Proposal untuk logika penjualan layanan. Apa yang lebih penting dalam penjualan: logika atau emosi? Ketika logika menjual lebih baik daripada emosi

Dalam struktur keyakinan klien, pasti ada komponen emosional dan rasional. Jadi, dengan menggunakan fakta dan angka konkret, Anda memengaruhi pemikiran rasional pembeli. Misalnya: "Desain khusus karburator mobil memungkinkan Anda menghemat lebih dari $ 500 untuk bensin setiap tahun."

Jika penalaran rasional didasarkan pada bahasa fakta dan angka, daya tarik emosi pembeli mungkin terlihat seperti ini: "Anda akan merasa seperti anak yang bebas dan riang saat duduk di mobil ini."

Lidah memiliki rasa dan warna. Hadir bukan wisata, tapi sunset, bau laut, kebersihan ...

Seninya adalah memasukkan argumen rasional dan emosional Anda ke dalam "sepuluh besar" - persis dalam kebutuhan dan keinginan klien. Mempengaruhi pembeli hanya dengan satu logika seperti mencoba menembakkan senjata yang ada di tangkapan pengaman. Emosi positif melepas sumbunya, emosi negatif mengembalikannya. Contoh menarik dari pertarungan antara penalaran emosional dan rasional adalah iklan tembakau.

Perbandingan, metafora yang baik, analogi adalah elemen penting dari presentasi yang sukses.

Seperti yang diperlihatkan oleh praktik, argumen emosional seringkali lebih penting daripada. Pemilihan kata yang digunakan selama presentasi juga sangat penting. Beberapa kata dapat menyebabkan emosi negatif yang stabil, dengan kata lain - emosi positif. Kata-kata yang kami gunakan selama presentasi memiliki hubungan asosiatif tertentu dengan lingkungan emosional.

Julukan yang membangkitkan emosi positif: baru, unik, ajaib, luar biasa, istimewa, terbaik, pertama, dll.

Jangan sering menggunakan kata-kata seperti harga, kontrak, beli, kesepakatan, tanda tangan, masalah, lebih murah, keberatan, pertemuan, pelanggan. Gunakan sinonim: biaya, biaya, investasi, perjanjian, menjadi pemilik, dll. Gunakan kata-kata yang lebih sering menembus: "luar biasa", "unik", "baru, modern", dll.

Dengarkan teks iklan di radio atau televisi dan Anda akan mengerti apa kata-kata ini. Pikirkan sendiri, lihat juga teks iklan - lagipula, jutaan dolar telah diinvestasikan untuk membuat kombinasi kata yang ajaib! Gunakan dalam bisnis Anda!

Aslanov Timur

Menemukan manajer penjualan yang sangat baik sangatlah sulit, dan terkadang bahkan tidak mungkin. Membuat manajer penjualan bekerja lebih efektif di seluruh rangkaian produk tampaknya merupakan tugas yang hampir mustahil. Mengingat hal ini, manajer sering sampai pada keputusan yang sepenuhnya logis, penjual (manajer) tidak boleh dicari, tetapi "dipelihara", dan untuk ini perlu beralih ke program pelatihan.

Rekomendasi dari banyak metode untuk meningkatkan penjualan sering dimulai dengan kata-kata: cari tahu bagaimana produk terkait dan terkait dapat bermanfaat bagi pelanggan, serta kebutuhan spesifik apa yang akan mereka penuhi. Secara teori ini terdengar sangat sederhana, tetapi dalam praktiknya ternyata jauh lebih rumit. Pada artikel ini, kami memutuskan untuk melihat 10 prinsip emas penjualan, berikut ini Anda benar-benar bisa mendapatkan hasil yang bagus dan menjual lebih banyak dari sebelumnya.

Prinsip 1: ingat siapa pelanggan Anda

Meskipun konsep tentang siapa pelanggan Anda tampaknya cukup wajar, tenaga penjualan melupakannya saat pertama kali menemui kesulitan dalam pekerjaan mereka. Ingatlah bahwa Anda tidak menjual ke organisasi, tetapi kepada orang yang masih hidup. Semua orang berbeda, artinya pendekatan terhadap mereka masing-masing tidak boleh sama. Manajer yang baik harus memiliki pengetahuan tidak hanya tentang keahliannya, tetapi juga mampu memahami motif dan psikologi pembeli.

Prinsip 2: faktor kepribadian

Padahal, prinsip kedua mengikuti dari yang pertama, orang tersebut bukan hanya pembeli, tetapi juga penjual itu sendiri. Pernyataan itu terdengar agak aneh (lagipula, dikatakan tentang hal-hal yang benar-benar alami), tetapi justru inilah yang memungkinkan kita untuk mengingat bahwa yang terbaik adalah menggunakan data manusia Anda dalam perdagangan. Dengan kata lain, tindakan yang sama pentingnya dalam penjualan adalah kemampuan menampilkan diri dengan baik secara langsung, menarik bagi lawan bicara. Ketidaksukaan penjual secara langsung tercermin dalam persepsi produk / jasa yang dijual.

Prinsip 3: jangan lupa dialognya

Dialog adalah dasar dari setiap negosiasi dan dibangun di atas kemampuan untuk mengajukan pertanyaan dengan benar dan memahami jawaban. Teknik wawancara perlu terus ditingkatkan, mengasah keterampilan dan pemahaman tidak hanya tentang pertanyaan apa yang harus diajukan, tetapi juga kapan harus menanyakannya. Jangan lupa bahwa Anda memiliki dua telinga dan satu mulut, yang berarti Anda perlu berbicara 20% dari waktu, tetapi memberikan persepsi jawaban 80%.

Prinsip 4: hati-hati terhadap

Manajer penjualan yang sukses harus mengetahui semua kejadian, tidak hanya di toko atau perusahaannya, tetapi juga di industri secara keseluruhan. Untuk melakukan ini, Anda perlu berpartisipasi dalam kehidupan dan perkembangan pasar Anda, mendiskusikan masalah pembakaran di situs tematik, menulis dan menerbitkan artikel tentang topik penting, atau bahkan hanya menyimpan blog Anda. Anda, dan yang terpenting klien dan kolega Anda, akan segera menyadari efeknya.

Prinsip 5: pendekatan individu

Penawaran unik di pasar sangat jarang, paling sering fitur mereka terlihat sangat khas untuk klien. Oleh karena itu, "eksklusivitas" harus dicari bukan pada fiturnya, tetapi pada keuntungan bekerja dengan Anda. Dan dengan menautkan fitur dan manfaat, Anda akan menciptakan perasaan keunikan penawaran yang lengkap untuk klien Anda. Oleh karena itu, kembangkan untuk setiap kasus tertentu - penawaran pribadi Anda.

Prinsip 6: menjual hasilnya

Jadi, dengan pendekatan penjualan, apa yang harus Anda jual? Banyak teknik populer mengatakan bahwa Anda tidak perlu menjual produk atau layanan, tetapi hasilnya. Untuk melakukan ini, saat berkomunikasi dengan klien, Anda perlu mengetahui "titik rasa sakit" -nya, dan kemudian menggambar dengan kata-kata gambar di mana titik-titik ini berhenti menjadi seperti itu.

Prinsip 7: lupa logika

Menurut banyak penelitian, logika dalam pengambilan keputusan pembelian diberikan hanya 16%, sisanya 84% termasuk dalam motif emosional. Oleh karena itu, mempertahankan sudut pandangnya, ingin menyelesaikan transaksi, penjual harus ingat bahwa pembeli didorong oleh keinginan untuk menghibur egonya sendiri, keserakahan sederhana, haus akan kepemilikan, ambisi, status, prestise, dan bahkan ketakutan, tetapi bukan logika. Oleh karena itu, untuk menjual, Anda hanya perlu mengidentifikasi motif emosional penuntun pada tahap awal, lalu gunakan pengungkit ini dengan bijak.

Prinsip 8: pengetahuan adalah kekuatan

Untuk menjual sesuatu, "itu adalah sesuatu" - Anda perlu tahu. Penjual yang baik tidak hanya memahami bahwa klien membeli hasilnya, tetapi juga mengetahui sepenuhnya tentang produk atau layanan yang dijual. Atas pengetahuan inilah semua komunikasinya dibangun.

Prinsip 9: harga bukanlah masalah yang paling penting

Mengikuti prinsip ini, menjadi jelas bahwa penurunan harga tidak dapat digunakan sebagai metode persuasi. Penjual yang baik selalu menghargai waktunya, produk dan layanan yang dia jual, dan levelnya, dan karenanya menetapkan harga yang sesuai. Setiap orang bisa memberikan barang dengan harga murah, apalagi jika hanya di dalamnya, penjual tidak akan dibutuhkan sama sekali!

Prinsip 10: presentasi sebagai dasar untuk segalanya

Presentasi tidak hanya memungkinkan Anda untuk membuat kesan yang tepat pada klien, tetapi juga meningkatkan kemungkinan untuk menutup kesepakatan hingga 10 kali lipat dibandingkan dengan mengirimkan penawaran melalui faks atau surat. Semua prinsip yang dijelaskan di atas tidak menjadi masalah jika penjual memutuskan untuk "bersembunyi di empat dinding tanpa keluar". Presentasi memungkinkan Anda untuk menjual produk tidak sebanyak profesionalisme Anda, serta sikap Anda terhadap pelanggan dan kasus secara keseluruhan.

Hasil

Seorang pemimpin yang baik harus memahami bahwa penjualan yang efektif dari manajer bergantung pada pengetahuan dan keterampilan yang dia bagikan. Dengan mendasarkan pekerjaan Anda pada prinsip yang benar, Anda tidak hanya dapat mencapai level baru dalam penjualan, tetapi juga meningkatkan situasi dalam organisasi secara keseluruhan, dan pujian terbaik dari pelanggan untuk Anda adalah pengakuan atas profesionalisme Anda.

Penjualan yang sukses!

Dalam artikel ini, kami akan menguraikan dampak emosi dan logika dalam penjualan, dan cara terbaik menggunakan keduanya untuk membuat pelanggan Anda senang.

Secara umum diterima bahwa emosi menempati urutan pertama dalam penjualan. Anda bahkan mungkin pernah mendengar aksioma terkenal - "Seseorang membuat keputusan pembelian secara emosional, dan kemudian membenarkan keputusan ini untuk dirinya sendiri dengan bantuan argumen logis." Tapi seperti semua aksioma, pernyataan ini tidak selalu berhasil.

Anda perlu tahu cara memberi dosis dengan benar. emosi dan logika dalam penjualan untuk menggunakannya secara efektif dalam situasi yang berbeda, untuk jenis produk dan pelanggan yang berbeda.

Dan pertama-tama mari kita pahami mengapa diyakini bahwa emosilah yang menjual lebih banyak.

Bagaimana emosi bekerja dalam penjualan

Saya sudah menulis tentang topik ini dalam sebuah artikel. Di sana kami menganalisis 8 motivator universal yang benar-benar mendorong semua orang untuk membeli barang. Saya sarankan membaca di waktu luang Anda.

Namun di sini kita akan melihat masalah ini dari sudut yang sedikit berbeda. Emosi adalah naluri kita yang paling kuno yang hidup jauh di alam bawah sadar kita. Ilmuwan (bukan orang Inggris) telah menemukan bahwa seluruh otak kita terdiri dari tiga bagian besar. Itu terlihat seperti gambar di bawah ini.

Lapisan atas, korteks serebral, bertanggung jawab untuk membuat keputusan logis. Lapisan kedua yang lebih dalam adalah emosi. Tingkat ketiga (yang terdalam) adalah naluri. Tentu saja, di sini saya menjelaskannya sedikit sederhana, tetapi secara umum, begitulah adanya.

Cukup adil untuk berasumsi bahwa jika kita meyakinkan lapisan luar otak dengan argumen logis kita, tetapi tidak menjangkau lapisan yang lebih dalam, maka seseorang mungkin menolak untuk membeli, tanpa dirinya sendiri mengerti mengapa dia menolak. Dia hanya tidak menyukai sesuatu. Namun pada kenyataannya, itu bisa berhasil baik emosi (dia takut untuk membelinya, dia malu untuk membelinya, harga dirinya tidak mengizinkan dia untuk membelinya), atau naluri (dia "yah ... oh merasa" bahwa dia harus tidak membelinya).

Begitu pula sebaliknya - jika kita masuk ke lapisan dalam otak calon pembeli kita dan meyakinkan mereka bahwa semuanya baik-baik saja - maka mereka akan menyelesaikan pekerjaan kita sendiri - mereka akan memaksa otak logis untuk mengemukakan argumen untuk membuat keputusan.

Apa yang saya jelaskan kepada Anda di atas adalah topik favorit untuk membahas berbagai "piramida", "hiper", "manipulator", "pemasar saraf", dan "bajingan" lainnya yang mencari nafkah dengan menjual kepada orang apa yang sebenarnya tidak mereka butuhkan.

Bagi mereka, tampaknya mereka memiliki semacam pisau bedah ajaib, yang dengannya mereka dapat menembus langsung ke batang otak calon pembeli, dan melakukan apa pun yang mereka inginkan di sana. Dan juga bagi mereka tampaknya ini adalah semacam pengetahuan rahasia, seperti "ninjutsu penjualan", yang bahkan tidak diketahui oleh manusia biasa.

Namun nyatanya, semua ini sama sekali bukan rahasia dan jauh dari rahasia. Memang sudah menjadi fitrah manusia untuk menyesuaikan fakta dengan apa yang diinginkannya. Dan di sini, omong-omong, ada satu fitur menarik. Semakin pintar dan terpelajar seseorang, semakin mudah untuk mempengaruhinya dengan bantuan emosi.

Akademisi melawan Paman Vasya

Jika Anda membandingkan beberapa profesor / akademisi dengan beberapa "Paman Vasya" yang tidak pernah meninggalkan desanya, maka untuk "Paman Vasya" Anda perlu menemukan argumen yang lebih logis untuk membeli. Kedengarannya aneh, tapi begitulah adanya.

Faktanya adalah bahwa otak profesor, yang dilatih oleh kerja intelektual, akan dengan sempurna mengatasi tugas memilih argumen logis yang mendukung pembelian. Dan cobalah untuk "menyalakan" seorang nenek desa yang sederhana dengan emosi - dia akan memakan seluruh otak Anda dengan pertanyaan - apa, bagaimana, mengapa, mengapa, dan seterusnya.

Jika kita terus mengurai pendapat umum tentang emosi dalam penjualan, ternyata hanya dua emosi yang paling laku: ketakutan dan keserakahan. Itu sangat kasar, tapi efektif. Jika Anda ingin menjual sesuatu kepada seseorang, beri tahu dia apa yang akan dia dapatkan dari pembelian ini. Lebih baik lagi, menakuti dia dengan apa yang akan hilang jika dia tidak memanfaatkan tawaran Anda.

Faktanya, seseorang memiliki lebih banyak emosi, dan master penjualan sejati menggunakan seluruh perasaan untuk memaksimalkan dampak pada pelanggan potensial.

27 menjual emosi

Di sini saya tidak akan menjelaskan secara rinci setiap emosi, saya hanya akan mencantumkannya, dan Anda menyimpannya di suatu tempat untuk digunakan jika perlu.

1. Rasa ingin tahu- kami menawarkan sesuatu yang baru, yang sebelumnya tidak terlihat dan tidak pernah terdengar.
2. Optimisme— kami memberi orang harapan bahwa semuanya akan baik-baik saja, terima kasih kepada kami dan produk kami.
3. Kemalasan- kami berjanji kepada orang tersebut bahwa dia akan dapat menghabiskan lebih banyak waktu di sofa.
4. Amarah- kami membuat seseorang "berani" dan mulai bertindak (langkah nomor satu adalah membeli produk kami).
5. Patriotisme- kami meyakinkan klien bahwa perlu untuk "mendukung pabrikan dalam negeri" dan dengan demikian "mengangkatnya dari lututnya", dan semua itu.
6. Menjijikkan- menggambarkan kehidupan klien tanpa produk kami sebagai "tumpukan bau", di mana dia tidak sengaja menginjaknya.
7. Merasa kesalahan- kami mempermainkan keinginan seseorang untuk membantu yang sakit, yang lumpuh, yang miskin, yang miskin, anak-anak di Afrika, dan secara umum setiap orang yang tidak seberuntung kami.
8. Malu- kita berbicara tentang perasaan dan hasrat terdalam seseorang, yang dia pikir hanya dia ketahui sendiri.
9. Altruisme– kami menginspirasi klien untuk mengeksploitasi demi “perdamaian dunia” dengan bantuan produk kami.
10. kebajikan- kita berbicara tentang orang Samaria yang baik hati, menarik bagi yang baik dan cerdas di dalam diri kita.
11. Kebosanan– kami menawarkan produk kami sebagai cara untuk menghibur dan bersenang-senang tanpa henti
12. Ketamakan - tidak ada komentar
13. Kebanggaan— kami menyajikan produk kami sebagai sesuatu yang unik, hanya tersedia untuk VIP paling nyata. Dan untuk orang biasa, non-VIP - tidak dapat diakses.
14. Heran- "Efek - Wow" yang terkenal, berkat itu tampaknya salju pun dapat dijual ke orang Eskimo (misalnya, jika manis dan tidak kuning).
15. Perasaan malu– kami mendorong seseorang "di dalam cat" dan menawarkan produk kami sebagai jalan keluar dari situasi yang canggung.
16. Pengabaian- tidak adanya emosi dan keinginan sama sekali, sebagai platform yang ideal untuk meyakinkan seseorang bahwa kita menguntungkan.
17. Gangguan- produk kami, sebagai cara untuk menyingkirkan "tetangga dengan bor" dan tidak mendapatkan tenggat waktu.
18. Kebahagiaan- emosi langka pada orang modern, yang paling sering "berjuang untuk kebahagiaan" sepanjang hidupnya. Buat dia bahagia sekarang dan tanpa alasan - dan dia milikmu.
19. Pesimisme- salah satu corak emosi penjualan dasar - "ketakutan". Misalnya - Anda akan hidup dengan buruk, tetapi tidak lama, jika Anda tidak membeli produk kami.
20. Cinta- emosi yang sangat kuat (terutama jika menyangkut cinta diri). Tapi bunga pada tanggal delapan Maret berbeda dengan sempurna.
21. Iri— bicarakan produk Anda sebagai cat ajaib yang akan membuat rumput pelanggan potensial Anda lebih hijau daripada rumput tetangga Anda.
22. Nafsu- meskipun 100% dan pembajakan instan, industri pornolah yang memimpin dalam hal perputaran uang.
23. Takut- tidak ada komentar
24. Ketakpastian- variasi yang lebih lemah pada tema ketakutan. Ini bekerja dengan sangat baik jika memungkinkan untuk membawa seseorang ke keadaan ini dari keadaan "kepercayaan penuh".
25. Kepuasan- beri seseorang pujian yang memang pantas, dan dia sendiri tidak akan meninggalkanmu.
26. Pembalasan dendam- Gambarkan kepada seseorang bagaimana dia akan datang dengan produk Anda kepada mantan kekasihnya, yang pernah menolaknya, dan dia akan mati karena kesedihan dan kesadaran akan kesempatan yang terlewatkan.
27. Merasa kesepian- dapat digunakan dua arah. Menurut situasinya, takut dengan kesepian, atau dengan fakta bahwa "orang akan berlarian" dan orang tersebut akan kehilangan kedamaiannya.

Emosi adalah alat penjualan yang hebat dalam hal sesuatu yang tidak mahal. Tetapi bagaimana jika Anda tidak harus menjual pabrik fusi seharga $100.500 juta? Akankah emosi sama pentingnya dalam kasus ini?

Ketika logika menjual lebih baik daripada emosi

Pertama-tama, mari kita definisikan apa itu "produk mahal dan besar". Faktor utama di sini bukanlah harga produk, tetapi jumlah uang yang ada di kantong calon klien kita.

Bagi seseorang, membelanjakan seratus ribu rubel adalah pembelian kecil. Dia mendapatkan jumlah ini selama beberapa jam dengan menjual bubuk putih di dekat kereta bawah tanah. Dan bagi seseorang untuk membelanjakan seribu rubel adalah langkah yang serius dan bertanggung jawab. Karena dia memiliki sangat sedikit dari ribuan ini di sakunya.

Oleh karena itu, pertama-tama, pikirkan seberapa kuat pukulan yang akan terjadi pada klien Anda jika dia membayar sejumlah uang, dan kemudian, misalnya, merusak / kehilangan produk ini. Jika pukulannya sangat kuat, maka kita berurusan dengan penjualan besar, dan kita perlu bertindak bukan melalui emosi, tetapi melalui logika.

Ketakutan terbesar seseorang sebelum melakukan pembelian adalah dia akan membuang-buang uang. Dan bahkan jika dia benar-benar menginginkan produk ini secara emosional, Anda perlu membuat argumen logis bahwa semuanya akan beres dan bahkan lebih baik.

Kepercayaan + Nilai + Keunikan = Jual

Sebelum penjualan besar, Anda perlu melakukan beberapa pekerjaan persiapan yang serius - pikirkan tentang bagaimana Anda akan membuktikan kepada klien potensial Anda bahwa dia membutuhkan produk Anda (nilai), bahwa Anda akan benar-benar memberikan apa yang Anda janjikan (kepercayaan), dan produk seperti itu dan dalam kondisi seperti itu hanya dapat membeli dari Anda (keunikan).

Yang terbaik adalah mempersenjatai diri dengan angka, contoh, kasus, dan mendengarkan pekerjaan yang lama. Sejak pertama kali keputusan serius seperti itu tidak pernah dibuat. Selain itu, Anda perlu menyampaikan argumen Anda sedemikian rupa sehingga seseorang memahami dan mengingatnya. Karena kemungkinan besar, dia akan berkonsultasi tentang masalah pembelian ini dengan orang lain (otoritas yang lebih tinggi atau istrinya). Dan dia harus memberikan argumen yang sangat meyakinkan yang Anda berikan padanya.

Karenanya, Anda perlu "menyentuh" ​​calon pelanggan Anda setidaknya 5-7 kali sebelum dia memutuskan untuk membelanjakan banyak uang untuk produk Anda. Anda dapat "menyentuhnya" secara langsung di pertemuan pribadi, atau "secara virtual" melalui buletin email yang tepat dan saluran komunikasi lainnya.

Hal menarik lainnya adalah selalu perhatikan apakah orang tersebut membeli produk Anda untuk dirinya sendiri atau untuk orang lain. Jika seseorang kemudian harus mendemonstrasikan hasil pembeliannya di depan orang lain, maka logika kembali mengemuka.

Artinya, jika seseorang dapat membeli sesuatu dan kemudian menyembunyikan fakta bahwa pembelian tersebut hanya membuang-buang uang, maka ia lebih cenderung melakukan tindakan emosional. Dan jika dia membeli sesuatu untuk seluruh keluarga atau untuk perusahaannya, di mana ada orang lain, maka dia akan berhati-hati dan "mengukur tujuh kali" sebelum memberi Anda uang.

Jadi, emosi tidak selalu menyelesaikan segalanya, kita harus melihat situasinya. Dan mari kita rangkum semua hal di atas dalam infografis kecil.

Emosi dan logika dalam penjualan: infografis

Saya harap artikel ini bermanfaat bagi Anda. Tambahkan ke bookmark sosial Anda dan tinggalkan komentar, mari mengobrol dan lebih mengenal satu sama lain.

Jangan lupa download buku saya. Di sana saya menunjukkan kepada Anda cara tercepat dari nol hingga satu juta pertama di Internet (diperas dari pengalaman pribadi selama 10 tahun =)

Sampai jumpa lagi!

Dmitry Novoselov Anda

Selama penjualan pribadi, pembeli tidak hanya memperoleh produk (layanan), tetapi juga agen penjualan sebagai konsultan dan penasihat.

25. Humas di kompleks komunikasi pemasaran. Dalam prakteknya, Humas adalah berbagai cara strategis dan taktis untuk menjalin kontak dengan berbagai audiens sasaran eksternal dan internal, yang oleh para praktisi disebut publik. Keputusan untuk memasukkan hubungan masyarakat ke dalam bauran pemasaran dibuat ketika situasi berikut terjadi: .*Anda ingin meningkatkan semua aspek citra merek dan kredibilitas merek. Anda perlu berkomunikasi dengan berbagai audiens internal atau eksternal. Pelanggan Anda berada di bawah hujan penawaran penjualan yang datang melalui saluran komunikasi yang berbeda. Konsumen Anda menjadi lebih terinformasi, skeptis terhadap iklan, dan lebih menuntut informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan pembelian. Anda perlu memengaruhi aktivitas atau keputusan badan legislatif yang secara serius memengaruhi bisnis Anda.* Anda akan memperkenalkan produk atau layanan baru. Anda perlu menginformasikan dan menstimulasi audiens internal dan pemangku kepentingan lainnya, dll.

Hubungan masyarakat sangat hemat biaya dibandingkan dengan metode pemasaran lainnya dan menyediakan berbagai alat komunikasi, menjadikannya sarana komunikasi yang paling efektif dengan semua audiens. Dalam kebanyakan kasus, audiens dapat dibagi menjadi internal dan eksternal. auditorium internalStaf Prinsip dasar organisasi, termasuk misi, tujuan, positioning, strategi komunikasi pemasaran, dan strategi untuk menjangkau masyarakat umum. Fitur dan manfaat produk. Prinsip kebijakan dan praktik perusahaan. Budaya perusahaan.

Membuat pesan yang diterima staf selain alat hubungan masyarakat dapat membantu menstimulasi dan menginformasikan khalayak kunci ini. Saat menentukan audiens internal, beri perhatian khusus pada personel penjualan, layanan, pemasaran, dan manajemen Investor dan Pemegang Saham mengacu pada audiens internal karena strategi dan pesan untuk berkomunikasi dengan kelompok ini jauh lebih mirip dengan yang dirancang untuk audiens internal daripada yang dirancang untuk audiens eksternal. Audiens Eksternal :Klien. Klien potensial. Media massa Orang yang berpengaruh.

26. Pengangkatan, fungsi dan susunan sistem distribusi barang. Himpunan orang dan organisasi yang terlibat dalam proses mempromosikan barang dari produsen ke konsumen, serta jalur yang dilalui barang tersebut, disebut saluran distribusi Solusi tugas mempromosikan barang dimungkinkan ketika melakukan fungsi-fungsi berikut: - mengumpulkan informasi dan penelitian untuk memastikan proses promosi barang; - merangsang semua peserta dalam saluran distribusi; - berinteraksi dengan pembeli potensial (mencari pembeli dan menjalin hubungan, menegosiasikan harga dan syarat pengiriman); - adaptasi produk dengan persyaratan pembeli (pengemasan, penyortiran, pemilihan bermacam-macam, dll.); - organisasi sirkulasi komoditas (transportasi, pergudangan, keamanan, pemeliharaan inventaris, dll.); - pembiayaan distribusi saluran; - kompensasi atas kemungkinan risiko yang terkait dengan fungsi saluran distribusi .

Departemen penjualan - divisi tradisional perusahaan manufaktur, menangani penerimaan dan pelaksanaan pesanan. Saat ini, departemen penjualan paling sering dimasukkan dalam struktur departemen pemasaran.

Manajemen perusahaan terlibat dalam aktivitas pemasaran, lebih sering berurusan dengan konsumen atau perantara terbesar. Paling sering, ini tipikal untuk perusahaan yang memproduksi peralatan industri, pakaian dan alas kaki untuk konsumen massal, konstruksi, dll.

Penjual - Ini adalah karyawan perusahaan yang terlibat dalam mencari pelanggan dan bekerja dengan mereka. Penjual keliling (eksekutif regional, spesialis pendukung perdagangan, pengawas perdagangan) diberikan wilayah geografis tertentu di mana mereka dapat bekerja dengan semua atau hanya pelanggan tertentu.

Perwakilan Penjualan - Ini adalah orang-orang yang secara hukum independen yang membuat kontrak dan menjalankan bisnis untuk beberapa perusahaan. Mereka tidak memperoleh kepemilikan barang dan tidak menanggung risiko terkait. Paling sering, TP bekerja dengan perusahaan yang produknya saling melengkapi, dan oleh karena itu mereka terlibat dalam pengemasan, mengadakan pameran, mengatur pengiriman, dll.

Broker terlibat dalam pencarian peluang untuk menyimpulkan kontrak, mereka mewakili kepentingan kedua belah pihak (penjual dan pembeli), menjadi perantara di antara mereka. Mereka beroperasi terutama di bursa komoditas dan lelang, pasar real estat.

Cabang penjualan adalah subdivisi dari perusahaan besar sebagai representasi regional mereka, termasuk di luar negeri. Tugas utama Dewan Federasi adalah mempelajari situasi pasar, berkonsultasi dengan klien, dan pengiriman barang yang cepat. Dealer membeli barang berdasarkan kontrak pasokan dan, setelah membayarnya, menjadi pemilik barang tersebut, bertindak atas biaya sendiri. Distributor, memperoleh dari pabrikan hak atas dasar perjanjian untuk memperdagangkan barang-barangnya atas nama pabrikan untuk jangka waktu tertentu dan di tempat tertentu, mereka menjual atas dasar pembelian grosir dari pabrikan. Distributor menyediakan penyimpanan barang, layanannya. Terkadang mereka dapat bertindak atas nama mereka sendiri, jika ini diatur dalam kontrak dengan pabrikan. Agen industri dan komersial - perantara yang bertindak sebagai perwakilan dari prinsipal - pemilik, menyelesaikan transaksi atas namanya dan atas biayanya. Pengecer - setiap kegiatan untuk penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen tertentu untuk penggunaan non-komersial pribadi mereka.

27. Konsep saluran distribusi, jenis dan karakteristiknya .Saluran distribusi adalah cara distribusi barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Jenis. saluran distribusi dapat dikelompokkan menjadi 3 kelompok: 1. Langsung - bila ada hubungan bisnis langsung antara perusahaan rekanan. 2. Tidak langsung - ketika ada satu atau lebih perantara antara perusahaan rekanan. Dalam hal ini, pabrikan kehilangan sebagian keuntungan demi perantara. meskipun demikian, keterlibatan perantara dijelaskan oleh keefektifannya. 3. Campuran - koneksi langsung dibuat dengan kelompok konsumen tertentu, dan koneksi tidak langsung dengan yang lain. Atau ketika kontak dengan pelanggan bersifat langsung untuk beberapa jenis produk, dan tidak langsung untuk yang lainnya. Bedakan antara saluran distribusi horizontal dan vertikal. Yang horizontal dibentuk oleh produsen dan perantara yang tidak bergantung satu sama lain. Yang vertikal terdiri dari tautan, hubungan tertentu terjalin di antara kucing. Saluran distribusi ditandai dengan jumlah level yang menyusunnya. Tingkat saluran ditentukan oleh jumlah perantara. Saluran distribusi maju adalah saluran tingkat nol. Saluran di mana, misalnya, perusahaan perdagangan eceran (toko) berada di antara produsen dan konsumen dianggap satu tingkat. Jika barang dari produsen pergi dulu ke grosir, dan dari dia ke toko dan kemudian ke konsumen, saluran seperti itu akan menjadi dua tingkat, dan seterusnya.Dalam contoh terakhir, grosir adalah perantara tingkat pertama. , dan toko adalah perantara tingkat kedua. Jumlah level dalam saluran distribusi bisa sangat banyak. Pemilihan saluran distribusi dipengaruhi oleh: fin. keadaan perusahaan, citranya, kemampuan produksi, jumlah pesaing, konsumen, karakteristik produk itu sendiri

Halo para pembaca yang budiman.

“Bagaimana cara meningkatkan penjualan?”- pertanyaan ini selalu mengkhawatirkan mereka yang terkait dengan aktivitas komersial atau berbisnis. Ini juga relevan untuk pemasaran jaringan, karena dalam MLM penjualan adalah proses dasarnya. Seringkali Anda dapat mengamati situasi di mana konsultan atau distributor melakukan banyak panggilan, kontak, presentasi, tetapi jumlah penjualannya tidak memuaskan. Tidak ada uang, motivasi turun, dan seterusnya dalam lingkaran ... Ada beberapa alasan kurangnya penjualan. Salah satunya adalah rendahnya kompetensi penjual. Tetapi kompetensi rendah dalam hal apa?

Topik ini cukup besar, dan pembahasannya akan memakan waktu yang sangat lama. Hari ini saya hanya akan fokus pada satu poin penting yang membedakan penjual profesional dari penjual amatir, yaitu kemampuan mempengaruhi logika dan emosi pembeli. Bagaimanapun, logika dan emosilah yang memainkan peran yang menentukan dalam membuat keputusan oleh klien saat membeli produk Anda.

Banyak profesional penjualan percaya bahwa sebagian besar pelanggan membuat keputusan berdasarkan emosi, dan kemudian menggunakan logika untuk "membenarkan" pembelian.

Sangat sering, wiraniaga pemula, memuat klien dengan banyak fakta tentang komposisi, bahan, dll., menarik logika, sementara jauh lebih efektif untuk menceritakan secara emosional beberapa cerita positif tentang penggunaan produk dan hasil yang baik. Tidak heran hal pertama yang dimulai oleh konsultan Faberlic pemula adalah membeli produk untuk dirinya sendiri. Untuk memastikan kualitasnya, cara kerjanya efektif dan memberikan hasil yang positif.

Mari kita lihat grafik pengaruh aspek logika dan emosi dalam proses pengambilan keputusan oleh klien dalam jangka waktu tertentu. Kita akan melihat bahwa pada awal negosiasi, klien sangat logis dan terkekang secara emosional. Tetapi selama percakapan yang "dibangun dengan benar", logika secara bertahap menghilang ke latar belakang, dan komponen emosional mengemuka.

Emosi dan logika

Dan jika seorang penjual atau konsultan pemula (seperti yang mereka katakan di Faberlik) tidak cukup kompeten untuk menumbuhkan komponen emosional, jika dia tidak tahu bagaimana mengajukan pertanyaan terbuka, jika dia tidak dengan tulus tertarik pada "masalah" klien dan tidak memiliki keinginan untuk membantunya menyelesaikan masalah ini (dan tidak hanya menebang "nenek"), maka kemungkinan calon pembeli akan membeli sesuatu memiliki peluang yang sangat kecil.

Apalagi jika penjual mengedepankan logika, yang sama sekali bertentangan dengan sifat keputusannya.

Tentunya Anda pernah mengikuti pelatihan penjualan (apapun itu, algoritme penjualan hampir sama di mana-mana) dan Anda tahu bahwa penjualan yang efektif didasarkan pada lima pilar:

1. "Jual" Diri Anda (kepercayaan diri, reputasi, sikap)
2. "Jual" perusahaan (merek)
3. Memecahkan masalah klien
4. Waktu
5. Masalah harga

Dan jika kita melihat lebih dekat poin-poin ini, kita akan melihat bahwa poin ketiga, keempat dan kelima berhubungan dengan argumen logis, dan dua poin pertama berhubungan dengan emosional.

Argumen logis sangat penting untuk penjualan, tetapi hanya berfungsi untuk membenarkan keputusan pelanggan. Dan argumen yang membantu klien membuat keputusan yang tepat adalah kisah kami tentang reputasi perusahaan atau tentang kami (kisah pribadi kami), perhatian kami kepada klien, keinginan tulus kami untuk membantunya memecahkan masalah, dan keyakinan tulus kami bahwa kami bisa membantu.

Jadi, salah satu penyebab rendahnya penjualan adalah distribusi penekanan yang salah antara komponen logis dan emosional. Oleh karena itu, ada perbedaan besar antara profesional dan amatir. Tampaknya keduanya melakukan jumlah pekerjaan yang sama, tetapi hasilnya berlawanan secara diametris. Banyak penggiat jejaring profesional secara intuitif merasakan di mana harus memasukkan emosi, dan di mana harus ada logika kering, penjualan mereka adalah hasil alami dari komunikasi dengan seseorang, mereka melakukannya dengan mudah dan indah.

Kesimpulan apa yang bisa ditarik dari ini. Belajar, belajar dan belajar. Di mana dan oleh siapa adalah pertanyaan lain. Anda dapat bergabung dengan tim kami dan.