rumah › Badan › Templat rancangan promosi perniagaan runcit. Pembangunan program promosi

Templat rancangan promosi perniagaan runcit. Pembangunan program promosi

2.2. aktiviti perancangan promosi produk

TM "ASICS" syarikat "ERCy" perlu membangunkan rancangan untuk mempromosikan produknya berhubung dengan memasuki pasaran baharu. Selain itu, keperluan untuk membangunkan pelan promosi adalah disebabkan oleh fakta bahawa sebelum ini syarikat itu mengkhususkan diri dalam pengeluaran peralatan sukan untuk profesional, dan hanya sekarang syarikat memutuskan untuk menawarkan rangkaian produknya kepada semua orang, iaitu orang yang bersukan. bukan pekerjaan utama dalam kehidupan.

Dalam hal ini, pengurusan syarikat memutuskan untuk membangunkan rancangan baharu untuk mempromosikan produk itu ke pasaran Rusia. Pembangunan pelan promosi produk telah diamanahkan kepada bahagian pemasaran. Pemasar mencadangkan aktiviti utama untuk mempromosikan produk selepas pembangunan menyeluruh pelan promosi.

Pembangunan rancangan untuk mempromosikan produk bermula dengan menentukan komposisi segmen sasaran.

Segmen sasaran perusahaan TM "ASICS" syarikat "ERCy" tidak homogen, ia boleh dibahagikan kepada tiga komponen. 70.3% - amatur, 26.7% - olahraga dan larian, 3% - tenis dan bola tampar. Berdasarkan kumpulan utama yang dipilih, adalah perlu untuk menentukan aktiviti promosi mana yang paling sesuai untuk setiap segmen. Untuk melakukan ini, jabatan pemasaran menjalankan tinjauan, hasilnya dimasukkan ke dalam jadual.

Ketergantungan jawapan kepada soalan: "Acara apa yang anda mahu ambil bahagian?", Pada kumpulan

Jadual 2.2.1.

Untuk membentuk kompleks promosi yang berkesan, adalah perlu untuk mengambil kira pelbagai kepentingan kumpulan yang membentuk segmen sasaran. Dalam hal ini, adalah perlu untuk membangunkan promosi untuk setiap kumpulan segmen sasaran. Wakil kumpulan ini berbeza dalam kepentingan mereka dan dalam barangan yang mereka beli. Dan anda perlu mempengaruhi mereka dengan cara yang berbeza. Atlet profesional berminat dengan promosi yang membolehkan mereka mencuba teknologi baharu (Jadual 2.2.1.). Salah satu promosi ini ialah "Pandu Uji". Pengalaman dunia membuktikan keberkesanan teknik jenis: "Cuba sendiri." Data tinjauan pengguna menyokong pandangan ini. Mereka menunjukkan bahawa 18.1% (hasil ini adalah yang kedua paling penting) daripada pembeli yang ditinjau daripada kumpulan 1 ingin mengambil bahagian dalam acara yang dicadangkan. Di kalangan amatur, pekali ini lebih rendah dan berjumlah hanya 8.9%, yang menunjukkan ketidaksesuaian mengadakan acara ini dalam kumpulan ini.

Bagi kumpulan pertama dari segmen sasaran, atlet trek dan padang profesional dan pemain ski, perlu menjalankan pandu uji.

Tugas tindakan: gabungan penjualan sisa model dengan sistem untuk meningkatkan kesetiaan pelanggan kepada jenama "ASICS».

Kongsi kandungan.Model ditawarkan untuk penyertaan dalam promosi Grid Omni 4 Sederhana. (RRP 2500 gosok.) Model profesional untuk sesi latihan yang panjang, yang mempunyai margin keselamatan yang besar. Ia memenuhi keperluan tertinggi untuk kasut larian profesional dalam semua aspek, tetapi pada musim ini ia tidak diendahkan oleh pengguna. Dari segi kualitinya, ia lebih baik daripada model yang dibeli oleh profesional pada tahap harga yang sama. Dalam masa sebulan, pembeli akan diberi peluang untuk membeli model ini dengan harga 990 rubel. dan menandatangani kontrak simbolik. Intipati kontrak: adalah perlu untuk datang ke kedai dalam sebulan dari tarikh pembelian, atau hubungi melalui telefon dan terangkan tanggapan anda menggunakan model tersebut. Hasilnya, pengguna akan berpeluang untuk berkenalan dengan model ini dan menilai keupayaannya. Pada masa hadapan, tindakan itu bertujuan untuk merangsang jualan model kasut sukan seterusnya Grid Omni5, satu kumpulan yang telah dibeli.

Mengadakan kempen ini memberi kesan yang baik terhadap prestasi pekerja, kerana ia menambahkan kepelbagaian kepada aktiviti harian mereka dan berfungsi sebagai cara untuk mengembangkan kemahiran komunikasi dan kerja. Model yang sama pada musim hadapan akan lebih mudah untuk dilaksanakan oleh perunding penjual, kerana model itu akan dapat dikenali dan dinilai dengan betul. Terima kasih kepada ini, jualan keseluruhan akan meningkat, dan ini akan menjadi salah satu peringkat ke arah pelaksanaan tugas membangunkan syarikat secara keseluruhan. Sebilangan tambahan pembeli dari segmen sukan profesional akan ditarik. Pembeli kumpulan ini, dengan membeli model yang dicadangkan, akan dapat meningkatkan pencapaian sukan mereka. Untuk mengadakan acara ini dengan berkesan dan betul, anda perlu mengira komponen ekonomi dengan teliti. 120 pasang model diperuntukkan untuk promosi Grid Omni4 jenama ASICS. Harga runcit model dalam rangkaian kedai XXX ialah 2500 rubel, harga kos ialah 1395 rubel. Semasa kempen "pandu uji", model itu akan ditawarkan pada 990 rubel, jadi kerugian pada penjualan setiap pasangan ialah 405 rubel. Sejenis kontrak (dalam bentuk bercetak) akan dibuat dengan pembeli untuk membuat transaksi rasmi. Kontrak mesti dicetak dalam jumlah 130 keping. (sepuluh alat ganti). Kos mencetak satu kontrak pada kertas berkapur dengan reka bentuk warna ialah 2 rubel. untuk satu salinan. Untuk membiasakan pembeli dengan tindakan itu, adalah perlu untuk meletakkan maklumat di laman web syarikat (seminggu sebelum permulaan program) dan di lantai dagangan kedai "ASICS“(enam poster dalam skala A3). Jadual 2.2.2. item menunjukkan kos kos untuk pelaksanaan acara tersebut. Hasil promosi hendaklah 75% daripada jualan model musim depan Grid Omni5. Model ini telah pun dibeli dalam jumlah 240 helai, maka 75% jualan melibatkan penjualan sebanyak 180 pasang. Harga runcit Grid Omni5 akan menjadi 2790 rubel. 9% daripada keuntungan yang diterima akan disalurkan kepada kos operasi (sewa, gaji pekerja, dll.). Kadar pulangan yang ditetapkan untuk pandu uji ialah 0.5 untuk setiap unit yang dijual.

∑ untung \u003d (180 * 0.5 * 2790) \u003d 251,100 (semua pengiraan dalam rubel)

Kos operasi = 251,100/100*9 =22,599

∑ untung=251 100-22 599 =228 501

Belanjawan untuk kempen pemasaran "Pandu Uji"

Jadual 2.2.2.

∑ kos=50860+750= 51610

Delta Vr.= 228 501 – 51610 =176 891

Hasil daripada pengiraan kebolehlaksanaan ekonomi untuk memperkenalkan kempen Pandu Uji, anggaran jumlah pendapatan diterima, iaitu 176,891 rubel. Ini adalah pilihan yang ideal, amalan akan mendedahkan percanggahan dengan ramalan, kedua-dua naik dan turun, tetapi tidak lebih daripada 5% daripada hasil.

Seperti yang ditunjukkan oleh tinjauan pengguna syarikat "XXX", jualan bermusim ialah acara di mana majoriti mutlak pembeli yang ditinjau ingin mengambil bahagian. Acara ini mendapat tempat pertama dalam kumpulan 1, tempat kedua dalam kumpulan 2 dan tempat kedua dalam kumpulan 3. (Jadual 2.2.1.).

Sehubungan dengan data ini, adalah dinasihatkan untuk mengadakan tindakan - penjualan dengan unsur-unsur loteri. Jenis promosi ini disukai oleh semua pembeli dalam rangkaian runcit XXX, tanpa mengira kumpulan. Tajuk "Tahun Baru akan membawa anda wang" Tugas: untuk menarik perhatian orang muda kepada jenama ASICS. Tempoh 6 minggu.

Kandungan Promosi: Jualan percutian diumumkan selama 6 minggu. 1000 item barangan untuk tiga kumpulan segmen sasaran jatuh di bawah diskaun. Apabila membeli mana-mana produk (termasuk yang tidak lulus diskaun), pembeli diberikan wang kertas pelbagai denominasi, yang sepadan dengan jumlah pembeliannya. 1000-50 unit, 1500-100 unit, 2000-200 unit, 2500-250 unit, 3000-300 unit, 3500-350 unit, dsb. Setiap unit sepadan dengan satu rubel di kedai rangkaian XXX

Pembeli mempunyai hak untuk mengumpul unit ini, atau menukar kuantiti mereka, yang dia ada, untuk pembelian salah satu barangan.

Tindakan itu ditujukan terutamanya kepada golongan muda. Wakil kategori ini secara pukal adalah pelajar sekolah atau pelajar dan sememangnya tidak mampu membeli barangan sukan secara tetap. Syarikat itu akan dapat membantu mereka membeli semua yang mereka perlukan untuk aktiviti luar dan sukan pada harga yang berpatutan.

Untuk menjalankan jualan - loteri, anda perlu mengurangkan harga beberapa barang (1000 item). Harga untuk setiap unit akan dikurangkan dengan purata 150-200 rubel. Tempat jualan - kedai syarikat ASICSadalah perlu untuk menyediakan untuk jualan, ini adalah, pertama sekali, bahan promosi (3 poster di tingkat perdagangan). Setiap tanda harga produk yang mengambil bahagian dalam jualan mesti dihiasi dengan tag Tahun Baru dengan harga yang berwarna-warni dan direka dengan terang, yang menunjukkan peratusan diskaun pada produk. Setiap minggu di kedai ASICSpurata 200 pembelian dibuat, semakan purata ialah 1500 rubel. Hasil daripada kempen itu, ia dirancang untuk meningkatkan purata cek sekurang-kurangnya 15% (1725 rubel), dan bilangan pelanggan setiap minggu sebanyak 10% (220 orang). Dalam tempoh enam minggu, hasil syarikat akan berjumlah 277,000 rubel. Setiap pembeli yang jumlah pembeliannya melebihi 1,000 rubel akan diberikan wang kertas bersyarat, yang boleh ditukar dengan mana-mana produk jenama dalam masa enam hari selepas jualan ASICS. Untuk melakukan ini, anda perlu membuat wang simbolik dalam jumlah 228,000 (560 keping dengan nilai 50; 2000 keping dengan 100 setiap satu).

Belanjawan untuk tindakan "Tahun Baru akan membawa wang kepada semua orang"

Jadual 2.2.3.

Sambungan Jadual 2.2.3

Untuk menukar "wang" dengan barangan, tidak lebih daripada 70% orang yang menerima wang kertas di kedai mungkin akan datang. Oleh itu, boleh dikira bahawa jumlah amaun yang dibelanjakan untuk menyediakan barangan kepada pelanggan ialah:

228,000/100*30=159,600 rubel, maka jumlah kos ialah:

∑ kos = 205,968 + 159,600=365,568

Jumlah keuntungan yang diterima boleh dikira daripada pengiraan kenaikan purata cek dan bilangan pembeli. Untuk 6 minggu dalam operasi biasa, jumlah pembelian ialah 200 * 6 = 1200, dan purata cek ialah 1500. Seperti yang kami rancang, peningkatan bilangan pelanggan sekurang-kurangnya 10%, dan jumlah cek purata sebanyak 15%. Selama 6 minggu, bukannya 1200 orang, promosi akan membeli barangan di kedai syarikat ASICS 1320, dan kos purata cek mereka ialah 1725 rubel. Kecekapan ekonomi terdiri daripada menarik 120 orang dalam 6 minggu dan meningkatkan purata cek untuk 1320 orang sebanyak 225 rubel. (1725-1500)

Oleh itu, jumlah keuntungan adalah:

∑ keuntungan = (120*1725)+(1320*225)=207,000+297,000=504,000

delta Br=504 000-365 568=138 432

Hasilnya tidak begitu tinggi, tetapi matlamat utama kempen adalah untuk menarik segmen sasaran kepada jenama ASICS.

Menurut tinjauan pengguna, 18.4% daripada pembeli yang dikaji ingin memiliki kad diskaun syarikat, dan 81% sudah mempunyai kad diskaun. Daripada 18% pembeli tanpa kad, 14% adalah peminat sukan. Kad diskaun wujud dalam syarikat, tetapi ia tidak terkumpul dan tidak menggalakkan pengguna mendapat diskaun besar apabila mengumpul jumlah pembelian. Kad 5% dikeluarkan apabila pembelian 1500, kad 10% selepas pembelian 7000, kad 15% selepas pembelian 20,000 rubel. Anda boleh membuat cadangan untuk menukar program kad diskaun. Kriteria untuk mendapatkan kad sebanyak 5% perlu ditingkatkan, kerana cek purata dalam syarikat adalah 1500, ternyata hampir sesiapa sahaja yang membuat pembelian boleh menerima kad. Adalah dinasihatkan untuk meningkatkan jumlah ini kepada 4001 rubel, jumlah ini tidak sepatutnya kelihatan besar, kerana kad baru akan memungkinkan untuk mengumpul pembelian dan mendapatkan diskaun besar, yang tidak disediakan oleh kad sebelumnya. Setelah mengumpul jumlah 10,001 rubel pada kad 5%, pembeli boleh menukarnya dengan kad 10%, dan mengembalikan yang sebelumnya. Untuk mendapatkan diskaun 15%, anda perlu mengumpulkan pada kad 10% jumlah pembelian sebanyak 15,001. Kad yang dicadangkan boleh menggantikan kad diskaun sebelumnya, atau ia boleh bertindak sebagai kad tambahan yang ditujukan untuk peminat sukan.

Untuk memperkenalkan kad diskaun baru, adalah perlu, pertama sekali, untuk mengira bilangan mereka, ia adalah sama dengan bilangan pelanggan tetap kepada siapa ia boleh ditawarkan. Keberkesanan sosial program ini terletak pada hakikat bahawa dasar penetapan harga yang fleksibel akan membolehkan peratusan yang lebih besar daripada orang yang ingin menjalani gaya hidup sihat untuk memperoleh peralatan yang baik. 21.2% daripada kumpulan ketiga segmen sasaran - peminat sukan, ingin memiliki kad diskaun, pengenalan sistem baharu akan membolehkan mereka memenuhi keperluan mereka. Pengiraan kecekapan ekonomi tindakan ini adalah sukar. Menurut hasil penyelidikan pemasaran, kehadiran kumulatif kad diskaun meningkatkan bilangan lawatan ke kedai sebanyak 20%., dan cek purata pemiliknya, jadi jika pembeli melawat kedai 5 kali setahun, maka pemilik kad diskaun akan mempunyai 6 lawatan. satu kad, apabila membuat pesanan melalui syarikat kad namaialah $ 0.541 atau 15 rubel 7 kopecks. Untung mempunyai kad

Jelas sekali, kerana satu lawatan pada skala kedai adalah sama dengan peningkatan purata cek.

Semua aktiviti yang dicadangkan tidak bercanggah dengan undang-undang mengenai pengiklanan dan undang-undang mengenai perlindungan pengguna.

bahan

4.3 Pelan tindakan untuk mempromosikan produk ke pasaran

4.3.1 Dasar pemasaran

Dalam pasaran hari ini, yang dicirikan oleh peningkatan persaingan, mana-mana perusahaan berhadapan dengan masalah memilih saluran pengedaran yang paling berkesan untuk produk dan proses mengoptimumkannya. Perhatian yang semakin meningkat diberikan kepada isu ini, memandangkan operasi perusahaan yang stabil bergantung pada kejayaan penjualan produk. Akhirnya, saluran yang dibentuk secara optimum untuk pengedaran dan penjualan produk meningkatkan kestabilan daya saing perusahaan, membantu menarik pengguna baharu dan meluaskan pengaruh pasaran.

JSC "Sukno" sangat mementingkan promosi produk ke pasaran. Di pasaran asing dan domestik, strategi pemasaran adalah berdasarkan kerjasama dengan rakan kongsi jangka panjang.

Untuk mempromosikan barangan di pasaran, SM dan RP membangunkan aktiviti yang merangkumi bahagian:

· Orientasi pengeluaran kepada pengeluaran fabrik, parameter yang memenuhi keperluan pasaran dunia;

· pembangunan rangkaian pengedar di Rusia dan negara-negara jauh di luar negara;

· pelepasan fabrik dalam pelbagai dan lukisan warna di bawah perintah pengguna konkrit;

pengeluaran dan penghantaran produk dalam masa yang ditetapkan dalam kontrak.

Dalam aktivitinya, syarikat menggunakan dua bentuk utama penjualan produk.

1. Borong. Jenis perdagangan ini sangat penting, kerana ia membolehkan anda menjual produk di tempat kejadian dengan hubungan minimum dengan pengguna dan kos yang minimum.

2. Perdagangan jenama. Pada masa ini JSC "Sukno" mempunyai kedai syarikat: "Runo" di Minsk dan cawangan JSC "Sukno": "Runo" di Vitebsk. Syarikat itu juga mempunyai bahagian berjenama di kedai terbesar di Belarus:

· OOO "Danoton" (Mogilev);

· Kedai ALC "Vyaselka" (Orsha);

· JSC "Brest Central Department Store" (Brest);

ChPTUP "Rainbow tex" (Gomel);

· Tekhnokommerts LLC (Brest).

Pada Ogos 2007, di wilayah Moscow, subjek rangkaian pengedaran komoditi asing JSC Sukno telah diwujudkan - OOO Trade House Sukno.

Jualan produk pada tahun 2008 melalui rangkaian pengedaran komoditi JSC "Sukno" di luar negara berbanding tahun 2007 dari segi fizikal berjumlah 199.7%.

4.3.2 Dasar komunikasi

Cara utama dasar komunikasi JSC "Sukno" adalah pengiklanan, aktiviti promosi jualan dan penyertaan dalam pameran.

Pembangunan dan pelaksanaan laman web;

Penempatan maklumat mengenai perusahaan di laman web www.export.by (Perusahaan Unitari Wilayah "Pusat Pemasaran dan Kajian Harga Kebangsaan");

Pada tahun 2008, pameran jualan lanjutan juga diadakan di kedai-kedai seperti di Minsk sebagai gedung serbaneka "Belarus", gedung serbaneka "Kirmash".

Kedai syarikat "Runo" di Minsk mengambil bahagian dalam 5 pameran-pameran barangan perusahaan Minsk dalam rangka Hari Minsk di Daerah Pentadbiran Selatan Moscow.

Pada bulan Mac, cawangan JSC "Sukno" "Runo" di Vitebsk telah mengambil bahagian dalam Pameran Universal Antarabangsa-Pameran "Spring Kaleidoskop" ke-7 di Smolensk.

JSC "Sukno" mengambil bahagian dalam Pameran Barangan dan Peralatan Persekutuan XXX untuk Industri Tekstil dan Ringan "TEXTILLEGPROM" di Moscow. . 1759 dan menerima "Sijil pemenang peringkat pertama pertandingan", juga di Pameran Barangan dan Peralatan Persekutuan XXXI untuk Industri Tekstil dan Ringan "TEXTILLEGPROM" di Moscow. Di pameran itu, diploma "Untuk pembangunan aktif pasaran tekstil dan aksesori untuk pengeluaran pakaian" telah dianugerahkan. Fabrik "Patricia" menjadi pemenang pertandingan "Fabrik Terbaik Tahun Ini - 2009".

§ ia dirancang untuk mengambil bahagian dalam pameran-pameran, baik di Republik Belarus dan di Persekutuan Rusia;

§ penyertaan dalam pameran jualan di Republik Belarus dan Persekutuan Rusia;

§ pembangunan buku kecil selimut dengan pelbagai kemas kini;

§ pembangunan pembalut hadiah baharu untuk selimut;

§ pengemaskinian berterusan maklumat di tapak;

§ penempatan maklumat dalam penerbitan bercetak.

4.4 Pembangunan rangkaian pengedaran komoditi

Di pasaran asing, subjek rangkaian pengedaran komoditi JSC "Sukno" adalah LLC "TD" Sukno "(wilayah Moscow), yang dibuka pada tahun 2007. Jumlah penghantaran pada tahun 2008 dari segi nilai akan berjumlah 1430 dolar AS.

Entiti ini mungkin memenuhi permintaan pengguna di Rusia.

JSC "Sukno" tidak merancang untuk mewujudkan entiti kesatuan sekerja baru di luar negara, kerana ini memerlukan pelaburan.

Dalam pasaran domestik JSC "Sukno" merancang untuk membuka bahagian berjenama di Brest.

4.5 Analisis penunjuk jualan produk pada tahun 2008

Jualan produk pada tahun 2008 dijangka 1,096 ribu meter linear. m, dan pada tahun 2007 berjumlah 1070 ribu meter linear. m, iaitu bersamaan dengan 102.4% sebagai peratusan. Analisis perbandingan penghantaran produk mengikut kawasan jualan ditunjukkan dalam Rajah 4.5.

Rajah 4.5. – Dinamik jualan produk mengikut wilayah

Untuk mempromosikan barangan di pasaran asing, ia dirancang:

Tumpukan pengeluaran pada pengeluaran fabrik, parameter yang memenuhi keperluan pasaran dunia;

Membangunkan dan menambah baik rangkaian pengedar di Rusia dan negara bukan CIS;

Untuk menyediakan pengeluaran fabrik dalam pelbagai dan skala warna di bawah pesanan pengguna;

Menghasilkan dan menghantar produk tepat pada masanya.

Ia mempunyai hak untuk menjalankan aktiviti ekonomi asing secara bebas, yang dikawal oleh undang-undang semasa Rusia. Apabila melaksanakan aktiviti ekonomi asing, perusahaan menikmati skop penuh hak subjek aktiviti ekonomi asing mengikut undang-undang semasa. Arah utama aktiviti ekonomi asing ialah eksport dan import barangan, ...

l: Rumah penerbitan ORAGS, 2000. - 91 p. Kovalev V.V. Pengenalan kepada pengurusan kewangan. - M .: Kewangan dan statistik, 1999.-381s. Trenev N.N. Pengurusan kewangan. - M .: Kewangan dan statistik, 1999.-352s. V) cukai dan cukai 1. Intipati ekonomi cukai Konsep cukai. Cukai sebagai kategori ekonomi. Prinsip percukaian: kesaksamaan dan keadilan, kesejagatan, keselarasan...

Langkah 1. BERI PERHATIAN!

Apabila menentukan cara mempromosikan produk anda, terdapat empat faktor utama yang perlu dipertimbangkan: saiz pasaran sasaran anda, ciri-cirinya, jenis produk atau perkhidmatan anda dan butiran penting seperti saiz belanjawan yang diperuntukkan untuk promosi.

Saiz pasaran sasaran. Jika saiz pasaran sasaran cukup besar (banyak pengguna sasaran) dan/atau mereka tinggal cukup jauh antara satu sama lain, adalah lebih sesuai untuk menggunakan pengiklanan (kebanyakannya) untuk mempromosikan produk atau perkhidmatan anda. Jika terdapat sedikit pengguna, dan mereka tertumpu dalam kawasan yang sama (bandar, wilayah - bergantung pada skala perniagaan), yang paling kerap berlaku dalam pasaran barangan perniagaan, maka jualan peribadi boleh digunakan dengan jayanya.

Ciri pasaran sasaran. Mempelajari tentang ciri pelanggan anda boleh memberitahu anda cara terbaik untuk berhubung dengan mereka.

Contohnya, jika ternyata majoriti pelanggan pencuci kering anda adalah penduduk di kawasan kejiranan, cara paling logik untuk mempromosikannya adalah dengan menghantar risalah ke alamat mereka atau mengiklankan di TV kabel.

Jenis produk. Untuk mempromosikan barangan pengguna, sebagai peraturan, pengiklanan digunakan; jualan peribadi adalah lebih baik untuk mempromosikan produk yang kompleks dan mahal.

Saiz bajet yang diperuntukkan. Adalah agak logik bahawa set cara untuk mempromosikan produk anda harus ditentukan sedemikian rupa untuk menggunakan dana yang diperuntukkan dengan paling cekap. Sebagai contoh, masuk akal untuk mempertimbangkan kesesuaian menggunakan cara promosi yang mahal - pengiklanan di televisyen dan radio, hanya dengan bajet yang cukup besar untuk promosi. Jika anda fikir anda tidak boleh memperuntukkan banyak wang untuk promosi, adalah lebih baik untuk memilih cara yang lebih menjimatkan kos untuk mempromosikan produk anda: pengiklanan akhbar, pengiklanan mel, dsb.

Pertimbangkan saiz dan ciri pasaran sasaran, jenis produk anda dan jumlah belanjawan yang boleh anda peruntukkan untuk promosi.

Langkah 2: TETAPKAN MATLAMAT

Matlamat promosi boleh dibahagikan kepada dua bidang utama: merangsang permintaan dan meningkatkan imej syarikat (yang, sekali lagi, pada akhirnya dilakukan untuk meningkatkan jualan). Permintaan untuk produk anda terdiri daripada tiga bahagian utama:

Bilangan orang yang membeli produk anda sekurang-kurangnya sekali (yang dipanggil penembusan pasaran awal);

Perkongsian mereka yang membeli produk anda semula (peratusan pembelian berulang);

Keamatan penggunaan (nisbah penggunaan) produk anda (iaitu berapa kerap pengguna membeli produk anda secara purata).

Untuk memaksimumkan volum permintaan dalam setiap kawasan yang disenaraikan, model hierarki impak telah dibangunkan (Lihat Rajah).

nasi. Hierarki impak dan matlamat kenaikan pangkat

Menurut model ini, setiap pembeli, sebelum membeli produk anda, melalui enam peringkat, daripada menyedari keperluan untuk membelinya. Dalam dua peringkat pertama (pemahaman - pengetahuan), matlamat utama promosi adalah untuk memberikan maklumat tentang syarikat atau produk anda. Pada peringkat ketiga dan keempat (sikap - keutamaan), adalah perlu untuk membentuk sikap positif terhadap syarikat / produk anda dalam diri pengguna.

Pada peringkat kelima dan keenam (pujukan - pembelian), anda perlu meyakinkan pengguna bahawa produk anda lebih baik daripada produk pesaing dan dia harus membeli produk anda.

Walau bagaimanapun, model khusus pelanggan ini mudah dilaksanakan hanya jika anda bekerja dengan pelanggan yang besar, setiap satunya anda kenali secara peribadi dan boleh memberikan maklumat kepada setiap orang mengikut peringkat di mana dia berada. Jika anda menjual produk anda kepada banyak pembeli kecil, maka akan ada orang pada peringkat keputusan pembelian yang berbeza yang memerlukan maklumat yang berbeza. Walau bagaimanapun, model yang sama boleh digunakan pada peringkat membawa produk anda ke pasaran, bermula dari andaian bahawa pada setiap peringkat pelanggan anda akan dikuasai oleh orang yang berada pada peringkat yang sama dalam model ini.

1. Peringkat pertama (pemahaman – pengetahuan). Pada peringkat pertama, apabila anda baru mula menjual produk anda (atau memperkenalkan produk lama ke pasaran baharu - anda mula menjualnya di rantau lain atau kumpulan pengguna lain), kebanyakan orang tidak tahu apa-apa tentangnya dan tidak pernah membelinya, dan tugas anda adalah untuk membentuk permintaan utama. Untuk melakukan ini, anda perlu memaklumkan kepada seramai mungkin bakal pembeli anda tentang produk anda, cirinya dan menggalakkan mereka membuat pembelian percubaan. Dalam erti kata lain, anda perlu memastikan bahawa orang ramai mengetahui tentang tawaran anda, i.e. Matlamat utama kenaikan pangkat pada peringkat pertama ialah MAKLUMAT.

Beritahu pasaran tentang produk / perkhidmatan / tawaran baharu anda;

Cadangkan cara baharu untuk menggunakan produk anda /

Menerangkan tujuan barangan/perkhidmatan;

Beritahu pelanggan anda tentang perubahan harga.

2. Peringkat kedua (sikap – keutamaan). Pada peringkat kedua, apabila kebanyakan bakal pembeli anda sudah mengetahui tentang produk anda dan telah membuat pembelian percubaan, matlamat utama anda adalah untuk menggalakkan mereka membeli produk anda semula, i.e. jadikan mereka pelanggan tetap. Untuk melakukan ini, dengan bantuan promosi, adalah perlu untuk memastikan bahawa pengguna mempunyai sikap positif terhadap produk anda, dan mereka mula memberi keutamaan berbanding produk pesaing. Dalam erti kata lain, matlamat utama untuk bergerak ke hadapan pada peringkat kedua adalah untuk MEWUJUDKAN SIKAP DAN KEUTAMAAN YANG POSITIF.

Matlamat utama pada peringkat ini:

Pastikan hubungan yang baik dengan syarikat / jenama / produk / kedai anda;

Menyakinkan pelanggan untuk membeli produk;

Yakinkan pelanggan anda bahawa produk anda lebih baik daripada pesaing anda.

3. Peringkat ketiga (pujukan – pembelian). Pada peringkat ketiga, apabila anda telah berjaya menarik bilangan pembeli tetap produk anda yang mencukupi, untuk meningkatkan permintaan, anda harus memastikan bakal pembeli anda membeli produk anda dengan lebih kerap atau dalam kuantiti yang lebih besar. Matlamat utama promosi adalah untuk MERANGSANG LEBIH BANYAK PEMBELIAN DAN MENJAGA NIAT pembeli untuk terus membeli produk anda.

Matlamat utama pada peringkat ini:

Ingatkan pelanggan anda tentang kewujudan syarikat/produk/perkhidmatan anda;

Ingatkan pelanggan anda produk yang mereka boleh beli daripada anda;

Ingatkan pelanggan anda tentang ciri-ciri produk anda.

Tentukan matlamat promosi: Tentukan sama ada anda akan memaklumkan,

untuk meyakinkan atau mengingatkan pelanggan anda tentang produk.

Langkah 3: KENAL PASTI Khalayak SASARAN ANDA

Khalayak sasaran ialah kumpulan pembeli sebenar dan bakal pembeli anda yang anda tujukan kepada mesej anda.

Jika produk anda dibeli oleh beberapa kumpulan pengguna yang sangat berbeza antara satu sama lain, maka anda mempunyai beberapa khalayak sasaran. Bagi setiap daripada mereka, anda perlu membangunkan mesej maklumat anda sendiri, memfokuskan pada kualiti yang paling penting bagi mereka dalam produk anda dan faedah yang mereka ingin perolehi daripada membelinya. Dalam erti kata lain, ini mengenai fokus persaingan yang berbeza untuk kumpulan pelanggan anda.

Untuk menentukan khalayak sasaran anda, jawab sendiri soalan: siapa yang menggunakan (akan menggunakan) produk atau perkhidmatan anda? Ketahui apa yang mereka sudah tahu tentang produk anda, apakah motif untuk membelinya (ini boleh dilakukan dengan meninjau potensi anda dan/atau pengguna sebenar). Jika ternyata apabila membeli produk anda, pengguna yang berbeza memberi perhatian kepada parameter produk / perkhidmatan yang berbeza (contohnya, untuk pesara, harga potongan rambut di pendandan rambut anda memainkan peranan penting, dan wanita muda berminat dengan profesionalisme pendandan rambut dan peluang untuk mendapatkan nasihat tentang memilih gaya rambut), bahagikan mereka kepada kumpulan dan sediakan mesej untuk setiap kumpulan.

Pada peringkat ketiga, kenal pasti khalayak sasaran dan tentukan perkara yang telah mereka ketahui tentang syarikat, produk atau perkhidmatan anda.

Langkah 4. TAKRIFKAN KANDUNGAN MESEJ Topik rayuan anda hendaklah sepadan dengan matlamat promosi, produk, perkhidmatan, syarikat anda dan harus dikesan dalam semua aktiviti yang anda ambil untuk mempromosikan produk anda. Proses memilih subjek mesej terdiri daripada tiga langkah:

Peringkat 1. "Senarai cadangan". Buat senarai semua yang anda boleh tawarkan kepada pembeli;

Peringkat 2. "Analisis motivasi". Bayangkan diri anda berada di tempat pengguna produk anda dan jawab soalan: mengapa saya akan menggunakan (tidak menggunakan) produk ini, mengapa ia lebih baik (lebih teruk) daripada produk lain, apakah ciri-ciri produk yang meyakinkan saya untuk membuat pembelian, mana yang membuatkan saya ragu untuk membelinya. Hasil daripada peringkat ini akan menjadi senarai motif utama yang membawa kepada pembelian dan menghalangnya. Ambil perhatian bahawa adalah lebih baik untuk melakukan analisis sedemikian bukan sahaja berdasarkan kesimpulan anda sendiri, tetapi juga menggunakan hasil tinjauan pengguna anda.

Peringkat 3. "Analisis Pasaran". Bandingkan ciri produk anda dengan ciri produk pesaing dan keperluan pasaran, dan serlahkan ciri produk anda yang penting kepada pengguna anda dan tidak terdapat dalam produk pesaing - rumuskan cadangan jualan unik (USP) anda.

Selepas itu, anda boleh merumuskan tema utama aktiviti untuk mempromosikan produk anda berdasarkan USP.

Tentukan perkara yang ingin anda sampaikan kepada pengguna anda.

Langkah 5. TAKRIFKAN BENTUK MESEJ

Dalam mesej anda, bukan sahaja kandungannya penting, tetapi juga bentuknya. Sudah tentu, setiap medium promosi mempunyai ciri tersendiri, tetapi terdapat beberapa petua umum untuk bentuk mesej anda:

Bercakap dengan mudah: gunakan perkataan harian dan ungkapan pendek, elakkan ungkapan profesional;

Bercakap dengan menarik: cuba bangkitkan rasa ingin tahu, bukan fokus pada produk, tetapi pada faedah yang pembeli akan terima dengan pemerolehannya;

Bercakap terus: jangan membebankan teks dengan perkataan yang tidak perlu;

Bercakap secara afirmatif: ganti negatif

ayat dengan pernyataan afirmatif yang bersifat motivasi;

Gunakan akal fikiran: cuba persuasif dan mudah difahami oleh orang biasa;

Bercakap secara ringkas: teks pendek dibaca lebih kerap kerana ia lebih pantas dan lebih mudah dibaca;

Bersikap jujur: dakwaan palsu pada mulanya mungkin menarik pembeli, tetapi setelah yakin dengan penipuan itu, mereka tidak akan mempercayai anda lagi;

Jadi asli: luahkan fikiran anda dengan cara yang asli, cuba jangan ulangi mesej syarikat lain dalam mesej anda;

Ulangi perkara yang paling penting: memberi tumpuan kepada mereka, anda membuat pengguna mengingati idea utama program promosi anda. Hujah boleh diulang dengan cara yang berbeza, dalam rumusan yang berbeza;

Berusaha untuk menarik dan mengekalkan perhatian: pecahkan teks anda kepada perenggan, blok, tambah tajuk;

Elakkan menyebut nama pesaing: pertama, pengiklanan perbandingan adalah dilarang, dan kedua, jangan ingatkan pengguna anda tentang mereka sekali lagi;

Perhatikan frasa terakhir: dialah yang diingati;

Tujukan mesej bukan kepada kekosongan, tetapi kepada orang itu: alamatkan pengguna anda;

Tawarkan pelan tindakan: berikan pelanggan anda arahan yang jelas tentang perkara yang sepatutnya mereka lakukan selepas membaca teks ini (hubungi anda untuk mendapatkan maklumat lanjut, membuat pembelian, dsb.)

Tentukan bentuk mesej anda.

Langkah 6. KIRA BAJET ANDA

Selepas anda menentukan sebab, kepada siapa, apa dan cara anda ingin berkomunikasi tentang produk atau perkhidmatan anda, anda perlu menentukan jumlah wang yang boleh anda belanjakan untuknya - apakah belanjawan promosi anda.

Belanjawan promosi ialah jumlah dana yang diperuntukkan untuk semua aktiviti untuk mempromosikan produk anda.

Sehingga kini, terdapat lima kaedah utama untuk menetapkan belanjawan promosi, iaitu: kaedah baki, kaedah kenaikan, kaedah pariti, kaedah bahagian jualan, dan kaedah sasaran.

kaedah baki. Di bawah kaedah ini, usahawan mula-mula memperuntukkan dana untuk semua elemen pemasaran, dan bakinya pergi ke belanjawan promosi. Kaedah ini kadangkala dirujuk sebagai "apa sahaja yang anda mampu". Ia adalah yang paling mudah, tetapi juga paling lemah daripada semua, tetapi ia adalah yang paling kerap digunakan oleh syarikat kecil yang berorientasikan pengeluaran. Kelemahan kaedah ini: sedikit perhatian diberikan kepada promosi, kekurangan kaitan perbelanjaan dengan matlamat yang ditetapkan, bahaya belanjawan "sifar" untuk promosi sekiranya tiada dana yang tinggal.

kaedah pertumbuhan. Dalam kes menggunakan kaedah ini, syarikat membina belanjawan promosinya, memfokuskan pada belanjawan tahun-tahun sebelumnya, meningkatkan atau mengurangkannya dengan peratusan tertentu. Kelebihan kaedah ini: kehadiran titik rujukan, kemudahan menentukan belanjawan, penggunaan pengalaman masa lalu syarikat. Kelemahan kaedah: saiz belanjawan ditentukan sebahagian besarnya secara intuitif dan jarang dikaitkan dengan matlamat.

Kaedah pariti dengan pesaing. Belanjawan promosi dalam kes ini ditentukan berdasarkan anggaran belanjawan firma pesaing. Kaedah ini digunakan oleh syarikat besar dan kecil. Kelebihan kaedah ini: ia menyediakan titik permulaan, berorientasikan pasaran dan agak konservatif, menetapkan had yang jelas pada kos promosi. Walau bagaimanapun, agak sukar untuk menentukan kos pesaing untuk kenaikan pangkat. Jika terdapat perbezaan ketara antara firma, barangan dan perkhidmatan anda daripada firma, barangan dan perkhidmatan pesaing, kaedah ini tidak boleh digunakan.

bahagian kaedah jualan. Apabila menggunakan kaedah ini, peratusan tertentu daripada pendapatan daripada penjualan barangan diperuntukkan untuk promosi. Kelebihan kaedah ini: hubungan antara jualan dan promosi, penggunaan asas yang jelas, dan, sebagai hasilnya, kesederhanaan belanjawan. Kelemahan kaedah: promosi mengikuti jualan, dan bukan sebaliknya; kos promosi dikurangkan secara automatik semasa tempoh jualan yang lemah (apabila pertumbuhan mereka boleh memberi manfaat). Oleh itu, apabila membuka syarikat, mengeluarkan produk baru, atau semasa kekalahan berturut-turut, lebih baik tidak menggunakan kaedah ini.

kaedah sasaran. Apabila menggunakan kaedah ini, syarikat mula-mula menentukan matlamat yang perlu dicapai dengan bantuan promosi, kemudian merumuskan tugas-tugas yang perlu diselesaikan untuk ini, dan hanya kemudian menentukan berapa banyak kos untuk menyelesaikan tugas-tugas ini. Jumlah ini termasuk dalam belanjawan promosi. Ini adalah yang terbaik daripada lima kaedah. Kelebihannya: definisi matlamat yang jelas, menghubungkan kos dengan pelaksanaan tugas, kebolehsuaian, keupayaan untuk menilai kejayaan atau kegagalan secara relatifnya. Sisi lemah ialah kesukaran mengira belanjawan menggunakan kaedah ini: anda perlu menetapkan matlamat dan objektif, menentukan cara promosi, penggunaannya akan membolehkan anda menyelesaikan masalah ini, mengetahui berapa banyak kos yang akan anda gunakan dana ini.

Kira bajet yang perlu anda peruntukkan untuk promosi.

Langkah 7: BUAT PROGRAM

Program promosi ialah satu set alat promosi yang digunakan oleh firma (pengiklanan, promosi jualan, jualan peribadi dan perhubungan awam).

Untuk tidak mengalami kekecewaan, setelah melaksanakan program kenaikan pangkat yang nampaknya telah dibangunkan mengikut semua peraturan, mula-mula buat jadual kerja, dengan jelas menentukan siapa, apa dan bila harus dilakukan. Dengan pelan ini di tangan, anda akan secara drastik mengurangkan kemungkinan produk baharu, yang penampilannya telah diumumkan oleh risalah kepada penduduk di semua rumah berdekatan, akan muncul di tempat anda hanya dalam masa dua minggu.

Di samping itu, pelan kerja akan membantu anda bukan sahaja melaksanakan program promosi tanpa sebarang masalah, tetapi juga menilai hasil pelaksanaannya.

Tentukan alat promosi yang paling berkesan untuk mempromosikan produk anda dan sediakan jadual kerja.

Langkah 8. TAKRIFKAN CARA MENILAI KEPUTUSAN

Isu mengukur keberkesanan promosi agak rumit. Di satu pihak, tanpa mengetahui keberkesanan program promosi anda, anda tidak boleh memperbaikinya mahupun membetulkan kesilapan. Dari sudut pandangan ini, pengukuran kecekapan hanya perlu, ia akan membuahkan hasil sepenuhnya dan membawa faedah yang tidak diragui.

Sebaliknya, kaedah yang digunakan untuk mengukur prestasi (contohnya, mengukur bahagian pasaran anda sebelum dan selepas program promosi) cenderung mahal dan memakan masa, dan kos untuk menilai prestasi boleh dibandingkan dengan jumlah yang dibelanjakan untuk program promosi itu sendiri.

Oleh itu, jika bajet anda terhad, gunakan kaedah yang paling mudah dan paling murah untuk menilai keberkesanan. Cara paling mudah, digunakan hampir di mana-mana, adalah untuk menghubungi pelanggan dengan soalan "Bagaimana anda mendengar tentang kami?". Anda juga boleh membandingkan jumlah jualan produk / perkhidmatan anda (katakan seminggu) sebelum dan selepas keluaran pengiklanan, kempen promosi jualan. Satu lagi cara untuk menilai keberkesanan promosi adalah dengan menjalankan tinjauan telefon mudah pengguna, yang akan membolehkan anda mengetahui bagaimana sikap pembeli terhadap syarikat, produk atau perkhidmatan anda telah berubah.

Jadi, untuk membangunkan program untuk mempromosikan syarikat, produk atau perkhidmatan anda, anda perlu:

Ambil kira saiz pasaran sasaran anda, cirinya, ciri produk atau perkhidmatan anda, serta saiz belanjawan yang diperuntukkan untuk promosi;

Tetapkan matlamat promosi;

Tentukan khalayak sasaran;

Pilih subjek mesej dan tentukan bentuknya;

Merangka program kenaikan pangkat dan jadual kerja;

Menilai hasil program kenaikan pangkat.

Lebih lanjut mengenai topik PELAN PROMOSI:

4.1. Perancangan sebagai fungsi utama (prinsip) pemasaran
4.3.2. Pengurusan ekonomi dan perancangan strategik dalam perusahaan
ISU AM PERANCANGAN AKTIVITI PEMASARAN PERUSAHAAN
ISU METODOLOGI PERANCANGAN PENGELUARAN BERASASKAN PEMASARAN

- Hak Cipta - Advokasi - Undang-undang pentadbiran - Proses pentadbiran - Undang-undang antimonopoli dan persaingan - Proses timbang tara (ekonomi) - Audit - Sistem perbankan - Undang-undang perbankan -

Pemasaran bajet rendah… Impian setiap pemilik perniagaan. Dan bahkan "pemimpi" - jika, pada masa yang sama, pengiktirafan syarikat (produk) akan berkembang dengan pesat ... dan keluk jualan akan membengkok lebih dan lebih ke atas dari hari ke hari ..

Tetapi realitinya ialah belanjawan pemasaran ( pengiklanan, PR - gariskan apa yang perlu) dibuat mengikut hanya diketahui oleh "susun atur" itu sendiri ( baca - pemasar, pengiklan ...) undang-undang... Dan, dengan pengecualian yang jarang berlaku, ia adalah cerminan realiti yang lemah dan keperluan syarikat untuk hubungan dengan khalayak sasaran.

Mereka mengatakan bahawa profesionalisme sebenar pemasar adalah untuk membawa syarikat (produk) ke pasaran tanpa bajet ... Nah, atau dengan suntikan tunai minimum yang diperlukan.

Saya tidak tahu sejauh mana kebenaran atau kontroversi kenyataan ini - Saya sukar membayangkan Coca-Cola, Mars dan Adidas di pasaran tanpa belanjawan ... tetapi masih. Hakikatnya kekal, dan realiti pasaran ialah tidak semua orang mempunyai belanjawan untuk membayar kempen pengiklanan "berbilang lapisan". Di samping itu, disebabkan oleh mentaliti pemilik perniagaan Rusia yang masih berleluasa, yang ragu-ragu dan tidak mempercayai perkhidmatan pemasaran mereka sendiri, perniagaan kecil dan sederhana belum bersedia untuk berpisah dengan wang untuk pengiklanan dan komunikasi pemasaran lain ( kerana tidak ada pemahaman yang jelas, "bagaimana kita boleh mendapatkan semua ini kembali...").

Jadi, apakah cara bajet rendah yang anda gunakan untuk memasarkan syarikat atau produk anda?

Saya boleh menawarkan kepada anda alat yang saya telah gunakan agak kerap dalam amalan saya, yang telah diuji oleh pasaran dan telah menunjukkan keberkesanannya, dan yang telah membantu saya lebih daripada sekali.

1. Barter. Ramai orang tidak suka perkataan ini. Terutama dalam perakaunan. Saya sendiri tidak suka sangat. Tetapi saya harus mengakui bahawa skim kerjasama sedemikian adalah perkara biasa dalam segmen perniagaan Rusia, walaupun di kalangan pemain besar dan dihormati (contohnya, seperti Rosinter). Sudah tentu, jika anda mempunyai sesuatu untuk ditawarkan kepada bakal pasangan anda. Dan, jelas sekali, nilai cadangan anda untuk pasangan hendaklah tidak kurang daripada apa yang anda harapkan (minta) daripadanya.

2. Pameran. Ya, pameran industri anda ialah peluang yang baik untuk mempromosikan diri anda dalam pasaran anda sendiri di kalangan rakan kongsi dan khalayak sasaran anda. Dan tidak - tidak perlu membeli tempat yang mahal dan memasang pendirian. Jadilah kreatif - tolak sempadan imaginasi anda. Terdapat banyak cara lain untuk membuat diri anda dikenali di pameran, berikan kenalan anda dan kumpulkan yang anda perlukan.

Kaji dengan teliti cadangan penganjur pameran, tapak di mana pameran itu akan diadakan - cari peluang untuk "prestasi" bajet rendah.

Ia boleh menjadi hanya penempatan dalam katalog pameran, penempatan di laman web, menyewa 2-3 meter persegi di pintu masuk pameran, meletakkan seorang gadis / lelaki dengan pengedaran sampel (atau hanya beberapa "barangan" - kegunaan dengan kenalan anda ), melabur dalam peserta pakej, organisasi jurugambar dengan pencetakan segera foto di latar belakang dinding akhbar dengan logo anda, dan sebagainya - fikirkanlah! (by the way, penyertaan tersebut juga boleh ditutup secara barter)

3. Acara adalah dalaman. Maksud - acara peribadi anda untuk khalayak sasaran anda, untuk bakal pelanggan anda. Buat beberapa jenis acara yang berguna untuk pelanggan anda - apakah masalah paling mendesak mereka? Apakah soalan kritikal yang mereka ada yang biasanya mereka membayar wang untuk menjawab?

Beri mereka jawapan ini secara percuma! Mungkin dalam bentuk seminar mini atau latihan mikro selama 4 jam, mungkin bersama-sama dengan wakil pendapat yang berwibawa untuk mereka (contohnya, jika ini adalah ubat, maka ini boleh menjadi ketua doktor klinik yang serius, jika perdagangan adalah pengurus rangkaian besar, ketua cukai, pengurus bank atasan, dll.).

Anda boleh mengatur seminar sedemikian dengan pemilik premis, yang juga berminat dengan penonton yang bersilang dengan anda, tetapi bukan pesaing kepada anda dari segi perkhidmatan. Sebagai contoh, ia boleh menjadi kafe, kelab atau restoran yang hanya berminat dengan pelawat dan jualan dapur dan bar. Di samping itu, dalam kempen pra-PR anda untuk merekrut pendengar untuk acara anda, anda akan mempromosikan mereka, serta dalam siaran pasca dan laporan selepas seminar. Jangan lupa untuk menyebut perkara ini dalam rundingan dengan pemilik tapak.

4. Acara luaran. Ramai orang lupa tentang tempat melepak separa tidak rasmi yang paling berguna atau, sebaliknya, "mesyuarat" profesional pembuat keputusan mereka (orang yang membuat keputusan tentang kerjasama) dalam bentuk pelbagai dewan, kelab, komuniti, dan sebagainya.

Lihat - mungkin terdapat Dewan Perniagaan dan Industri di bandar anda, yang secara berkala mengatur parti untuk pengarah umum atau kewangan. Cari ciri bergaya yang berbeza, seperti kelab permainan mafia untuk pengarah HR. Bagi akauntan, ini mungkin seminar yang dikendalikan oleh IFTS tempatan. Ketahui tempat CMO melepak di kawasan anda (jika anda menawarkan perkhidmatan percetakan, reka bentuk atau pengiklanan, contohnya...). Ketahui tempat tinggal pengarah logistik (jika anda perkhidmatan kurier atau syarikat pengangkutan).

Jika ia benar-benar membosankan di bandar anda dan pembuat keputusan yang lemah dengan bodohnya pulang ke rumah selepas bekerja - lihat perenggan di atas: fikirkan sendiri! Peristiwa anda. Akhirnya buat kelab pemain mafia anda untuk ____ ( masukkan kedudukan yang anda mahu)! Kos anda ialah membeli atau memesan cetakan kad khas, penutup mata dan peraturan yang cantik pada helaian A4!

Mana-mana restoran di bandar akan berbesar hati meminjamkan ruang kepada anda pada malam Rabu dengan tema ini. Di samping itu, tidak perlu membuat malam seperti itu percuma. Freebie berehat. Dan kelab mafia memerlukan disiplin ( baca peraturan dalam talian). Oleh itu, ambil 100-500 rubel daripada pemain. setiap petang (jumlahnya hendaklah sedemikian rupa sehingga ia ditangani tanpa rasa sakit, dan nilai yang diterima sebagai balasan pada masa-masa menyekat "kerugian" sedemikian daripada dompet).

5. Siaran akhbar. Biasakan mengeluarkan siaran akhbar tentang syarikat anda setiap hari Selasa. Keluaran tidak seharusnya besar dan banyak - buat teks pada 1/2 helaian bercetak serta beberapa ayat penting tentang syarikat itu.

Cari rehat maklumat dalam syarikat sepanjang minggu! Wujudkan sistem untuk mengumpul dan memproses berita dan, secara umum, semua yang berlaku dalam syarikat. Sebarang bersin harus berpusu-pusu ke jabatan anda. Dan anda sendiri yang memutuskan sama ada untuk menyiarkannya atau tidak ( bersama dengan pemilik perniagaan, sudah tentu).

Dan edarkan siaran akhbar anda dengan kerap ke seluruh rangkaian dan melalui semua saluran komunikasi yang tersedia untuk anda: tapak web, akhbar korporat untuk pelanggan, surat berita, papan buletin di tingkat dagangan atau penerimaan... Daftar siaran akhbar anda dalam direktori siaran akhbar percuma ( ia mudah didapati dalam mana-mana enjin carian). Hantar berita anda kepada penerbitan yang berminat di rantau anda - kedua-dua akhbar cetak dan majalah serta media dalam talian.

6. Penerbitan. Perkara yang sama berlaku untuk siaran akhbar yang lebih besar - menyediakan kandungan percuma kepada wartawan dan media. Ini boleh menjadi temu bual di pasaran anda, mengenai beberapa masalah pengguna anda, laporan dan bahagian analisis, data statistik ( banyak saluran media menyukai kompilasi statistik yang berbeza), hanya penerbitan yang menarik "dalam subjek". Jemput penerbitan terkemuka di rantau anda untuk mengatur dan mengekalkan beberapa lajur menarik khas - dan membekalkan lajur anda dengan maklumat yang relevan dan segar setiap minggu.

Semua orang memerlukan kandungan yang menarik dan berguna! Akhir sekali, tanya pembeli atau bakal pelanggan anda - apakah yang MEREKA berminat dengan topik anda, apakah yang mereka ingin ketahui?

7. Kes. Atau kajian kes. Atau kisah kejayaan. Sifatnya sedikit berbeza, tetapi intinya, pada dasarnya, adalah satu - untuk menunjukkan segmen sasaran anda melalui contoh penyelesaian kepada masalah MEREKA. Tulis cerita mengikut formula "Masalah - Penyelesaian - Hasil", "betapa buruknya sebelum ini - dan betapa indahnya selepas itu", prinsipnya, saya fikir, jelas. Cerita dalam nada ini sangat menarik dan mempunyai.

8. Ulasan. Maklum balas pelanggan ialah sesuatu yang perlu anda kumpulkan semasa syarikat anda masih merupakan perniagaan bayi. Terutamanya jika pelanggan anda adalah syarikat yang lebih atau kurang terkenal di rantau anda. Pada borang warna korporat, dengan meterai yang cantik, ditandatangani oleh orang pertama atau pengurus atasan utama pelanggan anda.

Kumpul dan simpan ulasan anda dalam folder berasingan, masing-masing dalam fail berasingan, layan mereka dengan berhati-hati dan hormat -) Nah, tanpa fanatik, sudah tentu. Anda hanya perlu memahami bahawa ini adalah hasil kerja anda. Ini ialah "terima kasih, anda banyak membantu kami" daripada pelanggan anda. Dan jangan lupa untuk mendigitalkan semua testimoni pelanggan anda. Hanya rovnenko, dalam warna, dengan resolusi tinggi dan teks yang boleh dibaca.

9. "Dari mulut ke mulut". Libatkan penduduk tempatan dalam mempromosikan syarikat, produk, jenama anda. Ia telah lama menjadi rahsia kepada sesiapa sahaja bahawa "pakaian" berfungsi paling baik dalam pasaran perkhidmatan. Tetapi agar "pakaian" anda berfungsi, anda perlu mengusahakannya! Apa yang anda fikirkan? Mereka hanya melancarkan khabar angin kepada orang ramai - dan dia mengambilnya dan membawanya kepada orang ramai? Sudah tentu, adalah bagus jika semuanya begitu mudah - tiada siapa yang akan membelanjakan wang untuk pengiklanan TV dan radio yang mahal, tetapi hanya akan terlibat dalam "menyuntik" khabar angin kepada orang ramai.

Perkara yang paling mudah dan paling berkesan ialah mengingati diri sendiri. Apakah maklumat yang pernah anda sampaikan secara peribadi dari mulut ke mulut? Ia mungkin sesuatu yang mengejutkan, luar biasa, atau sangat lucu, atau ingin tahu, atau menjijikkan, atau meningkatkan beberapa aspek kehidupan anda ... Rasakan apa yang saya maksudkan? Ya, betul - ia sepatutnya sesuatu yang menarik.

Tetapi di sini, berhati-hati - legenda anda harus menyokong dan meningkatkan imej syarikat/produk anda, bukan memusnahkannya.

10. Perundingan percuma, demonstrasi, sampel. Nama bercakap untuk dirinya sendiri. Jangan takut untuk memberi! Tiada siapa yang suka membeli babi di cucuk. Semua orang mahu mencuba dahulu, dan kemudian membuat keputusan membeli.

Di sini pemasaran anda harus berfungsi dalam hubungan rapat dengan jualan seperti tidak pernah sebelum ini. Kerana tidak cukup hanya mencuba - selepas itu anda perlu sentiasa bertanya pada frekuensi tertentu - "Nah, bagaimana anda menyukainya? Jom beli versi penuh. Tidak suka? kenapa? dan sebagainya...". Sentiasa berhubung, pantau bakal pelanggan anda. Tawarkan dia tawaran istimewa, maklumkan tentang produk baru, promosi, diskaun.

Tetapi pada masa yang sama, jangan takut untuk mengira dan memotong "pencuba kekal" - ini adalah mereka yang pada mulanya tahu bahawa mereka tidak akan pernah membeli, tetapi mereka tidak akan pernah menolak hadiah percuma ... Anda tidak sepatutnya membuang masa berharga anda "bukan pelanggan" sedemikian ...

11. Suasana dan reka bentuk pejabat pelanggan/dewan perkhidmatan, penerimaan tetamu, bilik mesyuarat/. Di dalam bilik ini, SEMUANYA harus bercakap tentang profesionalisme anda, kualiti perkhidmatan anda dan pakar yang, sebenarnya, menyediakan perkhidmatan ini, memberi inspirasi kepada anda, syarikat anda, produk anda - setiap perkara kecil dan setiap elemen.

Alih keluar sudah, akhirnya, semua surat antediluvian ini dan terima kasih 2003-2007, yang dikeluarkan kepada anda oleh seseorang untuk sesuatu! Tinggalkan satu - tetapi lesen profesional pepejal biasa, segar, terkini, atau sijil, atau diploma, atau apa sahaja yang anda perlukan mengikut spesifikasi ...

Tiada kerusi goyah, meja lusuh, sofa hangus, permukaan kaca yang retak… Nah, anda keluarkan perabot ini jika anda belum mempunyai wang untuk membaiki semula, membaiki, membeli pengganti. Adalah lebih baik untuk membuang beberapa "pir" tanpa bingkai untuk satu setengah ribu rubel jika anda entah bagaimana perlu mengambil ruang - baiklah, jangan biarkan sesiapa duduk di atasnya, tetapi mereka akan memberikan semacam "kawan mereka" - kesegaran dan dinamik ke pejabat anda.

12. Sijil hadiah, program kesetiaan. Maksudnya, pastikan pelanggan bukan sahaja mahu datang kepada anda semula, tetapi membawa orang lain bersamanya pada masa akan datang. By the way, ini juga berfungsi dengan pelanggan korporat. Anda hanya perlu berfikir sedikit lagi... Dan tanya sekeliling / amati klien, apakah yang boleh merangsang mereka untuk melakukan tindakan sedemikian.

Contoh yang bagus ialah rantai kosmetik besar, kelab kecergasan, pengendali mudah alih ( paling kurang). Salin model siap dan berfungsi dengan sempurna ini dan gunakannya pada perniagaan anda - apakah sebenarnya yang menghalang anda? ( sijil hadiah pertama juga boleh dicetak pada pencetak berwarna, jika ia benar-benar ketat ... kaya - cetak plastik, tidak mengapa!)

Di samping itu, jika anda mempunyai pejabat perwakilan beberapa rangkaian kupon diskaun persekutuan di bandar anda ( seperti Groupon, tetapi terdapat banyak daripada mereka sekarang), atau mungkin ada syarikat tempatan yang mempunyai prinsip kerja seperti ini, hubungi mereka, biarkan mereka merancang kempen pengiklanan untuk anda. Mereka tidak akan mengambil wang daripada anda untuk ini, tetapi sebaliknya, anda akan melihat dengan jelas berapa banyak yang anda boleh perolehi dalam satu hari promosi sedemikian dengan pelaburan sifar dalam jangkauan dan tarikan. Keputusan di tangan anda.

13. Promosi silang pemasaran dengan rakan kongsi. Atur promosi bersama dengan rakan sekerja anda, dengan siapa produk anda boleh saling melengkapi untuk khalayak sasaran yang sama ( “rumah percetakan bla bla dan salun perabot bla bla — hanya dari 1 Mei hingga 20 Mei mereka mengadakan promosi bersama: beli perabot pejabat dan dapatkan diskaun 80% untuk sebarang percetakan pengiklanan!”). Promosikan mereka dengan baik di rantau ini ( Anda juga boleh bekerjasama dengan media), berkongsi kenalan antara satu sama lain dan bekerjasama dengan pangkalan pelanggan yang terhasil, masing-masing dalam formatnya sendiri.

14. Peraduan, kuiz. Ini hampir sama dengan pemasaran silang, cuma format yang lebih menghiburkan. Setiap rakan kongsi melaksanakan fungsinya sendiri, membuat sumbangannya - menyediakan hadiah dalam pelbagai format dan sifat, meliputi acara, mencetak sepanduk, memprogramkan web, berurusan dengan logistik, gambar, rakaman video, suapan, pakaian, dsb. Tetapi seseorang perlu mengambil peranan sebagai penganjur dan penyelaras. Sebagai contoh, anda adalah pemula dan pencipta konsep ( yang anda hantar terlebih dahulu kepada rakan kongsi yang anda perlukan untuk sumbangan anda).

15. Memupuk maklum balas daripada pelanggan anda. Bina hubungan dengan mereka. Dan membangunkan mereka. Jemput mereka untuk menyatakan pendapat mereka pada bila-bila masa - tentang perkhidmatan anda, tentang perkhidmatan yang sama di pasaran secara umum, menjalankan tinjauan, meminta tindakan dalam komunikasi anda, memprovokasi mereka untuk membalas mesej anda, menjalankan tinjauan di tapak atau bersama-sama dengan rakan kongsi, beri mereka nasihat percuma dan minta mereka menilai mereka, dapatkan persetujuan mereka untuk menerima bahan pemasaran anda (hanya berguna untuk mereka dan tidak kerap!).

Kata akhir

Sudah tentu, semua kaedah pemasaran kos rendah ini tidak memerlukan banyak wang, tetapi ia memerlukan pelaburan sumber lain - ini adalah masa, usaha, kesabaran, tenaga, imaginasi dan pengetahuan anda.

Ya, dan anda tidak sepatutnya berselerak pada semua kaedah promosi yang diterangkan - cuba setiap satu daripada mereka secara bergilir, lihat - yang paling sesuai untuk anda, membawa pelanggan terbanyak? Fokus pada beberapa yang paling optimum untuk anda dari segi masa dan kos buruh / bilangan tawaran ditutup.

Dan satu lagi nasihat yang ingin saya sebutkan, tetapi yang sering dilupakan oleh semua orang ... Disebabkan kabur dan tenggelam dalam rutin, mungkin ...

Promosikan dan jual bukan syarikat dan produk anda, tetapi "emosi" dan "hasil" daripada menggunakan perkhidmatan anda dan menghubungi syarikat anda!

Perkhidmatan salun kecantikan hanya diperlukan oleh beberapa orang, tetapi potongan rambut yang cantik dan manicure yang sempurna - ya! Saya langsung tidak berminat dengan perkhidmatan agensi pengiklanan, tetapi berikut adalah peningkatan jualan sebanyak 20% dalam masa 6 minggu - mari bincangkan perkara ini segera! Terdapat banyak lawatan ke Mesir dan Greece dengan harga yang murah, tetapi terputus sepenuhnya daripada kebimbangan semasa dan tenggelam dalam kelonggaran mutlak selama dua minggu - terdapat beberapa tawaran sedemikian! (jika mereka wujud sama sekali...)

Jadi berhenti, rakan sekerja, putuskan sambungan dari kesibukan, luangkan masa untuk hari itu, pergi ke taman, matikan telefon bimbit anda, duduk di bangku, berehat, lihat air pancut, orang ramai menonton - cara bajet rendah untuk menarik pelanggan berada di pasaran, anda boleh memikirkan mereka. Hanya untuk mengejar jualan yang meriah dan hasil abstrak, kami tidak selalu melihatnya.

P.S. Dan jangan lupa bahawa memperoleh pelanggan baharu kos LIMA kali ganda daripada menyimpan pelanggan lama. Oleh itu, jangan lupa tentang pelanggan anda selepas jualan pertama (diperolehi oleh salah satu kaedah yang dibincangkan dalam laporan ini), sebenarnya, bekerja dengannya baru bermula di sini!

Membangunkan Pelan Pemasaran: Dasar Promosi (Bahagian 1)

Apa yang anda akan dapati dalam artikel ini

Ia tidak mencukupi untuk mencipta produk yang baik, menetapkan harga yang berpatutan dan memilih tempat jualan yang memenangi, anda juga perlu menyampaikan produk atau perkhidmatan anda kepada pelanggan, meyakinkan mereka tentang keperluan untuk membelinya dan jangan biarkan mereka melupakannya kemudian. Oleh itu, setelah bercakap tentang dasar pemasaran perusahaan, dalam artikel ini kami akan mempertimbangkan kemungkinan pilihan untuk mempromosikan produk anda.

Promosi ialah sebarang bentuk tindakan yang digunakan oleh firma untuk memaklumkan, memujuk dan mengingatkan orang ramai tentang produk dan perkhidmatannya.

Kaedah utama promosi ialah pengiklanan, promosi jualan, perhubungan awam (publisiti dan perhubungan awam) dan jualan peribadi. Walau bagaimanapun, kami akan kembali kepada pertimbangan kaedah promosi tertentu kemudian, dan pertama sekali kami akan mempertimbangkan prinsip umum untuk membangunkan program promosi.

Pembangunan program promosi

Langkah 1. Beri perhatian!

Saiz pasaran sasaran. Jika saiz pasaran sasaran cukup besar (banyak pengguna sasaran) dan/atau mereka tinggal cukup jauh antara satu sama lain, adalah lebih sesuai untuk menggunakan pengiklanan (kebanyakannya) untuk mempromosikan produk atau perkhidmatan anda. Jika terdapat sedikit pengguna, dan mereka tertumpu dalam kawasan yang sama (bandar, wilayah bergantung pada skala perniagaan), yang paling kerap berlaku dalam pasaran barangan perniagaan, maka jualan peribadi boleh digunakan dengan jayanya.

Ciri pasaran sasaran. Mempelajari tentang ciri pelanggan anda boleh memberitahu anda cara terbaik untuk berhubung dengan mereka. Sebagai contoh, jika ternyata majoriti pelanggan pencuci kering anda adalah penduduk di kawasan kejiranan, cara paling logik untuk mempromosikan mereka adalah dengan menghantar risalah ke alamat mereka atau mengiklankan di televisyen kabel.

Jenis produk. Untuk mempromosikan barangan pengguna, sebagai peraturan, pengiklanan digunakan; jualan peribadi adalah lebih baik untuk mempromosikan produk yang kompleks dan mahal.

Saiz bajet yang diperuntukkan. Adalah agak logik bahawa set cara untuk mempromosikan produk anda harus ditentukan sedemikian rupa untuk menggunakan dana yang diperuntukkan dengan paling cekap. Sebagai contoh, masuk akal untuk mempertimbangkan kesesuaian menggunakan cara promosi yang mahal - pengiklanan di televisyen dan radio, hanya dengan bajet yang cukup besar untuk promosi. Jika anda fikir anda tidak boleh memperuntukkan banyak wang untuk promosi, adalah lebih baik untuk memilih cara yang lebih menjimatkan kos untuk mempromosikan produk anda: pengiklanan akhbar, pengiklanan mel, dsb.

Pertimbangkan saiz dan ciri pasaran sasaran, jenis produk anda dan jumlah belanjawan yang boleh anda peruntukkan untuk promosi.

Langkah 2. Tetapkan matlamat

bilangan orang yang membeli produk anda sekurang-kurangnya sekali (yang dipanggil penembusan pasaran awal);

bahagian mereka yang membeli produk anda semula (peratusan pembelian berulang);

intensiti penggunaan (nisbah penggunaan) produk anda (iaitu berapa kerap pengguna membeli produk anda secara purata).

Untuk mencapai peningkatan maksimum dalam volum permintaan di setiap tapak yang disenaraikan, model hierarki impak telah dibangunkan (Rajah 1).

Menurut model ini, setiap pembeli, sebelum membeli produk anda, melalui enam peringkat, daripada menyedari keperluan untuk membelinya. Dalam dua peringkat pertama (pengetahuan kesedaran), matlamat utama promosi adalah untuk memberikan maklumat tentang syarikat atau produk anda. Pada peringkat ketiga dan keempat (keutamaan sikap), perlu membentuk sikap positif terhadap syarikat/produk anda dalam diri pengguna. Pada peringkat kelima dan keenam (pembelian pujukan), anda perlu meyakinkan pengguna bahawa produk anda lebih baik daripada produk pesaing dan dia harus membeli produk anda.

1. Peringkat pertama (pengetahuan pemahaman). Pada peringkat pertama, apabila anda baru mula menjual produk anda (atau memperkenalkan produk lama ke pasaran baharu anda mula menjualnya di rantau lain atau kumpulan pengguna lain), kebanyakan orang tidak tahu apa-apa mengenainya dan tidak pernah membeli itu, dan tugas anda adalah untuk membentuk permintaan utama. Untuk melakukan ini, anda perlu memaklumkan kepada seramai mungkin bakal pembeli anda tentang produk anda, cirinya dan menggalakkan mereka membuat pembelian percubaan. Dalam erti kata lain, anda perlu memastikan bahawa orang ramai mengetahui tentang tawaran anda, i.e. Matlamat utama kenaikan pangkat pada peringkat pertama ialah MAKLUMAT.

beritahu pasaran tentang produk / perkhidmatan / tawaran baharu anda;

menawarkan peluang baharu untuk menggunakan produk / perkhidmatan anda;

menerangkan tujuan barangan/perkhidmatan;

beritahu pelanggan anda tentang perubahan harga.

2. Peringkat kedua (keutamaan hubungan). Pada peringkat kedua, apabila kebanyakan bakal pembeli anda sudah mengetahui tentang produk anda dan telah membuat pembelian percubaan, matlamat utama anda adalah untuk menggalakkan mereka membeli produk anda semula, i.e. jadikan mereka pelanggan tetap. Untuk melakukan ini, dengan bantuan promosi, adalah perlu untuk memastikan bahawa pengguna mempunyai sikap positif terhadap produk anda, dan mereka mula memberi keutamaan berbanding produk pesaing. Dalam erti kata lain, matlamat utama untuk bergerak ke hadapan pada peringkat kedua adalah untuk MEWUJUDKAN SIKAP DAN KEUTAMAAN YANG POSITIF.

Matlamat utama pada peringkat ini:

memastikan hubungan yang baik dengan syarikat / jenama / produk / kedai anda;

meyakinkan pelanggan untuk membeli produk;

Yakinkan pelanggan anda bahawa produk anda lebih baik daripada pesaing anda.

3. Peringkat ketiga (pembelian pujukan). Pada peringkat ketiga, apabila anda telah berjaya menarik bilangan pembeli tetap produk anda yang mencukupi, untuk meningkatkan permintaan, anda harus memastikan bakal pembeli anda membeli produk anda dengan lebih kerap atau dalam kuantiti yang lebih besar. Matlamat utama promosi dalam kes ini adalah UNTUK MERANGSANG LEBIH BANYAK PEMBELIAN DAN MENYIMPAN NIAT pembeli untuk terus membeli produk anda.

Matlamat utama pada peringkat ini:

mengingatkan pelanggan anda tentang kewujudan syarikat / produk / perkhidmatan anda;

ingatkan pelanggan anda produk yang mereka boleh beli daripada anda;

mengingatkan pelanggan anda tentang ciri-ciri produk anda.

Tentukan matlamat promosi: Tentukan sama ada anda akan memaklumkan, meyakinkan atau mengingatkan pelanggan anda tentang produk tersebut.

Langkah 3. Tentukan khalayak sasaran

Khalayak sasaran ialah kumpulan pelanggan sebenar dan bakal pelanggan anda yang anda tujukan kepada mesej anda.

Pada peringkat ketiga, kenal pasti khalayak sasaran dan tentukan perkara yang telah mereka ketahui tentang syarikat, produk atau perkhidmatan anda.

Langkah 4. Tentukan kandungan mesej

Tema rayuan anda hendaklah sepadan dengan matlamat promosi, produk, perkhidmatan, syarikat anda dan harus dikesan dalam semua aktiviti yang anda ambil untuk mempromosikan produk anda. Proses memilih subjek mesej terdiri daripada tiga langkah:

Peringkat 1. "Senarai cadangan". Buat senarai semua yang anda boleh tawarkan kepada pembeli;

Peringkat 2. "Analisis motivasi". Bayangkan diri anda berada di tempat pengguna produk anda dan jawab soalan: mengapa saya menggunakan (tidak menggunakan) produk ini, mengapa ia lebih baik (lebih teruk) daripada produk lain, apakah ciri-ciri produk yang meyakinkan saya untuk membuat pembelian , apa yang membuatkan saya ragu untuk membelinya. Hasil daripada peringkat ini akan menjadi senarai motif utama yang membawa kepada pembelian dan menghalangnya. Ambil perhatian bahawa adalah lebih baik untuk melakukan analisis sedemikian bukan sahaja berdasarkan kesimpulan anda sendiri, tetapi juga menggunakan hasil tinjauan pengguna anda.

Peringkat 3. "Analisis Pasaran". Bandingkan ciri produk anda dengan ciri produk pesaing dan keperluan pasaran, dan serlahkan ciri produk anda yang penting kepada pengguna anda dan tiada produk pesaing merumuskan cadangan jualan unik (USP) anda.

Selepas itu, anda boleh merumuskan tema utama aktiviti untuk mempromosikan produk anda berdasarkan USP.

Tentukan perkara yang ingin anda sampaikan kepada pengguna anda.

Langkah 5. Tentukan borang mesej

Dalam mesej anda, bukan sahaja kandungannya penting, tetapi juga bentuknya. Sudah tentu, setiap medium promosi mempunyai ciri tersendiri, tetapi terdapat beberapa petua umum untuk bentuk mesej anda:

bercakap dengan mudah: gunakan perkataan harian dan ungkapan pendek, elakkan ungkapan profesional;

bercakap dengan menarik: cuba membangkitkan rasa ingin tahu, bukan fokus pada produk, tetapi pada faedah yang pembeli akan terima dengan pemerolehannya;

bercakap terus: jangan membebankan teks dengan perkataan yang tidak perlu;

bercakap secara afirmatif: menggantikan ayat negatif dengan pernyataan afirmatif yang bersifat motivasi;

gunakan akal fikiran: cuba meyakinkan dan boleh difahami oleh orang biasa;

bercakap secara ringkas: teks kecil dibaca lebih kerap, kerana membacanya lebih cepat dan lebih mudah;

bersikap jujur: dakwaan palsu pada mulanya mungkin menarik pembeli, tetapi setelah yakin dengan penipuan itu, mereka tidak akan mempercayai anda lagi;

jadi asli: luahkan fikiran anda dengan cara yang asli, cuba jangan ulangi mesej syarikat lain dalam mesej anda;

ulangi perkara yang paling penting: memberi tumpuan kepada mereka, anda membuat pengguna mengingati idea utama program promosi anda. Hujah boleh diulang dengan cara yang berbeza, dalam rumusan yang berbeza;

berusaha untuk menarik dan mengekalkan perhatian: pecahkan teks anda kepada perenggan, blok, tambah tajuk;

elakkan menyebut nama pesaing: pertama, pengiklanan perbandingan adalah dilarang, dan kedua, jangan ingatkan pengguna anda tentang mereka sekali lagi;

perhatikan frasa terakhir: dialah yang diingati;

tujukan mesej bukan kepada kekosongan, tetapi kepada personaliti: alamatkan pengguna anda;

menawarkan pelan tindakan: berikan pelanggan anda arahan yang jelas tentang perkara yang sepatutnya mereka lakukan selepas membaca teks ini (hubungi anda untuk mendapatkan maklumat lanjut, membuat pembelian, dsb.)

Tentukan bentuk mesej anda.

Langkah 6. Kira bajet

Sebaik sahaja anda telah menentukan sebab, kepada siapa, apa dan bagaimana anda ingin berkomunikasi tentang produk atau perkhidmatan anda, anda perlu menentukan berapa banyak wang yang boleh anda belanjakan padanya, apakah yang akan menjadi belanjawan promosi anda.

Bajet promosi ini ialah jumlah dana yang diperuntukkan untuk semua jenis aktiviti untuk mempromosikan produk anda.

Sehingga kini, terdapat lima kaedah utama untuk menetapkan belanjawan promosi, iaitu: kaedah baki, kaedah kenaikan, kaedah pariti, kaedah bahagian jualan, dan kaedah sasaran.

kaedah baki. Di bawah kaedah ini, firma mula-mula memperuntukkan dana untuk semua elemen pemasaran, dan selebihnya pergi ke belanjawan promosi. Kaedah ini kadangkala dirujuk sebagai "apa sahaja yang anda mampu". Ia adalah yang paling mudah, tetapi juga paling lemah daripada semua, tetapi ia adalah yang paling kerap digunakan oleh syarikat kecil yang berorientasikan pengeluaran. Kelemahan kaedah ini: sedikit perhatian diberikan kepada promosi, kekurangan kaitan perbelanjaan dengan matlamat yang ditetapkan, bahaya belanjawan "sifar" untuk promosi sekiranya tiada dana yang tinggal.

Kaedah pariti dengan pesaing. Belanjawan promosi dalam kes ini ditentukan berdasarkan anggaran belanjawan firma pesaing. Kaedah ini digunakan oleh syarikat besar dan kecil. Kelebihan kaedah ini: ia menyediakan titik permulaan, berorientasikan pasaran dan agak konservatif, menetapkan had yang jelas pada kos promosi. Walau bagaimanapun: ini adalah kaedah mengejar, bukan peneraju pasaran; di samping itu, agak sukar untuk menentukan kos pesaing untuk kenaikan pangkat. Jika terdapat perbezaan ketara antara firma, barangan dan perkhidmatan anda daripada firma, barangan dan perkhidmatan pesaing, kaedah ini tidak boleh digunakan.

kaedah sasaran. Apabila menggunakan kaedah ini, syarikat mula-mula menentukan matlamat yang perlu dicapai dengan bantuan promosi, kemudian merumuskan tugas-tugas yang perlu diselesaikan untuk ini, dan hanya kemudian menentukan berapa banyak kos untuk menyelesaikan tugas-tugas ini. Jumlah ini termasuk dalam belanjawan promosi. Ini adalah yang terbaik daripada lima kaedah. Kelebihannya: definisi matlamat yang jelas, menghubungkan kos dengan pelaksanaan tugas, kebolehsuaian, keupayaan untuk menilai kejayaan atau kegagalan secara relatifnya. Kelemahan kerumitan pengiraan belanjawan menggunakan kaedah ini: anda perlu menetapkan matlamat dan objektif, menentukan cara promosi, penggunaan yang akan membolehkan anda menyelesaikan masalah ini, mengetahui berapa banyak kos yang akan anda gunakan untuk menggunakan dana ini.

Kira bajet yang perlu anda peruntukkan untuk promosi.

Langkah 7. Program

Program promosi ialah set alat promosi yang digunakan oleh firma (pengiklanan, promosi jualan, jualan peribadi dan perhubungan awam).

Untuk tidak mengalami kekecewaan, setelah melaksanakan program promosi yang nampaknya telah dibangunkan mengikut semua peraturan, mula-mula buat jadual kerja, dengan jelas menentukan siapa yang harus melakukan apa dan bila. Dengan pelan ini di tangan, anda akan secara drastik mengurangkan kemungkinan produk baharu, yang penampilannya telah diumumkan oleh risalah kepada penduduk di semua rumah berdekatan, akan muncul di tempat anda hanya dalam masa dua minggu.

Di samping itu, pelan kerja akan membantu anda bukan sahaja melaksanakan program promosi tanpa sebarang masalah, tetapi juga menilai hasil pelaksanaannya.

Tentukan alat promosi yang paling berkesan untuk mempromosikan produk anda dan sediakan jadual kerja.

Langkah 8. Tentukan cara menilai keputusan

Oleh itu, jika bajet anda terhad, gunakan kaedah yang paling mudah dan paling murah untuk menilai keberkesanan. Kaedah paling mudah, digunakan hampir di mana-mana, adalah untuk menghubungi pelanggan dengan soalan "Bagaimana anda mendengar tentang kami?". Anda juga boleh membandingkan jumlah jualan barangan / perkhidmatan anda (katakan seminggu) sebelum dan selepas keluaran pengiklanan, kempen promosi jualan. Satu lagi cara untuk menilai keberkesanan promosi adalah dengan menjalankan tinjauan telefon mudah pengguna, yang akan membolehkan anda mengetahui bagaimana sikap pembeli terhadap syarikat, produk atau perkhidmatan anda telah berubah.