Uji pengurus jualan dan penjual anda. Menjalankan ujian pensijilan penjual untuk mengupah penjual alat ganti kereta

Selalunya, pengurus membuat kesilapan yang sama apabila mengambil pekerja untuk jabatan jualan, iaitu, mereka berharap: "bagaimana jika dia boleh, bagaimana jika dia pecah dan mula menjual, dan jika anda mengajar sedikit, dia pasti akan mencapai hasil yang diinginkan. ” dan lain-lain. Saya pernah mengalami situasi apabila saya menyedari bahawa tiada sesiapa untuk bekerja, dan saya lebih suka mengambil mana-mana pekerja daripada ditinggalkan dengan kekosongan. Tetapi, sudah tentu, pekerja seperti itu membuang wang, masa dan saraf saya, dan kemudian kami berpisah.

Sekarang saya faham bahawa jika saya meragui sesuatu, walaupun sedikit, maka adalah lebih baik untuk tidak mengupah pekerja sedemikian, bagaimanapun, kemungkinan sesuatu akan berjaya adalah agak rendah, jika tidak pun sifar.

Dalam proses kerja, saya memilih 3 ujian yang sangat mudah dan menarik yang boleh dijalankan secara langsung semasa temu duga, dan segera memahami sama ada ia berbaloi untuk berkomunikasi dengan orang ini atau sama ada lebih baik untuk menamatkan interaksi kita. Saya cadangkan anda mencubanya juga.

1. Orang yang proaktif atau reaktif

Orang yang proaktif- ini adalah orang yang bertindak mengikut matlamat dan prinsipnya yang mendalam, bergantung pada dirinya sendiri semasa membuat keputusan, dan bukan pada orang lain, menjelaskan keputusannya dengan tindakannya, dan bukan dengan keadaan dan keadaan. Ia adalah sebaliknya lelaki reaktif. Dia cenderung untuk menyalahkan orang lain atau kehidupan atas kegagalannya, melihat sumber di luar daripada di dalam dirinya, dsb.

Maklumat lanjut tentang proaktiviti boleh didapati di !--noindex--> atau !--noindex-->. Pautan lain !--noindex--> mungkin berguna. Stephen Covey juga banyak menulis tentang perkara ini dalam bukunya yang terkenal "The 7 Habits of Highly Effective People."

Sudah tentu, tidak perlu dikatakan, terdapat proaktif dan kereaktifan dalam setiap daripada kita. DAN Lebih tinggi proaktiviti kita, lebih baik keputusan kita. Siapa yang akan menjual lebih banyak? Orang yang percaya bahawa jumlah jualan bergantung pada kemahiran dan usahanya (proaktif), atau orang yang menjelaskan bahawa hasil jualan bergantung pada keadaan pasaran dan hakikat bahawa krisis sedang berlaku (reaktiviti)?

Satu tugas kecil semasa temu duga akan membantu anda memutuskan sama ada orang di hadapan anda proaktif atau reaktif. Anda meminta lawan bicara menilai frasa pada borang pada skala dari 1 hingga 5 (1 – setuju minimum, 5 – setuju maksimum, satu nombor hanya boleh digunakan sekali). Ngomong-ngomong, sebelum membaca analisis tugas ini, cuba sendiri - tetapkan mata untuk menilai diri sendiri dan cari cara untuk menyelesaikannya.

Situasi

Hasilnya

Situasi 1

Lebih reaktif daripada proaktif.

Situasi 2

Ucapan seorang yang proaktif.

Situasi 3

Proaktiviti dalam ucapan orang ini.

Situasi 4

Ucapan seorang yang reaktif.

Bagaimana untuk merumuskannya?

Adalah baik jika pekerja yang anda ambil memberikan markah tinggi untuk situasi 2 dan 3, dan meninggalkan skor rendah untuk situasi 1 dan 4. Jika sebaliknya, maka anda perlu memikirkan sama ada orang ini mungkin lebih reaktif daripada proaktif.

2. Mengamalkan gaya pengurusan

Maklumat tambahan tentang alat: paei.denero.ru !--noindex--> – bagi mereka yang terlalu malas untuk mengambil ujian dalam format kertas mudah dan ingin menggunakan teknologi moden (ujian dibentangkan dalam bentuk elektronik). Jika anda ingin membaca lebih lanjut tentang gaya Adizes, anda boleh melihat di !--noindex-->.

3. Jenis motivasi V.I. Gerchikova

Oleh kerana saya suka teori ini, kami banyak menulis tentangnya di blog. Kami akan menyiarkan pautan kepada keputusan kemudian supaya anda boleh mengambil ujian terlebih dahulu.

Anda boleh mengambil ujian dalam talian sekarang.

"Menentukan gaya anda" - untuk menilai pengurus jualan atau ketua jabatan jualan semasa temu duga kerja.

Muat turun ujian

"Jenis motivasi" - untuk menilai pengurus jualan atau ketua jabatan jualan semasa temu duga kerja.

Memproses keputusan ujian

Berdasarkan keputusan ujian, anda atau bakal pekerja anda akan mempunyai 2-3 jenis terkemuka. Kombinasi mereka yang berbeza dan kehadiran faktor motivasi tertentu menentukan motivasi individu setiap pakar. Kami menulis lebih lanjut mengenai jenis dan .

Pendek kata, bawa orang yang mempunyai jenis motivasi instrumental ke bahagian jualan dan mendorong orang-orang jenis lumpen ke leher. Tetapi ingat bahawa tidak ada motivasi yang baik atau buruk. Saya melihat betapa baiknya orang yang mempunyai jenis motivasi profesional dan patriotik boleh bekerja di bahagian jualan, dan kadangkala orang yang mempunyai jenis motivasi instrumental, yang hampir sesuai untuk jabatan jualan, mengecewakan syarikat.

Saya berharap saya telah memenuhi janji saya dan memperkenalkan anda kepada tiga ujian mudah dan jelas yang boleh dijalankan semasa temu duga. Ingat bahawa ujian, seperti mana-mana alat pengurusan lain, mempunyai had dan keburukannya. Dan, sudah tentu, ia berlaku bahawa pekerja terbaik anda tidak akan memenuhi ujian ini. Tetapi, seperti yang mereka katakan, dalam jenaka yang sangat terkenal tentang Leftenan Rzhevsky, ia selalunya berbeza 😊

Dalam beberapa minit anda akan dapat memahami mengapa pemantauan pengetahuan pekerja salon ortopedik adalah sangat penting dalam kerja seharian.

Kira-kira 45% perunding jualan salun ortopedik yang dikaji semasa latihan percaya bahawa mereka melayani pelanggan yang terlalu menuntut dan tidak berpuas hati.

Pada masa yang sama, sehingga 70% jurujual yang sama, sebelum latihan awal, tidak boleh bercakap tentang bagaimana algoritma untuk menjual produk ortopedik dibina.

Lebih separuh daripada perunding jualan, 3 bulan selepas latihan jualan, lupa bagaimana, bila dan mengapa untuk menggunakan pengetahuan dan kemahiran yang diperoleh semasa latihan.

Pada masa yang sama, pada pemulangan dan pertukaran barangan yang dijual tanpa penggunaan algoritma jualan yang betul, syarikat boleh kehilangan sehingga 5% daripada keuntungan!

Ternyata tanpa kawalan dan pemulihan pengetahuan yang berterusan, keberkesanan latihan untuk kebanyakan pekerja jatuh ke tahap pra-latihan.

Itulah sebabnya apabila melaksanakan sistem pemantauan pekerja, tiga peraturan mesti dipatuhi:

1. Sebarang latihan mesti menyertakan sokongan tambahan dalam bentuk ujian pengetahuan. Tidak kira bagaimana latihan kakitangan dianjurkan, selepas 1-2 bulan adalah perlu untuk menyemak pengetahuan yang telah diperoleh orang dan mengetahui "titik buta" dalam pengetahuan kakitangan. Kelemahan ini perlu ditangani dalam kursus atau seminar seterusnya.
2. Latihan yang dijalankan "dalam rumah" harus diakhiri dengan ujian formal tahap pengetahuan. Mentor sebagai satu bentuk latihan sering mengalami kekurangan rancangan latihan yang ditetapkan dan mengambil hasil pembelajaran "berdasarkan iman". Ini bukan sahaja tidak menggalakkan pelajar, tetapi juga menjejaskan asimilasi ilmu.
3. Latihan kakitangan hendaklah dijalankan secara berterusan. Seminar bulanan mengenai produk atau teknik jualan, latihan untuk bekerja di dewan atau di daftar tunai, memperkenalkan templat untuk menjawab soalan adalah topik yang baik untuk latihan berterusan.

Organisasi latihan pekerja individu boleh dibina mengikut rancangan yang dicadangkan.

Maklumat yang lebih lengkap tentang penggunaan algoritma jualan di salun ortopedik boleh didapati dalam buku "Asas teknologi untuk jualan runcit produk ortopedik"

Ujian penjual boleh dilakukan pada halaman ujian.

P.S. Bagi mereka yang mengambil ujian terhadap penjual dengan lebih bertanggungjawab, saya ada berita baik: dalam masa terdekat, ujian jarak jauh lanjutan untuk memantau penjual akan sedia (lebih daripada 150 soalan, program shell untuk ujian, keupayaan untuk merekodkan keputusan ujian, membahagikan jawapan kepada betul dan salah), yang boleh dibeli dan digunakan untuk kawalan jauh jurujual dan pekerja lain di salun atau kedai perubatan anda.

Ujian membantu menentukan:
- adakah penjual mengetahui prinsip bekerja dengan pelanggan pada setiap peringkat jualan,
- apakah teknik jualan yang diketahui oleh penjual dan sejauh mana dia memahaminya?
- apakah teknik jualan yang perlu diajar kepada penjual dan yang mana perlu dibincangkan dengan lebih terperinci untuk membetulkan pengetahuan penjual.
Ujian tersebut menguji pengetahuan teori dan boleh digunakan sebagai elemen diagnostik semasa kerja pra-latihan dan sebagai kaedah untuk menilai pengetahuan peserta selepas latihan.

Penerangan ujian "Pengetahuan teknik jualan"

Blok 1. Mewujudkan hubungan.

Dinilai:

• pengetahuan tentang teknik untuk membuat hubungan;
• pemahaman subjek tentang ciri-ciri psikologi apabila menjalin hubungan;
• pengetahuan tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keberkesanan hubungan yang akan datang dengan klien.

Skor maksimum yang diperoleh untuk blok ini (5) menunjukkan:

• pemahaman dan pengetahuan tentang teknik untuk membuat hubungan;
• sikap berorientasikan klien subjek dari segi profesional;
• tentang pendekatan sistematik untuk kerja anda.

Blok 2. Mengenal pasti keperluan pelanggan dan mempersembahkan produk.

Dinilai:

• pemahaman subjek tentang ciri-ciri peringkat persembahan produk;
• pemahaman subjek tentang urutan tindakan apabila bekerja dengan klien pada peringkat ini.

• pengetahuan tentang teknik persembahan produk;

Blok 3. Bekerja dengan bantahan.

Dinilai:

• pemahaman subjek tentang sebab bantahan;
• reaksi subjek terhadap bantahan;
• pengetahuan tentang teknik pengendalian bantahan.

Skor maksimum untuk blok ini (5-6) menunjukkan:

Blok 4. Penyelesaian transaksi dan perkhidmatan selepas jualan.

Dinilai:

• pengetahuan tentang teknik penutupan transaksi;
• pengetahuan tentang teknik justifikasi harga;
• keupayaan untuk membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Skor maksimum untuk blok ini (5-6) menunjukkan:

UJIAN ILMU TEKNIK JUALAN

(ini adalah pilihan untuk jurulatih; untuk peserta ujian kami memberikan borang tanpa menunjukkan mata!!!)

BLOK 1. Mewujudkan hubungan.

1. Mengapakah anda perlu bersedia untuk perbualan yang akan datang?

Untuk mengelakkan diri daripada menghadapi situasi yang sukar - 2 mata

Untuk mengetahui apa yang hendak dikatakan dan ikuti perbualan - 1 mata

Tiada persediaan khas untuk perbualan diperlukan, semuanya ditentukan oleh pengalaman dan profesionalisme penjual - 3 mata.

2. Persediaan yang berkesan untuk komunikasi dengan pelanggan ialah:

Menentukan matlamat dan objektif perbualan dengan pelanggan - 2 mata

Pengetahuan tentang produk (kecekapan pekerja syarikat adalah di atas segalanya) dan sikap mesra - 3 mata

Senyuman, kecekapan dan matlamat yang jelas - 1 mata.

3. Mengapa anda memerlukan skrip perbualan telefon terperinci:

Untuk mahir menjalankan perbualan dengan pelanggan tanpa menyimpang dari tujuan panggilan - 1 mata

Tidak perlu membuat skrip, perbualan sudah pendek - 3 mata.

4. Dalam 10 saat pertama panggilan telefon perniagaan, anda mesti:

Kenali lawan bicara anda, perkenalkan diri anda - 2 mata

Bertukar-tukar salam dan menarik perhatian pelanggan - 1 mata

Berikan maklumat tentang diri anda dan intipati cadangan - 3 mata.

5. Apakah kepentingan memanggil lawan bicara dengan nama pertama dan patronimiknya dalam perbualan telefon?

Bukan kepentingan asas - 3 mata

Anda boleh menggunakan nama pertama dan patronimik anda, jika diketahui, atau anda boleh merujuk kepada jawatan, tidak ada bezanya - 2 mata

Peralihan ke tahap komunikasi peribadi - 1 mata

HASIL SEKAT DALAM MATA:

5-6 mata	keputusan cemerlang
Keputusan ini menunjukkan pemahaman tentang kepentingan pendekatan yang sistematik untuk bekerja, pengetahuan tentang teknik untuk mewujudkan hubungan dengan pelanggan, dan pendekatan berorientasikan pelanggan untuk bekerja.
7-9 mata	keputusan yang sah
Keputusan ini menunjukkan adanya pengetahuan dalam bidang menjalin hubungan dengan pelanggan, pemahaman tentang pendekatan berorientasikan klien untuk bekerja.
10-12 mata	hasil yang memuaskan
Keputusan ini menunjukkan kekurangan sistematisasi pengetahuan dalam bidang mewujudkan kenalan dan pendekatan berorientasikan pelanggan untuk bekerja.
13-15 mata	hasil yang tidak memuaskan
Keputusan ini menunjukkan kekurangan pengetahuan dalam bidang pendekatan berorientasikan pelanggan untuk bekerja

BLOK 2. Mengenal pasti keperluan pelanggan dan persembahan produk.

6. Jika anda ingin membuat tawaran kepada pelanggan, apakah perkataan yang lebih baik:

Apakah perasaan anda tentang peluang untuk menggembirakan rakan kongsi anda ... (nama produk/perkhidmatan) untuk Tahun Baru? - 1 mata

Tahun Baru hampir tiba. Beritahu saya, adakah anda menyediakan... (nama produk/perkhidmatan) untuk rakan kongsi anda? - 2 mata

Kami tahu segala-galanya tentang ... (bidang aktiviti) dan ingin menawarkan perkhidmatan kami kepada anda. - 3 mata.

7. Anda perlu bersetuju dengan tindakan selanjutnya dengan pelanggan. Pilih perkataan yang paling sesuai.

Adakah ia masuk akal untuk anda... - 1 mata

Anda mesti... - 3 mata

Anda mungkin tidak kisah jika... - 2 mata.

8. Semasa perbualan, pengurus bertanya soalan penjelasan. Untuk apa?

jadi diterima - 3 mata

untuk mengumpul maklumat tambahan - 2 mata

untuk pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan - 1 mata.

9. Siapa anda untuk pelanggan (mengikut kepentingan):

Pakar, personaliti, wakil syarikat - 2 mata

Personaliti, wakil syarikat, pakar - 3 mata

Pakar, wakil syarikat, personaliti - 1 mata

10. Apakah persembahan produk/perkhidmatan?

Cerita tentang perkhidmatan/produk - 3 mata

Cerita tentang faedah perkhidmatan - 2 mata

Cerita tentang menyelesaikan masalah pelanggan sedia ada - 1 mata.

11. Pada titik manakah dalam perbualan adalah lebih baik untuk mempersembahkan produk/perkhidmatan?

Selepas menjalin hubungan dan bertanya soalan daripada pelanggan - 3 mata

Selepas menjalin hubungan dan mengetahui apa yang pelanggan perlukan - 2 mata

Selepas ia menjadi jelas apa yang pelanggan perlukan - 1 mata.

HASIL SEKAT DALAM MATA:

pengetahuan yang jelas tentang skim jualan "pengenalpastian keperluan - pembentangan" produk;

pengetahuan tentang teknik persembahan produk;

memahami asas psikologi tingkah laku pelanggan dan penjual dari sudut mencapai hasil yang maksimum.

Untuk blok 2 skala penilaian berikut digunakan:

Keputusan ini menunjukkan tumpuan dalam kerja terhadap faedah pelanggan, keinginan untuk memahami pelanggan, pemahaman tentang teknik penyampaian produk/perkhidmatan, dan kehadiran sikap terhadap profesionalisme dalam kerja.

Keputusan ini menunjukkan tumpuan dalam kerja pada faedah pelanggan, keinginan untuk memahami psikologi tingkah laku pelanggan, pengetahuan purata tentang teknik jualan tertentu (penyampaian barangan/perkhidmatan dan pengenalpastian keperluan), dan keutamaan pendekatan profesional untuk bekerja.

Keputusan ini menunjukkan fokus purata dalam kerja pada faedah pelanggan, pengetahuan teknik jualan yang lemah (penyampaian barangan/perkhidmatan dan pengenalpastian keperluan), dan dominasi pendekatan emosi untuk menjual berbanding pendekatan profesional.

Keputusan ini menunjukkan tumpuan yang rendah pada faedah pelanggan, pengetahuan yang lemah atau ketidaktahuan tentang teknik jualan (penyampaian barangan/perkhidmatan dan pengenalpastian keperluan), dan penguasaan pendekatan emosi untuk menjual berbanding pendekatan profesional.

BLOK 3. Bekerja dengan bantahan.

12. Mengapakah anda fikir bantahan timbul?

Pengurus tidak mengambil kira sesuatu, terlepas sesuatu - 3 mata

Pelanggan telah menjadi cerewet dan mahu banyak -2 mata

Mungkin pelanggan ingin mengetahui lebih lanjut - 1 mata

13. Bagaimanakah anda melihat bantahan?

Dengan rasa tidak dapat dielakkan - sentiasa ada bantahan - 3 mata

Dengan semangat tertentu - kami akan bermain permainan "siapa yang akan menang" dengan pelanggan - 2 mata

Dengan minat tertentu - sentiasa ada peluang untuk mempelajari sesuatu yang baru - 1 mata

14. Pelanggan berkata "mahal." Apakah cara terbaik untuk bertindak balas?

Jawapan anda: "Jika anda membandingkannya dengan tawaran daripada syarikat lain, anda akan melihat bahawa ia adalah murah" - 3 mata

Jawapan anda: "Ya, saya bersetuju bahawa ia mahal, tetapi mari lihat apa yang anda dapat untuk wang itu" - 2 mata

Jawapan anda: “Ya, saya faham isu wang adalah penting dan oleh itu, mari kita lihat dari sisi lain...” - 1 mata.

15. Pelanggan membantah. Pengurus percaya bahawa pelanggan adalah salah. Apa nak buat?

Pengurus mempertahankan pandangannya, cuba membuktikan/hujah bahawa klien salah - 3 mata

Terima pandangan klien jika dia boleh membuktikan atau berhujah untuknya - 2 mata

Kedua-dua strategi tidak berkesan - 1 mata.

16. Pelanggan membantah dua kali bahawa "ia mahal." tindakan awak?

Dia mungkin tidak mempunyai wang. Tiada guna lagi menjawab. - 3 mata

Mungkin ini satu alasan. Kita perlu mencari tahu. - 1 mata

Saya akan menawarkan diskaun, tawaran istimewa, kredit. Mungkin boleh mencari penyelesaian kepada masalah kekurangan wang. 2 mata

HASIL SEKAT DALAM MATA

pengetahuan yang baik tentang teknik pengendalian bantahan;

pemahaman yang baik tentang sebab-sebab bantahan;

Keputusan ini menunjukkan pemahaman yang sangat baik tentang punca bantahan, pengetahuan yang baik tentang teknik untuk bekerja dengan bantahan dan alasan, dan pemahaman tentang ciri psikologi bekerja dalam situasi mengemukakan bantahan.

Keputusan ini menunjukkan kurangnya pemahaman tentang sebab-sebab timbulnya bantahan, kurangnya pemahaman tentang ciri-ciri psikologi kerja dalam situasi menimbulkan bantahan, dan pengetahuan yang lemah/kurang teknik untuk bekerja dengan bantahan dan alasan.

Keputusan ini menunjukkan ketidaktahuan tentang teknik untuk bekerja dengan bantahan dan alasan, kekurangan pemahaman tentang sebab-sebab kemunculan bantahan dan ketidakupayaan untuk bekerja dalam situasi di mana bantahan dibangkitkan.

BLOK 4. Penyelesaian transaksi dan perkhidmatan selepas jualan.

17. Apabila membincangkan perintah yang mungkin, adalah lebih baik untuk menamatkan soalan seperti ini:

Adakah anda akan membuat pesanan? - 3 mata

Kami boleh lakukan ini untuk anda... (kemudian). - 1 mata

Jika anda sudah bersedia untuk membuat pesanan sekarang, kami akan memenuhinya dengan segera. Jika tidak, anda perlu menunggu sedikit. - 2 mata.

18. Klien bertanya tentang harga pada permulaan perbualan. Tindakan anda:

Namakan harga - 2 mata

Namakan harga dan bonus tambahan dan diskaun - 3 mata

Saya cuba untuk tidak menamakan harga - 1 mata

19. Pelanggan menuntut diskaun. kenapa?

Pelanggan sentiasa menuntut diskaun - 3 mata

Pengurus itu sendiri berkata tentang diskaun semasa perbualan - 2 mata

Pelanggan tidak nampak faedah membeli produk - 1 mata.

20. Pelanggan, selepas pembentangan perkhidmatan, bertanya tentang harga. Tindakan anda:

Saya namakan harga dan tunggu reaksi - 2 mata

Saya menamakan harga dan kemungkinan diskaun, bonus - 3 mata

Saya terangkan harga yang dinyatakan - 1 mata.

21. Apakah sokongan pelanggan berdasarkan hasil rundingan?

Ini adalah perkhidmatan dan pemenuhan kewajipan waranti - 3 mata

Ini adalah pelanggan yang berpuas hati dan berpuas hati - 2 mata

HASIL SEKAT DALAM MATA

pengetahuan dan keupayaan yang baik untuk menyelesaikan transaksi;

keupayaan subjek untuk bekerja pada peringkat justifikasi harga;

tumpuan subjek dalam kerjanya untuk membina hubungan jangka panjang dengan klien.

Keputusan ini menunjukkan pengetahuan yang sangat baik tentang teknik menyelesaikan transaksi dan teknik untuk mewajarkan dan membentangkan harga, tumpuan dalam bekerja dengan pelanggan untuk mewujudkan hubungan jangka panjang, dan pemahaman yang sangat baik tentang psikologi tingkah laku pelanggan apabila membincangkan harga sesuatu produk/perkhidmatan.

Keputusan ini menunjukkan pengetahuan yang sangat baik/baik tentang teknik dan teknik penyelesaian transaksi untuk mewajarkan dan membentangkan harga, pemahaman yang baik tentang psikologi tingkah laku pelanggan semasa membincangkan harga produk/perkhidmatan, dan tumpuan untuk mewujudkan hubungan jangka panjang.

Keputusan ini menunjukkan pengetahuan separa tentang teknik penyelesaian transaksi dan teknik untuk mewajarkan dan membentangkan harga, kekurangan pemahaman tentang proses mewujudkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan, dan tumpuan pada pujukan apabila berusaha untuk mewajarkan harga.

Keputusan ini menunjukkan ketidaktahuan tentang teknik penyelesaian transaksi dan teknik kerja untuk mewajarkan dan membentangkan harga, dan memberi tumpuan kepada kesan jangka pendek dalam kerja.

Orang bijak berkata bahawa segala-galanya dibeli dan dijual; dan ahli psikologi mengatakan bahawa sebarang komunikasi adalah jualan: sama ada anda menjual, atau anda dijual.

Jauh di lubuk hati, setiap orang adalah penjual yang baik dan mampu merundingkan syarat yang baik, diskaun, atau sekurang-kurangnya konsesi untuk dirinya sendiri. Setiap aktiviti ini memerlukan kemahiran jualan.

Perkara menjadi lebih rumit apabila perlu untuk menjual dan berunding di peringkat profesional. Apabila kemahiran penjual menentukan sama ada syarikat akan maju atau jatuh.

80% jurujual menganggap diri mereka baik, tetapi bagaimana mereka sebenarnya?

Hampir setiap majikan yang terlibat dalam jualan bertanya soalan:
Bagaimana untuk membezakan profesionalisme daripada keangkuhan?
bagaimana untuk mengenal pasti mereka yang benar-benar boleh membawa banyak wang kepada syarikat?

Pensijilan menyediakan jawapan kepada soalan-soalan ini. Ia hanya membantu jika ia dijalankan dengan cekap dan sistematik. Lagipun, dalam banyak aspek, kejayaan seorang penjual bergantung bukan sahaja pada produk yang dijualnya, tetapi juga pada petunjuk keletihannya di tempat kerja atau memotong tangkapannya dalam teknologi jualan.

Bagaimana untuk mengatur pensijilan

1. Beritahu pekerja mengenai tarikh pensijilan terlebih dahulu.

Beri peluang untuk membuat persediaan secara adil! Ia mudah: jika kerja itu penting kepada pekerja, maka dia akan mencari masa untuk mengulang bahan, menambah pengetahuan dan kemahiran yang hilang, dan akhirnya dapat mengatasinya.

Akibatnya, majikan menerima jurujual dengan pengetahuan yang diperbaharui dan kemahiran yang dipertingkatkan, dan jurujual bukan sahaja kekal di tempat kerja, tetapi juga meningkatkan prestasi jualan. Lagipun, perkara yang paling berharga dalam jualan adalah melakukan perkara yang betul dengan betul. Dan jika walaupun selepas memberi amaran tentang penilaian kecekapan yang akan datang, kesediaan penjual adalah pada tahap minimum, maka untuk apa pekerja sedemikian?

Pendekatan ini hanya sesuai jika anda mengikut peraturan: "ajar sebelum anda menuntut."

Malangnya, situasi sering timbul apabila pekerja dikehendaki bersikap profesional, tetapi tidak diberitahu atau ditunjukkan cara untuk mencapainya.

Dalam kes ini, diagnosis untuk HR adalah mudah: tanpa henti mencari "bintang jualan", "penjual emas", mereka datang ke pekerjaan baharu dengan:
- sejumlah besar pengetahuan dan kemahiran,
- bertahun-tahun pengalaman jualan yang berjaya,
- kerjaya jualan atau bakat.

Berapakah bilangan penjual sedemikian? Unit! Terdapat banyak lagi majikan yang ingin berjaya menjual produk mereka.

Contoh pesanan untuk pensijilan:

ORDER No 10-AT

1 Jun 2016 Moscow

Mengenai pensijilan

Selaras dengan Peraturan Pensijilan
1. LANTIKAN pensijilan (berdasarkan keputusan tempoh percubaan, mengikut pelan pensijilan, dsb.) kepada perunding jualan jabatan jualan A. A. Ivanov pada 1 Julai 2016.

2. MELULUSKAN komisen pensijilan yang terdiri daripada:
Pengerusi suruhanjaya - Ivanova B.B.
Ahli suruhanjaya: Vasiliev A.V.
Petrova A.P.
Setiausaha: Morozova A.V.

3. MENYEDIAKAN bahan untuk pensijilan.
Bertanggungjawab: ketua perkhidmatan kakitangan Ivanova B.B.
Ketua Jabatan Sumber Manusia Morozova A.V.
Tarikh akhir: 25 Jun 2009

4. Saya menyimpan kawalan ke atas pelaksanaan perintah ini.

Ketua Pengarah Sidorov A. A.
Yang berikut telah dibiasakan dengan pesanan:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Tentukan pengesah.

Nampaknya, apa yang lebih mudah? Tetapi sebenarnya ini adalah perincian yang sangat kompleks dan penting.

Terdapat dua rahsia kejayaan pilihan yang sempurna:
Untuk memilih seorang profesional yang, secara langsung, bukan secara teori, bukan lebih kurang, tetapi mahir dalam peringkat kerja yang tertakluk kepada pensijilan, adalah sama baiknya dengan pelancong yang mengemudi tanpa cukai. Adalah penting untuk memilih seseorang yang telah berulang kali membuktikan kefungsian teknologi dalam amalan. Jika tidak, adalah mustahil bagi penilai untuk menilai secara objektif keberkesanan kaedah yang digunakan oleh mentee, dan prosedur itu akan bertukar menjadi sandiwara.

Pilihan harus jatuh pada "sensei" yang mempunyai hubungan paling sedikit dengan "pelajar". Pendekatan ini akan mengelakkan penilaian berat sebelah di satu pihak dan persekitaran yang terlalu selesa di pihak yang lain.

3. Pilih kecekapan untuk dinilai.

Sebelum pensijilan, adalah dinasihatkan untuk memikirkan kualiti yang dinilai: peribadi atau profesional, atau mungkin bersama-sama! Senarai ini bergantung pada pengalaman dan tahap pengetahuan penjual.

Semua kecekapan didokumenkan dalam senarai semak. Apa sahaja yang boleh dikatakan, kadangkala sikap peribadi akan dimainkan, kerana semua rakan sekerja mempunyai keluarga dan keperluan - ini meninggalkan kesan. Senarai semak akan berfungsi sebagai jaminan objektiviti pemeriksa.

4. Tetapkan keutamaan.

Daripada senarai semak, adalah perlu untuk menyerlahkan keutamaan dan mengagihkan pangkat antara kualiti, tanpa pensijilan tidak akan diterima dalam apa jua keadaan.

Sebagai contoh, perkara yang paling berharga untuk penjual, katakan, adalah keupayaan untuk membuat hubungan dan memenangi pelanggan - kecekapan ini akan menerima salah satu daripada kedudukan tertinggi - 10, dan menggunakan folder panas penjual bukanlah tugas yang paling berharga - pangkat 4 atau kurang.

5. Agihkan gred.

Setelah meletakkan semua kualiti, mereka perlu diberikan skor maksimum dan minimum supaya jumlahnya adalah 100%. Kualiti yang paling berharga dinilai dengan markah yang tinggi.

Adalah dinasihatkan untuk mengambil kira bahawa pekerja tidak akan dapat lulus pensijilan dengan menyelesaikan hanya semua tugas biasa-biasa sahaja.

Mari kita lihat dengan contoh.
Terdapat 5 peringkat dalam teknologi jualan, setiap satu secara purata boleh membawa 20%. Jika mana-mana peringkat adalah yang paling penting, maka peratusan yang lebih besar diperuntukkan kepadanya.

Dalam kes ini, adalah perlu untuk mengeluarkan mata dari peringkat lain, supaya pada akhirnya jumlah mata maksimum ialah 100%.

Peratusan kos peringkat ditentukan oleh kepentingannya untuk urus niaga.

Semasa pensijilan, setiap pakar yang dipilih untuk penilaian menerima senarai semak yang serupa. Semasa pensijilan, senarai semak diisi berdasarkan kualiti pelaksanaan kaedah dan teknik kerja. Skor maksimum diberikan untuk pelaksanaan yang sempurna, skor purata untuk pelaksanaan dengan ralat, dan tiada apa-apa jika langkah terlepas.

Setiap peserta memahami bahawa pensijilan akan diluluskan jika bilangan peratusan tertentu terkumpul dalam semua peringkat. Sebagai peraturan, penunjuk berbeza dari 75 hingga 80%, bergantung pada permintaan pengurus.

6. Pilih kaedah penilaian.

Berdasarkan kualiti keutamaan, kaedah penilaian dipilih: sama ada kecekapan boleh ditunjukkan dalam situasi buatan atau sama ada pertemuan langsung dengan pelanggan diperlukan.

Sekiranya keutamaan jatuh pada situasi simulasi, maka anda perlu membuat potret pelanggan terlebih dahulu, memikirkan motif dan garis tingkah lakunya, isu-isu yang dia mungkin menolak kerjasama dan faedah yang akan dia pertimbangkan. tawaran.

Apabila perjumpaan terus dengan klien dipilih, penilai bertindak sebagai penyelia. Matlamatnya, tidak kira apa yang berlaku, bukan untuk campur tangan, tetapi untuk menilai dan mengisi senarai semak.

Bagaimana untuk menilai keputusan.

Berdasarkan keputusan pensijilan, dokumen "Keputusan Suruhanjaya Pensijilan" diisi.

Selepas persijilan dijalankan, tidak ada gunanya memotong dari bahu, walaupun emosi memuncak dan kesilapan yang dilakukan telah berulang kali dibincangkan dengan orang bawahan. Lagipun, anda sentiasa boleh menambah baik mana-mana elemen jualan, dan jika ralat tidak berada di peringkat paling kritikal, maka isu itu diselesaikan dengan pelan pembangunan dan penambahbaikan.

Apabila kesilapan membawa maut, anda perlu menarik diri anda bersama-sama dan mencari sebabnya:
Jika seseorang tidak mahu melakukannya, tugas pengurus untuk memotivasikan mereka.
Jika dia tidak tahu bagaimana untuk melaksanakannya, latihan akan membantu.
Tidak boleh melakukannya - fahami apa yang mengganggu (kompleks, sikap).
Adakah ia buruk - tingkatkan ia kepada kemahiran.

Tiada sebab yang tidak boleh diperbetulkan; yang tinggal hanyalah untuk menilai sama ada permainan itu bernilai lilin.

Amalan menunjukkan bahawa tidak ada pekerja yang ideal, mereka dicipta. Pensijilan hanyalah alat yang membantu anda mengembangkan kualiti dan kecekapan yang hilang tepat pada masanya, mendapatkan pekerja impian anda.

PERINGATAN UNTUK PENSIJILAN PERSONEL

Peraturan asas: menilai setiap kriteria (kecekapan, kemahiran) secara berasingan, dan bukan pekerja secara keseluruhan.

Apa yang perlu diikuti:
pemerhatian sendiri terhadap kerja dan tingkah laku pekerja;
maklum balas yang boleh dipercayai daripada pelanggan dan rakan sekerja mengenai tindakan khusus pekerja;
ujian langsung (melalui tinjauan atau tugasan ujian) pengetahuan dan kemahiran.

Perkara yang tidak boleh diikuti:
pendapat anda yang mantap tentang pekerja yang diperakui, walaupun ia objektif;
penilaian kualitatif daripada rakan sekerja dan pelanggan, malah yang adil;
mood anda pada masa penilaian.

Ralat biasa:

1. Anggaran berlebihan anggaran individu. Seorang pekerja yang baik "secara umum" diberi markah tinggi pada semua kriteria tanpa pengecualian. "kesan halo" tertentu muncul.

PS: Pekerja yang berjaya pun mungkin tidak tahu atau boleh melakukan sesuatu.

2. Meremehkan anggaran individu. Pekerja biasa-biasa "keseluruhan" diberi markah rendah pada semua kriteria.

PS: Malah pekerja yang biasa-biasa sahaja boleh mempunyai beberapa kekuatan.

3. "Penginsurans semula". Pengurus teragak-agak untuk memberikan skor tinggi atau rendah; semua pekerja diberi gred "purata".

PS: Setiap pekerja mempunyai kekuatan dan kelemahan, dan tahap latihan pekerja yang berbeza biasanya berbeza dengan ketara.

4. Pengurus "baik". Pengurus bermurah hati dengan markah yang tinggi dan menilai pekerjanya terlalu lemah lembut. Semua anggaran melambung akibatnya.

5. Pengurus "ketat". Pengurus itu tegas dan menilai pekerjanya terlalu memilih. Akibatnya, semua anggaran dipandang remeh.

6. Kesan satu peristiwa. Gred pekerja itu diturunkan pada semua kriteria kerana dia baru-baru ini melakukan kesalahan tatatertib. Atau sebaliknya - gred meningkat secara sistematik bagi mereka yang baru-baru ini membezakan diri mereka dalam sesuatu.

7. Penggunaan maklumat yang tidak berkaitan. Ingat bahawa anda menilai prestasi pekerja hanya berdasarkan maklumat yang berkaitan secara langsung dengannya.

8. Mengabaikan maklumat. Apabila menilai prestasi pekerja, pengurus mungkin mengabaikan maklumat yang tidak penting dari sudut pandangannya. Tetapi ia tidak betul. Menilai berdasarkan semua data berkaitan pekerjaan.

Ingat! Penilaian berat sebelah yang didedahkan semasa pensijilan menunjukkan ketidakupayaan pengurus untuk menilai kakitangannya dengan secukupnya, dan oleh itu dirinya sendiri.

Ujian jualan untuk penjual yang bercita-cita tinggi. Mengapa sesetengah orang membuat wang yang serius, manakala yang lain hanya membuat beberapa sen dalam jualan? Mengapa sesetengah orang membuat tawaran besar manakala yang lain gagal dalam semua yang mereka boleh? Adakah anda fikir ada yang hanya bernasib baik dan yang lain tidak? Tetapi tidak!

Perbezaan utama antara yang pertama dan yang kedua adalah dalam pengetahuan dan kemahiran, kuantiti dan kualiti teknik jualan yang digunakan dalam kerja mereka, pujukan, teknik untuk menyelesaikan perjanjian, tindak balas yang cekap terhadap bantahan, dan sebagainya. Nasib baik, semua kemahiran ini boleh dilatih dan dikembangkan dengan jayanya. Hanya "yang bertuah" menguasai mereka, tetapi "yang rugi" dalam jualan tidak! Saya ingin berharap bahawa kita masih belum menguasainya.

• Ujian kemahiran jualan ini akan membantu menentukan tahap penguasaan anda dalam seni jualan kuno dan indah.

Sila jawab soalan ujian seobjektif mungkin, bukan berdasarkan siapa anda boleh atau ingin menjadi jika anda menjawab semua soalan dengan betul, tetapi pada siapa anda pada masa ini. Untuk setiap soalan ujian, pilih hanya satu pilihan jawapan yang anda gunakan dalam jualan.

UJIAN JUALAN;

1. Berapa banyak buku sebulan yang anda baca?:

a) 1
b) 2
pukul 3
d) 0

2. Sebagai peraturan, bantahan bukan standard terhadap anda:

a) Mereka menakutkan;
b) Mereka menjengkelkan, tetapi anda cuba bertindak balas entah bagaimana;
c) Mereka membuat anda gembira;
d) "Hidupkan", dalam erti kata yang baik.

3. Adakah anda merancang rutin harian dan mingguan anda?:

a) Dari semasa ke semasa;
b) Sentiasa;
c) Tidak pernah.

4. Pada pemburuan khayalan, anda akan memburu:

a) Beruang;
b) Itik;
c) babi;
d) Jerboa.

5. Dalam jangkaan pertemuan dengan pelanggan penting, anda:

a) Anda takut kepada yang tidak diketahui;
b) Anda tidak boleh menunggu untuk mesyuarat itu, kerana anda telah merancang segala-galanya sejak dahulu lagi dan telah bersedia dengan teliti;
c) Anda panik dan kecoh, tetapi anda faham bahawa anda masih perlu bertemu, kerana keluarga anda perlu diberi makan entah bagaimana.

6. Anda akan pergi ke tarikh pertama. Biasanya anda:

a) Dengar segala nasihat dan penuhi segala kehendak ibu;
b) Pada dasarnya, pendapat rakan tentang gadis/teman lelaki baru itu menarik, tetapi ini bukanlah perkara utama;
c) Saya mengikut nasihat, tetapi saya melakukannya dengan cara saya sendiri.

7. Bayangkan anda berada di dalam bas dalam perjalanan pelancong selama 15 jam ke negara yang berbeza. Anda berkemungkinan besar:

a) Kenali jiran terdekat anda dan bersenang-senang;
b) Anda akan membaca dan/atau mendengar muzik sepanjang jalan;
c) Kenali beberapa orang jiran terdekat anda dan nikmati perjalanan yang menyeronokkan.

8. Masa menonton TV harian anda:

a) Sehingga 2 jam sehari;
b) Sehingga 1 jam sehari;
c) Lebih daripada 3 jam sehari.

9. Sila objektif. Apabila berkomunikasi dengan pelanggan:

a) Anda mendengar dengan teliti kepada lawan bicara anda, bersetuju dengan semua hujah dan bantahan;
b) Anda mendengar dengan teliti kepada lawan bicara anda, dan pada masa yang sesuai, tanya soalan utama;
c) "Mengirik" seperti penuai gabungan dan sukar untuk menghalang anda;
d) "Thresh", sambil dengan ikhlas cuba mendengar hujah klien dan, pada masa yang sama, sering menyelesaikan masalah peribadi anda secara mental.

10. Jika pelanggan bertanya soalan janggal tentang produk, anda:

a) Kadang-kadang anda mendapati diri anda berada dalam situasi yang sukar, tetapi, dalam kebanyakan kes, anda dapat mengatasinya dengan cekap;
b) cuba mencari jawapan yang mudah difahami dan logik;
c) Mudah meyakinkan pelanggan bahawa beberapa kelemahan yang jelas pada produk adalah lebih daripada dikompensasi oleh kelebihannya yang lebih jelas;
d) Anda membulatkan mata anda yang ketakutan.

11. Anda dijemput hadir ke pejabat ketua syarikat besar untuk persembahan produk anda. Apabila masuk, anda mendapati 12 orang lagi di pejabat (pekerja), yang pengurus meminta untuk tinggal untuk mendengar maklumat tentang produk yang benar-benar menarik dan perlu, anda:

a) Tanya sama ada anda boleh masuk kemudian, apabila bos lebih bebas;
b) Anda menjadi takut, malu dan sesat;
c) Tarik diri anda bersama-sama, cuba dengan cepat "menyatakan" semua maklumat yang anda ketahui tentang produk;
d) Bayangkan diri anda sebagai seorang artis yang membuat persembahan di hadapan penonton anda, dan berikan persembahan yang cemerlang;
e) Banyak orang menindas kamu sedikit; kamu sentiasa meremukkan ucapan yang disediakan.

12. Syarikat tempat anda bekerja pada masa ini mempunyai rancangan jualan untuk setiap jurujual:

a) Kadangkala anda menghadapi rancangan itu;
b) Hampir selalu mengikuti rancangan ini;
c) Anda faham bahawa pelan yang dinyatakan hanyalah penunjuk purata yang dikira untuk purata penjual, jadi anda menetapkan sendiri pelan jualan peribadi yang lebih tinggi;
d) Anda tidak boleh mencapai petunjuk yang dirancang.

13. Untuk menambah pendapatan peribadi anda, anda:

a) Anda bekerja keras;
b) Bekerja keras, membaca literatur jualan secara berkala;
c) Anda bekerja kurang keras, tetapi anda berkembang maju berkat kajian berterusan kesusasteraan jualan, kehadiran di latihan dan kajian sistematik sumber jualan Internet, sambil berkomunikasi secara aktif dengan profesional dalam bidang aktiviti anda;
d) Secara objektif tiada masa untuk membaca;
e) Ada masa untuk membaca, tetapi anda tidak membaca apa-apa langsung.

14. Apabila anda mula-mula menghubungi pelanggan, anda:

a) Anda berusaha keras untuk menjual produk anda;
b) Cuba meyakinkan pelanggan untuk berjumpa dengan anda secara peribadi;
c) Cuba bertemu pelanggan secara peribadi, sambil membangkitkan keinginan untuk melihat anda dan produk anda;
d) Berusaha untuk menawan hati pelanggan dengan daya tarikan. Walaupun dia tidak benar-benar memerlukan produk itu, lain kali dia akan gembira untuk bercakap dengan anda.

15. Apabila bersiap sedia untuk bertemu dengan sekumpulan petani untuk menjual peralatan ladang kepada mereka, anda:

a) Pakai sut yang cantik dan elegan;
b) Berpakaian cantik dan menarik supaya penduduk kampung mengingati anda dengan baik di kalangan penjual lain;
c) Anda adalah seorang! Pakaian anda ialah cara untuk menyerlahkan keperibadian anda;
d) Berpakaian ringkas, agak mengingatkan petani;
d) Berpakaian seperti gelandangan.

16. Seorang pelanggan bertanya tentang produk pesaing utama anda:

a) Nyatakan bahawa pesaing adalah layak, tetapi pada masa ini syarikat anda boleh menyediakan syarat yang lebih baik;
b) Cepat membalas bahawa pesaing itu sangat tidak layak;
c) Anda menjawab bahawa pesaing itu sangat tidak layak dan menyenaraikan kelemahannya;
d) Secara diplomatik mengabaikan soalan untuk mengalihkan perbualan ke arah yang berbeza.

17. Analisis: apabila berkomunikasi dengan pelanggan, mereka mengetahui harga produk anda dengan lebih kerap:

a) Pada akhir pembentangan;
b) Di suatu tempat di tengah;
c) Pada permulaan pembentangan;
d) Pada penghujungnya, selepas anda merumuskan perkara utama pembentangan anda.

18. Tawaran anda yang paling diingati dan terbesar telah dimuktamadkan, sebahagian besarnya, hasil daripada:

a) Diskaun maksimum yang mungkin diberikan oleh anda;
b) Hasil daripada tindakan tertentu, anda sentiasa "menimbulkan" keinginan pelanggan untuk memiliki produk atau perkhidmatan anda;
c) Pelanggan pada mulanya suka membeli produk anda;
d) Jangan ingat perkara sebegitu...

19. Jika pelanggan mengadu tentang kualiti produk yang tidak baik, anda:

a) Hampir selalu cuba bertindak balas;
b) Kadangkala anda bertindak balas;
c) Jangan sekali-kali bertindak balas menggunakan peraturan 80/20 dan jangan buang masa berharga anda pada 20% pelanggan yang sentiasa tidak berpuas hati;
d) Anda sentiasa bertindak balas.

20. Sikap biasa anda terhadap pelanggan yang paling biasa:

a) Berkecuali;
b) Si bodoh, penghisap, seorang yang berfikiran sempit yang hanya perlu "menjual barang";
c) Hormat, seperti kepada orang yang sebenar;
d) Pelanggan, yang mana terdapat ramai;
e) Pelanggan;
f) Dibeli - hormat anda, tidak - mamat.

21. Bakal pelanggan anda telah ditawarkan diskaun yang tinggi oleh pesaing anda. Tindakan anda:

a) Jelaskan bahawa diskaun yang ditawarkannya adalah karut. Anda boleh menutupnya dengan mudah;
b) Beritahu mereka dengan jujur ​​bahawa produk pesaing anda meninggalkan banyak yang diingini;
c) Jelaskan bahawa pesaing adalah syarikat yang baik, tetapi oleh kerana dia tidak mempunyai penghantaran dan tempoh jaminan lebih pendek, akibatnya, produknya akan lebih mahal daripada anda;
d) Terangkan mengapa syarikat anda lebih bereputasi, boleh dipercayai, dsb.;
e) Beritahu maklumat rahsia yang memburukkan pesaing anda.

22. Anda akan dipecat bulan depan kerana prestasi jualan yang lemah. Anda segera memutuskan untuk membaca beberapa buku yang bagus. Anda akan memilih:

a) W. Buffett, R. Kiosaki;
b) Z. Freud, F. Nietzsche;
c) B. Tracy, Z. Ziglar;
d) R. Branson, Lee Iacocca.

23. Pelanggan yang marah menelefon dan mendakwa bahawa anda menjualnya beberapa sampah:

a) Anda menerangkan kepadanya bahawa dia sendiri adalah "sampah";
b) Cuba untuk melindungi saraf dan kesihatan anda dengan mengelakkan perbualan dengan pelanggan yang "mengamuk";
c) Anda bertanya dengan sangat baik: - "Apakah ciri khusus yang tidak sesuai dengan anda?" Setelah mendengar jawapannya, anda hanya menawarkan penyelesaian kepada masalah dengan ciri-ciri yang sesuai dengan pelanggan;
d) Anda membuktikan kepada pelanggan bahawa produk itu berbaloi, dialah yang salah faham sesuatu, tidak memahaminya;
d) Anda berasa kecewa dan tidak berasa seperti diri sendiri sepanjang hari.

24. Sebelum transaksi itu sendiri, pelanggan besar secara tiba-tiba menukar syaratnya:

a) Anda, sudah tentu, bersetuju;
b) Ini biasanya sangat mengganggu anda, tetapi tiada apa yang perlu dilakukan;
c) Minta masa untuk berfikir;
d) Minta peluang untuk menghubungi bos anda;
e) Katakan bahawa pengurusan anda juga telah menaikkan harga produk anda secara tidak dijangka. Oleh itu, tawarkan dengan cepat untuk membuat perjanjian dengan syarat lama, supaya tidak memulakan rundingan baru yang membosankan;
f) Terangkan kepada klien bahawa, secara sederhana, dia salah.

25. Orang manakah yang paling disukai untuk merundingkan perjanjian utama dengan:

a) Ketua jabatan pembelian;
b) Ketua Jabatan Pemasaran;
c) Ketua akauntan;
d) Ketua syarikat;
d) Pengarah Komersial;
f) Pengarah Teknikal;
g) Seorang saudara pengurus yang bekerja di syarikat itu;
h) Setiausaha peribadi bos.

26. Apa yang lebih baik untuk dikatakan sejurus selepas memberi salam bersama dengan pelanggan:

a) Adakah mungkin untuk duduk (jika klien sedang duduk) untuk berada dalam kedudukan yang sama, dan bukan dalam kedudukan pempetisyen?;
b) Pujian;
c) Adakah saya tidak terlalu mengganggu anda?;
d) Apa khabar?;
d) Adakah anda tergesa-gesa?

27. Pada kadar pertuturan yang anda biasanya bercakap dengan pelanggan:

a) Lebih cepat daripada pelanggan, supaya tidak lupa atau terlepas apa-apa;
b) Pada kadar pertuturan semula jadi anda;
c) Anda biasanya tidak memberi perhatian kepada perkara ini;
d) Membuatkan tempo pertuturan anda secara tidak ketara sama dengan lawan bicara anda;
e) Cuba bercakap lebih perlahan daripada klien supaya dia mendengar semuanya dengan betul dan memahami segala-galanya.

28. Pada permulaan dan pada akhir mesyuarat, apakah soalan yang tidak patut ditanya?:

a) Soalan tertutup;
b) Soalan am tentang syarikat pelanggan;
c) Menjelaskan soalan mengenai syarikat pelanggan;
d) Isu penyelesaian percubaan transaksi;
e) Soalan alternatif.

29. Apakah sebenarnya yang anda jual apabila menjual TV SONY:

a) TV "SONY";
b) Prestij jenama SONY;
c) Jenama lagenda "SONY", bersama-sama dengan sejarah lagenda syarikat ini, serta pencipta yang tidak kurang lagenda bagi jenama ini;
d) Suasana yang baik untuk seluruh keluarga pembeli daripada tontonan TV berkualiti;
e) Prestij syarikat yang anda wakili.

30. Pada peringkat manakah proses jualan anda harus cuba menutup perjanjian:

a) Adalah lebih baik untuk tidak mencuba;
b) Pada setiap peringkat;
c) Di tengah-tengah proses jualan;
d) Pada akhir pembentangan;
e) Apabila klien menunjukkan minat;
f) Semuanya secara logiknya akan berakhir.

31. Jika pelanggan bersetuju untuk membeli produk anda, tetapi mahu tarikh penghantaran yang anda tahu pasti, syarikat tidak akan dapat memenuhinya. anda:

a) Bersetuju supaya tidak kehilangan tawaran yang baik;
b) Jelaskan bahawa anda tidak akan melabur dalam tempoh ini kerana permintaan yang tinggi untuk produk ini, dan jika pesaing bersedia untuk membekalkan produk mereka hampir serta-merta, maka hanya sedikit orang yang berminat dengannya;
c) Jelaskan dengan jujur ​​kepada pelanggan bahawa tarikh akhir ini tidak realistik;
d) Anda bersetuju, dengan harapan bahawa kelewatan sedikit tidak akan membahayakan pelanggan;
e) Setuju, kerana anda akan melakukan segala yang mungkin supaya pelanggan tidak kecewa;
f) Tawarkan untuk menghantar separuh daripada barangan sebelum tarikh akhir ini, kemudian selebihnya.

32. Selepas pembentangan, pelanggan bersetuju untuk membeli produk anda, tetapi memberikan harga yang lebih rendah daripada apa yang anda beritahu kepadanya:

a) Biasanya bersetuju;
b) Biasanya tidak bersetuju;
c) Ini biasanya meletakkan anda di jalan buntu, dan secara amnya ini adalah saat yang sangat tidak menyenangkan dalam jualan, kerana pada harga ini komisen anda akan menjadi minimum;
d) Anda keluar daripadanya dengan cekap, akhirnya tiba di "makna emas";
e) Mewajarkan kewajaran harga yang disebut untuk setiap mata cadangan anda;
f) Katakan bahawa ini terlalu sedikit;
g) Anda mula mengumpul bahan-bahan anda secara demonstratif, dengan harapan bahawa pelanggan akan "sedar";
h) Bangun dan pergi.

33. Minat jelas pelanggan ditunjukkan oleh:

a) Mata melebar;
b) Pandangan sempit;
c) Pembesaran murid;
d) Penyempitan murid;
d) Pandangan sejuk;
e) Anda tidak memberi perhatian kepada perkara ini.

34. Sejurus selepas soalan anda: "Adakah anda bersetuju untuk membeli produk ini?", anda harus lakukan:

a) Cuba menggembirakan pelanggan dengan pujian yang baik;
b) Bangun dari kerusi;
c) Jeda;
d) Edarkan pen untuk ditandatangani;
e) Tanya: "Anda suka produk ini, bukan?";
f) Redakan detik tegang dengan jenaka.

35. Anda sedang berunding dengan sebuah syarikat besar. Selain pengarah syarikat, 9 orang lagi mendengar anda: 2 timbalan pengarah, pengarah teknikal, komersial dan pemasaran, serta 4 pekerja pejabat yang, jika mereka membeli peralatan anda, perlu bekerja secara langsung dengannya. Adalah lebih tepat untuk memberi tumpuan kepada:

a) Ketua Pengarah;
b) Untuk 2 timbalan pengarah;
c) Pengarah Komersial dan Pengarah Pemasaran;
d) Untuk semua orang sekaligus;
e) Pengarah teknikal dan 4 pekerja pejabat;
f) Untuk 4 orang pekerja pejabat;
g) Mengenai pengurusan secara keseluruhan.

36. Anda menulis nota terima kasih kepada pelanggan selepas jualan besar. Lebih baik untuk ini:

a) Surat yang ditulis dengan tangan;
b) E-mel;
c) E-mel dengan reka bentuk yang sangat cantik;
d) Surat bercetak;
e) Jangan sekali-kali menulis surat terima kasih;
f) Anda kadang-kadang menulis surat terima kasih.

37. Apa pendapat anda? Orang yang membeli produk dan melihat iklannya di suatu tempat:

38. Anda melihat bahawa secara objektif pelanggan sama sekali tidak memerlukan peralatan anda, tetapi pelanggan mempunyai wang, anda:

a) Anda akan berusaha keras untuk menjual peralatan ini kepadanya;
b) Anda tidak akan mencuba;
c) Anda tidak akan bertahan terlalu banyak, "dia tidak akan membeli";
d) Adalah menjadi satu penghormatan bagi anda untuk menerima wang pelanggan.

39. Semakin serupa produk anda dalam semua aspek dengan produk pesaing, semakin penting:

a) Kekukuhan syarikat anda;
b) Harga;
c) Syarat penghantaran;
d) Kewajipan waranti;
d) Awak.

40. Ketua jabatan pembelian berkata: "Saya perlu berunding dengan bos." Tindakan anda:

a) Doakan yang terbaik;
b) Minta untuk pergi ke mesyuarat bersama-sama;
c) Jika anda berada di suatu tempat berdekatan, tiba-tiba beberapa persoalan akan timbul;
d) Cuba yakinkan ketua jabatan jualan bahawa segala-galanya bergantung kepadanya;
d) Tanya, jika apa-apa berlaku, hubungi.

41. Pelanggan menipu anda jika:

a) Mata ke atas seketika;
b) Mata turun seketika;
c) Merenung anda dengan teliti;
d) Juling;
d) Membuka matanya luas-luas seketika.

42. Anda seorang jurujual butik. Dalam susunan apakah anda harus menjual produk untuk akhirnya menjual lebih banyak?:

a) Tali pinggang – $20, baju – $40, seluar – $60, jaket – $80;
b) Jaket - $80, seluar - $60, baju - $40, tali pinggang - $20;
c) Seluar - $60, jaket - $80, tali pinggang - $20, baju - $40;
d) Baju - $40, seluar - $60, tali pinggang - $20, jaket - $80;
e) Jaket - $80, tali pinggang - $20, baju - $40, seluar - $60;
e) Tidak memainkan peranan.

43. Pelanggan adalah seorang pemandu kenderaan yang gemar. Adalah lebih baik untuk memberitahunya bahawa:

a) Anda suka memancing;
b) Adakah anda suka bola sepak?
c) Anda seorang peminat kereta;
d) Hobi anda adalah bola sepak dan bir;
e) Anda seorang pakar seni yang hebat.

44. Peningkatan ketara dalam peluang untuk membuat perjanjian diberikan oleh frasa:

a) Meter kami akan membolehkan anda menjimatkan 50% air setiap bulan;
b) Anda akan menjimatkan bil air anda sebanyak 50% sebulan;
c) Tanpa memasang meter kami, setiap bulan anda akan kehilangan 50% wang anda ke atas air;
d) Anda akan menjimatkan wang kerana anda tidak akan rugi dan membuang 50% wang anda ke atas air setiap bulan;
e) Akaun baharu akan menggembirakan anda, kerana anda akan menyimpan dengan ketara setiap bulan.

45. Bagaimanakah anda meletakkan diri anda dalam fikiran klien:

a) Pengurus adalah seorang profesional;
b) Penjual yang menyenangkan;
c) Pembantu;
d) Seorang yang menyenangkan dan menawan;
e) Penjual bergaji tinggi;
f) Seorang pembicara yang menarik.

46. ​​Semasa rundingan, anda diminta untuk mendapatkan konsesi. anda:

a) Lebih kerap tidak bersetuju;
b) Setuju lebih kerap;
c) Minta konsesi yang sama daripada pelanggan;
d) Anda mematuhi semua permintaan pelanggan;
d) Minta masa untuk berfikir.

47. Anda mahu sekumpulan pendengar mengingati tesis penting tentang sesuatu produk. Kamu berkata:

a) Sila ingat...;
b) Sila ingat maklumat penting;
c) Sila ingat, ini penting;
d) Saya ingin menarik perhatian anda kepada...;
d) Nah, anda tidak perlu mengingati ini sama sekali...

48. Pelanggan berminat dengan keadaan syarikat anda di pasaran. Kamu berkata:

a) Saya ingin ia menjadi lebih baik;
b) Ia tidak menjadi lebih baik;
c) Kebenaran, walau apa pun;
d) Cekap mengelakkan jawapan langsung;
d) Bagaimana dengan syarikat anda?

49. Apabila bertanya kepada bakal pelanggan jika dia mempunyai masa untuk bercakap, anda akan mendengar: "Sebenarnya, saya sibuk, tetapi beritahu saya secara ringkas apa yang anda ada di sana."

a) Beritahu kami dengan lancar tentang cadangan anda;
b) Anda akan berusaha keras untuk memastikan bahawa pelanggan menumpukan sebanyak mungkin masa untuk anda dalam situasi ini;
c) Tanya bila pelanggan akan sebebas mungkin;
d) Cuba beritahu dengan cepat perkara utama cadangan anda;
e) Cuba jelaskan dengan cepat perkara utama cadangan anda, dan juga nyatakan kosnya;
f) Berikan bahan anda kepada pelanggan.

50. Apakah yang wanita beli apabila membeli gincu?:

a) Semoga menjadi cantik;
b) Berharap untuk menggembirakan lelaki;
c) Jenama terkenal;
d) Komposisi unik, warna gincu;
e) Eksklusif;
f) Harapan yang diingini;
g) Produk.

51. Kumpulan orang yang mana yang membeli produk anda dan berpuas hati sepenuhnya dengannya akan menjadi lebih aktif dalam mengesyorkannya kepada rakan mereka:

a) Warga emas;
b) Lelaki;
c) Wanita;
d) Remaja;
e) Kanak-kanak;
f) Orang yang berjaya.

52. Setiap bulan, atas pelbagai sebab, mana-mana syarikat kehilangan peratusan tertentu pelanggannya. Apakah pendapat anda tentang sebab utama:

a) Persaingan yang sangat kuat dalam pasaran;
b) Ketidakpuasan hati pelanggan terhadap kualiti produk anda;
c) Sikap acuh tak acuh penjual terhadap pembeli, dan kehilangan hubungan dengan penjual;
d) Orang ramai secara berkala berpindah dari satu tempat ke satu tempat;
e) Terdapat peratusan tertentu orang yang sentiasa tidak berpuas hati dengan sesuatu perkara.

Pemarkahan ujian:
1. a) - 2; b) – 3; pada 4; d) – 0;
2. a) - 0; b) – 1; pada 3; d) – 3;
3. a) - 1; b) – 3; c) – 0;
4. a) - 3; b) – 1; pada 2; d) – 0;
5. a) - 1; b) – 4; dalam 1;
6. a) - 1; b) – 2; pada 3;
7. a) - 2; b) – 1; pada 3;
8. a) - 1; b) – 2; c) – 0;
9. a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10. a) - 2; b) – 1; pada 4; d) – 0;
11. a) - 1; b) – 0; dalam 1; d) – 4; e) – 1;
12. a) - 1; b) – 2; pada 4; d) – 0;
13. a) - 1; b) – 2; pada 4; d) – 1; e) – 0;
14. a) - 2; b) – 2; pada 4; d) – 1;
15. a) - 1; b) – 1; pada 3; d) – 4; e) – 0;
16. a) - 4; b) – 1; dalam 1; d) – 2;
17. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18. a) - 1; b) – 4; dalam 1; d) – 0;
19. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20. a) - 1; b) – 0; pada 4; d) – 2; e) – 4; e) – 1;
21. a) - 1; b) – 2; pada 4; d) – 3; e) – 1;
22. a) - 2; b) – 1; pada 4; d) – 2;
23. a) - 0; b) – 0; pada 4; d) – 2; e) – 0;
24. a) - 1; b) – 1; pada 2; d) – 2; e) – 4; e) – 0;
25. a) - 2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; D 2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26. a) - 2; b) – 4; dalam 1; d) – 2; e) – 1;
27. a) - 1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; D 2;
28. a) - 4; b) – 2; pada 2; d) – 2; D 2;
29. a) - 1; b) – 3; pada 3; d) – 4; e) – 1;
30. a) - 0; b) – 4; dalam 1; d) – 3; D 2; e) – 0;
31. a) - 1; b) – 4; pada 2; d) – 1; D 2; e) – 4;
32. a) - 1; b) – 1; dalam 1; d) – 3; e) – 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33. a) - 1; b) – 1; pada 4; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34. a) - 1; b) – 1; pada 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35. a) - 2; b) – 2; pada 2; d) – 4; D 2; e) – 1; g) – 2;
36. a) - 4; b) – 3; pada 3; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37. a) - 1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38. a) - 1; b) – 3; dalam 1; d) – 1;
39. a) - 3; b) – 2; pada 2; d) – 2; e) – 4;
40. a) - 1; b) – 4; pada 2; d) – 2; e) – 0
41. a) - 4; b) – 0; dalam 1; d) – 1; e) – 1;
42. a) - 1; b) – 4; pada 2; d) – 1; D 2; e) – 0;
43. a) - 1; b) – 1; pada 4; d) – 1; D 2;
44. a) - 2; b) – 2; pada 4; d) – 4; e) – 1;
45. a) - 3; b) – 3; pada 4; d) – 3; D 2; e) – 3;
46. ​​​​a) - 2; b) – 2; pada 4; d) – 2; D 2;
47. a) - 1; b) – 2; pada 2; d) – 1; e) – 4;
48. a) - 1; b) – 4; pada 3; d) – 1; e) – 0;
49. a) - 1; b) – 2; pada 4; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50. a) - 4; b) – 4; pada 2; d) – 2; D 2; e) – 4; g) – 1;
51. a) - 2; b) – 1; pada 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52. a) - 2; b) – 2; pada 4; d) – 1; e) – 1.

0 – 133. Pada masa ini, dalam jualan, anda, malangnya, adalah "teko" yang lengkap. Tetapi ada berita baik: kerana anda tidak lulus ujian jualan ini, ini bermakna anda tidak peduli dengan nasib anda sendiri. Baca, kembangkan dan, percayalah, anda boleh mencapai penguasaan tertentu dalam jualan dengan cepat.

133 – 166. Anda adalah orang biasa "purata", yang, sebagai peraturan, memenuhi pelan jualan secara berkala. Jika anda berada di peringkat ini untuk masa yang singkat, berusahalah ke puncak dengan sekuat tenaga anda, tanpa merancang untuk kekal di peringkat ini untuk masa yang lama, maka peringkat ini untuk anda hanyalah seketika, diikuti dengan sesuatu yang lebih besar dan lebih baik.

Jika anda telah berada di peringkat ini untuk masa yang lama, maka anda sama ada tidak cukup bercita-cita tinggi, atau hanya seorang yang malas yang mengabaikan pembangunan diri, atau pendapatan besar tidak menarik minat anda. Dalam pilihan kedua, "rawatan" lebih rumit. Dalam kedua-dua kes, adalah demi kepentingan anda untuk bergerak ke peringkat seterusnya dengan cepat, kerana berada dalam lajur ini anda tidak akan pernah mencapai penghormatan pihak pengurusan dan rakan sekerja, pendapatan yang baik dan tidak akan membuat kerjaya sebenar.

• Hanya disiplin diri dan kajian intensif kesusasteraan yang berkaitan akan membantu anda mencapai tahap penguasaan seterusnya dan, dengan itu, pendapatan.

166 – 195. Dalam ruangan ini, setiap perkara penting. Jika anda mendapat sekitar 170 mata, anda hebat! Sekitar 190 - anda boleh dikatakan seorang sarjana. Kami ulangi, peranan yang dimainkan di sini bukanlah pengetahuan yang anda baca di suatu tempat, dengar, mengambil bahagian dalam latihan atau meneka secara intuitif. Hanya jika anda masuk ke ruangan ini kerana anda menggunakan semua ini dalam amalan, maka anda semua berada di kedudukan jualan teratas dalam syarikat anda, anda adalah orang yang cekap dan menyenangkan untuk berkomunikasi. Anda inventif, bijak dan pemikir kreatif.

• Ini adalah kes di mana, walaupun anda mempunyai produk yang sama dengan pesaing anda, personaliti anda memainkan peranan yang menentukan untuk syarikat anda.

195 – 200. BRAVO! ANDA ADALAH MASTER! TAHNIAH YANG IKHLAS SAYA! Mana-mana jurujual yang bercita-cita tinggi dari lajur sebelumnya akan menghargai mempunyai mentor sedemikian. Dan perkara yang menyenangkan untuk anda ialah anda adalah "enjin" syarikat anda, dan, secara amnya, enjin ekonomi, kerana dengan menjual produk yang betul kepada syarikat tertentu pada masa yang tepat, anda menyumbang kepada pembangunan keseluruhan keseluruhan ekonomi negara.

• Anda sendiri yang menetapkan had pembangunan dan pendapatan anda. BRAVO!

Apa pun tahap kemahiran anda ini ujian jualan, dengan perkembangan yang betul kebolehan mereka dan peningkatan kemahiran mereka, setiap orang yang bertujuan dan bekerja keras dapat masuk ke 10% daripada mana-mana syarikat, dan lebih tinggi lagi!