Faedah untuk pelanggan korporat. Pelanggan korporat - siapa mereka?

Untuk membolehkan syarikat bertahan dan berkembang maju dalam persekitaran pasaran yang sukar, ia memerlukan bilangan pelanggan yang mencukupi.

Sudah tentu, ia sangat baik apabila terdapat ramai pelanggan runcit tetap, tetapi pelanggan korporat membawa keuntungan utama kepada syarikat.

Definisi konsep

Pelanggan korporat biasanya dipanggil entiti undang-undang, organisasi atau perusahaan yang membeli produk atau perkhidmatan daripada syarikat secara besar-besaran, dalam beberapa salinan.

Bagi kebanyakan syarikat komersial, mereka adalah komponen utama perniagaan.

Kamus penjelasan bahasa Rusia menafsirkan perkataan "korporat" sebagai "kumpulan sempit, terhad kepada bulatan sempit." Oleh itu, kita bercakap tentang kumpulan rakan kongsi yang berdedikasi, yang tidak boleh banyak dan memerlukan pendekatan khas untuk berinteraksi dengannya.

Tugas utama mana-mana syarikat adalah untuk menarik dan kemudian mengekalkan pelanggan korporat, berusaha untuk menjadikannya kekal. Untuk ini, program yang dibangunkan khas, teknik, kaedah bekerja dengan mereka digunakan. Perusahaan mempunyai pekerja khas mereka - yang pakar dalam pelbagai kaedah untuk menarik rakan kongsi yang menguntungkan.

Sebagai peraturan, isu menarik pelanggan korporat adalah relevan untuk perusahaan baru yang baru dibuka, yang tidak diketahui secara meluas.

wujud beberapa kaedah carian terbukti pelanggan korporat:

Jika anda masih belum mendaftar organisasi, maka yang paling mudah ini boleh dilakukan menggunakan perkhidmatan dalam talian yang akan membantu anda menjana semua dokumen yang diperlukan secara percuma: Jika anda sudah mempunyai organisasi dan anda memikirkan cara untuk memudahkan dan mengautomasikan perakaunan dan pelaporan, maka perkhidmatan dalam talian berikut datang untuk menyelamatkan, yang akan menggantikan sepenuhnya akauntan di kilang anda dan menjimatkan banyak wang dan masa. Semua pelaporan dijana secara automatik, ditandatangani dengan tandatangan elektronik dan dihantar secara automatik dalam talian. Ia sesuai untuk usahawan individu atau LLC pada sistem cukai yang dipermudahkan, UTII, PSN, TS, OSNO.
Semuanya berlaku dalam beberapa klik, tanpa beratur dan tekanan. Cubalah dan anda akan terkejut betapa mudahnya!

Cara untuk menarik dan mengekalkan

Selepas pangkalan data bakal pelanggan korporat syarikat disusun, kerja berterusan bermula dengannya untuk mempromosikan produk dan perkhidmatan syarikat di pasaran. Pemimpin bersama pembantunya membangunkan strategi yang unik untuk menarik dan mengekalkan pelanggan korporat. Ia boleh dinyatakan dalam program khas, metodologi, set teknik, dsb. Perlu diingatkan bahawa menarik pelanggan yang besar bukanlah tugas yang mudah, dan setiap syarikat melakukan banyak usaha untuk memaksimumkan minat rakan kongsi yang menguntungkan, untuk menghalang mereka daripada pergi ke pesaing.

Untuk berjaya menarik pelanggan korporat kepada kerjasama, seseorang itu pada mulanya harus meneruskan kriteria penting untuk bekerja dengan mereka: tahap minat dalam produk / perkhidmatan dan ketersediaan keupayaan kewangan syarikat atau usahawan. Bergantung pada syarat ini, adalah perlu untuk membangunkan cara asli untuk menarik dan mengekalkan pelanggan korporat.

Mari kita pertimbangkan beberapa daripada mereka:

Sekiranya pembeli runcit hanya mempunyai kepentingan peribadi dalam urus niaga, maka entiti undang-undang perlu mempertimbangkan: kepentingan organisasi yang berkaitan dengan membuat keuntungan, kepentingan orang yang menjalankan rundingan, serta kepentingan organisasi yang bersaing. Daripada ini menjadi jelas bahawa banyak faktor mempengaruhi kesimpulan perjanjian dengan pelanggan korporat. Pengecualian adalah situasi di mana pelanggan korporat diwakili oleh satu orang - seorang usahawan individu.

Sebagai peraturan, kriteria utama untuk memilih pembekal barangan atau perkhidmatan tertentu ialah: jaminan produk dan perkhidmatan berkualiti tinggi, reputasi perniagaan syarikat di pasaran, kecekapan pekerja yang berinteraksi secara langsung dengan pelanggan korporat. Di samping itu, perlu mengetahui peraturan adab perniagaan, mempamerkan budi bahasa, keterbukaan dan muhibah dalam komunikasi. Syarat penting ialah pematuhan ketepatan masa dalam menyelesaikan masalah, kecekapan memenuhi kewajipan yang diandaikan, kerana pelanggan yang serius menghargai masanya, keinginan untuk menyelesaikan sebarang situasi yang sukar secepat mungkin.

Organisasi kerja jabatan korporat untuk bekerja dengan pelanggan korporat

Untuk organisasi kerja yang cekap dengan pelanggan korporat, hanya mencari dan menarik mereka tidak mencukupi; ia juga penting untuk mengatur kerja secara cekap dengan rakan kongsi yang besar. Untuk tujuan ini, setiap perusahaan bereputasi mempunyai struktur khas yang dipanggil "jabatan korporat untuk bekerja dengan pelanggan korporat". Pengurus yang bekerja dengan pelanggan korporat bekerja di sana - profesional dalam bidang mereka.

Perlu diingatkan bahawa kaedah bekerja dengan individu dan pelanggan korporat pastinya berbeza. Tidak seperti pembeli runcit, pelanggan korporat ditawarkan semua jenis syarat setia untuk penjualan barangan dan perkhidmatan, serta perkhidmatan selepas jualan berikutnya.

Tugas utama jabatan korporat ialah:

• pencarian dan tarikan kepada kerjasama syarikat besar;
• kerja menyeluruh dengan pelanggan korporat, memastikan penghantaran produk yang besar;
• pengekalan pelanggan tetap dan memanjangkan hubungan komersial dengan mereka;
• pulangan kewangan yang tinggi untuk perusahaan bagi setiap kontrak yang dimuktamadkan.

Adalah diketahui bahawa semua rakan kongsi korporat adalah entiti sah, tetapi tidak semua entiti undang-undang boleh membuat pembelian besar. Jabatan korporat hanya berminat dengan pelanggan yang menyediakan volum jualan yang tinggi untuk syarikat, jadi keperluan untuk pemilihan yang tinggi semasa mencari rakan kongsi adalah paling relevan di sini.

Secara tradisinya, persoalannya sukar: pada jumlah jualan berapakah pelanggan korporat boleh dianggap menguntungkan syarikat? Di sini terdapat pergantungan bukan sahaja pada volum, tetapi juga pada beberapa faktor lain: kesolvenan pelanggan, keterpencilan geografinya, dasar dalaman syarikatnya, dll.

Secara amnya, semua pelanggan jabatan korporat dibahagikan kepada kumpulan berikut:

Ciri-ciri dalam sektor perbankan

Mana-mana bank berminat dengan kerja yang berkesan dengan pelanggan korporat, kerana perkhidmatan mereka membayangkan penerimaan dividen yang baik. Pelanggan besar berpeluang mengeluarkan garis kredit dan insurans peribadi, memohon, mengekalkan akaun, boleh bergantung pada jaminan bank dan mengambil bahagian dalam projek gaji.

Untuk menjadi pelanggan korporat bank, entiti undang-undang memeterai perjanjian dengan bank dan menerima pakej produk dan perkhidmatan perbankan atas syarat peribadi. Lazimnya, bank yang baru dibuka menawarkan kadar yang paling rendah dan produk pinjaman yang menarik, tetapi pelanggan sering meragui kebolehpercayaan mereka dan memilih jerung perniagaan kewangan.

Antara kaedah perbankan dengan pelanggan korporat, ia patut ditonjolkan: banyak pilihan perkhidmatan dan kosnya yang berpatutan, pemprosesan transaksi yang cepat dan sokongan penuh mereka, bantuan dalam menyediakan dokumentasi, nasihat profesional dalam bidang kewangan.

Nuansa bekerja dalam industri perhotelan

Pada masa ini, pasaran pelancongan perniagaan sedang giat membangun, jadi hotel memberi tumpuan kepada kerjasama dengan pelanggan korporat yang berminat untuk mengadakan mesyuarat peringkat tinggi, rundingan, persidangan, jamuan, dsb. Menurut pakar, pelanggan korporatlah yang menyediakan hotel sehingga 50% daripada jumlah pendapatan.

Berurusan dengan pelanggan sebegitu pastinya berbeza dengan berinteraksi dengan pelawat persendirian. Jabatan korporat hotel memerlukan pengurusan pangkalan data yang cekap, analisis keperluan pelanggan, pendekatan individu untuk setiap daripada mereka, dan penubuhan perkongsian jangka panjang dengan entiti undang-undang.

Apabila bekerja dengan pelanggan korporat perniagaan hotel apa yang penting ialah dasar penetapan harga yang fleksibel, menawarkan setiap pelanggan pakej pelbagai perkhidmatan, tertumpu pada keperluan individunya, pematuhan ketat terma perjanjian. Apabila menjalankan acara perniagaan, kerja yang cekap dan diselaraskan dengan baik, pematuhan piawaian kualiti yang diperlukan diperlukan daripada semua kakitangan.

Interaksi dengan pelanggan korporat, mewujudkan kerjasama yang berkesan dengan mereka memerlukan tumpuan dan tanggungjawab maksimum daripada seluruh kakitangan syarikat. Perlu difahami bahawa hubungan perniagaan dengan pelanggan korporat bukanlah transaksi sekali sahaja, tetapi peluang untuk menganjurkan kerjasama jangka panjang dan kos efektif. Oleh itu, pakar mesti menggunakan profesionalisme, kualiti perniagaan dan kaedah asal mereka untuk mencari, menarik dan mengekalkan rakan kongsi perniagaan korporat.

Contoh kerjasama yang saling menguntungkan antara Megafon dan pelanggan korporatnya dibentangkan dalam video berikut:

Berdasarkan bahan-bahan ucapan pada mesyuarat bahagian Latihan dan Pembangunan

Teknik jualan untuk pelanggan besar

Seorang jurujual di Rusia, secara purata, lebih berpendidikan daripada rakan sejawatannya di Barat, dan tidak selalu hasil kerjanya yang berjaya adalah akibat daripada kekurangan skim motivasi yang sesuai dalam syarikat dan, akhir sekali, pemahaman penjual yang tidak jelas tentang matlamat dan objektif. Langkah pertama ke arah pembentukan sekolah kebangsaan penjual ialah perubahan pemahaman masyarakat terhadap perkataan "jurujual" itu sendiri.

Sehingga kini, telah menjadi jelas bahawa kejayaan komersil sesuatu produk sebahagian besarnya ditentukan oleh teknologi promosi dan teknik jualannya. Analisis menunjukkan bahawa syarikat yang mengalami kegagalan pasaran sering menghasilkan produk yang baik atau menyediakan perkhidmatan berkualiti tinggi dan perlu. Pautan yang bertanggungjawab untuk jualan adalah lemah. Ini bermakna tiada pergerakan produk dan perkhidmatan ke arah pasaran dan tiada maklum balas daripada pasaran kepada perusahaan. Siapa yang boleh menyediakan sambungan ini? Hanya penjual.

Perkataan "penjual" hari ini merujuk kepada sekumpulan besar orang yang bekerja di kedai, pasar, pengedar kereta, menjual sistem senjata moden, dsb. Pada masa yang sama, masa "memuktamadkan perjanjian" boleh berkisar antara 5 saat hingga 3 tahun atau lebih, dan jumlah perjanjian boleh berkisar dari beberapa rubel hingga berbilion dolar. Bergantung pada pemahaman tentang peranan mereka sendiri dan tugas yang perlu diselesaikan, penjual akan mempunyai sebab yang mencukupi untuk malu dengan pekerjaannya, dan berbangga dengannya. Jika matlamatnya adalah untuk menjual barangan pada apa-apa kos dan dalam apa jua cara (hanya "untuk menjual"), maka penjual itu malu dengan profesionnya. Lagipun, jika dia berjaya menjual perkara yang tidak perlu kepada pelanggan, adakah ini boleh dipanggil jualan yang berjaya? Adakah pelanggan akan gembira bertemu dengan penjual semula? hampir tidak. Sebaliknya, jika jurujual membantu pelanggan meningkatkan hasil, mengurangkan kos, bekerja lebih mudah, lebih mudah dan lebih cekap, dan mendapat faedah khusus, maka dia mempunyai sebab untuk berbangga dengan profesionnya.

Hari ini, makna konsep "jualan", "penjual", setelah mengalami evolusi yang ketara, mencerminkan pendekatan baharu secara kualitatif kepada perkhidmatan pelanggan. Ini bukan "mendorong masuk" produk atau perkhidmatan demi faedah segera, tetapi pembentukan perkongsian jangka panjang dengan pelanggan. Yang membayangkan sikap yang berbeza terhadap kerja mereka di pihak penjual, kehadiran kemahiran lain, mengikut prinsip kerja lain.

Apakah yang perlu dilakukan oleh penjual hari ini?

1. Selesaikan masalah.
2. Penyelidikan.
3. Bandingkan.
4. Rujuk.

“Baik” penjual baharu boleh dipanggil RISKPRO. RISIKO ialah singkatan daripada tugas utama penjual, dan juga merujuk kepada risiko langsung yang selalu mengiringi sebarang jualan. PRO - adalah permulaan kepada dua konsep asas "SELLER" dan "PROprofessional". Beratus-ratus buku yang diterbitkan dalam tempoh 5-10 tahun yang lalu mengatakan bahawa zaman jurujual yang tegas dan bercakap manis, mahir "berbual" dengan pelanggan dan menjualnya bukan apa yang akan menguntungkan, tetapi apa yang mereka inginkan, telah berlalu.

Siapa RISKPRO? Ini adalah hasil daripada evolusi yang mencerminkan pendekatan kualitatif baharu untuk jualan, yang sedang dibentuk pada penghujung abad ke-20 dan permulaan abad ke-21. Dalam RISKPRO, pekerja jabatan jualan, jabatan komersial, jabatan jualan, wakil jualan, pengurus jualan, pemasar dan penjual boleh berkembang (walaupun tidak semestinya).

RISKPRO ialah satu profesion dan satu gelaran. RISKPRO tidak baik atau buruk. Seseorang yang bekerja dalam bidang jualan sama ada sudah RISKPRO, atau mesti naik ke tahap ini. Hasil kerja RISKPRO "benar-benar" mempengaruhi pembangunan syarikat, peningkatan produk dan perkhidmatan, tarikan kakitangan terbaik, daya saing dalam segala-galanya. Pada masa yang sama, wang yang diperoleh oleh RISKPRO akan menjadi "asal tulen" - ia diterima daripada pelanggan yang gembira, bukan tertipu.

Apa yang menentukan profesionalisme penjual?

Kitaran jualan dari segi RISKPRO boleh dibahagikan kepada beberapa peringkat. Terdapat banyak pilihan untuk pemisahan, salah satunya adalah yang berikut:

1. Carian utama untuk pelanggan (prospecting).

Tiada jualan tanpa pelanggan. Jika anda sangat bertuah, anda boleh menjadi pasif dan hanya bertemu pelanggan yang berpusu-pusu kepada anda. Jika tiada aliran pelanggan sedemikian atau ia tidak mencukupi, maka anda perlu mencari mereka. Dari awal hingga akhir proses carian, pelanggan melalui peringkat "suspek" (suspek), potensi (prospek) dan, akhirnya, "asli" (klien). Sebarang pengiraan akan menunjukkan bahawa adalah baik untuk memulakan dengan sejumlah besar "suspek". Pastikan pemasaran anda adalah sekutu anda dalam proses ini. Telefon bagus, e-mel juga bagus, tetapi tiada apa yang mengalahkan sentuhan peribadi. Pergi ke mesyuarat dan berhubung dengan bakal pelanggan. Lakukan ini dengan kerap dan kerap.

2. Penilaian klien (kelayakan).

3. Definisi keperluan dan pembentangan (analisis keperluan).

Nampaknya nama peringkat ini sangat jelas. Walau bagaimanapun, kami kadang-kadang cuba memberitahu pelanggan segala-galanya tentang produk kami, lupa bahawa perkara yang paling penting ialah memautkan produk ini kepada keperluan mereka. Mengenal pasti keperluan pelanggan adalah cara aktif untuk menentukan ulasan mereka tentang harga. Belajar untuk bertanya soalan dengan berkesan dan mendengar dengan teliti. Ingat bahawa 90% masa anda sedang bersiap untuk menjual dan hanya 10% masa anda menjual. Pengetahuan anda tentang perniagaan pelanggan adalah kunci kepada nilai tambah anda. Pelanggan tidak membeli produk anda, tetapi pengalaman positif yang anda perolehi terhadap pelanggan yang serupa. Selanjutnya dalam bahan kita akan membincangkan dengan lebih terperinci pada peringkat pembentangan.

4. Peringkat pembuktian.

Jika anda telah mengikuti langkah-langkah sebelumnya dengan betul, maka mungkin pelanggan anda bersedia untuk segera membuat kontrak. Tetapi selalunya dia tidak pasti sepenuhnya tentang ketepatan pilihan dan belum bersedia untuk melakukannya. Anda dikehendaki menyokong dakwaan anda dengan memberikan bukti. Pada peringkat ini saya mengesyorkan:

• Jemput bakal pembeli anda untuk bertemu dengan pelanggan sedia ada anda. By the way, bagaimana mereka melayan anda? Sejauh manakah mereka berpuas hati dengan anda dan apakah yang akan mereka katakan kepada bakal pelanggan?
• Tawarkan kontrak percubaan kecil kepada pelanggan. Pada pandangannya, ini mengurangkan risiko dan memberinya masa yang dia perlukan untuk membuat keputusan yang betul.
• Jemput bakal pelanggan untuk menggunakan perkhidmatan anda secara percuma (jika boleh). Tetapi jangan lupa untuk menentukan matlamat, apa yang anda perlukan untuk menunjukkan dan membuktikan, serta jangka masa. Juga jangan lupa untuk berkomunikasi dengan pelanggan lebih kerap dalam tempoh ini.
• Jika pelanggan berfikir untuk masa yang lama dan tidak boleh membuat keputusan dalam apa jua cara, cuba cari dengannya apa sebenarnya yang dia takut. Bincangkan bersama kemungkinan senario: apa yang akan berlaku jika dia menandatangani kontrak dengan anda, bagaimana dia akan menggunakan produk anda, apakah masalah yang mungkin timbul dan bagaimana anda berhasrat untuk menyelesaikannya.
• Perkenalkan bakal pelanggan kepada syarikat anda. Lagipun, dia mahu melihat bukan sahaja produk dan penjual, tetapi juga pejabat anda, kakitangan anda, dll. Secara umum, dia ingin memastikan kemantapan syarikat anda.

5. Membuat kontrak (penutupan).

Bergantung pada pendekatan anda terhadap jualan secara umum, intipati peringkat ini boleh ditakrifkan dengan cara yang berbeza. Sebagai definisi yang paling positif, saya mencadangkan perkara berikut: kesimpulan kontrak ialah proses di mana anda membantu pelanggan membuat keputusan yang sesuai dengannya. Segala-galanya sama ada dalam zon manipulasi, dan kadang-kadang penipuan, atau sempadan di atasnya. Dalam proses membuat kontrak, saya mengesyorkan:

• Ingat bahawa RISKPRO berfungsi dengan baik pada kelima-lima peringkat - dari pencarian awal untuk pelanggan hingga ke akhir kontrak. Jangan mengharapkan kejayaan pada langkah terakhir jika anda tidak melakukan semua yang sebelumnya.
• Puncak penguasaan kontrak adalah apabila anda tidak lagi berjuang untuk mendapatkan kontrak sahaja. Pinnacle - apabila anda biasanya boleh mendapatkan kontrak, tetapi tanya diri anda soalan: adakah ini benar-benar pilihan terbaik untuk pelanggan saya? Jika tidak, selesaikan kontrak dengannya.
• Hari ini, RISKPRO berbangga bukan pada nombor dan "pencapaian", tetapi pada pelanggan yang berpuas hati.
• Sentiasa ingat: setiap kontrak baharu boleh membuka dan menutup banyak pintu baharu untuk anda. Menurut statistik, pelanggan yang berpuas hati akan memberitahu tiga rakan tentang tanggapannya, dan pelanggan yang tidak berpuas hati akan memberitahu sepuluh.
• Menandatangani kontrak bukanlah segala-galanya. Selepas itu, anda mesti melakukan segala-galanya supaya pelanggan anda mendapat apa yang dia perlukan dan kekal berpuas hati selama-lamanya. Kebahagiaannya adalah kunci kejayaan anda.

Persembahan

Marilah kita berbincang dengan lebih terperinci pada peringkat menentukan keperluan dan menjalankan pembentangan untuk tujuan jualan besar.

Nampaknya nama peringkat ini sangat jelas. Pada pandangan pertama, ia mungkin kelihatan mudah, namun, peringkat inilah yang menentukan kejayaan jualan. Pembentangan adalah elemen proses jualan. Pembentangan bermula lama sebelum ia bermula dan berakhir selepas ia tamat.

Pertama sekali, ia adalah perlu nyatakan dengan jelas tujuan pembentangan, jika tidak, orang yang meninggalkan persembahan berpuas hati, tetapi tanpa pemikiran yang pasti. Menetapkan matlamat dengan jelas bermakna ia boleh diukur.

Memulakan penyediaan pembentangan seterusnya, ia juga perlu untuk membawa persembahan sedekat mungkin kepada khalayak tertentu supaya "teras" semantik berulang pembentangan adalah tidak lebih daripada 50% daripada pembentangan. 50% lagi ialah perubahan dan variasi yang disasarkan kepada khalayak tertentu.

Setiap pembentangan adalah hasil daripada penyediaan individu yang panjang, termasuk mengetahui keperluan khusus pelanggan berpotensi, teknologi membuat keputusan dalam syarikat, situasi semasa dan rancangan kerja segera. Semua orang suka mendengar sendiri, jadi mengetahui sejarah syarikat dan pekerja utamanya tidak akan berlebihan.

Maklumat awal tentang bilangan pendengar yang sepatutnya hadir pada pembentangan dan jawatan apa yang mereka pegang dalam syarikat adalah sangat penting. Jelas sekali, pembentangan yang ditujukan hanya untuk HR dan pengurus latihan harus berbeza daripada pembentangan kepada khalayak di mana pengarah komersial dan wakil jualan wilayah turut hadir. Adalah wajar untuk mengelakkan khalayak "berwarna-warni" apabila mungkin, kerana pelaku peranan yang berbeza dalam syarikat berminat dengan sifat yang berbeza dari produk yang dicadangkan, dan bagi mereka faedahnya akan berbeza.

Penyampai sering berkelakuan seperti pelajar dalam peperiksaan: mereka cuba memberitahu penonton seberapa banyak maklumat yang mereka ada. Sebilangan besar frasa umum hanya menjengkelkan pendengar, dan aliran maklumat tidak berstruktur menyebabkan keletihan. Semasa membuat persediaan untuk persembahan, segmen maklumat yang paling penting untuk disampaikan kepada penonton mesti diberi keutamaan dengan tepat.

Pada permulaan sebarang pembentangan, tidak kira apa topiknya, luangkan masa dua minit untuk memperkenalkan diri anda dan lima minit untuk bercakap tentang cara syarikat anda berfungsi.

Langkah seterusnya ialah memastikan peserta pembentangan mempunyai pemahaman asas tentang tujuan pembentangan. Dalam kes ini, adalah lebih baik untuk tidak menganggap, tetapi untuk memastikan.

Hubungan awal dengan penonton membantu mewujudkan soalan rasmi yang menentukan tempoh pembentangan, masa rehat, keselesaan, dsb.

Tidak perlu dikatakan, persembahan mesti dibina berdasarkan jangkaan dan keperluan pendengar, jika tidak, anda berada dalam bahaya gagal pembentangan. Ia adalah perlu bukan sahaja untuk menentukan dengan tepat jangkaan pendengar, tetapi juga untuk merumuskannya dengan kuat dan mengulas untuk mendapatkan pengesahan ketepatan pemahaman anda tentang situasi itu.

Saya menasihati semua peserta dalam latihan saya untuk sentiasa bersedia untuk kejutan yang tidak menyenangkan, seperti, sebagai contoh, kehadiran 40 orang dan bukannya 10 orang, sikap audiens yang agresif dan negatif, salah faham mereka tentang matlamat persembahan, kerosakan komputer. , projektor, mikrofon, dsb. Pertahanan terhadap situasi sebegitu adalah persediaan menyeluruh, termasuk menjangkakan situasi sedemikian dan reaksi seseorang dalam kes sedemikian. Konsep yang ditakrifkan dengan baik dan keutamaan yang ditetapkan, disertai dengan sikap membina dan profesional anda, adalah kunci kejayaan.

Aspek yang hampir tidak dapat dilihat, tetapi bukan tidak penting ialah perbincangan tentang pesaing. Soalan ini sering ditanya oleh pendengar. Saya menasihati anda untuk melukis gambaran yang paling luas tentang situasi pasaran semasa, sambil hanya memberi maklum balas positif tentang pesaing anda. Berita buruk tersebar lebih cepat daripada berita baik, dan pendengar anda sudah mengetahui tentang semua kegagalan peserta lain dalam sektor pasaran ini.

Jika kita bercakap tentang struktur pembentangan, maka adalah wajar untuk mengatakan hanya satu perkara: "ia tidak menjadi lebih mudah".

Sudah tentu, mana-mana penyampai mahu penontonnya mengingati persembahannya sepanjang hayat. Tetapi tanya diri anda apa sebenarnya yang akan kekal dalam fikiran orang ramai, sepuluh, dua puluh hari selepas persembahan anda, apakah sebenarnya yang penonton akan ingat apabila mereka bertemu anda selepas beberapa ketika?

Adalah penting di sini untuk memahami dengan jelas tujuan ucapan anda: anda menjual, tidak mendapat pekerjaan, jadi pendengar harus mengingati maklumat tentang produk yang ditawarkan, dan bukan merit anda. Sebaliknya, orang hanya mengingati maklumat yang paling penting bagi mereka, dan bukan frasa umum, dan oleh itu adalah lebih baik untuk mengulangi intipati pembentangan anda tiga kali daripada menceritakan sedikit tentang segala-galanya.

Kadangkala jurujual bertindak seperti mereka sedang mengambil peperiksaan, atau apabila mereka memohon pekerjaan: mereka memberitahu semua fakta. Ini adalah kesilapan yang paling besar. Rakyat jengkel. Bila kita cakap macam tu. Bayangkan seseorang ingin menjual kereta kepada anda dan berkata frasa berikut: "Dan pada musim sejuk anda akan menjadi panas." kenapa? Kerana anda tidak perlu membersihkan tingkap, dia mempunyai pengelap. Saya mengesyorkan agar anda mempunyai frasa seperti "Sudah tentu produk kami, perkhidmatan kami memenuhi piawaian begini dan begitu" sedia.

Adalah sangat penting untuk bermula dengan menentukan jangkaan penonton, dengan kriteria apakah orang akan menentukan kejayaan dan kegunaan pembentangan.

Mungkin, hampir setiap penyampai pada peringkat awal karyanya menghadapi kekurangan reaksi selepas semuanya dikatakan. Ini bermakna persembahan tidak mencapai sasaran. Jika tidak ada minat, anda telah rugi. Bagaimana untuk mencapai minat daripada penonton dan menunjukkannya kepada penyampai?

Intrik adalah apa yang membolehkan anda menangkap minat penonton, untuk melibatkan mereka dalam dialog. Dalam kes ini, tipu daya boleh dipanggil kepentingan peribadi pendengar.

Ia adalah perlu untuk meneruskan dari fakta bahawa mana-mana pelanggan adalah pakar dalam bidangnya, menyedari keadaan pasaran dalam segmennya. Tugas penyampai adalah untuk memberikan maklumat yang diperlukan, setelah sebelumnya menjelaskan tugas dan masalah yang dihadapi oleh pelanggan berpotensi. Adalah perlu untuk menekankan kelebihan anda dan bercakap tentang diri anda, dalam keadaan tidak mendiskreditkan pesaing anda.

Bagaimana untuk mengekalkan perhatian penonton?

• persediaan, latihan;
• jangan sekali-kali mengatakan apa yang anda sendiri tidak percaya;
• sediakan soalan untuk penonton terlebih dahulu;
• sentiasa mengekalkan maklum balas dengan penonton mengenai organisasi dan pengendalian persembahan, teruskan daripada fakta bahawa 10 - 30 orang yang hadir pada pembentangan hanya menyumbangkan masa mereka untuk tidak bosan, dan mereka mahu ia menarik.

Pakaian profesional. Syarikat antarabangsa yang besar, menghargai imej mereka, telah menetapkan pakaian seragam untuk pekerja mereka, sebagai peraturan, ini adalah sut klasik dalam warna klasik tanpa aksesori yang menarik. Selalunya dikatakan bahawa penjual itu sendiri mesti kelihatan seperti produk terbaik. Kerana terbukti bahawa pembelian yang ketara dibuat daripada orang yang pembeli percaya dan percaya.

Orang yang percaya diri berbeza dengan orang yang yakin diri, pertama sekali, dengan menghormati orang lain sama seperti dirinya sendiri.

Saya tidak percaya bahawa adalah mungkin untuk membantu seseorang dengan bantuan mana-mana kaedah psikologi untuk percaya. Jika dia gagap, maka anda boleh membantunya supaya dia tidak gagap. Dari mana datangnya keyakinan? Hanya dari pendekatan yang positif. Selagi ia wujud, saya seorang profesional, saya bertegas, dan orang ramai mendengar saya.

Peraturan komunikasi. Macam mana nak beli perhatian orang. 8% adalah kandungan, ini adalah apa yang kita katakan, ini adalah teks; 37% adalah suara dan 55% adalah pergerakan, gerak isyarat.

Saya tidak fikir hanya 85% adalah teks. Tetapi saya pasti bahawa anda perlu membeli perhatian. Kalau dalam dewan tu ada 50 orang, memang tak amik awal. Beli perhatian mereka. Tanya diri anda satu perkara yang sangat mudah: "Apa yang akan mereka katakan tentang saya? Siapakah saya?" Jika saya mengatakan satu perkara tiga kali, mereka boleh mengingatinya, dan jika saya mencuba sedikit daripada segala-galanya, maka "anda, pada pendapat saya, berasal dari Moscow?" - ini adalah kesan terang yang akan diingati tentang saya.

Mata. Anda perlu melihat semua orang, bukan memusatkan pandangan anda kepada sesiapa pun.

Semasa pembentangan, pendengar mempunyai soalan, bagaimanapun, ia tidak selalunya mudah untuk bertanya kepada mereka semasa pembentangan, ia juga tidak sesuai untuk penyampai. Sebelum pembentangan, adalah perlu untuk menentukan susunan dan masa yang diperuntukkan untuk soalan. Kesan yang sangat tidak profesional dibuat dengan cuba menjawab sesuatu tanpa mengetahui jawapannya.

Sungguh mengagumkan betapa ramai orang berfikir untuk menjual apa-apa selain kebenaran. Lebih daripada sekali saya telah mendengar bagaimana penjual bercakap tentang cara menghiasi barangan mereka. Tetapi anda tidak perlu.

Adakah anda bekerja dengan semua jenis jualan?

Saya mengetuai sebuah syarikat IT Switzerland, bekerja sebagai pengurus di Oracle. Selepas itu, selama setahun setengah, saya mengaplikasikan apa yang saya pelajari di Oracle di IT Information Technology. Jawatan saya dipanggil pengarah komersial, saya melatih jurujual. Bermotivasi, memperkenalkan sistem Barat. Dari April 2000 Saya menjalankan syarikat saya sendiri. Yang dipanggil One Man Band, ini saya seorang. Sudah tentu, ada orang di sekeliling saya, mereka membantu saya, saya adalah satu-satunya jurulatih. Kami mempunyai jurujual, setiausaha, pemandu, pembantu rumah, peguam di Cyprus, dan seorang jurulatih. Profesion saya dalam bahasa Rusia dipanggil perunding, jurulatih jualan.

Untuk apa anda menyediakan pelajar anda?

Saya sentiasa menyediakan pelajar saya untuk kejutan. Anda diberitahu bahawa akan ada 10 orang, dan di sana - 40. Dan, sebagai contoh, bukan pengurus jualan, tetapi pengurus HR. Kejutan adalah orang yang tidak berpuas hati yang sering menunggu anda di sudut. Saya mengesyorkan berpura-pura bahawa kejutan ini adalah kawan baik anda. Anda perlu bersedia untuk segala-galanya: untuk hujah, hujah balas, tetapi bukan untuk konflik.

Apakah kunci kejayaan jualan?

Sentiasa ingat bahawa proses menutup perjanjian adalah apabila penjual membantu pembeli membuat keputusan yang terbaik. Berapa kerap anda membeli kasut? Berbeza. Jika saya seorang jurujual kasut, berapa kerapkah saya menjual? Banyak kali sehari. Siapa yang sepatutnya tahu lebih lanjut tentang ini: anda atau saya? Ia kelihatan seperti saya. Saya bertanggungjawab untuk membantu anda. Jika begini cara saya melihat jualan itu, maka saya akan menjadi kurang ajar, pemarah. Kebencian bukan perniagaan, ia adalah perkataan sehari-hari. Semua penjual yang mengatakan bahawa perniagaan mereka adalah untuk "menjual", "mendorong", mendapat hasil sekali sahaja. Keadaan ini diburukkan oleh fakta bahawa ahli psikologi muncul yang mengatakan bahawa mereka akan membantu untuk menipu dengan baik. Ini adalah yang paling teruk.

Kesimpulannya, saya menjemput anda untuk mengambil kuiz Regis McKenna (“Pemasaran Perhubungan”) dan menilai bagaimana pemahaman pemasaran dalam organisasi anda dan keadaan sebenar sesuai dengan model pemasaran masa depan. Jangan keliru dengan soalan seperti "pembuatan", "pembangun", dsb., kerana soalan ini dan konsep pemasaran di belakangnya terpakai sama rata kepada pengeluar produk dan penyedia perkhidmatan. Dan pasaran, seperti yang anda tahu, bergerak tidak dapat dielakkan, dan di Rusia juga - daripada penjualan produk kepada penyediaan perkhidmatan.

1. Berapakah jumlah lawatan CEO anda kepada pelanggan tahun lepas?
   • kurang daripada 5
   • 10-15
   • 15-20
2. Berapa kerapkah wakil pemasaran, pembuatan dan kejuruteraan bertemu untuk membincangkan kebimbangan pelanggan?
   • 1 kali setiap suku tahun
   • 2 kali setahun
   • malah lebih jarang
   • tidak pernah
3. Berapa kerapkah pemasaran, pembuatan dan pembangun bertemu untuk membincangkan sama ada produk dan perkhidmatan sedia ada memenuhi keperluan pasaran?
   • 1 kali setiap suku tahun
   • 2 kali setahun
   • malah lebih jarang
   • tidak pernah
4. Nilai sejauh mana pemasaran dalam syarikat anda menentukan hala tuju pembangunan produk?
   • boleh dikatakan tiada kesan
   • adalah sedikit kepentingan
   • memberi kesan kepada sebahagian besar
   • memainkan peranan yang menentukan
   • tak tahu
5. Adakah rancangan pemasaran yang ideal melibatkan penyelidikan pasaran, mengenal pasti keperluan, dan kemudian memesan pembangunan produk yang diperlukan oleh pasaran?
   • setuju
   • tidak bersetuju
   • tak tahu
6. Adakah syarikat anda mempunyai kumpulan pengguna yang berdedikasi atau pasukan perkhidmatan pelanggan yang tugasnya mengumpul ulasan pelanggan?
7. Siapa yang memutuskan produk baru?
   • pemaju
   • Pemaju dan Pemasaran
8. Adakah anda menghubungkan pelanggan pada awal pembangunan produk?
   • Kadang-kadang
9. Bagaimanakah anda menilai pembinaan hubungan syarikat anda dengan pembekal, penyelidik?
   • lemah
   • begitu-begitu
   • boleh tahan
   • baik
   • Hebat
10. Adakah anda akan mengatakan bahawa syarikat anda menggunakan resipi yang terbukti?
    • betul sekali
    • dalam beberapa cara
    • tidak, tidak digunakan sama sekali
11. Berapa banyak ayat yang diperlukan untuk menerangkan hala tuju strategik pemasaran dalam syarikat anda?
    • kurang daripada 3
    • lebih 10
12. Berapa banyak masa yang diluangkan oleh pihak pengurusan untuk membincangkan strategi pemasaran?
    • banyak
    • cukup
    • Sedikit
    • sangat sedikit
13. Berapa banyak masa yang dikhaskan untuk membincangkan hala tuju dan trend baharu dalam pemasaran pada mesyuarat lembaga?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • lebih 20%
14. Bagaimanakah ciri pemasaran dalam syarikat anda? (pilih 1 pilihan)
    • seperti jualan dan promosi
    • bagaimana untuk menentukan pasaran dan pelanggan masa depan
    • bagaimana interaksi antara pembangun dan pelanggan
    • bagaimana untuk menjalankan proses penyesuaian produk di pasaran
    • bagaimana membina hubungan
15. Adakah persepsi pelanggan anda terhadap syarikat anda sepadan dengan apa yang sebenarnya?
    • sepadan
    • tidak sepadan
16. Bolehkah pengiklanan mewujudkan pasaran untuk produk canggih?
    • setuju
    • tidak bersetuju
17. Bagaimanakah anda menilai syarikat anda dari segi penyampaian perkhidmatan?
    • tahap perkhidmatan adalah rendah
    • purata
    • tinggi
    • ini adalah perkara yang paling penting untuk anda
18. Bolehkah kedudukan syarikat dicerminkan dengan baik dalam moto yang baik dan terang?
    • setuju
    • tidak bersetuju
19. Adakah menambah baik dan mengemas kini produk adalah kunci kejayaannya?
    • setuju
    • tidak bersetuju
20. Adakah kedudukan kewangan syarikat mempunyai sedikit atau tiada kaitan dengan tahap pemasaran?
    • setuju
    • tidak bersetuju
21. Pada pendapat anda, apakah cara yang paling boleh dipercayai (dan oleh itu paling berkesan) untuk berkomunikasi dengan pelanggan untuk mengumumkan produk baharu? (pilih 1 pilihan)
    • mengiklankan
    • mel terus
    • memanggil
    • seminar
    • hubungan peribadi
22. Datang ke pasaran dahulu memberikan kedudukan utama?
    • setuju
    • tidak bersetuju
23. Adakah lebih sukar untuk bekerja di pasaran khusus daripada di seluruh pasaran?
    • setuju
    • tidak bersetuju
24. Syarikat terkemuka tidak berusaha untuk menduduki niche, kerana pulangan ke atas modal yang dilaburkan dalam kes ini jauh lebih rendah daripada yang boleh diperolehi di seluruh pasaran?
    • setuju
    • tidak bersetuju
25. Adakah matlamat pengiklanan atau kempen pemasaran yang baik untuk meningkatkan jualan berbanding tahun lepas?
    • setuju
    • tidak bersetuju

Pelanggan korporat ialah organisasi yang membeli barangan atau perkhidmatan dalam kuantiti yang banyak.

Kerjasama sedemikian adalah penting untuk pembangunan mampan, untuk menarik dan mengekalkan pelanggan, pendekatan individu dan kesedaran tentang hala tuju aktiviti mereka diperlukan.

Dalam erti kata yang luas, mereka termasuk entiti undang-undang yang membeli barangan atau perkhidmatan tertentu.

Strategi khas dicipta untuk pencarian mereka dan berjaya bekerja dengan mereka.

Daya tarikan pelanggan korporat yang berjaya adalah jaminan kestabilan perniagaan dalam keadaan pasaran yang sukar.

Mari kita mulakan mengikut urutan - pertimbangkan perbezaan kerjasama tersebut.

Kualiti yang diperlukan untuk bekerja dengan pelanggan korporat

Pelanggan korporat ialah entiti undang-undang yang membeli barangan atau perkhidmatan tertentu secara pukal.

Untuk mencari pembeli sedemikian dan menjadikannya kekal, program kesetiaan khas sedang dibangunkan.

Untuk menarik pelanggan korporat pada 2017, seperti sebelum ini, jabatan khas sedang diwujudkan.

Kerjasama berskala besar dengan syarikat menjadi sumber pendapatan selama bertahun-tahun malah berdekad-dekad.

Itulah sebabnya banyak perhatian diberikan kepada pencarian pelanggan korporat.

• tanggungjawab;
• ketenangan;
• ketepatan masa;
• profesionalisme.

Menariknya, berhubung bekerja dengan pelanggan korporat, ketepatan masa adalah penting.

Syarikat rakan niaga berusaha untuk memanfaatkan masanya dengan sebaik-baiknya, jadi adalah penting bahawa barangan dan perkhidmatan disediakan tepat pada masanya.

Penting: Sekiranya masalah timbul, ia harus diselesaikan secepat mungkin.

Selepas itu, wakil syarikat tidak perlu menjelaskan butiran, tidak akan ada kehilangan masa yang tidak perlu atau.

Bekerja dengan entiti undang-undang dan individu: apakah perbezaannya

Sebenarnya, bekerja dengan pelanggan korporat dan individu adalah dua bidang yang sama sekali berbeza.

Oleh itu, pendekatan khusus diperlukan dalam setiap kes. Jika, apabila bekerja dengan orang persendirian, hanya seorang yang perlu menawarkan produk, maka apabila bekerja dengan syarikat, anda perlu membentangkan aspek yang bermanfaat kepada seluruh organisasi.

Pertimbangkan perbezaan penonton sebagai perbandingan.

1. Cari pelanggan. Untuk mencari pelanggan persendirian, media digunakan - televisyen, surat khabar. Untuk membawa tawaran perkhidmatan atau barangan kepada pengurus syarikat, mereka menggunakan senarai mel atau panggilan dingin. Surat membolehkan anda memberitahu secara terperinci tentang perkhidmatan anda. Telemarketing direka untuk membantu anda mengenali bakal pelanggan anda dan pilihan mereka.
2. Membuat perjanjian. Apabila bekerja dengan organisasi, lebih banyak dokumen diperlukan berbanding ketika menjual kepada orang persendirian. Pakej mungkin termasuk borang, tindakan niat, perjanjian, dan sebagainya.
3. Tawaran peserta. Jika, apabila memberi perkhidmatan kepada orang persendirian, transaksi dibuat dengannya atau dengan wakilnya, maka beberapa orang dari setiap pihak terlibat dalam transaksi korporat, termasuk. Untuk melaksanakan operasi dengan betul, adalah penting untuk menggambarkan dengan jelas kuasa pekerja.
4. Masa perjanjian. Dari awal kerjasama sehingga pencapaian keputusan akhir dalam situasi dengan pelanggan korporat, setahun atau lebih boleh berlalu. Terdapat kes apabila pada masa ini pekerja yang bertanggungjawab untuk kertas kerja diganti, sebagai contoh, memandangkan. Adalah penting bagi rakan niaga untuk menyimpan maklumat tentang pangkalan pelanggan, termasuk butiran hubungan semua orang yang bertanggungjawab.

Memandangkan perbezaan global sedemikian, menarik dan bekerja dengan pelanggan korporat memerlukan pendekatan yang sama sekali berbeza.

Ini memberi kesan kepada semua kawasan - daripada carian dan berakhir dengan pengekalan pembeli perkhidmatan.

Cara utama untuk mencari pelanggan korporat

Mencari pelanggan dalam bentuk entiti undang-undang bermakna menyediakan syarikat dengan keuntungan yang stabil.

Bagaimanapun, carian mereka berbeza daripada pencarian pembeli-individu.

Isu ini amat meruncing bagi syarikat yang dibuka pada 2017 dan baru memulakan aktiviti mereka.

Mari kita gali lebih dalam dan lihat teknik asas mencari pelanggan.

1. Pemantauan tapak Internet. Kaedah ini berada di tempat pertama dalam penarafan. Pengurus membiasakan diri dengan kandungan pelbagai sumber Internet untuk mencari pembeli berpotensi. Kelebihan teknik ini ialah pencarian pelanggan tidak terhad kepada wilayah tertentu.
2. Menjalankan kempen pengiklanan. Sebagai peraturan, ia diamanahkan kepada jabatan pelanggan korporat. Pengiklanan luar, media massa, Internet boleh terlibat. Keutamaan diberikan kepada majalah berkala di mana syarikat besar meninggalkan permohonan untuk kerjasama dan butiran hubungan mereka.
3. Melawat pameran bertema atau melihat katalog. Di pameran, pengurus bertemu dengan bakal pelanggan. Direktori juga mungkin mengandungi butiran hubungan pangkalan pelanggan berpotensi, yang harus diproses tepat pada masanya.
4. Membiasakan diri dengan maklumat dalam direktori perusahaan dan organisasi. Koleksi sedemikian diterbitkan di peringkat persekutuan dan wilayah. Di dalamnya, perusahaan dikumpulkan oleh industri. Pangkalan sedemikian akan menjadi pembantu yang baik dalam mencari pelanggan korporat.

Kaedah kontroversi, yang kadang-kadang masih membawa hasil yang baik, adalah penggunaan dari mulut ke mulut.

Antara pekerja dan rakan kongsi, ulasan, cadangan,.

Walaupun maklumat ini harus ditangani dengan berhati-hati, maklumat tersebut boleh berguna.

Rahsia menarik syarikat besar untuk bekerjasama

Untuk terus membangunkan perniagaan pada tahun 2017, kami perlu terus berusaha untuk menarik pelanggan korporat.

Penting: dua faktor utama yang mempengaruhi pembangunan kaedah ialah tahap minat terhadap tawaran dan ketersediaan sumber kewangan.

Bunyi direka-reka? Mari beralih kepada kaedah khusus tentang cara mencari dan mengekalkan pelanggan.

1. Tawaran pintar. Apabila membuat keputusan, kepimpinan organisasi tidak dipandu oleh emosi, tetapi oleh logik dan rasional. Tawaran promosi pada tahun 2017 harus disediakan dengan sewajarnya. Teks hendaklah pendek dan bermaklumat pada masa yang sama.
2. Pendekatan individu. Detik ini memainkan peranan paling penting dalam mengekalkan pelanggan korporat. Bagi setiap syarikat, adalah wajar membangunkan pelan kerjasama yang berasingan. Fleksibiliti harga, pemilihan pakej perkhidmatan, diskaun dan bonus, pemberitahuan tawaran baharu akan membantu mewujudkan program kesetiaan. Ia juga patut diberi perhatian untuk mewujudkan hubungan peribadi, yang membantu acara korporat.
3. Mempelajari aktiviti pelanggan korporat. Pemahaman yang jelas tentang keperluan syarikat dan hala tuju aktivitinya (lagipun, pengeluaran mereka memerlukan kos yang sama sekali berbeza) akan membantu menyesuaikan cadangan dengan keperluannya dan menjadikannya sebagai menguntungkan yang mungkin. Ia cukup untuk mengetahui, yang akan memastikan bahawa rakan niaga itu boleh dipercayai.

rumuskan. Pelanggan korporat ialah entiti sah yang membeli produk dalam kuantiti yang banyak.

Kerjasama sedemikian adalah sebahagian daripada perniagaan yang stabil. Menarik pelanggan korporat mempunyai spesifikasi tersendiri.

Di sini, pendekatan individu dan memastikan keadaan yang paling sesuai untuk perusahaan adalah sangat penting.

Latihan jualan. Bagaimana untuk bekerja tanpa penolakan dengan pelanggan korporat di pasaran B2B - Dmitry Norka

Perbezaan utama antara jualan korporat dan jualan runcit ialah urus niaga sedemikian tidak dibuat dengan satu orang, tetapi dengan keseluruhan syarikat. Atas sebab ini, ia selalunya mengambil masa yang sangat lama dari saat kenalan pertama hingga menandatangani kontrak penuh. Apakah teknik yang akan membantu mengurangkan tempoh menunggu dan meningkatkan jualan korporat? Bagaimana untuk menarik pelanggan besar baharu dan mengekalkan rakan kongsi sedia ada? Mari kita bercakap tentang ini dalam artikel kami.

Sehingga kini jualan korporat, yang mempunyai perbezaan asas daripada yang runcit, merupakan salah satu bidang yang paling menjanjikan untuk pembangunan perniagaan. Mereka adalah berdasarkan penggunaan kaedah intensif buruh untuk bekerja dengan rakan kongsi, serta menyediakan pelanggan dengan syarat yang setia untuk pembelian barangan atau perkhidmatan dan sokongan perkhidmatan selanjutnya.

Kerjasama yang berjaya dengan perusahaan pelanggan, yang memerlukan kemahiran dan kebolehan tertentu, dianggap sebagai seni tertinggi dalam penjualan barangan. Tiada perunding jualan di kawasan ini, tetapi terdapat pengurus jualan korporat. Hubungan perdagangan dengan perusahaan sering dikaitkan dengan produk kompleks yang mahal, serta barangan yang dibeli dalam kuantiti yang banyak untuk pengedaran dan penjualan selanjutnya.

Artikel Terbaik Bulan Ini

Kami telah menyediakan artikel yang:

✩tunjukkan cara program penjejakan membantu melindungi syarikat daripada kecurian;

✩ memberitahu anda perkara yang sebenarnya dilakukan oleh pengurus semasa waktu bekerja;

✩terangkan cara mengatur pengawasan pekerja supaya tidak melanggar undang-undang.

Dengan bantuan alat yang dicadangkan, anda akan dapat mengawal pengurus tanpa mengurangkan motivasi.

Keuntungan jualan korporat selalunya lebih rendah daripada runcit, tetapi angka ini dalam banyak kes diimbangi oleh jumlah pesanan yang besar.

• Jualan kepada pelanggan korporat: masalah, risiko, faktor kejayaan

Jualan korporat untuk siapa?

Agak sukar untuk menjawab soalan dengan jelas - siapa pelanggan korporat. Walau bagaimanapun, adalah mungkin untuk mengenal pasti kriteria utama yang pembeli boleh dikaitkan dengan kategori ini.

• Pelanggan korporat ialah entiti undang-undang.
• Walau bagaimanapun, pada asasnya adalah salah untuk menganggap semua entiti undang-undang sebagai pelanggan korporat, kerana dalam kes ini jabatan jualan korporat tidak akan dapat menampung aliran pelanggan. Jadi, hanya pelanggan besar yang mempunyai status entiti undang-undang adalah korporat.
• Tetapi ia juga tidak mungkin untuk menentukan jumlah pembelian yang perlu dibuat oleh pelanggan untuk menjadi syarikat korporat. Banyak yang ditentukan oleh kesolvenan pembeli (dia boleh memesan konsainan barang yang besar, tetapi kekal dalam hutang), lokasinya dan faktor lain.

Bagaimana untuk mencari pelanggan untuk memulakan jualan korporat dengan

Sebagai peraturan, syarikat yang baru sahaja muncul di pasaran kurang dikenali di kalangan pembeli. Tugas untuk menarik pelanggan yang besar menjadi keutamaan, kerana penyelesaiannya yang berjaya akan memberikan syarikat kedudukan yang stabil di kalangan pesaing. Terdapat beberapa cara mencapai matlamat ini, dan tugas pengurus jualan korporat adalah untuk mengkaji setiap daripada mereka .

• Platform dagangan elektronik.

Analisis tetap platform dagangan elektronik dan sumber lain yang serupa adalah peluang yang baik untuk mencari pelanggan baru yang menjanjikan. Dengan bantuan program khas, pakar jualan korporat memantau dan menjejaki sebarang perubahan dalam maklumat di tapak web tertentu.

• Pameran bertema.

Acara sedemikian menarik minat pelanggan dan pelanggan. Tugas utama jabatan jualan korporat selepas eksposisi tematik adalah untuk menganalisis maklumat dengan betul dari kad perniagaan pembeli berpotensi yang mereka tinggalkan untuk komunikasi. Kerja serupa boleh dijalankan menggunakan katalog pameran yang mengandungi butiran hubungan banyak syarikat.

• Pengiklanan yang teratur.

Kempen pengiklanan yang difikirkan dengan teliti, yang dijalankan oleh jabatan jualan korporat, membolehkan anda mengembangkan dengan ketara kalangan pembeli besar perusahaan. Pelbagai jenis kempen promosi produk boleh berkesan: menggunakan televisyen, Internet atau radio, pengiklanan jalanan, dsb. Kelebihan pilihan elektronik ialah keupayaan untuk terus memantau keberkesanannya dan membuat sebarang perubahan dengan segera. Pelanggan yang besar boleh menerbitkan iklan dan butiran hubungan dalam direktori dalam talian, akhbar, majalah, direktori, dsb.

• Pangkalan pelanggan korporat.

Syarikat permulaan jarang mempunyai maklumat pentingnya sendiri tentang kemungkinan rakan kongsi, tetapi sumber sedemikian sentiasa boleh diperoleh daripada perusahaan yang bersaing. Semasa aktiviti selanjutnya, seorang pemimpin yang cekap mengatur penyelenggaraan pangkalan data pembeli berpotensinya, yang akan menjadi bantuan yang sangat baik dalam pembangunan jualan korporat.

• Nilai korporat yang dipandang remeh oleh ramai pemimpin

Apakah ciri-ciri jualan korporat

Kaedah bekerja dengan pelanggan korporat adalah jauh berbeza daripada bentuk interaksi dengan individu. Pertimbangkan ciri utama jualan kepada pelanggan yang besar.

1. Kita dengan selamat boleh mengatakan bahawa hari ini aliran pengiklanan media ditujukan kepada orang biasa di jalanan, tetapi tidak kepada pengurus dan pemimpin syarikat besar. Bagaimana untuk memastikan cadangan anda didengari oleh khalayak sasaran? Terdapat dua kaedah utama - tulis atau panggil. Dalam erti kata lain, untuk meningkatkan tahap jualan korporat perkhidmatan dan barangan, adalah perlu untuk menganjurkan telepemasaran (sistem panggilan "sejuk") dan mel kepada bakal rakan kongsi.
2. Penyertaan dalam transaksi antara perusahaan diambil oleh beberapa wakil dari pihak pelanggan dan dari penjual barang atau penyedia perkhidmatan. Oleh itu, ketua jualan korporat mesti mengagihkan kuasa secara cekap di kalangan pekerja jabatannya. Pendekatan ini akan membolehkannya mengawal kerja pengurus dan meningkatkan kecekapan hasil akhir dengan ketara.
3. Kelebihan besar bagi mana-mana syarikat adalah penggunaan kaedah asal jualan korporat. Lagipun, kesukaran utama bukan terletak pada mencari pembeli utama, tetapi menjadikannya pelanggan tetap syarikat itu. Untuk melakukan ini, adalah penting untuk membuat kesan yang sangat baik kepada wakil syarikat pelanggan, membuat persembahan yang tidak dapat dilupakan, dan menawarkan syarat unik untuk kerjasama.

4 saluran melalui mana jualan korporat boleh dijalankan

Saluran 1 Jualan Pasif

Banyak syarikat mempunyai saluran jualan masuk untuk memproses panggilan ini. Panggilan daripada pelanggan yang berminat dihantar ke satu nombor di pejabat pusat. Permintaan sedemikian dikendalikan oleh pekerja yang pakar secara eksklusif dalam jualan masuk.

Saluran penjualan produk ini paling murah, kerana tidak melibatkan aktiviti mencari pembeli. Kerja pakar jualan korporat sangat dipermudahkan oleh fakta bahawa pemanggil sudah mempunyai keperluan untuk barangan atau perkhidmatan daripada syarikat pembekal. Atas sebab ini, gaji pekerja di jabatan ini biasanya jauh lebih rendah daripada di bahagian jualan langsung.

Pengalaman syarikat terbesar di Eropah menunjukkan bahawa bahagian jualan pasif dalam aset syarikat sebahagian besarnya bergantung pada kesedaran jenama dan boleh mencapai 50%. Malah, penunjuk keyakinan pengguna sedemikian memberi peluang kepada syarikat untuk melemahkan tuil persaingan harga dan memberi perhatian kepada kaedah untuk meningkatkan kualiti produk. Anda boleh mengoptimumkan kos untuk menarik pelanggan baharu dengan mengurangkan bahagian jualan langsung dan meningkatkan keberkesanan permintaan masuk.

Saluran 2 Jualan korporat kepada pelanggan besar

Bahagian perdagangan dan pejabat banyak pelanggan besar (termasuk syarikat persekutuan) diedarkan di seluruh negara. Dalam kebanyakan kes, pelanggan peringkat ini memilih pembekal barangan dan perkhidmatan secara berpusat dan menggunakan penyelesaian pakej yang sepadan dengan ciri perniagaan mereka, jumlah produk yang digunakan dan kriteria lain. Sebagai contoh, mari kita ambil sebuah syarikat yang mempunyai rangkaian pejabat jualan di wilayah yang berbeza di Rusia. Persoalan memilih pembekal akan diputuskan di ibu pejabat, katakan, di ibu negara, dan bukan di bandar di mana salah satu kedai terletak.

Biasanya, interaksi dengan rakan kongsi peringkat ini diamanahkan kepada pengurus jabatan jualan korporat dengan kelayakan tertinggi, pengalaman luas dalam kerja tersebut dan kemahiran komunikasi yang sangat baik. Sama pentingnya ialah kesediaan untuk perjalanan perniagaan dan pengetahuan tentang semua aspek teknikal transaksi. Fungsi utama pakar jualan korporat adalah untuk menyediakan apa yang dipanggil "tetingkap tunggal", iaitu, keupayaan pelanggan untuk menyelesaikan sebarang isu tanpa menghubungi orang lain. Format menjalankan perniagaan jualan korporat ini menjadi seselesa mungkin untuk pelanggan yang besar.

Saluran 3 Jualan korporat melalui Internet

Saluran ini sesuai untuk pelanggan yang tidak memerlukan perundingan panjang dengan pakar jualan korporat. Mereka sudah mempunyai keperluan untuk produk atau perkhidmatan, tetapi untuk komunikasi mereka lebih suka menggunakan Internet daripada talian telefon. Kita boleh katakan dengan selamat bahawa hala tuju jualan korporat ini adalah yang paling menjanjikan hari ini.

Saluran 4 Jualan perkhidmatan kepada pelanggan korporat

Pakar Jualan Perkhidmatan kami menyediakan perkhidmatan yang diperibadikan kepada pelanggan sedia ada, memberikan mereka maklumat terkini tentang produk syarikat dan membantu mereka memilih produk yang paling memenuhi keperluan pelanggan. Bagi rakan kongsi besar, penyelesaian pakej semakin dibangunkan hari ini yang menggabungkan beberapa jenis perkhidmatan sekaligus. Tawaran sedemikian bermanfaat, contohnya, untuk wakil sektor perkhidmatan, perniagaan restoran dan hotel, dsb.

Menggunakan saluran jualan korporat perkhidmatan, anda boleh meningkatkan keuntungan pelanggan sedia ada tanpa kos tambahan. Mari kita pertimbangkan contoh dari amalan. Syarikat itu, yang menyediakan perkhidmatan telefon dan Internet, mempunyai pelanggan - sebuah kedai bunga yang terletak di pusat bandar. Selepas beberapa ketika, pemilik membuka cawangan baru di kawasan lain. Melalui komunikasi berterusan dengan pelanggan, pakar jualan korporat mengetahui tentang pengembangan perniagaannya dan menawarkan pakej perkhidmatan yang menguntungkan kepadanya. Akibatnya, syarikat menghubungkan semua cawangan kepada satu pembekal, menyepadukannya ke dalam rangkaian, melaksanakan PBX berasaskan awan dan menyediakan satu nombor telefon. Antara lain, atas cadangan pakar peribadi, usahawan itu menganjurkan barisan perniagaan baharu - penjualan bunga dalam talian. Contoh ini adalah bukti jelas bagaimana kerja berkesan pengurus jualan korporat menjadikan kerjasama lebih menguntungkan bagi kedua-dua pembekal perkhidmatan dan pelanggan.

Sila ambil perhatian bahawa pakar tidak mengesyorkan firma penyumberan luar untuk menganjurkan perkhidmatan jualan korporat. Amalan menunjukkan bahawa kos perkhidmatan sedemikian dari segi satu pelanggan baharu adalah tinggi yang tidak munasabah. Di samping itu, tahap kelayakan pakar pihak ketiga adalah jauh lebih rendah berbanding pengurus jualan korporat sepenuh masa. Oleh itu, keinginan untuk menjimatkan wang boleh menyebabkan kejatuhan dalam kualiti perkhidmatan dan kehilangan pelanggan. Kesukaran tertentu mungkin timbul apabila melatih kakitangan syarikat penyumberan luar, serta semasa memantau keberkesanan kerja mereka.

• Latihan korporat: arahan langkah demi langkah untuk pelaksanaan

Bagaimana untuk menjual kepada pelanggan korporat dengan cara yang betul

Tidak dinafikan, untuk membuat permulaan yang berjaya dalam bidang jualan korporat, anda perlu mempunyai pelan tindakan yang jelas. Di mana untuk bermula? Kami mengesyorkan anda 9 langkah mudah.

1. Tentukan khalayak sasaran. Untuk melakukan ini, anda perlu mengenal pasti syarikat mana yang memerlukan barangan atau perkhidmatan anda dan pegawai mana yang membuat keputusan mengenai pesanan besar. Buat senarai perniagaan yang mungkin pembeli anda.

Jangan buang masa dengan orang rawak, sebaliknya tumpukan kepada mereka yang mungkin berminat untuk membeli produk atau perkhidmatan anda. Sebagai contoh, syarikat yang pakar dalam pemborongan ubat-ubatan veterinar harus mencari pelanggan di kalangan pemilik ladang subsidiari, tapak semaian baka, dll.

2. Buat panggilan hubungan awal dengan bakal pelanggan. Pada ketika ini, tugas anda adalah menyemak senarai yang anda buat sebelum ini. Adalah lebih baik untuk melakukannya secara peribadi, kerana jawapan yang anda perolehi perlu digunakan pada masa hadapan, membuat keputusan penting.

3. Sediakan senarai kelebihan daya saing yang boleh anda tawarkan kepada pelanggan. Ia boleh menjadi:

• ciri rupa dan konfigurasi barang;
• syarat penghantaran yang menggalakkan;
• harga produk yang menarik;
• perkhidmatan berkualiti, dsb.

4. Buat rancangan kasar untuk perbualan dengan bakal pelanggan, pertimbangkan dengan teliti pilihan untuk bantahan yang mungkin dan jawapan anda kepada mereka.

5. Jalankan satu siri sesi latihan untuk pasukan jualan korporat firma anda. Kelas yang paling berkesan adalah dalam bentuk permainan main peranan, apabila seorang pakar bertindak sebagai pembeli, yang lain sebagai penjual. Selesaikan semua bantahan yang mungkin dan respons mereka. Adalah lebih baik untuk menjalankan latihan secara berkala, masa yang optimum untuk ini adalah permulaan hari bekerja. Pendekatan ini akan menyediakan pakar jualan korporat dengan motivasi yang sangat baik.

6. Semasa dalam runcit anda hampir selalu berkomunikasi dengan pelanggan akhir, dalam urus niaga perniagaan ke perniagaan adalah lebih sukar untuk mengadakan pertemuan bersemuka dengan pembuat keputusan pembelian. Ambil kira masalah ini dan pertimbangkan cara untuk menyelesaikannya.

7. Seterusnya, teruskan kepada tindakan - mula menelefon, membuat temu janji, membuat tawaran. Semak untuk melihat sama ada pengurus jualan korporat firma anda mempunyai rancangan untuk hubungan bersemuka dan panggilan telefon untuk setiap hari perniagaan.

8. Mengadakan mesyuarat harian dengan pekerja jabatan jualan korporat, bincang dan analisa rundingan dan mesyuarat yang telah berlaku, usahakan kesilapan. Semasa merancang mesyuarat, tambah bantahan baharu pada senarai anda dan, bersama pakar, fikirkan jawapan kepada mereka.

9. Ketahui kesukaran yang paling kerap dihadapi oleh pengurus jualan korporat dalam proses kerja, dan tuliskan cara untuk mengatasinya. Forum khas mengenai pemasaran di Internet atau perundingan jurulatih profesional dalam bidang ini boleh membantu dengan ini.

• Rahsia Jualan yang Berjaya: 6 Prinsip Kejayaan dalam Tawaran Besar

9 Petua Mendapatkan Jualan Korporat Ditutup

Petua 1. Pada hubungan pertama dengan bakal pelanggan, perhatikan setiap butiran.

Apabila bercakap mengenai surat-menyurat melalui e-mel, jawab bakal pembeli secepat mungkin. Reka bentuk tandatangan e-mel bermaklumat yang mengandungi nama syarikat anda, pautan aktif ke tapak webnya dan maklumat hubungan anda. Adalah penting bahawa semasa surat-menyurat koordinat anda sentiasa kelihatan kepada pelanggan.

Petua 2. Mulakan perbualan pertama dengan betul.

Katakan pelanggan yang berminat menghubungi syarikat anda sendiri. Bagaimanakah pakar jualan korporat perlu membina perbualan supaya bakal pembeli menjadi pembeli sebenar?

Semasa minit pertama dialog, anda perlu memberitahu pelanggan tentang kelebihan utama kerjasama dengan syarikat anda, kerana dia akan mempunyai keinginan untuk membuat pembelian pada masa ini apabila dia menyedari manfaatnya yang tidak diragukan. Gunakan data, fakta dan angka tertentu.

Bandingkan dua ayat. Mana satu nampaknya lebih meyakinkan anda?

• "Pesan penempatan pengiklanan kontekstual dalam syarikat kami dan tapak anda akan mendapat populariti dengan cepat dalam kalangan pelanggan" atau
• "Pesan penempatan pengiklanan kontekstual daripada pakar kami dan dalam masa beberapa jam selepas iklan dikeluarkan, pembeli baharu akan datang ke tapak anda."

Pilihan kedua, tanpa sebarang keraguan, akan lebih berkesan dalam perbualan dengan bakal pelanggan.

Petua 3. Perhatikan penampilan pakar jualan korporat.

Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, daya tarikan luaran pakar menyumbang kepada kejayaan perniagaan dengan pelanggan yang besar. Menurut pakar, pengarah firma besar lebih bersedia untuk membeli daripada pengurus jualan korporat wanita yang muda dan menarik.

Hari ini, tiada siapa yang terkejut walaupun di kawasan yang secara tradisinya dianggap sebagai lelaki (perniagaan kereta, perdagangan peralatan), wanita menunjukkan prestasi yang agak berjaya dalam penjualan barangan dan sering menjadi antara pemimpin. Itulah sebabnya ramai eksekutif hari ini mengalu-alukan wanita ke dalam pasukan jualan korporat mereka tanpa teragak-agak.

Petua 4. Bercakap tentang harga terakhir.

Teknik penting yang digunakan oleh profesional jualan korporat yang berpengalaman semasa menangani panggilan masuk ialah membawa bakal pelanggan ke dalam perbualan dan mendapatkan butirannya untuk tindakan susulan. Cara paling mudah untuk melakukan ini adalah dengan memberitahu mereka bahawa mereka perlu menyemak ketersediaan produk di gudang, dan menawarkan untuk menghubunginya semula dalam masa satu atau dua jam.

Pendekatan ini akan membolehkan bukan sahaja untuk menambah pangkalan pelanggan berpotensi syarikat, tetapi juga untuk menentukan keperluan pemanggil dan meneruskan proses penjualan korporat dengan membangunkan tawaran komersial yang menguntungkan.

Semasa perbualan, pengurus mesti menulis semua yang dia janjikan kepada pembeli (mengetahui ketersediaan barang di gudang dan pilihan penghantaran, menjelaskan maklumat tentang sifat produk, dll.), dan memenuhi kewajipan ini secepat mungkin. mungkin. Dalam jualan korporat, mengabaikan keperluan pelanggan memudaratkan urus niaga - sikap ini menjejaskan kredibiliti firma penjual.

Ingat bahawa jabatan jualan korporat syarikat anda tidak dibenarkan beroperasi dalam mod direktori. Apabila ditanya oleh pelanggan tentang kos produk atau perkhidmatan, seseorang tidak boleh hanya menamakan jumlah dan menamatkan dialog. Pengurus mesti memaklumkan bakal pembeli julat harga dan meneruskan perbualan mengikut senario yang telah disediakan terlebih dahulu untuk mendapatkan butiran hubungan pemanggil. Dalam sesetengah kes, adalah perlu untuk menjadualkan mesyuarat penjelasan dan penjualan.

Petua 5 Berminat dengan sumber yang pelanggan pelajari tentang syarikat anda.

Untuk meningkatkan keberkesanan kempen pengiklanan syarikat, adalah perlu untuk memantau kerja semua saluran pemerolehan dan mengira kos anggaran mencari pembeli untuk setiap saluran tersebut. Oleh itu, pengurus jualan korporat, apabila menerima panggilan daripada bakal pelanggan, nyatakan daripada sumber yang dia pelajari tentang syarikat atau produk (perkhidmatannya). Teknik ini memberikan pandangan yang berharga tentang kaedah pengiklanan untuk perniagaan anda yang paling berkesan.

Petua 6 Menawarkan bonus.

Bonus dan hadiah sedemikian selalunya tidak berkaitan secara langsung dengan barangan atau perkhidmatan yang dijual, tetapi ia dihargai oleh wakil syarikat pembelian yang membuat keputusan dan menggalakkan mereka untuk meneruskan kerjasama. Teknik ini pakar jualan korporat memanggil "rasuah undang-undang". Sebagai contoh, apabila membuat kontrak untuk penyediaan perkhidmatan, pelanggan menerima sijil untuk melawat salon spa sebagai hadiah.

Kita tidak harus lupa bahawa orang membuat keputusan dalam jualan korporat, jadi untuk kerjasama yang berjaya, anda perlu mempengaruhi emosi mereka.

Petua 7. Gunakan corong jualan.

Alat analisis ini membantu pengurus mengatur kerjanya dengan betul, dan pengurus - untuk mengawal aktiviti jabatan jualan korporat secara umum dan setiap pakar khususnya. Dalam setiap bidang perniagaan, struktur "corong jualan" mempunyai beberapa ciri, tetapi kandungan anggarannya adalah seperti berikut:

• bekerja dengan panggilan keluar dan masuk, komunikasi pertama dengan bakal pembeli;
• mengenal pasti keperluan pelanggan yang berminat;
• mengadakan mesyuarat, pembentangan barangan atau perkhidmatan;
• kesimpulan perjanjian;
• kawalan pembayaran.

Untuk menentukan kekuatan dan kelemahan mekanisme untuk menjual produk anda dalam syarikat tertentu, adalah perlu untuk menganalisis berapa ramai pelanggan berpotensi syarikat itu kehilangan pada setiap peringkat corong jualan.

Jika jabatan jualan korporat syarikat terdiri daripada enam atau lebih pengurus, adalah disyorkan untuk mengatur kerjanya mengikut prinsip penghantar khusus. Apakah maksudnya? Ramai pengurus menyedari bahawa setiap pakar mempunyai kekuatan dan kelemahan dalam teknik penjualan produk. Contohnya, seorang yang cemerlang semasa mesyuarat dan pembentangan, tetapi berasa tidak selamat apabila membuat panggilan. Untuk memastikan peratusan tertinggi bagi transaksi yang berjaya, adalah penting untuk mengagihkan tanggungjawab antara pengurus supaya setiap daripada mereka dapat menunjukkan yang terbaik. Kerja bersama yang diselaraskan dengan baik akan meningkatkan kecekapan jabatan jualan korporat dengan ketara.

Banyak syarikat menggunakan sistem CRM yang mengandungi maklumat terkini tentang setiap bakal pelanggan dan secara automatik memberitahu pakar apabila mereka beralih ke peringkat corong jualan yang seterusnya. Jika syarikat masih belum melaksanakan sistem CRM, jadual Excel atau corong jualan visual yang dibuat, contohnya, daripada pelekat, boleh digunakan untuk perakaunan. Bahan sedemikian diletakkan di tempat kerja setiap pengurus dan membolehkannya mengawal proses pelaksanaan dengan mengalihkan pelekat dari satu peringkat ke peringkat yang lain.

Petua 8 Tingkatkan penukaran anda.

Setiap jabatan yang bekerja dengan rakan kongsi harus berusaha untuk menjadikan corong jualan menjadi silinder apabila bilangan bakal pelanggan tidak berbeza secara mendadak daripada bilangan mereka yang membuat perjanjian. Untuk ini anda perlukan:

• mengawal kadar penukaran (nisbah bilangan sebenar (mereka yang membayar untuk produk atau perkhidmatan) dan bakal pembeli) semasa peralihan kepada setiap peringkat jualan baharu;
• melayakkan aliran panggilan masuk;
• untuk meningkatkan tahap profesionalisme pakar dalam bidang ini.

Jika jabatan jualan korporat tidak mempunyai sistem untuk memantau disiplin prestasi (contohnya, sistem CRM), maka terdapat risiko kehilangan sebahagian besar daripada mereka walaupun dengan aliran masuk besar aplikasi daripada bakal pelanggan. Untuk mengelakkan ini, adalah perlu untuk membentuk skim yang jelas untuk penjualan produk, di mana tindakan utama pekerja akan direkodkan dengan ketat.

Adalah munasabah untuk melibatkan pakar jualan terbaik dalam urus niaga yang berpotensi besar, yang akan dapat "menyelaraskan" orang penting syarikat pelanggan dengan berkesan.

Petua 9. Menawarkan produk/perkhidmatan yang benar-benar berkualiti tinggi.

Peraturan kejayaan yang paling penting dalam jualan korporat ialah kualiti produk yang anda hantar secara konsisten kepada pelanggan anda. Jika anda mengikuti prinsip ini, anda tidak lama lagi akan melihat bagaimana alat pemasaran dari mulut ke mulut (cadangan, ulasan) mula berfungsi untuk meningkatkan keuntungan syarikat anda. Lagipun, setiap ulasan pelanggan yang bersyukur adalah halaman penting dalam kisah kejayaan syarikat, reaksi positif pelanggan menunjukkan semua faedah kerjasama dengan anda.

Ingat bahawa dalam pasaran B2B, maklumat bergerak sepantas kilat, dan jika fakta tentang kualiti produk yang lemah atau tidak berprestasi diketahui umum, jualan korporat yang berjaya boleh dilupakan.

Pendapat pakar

Pelan jualan korporat: tulis tindakan anda

Evgeny Kharitonov,

Pengarah Jualan di Mabe, Moscow

Terdapat kaedah yang berbeza untuk merancang jualan B2B. Mari kita lihat dua kaedah utama.

• "Perancangan dari Atas" yang berdasarkan statistik jualan sebenar syarikat untuk tahun lalu dan unjuran penunjuk pertumbuhan pasaran untuk tahun hadapan. Sebagai contoh, anda menganggap bahawa jualan tahun depan dalam segmen anda akan menjadi 20% lebih tinggi, dan syarikat anda berkembang lebih cepat daripada pasaran sebanyak 10%. Untuk mengira rancangan untuk tempoh semasa, sudah cukup untuk meningkatkan jumlah jualan tahun sebelumnya sebanyak 30%.
• "Perancangan dari bawah". Sebagai contoh, anda bekerja dengan dua dozen pembeli korporat, mempunyai maklumat tentang setiap daripada mereka dan boleh membuat ramalan tentang keadaan urusan dan prospek mereka untuk tahun hadapan. Apabila merangka pelan, anda perlu menganggap pelanggan mana yang akan membeli lebih daripada tahun lepas, dan yang mana akan membeli kurang. Kemudian ringkaskan penunjuk yang diramalkan dan dapatkan gambaran besar untuk tahun ini. Dengan prinsip yang sama, rancangan boleh dibuat bukan sahaja untuk pelanggan, tetapi juga untuk kumpulan produk, model peralatan dan kriteria lain.

Dengan membuat rancangan untuk kedua-dua kaedah dan membandingkan data yang diperoleh, anda boleh menilai ketepatannya. Jika angka berbeza dengan ketara, anda telah membuat kesilapan di suatu tempat.

Apakah masalah yang mengiringi jualan korporat dan cara menyelesaikannya

Masalah 1. Bukan pakar jualan korporat yang berinteraksi dengan pelanggan, tetapi seluruh syarikat.

Kejayaan setiap kontrak penting bukan sahaja bergantung kepada pekerja jabatan yang berkaitan, tetapi juga kepada pekerja pejabat belakang dan pengurus projek yang terlibat secara langsung dalam pengeluaran barangan atau penyediaan perkhidmatan. Bagaimana untuk menyelaraskan tindakan kakitangan supaya transaksi utama berjaya?

Penyelesaian yang Mungkin

Mana-mana sistem perakaunan menyediakan fungsi "Delegasi kuasa", yang membolehkan anda membahagikan tugas kepada beberapa peringkat, mengagihkannya di kalangan pakar, menetapkan tarikh akhir dan memantau hasilnya.

Masalah 2 Tempoh kerja pada satu perjanjian.

Semakin lama masa yang diambil untuk jualan korporat berlaku, semakin besar kemungkinan ia akhirnya akan gagal. Bagi penghantaran biasa kepada pelanggan besar, ia sering dilakukan selama beberapa tahun. Pada masa yang sama, tempoh purata kerja pakar yang berkaitan dalam satu syarikat tidak melebihi dua tahun. Bagaimana untuk memastikan bahawa hubungan dengan pelanggan tetap tidak terjejas selepas pemecatan pengurus peribadi mereka?

Penyelesaian yang Mungkin

Pastikan syarikat anda menyelenggara dan mengemas kini pangkalan data pelanggan yang lengkap secara berkala, yang mengandungi bukan sahaja nama firma yang memperoleh, tetapi juga maklumat tentang semua orang yang boleh dihubungi, arkib rundingan dan semua bahan yang mengiringi kontrak.

Masalah 3. Banyak dokumen untuk memproses satu transaksi.

Ini bukan sahaja dokumen kewangan (perbuatan, invois, dll.), tetapi juga perjanjian awal, tawaran komersial, pelbagai kelulusan, yang boleh menjadi sangat berguna, contohnya, sekiranya berlaku pertikaian.

Penyelesaian yang Mungkin

Setelah mengatur penyimpanan dan akses dalam talian kepada semua data untuk operasi tertentu atau pelanggan tertentu, menggunakan templat, pengurus jualan korporat boleh menjana dokumen standard dan menghantarnya untuk dicetak dalam beberapa saat.

Masalah 4. Mencari pelanggan yang ramai bukan mudah.

Khalayak sasaran syarikat yang bekerja dalam bidang jualan korporat terutamanya diwakili oleh pengurus pertengahan dan kanan. Bagaimana untuk menawarkan produk atau perkhidmatan anda kepada mereka dengan bajet pengiklanan yang sederhana?

Penyelesaian yang Mungkin

Hari ini, salah satu cara yang paling berkesan ialah telemarketing. Pelbagai sistem perakaunan mempunyai bahagian khas di mana pengurus memasukkan maklumat tentang bakal pelanggan. Alat sedemikian akan membolehkan anda dengan cepat mewujudkan proses menarik pembeli korporat.

• Keuntungan yang Hilang dalam Jualan: Mengapa Syarikat Kehilangan Keuntungan

1. Jangan paksa peristiwa, bergerak dengan lancar dari satu peringkat transaksi ke peringkat yang lain.
2. Ingat bahawa jika pelanggan tidak membuat pembelian besar sekarang, dengan pendekatan yang betul, dia boleh menjadi menjanjikan pada masa hadapan.
3. Analisa secara berterusan kemajuan dan hasil kerja anda dengan rakan kongsi dalam jualan korporat.
4. Sentiasa ketahui matlamat yang syarikat pelanggan tetapkan untuk dirinya sendiri apabila memulakan kerjasama dengan anda. Pendekatan kepada perniagaan ini akan memberikan anda kelebihan yang ketara berbanding pesaing anda.
5. Selalunya sebab kegagalan urus niaga besar adalah bantahan pelanggan yang sama - contohnya, keadaan penghantaran yang tidak menguntungkan atau harga tinggi untuk barangan. Ini mungkin menunjukkan keperluan untuk mengubah beberapa aspek kerja atau strategi interaksi dengan rakan kongsi syarikat anda secara keseluruhan. Luangkan masa untuk membincangkan situasi semasa dengan ketua jualan korporat.
6. Gunakan setiap peluang untuk mewujudkan hubungan yang boleh dipercayai dengan wakil syarikat pelanggan. Jika kenalan pertama anda melalui telefon, jangan mulakan pertemuan secara bersemuka seolah-olah anda tidak pernah bercakap sebelum ini. Ingat butir-butir luar biasa perbualan telefon anda dan, jika perlu, ingatkan rakan bicara mengenainya. Terima kasih kepada taktik ini, orang yang bertanggungjawab bagi syarikat pembelian akan menganggap anda bukan sebagai pengedar biasa, tetapi sebagai "orang yang menarik dengannya kami telah membincangkan beberapa butiran interaksi."
7. Beri perhatian maksimum, tetapi jangan terputus hubungan dengan satu bakal pelanggan. Sudah tentu, adalah mungkin untuk mengadakan 33 pertemuan dengan bakal rakan kongsi dan akhirnya membuat perjanjian. Walau bagaimanapun, ini tidak selalu digalakkan, kerana dalam tempoh masa yang sama adalah mungkin untuk membuat jualan korporat yang lebih menguntungkan kepada firma lain.
8. Jangan buat pembentangan semasa perjumpaan-perkenalan pertama. Anda boleh menawarkan barangan atau perkhidmatan syarikat anda selepas anda menerima maklumat tentang syarikat pelanggan dan keperluannya.
9. Keadaan berbeza dengan demonstrasi. Ia boleh dimulakan lebih awal untuk merangsang minat pembeli terhadap produk pada awal kitaran jualan.
10. Jika anda mempunyai peluang sedemikian, kunjungi pengeluaran pasangan anda.
11. Jemput pelanggan untuk melawat pejabat anda dengan lebih kerap.
12. Berikan pelanggan bahan video atau multimedia tentang syarikat anda, produk atau perkhidmatannya.
13. Jangan terlalu membebankan pembeli dengan maklumat yang berlebihan, serta memenatkannya dengan banyak bahan promosi, laporan dan carta. Amalan menunjukkan bahawa banyak maklumat yang tidak berkaitan secara langsung dengan kes boleh menghalang pasangan daripada membuat keputusan yang positif.
14. Semasa pertemuan dengan bakal pelanggan, catat nota yang akan membantu anda kemudian dalam menyediakan tawaran komersial. Seorang pengedar yang, semasa mesyuarat, menggunakan sekeping kertas yang renyuk dan bukannya pad nota dan tidak membuat satu nota yang masuk akal padanya, tidak mungkin menimbulkan keyakinan pada pasangan. Berdasarkan catatan tersebut, apakah cadangan yang boleh dia sediakan?
15. Untuk membuat pelanggan berasa selesa semasa rundingan mengenai jualan korporat, nyatakan kos barangan atau perkhidmatan anda sudah berada di peringkat perbualan.
16. Apabila mengkaji aktiviti syarikat rakan kongsi, jangan terlalu mempercayai maklumat media, kerana ia tidak selalu boleh dipercayai. Artikel dalam akhbar dan rancangan TV boleh membantu menyediakan perbualan, tetapi mereka tidak boleh menggantikannya.
17. Dari awal rundingan, cuba jalinkan hubungan interpersonal dengan rakan kongsi. Semasa pertemuan dengan wakil firma pelanggan, jelaskan bahawa anda secara peribadi berminat untuk bekerja dengannya.
18. Ketahui siapa yang membuat keputusan pembelian dalam syarikat pelanggan. Ia boleh menjadi pegawai tertentu atau jawatankuasa khas, cuba berikan mereka pembentangan produk syarikat anda.
19. Fikirkan terlebih dahulu sama ada terdapat sebarang perbezaan ketara antara anda dan wakil pelanggan (contohnya, perbezaan umur, perbezaan asas dalam pandangan, dsb.) yang mungkin menghalang anda daripada berkomunikasi dengan kedudukan yang sama? Dalam sesetengah kes, adalah dinasihatkan untuk menjemput rakan sekerja anda ke pembentangan, yang akan lebih mudah bagi rakan kongsi untuk mencari bahasa yang sama. Taktik amplifikasi ini membantu memastikan bahawa rundingan menghasilkan tawaran jualan korporat yang berjaya.
20. Cuba dari awal kenalan untuk menjalin hubungan dengan pengurusan syarikat rakan kongsi dan orang-orang yang mempunyai suara yang tegas dalam proses membuat keputusan mengenai pembelian. Berani, berikan pembentangan yang terang kepada pengarah syarikat dan beritahu mereka tentang faedah bekerja dengan anda.
21. Untuk memastikan pelanggan berpuas hati dengan kerja bersama, sentiasa menunaikan kewajipan yang diandaikan.
22. Bersedia untuk menjawab bantahan bakal rakan kongsi. Selalunya teguran dan soalan yang agak sah daripada pelanggan mengelirukan pengedar jika dia tidak dimaklumkan dengan secukupnya.

• Mengatasi Bantahan dalam Jualan: Cara Menangani Pelanggan Yang Tidak Puas Hati

Pendapat pakar

Sebuah syarikat boleh mengekalkan pelanggan korporat dalam beberapa cara

Andrey Putilov,

Ketua Jabatan untuk bekerja dengan pelanggan korporat syarikat "SKB Kontur"

1. Pastikan pelanggan yang besar sentiasa boleh mengharapkan bantuan anda dalam apa jua keadaan. Untuk melakukan ini, tetapkan pengurus jualan korporat peribadi kepada setiap pelanggan tersebut, yang mengetahui semua nuansa urus niaga dari awal interaksi. Nyatakan maklumat hubungan pakar sedemikian secara langsung dalam perjanjian kerjasama. Anda tidak seharusnya membenarkan pekerja syarikat yang merupakan pelanggan utama anda untuk terus menggunakan mesin penjawab dan menunggu lama untuk panggilan balik.

1. Adalah lebih baik untuk melibatkan pekerja pesakit yang boleh membuktikan diri mereka bukan sahaja sebagai "pemburu", tetapi juga sebagai "petani" untuk berinteraksi dengan pelanggan besar. Apakah maksudnya? Tugas pakar jualan korporat adalah untuk membuat kerjasama seselesa mungkin untuk pelanggan, dan di sini kualiti peribadinya datang untuk menyelamatkan, yang jauh lebih penting daripada yang diperoleh dalam proses pembelajaran. Untuk membina hubungan jangka panjang, adalah penting untuk bersabar, prihatin terhadap butiran, dan tahan tekanan.

1. Untuk interaksi pihak yang berjaya, patuhi prinsip pengkhususan. Bagaimana kita melakukannya? Sesetengah pengurus jabatan jualan korporat di syarikat kami bertanggungjawab untuk sektor minyak dan gas, yang lain untuk runcit, dan yang lain terlibat dalam perusahaan logistik dan pengangkutan.

1. Jangan membebankan seorang pakar dengan bilangan pelanggan yang berlebihan. Sebagai contoh, banyak vendor perisian menyumber keluar ratusan pelanggan kepada pengurus jualan korporat tunggal, membuat kesilapan serius yang boleh memudaratkan perniagaan. Akibatnya, walaupun pekerja yang paling teratur tidak dapat mengatasi jumlah tugas sedemikian, kerana mencari pendekatan individu dan memahami semua proses teknologi sebilangan besar pelanggan adalah tidak realistik.

Secara umum, bilangan syarikat yang boleh dibawa ke bawah tanggungjawab seseorang ditentukan dengan tepat oleh produk. Adalah dinasihatkan untuk memperuntukkan pengurus peribadi untuk satu perusahaan, jika kita bercakap tentang produk atau perkhidmatan yang kompleks yang memerlukan komunikasi harian. Tetapi secara purata, seperti yang ditunjukkan oleh amalan, dalam banyak syarikat seorang pakar dipercayai untuk bekerjasama dengan 10-50 organisasi.

1. Adalah penting untuk menyediakan kerja yang berkualiti dan perhatian yang mencukupi kepada semua pelanggan besar, tanpa mengira jumlah keuntungan yang mereka bawa kepada syarikat.

Kesilapan yang biasa dilakukan oleh kebanyakan firma jualan korporat ialah mereka melakukan kerja berkualiti hanya dengan perusahaan yang merupakan pengguna terbesar barangan atau perkhidmatan. Selebihnya pelanggan dilayan secara baki. Dalam kes ini, adalah penting untuk memahami bahawa kurangnya perhatian di pihak anda yang mungkin menjadi sebab pembeli memperoleh sedikit dan tidak berusaha untuk mengembangkan interaksi.

1. Perbaiki produk atau perkhidmatan anda secara berterusan untuk memenuhi keperluan rakan kongsi terbesar anda. Syarikat kami, sebagai contoh, telah membangunkan perkhidmatan yang membolehkan pekerja firma pelanggan menyelaraskan data dengan rakan niaga mereka sebelum menghantar pengisytiharan kepada pemeriksaan cukai. Sekiranya dalam perusahaan kecil kerja ini mudah dilakukan secara manual, maka dalam syarikat gergasi adalah bermasalah untuk mengesahkan ratusan ribu rekod tanpa menggunakan perkhidmatan khas. Oleh itu, pembangunan kami amat relevan untuk rakan kongsi korporat tersebut.

1. Jemput pelanggan yang besar untuk mengambil bahagian dalam percubaan.

Jika dalam eksperimen sektor massa dengan produk atau harga baharu di rantau tertentu dibenarkan, maka dalam segmen korporat peraturan lain dikenakan. Di sini satu pelanggan adalah wilayah jualan korporat yang berasingan. Ia dibenarkan untuk menjalankan sebarang eksperimen dengan persetujuan pembeli dan dengan penyertaan aktifnya.

Maklumat tentang pakar

Evgeny Kharitonov - pengarah jabatan jualan syarikat Mabe (Moscow), yang didaftarkan di Rusia di bawah nama "Balam". Syarikat itu pakar dalam perdagangan borong perkakas rumah, dan pelanggan utama diwakili oleh perusahaan serantau yang besar.

Andrey Putilov mempunyai pengalaman yang luas dalam penstrukturan semula proses perniagaan untuk pelaksanaan sistem ERP dalam syarikat domestik dan antarabangsa (Microsoft). Hari ini beliau adalah ketua jabatan jualan korporat di SKB Kontur, yang pakar dalam pembangunan perisian perniagaan. Syarikat itu, yang beribu pejabat di Yekaterinburg, mempunyai cawangan dan pejabat perwakilan di lebih daripada 30 bandar Rusia. Kakitangan syarikat, yang terdiri daripada 3,000 pekerja, melayani lebih daripada 1 juta pelanggan, termasuk gergasi seperti Aeroflot, MTS, Megafon, Keretapi Rusia, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro.

Kami semua menjalankan latihan jualan untuk pekerja kami. Ini berguna, berkesan, membawa kita peningkatan dalam perolehan, dan hanya perlu. Tetapi selalunya, apabila membangunkan kursus jualan, kami tidak mengambil kira spesifik pasaran tempat pekerja kami bekerja.

Bagaimanakah latihan jualan biasanya dilahirkan? Pengurus latihan mengambil pengetahuannya dalam bidang pengurusan kakitangan (dan kita semua belajar dengan tepat ini), + mengingati latihan yang dia sendiri hadiri, + membaca artikel bertema di Internet, + melihat kesusasteraan. Banyak kursus dibuat dengan cara ini.

Terdapat satu percanggahan dalam laluan ini - kekurangan pengalaman jualan peribadi yang berjaya dalam bidang yang kita ingin ajar orang. Dan pengalaman jualan memberikan pemahaman tentang nuansa dan "warna" teknologi. Ya, saya bersetuju bahawa 7 langkah jualan klasik adalah relevan untuk semua pasaran, tetapi pemahaman tentang nuansa dalam skim ini yang memberi pengalaman.

Latihan jualan ialah produk kemahiran, dan seseorang yang memiliki kemahiran itu sendiri boleh mengajar orang lain dengan baik, mengikut prinsip pemindahan tuan-perantis. Pernahkah anda terfikir mengapa kraftangan (penyamakan di Itali, pembuatan keju di Perancis, pembuatan kaca, dll.) biasanya diturunkan daripada bapa kepada anak lelaki, melalui kerja bersama? Saya fikir belajar daripada sarjana adalah salah satu cara yang paling berkesan untuk mempelajari sesuatu kemahiran. Seperkara lagi, selalunya dalam kehidupan sebenar, ada yang boleh mengajar dan ada yang boleh menjual. Jangan kita perbesar-besarkan perbezaan ini, tetapi cuba kurangkan dengan menganalisis perbezaan teknologi jualan dalam sektor pasaran yang berbeza.

Kami akan mengambil sebagai contoh:

Teknik jualan di kedai runcit, bukan makanan. Jualan jenis ini adalah perundingan pembeli di dalam dewan dengan paparan terbuka; dengan produk yang melibatkan masa untuk pilihannya, keperluan untuk melakukan beberapa tindakan percubaan dengan produk (pemasangan, pengukuran, ujian, pemeriksaan). Ini adalah kedai pakaian, kasut, pinggan mangkuk, peralatan rumah dan pejabat, barang kemas, dsb.

Teknik jualan di kedai runcit runcit. Jualan jenis ini ialah perdagangan kaunter dengan paparan tertutup, yang memerlukan bantuan penjual (hidang, timbang, bungkus). Ini adalah jabatan atau kedai makanan khusus.

teknik jualan korporat. Dalam jenis jualan ini, kami menjual produk atau perkhidmatan kepada pelanggan korporat melalui rundingan, selalunya jauh. Skim ini menganggap kehadiran komunikasi peribadi peribadi antara pengurus dan pelanggan, selalunya dengan ketiadaan produk sebenar, iaitu, bekerja atas pesanan atau tawaran komersial. Lebih-lebih lagi, proses jualan (peringkat) dipisahkan oleh masa. Ini ialah segmen korporat: perundingan, teknologi, perkhidmatan komunikasi, peralatan, dsb.

Teknik jualan aktif langsung. Jenis ini dicirikan oleh jualan di wilayah tertentu, dan merupakan sistem untuk mengedarkan produk kepada pelanggan perniagaan akhir. Matlamatnya adalah untuk menghantar barangan secara konsisten kepada pelanggan dan meluaskan kehadiran barangan di rak pelanggan. Sebenarnya, ini adalah bekalan barangan ke kedai runcit akhir. Ini semua adalah syarikat pemborong yang beroperasi melalui sistem wakil jualan dan ejen.

Untuk memahami nuansa dan perbezaan dalam teknik jualan dalam semua sektor ini, adalah perlu untuk menganalisis matlamat penjual dan apa yang paling penting baginya. Ia juga penting bagi kami untuk menganalisis sumber yang ada dan langkah-langkah yang perlu diambil agar transaksi dapat diselesaikan.

Mari kita mulakan dengan langkah-langkah untuk berdagang di setiap pasaran. Urutan langkah biasanya diwakili sebagai gambar rajah corong. Ini sangat penting, kerana dalam semua pasaran terdapat peraturan "corong jualan" - semakin jauh pelanggan melalui corong, semakin besar kemungkinan untuk menyelesaikan transaksi. Pada masa yang sama, terdapat juga corak songsang - dengan setiap langkah corong, pelanggan disaring keluar. Sebagai contoh, untuk jualan korporat, bilangan pangkalan panggilan sejuk ialah 100%, bilangan pelantikan daripada panggilan ini ialah 40%, bilangan keputusan perjanjian ialah 20%.

Berapakah kos corong? Peringkat yang dilalui oleh seorang pelanggan/pembeli untuk menyelesaikan transaksi/pembelian pertama diterangkan. Selain itu, tahap paling atas ialah khalayak sasaran (100% pelanggan setiap pengurus), dan tahap terendah ialah matlamat mana-mana jualan - pembentukan pelanggan tetap.

Mari kita bandingkan 4 corong jualan dalam empat pasaran yang diberikan.

Teknik Jualan Aktif Langsung

Rajah 1. Corong jualan untuk jualan aktif langsung

Dalam skim jualan ini, kami melihat bahawa pelanggan mesti dicari dahulu, dan kemudian pembuat keputusan mesti ditubuhkan sebelum memulakan dialog jualan itu sendiri. Lebih-lebih lagi, dalam berurusan dengan pembuat keputusan, kemahiran berunding seperti keupayaan untuk berhujah cadangan seseorang, bekerja dengan bantahan, dan berunding mengenai harga dan syarat pembayaran menjadi keutamaan. Kesesakan corong adalah peringkat di mana kehilangan bahagian pelanggan atau kemungkinan kehilangan perolehan paling kerap berlaku. Pada corong ini, ini ialah zon: 3 (peralihan daripada pembentangan awal kepada aplikasi, memandangkan sebilangan besar pelanggan mungkin enggan membuat transaksi pertama), zon 5 (pengembangan aplikasi pelanggan, kerana pelanggan biasanya ingin membeli sekurang-kurangnya), dan zon 9 (bekerja dengan akaun belum terima).

Matlamat utama wakil jualan dalam skim ini ialah:

1. Bina hubungan yang boleh dipercayai dengan pembuat keputusan
2. Memaksimumkan pengedaran barangan di tempat dan di seluruh wilayah

Oleh itu, teknologi jualan itu sendiri, iaitu dialog dengan pembeli, mungkin kelihatan seperti ini:

1. Persediaan jualan (cari pembuat keputusan, analisis wilayah, sejarah jualan)
2. Mewujudkan hubungan dengan pembuat keputusan
3. Pembentangan syarikat
4. Mengetahui keperluan
5. Pembentangan senarai harga (pengembangan aplikasi)
6. Bekerja dengan bantahan
7. Penutupan rundingan
8. Pendaftaran transaksi (dokumen, perjanjian, interaksi)
9. Penutupan pesanan (penghantaran, pembayaran)

Teknik jualan korporat.

Dalam skim ini, carian untuk pelanggan juga relevan, dan di sinilah ia tidak pasti. Biasanya, penjual sendiri membentuk pangkalan carian, memasuki pasaran dengan tawarannya, dan, lebih-lebih lagi, pasaran yang tidak mempunyai keperluan yang jelas.

Jelas sekali kesesakan corong ini adalah panggilan dingin dan peralihan kepada keputusan perjanjian. Sebilangan besar pelanggan dihapuskan pada peringkat 3 (temu janji selepas panggilan dingin), dan bahagian yang agak besar pada peringkat 8, iaitu peralihan kepada pesanan biasa. Objektif utama pengurus jualan korporat:

1. Wujudkan hubungan dengan bilangan syarikat yang diperlukan untuk melengkapkan pelan
2. Tetapkan kriteria dan alasan utama untuk memilih pembekal tertentu
3. Menjalankan perjanjian dengan syarat yang paling baik untuk syarikat
4. Bina asas pelanggan tetap dan setia dengan perolehan yang semakin meningkat

Rajah 2. Corong jualan untuk jualan korporat

Untuk sektor pasaran ini, teknologi jualan mungkin kelihatan seperti ini:

1. Persediaan jualan (pembentukan pangkalan)
2. Panggilan dingin untuk mengatur mesyuarat
3. Pada mesyuarat itu:
4. Mewujudkan hubungan dengan pembuat keputusan
5. Pengenalpastian keperluan pelanggan
6. Pembentangan syarat kerja dengan syarikat
7. Bekerja dengan bantahan
8. Dari jauh:
9. Mengeluarkan sebut harga/pengiraan
10. Pengendalian bantahan dan rundingan harga
11. Menutup perjanjian
12. Penutupan pesanan (pembayaran, penghantaran)

Teknik jualan di kedai runcit, bukan makanan.

Rajah 3. Corong jualan untuk jualan perundingan dalam kedai

Dalam skim ini, kami bekerja dengan individu yang datang kepada kami dengan keperluan yang telah dibentuk. Setiap pengguna yang memasuki kedai mempunyai keperluan yang lebih kurang mendesak untuk produk ini. Lebih-lebih lagi, apabila memasuki kedai, pengguna menunjukkan kesediaannya untuk memenuhi keperluan ini dengan kategori barang tertentu ini, lambat laun. Sebagai contoh, seorang gadis membeli-belah untuk pakaian mahu pakaian ini, mungkin bukan sekarang, tidak betul skirt ini, tetapi secara umum dia sudah bersedia untuk membeli pakaian.

Kesesakan jualan ini adalah zon 1 (permulaan dialog, kerana banyak pembeli dihapuskan di sini), zon 3 (memilih produk yang sesuai untuk kriteria pembeli) dan zon 6 (keputusan untuk membeli di sini dan sekarang).

1. Berlatih seramai mungkin pembeli pada tahap komunikasi peribadi "penjual-pembeli"
2. Bina kesetiaan dan kepercayaan khusus kepada kedai kami, bezakan diri anda untuk lebih baik daripada pesaing dengan produk yang sama
3. Fahami keperluan dan kehendak pengguna dan rumuskan menjadi permintaan - produk tertentu
4. Untuk merangsang pembeli untuk memilih produk ini secara sedar, untuk bertindak dengan produk
5. Jual kepada pelanggan semasa produk sebanyak mungkin mengikut keperluannya
6. Jadikan pembeli peminat kedai, iaitu, merangsang lawatan berulangnya

Teknik jualan perundingan mungkin kelihatan seperti ini:

1. Mewujudkan hubungan dengan pembeli
2. Pengenalpastian keperluan pelanggan
3. Demonstrasi Produk
4. Mencuba/menguji barangan
5. Bekerja dengan bantahan
6. Menutup pembelian (mendapatkan jumlah untuk pertanyaan utama)
7. Semak sambungan
8. Checkout

Teknik jualan di kedai runcit runcit.

Rajah 4. Corong jualan untuk kedai jenis kaunter, produk

Dalam skim ini, kami sudah berhubung dengan pembeli, dalam 90% kes dia memulakannya sendiri. Lebih-lebih lagi, pembeli tidak boleh melakukannya tanpa penjual, kerana dia tidak boleh mendapatkan barang itu sendiri. Oleh itu, tugas untuk memulakan dialog dipermudahkan. Pada masa yang sama, masa dialog itu sendiri agak singkat (semasa penjual mengendalikan barangan), dan ini adalah had utama dalam skim ini.

Oleh itu, matlamat utama kami adalah:

1. Boleh diakses oleh pembeli dan perlu membuat rayuan
2. Kembangkan permintaan pelanggan semasa
3. Bina imej kedai, kekalkan imej jenama
4. Dan untuk menjadikan pembeli kekal, iaitu, untuk merangsang lawatan berulangnya

Oleh itu, teknologi jualan kami ialah:

1. Penyediaan tempat jualan (merchandising dalam erti kata yang luas)
2. Penjelasan permintaan dan keperluan pembeli
3. Persembahan produk
4. Semak sambungan
5. Selesai jualan

kesimpulan:

1. Apabila membangunkan kursus latihan, adalah penting untuk mengambil kira operasi, skim jualan langkah demi langkah. Kemudian latihan kita akan berorientasikan amalan.
2. Adalah penting untuk memahami tugas utama yang diselesaikan oleh pekerja dalam sektor pasaran ini dan menyesuaikan teknologi jualan untuk mereka.