Cadangan untuk logik jualan perkhidmatan. Apakah yang lebih penting dalam jualan: logik atau emosi? Apabila logik menjual lebih baik daripada emosi

Dalam struktur kepercayaan klien, sudah pasti terdapat komponen emosi dan rasional. Jadi, menggunakan fakta dan angka konkrit, anda mempengaruhi pemikiran rasional pembeli. Sebagai contoh: "Reka bentuk khas karburetor kereta akan membolehkan anda menjimatkan lebih daripada $ 500 pada petrol setiap tahun."

Jika penaakulan rasional adalah berdasarkan bahasa fakta dan angka, maka daya tarikan terhadap emosi pembeli mungkin kelihatan seperti ini: "Anda akan berasa seperti kanak-kanak yang bebas dan riang apabila anda duduk di dalam kereta ini."

Lidah mempunyai rasa dan warna. Hadir bukan perjalanan, tetapi matahari terbenam, bau laut, kebersihan ...

Seninya adalah untuk memasukkan hujah rasional dan emosi anda ke dalam "sepuluh teratas" - tepat dalam keperluan dan keinginan pelanggan. Mempengaruhi pembeli dengan hanya satu logik adalah seperti cuba melepaskan pistol yang berada pada tangkapan keselamatan. Emosi positif menanggalkannya, emosi negatif meletakkannya kembali. Contoh menarik perjuangan antara penaakulan emosi dan rasional ialah pengiklanan tembakau.

Perbandingan, metafora yang baik, analogi adalah elemen penting dalam persembahan yang berjaya.

Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, hujah emosi selalunya lebih besar. Pemilihan perkataan yang digunakan semasa pembentangan juga amat penting. Sesetengah perkataan boleh menyebabkan emosi negatif yang stabil, perkataan lain - emosi positif. Perkataan yang kita gunakan semasa pembentangan mempunyai kaitan bersekutu tertentu dengan sfera emosi.

Julukan yang membangkitkan emosi positif: baru, unik, ajaib, menakjubkan, istimewa, terbaik, pertama, dsb.

Jangan kerap menggunakan perkataan seperti harga, kontrak, beli, perjanjian, tanda, masalah, lebih murah, bantahan, mesyuarat, pelanggan. Gunakan sinonim: kos, kos, pelaburan, perjanjian, menjadi pemilik, dsb. Gunakan perkataan yang lebih kerap menembusi: "cemerlang", "unik", "baharu, moden", dsb.

Dengar teks pengiklanan di radio atau televisyen dan anda akan faham apakah perkataan ini. Fikirkan sendiri, lihat juga teks iklan - lagipun, berjuta-juta dolar telah dilaburkan dalam penciptaan gabungan kata-kata ajaib! Gunakannya dalam perniagaan anda!

Aslanov Timur

Mencari pengurus jualan yang benar-benar baik adalah amat sukar, dan kadangkala mustahil. Mendapatkan pengurus jualan untuk bekerja dengan lebih berkesan merentas rangkaian penuh produk kelihatan seperti tugas yang hampir mustahil. Memandangkan ini, pengurus sering membuat keputusan yang sepenuhnya logik, penjual (pengurus) tidak boleh dicari, tetapi "dipupuk", dan untuk ini perlu beralih kepada program latihan.

Cadangan banyak kaedah untuk meningkatkan jualan selalunya bermula dengan perkataan: ketahui cara produk berkaitan dan berkaitan boleh memberi manfaat kepada pelanggan, serta keperluan khusus yang akan mereka penuhi. Secara teori ini kelihatan agak mudah, tetapi dalam praktiknya ternyata menjadi lebih rumit. Dalam artikel ini, kami memutuskan untuk melihat 10 prinsip keemasan jualan, berikutan anda benar-benar boleh mendapatkan hasil yang baik dan menjual lebih banyak daripada sebelumnya.

Prinsip 1: ingat siapa pelanggan anda

Walaupun konsep siapa pelanggan anda kelihatan agak semula jadi, jurujual melupakannya apabila mereka mula-mula menghadapi kesukaran dalam kerja mereka. Ingat bahawa anda tidak menjual kepada organisasi, tetapi kepada orang yang masih hidup. Semua orang adalah berbeza, yang bermaksud bahawa pendekatan kepada setiap daripada mereka tidak boleh sama. Seorang pengurus yang baik harus mempunyai pengetahuan bukan sahaja tentang kerajinannya, tetapi juga dapat memahami motif dan psikologi pembeli.

Prinsip 2: faktor personaliti

Sebenarnya, prinsip kedua mengikuti dari yang pertama, orang itu bukan sahaja pembeli, tetapi juga penjual itu sendiri. Pernyataan itu kedengaran agak pelik (lagi pun, ia mengatakan tentang perkara yang benar-benar semula jadi), tetapi ini yang membolehkan kami mengingati bahawa adalah yang terbaik untuk menggunakan data manusia anda dalam perdagangan. Dalam erti kata lain, tindakan yang sama penting dalam jualan ialah keupayaan untuk mempersembahkan diri dengan baik secara peribadi, menjadi menarik kepada rakan bicara. Ketidaksukaan terhadap penjual secara langsung tercermin dalam persepsi terhadap produk/perkhidmatan yang dijual.

Prinsip 3: dialog jangan lupa

Dialog adalah asas kepada sebarang rundingan dan ia dibina atas keupayaan untuk bertanya soalan dengan betul dan memahami jawapan. Teknik temu bual perlu sentiasa dipertingkatkan, mengasah kemahiran dan pemahaman bukan sahaja soalan apa yang perlu ditanya, tetapi juga bila ditanya. Jangan lupa bahawa anda mempunyai dua telinga dan satu mulut, yang bermaksud anda perlu bercakap 20% daripada masa, tetapi berikan 80% kepada persepsi jawapan.

Prinsip 4: berjaga-jaga dengan

Pengurus jualan yang berjaya mesti menyedari semua yang berlaku, bukan sahaja di kedai atau syarikatnya, tetapi juga dalam industri secara keseluruhan. Untuk melakukan ini, anda perlu mengambil bahagian dalam kehidupan dan pembangunan pasaran anda, membincangkan isu-isu yang membara di tapak tematik, menulis dan menerbitkan artikel mengenai topik penting, atau bahkan hanya menyimpan blog anda. Anda, dan yang paling penting pelanggan dan rakan sekerja anda, akan melihat kesannya tidak lama lagi.

Prinsip 5: pendekatan individu

Tawaran unik di pasaran sangat jarang berlaku, selalunya ciri mereka kelihatan agak tipikal untuk pelanggan. Oleh itu, "eksklusiviti" harus dicari bukan dalam ciri, tetapi dalam faedah bekerja dengan anda. Dan dengan memautkan ciri dan faedah, anda akan mencipta untuk pelanggan anda perasaan keunikan lengkap tawaran itu. Oleh itu, bangunkan untuk setiap kes tertentu - tawaran individu anda.

Prinsip 6: jual hasilnya

Oleh itu, dengan pendekatan jualan yang diketahui, apakah yang perlu anda jual? Banyak teknik popular mengatakan bahawa anda perlu menjual bukan produk atau perkhidmatan, tetapi hasil. Untuk melakukan ini, semasa berkomunikasi dengan pelanggan, anda perlu mengetahui "titik kesakitan"nya, dan kemudian lukis dengan kata-kata gambar di mana titik-titik ini tidak lagi seperti itu.

Prinsip 7: lupa logik

Menurut banyak kajian, logik dalam membuat keputusan pembelian hanya diberikan 16%, selebihnya 84% adalah motif emosi. Oleh itu, mempertahankan pandangannya, ingin menyelesaikan urus niaga, penjual mesti ingat bahawa pembeli didorong oleh keinginan untuk menghiburkan ego sendiri, ketamakan yang sederhana, dahagakan pemilikan, cita-cita, status, prestij dan juga ketakutan, tetapi bukan logik. Oleh itu, untuk menjual, anda hanya perlu mengenal pasti motif emosi yang membimbing pada peringkat awal, dan kemudian gunakan tuil ini dengan bijak.

Prinsip 8: pengetahuan adalah kuasa

Untuk menjual sesuatu, "ia adalah sesuatu" - anda perlu tahu. Penjual yang baik bukan sahaja memahami bahawa pelanggan membeli hasilnya, tetapi juga mengetahui segala-galanya tentang produk atau perkhidmatan yang dijual. Atas pengetahuan inilah semua komunikasinya dibina.

Prinsip 9: harga bukan isu yang paling penting

Mengikut prinsip ini, menjadi jelas bahawa pengurangan harga tidak boleh digunakan sebagai kaedah pemujukan. Penjual yang baik sentiasa menghargai masanya, produk dan perkhidmatan yang dia jual, dan tahapnya, dan oleh itu menetapkan harga yang sesuai. Semua orang boleh memberikan barang dengan murah, lebih-lebih lagi, jika ia hanya di dalamnya, penjual tidak akan diperlukan sama sekali!

Prinsip 10: pembentangan sebagai asas untuk segala-galanya

Penyampaian bukan sahaja membolehkan anda membuat kesan yang betul pada pelanggan, tetapi juga meningkatkan kebarangkalian untuk menutup perjanjian sebanyak 10 kali ganda berbanding dengan menghantar tawaran melalui faks atau mel. Semua prinsip yang diterangkan di atas tidak kira jika penjual memutuskan untuk "bersembunyi di empat dinding tanpa keluar." Penyampaian itu membolehkan anda menjual bukan sahaja produk sebagai profesionalisme anda, serta sikap anda terhadap pelanggan dan keseluruhannya.

Hasil

Seorang pemimpin yang baik mesti memahami bahawa jualan yang berkesan daripada pengurus bergantung pada pengetahuan dan kemahiran yang dia kongsikan. Dengan mendasarkan kerja anda pada prinsip yang betul, anda bukan sahaja boleh mencapai tahap baru dalam jualan, tetapi juga memperbaiki keadaan dalam organisasi secara keseluruhan, dan pujian terbaik daripada pelanggan untuk anda adalah pengiktirafan profesionalisme anda.

Jualan yang berjaya!

Dalam artikel ini, kami akan membahagikan kesan emosi dan logik dalam jualan, dan cara terbaik menggunakan kedua-duanya untuk menggembirakan pelanggan anda.

Secara umum diterima bahawa emosi berada di tempat pertama dalam jualan. Anda mungkin pernah mendengar aksiom yang terkenal - "Seseorang membuat keputusan pembelian secara emosi, dan kemudian membenarkan keputusan ini untuk dirinya sendiri dengan bantuan hujah logik." Tetapi seperti semua aksiom, pernyataan ini tidak selalu berfungsi.

Anda perlu tahu cara dos yang betul. emosi dan logik dalam jualan untuk menggunakannya dengan berkesan dalam situasi yang berbeza, untuk pelbagai jenis produk dan pelanggan.

Dan mari kita mula-mula memahami mengapa ia dipercayai bahawa emosi yang menjual lebih banyak.

Bagaimana emosi berfungsi dalam jualan

Saya sudah menulis mengenai topik ini dalam artikel. Di sana kami menganalisis 8 motivator universal yang mendorong semua orang untuk membeli barangan. Saya mengesyorkan membaca pada masa lapang anda.

Tetapi di sini kita akan melihat isu ini dari sudut yang sedikit berbeza. Emosi adalah naluri kita yang paling kuno yang hidup jauh di bawah sedar kita. Para saintis (bukan British) telah mendapati bahawa seluruh otak kita terdiri daripada tiga bahagian besar. Ia kelihatan seperti gambar di bawah.

Lapisan atas, korteks serebrum, bertanggungjawab untuk membuat keputusan logik. Lapisan kedua, lebih dalam ialah emosi. Tahap ketiga (paling dalam) ialah naluri. Sudah tentu, di sini saya menerangkannya sedikit ringkas, tetapi secara umum, beginilah keadaannya.

Agak adil untuk mengandaikan bahawa jika kita meyakinkan lapisan luar otak dengan hujah logik kita, tetapi tidak menjangkau lapisan yang lebih dalam, maka seseorang mungkin menolak untuk membeli, tanpa dirinya memahami mengapa dia enggan. Dia hanya tidak menyukai sesuatu. Tetapi pada hakikatnya, ia boleh berfungsi sama ada emosi (dia takut untuk membelinya, dia malu untuk membelinya, kesombongannya tidak membenarkan dia membelinya), atau naluri (dia "baik ... oh merasakan" bahawa dia harus tidak membelinya).

Dan sebaliknya - jika kita masuk ke dalam lapisan otak pembeli berpotensi kita dan meyakinkan mereka bahawa semuanya OK - maka mereka akan menyelesaikan kerja kita sendiri - mereka akan memaksa otak logik untuk menghasilkan hujah untuk membuat keputusan.

Apa yang saya terangkan kepada anda di atas adalah topik kegemaran untuk membincangkan pelbagai "piramid", "hiper", "manipulator", "pemasar saraf" dan "penyangak" lain yang mencari rezeki dengan menjual orang apa yang mereka sebenarnya tidak perlu.

Nampaknya mereka memiliki sejenis pisau pembedahan ajaib, yang dengannya mereka boleh menembusi terus ke batang otak pembeli berpotensi, dan melakukan apa sahaja yang mereka mahu di sana. Dan nampaknya mereka juga bahawa ini adalah sejenis pengetahuan rahsia, seperti "jualan ninjutsu", yang tidak diketahui oleh manusia biasa.

Tetapi sebenarnya, semua ini bukanlah rahsia sama sekali dan jauh dari rahsia. Memang fitrah manusia untuk menyesuaikan fakta dengan apa yang dia mahukan. Dan di sini, dengan cara ini, terdapat satu ciri yang menarik. Semakin pintar dan berpendidikan seseorang, semakin mudah untuk mempengaruhinya dengan bantuan emosi.

Ahli akademik terhadap Uncle Vasya

Jika anda membandingkan beberapa profesor/ahli akademik dengan beberapa "Pakcik Vasya" yang tidak pernah meninggalkan kampungnya, maka untuk "Pakcik Vasya" anda perlu mencari hujah yang lebih logik untuk membeli. Bunyinya pelik, tetapi begitulah keadaannya.

Hakikatnya ialah otak profesor, yang dilatih oleh kerja intelektual, akan dengan sempurna menangani tugas memilih hujah logik yang memihak kepada pembelian. Dan cuba "menyalakan" seorang nenek kampung yang sederhana dengan emosi - dia akan memakan seluruh otak anda dengan soalan - apa, bagaimana, mengapa, mengapa, dan sebagainya.

Jika kita terus mengupas pendapat yang diterima umum tentang emosi dalam jualan, ternyata hanya dua emosi yang paling laris: takut dan tamak. Itu sangat kasar, tetapi berkesan. Jika anda ingin menjual sesuatu kepada seseorang, beritahu dia apa yang dia akan dapat hasil daripada pembelian ini. Lebih baik lagi, takutkan dia dengan apa yang dia akan rugi jika dia tidak mengambil kesempatan daripada tawaran anda.

Malah, seseorang mempunyai lebih banyak emosi, dan pakar jualan sejati menggunakan rangkaian penuh perasaan untuk memaksimumkan kesan kepada bakal pelanggan.

27 menjual emosi

Di sini saya tidak akan menerangkan secara terperinci setiap emosi, saya hanya akan menyenaraikannya, dan anda menyimpannya di suatu tempat untuk digunakan jika perlu.

1. Rasa ingin tahu- kami menawarkan sesuatu yang baru, sebelum ini tidak kelihatan dan tidak pernah didengari.
2. Optimisme— kami memberi harapan kepada orang ramai bahawa semuanya akan baik-baik saja, terima kasih kepada kami dan produk kami.
3. Kemalasan- kami berjanji kepada orang itu bahawa dia akan dapat menghabiskan lebih banyak masa di atas sofa.
4. Kemarahan- kami membuat seseorang "berbulu" dan mula bertindak (langkah nombor satu ialah membeli produk kami).
5. Patriotisme- kami meyakinkan pelanggan bahawa adalah perlu untuk "menyokong pengeluar domestik" dan dengan itu "menaikkannya dari lututnya", dan semua itu.
6. Jijik- menggambarkan kehidupan pelanggan tanpa produk kami sebagai "timbunan busuk", di mana dia terpijak secara tidak sengaja.
7. perasaan rasa bersalah- kita mempermainkan keinginan seseorang untuk membantu orang sakit, orang cacat, orang miskin, orang miskin, kanak-kanak di Afrika, dan secara umum semua orang yang tidak bernasib baik seperti kita.
8. rasa malu- kita bercakap tentang perasaan dan keghairahan terdalam seseorang, yang dia fikir dia hanya tahu dirinya sendiri.
9. Altruisme– kami memberi inspirasi kepada pelanggan untuk mengeksploitasi demi "keamanan dunia" dengan bantuan produk kami.
10. kebajikan- kita bercakap tentang orang Samaria yang baik, menarik kepada yang baik dan terang dalam diri kita.
11. Kebosanan– kami menawarkan produk kami sebagai cara untuk berhibur dan berseronok tanpa henti
12. Ketamakan - tiada komen
13. Kebanggaan— kami mempersembahkan produk kami sebagai sesuatu yang unik, hanya tersedia untuk VIP yang paling sebenar. Dan untuk orang biasa, bukan VIP - tidak boleh diakses.
14. Kehairanan- "Wow - effect" yang terkenal, terima kasih yang nampaknya salji pun boleh dijual kepada Eskimo (contohnya, jika ia manis dan tidak kuning).
15. rasa malu– kami memandu seseorang “dalam cat” dan menawarkan produk kami sebagai jalan keluar daripada situasi yang janggal.
16. Sikap acuh tak acuh- ketiadaan emosi dan keinginan yang lengkap, sebagai platform yang ideal untuk meyakinkan seseorang bahawa kita menguntungkan.
17. Kerengsaan- produk kami, sebagai cara untuk menyingkirkan "jiran dengan gerudi" dan tidak mendapat tarikh akhir.
18. kebahagiaan- emosi yang jarang berlaku pada orang moden, yang paling sering "berusaha untuk kebahagiaan" sepanjang hidupnya. Bahagiakan dia sekarang dan tanpa sebab - dan dia milik anda.
19. Pesimisme- salah satu warna emosi jualan asas - "takut". Sebagai contoh - Anda akan hidup dengan teruk, tetapi tidak lama, jika anda tidak membeli produk kami.
20. Cinta- emosi yang sangat kuat (terutama apabila ia berkaitan dengan cinta diri). Tetapi bunga pada lapan Mac menyimpang dengan sempurna.
21. Iri hati— bercakap tentang produk anda sebagai cat ajaib yang akan menjadikan rumput bakal pelanggan anda lebih hijau daripada jiran anda.
22. nafsu- walaupun 100% dan cetak rompak segera, industri lucah yang menjadi peneraju dari segi perolehan tunai.
23. Takut- tiada komen
24. Ketidakpastian- variasi yang lebih lemah pada tema ketakutan. Ia berfungsi dengan baik jika ada kemungkinan untuk membawa seseorang ke dalam keadaan ini dari keadaan "keyakinan penuh".
25. Rasa puas hati- berikan seseorang pujian yang sewajarnya, dan dia sendiri tidak akan meninggalkan anda.
26. Dendam- Lukiskan gambar kepada seseorang bagaimana dia akan datang dengan produk anda kepada bekas kekasihnya, yang pernah menolaknya, dan dia akan mati kerana kesedihan dan kesedaran tentang peluang yang terlepas.
27. Berasa sepi- boleh digunakan dalam kedua-dua arah. Mengikut keadaan, takutkan sama ada dengan kesepian, atau dengan fakta bahawa "orang akan datang berlari" dan orang itu akan kehilangan ketenangannya.

Emosi ialah alat jualan yang hebat apabila ia berkaitan dengan sesuatu yang murah. Tetapi bagaimana jika anda tidak perlu menjual kilang gabungan dengan harga $100,500 juta? Adakah emosi sama pentingnya dalam kes ini?

Apabila logik menjual lebih baik daripada emosi

Pertama sekali, mari kita tentukan apa itu "produk yang mahal dan besar". Faktor utama di sini bukanlah harga produk, tetapi jumlah wang dalam poket bakal pelanggan kami.

Bagi seseorang, membelanjakan seratus ribu rubel adalah pembelian kecil. Dia memperoleh jumlah ini selama beberapa jam dengan menjual serbuk putih berhampiran kereta bawah tanah. Dan bagi seseorang untuk membelanjakan seribu rubel adalah langkah yang serius dan bertanggungjawab. Kerana dia mempunyai sangat sedikit daripada ribuan ini di dalam poketnya.

Oleh itu, sebagai permulaan, fikirkan betapa kuatnya pukulan untuk pelanggan anda jika dia membayar sejumlah wang, dan kemudian, sebagai contoh, pecah / kehilangan produk ini. Jika pukulan itu benar-benar kuat, maka kita berhadapan dengan jualan yang besar, dan kita perlu bertindak bukan melalui emosi, tetapi melalui logik.

Ketakutan terbesar seseorang sebelum sebarang pembelian ialah dia akan membazirkan wang. Dan walaupun dia benar-benar mahukan produk ini secara emosi, anda perlu membuat hujah logik bahawa semuanya akan teratur dan lebih baik.

Kepercayaan + Nilai + Keunikan = Jualan

Sebelum jualan besar, anda perlu melakukan beberapa kerja persediaan yang serius - fikirkan tentang bagaimana anda akan membuktikan kepada bakal pelanggan anda bahawa dia memerlukan produk anda (nilai), bahawa anda akan benar-benar memberikan apa yang anda janjikan (amanah), dan produk sedemikian dan dalam keadaan sedemikian boleh membeli hanya daripada anda (keunikan).

Adalah lebih baik untuk melengkapkan diri anda dengan nombor, contoh, kes, dan mengikuti kerja yang panjang. Sejak pertama kali keputusan serius seperti itu tidak pernah dibuat. Di samping itu, anda perlu menyampaikan hujah anda sedemikian rupa sehingga seseorang memahami dan mengingatinya. Kerana itu, kemungkinan besar, dia akan berunding mengenai isu pembelian ini dengan orang lain (pihak berkuasa atau isterinya). Dan dia perlu membawa hujah yang sangat meyakinkan yang anda berikan kepadanya.

Sehubungan itu, anda perlu "menyentuh" ​​bakal pelanggan anda sekurang-kurangnya 5-7 kali sebelum dia memutuskan untuk membelanjakan sejumlah besar wang untuk produk anda. Anda boleh "menyentuh" ​​secara langsung pada mesyuarat peribadi, atau "hampir" melalui surat berita e-mel yang betul dan saluran komunikasi lain.

Satu lagi perkara yang menarik ialah sentiasa melihat untuk melihat sama ada orang itu membeli produk anda untuk diri mereka sendiri atau untuk orang lain. Jika seseorang kemudiannya perlu menunjukkan hasil pembeliannya di hadapan orang lain, maka logiknya akan muncul semula.

Iaitu, jika seseorang boleh membeli sesuatu dan kemudian menyembunyikan fakta bahawa pembelian itu adalah pembaziran wang, maka dia lebih cenderung untuk melakukan tindakan emosi. Dan jika dia membeli sesuatu untuk seisi keluarga atau untuk syarikatnya, di mana terdapat orang lain, maka dia akan berhati-hati dan "mengukur tujuh kali" sebelum membayar wang kepada anda.

Oleh itu, emosi tidak selalu menyelesaikan segala-galanya, kita mesti melihat keadaan. Dan mari kita ringkaskan semua perkara di atas dalam infografik kecil.

Emosi dan logik dalam jualan: infografik

Saya harap artikel ini berguna kepada anda. Tambahkannya pada penanda halaman sosial anda dan tinggalkan ulasan, mari bersembang dan mengenali antara satu sama lain dengan lebih baik.

Jangan lupa muat turun buku saya. Di sana saya menunjukkan kepada anda cara terpantas dari sifar hingga juta pertama di Internet (diperah dari pengalaman peribadi selama 10 tahun =)

Jumpa lagi!

Dmitry Novoselov anda

Dalam perjalanan jualan peribadi, pembeli memperoleh bukan sahaja produk (perkhidmatan), tetapi juga ejen jualan sebagai perunding dan penasihat.

25. Perhubungan awam dalam kompleks komunikasi pemasaran. Dalam amalan, perhubungan awam adalah pelbagai cara strategik dan taktikal untuk menjalin hubungan dengan pelbagai khalayak sasaran luaran dan dalaman, yang pengamal memanggil orang ramai. Keputusan untuk memasukkan perhubungan awam dalam campuran pemasaran dibuat apabila situasi berikut berlaku: .*Anda ingin meningkatkan semua aspek imej jenama dan kredibiliti jenama. Anda perlu berkomunikasi dengan pelbagai khalayak dalaman atau luaran. Pelanggan anda berada di bawah tawaran jualan yang datang melalui saluran komunikasi yang berbeza. Pengguna anda menjadi lebih berpengetahuan, ragu-ragu terhadap pengiklanan dan lebih menuntut maklumat yang mereka perlukan untuk membuat keputusan pembelian. Anda mempunyai keperluan untuk mempengaruhi aktiviti atau keputusan badan perundangan yang memberi kesan serius kepada perniagaan anda. * Anda akan memperkenalkan produk atau perkhidmatan baharu. Anda perlu memaklumkan dan merangsang khalayak dalaman dan pihak berkepentingan lain, dsb.

Perhubungan awam sangat menjimatkan kos berbanding kaedah pemasaran lain dan menyediakan pelbagai alat komunikasi, menjadikannya cara paling berkesan untuk berkomunikasi dengan semua khalayak. Dalam kebanyakan kes, khalayak boleh dibahagikan kepada dalaman dan luaran. Auditorium dalamanStaf Prinsip asas organisasi, termasuk misi, matlamat, kedudukannya, strategi komunikasi pemasaran dan strategi untuk mendekati orang awam. Ciri dan faedah produk. Prinsip dasar dan amalan syarikat. Budaya syarikat.

Mencipta mesej yang diterima oleh kakitangan sebagai tambahan kepada alat perhubungan awam boleh membantu merangsang dan memaklumkan khalayak utama ini. Apabila mentakrifkan khalayak dalaman, beri perhatian khusus kepada kakitangan jualan, perkhidmatan, pemasaran dan pengurusan Pelabur dan Pemegang Saham merujuk kepada khalayak dalaman kerana strategi dan mesej untuk berkomunikasi dengan kumpulan ini adalah lebih serupa dengan yang direka untuk khalayak dalaman berbanding yang direka untuk khalayak luaran. Khalayak Luar :Pelanggan. Bakal pelanggan. Media massa.Orang yang berpengaruh.

26. Pelantikan, fungsi dan struktur sistem pengagihan barang. Kumpulan orang dan organisasi yang terlibat dalam proses mempromosikan barangan daripada pengeluar kepada pengguna, serta laluan di mana barangan ini bergerak, dipanggil saluran pengedaran.Penyelesaian tugas mempromosikan barangan adalah mungkin apabila melaksanakan fungsi berikut: - mengumpul maklumat dan penyelidikan untuk memastikan proses mempromosikan barangan; - merangsang semua peserta dalam saluran pengedaran; - berinteraksi dengan bakal pembeli (mencari pembeli dan menjalin hubungan, merundingkan harga). dan syarat penghantaran); - penyesuaian produk kepada keperluan pembeli (pembungkusan, pengisihan, pemilihan pelbagai, dll.); - organisasi peredaran komoditi (pengangkutan, pergudangan, keselamatan, penyelenggaraan inventori, dll.); - pembiayaan pengedaran saluran - pampasan kemungkinan risiko yang berkaitan dengan fungsi saluran pengedaran .

Jabatan jualan - bahagian tradisional syarikat pembuatan, berurusan dengan penerimaan dan pelaksanaan pesanan. Pada masa ini, jabatan jualan paling kerap dimasukkan dalam struktur jabatan pemasaran.

Pengurusan syarikat terlibat dalam aktiviti pemasaran, berurusan dengan lebih kerap dengan pengguna atau perantara terbesar. Selalunya, ini adalah tipikal untuk firma yang mengeluarkan peralatan industri, pakaian dan kasut untuk pengguna massa, pembinaan, dsb.

Jurujual - Ini adalah pekerja syarikat yang terlibat dalam mencari pelanggan dan bekerja dengan mereka. Jurujual perjalanan (eksekutif serantau, pakar sokongan perdagangan, pemeriksa perdagangan) diberi kawasan geografi tertentu di mana mereka boleh bekerja dengan semua atau hanya pelanggan tertentu.

Wakil jualan - Mereka adalah orang yang bebas dari segi undang-undang yang membuat kontrak dan menjalankan perniagaan untuk beberapa firma. Mereka tidak memperoleh pemilikan barangan dan tidak menanggung risiko yang berkaitan. Selalunya, TP bekerja dengan firma yang produknya saling melengkapi, dan oleh itu mereka terlibat dalam pembungkusan, mengadakan pameran, menganjurkan penghantaran, dsb.

Broker terlibat dalam mencari peluang untuk membuat kontrak, mereka mewakili kepentingan kedua-dua pihak (penjual dan pembeli), menjadi perantara antara mereka. Mereka beroperasi terutamanya di bursa komoditi dan lelongan, pasaran hartanah.

Cawangan jualan adalah subbahagian firma besar sebagai perwakilan wilayah mereka, termasuk di luar negara. Tugas utama Majlis Persekutuan adalah untuk mengkaji keadaan pasaran, berunding dengan pelanggan, dan penghantaran barangan yang cepat. Peniaga membeli barang di bawah kontrak pembekalan dan, selepas membayarnya, menjadi pemilik barang ini, bertindak atas perbelanjaan mereka sendiri. Pengedar, mendapatkan daripada pengilang hak atas dasar perjanjian untuk berdagang barangannya bagi pihak pengilang untuk tempoh tertentu dan di tempat tertentu, mereka menjual berdasarkan pembelian borong daripada pengilang. Pengedar menyediakan penyimpanan barang, perkhidmatannya. Kadang-kadang mereka boleh bertindak bagi pihak mereka sendiri, jika ini diperuntukkan oleh kontrak dengan pengilang. Ejen perindustrian dan perdagangan - pengantara bertindak sebagai wakil prinsipal - pemilik, membuat kesimpulan transaksi bagi pihaknya dan atas perbelanjaannya. Runcit - sebarang aktiviti untuk penjualan barangan dan perkhidmatan terus kepada pengguna tertentu untuk kegunaan peribadi bukan komersial mereka.

27. Konsep saluran pengedaran, jenis dan cirinya .Saluran pengedaran adalah cara di mana barang dan perkhidmatan diagihkan daripada pengeluar kepada pengguna. Jenis. saluran pengedaran boleh dikumpulkan kepada 3 kumpulan: 1. Langsung - apabila terdapat hubungan perniagaan secara langsung antara firma rakan niaga. 2. Tidak langsung - apabila terdapat satu atau lebih perantara antara firma rakan niaga. Dalam kes ini, pengilang kehilangan sebahagian daripada keuntungan yang memihak kepada pengantara. walaupun demikian, penglibatan pengantara dijelaskan oleh keberkesanan mereka. 3.Bancuh - sambungan langsung diwujudkan dengan kumpulan pengguna tertentu, dan yang tidak langsung dengan yang lain. Atau apabila hubungan dengan pelanggan secara langsung untuk beberapa jenis produk, dan tidak langsung untuk yang lain. Bezakan antara saluran pengedaran mendatar dan menegak. Yang mendatar dibentuk oleh pengilang dan pengantara yang bebas antara satu sama lain. Yang menegak terdiri daripada pautan, hubungan tertentu diwujudkan antara kucing. Saluran pengedaran dicirikan oleh bilangan peringkat yang membentuknya. Tahap saluran ditentukan oleh bilangan perantara. Saluran pengedaran hadapan ialah saluran tahap sifar. Saluran di mana, sebagai contoh, perusahaan perdagangan runcit (kedai) terletak di antara pengeluar dan pengguna dianggap sebagai satu peringkat. Jika barang daripada pengilang pergi dahulu kepada pemborong, dan daripadanya ke kedai dan kemudian kepada pengguna, saluran sedemikian akan menjadi dua peringkat, dan seterusnya.Dalam contoh terakhir, pemborong adalah perantara peringkat pertama , dan kedai adalah perantara peringkat kedua. Bilangan tahap dalam saluran pengedaran boleh agak besar. Pilihan saluran pengedaran dipengaruhi oleh: sirip. keadaan perusahaan, imejnya, keupayaan pengeluaran, bilangan pesaing, pengguna, ciri-ciri produk itu sendiri

Hello pembaca yang dikasihi.

“Bagaimana untuk meningkatkan jualan?”- soalan ini sentiasa membimbangkan mereka yang berkaitan dengan aktiviti komersial atau terlibat dalam perniagaan. Ia juga relevan untuk pemasaran rangkaian, kerana dalam MLM penjualan adalah proses asas. Selalunya anda boleh memerhatikan situasi di mana perunding atau pengedar membuat banyak panggilan, kenalan, pembentangan, tetapi bilangan jualan tidak memuaskan. Tidak ada wang, motivasi jatuh, dan sebagainya dalam bulatan ... Terdapat beberapa sebab untuk kekurangan jualan. Salah satunya ialah kecekapan penjual yang rendah. Tetapi kecekapan rendah dalam apa?

Topik ini agak besar, dan perbincangannya akan mengambil masa yang sangat lama. Hari ini saya akan menumpukan pada hanya satu perkara penting yang membezakan penjual profesional daripada amatur, iaitu keupayaan untuk mempengaruhi logik dan emosi pembeli. Lagipun, logik dan emosilah yang memainkan peranan penting dalam membuat keputusan oleh pelanggan apabila membeli produk anda.

Ramai profesional jualan percaya bahawa kebanyakan pelanggan membuat keputusan berdasarkan emosi, dan kemudian menggunakan logik untuk "mewajarkan" pembelian.

Selalunya, jurujual pemula, memuatkan pelanggan dengan banyak fakta tentang komposisi, ramuan, dan lain-lain, menarik kepada logik, sementara ia adalah lebih berkesan untuk memberitahu emosi beberapa cerita positif tentang penggunaan produk dan hasil yang baik. Tidak hairanlah perkara pertama yang dimulakan oleh perunding Faberlic yang baru ialah membeli produk untuk dirinya sendiri. Untuk memastikan kualitinya, cara ia berfungsi dengan berkesan dan memberikan hasil yang positif.

Mari kita lihat graf pengaruh aspek logik dan emosi dalam proses membuat keputusan oleh klien dalam tempoh masa tertentu. Kita akan melihat bahawa pada awal rundingan, pelanggan sangat logik dan terkekang dari segi emosi. Tetapi semasa perbualan "dibina dengan betul", logik beransur-ansur memudar ke latar belakang, dan komponen emosi muncul di hadapan.

Emosi dan logik

Dan jika jurujual atau perunding baru (seperti yang mereka katakan dalam Faberlik) tidak cukup cekap untuk mengembangkan komponen emosi, jika dia tidak tahu bagaimana untuk bertanya soalan terbuka, jika dia tidak berminat dengan "masalah" pelanggan dan tidak mempunyai keinginan untuk membantunya menyelesaikan masalah ini (dan bukan hanya mengurangkan "nenek"), maka kemungkinan pembeli berpotensi akan membeli sesuatu mempunyai peluang yang sangat kecil.

Terutama jika penjual membawa logik ke hadapan, yang sama sekali bertentangan dengan sifat keputusan.

Pasti anda pernah menghadiri latihan jualan (tidak kira apa, algoritma jualan hampir sama di mana-mana) dan anda tahu bahawa jualan yang berkesan adalah berdasarkan lima tonggak:

1. "Jual" Diri Sendiri (keyakinan, reputasi, sikap)
2. "Jual" syarikat (jenama)
3. Menyelesaikan masalah klien
4. Masa
5. Harga terbitan

Dan jika kita melihat lebih dekat pada perkara ini, kita akan melihat bahawa perkara ketiga, keempat dan kelima berkaitan dengan hujah logik, dan dua yang pertama kepada yang emosional.

Hujah logik adalah sangat penting untuk penjualan, tetapi ia hanya berfungsi untuk mewajarkan keputusan pelanggan. Dan hujah-hujah yang membantu pelanggan membuat keputusan yang tepat ialah cerita kami tentang reputasi syarikat atau tentang kami (kisah peribadi kami), perhatian kami kepada pelanggan, keinginan ikhlas kami untuk membantunya menyelesaikan masalah dan kepercayaan ikhlas kami bahawa kami boleh tolong.

Oleh itu, salah satu sebab jualan rendah adalah pengagihan penekanan yang tidak betul antara komponen logik dan emosi. Oleh itu, terdapat perbezaan yang besar antara profesional dan amatur. Nampaknya kedua-dua mereka melakukan jumlah kerja yang sama, tetapi hasilnya bertentangan secara diametrik. Ramai perangkaian profesional secara intuitif merasakan di mana untuk memasukkan emosi, dan di mana perlu ada logik kering, jualan mereka adalah hasil semula jadi daripada komunikasi dengan seseorang, mereka melakukannya dengan mudah dan cantik.

Apakah kesimpulan yang boleh dibuat daripada ini. Belajar, belajar dan belajar. Di mana dan oleh siapa adalah soalan lain. Anda boleh menyertai pasukan kami dan.