Fördelar för företagskunder. Företagskunder – vilka är de?

För att ett företag ska överleva och frodas i en tuff marknadsmiljö behöver det ett tillräckligt antal kunder.

Visst är det väldigt bra när det finns många vanliga privatkunder, men företagskunder tillför företaget den största vinsten.

Begreppsdefinition

Företagskunder brukar kallas juridiska personer, organisationer eller företag som köper en produkt eller tjänst från ett företag i stor skala, i flera exemplar.

För de flesta kommersiella företag är de huvudkomponenten i verksamheten.

Den förklarande ordboken för det ryska språket tolkar ordet "företag" som "smal grupp, begränsad till en smal cirkel." Därför talar vi om en dedikerad grupp av partners, som inte kan vara många och som kräver speciella tillvägagångssätt för att interagera med den.

Huvuduppgiften av vilket företag som helst är att attrahera och sedan behålla en företagskund, som strävar efter att göra honom permanent. För detta används specialutvecklade program, tekniker, metoder för att arbeta med dem. Företag har i sina speciella anställda - som är specialiserade på olika metoder för att attrahera lönsamma partners.

Som regel är frågan om att locka företagskunder relevant för ett nytt, nyöppnat företag, som inte är allmänt känt.

Existerar flera beprövade sökmetoder företagskunder:

Om du ännu inte har registrerat en organisation, då det lättaste detta kan göras med hjälp av onlinetjänster som hjälper dig att generera alla nödvändiga dokument gratis: Om du redan har en organisation och du funderar på hur du ska underlätta och automatisera redovisning och rapportering, kommer följande onlinetjänster till undsättning, som kommer att helt ersätta en revisor på din anläggning och spara mycket pengar och tid. All rapportering genereras automatiskt, signeras med en elektronisk signatur och skickas automatiskt online. Det är idealiskt för en enskild entreprenör eller LLC på det förenklade skattesystemet, UTII, PSN, TS, OSNO.
Allt sker med några klick, utan köer och stress. Prova det och du kommer att bli förvånad vad lätt det blev!

Sätt att attrahera och behålla

Efter att databasen över företagets potentiella företagskunder har sammanställts börjar ett kontinuerligt arbete med den för att marknadsföra företagets produkter och tjänster på marknaden. Ledare med sina assistenter utvecklar en unik strategi att attrahera och behålla företagskunder. Det kan uttryckas i ett speciellt program, metodik, uppsättning tekniker, etc. Det bör noteras att det inte är en lätt uppgift att attrahera stora kunder, och varje företag anstränger sig mycket för att maximera intresset för lönsamma partners, för att förhindra dem från att gå till konkurrenter.

För att framgångsrikt locka företagskunder till samarbete bör man initialt utgå från viktiga kriterier för att arbeta med dem: graden av intresse för produkten/tjänsten och tillgången på företagets eller entreprenörens ekonomiska möjligheter. Beroende på dessa förutsättningar är det nödvändigt att utveckla originella sätt att attrahera och behålla företagskunder.

Låt oss överväga några av dem:

Om återförsäljaren endast har ett personligt intresse av transaktionen, måste juridiska personer ta hänsyn till: organisationens intressen relaterade till att göra vinst, intressena för de personer som leder förhandlingarna, såväl som konkurrerande organisationers intressen. Av detta framgår att många faktorer påverkar ingåendet av ett avtal med en företagskund. Undantaget är situationer där en företagskund representeras av en person - en enskild företagare.

Som regel är nyckelkriterierna för att välja en viss leverantör av varor eller tjänster: en garanti för högkvalitativa produkter och tjänster, företagets affärsrykte på marknaden, kompetensen hos anställda som interagerar direkt med företagskunder. Dessutom är det nödvändigt att känna till reglerna för affärsetikett, visa artighet, öppenhet och välvilja i kommunikationen. Ett viktigt villkor kommer att vara iakttagandet av punktlighet vid lösning av problem, effektiviteten i att uppfylla de förpliktelser som antas, eftersom en seriös kund värderar sin tid, önskan att lösa en svår situation så snart som möjligt.

Organisation av arbete på företagsavdelningen för arbete med företagskunder

För effektiv organisation av arbetet med företagskunder räcker det inte att bara hitta och attrahera dem, det är också viktigt att på ett kompetent sätt organisera arbetet med stora partners. För dessa ändamål har varje välrenommerat företag en speciell struktur som kallas "företagsavdelningen för att arbeta med företagskunder". Där arbetar chefer som arbetar med företagskunder - proffs inom sitt område.

Det bör noteras att metoderna för att arbeta med privatpersoner och företagskunder verkligen skiljer sig åt. Till skillnad från detaljhandelsköpare erbjuds företagskunder alla möjliga lojala villkor för försäljning av varor och tjänster, såväl som efterföljande kundservice.

Huvuduppgifter företagsavdelningen är:

• sökning och attraktion till samarbete mellan stora företag;
• omfattande arbete med företagskunder, vilket säkerställer stora leveranser av produkter;
• bibehållande av vanliga kunder och förlängning av kommersiella relationer med dem;
• hög ekonomisk avkastning för företaget för varje ingått avtal.

Det är känt att alla företagspartners är juridiska personer, men inte alla juridiska personer kan göra stora inköp. Företagsavdelningen är endast intresserad av kunder som tillhandahåller höga försäljningsvolymer för företaget, så kravet på hög selektivitet när man letar efter en partner är mest relevant här.

Traditionellt är frågan svår: vid vilken försäljningsvolym kan en företagskund anses vara lönsam för företaget? Här finns det ett beroende inte bara av volymen utan också av ett antal andra faktorer: kundens solvens, hans geografiska avstånd, hans företags interna policy, etc.

I allmänhet alla kunder på företagsavdelningen delas in i följande grupper:

Funktioner i banksektorn

Alla banker är intresserade av effektivt arbete med företagskunder, eftersom deras tjänst innebär att de får bra utdelningar. Stora kunder har möjlighet att utfärda personliga kreditlimiter och försäkringar, ansöka, sköta konton, kan räkna med bankgarantier och ta del av löneprojekt.

Att bli bank företagskund, en juridisk person ingår ett avtal med banken och får ett paket med bankprodukter och tjänster på personliga villkor. Vanligtvis erbjuder nyöppnade banker lägsta möjliga räntor och attraktiva låneprodukter, men kunder tvivlar ofta på deras tillförlitlighet och föredrar finansverksamhetens hajar.

Bland bankmetoderna med företagskunder är det värt att lyfta fram: ett stort urval av tjänster och deras överkomliga kostnad, snabb bearbetning av transaktioner och deras fulla stöd, hjälp med att förbereda dokumentation, professionell rådgivning inom finansområdet.

Nyanserna av att arbeta i hotellbranschen

För närvarande utvecklas affärsturismmarknaden aktivt, så hotell är fokuserade på samarbete med företagskunder som är intresserade av att hålla möten på hög nivå, förhandlingar, konferenser, banketter, etc. Enligt experter är det företagskunder som förser hotell med upp till 50 % av den totala inkomsten.

Att hantera sådana kunder skiljer sig verkligen från att interagera med privata besökare. Hotellets företagsavdelning kräver kompetent databashantering, analys av kundbehov, ett individuellt förhållningssätt till var och en av dem och etablering av långsiktiga partnerskap med juridiska personer.

När du arbetar med företagskunder hotellverksamhet Det som är viktigt är en flexibel prispolicy, som erbjuder varje kund ett paket med olika tjänster, fokuserade på hans individuella behov, strikt efterlevnad av avtalsvillkoren. Vid genomförande av affärsevenemang, kompetent och välkoordinerat arbete, krävs efterlevnad av nödvändiga kvalitetsstandarder från all personal.

Interaktion med företagskunder, att etablera ett effektivt samarbete med dem kräver maximal koncentration och ansvar från hela företagets personal. Det bör förstås att affärskontakter med företagskunder inte är vanliga engångstransaktioner, utan en möjlighet att organisera ett långsiktigt och kostnadseffektivt samarbete. Därför måste specialister använda sin professionalism, affärsegenskaper och originella metoder för att hitta, attrahera och behålla företags affärspartners.

Ett exempel på ömsesidigt fördelaktigt samarbete mellan Megafon och dess företagskunder presenteras i följande video:

Baserat på materialet i talet vid mötet för utbildnings- och utvecklingssektionen

Försäljningsteknik för stora kunder

En säljare i Ryssland är i genomsnitt en storleksordning mer utbildad än sin motsvarighet i väst, och inte alltid framgångsrika resultat av hans arbete är en konsekvens av bristen på lämpliga motivationssystem i företag och, sist men inte minst, säljarnas oklara förståelse för mål och syften. Det första steget mot bildandet av en nationell säljarskola är en förändring i allmänhetens förståelse av själva ordet "säljare".

Hittills har det blivit uppenbart att den kommersiella framgången för en produkt till stor del bestäms av tekniken för dess marknadsföring och försäljningsteknik. Analysen visar att ett företag som drabbats av ett marknadsfiasko ofta producerar bra produkter eller tillhandahåller högkvalitativa och nödvändiga tjänster. Länken som ansvarar för försäljningen är svag. Detta innebär att det inte sker någon förflyttning av produkter och tjänster mot marknaden och ingen återkoppling från marknaden till företag. Vem kan tillhandahålla denna anslutning? Endast säljare.

Ordet ”säljare” syftar idag på en stor brokig grupp människor som arbetar i butiker, marknader, bilhandlare, säljer moderna vapensystem osv. Samtidigt kan tiden för att "sluta en affär" variera från 5 sekunder till 3 eller fler år, och affärens belopp kan variera från flera rubel till miljarder dollar. Beroende på förståelsen av sin egen roll och de uppgifter som ska lösas, kommer säljaren att ha tillräckligt med skäl att vara generad över sitt yrke och stolt över det. Om målet är att sälja varorna till varje pris och på något sätt (helt enkelt "att sälja"), så är säljaren generad över sitt yrke. När allt kommer omkring, om han lyckades sälja en onödig sak till en kund, kan detta kallas en lyckad försäljning? Kommer kunden vara glad att träffa säljaren igen? Knappast. Å andra sidan, om en säljare hjälper en kund att öka intäkterna, minska kostnaderna, arbeta enklare, enklare och mer effektivt och få specifika fördelar, då har han anledning att vara stolt över sitt yrke.

Idag återspeglar innebörden av begreppen "försäljning", "säljare", som har genomgått en betydande utveckling, ett kvalitativt nytt synsätt på kundservice. Detta är inte att "skjuta in" en produkt eller tjänst för omedelbara fördelar, utan bildandet av långsiktiga partnerskap med kunden. Vilket innebär en annan inställning till sitt arbete från säljarens sida, närvaron av andra färdigheter, enligt andra arbetsprinciper.

Vad ska säljaren göra idag?

1. Lösa problem.
2. Forskning.
3. Jämföra.
4. Rådfråga.

En ny "ras" av säljare kan kallas RISKPRO. RISK är en förkortning av säljarens nyckeluppgifter och hänvisar också till den direkta risk som alltid följer med en försäljning. PRO - är början på två grundläggande begrepp "SÄLJARE" och "PROprofessionell". Hundratals böcker som publicerats under de senaste 5-10 åren säger att dagarna för självsäkra och söttalande säljare, mästare i att "chatta" en kund och sälja honom inte vad som kommer att gynna, utan vad de vill ha, har passerat.

Vem är RISKPRO? Detta är resultatet av en utveckling som speglar ett kvalitativt nytt synsätt på försäljning, som håller på att formas i slutet av 20-talet och början av 2000-talet. I RISKPRO kan anställda på försäljningsavdelningen, kommersiella avdelningen, försäljningsavdelningen, säljare, försäljningschefer, marknadsförare och säljare växa (dock inte nödvändigtvis).

RISKPRO är både ett yrke och en titel. RISKPRO är varken bra eller dåligt. En person som arbetar inom försäljningsområdet är antingen redan RISKPRO eller måste stiga till denna nivå. Resultaten av RISKPROs arbete påverkar "verkligen" företagets utveckling, förbättring av produkter och tjänster, attraktion av den bästa personalen, konkurrenskraft i allt. Samtidigt kommer pengarna som tjänas av RISKPRO att vara av "rent ursprung" - de tas emot från glada, inte lurade kunder.

Vad avgör säljarens professionalitet?

Försäljningscykeln vad gäller RISKPRO kan delas in i flera steg. Det finns många alternativ för separation, ett av dem är följande:

1. Primärt sökande efter kunder (prospektering).

Det finns ingen försäljning utan kund. Har du mycket tur kan du vara passiv och bara träffa kunder som strömmar till dig. Om det inte finns något sådant flöde av kunder eller det är otillräckligt, måste du söka efter dem. Från början till slutet av sökprocessen går klienten igenom stadierna "misstänkt" (misstänkt), potentiell (prospekt) och slutligen "infödd" (klient). Varje beräkning kommer att visa att det är bra att börja med ett stort antal "misstänkta". Se till att din marknadsföring är din allierade i denna process. Telefonen är bra, e-post är också bra, men inget slår en personlig touch. Gå på möten och få kontakt med potentiella kunder. Gör detta ofta och regelbundet.

2. Utvärdering av kunder (kvalificerande).

3. Definition av behov och presentation (behovsanalys).

Det verkar som om namnet på detta stadium är extremt tydligt. Men ibland försöker vi berätta för kunden allt om våra produkter, och glömmer att det viktigaste är att koppla dessa produkter till deras behov. Att identifiera kundens behov är ett aktivt sätt att fastställa deras kommentarer om priset. Lär dig att ställa frågor effektivt och lyssna noga. Kom ihåg att du 90% av tiden förbereder dig för att sälja och endast 10% av tiden säljer du. Din kunskap om kundens verksamhet är nyckeln till ditt mervärde. Kunden köper inte din produkt, utan den positiva erfarenhet som du har fått på liknande kunder. Längre in i materialet kommer vi att uppehålla oss mer i detalj vid presentationsstadiet.

4. Bevisstadiet.

Om du har följt de föregående stegen korrekt, kanske din kund är redo att omedelbart ingå ett avtal. Men ofta är han inte helt säker på riktigheten av valet och är ännu inte redo att göra det. Du måste backa upp dina påståenden genom att tillhandahålla bevis. I detta skede rekommenderar jag:

• Bjud in dina potentiella köpare att träffa dina befintliga kunder. Förresten, hur behandlar de dig? Hur nöjda är de med dig och vad kommer de att säga till en potentiell kund?
• Erbjud kunden ett litet provkontrakt. I hans ögon minskar detta risken och ger honom den tid han behöver för att fatta rätt beslut.
• Bjud in en potentiell kund att använda dina tjänster gratis (om möjligt). Men glöm inte att definiera målet, vad du behöver visa och bevisa, samt tidsramen. Glöm inte heller att kommunicera med klienten oftare under denna period.
• Om klienten tänker länge och inte kan bestämma sig på något sätt, försök ta reda på med honom vad han är rädd för. Diskutera tillsammans ett möjligt scenario: vad som händer om han skriver ett kontrakt med dig, hur han kommer att använda din produkt, vilka problem som kan uppstå och hur du tänker lösa dem.
• Presentera potentiella kunder för ditt företag. När allt kommer omkring vill han se inte bara produkten och säljaren, utan även ditt kontor, din personal osv. I allmänhet vill han försäkra sig om soliditeten i ditt företag.

5. Ingående av kontrakt (stängning).

Beroende på ditt förhållningssätt till försäljning i allmänhet, kan essensen av detta steg definieras på olika sätt. Som den mest positiva definitionen föreslår jag följande: ingående av ett avtal är en process där man hjälper kunden att fatta ett beslut som passar honom. Allt annat är antingen i zonen för manipulation, och ibland till och med bedrägeri, eller gränsar till det. I processen för att ingå ett avtal rekommenderar jag:

• Kom ihåg att RISKPRO fungerar bra i alla fem skeden - från det första sökandet efter kunder till att ett kontrakt ingås. Förvänta dig inte framgång i det sista steget om du inte har gjort alla tidigare.
• Höjdpunkten av kontrakterande mästerskap är när du inte längre kämpar för att bara få ett kontrakt. Pinnacle - när du vanligtvis kan få ett kontrakt, men ställ dig själv frågan: är detta verkligen det bästa alternativet för min klient? Om inte, slutför kontraktet med honom.
• Idag stoltserar RISKPRO inte över siffror och "bragd", utan på nöjda kunder.
• Kom alltid ihåg: varje nytt kontrakt kan öppna och stänga många nya dörrar för dig. Enligt statistiken kommer en nöjd kund att berätta för tre vänner om sina intryck, och en missnöjd kund kommer att berätta för tio.
• Att skriva kontrakt är inte allt. Efter det måste du göra allt så att din klient får det han behöver och förblir nöjd för alltid. Hans lycka är nyckeln till din framgång.

Presentation

Låt oss uppehålla oss mer i detalj vid stadiet för att bestämma behoven och genomföra en presentation för stor försäljning.

Det verkar som om namnet på detta stadium är extremt tydligt. Vid första anblicken kan det verka enkelt, men det är detta skede som avgör försäljningens framgång. Presentationen är en del av försäljningsprocessen. Presentationen börjar långt innan den börjar och slutar efter att den är slut.

Först och främst är det nödvändigt tydligt ange syftet med presentationen, annars lämnar folk presentationen nöjda, men utan bestämda tankar. Att sätta upp mål betyder helt klart att de är mätbara.

Att börja förbereda nästa presentation är det också nödvändigt att föra presentationen så nära en specifik publik som möjligt så att den repetitiva semantiska "kärnan" i presentationen inte är mer än 50% av presentationen. De övriga 50 % är förändringar och varianter riktade till specifika målgrupper.

Varje presentation är resultatet av en lång individuell förberedelse, som inkluderar att ta reda på de specifika behoven hos en potentiell kund, beslutsfattande teknologier i företaget, den aktuella situationen och omedelbara arbetsplaner. Alla gillar att lyssna på sig själva, så att känna till företagets och dess nyckelmedarbetares historia kommer aldrig att vara överflödigt.

Preliminär information om hur många åhörare som ska närvara vid presentationen och vilka positioner de har i företaget är mycket viktigt. Självklart bör en presentation som enbart riktar sig till HR- och utbildningschefer vara annorlunda än en presentation för en publik där även den kommersiella direktören och regionala säljare är närvarande. Det är önskvärt att undvika en "brokig" publik när det är möjligt, eftersom artister med olika roller i företaget är intresserade av olika egenskaper hos den föreslagna produkten, och för dem kommer fördelarna att vara olika.

Presentatörer beter sig ofta som studenter på ett prov: de försöker berätta för publiken så mycket information som de har. Ett stort antal allmänna fraser irriterar bara lyssnarna, och flödet av ostrukturerad information orsakar trötthet. När man förbereder en presentation måste de informationssegment som är viktigast att förmedla till publiken prioriteras exakt.

I början av en presentation, oavsett ämne, ägna två minuter åt att presentera dig själv och fem minuter att prata om hur ditt företag fungerar.

Nästa steg är att se till att deltagarna i presentationen har en grundläggande förståelse för syftet med presentationen. I det här fallet är det bättre att inte anta, men att vara säker.

Inledande kontakt med publiken hjälper till att upprätta formella frågor som specificerar presentationens längd, tid för pauser, komfort etc.

Självfallet måste presentationen bygga på lyssnarnas förväntningar och behov, annars riskerar du att misslyckas med presentationen. Det är nödvändigt att inte bara exakt bestämma lyssnarnas förväntningar, utan också att formulera dem högt och kommentera för att få bekräftelse på riktigheten av din förståelse av situationen.

Jag råder alla deltagare i mina utbildningar att alltid vara beredda på obehagliga överraskningar, som till exempel närvaron av 40 personer istället för 10, a priori aggressiv och negativ attityd hos publiken, deras missförstånd av presentationsmålen, fel på datorer , projektorer, mikrofoner osv. Försvaret mot sådana situationer är noggranna förberedelser, vilket inkluderar att förutse sådana situationer och sin reaktion i sådana fall. Ett väldefinierat koncept och fastställda prioriteringar, tillsammans med din konstruktiva och professionella attityd, är nyckeln till framgång.

En nästan omärklig, men inte oviktig aspekt är diskussionen om konkurrenter. Denna fråga ställs ofta av lyssnare. Jag råder dig att måla upp den bredaste bilden av den nuvarande marknadssituationen, samtidigt som du bara ger positiv feedback om dina konkurrenter. Dåliga nyheter sprids mycket snabbare än goda nyheter, och dina lyssnare känner redan till alla misslyckanden hos andra aktörer i denna marknadssektor.

Om vi ​​pratar om presentationens struktur, är det lämpligt att bara säga en sak: "det blir inte lättare".

Naturligtvis vill alla presentatörer att publiken ska komma ihåg hans presentation för en livstid. Men fråga dig själv vad som kommer att finnas kvar i allmänhetens medvetande en, tio, tjugo dagar efter ditt framträdande, vad exakt kommer publiken att minnas när de träffar dig efter ett tag?

Det är viktigt här att tydligt förstå syftet med ditt tal: du säljer, får inget jobb, så lyssnare bör komma ihåg informationen om produkten som erbjuds, och inte dina förtjänster. Å andra sidan kommer människor bara ihåg den information som är viktigast för dem, och inte allmänna fraser, och därför är det bättre att upprepa kärnan i din presentation tre gånger än att berätta lite om allt.

Ibland agerar säljare som om de gör ett prov, eller när de söker jobb: de berättar alla fakta. Detta är det största misstaget. Folket är irriterade. När vi säger sådant. Föreställ dig att någon vill sälja en bil till dig och säger följande fras: "Och på vintern blir du varm." Varför? Eftersom du inte behöver putsa fönstret har hon torkare. Jag rekommenderar att ha fraser som "Självklart vår produkt, våra tjänster uppfyller en sådan standard" till hands.

Det är mycket viktigt att börja med att definiera publikens förväntningar, utifrån vilka kriterier folk kommer att avgöra framgången och användbarheten av presentationen.

Förmodligen mötte nästan varje presentatör i det inledande skedet av sitt arbete en brist på reaktion efter att allt har sagts. Det betyder att presentationen inte träffade målet. Finns det inget intresse har du förlorat. Hur uppnår man intresse från publiken och visar det för presentatören?

Intriger är det som låter dig fånga publikens intresse, att involvera dem i en dialog. I det här fallet kan intrigen kallas lyssnarnas personliga intresse.

Det är nödvändigt att utgå från det faktum att varje kund är en specialist inom sitt område, medveten om tillståndet på marknaden i sitt segment. Presentatörens uppgift är att tillhandahålla nödvändig information, efter att tidigare ha klargjort uppgifterna och problemen som den potentiella kunden står inför. Det är nödvändigt att betona dina fördelar och prata om dig själv, i inget fall misskreditera dina konkurrenter.

Hur håller man publikens uppmärksamhet?

• förberedelser, repetitioner;
• säg aldrig vad du själv inte tror på;
• förbereda frågor för publiken i förväg;
• ständigt upprätthålla feedback med publiken angående organisationen och genomförandet av presentationen, utgå från det faktum att 10 - 30 personer närvarande vid presentationen helt enkelt donerade sin tid för att inte bli uttråkad, och de vill att det ska vara intressant.

Professionella kläder. Stora internationella företag, som värnar om sin image, har föreskrivit en uniform för sina anställda, som regel är detta en klassisk kostym i klassiska färger utan catchy tillbehör. Det sägs ofta att säljaren själv måste se ut som den bästa produkten. För det är bevisat att betydande köp görs från personer som köparen tror och litar på.

En person med självförtroende skiljer sig från en person med självförtroende, först och främst genom att respektera andra på samma sätt som för sig själv.

Jag tror inte att det är möjligt att hjälpa en person med hjälp av några psykologiska metoder att tro. Om han stammar så kan du hjälpa honom så att han helt enkelt inte stammar. Var kommer självförtroendet ifrån? Endast från ett positivt förhållningssätt. Så länge det finns är jag proffs, jag insisterar, och folk lyssnar på mig.

Kommunikationsregler. Hur kan du köpa folks uppmärksamhet. 8% är innehåll, det här är vad vi säger, det här är text; 37% är röst och 55% är rörelser, gester.

Jag tror inte att bara 85% är text. Men jag är säker på att du på något sätt måste köpa uppmärksamhet. Om det är 50 personer i hallen är de inte vänliga i förväg. Köp deras uppmärksamhet. Fråga dig själv en mycket enkel sak: "Vad kommer de att säga om mig? Vem är jag?" Om jag sa en sak tre gånger kan de komma ihåg det, och om jag försökte lite av allt, då är "du, enligt min mening, från Moskva?" – det är de ljusa intrycken som kommer att minnas om mig.

Ögon. Du måste titta på alla, inte fästa blicken på någon.

Under presentationen har lyssnarna frågor, dock är det inte alltid bekvämt att ställa dem under presentationen, det skulle inte vara bekvämt för presentatören heller. Inför presentationen är det nödvändigt att bestämma ordning och tid för frågor. Ett väldigt oprofessionellt intryck görs av att försöka svara på något utan att veta svaret.

Det är otroligt hur många människor tänker på att sälja allt annat än sanningen. Mer än en gång har jag hört hur säljare pratar om hur man pryder sina varor. Men du behöver inte.

Jobbar du med alla typer av försäljning?

Jag ledde ett schweiziskt IT-företag, arbetade som chef på Oracle. Efter det, i ett och ett halvt år, tillämpade jag det jag lärde mig på Oracle på IT Information Technology. Min tjänst kallades kommersiell direktör, jag utbildade säljare. Motiverade, introducerade västerländska system. Från april 2000 Jag driver mitt eget företag. Det så kallade One Man Bandet, det här är jag ensam. Naturligtvis finns det människor runt mig, de hjälper mig, jag är den enda tränaren. Vi har en säljare, en sekreterare, en chaufför, en hushållerska, en advokat på Cypern och en tränare. Mitt yrke på ryska heter konsult, säljcoach.

Vad förbereder du dina elever på?

Jag förbereder alltid mina elever på överraskningar. Du fick veta att det kommer att vara 10 personer, och där - 40. Och till exempel inte försäljningschefer, utan HR-chefer. Överraskningar är illvilliga som ofta väntar på dig runt hörnet. Jag rekommenderar att du låtsas att denna överraskning är din bästa vän. Du måste förbereda dig på allt: för argument, motargument, men inte för konflikter.

Vad är nyckeln till framgångsrik försäljning?

Kom alltid ihåg att processen för att avsluta en affär är när säljaren hjälper köparen att fatta det bästa beslutet. Hur ofta köper du skor? Annorlunda. Om jag är en skoförsäljare, hur ofta säljer jag? Många gånger om dagen. Vem ska veta mer om detta: du eller jag? Det ser ut som jag. Jag är skyldig att hjälpa dig. Om det är så jag uppfattar försäljningen, så kommer jag att vara fräck, påfrestande. Harm är inte en affär, det är ett vardagligt ord. Alla säljare som säger att deras verksamhet är att "sälja", "skjuta", får engångsresultat. Situationen förvärras av att det dyker upp psykologer som säger att de ska hjälpa till att lura bra. Det här är det värsta.

Avslutningsvis inbjuder jag dig att ta Regis McKenna ("Relationsmarknadsföring") frågesport och utvärdera hur förståelsen av marknadsföring i din organisation och dess verkliga tillstånd passar in i morgondagens marknadsföringsmodell. Bli inte förvirrad av frågor som "tillverkning", "utvecklare" etc., eftersom dessa frågor och marknadsföringskonceptet bakom dem gäller både produkttillverkare och tjänsteleverantörer. Och marknaden, som ni vet, rör sig obönhörligt, och även i Ryssland - från försäljning av produkter till tillhandahållande av tjänster.

1. Hur många besök gjorde din VD hos kunder förra året?
   • mindre än 5
   • 10-15
   • 15-20
2. Hur ofta träffas representanter för marknadsföring, tillverkning och ingenjörskonst för att diskutera kundproblem?
   • 1 gång per kvartal
   • 2 gånger per år
   • ännu sällsyntare
   • aldrig
3. Hur ofta träffas marknadsföring, tillverkning och utvecklare för att diskutera om befintliga produkter och tjänster uppfyller marknadens behov?
   • 1 gång per kvartal
   • 2 gånger per år
   • ännu sällsyntare
   • aldrig
4. Bedöm i vilken utsträckning marknadsföring i ditt företag avgör riktningen för produktutvecklingen?
   • praktiskt taget ingen effekt
   • är av ringa betydelse
   • påverkar i stor utsträckning
   • spelar en avgörande roll
   • Vet inte
5. Innebär den ideala marknadsplanen att undersöka marknaden, identifiera behov och sedan beställa utvecklingen av den produkt som marknaden behöver?
   • hålla med
   • instämmer inte alls
   • Vet inte
6. Har ditt företag en dedikerad användargrupp eller kundtjänst som har till uppgift att samla in kundkommentarer?
7. Vem bestämmer om en ny produkt?
   • Utvecklare
   • Utvecklare och marknadsföring
8. Kopplar du ihop kunder tidigt i produktutvecklingen?
   • Ibland
9. Hur bedömer du ditt företags relationsbyggande med leverantörer, forskare?
   • svagt
   • så så
   • inte dåligt
   • Bra
   • Bra
10. Skulle du säga att ditt företag använder beprövade recept?
    • fullständigt rätt
    • på vissa sätt
    • nej, inte använd alls
11. Hur många meningar skulle det ta för att beskriva den strategiska inriktningen av marknadsföringen i ditt företag?
    • mindre än 3
    • över 10
12. Hur mycket tid lägger ledningen på att diskutera marknadsföringsstrategier?
    • massor
    • tillräckligt
    • Lite
    • väldigt få
13. Hur mycket tid ägnas åt att diskutera nya riktningar och trender inom marknadsföring på ett styrelsemöte?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • över 20%
14. Hur präglas marknadsföringen i ditt företag? (välj 1 alternativ)
    • som försäljning och marknadsföring
    • hur man definierar framtida marknader och kunder
    • hur samspelet mellan utvecklare och kunder
    • hur man genomför processen för anpassning av produkten på marknaden
    • hur man bygger relationer
15. Stämmer dina kunders uppfattning om ditt företag med vad det verkligen är?
    • motsvarar
    • matchar inte
16. Kan reklam skapa en marknad för sofistikerade produkter?
    • hålla med
    • instämmer inte alls
17. Hur betygsätter du ditt företag när det gäller leverans av tjänster?
    • servicenivån är låg
    • genomsnitt
    • hög
    • detta är det viktigaste för dig
18. Kan företagets position bäst återspeglas i ett bra, ljust motto?
    • hålla med
    • instämmer inte alls
19. Är förbättring och uppdatering av produkten nyckeln till dess framgång?
    • hålla med
    • instämmer inte alls
20. Har företagets finansiella ställning lite eller inget med marknadsföringsnivån att göra?
    • hålla med
    • instämmer inte alls
21. Vilket tror du är det mest pålitliga (och därför mest effektiva) sättet att kommunicera med kunder för att tillkännage en ny produkt? (välj 1 alternativ)
    • reklam
    • direktreklam
    • kallelse
    • seminarier
    • personlig kontakt
22. Att komma ut på marknaden först ger en ledande position?
    • hålla med
    • instämmer inte alls
23. Är det svårare att arbeta på en nischmarknad än på hela marknaden?
    • hålla med
    • instämmer inte alls
24. Ledande företag försöker inte ockupera nischer, eftersom avkastningen på investerat kapital i detta fall är mycket lägre än vad som kan erhållas på hela marknaden?
    • hålla med
    • instämmer inte alls
25. Är målet med en bra reklam- eller marknadsföringskampanj att öka försäljningen jämfört med förra året?
    • hålla med
    • instämmer inte alls

Företagskunder är organisationer som köper varor eller tjänster i stora kvantiteter.

Sådant samarbete är viktigt för en hållbar utveckling, för att attrahera och behålla kunder krävs ett individuellt förhållningssätt och medvetenhet om inriktningen av deras verksamhet.

I vid mening inkluderar de juridiska personer som köper specifika varor eller tjänster.

Särskilda strategier skapas för deras sökande och framgångsrika arbete med dem.

Framgångsrik attraktion av företagskunder är en garanti för affärsstabilitet under svåra marknadsförhållanden.

Låt oss börja i ordning - överväga skillnaderna i ett sådant samarbete.

Kvalitéer som krävs för att arbeta med företagskunder

Företagskunder är juridiska personer som köper specifika varor eller tjänster i bulk.

För att hitta sådana köpare och göra dem permanenta utvecklas särskilda lojalitetsprogram.

För att attrahera företagskunder under 2017 skapas liksom tidigare särskilda avdelningar.

Storskaligt samarbete med företaget blir en inkomstkälla för år och till och med årtionden.

Det är därför så mycket uppmärksamhet ägnas åt sökandet efter företagskunder.

• ansvar;
• lugn;
• punktlighet;
• professionalism.

Intressant nog är punktlighet viktigt i förhållande till arbete med företagskunder.

Motpartsföretaget strävar efter att få ut det mesta av sin tid, därför är det viktigt att varor och tjänster tillhandahålls i tid.

Viktig: Om ett problem uppstår bör det lösas så snart som möjligt.

Därefter kommer representanten för företaget inte att behöva klargöra detaljerna, det kommer inte att finnas någon onödig tidsförlust eller.

Att arbeta med juridiska personer och individer: vad är skillnaderna

Att arbeta med företagskunder och privatpersoner är faktiskt två helt olika områden.

Därför krävs ett specifikt tillvägagångssätt i varje enskilt fall. Om, när du arbetar med en privatperson, bara en person behöver erbjuda en produkt, måste du, när du arbetar med ett företag, presentera dess fördelaktiga aspekter för hela organisationen.

Tänk på skillnaderna i publiken i jämförelse.

1. Sök efter kunder. För att hitta privata kunder används media – tv, tidningar. För att föra erbjudandet om tjänster eller varor till företagsledare använder de e-postlistor eller kalla samtal. Brev låter dig berätta i detalj om dina tjänster. Telemarketing är utformad för att hjälpa dig att lära känna dina potentiella kunder och deras preferenser.
2. Gör en affär. När man arbetar med en organisation krävs mycket fler dokument än vid försäljning till en privatperson. Paketet kan innehålla ett formulär, en avsiktshandling, ett avtal och så vidare.
3. Dealdeltagare. Om det vid betjäning av en privatperson sluts en transaktion med denne eller med dennes ombud, så är flera personer från varje part inblandade i en företagsaffär, bl.a. För att kunna utföra operationen korrekt är det viktigt att tydligt avgränsa de anställdas befogenheter.
4. Affärstid. Från början av samarbetet till uppnåendet av slutresultatet i en situation med företagskunder kan ett år eller ännu mer passera. Det finns fall då under denna tid de pappersansvariga anställda byts ut, till exempel med tanke på. Det är viktigt för motparten att behålla information om kundbasen, inklusive kontaktuppgifter till alla ansvariga personer.

Med tanke på sådana globala skillnader kräver att attrahera och arbeta med företagskunder ett helt annat förhållningssätt.

Detta påverkar alla områden - från sökning och slutar med att köparen av tjänster bibehålls.

De viktigaste sätten att hitta företagskunder

Att hitta kunder i form av juridiska personer innebär att ge företaget en stabil vinst.

Men deras sökning skiljer sig från sökandet efter köpare-individer.

Den här frågan är särskilt akut för företag som öppnade 2017 och precis har börjat sin verksamhet.

Låt oss gräva djupare och titta på de grundläggande teknikerna för att hitta kunder.

1. Övervakning av webbplatser. Denna metod är i första hand i betyget. Chefer bekantar sig med innehållet i olika internetresurser för att hitta potentiella köpare. Fördelen med denna teknik är att sökningen efter klienter inte är begränsad till en specifik region.
2. Genomföra en reklamkampanj. Som regel anförtros det till avdelningen för företagskunder. Utomhusreklam, massmedia, Internet kan vara inblandade. Företräde ges till tidskrifter där stora företag lämnar ansökningar om samarbete och deras kontaktuppgifter.
3. Besöka tematiska utställningar eller titta på kataloger. På utställningar träffar chefer potentiella kunder. Katalogen kan också innehålla kontaktuppgifter för en potentiell kundbas, som bör behandlas i tid.
4. Bekanta dig med information i kataloger över företag och organisationer. Sådana samlingar publiceras både på federal och regional nivå. I dem samlas företag efter industri. En sådan bas kommer att vara en bra assistent för att hitta företagskunder.

En kontroversiell metod, som ibland ändå ger goda resultat, är användningen av mun till mun.

Bland anställda och partners, recensioner, rekommendationer,.

Även om denna information bör behandlas med försiktighet, kan sådan information vara användbar.

Hemligheter att locka stora företag till samarbete

För att fortsätta utveckla verksamheten under 2017 behöver vi fortsätta arbeta med att attrahera företagskunder.

Viktig: två nyckelfaktorer som påverkar metodutvecklingen är intresset för erbjudandet och tillgången på ekonomiska resurser.

Låter du konstigt? Låt oss gå vidare till specifika metoder för att hitta och behålla kunder.

1. Smart erbjudande. När man fattar beslut styrs organisationens ledarskap inte av känslor, utan av logik och rationalitet. Kampanjerbjudandet 2017 bör utformas i enlighet med detta. Texten ska vara kort och informativ på samma gång.
2. Individuellt förhållningssätt. Detta ögonblick spelar den viktigaste rollen för att behålla företagskunder. För varje företag är det värt att ta fram en separat samarbetsplan. Prisflexibilitet, urval av tjänstepaket, rabatter och bonusar, meddelanden om nya erbjudanden hjälper till att skapa ett lojalitetsprogram. Det är också värt att uppmärksamma att etablera personlig kontakt, vilket företagsevent hjälper till med.
3. Studera verksamheten hos en företagskund. En tydlig förståelse för företagets behov och riktningen för dess verksamhet (trots allt kräver deras produktion helt andra kostnader) hjälper till att anpassa förslaget till dess behov och göra det så lönsamt som möjligt. Det räcker att veta, vilket kommer att se till att motparten är pålitlig.

Sammanfatta. Företagskunder är juridiska personer som köper stora mängder produkter.

Sådant samarbete är en integrerad del av en stabil verksamhet. Att locka företagskunder har sina egna detaljer.

Här är ett individuellt förhållningssätt och att säkerställa de mest gynnsamma villkoren för företaget särskilt viktigt.

Försäljningsträning. Hur man arbetar utan avslag med företagskunder på B2B-marknaden - Dmitry Norka

Den största skillnaden mellan företagsförsäljning och detaljhandel är att sådana transaktioner inte görs med en person, utan med hela företaget. Av denna anledning tar det ofta mycket lång tid från första kontakt till att ett fullvärdigt kontrakt tecknas. Vilka tekniker hjälper till att minska väntetiden och öka företagens försäljning? Hur kan man attrahera nya stora kunder och behålla befintliga partners? Låt oss prata om detta i vår artikel.

Hittills företagsförsäljningar, som har grundläggande skillnader från detaljhandeln, är ett av de mest lovande områdena för affärsutveckling. De bygger på användningen av arbetsintensiva metoder för att arbeta med partners, samt ge kunderna lojala villkor för köp av varor eller tjänster och ytterligare servicestöd.

Framgångsrikt samarbete med kundföretag, som kräver vissa färdigheter och förmågor, anses vara den högsta konsten inom försäljning av varor. Det finns inga säljkonsulter inom detta område, men det finns företagsförsäljningschefer. Handelsförbindelser med företag är ofta förknippade med dyra komplexa produkter, såväl som varor som köps i stora kvantiteter för vidare distribution och försäljning.

Månadens bästa artikel

Vi har förberett en artikel som:

✩visa hur spårningsprogram hjälper till att skydda företaget från stöld;

✩ berätta vad chefer faktiskt gör under arbetstid;

✩förklara hur man organiserar övervakning av anställda för att inte bryta mot lagen.

Med hjälp av de föreslagna verktygen kommer du att kunna styra chefer utan att minska motivationen.

Lönsamheten för företagsförsäljning är ofta lägre än detaljhandeln, men denna siffra kompenseras i många fall av stora ordervolymer.

• Försäljning till företagskunder: problem, risker, framgångsfaktorer

För vem är företagsförsäljning?

Det är ganska svårt att entydigt svara på frågan – vem är en företagskund. Det är dock möjligt att identifiera de viktigaste kriterierna för vilka köpare kan hänföras till denna kategori.

• En företagskund är en juridisk person.
• Det är dock fundamentalt fel att betrakta alla juridiska personer som företagskunder, eftersom i det här fallet kommer företagets försäljningsavdelning inte att kunna hantera kundflödet. Så, endast stora kunder som har status som juridisk person är företag.
• Men det är inte heller möjligt att avgöra hur mycket köp en kund måste göra för att bli ett företag. Mycket bestäms av köparens solvens (han kan beställa ett stort parti varor, men förbli i skuld), dess läge och andra faktorer.

Hur man hittar kunder att starta företagsförsäljning med

Som regel är ett företag som nyligen har dykt upp på marknaden föga känt bland köpare. Uppgiften att attrahera stora kunder kommer i förgrunden, eftersom dess framgångsrika lösning kommer att ge företaget en stabil position bland konkurrenterna. Det finns flera sätt uppnå detta mål, och företagets försäljningschefs uppgift är att studera var och en av dem .

• Elektroniska handelsplattformar.

Regelbunden analys av elektroniska handelsplattformar och andra liknande resurser är ett utmärkt tillfälle att hitta nya lovande kunder. Med hjälp av ett speciellt program övervakar och spårar företagssäljspecialister eventuella förändringar i information på vissa webbplatser.

• Tematiska utställningar.

Sådana evenemang är av intresse för både kunder och kunder. Huvuduppgiften för företagsförsäljningsavdelningen efter den tematiska utställningen är att korrekt analysera informationen från visitkorten från potentiella köpare som de lämnar för kommunikation. Liknande arbete kan utföras med hjälp av utställningskataloger som innehåller kontaktuppgifter för många företag.

• Välorganiserad reklam.

En noggrant genomtänkt reklamkampanj, som utförs av företagsförsäljningsavdelningen, låter dig avsevärt utöka kretsen av stora köpare av företaget. Olika typer av produktkampanjer kan vara effektiva: att använda tv, internet eller radio, gatuannonsering, etc. Fördelarna med elektroniska alternativ är möjligheten att kontinuerligt övervaka deras effektivitet och omedelbart göra ändringar. Stora kunder kan publicera annonser och kontaktuppgifter i onlinekataloger, tidningar, tidskrifter, kataloger etc.

• Bas av företagskunder.

Ett nystartat företag har sällan sin egen betydande information om möjliga partners, men en sådan resurs kan alltid erhållas från konkurrerande företag. Under ytterligare aktiviteter organiserar en kompetent ledare underhållet av sin databas över potentiella köpare, vilket kommer att vara en utmärkt hjälp vid utvecklingen av företagsförsäljning.

• Företagsvärderingar som många ledare underskattar

Vilka är funktionerna i företagsförsäljning

Metoderna för att arbeta med företagskunder skiljer sig väsentligt från formerna för interaktion med individer. Tänk på huvuddragen i försäljning till stora kunder.

1. Vi kan lugnt säga att flödet av reklam i media idag riktar sig till den vanliga mannen på gatan, men inte till chefer och ledare för stora företag. Hur säkerställer du att ditt förslag hörs av målgruppen? Det finns två huvudsakliga metoder - skriv eller ring. Med andra ord, för att öka nivån på företagens försäljning av tjänster och varor är det nödvändigt att organisera telemarketing (ett system med "kalla" samtal) och utskick till potentiella partners.
2. Deltagande i transaktionen mellan företag tas av flera representanter både från kundens sida och från säljaren av varor eller tjänsteleverantören. Därför måste chefen för företagsförsäljning på ett kompetent sätt fördela auktoritet mellan de anställda på sin avdelning. Detta tillvägagångssätt gör det möjligt för honom att kontrollera chefernas arbete och avsevärt öka effektiviteten i slutresultatet.
3. En stor fördel för alla företag kommer att vara användningen av ursprungliga metoder för företagsförsäljning. När allt kommer omkring ligger den största svårigheten inte ens i att hitta en stor köpare, utan i att göra honom till en vanlig kund i företaget. För att göra detta är det viktigt att göra ett utmärkt intryck på representanterna för kundföretaget, göra en minnesvärd presentation och erbjuda unika villkor för samarbete.

4 kanaler genom vilka företagsförsäljning kan genomföras

Kanal 1 Passiv försäljning

Många företag har en inkommande försäljningskanal för att hantera dessa samtal. Samtal från intresserade kunder skickas till ett enda nummer på centralkontoret. Sådana förfrågningar hanteras av anställda som är specialiserade uteslutande på inkommande försäljning.

Denna kanal för försäljning av produkter är den billigaste, eftersom den inte involverar aktiviteter för att hitta köpare. En företagssäljspecialists arbete underlättas avsevärt av att den som ringer redan har ett behov av varor eller tjänster från ett leverantörsföretag. Av denna anledning är lönerna för anställda på denna avdelning vanligtvis mycket lägre än i direktförsäljningsdivisionen.

Erfarenheterna från de största företagen i Europa tyder på att andelen passiv försäljning i företagets tillgångar till stor del beror på varumärkeskännedom och kan nå 50 %. Faktum är att en sådan indikator på konsumenternas förtroende ger företaget möjlighet att försvaga priskonkurrensen och uppmärksamma metoder för att förbättra produktkvaliteten. Du kan optimera kostnaden för att attrahera nya kunder genom att minska andelen direktförsäljning och öka effektiviteten för inkommande förfrågningar.

Kanal 2 Företagsförsäljning till stora kunder

Handelsdivisioner och kontor för många stora kunder (inklusive federala företag) är distribuerade över hela landet. I de flesta fall väljer kunder på denna nivå centralt en leverantör av varor och tjänster och använder paketlösningar som matchar deras verksamhets egenskaper, mängden produkter som konsumeras och andra kriterier. Som ett exempel, låt oss ta ett företag som har ett nätverk av försäljningskontor i olika regioner i Ryssland. Frågan om val av leverantör kommer att avgöras på huvudkontoret, säg i huvudstaden, och inte i staden där en av butikerna ligger.

Vanligtvis anförtros interaktion med partners på denna nivå till chefer för företagets försäljningsavdelning med de högsta kvalifikationerna, lång erfarenhet av sådant arbete och utmärkta kommunikationsförmåga. Lika viktigt är beredskapen för affärsresor och kunskap om alla tekniska aspekter av transaktionen. Huvudfunktionen för en företagssäljspecialist är att tillhandahålla det så kallade "single window", det vill säga kundens förmåga att lösa alla problem utan att kontakta andra personer. Detta format för att driva ett företagsförsäljningsföretag blir så bekvämt som möjligt för en stor kund.

Kanal 3 Företagsförsäljning via Internet

Denna kanal är idealisk för kunder som inte behöver långa konsultationer med en företagssäljare. De har redan ett behov av en produkt eller tjänst, men för kommunikation föredrar de att använda Internet snarare än en telefonlinje. Vi kan lugnt säga att denna riktning för företagsförsäljning är den mest lovande idag.

Kanal 4 Tjänsteförsäljning till företagskunder

Våra tjänsteförsäljningsspecialister tillhandahåller personlig service till befintliga kunder, ger dem den senaste informationen om företagets produkter och hjälper dem att välja de som bäst möter kundens behov. För stora partners utvecklas idag allt mer paketlösningar som kombinerar flera typer av tjänster samtidigt. Sådana erbjudanden är fördelaktiga till exempel för representanter för tjänstesektorn, restaurang- och hotellbranschen, etc.

Med hjälp av tjänsten företagsförsäljningskanal kan du öka lönsamheten för befintliga kunder utan extra kostnad. Låt oss överväga ett exempel från praktiken. Företaget, som tillhandahåller telefon- och internettjänster, har en kund - en blomsteraffär belägen i centrum. Efter ett tag öppnar ägaren nya butiker i andra områden. Genom kontinuerlig kommunikation med kunden vet företagets försäljningsspecialist om expansionen av sin verksamhet och erbjuder honom ett lönsamt paket av tjänster. Som ett resultat ansluter företaget alla uttag till en leverantör, integrerar dem i ett nätverk, implementerar en molnbaserad PBX och tillhandahåller ett enda telefonnummer. Bland annat, på rekommendation av en personlig specialist, organiserade entreprenören en ny bransch - onlineförsäljning av blommor. Detta exempel är ett tydligt bevis på hur det effektiva arbetet av en företagssäljchef gör samarbetet mer lönsamt för både tjänsteleverantören och kunden.

Observera att experter inte rekommenderar att outsourcingföretag organiserar en företagsförsäljningstjänst. Praxis visar att kostnaden för sådana tjänster i form av en ny kund är orimligt hög. Dessutom är kvalifikationsnivån för tredjepartsspecialister betydligt lägre än för heltidsanställda företagsförsäljningschefer. Därför kan önskan att spara pengar leda till en sänkning av kvaliteten på tjänsten och förlust av kunder. Vissa svårigheter kan uppstå när man utbildar personalen på ett outsourcingföretag, liksom när man övervakar effektiviteten i deras arbete.

• Företagsutbildning: steg-för-steg-instruktioner för implementering

Hur man säljer till företagskunder på rätt sätt

Utan tvekan, för att göra en framgångsrik start inom företagsförsäljning, måste du ha en tydlig handlingsplan. Var ska man starta? Vi rekommenderar dig 9 enkla steg.

1. Definiera målgruppen. För att göra detta behöver du identifiera vilka företag som har behov av dina varor eller tjänster och vilka tjänstemän i dem som fattar beslut om stora beställningar. Gör en lista över företag som kan vara dina köpare.

Slösa inte tid på slumpmässiga personer, fokusera istället på dem som kan vara intresserade av att köpa dina produkter eller tjänster. Exempelvis bör ett företag som är specialiserat på partihandel med veterinärmedicinska läkemedel söka kunder bland ägarna till dottergårdar, rasplantskolor m.m.

2. Ring inledande kontaktsamtal med potentiella kunder. Vid det här laget är ditt jobb att kontrollera listan du gjorde tidigare. Det är bättre att göra det personligen, eftersom de svar du får kommer att behöva användas i framtiden och fatta viktiga beslut.

3. Förbered en lista över konkurrensfördelar som du kan erbjuda kunden. Det kan vara:

• egenskaper hos varornas utseende och konfiguration;
• förmånliga leveransvillkor;
• attraktivt produktpris;
• kvalitetsservice osv.

4. Gör en grov plan för ett samtal med en potentiell kund, överväg noga alternativen för eventuella invändningar och dina svar på dem.

5. Genomför en serie utbildningssessioner för ditt företags säljteam. De mest effektiva klasserna är i form av rollspel, då den ena specialisten agerar som köpare, den andra som säljare. Arbeta igenom alla möjliga invändningar och deras svar. Det är bättre att genomföra träningar regelbundet, den optimala tiden för detta är början av arbetsdagen. Detta tillvägagångssätt kommer att ge företagets försäljningsspecialist utmärkt motivation.

6. Medan du i detaljhandeln nästan alltid kommunicerar med slutkunden, är det i transaktioner mellan företag mycket svårare att få ett möte ansikte mot ansikte med en inköpsbeslutsfattare. Ta hänsyn till detta problem och fundera över sätt att lösa det.

7. Gå sedan vidare till handling - börja ringa, boka tider, göra affärer. Kontrollera om ditt företags säljchefer har planer för personliga kontakter och telefonsamtal för varje arbetsdag.

8. Hålla dagliga möten med anställda på företagets försäljningsavdelning, diskutera och analysera de förhandlingar och möten som redan har ägt rum, arbeta med misstag. Lägg till nya invändningar till din lista under planeringsmöten och fundera tillsammans med specialister över svaren på dem.

9. Ta reda på vilka svårigheter företagsförsäljningschefer oftast möter i arbetet och skriv ner sätt att övervinna dem. Särskilda forum om marknadsföring på Internet eller konsultationer av en professionell tränare inom detta område kan hjälpa till med detta.

• Hemligheter med framgångsrik försäljning: 6 principer för framgång i stora affärer

9 tips för att få företagsförsäljningen att avslutas

Tips 1. Vid den första kontakten med en potentiell kund, var uppmärksam på varje detalj.

När det gäller korrespondens via e-post, svara potentiella köpare så snabbt som möjligt. Designa en informativ e-postsignatur som innehåller ditt företagsnamn, en aktiv länk till dess webbplats och din kontaktinformation. Det är viktigt att dina koordinater alltid är synliga för kunden under korrespondensen.

Tips 2. Starta den första konversationen rätt.

Anta att en intresserad kund själv ringer ditt företag. Hur ska en företagssäljare bygga upp en konversation så att en potentiell köpare blir en riktig köpare?

Under de första minuterna av dialogen måste du berätta för kunden om de viktigaste fördelarna med samarbete med ditt företag, eftersom han kommer att ha en önskan att göra ett köp i det ögonblick han inser dess otvivelaktiga fördelar. Använd specifika data, fakta och siffror.

Jämför två meningar. Vilken verkar mer övertygande för dig?

• "Beställ placeringen av kontextuell reklam i vårt företag, så kommer din webbplats snabbt att bli populär bland kunderna" eller
• "Beställ placeringen av kontextuell reklam från våra specialister, och inom ett par timmar efter att annonsen har släppts kommer nya köpare till din webbplats."

Det andra alternativet kommer utan tvekan att vara mer effektivt i ett samtal med en potentiell kund.

Tips 3. Var noga uppmärksam på utseendet på en företagssäljspecialist.

Som praxis visar bidrar den externa attraktionskraften hos specialister till framgångsrik verksamhet med stora kunder. Enligt experter är direktörer för stora företag mer villiga att köpa från unga och attraktiva kvinnliga försäljningschefer.

Idag är ingen förvånad över att även inom de områden som traditionellt anses vara manliga (bilaffärer, utrustningshandel) visar kvinnor ganska framgångsrika prestationer vid försäljning av varor och är ofta bland de ledande. Det är därför många chefer idag välkomnar kvinnor till sitt företagssäljteam utan att tveka.

Tips 4. Snacka om pris sist.

En viktig teknik som erfarna företagssäljare använder när de hanterar inkommande samtal är att få en potentiell kund in i en konversation och få hans uppgifter för uppföljning. Det enklaste sättet att göra detta är att låta dem veta att de måste kontrollera tillgängligheten för produkten på lagret och erbjuda att ringa tillbaka honom inom en timme eller två.

Detta tillvägagångssätt gör det möjligt att inte bara fylla på basen av potentiella kunder i företaget, utan också att bestämma behoven hos den som ringer och fortsätta företagets försäljningsprocessen genom att utveckla ett lönsamt kommersiellt erbjudande.

Under samtalet måste chefen skriva ner allt som han lovar köparen (ta reda på tillgången på varor i lagret och leveransmöjligheter, förtydliga information om produktens egenskaper etc.) och fullgöra dessa skyldigheter så snabbt som möjlig. I företagsförsäljning är det skadligt för transaktionen att ignorera kundens behov - denna attityd undergräver det säljande företagets trovärdighet.

Kom ihåg att ditt företags företagsförsäljningsavdelning inte får arbeta i katalogläge. När en kund frågar om kostnaden för en produkt eller tjänst kan man inte bara nämna beloppet och avsluta dialogen. Chefen måste informera den potentiella köparen om prisintervallet och fortsätta samtalet enligt ett förberett scenario för att få kontaktuppgifter till den som ringer. I vissa fall är det nödvändigt att schemalägga ett förtydligande och säljande möte.

Tips 5 Var intresserad av vilka källor kunden lärde sig om ditt företag.

För att öka effektiviteten av ett företags reklamkampanj är det nödvändigt att övervaka arbetet i alla förvärvskanaler och beräkna den ungefärliga kostnaden för att hitta en köpare för var och en av dem. Därför anger företagsförsäljningschefer, när de får ett samtal från en potentiell kund, från vilka källor han lärde sig om företaget eller dess produkt (tjänst). Denna teknik ger värdefull insikt om vilka annonseringsmetoder för ditt företag som fungerar mest effektivt.

Tips 6 Erbjud bonusar.

Sådana bonusar och gåvor är ofta inte direkt relaterade till de varor eller tjänster som säljs, utan de värderas av representanterna för det inköpande företaget som fattar beslut och uppmuntrar dem att fortsätta samarbetet. Denna teknik kallar företagssäljare för "laglig muta". Till exempel, när man sluter ett avtal om tillhandahållande av tjänster, får kunderna certifikat för att besöka spasalongen som gåva.

Vi bör inte glömma att människor fattar beslut i företagsförsäljning, så för framgångsrikt samarbete måste du påverka deras känslor.

Tips 7. Använd en försäljningstratt.

Detta analytiska verktyg hjälper chefen att korrekt organisera sitt arbete, och chefen - att kontrollera verksamheten i företagets försäljningsavdelning i allmänhet och varje specialist i synnerhet. I varje affärsområde har strukturen för "försäljningstratten" några funktioner, men dess ungefärliga innehåll är som följer:

• arbeta med utgående och inkommande samtal, den första kommunikationen med en potentiell köpare;
• identifiera behoven hos intresserade kunder;
• hålla ett möte, presentation av varor eller tjänster;
• ingående av ett avtal;
• betalningskontroll.

För att bestämma styrkorna och svagheterna hos mekanismen för att sälja din produkt i ett visst företag är det nödvändigt att analysera hur många potentiella kunder företaget förlorar i varje steg av försäljningstratten.

Om företagets företagsförsäljningsavdelning består av sex eller fler chefer, rekommenderas det att organisera sitt arbete enligt principen om en specialiserad transportör. Vad betyder det? Många chefer märker att varje specialist har styrkor och svagheter i tekniken för produktförsäljning. En är till exempel briljant på möten och presentationer, men känner sig osäker när man ringer. För att säkerställa högsta möjliga andel framgångsrika transaktioner är det viktigt att fördela ansvar mellan chefer så att var och en av dem kan visa sitt bästa. Gemensamt välkoordinerat arbete kommer att avsevärt öka effektiviteten på företagsförsäljningsavdelningen.

Många företag använder ett CRM-system som innehåller uppdaterad information om varje potentiell kund och automatiskt meddelar specialister när de går till nästa steg i försäljningstratten. Om företaget ännu inte har implementerat ett CRM-system kan Excel-tabeller eller visuella försäljningstrattar gjorda av till exempel klistermärken användas för bokföring. Sådant material placeras på varje chefs arbetsplats och låter honom kontrollera implementeringsprocessen genom att flytta klistermärket från ett steg till ett annat.

Tips 8Öka dina konverteringar.

Varje avdelning som arbetar med partners bör sträva efter att förvandla försäljningstratten till en cylinder när antalet potentiella kunder inte skiljer sig dramatiskt från antalet de som en affär görs med. För detta behöver du:

• kontrollera konverteringsfrekvensen (förhållandet mellan antalet verkliga (de som betalade för en produkt eller tjänst) och potentiella köpare) under övergången till varje nytt försäljningssteg;
• kvalificera flödet av inkommande samtal;
• att förbättra nivån på professionalismen hos specialister inom detta område.

Om företagssäljavdelningen inte har ett system för att övervaka prestationsdisciplin (till exempel ett CRM-system) så finns det risk att förlora en betydande del av dem även med ett stort inkommande flöde av ansökningar från potentiella kunder. För att undvika detta är det nödvändigt att bilda ett tydligt system för försäljning av produkter, där de anställdas nyckelåtgärder kommer att strikt registreras.

Det är rimligt att involvera de bästa försäljningsspecialisterna i transaktioner med betydande potential, som effektivt kommer att kunna "utarbeta" nyckelpersonerna i kundföretaget.

Tips 9. Erbjud en produkt/tjänst av riktigt hög kvalitet.

Den viktigaste regeln för framgång i företagsförsäljning är den genomgående höga kvaliteten på produkten du levererar till dina kunder. Om du följer denna princip kommer du snart att märka hur mun till mun marknadsföringsverktyg (rekommendationer, recensioner) börjar arbeta för att öka vinsten för ditt företag. När allt kommer omkring är varje recension av en tacksam kund en viktig sida i företagets framgångssaga, en sådan positiv reaktion från kunden visar alla fördelarna med samarbete med dig.

Kom ihåg att på B2B-marknaden färdas information blixtsnabbt, och om fakta om dålig produktkvalitet eller bristande prestanda blir offentlig kan framgångsrik företagsförsäljning glömmas bort.

Expertutlåtande

Företagsförsäljningsplan: skriv ner dina handlingar

Evgeny Kharitonov,

Försäljningsdirektör på Mabe, Moskva

Det finns olika metoder för att planera B2B-försäljning. Låt oss titta på två huvudmetoder.

• "Planerar från ovan" som baseras på företagets reala försäljningsstatistik för det senaste året och prognostiserade marknadstillväxtindikatorer för nästa år. Till exempel antar du att försäljningen i ditt segment nästa år kommer att vara 20 % högre, och att ditt företag utvecklas snabbare än marknaden med 10 %. För att beräkna planen för den aktuella perioden räcker det att öka försäljningsvolymen för föregående år med 30%.
• "Planerar underifrån". Till exempel arbetar du med två dussin företagsköpare, har information om var och en av dem och kan göra förutsägelser om läget för deras affärer och framtidsutsikter för nästa år. När du gör upp en plan måste du anta vilken kund som kommer att köpa mer än förra året, och vilken som kommer att köpa mindre. Sammanfatta sedan de förutspådda indikatorerna och få en helhetsbild för året. Enligt en liknande princip kan planer göras inte bara för kunder utan också för produktgrupper, utrustningsmodeller och andra kriterier.

Genom att göra planer för båda metoderna och jämföra de data som erhålls kan du utvärdera deras riktighet. Om siffrorna skiljer sig markant, har du gjort ett misstag någonstans.

Vilka problem följer med företagsförsäljning och hur man löser dem

Problem 1. Det är inte företagssäljspecialisten som interagerar med kunden, utan hela företaget.

Framgången för varje betydande kontrakt beror inte bara på de anställda på den relevanta avdelningen, utan också på backoffice-anställda och projektledare som är direkt involverade i produktionen av varor eller tillhandahållandet av tjänster. Hur samordnar man personalens agerande så att en större transaktion blir framgångsrik?

Möjlig lösning

Alla redovisningssystem tillhandahåller funktionen "Delegering av myndighet", som låter dig dela upp uppgiften i flera steg, fördela dem bland specialister, sätta en deadline och övervaka resultatet.

Problem 2 Arbetets varaktighet på en affär.

Ju längre tid det tar för en företagsförsäljning att äga rum, desto mer sannolikt är det att den i slutändan kommer att misslyckas. När det gäller regelbundna leveranser till stora kunder så sker de ofta över flera år. Samtidigt överstiger den genomsnittliga arbetstiden för en relevant specialist i ett företag inte två år. Hur säkerställer man att relationerna med stamkunderna inte blir lidande efter uppsägningen av deras personliga chef?

Möjlig lösning

Se till att ditt företag upprätthåller och regelbundet uppdaterar en fullfjädrad kunddatabas, som innehåller inte bara namnen på förvärvande företag, utan även information om alla kontaktpersoner, ett arkiv med förhandlingar och allt material som medföljer kontrakt.

Problem 3. Många dokument för att behandla en transaktion.

Det handlar inte bara om ekonomiska dokument (handlingar, fakturor etc.), utan även preliminära avtal, kommersiella erbjudanden, olika godkännanden som kan vara mycket användbara, till exempel vid en tvist.

Möjlig lösning

Efter att ha organiserat lagringen och online-åtkomsten till all data för en specifik operation eller en specifik kund, med hjälp av mallar, kan en företagsförsäljningschef generera standarddokument och skicka dem för utskrift på några sekunder.

Problem 4. Att hitta stora kunder är inte lätt.

Målgruppen för företag som arbetar inom företagsförsäljning är främst representerad av mellan- och högre chefer. Hur kan man erbjuda dem din produkt eller tjänst med en blygsam annonsbudget?

Möjlig lösning

Idag är ett av de mest effektiva sätten telemarketing. Olika redovisningssystem har en särskild avdelning där chefer lägger in information om potentiella kunder. Ett sådant verktyg gör att du snabbt kan etablera processen för att locka företagsköpare.

• Förlorade vinster i försäljning: varför företag förlorar vinster

1. Tvinga inte fram händelser, flytta smidigt från ett steg i transaktionen till ett annat.
2. Kom ihåg att om en kund inte gör stora inköp nu, med rätt tillvägagångssätt, kan han bli lovande i framtiden.
3. Analysera kontinuerligt framstegen och resultaten av ditt arbete med partners inom företagsförsäljning.
4. Ta alltid reda på de mål som kundens företag sätter upp för sig när du inleder samarbete med dig. Detta förhållningssätt till affärer kommer att ge dig en betydande fördel gentemot dina konkurrenter.
5. Ofta är orsaken till misslyckandet av stora transaktioner samma invändningar från kunder - till exempel ogynnsamma leveransvillkor eller höga priser på varor. Detta kan indikera behovet av att ändra vissa aspekter av arbetet eller strategin för interaktion med partners i ditt företag som helhet. Ta dig tid att diskutera den aktuella situationen med chefen för företagsförsäljning.
6. Använd varje tillfälle att skapa en förtroendefull relation med en representant för kundföretaget. Om din första kontakt var via telefon, starta inte ett möte ansikte mot ansikte som om du aldrig har pratat förut. Kom ihåg de anmärkningsvärda detaljerna i ditt telefonsamtal och, om nödvändigt, påminn samtalspartnern om dem. Tack vare denna taktik kommer den ansvariga personen i inköpsföretaget att behandla dig inte som en vanlig distributör, utan som en "intressant person med vilken vi redan har diskuterat några detaljer om interaktionen."
7. Var uppmärksam, men häng inte på en potentiell kund. Självklart går det att ha 33 möten med en potentiell partner och så småningom göra en affär. Detta är dock inte alltid tillrådligt, eftersom det under samma tidsperiod skulle vara möjligt att göra en mer lönsam företagsförsäljning till andra företag.
8. Gör inte en presentation under det första mötet-bekantskap. Du kan erbjuda varor eller tjänster från ditt företag efter att du har fått information om kundens företag och dess behov.
9. En annan situation med demonstrationen. Den kan startas mycket tidigare för att stimulera köparens intresse för produkten tidigt i försäljningscykeln.
10. Om du har en sådan möjlighet, besök din partners produktion.
11. Bjud in kunden att besöka ditt kontor oftare.
12. Förse kunden med video- eller multimediamaterial om ditt företag, dess produkter eller tjänster.
13. Överbelasta inte köparen med överflödig information, samt trötta ut honom med mycket reklammaterial, rapporter och diagram. Praxis visar att ett överflöd av information som inte är direkt relaterad till ärendet kan hindra partnern från att fatta ett positivt beslut.
14. Under ett möte med en potentiell kund, ta anteckningar som hjälper dig senare att förbereda ett kommersiellt erbjudande. En distributör som under ett möte använde ett skrynkligt papper istället för ett anteckningsblock och inte gjorde en enda vettig anteckning på den, kommer sannolikt inte att skapa förtroende hos en partner. Vilket förslag kan han utarbeta utifrån sådana anteckningar?
15. För att få kunden att känna sig bekväm under förhandlingar om företagsförsäljning, ange kostnaden för dina varor eller tjänster redan i konversationsstadiet.
16. När du studerar ett partnerföretags verksamhet, lita inte för mycket på mediainformationen, eftersom den inte alltid är tillförlitlig. Artiklar i tidningar och TV-program kan hjälpa till att förbereda en konversation, men de kan inte ersätta den.
17. Försök redan från början av förhandlingarna att upprätta mellanmänskliga relationer med partners. Under ett möte med en representant för kundföretaget, gör det klart att du personligen är intresserad av att arbeta med honom.
18. Ta reda på vem som fattar köpbeslut i kundens företag. Det kan vara specifika tjänstemän eller en särskild kommitté, försök ge dem en presentation av ditt företags produkt.
19. Fundera i förväg över om det finns några väsentliga skillnader mellan dig och klientombudet (till exempel åldersskillnad, grundläggande skillnader i synsätt etc.) som kan hindra dig från att kommunicera på lika villkor? I vissa fall är det lämpligt att bjuda in din kollega till presentationen, med vilken det blir lättare för partnern att hitta ett gemensamt språk. Denna förstärkningstaktik hjälper till att säkerställa att förhandlingar resulterar i framgångsrika företagsförsäljningsaffärer.
20. Försök redan från början av kontakterna att etablera relationer med ledningen för partnerföretaget och de personer som har en avgörande röst i processen att fatta beslut om inköp. Var modig, ge en ljus presentation för företagets direktörer och berätta för dem om fördelarna med att arbeta med dig.
21. För att säkerställa att kunderna är nöjda med det gemensamma arbetet, alltid uppfylla de åtaganden som åtagits.
22. Var beredd att svara på potentiella partners invändningar. Ofta förvirrar ganska legitima kommentarer och frågor från kunder distributören om han inte är tillräckligt informerad.

• Att övervinna invändningar i försäljning: Hur man hanterar missnöjda kunder

Expertutlåtande

Ett företag kan behålla företagskunder på flera sätt

Andrey Putilov,

Chef för avdelningen för arbete med företagskunder i företaget "SKB Kontur"

1. Se till att stora kunder alltid kan räkna med din hjälp i alla situationer. För att göra detta, tilldela en personlig företagsförsäljningschef till varje sådan kund, som känner till alla nyanser av transaktioner från början av interaktionen. Ange kontaktinformationen för en sådan specialist direkt i samarbetsavtalet. Du bör inte tillåta anställda på ett företag som är din stora kund att oändligt ta sig in på telefonsvararen och vänta länge på ett samtal tillbaka.

1. För att interagera med stora kunder är det bättre att involvera tålmodiga medarbetare som kan visa sig inte bara som "jägare", utan också som "bönder". Vad betyder det? En företagssäljspecialists uppgift är att göra samarbetet så bekvämt som möjligt för kunden, och här kommer hans personliga egenskaper till undsättning, som är mycket mer betydelsefulla än de som förvärvats i inlärningsprocessen. För att bygga en långsiktig relation är det viktigt att vara tålmodig, uppmärksam på detaljer och stresstålig.

1. För framgångsrik interaktion mellan parterna, följ principen om specialisering. Hur gör vi det? Vissa chefer för företagsförsäljningsavdelningen i vårt företag är ansvariga för olje- och gassektorn, andra för detaljhandeln och andra är engagerade i logistik- och transportföretag.

1. Överbelasta inte en specialist med ett för stort antal kunder. Till exempel lägger många programvaruleverantörer ut hundratals kunder till en enda företagsförsäljningschef, vilket gör ett allvarligt misstag som kan vara skadligt för verksamheten. Som ett resultat kan inte ens den mest organiserade medarbetaren klara av en sådan mängd arbetsuppgifter, eftersom det helt enkelt är orealistiskt att hitta ett individuellt tillvägagångssätt och förstå alla tekniska processer för ett så stort antal kunder.

I allmänhet bestäms antalet företag som kan ställas under ett ansvar exakt av produkten. Det är tillrådligt att tilldela en personlig chef för ett företag, om vi talar om en komplex produkt eller tjänst som kräver daglig kommunikation. Men i genomsnitt, som praxis visar, i många företag litar en specialist på att samarbeta med 10-50 organisationer.

1. Det är viktigt att tillhandahålla kvalitetsarbete och tillräcklig uppmärksamhet till alla stora kunder, oavsett hur mycket vinst de tillför företaget.

Ett ganska vanligt misstag som många företagssäljare gör är att de endast utför kvalitetsarbete med de företag som är de största konsumenterna av varor eller tjänster. Resten av kunderna betjänas på resterande basis. I det här fallet är det viktigt att förstå att det är just bristen på uppmärksamhet från din sida som kan vara orsaken till att köparen skaffar lite och inte söker utöka interaktionen.

1. Förbättra kontinuerligt dina produkter eller tjänster för att på bästa sätt möta behoven hos dina största partners. Vårt företag har till exempel utvecklat en tjänst som gör det möjligt för anställda på kundföretag att stämma av data med sina motparter innan de skickar deklarationer till skatteinspektioner. Om det här arbetet är lätt att göra manuellt i små företag, är det problematiskt i jätteföretag att verifiera hundratusentals poster utan att använda en speciell tjänst. Därför är vår utveckling extremt relevant för sådana företagspartners.

1. Bjud in stora kunder att delta i experiment.

Om i masssektorn experiment med nya produkter eller priser i en viss region är tillåtna, gäller andra regler inom företagssegmentet. Här är en kund ett separat territorium för företagsförsäljning. Det är tillåtet att utföra alla experiment med köparens samtycke och med dennes aktiva deltagande.

Information om experter

Evgeny Kharitonov - direktör för försäljningsavdelningen för Mabe-företaget (Moskva), som är registrerat i Ryssland under namnet "Balam". Företaget är specialiserat på partihandel med hushållsapparater, och huvudkunderna representeras av stora regionala företag.

Andrey Putilov har lång erfarenhet av att omstrukturera affärsprocesser för implementering av affärssystem både i inhemska företag och i internationella (Microsoft). Idag är han chef för företagsförsäljningsavdelningen på SKB Kontur, som är specialiserad på utveckling av affärsmjukvara. Företaget, med huvudkontor i Jekaterinburg, har filialer och representationskontor i mer än 30 ryska städer. Företagets personal, bestående av 3 000 anställda, betjänar mer än 1 miljon kunder, inklusive sådana jättar som Aeroflot, MTS, Megafon, Russian Railways, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro.

Vi genomför alla säljutbildningar för våra anställda. Detta är användbart, effektivt, ger oss en ökning av omsättningen och är helt enkelt nödvändigt. Men ofta, när vi utvecklar en säljkurs, tar vi inte hänsyn till särdragen på marknaden där våra anställda arbetar.

Hur föds vanligtvis säljträning? Utbildningsledaren tar sina kunskaper inom området personalledning (och vi studerade alla exakt detta), + minns de utbildningar som han själv deltog i, + läser tematiska artiklar på Internet, + tittar på litteraturen. Många kurser skapas på detta sätt.

Det finns en motsägelse i denna väg - bristen på framgångsrik personlig försäljningserfarenhet inom det område där vi vill lära människor. Och säljerfarenhet ger en förståelse för nyanserna och "nyanserna" av teknik. Ja, jag håller med om att de klassiska 7 stegen för försäljning är relevanta för alla marknader, men det är förståelsen för nyanserna i dessa system som ger erfarenhet.

Säljträning är en färdighetsprodukt, och den som äger färdigheten själv kan lära andra bra, enligt principen om mästare-lärlingöverföring. Har du någonsin undrat varför hantverk (garvning i Italien, osttillverkning i Frankrike, glastillverkning, etc.) vanligtvis överförs från far till son, genom gemensamt arbete? Jag tror att lära av en mästare är ett av de mest effektiva sätten att lära sig en färdighet. En annan sak är att det vanligtvis, i verkligheten, finns de som kan lära ut och de som kan sälja. Låt oss inte överdriva denna skillnad, utan försöka minska den genom att analysera skillnaderna i säljteknik inom olika marknadssektorer.

Vi tar som exempel:

Försäljningstekniker i en detaljhandel, fackhandel. Denna typ av försäljning är en konsultation av köparen i en hall med öppen display; med en produkt som innebär en tid för hans val, behovet av att utföra några försöksåtgärder med produkten (passning, mätning, test, inspektion). Det är butiker med kläder, skor, porslin, hushålls- och kontorsutrustning, smycken m.m.

Försäljningstekniker i en dagligvarubutik. Denna typ av försäljning är en motaffär med stängd display, vilket kräver hjälp av säljaren (servera, väga, packa). Dessa är specialiserade avdelningar eller livsmedelsbutiker.

företagsförsäljningsteknik. I denna typ av försäljning säljer vi en produkt eller tjänst till en företagskund genom förhandlingar, ofta på distans. Detta system förutsätter närvaron av personlig personlig kommunikation mellan chefen och kunden, ofta med frånvaro av en riktig produkt, det vill säga arbete på beställning eller på ett kommersiellt erbjudande. Dessutom är försäljningsprocessen (stadier) åtskilda av tid. Detta är företagssegmentet: konsulttjänster, teknik, kommunikationstjänster, utrustning etc.

Teknik för direkt aktiv försäljning. Denna typ kännetecknas av försäljning i ett givet territorium, och är ett system för att distribuera produkter till slutföretagskunder. Målet är att konsekvent leverera varor till kunden och utöka närvaron av varor på kundernas hyllor. I själva verket är detta leveransen av varor till den slutliga detaljhandeln. Dessa är alla grossistföretag som verkar genom ett system av säljare och agenter.

För att förstå nyanserna och skillnaderna i försäljningstekniker inom alla dessa sektorer är det nödvändigt att analysera vilka mål säljaren har och vad som är viktigast för honom. Det är också viktigt för oss att analysera tillgängliga resurser och de steg som behöver vidtas för att transaktionen ska kunna genomföras.

Låt oss börja med stegen till en handel på varje marknad. Stegsekvensen representeras vanligtvis som ett trattdiagram. Detta är mycket viktigt, eftersom det på alla marknader finns en regel för "säljtratt" - ju längre kunden går genom tratten, desto mer sannolikt är det att slutföra en transaktion. Samtidigt finns det också ett omvänt mönster – med varje steg i tratten sållas kunderna bort. Till exempel, för företagsförsäljning kommer antalet kalla samtalsbaser att vara 100 %, antalet möten från dessa samtal kommer att vara 40 %, antalet affärbeslut kommer att vara 20 %.

Hur mycket kostar en tratt? De stadier som en kund/köpare går igenom för att slutföra den första transaktionen/köpet beskrivs. Dessutom är den översta nivån målgruppen (100 % av kunderna per chef), och den lägsta nivån är målet för varje försäljning - bildandet av vanliga kunder.

Låt oss jämföra de fyra försäljningskanalerna på våra givna fyra marknader.

Direkt aktiv försäljningsteknik

Fig 1. Försäljningstratt för direkt aktiv försäljning

I det här säljschemat ser vi att kunder först måste hittas och sedan måste en beslutsfattare etableras innan själva säljdialogen påbörjas. Dessutom kommer förhandlingsfärdigheter som förmågan att argumentera för sitt förslag, arbeta med invändningar och förhandla om pris och betalningsvillkor i förgrunden i mötet med beslutsfattare. Trattens flaskhalsar är de stadier där förlusten av kundandelar eller eventuell omsättningsförlust oftast inträffar. På denna tratt är dessa zoner: 3 (övergång från den första presentationen till applikationen, eftersom en stor % av kunderna kan vägra att göra den första transaktionen), zon 5 (expansion av klientens applikation, eftersom klienten vanligtvis vill köpa som minimum), och zon 9 (arbete med kundreskontra).

Huvudmålen för säljaren i detta schema är då:

1. Bygg förtroendefulla relationer med beslutsfattare
2. Maximera distributionen av varor vid punkten och över hela territoriet

Följaktligen kan själva försäljningstekniken, det vill säga dialogen med köparen, se ut så här:

1. Säljförberedelse (sök efter beslutsfattare, territoriumanalys, försäljningshistorik)
2. Att etablera kontakt med beslutsfattare
3. Presentation av företaget
4. Att ta reda på behoven
5. Presentation av prislistan (utvidgning av applikationen)
6. Arbeta med invändningar
7. Avslutande av förhandlingar
8. Registrering av transaktionen (dokument, avtal, interaktion)
9. Beställningsstängning (leverans, betalning)

Företagsförsäljningsteknik.

I detta upplägg är även sökandet efter kunder relevant och det är här det är så osäkert som möjligt. Vanligtvis utgör säljaren själv sökbasen, går in på marknaden med sitt erbjudande, och dessutom den marknad som inte har ett uttalat behov.

Det är uppenbart att flaskhalsarna i denna tratt är kalla samtal och övergången till ett avtalsbeslut. En stor andel kunder elimineras i steg 3 (bokning efter ett kallt samtal), och en ganska stor andel vid steg 8, det vill säga övergången till vanliga beställningar. Huvudmålen för företagsförsäljningschefen:

1. Upprätta kontakt med antalet företag som behövs för att slutföra planen
2. Fastställ huvudkriterierna och skälen för att välja en viss leverantör
3. Gör en affär med de mest förmånliga villkoren för företaget
4. Bygg en bas av regelbundna, lojala kunder med växande omsättning

Fig 2. Försäljningstratt för företagsförsäljning

För denna marknadssektor kan försäljningstekniken se ut så här:

1. Säljförberedelse (basbildning)
2. Kalla samtal för att sätta upp ett möte
3. På mötet:
4. Att etablera kontakt med beslutsfattare
5. Identifiering av kundbehov
6. Presentation av villkoren för arbetet med företaget
7. Arbeta med invändningar
8. Avlägset:
9. Utfärdande av offert/kalkyl
10. Invändningshantering och prisförhandling
11. Stänger affären
12. Order stängs (betalning, leverans)

Försäljningsteknik i en detaljhandel, fackhandel.

Fig 3. Försäljningstratt för konsultativ försäljning i butik

I detta upplägg arbetar vi med en individ som kom till oss med ett format behov. Varje konsument som kommer in i butiken har ett mer eller mindre akut behov av denna produkt. Dessutom, när konsumenten går in i butiken visar konsumenten att han är beredd att uppfylla detta behov med denna speciella kategori av varor, förr eller senare. Till exempel, en tjej som handlar kläder vill ha dessa kläder, kanske inte nu, inte just den här kjolen, men i allmänhet är hon redo att köpa kläder.

Flaskhalsarna i denna försäljning är zon 1 (början av dialogen, eftersom många köpare är eliminerade här), zon 3 (välja rätt produkt för köparens kriterier) och zon 6 (beslutet att köpa här och nu).

1. Träna ut så många köpare som möjligt på nivån för personlig kommunikation "säljare-köpare"
2. Bygg lojalitet och förtroende specifikt till vår butik, särskilj dig till det bättre från konkurrenter med samma produkt
3. Förstå konsumentens behov och önskemål och formulera dem till en förfrågan - en specifik produkt
4. Att stimulera köparen till ett medvetet val av denna produkt, till handlingar med produkten
5. Sälj till den nuvarande kunden så mycket produkt som möjligt enligt hans behov
6. Gör köparen till ett fan av butiken, det vill säga stimulera hans upprepade besök

Den rådgivande försäljningstekniken kan se ut så här:

1. Upprättande av kontakt med köparen
2. Identifiering av kundbehov
3. Produktdemonstration
4. Provar/testar varor
5. Arbeta med invändningar
6. Avsluta köpet (få totalsummor för huvudfrågan)
7. Kontrollera förlängningen
8. Kolla upp

Försäljningsteknik i en detaljhandelsbutik.

Fig 4. Försäljningstratt för butik av disktyp, produkter

I detta schema är vi redan i kontakt med köparen, i 90% av fallen initierar han det själv. Dessutom kan köparen inte klara sig utan säljaren, eftersom han inte kan få varan själv. Därför underlättas uppgiften att starta en dialog. Samtidigt är själva dialogtiden ganska kort (medan säljaren hanterar varorna), och detta är huvudbegränsningen i detta schema.

Därför är våra huvudsakliga mål:

1. Var tillgänglig för köparen och måste överklaga
2. Utöka den aktuella kundförfrågan
3. Bygg bilden av butiken, upprätthåll bilden av varumärket
4. Och att göra köparen permanent, det vill säga att stimulera hans upprepade besök

Därför kommer vår försäljningsteknik att vara:

1. Förberedelse av försäljningsstället (varuhandel i vid bemärkelse)
2. Förtydligande av förfrågan och köparens behov
3. Produktpresentation
4. Kontrollera förlängningen
5. Slutförande av försäljningen

Slutsatser:

1. När du utvecklar en utbildning är det viktigt att ta hänsyn till det operativa, steg-för-steg-försäljningsschemat. Då kommer vår utbildning att vara praktikinriktad.
2. Det är viktigt att förstå vilka nyckeluppgifter en anställd löser i denna marknadssektor och anpassa säljtekniken för dem.