สิทธิประโยชน์สำหรับลูกค้าองค์กร ลูกค้าองค์กร - พวกเขาคือใคร?

เพื่อให้บริษัทสามารถอยู่รอดและเจริญเติบโตได้ในสภาพแวดล้อมของตลาดที่ยากลำบาก บริษัทจำเป็นต้องมีลูกค้าในจำนวนที่เพียงพอ

แน่นอนว่าจะดีมากเมื่อมีลูกค้ารายย่อยประจำจำนวนมาก แต่ลูกค้าองค์กรก็นำกำไรหลักมาสู่บริษัท

คำจำกัดความของแนวคิด

ลูกค้าองค์กรมักเรียกว่านิติบุคคล องค์กร หรือองค์กรที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากบริษัทในวงกว้างโดยแบ่งเป็นหลายชุด

สำหรับบริษัทเชิงพาณิชย์ส่วนใหญ่ พวกเขาเป็นองค์ประกอบหลักของธุรกิจ

พจนานุกรมอธิบายของภาษารัสเซียตีความคำว่า "องค์กร" เป็น "กลุ่มแคบ จำกัด อยู่ในวงกลมแคบ" ดังนั้นเราจึงกำลังพูดถึงกลุ่มพันธมิตรที่ทุ่มเท ซึ่งมีไม่มากนักและต้องใช้วิธีพิเศษในการโต้ตอบกับกลุ่มนี้

ภารกิจหลักของบริษัทใดก็ตามจะต้องดึงดูดและรักษาลูกค้าองค์กรไว้ โดยมุ่งมั่นที่จะทำให้เขาถาวร สำหรับสิ่งนี้มีการใช้โปรแกรมเทคนิควิธีการทำงานกับโปรแกรมที่พัฒนาขึ้นเป็นพิเศษ องค์กรต่างๆ มีพนักงานพิเศษซึ่งเชี่ยวชาญในวิธีการต่างๆ ในการดึงดูดพันธมิตรที่ทำกำไร

ตามกฎแล้วปัญหาของการดึงดูดลูกค้าองค์กรนั้นเกี่ยวข้องกับองค์กรใหม่ที่เพิ่งเปิดซึ่งไม่เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง

มีอยู่ วิธีการค้นหาที่ได้รับการพิสูจน์แล้วหลายวิธีลูกค้าองค์กร:

หากคุณยังไม่ได้จดทะเบียนองค์กรแล้ว ง่ายที่สุดสามารถทำได้โดยใช้บริการออนไลน์ที่จะช่วยให้คุณสร้างเอกสารที่จำเป็นทั้งหมดได้ฟรี: หากคุณมีองค์กรอยู่แล้วและคุณกำลังคิดเกี่ยวกับวิธีการอำนวยความสะดวกและทำให้การบัญชีและการรายงานเป็นแบบอัตโนมัติ บริการออนไลน์ต่อไปนี้จะช่วยได้ จะมาแทนที่นักบัญชีที่โรงงานของคุณโดยสิ้นเชิงและประหยัดเงินและเวลาได้มาก การรายงานทั้งหมดจะถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติ ลงนามด้วยลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์ และส่งทางออนไลน์โดยอัตโนมัติ เหมาะสำหรับผู้ประกอบการรายบุคคลหรือ LLC ในระบบภาษีแบบง่าย UTII, PSN, TS, OSNO
ทุกอย่างเกิดขึ้นในไม่กี่คลิก โดยไม่ต้องรอคิวและเครียด ลองแล้วคุณจะประหลาดใจมันง่ายแค่ไหน!

วิธีดึงดูดและรักษาไว้

หลังจากรวบรวมฐานข้อมูลของลูกค้าองค์กรที่มีศักยภาพของบริษัทแล้ว งานต่อเนื่องจะเริ่มต้นขึ้นเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทในตลาด ผู้นำกับผู้ช่วยของเขา พัฒนากลยุทธ์ที่เป็นเอกลักษณ์เพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าองค์กร สามารถแสดงออกมาเป็นโปรแกรมพิเศษ วิธีการ ชุดเทคนิค ฯลฯ ควรสังเกตว่าการดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ไม่ใช่เรื่องง่ายและแต่ละบริษัทใช้ความพยายามอย่างมากเพื่อเพิ่มผลประโยชน์สูงสุดให้กับพันธมิตรที่ทำกำไรได้ เพื่อป้องกันไม่ให้พวกเขาไปหาคู่แข่ง

เพื่อที่จะดึงดูดลูกค้าองค์กรให้ร่วมมือกันได้สำเร็จ เราควรดำเนินการตั้งแต่แรก เกณฑ์สำคัญสำหรับการทำงานร่วมกับพวกเขา: ระดับความสนใจในผลิตภัณฑ์/บริการ และความพร้อมของความสามารถทางการเงินของบริษัทหรือผู้ประกอบการ จำเป็นต้องพัฒนาวิธีการเดิมในการดึงดูดและรักษาลูกค้าองค์กรทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขเหล่านี้

ลองพิจารณาบางส่วนของพวกเขา:

หากผู้ซื้อรายย่อยมีเพียงผลประโยชน์ส่วนตัวในการทำธุรกรรม นิติบุคคลจะต้องพิจารณา: ผลประโยชน์ขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับการทำกำไร ผลประโยชน์ของผู้ดำเนินการเจรจา รวมถึงผลประโยชน์ขององค์กรคู่แข่ง จากนี้จะเห็นชัดเจนว่ามีหลายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการสรุปข้อตกลงกับลูกค้าองค์กร ข้อยกเว้นคือสถานการณ์ที่ลูกค้าองค์กรเป็นตัวแทนโดยบุคคลเดียว - ผู้ประกอบการรายบุคคล

ตามกฎแล้ว เกณฑ์สำคัญในการเลือกซัพพลายเออร์สินค้าหรือบริการคือ: การรับประกันผลิตภัณฑ์และบริการคุณภาพสูง ชื่อเสียงทางธุรกิจของบริษัทในตลาด ความสามารถของพนักงานที่มีปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้าองค์กร นอกจากนี้จำเป็นต้องทราบกฎเกณฑ์มารยาททางธุรกิจ การแสดงความสุภาพ ความเปิดกว้าง และความปรารถนาดีในการสื่อสาร เงื่อนไขที่สำคัญคือการปฏิบัติตามความตรงต่อเวลาในการแก้ปัญหาประสิทธิภาพของการปฏิบัติตามภาระหน้าที่ที่ได้รับเนื่องจากลูกค้าที่จริงจังให้ความสำคัญกับเวลาของเขาความปรารถนาที่จะแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบากใด ๆ โดยเร็วที่สุด

การจัดระบบการทำงานของแผนกองค์กรเพื่อทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กร

สำหรับ การจัดระบบการทำงานที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้าองค์กรการค้นหาและดึงดูดพวกเขาเท่านั้นไม่เพียงพอการจัดระเบียบงานกับพันธมิตรขนาดใหญ่อย่างมีความสามารถเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน เพื่อจุดประสงค์เหล่านี้ องค์กรที่มีชื่อเสียงแต่ละแห่งจะมีโครงสร้างพิเศษที่เรียกว่า "แผนกองค์กรสำหรับการทำงานกับลูกค้าองค์กร" ผู้จัดการที่ทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กรทำงานที่นั่น - ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน

ควรสังเกตว่าวิธีการทำงานกับบุคคลและลูกค้าองค์กรแตกต่างกันอย่างแน่นอน ต่างจากผู้ซื้อรายย่อย ลูกค้าองค์กรจะได้รับเงื่อนไขความภักดีทุกประเภทสำหรับการขายสินค้าและบริการตลอดจนบริการหลังการขายในภายหลัง

งานหลักแผนกบริษัทได้แก่:

• การค้นหาและดึงดูดความร่วมมือของบริษัทขนาดใหญ่
• การทำงานที่ครอบคลุมกับลูกค้าองค์กร เพื่อให้มั่นใจว่ามีการส่งมอบผลิตภัณฑ์จำนวนมาก
• การรักษาลูกค้าประจำและการยืดความสัมพันธ์ทางการค้ากับพวกเขา
• ผลตอบแทนทางการเงินสูงสำหรับองค์กรสำหรับแต่ละสัญญาที่สรุปไว้

เป็นที่ทราบกันว่าพันธมิตรองค์กรทั้งหมดเป็นนิติบุคคล แต่ไม่ใช่นิติบุคคลทุกรายที่จะซื้อสินค้าจำนวนมากได้ แผนกองค์กรสนใจเฉพาะลูกค้าที่ให้ปริมาณการขายสูงแก่บริษัท ดังนั้นข้อกำหนดในการคัดเลือกสูงเมื่อมองหาพันธมิตรจึงมีความเกี่ยวข้องมากที่สุดที่นี่

ตามเนื้อผ้า คำถามนั้นยาก: ลูกค้าองค์กรสามารถทำกำไรให้กับบริษัทได้ในปริมาณเท่าใด ที่นี่ไม่เพียงขึ้นอยู่กับปริมาณเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับปัจจัยอื่นๆ อีกหลายประการ เช่น ความสามารถในการละลายของลูกค้า ความห่างไกลทางภูมิศาสตร์ นโยบายภายในของบริษัท ฯลฯ

โดยทั่วไปแล้วลูกค้าทุกรายในแผนกองค์กร แบ่งออกเป็นกลุ่มดังต่อไปนี้:

คุณสมบัติในภาคการธนาคาร

ธนาคารใด ๆ มีความสนใจในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับลูกค้าองค์กรเนื่องจากบริการของพวกเขาบ่งบอกถึงการได้รับเงินปันผลที่ดี ลูกค้ารายใหญ่มีโอกาสที่จะออกวงเงินสินเชื่อส่วนบุคคลและการประกันภัย สมัคร ดูแลบัญชี สามารถวางใจในการค้ำประกันจากธนาคาร และมีส่วนร่วมในโครงการบัญชีเงินเดือน

ที่จะกลายเป็น ลูกค้าองค์กรธนาคารนิติบุคคลทำข้อตกลงกับธนาคารและรับแพ็คเกจผลิตภัณฑ์และบริการด้านการธนาคารตามเงื่อนไขส่วนบุคคล โดยปกติแล้ว ธนาคารที่เพิ่งเปิดใหม่จะเสนออัตราดอกเบี้ยที่ต่ำที่สุดที่เป็นไปได้และผลิตภัณฑ์สินเชื่อที่น่าดึงดูด แต่ลูกค้ามักจะสงสัยในความน่าเชื่อถือและชอบฉลามของธุรกิจทางการเงิน

ในบรรดาวิธีการทางธนาคารเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การเน้นย้ำกับลูกค้าองค์กร: บริการที่มีให้เลือกมากมายและต้นทุนที่เอื้อมถึง การประมวลผลธุรกรรมที่รวดเร็วและการสนับสนุนอย่างเต็มที่ ความช่วยเหลือในการเตรียมเอกสาร คำแนะนำอย่างมืออาชีพในด้านการเงิน

ความแตกต่างของการทำงานในอุตสาหกรรมโรงแรม

ปัจจุบันตลาดการท่องเที่ยวเพื่อธุรกิจกำลังพัฒนาอย่างแข็งขัน ดังนั้นโรงแรมจึงมุ่งเน้นไปที่ความร่วมมือกับลูกค้าองค์กรที่สนใจจัดการประชุมระดับสูง การเจรจา การประชุม งานเลี้ยง ฯลฯ ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุว่าเป็นลูกค้าองค์กรที่ให้บริการโรงแรมมากถึง 50% ของรายได้ทั้งหมด

การจัดการกับลูกค้าดังกล่าวแตกต่างจากการโต้ตอบกับผู้เยี่ยมชมส่วนตัวอย่างแน่นอน แผนกองค์กรของโรงแรมต้องการการจัดการฐานข้อมูลที่มีความสามารถ การวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า แนวทางเฉพาะสำหรับแต่ละความต้องการ และการจัดตั้งความร่วมมือระยะยาวกับนิติบุคคล

เมื่อทำงานกับลูกค้าองค์กร ธุรกิจโรงแรมสิ่งที่สำคัญคือนโยบายการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่น โดยนำเสนอแพ็คเกจบริการที่หลากหลายแก่ลูกค้าแต่ละราย โดยมุ่งเน้นที่ความต้องการส่วนบุคคลของเขา การปฏิบัติตามข้อกำหนดของข้อตกลงอย่างเข้มงวด เมื่อดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจ งานที่มีความสามารถและมีการประสานงานที่ดี พนักงานทุกคนจำเป็นต้องปฏิบัติตามมาตรฐานคุณภาพที่จำเป็น

การโต้ตอบกับลูกค้าองค์กร การสร้างความร่วมมือที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้านั้น จำเป็นต้องมีสมาธิและความรับผิดชอบสูงสุดจากพนักงานทั้งหมดของบริษัท ควรเข้าใจว่าการติดต่อทางธุรกิจกับลูกค้าองค์กรไม่ใช่การทำธุรกรรมครั้งเดียวธรรมดา แต่เป็นโอกาสในการจัดระเบียบความร่วมมือระยะยาวและคุ้มค่า ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญต้องใช้ความเป็นมืออาชีพ คุณภาพทางธุรกิจ และวิธีการดั้งเดิมเพื่อค้นหา ดึงดูด และรักษาพันธมิตรทางธุรกิจขององค์กร

ตัวอย่างของความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันระหว่าง Megafon และลูกค้าองค์กรมีการนำเสนอในวิดีโอต่อไปนี้:

ขึ้นอยู่กับเนื้อหาในการกล่าวสุนทรพจน์ในการประชุมส่วนการฝึกอบรมและการพัฒนา

เทคนิคการขายสำหรับลูกค้ารายใหญ่

โดยเฉลี่ยแล้ว พนักงานขายในรัสเซียได้รับการศึกษามากกว่าพนักงานขายในโลกตะวันตก และผลงานของเขาที่ไม่ประสบความสำเร็จเสมอไปนั้นเป็นผลมาจากการขาดแผนการสร้างแรงบันดาลใจที่เหมาะสมในบริษัทต่างๆ และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด ความเข้าใจที่ไม่ชัดเจนของผู้ขายเกี่ยวกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ ขั้นตอนแรกสู่การก่อตัวของโรงเรียนผู้ขายระดับชาติคือการเปลี่ยนแปลงความเข้าใจของสาธารณชนเกี่ยวกับคำว่า "พนักงานขาย"

จนถึงปัจจุบัน เป็นที่ชัดเจนว่าความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ของผลิตภัณฑ์นั้นส่วนใหญ่ถูกกำหนดโดยเทคโนโลยีของการส่งเสริมการขายและเทคนิคการขาย การวิเคราะห์แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่ประสบความล้มเหลวทางการตลาดมักจะผลิตผลิตภัณฑ์ที่ดีหรือให้บริการที่มีคุณภาพและจำเป็น ลิงค์ที่รับผิดชอบการขายอ่อนแอ ซึ่งหมายความว่าไม่มีการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์และบริการสู่ตลาดและไม่มีการตอบรับจากตลาดสู่องค์กร ใครสามารถให้การเชื่อมต่อนี้ได้บ้าง? ผู้ขายเท่านั้น

คำว่า "ผู้ขาย" ในปัจจุบันหมายถึงกลุ่มคนจำนวนมากที่ทำงานในร้านค้า ตลาด ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ขายระบบอาวุธสมัยใหม่ ฯลฯ ในเวลาเดียวกัน เวลาของการ "สรุปข้อตกลง" อาจอยู่ในช่วงตั้งแต่ 5 วินาทีถึง 3 ปีหรือมากกว่านั้น และปริมาณของข้อตกลงอาจมีตั้งแต่หลายรูเบิลไปจนถึงหลายพันล้านดอลลาร์ ขึ้นอยู่กับความเข้าใจในบทบาทของตนเองและงานที่ต้องแก้ไข ผู้ขายจะมีเหตุผลเพียงพอที่จะรู้สึกอับอายกับอาชีพของเขาและภูมิใจกับอาชีพนี้ หากเป้าหมายคือการขายสินค้าในราคาใด ๆ และในทางใดทางหนึ่ง (เพียงแค่ "ขาย") ผู้ขายก็จะรู้สึกอับอายกับอาชีพของเขา ท้ายที่สุดแล้วหากเขาจัดการขายของที่ไม่จำเป็นให้กับลูกค้าได้จะเรียกว่าการขายที่ประสบความสำเร็จได้หรือไม่? ลูกค้าจะดีใจที่ได้พบผู้ขายอีกครั้งหรือไม่? แทบจะไม่. ในทางกลับกัน หากพนักงานขายช่วยให้ลูกค้าเพิ่มรายได้ ลดต้นทุน ทำงานได้ง่ายขึ้น ง่ายขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้น และได้รับผลประโยชน์เฉพาะเจาะจง เขาก็มีเหตุผลที่จะภูมิใจในอาชีพของเขา

วันนี้ความหมายของแนวคิด "การขาย" "ผู้ขาย" ซึ่งได้รับการวิวัฒนาการที่สำคัญสะท้อนให้เห็นถึงแนวทางใหม่ในการบริการลูกค้าในเชิงคุณภาพ นี่ไม่ใช่การ "ผลักดัน" ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อประโยชน์ในทันที แต่เป็นการสร้างความร่วมมือระยะยาวกับลูกค้า ซึ่งแสดงถึงทัศนคติที่แตกต่างกันในการทำงานในส่วนของผู้ขาย การมีทักษะอื่น ๆ ตามหลักการทำงานอื่น ๆ

วันนี้แม่ค้าควรทำอย่างไร?

1. แก้ปัญหา.
2. วิจัย.
3. เปรียบเทียบ.
4. ปรึกษา.

“สายพันธุ์” ใหม่ของผู้ขายสามารถเรียกได้ว่า RISKPRO RISK เป็นตัวย่อของงานหลักของผู้ขาย และยังหมายถึงความเสี่ยงโดยตรงที่มาพร้อมกับการขายใดๆ อย่างสม่ำเสมอ PRO - เป็นจุดเริ่มต้นของสองแนวคิดพื้นฐาน "ผู้ขาย" และ "มืออาชีพ" หนังสือหลายร้อยเล่มที่ตีพิมพ์ในช่วง 5-10 ปีที่ผ่านมากล่าวว่าวันเวลาของพนักงานขายที่กล้าแสดงออกและพูดจาไพเราะ ผู้เชี่ยวชาญด้านการ "พูดคุย" กับลูกค้า และขายให้เขาไม่ใช่สิ่งที่จะเป็นประโยชน์ แต่สิ่งที่พวกเขาต้องการได้ผ่านไปแล้ว

RISKPRO คือใคร? นี่เป็นผลมาจากวิวัฒนาการที่สะท้อนถึงแนวทางการขายแบบใหม่เชิงคุณภาพ ซึ่งกำลังก่อตัวขึ้นในปลายศตวรรษที่ 20 และต้นศตวรรษที่ 21 ใน RISKPRO พนักงานของแผนกขาย แผนกการค้า แผนกขาย พนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย นักการตลาด และผู้ขายสามารถเติบโตได้ (แม้ว่าจะไม่จำเป็นก็ตาม)

RISKPRO เป็นทั้งอาชีพและตำแหน่ง RISKPRO ไม่ดีหรือไม่ดี คนที่ทำงานด้านการขายก็ RISKPRO อยู่แล้ว หรือต้องขึ้นไปถึงระดับนี้ ผลงานของ RISKPRO "จริงๆ" ส่งผลต่อการพัฒนาของบริษัท การปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการ การดึงดูดบุคลากรที่ดีที่สุด ความสามารถในการแข่งขันในทุกสิ่ง ในขณะเดียวกัน เงินที่ได้รับจาก RISKPRO จะมาจาก "ต้นกำเนิดที่แท้จริง" - ได้รับจากลูกค้าที่มีความสุข ไม่ใช่ลูกค้าที่ถูกหลอก

อะไรเป็นตัวกำหนดความเป็นมืออาชีพของผู้ขาย?

วงจรการขายในแง่ของ RISKPRO สามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน มีหลายทางเลือกสำหรับการแยก หนึ่งในนั้นคือ:

1. การค้นหาลูกค้าเบื้องต้น (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า)

ไม่มีการขายหากไม่มีลูกค้า หากคุณโชคดีมาก คุณสามารถอยู่เฉยๆ และพบปะลูกค้าที่แห่เข้ามาหาคุณ หากไม่มีลูกค้าไหลเข้ามาหรือไม่เพียงพอ คุณจะต้องค้นหาพวกเขา ตั้งแต่ต้นจนจบกระบวนการค้นหา ลูกค้าจะต้องผ่านขั้นตอนของ "ผู้ต้องสงสัย" (ผู้ต้องสงสัย) ศักยภาพ (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) และสุดท้ายคือ "เจ้าของภาษา" (ลูกค้า) การคำนวณใด ๆ จะแสดงให้เห็นว่าเป็นการดีที่จะเริ่มต้นด้วย "ผู้ต้องสงสัย" จำนวนมาก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการตลาดของคุณเป็นพันธมิตรของคุณในกระบวนการนี้ โทรศัพท์ก็ดี อีเมลก็ดีเหมือนกัน แต่ไม่มีอะไรจะดีไปกว่าความเป็นส่วนตัว เข้าร่วมการประชุมและเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำเช่นนี้บ่อยๆ และสม่ำเสมอ

2. การประเมินลูกค้า (มีคุณสมบัติ)

3. คำจำกัดความของความต้องการและการนำเสนอ (การวิเคราะห์ความต้องการ)

ดูเหมือนว่าชื่อของเวทีนี้จะชัดเจนมาก อย่างไรก็ตาม บางครั้งเราพยายามบอกลูกค้าทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา โดยลืมไปว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์เหล่านี้เข้ากับความต้องการของพวกเขา การระบุความต้องการของลูกค้าเป็นวิธีหนึ่งในการพิจารณาความคิดเห็นเกี่ยวกับราคา เรียนรู้ที่จะถามคำถามอย่างมีประสิทธิภาพและตั้งใจฟัง โปรดจำไว้ว่า 90% ของเวลาที่คุณเตรียมขาย และเพียง 10% ของเวลาที่คุณขาย ความรู้เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มมูลค่าของคุณ ลูกค้าไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่เป็นประสบการณ์เชิงบวกที่คุณได้รับจากลูกค้าที่คล้ายกัน นอกจากนี้ในเนื้อหาเราจะกล่าวถึงรายละเอียดเพิ่มเติมในขั้นตอนการนำเสนอ

4. ขั้นตอนการพิสูจน์

หากคุณทำตามขั้นตอนก่อนหน้านี้อย่างถูกต้อง ลูกค้าของคุณอาจพร้อมที่จะสรุปสัญญาทันที แต่บ่อยครั้งที่เขาไม่แน่ใจถึงความถูกต้องของตัวเลือกอย่างสมบูรณ์และยังไม่พร้อมที่จะทำ คุณจะต้องสนับสนุนข้อกล่าวหาของคุณโดยแสดงหลักฐาน ในขั้นตอนนี้ ฉันขอแนะนำ:

• เชิญผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณให้พบกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ แล้วพวกเขาจะปฏิบัติต่อคุณอย่างไร? พวกเขาพอใจกับคุณมากน้อยเพียงใด และพวกเขาจะพูดอะไรกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า?
• เสนอสัญญาทดลองเล็กน้อยให้กับลูกค้า ในสายตาของเขา สิ่งนี้ช่วยลดความเสี่ยงและให้เวลาเขาในการตัดสินใจที่ถูกต้อง
• เชิญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ใช้บริการของคุณฟรี (ถ้าเป็นไปได้) แต่อย่าลืมกำหนดเป้าหมาย สิ่งที่ต้องแสดงและพิสูจน์ รวมถึงกรอบเวลาด้วย อย่าลืมสื่อสารกับลูกค้าให้บ่อยขึ้นในช่วงเวลานี้
• หากลูกค้าคิดเป็นเวลานานและไม่สามารถตัดสินใจได้ แต่อย่างใด ให้ลองค้นหาว่าเขากลัวอะไรกันแน่ พูดคุยถึงสถานการณ์ที่เป็นไปได้ร่วมกัน: จะเกิดอะไรขึ้นหากเขาเซ็นสัญญากับคุณ เขาจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร ปัญหาใดที่อาจเกิดขึ้น และคุณตั้งใจที่จะแก้ไขปัญหาเหล่านั้นอย่างไร
• แนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับบริษัทของคุณ ท้ายที่สุด เขาต้องการดูไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์และผู้ขายเท่านั้น แต่ยังต้องการดูสำนักงานของคุณ พนักงานของคุณ ฯลฯ โดยทั่วไปแล้ว เขาต้องการความมั่นใจในความมั่นคงของบริษัทของคุณ

5. การสรุปสัญญา (การปิด)

ขึ้นอยู่กับแนวทางการขายโดยทั่วไปของคุณ สาระสำคัญของขั้นตอนนี้สามารถกำหนดได้หลายวิธี เนื่องจากเป็นคำจำกัดความเชิงบวกที่สุด ฉันขอแนะนำสิ่งต่อไปนี้: การสรุปสัญญาเป็นกระบวนการที่คุณช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจที่เหมาะสมกับเขา ทุกสิ่งทุกอย่างอยู่ในขอบเขตของการยักย้ายและบางครั้งก็เป็นการหลอกลวงหรือมีขอบเขต ในกระบวนการสรุปสัญญา ฉันขอแนะนำ:

• โปรดจำไว้ว่า RISKPRO ทำงานได้ดีในทั้งห้าขั้นตอน ตั้งแต่การค้นหาลูกค้าครั้งแรกไปจนถึงการสรุปสัญญา อย่าคาดหวังความสำเร็จในขั้นตอนสุดท้ายหากคุณยังไม่ได้ทำขั้นตอนก่อนหน้าทั้งหมด
• จุดสุดยอดของความเชี่ยวชาญในการทำสัญญาคือเมื่อคุณไม่ต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้สัญญาอีกต่อไป Pinnacle - เมื่อคุณมักจะได้รับสัญญา แต่ให้ถามตัวเองว่า นี่เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าของฉันจริงหรือ ถ้าไม่ก็สรุปสัญญากับเขา
• ปัจจุบัน RISKPRO ไม่ได้ภูมิใจในตัวเลขและ "ความสำเร็จ" แต่ภูมิใจในความพึงพอใจของลูกค้า
• โปรดจำไว้เสมอ: สัญญาใหม่แต่ละสัญญาสามารถเปิดและปิดประตูใหม่มากมายให้คุณได้ ตามสถิติ ลูกค้าที่พึงพอใจจะบอกเพื่อนสามคนเกี่ยวกับความประทับใจของเขา และลูกค้าที่ไม่พอใจจะบอกสิบคน
• การเซ็นสัญญาไม่ใช่ทุกอย่าง หลังจากนั้นคุณจะต้องทำทุกอย่างเพื่อให้ลูกค้าของคุณได้รับสิ่งที่ต้องการและคงความพึงพอใจตลอดไป ความสุขของเขาคือกุญแจสู่ความสำเร็จของคุณ

การนำเสนอ

ให้เราดูรายละเอียดเพิ่มเติมในขั้นตอนการกำหนดความต้องการและดำเนินการนำเสนอเพื่อจุดประสงค์ในการขายจำนวนมาก

ดูเหมือนว่าชื่อของเวทีนี้จะชัดเจนมาก เมื่อมองแวบแรกอาจดูง่าย แต่ขั้นตอนนี้เองที่กำหนดความสำเร็จของการขาย การนำเสนอเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย การนำเสนอเริ่มต้นก่อนที่จะเริ่มและสิ้นสุดหลังจากสิ้นสุด

ก่อนอื่นก็จำเป็น ระบุวัตถุประสงค์ของการนำเสนออย่างชัดเจนไม่เช่นนั้นผู้คนที่ออกจากการนำเสนอก็พึงพอใจ แต่ไม่มีความคิดที่แน่ชัด การตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนหมายถึงสามารถวัดผลได้

การเริ่มเตรียมการนำเสนอครั้งต่อไปก็จำเป็นเช่นกัน เพื่อนำเสนอให้ใกล้กับผู้ชมเฉพาะกลุ่มมากที่สุดเพื่อให้ "แก่น" ความหมายที่ซ้ำกันของการนำเสนอไม่เกิน 50% ของการนำเสนอ อีก 50% เป็นการเปลี่ยนแปลงและรูปแบบที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมเฉพาะ

การนำเสนอแต่ละครั้งเป็นผลมาจากการเตรียมการแบบรายบุคคลที่ยาวนาน ซึ่งรวมถึงการค้นหาความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เทคโนโลยีการตัดสินใจในบริษัท สถานการณ์ปัจจุบัน และแผนงานเร่งด่วน ทุกคนชอบฟังตัวเอง ดังนั้นการรู้ประวัติของบริษัทและพนักงานคนสำคัญของบริษัทจะไม่มีวันฟุ่มเฟือย

ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับจำนวนผู้ฟังที่ควรเข้าร่วมการนำเสนอและตำแหน่งที่พวกเขาดำรงตำแหน่งในบริษัทเป็นสิ่งสำคัญมาก แน่นอนว่าการนำเสนอที่มุ่งเป้าไปที่ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลและการฝึกอบรมเท่านั้นควรแตกต่างจากการนำเสนอต่อผู้ชมซึ่งมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้าและตัวแทนฝ่ายขายประจำภูมิภาคอยู่ด้วย ขอแนะนำให้หลีกเลี่ยงผู้ชม "หลากหลาย" ทุกครั้งที่เป็นไปได้เนื่องจากนักแสดงที่มีบทบาทต่างกันใน บริษัท มีความสนใจในคุณสมบัติที่แตกต่างกันของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและสำหรับพวกเขาผลประโยชน์จะแตกต่างกัน

ผู้นำเสนอมักจะทำตัวเหมือนนักเรียนในการสอบ พวกเขาพยายามบอกผู้ฟังให้มากที่สุดเท่าที่มีข้อมูล วลีทั่วไปจำนวนมากทำให้ผู้ฟังหงุดหงิดเท่านั้น และการไหลของข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้างทำให้เกิดความเหนื่อยล้า เมื่อเตรียมการนำเสนอ จะต้องจัดลำดับความสำคัญส่วนของข้อมูลที่สำคัญที่สุดในการสื่อถึงผู้ฟัง

ในช่วงเริ่มต้นการนำเสนอ ไม่ว่าจะเป็นหัวข้อใดก็ตาม ให้ใช้เวลาสองนาทีเพื่อแนะนำตัวเอง และห้านาทีเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีการทำงานของบริษัทของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือต้องแน่ใจว่าผู้เข้าร่วมการนำเสนอมีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของการนำเสนอ ในกรณีนี้ เป็นการดีกว่าที่จะไม่สมมติ แต่เพื่อให้แน่ใจ

การติดต่อเบื้องต้นกับผู้ฟังจะช่วยสร้างคำถามอย่างเป็นทางการโดยระบุระยะเวลาของการนำเสนอ เวลาพัก ความสะดวกสบาย ฯลฯ

ไม่จำเป็นต้องพูดว่า การนำเสนอต้องสร้างขึ้นจากความคาดหวังและความต้องการของผู้ฟัง ไม่เช่นนั้นคุณอาจเสี่ยงต่อความล้มเหลวในการนำเสนอ มีความจำเป็นไม่เพียง แต่จะต้องกำหนดความคาดหวังของผู้ฟังอย่างถูกต้องเท่านั้น แต่ยังต้องกำหนดออกมาดัง ๆ และแสดงความคิดเห็นในการได้รับการยืนยันความถูกต้องของความเข้าใจของคุณในสถานการณ์

ฉันแนะนำให้ผู้เข้าร่วมการฝึกอบรมทุกคนเตรียมพร้อมสำหรับความประหลาดใจอันไม่พึงประสงค์ เช่น การปรากฏตัวของคน 40 คนแทนที่จะเป็น 10 คน ทัศนคติเชิงรุกและเชิงลบของผู้ชม ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับเป้าหมายการนำเสนอ คอมพิวเตอร์ทำงานผิดปกติ , โปรเจ็คเตอร์, ไมโครโฟน ฯลฯ การป้องกันสถานการณ์ดังกล่าวเป็นการเตรียมการอย่างละเอียดถี่ถ้วน ซึ่งรวมถึงการคาดการณ์สถานการณ์ดังกล่าวและปฏิกิริยาของคนในกรณีดังกล่าว แนวคิดที่กำหนดไว้อย่างดีและการจัดลำดับความสำคัญ ควบคู่ไปกับทัศนคติที่สร้างสรรค์และเป็นมืออาชีพของคุณ คือกุญแจสู่ความสำเร็จ

แง่มุมที่แทบจะมองไม่เห็นแต่ก็ไม่สำคัญคือการถกเถียงกันของคู่แข่ง ผู้ฟังมักถามคำถามนี้ ฉันแนะนำให้คุณวาดภาพสถานการณ์ตลาดในปัจจุบันให้กว้างที่สุด ในขณะที่ให้ข้อเสนอแนะเชิงบวกเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณเท่านั้น ข่าวร้ายแพร่กระจายได้เร็วกว่าข่าวดี และผู้ฟังของคุณทราบถึงความล้มเหลวทั้งหมดของผู้เข้าร่วมรายอื่นในภาคตลาดนี้แล้ว

หากเราพูดถึงโครงสร้างของการนำเสนอก็เหมาะสมที่จะพูดเพียงสิ่งเดียว: "มันไม่ง่ายไปกว่านี้อีกแล้ว"

แน่นอนว่าผู้นำเสนอทุกคนต้องการให้ผู้ชมจดจำการนำเสนอของเขาไปตลอดชีวิต แต่ถามตัวเองว่าอะไรจะยังคงอยู่ในใจของสาธารณชน 10 หรือ 20 วันหลังจากการแสดงของคุณ ผู้ชมจะจดจำอะไรได้บ้างเมื่อพวกเขาพบคุณหลังจากนั้นไม่นาน?

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจวัตถุประสงค์ของสุนทรพจน์ของคุณอย่างชัดเจน: คุณกำลังขายของ ไม่ได้งาน ดังนั้นผู้ฟังควรจดจำข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ไม่ใช่ข้อดีของคุณ ในทางกลับกัน ผู้คนจะจำเฉพาะข้อมูลที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา ไม่ใช่วลีทั่วไป ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะทำซ้ำสาระสำคัญของการนำเสนอของคุณสามครั้งมากกว่าที่จะเล่าทุกอย่างเพียงเล็กน้อย

บางครั้งพนักงานขายก็ทำตัวเหมือนกำลังสอบหรือสมัครงาน: พวกเขาบอกข้อเท็จจริงทั้งหมด นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุด ประชาชนเกิดอาการหงุดหงิด เมื่อเราพูดสิ่งเหล่านั้น ลองนึกภาพว่ามีคนต้องการขายรถให้คุณและพูดประโยคต่อไปนี้: “และคุณจะอบอุ่นในฤดูหนาว” ทำไม เพราะคุณไม่จำเป็นต้องทำความสะอาดหน้าต่าง เธอจึงมีที่ปัดน้ำฝน ฉันขอแนะนำให้เตรียมวลีเช่น “แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์ของเรา บริการของเราเป็นไปตามมาตรฐานดังกล่าว” ไว้พร้อม

สิ่งสำคัญมากคือต้องเริ่มต้นด้วยการกำหนดความคาดหวังของผู้ชม โดยเกณฑ์ที่ผู้คนจะกำหนดความสำเร็จและประโยชน์ของการนำเสนอ

อาจเป็นไปได้ว่าผู้นำเสนอเกือบทุกคนในช่วงเริ่มต้นของงานของเขาต้องเผชิญกับการขาดปฏิกิริยาหลังจากพูดทุกอย่างแล้ว ซึ่งหมายความว่าการนำเสนอไม่ตรงจุด หากไม่มีดอกเบี้ยแสดงว่าคุณสูญเสีย จะดึงดูดความสนใจจากผู้ชมและแสดงให้ผู้นำเสนอเห็นได้อย่างไร?

การวางอุบายคือสิ่งที่ช่วยให้คุณดึงดูดความสนใจของผู้ชม และให้พวกเขามีส่วนร่วมในบทสนทนา ในกรณีนี้การวางอุบายสามารถเรียกได้ว่าเป็นความสนใจส่วนตัวของผู้ฟัง

มีความจำเป็นต้องดำเนินการจากข้อเท็จจริงที่ว่าลูกค้ารายใดเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของเขา โดยตระหนักถึงสถานะของตลาดในส่วนของเขา งานของผู้นำเสนอคือการให้ข้อมูลที่จำเป็นโดยก่อนหน้านี้ได้ชี้แจงงานและปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเผชิญอยู่ก่อนหน้านี้ จำเป็นต้องเน้นย้ำถึงข้อดีของคุณและพูดคุยเกี่ยวกับตัวคุณเอง ไม่ว่าในกรณีใดจะทำให้คู่แข่งของคุณเสื่อมเสียชื่อเสียง

จะรักษาความสนใจของผู้ชมได้อย่างไร?

• การเตรียมการ การฝึกซ้อม;
• อย่าพูดสิ่งที่คุณไม่เชื่อ
• เตรียมคำถามสำหรับผู้ฟังล่วงหน้า
• คอยให้ข้อเสนอแนะแก่ผู้ฟังเกี่ยวกับการจัดองค์กรและการดำเนินการนำเสนอ โดยต่อจากที่ผู้เข้าร่วมนำเสนอประมาณ 10 - 30 คนเพียงสละเวลามาเพื่อไม่ให้เกิดความเบื่อ และต้องการให้น่าสนใจ

เสื้อผ้ามืออาชีพ บริษัท ต่างประเทศขนาดใหญ่ที่รักษาภาพลักษณ์ของตนได้กำหนดเครื่องแบบสำหรับพนักงานของตนตามกฎแล้วนี่เป็นชุดสูทคลาสสิกในสีคลาสสิกโดยไม่มีอุปกรณ์เสริมที่ฉูดฉาด มักกล่าวกันว่าผู้ขายเองจะต้องมีลักษณะเป็นสินค้าที่ดีที่สุด เพราะได้รับการพิสูจน์แล้วว่าการซื้อที่สำคัญนั้นมาจากคนที่ผู้ซื้อเชื่อและไว้วางใจ

คนที่มั่นใจในตัวเองแตกต่างจากคนที่มั่นใจในตัวเอง ประการแรกคือการเคารพผู้อื่นเช่นเดียวกับตัวเขาเอง

ฉันไม่เชื่อว่าเป็นไปได้ที่จะช่วยบุคคลด้วยความช่วยเหลือจากวิธีการทางจิตวิทยาใด ๆ ที่จะเชื่อได้ หากเขาพูดติดอ่าง คุณสามารถช่วยเขาเพื่อที่เขาจะได้ไม่พูดติดอ่าง ความมั่นใจมาจากไหน? จากแนวทางเชิงบวกเท่านั้น ตราบใดที่ยังมีอยู่ ฉันเป็นมืออาชีพ ฉันยืนกราน และผู้คนก็ฟังฉัน

กฎการสื่อสาร คุณจะซื้อความสนใจของผู้คนได้อย่างไร 8% คือเนื้อหา นี่คือสิ่งที่เราพูด นี่คือข้อความ 37% เป็นเสียง และ 55% เป็นการเคลื่อนไหวและท่าทาง

ฉันไม่คิดว่ามีเพียง 85% เท่านั้นที่เป็นข้อความ แต่ฉันแน่ใจว่าคุณต้องซื้อความสนใจ ถ้ามีคนอยู่ในห้องโถง 50 คน พวกเขาจะไม่เป็นมิตรล่วงหน้า ซื้อความสนใจของพวกเขา ถามตัวเองง่ายๆ ว่า “พวกเขาจะว่าอย่างไรเกี่ยวกับฉัน? ฉันเป็นใคร?" ถ้าฉันพูดสิ่งหนึ่งสามครั้งพวกเขาก็จำได้และถ้าฉันลองทุกอย่างเพียงเล็กน้อยแล้ว“ ในความคิดของฉันคุณมาจากมอสโกวเหรอ?” - นี่คือความประทับใจอันสดใสที่จะจดจำฉัน

ดวงตา คุณต้องมองทุกคน ไม่ใช่จ้องตาใคร

ในระหว่างการนำเสนอผู้ฟังมีคำถาม แต่ไม่สะดวกเสมอไปที่จะถามในระหว่างการนำเสนอผู้นำเสนอก็ไม่สะดวกเช่นกัน ก่อนการนำเสนอจำเป็นต้องกำหนดลำดับและเวลาที่กำหนดไว้สำหรับคำถาม ความรู้สึกที่ไม่เป็นมืออาชีพเกิดขึ้นจากการพยายามตอบบางสิ่งโดยไม่รู้คำตอบ

น่าแปลกใจที่หลายๆ คนคิดจะขายของที่ไม่ใช่ความจริง หลายครั้งที่ฉันได้ยินว่าผู้ขายพูดถึงวิธีตกแต่งสินค้าของตนอย่างไร แต่คุณไม่จำเป็นต้อง

คุณทำงานกับการขายทุกประเภทหรือไม่?

ฉันเป็นหัวหน้าบริษัทไอทีในสวิส ทำงานเป็นผู้จัดการที่ Oracle หลังจากนั้น เป็นเวลาหนึ่งปีครึ่ง ฉันใช้สิ่งที่เรียนรู้จาก Oracle ในด้านเทคโนโลยีสารสนเทศไอที ตำแหน่งของฉันเรียกว่าผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ฉันฝึกอบรมพนักงานขาย แรงบันดาลใจแนะนำระบบตะวันตก ตั้งแต่เดือนเมษายน พ.ศ. 2543 ฉันบริหารบริษัทของตัวเอง วง One Man Band นี่แหละฉันคนเดียว แน่นอนว่ามีคนอยู่รอบตัวฉัน พวกเขาช่วยเหลือฉัน ฉันเป็นโค้ชคนเดียว เรามีพนักงานขาย เลขานุการ คนขับรถ แม่บ้าน ทนายความในประเทศไซปรัส และผู้ฝึกสอนหนึ่งคน อาชีพของฉันในภาษารัสเซียเรียกว่าที่ปรึกษาโค้ชการขาย

คุณกำลังเตรียมนักเรียนของคุณเพื่ออะไร?

ฉันเตรียมนักเรียนให้พร้อมรับเรื่องเซอร์ไพรส์อยู่เสมอ มีคนบอกว่าจะมี 10 คน และนั่น - 40 คน และตัวอย่าง ไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขาย แต่เป็นผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล ความประหลาดใจคือผู้ไม่หวังดีที่มักจะรอคุณอยู่ตรงหัวมุมถนน ฉันแนะนำให้แกล้งทำเป็นว่าเซอร์ไพรส์นี้เป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับทุกสิ่ง: สำหรับการโต้แย้ง การโต้แย้ง แต่ไม่ใช่สำหรับความขัดแย้ง

กุญแจสู่ความสำเร็จในการขายคืออะไร?

โปรดจำไว้เสมอว่ากระบวนการปิดการขายคือการที่ผู้ขายช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้ดีที่สุด คุณซื้อรองเท้าบ่อยแค่ไหน? แตกต่าง. ถ้าฉันเป็นพนักงานขายรองเท้า ฉันจะขายได้บ่อยแค่ไหน? วันละหลายครั้ง ใครควรรู้เรื่องนี้มากกว่านี้: คุณหรือฉัน? มันดูเหมือนฉัน ฉันมีหน้าที่ช่วยคุณ ถ้าผมรับรู้การขายแบบนี้ ผมก็จะเป็นคนหยิ่งยโส ยั่วยวน ความขุ่นเคืองไม่ใช่ธุรกิจ แต่เป็นคำพูดในชีวิตประจำวัน ผู้ขายทุกคนที่บอกว่าธุรกิจของตนคือ "ขาย" "ผลักดัน" จะได้รับผลลัพธ์เพียงครั้งเดียว สถานการณ์เลวร้ายลงจากข้อเท็จจริงที่ว่านักจิตวิทยาปรากฏตัวขึ้นซึ่งบอกว่าพวกเขาจะช่วยหลอกลวงได้ดี นี่เป็นสิ่งที่เลวร้ายที่สุด

โดยสรุป ฉันขอเชิญคุณทำแบบทดสอบของ Regis McKenna (“การตลาดเชิงสัมพันธ์”) และประเมินว่าความเข้าใจด้านการตลาดในองค์กรของคุณและสถานะที่แท้จริงนั้นเหมาะสมกับรูปแบบการตลาดแห่งอนาคตอย่างไร อย่าสับสนกับคำถาม เช่น "การผลิต" "นักพัฒนา" ฯลฯ เนื่องจากคำถามเหล่านี้และแนวคิดทางการตลาดที่อยู่เบื้องหลังคำถามเหล่านี้ใช้ได้กับผู้ผลิตผลิตภัณฑ์และผู้ให้บริการอย่างเท่าเทียมกัน และอย่างที่ทราบกันดีว่าตลาดเคลื่อนไหวอย่างไม่สิ้นสุดและในรัสเซียด้วยตั้งแต่การขายผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการให้บริการ

1. CEO ของคุณไปพบลูกค้ากี่ครั้งในปีที่แล้ว
   • น้อยกว่า 5
   • 10-15
   • 15-20
2. ตัวแทนฝ่ายการตลาด การผลิต และวิศวกรรมประชุมเพื่อหารือเกี่ยวกับข้อกังวลของลูกค้าบ่อยแค่ไหน
   • ไตรมาสละ 1 ครั้ง
   • ปีละ 2 ครั้ง
   • หายากยิ่งกว่านั้นอีก
   • ไม่เคย
3. การตลาด การผลิต และนักพัฒนาพบกันบ่อยแค่ไหนเพื่อหารือว่าผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่ตรงตามความต้องการของตลาดหรือไม่
   • ไตรมาสละ 1 ครั้ง
   • ปีละ 2 ครั้ง
   • หายากยิ่งกว่านั้นอีก
   • ไม่เคย
4. ประเมินว่าการตลาดในบริษัทของคุณกำหนดทิศทางการพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้มากน้อยเพียงใด
   • ในทางปฏิบัติไม่มีผลกระทบ
   • มีความสำคัญเพียงเล็กน้อย
   • ส่งผลกระทบในวงกว้าง
   • มีบทบาทชี้ขาด
   • ไม่รู้
5. แผนการตลาดในอุดมคติเกี่ยวข้องกับการค้นคว้าตลาด การระบุความต้องการ แล้วสั่งการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตลาดต้องการหรือไม่?
   • เห็นด้วย
   • ไม่เห็นด้วย
   • ไม่รู้
6. บริษัทของคุณมีกลุ่มผู้ใช้เฉพาะหรือทีมบริการลูกค้าที่มีหน้าที่รวบรวมความคิดเห็นจากลูกค้าหรือไม่?
7. ใครเป็นคนตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่?
   • นักพัฒนา
   • นักพัฒนาและการตลาด
8. คุณเชื่อมโยงลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือไม่?
   • บางครั้ง
9. คุณจะประเมินการสร้างความสัมพันธ์ของบริษัทของคุณกับซัพพลายเออร์และนักวิจัยได้อย่างไร?
   • อย่างอ่อนแอ
   • เฉยๆ
   • ไม่เลว
   • ดี
   • ยอดเยี่ยม
10. คุณจะบอกว่าบริษัทของคุณใช้สูตรอาหารที่ได้รับการพิสูจน์แล้วหรือไม่ เพราะเหตุใด
    • ถูกต้องที่สุด
    • ในบางวิธี
    • ไม่ ไม่ได้ใช้เลย
11. ต้องใช้กี่ประโยคในการอธิบายทิศทางเชิงกลยุทธ์ของการตลาดในบริษัทของคุณ
    • น้อยกว่า 3
    • มากกว่า 10
12. ฝ่ายบริหารใช้เวลาเท่าไรในการหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาด?
    • มาก
    • เพียงพอ
    • เล็กน้อย
    • น้อยมาก
13. เราทุ่มเทเวลามากเพียงใดในการหารือเกี่ยวกับทิศทางและแนวโน้มใหม่ๆ ในด้านการตลาดในการประชุมคณะกรรมการ?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • มากกว่า 20%
14. การตลาดในบริษัทของคุณมีลักษณะอย่างไร? (เลือก 1 ตัวเลือก)
    • เช่นการขายและการส่งเสริมการขาย
    • วิธีกำหนดตลาดและลูกค้าในอนาคต
    • ปฏิสัมพันธ์ระหว่างนักพัฒนาและลูกค้าเป็นอย่างไร
    • วิธีดำเนินกระบวนการปรับตัวของผลิตภัณฑ์ในตลาด
    • วิธีสร้างความสัมพันธ์
15. การรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับบริษัทของคุณตรงกับความเป็นจริงหรือไม่?
    • สอดคล้องกัน
    • ไม่ตรงกัน
16. การโฆษณาสามารถสร้างตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนได้หรือไม่?
    • เห็นด้วย
    • ไม่เห็นด้วย
17. คุณให้คะแนนบริษัทของคุณในแง่ของการให้บริการอย่างไร?
    • ระดับการบริการต่ำ
    • เฉลี่ย
    • สูง
    • นี่คือสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ
18. ตำแหน่งของบริษัทสามารถสะท้อนออกมาเป็นคติประจำใจที่ดีและสดใสได้หรือไม่?
    • เห็นด้วย
    • ไม่เห็นด้วย
19. การปรับปรุงและอัพเดตผลิตภัณฑ์เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จหรือไม่?
    • เห็นด้วย
    • ไม่เห็นด้วย
20. ฐานะทางการเงินของบริษัทมีส่วนเกี่ยวข้องกับระดับการตลาดเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย?
    • เห็นด้วย
    • ไม่เห็นด้วย
21. คุณคิดว่าอะไรคือวิธีที่เชื่อถือได้มากที่สุด (และมีประสิทธิภาพมากที่สุด) ในการสื่อสารกับลูกค้าเพื่อประกาศผลิตภัณฑ์ใหม่ (เลือก 1 ตัวเลือก)
    • การโฆษณา
    • จดหมายโดยตรง
    • กำลังโทร
    • สัมมนา
    • การติดต่อส่วนตัว
22. การเข้าสู่ตลาดก่อนทำให้เป็นผู้นำ?
    • เห็นด้วย
    • ไม่เห็นด้วย
23. การทำงานในตลาดเฉพาะกลุ่มยากกว่าการทำงานในตลาดทั้งหมดหรือไม่?
    • เห็นด้วย
    • ไม่เห็นด้วย
24. บริษัทชั้นนำไม่พยายามที่จะครอบครองตลาดเฉพาะ เนื่องจากผลตอบแทนจากการลงทุนในกรณีนี้ต่ำกว่าที่สามารถได้รับในตลาดทั้งหมดมาก
    • เห็นด้วย
    • ไม่เห็นด้วย
25. เป้าหมายของการโฆษณาหรือแคมเปญการตลาดที่ดีเพื่อเพิ่มยอดขายเมื่อเทียบกับปีที่แล้วคืออะไร?
    • เห็นด้วย
    • ไม่เห็นด้วย

ลูกค้าองค์กร คือ องค์กรที่ซื้อสินค้าหรือบริการในปริมาณมาก

ความร่วมมือดังกล่าวมีความสำคัญต่อการพัฒนาที่ยั่งยืน เพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้า จำเป็นต้องมีแนวทางและความตระหนักรู้เกี่ยวกับทิศทางของกิจกรรมของแต่ละบุคคล

ในความหมายกว้างๆ หมายถึงนิติบุคคลที่ซื้อสินค้าหรือบริการเฉพาะเจาะจง

มีการสร้างกลยุทธ์พิเศษเพื่อการค้นหาและทำงานร่วมกับพวกเขาให้ประสบความสำเร็จ

การดึงดูดลูกค้าองค์กรที่ประสบความสำเร็จคือการรับประกันความมั่นคงทางธุรกิจในสภาวะตลาดที่ยากลำบาก

มาเริ่มกันตามลำดับ - พิจารณาความแตกต่างของความร่วมมือดังกล่าว

คุณสมบัติที่จำเป็นในการทำงานกับลูกค้าองค์กร

ลูกค้าองค์กรคือนิติบุคคลที่ซื้อสินค้าหรือบริการเฉพาะเจาะจงจำนวนมาก

เพื่อค้นหาผู้ซื้อดังกล่าวและทำให้พวกเขาถาวร จึงได้มีการพัฒนาโปรแกรมความภักดีพิเศษ

เพื่อดึงดูดลูกค้าองค์กรในปี 2560 จึงมีการสร้างแผนกพิเศษเหมือนเมื่อก่อน

ความร่วมมือขนาดใหญ่กับบริษัทกลายเป็นแหล่งรายได้มานานหลายปีหรือหลายทศวรรษ

นั่นคือเหตุผลที่ให้ความสนใจอย่างมากในการค้นหาลูกค้าองค์กร

• ความรับผิดชอบ;
• ความสงบ;
• ความตรงต่อเวลา;
• ความเป็นมืออาชีพ

ที่น่าสนใจเกี่ยวกับการทำงานกับลูกค้าองค์กร ความตรงต่อเวลาเป็นสิ่งสำคัญ

บริษัทคู่สัญญามุ่งมั่นที่จะใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุด ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่สินค้าและบริการจะต้องตรงเวลา

สำคัญ: หากเกิดปัญหาก็ควรได้รับการแก้ไขโดยเร็วที่สุด

ต่อไปตัวแทนของบริษัทจะไม่ต้องชี้แจงรายละเอียดจะได้ไม่เสียเวลาโดยไม่จำเป็นหรือ

การทำงานกับนิติบุคคลและบุคคล: อะไรคือความแตกต่าง

ในความเป็นจริง การทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กรและบุคคลเป็นสองด้านที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีแนวทางเฉพาะในแต่ละกรณี หากเมื่อทำงานกับบุคคลธรรมดา ต้องการเสนอผลิตภัณฑ์เพียงคนเดียว เมื่อทำงานกับบริษัท คุณจำเป็นต้องนำเสนอแง่มุมที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งองค์กร

พิจารณาความแตกต่างในกลุ่มผู้ชมเมื่อเปรียบเทียบ

1. ค้นหาลูกค้า. ในการค้นหาลูกค้าส่วนตัว มีการใช้สื่อ - โทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ เพื่อนำเสนอบริการหรือสินค้าแก่ผู้จัดการบริษัท พวกเขาใช้รายชื่อผู้รับจดหมายหรือการโทรเย็น ตัวอักษรช่วยให้คุณบอกรายละเอียดเกี่ยวกับบริการของคุณ การตลาดทางโทรศัพท์ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความชอบของพวกเขา
2. การทำข้อตกลง เมื่อทำงานกับองค์กร จำเป็นต้องใช้เอกสารมากกว่าการขายให้กับเอกชน แพคเกจอาจรวมถึงแบบฟอร์ม การแสดงเจตนา ข้อตกลง และอื่นๆ
3. ผู้เข้าร่วมข้อตกลง หากเมื่อให้บริการส่วนตัว หากการทำธุรกรรมเสร็จสิ้นกับเขาหรือกับตัวแทนของเขา บุคคลหลายคนจากแต่ละฝ่ายก็มีส่วนร่วมในธุรกรรมขององค์กร ซึ่งรวมถึงด้วย เพื่อให้การปฏิบัติงานเป็นไปอย่างถูกต้อง สิ่งสำคัญคือต้องแบ่งแยกอำนาจของพนักงานให้ชัดเจน
4. เวลาซื้อขาย. จากจุดเริ่มต้นของความร่วมมือไปจนถึงความสำเร็จของผลลัพธ์สุดท้ายในสถานการณ์กับลูกค้าองค์กรสามารถผ่านไปได้หนึ่งปีหรือมากกว่านั้น มีหลายกรณีที่ในช่วงเวลานี้พนักงานที่รับผิดชอบด้านเอกสารจะถูกแทนที่เช่นในมุมมองของ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคู่สัญญาในการเก็บข้อมูลเกี่ยวกับฐานลูกค้ารวมถึงรายละเอียดการติดต่อของผู้รับผิดชอบทั้งหมด

เมื่อพิจารณาถึงความแตกต่างระดับโลกดังกล่าว การดึงดูดและทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กรต้องใช้แนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

สิ่งนี้ส่งผลกระทบต่อทุกด้าน - ตั้งแต่การค้นหาและสิ้นสุดด้วยการรักษาผู้ซื้อบริการ

วิธีหลักในการค้นหาลูกค้าองค์กร

การค้นหาลูกค้าในรูปแบบของนิติบุคคลหมายถึงการให้ผลกำไรที่มั่นคงแก่บริษัท

อย่างไรก็ตาม การค้นหาของพวกเขาแตกต่างจากการค้นหาผู้ซื้อ-บุคคลธรรมดา

ปัญหานี้รุนแรงเป็นพิเศษสำหรับบริษัทที่เปิดในปี 2560 และเพิ่งเริ่มกิจกรรม

มาเจาะลึกและดูเทคนิคพื้นฐานในการหาลูกค้ากันดีกว่า

1. การตรวจสอบเว็บไซต์อินเทอร์เน็ต วิธีนี้เป็นอันดับแรกในการให้คะแนน ผู้จัดการจะทำความคุ้นเคยกับเนื้อหาของแหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตต่างๆ เพื่อค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ข้อดีของเทคนิคนี้คือการค้นหาลูกค้าไม่ได้จำกัดอยู่เพียงภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง
2. จัดทำแคมเปญโฆษณา ตามกฎแล้วจะได้รับความไว้วางใจจากแผนกลูกค้าองค์กร การโฆษณากลางแจ้ง สื่อมวลชน อินเทอร์เน็ตสามารถมีส่วนร่วมได้ มีการให้ความสำคัญกับวารสารที่บริษัทขนาดใหญ่ยื่นขอความร่วมมือและรายละเอียดการติดต่อ
3. เยี่ยมชมนิทรรศการเฉพาะเรื่องหรือดูแคตตาล็อก ในงานนิทรรศการ ผู้จัดการจะพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไดเร็กทอรีอาจมีรายละเอียดการติดต่อของฐานลูกค้าที่มีศักยภาพ ซึ่งควรได้รับการประมวลผลในเวลาที่เหมาะสม
4. ทำความคุ้นเคยกับข้อมูลในไดเรกทอรีขององค์กรและองค์กร คอลเลกชันดังกล่าวได้รับการเผยแพร่ทั้งในระดับรัฐบาลกลางและระดับภูมิภาค ในนั้นวิสาหกิจจะถูกรวบรวมโดยอุตสาหกรรม ฐานดังกล่าวจะเป็นผู้ช่วยที่ดีในการค้นหาลูกค้าองค์กร

วิธีการที่เป็นที่ถกเถียงซึ่งบางครั้งก็ยังให้ผลลัพธ์ที่ดีคือการใช้คำพูดแบบปากต่อปาก

ระหว่างพนักงานและพันธมิตร บทวิจารณ์ คำแนะนำ

แม้ว่าข้อมูลนี้ควรได้รับการปฏิบัติด้วยความระมัดระวัง แต่ข้อมูลดังกล่าวก็มีประโยชน์ได้

เคล็ดลับในการดึงดูดบริษัทขนาดใหญ่ให้ร่วมมือ

เพื่อที่จะพัฒนาธุรกิจต่อไปในปี 2560 เราจำเป็นต้องดำเนินการเพื่อดึงดูดลูกค้าองค์กรต่อไป

สำคัญ: ปัจจัยสำคัญสองประการที่มีอิทธิพลต่อการพัฒนาวิธีการคือระดับความสนใจในข้อเสนอและความพร้อมของทรัพยากรทางการเงิน

เสียงประดิษฐ์? มาดูวิธีการเฉพาะในการค้นหาและรักษาลูกค้าไว้

1. ข้อเสนอที่ชาญฉลาด เมื่อทำการตัดสินใจ ความเป็นผู้นำขององค์กรไม่ได้ถูกชี้นำโดยอารมณ์ แต่โดยตรรกะและเหตุผล ข้อเสนอส่งเสริมการขายในปี 2560 ควรจัดทำขึ้นตามนั้น ข้อความควรสั้นและให้ข้อมูลในเวลาเดียวกัน
2. แนวทางส่วนบุคคล ช่วงเวลานี้มีบทบาทสำคัญในการรักษาลูกค้าองค์กร สำหรับแต่ละบริษัท การพัฒนาแผนความร่วมมือแยกกันเป็นสิ่งที่คุ้มค่า ความยืดหยุ่นด้านราคา การเลือกแพ็คเกจบริการ ส่วนลดและโบนัส การแจ้งเตือนข้อเสนอใหม่ๆ จะช่วยสร้างโปรแกรมความภักดี นอกจากนี้ยังควรให้ความสนใจกับการสร้างการติดต่อส่วนตัวซึ่งกิจกรรมขององค์กรช่วยด้วย
3. ศึกษากิจกรรมของลูกค้าองค์กร ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับความต้องการของ บริษัท และทิศทางของกิจกรรม (ท้ายที่สุดแล้วการผลิตต้องใช้ต้นทุนที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง) จะช่วยปรับข้อเสนอให้ตรงกับความต้องการและทำให้ทำกำไรได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ก็เพียงพอที่จะรู้ซึ่งจะทำให้คู่สัญญามีความน่าเชื่อถือ

สรุป. ลูกค้าองค์กรเป็นนิติบุคคลที่ซื้อสินค้าในปริมาณมาก

ความร่วมมือดังกล่าวเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจที่มั่นคง การดึงดูดลูกค้าองค์กรมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง

ในที่นี้ แนวทางเฉพาะบุคคลและการรับรองเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรมีความสำคัญอย่างยิ่ง

การฝึกอบรมการขาย วิธีทำงานโดยไม่ปฏิเสธกับลูกค้าองค์กรในตลาด B2B - Dmitry Norka

ข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขายขององค์กรและการขายปลีกคือธุรกรรมดังกล่าวไม่ได้สรุปกับบุคคลเดียว แต่กับทั้งบริษัท ด้วยเหตุนี้จึงมักใช้เวลานานมากตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการลงนามในสัญญาฉบับเต็ม เทคนิคอะไรจะช่วยลดระยะเวลารอคอยและเพิ่มยอดขายขององค์กรได้? จะดึงดูดลูกค้ารายใหญ่รายใหม่และรักษาพันธมิตรที่มีอยู่ได้อย่างไร? เรามาพูดถึงเรื่องนี้ในบทความของเรา

จนถึงปัจจุบัน การขายขององค์กรซึ่งมีความแตกต่างพื้นฐานจากร้านค้าปลีกถือเป็นหนึ่งในพื้นที่ที่มีแนวโน้มมากที่สุดสำหรับการพัฒนาธุรกิจ พวกเขาอยู่บนพื้นฐานของการใช้วิธีการทำงานร่วมกับพันธมิตรที่ต้องใช้แรงงานเข้มข้น เช่นเดียวกับการให้เงื่อนไขที่ภักดีแก่ลูกค้าในการซื้อสินค้าหรือบริการ และการสนับสนุนบริการเพิ่มเติม

ความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จกับองค์กรลูกค้าซึ่งต้องใช้ทักษะและความสามารถบางอย่างถือเป็นศิลปะสูงสุดในการขายสินค้า ไม่มีที่ปรึกษาการขายในพื้นที่นี้ แต่มีผู้จัดการฝ่ายขายระดับองค์กร ความสัมพันธ์ทางการค้ากับองค์กรมักเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนราคาแพงตลอดจนสินค้าที่ซื้อในปริมาณมากเพื่อจำหน่ายและขายต่อไป

บทความที่ดีที่สุดประจำเดือน

เราได้เตรียมบทความที่:

✩แสดงให้เห็นว่าโปรแกรมติดตามช่วยปกป้องบริษัทจากการโจรกรรมได้อย่างไร

✩ บอกคุณว่าจริงๆ แล้วผู้จัดการทำอะไรในช่วงเวลาทำงาน

✩อธิบายวิธีจัดระเบียบการเฝ้าระวังพนักงานเพื่อไม่ให้ผิดกฎหมาย

ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือที่นำเสนอ คุณจะสามารถควบคุมผู้จัดการได้โดยไม่ลดแรงจูงใจ

ความสามารถในการทำกำไรจากการขายขององค์กรมักจะต่ำกว่าการขายปลีก แต่ตัวเลขนี้ในหลายกรณีถูกชดเชยด้วยคำสั่งซื้อจำนวนมาก

• การขายให้กับลูกค้าองค์กร: ปัญหา ความเสี่ยง ปัจจัยความสำเร็จ

การขายขององค์กรเหมาะกับใคร?

เป็นการยากที่จะตอบคำถามอย่างชัดเจนว่าใครคือลูกค้าองค์กร อย่างไรก็ตาม มีความเป็นไปได้ที่จะระบุเกณฑ์หลักที่ผู้ซื้อสามารถนำมาประกอบกับหมวดหมู่นี้ได้

• ลูกค้าองค์กรเป็นนิติบุคคล
• อย่างไรก็ตาม การพิจารณานิติบุคคลทั้งหมดเป็นลูกค้าองค์กรถือเป็นความผิดโดยพื้นฐาน เนื่องจากในกรณีนี้ ฝ่ายขายขององค์กรจะไม่สามารถรับมือกับการไหลเวียนของลูกค้าได้ ดังนั้นเฉพาะลูกค้ารายใหญ่ที่มีสถานะเป็นนิติบุคคลเท่านั้นที่เป็นองค์กร
• แต่ยังไม่สามารถระบุได้ว่าลูกค้าจะต้องซื้อสินค้าจำนวนเท่าใดเพื่อที่จะได้เป็นองค์กร มากถูกกำหนดโดยความสามารถในการละลายของผู้ซื้อ (เขาสามารถสั่งซื้อสินค้าฝากขายจำนวนมาก แต่ยังคงเป็นหนี้) สถานที่ตั้งและปัจจัยอื่น ๆ

วิธีหาลูกค้าเพื่อเริ่มการขายระดับองค์กรด้วย

ตามกฎแล้ว บริษัท ที่เพิ่งปรากฏตัวในตลาดไม่ค่อยเป็นที่รู้จักในหมู่ผู้ซื้อ งานในการดึงดูดลูกค้ารายใหญ่มาก่อน เนื่องจากโซลูชันที่ประสบความสำเร็จจะทำให้บริษัทมีสถานะที่มั่นคงท่ามกลางคู่แข่ง มีหลายอย่าง วิธีบรรลุเป้าหมายนี้และงานของผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรคือการศึกษาแต่ละข้อ .

• แพลตฟอร์มการซื้อขายทางอิเล็กทรอนิกส์

การวิเคราะห์แพลตฟอร์มการซื้อขายทางอิเล็กทรอนิกส์และแหล่งข้อมูลอื่นที่คล้ายคลึงกันเป็นประจำเป็นโอกาสที่ดีในการค้นหาลูกค้าที่มีแนวโน้มใหม่ ด้วยความช่วยเหลือของโปรแกรมพิเศษ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรจะติดตามและติดตามการเปลี่ยนแปลงข้อมูลในเว็บไซต์บางแห่ง

• นิทรรศการเฉพาะเรื่อง

กิจกรรมดังกล่าวเป็นที่สนใจของทั้งลูกค้าและลูกค้า ภารกิจหลักของฝ่ายขายขององค์กรหลังจากการแสดงเฉพาะเรื่องคือการวิเคราะห์ข้อมูลจากนามบัตรของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่พวกเขาทิ้งไว้เพื่อการสื่อสารอย่างถูกต้อง งานที่คล้ายกันสามารถดำเนินการได้โดยใช้แคตตาล็อกนิทรรศการที่มีรายละเอียดการติดต่อของบริษัทหลายแห่ง

• การจัดโฆษณาอย่างดี

แคมเปญโฆษณาที่คิดอย่างรอบคอบซึ่งดำเนินการโดยฝ่ายขายขององค์กรช่วยให้คุณสามารถขยายกลุ่มผู้ซื้อรายใหญ่ขององค์กรได้อย่างมาก แคมเปญส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์หลายประเภทมีประสิทธิผล: การใช้โทรทัศน์ อินเทอร์เน็ตหรือวิทยุ การโฆษณาตามท้องถนน ฯลฯ ข้อดีของตัวเลือกอิเล็กทรอนิกส์คือความสามารถในการติดตามประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องและทำการเปลี่ยนแปลงได้ทันที ลูกค้ารายใหญ่สามารถลงโฆษณาและรายละเอียดการติดต่อในไดเร็กทอรีออนไลน์ หนังสือพิมพ์ นิตยสาร ไดเร็กทอรี ฯลฯ

• ฐานลูกค้าองค์กร

บริษัทที่เริ่มต้นใหม่ไม่ค่อยมีข้อมูลสำคัญของตนเองเกี่ยวกับพันธมิตรที่เป็นไปได้ แต่ทรัพยากรดังกล่าวสามารถได้รับจากองค์กรคู่แข่งเสมอ ในกิจกรรมเพิ่มเติม ผู้นำที่มีความสามารถจะจัดให้มีการบำรุงรักษาฐานข้อมูลของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ซึ่งจะช่วยในการพัฒนายอดขายขององค์กรได้ดีเยี่ยม

• ค่านิยมองค์กรที่ผู้นำหลายคนมองข้าม

คุณสมบัติการขายขององค์กรมีอะไรบ้าง

วิธีการทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กรแตกต่างอย่างมากจากรูปแบบปฏิสัมพันธ์กับบุคคล พิจารณาคุณสมบัติหลักในการขายให้กับลูกค้ารายใหญ่

1. เราสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่ากระแสการโฆษณาทางสื่อในปัจจุบันมุ่งเป้าไปที่ผู้ชายทั่วไปที่อยู่ตามท้องถนน แต่ไม่ใช่ที่ผู้จัดการและผู้นำของบริษัทขนาดใหญ่ จะแน่ใจได้อย่างไรว่าข้อเสนอของคุณได้รับการรับฟังจากกลุ่มเป้าหมาย? มีสองวิธีหลัก - เขียนหรือโทร กล่าวอีกนัยหนึ่งเพื่อเพิ่มระดับการขายบริการและสินค้าขององค์กรจำเป็นต้องจัดการตลาดทางโทรศัพท์ (ระบบการโทรแบบ "เย็น") และส่งไปรษณีย์ไปยังพันธมิตรที่มีศักยภาพ
2. การมีส่วนร่วมในการทำธุรกรรมระหว่างองค์กรนั้นดำเนินการโดยตัวแทนหลายคนทั้งจากฝั่งลูกค้าและจากผู้ขายสินค้าหรือผู้ให้บริการ ดังนั้นหัวหน้าฝ่ายขายขององค์กรจะต้องกระจายอำนาจให้กับพนักงานในแผนกของเขาอย่างมีความสามารถ วิธีการนี้จะช่วยให้เขาสามารถควบคุมการทำงานของผู้จัดการและเพิ่มประสิทธิภาพของผลลัพธ์สุดท้ายได้อย่างมาก
3. ข้อได้เปรียบอย่างมากสำหรับ บริษัท ใด ๆ คือการใช้วิธีการขายขององค์กรแบบเดิม ท้ายที่สุดแล้ว ปัญหาหลักไม่ได้อยู่ที่การหาผู้ซื้อรายใหญ่ แต่อยู่ที่การทำให้เขากลายเป็นลูกค้าประจำของบริษัท ในการดำเนินการนี้ สิ่งสำคัญคือต้องสร้างความประทับใจที่ยอดเยี่ยมให้กับตัวแทนของบริษัทลูกค้า สร้างการนำเสนอที่น่าจดจำ และเสนอเงื่อนไขพิเศษสำหรับความร่วมมือ

4 ช่องทางในการขายองค์กร

ช่อง 1การขายแบบพาสซีฟ

บริษัทหลายแห่งมีช่องทางการขายขาเข้าเพื่อประมวลผลการโทรเหล่านี้ การโทรจากลูกค้าที่สนใจจะถูกส่งไปยังหมายเลขเดียวในสำนักงานกลาง คำขอดังกล่าวได้รับการจัดการโดยพนักงานที่เชี่ยวชาญด้านการขายขาเข้าโดยเฉพาะ

ช่องทางการจำหน่ายสินค้าประเภทนี้มีราคาถูกที่สุดเนื่องจากไม่มีกิจกรรมหาผู้ซื้อ การทำงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรได้รับการอำนวยความสะดวกอย่างมากเนื่องจากผู้โทรมีความต้องการสินค้าหรือบริการจากบริษัทซัพพลายเออร์อยู่แล้ว ด้วยเหตุนี้เงินเดือนของพนักงานในแผนกนี้จึงมักจะต่ำกว่าในแผนกขายตรงมาก

ประสบการณ์ของบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในยุโรปแสดงให้เห็นว่าส่วนแบ่งการขายเชิงรับในสินทรัพย์ของบริษัทส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการรับรู้ถึงแบรนด์และสามารถสูงถึง 50% ในความเป็นจริงตัวบ่งชี้ความเชื่อมั่นของผู้บริโภคดังกล่าวทำให้ บริษัท มีโอกาสลดระดับการแข่งขันด้านราคาลงและให้ความสนใจกับวิธีการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าใหม่ได้โดยการลดส่วนแบ่งของการขายตรงและเพิ่มประสิทธิภาพของคำขอที่เข้ามา

ช่อง 2การขายองค์กรให้กับลูกค้ารายใหญ่

แผนกการค้าและสำนักงานของลูกค้ารายใหญ่จำนวนมาก (รวมถึงบริษัทของรัฐบาลกลาง) กระจายอยู่ทั่วประเทศ ในกรณีส่วนใหญ่ ลูกค้าในระดับนี้จะเลือกซัพพลายเออร์สินค้าและบริการจากส่วนกลาง และใช้โซลูชันแพ็คเกจที่ตรงกับลักษณะของธุรกิจ ปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่บริโภค และเกณฑ์อื่นๆ ตัวอย่างเช่น มาดูบริษัทที่มีเครือข่ายสำนักงานขายในภูมิภาคต่างๆ ของรัสเซีย คำถามในการเลือกซัพพลายเออร์จะอยู่ที่สำนักงานใหญ่ เช่น ในเมืองหลวง ไม่ใช่ในเมืองที่มีร้านค้าแห่งใดแห่งหนึ่งตั้งอยู่

โดยปกติแล้ว การโต้ตอบกับพันธมิตรในระดับนี้จะได้รับความไว้วางใจจากผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรที่มีคุณสมบัติสูงสุด ประสบการณ์ที่กว้างขวางในงานดังกล่าว และทักษะการสื่อสารที่ยอดเยี่ยม สิ่งสำคัญไม่แพ้กันคือความพร้อมสำหรับการเดินทางเพื่อธุรกิจและความรู้ด้านเทคนิคทั้งหมดของการทำธุรกรรม หน้าที่หลักของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรคือการจัดหาสิ่งที่เรียกว่า "หน้าต่างเดียว" ซึ่งก็คือความสามารถของลูกค้าในการแก้ไขปัญหาใด ๆ โดยไม่ต้องติดต่อกับบุคคลอื่น รูปแบบการดำเนินธุรกิจการขายขององค์กรนี้จะสะดวกสบายที่สุดสำหรับลูกค้ารายใหญ่

ช่อง 3การขายขององค์กรผ่านทางอินเทอร์เน็ต

ช่องทางนี้เหมาะสำหรับลูกค้าที่ไม่ต้องการคำปรึกษาระยะยาวกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กร พวกเขามีความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการอยู่แล้ว แต่เพื่อการสื่อสารพวกเขาต้องการใช้อินเทอร์เน็ตมากกว่าสายโทรศัพท์ เราสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่าทิศทางการขายขององค์กรนี้มีแนวโน้มมากที่สุดในปัจจุบัน

ช่อง 4บริการขายให้กับลูกค้าองค์กร

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายบริการของเราให้บริการเฉพาะบุคคลแก่ลูกค้าปัจจุบัน โดยให้ข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท และช่วยให้พวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ดีที่สุด สำหรับพันธมิตรรายใหญ่ ปัจจุบันโซลูชั่นแพ็คเกจได้รับการพัฒนามากขึ้นเรื่อยๆ โดยรวมบริการหลายประเภทเข้าไว้ด้วยกัน ข้อเสนอดังกล่าวเป็นประโยชน์ เช่น สำหรับตัวแทนภาคบริการ ธุรกิจร้านอาหารและโรงแรม เป็นต้น

การใช้ช่องทางการขายขององค์กรที่ให้บริการทำให้คุณสามารถเพิ่มผลกำไรของลูกค้าปัจจุบันได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ลองพิจารณาตัวอย่างจากการปฏิบัติ บริษัท ซึ่งให้บริการโทรศัพท์และอินเทอร์เน็ตมีลูกค้า - ร้านดอกไม้ที่ตั้งอยู่ในใจกลางเมือง สักพักเจ้าของก็เปิดร้านใหม่ในพื้นที่อื่น ด้วยการสื่อสารอย่างต่อเนื่องกับลูกค้า ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรทราบเกี่ยวกับการขยายธุรกิจของเขาและเสนอแพ็คเกจบริการที่ทำกำไรให้เขา ด้วยเหตุนี้ บริษัทจึงเชื่อมต่อร้านค้าทั้งหมดเข้ากับผู้ให้บริการรายเดียว รวมเข้ากับเครือข่าย ใช้ PBX บนคลาวด์ และมอบหมายเลขโทรศัพท์เพียงหมายเลขเดียว เหนือสิ่งอื่นใดตามคำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญส่วนบุคคล ผู้ประกอบการได้จัดตั้งธุรกิจใหม่ - การขายดอกไม้ออนไลน์ ตัวอย่างนี้เป็นข้อพิสูจน์ที่ชัดเจนว่าการทำงานที่มีประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรทำให้ความร่วมมือสร้างผลกำไรมากขึ้นสำหรับทั้งผู้ให้บริการและลูกค้าได้อย่างไร

โปรดทราบว่าผู้เชี่ยวชาญไม่แนะนำให้บริษัทเอาท์ซอร์สจัดบริการการขายระดับองค์กร การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าต้นทุนของบริการดังกล่าวในแง่ของลูกค้าใหม่รายหนึ่งนั้นสูงเกินสมควร นอกจากนี้ระดับคุณสมบัติของผู้เชี่ยวชาญบุคคลที่สามยังต่ำกว่าระดับผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรเต็มเวลาอย่างมาก ดังนั้นความปรารถนาที่จะประหยัดเงินอาจทำให้คุณภาพการบริการลดลงและสูญเสียลูกค้าได้ ปัญหาบางอย่างอาจเกิดขึ้นเมื่อฝึกอบรมบุคลากรของบริษัทเอาท์ซอร์สตลอดจนเมื่อติดตามประสิทธิผลของงานของพวกเขา

• การฝึกอบรมระดับองค์กร: คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการนำไปปฏิบัติ

วิธีการขายให้กับลูกค้าองค์กรอย่างถูกวิธี

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าหากต้องการเริ่มต้นการขายขององค์กรได้อย่างประสบความสำเร็จ คุณจะต้องมีแผนปฏิบัติการที่ชัดเจน จะเริ่มต้นที่ไหน? เราขอแนะนำให้คุณ 9 ขั้นตอนง่ายๆ

1. กำหนดกลุ่มเป้าหมาย ในการดำเนินการนี้ คุณจะต้องระบุว่าบริษัทใดมีความต้องการสินค้าหรือบริการของคุณและเจ้าหน้าที่คนใดในพวกเขาที่ทำการตัดสินใจเกี่ยวกับคำสั่งซื้อจำนวนมาก สร้างรายชื่อธุรกิจที่อาจเป็นผู้ซื้อของคุณ

อย่าเสียเวลาไปกับคนที่สุ่มๆ แต่ให้มุ่งเน้นไปที่ผู้ที่อาจสนใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแทน ตัวอย่างเช่น บริษัทที่เชี่ยวชาญด้านการขายส่งยารักษาสัตว์ควรมองหาลูกค้าจากเจ้าของฟาร์มในเครือ สถานรับเลี้ยงเด็ก ฯลฯ

2. โทรติดต่อเบื้องต้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ณ จุดนี้ งานของคุณคือตรวจสอบรายการที่คุณทำไว้ก่อนหน้านี้ ควรทำเป็นการส่วนตัวจะดีกว่าเพราะคำตอบที่คุณได้รับจะต้องนำไปใช้ในการตัดสินใจที่สำคัญในอนาคต

3. เตรียมรายการข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้าได้ มันสามารถ:

• คุณสมบัติของรูปลักษณ์และการกำหนดค่าของสินค้า
• เงื่อนไขการจัดส่งที่ดี
• ราคาสินค้าที่น่าสนใจ
• การบริการที่มีคุณภาพ ฯลฯ

4. จัดทำแผนคร่าว ๆ สำหรับการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พิจารณาตัวเลือกสำหรับการคัดค้านที่เป็นไปได้และคำตอบของคุณอย่างรอบคอบ

5. จัดการฝึกอบรมชุดต่างๆ สำหรับทีมขายของบริษัทของคุณ คลาสที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดจะอยู่ในรูปแบบของเกมเล่นตามบทบาท เมื่อผู้เชี่ยวชาญคนหนึ่งทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อ และอีกคนหนึ่งทำหน้าที่เป็นผู้ขาย จัดการกับข้อโต้แย้งและคำตอบที่เป็นไปได้ทั้งหมด ควรจัดการฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอ เวลาที่เหมาะสมที่สุดคือการเริ่มต้นวันทำงาน แนวทางนี้จะช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรมีแรงจูงใจที่ดีเยี่ยม

6. ในขณะที่อยู่ในร้านค้าปลีก คุณมักจะสื่อสารกับลูกค้าปลายทางเกือบทุกครั้ง ในการทำธุรกรรมระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ การพบปะแบบเห็นหน้ากับผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อจะยากกว่ามาก คำนึงถึงปัญหานี้และพิจารณาแนวทางแก้ไข

7. ต่อไป ดำเนินการต่อไป - เริ่มการโทร การนัดหมาย การทำข้อตกลง ตรวจสอบดูว่าผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัทของคุณมีแผนสำหรับการติดต่อแบบเห็นหน้าและโทรศัพท์ในแต่ละวันทำการหรือไม่

8. จัดการประชุมรายวันกับพนักงานฝ่ายขายขององค์กร หารือและวิเคราะห์การเจรจาและการประชุมที่ได้เกิดขึ้นแล้ว แก้ไขข้อผิดพลาด ในระหว่างการวางแผนการประชุม ให้เพิ่มข้อโต้แย้งใหม่ๆ ลงในรายการของคุณและร่วมกับผู้เชี่ยวชาญเพื่อคิดหาคำตอบสำหรับพวกเขา

9. ค้นหาว่าผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรมักเผชิญกับความยากลำบากอะไรบ้างในกระบวนการทำงาน และเขียนวิธีที่จะเอาชนะปัญหาเหล่านั้น ฟอรัมพิเศษเกี่ยวกับการตลาดบนอินเทอร์เน็ตหรือการให้คำปรึกษาของผู้ฝึกสอนมืออาชีพในด้านนี้สามารถช่วยได้

• เคล็ดลับความสำเร็จในการขาย: 6 หลักการสู่ความสำเร็จในการขายครั้งใหญ่

9 เคล็ดลับในการปิดการขายขององค์กร

เคล็ดลับ 1.เมื่อติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าครั้งแรก ให้ใส่ใจทุกรายละเอียด

เมื่อพูดถึงการติดต่อทางอีเมล ให้ตอบผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ซื้อโดยเร็วที่สุด ออกแบบลายเซ็นอีเมลที่ให้ข้อมูลซึ่งประกอบด้วยชื่อบริษัทของคุณ ลิงก์ที่ใช้งานไปยังเว็บไซต์ของบริษัท และข้อมูลติดต่อของคุณ เป็นสิ่งสำคัญที่ในระหว่างการติดต่อลูกค้าจะต้องมองเห็นพิกัดของคุณเสมอ

เคล็ดลับ 2.เริ่มการสนทนาแรกอย่างถูกต้อง

สมมติว่าลูกค้าที่สนใจโทรหาบริษัทของคุณด้วยตัวเอง ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรควรสร้างการสนทนาอย่างไรเพื่อให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพกลายเป็นคนจริง

ในช่วงนาทีแรกของการสนทนา คุณต้องบอกลูกค้าเกี่ยวกับข้อดีหลักของความร่วมมือกับบริษัทของคุณ เพราะเขาจะมีความปรารถนาที่จะซื้อในขณะที่เขาตระหนักถึงผลประโยชน์ที่ไม่ต้องสงสัย ใช้ข้อมูล ข้อเท็จจริง และตัวเลขที่เฉพาะเจาะจง

เปรียบเทียบสองประโยค อันไหนดูน่าเชื่อถือสำหรับคุณมากกว่ากัน?

• “ สั่งซื้อตำแหน่งโฆษณาตามบริบทใน บริษัท ของเราแล้วเว็บไซต์ของคุณจะได้รับความนิยมในหมู่ลูกค้าอย่างรวดเร็ว” หรือ
• “สั่งซื้อตำแหน่งโฆษณาตามบริบทจากผู้เชี่ยวชาญของเรา และภายในสองสามชั่วโมงหลังจากโฆษณาเผยแพร่ ผู้ซื้อรายใหม่จะมาที่ไซต์ของคุณ”

ตัวเลือกที่สองจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไม่ต้องสงสัย

เคล็ดลับ 3.ให้ความสำคัญกับรูปลักษณ์ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กร

ตามแนวทางปฏิบัติที่แสดงให้เห็น ความน่าดึงดูดใจภายนอกของผู้เชี่ยวชาญมีส่วนช่วยให้การดำเนินธุรกิจกับลูกค้ารายใหญ่ประสบความสำเร็จ ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุว่า กรรมการของบริษัทขนาดใหญ่เต็มใจที่จะซื้อจากผู้จัดการฝ่ายขายองค์กรหญิงที่อายุน้อยและน่าดึงดูดมากกว่า

ทุกวันนี้ ไม่มีใครแปลกใจที่แม้แต่ในพื้นที่ที่แต่เดิมถือว่าเป็นผู้ชาย (ธุรกิจรถยนต์ การค้าอุปกรณ์) ผู้หญิงก็แสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพในการขายสินค้าที่ค่อนข้างประสบความสำเร็จและมักจะเป็นหนึ่งในผู้นำ นี่คือสาเหตุที่ผู้บริหารจำนวนมากในปัจจุบันยินดีต้อนรับผู้หญิงเข้าสู่ทีมขายขององค์กรโดยไม่ลังเล

เคล็ดลับ 4.พูดถึงราคาครั้งสุดท้าย

เทคนิคสำคัญที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรที่มีประสบการณ์ใช้เมื่อต้องรับมือกับสายเรียกเข้าคือการนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมการสนทนาและรับรายละเอียดเพื่อติดตามผล วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือแจ้งให้พวกเขาทราบว่าจำเป็นต้องตรวจสอบความพร้อมของผลิตภัณฑ์ที่คลังสินค้า และเสนอให้โทรกลับภายในหนึ่งหรือสองชั่วโมง

วิธีการนี้ไม่เพียงแต่จะช่วยเติมเต็มฐานลูกค้าที่มีศักยภาพของบริษัทเท่านั้น แต่ยังช่วยกำหนดความต้องการของผู้โทรและดำเนินกระบวนการขายขององค์กรต่อไปโดยการพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ทำกำไรได้

ในระหว่างการสนทนา ผู้จัดการจะต้องจดบันทึกทุกอย่างที่เขาสัญญาไว้กับผู้ซื้อ (ค้นหาเกี่ยวกับความพร้อมของสินค้าในคลังสินค้าและตัวเลือกการจัดส่ง ชี้แจงข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ) และปฏิบัติตามภาระผูกพันเหล่านี้โดยเร็วที่สุด เป็นไปได้. ในการขายขององค์กร การเพิกเฉยต่อความต้องการของลูกค้าเป็นอันตรายต่อการทำธุรกรรม - ทัศนคตินี้จะบ่อนทำลายความน่าเชื่อถือของบริษัทขาย

โปรดจำไว้ว่าแผนกขายของบริษัทของคุณไม่ได้รับอนุญาตให้ทำงานในโหมดไดเร็กทอรี เมื่อลูกค้าถามเกี่ยวกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์หรือบริการ เราไม่สามารถบอกชื่อจำนวนเงินและจบการสนทนาได้ ผู้จัดการจะต้องแจ้งช่วงราคาให้ผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อทราบ และดำเนินการสนทนาต่อตามสถานการณ์ที่เตรียมไว้ล่วงหน้า เพื่อรับรายละเอียดการติดต่อของผู้โทร ในบางกรณีจำเป็นต้องจัดกำหนดการประชุมชี้แจงและการขาย

เคล็ดลับ 5สนใจว่าลูกค้าได้เรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณจากแหล่งใด

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาของบริษัท จำเป็นต้องตรวจสอบการทำงานของช่องทางการซื้อทั้งหมดและคำนวณต้นทุนโดยประมาณในการหาผู้ซื้อสำหรับแต่ละช่องทาง ดังนั้น เมื่อได้รับโทรศัพท์จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กร ให้ระบุจากแหล่งที่เขาเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของบริษัท เทคนิคนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าว่าวิธีการโฆษณาแบบใดสำหรับธุรกิจของคุณได้ผลดีที่สุด

เคล็ดลับ 6เสนอโบนัส

โบนัสและของขวัญดังกล่าวมักจะไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับสินค้าหรือบริการที่ขาย แต่มีมูลค่าโดยตัวแทนของบริษัทจัดซื้อที่ตัดสินใจและสนับสนุนให้พวกเขาร่วมมือกันต่อไป เทคนิคนี้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรเรียกว่า "สินบนทางกฎหมาย" ตัวอย่างเช่น เมื่อสรุปสัญญาการให้บริการ ลูกค้าจะได้รับใบรับรองการเข้าร้านสปาเป็นของขวัญ

เราไม่ควรลืมว่าผู้คนตัดสินใจในการขายขององค์กร ดังนั้นเพื่อการทำงานร่วมกันที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีอิทธิพลต่ออารมณ์ของพวกเขา

เคล็ดลับ 7ใช้ช่องทางการขาย

เครื่องมือวิเคราะห์นี้ช่วยให้ผู้จัดการจัดระเบียบงานของเขาได้อย่างเหมาะสม และผู้จัดการ - เพื่อควบคุมกิจกรรมของฝ่ายขายขององค์กรโดยทั่วไปและโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้เชี่ยวชาญแต่ละคน ในแต่ละด้านของธุรกิจ โครงสร้าง “ช่องทางการขาย” มีคุณลักษณะบางประการแต่มีเนื้อหาโดยประมาณดังนี้

• ทำงานกับสายโทรออกและสายเรียกเข้าการสื่อสารครั้งแรกกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• การระบุความต้องการของลูกค้าที่สนใจ
• จัดประชุม นำเสนอสินค้าหรือบริการ
• การสรุปข้อตกลง
• การควบคุมการชำระเงิน

เพื่อระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของกลไกในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณในบริษัทใดบริษัทหนึ่ง จำเป็นต้องวิเคราะห์จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่บริษัทสูญเสียไปในแต่ละขั้นตอนของช่องทางการขาย

หากฝ่ายขายของบริษัทประกอบด้วยผู้จัดการตั้งแต่ 6 คนขึ้นไป แนะนำให้จัดระเบียบงานตามหลักการของสายพานลำเลียงแบบพิเศษ มันหมายความว่าอะไร? ผู้จัดการหลายคนสังเกตเห็นว่าผู้เชี่ยวชาญแต่ละคนมีจุดแข็งและจุดอ่อนในเทคนิคการขายผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น คนหนึ่งเก่งในการประชุมและการนำเสนอผลงาน แต่รู้สึกไม่มั่นคงเมื่อโทรออก เพื่อให้แน่ใจว่ามีเปอร์เซ็นต์การทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จสูงสุดที่เป็นไปได้ สิ่งสำคัญคือต้องกระจายความรับผิดชอบระหว่างผู้จัดการเพื่อให้แต่ละคนสามารถแสดงสิ่งที่ดีที่สุดได้ การประสานงานที่ดีร่วมกันจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของฝ่ายขายขององค์กรได้อย่างมาก

บริษัทหลายแห่งใช้ระบบ CRM ที่มีข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย และแจ้งผู้เชี่ยวชาญโดยอัตโนมัติเมื่อพวกเขาก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปของช่องทางการขาย หากบริษัทยังไม่ได้ติดตั้งระบบ CRM สามารถใช้ตาราง Excel หรือช่องทางการขายแบบเห็นภาพ เช่น จากสติกเกอร์ เพื่อใช้ในการบัญชีได้ วัสดุดังกล่าวจะถูกวางไว้ในที่ทำงานของผู้จัดการแต่ละคน และช่วยให้เขาสามารถควบคุมขั้นตอนการดำเนินการโดยการย้ายสติกเกอร์จากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง

เคล็ดลับ 8เพิ่มการแปลงของคุณ

ทุกแผนกที่ทำงานร่วมกับพันธมิตรควรมุ่งมั่นที่จะเปลี่ยนช่องทางการขายให้เป็นทรงกระบอก เมื่อจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่แตกต่างกันอย่างมากจากจำนวนผู้ที่ทำข้อตกลงด้วย สำหรับสิ่งนี้คุณต้องการ:

• ควบคุมอัตราการแปลง (อัตราส่วนของจำนวนจริง (ผู้ที่ชำระค่าผลิตภัณฑ์หรือบริการ) และผู้ซื้อที่มีศักยภาพ) ในระหว่างการเปลี่ยนไปใช้แต่ละขั้นตอนการขายใหม่
• มีคุณสมบัติการไหลของสายเรียกเข้า
• เพื่อปรับปรุงระดับความเป็นมืออาชีพของผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้

หากฝ่ายขายขององค์กรไม่มีระบบในการตรวจสอบระเบียบวินัยด้านประสิทธิภาพ (เช่นระบบ CRM) ก็มีความเสี่ยงที่จะสูญเสียส่วนสำคัญไปแม้ว่าจะมีแอปพลิเคชันเข้ามาจำนวนมากจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ตาม เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ จำเป็นต้องจัดทำแผนการขายผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจน ซึ่งจะมีการบันทึกการกระทำที่สำคัญของพนักงานอย่างเคร่งครัด

มีความสมเหตุสมผลที่จะให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีที่สุดในการทำธุรกรรมที่มีศักยภาพสูง ซึ่งจะสามารถ "ทำงาน" บุคคลสำคัญของบริษัทลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เคล็ดลับ 9เสนอผลิตภัณฑ์/บริการคุณภาพสูงจริงๆ

กฎที่สำคัญที่สุดแห่งความสำเร็จในการขายขององค์กรคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่คุณส่งมอบให้กับลูกค้าในระดับสูงอย่างสม่ำเสมอ หากคุณปฏิบัติตามหลักการนี้ คุณจะสังเกตเห็นในไม่ช้าว่าเครื่องมือการตลาดแบบปากต่อปาก (คำแนะนำ บทวิจารณ์) เริ่มทำงานเพื่อเพิ่มผลกำไรให้กับบริษัทของคุณได้อย่างไร ท้ายที่สุดแล้ว การตรวจสอบลูกค้าที่รู้สึกขอบคุณแต่ละครั้งถือเป็นหน้าสำคัญในเรื่องราวความสำเร็จของบริษัท ปฏิกิริยาเชิงบวกของลูกค้าดังกล่าวแสดงให้เห็นถึงคุณประโยชน์ทั้งหมดของความร่วมมือกับคุณ

โปรดจำไว้ว่าในตลาด B2B ข้อมูลเดินทางด้วยความเร็วสูง และหากข้อเท็จจริงเกี่ยวกับคุณภาพผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดีหรือการไม่มีประสิทธิภาพกลายเป็นเรื่องสาธารณะ ความสำเร็จในการขายขององค์กรก็อาจถูกลืมไปได้

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

แผนการขายขององค์กร: เขียนการกระทำของคุณ

เยฟเจนี คาริโตนอฟ,

ผู้อำนวยการฝ่ายขายที่ Mabe มอสโก

มีวิธีการต่างๆ ในการวางแผนการขายแบบ B2B ลองดูสองวิธีหลัก

• “การวางแผนจากเบื้องบน”ซึ่งอิงจากสถิติยอดขายจริงของบริษัทในปีที่ผ่านมาและคาดการณ์ดัชนีการเติบโตของตลาดในปีหน้า ตัวอย่างเช่น คุณสมมติว่ายอดขายในปีหน้าในกลุ่มของคุณจะสูงขึ้น 20% และบริษัทของคุณมีความก้าวหน้าเร็วกว่าตลาด 10% ในการคำนวณแผนสำหรับงวดปัจจุบัน ก็เพียงพอที่จะเพิ่มปริมาณการขายของปีที่แล้วได้ 30%
• “การวางแผนจากด้านล่าง”. ตัวอย่างเช่น คุณทำงานร่วมกับผู้ซื้อองค์กรสองโหล มีข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อแต่ละราย และสามารถคาดการณ์เกี่ยวกับสถานการณ์และแนวโน้มในปีหน้าได้ เมื่อจัดทำแผน คุณต้องสมมติว่าลูกค้ารายใดจะซื้อมากกว่าปีที่แล้ว และลูกค้ารายใดจะซื้อน้อยกว่า จากนั้นสรุปตัวชี้วัดที่คาดการณ์ไว้และเห็นภาพใหญ่สำหรับปี ด้วยหลักการที่คล้ายกัน ไม่เพียงแต่สามารถจัดทำแผนสำหรับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ รุ่นของอุปกรณ์ และเกณฑ์อื่นๆ ด้วย

ด้วยการวางแผนสำหรับทั้งสองวิธีและเปรียบเทียบข้อมูลที่ได้รับ คุณสามารถประเมินความถูกต้องได้ หากตัวเลขแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญ แสดงว่าคุณทำผิดที่ไหนสักแห่ง

ปัญหาอะไรที่มาพร้อมกับการขายขององค์กรและวิธีแก้ไข

ปัญหาที่ 1.ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรที่โต้ตอบกับลูกค้า แต่เป็นทั้งบริษัท

ความสำเร็จของสัญญาที่สำคัญทุกฉบับนั้นไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับพนักงานในแผนกที่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพนักงานในแบ็คออฟฟิศและผู้จัดการโครงการที่เกี่ยวข้องโดยตรงในการผลิตสินค้าหรือการให้บริการด้วย จะประสานการกระทำของพนักงานอย่างไรเพื่อให้ธุรกรรมสำคัญสำเร็จ?

แนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

ระบบบัญชีใด ๆ จัดให้มีฟังก์ชัน "การมอบหมายอำนาจ" ซึ่งช่วยให้คุณสามารถแบ่งงานออกเป็นหลายขั้นตอน แจกจ่ายให้กับผู้เชี่ยวชาญ กำหนดเส้นตาย และติดตามผลลัพธ์

ปัญหาที่ 2ระยะเวลาการทำงานในข้อตกลงเดียว

ยิ่งการขายบริษัทใช้เวลานานเท่าใด โอกาสที่จะล้มเหลวในท้ายที่สุดก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น สำหรับการจัดส่งให้กับลูกค้ารายใหญ่เป็นประจำนั้นมักใช้เวลาหลายปี ในขณะเดียวกันระยะเวลาการทำงานโดยเฉลี่ยของผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องในบริษัทหนึ่งจะไม่เกินสองปี จะแน่ใจได้อย่างไรว่าความสัมพันธ์กับลูกค้าประจำจะไม่ได้รับผลกระทบหลังจากการไล่ออกจากผู้จัดการส่วนตัว

แนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณรักษาและอัปเดตฐานข้อมูลลูกค้าที่ครบถ้วนอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งไม่เพียงแต่ประกอบด้วยชื่อของบริษัทที่เข้าซื้อกิจการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับผู้ติดต่อทั้งหมด เอกสารการเจรจา และเอกสารทั้งหมดที่มาพร้อมกับสัญญา

ปัญหา 3. เอกสารจำนวนมากสำหรับการประมวลผลหนึ่งรายการ

สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่เพียงเอกสารทางการเงิน (การกระทำ ใบแจ้งหนี้ ฯลฯ) แต่ยังรวมถึงข้อตกลงเบื้องต้น ข้อเสนอทางการค้า การอนุมัติต่างๆ ที่อาจมีประโยชน์มาก เช่น ในกรณีที่เกิดข้อพิพาท

แนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

ด้วยการจัดระเบียบพื้นที่เก็บข้อมูลและการเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดแบบออนไลน์สำหรับการดำเนินการเฉพาะหรือลูกค้าเฉพาะรายโดยใช้เทมเพลต ผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรจึงสามารถสร้างเอกสารมาตรฐานและส่งไปพิมพ์ได้ภายในไม่กี่วินาที

ปัญหาที่ 4.การหาลูกค้ารายใหญ่ไม่ใช่เรื่องง่าย

กลุ่มเป้าหมายของบริษัทที่ทำงานในด้านการขายขององค์กรส่วนใหญ่จะเป็นตัวแทนจากผู้จัดการระดับกลางและระดับสูง จะเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณด้วยงบประมาณการโฆษณาเพียงเล็กน้อยได้อย่างไร

แนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

ปัจจุบัน หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการตลาดทางโทรศัพท์ ระบบบัญชีต่างๆ มีส่วนพิเศษที่ผู้จัดการป้อนข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เครื่องมือดังกล่าวจะช่วยให้คุณสร้างกระบวนการดึงดูดผู้ซื้อระดับองค์กรได้อย่างรวดเร็ว

• การสูญเสียกำไรจากการขาย: ทำไมบริษัทถึงสูญเสียผลกำไร

1. อย่าบังคับเหตุการณ์ ย้ายจากขั้นตอนหนึ่งของธุรกรรมไปยังอีกขั้นตอนหนึ่งได้อย่างราบรื่น
2. โปรดจำไว้ว่าหากลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าจำนวนมากในตอนนี้ ด้วยแนวทางที่ถูกต้อง เขาก็สามารถมีอนาคตที่ดีได้
3. วิเคราะห์ความคืบหน้าและผลงานของคุณกับพันธมิตรด้านการขายองค์กรอย่างต่อเนื่อง
4. ค้นหาเป้าหมายที่บริษัทของลูกค้าตั้งไว้เสมอเมื่อเริ่มต้นความร่วมมือกับคุณ แนวทางการดำเนินธุรกิจนี้จะทำให้คุณได้เปรียบเหนือคู่แข่งอย่างมาก
5. บ่อยครั้งที่สาเหตุของความล้มเหลวในการทำธุรกรรมขนาดใหญ่มักเกิดจากการคัดค้านของลูกค้า เช่น เงื่อนไขการจัดส่งที่ไม่เอื้ออำนวยหรือราคาสินค้าที่สูง สิ่งนี้อาจบ่งบอกถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงบางแง่มุมของงานหรือกลยุทธ์ในการโต้ตอบกับหุ้นส่วนของบริษัทของคุณโดยรวม ใช้เวลาหารือเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันกับหัวหน้าฝ่ายขายขององค์กร
6. ใช้ทุกโอกาสเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับตัวแทนของบริษัทลูกค้า หากการติดต่อครั้งแรกของคุณทางโทรศัพท์ อย่าเริ่มการประชุมแบบเห็นหน้ากันเหมือนกับว่าคุณไม่เคยพูดคุยกันมาก่อน จำรายละเอียดที่น่าทึ่งของการสนทนาทางโทรศัพท์ของคุณและเตือนคู่สนทนาถึงรายละเอียดเหล่านั้นหากจำเป็น ด้วยกลยุทธ์นี้ ผู้รับผิดชอบของบริษัทจัดซื้อจะปฏิบัติต่อคุณไม่ใช่ในฐานะผู้จัดจำหน่ายทั่วไป แต่เป็น "บุคคลที่น่าสนใจซึ่งเราได้พูดคุยรายละเอียดบางอย่างเกี่ยวกับการโต้ตอบด้วยแล้ว"
7. ให้ความสนใจสูงสุด แต่อย่ายึดติดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงรายเดียว แน่นอนว่ามีความเป็นไปได้ที่จะมีการประชุม 33 ครั้งกับพันธมิตรที่มีศักยภาพและทำข้อตกลงได้ในที่สุด อย่างไรก็ตาม ก็ไม่แนะนำให้ทำเช่นนี้เสมอไป เนื่องจากในช่วงเวลาเดียวกัน การขายขององค์กรให้กับบริษัทอื่น ๆ สามารถสร้างผลกำไรได้มากขึ้น
8. ห้ามนำเสนอในการประชุมครั้งแรก-คนรู้จัก คุณสามารถนำเสนอสินค้าหรือบริการของบริษัทของคุณได้หลังจากที่คุณได้รับข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของลูกค้าและความต้องการของบริษัทแล้ว
9. สถานการณ์ที่แตกต่างกับการสาธิต สามารถเริ่มต้นได้เร็วกว่านั้นมากเพื่อกระตุ้นความสนใจของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เนิ่นๆ ของวงจรการขาย
10. หากคุณมีโอกาสดังกล่าว ลองไปเยี่ยมชมการผลิตของคู่ของคุณ
11. เชิญลูกค้ามาเยี่ยมชมสำนักงานของคุณบ่อยขึ้น
12. จัดเตรียมสื่อวิดีโอหรือมัลติมีเดียเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการให้กับลูกค้า
13. อย่าสร้างภาระให้กับผู้ซื้อด้วยข้อมูลที่ซ้ำซ้อน รวมถึงทำให้เขาเบื่อหน่ายกับสื่อส่งเสริมการขาย รายงาน และแผนภูมิจำนวนมาก การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าข้อมูลมากมายที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับคดีนี้สามารถขัดขวางไม่ให้คู่ครองตัดสินใจเชิงบวกได้
14. ในระหว่างการประชุมกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า ให้จดบันทึกที่จะช่วยคุณในการเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในภายหลัง ผู้จัดจำหน่ายที่ใช้กระดาษยู่ยี่แทนกระดาษจดบันทึกในระหว่างการประชุมและไม่ได้จดบันทึกใดๆ ไว้อย่างสมเหตุสมผล ไม่น่าจะสร้างความมั่นใจให้กับคู่ค้าได้ เขาสามารถเตรียมข้อเสนออะไรได้บ้างโดยอิงจากบันทึกดังกล่าว
15. เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจในระหว่างการเจรจาการขายขององค์กร ให้ระบุต้นทุนของสินค้าหรือบริการของคุณที่อยู่ในขั้นตอนของการสนทนา
16. เมื่อศึกษากิจกรรมของบริษัทคู่ค้าอย่าเชื่อถือข้อมูลสื่อมากเกินไปเพราะไม่ได้เชื่อถือได้เสมอไป บทความในหนังสือพิมพ์และรายการทีวีสามารถช่วยเตรียมการสนทนาได้ แต่ก็ไม่สามารถแทนที่ได้
17. จากจุดเริ่มต้นของการเจรจา พยายามสร้างความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลกับคู่ค้า ในระหว่างการประชุมกับตัวแทนของบริษัทลูกค้า คุณต้องทำให้ชัดเจนว่าคุณสนใจที่จะร่วมงานกับเขาเป็นการส่วนตัว
18. ค้นหาว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อในบริษัทของลูกค้า อาจเป็นเจ้าหน้าที่เฉพาะหรือคณะกรรมการพิเศษ พยายามนำเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณให้พวกเขาฟัง
19. คิดล่วงหน้าว่ามีความแตกต่างที่มีนัยสำคัญระหว่างคุณและตัวแทนลูกค้าหรือไม่ (เช่น ความแตกต่างด้านอายุ มุมมองพื้นฐานที่แตกต่างกัน ฯลฯ) ที่อาจขัดขวางไม่ให้คุณสื่อสารด้วยความเท่าเทียมกัน ในบางกรณี ขอแนะนำให้เชิญเพื่อนร่วมงานของคุณเข้าร่วมการนำเสนอ ซึ่งจะช่วยให้คู่ของคุณค้นหาภาษากลางได้ง่ายขึ้น กลยุทธ์การขยายผลนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าการเจรจาจะส่งผลให้เกิดข้อตกลงการขายขององค์กรที่ประสบความสำเร็จ
20. ลองตั้งแต่เริ่มต้นการติดต่อเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับฝ่ายบริหารของบริษัทคู่ค้าและบุคคลที่มีเสียงชี้ขาดในกระบวนการตัดสินใจซื้อ มีความกล้าหาญนำเสนอต่อกรรมการของบริษัทอย่างสดใสและบอกพวกเขาเกี่ยวกับประโยชน์ของการทำงานกับคุณ
21. เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าพอใจกับการทำงานร่วมกัน ให้ปฏิบัติตามภาระผูกพันที่รับไว้เสมอ
22. เตรียมพร้อมที่จะตอบสนองต่อการคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นพันธมิตร บ่อยครั้งคำพูดและคำถามที่ถูกต้องตามกฎหมายจากลูกค้าทำให้ผู้จัดจำหน่ายสับสนหากไม่ได้รับข้อมูลเพียงพอ

• การเอาชนะข้อโต้แย้งในการขาย: วิธีจัดการกับลูกค้าที่ไม่พอใจ

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

บริษัทสามารถรักษาลูกค้าองค์กรได้หลายวิธี

อันเดรย์ ปูติลอฟ,

หัวหน้าแผนกที่ทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กรของบริษัท "SKB Kontur"

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้ารายใหญ่สามารถไว้วางใจความช่วยเหลือของคุณได้ในทุกสถานการณ์ ในการดำเนินการนี้ ให้มอบหมายผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัทส่วนบุคคลให้กับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งทราบถึงความแตกต่างของธุรกรรมทั้งหมดตั้งแต่เริ่มต้นของการโต้ตอบ ระบุข้อมูลการติดต่อของผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวโดยตรงในข้อตกลงความร่วมมือ คุณไม่ควรปล่อยให้พนักงานของบริษัทที่เป็นลูกค้ารายใหญ่ของคุณขึ้นเครื่องตอบรับอัตโนมัติอย่างไม่สิ้นสุดและรอสายโทรกลับเป็นเวลานาน

1. ในการโต้ตอบกับลูกค้ารายใหญ่ เป็นการดีกว่าที่จะให้พนักงานที่มีความอดทนซึ่งสามารถพิสูจน์ตัวเองได้ไม่เพียงแต่ในฐานะ "นักล่า" แต่ยังเป็น "เกษตรกร" ด้วย มันหมายความว่าอะไร? งานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรคือทำให้การทำงานร่วมกันของลูกค้าสะดวกสบายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และคุณสมบัติส่วนตัวของเขามาช่วยซึ่งมีความสำคัญมากกว่าที่ได้รับในกระบวนการเรียนรู้ ในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว สิ่งสำคัญคือต้องอดทน ใส่ใจในรายละเอียด และอดทนต่อความเครียด

1. เพื่อการปฏิสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จของทั้งสองฝ่าย ให้ยึดหลักความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง เราจะทำอย่างไร? ผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรบางคนในบริษัทของเรามีหน้าที่รับผิดชอบในภาคน้ำมันและก๊าซ ผู้จัดการฝ่ายอื่นๆ ด้านการค้าปลีก และคนอื่นๆ มีส่วนร่วมในองค์กรด้านลอจิสติกส์และการขนส่ง

1. อย่าใช้ผู้เชี่ยวชาญเพียงคนเดียวที่มีลูกค้ามากเกินไป ตัวอย่างเช่น ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์หลายรายว่าจ้างลูกค้าหลายร้อยรายจากภายนอกให้กับผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรเพียงรายเดียว ซึ่งทำให้เกิดข้อผิดพลาดร้ายแรงที่อาจเป็นอันตรายต่อธุรกิจได้ เป็นผลให้แม้แต่พนักงานที่ได้รับการจัดระเบียบมากที่สุดก็ไม่สามารถรับมือกับภาระหน้าที่ดังกล่าวได้เนื่องจากการหาแนวทางเฉพาะบุคคลและทำความเข้าใจกระบวนการทางเทคโนโลยีทั้งหมดของลูกค้าจำนวนมากเช่นนี้นั้นไม่สมจริง

โดยทั่วไป จำนวนบริษัทที่สามารถนำไปอยู่ภายใต้ความรับผิดชอบของบริษัทหนึ่งนั้นจะถูกกำหนดโดยผลิตภัณฑ์อย่างแม่นยำ ขอแนะนำให้จัดสรรผู้จัดการส่วนตัวสำหรับองค์กรหนึ่งหากเรากำลังพูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซับซ้อนซึ่งต้องมีการสื่อสารรายวัน แต่โดยเฉลี่ยแล้ว ดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ ในหลายบริษัท ผู้เชี่ยวชาญหนึ่งคนได้รับความไว้วางใจให้ร่วมมือกับองค์กร 10-50 แห่ง

1. สิ่งสำคัญคือต้องมอบงานที่มีคุณภาพและเอาใจใส่ลูกค้ารายใหญ่ทุกรายอย่างเพียงพอ ไม่ว่าพวกเขาจะนำผลกำไรมาสู่บริษัทมากน้อยเพียงใด

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่บริษัทขายขององค์กรหลายแห่งทำคือพวกเขาทำงานที่มีคุณภาพเฉพาะกับองค์กรที่เป็นผู้บริโภคสินค้าหรือบริการรายใหญ่ที่สุดเท่านั้น ลูกค้าส่วนที่เหลือจะได้รับบริการตามปริมาณคงเหลือ ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการขาดความสนใจในส่วนของคุณอย่างชัดเจนซึ่งอาจเป็นสาเหตุที่ผู้ซื้อได้มาเพียงเล็กน้อยและไม่พยายามที่จะขยายการโต้ตอบ

1. ปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อตอบสนองความต้องการของคู่ค้ารายใหญ่ที่สุดของคุณ ตัวอย่างเช่น บริษัทของเราได้พัฒนาบริการที่ช่วยให้พนักงานของบริษัทลูกค้าสามารถประสานข้อมูลกับคู่สัญญาก่อนที่จะส่งใบสำแดงไปยังการตรวจสอบภาษี หากในองค์กรขนาดเล็กงานนี้ทำได้ด้วยตนเองง่าย ในองค์กรขนาดใหญ่ การตรวจสอบบันทึกนับแสนรายการโดยไม่ใช้บริการพิเศษก็เป็นปัญหา ดังนั้นการพัฒนาของเราจึงมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งกับพันธมิตรองค์กรดังกล่าว

1. เชิญลูกค้ารายใหญ่เข้าร่วมการทดลอง

หากในภาคมวลชนอนุญาตให้ทดลองผลิตภัณฑ์ใหม่หรือราคาในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่งได้ กฎอื่น ๆ ในกลุ่มบริษัทจะถูกนำมาใช้ ที่นี่ลูกค้ารายหนึ่งเป็นเขตการขายขององค์กรที่แยกต่างหาก อนุญาตให้ทำการทดลองใด ๆ โดยได้รับความยินยอมจากผู้ซื้อและมีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญ

เยฟเจนี คาริโตนอฟ -ผู้อำนวยการฝ่ายขายของบริษัท Mabe (มอสโก) ซึ่งจดทะเบียนในรัสเซียภายใต้ชื่อ "Balam" บริษัทมีความเชี่ยวชาญในการขายส่งเครื่องใช้ในครัวเรือน และลูกค้าหลักเป็นตัวแทนจากองค์กรขนาดใหญ่ระดับภูมิภาค

อันเดรย์ ปูติลอฟมีประสบการณ์อย่างกว้างขวางในการปรับโครงสร้างกระบวนการทางธุรกิจสำหรับการนำระบบ ERP ไปใช้ทั้งในบริษัทในประเทศและต่างประเทศ (Microsoft) ปัจจุบันเขาเป็นหัวหน้าฝ่ายขายขององค์กรที่ SKB Kontur ซึ่งเชี่ยวชาญด้านการพัฒนาซอฟต์แวร์ธุรกิจ บริษัทซึ่งมีสำนักงานใหญ่ในเมืองเยคาเตรินเบิร์ก มีสาขาและสำนักงานตัวแทนในเมืองต่างๆ ของรัสเซียมากกว่า 30 เมือง พนักงานของบริษัทประกอบด้วยพนักงาน 3,000 คน ให้บริการลูกค้ามากกว่า 1 ล้านราย รวมถึงบริษัทยักษ์ใหญ่เช่น Aeroflot, MTS, Megafon, Russian Railways, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro

เราทุกคนจัดการฝึกอบรมการขายให้กับพนักงานของเรา สิ่งนี้มีประโยชน์ มีประสิทธิภาพ ทำให้เรามีรายได้เพิ่มขึ้น และจำเป็นจริงๆ แต่บ่อยครั้งในการพัฒนาหลักสูตรการขาย เราไม่ได้คำนึงถึงลักษณะเฉพาะของตลาดที่พนักงานของเราทำงานอยู่

การฝึกอบรมการขายมักเกิดขึ้นได้อย่างไร? ผู้จัดการฝึกอบรมใช้ความรู้ของเขาในด้านการบริหารงานบุคคล (และเราทุกคนศึกษาเรื่องนี้อย่างชัดเจน) + นึกถึงการฝึกอบรมที่เขาเข้าร่วม + อ่านบทความเฉพาะเรื่องบนอินเทอร์เน็ต + ดูวรรณกรรม หลายหลักสูตรถูกสร้างขึ้นด้วยวิธีนี้

มีความขัดแย้งประการหนึ่งบนเส้นทางนี้ - การขาดประสบการณ์การขายส่วนบุคคลที่ประสบความสำเร็จในด้านที่เราต้องการสอนผู้คน และประสบการณ์การขายช่วยให้เข้าใจถึงความแตกต่างและ "เฉดสี" ของเทคโนโลยี ใช่ ฉันยอมรับว่าขั้นตอนการขาย 7 ขั้นตอนแบบคลาสสิกนั้นเกี่ยวข้องกับทุกตลาด แต่ความเข้าใจในความแตกต่างในรูปแบบเหล่านี้คือสิ่งที่ให้ประสบการณ์

การฝึกอบรมการขายเป็นผลิตภัณฑ์ทักษะ และผู้ที่เป็นเจ้าของทักษะนั้นสามารถสอนผู้อื่นได้ดีตามหลักการของการถ่ายทอดผู้ฝึกสอนระดับปริญญาโท คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมงานหัตถกรรม (การฟอกหนังในอิตาลี การทำชีสในฝรั่งเศส การทำแก้ว ฯลฯ) จึงมักถูกส่งต่อจากพ่อสู่ลูกผ่านการทำงานร่วมกัน? ฉันคิดว่าการเรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญเป็นวิธีการเรียนรู้ทักษะที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่ง อีกประการหนึ่งคือโดยปกติแล้วในชีวิตจริงมีทั้งคนที่สอนได้และคนที่ขายได้ อย่าพูดเกินจริงถึงความแตกต่างนี้ แต่พยายามลดมันลงโดยการวิเคราะห์ความแตกต่างในเทคโนโลยีการขายในภาคการตลาดต่างๆ

เราจะยกตัวอย่าง:

เทคนิคการขายในร้านค้าปลีกที่ไม่ใช่อาหารการขายประเภทนี้เป็นการปรึกษาหารือของผู้ซื้อในห้องโถงที่มีจอแสดงผลแบบเปิด กับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับเวลาในการเลือก ความจำเป็นในการดำเนินการทดลองบางอย่างกับผลิตภัณฑ์ (การติดตั้ง การวัด การทดสอบ การตรวจสอบ) ได้แก่ร้านขายเสื้อผ้า รองเท้า จาน เครื่องใช้ในบ้านและสำนักงาน เครื่องประดับ ฯลฯ

เทคนิคการขายของในร้านค้าปลีก. การขายประเภทนี้เป็นเคาน์เตอร์เทรดที่มีจอแสดงผลแบบปิด ซึ่งต้องได้รับความช่วยเหลือจากผู้ขาย (เสิร์ฟ ชั่งน้ำหนัก แพ็ค) เหล่านี้เป็นแผนกเฉพาะหรือร้านขายอาหาร

เทคนิคการขายขององค์กร. ในการขายประเภทนี้ เราขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าองค์กรผ่านการเจรจาซึ่งมักจะอยู่ห่างไกล โครงการนี้ถือว่ามีการสื่อสารส่วนบุคคลระหว่างผู้จัดการและลูกค้า ซึ่งมักจะไม่มีผลิตภัณฑ์จริง กล่าวคือ ทำงานตามคำสั่งหรือตามข้อเสนอเชิงพาณิชย์ นอกจากนี้กระบวนการขาย (ขั้นตอน) จะถูกแยกตามเวลา นี่คือส่วนงานองค์กร: การให้คำปรึกษา เทคโนโลยี บริการการสื่อสาร อุปกรณ์ ฯลฯ

เทคนิคการขายตรงเชิงรุกประเภทนี้มีลักษณะเฉพาะด้วยการขายในพื้นที่ที่กำหนด และเป็นระบบในการกระจายผลิตภัณฑ์ไปยังลูกค้าธุรกิจปลายทาง เป้าหมายคือการส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอและขยายการแสดงสินค้าบนชั้นวางของลูกค้า อันที่จริงนี่คือการจัดหาสินค้าไปยังร้านค้าปลีกขั้นสุดท้าย เหล่านี้ล้วนเป็นบริษัทค้าส่งที่ดำเนินงานผ่านระบบตัวแทนฝ่ายขายและตัวแทน

เพื่อให้เข้าใจถึงความแตกต่างและความแตกต่างในเทคนิคการขายในทุกภาคส่วนเหล่านี้ จำเป็นต้องวิเคราะห์ว่าผู้ขายมีเป้าหมายอะไรและสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับเขา เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราในการวิเคราะห์ทรัพยากรที่มีอยู่และขั้นตอนที่ต้องดำเนินการเพื่อให้ธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์

เริ่มจากขั้นตอนการซื้อขายในแต่ละตลาดกันก่อน ลำดับขั้นตอนมักจะแสดงเป็นแผนภาพกรวย สิ่งนี้สำคัญมาก เนื่องจากในทุกตลาดมีกฎ "ช่องทางการขาย" ยิ่งลูกค้าผ่านช่องทางมากเท่าไร โอกาสที่จะทำธุรกรรมก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ในขณะเดียวกัน ก็ยังมีรูปแบบผกผันเช่นกัน โดยในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง ลูกค้าจะถูกคัดออก ตัวอย่างเช่น สำหรับการขายระดับองค์กร จำนวนฐานการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจะเป็น 100% จำนวนการนัดหมายจากการโทรเหล่านี้จะเป็น 40% จำนวนการตัดสินใจข้อตกลงจะเป็น 20%

ช่องทางหนึ่งราคาเท่าไหร่? มีการอธิบายขั้นตอนที่ลูกค้า/ผู้ซื้อรายหนึ่งต้องผ่านเพื่อทำธุรกรรม/การซื้อครั้งแรกให้เสร็จสมบูรณ์ นอกจากนี้ ระดับบนสุดคือกลุ่มเป้าหมาย (100% ของลูกค้าต่อผู้จัดการ) และระดับต่ำสุดคือเป้าหมายของการขายใดๆ - การสร้างลูกค้าประจำ

มาเปรียบเทียบช่องทางการขาย 4 ช่องทางในตลาดทั้ง 4 แห่งของเรากัน

เทคนิคการขายแบบแอคทีฟโดยตรง

รูปที่ 1. ช่องทางการขายสำหรับการขายตรงที่ใช้งานอยู่

ในโครงการการขายนี้ เราเห็นว่าจะต้องพบลูกค้าก่อน จากนั้นจึงสร้างผู้มีอำนาจตัดสินใจก่อนที่จะเริ่มการเจรจาการขาย นอกจากนี้ ในการติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ทักษะการเจรจาต่อรอง เช่น ความสามารถในการโต้แย้งข้อเสนอ การทำงานร่วมกับผู้คัดค้าน และการเจรจาต่อรองราคาและเงื่อนไขการชำระเงิน ปัญหาคอขวดของช่องทางคือขั้นตอนที่การสูญเสียส่วนแบ่งลูกค้าหรือการสูญเสียมูลค่าการซื้อขายเกิดขึ้นบ่อยที่สุด ในช่องทางนี้ โซนเหล่านี้คือโซน: 3 (การเปลี่ยนจากการนำเสนอครั้งแรกไปยังแอปพลิเคชัน เนื่องจากลูกค้าจำนวนมากอาจปฏิเสธที่จะทำธุรกรรมครั้งแรก), โซน 5 (ส่วนขยายของแอปพลิเคชันของลูกค้า เนื่องจากลูกค้ามักจะต้องการซื้อ อย่างน้อยที่สุด) และโซน 9 (ทำงานกับบัญชีลูกหนี้)

เป้าหมายหลักของตัวแทนขายในโครงการนี้คือ:

1. สร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
2. เพิ่มการกระจายสินค้าให้สูงสุด ณ จุดและทั่วทั้งอาณาเขต

ดังนั้นเทคโนโลยีการขายเองนั่นคือการเจรจากับผู้ซื้ออาจมีลักษณะดังนี้:

1. การเตรียมการขาย (ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ การวิเคราะห์อาณาเขต ประวัติการขาย)
2. การสร้างการติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
3. การนำเสนอของบริษัท
4. ค้นหาความต้องการ
5. การนำเสนอรายการราคา (ขยายแอปพลิเคชัน)
6. ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง
7. การปิดการเจรจา
8. การลงทะเบียนการทำธุรกรรม (เอกสาร ข้อตกลง การโต้ตอบ)
9. การปิดคำสั่งซื้อ (การจัดส่ง การชำระเงิน)

เทคนิคการขายขององค์กร

ในโครงการนี้ การค้นหาลูกค้าก็มีความเกี่ยวข้องเช่นกัน และนี่คือความไม่แน่นอนเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยปกติแล้วผู้ขายจะสร้างฐานการค้นหา เข้าสู่ตลาดตามข้อเสนอของเขา และยิ่งไปกว่านั้น ตลาดที่ไม่ต้องการอย่างชัดเจน

เห็นได้ชัดว่าจุดติดขัดของช่องทางนี้คือการโทรโดยไม่ได้นัดหมายและการเปลี่ยนไปใช้การตัดสินใจข้อตกลง ส่วนแบ่งลูกค้าจำนวนมากจะถูกกำจัดออกไปในขั้นตอนที่ 3 (การนัดหมายหลังจากการโทรแบบ Cold Call) และส่วนแบ่งที่ค่อนข้างใหญ่ในขั้นตอนที่ 8 นั่นคือการเปลี่ยนไปใช้คำสั่งซื้อปกติ วัตถุประสงค์หลักของผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กร:

1. สร้างการติดต่อกับจำนวนบริษัทที่จำเป็นในการทำให้แผนสำเร็จ
2. กำหนดเกณฑ์หลักและเหตุผลในการเลือกซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่ง
3. ดำเนินการข้อตกลงโดยมีเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับบริษัท
4. สร้างฐานลูกค้าประจำและภักดีพร้อมมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้น

รูปที่ 2 ช่องทางการขายสำหรับการขายขององค์กร

สำหรับภาคการตลาดนี้ เทคโนโลยีการขายอาจมีลักษณะเช่นนี้

1. การเตรียมการขาย (การสร้างฐาน)
2. โทรเย็นเพื่อจัดการประชุม
3. ที่ประชุม:
4. การสร้างการติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
5. การระบุความต้องการของลูกค้า
6. การนำเสนอเงื่อนไขการทำงานกับบริษัท
7. ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง
8. จากระยะไกล:
9. ออกใบเสนอราคา/คำนวณ
10. การจัดการข้อโต้แย้งและการต่อรองราคา
11. การปิดข้อตกลง
12. การปิดคำสั่งซื้อ (การชำระเงิน การจัดส่ง)

เทคนิคการขายในร้านค้าปลีกที่ไม่ใช่อาหาร

รูปที่ 3 ช่องทางการขายสำหรับการให้คำปรึกษาในร้านค้า

ในโครงการนี้ เราทำงานร่วมกับบุคคลที่มาหาเราโดยมีความต้องการที่เป็นรูปธรรม ผู้บริโภคแต่ละรายที่เข้ามาในร้านมีความต้องการผลิตภัณฑ์นี้อย่างเร่งด่วนไม่มากก็น้อย นอกจากนี้เมื่อเข้าสู่ร้านค้าผู้บริโภคแสดงให้เห็นถึงความพร้อมในการตอบสนองความต้องการนี้ด้วยสินค้าประเภทนี้ไม่ช้าก็เร็ว เช่น สาวๆ ที่ซื้อเสื้อผ้าอยากได้เสื้อผ้าพวกนี้ อาจจะไม่ใช่ตอนนี้ ไม่ใช่กระโปรงตัวนี้ แต่โดยทั่วไปแล้วเธอก็พร้อมที่จะซื้อเสื้อผ้าแล้ว

คอขวดของการขายครั้งนี้คือโซน 1 (จุดเริ่มต้นของการสนทนา เนื่องจากผู้ซื้อจำนวนมากถูกกำจัดที่นี่) โซน 3 (การเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับเกณฑ์ของผู้ซื้อ) และโซน 6 (การตัดสินใจซื้อที่นี่และตอนนี้)

1. ค้นหาผู้ซื้อให้ได้มากที่สุดในระดับการสื่อสารส่วนตัว "ผู้ขาย - ผู้ซื้อ"
2. สร้างความภักดีและความไว้วางใจให้กับร้านค้าของเราโดยเฉพาะ สร้างความโดดเด่นให้กับตนเองให้ดีขึ้นจากคู่แข่งที่มีสินค้าชนิดเดียวกัน
3. ทำความเข้าใจความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคและกำหนดเป็นคำขอ - ผลิตภัณฑ์เฉพาะ
4. เพื่อกระตุ้นให้ผู้ซื้อเลือกผลิตภัณฑ์นี้อย่างมีสติและดำเนินการกับผลิตภัณฑ์
5. ขายสินค้าให้กับลูกค้าปัจจุบันให้ได้มากที่สุดตามความต้องการของเขา
6. ทำให้ผู้ซื้อเป็นแฟนตัวยงของร้านค้า กล่าวคือ กระตุ้นให้เกิดการเข้าชมซ้ำๆ

เทคนิคการขายแบบให้คำปรึกษาอาจมีลักษณะดังนี้:

1. การสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อ
2. การระบุความต้องการของลูกค้า
3. การสาธิตผลิตภัณฑ์
4. ทดลอง/ทดสอบสินค้า
5. ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง
6. การปิดการซื้อ (การรับผลรวมสำหรับการสืบค้นหลัก)
7. ตรวจสอบส่วนขยาย
8. เช็คเอาท์

เทคนิคการขายของในร้านค้าปลีก

รูปที่ 4 ช่องทางการขายสำหรับร้านค้าประเภทเคาน์เตอร์ ผลิตภัณฑ์

ในโครงการนี้ เราได้ติดต่อกับผู้ซื้อแล้ว โดย 90% ของกรณีเขาเป็นผู้ริเริ่มด้วยตนเอง ยิ่งกว่านั้นผู้ซื้อไม่สามารถทำได้หากไม่มีผู้ขายเนื่องจากเขาไม่สามารถรับสินค้าได้เอง ดังนั้นงานเริ่มบทสนทนาจึงง่ายขึ้น ในขณะเดียวกัน เวลาในการพูดคุยนั้นค่อนข้างสั้น (ในขณะที่ผู้ขายกำลังจัดการสินค้า) และนี่คือข้อจำกัดหลักในโครงการนี้

ดังนั้นเป้าหมายหลักของเราคือ:

1. สามารถเข้าถึงได้โดยผู้ซื้อและต้องอุทธรณ์
2. ขยายคำขอของลูกค้าปัจจุบัน
3. สร้างภาพลักษณ์ของร้านค้า รักษาภาพลักษณ์ของแบรนด์
4. และเพื่อให้ผู้ซื้อถาวร นั่นคือ เพื่อกระตุ้นการเข้าชมซ้ำของเขา

ดังนั้นเทคโนโลยีการขายของเราจะเป็น:

1. การจัดเตรียมจุดขาย (การค้าขายในความหมายที่กว้างที่สุด)
2. ชี้แจงคำขอและความต้องการของผู้ซื้อ
3. การนำเสนอผลิตภัณฑ์
4. ตรวจสอบส่วนขยาย
5. เสร็จสิ้นการขาย

ข้อสรุป:

1. เมื่อพัฒนาหลักสูตรการฝึกอบรม สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงแผนการขายเชิงปฏิบัติแบบทีละขั้นตอนด้วย จากนั้นการฝึกอบรมของเราจะเน้นการปฏิบัติ
2. สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่างานหลักใดบ้างที่พนักงานต้องแก้ไขในภาคตลาดนี้ และปรับเทคโนโลยีการขายให้พวกเขา