Testen Sie für Ihre Vertriebsleiter und Verkäufer. Durchführung von Verkäuferzertifizierungstests zur Beauftragung eines Autoteileverkäufers

Unendlich oft machen Manager bei der Einstellung von Mitarbeitern für den Vertrieb den gleichen Fehler, nämlich zu hoffen: „Was wäre, wenn er es könnte, was wäre, wenn er ausbricht und anfängt zu verkaufen, und wenn man ein wenig beibringt, wird er auf jeden Fall die gewünschten Ergebnisse erzielen.“ „ usw. Ich hatte früher Situationen, in denen mir klar wurde, dass es niemanden gab, mit dem ich arbeiten konnte, und dass ich lieber einen beliebigen Mitarbeiter einstellen würde, als dass ich eine freie Stelle hätte. Aber natürlich hat so ein Mitarbeiter mein Geld, meine Zeit und meine Nerven verschwendet, und dann haben wir uns getrennt.

Jetzt verstehe ich, dass es besser ist, einen solchen Mitarbeiter nicht einzustellen, wenn ich auch nur ein wenig an etwas zweifele, da die Wahrscheinlichkeit, dass etwas klappt, ziemlich gering ist, wenn nicht sogar Null.

Im Laufe der Arbeit habe ich 3 sehr einfache und interessante Tests ausgewählt, die direkt während des Interviews durchgeführt werden können und sofort verstehen, ob es sich lohnt, mit dieser Person weiter zu kommunizieren oder ob es besser ist, unsere Interaktion zu beenden. Ich empfehle Ihnen, sie auch auszuprobieren.

1. Proaktive oder reaktive Person

Proaktive Person- Dies ist derjenige, der in Übereinstimmung mit seinen tiefen Zielen und Prinzipien handelt, sich bei Entscheidungen auf sich selbst verlässt und nicht auf jemand anderen, der seine Ergebnisse durch sein Handeln und nicht durch Bedingungen und Umstände erklärt. Es ist anders herum reaktiver Mann. Er neigt dazu, andere oder das Leben für sein Versagen verantwortlich zu machen, sieht Ressourcen eher außerhalb als in sich selbst usw.

Weitere Informationen zur Proaktivität finden Sie unter !--noindex--> oder !--noindex-->. Ein weiterer Link !--noindex--> könnte nützlich sein. Auch Stephen Covey hat in seinem berühmten Buch „Die 7 Gewohnheiten hochwirksamer Menschen“ viel darüber geschrieben.

Natürlich gibt es in jedem von uns sowohl Proaktivität als auch Reaktivität. UND Je höher unsere Proaktivität, desto besser sind unsere Ergebnisse. Wer wird mehr verkaufen? Derjenige, der glaubt, dass das Verkaufsvolumen von seinen Fähigkeiten und Bemühungen abhängt (Proaktivität), oder derjenige, der erklärt, dass die Verkaufsergebnisse von den Marktbedingungen und der Tatsache abhängen, dass eine Krise bevorsteht (Reaktivität)?

Eine kleine Aufgabe während des Vorstellungsgesprächs hilft Ihnen zu entscheiden, ob die Person vor Ihnen proaktiv oder reaktiv ist. Sie bitten den Gesprächspartner, die Formulierungen auf dem Formular auf einer Skala von 1 bis 5 zu bewerten (1 – stimme eher zu, 5 – stimme voll und ganz zu, eine Zahl darf nur einmal verwendet werden). Bevor Sie die Analyse dieser Aufgabe lesen, probieren Sie es übrigens selbst aus – vergeben Sie Punkte, um sich selbst zu bewerten und Wege zu finden, an sich selbst zu arbeiten.

Situation

Ergebnis

Situation 1

Eher reaktiv als proaktiv.

Situation 2

Die Rede einer proaktiven Person.

Situation 3

Proaktivität in der Rede dieser Person.

Situation 4

Die Rede einer reaktiven Person.

Wie kann ich es zusammenfassen?

Es ist gut, wenn der von Ihnen eingestellte Mitarbeiter die Situationen 2 und 3 mit hohen Werten bewertet und die Situationen 1 und 4 mit niedrigen Werten bewertet. Wenn es umgekehrt ist, müssen Sie darüber nachdenken, ob diese Person möglicherweise eher reaktiv als proaktiv ist.

2. Adizes Führungsstil

Zusätzliche Informationen zum Tool: paei.denero.ru !--noindex--> – für diejenigen, die zu faul sind, den Test in einem einfachen Papierformat abzulegen, und moderne Technologien nutzen möchten (der Test wird in elektronischer Form präsentiert). Wenn Sie mehr über die Stile von Adizes erfahren möchten, schauen Sie sich !--noindex--> an.

3. Motivationstyp V.I. Gerchikova

Da ich diese Theorie liebe, haben wir im Blog viel darüber geschrieben. Wir werden später Links zu den Ergebnissen veröffentlichen, damit Sie zuerst den Test machen können.

Sie können den Test jetzt online absolvieren.

„Definieren Sie Ihren Stil“ – zur Beurteilung von Vertriebsleitern oder Vertriebsabteilungsleitern im Vorstellungsgespräch.

Test herunterladen

„Motivationstyp“ – zur Beurteilung von Vertriebsleitern oder Vertriebsabteilungsleitern im Vorstellungsgespräch.

Verarbeitung von Testergebnissen

Basierend auf den Testergebnissen verfügen Sie oder Ihr zukünftiger Mitarbeiter über 2-3 Führungstypen. Ihre unterschiedlichen Kombinationen und das Vorhandensein bestimmter Motivationsfaktoren bestimmen die individuelle Motivation jedes Facharztes. Wir haben mehr über Typen und geschrieben.

Kurz gesagt: Nehmen Sie Menschen mit einem instrumentellen Motivationstyp in die Verkaufsabteilung auf und treiben Sie Menschen mit einem Lumpen-Typ in den Nacken. Aber denken Sie daran, dass es keine gute oder schlechte Motivation gibt. Ich habe gesehen, wie gut Menschen mit professioneller und patriotischer Motivation in der Vertriebsabteilung arbeiten können, und wie manchmal Leute mit instrumenteller Motivation, die für die Vertriebsabteilung geradezu ideal ist, das Unternehmen im Stich lassen.

Ich hoffe, dass ich mein Versprechen gehalten habe und Ihnen drei einfache und klare Tests vorgestellt habe, die während eines Vorstellungsgesprächs durchgeführt werden können. Denken Sie daran, dass Tests, wie jedes andere Managementtool auch, ihre Grenzen und Nachteile haben. Und natürlich kommt es vor, dass Ihre besten Mitarbeiter diesen Test nicht bestehen. Aber wie man in einem sehr berühmten Witz über Leutnant Rzhevsky sagt, ist es oft anders 😊

In wenigen Minuten werden Sie verstehen, warum die Überwachung des Wissens der Mitarbeiter orthopädischer Salons im Arbeitsalltag so wichtig ist.

Etwa 45 % der im Rahmen von Schulungen befragten Verkaufsberater orthopädischer Salons sind der Meinung, dass sie übermäßig anspruchsvolle und unzufriedene Kunden bedienen.

Gleichzeitig können bis zu 70 % derselben Verkäufer vor der Erstschulung nicht darüber sprechen, wie der Algorithmus für den Verkauf orthopädischer Produkte aufgebaut ist.

Mehr als die Hälfte der Verkaufsberater vergessen drei Monate nach der Verkaufsschulung, wie, wann und warum sie die während der Schulung erworbenen Kenntnisse und Fähigkeiten anwenden sollen.

Gleichzeitig kann das Unternehmen bei Rückgabe und Umtausch verkaufter Waren ohne die korrekte Anwendung von Verkaufsalgorithmen bis zu 5 % des Gewinns verlieren!

Es stellt sich heraus, dass ohne Kontrolle und ständige Wiederherstellung des Wissens die Wirksamkeit der Schulung für die meisten Mitarbeiter auf das Niveau vor der Schulung sinkt.

Deshalb müssen bei der Implementierung eines Mitarbeiterüberwachungssystems drei Regeln beachtet werden:

1. Jede Schulung muss eine zusätzliche Unterstützung in Form eines Wissenstests beinhalten. Unabhängig davon, wie die Mitarbeiterschulung organisiert ist, gilt es nach 1-2 Monaten, das erworbene Wissen zu überprüfen und die „blinden Flecken“ im Wissen der Mitarbeiter herauszufinden. Diese Schwachstellen müssen in nachfolgenden Kursen oder Seminaren behoben werden.
2. „Inhouse“ durchgeführte Schulungen sollten mit einer formellen Prüfung des Wissensstandes enden. Mentoring als Trainingsform leidet häufig daran, dass es keinen vorgegebenen Trainingsplan gibt und die Lernergebnisse „im Glauben“ angenommen werden. Dies entmutigt nicht nur den Schüler, sondern beeinträchtigt auch die Wissensaufnahme.
3. Die Schulung des Personals sollte fortlaufend durchgeführt werden. Monatliche Seminare zu Produkten oder Verkaufstechniken, Schulungen für die Arbeit in der Halle oder an der Kasse, die Einführung von Vorlagen zur Beantwortung von Fragen sind gute Themen für die Weiterbildung.

Die Organisation der individuellen Mitarbeiterschulung kann nach dem vorgeschlagenen Plan aufgebaut werden.

Ausführlichere Informationen zum Einsatz eines Verkaufsalgorithmus in einem orthopädischen Salon finden Sie im Buch „Grundlagen der Technik für den Einzelhandel mit orthopädischen Produkten“.

Verkäufertests können auf der Testseite durchgeführt werden.

P.S. Für diejenigen, die das Testen von Verkäufern verantwortungsvoller angehen, habe ich eine gute Nachricht: In naher Zukunft werden erweiterte Remote-Tests zur Überwachung von Verkäufern verfügbar sein (mehr als 150 Fragen, ein Shell-Programm zum Testen, die Möglichkeit, Testergebnisse aufzuzeichnen, Aufteilung). Antworten in richtig und falsch umwandeln), die erworben und zur Fernsteuerung von Verkäufern und anderen Mitarbeitern in Ihren Salons oder Sanitätshäusern verwendet werden können.

Der Test hilft festzustellen:
- Kennt der Verkäufer die Grundsätze der Zusammenarbeit mit dem Kunden in jeder Verkaufsphase?
- Welche Verkaufstechniken kennt der Verkäufer und wie gut versteht er sie?
- welche Verkaufstechniken Verkäufern beigebracht werden müssen und welche ausführlicher besprochen werden sollten, um das Wissen des Verkäufers zu korrigieren.
Der Test testet theoretisches Wissen und kann als diagnostisches Element während der Vorbereitungsarbeit und als Methode zur Beurteilung des Wissens der Teilnehmer nach dem Training verwendet werden.

Beschreibung des Tests „Kenntnisse über Verkaufstechniken“

Block 1. Kontaktaufnahme.

Bewertet:

• Kenntnisse über Techniken der Kontaktaufnahme;
• das Verständnis der Probanden für psychologische Merkmale bei der Kontaktaufnahme;
• Kenntnis der Faktoren, die die Wirksamkeit des bevorstehenden Kundenkontakts beeinflussen.

Die für diesen Block erzielte Höchstpunktzahl (5) zeigt an:

• Verständnis und Kenntnisse von Techniken zur Kontaktaufnahme;
• klientenorientierte Einstellung des Faches in beruflicher Hinsicht;
• über eine systematische Herangehensweise an Ihre Arbeit.

Block 2: Identifizieren der Kundenbedürfnisse und Präsentieren des Produkts.

Bewertet:

• das Verständnis des Probanden für die Merkmale der Produktpräsentationsphase;
• das Verständnis des Probanden für die Abfolge von Aktionen bei der Arbeit mit einem Klienten in diesen Phasen.

• Kenntnisse über Produktpräsentationstechniken;

Block 3. Mit Einwänden arbeiten.

Bewertet:

• das Verständnis des Subjekts für die Gründe für Einwände;
• die Reaktion des Subjekts auf Einwände;
• Kenntnisse im Umgang mit Einwänden.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5-6) gibt an:

Block 4. Abschluss der Transaktion und Kundendienst.

Bewertet:

• Kenntnisse über Transaktionsabschlusstechniken;
• Kenntnisse über Preisbegründungstechniken;
• Fähigkeit, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5-6) gibt an:

VERKAUFSTECHNIKEN-WISSENSTEST

(Dies ist eine Option für den Trainer; für den Testteilnehmer geben wir ein Formular ohne Angabe der Punkte aus!!!)

BLOCK 1. Kontaktaufnahme.

1. Warum müssen Sie sich auf das bevorstehende Gespräch vorbereiten?

Um nicht in schwierige Situationen zu geraten – 2 Punkte

Wissen, was man sagen soll, und sich auf das Gespräch einlassen – 1 Punkt

Für das Gespräch ist keine besondere Vorbereitung erforderlich, alles hängt von der Erfahrung und Professionalität des Verkäufers ab – 3 Punkte.

2. Eine wirksame Vorbereitung auf die Kommunikation mit einem Kunden ist:

Festlegung der Ziele und Zielsetzungen eines Gesprächs mit einem Kunden – 2 Punkte

Produktkenntnis (an erster Stelle steht die Kompetenz der Mitarbeiter des Unternehmens) und freundliche Einstellung – 3 Punkte

Ein Lächeln, Kompetenz und ein klar definiertes Ziel – 1 Punkt.

3. Warum benötigen Sie ein detailliertes Telefongesprächsskript:

Ein Gespräch mit einem Kunden gekonnt führen, ohne vom Zweck des Anrufs abzuweichen – 1 Punkt

Es ist nicht nötig, ein Skript zu erstellen, das Gespräch ist schon kurz – 3 Punkte.

4. In den ersten 10 Sekunden eines geschäftlichen Telefongesprächs müssen Sie:

Lernen Sie Ihren Gesprächspartner kennen, stellen Sie sich vor – 2 Punkte

Grüße austauschen und die Aufmerksamkeit des Kunden erregen – 1 Punkt

Machen Sie Angaben zu Ihrer Person und zum Kern des Vorschlags – 3 Punkte.

5. Welche Bedeutung hat es, den Gesprächspartner in Telefongesprächen mit Vornamen und Vatersnamen anzusprechen?

Nicht von grundlegender Bedeutung – 3 Punkte

Sie können Ihren Vornamen und Ihr Patronym verwenden, sofern bekannt, oder Sie können sich auf die Position beziehen, das macht keinen Unterschied – 2 Punkte

Übergang zur persönlichen Kommunikationsebene - 1 Punkt

BLOCKERGEBNIS IN PUNKTEN:

5-6 Punkte	hervorragendes Ergebnis
Dieses Ergebnis zeigt ein Verständnis für die Bedeutung einer systematischen Arbeitsweise, Kenntnisse über Techniken zur Kontaktaufnahme mit einem Kunden und eine kundenorientierte Arbeitsweise
7-9 Punkte	gültiges Ergebnis
Dieses Ergebnis weist auf das Vorhandensein von Kenntnissen im Bereich der Kontaktaufnahme mit dem Kunden und auf das Verständnis der kundenorientierten Arbeitsweise hin
10-12 Punkte	zufriedenstellendes Ergebnis
Dieses Ergebnis deutet auf eine mangelnde Systematisierung des Wissens im Bereich der Kontaktaufnahme und einer kundenorientierten Arbeitsweise hin
13-15 Punkte	unbefriedigendes Ergebnis
Dieses Ergebnis weist auf mangelnde Kenntnisse im Bereich einer kundenorientierten Arbeitsweise hin

BLOCK 2. Ermittlung der Kundenbedürfnisse und Produktpräsentation.

6. Wenn Sie einem Kunden ein Angebot unterbreiten möchten, welche Formulierung ist vorzuziehen:

Wie empfinden Sie die Möglichkeit, Ihren Partnern ... (Name des Produkts/der Dienstleistung) zum neuen Jahr eine Freude zu machen? - 1 Punkt

Das neue Jahr steht vor der Tür. Sagen Sie mir, bereiten Sie ... (Name des Produkts/der Dienstleistung) für Ihre Partner vor? - 2 Punkte

Wir wissen alles über ... (Tätigkeitsfeld) und möchten Ihnen unsere Dienstleistungen anbieten. - 3 Punkte.

7. Sie müssen das weitere Vorgehen mit dem Kunden vereinbaren. Wählen Sie die am besten geeignete Formulierung.

Macht es für Sie Sinn... - 1 Punkt

Sie müssen... - 3 Punkte

Es macht Ihnen wahrscheinlich nichts aus, wenn... - 2 Punkte.

8. Während des Gesprächs stellt die Führungskraft klärende Fragen. Wofür?

so akzeptiert - 3 Punkte

um zusätzliche Informationen zu sammeln - 2 Punkte

zum besseren Verständnis des Kunden - 1 Punkt.

9. Wer sind Sie für den Kunden (in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit):

Experte, Persönlichkeit, Unternehmensvertreter – 2 Punkte

Persönlichkeit, Unternehmensvertreter, Experte – 3 Punkte

Experte, Unternehmensvertreter, Persönlichkeit - 1 Punkt

10. Was ist eine Produkt-/Dienstleistungspräsentation?

Geschichte über eine Dienstleistung/ein Produkt – 3 Punkte

Geschichte über die Vorteile des Dienstes – 2 Punkte

Eine Geschichte über die Lösung eines bestehenden Kundenproblems – 1 Punkt.

11. An welchem ​​Punkt im Gespräch ist es besser, ein Produkt/eine Dienstleistung vorzustellen?

Nach Kontaktaufnahme und Stellen einer Frage an den Kunden - 3 Punkte

Nach der Kontaktaufnahme und dem Herausfinden der Bedürfnisse des Kunden – 2 Punkte

Nachdem klar wurde, was der Kunde brauchte – 1 Punkt.

BLOCKERGEBNIS IN PUNKTEN:

klare Kenntnis des Verkaufsschemas „Bedarfsermittlung – Präsentation“ des Produkts;

Kenntnisse über Produktpräsentationstechniken;

Verständnis der psychologischen Grundlagen des Kunden- und Verkäuferverhaltens im Hinblick auf die Erzielung maximaler Ergebnisse.

Für Block 2 wurde folgende Bewertungsskala verwendet:

Dieses Ergebnis weist darauf hin, dass bei der Arbeit der Nutzen für den Kunden im Mittelpunkt steht, der Wunsch besteht, den Kunden zu verstehen, die Technik zur Präsentation eines Produkts/einer Dienstleistung zu verstehen und eine Einstellung zur Professionalität in der Arbeit vorhanden ist.

Dieses Ergebnis deutet darauf hin, dass bei der Arbeit der Nutzen für den Kunden im Vordergrund steht, dass man die Psychologie des Kundenverhaltens verstehen möchte, dass man über durchschnittliche Kenntnisse bestimmter Verkaufstechniken (Präsentation von Waren/Dienstleistungen und Ermittlung von Bedürfnissen) verfügt und dass ein professioneller Arbeitsansatz vorherrscht.

Dieses Ergebnis weist auf eine durchschnittliche Fokussierung der Arbeit auf den Nutzen des Kunden, mangelnde Kenntnisse der Verkaufstechniken (Präsentation von Waren/Dienstleistungen und Identifizierung von Bedürfnissen) und das Überwiegen des emotionalen Ansatzes beim Verkauf gegenüber dem professionellen Ansatz hin.

Dieses Ergebnis weist auf eine geringe Fokussierung auf den Nutzen des Kunden, mangelnde Kenntnisse oder Unkenntnis der Verkaufstechniken (Präsentation von Waren/Dienstleistungen und Identifizierung von Bedürfnissen) und darauf hin, dass der emotionale Ansatz beim Verkauf gegenüber dem professionellen Ansatz überwiegt.

BLOCK 3. Arbeiten Sie mit Einwänden.

12. Warum gibt es Ihrer Meinung nach Einwände?

Der Manager hat etwas nicht berücksichtigt, etwas verpasst - 3 Punkte

Kunden sind wählerisch geworden und wollen viel -2 Punkte

Vielleicht möchte der Kunde mehr wissen – 1 Punkt

13. Wie nehmen Sie Einwände wahr?

Mit dem Gefühl der Unvermeidlichkeit – es gibt immer Einwände – 3 Punkte

Mit einer gewissen Leidenschaft werden wir mit dem Kunden das Spiel „Wer gewinnt“ spielen – 2 Punkte

Bei einem gewissen Interesse besteht immer die Möglichkeit, etwas Neues zu lernen - 1 Punkt

14. Der Kunde sagt „teuer“. Wie reagiert man am besten?

Ihre Antwort: „Wenn Sie es mit Angeboten anderer Unternehmen vergleichen, werden Sie feststellen, dass es günstig ist“ – 3 Punkte

Ihre Antwort: „Ja, ich stimme zu, dass es teuer ist, aber mal sehen, was Sie für das Geld bekommen“ – 2 Punkte

Ihre Antwort: „Ja, ich verstehe, dass das Thema Geld wichtig ist und deshalb schauen wir es uns von der anderen Seite an ...“ – 1 Punkt.

15. Der Kunde widerspricht. Der Manager glaubt, dass der Kunde Unrecht hat. Was zu tun ist?

Der Manager verteidigt seinen Standpunkt und versucht zu beweisen/argumentieren, dass der Kunde Unrecht hat – 3 Punkte

Akzeptieren Sie den Standpunkt des Kunden, wenn er ihn beweisen oder argumentieren kann – 2 Punkte

Beide Strategien sind wirkungslos – 1 Punkt.

16. Der Kunde beanstandete zweimal: „Es ist teuer.“ Eure Aktionen?

Er hat wahrscheinlich kein Geld. Eine weitere Antwort hat keinen Sinn. - 3 Punkte

Vielleicht ist das eine Ausrede. Wir müssen es herausfinden. - 1 Punkt

Ich biete Rabatte, Sonderangebote und Kredite an. Möglicherweise kann eine Lösung für das Problem des Geldmangels gefunden werden. 2 Punkte

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN

gute Kenntnisse im Umgang mit Einwänden;

ein gutes Verständnis der Gründe für die Einwände;

Dieses Ergebnis weist auf ein ausgezeichnetes Verständnis der Ursachen von Einwänden, gute Kenntnisse der Techniken zum Umgang mit Einwänden und Entschuldigungen sowie ein Verständnis der psychologischen Merkmale der Arbeit in einer Situation des Vorbringens von Einwänden hin.

Dieses Ergebnis weist auf ein mangelndes Verständnis der Gründe für das Auftreten von Einwänden, ein mangelndes Verständnis der psychologischen Merkmale der Arbeit in einer Situation des Vorbringens von Einwänden und eine schwache/mangelhafte Kenntnis der Techniken für den Umgang mit Einwänden und Ausreden hin.

Dieses Ergebnis deutet auf Unkenntnis der Techniken zur Arbeit mit Einwänden und Entschuldigungen, auf ein mangelndes Verständnis der Gründe für das Auftreten von Einwänden und auf die Unfähigkeit hin, in Situationen zu arbeiten, in denen Einwände vorgebracht werden.

BLOCK 4. Abwicklung der Transaktion und After-Sales-Service.

17. Wenn Sie eine mögliche Reihenfolge besprechen, ist es besser, die Frage so zu beenden:

Werden Sie eine Bestellung aufgeben? - 3 Punkte

Wir können das für Sie erledigen... (dann). - 1 Punkt

Wenn Sie jetzt bereit sind, eine Bestellung aufzugeben, werden wir diese umgehend ausführen. Andernfalls müssen Sie etwas warten. - 2 Punkte.

18. Der Kunde fragt zu Beginn des Gesprächs nach dem Preis. Eure Aktionen:

Nennen Sie den Preis - 2 Punkte

Nennen Sie den Preis sowie zusätzliche Boni und Rabatte – 3 Punkte

Ich versuche, den Preis nicht zu nennen - 1 Punkt

19. Der Kunde verlangt einen Rabatt. Warum?

Kunden verlangen immer einen Rabatt – 3 Punkte

Der Manager selbst sagte in Gesprächen über Rabatte - 2 Punkte

Der Kunde sieht keinen Nutzen im Kauf des Produkts - 1 Punkt.

20. Der Kunde fragt nach der Präsentation der Dienstleistung nach dem Preis. Eure Aktionen:

Ich nenne den Preis und warte auf eine Reaktion - 2 Punkte

Ich nenne den Preis und mögliche Rabatte, Boni - 3 Punkte

Ich erkläre den genannten Preis - 1 Punkt.

21. Was ist eine Kundenbetreuung auf Basis der Verhandlungsergebnisse?

Dies ist Service und Erfüllung von Gewährleistungspflichten – 3 Punkte

Das ist ein zufriedener und zufriedener Kunde – 2 Punkte

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN

gute Kenntnisse und Fähigkeit, eine Transaktion abzuschließen;

die Fähigkeit des Probanden, in der Preisbegründungsphase zu arbeiten;

Der Schwerpunkt seiner Arbeit liegt auf dem Aufbau langfristiger Beziehungen zum Kunden.

Dieses Ergebnis weist auf hervorragende Kenntnisse der Technik des Abschlusses einer Transaktion und Techniken zur Rechtfertigung und Darstellung von Preisen hin, auf einen Fokus bei der Zusammenarbeit mit Kunden auf den Aufbau langfristiger Beziehungen und auf ein hervorragendes Verständnis der Psychologie des Kundenverhaltens bei der Erörterung des Preises einer Transaktion Produkt/Dienstleistung.

Dieses Ergebnis weist auf ausgezeichnete/gute Kenntnisse der Techniken zum Abschluss von Transaktionen und Techniken zur Rechtfertigung und Darstellung von Preisen, ein gutes Verständnis der Psychologie des Kundenverhaltens bei der Erörterung des Preises eines Produkts/einer Dienstleistung und einen Fokus auf den Aufbau langfristiger Beziehungen hin.

Dieses Ergebnis weist auf teilweise Kenntnisse der Techniken zum Abschluss von Transaktionen und Techniken zur Rechtfertigung und Darstellung eines Preises, auf ein mangelndes Verständnis des Prozesses des Aufbaus langfristiger Beziehungen mit einem Kunden und auf einen Fokus auf Überzeugungskraft bei der Rechtfertigung eines Preises hin.

Dieses Ergebnis deutet darauf hin, dass die Techniken zum Abschluss von Transaktionen und Arbeitstechniken zur Rechtfertigung und Präsentation von Preisen nicht bekannt sind und dass die Arbeit auf kurzfristige Auswirkungen ausgerichtet ist.

Die Weisen sagen, dass alles gekauft und verkauft wird; und Psychologen sagen, dass jede Kommunikation ein Verkauf ist: Entweder man verkauft, oder man wird verkauft.

Im Grunde ist jeder Mensch ein guter Verkäufer und in der Lage, gute Konditionen, Rabatte oder zumindest Zugeständnisse für sich auszuhandeln. Jede dieser Aktivitäten erfordert Vertriebsfähigkeiten.

Komplizierter wird es, wenn es darum geht, auf professionellem Niveau zu verkaufen und zu verhandeln. Wenn die Fähigkeiten des Verkäufers darüber entscheiden, ob das Unternehmen florieren oder untergehen wird.

80 % der Verkäufer halten sich für gut, aber wie sind sie wirklich?

Fast jeder Arbeitgeber, der im Vertrieb tätig ist, stellt sich die Frage:
Wie kann man Professionalität von Aufgeblasenheit unterscheiden?
Wie erkennt man genau diejenigen, die dem Unternehmen wirklich viel Geld einbringen können?

Eine Zertifizierung gibt die Antwort auf diese Fragen. Es hilft nur, wenn es kompetent und systematisch durchgeführt wird. Denn in vielerlei Hinsicht hängt der Erfolg eines Verkäufers nicht nur von dem Produkt ab, das er verkauft, sondern auch von den Indikatoren seines Burnouts am Arbeitsplatz oder dem Abschneiden seines Fangs in der Vertriebstechnologie.

So organisieren Sie die Zertifizierung

1. Informieren Sie den Mitarbeiter vorab über den Zertifizierungstermin.

Geben Sie die Möglichkeit, sich fair vorzubereiten! Es ist ganz einfach: Wenn die Arbeit für einen Mitarbeiter wichtig ist, wird er Zeit finden, den Stoff zu wiederholen, verlorene Kenntnisse und Fähigkeiten wieder aufzufüllen und schließlich damit klarzukommen.

Dadurch erhält der Arbeitgeber einen Verkäufer mit aufgefrischtem Wissen und verbesserten Fähigkeiten, und der Verkäufer bleibt nicht nur am Arbeitsplatz, sondern verbessert auch die Verkaufsleistung. Denn das Wertvollste im Vertrieb ist, die richtigen Dinge richtig zu tun. Und wenn die Bereitschaft des Verkäufers auch nach der Warnung vor der bevorstehenden Kompetenzbeurteilung minimal ist, wofür ist dann ein solcher Mitarbeiter?

Dieser Ansatz ist nur dann sinnvoll, wenn Sie der Regel folgen: „Lehren Sie, bevor Sie fordern.“

Leider kommt es oft vor, dass von den Mitarbeitern Professionalität verlangt wird, ihnen aber nicht gesagt oder gezeigt wird, wie sie diese erreichen sollen.

In diesem Fall ist die Diagnose für die Personalabteilung einfach: Sie suchen endlos nach „Verkaufsstars“, „goldenen Verkäufern“ und kommen zu einem neuen Job mit:
- eine große Menge an Wissen und Fähigkeiten,
- langjährige, erfolgreiche Vertriebserfahrung,
- Verkaufsberufung oder -talent.

Wie viele solcher Verkäufer gibt es? Einheiten! Es gibt viel mehr Arbeitgeber, die danach streben, ihre Produkte erfolgreich zu verkaufen.

Beispiel für einen Auftrag zur Zertifizierung:

BESTELL-NR. 10-AT

1. Juni 2016 Moskau

Über die Zertifizierung

Gemäß der Zertifizierungsordnung
1. Ernennen Sie die Zertifizierung (basierend auf den Ergebnissen der Probezeit, gemäß Zertifizierungsplan usw.) am 1. Juli 2016 beim Verkaufsberater der Verkaufsabteilung A. A. Ivanov.

2. GENEHMIGT die Zertifizierungskommission, bestehend aus:
Vorsitzender der Kommission – Ivanova B.B.
Mitglieder der Kommission: Vasiliev A.V.
Petrova A.P.
Sekretärin: Morozova A.V.

3. Bereiten Sie Materialien für die Zertifizierung vor.
Verantwortlich: Leiterin Personaldienst Ivanova B.B.
Leiterin der Personalabteilung Morozova A.V.
Einsendeschluss: 25. Juni 2009

4. Ich behalte mir die Kontrolle über die Ausführung dieser Bestellung vor.

Generaldirektor Sidorov A. A.
Folgende Personen wurden mit der Bestellung vertraut gemacht:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Bestimmen Sie den Zertifizierer.

Es scheint, was könnte einfacher sein? Tatsächlich handelt es sich jedoch um ein sehr komplexes und wichtiges Detail.

Es gibt zwei Erfolgsgeheimnisse für die perfekte Wahl:
Einen Fachmann hervorzuheben, der die zertifizierungspflichtigen Arbeitsschritte aus erster Hand, nicht theoretisch, nicht annähernd, sondern meisterhaft beherrscht, ist ebenso hervorragend wie ein Tourist, der zollfrei navigiert. Es ist wichtig, jemanden zu wählen, der die Funktionalität der Technologie in der Praxis mehrfach unter Beweis gestellt hat. Andernfalls kann der Gutachter die Wirksamkeit der vom Mentee angewandten Methoden nicht objektiv beurteilen und das Verfahren wird zur Farce.

Die Wahl sollte auf den „Sensei“ fallen, der am wenigsten Kontakt mit dem „Schüler“ hat. Dieser Ansatz vermeidet einerseits eine voreingenommene Beurteilung und andererseits ein übermäßig angenehmes Umfeld.

3. Wählen Sie die zu bewertenden Kompetenzen aus.

Vor der Zertifizierung ist es ratsam, die zu bewertenden Qualitäten zu durchdenken: persönliche oder berufliche oder vielleicht alle zusammen! Die Liste hängt von der Erfahrung und dem Wissensstand des Verkäufers ab.

Alle Kompetenzen werden in einer Checkliste dokumentiert. Was auch immer man sagen mag, manchmal kommt auch eine persönliche Einstellung ins Spiel, denn alle Kollegen haben eine Familie und Bedürfnisse – das hinterlässt Spuren. Die Checkliste dient als Garantie für die Objektivität des Prüfers.

4. Setzen Sie Prioritäten.

Aus der Checkliste ist es notwendig, Prioritäten hervorzuheben und die Ränge auf die Qualitäten zu verteilen, ohne die eine Zertifizierung auf keinen Fall akzeptiert wird.

Das Wertvollste für einen Verkäufer ist beispielsweise beispielsweise die Fähigkeit, Kontakt zu einem Kunden aufzunehmen und ihn für sich zu gewinnen – diese Kompetenz erhält einen der höchsten Ränge – 10, und die Verwendung des Hot Folders des Verkäufers ist nicht die wertvollste Aufgabe – Rang 4 oder sogar weniger.

5. Verteilen Sie die Noten.

Nachdem alle Eigenschaften bewertet wurden, müssen ihnen eine maximale und eine minimale Punktzahl zugewiesen werden, sodass die Summe 100 % beträgt. Die wertvollsten Eigenschaften werden mit hohen Punktzahlen bewertet.

Es ist zu berücksichtigen, dass der Mitarbeiter die Zertifizierung nicht bestehen kann, wenn er nur alle mittelmäßigen Aufgaben erledigt.

Schauen wir es uns anhand eines Beispiels an.
Es gibt 5 Stufen in der Vertriebstechnologie, von denen jede im Durchschnitt 20 % bringen kann. Wenn eine der Stufen die wichtigste ist, wird ihr ein größerer Prozentsatz zugewiesen.

In diesem Fall ist es erforderlich, Punkte aus anderen Etappen abzuziehen, sodass am Ende die maximale Punktesumme 100 % beträgt.

Die prozentualen Kosten einer Stufe werden durch ihre Bedeutung für die Transaktion bestimmt.

Bei der Zertifizierung erhält jeder zur Bewertung ausgewählte Experte eine entsprechende Checkliste. Bei der Zertifizierung wird die Checkliste anhand der Qualität der Umsetzung von Arbeitsmethoden und -techniken ausgefüllt. Die maximale Punktzahl wird für eine perfekte Umsetzung vergeben, die durchschnittliche Punktzahl für eine Ausführung mit Fehlern und gar nichts, wenn ein Schritt ausgelassen wird.

Jeder Teilnehmer versteht, dass die Zertifizierung bestanden wird, wenn in allen Stufen eine bestimmte Anzahl an Prozentpunkten erreicht wird. In der Regel schwanken die Indikatoren je nach Anforderungen des Managers zwischen 75 und 80 %.

6. Wählen Sie eine Bewertungsmethode.

Anhand der vorrangigen Qualitäten wird eine Bewertungsmethode ausgewählt: ob Kompetenz in einer künstlichen Situation nachgewiesen werden kann oder ob ein Live-Meeting mit dem Kunden notwendig ist.

Wenn die simulierte Situation bevorzugt wird, müssen Sie im Voraus ein Porträt des Kunden erstellen, seine Motive und sein Verhalten durchdenken, die Probleme, aufgrund derer er die Zusammenarbeit verweigern könnte, und die Vorteile, die er in Betracht ziehen wird das Angebot.

Wenn ein direktes Treffen mit dem Kunden gewählt wird, fungiert der Gutachter als Vorgesetzter. Sein Ziel, egal was passiert, ist nicht, sich einzumischen, sondern eine Checkliste auszuwerten und auszufüllen.

So bewerten Sie die Ergebnisse.

Basierend auf den Ergebnissen der Zertifizierung wird das Dokument „Entscheidung der Zertifizierungskommission“ ausgefüllt.

Nach erfolgter Zertifizierung macht es keinen Sinn, sich von der Schulter zu nehmen, auch wenn die Emotionen hochkochen und die gemachten Fehler immer wieder mit dem Untergebenen besprochen wurden. Schließlich können Sie jederzeit jedes Element des Verkaufs verbessern, und wenn sich die Fehler nicht in den kritischsten Phasen befinden, wird das Problem durch einen Entwicklungsplan und Verbesserungen gelöst.

Wenn Fehler fatal sind, müssen Sie sich zusammenreißen und den Grund finden:
Wenn jemand es nicht tun möchte, ist es die Aufgabe des Managers, ihn zu motivieren.
Wenn er nicht weiß, wie er es umsetzen soll, hilft eine Schulung.
Ich schaffe es nicht – verstehen, was stört (Komplexe, Einstellungen).
Macht es schlecht – verbessere es zu einer Fertigkeit.

Es gibt keinen Grund, der nicht korrigiert werden kann; es bleibt nur noch zu beurteilen, ob das Spiel die Kerze wert ist.

Die Praxis zeigt, dass es keine idealen Mitarbeiter gibt, sie werden geschaffen. Die Zertifizierung ist genau das Werkzeug, das Ihnen hilft, fehlende Qualitäten und Kompetenzen rechtzeitig zu entwickeln und Ihre Traummitarbeiter zu gewinnen.

ERINNERUNG ZUR PERSONALZERTIFIZIERUNG

Grundregel: Bewerten Sie jedes Kriterium (Kompetenz, Fähigkeit) einzeln und nicht den Mitarbeiter als Ganzes.

Was ist zu beachten:
eigene Beobachtungen zur Arbeit und zum Verhalten des Mitarbeiters;
verlässliches Feedback von Kunden und Kollegen über das konkrete Handeln des Mitarbeiters;
direkte Prüfung (durch Umfragen oder Testaufgaben) von Kenntnissen und Fähigkeiten.

Was Sie nicht beachten sollten:
Ihre fundierte Meinung über den zu zertifizierenden Mitarbeiter, auch wenn diese objektiv ist;
qualitative Bewertungen von Kollegen und Kunden, auch faire;
Ihre Stimmung zum Zeitpunkt der Beurteilung.

Typische Fehler:

1. Überschätzung einzelner Schätzungen. Ein Mitarbeiter, der „im Großen und Ganzen“ gut ist, erhält ausnahmslos bei allen Kriterien gute Noten. Es entsteht ein gewisser „Halo-Effekt“.

PS: Selbst ein erfolgreicher Mitarbeiter kann etwas nicht wissen oder tun.

2. Unterschätzung einzelner Schätzungen. Ein „insgesamt“ mittelmäßiger Mitarbeiter erhält in allen Kriterien niedrige Bewertungen.

PS: Auch ein mittelmäßiger Mitarbeiter kann mehrere Stärken haben.

3. "Rückversicherer". Der Vorgesetzte zögert, eine hohe oder niedrige Note zu vergeben; alle Mitarbeiter erhalten „durchschnittliche“ Noten.

PS: Jeder Mitarbeiter hat Stärken und Schwächen und der Ausbildungsstand verschiedener Mitarbeiter unterscheidet sich meist deutlich.

4. „Freundlicher“ Manager. Der Manager ist großzügig mit hohen Punktzahlen und beurteilt seine Mitarbeiter zu nachsichtig. Alle Schätzungen sind daher überhöht.

5. „Strenger“ Manager. Der Vorgesetzte ist streng und beurteilt seine Mitarbeiter zu wählerisch. Dadurch werden alle Schätzungen unterschätzt.

6. Auswirkungen eines einzelnen Ereignisses. Die Noten des Mitarbeiters werden in allen Kriterien herabgestuft, weil er kürzlich ein Disziplinarvergehen begangen hat. Oder umgekehrt – die Noten für diejenigen, die sich in letzter Zeit besonders hervorgetan haben, werden systematisch überhöht.

7. Verwendung irrelevanter Informationen. Denken Sie daran, dass Sie die Leistung eines Mitarbeiters nur auf der Grundlage von Informationen bewerten, die in direktem Zusammenhang mit dieser stehen.

8. Informationen ignorieren. Bei der Beurteilung der Leistung eines Mitarbeiters ignoriert ein Vorgesetzter möglicherweise Informationen, die aus seiner Sicht unbedeutend sind. Aber es ist nicht richtig. Bewerten Sie anhand aller berufsbezogenen Daten.

Erinnern! Bei der Zertifizierung aufgedeckte voreingenommene Beurteilungen weisen darauf hin, dass der Manager nicht in der Lage ist, seine Mitarbeiter und damit sich selbst angemessen zu bewerten.

Verkaufstest für angehende Verkäufer. Warum verdienen manche Leute richtig viel Geld, während andere nur ein paar Cent mit Verkäufen verdienen? Warum machen manche Leute große Geschäfte, während andere bei allem, was sie können, scheitern? Glauben Sie, dass einige einfach Glück haben und andere nicht? Aber nein!

Der Hauptunterschied zwischen ersteren und letzteren liegt in den Kenntnissen und Fähigkeiten, der Quantität und Qualität der bei ihrer Arbeit eingesetzten Verkaufstechniken, der Überzeugungskraft, den Techniken zum Abschluss eines Geschäfts, der kompetenten Reaktion auf Einwände usw. Glücklicherweise können alle diese Fähigkeiten erfolgreich trainiert und weiterentwickelt werden. Es ist nur so, dass die „Glücklichen“ sie gemeistert haben, die „Verlierer“ im Verkauf jedoch nicht! Ich würde gerne hoffen, dass wir es noch nicht gemeistert haben.

• Mit diesem Verkaufsfähigkeitentest können Sie feststellen, wie gut Sie die alte und schöne Kunst des Verkaufens beherrschen.

Bitte beantworten Sie die Testfragen so objektiv wie möglich. Dabei kommt es nicht darauf an, wer Sie werden könnten oder würden, wenn Sie alle Fragen richtig beantwortet hätten, sondern darauf, wer Sie im Moment sind. Wählen Sie für jede Testfrage nur eine Antwortmöglichkeit aus, die Sie im Vertrieb nutzen.

VERKAUFSTEST;

1. Wie viele Bücher lesen Sie im Monat?:

a) 1
b) 2
um 3
d) 0

2. In der Regel unübliche Einwände gegen Sie:

a) Sie machen Angst;
b) Sie sind nervig, aber Sie versuchen, irgendwie zu reagieren;
c) Sie machen dich glücklich;
d) „Einschalten“, im guten Sinne des Wortes.

3. Planen Sie Ihren Tages- und Wochenablauf?:

a) Von Zeit zu Zeit;
b) Immer;
c) Niemals.

4. Bei einer imaginären Jagd würden Sie jagen:

ein Bär;
b) Ente;
c) Eber;
d) Springmaus.

5. Im Vorfeld eines Treffens mit einem wichtigen Kunden:

a) Sie haben Angst vor dem Unbekannten;
b) Sie können das Treffen kaum erwarten, da Sie alles schon lange geplant und gründlich vorbereitet haben;
c) Sie geraten in Panik und machen Aufregung, verstehen aber, dass Sie sich trotzdem treffen müssen, weil Ihre Familie irgendwie ernährt werden muss.

6. Du gehst zum ersten Mal. Typischerweise:

a) Hören Sie auf alle Ratschläge und erfüllen Sie alle Wünsche Ihrer Mutter;
b) Grundsätzlich sind die Meinungen von Freunden über das neue Mädchen/den neuen Freund interessant, aber das ist nicht die Hauptsache;
c) Ich folge dem Rat, aber ich mache es auf meine eigene Art.

7. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem Bus auf einer 15-stündigen Touristenreise in verschiedene Länder. Sie sind höchstwahrscheinlich:

a) Lernen Sie Ihren nächsten Nachbarn kennen und verbringen Sie eine schöne Zeit;
b) Sie werden die ganze Zeit über lesen und/oder Musik hören;
c) Lernen Sie einige Ihrer nächsten Nachbarn kennen und unternehmen Sie einen unterhaltsamen Ausflug.

8. Ihre tägliche Fernsehzeit:

a) Bis zu 2 Stunden am Tag;
b) Bis zu 1 Stunde pro Tag;
c) Mehr als 3 Stunden am Tag.

9. Bitte seien Sie objektiv. Bei der Kommunikation mit einem Kunden:

a) Sie hören Ihrem Gesprächspartner sehr aufmerksam zu und stimmen allen Argumenten und Einwänden zu;
b) Sie hören Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zu und stellen im richtigen Moment Leitfragen;
c) „Dreschen“ wie ein Mähdrescher und es ist schwer, dich aufzuhalten;
d) „Thresh“, während Sie aufrichtig versuchen, die Argumente des Kunden anzuhören und gleichzeitig Ihre persönlichen Probleme oft mental zu lösen.

10. Wenn ein Kunde eine unangenehme Frage zu einem Produkt stellt, gehen Sie wie folgt vor:

a) Manchmal befindet man sich in einer schwierigen Situation, aber in den meisten Fällen kommt man kompetent daraus heraus;
b) verzweifelt versuchen, eine verständliche und logische Antwort zu finden;
c) Den Kunden leicht davon überzeugen, dass einige offensichtliche Mängel des Produkts durch seine noch offensichtlicheren Vorteile mehr als ausgeglichen werden;
d) Du wölbst vor Angst die Augen.

11. Sie sind eingeladen, in das Büro des Chefs eines großen Unternehmens zu kommen, um Ihre Produkte vorzustellen. Beim Betreten finden Sie 12 weitere Personen im Büro (Mitarbeiter), die der Manager gebeten hat, zu bleiben, um sich Informationen über ein wirklich interessantes und notwendiges Produkt anzuhören: Sie:

a) Fragen Sie, ob Sie später vorbeikommen können, wenn der Chef mehr Zeit hat;
b) Sie haben Angst, sind verlegen und verloren;
c) Nehmen Sie sich zusammen und versuchen Sie, alle Informationen, die Sie über das Produkt wissen, schnell herauszuplatzen.
d) Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Künstler, der vor Ihrem Publikum auftritt und eine brillante Präsentation hält;
e) Viele Menschen unterdrücken dich ein wenig, du zerknitterst ständig deine vorbereitete Rede.

12. Das Unternehmen, in dem Sie derzeit arbeiten, hat für jeden Verkäufer einen Verkaufsplan:

a) Manchmal kommen Sie mit dem Plan zurecht;
b) Befolgen Sie fast immer diesen Plan;
c) Sie verstehen, dass der angegebene Plan nur ein durchschnittlicher Indikator ist, der für den durchschnittlichen Verkäufer berechnet wird, und setzen sich daher viel höhere persönliche Verkaufspläne.
d) Sie können die geplanten Indikatoren nicht erreichen.

13. Um Ihr persönliches Einkommen zu erhöhen, tun Sie:

a) Sie arbeiten hart;
b) Arbeiten Sie hart und lesen Sie regelmäßig Verkaufsliteratur.
c) Sie arbeiten weniger hart, aber dank des ständigen Studiums der Verkaufsliteratur, der Teilnahme an Schulungen und des systematischen Studiums der Internet-Verkaufsressourcen gedeihen Sie erfolgreich, während Sie gleichzeitig aktiv mit Fachleuten in Ihrem Tätigkeitsbereich kommunizieren;
d) Es gibt objektiv keine Zeit zum Lesen;
e) Sie haben Zeit zum Lesen, aber Sie lesen überhaupt nichts.

14. Wenn Sie einen Kunden zum ersten Mal anrufen, gehen Sie wie folgt vor:

a) Sie geben sich große Mühe, Ihr Produkt zu verkaufen;
b) Versuchen Sie, den Kunden davon zu überzeugen, Sie persönlich zu treffen;
c) Versuchen Sie, den Kunden persönlich zu treffen und gleichzeitig den Wunsch zu wecken, Sie und Ihr Produkt kennenzulernen.
d) Versuchen Sie, den Kunden mit Charme zu überzeugen. Auch wenn er das Produkt nicht unbedingt benötigt, wird er sich beim nächsten Mal über ein Gespräch mit Ihnen freuen.

15. Wenn Sie sich darauf vorbereiten, sich mit einer Gruppe von Landwirten zu treffen, um ihnen landwirtschaftliche Geräte zu verkaufen, gehen Sie wie folgt vor:

a) Tragen Sie einen schönen, eleganten Anzug;
b) Kleiden Sie sich hell und auffällig, damit sich die Dorfbewohner unter anderen Verkäufern gut an Sie erinnern;
c) Du bist ein Mensch! Mit Ihrer Kleidung unterstreichen Sie Ihre Individualität.
d) Kleiden Sie sich einfach und erinnern Sie ein wenig an einen Bauern.
d) Kleiden Sie sich wie ein Obdachloser.

16. Ein Kunde fragt nach den Produkten Ihres Hauptkonkurrenten:

a) Geben Sie an, dass der Konkurrent würdig ist, Ihr Unternehmen jedoch derzeit bessere Konditionen bieten kann;
b) Erwidern Sie schnell, dass der Teilnehmer sehr unwürdig ist;
c) Sie antworten, dass der Teilnehmer sehr unwürdig ist und nennen seine Schwächen;
d) Ignorieren Sie die Frage diplomatisch, um das Gespräch in eine andere Richtung zu lenken.

17. Analysieren: Bei der Kommunikation mit Kunden erfahren diese häufiger den Preis Ihres Produkts:

a) Am Ende der Präsentation;
b) Irgendwo in der Mitte;
c) Zu Beginn der Präsentation;
d) Ganz zum Schluss, nachdem Sie die Hauptpunkte Ihrer Präsentation zusammengefasst haben.

18. Ihre denkwürdigsten und größten Geschäfte wurden größtenteils aus folgenden Gründen abgeschlossen:

a) Der von Ihnen maximal mögliche Rabatt;
b) Durch bestimmte Handlungen haben Sie den Wunsch des Kunden nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ständig „geschürt“;
c) Der Kunde war ursprünglich positiv gegenüber dem Kauf Ihrer Produkte;
d) Ich erinnere mich nicht an solche Dinge ...

19. Wenn sich ein Kunde über die schlechte Qualität eines Produkts beschwert, gehen Sie wie folgt vor:

a) Versuchen Sie fast immer zu reagieren;
b) Manchmal reagierst du;
c) Reagieren Sie niemals nach der 80/20-Regel und verschwenden Sie Ihre wertvolle Zeit nicht mit den 20 % der Kunden, die immer unzufrieden sind;
d) Du reagierst immer.

20. Ihre übliche Einstellung gegenüber dem gewöhnlichsten Kunden:

a) Neutral;
b) Ein Einfaltspinsel, ein Idiot, ein engstirniger Mensch, der einfach „die Ware verkaufen“ muss;
c) Respektvoll gegenüber einer realen Person;
d) Kunde, von denen es viele gibt;
e) Kunde;
f) Gekauft – Ihr Respekt, nein – Idiot.

21. Ihre Konkurrenten haben Ihrem potenziellen Kunden einen hohen Rabatt angeboten. Eure Aktionen:

a) Erklären Sie, dass der von ihm angebotene Rabatt Unsinn ist. Sie können es leicht abdecken;
b) Sagen Sie ihnen ehrlich, dass das Produkt Ihres Konkurrenten viel zu wünschen übrig lässt;
c) Erklären Sie, dass der Konkurrent ein gutes Unternehmen ist, aber da er keine Lieferung hat und die Garantiezeit kürzer ist, wird sein Produkt dadurch teurer sein als Ihres;
d) Erklären Sie, warum Ihr Unternehmen seriöser, zuverlässiger usw. ist;
e) Teilen Sie geheime Informationen mit, die Ihren Konkurrenten diskreditieren.

22. Sie werden nächsten Monat wegen schlechter Verkaufsleistung entlassen. Sie beschließen dringend, ein paar gute Bücher zu lesen. Du wirst wählen:

a) W. Buffett, R. Kiosaki;
b) Z. Freud, F. Nietzsche;
c) B. Tracy, Z. Ziglar;
d) R. Branson, Lee Iacocca.

23. Ein empörter Kunde ruft an und behauptet, Sie hätten ihm etwas Schrott verkauft:

a) Sie erklären ihm, dass er selbst „Müll“ ist;
b) Versuchen Sie, Ihre Nerven und Ihre Gesundheit zu schützen, indem Sie Gespräche mit einem „wütenden“ Kunden vermeiden.
c) Sie fragen sehr nett: - „Welche spezifischen Eigenschaften passen nicht zu Ihnen?“ Nachdem Sie die Antwort gehört haben, bieten Sie einfach eine Lösung für das Problem mit Eigenschaften an, die zum Kunden passen.
d) Sie beweisen dem Kunden, dass sich das Produkt lohnt, er ist es, der etwas falsch verstanden hat, es nicht verstanden hat;
d) Du bist verärgert und fühlst dich den ganzen Tag nicht wie du selbst.

24. Vor der eigentlichen Transaktion ändert ein Großkunde abrupt seine Konditionen:

a) Sie stimmen natürlich zu;
b) Das regt Sie normalerweise sehr auf, aber Sie können nichts dagegen tun.
c) Bitten Sie um Zeit zum Nachdenken;
d) Bitten Sie um eine Gelegenheit, Ihren Chef zu kontaktieren;
e) Sagen Sie, dass Ihr Management auch gerade unerwartet die Preise Ihrer Produkte erhöht hat. Bieten Sie daher schnell an, einen Deal zu den alten Konditionen abzuschließen, um keine neuen langwierigen Verhandlungen zu beginnen;
f) Erklären Sie dem Kunden, dass er, gelinde gesagt, falsch liegt.

25. Mit welcher Person verhandeln Sie am besten einen größeren Deal?

a) Leiter der Einkaufsabteilung;
b) Leiter der Marketingabteilung;
c) Hauptbuchhalter;
d) Leiter des Unternehmens;
d) Kaufmännischer Leiter;
f) Technischer Direktor;
g) ein im Unternehmen tätiger Verwandter des Geschäftsführers;
h) Persönliche Sekretärin des Chefs.

26. Was sollte man am besten gleich nach der gegenseitigen Begrüßung mit dem Kunden sagen:

a) Ist es möglich, sich hinzusetzen (wenn der Mandant sitzt), um eine gleichberechtigte Position und nicht die Position eines Antragstellers einzunehmen?;
b) Kompliment;
c) Lenke ich dich nicht zu sehr ab?;
d) Wie geht es dir?;
d) Sind Sie in Eile?

27. Mit welcher Sprechgeschwindigkeit sprechen Sie normalerweise mit einem Kunden:

a) Schneller als der Kunde, um nichts zu vergessen oder zu verpassen;
b) In Ihrer natürlichen Sprechgeschwindigkeit;
c) Darauf achten Sie normalerweise nicht;
d) Passen Sie das Tempo Ihrer Rede unmerklich an das Ihres Gesprächspartners an;
e) Versuchen Sie, langsamer als der Klient zu sprechen, damit er alles richtig hört und alles versteht.

28. Welche Fragen sollten zu Beginn und am Ende eines Meetings nicht gestellt werden?:

a) Geschlossene Fragen;
b) Allgemeine Fragen zum Unternehmen des Kunden;
c) Klärung von Fragen zum Unternehmen des Kunden;
d) Fragen des Probeabschlusses der Transaktion;
e) Alternative Fragen.

29. Was genau verkaufen Sie, wenn Sie einen SONY-Fernseher verkaufen:

a) Fernseher „SONY“;
b) Prestige der Marke SONY;
c) Die legendäre Marke „SONY“, nebst der legendären Geschichte dieses Unternehmens, sowie der nicht minder legendäre Schöpfer dieser Marke;
d) Gute Stimmung für die ganze Familie des Käufers durch hochwertiges Fernsehen;
e) Das Ansehen des Unternehmens, das Sie vertreten.

30. In welcher Phase des Verkaufsprozesses sollten Sie versuchen, das Geschäft abzuschließen:

a) Es ist besser, es nicht zu versuchen;
b) In jeder Phase;
c) Mitten im Verkaufsprozess;
d) Am Ende der Präsentation;
e) Wenn der Kunde Interesse zeigt;
f) Alles wird logischerweise ein Ende haben.

31. Wenn der Kunde dem Kauf Ihres Produkts zustimmt, aber Liefertermine wünscht, die Sie sicher kennen, wird das Unternehmen diese niemals einhalten können. Du:

a) Zustimmen, um kein gutes Geschäft zu verlieren;
b) Erklären Sie, dass Sie in diesem Zeitraum aufgrund der hohen Nachfrage nach diesem Produkt keine Investitionen tätigen werden und dass nur wenige Menschen daran interessiert sind, wenn Wettbewerber bereit sind, ihre Produkte fast sofort zu liefern.
c) Erklären Sie dem Kunden ehrlich, dass diese Fristen unrealistisch sind;
d) Sie stimmen zu und hoffen, dass eine geringfügige Verzögerung dem Kunden keinen besonderen Schaden zufügen wird;
e) Stimmen Sie zu, denn Sie werden alles tun, damit der Kunde nicht enttäuscht wird;
f) Bieten Sie an, die Hälfte der Waren vor Ablauf dieser Frist zu versenden, dann den Rest.

32. Nach der Präsentation stimmt der Kunde dem Kauf Ihres Produkts zu, gibt jedoch einen niedrigeren Preis an, als Sie ihm gesagt haben:

a) Normalerweise stimme ich zu;
b) Normalerweise nicht einverstanden;
c) Dies bringt Sie normalerweise in eine Sackgasse, und im Allgemeinen ist dies ein sehr unangenehmer Moment beim Verkauf, da Ihre Provisionen bei diesem Preis minimal sind;
d) Sie kommen kompetent heraus und gelangen schließlich zur „goldenen Mitte“;
e) Begründen Sie die Angemessenheit des angegebenen Preises für jeden Punkt Ihres Vorschlags;
f) Sagen Sie, dass das zu wenig ist;
g) Sie beginnen, Ihre Materialien demonstrativ zu sammeln, in der Hoffnung, dass der Kunde „zur Besinnung kommt“;
h) Steh auf und geh.

33. Das offensichtliche Interesse des Kunden wird angezeigt durch:

a) Geweitete Augen;
b) Verengter Blick;
c) Pupillenvergrößerung;
d) Verengung der Pupille;
d) Kalter Blick;
e) Sie achten nicht darauf.

34. Unmittelbar nach Ihrer Frage „Sind Sie mit dem Kauf dieses Produkts einverstanden?“ sollten Sie Folgendes tun:

a) Versuchen Sie, den Kunden mit einem guten Kompliment zufrieden zu stellen;
b) Stehen Sie vom Stuhl auf;
c) Pause;
d) Geben Sie einen Stift zum Unterschreiben aus.
e) Fragen Sie: „Sie mögen dieses Produkt, nicht wahr?“;
f) Entschärfen Sie einen angespannten Moment mit einem Witz.

35. Sie verhandeln mit einem großen Unternehmen. Neben dem Direktor des Unternehmens hören Ihnen noch 9 weitere Personen zu: 2 stellvertretende Direktoren, technischer, kaufmännischer und Marketingdirektor sowie 4 Büroangestellte, die beim Kauf Ihrer Ausrüstung direkt damit arbeiten müssen. Es ist richtiger, sich auf Folgendes zu konzentrieren:

a) Generaldirektor;
b) Für 2 stellvertretende Direktoren;
c) Kaufmännischer Leiter und Marketingleiter;
d) Für alle gleichzeitig;
e) Technischer Direktor und 4 Büroangestellte;
f) Für 4 Büroangestellte;
g) Zum Management als Ganzes.

36. Sie schreiben einem Kunden nach einem Großverkauf einen Dankesbrief. Besser dafür:

a) handschriftlicher Brief;
b) E-Mail;
c) Eine E-Mail mit einem sehr schönen Design;
d) Gedruckter Brief;
e) Schreiben Sie niemals Dankesbriefe;
f) Du schreibst manchmal Dankesbriefe.

37. Was denken Sie? Personen, die ein Produkt gekauft und irgendwo eine Werbung dafür gesehen haben:

38. Sie sehen, dass der Kunde objektiv gesehen Ihre Ausrüstung absolut nicht braucht, der Kunde aber Geld hat, Sie:

a) Sie werden sich sehr bemühen, ihm diese Ausrüstung zu verkaufen;
b) Sie werden es nicht einmal versuchen;
c) Sie werden nicht zu sehr darauf bestehen, „er wird nicht kaufen“;
d) Es ist für Sie eine Ehrensache, das Geld des Kunden zu erhalten.

39. Je ähnlicher Ihr Produkt in jeder Hinsicht den Produkten der Konkurrenz ist, desto wichtiger:

a) Die Solidität Ihres Unternehmens;
b) Preis;
c) Lieferbedingungen;
d) Gewährleistungspflichten;
d) Du.

40. Der Leiter der Einkaufsabteilung sagt: „Ich muss mich mit dem Chef beraten.“ Eure Aktionen:

a) Ich wünsche Ihnen alles Gute;
b) Bitten Sie darum, gemeinsam zu einem Treffen zu gehen;
c) Wenn Sie irgendwo in der Nähe sind, tauchen plötzlich einige Fragen auf;
d) Versuchen Sie, den Leiter der Vertriebsabteilung davon zu überzeugen, dass alles von ihm abhängt;
d) Fragen Sie, wenn etwas passiert, rufen Sie an.

41. Ein Kunde täuscht Sie, wenn:

a) Augen kurz nach oben richten;
b) Augen für einen Moment gesenkt;
c) Starrt dich aufmerksam an;
d) blinzelte;
d) Öffnete für einen Moment seine Augen weit.

42. Sie sind ein Boutique-Verkäufer. In welcher Reihenfolge sollten Sie das Produkt verkaufen, um am Ende mehr zu verkaufen?:

a) Gürtel – 20 $, Hemd – 40 $, Hose – 60 $, Jacke – 80 $;
b) Jacke – 80 $, Hose – 60 $, Hemd – 40 $, Gürtel – 20 $;
c) Hosen – 60 $, Jacke – 80 $, Gürtel – 20 $, Hemd – 40 $;
d) Hemd – 40 $, Hose – 60 $, Gürtel – 20 $, Jacke – 80 $;
e) Jacke – 80 $, Gürtel – 20 $, Hemd – 40 $, Hose – 60 $;
e) Spielt keine Rolle.

43. Der Kunde ist ein begeisterter Autofahrer. Es ist besser, ihm Folgendes zu sagen:

a) Sie lieben das Angeln;
b) Liebst du Fußball?
c) Du bist ein Autofan;
d) Deine Hobbys sind Fußball und Bier;
e) Sie sind ein großer Kunstkenner.

44. Eine deutliche Steigerung der Chancen auf einen Geschäftsabschluss ergibt sich aus der Formulierung:

a) Mit unseren Zählern können Sie 50 % Wasser pro Monat einsparen;
b) Sie sparen 50 % Ihrer Wasserrechnungen pro Monat;
c) Ohne die Installation unserer Zähler verlieren Sie jeden Monat 50 % Ihres Geldes für Wasser;
d) Sie sparen Geld, weil Sie nicht jeden Monat 50 % Ihres Geldes für Wasser verlieren und wegwerfen;
e) Neue Konten werden Sie glücklich machen, da Sie jeden Monat deutlich sparen.

45. Wie positionieren Sie sich im Bewusstsein des Kunden:

a) Der Manager ist ein Fachmann;
b) Angenehmer Verkäufer;
c) Assistent;
d) Eine angenehme und charmante Person;
e) Hochbezahlter Verkäufer;
f) Ein interessanter Gesprächspartner.

46. ​​​​Während der Verhandlungen werden Sie um ein Zugeständnis gebeten. Du:

a) Ich stimme häufiger nicht zu;
b) Stimme häufiger zu;
c) Bitten Sie den Kunden um ein ähnliches Zugeständnis.
d) Sie kommen allen Wünschen des Kunden nach;
d) Bitten Sie um Zeit zum Nachdenken.

47. Sie möchten, dass sich eine Gruppe von Zuhörern an eine wichtige These zu einem Produkt erinnert. Du sagst:

a) Bitte denken Sie daran...;
b) Bitte merken Sie sich wichtige Informationen;
c) Bitte denken Sie daran, dies ist wichtig;
d) Ich möchte Sie darauf aufmerksam machen...;
d) Nun, daran müssen Sie sich überhaupt nicht erinnern ...

48. Der Kunde interessiert sich für die Marktsituation Ihres Unternehmens. Du sagst:

a) Ich hätte es gerne besser;
b) Es wird nicht besser;
c) Die Wahrheit, was auch immer sie sein mag;
d) Eine direkte Antwort kompetent vermeiden;
d) Was ist mit Ihrem Unternehmen?

49. Wenn Sie einen potenziellen Kunden fragen, ob er Zeit zum Reden hat, hören Sie: „Eigentlich bin ich beschäftigt, aber sagen Sie mir kurz, was Sie da haben.“

a) Erzählen Sie uns fließend von Ihrem Vorschlag;
b) Sie werden sich sehr bemühen, sicherzustellen, dass der Kunde Ihnen in dieser Situation so viel Zeit wie möglich widmet;
c) Fragen Sie, wann der Kunde möglichst frei sein wird;
d) Versuchen Sie, die Hauptpunkte Ihres Vorschlags schnell darzulegen.
e) Versuchen Sie, die Hauptpunkte Ihres Vorschlags kurz zu erläutern und auch die Kosten anzugeben;
f) Geben Sie Ihre Materialien dem Kunden.

50. Was kauft eine Frau beim Lippenstiftkauf?:

a) Ich hoffe, schön zu sein;
b) Ich hoffe, einem Mann zu gefallen;
c) Bekannte Marke;
d) Einzigartige Zusammensetzung, Lippenstiftfarbe;
e) Exklusiv;
f) Ich hoffe, erwünscht zu sein;
g) Produkt.

51. Welche Personengruppe, die Ihr Produkt gekauft hat und damit vollkommen zufrieden war, würde es viel aktiver ihren Freunden empfehlen:

a) Ältere Menschen;
b) Männer;
c) Frauen;
d) Jugendliche;
e) Kinder;
f) Erfolgreiche Menschen.

52. Jeden Monat verliert jedes Unternehmen aus verschiedenen Gründen einen bestimmten Prozentsatz seiner Kunden. Was ist Ihre Meinung zum Hauptgrund:

a) Wirklich starker Wettbewerb auf dem Markt;
b) Unzufriedenheit des Kunden mit der Qualität Ihres Produkts;
c) Gleichgültige Haltung des Verkäufers gegenüber dem Käufer und Verlust der Kontakte zum Verkäufer;
d) Menschen ziehen regelmäßig von Ort zu Ort;
e) Es gibt einen gewissen Prozentsatz an Menschen, die immer mit etwas unzufrieden sind.

Testbewertung:
1. a) - 2; b) – 3; um 4; d) – 0;
2. a) - 0; b) – 1; um 3; d) – 3;
3. a) - 1; b) – 3; c) – 0;
4. a) - 3; b) – 1; um 2; d) – 0;
5. a) - 1; b) – 4; in 1;
6. a) - 1; b) – 2; um 3;
7. a) - 2; b) – 1; um 3;
8. a) - 1; b) – 2; c) – 0;
9. a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10. a) - 2; b) – 1; um 4; d) – 0;
11. a) - 1; b) – 0; in 1; d) – 4; e) – 1;
12. a) - 1; b) – 2; um 4; d) – 0;
13. a) - 1; b) – 2; um 4; d) – 1; e) – 0;
14. a) - 2; b) – 2; um 4; d) – 1;
15. a) - 1; b) – 1; um 3; d) – 4; e) – 0;
16. a) - 4; b) – 1; in 1; d) – 2;
17. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18. a) - 1; b) – 4; in 1; d) – 0;
19. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20. a) - 1; b) – 0; um 4; d) – 2; e) – 4; e) – 1;
21. a) - 1; b) – 2; um 4; d) – 3; e) – 1;
22. a) - 2; b) – 1; um 4; d) – 2;
23. a) - 0; b) – 0; um 4; d) – 2; e) – 0;
24. a) - 1; b) – 1; um 2; d) – 2; e) – 4; e) – 0;
25. a) - 2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; D 2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26. a) - 2; b) – 4; in 1; d) – 2; e) – 1;
27. a) - 1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; D 2;
28. a) - 4; b) – 2; um 2; d) – 2; D 2;
29. a) - 1; b) – 3; um 3; d) – 4; e) – 1;
30. a) - 0; b) – 4; in 1; d) – 3; D 2; e) – 0;
31. a) - 1; b) – 4; um 2; d) – 1; D 2; e) – 4;
32. a) - 1; b) – 1; in 1; d) – 3; e) – 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33. a) - 1; b) – 1; um 4; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34. a) - 1; b) – 1; um 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35. a) - 2; b) – 2; um 2; d) – 4; D 2; e) – 1; g) – 2;
36. a) - 4; b) – 3; um 3; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37. a) - 1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38. a) - 1; b) – 3; in 1; d) – 1;
39. a) - 3; b) – 2; um 2; d) – 2; e) – 4;
40. a) - 1; b) – 4; um 2; d) – 2; e) – 0
41. a) - 4; b) – 0; in 1; d) – 1; e) – 1;
42. a) - 1; b) – 4; um 2; d) – 1; D 2; e) – 0;
43. a) - 1; b) – 1; um 4; d) – 1; D 2;
44. a) - 2; b) – 2; um 4; d) – 4; e) – 1;
45. a) - 3; b) – 3; um 4; d) – 3; D 2; e) – 3;
46. ​​​​a) - 2; b) – 2; um 4; d) – 2; D 2;
47. a) - 1; b) – 2; um 2; d) – 1; e) – 4;
48. a) - 1; b) – 4; um 3; d) – 1; e) – 0;
49. a) - 1; b) – 2; um 4; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50. a) - 4; b) – 4; um 2; d) – 2; D 2; e) – 4; g) – 1;
51. a) - 2; b) – 1; um 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52. a) - 2; b) – 2; um 4; d) – 1; e) – 1.

0 – 133. Im Moment sind Sie im Verkauf leider ein kompletter „Teekanne“. Aber es gibt eine gute Nachricht: Da Sie diesen Verkaufstest nicht bestanden haben, bedeutet das, dass Ihnen Ihr eigenes Schicksal nicht gleichgültig ist. Lesen Sie, entwickeln Sie weiter und glauben Sie mir, Sie können recht schnell eine gewisse Meisterschaft im Verkauf erlangen.

133 – 166. Sie sind ein typischer „durchschnittlicher“ Mensch, der in der Regel seinen Verkaufsplan regelmäßig erfüllt. Wenn Sie sich für kurze Zeit in dieser Phase befinden und mit aller Kraft nach oben streben, ohne zu planen, längere Zeit dort zu bleiben, dann ist diese Phase für Sie nur ein kurzer Moment, dem etwas Größeres und Besseres folgt.

Wenn Sie sich schon lange in diesem Stadium befinden, dann sind Sie entweder nicht ehrgeizig genug oder einfach ein fauler Mensch, der die Selbstentwicklung vernachlässigt, oder große Einnahmen interessieren Sie nicht. Bei der zweiten Option ist die „Behandlung“ komplizierter. In beiden Fällen liegt es in Ihrem Interesse, schnell zur nächsten Stufe überzugehen, da Sie in dieser Kolumne niemals den Respekt des Managements und der Kollegen erlangen, ein gutes Einkommen erzielen und keine echte Karriere machen werden.

• Nur Selbstdisziplin und intensives Studium der relevanten Literatur werden Ihnen helfen, die nächste Stufe der Meisterschaft und damit des Einkommens zu erreichen.

166 – 195. In dieser Kolumne zählt jeder Punkt. Wenn du etwa 170 Punkte erzielst, bist du großartig! Um die 190 – Sie sind praktisch ein Meister. Wir wiederholen, hier spielt nicht das Wissen eine Rolle, über das Sie irgendwo gelesen, gehört, an Schulungen teilgenommen oder intuitiv geraten haben. Nur wenn Sie in diese Rubrik gelangt sind, weil Sie das alles in der Praxis anwenden, dann sind Sie alle in den Top-Vertriebspositionen Ihrer Unternehmen, Sie sind durchaus kompetente und angenehme Kommunikationspartner. Sie sind erfinderisch, einfallsreich und ein kreativer Denker.

• Dies ist der Fall, wenn Ihre Persönlichkeit für Ihr Unternehmen eine entscheidende Rolle spielt, auch wenn Sie das gleiche Produkt wie Ihre Konkurrenten haben.

195 – 200. BRAVO! DU BIST EIN MEISTER! Meine aufrichtigen Glückwünsche! Jeder angehende Verkäufer aus früheren Kolumnen würde sich über einen solchen Mentor freuen. Und das Schöne für Sie ist, dass Sie der „Motor“ Ihres Unternehmens und überhaupt der Motor der Wirtschaft sind, denn indem Sie das richtige Produkt zur richtigen Zeit an bestimmte Unternehmen verkaufen, tragen Sie zur Gesamtentwicklung bei die gesamte Wirtschaft des Landes.

• Die Grenzen Ihrer Entwicklung und Ihres Verdienstes setzen Sie selbst. BRAVO!

Ganz gleich, auf welchem ​​Niveau Sie sich befinden Verkaufstest Mit der richtigen Entwicklung seiner Fähigkeiten und der Verbesserung seiner Fähigkeiten kann jeder zielstrebige und fleißige Mensch 10 % eines jeden Unternehmens erreichen, und sogar noch mehr!