Vorteile für Firmenkunden. Firmenkunden – wer sind sie?

Damit ein Unternehmen in einem schwierigen Marktumfeld bestehen und gedeihen kann, benötigt es eine ausreichende Anzahl an Kunden.

Natürlich ist es sehr gut, wenn es viele Stammkunden im Einzelhandel gibt, aber Firmenkunden bringen den Hauptgewinn für das Unternehmen.

Konzeptdefinition

Als Firmenkunden werden in der Regel juristische Personen, Organisationen oder Unternehmen bezeichnet, die in großem Umfang und in mehreren Exemplaren ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem Unternehmen erwerben.

Für die meisten Handelsunternehmen sind sie der Hauptbestandteil des Geschäfts.

Das erklärende Wörterbuch der russischen Sprache interpretiert das Wort „Unternehmen“ als „enge Gruppe, begrenzt auf einen engen Kreis“. Daher handelt es sich um eine engagierte Gruppe von Partnern, die nicht zahlreich sein kann und spezielle Ansätze für die Interaktion mit ihr erfordert.

Die Hauptaufgabe Die Aufgabe eines jeden Unternehmens besteht darin, einen Firmenkunden zu gewinnen und ihn dann zu halten und danach zu streben, ihn dauerhaft zu gewinnen. Hierzu werden speziell entwickelte Programme, Techniken und Arbeitsmethoden eingesetzt. Unternehmen verfügen über spezielle Mitarbeiter, die sich auf verschiedene Methoden zur Gewinnung profitabler Partner spezialisiert haben.

In der Regel ist die Frage der Gewinnung von Firmenkunden für ein neues, gerade eröffnetes Unternehmen relevant, das nicht allgemein bekannt ist.

Existiert mehrere bewährte Suchmethoden Firmenkunden:

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Möglichkeiten zur Anziehung und Bindung

Nachdem die Datenbank potenzieller Firmenkunden des Unternehmens erstellt wurde, beginnt damit die kontinuierliche Arbeit, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens auf dem Markt zu bewerben. Leiter mit seinen Assistenten entwickelt eine einzigartige Strategie Firmenkunden gewinnen und binden. Es kann in einem speziellen Programm, einer Methodik, einer Reihe von Techniken usw. ausgedrückt werden. Es ist zu beachten, dass die Gewinnung großer Kunden keine leichte Aufgabe ist und jedes Unternehmen große Anstrengungen unternimmt, um das Interesse profitabler Partner zu maximieren und zu verhindern, dass sie zur Konkurrenz wechseln.

Um Firmenkunden erfolgreich für eine Zusammenarbeit zu gewinnen, sollte man zunächst davon ausgehen wichtige Kriterien für die Zusammenarbeit mit ihnen: der Grad des Interesses am Produkt/der Dienstleistung und die Verfügbarkeit der finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens oder Unternehmers. Abhängig von diesen Rahmenbedingungen gilt es, originelle Wege zur Gewinnung und Bindung von Firmenkunden zu entwickeln.

Betrachten wir einige davon:

Wenn der Einzelhandelskäufer nur ein persönliches Interesse an der Transaktion hat, müssen juristische Personen Folgendes berücksichtigen: die Interessen der Organisation im Hinblick auf die Erzielung von Gewinn, die Interessen der Personen, die die Verhandlungen führen, sowie die Interessen konkurrierender Organisationen. Daraus wird deutlich, dass viele Faktoren den Abschluss einer Vereinbarung mit einem Firmenkunden beeinflussen. Eine Ausnahme bilden Situationen, in denen ein Firmenkunde durch eine Person vertreten wird – einen Einzelunternehmer.

Die wichtigsten Kriterien für die Auswahl eines bestimmten Waren- oder Dienstleistungslieferanten sind in der Regel: die Garantie qualitativ hochwertiger Produkte und Dienstleistungen, der geschäftliche Ruf des Unternehmens auf dem Markt, die Kompetenz der Mitarbeiter, die direkt mit Firmenkunden interagieren. Darüber hinaus ist es notwendig, die Regeln der Geschäftsetikette zu kennen und in der Kommunikation Höflichkeit, Offenheit und Wohlwollen an den Tag zu legen. Eine wichtige Voraussetzung ist die Einhaltung der Pünktlichkeit bei der Lösung von Problemen, die Effizienz bei der Erfüllung der übernommenen Verpflichtungen, da ein seriöser Kunde seine Zeit schätzt, der Wunsch, jede schwierige Situation so schnell wie möglich zu lösen.

Arbeitsorganisation der Unternehmensabteilung für die Arbeit mit Firmenkunden

Für effiziente Arbeitsorganisation Bei Firmenkunden reicht es nicht aus, sie nur zu finden und zu gewinnen; es ist auch wichtig, die Zusammenarbeit mit großen Partnern kompetent zu organisieren. Zu diesem Zweck verfügt jedes seriöse Unternehmen über eine spezielle Struktur namens „Unternehmensabteilung für die Arbeit mit Firmenkunden“. Dort arbeiten Manager, die mit Firmenkunden arbeiten – Profis auf ihrem Gebiet.

Es ist zu beachten, dass die Methoden der Arbeit mit Privat- und Firmenkunden durchaus unterschiedlich sind. Im Gegensatz zu Einzelhandelskäufern werden Firmenkunden allerlei treue Konditionen für den Verkauf von Waren und Dienstleistungen sowie den anschließenden After-Sales-Service geboten.

Hauptaufgaben Unternehmensabteilung sind:

• Suche und Anziehung zur Zusammenarbeit großer Unternehmen;
• umfassende Arbeit mit Firmenkunden, Sicherstellung großer Produktlieferungen;
• Bindung von Stammkunden und Verlängerung der Geschäftsbeziehungen mit ihnen;
• hohe finanzielle Rendite für das Unternehmen für jeden abgeschlossenen Vertrag.

Es ist bekannt, dass alle Unternehmenspartner juristische Personen sind, aber nicht alle juristischen Personen können große Einkäufe tätigen. Die Unternehmensabteilung ist nur an Kunden interessiert, die dem Unternehmen hohe Umsätze bescheren, daher ist hier die Forderung nach hoher Selektivität bei der Partnersuche am relevantesten.

Traditionell ist die Frage schwierig: Ab welchem ​​Umsatzvolumen kann ein Firmenkunde als profitabel für das Unternehmen angesehen werden? Dabei besteht nicht nur eine Abhängigkeit vom Volumen, sondern auch von einer Reihe weiterer Faktoren: der Zahlungsfähigkeit des Kunden, seiner geografischen Abgelegenheit, der internen Politik seines Unternehmens usw.

Generell alle Kunden der Zentralabteilung in folgende Gruppen eingeteilt:

Merkmale im Bankensektor

Jede Bank ist an einer effektiven Zusammenarbeit mit Firmenkunden interessiert, da ihre Dienstleistungen gute Dividenden erfordern. Großkunden haben die Möglichkeit, persönliche Kreditlinien und Versicherungen zu vergeben, einen Antrag zu stellen, Konten zu führen, auf Bankgarantien zu zählen und sich an Lohnprojekten zu beteiligen.

Werden Bank-Firmenkunden, schließt eine juristische Person einen Vertrag mit der Bank ab und erhält ein Paket von Bankprodukten und -dienstleistungen zu persönlichen Konditionen. Typischerweise bieten neu eröffnete Banken möglichst niedrige Zinsen und attraktive Kreditprodukte an, doch Kunden zweifeln oft an deren Zuverlässigkeit und bevorzugen die Haie des Finanzgeschäfts.

Zu den Bankmethoden Bei Firmenkunden sind hervorzuheben: eine große Auswahl an Dienstleistungen und deren erschwingliche Kosten, schnelle Abwicklung von Transaktionen und deren umfassende Unterstützung, Unterstützung bei der Erstellung von Dokumentationen, professionelle Beratung im Finanzbereich.

Die Nuancen der Arbeit in der Hotelbranche

Derzeit entwickelt sich der Geschäftstourismusmarkt aktiv, daher konzentrieren sich Hotels auf die Zusammenarbeit mit Firmenkunden, die an der Durchführung hochrangiger Meetings, Verhandlungen, Konferenzen, Bankette usw. interessiert sind. Laut Experten sind es Firmenkunden, die Hotels bis zu 50 % des Gesamteinkommens bescheren.

Der Umgang mit solchen Kunden unterscheidet sich sicherlich von der Interaktion mit Privatbesuchern. Die Unternehmensabteilung des Hotels erfordert eine kompetente Datenbankverwaltung, eine Analyse der Kundenbedürfnisse, eine individuelle Herangehensweise an jeden einzelnen Kunden und den Aufbau langfristiger Partnerschaften mit juristischen Personen.

Bei der Arbeit mit Firmenkunden Hotelbetrieb Wichtig ist eine flexible Preispolitik, die jedem Kunden ein Paket verschiedener Dienstleistungen anbietet, die auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind, und die strikte Einhaltung der Vertragsbedingungen. Bei der Durchführung geschäftlicher Veranstaltungen sind von allen Mitarbeitern kompetentes und gut koordiniertes Arbeiten sowie die Einhaltung der erforderlichen Qualitätsstandards gefordert.

Die Interaktion mit Firmenkunden und der Aufbau einer effektiven Zusammenarbeit mit ihnen erfordern höchste Konzentration und Verantwortung von allen Mitarbeitern des Unternehmens. Es versteht sich, dass Geschäftskontakte mit Firmenkunden keine gewöhnlichen einmaligen Transaktionen sind, sondern eine Möglichkeit, eine langfristige und kostengünstige Zusammenarbeit zu organisieren. Daher müssen Spezialisten ihre Professionalität, Geschäftsqualitäten und originellen Methoden einsetzen, um Unternehmensgeschäftspartner zu finden, zu gewinnen und zu binden.

Ein Beispiel für eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit zwischen Megafon und seinen Firmenkunden wird im folgenden Video vorgestellt:

Basierend auf den Materialien der Rede auf der Sitzung der Abteilung Schulung und Entwicklung

Verkaufstechniken für Großkunden

Ein Verkäufer in Russland ist im Durchschnitt um eine Größenordnung besser ausgebildet als sein Gegenstück im Westen, und nicht immer erfolgreiche Ergebnisse seiner Arbeit sind eine Folge des Fehlens geeigneter Motivationssysteme in Unternehmen und nicht zuletzt der unklares Verständnis der Verkäufer über Ziele und Zielsetzungen. Der erste Schritt zur Bildung einer nationalen Verkäuferschule ist eine Änderung des öffentlichen Verständnisses des Wortes „Verkäufer“ selbst.

Bisher ist klar geworden, dass der kommerzielle Erfolg eines Produkts maßgeblich von der Technologie seiner Werbe- und Verkaufstechniken abhängt. Die Analyse zeigt, dass ein Unternehmen, das ein Marktdebakel erlitten hat, häufig gute Produkte herstellt oder qualitativ hochwertige und notwendige Dienstleistungen erbringt. Die für den Verkauf verantwortliche Verbindung ist schwach. Dies bedeutet, dass es keine Bewegung von Produkten und Dienstleistungen in Richtung Markt und keine Rückmeldung vom Markt an die Unternehmen gibt. Wer kann diese Verbindung herstellen? Nur Verkäufer.

Das Wort „Verkäufer“ bezieht sich heute auf eine große bunte Gruppe von Menschen, die in Geschäften, auf Märkten, in Autohäusern arbeiten, moderne Waffensysteme verkaufen usw. Gleichzeitig kann die Zeit bis zum „Abschluss eines Geschäfts“ zwischen 5 Sekunden und 3 oder mehr Jahren liegen, und die Höhe des Geschäfts kann zwischen mehreren Rubeln und Milliarden Dollar liegen. Je nach Verständnis der eigenen Rolle und der zu lösenden Aufgaben wird der Verkäufer genügend Gründe haben, sich für seinen Beruf zu schämen und stolz darauf zu sein. Wenn das Ziel darin besteht, die Ware um jeden Preis und auf irgendeine Weise zu verkaufen (einfach „zu verkaufen“), dann ist der Verkäufer durch seinen Beruf in Verlegenheit gebracht. Wenn es ihm schließlich gelungen ist, einem Kunden etwas Unnötiges zu verkaufen, kann man das dann als erfolgreichen Verkauf bezeichnen? Wird der Kunde sich freuen, den Verkäufer wiederzusehen? Kaum. Wenn andererseits ein Verkäufer einem Kunden dabei hilft, den Umsatz zu steigern, Kosten zu senken, einfacher, einfacher und effizienter zu arbeiten und bestimmte Vorteile zu erzielen, dann hat er allen Grund, stolz auf seinen Beruf zu sein.

Heute spiegelt die Bedeutung der Begriffe „Verkauf“ und „Verkäufer“, die eine bedeutende Weiterentwicklung erfahren hat, einen qualitativ neuen Ansatz im Kundenservice wider. Dabei geht es nicht um das „Aufdrängen“ eines Produkts oder einer Dienstleistung um des unmittelbaren Nutzens willen, sondern um den Aufbau langfristiger Partnerschaften mit dem Kunden. Dies impliziert eine andere Einstellung des Verkäufers zu seiner Arbeit, das Vorhandensein anderer Fähigkeiten und die Einhaltung anderer Arbeitsprinzipien.

Was sollte der Verkäufer heute tun?

1. Probleme lösen.
2. Forschung.
3. Vergleichen.
4. Konsultieren.

Eine neue „Generation“ von Verkäufern kann als RISKPRO bezeichnet werden. RISK ist eine Abkürzung für die Hauptaufgaben des Verkäufers und bezieht sich auch auf das direkte Risiko, das stets mit jedem Verkauf einhergeht. PRO – ist der Beginn zweier grundlegender Konzepte „VERKÄUFER“ und „PROprofessionell“. In Hunderten von Büchern, die in den letzten 5 bis 10 Jahren veröffentlicht wurden, heißt es, dass die Zeiten der durchsetzungsfähigen und netten Verkäufer, die Meister darin waren, mit einem Kunden zu „plaudern“ und ihm nicht das zu verkaufen, was ihm nützte, sondern das, was er wollte, vorbei sind.

Wer ist RISKPRO? Dies ist das Ergebnis einer Entwicklung, die einen qualitativ neuen Vertriebsansatz widerspiegelt, der sich am Ende des 20. und Anfang des 21. Jahrhunderts herausbildet. In RISKPRO können Mitarbeiter der Vertriebsabteilung, der Handelsabteilung, der Vertriebsabteilung, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Vermarkter und Verkäufer wachsen (wenn auch nicht unbedingt).

RISKPRO ist Beruf und Titel zugleich. RISKPRO ist weder gut noch schlecht. Eine im Vertriebsbereich tätige Person ist entweder bereits RISKPRO oder muss auf diese Stufe aufsteigen. Die Ergebnisse der Arbeit von RISKPRO wirken sich „wirklich“ auf die Entwicklung des Unternehmens, die Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen, die Gewinnung der besten Mitarbeiter und die Wettbewerbsfähigkeit in allen Bereichen aus. Gleichzeitig wird das von RISKPRO verdiente Geld „reiner Herkunft“ sein – es kommt von zufriedenen, nicht getäuschten Kunden.

Was bestimmt die Professionalität des Verkäufers?

Der Verkaufszyklus im Sinne von RISKPRO kann in mehrere Phasen unterteilt werden. Es gibt viele Möglichkeiten der Trennung, eine davon ist die folgende:

1. Primäre Suche nach Kunden (Prospecting).

Ohne Kunden gibt es keinen Verkauf. Wenn Sie großes Glück haben, können Sie passiv sein und einfach auf Kunden treffen, die zu Ihnen strömen. Wenn ein solcher Kundenstrom nicht vorhanden ist oder nicht ausreicht, müssen Sie danach suchen. Vom Anfang bis zum Ende des Suchprozesses durchläuft der Kunde die Phasen „Verdächtiger“ (Verdächtiger), Potenzial (Interessent) und schließlich „Einheimischer“ (Kunde). Jede Berechnung wird zeigen, dass es gut ist, mit einer großen Anzahl von „Verdächtigen“ zu beginnen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketing Ihr Verbündeter in diesem Prozess ist. Telefon ist gut, E-Mail ist auch gut, aber nichts geht über eine persönliche Note. Gehen Sie zu Besprechungen und knüpfen Sie Kontakte zu potenziellen Kunden. Tun Sie dies oft und regelmäßig.

2. Bewertung der Kunden (Qualifizierung).

3. Bedarfsdefinition und Präsentation (Bedarfsanalyse).

Es scheint, dass der Name dieser Etappe äußerst klar ist. Manchmal versuchen wir jedoch, dem Kunden alles über unsere Produkte zu erzählen und vergessen dabei, dass das Wichtigste darin besteht, diese Produkte mit seinen Bedürfnissen in Verbindung zu bringen. Die Ermittlung der Bedürfnisse des Kunden ist eine aktive Möglichkeit, seine Meinung zum Preis festzulegen. Lernen Sie, effektiv Fragen zu stellen und aufmerksam zuzuhören. Denken Sie daran, dass Sie sich in 90 % der Zeit auf den Verkauf vorbereiten und nur 10 % der Zeit, in der Sie verkaufen. Ihr Wissen über das Geschäft des Kunden ist der Schlüssel zu Ihrem Mehrwert. Der Kunde kauft nicht Ihr Produkt, sondern die positiven Erfahrungen, die Sie bei ähnlichen Kunden gesammelt haben. Im weiteren Verlauf des Materials werden wir näher auf die Präsentationsphase eingehen.

4. Die Beweisphase.

Wenn Sie die vorherigen Schritte korrekt befolgt haben, ist Ihr Kunde möglicherweise bereit, sofort einen Vertrag abzuschließen. Doch oft ist er sich der Richtigkeit der Wahl nicht ganz sicher und noch nicht bereit dazu. Sie sind verpflichtet, Ihre Behauptungen durch die Vorlage von Beweisen zu untermauern. Zum jetzigen Zeitpunkt empfehle ich:

• Laden Sie Ihre potenziellen Käufer ein, sich mit Ihren bestehenden Kunden zu treffen. Übrigens, wie behandeln sie dich? Wie zufrieden sind sie mit Ihnen und was werden sie einem potenziellen Kunden sagen?
• Bieten Sie dem Kunden einen kleinen Probevertrag an. Das reduziert in seinen Augen das Risiko und gibt ihm die Zeit, die er braucht, um die richtige Entscheidung zu treffen.
• Laden Sie einen potenziellen Kunden ein, Ihre Dienste kostenlos zu nutzen (wenn möglich). Vergessen Sie aber nicht, das Ziel zu definieren, was Sie zeigen und nachweisen müssen, sowie den Zeitrahmen. Vergessen Sie auch nicht, in dieser Zeit häufiger mit dem Kunden zu kommunizieren.
• Wenn der Klient lange nachdenkt und sich in keiner Weise entscheiden kann, versuchen Sie gemeinsam mit ihm herauszufinden, wovor er genau Angst hat. Besprechen Sie gemeinsam ein mögliches Szenario: Was passiert, wenn er einen Vertrag mit Ihnen abschließt, wie er Ihr Produkt nutzen wird, welche Probleme auftreten können und wie Sie diese lösen wollen.
• Stellen Sie potenziellen Kunden Ihr Unternehmen vor. Schließlich möchte er nicht nur das Produkt und den Verkäufer sehen, sondern auch Ihr Büro, Ihre Mitarbeiter usw. Generell möchte er die Solidität Ihres Unternehmens sicherstellen.

5. Vertragsabschluss (Closing).

Abhängig von Ihrer Herangehensweise an den Verkauf im Allgemeinen kann das Wesentliche dieser Phase auf unterschiedliche Weise definiert werden. Als positivste Definition schlage ich folgendes vor: Der Vertragsabschluss ist ein Prozess, bei dem man dem Kunden hilft, eine für ihn passende Entscheidung zu treffen. Alles andere liegt entweder im Bereich der Manipulation und manchmal sogar der Täuschung oder grenzt daran. Im Rahmen des Vertragsabschlusses empfehle ich:

• Denken Sie daran, dass RISKPRO in allen fünf Phasen gut funktioniert – von der ersten Kundensuche bis zum Vertragsabschluss. Erwarten Sie beim letzten Schritt keinen Erfolg, wenn Sie nicht alle vorherigen Schritte ausgeführt haben.
• Der Höhepunkt der Vertragsbeherrschung liegt dann, wenn Sie nicht länger darum kämpfen müssen, einen Vertrag zu bekommen. Pinnacle – wo man normalerweise einen Vertrag bekommt, sich aber die Frage stellt: Ist das wirklich die beste Option für meinen Kunden? Wenn nicht, schließen Sie den Vertrag mit ihm ab.
• Heute ist RISKPRO nicht mehr auf Zahlen und „Leistungen“ stolz, sondern auf zufriedene Kunden.
• Denken Sie immer daran: Jeder neue Vertrag kann für Sie viele neue Türen öffnen und schließen. Laut Statistik erzählt ein zufriedener Kunde drei Freunden von seinen Eindrücken, ein unzufriedener Kunde erzählt ihm zehn.
• Einen Vertrag zu unterzeichnen ist nicht alles. Danach müssen Sie alles tun, damit Ihr Kunde das bekommt, was er braucht, und für immer zufrieden bleibt. Sein Glück ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg.

Präsentation

Lassen Sie uns näher auf die Phase der Bedarfsermittlung und Durchführung einer Präsentation zum Zwecke eines Großverkaufs eingehen.

Es scheint, dass der Name dieser Etappe äußerst klar ist. Auf den ersten Blick mag es einfach erscheinen, doch es ist diese Phase, die über den Erfolg des Verkaufs entscheidet. Die Präsentation ist ein Element des Verkaufsprozesses. Die Präsentation beginnt lange bevor sie beginnt und endet nach ihrem Ende.

Zunächst einmal ist es notwendig Geben Sie den Zweck der Präsentation klar an, sonst verlassen die Leute die Präsentation zufrieden, aber ohne bestimmte Gedanken. Klare Ziele zu setzen bedeutet, dass sie messbar sind.

Es ist auch notwendig, mit der Vorbereitung der nächsten Präsentation zu beginnen um die Präsentation so nah wie möglich an ein bestimmtes Publikum zu bringen sodass der repetitive semantische „Kern“ der Präsentation nicht mehr als 50 % der Präsentation ausmacht. Die anderen 50 % sind Änderungen und Variationen, die auf bestimmte Zielgruppen abzielen.

Jede Präsentation ist das Ergebnis einer langen individuellen Vorbereitung, die die Ermittlung der spezifischen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden, der Entscheidungstechnologien im Unternehmen, der aktuellen Situation und der unmittelbaren Arbeitspläne umfasst. Jeder hört gerne auf sich selbst, daher wird es nie überflüssig sein, die Geschichte des Unternehmens und seiner wichtigsten Mitarbeiter zu kennen.

Vorabinformationen darüber, wie viele Zuhörer bei der Präsentation anwesend sein sollen und welche Positionen sie im Unternehmen einnehmen, sind sehr wichtig. Offensichtlich sollte sich eine Präsentation, die sich nur an Personal- und Schulungsmanager richtet, von einer Präsentation vor Publikum unterscheiden, bei der auch der kaufmännische Leiter und regionale Vertriebsmitarbeiter anwesend sind. Es ist wünschenswert, ein „buntes“ Publikum nach Möglichkeit zu vermeiden, da die Darsteller unterschiedlicher Rollen im Unternehmen an unterschiedlichen Eigenschaften des vorgeschlagenen Produkts interessiert sind und der Nutzen für sie unterschiedlich sein wird.

Moderatoren verhalten sich oft wie Studierende bei einer Prüfung: Sie versuchen, dem Publikum so viele Informationen zu vermitteln, wie sie haben. Eine Vielzahl allgemeiner Formulierungen irritiert den Zuhörer nur, und der Fluss unstrukturierter Informationen führt zu Ermüdung. Bei der Vorbereitung einer Präsentation müssen die Informationssegmente, die dem Publikum am wichtigsten vermittelt werden sollen, genau priorisiert werden.

Nehmen Sie sich zu Beginn jeder Präsentation, unabhängig vom Thema, zwei Minuten Zeit, um sich vorzustellen, und fünf Minuten, um darüber zu sprechen, wie Ihr Unternehmen funktioniert.

Der nächste Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass die Teilnehmer der Präsentation ein grundlegendes Verständnis für den Zweck der Präsentation haben. In diesem Fall ist es besser, nicht zu vermuten, sondern sicher zu sein.

Der erste Kontakt mit dem Publikum hilft dabei, formelle Fragen zu klären, die die Dauer der Präsentation, die Zeit der Pausen, den Komfort usw. festlegen.

Selbstverständlich muss die Präsentation auf den Erwartungen und Bedürfnissen der Zuhörer basieren, sonst besteht die Gefahr, dass die Präsentation durchfällt. Es ist notwendig, die Erwartungen der Zuhörer nicht nur genau zu ermitteln, sondern sie auch laut zu formulieren und zu kommentieren, um eine Bestätigung für die Richtigkeit Ihres Verständnisses der Situation zu erhalten.

Ich rate allen Teilnehmern meiner Schulungen, immer auf unangenehme Überraschungen vorbereitet zu sein, wie zum Beispiel die Anwesenheit von 40 statt 10 Personen, a priori aggressive und negative Einstellung des Publikums, deren Missverständnis der Präsentationsziele, Fehlfunktionen von Computern , Projektoren, Mikrofone usw. Die Abwehr solcher Situationen erfordert eine gründliche Vorbereitung, zu der auch das Antizipieren solcher Situationen und die eigene Reaktion in solchen Fällen gehört. Ein klares Konzept und gesetzte Prioritäten, gepaart mit Ihrer konstruktiven und professionellen Einstellung, sind der Schlüssel zum Erfolg.

Ein kaum wahrnehmbarer, aber nicht unwichtiger Aspekt ist die Auseinandersetzung mit Wettbewerbern. Diese Frage wird oft von Zuhörern gestellt. Ich rate Ihnen, ein möglichst umfassendes Bild der aktuellen Marktsituation zu zeichnen und gleichzeitig nur positives Feedback zu Ihren Konkurrenten zu geben. Schlechte Nachrichten verbreiten sich viel schneller als gute Nachrichten, und Ihre Zuhörer wissen bereits um alle Versäumnisse anderer Teilnehmer in diesem Marktsektor.

Wenn wir über den Aufbau der Präsentation sprechen, dann ist es angebracht, nur eines zu sagen: „Einfacher geht es nicht.“

Natürlich möchte jeder Moderator, dass sein Publikum sich ein Leben lang an seinen Vortrag erinnert. Aber fragen Sie sich: Was genau wird dem Publikum einen, zehn, zwanzig Tage nach Ihrem Auftritt im Gedächtnis bleiben, woran genau wird sich das Publikum erinnern, wenn es Sie nach einer Weile trifft?

Hier ist es wichtig, den Zweck Ihrer Rede klar zu verstehen: Sie verkaufen, nicht bekommen Sie einen Job, deshalb sollten sich die Zuhörer an die Informationen über das angebotene Produkt erinnern und nicht an Ihre Verdienste. Andererseits erinnern sich die Leute nur an die Informationen, die für sie am wichtigsten sind, und nicht an allgemeine Phrasen. Daher ist es besser, das Wesentliche Ihrer Präsentation dreimal zu wiederholen, als ein wenig über alles zu erzählen.

Manchmal tun Verkäufer so, als würden sie eine Prüfung ablegen oder sich auf eine Stelle bewerben: Sie erzählen alle Fakten. Das ist der größte Fehler. Die Leute sind irritiert. Wenn wir solche Dinge sagen. Stellen Sie sich vor, jemand möchte Ihnen ein Auto verkaufen und sagt den folgenden Satz: „Und im Winter wird es Ihnen warm sein.“ Warum? Da Sie das Fenster nicht putzen müssen, verfügt sie über Scheibenwischer. Ich empfehle, Sätze wie „Natürlich erfüllen unser Produkt, unsere Dienstleistungen diesen und jenen Standard“ parat zu haben.

Es ist sehr wichtig, zunächst die Erwartungen des Publikums zu definieren und anhand der Kriterien den Erfolg und Nutzen der Präsentation zu bestimmen.

Wahrscheinlich war fast jeder Moderator in der Anfangsphase seiner Arbeit mit mangelnder Reaktion konfrontiert, nachdem alles gesagt wurde. Das bedeutet, dass die Präsentation nicht ins Schwarze getroffen hat. Wenn kein Interesse besteht, haben Sie verloren. Wie kann man das Interesse des Publikums wecken und es dem Moderator zeigen?

Intrigen ermöglichen es Ihnen, das Interesse des Publikums zu wecken und es in einen Dialog einzubeziehen. In diesem Fall kann die Intrige als persönliches Interesse der Zuhörer bezeichnet werden.

Man muss davon ausgehen, dass jeder Kunde ein Spezialist auf seinem Gebiet ist und sich der Marktlage in seinem Segment bewusst ist. Die Aufgabe des Moderators besteht darin, die notwendigen Informationen bereitzustellen, nachdem er zuvor die Aufgaben und Probleme des potenziellen Kunden geklärt hat. Es ist notwendig, Ihre Vorteile hervorzuheben und über sich selbst zu sprechen, auf keinen Fall Ihre Konkurrenten zu diskreditieren.

Wie behält man die Aufmerksamkeit des Publikums?

• Vorbereitung, Proben;
• Sagen Sie niemals etwas, was Sie selbst nicht glauben.
• Bereiten Sie im Voraus Fragen für das Publikum vor.
• Pflegen Sie ständig Feedback mit dem Publikum bezüglich der Organisation und Durchführung der Präsentation. Gehen Sie davon aus, dass 10 bis 30 Personen, die bei der Präsentation anwesend waren, einfach ihre Zeit gespendet haben, um keine Langeweile aufkommen zu lassen, und sie möchten, dass es interessant wird.

Berufskleidung. Große internationale Unternehmen, die ihr Image pflegen, haben ihren Mitarbeitern eine Uniform vorgeschrieben, in der Regel ist dies ein klassischer Anzug in klassischen Farben ohne auffällige Accessoires. Es wird oft gesagt, dass der Verkäufer selbst wie das beste Produkt aussehen muss. Denn es ist erwiesen, dass bedeutende Einkäufe von Menschen getätigt werden, denen der Käufer glaubt und denen er vertraut.

Ein selbstbewusster Mensch unterscheidet sich von einem selbstbewussten Menschen vor allem dadurch, dass er andere genauso respektiert wie sich selbst.

Ich glaube nicht, dass es möglich ist, einem Menschen mit psychologischen Methoden zum Glauben zu verhelfen. Wenn er stottert, können Sie ihm helfen, damit er einfach nicht stottert. Woher kommt Vertrauen? Nur aus einem positiven Ansatz. Solange es sie gibt, bin ich ein Profi, ich bestehe darauf, und die Leute hören mir zu.

Kommunikationsregeln. Wie kann man die Aufmerksamkeit der Leute erkaufen? 8 % sind Inhalt, das sagen wir, das ist Text; 37 % sind Stimme und 55 % sind Bewegungen, Gesten.

Ich glaube nicht, dass nur 85 % Text sind. Aber ich bin mir sicher, dass man sich irgendwie Aufmerksamkeit erkaufen muss. Wenn 50 Personen im Saal sind, werden sie im Vorfeld nicht freundlich sein. Kaufen Sie ihre Aufmerksamkeit. Stellen Sie sich eine ganz einfache Frage: „Was werden sie über mich sagen?“ Wer ich bin?" Wenn ich eine Sache dreimal gesagt habe, können sie sich daran erinnern, und wenn ich von allem ein bisschen probiert habe, dann „Sie kommen meiner Meinung nach aus Moskau?“ - das sind die strahlenden Eindrücke, die mir in Erinnerung bleiben.

Augen. Du musst jeden anschauen und darfst deinen Blick nicht auf niemanden richten.

Während der Präsentation stellen die Zuhörer Fragen, es ist jedoch nicht immer bequem, diese während der Präsentation zu stellen, es wäre auch für den Moderator nicht bequem. Vor der Präsentation ist es notwendig, die Reihenfolge und den Zeitrahmen für die Fragen festzulegen. Es entsteht ein sehr unprofessioneller Eindruck, wenn man versucht, auf etwas zu antworten, ohne die Antwort zu kennen.

Es ist erstaunlich, wie viele Leute daran denken, etwas anderes als die Wahrheit zu verkaufen. Mehr als einmal habe ich gehört, wie Verkäufer darüber sprechen, wie sie ihre Waren verschönern können. Aber das musst du nicht.

Arbeiten Sie mit allen Vertriebsarten?

Ich leitete ein Schweizer IT-Unternehmen und arbeitete als Manager bei Oracle. Danach habe ich anderthalb Jahre lang das, was ich bei Oracle gelernt habe, in der IT-Informationstechnologie angewendet. Meine Position hieß kaufmännischer Leiter, ich habe Verkäufer ausgebildet. Motivierte, eingeführte westliche Systeme. Ab April 2000 Ich leite meine eigene Firma. Die sogenannte One Man Band, das bin ich allein. Natürlich gibt es Menschen um mich herum, sie helfen mir, ich bin der einzige Trainer. Wir haben einen Verkäufer, eine Sekretärin, einen Fahrer, eine Haushälterin, einen Anwalt in Zypern und einen Trainer. Mein Beruf auf Russisch heißt Berater, Verkaufscoach.

Worauf bereiten Sie Ihre Studierenden vor?

Ich bereite meine Schüler immer auf Überraschungen vor. Ihnen wurde gesagt, dass es 10 Personen sein werden, und dort sind es 40. Und zum Beispiel keine Vertriebsleiter, sondern Personalleiter. Überraschungen sind Unglückselige, die oft um die Ecke auf Sie warten. Ich empfehle, so zu tun, als wäre diese Überraschung Ihr bester Freund. Sie müssen auf alles vorbereitet sein: auf Argumente, Gegenargumente, aber nicht auf Konflikte.

Was ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf?

Denken Sie immer daran, dass beim Abschluss eines Geschäfts der Verkäufer dem Käufer hilft, die beste Entscheidung zu treffen. Wie oft kaufst du Schuhe? Unterschiedlich. Wie oft verkaufe ich als Schuhverkäufer? Viele Male am Tag. Wer soll darüber mehr wissen: Du oder ich? Es sieht aus wie ich. Ich bin verpflichtet, Ihnen zu helfen. Wenn ich den Verkauf so wahrnehme, werde ich frech und aufdringlich sein. Groll ist kein Geschäft, es ist ein alltägliches Wort. Alle Verkäufer, die sagen, dass ihr Geschäft darin besteht, zu „verkaufen“, zu „schubsen“, erzielen einmalige Ergebnisse. Die Situation wird dadurch verschärft, dass Psychologen auftauchen, die sagen, dass sie helfen werden, gut zu täuschen. Das ist das Schlimmste.

Abschließend lade ich Sie ein, am Regis McKenna-Quiz („Beziehungsmarketing“) teilzunehmen und zu bewerten, wie das Marketingverständnis in Ihrem Unternehmen und sein tatsächlicher Zustand in das Marketingmodell von morgen passen. Lassen Sie sich nicht von Fragen wie „Hersteller“, „Entwickler“ usw. verwirren, denn diese Fragen und das dahinter stehende Marketingkonzept gelten gleichermaßen für Produkthersteller und Dienstleister. Und der Markt bewegt sich bekanntlich unaufhaltsam, auch in Russland – vom Verkauf von Produkten bis zur Erbringung von Dienstleistungen.

1. Wie viele Besuche hat Ihr CEO letztes Jahr bei Kunden durchgeführt?
   • weniger als 5
   • 10-15
   • 15-20
2. Wie oft treffen sich Marketing-, Fertigungs- und Technikvertreter, um Kundenanliegen zu besprechen?
   • 1 Mal pro Quartal
   • 2 mal im Jahr
   • noch seltener
   • niemals
3. Wie oft treffen sich Marketing, Fertigung und Entwickler, um zu besprechen, ob bestehende Produkte und Dienstleistungen den Marktanforderungen entsprechen?
   • 1 Mal pro Quartal
   • 2 mal im Jahr
   • noch seltener
   • niemals
4. Bewerten Sie, inwieweit das Marketing in Ihrem Unternehmen die Richtung der Produktentwicklung bestimmt?
   • praktisch keine Wirkung
   • ist von geringer Bedeutung
   • wirkt sich in hohem Maße aus
   • spielt eine entscheidende Rolle
   • weiß nicht
5. Beinhaltet der ideale Marketingplan die Erforschung des Marktes, die Ermittlung von Bedürfnissen und die anschließende Anordnung der Entwicklung des Produkts, das der Markt benötigt?
   • zustimmen
   • nicht einverstanden
   • weiß nicht
6. Verfügt Ihr Unternehmen über eine eigene Benutzergruppe oder ein Kundendienstteam, dessen Aufgabe es ist, Kundenkommentare zu sammeln?
7. Wer entscheidet über ein neues Produkt?
   • Entwickler
   • Entwickler und Marketing
8. Binden Sie Kunden schon früh in der Produktentwicklung ein?
   • Manchmal
9. Wie beurteilen Sie den Beziehungsaufbau Ihres Unternehmens zu Lieferanten und Forschern?
   • schwach
   • so la la
   • nicht schlecht
   • Bußgeld
   • Großartig
10. Würden Sie sagen, dass Ihr Unternehmen bewährte Rezepte verwendet?
    • absolut richtig
    • in mancher Hinsicht
    • nein, überhaupt nicht genutzt
11. Wie viele Sätze würde man brauchen, um die strategische Ausrichtung des Marketings in Ihrem Unternehmen zu beschreiben?
    • weniger als 3
    • über 10
12. Wie viel Zeit verbringt das Management mit der Diskussion von Marketingstrategien?
    • viel
    • genug
    • Ein wenig
    • Sehr wenig
13. Wie viel Zeit wird darauf verwendet, bei einer Vorstandssitzung neue Richtungen und Trends im Marketing zu diskutieren?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • über 20%
14. Wie gestaltet sich das Marketing in Ihrem Unternehmen? (wählen Sie 1 Option)
    • wie Verkauf und Werbung
    • wie man zukünftige Märkte und Kunden definiert
    • wie die Interaktion zwischen Entwicklern und Kunden
    • wie der Anpassungsprozess des Produkts auf dem Markt durchgeführt wird
    • wie man Beziehungen aufbaut
15. Stimmen die Vorstellungen Ihrer Kunden über Ihr Unternehmen mit dem überein, was es wirklich ist?
    • entspricht
    • stimmt nicht überein
16. Kann Werbung einen Markt für anspruchsvolle Produkte schaffen?
    • zustimmen
    • nicht einverstanden
17. Wie bewerten Sie Ihr Unternehmen hinsichtlich der Leistungserbringung?
    • Das Serviceniveau ist niedrig
    • Durchschnitt
    • hoch
    • Das ist das Wichtigste für Sie
18. Lässt sich die Position des Unternehmens am besten in einem guten, plakativen Motto widerspiegeln?
    • zustimmen
    • nicht einverstanden
19. Ist die Verbesserung und Aktualisierung des Produkts der Schlüssel zum Erfolg?
    • zustimmen
    • nicht einverstanden
20. Hat die Finanzlage des Unternehmens wenig oder gar nichts mit dem Marketingniveau zu tun?
    • zustimmen
    • nicht einverstanden
21. Was ist Ihrer Meinung nach die zuverlässigste (und damit effektivste) Art der Kommunikation mit Kunden, um ein neues Produkt anzukündigen? (wählen Sie 1 Option)
    • Werbung
    • Direktwerbung
    • Berufung
    • Seminare
    • persönlicher Kontakt
22. Wer als Erster auf den Markt kommt, sichert sich eine führende Position?
    • zustimmen
    • nicht einverstanden
23. Ist es schwieriger, in einem Nischenmarkt zu arbeiten als im gesamten Markt?
    • zustimmen
    • nicht einverstanden
24. Führende Unternehmen streben nicht danach, Nischen zu besetzen, da die Rendite des investierten Kapitals in diesem Fall viel geringer ist als die, die auf dem gesamten Markt erzielt werden kann?
    • zustimmen
    • nicht einverstanden
25. Ist das Ziel einer guten Werbe- oder Marketingkampagne, den Umsatz im Vergleich zum Vorjahr zu steigern?
    • zustimmen
    • nicht einverstanden

Firmenkunden sind Organisationen, die Waren oder Dienstleistungen in großen Mengen kaufen.

Eine solche Zusammenarbeit ist wichtig für eine nachhaltige Entwicklung. Um Kunden zu gewinnen und zu binden, sind eine individuelle Herangehensweise und ein Bewusstsein für die Ausrichtung ihrer Aktivitäten erforderlich.

Im weitesten Sinne umfassen sie juristische Personen, die bestimmte Waren oder Dienstleistungen erwerben.

Für ihre Suche und erfolgreiche Arbeit mit ihnen werden spezielle Strategien entwickelt.

Die erfolgreiche Gewinnung von Firmenkunden ist ein Garant für die Stabilität des Unternehmens unter schwierigen Marktbedingungen.

Beginnen wir der Reihe nach – betrachten wir die Unterschiede einer solchen Zusammenarbeit.

Erforderliche Qualitäten für die Arbeit mit Firmenkunden

Firmenkunden sind juristische Personen, die bestimmte Waren oder Dienstleistungen in großen Mengen kaufen.

Um solche Käufer zu finden und dauerhaft zu binden, werden spezielle Treueprogramme entwickelt.

Um Firmenkunden anzulocken, werden auch 2017 nach wie vor spezielle Abteilungen geschaffen.

Die groß angelegte Zusammenarbeit mit dem Unternehmen wird zu einer Einnahmequelle für Jahre und sogar Jahrzehnte.

Deshalb wird der Suche nach Firmenkunden so viel Aufmerksamkeit geschenkt.

• Verantwortung;
• Gelassenheit;
• Pünktlichkeit;
• Professionalität.

Interessanterweise ist Pünktlichkeit bei der Arbeit mit Firmenkunden wichtig.

Das Gegenparteiunternehmen ist bestrebt, seine Zeit optimal zu nutzen. Daher ist es wichtig, dass Waren und Dienstleistungen pünktlich bereitgestellt werden.

Wichtig: Wenn ein Problem auftritt, sollte es so schnell wie möglich behoben werden.

Anschließend muss der Vertreter des Unternehmens die Einzelheiten nicht klären, es entsteht kein unnötiger Zeitverlust bzw.

Zusammenarbeit mit juristischen Personen und Einzelpersonen: Was sind die Unterschiede?

Tatsächlich sind die Arbeit mit Firmenkunden und Privatkunden zwei völlig unterschiedliche Bereiche.

Daher ist jeweils eine spezifische Vorgehensweise erforderlich. Wenn bei der Zusammenarbeit mit einer Privatperson nur eine Person ein Produkt anbieten muss, müssen Sie bei der Zusammenarbeit mit einem Unternehmen dessen vorteilhafte Aspekte der gesamten Organisation präsentieren.

Berücksichtigen Sie im Vergleich die Unterschiede im Publikum.

1. Suche nach Kunden. Um Privatkunden zu finden, werden die Medien genutzt – Fernsehen, Zeitungen. Um Unternehmensleitern das Angebot von Dienstleistungen oder Waren nahezubringen, nutzen sie Mailinglisten oder Kaltakquise. Mit Briefen können Sie detailliert über Ihre Leistungen berichten. Telemarketing soll Ihnen dabei helfen, Ihre potenziellen Kunden und deren Vorlieben kennenzulernen.
2. Einen Deal machen. Bei der Zusammenarbeit mit einer Organisation sind viel mehr Dokumente erforderlich als beim Verkauf an eine Privatperson. Das Paket kann ein Formular, eine Absichtserklärung, eine Vereinbarung usw. enthalten.
3. Deal-Teilnehmer. Wird bei der Betreuung einer Privatperson ein Geschäft mit diesem oder seinem Vertreter abgeschlossen, so sind an einem Unternehmensgeschäft mehrere Personen jeder Partei beteiligt, darunter auch. Für die korrekte Durchführung der Operation ist es wichtig, die Befugnisse der Mitarbeiter klar abzugrenzen.
4. Deal-Zeit. Vom Beginn der Zusammenarbeit bis zum Erreichen des Endergebnisses bei Firmenkunden kann ein Jahr oder sogar länger vergehen. Es gibt Fälle, in denen in dieser Zeit beispielsweise im Hinblick auf den Papierkram die für den Papierkram verantwortlichen Mitarbeiter ersetzt werden. Für die Gegenpartei ist es wichtig, Informationen über den Kundenstamm, einschließlich der Kontaktdaten aller verantwortlichen Personen, aufzubewahren.

Angesichts dieser globalen Unterschiede erfordert die Gewinnung und Zusammenarbeit mit Firmenkunden eine völlig andere Herangehensweise.

Dies betrifft alle Bereiche – von der Suche bis hin zur Bindung des Leistungskäufers.

Die wichtigsten Möglichkeiten, Firmenkunden zu finden

Kunden in Form von juristischen Personen zu finden bedeutet, dem Unternehmen einen stabilen Gewinn zu sichern.

Ihre Suche unterscheidet sich jedoch von der Suche nach Käufern-Einzelpersonen.

Dieses Problem ist besonders akut für Unternehmen, die im Jahr 2017 eröffnet wurden und gerade erst ihre Tätigkeit aufnehmen.

Lassen Sie uns tiefer gehen und uns die grundlegenden Techniken zur Kundengewinnung ansehen.

1. Überwachung von Internetseiten. Diese Methode steht in der Bewertung an erster Stelle. Manager machen sich mit den Inhalten verschiedener Internetressourcen vertraut, um potenzielle Käufer zu finden. Der Vorteil dieser Technik besteht darin, dass die Suche nach Kunden nicht auf eine bestimmte Region beschränkt ist.
2. Durchführung einer Werbekampagne. Sie wird in der Regel der Abteilung Firmenkunden übertragen. Außenwerbung, Massenmedien, das Internet können beteiligt sein. Bevorzugt werden Zeitschriften, in denen große Unternehmen Kooperationsanfragen und deren Kontaktdaten hinterlassen.
3. Besuchen Sie thematische Ausstellungen oder schauen Sie sich Kataloge an. Auf Ausstellungen treffen Manager potenzielle Kunden. Die Verzeichnisse können auch die Kontaktdaten eines potenziellen Kundenstamms enthalten, die zeitnah bearbeitet werden sollten.
4. Kennenlernen von Informationen in Verzeichnissen von Unternehmen und Organisationen. Solche Sammlungen werden sowohl auf Bundes- als auch auf Landesebene veröffentlicht. In ihnen werden Unternehmen nach Branchen zusammengefasst. Eine solche Basis wird ein guter Helfer bei der Suche nach Firmenkunden sein.

Eine umstrittene Methode, die manchmal dennoch gute Ergebnisse bringt, ist die Mundpropaganda.

Unter Mitarbeitern und Partnern, Bewertungen, Empfehlungen,.

Auch wenn diese Informationen mit Vorsicht zu genießen sind, können sie dennoch nützlich sein.

Geheimnisse, wie man große Unternehmen für eine Zusammenarbeit gewinnen kann

Um das Geschäft im Jahr 2017 weiter auszubauen, müssen wir weiter daran arbeiten, Firmenkunden zu gewinnen.

Wichtig: Zwei Schlüsselfaktoren, die die Methodenentwicklung beeinflussen, sind das Interesse am Angebot und die Verfügbarkeit finanzieller Ressourcen.

Klang gekünstelt? Kommen wir nun zu konkreten Methoden zur Kundengewinnung und -bindung.

1. Cleveres Angebot. Bei Entscheidungen lässt sich die Führung der Organisation nicht von Emotionen, sondern von Logik und Rationalität leiten. Das Werbeangebot im Jahr 2017 sollte entsprechend gestaltet sein. Der Text sollte kurz und informativ zugleich sein.
2. Individueller Ansatz. Dieser Moment spielt die wichtigste Rolle bei der Bindung von Firmenkunden. Für jedes Unternehmen lohnt es sich, einen eigenen Kooperationsplan zu entwickeln. Preisflexibilität, Auswahl an Servicepaketen, Rabatten und Boni sowie Benachrichtigung über neue Angebote helfen bei der Erstellung eines Treueprogramms. Es lohnt sich auch, auf den persönlichen Kontakt zu achten, bei dem Firmenveranstaltungen hilfreich sind.
3. Untersuchung der Aktivitäten eines Firmenkunden. Ein klares Verständnis der Bedürfnisse des Unternehmens und der Ausrichtung seiner Aktivitäten (schließlich sind für deren Herstellung völlig andere Kosten erforderlich) hilft dabei, das Angebot an seine Bedürfnisse anzupassen und es so profitabel wie möglich zu gestalten. Es genügt zu wissen, um sicherzustellen, dass die Gegenpartei zuverlässig ist.

Zusammenfassen. Firmenkunden sind juristische Personen, die große Mengen an Produkten kaufen.

Eine solche Zusammenarbeit ist ein wesentlicher Bestandteil eines stabilen Unternehmens. Die Gewinnung von Firmenkunden hat ihre eigenen Besonderheiten.

Dabei kommt es besonders auf eine individuelle Ansprache und die Gewährleistung bestmöglicher Konditionen für das Unternehmen an.

Verkaufsschulung. Wie man ohne Ablehnungen mit Firmenkunden im B2B-Markt zusammenarbeitet – Dmitry Norka

Der wesentliche Unterschied zwischen Unternehmensverkäufen und Einzelhandelsverkäufen besteht darin, dass solche Geschäfte nicht mit einer Person, sondern mit dem gesamten Unternehmen abgeschlossen werden. Aus diesem Grund vergeht vom ersten Kontakt bis zur Unterzeichnung eines vollwertigen Vertrags oft sehr viel Zeit. Welche Techniken helfen, die Wartezeit zu verkürzen und den Unternehmensumsatz zu steigern? Wie gewinnt man neue Großkunden und hält bestehende Partner? Lassen Sie uns in unserem Artikel darüber sprechen.

Heute Unternehmens Verkäufe, die sich grundlegend vom Einzelhandel unterscheiden, sind einer der vielversprechendsten Bereiche für die Geschäftsentwicklung. Sie basieren auf dem Einsatz arbeitsintensiver Methoden der Zusammenarbeit mit Partnern sowie der Bereitstellung loyaler Konditionen für den Kunden beim Kauf von Waren oder Dienstleistungen und der weiteren Serviceunterstützung.

Die erfolgreiche Zusammenarbeit mit Kundenunternehmen, die bestimmte Fähigkeiten und Fertigkeiten erfordert, gilt als höchste Kunst im Warenverkauf. In diesem Bereich gibt es keine Verkaufsberater, wohl aber Unternehmensverkaufsleiter. Handelsbeziehungen mit Unternehmen sind häufig mit teuren komplexen Produkten sowie Waren verbunden, die in großen Mengen für den weiteren Vertrieb und Verkauf eingekauft werden.

Bester Artikel des Monats

Wir haben einen Artikel vorbereitet, der:

✩zeigen, wie Tracking-Programme dazu beitragen, das Unternehmen vor Diebstahl zu schützen;

✩ sagen Ihnen, was Führungskräfte während der Arbeitszeit tatsächlich tun;

✩Erklären Sie, wie Sie die Überwachung von Mitarbeitern organisieren, um keine Gesetzesverstöße zu vermeiden.

Mit Hilfe der vorgeschlagenen Tools können Sie Führungskräfte kontrollieren, ohne die Motivation zu verringern.

Die Rentabilität der Unternehmensumsätze ist oft geringer als die des Einzelhandels, aber dieser Wert wird in vielen Fällen durch große Auftragsvolumina ausgeglichen.

• Vertrieb an Firmenkunden: Probleme, Risiken, Erfolgsfaktoren

Für wen ist der Unternehmensverkauf geeignet?

Es ist ziemlich schwierig, die Frage, wer ein Firmenkunde ist, eindeutig zu beantworten. Es ist jedoch möglich, die Hauptkriterien zu identifizieren, anhand derer Käufer dieser Kategorie zugeordnet werden können.

• Ein Firmenkunde ist eine juristische Person.
• Es ist jedoch grundsätzlich falsch, alle juristischen Personen als Firmenkunden zu betrachten, da in diesem Fall der Unternehmensvertrieb den Kundenstrom nicht bewältigen kann. Daher sind nur Großkunden, die den Status einer juristischen Person haben, Unternehmen.
• Es lässt sich aber auch nicht bestimmen, wie viel Einkauf ein Kunde tätigen muss, um ein Firmenkunde zu werden. Vieles hängt von der Zahlungsfähigkeit des Käufers (er kann eine große Warensendung bestellen, bleibt aber verschuldet), seinem Standort und anderen Faktoren ab.

So finden Sie Kunden, mit denen Sie den Unternehmensverkauf starten können

In der Regel ist ein Unternehmen, das erst seit kurzem auf dem Markt ist, bei Käufern wenig bekannt. Die Aufgabe, Großkunden zu gewinnen, steht im Vordergrund, denn ihre erfolgreiche Lösung verschafft dem Unternehmen eine stabile Position im Wettbewerb. Es gibt einige Wege Um dieses Ziel zu erreichen, besteht die Aufgabe des Unternehmensverkaufsleiters darin, jedes davon zu studieren .

• Elektronische Handelsplattformen.

Die regelmäßige Analyse elektronischer Handelsplattformen und anderer ähnlicher Ressourcen ist eine großartige Gelegenheit, neue vielversprechende Kunden zu finden. Mit Hilfe eines speziellen Programms überwachen und verfolgen Uetwaige Informationsänderungen auf bestimmten Websites.

• Thematische Ausstellungen.

Solche Veranstaltungen sind sowohl für Auftraggeber als auch für Kunden von Interesse. Die Hauptaufgabe des Unternehmensvertriebs nach der thematischen Ausstellung besteht darin, die Informationen aus den Visitenkarten potenzieller Käufer, die sie zur Kommunikation hinterlassen, richtig zu analysieren. Ähnliche Arbeiten können mithilfe von Ausstellungskatalogen durchgeführt werden, die die Kontaktdaten vieler Unternehmen enthalten.

• Gut organisierte Werbung.

Durch eine durchdachte Werbekampagne, die vom Unternehmensvertrieb durchgeführt wird, können Sie den Kreis der Großabnehmer des Unternehmens deutlich erweitern. Verschiedene Arten von Produktwerbekampagnen können wirksam sein: über Fernsehen, Internet oder Radio, Straßenwerbung usw. Die Vorteile elektronischer Möglichkeiten liegen in der Möglichkeit, ihre Wirksamkeit kontinuierlich zu überwachen und etwaige Änderungen zeitnah vorzunehmen. Großkunden können Anzeigen und Kontaktdaten in Online-Verzeichnissen, Zeitungen, Zeitschriften, Verzeichnissen usw. veröffentlichen.

• Stamm von Firmenkunden.

Ein Start-up-Unternehmen verfügt selten über eigene aussagekräftige Informationen über mögliche Partner, eine solche Ressource kann jedoch jederzeit von konkurrierenden Unternehmen bezogen werden. Im Rahmen weiterer Aktivitäten organisiert ein kompetenter Leiter die Pflege seiner Datenbank potenzieller Käufer, die eine hervorragende Hilfe bei der Entwicklung des Unternehmensverkaufs sein wird.

• Unternehmenswerte, die viele Führungskräfte unterschätzen

Was sind die Merkmale des Unternehmensverkaufs?

Die Methoden der Zusammenarbeit mit Firmenkunden unterscheiden sich deutlich von den Formen der Interaktion mit Einzelpersonen. Berücksichtigen Sie die Hauptmerkmale des Verkaufs an Großkunden.

1. Wir können mit Sicherheit sagen, dass sich die Medienwerbung heute an den Durchschnittsbürger richtet, nicht aber an die Manager und Führungskräfte großer Unternehmen. Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Vorschlag bei der Zielgruppe Gehör findet? Es gibt zwei Hauptmethoden: Schreiben oder Anrufen. Mit anderen Worten, um den Umsatz von Dienstleistungen und Waren durch Unternehmen zu steigern, ist es notwendig, Telemarketing (ein System von „Kaltanrufen“) und Mailing an potenzielle Partner zu organisieren.
2. An der Transaktion zwischen Unternehmen nehmen mehrere Vertreter sowohl seitens des Kunden als auch seitens des Warenverkäufers bzw. Dienstleisters teil. Daher muss der Leiter des Unternehmensvertriebs die Befugnisse kompetent auf die Mitarbeiter seiner Abteilung verteilen. Dieser Ansatz ermöglicht es ihm, die Arbeit der Manager zu kontrollieren und die Effizienz des Endergebnisses deutlich zu steigern.
3. Ein großer Vorteil für jedes Unternehmen wird der Einsatz origineller Methoden des Unternehmensverkaufs sein. Schließlich besteht die Hauptschwierigkeit nicht einmal darin, einen Großkäufer zu finden, sondern ihn zu einem Stammkunden des Unternehmens zu machen. Dazu ist es wichtig, bei den Vertretern des Kundenunternehmens einen hervorragenden Eindruck zu hinterlassen, eine unvergessliche Präsentation zu machen und einzigartige Bedingungen für die Zusammenarbeit anzubieten.

4 Kanäle, über die Unternehmensverkäufe abgewickelt werden können

Kanal 1 Passives Verkaufen

Viele Unternehmen verfügen über einen Inbound-Vertriebskanal, um diese Anrufe zu bearbeiten. Anrufe interessierter Kunden werden an eine einzige Nummer in der Zentrale weitergeleitet. Die Bearbeitung solcher Anfragen erfolgt durch Mitarbeiter, die ausschließlich auf den Inbound-Sales spezialisiert sind.

Dieser Kanal für den Verkauf von Produkten ist der kostengünstigste, da keine Aktivitäten zur Käufergewinnung erforderlich sind. Die Arbeit eines Corporate-Sales-Spezialisten wird dadurch erheblich erleichtert, dass der Anrufer bereits Bedarf an Waren oder Dienstleistungen eines Zulieferunternehmens hat. Aus diesem Grund sind die Gehälter der Mitarbeiter in dieser Abteilung in der Regel deutlich niedriger als im Direktvertrieb.

Die Erfahrungen der größten Unternehmen in Europa legen nahe, dass der Anteil passiver Verkäufe am Unternehmensvermögen weitgehend von der Markenbekanntheit abhängt und bis zu 50 % erreichen kann. Tatsächlich gibt ein solcher Indikator für das Verbrauchervertrauen dem Unternehmen die Möglichkeit, die Hebel des Preiswettbewerbs zu schwächen und auf Methoden zur Verbesserung der Produktqualität zu achten. Sie können die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden optimieren, indem Sie den Anteil des Direktvertriebs reduzieren und die Effektivität eingehender Anfragen erhöhen.

Kanal 2 Firmenverkauf an Großkunden

Handelsabteilungen und Büros vieler großer Kunden (einschließlich Bundesunternehmen) sind über das ganze Land verteilt. In den meisten Fällen wählen Kunden dieser Ebene zentral einen Lieferanten von Waren und Dienstleistungen aus und nutzen Paketlösungen, die den Merkmalen ihres Unternehmens, der Menge der verbrauchten Produkte und anderen Kriterien entsprechen. Nehmen wir als Beispiel ein Unternehmen, das über ein Netzwerk von Vertriebsbüros in verschiedenen Regionen Russlands verfügt. Die Frage der Lieferantenauswahl wird am Hauptsitz, beispielsweise in der Hauptstadt, entschieden und nicht in der Stadt, in der sich eine der Filialen befindet.

Typischerweise wird die Interaktion mit Partnern dieser Ebene Managern der Vertriebsabteilung des Unternehmens anvertraut, die über höchste Qualifikationen, umfangreiche Erfahrung in dieser Arbeit und ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfügen. Ebenso wichtig sind die Bereitschaft zu Geschäftsreisen und die Kenntnis aller technischen Aspekte der Transaktion. Die Hauptaufgabe eines Vertriebsspezialisten für Unternehmen besteht darin, das sogenannte „Single Window“ bereitzustellen, d. h. die Möglichkeit für den Kunden, jedes Problem zu lösen, ohne andere Personen zu kontaktieren. Dieses Format der Führung eines Firmenverkaufsgeschäfts wird für einen Großkunden so komfortabel wie möglich.

Kanal 3 Firmenverkauf über das Internet

Dieser Kanal ist ideal für Kunden, die keine langwierigen Beratungsgespräche mit einem Ubenötigen. Sie haben bereits Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung, nutzen für die Kommunikation jedoch lieber das Internet als einen Telefonanschluss. Wir können mit Sicherheit sagen, dass diese Richtung des Unternehmensverkaufs heute die vielversprechendste ist.

Kanal 4 Serviceverkauf an Firmenkunden

Unsere Service-Vertriebsspezialisten bieten bestehenden Kunden personalisierten Service, versorgen sie mit den aktuellsten Informationen über die Produkte des Unternehmens und helfen ihnen bei der Auswahl der Produkte, die den Bedürfnissen des Kunden am besten entsprechen. Für große Partner werden heute zunehmend Paketlösungen entwickelt, die mehrere Leistungsarten auf einmal vereinen. Solche Angebote sind beispielsweise für Vertreter des Dienstleistungssektors, der Gastronomie und Hotellerie etc. von Vorteil.

Mit dem Service-Corporate-Vertriebskanal können Sie die Rentabilität bestehender Kunden ohne zusätzliche Kosten steigern. Betrachten wir ein Beispiel aus der Praxis. Das Unternehmen, das Telefon- und Internetdienste anbietet, hat einen Kunden – einen Blumenladen im Stadtzentrum. Nach einer Weile eröffnet der Eigentümer neue Filialen in anderen Gegenden. Durch die kontinuierliche Kommunikation mit dem Kunden weiß der Corporate-Sales-Spezialist über die Expansion seines Geschäfts Bescheid und bietet ihm ein gewinnbringendes Leistungspaket an. Dadurch verbindet das Unternehmen alle Filialen mit einem Anbieter, integriert sie in ein Netzwerk, implementiert eine cloudbasierte PBX und stellt eine einzige Telefonnummer bereit. Unter anderem auf Empfehlung eines persönlichen Spezialisten organisierte der Unternehmer einen neuen Geschäftszweig – den Online-Verkauf von Blumen. Dieses Beispiel ist ein klarer Beweis dafür, wie die effektive Arbeit eines Unternehmensverkaufsleiters die Zusammenarbeit sowohl für den Dienstleister als auch für den Kunden profitabler macht.

Bitte beachten Sie, dass Experten Outsourcing-Firmen nicht empfehlen, um einen Unternehmensverkaufsservice zu organisieren. Die Praxis zeigt, dass die Kosten für solche Dienstleistungen pro Neukunde unverhältnismäßig hoch sind. Darüber hinaus ist das Qualifikationsniveau der externen Spezialisten deutlich niedriger als das der hauptberuflichen Vertriebsleiter im Konzern. Daher kann der Wunsch, Geld zu sparen, zu einer Verschlechterung der Servicequalität und zum Verlust von Kunden führen. Bei der Schulung des Personals eines Outsourcing-Unternehmens sowie bei der Überwachung der Wirksamkeit seiner Arbeit können gewisse Schwierigkeiten auftreten.

• Firmenschulung: Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Umsetzung

So verkaufen Sie richtig an Firmenkunden

Zweifellos ist für einen erfolgreichen Start im Bereich Unternehmensvertrieb ein klarer Aktionsplan erforderlich. Wo soll ich anfangen? Wir empfehlen Sie weiter 9 einfache Schritte.

1. Definieren Sie die Zielgruppe. Dazu müssen Sie ermitteln, welche Unternehmen Bedarf an Ihren Waren oder Dienstleistungen haben und welche Verantwortlichen dort Entscheidungen über Großaufträge treffen. Erstellen Sie eine Liste der Unternehmen, die Ihre Käufer sein könnten.

Verschwenden Sie keine Zeit mit zufälligen Personen, sondern konzentrieren Sie sich stattdessen auf diejenigen, die am Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Beispielsweise sollte ein Unternehmen, das sich auf den Großhandel mit Tierarzneimitteln spezialisiert hat, Kunden unter den Besitzern von Nebenbetrieben, Zuchtgärtnereien usw. suchen.

2. Führen Sie erste Kontaktgespräche mit potenziellen Kunden. An dieser Stelle besteht Ihre Aufgabe darin, die zuvor erstellte Liste zu überprüfen. Es ist besser, dies persönlich zu tun, da die Antworten, die Sie erhalten, in Zukunft für wichtige Entscheidungen verwendet werden müssen.

3. Erstellen Sie eine Liste mit Wettbewerbsvorteilen, die Sie dem Kunden bieten können. Es kann sein:

• Merkmale des Aussehens und der Konfiguration der Ware;
• günstige Lieferbedingungen;
• attraktiver Produktpreis;
• Qualitätsservice usw.

4. Machen Sie einen groben Plan für ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden, überlegen Sie sich sorgfältig die Möglichkeiten möglicher Einwände und Ihre Antworten darauf.

5. Führen Sie eine Reihe von Schulungssitzungen für das Vertriebsteam Ihres Unternehmens durch. Die effektivsten Aktivitäten sind Rollenspiele, bei denen ein Spezialist als Käufer und der andere als Verkäufer fungiert. Arbeiten Sie alle möglichen Einwände und deren Antworten durch. Besser ist es, regelmäßig Schulungen durchzuführen, der optimale Zeitpunkt dafür ist der Beginn des Arbeitstages. Dieser Ansatz bietet dem Corporate-Sales-Spezialisten eine hervorragende Motivation.

6. Während man im Einzelhandel fast immer mit dem Endkunden kommuniziert, ist es bei Business-to-Business-Transaktionen deutlich schwieriger, ein persönliches Treffen mit einem Einkaufsentscheider zu bekommen. Berücksichtigen Sie dieses Problem und überlegen Sie, wie es gelöst werden kann.

7. Gehen Sie als Nächstes zur Tat über: Rufen Sie an, vereinbaren Sie Termine und schließen Sie Geschäfte ab. Überprüfen Sie, ob die Vertriebsleiter Ihres Unternehmens für jeden Werktag Pläne für persönliche Kontakte und Telefongespräche haben.

8. Halten Sie tägliche Besprechungen mit Mitarbeitern der Unternehmensvertriebsabteilung ab, besprechen und analysieren Sie bereits stattgefundene Verhandlungen und Besprechungen und arbeiten Sie an Fehlern. Fügen Sie im Rahmen von Planungsgesprächen neue Einwände zu Ihrer Liste hinzu und überlegen Sie sich gemeinsam mit Spezialisten die Antworten darauf.

9. Finden Sie heraus, mit welchen Schwierigkeiten Unternehmensvertriebsmanager im Arbeitsprozess am häufigsten konfrontiert sind, und schreiben Sie Möglichkeiten auf, diese zu überwinden. Dabei können spezielle Foren zum Thema Marketing im Internet oder die Beratung durch einen professionellen Trainer in diesem Bereich helfen.

• Geheimnisse erfolgreicher Verkäufe: 6 Erfolgsprinzipien bei großen Geschäften

9 Tipps, um Unternehmensverkäufe zum Abschluss zu bringen

Tipp 1. Achten Sie beim ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden auf jedes Detail.

Wenn es um Korrespondenz per E-Mail geht, antworten Sie potenziellen Käufern so schnell wie möglich. Entwerfen Sie eine informative E-Mail-Signatur, die den Namen Ihres Unternehmens, einen aktiven Link zur Website und Ihre Kontaktinformationen enthält. Es ist wichtig, dass während der Korrespondenz Ihre Koordinaten für den Kunden immer sichtbar sind.

Tipp 2. Beginnen Sie das erste Gespräch richtig.

Angenommen, ein interessierter Kunde ruft selbst bei Ihrem Unternehmen an. Wie sollte ein Vertriebsspezialist für Unternehmen ein Gespräch aufbauen, damit aus einem potenziellen Käufer ein echter Käufer wird?

In den ersten Minuten des Dialogs müssen Sie dem Kunden die wichtigsten Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen erläutern, da er in dem Moment, in dem er die unbestrittenen Vorteile erkennt, den Kaufwunsch verspüren wird. Nutzen Sie konkrete Daten, Fakten und Zahlen.

Vergleichen Sie zwei Sätze. Welches erscheint Ihnen überzeugender?

• „Beauftragen Sie die Platzierung kontextbezogener Werbung in unserem Unternehmen und Ihre Website wird bei den Kunden schnell an Popularität gewinnen“ oder
• „Beauftragen Sie die Platzierung kontextbezogener Werbung bei unseren Spezialisten und innerhalb weniger Stunden nach Veröffentlichung der Anzeige kommen neue Käufer auf Ihre Website.“

Die zweite Option wird im Gespräch mit einem potenziellen Kunden zweifellos effektiver sein.

Tipp 3. Achten Sie besonders auf das Erscheinungsbild eines Corporate-Sales-Spezialisten.

Wie die Praxis zeigt, trägt die externe Attraktivität von Spezialisten zur erfolgreichen Abwicklung von Geschäften mit Großkunden bei. Experten zufolge sind Geschäftsführer großer Unternehmen eher bereit, jungen und attraktiven weiblichen Vertriebsleiterinnen abzukaufen.

Heutzutage wundert es niemanden mehr, dass Frauen selbst in traditionell als männlich geltenden Bereichen (Automobilindustrie, Ausrüstungshandel) recht erfolgreiche Leistungen im Warenverkauf erbringen und oft zu den Spitzenreitern gehören. Aus diesem Grund heißen viele Führungskräfte heute ohne Zögern Frauen in ihrem Vertriebsteam willkommen.

Tipp 4. Sprechen Sie zuletzt über den Preis.

Eine wichtige Technik, die erfahrene Unternehmensvertriebsprofis bei der Bearbeitung eingehender Anrufe anwenden, besteht darin, einen potenziellen Kunden in ein Gespräch einzubeziehen und seine Daten für die Nachverfolgung einzuholen. Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, ihm mitzuteilen, dass er die Verfügbarkeit des Produkts im Lager prüfen muss, und anzubieten, ihn innerhalb von ein oder zwei Stunden zurückzurufen.

Dieser Ansatz ermöglicht es nicht nur, den Stamm potenzieller Kunden des Unternehmens aufzufüllen, sondern auch die Bedürfnisse des Anrufers zu ermitteln und den Unternehmensverkaufsprozess durch die Entwicklung eines profitablen kommerziellen Angebots fortzusetzen.

Während des Gesprächs muss der Manager alles aufschreiben, was er dem Käufer verspricht (Informationen zur Warenverfügbarkeit im Lager und zu Liefermöglichkeiten, Informationen zu den Eigenschaften des Produkts klären usw.) und diese Verpflichtungen schnellstmöglich erfüllen möglich. Bei Unternehmensverkäufen wirkt sich die Missachtung der Bedürfnisse des Kunden nachteilig auf die Transaktion aus – diese Haltung untergräbt die Glaubwürdigkeit des verkaufenden Unternehmens.

Denken Sie daran, dass die Vertriebsabteilung Ihres Unternehmens nicht im Verzeichnismodus arbeiten darf. Wenn ein Kunde nach den Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung fragt, kann man nicht einfach den Betrag nennen und den Dialog beenden. Der Manager muss den potenziellen Käufer über die Preisspanne informieren und das Gespräch gemäß einem vorbereiteten Szenario fortsetzen, um die Kontaktdaten des Anrufers zu erhalten. In manchen Fällen ist die Vereinbarung eines Klärungs- und Verkaufsgesprächs erforderlich.

Tipp 5 Interessieren Sie sich dafür, welche Quellen der Kunde über Ihr Unternehmen erfahren hat.

Um die Wirksamkeit der Werbekampagne eines Unternehmens zu steigern, ist es notwendig, die Arbeit aller Akquisekanäle zu überwachen und für jeden von ihnen die ungefähren Kosten für die Suche nach einem Käufer zu berechnen. Wenn Vertriebsleiter eines Unternehmens einen Anruf von einem potenziellen Kunden erhalten, geben sie daher an, aus welchen Quellen sie etwas über das Unternehmen oder dessen Produkt (Dienstleistung) erfahren haben. Diese Technik liefert wertvolle Erkenntnisse darüber, welche Werbemethoden für Ihr Unternehmen am effektivsten funktionieren.

Tipp 6 Bieten Sie Boni an.

Solche Boni und Geschenke stehen oft nicht in direktem Zusammenhang mit den verkauften Waren oder Dienstleistungen, werden aber von den Vertretern des kaufenden Unternehmens geschätzt, die Entscheidungen treffen und sie zur Fortsetzung der Zusammenarbeit ermutigen. Ubezeichnen diese Technik als „legale Bestechung“. Beispielsweise erhalten Kunden beim Abschluss eines Vertrages über die Erbringung von Dienstleistungen Gutscheine für den Besuch des Spa-Salons als Geschenk.

Wir sollten nicht vergessen, dass im Unternehmensverkauf Entscheidungen von Menschen getroffen werden. Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit ist es daher notwendig, ihre Emotionen zu beeinflussen.

Tipp 7. Nutzen Sie einen Verkaufstrichter.

Dieses Analysetool hilft dem Manager, seine Arbeit richtig zu organisieren, und dem Manager, die Aktivitäten der Unternehmensverkaufsabteilung im Allgemeinen und jedes Spezialisten im Besonderen zu kontrollieren. In jedem Geschäftsbereich weist die Struktur des „Verkaufstrichters“ einige Besonderheiten auf, der ungefähre Inhalt ist jedoch wie folgt:

• Arbeit mit ausgehenden und eingehenden Anrufen, erste Kommunikation mit einem potenziellen Käufer;
• Ermittlung der Bedürfnisse interessierter Kunden;
• Abhalten einer Besprechung, Präsentation von Waren oder Dienstleistungen;
• Abschluss einer Vereinbarung;
• Zahlungskontrolle.

Um die Stärken und Schwächen des Mechanismus zum Verkauf Ihres Produkts in einem bestimmten Unternehmen zu ermitteln, muss analysiert werden, wie viele potenzielle Kunden das Unternehmen in jeder Phase des Verkaufstrichters verliert.

Besteht die Unternehmensvertriebsabteilung eines Unternehmens aus sechs oder mehr Führungskräften, empfiehlt es sich, ihre Arbeit nach dem Prinzip eines Fachförderers zu organisieren. Was bedeutet das? Viele Manager bemerken, dass jeder Spezialist Stärken und Schwächen in der Produktverkaufstechnik hat. Einer ist zum Beispiel brillant bei Meetings und Präsentationen, fühlt sich aber beim Telefonieren unsicher. Um einen möglichst hohen Prozentsatz erfolgreicher Transaktionen zu gewährleisten, ist es wichtig, die Verantwortlichkeiten zwischen den Managern so zu verteilen, dass jeder sein Bestes geben kann. Durch die gemeinsame, gut koordinierte Arbeit wird die Effizienz des Unternehmensvertriebs deutlich gesteigert.

Viele Unternehmen nutzen ein CRM-System, das aktuelle Informationen zu jedem potenziellen Kunden enthält und Spezialisten automatisch benachrichtigt, wenn sie zur nächsten Stufe des Verkaufstrichters gelangen. Wenn das Unternehmen noch kein CRM-System implementiert hat, können für die Buchhaltung Excel-Tabellen oder visuelle Verkaufstrichter, beispielsweise aus Aufklebern, verwendet werden. Solche Materialien werden am Arbeitsplatz jedes Managers angebracht und ermöglichen ihm, den Umsetzungsprozess zu steuern, indem er den Aufkleber von einer Phase zur anderen bewegt.

Tipp 8 Steigern Sie Ihre Conversions.

Jede Abteilung, die mit Partnern zusammenarbeitet, sollte danach streben, den Verkaufstrichter in einen Zylinder umzuwandeln, wenn die Anzahl potenzieller Kunden nicht wesentlich von der Anzahl derjenigen abweicht, mit denen ein Geschäft abgeschlossen wird. Dafür benötigen Sie:

• Kontrollieren Sie die Conversion-Rate (das Verhältnis der Anzahl realer (diejenigen, die für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlt haben) und potenziellen Käufern) während des Übergangs zu jeder neuen Verkaufsphase;
• den Fluss eingehender Anrufe qualifizieren;
• die Professionalität der Spezialisten in diesem Bereich zu verbessern.

Verfügt der Unternehmensvertrieb nicht über ein System zur Überwachung der Leistungsdisziplin (z. B. ein CRM-System), besteht die Gefahr, dass auch bei einem großen Bewerbungseingang potenzieller Kunden ein erheblicher Teil davon verloren geht. Um dies zu vermeiden, ist es notwendig, ein klares Schema für den Verkauf von Produkten zu erstellen, in dem die wichtigsten Aktionen der Mitarbeiter strikt festgehalten werden.

Es ist sinnvoll, bei Transaktionen mit erheblichem Potenzial die besten Vertriebsspezialisten einzubeziehen, die in der Lage sind, die Schlüsselpersonen des Kundenunternehmens effektiv „herauszuarbeiten“.

Tipp 9. Bieten Sie ein wirklich hochwertiges Produkt/eine wirklich hochwertige Dienstleistung an.

Die wichtigste Erfolgsregel im Unternehmensvertrieb ist die gleichbleibend hohe Qualität des Produkts, das Sie Ihren Kunden liefern. Wenn Sie diesem Grundsatz folgen, werden Sie bald bemerken, wie Mundpropaganda-Marketinginstrumente (Empfehlungen, Bewertungen) zu wirken beginnen, um den Gewinn Ihres Unternehmens zu steigern. Schließlich ist jede Bewertung eines dankbaren Kunden eine wichtige Seite in der Erfolgsgeschichte des Unternehmens. Eine solch positive Reaktion des Kunden zeigt alle Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihnen.

Denken Sie daran, dass sich Informationen im B2B-Markt blitzschnell verbreiten und wenn Fakten über schlechte Produktqualität oder Nichterfüllung an die Öffentlichkeit gelangen, können erfolgreiche Unternehmensverkäufe in Vergessenheit geraten.

Expertenmeinung

Unternehmensverkaufsplan: Schreiben Sie Ihre Maßnahmen auf

Evgeny Kharitonov,

Vertriebsleiter bei Mabe, Moskau

Für die Planung von B2B-Verkäufen gibt es unterschiedliche Methoden. Schauen wir uns zwei Hauptmethoden an.

• „Planung von oben“ Dies basiert auf den tatsächlichen Verkaufsstatistiken des Unternehmens für das vergangene Jahr und prognostizierten Marktwachstumsindikatoren für das nächste Jahr. Sie gehen beispielsweise davon aus, dass der Umsatz in Ihrem Segment im nächsten Jahr um 20 % höher sein wird und Ihr Unternehmen um 10 % schneller vorankommt als der Markt. Um den Plan für die aktuelle Periode zu berechnen, reicht es aus, den Umsatz des Vorjahres um 30 % zu steigern.
• „Planung von unten“. Sie arbeiten beispielsweise mit zwei Dutzend Unternehmenskäufern zusammen, verfügen über Informationen zu jedem von ihnen und können Vorhersagen über deren Lage und Aussichten für das nächste Jahr treffen. Bei der Erstellung eines Plans müssen Sie davon ausgehen, welcher Kunde mehr als im Vorjahr und welcher weniger kauft. Fassen Sie dann die prognostizierten Indikatoren zusammen und erhalten Sie einen Gesamtüberblick für das Jahr. Nach einem ähnlichen Prinzip können Pläne nicht nur für Kunden, sondern auch für Produktgruppen, Gerätemodelle und andere Kriterien erstellt werden.

Indem Sie Pläne für beide Methoden erstellen und die erhaltenen Daten vergleichen, können Sie deren Richtigkeit beurteilen. Wenn die Zahlen erheblich voneinander abweichen, haben Sie irgendwo einen Fehler gemacht.

Welche Probleme begleiten den Unternehmensverkauf und wie lassen sich diese lösen?

Problem 1. Es ist nicht der Vertriebsspezialist des Unternehmens, der mit dem Kunden interagiert, sondern das gesamte Unternehmen.

Der Erfolg jedes bedeutenden Auftrags hängt nicht nur von den Mitarbeitern der jeweiligen Abteilung ab, sondern auch von den Backoffice-Mitarbeitern und Projektmanagern, die direkt an der Produktion von Waren oder der Erbringung von Dienstleistungen beteiligt sind. Wie koordiniert man die Aktionen der Mitarbeiter, damit eine große Transaktion erfolgreich ist?

Mögliche Lösung

Jedes Buchhaltungssystem sieht die Funktion „Befugnisdelegation“ vor, mit der Sie die Aufgabe in mehrere Phasen unterteilen, auf Spezialisten verteilen, eine Frist festlegen und das Ergebnis überwachen können.

Problem 2 Dauer der Arbeit an einem Deal.

Je länger ein Unternehmensverkauf dauert, desto wahrscheinlicher ist es, dass er letztendlich scheitert. Regelmäßige Lieferungen an Großkunden erfolgen oft über mehrere Jahre. Gleichzeitig beträgt die durchschnittliche Beschäftigungsdauer einer entsprechenden Fachkraft in einem Unternehmen nicht mehr als zwei Jahre. Wie kann sichergestellt werden, dass die Beziehungen zu Stammkunden nach der Entlassung ihres persönlichen Managers nicht leiden?

Mögliche Lösung

Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen eine umfassende Kundendatenbank pflegt und regelmäßig aktualisiert, die nicht nur die Namen der erwerbenden Unternehmen, sondern auch Informationen zu allen Ansprechpartnern, ein Verhandlungsarchiv und alle vertragsbegleitenden Materialien enthält.

Problem 3. Viele Dokumente zur Abwicklung einer Transaktion.

Dabei handelt es sich nicht nur um Finanzdokumente (Akte, Rechnungen etc.), sondern auch um Vorverträge, kommerzielle Angebote und diverse Genehmigungen, die beispielsweise im Streitfall sehr nützlich sein können.

Mögliche Lösung

Nachdem ein Unternehmensvertriebsleiter mithilfe von Vorlagen die Speicherung und den Online-Zugriff auf alle Daten für einen bestimmten Vorgang oder einen bestimmten Kunden organisiert hat, kann er in Sekundenschnelle Standarddokumente erstellen und zum Drucken senden.

Problem 4. Große Kunden zu finden ist nicht einfach.

Die Zielgruppe von Unternehmen, die im Bereich Corporate Sales tätig sind, wird überwiegend durch mittlere und obere Führungskräfte repräsentiert. Wie kann man ihnen mit einem bescheidenen Werbebudget Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten?

Mögliche Lösung

Heutzutage ist Telemarketing eine der effektivsten Methoden. Verschiedene Buchhaltungssysteme verfügen über einen speziellen Bereich, in dem Manager Informationen über potenzielle Kunden eingeben. Mit einem solchen Tool können Sie den Prozess zur Gewinnung von Unternehmenskäufern schnell etablieren.

• Entgangene Gewinne im Vertrieb: Warum Unternehmen Gewinne verlieren

1. Erzwingen Sie keine Ereignisse, sondern wechseln Sie reibungslos von einer Phase der Transaktion zur nächsten.
2. Denken Sie daran, dass ein Kunde, wenn er jetzt keine großen Einkäufe tätigt, mit der richtigen Herangehensweise in Zukunft vielversprechend werden kann.
3. Analysieren Sie kontinuierlich die Fortschritte und Ergebnisse Ihrer Arbeit mit Partnern im Unternehmensvertrieb.
4. Informieren Sie sich immer darüber, welche Ziele sich das Unternehmen des Kunden setzt, wenn es mit Ihnen zusammenarbeitet. Dieser Geschäftsansatz verschafft Ihnen einen erheblichen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern.
5. Der Grund für das Scheitern großer Transaktionen sind oft die gleichen Einwände der Kunden – zum Beispiel ungünstige Lieferbedingungen oder hohe Preise für Waren. Dies kann darauf hindeuten, dass einige Aspekte der Arbeit oder die Strategie der Interaktion mit Partnern Ihres gesamten Unternehmens geändert werden müssen. Nehmen Sie sich Zeit, die aktuelle Situation mit dem Leiter des Unternehmensvertriebs zu besprechen.
6. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um eine vertrauensvolle Beziehung zu einem Vertreter des Kundenunternehmens aufzubauen. Wenn Ihr erster Kontakt per Telefon erfolgte, beginnen Sie kein persönliches Treffen, als hätten Sie noch nie zuvor gesprochen. Merken Sie sich die bemerkenswerten Details Ihres Telefongesprächs und erinnern Sie den Gesprächspartner bei Bedarf daran. Dank dieser Taktik behandelt Sie der Verantwortliche des Einkaufsunternehmens nicht wie einen gewöhnlichen Händler, sondern als „interessante Person, mit der wir bereits einige Details der Interaktion besprochen haben“.
7. Schenken Sie maximale Aufmerksamkeit, aber lassen Sie sich nicht auf einen potenziellen Kunden ein. Natürlich ist es möglich, 33 Treffen mit einem potenziellen Partner zu führen und schließlich einen Deal abzuschließen. Allerdings ist dies nicht immer ratsam, da im gleichen Zeitraum profitablere Unternehmensverkäufe an andere Firmen möglich wären.
8. Machen Sie beim ersten Kennenlernen keine Präsentation. Sie können Waren oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens anbieten, nachdem Sie Informationen über das Unternehmen des Kunden und dessen Bedürfnisse erhalten haben.
9. Eine andere Situation mit der Demonstration. Es kann viel früher begonnen werden, um das Interesse der Käufer am Produkt schon früh im Verkaufszyklus zu wecken.
10. Wenn Sie eine solche Gelegenheit haben, statten Sie der Produktion Ihres Partners einen Besuch ab.
11. Laden Sie den Kunden häufiger ein, Ihr Büro zu besuchen.
12. Stellen Sie dem Kunden Video- oder Multimediamaterialien über Ihr Unternehmen, seine Produkte oder Dienstleistungen zur Verfügung.
13. Überlasten Sie den Käufer nicht mit überflüssigen Informationen und ermüden Sie ihn nicht mit vielen Werbematerialien, Berichten und Diagrammen. Die Praxis zeigt, dass eine Fülle von Informationen, die nicht direkt mit dem Fall in Zusammenhang stehen, eine positive Entscheidung des Partners verhindern kann.
14. Machen Sie sich während eines Treffens mit einem potenziellen Kunden Notizen, die Ihnen später bei der Erstellung eines kommerziellen Angebots helfen. Ein Vertriebspartner, der während eines Meetings ein zerknittertes Blatt Papier anstelle eines Notizblocks verwendet und keine einzige vernünftige Notiz darauf gemacht hat, wird wahrscheinlich kein Vertrauen bei einem Partner wecken. Welchen Vorschlag kann er auf der Grundlage solcher Notizen vorbereiten?
15. Damit sich der Kunde bei Verhandlungen über Unternehmensverkäufe wohlfühlt, geben Sie bereits im Gespräch die Kosten Ihrer Waren oder Dienstleistungen an.
16. Vertrauen Sie bei der Untersuchung der Aktivitäten eines Partnerunternehmens nicht zu sehr den Medieninformationen, da diese nicht immer zuverlässig sind. Artikel in Zeitungen und Fernsehsendungen können helfen, ein Gespräch vorzubereiten, aber sie können es nicht ersetzen.
17. Versuchen Sie von Beginn der Verhandlungen an, zwischenmenschliche Beziehungen zu Partnern aufzubauen. Machen Sie bei einem Treffen mit einem Vertreter des Kundenunternehmens deutlich, dass Sie persönlich an einer Zusammenarbeit mit ihm interessiert sind.
18. Finden Sie heraus, wer im Unternehmen des Kunden Kaufentscheidungen trifft. Dies können bestimmte Beamte oder ein Sonderausschuss sein. Versuchen Sie, ihnen das Produkt Ihres Unternehmens vorzustellen.
19. Überlegen Sie im Vorfeld, ob zwischen Ihnen und dem Kundenvertreter wesentliche Unterschiede bestehen (z. B. Altersunterschied, grundsätzliche Meinungsverschiedenheiten etc.), die eine Kommunikation auf Augenhöhe verhindern könnten? In manchen Fällen empfiehlt es sich, zur Präsentation einen Kollegen einzuladen, mit dem es für den Partner einfacher wird, eine gemeinsame Sprache zu finden. Diese Verstärkungstaktik trägt dazu bei, dass die Verhandlungen zu erfolgreichen Unternehmensverkäufen führen.
20. Versuchen Sie von Anfang an, Beziehungen zur Geschäftsführung des Partnerunternehmens und zu den Personen aufzubauen, die bei Kaufentscheidungen eine entscheidende Stimme haben. Seien Sie mutig, halten Sie den Geschäftsführern des Unternehmens eine anschauliche Präsentation und erzählen Sie ihnen von den Vorteilen einer Zusammenarbeit mit Ihnen.
21. Um sicherzustellen, dass die Kunden mit der gemeinsamen Arbeit zufrieden sind, erfüllen Sie stets die übernommenen Verpflichtungen.
22. Seien Sie bereit, auf die Einwände potenzieller Partner zu reagieren. Oftmals verwirren durchaus berechtigte Bemerkungen und Fragen von Kunden den Händler, wenn er nicht ausreichend informiert ist.

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Expertenmeinung

Ein Unternehmen kann Firmenkunden auf verschiedene Arten binden

Andrey Putilov,

Leiter der Abteilung für die Arbeit mit Firmenkunden der Firma „SKB Kontur“

1. Sorgen Sie dafür, dass Großkunden in jeder Situation stets auf Ihre Hilfe zählen können. Weisen Sie dazu jedem dieser Kunden einen persönlichen Unternehmensverkaufsleiter zu, der von Beginn der Interaktion an alle Nuancen von Transaktionen kennt. Geben Sie die Kontaktdaten eines solchen Spezialisten direkt im Kooperationsvertrag an. Sie sollten nicht zulassen, dass Mitarbeiter Ihres Großkundenunternehmens endlos auf den Anrufbeantworter schalten und lange auf einen Rückruf warten.

1. Um mit Großkunden zu interagieren, ist es besser, geduldige Mitarbeiter einzubeziehen, die sich nicht nur als „Jäger“, sondern auch als „Bauern“ beweisen können. Was bedeutet das? Die Aufgabe eines Corporate-Sales-Spezialisten besteht darin, dem Kunden die Zusammenarbeit so angenehm wie möglich zu gestalten, dabei kommen seine persönlichen Qualitäten zum Tragen, die weitaus wichtiger sind als die im Lernprozess erworbenen. Um eine langfristige Beziehung aufzubauen, ist es wichtig, geduldig, aufmerksam für Details und stressresistent zu sein.

1. Halten Sie sich für ein erfolgreiches Zusammenspiel der Parteien an den Grundsatz der Spezialisierung. Wie machen wir es? Einige Leiter der Konzernvertriebsabteilung unseres Unternehmens sind für den Öl- und Gassektor verantwortlich, andere für den Einzelhandel und wieder andere sind in Logistik- und Transportunternehmen tätig.

1. Überlasten Sie einen Spezialisten nicht mit einer übermäßigen Anzahl von Kunden. Viele Softwareanbieter lagern beispielsweise Hunderte von Kunden an einen einzigen Vertriebsleiter aus und begehen damit einen schwerwiegenden Fehler, der sich nachteilig auf das Unternehmen auswirken kann. Infolgedessen kann selbst der am besten organisierte Mitarbeiter ein solches Aufgabenvolumen nicht bewältigen, da es einfach unrealistisch ist, eine individuelle Herangehensweise zu finden und alle technologischen Prozesse einer so großen Anzahl von Kunden zu verstehen.

Im Allgemeinen wird die Anzahl der Unternehmen, die unter die Verantwortung eines Unternehmens gebracht werden können, genau durch das Produkt bestimmt. Es ist ratsam, einem Unternehmen einen persönlichen Manager zuzuweisen, wenn es sich um ein komplexes Produkt oder eine komplexe Dienstleistung handelt, die eine tägliche Kommunikation erfordert. Aber im Durchschnitt wird, wie die Praxis zeigt, in vielen Unternehmen einem Spezialisten die Zusammenarbeit mit 10-50 Organisationen anvertraut.

1. Es ist wichtig, allen Großkunden qualitativ hochwertige Arbeit und ausreichend Aufmerksamkeit zu bieten, unabhängig von der Höhe des Gewinns, den sie dem Unternehmen einbringen.

Ein ziemlich häufiger Fehler, den viele Unternehmensvertriebsfirmen machen, besteht darin, dass sie Qualitätsarbeit nur mit den Unternehmen leisten, die die größten Verbraucher von Waren oder Dienstleistungen sind. Der Rest der Kunden wird auf Restbasis bedient. In diesem Fall ist es wichtig zu verstehen, dass gerade die mangelnde Aufmerksamkeit Ihrerseits der Grund dafür sein kann, dass der Käufer wenig erwirbt und keine Ausweitung der Interaktion anstrebt.

1. Verbessern Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen kontinuierlich, um den Anforderungen Ihrer größten Partner bestmöglich gerecht zu werden. Unser Unternehmen hat beispielsweise einen Service entwickelt, der es Mitarbeitern von Kundenfirmen ermöglicht, Daten mit ihren Gegenparteien abzugleichen, bevor sie Erklärungen an Steuerinspektionen senden. Während diese Arbeit in kleinen Unternehmen einfach manuell erledigt werden kann, ist es in Großkonzernen problematisch, Hunderttausende Datensätze zu überprüfen, ohne einen speziellen Dienst in Anspruch zu nehmen. Daher ist unsere Entwicklung für solche Unternehmenspartner äußerst relevant.

1. Laden Sie Großkunden ein, an Experimenten teilzunehmen.

Während im Massenbereich Experimente mit neuen Produkten oder Preisen in einer bestimmten Region erlaubt sind, gelten im Unternehmensbereich andere Regeln. Hier ist ein Kunde ein separates Vertriebsgebiet des Unternehmens. Die Durchführung jeglicher Versuche ist mit Zustimmung des Käufers und unter seiner aktiven Mitwirkung zulässig.

Informationen zu Experten

Evgeny Kharitonov - Direktor der Verkaufsabteilung der Firma Mabe (Moskau), die in Russland unter dem Namen „Balam“ registriert ist. Das Unternehmen ist auf den Großhandel mit Haushaltsgeräten spezialisiert und die Hauptabnehmer sind große regionale Unternehmen.

Andrey Putilov verfügt über umfangreiche Erfahrung in der Restrukturierung von Geschäftsprozessen für die Einführung von ERP-Systemen sowohl in inländischen als auch in internationalen Unternehmen (Microsoft). Heute leitet er die Abteilung Corporate Sales bei SKB Kontur, die auf die Entwicklung von Unternehmenssoftware spezialisiert ist. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Jekaterinburg verfügt über Niederlassungen und Repräsentanzen in mehr als 30 russischen Städten. Das aus 3.000 Mitarbeitern bestehende Personal des Unternehmens betreut mehr als 1 Million Kunden, darunter Giganten wie Aeroflot, MTS, Megafon, Russische Eisenbahnen, RUSAL, Rosneft, Auchan und Metro.

Wir alle führen Verkaufsschulungen für unsere Mitarbeiter durch. Das ist nützlich, effektiv, bringt uns eine Umsatzsteigerung und ist einfach notwendig. Doch oft berücksichtigen wir bei der Entwicklung eines Verkaufskurses nicht die Besonderheiten des Marktes, in dem unsere Mitarbeiter tätig sind.

Wie entsteht normalerweise eine Verkaufsschulung? Der Schulungsleiter bringt sein Wissen im Bereich Personalmanagement mit (und das haben wir alle genau studiert), + erinnert sich an die Schulungen, die er selbst besucht hat, + liest thematische Artikel im Internet, + schaut sich die Literatur an. Viele Kurse werden auf diese Weise erstellt.

Auf diesem Weg gibt es einen Widerspruch – den Mangel an erfolgreicher persönlicher Verkaufserfahrung in dem Bereich, in dem wir den Menschen beibringen wollen. Und Vertriebserfahrung vermittelt ein Verständnis für die Nuancen und „Schattierungen“ der Technologie. Ja, ich stimme zu, dass die klassischen 7 Schritte des Verkaufs für alle Märkte relevant sind, aber es ist das Verständnis der Nuancen in diesen Schemata, das Erfahrung bringt.

Verkaufstraining ist ein Fertigkeitsprodukt, und wer die Fertigkeit selbst besitzt, kann andere gut unterrichten, nach dem Prinzip des Meister-Lehrling-Transfers. Haben Sie sich jemals gefragt, warum Handwerke (Gerben in Italien, Käseherstellung in Frankreich, Glasherstellung usw.) normalerweise durch gemeinsame Arbeit vom Vater an den Sohn weitergegeben werden? Ich denke, von einem Meister zu lernen ist eine der effektivsten Möglichkeiten, eine Fertigkeit zu erlernen. Eine andere Sache ist, dass es im wirklichen Leben normalerweise diejenigen gibt, die lehren können, und diejenigen, die verkaufen können. Übertreiben wir diesen Unterschied nicht, sondern versuchen wir, ihn zu verringern, indem wir die Unterschiede in der Vertriebstechnologie in verschiedenen Marktsektoren analysieren.

Als Beispiele nehmen wir:

Verkaufstechniken in einem Einzelhandels- und Non-Food-Geschäft. Bei dieser Art des Verkaufs handelt es sich um eine Beratung des Käufers in einer Halle mit offener Ausstellung; Bei einem Produkt, das Zeit für die Auswahl erfordert, ist es erforderlich, einige Probemaßnahmen mit dem Produkt durchzuführen (Anpassung, Messung, Test, Inspektion). Dies sind Geschäfte für Kleidung, Schuhe, Geschirr, Haushalts- und Bürogeräte, Schmuck usw.

Verkaufstechniken in einem Lebensmitteleinzelhandel. Bei dieser Art des Verkaufs handelt es sich um einen Gegenhandel mit geschlossener Auslage, der die Hilfe des Verkäufers erfordert (Servieren, Wiegen, Verpacken). Dabei handelt es sich um Fachabteilungen oder Lebensmittelgeschäfte.

Unternehmensverkaufstechnik. Bei dieser Art von Verkauf verkaufen wir einem Firmenkunden ein Produkt oder eine Dienstleistung durch Verhandlungen, oft aus der Ferne. Dieses Schema setzt das Vorhandensein einer persönlichen persönlichen Kommunikation zwischen dem Manager und dem Kunden voraus, häufig ohne dass ein echtes Produkt, dh eine Auftragsarbeit oder ein kommerzielles Angebot, vorliegt. Darüber hinaus sind die Verkaufsschritte (Stufen) zeitlich getrennt. Dies ist das Unternehmenssegment: Beratung, Technologie, Kommunikationsdienste, Ausrüstung usw.

Technik des direkten aktiven Verkaufs. Dieser Typ zeichnet sich durch Verkäufe in einem bestimmten Gebiet aus und ist ein System zur Verteilung von Produkten an Endgeschäftskunden. Ziel ist es, die Waren konsequent an den Kunden zu liefern und die Warenpräsenz in den Regalen der Kunden auszubauen. Tatsächlich handelt es sich dabei um die Lieferung von Waren an die endgültige Verkaufsstelle. Dies sind alles Großhandelsunternehmen, die über ein System von Handelsvertretern und Agenten operieren.

Um die Nuancen und Unterschiede der Verkaufstechniken in all diesen Branchen zu verstehen, ist es notwendig zu analysieren, welche Ziele der Verkäufer hat und was für ihn am wichtigsten ist. Wichtig ist für uns auch die Analyse der verfügbaren Ressourcen und der notwendigen Schritte, damit die Transaktion abgeschlossen werden kann.

Beginnen wir mit den Schritten zu einem Handel in jedem Markt. Die Abfolge der Schritte wird üblicherweise als Trichterdiagramm dargestellt. Dies ist sehr wichtig, da es in allen Märkten eine „Verkaufstrichter“-Regel gibt – je weiter der Kunde durch den Verkaufstrichter geht, desto wahrscheinlicher ist es, dass er eine Transaktion abschließt. Gleichzeitig gibt es auch ein umgekehrtes Muster: Mit jedem Schritt des Trichters werden Kunden aussortiert. Bei Unternehmensverkäufen beträgt beispielsweise die Anzahl der Kaltakquise-Basis 100 %, die Anzahl der Termine aus diesen Anrufen beträgt 40 % und die Anzahl der Geschäftsentscheidungen beträgt 20 %.

Wie viel kostet ein Trichter? Beschrieben werden die Phasen, die ein Kunde/Käufer durchläuft, um die erste Transaktion/den ersten Kauf abzuschließen. Außerdem ist die oberste Ebene die Zielgruppe (100 % der Kunden pro Manager) und die unterste Ebene das Ziel jedes Verkaufs – die Bildung von Stammkunden.

Vergleichen wir die vier Verkaufstrichter in unseren vier Märkten.

Direkte aktive Verkaufstechnik

Abb. 1. Verkaufstrichter für direkte aktive Verkäufe

Bei diesem Verkaufsschema sehen wir, dass zunächst Kunden gefunden werden müssen und dann ein Entscheidungsträger etabliert werden muss, bevor der eigentliche Verkaufsdialog beginnt. Darüber hinaus stehen im Umgang mit Entscheidungsträgern Verhandlungsfähigkeiten wie die Fähigkeit, den eigenen Vorschlag zu argumentieren, mit Einwänden umzugehen und über Preise und Zahlungsbedingungen zu verhandeln, im Vordergrund. Die Engpässe des Trichters sind die Phasen, in denen es am häufigsten zum Verlust von Kundenanteilen oder möglichen Umsatzeinbußen kommt. Auf diesem Trichter sind dies Zonen: 3 (Übergang von der Erstpräsentation zum Antrag, da ein Großteil der Kunden die erste Transaktion verweigern kann), Zone 5 (Erweiterung des Kundenantrags, da der Kunde in der Regel kaufen möchte (mindestens) und Zone 9 (Arbeiten mit Debitorenbuchhaltung).

Die Hauptziele des Vertriebsmitarbeiters in diesem Schema sind dann:

1. Bauen Sie vertrauensvolle Beziehungen zu Entscheidungsträgern auf
2. Maximieren Sie die Warenverteilung vor Ort und im gesamten Gebiet

Dementsprechend kann die Verkaufstechnologie selbst, also der Dialog mit dem Käufer, so aussehen:

1. Verkaufsvorbereitung (Entscheidersuche, Gebietsanalyse, Verkaufshistorie)
2. Kontaktaufnahme zu Entscheidungsträgern
3. Präsentation des Unternehmens
4. Den Bedarf herausfinden
5. Präsentation der Preisliste (Erweiterung der Bewerbung)
6. Arbeiten Sie mit Einwänden
7. Abschluss der Verhandlungen
8. Registrierung der Transaktion (Dokumente, Vereinbarungen, Interaktion)
9. Auftragsabschluss (Versand, Zahlung)

Unternehmensverkaufstechnik.

In diesem Schema ist auch die Suche nach Kunden relevant und hier möglichst unsicher. In der Regel bildet der Verkäufer selbst die Suchbasis, betritt mit seinem Angebot den Markt und darüber hinaus den Markt, der keinen ausgeprägten Bedarf hat.

Die Engpässe dieses Trichters sind eindeutig Kaltakquise und der Übergang zu einer Geschäftsentscheidung. Ein großer Teil der Kunden scheidet auf Stufe 3 (Termin nach Kaltakquise) aus, ein ziemlich großer Teil auf Stufe 8, also dem Übergang zu regulären Bestellungen. Die Hauptziele des Corporate Sales Managers:

1. Stellen Sie Kontakt zu der Anzahl der Unternehmen her, die zur Umsetzung des Plans erforderlich sind
2. Legen Sie die Hauptkriterien und Gründe für die Auswahl eines bestimmten Lieferanten fest
3. Schließen Sie einen Deal mit den günstigsten Konditionen für das Unternehmen ab
4. Bauen Sie einen Stammstamm treuer Stammkunden mit wachsendem Umsatz auf

Abb. 2. Verkaufstrichter für Unternehmensverkäufe

Für diesen Marktsektor könnte die Vertriebstechnologie wie folgt aussehen:

1. Vertriebsvorbereitung (Basisbildung)
2. Kaltakquise zur Vereinbarung eines Meetings
3. Bei der Konferenz:
4. Kontaktaufnahme zu Entscheidungsträgern
5. Identifizierung der Kundenbedürfnisse
6. Vorstellung der Arbeitsbedingungen im Unternehmen
7. Arbeiten Sie mit Einwänden
8. Aus der Ferne:
9. Erstellung eines Angebots/einer Kalkulation
10. Einspruchsbearbeitung und Preisverhandlung
11. Die Vereinbarung abschließen
12. Bestellabschluss (Zahlung, Versand)

Verkaufstechnik in einem Einzelhandels- und Non-Food-Geschäft.

Abb. 3. Verkaufstrichter für Beratungsverkäufe im Geschäft

In diesem Programm arbeiten wir mit einer Person, die mit einem ausgeprägten Bedürfnis zu uns kam. Jeder Verbraucher, der den Laden betritt, hat einen mehr oder weniger dringenden Bedarf an diesem Produkt. Darüber hinaus zeigt der Verbraucher beim Betreten des Geschäfts, dass er bereit ist, dieses Bedürfnis früher oder später mit dieser bestimmten Warenkategorie zu erfüllen. Zum Beispiel möchte ein Mädchen, das Kleidung kauft, diese Kleidung, vielleicht nicht jetzt, nicht genau diesen Rock, aber im Allgemeinen ist sie bereit, Kleidung zu kaufen.

Die Engpässe dieses Verkaufs sind Zone 1 (der Beginn des Dialogs, da hier viele Käufer ausscheiden), Zone 3 (Auswahl des richtigen Produkts für die Kriterien des Käufers) und Zone 6 (die Kaufentscheidung hier und jetzt).

1. Möglichst viele Käufer auf der Ebene der persönlichen Kommunikation „Verkäufer-Käufer“ herausarbeiten
2. Bauen Sie Loyalität und Vertrauen speziell zu unserem Shop auf und heben Sie sich von der Konkurrenz mit dem gleichen Produkt ab
3. Verstehen Sie die Bedürfnisse und Wünsche des Verbrauchers und formulieren Sie diese in einer Anfrage – einem konkreten Produkt
4. Den Käufer zu einer bewussten Wahl dieses Produkts und zu Handlungen mit dem Produkt anregen
5. Verkaufen Sie dem aktuellen Kunden so viel Produkt wie möglich entsprechend seinen Bedürfnissen
6. Machen Sie den Käufer zu einem Fan des Ladens, d. h. regen Sie ihn zu wiederholten Besuchen an

Die beratende Verkaufstechnik könnte wie folgt aussehen:

1. Kontaktaufnahme mit dem Käufer
2. Identifizierung der Kundenbedürfnisse
3. Produktdemonstration
4. Waren ausprobieren/testen
5. Arbeiten Sie mit Einwänden
6. Kauf abschließen (Gesamtsummen für die Hauptabfrage abrufen)
7. Erweiterung prüfen
8. Kasse

Verkaufstechnik in einem Lebensmitteleinzelhandel.

Abb. 4. Verkaufstrichter für einen Thekenladen, Produkte

Bei diesem Vorhaben stehen wir bereits im Kontakt mit dem Käufer, in 90 % der Fälle leitet er die Abwicklung selbst ein. Darüber hinaus kann der Käufer nicht auf den Verkäufer verzichten, da er die Ware nicht selbst besorgen kann. Dadurch wird die Aufgabe, einen Dialog zu beginnen, erleichtert. Gleichzeitig ist die Dialogzeit selbst recht kurz (während der Verkäufer die Ware bearbeitet), und dies ist die Haupteinschränkung dieses Systems.

Daher sind unsere Hauptziele:

1. Für den Käufer erreichbar sein und Einspruch einlegen müssen
2. Erweitern Sie die aktuelle Kundenanfrage
3. Bauen Sie das Image des Ladens auf und pflegen Sie das Image der Marke
4. Und um den Käufer dauerhaft zu machen, das heißt, ihn zu wiederholten Besuchen anzuregen

Daher wird unsere Vertriebstechnologie sein:

1. Vorbereitung des Point of Sale (Merchandising im weitesten Sinne)
2. Klärung der Wünsche und Bedürfnisse des Käufers
3. Produktpräsentation
4. Erweiterung prüfen
5. Abschluss des Verkaufs

Schlussfolgerungen:

1. Bei der Entwicklung eines Schulungskurses ist es wichtig, das operative, schrittweise Verkaufsschema zu berücksichtigen. Dann wird unsere Ausbildung praxisorientiert sein.
2. Es ist wichtig zu verstehen, welche Schlüsselaufgaben ein Mitarbeiter in diesem Marktsektor löst und die Vertriebstechnologie für ihn anzupassen.