Predložak plana promocije maloprodajnog poslovanja. Izrada programa promocije
2.2. Aktivnosti planiranja promocije proizvoda
TM "ASICS" tvrtke "ERCy" treba razviti plan za promociju svog proizvoda u vezi s ulaskom na novo tržište. Također, potreba za razvojem promotivnog plana proizlazi iz činjenice da se ranije tvrtka specijalizirala za proizvodnju sportske opreme za profesionalce, a tek sada je odlučila ponuditi asortiman svojih proizvoda svima, odnosno ljudima kojima je sport nije glavno zanimanje u životu.
U tom smislu, uprava tvrtke odlučila je razviti novi plan za promociju proizvoda na rusko tržište. Izrada plana promocije proizvoda povjerena je odjelu marketinga. Marketinški stručnjaci predložili su glavne aktivnosti za promicanje proizvoda nakon temeljitog razvoja plana promocije.
Izrada plana promocije proizvoda počinje određivanjem sastava ciljnog segmenta.
Ciljni segment poduzeća TM "ASICS" tvrtke "ERCy" nije homogen, može se podijeliti u tri komponente. 70,3% - amateri, 26,7% - atletika i trčanje, 3% - tenis i odbojka. Na temelju glavnih odabranih skupina potrebno je utvrditi koje su promotivne aktivnosti najprimjenjivije na pojedini segment. U tu svrhu odjel marketinga proveo je anketu čiji su rezultati uneseni u tablicu.
Ovisnost odgovora na pitanje: "U kojim događajima ste htjeli sudjelovati?", o grupi
Tablica 2.2.1.
Da bi se formirao učinkovit promotivni kompleks, potrebno je uzeti u obzir različite interese skupina koje čine ciljni segment. U tom smislu potrebno je razviti promocije za svaku skupinu ciljnog segmenta. Predstavnici ovih skupina razlikuju se po interesima i robi koju kupuju. I na njih trebate utjecati na različite načine. Profesionalni sportaši zainteresirani su za promocije koje im omogućuju isprobavanje novih tehnologija (tablica 2.2.1.). Jedna od tih akcija je i "Testna vožnja". Svjetsko iskustvo svjedoči o učinkovitosti tehnike tipa: "Probajte sami." Podaci ankete potrošača podupiru ovo stajalište. Oni pokazuju da bi 18,1% (ovaj rezultat je drugi po važnosti) ispitanih kupaca iz skupine 1 željelo sudjelovati u predloženom događaju. Kod amatera ovaj koeficijent je niži i iznosi svega 8,9%, što ukazuje na neprimjerenost održavanja ove manifestacije u ovoj skupini.
Za prvu skupinu iz ciljnog segmenta, profesionalne atletičare i skijaše, potrebno je obaviti probnu vožnju.
Zadatak akcije: kombinacija prodaje ostataka modela sa sustavom za povećanje lojalnosti kupaca marki "ASICS».
Podijelite sadržaj.Za sudjelovanje u promociji nudi se model Grid Omni 4 Umjereno. (RRP 2500 rub.) Profesionalni model za duge treninge, koji ima veliku marginu sigurnosti. U svim aspektima ispunjava najviše zahtjeve za profesionalne tenisice za trčanje, ali je tijekom sezone bila nezasluženo zanemarena od strane potrošača. Po svojim kvalitetama bolji je od onih modela koje kupuju profesionalci na istoj cjenovnoj razini. Unutar mjesec dana kupci će dobiti priliku kupiti ovaj model za 990 rubalja. i potpisati simboličan ugovor. Bit ugovora: potrebno je doći u trgovinu u roku od mjesec dana od dana kupnje ili nazvati telefonom i opisati svoje dojmove korištenja modela. Kao rezultat toga, potrošači će imati priliku upoznati se s ovim modelom i procijeniti njegove mogućnosti. Ubuduće, akcija je usmjerena na poticanje prodaje sljedećeg modela tenisica Grid Omni5, čija je serija već otkupljena.
Održavanje ove kampanje povoljno utječe na učinak zaposlenika jer unosi raznolikost u njihove svakodnevne aktivnosti te služi kao sredstvo za razvoj komunikacijskih i radnih vještina. Isti model iduće sezone prodavač-konzultant će lakše implementirati, jer će model biti prepoznatljiv i ispravno ocijenjen. Zahvaljujući tome povećat će se ukupna prodaja, a to će biti jedna od faza u realizaciji zadatka razvoja poduzeća u cjelini. Privući će se dodatni broj kupaca iz segmenta profesionalnog sporta. Kupci ove skupine, kupnjom predloženog modela, moći će poboljšati svoje sportske uspjehe. Da biste učinkovito i ispravno održali ovaj događaj, morate pažljivo izračunati ekonomsku komponentu. Za promociju je namijenjeno 120 pari modela Grid Omni4 marke ASICS. Maloprodajna cijena modela u lancu trgovina XXX je 2500 rubalja, cijena koštanja je 1395 rubalja. Tijekom kampanje "test - drive" model će se nuditi po 990 rubalja, tako da je gubitak od prodaje svakog para 405 rubalja. S kupcem će se sklopiti neka vrsta ugovora (u tiskanom obliku) kako bi se transakcija ozvaničila. Ugovori moraju biti tiskani u količini od 130 kom. (deset rezervnih). Trošak ispisa jednog ugovora na kredastom papiru s dizajnom u boji iznosi 2 rublja. za jedan primjerak. Za upoznavanje kupaca s akcijom potrebno je postaviti informacije na web stranicu tvrtke (tjedan dana prije početka programa) i na trgovačkom katu trgovine "ASICS“ (šest plakata u formatu A3). Tablica 2.2.2. stavke označavaju trošak troškova za provedbu događaja. Rezultat promocije trebao bi biti 75% prodaje modela iduće sezone Grid Omni5. Ovaj model je već kupljen u količini od 240 komada, tako da 75% prodaje čini prodaja 180 pari. Maloprodajna cijena Grid Omni5 će biti 2790 rubalja. 9% ostvarene dobiti usmjerit će se na troškove poslovanja (najam, plaće zaposlenika i sl.). Utvrđena stopa povrata za probnu vožnju je 0,5 za svaku prodanu jedinicu.
∑ dobit \u003d (180 * 0,5 * 2790) \u003d 251 100 (svi izračuni u rubljima)
Operativni troškovi = 251.100/100*9 =22.599
∑ dobit=251 100-22 599 =228 501
Budžet za marketinšku kampanju "Testna vožnja"
Tablica 2.2.2.
∑ troškovi=50860+750= 51610
Delta Vr.= 228 501 – 51610 =176 891
Kao rezultat izračuna ekonomske isplativosti uvođenja kampanje Test Drive, ostvaren je procijenjeni iznos prihoda od 176 891 rublja. Ovo je idealna opcija, praksa će otkriti odstupanja od prognoze, i gore i dolje, ali ne više od 5% rezultata.
Kako je pokazala anketa potrošača tvrtke "XXX", sezonska sniženja su događaj u kojem želi sudjelovati apsolutna većina ispitanih kupaca. Ova disciplina zauzima prvo mjesto u skupini 1, drugo mjesto u skupini 2 i drugo mjesto u skupini 3. (Tablica 2.2.1.).
Vezano uz ove podatke, preporučljivo je održati akciju – rasprodaju s elementima lutrije. Ova vrsta akcije sviđa se svim kupcima u trgovačkom lancu XXX, bez obzira na grupu. Naslov "Nova godina će vam donijeti novac" Zadatak: privući pozornost mladih na marku ASICS. Trajanje 6 tjedana.
Sadržaj promocije: Blagdanska rasprodaja najavljena je za 6 tjedana. 1000 artikala robe za tri skupine ciljanog segmenta palo je pod popust. Prilikom kupnje bilo kojeg proizvoda (uključujući i one koji nisu prošli popust), kupcu se daje novčanica različitih denominacija, koja odgovara iznosu njegove kupnje. 1000-50 jedinica, 1500-100 jedinica, 2000-200 jedinica, 2500-250 jedinica, 3000-300 jedinica, 3500-350 jedinica itd. Svaka jedinica odgovara jednoj rublji u trgovinama mreže XXX
Kupac ima pravo gomilati te jedinice, odnosno njihovu količinu koju ima zamijeniti za kupnju jedne od roba.
Akcija je prvenstveno usmjerena na mlade. Predstavnici ove kategorije većinom su učenici ili studenti i naravno ne mogu si priuštiti redovitu kupnju sportske opreme. Tvrtka će im moći pomoći pri kupnji svega što im je potrebno za aktivnosti na otvorenom i sport po pristupačnim cijenama.
Za provođenje rasprodaje - lutrije potrebno je sniziti cijene određenog broja roba (1000 artikala). Cijene za svaku jedinicu bit će smanjene u prosjeku za 150-200 rubalja. Prodajno mjesto - trgovina tvrtke ASICSpotrebno je pripremiti se za prodaju, to su prije svega promotivni materijali (3 plakata u trgovačkom prostoru). Svaki cjenik proizvoda koji sudjeluje u akciji mora biti ukrašen novogodišnjom pločicom sa šareno i jarko dizajniranom cijenom koja označava postotak popusta na proizvod. Svaki tjedan u trgovini ASICSu prosjeku se obavi 200 kupnji, čiji je prosječni ček 1500 rubalja. Kao rezultat kampanje, planira se povećati prosječni ček za najmanje 15% (1725 rubalja), a broj kupaca tjedno za 10% (220 ljudi). U roku od šest tjedana prihod tvrtke iznosit će 277.000 rubalja. Svakom kupcu čiji je iznos kupnje veći od 1000 rubalja bit će izdana uvjetna novčanica koja se može zamijeniti za bilo koji proizvod marke u roku od šest dana nakon prodaje ASICS. Da biste to učinili, trebate zaraditi simboličan novac u iznosu od 228.000 (560 komada s vrijednošću 50; 2000 komada s po 100).
Proračun za akciju "Nova godina će svima donijeti novac"
Tablica 2.2.3.
Nastavak tablice 2.2.3
Kako bi zamijenili “novac” za robu, vjerojatno neće doći više od 70% ljudi koji su primili novčanicu u trgovini. Dakle, može se izračunati da će ukupni iznos potrošen na opskrbu robe kupcima biti:
228 000/100 * 30 = 159 600 rubalja, tada će ukupni trošak biti:
∑ troškovi = 205.968 + 159.600=365.568
Iznos ostvarene dobiti može se izračunati iz izračuna povećanja prosječnog čeka i broja kupaca. Za 6 tjedana normalnog rada iznos kupnje je 200 * 6 = 1200, a prosječni ček 1500. Kako planiramo, povećanje broja kupaca za najmanje 10%, a iznos prosječnog čeka za 15%. Tijekom 6 tjedana, umjesto 1200 ljudi, promocije će kupovati robu u trgovini tvrtke ASICS 1320, a njihova prosječna cijena čeka bit će 1725 rubalja. Ekonomska učinkovitost sastoji se u privlačenju 120 ljudi u 6 tjedana i povećanju prosječnog čeka za 1320 ljudi za 225 rubalja. (1725.-1500.)
Dakle, iznos dobiti će biti:
∑ dobit = (120*1725)+(1320*225)=207.000+297.000=504.000
delta Br=504 000-365 568=138 432
Prihodi nisu visoki, ali glavni cilj kampanje je privući ciljni segment brendu ASICS.
Prema anketi potrošača, 18,4% ispitanih kupaca želi imati karticu s popustom tvrtke, a 81% već ima karticu s popustom. Od 18% kupaca bez kartice, 14% su sportski entuzijasti. Kartice s popustima postoje u tvrtki, ali nisu kumulativne i ne potiču potrošača na veliki popust pri akumuliranju iznosa kupnje. Kartica od 5% izdaje se pri kupnji od 1500, kartica od 10% pri kupnji od 7000, kartica od 15% pri kupnji od 20 000 rubalja. Možete dati preporuku za promjenu programa diskontnih kartica. Potrebno je povećati kriterije za dobivanje kartice od 5%, budući da je prosječni ček u tvrtki 1500, ispada da karticu može dobiti gotovo svatko tko kupi. Preporučljivo je povećati ovaj iznos na 4001 rublju, ovaj iznos ne bi trebao izgledati velik, budući da će nova kartica omogućiti akumuliranje kupnji i dobivanje velikog popusta, što prethodna kartica nije omogućila. Nakon što je akumulirao iznos od 10 001 rublja na kartici od 5%, kupac je može zamijeniti za karticu od 10% i vratiti prethodnu. Za ostvarivanje popusta od 15% potrebno je na kartici akumulirati 10% iznosa kupnje od 15 001. Predložene kartice mogu zamijeniti prethodne kartice s popustom ili mogu djelovati kao dodatne kartice namijenjene ljubiteljima sporta.
Za uvođenje novih kartica s popustom potrebno je prije svega izračunati njihov broj, on je jednak broju stalnih kupaca kojima bi se mogle ponuditi. Društvena učinkovitost programa leži u činjenici da će fleksibilna politika cijena omogućiti većem postotku ljudi koji žele voditi zdrav način života da nabave dobru opremu. 21,2% treće skupine ciljanog segmenta - ljubitelja sporta, željelo bi imati karticu s popustom, uvođenjem novog sustava omogućit će se zadovoljenje njihovih potreba. Izračun ekonomske učinkovitosti ove akcije je težak. Prema rezultatima marketinških istraživanja prisutnost kumul diskontna kartica povećava broj posjeta trgovini za 20%, a prosječni ček njenog vlasnika, pa ako je kupac posjetio trgovinu 5 puta godišnje, tada će vlasnik diskontne kartice imati 6 posjeta. jedna kartica, prilikom narudžbe preko tvrtke Naziv karticeiznosi 0,541 USD ili 15 rubalja 7 kopejki. Dobit od posjedovanja kartice
Očito je, budući da je jedan posjet na vagi trgovine jednak povećanom prosječnom čeku.
Sve predložene aktivnosti nisu u suprotnosti sa Zakonom o oglašavanju i Zakonom o zaštiti potrošača.
materijala4.3 Akcijski plan za promicanje proizvoda na tržištima
4.3.1 Marketinška politika
Na današnjem tržištu, koje karakterizira povećana konkurencija, svako se poduzeće suočava s problemom odabira najučinkovitijih kanala distribucije proizvoda i procesa njihove optimizacije. Ovom se pitanju posvećuje sve veća pozornost, jer o uspješnoj prodaji proizvoda ovisi stabilno poslovanje poduzeća. U konačnici, optimalno oblikovani kanali distribucije i prodaje proizvoda povećavaju konkurentsku stabilnost poduzeća, pomažu privlačenju novih potrošača i širenju utjecaja na tržištu.
JSC "Sukno" pridaje veliku važnost promociji proizvoda na tržišta. Na inozemnom i domaćem tržištu marketinška strategija temelji se na suradnji s dugogodišnjim partnerima.
U cilju promicanja robe na tržištu, SM i RP razvili su aktivnosti koje uključuju rubrike:
· Orijentacija proizvodnje na proizvodnju tkanina čiji parametri zadovoljavaju zahtjeve svjetskog tržišta;
· razvoj zastupničke mreže u Rusiji i zemljama dalekog inozemstva;
· izdavanje tkanina u asortimanu i crtežima boja prema narudžbi konkretnog potrošača;
proizvodnju i otpremu proizvoda u roku navedenom u ugovoru.
U svom djelovanju tvrtka koristi dva glavna oblika prodaje proizvoda.
1. Veleprodaja. Ova vrsta trgovine je vrlo važna jer vam omogućuje prodaju proizvoda na licu mjesta uz minimalan kontakt s potrošačima i minimalne troškove.
2. Trgovina markom. Trenutno JSC "Sukno" ima trgovinu tvrtke: "Runo" u Minsku i podružnicu JSC "Sukno": "Runo" u Vitebsku. Tvrtka također ima brendirane dijelove u najvećim trgovinama u Bjelorusiji:
· OOO "Danoton" (Mogilev);
· ALC trgovina "Vyaselka" (Orsha);
· JSC "Brest Central Department Store" (Brest);
ChPTUP "Rainbow tex" (Gomel);
· Tekhnokommerts LLC (Brest).
U kolovozu 2007. u moskovskoj regiji stvoren je subjekt inozemne robne distribucijske mreže JSC Sukno - OOO Trade House Sukno.
Prodaja proizvoda u 2008. godini preko robno-distributivne mreže dd "Sukno" u inozemstvu u odnosu na 2007. godinu u fizičkom smislu iznosila je 199,7%.
4.3.2 Komunikacijska politika
Glavna sredstva komunikacijske politike JSC "Sukno" su oglašavanje, aktivnosti unapređenja prodaje i sudjelovanje na izložbama.
Razvoj i implementacija web stranice;
Postavljanje informacija o poduzeću na web stranici www.export.by (Regionalno jedinstveno poduzeće "Nacionalni centar za marketing i proučavanje cijena");
U 2008. godini održane su proširene prodajne izložbe u trgovinama u Minsku kao što su robna kuća "Bjelorusija", robna kuća "Kirmash".
Trgovina tvrtke "Runo" u Minsku sudjelovala je na 5 sajmova-izložbi robe poduzeća iz Minska u okviru Dana Minska u Južnom administrativnom okrugu Moskve.
U ožujku je podružnica JSC "Sukno" "Runo" u Vitebsku sudjelovala na 7. međunarodnoj univerzalnoj izložbi-sajmu "Proljetni kaleidoskop" u Smolensku.
JSC "Sukno" je sudjelovao na XXX Saveznom sajmu robe i opreme za tekstilnu i laku industriju "TEXTILLEGPROM" u Moskvi. . 1759. godine i dobio “Certifikat pobjednika prve faze natjecanja”, također na XXXI Saveznom sajmu robe i opreme za tekstilnu i laku industriju “TEXTILLEGPROM” u Moskvi. Na sajmu je dodijeljena i diploma „Za aktivan razvoj tržišta tekstila i galanterije za proizvodnju odjeće“. Tkanina "Patricia" postala je pobjednik natjecanja "Najbolja tkanina godine - 2009".
§ planirano je sudjelovanje na izložbama-sajmovima, kako u Republici Bjelorusiji tako iu Ruskoj Federaciji;
§ sudjelovanje na prodajnim sajmovima u Republici Bjelorusiji i Ruskoj Federaciji;
§ izrada deka knjižice s ažuriranim asortimanom;
§ razvoj nove poklon ambalaže za deke;
§ stalno ažuriranje informacija na stranici;
§ postavljanje informacija u tiskanim publikacijama.
4.4. Razvoj robno distribucijske mreže
Na inozemnom tržištu, predmet robne distribucijske mreže JSC "Sukno" je LLC "TD" Sukno "(Moskovska regija), koja je otvorena 2007. godine. Volumen isporuke u 2008. godini u vrijednosnom smislu iznosit će 1430 američkih dolara.
Ovaj entitet može dobro zadovoljiti potražnju potrošača u Rusiji.
DD "Sukno" ne planira osnivanje novih sindikalnih subjekata u inozemstvu, jer ovo zahtijeva ulaganja.
Na domaćem tržištu JSC "Sukno" planira otvoriti brandirani dio u Brestu.
4.5 Analiza pokazatelja prodaje proizvoda u 2008. godini
Očekuje se da će prodaja proizvoda u 2008. godini iznositi 1.096 tisuća dužnih metara. m, au 2007. godini iznosila je 1070 tisuća linearnih metara. m, što je jednako 102,4% kao postotak. Usporedna analiza otpreme proizvoda po prodajnim regijama prikazana je na slici 4.5.
Slika 4.5. – Dinamika prodaje proizvoda po regijama
U cilju promocije robe na inozemnom tržištu planira se:
Usmjeriti proizvodnju na proizvodnju tkanina, čiji parametri zadovoljavaju zahtjeve svjetskog tržišta;
Razviti i poboljšati mrežu distributera u Rusiji i zemljama izvan ZND-a;
Osigurati proizvodnju tkanina u asortimanu i ljestvici boja prema narudžbi potrošača;
Proizvodite i otpremite proizvode na vrijeme.
Ima pravo samostalno obavljati inozemnu gospodarsku djelatnost, što je regulirano važećim zakonodavstvom Rusije. Pri obavljanju vanjskoekonomske djelatnosti poduzeće uživa potpuni opseg prava subjekta vanjske gospodarske djelatnosti u skladu s važećim zakonodavstvom. Glavni pravci inozemne gospodarske djelatnosti su izvoz i uvoz robe, ...
l: Izdavačka kuća ORAGS, 2000. - 91 str. Kovalev V.V. Uvod u financijski menadžment. - M .: Financije i statistika, 1999.-381s. Trenev N.N. Financijsko upravljanje. - M .: Financije i statistika, 1999.-352s. V) porezi i oporezivanje 1. Ekonomska bit poreza Pojam poreza. Porezi kao ekonomska kategorija. Načela oporezivanja: jednakost i pravednost, univerzalizacija, simultanost...
Korak 1. OBRATITE PAŽNJU!
Kada odlučujete kako promovirati svoje proizvode, morate uzeti u obzir četiri glavna čimbenika: veličinu vašeg ciljnog tržišta, njegove karakteristike, vrstu vašeg proizvoda ili usluge i tako važan detalj kao što je veličina proračuna dodijeljenog za promociju.
Veličina ciljnog tržišta. Ako je veličina ciljnog tržišta dovoljno velika (mnogi ciljani potrošači) i/ili žive dovoljno udaljeni jedni od drugih, prikladnije je koristiti oglašavanje (uglavnom) za promociju vašeg proizvoda ili usluge. Ako je potrošača malo, a koncentrirani su unutar istog područja (grada, regije – ovisno o opsegu poslovanja), što je najčešće slučaj na tržištu poslovne robe, tada se može uspješno koristiti osobna prodaja.
Značajke ciljnog tržišta. Učenje o karakteristikama vaših kupaca može vam pokazati najbolji način da se povežete s njima.
Primjerice, ako se pokaže da su većina kupaca vaše kemijske čistionice stanovnici kvarta, najlogičniji način promocije bilo bi slanje letaka na njihove adrese ili oglašavanje na kabelskoj televiziji.
Vrsta proizvoda. Za promicanje robe široke potrošnje u pravilu se koristi oglašavanje; osobna prodaja bolja je za promicanje složenih i skupih proizvoda.
Veličina dodijeljenog proračuna. Sasvim je logično da se skup načina promocije vašeg proizvoda odredi na način da se dodijeljena sredstva što učinkovitije iskoriste. Na primjer, ima smisla razmotriti svrsishodnost korištenja skupih sredstava promocije - oglašavanja na televiziji i radiju, samo uz dovoljno velik proračun za promociju. Ako mislite da ne možete izdvojiti puno novca za promociju, bolje je odlučiti se za isplativije načine promocije svojih proizvoda: oglašavanje u tisku, oglašavanje poštom itd.
Uzmite u obzir veličinu i karakteristike ciljnog tržišta, vrstu vašeg proizvoda i iznos proračuna koji možete dodijeliti za promociju.
Korak 2: POSTAVITE CILJEVE
Ciljevi promocije mogu se podijeliti u dva glavna područja: poticanje potražnje i poboljšanje imidža tvrtke (što se, opet, u konačnici radi kako bi se povećala prodaja). Potražnja za vašim proizvodom sastoji se od tri glavna dijela:
Broj ljudi koji su barem jednom kupili vaš proizvod (tzv. početni prodor na tržište);
Udjeli onih koji ponovno kupuju vaš proizvod (postotak ponovljenih kupnji);
Intenzitet potrošnje (omjer potrošnje) vašeg proizvoda (tj. koliko često potrošači u prosjeku kupuju vaš proizvod).
Kako bi se maksimizirao obujam potražnje u svakom od navedenih područja, razvijen je model hijerarhije utjecaja (vidi sliku).
Riža. Hijerarhija utjecaja i ciljeva promocije
Prema ovom modelu, svaki kupac prije kupnje vašeg proizvoda prolazi kroz šest faza, od spoznaje potrebe za njim do kupnje. U prve dvije faze (razumijevanje - znanje) glavni cilj promocije je pružiti informacije o vašoj tvrtki ili proizvodu. U trećoj i četvrtoj fazi (stav – preferencija) potrebno je kod potrošača formirati pozitivan stav prema svojoj tvrtki/proizvodu.
U petoj i šestoj fazi (uvjeravanje – kupnja) trebate uvjeriti potrošača da je vaš proizvod bolji od proizvoda konkurenata i da treba kupiti vaš proizvod.
Međutim, ovaj kupčevo-specifični model lako je implementirati samo ako radite s velikim kupcima od kojih svakog osobno poznajete i svakome možete dati informacije u skladu s fazom u kojoj se nalazi. Ako svoj proizvod prodajete velikom broju malih kupaca, bit će ljudi koji će u različitim fazama odluke o kupnji trebati različite informacije. Međutim, isti se model može primijeniti na faze iznošenja vašeg proizvoda na tržište, polazeći od pretpostavke da će u svakoj fazi vašim kupcima dominirati ljudi koji su u istim fazama ovog modela.
1. Prva faza (shvaćanje – znanje). U prvoj fazi, kada tek počinjete prodavati svoj proizvod (ili uvodite stari proizvod na novo tržište – počinjete ga prodavati u drugoj regiji ili drugoj skupini potrošača), većina ljudi ne zna ništa o tome i nikada nije kupio, a vaš zadatak je formirati primarnu potražnju. Da biste to učinili, morate informirati što više svojih potencijalnih kupaca o svom proizvodu, njegovim karakteristikama i potaknuti ih na probnu kupnju. Drugim riječima, morate osigurati da ljudi znaju za vašu ponudu, tj. Glavni cilj promocije u prvoj fazi je INFORMIRANJE.
Obavijestite tržište o svojim novim proizvodima/uslugama/ponudama;
Predložite nove načine korištenja svojih proizvoda /
Objasniti namjenu robe/usluge;
Obavijestite svoje kupce o promjenama cijena.
2. Druga faza (stav – preferencija). U drugoj fazi, kada većina vaših potencijalnih kupaca već zna za vaš proizvod i obavili su probnu kupnju, vaš glavni cilj je potaknuti ih na ponovnu kupnju vašeg proizvoda, tj. učiniti ih stalnim kupcima. Da biste to učinili, uz pomoć promocije, potrebno je osigurati da potrošači imaju pozitivan stav prema vašem proizvodu i počnu mu davati prednost u odnosu na proizvode konkurenata. Drugim riječima, glavni cilj kretanja naprijed u drugoj fazi je STVARANJE POZITIVNOG STAVOVA I PREFERENCIJA.
Glavni ciljevi u ovoj fazi:
Osigurajte dobar odnos sa svojom tvrtkom / markom / proizvodom / trgovinom;
Uvjerite kupce da kupe proizvod;
Uvjerite svoje kupce da su vaši proizvodi bolji od onih vaših konkurenata.
3. Treća faza (nagovaranje – kupnja). U trećoj fazi, kada ste već uspjeli privući dovoljan broj stalnih kupaca vašeg proizvoda, kako biste povećali potražnju, trebali biste osigurati da vaši potencijalni kupci češće ili u većim količinama kupuju vaše proizvode. Glavni cilj promocije je STIMULIRATI VEĆU KUPOVNJU I ZADRŽATI NAMJERU kupaca da nastave kupovati Vaš proizvod.
Glavni ciljevi u ovoj fazi:
Podsjetite svoje kupce na postojanje vaše tvrtke/proizvoda/usluga;
Podsjetite svoje kupce koje proizvode mogu kupiti od vas;
Podsjetite svoje kupce na karakteristike svojih proizvoda.
Definirajte promotivne ciljeve: Odlučite hoćete li informirati,
da uvjerite ili podsjetite svoje kupce na proizvod.
Korak 3: IDENTIFICIRAJTE SVOJU CILJNU PUBLICU
Ciljana publika je skupina vaših stvarnih i potencijalnih kupaca kojima upućujete svoje poruke.
Ako vaše proizvode kupuje nekoliko skupina potrošača koje se međusobno jako razlikuju, tada imate nekoliko ciljnih skupina. Za svakoga od njih trebate razviti vlastitu informativnu poruku, usredotočujući se na osobine koje su im najvažnije u vašem proizvodu i koristi koje žele dobiti od njegove kupnje. Drugim riječima, radi se o drugačijem fokusu natjecanja za vaše skupine klijenata.
Kako biste odredili svoju ciljanu publiku, odgovorite si na pitanje: tko koristi (koristit će) vaše proizvode ili usluge? Saznajte što već znaju o vašem proizvodu, koji su motivi za njegovu kupnju (to možete učiniti anketiranjem svojih potencijalnih i/ili stvarnih potrošača). Ako se pokaže da pri kupnji vaših proizvoda različiti potrošači obraćaju pažnju na različite parametre proizvoda/usluge (primjerice, za umirovljenike važnu ulogu igra cijena frizure kod vašeg frizera, a mlade žene zanima profesionalnost) frizera i mogućnost dobivanja savjeta o odabiru frizure), podijeliti ih u skupine i pripremiti poruku za svaku skupinu.
U trećoj fazi identificirajte ciljanu publiku i odredite što oni već znaju o vašoj tvrtki, proizvodu ili usluzi.
Korak 4. DEFINIRAJTE SADRŽAJ PORUKE Tema Vašeg apela treba odgovarati ciljevima promocije, Vašeg proizvoda, usluge, tvrtke, te se treba pratiti u svim aktivnostima koje poduzimate za promociju Vašeg proizvoda. Proces odabira predmeta poruke sastoji se od tri koraka:
Faza 1. "Popis prijedloga". Napravite popis svega što možete ponuditi kupcu;
Faza 2. "Motivacijska analiza". Zamislite sebe na mjestu potrošača vašeg proizvoda i odgovorite na pitanja: zašto bih koristio (ne koristio) ovaj proizvod, zašto je bolji (lošiji) od drugih proizvoda, koje karakteristike proizvoda me uvjeravaju na kupnju, zbog kojih sumnjam u kupnju. Rezultat ove faze bit će popis glavnih motiva koji vode kupnju i sprječavaju je. Imajte na umu da je takvu analizu bolje napraviti ne samo na temelju vlastitih zaključaka, već i korištenjem rezultata ankete vaših potrošača.
Faza 3. "Analiza tržišta". Usporedite karakteristike svog proizvoda sa karakteristikama proizvoda konkurenata i tržišnim zahtjevima te istaknite karakteristike vašeg proizvoda koje su važne vašim potrošačima, a nedostaju kod proizvoda konkurenata – formulirajte svoj jedinstveni prodajni prijedlog (USP).
Nakon toga možete formulirati glavnu temu aktivnosti za promicanje vašeg proizvoda na temelju USP-a.
Odredite što želite priopćiti svojim potrošačima.
Korak 5. DEFINIRAJTE OBLIK PORUKE
U vašoj poruci nije bitan samo njen sadržaj, već i forma. Naravno, svaki promotivni medij ima svoje karakteristike, ali postoje neki opći savjeti za oblik vaše poruke:
Govorite jednostavno: koristite svakodnevne riječi i kratke izraze, izbjegavajte stručne izraze;
Govorite zanimljivo: pokušajte pobuditi znatiželju, ne usredotočite se na proizvod, već na prednosti koje će kupac dobiti kupnjom;
Govorite izravno: nemojte pretrpavati tekst nepotrebnim riječima;
Govorite potvrdno: zamijenite niječno
rečenice s potvrdnim izjavama motivacijske prirode;
Koristite zdrav razum: pokušajte biti uvjerljivi i razumljivi prosječnoj osobi;
Govorite kratko: češće se čitaju kratki tekstovi jer se brže i lakše čitaju;
Budite iskreni: lažne tvrdnje mogu u početku privući kupce, ali nakon što se uvjerite u prijevaru, više vam neće vjerovati;
Budite originalni: izrazite svoje misli na originalan način, pokušajte ne ponavljati poruke drugih tvrtki u svojim porukama;
Ponovite najvažnije točke: usredotočujući se na njih, natjerate potrošača da zapamti glavnu ideju vašeg promotivnog programa. Argumenti se mogu ponavljati na različite načine, u različitim formulacijama;
Nastojte privući i zadržati pozornost: razdvojite tekst na odlomke, blokove, dodajte naslove;
Izbjegavajte spominjanje imena konkurenata: prvo, usporedno oglašavanje je zabranjeno, a drugo, nemojte ponovno podsjećati svoje potrošače na njih;
Obratite pozornost na posljednju frazu: ona je ta koja se pamti;
Ne uputite poruku praznini, već osobi: obratite se svojim potrošačima;
Ponudite akcijski plan: dajte svojim kupcima jasne upute što točno trebaju učiniti nakon čitanja ovog teksta (kontaktirati vas za više informacija, obaviti kupnju itd.)
Odlučite kakav oblik treba imati vaša poruka.
Korak 6. IZRAČUNAJTE SVOJ PRORAČUN
Nakon što ste odredili zašto, kome, što i kako želite komunicirati o svom proizvodu ili usluzi, trebate odrediti koliko novca možete potrošiti na to – koliki će biti vaš budžet za promociju.
Budžet za promociju je iznos sredstava dodijeljen za sve aktivnosti za promociju vašeg proizvoda.
Do danas postoji pet glavnih metoda za određivanje proračuna za promociju, a to su: rezidualna metoda, metoda povećanja, metoda pariteta, metoda udjela prodaje i ciljna metoda.
metoda ostatka. Kod ove metode poduzetnik prvo izdvaja sredstva za sve elemente marketinga, a ostatak ide u proračun za promociju. Ova metoda se ponekad naziva "što god si možete priuštiti". Najjednostavniji je, ali i najslabiji od svih, ali ga najčešće koriste male, proizvodno orijentirane tvrtke. Nedostaci ove metode: malo pažnje posvećeno promociji, nepovezanost troškova s postavljenim ciljevima, opasnost od "nultog" proračuna za promociju u slučaju da ne preostane sredstava.
metoda rasta. U slučaju korištenja ove metode, tvrtka gradi svoj proračun za promociju, fokusirajući se na proračune prethodnih godina, povećavajući ih ili smanjujući ih za određeni postotak. Prednosti ove metode: prisutnost referentne točke, jednostavnost određivanja proračuna, korištenje prošlih iskustava tvrtke. Nedostaci metode: veličina proračuna se uglavnom određuje intuitivno i rijetko je povezana s ciljevima.
Metoda pariteta s konkurentima. Proračun za promociju u ovom slučaju određuje se na temelju procjena proračuna konkurentskih tvrtki. Ovu metodu koriste i velike i male tvrtke. Prednosti ove metode: daje početnu točku, tržišno je orijentirana i prilično konzervativna, postavlja jasna ograničenja troškova promocije. Međutim, prilično je teško odrediti troškove natjecatelja za promociju. Ako postoje značajne razlike između vaše tvrtke, robe i usluga u odnosu na tvrtke, robu i usluge konkurenata, ova metoda nije primjenjiva.
metoda udjela u prodaji. Kada koristite ovu metodu, određeni postotak prihoda od prodaje robe izdvaja se za promociju. Prednosti ove metode: odnos između prodaje i promocije, korištenje jasne baze i, kao rezultat toga, jednostavnost proračuna. Slabosti metode: promocija slijedi prodaju, a ne obrnuto; troškovi promocije se automatski smanjuju u razdobljima slabe prodaje (kada njihov rast može biti koristan). Stoga, kada otvarate tvrtku, puštate novi proizvod ili tijekom gubitničkog niza, bolje je ne koristiti ovu metodu.
ciljna metoda. Koristeći ovu metodu, tvrtka najprije utvrđuje koje ciljeve treba postići uz pomoć promocije, zatim formulira zadatke koje je za to potrebno riješiti, a tek onda određuje koliko će koštati izvršenje tih zadataka. Taj je iznos uključen u proračun promocije. Ovo je najbolja od pet metoda. Njegove prednosti: jasno definiranje ciljeva, povezivanje troškova s provedbom zadataka, prilagodljivost, mogućnost relativno lakog vrednovanja uspjeha ili neuspjeha. Slaba strana je poteškoća izračuna proračuna pomoću ove metode: trebate postaviti ciljeve i ciljeve, odrediti sredstva promocije, čija će vam uporaba omogućiti rješavanje ovih problema, saznati koliko će vas koštati korištenje ova sredstva.
Izračunajte proračun koji trebate izdvojiti za promociju.
Korak 7: NAPRAVITE PROGRAM
Program promocije je skup promotivnih alata koje tvrtka koristi (oglašavanje, unapređenje prodaje, osobna prodaja i odnosi s javnošću).
Kako ne biste doživjeli razočaranje, nakon što ste proveli program promocije koji izgleda kao da je razvijen prema svim pravilima, prvo sastavite raspored rada, jasno definirajući tko, što i kada treba učiniti. S ovim planom u ruci drastično ćete smanjiti vjerojatnost da se tek za dva tjedna kod vas pojavi novi proizvod o čijem su pojavljivanju već najavljivali letci stanovnicima svih obližnjih kuća.
Osim toga, plan rada pomoći će vam ne samo da bez problema provedete program promocije, već i procijenite rezultate njegove provedbe.
Odredite koji će promotivni alati biti najučinkovitiji za promociju vašeg proizvoda i sastavite raspored rada.
Korak 8. DEFINIRAJTE KAKO VREDNOVATI REZULTATE
Pitanje mjerenja učinkovitosti promocije prilično je komplicirano. S jedne strane, bez znanja koliko je učinkovit vaš program promocije, ne možete ga poboljšati niti ispraviti pogreške. S ove točke gledišta, mjerenje učinkovitosti jednostavno je potrebno, u potpunosti će se isplatiti i donijeti nedvojbene koristi.
S druge strane, metode koje se koriste za mjerenje učinka (na primjer, mjerenje vašeg tržišnog udjela prije i nakon programa promocije) obično su skupe i dugotrajne, a trošak ocjenjivanja učinka može se usporediti s iznosom potrošenim na sam program promocije.
Stoga, ako je vaš proračun ograničen, koristite najjednostavnije i najjeftinije metode za procjenu učinkovitosti. Najlakši način, koji se koristi gotovo svugdje, je kontaktirati kupce s pitanjem "Kako ste čuli za nas?". Također možete usporediti obujam prodaje vaših proizvoda/usluga (recimo po tjednu) prije i nakon objavljivanja oglašavanja, kampanja za unapređenje prodaje. Drugi način procjene učinkovitosti promocije je provođenje jednostavne telefonske ankete potrošača, koja će vam omogućiti da saznate kako se promijenio stav kupaca prema vašoj tvrtki, proizvodu ili usluzi.
Dakle, da biste razvili program za promociju svoje tvrtke, proizvoda ili usluge, trebate:
Uzmite u obzir veličinu vašeg ciljanog tržišta, njegove značajke, značajke vašeg proizvoda ili usluge, kao i veličinu proračuna dodijeljenog za promociju;
Postavite ciljeve promocije;
Odredite ciljnu publiku;
Odaberite predmet poruke i odredite njen oblik;
Sastaviti program napredovanja i raspored rada;
Ocijenite rezultate programa promocije.
Više o temi PLAN PROMOCIJE:
- 4.1. Planiranje kao glavna funkcija (načelo) marketinga
- 4.3.2. Ekonomski menadžment i strateško planiranje u poduzeću
- OPĆA PITANJA PLANIRANJA MARKETINŠKE AKTIVNOSTI PODUZEĆA
- METODOLOŠKA PITANJA PLANIRANJA PROIZVODNJE NA OSNOVU MARKETINGA
- Autorsko pravo - Odvjetništvo - Upravno pravo - Upravni postupak - Antimonopolsko pravo i pravo tržišnog natjecanja - Arbitražni (gospodarski) proces - Revizija - Bankarski sustav - Bankarsko pravo -
Niskobudžetni marketing… San svakog vlasnika tvrtke. Pa čak i “sanjara” - kada bi pritom prepoznatljivost tvrtke (proizvoda) eksponencijalno rasla...a krivulja prodaje iz dana u dan sve više i više povijala..
Ali stvarnost je da marketinški proračuni ( oglašavanje, PR - podcrtajte što je potrebno) sastavljeni su prema poznatom samo samom "izgledu" ( čitaj - trgovac, oglašivač ...) zakoni... I, uz rijetke iznimke, slab su odraz stvarnosti i potrebe poduzeća za kontaktima s ciljnom publikom.
Kažu da je pravi profesionalizam marketinškog stručnjaka dovesti tvrtku (proizvod) na tržište bez proračuna ... Pa, ili uz minimalne potrebne novčane injekcije.
Ne znam koliko je ova tvrdnja istinita ili kontroverzna - teško mogu zamisliti Coca-Colu, Mars i Adidas na tržištu bez budžeta... ali ipak. Činjenica ostaje, a realnost tržišta je da nema svatko proračun da plati "višeslojne" reklamne kampanje. Osim toga, zbog još uvijek prevladavajućeg mentaliteta ruskih poduzetnika, koji su skeptični i nepovjerljivi prema vlastitim marketinškim uslugama, mala i srednja poduzeća još nisu spremna odvojiti novac za oglašavanje i druge marketinške komunikacije ( jer nema jasnog razumijevanja, "kako možemo sve ovo vratiti...").
Dakle, koje niskobudžetne načine koristite za reklamiranje svoje tvrtke ili proizvoda?
Mogu vam ponuditi alate koje sam dosta često koristio u svojoj praksi, koji su testirani na tržištu i koji su pokazali svoju učinkovitost i koji su mi više puta pomogli.
1. Razmjena. Mnogi ljudi ne vole ovu riječ. Pogotovo u računovodstvu. Ni meni se to baš ne sviđa. Ali moram priznati da je takva shema suradnje prilično uobičajena u ruskom poslovnom segmentu, čak i među velikim i uglednim igračima (na primjer, kao što je Rosinter). Naravno, ako imate što ponuditi svom potencijalnom partneru. I, očito, vrijednost vašeg prijedloga za partnera ne smije biti manja od onoga što očekujete (tražite) od njega.
2. izložbe. Da, vaše industrijske izložbe su dobra prilika da se promovirate na vlastitom tržištu među svojim partnerima i ciljnom publikom. I ne - nije potrebno kupiti skupo mjesto i montirati postolje. Budite kreativni – pomaknite granice svoje mašte. Postoji mnogo drugih načina da se predstavite na izložbi, date svoje kontakte i prikupite one koji su vam potrebni.
Pažljivo proučite prijedlog organizatora izložbe, mjesto na kojem će se izložba održati – potražite mogućnosti za niskobudžetni „nastup“.
To može biti samo postavljanje u katalog izložbe, postavljanje na web stranicu, najam 2-3 četvorna metra na ulazu u izložbu, stavljanje djevojke / dječaka uz podjelu uzoraka (ili samo neke "dobrine" - korisnost s vašim kontaktima ), ulaganje u paket sudionika, organizacija fotografa s trenutnim ispisom fotografija na pozadini press-walla s vašim logotipima i tako dalje - razmislite o tome! (usput, takvo sudjelovanje se može zatvoriti i razmjenom)
3. Događaji su interni.Što znači - vaši osobni događaji za vašu ciljanu publiku, za vaše potencijalne kupce. Napravite nekakav koristan događaj za svoje klijente - koji je njihov najhitniji problem? Koje kritično pitanje imaju za koje obično plaćaju da odgovore?
Dajte im ovaj odgovor besplatno! Možda u obliku mini seminara ili mikrotreninga u trajanju od 4 sata, može zajedno s predstavnikom za njih mjerodavnog mišljenja (npr. ako je ovo medicina, onda to može biti glavni liječnik ozbiljne klinike, ako trgovina je upravitelj velike mreže, šef porezne, top - menadžer banke itd.).
Takav seminar možete dogovoriti s vlasnikom prostora, koji je također zainteresiran za publiku koja se siječe s vama, ali vam nije konkurencija u pogledu usluga. Na primjer, to može biti kafić, klub ili restoran koji su jednostavno zainteresirani za posjetitelje i prodaju kuhinje i bara. Osim toga, u svojoj kampanji prije PR-a za regrutiranje slušatelja za vaš događaj, promovirat ćete ih, kao iu post-objavama i izvještajima nakon seminara. Ne zaboravite to spomenuti u pregovorima s vlasnikom stranice.
4. Vanjski događaji. Mnogi zaboravljaju na najkorisnija polu-neformalna druženja ili, naprotiv, profesionalne “sastanke” svojih donositelja odluka (osoba koje odlučuju o suradnji) u obliku raznih komora, klubova, zajednica i sl.
Gledajte - vjerojatno u vašem gradu postoji Gospodarska i industrijska komora koja povremeno organizira zabave za generalne ili financijske direktore. Potražite različite trendi značajke, kao što je mafia game club za direktore ljudskih resursa. Za računovođe to mogu biti seminari koje provodi lokalni IFTS. Saznajte gdje se CMO-ovi okupljaju u vašem području (ako nudite usluge tiskanja, dizajna ili oglašavanja, na primjer...). Saznajte gdje žive direktori logistike (ako ste kurirska služba ili prijevoznička tvrtka).
Ako je u vašem gradu potpuno dosadno i jadni donositelji odluka glupo idu kući nakon posla - pogledajte gornji pasus: razmislite sami! Vaši događaji. Napokon stvorite svoj klub mafijaša za ____ ( umetnite položaj koji želite)! Vaši su troškovi kupnja ili narudžba ispisa posebnih kartica, poveza za oči i prekrasnih pravila na A4 listovima!
Svaki restoran u gradu rado će vam ustupiti prostor srijedom navečer s ovom temom. Osim toga, takve večeri nije potrebno učiniti besplatnima. Freebie opušta. A mafijaški klub zahtijeva disciplinu ( pročitajte pravila online). Stoga uzmite 100-500 rubalja od igrača. po večeri (iznos bi trebao biti takav da se bezbolno rješava, a vrijednost dobivena zauzvrat ponekad blokira takav "gubitak" iz novčanika).
5. Priopćenja za tisak. Steknite naviku izdavanja priopćenja za javnost o svojoj tvrtki svakog utorka. Priopćenja ne bi trebala biti velika i voluminozna - napravite tekst na 1/2 ispisanog lista plus nekoliko ključnih rečenica o tvrtki.
Potražite informativne pauze unutar tvrtke cijeli tjedan! Uspostaviti sustav prikupljanja i obrade vijesti i općenito svega što se događa u tvrtki. Svako kihanje mora stići u vaš odjel. A vi sami odlučite hoćete li ga emitirati ili ne ( zajedno s vlasnikom tvrtke, naravno).
I redovito distribuirajte svoja priopćenja za tisak diljem mreže i putem svih komunikacijskih kanala koji su vam dostupni: web stranica, korporativne novine za klijente, newsletter, oglasna ploča u trgovini ili na recepciji… Registrirajte svoja priopćenja za javnost u besplatnim imenicima priopćenja za javnost ( lako se nalaze u bilo kojoj tražilici). Pošaljite svoje vijesti zainteresiranim publikacijama u vašoj regiji - kako tiskanim novinama i časopisima, tako i online medijima.
6. Publikacije. Isto vrijedi i za veća priopćenja za javnost – omogućite besplatan sadržaj novinarima i medijima. To mogu biti intervjui o vašem tržištu, o nekom problemu vaših potrošača, analitički izvještaji i rubrike, statistički podaci ( mnogi mediji vole različite statističke kompilacije), samo zanimljive publikacije "u temi". Pozovite vodeću publikaciju u vašoj regiji da organizira i održava neku posebnu zanimljivu kolumnu - i opskrbite svoju kolumnu relevantnim i svježim informacijama tjedno.
Svima je potreban zanimljiv i koristan sadržaj! Na kraju, pitajte svoje kupce ili potencijalne klijente - što NJIH zanima u vašoj temi, o čemu žele znati?
7. Slučajevi. Ili studije slučaja. Ili priča o uspjehu. Priroda je malo drugačija, ali poanta je, u principu, jedna - svojim primjerom pokazati svojim ciljnim segmentima rješenje za NJIHOVE probleme. Pišite priče prema formuli "Problem - Rješenje - Rezultat", "kako je loše bilo prije - a kako je bilo divno poslije", princip je, mislim, jasan. Priče u tom smislu vrlo su atraktivne i imaju.
8. Recenzije. Povratne informacije kupaca nešto su što biste trebali prikupljati kada je vaša tvrtka još bila mala tvrtka. Pogotovo ako je vaš klijent više ili manje poznata tvrtka u vašoj regiji. Na korporativnim obrascima u boji, s lijepim pečatom, s potpisom prve osobe ili ključnog top menadžera vašeg klijenta.
Prikupite i pohranite svoje recenzije u zasebnu mapu, svaku u posebnu datoteku, postupajte s njima pažljivo i s poštovanjem -) Pa, bez fanatizma, naravno. Samo morate shvatiti da su to rezultati vašeg rada. Ovo su vaša "hvala, puno ste nam pomogli" od vaših kupaca. I ne zaboravite digitalizirati sve svoje izjave kupaca. Samo rovnenko, u boji, visoke rezolucije i čitljivog teksta.
9. "usmena predaja". Uključite lokalno stanovništvo u promociju svoje tvrtke, proizvoda, brendova. Odavno nikome nije tajna da "haljina" najbolje funkcionira na tržištu usluga. No, da bi vaša “haljina” funkcionirala, morate raditi na njoj! Što si mislio? Oni su samo lansirali glasinu u narod - a on ju je pokupio i prenio u mase? Naravno, bilo bi sjajno da je sve tako jednostavno - nitko ne bi trošio novac na skupu TV i radio reklamu, već bi se samo bavio "ubrizgavanjem" glasina u mase.
Najjednostavnije i najučinkovitije je zapamtiti sebe. Koje ste informacije Vi osobno ikada prenijeli usmenom predajom? Vjerojatno je bilo nešto šokantno, neuobičajeno, ili užasno smiješno, ili čudno, ili odvratno, ili je poboljšalo neki aspekt vašeg života... Osjećate što mislim? Da, tako je - to bi trebalo biti nešto što će zakačiti.
Ali ovdje budite oprezni - vaša bi legenda trebala podržavati i poboljšavati imidž vaše tvrtke/proizvoda, a ne uništavati ga.
10. Besplatne konzultacije, demonstracije, uzorci. Ime govori samo za sebe. Ne bojte se davati! Nitko ne voli kupovati prase u džaku. Svatko želi prvo isprobati, a tek onda donijeti odluku o kupnji.
Ovdje bi vaš marketing trebao raditi usko povezan s prodajom kao nikada prije. Jer nije dovoljno samo pokušati - nakon toga morate stalno pitati na određenoj frekvenciji - "Pa, kako ti se svidjelo? Kupimo punu verziju. Nije mi se svidjelo? Zašto? i tako dalje...". Ostanite u kontaktu, pratite svog potencijalnog klijenta. Ponudite mu posebne ponude, obavijestite o novim proizvodima, akcijama, popustima.
Ali u isto vrijeme, nemojte se bojati kalkulirati i odrezati "vječne isprobavače" - to su oni koji u početku znaju da nikada neće kupiti, ali nikada neće odbiti besplatni ... Ne biste trebali gubiti svoje dragocjeno vrijeme na takvi "ne-kupci" ...
11. Atmosfera i dizajn ureda klijenta/sala za poslugu, recepcija, soba za sastanke/. U tim prostorijama SVE treba govoriti o vašoj profesionalnosti, kvaliteti vaših usluga i stručnjaka koji te usluge zapravo i pružaju, ulijevati povjerenje vama, vašoj tvrtki, vašem proizvodu - svaka sitnica i svaki element.
Maknite već konačno sva ova pretpotopna pisma i zahvalnice 2003.-2007., koje vam je netko izdao za nešto! Ostavite jednu - ali normalnu, svježu, ažurnu solidnu profesionalnu licencu, ili svjedodžbu, ili diplomu, ili što već trebate prema specifičnostima ...
Nema klimavih stolaca, ofucanih stolova, nagorjele sofe, napuknutih staklenih površina... Pa vi skinite ovaj komad namještaja ako još nemate novaca za presvlačenje, popravak, kupnju zamjenskog. Bolje je baciti nekoliko "krušaka" bez okvira za tisuću i pol rubalja ako trebate nekako zauzeti prostor - dobro, neka nitko ne sjedi na njima, ali dat će neku vrstu "svog frajera" - svježinu i dinamičnost u vašem uredu.
12. Poklon bonovi, programi vjernosti. Odnosno, pobrinite se da klijent želi ne samo ponovno doći k vama, već i sljedeći put sa sobom povesti još nekoga. Usput, ovo također funkcionira s korporativnim klijentima. Samo trebate još malo razmisliti... I raspitati se/promotriti klijente što ih može potaknuti na takvo djelovanje.
Dobar primjer su veliki kozmetički lanci, fitness klubovi, mobilni operateri ( najmanje). Kopirajte ovaj gotov i savršeno funkcionirajući model i primijenite ga na svoje poslovanje - što vas točno sprječava? ( prve poklon bonove moguće je tiskati i na printeru u boji, ako je baš tijesno... obogatite se - tiskajte plastiku, nema veze!)
Osim toga, ako u svom gradu imate predstavništvo neke federalne mreže kupona za popust ( kao Groupon, ali sada ih ima puno), ili možda postoji domaća tvrtka s ovakvim principom rada, kontaktirajte ih, neka vam isplaniraju reklamnu kampanju. Za to vam neće uzeti novac, ali s druge strane, jasno ćete vidjeti koliko možete zaraditi u jednom danu takve promocije bez ulaganja u doseg i privlačnost. Odluka je vaša.
13. Cross marketing promocije s partnerima. Organizirajte zajedničke promocije s kolegama s kojima se vaši proizvodi mogu nadopunjavati za istu ciljanu publiku ( “Bla bla tiskara i bla bla salon namještaja — samo od 1. do 20. svibnja održavaju zajedničku akciju: kupite uredski namještaj i ostvarite 80% popusta na bilo koji reklamni tisak!”). Dobro ih promovirati u regiji ( Također možete surađivati s medijima), međusobno dijele kontakte i rade s rezultirajućom bazom klijenata, svaki u svom vlastitom formatu.
14. Natjecanja, kvizovi. Ovo je otprilike isto što i cross-marketing, samo je zabavniji format. Svaki partner obavlja svoju funkciju, daje svoj doprinos - osigurava nagrade različitih formata i prirode, pokriva događaj, printa bannere, programira web, bavi se logistikom, fotografira, snima video, feedove, odjeću itd. Ali netko mora preuzeti ulogu organizatora i koordinatora. Npr. Vi ste inicijator i tvorac koncepta ( koje unaprijed šaljete partnerima koji su vam potrebni za vaš doprinos).
15. Njegujte povratne informacije od svojih kupaca. Izgradite odnose s njima. I razvijati ih. Pozovite ih da izraze svoje mišljenje u bilo kojoj prilici - o Vašim uslugama, o istim uslugama na tržištu općenito, provodite ankete, pozivajte na akciju u svojim komunikacijama, provocirajte ih da odgovore na Vaše poruke, provodite ankete na stranici ili zajedno s partnere, dajte im besplatne savjete i zamolite ih da ih ocijene, dobijte njihov pristanak za primanje vaših marketinških materijala (korisni samo njima i ne često!).
Završna riječ
Naravno, sve ove jeftine marketinške metode ne zahtijevaju puno novca, ali zahtijevaju ulaganje drugih resursa - to su vrijeme, trud, strpljenje, energija, mašta i vaše znanje.
Da, i ne biste se trebali raspršiti na sve opisane metode promocije - isprobajte svaku od njih redom, pogledajte - koja vam najbolje odgovara, donosi najviše kupaca? Usredotočite se na nekoliko najoptimalnijih za vas u smislu vremena i troškova rada / broja sklopljenih poslova.
I još jedan savjet koji bih htjela spomenuti, ali ga svi često zaboravljaju... Zbog zamagljenosti i uronjenosti u rutinu, vjerojatno...
Ne promovirajte i prodajte svoju tvrtku i svoje proizvode, već "emociju" i "rezultat" korištenja vaših usluga i kontaktiranja vaše tvrtke!
Usluge kozmetičkog salona malo kome trebaju, ali lijepa frizura i savršena manikura - da! Uopće me ne zanimaju usluge reklamne agencije, ali evo povećanja prodaje od 20% u 6 tjedana - raspravimo o tome uskoro! Postoji mnogo izleta u Egipat i Grčku za jeftine, ali potpuno odvajanje od trenutnih briga i uranjanje u apsolutno opuštanje na dva tjedna - malo je takvih ponuda! (ako uopće postoje...)
Pa stanite, kolege, odvojite se od gužve, odvojite vrijeme za dan, idite u park, ugasite mobitel, sjednite na klupu, opustite se, gledajte u fontane, ljudi gledaju - niskobudžetni načini da biste privukli kupce na tržištu, možete ih smisliti. Samo u potrazi za frenetičnom prodajom i apstraktnim rezultatima, ne vidimo ih uvijek.
p.s. I ne zaboravite da stjecanje novog kupca košta PET puta više nego zadržavanje starog. Stoga ne zaboravite na svog klijenta nakon prve prodaje (dobivene jednom od metoda o kojima se govori u ovom izvješću), dapače, rad s njim tek počinje ovdje!
Razvoj marketinškog plana: Politika promocije (1. dio)
Što ćete pronaći u ovom članku
Nije dovoljno kreirati dobar proizvod, postaviti razumnu cijenu i odabrati pobjednička prodajna mjesta, potrebno je i komunicirati svoj proizvod ili uslugu kupcima, uvjeriti ih u potrebu kupnje i ne dopustiti da kasnije na to zaborave. Stoga, nakon što smo razgovarali o marketinškoj politici poduzeća, u ovom ćemo članku razmotriti moguće opcije za promicanje vaših proizvoda.
Promocija je bilo koji oblik radnje koju koristi tvrtka da informira, uvjeri i podsjeti ljude na svoje proizvode i usluge.
Glavne metode promidžbe su oglašavanje, poticanje prodaje, odnosi s javnošću (publicitet i odnosi s javnošću) i osobna prodaja. Međutim, kasnije ćemo se vratiti na razmatranje specifičnih metoda promocije, a prvo ćemo razmotriti opća načela za razvoj programa promocije.
Izrada programa promocije
Korak 1. Obratite pažnju!
Kada odlučujete kako promovirati svoje proizvode, morate uzeti u obzir četiri glavna čimbenika: veličinu vašeg ciljnog tržišta, njegove karakteristike, vrstu vašeg proizvoda ili usluge i tako važan detalj kao što je veličina proračuna dodijeljenog za promociju.
Veličina ciljnog tržišta. Ako je veličina ciljnog tržišta dovoljno velika (mnogi ciljani potrošači) i/ili žive dovoljno udaljeni jedni od drugih, prikladnije je koristiti oglašavanje (uglavnom) za promociju vašeg proizvoda ili usluge. Ako je potrošača malo, a koncentrirani su unutar istog područja (grada, regije ovisno o opsegu poslovanja), što je najčešće slučaj na tržištu poslovne robe, tada se može uspješno koristiti osobna prodaja.
Značajke ciljnog tržišta. Učenje o karakteristikama vaših kupaca može vam pokazati najbolji način da se povežete s njima. Primjerice, ako se pokaže da su većina kupaca vaše kemijske čistionice stanovnici kvarta, najlogičniji način da ih promovirate je slanje letaka na njihove adrese ili oglašavanje na kabelskoj televiziji.
Vrsta proizvoda. Za promicanje robe široke potrošnje u pravilu se koristi oglašavanje; osobna prodaja bolja je za promicanje složenih i skupih proizvoda.
Veličina dodijeljenog proračuna. Sasvim je logično da se skup načina promocije vašeg proizvoda odredi na način da se dodijeljena sredstva što učinkovitije iskoriste. Na primjer, ima smisla razmotriti svrsishodnost korištenja skupih sredstava promocije - oglašavanja na televiziji i radiju, samo uz dovoljno velik proračun za promociju. Ako mislite da ne možete izdvojiti puno novca za promociju, bolje je odlučiti se za isplativije načine promocije svojih proizvoda: oglašavanje u tisku, oglašavanje poštom itd.
Uzmite u obzir veličinu i karakteristike ciljnog tržišta, vrstu vašeg proizvoda i iznos proračuna koji možete dodijeliti za promociju.
Korak 2. Postavite ciljeve
Ciljevi promocije mogu se podijeliti u dva glavna područja: poticanje potražnje i poboljšanje imidža tvrtke (što se, opet, u konačnici radi kako bi se povećala prodaja). Potražnja za vašim proizvodom sastoji se od tri glavna dijela:
broj ljudi koji su barem jednom kupili vaš proizvod (tzv. početni prodor na tržište);
udio onih koji ponovno kupuju vaš proizvod (postotak ponovljenih kupnji);
intenzitet potrošnje (omjer potrošnje) vašeg proizvoda (tj. koliko često potrošači u prosjeku kupuju vaš proizvod).
Kako bi se postiglo maksimalno povećanje obujma potražnje na svakoj od navedenih lokacija, razvijen je model hijerarhije utjecaja (slika 1).
Prema ovom modelu, svaki kupac prije kupnje vašeg proizvoda prolazi kroz šest faza, od spoznaje potrebe za njim do kupnje. U prve dvije faze (awareness knowledge), glavni cilj promocije je pružiti informacije o vašoj tvrtki ili proizvodu. U trećoj i četvrtoj fazi (preferencija stava) potrebno je kod potrošača formirati pozitivan stav prema svojoj tvrtki/proizvodu. U petoj i šestoj fazi (kupnja uvjeravanja) trebate uvjeriti potrošača da je vaš proizvod bolji od proizvoda konkurenata i da treba kupiti vaš proizvod.
Međutim, ovaj kupčevo-specifični model lako je implementirati samo ako radite s velikim kupcima od kojih svakog osobno poznajete i svakome možete dati informacije u skladu s fazom u kojoj se nalazi. Ako svoj proizvod prodajete velikom broju malih kupaca, bit će ljudi koji će u različitim fazama odluke o kupnji trebati različite informacije. Međutim, isti se model može primijeniti na faze iznošenja vašeg proizvoda na tržište, polazeći od pretpostavke da će u svakoj fazi vašim kupcima dominirati ljudi koji su u istim fazama ovog modela.
1. Prva faza (razumijevanje znanja). U prvoj fazi, kada tek počinjete prodavati svoj proizvod (ili uvodeći stari proizvod na novo tržište, počinjete ga prodavati u drugoj regiji ili drugoj skupini potrošača), većina ljudi ne zna ništa o tome i nikada nisu kupili to, a vaš zadatak je formirati primarnu potražnju. Da biste to učinili, morate informirati što više svojih potencijalnih kupaca o svom proizvodu, njegovim karakteristikama i potaknuti ih na probnu kupnju. Drugim riječima, morate osigurati da ljudi znaju za vašu ponudu, tj. Glavni cilj promocije u prvoj fazi je INFORMIRANJE.
obavijestite tržište o svojim novim proizvodima/uslugama/ponudama;
ponuditi nove prilike za korištenje vaših proizvoda/usluga;
objasniti namjenu robe/usluge;
obavijestite svoje kupce o promjenama cijena.
2. Druga faza (preferencija odnosa). U drugoj fazi, kada većina vaših potencijalnih kupaca već zna za vaš proizvod i obavili su probnu kupnju, vaš glavni cilj je potaknuti ih na ponovnu kupnju vašeg proizvoda, tj. učiniti ih stalnim kupcima. Da biste to učinili, uz pomoć promocije, potrebno je osigurati da potrošači imaju pozitivan stav prema vašem proizvodu i počnu mu davati prednost u odnosu na proizvode konkurenata. Drugim riječima, glavni cilj kretanja naprijed u drugoj fazi je STVARANJE POZITIVNOG STAVOVA I PREFERENCIJA.
Glavni ciljevi u ovoj fazi:
osigurati dobar odnos sa svojom tvrtkom/brandom/proizvodom/trgovinom;
uvjeriti kupce da kupe proizvod;
Uvjerite svoje kupce da su vaši proizvodi bolji od onih vaših konkurenata.
3. Treća faza (kupnja uvjeravanja). U trećoj fazi, kada ste već uspjeli privući dovoljan broj stalnih kupaca vašeg proizvoda, kako biste povećali potražnju, trebali biste osigurati da vaši potencijalni kupci češće ili u većim količinama kupuju vaše proizvode. Glavni cilj promocije u ovom slučaju je STIMULIRATI VIŠE KUPNJE I ZADRŽATI NAMJERU kupaca da nastave kupovati Vaš proizvod.
Glavni ciljevi u ovoj fazi:
podsjetite svoje kupce na postojanje vaše tvrtke / proizvoda / usluga;
podsjetite svoje kupce koje proizvode mogu kupiti od vas;
podsjetite svoje kupce na karakteristike svojih proizvoda.
Definirajte promotivne ciljeve: odlučite hoćete li informirati, uvjeriti ili podsjetiti svoje kupce na proizvod.
Korak 3. Definirajte ciljanu publiku
Ciljana publika je skupina vaših stvarnih i potencijalnih kupaca kojima upućujete svoje poruke.
Ako vaše proizvode kupuje nekoliko skupina potrošača koje se međusobno jako razlikuju, tada imate nekoliko ciljnih skupina. Za svakoga od njih trebate razviti vlastitu informativnu poruku, usredotočujući se na osobine koje su im najvažnije u vašem proizvodu i koristi koje žele dobiti od njegove kupnje.
Kako biste odredili svoju ciljanu publiku, odgovorite si na pitanje: tko koristi (koristit će) vaše proizvode ili usluge? Saznajte što već znaju o vašem proizvodu, koji su motivi za njegovu kupnju (to možete učiniti anketiranjem svojih potencijalnih i/ili stvarnih potrošača). Ako se pokaže da pri kupnji vaših proizvoda različiti potrošači obraćaju pažnju na različite parametre proizvoda/usluge (primjerice, za umirovljenike važnu ulogu igra cijena frizure kod vašeg frizera, a mlade žene zanima profesionalnost) frizera i mogućnost dobivanja savjeta o odabiru frizure), podijeliti ih u skupine i pripremiti poruku za svaku skupinu.
U trećoj fazi identificirajte ciljanu publiku i odredite što oni već znaju o vašoj tvrtki, proizvodu ili usluzi.
Korak 4. Definirajte sadržaj poruke
Tema vašeg apela treba odgovarati ciljevima promocije, vašeg proizvoda, usluge, tvrtke, te se treba pratiti u svim aktivnostima koje poduzimate za promidžbu svog proizvoda. Proces odabira predmeta poruke sastoji se od tri koraka:
Faza 1. "Popis prijedloga". Napravite popis svega što možete ponuditi kupcu;
Faza 2. "Motivacijska analiza". Zamislite sebe na mjestu potrošača vašeg proizvoda i odgovorite na pitanja: zašto bih koristio (nisam koristio) ovaj proizvod, zašto je bolji (lošiji) od drugih proizvoda, koje karakteristike proizvoda me uvjeravaju na kupnju , zbog čega sumnjam da ga kupujem. Rezultat ove faze bit će popis glavnih motiva koji vode kupnju i sprječavaju je. Imajte na umu da je takvu analizu bolje napraviti ne samo na temelju vlastitih zaključaka, već i korištenjem rezultata ankete vaših potrošača.
Faza 3. "Analiza tržišta". Usporedite karakteristike svog proizvoda sa karakteristikama proizvoda konkurenata i tržišnim zahtjevima te istaknite karakteristike vašeg proizvoda koje su važne vašim potrošačima, a nedostaju kod proizvoda konkurenata, formulirajte svoj jedinstveni prodajni prijedlog (USP).
Nakon toga možete formulirati glavnu temu aktivnosti za promicanje vašeg proizvoda na temelju USP-a.
Odredite što želite priopćiti svojim potrošačima.
Korak 5. Definirajte obrazac poruke
U vašoj poruci nije bitan samo njen sadržaj, već i forma. Naravno, svaki promotivni medij ima svoje karakteristike, ali postoje neki opći savjeti za oblik vaše poruke:
govorite jednostavno: koristite svakodnevne riječi i kratke izraze, izbjegavajte stručne izraze;
govorite zanimljivo: pokušajte pobuditi znatiželju, ne usredotočite se na proizvod, već na prednosti koje će kupac dobiti njegovom kupnjom;
govorite izravno: nemojte pretrpavati tekst nepotrebnim riječima;
govoriti potvrdno: niječne rečenice zamijeniti potvrdnim izjavama poticajne prirode;
koristiti se zdravim razumom: pokušati biti uvjerljiv i razumljiv prosječnoj osobi;
govoriti kratko: mali tekstovi se čitaju češće, jer je njihovo čitanje brže i lakše;
budite iskreni: lažne tvrdnje mogu u početku privući kupce, ali nakon što se uvjerite u prijevaru, više vam neće vjerovati;
budite originalni: izrazite svoje misli na originalan način, pokušajte ne ponavljati poruke drugih tvrtki u svojim porukama;
ponovite najvažnije točke: usredotočujući se na njih, natjerate potrošača da zapamti glavnu ideju vašeg promotivnog programa. Argumenti se mogu ponavljati na različite načine, u različitim formulacijama;
nastojte privući i zadržati pozornost: razdvojite tekst na odlomke, blokove, dodajte naslove;
izbjegavajte spominjanje imena konkurenata: prvo, usporedno oglašavanje je zabranjeno, a drugo, nemojte ponovno podsjećati svoje potrošače na njih;
obratite pozornost na posljednju frazu: ona je ta koja se pamti;
ne uputite poruku praznini, već osobnosti: obratite se svojim potrošačima;
ponudite plan djelovanja: dajte svojim kupcima jasne upute što točno trebaju učiniti nakon čitanja ovog teksta (kontaktirati vas za više informacija, obaviti kupnju itd.)
Odlučite kakav oblik treba imati vaša poruka.
Korak 6. Izračunajte proračun
Nakon što ste odredili zašto, kome, što i kako želite komunicirati o svom proizvodu ili usluzi, morate odrediti koliko novca možete potrošiti na to, koliki će biti vaš budžet za promociju.
Proračun za promociju ovo je iznos dodijeljenih sredstava za sve vrste aktivnosti za promociju vašeg proizvoda.
Do danas postoji pet glavnih metoda za određivanje proračuna za promociju, a to su: rezidualna metoda, metoda povećanja, metoda pariteta, metoda udjela prodaje i ciljna metoda.
metoda ostatka. Kod ove metode tvrtka prvo izdvaja sredstva za sve elemente marketinga, a ostatak ide u budžet za promociju. Ova metoda se ponekad naziva "što god si možete priuštiti". Najjednostavniji je, ali i najslabiji od svih, ali ga najčešće koriste male, proizvodno orijentirane tvrtke. Nedostaci ove metode: malo pažnje posvećeno promociji, nepovezanost troškova s postavljenim ciljevima, opasnost od "nultog" proračuna za promociju u slučaju da ne preostane sredstava.
metoda rasta. U slučaju korištenja ove metode, tvrtka gradi svoj proračun za promociju, fokusirajući se na proračune prethodnih godina, povećavajući ih ili smanjujući ih za određeni postotak. Prednosti ove metode: prisutnost referentne točke, jednostavnost određivanja proračuna, korištenje prošlih iskustava tvrtke. Nedostaci metode: veličina proračuna se uglavnom određuje intuitivno i rijetko je povezana s ciljevima.
Metoda pariteta s konkurentima. Proračun za promociju u ovom slučaju određuje se na temelju procjena proračuna konkurentskih tvrtki. Ovu metodu koriste i velike i male tvrtke. Prednosti ove metode: daje početnu točku, tržišno je orijentirana i prilično konzervativna, postavlja jasna ograničenja troškova promocije. Međutim: ovo je metoda nadoknađivanja, a ne vodeća na tržištu; osim toga, prilično je teško odrediti troškove natjecatelja za promociju. Ako postoje značajne razlike između vaše tvrtke, robe i usluga u odnosu na tvrtke, robu i usluge konkurenata, ova metoda nije primjenjiva.
metoda udjela u prodaji. Kada koristite ovu metodu, određeni postotak prihoda od prodaje robe izdvaja se za promociju. Prednosti ove metode: odnos između prodaje i promocije, korištenje jasne baze i, kao rezultat toga, jednostavnost proračuna. Slabosti metode: promocija slijedi prodaju, a ne obrnuto; troškovi promocije se automatski smanjuju u razdobljima slabe prodaje (kada njihov rast može biti koristan). Stoga, kada otvarate tvrtku, puštate novi proizvod ili tijekom gubitničkog niza, bolje je ne koristiti ovu metodu.
ciljna metoda. Koristeći ovu metodu, tvrtka najprije utvrđuje koje ciljeve treba postići uz pomoć promocije, zatim formulira zadatke koje je za to potrebno riješiti, a tek onda određuje koliko će koštati izvršenje tih zadataka. Taj je iznos uključen u proračun promocije. Ovo je najbolja od pet metoda. Njegove prednosti: jasno definiranje ciljeva, povezivanje troškova s provedbom zadataka, prilagodljivost, mogućnost relativno lakog vrednovanja uspjeha ili neuspjeha. Slabost je složenost izračuna proračuna pomoću ove metode: morate postaviti ciljeve i ciljeve, odrediti sredstva promocije, čija će vam uporaba omogućiti rješavanje ovih problema, saznati koliko će vas koštati korištenje tih sredstava.
Izračunajte proračun koji trebate izdvojiti za promociju.
Korak 7. Program
Program promocije je skup promotivnih alata koje tvrtka koristi (oglašavanje, unapređenje prodaje, osobna prodaja i odnosi s javnošću).
Kako ne biste doživjeli razočaranje, nakon što ste proveli program promocije koji se čini kao da je razvijen prema svim pravilima, prvo sastavite raspored rada, jasno definirajući tko treba raditi što i kada. S ovim planom u ruci drastično ćete smanjiti vjerojatnost da se tek za dva tjedna kod vas pojavi novi proizvod o čijem su pojavljivanju već najavljivali letci stanovnicima svih obližnjih kuća.
Osim toga, plan rada pomoći će vam ne samo da bez problema provedete program promocije, već i procijenite rezultate njegove provedbe.
Odredite koji će promotivni alati biti najučinkovitiji za promociju vašeg proizvoda i sastavite raspored rada.
Korak 8. Odlučite kako procijeniti rezultate
Pitanje mjerenja učinkovitosti promocije prilično je komplicirano. S jedne strane, bez znanja koliko je učinkovit vaš program promocije, ne možete ga poboljšati niti ispraviti pogreške. S ove točke gledišta, mjerenje učinkovitosti jednostavno je potrebno, u potpunosti će se isplatiti i donijeti nedvojbene koristi.
S druge strane, metode koje se koriste za mjerenje učinka (na primjer, mjerenje vašeg tržišnog udjela prije i nakon programa promocije) obično su skupe i dugotrajne, a trošak ocjenjivanja učinka može se usporediti s iznosom potrošenim na sam program promocije.
Stoga, ako je vaš proračun ograničen, koristite najjednostavnije i najjeftinije metode za procjenu učinkovitosti. Najjednostavnija metoda, koja se koristi gotovo posvuda, jest kontaktirati kupce s pitanjem “Kako ste čuli za nas?”. Također možete usporediti obujam prodaje vaše robe / usluga (recimo tjedno) prije i nakon objavljivanja reklamnih kampanja za promicanje prodaje. Drugi način procjene učinkovitosti promocije je provođenje jednostavne telefonske ankete potrošača, koja će vam omogućiti da saznate kako se promijenio stav kupaca prema vašoj tvrtki, proizvodu ili usluzi.
Sažetak
Dakle, da biste razvili program za promociju svoje tvrtke, proizvoda ili usluge, trebate:
uzeti u obzir veličinu vašeg ciljnog tržišta, njegove značajke, značajke vašeg proizvoda ili usluge, kao i veličinu proračuna dodijeljenog za promociju;
postaviti ciljeve promocije;
definirati ciljanu publiku;
odabrati predmet poruke i definirati njen oblik;
izraditi program napredovanja i raspored rada;
ocijeniti rezultate programa promocije.
Značajke primjene određenih metoda promocije razmotrit ćemo u sljedećem članku.
U pripremi članka korišteni su sljedeći materijali:
