Vantaggi per i clienti aziendali. Clienti aziendali: chi sono?

Affinché un'azienda possa sopravvivere e prosperare in un contesto di mercato difficile, ha bisogno di un numero sufficiente di clienti.

Certo, è molto positivo quando ci sono molti clienti abituali al dettaglio, ma i clienti aziendali portano il profitto principale all'azienda.

Definizione del concetto

I clienti aziendali sono generalmente chiamati persone giuridiche, organizzazioni o imprese che acquistano un prodotto o servizio da un'azienda su larga scala, in più copie.

Per la maggior parte delle società commerciali, sono la componente principale del business.

Il dizionario esplicativo della lingua russa interpreta la parola "aziendale" come "gruppo ristretto, limitato a una cerchia ristretta". Parliamo quindi di un gruppo dedicato di partner, che non può essere numeroso e richiede approcci particolari per interagire con esso.

Il compito principale di qualsiasi azienda è quello di attrarre e poi trattenere un cliente aziendale, cercando di renderlo permanente. Per questo vengono utilizzati programmi, tecniche e metodi appositamente sviluppati per lavorare con loro. Le imprese hanno nei loro dipendenti speciali, specializzati in vari metodi per attrarre partner redditizi.

Di norma, la questione dell'attrazione di clienti aziendali è rilevante per un'impresa nuova, appena aperta, che non è molto conosciuta.

Esiste diversi metodi di ricerca collaudati clienti aziendali:

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Modi per attrarre e trattenere

Dopo aver compilato il database dei potenziali clienti aziendali dell'azienda, inizia un lavoro continuo per promuovere i prodotti e i servizi dell'azienda sul mercato. Leader con i suoi assistenti sviluppa una strategia unica attrarre e fidelizzare i clienti aziendali. Può essere espresso in un programma speciale, metodologia, insieme di tecniche, ecc. Va notato che attirare grandi clienti non è un compito facile e ogni azienda compie molti sforzi per massimizzare l'interesse dei partner redditizi, per impedire loro di rivolgersi alla concorrenza.

Per attirare con successo i clienti aziendali alla cooperazione, si dovrebbe inizialmente procedere da criteri importanti per lavorare con loro: il grado di interesse per il prodotto/servizio e la disponibilità di capacità finanziarie dell'impresa o dell'imprenditore. A seconda di queste condizioni, è necessario sviluppare modi originali per attrarre e fidelizzare i clienti aziendali.

Consideriamo alcuni di loro:

Se l'acquirente al dettaglio ha solo un interesse personale nella transazione, le persone giuridiche devono considerare: gli interessi dell'organizzazione relativi alla realizzazione di un profitto, gli interessi delle persone che conducono i negoziati, nonché gli interessi delle organizzazioni concorrenti. Da ciò diventa chiaro che molti fattori influenzano la conclusione di un accordo con un cliente aziendale. L'eccezione sono le situazioni in cui un cliente aziendale è rappresentato da una persona: un singolo imprenditore.

Di norma, i criteri chiave per la scelta di un particolare fornitore di beni o servizi sono: garanzia di prodotti e servizi di alta qualità, reputazione commerciale dell'azienda sul mercato, competenza dei dipendenti che interagiscono direttamente con i clienti aziendali. Inoltre, è necessario conoscere le regole del galateo aziendale, mostrare cortesia, apertura e buona volontà nella comunicazione. Una condizione importante sarà l'osservanza della puntualità nella risoluzione dei problemi, l'efficienza nell'adempimento degli obblighi assunti, poiché un cliente serio apprezza il suo tempo, il desiderio di risolvere qualsiasi situazione difficile il prima possibile.

Organizzazione del lavoro del dipartimento aziendale per il lavoro con i clienti aziendali

Per efficiente organizzazione del lavoro con i clienti aziendali non basta trovarli e attirarli, è importante anche organizzare con competenza il lavoro con i grandi partner. A tal fine, ogni impresa rispettabile dispone di una struttura speciale denominata "dipartimento aziendale per lavorare con i clienti aziendali". Ci lavorano manager che lavorano con clienti aziendali - professionisti nel loro campo.

Va notato che i metodi di lavoro con clienti privati ​​​​e aziendali differiscono certamente. A differenza degli acquirenti al dettaglio, ai clienti aziendali vengono offerti tutti i tipi di condizioni leali per la vendita di beni e servizi, nonché il successivo servizio post-vendita.

Compiti principali dipartimento aziendale sono:

• ricerca e attrazione per la cooperazione di grandi aziende;
• lavoro completo con clienti aziendali, garantendo grandi consegne di prodotti;
• fidelizzazione dei clienti abituali e prolungamento dei rapporti commerciali con essi;
• elevato ritorno finanziario per l'impresa per ogni contratto concluso.

È noto che tutti i partner aziendali sono persone giuridiche, ma non tutte le persone giuridiche possono effettuare grandi acquisti. Il dipartimento aziendale è interessato solo ai clienti che forniscono volumi di vendita elevati per l'azienda, quindi il requisito di un'elevata selettività nella ricerca di un partner è più rilevante qui.

Tradizionalmente, la domanda è difficile: a quale volume di vendite un cliente aziendale può essere considerato redditizio per l'azienda? Qui c'è una dipendenza non solo dal volume, ma anche da una serie di altri fattori: la solvibilità del cliente, la sua lontananza geografica, la politica interna della sua azienda, ecc.

In generale, tutti i clienti del dipartimento aziendale suddivisa nei seguenti gruppi:

Caratteristiche nel settore bancario

Qualsiasi banca è interessata a un lavoro efficace con i clienti aziendali, poiché il loro servizio implica ricevere buoni dividendi. I grandi clienti hanno la possibilità di emettere linee di credito e assicurazioni personali, richiedere, tenere conti, possono contare su garanzie bancarie e partecipare a progetti paghe.

Diventare cliente aziendale della banca, una persona giuridica stipula un accordo con la banca e riceve un pacchetto di prodotti e servizi bancari a condizioni personali. In genere, le banche di nuova apertura offrono i tassi più bassi possibili e prodotti di prestito allettanti, ma i clienti spesso dubitano della loro affidabilità e preferiscono gli squali del business finanziario.

Tra i metodi bancari con i clienti aziendali, vale la pena sottolineare: un'ampia selezione di servizi e il loro costo accessibile, l'elaborazione rapida delle transazioni e il loro pieno supporto, l'assistenza nella preparazione della documentazione, la consulenza professionale nel campo della finanza.

Le sfumature del lavoro nel settore alberghiero

Attualmente, il mercato del turismo d'affari si sta sviluppando attivamente, quindi gli hotel si concentrano sulla cooperazione con i clienti aziendali interessati a tenere riunioni, trattative, conferenze, banchetti, ecc. Secondo gli esperti, sono i clienti aziendali che forniscono agli hotel fino al 50% del reddito totale.

Trattare con tali clienti è certamente diverso dall'interazione con i visitatori privati. Il dipartimento aziendale dell'hotel richiede una gestione competente del database, l'analisi delle esigenze dei clienti, un approccio individuale a ciascuno di essi e la creazione di partnership a lungo termine con persone giuridiche.

Quando si lavora con clienti aziendali attività alberghiera l'importante è una politica tariffaria flessibile, che offra ad ogni cliente un pacchetto di vari servizi, incentrato sulle sue esigenze individuali, il rigoroso rispetto dei termini degli accordi. Durante lo svolgimento di eventi aziendali, è richiesto a tutto il personale un lavoro competente e ben coordinato, il rispetto degli standard di qualità necessari.

L'interazione con i clienti aziendali, stabilire una collaborazione efficace con loro richiede la massima concentrazione e responsabilità da parte di tutto il personale dell'azienda. Dovrebbe essere chiaro che i contatti commerciali con i clienti aziendali non sono normali transazioni una tantum, ma un'opportunità per organizzare una cooperazione a lungo termine ed economica. Pertanto, gli specialisti devono utilizzare la loro professionalità, qualità imprenditoriali e metodi originali per trovare, attrarre e mantenere partner commerciali aziendali.

Un esempio di cooperazione reciprocamente vantaggiosa tra Megafon e i suoi clienti aziendali è presentato nel seguente video:

Basato sui materiali del discorso alla riunione della sezione Formazione e sviluppo

Tecniche di vendita per grandi clienti

Un venditore in Russia è, in media, un ordine di grandezza più istruito del suo omologo in Occidente, e non sempre i risultati positivi del suo lavoro sono una conseguenza della mancanza di adeguati schemi motivazionali nelle aziende e, ultimo ma non meno importante, il comprensione poco chiara da parte dei venditori di scopi e obiettivi. Il primo passo verso la formazione di una scuola nazionale di venditori è un cambiamento nella comprensione pubblica della stessa parola "venditore".

Ad oggi, è diventato evidente che il successo commerciale di un prodotto è in gran parte determinato dalla tecnologia delle sue tecniche di promozione e vendita. L'analisi mostra che un'azienda che ha subito un fiasco di mercato spesso produce buoni prodotti o fornisce servizi necessari e di alta qualità. Il collegamento responsabile delle vendite è debole. Ciò significa che non vi è movimento di prodotti e servizi verso il mercato e nessun feedback dal mercato alle imprese. Chi può fornire questa connessione? Solo venditori.

La parola "venditore" oggi si riferisce a un grande gruppo eterogeneo di persone che lavorano in negozi, mercati, concessionarie di automobili, vendono moderni sistemi d'arma, ecc. Allo stesso tempo, il tempo per "concludere un accordo" può variare da 5 secondi a 3 o più anni e l'importo dell'accordo può variare da diversi rubli a miliardi di dollari. A seconda della comprensione del proprio ruolo e dei compiti da risolvere, il venditore avrà motivi sufficienti per essere imbarazzato dalla sua occupazione e orgoglioso di esserlo. Se l'obiettivo è vendere la merce ad ogni costo e in qualsiasi modo (semplicemente "vendere"), allora il venditore è imbarazzato dalla sua professione. Dopotutto, se è riuscito a vendere una cosa inutile a un cliente, può essere definita una vendita di successo? Il cliente sarà felice di incontrare di nuovo il venditore? Difficilmente. D'altra parte, se un venditore aiuta un cliente ad aumentare le entrate, ridurre i costi, lavorare in modo più semplice, più semplice ed efficiente e ottenere vantaggi specifici, allora ha motivo di essere orgoglioso della sua professione.

Oggi, il significato dei concetti "vendite", "venditore", avendo subito un'evoluzione significativa, riflette un approccio qualitativamente nuovo al servizio clienti. Non si tratta di "spingere" un prodotto o un servizio per ottenere vantaggi immediati, ma la formazione di partnership a lungo termine con il cliente. Il che implica un diverso atteggiamento nei confronti del proprio lavoro da parte del venditore, la presenza di altre competenze, seguendo altri principi di lavoro.

Cosa dovrebbe fare il venditore oggi?

1. Risolvere problemi.
2. Ricerca.
3. Confrontare.
4. Consultare.

Una nuova "razza" di venditori può essere chiamata RISKPRO. RISK è un'abbreviazione dei compiti chiave del venditore e si riferisce anche al rischio diretto che accompagna invariabilmente qualsiasi vendita. PRO - è l'inizio di due concetti fondamentali "VENDITORE" e "PROprofessionale". Centinaia di libri pubblicati negli ultimi 5-10 anni affermano che sono passati i giorni dei venditori assertivi e dolci, maestri nel "chiacchierare" con un cliente e vendergli non ciò che ne trarrà vantaggio, ma ciò che vogliono.

Chi è RISKPRO? Questo è il risultato di un'evoluzione che riflette un approccio qualitativamente nuovo alla vendita, che si sta formando tra la fine del XX e l'inizio del XXI secolo. In RISKPRO possono crescere (anche se non necessariamente) i dipendenti del reparto vendite, reparto commerciale, reparto vendite, rappresentanti di vendita, responsabili vendite, marketer e venditori.

RISKPRO è sia una professione che un titolo. RISKPRO non è buono o cattivo. Una persona che lavora nel campo delle vendite o è già RISKPRO o deve salire a questo livello. I risultati del lavoro di RISKPRO influenzano "realmente" lo sviluppo dell'azienda, il miglioramento di prodotti e servizi, l'attrazione del personale migliore, la competitività in tutto. Allo stesso tempo, il denaro guadagnato da RISKPRO sarà di "pura origine": viene ricevuto da clienti felici e non ingannati.

Cosa determina la professionalità del venditore?

Il ciclo di vendita in termini di RISKPRO può essere suddiviso in più fasi. Ci sono molte opzioni per la separazione, una di queste è la seguente:

1. Ricerca primaria di clienti (prospezione).

Non c'è vendita senza un cliente. Se sei molto fortunato, puoi essere passivo e incontrare solo clienti che si affollano da te. Se non esiste un tale flusso di clienti o è insufficiente, dovrai cercarli. Dall'inizio alla fine del processo di ricerca, il cliente attraversa le fasi di "sospetto" (sospetto), potenziale (prospetto) e, infine, "nativo" (cliente). Qualsiasi calcolo mostrerà che è bene iniziare con un gran numero di "sospetti". Assicurati che il tuo marketing sia il tuo alleato in questo processo. Il telefono va bene, anche la posta elettronica va bene, ma niente è meglio di un tocco personale. Vai alle riunioni e connettiti con potenziali clienti. Fallo spesso e regolarmente.

2. Valutazione dei clienti (qualificazione).

3. Definizione dei bisogni e presentazione (analisi dei bisogni).

Sembrerebbe che il nome di questa fase sia estremamente chiaro. Tuttavia, a volte cerchiamo di raccontare al cliente tutto sui nostri prodotti, dimenticando che la cosa più importante è collegare questi prodotti alle sue esigenze. Identificare le esigenze del cliente è un modo attivo per determinare i loro commenti sul prezzo. Impara a porre domande in modo efficace e ad ascoltare attentamente. Ricorda che il 90% delle volte ti stai preparando a vendere e solo il 10% delle volte che stai vendendo. La tua conoscenza dell'attività del cliente è la chiave del tuo valore aggiunto. Il cliente non acquista il tuo prodotto, ma l'esperienza positiva che hai maturato su clienti simili. Più avanti nel materiale ci soffermeremo più in dettaglio nella fase di presentazione.

4. La fase di prova.

Se hai seguito correttamente i passaggi precedenti, forse il tuo cliente è pronto a concludere immediatamente un contratto. Ma spesso non è del tutto sicuro della correttezza della scelta e non è ancora pronto per farlo. Sei tenuto a sostenere le tue accuse fornendo prove. In questa fase ti consiglio:

• Invita i tuoi potenziali acquirenti a incontrare i tuoi clienti esistenti. A proposito, come ti trattano? Quanto sono soddisfatti di te e cosa diranno a un potenziale cliente?
• Offrire al cliente un piccolo contratto di prova. Ai suoi occhi, questo riduce il rischio e gli dà il tempo di cui ha bisogno per prendere la decisione giusta.
• Invita un potenziale cliente a utilizzare i tuoi servizi gratuitamente (se possibile). Ma non dimenticare di definire l'obiettivo, cosa devi mostrare e dimostrare, così come il lasso di tempo. Inoltre, non dimenticare di comunicare con il cliente più spesso durante questo periodo.
• Se il cliente pensa a lungo e non riesce a decidere in alcun modo, prova a scoprire con lui di cosa ha esattamente paura. Discuti insieme un possibile scenario: cosa accadrà se firma un contratto con te, come utilizzerà il tuo prodotto, quali problemi potrebbero sorgere e come intendi risolverli.
• Fai conoscere la tua azienda a potenziali clienti. Dopotutto, vuole vedere non solo il prodotto e il venditore, ma anche il tuo ufficio, il tuo staff, ecc. In generale, vuole assicurarsi della solidità della tua azienda.

5. Conclusione di un contratto (chiusura).

A seconda del tuo approccio alle vendite in generale, l'essenza di questa fase può essere definita in modi diversi. Come definizione più positiva, suggerisco quanto segue: la conclusione di un contratto è un processo in cui aiuti il ​​\u200b\u200bcliente a prendere una decisione che gli si addice. Tutto il resto o è nella zona della manipolazione, e talvolta anche dell'inganno, o confina con essa. Nel processo di conclusione di un contratto, raccomando:

• Ricorda che RISKPRO funziona bene in tutte e cinque le fasi, dalla ricerca iniziale dei clienti alla conclusione di un contratto. Non aspettarti il ​​successo nell'ultimo passaggio se non hai fatto tutti i precedenti.
• L'apice della padronanza dei contratti è quando non fai più fatica a ottenere solo un contratto. Pinnacle - quando di solito puoi ottenere un contratto, ma poniti la domanda: è davvero l'opzione migliore per il mio cliente? In caso contrario, finalizza il contratto con lui.
• Oggi RISKPRO è orgoglioso non dei numeri e delle "imprese", ma dei clienti soddisfatti.
• Ricorda sempre: ogni nuovo contratto può aprire e chiudere molte nuove porte per te. Secondo le statistiche, un cliente soddisfatto racconterà a tre amici le sue impressioni e un cliente insoddisfatto ne parlerà a dieci.
• Firmare un contratto non è tutto. Dopodiché, devi fare di tutto affinché il tuo cliente ottenga ciò di cui ha bisogno e rimanga soddisfatto per sempre. La sua felicità è la chiave del tuo successo.

Presentazione

Soffermiamoci più in dettaglio nella fase di determinazione dei bisogni e conduzione di una presentazione ai fini delle grandi vendite.

Sembrerebbe che il nome di questa fase sia estremamente chiaro. A prima vista può sembrare semplice, tuttavia è questa fase che determina il successo della vendita. La presentazione è un elemento del processo di vendita. La presentazione inizia molto prima di iniziare e finisce dopo che è finita.

Prima di tutto, è necessario indicare chiaramente lo scopo della presentazione, altrimenti le persone lasciano la presentazione soddisfatte, ma senza pensieri definiti. Stabilire chiaramente obiettivi significa che sono misurabili.

Anche iniziare la preparazione della prossima presentazione è necessario avvicinare il più possibile la presentazione a un pubblico specifico in modo che il "nucleo" semantico ripetitivo della presentazione non sia superiore al 50% della presentazione. L'altro 50% sono modifiche e variazioni mirate a un pubblico specifico.

Ogni presentazione è il risultato di una lunga preparazione individuale, che include la scoperta delle esigenze specifiche di un potenziale cliente, delle tecnologie decisionali in azienda, della situazione attuale e dei piani di lavoro immediati. A tutti piace ascoltare se stesso, quindi conoscere la storia dell'azienda e dei suoi dipendenti chiave non sarà mai superfluo.

Le informazioni preliminari su quanti ascoltatori dovrebbero essere presenti alla presentazione e quali posizioni occupano in azienda sono molto importanti. Ovviamente, una presentazione rivolta solo ai responsabili delle risorse umane e della formazione dovrebbe essere diversa da una presentazione a un pubblico in cui sono presenti anche il direttore commerciale e i rappresentanti di vendita regionali. È auspicabile evitare il più possibile un pubblico "eterogeneo", poiché gli interpreti di ruoli diversi nell'azienda sono interessati a proprietà diverse del prodotto proposto e per loro i vantaggi saranno diversi.

I relatori spesso si comportano come studenti durante un esame: cercano di comunicare al pubblico quante più informazioni hanno. Un gran numero di frasi generali irrita solo gli ascoltatori e il flusso di informazioni non strutturate provoca affaticamento. Quando ci si prepara per una presentazione, i segmenti di informazioni che è più importante trasmettere al pubblico devono avere una priorità precisa.

All'inizio di qualsiasi presentazione, indipendentemente dall'argomento, prenditi due minuti per presentarti e cinque minuti per parlare di come funziona la tua azienda.

Il passo successivo è assicurarsi che i partecipanti alla presentazione abbiano una comprensione di base dello scopo della presentazione. In questo caso, è meglio non dare per scontato, ma essere sicuri.

Il contatto iniziale con il pubblico aiuta a stabilire domande formali che specificano la durata della presentazione, il tempo delle pause, il comfort, ecc.

Inutile dire che la presentazione deve essere costruita sulle aspettative e sui bisogni degli ascoltatori, altrimenti rischi di fallire la presentazione. È necessario non solo determinare con precisione le aspettative degli ascoltatori, ma anche formularle ad alta voce e commentare per ottenere conferma della correttezza della tua comprensione della situazione.

Consiglio a tutti i partecipanti ai miei corsi di essere sempre preparati a spiacevoli sorprese, come, ad esempio, la presenza di 40 persone invece di 10, l'atteggiamento a priori aggressivo e negativo del pubblico, la loro incomprensione degli obiettivi della presentazione, malfunzionamenti dei computer , proiettori, microfoni, ecc. La difesa contro tali situazioni è una preparazione completa, che include l'anticipazione di tali situazioni e la propria reazione in tali casi. Un concetto ben definito e delle priorità stabilite, accompagnate da un atteggiamento costruttivo e professionale, sono la chiave del successo.

Un aspetto quasi impercettibile, ma non di poco conto, è la discussione dei concorrenti. Questa domanda viene spesso posta dagli ascoltatori. Ti consiglio di dipingere il quadro più ampio dell'attuale situazione di mercato, fornendo solo feedback positivi sui tuoi concorrenti. Le cattive notizie si diffondono molto più velocemente delle buone notizie e i tuoi ascoltatori conoscono già tutti i fallimenti degli altri partecipanti a questo settore di mercato.

Se parliamo della struttura della presentazione, allora è opportuno dire solo una cosa: "non diventa più facile".

Naturalmente, qualsiasi presentatore vuole che il suo pubblico ricordi la sua presentazione per tutta la vita. Ma chiediti cosa rimarrà esattamente nella mente del pubblico uno, dieci, venti giorni dopo la tua esibizione, cosa ricorderà esattamente il pubblico quando ti incontrerà dopo un po'?

È importante qui comprendere chiaramente lo scopo del tuo discorso: stai vendendo, non trovando lavoro, quindi gli ascoltatori dovrebbero ricordare le informazioni sul prodotto offerto e non i tuoi meriti. D'altra parte, le persone ricordano solo le informazioni che sono più importanti per loro, e non frasi generiche, e quindi è meglio ripetere tre volte l'essenza della tua presentazione piuttosto che raccontare un po 'di tutto.

A volte i venditori si comportano come se stessero dando un esame, o quando fanno domanda per un posto di lavoro: raccontano tutti i fatti. Questo è l'errore più grande. La gente è irritata. Quando diciamo queste cose. Immagina che qualcuno voglia venderti un'auto e dica la seguente frase: "E in inverno starai al caldo". Perché? Perché non dovrai pulire la finestra, lei ha i tergicristalli. Raccomando di avere a portata di mano frasi come "Naturalmente il nostro prodotto, i nostri servizi soddisfano questo o quell'altro standard".

È molto importante iniziare definendo le aspettative del pubblico, in base a quali criteri le persone determineranno il successo e l'utilità della presentazione.

Probabilmente, quasi tutti i presentatori nella fase iniziale del suo lavoro hanno dovuto affrontare una mancanza di reazione dopo che tutto è stato detto. Ciò significa che la presentazione non ha colpito nel segno. Se non c'è interesse, hai perso. Come ottenere l'interesse del pubblico e dimostrarlo al presentatore?

L'intrigo è ciò che ti permette di catturare l'interesse del pubblico, di coinvolgerlo in un dialogo. In questo caso, l'intrigo può essere definito l'interesse personale degli ascoltatori.

È necessario partire dal fatto che ogni cliente è uno specialista nel suo campo, consapevole dello stato del mercato nel suo segmento. Il compito del presentatore è fornire le informazioni necessarie, avendo precedentemente chiarito i compiti e i problemi che il potenziale cliente deve affrontare. È necessario sottolineare i tuoi vantaggi e parlare di te, in nessun caso screditare i tuoi concorrenti.

Come mantenere l'attenzione del pubblico?

• preparazione, prove;
• non dire mai ciò che tu stesso non credi;
• preparare in anticipo le domande per il pubblico;
• mantenere costantemente feedback con il pubblico in merito all'organizzazione e allo svolgimento della presentazione, partire dal fatto che 10-30 persone presenti alla presentazione hanno semplicemente donato il loro tempo per non annoiarsi e vogliono che sia interessante.

Abbigliamento professionale. Le grandi aziende internazionali, che hanno a cuore la loro immagine, hanno prescritto un'uniforme per i propri dipendenti, di norma si tratta di un abito classico dai colori classici senza accessori accattivanti. Si dice spesso che il venditore stesso debba sembrare il miglior prodotto. Perché è dimostrato che acquisti significativi vengono effettuati da persone in cui l'acquirente crede e di cui si fida.

Una persona sicura di sé differisce da una persona sicura di sé, prima di tutto, per il rispetto degli altri come per se stesso.

Non credo che sia possibile aiutare una persona con l'aiuto di metodi psicologici a credere. Se balbetta, allora puoi aiutarlo in modo che semplicemente non balbetti. Da dove viene la fiducia? Solo da un approccio positivo. Finché esiste, sono un professionista, insisto e la gente mi ascolta.

Regole di comunicazione. Come puoi comprare l'attenzione della gente. L'8% è contenuto, questo è ciò che diciamo, questo è testo; Il 37% sono voce e il 55% sono movimenti, gesti.

Non credo che solo l'85% sia testo. Ma sono sicuro che devi in ​​\u200b\u200bqualche modo attirare l'attenzione. Se ci sono 50 persone nella sala, non saranno amichevoli in anticipo. Acquista la loro attenzione. Chiediti una cosa molto semplice: “Cosa diranno di me? Chi sono?" Se ho detto una cosa tre volte, possono ricordarla, e se ho provato un po 'di tutto, allora "tu, secondo me, sei di Mosca?" - queste sono le impressioni luminose che verranno ricordate su di me.

Occhi. Devi guardare tutti, non fissare gli occhi su nessuno.

Durante la presentazione gli ascoltatori hanno delle domande, tuttavia non è sempre conveniente farle durante la presentazione, non sarebbe conveniente nemmeno per il presentatore. Prima della presentazione, è necessario determinare l'ordine e il tempo assegnato per le domande. Si fa un'impressione molto poco professionale cercando di rispondere a qualcosa senza conoscere la risposta.

È incredibile quante persone pensano di vendere qualsiasi cosa tranne la verità. Più di una volta ho sentito come i venditori parlano di come abbellire i loro prodotti. Ma non devi.

Lavori con tutti i tipi di vendite?

Ho diretto un'azienda IT svizzera, ho lavorato come manager presso Oracle. Successivamente, per un anno e mezzo, ho applicato quanto appreso in Oracle presso IT Information Technology. La mia posizione si chiamava direttore commerciale, formavo venditori. Sistemi occidentali motivati ​​e introdotti. Da aprile 2000 Gestisco la mia azienda. La cosiddetta One Man Band, questo sono solo io. Certo, ci sono persone intorno a me, mi aiutano, io sono l'unico allenatore. Abbiamo un venditore, una segretaria, un autista, una governante, un avvocato a Cipro e un formatore. La mia professione in russo si chiama consulente, sales coach.

A cosa stai preparando i tuoi studenti?

Preparo sempre i miei studenti per le sorprese. Ti è stato detto che ci saranno 10 persone e lì - 40. E, ad esempio, non responsabili delle vendite, ma responsabili delle risorse umane. Le sorprese sono malvagi che spesso ti aspettano dietro l'angolo. Consiglio di fingere che questa sorpresa sia la tua migliore amica. Devi prepararti a tutto: a discussioni, controargomentazioni, ma non a conflitti.

Qual è la chiave per le vendite di successo?

Ricorda sempre che il processo di chiusura di un affare è quando il venditore aiuta l'acquirente a prendere la decisione migliore. Quanto spesso acquisti le scarpe? Diversamente. Se sono un venditore di scarpe, quanto spesso vendo? Molte volte al giorno. Chi dovrebbe saperne di più su questo: tu o io? Mi assomiglia. Sono obbligato ad aiutarti. Se è così che percepisco la vendita, allora sarò impudente, importuno. Il risentimento non è un affare, è una parola di tutti i giorni. Tutti i venditori che affermano che la loro attività è "vendere", "spingere", ottengono risultati una tantum. La situazione è aggravata dal fatto che compaiono psicologi che affermano che aiuteranno a ingannare bene. Questo è il peggiore.

In conclusione, ti invito a rispondere al quiz di Regis McKenna ("Marketing relazionale") e valutare come la comprensione del marketing nella tua organizzazione e il suo stato reale si inseriscono nel modello di marketing di domani. Non lasciarti confondere da domande come "produzione", "sviluppatori", ecc., poiché queste domande e il concetto di marketing dietro di esse si applicano allo stesso modo ai produttori di prodotti e ai fornitori di servizi. E il mercato, come sapete, si muove inesorabilmente, e anche in Russia, dalla vendita di prodotti alla fornitura di servizi.

1. Quante visite ha fatto il tuo CEO ai clienti l'anno scorso?
   • meno di 5
   • 10-15
   • 15-20
2. Con quale frequenza i rappresentanti del marketing, della produzione e dell'ingegneria si incontrano per discutere le preoccupazioni dei clienti?
   • 1 volta a trimestre
   • 2 volte all'anno
   • ancora più raro
   • Mai
3. Con quale frequenza il marketing, la produzione e gli sviluppatori si incontrano per discutere se i prodotti e i servizi esistenti soddisfano le esigenze del mercato?
   • 1 volta a trimestre
   • 2 volte all'anno
   • ancora più raro
   • Mai
4. Valuta in che misura il marketing nella tua azienda determina la direzione dello sviluppo del prodotto?
   • praticamente nessun effetto
   • ha poca importanza
   • colpisce in larga misura
   • gioca un ruolo decisivo
   • Non lo so
5. Il piano di marketing ideale prevede la ricerca del mercato, l'identificazione dei bisogni e quindi l'ordinazione dello sviluppo del prodotto di cui il mercato ha bisogno?
   • Essere d'accordo
   • disaccordo
   • Non lo so
6. La tua azienda ha un gruppo di utenti dedicato o un team di assistenza clienti il ​​cui compito è raccogliere i commenti dei clienti?
7. Chi decide su un nuovo prodotto?
   • Sviluppatori
   • Sviluppatori e marketing
8. Metti in contatto i clienti nelle prime fasi dello sviluppo del prodotto?
   • A volte
9. Come valuti la costruzione del rapporto della tua azienda con fornitori, ricercatori?
   • debolmente
   • così così
   • non male
   • Bene
   • Grande
10. Diresti che la tua azienda utilizza ricette collaudate?
    • assolutamente giusto
    • in alcuni modi
    • no, per niente usato
11. Quante frasi ci vorrebbero per descrivere la direzione strategica del marketing nella tua azienda?
    • meno di 3
    • oltre 10
12. Quanto tempo dedica il management alla discussione delle strategie di marketing?
    • molti
    • Abbastanza
    • Un po
    • Pochissimi
13. Quanto tempo è dedicato alla discussione di nuove direzioni e tendenze nel marketing in una riunione del consiglio?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • oltre il 20%
14. Come si caratterizza il marketing nella tua azienda? (scegli 1 opzione)
    • come le vendite e la promozione
    • come definire mercati e clienti futuri
    • come l'interazione tra sviluppatori e clienti
    • come eseguire il processo di adattamento del prodotto sul mercato
    • come costruire relazioni
15. La percezione che i tuoi clienti hanno della tua azienda corrisponde a ciò che è realmente?
    • corrisponde
    • non corrisponde
16. La pubblicità può creare un mercato per prodotti sofisticati?
    • Essere d'accordo
    • disaccordo
17. Come valuti la tua azienda in termini di erogazione dei servizi?
    • il livello di servizio è basso
    • media
    • alto
    • questa è la cosa più importante per te
18. La posizione dell'azienda può essere riflessa al meglio in un motto buono e brillante?
    • Essere d'accordo
    • disaccordo
19. Migliorare e aggiornare il prodotto è la chiave del suo successo?
    • Essere d'accordo
    • disaccordo
20. La posizione finanziaria dell'azienda ha poco o niente a che fare con il livello di marketing?
    • Essere d'accordo
    • disaccordo
21. Quale pensi sia il modo più affidabile (e quindi più efficace) di comunicare con i clienti per annunciare un nuovo prodotto? (scegli 1 opzione)
    • pubblicità
    • posta diretta
    • chiamando
    • seminari
    • contatto personale
22. Arrivare per primi sul mercato garantisce una posizione di leadership?
    • Essere d'accordo
    • disaccordo
23. È più difficile lavorare in un mercato di nicchia che nel mercato intero?
    • Essere d'accordo
    • disaccordo
24. Le aziende leader non cercano di occupare nicchie, poiché il rendimento del capitale investito in questo caso è molto inferiore a quello che si può ottenere nell'intero mercato?
    • Essere d'accordo
    • disaccordo
25. L'obiettivo di una buona campagna pubblicitaria o di marketing è aumentare le vendite rispetto allo scorso anno?
    • Essere d'accordo
    • disaccordo

I clienti aziendali sono organizzazioni che acquistano beni o servizi in grandi quantità.

Tale cooperazione è importante per lo sviluppo sostenibile, al fine di attrarre e fidelizzare i clienti, sono necessari un approccio individuale e la consapevolezza della direzione delle loro attività.

In senso lato, includono persone giuridiche che acquistano beni o servizi specifici.

Vengono create strategie speciali per la loro ricerca e il lavoro di successo con loro.

L'attrazione di successo dei clienti aziendali è una garanzia di stabilità aziendale in condizioni di mercato difficili.

Cominciamo con ordine: considera le differenze di tale cooperazione.

Qualità richieste per lavorare con clienti aziendali

I clienti aziendali sono persone giuridiche che acquistano beni o servizi specifici all'ingrosso.

Per trovare tali acquirenti e renderli permanenti, sono in fase di sviluppo speciali programmi di fidelizzazione.

Per attirare clienti aziendali nel 2017, come prima, vengono creati reparti speciali.

La cooperazione su larga scala con l'azienda diventa una fonte di reddito per anni e persino decenni.

Ecco perché tanta attenzione è rivolta alla ricerca di clienti aziendali.

• responsabilità;
• compostezza;
• puntualità;
• professionalità.

È interessante notare che, in relazione al lavoro con i clienti aziendali, la puntualità è importante.

La società controparte si impegna a sfruttare al massimo il proprio tempo, quindi è importante che beni e servizi vengano forniti in tempo.

Importante: Se si verifica un problema, dovrebbe essere risolto il prima possibile.

Successivamente, il rappresentante dell'azienda non dovrà chiarire i dettagli, non ci saranno inutili perdite di tempo o.

Lavorare con persone giuridiche e persone fisiche: quali sono le differenze

In effetti, lavorare con clienti aziendali e privati ​​sono due aree completamente diverse.

Pertanto, è necessario un approccio specifico in ciascun caso. Se, quando si lavora con un privato, solo una persona deve offrire un prodotto, quando si lavora con un'azienda è necessario presentare i suoi aspetti positivi all'intera organizzazione.

Considera le differenze nel pubblico a confronto.

1. Cerca clienti. Per trovare clienti privati, vengono utilizzati i media: televisione, giornali. Per portare l'offerta di servizi o beni ai dirigenti d'azienda, usano mailing list o chiamate a freddo. Le lettere ti consentono di raccontare in dettaglio i tuoi servizi. Il telemarketing è progettato per aiutarti a conoscere i tuoi potenziali clienti e le loro preferenze.
2. Fare un affare. Quando si lavora con un'organizzazione, sono necessari molti più documenti rispetto a quando si vende a un privato. Il pacchetto può includere un modulo, un atto di intenti, un accordo e così via.
3. Partecipanti all'affare. Se, durante la manutenzione di un privato, viene conclusa una transazione con lui o con il suo rappresentante, allora diverse persone di ciascuna parte sono coinvolte in una transazione aziendale, incluso. Per eseguire correttamente l'operazione, è importante delineare chiaramente i poteri dei dipendenti.
4. Tempo di negoziazione. Dall'inizio della collaborazione al raggiungimento del risultato finale in una situazione con clienti aziendali, può passare un anno o anche di più. Ci sono casi in cui durante questo periodo i dipendenti responsabili delle pratiche burocratiche vengono sostituiti, ad esempio, in vista di. È importante che la controparte conservi le informazioni sulla base clienti, compresi i dettagli di contatto di tutte le persone responsabili.

Alla luce di tali differenze globali, attrarre e lavorare con clienti aziendali richiede un approccio completamente diverso.

Ciò riguarda tutte le aree, dalla ricerca e termina con la fidelizzazione dell'acquirente di servizi.

I modi principali per trovare clienti aziendali

Trovare clienti sotto forma di persone giuridiche significa fornire all'azienda un profitto stabile.

Tuttavia, la loro ricerca è diversa dalla ricerca di acquirenti-individui.

Questo problema è particolarmente acuto per le aziende che hanno aperto nel 2017 e stanno appena iniziando le loro attività.

Scaviamo più a fondo e diamo un'occhiata alle tecniche di base per trovare clienti.

1. Monitoraggio dei siti Internet. Questo metodo è al primo posto nella classifica. I gestori conoscono il contenuto di varie risorse Internet per trovare potenziali acquirenti. Il vantaggio di questa tecnica è che la ricerca dei clienti non è limitata a una regione specifica.
2. Conduzione di una campagna pubblicitaria. Di norma, è affidato al dipartimento dei clienti aziendali. Pubblicità esterna, mass media, Internet possono essere coinvolti. Viene data preferenza ai periodici in cui le grandi aziende lasciano domande di collaborazione e i loro recapiti.
3. Visitare mostre tematiche o visionare cataloghi. Alle fiere, i manager incontrano potenziali clienti. Gli elenchi possono anche contenere i dettagli di contatto di una potenziale base di clienti, che dovrebbero essere elaborati in modo tempestivo.
4. Familiarizzazione con le informazioni negli elenchi di imprese e organizzazioni. Tali raccolte sono pubblicate sia a livello federale che regionale. In essi, le imprese sono raccolte dall'industria. Una tale base sarà un buon assistente nella ricerca di clienti aziendali.

Un metodo controverso, che a volte porta ancora buoni risultati, è l'uso del passaparola.

Tra dipendenti e partner, recensioni, raccomandazioni,.

Sebbene queste informazioni debbano essere trattate con cautela, tali informazioni possono essere utili.

Segreti per attrarre grandi aziende alla cooperazione

Per continuare a sviluppare il business nel 2017, dobbiamo continuare a lavorare per attrarre clienti aziendali.

Importante: due fattori chiave che influenzano lo sviluppo dei metodi sono il livello di interesse per l'offerta e la disponibilità di risorse finanziarie.

Sembra artificioso? Passiamo a metodi specifici su come trovare e fidelizzare i clienti.

1. Offerta intelligente. Quando si prendono decisioni, la leadership dell'organizzazione non è guidata dalle emozioni, ma dalla logica e dalla razionalità. L'offerta promozionale nel 2017 dovrebbe essere redatta di conseguenza. Il testo dovrebbe essere breve e informativo allo stesso tempo.
2. Approccio individuale. Questo momento gioca il ruolo più importante nel mantenere i clienti aziendali. Per ogni azienda vale la pena sviluppare un piano di cooperazione separato. La flessibilità dei prezzi, la selezione di pacchetti di servizi, sconti e bonus, la notifica di nuove offerte contribuiranno a creare un programma di fidelizzazione. Vale anche la pena prestare attenzione a stabilire un contatto personale, con il quale gli eventi aziendali aiutano.
3. Studio delle attività di un cliente aziendale. Una chiara comprensione delle esigenze dell'azienda e della direzione delle sue attività (dopotutto, la loro produzione richiede costi completamente diversi) aiuterà ad adattare la proposta alle sue esigenze e renderla il più redditizia possibile. È sufficiente sapere, il che assicurerà che la controparte sia affidabile.

Riassumere. I clienti aziendali sono persone giuridiche che acquistano grandi quantità di prodotti.

Tale cooperazione è parte integrante di un'attività stabile. Attrarre clienti aziendali ha le sue specificità.

Qui, un approccio individuale e garantire le condizioni più favorevoli per l'impresa sono particolarmente importanti.

Formazione alla vendita. Come lavorare senza rifiuti con clienti aziendali nel mercato B2B - Dmitry Norka

La principale differenza tra le vendite aziendali e le vendite al dettaglio è che tali transazioni non vengono concluse con una persona, ma con l'intera azienda. Per questo motivo, dal momento del primo contatto alla firma di un contratto a tutti gli effetti, passa spesso molto tempo. Quali tecniche contribuiranno a ridurre il periodo di attesa e ad aumentare le vendite aziendali? Come attrarre nuovi grandi clienti e mantenere i partner esistenti? Parliamo di questo nel nostro articolo.

Ad oggi vendite aziendali, che presentano differenze fondamentali rispetto a quelle al dettaglio, sono una delle aree più promettenti per lo sviluppo del business. Si basano sull'uso di metodi ad alta intensità di manodopera per lavorare con i partner, oltre a fornire ai clienti condizioni leali per l'acquisto di beni o servizi e ulteriore supporto del servizio.

La collaborazione di successo con le imprese clienti, che richiede determinate abilità e abilità, è considerata l'arte più alta nella vendita di beni. Non ci sono consulenti di vendita in questo settore, ma ci sono responsabili delle vendite aziendali. Le relazioni commerciali con le imprese sono spesso associate a prodotti costosi e complessi, nonché a beni acquistati in grandi quantità per un'ulteriore distribuzione e vendita.

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✩mostra come i programmi di tracciamento aiutano a proteggere l'azienda dai furti;

✩ dirti cosa fanno effettivamente i manager durante l'orario di lavoro;

✩spiegare come organizzare la sorveglianza dei dipendenti per non violare la legge.

Con l'aiuto degli strumenti proposti sarai in grado di controllare i manager senza ridurre la motivazione.

La redditività delle vendite aziendali è spesso inferiore a quella al dettaglio, ma questa cifra è in molti casi compensata da grandi volumi di ordini.

• Vendite a clienti aziendali: problemi, rischi, fattori di successo

A chi sono rivolte le vendite aziendali?

È abbastanza difficile rispondere in modo inequivocabile alla domanda: chi è un cliente aziendale. Tuttavia, è possibile identificare i principali criteri per i quali gli acquirenti possono essere ricondotti a questa categoria.

• Un cliente aziendale è una persona giuridica.
• Tuttavia, è fondamentalmente sbagliato considerare tutte le persone giuridiche come clienti aziendali, perché in questo caso il reparto vendite aziendale non sarà in grado di far fronte al flusso di clienti. Pertanto, solo i grandi clienti che hanno lo status di persona giuridica sono aziendali.
• Ma non è nemmeno possibile determinare quanto acquisto deve fare un cliente per diventare un'azienda. Molto è determinato dalla solvibilità dell'acquirente (può ordinare una grande partita di merci, ma rimanere indebitato), dalla sua posizione e da altri fattori.

Come trovare clienti con cui iniziare le vendite aziendali

Di norma, un'azienda che è apparsa solo di recente sul mercato è poco conosciuta tra gli acquirenti. Il compito di attrarre grandi clienti viene in primo piano, perché la sua soluzione di successo fornirà all'azienda una posizione stabile tra i concorrenti. Ce ne sono diversi modi raggiungere questo obiettivo e il compito del responsabile vendite aziendale è studiare ciascuno di essi .

• Piattaforme di trading elettronico.

L'analisi regolare delle piattaforme di trading elettronico e di altre risorse simili è una grande opportunità per trovare nuovi clienti promettenti. Con l'aiuto di un programma speciale, gli specialisti delle vendite aziendali monitorano e tengono traccia di eventuali modifiche alle informazioni su determinati siti Web.

• Mostre tematiche.

Tali eventi sono di interesse sia per i clienti che per i clienti. Il compito principale del reparto vendite aziendale dopo l'esposizione tematica è analizzare correttamente le informazioni dai biglietti da visita dei potenziali acquirenti che lasciano per la comunicazione. Un lavoro simile può essere svolto utilizzando cataloghi di mostre contenenti i dettagli di contatto di molte aziende.

• Pubblicità ben organizzata.

Una campagna pubblicitaria attentamente studiata, realizzata dal reparto vendite aziendale, consente di ampliare notevolmente la cerchia dei grandi acquirenti dell'impresa. Vari tipi di campagne di promozione dei prodotti possono essere efficaci: tramite televisione, Internet o radio, pubblicità stradale, ecc. I vantaggi delle opzioni elettroniche sono la possibilità di monitorare continuamente la loro efficacia e apportare tempestivamente eventuali modifiche. I grandi clienti possono pubblicare annunci e dettagli di contatto in elenchi online, giornali, riviste, elenchi, ecc.

• Base di clienti aziendali.

Una start-up raramente ha le proprie informazioni significative sui possibili partner, ma tale risorsa può sempre essere ottenuta da imprese concorrenti. Nel corso di ulteriori attività, un leader competente organizza la manutenzione del suo database di potenziali acquirenti, che sarà di grande aiuto nello sviluppo delle vendite aziendali.

• Valori aziendali che molti leader sottovalutano

Quali sono le caratteristiche delle vendite aziendali

I metodi di lavoro con i clienti aziendali sono significativamente diversi dalle forme di interazione con gli individui. Considera le caratteristiche principali delle vendite ai grandi clienti.

1. Possiamo tranquillamente affermare che oggi il flusso della pubblicità sui media è rivolto all'uomo medio della strada, ma non ai manager e ai dirigenti delle grandi aziende. Come garantire che la tua proposta venga ascoltata dal pubblico di destinazione? Esistono due metodi principali: scrivere o chiamare. In altre parole, per aumentare il livello delle vendite aziendali di servizi e beni, è necessario organizzare il telemarketing (un sistema di chiamate "fredde") e il mailing ai potenziali partner.
2. La partecipazione alla transazione tra imprese è assunta da diversi rappresentanti sia dal lato del cliente che dal venditore di beni o dal fornitore di servizi. Pertanto, il responsabile delle vendite aziendali deve distribuire con competenza l'autorità tra i dipendenti del suo dipartimento. Questo approccio gli consentirà di controllare il lavoro dei manager e aumentare significativamente l'efficienza del risultato finale.
3. Un enorme vantaggio per qualsiasi azienda sarà l'uso di metodi originali di vendita aziendale. Dopotutto, la difficoltà principale non sta nemmeno nel trovare un acquirente importante, ma nel renderlo un cliente abituale dell'azienda. Per fare ciò, è importante fare un'ottima impressione sui rappresentanti dell'azienda cliente, fare una presentazione memorabile e offrire condizioni uniche per la cooperazione.

4 canali attraverso i quali effettuare vendite aziendali

Canale 1 Vendita passiva

Molte aziende dispongono di un canale di vendita in entrata per elaborare queste chiamate. Le chiamate dei clienti interessati vengono inviate a un unico numero nell'ufficio centrale. Tali richieste vengono gestite da dipendenti specializzati esclusivamente nelle vendite in entrata.

Questo canale di vendita dei prodotti è il meno costoso, perché non prevede attività di ricerca di acquirenti. Il lavoro di uno specialista delle vendite aziendali è notevolmente facilitato dal fatto che il chiamante ha già bisogno di beni o servizi da un'azienda fornitrice. Per questo motivo, gli stipendi dei dipendenti di questo reparto sono generalmente molto inferiori a quelli della divisione vendite dirette.

L'esperienza delle più grandi aziende in Europa suggerisce che la quota di vendite passive nelle attività dell'azienda dipende in gran parte dalla consapevolezza del marchio e può raggiungere il 50%. Un tale indicatore di fiducia dei consumatori, infatti, offre all'azienda l'opportunità di indebolire le leve della concorrenza sui prezzi e prestare attenzione ai metodi per migliorare la qualità del prodotto. Puoi ottimizzare il costo di acquisizione di nuovi clienti riducendo la quota di vendite dirette e aumentando l'efficacia delle richieste in entrata.

Canale 2 Vendite aziendali a grandi clienti

Le divisioni commerciali e gli uffici di molti grandi clienti (comprese le società federali) sono distribuiti in tutto il paese. Nella maggior parte dei casi, i clienti di questo livello selezionano centralmente un fornitore di beni e servizi e utilizzano soluzioni a pacchetto che corrispondono alle caratteristiche della loro attività, al volume dei prodotti consumati e ad altri criteri. Ad esempio, prendiamo un'azienda che dispone di una rete di uffici di vendita in diverse regioni della Russia. La questione della scelta di un fornitore sarà decisa presso la sede centrale, diciamo, nella capitale, e non nella città in cui si trova uno dei negozi.

In genere, l'interazione con partner di questo livello è affidata ai responsabili del reparto vendite aziendale con le più alte qualifiche, una vasta esperienza in tale lavoro ed eccellenti capacità comunicative. Altrettanto importanti sono la prontezza per i viaggi di lavoro e la conoscenza di tutti gli aspetti tecnici della transazione. La funzione principale di uno specialista delle vendite aziendali è quella di fornire il cosiddetto "sportello unico", ovvero la capacità del cliente di risolvere qualsiasi problema senza contattare altre persone. Questo formato di gestione di un'attività di vendita aziendale diventa il più comodo possibile per un grande cliente.

Canale 3 Vendite aziendali via Internet

Questo canale è ideale per i clienti che non necessitano di lunghe consultazioni con uno specialista delle vendite aziendali. Hanno già bisogno di un prodotto o di un servizio, ma per la comunicazione preferiscono utilizzare Internet piuttosto che una linea telefonica. Possiamo tranquillamente affermare che questa direzione delle vendite aziendali è la più promettente oggi.

Canale 4 Vendita di servizi a clienti aziendali

I nostri Service Sales Specialists forniscono un servizio personalizzato ai clienti esistenti, fornendo loro le informazioni più aggiornate sui prodotti dell'azienda e aiutandoli a scegliere quelli che meglio soddisfano le esigenze del cliente. Per i grandi partner, oggi vengono sempre più sviluppate soluzioni di pacchetto che combinano diversi tipi di servizi contemporaneamente. Tali offerte sono vantaggiose, ad esempio, per i rappresentanti del settore dei servizi, della ristorazione e delle attività alberghiere, ecc.

Utilizzando il canale di vendita aziendale del servizio, puoi aumentare la redditività dei clienti esistenti senza costi aggiuntivi. Consideriamo un esempio dalla pratica. L'azienda, che fornisce servizi telefonici e Internet, ha un cliente: un negozio di fiori situato nel centro della città. Dopo un po', il titolare apre nuovi punti vendita in altre zone. Attraverso la comunicazione continua con il cliente, lo specialista delle vendite aziendali viene a conoscenza dell'espansione della sua attività e gli offre un pacchetto di servizi redditizio. Di conseguenza, l'azienda collega tutte le prese a un unico provider, le integra in una rete, implementa un PBX basato su cloud e fornisce un unico numero di telefono. Tra l'altro, su consiglio di uno specialista personale, l'imprenditore ha organizzato una nuova linea di attività: la vendita online di fiori. Questo esempio è una chiara prova di come il lavoro efficace di un responsabile vendite aziendale renda la cooperazione più redditizia sia per il fornitore di servizi che per il cliente.

Si noti che gli esperti sconsigliano alle società di outsourcing di organizzare un servizio di vendita aziendale. La pratica dimostra che il costo di tali servizi in termini di un nuovo cliente è irragionevolmente alto. Inoltre, il livello di qualificazione degli specialisti di terze parti è significativamente inferiore a quello dei responsabili delle vendite aziendali a tempo pieno. Pertanto, il desiderio di risparmiare denaro può portare a un calo della qualità del servizio e alla perdita di clienti. Alcune difficoltà possono sorgere durante la formazione del personale di una società di outsourcing, nonché durante il monitoraggio dell'efficacia del loro lavoro.

• Formazione aziendale: istruzioni dettagliate per l'implementazione

Come vendere ai clienti aziendali nel modo giusto

Indubbiamente, per iniziare con successo nel campo delle vendite aziendali, è necessario disporre di un piano d'azione chiaro. Da dove cominciare? Ti consigliamo 9 semplici passaggi.

1. Definire il pubblico di destinazione. Per fare ciò, è necessario identificare quali aziende hanno bisogno dei tuoi beni o servizi e quali funzionari al loro interno prendono decisioni in merito a ordini di grandi dimensioni. Fai un elenco di aziende che potrebbero essere tuoi acquirenti.

Non perdere tempo con persone a caso, concentrati invece su coloro che potrebbero essere interessati ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Ad esempio, un'azienda specializzata nella vendita all'ingrosso di farmaci veterinari dovrebbe cercare clienti tra i proprietari di allevamenti sussidiari, allevamenti di vivai, ecc.

2. Effettua chiamate di contatto iniziali con potenziali clienti. A questo punto, il tuo compito è controllare l'elenco che hai fatto in precedenza. È meglio farlo personalmente, perché le risposte che otterrai dovranno essere utilizzate in futuro, prendendo decisioni importanti.

3. Prepara un elenco di vantaggi competitivi che puoi offrire al cliente. Può essere:

• caratteristiche dell'aspetto e della configurazione dei prodotti;
• termini di consegna favorevoli;
• prezzo interessante del prodotto;
• servizio di qualità, ecc.

4. Prepara un piano approssimativo per una conversazione con un potenziale cliente, considera attentamente le opzioni per possibili obiezioni e le tue risposte.

5. Condurre una serie di sessioni di formazione per il team di vendita aziendale della tua azienda. Le lezioni più efficaci sono sotto forma di giochi di ruolo, quando uno specialista funge da acquirente, l'altro da venditore. Esamina tutte le possibili obiezioni e le relative risposte. È meglio condurre corsi di formazione regolarmente, il momento ottimale per questo è l'inizio della giornata lavorativa. Questo approccio fornirà allo specialista delle vendite aziendali un'eccellente motivazione.

6. Mentre nella vendita al dettaglio comunichi quasi sempre con il cliente finale, nelle transazioni business-to-business è molto più difficile avere un incontro faccia a faccia con un decisore d'acquisto. Prendi in considerazione questo problema e considera i modi per risolverlo.

7. Successivamente, passa all'azione: inizia a chiamare, fissare appuntamenti, fare affari. Controlla se i responsabili delle vendite aziendali della tua azienda hanno piani per contatti faccia a faccia e telefonate per ogni giorno lavorativo.

8. Tenere riunioni quotidiane con i dipendenti del reparto vendite aziendale, discutere e analizzare le trattative e gli incontri che hanno già avuto luogo, lavorare sugli errori. Nel corso delle riunioni di pianificazione, aggiungi nuove obiezioni al tuo elenco e, insieme agli specialisti, rifletti sulle risposte.

9. Scopri quali difficoltà incontrano più spesso i responsabili delle vendite aziendali nel processo di lavoro e scrivi i modi per superarle. Forum speciali sul marketing su Internet o consultazioni di un formatore professionista in questo settore possono aiutare in questo.

• Segreti di vendite di successo: 6 principi per il successo nei grandi affari

9 consigli per chiudere le vendite aziendali

Suggerimento 1. Al primo contatto con un potenziale cliente, presta attenzione ad ogni dettaglio.

Quando si tratta di corrispondenza via e-mail, rispondi ai potenziali acquirenti il ​​più rapidamente possibile. Progetta una firma e-mail informativa che contenga il nome della tua azienda, un collegamento attivo al suo sito Web e le tue informazioni di contatto. È importante che durante la corrispondenza le tue coordinate siano sempre visibili al cliente.

Suggerimento 2. Inizia bene la prima conversazione.

Supponiamo che un cliente interessato chiami personalmente la tua azienda. In che modo uno specialista delle vendite aziendali dovrebbe costruire una conversazione in modo che un potenziale acquirente diventi reale?

Durante i primi minuti del dialogo, devi raccontare al cliente i principali vantaggi della collaborazione con la tua azienda, perché avrà il desiderio di effettuare un acquisto nel momento in cui ne realizzerà gli indubbi vantaggi. Utilizzare dati, fatti e cifre specifici.

Confronta due frasi. Quale vi sembra più convincente?

• "Ordina il posizionamento della pubblicità contestuale nella nostra azienda e il tuo sito guadagnerà rapidamente popolarità tra i clienti" o
• "Ordina il posizionamento della pubblicità contestuale dai nostri specialisti e, entro un paio d'ore dal rilascio dell'annuncio, nuovi acquirenti arriveranno sul tuo sito."

La seconda opzione, senza dubbio, sarà più efficace in una conversazione con un potenziale cliente.

Suggerimento 3. Presta molta attenzione all'aspetto di uno specialista delle vendite aziendali.

Come dimostra la pratica, l'attrattiva esterna degli specialisti contribuisce al buon esito degli affari con i grandi clienti. Secondo gli esperti, i direttori di grandi aziende sono più disposti ad acquistare da giovani e attraenti responsabili delle vendite aziendali.

Oggi nessuno si stupisce che anche in quelle aree tradizionalmente considerate maschili (commercio automobilistico, commercio di attrezzature), le donne dimostrino prestazioni di discreto successo nella vendita di beni e siano spesso tra i leader. Questo è il motivo per cui oggi molti dirigenti accolgono senza esitazione le donne nel loro team di vendita aziendale.

Suggerimento 4. Parliamo del prezzo ultimo.

Una tecnica importante che i professionisti delle vendite aziendali esperti utilizzano quando si tratta di chiamate in arrivo è quella di coinvolgere un potenziale cliente in una conversazione e ottenere i suoi dettagli per il follow-up. Il modo più semplice per farlo è far sapere loro che devono verificare la disponibilità del prodotto in magazzino e offrirsi di richiamarlo entro un'ora o due.

Questo approccio consentirà non solo di ricostituire la base di potenziali clienti dell'azienda, ma anche di determinare le esigenze del chiamante e continuare il processo di vendita aziendale sviluppando un'offerta commerciale redditizia.

Durante la conversazione, il gestore deve annotare tutto ciò che promette all'acquirente (informarsi sulla disponibilità della merce in magazzino e sulle opzioni di consegna, chiarire le informazioni sulle proprietà del prodotto, ecc.) e adempiere a tali obblighi il più rapidamente possibile possibile. Nelle vendite aziendali, ignorare le esigenze del cliente è dannoso per la transazione: questo atteggiamento mina la credibilità dell'azienda venditrice.

Ricorda che il reparto vendite aziendale della tua azienda non è autorizzato a operare in modalità directory. Quando un cliente chiede il costo di un prodotto o servizio, non si può semplicemente nominare l'importo e terminare il dialogo. Il gestore deve informare il potenziale acquirente della fascia di prezzo e continuare la conversazione secondo uno scenario prestabilito al fine di ottenere i dati di contatto del chiamante. In alcuni casi è necessario programmare un incontro di chiarimento e vendita.

Suggerimento 5 Sii interessato alle fonti che il cliente ha appreso della tua azienda.

Per aumentare l'efficacia della campagna pubblicitaria di un'azienda, è necessario monitorare il lavoro di tutti i canali di acquisizione e calcolare il costo approssimativo per trovare un acquirente per ciascuno di essi. Pertanto, i responsabili delle vendite aziendali, quando ricevono una chiamata da un potenziale cliente, specificano da quali fonti ha appreso dell'azienda o del suo prodotto (servizio). Questa tecnica fornisce informazioni preziose su quali metodi pubblicitari per la tua azienda funzionano in modo più efficace.

Suggerimento 6 Offri bonus.

Tali bonus e regali spesso non sono direttamente correlati ai beni o servizi venduti, ma sono apprezzati dai rappresentanti della società acquirente che prendono decisioni e li incoraggiano a continuare la collaborazione. Questa tecnica è chiamata dagli specialisti delle vendite aziendali "corruzione legale". Ad esempio, quando si conclude un contratto per la fornitura di servizi, i clienti ricevono in regalo certificati per visitare il salone termale.

Non dobbiamo dimenticare che le persone prendono decisioni nelle vendite aziendali, quindi per una collaborazione di successo è necessario influenzare le loro emozioni.

Suggerimento 7. Usa un imbuto di vendita.

Questo strumento analitico aiuta il manager a organizzare adeguatamente il proprio lavoro e il manager a controllare le attività del reparto vendite aziendale in generale e di ogni specialista in particolare. In ogni area di attività, la struttura del "funnel di vendita" presenta alcune caratteristiche, ma il suo contenuto approssimativo è il seguente:

• lavorare con chiamate in uscita e in entrata, la prima comunicazione con un potenziale acquirente;
• identificare le esigenze dei clienti interessati;
• tenere una riunione, presentazione di beni o servizi;
• conclusione di un accordo;
• controllo dei pagamenti.

Per determinare i punti di forza e di debolezza del meccanismo di vendita del tuo prodotto in una determinata azienda, è necessario analizzare quanti potenziali clienti l'azienda perde in ogni fase del funnel di vendita.

Se il reparto vendite aziendale dell'azienda è composto da sei o più manager, si consiglia di organizzare il proprio lavoro secondo il principio di un trasportatore specializzato. Cosa significa? Molti manager notano che ogni specialista ha punti di forza e di debolezza nella tecnica di vendita dei prodotti. Uno, ad esempio, è brillante alle riunioni e alle presentazioni, ma si sente insicuro quando effettua le chiamate. Per garantire la più alta percentuale possibile di transazioni riuscite, è importante distribuire le responsabilità tra i manager in modo che ognuno di loro possa mostrare il meglio di sé. Un lavoro congiunto ben coordinato aumenterà in modo significativo l'efficienza del reparto vendite aziendale.

Molte aziende utilizzano un sistema CRM che contiene informazioni aggiornate su ogni potenziale cliente e avvisa automaticamente gli specialisti quando passano alla fase successiva della canalizzazione di vendita. Se l'azienda non ha ancora implementato un sistema CRM, è possibile utilizzare per la contabilità tabelle Excel o canalizzazioni di vendita visive realizzate, ad esempio, da adesivi. Tali materiali sono posizionati sul posto di lavoro di ciascun manager e gli consentono di controllare il processo di attuazione spostando l'adesivo da una fase all'altra.

Consiglio 8 Aumenta le tue conversioni.

Ogni dipartimento che lavora con i partner dovrebbe sforzarsi di trasformare l'imbuto di vendita in un cilindro quando il numero di potenziali clienti non differisce notevolmente dal numero di coloro con cui viene stipulato un accordo. Per questo hai bisogno di:

• controllare il tasso di conversione (il rapporto tra il numero di reali (coloro che hanno pagato per un prodotto o servizio) e potenziali acquirenti) durante il passaggio a ogni nuova fase di vendita;
• qualificare il flusso delle chiamate entranti;
• migliorare il livello di professionalità degli specialisti in questo settore.

Se il reparto vendite aziendale non dispone di un sistema per monitorare la disciplina delle prestazioni (ad esempio un sistema CRM), esiste il rischio di perderne una parte significativa anche con un ampio flusso di applicazioni in entrata da potenziali clienti. Per evitare ciò, è necessario formare uno schema chiaro per la vendita dei prodotti, in cui le azioni chiave dei dipendenti saranno rigorosamente registrate.

È ragionevole coinvolgere in transazioni con un potenziale significativo i migliori specialisti delle vendite, che saranno in grado di "elaborare" efficacemente le persone chiave dell'azienda cliente.

Suggerimento 9. Offri un prodotto/servizio di altissima qualità.

La regola più importante del successo nelle vendite aziendali è la qualità costantemente elevata del prodotto che offri ai tuoi clienti. Se segui questo principio, noterai presto come gli strumenti di marketing del passaparola (consigli, recensioni) iniziano a funzionare per aumentare i profitti della tua azienda. Dopotutto, ogni recensione di un cliente riconoscente è una pagina importante nella storia di successo dell'azienda, una reazione così positiva del cliente dimostra tutti i vantaggi della collaborazione con te.

Ricorda che nel mercato B2B le informazioni viaggiano alla velocità della luce e se i fatti sulla scarsa qualità del prodotto o sulla mancata prestazione diventano pubblici, le vendite aziendali di successo possono essere dimenticate.

Opinione di un esperto

Piano di vendita aziendale: annota le tue azioni

Evgeny Kharitonov,

Direttore vendite presso Mabe, Mosca

Esistono diversi metodi per pianificare le vendite B2B. Diamo un'occhiata a due metodi principali.

• "Pianificazione dall'alto" che si basa sulle statistiche di vendita reali dell'azienda per l'anno passato e sugli indicatori di crescita del mercato previsti per il prossimo anno. Ad esempio, presumi che il prossimo anno le vendite nel tuo segmento saranno superiori del 20% e la tua azienda sta progredendo più velocemente del mercato del 10%. Per calcolare il piano per il periodo in corso è sufficiente aumentare del 30% il volume delle vendite dell'anno precedente.
• "Progettare dal basso". Ad esempio, lavori con due dozzine di acquirenti aziendali, disponi di informazioni su ciascuno di essi e puoi fare previsioni sullo stato dei loro affari e sulle prospettive per il prossimo anno. Quando si elabora un piano, è necessario presumere quale cliente acquisterà di più rispetto all'anno scorso e quale acquisterà di meno. Quindi riassumi gli indicatori previsti e ottieni un quadro generale per l'anno. In base a un principio simile, è possibile elaborare piani non solo per i clienti, ma anche per gruppi di prodotti, modelli di apparecchiature e altri criteri.

Pianificando entrambi i metodi e confrontando i dati ottenuti, è possibile valutarne la correttezza. Se le cifre sono significativamente diverse, hai commesso un errore da qualche parte.

Quali problemi accompagnano le vendite aziendali e come risolverli

Problema 1. Non è lo specialista delle vendite aziendali che interagisce con il cliente, ma l'intera azienda.

Il successo di ogni contratto significativo dipende non solo dai dipendenti del dipartimento competente, ma anche dai dipendenti del back office e dai project manager che sono direttamente coinvolti nella produzione di beni o nella fornitura di servizi. Come coordinare le azioni del personale in modo che una transazione importante abbia successo?

Possibile soluzione

Qualsiasi sistema contabile prevede la funzione "Delega di autorità", che consente di suddividere l'incarico in più fasi, distribuirle tra gli specialisti, fissare una scadenza e monitorare il risultato.

Problema 2 Durata del lavoro su un affare.

Più tempo impiega una vendita aziendale, più è probabile che alla fine fallisca. Per quanto riguarda le consegne regolari ai grandi clienti, spesso vengono effettuate per diversi anni. Allo stesso tempo, la durata media del lavoro di uno specialista pertinente in un'azienda non supera i due anni. Come assicurarsi che i rapporti con i clienti abituali non ne risentano dopo il licenziamento del proprio manager personale?

Possibile soluzione

Assicurati che la tua azienda mantenga e aggiorni regolarmente un database clienti completo, contenente non solo i nomi delle società acquirenti, ma anche informazioni su tutte le persone di contatto, un archivio delle trattative e tutti i materiali che accompagnano i contratti.

Problema 3. Molti documenti per l'elaborazione di una transazione.

Non si tratta solo di documenti finanziari (atti, fatture, ecc.), ma anche di accordi preliminari, offerte commerciali, benestare vari, che possono essere molto utili, ad esempio, in caso di contenzioso.

Possibile soluzione

Dopo aver organizzato l'archiviazione e l'accesso online a tutti i dati per un'operazione specifica o un cliente specifico, utilizzando i modelli, un responsabile vendite aziendale può generare documenti standard e inviarli per la stampa in pochi secondi.

Problema 4. Trovare grandi clienti non è facile.

Il target di riferimento delle aziende che operano nel settore delle vendite aziendali è rappresentato principalmente da quadri e dirigenti. Come offrire loro il tuo prodotto o servizio con un modesto budget pubblicitario?

Possibile soluzione

Oggi, uno dei modi più efficaci è il telemarketing. Vari sistemi contabili hanno una sezione speciale in cui i gestori inseriscono informazioni sui potenziali clienti. Tale strumento ti consentirà di stabilire rapidamente il processo di attrazione degli acquirenti aziendali.

• Profitti persi nelle vendite: perché le aziende perdono profitti

1. Non forzare gli eventi, passare agevolmente da una fase all'altra della transazione.
2. Ricorda che se un cliente non effettua grandi acquisti adesso, con il giusto approccio, può diventare promettente in futuro.
3. Analizza continuamente i progressi e i risultati del tuo lavoro con i partner nelle vendite aziendali.
4. Scopri sempre gli obiettivi che l'azienda del cliente si prefigge quando inizia a collaborare con te. Questo approccio al business ti fornirà un vantaggio significativo rispetto ai tuoi concorrenti.
5. Spesso il motivo del fallimento di grandi transazioni sono le stesse obiezioni dei clienti, ad esempio condizioni di consegna sfavorevoli o prezzi elevati per le merci. Ciò potrebbe indicare la necessità di modificare alcuni aspetti del lavoro o la strategia di interazione con i partner della tua azienda nel suo complesso. Prenditi il ​​tempo per discutere la situazione attuale con il responsabile delle vendite aziendali.
6. Sfrutta ogni opportunità per stabilire un rapporto di fiducia con un rappresentante dell'azienda cliente. Se il tuo primo contatto è stato per telefono, non avviare un incontro faccia a faccia come se non avessi mai parlato prima. Ricorda i dettagli notevoli della tua conversazione telefonica e, se necessario, ricordali all'interlocutore. Grazie a questa tattica, il responsabile dell'azienda acquirente ti tratterà non come un normale distributore, ma come una "persona interessante con la quale abbiamo già discusso alcuni dettagli dell'interazione".
7. Presta la massima attenzione, ma non rimanere bloccato su un potenziale cliente. Certo, è possibile avere 33 incontri con un potenziale partner ed eventualmente fare un accordo. Tuttavia, questo non è sempre consigliabile, perché nello stesso periodo di tempo sarebbe possibile effettuare vendite aziendali più redditizie ad altre aziende.
8. Non fare una presentazione durante il primo incontro-conoscenza. Puoi offrire beni o servizi della tua azienda dopo aver ricevuto informazioni sull'azienda del cliente e le sue esigenze.
9. Una situazione diversa con la manifestazione. Può essere avviato molto prima per stimolare l'interesse dell'acquirente per il prodotto all'inizio del ciclo di vendita.
10. Se hai questa opportunità, fai una visita alla produzione del tuo partner.
11. Invita il cliente a visitare il tuo ufficio più spesso.
12. Fornisci al cliente materiale video o multimediale sulla tua azienda, i suoi prodotti o servizi.
13. Non sovraccaricare l'acquirente con informazioni ridondanti, così come stancarlo con un sacco di materiale promozionale, rapporti e grafici. La pratica dimostra che un'abbondanza di informazioni che non sono direttamente correlate al caso può impedire al partner di prendere una decisione positiva.
14. Durante un incontro con un potenziale cliente, prendi appunti che ti aiuteranno in seguito a preparare un'offerta commerciale. Un distributore che, durante una riunione, ha utilizzato un foglio di carta accartocciato al posto di un taccuino e non ha fatto una sola nota sensata su di esso, difficilmente ispirerà fiducia a un partner. Quale proposta può preparare sulla base di tali appunti?
15. Per far sentire a proprio agio il cliente durante le trattative sulle vendite aziendali, indica il costo dei tuoi beni o servizi già nella fase della conversazione.
16. Quando si studiano le attività di un'azienda partner, non fidarsi troppo delle informazioni dei media, perché non sono sempre affidabili. Articoli su giornali e programmi TV possono aiutare a preparare una conversazione, ma non possono sostituirla.
17. Fin dall'inizio dei negoziati, cerca di stabilire relazioni interpersonali con i partner. Durante un incontro con un rappresentante dell'azienda cliente, chiarisci che sei personalmente interessato a lavorare con lui.
18. Scopri chi prende le decisioni di acquisto nell'azienda del cliente. Possono essere funzionari specifici o un comitato speciale, prova a presentare loro il prodotto della tua azienda.
19. Pensa in anticipo se ci sono differenze significative tra te e il rappresentante del cliente (ad esempio, differenza di età, differenze fondamentali nelle opinioni, ecc.) che potrebbero impedirti di comunicare su un piano di parità? In alcuni casi è consigliabile invitare alla presentazione il proprio collega, con il quale sarà più facile per il partner trovare un linguaggio comune. Questa tattica di amplificazione aiuta a garantire che le negoziazioni si traducano in accordi di vendita aziendali di successo.
20. Prova fin dall'inizio dei contatti a stabilire relazioni con la direzione dell'azienda partner e quelle persone che hanno una voce decisiva nel processo di prendere decisioni sugli acquisti. Sii audace, fai una presentazione brillante ai direttori dell'azienda e parla loro dei vantaggi di lavorare con te.
21. Per garantire che i clienti siano soddisfatti del lavoro congiunto, adempiere sempre agli obblighi assunti.
22. Preparati a rispondere alle obiezioni di potenziali partner. Spesso osservazioni e domande del tutto legittime da parte dei clienti confondono il distributore se non è sufficientemente informato.

• Superare le obiezioni nelle vendite: come trattare con i clienti insoddisfatti

Opinione di un esperto

Un'azienda può mantenere i clienti aziendali in diversi modi

Andrej Putilov,

Capo del dipartimento per il lavoro con i clienti aziendali della società "SKB Kontur"

1. Assicurati che i grandi clienti possano sempre contare sul tuo aiuto in qualsiasi situazione. Per fare ciò, assegna a ciascuno di questi clienti un responsabile vendite aziendale personale, che conosce tutte le sfumature delle transazioni fin dall'inizio dell'interazione. Specificare le informazioni di contatto di tale specialista direttamente nell'accordo di cooperazione. Non dovresti consentire ai dipendenti di un'azienda che è il tuo principale cliente di salire all'infinito sulla segreteria telefonica e attendere a lungo per essere richiamati.

1. È meglio coinvolgere dipendenti pazienti che possano dimostrarsi non solo come "cacciatori", ma anche come "agricoltori" per interagire con i grandi clienti. Cosa significa? Il compito di uno specialista delle vendite aziendali è rendere la collaborazione il più confortevole possibile per il cliente, e qui vengono in soccorso le sue qualità personali, che sono molto più significative di quelle acquisite nel processo di apprendimento. Per costruire una relazione a lungo termine, è importante essere pazienti, attenti ai dettagli e resistenti allo stress.

1. Per una corretta interazione delle parti, aderire al principio di specializzazione. Come lo facciamo? Alcuni dirigenti del reparto vendite aziendale della nostra azienda sono responsabili del settore petrolifero e del gas, altri della vendita al dettaglio e altri sono impegnati nelle imprese di logistica e trasporti.

1. Non sovraccaricare uno specialista con un numero eccessivo di clienti. Ad esempio, molti fornitori di software affidano all'esterno centinaia di clienti a un singolo responsabile vendite aziendale, commettendo un grave errore che può essere dannoso per l'azienda. Di conseguenza, anche il dipendente più organizzato non può far fronte a un tale volume di compiti, perché trovare un approccio individuale e comprendere tutti i processi tecnologici di un numero così elevato di clienti è semplicemente irrealistico.

In generale, il numero di aziende che possono essere portate sotto la responsabilità di uno è determinato proprio dal prodotto. È consigliabile assegnare un manager personale per un'impresa, se si tratta di un prodotto o servizio complesso che richiede una comunicazione quotidiana. Ma in media, come dimostra la pratica, in molte aziende si affida a uno specialista per collaborare con 10-50 organizzazioni.

1. È importante fornire un lavoro di qualità e un'attenzione sufficiente a tutti i grandi clienti, indipendentemente dall'ammontare del profitto che portano all'azienda.

Un errore abbastanza comune commesso da molte società di vendita aziendali è che svolgono un lavoro di qualità solo con quelle imprese che sono i maggiori consumatori di beni o servizi. Il resto dei clienti viene servito in via residuale. In questo caso, è importante capire che è la mancanza di attenzione da parte tua che potrebbe essere la ragione per cui l'acquirente acquisisce poco e non cerca di espandere l'interazione.

1. Migliora continuamente i tuoi prodotti o servizi per soddisfare al meglio le esigenze dei tuoi partner più grandi. La nostra società, ad esempio, ha sviluppato un servizio che consente ai dipendenti delle aziende clienti di riconciliare i dati con le controparti prima dell'invio delle dichiarazioni alle ispezioni fiscali. Se nelle piccole imprese questo lavoro è facile da eseguire manualmente, nelle società giganti è problematico verificare centinaia di migliaia di record senza utilizzare un servizio speciale. Pertanto, il nostro sviluppo è estremamente rilevante per tali partner aziendali.

1. Invita i grandi clienti a partecipare agli esperimenti.

Se nel settore di massa sono consentiti esperimenti con nuovi prodotti o prezzi in una determinata regione, nel segmento aziendale si applicano altre regole. Qui un cliente è un territorio separato delle vendite aziendali. È consentito condurre qualsiasi esperimento con il consenso dell'acquirente e con la sua partecipazione attiva.

Informazioni sugli esperti

Evgeny Kharitonov - direttore del reparto vendite della società Mabe (Mosca), registrata in Russia con il nome "Balam". L'azienda è specializzata nel commercio all'ingrosso di elettrodomestici e i principali clienti sono rappresentati da grandi imprese regionali.

Andrej Putilov ha una vasta esperienza nella ristrutturazione dei processi aziendali per l'implementazione di sistemi ERP sia in aziende nazionali che internazionali (Microsoft). Oggi è a capo del reparto vendite aziendale di SKB Kontur, specializzato nello sviluppo di software aziendali. La società, con sede a Ekaterinburg, ha filiali e uffici di rappresentanza in più di 30 città russe. Il personale dell'azienda, composto da 3.000 dipendenti, serve oltre 1 milione di clienti, inclusi giganti come Aeroflot, MTS, Megafon, Russian Railways, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro.

Tutti noi conduciamo corsi di formazione alla vendita per i nostri dipendenti. Questo è utile, efficace, ci porta un aumento del fatturato ed è semplicemente necessario. Ma spesso, quando sviluppiamo un corso di vendita, non teniamo conto delle specificità del mercato in cui lavorano i nostri dipendenti.

Come nasce solitamente la formazione alla vendita? Il responsabile della formazione prende le sue conoscenze nel campo della gestione del personale (e tutti abbiamo studiato esattamente questo), + ricorda quei corsi di formazione che lui stesso ha frequentato, + legge articoli tematici su Internet, + guarda la letteratura. Molti corsi sono creati in questo modo.

C'è una contraddizione in questo percorso: la mancanza di un'esperienza di vendita personale di successo nell'area in cui vogliamo insegnare alle persone. E l'esperienza di vendita dà una comprensione delle sfumature e delle "sfumature" della tecnologia. Sì, sono d'accordo sul fatto che i classici 7 passaggi della vendita siano rilevanti per tutti i mercati, ma è la comprensione delle sfumature di questi schemi che dà esperienza.

La formazione alla vendita è un prodotto di abilità e chi possiede l'abilità può insegnarla bene agli altri, secondo il principio del trasferimento maestro-apprendista. Vi siete mai chiesti perché l'artigianato (concia in Italia, caseificazione in Francia, lavorazione del vetro, ecc.) viene solitamente tramandato di padre in figlio, attraverso il lavoro in comune? Penso che imparare da un maestro sia uno dei modi più efficaci per apprendere un'abilità. Un'altra cosa è che di solito, nella vita reale, c'è chi sa insegnare e chi sa vendere. Non esageriamo questa differenza, ma proviamo a ridurla analizzando le differenze nella tecnologia di vendita nei diversi settori di mercato.

Prenderemo come esempi:

Tecniche di vendita in un negozio al dettaglio non alimentare. Questo tipo di vendita è una consultazione dell'acquirente in una sala con esposizione aperta; con un prodotto che comporta un tempo per la sua scelta, la necessità di eseguire alcune azioni di prova con il prodotto (fitting, misurazione, collaudo, ispezione). Questi sono negozi di vestiti, scarpe, stoviglie, attrezzature per la casa e per ufficio, gioielli, ecc.

Tecniche di vendita in un negozio di alimentari al dettaglio. Questo tipo di vendita è un commercio al banco con display chiuso, che richiede l'aiuto del venditore (servire, pesare, impacchettare). Questi sono reparti specializzati o negozi di alimentari.

tecnica di vendita aziendale. In questo tipo di vendita, vendiamo un prodotto o un servizio a un cliente aziendale tramite trattative, spesso a distanza. Questo schema presuppone la presenza di una comunicazione personale personale tra il gestore e il cliente, spesso con l'assenza di un prodotto reale, ovvero un lavoro su ordinazione o su un'offerta commerciale. Inoltre, il processo di vendita (fasi) è separato dal tempo. Questo è il segmento aziendale: consulenza, tecnologia, servizi di comunicazione, attrezzature, ecc.

Tecnica delle vendite attive dirette. Questa tipologia è caratterizzata dalle vendite in un determinato territorio, ed è un sistema per la distribuzione dei prodotti ai clienti finali business. L'obiettivo è consegnare costantemente le merci al cliente ed espandere la presenza delle merci sugli scaffali dei clienti. In realtà, questa è la fornitura di merci al punto vendita finale. Queste sono tutte società all'ingrosso che operano attraverso un sistema di rappresentanti e agenti di vendita.

Per comprendere le sfumature e le differenze nelle tecniche di vendita in tutti questi settori, è necessario analizzare quali obiettivi ha il venditore e cosa è più importante per lui. Per noi è anche importante analizzare le risorse disponibili e i passaggi che devono essere compiuti per completare la transazione.

Cominciamo con i passaggi per uno scambio in ogni mercato. La sequenza dei passaggi è solitamente rappresentata come un diagramma a imbuto. Questo è molto importante, perché in tutti i mercati esiste una regola del "funnel di vendita": più il cliente passa attraverso il funnel, più è probabile che completi una transazione. Allo stesso tempo, esiste anche uno schema inverso: a ogni passaggio della canalizzazione, i clienti vengono esclusi. Ad esempio, per le vendite aziendali, il numero di basi di chiamate a freddo sarà del 100%, il numero di appuntamenti da queste chiamate sarà del 40%, il numero di decisioni di trattativa sarà del 20%.

Quanto costa un imbuto? Vengono descritte le fasi che un cliente/acquirente attraversa per completare la prima transazione/acquisto. Inoltre, il livello più alto è il pubblico di destinazione (100% dei clienti per manager) e il livello più basso è l'obiettivo di qualsiasi vendita: la formazione di clienti abituali.

Confrontiamo i 4 funnel di vendita nei nostri quattro mercati.

Tecnica di vendita diretta attiva

Fig 1. Imbuto di vendita per vendite attive dirette

In questo schema di vendita, vediamo che i clienti devono prima essere trovati, e quindi deve essere stabilito un decisore prima di iniziare il dialogo di vendita stesso. Inoltre, nel trattare con i decisori, vengono in primo piano le capacità di negoziazione come la capacità di argomentare la propria proposta, lavorare con le obiezioni e negoziare sul prezzo e sui termini di pagamento. I colli di bottiglia del funnel sono le fasi in cui si verifica più spesso la perdita di customer share o possibile perdita di fatturato. Su questo imbuto si trovano le zone: 3 (passaggio dalla presentazione iniziale all'applicazione, poiché un'ampia% di clienti potrebbe rifiutarsi di effettuare la prima transazione), zona 5 (espansione dell'applicazione del cliente, poiché il cliente di solito desidera acquistare come minimo) e zona 9 (lavorare con i crediti).

Gli obiettivi principali del rappresentante di vendita in questo schema sono quindi:

1. Costruisci relazioni di fiducia con i decisori
2. Massimizzare la distribuzione delle merci nel punto e su tutto il territorio

Di conseguenza, la stessa tecnologia di vendita, ovvero il dialogo con l'acquirente, potrebbe assomigliare a questo:

1. Preparazione alla vendita (ricerca decisore, analisi territorio, storico vendite)
2. Stabilire un contatto con i decisori
3. Presentazione della società
4. Scoprire i bisogni
5. Presentazione del listino prezzi (espansione dell'applicazione)
6. Lavora con le obiezioni
7. Chiusura delle trattative
8. Registrazione della transazione (documenti, accordi, interazione)
9. Chiusura dell'ordine (spedizione, pagamento)

Tecnica di vendita aziendale.

In questo schema è rilevante anche la ricerca dei clienti, ed è qui che è il più incerta possibile. Di solito il venditore stesso costituisce la base di ricerca, entra nel mercato con la sua offerta e, inoltre, nel mercato che non ha un bisogno pronunciato.

Chiaramente i colli di bottiglia di questo imbuto sono le chiamate a freddo e il passaggio a una decisione sull'affare. Un'ampia quota di clienti viene eliminata nella fase 3 (appuntamento dopo una chiamata a freddo) e una quota abbastanza ampia nella fase 8, ovvero il passaggio agli ordini regolari. I principali obiettivi del responsabile commerciale aziendale:

1. Stabilire un contatto con il numero di aziende necessarie per completare il piano
2. Stabilire i criteri e i motivi principali per la scelta di un determinato fornitore
3. Condurre un accordo con le condizioni più favorevoli per l'azienda
4. Costruisci una base di clienti abituali e fedeli con un fatturato in crescita

Fig 2. Imbuto di vendita per le vendite aziendali

Per questo settore di mercato, la tecnologia di vendita potrebbe essere simile a questa:

1. Preparazione alla vendita (formazione della base)
2. Chiamata a freddo per organizzare un incontro
3. All'incontro:
4. Stabilire un contatto con i decisori
5. Individuazione delle esigenze del cliente
6. Presentazione delle condizioni di lavoro con l'azienda
7. Lavora con le obiezioni
8. Da remoto:
9. Emissione di un preventivo/calcolo
10. Gestione delle contestazioni e negoziazione del prezzo
11. Chiusura dell'affare
12. Chiusura dell'ordine (pagamento, spedizione)

Tecnica di vendita in un negozio al dettaglio non alimentare.

Fig 3. Imbuto di vendita per le vendite di consulenza in negozio

In questo schema, lavoriamo con un individuo che è venuto da noi con un bisogno definito. Ogni consumatore che entra nel negozio ha un bisogno più o meno urgente di questo prodotto. Inoltre, entrando nel negozio, il consumatore dimostra la sua disponibilità a soddisfare questa esigenza con questa particolare categoria di beni, prima o poi. Ad esempio, una ragazza che acquista vestiti vuole questi vestiti, forse non ora, non proprio questa gonna, ma in generale è pronta a comprare vestiti.

I colli di bottiglia di questa vendita sono le zone 1 (l'inizio del dialogo, poiché qui vengono eliminati molti acquirenti), la zona 3 (la selezione del prodotto giusto per i criteri dell'acquirente) e la zona 6 (la decisione di acquistare qui e ora).

1. Elabora il maggior numero possibile di acquirenti a livello di comunicazione personale "venditore-acquirente"
2. Costruisci lealtà e fiducia in modo specifico al nostro negozio, distinguiti in meglio dai concorrenti con lo stesso prodotto
3. Comprendi i bisogni e i desideri del consumatore e formulali in una richiesta: un prodotto specifico
4. Stimolare l'acquirente a una scelta consapevole di questo prodotto, ad azioni con il prodotto
5. Vendi al cliente attuale quanto più prodotto possibile in base alle sue esigenze
6. Rendi l'acquirente un fan del negozio, cioè stimola le sue ripetute visite

La tecnica di vendita consultiva potrebbe assomigliare a questa:

1. Stabilire un contatto con l'acquirente
2. Individuazione delle esigenze del cliente
3. Dimostrazione del prodotto
4. Merce da provare/testare
5. Lavora con le obiezioni
6. Chiusura dell'acquisto (ottenimento dei totali per la query principale)
7. Controlla l'estensione
8. Guardare

Tecnica di vendita in un negozio di alimentari al dettaglio.

Fig 4. Imbuto di vendita per un negozio di tipo bancone, prodotti

In questo schema siamo già in contatto con l'acquirente, nel 90% dei casi lo avvia lui stesso. Inoltre, l'acquirente non può fare a meno del venditore, poiché non può procurarsi la merce da solo. Pertanto, il compito di avviare un dialogo è facilitato. Allo stesso tempo, il tempo di dialogo stesso è piuttosto breve (mentre il venditore sta gestendo la merce), e questa è la principale limitazione di questo schema.

Pertanto, i nostri obiettivi principali sono:

1. Essere accessibile all'acquirente e presentare ricorso
2. Espandi la richiesta del cliente corrente
3. Costruisci l'immagine del negozio, mantieni l'immagine del marchio
4. E per rendere permanente l'acquirente, cioè per stimolare le sue ripetute visite

Pertanto, la nostra tecnologia di vendita sarà:

1. Allestimento del punto vendita (merchandising in senso lato)
2. Chiarimento della richiesta e delle esigenze dell'acquirente
3. Presentazione del prodotto
4. Controlla l'estensione
5. Perfezionamento della vendita

conclusioni:

1. Quando si sviluppa un corso di formazione, è importante tenere conto dello schema di vendita operativo e graduale. Quindi la nostra formazione sarà orientata alla pratica.
2. È importante capire quali compiti chiave risolve un dipendente in questo settore di mercato e adattare la tecnologia di vendita per loro.