കോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കൾക്കുള്ള ആനുകൂല്യങ്ങൾ. കോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കൾ - അവർ ആരാണ്?

ഒരു കമ്പനിക്ക് കഠിനമായ വിപണി പരിതസ്ഥിതിയിൽ അതിജീവിക്കാനും അഭിവൃദ്ധി പ്രാപിക്കാനും ആവശ്യത്തിന് ഉപഭോക്താക്കളുടെ എണ്ണം ആവശ്യമാണ്.

തീർച്ചയായും, നിരവധി സാധാരണ റീട്ടെയിൽ ഉപഭോക്താക്കൾ ഉള്ളപ്പോൾ ഇത് വളരെ നല്ലതാണ്, എന്നാൽ കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾ കമ്പനിക്ക് പ്രധാന ലാഭം നൽകുന്നു.

ആശയ നിർവചനം

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളെ സാധാരണയായി നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങൾ, ഓർഗനൈസേഷനുകൾ അല്ലെങ്കിൽ സംരംഭങ്ങൾ എന്ന് വിളിക്കുന്നു, അത് ഒരു കമ്പനിയിൽ നിന്ന് ഒരു ഉൽപ്പന്നമോ സേവനമോ വലിയ തോതിൽ, നിരവധി പകർപ്പുകളിൽ വാങ്ങുന്നു.

മിക്ക വാണിജ്യ കമ്പനികൾക്കും, അവ ബിസിനസിന്റെ പ്രധാന ഘടകമാണ്.

റഷ്യൻ ഭാഷയുടെ വിശദീകരണ നിഘണ്ടു "കോർപ്പറേറ്റ്" എന്ന വാക്കിനെ "ഇടുങ്ങിയ ഗ്രൂപ്പ്, ഇടുങ്ങിയ വൃത്തത്തിൽ പരിമിതപ്പെടുത്തിയിരിക്കുന്നു" എന്ന് വ്യാഖ്യാനിക്കുന്നു. അതിനാൽ, ഞങ്ങൾ സംസാരിക്കുന്നത് പങ്കാളികളുടെ ഒരു സമർപ്പിത ഗ്രൂപ്പിനെക്കുറിച്ചാണ്, അത് അനേകം ആയിരിക്കാൻ കഴിയില്ല, അതുമായി സംവദിക്കാൻ പ്രത്യേക സമീപനങ്ങൾ ആവശ്യമാണ്.

പ്രധാന ദൗത്യംഏതൊരു കമ്പനിയുടെയും ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റിനെ ആകർഷിക്കുകയും നിലനിർത്തുകയും ചെയ്യുക, അവനെ സ്ഥിരമാക്കാൻ ശ്രമിക്കുകയാണ്. ഇതിനായി, പ്രത്യേകം വികസിപ്പിച്ച പ്രോഗ്രാമുകൾ, ടെക്നിക്കുകൾ, അവരുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്ന രീതികൾ എന്നിവ ഉപയോഗിക്കുന്നു. എന്റർപ്രൈസസിന് അവരുടെ പ്രത്യേക ജീവനക്കാരുണ്ട് - ലാഭകരമായ പങ്കാളികളെ ആകർഷിക്കുന്നതിനുള്ള വിവിധ രീതികളിൽ വൈദഗ്ദ്ധ്യം നേടിയവർ.

ചട്ടം പോലെ, കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളെ ആകർഷിക്കുന്നതിനുള്ള പ്രശ്നം ഒരു പുതിയ, ഇപ്പോൾ തുറന്ന എന്റർപ്രൈസസിന് പ്രസക്തമാണ്, അത് വ്യാപകമായി അറിയപ്പെടില്ല.

നിലവിലുണ്ട് തെളിയിക്കപ്പെട്ട നിരവധി തിരയൽ രീതികൾകോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കൾ:

നിങ്ങൾ ഇതുവരെ ഒരു സ്ഥാപനം രജിസ്റ്റർ ചെയ്തിട്ടില്ലെങ്കിൽ, അപ്പോൾ ഏറ്റവും എളുപ്പമുള്ളത്ആവശ്യമായ എല്ലാ രേഖകളും സൗജന്യമായി സൃഷ്‌ടിക്കാൻ നിങ്ങളെ സഹായിക്കുന്ന ഓൺലൈൻ സേവനങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച് ഇത് ചെയ്യാൻ കഴിയും: നിങ്ങൾക്ക് ഇതിനകം ഒരു ഓർഗനൈസേഷൻ ഉണ്ടെങ്കിൽ, അക്കൗണ്ടിംഗും റിപ്പോർട്ടിംഗും എങ്ങനെ സുഗമമാക്കാമെന്നും ഓട്ടോമേറ്റ് ചെയ്യാമെന്നും നിങ്ങൾ ചിന്തിക്കുകയാണെങ്കിൽ, ഇനിപ്പറയുന്ന ഓൺലൈൻ സേവനങ്ങൾ രക്ഷാപ്രവർത്തനത്തിലേക്ക് വരുന്നു. നിങ്ങളുടെ പ്ലാന്റിലെ ഒരു അക്കൗണ്ടന്റിനെ പൂർണ്ണമായും മാറ്റിസ്ഥാപിക്കുകയും ധാരാളം പണവും സമയവും ലാഭിക്കുകയും ചെയ്യും. എല്ലാ റിപ്പോർട്ടിംഗും സ്വയമേവ ജനറേറ്റുചെയ്യുന്നു, ഒരു ഇലക്ട്രോണിക് സിഗ്നേച്ചർ ഉപയോഗിച്ച് ഒപ്പിടുകയും സ്വയമേവ ഓൺലൈനായി അയയ്ക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ലളിതമായ നികുതി സമ്പ്രദായം, UTII, PSN, TS, OSNO എന്നിവയിൽ ഒരു വ്യക്തിഗത സംരംഭകനോ എൽഎൽസിക്കോ ഇത് അനുയോജ്യമാണ്.
ക്യൂകളും സമ്മർദ്ദവുമില്ലാതെ എല്ലാം കുറച്ച് ക്ലിക്കുകളിലൂടെ സംഭവിക്കുന്നു. ഇത് പരീക്ഷിക്കുക, നിങ്ങൾ ആശ്ചര്യപ്പെടുംഅത് എത്ര എളുപ്പമായി!

ആകർഷിക്കാനും നിലനിർത്താനുമുള്ള വഴികൾ

കമ്പനിയുടെ സാധ്യതയുള്ള കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുടെ ഡാറ്റാബേസ് കംപൈൽ ചെയ്ത ശേഷം, കമ്പനിയുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളും സേവനങ്ങളും വിപണിയിൽ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നതിന് തുടർച്ചയായ പ്രവർത്തനം ആരംഭിക്കുന്നു. തന്റെ സഹായികൾക്കൊപ്പം നേതാവ് ഒരു അദ്വിതീയ തന്ത്രം വികസിപ്പിക്കുന്നുകോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കാനും നിലനിർത്താനും. ഒരു പ്രത്യേക പ്രോഗ്രാം, രീതിശാസ്ത്രം, സാങ്കേതിക വിദ്യകൾ മുതലായവയിൽ ഇത് പ്രകടിപ്പിക്കാം. വലിയ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്നത് എളുപ്പമുള്ള കാര്യമല്ലെന്നത് ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടതാണ്, മാത്രമല്ല ലാഭകരമായ പങ്കാളികളുടെ താൽപ്പര്യം വർദ്ധിപ്പിക്കാനും എതിരാളികളിലേക്ക് പോകുന്നത് തടയാനും ഓരോ കമ്പനിയും വളരെയധികം പരിശ്രമിക്കുന്നു.

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളെ വിജയകരമായി സഹകരണത്തിലേക്ക് ആകർഷിക്കുന്നതിന്, ഒരാൾ തുടക്കത്തിൽ നിന്ന് മുന്നോട്ട് പോകണം അവരുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിനുള്ള പ്രധാന മാനദണ്ഡം: ഉൽപ്പന്നം / സേവനത്തിൽ താൽപ്പര്യത്തിന്റെ അളവ്, കമ്പനിയുടെ അല്ലെങ്കിൽ സംരംഭകന്റെ സാമ്പത്തിക ശേഷികളുടെ ലഭ്യത. ഈ വ്യവസ്ഥകളെ ആശ്രയിച്ച്, കോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്നതിനും നിലനിർത്തുന്നതിനുമുള്ള യഥാർത്ഥ വഴികൾ വികസിപ്പിക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്.

അവയിൽ ചിലത് നമുക്ക് പരിഗണിക്കാം:

റീട്ടെയിൽ വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് ഇടപാടിൽ വ്യക്തിപരമായ താൽപ്പര്യമുണ്ടെങ്കിൽ, നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങൾ പരിഗണിക്കേണ്ടതുണ്ട്: ലാഭമുണ്ടാക്കുന്നതുമായി ബന്ധപ്പെട്ട ഓർഗനൈസേഷന്റെ താൽപ്പര്യങ്ങൾ, ചർച്ചകൾ നടത്തുന്ന ആളുകളുടെ താൽപ്പര്യങ്ങൾ, അതുപോലെ മത്സരിക്കുന്ന ഓർഗനൈസേഷനുകളുടെ താൽപ്പര്യങ്ങൾ. ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുമായുള്ള കരാറിന്റെ സമാപനത്തെ പല ഘടകങ്ങളും സ്വാധീനിക്കുന്നുവെന്ന് ഇതിൽ നിന്ന് വ്യക്തമാകും. ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റിനെ ഒരു വ്യക്തി പ്രതിനിധീകരിക്കുന്ന സാഹചര്യങ്ങളാണ് അപവാദം - ഒരു വ്യക്തിഗത സംരംഭകൻ.

ചട്ടം പോലെ, ചരക്കുകളുടെയോ സേവനങ്ങളുടെയോ ഒരു പ്രത്യേക വിതരണക്കാരനെ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിനുള്ള പ്രധാന മാനദണ്ഡം ഇവയാണ്: ഉയർന്ന നിലവാരമുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെയും സേവനങ്ങളുടെയും ഗ്യാരണ്ടി, വിപണിയിലെ കമ്പനിയുടെ ബിസിനസ്സ് പ്രശസ്തി, കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായി നേരിട്ട് ഇടപഴകുന്ന ജീവനക്കാരുടെ കഴിവ്. കൂടാതെ, ബിസിനസ്സ് മര്യാദയുടെ നിയമങ്ങൾ അറിയേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്, ആശയവിനിമയത്തിൽ മര്യാദ, തുറന്ന മനസ്സ്, നല്ല മനസ്സ് എന്നിവ പ്രദർശിപ്പിക്കുക. ഒരു പ്രധാന വ്യവസ്ഥ പ്രശ്നങ്ങൾ പരിഹരിക്കുന്നതിൽ കൃത്യനിഷ്ഠ പാലിക്കൽ, ഏറ്റെടുക്കുന്ന ബാധ്യതകൾ നിറവേറ്റുന്നതിനുള്ള കാര്യക്ഷമത, ഗുരുതരമായ ഒരു ക്ലയന്റ് തന്റെ സമയത്തെ വിലമതിക്കുന്നതിനാൽ, ഏത് പ്രയാസകരമായ സാഹചര്യവും എത്രയും വേഗം പരിഹരിക്കാനുള്ള ആഗ്രഹം.

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിന് കോർപ്പറേറ്റ് വകുപ്പിന്റെ ജോലിയുടെ ഓർഗനൈസേഷൻ

വേണ്ടി ജോലിയുടെ കാര്യക്ഷമമായ ഓർഗനൈസേഷൻകോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്കൊപ്പം, അവരെ കണ്ടെത്തുകയും ആകർഷിക്കുകയും ചെയ്താൽ മാത്രം പോരാ; വലിയ പങ്കാളികളുമായി ജോലി കാര്യക്ഷമമായി സംഘടിപ്പിക്കേണ്ടതും പ്രധാനമാണ്. ഈ ആവശ്യങ്ങൾക്കായി, ഓരോ പ്രശസ്തമായ എന്റർപ്രൈസസിനും "കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിനുള്ള കോർപ്പറേറ്റ് വകുപ്പ്" എന്ന് വിളിക്കപ്പെടുന്ന ഒരു പ്രത്യേക ഘടനയുണ്ട്. കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്കൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുന്ന മാനേജർമാർ അവിടെ പ്രവർത്തിക്കുന്നു - അവരുടെ മേഖലയിലെ പ്രൊഫഷണലുകൾ.

വ്യക്തികളുമായും കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായും പ്രവർത്തിക്കുന്ന രീതികൾ തീർച്ചയായും വ്യത്യാസപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു എന്നത് ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടതാണ്. റീട്ടെയിൽ വാങ്ങുന്നവരിൽ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായി, കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്ക് ചരക്കുകളുടെയും സേവനങ്ങളുടെയും വിൽപ്പനയ്‌ക്കായി എല്ലാത്തരം വിശ്വസ്തമായ വ്യവസ്ഥകളും അതുപോലെ തന്നെ തുടർന്നുള്ള വിൽപ്പനാനന്തര സേവനവും വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു.

പ്രധാന ജോലികൾകോർപ്പറേറ്റ് വകുപ്പ് ഇവയാണ്:

• വലിയ കമ്പനികളുടെ സഹകരണത്തിലേക്കുള്ള തിരയലും ആകർഷണവും;
• കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള സമഗ്രമായ പ്രവർത്തനം, ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വലിയ ഡെലിവറി ഉറപ്പാക്കുന്നു;
• സ്ഥിരം ഉപഭോക്താക്കളെ നിലനിർത്തൽ, അവരുമായുള്ള വാണിജ്യ ബന്ധം നീട്ടൽ;
• ഓരോ കരാറിനും എന്റർപ്രൈസസിന് ഉയർന്ന സാമ്പത്തിക വരുമാനം.

എല്ലാ കോർപ്പറേറ്റ് പങ്കാളികളും നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങളാണെന്ന് അറിയാം, എന്നാൽ എല്ലാ നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങൾക്കും വലിയ വാങ്ങലുകൾ നടത്താൻ കഴിയില്ല. കോർപ്പറേറ്റ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിന് കമ്പനിക്ക് ഉയർന്ന വിൽപ്പന അളവ് നൽകുന്ന ക്ലയന്റുകളിൽ മാത്രമേ താൽപ്പര്യമുള്ളൂ, അതിനാൽ ഒരു പങ്കാളിയെ തിരയുമ്പോൾ ഉയർന്ന സെലക്റ്റിവിറ്റിയുടെ ആവശ്യകത ഇവിടെ ഏറ്റവും പ്രസക്തമാണ്.

പരമ്പരാഗതമായി, ചോദ്യം ബുദ്ധിമുട്ടാണ്: ഏത് അളവിലുള്ള വിൽപ്പനയിൽ ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റ് കമ്പനിക്ക് ലാഭകരമാണെന്ന് കണക്കാക്കാം? ഇവിടെ വോളിയത്തെ മാത്രമല്ല, മറ്റ് നിരവധി ഘടകങ്ങളെയും ആശ്രയിക്കുന്നു: ക്ലയന്റിന്റെ സോൾവൻസി, അവന്റെ ഭൂമിശാസ്ത്രപരമായ വിദൂരത, അവന്റെ കമ്പനിയുടെ ആന്തരിക നയം മുതലായവ.

പൊതുവേ, കോർപ്പറേറ്റ് വകുപ്പിലെ എല്ലാ ക്ലയന്റുകളും ഇനിപ്പറയുന്ന ഗ്രൂപ്പുകളായി തിരിച്ചിരിക്കുന്നു:

ബാങ്കിംഗ് മേഖലയിലെ സവിശേഷതകൾ

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായി ഫലപ്രദമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ ഏതൊരു ബാങ്കിനും താൽപ്പര്യമുണ്ട്, കാരണം അവരുടെ സേവനം നല്ല ലാഭവിഹിതം സ്വീകരിക്കുന്നു. വലിയ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് വ്യക്തിഗത ക്രെഡിറ്റ് ലൈനുകളും ഇൻഷുറൻസും നൽകാനും അപേക്ഷിക്കാനും അക്കൗണ്ടുകൾ പരിപാലിക്കാനും ബാങ്ക് ഗ്യാരന്റികളിൽ ആശ്രയിക്കാനും ശമ്പള പദ്ധതികളിൽ പങ്കെടുക്കാനും അവസരമുണ്ട്.

ആയിത്തീരുക ബാങ്ക് കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റ്, ഒരു നിയമപരമായ സ്ഥാപനം ബാങ്കുമായി ഒരു കരാറിൽ ഏർപ്പെടുകയും വ്യക്തിഗത നിബന്ധനകളിൽ ബാങ്കിംഗ് ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെയും സേവനങ്ങളുടെയും ഒരു പാക്കേജ് സ്വീകരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. സാധാരണഗതിയിൽ, പുതുതായി തുറന്ന ബാങ്കുകൾ സാധ്യമായ ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ നിരക്കുകളും ആകർഷകമായ വായ്പാ ഉൽപ്പന്നങ്ങളും വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു, എന്നാൽ ഉപഭോക്താക്കൾ പലപ്പോഴും അവരുടെ വിശ്വാസ്യതയെ സംശയിക്കുകയും സാമ്പത്തിക ബിസിനസ്സിന്റെ സ്രാവുകളെ മുൻഗണന നൽകുകയും ചെയ്യുന്നു.

ബാങ്കിംഗ് രീതികൾക്കിടയിൽകോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്കൊപ്പം, ഇത് എടുത്തുകാണിക്കുന്നത് മൂല്യവത്താണ്: സേവനങ്ങളുടെ ഒരു വലിയ നിരയും അവയുടെ താങ്ങാവുന്ന വിലയും, ഇടപാടുകളുടെ ദ്രുത പ്രോസസ്സിംഗും അവരുടെ പൂർണ്ണ പിന്തുണയും, ഡോക്യുമെന്റേഷൻ തയ്യാറാക്കുന്നതിനുള്ള സഹായം, ധനകാര്യ മേഖലയിലെ പ്രൊഫഷണൽ ഉപദേശം.

ഹോട്ടൽ വ്യവസായത്തിൽ ജോലി ചെയ്യുന്നതിന്റെ സൂക്ഷ്മതകൾ

നിലവിൽ, ബിസിനസ്സ് ടൂറിസം മാർക്കറ്റ് സജീവമായി വികസിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്നു, അതിനാൽ ഉയർന്ന തലത്തിലുള്ള മീറ്റിംഗുകൾ, ചർച്ചകൾ, കോൺഫറൻസുകൾ, വിരുന്നുകൾ മുതലായവ നടത്താൻ താൽപ്പര്യമുള്ള കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള സഹകരണത്തിൽ ഹോട്ടലുകൾ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നു. വിദഗ്ധരുടെ അഭിപ്രായത്തിൽ, മൊത്തം വരുമാനത്തിന്റെ 50% വരെ ഹോട്ടലുകൾക്ക് നൽകുന്നത് കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളാണ്.

അത്തരം ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള ഇടപെടൽ തീർച്ചയായും സ്വകാര്യ സന്ദർശകരുമായി ഇടപഴകുന്നതിൽ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമാണ്. ഹോട്ടലിന്റെ കോർപ്പറേറ്റ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിന് യോഗ്യതയുള്ള ഡാറ്റാബേസ് മാനേജുമെന്റ്, ഉപഭോക്തൃ ആവശ്യങ്ങളുടെ വിശകലനം, അവയിൽ ഓരോന്നിനും വ്യക്തിഗത സമീപനം, നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങളുമായി ദീർഘകാല പങ്കാളിത്തം സ്ഥാപിക്കൽ എന്നിവ ആവശ്യമാണ്.

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുമ്പോൾ ഹോട്ടൽ ബിസിനസ്സ്പ്രധാനപ്പെട്ടത് ഒരു ഫ്ലെക്സിബിൾ വിലനിർണ്ണയ നയമാണ്, ഓരോ ക്ലയന്റിനും വിവിധ സേവനങ്ങളുടെ ഒരു പാക്കേജ് വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു, അവന്റെ വ്യക്തിഗത ആവശ്യങ്ങളിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നു, കരാറുകളുടെ നിബന്ധനകൾ കർശനമായി പാലിക്കുന്നു. ബിസിനസ്സ് ഇവന്റുകൾ നടത്തുമ്പോൾ, യോഗ്യതയുള്ളതും നന്നായി ഏകോപിപ്പിച്ചതുമായ ജോലി, എല്ലാ സ്റ്റാഫുകളിൽ നിന്നും ആവശ്യമായ ഗുണനിലവാര മാനദണ്ഡങ്ങൾ പാലിക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്.

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള ഇടപെടൽ, അവരുമായി ഫലപ്രദമായ സഹകരണം സ്ഥാപിക്കുന്നതിന് കമ്പനിയുടെ മുഴുവൻ ജീവനക്കാരിൽ നിന്നും പരമാവധി ഏകാഗ്രതയും ഉത്തരവാദിത്തവും ആവശ്യമാണ്. കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള ബിസിനസ്സ് കോൺടാക്റ്റുകൾ സാധാരണ ഒറ്റത്തവണ ഇടപാടുകളല്ല, മറിച്ച് ദീർഘകാലവും ചെലവ് കുറഞ്ഞതുമായ സഹകരണം സംഘടിപ്പിക്കാനുള്ള അവസരമാണെന്ന് മനസ്സിലാക്കണം. അതിനാൽ, കോർപ്പറേറ്റ് ബിസിനസ് പങ്കാളികളെ കണ്ടെത്തുന്നതിനും ആകർഷിക്കുന്നതിനും നിലനിർത്തുന്നതിനും സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകൾ അവരുടെ പ്രൊഫഷണലിസം, ബിസിനസ്സ് ഗുണങ്ങൾ, യഥാർത്ഥ രീതികൾ എന്നിവ ഉപയോഗിക്കണം.

മെഗാഫോണും അതിന്റെ കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളും തമ്മിലുള്ള പരസ്പര പ്രയോജനകരമായ സഹകരണത്തിന്റെ ഒരു ഉദാഹരണം ഇനിപ്പറയുന്ന വീഡിയോയിൽ അവതരിപ്പിച്ചിരിക്കുന്നു:

പരിശീലന, വികസന വിഭാഗത്തിന്റെ യോഗത്തിലെ പ്രസംഗത്തിന്റെ മെറ്റീരിയലുകളെ അടിസ്ഥാനമാക്കി

വലിയ ഉപഭോക്താക്കൾക്കുള്ള വിൽപ്പന സാങ്കേതികവിദ്യകൾ

റഷ്യയിലെ ഒരു വിൽപ്പനക്കാരൻ, ശരാശരി, പാശ്ചാത്യ രാജ്യങ്ങളിലെ തന്റെ എതിരാളിയേക്കാൾ കൂടുതൽ വിദ്യാഭ്യാസമുള്ള ആളാണ്, മാത്രമല്ല അവന്റെ ജോലിയുടെ എല്ലായ്‌പ്പോഴും വിജയകരമായ ഫലങ്ങൾ ലഭിക്കാത്തത് കമ്പനികളിൽ ഉചിതമായ പ്രചോദനാത്മക പദ്ധതികളുടെ അഭാവത്തിന്റെ അനന്തരഫലമാണ്, അവസാനത്തേത് എന്നാൽ ഏറ്റവും കുറഞ്ഞത് ലക്ഷ്യങ്ങളെയും ലക്ഷ്യങ്ങളെയും കുറിച്ച് വിൽപ്പനക്കാരുടെ അവ്യക്തമായ ധാരണ. വിൽപ്പനക്കാരുടെ ദേശീയ വിദ്യാലയം രൂപീകരിക്കുന്നതിനുള്ള ആദ്യപടി "സെയിൽസ്മാൻ" എന്ന വാക്കിന്റെ പൊതുധാരണയിലെ മാറ്റമാണ്.

ഇന്നുവരെ, ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ വാണിജ്യ വിജയം പ്രധാനമായും നിർണ്ണയിക്കുന്നത് അതിന്റെ പ്രൊമോഷന്റെയും വിൽപ്പന സാങ്കേതികതയുടെയും സാങ്കേതികതയാണ്. വിപണിയിൽ തകർച്ച നേരിട്ട ഒരു കമ്പനി പലപ്പോഴും നല്ല ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ ഉത്പാദിപ്പിക്കുകയോ ഉയർന്ന നിലവാരമുള്ളതും ആവശ്യമായ സേവനങ്ങൾ നൽകുകയോ ചെയ്യുന്നുവെന്ന് വിശകലനം കാണിക്കുന്നു. വിൽപ്പനയുടെ ഉത്തരവാദിത്തമുള്ള ലിങ്ക് ദുർബലമാണ്. ഇതിനർത്ഥം വിപണിയിലേക്ക് ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെയും സേവനങ്ങളുടെയും ചലനമില്ലെന്നും വിപണിയിൽ നിന്ന് സംരംഭങ്ങൾക്ക് ഫീഡ്‌ബാക്ക് ഇല്ലെന്നും. ആർക്കാണ് ഈ കണക്ഷൻ നൽകാൻ കഴിയുക? വിൽപ്പനക്കാർ മാത്രം.

ഇന്ന് "വിൽപ്പനക്കാരൻ" എന്ന വാക്ക് സൂചിപ്പിക്കുന്നത് ഷോപ്പുകൾ, മാർക്കറ്റുകൾ, കാർ ഡീലർഷിപ്പുകൾ, ആധുനിക ആയുധ സംവിധാനങ്ങൾ മുതലായവയിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്ന ഒരു വലിയ കൂട്ടം ആളുകളെയാണ്. അതേ സമയം, "ഒരു കരാർ അവസാനിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള" സമയം 5 സെക്കൻഡ് മുതൽ 3 അല്ലെങ്കിൽ അതിൽ കൂടുതൽ വർഷം വരെയാകാം, കൂടാതെ ഇടപാടിന്റെ തുക നിരവധി റൂബിൾ മുതൽ ബില്യൺ ഡോളർ വരെയാകാം. അവരുടെ സ്വന്തം റോളിനെയും പരിഹരിക്കേണ്ട ജോലികളെയും കുറിച്ചുള്ള ധാരണയെ ആശ്രയിച്ച്, വിൽപ്പനക്കാരന് തന്റെ അധിനിവേശത്തിൽ ലജ്ജിക്കുന്നതിനും അതിൽ അഭിമാനിക്കുന്നതിനും മതിയായ കാരണങ്ങളുണ്ട്. ഏത് വിലയിലും ഏതെങ്കിലും വിധത്തിലും സാധനങ്ങൾ വിൽക്കുക എന്നതാണ് ലക്ഷ്യമെങ്കിൽ, വിൽപ്പനക്കാരൻ തന്റെ തൊഴിലിൽ ലജ്ജിക്കുന്നു. എല്ലാത്തിനുമുപരി, ഒരു ക്ലയന്റിന് അനാവശ്യമായ ഒരു കാര്യം വിൽക്കാൻ അദ്ദേഹത്തിന് കഴിഞ്ഞെങ്കിൽ, ഇതിനെ വിജയകരമായ വിൽപ്പന എന്ന് വിളിക്കാമോ? വിൽപ്പനക്കാരനെ വീണ്ടും കണ്ടുമുട്ടുന്നതിൽ ക്ലയന്റ് സന്തോഷിക്കുമോ? കഷ്ടിച്ച്. മറുവശത്ത്, വരുമാനം വർധിപ്പിക്കാനും ചെലവ് കുറയ്ക്കാനും എളുപ്പവും ലളിതവും കൂടുതൽ കാര്യക്ഷമവുമായി പ്രവർത്തിക്കാനും പ്രത്യേക ആനുകൂല്യങ്ങൾ നേടാനും ഒരു വിൽപ്പനക്കാരൻ ക്ലയന്റിനെ സഹായിക്കുകയാണെങ്കിൽ, അയാൾക്ക് തന്റെ തൊഴിലിൽ അഭിമാനിക്കാൻ കാരണമുണ്ട്.

ഇന്ന്, "വിൽപ്പന", "വിൽപ്പനക്കാരൻ" എന്നീ ആശയങ്ങളുടെ അർത്ഥം, കാര്യമായ പരിണാമത്തിന് വിധേയമായി, ഉപഭോക്തൃ സേവനത്തോടുള്ള ഗുണപരമായി പുതിയ സമീപനത്തെ പ്രതിഫലിപ്പിക്കുന്നു. ഇത് ഉടനടി ആനുകൂല്യങ്ങൾക്കായി ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തെയോ സേവനത്തെയോ "പുഷ് ഇൻ" ചെയ്യുകയല്ല, മറിച്ച് ക്ലയന്റുമായി ദീർഘകാല പങ്കാളിത്തത്തിന്റെ രൂപീകരണമാണ്. ഇത് വിൽപ്പനക്കാരന്റെ ഭാഗത്തുനിന്നുള്ള അവരുടെ ജോലിയോടുള്ള വ്യത്യസ്തമായ മനോഭാവം, മറ്റ് കഴിവുകളുടെ സാന്നിധ്യം, മറ്റ് ജോലിയുടെ തത്വങ്ങൾ പിന്തുടരൽ എന്നിവയെ സൂചിപ്പിക്കുന്നു.

ഇന്ന് വിൽപ്പനക്കാരൻ എന്തുചെയ്യണം?

1. പ്രശ്നങ്ങൾ പരിഹരിക്കുക.
2. ഗവേഷണം.
3. താരതമ്യം ചെയ്യുക.
4. കൂടിയാലോചിക്കുക.

വിൽപ്പനക്കാരുടെ ഒരു പുതിയ "ഇനം" RISKPRO എന്ന് വിളിക്കാം. റിസ്ക് എന്നത് വിൽപ്പനക്കാരന്റെ പ്രധാന ജോലികളുടെ ചുരുക്കമാണ്, കൂടാതെ ഏത് വിൽപ്പനയ്‌ക്കൊപ്പവും സ്ഥിരമായി വരുന്ന നേരിട്ടുള്ള അപകടസാധ്യതയെയും സൂചിപ്പിക്കുന്നു. PRO - "സെല്ലർ", "പ്രൊഫഷണൽ" എന്നീ രണ്ട് അടിസ്ഥാന ആശയങ്ങളുടെ തുടക്കമാണ്. കഴിഞ്ഞ 5-10 വർഷമായി പ്രസിദ്ധീകരിച്ച നൂറുകണക്കിന് പുസ്തകങ്ങൾ പറയുന്നത്, ഉറച്ചതും മധുരമായി സംസാരിക്കുന്നതുമായ സെയിൽസ്മാൻമാരുടെ, ഒരു ക്ലയന്റിനോട് "ചാറ്റ്" ചെയ്യുന്ന യജമാനന്മാരുടെയും, അവർക്ക് പ്രയോജനം ചെയ്യുന്നതല്ല, മറിച്ച് അവർക്ക് ആവശ്യമുള്ളത് വിൽക്കുന്നവരുടെയും നാളുകൾ കടന്നുപോയി എന്നാണ്.

ആരാണ് RISKPRO? 20-ആം നൂറ്റാണ്ടിന്റെ അവസാനത്തിലും 21-ആം നൂറ്റാണ്ടിന്റെ തുടക്കത്തിലും രൂപംകൊണ്ട വിൽപ്പനയോടുള്ള ഗുണപരമായി പുതിയ സമീപനത്തെ പ്രതിഫലിപ്പിക്കുന്ന ഒരു പരിണാമത്തിന്റെ ഫലമാണിത്. റിസ്‌ക്‌പ്രോയിൽ, സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റ്, കൊമേഴ്‌സ്യൽ ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റ്, സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റ്, സെയിൽസ് പ്രതിനിധികൾ, സെയിൽസ് മാനേജർമാർ, മാർക്കറ്റർമാർ, സെല്ലർമാർ എന്നിവർക്ക് വളരാൻ കഴിയും (ആവശ്യമില്ലെങ്കിലും).

റിസ്ക്പ്രോ ഒരു തൊഴിലും തലക്കെട്ടുമാണ്. RISKPRO നല്ലതോ ചീത്തയോ അല്ല. വിൽപ്പന മേഖലയിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്ന ഒരു വ്യക്തി ഒന്നുകിൽ ഇതിനകം തന്നെ റിസ്ക്പ്രോ ആണ്, അല്ലെങ്കിൽ ഈ നിലയിലേക്ക് ഉയരണം. RISKPRO യുടെ പ്രവർത്തനത്തിന്റെ ഫലങ്ങൾ കമ്പനിയുടെ വികസനം, ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെയും സേവനങ്ങളുടെയും മെച്ചപ്പെടുത്തൽ, മികച്ച ഉദ്യോഗസ്ഥരുടെ ആകർഷണം, എല്ലാത്തിലും മത്സരക്ഷമത എന്നിവയെ "ശരിക്കും" ബാധിക്കുന്നു. അതേ സമയം, RISKPRO സമ്പാദിച്ച പണം "ശുദ്ധമായ ഉത്ഭവം" ആയിരിക്കും - അത് സന്തുഷ്ടരായ, വഞ്ചിക്കപ്പെട്ട ക്ലയന്റുകളിൽ നിന്നാണ് ലഭിക്കുന്നത്.

വിൽപ്പനക്കാരന്റെ പ്രൊഫഷണലിസം നിർണ്ണയിക്കുന്നത് എന്താണ്?

റിസ്ക്പ്രോയുടെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ വിൽപ്പന ചക്രം പല ഘട്ടങ്ങളായി തിരിക്കാം. വേർപിരിയലിന് നിരവധി ഓപ്ഷനുകൾ ഉണ്ട്, അവയിലൊന്ന് ഇനിപ്പറയുന്നതാണ്:

1. ക്ലയന്റുകൾക്കായുള്ള പ്രാഥമിക തിരയൽ (പ്രോസ്പെക്ടിംഗ്).

ഉപഭോക്താവില്ലാതെ വിൽപ്പനയില്ല. നിങ്ങൾ വളരെ ഭാഗ്യവാനാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾക്ക് നിഷ്ക്രിയനായിരിക്കാനും നിങ്ങളുടെ അടുത്തേക്ക് വരുന്ന ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടുമുട്ടാനും കഴിയും. അത്തരം ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഒഴുക്ക് ഇല്ലെങ്കിലോ അത് അപര്യാപ്തമാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ അവരെ തിരയേണ്ടിവരും. തിരയൽ പ്രക്രിയയുടെ തുടക്കം മുതൽ അവസാനം വരെ, ക്ലയന്റ് "സംശയിക്കാവുന്ന" (സംശയിക്കാവുന്നത്), സാധ്യത (പ്രതീക്ഷ), ഒടുവിൽ, "നേറ്റീവ്" (ക്ലയന്റ്) എന്നീ ഘട്ടങ്ങളിലൂടെ കടന്നുപോകുന്നു. ഒരു വലിയ സംഖ്യ "സംശയിക്കുന്നവർ" ഉപയോഗിച്ച് ആരംഭിക്കുന്നത് നല്ലതാണെന്ന് ഏത് കണക്കുകൂട്ടലും കാണിക്കും. ഈ പ്രക്രിയയിൽ നിങ്ങളുടെ മാർക്കറ്റിംഗ് നിങ്ങളുടെ സഖ്യകക്ഷിയാണെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക. ഫോൺ നല്ലതാണ്, ഇമെയിലും നല്ലതാണ്, പക്ഷേ ഒന്നും വ്യക്തിപരമായ സ്പർശനത്തെ മറികടക്കുന്നില്ല. മീറ്റിംഗുകളിൽ പോയി സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റുകളുമായി ബന്ധപ്പെടുക. ഇത് പതിവായി പതിവായി ചെയ്യുക.

2. ക്ലയന്റുകളുടെ വിലയിരുത്തൽ (യോഗ്യത).

3. ആവശ്യങ്ങളുടെയും അവതരണത്തിന്റെയും നിർവചനം (വിശകലനം ആവശ്യമാണ്).

ഈ ഘട്ടത്തിന്റെ പേര് വളരെ വ്യക്തമാണെന്ന് തോന്നുന്നു. എന്നിരുന്നാലും, ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള എല്ലാ കാര്യങ്ങളും ക്ലയന്റിനോട് പറയാൻ ഞങ്ങൾ ചിലപ്പോൾ ശ്രമിക്കുന്നു, ഈ ഉൽപ്പന്നങ്ങളെ അവരുടെ ആവശ്യങ്ങളുമായി ബന്ധിപ്പിക്കുക എന്നതാണ് ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട കാര്യം എന്നത് മറക്കുന്നു. ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യങ്ങൾ തിരിച്ചറിയുന്നത് വിലയെക്കുറിച്ചുള്ള അവരുടെ അഭിപ്രായങ്ങൾ നിർണ്ണയിക്കുന്നതിനുള്ള ഒരു സജീവ മാർഗമാണ്. ഫലപ്രദമായി ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാനും ശ്രദ്ധയോടെ കേൾക്കാനും പഠിക്കുക. നിങ്ങൾ വിൽക്കാൻ തയ്യാറെടുക്കുന്ന സമയത്തിന്റെ 90% സമയവും നിങ്ങൾ വിൽക്കുന്ന സമയത്തിന്റെ 10% മാത്രമാണെന്നും ഓർക്കുക. ക്ലയന്റിന്റെ ബിസിനസ്സിനെക്കുറിച്ചുള്ള നിങ്ങളുടെ അറിവാണ് നിങ്ങളുടെ അധിക മൂല്യത്തിന്റെ താക്കോൽ. ക്ലയന്റ് നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങുന്നില്ല, മറിച്ച് സമാന ക്ലയന്റുകളിൽ നിങ്ങൾ നേടിയ നല്ല അനുഭവമാണ്. മെറ്റീരിയലിൽ ഞങ്ങൾ അവതരണ ഘട്ടത്തിൽ കൂടുതൽ വിശദമായി വസിക്കും.

4. തെളിവ് ഘട്ടം.

നിങ്ങൾ മുമ്പത്തെ ഘട്ടങ്ങൾ കൃത്യമായി പാലിച്ചിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റ് ഉടനടി ഒരു കരാർ അവസാനിപ്പിക്കാൻ തയ്യാറായിരിക്കാം. എന്നാൽ പലപ്പോഴും തിരഞ്ഞെടുപ്പിന്റെ കൃത്യതയെക്കുറിച്ച് അയാൾക്ക് പൂർണ്ണമായി ഉറപ്പില്ല, അത് ചെയ്യാൻ ഇതുവരെ തയ്യാറായിട്ടില്ല. നിങ്ങളുടെ ആരോപണങ്ങൾക്ക് തെളിവ് നൽകി ബാക്കപ്പ് ചെയ്യണം. ഈ ഘട്ടത്തിൽ ഞാൻ ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു:

• നിങ്ങളുടെ നിലവിലുള്ള ക്ലയന്റുകളുമായി കൂടിക്കാഴ്ച നടത്താൻ നിങ്ങളുടെ സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നവരെ ക്ഷണിക്കുക. വഴിയിൽ, അവർ നിങ്ങളോട് എങ്ങനെ പെരുമാറും? അവർ നിങ്ങളിൽ എത്രത്തോളം സംതൃപ്തരാണ്, സാധ്യതയുള്ള ഒരു ക്ലയന്റിനോട് അവർ എന്ത് പറയും?
• ക്ലയന്റിന് ഒരു ചെറിയ ട്രയൽ കരാർ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുക. അവന്റെ ദൃഷ്ടിയിൽ, ഇത് അപകടസാധ്യത കുറയ്ക്കുകയും ശരിയായ തീരുമാനമെടുക്കാൻ ആവശ്യമായ സമയം നൽകുകയും ചെയ്യുന്നു.
• നിങ്ങളുടെ സേവനങ്ങൾ സൗജന്യമായി ഉപയോഗിക്കാൻ സാധ്യതയുള്ള ഒരു ക്ലയന്റിനെ ക്ഷണിക്കുക (സാധ്യമെങ്കിൽ). എന്നാൽ ലക്ഷ്യം നിർവചിക്കാൻ മറക്കരുത്, നിങ്ങൾ കാണിക്കേണ്ടതും തെളിയിക്കേണ്ടതും, അതുപോലെ തന്നെ സമയപരിധിയും. ഈ കാലയളവിൽ ക്ലയന്റുമായി കൂടുതൽ തവണ ആശയവിനിമയം നടത്താൻ മറക്കരുത്.
• ക്ലയന്റ് ദീർഘനേരം ചിന്തിക്കുകയും ഏതെങ്കിലും വിധത്തിൽ തീരുമാനിക്കുകയും ചെയ്യുന്നില്ലെങ്കിൽ, അവൻ കൃത്യമായി എന്താണ് ഭയപ്പെടുന്നതെന്ന് അവനുമായി കണ്ടെത്താൻ ശ്രമിക്കുക. സാധ്യമായ ഒരു സാഹചര്യം ഒരുമിച്ച് ചർച്ച ചെയ്യുക: അവൻ നിങ്ങളുമായി ഒരു കരാർ ഒപ്പിട്ടാൽ എന്ത് സംഭവിക്കും, അവൻ നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം എങ്ങനെ ഉപയോഗിക്കും, എന്ത് പ്രശ്നങ്ങൾ ഉണ്ടാകാം, അവ എങ്ങനെ പരിഹരിക്കാൻ നിങ്ങൾ ഉദ്ദേശിക്കുന്നു.
• നിങ്ങളുടെ കമ്പനിക്ക് സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റുകളെ പരിചയപ്പെടുത്തുക. എല്ലാത്തിനുമുപരി, ഉൽപ്പന്നത്തെയും വിൽപ്പനക്കാരനെയും മാത്രമല്ല, നിങ്ങളുടെ ഓഫീസ്, നിങ്ങളുടെ സ്റ്റാഫ് മുതലായവയും കാണാൻ അവൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. പൊതുവേ, നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ ദൃഢത ഉറപ്പാക്കാൻ അവൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു.

5. ഒരു കരാർ അവസാനിപ്പിക്കൽ (ക്ലോസിംഗ്).

പൊതുവെ വിൽപ്പനയോടുള്ള നിങ്ങളുടെ സമീപനത്തെ ആശ്രയിച്ച്, ഈ ഘട്ടത്തിന്റെ സാരാംശം വ്യത്യസ്ത രീതികളിൽ നിർവചിക്കാം. ഏറ്റവും പോസിറ്റീവ് നിർവചനം എന്ന നിലയിൽ, ഞാൻ ഇനിപ്പറയുന്നവ നിർദ്ദേശിക്കുന്നു: ഒരു കരാറിന്റെ സമാപനം ക്ലയന്റിന് അനുയോജ്യമായ ഒരു തീരുമാനമെടുക്കാൻ നിങ്ങളെ സഹായിക്കുന്ന ഒരു പ്രക്രിയയാണ്. മറ്റെല്ലാം ഒന്നുകിൽ കൃത്രിമത്വത്തിന്റെ മേഖലയിലാണ്, ചിലപ്പോൾ വഞ്ചനയും അല്ലെങ്കിൽ അതിരുകളുമാണ്. ഒരു കരാർ അവസാനിപ്പിക്കുന്ന പ്രക്രിയയിൽ, ഞാൻ ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു:

• ക്ലയന്റുകൾക്കായുള്ള പ്രാരംഭ തിരയൽ മുതൽ ഒരു കരാറിന്റെ സമാപനം വരെ - RISKPRO അഞ്ച് ഘട്ടങ്ങളിലും നന്നായി പ്രവർത്തിക്കുന്നുവെന്ന് ഓർമ്മിക്കുക. നിങ്ങൾ മുമ്പത്തെ എല്ലാ കാര്യങ്ങളും ചെയ്തില്ലെങ്കിൽ അവസാന ഘട്ടത്തിൽ വിജയം പ്രതീക്ഷിക്കരുത്.
• ഒരു കരാർ ലഭിക്കാൻ നിങ്ങൾ ഇനി പാടുപെടാതിരിക്കുമ്പോഴാണ് കരാർ നൈപുണ്യത്തിന്റെ പരകോടി. പിനാക്കിൾ - നിങ്ങൾക്ക് സാധാരണയായി ഒരു കരാർ ലഭിക്കുമ്പോൾ, എന്നാൽ സ്വയം ഒരു ചോദ്യം ചോദിക്കുക: ഇത് ശരിക്കും എന്റെ ക്ലയന്റിനുള്ള മികച്ച ഓപ്ഷനാണോ? ഇല്ലെങ്കിൽ, അവനുമായുള്ള കരാർ അവസാനിപ്പിക്കുക.
• ഇന്ന്, RISKPRO സ്വയം അഭിമാനിക്കുന്നത് സംഖ്യകളിലും "വിജയങ്ങളിലും" അല്ല, മറിച്ച് സംതൃപ്തരായ ഉപഭോക്താക്കളിലാണ്.
• എപ്പോഴും ഓർക്കുക: ഓരോ പുതിയ കരാറിനും നിങ്ങൾക്കായി നിരവധി പുതിയ വാതിലുകൾ തുറക്കാനും അടയ്ക്കാനും കഴിയും. സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകൾ പ്രകാരം, സംതൃപ്തനായ ഒരു ഉപഭോക്താവ് തന്റെ ഇംപ്രഷനുകളെക്കുറിച്ച് മൂന്ന് സുഹൃത്തുക്കളോട് പറയും, അസംതൃപ്തനായ ഒരു ഉപഭോക്താവ് പത്തുപേരോട് പറയും.
• ഒരു കരാർ ഒപ്പിടുന്നത് എല്ലാം അല്ല. അതിനുശേഷം, നിങ്ങൾ എല്ലാം ചെയ്യണം, അതുവഴി നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റിന് ആവശ്യമുള്ളത് ലഭിക്കുകയും എന്നേക്കും സംതൃപ്തനായിരിക്കുകയും ചെയ്യും. അവന്റെ സന്തോഷമാണ് നിങ്ങളുടെ വിജയത്തിന്റെ താക്കോൽ.

അവതരണം

ആവശ്യകതകൾ നിർണ്ണയിക്കുകയും വലിയ വിൽപ്പനയ്ക്കായി ഒരു അവതരണം നടത്തുകയും ചെയ്യുന്ന ഘട്ടത്തിൽ നമുക്ക് കൂടുതൽ വിശദമായി താമസിക്കാം.

ഈ ഘട്ടത്തിന്റെ പേര് വളരെ വ്യക്തമാണെന്ന് തോന്നുന്നു. ഒറ്റനോട്ടത്തിൽ, ഇത് ലളിതമായി തോന്നാം, എന്നിരുന്നാലും, ഈ ഘട്ടമാണ് വിൽപ്പനയുടെ വിജയം നിർണ്ണയിക്കുന്നത്. അവതരണം വിൽപ്പന പ്രക്രിയയുടെ ഒരു ഘടകമാണ്. അവതരണം ആരംഭിക്കുന്നതിന് വളരെ മുമ്പേ ആരംഭിക്കുകയും അത് അവസാനിച്ചതിന് ശേഷം അവസാനിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

ഒന്നാമതായി, അത് ആവശ്യമാണ് അവതരണത്തിന്റെ ഉദ്ദേശ്യം വ്യക്തമായി പറയുക, അല്ലാത്തപക്ഷം ആളുകൾ അവതരണം വിട്ട് സംതൃപ്തരായി, പക്ഷേ കൃത്യമായ ചിന്തകളില്ലാതെ. ലക്ഷ്യങ്ങൾ വ്യക്തമായി സജ്ജീകരിക്കുക എന്നതിനർത്ഥം അവ അളക്കാവുന്നവയാണ്.

അടുത്ത അവതരണത്തിന്റെ തയ്യാറെടുപ്പ് ആരംഭിക്കുന്നത്, അത് ആവശ്യമാണ് ഒരു പ്രത്യേക പ്രേക്ഷകരിലേക്ക് അവതരണം കഴിയുന്നത്ര അടുപ്പിക്കാൻഅതിനാൽ അവതരണത്തിന്റെ ആവർത്തന സെമാന്റിക് "കോർ" അവതരണത്തിന്റെ 50% ൽ കൂടുതലാകില്ല. മറ്റ് 50% മാറ്റങ്ങളും വ്യതിയാനങ്ങളും നിർദ്ദിഷ്ട പ്രേക്ഷകരെ ലക്ഷ്യം വച്ചുള്ളതാണ്.

ഓരോ അവതരണവും ഒരു നീണ്ട വ്യക്തിഗത തയ്യാറെടുപ്പിന്റെ ഫലമാണ്, അതിൽ സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റിന്റെ പ്രത്യേക ആവശ്യങ്ങൾ കണ്ടെത്തൽ, കമ്പനിയിലെ തീരുമാനമെടുക്കൽ സാങ്കേതികവിദ്യകൾ, നിലവിലെ സാഹചര്യം, ഉടനടിയുള്ള വർക്ക് പ്ലാനുകൾ എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്നു. എല്ലാവരും സ്വയം ശ്രദ്ധിക്കാൻ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു, അതിനാൽ കമ്പനിയുടെയും അതിന്റെ പ്രധാന ജീവനക്കാരുടെയും ചരിത്രം അറിയുന്നത് ഒരിക്കലും അമിതമായിരിക്കില്ല.

അവതരണത്തിൽ എത്ര ശ്രോതാക്കൾ ഉണ്ടായിരിക്കണം, അവർ കമ്പനിയിൽ ഏതൊക്കെ സ്ഥാനങ്ങൾ വഹിക്കുന്നു എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള പ്രാഥമിക വിവരങ്ങൾ വളരെ പ്രധാനമാണ്. വ്യക്തമായും, എച്ച്ആർ, പരിശീലന മാനേജർമാർ എന്നിവരെ മാത്രം ലക്ഷ്യം വച്ചുള്ള ഒരു അവതരണം വാണിജ്യ ഡയറക്ടറും പ്രാദേശിക വിൽപ്പന പ്രതിനിധികളും കൂടിയുള്ള പ്രേക്ഷകർക്ക് അവതരണത്തിൽ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായിരിക്കണം. സാധ്യമാകുമ്പോഴെല്ലാം "മോട്ട്ലി" പ്രേക്ഷകരെ ഒഴിവാക്കുന്നത് അഭികാമ്യമാണ്, കാരണം കമ്പനിയിലെ വ്യത്യസ്ത റോളുകൾ ചെയ്യുന്നവർ നിർദ്ദിഷ്ട ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ വ്യത്യസ്ത സവിശേഷതകളിൽ താൽപ്പര്യമുള്ളവരാണ്, മാത്രമല്ല അവർക്ക് ആനുകൂല്യങ്ങൾ വ്യത്യസ്തമായിരിക്കും.

അവതാരകർ പലപ്പോഴും ഒരു പരീക്ഷയിൽ വിദ്യാർത്ഥികളെപ്പോലെയാണ് പെരുമാറുന്നത്: അവർ തങ്ങളുടെ പക്കലുള്ള വിവരങ്ങൾ പ്രേക്ഷകരോട് പറയാൻ ശ്രമിക്കുന്നു. ധാരാളം പൊതു പദസമുച്ചയങ്ങൾ ശ്രോതാക്കളെ അലോസരപ്പെടുത്തുന്നു, കൂടാതെ ഘടനാപരമായ വിവരങ്ങളുടെ ഒഴുക്ക് ക്ഷീണം ഉണ്ടാക്കുന്നു. അവതരണത്തിനായി തയ്യാറെടുക്കുമ്പോൾ, പ്രേക്ഷകരിലേക്ക് എത്തിക്കാൻ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട വിവരങ്ങളുടെ ഭാഗങ്ങൾ കൃത്യമായി മുൻഗണന നൽകണം.

ഏതൊരു അവതരണത്തിന്റെയും തുടക്കത്തിൽ, ഏത് വിഷയമായാലും, സ്വയം പരിചയപ്പെടുത്താൻ രണ്ട് മിനിറ്റും നിങ്ങളുടെ കമ്പനി എങ്ങനെ പ്രവർത്തിക്കുന്നു എന്നതിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കാൻ അഞ്ച് മിനിറ്റും എടുക്കുക.

അവതരണത്തിന്റെ ഉദ്ദേശ്യത്തെക്കുറിച്ച് അവതരണത്തിൽ പങ്കെടുക്കുന്നവർക്ക് അടിസ്ഥാന ധാരണയുണ്ടെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക എന്നതാണ് അടുത്ത ഘട്ടം. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, ഊഹിക്കാതിരിക്കുന്നതാണ് നല്ലത്, പക്ഷേ ഉറപ്പാക്കുക.

അവതരണത്തിന്റെ ദൈർഘ്യം, ഇടവേളകളുടെ സമയം, സുഖസൗകര്യങ്ങൾ മുതലായവ വ്യക്തമാക്കുന്ന ഔപചാരിക ചോദ്യങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കാൻ പ്രേക്ഷകരുമായുള്ള പ്രാഥമിക സമ്പർക്കം സഹായിക്കുന്നു.

അവതരണം ശ്രോതാക്കളുടെ പ്രതീക്ഷകൾക്കും ആവശ്യങ്ങൾക്കും അനുസരിച്ചുള്ളതായിരിക്കണം, അല്ലാത്തപക്ഷം അവതരണത്തിൽ നിങ്ങൾ പരാജയപ്പെടാൻ സാധ്യതയുണ്ടെന്ന് പ്രത്യേകം പറയേണ്ടതില്ല. ശ്രോതാക്കളുടെ പ്രതീക്ഷകൾ കൃത്യമായി നിർണ്ണയിക്കുക മാത്രമല്ല, അവ ഉറക്കെ രൂപപ്പെടുത്തുകയും സാഹചര്യത്തെക്കുറിച്ചുള്ള നിങ്ങളുടെ ധാരണയുടെ കൃത്യത സ്ഥിരീകരിക്കുന്നതിന് അഭിപ്രായമിടുകയും ചെയ്യേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്.

എന്റെ പരിശീലനത്തിൽ പങ്കെടുക്കുന്നവരെല്ലാം എപ്പോഴും അസുഖകരമായ ആശ്ചര്യങ്ങൾക്ക് തയ്യാറാകാൻ ഞാൻ ഉപദേശിക്കുന്നു, ഉദാഹരണത്തിന്, 10 പേർക്ക് പകരം 40 ആളുകളുടെ സാന്നിധ്യം, പ്രേക്ഷകരുടെ മുൻകരുതൽ ആക്രമണാത്മകവും നിഷേധാത്മകവുമായ മനോഭാവം, അവതരണ ലക്ഷ്യങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള അവരുടെ തെറ്റിദ്ധാരണ, കമ്പ്യൂട്ടറുകളുടെ തകരാറുകൾ. , പ്രൊജക്ടറുകൾ, മൈക്രോഫോണുകൾ മുതലായവ. അത്തരം സാഹചര്യങ്ങൾക്കെതിരായ പ്രതിരോധം സമഗ്രമായ തയ്യാറെടുപ്പാണ്, അതിൽ അത്തരം സാഹചര്യങ്ങൾ മുൻകൂട്ടി കാണുന്നതും അത്തരം സന്ദർഭങ്ങളിൽ ഒരാളുടെ പ്രതികരണവും ഉൾപ്പെടുന്നു. നന്നായി നിർവചിക്കപ്പെട്ട ആശയവും മുൻഗണനകളും, നിങ്ങളുടെ ക്രിയാത്മകവും പ്രൊഫഷണൽ മനോഭാവവും വിജയത്തിന്റെ താക്കോലാണ്.

ഏതാണ്ട് അദൃശ്യവും എന്നാൽ അപ്രധാനവുമായ ഒരു വശം എതിരാളികളുടെ ചർച്ചയാണ്. ഈ ചോദ്യം ശ്രോതാക്കൾ പലപ്പോഴും ചോദിക്കാറുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ എതിരാളികളെക്കുറിച്ച് പോസിറ്റീവ് ഫീഡ്‌ബാക്ക് മാത്രം നൽകുമ്പോൾ നിലവിലെ വിപണി സാഹചര്യത്തിന്റെ വിശാലമായ ചിത്രം വരയ്ക്കാൻ ഞാൻ നിങ്ങളെ ഉപദേശിക്കുന്നു. നല്ല വാർത്തകളേക്കാൾ വളരെ വേഗത്തിൽ മോശം വാർത്തകൾ പടരുന്നു, ഈ മാർക്കറ്റ് മേഖലയിലെ മറ്റ് പങ്കാളികളുടെ എല്ലാ പരാജയങ്ങളെക്കുറിച്ചും നിങ്ങളുടെ ശ്രോതാക്കൾക്ക് ഇതിനകം അറിയാം.

അവതരണത്തിന്റെ ഘടനയെക്കുറിച്ച് നമ്മൾ സംസാരിക്കുകയാണെങ്കിൽ, ഒരു കാര്യം മാത്രം പറയുന്നത് ഉചിതമാണ്: "ഇത് എളുപ്പമാകില്ല".

തീർച്ചയായും, ഏതൊരു അവതാരകനും തന്റെ അവതരണം ജീവിതകാലം മുഴുവൻ തന്റെ പ്രേക്ഷകർ ഓർക്കണമെന്ന് ആഗ്രഹിക്കുന്നു. എന്നാൽ നിങ്ങളുടെ പ്രകടനം കഴിഞ്ഞ് പത്ത്, ഇരുപത് ദിവസങ്ങൾക്ക് ശേഷം പൊതുജനങ്ങളുടെ മനസ്സിൽ കൃത്യമായി എന്താണ് നിലനിൽക്കുകയെന്ന് സ്വയം ചോദിക്കുക, കുറച്ച് സമയത്തിന് ശേഷം നിങ്ങളെ കാണുമ്പോൾ പ്രേക്ഷകർ കൃത്യമായി എന്താണ് ഓർമ്മിക്കുക?

നിങ്ങളുടെ സംഭാഷണത്തിന്റെ ഉദ്ദേശ്യം വ്യക്തമായി മനസ്സിലാക്കേണ്ടത് ഇവിടെ പ്രധാനമാണ്: നിങ്ങൾ വിൽക്കുകയാണ്, ജോലി ലഭിക്കുന്നില്ല, അതിനാൽ ശ്രോതാക്കൾ ഓഫർ ചെയ്യുന്ന ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ ഓർമ്മിക്കേണ്ടതാണ്, അല്ലാതെ നിങ്ങളുടെ ഗുണങ്ങളല്ല. മറുവശത്ത്, ആളുകൾക്ക് ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട വിവരങ്ങൾ മാത്രമേ ഓർമ്മയുള്ളൂ, പൊതുവായ ശൈലികളല്ല, അതിനാൽ എല്ലാ കാര്യങ്ങളെക്കുറിച്ചും കുറച്ച് പറയുന്നതിനേക്കാൾ നിങ്ങളുടെ അവതരണത്തിന്റെ സാരാംശം മൂന്ന് തവണ ആവർത്തിക്കുന്നതാണ് നല്ലത്.

ചിലപ്പോൾ വിൽപ്പനക്കാർ ഒരു പരീക്ഷ എഴുതുന്നതുപോലെയോ ജോലിക്ക് അപേക്ഷിക്കുമ്പോൾ പോലെയോ പ്രവർത്തിക്കുന്നു: അവർ എല്ലാ വസ്തുതകളും പറയുന്നു. ഇതാണ് ഏറ്റവും വലിയ തെറ്റ്. ജനങ്ങൾ പ്രകോപിതരാണ്. നമ്മൾ അത്തരം കാര്യങ്ങൾ പറയുമ്പോൾ. ആരെങ്കിലും നിങ്ങൾക്ക് ഒരു കാർ വിൽക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നുവെന്നും ഇനിപ്പറയുന്ന വാചകം പറയുന്നുവെന്നും സങ്കൽപ്പിക്കുക: "ശൈത്യകാലത്ത് നിങ്ങൾ ചൂടാകും." എന്തുകൊണ്ട്? നിങ്ങൾ വിൻഡോ വൃത്തിയാക്കേണ്ടതില്ല കാരണം, അവൾക്ക് വൈപ്പറുകൾ ഉണ്ട്. "തീർച്ചയായും ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം, ഞങ്ങളുടെ സേവനങ്ങൾ അത്തരത്തിലുള്ളതും അത്തരത്തിലുള്ളതുമായ നിലവാരം പുലർത്തുന്നു" എന്നതുപോലുള്ള വാക്യങ്ങൾ തയ്യാറാക്കാൻ ഞാൻ ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു.

പ്രേക്ഷകരുടെ പ്രതീക്ഷകൾ നിർവചിച്ചുകൊണ്ട് ആരംഭിക്കുന്നത് വളരെ പ്രധാനമാണ്, അവതരണത്തിന്റെ വിജയവും ഉപയോഗവും എന്താണെന്ന് ആളുകൾ നിർണ്ണയിക്കും.

ഒരുപക്ഷേ, തന്റെ ജോലിയുടെ പ്രാരംഭ ഘട്ടത്തിൽ മിക്കവാറും എല്ലാ അവതാരകനും എല്ലാം പറഞ്ഞതിന് ശേഷം പ്രതികരണത്തിന്റെ അഭാവം നേരിട്ടു. ഇതിനർത്ഥം അവതരണം അടയാളപ്പെടുത്തിയില്ല എന്നാണ്. താൽപ്പര്യമില്ലെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ നഷ്ടപ്പെട്ടു. പ്രേക്ഷകരിൽ നിന്ന് താൽപ്പര്യം നേടുന്നതും അവതാരകന് അത് പ്രകടിപ്പിക്കുന്നതും എങ്ങനെ?

പ്രേക്ഷകരുടെ താൽപ്പര്യം പിടിച്ചെടുക്കാനും അവരെ ഒരു സംഭാഷണത്തിൽ ഉൾപ്പെടുത്താനും നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നത് ഗൂഢാലോചനയാണ്. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, ഗൂഢാലോചനയെ ശ്രോതാക്കളുടെ വ്യക്തിപരമായ താൽപ്പര്യം എന്ന് വിളിക്കാം.

ഏതൊരു ക്ലയന്റും തന്റെ മേഖലയിലെ ഒരു സ്പെഷ്യലിസ്റ്റാണ്, അവന്റെ സെഗ്‌മെന്റിലെ വിപണിയുടെ അവസ്ഥയെക്കുറിച്ച് ബോധവാന്മാരാണ് എന്ന വസ്തുതയിൽ നിന്ന് മുന്നോട്ട് പോകേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്. സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റ് അഭിമുഖീകരിക്കുന്ന ജോലികളും പ്രശ്നങ്ങളും മുമ്പ് വ്യക്തമാക്കിയ ശേഷം ആവശ്യമായ വിവരങ്ങൾ നൽകുക എന്നതാണ് അവതാരകന്റെ ചുമതല. നിങ്ങളുടെ ഗുണങ്ങൾ ഊന്നിപ്പറയുകയും നിങ്ങളെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുകയും ചെയ്യേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്, ഒരു സാഹചര്യത്തിലും നിങ്ങളുടെ എതിരാളികളെ അപകീർത്തിപ്പെടുത്തരുത്.

പ്രേക്ഷകരുടെ ശ്രദ്ധ എങ്ങനെ നിലനിർത്താം?

• തയ്യാറെടുപ്പ്, റിഹേഴ്സലുകൾ;
• നിങ്ങൾ വിശ്വസിക്കാത്തത് ഒരിക്കലും പറയരുത്;
• പ്രേക്ഷകർക്കായി മുൻകൂട്ടി ചോദ്യങ്ങൾ തയ്യാറാക്കുക;
• അവതരണത്തിന്റെ ഓർഗനൈസേഷനെയും പെരുമാറ്റത്തെയും കുറിച്ച് പ്രേക്ഷകരുമായി നിരന്തരം ഫീഡ്‌ബാക്ക് നിലനിർത്തുക, അവതരണത്തിൽ പങ്കെടുത്ത 10 - 30 ആളുകൾ ബോറടിക്കാതിരിക്കാൻ അവരുടെ സമയം സംഭാവന ചെയ്തു, അത് രസകരമായിരിക്കണമെന്ന് അവർ ആഗ്രഹിക്കുന്നു എന്ന വസ്തുതയിൽ നിന്ന് മുന്നോട്ട് പോകുക.

പ്രൊഫഷണൽ വസ്ത്രങ്ങൾ. വലിയ അന്തർദേശീയ കമ്പനികൾ, അവരുടെ ഇമേജ് വിലമതിക്കുന്നു, അവരുടെ ജീവനക്കാർക്ക് ഒരു യൂണിഫോം നിർദ്ദേശിച്ചിട്ടുണ്ട്, ചട്ടം പോലെ, ഇത് മിന്നുന്ന ആക്സസറികളില്ലാതെ ക്ലാസിക് നിറങ്ങളിലുള്ള ഒരു ക്ലാസിക് സ്യൂട്ടാണ്. വിൽപ്പനക്കാരൻ തന്നെ മികച്ച ഉൽപ്പന്നമായി കാണണമെന്ന് പലപ്പോഴും പറയാറുണ്ട്. കാരണം, വാങ്ങുന്നയാൾ വിശ്വസിക്കുകയും വിശ്വസിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന ആളുകളിൽ നിന്നാണ് കാര്യമായ വാങ്ങലുകൾ നടത്തുന്നതെന്ന് തെളിയിക്കപ്പെട്ടിട്ടുണ്ട്.

ആത്മവിശ്വാസമുള്ള ഒരു വ്യക്തി ആത്മവിശ്വാസമുള്ള വ്യക്തിയിൽ നിന്ന് വ്യത്യസ്തനാണ്, ഒന്നാമതായി, മറ്റുള്ളവരോടുള്ള ബഹുമാനത്താൽ തന്നെപ്പോലെ തന്നെ.

വിശ്വസിക്കാൻ ഏതെങ്കിലും മനഃശാസ്ത്രപരമായ രീതികളുടെ സഹായത്തോടെ ഒരു വ്യക്തിയെ സഹായിക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് ഞാൻ വിശ്വസിക്കുന്നില്ല. അവൻ മുരടിക്കുന്നുവെങ്കിൽ, അവൻ ഇടറാതിരിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് അവനെ സഹായിക്കാനാകും. ആത്മവിശ്വാസം എവിടെ നിന്ന് വരുന്നു? പോസിറ്റീവ് സമീപനത്തിൽ നിന്ന് മാത്രം. അത് നിലനിൽക്കുന്നിടത്തോളം, ഞാൻ ഒരു പ്രൊഫഷണലാണ്, ഞാൻ നിർബന്ധിക്കുന്നു, ആളുകൾ എന്നെ ശ്രദ്ധിക്കുന്നു.

ആശയവിനിമയ നിയമങ്ങൾ. നിങ്ങൾക്ക് എങ്ങനെ ആളുകളുടെ ശ്രദ്ധ വാങ്ങാനാകും. 8% ഉള്ളടക്കമാണ്, ഇതാണ് ഞങ്ങൾ പറയുന്നത്, ഇതാണ് വാചകം; 37% ശബ്ദവും 55% ചലനങ്ങളും ആംഗ്യങ്ങളുമാണ്.

85% മാത്രം ടെക്‌സ്‌റ്റാണെന്ന് ഞാൻ കരുതുന്നില്ല. എന്നാൽ നിങ്ങൾ എങ്ങനെയെങ്കിലും ശ്രദ്ധ വാങ്ങേണ്ടതുണ്ടെന്ന് എനിക്ക് ഉറപ്പുണ്ട്. ഹാളിൽ 50 പേരുണ്ടെങ്കിൽ, അവർ മുൻകൂട്ടി സൗഹൃദത്തിലാകില്ല. അവരുടെ ശ്രദ്ധ വാങ്ങുക. വളരെ ലളിതമായ ഒരു കാര്യം സ്വയം ചോദിക്കുക: "അവർ എന്നെക്കുറിച്ച് എന്ത് പറയും? ഞാൻ ആരാണ്?" ഞാൻ ഒരു കാര്യം മൂന്ന് തവണ പറഞ്ഞാൽ, അവർക്ക് അത് ഓർമ്മിക്കാൻ കഴിയും, ഞാൻ എല്ലാം കുറച്ച് ശ്രമിച്ചാൽ, "നിങ്ങൾ, എന്റെ അഭിപ്രായത്തിൽ, മോസ്കോയിൽ നിന്നാണോ?" - ഇവയാണ് എന്നെക്കുറിച്ച് ഓർമ്മിക്കപ്പെടുന്ന ശോഭയുള്ള ഇംപ്രഷനുകൾ.

കണ്ണുകൾ. നിങ്ങൾ എല്ലാവരേയും നോക്കണം, ആരിലും കണ്ണ് വയ്ക്കരുത്.

അവതരണ സമയത്ത്, ശ്രോതാക്കൾക്ക് ചോദ്യങ്ങളുണ്ട്, എന്നിരുന്നാലും, അവതരണ സമയത്ത് അവരോട് ചോദിക്കുന്നത് എല്ലായ്പ്പോഴും സൗകര്യപ്രദമല്ല, അവതാരകനും ഇത് സൗകര്യപ്രദമല്ല. അവതരണത്തിന് മുമ്പ്, ചോദ്യങ്ങൾക്കായി അനുവദിച്ചിരിക്കുന്ന ക്രമവും സമയവും നിർണ്ണയിക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്. ഉത്തരം അറിയാതെ എന്തെങ്കിലും ഉത്തരം നൽകാൻ ശ്രമിക്കുന്നതിലൂടെ വളരെ പ്രൊഫഷണലായ ഒരു മതിപ്പ് ഉണ്ടാക്കുന്നു.

സത്യമല്ലാതെ മറ്റെന്തെങ്കിലും വിൽക്കാൻ എത്രപേർ ചിന്തിക്കുന്നു എന്നത് അതിശയകരമാണ്. വിൽപ്പനക്കാർ അവരുടെ സാധനങ്ങൾ എങ്ങനെ അലങ്കരിക്കാം എന്നതിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുന്നത് ഞാൻ ഒന്നിലധികം തവണ കേട്ടിട്ടുണ്ട്. എന്നാൽ നിങ്ങൾ ചെയ്യേണ്ടതില്ല.

നിങ്ങൾ എല്ലാത്തരം വിൽപ്പനയിലും പ്രവർത്തിക്കുന്നുണ്ടോ?

ഞാൻ ഒരു സ്വിസ് ഐടി കമ്പനിയുടെ തലവനായിരുന്നു, ഒറാക്കിളിൽ മാനേജരായി ജോലി ചെയ്തു. അതിനുശേഷം, ഒന്നര വർഷം ഞാൻ ഒറാക്കിളിൽ പഠിച്ചത് ഐടി ഇൻഫർമേഷൻ ടെക്‌നോളജിയിൽ പ്രയോഗിച്ചു. എന്റെ സ്ഥാനം വാണിജ്യ ഡയറക്ടർ എന്ന് വിളിക്കപ്പെട്ടു, ഞാൻ വിൽപ്പനക്കാരെ പരിശീലിപ്പിച്ചു. പ്രചോദിപ്പിക്കപ്പെട്ട, അവതരിപ്പിച്ച പാശ്ചാത്യ സംവിധാനങ്ങൾ. 2000 ഏപ്രിൽ മുതൽ ഞാൻ എന്റെ സ്വന്തം കമ്പനി നടത്തുന്നു. വൺ മാൻ ബാൻഡ് എന്ന് വിളിക്കപ്പെടുന്ന, ഇത് ഞാൻ മാത്രമാണ്. തീർച്ചയായും, എനിക്ക് ചുറ്റും ആളുകളുണ്ട്, അവർ എന്നെ സഹായിക്കുന്നു, ഞാൻ മാത്രമാണ് പരിശീലകൻ. ഞങ്ങൾക്ക് ഒരു വിൽപ്പനക്കാരൻ, ഒരു സെക്രട്ടറി, ഒരു ഡ്രൈവർ, ഒരു വീട്ടുജോലിക്കാരൻ, സൈപ്രസിൽ ഒരു അഭിഭാഷകൻ, ഒരു പരിശീലകൻ എന്നിവരുണ്ട്. റഷ്യൻ ഭാഷയിൽ എന്റെ തൊഴിലിനെ കൺസൾട്ടന്റ്, സെയിൽസ് കോച്ച് എന്ന് വിളിക്കുന്നു.

നിങ്ങളുടെ വിദ്യാർത്ഥികളെ നിങ്ങൾ എന്തിനാണ് തയ്യാറാക്കുന്നത്?

ഞാൻ എപ്പോഴും എന്റെ വിദ്യാർത്ഥികളെ ആശ്ചര്യങ്ങൾക്കായി തയ്യാറാക്കുന്നു. 10 പേർ ഉണ്ടാകുമെന്ന് നിങ്ങളോട് പറഞ്ഞു, അവിടെ - 40. കൂടാതെ, ഉദാഹരണത്തിന്, സെയിൽസ് മാനേജർമാരല്ല, എച്ച്ആർ മാനേജർമാർ. പലപ്പോഴും നിങ്ങൾക്കായി കോണിൽ കാത്തിരിക്കുന്ന ദുഷിച്ചവരാണ് ആശ്ചര്യങ്ങൾ. ഈ സർപ്രൈസ് നിങ്ങളുടെ ഉറ്റ ചങ്ങാതിയാണെന്ന് നടിക്കാൻ ഞാൻ ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു. നിങ്ങൾ എല്ലാത്തിനും തയ്യാറാകേണ്ടതുണ്ട്: വാദങ്ങൾ, എതിർവാദങ്ങൾ, എന്നാൽ വൈരുദ്ധ്യങ്ങൾക്കായി അല്ല.

വിജയകരമായ വിൽപ്പനയുടെ താക്കോൽ എന്താണ്?

വിൽപനക്കാരൻ വാങ്ങുന്നയാളെ മികച്ച തീരുമാനമെടുക്കാൻ സഹായിക്കുമ്പോഴാണ് ഒരു ഡീൽ അവസാനിപ്പിക്കുന്ന പ്രക്രിയ എന്ന് എപ്പോഴും ഓർക്കുക. നിങ്ങൾ എത്ര തവണ ഷൂസ് വാങ്ങുന്നു? വ്യത്യസ്തമായി. ഞാൻ ഒരു ഷൂ വിൽപ്പനക്കാരനാണെങ്കിൽ, ഞാൻ എത്ര തവണ വിൽക്കും? ദിവസത്തിൽ പലതവണ. ആർക്കാണ് ഇതിനെക്കുറിച്ച് കൂടുതൽ അറിയേണ്ടത്: നിങ്ങളോ ഞാനോ? എന്നെപ്പോലെ തോന്നുന്നു. നിങ്ങളെ സഹായിക്കാൻ ഞാൻ ബാധ്യസ്ഥനാണ്. വിൽപനയെ ഞാൻ ഇങ്ങനെയാണ് കാണുന്നതെങ്കിൽ, ഞാൻ ധിക്കാരിയും ധിക്കാരിയുമായിരിക്കും. നീരസം ഒരു ബിസിനസ്സല്ല, അത് ദൈനംദിന വാക്കാണ്. തങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് "വിൽക്കുക", "ഷോവ്" എന്നിവയാണെന്ന് പറയുന്ന എല്ലാ വിൽപ്പനക്കാർക്കും ഒറ്റത്തവണ ഫലങ്ങൾ ലഭിക്കും. നന്നായി വഞ്ചിക്കാൻ സഹായിക്കുമെന്ന് പറയുന്ന സൈക്കോളജിസ്റ്റുകൾ പ്രത്യക്ഷപ്പെടുന്നത് സ്ഥിതി കൂടുതൽ വഷളാക്കുന്നു. ഇതാണ് ഏറ്റവും മോശം.

ഉപസംഹാരമായി, Regis McKenna ("റിലേഷൻഷിപ്പ് മാർക്കറ്റിംഗ്") ക്വിസ് നടത്താനും നിങ്ങളുടെ ഓർഗനൈസേഷനിലെ മാർക്കറ്റിംഗിനെക്കുറിച്ചുള്ള ധാരണയും അതിന്റെ യഥാർത്ഥ അവസ്ഥയും നാളത്തെ മാർക്കറ്റിംഗ് മോഡലുമായി എങ്ങനെ യോജിക്കുന്നുവെന്ന് വിലയിരുത്താനും ഞാൻ നിങ്ങളെ ക്ഷണിക്കുന്നു. "നിർമ്മാണം", "ഡെവലപ്പർമാർ" മുതലായവ പോലുള്ള ചോദ്യങ്ങളിൽ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാകരുത്, കാരണം ഈ ചോദ്യങ്ങളും അവയുടെ പിന്നിലെ മാർക്കറ്റിംഗ് ആശയവും ഉൽപ്പന്ന നിർമ്മാതാക്കൾക്കും സേവന ദാതാക്കൾക്കും ഒരുപോലെ ബാധകമാണ്. വിപണി, നിങ്ങൾക്കറിയാവുന്നതുപോലെ, ഒഴിച്ചുകൂടാനാവാത്തവിധം നീങ്ങുന്നു, റഷ്യയിലും - ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വിൽപ്പന മുതൽ സേവനങ്ങൾ വരെ.

1. കഴിഞ്ഞ വർഷം നിങ്ങളുടെ സിഇഒ എത്ര തവണ ക്ലയന്റുകളെ സന്ദർശിച്ചു?
   • 5-ൽ കുറവ്
   • 10-15
   • 15-20
2. ഉപഭോക്തൃ ആശങ്കകൾ ചർച്ച ചെയ്യാൻ മാർക്കറ്റിംഗ്, മാനുഫാക്ചറിംഗ്, എഞ്ചിനീയറിംഗ് പ്രതിനിധികൾ എത്ര തവണ കൂടുന്നു?
   • ഒരു പാദത്തിൽ 1 തവണ
   • വർഷത്തിൽ 2 തവണ
   • അതിലും അപൂർവ്വം
   • ഒരിക്കലും
3. നിലവിലുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങളും സേവനങ്ങളും വിപണി ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റുന്നുണ്ടോ എന്ന് ചർച്ച ചെയ്യാൻ മാർക്കറ്റിംഗ്, നിർമ്മാണം, ഡെവലപ്പർമാർ എന്നിവർ എത്ര തവണ യോഗം ചേരും?
   • ഒരു പാദത്തിൽ 1 തവണ
   • വർഷത്തിൽ 2 തവണ
   • അതിലും അപൂർവ്വം
   • ഒരിക്കലും
4. നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയിലെ മാർക്കറ്റിംഗ് ഉൽപ്പന്ന വികസനത്തിന്റെ ദിശ എത്രത്തോളം നിർണ്ണയിക്കുന്നുവെന്ന് വിലയിരുത്തുക?
   • പ്രായോഗികമായി ഫലമില്ല
   • പ്രാധാന്യം കുറവാണ്
   • വലിയ അളവിൽ ബാധിക്കുന്നു
   • നിർണായക പങ്ക് വഹിക്കുന്നു
   • അറിയില്ല
5. അനുയോജ്യമായ മാർക്കറ്റിംഗ് പ്ലാനിൽ മാർക്കറ്റ് ഗവേഷണം, ആവശ്യങ്ങൾ തിരിച്ചറിയൽ, തുടർന്ന് മാർക്കറ്റിന് ആവശ്യമായ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ വികസനം എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്നുണ്ടോ?
   • സമ്മതിക്കുന്നു
   • വിയോജിക്കുന്നു
   • അറിയില്ല
6. നിങ്ങളുടെ കമ്പനിക്ക് ഒരു സമർപ്പിത ഉപയോക്തൃ ഗ്രൂപ്പോ ഉപഭോക്തൃ സേവന ടീമോ ഉണ്ടോ, അവരുടെ ജോലി ഉപഭോക്തൃ അഭിപ്രായങ്ങൾ ശേഖരിക്കുക എന്നതാണ്?
7. ഒരു പുതിയ ഉൽപ്പന്നം ആരാണ് തീരുമാനിക്കുന്നത്?
   • ഡെവലപ്പർമാർ
   • ഡെവലപ്പർമാരും മാർക്കറ്റിംഗും
8. ഉൽപ്പന്ന വികസനത്തിന്റെ തുടക്കത്തിൽ നിങ്ങൾ ഉപഭോക്താക്കളെ ബന്ധിപ്പിക്കുന്നുണ്ടോ?
   • ചിലപ്പോൾ
9. വിതരണക്കാരുമായും ഗവേഷകരുമായും നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ ബന്ധം എങ്ങനെ വിലയിരുത്തുന്നു?
   • ദുർബലമായി
   • അങ്ങനെ-അങ്ങനെ
   • മോശമല്ല
   • നന്നായി
   • കൊള്ളാം
10. നിങ്ങളുടെ കമ്പനി തെളിയിക്കപ്പെട്ട പാചകക്കുറിപ്പുകൾ ഉപയോഗിക്കുന്നുണ്ടെന്ന് നിങ്ങൾ പറയുമോ?
    • തികച്ചും ശരിയാണ്
    • ചില വഴികളിൽ
    • ഇല്ല, ഉപയോഗിച്ചിട്ടില്ല
11. നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയിലെ മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ തന്ത്രപരമായ ദിശ വിവരിക്കാൻ എത്ര വാക്യങ്ങൾ എടുക്കും?
    • 3-ൽ കുറവ്
    • 10-ൽ കൂടുതൽ
12. മാർക്കറ്റിംഗ് തന്ത്രങ്ങൾ ചർച്ച ചെയ്യാൻ മാനേജ്മെന്റ് എത്ര സമയം ചെലവഴിക്കുന്നു?
    • ധാരാളം
    • മതി
    • കുറച്ച്
    • വളരെ കുറച്ച്
13. ഒരു ബോർഡ് മീറ്റിംഗിൽ മാർക്കറ്റിംഗിലെ പുതിയ ദിശകളും ട്രെൻഡുകളും ചർച്ച ചെയ്യാൻ എത്ര സമയം നീക്കിവച്ചിട്ടുണ്ട്?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • 20%-ൽ കൂടുതൽ
14. നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയിൽ മാർക്കറ്റിംഗ് എങ്ങനെ സ്വഭാവമാണ്? (1 ഓപ്ഷൻ തിരഞ്ഞെടുക്കുക)
    • വിൽപ്പനയും പ്രമോഷനും പോലെ
    • ഭാവി വിപണികളെയും ഉപഭോക്താക്കളെയും എങ്ങനെ നിർവചിക്കാം
    • ഡെവലപ്പർമാരും ഉപഭോക്താക്കളും തമ്മിലുള്ള ഇടപെടൽ എങ്ങനെ
    • വിപണിയിൽ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ പൊരുത്തപ്പെടുത്തൽ പ്രക്രിയ എങ്ങനെ നടത്താം
    • ബന്ധങ്ങൾ എങ്ങനെ കെട്ടിപ്പടുക്കാം
15. നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയെക്കുറിച്ചുള്ള നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളുടെ ധാരണകൾ അത് യഥാർത്ഥത്തിൽ ഉള്ളതുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്നുണ്ടോ?
    • യോജിക്കുന്നു
    • ചേരുന്നില്ല
16. അത്യാധുനിക ഉൽപ്പന്നങ്ങൾക്ക് ഒരു വിപണി സൃഷ്ടിക്കാൻ പരസ്യത്തിന് കഴിയുമോ?
    • സമ്മതിക്കുന്നു
    • വിയോജിക്കുന്നു
17. സേവന വിതരണത്തിന്റെ കാര്യത്തിൽ നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയെ നിങ്ങൾ എങ്ങനെയാണ് വിലയിരുത്തുന്നത്?
    • സേവന നില കുറവാണ്
    • ശരാശരി
    • ഉയർന്ന
    • ഇതാണ് നിങ്ങൾക്ക് ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട കാര്യം
18. നല്ല, ശോഭയുള്ള മുദ്രാവാക്യത്തിൽ കമ്പനിയുടെ സ്ഥാനം നന്നായി പ്രതിഫലിപ്പിക്കാനാകുമോ?
    • സമ്മതിക്കുന്നു
    • വിയോജിക്കുന്നു
19. ഉൽപ്പന്നം മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതും അപ്‌ഡേറ്റ് ചെയ്യുന്നതും അതിന്റെ വിജയത്തിന്റെ താക്കോലാണോ?
    • സമ്മതിക്കുന്നു
    • വിയോജിക്കുന്നു
20. കമ്പനിയുടെ സാമ്പത്തിക നിലയ്ക്ക് മാർക്കറ്റിംഗ് തലവുമായി കാര്യമായ ബന്ധമൊന്നുമില്ലേ?
    • സമ്മതിക്കുന്നു
    • വിയോജിക്കുന്നു
21. ഒരു പുതിയ ഉൽപ്പന്നം പ്രഖ്യാപിക്കുന്നതിന് ഉപഭോക്താക്കളുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും വിശ്വസനീയമായ (അതിനാൽ ഏറ്റവും ഫലപ്രദമായ) മാർഗം എന്താണെന്ന് നിങ്ങൾ കരുതുന്നു? (1 ഓപ്ഷൻ തിരഞ്ഞെടുക്കുക)
    • പരസ്യം ചെയ്യൽ
    • നേരിട്ടുള്ള മെയിൽ
    • വിളിക്കുന്നു
    • സെമിനാറുകൾ
    • വ്യക്തിഗത സമ്പർക്കം
22. ആദ്യം വിപണിയിൽ വരുന്നത് ഒരു മുൻനിര സ്ഥാനം നൽകുന്നു?
    • സമ്മതിക്കുന്നു
    • വിയോജിക്കുന്നു
23. മൊത്തത്തിലുള്ള മാർക്കറ്റിനെ അപേക്ഷിച്ച് ഒരു നിച്ച് മാർക്കറ്റിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്നത് കൂടുതൽ ബുദ്ധിമുട്ടാണോ?
    • സമ്മതിക്കുന്നു
    • വിയോജിക്കുന്നു
24. മുൻനിര കമ്പനികൾ ഇടം പിടിക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്നില്ല, കാരണം ഈ കേസിൽ നിക്ഷേപിച്ച മൂലധനത്തിന്റെ വരുമാനം മുഴുവൻ വിപണിയിലും ലഭിക്കുന്നതിനേക്കാൾ വളരെ കുറവാണോ?
    • സമ്മതിക്കുന്നു
    • വിയോജിക്കുന്നു
25. കഴിഞ്ഞ വർഷത്തെ അപേക്ഷിച്ച് വിൽപ്പന വർധിപ്പിക്കുക എന്നതാണോ നല്ല പരസ്യത്തിന്റെയോ മാർക്കറ്റിംഗ് കാമ്പെയ്‌നിന്റെയോ ലക്ഷ്യം?
    • സമ്മതിക്കുന്നു
    • വിയോജിക്കുന്നു

ചരക്കുകളോ സേവനങ്ങളോ വലിയ അളവിൽ വാങ്ങുന്ന സ്ഥാപനമാണ് കോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കൾ.

സുസ്ഥിര വികസനത്തിന് അത്തരം സഹകരണം പ്രധാനമാണ്, ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്നതിനും നിലനിർത്തുന്നതിനും, ഒരു വ്യക്തിഗത സമീപനവും അവരുടെ പ്രവർത്തനങ്ങളുടെ ദിശയെക്കുറിച്ചുള്ള അവബോധവും ആവശ്യമാണ്.

വിശാലമായ അർത്ഥത്തിൽ, അവയിൽ പ്രത്യേക ചരക്കുകളോ സേവനങ്ങളോ വാങ്ങുന്ന നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങൾ ഉൾപ്പെടുന്നു.

അവരുടെ തിരയലിനും അവരുമായുള്ള വിജയകരമായ പ്രവർത്തനത്തിനുമായി പ്രത്യേക തന്ത്രങ്ങൾ സൃഷ്ടിക്കപ്പെടുന്നു.

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുടെ വിജയകരമായ ആകർഷണം ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള വിപണി സാഹചര്യങ്ങളിൽ ബിസിനസ്സ് സ്ഥിരതയുടെ ഒരു ഗ്യാരണ്ടിയാണ്.

നമുക്ക് ക്രമത്തിൽ ആരംഭിക്കാം - അത്തരം സഹകരണത്തിന്റെ വ്യത്യാസങ്ങൾ പരിഗണിക്കുക.

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ ആവശ്യമായ ഗുണങ്ങൾ

കോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കൾ എന്നത് നിർദ്ദിഷ്‌ട ചരക്കുകളോ സേവനങ്ങളോ മൊത്തമായി വാങ്ങുന്ന നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങളാണ്.

അത്തരം വാങ്ങുന്നവരെ കണ്ടെത്തി അവരെ സ്ഥിരമാക്കുന്നതിന്, പ്രത്യേക ലോയൽറ്റി പ്രോഗ്രാമുകൾ വികസിപ്പിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്നു.

2017 ൽ കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളെ ആകർഷിക്കാൻ, മുമ്പത്തെപ്പോലെ, പ്രത്യേക വകുപ്പുകൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നു.

കമ്പനിയുമായുള്ള വലിയ തോതിലുള്ള സഹകരണം വർഷങ്ങളിലേക്കും പതിറ്റാണ്ടുകളിലേക്കും വരുമാന സ്രോതസ്സായി മാറുന്നു.

അതുകൊണ്ടാണ് കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്കായുള്ള തിരയലിൽ വളരെയധികം ശ്രദ്ധ ചെലുത്തുന്നത്.

• ഉത്തരവാദിത്തം;
• ശാന്തത;
• കൃത്യനിഷ്ഠ;
• പ്രൊഫഷണലിസം.

രസകരമെന്നു പറയട്ടെ, കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള പ്രവർത്തനവുമായി ബന്ധപ്പെട്ട്, സമയനിഷ്ഠ പ്രധാനമാണ്.

കൌണ്ടർപാർട്ടി കമ്പനി അതിന്റെ സമയം പരമാവധി പ്രയോജനപ്പെടുത്താൻ ശ്രമിക്കുന്നു, അതിനാൽ കൃത്യസമയത്ത് ചരക്കുകളും സേവനങ്ങളും നൽകേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്.

പ്രധാനപ്പെട്ടത്: ഒരു പ്രശ്നം ഉണ്ടായാൽ, അത് എത്രയും വേഗം പരിഹരിക്കണം.

തുടർന്ന്, കമ്പനിയുടെ പ്രതിനിധി വിശദാംശങ്ങൾ വ്യക്തമാക്കേണ്ടതില്ല, അനാവശ്യമായ സമയനഷ്ടം ഉണ്ടാകില്ല അല്ലെങ്കിൽ.

നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങളുമായും വ്യക്തികളുമായും പ്രവർത്തിക്കുന്നു: എന്താണ് വ്യത്യാസങ്ങൾ

വാസ്തവത്തിൽ, കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായും വ്യക്തികളുമായും പ്രവർത്തിക്കുന്നത് തികച്ചും വ്യത്യസ്തമായ രണ്ട് മേഖലകളാണ്.

അതിനാൽ, ഓരോ സാഹചര്യത്തിലും ഒരു പ്രത്യേക സമീപനം ആവശ്യമാണ്. ഒരു സ്വകാര്യ വ്യക്തിയുമായി പ്രവർത്തിക്കുമ്പോൾ, ഒരാൾക്ക് മാത്രമേ ഒരു ഉൽപ്പന്നം വാഗ്ദാനം ചെയ്യേണ്ടതുള്ളൂ എങ്കിൽ, ഒരു കമ്പനിയുമായി പ്രവർത്തിക്കുമ്പോൾ, നിങ്ങൾ അതിന്റെ പ്രയോജനകരമായ വശങ്ങൾ മുഴുവൻ സ്ഥാപനത്തിനും അവതരിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

താരതമ്യത്തിൽ പ്രേക്ഷകരിലെ വ്യത്യാസങ്ങൾ പരിഗണിക്കുക.

1. ക്ലയന്റുകൾക്കായി തിരയുക. സ്വകാര്യ ക്ലയന്റുകളെ കണ്ടെത്താൻ, മീഡിയ ഉപയോഗിക്കുന്നു - ടെലിവിഷൻ, പത്രങ്ങൾ. കമ്പനി മാനേജർമാർക്ക് സേവനങ്ങളുടെയോ ചരക്കുകളുടെയോ ഓഫർ കൊണ്ടുവരാൻ, അവർ മെയിലിംഗ് ലിസ്റ്റുകളോ കോൾഡ് കോളുകളോ ഉപയോഗിക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ സേവനങ്ങളെക്കുറിച്ച് വിശദമായി പറയാൻ കത്തുകൾ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെയും അവരുടെ മുൻഗണനകളെയും അറിയാൻ നിങ്ങളെ സഹായിക്കുന്നതിനാണ് ടെലിമാർക്കറ്റിംഗ് രൂപകൽപ്പന ചെയ്തിരിക്കുന്നത്.
2. ഒരു കരാർ ഉണ്ടാക്കുന്നു. ഒരു ഓർഗനൈസേഷനുമായി പ്രവർത്തിക്കുമ്പോൾ, ഒരു സ്വകാര്യ വ്യക്തിക്ക് വിൽക്കുന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ രേഖകൾ ആവശ്യമാണ്. പാക്കേജിൽ ഒരു ഫോം, ഒരു ഉദ്ദേശ്യം, ഒരു ഉടമ്പടി മുതലായവ ഉൾപ്പെട്ടേക്കാം.
3. ഡീൽ പങ്കാളികൾ. ഒരു സ്വകാര്യ വ്യക്തിക്ക് സേവനം നൽകുമ്പോൾ, അവനുമായോ അവന്റെ പ്രതിനിധിയുമായോ ഒരു ഇടപാട് അവസാനിപ്പിച്ചാൽ, ഓരോ കക്ഷിയിൽ നിന്നുമുള്ള നിരവധി ആളുകൾ ഉൾപ്പെടെ ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ഇടപാടിൽ ഏർപ്പെട്ടിട്ടുണ്ട്. പ്രവർത്തനം ശരിയായി നിർവഹിക്കുന്നതിന്, ജീവനക്കാരുടെ അധികാരങ്ങൾ വ്യക്തമായി നിർവചിക്കേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്.
4. ഡീൽ സമയം. സഹകരണത്തിന്റെ തുടക്കം മുതൽ കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള സാഹചര്യത്തിൽ അന്തിമഫലം കൈവരിക്കുന്നത് വരെ, ഒരു വർഷമോ അതിലധികമോ കടന്നുപോകാം. ഈ സമയത്ത് പേപ്പർവർക്കിന് ഉത്തരവാദിത്തമുള്ള ജീവനക്കാരെ മാറ്റിസ്ഥാപിക്കുമ്പോൾ കേസുകളുണ്ട്, ഉദാഹരണത്തിന്, വീക്ഷണത്തിൽ. എല്ലാ ഉത്തരവാദിത്തപ്പെട്ട വ്യക്തികളുടെയും കോൺടാക്റ്റ് വിശദാംശങ്ങൾ ഉൾപ്പെടെ, ക്ലയന്റ് അടിത്തറയെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ സൂക്ഷിക്കേണ്ടത് കൌണ്ടർപാർട്ടിക്ക് പ്രധാനമാണ്.

അത്തരം ആഗോള വ്യത്യാസങ്ങൾ കണക്കിലെടുക്കുമ്പോൾ, കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളെ ആകർഷിക്കുന്നതിനും പ്രവർത്തിക്കുന്നതിനും തികച്ചും വ്യത്യസ്തമായ ഒരു സമീപനം ആവശ്യമാണ്.

ഇത് എല്ലാ മേഖലകളെയും ബാധിക്കുന്നു - തിരയൽ മുതൽ സേവനങ്ങൾ വാങ്ങുന്നയാളെ നിലനിർത്തുന്നത് വരെ.

കോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുന്നതിനുള്ള പ്രധാന വഴികൾ

നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങളുടെ രൂപത്തിൽ ക്ലയന്റുകളെ കണ്ടെത്തുക എന്നതിനർത്ഥം കമ്പനിക്ക് സ്ഥിരമായ ലാഭം നൽകുക എന്നാണ്.

എന്നിരുന്നാലും, അവരുടെ തിരയൽ വാങ്ങുന്നവർ-വ്യക്തികൾക്കായുള്ള തിരയലിൽ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമാണ്.

2017 ൽ തുറന്ന് അവരുടെ പ്രവർത്തനങ്ങൾ ആരംഭിക്കുന്ന കമ്പനികൾക്ക് ഈ പ്രശ്നം പ്രത്യേകിച്ചും നിശിതമാണ്.

നമുക്ക് കൂടുതൽ ആഴത്തിൽ കുഴിച്ചെടുത്ത് ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുന്നതിനുള്ള അടിസ്ഥാന സാങ്കേതിക വിദ്യകൾ നോക്കാം.

1. ഇന്റർനെറ്റ് സൈറ്റുകളുടെ നിരീക്ഷണം. ഈ രീതി റേറ്റിംഗിൽ ഒന്നാം സ്ഥാനത്താണ്. സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നവരെ കണ്ടെത്തുന്നതിനായി മാനേജർമാർ വിവിധ ഇന്റർനെറ്റ് ഉറവിടങ്ങളുടെ ഉള്ളടക്കവുമായി പരിചയപ്പെടുന്നു. ക്ലയന്റുകൾക്കായുള്ള തിരയൽ ഒരു പ്രത്യേക പ്രദേശത്ത് മാത്രമായി പരിമിതപ്പെടുന്നില്ല എന്നതാണ് ഈ സാങ്കേതികതയുടെ പ്രയോജനം.
2. ഒരു പരസ്യ പ്രചാരണം നടത്തുന്നു. ചട്ടം പോലെ, ഇത് കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുടെ വകുപ്പിനെ ഏൽപ്പിച്ചിരിക്കുന്നു. ഔട്ട്‌ഡോർ പരസ്യങ്ങൾ, മാധ്യമങ്ങൾ, ഇന്റർനെറ്റ് എന്നിവ ഉൾപ്പെടാം. സഹകരണത്തിനും അവരുടെ കോൺടാക്റ്റ് വിശദാംശങ്ങൾക്കും വലിയ കമ്പനികൾ അപേക്ഷകൾ നൽകുന്ന ആനുകാലികങ്ങൾക്ക് മുൻഗണന നൽകുന്നു.
3. തീമാറ്റിക് എക്സിബിഷനുകൾ സന്ദർശിക്കുക അല്ലെങ്കിൽ കാറ്റലോഗുകൾ കാണുക. എക്സിബിഷനുകളിൽ, മാനേജർമാർ സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളുമായി കൂടിക്കാഴ്ച നടത്തുന്നു. ഡയറക്‌ടറികളിൽ ഒരു സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്തൃ അടിത്തറയുടെ കോൺടാക്റ്റ് വിശദാംശങ്ങളും അടങ്ങിയിരിക്കാം, അത് സമയബന്ധിതമായി പ്രോസസ്സ് ചെയ്യണം.
4. എന്റർപ്രൈസുകളുടെയും ഓർഗനൈസേഷനുകളുടെയും ഡയറക്ടറികളിലെ വിവരങ്ങളുമായി പരിചയപ്പെടൽ. അത്തരം ശേഖരങ്ങൾ ഫെഡറൽ തലത്തിലും പ്രാദേശിക തലത്തിലും പ്രസിദ്ധീകരിക്കുന്നു. അവയിൽ, സംരംഭങ്ങൾ വ്യവസായം ശേഖരിക്കുന്നു. കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളെ കണ്ടെത്തുന്നതിൽ അത്തരമൊരു അടിത്തറ നല്ലൊരു സഹായിയായിരിക്കും.

വിവാദപരമായ ഒരു രീതി, ചിലപ്പോൾ ഇപ്പോഴും നല്ല ഫലങ്ങൾ നൽകുന്നു, വാമൊഴിയുടെ ഉപയോഗമാണ്.

ജീവനക്കാർക്കും പങ്കാളികൾക്കും ഇടയിൽ, അവലോകനങ്ങൾ, ശുപാർശകൾ,.

ഈ വിവരങ്ങൾ ജാഗ്രതയോടെ കൈകാര്യം ചെയ്യേണ്ടതുണ്ടെങ്കിലും, അത്തരം വിവരങ്ങൾ ഉപയോഗപ്രദമാകും.

വൻകിട കമ്പനികളെ സഹകരണത്തിലേക്ക് ആകർഷിക്കുന്നതിന്റെ രഹസ്യങ്ങൾ

2017-ൽ ബിസിനസ്സ് വികസിപ്പിക്കുന്നത് തുടരുന്നതിന്, കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളെ ആകർഷിക്കുന്നതിൽ ഞങ്ങൾ തുടർന്നും പ്രവർത്തിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

പ്രധാനപ്പെട്ടത്: രീതികളുടെ വികസനത്തെ സ്വാധീനിക്കുന്ന രണ്ട് പ്രധാന ഘടകങ്ങൾ ഓഫറിലുള്ള താൽപ്പര്യത്തിന്റെ നിലവാരവും സാമ്പത്തിക സ്രോതസ്സുകളുടെ ലഭ്യതയുമാണ്.

ആസൂത്രിതമായ ശബ്ദം? ഉപഭോക്താക്കളെ എങ്ങനെ കണ്ടെത്താമെന്നും നിലനിർത്താമെന്നും പ്രത്യേക രീതികളിലേക്ക് പോകാം.

1. സ്മാർട്ട് ഓഫർ. തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുമ്പോൾ, സംഘടനയുടെ നേതൃത്വം നയിക്കുന്നത് വികാരങ്ങളല്ല, യുക്തിയും യുക്തിയും ആണ്. 2017 ലെ പ്രമോഷണൽ ഓഫർ അതനുസരിച്ച് തയ്യാറാക്കണം. വാചകം ഒരേ സമയം ഹ്രസ്വവും വിജ്ഞാനപ്രദവുമായിരിക്കണം.
2. വ്യക്തിഗത സമീപനം. കോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കളെ നിലനിർത്തുന്നതിൽ ഈ നിമിഷം ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട പങ്ക് വഹിക്കുന്നു. ഓരോ കമ്പനിക്കും, ഒരു പ്രത്യേക സഹകരണ പദ്ധതി വികസിപ്പിക്കുന്നത് മൂല്യവത്താണ്. വിലനിർണ്ണയ വഴക്കം, സേവന പാക്കേജുകളുടെ തിരഞ്ഞെടുപ്പ്, കിഴിവുകളും ബോണസുകളും, പുതിയ ഓഫറുകളുടെ അറിയിപ്പ് എന്നിവ ഒരു ലോയൽറ്റി പ്രോഗ്രാം സൃഷ്ടിക്കാൻ സഹായിക്കും. കോർപ്പറേറ്റ് ഇവന്റുകൾ സഹായിക്കുന്ന വ്യക്തിഗത സമ്പർക്കം സ്ഥാപിക്കുന്നതിലും ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടതാണ്.
3. ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റിന്റെ പ്രവർത്തനങ്ങൾ പഠിക്കുന്നു. കമ്പനിയുടെ ആവശ്യങ്ങളെക്കുറിച്ചും അതിന്റെ പ്രവർത്തനങ്ങളുടെ ദിശയെക്കുറിച്ചും വ്യക്തമായ ധാരണ (എല്ലാത്തിനുമുപരി, അവയുടെ ഉൽപാദനത്തിന് തികച്ചും വ്യത്യസ്തമായ ചിലവുകൾ ആവശ്യമാണ്) നിർദ്ദേശം അതിന്റെ ആവശ്യങ്ങൾക്ക് അനുയോജ്യമാക്കാനും കഴിയുന്നത്ര ലാഭകരമാക്കാനും സഹായിക്കും. ഇത് അറിഞ്ഞാൽ മതി, ഇത് കൌണ്ടർപാർട്ടി വിശ്വസനീയമാണെന്ന് ഉറപ്പാക്കും.

സംഗഹിക്കുക. കോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കൾ വലിയ അളവിൽ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വാങ്ങുന്ന നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങളാണ്.

അത്തരം സഹകരണം സുസ്ഥിരമായ ഒരു ബിസിനസ്സിന്റെ അവിഭാജ്യ ഘടകമാണ്. കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളെ ആകർഷിക്കുന്നതിന് അതിന്റേതായ പ്രത്യേകതകൾ ഉണ്ട്.

ഇവിടെ, ഒരു വ്യക്തിഗത സമീപനവും എന്റർപ്രൈസസിന് ഏറ്റവും അനുകൂലമായ സാഹചര്യങ്ങൾ ഉറപ്പാക്കലും പ്രത്യേകിച്ചും പ്രധാനമാണ്.

വിൽപ്പന പരിശീലനം. B2B വിപണിയിലെ കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായി എങ്ങനെ നിരസിക്കാതെ പ്രവർത്തിക്കാം - ദിമിത്രി നോർക്ക

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയും ചില്ലറ വിൽപ്പനയും തമ്മിലുള്ള പ്രധാന വ്യത്യാസം അത്തരം ഇടപാടുകൾ ഒരു വ്യക്തിയുമായിട്ടല്ല, മറിച്ച് മുഴുവൻ കമ്പനിയുമായാണ് അവസാനിക്കുന്നത് എന്നതാണ്. ഇക്കാരണത്താൽ, ആദ്യ കോൺടാക്റ്റ് നിമിഷം മുതൽ ഒരു പൂർണ്ണമായ കരാറിൽ ഒപ്പിടുന്നത് വരെ പലപ്പോഴും വളരെ സമയമെടുക്കും. കാത്തിരിപ്പ് കാലയളവ് കുറയ്ക്കുന്നതിനും കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനും എന്ത് സാങ്കേതിക വിദ്യകൾ സഹായിക്കും? പുതിയ വലിയ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്നതും നിലവിലുള്ള പങ്കാളികളെ നിലനിർത്തുന്നതും എങ്ങനെ? നമ്മുടെ ലേഖനത്തിൽ ഇതിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കാം.

തീയതി കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന, ചില്ലറവിൽപ്പനക്കാരിൽ നിന്ന് അടിസ്ഥാനപരമായ വ്യത്യാസങ്ങളുള്ള, ബിസിനസ്സ് വികസനത്തിന് ഏറ്റവും വാഗ്ദാനമുള്ള മേഖലകളിലൊന്നാണ്. പങ്കാളികളുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിനുള്ള അധ്വാന-ഇന്റൻസീവ് രീതികളുടെ ഉപയോഗത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണ് അവ, അതുപോലെ തന്നെ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ചരക്കുകളോ സേവനങ്ങളോ വാങ്ങുന്നതിനുള്ള വിശ്വസ്തമായ വ്യവസ്ഥകളും കൂടുതൽ സേവന പിന്തുണയും നൽകുന്നു.

ചില കഴിവുകളും കഴിവുകളും ആവശ്യമുള്ള ക്ലയന്റ് സംരംഭങ്ങളുമായുള്ള വിജയകരമായ സഹകരണം, സാധനങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയിലെ ഏറ്റവും ഉയർന്ന കലയായി കണക്കാക്കപ്പെടുന്നു. ഈ മേഖലയിൽ സെയിൽസ് കൺസൾട്ടന്റുമാരില്ല, എന്നാൽ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജർമാരുണ്ട്. എന്റർപ്രൈസുകളുമായുള്ള വ്യാപാര ബന്ധങ്ങൾ പലപ്പോഴും വിലകൂടിയ സങ്കീർണ്ണമായ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുമായി ബന്ധപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു, കൂടാതെ കൂടുതൽ വിതരണത്തിനും വിൽപ്പനയ്ക്കുമായി വലിയ അളവിൽ വാങ്ങുന്ന ചരക്കുകൾ.

ഈ മാസത്തെ മികച്ച ലേഖനം

ഞങ്ങൾ ഒരു ലേഖനം തയ്യാറാക്കിയിട്ടുണ്ട്:

✩ ട്രാക്കിംഗ് പ്രോഗ്രാമുകൾ കമ്പനിയെ മോഷണത്തിൽ നിന്ന് എങ്ങനെ സംരക്ഷിക്കാൻ സഹായിക്കുന്നുവെന്ന് കാണിക്കുക;

✩ ജോലിസമയത്ത് മാനേജർമാർ യഥാർത്ഥത്തിൽ എന്താണ് ചെയ്യുന്നതെന്ന് നിങ്ങളോട് പറയുക;

✩നിയമം ലംഘിക്കാതിരിക്കാൻ ജീവനക്കാരുടെ നിരീക്ഷണം എങ്ങനെ സംഘടിപ്പിക്കാമെന്ന് വിശദീകരിക്കുക.

നിർദ്ദിഷ്ട ഉപകരണങ്ങളുടെ സഹായത്തോടെ, പ്രചോദനം കുറയ്ക്കാതെ നിങ്ങൾക്ക് മാനേജർമാരെ നിയന്ത്രിക്കാൻ കഴിയും.

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയുടെ ലാഭം ചില്ലറ വിൽപ്പനയേക്കാൾ കുറവാണ്, എന്നാൽ ഈ കണക്ക് പലപ്പോഴും വലിയ അളവിലുള്ള ഓർഡറുകളാൽ നികത്തപ്പെടുന്നു.

• കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്കുള്ള വിൽപ്പന: പ്രശ്നങ്ങൾ, അപകടസാധ്യതകൾ, വിജയ ഘടകങ്ങൾ

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന ആർക്കാണ്?

ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റ് ആരാണ് എന്ന ചോദ്യത്തിന് അവ്യക്തമായി ഉത്തരം നൽകുന്നത് വളരെ ബുദ്ധിമുട്ടാണ്. എന്നിരുന്നാലും, ഈ വിഭാഗത്തിലേക്ക് വാങ്ങുന്നവരെ ആട്രിബ്യൂട്ട് ചെയ്യാൻ കഴിയുന്ന പ്രധാന മാനദണ്ഡങ്ങൾ തിരിച്ചറിയാൻ കഴിയും.

• ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റ് ഒരു നിയമപരമായ സ്ഥാപനമാണ്.
• എന്നിരുന്നാലും, എല്ലാ നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങളെയും കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളായി കണക്കാക്കുന്നത് അടിസ്ഥാനപരമായി തെറ്റാണ്, കാരണം ഈ സാഹചര്യത്തിൽ കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന വകുപ്പിന് ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഒഴുക്കിനെ നേരിടാൻ കഴിയില്ല. അതിനാൽ, ഒരു നിയമപരമായ സ്ഥാപനത്തിന്റെ പദവിയുള്ള വലിയ ഉപഭോക്താക്കൾ മാത്രമാണ് കോർപ്പറേറ്റ്.
• എന്നാൽ ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ആകുന്നതിന് ഒരു ക്ലയന്റ് എത്ര വാങ്ങണം എന്ന് നിർണ്ണയിക്കാനും സാധ്യമല്ല. വാങ്ങുന്നയാളുടെ സോൾവൻസി (അവന് ഒരു വലിയ ചരക്ക് ഓർഡർ ചെയ്യാൻ കഴിയും, പക്ഷേ കടത്തിൽ തന്നെ തുടരും), അതിന്റെ സ്ഥാനവും മറ്റ് ഘടകങ്ങളും അനുസരിച്ചാണ് കൂടുതൽ നിർണ്ണയിക്കുന്നത്.

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന ആരംഭിക്കുന്നതിന് ഉപഭോക്താക്കളെ എങ്ങനെ കണ്ടെത്താം

ചട്ടം പോലെ, അടുത്തിടെ വിപണിയിൽ പ്രത്യക്ഷപ്പെട്ട ഒരു കമ്പനി വാങ്ങുന്നവർക്കിടയിൽ വളരെക്കുറച്ചേ അറിയൂ. വലിയ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്നതിനുള്ള ചുമതല മുന്നിലേക്ക് വരുന്നു, കാരണം അതിന്റെ വിജയകരമായ പരിഹാരം കമ്പനിക്ക് എതിരാളികൾക്കിടയിൽ സ്ഥിരതയുള്ള സ്ഥാനം നൽകും. നിരവധി ഉണ്ട് വഴികൾഈ ലക്ഷ്യം കൈവരിക്കുക, അവ ഓരോന്നും പഠിക്കുക എന്നതാണ് കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജരുടെ ചുമതല .

• ഇലക്ട്രോണിക് ട്രേഡിംഗ് പ്ലാറ്റ്ഫോമുകൾ.

ഇലക്ട്രോണിക് ട്രേഡിംഗ് പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകളുടെയും മറ്റ് സമാന ഉറവിടങ്ങളുടെയും പതിവ് വിശകലനം പുതിയ വാഗ്ദാന ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുന്നതിനുള്ള മികച്ച അവസരമാണ്. ഒരു പ്രത്യേക പ്രോഗ്രാമിന്റെ സഹായത്തോടെ, കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകൾ ചില വെബ്‌സൈറ്റുകളിലെ വിവരങ്ങളിലെ മാറ്റങ്ങൾ നിരീക്ഷിക്കുകയും ട്രാക്ക് ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു.

• തീമാറ്റിക് എക്സിബിഷനുകൾ.

ഇത്തരം പരിപാടികൾ ഉപഭോക്താക്കൾക്കും ഉപഭോക്താക്കൾക്കും താൽപ്പര്യമുള്ളതാണ്. തീമാറ്റിക് എക്‌സ്‌പോസിഷനുശേഷം കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിന്റെ പ്രധാന ദൗത്യം ആശയവിനിമയത്തിനായി അവർ ഉപേക്ഷിക്കുന്ന സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നവരുടെ ബിസിനസ്സ് കാർഡുകളിൽ നിന്നുള്ള വിവരങ്ങൾ ശരിയായി വിശകലനം ചെയ്യുക എന്നതാണ്. നിരവധി കമ്പനികളുടെ കോൺടാക്റ്റ് വിശദാംശങ്ങൾ അടങ്ങിയ എക്സിബിഷൻ കാറ്റലോഗുകൾ ഉപയോഗിച്ച് സമാനമായ പ്രവർത്തനങ്ങൾ നടത്താം.

• നന്നായി സംഘടിപ്പിച്ച പരസ്യം.

കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റ് നടത്തുന്ന ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം ചിന്തിക്കുന്ന പരസ്യ കാമ്പെയ്‌ൻ, എന്റർപ്രൈസസിന്റെ വലിയ വാങ്ങുന്നവരുടെ സർക്കിൾ ഗണ്യമായി വികസിപ്പിക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. വിവിധ തരത്തിലുള്ള ഉൽപ്പന്ന പ്രമോഷൻ കാമ്പെയ്‌നുകൾ ഫലപ്രദമാകാം: ടെലിവിഷൻ, ഇന്റർനെറ്റ് അല്ലെങ്കിൽ റേഡിയോ, സ്ട്രീറ്റ് പരസ്യങ്ങൾ മുതലായവ ഉപയോഗിക്കുന്നത്. ഇലക്‌ട്രോണിക് ഓപ്ഷനുകളുടെ ഗുണങ്ങൾ അവയുടെ ഫലപ്രാപ്തി തുടർച്ചയായി നിരീക്ഷിക്കാനും എന്തെങ്കിലും മാറ്റങ്ങൾ ഉടനടി വരുത്താനുമുള്ള കഴിവാണ്. വലിയ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ഓൺലൈൻ ഡയറക്‌ടറികൾ, പത്രങ്ങൾ, മാസികകൾ, ഡയറക്‌ടറികൾ മുതലായവയിൽ പരസ്യങ്ങളും ബന്ധപ്പെടാനുള്ള വിശദാംശങ്ങളും പ്രസിദ്ധീകരിക്കാൻ കഴിയും.

• കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുടെ അടിസ്ഥാനം.

ഒരു സ്റ്റാർട്ട്-അപ്പ് കമ്പനിക്ക് സാധ്യമായ പങ്കാളികളെ കുറിച്ച് അതിന്റേതായ സുപ്രധാന വിവരങ്ങൾ അപൂർവ്വമായി മാത്രമേ ഉള്ളൂ, എന്നാൽ അത്തരമൊരു ഉറവിടം എല്ലായ്പ്പോഴും മത്സരിക്കുന്ന സംരംഭങ്ങളിൽ നിന്ന് ലഭിക്കും. തുടർന്നുള്ള പ്രവർത്തനങ്ങളിൽ, കഴിവുള്ള ഒരു നേതാവ് തന്റെ സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നവരുടെ ഡാറ്റാബേസിന്റെ പരിപാലനം സംഘടിപ്പിക്കുന്നു, ഇത് കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയുടെ വികസനത്തിന് മികച്ച സഹായമായിരിക്കും.

• പല നേതാക്കളും കുറച്ചുകാണുന്ന കോർപ്പറേറ്റ് മൂല്യങ്ങൾ

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയുടെ സവിശേഷതകൾ എന്തൊക്കെയാണ്

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്കൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുന്ന രീതികൾ വ്യക്തികളുമായുള്ള ഇടപെടലിന്റെ രൂപങ്ങളിൽ നിന്ന് വളരെ വ്യത്യസ്തമാണ്. വലിയ ഉപഭോക്താക്കൾക്കുള്ള വിൽപ്പനയുടെ പ്രധാന സവിശേഷതകൾ പരിഗണിക്കുക.

1. ഇന്ന് മാധ്യമ പരസ്യങ്ങളുടെ ഒഴുക്ക് തെരുവിലെ ശരാശരി മനുഷ്യനെ ലക്ഷ്യം വച്ചുള്ളതാണെന്ന് നമുക്ക് സുരക്ഷിതമായി പറയാൻ കഴിയും, പക്ഷേ വലിയ കമ്പനികളുടെ മാനേജർമാരെയും നേതാക്കളെയും അല്ല. നിങ്ങളുടെ നിർദ്ദേശം ടാർഗെറ്റ് പ്രേക്ഷകർ കേൾക്കുന്നുവെന്ന് എങ്ങനെ ഉറപ്പാക്കാം? രണ്ട് പ്രധാന രീതികളുണ്ട് - എഴുതുക അല്ലെങ്കിൽ വിളിക്കുക. മറ്റൊരു വിധത്തിൽ പറഞ്ഞാൽ, സേവനങ്ങളുടെയും ചരക്കുകളുടെയും കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയുടെ തോത് വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിന്, ടെലിമാർക്കറ്റിംഗ് ("തണുത്ത" കോളുകളുടെ ഒരു സംവിധാനം) സംഘടിപ്പിക്കുകയും സാധ്യതയുള്ള പങ്കാളികൾക്ക് മെയിലിംഗ് നടത്തുകയും ചെയ്യേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്.
2. എന്റർപ്രൈസുകൾ തമ്മിലുള്ള ഇടപാടിലെ പങ്കാളിത്തം ഉപഭോക്താവിന്റെ ഭാഗത്തുനിന്നും സാധനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നയാളിൽ നിന്നോ സേവന ദാതാവിൽ നിന്നോ നിരവധി പ്രതിനിധികൾ എടുക്കുന്നു. അതിനാൽ, കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസിന്റെ തലവൻ തന്റെ വകുപ്പിലെ ജീവനക്കാർക്കിടയിൽ അധികാരം ശരിയായി വിതരണം ചെയ്യണം. ഈ സമീപനം മാനേജർമാരുടെ ജോലി നിയന്ത്രിക്കാനും അന്തിമ ഫലത്തിന്റെ കാര്യക്ഷമത ഗണ്യമായി വർദ്ധിപ്പിക്കാനും അവനെ അനുവദിക്കും.
3. കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയുടെ യഥാർത്ഥ രീതികളുടെ ഉപയോഗമാണ് ഏതൊരു കമ്പനിക്കും ഒരു വലിയ നേട്ടം. എല്ലാത്തിനുമുപരി, പ്രധാന ബുദ്ധിമുട്ട് ഒരു പ്രധാന വാങ്ങുന്നയാളെ കണ്ടെത്തുന്നതിലല്ല, മറിച്ച് അവനെ കമ്പനിയുടെ ഒരു സാധാരണ ക്ലയന്റാക്കി മാറ്റുന്നതിലാണ്. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, ഉപഭോക്തൃ കമ്പനിയുടെ പ്രതിനിധികളിൽ മികച്ച മതിപ്പ് ഉണ്ടാക്കുക, അവിസ്മരണീയമായ ഒരു അവതരണം നടത്തുക, സഹകരണത്തിനായി സവിശേഷമായ വ്യവസ്ഥകൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുക.

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന നടത്താൻ കഴിയുന്ന 4 ചാനലുകൾ

ചാനൽ 1നിഷ്ക്രിയ വിൽപ്പന

ഈ കോളുകൾ പ്രോസസ്സ് ചെയ്യുന്നതിന് പല കമ്പനികൾക്കും ഇൻബൗണ്ട് സെയിൽസ് ചാനൽ ഉണ്ട്. താൽപ്പര്യമുള്ള ഉപഭോക്താക്കളിൽ നിന്നുള്ള കോളുകൾ സെൻട്രൽ ഓഫീസിലെ ഒരൊറ്റ നമ്പറിലേക്ക് അയയ്ക്കുന്നു. ഇൻബൗണ്ട് സെയിൽസിൽ പ്രത്യേകമായി വൈദഗ്ധ്യമുള്ള ജീവനക്കാരാണ് ഇത്തരം അഭ്യർത്ഥനകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നത്.

ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള ഈ ചാനൽ ഏറ്റവും വിലകുറഞ്ഞതാണ്, കാരണം വാങ്ങുന്നവരെ കണ്ടെത്തുന്നതിനുള്ള പ്രവർത്തനങ്ങൾ ഇതിൽ ഉൾപ്പെടുന്നില്ല. ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിന്റെ ജോലി, വിളിക്കുന്നയാൾക്ക് ഇതിനകം തന്നെ ഒരു വിതരണ കമ്പനിയിൽ നിന്നുള്ള ചരക്കുകളുടെയോ സേവനങ്ങളുടെയോ ആവശ്യമുണ്ടെന്ന വസ്തുത വളരെ സുഗമമാക്കുന്നു. ഇക്കാരണത്താൽ, ഈ വകുപ്പിലെ ജീവനക്കാരുടെ ശമ്പളം സാധാരണയായി ഡയറക്ട് സെയിൽസ് ഡിവിഷനേക്കാൾ വളരെ കുറവാണ്.

യൂറോപ്പിലെ ഏറ്റവും വലിയ കമ്പനികളുടെ അനുഭവം സൂചിപ്പിക്കുന്നത് കമ്പനിയുടെ ആസ്തികളിലെ നിഷ്ക്രിയ വിൽപ്പനയുടെ പങ്ക് പ്രധാനമായും ബ്രാൻഡ് അവബോധത്തെ ആശ്രയിച്ചിരിക്കുന്നുവെന്നും 50% വരെ എത്താമെന്നും. വാസ്തവത്തിൽ, ഉപഭോക്തൃ ആത്മവിശ്വാസത്തിന്റെ അത്തരമൊരു സൂചകം കമ്പനിക്ക് വില മത്സരത്തിന്റെ ലിവറുകൾ ദുർബലപ്പെടുത്താനും ഉൽപ്പന്ന ഗുണനിലവാരം മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതിനുള്ള രീതികൾ ശ്രദ്ധിക്കാനും അവസരം നൽകുന്നു. നേരിട്ടുള്ള വിൽപ്പനയുടെ വിഹിതം കുറയ്ക്കുന്നതിലൂടെയും ഇൻകമിംഗ് അഭ്യർത്ഥനകളുടെ ഫലപ്രാപ്തി വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിലൂടെയും നിങ്ങൾക്ക് പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്നതിനുള്ള ചെലവ് ഒപ്റ്റിമൈസ് ചെയ്യാൻ കഴിയും.

ചാനൽ 2വലിയ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന

നിരവധി വലിയ ഉപഭോക്താക്കളുടെ (ഫെഡറൽ കമ്പനികൾ ഉൾപ്പെടെ) ട്രേഡ് ഡിവിഷനുകളും ഓഫീസുകളും രാജ്യത്തുടനീളം വിതരണം ചെയ്യപ്പെടുന്നു. മിക്ക കേസുകളിലും, ഈ തലത്തിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കൾ ചരക്കുകളുടെയും സേവനങ്ങളുടെയും ഒരു വിതരണക്കാരനെ കേന്ദ്രീകൃതമായി തിരഞ്ഞെടുക്കുകയും അവരുടെ ബിസിനസ്സിന്റെ സവിശേഷതകൾ, ഉപഭോഗം ചെയ്യുന്ന ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ അളവ്, മറ്റ് മാനദണ്ഡങ്ങൾ എന്നിവയുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്ന പാക്കേജ് പരിഹാരങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഉദാഹരണമായി, റഷ്യയുടെ വിവിധ പ്രദേശങ്ങളിൽ സെയിൽസ് ഓഫീസുകളുടെ ഒരു ശൃംഖലയുള്ള ഒരു കമ്പനിയെ എടുക്കാം. ഒരു വിതരണക്കാരനെ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിനുള്ള ചോദ്യം ഹെഡ് ഓഫീസിൽ തീരുമാനിക്കും, പറയുക, തലസ്ഥാനത്ത്, അല്ലാതെ സ്റ്റോറുകളിലൊന്ന് സ്ഥിതിചെയ്യുന്ന നഗരത്തിലല്ല.

സാധാരണഗതിയിൽ, ഈ തലത്തിലുള്ള പങ്കാളികളുമായുള്ള ആശയവിനിമയം കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിന്റെ മാനേജർമാർക്ക് ഉയർന്ന യോഗ്യതകളും അത്തരം ജോലിയിൽ വിപുലമായ അനുഭവവും മികച്ച ആശയവിനിമയ കഴിവുകളും ഉള്ളവരാണ്. ബിസിനസ്സ് യാത്രകൾക്കുള്ള സന്നദ്ധതയും ഇടപാടിന്റെ എല്ലാ സാങ്കേതിക വശങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള അറിവും ഒരുപോലെ പ്രധാനമാണ്. ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിന്റെ പ്രധാന പ്രവർത്തനം "സിംഗിൾ വിൻഡോ" എന്ന് വിളിക്കപ്പെടുന്നതാണ്, അതായത്, മറ്റ് വ്യക്തികളുമായി ബന്ധപ്പെടാതെ ഏത് പ്രശ്‌നവും പരിഹരിക്കാനുള്ള ക്ലയന്റിന്റെ കഴിവ്. ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ബിസിനസ്സ് നടത്തുന്ന ഈ ഫോർമാറ്റ് ഒരു വലിയ ഉപഭോക്താവിന് കഴിയുന്നത്ര സൗകര്യപ്രദമാണ്.

ചാനൽ 3ഇന്റർനെറ്റ് വഴിയുള്ള കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന

ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുമായി ദീർഘമായ കൂടിയാലോചനകൾ ആവശ്യമില്ലാത്ത ക്ലയന്റുകൾക്ക് ഈ ചാനൽ അനുയോജ്യമാണ്. അവർക്ക് ഇതിനകം ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെയോ സേവനത്തിന്റെയോ ആവശ്യമുണ്ട്, എന്നാൽ ആശയവിനിമയത്തിനായി അവർ ടെലിഫോൺ ലൈനേക്കാൾ ഇന്റർനെറ്റ് ഉപയോഗിക്കാൻ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു. കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയുടെ ഈ ദിശ ഇന്ന് ഏറ്റവും പ്രതീക്ഷ നൽകുന്നതാണെന്ന് നമുക്ക് സുരക്ഷിതമായി പറയാൻ കഴിയും.

ചാനൽ 4കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്ക് സേവന വിൽപ്പന

ഞങ്ങളുടെ സേവന സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകൾ നിലവിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് വ്യക്തിഗതമാക്കിയ സേവനം നൽകുന്നു, കമ്പനിയുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള ഏറ്റവും കാലികമായ വിവരങ്ങൾ അവർക്ക് നൽകുകയും ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യങ്ങൾ ഏറ്റവും നന്നായി നിറവേറ്റുന്നവ തിരഞ്ഞെടുക്കാൻ അവരെ സഹായിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. വലിയ പങ്കാളികൾക്കായി, ഒരേസമയം നിരവധി തരത്തിലുള്ള സേവനങ്ങൾ സംയോജിപ്പിക്കുന്ന പാക്കേജ് സൊല്യൂഷനുകൾ ഇന്ന് കൂടുതൽ വികസിപ്പിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്നു. അത്തരം ഓഫറുകൾ പ്രയോജനകരമാണ്, ഉദാഹരണത്തിന്, സേവന മേഖല, റെസ്റ്റോറന്റ്, ഹോട്ടൽ ബിസിനസ്സ് മുതലായവയുടെ പ്രതിനിധികൾക്ക്.

സേവന കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ചാനൽ ഉപയോഗിച്ച്, നിങ്ങൾക്ക് അധിക ചെലവില്ലാതെ നിലവിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കളുടെ ലാഭക്ഷമത വർദ്ധിപ്പിക്കാൻ കഴിയും. പരിശീലനത്തിൽ നിന്നുള്ള ഒരു ഉദാഹരണം നോക്കാം. ടെലിഫോൺ, ഇന്റർനെറ്റ് സേവനങ്ങൾ നൽകുന്ന കമ്പനിക്ക് ഒരു ക്ലയന്റ് ഉണ്ട് - നഗര കേന്ദ്രത്തിൽ സ്ഥിതി ചെയ്യുന്ന ഒരു പൂക്കട. കുറച്ച് സമയത്തിന് ശേഷം, ഉടമ മറ്റ് പ്രദേശങ്ങളിൽ പുതിയ ഔട്ട്ലെറ്റുകൾ തുറക്കുന്നു. ഉപഭോക്താവുമായുള്ള തുടർച്ചയായ ആശയവിനിമയത്തിലൂടെ, കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റ് തന്റെ ബിസിനസ്സിന്റെ വിപുലീകരണത്തെക്കുറിച്ച് അറിയുകയും അദ്ദേഹത്തിന് ലാഭകരമായ സേവനങ്ങളുടെ പാക്കേജ് വാഗ്ദാനം ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു. തൽഫലമായി, കമ്പനി എല്ലാ ഔട്ട്‌ലെറ്റുകളും ഒരു ദാതാവിലേക്ക് ബന്ധിപ്പിക്കുകയും അവയെ ഒരു നെറ്റ്‌വർക്കിലേക്ക് സംയോജിപ്പിക്കുകയും ക്ലൗഡ് അധിഷ്‌ഠിത PBX നടപ്പിലാക്കുകയും ഒരൊറ്റ ടെലിഫോൺ നമ്പർ നൽകുകയും ചെയ്യുന്നു. മറ്റ് കാര്യങ്ങളിൽ, ഒരു വ്യക്തിഗത സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിന്റെ ശുപാർശയിൽ, സംരംഭകൻ ഒരു പുതിയ ബിസിനസ്സ് ലൈൻ സംഘടിപ്പിച്ചു - പൂക്കളുടെ ഓൺലൈൻ വിൽപ്പന. ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജരുടെ കാര്യക്ഷമമായ പ്രവർത്തനം സേവന ദാതാവിനും ഉപഭോക്താവിനും സഹകരണത്തെ കൂടുതൽ ലാഭകരമാക്കുന്നത് എങ്ങനെയെന്നതിന്റെ വ്യക്തമായ തെളിവാണ് ഈ ഉദാഹരണം.

ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സേവനം സംഘടിപ്പിക്കാൻ വിദഗ്ധർ ഔട്ട്സോഴ്സിംഗ് സ്ഥാപനങ്ങളെ ശുപാർശ ചെയ്യുന്നില്ല എന്നത് ശ്രദ്ധിക്കുക. ഒരു പുതിയ ക്ലയന്റിന്റെ കാര്യത്തിൽ അത്തരം സേവനങ്ങളുടെ വില യുക്തിരഹിതമായി ഉയർന്നതാണെന്ന് പ്രാക്ടീസ് കാണിക്കുന്നു. കൂടാതെ, മൂന്നാം കക്ഷി സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകളുടെ യോഗ്യതാ നിലവാരം മുഴുവൻ സമയ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജർമാരേക്കാൾ വളരെ കുറവാണ്. അതിനാൽ, പണം ലാഭിക്കാനുള്ള ആഗ്രഹം സേവനത്തിന്റെ ഗുണനിലവാരം കുറയുന്നതിനും ഉപഭോക്താക്കളുടെ നഷ്ടത്തിനും ഇടയാക്കും. ഒരു ഔട്ട്‌സോഴ്‌സിംഗ് കമ്പനിയുടെ ഉദ്യോഗസ്ഥരെ പരിശീലിപ്പിക്കുമ്പോഴും അവരുടെ ജോലിയുടെ ഫലപ്രാപ്തി നിരീക്ഷിക്കുമ്പോഴും ചില ബുദ്ധിമുട്ടുകൾ ഉണ്ടാകാം.

• കോർപ്പറേറ്റ് പരിശീലനം: നടപ്പിലാക്കുന്നതിനുള്ള ഘട്ടം ഘട്ടമായുള്ള നിർദ്ദേശങ്ങൾ

കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്ക് എങ്ങനെ ശരിയായ രീതിയിൽ വിൽക്കാം

നിസ്സംശയമായും, കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന മേഖലയിൽ വിജയകരമായ തുടക്കം കുറിക്കാൻ, നിങ്ങൾക്ക് വ്യക്തമായ പ്രവർത്തന പദ്ധതി ഉണ്ടായിരിക്കണം. എവിടെ തുടങ്ങണം? ഞങ്ങൾ നിങ്ങളെ ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു 9 ലളിതമായ ഘട്ടങ്ങൾ.

1. ടാർഗെറ്റ് പ്രേക്ഷകരെ നിർവചിക്കുക. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, നിങ്ങളുടെ ചരക്കുകളുടെയോ സേവനങ്ങളുടെയോ ആവശ്യകത ഏതൊക്കെ കമ്പനികളാണെന്നും അവയിലെ ഏത് ഉദ്യോഗസ്ഥരാണ് വലിയ ഓർഡറുകൾ സംബന്ധിച്ച് തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്നതെന്നും നിങ്ങൾ തിരിച്ചറിയേണ്ടതുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ വാങ്ങലുകാരായേക്കാവുന്ന ബിസിനസ്സുകളുടെ ഒരു ലിസ്റ്റ് ഉണ്ടാക്കുക.

ക്രമരഹിതമായ ആളുകൾക്കായി സമയം പാഴാക്കരുത്, പകരം നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ വാങ്ങാൻ താൽപ്പര്യമുള്ളവരിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക. ഉദാഹരണത്തിന്, വെറ്റിനറി മരുന്നുകളുടെ മൊത്തവ്യാപാരത്തിൽ സ്പെഷ്യലൈസ് ചെയ്ത ഒരു കമ്പനി സബ്സിഡിയറി ഫാമുകൾ, ബ്രീഡ് നഴ്സറികൾ മുതലായവയുടെ ഉടമകളിൽ ഉപഭോക്താക്കളെ നോക്കണം.

2. സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റുകളുമായി പ്രാഥമിക കോൺടാക്റ്റ് കോളുകൾ നടത്തുക. ഈ സമയത്ത്, നിങ്ങൾ നേരത്തെ ഉണ്ടാക്കിയ ലിസ്റ്റ് പരിശോധിക്കുക എന്നതാണ് നിങ്ങളുടെ ജോലി. വ്യക്തിപരമായി ഇത് ചെയ്യുന്നതാണ് നല്ലത്, കാരണം നിങ്ങൾക്ക് ലഭിക്കുന്ന ഉത്തരങ്ങൾ ഭാവിയിൽ ഉപയോഗിക്കേണ്ടിവരും, പ്രധാനപ്പെട്ട തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കും.

3. നിങ്ങൾക്ക് ക്ലയന്റിന് വാഗ്ദാനം ചെയ്യാൻ കഴിയുന്ന മത്സര നേട്ടങ്ങളുടെ ഒരു ലിസ്റ്റ് തയ്യാറാക്കുക. അത് ആവാം:

• ചരക്കുകളുടെ രൂപത്തിന്റെയും കോൺഫിഗറേഷന്റെയും സവിശേഷതകൾ;
• ഡെലിവറി അനുകൂല നിബന്ധനകൾ;
• ആകർഷകമായ ഉൽപ്പന്ന വില;
• ഗുണനിലവാരമുള്ള സേവനം മുതലായവ.

4. സാധ്യതയുള്ള ഒരു ഉപഭോക്താവുമായുള്ള സംഭാഷണത്തിനായി ഒരു ഏകദേശ പദ്ധതി തയ്യാറാക്കുക, സാധ്യമായ എതിർപ്പുകൾക്കുള്ള ഓപ്ഷനുകളും അവയ്ക്കുള്ള നിങ്ങളുടെ ഉത്തരങ്ങളും ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം പരിഗണിക്കുക.

5. നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനത്തിന്റെ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ടീമിനായി പരിശീലന സെഷനുകളുടെ ഒരു പരമ്പര നടത്തുക. ഏറ്റവും ഫലപ്രദമായ ക്ലാസുകൾ റോൾ പ്ലേയിംഗ് ഗെയിമുകളുടെ രൂപത്തിലാണ്, ഒരു സ്പെഷ്യലിസ്റ്റ് വാങ്ങുന്നയാളായും മറ്റൊന്ന് വിൽപ്പനക്കാരനായും പ്രവർത്തിക്കുമ്പോൾ. സാധ്യമായ എല്ലാ എതിർപ്പുകളെയും അവയുടെ പ്രതികരണങ്ങളിലൂടെയും പ്രവർത്തിക്കുക. പതിവായി പരിശീലനം നടത്തുന്നതാണ് നല്ലത്, ഇതിനുള്ള ഏറ്റവും അനുയോജ്യമായ സമയം പ്രവൃത്തി ദിവസത്തിന്റെ തുടക്കമാണ്. ഈ സമീപനം കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിന് മികച്ച പ്രചോദനം നൽകും.

6. റീട്ടെയിലിൽ നിങ്ങൾ മിക്കവാറും എല്ലായ്‌പ്പോഴും അന്തിമ ഉപഭോക്താവുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുമ്പോൾ, ബിസിനസ്സ്-ടു-ബിസിനസ് ഇടപാടുകളിൽ വാങ്ങൽ തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാളുമായി മുഖാമുഖം കൂടിക്കാഴ്ച നടത്തുന്നത് വളരെ ബുദ്ധിമുട്ടാണ്. ഈ പ്രശ്നം കണക്കിലെടുക്കുകയും അത് പരിഹരിക്കാനുള്ള വഴികൾ പരിഗണിക്കുകയും ചെയ്യുക.

7. അടുത്തതായി, പ്രവർത്തനത്തിലേക്ക് നീങ്ങുക - വിളിക്കൽ ആരംഭിക്കുക, അപ്പോയിന്റ്മെന്റുകൾ നടത്തുക, ഡീലുകൾ നടത്തുക. നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനത്തിന്റെ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജർമാർക്ക് ഓരോ പ്രവൃത്തി ദിനത്തിലും മുഖാമുഖം ബന്ധപ്പെടാനും ഫോൺ കോളുകൾ ചെയ്യാനും പദ്ധതിയുണ്ടോയെന്ന് പരിശോധിക്കുക.

8. കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിലെ ജീവനക്കാരുമായി ദിവസേനയുള്ള മീറ്റിംഗുകൾ നടത്തുക, ഇതിനകം നടന്ന ആ ചർച്ചകളും മീറ്റിംഗുകളും ചർച്ച ചെയ്യുകയും വിശകലനം ചെയ്യുകയും ചെയ്യുക, തെറ്റുകളിൽ പ്രവർത്തിക്കുക. മീറ്റിംഗുകൾ ആസൂത്രണം ചെയ്യുന്നതിനിടയിൽ, നിങ്ങളുടെ ലിസ്റ്റിലേക്ക് പുതിയ എതിർപ്പുകൾ ചേർക്കുകയും സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകൾക്കൊപ്പം അവയ്ക്കുള്ള ഉത്തരങ്ങളെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുകയും ചെയ്യുക.

9. ജോലിയുടെ പ്രക്രിയയിൽ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജർമാർ മിക്കപ്പോഴും നേരിടുന്ന ബുദ്ധിമുട്ടുകൾ കണ്ടെത്തുക, അവ മറികടക്കാനുള്ള വഴികൾ എഴുതുക. ഇന്റർനെറ്റിലെ മാർക്കറ്റിംഗിനെക്കുറിച്ചുള്ള പ്രത്യേക ഫോറങ്ങൾ അല്ലെങ്കിൽ ഈ മേഖലയിലെ ഒരു പ്രൊഫഷണൽ പരിശീലകന്റെ കൺസൾട്ടേഷനുകൾ ഇതിന് സഹായിക്കും.

• വിജയകരമായ വിൽപ്പനയുടെ രഹസ്യങ്ങൾ: വലിയ ഡീലുകളിലെ വിജയത്തിനുള്ള 6 തത്വങ്ങൾ

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന അവസാനിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള 9 നുറുങ്ങുകൾ

നുറുങ്ങ് 1.സാധ്യതയുള്ള ഒരു ഉപഭോക്താവുമായുള്ള ആദ്യ സമ്പർക്കത്തിൽ, എല്ലാ വിശദാംശങ്ങളും ശ്രദ്ധിക്കുക.

ഇ-മെയിൽ വഴിയുള്ള കത്തിടപാടുകളുടെ കാര്യം വരുമ്പോൾ, വാങ്ങാൻ സാധ്യതയുള്ളവർക്ക് കഴിയുന്നത്ര വേഗത്തിൽ ഉത്തരം നൽകുക. നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ പേര്, അതിന്റെ വെബ്‌സൈറ്റിലേക്കുള്ള സജീവ ലിങ്ക്, നിങ്ങളെ ബന്ധപ്പെടാനുള്ള വിവരങ്ങൾ എന്നിവ ഉൾക്കൊള്ളുന്ന ഒരു വിജ്ഞാനപ്രദമായ ഇമെയിൽ ഒപ്പ് രൂപകൽപ്പന ചെയ്യുക. കത്തിടപാടുകൾക്കിടയിൽ നിങ്ങളുടെ കോർഡിനേറ്റുകൾ എല്ലായ്പ്പോഴും ക്ലയന്റിന് ദൃശ്യമാകുന്നത് പ്രധാനമാണ്.

നുറുങ്ങ് 2.ആദ്യ സംഭാഷണം ശരിയായി ആരംഭിക്കുക.

താൽപ്പര്യമുള്ള ഒരു ഉപഭോക്താവ് നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയെ സ്വയം വിളിക്കുന്നുവെന്ന് കരുതുക. ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റ് എങ്ങനെ ഒരു സംഭാഷണം നിർമ്മിക്കണം, അതുവഴി ഒരു സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നയാൾ യഥാർത്ഥമായ ഒന്നായി മാറും?

സംഭാഷണത്തിന്റെ ആദ്യ മിനിറ്റുകളിൽ, നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുമായുള്ള സഹകരണത്തിന്റെ പ്രധാന നേട്ടങ്ങളെക്കുറിച്ച് നിങ്ങൾ ക്ലയന്റിനോട് പറയേണ്ടതുണ്ട്, കാരണം അതിന്റെ സംശയാതീതമായ നേട്ടങ്ങൾ തിരിച്ചറിയുന്ന നിമിഷത്തിൽ ഒരു വാങ്ങൽ നടത്താനുള്ള ആഗ്രഹം അയാൾക്കുണ്ടാകും. നിർദ്ദിഷ്ട ഡാറ്റ, വസ്തുതകൾ, കണക്കുകൾ എന്നിവ ഉപയോഗിക്കുക.

രണ്ട് വാക്യങ്ങൾ താരതമ്യം ചെയ്യുക. ഏതാണ് നിങ്ങൾക്ക് കൂടുതൽ ബോധ്യപ്പെടുത്തുന്നതായി തോന്നുന്നത്?

• "ഞങ്ങളുടെ കമ്പനിയിൽ സന്ദർഭോചിതമായ പരസ്യങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കാൻ ഓർഡർ ചെയ്യുക, നിങ്ങളുടെ സൈറ്റ് ഉപഭോക്താക്കൾക്കിടയിൽ പെട്ടെന്ന് ജനപ്രീതി നേടും" അല്ലെങ്കിൽ
• "ഞങ്ങളുടെ സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകളിൽ നിന്ന് സന്ദർഭോചിത പരസ്യങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കാൻ ഓർഡർ ചെയ്യുക, പരസ്യം പുറത്തിറങ്ങി ഏതാനും മണിക്കൂറുകൾക്കുള്ളിൽ, പുതിയ വാങ്ങുന്നവർ നിങ്ങളുടെ സൈറ്റിലേക്ക് വരും."

രണ്ടാമത്തെ ഓപ്ഷൻ, യാതൊരു സംശയവുമില്ലാതെ, സാധ്യതയുള്ള ഒരു ഉപഭോക്താവുമായുള്ള സംഭാഷണത്തിൽ കൂടുതൽ ഫലപ്രദമാകും.

നുറുങ്ങ് 3.ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിന്റെ രൂപം ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം ശ്രദ്ധിക്കുക.

പ്രാക്ടീസ് കാണിക്കുന്നതുപോലെ, സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകളുടെ ബാഹ്യ ആകർഷണം വലിയ ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള ബിസിനസ്സിന്റെ വിജയകരമായ പെരുമാറ്റത്തിന് സംഭാവന നൽകുന്നു. വിദഗ്ധരുടെ അഭിപ്രായത്തിൽ, വൻകിട സ്ഥാപനങ്ങളുടെ ഡയറക്ടർമാർ യുവാക്കളും ആകർഷകവുമായ വനിതാ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജർമാരിൽ നിന്ന് വാങ്ങാൻ കൂടുതൽ തയ്യാറാണ്.

ഇന്ന്, പരമ്പരാഗതമായി പുരുഷന്മാരായി (ഓട്ടോമൊബൈൽ ബിസിനസ്സ്, ഉപകരണ വ്യാപാരം) കണക്കാക്കപ്പെടുന്ന മേഖലകളിൽ പോലും സ്ത്രീകൾ ചരക്കുകളുടെ വിൽപ്പനയിൽ വളരെ വിജയകരമായ പ്രകടനം പ്രകടിപ്പിക്കുകയും പലപ്പോഴും നേതാക്കളിൽ ഒരാളായിരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നതിൽ ആരും ആശ്ചര്യപ്പെടുന്നില്ല. അതുകൊണ്ടാണ് ഇന്ന് പല എക്സിക്യൂട്ടീവുകളും തങ്ങളുടെ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ടീമിലേക്ക് മടികൂടാതെ സ്ത്രീകളെ സ്വാഗതം ചെയ്യുന്നത്.

നുറുങ്ങ് 4.അവസാനത്തെ വിലയെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുക.

ഇൻകമിംഗ് കോളുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുമ്പോൾ പരിചയസമ്പന്നരായ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് പ്രൊഫഷണലുകൾ ഉപയോഗിക്കുന്ന ഒരു പ്രധാന സാങ്കേതികത, സാധ്യതയുള്ള ഒരു ക്ലയന്റിനെ സംഭാഷണത്തിലേക്ക് കൊണ്ടുവരികയും ഫോളോ-അപ്പിനായി അവന്റെ വിശദാംശങ്ങൾ നേടുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ്. വെയർഹൗസിൽ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ലഭ്യത പരിശോധിക്കേണ്ടതുണ്ടെന്ന് അവരെ അറിയിക്കുകയും ഒന്നോ രണ്ടോ മണിക്കൂറിനുള്ളിൽ അവനെ തിരികെ വിളിക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ് ഇതിനുള്ള ഏറ്റവും എളുപ്പമുള്ള മാർഗം.

ഈ സമീപനം കമ്പനിയുടെ സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളുടെ അടിത്തറ നിറയ്ക്കാൻ മാത്രമല്ല, കോളറിന്റെ ആവശ്യങ്ങൾ നിർണ്ണയിക്കാനും ലാഭകരമായ വാണിജ്യ ഓഫർ വികസിപ്പിച്ചുകൊണ്ട് കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന പ്രക്രിയ തുടരാനും അനുവദിക്കും.

സംഭാഷണത്തിനിടയിൽ, മാനേജർ വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നതെല്ലാം എഴുതണം (വെയർഹൗസിലെ സാധനങ്ങളുടെ ലഭ്യതയും ഡെലിവറി ഓപ്ഷനുകളും കണ്ടെത്തുക, ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ സവിശേഷതകളെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ വ്യക്തമാക്കുക മുതലായവ), ഈ ബാധ്യതകൾ എത്രയും വേഗം നിറവേറ്റുക. സാധ്യമാണ്. കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയിൽ, ക്ലയന്റിന്റെ ആവശ്യങ്ങൾ അവഗണിക്കുന്നത് ഇടപാടിന് ഹാനികരമാണ് - ഈ മനോഭാവം വിൽക്കുന്ന സ്ഥാപനത്തിന്റെ വിശ്വാസ്യതയെ തകർക്കുന്നു.

ഡയറക്‌ടറി മോഡിൽ പ്രവർത്തിക്കാൻ നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിനെ അനുവദിക്കുന്നില്ലെന്ന് ഓർക്കുക. ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെയോ സേവനത്തിന്റെയോ വിലയെക്കുറിച്ച് ഒരു ക്ലയന്റിനോട് ചോദിക്കുമ്പോൾ, ഒരാൾക്ക് തുകയുടെ പേര് നൽകാനും ഡയലോഗ് അവസാനിപ്പിക്കാനും കഴിയില്ല. വിളിക്കുന്നയാളുടെ കോൺടാക്റ്റ് വിശദാംശങ്ങൾ ലഭിക്കുന്നതിന് മാനേജർ, വില പരിധിയെക്കുറിച്ച് സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നയാളെ അറിയിക്കുകയും മുൻകൂട്ടി തയ്യാറാക്കിയ സാഹചര്യത്തിനനുസരിച്ച് സംഭാഷണം തുടരുകയും വേണം. ചില സന്ദർഭങ്ങളിൽ, വ്യക്തമാക്കുന്നതും വിൽക്കുന്നതുമായ ഒരു മീറ്റിംഗ് ഷെഡ്യൂൾ ചെയ്യേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്.

നുറുങ്ങ് 5നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയെക്കുറിച്ച് ക്ലയന്റ് പഠിച്ച ഉറവിടങ്ങളിൽ താൽപ്പര്യമെടുക്കുക.

ഒരു കമ്പനിയുടെ പരസ്യ കാമ്പെയ്‌നിന്റെ ഫലപ്രാപ്തി വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിന്, എല്ലാ ഏറ്റെടുക്കൽ ചാനലുകളുടെയും പ്രവർത്തനം നിരീക്ഷിക്കുകയും അവയിൽ ഓരോന്നിനും ഒരു വാങ്ങുന്നയാളെ കണ്ടെത്തുന്നതിനുള്ള ഏകദേശ ചെലവ് കണക്കാക്കുകയും ചെയ്യേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്. അതിനാൽ, കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജർമാർ, സാധ്യതയുള്ള ഒരു ക്ലയന്റിൽനിന്ന് ഒരു കോൾ സ്വീകരിക്കുമ്പോൾ, കമ്പനിയെക്കുറിച്ചോ അതിന്റെ ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചോ (സേവനം) അവൻ പഠിച്ച ഉറവിടങ്ങളിൽ നിന്ന് വ്യക്തമാക്കുക. നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിനായുള്ള പരസ്യ രീതികൾ ഏറ്റവും ഫലപ്രദമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള മൂല്യവത്തായ ഉൾക്കാഴ്ച ഈ സാങ്കേതികത നൽകുന്നു.

നുറുങ്ങ് 6ബോണസ് ഓഫർ ചെയ്യുക.

അത്തരം ബോണസുകളും സമ്മാനങ്ങളും പലപ്പോഴും വിൽക്കുന്ന ചരക്കുകളുമായോ സേവനങ്ങളുമായോ നേരിട്ട് ബന്ധപ്പെട്ടിട്ടില്ല, എന്നാൽ തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുകയും സഹകരണം തുടരാൻ അവരെ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന വാങ്ങൽ കമ്പനിയുടെ പ്രതിനിധികൾ അവരെ വിലമതിക്കുന്നു. ഈ സാങ്കേതികതയെ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകൾ "നിയമപരമായ കൈക്കൂലി" എന്ന് വിളിക്കുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, സേവനങ്ങൾ നൽകുന്നതിനുള്ള ഒരു കരാർ അവസാനിപ്പിക്കുമ്പോൾ, ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ഒരു സമ്മാനമായി സ്പാ-സലൂൺ സന്ദർശിക്കുന്നതിനുള്ള സർട്ടിഫിക്കറ്റുകൾ ലഭിക്കും.

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയിൽ ആളുകൾ തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്നുവെന്ന കാര്യം നാം മറക്കരുത്, അതിനാൽ വിജയകരമായ സഹകരണത്തിന്, നിങ്ങൾ അവരുടെ വികാരങ്ങളെ സ്വാധീനിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

നുറുങ്ങ് 7.ഒരു സെയിൽസ് ഫണൽ ഉപയോഗിക്കുക.

ഈ വിശകലന ഉപകരണം മാനേജരെ അവന്റെ ജോലി ശരിയായി സംഘടിപ്പിക്കാൻ സഹായിക്കുന്നു, കൂടാതെ മാനേജർ - കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്മെന്റിന്റെ പ്രവർത്തനങ്ങൾ പൊതുവായും ഓരോ സ്പെഷ്യലിസ്റ്റും പ്രത്യേകിച്ചും നിയന്ത്രിക്കാൻ. ബിസിനസ്സിന്റെ ഓരോ മേഖലയിലും, "സെയിൽസ് ഫണലിന്റെ" ഘടനയ്ക്ക് ചില സവിശേഷതകളുണ്ട്, എന്നാൽ അതിന്റെ ഏകദേശ ഉള്ളടക്കം ഇപ്രകാരമാണ്:

• ഔട്ട്‌ഗോയിംഗ്, ഇൻകമിംഗ് കോളുകൾ ഉപയോഗിച്ച് പ്രവർത്തിക്കുക, സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നയാളുമായുള്ള ആദ്യ ആശയവിനിമയം;
• താൽപ്പര്യമുള്ള ഉപഭോക്താക്കളുടെ ആവശ്യങ്ങൾ തിരിച്ചറിയൽ;
• ഒരു മീറ്റിംഗ് നടത്തൽ, ചരക്കുകളുടെയോ സേവനങ്ങളുടെയോ അവതരണം;
• ഒരു കരാറിന്റെ സമാപനം;
• പേയ്മെന്റ് നിയന്ത്രണം.

ഒരു പ്രത്യേക കമ്പനിയിൽ നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം വിൽക്കുന്നതിനുള്ള സംവിധാനത്തിന്റെ ശക്തിയും ബലഹീനതയും നിർണ്ണയിക്കാൻ, വിൽപ്പന ഫണലിന്റെ ഓരോ ഘട്ടത്തിലും കമ്പനിക്ക് എത്ര സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെ നഷ്ടപ്പെടുമെന്ന് വിശകലനം ചെയ്യേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്.

കമ്പനിയുടെ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിൽ ആറോ അതിലധികമോ മാനേജർമാരുണ്ടെങ്കിൽ, ഒരു പ്രത്യേക കൺവെയറിന്റെ തത്വമനുസരിച്ച് അതിന്റെ പ്രവർത്തനം സംഘടിപ്പിക്കാൻ ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു. എന്താണ് ഇതിനർത്ഥം? ഉൽപ്പന്ന വിൽപ്പനയുടെ സാങ്കേതികതയിൽ ഓരോ സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിനും ശക്തിയും ബലഹീനതയും ഉണ്ടെന്ന് പല മാനേജർമാരും ശ്രദ്ധിക്കുന്നു. ഒരാൾ, ഉദാഹരണത്തിന്, മീറ്റിംഗുകളിലും അവതരണങ്ങളിലും മിടുക്കനാണ്, എന്നാൽ കോളുകൾ ചെയ്യുമ്പോൾ അരക്ഷിതാവസ്ഥ അനുഭവപ്പെടുന്നു. വിജയകരമായ ഇടപാടുകളുടെ ഏറ്റവും ഉയർന്ന ശതമാനം ഉറപ്പാക്കാൻ, മാനേജർമാർക്കിടയിൽ ഉത്തരവാദിത്തങ്ങൾ വിതരണം ചെയ്യേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്, അതിലൂടെ ഓരോരുത്തർക്കും അവരവരുടെ ഏറ്റവും മികച്ചത് കാണിക്കാനാകും. കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിന്റെ കാര്യക്ഷമത ഗണ്യമായി വർദ്ധിപ്പിക്കും.

പല കമ്പനികളും ഒരു CRM സിസ്റ്റം ഉപയോഗിക്കുന്നു, അത് ഓരോ സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റിനെയും കുറിച്ചുള്ള കാലികമായ വിവരങ്ങൾ ഉൾക്കൊള്ളുന്നു, കൂടാതെ സെയിൽസ് ഫണലിന്റെ അടുത്ത ഘട്ടത്തിലേക്ക് മാറുമ്പോൾ സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകളെ സ്വയമേവ അറിയിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. കമ്പനി ഇതുവരെ ഒരു CRM സിസ്റ്റം നടപ്പിലാക്കിയിട്ടില്ലെങ്കിൽ, Excel ടേബിളുകൾ അല്ലെങ്കിൽ വിഷ്വൽ സെയിൽസ് ഫണലുകൾ, ഉദാഹരണത്തിന്, സ്റ്റിക്കറുകളിൽ നിന്ന്, അക്കൗണ്ടിംഗിനായി ഉപയോഗിക്കാം. അത്തരം മെറ്റീരിയലുകൾ ഓരോ മാനേജരുടെയും ജോലിസ്ഥലത്ത് സ്ഥാപിക്കുകയും സ്റ്റിക്കർ ഒരു ഘട്ടത്തിൽ നിന്ന് മറ്റൊന്നിലേക്ക് മാറ്റിക്കൊണ്ട് നടപ്പിലാക്കൽ പ്രക്രിയ നിയന്ത്രിക്കാൻ അവനെ അനുവദിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

നുറുങ്ങ് 8നിങ്ങളുടെ പരിവർത്തനങ്ങൾ വർദ്ധിപ്പിക്കുക.

സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളുടെ എണ്ണവും ഇടപാട് നടത്തുന്നവരുടെ എണ്ണവും ഗണ്യമായി വ്യത്യാസപ്പെട്ടില്ലെങ്കിൽ, പങ്കാളികളുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്ന എല്ലാ വകുപ്പുകളും സെയിൽസ് ഫണലിനെ ഒരു സിലിണ്ടറാക്കി മാറ്റാൻ ശ്രമിക്കണം. ഇതിനായി നിങ്ങൾക്ക് ഇത് ആവശ്യമാണ്:

• വിൽപ്പനയുടെ ഓരോ പുതിയ ഘട്ടത്തിലേക്കും മാറുന്ന സമയത്ത് പരിവർത്തന നിരക്ക് (യഥാർത്ഥ എണ്ണത്തിന്റെ അനുപാതം (ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തിനോ സേവനത്തിനോ പണം നൽകിയവർ) സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നവർ) നിയന്ത്രിക്കുക;
• ഇൻകമിംഗ് കോളുകളുടെ ഒഴുക്ക് യോഗ്യമാക്കുക;
• ഈ മേഖലയിലെ സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകളുടെ പ്രൊഫഷണലിസത്തിന്റെ നിലവാരം മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതിന്.

കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിന് പ്രകടന അച്ചടക്കം നിരീക്ഷിക്കുന്നതിനുള്ള ഒരു സംവിധാനം ഇല്ലെങ്കിൽ (ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു CRM സിസ്റ്റം), സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളിൽ നിന്നുള്ള വലിയ ഇൻകമിംഗ് ആപ്ലിക്കേഷനുകൾ ഉണ്ടായിരുന്നിട്ടും അവയിൽ ഒരു പ്രധാന ഭാഗം നഷ്‌ടപ്പെടാനുള്ള സാധ്യതയുണ്ട്. ഇത് ഒഴിവാക്കാൻ, ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയ്ക്കായി വ്യക്തമായ ഒരു പദ്ധതി രൂപീകരിക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്, അതിൽ ജീവനക്കാരുടെ പ്രധാന പ്രവർത്തനങ്ങൾ കർശനമായി രേഖപ്പെടുത്തും.

കസ്റ്റമർ കമ്പനിയുടെ പ്രധാന വ്യക്തികളെ ഫലപ്രദമായി "വർക്ക് ഔട്ട്" ചെയ്യാൻ കഴിയുന്ന, കാര്യമായ സാധ്യതകളുള്ള ഇടപാടുകളിൽ മികച്ച സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകളെ ഉൾപ്പെടുത്തുന്നത് ന്യായമാണ്.

നുറുങ്ങ് 9.ശരിക്കും ഉയർന്ന നിലവാരമുള്ള ഉൽപ്പന്നം/സേവനം വാഗ്ദാനം ചെയ്യുക.

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയിലെ വിജയത്തിന്റെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട നിയമം നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് നിങ്ങൾ വിതരണം ചെയ്യുന്ന ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ സ്ഥിരമായ ഉയർന്ന നിലവാരമാണ്. നിങ്ങൾ ഈ തത്ത്വം പാലിക്കുകയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ ലാഭം വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിന് വായ്‌മാർക്കറ്റിംഗ് ടൂളുകൾ (ശുപാർശകൾ, അവലോകനങ്ങൾ) എങ്ങനെ പ്രവർത്തിക്കാൻ തുടങ്ങുന്നുവെന്ന് നിങ്ങൾ ഉടൻ ശ്രദ്ധിക്കും. എല്ലാത്തിനുമുപരി, നന്ദിയുള്ള ഒരു ക്ലയന്റിൻറെ ഓരോ അവലോകനവും കമ്പനിയുടെ വിജയഗാഥയിലെ ഒരു പ്രധാന പേജാണ്, ഉപഭോക്താവിന്റെ അത്തരമൊരു നല്ല പ്രതികരണം നിങ്ങളുമായുള്ള സഹകരണത്തിന്റെ എല്ലാ നേട്ടങ്ങളും പ്രകടമാക്കുന്നു.

B2B വിപണിയിൽ, വിവരങ്ങൾ മിന്നൽ വേഗതയിൽ സഞ്ചരിക്കുന്നുവെന്നത് ഓർക്കുക, മോശം ഉൽപ്പന്ന ഗുണനിലവാരത്തെക്കുറിച്ചോ പ്രവർത്തനക്ഷമതയില്ലായ്മയെക്കുറിച്ചോ ഉള്ള വസ്തുതകൾ പൊതുവായതാണെങ്കിൽ, വിജയകരമായ കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന മറക്കാൻ കഴിയും.

വിദഗ്ധ അഭിപ്രായം

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന പദ്ധതി: നിങ്ങളുടെ പ്രവർത്തനങ്ങൾ എഴുതുക

എവ്ജെനി ഖാരിറ്റോനോവ്,

മോസ്കോയിലെ മാബെയിൽ സെയിൽസ് ഡയറക്ടർ

B2B വിൽപ്പന ആസൂത്രണം ചെയ്യുന്നതിന് വ്യത്യസ്ത രീതികളുണ്ട്. രണ്ട് പ്രധാന രീതികൾ നോക്കാം.

• "മുകളിൽ നിന്ന് ആസൂത്രണം"കമ്പനിയുടെ കഴിഞ്ഞ വർഷത്തെ യഥാർത്ഥ വിൽപ്പന സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകളും അടുത്ത വർഷത്തേക്കുള്ള വിപണി വളർച്ചാ സൂചകങ്ങളും അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണ്. ഉദാഹരണത്തിന്, നിങ്ങളുടെ സെഗ്‌മെന്റിലെ അടുത്ത വർഷം വിൽപ്പന 20% കൂടുതലായിരിക്കുമെന്നും നിങ്ങളുടെ കമ്പനി വിപണിയേക്കാൾ 10% വേഗത്തിൽ പുരോഗമിക്കുകയാണെന്നും നിങ്ങൾ അനുമാനിക്കുന്നു. നിലവിലെ കാലയളവിലെ പ്ലാൻ കണക്കാക്കാൻ, മുൻവർഷത്തെ വിൽപ്പന അളവ് 30% വർദ്ധിപ്പിച്ചാൽ മതിയാകും.
• "താഴെ നിന്ന് ആസൂത്രണം ചെയ്യുക". ഉദാഹരണത്തിന്, നിങ്ങൾ രണ്ട് ഡസൻ കോർപ്പറേറ്റ് വാങ്ങുന്നവരുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നു, അവരിൽ ഓരോരുത്തരെയും കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ ഉണ്ട്, അവരുടെ കാര്യങ്ങളുടെ അവസ്ഥയെക്കുറിച്ചും അടുത്ത വർഷത്തേക്കുള്ള സാധ്യതകളെക്കുറിച്ചും പ്രവചിക്കാൻ കഴിയും. ഒരു പ്ലാൻ തയ്യാറാക്കുമ്പോൾ, കഴിഞ്ഞ വർഷത്തേക്കാൾ ഏത് ഉപഭോക്താവ് കൂടുതൽ വാങ്ങും, ഏതാണ് കുറവ് വാങ്ങുക എന്ന് നിങ്ങൾ ഊഹിക്കേണ്ടതുണ്ട്. തുടർന്ന് പ്രവചിച്ച സൂചകങ്ങൾ സംഗ്രഹിച്ച് വർഷത്തേക്ക് ഒരു വലിയ ചിത്രം നേടുക. സമാനമായ തത്വമനുസരിച്ച്, ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് മാത്രമല്ല, ഉൽപ്പന്ന ഗ്രൂപ്പുകൾ, ഉപകരണങ്ങളുടെ മോഡലുകൾ, മറ്റ് മാനദണ്ഡങ്ങൾ എന്നിവയ്ക്കും പ്ലാനുകൾ നിർമ്മിക്കാൻ കഴിയും.

രണ്ട് രീതികൾക്കും പദ്ധതികൾ തയ്യാറാക്കി ലഭിച്ച ഡാറ്റ താരതമ്യം ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങൾക്ക് അവയുടെ കൃത്യത വിലയിരുത്താൻ കഴിയും. കണക്കുകൾ വ്യത്യസ്തമാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ എവിടെയോ ഒരു തെറ്റ് ചെയ്തു.

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയ്‌ക്കൊപ്പം എന്തൊക്കെ പ്രശ്‌നങ്ങളുണ്ട്, അവ എങ്ങനെ പരിഹരിക്കാം

പ്രശ്നം 1.ക്ലയന്റുമായി സംവദിക്കുന്നത് കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റല്ല, മറിച്ച് മുഴുവൻ കമ്പനിയുമാണ്.

ഓരോ സുപ്രധാന കരാറിന്റെയും വിജയം ബന്ധപ്പെട്ട വകുപ്പിലെ ജീവനക്കാരെ മാത്രമല്ല, സാധനങ്ങളുടെ ഉൽപ്പാദനത്തിലോ സേവനങ്ങൾ നൽകുന്നതിലോ നേരിട്ട് ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്ന ബാക്ക് ഓഫീസ് ജീവനക്കാരെയും പ്രോജക്റ്റ് മാനേജർമാരെയും ആശ്രയിച്ചിരിക്കുന്നു. ഒരു പ്രധാന ഇടപാട് വിജയിക്കുന്നതിന് ജീവനക്കാരുടെ പ്രവർത്തനങ്ങൾ എങ്ങനെ ഏകോപിപ്പിക്കാം?

സാധ്യമായ പരിഹാരം

ഏതൊരു അക്കൌണ്ടിംഗ് സിസ്റ്റവും "ഡെലിഗേഷൻ ഓഫ് അതോറിറ്റി" ഫംഗ്ഷനായി നൽകുന്നു, ഇത് ചുമതലയെ പല ഘട്ടങ്ങളായി വിഭജിക്കാനും സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകൾക്കിടയിൽ വിതരണം ചെയ്യാനും ഒരു സമയപരിധി നിശ്ചയിക്കാനും ഫലം നിരീക്ഷിക്കാനും നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു.

പ്രശ്നം 2ഒരു കരാറിലെ ജോലിയുടെ ദൈർഘ്യം.

ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന നടക്കാൻ കൂടുതൽ സമയമെടുക്കും, അത് ആത്യന്തികമായി പരാജയപ്പെടാനുള്ള സാധ്യത കൂടുതലാണ്. വലിയ ഉപഭോക്താക്കൾക്കുള്ള പതിവ് ഡെലിവറികളെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം, അവ പലപ്പോഴും വർഷങ്ങളോളം നടത്തപ്പെടുന്നു. അതേ സമയം, ഒരു കമ്പനിയിലെ പ്രസക്തമായ സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിന്റെ ശരാശരി ജോലി ദൈർഘ്യം രണ്ട് വർഷത്തിൽ കവിയരുത്. അവരുടെ പേഴ്‌സണൽ മാനേജരെ പിരിച്ചുവിട്ടതിന് ശേഷം സാധാരണ ഉപഭോക്താക്കളുമായുള്ള ബന്ധം ബാധിക്കില്ലെന്ന് എങ്ങനെ ഉറപ്പാക്കാം?

സാധ്യമായ പരിഹാരം

ഏറ്റെടുക്കുന്ന സ്ഥാപനങ്ങളുടെ പേരുകൾ മാത്രമല്ല, എല്ലാ കോൺടാക്റ്റ് വ്യക്തികളെയും കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങളും ചർച്ചകളുടെ ഒരു ആർക്കൈവും കരാറുകൾക്കൊപ്പമുള്ള എല്ലാ സാമഗ്രികളും ഉൾക്കൊള്ളുന്ന ഒരു പൂർണ്ണമായ ഉപഭോക്തൃ ഡാറ്റാബേസ് നിങ്ങളുടെ കമ്പനി പരിപാലിക്കുകയും പതിവായി അപ്ഡേറ്റ് ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നുണ്ടെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക.

പ്രശ്നം 3. ഒരു ഇടപാട് പ്രോസസ്സ് ചെയ്യുന്നതിന് ധാരാളം രേഖകൾ.

ഇവ സാമ്പത്തിക രേഖകൾ (ആക്‌റ്റുകൾ, ഇൻവോയ്‌സുകൾ മുതലായവ) മാത്രമല്ല, പ്രാഥമിക കരാറുകൾ, വാണിജ്യ ഓഫറുകൾ, വിവിധ അംഗീകാരങ്ങൾ എന്നിവയും വളരെ ഉപയോഗപ്രദമാകും, ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു തർക്കമുണ്ടായാൽ.

സാധ്യമായ പരിഹാരം

ടെംപ്ലേറ്റുകൾ ഉപയോഗിച്ച് ഒരു നിർദ്ദിഷ്ട പ്രവർത്തനത്തിനോ ഒരു നിർദ്ദിഷ്ട ക്ലയന്റിലേക്കോ എല്ലാ ഡാറ്റയിലേക്കും സ്റ്റോറേജും ഓൺലൈൻ ആക്‌സസും ഓർഗനൈസ് ചെയ്‌താൽ, ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജർക്ക് സ്റ്റാൻഡേർഡ് ഡോക്യുമെന്റുകൾ സൃഷ്‌ടിക്കാനും നിമിഷങ്ങൾക്കുള്ളിൽ പ്രിന്റിംഗിനായി അയയ്‌ക്കാനും കഴിയും.

പ്രശ്നം 4.വലിയ ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുന്നത് എളുപ്പമല്ല.

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന മേഖലയിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്ന കമ്പനികളുടെ ടാർഗെറ്റ് പ്രേക്ഷകരെ പ്രധാനമായും പ്രതിനിധീകരിക്കുന്നത് മധ്യ, മുതിർന്ന മാനേജർമാരാണ്. മിതമായ പരസ്യ ബജറ്റിൽ നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നമോ സേവനമോ അവർക്ക് എങ്ങനെ വാഗ്ദാനം ചെയ്യാം?

സാധ്യമായ പരിഹാരം

ഇന്ന്, ഏറ്റവും ഫലപ്രദമായ മാർഗ്ഗങ്ങളിലൊന്നാണ് ടെലി മാർക്കറ്റിംഗ്. വിവിധ അക്കൗണ്ടിംഗ് സിസ്റ്റങ്ങൾക്ക് മാനേജർമാർ സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ നൽകുന്ന ഒരു പ്രത്യേക വിഭാഗമുണ്ട്. കോർപ്പറേറ്റ് വാങ്ങുന്നവരെ ആകർഷിക്കുന്ന പ്രക്രിയ വേഗത്തിൽ സ്ഥാപിക്കാൻ അത്തരമൊരു ഉപകരണം നിങ്ങളെ അനുവദിക്കും.

• വിൽപ്പനയിൽ ലാഭം നഷ്ടപ്പെട്ടു: എന്തുകൊണ്ടാണ് കമ്പനികൾക്ക് ലാഭം നഷ്ടപ്പെടുന്നത്

1. ഇവന്റുകൾ നിർബന്ധിക്കരുത്, ഇടപാടിന്റെ ഒരു ഘട്ടത്തിൽ നിന്ന് മറ്റൊന്നിലേക്ക് സുഗമമായി നീങ്ങുക.
2. ഒരു ക്ലയന്റ് ഇപ്പോൾ വലിയ വാങ്ങലുകൾ നടത്തുന്നില്ലെങ്കിൽ, ശരിയായ സമീപനത്തിലൂടെ, ഭാവിയിൽ അയാൾക്ക് വാഗ്ദാനമായി മാറാൻ കഴിയുമെന്ന് ഓർക്കുക.
3. കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയിലെ പങ്കാളികളുമായി നിങ്ങളുടെ ജോലിയുടെ പുരോഗതിയും ഫലങ്ങളും തുടർച്ചയായി വിശകലനം ചെയ്യുക.
4. നിങ്ങളുമായി സഹകരണം ആരംഭിക്കുമ്പോൾ ഉപഭോക്താവിന്റെ കമ്പനി സ്വയം സജ്ജമാക്കുന്ന ലക്ഷ്യങ്ങൾ എപ്പോഴും കണ്ടെത്തുക. ബിസിനസ്സിനോടുള്ള ഈ സമീപനം നിങ്ങളുടെ എതിരാളികളെക്കാൾ കാര്യമായ നേട്ടം നിങ്ങൾക്ക് നൽകും.
5. പലപ്പോഴും വലിയ ഇടപാടുകൾ പരാജയപ്പെടുന്നതിനുള്ള കാരണം ഉപഭോക്താക്കളുടെ അതേ എതിർപ്പുകളാണ് - ഉദാഹരണത്തിന്, പ്രതികൂലമായ ഡെലിവറി വ്യവസ്ഥകൾ അല്ലെങ്കിൽ സാധനങ്ങളുടെ ഉയർന്ന വില. ജോലിയുടെ ചില വശങ്ങൾ മാറ്റേണ്ടതിന്റെ ആവശ്യകതയെയോ നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ മൊത്തത്തിലുള്ള പങ്കാളികളുമായുള്ള ആശയവിനിമയത്തിന്റെ തന്ത്രത്തെയോ ഇത് സൂചിപ്പിക്കാം. കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മേധാവിയുമായി നിലവിലെ സാഹചര്യം ചർച്ച ചെയ്യാൻ സമയമെടുക്കുക.
6. ക്ലയന്റ് കമ്പനിയുടെ പ്രതിനിധിയുമായി വിശ്വസനീയമായ ബന്ധം സ്ഥാപിക്കാൻ എല്ലാ അവസരങ്ങളും ഉപയോഗിക്കുക. നിങ്ങളുടെ ആദ്യ സമ്പർക്കം ഫോണിലൂടെയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ ഇതുവരെ സംസാരിച്ചിട്ടില്ലെന്ന മട്ടിൽ മുഖാമുഖം മീറ്റിംഗ് ആരംഭിക്കരുത്. നിങ്ങളുടെ ടെലിഫോൺ സംഭാഷണത്തിന്റെ ശ്രദ്ധേയമായ വിശദാംശങ്ങൾ ഓർമ്മിക്കുക, ആവശ്യമെങ്കിൽ, അവ സംഭാഷകനെ ഓർമ്മിപ്പിക്കുക. ഈ തന്ത്രത്തിന് നന്ദി, വാങ്ങുന്ന കമ്പനിയുടെ ഉത്തരവാദിത്തമുള്ള വ്യക്തി നിങ്ങളെ ഒരു സാധാരണ വിതരണക്കാരനായിട്ടല്ല, മറിച്ച് "ഇടപെടലിന്റെ ചില വിശദാംശങ്ങൾ ഞങ്ങൾ ഇതിനകം ചർച്ച ചെയ്ത താൽപ്പര്യമുള്ള വ്യക്തിയായി" പരിഗണിക്കും.
7. പരമാവധി ശ്രദ്ധിക്കുക, എന്നാൽ ഒരു സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റുമായി ബന്ധപ്പെടരുത്. തീർച്ചയായും, ഒരു സാധ്യതയുള്ള പങ്കാളിയുമായി 33 മീറ്റിംഗുകൾ നടത്താനും ഒടുവിൽ ഒരു കരാർ ഉണ്ടാക്കാനും കഴിയും. എന്നിരുന്നാലും, ഇത് എല്ലായ്പ്പോഴും അഭികാമ്യമല്ല, കാരണം അതേ കാലയളവിൽ മറ്റ് സ്ഥാപനങ്ങൾക്ക് കൂടുതൽ ലാഭകരമായ കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന നടത്താൻ കഴിയും.
8. ആദ്യ കൂടിക്കാഴ്ച-പരിചയ സമയത്ത് ഒരു അവതരണം നടത്തരുത്. ക്ലയന്റിന്റെ കമ്പനിയെയും അതിന്റെ ആവശ്യങ്ങളെയും കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ നിങ്ങൾക്ക് ലഭിച്ചതിന് ശേഷം നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ ചരക്കുകളോ സേവനങ്ങളോ നിങ്ങൾക്ക് വാഗ്ദാനം ചെയ്യാൻ കഴിയും.
9. പ്രകടനത്തോടെ വ്യത്യസ്തമായ സാഹചര്യം. വിൽപ്പന സൈക്കിളിന്റെ തുടക്കത്തിൽ ഉൽപ്പന്നത്തിൽ വാങ്ങുന്നയാളുടെ താൽപ്പര്യം ഉത്തേജിപ്പിക്കുന്നതിന് ഇത് വളരെ നേരത്തെ ആരംഭിക്കാവുന്നതാണ്.
10. നിങ്ങൾക്ക് അത്തരമൊരു അവസരം ഉണ്ടെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ പങ്കാളിയുടെ ഉൽപ്പാദനം സന്ദർശിക്കുക.
11. നിങ്ങളുടെ ഓഫീസ് കൂടുതൽ തവണ സന്ദർശിക്കാൻ ക്ലയന്റിനെ ക്ഷണിക്കുക.
12. നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയെയോ അതിന്റെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളെയോ സേവനങ്ങളെയോ കുറിച്ചുള്ള വീഡിയോ അല്ലെങ്കിൽ മൾട്ടിമീഡിയ സാമഗ്രികൾ ഉപഭോക്താവിന് നൽകുക.
13. അനാവശ്യമായ വിവരങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച് വാങ്ങുന്നയാളെ അമിതഭാരം വയ്ക്കരുത്, അതുപോലെ തന്നെ ധാരാളം പ്രൊമോഷണൽ മെറ്റീരിയലുകളും റിപ്പോർട്ടുകളും ചാർട്ടുകളും ഉപയോഗിച്ച് അവനെ ക്ഷീണിപ്പിക്കരുത്. കേസുമായി നേരിട്ട് ബന്ധമില്ലാത്ത വിവരങ്ങളുടെ സമൃദ്ധി ഒരു നല്ല തീരുമാനം എടുക്കുന്നതിൽ നിന്ന് പങ്കാളിയെ തടയുമെന്ന് പ്രാക്ടീസ് കാണിക്കുന്നു.
14. സാധ്യതയുള്ള ഒരു ക്ലയന്റുമായുള്ള മീറ്റിംഗിൽ, ഒരു വാണിജ്യ ഓഫർ തയ്യാറാക്കാൻ പിന്നീട് നിങ്ങളെ സഹായിക്കുന്ന കുറിപ്പുകൾ എടുക്കുക. ഒരു വിതരണക്കാരൻ, ഒരു മീറ്റിംഗിൽ, ഒരു നോട്ട്പാഡിന് പകരം ഒരു ചുരുണ്ട കടലാസ് കഷണം ഉപയോഗിക്കുകയും അതിൽ വിവേകപൂർണ്ണമായ ഒരു കുറിപ്പ് പോലും നൽകാതിരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നത് ഒരു പങ്കാളിയിൽ ആത്മവിശ്വാസം പകരാൻ സാധ്യതയില്ല. അത്തരം കുറിപ്പുകളെ അടിസ്ഥാനമാക്കി അദ്ദേഹത്തിന് എന്ത് നിർദ്ദേശം തയ്യാറാക്കാനാകും?
15. കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയെക്കുറിച്ചുള്ള ചർച്ചകൾക്കിടയിൽ ക്ലയന്റിന് സുഖകരമാക്കാൻ, സംഭാഷണത്തിന്റെ ഘട്ടത്തിൽ ഇതിനകം തന്നെ നിങ്ങളുടെ സാധനങ്ങളുടെയോ സേവനങ്ങളുടെയോ വില സൂചിപ്പിക്കുക.
16. ഒരു പങ്കാളി കമ്പനിയുടെ പ്രവർത്തനങ്ങൾ പഠിക്കുമ്പോൾ, മാധ്യമ വിവരങ്ങൾ വളരെയധികം വിശ്വസിക്കരുത്, കാരണം അത് എല്ലായ്പ്പോഴും വിശ്വസനീയമല്ല. പത്രങ്ങളിലെയും ടിവി ഷോകളിലെയും ലേഖനങ്ങൾ ഒരു സംഭാഷണത്തിനായി തയ്യാറെടുക്കാൻ സഹായിക്കും, പക്ഷേ അവയ്ക്ക് പകരം വയ്ക്കാൻ കഴിയില്ല.
17. ചർച്ചകളുടെ തുടക്കം മുതൽ, പങ്കാളികളുമായി പരസ്പര ബന്ധം സ്ഥാപിക്കാൻ ശ്രമിക്കുക. ക്ലയന്റ് സ്ഥാപനത്തിന്റെ പ്രതിനിധിയുമായുള്ള ഒരു മീറ്റിംഗിൽ, അവനുമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് വ്യക്തിപരമായി താൽപ്പര്യമുണ്ടെന്ന് വ്യക്തമാക്കുക.
18. ക്ലയന്റ് കമ്പനിയിൽ വാങ്ങൽ തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്നത് ആരാണെന്ന് കണ്ടെത്തുക. അത് പ്രത്യേക ഉദ്യോഗസ്ഥരോ പ്രത്യേക സമിതിയോ ആകാം, അവർക്ക് നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ അവതരണം നൽകാൻ ശ്രമിക്കുക.
19. നിങ്ങളും ക്ലയന്റ് പ്രതിനിധിയും തമ്മിൽ (ഉദാഹരണത്തിന്, പ്രായവ്യത്യാസം, കാഴ്ചകളിലെ അടിസ്ഥാനപരമായ വ്യത്യാസങ്ങൾ മുതലായവ) തുല്യനിലയിൽ ആശയവിനിമയം നടത്തുന്നതിൽ നിന്ന് നിങ്ങളെ തടഞ്ഞേക്കാവുന്ന എന്തെങ്കിലും കാര്യമായ വ്യത്യാസങ്ങളുണ്ടോ എന്ന് മുൻകൂട്ടി ചിന്തിക്കുക? ചില സന്ദർഭങ്ങളിൽ, നിങ്ങളുടെ സഹപ്രവർത്തകനെ അവതരണത്തിലേക്ക് ക്ഷണിക്കുന്നത് ഉചിതമാണ്, അവരുമായി പങ്കാളിക്ക് ഒരു പൊതു ഭാഷ കണ്ടെത്തുന്നത് എളുപ്പമായിരിക്കും. ഈ ആംപ്ലിഫിക്കേഷൻ തന്ത്രം ചർച്ചകൾ വിജയകരമായ കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന ഡീലുകൾക്ക് കാരണമാകുമെന്ന് ഉറപ്പാക്കാൻ സഹായിക്കുന്നു.
20. പങ്കാളി കമ്പനിയുടെ മാനേജ്മെന്റുമായും വാങ്ങലുകളിൽ തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്ന പ്രക്രിയയിൽ നിർണായക ശബ്ദമുള്ള വ്യക്തികളുമായും ബന്ധം സ്ഥാപിക്കാൻ കോൺടാക്റ്റുകളുടെ തുടക്കം മുതൽ ശ്രമിക്കുക. ധൈര്യമായിരിക്കുക, കമ്പനിയുടെ ഡയറക്ടർമാർക്ക് ശോഭയുള്ള അവതരണം നൽകുകയും നിങ്ങളോടൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുന്നതിന്റെ നേട്ടങ്ങളെക്കുറിച്ച് അവരോട് പറയുകയും ചെയ്യുക.
21. സംയുക്ത പ്രവർത്തനത്തിൽ ഉപഭോക്താക്കൾ സംതൃപ്തരാണെന്ന് ഉറപ്പാക്കാൻ, എല്ലായ്പ്പോഴും ഏറ്റെടുക്കുന്ന ബാധ്യതകൾ നിറവേറ്റുക.
22. സാധ്യതയുള്ള പങ്കാളികളുടെ എതിർപ്പുകളോട് പ്രതികരിക്കാൻ തയ്യാറാകുക. ഉപഭോക്താക്കളിൽ നിന്നുള്ള തികച്ചും നിയമാനുസൃതമായ അഭിപ്രായങ്ങളും ചോദ്യങ്ങളും വിതരണക്കാരനെ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാക്കുന്നു.

• വിൽപ്പനയിലെ എതിർപ്പുകൾ മറികടക്കുക: അസംതൃപ്തരായ ഉപഭോക്താക്കളെ എങ്ങനെ കൈകാര്യം ചെയ്യാം

വിദഗ്ധ അഭിപ്രായം

ഒരു കമ്പനിക്ക് കോർപ്പറേറ്റ് ഉപഭോക്താക്കളെ പല തരത്തിൽ നിലനിർത്താൻ കഴിയും

ആന്ദ്രേ പുട്ടിലോവ്,

"എസ്‌കെബി കോണ്ടൂർ" എന്ന കമ്പനിയുടെ കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിനുള്ള വകുപ്പ് മേധാവി

1. വലിയ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ഏത് സാഹചര്യത്തിലും നിങ്ങളുടെ സഹായം എപ്പോഴും ആശ്രയിക്കാനാകുമെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, അത്തരം ഓരോ ക്ലയന്റിനും ഒരു വ്യക്തിഗത കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജരെ നിയോഗിക്കുക, ആശയവിനിമയത്തിന്റെ ആരംഭം മുതൽ തന്നെ ഇടപാടുകളുടെ എല്ലാ സൂക്ഷ്മതകളും അവർക്കറിയാം. അത്തരം ഒരു സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിന്റെ കോൺടാക്റ്റ് വിവരങ്ങൾ സഹകരണ കരാറിൽ നേരിട്ട് വ്യക്തമാക്കുക. നിങ്ങളുടെ പ്രധാന ഉപഭോക്താവായ ഒരു കമ്പനിയുടെ ജീവനക്കാരെ ഉത്തരം നൽകുന്ന മെഷീനിൽ അനന്തമായി കയറാനും തിരികെ വിളിക്കുന്നതിനായി ദീർഘനേരം കാത്തിരിക്കാനും നിങ്ങൾ അനുവദിക്കരുത്.

1. വലിയ ക്ലയന്റുകളുമായി ഇടപഴകുന്നതിന്, "വേട്ടക്കാർ" മാത്രമല്ല, "കർഷകരും" സ്വയം തെളിയിക്കാൻ കഴിയുന്ന ക്ഷമയുള്ള ജീവനക്കാരെ ഉൾപ്പെടുത്തുന്നത് നല്ലതാണ്. എന്താണ് ഇതിനർത്ഥം? ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിന്റെ ചുമതല, സഹകരണം ഉപഭോക്താവിന് കഴിയുന്നത്ര സുഖകരമാക്കുക എന്നതാണ്, ഇവിടെ അവന്റെ വ്യക്തിഗത ഗുണങ്ങൾ രക്ഷാപ്രവർത്തനത്തിലേക്ക് വരുന്നു, അവ പഠന പ്രക്രിയയിൽ നേടിയതിനേക്കാൾ വളരെ പ്രധാനമാണ്. ഒരു ദീർഘകാല ബന്ധം കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതിന്, ക്ഷമയും വിശദാംശങ്ങളിൽ ശ്രദ്ധയും സമ്മർദ്ദ-പ്രതിരോധവും പ്രധാനമാണ്.

1. കക്ഷികളുടെ വിജയകരമായ ഇടപെടലിനായി, സ്പെഷ്യലൈസേഷന്റെ തത്വം പാലിക്കുക. ഞങ്ങൾ അത് എങ്ങനെ ചെയ്യും? ഞങ്ങളുടെ കമ്പനിയിലെ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിലെ ചില മാനേജർമാർ എണ്ണ, വാതക മേഖലയ്ക്കും മറ്റുള്ളവർ റീട്ടെയിലിനും ഉത്തരവാദികളാണ്, മറ്റുള്ളവർ ലോജിസ്റ്റിക്‌സ്, ട്രാൻസ്‌പോർട്ട് എന്റർപ്രൈസസ് എന്നിവയിൽ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു.

1. അമിതമായ എണ്ണം ക്ലയന്റുകളുള്ള ഒരു സ്പെഷ്യലിസ്റ്റിനെ ഓവർലോഡ് ചെയ്യരുത്. ഉദാഹരണത്തിന്, പല സോഫ്റ്റ്‌വെയർ വെണ്ടർമാരും നൂറുകണക്കിന് ഉപഭോക്താക്കളെ ഒരൊറ്റ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജർക്ക് ഔട്ട്‌സോഴ്‌സ് ചെയ്യുന്നു, ഇത് ബിസിനസ്സിന് ഹാനികരമാകുന്ന ഗുരുതരമായ തെറ്റ് ചെയ്യുന്നു. തൽഫലമായി, ഏറ്റവും സംഘടിത ജീവനക്കാരന് പോലും അത്തരമൊരു ചുമതലയെ നേരിടാൻ കഴിയില്ല, കാരണം ഒരു വ്യക്തിഗത സമീപനം കണ്ടെത്തുന്നതും ഇത്രയും വലിയ ക്ലയന്റുകളുടെ എല്ലാ സാങ്കേതിക പ്രക്രിയകളും മനസ്സിലാക്കുന്നതും യാഥാർത്ഥ്യത്തിന് നിരക്കാത്തതാണ്.

പൊതുവേ, ഒരാളുടെ ഉത്തരവാദിത്തത്തിന് കീഴിൽ കൊണ്ടുവരാൻ കഴിയുന്ന കമ്പനികളുടെ എണ്ണം കൃത്യമായി നിർണ്ണയിക്കുന്നത് ഉൽപ്പന്നമാണ്. ദൈനംദിന ആശയവിനിമയം ആവശ്യമുള്ള സങ്കീർണ്ണമായ ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചോ സേവനത്തെക്കുറിച്ചോ നമ്മൾ സംസാരിക്കുകയാണെങ്കിൽ, ഒരു എന്റർപ്രൈസിനായി ഒരു വ്യക്തിഗത മാനേജരെ അനുവദിക്കുന്നത് ഉചിതമാണ്. എന്നാൽ ശരാശരി, പ്രാക്ടീസ് കാണിക്കുന്നതുപോലെ, പല കമ്പനികളിലും ഒരു സ്പെഷ്യലിസ്റ്റ് 10-50 ഓർഗനൈസേഷനുകളുമായി സഹകരിക്കാൻ വിശ്വസിക്കുന്നു.

1. കമ്പനിക്ക് ലഭിക്കുന്ന ലാഭത്തിന്റെ അളവ് പരിഗണിക്കാതെ, എല്ലാ വലിയ ക്ലയന്റുകൾക്കും ഗുണനിലവാരമുള്ള ജോലിയും മതിയായ ശ്രദ്ധയും നൽകേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്.

പല കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് സ്ഥാപനങ്ങളും ചെയ്യുന്ന ഒരു സാധാരണ തെറ്റ്, ചരക്കുകളുടെയോ സേവനങ്ങളുടെയോ ഏറ്റവും വലിയ ഉപഭോക്താക്കളായ സംരംഭങ്ങളിൽ മാത്രം അവർ ഗുണനിലവാരമുള്ള ജോലി ചെയ്യുന്നു എന്നതാണ്. ബാക്കിയുള്ള ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് അവശിഷ്ടമായ അടിസ്ഥാനത്തിൽ സേവനം നൽകുന്നു. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, നിങ്ങളുടെ ഭാഗത്തെ ശ്രദ്ധക്കുറവാണ് വാങ്ങുന്നയാൾ കുറച്ച് നേടുന്നതിനും ആശയവിനിമയം വിപുലീകരിക്കാൻ ശ്രമിക്കാത്തതിനും കാരണം എന്ന് മനസ്സിലാക്കേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്.

1. നിങ്ങളുടെ ഏറ്റവും വലിയ പങ്കാളികളുടെ ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റുന്നതിനായി നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ തുടർച്ചയായി മെച്ചപ്പെടുത്തുക. ഉദാഹരണത്തിന്, ഞങ്ങളുടെ കമ്പനി, നികുതി പരിശോധനകൾക്ക് പ്രഖ്യാപനങ്ങൾ അയയ്‌ക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ക്ലയന്റ് സ്ഥാപനങ്ങളുടെ ജീവനക്കാരെ അവരുടെ കൌണ്ടർപാർട്ടികളുമായി ഡാറ്റ അനുരഞ്ജിപ്പിക്കാൻ അനുവദിക്കുന്ന ഒരു സേവനം വികസിപ്പിച്ചെടുത്തിട്ടുണ്ട്. ചെറുകിട സംരംഭങ്ങളിൽ ഈ ജോലി സ്വമേധയാ ചെയ്യാൻ എളുപ്പമാണെങ്കിൽ, ഭീമൻ കോർപ്പറേഷനുകളിൽ ഒരു പ്രത്യേക സേവനം ഉപയോഗിക്കാതെ ലക്ഷക്കണക്കിന് റെക്കോർഡുകൾ പരിശോധിക്കുന്നത് പ്രശ്നമാണ്. അതിനാൽ, അത്തരം കോർപ്പറേറ്റ് പങ്കാളികൾക്ക് ഞങ്ങളുടെ വികസനം വളരെ പ്രസക്തമാണ്.

1. പരീക്ഷണങ്ങളിൽ പങ്കെടുക്കാൻ വലിയ ഉപഭോക്താക്കളെ ക്ഷണിക്കുക.

ഒരു പ്രത്യേക മേഖലയിൽ പുതിയ ഉൽപ്പന്നങ്ങളോ വിലകളോ ഉപയോഗിച്ച് ബഹുജന മേഖലയിൽ പരീക്ഷണങ്ങൾ അനുവദനീയമാണെങ്കിൽ, കോർപ്പറേറ്റ് വിഭാഗത്തിൽ മറ്റ് നിയമങ്ങൾ ബാധകമാണ്. ഇവിടെ ഒരു ക്ലയന്റ് കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയുടെ ഒരു പ്രത്യേക പ്രദേശമാണ്. വാങ്ങുന്നയാളുടെ സമ്മതത്തോടെയും അവന്റെ സജീവ പങ്കാളിത്തത്തോടെയും ഏതെങ്കിലും പരീക്ഷണങ്ങൾ നടത്തുന്നത് അനുവദനീയമാണ്.

വിദഗ്ധരെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ

Evgeny Kharitonov -"ബാലം" എന്ന പേരിൽ റഷ്യയിൽ രജിസ്റ്റർ ചെയ്തിട്ടുള്ള മാബെ കമ്പനിയുടെ (മോസ്കോ) സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്മെന്റിന്റെ ഡയറക്ടർ. ഗാർഹിക ഉപകരണങ്ങളുടെ മൊത്തവ്യാപാരത്തിൽ കമ്പനി സ്പെഷ്യലൈസ് ചെയ്യുന്നു, പ്രധാന ഉപഭോക്താക്കളെ പ്രതിനിധീകരിക്കുന്നത് വലിയ പ്രാദേശിക സംരംഭങ്ങളാണ്.

ആന്ദ്രേ പുട്ടിലോവ്ആഭ്യന്തര കമ്പനികളിലും അന്തർദേശീയ കമ്പനികളിലും (മൈക്രോസോഫ്റ്റ്) ഇആർപി സംവിധാനങ്ങൾ നടപ്പിലാക്കുന്നതിനുള്ള ബിസിനസ്സ് പ്രക്രിയകൾ പുനഃക്രമീകരിക്കുന്നതിൽ വിപുലമായ അനുഭവമുണ്ട്. ഇന്ന് അദ്ദേഹം ബിസിനസ് സോഫ്‌റ്റ്‌വെയർ ഡെവലപ്‌മെന്റിൽ സ്‌പെഷ്യലൈസ് ചെയ്യുന്ന എസ്‌കെബി കോണ്ടൂരിലെ കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിന്റെ തലവനാണ്. യെക്കാറ്റെറിൻബർഗ് ആസ്ഥാനമായി പ്രവർത്തിക്കുന്ന കമ്പനിക്ക് 30-ലധികം റഷ്യൻ നഗരങ്ങളിൽ ശാഖകളും പ്രതിനിധി ഓഫീസുകളും ഉണ്ട്. 3,000 ജീവനക്കാർ അടങ്ങുന്ന കമ്പനിയുടെ സ്റ്റാഫ്, Aeroflot, MTS, Megafon, റഷ്യൻ റെയിൽവേ, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro തുടങ്ങിയ ഭീമന്മാർ ഉൾപ്പെടെ 1 ദശലക്ഷത്തിലധികം ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് സേവനം നൽകുന്നു.

ഞങ്ങൾ എല്ലാവരും ഞങ്ങളുടെ ജീവനക്കാർക്കായി വിൽപ്പന പരിശീലനം നടത്തുന്നു. ഇത് ഉപയോഗപ്രദവും ഫലപ്രദവുമാണ്, ഞങ്ങൾക്ക് വിറ്റുവരവിൽ വർദ്ധനവ് നൽകുന്നു, മാത്രമല്ല അത് ആവശ്യമാണ്. എന്നാൽ പലപ്പോഴും, ഒരു സെയിൽസ് കോഴ്സ് വികസിപ്പിക്കുമ്പോൾ, ഞങ്ങളുടെ ജീവനക്കാർ ജോലി ചെയ്യുന്ന മാർക്കറ്റിന്റെ പ്രത്യേകതകൾ ഞങ്ങൾ കണക്കിലെടുക്കുന്നില്ല.

വിൽപ്പന പരിശീലനം സാധാരണയായി എങ്ങനെ ജനിക്കുന്നു? പരിശീലന മാനേജർ പേഴ്‌സണൽ മാനേജ്‌മെന്റ് മേഖലയിലെ തന്റെ അറിവ് എടുക്കുന്നു (ഞങ്ങൾ എല്ലാവരും ഇത് കൃത്യമായി പഠിച്ചു), + അദ്ദേഹം തന്നെ പങ്കെടുത്ത പരിശീലനങ്ങൾ ഓർമ്മിക്കുന്നു, + ഇന്റർനെറ്റിൽ തീമാറ്റിക് ലേഖനങ്ങൾ വായിക്കുന്നു, + സാഹിത്യം നോക്കുന്നു. പല കോഴ്സുകളും ഈ രീതിയിൽ സൃഷ്ടിക്കപ്പെടുന്നു.

ഈ പാതയിൽ ഒരു വൈരുദ്ധ്യമുണ്ട് - ഞങ്ങൾ ആളുകളെ പഠിപ്പിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്ന മേഖലയിൽ വിജയകരമായ വ്യക്തിഗത വിൽപ്പന അനുഭവത്തിന്റെ അഭാവം. വിൽപ്പന അനുഭവം സാങ്കേതികവിദ്യയുടെ സൂക്ഷ്മതകളെയും "ഷേഡുകളെയും" കുറിച്ച് ഒരു ധാരണ നൽകുന്നു. അതെ, വിൽപ്പനയുടെ ക്ലാസിക് 7 ഘട്ടങ്ങൾ എല്ലാ വിപണികൾക്കും പ്രസക്തമാണെന്ന് ഞാൻ സമ്മതിക്കുന്നു, എന്നാൽ ഈ സ്കീമുകളിലെ സൂക്ഷ്മതകളെക്കുറിച്ചുള്ള ധാരണയാണ് അനുഭവം നൽകുന്നത്.

വിൽപ്പന പരിശീലനം ഒരു നൈപുണ്യ ഉൽപ്പന്നമാണ്, മാസ്റ്റർ-അപ്രന്റീസ് ട്രാൻസ്ഫർ തത്വമനുസരിച്ച്, വൈദഗ്ദ്ധ്യം സ്വന്തമാക്കിയ ഒരാൾക്ക് മറ്റുള്ളവരെ നന്നായി പഠിപ്പിക്കാൻ കഴിയും. കരകൗശലവസ്തുക്കൾ (ഇറ്റലിയിലെ ടാനിംഗ്, ഫ്രാൻസിലെ ചീസ് നിർമ്മാണം, ഗ്ലാസ് നിർമ്മാണം മുതലായവ) സാധാരണയായി സംയുക്ത ജോലിയിലൂടെ പിതാവിൽ നിന്ന് മകനിലേക്ക് കൈമാറുന്നത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് നിങ്ങൾ എപ്പോഴെങ്കിലും ചിന്തിച്ചിട്ടുണ്ടോ? ഒരു വൈദഗ്ദ്ധ്യം പഠിക്കുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും ഫലപ്രദമായ മാർഗ്ഗങ്ങളിലൊന്നാണ് ഒരു മാസ്റ്ററിൽ നിന്ന് പഠിക്കുന്നത് എന്ന് ഞാൻ കരുതുന്നു. മറ്റൊരു കാര്യം, സാധാരണയായി, യഥാർത്ഥ ജീവിതത്തിൽ, പഠിപ്പിക്കാൻ കഴിയുന്നവരും വിൽക്കാൻ കഴിയുന്നവരും ഉണ്ട്. നമുക്ക് ഈ വ്യത്യാസം പെരുപ്പിച്ചു കാണിക്കരുത്, വ്യത്യസ്ത വിപണി മേഖലകളിലെ വിൽപ്പന സാങ്കേതികവിദ്യയിലെ വ്യത്യാസങ്ങൾ വിശകലനം ചെയ്തുകൊണ്ട് ഇത് കുറയ്ക്കാൻ ശ്രമിക്കുക.

ഞങ്ങൾ ഉദാഹരണങ്ങളായി എടുക്കും:

ഒരു റീട്ടെയിൽ, നോൺ-ഫുഡ് സ്റ്റോറിലെ വിൽപ്പന രീതികൾ.തുറന്ന ഡിസ്പ്ലേ ഉള്ള ഒരു ഹാളിൽ വാങ്ങുന്നയാളുടെ കൺസൾട്ടേഷനാണ് ഇത്തരത്തിലുള്ള വിൽപ്പന; അവന്റെ തിരഞ്ഞെടുപ്പിനുള്ള സമയം ഉൾപ്പെടുന്ന ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തിനൊപ്പം, ഉൽപ്പന്നവുമായി ചില ട്രയൽ പ്രവർത്തനങ്ങൾ നടത്തേണ്ടതിന്റെ ആവശ്യകത (ഫിറ്റിംഗ്, അളവ്, പരിശോധന, പരിശോധന). വസ്ത്രങ്ങൾ, ഷൂകൾ, വിഭവങ്ങൾ, വീട്ടുപകരണങ്ങൾ, ഓഫീസ് ഉപകരണങ്ങൾ, ആഭരണങ്ങൾ മുതലായവയുടെ കടകളാണിവ.

ഒരു ചില്ലറ പലചരക്ക് കടയിലെ വിൽപ്പന രീതികൾ. ഇത്തരത്തിലുള്ള വിൽപ്പന ഒരു അടച്ച ഡിസ്പ്ലേയുള്ള ഒരു കൌണ്ടർ ട്രേഡാണ്, അതിന് വിൽപ്പനക്കാരന്റെ സഹായം ആവശ്യമാണ് (സേവനം, തൂക്കം, പായ്ക്ക്). ഇവ പ്രത്യേക വകുപ്പുകളോ ഭക്ഷണ സ്റ്റോറുകളോ ആണ്.

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന സാങ്കേതികത. ഇത്തരത്തിലുള്ള വിൽപ്പനയിൽ, ഞങ്ങൾ ഒരു ഉൽപ്പന്നമോ സേവനമോ ഒരു കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റിന് ചർച്ചകളിലൂടെ പലപ്പോഴും വിദൂരമായി വിൽക്കുന്നു. ഈ സ്കീം മാനേജറും ക്ലയന്റും തമ്മിലുള്ള വ്യക്തിഗത ആശയവിനിമയത്തിന്റെ സാന്നിധ്യം അനുമാനിക്കുന്നു, പലപ്പോഴും ഒരു യഥാർത്ഥ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ അഭാവത്തിൽ, അതായത്, ഓർഡറിലോ വാണിജ്യ ഓഫറിലോ പ്രവർത്തിക്കുക. മാത്രമല്ല, വിൽപ്പന പ്രക്രിയ (ഘട്ടങ്ങൾ) സമയം കൊണ്ട് വേർതിരിച്ചിരിക്കുന്നു. ഇതാണ് കോർപ്പറേറ്റ് വിഭാഗം: കൺസൾട്ടിംഗ്, സാങ്കേതികവിദ്യ, ആശയവിനിമയ സേവനങ്ങൾ, ഉപകരണങ്ങൾ മുതലായവ.

നേരിട്ടുള്ള സജീവ വിൽപ്പനയുടെ സാങ്കേതികത.ഒരു നിശ്ചിത പ്രദേശത്തെ വിൽപ്പനയാണ് ഈ തരത്തിന്റെ സവിശേഷത, ഇത് ബിസിനസ്സ് ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വിതരണം ചെയ്യുന്നതിനുള്ള ഒരു സംവിധാനമാണ്. ഉപഭോക്താവിന് സ്ഥിരമായി സാധനങ്ങൾ എത്തിക്കുകയും ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഷെൽഫുകളിൽ സാധനങ്ങളുടെ സാന്നിധ്യം വിപുലീകരിക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ് ലക്ഷ്യം. വാസ്തവത്തിൽ, ഇത് അന്തിമ റീട്ടെയിൽ ഔട്ട്ലെറ്റിലേക്കുള്ള സാധനങ്ങളുടെ വിതരണമാണ്. ഇവയെല്ലാം വിൽപ്പന പ്രതിനിധികളുടെയും ഏജന്റുമാരുടെയും സംവിധാനത്തിലൂടെ പ്രവർത്തിക്കുന്ന മൊത്തക്കമ്പനികളാണ്.

ഈ എല്ലാ മേഖലകളിലെയും വിൽപ്പന സാങ്കേതികതകളിലെ സൂക്ഷ്മതകളും വ്യത്യാസങ്ങളും മനസിലാക്കാൻ, വിൽപ്പനക്കാരന് എന്ത് ലക്ഷ്യങ്ങളുണ്ടെന്നും അവന് ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ടത് എന്താണെന്നും വിശകലനം ചെയ്യേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്. ഇടപാട് പൂർത്തിയാകുന്നതിന് ലഭ്യമായ ഉറവിടങ്ങളും സ്വീകരിക്കേണ്ട നടപടികളും വിശകലനം ചെയ്യേണ്ടതും ഞങ്ങൾക്ക് പ്രധാനമാണ്.

ഓരോ മാർക്കറ്റിലെയും ഒരു വ്യാപാരത്തിലേക്കുള്ള ഘട്ടങ്ങളിലൂടെ നമുക്ക് ആരംഭിക്കാം. ഘട്ടങ്ങളുടെ ക്രമം സാധാരണയായി ഒരു ഫണൽ ഡയഗ്രം ആയി പ്രതിനിധീകരിക്കുന്നു. ഇത് വളരെ പ്രധാനമാണ്, കാരണം എല്ലാ വിപണികളിലും ഒരു "സെയിൽസ് ഫണൽ" റൂൾ ഉണ്ട് - ക്ലയന്റ് കൂടുതൽ ഫണലിലൂടെ കടന്നുപോകുമ്പോൾ, ഒരു ഇടപാട് പൂർത്തിയാക്കാനുള്ള സാധ്യത കൂടുതലാണ്. അതേ സമയം, ഒരു വിപരീത പാറ്റേണും ഉണ്ട് - ഫണലിന്റെ ഓരോ ഘട്ടത്തിലും, ഉപഭോക്താക്കളെ പരിശോധിക്കുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയ്ക്കായി, കോൾഡ് കോൾ ബേസുകളുടെ എണ്ണം 100% ആയിരിക്കും, ഈ കോളുകളിൽ നിന്നുള്ള അപ്പോയിന്റ്മെന്റുകളുടെ എണ്ണം 40% ആയിരിക്കും, ഡീൽ തീരുമാനങ്ങളുടെ എണ്ണം 20% ആയിരിക്കും.

ഒരു ഫണലിന് എത്ര വിലവരും? ആദ്യ ഇടപാട്/വാങ്ങൽ പൂർത്തിയാക്കാൻ ഒരു ക്ലയന്റ്/വാങ്ങുന്നയാൾ കടന്നുപോകുന്ന ഘട്ടങ്ങൾ വിവരിച്ചിരിക്കുന്നു. കൂടാതെ, ഏറ്റവും ഉയർന്ന തലം ടാർഗെറ്റ് പ്രേക്ഷകരാണ് (ഒരു മാനേജർക്ക് 100% ക്ലയന്റുകൾ), ഏറ്റവും താഴ്ന്ന നിലയാണ് ഏതൊരു വിൽപ്പനയുടെയും ലക്ഷ്യം - സാധാരണ ഉപഭോക്താക്കളുടെ രൂപീകരണം.

നമുക്ക് നൽകിയിരിക്കുന്ന നാല് വിപണികളിലെ 4 സെയിൽസ് ഫണലുകൾ താരതമ്യം ചെയ്യാം.

നേരിട്ടുള്ള സജീവ വിൽപ്പന സാങ്കേതികത

ചിത്രം 1. നേരിട്ടുള്ള സജീവ വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള സെയിൽസ് ഫണൽ

ഈ സെയിൽസ് സ്കീമിൽ, ഉപഭോക്താക്കളെ ആദ്യം കണ്ടെത്തേണ്ടതും തുടർന്ന് വിൽപ്പന സംഭാഷണം ആരംഭിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ഒരു തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാളെ സ്ഥാപിക്കേണ്ടതും ഞങ്ങൾ കാണുന്നു. മാത്രമല്ല, തീരുമാനമെടുക്കുന്നവരുമായി ഇടപഴകുമ്പോൾ, ഒരാളുടെ നിർദ്ദേശം വാദിക്കാനുള്ള കഴിവ്, എതിർപ്പുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുക, വിലയും പേയ്‌മെന്റ് നിബന്ധനകളും സംബന്ധിച്ച ചർച്ചകൾ എന്നിവ പോലുള്ള ചർച്ചാ വൈദഗ്ദ്ധ്യം മുന്നിൽ വരുന്നു. ഉപഭോക്തൃ വിഹിതത്തിന്റെ നഷ്ടം അല്ലെങ്കിൽ വിറ്റുവരവിന്റെ സാധ്യമായ നഷ്ടം മിക്കപ്പോഴും സംഭവിക്കുന്ന ഘട്ടങ്ങളാണ് ഫണലിന്റെ തടസ്സങ്ങൾ. ഈ ഫണലിൽ, ഇവ സോണുകളാണ്: 3 (പ്രാരംഭ അവതരണത്തിൽ നിന്ന് ആപ്ലിക്കേഷനിലേക്കുള്ള പരിവർത്തനം, വലിയൊരു ശതമാനം ഉപഭോക്താക്കളും ആദ്യ ഇടപാട് നടത്താൻ വിസമ്മതിച്ചേക്കാം), സോൺ 5 (ക്ലയന്റ് അപേക്ഷയുടെ വിപുലീകരണം, ക്ലയന്റ് സാധാരണയായി വാങ്ങാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നതിനാൽ ചുരുങ്ങിയത്), സോൺ 9 (വരിക്കാവുന്ന അക്കൗണ്ടുകൾ ഉപയോഗിച്ച് പ്രവർത്തിക്കുക).

ഈ സ്കീമിലെ വിൽപ്പന പ്രതിനിധിയുടെ പ്രധാന ലക്ഷ്യങ്ങൾ ഇവയാണ്:

1. തീരുമാനമെടുക്കുന്നവരുമായി വിശ്വസനീയമായ ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുക
2. പോയിന്റിലും പ്രദേശത്തുടനീളമുള്ള സാധനങ്ങളുടെ വിതരണം പരമാവധിയാക്കുക

അതനുസരിച്ച്, വിൽപ്പന സാങ്കേതികവിദ്യ തന്നെ, അതായത്, വാങ്ങുന്നയാളുമായുള്ള സംഭാഷണം ഇതുപോലെയാകാം:

1. വിൽപ്പന തയ്യാറെടുപ്പ് (തീരുമാന നിർമ്മാതാവിനായുള്ള തിരയൽ, പ്രദേശ വിശകലനം, വിൽപ്പന ചരിത്രം)
2. തീരുമാനമെടുക്കുന്നവരുമായി ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുന്നു
3. കമ്പനിയുടെ അവതരണം
4. ആവശ്യങ്ങൾ കണ്ടെത്തുന്നു
5. വില പട്ടികയുടെ അവതരണം (അപ്ലിക്കേഷന്റെ വിപുലീകരണം)
6. എതിർപ്പുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുക
7. ചർച്ചകളുടെ സമാപനം
8. ഇടപാടിന്റെ രജിസ്ട്രേഷൻ (രേഖകൾ, കരാറുകൾ, ഇടപെടൽ)
9. ഓർഡർ ക്ലോസിംഗ് (കയറ്റുമതി, പേയ്മെന്റ്)

കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പന സാങ്കേതികത.

ഈ സ്കീമിൽ, ഉപഭോക്താക്കൾക്കായുള്ള തിരയലും പ്രസക്തമാണ്, അത് കഴിയുന്നത്ര അനിശ്ചിതത്വത്തിലായത് ഇവിടെയാണ്. സാധാരണയായി, വിൽപ്പനക്കാരൻ തന്നെ തിരയൽ അടിസ്ഥാനം രൂപീകരിക്കുന്നു, അവന്റെ ഓഫറുമായി വിപണിയിൽ പ്രവേശിക്കുന്നു, കൂടാതെ, വ്യക്തമായ ആവശ്യമില്ലാത്ത വിപണി.

ഈ ഫണലിന്റെ തടസ്സങ്ങൾ തണുത്ത കോളുകളും ഒരു ഡീൽ തീരുമാനത്തിലേക്കുള്ള പരിവർത്തനവുമാണ്. ഉപഭോക്താക്കളുടെ വലിയൊരു പങ്ക് ഘട്ടം 3-ലും (ഒരു കോൾഡ് കോളിന് ശേഷമുള്ള അപ്പോയിന്റ്മെന്റ്) 8-ാം ഘട്ടത്തിൽ വളരെ വലിയ പങ്ക്, അതായത് സാധാരണ ഓർഡറുകളിലേക്കുള്ള മാറ്റം. കോർപ്പറേറ്റ് സെയിൽസ് മാനേജരുടെ പ്രധാന ലക്ഷ്യങ്ങൾ:

1. പ്ലാൻ പൂർത്തിയാക്കാൻ ആവശ്യമായ കമ്പനികളുടെ എണ്ണവുമായി ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുക
2. ഒരു പ്രത്യേക വിതരണക്കാരനെ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിനുള്ള പ്രധാന മാനദണ്ഡങ്ങളും അടിസ്ഥാനങ്ങളും സ്ഥാപിക്കുക
3. കമ്പനിക്ക് ഏറ്റവും അനുകൂലമായ വ്യവസ്ഥകളോടെ ഒരു ഇടപാട് നടത്തുക
4. വർദ്ധിച്ചുവരുന്ന വിറ്റുവരവിനൊപ്പം സ്ഥിരവും വിശ്വസ്തവുമായ ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഒരു അടിത്തറ ഉണ്ടാക്കുക

ചിത്രം 2. കോർപ്പറേറ്റ് വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള സെയിൽസ് ഫണൽ

ഈ മാർക്കറ്റ് മേഖലയ്ക്ക്, വിൽപ്പന സാങ്കേതികവിദ്യ ഇതുപോലെയാകാം:

1. വിൽപ്പന തയ്യാറെടുപ്പ് (അടിസ്ഥാന രൂപീകരണം)
2. ഒരു മീറ്റിംഗ് സജ്ജീകരിക്കാൻ കോൾഡ് കോളിംഗ്
3. യോഗത്തിൽ:
4. തീരുമാനമെടുക്കുന്നവരുമായി ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുന്നു
5. ഉപഭോക്തൃ ആവശ്യങ്ങൾ തിരിച്ചറിയൽ
6. കമ്പനിയുമായുള്ള ജോലിയുടെ വ്യവസ്ഥകളുടെ അവതരണം
7. എതിർപ്പുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുക
8. വിദൂരമായി:
9. ഒരു ഉദ്ധരണി/കണക്ക് നൽകൽ
10. ഒബ്ജക്ഷൻ കൈകാര്യം ചെയ്യലും വില ചർച്ചയും
11. കരാർ അവസാനിപ്പിക്കുന്നു
12. ഓർഡർ ക്ലോസിംഗ് (പേയ്മെന്റ്, ഷിപ്പ്മെന്റ്)

ഒരു റീട്ടെയിൽ, നോൺ-ഫുഡ് സ്റ്റോറിലെ വിൽപ്പന സാങ്കേതികത.

ചിത്രം 3. ഇൻ-സ്റ്റോർ കൺസൾട്ടേറ്റീവ് വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള സെയിൽസ് ഫണൽ

ഈ സ്കീമിൽ, ഒരു രൂപപ്പെട്ട ആവശ്യവുമായി ഞങ്ങളുടെ അടുത്തെത്തിയ ഒരു വ്യക്തിയുമായി ഞങ്ങൾ പ്രവർത്തിക്കുന്നു. സ്റ്റോറിൽ പ്രവേശിക്കുന്ന ഓരോ ഉപഭോക്താവിനും ഈ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ കൂടുതലോ കുറവോ അടിയന്തിര ആവശ്യമുണ്ട്. മാത്രമല്ല, സ്റ്റോറിൽ പ്രവേശിക്കുമ്പോൾ, ഉപഭോക്താവ് ഈ പ്രത്യേക വിഭാഗത്തിലുള്ള സാധനങ്ങൾ, എത്രയും വേഗം അല്ലെങ്കിൽ പിന്നീട് ഈ ആവശ്യം നിറവേറ്റാനുള്ള തന്റെ സന്നദ്ധത പ്രകടമാക്കുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, വസ്ത്രങ്ങൾ വാങ്ങുന്ന ഒരു പെൺകുട്ടി ഈ വസ്ത്രങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നു, ഒരുപക്ഷേ ഇപ്പോൾ അല്ല, ഈ പാവാട ശരിയല്ല, പക്ഷേ പൊതുവേ അവൾ വസ്ത്രങ്ങൾ വാങ്ങാൻ തയ്യാറാണ്.

ഈ വിൽപ്പനയുടെ തടസ്സങ്ങൾ സോണുകൾ 1 (ഡയലോഗിന്റെ തുടക്കം, ഇവിടെ ധാരാളം വാങ്ങുന്നവർ ഒഴിവാക്കപ്പെട്ടതിനാൽ), സോൺ 3 (വാങ്ങുന്നയാളുടെ മാനദണ്ഡത്തിന് അനുയോജ്യമായ ഉൽപ്പന്നം തിരഞ്ഞെടുക്കൽ), സോൺ 6 (ഇവിടെയും ഇപ്പോളും വാങ്ങാനുള്ള തീരുമാനം) എന്നിവയാണ്.

1. വ്യക്തിഗത ആശയവിനിമയ "വിൽപ്പനക്കാരൻ-വാങ്ങുന്നയാൾ" എന്ന തലത്തിൽ കഴിയുന്നത്ര വാങ്ങുന്നവരെ സൃഷ്ടിക്കുക.
2. ഞങ്ങളുടെ സ്റ്റോറിനോട് പ്രത്യേകമായി വിശ്വസ്തതയും വിശ്വാസവും വളർത്തിയെടുക്കുക, ഒരേ ഉൽപ്പന്നമുള്ള എതിരാളികളിൽ നിന്ന് മികച്ചതായി സ്വയം വേർതിരിച്ചറിയുക
3. ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യങ്ങളും ആഗ്രഹങ്ങളും മനസിലാക്കുകയും അവ ഒരു അഭ്യർത്ഥനയായി രൂപപ്പെടുത്തുകയും ചെയ്യുക - ഒരു നിർദ്ദിഷ്ട ഉൽപ്പന്നം
4. ഈ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ബോധപൂർവമായ തിരഞ്ഞെടുപ്പിലേക്ക്, ഉൽപ്പന്നവുമായുള്ള പ്രവർത്തനങ്ങളിലേക്ക് വാങ്ങുന്നയാളെ ഉത്തേജിപ്പിക്കുന്നതിന്
5. നിലവിലെ ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യങ്ങൾക്കനുസരിച്ച് കഴിയുന്നത്ര ഉൽപ്പന്നം വിൽക്കുക
6. വാങ്ങുന്നയാളെ സ്റ്റോറിന്റെ ആരാധകനാക്കുക, അതായത്, അവന്റെ ആവർത്തിച്ചുള്ള സന്ദർശനങ്ങളെ ഉത്തേജിപ്പിക്കുക

കൺസൾട്ടേറ്റീവ് സെല്ലിംഗ് ടെക്നിക് ഇതുപോലെയാകാം:

1. വാങ്ങുന്നയാളുമായി സമ്പർക്കം സ്ഥാപിക്കുന്നു
2. ഉപഭോക്തൃ ആവശ്യങ്ങൾ തിരിച്ചറിയൽ
3. ഉൽപ്പന്ന പ്രദർശനം
4. സാധനങ്ങൾ പരീക്ഷിക്കുന്നു/ പരീക്ഷിക്കുന്നു
5. എതിർപ്പുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുക
6. വാങ്ങൽ അവസാനിപ്പിക്കുന്നു (പ്രധാന അന്വേഷണത്തിന്റെ ആകെത്തുക)
7. വിപുലീകരണം പരിശോധിക്കുക
8. ചെക്ക് ഔട്ട്

ഒരു ചില്ലറ പലചരക്ക് കടയിലെ വിൽപ്പന സാങ്കേതികത.

ചിത്രം 4. ഒരു കൌണ്ടർ ടൈപ്പ് സ്റ്റോറിനുള്ള സെയിൽസ് ഫണൽ, ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ

ഈ സ്കീമിൽ, ഞങ്ങൾ ഇതിനകം വാങ്ങുന്നയാളുമായി സമ്പർക്കം പുലർത്തുന്നു, 90% കേസുകളിലും അദ്ദേഹം അത് സ്വയം ആരംഭിക്കുന്നു. മാത്രമല്ല, വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് വിൽപ്പനക്കാരനില്ലാതെ ചെയ്യാൻ കഴിയില്ല, കാരണം അയാൾക്ക് സാധനങ്ങൾ സ്വയം ലഭിക്കില്ല. അതിനാൽ, ഒരു സംഭാഷണം ആരംഭിക്കുന്നതിനുള്ള ചുമതല എളുപ്പമാക്കുന്നു. അതേ സമയം, ഡയലോഗ് സമയം തന്നെ വളരെ ചെറുതാണ് (വിൽപ്പനക്കാരൻ സാധനങ്ങൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുമ്പോൾ), ഈ സ്കീമിലെ പ്രധാന പരിമിതി ഇതാണ്.

അതിനാൽ, ഞങ്ങളുടെ പ്രധാന ലക്ഷ്യങ്ങൾ ഇവയാണ്:

1. വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് ആക്സസ് ചെയ്യാവുന്നതും അപ്പീൽ ചെയ്യേണ്ടതുമാണ്
2. നിലവിലെ ഉപഭോക്തൃ അഭ്യർത്ഥന വികസിപ്പിക്കുക
3. സ്റ്റോറിന്റെ ഇമേജ് നിർമ്മിക്കുക, ബ്രാൻഡിന്റെ ഇമേജ് നിലനിർത്തുക
4. വാങ്ങുന്നയാളെ സ്ഥിരമാക്കുക, അതായത്, അവന്റെ ആവർത്തിച്ചുള്ള സന്ദർശനങ്ങളെ ഉത്തേജിപ്പിക്കുക

അതിനാൽ, ഞങ്ങളുടെ വിൽപ്പന സാങ്കേതികവിദ്യ ഇതായിരിക്കും:

1. വിൽപ്പന പോയിന്റ് തയ്യാറാക്കൽ (വിശാലമായ അർത്ഥത്തിൽ വ്യാപാരം)
2. വാങ്ങുന്നയാളുടെ അഭ്യർത്ഥനയുടെയും ആവശ്യങ്ങളുടെയും വ്യക്തത
3. ഉൽപ്പന്ന അവതരണം
4. വിപുലീകരണം പരിശോധിക്കുക
5. വിൽപ്പനയുടെ പൂർത്തീകരണം

നിഗമനങ്ങൾ:

1. ഒരു പരിശീലന കോഴ്സ് വികസിപ്പിക്കുമ്പോൾ, പ്രവർത്തന, ഘട്ടം ഘട്ടമായുള്ള വിൽപ്പന പദ്ധതി കണക്കിലെടുക്കേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്. അപ്പോൾ നമ്മുടെ പരിശീലനം പ്രാക്ടീസ് അധിഷ്ഠിതമായിരിക്കും.
2. ഈ മാർക്കറ്റ് മേഖലയിൽ ഒരു ജീവനക്കാരൻ പരിഹരിക്കുന്ന പ്രധാന ജോലികൾ എന്താണെന്ന് മനസിലാക്കുകയും അവർക്ക് വിൽപ്പന സാങ്കേതികവിദ്യയെ പൊരുത്തപ്പെടുത്തുകയും ചെയ്യേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്.