ทดสอบผู้จัดการฝ่ายขายและผู้ขายของคุณ ดำเนินการรับรองผู้ขาย ทดสอบการจ้างผู้ขายชิ้นส่วนรถยนต์

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการทำผิดพลาดแบบเดียวกันเมื่อจ้างพนักงานในแผนกขาย กล่าวคือ พวกเขาหวังว่า: “ถ้าเขาทำได้ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเขาแยกทางและเริ่มขาย และถ้าคุณสอนเพียงเล็กน้อย เขาจะบรรลุผลตามที่ต้องการอย่างแน่นอน ” และอื่น ๆ ฉันเคยมีสถานการณ์เมื่อรู้ว่าไม่มีใครทำงานด้วย และฉันอยากจะรับพนักงานคนไหนมากกว่าที่จะปล่อยให้มีตำแหน่งว่าง แต่แน่นอนว่าพนักงานคนนี้ทำให้ฉันเสียเงิน เวลา และความกังวลใจไปโดยเปล่าประโยชน์ จากนั้นเราก็แยกทางกัน

ตอนนี้ฉันเข้าใจแล้วว่าถ้าฉันสงสัยอะไรบางอย่างแม้แต่น้อยก็ดีกว่าที่จะไม่จ้างพนักงานแบบนี้ โอกาสที่บางสิ่งบางอย่างจะได้ผลนั้นค่อนข้างต่ำหากไม่เป็นศูนย์ด้วยซ้ำ

ในกระบวนการทำงาน ฉันเลือกการทดสอบที่ง่ายและน่าสนใจ 3 รายการซึ่งสามารถทำได้โดยตรงระหว่างการสัมภาษณ์ และเข้าใจทันทีว่าคุ้มค่าที่จะสื่อสารกับบุคคลนี้เพิ่มเติม หรือควรยุติปฏิสัมพันธ์ของเราดีกว่าหรือไม่ ฉันขอแนะนำให้คุณลองพวกเขาด้วย

1. บุคคลที่กระตือรือร้นหรือโต้ตอบ

บุคคลเชิงรุก- นี่คือผู้ที่ปฏิบัติตามเป้าหมายและหลักการลึก ๆ ของเขา พึ่งพาตนเองในการตัดสินใจ ไม่ใช่กับคนอื่น อธิบายผลลัพธ์ของเขาด้วยการกระทำของเขา ไม่ใช่ตามเงื่อนไขและสถานการณ์ มันเป็นวิธีอื่น ๆ ผู้ชายที่มีปฏิกิริยา. เขามักจะโทษผู้อื่นหรือชีวิตสำหรับความล้มเหลวของเขา มองเห็นทรัพยากรภายนอกมากกว่าภายในตัวเขาเอง ฯลฯ

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการดำเนินการเชิงรุกได้ที่ !--noindex--> หรือ !--noindex--> ลิงก์อื่น !--noindex--> อาจมีประโยชน์ Stephen Covey ยังเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้มากมายในหนังสือชื่อดังของเขาเรื่อง The 7 Habits of Highly Effective People

แน่นอนว่าเราแต่ละคนมีทั้งความกระตือรือร้นและปฏิกิริยาตอบสนอง และ ยิ่งเรามีความกระตือรือร้นในเชิงรุกสูงเท่าไร ผลลัพธ์ของเราก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้นใครจะขายเพิ่ม? ผู้ที่เชื่อว่าปริมาณการขายขึ้นอยู่กับทักษะและความพยายามของเขา (เชิงรุก) หรือผู้ที่อธิบายว่าผลลัพธ์การขายขึ้นอยู่กับสภาวะตลาดและความจริงที่ว่าวิกฤติกำลังเกิดขึ้น (ปฏิกิริยา)?

งานเล็กๆ อย่างหนึ่งระหว่างการสัมภาษณ์จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าคนที่อยู่ตรงหน้าคุณเป็นฝ่ายรุกหรือโต้ตอบ คุณขอให้คู่สนทนาให้คะแนนวลีในแบบฟอร์มในระดับตั้งแต่ 1 ถึง 5 (1 – เห็นด้วยน้อยที่สุด, 5 – เห็นด้วยมากที่สุด, ตัวเลขหนึ่งตัวสามารถใช้ได้เพียงครั้งเดียวเท่านั้น) อย่างไรก็ตามก่อนที่จะอ่านการวิเคราะห์งานนี้ให้ลองด้วยตัวเอง - ให้คะแนนเพื่อประเมินตัวเองและหาวิธีจัดการกับตัวเอง

สถานการณ์

ผลลัพธ์

สถานการณ์ที่ 1

มีปฏิกิริยามากกว่าเชิงรุก

สถานการณ์ที่ 2

คำพูดของบุคคลที่กระตือรือร้น

สถานการณ์ที่ 3

ความกระตือรือร้นในการพูดของบุคคลนี้

สถานการณ์ที่ 4

คำพูดของคนที่มีปฏิกิริยา

จะสรุปได้อย่างไร?

จะดีถ้าพนักงานที่คุณจ้างให้คะแนนสูงในสถานการณ์ที่ 2 และ 3 และปล่อยให้คะแนนต่ำในสถานการณ์ที่ 1 และ 4 หากเป็นอีกทางหนึ่ง คุณต้องพิจารณาว่าบุคคลนี้อาจมีปฏิกิริยามากกว่าเชิงรุกหรือไม่

2. ปรับรูปแบบการบริหารจัดการ

ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเครื่องมือ: paei.denero.ru !--noindex--> – สำหรับผู้ที่ขี้เกียจเกินไปที่จะทำแบบทดสอบในรูปแบบกระดาษธรรมดาและต้องการใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัย ​​(การทดสอบจะแสดงในรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์) หากคุณต้องการอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับสไตล์ของ Adizes คุณสามารถดูได้ที่ !--noindex-->

3. ประเภทสร้างแรงบันดาลใจ V.I. เกอร์ชิโควา

เนื่องจากฉันชอบทฤษฎีนี้ เราจึงเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้มากมายในบล็อก เราจะโพสต์ลิงก์ไปยังผลลัพธ์ในภายหลังเพื่อให้คุณได้ทำการทดสอบก่อน

คุณสามารถทำแบบทดสอบออนไลน์ได้ทันที

“การกำหนดสไตล์ของคุณ” - สำหรับการประเมินผู้จัดการฝ่ายขายหรือหัวหน้าแผนกขายในระหว่างการสัมภาษณ์งาน

ดาวน์โหลดแบบทดสอบ

“ประเภทสร้างแรงบันดาลใจ” - สำหรับประเมินผู้จัดการฝ่ายขายหรือหัวหน้าแผนกขายในระหว่างการสัมภาษณ์งาน

กำลังประมวลผลผลการทดสอบ

จากผลการทดสอบ คุณหรือพนักงานในอนาคตของคุณจะมีประเภทผู้นำ 2-3 ประเภท การผสมผสานที่แตกต่างกันและการมีปัจจัยสร้างแรงบันดาลใจบางอย่างจะกำหนดแรงจูงใจส่วนบุคคลของผู้เชี่ยวชาญแต่ละคน เราเขียนเพิ่มเติมเกี่ยวกับประเภทและ.

กล่าวโดยสรุป ให้นำคนที่มีแรงจูงใจเป็นเครื่องมือเข้าไปในแผนกขาย และผลักดันผู้คนประเภทก้อนเข้าไปที่คอ แต่จำไว้ว่าไม่มีแรงจูงใจที่ดีและไม่ดี ฉันเห็นว่าคนที่มีแรงจูงใจแบบมืออาชีพและรักชาติสามารถทำงานในแผนกขายได้ดีเพียงใด และบางครั้งคนที่มีแรงจูงใจแบบเป็นเครื่องมือซึ่งเกือบจะเหมาะอย่างยิ่งสำหรับแผนกขาย ทำให้บริษัทผิดหวัง

ฉันหวังว่าฉันจะปฏิบัติตามคำสัญญาของฉันและแนะนำให้คุณรู้จักกับการทดสอบที่เรียบง่ายและชัดเจนสามข้อที่สามารถทำได้ในระหว่างการสัมภาษณ์ โปรดจำไว้ว่าการทดสอบก็มีข้อจำกัดและข้อเสียเช่นเดียวกับเครื่องมือบริหารจัดการอื่นๆ และแน่นอนว่าพนักงานที่ดีที่สุดของคุณจะไม่ผ่านการทดสอบนี้ แต่อย่างที่พวกเขาพูดกันในเรื่องตลกที่โด่งดังเกี่ยวกับร้อยโท Rzhevsky มันมักจะแตกต่างออกไป😊

ภายในไม่กี่นาทีคุณจะสามารถเข้าใจได้ว่าทำไมการติดตามความรู้ของพนักงานร้านเสริมสวยออร์โธปิดิกส์จึงมีความสำคัญในการทำงานทุกวัน

ประมาณ 45% ของที่ปรึกษาการขายร้านเสริมสวยออร์โธปิดิกส์ที่ได้รับการสำรวจระหว่างการฝึกอบรมเชื่อว่าพวกเขาให้บริการลูกค้าที่มีความต้องการมากเกินไปและไม่พอใจ

ในเวลาเดียวกัน พนักงานขายกลุ่มเดียวกันมากถึง 70% ก่อนการฝึกอบรมเบื้องต้น ไม่สามารถพูดถึงวิธีสร้างอัลกอริทึมสำหรับการขายผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับศัลยกรรมกระดูกได้

ที่ปรึกษาการขายมากกว่าครึ่ง 3 เดือนหลังการฝึกอบรมการขาย ลืมไปว่าจะนำความรู้และทักษะที่ได้รับระหว่างการฝึกอบรมไปใช้อย่างไร เมื่อใด และทำไม

ในเวลาเดียวกัน สำหรับการคืนและการแลกเปลี่ยนสินค้าที่ขายโดยไม่มีการใช้อัลกอริธึมการขายที่ถูกต้อง บริษัทอาจสูญเสียผลกำไรได้มากถึง 5%!

ปรากฎว่าหากไม่มีการควบคุมและฟื้นฟูความรู้อย่างต่อเนื่อง ประสิทธิผลของการฝึกอบรมสำหรับพนักงานส่วนใหญ่จะลดลงถึงระดับก่อนการฝึกอบรม

นั่นคือเหตุผลที่เมื่อใช้ระบบติดตามพนักงานต้องปฏิบัติตามกฎสามข้อ:

1. การฝึกอบรมใดๆ จะต้องมีการสนับสนุนเพิ่มเติมในรูปแบบของการทดสอบความรู้. ไม่ว่าจะจัดการฝึกอบรมพนักงานอย่างไร หลังจากผ่านไป 1-2 เดือน จำเป็นต้องตรวจสอบความรู้ที่บุคคลได้รับและค้นหา “จุดบอด” ในความรู้ของเจ้าหน้าที่ จุดอ่อนเหล่านี้จำเป็นต้องได้รับการแก้ไขในหลักสูตรหรือการสัมมนาครั้งต่อไป
2. การฝึกอบรมที่ดำเนินการ “ภายในองค์กร” ควรจบลงด้วยการทดสอบระดับความรู้อย่างเป็นทางการ. การให้คำปรึกษาเป็นรูปแบบหนึ่งของการฝึกอบรมมักจะประสบกับการขาดแผนการฝึกอบรมที่กำหนดไว้และการรับผลการเรียนรู้ "บนศรัทธา" สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ทำให้นักเรียนท้อแท้เท่านั้น แต่ยังบั่นทอนการดูดซึมความรู้อีกด้วย
3. การฝึกอบรมบุคลากรควรได้รับการดำเนินการอย่างต่อเนื่อง. การสัมมนารายเดือนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือเทคนิคการขาย การฝึกอบรมการทำงานในห้องโถงหรือที่เครื่องคิดเงิน การแนะนำเทมเพลตสำหรับการตอบคำถามถือเป็นหัวข้อที่ดีสำหรับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง

การจัดฝึกอบรมพนักงานเป็นรายบุคคลสามารถสร้างขึ้นได้ตามแผนที่เสนอ

ข้อมูลที่สมบูรณ์เพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้อัลกอริธึมการขายในร้านทำศัลยกรรมกระดูกสามารถรับได้ในหนังสือ "เทคโนโลยีพื้นฐานสำหรับการขายปลีกผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับศัลยกรรมกระดูก"

การทดสอบผู้ขายสามารถทำได้ในหน้าการทดสอบ

ป.ล. สำหรับผู้ที่ทำการทดสอบผู้ขายอย่างมีความรับผิดชอบมากขึ้น ฉันมีข่าวดี: ในอนาคตอันใกล้นี้ การทดสอบระยะไกลแบบขยายสำหรับการตรวจสอบผู้ขายจะพร้อม (คำถามมากกว่า 150 ข้อ โปรแกรมเชลล์สำหรับการทดสอบ ความสามารถในการบันทึกผลการทดสอบ การแบ่ง คำตอบที่ถูกต้องและไม่ถูกต้อง) ซึ่งสามารถซื้อและใช้สำหรับการควบคุมระยะไกลของพนักงานขายและพนักงานคนอื่น ๆ ในร้านเสริมสวยหรือร้านขายยาของคุณ

การทดสอบช่วยระบุ:
- ผู้ขายรู้หลักการทำงานกับลูกค้าในแต่ละขั้นตอนการขายหรือไม่
- ผู้ขายรู้เทคนิคการขายอะไรบ้างและเข้าใจเทคนิคการขายดีแค่ไหน?
- เทคนิคการขายอะไรที่ต้องสอนให้ผู้ขาย และเทคนิคไหนควรพูดคุยกันโดยละเอียด เพื่อแก้ไขความรู้ของผู้ขาย
การทดสอบจะทดสอบความรู้ทางทฤษฎีและสามารถใช้เป็นองค์ประกอบในการวินิจฉัยระหว่างงานก่อนการฝึกอบรมและเป็นวิธีการประเมินความรู้ของผู้เข้าร่วมหลังการฝึกอบรม

คำอธิบายของแบบทดสอบ “ความรู้เทคนิคการขาย”

บล็อก 1 การสร้างผู้ติดต่อ

ประเมินแล้ว:

• ความรู้เทคนิคในการติดต่อ
• ความเข้าใจของอาสาสมัครเกี่ยวกับลักษณะทางจิตวิทยาเมื่อสร้างการติดต่อ
• ความรู้เกี่ยวกับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อประสิทธิผลของการติดต่อกับลูกค้าที่กำลังจะเกิดขึ้น

คะแนนสูงสุดที่ได้รับสำหรับบล็อกนี้ (5) บ่งชี้ว่า:

• ความเข้าใจและความรู้เทคนิคในการติดต่อ
• ทัศนคติที่มุ่งเน้นลูกค้าของวิชาในแง่วิชาชีพ
• เกี่ยวกับแนวทางที่เป็นระบบในการทำงานของคุณ

ช่วงที่ 2 การระบุความต้องการของลูกค้าและการนำเสนอผลิตภัณฑ์

ประเมินแล้ว:

• ความเข้าใจของผู้เรียนเกี่ยวกับคุณลักษณะของขั้นตอนการนำเสนอผลิตภัณฑ์
• ความเข้าใจของผู้เรียนเกี่ยวกับลำดับการกระทำเมื่อทำงานกับลูกค้าในขั้นตอนเหล่านี้

• ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการนำเสนอผลิตภัณฑ์

ช่วงที่ 3 การทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

ประเมินแล้ว:

• ความเข้าใจของเรื่องเกี่ยวกับเหตุผลในการคัดค้าน
• ปฏิกิริยาของวัตถุต่อการคัดค้าน
• ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้ง

คะแนนสูงสุดสำหรับบล็อกนี้ (5-6) หมายถึง:

บล็อก 4 เสร็จสิ้นการทำธุรกรรมและบริการหลังการขาย

ประเมินแล้ว:

• ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการปิดธุรกรรม
• ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการกำหนดราคาให้สมเหตุสมผล
• ความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า

คะแนนสูงสุดสำหรับบล็อกนี้ (5-6) หมายถึง:

แบบทดสอบความรู้เทคนิคการขาย

(นี่คือทางเลือกสำหรับโค้ช สำหรับผู้สอบเราให้แบบฟอร์มโดยไม่ระบุคะแนน!!!)

BLOCK 1. การสร้างการติดต่อ

1. ทำไมคุณต้องเตรียมตัวสำหรับการสนทนาที่กำลังจะเกิดขึ้น?

เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ตกอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก - 2 คะแนน

หากต้องการทราบว่าจะพูดอะไรและรับฟังการสนทนา - 1 คะแนน

ไม่จำเป็นต้องเตรียมการสนทนาเป็นพิเศษ ทุกอย่างถูกกำหนดโดยประสบการณ์และความเป็นมืออาชีพของผู้ขาย - 3 คะแนน

2. การเตรียมการอย่างมีประสิทธิผลสำหรับการสื่อสารกับลูกค้าคือ:

การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการสนทนากับลูกค้า - 2 คะแนน

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ความสามารถของพนักงานบริษัทเหนือสิ่งอื่นใด) และทัศนคติที่เป็นมิตร - 3 คะแนน

รอยยิ้ม ความสามารถ และเป้าหมายที่ชัดเจน - 1 คะแนน

3. เหตุใดคุณจึงต้องมีสคริปต์การสนทนาทางโทรศัพท์โดยละเอียด:

เพื่อดำเนินการสนทนากับลูกค้าอย่างชำนาญโดยไม่เบี่ยงเบนไปจากวัตถุประสงค์ของการโทร - 1 คะแนน

ไม่จำเป็นต้องสร้างสคริปต์ บทสนทนาสั้นอยู่แล้ว - 3 คะแนน

4. ใน 10 วินาทีแรกของการโทรเพื่อธุรกิจ คุณต้อง:

ทำความรู้จักกับคู่สนทนาแนะนำตัวเอง - 2 คะแนน

แลกเปลี่ยนคำทักทายและดึงดูดความสนใจของลูกค้า - 1 คะแนน

ให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณและสาระสำคัญของข้อเสนอ - 3 คะแนน

5. อะไรคือความสำคัญของการพูดกับคู่สนทนาด้วยชื่อและนามสกุลของเขาในการสนทนาทางโทรศัพท์?

ไม่มีความสำคัญพื้นฐาน - 3 คะแนน

คุณสามารถใช้ชื่อและนามสกุลของคุณได้หากทราบหรืออ้างถึงตำแหน่งก็ไม่ต่างกัน - 2 คะแนน

การเปลี่ยนไปสู่ระดับการสื่อสารส่วนบุคคล - 1 คะแนน

บล็อกผลลัพธ์เป็นคะแนน:

5-6 แต้ม	ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม
ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงความเข้าใจถึงความสำคัญของแนวทางการทำงานที่เป็นระบบ ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคในการสร้างการติดต่อกับลูกค้า และแนวทางการทำงานที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลัก
7-9 แต้ม	ผลลัพธ์ที่ถูกต้อง
ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงการมีความรู้ในด้านการสร้างการติดต่อกับลูกค้า ความเข้าใจในแนวทางการทำงานที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลัก
10-12 แต้ม	ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ
ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ว่าขาดการจัดระบบความรู้ในด้านการสร้างผู้ติดต่อและแนวทางการทำงานที่มุ่งเน้นลูกค้า
13-15 แต้ม	ผลลัพธ์ที่ไม่น่าพอใจ
ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ว่าขาดความรู้ในด้านแนวทางการทำงานที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลัก

บล็อก 2 การระบุความต้องการของลูกค้าและการนำเสนอผลิตภัณฑ์

6. หากคุณต้องการยื่นข้อเสนอแก่ลูกค้า ควรใช้ถ้อยคำใด:

คุณรู้สึกอย่างไรกับโอกาสที่จะทำให้คู่รักของคุณพอใจ ... (ชื่อผลิตภัณฑ์/บริการ) สำหรับปีใหม่? - 1 คะแนน

ปีใหม่อยู่ใกล้แค่เอื้อม บอกฉันสิ คุณเตรียม... (ชื่อผลิตภัณฑ์/บริการ) ให้กับคู่ค้าของคุณแล้วหรือยัง? - 2 คะแนน

เรารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับ ... (สาขากิจกรรม) และต้องการเสนอบริการของเราแก่คุณ - 3 คะแนน

7. คุณต้องตกลงในการดำเนินการเพิ่มเติมกับลูกค้า เลือกถ้อยคำที่เหมาะสมที่สุด

มันสมเหตุสมผลสำหรับคุณไหม... - 1 คะแนน

คุณต้อง... - 3 คะแนน

คุณอาจจะไม่ว่าอะไรถ้า... - 2 คะแนน

8. ในระหว่างการสนทนา ผู้จัดการถามคำถามเพื่อชี้แจง เพื่ออะไร?

ยอมรับแล้ว - 3 คะแนน

เพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม - 2 คะแนน

เพื่อความเข้าใจลูกค้าที่ดีขึ้น - 1 คะแนน

9. คุณเป็นใครสำหรับลูกค้า (ตามลำดับความสำคัญ):

ผู้เชี่ยวชาญ บุคลิกภาพ ตัวแทนบริษัท - 2 คะแนน

บุคลิกภาพ ตัวแทนบริษัท ผู้เชี่ยวชาญ - 3 คะแนน

ผู้เชี่ยวชาญ ตัวแทนบริษัท บุคลิกภาพ - 1 คะแนน

10. การนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการ คืออะไร?

เรื่องราวเกี่ยวกับบริการ/ผลิตภัณฑ์ - 3 คะแนน

เรื่องราวเกี่ยวกับประโยชน์ของการบริการ - 2 คะแนน

เรื่องราวเกี่ยวกับการแก้ปัญหาลูกค้าที่มีอยู่ - 1 คะแนน

11. การนำเสนอสินค้า/บริการ ณ จุดใดดีกว่ากัน?

หลังจากสร้างการติดต่อและถามคำถามจากลูกค้า - 3 คะแนน

หลังจากสร้างการติดต่อและค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการ - 2 คะแนน

หลังจากที่ชัดเจนว่าลูกค้าต้องการอะไร - 1 คะแนน

บล็อกผลลัพธ์เป็นคะแนน:

ความรู้ที่ชัดเจนเกี่ยวกับแผนการขาย "การระบุความต้องการ - การนำเสนอ" ของผลิตภัณฑ์

ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการนำเสนอผลิตภัณฑ์

ทำความเข้าใจพื้นฐานทางจิตวิทยาของพฤติกรรมของลูกค้าและผู้ขายจากมุมมองของการบรรลุผลลัพธ์สูงสุด

สำหรับบล็อกที่ 2 มีการใช้ระดับการให้คะแนนต่อไปนี้:

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงการมุ่งเน้นในการทำงานโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของลูกค้า ความปรารถนาที่จะเข้าใจลูกค้า ความเข้าใจในเทคนิคการนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการ และการมีทัศนคติต่อความเป็นมืออาชีพในการทำงาน

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงการมุ่งเน้นในการทำงานโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของลูกค้า ความปรารถนาที่จะเข้าใจจิตวิทยาของพฤติกรรมของลูกค้า ความรู้โดยเฉลี่ยเกี่ยวกับเทคนิคการขายบางอย่าง (การนำเสนอสินค้า/บริการ และการระบุความต้องการ) และความโดดเด่นของแนวทางการทำงานแบบมืออาชีพ

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงการมุ่งเน้นโดยเฉลี่ยในการทำงานโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของลูกค้า ความรู้ที่ไม่ดีเกี่ยวกับเทคนิคการขาย (การนำเสนอสินค้า/บริการ และการระบุความต้องการ) และความโดดเด่นของแนวทางการขายทางอารมณ์มากกว่าแนวทางแบบมืออาชีพ

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ว่าไม่ได้ให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของลูกค้า ความรู้ที่ไม่ดีหรือความเพิกเฉยในเทคนิคการขาย (การนำเสนอสินค้า/บริการ และการระบุความต้องการ) และความโดดเด่นของแนวทางการขายทางอารมณ์มากกว่าแนวทางแบบมืออาชีพ

บล็อก 3 ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

12. เหตุใดคุณจึงคิดว่าเกิดการโต้แย้ง?

ผู้จัดการไม่ได้คำนึงถึงบางสิ่งบางอย่าง พลาดบางสิ่งบางอย่าง - 3 แต้ม

ลูกค้าเริ่มจู้จี้จุกจิกและต้องการ -2 คะแนนมาก

บางทีลูกค้าอาจต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม - 1 คะแนน

13. คุณรับรู้ถึงการคัดค้านอย่างไร?

ด้วยความรู้สึกหลีกเลี่ยงไม่ได้ - มีข้อโต้แย้งอยู่เสมอ - 3 คะแนน

ด้วยความหลงใหล - เราจะเล่นเกม "ใครจะชนะ" กับลูกค้า - 2 คะแนน

ด้วยความสนใจที่แน่นอน - มีโอกาสที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ อยู่เสมอ - 1 คะแนน

14. ลูกค้าบอกว่า “แพง” วิธีที่ดีที่สุดที่จะตอบสนองคืออะไร?

คำตอบของคุณ: “หากเปรียบเทียบกับข้อเสนอจากบริษัทอื่น คุณจะเห็นว่าราคาถูก” - 3 คะแนน

คำตอบของคุณ: “ใช่ ฉันยอมรับว่ามันแพง แต่มาดูกันว่าคุณจะได้อะไรจากเงินที่เสียไป” - 2 คะแนน

คำตอบของคุณ: “ใช่ ฉันเข้าใจว่าเรื่องเงินเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นลองมองจากอีกด้านหนึ่งดู...” - 1 คะแนน

15. วัตถุไคลเอนต์ ผู้จัดการเชื่อว่าลูกค้าผิด จะทำอย่างไร?

ผู้จัดการปกป้องมุมมองของเขา พยายามพิสูจน์/โต้แย้งว่าลูกค้าผิด - 3 คะแนน

ยอมรับมุมมองของลูกค้าหากเขาสามารถพิสูจน์หรือโต้แย้งได้ - 2 คะแนน

กลยุทธ์ทั้งสองไม่ได้ผล - 1 คะแนน

16. ลูกค้าคัดค้านสองครั้งว่า “มันแพง” การกระทำของคุณ?

เขาคงไม่มีเงิน ไม่มีประเด็นอื่นในการตอบ - 3 คะแนน

บางทีนี่อาจเป็นข้อแก้ตัว เราจำเป็นต้องค้นหา - 1 คะแนน

ฉันจะเสนอส่วนลดข้อเสนอพิเศษเครดิต อาจจะสามารถหาทางแก้ไขปัญหาการขาดแคลนเงินได้ 2 คะแนน

บล็อกผลลัพธ์เป็นคะแนน

ความรู้ที่ดีเกี่ยวกับเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้ง

มีความเข้าใจเหตุผลของการคัดค้านเป็นอย่างดี

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงความเข้าใจที่เป็นเลิศเกี่ยวกับสาเหตุของการคัดค้าน ความรู้ที่ดีเกี่ยวกับเทคนิคในการทำงานกับการคัดค้านและข้อแก้ตัว และความเข้าใจในลักษณะทางจิตวิทยาของการทำงานในสถานการณ์การนำเสนอข้อโต้แย้ง

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงการขาดความเข้าใจถึงสาเหตุของการคัดค้าน การขาดความเข้าใจเกี่ยวกับลักษณะทางจิตวิทยาของการทำงานในสถานการณ์ที่มีการโต้แย้ง และความรู้ด้านเทคนิคในการทำงานกับการคัดค้านและข้อแก้ตัวที่อ่อนแอ/ไม่ดี

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงความไม่รู้เทคนิคในการทำงานกับการคัดค้านและข้อแก้ตัว การขาดความเข้าใจถึงสาเหตุของการคัดค้าน และไม่สามารถทำงานได้ในสถานการณ์ที่มีการคัดค้าน

บล็อก 4 เสร็จสิ้นการทำธุรกรรมและการบริการหลังการขาย

17. เมื่อพูดถึงลำดับที่เป็นไปได้ ควรจบคำถามดังนี้:

คุณจะสั่งซื้อสินค้ามั้ย? - 3 คะแนน

เราทำให้คุณได้... (แล้ว) - 1 คะแนน

หากคุณพร้อมที่จะสั่งซื้อตอนนี้เราจะดำเนินการให้ทันที มิฉะนั้นคุณจะต้องรอสักครู่ - 2 คะแนน

18. ลูกค้าถามเกี่ยวกับราคาเมื่อเริ่มการสนทนา การกระทำของคุณ:

ตั้งชื่อราคา - 2 คะแนน

ตั้งชื่อราคาและโบนัสเพิ่มเติมและส่วนลด - 3 คะแนน

ฉันพยายามไม่บอกราคา - 1 คะแนน

19. ลูกค้าต้องการส่วนลด ทำไม

ลูกค้าต้องการส่วนลดเสมอ - 3 คะแนน

ผู้จัดการเองพูดถึงส่วนลดระหว่างการสนทนา - 2 คะแนน

ลูกค้าไม่เห็นประโยชน์ของการซื้อสินค้า - 1 คะแนน

20. หลังจากนำเสนอบริการแล้ว ลูกค้าจะถามเกี่ยวกับราคา การกระทำของคุณ:

ฉันตั้งชื่อราคาและรอปฏิกิริยา - 2 จุด

ฉันตั้งชื่อราคาและส่วนลดที่เป็นไปได้โบนัส - 3 คะแนน

ฉันอธิบายราคาดังกล่าว - 1 คะแนน

21. การสนับสนุนลูกค้าขึ้นอยู่กับผลการเจรจาคืออะไร?

นี่คือบริการและการปฏิบัติตามข้อผูกพันการรับประกัน - 3 คะแนน

นี่คือลูกค้าที่พึงพอใจและพึงพอใจ - 2 คะแนน

บล็อกผลลัพธ์เป็นคะแนน

มีความรู้และความสามารถในการทำธุรกรรมที่ดี

ความสามารถของอาสาสมัครในการทำงานในขั้นตอนการให้เหตุผลด้านราคา

จุดเน้นของเรื่องนี้ในงานของเขาในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงความรู้ที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเทคนิคในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นและเทคนิคในการพิจารณาและนำเสนอราคา การมุ่งเน้นในการทำงานกับลูกค้าในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว และความเข้าใจที่เป็นเลิศในด้านจิตวิทยาของพฤติกรรมของลูกค้าเมื่อพูดถึงราคาของ สินค้า/บริการ

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ความรู้ที่ยอดเยี่ยม/ดีเกี่ยวกับเทคนิคและเทคนิคในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นเพื่อเหตุผลและการนำเสนอราคา ความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับจิตวิทยาพฤติกรรมลูกค้าเมื่อพูดถึงราคาของผลิตภัณฑ์/บริการ และการมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ความรู้บางส่วนเกี่ยวกับเทคนิคและเทคนิคในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นเพื่อเหตุผลและการนำเสนอราคา การขาดความเข้าใจเกี่ยวกับกระบวนการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า และการมุ่งเน้นไปที่การโน้มน้าวใจเมื่อทำงานเพื่อปรับราคาให้เหมาะสม

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ถึงความไม่รู้เทคนิคการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นและเทคนิคการทำงานเพื่อเหตุผลและนำเสนอราคา และมุ่งเน้นไปที่ผลกระทบระยะสั้นในการทำงาน

ปราชญ์บอกว่าทุกอย่างมีการซื้อและขาย และนักจิตวิทยากล่าวว่าการสื่อสารใด ๆ ก็ตามคือการขาย ไม่ว่าคุณจะขายหรือถูกขายก็ตาม

ลึกๆ แล้ว ทุกคนเป็นผู้ขายที่ดี และสามารถต่อรองเงื่อนไขดีๆ ส่วนลด หรืออย่างน้อยก็ให้สัมปทานเพื่อตัวเขาเองได้ แต่ละกิจกรรมเหล่านี้ต้องใช้ทักษะการขาย

สิ่งต่าง ๆ จะซับซ้อนมากขึ้นเมื่อจำเป็นต้องขายและเจรจาในระดับมืออาชีพ เมื่อทักษะของผู้ขายเป็นตัวกำหนดว่าบริษัทจะรุ่งเรืองหรือตกต่ำ

80% ของพนักงานขายคิดว่าตัวเองเก่ง แต่จริงๆ แล้วพวกเขาเป็นอย่างไร?

นายจ้างเกือบทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการขายถามคำถาม:
วิธีแยกแยะความเป็นมืออาชีพจากความโอ่อ่า?
จะระบุได้อย่างไรว่าใครสามารถนำเงินจำนวนมากมาสู่ บริษัท ได้อย่างแท้จริง?

การรับรองให้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ ช่วยได้ก็ต่อเมื่อดำเนินการอย่างเชี่ยวชาญและเป็นระบบ ท้ายที่สุดแล้ว ความสำเร็จของผู้ขายไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่เขาขายเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้ถึงความเหนื่อยหน่ายในที่ทำงานหรือการตัดเทคโนโลยีการขายออกไปด้วย

วิธีจัดระเบียบใบรับรอง

1. แจ้งให้พนักงานทราบวันกำหนดการรับรองล่วงหน้า

เปิดโอกาสให้เตรียมตัวอย่างยุติธรรม! ง่ายมาก: หากงานมีความสำคัญต่อพนักงาน เขาจะต้องหาเวลาทำซ้ำเนื้อหา เติมเต็มความรู้และทักษะที่สูญเสียไป และในที่สุดจะรับมือได้

เป็นผลให้นายจ้างได้รับพนักงานขายที่มีความรู้ใหม่และทักษะที่ดีขึ้น และพนักงานขายไม่เพียงแต่ยังคงอยู่ในสถานที่ทำงานเท่านั้น แต่ยังช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขายอีกด้วย ท้ายที่สุดแล้วสิ่งที่มีค่าที่สุดในการขายคือการทำสิ่งที่ถูกต้อง และหากถึงแม้จะได้รับคำเตือนเกี่ยวกับการประเมินความสามารถที่กำลังจะเกิดขึ้นแล้วผู้ขายก็ยังมีความพร้อมเป็นอย่างน้อย แล้วพนักงานแบบนี้จะทำไปเพื่ออะไร?

แนวทางนี้จะเหมาะสมก็ต่อเมื่อคุณปฏิบัติตามกฎ: “สอนก่อนเรียกร้อง”

น่าเสียดายที่สถานการณ์มักเกิดขึ้นเมื่อพนักงานจำเป็นต้องเป็นมืออาชีพ แต่ไม่ได้รับการบอกกล่าวหรือแสดงให้เห็นว่าจะต้องทำอย่างไรจึงจะบรรลุผลสำเร็จ

ในกรณีนี้ การวินิจฉัยฝ่ายทรัพยากรบุคคลนั้นง่ายมาก: ค้นหา "ดาราฝ่ายขาย" "ผู้ขายระดับทอง" อย่างไม่สิ้นสุด พวกเขามาทำงานใหม่ด้วย:
- ความรู้และทักษะจำนวนมาก
- ประสบการณ์การขายที่ประสบความสำเร็จหลายปี
- อาชีพขายหรือความสามารถพิเศษ

มีผู้ขายดังกล่าวกี่ราย? หน่วย! มีนายจ้างอีกจำนวนมากที่มุ่งมั่นที่จะขายผลิตภัณฑ์ของตนให้ประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างคำสั่งให้รับรอง:

สั่งซื้อเลขที่ 10-AT

1 มิถุนายน 2559 มอสโก

เกี่ยวกับการรับรอง

ตามระเบียบว่าด้วยการรับรอง
1. แต่งตั้งการรับรอง (ตามผลของระยะเวลาทดลองงานตามแผนการรับรอง ฯลฯ ) ให้กับที่ปรึกษาการขายของแผนกขาย A. A. Ivanov ในวันที่ 1 กรกฎาคม 2016

2. อนุมัติคณะกรรมการรับรองประกอบด้วย
ประธานคณะกรรมาธิการ – Ivanova B.B.
สมาชิกของคณะกรรมาธิการ: Vasiliev A.V.
เปโตรวา เอ.พี.
เลขานุการ: Morozova A.V.

3. เตรียมเอกสารสำหรับการรับรอง
ผู้รับผิดชอบ: หัวหน้าฝ่ายบริการบุคลากร Ivanova B.B.
หัวหน้าแผนกทรัพยากรบุคคล Morozova A.V.
กำหนดเวลา: 25 มิถุนายน 2552

4. ฉันขอสงวนสิทธิ์ในการควบคุมการดำเนินการตามคำสั่งนี้

ผู้อำนวยการทั่วไป Sidorov A.A.
ต่อไปนี้ได้ทำความคุ้นเคยกับคำสั่งซื้อ:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. กำหนดผู้รับรอง

ดูเหมือนว่าอะไรจะง่ายกว่านี้? แต่อันที่จริงนี่เป็นรายละเอียดที่ซับซ้อนและสำคัญมาก

มีสองเคล็ดลับสู่ความสำเร็จของตัวเลือกที่สมบูรณ์แบบ:
การระบุมืออาชีพที่เชี่ยวชาญขั้นตอนการทำงานที่ต้องได้รับการรับรองโดยมือโดยตรง ไม่ใช่ในทางทฤษฎี แต่เชี่ยวชาญพอๆ กับนักท่องเที่ยวที่เดินเรือปลอดภาษี สิ่งสำคัญคือต้องเลือกคนที่พิสูจน์การทำงานของเทคโนโลยีในทางปฏิบัติซ้ำแล้วซ้ำเล่า มิฉะนั้นจะเป็นไปไม่ได้ที่ผู้ประเมินจะประเมินประสิทธิผลของวิธีการที่ผู้รับคำปรึกษาใช้อย่างเป็นกลางและขั้นตอนจะกลายเป็นเรื่องตลก

ตัวเลือกควรตกเป็นของ “อาจารย์” ที่มีการติดต่อกับ “นักเรียน” น้อยที่สุด วิธีการนี้จะหลีกเลี่ยงการประเมินแบบอคติในด้านหนึ่งและสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายมากเกินไปในอีกด้านหนึ่ง

3. เลือกความสามารถที่จะประเมิน

ก่อนที่จะได้รับการรับรองขอแนะนำให้พิจารณาคุณสมบัติที่ได้รับการประเมิน: ส่วนบุคคลหรือวิชาชีพหรืออาจจะทั้งหมดรวมกันรายการขึ้นอยู่กับประสบการณ์และระดับความรู้ของผู้ขาย

ความสามารถทั้งหมดได้รับการบันทึกไว้ในรายการตรวจสอบ ไม่ว่าใครจะพูดอะไร บางครั้ง ทัศนคติส่วนตัวก็เข้ามามีบทบาท เพราะเพื่อนร่วมงานทุกคนมีครอบครัวและความต้องการ - สิ่งนี้ทิ้งรอยประทับไว้ รายการตรวจสอบจะทำหน้าที่เป็นหลักประกันถึงความเป็นกลางของผู้สอบ

4. กำหนดลำดับความสำคัญ

จากรายการตรวจสอบ จำเป็นต้องเน้นลำดับความสำคัญและกระจายอันดับไปตามคุณสมบัติต่างๆ หากไม่มีการรับรองใดจะไม่ได้รับการยอมรับไม่ว่าในกรณีใดๆ

ตัวอย่างเช่น สิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับผู้ขาย เช่น ความสามารถในการติดต่อและเอาชนะใจลูกค้า - ความสามารถนี้จะได้รับหนึ่งในอันดับสูงสุด - 10 และการใช้โฟลเดอร์ยอดนิยมของผู้ขายไม่ใช่งานที่มีค่าที่สุด - อันดับ 4 หรือน้อยกว่านั้น

5. แจกเกรด

เมื่อจัดอันดับคุณสมบัติทั้งหมดแล้ว พวกเขาจะต้องได้รับคะแนนสูงสุดและต่ำสุดเพื่อให้คะแนนรวมเป็น 100% คุณสมบัติที่มีค่าที่สุดได้รับการประเมินด้วยคะแนนสูง

ขอแนะนำให้คำนึงว่าพนักงานจะไม่สามารถผ่านการรับรองโดยทำเฉพาะงานระดับปานกลางเท่านั้น

ลองดูด้วยตัวอย่าง
เทคโนโลยีการขายมี 5 ขั้นตอน โดยเฉลี่ยแต่ละขั้นตอนสามารถนำมาซึ่ง 20% หากขั้นตอนใดสำคัญที่สุด ก็จะจัดสรรเปอร์เซ็นต์ที่มากขึ้น

ในกรณีนี้ จำเป็นต้องลบคะแนนออกจากขั้นตอนอื่น เพื่อที่ว่าสุดท้ายแล้วผลรวมสูงสุดของคะแนนจะเป็น 100%

เปอร์เซ็นต์ต้นทุนของขั้นตอนจะพิจารณาจากความสำคัญของขั้นตอนสำหรับธุรกรรม

ในระหว่างการรับรอง ผู้เชี่ยวชาญแต่ละคนที่ได้รับเลือกให้เข้ารับการประเมินจะได้รับรายการตรวจสอบที่คล้ายกัน ในระหว่างการรับรอง รายการตรวจสอบจะถูกกรอกตามคุณภาพของการนำวิธีการและเทคนิคการทำงานไปใช้ คะแนนสูงสุดจะมอบให้สำหรับการใช้งานที่สมบูรณ์แบบ คะแนนเฉลี่ยสำหรับการดำเนินการที่มีข้อผิดพลาด และจะไม่ได้รับคะแนนใดๆ เลยหากพลาดขั้นตอนหนึ่ง

ผู้เข้าร่วมแต่ละคนเข้าใจว่าการรับรองจะผ่านหากมีการสะสมเปอร์เซ็นต์ตามจำนวนที่กำหนดในทุกขั้นตอน ตามกฎแล้ว ตัวบ่งชี้จะแตกต่างกันไปตั้งแต่ 75 ถึง 80% ขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้จัดการ

6. เลือกวิธีการประเมิน

โดยพิจารณาจากคุณสมบัติที่มีลำดับความสำคัญ วิธีการประเมินจะถูกเลือก: สามารถแสดงความสามารถในสถานการณ์จำลองได้หรือไม่ หรือจำเป็นต้องมีการประชุมสดกับลูกค้าหรือไม่

หากการตั้งค่าตรงกับสถานการณ์จำลอง คุณจะต้องวาดภาพเหมือนของลูกค้าล่วงหน้า คิดผ่านแรงจูงใจและแนวพฤติกรรมของเขา ปัญหาที่เขาอาจปฏิเสธความร่วมมือและผลประโยชน์ที่เขาจะพิจารณา ข้อเสนอ

เมื่อเลือกการประชุมโดยตรงกับลูกค้า ผู้ประเมินจะทำหน้าที่เป็นหัวหน้างาน เป้าหมายของเขาไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น ไม่ใช่การก้าวก่าย แต่เป็นการประเมินและกรอกรายการตรวจสอบ

วิธีการประเมินผลลัพธ์

จากผลการรับรองจะมีการกรอกเอกสาร "คำตัดสินของคณะกรรมการรับรอง"

หลังจากดำเนินการรับรองแล้ว ก็ไม่มีเหตุผลที่จะต้องตัดไหล่ออก แม้ว่าอารมณ์จะพุ่งสูงขึ้นและมีการพูดคุยถึงข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นกับผู้ใต้บังคับบัญชาซ้ำแล้วซ้ำเล่า ท้ายที่สุด คุณสามารถปรับปรุงองค์ประกอบใดๆ ของการขายได้เสมอ และหากข้อผิดพลาดไม่อยู่ในขั้นตอนที่สำคัญที่สุด ปัญหาจะได้รับการแก้ไขโดยแผนการพัฒนาและการปรับปรุง

เมื่อความผิดพลาดร้ายแรง คุณต้องรวบรวมสติและค้นหาสาเหตุ:
หากมีใครไม่ต้องการทำ มันเป็นหน้าที่ของผู้จัดการที่จะจูงใจพวกเขา
หากเขาไม่รู้ว่าจะนำไปปฏิบัติอย่างไร การฝึกอบรมจะช่วยได้
ทำไม่ได้ – เข้าใจสิ่งที่รบกวน (ความซับซ้อน ทัศนคติ)
ทำได้ไม่ดี - ปรับปรุงให้เป็นทักษะ

ไม่มีเหตุผลใดที่ไม่สามารถแก้ไขได้ สิ่งที่เหลืออยู่คือการประเมินว่าเกมนั้นคุ้มค่ากับเทียนหรือไม่

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าไม่มีพนักงานในอุดมคติ พวกเขาถูกสร้างขึ้น การรับรองเป็นเพียงเครื่องมือที่ช่วยให้คุณพัฒนาคุณภาพและความสามารถที่ขาดหายไปได้ทันท่วงที เพื่อให้ได้พนักงานในฝันของคุณ

คำเตือนสำหรับการรับรองบุคลากร

กฎพื้นฐาน:ประเมินแต่ละเกณฑ์ (ความสามารถ ทักษะ) แยกกัน ไม่ใช่ประเมินพนักงานโดยรวม

สิ่งที่ต้องติดตาม:
การสังเกตการทำงานและพฤติกรรมของพนักงานด้วยตนเอง
ผลตอบรับที่เชื่อถือได้จากลูกค้าและเพื่อนร่วมงานเกี่ยวกับการกระทำเฉพาะของพนักงาน
การทดสอบความรู้และทักษะโดยตรง (ผ่านแบบสำรวจหรืองานทดสอบ)

สิ่งที่ไม่ควรปฏิบัติตาม:
ความคิดเห็นที่คุณกำหนดไว้เกี่ยวกับพนักงานที่ได้รับการรับรอง แม้ว่าจะเป็นไปตามวัตถุประสงค์ก็ตาม
การประเมินเชิงคุณภาพจากเพื่อนร่วมงานและลูกค้า แม้กระทั่งการประเมินที่ยุติธรรม
อารมณ์ของคุณในขณะที่ทำการประเมิน

ข้อผิดพลาดทั่วไป:

1. การประมาณค่าสูงเกินไปของการประมาณการรายบุคคลพนักงานที่ดี "โดยทั่วไป" จะได้รับคะแนนสูงในทุกเกณฑ์โดยไม่มีข้อยกเว้น “เอฟเฟกต์รัศมี” บางอย่างปรากฏขึ้น

PS: แม้แต่พนักงานที่ประสบความสำเร็จก็อาจไม่รู้หรือไม่สามารถทำอะไรได้

2. การประมาณค่าต่ำไปของการประมาณการส่วนบุคคลพนักงานที่มีระดับปานกลาง "โดยรวม" จะได้รับคะแนนต่ำในทุกเกณฑ์

PS: แม้แต่พนักงานธรรมดาๆ ก็สามารถมีจุดแข็งได้หลายประการ

3. "ผู้รับประกันภัยต่อ".ผู้จัดการลังเลที่จะให้คะแนนสูงหรือต่ำ พนักงานทุกคนจะได้รับเกรด "เฉลี่ย"

ป.ล. พนักงานแต่ละคนมีจุดแข็งและจุดอ่อน และระดับการฝึกอบรมของพนักงานแต่ละคนมักจะแตกต่างกันอย่างมาก

4. ผู้จัดการ "ใจดี"ผู้จัดการมีน้ำใจที่ได้คะแนนสูงและประเมินพนักงานอย่างผ่อนปรนเกินไป ผลการประมาณการทั้งหมดจึงสูงเกินจริง

5. ผู้จัดการ "เข้มงวด"ผู้จัดการเข้มงวดและประเมินพนักงานอย่างพิถีพิถันเกินไป ส่งผลให้ประมาณการทั้งหมดถูกประเมินต่ำไป

6. ผลกระทบของเหตุการณ์เดียวคะแนนของพนักงานจะลดลงทุกเกณฑ์ เนื่องจากเขาเพิ่งกระทำความผิดทางวินัย หรือในทางกลับกัน คะแนนจะสูงเกินจริงอย่างเป็นระบบสำหรับผู้ที่เพิ่งมีความโดดเด่นในบางสิ่งบางอย่าง

7. การใช้ข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องโปรดจำไว้ว่าคุณประเมินผลการปฏิบัติงานของพนักงานตามข้อมูลที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับพนักงานเท่านั้น

8. ละเลยข้อมูลเมื่อประเมินผลการปฏิบัติงานของพนักงาน ผู้จัดการอาจเพิกเฉยต่อข้อมูลที่ไม่มีนัยสำคัญจากมุมมองของเขา แต่มันไม่ถูกต้อง ประเมินตามข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับงานทั้งหมด

จดจำ! การประเมินแบบเอนเอียงที่เปิดเผยระหว่างการรับรองบ่งชี้ว่าผู้จัดการไม่สามารถประเมินพนักงานของเขาได้อย่างเพียงพอ และรวมถึงตัวเขาเองด้วย

ทดสอบการขายสำหรับผู้ขายที่ต้องการ เหตุใดบางคนจึงทำเงินได้อย่างจริงจัง ในขณะที่บางคนเพียงทำเงินจากการขาย? ทำไมบางคนถึงทำเรื่องใหญ่ในขณะที่บางคนล้มเหลวในทุกสิ่งที่ทำได้? คุณคิดว่าบางคนก็โชคดีและบางคนก็ไม่ได้ใช่หรือไม่? แต่ไม่มี!

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างแบบแรกและแบบหลังคือความรู้และทักษะ ปริมาณและคุณภาพของเทคนิคการขายที่ใช้ในงาน การโน้มน้าวใจ เทคนิคในการทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้น การตอบสนองต่อข้อโต้แย้งอย่างมีศักยภาพ และอื่นๆ โชคดีที่ทักษะเหล่านี้ทั้งหมดสามารถฝึกฝนและพัฒนาได้สำเร็จ เพียงแต่ว่า "ผู้โชคดี" เชี่ยวชาญพวกเขา แต่ "ผู้แพ้" ในด้านการขายกลับไม่เป็นเช่นนั้น! ฉันอยากจะหวังว่าเราจะยังไม่เชี่ยวชาญมัน

• แบบทดสอบทักษะการขายนี้จะช่วยกำหนดระดับความเชี่ยวชาญของคุณในศิลปะการขายแบบโบราณและสวยงาม

โปรดตอบคำถามทดสอบอย่างเป็นกลางที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถหรืออยากเป็นใครได้หากคุณตอบคำถามทั้งหมดถูกต้อง แต่ขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นใครในขณะนี้ สำหรับคำถามทดสอบแต่ละข้อ ให้เลือกคำตอบเดียวเท่านั้นที่คุณใช้ในการขาย

การทดสอบการขาย;

1.คุณอ่านหนังสือได้เดือนละกี่เล่ม?:

ก) 1
ข) 2
เวลา 3
ง) 0

2. ตามกฎแล้ว การคัดค้านที่ไม่เป็นไปตามมาตรฐานต่อคุณ:

ก) พวกเขาทำให้ตกใจ;
b) พวกมันน่ารำคาญ แต่คุณพยายามตอบโต้
c) พวกเขาทำให้คุณมีความสุข
d) "เปิดเครื่อง" ในความหมายที่ดี

3. คุณวางแผนกิจวัตรประจำวันและประจำสัปดาห์ของคุณหรือไม่:

ก) เป็นครั้งคราว;
ข) เสมอ;
ค) ไม่เคย

4. ในการล่าในจินตนาการ คุณจะต้องล่า:

หมี;
ข) เป็ด;
ค) หมูป่า;
ง) เจอร์โบอา

5. ในการรอคอยการประชุมกับลูกค้าคนสำคัญ คุณ:

ก) คุณกลัวสิ่งที่ไม่รู้
b) คุณไม่สามารถรอการประชุมได้เนื่องจากคุณวางแผนทุกอย่างมานานแล้วและเตรียมการอย่างละเอียดถี่ถ้วน
c) คุณตื่นตระหนกและเอะอะ แต่คุณเข้าใจว่าคุณยังต้องพบปะเพราะครอบครัวของคุณจำเป็นต้องได้รับอาหาร

6. คุณกำลังจะไปเดทแรก โดยปกติแล้วคุณ:

ก) รับฟังคำแนะนำทั้งหมดและเติมเต็มความปรารถนาของคุณแม่
b) โดยหลักการแล้ว ความคิดเห็นของเพื่อนเกี่ยวกับแฟนใหม่นั้นน่าสนใจ แต่นี่ไม่ใช่ประเด็นหลัก
c) ฉันทำตามคำแนะนำ แต่ฉันทำตามวิธีของตัวเอง

7. ลองนึกภาพคุณอยู่บนรถบัสในการเดินทางท่องเที่ยว 15 ชั่วโมงไปยังประเทศต่างๆ คุณมีแนวโน้มมากที่สุด:

ก) ทำความรู้จักกับเพื่อนบ้านที่ใกล้ที่สุดและมีช่วงเวลาที่ดี
b) คุณจะอ่านและ/หรือฟังเพลงตลอดทาง;
ค) ทำความรู้จักกับเพื่อนบ้านที่ใกล้ที่สุดและสนุกไปกับการเดินทาง

8. เวลาดูทีวีประจำวันของคุณ:

ก) มากถึง 2 ชั่วโมงต่อวัน
b) มากถึง 1 ชั่วโมงต่อวัน
c) มากกว่า 3 ชั่วโมงต่อวัน

9. กรุณาเป็นกลาง เมื่อสื่อสารกับลูกค้า:

ก) คุณฟังคู่สนทนาของคุณอย่างระมัดระวังโดยเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งและการคัดค้านทั้งหมด
b) คุณฟังคู่สนทนาของคุณอย่างระมัดระวัง และถามคำถามนำในเวลาที่เหมาะสม
c) “นวดข้าว” เหมือนรถเกี่ยวข้าวและหยุดคุณได้ยาก
d) “Thresh” ในขณะที่พยายามรับฟังข้อโต้แย้งของลูกค้าอย่างจริงใจและในขณะเดียวกันก็มักจะแก้ไขปัญหาส่วนตัวของคุณทางจิตใจ

10. หากลูกค้าถามคำถามที่น่าอึดอัดใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณ:

ก) บางครั้งคุณพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก แต่โดยส่วนใหญ่ คุณจะหลุดพ้นจากสถานการณ์นั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ
b) พยายามค้นหาคำตอบที่เข้าใจง่ายและสมเหตุสมผลอย่างเมามัน
c) โน้มน้าวลูกค้าได้อย่างง่ายดายว่าข้อบกพร่องที่ชัดเจนของผลิตภัณฑ์นั้นได้รับการชดเชยมากกว่าข้อได้เปรียบที่ชัดเจนยิ่งขึ้น
d) คุณโป่งดวงตาที่หวาดกลัวของคุณ

11. คุณได้รับเชิญให้เข้าไปในสำนักงานของหัวหน้าบริษัทขนาดใหญ่เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อเข้ามาคุณจะพบคนอีก 12 คนในสำนักงาน (พนักงาน) ซึ่งผู้จัดการขอให้อยู่เพื่อฟังข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจและจำเป็นจริงๆ คุณ:

ก) ถามว่าคุณสามารถเข้ามาทีหลังได้ไหม เมื่อเจ้านายว่างมากขึ้น
b) คุณรู้สึกกลัว เขินอาย และหลงทาง
c) ดึงตัวเองมารวมกัน พยายาม "โพล่ง" ข้อมูลทั้งหมดที่คุณรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว
ง) ลองนึกภาพตัวเองในฐานะศิลปินที่แสดงต่อหน้าผู้ชม และนำเสนอผลงานที่ยอดเยี่ยม
e) หลายคนกดขี่คุณเพียงเล็กน้อย คุณทำให้คำพูดที่เตรียมไว้ของคุณย่ำแย่อยู่ตลอดเวลา

12. บริษัทที่คุณทำงานอยู่มีแผนการขายสำหรับพนักงานขายแต่ละคน:

ก) บางครั้งคุณต้องรับมือกับแผน
b) ปฏิบัติตามแผนนี้เกือบทุกครั้ง
c) คุณเข้าใจว่าแผนดังกล่าวเป็นเพียงตัวบ่งชี้เฉลี่ยที่คำนวณสำหรับผู้ขายโดยเฉลี่ย ดังนั้นคุณจึงกำหนดแผนการขายส่วนบุคคลให้สูงขึ้นมาก
d) คุณไม่สามารถบรรลุตัวชี้วัดที่วางแผนไว้ได้

13. ในการเพิ่มรายได้ส่วนบุคคลของคุณ คุณ:

ก) คุณทำงานหนัก
b) ทำงานหนัก โดยอ่านเอกสารการขายเป็นระยะ
c) คุณทำงานหนักน้อยลง แต่คุณประสบความสำเร็จได้ด้วยการศึกษาเอกสารการขายอย่างต่อเนื่อง การเข้าร่วมการฝึกอบรม และการศึกษาทรัพยากรการขายทางอินเทอร์เน็ตอย่างเป็นระบบ ขณะเดียวกันก็สื่อสารอย่างแข็งขันกับผู้เชี่ยวชาญในสาขากิจกรรมของคุณ
d) ไม่มีเวลาอ่านอย่างเป็นกลาง
จ) มีเวลาอ่านหนังสือ แต่คุณไม่ได้อ่านอะไรเลย

14. เมื่อคุณโทรหาลูกค้าครั้งแรก คุณจะ:

ก) คุณพยายามอย่างหนักในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ
b) พยายามโน้มน้าวให้ลูกค้ามาพบกับคุณด้วยตนเอง
c) พยายามพบปะลูกค้าด้วยตนเอง ขณะเดียวกันก็กระตุ้นความปรารถนาที่จะเห็นคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณ
ง) พยายามเอาชนะใจลูกค้าด้วยเสน่ห์ แม้ว่าเขาจะไม่ต้องการผลิตภัณฑ์จริงๆ แต่ครั้งต่อไปเขาจะยินดีที่จะพูดคุยกับคุณ

15. เมื่อเตรียมพบกับกลุ่มเกษตรกรเพื่อขายอุปกรณ์การทำฟาร์ม คุณ:

ก) สวมชุดสูทที่สวยงามและหรูหรา
b) แต่งตัวให้สดใสและจับใจเพื่อให้ชาวบ้านจดจำคุณได้ดีในหมู่ผู้ขายรายอื่น
ค) คุณเป็นคน! เสื้อผ้าของคุณเป็นวิธีหนึ่งในการเน้นความเป็นตัวตนของคุณ
d) แต่งกายเรียบง่าย ชวนให้นึกถึงชาวนา
ง) แต่งตัวเหมือนคนจรจัด

16. ลูกค้าถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งหลักของคุณ:

ก) ระบุว่าคู่แข่งมีค่าควร แต่ในขณะนี้ บริษัทของคุณสามารถให้เงื่อนไขที่ดีกว่าได้
b) โต้กลับอย่างรวดเร็วว่าคู่แข่งไม่มีค่าควรอย่างยิ่ง
c) คุณตอบว่าคู่แข่งไม่คู่ควรอย่างยิ่งและระบุจุดอ่อนของเขา
ง) เพิกเฉยต่อคำถามทางการทูตเพื่อเปลี่ยนบทสนทนาไปในทิศทางอื่น

17. วิเคราะห์: เมื่อสื่อสารกับลูกค้า พวกเขาพบราคาสินค้าของคุณบ่อยขึ้น:

ก) ในตอนท้ายของการนำเสนอ
b) ที่ไหนสักแห่งตรงกลาง
c) ในตอนต้นของการนำเสนอ
d) ในตอนท้ายสุด หลังจากที่คุณสรุปประเด็นหลักของการนำเสนอแล้ว

18. ข้อตกลงที่น่าจดจำที่สุดและใหญ่ที่สุดของคุณได้ข้อสรุปแล้ว โดยส่วนใหญ่เป็นผลมาจาก:

ก) ส่วนลดสูงสุดที่เป็นไปได้ที่คุณมอบให้;
b) จากการกระทำบางอย่าง คุณ "กระตุ้น" ความปรารถนาของลูกค้าที่จะมีผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างต่อเนื่อง
c) ในตอนแรกลูกค้ายินดีต่อการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
ง) อย่าจำสิ่งเหล่านี้...

19. หากลูกค้าบ่นเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ คุณจะ:

ก) พยายามโต้ตอบเกือบทุกครั้ง
b) บางครั้งคุณก็ตอบสนอง;
c) อย่าโต้ตอบโดยใช้กฎ 80/20 และอย่าเสียเวลาอันมีค่าของคุณกับลูกค้า 20% ที่ไม่พอใจอยู่เสมอ
d) คุณตอบสนองอยู่เสมอ

20. ทัศนคติปกติของคุณต่อลูกค้าธรรมดาที่สุด:

ก) เป็นกลาง;
b) คนธรรมดา คนดูด คนใจแคบที่ต้องการ "ขายสินค้า"
c) ให้ความเคารพต่อบุคคลที่แท้จริง;
d) ลูกค้าซึ่งมีจำนวนมาก
จ) ลูกค้า;
f) ซื้อแล้ว - ความเคารพของคุณไม่มี - ดูด

21. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้รับข้อเสนอส่วนลดจำนวนมากจากคู่แข่งของคุณ การกระทำของคุณ:

ก) อธิบายว่าส่วนลดที่เขาเสนอนั้นไร้สาระ คุณสามารถปกปิดมันได้อย่างง่ายดาย
b) บอกพวกเขาอย่างตรงไปตรงมาว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณไม่เป็นที่ต้องการมากนัก
c) อธิบายว่าคู่แข่งเป็นบริษัทที่ดี แต่เนื่องจากเขาไม่มีการส่งมอบและระยะเวลาการรับประกันสั้นกว่า ส่งผลให้ผลิตภัณฑ์ของเขามีราคาแพงกว่าของคุณ
d) อธิบายว่าเหตุใดบริษัทของคุณจึงมีชื่อเสียง เชื่อถือได้มากกว่า ฯลฯ
จ) บอกข้อมูลลับที่ทำให้คู่แข่งของคุณเสื่อมเสียชื่อเสียง

22. คุณจะถูกไล่ออกในเดือนหน้าเนื่องจากมียอดขายไม่ดี คุณรีบตัดสินใจอ่านหนังสือดีๆสักสองสามเล่ม คุณจะเลือก:

ก) ดับเบิลยู. บัฟเฟตต์, อาร์. คิโอซากิ;
b) ซ. ฟรอยด์, เอฟ. นีทเชอ;
c) บี. เทรซี, ซี. ซิกลาร์;
ง) อาร์. แบรนสัน, ลี ไออาคอกกา

23. ลูกค้าไม่พอใจโทรมาและอ้างว่าคุณขายขยะให้เขา:

ก) คุณอธิบายให้เขาฟังว่าตัวเขาเองเป็น "ขยะ"
b) พยายามปกป้องประสาทและสุขภาพของคุณโดยหลีกเลี่ยงการสนทนากับลูกค้าที่ "ฉุนเฉียว"
c) คุณถามอย่างดี: -“ ลักษณะเฉพาะใดที่ไม่เหมาะกับคุณ” เมื่อได้ยินคำตอบแล้ว คุณเพียงเสนอวิธีแก้ไขปัญหาด้วยคุณลักษณะที่เหมาะสมกับลูกค้า
d) คุณพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นคุ้มค่า เขาเป็นคนที่เข้าใจอะไรบางอย่างผิด ไม่เข้าใจมัน
d) คุณอารมณ์เสียและไม่รู้สึกเหมือนตัวเองทั้งวัน

24. ก่อนการทำธุรกรรม ลูกค้ารายใหญ่จะเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขของเขาอย่างกะทันหัน:

ก) แน่นอนว่าคุณเห็นด้วย
b) สิ่งนี้มักจะทำให้คุณเสียใจมาก แต่ไม่มีอะไรให้ทำ
ค) ขอเวลาคิด
d) ขอโอกาสในการติดต่อกับเจ้านายของคุณ
e) สมมติว่าฝ่ายบริหารของคุณเพิ่งขึ้นราคาผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่คาดคิด ดังนั้นเสนออย่างรวดเร็วเพื่อสรุปข้อตกลงตามเงื่อนไขเก่าเพื่อไม่ให้เริ่มการเจรจาใหม่ที่น่าเบื่อ
f) อธิบายให้ลูกค้าฟังว่า หากพูดง่ายๆ ก็คือเขาผิด

25. บุคคลใดเหมาะที่สุดในการเจรจาข้อตกลงสำคัญกับ:

ก) หัวหน้าแผนกจัดซื้อ
b) หัวหน้าฝ่ายการตลาด
ค) หัวหน้าฝ่ายบัญชี
ง) หัวหน้าบริษัท
ง) ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์
ฉ) ผู้อำนวยการด้านเทคนิค
ช) ญาติของผู้จัดการที่ทำงานในบริษัท
ซ) เลขาส่วนตัวของเจ้านาย

26. สิ่งที่ควรพูดทันทีหลังจากทักทายกันกับลูกค้า:

ก) เป็นไปได้ไหมที่จะนั่งลง (หากลูกค้านั่ง) เพื่อให้อยู่ในตำแหน่งที่เท่าเทียมกัน และไม่ได้อยู่ในตำแหน่งของผู้ร้อง?;
ข) คำชมเชย;
ค) ฉันไม่ได้รบกวนคุณมากเกินไปหรือเปล่า?;
ง) คุณเป็นยังไงบ้าง?;
d) คุณรีบหรือเปล่า?

27. ปกติคุณพูดคุยกับลูกค้าด้วยคำพูดในระดับใด:

ก) เร็วกว่าลูกค้าเพื่อไม่ให้ลืมหรือพลาดสิ่งใด
b) ด้วยอัตราการพูดตามธรรมชาติของคุณ
c) โดยปกติแล้วคุณไม่ใส่ใจกับสิ่งนี้
d) ทำให้จังหวะการพูดของคุณเหมือนกับจังหวะของคู่สนทนาของคุณอย่างไม่น่าเชื่อ
จ) พยายามพูดช้ากว่าลูกค้าเพื่อที่เขาจะได้ได้ยินทุกอย่างถูกต้องและเข้าใจทุกอย่าง

28. เมื่อเริ่มต้นและสิ้นสุดการประชุม ไม่ควรถามคำถามอะไร:

ก) คำถามปิด
b) คำถามทั่วไปเกี่ยวกับบริษัทของลูกค้า
c) ชี้แจงคำถามเกี่ยวกับบริษัทของลูกค้า
ง) ปัญหาของการทดลองใช้ธุรกรรมให้เสร็จสิ้น
จ) คำถามทางเลือก

29. คุณขายอะไรกันแน่เมื่อขายทีวี SONY:

ก) ทีวี “SONY”;
b) ศักดิ์ศรีของแบรนด์ SONY;
c) แบรนด์ระดับตำนาน “SONY” พร้อมด้วยประวัติศาสตร์ระดับตำนานของบริษัทนี้ตลอดจนผู้สร้างแบรนด์ระดับตำนานไม่น้อย
d) อารมณ์ดีสำหรับครอบครัวของผู้ซื้อทั้งหมดจากการดูทีวีที่มีคุณภาพ
จ) ศักดิ์ศรีของบริษัทที่คุณเป็นตัวแทน

30. คุณควรพยายามปิดข้อตกลงในขั้นตอนใดของกระบวนการขาย:

ก) เป็นการดีกว่าที่จะไม่ลอง
b) ในแต่ละขั้นตอน
c) อยู่ระหว่างกระบวนการขาย
d) ในตอนท้ายของการนำเสนอ;
จ) เมื่อลูกค้าแสดงความสนใจ;
f) ทุกอย่างจะจบลงอย่างมีเหตุผล

31. หากลูกค้าตกลงที่จะซื้อสินค้าของคุณ แต่ต้องการวันจัดส่งที่คุณทราบแน่ชัด บริษัทจะไม่สามารถดำเนินการได้ คุณ:

ก) ตกลงเพื่อไม่ให้สูญเสียข้อตกลงที่ดี
b) อธิบายว่าคุณจะไม่ลงทุนในช่วงเวลานี้เนื่องจากมีความต้องการผลิตภัณฑ์นี้สูง และหากคู่แข่งพร้อมที่จะจัดหาผลิตภัณฑ์ของตนเกือบจะในทันที ก็แสดงว่ามีคนเพียงไม่กี่คนที่สนใจผลิตภัณฑ์เหล่านี้
ค) อธิบายให้ลูกค้าฟังอย่างตรงไปตรงมาว่ากำหนดเวลาเหล่านี้ไม่สมจริง
d) คุณตกลง โดยหวังว่าความล่าช้าเล็กน้อยจะไม่เป็นอันตรายต่อลูกค้าเป็นพิเศษ
จ) เห็นด้วย เพราะคุณจะทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อให้ลูกค้าไม่ผิดหวัง
f) เสนอให้จัดส่งสินค้าครึ่งหนึ่งก่อนกำหนดเวลานี้ จากนั้นส่วนที่เหลือ

32. หลังจากการนำเสนอ ลูกค้าตกลงที่จะซื้อสินค้าของคุณ แต่ให้ราคาต่ำกว่าที่คุณบอกเขา:

ก) มักจะเห็นด้วย;
b) มักจะไม่เห็นด้วย;
c) สิ่งนี้มักจะทำให้คุณถึงทางตัน และโดยทั่วไปนี่เป็นช่วงเวลาที่ไม่พึงประสงค์ในการขาย เนื่องจากในราคานี้ค่าคอมมิชชั่นของคุณจะน้อยมาก
d) คุณออกจากมันอย่างเชี่ยวชาญ และในที่สุดก็มาถึง "ค่าเฉลี่ยทอง";
e) ปรับความเป็นธรรมของราคาที่เสนอสำหรับแต่ละประเด็นของข้อเสนอของคุณ
f) บอกว่านี่น้อยเกินไป;
g) คุณเริ่มรวบรวมเอกสารของคุณอย่างสาธิต ด้วยความหวังว่าลูกค้าจะ "รู้สึกตัว"
h) ลุกขึ้นและออกไป

33. ความสนใจที่ชัดเจนของลูกค้าระบุได้จาก:

ก) ดวงตาเบิกกว้าง;
b) การจ้องมองที่แคบ;
c) การขยายรูม่านตา;
d) การหดตัวของรูม่านตา;
d) จ้องมองอย่างเย็นชา;
จ) คุณไม่ได้ใส่ใจกับสิ่งนี้

34. ทันทีหลังจากคำถามของคุณ: “คุณตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่” คุณควรทำ:

ก) พยายามทำให้ลูกค้าพอใจด้วยคำชมที่ดี
b) ลุกขึ้นจากเก้าอี้
ค) หยุดชั่วคราว;
ง) แจกปากกาเพื่อลงนาม
e) ถาม: “คุณชอบผลิตภัณฑ์นี้ใช่ไหม?”;
f) กลบช่วงเวลาที่ตึงเครียดด้วยเรื่องตลก

35. คุณกำลังเจรจากับบริษัทขนาดใหญ่ นอกจากผู้อำนวยการของบริษัทแล้ว ยังมีอีก 9 คนกำลังฟังคุณอยู่: รองผู้อำนวยการ 2 คน ผู้อำนวยการด้านเทคนิค การพาณิชย์และการตลาด รวมถึงพนักงานออฟฟิศ 4 คนซึ่งจะต้องทำงานโดยตรงกับอุปกรณ์หากพวกเขาซื้ออุปกรณ์ของคุณ การมุ่งเน้นไปที่:

ก) ผู้อำนวยการทั่วไป;
ข) สำหรับรองผู้อำนวยการ 2 คน
c) ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์และผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด
d) สำหรับทุกคนในคราวเดียว
จ) ผู้อำนวยการฝ่ายเทคนิคและพนักงานสำนักงาน 4 คน
ฉ) สำหรับพนักงานสำนักงาน 4 คน
g) เกี่ยวกับการจัดการโดยรวม

36. คุณเขียนข้อความขอบคุณถึงลูกค้าหลังการขายครั้งใหญ่ ดีกว่าสำหรับสิ่งนี้:

ก) จดหมายที่เขียนด้วยมือ
ข) อีเมล์;
c) อีเมลที่มีการออกแบบที่สวยงามมาก
d) จดหมายที่พิมพ์;
e) อย่าเขียนจดหมายขอบคุณ;
f) บางครั้งคุณเขียนจดหมายขอบคุณ

37.คุณคิดอย่างไร? ผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์และเห็นโฆษณาผลิตภัณฑ์นั้นที่ไหนสักแห่ง:

38. คุณจะเห็นว่าโดยแท้จริงแล้วลูกค้าไม่ต้องการอุปกรณ์ของคุณอย่างแน่นอน แต่ลูกค้ามีเงิน คุณ:

ก) คุณจะพยายามอย่างหนักที่จะขายอุปกรณ์นี้ให้เขา
b) คุณจะไม่ลองด้วยซ้ำ
c) คุณจะไม่คงอยู่มากเกินไป "เขาจะไม่ซื้อ";
d) ถือเป็นเกียรติสำหรับคุณที่จะได้รับเงินของลูกค้า

39. ยิ่งผลิตภัณฑ์ของคุณมีความคล้ายคลึงกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งมากเท่าใด สิ่งสำคัญก็จะยิ่งมากขึ้น:

ก) ความแข็งแกร่งของบริษัทของคุณ
ข) ราคา;
ค) เงื่อนไขการจัดส่ง;
d) ภาระผูกพันในการรับประกัน;
ง) คุณ

40. หัวหน้าแผนกจัดซื้อพูดว่า: “ฉันต้องปรึกษากับเจ้านาย” การกระทำของคุณ:

ก) ขอให้คุณโชคดี;
b) ขอไปประชุมด้วยกัน
ค) หากคุณอยู่ที่ไหนสักแห่งในบริเวณใกล้เคียง จู่ๆ ก็มีคำถามเกิดขึ้น
d) พยายามโน้มน้าวหัวหน้าฝ่ายขายว่าทุกอย่างขึ้นอยู่กับเขา
d) ถามหากมีสิ่งใดเกิดขึ้นให้โทร

41. ลูกค้าหลอกลวงคุณหาก:

ก) เงยหน้าขึ้นครู่หนึ่ง;
b) หลับตาลงครู่หนึ่ง;
c) จ้องมองคุณอย่างตั้งใจ
ง) เหล่;
d) ลืมตาให้กว้างครู่หนึ่ง

42. คุณเป็นพนักงานขายบูติก คุณควรขายสินค้าในลำดับใดจึงจะขายได้มากขึ้น:

ก) เข็มขัด – 20 เหรียญสหรัฐ เสื้อเชิ้ต – 40 เหรียญสหรัฐ กางเกง – 60 เหรียญสหรัฐ เสื้อแจ็คเก็ต – 80 เหรียญสหรัฐ
b) เสื้อแจ็คเก็ต - 80 ดอลลาร์ กางเกง - 60 ดอลลาร์ เสื้อเชิ้ต - 40 ดอลลาร์ เข็มขัด - 20 ดอลลาร์
c) กางเกง - 60 ดอลลาร์ เสื้อแจ็คเก็ต - 80 ดอลลาร์ เข็มขัด - 20 ดอลลาร์ เสื้อเชิ้ต - 40 ดอลลาร์
d) เสื้อเชิ้ต - 40 ดอลลาร์ กางเกง - 60 ดอลลาร์ เข็มขัด - 20 ดอลลาร์ เสื้อแจ็คเก็ต - 80 ดอลลาร์
e) เสื้อแจ็คเก็ต - $80, เข็มขัด - $20, เสื้อเชิ้ต - $40, กางเกง - $60;
จ) ไม่มีบทบาท

43. ลูกค้าเป็นนักขับรถยนต์ตัวยง เป็นการดีกว่าที่จะบอกเขาว่า:

ก) คุณรักการตกปลา
b) คุณรักฟุตบอลไหม?
c) คุณเป็นแฟนรถ
d) งานอดิเรกของคุณคือฟุตบอลและเบียร์
จ) คุณเป็นนักเลงศิลปะที่ยอดเยี่ยม

44. โอกาสในการสรุปข้อตกลงเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญโดยวลี:

ก) มิเตอร์ของเราจะช่วยให้คุณประหยัดน้ำได้ 50% ต่อเดือน
b) คุณจะประหยัดค่าน้ำประปาได้ 50% ต่อเดือน
c) โดยไม่ต้องติดตั้งมิเตอร์ของเรา ทุกเดือนคุณจะเสียเงิน 50% ไปกับค่าน้ำ
d) คุณจะประหยัดเงินเพราะคุณจะไม่สูญเสียและทิ้งเงิน 50% ไปกับน้ำทุกเดือน
จ) บัญชีใหม่จะทำให้คุณมีความสุข เนื่องจากคุณจะประหยัดเงินได้มากทุกเดือน

45. คุณวางตำแหน่งตัวเองในใจของลูกค้าอย่างไร:

ก) ผู้จัดการเป็นมืออาชีพ
b) ผู้ขายที่น่าพอใจ;
ค) ผู้ช่วย;
d) เป็นคนที่น่ารื่นรมย์และมีเสน่ห์
e) ผู้ขายที่ได้รับค่าตอบแทนสูง;
f) นักสนทนาที่น่าสนใจ

46.​​ในระหว่างการเจรจาจะขอสัมปทาน คุณ:

ก) ไม่เห็นด้วยบ่อยขึ้น;
b) เห็นด้วยบ่อยขึ้น
ค) ขอสัมปทานที่คล้ายกันจากลูกค้า
ง) คุณปฏิบัติตามคำขอทั้งหมดของลูกค้า
ง) ขอเวลาคิด

47. คุณต้องการให้กลุ่มผู้ฟังจดจำวิทยานิพนธ์ที่สำคัญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณพูด:

ก) โปรดจำไว้ว่า...;
b) โปรดจำข้อมูลสำคัญ;
c) โปรดจำไว้ว่านี่เป็นสิ่งสำคัญ
ง) ฉันอยากจะดึงความสนใจของคุณไปที่...;
d) คุณไม่จำเป็นต้องจำสิ่งนี้เลย...

48. ลูกค้ามีความสนใจในสถานะของบริษัทของคุณในตลาด คุณพูด:

ก) ฉันอยากให้มันดีขึ้น
b) ไม่มีอะไรดีขึ้นเลย
ค) ความจริง ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม
d) หลีกเลี่ยงคำตอบโดยตรงอย่างเชี่ยวชาญ
ง) แล้วบริษัทของคุณล่ะ?

49. เมื่อถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าเขามีเวลาพูดคุยไหม คุณจะได้ยิน: “จริงๆ แล้ว ฉันไม่ว่าง แต่บอกฉันสั้นๆ ว่าคุณมีอะไรอยู่ที่นั่นบ้าง”

ก) บอกเราเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณอย่างคล่องแคล่ว
b) คุณจะพยายามอย่างหนักเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะอุทิศเวลาให้กับคุณมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในสถานการณ์นี้
ค) ถามว่าเมื่อใดที่ลูกค้าจะว่างมากที่สุด
d) พยายามบอกประเด็นหลักของข้อเสนอของคุณอย่างรวดเร็ว
e) พยายามอธิบายประเด็นหลักของข้อเสนอของคุณอย่างรวดเร็ว และระบุต้นทุนด้วย
f) มอบวัสดุของคุณให้กับลูกค้า

50. ผู้หญิงซื้อลิปสติกอะไร:

ก) หวังว่าจะสวยงาม
b) หวังว่าจะทำให้ผู้ชายพอใจ
c) แบรนด์ที่มีชื่อเสียง
d) องค์ประกอบที่เป็นเอกลักษณ์ สีลิปสติก
จ) พิเศษ;
ฉ) หวังว่าจะเป็นที่ปรารถนา
ก) สินค้า

51. คนกลุ่มไหนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและรู้สึกพึงพอใจอย่างยิ่งจะกระตือรือร้นในการแนะนำผลิตภัณฑ์ให้กับเพื่อน ๆ มากขึ้น:

ก) ผู้สูงอายุ
ข) ผู้ชาย;
ค) ผู้หญิง
ง) วัยรุ่น;
จ) เด็ก;
ฉ) คนที่ประสบความสำเร็จ

52. ทุก ๆ เดือน ด้วยเหตุผลหลายประการ บริษัทใดก็ตามจะสูญเสียลูกค้าไปบางส่วน คุณมีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับสาเหตุหลัก:

ก) การแข่งขันที่รุนแรงในตลาด;
b) ลูกค้าไม่พอใจกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณ;
c) ทัศนคติที่ไม่แยแสของผู้ขายต่อผู้ซื้อและการสูญเสียการติดต่อกับผู้ขาย
d) ผู้คนย้ายจากที่หนึ่งไปอีกที่หนึ่งเป็นระยะ
จ) มีคนจำนวนหนึ่งที่ไม่พอใจกับบางสิ่งบางอย่างอยู่เสมอ

คะแนนสอบ:
1.ก) - 2; ข) – 3; เวลา 4; ง) – 0;
2.ก) - 0; ข) – 1; ที่ 3; ง) – 3;
3. ก) - 1; ข) – 3; ค) – 0;
4. ก) - 3; ข) – 1; เวลา 2; ง) – 0;
5. ก) - 1; ข) – 4; ใน 1;
6. ก) - 1; ข) – 2; ที่ 3;
7. ก) - 2; ข) – 1; ที่ 3;
8. ก) - 1; ข) – 2; ค) – 0;
9.ก) - 2; ข) – 4; ค) – 0; ง) – 1;
10. ก) - 2; ข) – 1; เวลา 4; ง) – 0;
11. ก) - 1; ข) – 0; ใน 1; ง) – 4; จ) – 1;
12. ก) - 1; ข) – 2; เวลา 4; ง) – 0;
13. ก) - 1; ข) – 2; เวลา 4; ง) – 1; จ) – 0;
14.ก) - 2; ข) – 2; เวลา 4; ง) – 1;
15. ก) - 1; ข) – 1; ที่ 3; ง) – 4; จ) – 0;
16. ก) - 4; ข) – 1; ใน 1; ง) – 2;
17. ก) - 3; ข) – 1; ค) – 0; ง) – 4;
18. ก) - 1; ข) – 4; ใน 1; ง) – 0;
19.ก) - 3; ข) – 1; ค) – 0; ง) – 4;
20.ก) - 1; ข) – 0; เวลา 4; ง) – 2; จ) – 4; จ) – 1;
21.ก) - 1; ข) – 2; เวลา 4; ง) – 3; จ) – 1;
22.ก) - 2; ข) – 1; เวลา 4; ง) – 2;
23.ก) - 0; ข) – 0; เวลา 4; ง) – 2; จ) – 0;
24.ก) - 1; ข) – 1; เวลา 2; ง) – 2; จ) – 4; จ) – 0;
25.ก) - 2; ข) – 2; ค) – 0; ง) – 4; ง 2; จ) – 2; ก) – 1; ซ) – 1;
26.ก) - 2; ข) – 4; ใน 1; ง) – 2; จ) – 1;
27.ก) - 1; ข) – 1; ค) – 0; ง) – 4; ง 2;
28. ก) - 4; ข) – 2; เวลา 2; ง) – 2; ง 2;
29.ก) - 1; ข) – 3; ที่ 3; ง) – 4; จ) – 1;
30.ก) - 0; ข) – 4; ใน 1; ง) – 3; ง 2; จ) – 0;
31.ก) - 1; ข) – 4; เวลา 2; ง) – 1; ง 2; จ) – 4;
32.ก) - 1; ข) – 1; ใน 1; ง) – 3; จ) – 4; จ) – 1; ก) – 0; ชั่วโมง) – 0;
33.ก) - 1; ข) – 1; เวลา 4; ง) – 0; จ) – 1; จ) – 0;
34.ก) - 1; ข) – 1; เวลา 4; ง) – 1; จ) – 1; จ) – 1;
35.ก) - 2; ข) – 2; เวลา 2; ง) – 4; ง 2; จ) – 1; ก) – 2;
36. ก) - 4; ข) – 3; ที่ 3; ง) – 3; จ) – 0; จ) – 1;
37.ก) - 1; ข) – 4; ค) – 0; ง) – 1;
38.ก) - 1; ข) – 3; ใน 1; ง) – 1;
39.ก) - 3; ข) – 2; เวลา 2; ง) – 2; จ) – 4;
40.ก) - 1; ข) – 4; เวลา 2; ง) – 2; จ) – 0
41.ก) - 4; ข) – 0; ใน 1; ง) – 1; จ) – 1;
42.ก) - 1; ข) – 4; เวลา 2; ง) – 1; ง 2; จ) – 0;
43.ก) - 1; ข) – 1; เวลา 4; ง) – 1; ง 2;
44.ก) - 2; ข) – 2; เวลา 4; ง) – 4; จ) – 1;
45. ก) - 3; ข) – 3; เวลา 4; ง) – 3; ง 2; จ) – 3;
46. ​​​​ก) - 2; ข) – 2; เวลา 4; ง) – 2; ง 2;
47.ก) - 1; ข) – 2; เวลา 2; ง) – 1; จ) – 4;
48.ก) - 1; ข) – 4; ที่ 3; ง) – 1; จ) – 0;
49.ก) - 1; ข) – 2; เวลา 4; ง) – 2; จ) – 1; จ) – 0;
50. ก) - 4; ข) – 4; เวลา 2; ง) – 2; ง 2; จ) – 4; ก) – 1;
51.ก) - 2; ข) – 1; เวลา 4; ง) – 1; จ) – 1; จ) – 1;
52.ก) - 2; ข) – 2; เวลา 4; ง) – 1; จ) – 1.

0 – 133 ในตอนนี้ ในด้านการขาย คุณโชคไม่ดีที่เป็น "กาน้ำชา" ที่สมบูรณ์ แต่มีข่าวดี: เนื่องจากคุณไม่ผ่านการทดสอบการขายนี้ หมายความว่าคุณไม่แยแสกับชะตากรรมของคุณเอง อ่าน พัฒนา และเชื่อฉันเถอะว่า คุณสามารถบรรลุความเชี่ยวชาญด้านการขายได้อย่างรวดเร็ว

133 – 166 คุณเป็นคน “ธรรมดา” ทั่วไป ซึ่งตามกฎแล้วจะปฏิบัติตามแผนการขายเป็นระยะๆ หากคุณมาถึงขั้นนี้ในช่วงเวลาสั้น ๆ พยายามขึ้นสู่จุดสูงสุดอย่างสุดกำลัง โดยไม่ต้องวางแผนที่จะอยู่ตรงนั้นเป็นเวลานาน ระยะนี้สำหรับคุณเป็นเพียงช่วงเวลาสั้น ๆ ตามด้วยบางสิ่งที่ใหญ่กว่าและดีกว่า

หากคุณอยู่ในขั้นตอนนี้มานานแล้ว แสดงว่าคุณไม่ทะเยอทะยานเพียงพอ หรือเป็นเพียงคนเกียจคร้านที่ละเลยการพัฒนาตนเอง หรือรายได้มหาศาลไม่สนใจคุณ ในตัวเลือกที่สอง “การรักษา” นั้นซับซ้อนกว่า ในทั้งสองกรณี เป็นไปเพื่อประโยชน์สูงสุดของคุณที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปอย่างรวดเร็ว เนื่องจากการอยู่ในคอลัมน์นี้ คุณจะไม่ได้รับความเคารพจากฝ่ายบริหารและเพื่อนร่วมงาน รายได้ที่ดีและจะไม่สร้างอาชีพที่แท้จริง

• การมีวินัยในตนเองและการศึกษาวรรณกรรมที่เกี่ยวข้องอย่างเข้มข้นเท่านั้นที่จะช่วยให้คุณก้าวไปสู่ความเชี่ยวชาญในระดับต่อไปและตามรายได้

166 – 195 ในคอลัมน์นี้ ทุกประเด็นมีความสำคัญ หากคุณได้คะแนนประมาณ 170 คะแนน แสดงว่าคุณทำได้ดีมาก! ประมาณ 190 - คุณเกือบจะเป็นผู้เชี่ยวชาญแล้ว เราขอย้ำอีกครั้งว่าบทบาทที่เล่นในที่นี้ไม่ใช่ความรู้ที่คุณอ่านเกี่ยวกับที่ไหนสักแห่ง ได้ยิน เข้าร่วมในการฝึกอบรม หรือเดาโดยสัญชาตญาณ เฉพาะในกรณีที่คุณเข้ามาในคอลัมน์นี้เนื่องจากคุณได้นำทั้งหมดนี้ไปใช้ในทางปฏิบัติ พวกคุณทุกคนจึงอยู่ในตำแหน่งยอดขายสูงสุดในบริษัทของคุณ คุณเป็นคนที่มีความสามารถและน่าติดต่อสื่อสารด้วย คุณมีความคิดสร้างสรรค์ ไหวพริบ และมีความคิดสร้างสรรค์

• นี่เป็นกรณีที่แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์เดียวกันกับคู่แข่ง แต่บุคลิกภาพของคุณก็มีบทบาทชี้ขาดต่อบริษัทของคุณ

195 – 200 ไชโย! คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ! ขอแสดงความยินดีอย่างจริงใจ! พนักงานขายที่ต้องการจากคอลัมน์ก่อนหน้านี้จะยินดีเป็นอย่างยิ่งที่มีที่ปรึกษาเช่นนี้ และสิ่งที่น่าพึงพอใจสำหรับคุณก็คือ คุณเป็น "เครื่องยนต์" ของบริษัทของคุณ และโดยทั่วไปแล้วยังเป็นเครื่องยนต์ของเศรษฐกิจ เนื่องจากการขายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้กับบริษัทบางแห่งในเวลาที่เหมาะสม คุณจะมีส่วนช่วยในการพัฒนาโดยรวมของ เศรษฐกิจทั้งหมดของประเทศ

• คุณเป็นผู้กำหนดขีดจำกัดของการพัฒนาและรายได้ของคุณเอง ไชโย!

ไม่ว่าคุณจะมีทักษะระดับไหนก็ตาม การทดสอบการขายด้วยการพัฒนาความสามารถที่ถูกต้องและการพัฒนาทักษะของพวกเขา คนที่มุ่งมั่นและทำงานหนักทุกคนสามารถได้รับ 10% ของบริษัทใดก็ได้ และยิ่งสูงกว่านั้น!