Каким контрагентам можно верить в долг и на какую сумму. Товарный кредит: расчет, сроки, учет Как рассчитать кредитный лимит для контрагента
Семенов А. Как оценить кредитный лимит дебитора
Семенов Александр финансовый директор компании «Медтроник»
Сегодня в большинстве отраслей производитель не поставляет напрямую продукцию конечному покупателю, а работает через дистрибьюторов. В основном продажи осуществляются на условиях коммерческого кредита – с отсрочкой платежа. Предоставляя коммерческий кредит, важно не только определить сроки его погашения и оценить платежеспособность покупателя, но и рассчитать допустимый кредитный лимит. Для этого потребуется составить собственный кредитный рейтинг ваших дистрибьюторов, а также оценить их потоки денежных средств.
В целом процедура предоставления коммерческого кредита на предприятии не отличается от методов, используемых банками при работе со своими клиентами. Сотрудниками финансовой службы оцениваются кредитоспособность покупателя (дистрибьютора), максимально возможный объем поставки в рассрочку (кредитный лимит), срок возврата средств и процент за кредит.
Однако в отличие от банков на предприятиях зачастую нет четкого подхода к оценке платежеспособности покупателя и его кредитного лимита. Как правило, возможность поставки с отсрочкой платежа и ее объем определяются экспертно сотрудниками компании на основании опыта работы с тем или иным дебитором, а также с учетом сложившихся условий работы на рынке, или же такой инструмент управления дебиторской задолженностью не используется вообще. Результат – возникновение просроченной и безнадежной дебиторской задолженности, замедление темпов роста объема продаж, проблемы с ликвидностью, затоваривание складов дистрибьюторов, а у компаний, акции которых котируются на фондовых рынках, риск пересмотра выручки. В мировой практике подобная история произошла с «Бристол Майерс Сквиббс», одной из крупнейших фармацевтических компаний, капитализация которой существенно снизилась в июле 2002 года, после того как стало известно, что ее выручка была завышена на 1 млрд долл. США из-за высоких складских запасов дистрибьюторов в 2000–2001 годы.
- Шаг 1. Оценка кредитного рейтинга.
- Шаг 2. Прогнозирование потребности дистрибьютора в финансировании.
- Шаг 3. Определение кредитного лимита.
Личный опыт
Вячеслав Гвоздев,
Прежде чем пытаться определить кредитный лимит покупателя и заключать договор поставки с отсрочкой платежа, нужно убедиться в его платежеспособности. К сожалению, никакой финансовый анализ деятельности покупателя не дает достоверных оценок. Самый лучший способ проверить его надежность – поработать с ним несколько месяцев на условиях предоплаты.
- страна, в которой работает ваш дистрибьютор. Это актуально для международных производителей, имеющих широкую сеть дистрибьюторов по всему миру, их платежеспособность зависит во многом от общей экономической и политической обстановки в стране;
- юридические риски, сопутствующие деятельности дебитора. Юридическая прозрачность и кредитная история имеют существенное значение для понимания кредитоспособности контрагента;
- операционные риски дистрибьютора. К ним можно отнести вероятность снижения доли рынка из-за отсутствия продуманной стратегии продвижения или неэффективности менеджмента;
- финансовые риски (вероятность банкротства, снижения рентабельности продаж и др.);
- рекомендации третьих лиц. Оценивая кредитный рейтинг дистрибьютора, можно рекомендовать запросить информацию о своевременности исполнения им платежей в других компаниях, предоставлявших ему коммерческие кредиты. Если этого сделать нельзя, следует воспользоваться услугами специализированных агентств, предоставляющих информацию о финансовом положении компании и ее надежности. Стоимость справки в среднем составляет от 100 до 200 долл. США.
- определить значение каждого фактора в общей оценке дистрибьютора, присвоив ему вес;
- детализировать индивидуальные факторы риска дистрибьютора (операционные, финансовые и юридические), то есть выбрать показатели, которые будут характеризовать те или иные риски;
- для выбранных показателей разработать балльную шкалу оценок, что позволит рассчитать интегральный показатель кредитного рейтинга дистрибьютора.
- страновой риск – 15%;
- индивидуальный риск дистрибьютора – 85%, который включает его операционные (25%), финансовые (25%), юридические (25%) риски, а также рекомендации третьих лиц (10%).
Контроль за определением конкретных показателей, на основании которых будут оцениваться риски, следует взять на себя финансовому директору. Непосредственно формированием набора показателей должен заниматься сотрудник из финансовой службы. Но также необходимо их согласование с руководителями направлений (показатели юридического риска – с руководителем юридической службы, операционного – с директором по продажам и т.д.), чтобы учесть все нюансы. Главным критерием для включения показателя в систему оценки кредитного рейтинга будет ответ на вопрос: «Зависит ли кредитоспособность дебитора от рассматриваемого показателя?» Несмотря на то что ни один показатель в отдельности не может дать достоверного ответа, их совокупность позволяет всесторонне оценивать кредитоспособность дистрибьютора. Например, оценивая операционные риски, вы можете руководствоваться следующим правилом: чем выше доля рынка, тем меньше вероятность, что ваш дебитор решит выйти из бизнеса, не заплатив. Другой вопрос, есть ли у него сегодня управленческая команда, способная поддержать текущую долю рынка, и продуманная стратегия развития. Получив ответы на все эти вопросы, можно достаточно точно оценить операционные риски дебитора. Аналогично определяются показатели, входящие в состав других факторов, которые влияют на общий кредитный рейтинг дистрибьютора (см. табл. 1).
После определения показателей следует создать шкалу балльных оценок. Для каждого показателя нужно определить его возможные значения (или интервал значений), и каждому из них присвоить балл (незначительный риск неплатежа – максимальный балл; высокий риск неплатежа – минимальный балл). Пример оценки юридического риска и балльной шкалы оценок приведен в табл. 2 на с. 38.
Пример
- страновой риск – 75%, удельный вес – 15%; – юридический риск – 69%, удельный вес – 25%; – финансовый риск – 49%, удельный вес – 25%;
- операционный риск – 40%, удельный вес – 25%;
- рекомендации третьих лиц – 70%, удельный вес – 10%.
Шаг 2. Прогнозирование потребности дистрибьютора в финансировании
На этом шаге вам нужно определить, какой объем внешнего финансирования потребовалось бы привлечь дистрибьютору для продажи и продвижения продукции вашей компании на рынке. При этом нужно учитывать, что прибыль дистрибьютора не используется им в качестве источника финансирования текущей деятельности, а все поставки продукции осуществляются на условиях предоплаты.
Потребность дистрибьютора в финансировании может быть определена по следующей формуле:
ДЗ + ОЗ - КЗ,
где КЗ и ДЗ – кредиторская и дебиторская задолженности дистрибьютора. На этапе оценки
кредитного рейтинга дистрибьютора запрашивается его финансовая отчетность, на основании которой рассчитывается оборачиваемость дебиторской и кредиторской задолженностей (при оценке оборачиваемости последней не учитывается кредиторская задолженность перед производителем реализуемых дистрибьютором товаров). Проводя переговоры о возможности предоставления отсрочки платежа, нужно узнать, какую выручку планирует получить дистрибьютор в будущем отчетном периоде от реализации вашей продукции. На основании этих данных можно оценить дебиторскую или кредиторскую задолженность, необходимую для расчета потребности в финансировании дистрибьютора (оборачиваемость дебиторской (кредиторской) задолженности, умноженная на выручку);
ОЗ – оптимальный размер запаса (стоимость складских остатков). Как правило, размер склада должен соответствовать 2–4 месяцам будущих продаж вашей продукции дистрибьютору, хотя для новых продуктов, спрос на которые нельзя точно спрогнозировать, эта цифра может быть существенно выше.
После того как определена потребность дистрибьютора в финансировании, остается оценить его кредитный лимит.
Личный опыт
Сергей Гостев,
Для управления дебиторской задолженностью на предприятиях дивизиона разработано и действует Положение об управлении дебиторской задолженностью. Согласно этому документу кредитные лимиты не устанавливаются предприятиям, с которыми компания работает меньше трех – шести месяцев. Финансовая служба рассчитывает лимит по каждому клиенту ежемесячно по следующей формуле: Кредитный лимит = S × K,
где S – среднемесячный размер поступлений денежных средств за последние три месяца;
K – поправочный коэффициент.
Поправочный коэффициент принимает значение от 1 до 6 (то есть максимальный срок погашения задолженности не может превышать шести месяцев). Для дилеров поправочный коэффициент равен 1. Для предприятий с особыми условиями хозяйствования (например, связанных с выполнением гособоронзаказа) он зависит от времени расчета за продукцию конечным заказчиком. При этом мы просим наших клиентов представить документы, подтверждающие заключенные сделки. Это могут быть договоры поставок, тендерная документация и др. Значение поправочного коэффициента определяется финансовым директором.
Олег Фракин,
финансовый директор компании «Винный Мир» (Москва)
Максимальный размер кредитного лимита в нашей компании равен чистой прибыли, полученной от конкретного клиента за период от трех до шести месяцев.
Виктор Остапенко,
руководитель планово-экономического управления ОАО «Группа компаний «Евросервис» (Санкт-Петербург)
После математического расчета размера кредитного лимита его необходимо скорректировать для каждого конкретного контрагента с учетом истории взаимоотношений с ним и другой доступной информации. Конечно, эту процедуру можно формализовать с помощью различных поправочных коэффициентов, но на практике лучше «работает» индивидуальный подход к каждому конкретному дебитору.
Шаг 3. Определение кредитного лимита
Кредитный лимит дистрибьютора рассчитывается как произведение его кредитного рейтинга и определенной потребности в финансировании. Например, кредитный рейтинг составляет 60%, потребность в финансировании – 200 тыс. руб., значит, кредитный лимит будет установлен на уровне 120 тыс. руб. (200 тыс. руб. ? ? 0,6). Финансирование в объеме 80 тыс. руб. (200 тыс. - 120 тыс.) дистрибьютор должен получить из других источников. Это могут быть нераспределенная прибыль, банковские кредиты, дополнительный вклад в уставный капитал и т.д.
Заметим, что такой подход можно сравнить с принципами работы банков, где сумма кредита зависит не столько от возможностей банка, сколько от потребностей в финансировании заемщика, рисков неплатежа и размера обеспечения. Конечно, финансовые возможности компании-производителя не безграничны, и если возникают кассовые разрывы, можно воспользоваться банковскими кредитами. Однако стоимость кредитования должна быть учтена в цене продукции, поставляемой с отсрочкой платежа, в противном случае финансирование дистрибьютора будет осуществляться за счет прибыли производителя. Если ваша компания по разным причинам не может привлечь банковские кредиты в необходимом объеме, а других источников привлечения средств нет, потребуется оценить максимально допустимый объем дебиторской задолженности по компании в целом. Можно использовать следующий метод. Определите приемлемое значение коэффициента текущей ликвидности и объем краткосрочных заемных средств, доступный компании. Зная эти показатели, несложно рассчитать максимально допустимую для финансовой устойчивости компании сумму дебиторской задолженности по следующей формуле:
УД З × ЗС × К тл,
где УДЗ – удельный вес дебиторской задолженности в предыдущем отчетном периоде;
ЗС – краткосрочные заемные средства;
К тл – коэффициент текущей ликвидности.
Если в результате максимально допустимая сумма дебиторской задолженности окажется меньше, чем сумма рассчитанных кредитных лимитов, нужно их скорректировать. Например, для поддержания заданного уровня текущей ликвидности дебиторская задолженность компании не должна превышать 10 тыс. долл. США. При этом кредитные лимиты трех основных дистрибьюторов, с учетом их потребности в финансировании, составляют 5, 8 и 3 тыс. долл. США соответственно (итого 16 тыс. долл. США). После корректировки кредитные лимиты не будут превышать 3,13 тыс. долл. США (10 тыс. / 16 тыс. × 5 тыс.); 5 и 1,88 тыс. долл. США соответственно.
Личный опыт
Вячеслав Гвоздев,
финансовый директор группы компаний «НОВЫЕ ЧЕРЕМУШКИ» (Москва)
Опыт работы в торговых компаниях показывает, что оптимальный подход к определению кредитного лимита – оценка приемлемой для компании дебиторской задолженности на основании коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности за предшествующие периоды и планируемой выручки. При таком подходе увеличение кредитных лимитов для покупателей возможно, если будет увеличиваться выручка компании и, соответственно, ее прибыль.
Олег Мосеев,
В группе компаний установлен общий лимит дебиторской задолженности по всем контрагентам исходя из требуемой ликвидности бизнеса. Соответственно, максимально допустимая сумма дебиторской задолженности по компании в целом распределяется по отдельным направлениям бизнеса – компаниям, продающим различные марки автомобилей. При распределении учитываются стратегия продвижения на рынке, запланированный объем продаж. И уже в пределах каждой компании определяются максимально возможные кредитные лимиты контрагентов (определены группы контрагентов, по каждой из которых установлены суммы и сроки). Необходимо отметить, что по существующим клиентам учитывалась история взаимоотношений. По новым клиентам, за редким исключением, лимит устанавливается только через три – шесть месяцев.
Что нужно учесть, внедряя систему кредитных лимитов
Создавая систему оценки кредитного рейтинга покупателя, важно помнить, что она должна быть понятна не только сотрудникам финансовой службы, которым предстоит использовать ее на практике, но и в первую очередь вашему дистрибьютору. Простые и понятные правила оценки кредитного рейтинга, с одной стороны, позволят избежать вопросов от дистрибьюторов, связанных с объективностью оценки его платежеспособности, а с другой – сформируют у него четкое представление, что надо изменить в собственном бизнесе, чтобы получить больший коммерческий кредит. Создание партнерских отношений между производителем и дистрибьютором позволит активнее продвигать продукцию на рынке и эффективнее управлять рисками неплатежа по осуществленным поставкам в рассрочку.
Личный опыт
Олег Мосеев,
финансовый директор группы компаний «АвтоСпецЦентр» (Москва)
Создавать систему управления дебиторской задолженностью, включающую подходы к определению кредитных лимитов покупателей, мы начали в 2005 году. Сейчас можно уже говорить о результатах, главный из которых – снижение дебиторской задолженности компании на 30% за счет увеличения ее оборачиваемости и уменьшения доли невозвратной дебиторской задолженности практически до нуля. О том, что созданная система оценки кредитных лимитов позволяет достаточно эффективно управлять рисками неплатежа, говорит тот факт, что у нас практически нет судебных разбирательств по вопросу погашения дебиторской задолженности.
Сергей Гостев,
директор по финансам и экономике Дивизиона «Грузовые автомобили» Группы ГАЗ (Москва)
Системный подход к оценке кредитного лимита контрагента позволяет в первую очередь исключить недобросовестных покупателей и сократить объем просроченной дебиторской задолженности, что мы и осуществили в нашей компании. Также нам удалось уменьшить объем резервов по сомнительным долгам. Просроченная задолженность сократилась более чем в два раза, резервы по сомнительным долгам отсутствуют.
Для эффективного управления дебиторской задолженностью функции по определению кредитных лимитов и непосредственно продаже в компании должны быть распределены между разными подразделениями. Например, кредитные лимиты оцениваются сотрудниками финансовой службы, а за продажи несут ответственность менеджеры отдела продаж. В противном случае, если менеджеры будут самостоятельно определять кредитные лимиты, есть вероятность того, что результаты оценки будут искажены с целью увеличения кредитных лимитов для получения бoльших бонусов.
Личный опыт
Сергей Гостев,
директор по финансам и экономике Дивизиона «Грузовые автомобили» Группы ГАЗ (Москва)
В нашей компании есть комиссия по работе с дебиторской задолженностью. В комиссию входят представители финансово-экономической службы, бухгалтерии и правового отдела, а также сотрудники службы экономической безопасности. Возглавляет комиссию на торговых предприятиях генеральный директор общества, на промышленных – финансовый директор. Ежемесячно комиссия рассматривает состояние дебиторской задолженности по компании с точки зрения служб, оценивает просроченную задолженность и результаты ее взыскания. В компетенцию комиссии входят также оценка платежеспособности контрагентов и установление кредитного лимита.
Однажды определенные кредитные лимиты дебиторов нужно регулярно пересчитывать, например раз в год. Финансовое положение дистрибьютора может существенно измениться, и не всегда в лучшую сторону. Чтобы не потерять свои деньги, компания должна проводить постоянный мониторинг своих дебиторов.
Личный опыт
Вячеслав Гвоздев,
финансовый директор группы компаний «НОВЫЕ ЧЕРЕМУШКИ» (Москва)
Принятый ранее размер кредитного лимита дебитора нужно переоценить, если имеют место:
- нарушение сроков платежей; – мотивированный запрос от дебитора на увеличение кредитного лимита;
- необходимость активного продвижения товара на рынок и готовность производителя увеличить объем финансирования покупателей;
- серьезные изменения на рынке (передел рынка, крупные слияния и поглощения и т.д.).
Автоматизировать методику расчета кредитных лимитов можно с помощью Excel. При этом следует позаботиться о том, чтобы защитить формулы от изменения, а также создать форму, куда сотрудники финансового отдела будут вносить данные о дебиторах. Это позволит свести к минимуму влияние человеческого фактора и упростит работу финансовых специалистов.
В заключение отметим, что такой подход к оценке кредитных лимитов может быть реализован практически в любой отрасли, где есть крупные оптовые покупатели. Автор, внедривший подобную систему в крупной интернациональной корпорации, основываясь на личной практике, утверждает, что ее успешность будет во многом зависеть от умения вести переговоры и убеждать покупателей в том, что системный контроль за отгрузкой продукции в рассрочку и лучшее понимание финансовых процессов как бизнеса производителя, так и бизнеса покупателя позволят эффективнее работать на рынке.
| Таблица 1 Показатели кредитного рейтинга дистрибьютора | ||
| Факторы, определяющие кредитный рейтинг дистрибьютора | Вес, % | Показатели, используемые при оценке кредитного рейтинга |
| Страна | 15 | Рейтинг международных агентств (например, Standard & Poor’s и Fitch) |
| Индивидуальный рейтинг дистрибьютора, в том числе: | ||
| юридический | 25 | Организационно-правовая форма дебитора. Период существования юридического лица (дебитора). Период сотрудничества в рамках договора. Срок действия текущего договора. …… |
| финансовый | 25 | Уровень просроченной задолженности дебитора за прошедший отчетный период. Соотношение текущих активов и пассивов, кредитное плечо (debt / equity), покрытие процентов по кредитам из прибыли (interest coverage). …… |
| операционный | 25 | Доля рынка дебитора. Наличие стратегии дебитора и ее прозрачность. Эффективный менеджмент. …… |
| рекомендации третьих лиц | 10 | Рейтинг профессиональных агентств, установленный для дистрибьютора |
| Таблица 2 Пример оценки юридического риска дистрибьютора | ||
| Показатели юридического риска | Шкала балльных оценок | Экспертная оценка |
| Организационно-правовая форма | ||
| Физическое лицо | 1 | |
| Индивидуальный предприниматель | 2 | |
| ЗАО/ООО | 3 | 3 |
| ОАО | 4 | |
| Период функционирования контрагента | ||
| До 1 года | 1 | |
| От 1 года до 5 лет | 2 | 2 |
| От 5 до 15 лет | 3 | |
| От 15 лет и выше | 4 | |
| Период сотрудничества в рамках договора | ||
| До 1 года | 1 | |
| От 1 года до 2 лет | 2 | 2 |
| От 2 до 3 лет | 3 | |
| От 3 до 5 лет | 4 | |
| Срок действия текущего договора | ||
| До 1 года | 1 | |
| От 1 года до 2 лет | 2 | |
| От 2 до 3 лет | 3 | |
| От 3 до 5 лет | 4 | 4 |
| Максимально возможный балл | 16 | |
| Итоговая сумма набранных баллов | 11 | |
| Оценка юридического риска, % | 69 (стр. 18 / стр. 17 × 100%) | |
Если верить рекламе банков, то действительно можно подумать, что они одалживают абсолютно любые суммы. На самом же деле все обстоит совсем иначе – если кредитор сочтет, что вы требуете слишком много, то в лучшем случае он урежет лимит кредита, в худшем – откажет в нем вовсе. Так вот, чтобы избежать этого самого худшего поворота событий, специалисты рекомендуют еще до похода в финансовое учреждение провести самостоятельный расчет кредитного лимита.
Как самостоятельно рассчитать кредитный лимит?
Для того, чтобы сделать правильный расчет лимита кредитных средств, вам нужно определить следующие критерии:- срок погашения займа;
- величина процентной ставки;
- предполагаемая сумма кредита;
- предельный процент дохода.
Если говорить о первых трех пунктах, то узнать их можно, ознакомившись с условиями выбранной кредитной программы. А вот что касается такого показателя как предельный процент дохода, то его можно уточнить, например, у банковского клерка. Доступный кредитный лимит напрямую зависит от величины ежемесячного платежа, поэтому его правильный расчет очень важен на стадии оформления займа.
На практике это выглядит примерно так – величину вашего дохода умножаем на предельный процент и получаем размер обязательного платежа. Проще говоря, если ваша зарплата составляет 15 тыс. рублей, а предельный процент вашего банка равен отметке 0,5, то сумма обязательного взноса будет равняться 7, 5 тыс. рублей. Так вот, если в результате проведенного подсчета окажется, что получившаяся цифра больше хотя бы на 500 рублей, то в кредите вам будет отказано.
Для тех соискателей, которые не хотят заморачиваться с подобными расчетами, существует специальная интернет-программа « », найти ее можно на сайте любого банка. Воспользовавшись подобным скриптом, вы с легкостью сможете узнать сумму, доступную для займа. Для этого вам понадобится ввести все основные параметры, и программа произведет за вас все необходимые расчеты.
Возможно ли увеличить лимит кредитных средств?
Нередко бывают случаи, когда мы рассчитываем на одну сумму займа, а банк соглашается выдать лимит в несколько раз меньше. Если предлагаемое банком финансирование оказывается для вас недостаточным, вы можете повлиять на решение потенциального кредитора. Вы спросите как? Например, предложив ему дополнительные гарантии возвратности – это может быть имущественный залог или привлечение поручителей и созаемщиков.Разумеется, предоставляя банку залог, вы этим залогом рискуете, но взамен вы можете получить более крупный кредит. Например, если в качестве обеспечения по займу, вы предложите финансовому учреждению свою квартиру, то сможете рассчитывать на кредитный лимит в размере 70% от ее стоимости.
В случае же с привлечением созаемщиков и поручителей, то риску, скорее, подвергаетесь не вы, а люди, согласившиеся вам помочь. А потому, найти претендентов на эту роль весьма сложно. В качестве поручителей чаще всего соглашаются быть близкие друзья или коллеги, а вот быть созаемщиком по кредиту – это удел самых близких нам людей, например, родителей или второй половины.
Евгений Маляр
Bsadsensedinamick
#
Кредиты для бизнеса
Процентная ставка товарного кредита
Так как сделка выгодна продавцу (он сбывает свой товар), процентная ставка товарного кредита обычно ниже, чем у банковского.
Навигация по статье
- Что такое товарный кредит и его особенности
- Виды товарного кредита
- Отличия товарного и коммерческого кредитов
- Какой кредит лучше: товарный или коммерческий?
- Как совместить товарное и коммерческое кредитование
- Лимит товарного кредита и его калькуляция
- Как рассчитать предельный объем и срок товарного кредита?
- Бухгалтерский учет и налогообложение товарного кредита
- Бухучет кредитора
- Проводки в бухучете дебитора
- Заключение
Под товарным кредитом на бытовом уровне понимается продажа с отсрочкой платежа. В отношениях между юр. лицами этот термин приобретает более широкий смысл, который будет раскрыт в предлагаемой вниманию статье.
Любой распространенный способ экономического взаимодействия характеризуется взаимной заинтересованностью сторон. Товарный кредит не составляет исключения: он нужен и продавцу, и покупателю. Разумеется, организации, предлагающие на рынке свой товар, предпочитают немедленный расчет по факту поставки или предоплату. Однако в реальных условиях следование этому принципу чаще всего ведет к уменьшению объемов сбыта.
Что такое товарный кредит и его особенности
Товарный кредит - это кредит в натуральной (вещественной) форме на условиях срочности с погашением деньгами.
Взаимная заинтересованность сторон в нем обусловлена следующими факторами:
- покупатель получает возможность извлекать прибыль, реализуя неоплаченный или частично оплаченный товар, экономя оборотные средства;
- продавец расширяет рынок сбыта, увеличивает обороты, и за счет этого наращивает свою прибыль.
Существует мнение, что товарное кредитование чаще всего используется небольшими предприятиями, испытывающими дефицит оборотных средств. Это не всегда так.
Примерами могут служить мощные сети ритейла (розничной торговли). Они обладают огромными возможностями сбыта любого товара, а потому диктуют свои условия поставщикам. В среде специалистов по маркетингу часто применяется сленговое слово «проходняк», означающее большое количество посетителей и высокий уровень покупательной активности. Это тоже актив, и эксплуатируется он с целью повышения эффективности использования оборотных средств.
Незаменим товарный кредит в деле развития дилерской сети. Он создает продукту конкурентные преимущества и делает его доступным, расширяя географию сбыта. Таким образом, можно констатировать, что дилерство - инструмент торгового кредита.
Как вид заимствования, товарный кредит обладает следующими характерными особенностями:
- Безвозмездность. Товар может быть предоставлен без условия выплаты дополнительных процентов за пользование заемными средствами.
- Ограниченность размером свободных средств, которыми располагает кредитор.
- Многовариантность субъектов. Сторонами соглашения о товарном кредитовании могут быть любые лица – юридические и физические. В этом проявляется различие с кредитом банковским – выдавать его может только финансовое учреждение, у которого есть лицензия.
Виды товарного кредита
По признаку разнообразных условий договора, товарный займ может принимать различные формы, для удобства сведенные в таблицу.
| Вид товарного займа | Краткая характеристика |
| Отсрочка | В договоре указывается период, в течение которого кредитуемое лицо обязуется погасить задолженность за поставленный товар. На практике отсрочка – наиболее распространенная разновидность коммерческого кредита. |
| Открытый счет | Этот вид иногда определяют выражением «до следующей поставки». Применяется при систематическом сотрудничестве. Возможны варианты ограничения предельной суммы задолженности или времени расчета. |
| Консигнация | Фактически это выдача товара на реализацию. Стороны производят расчеты и возобновляют взаимоотношения после того, как партия или предмет проданы. Консигнация практически не применима к скоропортящимся товарам |
| Вексель | Безусловное письменное обязательство уплатить определенную сумму до указанной в ценной бумаге даты – эффективный инструмент востребования долга. |
| Смешанный | Предусматривает комбинацию вышеуказанных видов. |
Общим правилом для всех разновидностей товарного кредита является взаимное доверие сторон. Риски злоупотреблений присутствуют всегда: продавец теоретически может поставить некачественный товар, а покупатель рассчитаться несвоевременно или вообще отказать в оплате, мотивируя это какими-то причинами.
Отличия товарного и коммерческого кредитов
Для наглядности представлена таблица сравнения коммерческого и товарного кредита:
Различие проявляется также в содержании договора, на основании которого происходит взаимодействие хозяйствующих субъектов. При коммерческом кредите существенными условиями считаются:
- цена заимствованного товара;
- срок погашения задолженности;
- график платежей и их суммы.
Эти же условия применительно к договору товарного кредита существенными не считаются. Они носят рекомендательный характер.
Какой кредит лучше: товарный или коммерческий?
На этот вопрос однозначного ответа нет, о чем свидетельствует практика использования обоих видов кредитования и даже их совмещение в пределах одного заимствования (или их серии). Всё зависит от отношений между сторонами, характером предмета договора и других факторов.
Пример товарного кредита, при котором практически все возможные риски и издержки, несет продавец товара, касается поставок продукции крупным сетям супермаркетов. Если часть поставки продана не будет в течение срока годности, ее чаще всего просто вернут поставщику или утилизируют по акту. Торгующая в розницу организация будет настаивать именно на такой форме сотрудничества, как консигнация.
Вместе с тем, продавец будет защищать свои интересы, обосновывая другие условия (отсрочка, вексель и пр.) уникальными свойствами продукта или его высокой ликвидностью. В конечном счете стороны, возможно, придут к обоюдно приемлемому соглашению.
Как совместить товарное и коммерческое кредитование
Коммерческий кредит может принимать латентную (скрытую) форму, когда поставщик предлагает покупателю выбор между несколькими вариантами цены (по предоплате самая низкая, с отсрочкой – в зависимости от периода погашения задолженности). Таким образом, в стоимость продукта включается плата за пользование заемными средствами. Этот прием дает возможность называть в некоторых источниках товарный займ всего лишь разновидностью коммерческого кредита.
На практике эти виды заимствования чаще всего применяются совместно, в формах:
- частичной предоплаты или погашения процента стоимости товара по факту поставки;
- отсрочки оплаты товара по повышенной цене.
Обе эти «гибридные» разновидности предусматривают обязательное заключение договора купли-продажи и дополняющего его договора товарного кредита. При этом в первом соглашении указываются существенные условия (цена товара, срок погашения задолженности, график платежей и их суммы).
Важно, чтобы основные данные в этих двух договорах совпадали. В противном случае любые разночтения при арбитражных разбирательствах будут трактоваться в пользу ответчика или оба документа вообще будет признаны недействительными.
Следует также учитывать, что четкого юридического определения товарного кредита в российском законодательстве нет. Он рассматривается как обычное заимствование, при котором:
- продавец одновременно выступает кредитором, а покупатель – дебитором;
- в момент передачи товара покупатель становится его собственником, как это всегда бывает при заключении договора купли-продажи;
- если отсрочка или рассрочка предоставляется на возмездной основе, размер вознаграждения указывается в договоре.
Лимит товарного кредита и его калькуляция
Очевидно, что товарное кредитование может производиться в ограниченных объемах. При этом для каждого покупателя продавец может устанавливать индивидуальные пределы по сумме и сроку заимствования.
Лимит товарного кредитования представляет собой максимальное количество продукта, выраженное в деньгах, которое можно с минимальными рисками поставить покупателю с отсрочкой платежа.
Расчет лимита предполагает вычисление оптимального (целесообразного) товарно-кредитного потока. Главным исходным оценочным параметром в данном случае является условная платежеспособность покупателя, то есть его возможность погашать возникающие при поставках задолженности.
При этом следует учитывать системное противоречие, существующее между подразделениями крупных оптовых компаний:
- отдел продаж заинтересован в увеличении суммы реализации, так как от нее зависит формальное выполнение (перевыполнение) плана и получение премии;
- финансовый отдел и бухгалтерия стремятся к уменьшению «дебиторки», то есть задолженности перед предприятием.
Каждое из подразделений преследует свои цели, однако слепое следование руководителя их рекомендациям может повлечь нежелательные последствия. Послушает директор финансистов – упадут продажи. Внемлит сбытовикам – фирма «утонет» в задолженностях, иногда безнадежных.
Эта проблема указывает на необходимость объективного расчета кредитного лимита для каждого контрагента. Дело это трудоемкое. Многие современные фирмы даже вводят в штатное расписание такую должность, как кредитный менеджер, которому поручается оценка платежеспособности контрагента. В других случаях предприятия прибегают к услугам сторонних организаций на основе аутсорсинга.
Как рассчитать предельный объем и срок товарного кредита?
Чаще всего при оценке платежеспособности контрагента практикуется сочетание формальных и неформальных методов.
К неформальным видам информации относятся сведения, полученные от деловых партнеров, кредиторов, клиентов, сотрудников (инсайдеров) и прочих лиц, так или иначе посвященных в реалии функционирования интересующей фирмы. Бывает, что узнать что-то полезное так же трудно, как военный секрет иностранного государства, но чаще всего о необязательности вероятного покупателя (если она имеет место) говорят многие, кто имел с ним дело. Такую тайну трудно сохранить, как и рассчитывать на какое-то исключительное отношение к своему предприятию.
Следует помнить, что получение неформальных сведений о возможном контрагенте должно производиться с соблюдением требований действующего законодательства.
Формальная оценка финансового положения компании, претендующей на создание кредитных отношений, базируется на объективных данных из следующих источников:
- Учредительные документы. Иногда лишь фамилия одного из владельцев говорит больше всех цифр.
- Текущие финансово-хозяйственные и налоговые отчеты компании.
- Результаты проверки лиц, подписывающих договор на предмет возможной фиктивности их полномочий.
- Бухгалтерская отчетность и баланс вероятного дебитора. По ней можно достоверно рассчитать важнейшие показатели (рентабельность, размер прибыли, ликвидность активов, их оборачиваемость).
Если же опыт работы с данным дебитором уже есть, то задача оценки его платежеспособности существенно упрощается. Статистика просроченных платежей по ранее выданным товарным кредитам, динамика роста (падения) сбыта и прочие данные создают достоверный «портрет» клиента, выраженный аналитической справкой.
Лимит товарного кредита рассчитывается по формуле:
Где:
ЛТК – лимит товарного кредита, руб.;
ОР – объем реализации, руб.;
КМ – коэффициент маржи;
То – число дней отсрочки;
Тп – число дней просрочки платежей.
Пример расчета лимита товарного кредита
Исходные данные:
- За второй квартал магазин «Незабудка» продал товара, полученного от ООО «Гиацинт» на условиях товарного кредита на сумму 1 530 288 руб.
- Кредит предоставлялся с отсрочкой платежа на 10 банковских дней.
- В течение квартала суммарная просрочка платежей составила 3 банковских дня.
- «Гиацинт» включил в условия договора маржинальный коэффициент 1,02 (за каждый день отсрочки добавляется 2% цены товара).
После подстановки исходных данных получается следующий результат:
Это означает, что предоставление товарного кредита на полученную сумму должно обеспечить беспроблемную и своевременную возвратность заимствованных «Незабудкой» средств.
Максимальный срок предоставления товарного кредита определяется неравенством:
Где:
ОДЗ – коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности;
ВВ – валовая выручка, полученная от анализируемого клиента;
ДЗ – средняя за анализируемый период дебиторская задолженность анализируемого клиента;
ОКЗ – оборачиваемость кредиторской задолженности фирмы кредитора.
Максимальный срок предоставления кредита можно рассчитать как соотношение среднего периода погашения дебиторской задолженности (ППД) к длительности анализируемого периода (N):
Иными словами, если оборачиваемость одалживаемых (например, в банке) предприятием денег окажется меньшей, чем оборачиваемость выдаваемых им товарных кредитов, такая ситуация рано или поздно приведет к дефициту оборотных средств.
Показатели оборачиваемости получаемых и выдаваемых кредитов следует сверять в каждом конкретном случае.
Калькулятор
Бухгалтерский учет и налогообложение товарного кредита
Налогообложение прибыли при товарном кредите осуществляется в общем порядке на сумму разницы валовых доходов и расходов.
В отношении НДС особенности обусловлены переходом права собственности покупателю на переданный товар в момент отгрузки (подписания счета-фактуры). Кредитование в данном случае равнозначно реализации (статья 39 Налогового кодекса РФ, пункт 1).
Одновременно с начислением НДС возникает право вычета «входной» суммы этого же налога.
Если заимствование возмездное, у кредитора в базу обложения НДС входят также начисленные проценты за пользование товарным кредитом, рассчитанные по действующей ставке рефинансирования (она вычитается).
Укажите наименование клиента. Если названия дублируются, введите в таблицу колонку с дополнительными признаками – ИНН, регион или город, номер договора.
- 1 – лимит ранее действующий, остается без изменений;
- 2 – лимит ранее действующий, который предполагается уменьшить;
- 3 – лимит ранее действующий, который предполагается отменить;
- 4 – лимит ранее действующий, который предполагается увеличить;
- 5 – лимит новый, который предлагается к утверждению.
Коммерческая служба увеличивает лимиты, чтобы удержать клиентов или нарастить объемы продаж. Оставляйте лимит без изменений, когда ситуация с покупателем стабильная – закупки соответствуют плану, задолженность погашается в срок. Причиной снижения лимитов может служить падение продаж, невыполнение клиентом ранее взятых на себя обязательств по плану закупок либо желание покупателя уменьшить отсрочку при снижении цены.
Заполните данные об отгрузках в – в графе 9 расчетный файл вычислит среднемесячную выручку. Информацию по объему продаж возьмите из управленческого учета компании за прошлые периоды. Для новых клиентов используйте плановые данные. файл рассчитает периодичность отгрузок, которая отражает регулярность закупок по каждому клиенту. Это поправочный коэффициент для показателя среднемесячных продаж, который нужно учитывать при расчете лимита. Например, при анализе за шесть месяцев видно, что клиент № 1 закупает продукцию нерегулярно – в среднем раз в три месяца, то есть в двух месяцах из шести. Соответственно, поправочный коэффициент равен 0,5 (3 мес. : 6 мес.).
Укажите отсрочку платежа – текущую и планируемую для нового лимита. Информацию запросите у менеджера коммерческой службы или посмотрите в договоре с клиентом. Подробнее о том, как рассчитать период отсрочки платежа для покупателя, смотрите . Если пересматривать лимиты не будете, то данные 11 и 12 столбцов совпадут. В файл вычисляет показатель отсрочки платежа в месяцах – коэффициент кредитования. Например, при отсрочке 30 дней коэффициент кредитования равен 1 (30 дн. : 30 дн.). Это означает, что дебиторская задолженность не может превышать месячного объема продаж. При отсрочке 21 день показатель отсрочки в месяцах равен 0,7 (21 дн. : 30 дн.) – задолженность покупателя не должна превышать 70 процентов от среднемесячного объема продаж.
Внесите плановый темп прироста продаж в процентах в . Этот показатель нужен, чтобы рассчитать плановый среднемесячный объем продаж в рублях. Данные запросите в коммерческой службе. Там же узнайте процент кредитования по клиенту – долю продаж на условии отсрочки платежа. Заполните – этот коэффициент отражает условия оплаты. Например, согласно договору отсрочка дается покупателю на все 100 процентов продаж или 50 на 50. В последнем случае 50 процентов покупатель оплачивает по факту, а 50 процентов – с отсрочкой. Лимит дебиторской задолженности при такой системе ниже в два раза – кредитуется только половина отгрузки.
На основании перечисленных показателей по расчетный файл определяет новый лимит дебиторской задолженности, смотрите . Формула округляет этот норматив до целых чисел. Установите свой лимит округления в зависимости от масштабов компании, например до 10 000, смотрите столбец 19. Отражайте его в динамике – покажите, как он изменился по сравнению с действующим ранее, смотрите столбец 20.
Андрей Бородин , директор по экономике и финансам московского филиала ООО «ТДЛ Текстиль»
Введение
Новый подход к расчету лимитов кредитования, предложенный ООО НВП ИНЭК, и его реализация в новом модуле программного комплекса (ПК АФСКБ), вызвал повышенный интерес у специалистов банковского анализа. Одним из главных достоинств этого подхода является то, что расчет лимитов кредитования производится одновременно на весь пул банков-заемщиков, причем в процессе расчета учитывается динамика изменений финансового состояния заемщиков в прошлом и возможные взаимосвязи между ними.В то же время по результатам практического использования, методика ИНЭК оказалась существенно жестче традиционных способов расчета лимитов кредитования. Это, в основном, обусловлено тем, что современные методики экспресс-анализа финансового состояния банков-заемщиков прямо не оценивают вероятность невозврата кредита и ориентированы на применение именно в традиционной формуле расчета лимитов кредитования. Вообще в традиционной формуле расчета лимитов кредитования исключается понятие кредитного риска, как такого. Как постулат принимается то, что лимит, рассчитанный по традиционной формуле, уже сам по себе должен обеспечить нулевой кредитный риск, т.е. вероятность невозврата заемщиком такого кредита уменьшается до нуля.Подход ИНЭК рассматривает значение Синтетического коэффициента не только как оценку финансового состояния заемщика, но и как оценку вероятности возврата полученного им кредита. В отличие от традиционной формулы расчета лимитов, снижение значения Синтетического коэффициента по методике ИНЭК соответствует увеличению вероятности невозврата кредита заемщиком, что в свою очередь, вызывает снижение лимита кредитования. Такое снижение лимита кредитования, обеспечивающее равенство рисков для каждого заемщика, происходит существенно быстрее, чем в традиционной формуле расчета лимитов.Ниже описывается модификация методики ИНЭК, которая совмещает основные положения традиционной формулы расчета лимитов кредитования и методологию ИНЭК. Предлагаемая модификация подхода ИНЭК позволяет использовать результаты анализа финансового состояния заемщиков так же, как они использовались в традиционной формуле расчета лимитов, при этом лимиты кредитования рассчитываются с учетом динамики изменений финансового состояния и возможных взаимосвязей одновременно для всех банков-заемщиков.Традиционная формула и методика ИНЭК расчета лимитов кредитования. Рассмотрим традиционную формулу расчета лимита:
L - рассчитанный лимит кредитования;BL - базовый лимит;C - синтетический коэффициент.Базовый лимит - это максимальная величина кредита для конкретного заемщика на рассматриваемый период времени. Синтетический коэффициент - отражает оценку финансового состояния заемщика, и принимает значения в диапазоне от нуля до единицы. Единица соответствует хорошей оценке финансового состояния заемщика, ноль - неудовлетворительной. Видно, что лимит кредитования, рассчитанный по формуле (1), уменьшается относительно базового лимита прямо пропорционально уменьшению Синтетического коэффициента.В то же время, по методике ИНЭК, уменьшение расчетного лимита относительно максимально возможного происходит обратно пропорционально увеличению степени риска заемщика относительно степени риска в соответствии со следующей формулой
L - лимит кредитования;P - степень риска (вероятность невозврата) заемщика;Pmin - степень риска кредитования;Lmax - максимально возможный лимит (лимит на).Степень риска заемщика по методике ИНЭК рассчитывается через значение Синтетического коэффициента по следующей формуле
Р - степень риска заемщика;
С - значение синтетического коэффициента.
Например, пусть максимальная величина лимита, выделяемого для, задана в размере 10 млн. рублей, а его степень риска на уровне 0.01 (1%). Если степень риска некоторого заемщика оценена на уровне 0.02 (2%), тогда его лимит кредитования, в соответствии с формулой (2), составит 5 млн. рублей. Т.е. в случае увеличения вдвое риска невозврата заемщика относительно уровня риска, его лимит кредитования по методике ИНЭК уменьшится в два раза относительно максимально возможного.В то же время, в случае снижения оценки финансового состояния заемщика вдвое, т.е. когда значение Синтетического коэффициента уменьшается в два раза относительно единицы, величина лимита кредитования такого заемщика уменьшается уже в десятки раз. Например, пусть степень риска опять же задана на уровне 0.01 (1%). Уменьшение Синтетического коэффициента в два раза приведет к увеличению степени риска заемщика, в соответствии с формулой (3), до величины равной 0.5 (50%). В свою очередь, такое увеличение степени риска вызовет, в соответствии с формулой (2), снижение значения лимита кредитования этого заемщика с 10 млн. рублей, максимально возможных для, до 200 т. рублей, т.е. уже в 50 раз. Для сравнения, такое же снижение Синтетического коэффициента в случае использования традиционной формулы вызовет, в соответствии с формулой (1), снижение величины лимита кредитования такого заемщика относительно Базового лимита всего лишь в два раза.Совмещение подходов. Напомним, что согласно методике ИНЭК расчета лимитов кредитования, Синтетический коэффициент рассматривается как вероятность возврата кредита заемщиком. В то же время, Синтетический коэффициент, применяемый в традиционной формуле расчета лимита, используется как некий понижающий коэффициент Базового лимита, причем считается, что такое снижение лимита, сводит риск невозврата к нулю. Последнее утверждение вызывает определенные сомнения. Скорее можно предположить, что риск невозврата в традиционной формуле расчета лимита сводится к какой-либо приемлемой величине.Если дополнить это утверждение тем, что такой риск невозврата должен быть одинаков для всех заемщиков, тогда становится возможным совмещение традиционного подхода и методики ИНЭК. Такой модифицированный подход позволит учесть в традиционной формуле расчета лимитов динамику изменения финансового состояния заемщиков и их возможные взаимосвязи.Если в традиционной формуле в качестве Базового лимита принять значение максимального лимита, выделяемого, тогда в соответствии с формулой (1) можно записать следующее
тогда в соответствии с формулой (2)
Следовательно, степень риска заемщика (вероятность невозврата), в отличие от формулы (3), теперь может быть рассчитана по значению синтетического коэффициента как
ГдеP - степень риска (вероятность невозврата) заемщика;Pmin - степень риска кредитования банка;С - синтетический коэффициент.Предположим, что уменьшение лимита по традиционной формуле действительно сводит риск невозврата к какой-либо приемлемой величине, одинаковой для любого заемщика. По методике ИНЭК риск невозврата, одинаков для каждого заемщика и равен следующей величине
Тогда в соответствии с формулами (4) и (5) лимит кредитования может быть найден по следующей формуле
или по другому
Таким образом, величина лимита, рассчитанного по методике ИНЭК, в данном случае, в точности соответствует величине лимита, рассчитанного по традиционной формуле, при условии, что в качестве Базового лимита принят лимит, выделяемый (Lmax), а в качестве степени риска заемщика (вероятности невозврата кредита) принимается величина, рассчитываемая по формуле (4).Для учета динамики изменений финансового состояния и возможных взаимосвязей заемщиков в качестве степени риска (вероятности невозврата) заемщика, применяемой для расчета лимитов в методике ИНЭК, используются значения степени риска (вероятности невозврата) заемщиков за анализируемый период, которые могут быть рассчитаны по значениям Синтетического коэффициента по формуле (4). Подробно расчет лимитов по методике ИНЭК с учетом динамики изменений финансового состояния и возможных взаимосвязей заемщиков описан в .Следует также добавить, что величина степени риска банка (формула (4)), в данной модификации подхода ИНЭК, не влияет на расчет лимита кредитования (формула (6)). Следовательно, степень риска кредитования должна выбираться банковским аналитиком, исходя из его субъективной оценки качества проведенного им финансового анализа заемщиков.Пример практического применения. Для примера рассмотрим пул банков заемщиков, состоящий из 4-х одинаковых по размеру банков. Для оценки их финансового состояния будем использовать экспресс-анализ по системе, предложенный В. Ивановым . Подходы методики в данной статье не рассматриваются. На Рисунке 1 показана динамика изменения Степени доверия (значения Синтетического коэффициента) к заемщикам, рассчитанной ПК АФСКБ на основе экспресс-анализа. Соответственно, на Рисунке 2 показана динамика изменений степени риска заемщиков, рассчитанных на основе формулы (5) при условии того, что вероятность невозврата задана на уровне 0.05 (5%).Рассчитаем лимиты кредитования для этих заемщиков по традиционной формуле с использованием модифицированного подхода НВП ИНЭК.Параметры расчета для методики ИНЭК:
- Максимально возможный кредит - 100 млн. рублей;
- Вероятность невозврата кредита - 0.05 (5%);
- Ограничения на рассчитанные лимиты - не заданы.
Рисунок 2 Степень риска (вероятность невозврата)В Таблице 1 приведены результаты расчета лимитов кредитования на пул заемщиков. Видно, что величина лимитов, рассчитанных с использованием модифицированного подхода существенно меньше, рассчитанных по традиционной формуле. Особенно хорошо это заметно для заемщиков, у которых оценка финансового состояния (величина Синтетического коэффициента) за анализируемый период времени претерпевала значительные изменения (Рисунок 1).
Таблица 1
Расчет лимитов кредитования на
пул заемщиков
с помощью модифицированной методики ИНЭК
Наименование заемщика | Текущее значение Синтетического коэффициента "КАЛИПСО" | Величина рассчитанного лимита тыс. руб. |
|
(Традиционная формула) | |||
Для сравнения, в Таблице 2 дополнительно приведены значения Синтетического коэффициента по каждому заемщику, рассчитанные по приведенным в Таблице 1 лимитам кредитования. Видно, что применение обобщенного подхода привело к существенному снижению значений Синтетического коэффициента (оценки финансового состояния) заемщиков, входящих в пул кредитования, за счет учета динамики изменения финансового состояния заемщиков и их статистических взаимосвязей.
Наименование заемщика | Синтетический коэффициент "КАЛИПСО" |
Текущее значение | С учетом статистики и взаимосвязей |
В Таблице 3 приведены расчетные значения текущей степени доверия к заемщикам и степени риска (вероятности невозврата) кредитов, полученные с помощью модифицированной методики ИНЭК.
Наименование заемщика | Степень доверия | Степень риска (вероятность невозврата) |
|
Без учета статистики и взаимосвязей | С учетом статистики и взаимосвязей |
||
