Vorschläge zur Logik des Dienstleistungsverkaufs. Was ist wichtiger im Verkauf: Logik oder Emotionen? Wenn sich Logik besser verkauft als Emotionen

In der Struktur der Überzeugungen des Klienten gibt es zwangsläufig sowohl emotionale als auch rationale Komponenten. So beeinflussen Sie mit konkreten Zahlen und Fakten das rationale Denken des Käufers. Zum Beispiel: "Durch das spezielle Design des Vergasers des Autos können Sie jedes Jahr mehr als 500 US-Dollar Benzin sparen."

Wenn die rationale Argumentation auf der Sprache der Zahlen und Fakten basiert, dann kann der Appell an die Emotionen des Käufers so aussehen: "Sie werden sich wie ein freies, unbeschwertes Kind fühlen, wenn Sie in diesem Auto sitzen."

Die Zunge hat Geschmack und Farbe. Präsentieren Sie nicht Reisen, sondern Sonnenuntergänge, den Geruch des Meeres, Sauberkeit ...

Die Kunst besteht darin, Ihre rationalen und emotionalen Argumente in die „Top Ten“ zu bringen – genau in die Bedürfnisse und Wünsche des Auftraggebers. Den Käufer mit nur einer Logik zu beeinflussen, ist wie der Versuch, eine Waffe abzufeuern, die sich auf dem Sicherheitsverschluss befindet. Positive Emotionen nehmen es aus der Sicherung, negative setzen es zurück. Ein interessantes Beispiel für den Kampf zwischen emotionalem und rationalem Denken ist die Tabakwerbung.

Vergleiche, gute Metaphern, Analogien sind wesentliche Elemente einer gelungenen Präsentation.

Wie die Praxis zeigt, überwiegt oft das emotionale Argument. Auch die Wortwahl während der Präsentation ist von großer Bedeutung. Einige Wörter können stabile negative Emotionen hervorrufen, mit anderen Worten - positive Emotionen. Die Worte, die wir während der Präsentation verwenden, haben eine gewisse assoziative Verbindung mit der emotionalen Sphäre.

Beinamen, die positive Emotionen hervorrufen: neu, einzigartig, magisch, erstaunlich, besonders, am besten, zuerst usw.

Verwenden Sie nicht häufig Wörter wie Preis, Vertrag, Kauf, Geschäft, Unterzeichnung, Problem, billiger, Einwand, Besprechung, Kunde. Verwenden Sie Synonyme: Kosten, Kosten, Investition, Vereinbarung, Eigentümer werden usw. Verwenden Sie häufiger besonders eindringliche Wörter: „ausgezeichnet“, „einzigartig“, „neu, modern“ usw.

Hören Sie sich Werbetexte im Radio oder Fernsehen an und Sie werden verstehen, was diese Wörter sind. Denken Sie selbst nach, schauen Sie sich auch die Anzeigentexte an - schließlich wurden Millionen von Dollar in die Schaffung magischer Wortkombinationen investiert! Verwenden Sie es in Ihrem Unternehmen!

Aslanow Timur

Einen wirklich guten Vertriebsleiter zu finden, ist extrem schwierig und manchmal sogar unmöglich. Den Vertriebsleiter dazu zu bringen, über die gesamte Produktpalette hinweg effektiver zu arbeiten, scheint eine fast unmögliche Aufgabe zu sein. Vor diesem Hintergrund treffen Manager oft eine völlig logische Entscheidung, der Verkäufer (Manager) sollte nicht gesucht, sondern „gepflegt“ werden, und dazu ist es notwendig, auf Schulungsprogramme zurückzugreifen.

Die Empfehlungen vieler Methoden zur Umsatzsteigerung beginnen oft mit den Worten: Finden Sie heraus, wie verwandte und verwandte Produkte dem Kunden nützen können und welche spezifischen Bedürfnisse sie befriedigen. In der Theorie klingt das ziemlich einfach, in der Praxis stellt es sich jedoch als viel komplizierter heraus. In diesem Artikel haben wir uns entschieden, 10 goldene Verkaufsprinzipien zu betrachten, nach denen Sie wirklich ein gutes Ergebnis erzielen und viel mehr verkaufen können als zuvor.

Grundsatz 1: Denken Sie daran, wer Ihr Kunde ist

Auch wenn das Konzept, wer Ihr Kunde ist, ziemlich natürlich erscheint, vergessen Verkäufer es, wenn sie zum ersten Mal auf Schwierigkeiten bei ihrer Arbeit stoßen. Denken Sie daran, dass Sie nicht an Organisationen verkaufen, sondern an lebende Menschen. Alle Menschen sind verschieden, was bedeutet, dass die Herangehensweise an jeden von ihnen nicht gleich sein kann. Ein guter Manager sollte nicht nur sein Handwerk verstehen, sondern auch die Motive und die Psychologie der Käufer verstehen können.

Grundsatz 2: Persönlichkeitsfaktor

Tatsächlich folgt das zweite Prinzip aus dem ersten, die Person ist nicht nur der Käufer, sondern auch der Verkäufer selbst. Die Aussage klingt ziemlich seltsam (schließlich geht es um ganz natürliche Dinge), aber genau das lässt uns daran erinnern, dass es am besten ist, Ihre menschlichen Daten im Handel zu verwenden. Mit anderen Worten, eine ebenso wichtige Aktion im Verkauf ist die Fähigkeit, sich persönlich gut zu präsentieren, für Gesprächspartner interessant zu sein. Die Abneigung gegenüber dem Verkäufer spiegelt sich direkt in der Wahrnehmung des verkauften Produkts / der verkauften Dienstleistung wider.

Grundsatz 3: Vergiss den Dialog nicht

Der Dialog ist die Grundlage jeder Verhandlung und baut auf der Fähigkeit auf, Fragen richtig zu stellen und Antworten wahrzunehmen. Die Interviewtechnik muss ständig verbessert werden, indem die Fähigkeiten und das Verständnis dafür verbessert werden, welche Fragen zu stellen sind, sondern auch, wann sie gestellt werden. Vergessen Sie nicht, dass Sie zwei Ohren und einen Mund haben, was bedeutet, dass Sie 20 % der Zeit sprechen müssen, aber 80 % der Wahrnehmung von Antworten widmen müssen.

Grundsatz 4: im Kurs sein

Ein erfolgreicher Verkaufsleiter muss über alle Geschehnisse informiert sein, nicht nur in seinem Geschäft oder Unternehmen, sondern in der gesamten Branche. Dazu müssen Sie am Leben und der Entwicklung Ihres Marktes teilnehmen, brennende Themen auf thematischen Websites diskutieren, Artikel zu wichtigen Themen schreiben und veröffentlichen oder einfach nur Ihren Blog führen. Sie und vor allem Ihre Kunden und Kollegen werden die Wirkung sehr bald bemerken.

Prinzip 5: individueller Ansatz

Einzigartige Angebote auf dem Markt sind äußerst selten, meistens sehen ihre Merkmale recht typisch für den Kunden aus. Daher sollte "Exklusivität" nicht in den Funktionen, sondern in den Vorteilen der Zusammenarbeit mit Ihnen gesucht werden. Und durch die Verknüpfung der Funktionen und Vorteile schaffen Sie für Ihren Kunden ein Gefühl der völligen Einzigartigkeit des Angebots. Entwickeln Sie daher für jeden konkreten Fall Ihr individuelles Angebot.

Grundsatz 6: das Ergebnis verkaufen

Was sollten Sie also verkaufen, nachdem Sie den Verkaufsansatz herausgefunden haben? Viele beliebte Techniken besagen, dass Sie nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen müssen, sondern ein Ergebnis. Dazu müssen Sie während der Kommunikation mit dem Kunden seine „Schmerzpunkte“ herausfinden und dann mit Worten ein Bild zeichnen, in dem diese Punkte aufhören, solche zu sein.

Grundsatz 7: vergiss die Logik

Einer Logik bei der Kaufentscheidung wird laut vielen Studien nur zu 16% zugesprochen, die restlichen 84% gehören zu emotionalen Motiven. Um seinen Standpunkt zu verteidigen und die Transaktion abzuschließen, muss sich der Verkäufer daher daran erinnern, dass der Käufer von dem Wunsch getrieben wird, sein eigenes Ego, einfache Gier, Besitzdurst, Ehrgeiz, Status, Prestige und sogar Angst zu amüsieren, aber nicht Logik. Um zu verkaufen, müssen Sie also nur frühzeitig das leitende emotionale Motiv erkennen und diesen Hebel dann sinnvoll einsetzen.

Grundsatz 8: wissen ist Macht

Um etwas zu verkaufen, „es ist etwas“ – man muss es wissen. Ein guter Verkäufer versteht nicht nur, dass der Kunde das Ergebnis kauft, sondern weiß auch absolut alles über das verkaufte Produkt oder die verkaufte Dienstleistung. Auf diesem Wissen baut seine gesamte Kommunikation auf.

Grundsatz 9: Preis ist nicht das wichtigste Thema

Folgt man diesem Prinzip, wird deutlich, dass Preissenkungen nicht als Überzeugungsmethode eingesetzt werden können. Ein guter Verkäufer schätzt immer seine Zeit, die Produkte und Dienstleistungen, die er verkauft, und sein Niveau und legt daher den angemessenen Preis fest. Ware kann jeder günstig abgeben, außerdem, wenn es nur drin wäre, bräuchte es Verkäufer gar nicht!

Grundsatz 10: Präsentation als Basis für alles

Durch die Präsentation hinterlassen Sie nicht nur den richtigen Eindruck beim Kunden, sondern erhöhen auch die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses um das 10-fache im Vergleich zu einem Angebot per Fax oder Post. Alle oben beschriebenen Prinzipien spielen keine Rolle, wenn der Verkäufer sich entscheidet, „sich in vier Wänden zu verstecken, ohne auszusteigen“. Die Präsentation ermöglicht es Ihnen, weniger das Produkt als Ihre Professionalität sowie Ihre Einstellung gegenüber dem Kunden und dem Fall als Ganzes zu verkaufen.

Ergebnis

Eine gute Führungskraft muss verstehen, dass effektive Verkäufe von Managern von den Kenntnissen und Fähigkeiten abhängen, die sie teilen. Indem Sie Ihre Arbeit auf die richtigen Prinzipien stützen, können Sie nicht nur ein neues Verkaufsniveau erreichen, sondern auch die Situation in der Organisation insgesamt verbessern, und das beste Kompliment des Kunden für Sie ist die Anerkennung Ihrer Professionalität.

Erfolgreicher Verkauf!

In diesem Artikel werden wir die Auswirkungen von Emotionen und Logik im Verkauf aufschlüsseln und erläutern, wie Sie beide am besten einsetzen, um Ihre Kunden glücklich zu machen.

Es ist allgemein anerkannt, dass Emotionen im Verkauf an erster Stelle stehen. Wahrscheinlich haben Sie sogar schon einmal das bekannte Axiom gehört: „Ein Mensch trifft eine Kaufentscheidung emotional und begründet diese Entscheidung dann für sich selbst mit Hilfe logischer Argumente.“ Aber wie alle Axiome funktioniert auch diese Aussage nicht immer.

Sie müssen wissen, wie man richtig dosiert. Emotionen und Logik im Verkauf um sie in verschiedenen Situationen, für verschiedene Arten von Produkten und Kunden effektiv einzusetzen.

Und lassen Sie uns zunächst verstehen, warum man glaubt, dass es Emotionen sind, die mehr verkaufen.

Wie Emotionen im Verkauf funktionieren

Zu diesem Thema habe ich bereits in einem Artikel geschrieben. Dort haben wir 8 universelle Motivatoren analysiert, die absolut alle Menschen dazu bringen, Waren zu kaufen. Ich empfehle, in Ruhe zu lesen.

Aber hier werden wir dieses Thema aus einem etwas anderen Blickwinkel betrachten. Emotionen sind unsere ältesten Instinkte, die tief in unserem Unterbewusstsein leben. Wissenschaftler (nicht britische) haben herausgefunden, dass unser gesamtes Gehirn aus drei großen Teilen besteht. Es sieht in etwa so aus wie auf dem Bild unten.

Die oberste Schicht, die Großhirnrinde, ist dafür verantwortlich, logische Entscheidungen zu treffen. Die zweite, tiefere Schicht sind Emotionen. Die dritte Ebene (die tiefste) sind Instinkte. Natürlich beschreibe ich es hier etwas vereinfacht, aber im Allgemeinen ist es so.

Es ist ziemlich fair anzunehmen, dass, wenn wir die äußere Schicht des Gehirns mit unseren logischen Argumenten überzeugen, aber nicht die tieferen Schichten erreichen, eine Person den Kauf ablehnen kann, ohne selbst zu verstehen, warum sie sich weigert. Irgendwas gefällt ihm einfach nicht. Aber in Wirklichkeit kann es entweder Emotionen (er hat Angst, es zu kaufen, er schämt sich, es zu kaufen, sein Stolz erlaubt es ihm nicht, es zu kaufen) oder Instinkte (er „na ja ... oh fühlt“, dass er sollte nicht kaufen).

Und umgekehrt – wenn wir in die tiefen Gehirnschichten unserer potenziellen Käufer eingedrungen sind und sie davon überzeugt haben, dass alles in Ordnung ist – dann werden sie unsere Arbeit selbst beenden – sie werden das logische Gehirn zwingen, Argumente für eine Entscheidung zu finden.

Was ich Ihnen oben beschrieben habe, ist ein beliebtes Thema für die Diskussion verschiedener "Pyramiden", "Hyper", "Manipulatoren", "Neuromarketer" und anderer "Schurken", die ihren Lebensunterhalt verdienen, indem sie Menschen verkaufen, was sie eigentlich absolut nicht brauchen.

Sie scheinen eine Art magisches Operationsmesser zu besitzen, mit dem sie direkt in den Hirnstamm eines potenziellen Käufers eindringen und dort tun können, was sie wollen. Und es scheint ihnen auch, dass dies eine Art Geheimwissen ist, wie zum Beispiel "Verkaufs-Ninjutsu", von dem Normalsterbliche nicht einmal wissen.

Aber in Wirklichkeit ist das alles überhaupt kein Geheimnis und weit entfernt von einem Geheimnis. Es liegt in der Tat in der Natur des Menschen, die Fakten seinen Wünschen anzupassen. Und hier gibt es übrigens ein interessantes Feature. Je klüger und gebildeter ein Mensch ist, desto leichter lässt er sich mit Hilfe von Emotionen beeinflussen.

Akademiker gegen Onkel Vasya

Wenn Sie einen Professor/Akademiker mit einem „Onkel Vasya“ vergleichen, der sein Dorf nie verlassen hat, dann müssen Sie für „Onkel Vasya“ logischere Kaufargumente finden. Klingt seltsam, ist aber so.

Tatsache ist, dass das durch intellektuelle Arbeit trainierte Gehirn des Professors die Aufgabe, logische Argumente für den Kauf auszuwählen, perfekt bewältigen wird. Und versuchen Sie, eine einfache Dorfgroßmutter mit Emotionen zu „zünden“ – sie wird Ihr ganzes Gehirn mit Fragen auffressen – was, wie, warum, warum und so weiter.

Wenn wir die allgemein akzeptierte Meinung über Emotionen im Verkauf weiter analysieren, stellt sich heraus, dass nur zwei Emotionen am meisten verkauft werden: Angst und Gier. Das ist so unhöflich, aber effektiv. Wenn Sie jemandem etwas verkaufen möchten, teilen Sie ihm mit, was er als Ergebnis dieses Kaufs erhält. Besser noch, erschrecken Sie ihn mit dem, was er verlieren wird, wenn er Ihr Angebot nicht nutzt.

Tatsächlich hat eine Person viel mehr Emotionen, und wahre Verkaufsmeister nutzen die gesamte Palette der Gefühle, um die Wirkung auf potenzielle Kunden zu maximieren.

27 Emotionen verkaufen

Hier werde ich nicht jede Emotion im Detail beschreiben, ich werde sie einfach auflisten, und Sie speichern sie irgendwo, um sie bei Bedarf zu verwenden.

1. Neugier- wir bieten etwas Neues, bisher Ungesehenes und Unerhörtes.
2. Optimismus— Wir geben den Menschen Hoffnung, dass alles gut wird, dank uns und unserem Produkt.
3. Faulheit- Wir versprechen der Person, dass sie mehr Zeit auf der Couch verbringen kann.
4. Wut- Wir bringen eine Person zum „Borsten“ und beginnen zu handeln (der erste Schritt ist der Kauf unseres Produkts).
5. Patriotismus- wir überzeugen den Kunden, dass es notwendig ist, "den einheimischen Hersteller zu unterstützen" und ihn dadurch "von den Knien zu heben" und so weiter.
6. Der Ekel- das Leben des Kunden ohne unser Produkt als "stinkenden Haufen" beschreiben, auf den er versehentlich getreten ist.
7. Gefühl Schuld- wir spielen mit dem Wunsch eines Menschen, den Kranken, Verkrüppelten, Armen, Armen, Kindern in Afrika und überhaupt allen zu helfen, die nicht so viel Glück haben wie wir.
8. Verlegenheit- Wir sprechen über die tiefsten Gefühle und Leidenschaften eines Menschen, von denen er glaubte, nur sich selbst zu kennen.
9. Altruismus– wir inspirieren den Kunden mit Hilfe unseres Produkts zu Taten für den „Weltfrieden“.
10. Wohlwollen- wir sprechen über den barmherzigen Samariter und appellieren an das Gute und Helle in uns.
11. Langeweile– Wir bieten unser Produkt an, um endlos zu unterhalten und Spaß zu haben
12. Gier - keine Kommentare
13. Stolz— Wir präsentieren unser Produkt als etwas Einzigartiges, das nur für die echtesten VIPs erhältlich ist. Und für gewöhnliche Nicht-VIP-Personen - unzugänglich.
14. Erstaunen- der berühmte "Wow - Effekt", dank dem anscheinend sogar Schnee an Eskimos verkauft werden kann (zum Beispiel, wenn er süß und nicht gelb ist).
15. Schüchternheit– wir fahren einen Menschen „in den Lack“ und bieten unser Produkt als Ausweg aus einer misslichen Lage an.
16. Gleichgültigkeit- eine völlige Abwesenheit von Emotionen und Wünschen, als ideale Plattform, um eine Person davon zu überzeugen, dass wir profitabel sind.
17. Reizung- unser Produkt, um den „Nachbarn mit einem Bohrer“ loszuwerden und keine Frist zu bekommen.
18. Glück- eine seltene Emotion bei einem modernen Menschen, der am häufigsten sein ganzes Leben lang „nach Glück strebt“. Machen Sie ihn jetzt und ohne Grund glücklich - und er gehört Ihnen.
19. Pessimismus- eine der Schattierungen der grundlegenden Verkaufsemotion - "Angst". Zum Beispiel - Sie werden schlecht leben, aber nicht lange, wenn Sie unser Produkt nicht kaufen.
20. Liebe- eine sehr starke Emotion (besonders wenn es um Selbstliebe geht). Aber die Blumen am 8. März gehen perfekt auseinander.
21. Neid— Sprechen Sie über Ihr Produkt als Zauberfarbe, die das Gras Ihres potenziellen Kunden grüner macht als das Ihres Nachbarn.
22. Lust- Trotz 100%iger und sofortiger Piraterie ist die Pornoindustrie führend in Bezug auf den Bargeldumsatz.
23. Furcht- keine Kommentare
24. Unsicherheit- eine schwächere Variation zum Thema Angst. Besonders gut funktioniert es, wenn es gelingt, eine Person aus dem Zustand des „vollen Vertrauens“ in diesen Zustand zu bringen.
25. Selbstzufriedenheit- Machen Sie einer Person ein wohlverdientes Kompliment, und er selbst wird Sie nicht zurücklassen.
26. Rache- Zeichne einer Person ein Bild, wie sie mit deinem Produkt zu ihrer ehemaligen Geliebten kommen wird, die ihn einst ablehnte, und sie wird vor Kummer und dem Bewusstsein einer verpassten Gelegenheit sterben.
27. Einsam fühlen- kann in beide Richtungen verwendet werden. Erschrecken Sie je nach Situation entweder mit Einsamkeit oder mit der Tatsache, dass „Menschen angerannt kommen“ und die Person ihre Ruhe verliert.

Emotionen sind ein großartiges Verkaufsinstrument, wenn es um etwas Preiswertes geht. Aber was, wenn Sie eine Fusionsanlage nicht für 100.500 Millionen Dollar verkaufen müssen? Werden Emotionen in diesem Fall genauso wichtig sein?

Wenn sich Logik besser verkauft als Emotionen

Lassen Sie uns zunächst definieren, was ein „teures und großes Produkt“ ist. Der Hauptfaktor ist hier nicht der Preis des Produkts, sondern der Geldbetrag in der Tasche unseres potenziellen Kunden.

Für jemanden ist es ein kleiner Kauf, hunderttausend Rubel auszugeben. Diesen Betrag verdient er für ein paar Stunden mit dem Verkauf von weißem Pulver in der Nähe der U-Bahn. Und für jemanden, der tausend Rubel ausgibt, ist das ein ernsthafter und verantwortungsvoller Schritt. Denn von diesen Tausenden hat er nur sehr wenige in der Tasche.

Überlegen Sie sich daher zunächst, wie stark der Schlag für Ihren Kunden sein wird, wenn er einen solchen Geldbetrag zahlt und dann beispielsweise dieses Produkt kaputt macht / verliert. Wenn der Schlag wirklich stark ist, haben wir es mit großen Verkäufen zu tun, und wir müssen nicht durch Emotionen, sondern durch Logik handeln.

Die größte Angst einer Person vor jedem Kauf ist, dass sie Geld verschwendet. Und selbst wenn er dieses Produkt wirklich emotional haben möchte, müssen Sie logisch argumentieren, dass alles in Ordnung und sogar noch besser wird.

Vertrauen + Wert + Einzigartigkeit = Verkaufen

Vor großen Verkäufen müssen Sie einige ernsthafte Vorarbeiten leisten - überlegen Sie, wie Sie Ihrem potenziellen Kunden beweisen, dass er Ihr Produkt braucht (Wert), dass Sie wirklich halten, was Sie versprechen (Vertrauen), und dass ein solches Produkt und unter solchen Bedingungen kann nur bei Ihnen gekauft werden (Einzigartigkeit).

Bewaffnen Sie sich am besten mit Zahlen, Beispielen, Fällen und stimmen Sie sich auf eine lange Arbeit ein. Vom ersten Mal an werden solche schwerwiegenden Entscheidungen nie getroffen. Darüber hinaus müssen Sie Ihre Argumente so vermitteln, dass eine Person sie versteht und sich daran erinnert. Denn dann wird er sich höchstwahrscheinlich mit anderen Personen (höheren Behörden oder seiner Frau) über die Frage dieses Kaufs beraten. Und er wird die sehr überzeugenden Argumente vorbringen müssen, die Sie ihm gegeben haben.

Dementsprechend müssen Sie Ihren potenziellen Kunden mindestens 5-7 Mal "anfassen", bevor er sich entscheidet, eine große Summe Geld für Ihr Produkt auszugeben. Sie können es bei persönlichen Treffen live „anfassen“ oder „virtuell“ über die richtigen E-Mail-Newsletter und andere Kommunikationskanäle.

Ein weiterer interessanter Punkt ist immer, zu sehen, ob die Person Ihr Produkt für sich selbst oder für jemand anderen kauft. Wenn ein Mensch das Ergebnis seines Einkaufs dann noch irgendwie vor anderen Menschen demonstrieren muss, dann kommt wieder die Logik in den Vordergrund.

Das heißt, wenn eine Person etwas kaufen und dann die Tatsache verbergen kann, dass der Kauf eine Geldverschwendung war, dann ist es wahrscheinlicher, dass sie emotionale Handlungen begeht. Und wenn er etwas für die ganze Familie oder für seine Firma kauft, wo andere Leute sind, dann wird er vorsichtig sein und „sieben Mal messen“, bevor er Ihnen Geld zahlt.

Emotionen lösen also nicht immer alles, wir müssen die Situation betrachten. Und lassen Sie uns all dies in einer kleinen Infografik zusammenfassen.

Emotionen und Logik im Verkauf: Infografik

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Bis bald!

Euer Dmitry Novoselov

Im Zuge eines Privatverkaufs erwirbt der Käufer nicht nur ein Produkt (Dienstleistung), sondern auch einen Handelsvertreter als Berater und Ratgeber.

25. Öffentlichkeitsarbeit im Bereich der Marketingkommunikation. In der Praxis Öffentlichkeitsarbeit sind eine Vielzahl strategischer und taktischer Mittel zur Kontaktaufnahme mit verschiedenen externen und internen Zielgruppen, die von Praktikern als Öffentlichkeit bezeichnet werden. Die Entscheidung, Public Relations in den Marketing-Mix aufzunehmen, wird in folgenden Situationen getroffen: .*Sie wollen alle Aspekte des Markenimages und der Markenglaubwürdigkeit verbessern und müssen mit verschiedenen internen oder externen Zielgruppen kommunizieren. Ihre Kunden werden über verschiedene Kommunikationskanäle mit Verkaufsangeboten überhäuft. Ihre Verbraucher werden informierter, skeptischer gegenüber Werbung und verlangen immer mehr nach den Informationen, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen. Sie haben das Bedürfnis, die Aktivitäten oder Entscheidungen von gesetzgebenden Körperschaften zu beeinflussen, die sich ernsthaft auf Ihr Unternehmen auswirken.* Sie sind dabei, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einzuführen. Sie müssen interne Zielgruppen und andere Interessengruppen usw. informieren und anregen.

Public Relations ist im Vergleich zu anderen Marketingmethoden außergewöhnlich kostengünstig und bietet eine breite Palette von Kommunikationsinstrumenten, was sie zum effektivsten Mittel zur Kommunikation mit allen Zielgruppen macht. In den meisten Fällen können Zielgruppen in interne und externe unterteilt werden. Interne AuditorienPersonal Die Grundprinzipien der Organisation, einschließlich ihrer Mission, Ziele, Positionierung, Mund Strategien, um die breite Öffentlichkeit zu erreichen. Produkteigenschaften und Vorteile. Grundsätze der Politik und Praxis des Unternehmens. Unternehmenskultur.

Das Verfassen von Botschaften, die die Mitarbeiter zusätzlich zu PR-Tools erhalten, kann dazu beitragen, diese wichtigen Zielgruppen zu stimulieren und zu informieren. Achten Sie bei der Definition interner Zielgruppen besonders auf Vertriebs-, Service-, Marketing- und Managementmitarbeiter Investoren und Aktionäre beziehen sich auf interne Zielgruppen, da die Strategien und Botschaften für die Kommunikation mit diesen Gruppen denen für interne Zielgruppen viel ähnlicher sind als denen für externe Zielgruppen. Externe Zielgruppen :Kunden. Potentielle Kunden. Massenmedien Einflussreiche Personen.

26. Ernennung, Funktionen und Struktur des Warenverteilungssystems. Die Gruppe der Personen und Organisationen, die am Prozess der Warenförderung vom Erzeuger zum Verbraucher beteiligt sind, sowie der Weg, auf dem sich diese Waren bewegen, wird als Vertriebskanal bezeichnet Die Aufgaben der Warenwerbung sind möglich, wenn die folgenden Funktionen erfüllt werden: - Sammeln von Informationen und Recherchen, um die Prozesse der Warenwerbung sicherzustellen; - Stimulierung aller Teilnehmer am Vertriebskanal; - Interaktion mit potenziellen Käufern (Suche nach Käufern und Aufbau von Beziehungen, Preisverhandlungen). und Lieferbedingungen); - Produktanpassung an die Bedürfnisse des Käufers (Verpackung, Sortierung, Sortimentsauswahl usw.); - Organisation des Warenkreislaufs (Transport, Lagerung, Sicherheit, Bestandspflege usw.); - Finanzierung des Vertriebs Kanäle; - Ausgleich möglicher Risiken im Zusammenhang mit dem Funktionieren des Vertriebskanals .

Verkaufsabteilung - die traditionelle Abteilung des produzierenden Unternehmens, die sich mit der Annahme und Ausführung von Bestellungen befasst. Derzeit werden Verkaufsabteilungen am häufigsten in die Struktur von Marketingabteilungen aufgenommen.

Die Unternehmensleitung ist an Marketingaktivitäten beteiligt und hat häufiger mit den größten Verbrauchern oder Vermittlern zu tun. Meistens ist dies typisch für Unternehmen, die Industrieausrüstung, Kleidung und Schuhe für den Massenverbraucher, das Baugewerbe usw. herstellen.

Verkäufer - Dies sind Mitarbeiter des Unternehmens, die damit beschäftigt sind, Kunden zu finden und mit ihnen zusammenzuarbeiten. Reisende Verkäufer (regionale Führungskräfte, Handelsbetreuer, Handelsinspektoren) erhalten bestimmte geografische Gebiete, in denen sie mit allen oder nur bestimmten Kunden arbeiten können.

Außendienstmitarbeiter - Dies sind rechtlich selbstständige Personen, die für mehrere Firmen Verträge abschließen und Geschäfte tätigen. Sie erwerben kein Eigentum an der Ware und tragen kein damit verbundenes Risiko. Meistens arbeiten TPs mit Firmen zusammen, deren Produkte komplementär sind, und beschäftigen sich daher mit Verpackungen, Ausstellungen, Organisation von Lieferungen usw.

Makler suchen nach Möglichkeiten zum Abschluss von Verträgen, vertreten die Interessen beider Parteien (Verkäufer und Käufer) und treten als Vermittler zwischen ihnen auf. Sie operieren hauptsächlich an Warenbörsen und Auktionen, dem Immobilienmarkt.

Vertriebsniederlassungen sind Unterabteilungen großer Firmen als deren regionale Vertretungen, auch im Ausland. Die Hauptaufgaben der SF sind Marktforschung, Kundenberatung und schnelle Warenlieferung. Händler Waren aus einem Liefervertrag erwerben und nach Bezahlung Eigentümer dieser Waren auf eigene Kosten werden. Händler, vom Hersteller aufgrund einer Vereinbarung das Recht erhalten, im Namen des Herstellers für einen bestimmten Zeitraum und an einem bestimmten Ort mit seinen Waren zu handeln, sie aufgrund von Großhandelseinkäufen beim Hersteller zu verkaufen. Händler bieten die Lagerung von Waren, ihren Service. Manchmal können sie in eigenem Namen handeln, wenn dies im Vertrag mit dem Hersteller vorgesehen ist. Industrie- und Handelsvertreter - Vermittler, die als Vertreter des Auftraggebers - des Eigentümers handeln, Geschäfte in seinem Namen und auf seine Kosten abschließen. Einzelhandel - jede Tätigkeit zum direkten Verkauf von Waren und Dienstleistungen an bestimmte Verbraucher für deren persönlichen, nicht gewerblichen Gebrauch.

27. Das Konzept eines Vertriebskanals, seine Arten und Merkmale .Vertriebskanäle sind die Wege, auf denen Waren und Dienstleistungen vom Produzenten an den Verbraucher verteilt werden. Arten. Vertriebsweg können in 3 Gruppen eingeteilt werden: 1. Direkt – wenn direkte Geschäftsbeziehungen zwischen Gegenparteifirmen bestehen. 2. Indirekt - wenn es einen oder mehrere Intermediäre zwischen Kontrahenten gibt. In diesem Fall verliert der Hersteller einen Teil des Gewinns zugunsten des Zwischenhändlers. Trotzdem erklärt sich die Einbeziehung von Vermittlern durch ihre Wirksamkeit. 3.Gemischt - Mit einer bestimmten Gruppe von Verbrauchern werden direkte und mit den übrigen indirekte Verbindungen hergestellt. Oder wenn der Kontakt mit Kunden bei einigen Produktarten direkt und bei anderen indirekt ist. Unterscheiden Sie zwischen horizontalen und vertikalen Vertriebswegen. Horizontale werden von Herstellern und Zwischenhändlern unabhängig voneinander gebildet. Vertikale bestehen aus Verbindungen, bestimmte Beziehungen werden zwischen der Katze hergestellt. Vertriebskanäle gekennzeichnet durch die Anzahl der Ebenen, aus denen sie bestehen. Die Kanalebene wird durch die Anzahl der Vermittler bestimmt. Der Vorwärtsverteilungskanal ist der Nullpegelkanal. Als einstufig wird der Kanal angesehen, in dem sich z. B. ein Einzelhandelsunternehmen (Laden) zwischen Erzeuger und Verbraucher befindet. Wenn die Waren vom Hersteller zuerst zum Großhändler und von ihm zu den Geschäften und dann zu den Verbrauchern gehen, ist ein solcher Kanal zweistufig usw. Im letzten Beispiel ist der Großhändler der Vermittler der ersten Ebene , und die Geschäfte sind die Vermittler der zweiten Ebene. Die Anzahl der Ebenen im Vertriebskanal kann ziemlich groß sein. Die Wahl des Vertriebskanals wird beeinflusst von: fin. der Zustand des Unternehmens, sein Image, seine Produktionskapazitäten, die Anzahl der Wettbewerber, die Verbraucher, die Eigenschaften des Produkts selbst

Hallo liebe Leser.

“Wie kann man den Umsatz steigern?“- Diese Frage beunruhigt immer diejenigen, die mit kommerziellen Aktivitäten verbunden sind oder geschäftlich tätig sind. Es ist auch für das Network Marketing relevant, da im MLM der Verkauf der grundlegende Prozess ist. Oft können Sie eine Situation beobachten, in der Berater oder Distributoren viele Anrufe, Kontakte und Präsentationen tätigen, aber die Anzahl der Verkäufe unbefriedigend ist. Es fehlt das Geld, die Motivation sinkt, und so weiter im Kreis ... Für den ausbleibenden Umsatz kann es mehrere Gründe geben. Einer davon ist die geringe Kompetenz der Verkäufer. Aber geringe Kompetenz in was?

Dieses Thema ist ziemlich umfangreich, und seine Diskussion würde sehr lange dauern. Heute werde ich mich nur auf einen wichtigen Punkt konzentrieren, der einen professionellen Verkäufer von einem Amateur unterscheidet, nämlich die Fähigkeit, die Logik und Emotionen des Käufers zu beeinflussen. Schließlich spielen Logik und Emotionen eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung eines Kunden für Ihr Produkt.

Viele Vertriebsprofis glauben, dass die meisten Kunden Entscheidungen auf der Grundlage von Emotionen treffen und dann Logik verwenden, um den Kauf zu „rechtfertigen“.

Sehr oft appellieren unerfahrene Verkäufer, die den Kunden mit einer Reihe von Fakten über die Zusammensetzung, Inhaltsstoffe usw. aufladen, an die Logik, während es viel effektiver ist, emotional ein paar positive Geschichten über die Verwendung von Produkten und gute Ergebnisse zu erzählen. Kein Wunder, dass ein neuer Faberlic-Berater als erstes damit beginnt, Produkte für sich selbst zu kaufen. Um sich seiner Qualität zu vergewissern, wie es effektiv funktioniert und positive Ergebnisse liefert.

Betrachten wir ein Diagramm des Einflusses des logischen Aspekts und der Emotionen im Prozess der Entscheidungsfindung durch den Klienten über einen bestimmten Zeitraum. Wir werden sehen, dass der Kunde ganz am Anfang der Verhandlungen sehr logisch und emotional eingeschränkt ist. Doch im Laufe eines „richtig aufgebauten“ Gesprächs tritt die Logik allmählich in den Hintergrund und die emotionale Komponente tritt in den Vordergrund.

Emotionen und Logik

Und wenn ein Verkäufer- oder Berater-Neuling (wie man in Faberlik sagt) nicht kompetent genug ist, um eine emotionale Komponente aufzubauen, wenn er nicht weiß, wie man offene Fragen stellt, wenn er sich nicht ernsthaft für das „Problem“ des Kunden interessiert und keine Lust hat, ihm bei der Lösung dieses Problems zu helfen (und nicht nur die "Großmutter" zu fällen), dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein potenzieller Käufer etwas kauft, sehr gering.

Vor allem, wenn der Verkäufer die Logik in den Vordergrund stellt, was der Natur der Entscheidung völlig widerspricht.

Sicher haben Sie schon einmal Verkaufstrainings besucht (egal was, der Verkaufsalgorithmus ist überall fast gleich) und Sie wissen, dass effektiver Verkauf auf fünf Säulen basiert:

1. „Verkaufen“ Sie sich (Selbstvertrauen, Ruf, Einstellung)
2. Unternehmen (Marke) „verkaufen“
3. Das Problem des Kunden lösen
4. Zeit
5. Ausgabepreis

Und wenn wir uns diese Punkte genauer ansehen, werden wir sehen, dass sich der dritte, vierte und fünfte Punkt auf logische Argumente beziehen und die ersten beiden auf emotionale.

Logische Argumente sind beim Verkauf sehr wichtig, dienen aber nur dazu, die Entscheidung des Kunden zu rechtfertigen. Und die Argumente, die dem Kunden helfen, die richtige Entscheidung zu treffen, sind unsere Geschichte über den Ruf des Unternehmens oder über uns (unsere persönliche Geschichte), unsere Aufmerksamkeit für den Kunden, unser aufrichtiger Wunsch, ihm bei der Lösung des Problems zu helfen, und unsere aufrichtige Überzeugung, dass wir kann helfen.

Einer der Gründe für niedrige Umsätze ist also die falsche Gewichtung zwischen der logischen und der emotionalen Komponente. Daher gibt es einen so großen Unterschied zwischen Profis und Amateuren. Es scheint, dass beide die gleiche Menge an Arbeit leisten, aber die Ergebnisse sind diametral entgegengesetzt. Viele professionelle Networker spüren intuitiv, wo sie Emotionen einbeziehen müssen und wo trockene Logik sein sollte, ihre Verkäufe sind ein natürliches Ergebnis der Kommunikation mit einer Person, sie tun es einfach und schön.

Welche Schlussfolgerung lässt sich daraus ziehen. Lernen, lernen und lernen. Wo und von wem ist eine andere Frage. Sie können unserem Team beitreten und.