विपणन अनुसंधान पर कार्यशाला. कार्यशालाओं की श्रृंखला "विपणन अनुसंधान

अग्रणी सेमिनार बियांची वी.ए. और सेराविन ए.आई. 1

कार्यशालाओं की श्रृंखला "विपणन अनुसंधान" 2

मार्केटिंग कमांडो: मार्केटिंग विभाग के कर्मचारियों की बातचीत (प्रशिक्षण सेमिनार, 2 दिन) 3

विपणन अनुसंधान की लागत: मिथक और वास्तविकता (सेमिनार, 4 घंटे) 4

स्वयं प्रतिस्पर्धियों पर शोध करना (कार्यशाला, 3 दिन) 6

प्रभावी विपणन रणनीति (सेमिनार, 6 घंटे) 8

ब्लिट्जक्रेग: एक सफल पीआर हमले का संचालन कैसे करें (सेमिनार, 4 घंटे) 9

औद्योगिक बाजारों में प्रभावी प्रचार (सेमिनार, 4 घंटे) 10

पीआर सेवा के कार्य में मुख्य प्रकार के दस्तावेज़ (सेमिनार, 4 घंटे) 11

इवेंट पीआर: इवेंट कैसे बनाएं और सबमिट करें (सेमिनार, 4 घंटे) 12

अग्रणी सेमिनार बियांची वी.ए. और सेराविन ए.आई.

कार्यशालाओं की श्रृंखला "विपणन अनुसंधान"

प्रैक्टिकम क्या है?

व्यावहारिक सामग्री सीखने के लिए व्याख्यान सबसे अच्छा तरीका नहीं है। मनुष्य को इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि वह अमूर्त सामग्री को अच्छी तरह से अवशोषित नहीं कर पाता है। वर्कशॉप भी सही नहीं है. क्योंकि अभ्यासकर्ताओं का लक्ष्य, सबसे पहले, ज्ञान प्राप्त करना नहीं, बल्कि कौशल और क्षमताओं का विकास करना है। बिजनेस गेम एक आदर्श रूप है. हालाँकि, इसमें बहुत समय लगता है, और यथार्थवाद के लिए - प्रतिस्पर्धी कंपनियों के समूहों की भागीदारी। प्रैक्टिकम इष्टतम रूप है जो सेमिनार और बिजनेस गेम दोनों के फायदों को बेहतर ढंग से जोड़ता है। कार्यशाला का सार यह है कि "व्याख्यान, और फिर प्रश्नों के उत्तर" के क्लासिक रूप को विस्तृत टिप्पणियों के साथ प्रश्नों के विश्लेषण द्वारा प्रतिस्थापित किया जाता है, जो किसी विशेष कंपनी के लिए दस्तावेजों के विकास के साथ समाप्त होता है।

कार्यशाला श्रृंखला का विवरण

उद्देश्य: लक्ष्य, उद्देश्य और आवश्यकताओं को तैयार करने में ज्ञान, कौशल और क्षमताओं का विकास; टूलकिट विकास; अनुसंधान का संचालन और गुणवत्ता नियंत्रण।

लक्षित दर्शक: मार्केटिंग, पीआर, विज्ञापन आदि विभागों के कर्मचारी।

कार्यशाला की अवधि: 4-6 घंटे।

श्रृंखला की मात्रा: 40 खगोलीय घंटे।

कार्यशालाओं की सूची

उपभोक्ता सर्वेक्षण: अवसर, लागत, संगठन, विश्लेषण (कार्यशाला, 6 घंटे)

लक्ष्य समूहों के सर्वेक्षणों के परिणामों का सांख्यिकीय प्रसंस्करण उपयोग और दृष्टिकोण (कार्यशाला, 6 घंटे)

फोकस समूह: अवसर, लागत, संगठन, विश्लेषण (कार्यशाला, 6 घंटे)

विशेषज्ञ साक्षात्कार: अवसर, लागत, संगठन, विश्लेषण (कार्यशाला, 6 घंटे)

सभी उपभोक्ता हमारा उत्पाद क्यों नहीं खरीदते? अन्वेषण! (कार्यशाला, 6 घंटे)

उपभोक्ता ब्रांड क्यों खरीदते हैं: ब्रांडिंग में अनुसंधान (अभ्यास, 4 घंटे)

उचित मूल्य: उपभोक्ता अनुसंधान (कार्यशाला, 4 घंटे)

मार्केटिंग कमांडो: मार्केटिंग विभाग के कर्मचारियों की बातचीत (प्रशिक्षण सेमिनार, 2 दिन)

विपणन विभाग, भले ही इसमें 20-30 लोग शामिल हों, इसमें एक संकीर्ण विशेषज्ञता शामिल हो सकती है, लेकिन हमेशा बहुत करीबी बातचीत होती है। (उदाहरण के लिए, एक फ़ील्ड प्रमोशन विशेषज्ञ एक ऐसे व्यक्ति के रूप में कार्य कर सकता है जो एक मार्केटर के लिए फ़ील्ड अनुसंधान प्रदान करता है, एक कॉपीराइटर के लिए जानकारी के स्रोत के रूप में, जिसका पाठ एक लेआउट डिजाइनर द्वारा तैयार किया जाता है, फिर एक विज्ञापन विशेषज्ञ को दिया जाता है। उसी समय, एक ब्रांड प्रबंधक और विपणन प्रमुख यह सब प्रबंधित करते हैं।)

सेमिनार-प्रशिक्षणसूचना, सामग्री और प्रशिक्षण दोनों घटकों को जोड़ती है। केवल कॉर्पोरेट रूप में उपलब्ध है. सामग्री घटक प्रशिक्षित किए जा रहे दर्शकों की विशिष्टताओं से मेल खाता है (इस मामले में, यह विपणन के विभिन्न पहलुओं और उनके संबंधों के लिए समर्पित है)। प्रशिक्षण घटक दो समस्याओं को हल करने पर केंद्रित है: टीम वर्क कौशल का विकास और उन्नति की प्रवृत्ति का विकास।

सेमिनार का उद्देश्य: विपणन विभाग के प्रबंधन और विशेषज्ञों के बीच टीम इंटरैक्शन कौशल का विकास; कार्य में प्रयुक्त शब्दों, सिद्धांतों, मॉडलों का सामंजस्य।

लक्षित दर्शक: मार्केटिंग, पीआर, विज्ञापन आदि विभागों की टीमें।

प्रतिभागियों की संख्या: 10-20 लोग।

सेमिनार की अवधि: 3 दिन.

सेमिनार की मात्रा: 17 खगोलीय घंटे।

कार्यक्रम

परिचित (11 00 -12 00)

मार्केटिंग क्या है (चर्चा, 12 00 -13 00)

कंपनी में मार्केटिंग का स्थान और भूमिका (चर्चा, 13 00 -14 00)

विभाग के कर्मचारियों की बातचीत (चर्चा, 15 00 -16 00)

बातचीत का अनुकूलन (संगोष्ठी, 16 00 -18 00)

बातचीत का अनुकूलन (प्रशिक्षण, 18 00 -20 00)

इंटरमीडिएट परिणाम (सेमिनार, 10 00 -11 00)

नेतृत्व और समर्पण (कठिन प्रशिक्षण, 11 00 -14 00)

विभाग के कर्मचारियों के कार्य (सेमिनार, 15 00 -17 00)

नेतृत्व और समर्पण (सॉफ्ट ट्रेनिंग, 17 00 -20 00)

विपणन अनुसंधान की लागत: मिथक और वास्तविकता (सेमिनार, 4 घंटे)

बाज़ार के बारे में, उपभोक्ताओं के बारे में जानकारी की आवश्यकता है - अधिक से अधिक कंपनियाँ इसे न केवल शब्दों में, बल्कि कर्मों में भी समझती हैं। लेकिन कई लोगों के लिए उस राशि का भुगतान करना मनोवैज्ञानिक रूप से भी मुश्किल है जो विदेश में छुट्टियां मनाने या कागज के एक पैकेट के लिए इस्तेमाल की गई कार की लागत है ... लागत मानक विकसित नहीं किए गए हैं, अनुसंधान कंपनियां शायद ही कभी न केवल लागत के बारे में बात करती हैं, बल्कि यहां तक ​​​​कि उनकी सेवाओं की लागत के बारे में भी कहती हैं, "सब कुछ व्यक्तिगत है"। हम यह दिखाना चाहते हैं कि कीमतों की "व्यक्तित्व" 80-90% बिल्कुल स्पष्ट कारकों द्वारा निर्धारित होती है, इसलिए

सेमिनार का उद्देश्य: शोध की लागत के बारे में जानकारी प्राप्त करना, शोध का आदेश देने का कौशल विकसित करना।

लक्षित दर्शक: कंपनी प्रबंधन, प्रबंधन और विपणन, पीआर, विज्ञापन आदि विभागों के कर्मचारी।

प्रतिभागियों की संख्या: 10-20 लोग।

सेमिनार की अवधि: 4 घंटे.

कार्यक्रम

1. परिचित

2. शोध में कितना खर्च होता है और पैसा क्यों खर्च किया जाता है

3. लागत मद: विश्लेषण, संगठन, क्षेत्र, कार्यालय

4. विकल्प शोध करना, जो लागत निर्धारित करते हैं

नमूने का आकार

प्रतिवादी चयन मानदंड (जनसंख्या में हिस्सेदारी, निकटता की डिग्री)

प्रश्नों की संख्या

गुणवत्ता नियंत्रण

- "सुंदरता"

5. विकल्प शोधकर्ता, जो लागत निर्धारित करते हैं

कंपनी/निजी प्रैक्टिस

काम के स्तर को दावों के स्तर से कैसे अलग किया जाए?

क्षेत्र संगठन की स्पष्टता

क्या खतरनाक है, लेकिन आप बचा सकते हैं: विश्लेषण, क्षेत्र, सत्यापन, "छोटी चीजें"

6. अध्ययन के मुख्य प्रकार: औसत लागत और बचत का अवसर

फोकस समूह

सर्वेक्षण (संरचित साक्षात्कार)

विशेषज्ञ साक्षात्कार

गहराई से साक्षात्कार

- "अंधत्व परीक्षण"

मूल्य निर्धारण एवं वितरण

- रहस्यमय शॉपिंग

7. आचरण कैसे करें: स्वयं / फ्री लांसर (निजी सलाहकार) / कंपनी

8. अनुसंधान लागत की व्यवहार्यता का आकलन

स्वयं प्रतिस्पर्धियों पर शोध करना (कार्यशाला, 3 दिन)

सेमिनार का उद्देश्य: कंपनी द्वारा प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन करने के उद्देश्य से विपणन अनुसंधान के आयोजन में कंपनियों के शीर्ष प्रबंधन और विशेषज्ञों का प्रशिक्षण (अनुसंधान का आदेश दिए बिना)।

लक्षित दर्शक: कंपनियों के वरिष्ठ प्रबंधन, विपणन विशेषज्ञ, पीआर (जनसंपर्क), विज्ञापन और ब्रांड प्रबंधक।

कार्य के स्वरूप:

1. व्याख्यान: सैद्धांतिक और व्यवस्थित व्यावहारिक सामग्री की प्रस्तुति (प्रश्नों के उत्तर के साथ)।

2. मामलों: सूत्रधार अपने अभ्यास से स्थितियों की पेशकश करते हैं, जिन्हें प्रतिभागियों के साथ मिलकर निपटाया जाता है।

3. कार्यशाला: सेमिनार में भाग लेने वाले, मॉडरेटर की मदद से, अपनी कंपनी के लिए व्यावहारिक दस्तावेज़ विकसित करते हैं।

4. व्यापार खेल: खेल तत्वों से परिपूर्ण एक कार्यशाला।

प्रतिभागियों की संख्या: 12-15 लोग।

सेमिनार की अवधि: 3 दिन.

सेमिनार की मात्रा: 23 खगोलीय घंटे।

सेमिनार कार्यक्रम

दिन 1।

परिचित (व्याख्यान, 10 00 -10 30)

विपणन उपभोक्ता से आ रहा है और विपणन प्रतिस्पर्धियों से आ रहा है (व्याख्यान, 10 30 -11 00)

विपणन अनुसंधान का परिचय (व्याख्यान, 11 00 -12 00)

बुनियादी नियम और अवधारणाएँ; विपणन जानकारी और उसके प्रकार;

उद्यम प्रबंधन की प्रक्रिया में विपणन अनुसंधान की भूमिका;

विपणन अनुसंधान में प्रतिस्पर्धी अनुसंधान की भूमिका और स्थान।

कॉफ़ी ब्रेक (12 00 -12 15)

विभिन्न बाज़ारों में उपभोक्ता मनोविज्ञान के कुछ पहलू (व्याख्यान-संगोष्ठी, 12 15 -14 00)

उद्यम प्रबंधन की प्रक्रिया में प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी की भूमिका (व्याख्यान, 14 00 -14 30)

दोपहर का भोजन (14 30 -15 30)

कंपनी को प्रतिस्पर्धियों के बारे में क्या जानकारी चाहिए? (सेमिनार, 15 30 -16 30)

प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करने की विधियाँ, सूचना के स्रोत (व्याख्यान, 16 30 -18 00):

प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी के द्वितीयक स्रोत (प्रेस, टेलीविजन, सांख्यिकीय रिपोर्ट, तैयार अध्ययन, इंटरनेट);

प्राथमिक जानकारी के संग्रह का आयोजन: विशेषज्ञ, प्रतिस्पर्धी और उपभोक्ता;

कॉफ़ी ब्रेक (17 15 -17 30)

स्वयं जानकारी एकत्र करने के लिए व्यावहारिक अनुशंसाएँ: आप इंटरनेट पर क्या और कैसे पा सकते हैं, विशेषज्ञों की तलाश कैसे करें और उनके साथ कैसे संवाद करें, स्वयं मात्रात्मक अनुसंधान कैसे व्यवस्थित करें (उपभोक्ता सर्वेक्षण, खुदरा निगरानी), प्रतिस्पर्धियों की कीमतों, वर्गीकरण और विज्ञापन की निगरानी कैसे करें।

प्रतिस्पर्धी आपके साथ क्या कर सकते हैं: कंपनी के खुलेपन की समस्या (सेमिनार, 18 00 -19 00)

दूसरा दिन।

एकत्रित जानकारी का विश्लेषण करने के लिए सबसे सुलभ सांख्यिकीय तरीके (व्याख्यान, 10 00 -10 30)

सूचना के प्रसंस्करण और विश्लेषण के लिए सॉफ्टवेयर (व्याख्यान, 10 30 -11 00)

प्राथमिक सूचना पर शोध के परिणामों का विश्लेषण (व्याख्यान, 11 00 -12 00)

कॉफ़ी ब्रेक (12 00 -12 15)

माध्यमिक जानकारी पर शोध के परिणामों का विश्लेषण (व्याख्यान, 12 15 -13 30)

गुणात्मक शोध के परिणामों का विश्लेषण (व्याख्यान, 13 30 -14 30)

दोपहर का भोजन (14 30 -15 30)

मात्रात्मक शोध के परिणामों का विश्लेषण (व्याख्यान, 15 30 -17 30)

कॉफ़ी ब्रेक (17 30 -17 45)

शोध पर आधारित पूर्वानुमान (व्याख्यान, 17 45 -19 15)

तीसरा दिन।

पिछले दिन की संक्षिप्त पुनरावृत्ति (संगोष्ठी, 9 30 -10 00)

उद्यम में प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करने की प्रक्रिया का संगठन (व्याख्यान, 10 00 -12 00)

प्रतिस्पर्धी अनुसंधान करने के लिए कार्य की योजना बनाना: प्रत्येक प्रकार के कार्य की आवृत्ति, समय, रिपोर्टिंग;

प्रतिस्पर्धियों के काम की नियमित कम-बजट निगरानी का संगठन;

स्वयं अनुसंधान करने के लिए आवश्यक कर्मचारी: उद्यम के कर्मचारियों की कीमत पर अनुसंधान करने के लिए विभिन्न विकल्पों का विवरण, अस्थायी श्रमिकों की भागीदारी के साथ विकल्पों का विवरण;

प्रतिस्पर्धियों के अध्ययन पर कार्य करने वालों पर नियंत्रण के तरीके।

कॉफ़ी ब्रेक (12 00 -12 15)

अनुसंधान के वित्तीय पहलू (व्याख्यान, 12 15 -13 15)

विपणन अनुसंधान की मुख्य लागत और लागत;

प्रतिस्पर्धियों पर स्वयं अनुसंधान करने के लिए बजट का गठन;

प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करने की लागत को कम करना;

कस्टम मार्केटिंग अनुसंधान (व्याख्यान, 13 15 -14 00)

तृतीय-पक्ष संगठनों से विपणन अनुसंधान का आदेश देते समय होने वाली मुख्य गलतियाँ;

बाहरी शोधकर्ताओं के काम की गुणवत्ता नियंत्रण के तरीके;

तीसरे पक्ष के संगठनों से अध्ययन का आदेश देते समय लागत को कम करने के तरीके।

2 मुख्य चरण: संदर्भ की शर्तों का विकास और परिणामों की प्रस्तुति (व्याख्यान, 14 00 -14 30)

दोपहर का भोजन (14 30 -15 30)

प्रतिस्पर्धियों की सूचना और मनोवैज्ञानिक सुरक्षा प्रणाली का परीक्षण (सेमिनार, 15 30 -16 30)

अनुसंधान का बाहरी ऑडिट, विपणन का बाहरी ऑडिट, फील्ड आउटसोर्सिंग: अनुसंधान पर बचत कैसे करें और गुणवत्ता की गारंटी कैसे दें (सेमिनार, 16 30 -17 15)

कॉफ़ी ब्रेक (17 15 -17 30)

अनुसंधान के लिए विपणन विभाग के लिए एक कार्य योजना का विकास (बिजनेस गेम, 17 30 -19 30)

संक्षेप में (19 30 -20 00)

अंतिम बुफ़े (20 00 -21 30, इच्छानुसार भागीदारी, भुगतान अलग से)

प्रभावी विपणन रणनीति (सेमिनार, 6 घंटे)

उद्देश्य: सेमिनार के प्रतिभागियों के बीच शास्त्रीय और आधुनिक दृष्टिकोण के दृष्टिकोण से कंपनी की मार्केटिंग रणनीति के विकास और मूल्यांकन के लिए आवश्यक ज्ञान और कौशल विकसित करना

लक्षित दर्शक: कंपनी के अधिकारी, प्रबंधन और बिक्री, विपणन, विज्ञापन, पीआर विभागों के कर्मचारी

कार्यक्रम

विपणन प्रतिमान:बाज़ार में कंपनी की स्थिति कैसे प्रबंधित करें?

1. क्लासिक मार्केटिंग

   ब्रांडिंग प्रतिमान

   नवीन दृष्टिकोण

निर्णय लेने के लिए जानकारी ढूँढना:बाज़ार में स्थिति का निर्धारण कैसे करें?

1. अध्ययन की मांग करें

   आपूर्ति अनुसंधान

   प्रतियोगी अनुसंधान

   ब्रांड अनुसंधान

   वितरण अध्ययन

कंपनी का आत्मनिर्णय:कंपनी की स्थिति और लक्ष्य कैसे निर्धारित करें?

1. रणनीतिक स्थिति: SWOT, BCG, मैकिन्से, पोर्टर-5

   मार्केटिंग क्लासिक्स: यूएसपी, पोजिशनिंग और सेगमेंटेशन

   ब्रांड पहचान और उपभोक्ता निष्ठा

संचार रणनीति का विकास:लक्ष्य तक कैसे पहुंचे?

1. रणनीति के लक्ष्यों का कार्यान्वयन

   कंपनी के संदेश का विकास

   संचार रणनीतियों के प्रकार और प्रकृति

   संचार रणनीति अनुसूची

पदोन्नति के तरीकों का उचित विकल्प:फंड के साथ गलती कैसे न करें?

1. पीआर के फायदे और नुकसान

   पदोन्नति के पक्ष और विपक्ष

   प्रत्यक्ष पदोन्नति के फायदे और नुकसान

   एकीकृत विपणन संचार

विपणन में निवेश की प्रभावशीलता का मूल्यांकन:परिणाम का मूल्यांकन कैसे करें?

1. आंतरिक सूचना संसाधन

   बाहरी खुले सूचना संसाधन

   बाहरी बंद सूचना संसाधन

   दक्षता का विशेषज्ञ मूल्यांकन

   प्रभावशीलता के मूल्यांकन के लिए अनुसंधान प्रक्रियाएं

ब्लिट्जक्रेग: सफल संचालन कैसे करेंजनसंपर्क-हमला (सेमिनार, 4 घंटे)

उद्देश्य: सेमिनार के प्रतिभागियों के बीच पीआर अभियान के विकास और कार्यान्वयन के लिए आवश्यक ज्ञान और कौशल का निर्माण।

प्रतिभागियों की संख्या: 10-15 लोग

अवधि: 6 खगोलीय घंटे

कार्यक्रम

क्या हुआ हैजनसंपर्क-हमला, इसकी आवश्यकता क्यों है और यह क्यों काम करता है

पीआर हमले के संचालन के रणनीतिक मुद्दे

1. अभियान लक्ष्य

   संचार उपकरण पीआर

   अभियान अनुसूची विकास

पीआर हमले के संचालन के सामरिक मुद्दे

1. पीआर-क्रियाओं के प्रकार

   घटना रचनात्मक

   विकास का अनुमान लगाएं

   सूचना अवसरों का विकास

पीआर और अन्य प्रकार के विपणन संचार

1. पदोन्नति

   सीधा डाक

   वैकल्पिक साधन

   एकीकृत विपणन संचार

पीआर हमले की प्रभावशीलता को मापना

1. प्रदर्शन माप के दृष्टिकोण

   अधिकतम विकल्प

   न्यूनतम विकल्प

पीआर हमलों के प्रकार

1. बाज़ार पर निर्भर करता है

   1. औद्योगिक बाज़ार में पीआर अभियान की विशिष्टताएँ

      उपभोक्ता बाज़ार में पीआर अभियान की विशिष्टताएँ

कंपनी के लक्ष्यों के आधार पर पीआर रणनीति

1. प्रतिस्पर्धी हमलों से अपने बिक्री बाज़ार को स्थिर करें

   बाज़ार पर प्रतिस्पर्धी हमला

   तीसरे पक्ष के बाजार पर हमले

रणनीतिजनसंपर्क- नकारात्मक का उपयोग कर अभियानजनसंपर्क-प्रौद्योगिकियों

औद्योगिक बाज़ारों में प्रभावी प्रचार (सेमिनार, 4 घंटे)

उद्देश्य: सेमिनार के प्रतिभागियों के लिए अपनी कंपनी को बढ़ावा देने के लिए अभियान और व्यक्तिगत कार्यों का संचालन करने के लिए आवश्यक ज्ञान और कौशल विकसित करना।

लक्षित दर्शक: कंपनी के अधिकारी, प्रबंधन और औद्योगिक उद्यमों के विपणन, विज्ञापन, पीआर विभागों के कर्मचारी

प्रतिभागियों की संख्या: 10-15 लोग

अवधि: 4 खगोलीय घंटे

कार्यक्रम

प्रचार लक्ष्य: बिक्री के अलावा क्या?

प्रमोशन प्रभावशीलता: बिक्री के अलावा क्या?

1. कार्य और कंपनी को बढ़ावा देने में मीडिया की भूमिका

   विषयगत मीडिया

   सामान्य व्यवसाय मीडिया

   मीडिया प्रकारों की विशिष्टताएँ

   कंपनी के प्रचार में पीआर के कार्य और भूमिका

   क्या जीन्स प्रभावी है?

पदोन्नति

1. कार्य और कंपनी को बढ़ावा देने में पदोन्नति की भूमिका

   सेमिनारों का आयोजन

   विपणन अनुसंधान

   प्रदर्शनियाँ (20% अधिक खर्च करके प्रदर्शन को 5 गुना कैसे बढ़ाएं)

1. कार्य और कंपनी को बढ़ावा देने में बिक्री की भूमिका

   सीधा, ठंडा

   सीधा, गरम

   अप्रत्यक्ष

एकीकृत विपणन संचार

1. आउटबाउंड मार्केटिंग जानकारी

   आने वाली विपणन जानकारी

   फीडबैक से लेकर दर्शकों के साथ संवाद तक

अति-रचनात्मक पीआर-प्रौद्योगिकियाँ: विशिष्टता और पर्याप्तता

लक्षित पीआर: एक व्यक्ति की राय को कैसे प्रभावित किया जाए

आंतरिक पीआर: कर्मचारी कंपनी के बारे में क्या सोचते हैं

संकट-विरोधी पीआर: "बस मामले में" क्या तैयार रहना चाहिए

जीआर के क्षेत्र में पीआर: व्यापार और सरकार के बीच संबंधों का भय और आकर्षण

कार्य में मुख्य प्रकार के दस्तावेज़जनसंपर्कसेवाएँ (सेमिनार, 4 घंटे)

उद्देश्य: विभाग या जनसंपर्क विशेषज्ञ द्वारा तैयार किए गए सभी मुख्य दस्तावेजों को विकसित करने के लिए सेमिनार के प्रतिभागियों के लिए आवश्यक ज्ञान और कौशल विकसित करना।

लक्षित दर्शक: कंपनी के अधिकारी, प्रबंधन और विपणन, विज्ञापन, पीआर विभागों के कर्मचारी

प्रतिभागियों की संख्या: 10-15 लोग

कार्यक्रम

सामग्री के प्रकार

सामग्री आवश्यकताएँ

1. कोहरा सूचकांक और फ़्लेश सूत्र

   सामग्री शैली

   डिज़ाइन शैली

   सामग्रियों का एक्सप्रेस परीक्षण

मीडिया सामग्री

1. प्रेस विज्ञप्ति

   सूचना मेल

2. कथन

   प्रेस किट

   अभ्यास से मामला (केस कहानी या बाइक)

   साक्षात्कार

उपभोक्ता सामग्री

1. साझेदारों के लिए सामग्री

   1. वार्षिक रिपोर्ट

      कॉर्पोरेट प्रकाशन

कर्मचारियों के लिए सामग्री

1. कॉर्पोरेट समाचार पत्र और पत्रिकाएँ

   "दीवार अखबार"

घटना संचालित की गईजनसंपर्क: इवेंट कैसे बनाएं और सबमिट करें (सेमिनार, 4 घंटे)

उद्देश्य: विभिन्न प्रकार की पीआर-क्रियाओं के विकास में ज्ञान और कौशल प्राप्त करना।

लक्षित दर्शक: कंपनी के अधिकारी, प्रबंधन और विपणन, विज्ञापन, पीआर विभागों के कर्मचारी

प्रतिभागियों की संख्या: 10-15 लोग

अवधि: 4 खगोलीय घंटे

कार्यक्रम

उद्यम की पीआर-सेवा के कार्य में घटनाओं के प्रकार और भूमिका।

नकारात्मक और सकारात्मक प्रौद्योगिकियाँ

सूचना अवसर बनाने के लिए सिद्धांत और प्रौद्योगिकियाँ

पीआर अभियान की योजना बनाना

1. अपेक्षित परिणाम

   घटना चयन

   बुद्धिशीलता

मीडिया कार्यक्रम

1. मीडिया के साथ बातचीत के सिद्धांत

   प्रेस कॉन्फ्रेंस कर रहे हैं

   प्रेस कॉन्फ्रेंस के बाद काम: मीडिया निगरानी, ​​प्रदर्शन विश्लेषण

   कंपनी की गतिविधियों के बारे में मीडिया को लगातार सूचित करने की प्रणाली

बाहरी दर्शकों के लिए कार्यक्रम

1. प्रस्तुति

   सम्मेलन

   सेमिनार

   प्रदर्शनियाँ और संबंधित कार्यक्रम

उपभोक्ताओं के लिए कार्यक्रम

1. बिक्री संवर्धन (प्रत्यक्ष बिक्री संवर्धन)

   नमूनाकरण (उत्पाद नमूनों का वितरण)

   स्विच-सेलिंग (अपने स्वयं के उत्पाद के लिए प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों का आदान-प्रदान)

   चखना, हॉल परीक्षण, घरेलू परीक्षण (उपभोक्ताओं द्वारा चखना, उत्पाद परीक्षण)

   क्रॉस-प्रमोशन (अन्य कंपनियों के साथ प्रमोशन करना)

   HoReCa (रेस्तरां, क्लब, बार, मनोरंजन केंद्र, होटल में प्रचार करना)

   एरैंड प्रमोशन (वस्तुओं का छवि प्रचार)

   इवेंट-मार्केटिंग (प्रस्तुतियाँ, लॉटरी, ड्रॉ, प्रायोजन)

   मर्केंडाइजिंग (बिक्री के बिंदुओं पर उत्पादों की प्रस्तुति सुनिश्चित करना)

   अति-रचनात्मक अद्वितीय प्रचार

कंपनी के कार्यक्रम

1. आंतरिक कॉर्पोरेट पीआर की बुनियादी बातें

   कॉर्पोरेट छुट्टियाँ

   बाहरी बाज़ार में आंतरिक छवि का प्रचार

   ग्राहकों और भागीदारों के साथ संयुक्त कार्यक्रम

आत्म-नियंत्रण के लिए प्रश्न और कार्य

• 1. आप विपणन अनुसंधान के कौन से वर्गीकरण जानते हैं?
• 2. उद्देश्यों के आधार पर विपणन अनुसंधान के वर्गीकरण की व्याख्या करें।
• 3. एकत्रित की गई जानकारी के प्रकार और क्रय निर्णय लेने की प्रक्रिया के चरणों के आधार पर विपणन अनुसंधानों को क्या पहचाना जाता है?
• 4. विपणन मिश्रण उपकरणों पर अनुसंधान के मुख्य क्षेत्रों का वर्णन करें।
• 5. अनुसंधान के विषय पर विपणन अनुसंधान का वर्गीकरण दीजिए।
• 6. ट्रैकिंग और पैनल मार्केटिंग अनुसंधान की तकनीक का विस्तार करें।
• 7. पैनल मार्केटिंग अनुसंधान करने में मुख्य समस्याएँ क्या हैं?
• 8. विपणन अनुसंधान प्रक्रिया के चरण क्या हैं?
• 9. प्रारंभिक चरण के सार का विस्तार करें।
• 10. विपणन अनुसंधान में जानकारी एकत्र करने और उसका विश्लेषण करने के चरणों की व्याख्या करें।
• 11. चयनात्मक अनुसंधान का सार क्या है? सामान्य जनसंख्या और प्रतिचयन की अवधारणाएँ दीजिए।
• 12. विपणन अनुसंधान में एक नमूना डिजाइन करते समय किन समस्याओं और मुद्दों पर ध्यान देने की आवश्यकता है?
• 13. विपणन अनुसंधान के दौरान सामान्य जनसंख्या का निर्माण कैसे होता है?
• 14. सामान्य जनसंख्या से उत्तरदाताओं के चयन की मुख्य विधियों का वर्णन करें।
• 15. बताएं कि विपणन अनुसंधान के परिणामों की विश्वसनीयता और आवश्यक नमूने का आकार किन मापदंडों पर निर्भर करता है।

स्व परीक्षण

• 1. कंपनी की बिक्री तेजी से गिरने लगी. यह प्रवृत्ति है:
  • क) व्यावसायिक समस्या का एक लक्षण;
  • बी) उद्यम की समस्या;
  • ग) "मार्केटिंग इंटेलिजेंस" आयोजित करने का कारण।
• 2. वर्णनात्मक विपणन अनुसंधान किस प्रश्न का उत्तर नहीं देता है?
• और क्या?
• ख) कहाँ?
• ग) कब?
• घ) क्यों?
• 3. निम्नलिखित में से किस प्रकार के विपणन अनुसंधान का उपयोग मात्रात्मक रूप से कार्य-कारण संबंधों का परीक्षण करने के लिए किया जाता है?
• ए) अन्वेषण;
• बी) वर्णनात्मक;
• ग) प्रायोगिक।
• 4. किस प्रकार के विपणन अनुसंधान करते समय गुणात्मक विधियों का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है?
• ए) अन्वेषण;
• बी) वर्णनात्मक;
• ग) प्रायोगिक।
• 5. विपणन अनुसंधान करते समय, 40 उत्तरदाताओं का एक नमूना बनाया गया था। सबसे अधिक संभावना यह है:
  • क) गुणात्मक विपणन अनुसंधान;
  • बी) मात्रात्मक विपणन अनुसंधान;
  • ग) प्रायोगिक विपणन अनुसंधान;
  • घ) खोजपूर्ण विपणन अनुसंधान।
• 6. समय पर संचालन की तकनीक के आधार पर किस प्रकार के विपणन अनुसंधान को प्रतिष्ठित किया जाता है?
• ए) ट्रैकिंग अनुसंधान;
• बी) उत्पाद परीक्षण;
• ग) विज्ञापन अनुसंधान;
• घ) मूल्य अनुसंधान;
• ई) पैनल अध्ययन।
• 7. ट्रैकिंग और पैनल मार्केटिंग और रिसर्च के बीच क्या अंतर है?
• ए) पैनल अध्ययन में, समान उत्तरदाताओं का साक्षात्कार लिया जाता है, और ट्रैकिंग अध्ययन में, हर बार नए उत्तरदाताओं का साक्षात्कार लिया जाता है;
• बी) पैनल अध्ययन एक निश्चित समय के बाद दोहराया जाता है, और ट्रैकिंग अध्ययन केवल एक बार किया जाता है;
• ग) ट्रैकिंग अध्ययन का उपयोग बाजार की संरचना का अध्ययन करने के लिए किया जाता है, जबकि पैनल अध्ययन बाजार प्रक्रियाओं की गतिशीलता पर जानकारी प्रदान करते हैं।
• 8. पैनल मार्केटिंग अनुसंधान का उपयोग करने के क्या लाभ हैं?
• ए) वे आपको बाजार प्रक्रियाओं की गतिशीलता का बेहतर पता लगाने की अनुमति देते हैं;
• बी) उनके साथ स्तरीकृत नमूनों का उपयोग करना अधिक सुविधाजनक है;
• ग) विपणन अनुसंधान करने की लागत कम हो गई है;
• घ) उपभोक्ताओं की प्रेरणा का अध्ययन करने के लिए उनका उपयोग करना अधिक सुविधाजनक है।
• 9. विपणन अनुसंधान के चरणों को सही क्रम में रखें:
  • क) विपणन अनुसंधान का "क्षेत्र" चरण;
  • बी) द्वितीयक जानकारी का संग्रह;
  • ग) लक्ष्यों और उद्देश्यों की परिभाषा;
  • घ) सूचना का सार्थक विश्लेषण;
  • ई) निष्कर्ष और सिफारिशें;
  • च) गणितीय और सांख्यिकीय डेटा प्रोसेसिंग।
• 10. सामान्य जनसंख्या से इकाइयों के चयन की किस विधि का उपयोग करते समय, संरचना के संदर्भ में नमूने की पूर्ण प्रतिनिधित्वशीलता सुनिश्चित की जाती है?
• ए) वास्तव में यादृच्छिक;
• बी) यांत्रिक;
• ग) स्तरीकृत।
• 11. फर्म एक निर्मित उत्पाद को एक निश्चित क्षेत्र के बाजार में बेचती है। इसमें उन सभी उद्यमों की सूची है जिन्हें इस उत्पाद की आवश्यकता है। ऐसे 500 उद्यम हैं।100 उद्यमों का साक्षात्कार लेने का निर्णय लिया गया। फर्म 3रे, 8वें, 13वें, 18वें आदि को मतदान करती है। सूची में व्यवसाय. वह जनसंख्या से इकाइयों का चयन करने की कौन सी विधि का उपयोग करती है?
• ए) वास्तव में यादृच्छिक;
• बी) यांत्रिक;
• ग) स्तरीकृत।
• 12. कंपनी एक नए चिकित्सा उत्पाद के उपयोग की प्रभावशीलता पर एक विपणन अध्ययन आयोजित करती है। जानकारी एकत्र करने की मुख्य विधि के रूप में, उच्च योग्य डॉक्टरों के विशेषज्ञ मूल्यांकन का उपयोग करने का निर्णय लिया गया। ऐसी स्थिति में उत्तरदाताओं के चयन का सर्वोत्तम तरीका क्या है?
• ए) वास्तव में यादृच्छिक;
• बी) यांत्रिक;
• वी) स्तरीकृत;
• जी) "स्नोबॉल"।
• 13. आवश्यक नमूना आकार निम्नलिखित मुख्य मानदंड द्वारा पाया जाता है:
  • ए) नमूनाकरण त्रुटि न्यूनतम होनी चाहिए;
  • बी) नमूनाकरण त्रुटि कुछ सीमाओं के भीतर है;
  • वी) एक उद्यम इस आकार का एक नमूना बना सकता है।
• 14. नमूनाकरण त्रुटि कम हो जाएगी यदि:
  • ए) नमूने की गणितीय अपेक्षा बड़ी निकली;
  • बी) नमूना विचरण छोटा था;
  • वी) नमूना छोटा था.

व्यक्तिगत उपभोक्ता पैनल "आवेग"

व्यक्तिगत उपभोक्ता पैनलमें "आवेग" का आयोजन किया गया ग्रेट ब्रिटेनउन उत्पादों के लिए बाज़ारों को लगातार मापना, जिन्हें खुदरा और घरेलू पैनलों द्वारा पर्याप्त रूप से नहीं मापा गया था। यह सबसे पहले चिंता का विषय है, व्यक्तिगत उपभोग के लिए व्यक्तिगत खरीदारी, जब खपत घर के बाहर होती है, मोबाइल स्टोर, कियोस्क, बाजार, वेंडिंग मशीन आदि में खरीदे गए सामान। उदाहरण के लिए, यूके के आइसक्रीम बाज़ार के लिए, ट्रक की बिक्री बिक्री का 17% दर्शाती है; बाजार पर कोका कोलाबिक्री में वेंडिंग मशीनों की हिस्सेदारी 6% है।

"इंपल्स" पैनल का उपयोग करके, हमने निम्नलिखित उत्पादों के लिए बाज़ारों का अध्ययन किया:

• हलवाई की दुकान;
• शीत पेय;
• चिप्स, पैकेज्ड स्नैक्स, मेवे;
• बीयर;
• आइसक्रीम;
• बैटरियां;
• फोटोग्राफिक फिल्म और प्रिंटिंग;
• ग्रीटिंग कार्ड;
• लॉटरी.

उत्पादों की सूची जानबूझकर सीमित की गई थी ताकि उत्तरदाताओं पर बोझ न पड़े। अनुकूलित पैनल का उपयोग अन्य उत्पादों, जैसे व्यक्तिगत देखभाल उत्पादों, कपड़ों के बाजार के लिए भी किया जा सकता है।

मोमेंटम पैनल को बिक्री के किसी भी बिंदु पर की गई घरेलू और बाहरी खपत दोनों के लिए खरीदारी सहित सभी खरीद के लिए डिज़ाइन किया गया था। पैनल के नमूने में 4350 प्रतिभागी शामिल थे और यह जनसांख्यिकी और क्षेत्रों के अनुसार संतुलित था। उत्तरदाताओं ने एक धोने योग्य खाली बोर्ड पर सभी वस्तुओं के लिए विशिष्ट खरीद जानकारी दर्ज की। यह जानकारी एक सिस्टम का उपयोग करके टेलीफोन साक्षात्कार के माध्यम से एकत्र की गई थी एस एल टीआई (कंप्यूटर-सहायता प्राप्त टेलीफोन साक्षात्कार- कंप्यूटर का उपयोग करके टेलीफोन साक्षात्कार), जिसके बाद बोर्ड को मिटा दिया गया और पुन: उपयोग किया गया। खरीदारी की आवृत्ति के आधार पर सप्ताह में एक बार या हर चार दिन में साक्षात्कार आयोजित किए जाते थे। प्रत्येक खरीदारी के लिए, निम्नलिखित जानकारी एकत्र की गई:

• उत्पाद का पूरा विवरण;
• कीमत;
• खरीद का स्थान;
• खरीद राशि;
• खरीद का दिन;
• खास पेशकश;
• उत्पाद किसके लिए खरीदा गया था.

पैनलिस्ट से सीधे संपर्क का लाभ यह था कि साक्षात्कार के दौरान कोई भी स्पष्टीकरण तुरंत प्राप्त किया जा सकता था। साक्षात्कार की औसत अवधि 5-10 मिनट थी और 10-15 खरीदारी दर्ज की गई थी। आगे के फ़ोन कॉल पर पहले से सहमति बनी थी और प्रतिवादी के लिए सुविधाजनक समय पर किया गया था, जब कॉल अपेक्षित थी और हस्तक्षेप नहीं करती थी। उत्तरदाताओं को मासिक नकद पुरस्कार मिला, और उन्होंने पुरस्कार ड्रा में भी भाग लिया।

मामले के लिए प्रश्न

• 1. पैनल मार्केट रिसर्च के क्या लाभ हैं?
• 2. वर्णित वस्तुओं का अध्ययन करने के लिए व्यक्तिगत उपभोक्ता पैनल का उपयोग करना अधिक कुशल क्यों है?
• 3. वर्णित स्थिति में जानकारी एकत्र करने के लिए सीधे किन तरीकों का उपयोग किया गया था?

व्यावहारिक कार्य

एक व्यावहारिक कार्य के रूप में, सेलुलर संचार सेवाओं के बाजार में मांग का अध्ययन करने के लिए एक विपणन अनुसंधान प्रस्तावित है। विपणन अनुसंधान का यह उदाहरण क्रॉस-कटिंग है, इसलिए इसके कार्यान्वयन और एकत्रित जानकारी के विश्लेषण के कई प्रश्नों का उपयोग निम्नलिखित अध्यायों में व्यावहारिक कार्यों के लिए किया जाएगा: Ch. 3-4, 6, 9, 11 - 13. सेलुलर सेवा बाजार का विपणन अनुसंधान 2012-2013 की सर्दियों में किया गया था। यारोस्लाव शहर में. उसी समय, व्यक्तिगत प्रश्नावली का उपयोग करके 300 उत्तरदाताओं का साक्षात्कार लिया गया।

इस प्रकार, अनुसंधान का उद्देश्य यारोस्लाव में सेलुलर संचार सेवाओं का बाजार है, अर्थात् उनके उपभोक्ता।

अध्ययन का विषय सेलुलर सेवाओं के बाजार में इन उपभोक्ताओं का व्यवहार है।

अध्ययन के मुख्य उद्देश्य:

• - विभिन्न मोबाइल ऑपरेटरों की प्रतिस्पर्धात्मकता का मूल्यांकन करें;
• - उपभोक्ता की पसंद को प्रभावित करने वाले कारकों की पहचान करें सेवा संचालकसेलुलर संचार;
• - सेलुलर सेवाओं की मांग के मूल्य की गणना करें;
• - उपभोक्ताओं के लिए सेवा मापदंडों के महत्व का अनुमान प्राप्त करें;
• - उपभोक्ताओं द्वारा सूचना एकत्र करने में विभिन्न स्रोतों की लोकप्रियता का निर्धारण करना;
• - उपभोक्ताओं की विशेषताओं को जानें, जो "लक्ष्य" खंड की पहचान करेगा।

इन लक्ष्यों के अनुसार, विभिन्न वर्गीकरणों के अनुसार निम्नलिखित प्रकार के विपणन अनुसंधान को चुना गया:

• - वर्णनात्मक;
• - "फ़ील्ड" (माध्यमिक जानकारी का उपयोग करके);
• - मात्रात्मक;
• - दृष्टिकोण और व्यवहार.

द्वितीयक जानकारी के स्रोत:

• - इंटरनेट साइटें;
• - सेलुलर सेवाओं के बाजार अनुसंधान पर विशेष विपणन पत्रिकाओं ("मार्केटिंग", "रूस में मार्केटिंग रिसर्च", "प्रैक्टिकल मार्केटिंग") में प्रकाशन;
• - गैर-विशिष्ट पत्रिकाओं में प्रकाशन ( फोर्ब्स, "विशेषज्ञ", "बिजनेस जर्नल", "कंपनी", "कैरियर")।

प्राथमिक जानकारी एकत्र करने का मुख्य तरीका व्यक्तिगत पूछताछ है। यह विधि उपयोग में काफी सरल है और आपको उपभोक्ताओं से राय, आकलन और व्यवहार के बारे में बहुत सारी जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देती है।

विपणन अनुसंधान अनुसूची

टिप्पणी:एन - सप्ताह.

सर्वेक्षण करने के लिए, एक विशेष प्रश्नावली विकसित की गई, जिसमें 16 प्रश्न शामिल थे, जिसमें उत्तरदाता के व्यक्तित्व के बारे में चार प्रश्न शामिल थे। आइए अनुमानित त्रुटि की गणना करें. चूंकि विपणन अनुसंधान प्रौद्योगिकी के विकास के चरण में औसत मूल्यों और मानक विचलन के बारे में कोई जानकारी नहीं है, इसलिए त्रुटि की गणना करते समय शेयर के लिए सूत्र का उपयोग करने की सलाह दी जाती है। शेयर त्रुटि सह=50% पर अधिकतम होगी। नमूना आकार 300 लोगों का है। सामान्य जनसंख्या का आयतन यारोस्लाव शहर की वयस्क जनसंख्या (लगभग 500 हजार लोग) है। हम त्रुटि की विश्वास संभावना को 0.954 के बराबर लेते हैं, जिसका अर्थ है टी=2. इस मामले में, गैर-दोहरावीय नमूने के लिए, त्रुटि बराबर होगी

इस प्रकार, विपणन अनुसंधान की सीमांत त्रुटि 5.8% है। यह काफी अच्छा परिणाम है. यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अधिकतम शेयर त्रुटि की गणना यहां की गई है। प्रश्नावली में विशिष्ट प्रश्नों के लिए वास्तविक त्रुटि अलग-अलग होगी और इस मान से कम होगी।

कार्य

• 1. उस उत्पाद या सेवा का चयन करें जिसमें आपकी रुचि है 1।
• 2. इसी तरह, उसके लिए एक मार्केटिंग रिसर्च तकनीक विकसित करें।
• 3. इस बाज़ार अनुसंधान को शेड्यूल करें.

• वासिलीवा ई.के., युज़बाशेव एम.एम. डिक्री। सेशन. एस. 144.
• बश्किरोवा ई.आई., ओस्ट्रोव्स्काया ओ.एम. विपणन अनुसंधान में पैनल अनुसंधान विधियों का अनुप्रयोग: व्यक्तिगत उपभोक्ता पैनल // रूस में विपणन विपणन अनुसंधान। 1999. नंबर 6. एस. 10-18.

अपना अच्छा काम नॉलेज बेस में भेजना आसान है। नीचे दिए गए फॉर्म का उपयोग करें

छात्र, स्नातक छात्र, युवा वैज्ञानिक जो अपने अध्ययन और कार्य में ज्ञान आधार का उपयोग करते हैं, आपके बहुत आभारी होंगे।

समान दस्तावेज़

विपणन अनुसंधान की अवधारणा. उद्यम में विपणन अनुसंधान की आवश्यकता, प्रकार और चरण। जानकारी के मुख्य स्रोत, एलएलसी "मैकोप टैक्सी" की विपणन गतिविधियों का विश्लेषण। सेवा विपणन में सुधार के तरीके.

टर्म पेपर, 02/09/2010 को जोड़ा गया


जटिल विपणन अनुसंधान के आधुनिक सिद्धांत। विपणन अनुसंधान की अवधारणा और तरीके। इसके कार्यान्वयन के लिए एल्गोरिदम. विपणन अनुसंधान के परिणाम और उनका विश्लेषण। उद्यम में अनुसंधान प्रौद्योगिकी को लागू करने की तकनीकें और तरीके।

परीक्षण, 07/06/2010 को जोड़ा गया


विपणन अनुसंधान के चरणों के अनुक्रम की सामान्य विशेषताएँ। विपणन अनुसंधान की आवश्यकता और उसके उद्देश्यों का निर्धारण। समस्याओं-कारणों की पहचान के निर्देश. विपणन अनुसंधान करने के लिए तरीकों का चुनाव।

टर्म पेपर, 11/15/2010 को जोड़ा गया


लक्ष्य, उद्देश्य, विपणन अनुसंधान की बुनियादी अवधारणाएँ। विपणन अनुसंधान के लक्ष्य तैयार करना। संचालन के तरीकों का चुनाव, आवश्यक जानकारी के प्रकार का निर्धारण, इसकी प्राप्ति के स्रोत, डेटा संग्रह विधियों की विशिष्टताएँ। समस्या समाधान के उदाहरण.

परीक्षण, 02/21/2010 को जोड़ा गया


विपणन के क्षेत्र में अनुसंधान का वर्गीकरण, उनके संगठन के तरीके। प्राथमिक डेटा का संग्रह. विपणन अनुसंधान के लिए लागत की गणना. कंपनी की पहले और बाद की गतिविधियों की आर्थिक और सामाजिक दक्षता का मूल्यांकन।

टर्म पेपर, 05/18/2015 को जोड़ा गया


विपणन अनुसंधान के लक्ष्य और उद्देश्य। प्रश्नावली भरने और सर्वेक्षण आयोजित करने की तकनीक। विपणन अनुसंधान का सूचना समर्थन। उपभोक्ताओं, बाज़ार में उनके व्यवहार, राय, प्राथमिकताओं के बारे में विपणन जानकारी प्राप्त करने के तरीके।

सार, 03/11/2015 जोड़ा गया


रूस में विपणन अनुसंधान के विकास की गतिशीलता और समस्याएं। विपणन अनुसंधान के परिणामों के आधार पर कॉर्पोरेट शैली, विज्ञापन संदेश का मूल्यांकन। कंपनी OOO "Avtoplyushka" की विशेषताएं और कॉर्पोरेट शैली में सुधार के लिए सिफारिशें।

टर्म पेपर, 01/05/2014 को जोड़ा गया


विपणन अनुसंधान का सार, इसके लक्ष्य, उद्देश्य और संरचना, प्रौद्योगिकी और कार्यान्वयन के चरण। शोध परिणामों की दिशा और उपयोग। विपणन जानकारी का सार और प्रकार। डेस्क और क्षेत्र अनुसंधान आयोजित करने की विशेषताएं।

टर्म पेपर, 04/09/2012 को जोड़ा गया

विभिन्न प्रकार के उद्यमों के साथ काम करने के हमारे अनुभव में, हमें अक्सर इस तथ्य से निपटना पड़ता है कि प्रबंधक, जाने-अनजाने, विपणन विभाग द्वारा किए जाने वाले कार्यों को सीमित कर देते हैं। शहर में चर्चा का विषय पहले से ही ऐसे मामले बन गए हैं जब विपणन और विज्ञापन के बीच एक समान चिह्न लगाया जाता है, लेकिन विपणक की क्षमता का उपयोग करने के लिए अन्य विकल्प भी हैं: जानकारी एकत्र करना, जो तब लावारिस पड़ी रहती है; अनुसंधान के लिए, जिसके परिणामों का अधिकतम 50% उपयोग किया जाता है, आदि।

विपणन विश्लेषण

विपणन विभाग के मुख्य कार्यों में से एक, निश्चित रूप से, विपणन विश्लेषण है।

विपणन विश्लेषण से हमारा तात्पर्य उद्यम की गतिविधियों के बारे में जानकारी का संग्रह, कई मुख्य क्षेत्रों (उत्पाद, मूल्य, ग्राहक, प्रचार) में इसका अध्ययन और संपूर्ण व्यवसाय और उसके व्यक्तिगत घटकों के विकास के लिए क्षेत्रों का चयन करने के लिए प्राप्त परिणामों का उपयोग करना है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस तरह के विश्लेषण को अत्यधिक जटिल नहीं होना चाहिए, जिसमें बड़ी मात्रा में जानकारी, श्रम, समय और अन्य संसाधन शामिल हों (यह ऐसा जटिल व्यवसाय शुरू करने का डर है जो अक्सर प्रबंधकों को विपणन विश्लेषण का उपयोग करने से हतोत्साहित करता है)। अधिकांश मध्यम और छोटे उद्यमों के लिए, हमारे लेख में जिन विश्लेषण उपकरणों पर चर्चा की जाएगी, वे काफी हैं। बड़े उद्यम आमतौर पर उपयुक्त सॉफ़्टवेयर का उपयोग करते हैं, जो बड़ी मात्रा में एकत्र किए गए डेटा और हल किए जाने वाले कार्यों की एक विस्तृत श्रृंखला दोनों के कारण होता है।

इस लेख में, हम विभिन्न विपणन उपकरणों का विस्तार से वर्णन नहीं करेंगे, लेकिन सबसे कठिन क्षणों के बारे में बात करेंगे।

विश्लेषण क्या देता है?

विपणन विश्लेषण के परिणामों का उपयोग कंपनी द्वारा निम्नलिखित मुख्य उद्देश्यों के लिए किया जा सकता है:

• उद्यम की मार्केटिंग रणनीति विकसित करने, उसे बदलने या समायोजित करने का निर्णय लेने में;
• विपणन और उत्पादन गतिविधियों के लिए अल्पकालिक योजनाएँ बनाते समय, उनके कार्यान्वयन का मूल्यांकन करना;
• वस्तुओं, उत्पाद समूहों, कीमतों, व्यक्तिगत ग्राहकों आदि के संबंध में निर्णय लेते समय (मौजूदा विपणन रणनीति के ढांचे के भीतर);
• उद्यम के मामलों की वर्तमान स्थिति के प्रबंधक के आकलन में।

तीसरा बिंदु कुछ स्पष्टीकरण का हकदार है। दुर्भाग्य से, यह वह है जो अक्सर चल रहे विपणन विश्लेषण का एकमात्र लक्ष्य होता है। माल को उत्पादन से हटा दें या छोड़ दें; नया वापस लें या प्रतीक्षा करें; कीमत बढ़ाएँ या इसके लायक न रहें - ये ऐसे प्रश्न हैं जिनका उत्तर विश्लेषण से मिलने की उम्मीद है। इन उत्तरों को प्राप्त करना संभव है, लेकिन, दुर्भाग्य से, वे व्यवसाय को बहुत कुछ नहीं दे पाएंगे।

हमारे व्यवहार में, ऐसा एक उदाहरण था: प्रमुख एक परामर्श कंपनी की ओर एक अध्ययन करने के लिए जाता है ताकि यह पता लगाया जा सके कि नए प्रकार के सॉसेज की मांग क्या होगी। कंपनी के साथ अधिक विस्तृत परिचय से पता चला कि वर्गीकरण डेढ़ सौ वस्तुओं के पैमाने पर है, कुल लाभप्रदता कम है, और कई दर्जन पदों पर नकारात्मक लाभप्रदता है। नए पद क्यों लागू करें? उत्तर मानक है: उपभोक्ताओं को खुश करने के लिए। तो क्या हुआ अगर कंपनी लाभप्रदता के कगार पर काम कर रही है (हालांकि, यह पहले किसी ने नहीं सोचा था), मुख्य बात यह है कि उत्पादों की श्रृंखला आंख को भाती है।

जब तक विकास के लिए कोई सामान्य रणनीतिक दिशानिर्देश नहीं होंगे, तब तक सभी क्षणिक निर्णय एक घर पर वॉलपेपर चिपकाने जैसे होंगे, जिसकी दीवारें धीरे-धीरे विकृत हो रही हैं। इसलिए, हमारे मामले में, हम केवल विपणन रणनीति में प्रदान किए गए कुछ निर्णय लेने के लिए विशिष्ट क्षण निर्धारित करने के बारे में बात कर रहे हैं।

सूचना ही मुख्य मूल्य है

कंपनी के काम के बारे में शुरुआती जानकारी के बिना मार्केटिंग विश्लेषण नहीं किया जा सकता। एक ओर, डेटा संग्रह का चरण पूरी तरह से तकनीकी और सरल प्रक्रिया है, दूसरी ओर, इस चरण में अक्सर गलतियाँ होती हैं, जो बाद में गलत विश्लेषण का कारण बनती हैं। दो मुख्य गलतियाँ हैं:

• वह जानकारी एकत्र नहीं की जाती जिसकी आवश्यकता होती है;
• जानकारी एक उप-इष्टतम तरीके से एकत्र की जाती है।

तो, उद्यम का बुनियादी विपणन विश्लेषण करने के लिए कौन सा डेटा प्राप्त किया जाना चाहिए? हम आम तौर पर निम्नलिखित जानकारी मांगते हैं:

• भौतिक और मूल्य के संदर्भ में बिक्री की मात्रा पर डेटा (समय, वर्गीकरण समूहों, ग्राहकों, विक्रेताओं द्वारा अलग-अलग), संबंधित उत्पादों और सेवाओं की बिक्री पर डेटा (स्पेयर पार्ट्स, बिक्री के बाद की सेवा, आदि);
• प्रत्येक उत्पाद के "इतिहास" पर डेटा (विकास की शुरुआत और बाजार में रिलीज की तारीख; लागत मूल्य, मूल्य और उनके परिवर्तन);
• ग्राहक आधार पर डेटा (बी2बी परिचालन के लिए न्यूनतम जानकारी: कंपनी का नाम, स्थान, किसी भी खंड से संबंधित, संपर्क व्यक्ति, जिम्मेदार प्रबंधक का पूरा नाम);
• विपणक पर समान जानकारी;
• प्रत्येक मुख्य प्रतियोगी के बारे में विस्तृत जानकारी ("प्रतियोगी कार्ड" रखना वांछनीय है, उन्हें लगातार अद्यतन जानकारी के साथ पूरक करना);
• प्रचार डेटा (विस्तृत विवरण के साथ विज्ञापन बजट, प्रचार के बारे में जानकारी, प्रदर्शनियों में भागीदारी, आदि)।

जानकारी उपयोगी हो और इसे समय-समय पर प्राप्त करने के लिए अधिक प्रयास की आवश्यकता न हो, इसके लिए इसे निम्नलिखित आवश्यकताओं को पूरा करना होगा:

• विश्वसनीयता. विपणक द्वारा उपयोग किए जाने वाले सभी डेटा को सावधानीपूर्वक सत्यापित किया जाना चाहिए, अन्यथा आउटपुट डेटा में महत्वपूर्ण विकृति हो सकती है। जिन उद्यमों के साथ हमने काम किया उनमें से एक के नेताओं को यकीन था कि उनके उत्पादन की लाभप्रदता 10% थी। लागत की पुनर्गणना करने और सभी लागतों को ध्यान में रखने के बाद, यह स्पष्ट हो गया कि लाभप्रदता मुश्किल से 4% तक पहुँचती है। गलत लागत गणना (वास्तविक, लेखांकन नहीं) हमारे उद्यमों के लिए विशिष्ट है और इस तथ्य की ओर ले जाती है कि प्रबंधक कंपनी की लाभप्रदता की विकृत तस्वीर देखते हैं।
• क्षमता। जानकारी एकत्र करने का काम इस तरह से व्यवस्थित किया जाना चाहिए कि "ओवरस्टॉकिंग" को बाहर रखा जा सके।
• एकल रूप. एक आम समस्या: बिक्री विभाग का आधार एक कार्यक्रम के प्रारूप में काम करता है, फाइनेंसरों का आधार - दूसरे में, विपणन विभाग आमतौर पर एक्सेल में गणना करता है।

परिणामस्वरूप, अधिकांश समय डेटा को सामान्य रूप में लाने में खर्च होता है।

• सीमा. जानकारी इकट्ठा करना एक रोमांचक प्रक्रिया है. कभी-कभी यह अपने आप में एक अंत बन जाता है: "अधिक जानकारी, अच्छी और अलग।" सूचना प्रवाह के दायरे को स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाना चाहिए, और उनके परिवर्तन पर प्रबंधन और कलाकारों के साथ सहमति होनी चाहिए।
• "दीर्घायु"। विपणन जानकारी का मुख्य मूल्य परिवर्तनों की गतिशीलता को देखने की क्षमता में निहित है। जानकारी द्वारा "कवर" की गई समयावधि जितनी लंबी होगी, निष्कर्ष उतने ही बेहतर और विश्वसनीय होंगे। कुछ साल पहले, रूसी बैंक विश्लेषकों के लिए मुख्य समस्या सीमित सूचना इतिहास थी। पश्चिमी बैंकों में, विशेषज्ञ दशकों और सदियों तक काम करते थे, जबकि हमारे पास वर्षों या महीनों तक जानकारी होती थी। तदनुसार, वित्तीय पूर्वानुमानों की गुणवत्ता वस्तुनिष्ठ रूप से कम थी और इससे लाभप्रदता प्रभावित हुई। कुछ कंपनियाँ स्वेच्छा से अपने सूचना पथ को छोटा कर देती हैं, समय-समय पर कंप्यूटर से "पुरानी" जानकारी साफ़ करती रहती हैं (यहां कर निरीक्षक का डर है, और प्राथमिक निरक्षरता है - "कंप्यूटर को तेज़ बनाने के लिए", और जानकारी के मूल्य की गलतफहमी)।

सूचीबद्ध मानदंडों को पूरा करने वाली सभी आवश्यक जानकारी एकत्र करने के बाद, हम मान सकते हैं कि आधा काम पूरा हो गया है - एक सक्षम विशेषज्ञ आसानी से मुख्य क्षेत्रों में विपणन विश्लेषण कर सकता है।

सामरिक सीढ़ी

हम एक विपणन रणनीति विकसित करने के उदाहरण का उपयोग करके विपणन विश्लेषण की संभावनाओं पर विचार करने का प्रस्ताव करते हैं। यह सबसे वैश्विक कार्य है जिसके लिए विपणन विश्लेषण के परिणामों की आवश्यकता होती है, क्योंकि इसमें एक विपणन योजना का निर्माण, मामलों की वर्तमान स्थिति के प्रबंधक द्वारा मूल्यांकन और वस्तुओं, कीमतों, ग्राहकों आदि पर निर्णय शामिल है। आइए मान लें कि उद्यम में कोई विपणन रणनीति नहीं थी और अब पहली बार बनाई जा रही है। कहाँ से शुरू करें?

जड़ को देखो

मार्केटिंग के साथ काम के पहले चरण का इससे कोई लेना-देना नहीं है। आपको संपूर्ण उद्यम के लक्ष्यों को परिभाषित करने और कंपनी-व्यापी विकास रणनीति विकसित करने से शुरुआत करनी चाहिए।

यहां हमें STEP कारक मूल्यांकन और SWOT विश्लेषण जैसे विश्लेषण उपकरणों की आवश्यकता होगी। इन्हें विपणन और प्रबंधन उपकरण दोनों के रूप में वर्गीकृत किया गया है। सामग्री सर्वविदित है: STEP - सामाजिक, तकनीकी, आर्थिक और राजनीतिक कारकों का विश्लेषण; SWOT - कंपनी की ताकत और कमजोरियों के साथ-साथ बाहरी वातावरण के अवसरों और खतरों का विश्लेषण। हमारे अभ्यास में, हम इस प्रकार के विश्लेषण को एक बड़ी तालिका (तालिका देखें) में जोड़ते हैं, जो अधिक स्पष्टता और उपयोग में आसानी प्रदान करता है। ऐसी तालिका में, कॉलम "अवसर", "खतरे" अनुभाग "रुझान" से आते हैं, और कॉलम "कार्रवाई" इस विवरण का तार्किक निष्कर्ष बन जाता है।

इस तालिका में उपयोग किया गया डेटा खुले स्रोतों से जानकारी एकत्र करके, कर्मचारियों का साक्षात्कार करके और सहकर्मी समीक्षा आयोजित करके प्राप्त किया जा सकता है।

व्यवसाय स्वामियों के लक्ष्यों को औपचारिक रूप देना विशेष महत्व रखता है। यदि इस चरण को छोड़ दिया जाता है, तो किसी भी स्थानीय रणनीति में 180-डिग्री परिवर्तन का खतरा होता है, क्योंकि मालिक अचानक "उत्पादन में दर्जनों और वर्गीकरण आइटम डालना चाहता है जो खरीदार को निश्चित रूप से पसंद आएंगे।"

औपचारिकता से अप्रत्याशित परिणाम हो सकते हैं: कभी-कभी मालिक समझता है कि उसका मुख्य लक्ष्य न्यूनतम "सिरदर्द" और व्यवसाय में भागीदारी के साथ स्थिर लाभांश प्राप्त करना है। इस मामले में, आपको व्यवसाय से मालिक के क्रमिक प्रस्थान और प्रबंधक की स्थिति की शुरूआत के बारे में बात करनी चाहिए।

ऐसा प्रतिस्थापन बहुत उपयोगी हो सकता है: एक नियम के रूप में, मालिक, जो कई वर्षों की कड़ी मेहनत के बाद, व्यवसाय से थक गए हैं और अपना प्रारंभिक उत्साह खो चुके हैं, अब व्यवसाय में गहराई तक नहीं जाना चाहते हैं, लेकिन, पुरानी आदत से, वे सभी समस्याओं को हल करने में लगातार हस्तक्षेप करते हैं। धीरे-धीरे, यह कार्यशैली व्यवसाय में हस्तक्षेप करने लगती है, इसलिए बेहतर है कि एक प्रबंधक नियुक्त किया जाए और केवल रणनीतिक निर्णयों में भाग लिया जाए।

मार्केटिंग और उसकी रणनीति

दूसरे चरण में, विपणन विभाग, पिछले पैराग्राफ में परिभाषित लक्ष्यों के आधार पर, कंपनी की मार्केटिंग रणनीति बनाता है। इस रणनीति का मुख्य आधार विपणन डेटा के प्रारंभिक विश्लेषण और आगे के अवसरों के परिकलित पूर्वानुमानों के परिणाम हैं। प्रारंभिक विश्लेषण से हमें यह डेटा मिलेगा कि हमारे माल की बिक्री की स्थिति क्या है; वे हमारे लिए क्या लाभ लाते हैं; हमारे ग्राहक कौन हैं; हम अपने ग्राहकों की जरूरतों को सर्वोत्तम तरीके से कैसे पूरा कर सकते हैं। प्राप्त परिणामों का उपयोग निम्नलिखित उद्देश्यों के लिए किया जाता है:

• प्रबंधक उद्यम की स्थिति की वास्तविक तस्वीर देखता है, जिसे सामान्य रणनीति विकसित करते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए। यदि वर्तमान लाभप्रदता 15% है तो लाभप्रदता को 20% तक बढ़ाना काफी संभव लक्ष्य है। यदि वर्तमान लाभप्रदता 3% है तो वही लक्ष्य व्यावहारिक रूप से अप्राप्य हो जाता है।
• विपणन विभाग को विपणन रणनीति विकसित करने के लिए मार्गदर्शन प्राप्त होता है। आइए उसी उदाहरण का उपयोग करें: यदि लक्ष्य लाभप्रदता को 20% तक बढ़ाना है, तो विपणक इस तथ्य के आधार पर विभागों के लिए कार्य निर्धारित करेगा कि एक उत्पाद की कीमत अधिक हो सकती है (मांग बढ़ रही है), दूसरे उत्पाद को क्षेत्रीय बाजार में लाने की जरूरत है (स्थानीय बाजार पहले से ही संतृप्त है), तीसरे उत्पाद में सुधार किया जाना चाहिए, क्योंकि खरीदार इसकी गुणवत्ता के बारे में दावे करते हैं, आदि।

रणनीति - जीवन में!

फिर विकसित रणनीति को लागू करने के लिए नियमित कार्य शुरू होता है, अर्थात। उद्यम का दैनिक जीवन, कुछ लक्ष्यों के अधीन। इस स्तर पर, विपणन विश्लेषण कंपनी की गतिविधियों की निरंतर निगरानी के रूप में मौजूद है। प्रबंधक वर्तमान डेटा देख सकता है और लगातार मामलों की स्थिति का अंदाजा लगा सकता है। जानकारी एक सप्ताह या एक महीने की आवृत्ति के साथ प्राप्त की जा सकती है, या आप इसे दैनिक और प्रति घंटा भी प्राप्त कर सकते हैं (बाद वाले विकल्प के लिए कम से कम न्यूनतम प्रबंधन लेखांकन सॉफ़्टवेयर की आवश्यकता होगी)। विपणन विभाग विपणन रणनीति के कार्यान्वयन पर रिपोर्ट भी तैयार करता है (उनकी अलग-अलग आवृत्ति हो सकती है - एक महीने से एक वर्ष तक)।

डिजिटल गुणवत्ता के साथ चित्र

तो, उद्यम में मामलों की स्थिति का अंदाजा लगाने के लिए विपणन विभाग को किन संकेतकों का लगातार विश्लेषण करना चाहिए? सभी संकेतकों को चार समूहों में विभाजित किया जा सकता है: उत्पाद, मूल्य, ग्राहक और प्रचार (विपणन के क्लासिक 4पी) से संबंधित।

उत्पाद और कीमत

संकेतकों का यह ब्लॉक आमतौर पर सबसे बड़ा होता है, यह निम्नलिखित मुख्य संकेतकों पर विचार करने योग्य है:

• प्रत्येक उत्पाद की बिक्री मात्रा में परिवर्तन की गतिशीलता;
• समग्र बिक्री गतिशीलता;
• बिक्री और राजस्व की मात्रा के आधार पर माल को छांटना;
• वर्गीकरण समूहों द्वारा बिक्री;
• माल की लाभप्रदता और लाभप्रदता;
• उत्पाद जीवन चक्र;
• "मैट्रिक्स बीसीजी" में माल का स्थान।

प्रत्येक उत्पाद की बिक्री मात्रा में परिवर्तन की गतिशीलता उत्पाद की मांग में रुझान (इन रुझानों को उद्योग पर वस्तुनिष्ठ डेटा द्वारा समर्थित होना चाहिए), उत्पाद के जीवन चक्र (एलसीटी) के चरण और "बीसीजी मैट्रिक्स" (या उपयोग किए गए अन्य में) में इसके स्थान को निर्धारित करने का काम करेगी।

बिक्री की सामान्य गतिशीलता मौसमी या अन्य कारकों के प्रभाव को ट्रैक करने में मदद करेगी (यदि गतिशीलता में रुझान हैं, तो कंपनी के भीतर या बाहरी वातावरण में उनके कारण की तलाश करना आवश्यक है)।

वैसे, मौसमी उन कारकों में से एक है जिसे कार्यान्वयन योजना पूरी नहीं होने पर बिक्री विभाग संदर्भित करना पसंद करता है। एक पेय कंपनी के लिए (सभी सैद्धांतिक स्रोतों ने कहा कि इस उत्पाद की बिक्री में मौसमी उतार-चढ़ाव होता है), बिक्री कार्यक्रम चित्र में दिखाए गए जैसा दिखता था।

बिक्री में बढ़ोतरी का मौसमी प्रभाव से कोई लेना-देना नहीं था, बल्कि यह केवल बिक्री विभाग के अस्थिर और कम दिलचस्पी वाले काम को दर्शाता था।

बिक्री की मात्रा और राजस्व के आधार पर वस्तुओं को छांटने जैसी सरल चीज़ आपको बिक्री नेताओं और बाहरी लोगों की पहचान करने की अनुमति देगी, कारणों को निर्धारित करने के लिए कुछ प्रकार के उत्पादों की बिक्री में बदलाव को ट्रैक करना संभव बनाएगी (गुणवत्ता में गिरावट, उपभोक्ता प्राथमिकताओं में बदलाव, मूल्य परिवर्तन पर प्रतिक्रिया, आदि), नए उत्पादों के बाजार भाग्य पर नज़र रखने के लिए सुविधाजनक होगी। पेरेटो विश्लेषण का उपयोग वर्गीकरण समायोजन को उचित ठहराने के लिए किया जा सकता है, अर्थात। देखें कि आपकी कंपनी 80% राजस्व कितने उत्पादों से उत्पन्न करती है (एक समान विश्लेषण ग्राहक आधार के संबंध में किया जा सकता है)।

वर्गीकरण समूहों द्वारा बिक्री का विश्लेषण माल की बिक्री का अधिक संपूर्ण प्रभाव प्राप्त करने में मदद करता है, समग्र प्रदर्शन संकेतकों में विभिन्न उत्पाद समूहों का योगदान, आपको मूल्य निर्धारण नीति को समायोजित करने के लिए समस्या समूहों की पहचान करने की अनुमति देता है (विशेषकर यदि आप गतिशीलता का अध्ययन करते हैं)।

माल की लाभप्रदता और लाभप्रदता का विश्लेषण दिखाएगा कि यदि सबसे अधिक लाभदायक और सबसे अधिक बिकने वाले सामान के बीच असंतुलन है, तो यह आपको लाभप्रदता के साथ प्रयोग करने की अनुमति देगा (यदि पदों की न्यूनतम लाभप्रदता 2% बढ़ जाती है तो कुल लाभप्रदता कितनी बढ़ जाएगी)।

गतिशीलता में लिया गया वही डेटा, किसी उद्यम की लाभप्रदता में बदलाव की प्रवृत्ति को देखना, लागत और कीमत के बीच अनुचित विसंगतियों की पहचान करना संभव बना देगा। अक्सर ऐसा होता है कि लागत मूल्य बढ़ जाता है (उदाहरण के लिए, कच्चा माल अधिक महंगा हो गया है), लेकिन कंपनी बिक्री मात्रा में कमी के डर से कीमत नहीं बढ़ाती है। और ऐसा न केवल अनुभवी उत्पादों के साथ होता है, बल्कि उन उत्पादों के साथ भी होता है जो "अपने स्वरूप के चरम पर हैं।"

मूल्य निर्धारण नीति सीधे तौर पर जीवन चक्र पर डेटा के सही उपयोग और प्रतिस्पर्धी मूल्य कैसे निर्धारित करते हैं, इसकी जानकारी से जुड़ी होती है। एलसीटी आवश्यक निवेश, प्रचार कार्यों की तर्कसंगतता निर्धारित करने में भी मदद कर सकता है।

यदि कंपनी की उत्पाद श्रृंखला बड़ी है और अक्सर बदलती रहती है, तो किसी विशेष उत्पाद के लिए कंपनी की समग्र संभावनाओं का आकलन करना मुश्किल हो सकता है।

इस मामले में, "बीसीजी मैट्रिक्स" या उसके जैसा कुछ लागू करना उचित है। यह आपको कंपनी के उत्पादों का पोर्टफोलियो विश्लेषण करने की अनुमति देता है, उन्हें बाजार की वृद्धि दर और बाजार में उत्पाद की सापेक्ष हिस्सेदारी के आधार पर 4 समूहों में विभाजित करता है।

सभी उत्पादों को समूहीकृत करने के बाद, विपणक को परिणामी अनुपात का विश्लेषण करना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि परिणाम 40:30:10:20 (क्रमशः, "प्रश्न चिह्न", "सितारे", "कैश गाय" और "लंगड़े कुत्ते") है, तो कंपनी को नए उत्पादों के विकास और लॉन्च को निर्णायक रूप से निलंबित करना चाहिए, सबसे आशाजनक "सितारों" का चयन करना चाहिए और उनके प्रचार में निवेश करना चाहिए, फिर सावधानीपूर्वक लेकिन जल्दी से "कुत्तों" से छुटकारा पाना चाहिए।

एक निश्चित अवधि के लिए मैट्रिक्स के साथ माल की आवाजाही पर नज़र रखने से बहुत दिलचस्प परिणाम प्राप्त होते हैं।

इसलिए, यदि विश्लेषण उन उत्पादों का एक बड़ा प्रतिशत दिखाता है जो तुरंत "सितारों" से "लंगड़े कुत्तों" में बदल गए, तो यह संकेत दे सकता है कि कंपनी विकासशील उत्पादों में निवेश के महत्व को नहीं समझती है।

ग्राहक और/या वितरक

इस ब्लॉक में दो मुख्य प्रकार की जानकारी पर विचार करने की आवश्यकता है - मात्रात्मक (सभी ग्राहक बिक्री डेटा) और गुणात्मक (ग्राहक संतुष्टि की जानकारी)।

ग्राहक आधार पर डेटा आपको निम्नलिखित जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है:

• "खरीदारी इतिहास";
• एक खरीद की औसत लागत;
• खरीद की आवृत्ति;
• खरीदी गई अतिरिक्त वस्तुओं/सेवाओं की लागत;
• छूट की राशि;
• "कुल ग्राहक मूल्य", आदि।

विश्लेषण का मुख्य परिणाम ग्राहक आधार को "शुद्ध" करने की समीचीनता पर निर्णय लेना है।

व्यवहार में, निम्नलिखित स्थिति आम है: एक औसत कंपनी के ग्राहक आधार में सैकड़ों ग्राहक होते हैं, 80% राजस्व उनमें से 5-10% से आता है, कर्मचारियों के पास प्राथमिकता वाले क्षेत्रों से ग्राहकों की तलाश करने का समय नहीं है। "सफाई" का मतलब ग्राहक के साथ संबंधों का कठोर विच्छेद नहीं है, बस धीरे-धीरे सहयोग की शर्तों को इस तरह से समायोजित किया जाता है कि लक्ष्य खंड के लिए आकर्षक हो।

गुणात्मक जानकारी के विश्लेषण पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए: ग्राहकों की मुख्य शिकायतें और दावे, आपके प्रतिस्पर्धियों के बारे में ग्राहक बयान, व्यवस्थित ग्राहक सर्वेक्षण डेटा, प्रस्थान और आने वाले ग्राहकों का अनुपात इत्यादि। परिणाम कंपनी के ग्राहक फोकस में सुधार के लिए कार्यों की योजना बनाना और कार्यान्वित करना है।

इस अनुभाग में बिक्री प्रबंधकों की गतिविधियों का विश्लेषण भी शामिल है:

• औसत बिक्री मात्रा;
• "प्रोफ़ाइल" ग्राहकों की संख्या;
• आकर्षित ग्राहकों की संख्या, आदि।

पदोन्नति

विज्ञापन बजट योजना को छोड़कर (यह अपने आप में एक बड़ा विषय है), इस अनुभाग का ध्यान बिक्री डेटा के साथ प्रचार गतिविधियों के मिलान और मांग के रुझान पर नज़र रखने पर होगा। विश्लेषण में बिक्री/राजस्व मात्रा और प्रचार गतिविधियों के बीच सहसंबंध बनाना शामिल होगा: विज्ञापन अभियान, स्वाद, विपणक को छूट प्रदान करना, प्रदर्शनियों में भागीदारी इत्यादि।

यह याद रखना चाहिए कि प्रचार गतिविधियों का उद्देश्य आमतौर पर ब्रांड जागरूकता बढ़ाना होता है, इसलिए, उनके प्रभाव में देरी हो सकती है और हमेशा बिक्री मात्रा में प्रकट नहीं होता है। इस प्रभाव का आकलन करने के लिए, आप ज्ञान के स्तर और ब्रांड के प्रति वफादारी में बदलाव पर एक अध्ययन कर सकते हैं।

जहां तक ​​थोक विक्रेताओं के लिए प्रोत्साहन और प्रदर्शनियों में भागीदारी की बात है, तो बिक्री और राजस्व में वृद्धि के साथ निवेश की तुलना करके इन उपायों का काफी तेजी से आकलन किया जा सकता है।

ऐसा विश्लेषण आपको सबसे सफल प्रचार उपकरण चुनने, प्रचार बजट की योजना बनाने की नींव रखने की अनुमति देगा।

बेशक, एक छोटे से लेख के ढांचे के भीतर विपणन विश्लेषण की सभी संभावनाओं पर विचार करना मुश्किल है। हाँ, विपणन पर बड़ी मात्रा में साहित्य को देखते हुए यह संभवतः आवश्यक नहीं है। हमने यह दिखाने की कोशिश की है कि भले ही कोई कंपनी महंगा सॉफ्टवेयर नहीं खरीद सकती है या बड़े मार्केटिंग स्टाफ को काम पर नहीं रख सकती है, इसका मतलब यह नहीं है कि वह प्रमुख संकेतकों का मार्केटिंग ऑडिट नहीं कर सकती है, जिसके परिणामस्वरूप प्रदर्शन में उल्लेखनीय वृद्धि हो सकती है।