Prijedlozi za logiku prodaje usluga. Što je važnije u prodaji: logika ili emocije? Kad se logika prodaje bolje od emocija

U strukturi klijentovih uvjerenja neizbježno postoje i emocionalne i racionalne komponente. Dakle, konkretnim činjenicama i brojkama utječete na racionalno razmišljanje kupca. Na primjer: "Poseban dizajn rasplinjača automobila omogućit će vam uštedu više od 500 dolara na benzinu svake godine."

Ako se racionalno rasuđivanje temelji na jeziku činjenica i brojki, tada pozivanje na emocije kupca može izgledati ovako: "Osjećat ćete se kao slobodno, bezbrižno dijete kada sjednete u ovaj automobil."

Jezik ima okus i boju. Prisutni nisu putovanja, već zalasci sunca, miris mora, čistoća...

Umijeće je svoje racionalne i emotivne argumente ubaciti u “top ten” – upravo u potrebama i željama klijenta. Utjecati na kupca samo jednom logikom je kao da pokušavate pucati iz pištolja koji je na osiguraču. Pozitivne emocije ga skidaju s fitilja, negativne vraćaju. Zanimljiv primjer borbe između emocionalnog i racionalnog rasuđivanja je reklamiranje duhana.

Usporedbe, dobre metafore, analogije bitni su elementi uspješne prezentacije.

Kao što praksa pokazuje, emocionalni argument često prevagne. Izbor riječi korištenih tijekom prezentacije također je iznimno važan. Neke riječi mogu izazvati stabilne negativne emocije, druge riječi - pozitivne emocije. Riječi koje koristimo tijekom izlaganja imaju određenu asocijativnu vezu s emocionalnom sferom.

Epiteti koji izazivaju pozitivne emocije: novo, jedinstveno, čarobno, nevjerojatno, posebno, najbolje, prvo itd.

Nemojte često koristiti riječi kao što su cijena, ugovor, kupnja, dogovor, znak, problem, jeftinije, prigovor, sastanak, kupac. Koristite sinonime: trošak, trošak, investicija, dogovor, postati vlasnik i sl. Češće koristite riječi koje su posebno prodorne: “izvrsno”, “jedinstveno”, “novo, moderno” itd.

Poslušajte reklamne tekstove na radiju ili televiziji i shvatit ćete koje su to riječi. Smislite sami, pogledajte i tekstove reklama - ipak su u stvaranje čarobnih kombinacija riječi uloženi milijuni dolara! Iskoristite ga u svom poslu!

Aslanov Timur

Pronaći stvarno dobrog voditelja prodaje iznimno je teško, a ponekad čak i nemoguće. Natjerati voditelja prodaje da radi učinkovitije na čitavom asortimanu proizvoda čini se gotovo nemogućim zadatkom. S obzirom na to, menadžeri često dolaze do sasvim logične odluke, prodavača (menadžera) ne treba tražiti, već “njegovati”, a za to se treba obratiti programima obuke.

Preporuke mnogih metoda za povećanje prodaje često počinju riječima: saznajte koliko srodni i srodni proizvodi mogu koristiti kupcu, kao i koje specifične potrebe će zadovoljiti. U teoriji ovo zvuči prilično jednostavno, ali u praksi se ispostavlja da je mnogo kompliciranije. U ovom smo se članku odlučili osvrnuti na 10 zlatnih načela prodaje, slijedeći koje doista možete postići dobar rezultat i prodati puno više nego prije.

Načelo 1: zapamtite tko je vaš kupac

Iako se pojam o tome tko je vaš kupac čini prilično prirodnim, prodavači na to zaborave kada se prvi put susreću s poteškoćama u radu. Zapamtite da ne prodajete organizacijama, već živim ljudima. Svi ljudi su različiti, što znači da pristup svakom od njih ne može biti isti. Dobar menadžer treba poznavati ne samo svoj zanat, već i biti u stanju razumjeti motive i psihologiju kupaca.

Načelo 2: faktor osobnosti

Zapravo, drugi princip proizlazi iz prvog, osoba nije samo kupac, već i sam prodavač. Izjava zvuči prilično čudno (uostalom, govori o potpuno prirodnim stvarima), ali upravo to nam omogućuje da se prisjetimo da je u trgovanju najbolje koristiti svoje ljudske podatke. Drugim riječima, jednako važna radnja u prodaji je sposobnost da se osobno dobro predstavite, da budete zanimljivi sugovornicima. Nesklonost prodavaču izravno se odražava na percepciju proizvoda/usluge koja se prodaje.

Načelo 3: ne zaboravite dijalog

Dijalog je temelj svakog pregovaranja, a gradi se na sposobnosti ispravnog postavljanja pitanja i sagledavanja odgovora. Tehniku ​​intervjuiranja treba stalno poboljšavati, usavršavajući vještinu i razumijevanje ne samo pitanja koja pitanja postaviti, već i kada ih postaviti. Ne zaboravite da imate dva uha i jedna usta, što znači da morate govoriti 20% vremena, ali dajte 80% percepciji odgovora.

Načelo 4: biti svjestan

Uspješan voditelj prodaje mora biti upoznat sa svim zbivanjima, ne samo u svojoj trgovini ili tvrtki, već iu industriji u cjelini. Da biste to učinili, morate sudjelovati u životu i razvoju svog tržišta, raspravljati o gorućim problemima na tematskim stranicama, pisati i objavljivati ​​članke o važnim temama ili čak samo voditi svoj blog. Vi, a što je najvažnije vaši klijenti i kolege, primijetit ćete učinak vrlo brzo.

Načelo 5: individualni pristup

Jedinstvene ponude na tržištu su izuzetno rijetke, najčešće njihove karakteristike izgledaju prilično tipično za klijenta. Stoga "ekskluzivnost" ne treba tražiti u karakteristikama, već u prednostima rada s vama. A povezivanjem značajki i pogodnosti stvorit ćete kod svog klijenta osjećaj potpune jedinstvenosti ponude. Stoga, za svaki konkretan slučaj izradite svoju individualnu ponudu.

Načelo 6: prodati rezultat

Dakle, s osmišljenim pristupom prodaji, što biste trebali prodavati? Mnoge popularne tehnike kažu da ne morate prodati proizvod ili uslugu, već rezultat. Da biste to učinili, dok komunicirate s klijentom, morate saznati njegove "bolne točke", a zatim riječima nacrtati sliku u kojoj te točke prestaju biti takve.

Načelo 7: zaboravi logiku

Prema mnogim istraživanjima, logici pri donošenju odluke o kupnji pridaje se samo 16%, preostalih 84% pripada emocionalnim motivima. Stoga, braneći svoje stajalište, želeći dovršiti transakciju, prodavač mora zapamtiti da je kupac vođen željom da zabavi vlastiti ego, jednostavnom pohlepom, žeđom za posjedovanjem, ambicijom, statusom, prestižom, pa čak i strahom, ali ne logika. Stoga, da biste prodali, samo trebate identificirati vodeći emocionalni motiv u ranoj fazi, a zatim mudro koristiti ovu polugu.

Načelo 8: znanje je moć

Da biste nešto prodali, "to je nešto" - morate znati. Dobar prodavač ne samo da razumije da klijent kupuje rezultat, već zna i apsolutno sve o proizvodu ili usluzi koja se prodaje. Na tom se znanju gradi sva njegova komunikacija.

Načelo 9: cijena nije najvažnije pitanje

Slijedeći ovaj princip, postaje jasno da se smanjenje cijene ne može koristiti kao metoda uvjeravanja. Dobar prodavač uvijek cijeni svoje vrijeme, proizvode i usluge koje prodaje i svoju razinu, te stoga postavlja odgovarajuću cijenu. Svatko može dati robu jeftino, štoviše, da je samo u njoj, prodavači uopće ne bi bili potrebni!

Načelo 10: prezentacija kao temelj svega

Prezentacija ne samo da vam omogućuje da ostavite pravi dojam na klijenta, već i povećava vjerojatnost sklapanja posla za 10 puta u usporedbi sa slanjem ponude faksom ili poštom. Svi gore opisani principi nisu važni ako se prodavač odluči "sakriti u četiri zida bez izlaska". Prezentacija vam omogućuje da prodate ne toliko proizvod koliko svoju profesionalnost, kao i vaš stav prema kupcu i slučaju u cjelini.

Ishod

Dobar vođa mora shvatiti da učinkovita prodaja menadžera ovisi o znanju i vještinama koje on dijeli. Temeljeći svoj rad na ispravnim načelima, ne samo da možete dosegnuti novu razinu u prodaji, već i poboljšati stanje u organizaciji u cjelini, a najbolja pohvala kupca za vas bit će priznanje vaše profesionalnosti.

Uspješna prodaja!

U ovom ćemo članku raščlaniti utjecaj emocija i logike u prodaji i kako najbolje iskoristiti oboje kako biste svoje klijente učinili zadovoljnima.

Opće je prihvaćeno da su emocije na prvom mjestu u prodaji. Vjerojatno ste čak čuli i dobro poznati aksiom - "Čovjek odluku o kupnji donosi emocionalno, a zatim tu odluku za sebe opravdava uz pomoć logičkih argumenata." Ali kao i svi aksiomi, ova izjava ne funkcionira uvijek.

Morate znati pravilno dozirati. emocije i logika u prodaji kako bi ih učinkovito koristili u različitim situacijama, za različite vrste proizvoda i kupaca.

I da prije svega shvatimo zašto se vjeruje da su emocije te koje prodaju više.

Kako emocije djeluju u prodaji

O ovoj temi sam već pisao u članku. Tu smo analizirali 8 univerzalnih motivatora koji guraju apsolutno sve ljude da kupuju robu. Preporučujem čitanje u slobodno vrijeme.

Ali ovdje ćemo ovo pitanje pogledati iz malo drugačijeg kuta. Emocije su naši najstariji instinkti koji žive duboko u našoj podsvijesti. Znanstvenici (ne britanski) otkrili su da se cijeli naš mozak sastoji od tri velika dijela. Izgleda otprilike kao na slici ispod.

Gornji sloj, moždana kora, odgovoran je za donošenje logičnih odluka. Drugi, dublji sloj su emocije. Treća razina (najdublja) su instinkti. Naravno, ovdje to opisujem malo pojednostavljeno, ali općenito je to tako.

Sasvim je pošteno pretpostaviti da ako uvjerimo vanjski sloj mozga svojim logičkim argumentima, ali ne dopremo do dubljih slojeva, tada osoba može odbiti kupnju, a da sama ne razumije zašto odbija. Jednostavno mu se nešto ne sviđa. Ali u stvarnosti, to može djelovati ili na emocije (boji se kupiti, sram ga je kupiti, ponos mu ne dopušta da to kupi), ili na instinkte (on "pa... oh osjeća" da bi trebao ne kupiti).

I obrnuto - ako smo ušli u duboke slojeve mozga našeg potencijalnog kupca i uvjerili ga da je sve u redu - onda će oni sami završiti naš posao - natjerat će logični mozak da smisli argumente za odluku.

Ovo što sam vam gore opisao je omiljena tema za raspravu o raznim "piramidama", "hiperima", "manipulantima", "neuromarketarima" i ostalim "lopovima" koji zarađuju za život prodajući ljudima ono što im, zapravo, apsolutno ne treba.

Čini im se da posjeduju nekakav čarobni kirurški nož, kojim mogu prodrijeti direktno u moždano deblo potencijalnog kupca i tamo raditi što žele. A čini im se i da je to nekakvo tajno znanje, poput "prodajnog ninjutsua", za koje obični smrtnici niti ne znaju.

Ali zapravo sve to nije nikakva tajna i daleko od tajne. Doista je u ljudskoj prirodi prilagoditi činjenice onome što on želi. I ovdje, usput, postoji jedna zanimljiva značajka. Što je čovjek pametniji i obrazovaniji, to je lakše na njega utjecati uz pomoć emocija.

Akademik protiv ujaka Vasje

Ako usporedite nekog profesora/akademika s nekim “čika Vasjom” koji nikada nije napustio svoje selo, onda ćete za “čika Vasju” morati pronaći logičnije argumente za kupnju. Zvuči čudno, ali tako je.

Činjenica je da će se mozak profesora, treniran intelektualnim radom, savršeno nositi sa zadatkom odabira logičnih argumenata u korist kupnje. I pokušajte "zapaliti" prostu seosku baku emocijama - pojest će vam cijeli mozak pitanjima - što, kako, zašto, zašto, i tako dalje.

Nastavimo li analizirati općeprihvaćeno mišljenje o emocijama u prodaji, ispada da se samo dvije emocije najviše prodaju: strah i pohlepa. To je tako nepristojno, ali učinkovito. Ako želite nekome nešto prodati, recite mu što će dobiti kao rezultat te kupnje. Još bolje, prestrašite ga time što će izgubiti ako ne iskoristi vašu ponudu.

Zapravo, čovjek ima puno više emocija, a pravi majstori prodaje koriste cijeli raspon osjećaja kako bi maksimalno djelovali na potencijalne kupce.

27 prodavanje emocija

Ovdje neću detaljno opisivati ​​svaku emociju, jednostavno ću ih nabrojati, a vi ih spremite negdje da ih koristite ako zatreba.

1. Znatiželja- nudimo nešto novo, do sada neviđeno i nečuveno.
2. Optimizam— dajemo ljudima nadu da će sve biti u redu, zahvaljujući nama i našem proizvodu.
3. Lijenost- obećavamo osobi da će moći više vremena provoditi na kauču.
4. Bijes- natjeramo osobu da “nakostriješi” i počne djelovati (korak broj jedan je kupnja našeg proizvoda).
5. Patriotizam- uvjeravamo klijenta da je potrebno "podržati domaćeg proizvođača" i time ga "podići s koljena", i sve to.
6. Gađenje- opisati život klijenta bez našeg proizvoda kao "smrdljivu hrpu", na koju je slučajno stao.
7. Osjećaj osjećaj krivnje- igramo na želju osobe da pomogne bolesnima, bogaljima, siromasima, sirotinji, djeci u Africi i općenito svima koji nisu te sreće kao mi.
8. Sram- govorimo o najdubljim osjećajima i strastima čovjeka, za koje je mislio da zna samo on sam.
9. Altruizam– inspiriramo klijenta na iskorištavanje za “mir u svijetu” uz pomoć našeg proizvoda.
10. dobronamjernost- govorimo o dobrom Samaritancu, apelirajući na ono dobro i svijetlo u nama.
11. Dosada– nudimo naš proizvod kao način beskrajne zabave i zabave
12. pohlepa - bez komentara
13. Ponos— predstavljamo naš proizvod kao nešto jedinstveno, dostupno samo najpravijim VIP osobama. A za obične, ne-VIP osobe - nedostupne.
14. zapanjenost- poznati "Wow - efekt", zahvaljujući kojem se čini da se i snijeg može prodati Eskimima (na primjer, ako je sladak, a ne žut).
15. Stidljivost– tjeramo osobu “u farbu” i nudimo svoj proizvod kao izlaz iz neugodne situacije.
16. Ravnodušnost- potpuno odsustvo emocija i želja, kao idealna platforma za uvjeravanje osobe da smo profitabilni.
17. Iritacija- naš proizvod, kao način da se riješimo "susjeda sa bušilicom" i ne dobijemo rok.
18. Sreća- rijetka emocija kod moderne osobe, koja najčešće cijeli život “teži sreći”. Usrećite ga odmah i bez razloga – i on je vaš.
19. Pesimizam- jedna od nijansi osnovne prodajne emocije - "straha". Na primjer - Živjet ćete loše, ali ne dugo, ako ne kupite naš proizvod.
20. Ljubav- vrlo jaka emocija (posebno kada je u pitanju samoljublje). Ali cvijeće osmog ožujka savršeno se razlikuje.
21. Zavist— govorite o svom proizvodu kao o čarobnoj boji koja će travu vašeg potencijalnog kupca učiniti zelenijom od susjedove.
22. Požuda- unatoč 100% i instant piratstvu, porno industrija je ta koja je vodeća po prometu gotovine.
23. Strah- bez komentara
24. Nesigurnost- slabija varijacija na temu straha. Osobito dobro djeluje ako je moguće dovesti osobu u ovo stanje iz stanja “punog povjerenja”.
25. Samozadovoljstvo- dajte osobi zasluženi kompliment, a on vas neće ostaviti za sobom.
26. Osveta- Nacrtajte osobi kako će s vašim proizvodom doći svojoj bivšoj ljubavnici, koja ga je jednom odbila, a ona će umrijeti od tuge i svijesti o propuštenoj prilici.
27. Osjećati se usamljeno- može se koristiti u oba smjera. Prema situaciji, plašite ili usamljenošću ili činjenicom da će “ljudi dotrčati” i da će osoba izgubiti mir.

Emocije su izvrstan alat za prodaju kada se radi o nečemu što nije skupo. Ali što ako ne morate prodati fuzijsku elektranu za 100.500 milijuna dolara? Hoće li emocije biti jednako važne u ovom slučaju?

Kad se logika prodaje bolje od emocija

Prije svega, definirajmo što je to "skup i velik proizvod". Ovdje glavni faktor nije cijena proizvoda, već količina novca u džepu našeg potencijalnog klijenta.

Za nekoga je trošenje sto tisuća rubalja mala kupovina. Ovaj iznos zaradi za nekoliko sati prodajući bijeli prah u blizini metroa. A da netko potroši tisuću rubalja ozbiljan je i odgovoran korak. Jer od ovih tisuća ima vrlo malo u džepu.

Stoga, za početak, razmislite koliko će jak udarac biti za vašeg klijenta ako plati toliki iznos novca, a zatim, na primjer, pokvari / izgubi ovaj proizvod. Ako je udarac stvarno jak, onda imamo posla s velikom prodajom i moramo djelovati ne kroz emocije, već kroz logiku.

Najveći strah čovjeka prije bilo kakve kupnje je da će uzalud baciti novac. Pa čak i ako on zaista emocionalno želi ovaj proizvod, morate dati logične argumente da će sve biti u redu i još bolje.

Povjerenje + vrijednost + jedinstvenost = prodaja

Prije većih prodaja potrebno je obaviti ozbiljne pripreme – razmisliti kako ćeš potencijalnom klijentu dokazati da treba tvoj proizvod (vrijednost), da ćeš doista dati ono što obećavaš (povjerenje), te da takav proizvod i pod takvim uvjetima mogu kupiti samo od vas (unikatnost).

Najbolje je naoružati se brojevima, primjerima, slučajevima i namjestiti se za dug rad. Od prvog puta tako ozbiljne odluke nikad se ne donose. Osim toga, morat ćete prenijeti svoje argumente na takav način da ih osoba razumije i zapamti. Jer tada će se najvjerojatnije savjetovati o pitanju ove kupnje s drugim ljudima (višim vlastima ili suprugom). I morat će donijeti vrlo uvjerljive argumente koje ste mu vi dali.

Sukladno tome, morat ćete "dotaknuti" svog potencijalnog kupca barem 5-7 puta prije nego što odluči potrošiti veliku količinu novca na vaš proizvod. Možete ga "dotaknuti" uživo na osobnim sastancima ili "virtualno" putem pravog newslettera e-pošte i drugih komunikacijskih kanala.

Još jedna zanimljiva točka je uvijek gledati da li osoba kupuje vaš proizvod za sebe ili za nekoga drugog. Ako osoba tada mora na neki način pokazati rezultat svoje kupnje pred drugim ljudima, onda logika opet dolazi do izražaja.

Odnosno, ako osoba može nešto kupiti, a zatim sakriti činjenicu da je kupnja bila bacanje novca, vjerojatnije je da će počiniti emocionalna djela. A ako kupi nešto za cijelu obitelj ili za svoju tvrtku, gdje ima drugih ljudi, onda će biti oprezan i "izmjeriti sedam puta" prije nego što vam plati novac.

Dakle, emocije ne rješavaju uvijek sve, moramo sagledati situaciju. I sažmimo sve navedeno u malu infografiku.

Emocije i logika u prodaji: infografika

Nadam se da vam je ovaj članak bio od pomoći. Dodajte ga u svoje društvene oznake i ostavite komentare, razgovarajmo i bolje se upoznajmo.

Ne zaboravite preuzeti moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog milijuna na internetu (izvučeno iz osobnog iskustva preko 10 godina =)

Vidimo se kasnije!

Vaš Dmitrij Novoselov

Tijekom osobne prodaje kupac dobiva ne samo proizvod (uslugu), već i prodajnog agenta kao konzultanta i savjetnika.

25. Odnosi s javnošću u kompleksu tržišnih komunikacija. U praksi odnosi s javnošću su različita strateška i taktička sredstva za uspostavljanje kontakta s različitim vanjskim i unutarnjim ciljanim publikama, koje praktičari nazivaju javnošću. Odluka o uključivanju odnosa s javnošću u marketinški miks donosi se u sljedećim situacijama: .*Želite poboljšati sve aspekte imidža brenda i kredibiliteta brenda. Morate komunicirati s različitim internim ili eksternim publikama. Vaši su kupci pod kišom prodajnih ponuda koje dolaze kroz različite komunikacijske kanale. Vaši potrošači postaju sve informiraniji, skeptičniji prema oglašavanju i sve zahtjevniji za informacijama koje su im potrebne za donošenje odluke o kupnji. Imate potrebu utjecati na aktivnosti ili odluke zakonodavnih tijela koje ozbiljno utječu na vaše poslovanje * Predstavljate novi proizvod ili uslugu. Morate informirati i potaknuti internu publiku i druge dionike itd.

Odnosi s javnošću iznimno su isplativi u usporedbi s drugim marketinškim metodama i pružaju širok raspon komunikacijskih alata, što ih čini najučinkovitijim sredstvom komuniciranja sa svim publikama. U većini slučajeva, publika se može podijeliti na unutarnju i vanjsku. Interne dvorane Osoblje Osnovna načela organizacije, uključujući njezinu misiju, ciljeve, pozicioniranje, strategije marketinške komunikacije i strategije za dopiranje do šire javnosti. Značajke i prednosti proizvoda. Načela politike i prakse poduzeća. Kultura tvrtke.

Stvaranje poruka koje osoblje prima uz alate za odnose s javnošću može pomoći u poticanju i informiranju ove ključne publike. Prilikom definiranja interne publike posebnu pozornost obratite na prodajno, servisno, marketinško i menadžersko osoblje Investitori i dioničari odnose se na internu publiku jer su strategije i poruke za komuniciranje s tim grupama mnogo sličnije onima namijenjenima internoj publici nego onima dizajniranim za vanjsku publiku. Vanjska publika :Klijenti. Potencijalni klijenti. Masovni mediji Utjecajne osobe.

26. Namjena, funkcije i struktura sustava distribucije robe. Skup osoba i organizacija uključenih u proces promicanja robe od proizvođača do potrošača, kao i put kojim se ta roba kreće, naziva se distribucijski kanal.Rješenje Zadaci promidžbe robe mogući su pri obavljanju sljedećih funkcija: - prikupljanje informacija i istraživanje kako bi se osigurali procesi promocije robe; - stimuliranje svih sudionika u kanalu distribucije; - interakcija s potencijalnim kupcima (traženje kupaca i uspostavljanje odnosa, pregovaranje o cijenama). i rokovima isporuke); - prilagođavanje proizvoda zahtjevima kupca (pakiranje, sortiranje, odabir asortimana i dr.); - organizacija prometa robe (transport, skladištenje, zaštita, održavanje zaliha i dr.); - financiranje distribucije - kompenzacija mogućih rizika povezanih s funkcioniranjem distribucijskog kanala.

Odjel prodaje - tradicionalni odjel proizvodne tvrtke, koji se bavi primanjem i provedbom narudžbi. Trenutno su odjeli prodaje najčešće uključeni u strukturu odjela marketinga.

Menadžment tvrtke uključen je u marketinške aktivnosti, češće poslujući s najvećim potrošačima ili posrednicima. Najčešće je to tipično za tvrtke koje proizvode industrijsku opremu, odjeću i obuću za široku potrošnju, građevinarstvo itd.

Prodavači - Riječ je o djelatnicima tvrtke koji se bave pronalaženjem kupaca i radom s njima. Trgovački putnici (regionalni rukovoditelji, stručnjaci za podršku trgovini, trgovinski inspektori) dobivaju određena geografska područja u kojima mogu raditi sa svim ili samo s određenim kupcima.

Prodajni predstavnici - To su pravno samostalne osobe koje sklapaju ugovore i posluju za više firmi. Oni ne stječu vlasništvo nad robom i ne snose nikakav povezani rizik. Najčešće TP surađuju s tvrtkama čiji su proizvodi komplementarni, pa se stoga bave pakiranjem, održavanjem izložbi, organiziranjem isporuka itd.

Brokeri bave se traženjem mogućnosti sklapanja ugovora, zastupaju interese obiju strana (prodavača i kupca), kao posrednici između njih. Djeluju uglavnom na robnim burzama i aukcijama, tržištu nekretnina.

Prodajne poslovnice su podružnice velikih tvrtki kao njihova regionalna predstavništva, uključujući i ona u inozemstvu. Glavne zadaće Vijeća Federacije su proučavanje situacije na tržištu, savjetovanje klijenata i brza isporuka robe. Trgovci kupiti robu temeljem ugovora o nabavi i nakon plaćanja iste postati vlasnici te robe o vlastitom trošku. Distributeri, dobivši od proizvođača pravo na temelju ugovora da trguje svojom robom u ime proizvođača na određeno vrijeme i na određenom mjestu, prodaju na temelju veleprodajne kupnje od proizvođača. Distributeri osiguravaju skladištenje robe, njenu uslugu. Ponekad mogu djelovati u svoje ime, ako je to predviđeno ugovorom s proizvođačem. Industrijski i trgovački agenti - posrednici koji zastupaju nalogodavca - vlasnika, zaključuju poslove u njegovo ime i na njegov račun. Maloprodaja – svaka djelatnost prodaje dobara i usluga izravno određenim potrošačima za njihovu osobnu nekomercijalnu upotrebu.

27. Pojam kanala distribucije, njihove vrste i karakteristike .Distributivni kanali su načini na koje se dobra i usluge distribuiraju od proizvođača do potrošača. Vrste. distribucijski kanal mogu se grupirati u 3 skupine: 1. Izravni – kada postoje izravne poslovne veze između tvrtki ugovornih strana. 2. Neizravni - kada postoji jedan ili više posrednika između tvrtki ugovornih strana. U tom slučaju proizvođač gubi dio dobiti u korist posrednika. unatoč tome, uključivanje posrednika objašnjava se njihovom učinkovitošću. 3.Mješoviti - s određenom skupinom potrošača ostvaruju se izravne veze, a s ostalima neizravne. Ili kada su kontakti s kupcima za neke vrste proizvoda izravni, a za druge neizravni. Razlikovati horizontalne i vertikalne distribucijske kanale. Horizontalne formiraju proizvođači i posrednici neovisni jedni o drugima. Okomite se sastoje od poveznica, između mačke se uspostavljaju određeni odnosi. Distributivni kanali karakterizira broj razina koje ih čine. Razina kanala određena je brojem posrednika. Prednji distribucijski kanal je kanal nulte razine. Kanal u kojem se, primjerice, maloprodajno trgovačko poduzeće (trgovina) nalazi između proizvođača i potrošača smatra se jednorazinskim. Ako roba od proizvođača ide najprije do veletrgovca, a od njega do trgovina pa do potrošača, takav će kanal biti dvorazinski itd. U posljednjem primjeru veletrgovac je posrednik prve razine. , a trgovine su posrednici druge razine. Broj razina u distribucijskom kanalu može biti prilično velik. Na izbor kanala distribucije utječu: fin. stanje poduzeća, njegov imidž, proizvodne mogućnosti, broj konkurenata, potrošača, karakteristike samog proizvoda

Pozdrav dragi čitatelji.

“Kako povećati prodaju?”- ovo pitanje uvijek zabrinjava one koji su povezani s komercijalnim aktivnostima ili se bave biznisom. Važan je i za mrežni marketing, budući da je u MLM-u prodaja osnovni proces. Često možete vidjeti situaciju u kojoj konzultanti ili distributeri obavljaju puno poziva, kontakata, prezentacija, ali je broj prodaja nezadovoljavajući. Novca nema, motivacija pada i tako u krug... Razloga za izostanak prodaje može biti više. Jedan od njih je niska kompetentnost prodavača. Ali niska kompetencija u čemu?

Ova tema je prilično velika, a rasprava o njoj trajala bi jako dugo. Danas ću se usredotočiti samo na jednu važnu točku koja razlikuje profesionalnog prodavača od amatera, naime sposobnost utjecaja na logiku i emocije kupca. Uostalom, upravo logika i emocije igraju odlučujuću ulogu u donošenju odluke klijenta pri kupnji vašeg proizvoda.

Mnogi prodajni stručnjaci vjeruju da većina kupaca donosi odluke na temelju emocija, a zatim koriste logiku kako bi "opravdali" kupnju.

Vrlo često se prodavači početnici, opterećujući klijenta hrpom činjenica o sastavu, sastojcima itd., pozivaju na logiku, dok je puno učinkovitije emotivno ispričati nekoliko pozitivnih priča o korištenju proizvoda i dobrim rezultatima. Nije ni čudo da prva stvar s kojom početnik Faberlic konzultant započinje kupnju proizvoda za sebe. Uvjeriti se u njegovu kvalitetu, kako učinkovito djeluje i daje pozitivne rezultate.

Pogledajmo graf utjecaja logičkog aspekta i emocija u procesu donošenja odluke klijenta u određenom vremenskom razdoblju. Vidjet ćemo da je na samom početku pregovora klijent vrlo logičan i emocionalno sputan. Ali tijekom "ispravno izgrađenog" razgovora, logika postupno blijedi u pozadinu, a emocionalna komponenta dolazi do izražaja.

Emocije i logika

A ako prodavač početnik ili konzultant (kako kažu u Faberliku) nije dovoljno kompetentan da razvije emocionalnu komponentu, ako ne zna postavljati otvorena pitanja, ako nije iskreno zainteresiran za "problem" klijenta i nema želju pomoći mu u rješavanju ovog problema (a ne samo posjeći "baku"), tada je vjerojatnost da će potencijalni kupac nešto kupiti ima vrlo male šanse.

Pogotovo ako prodavatelj u prvi plan stavi logiku, koja je potpuno suprotna prirodi odluke.

Sigurno ste ikada bili na prodajnim treninzima (bez obzira na sve, prodajni algoritam je gotovo svugdje isti) i znate da se učinkovita prodaja temelji na pet stupova:

1. "Prodajte" sebe (povjerenje, ugled, stav)
2. "Prodati" tvrtku (brand)
3. Rješavanje problema klijenta
4. Vrijeme
5. Cijena izdavanja

A ako malo bolje pogledamo ove točke, vidjet ćemo da se treća, četvrta i peta točka odnose na logičke argumente, a prve dvije na emocionalne.

Logički argumenti su vrlo važni za prodaju, ali služe samo da opravdaju odluku kupca. A argumenti koji pomažu klijentu da donese pravu odluku su naša priča o ugledu tvrtke ili o nama (naša osobna priča), naša pažnja prema klijentu, naša iskrena želja da mu pomognemo riješiti problem i naše iskreno uvjerenje da smo mogu pomoći.

Dakle, jedan od razloga niske prodaje je nepravilna raspodjela naglaska između logičke i emocionalne komponente. Stoga je velika razlika između profesionalaca i amatera. Čini se da i jedni i drugi rade podjednako, ali rezultati su dijametralno suprotni. Mnogi profesionalni umrežači intuitivno osjećaju gdje treba uključiti emocije, a gdje bi trebala postojati suha logika, njihova je prodaja prirodan rezultat komunikacije s osobom, oni to rade lako i lijepo.

Kakav se zaključak može izvući iz ovoga. Učiti, učiti i učiti. Gdje i od koga, drugo je pitanje. Možete se pridružiti našem timu i.