Joe Girardbagaimana mencapai kesepakatan apa pun. Robert Shook, Joe Girard - cara membuat kesepakatan apa pun Cara membuat kesepakatan apa pun Joe Girard

Joe Girard, Robert Shook

Bagaimana cara menutup kesepakatan apa pun

© 1989 oleh Joe Girard dan Robert L. Shook

© Publikasi. Terjemahan. Bunga rampai LLC, 2004

© Desain. Bunga rampai LLC, 2015

Didedikasikan untuk Kitty

Dengan cinta dan kekaguman

Ucapan Terima Kasih

Terima kasih kepada editor kami yang terkemuka, Jim Frost, yang nasihat bijaknya, bimbingannya yang penuh wawasan, dan kegigihannya membuat perbedaan besar. Mary Leaf, seperti biasa, telah melakukan pekerjaan mengagumkan dalam menyalin, mengetik, dan mengatur naskah. Dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Al Zuckerman yang menurut kami adalah agen terbaik di bisnis penerbitan.

Kata pengantar

Beberapa tahun yang lalu saya menulis sebuah buku berjudul Jual Diri Anda Tinggi, jadi saya akan melakukan apa yang biasa saya lakukan dan menjual kepada Anda bukti bahwa saya memenuhi syarat untuk menulis buku yang sebenarnya. Bagi pemula, Guinness Book of World Records menganugerahi saya gelar "Penjual Terhebat di Dunia" karena telah menjual lebih dari 13.000 mobil dalam lima belas tahun. Pencapaian ini dianggap sebagai rekor penjualan barang mahal sepanjang masa. Saya ingin menunjukkan bahwa saya tidak pernah terlibat dalam penjualan atau persewaan mobil dalam jumlah besar, tetapi saya telah menjual semua mobil ini secara eceran, satu per satu!

Setelah meninggalkan bisnis mobil, saya menulis empat buku tentang teknik penjualan dan berkeliling dunia, memberi tahu orang-orang di semua lapisan masyarakat bagaimana saya menghasilkan penjualan. Saya berbicara dengan agen asuransi, pedagang real estat, dealer mobil - sebutkan bidang perdagangan mana saja, dan mungkin perwakilannya mendengarkan ceramah saya.

Di mana pun saya tampil, orang-orang selalu menanyakan hal yang sama: “Apa rahasiamu, Joe? Ceritakan padaku bagaimana kamu melakukan semua kesepakatan ini."

Tidak diragukan lagi, topik penutupan transaksi paling menarik minat penjual. Dan ada alasan bagus untuk ini. Teknik penjualan mencakup salah satu elemen yang menimbulkan kesulitan terbesar. Lagi pula, memamerkan performa mobil baru atau memamerkan rumah indah di pinggiran kota adalah satu hal, tetapi meyakinkan calon pembeli untuk menandatangani kontrak dan berpisah dengan uang hasil jerih payah mereka adalah hal lain. ! Tugas menjadi lebih sulit ketika pembeli ingin berkonsultasi dengan saudara iparnya yang bekerja di bisnis yang sama atau melakukan riset harga di pasar sebelum mengambil keputusan. Ini hanyalah dua dari banyak alasan yang mungkin Anda dengar saat menjalani hari penjualan. Saya yakin Anda sudah mendengar cukup banyak alasan untuk menjadikannya mimpi buruk!

Menyelesaikan kesepakatan, tentu saja, merupakan tahap yang menentukan dalam presentasi produk. Sederhananya, jika Anda tidak membuat kesepakatan, Anda tidak akan mencapai tujuan utama Anda. Lihatlah seperti ini: jika kesepakatan tidak tercapai, maka produk atau layanan Anda tidak akan membawa manfaat, dan oleh karena itu, waktu pembeli dan waktu Anda sendiri akan terbuang percuma. Tentu saja, pembeli mengetahui beberapa fakta yang mungkin tidak dia ketahui sebelum bertemu dengan Anda, namun proses penjualan belum selesai, tidak ada uang yang mengalir, dan akibatnya, baik Anda maupun perusahaan Anda tidak menerima imbalan apa pun atas waktu dan usaha Anda. . Tembakanmu melebar dari gawang. Sederhana dan jelas.

Oleh karena itu, tidak mengherankan jika penyelesaian transaksi menimbulkan minat yang besar di kalangan perwakilan kelas perdagangan. Inilah bayaran yang Anda peroleh sebagai tenaga penjualan! Jadi jangan mencoba membodohi diri sendiri dengan berpikir bahwa tugas Anda adalah memberikan presentasi, apa pun hasilnya. Anda dapat menampilkan produk Anda hingga kedatangan kedua, namun setiap penjualan yang tidak menghasilkan kesepakatan hanyalah pekerjaan yang dibatalkan.

Saya sering mendengar tenaga penjualan mengatakan bahwa setiap penolakan yang mereka terima membuat mereka merasa bahagia. Saya tidak percaya. Bagaimana orang bisa bersukacita karena penolakan? Saya setuju, alasan bahwa “setiap kata “tidak” yang Anda dengar adalah langkah menuju “ya” bukannya tanpa logika. Tapi untuk berbahagia karena penjualan yang hilang? Benar-benar absurditas. Tempelkan di hidung Anda: tidak ada yang terjadi sampai sesuatu dijual. Tapi tidak ada yang akan dijual sampai Anda menutup kesepakatan.

Dalam profesi kami, mencapai kesepakatan, dalam arti yang seutuhnya, adalah momen kebenaran. Selama karir saya yang panjang, saya telah melihat sepasukan tenaga penjualan memberikan presentasi terbaik. Mereka melakukan semuanya persis sesuai dengan buku teks. Semuanya kecuali menutup kesepakatan.

Setelah membaca wahyu saya, Anda akan menemukan bahwa penutupan kesepakatan tidak selalu terjadi di akhir presentasi. Tentu saja, momen kebenaran datang ketika pembeli setuju untuk memberikan uangnya untuk ditukar dengan produk atau layanan Anda. Oleh karena itu, bukan tanpa alasan jika pendatang baru di bisnis penjualan menyamakan reaksi pembeli ini dengan penutupan kesepakatan - tidak diragukan lagi ini adalah klimaks dari presentasi penjualan Anda.

Namun, konsep menutup kesepakatan jauh lebih luas dan mencakup segala hal mulai dari “menjual” diri Anda sebagai individu hingga menanggapi keberatan pembeli dengan benar. Meminta seseorang untuk melakukan pemesanan saja tidaklah cukup, betapapun meyakinkannya permintaan Anda. Anda perlu membangkitkan kebutuhan pembeli akan produk Anda dan keinginan untuk memilikinya. Pembeli harus percaya bahwa produk Anda memiliki nilai lebih dari uang mereka. Seperti yang akan Anda pelajari dalam buku ini, mencapai kesepakatan sangat bergantung pada efektivitas langkah-langkah lain dalam presentasi Anda.

Saya akan memberitahu Anda bagaimana menjadi sukses dengan setiap transaksi. Segala sesuatu yang akan saya ceritakan kepada Anda didasarkan pada pengalaman praktis, dan bukan pada spekulasi teoretis dari suatu pemikiran raksasa, yang memandang dunia dari ketinggian menara gading yang tak tertembus. Percayalah, saya mencicipi roti ini sampai kenyang dan membayar semua tagihan saya. Saya menghabiskan waktu bertahun-tahun di garis depan tanpa keluar dari parit. Saya harus membuat kesepakatan untuk memberi makan keluarga saya. Itu tergantung pada apakah saya akan bertahan atau tidak.

Saya akan segera mengakui bahwa sebagian besar dari apa yang akan saya ceritakan kepada Anda tentang membuat kesepakatan tidak saya temukan. Di awal karir penjualan saya, ketika saya perlu belajar cara menjual mobil sebanyak mungkin, saya tidak ragu untuk beralih ke sumber pengetahuan apa pun yang tersedia. Saya mengganggu setiap penjual dengan pertanyaan saya, dari siapa, menurut saya, ada sesuatu yang bisa dipelajari. Selain itu, saya menggali tumpukan buku dan artikel majalah, dan mendengarkan ratusan kaset audio yang berisi ceramah tentang topik penjualan. Dari kumpulan informasi berharga, saya memilih apa yang paling cocok untuk saya, meminjam sesuatu dari satu rekan kerja, sesuatu dari rekan lain, dan secara bertahap menyempurnakan teknik ini atau itu hingga menjadi benar-benar alami bagi saya. Hasil akhir dari proses ini adalah lahirnya satu-satunya Joe Girard - namun harap diingat bahwa saya tidak perlu menemukan kembali roda untuk mencapai kesuksesan. Untungnya, Anda juga tidak memerlukan ini untuk mencapai kinerja puncak.

Anda mungkin bertanya-tanya apa yang bisa Anda pelajari jika bisnis Anda tidak ada hubungannya dengan penjualan mobil. Bacalah buku ini dan Anda akan memahami bahwa penjual yang baik dapat menjual produk apa pun. Intinya adalah Anda bekerja dengan orang-orang, dan orang-orang adalah orang-orang di mana saja, dan mereka “membeli” pertama-tama seseorang, bukan produk. Jadi semua yang saya liput bisa diterapkan pada apa pun yang Anda jual.

Ketua Mahkamah Agung Amerika Serikat yang paling terkenal, Oliver Wendell Holmes, pernah berkata: “Seringkali sebuah ide tumbuh lebih baik di kepala di tempat ia ditransplantasikan daripada di tempat di mana ia tumbuh.” Jadi saya mendorong Anda untuk mengambil ide-ide saya dan menjadikannya lebih bermanfaat bagi Anda daripada bagi saya.

Sekarang Anda mungkin berpikir, "Bukankah Joe Girard bercanda ketika dia berjanji akan mengajari Anda cara mencapai setiap kesepakatan?" Saya yakinkan Anda, saya mengatakan ini dengan sangat serius. Jika tidak demikian, maka saya tidak akan menyebut buku ini “Bagaimana Menyimpulkan setiap kesepakatan."

1. Mengatasi penolakan pelanggan

Apa yang akan saya katakan bukanlah rahasia bagi siapa pun. Sebagian besar orang tidak suka dijual apa pun. Permusuhan terhadap perwakilan kelas pedagang secara genetik tertanam dalam diri mereka. Faktanya, jika mereka punya keinginan, mereka akan lebih memilih tidak akan pernah jangan berurusan dengan penjual.

Tapi jangan panik. Saya berbicara secara prinsip. Jangan menganggap hal ini berarti bahwa tidak seorang pun suka menjadi target penjualan, atau berpikir bahwa semua pembeli akan menolak Anda. Anda tidak boleh membuat diri Anda gagal setiap kali Anda pergi menemui pembeli. Jika Anda melakukan pekerjaan Anda secara profesional, akan selalu ada lebih dari cukup orang yang akan membeli cukup barang atau jasa dari Anda agar Anda dapat menikmati buah kesuksesan dalam karir trading Anda.

Joe Girard, Robert Shook

Bagaimana cara menutup kesepakatan apa pun

© 1989 oleh Joe Girard dan Robert L. Shook

© Publikasi. Terjemahan. Bunga rampai LLC, 2004

© Desain. Bunga rampai LLC, 2015

Didedikasikan untuk Kitty

Dengan cinta dan kekaguman

Ucapan Terima Kasih

Terima kasih kepada editor kami yang terkemuka, Jim Frost, yang nasihat bijaknya, bimbingannya yang penuh wawasan, dan kegigihannya membuat perbedaan besar. Mary Leaf, seperti biasa, telah melakukan pekerjaan mengagumkan dalam menyalin, mengetik, dan mengatur naskah. Dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Al Zuckerman yang menurut kami adalah agen terbaik di bisnis penerbitan.

Kata pengantar

Beberapa tahun yang lalu saya menulis sebuah buku berjudul Jual Diri Anda Tinggi, jadi saya akan melakukan apa yang biasa saya lakukan dan menjual kepada Anda bukti bahwa saya memenuhi syarat untuk menulis buku yang sebenarnya. Bagi pemula, Guinness Book of World Records menganugerahi saya gelar "Penjual Terhebat di Dunia" karena telah menjual lebih dari 13.000 mobil dalam lima belas tahun. Pencapaian ini dianggap sebagai rekor penjualan barang mahal sepanjang masa. Saya ingin menunjukkan bahwa saya tidak pernah terlibat dalam penjualan atau persewaan mobil dalam jumlah besar, tetapi saya telah menjual semua mobil ini secara eceran, satu per satu!

Setelah meninggalkan bisnis mobil, saya menulis empat buku tentang teknik penjualan dan berkeliling dunia, memberi tahu orang-orang di semua lapisan masyarakat bagaimana saya menghasilkan penjualan. Saya berbicara dengan agen asuransi, pedagang real estat, dealer mobil - sebutkan bidang perdagangan mana saja, dan mungkin perwakilannya mendengarkan ceramah saya.

Di mana pun saya tampil, orang-orang selalu menanyakan hal yang sama: “Apa rahasiamu, Joe? Ceritakan padaku bagaimana kamu melakukan semua kesepakatan ini."

Tidak diragukan lagi, topik penutupan transaksi paling menarik minat penjual. Dan ada alasan bagus untuk ini. Teknik penjualan mencakup salah satu elemen yang menimbulkan kesulitan terbesar. Lagi pula, memamerkan performa mobil baru atau memamerkan rumah indah di pinggiran kota adalah satu hal, tetapi meyakinkan calon pembeli untuk menandatangani kontrak dan berpisah dengan uang hasil jerih payah mereka adalah hal lain. ! Tugas menjadi lebih sulit ketika pembeli ingin berkonsultasi dengan saudara iparnya yang bekerja di bisnis yang sama atau melakukan riset harga di pasar sebelum mengambil keputusan. Ini hanyalah dua dari banyak alasan yang mungkin Anda dengar saat menjalani hari penjualan. Saya yakin Anda sudah mendengar cukup banyak alasan untuk menjadikannya mimpi buruk!

Menyelesaikan kesepakatan, tentu saja, merupakan tahap yang menentukan dalam presentasi produk. Sederhananya, jika Anda tidak membuat kesepakatan, Anda tidak akan mencapai tujuan utama Anda. Lihatlah seperti ini: jika kesepakatan tidak tercapai, maka produk atau layanan Anda tidak akan membawa manfaat, dan oleh karena itu, waktu pembeli dan waktu Anda sendiri akan terbuang percuma. Tentu saja, pembeli mengetahui beberapa fakta yang mungkin tidak dia ketahui sebelum bertemu dengan Anda, namun proses penjualan belum selesai, tidak ada uang yang mengalir, dan akibatnya, baik Anda maupun perusahaan Anda tidak menerima imbalan apa pun atas waktu dan usaha Anda. . Tembakanmu melebar dari gawang. Sederhana dan jelas.

Oleh karena itu, tidak mengherankan jika penyelesaian transaksi menimbulkan minat yang besar di kalangan perwakilan kelas perdagangan. Inilah bayaran yang Anda peroleh sebagai tenaga penjualan! Jadi jangan mencoba membodohi diri sendiri dengan berpikir bahwa tugas Anda adalah memberikan presentasi, apa pun hasilnya. Anda dapat menampilkan produk Anda hingga kedatangan kedua, namun setiap penjualan yang tidak menghasilkan kesepakatan hanyalah pekerjaan yang dibatalkan.

Saya sering mendengar tenaga penjualan mengatakan bahwa setiap penolakan yang mereka terima membuat mereka merasa bahagia. Saya tidak percaya. Bagaimana orang bisa bersukacita karena penolakan? Saya setuju, alasan bahwa “setiap kata “tidak” yang Anda dengar adalah langkah menuju “ya” bukannya tanpa logika. Tapi untuk berbahagia karena penjualan yang hilang? Benar-benar absurditas. Tempelkan di hidung Anda: tidak ada yang terjadi sampai sesuatu dijual. Tapi tidak ada yang akan dijual sampai Anda menutup kesepakatan.

Dalam profesi kami, mencapai kesepakatan, dalam arti yang seutuhnya, adalah momen kebenaran. Selama karir saya yang panjang, saya telah melihat sepasukan tenaga penjualan memberikan presentasi terbaik. Mereka melakukan semuanya persis sesuai dengan buku teks. Semuanya kecuali menutup kesepakatan.

Setelah membaca wahyu saya, Anda akan menemukan bahwa penutupan kesepakatan tidak selalu terjadi di akhir presentasi. Tentu saja, momen kebenaran datang ketika pembeli setuju untuk memberikan uangnya untuk ditukar dengan produk atau layanan Anda. Oleh karena itu, bukan tanpa alasan jika pendatang baru di bisnis penjualan menyamakan reaksi pembeli ini dengan penutupan kesepakatan - tidak diragukan lagi ini adalah klimaks dari presentasi penjualan Anda.

Namun, konsep menutup kesepakatan jauh lebih luas dan mencakup segala hal mulai dari “menjual” diri Anda sebagai individu hingga menanggapi keberatan pembeli dengan benar. Meminta seseorang untuk melakukan pemesanan saja tidaklah cukup, betapapun meyakinkannya permintaan Anda. Anda perlu membangkitkan kebutuhan pembeli akan produk Anda dan keinginan untuk memilikinya. Pembeli harus percaya bahwa produk Anda memiliki nilai lebih dari uang mereka. Seperti yang akan Anda pelajari dalam buku ini, mencapai kesepakatan sangat bergantung pada efektivitas langkah-langkah lain dalam presentasi Anda.

Saya akan memberitahu Anda bagaimana menjadi sukses dengan setiap transaksi. Segala sesuatu yang akan saya ceritakan kepada Anda didasarkan pada pengalaman praktis, dan bukan pada spekulasi teoretis dari suatu pemikiran raksasa, yang memandang dunia dari ketinggian menara gading yang tak tertembus. Percayalah, saya mencicipi roti ini sampai kenyang dan membayar semua tagihan saya. Saya menghabiskan waktu bertahun-tahun di garis depan tanpa keluar dari parit. Saya harus membuat kesepakatan untuk memberi makan keluarga saya. Itu tergantung pada apakah saya akan bertahan atau tidak.

Saya akan segera mengakui bahwa sebagian besar dari apa yang akan saya ceritakan kepada Anda tentang membuat kesepakatan tidak saya temukan. Di awal karir penjualan saya, ketika saya perlu belajar cara menjual mobil sebanyak mungkin, saya tidak ragu untuk beralih ke sumber pengetahuan apa pun yang tersedia. Saya mengganggu setiap penjual dengan pertanyaan saya, dari siapa, menurut saya, ada sesuatu yang bisa dipelajari. Selain itu, saya menggali tumpukan buku dan artikel majalah, dan mendengarkan ratusan kaset audio yang berisi ceramah tentang topik penjualan. Dari kumpulan informasi berharga, saya memilih apa yang paling cocok untuk saya, meminjam sesuatu dari satu rekan kerja, sesuatu dari rekan lain, dan secara bertahap menyempurnakan teknik ini atau itu hingga menjadi benar-benar alami bagi saya. Hasil akhir dari proses ini adalah lahirnya satu-satunya Joe Girard - namun harap diingat bahwa saya tidak perlu menemukan kembali roda untuk mencapai kesuksesan. Untungnya, Anda juga tidak memerlukan ini untuk mencapai kinerja puncak.

Anda mungkin bertanya-tanya apa yang bisa Anda pelajari jika bisnis Anda tidak ada hubungannya dengan penjualan mobil. Bacalah buku ini dan Anda akan memahami bahwa penjual yang baik dapat menjual produk apa pun. Intinya adalah Anda bekerja dengan orang-orang, dan orang-orang adalah orang-orang di mana saja, dan mereka “membeli” pertama-tama seseorang, bukan produk. Jadi semua yang saya liput bisa diterapkan pada apa pun yang Anda jual.

Ketua Mahkamah Agung Amerika Serikat yang paling terkenal, Oliver Wendell Holmes, pernah berkata: “Seringkali sebuah ide tumbuh lebih baik di kepala di tempat ia ditransplantasikan daripada di tempat di mana ia tumbuh.” Jadi saya mendorong Anda untuk mengambil ide-ide saya dan menjadikannya lebih bermanfaat bagi Anda daripada bagi saya.

Sekarang Anda mungkin berpikir, "Bukankah Joe Girard bercanda ketika dia berjanji akan mengajari Anda cara mencapai setiap kesepakatan?" Saya yakinkan Anda, saya mengatakan ini dengan sangat serius. Jika tidak demikian, maka saya tidak akan menyebut buku ini “Bagaimana Menyimpulkan setiap kesepakatan."

Penulis buku:

Bab: ,

Perhatian! Anda mengunduh kutipan buku yang diizinkan oleh hukum dan pemegang hak cipta (tidak lebih dari 20% teks).
Setelah membaca kutipannya, Anda akan diminta untuk mengunjungi situs web pemegang hak cipta dan membeli versi lengkap dari karya tersebut.

Joe Girard, orang yang bisa menjual apa pun kepada siapa pun, tahu bahwa tenaga penjualan hanya dibayar untuk mencapai kesepakatan. Dalam buku ini, ia akan menjelaskan secara rinci, langkah demi langkah, seluruh proses penjualan hingga momen paling berharga - selesainya transaksi. Pakar penjualan terbaik dunia akan mengungkapkan kepada pembaca rahasia profesionalnya yang akan membantu Anda mengubah setiap potensi kesepakatan menjadi penjualan yang sukses!

Pemegang hak cipta!

Fragmen buku yang disajikan diposting sesuai kesepakatan dengan distributor konten legal, liter LLC (tidak lebih dari 20% dari teks aslinya). Jika Anda yakin bahwa postingan materi tersebut melanggar hak Anda atau orang lain, maka.

Bagaimana cara menutup kesepakatan apa pun Robert Shook, Joe Girard

(Belum ada peringkat)

Judul: Cara menutup kesepakatan apa pun

Tentang buku “How to Close Any Deal” oleh Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, orang yang bisa menjual apa pun kepada siapa pun, tahu bahwa tenaga penjualan hanya dibayar untuk mencapai kesepakatan. Dalam buku ini, ia akan menjelaskan secara rinci, langkah demi langkah, seluruh proses penjualan hingga momen paling berharga - selesainya transaksi. Pakar penjualan terbaik dunia akan mengungkapkan kepada pembaca rahasia profesionalnya yang akan membantu Anda mengubah setiap potensi kesepakatan menjadi penjualan yang sukses!

Di situs web kami tentang buku lifeinbooks.net Anda dapat mengunduh secara gratis tanpa registrasi atau membaca online buku “Cara menutup kesepakatan apa pun” oleh Robert Shook, Joe Girard dalam format epub, fb2, txt, rtf, pdf untuk iPad, iPhone, Android dan Kindle. Buku ini akan memberi Anda banyak momen menyenangkan dan kenikmatan nyata dari membaca. Anda dapat membeli versi lengkap dari mitra kami. Selain itu, di sini Anda akan menemukan berita terkini dari dunia sastra, mempelajari biografi penulis favorit Anda. Untuk penulis pemula, ada bagian terpisah dengan tip dan trik bermanfaat, artikel menarik, berkat itu Anda sendiri dapat mencoba kerajinan sastra.