Proposte per la logica della vendita dei servizi. Cos'è più importante nelle vendite: la logica o le emozioni? Quando la logica vende meglio delle emozioni

Nella struttura delle convinzioni del cliente ci sono inevitabilmente sia componenti emotive che razionali. Quindi, utilizzando fatti e cifre concreti, influenzi il pensiero razionale dell'acquirente. Ad esempio: "Il design speciale del carburatore dell'auto ti consentirà di risparmiare più di $ 500 sulla benzina ogni anno".

Se il ragionamento razionale si basa sul linguaggio di fatti e cifre, l'appello alle emozioni dell'acquirente potrebbe assomigliare a questo: "Ti sentirai come un bambino libero e spensierato quando ti siedi in questa macchina".

La lingua ha gusto e colore. Presenti non viaggi, ma tramonti, profumo di mare, pulizia...

L'arte è portare i tuoi argomenti razionali ed emotivi nella "top ten" - esattamente nei bisogni e nei desideri del cliente. Influenzare l'acquirente con una sola logica è come cercare di sparare con una pistola che si trova sulla sicura. Le emozioni positive lo tolgono dalla miccia, quelle negative lo rimettono a posto. Un esempio interessante della lotta tra ragionamento emotivo e razionale è la pubblicità del tabacco.

Confronti, buone metafore, analogie sono elementi essenziali di una presentazione di successo.

Come dimostra la pratica, l'argomento emotivo spesso prevale. Anche la scelta delle parole utilizzate durante la presentazione è estremamente importante. Alcune parole possono causare emozioni negative stabili, altre parole - emozioni positive. Le parole che usiamo durante la presentazione hanno una certa connessione associativa con la sfera emotiva.

Epiteti che evocano emozioni positive: nuovo, unico, magico, sorprendente, speciale, migliore, primo, ecc.

Non usare frequentemente parole come prezzo, contratto, acquisto, accordo, segno, problema, più economico, obiezione, incontro, cliente. Usa sinonimi: costo, costo, investimento, accordo, diventa proprietario, ecc. Usa parole particolarmente penetranti più spesso: "eccellente", "unico", "nuovo, moderno", ecc.

Ascolta i testi pubblicitari alla radio o alla televisione e capirai cosa sono queste parole. Pensaci tu stesso, guarda anche i testi degli annunci pubblicitari: dopotutto, sono stati investiti milioni di dollari nella creazione di magiche combinazioni di parole! Usalo nella tua attività!

Aslanov Timur

Trovare un ottimo direttore delle vendite è estremamente difficile, a volte persino impossibile. Convincere il responsabile delle vendite a lavorare in modo più efficace sull'intera gamma di prodotti sembra un compito quasi impossibile. In considerazione di ciò, i manager spesso giungono a una decisione del tutto logica, il venditore (manager) non va cercato, ma “nutrito”, e per questo è necessario rivolgersi a programmi di formazione.

Le raccomandazioni di molti metodi per aumentare le vendite spesso iniziano con le parole: scopri in che modo i prodotti correlati e correlati possono avvantaggiare il cliente, nonché quali esigenze specifiche soddisferanno. In teoria sembra abbastanza semplice, ma in pratica risulta essere molto più complicato. In questo articolo, abbiamo deciso di esaminare i 10 principi d'oro delle vendite, seguendo i quali puoi davvero ottenere un buon risultato e vendere molto di più di prima.

Principio 1: ricorda chi è il tuo cliente

Anche se il concetto di chi è il tuo cliente sembra abbastanza naturale, i venditori se ne dimenticano quando incontrano per la prima volta delle difficoltà nel loro lavoro. Ricorda che non stai vendendo a organizzazioni, ma a persone viventi. Tutte le persone sono diverse, il che significa che l'approccio a ciascuna di esse non può essere lo stesso. Un buon manager dovrebbe conoscere non solo il suo mestiere, ma anche essere in grado di comprendere le motivazioni e la psicologia degli acquirenti.

Principio 2: fattore di personalità

Infatti, dal primo segue il secondo principio, la persona non è solo l'acquirente, ma anche il venditore stesso. L'affermazione suona piuttosto strana (dopotutto parla di cose del tutto naturali), ma è proprio questo che ci permette di ricordare che è meglio usare i propri dati umani nel trading. In altre parole, un'azione altrettanto importante nelle vendite è la capacità di presentarsi bene di persona, di essere interessanti per gli interlocutori. L'antipatia per il venditore si riflette direttamente nella percezione del prodotto/servizio venduto.

Principio 3: non dimenticare il dialogo

Il dialogo è alla base di ogni negoziazione e si basa sulla capacità di porre correttamente le domande e percepire le risposte. La tecnica del colloquio deve essere costantemente migliorata, affinando l'abilità e la comprensione non solo di quali domande porre, ma anche quando farle. Non dimenticare che hai due orecchie e una bocca, il che significa che devi parlare il 20% delle volte, ma dare l'80% alla percezione delle risposte.

Principio 4: fare attenzione a

Un responsabile delle vendite di successo deve essere a conoscenza di tutti gli avvenimenti, non solo nel suo negozio o azienda, ma anche nel settore nel suo complesso. Per fare questo, devi partecipare alla vita e allo sviluppo del tuo mercato, discutere questioni scottanti su siti tematici, scrivere e pubblicare articoli su argomenti importanti o anche solo mantenere il tuo blog. Tu, e soprattutto i tuoi clienti e colleghi, noterai l'effetto molto presto.

Principio 5: approccio individuale

Le offerte uniche sul mercato sono estremamente rare, molto spesso le loro caratteristiche sembrano abbastanza tipiche per il cliente. Pertanto, l '"esclusività" dovrebbe essere ricercata non nelle caratteristiche, ma nei vantaggi di lavorare con te. E collegando caratteristiche e vantaggi, creerai per il tuo cliente una sensazione di completa unicità dell'offerta. Pertanto, sviluppa per ogni caso specifico la tua offerta individuale.

Principio 6: vendere il risultato

Quindi, con l'approccio alle vendite capito, cosa dovresti vendere? Molte tecniche popolari affermano che non è necessario vendere un prodotto o un servizio, ma un risultato. Per fare questo, durante la comunicazione con il cliente, è necessario scoprire i suoi "punti deboli", quindi disegnare con le parole un'immagine in cui questi punti cessano di essere tali.

Principio 7: dimentica la logica

Secondo molti studi, la logica nella decisione di acquisto è data solo per il 16%, il restante 84% appartiene a motivazioni emotive. Pertanto, difendendo il proprio punto di vista, volendo portare a termine la transazione, il venditore deve ricordare che l'acquirente è spinto dal desiderio di divertire il proprio ego, semplice avidità, sete di possesso, ambizione, status, prestigio e persino paura, ma non logica. Pertanto, per vendere, devi solo identificare il motivo emotivo guida in una fase iniziale e quindi utilizzare questa leva con saggezza.

Principio 8: sapere è potere

Per vendere qualcosa, "è qualcosa" - devi sapere. Un buon venditore non solo capisce che il cliente sta acquistando il risultato, ma sa anche assolutamente tutto sul prodotto o servizio venduto. È su questa conoscenza che si costruisce tutta la sua comunicazione.

Principio 9: il prezzo non è la questione più importante

Seguendo questo principio, diventa chiaro che la riduzione del prezzo non può essere utilizzata come metodo di persuasione. Un buon venditore apprezza sempre il suo tempo, i prodotti e i servizi che vende e il suo livello, e quindi stabilisce il prezzo appropriato. Tutti possono dare merci a buon mercato, inoltre, se fosse solo in esso, i venditori non sarebbero affatto necessari!

Principio 10: la presentazione come base di tutto

La presentazione non solo permette di fare la giusta impressione sul cliente, ma aumenta anche di 10 volte la probabilità di concludere un affare rispetto all'invio di un'offerta via fax o posta. Tutti i principi sopra descritti non contano se il venditore decide di "nascondersi tra quattro mura senza uscire". La presentazione ti consente di vendere non tanto il prodotto quanto la tua professionalità, nonché il tuo atteggiamento nei confronti del cliente e del caso nel suo insieme.

Risultato

Un buon leader deve capire che le vendite efficaci dei manager dipendono dalle conoscenze e dalle capacità che ha condiviso. Basando il tuo lavoro sui giusti principi, non solo puoi raggiungere un nuovo livello nelle vendite, ma anche migliorare la situazione nell'organizzazione nel suo insieme, e il miglior complimento da parte del cliente per te sarà il riconoscimento della tua professionalità.

Vendite di successo!

In questo articolo, analizzeremo l'impatto dell'emozione e della logica nelle vendite e come utilizzare al meglio entrambi per rendere felici i tuoi clienti.

È generalmente accettato che le emozioni siano al primo posto nelle vendite. Probabilmente hai anche sentito il noto assioma: "Una persona prende una decisione di acquisto emotivamente, quindi giustifica questa decisione da sola con l'aiuto di argomenti logici". Ma come tutti gli assiomi, questa affermazione non sempre funziona.

Devi sapere come dosare correttamente. emozioni e logica nelle vendite utilizzarli efficacemente in diverse situazioni, per diversi tipi di prodotti e clienti.

E capiamo prima di tutto perché si crede che siano le emozioni a vendere di più.

Come funzionano le emozioni nelle vendite

Ho già scritto su questo argomento in un articolo. Lì abbiamo analizzato 8 motivatori universali che spingono assolutamente tutte le persone ad acquistare beni. Consiglio di leggere con calma.

Ma qui esamineremo questo problema da una prospettiva leggermente diversa. Le emozioni sono i nostri istinti più antichi che vivono nel profondo del nostro subconscio. Gli scienziati (non britannici) hanno scoperto che il nostro intero cervello è costituito da tre grandi parti. Assomiglia all'immagine qui sotto.

Lo strato superiore, la corteccia cerebrale, è responsabile delle decisioni logiche. Il secondo strato più profondo sono le emozioni. Il terzo livello (il più profondo) sono gli istinti. Certo, qui lo descrivo in modo un po' semplicistico, ma in generale è così.

È abbastanza giusto presumere che se convinciamo lo strato esterno del cervello con i nostri argomenti logici, ma non raggiungiamo gli strati più profondi, allora una persona potrebbe rifiutarsi di acquistare, senza capire lui stesso perché rifiuta. Semplicemente non gli piace qualcosa. Ma in realtà può funzionare sia con le emozioni (ha paura di comprarlo, si vergogna di comprarlo, il suo orgoglio non gli permette di comprarlo), sia con l'istinto (lui "beh ... oh sente" che dovrebbe non comprarlo).

E viceversa - se entriamo negli strati profondi del cervello del nostro potenziale acquirente e lo convinciamo che va tutto bene - allora finiranno il nostro lavoro da soli - costringeranno il cervello logico a trovare argomenti per prendere una decisione.

Quello che ti ho descritto sopra è un argomento preferito per discutere di varie "piramidi", "iper", "manipolatori", "neuromarketing" e altri "ladri" che si guadagnano da vivere vendendo alla gente ciò che, in realtà, non è assolutamente necessario.

A loro sembra di possedere una specie di coltello chirurgico magico, con il quale possono penetrare direttamente nel tronco encefalico di un potenziale acquirente e fare quello che vogliono lì. E a loro sembra anche che si tratti di una sorta di conoscenza segreta, come il "ninjutsu di vendita", di cui i comuni mortali non sono nemmeno a conoscenza.

Ma in realtà tutto questo non è affatto un segreto e tutt'altro che un segreto. È davvero la natura umana adattare i fatti a ciò che vuole. E qui, a proposito, c'è una caratteristica interessante. Più una persona è intelligente e istruita, più è facile influenzarla con l'aiuto delle emozioni.

Accademico contro lo zio Vasya

Se confronti un professore/accademico con uno "zio Vasya" che non ha mai lasciato il suo villaggio, allora è per "zio Vasya" che dovrai trovare argomenti più logici per l'acquisto. Sembra strano, ma è così.

Il fatto è che il cervello del professore, allenato dal lavoro intellettuale, affronterà perfettamente il compito di selezionare argomenti logici a favore dell'acquisto. E cerca di "accendere" di emozioni una semplice nonna del villaggio - ti mangerà tutto il cervello con domande - cosa, come, perché, perché e così via.

Se continuiamo ad analizzare l'opinione generalmente accettata sulle emozioni nelle vendite, si scopre che solo due emozioni sono le più vendute: la paura e l'avidità. È così maleducato, ma efficace. Se vuoi vendere qualcosa a qualcuno, digli cosa otterrà come risultato di questo acquisto. Meglio ancora, spaventalo con ciò che perderà se non approfitta della tua offerta.

In effetti, una persona ha molte più emozioni e i veri maestri delle vendite usano l'intera gamma di sentimenti per massimizzare l'impatto sui potenziali clienti.

27 vendere emozioni

Qui non descriverò in dettaglio ogni emozione, le elencherò semplicemente e tu le salverai da qualche parte per usarle se necessario.

1. Curiosità- offriamo qualcosa di nuovo, mai visto prima e mai sentito.
2. Ottimismo— diamo alle persone la speranza che tutto andrà bene, grazie a noi e al nostro prodotto.
3. Pigrizia- promettiamo alla persona che potrà trascorrere più tempo sul divano.
4. Rabbia- rendiamo una persona "setola" e iniziamo a recitare (il primo passo è acquistare il nostro prodotto).
5. Patriottismo- convinciamo il cliente che è necessario "sostenere il produttore nazionale" e quindi "sollevarlo dalle sue ginocchia", e tutto il resto.
6. Disgusto- descrivere la vita del cliente senza il nostro prodotto come un "mucchio puzzolente", dove ha accidentalmente calpestato.
7. Sensazione colpevolezza- giochiamo sul desiderio di una persona di aiutare i malati, gli storpi, i poveri, i poveri, i bambini in Africa e in generale tutti coloro che non sono fortunati come noi.
8. Imbarazzo- parliamo dei sentimenti e delle passioni più profonde di una persona, di cui pensava di conoscere solo se stesso.
9. Altruismo– ispiriamo il cliente a imprese per il bene della "pace nel mondo" con l'aiuto del nostro prodotto.
10. benevolenza- parliamo del buon samaritano, facendo appello al buono e luminoso dentro di noi.
11. Noia– offriamo il nostro prodotto come un modo per intrattenere e divertirci all'infinito
12. Avidità - Non ci sono commenti
13. Orgoglio— presentiamo il nostro prodotto come qualcosa di unico, disponibile solo per i veri VIP. E per le persone ordinarie, non VIP - inaccessibili.
14. Stupore- il famoso "effetto Wow", grazie al quale sembra che anche la neve possa essere venduta agli eschimesi (ad esempio, se è dolce e non gialla).
15. Timidezza– guidiamo una persona "nella vernice" e offriamo il nostro prodotto come via d'uscita da una situazione imbarazzante.
16. Indifferenza- una completa assenza di emozioni e desideri, come piattaforma ideale per convincere una persona che siamo redditizi.
17. Irritazione- il nostro prodotto, come un modo per sbarazzarsi del "vicino con un trapano" e non avere una scadenza.
18. Felicità- un'emozione rara in una persona moderna, che molto spesso "cerca la felicità" per tutta la vita. Rendilo felice in questo momento e senza motivo - e lui è tuo.
19. Pessimismo- una delle sfumature dell'emozione di vendita di base - "paura". Ad esempio: vivrai male, ma non per molto, se non acquisti il ​​​​nostro prodotto.
20. Amore- un'emozione molto forte (soprattutto quando si tratta di amor proprio). Ma i fiori dell'8 marzo divergono perfettamente.
21. Invidia— parla del tuo prodotto come di una vernice magica che renderà l'erba del tuo potenziale cliente più verde di quella del tuo vicino.
22. Lussuria- nonostante il 100% e la pirateria istantanea, è l'industria del porno ad essere leader in termini di fatturato in contanti.
23. Paura- Non ci sono commenti
24. Incertezza- una variazione più debole sul tema della paura. Funziona particolarmente bene se è possibile portare una persona in questo stato dallo stato di "piena fiducia".
25. Compiacimento- dai a una persona un meritato complimento e lui stesso non ti lascerà indietro.
26. Vendetta- Disegna un'immagine a una persona come verrà con il tuo prodotto al suo ex amante, che una volta lo ha rifiutato, e lei morirà di dolore e consapevolezza di un'opportunità persa.
27. Sentirsi soli- può essere utilizzato in entrambe le direzioni. A seconda della situazione, spaventare con la solitudine o con il fatto che "le persone verranno di corsa" e la persona perderà la pace.

Le emozioni sono un ottimo strumento di vendita quando si tratta di qualcosa di poco costoso. Ma cosa succede se non devi vendere un impianto di fusione per $ 100.500 milioni? Le emozioni saranno altrettanto importanti in questo caso?

Quando la logica vende meglio delle emozioni

Prima di tutto, definiamo cos'è un "prodotto costoso e di grandi dimensioni". Il fattore principale qui non è il prezzo del prodotto, ma la quantità di denaro nelle tasche del nostro potenziale cliente.

Per qualcuno spendere centomila rubli è un piccolo acquisto. Guadagna questa cifra per un paio d'ore vendendo polvere bianca vicino alla metropolitana. E per qualcuno spendere mille rubli è un passo serio e responsabile. Perché ha pochissime di queste migliaia in tasca.

Pertanto, per cominciare, pensa a quanto sarà forte il colpo per il tuo cliente se paga una tale somma di denaro e poi, ad esempio, rompe / perde questo prodotto. Se il colpo è davvero forte, allora abbiamo a che fare con grandi vendite e dobbiamo agire non attraverso le emozioni, ma attraverso la logica.

La più grande paura di una persona prima di qualsiasi acquisto è che sprecherà denaro. E anche se vuole davvero questo prodotto emotivamente, devi argomentare logicamente che tutto andrà bene e anche meglio.

Fiducia + valore + unicità = vendita

Prima delle vendite importanti, devi svolgere un serio lavoro preparatorio: pensa a come dimostrerai al tuo potenziale cliente che ha bisogno del tuo prodotto (valore), che darai davvero ciò che prometti (fiducia) e che un tale prodotto e a tali condizioni può acquistare solo da te (unicità).

È meglio armarsi di numeri, esempi, casi e sintonizzarsi per un lungo lavoro. Dalla prima volta decisioni così serie non vengono mai prese. Inoltre, dovrai trasmettere i tuoi argomenti in modo tale che una persona li capisca e li ricordi. Perché allora, molto probabilmente, si consulterà sulla questione di questo acquisto con altre persone (autorità superiori o sua moglie). E dovrà portare gli argomenti molto convincenti che gli hai dato.

Di conseguenza, dovrai "toccare" il tuo potenziale cliente almeno 5-7 volte prima che decida di spendere una grossa somma di denaro per il tuo prodotto. Puoi "toccarlo" dal vivo in occasione di incontri personali, oppure "virtualmente" attraverso la giusta email newsletter e altri canali di comunicazione.

Un altro punto interessante è sempre guardare per vedere se la persona sta acquistando il tuo prodotto per sé o per qualcun altro. Se una persona deve quindi dimostrare in qualche modo il risultato del suo acquisto di fronte ad altre persone, allora la logica viene di nuovo in primo piano.

Cioè, se una persona può comprare qualcosa e poi nascondere il fatto che l'acquisto è stato uno spreco di denaro, allora è più probabile che commetta atti emotivi. E se compra qualcosa per tutta la famiglia o per la sua azienda, dove ci sono altre persone, allora starà attento e "misurerà sette volte" prima di pagarti i soldi.

Pertanto, le emozioni non sempre risolvono tutto, dobbiamo guardare alla situazione. E riassumiamo tutto quanto sopra in una piccola infografica.

Emozioni e logica nelle vendite: l'infografica

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Non dimenticare di scaricare il mio libro. Lì ti mostro il modo più veloce da zero al primo milione su Internet (spremuto dall'esperienza personale di oltre 10 anni =)

Arrivederci!

Il tuo Dmitry Novoselov

Nel corso di una vendita personale, l'acquirente acquisisce non solo un prodotto (servizio), ma anche un agente di vendita come consulente e consulente.

25. Pubbliche relazioni nel complesso delle comunicazioni di marketing. In pratica, pubbliche relazioni sono una varietà di mezzi strategici e tattici per stabilire un contatto con vari destinatari esterni e interni, che i professionisti chiamano il pubblico. La decisione di includere le pubbliche relazioni nel marketing mix viene presa quando si verificano le seguenti situazioni: .*Desideri migliorare tutti gli aspetti dell'immagine e della credibilità del marchio e comunicare con diversi tipi di pubblico interno o esterno. I tuoi clienti sono sotto una pioggia di offerte di vendita provenienti da diversi canali di comunicazione. I tuoi consumatori stanno diventando più informati, scettici nei confronti della pubblicità e più esigenti delle informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto. Hai la necessità di influenzare le attività o le decisioni degli organi legislativi che incidono seriamente sulla tua attività * Stai per introdurre un nuovo prodotto o servizio. Devi informare e stimolare il pubblico interno e le altre parti interessate, ecc.

Le pubbliche relazioni sono eccezionalmente convenienti rispetto ad altri metodi di marketing e forniscono una vasta gamma di strumenti di comunicazione, rendendolo il mezzo più efficace per comunicare con tutti i tipi di pubblico. Nella maggior parte dei casi, i pubblici possono essere suddivisi in interni ed esterni. Auditorium interniStaff I principi di base dell'organizzazione, compresa la missione, gli obiettivi, il posizionamento, le strategie di comunicazione di marketing e le strategie per raggiungere il pubblico in generale. Caratteristiche e vantaggi del prodotto. Principi di politica e pratica della società. Cultura aziendale.

La creazione di messaggi che il personale riceve in aggiunta agli strumenti di pubbliche relazioni può aiutare a stimolare e informare questo pubblico chiave. Quando si definiscono i destinatari interni, prestare particolare attenzione al personale di vendita, assistenza, marketing e gestione Investitori e Azionisti fare riferimento a un pubblico interno perché le strategie e i messaggi per comunicare con questi gruppi sono molto più simili a quelli progettati per un pubblico interno rispetto a quelli progettati per un pubblico esterno. Pubblico esterno :Clienti. Clienti potenziali. Mass media Persone influenti.

26. Destinazione, funzioni e struttura del sistema di distribuzione delle merci. L'insieme delle persone e delle organizzazioni coinvolte nel processo di promozione dei beni dal produttore al consumatore, nonché il percorso lungo il quale questi beni si muovono, è chiamato un canale di distribuzione Soluzione i compiti di promozione dei beni sono possibili quando si svolgono le seguenti funzioni: - raccolta di informazioni e ricerche per garantire i processi di promozione dei beni; - stimolazione di tutti i partecipanti al canale di distribuzione; - interazione con potenziali acquirenti (ricerca di acquirenti e creazione di relazioni, negoziazione dei prezzi e termini di consegna); - adattamento del prodotto alle esigenze dell'acquirente (imballaggio, smistamento, selezione dell'assortimento, ecc.); - organizzazione della circolazione delle merci (trasporto, deposito, sicurezza, mantenimento dell'inventario, ecc.); - finanziamento della distribuzione canali; - compensazione di eventuali rischi connessi al funzionamento del canale distributivo.

Reparto vendite - la divisione tradizionale dell'azienda manifatturiera, che si occupa della ricezione e dell'evasione degli ordini. Attualmente, i reparti di vendita sono spesso inclusi nella struttura dei dipartimenti di marketing.

La direzione dell'azienda è coinvolta nelle attività di marketing, trattando più spesso con i maggiori consumatori o intermediari. Molto spesso, questo è tipico delle aziende che producono attrezzature industriali, abbigliamento e calzature per il consumatore di massa, costruzioni, ecc.

Venditori - Si tratta di dipendenti dell'azienda impegnati a trovare clienti e lavorare con loro. Ai venditori ambulanti (dirigenti regionali, specialisti del supporto commerciale, ispettori commerciali) vengono assegnate determinate aree geografiche in cui possono lavorare con tutti o solo alcuni clienti.

Rappresentanti di vendita - Si tratta di persone giuridicamente indipendenti che concludono contratti e svolgono attività per diverse aziende. Non acquisiscono la proprietà dei beni e non sopportano alcun rischio associato. Molto spesso, i TP lavorano con aziende i cui prodotti sono complementari e quindi sono impegnati nell'imballaggio, nell'organizzazione di mostre, nell'organizzazione di consegne, ecc.

Broker sono impegnati nella ricerca di opportunità per concludere contratti, rappresentano gli interessi di entrambe le parti (venditore e acquirente), essendo intermediari tra loro. Operano principalmente su borse merci e aste, il mercato immobiliare.

Filiali di vendita sono suddivisioni di grandi imprese come le loro rappresentanze regionali, comprese quelle estere. I compiti principali del Consiglio della Federazione sono studiare la situazione del mercato, consultare i clienti e consegna rapida delle merci. Commercianti acquistano beni con un contratto di fornitura e, dopo averne pagato, diventano proprietari di tali beni, agendo a proprie spese. Distributori, ottenendo dal produttore il diritto sulla base di un accordo di commerciare i suoi prodotti per conto del produttore per un determinato periodo e in un determinato luogo, vendono sulla base di acquisti all'ingrosso dal produttore. I distributori forniscono lo stoccaggio delle merci, il suo servizio. A volte possono agire per proprio conto, se previsto dal contratto con il produttore. Agenti industriali e di commercio - gli intermediari che agiscono in qualità di rappresentanti del mandante - proprietario, concludono operazioni per suo conto ea sue spese. Vedere al dettaglio - qualsiasi attività di vendita di beni e servizi direttamente a specifici consumatori per il loro uso personale non commerciale.

27. Il concetto di canale di distribuzione, i loro tipi e caratteristiche .Canali di distribuzione sono i modi in cui beni e servizi vengono distribuiti dal produttore al consumatore. Tipi. canale di distribuzione possono essere raggruppati in 3 gruppi: 1. Diretto - quando ci sono collegamenti commerciali diretti tra le imprese controparti. 2. Indiretto - quando vi sono uno o più intermediari tra le imprese controparti. In questo caso, il produttore perde parte del profitto a favore dell'intermediario. nonostante ciò, il coinvolgimento degli intermediari si spiega con la loro efficacia. 3.Misto - vengono stabilite connessioni dirette con un determinato gruppo di consumatori e indirette con il resto. Oppure quando i contatti con i clienti sono diretti per alcune tipologie di prodotti, e indiretti per altre. Distinguere tra canali di distribuzione orizzontali e verticali. Quelli orizzontali sono formati da produttori e intermediari indipendenti l'uno dall'altro. Quelli verticali sono costituiti da collegamenti, alcune relazioni sono stabilite tra il gatto. Canali di distribuzione caratterizzati dal numero di livelli che li compongono. Il livello del canale è determinato dal numero di intermediari. Il canale di distribuzione a termine è il canale di livello zero. Il canale in cui, ad esempio, si trova un'impresa di commercio al dettaglio (negozio) tra il produttore e il consumatore è considerato a livello unico. Se le merci del produttore vanno prima al grossista, e da lui ai negozi e poi ai consumatori, tale canale sarà a due livelli e così via Nell'ultimo esempio, il grossista è l'intermediario di primo livello e i negozi sono gli intermediari di secondo livello. Il numero di livelli nel canale di distribuzione può essere piuttosto elevato. La scelta del canale distributivo è influenzata da: fin. lo stato dell'impresa, la sua immagine, le capacità produttive, il numero di concorrenti, i consumatori, le caratteristiche del prodotto stesso

Ciao cari lettori.

“Come aumentare le vendite?”- questa domanda preoccupa sempre coloro che sono legati ad attività commerciali o sono impegnati in affari. È rilevante anche per il network marketing, poiché nel MLM la vendita è il processo di base. Spesso puoi osservare una situazione in cui consulenti o distributori effettuano molte chiamate, contatti, presentazioni, ma il numero di vendite è insoddisfacente. Non ci sono soldi, la motivazione sta diminuendo e così via in cerchio ... Le ragioni della mancanza di vendite possono essere diverse. Uno di questi è la scarsa competenza dei venditori. Ma scarsa competenza in cosa?

Questo argomento è piuttosto vasto e la sua discussione richiederebbe molto tempo. Oggi mi concentrerò solo su un punto importante che distingue un venditore professionista da un dilettante, ovvero la capacità di influenzare la logica e le emozioni dell'acquirente. Dopotutto, sono la logica e le emozioni che giocano un ruolo decisivo nel prendere una decisione da parte di un cliente al momento dell'acquisto del tuo prodotto.

Molti professionisti delle vendite ritengono che la maggior parte dei clienti prenda decisioni basate sull'emozione e quindi utilizzi la logica per "giustificare" l'acquisto.

Molto spesso, i venditori alle prime armi, caricando il cliente con una serie di fatti sulla composizione, gli ingredienti, ecc., Appellono alla logica, mentre è molto più efficace raccontare emotivamente un paio di storie positive sull'uso dei prodotti e sui buoni risultati. Non c'è da stupirsi che la prima cosa con cui inizia un consulente Faberlic alle prime armi sia l'acquisto di prodotti per se stesso. Per essere sicuri della sua qualità, di come funziona in modo efficace e dà risultati positivi.

Diamo un'occhiata a un grafico dell'influenza dell'aspetto logico e delle emozioni nel processo di decisione da parte del cliente per un certo periodo di tempo. Vedremo che proprio all'inizio delle trattative, il cliente è molto logico ed emotivamente vincolato. Ma nel corso di una conversazione "costruita correttamente", la logica passa gradualmente in secondo piano e la componente emotiva viene in primo piano.

Emozioni e logica

E se un venditore o consulente alle prime armi (come si dice in Faberlik) non è sufficientemente competente per far crescere una componente emotiva, se non sa porre domande aperte, se non è sinceramente interessato al “problema” del cliente e non ha voglia di aiutarlo a risolvere questo problema (e non solo di abbattere la "nonna"), quindi la probabilità che un potenziale acquirente compri qualcosa ha pochissime possibilità.

Soprattutto se il venditore mette in primo piano la logica, il che è completamente contrario alla natura della decisione.

Sicuramente hai mai frequentato corsi di formazione alla vendita (non importa cosa, l'algoritmo di vendita è quasi lo stesso ovunque) e sai che le vendite efficaci si basano su cinque pilastri:

1. "Vendi" te stesso (fiducia, reputazione, attitudine)
2. "Vendere" l'azienda (marchio)
3. Risolvere il problema del cliente
4. Tempo
5. Prezzo di emissione

E se diamo un'occhiata più da vicino a questi punti, vedremo che il terzo, quarto e quinto punto si riferiscono ad argomenti logici e i primi due a quelli emotivi.

Gli argomenti logici sono molto importanti per la vendita, ma servono solo a giustificare la decisione del cliente. E gli argomenti che aiutano il cliente a prendere la decisione giusta sono la nostra storia sulla reputazione dell'azienda o su di noi (la nostra storia personale), la nostra attenzione al cliente, il nostro sincero desiderio di aiutarlo a risolvere il problema e la nostra sincera convinzione che noi può aiutare.

Pertanto, uno dei motivi delle scarse vendite è l'errata distribuzione dell'enfasi tra le componenti logiche ed emotive. Pertanto, c'è una grande differenza tra professionisti e dilettanti. Sembra che entrambi facciano la stessa quantità di lavoro, ma i risultati sono diametralmente opposti. Molti networker professionisti sentono intuitivamente dove includere le emozioni e dove dovrebbe esserci una logica secca, le loro vendite sono un risultato naturale della comunicazione con una persona, lo fanno facilmente e magnificamente.

Quale conclusione si può trarre da questo. Impara, impara e impara. Dove e da chi è un'altra domanda. Puoi unirti al nostro team e.