Joe Girard 거래를 성사시키는 방법. Robert Shook, Joe Girard - 거래를 성사시키는 방법 Joe Girard와 거래하는 방법

조 지라드, 로버트 슈크

거래를 성사시키는 방법

© 1989년 조 지라드(Joe Girard)와 로버트 L. 슈크(Robert L. Shook)

© 출판. 번역. 포푸리 LLC, 2004

© 디자인. 포푸리 LLC, 2015

키티에게 바칩니다

사랑과 감탄으로

감사의 말

현명한 조언, 통찰력 있는 지도, 끈기가 모든 변화를 가져온 저명한 편집자 Jim Frost에게 감사드립니다. 평소와 마찬가지로 Mary Leaf는 원고를 복사하고, 타이핑하고, 정리하는 일을 훌륭하게 해냈습니다. 그리고 우리가 생각하기에 출판계 최고의 에이전트인 Al Zuckerman에게도 큰 감사를 드립니다.

머리말

몇 년 전에 나는 Sell Yourself High라는 책을 썼기 때문에 그냥 내가 하던 일을 하고 내가 진짜 책을 쓸 자격이 있다는 증거를 당신에게 팔겠습니다. 초보자를 위해 기네스북은 15년 동안 13,000대 이상의 자동차를 판매한 나에게 "세계 최고의 세일즈맨"이라는 칭호를 수여했습니다. 이 성과는 고가 상품 판매 사상 역대 기록으로 평가된다. 저는 대량 판매나 렌트카를 한 번도 해본 적이 없고, 이 차들을 모두 소매점에서 한 대씩 팔아본 적이 있다는 점을 지적하고 싶습니다!

자동차 사업을 그만둔 후 나는 판매 기술에 관한 네 권의 책을 썼고 전 세계를 여행하며 각계각층의 사람들에게 내가 어떻게 판매했는지 알려주었습니다. 나는 보험 대리인, 부동산 거래자, 자동차 딜러와 이야기를 나눴습니다. 상업 분야의 이름을 지정하면 그 대표자가 내 강의를 들었다는 것이 밝혀 질 것입니다.

내가 어디에서 공연하든 사람들은 항상 같은 질문을 합니다. “조, 당신의 비결은 무엇인가요? 이 모든 거래를 어떻게 했는지 말해주세요."

의심할 여지 없이 거래 성사라는 주제는 판매자에게 가장 큰 관심을 끌고 있습니다. 그리고 이에 대한 타당한 이유가 있습니다. 판매 기술에는 가장 어려운 요소가 하나 포함됩니다. 결국, 새 차의 성능을 과시하거나 교외에 있는 아름다운 집을 과시하는 것과 잠재적인 구매자가 점선에 서명하고 힘들게 번 현금을 일부 나누도록 설득하는 것은 완전히 다른 일입니다. ! 구매자가 결정을 내리기 전에 같은 업종에 종사하는 처남과 상담을 원하거나 시장에 대한 가격 조사를 하려는 경우에는 작업이 더욱 어려워집니다. 이것은 영업을 하면서 들을 수 있는 많은 변명 중 두 가지에 불과합니다. 나는 당신이 그것을 악몽으로 만들 만큼 충분한 변명을 들었을 것이라고 확신합니다!

물론 거래 체결은 제품 프레젠테이션의 결정적인 단계입니다. 간단히 말해서, 거래를 하지 않으면 주요 목표를 달성할 수 없습니다. 이렇게 생각해보세요. 거래가 성사되지 않으면 귀하의 제품이나 서비스가 혜택을 가져오지 못하므로 구매자의 시간과 귀하의 시간이 낭비됩니다. 물론, 구매자는 귀하를 만나기 전에 자신이 몰랐을 수도 있는 몇 가지 사실을 알게 되었지만 판매 과정이 완료되지 않았고 돈도 흐르지 않았으며 결과적으로 귀하와 귀하의 회사 모두 귀하의 시간과 노력에 대한 보상을 받지 못했습니다. . 골대를 크게 벗어났습니다. 간단하고 명확합니다.

따라서 거래의 결론이 거래 클래스 대표자들 사이에서 그러한 관심을 불러일으킨다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이것이 당신이 영업사원으로서 받는 대가입니다!그러므로 결과에 관계없이 프레젠테이션을 하는 것이 당신의 임무라고 생각하는 자신을 속이려고도 하지 마십시오. 재림 때까지 제품을 보여줄 수 있지만 거래로 이어지지 않는 모든 판매는 취소된 작업일 뿐입니다.

나는 영업사원들이 거절을 당할 때마다 기분이 좋아진다고 말하는 것을 자주 듣습니다. 난 믿지 않아. 사람들은 어떻게 거절을 기뻐할 수 있습니까? 나는 당신이 듣는 모든 "아니요"가 "예"로 가는 또 다른 단계라는 추론에 논리가 없다는 점에 동의합니다. 하지만 판매 손실에 대해 기뻐하려면? 완전한 부조리. 코에 새겨 넣으세요: 물건이 팔릴 때까지 아무 일도 일어나지 않는다. 그러나 거래가 성사될 때까지는 아무것도 판매되지 않습니다.

우리 직업에서 거래를 성사시키는 것은 가장 온전한 의미에서 진실의 순간입니다. 오랜 경력 동안 나는 수많은 영업사원들이 최고의 프레젠테이션을 하는 것을 보아왔습니다. 그들은 교과서에 따라 모든 것을 정확하게 수행했습니다. 거래 종료를 제외한 모든 것.

제가 폭로한 내용을 읽으신 후에는 프레젠테이션이 끝날 때 반드시 거래가 성사되는 것은 아니라는 점을 알게 되실 것입니다. 분명히, 구매자가 귀하의 제품이나 서비스를 대가로 자신의 돈을 나누는 데 동의할 때 진실의 순간이 옵니다. 따라서 판매 사업에 새로 입문한 사람들이 구매자의 이러한 반응을 거래 성사와 동일시하는 것은 당연합니다. 이는 의심할 여지 없이 판매 프레젠테이션의 절정입니다.

그러나 거래 종료의 개념은 훨씬 더 광범위하며 개인으로서 자신을 "판매"하는 것부터 구매자 반대 의견에 올바르게 응답하는 것까지 모든 것을 포함합니다. 귀하의 요청이 아무리 설득력이 있다고 하더라도 단순히 누군가에게 주문을 요청하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 구매자에게 당신의 제품에 대한 필요성과 그것을 소유하려는 욕구를 일깨워줄 필요가 있습니다. 구매자는 귀하의 제품이 돈보다 더 가치가 있다고 믿어야 합니다. 이 책에서 배우게 되겠지만, 거래 성사 여부는 프레젠테이션의 다른 단계의 효율성에 크게 좌우됩니다.

나는 모든 거래에서 성공하는 방법을 알려 드리겠습니다. 제가 말씀 드릴 모든 것은 난공불락의 상아탑 높이에서 세상을 바라 보는 거대 사상의 이론적 추측이 아니라 실제 경험을 바탕으로 한 것입니다. 저를 믿으세요. 저는 이 빵을 다 맛보고 청구서를 모두 지불했습니다. 나는 참호에서 벗어나지 않고 최전선에서 수년을 보냈습니다. 나는 가족을 먹여 살리기 위해 거래를 해야 했습니다. 내가 살아남을 수 있느냐 없느냐에 달렸다.

거래 성사에 관해 제가 말씀드릴 내용의 대부분이 제가 발명한 것이 아니라는 점을 즉시 인정하겠습니다. 판매 경력 초기에 가능한 한 많은 자동차를 판매하는 방법을 배워야 할 때 나는 주저하지 않고 사용 가능한 지식 소스를 활용했습니다. 나는 질문으로 모든 판매자를 괴롭혔는데, 제 생각에는 배울 점이 있다고 생각합니다. 게다가 나는 산더미 같은 책과 잡지 기사를 뒤지고, 판매를 주제로 한 강의가 담긴 수백 개의 오디오 테이프를 들었습니다. 수많은 귀중한 정보 중에서 나에게 가장 적합한 것을 선택하고 한 동료에게서 무언가를 빌리고 다른 동료에게서 무언가를 빌려서 이것이 완전히 자연스러워 질 때까지 점차적으로 이러한 기술을 개선했습니다. 이 과정의 최종 결과는 유일한 Joe Girard의 탄생이었습니다. 그러나 성공을 위해 바퀴를 다시 만들 필요는 없었다는 점을 기억해 주십시오. 다행히도 최고의 성능을 달성하기 위해 이것이 필요하지는 않습니다.

귀하의 사업이 자동차 판매와 아무런 관련이 없다면 무엇을 배울 수 있는지 궁금할 것입니다. 이 책을 읽으면 훌륭한 세일즈맨은 어떤 제품이든 팔 수 있다는 것을 이해하게 될 것입니다. 요점은 당신이 사람들과 함께 일하고 사람들은 어디에서나 사람이며 그들은 무엇보다도 제품이 아닌 사람을 "구매"한다는 것입니다. 따라서 제가 다루는 모든 내용은 귀하가 판매하는 모든 항목에 적용될 수 있습니다.

미국의 가장 유명한 대법원장인 올리버 웬델 홈즈(Oliver Wendell Holmes)는 이렇게 말한 적이 있습니다. “아이디어는 싹이 튼 곳보다 이식된 머리에서 더 잘 자라는 경우가 많습니다.” 그러므로 나는 여러분이 내 아이디어를 받아들이고 그것이 나에게 효과가 있었던 것보다 훨씬 더 나은 효과를 발휘하도록 격려합니다.

이제 여러분은 "조 지라드(Joe Girard)가 모든 거래를 성사시키는 방법을 가르쳐 주겠다고 약속했는데 농담이 아닌가?"라고 생각할 것입니다. 나는 이것을 완전히 진지하게 말합니다. 그렇지 않다면 나는 이 책을 『결론을 내리는 방법』이라고 부르지 않을 것이다. 어느거래."

1. 고객의 저항을 극복하라

내가 말할 내용은 누구에게도 비밀이 아닙니다. 대다수의 사람들은 아무것도 팔리는 것을 좋아하지 않습니다. 무역 클래스 대표에 대한 적대감은 유 전적으로 그들에게 내재되어 있습니다. 사실, 그들이 자기 뜻대로 했다면 그들은 더 좋아했을 것입니다. 절대로판매자와 거래하지 마십시오.

하지만 당황하지 마세요. 나는 원칙적으로 이야기하고 있습니다. 누구도 판매의 대상이 되는 것을 좋아하지 않는다거나 모든 구매자가 당신을 거부할 것이라고 생각하는 것을 의미하는 것으로 받아들이지 마십시오. 바이어를 만나러 나갈 때마다 실패할 각오를 해서는 안 됩니다. 당신이 전문적으로 업무를 수행한다면, 당신의 거래 경력에서 성공의 열매를 누릴 수 있도록 충분한 상품이나 서비스를 구매할 사람이 항상 충분할 것입니다.

조 지라드, 로버트 슈크

거래를 성사시키는 방법

© 1989년 조 지라드(Joe Girard)와 로버트 L. 슈크(Robert L. Shook)

© 출판. 번역. 포푸리 LLC, 2004

© 디자인. 포푸리 LLC, 2015

키티에게 바칩니다

사랑과 감탄으로

감사의 말

현명한 조언, 통찰력 있는 지도, 끈기가 모든 변화를 가져온 저명한 편집자 Jim Frost에게 감사드립니다. 평소와 마찬가지로 Mary Leaf는 원고를 복사하고, 타이핑하고, 정리하는 일을 훌륭하게 해냈습니다. 그리고 우리가 생각하기에 출판계 최고의 에이전트인 Al Zuckerman에게도 큰 감사를 드립니다.

머리말

몇 년 전에 나는 Sell Yourself High라는 책을 썼기 때문에 그냥 내가 하던 일을 하고 내가 진짜 책을 쓸 자격이 있다는 증거를 당신에게 팔겠습니다. 초보자를 위해 기네스북은 15년 동안 13,000대 이상의 자동차를 판매한 나에게 "세계 최고의 세일즈맨"이라는 칭호를 수여했습니다. 이 성과는 고가 상품 판매 사상 역대 기록으로 평가된다. 저는 대량 판매나 렌트카를 한 번도 해본 적이 없고, 이 차들을 모두 소매점에서 한 대씩 팔아본 적이 있다는 점을 지적하고 싶습니다!

자동차 사업을 그만둔 후 나는 판매 기술에 관한 네 권의 책을 썼고 전 세계를 여행하며 각계각층의 사람들에게 내가 어떻게 판매했는지 알려주었습니다. 나는 보험 대리인, 부동산 거래자, 자동차 딜러와 이야기를 나눴습니다. 상업 분야의 이름을 지정하면 그 대표자가 내 강의를 들었다는 것이 밝혀 질 것입니다.

내가 어디에서 공연하든 사람들은 항상 같은 질문을 합니다. “조, 당신의 비결은 무엇인가요? 이 모든 거래를 어떻게 했는지 말해주세요."

의심할 여지 없이 거래 성사라는 주제는 판매자에게 가장 큰 관심을 끌고 있습니다. 그리고 이에 대한 타당한 이유가 있습니다. 판매 기술에는 가장 어려운 요소가 하나 포함됩니다. 결국, 새 차의 성능을 과시하거나 교외에 있는 아름다운 집을 과시하는 것과 잠재적인 구매자가 점선에 서명하고 힘들게 번 현금을 일부 나누도록 설득하는 것은 완전히 다른 일입니다. ! 구매자가 결정을 내리기 전에 같은 업종에 종사하는 처남과 상담을 원하거나 시장에 대한 가격 조사를 하려는 경우에는 작업이 더욱 어려워집니다. 이것은 영업을 하면서 들을 수 있는 많은 변명 중 두 가지에 불과합니다. 나는 당신이 그것을 악몽으로 만들 만큼 충분한 변명을 들었을 것이라고 확신합니다!

물론 거래 체결은 제품 프레젠테이션의 결정적인 단계입니다. 간단히 말해서, 거래를 하지 않으면 주요 목표를 달성할 수 없습니다. 이렇게 생각해보세요. 거래가 성사되지 않으면 귀하의 제품이나 서비스가 혜택을 가져오지 못하므로 구매자의 시간과 귀하의 시간이 낭비됩니다. 물론, 구매자는 귀하를 만나기 전에 자신이 몰랐을 수도 있는 몇 가지 사실을 알게 되었지만 판매 과정이 완료되지 않았고 돈도 흐르지 않았으며 결과적으로 귀하와 귀하의 회사 모두 귀하의 시간과 노력에 대한 보상을 받지 못했습니다. . 골대를 크게 벗어났습니다. 간단하고 명확합니다.

따라서 거래의 결론이 거래 클래스 대표자들 사이에서 그러한 관심을 불러일으킨다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이것이 당신이 영업사원으로서 받는 대가입니다!그러므로 결과에 관계없이 프레젠테이션을 하는 것이 당신의 임무라고 생각하는 자신을 속이려고도 하지 마십시오. 재림 때까지 제품을 보여줄 수 있지만 거래로 이어지지 않는 모든 판매는 취소된 작업일 뿐입니다.

나는 영업사원들이 거절을 당할 때마다 기분이 좋아진다고 말하는 것을 자주 듣습니다. 난 믿지 않아. 사람들은 어떻게 거절을 기뻐할 수 있습니까? 나는 당신이 듣는 모든 "아니요"가 "예"로 가는 또 다른 단계라는 추론에 논리가 없다는 점에 동의합니다. 하지만 판매 손실에 대해 기뻐하려면? 완전한 부조리. 코에 새겨 넣으세요: 물건이 팔릴 때까지 아무 일도 일어나지 않는다. 그러나 거래가 성사될 때까지는 아무것도 판매되지 않습니다.

우리 직업에서 거래를 성사시키는 것은 가장 온전한 의미에서 진실의 순간입니다. 오랜 경력 동안 나는 수많은 영업사원들이 최고의 프레젠테이션을 하는 것을 보아왔습니다. 그들은 교과서에 따라 모든 것을 정확하게 수행했습니다. 거래 종료를 제외한 모든 것.

제가 폭로한 내용을 읽으신 후에는 프레젠테이션이 끝날 때 반드시 거래가 성사되는 것은 아니라는 점을 알게 되실 것입니다. 분명히, 구매자가 귀하의 제품이나 서비스를 대가로 자신의 돈을 나누는 데 동의할 때 진실의 순간이 옵니다. 따라서 판매 사업에 새로 입문한 사람들이 구매자의 이러한 반응을 거래 성사와 동일시하는 것은 당연합니다. 이는 의심할 여지 없이 판매 프레젠테이션의 절정입니다.

그러나 거래 종료의 개념은 훨씬 더 광범위하며 개인으로서 자신을 "판매"하는 것부터 구매자 반대 의견에 올바르게 응답하는 것까지 모든 것을 포함합니다. 귀하의 요청이 아무리 설득력이 있다고 하더라도 단순히 누군가에게 주문을 요청하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 구매자에게 당신의 제품에 대한 필요성과 그것을 소유하려는 욕구를 일깨워줄 필요가 있습니다. 구매자는 귀하의 제품이 돈보다 더 가치가 있다고 믿어야 합니다. 이 책에서 배우게 되겠지만, 거래 성사 여부는 프레젠테이션의 다른 단계의 효율성에 크게 좌우됩니다.

나는 모든 거래에서 성공하는 방법을 알려 드리겠습니다. 제가 말씀 드릴 모든 것은 난공불락의 상아탑 높이에서 세상을 바라 보는 거대 사상의 이론적 추측이 아니라 실제 경험을 바탕으로 한 것입니다. 저를 믿으세요. 저는 이 빵을 다 맛보고 청구서를 모두 지불했습니다. 나는 참호에서 벗어나지 않고 최전선에서 수년을 보냈습니다. 나는 가족을 먹여 살리기 위해 거래를 해야 했습니다. 내가 살아남을 수 있느냐 없느냐에 달렸다.

거래 성사에 관해 제가 말씀드릴 내용의 대부분이 제가 발명한 것이 아니라는 점을 즉시 인정하겠습니다. 판매 경력 초기에 가능한 한 많은 자동차를 판매하는 방법을 배워야 할 때 나는 주저하지 않고 사용 가능한 지식 소스를 활용했습니다. 나는 질문으로 모든 판매자를 괴롭혔는데, 제 생각에는 배울 점이 있다고 생각합니다. 게다가 나는 산더미 같은 책과 잡지 기사를 뒤지고, 판매를 주제로 한 강의가 담긴 수백 개의 오디오 테이프를 들었습니다. 수많은 귀중한 정보 중에서 나에게 가장 적합한 것을 선택하고 한 동료에게서 무언가를 빌리고 다른 동료에게서 무언가를 빌려서 이것이 완전히 자연스러워 질 때까지 점차적으로 이러한 기술을 개선했습니다. 이 과정의 최종 결과는 유일한 Joe Girard의 탄생이었습니다. 그러나 성공을 위해 바퀴를 다시 만들 필요는 없었다는 점을 기억해 주십시오. 다행히도 최고의 성능을 달성하기 위해 이것이 필요하지는 않습니다.

귀하의 사업이 자동차 판매와 아무런 관련이 없다면 무엇을 배울 수 있는지 궁금할 것입니다. 이 책을 읽으면 훌륭한 세일즈맨은 어떤 제품이든 팔 수 있다는 것을 이해하게 될 것입니다. 요점은 당신이 사람들과 함께 일하고 사람들은 어디에서나 사람이며 그들은 무엇보다도 제품이 아닌 사람을 "구매"한다는 것입니다. 따라서 제가 다루는 모든 내용은 귀하가 판매하는 모든 항목에 적용될 수 있습니다.

미국의 가장 유명한 대법원장인 올리버 웬델 홈즈(Oliver Wendell Holmes)는 이렇게 말한 적이 있습니다. “아이디어는 싹이 튼 곳보다 이식된 머리에서 더 잘 자라는 경우가 많습니다.” 그러므로 나는 여러분이 내 아이디어를 받아들이고 그것이 나에게 효과가 있었던 것보다 훨씬 더 나은 효과를 발휘하도록 격려합니다.

이제 여러분은 "조 지라드(Joe Girard)가 모든 거래를 성사시키는 방법을 가르쳐 주겠다고 약속했는데 농담이 아닌가?"라고 생각할 것입니다. 나는 이것을 완전히 진지하게 말합니다. 그렇지 않다면 나는 이 책을 『결론을 내리는 방법』이라고 부르지 않을 것이다. 어느거래."

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누구에게나 무엇이든 팔 수 있는 조 지라드(Joe Girard)는 영업사원들이 거래를 성사시킬 때만 돈을 받는다는 것을 알고 있습니다. 이 책에서 그는 가장 소중한 순간, 즉 거래 완료로 이어지는 전체 판매 프로세스를 단계별로 자세히 설명합니다. 세계 최고의 영업 전문가가 모든 잠재적 거래를 성공적인 판매로 전환하는 데 도움이 될 그의 전문적인 비밀을 독자들에게 공개합니다!

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거래를 성사시키는 방법 로버트 슈크, 조 지라드

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제목: 거래를 성사시키는 방법

Robert Shook, Joe Girard의 "How to Close Any Deal" 책 정보

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