സേവനങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയുടെ യുക്തിക്കുള്ള നിർദ്ദേശങ്ങൾ. വിൽപ്പനയിൽ എന്താണ് കൂടുതൽ പ്രധാനം: യുക്തി അല്ലെങ്കിൽ വികാരങ്ങൾ? ലോജിക്ക് വികാരങ്ങളേക്കാൾ നന്നായി വിൽക്കുമ്പോൾ

ഉപഭോക്താവിന്റെ വിശ്വാസങ്ങളുടെ ഘടനയിൽ, അനിവാര്യമായും വൈകാരികവും യുക്തിസഹവുമായ ഘടകങ്ങൾ ഉണ്ട്. അതിനാൽ, കൃത്യമായ വസ്തുതകളും കണക്കുകളും ഉപയോഗിച്ച്, നിങ്ങൾ വാങ്ങുന്നയാളുടെ യുക്തിസഹമായ ചിന്തയെ സ്വാധീനിക്കുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്: "കാറിന്റെ കാർബറേറ്ററിന്റെ പ്രത്യേക രൂപകൽപ്പന എല്ലാ വർഷവും ഗ്യാസോലിനിൽ $ 500-ൽ കൂടുതൽ ലാഭിക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കും."

യുക്തിസഹമായ ന്യായവാദം വസ്തുതകളുടെയും കണക്കുകളുടെയും ഭാഷയെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണെങ്കിൽ, വാങ്ങുന്നയാളുടെ വികാരങ്ങളോടുള്ള അഭ്യർത്ഥന ഇതുപോലെയാകാം: "നിങ്ങൾ ഈ കാറിൽ ഇരിക്കുമ്പോൾ നിങ്ങൾക്ക് ഒരു സ്വതന്ത്ര, അശ്രദ്ധനായ കുട്ടിയെപ്പോലെ തോന്നും."

നാവിന് രുചിയും നിറവുമുണ്ട്. യാത്രയല്ല, സൂര്യാസ്തമയം, കടലിന്റെ ഗന്ധം, ശുചിത്വം ...

നിങ്ങളുടെ യുക്തിസഹവും വൈകാരികവുമായ വാദങ്ങൾ "മികച്ച പത്തിൽ" എത്തിക്കുക എന്നതാണ് കല - കൃത്യമായി ക്ലയന്റിന്റെ ആവശ്യങ്ങളിലും ആഗ്രഹങ്ങളിലും. ഒരേയൊരു യുക്തി ഉപയോഗിച്ച് വാങ്ങുന്നയാളെ സ്വാധീനിക്കുന്നത് സേഫ്റ്റി ക്യാച്ചിലുള്ള തോക്ക് വെടിവയ്ക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്നതുപോലെയാണ്. പോസിറ്റീവ് വികാരങ്ങൾ അതിനെ ഫ്യൂസിൽ നിന്ന് നീക്കംചെയ്യുന്നു, നെഗറ്റീവ് വികാരങ്ങൾ അത് തിരികെ നൽകുന്നു. വൈകാരികവും യുക്തിസഹവുമായ ന്യായവാദങ്ങൾ തമ്മിലുള്ള പോരാട്ടത്തിന്റെ രസകരമായ ഒരു ഉദാഹരണം പുകയില പരസ്യമാണ്.

താരതമ്യങ്ങൾ, നല്ല രൂപകങ്ങൾ, സാമ്യങ്ങൾ എന്നിവ വിജയകരമായ അവതരണത്തിന്റെ അനിവാര്യ ഘടകങ്ങളാണ്.

പ്രാക്ടീസ് കാണിക്കുന്നതുപോലെ, വൈകാരിക തർക്കം പലപ്പോഴും കവിയുന്നു. അവതരണ സമയത്ത് ഉപയോഗിക്കുന്ന വാക്കുകളുടെ തിരഞ്ഞെടുപ്പും വളരെ പ്രധാനമാണ്. ചില വാക്കുകൾ സ്ഥിരമായ നെഗറ്റീവ് വികാരങ്ങൾക്ക് കാരണമാകും, മറ്റ് വാക്കുകൾ - പോസിറ്റീവ് വികാരങ്ങൾ. അവതരണ സമയത്ത് ഞങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്ന വാക്കുകൾക്ക് വൈകാരിക മേഖലയുമായി ഒരു പ്രത്യേക ബന്ധമുണ്ട്.

പോസിറ്റീവ് വികാരങ്ങൾ ഉണർത്തുന്ന വിശേഷണങ്ങൾ: പുതിയത്, അതുല്യമായ, മാന്ത്രികമായ, അതിശയിപ്പിക്കുന്ന, സവിശേഷമായ, മികച്ചത്, ആദ്യത്തേത് മുതലായവ.

വില, കരാർ, വാങ്ങൽ, ഇടപാട്, ഒപ്പ്, പ്രശ്നം, വിലകുറഞ്ഞത്, എതിർപ്പ്, യോഗം, ഉപഭോക്താവ് തുടങ്ങിയ വാക്കുകൾ ഇടയ്ക്കിടെ ഉപയോഗിക്കരുത്. പര്യായപദങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുക: ചെലവ്, ചെലവ്, നിക്ഷേപം, ഉടമ്പടി, ഒരു ഉടമയാകുക തുടങ്ങിയവ. പ്രത്യേകിച്ച് കൂടുതൽ തവണ കടന്നുവരുന്ന വാക്കുകൾ ഉപയോഗിക്കുക: "മികച്ചത്", "അതുല്യം", "പുതിയ, ആധുനികം" മുതലായവ.

റേഡിയോയിലോ ടെലിവിഷനിലോ ഉള്ള പരസ്യ പാഠങ്ങൾ ശ്രദ്ധിക്കുക, ഈ വാക്കുകൾ എന്താണെന്ന് നിങ്ങൾക്ക് മനസ്സിലാകും. അതിനെക്കുറിച്ച് സ്വയം ചിന്തിക്കുക, പരസ്യങ്ങളുടെ വാചകങ്ങളും നോക്കുക - എല്ലാത്തിനുമുപരി, വാക്കുകളുടെ മാന്ത്രിക കോമ്പിനേഷനുകൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നതിന് ദശലക്ഷക്കണക്കിന് ഡോളർ നിക്ഷേപിച്ചു! നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിൽ ഇത് ഉപയോഗിക്കുക!

അസ്ലനോവ് തിമൂർ

ഒരു നല്ല സെയിൽസ് മാനേജരെ കണ്ടെത്തുന്നത് വളരെ ബുദ്ധിമുട്ടാണ്, ചിലപ്പോൾ അസാധ്യവുമാണ്. ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ മുഴുവൻ ശ്രേണിയിലും കൂടുതൽ ഫലപ്രദമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ സെയിൽസ് മാനേജരെ പ്രാപ്തരാക്കുന്നത് ഏതാണ്ട് അസാധ്യമായ ഒരു കാര്യമാണെന്ന് തോന്നുന്നു. ഇത് കണക്കിലെടുക്കുമ്പോൾ, മാനേജർമാർ പലപ്പോഴും തികച്ചും യുക്തിസഹമായ തീരുമാനത്തിലെത്തുന്നു, വിൽപ്പനക്കാരനെ (മാനേജർ) അന്വേഷിക്കരുത്, മറിച്ച് "പരിപോഷിപ്പിക്കുക", ഇതിനായി പരിശീലന പരിപാടികളിലേക്ക് തിരിയേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്.

വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള പല രീതികളുടെയും ശുപാർശകൾ പലപ്പോഴും വാക്കുകളിൽ ആരംഭിക്കുന്നു: ബന്ധപ്പെട്ടതും അനുബന്ധവുമായ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ ഉപഭോക്താവിന് എങ്ങനെ പ്രയോജനം ചെയ്യുമെന്നും അതുപോലെ അവർ എന്ത് പ്രത്യേക ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റുമെന്നും കണ്ടെത്തുക. സിദ്ധാന്തത്തിൽ ഇത് വളരെ ലളിതമാണെന്ന് തോന്നുന്നു, പക്ഷേ പ്രായോഗികമായി ഇത് കൂടുതൽ സങ്കീർണ്ണമാണ്. ഈ ലേഖനത്തിൽ, വിൽപ്പനയുടെ 10 സുവർണ്ണ തത്ത്വങ്ങൾ നോക്കാൻ ഞങ്ങൾ തീരുമാനിച്ചു, അതിനുശേഷം നിങ്ങൾക്ക് ശരിക്കും ഒരു നല്ല ഫലം നേടാനും മുമ്പത്തേക്കാൾ കൂടുതൽ വിൽക്കാനും കഴിയും.

തത്വം 1: നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവ് ആരാണെന്ന് ഓർക്കുക

നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവ് ആരാണെന്ന ആശയം വളരെ സ്വാഭാവികമാണെന്ന് തോന്നുമെങ്കിലും, വിൽപ്പനക്കാർ അവരുടെ ജോലിയിൽ ബുദ്ധിമുട്ടുകൾ നേരിടുമ്പോൾ അത് മറക്കുന്നു. നിങ്ങൾ വിൽക്കുന്നത് ഓർഗനൈസേഷനുകളല്ല, മറിച്ച് ജീവിച്ചിരിക്കുന്ന ആളുകൾക്ക് ആണെന്ന് ഓർക്കുക. എല്ലാ ആളുകളും വ്യത്യസ്തരാണ്, അതിനർത്ഥം ഓരോരുത്തർക്കും ഉള്ള സമീപനം ഒരുപോലെ ആയിരിക്കില്ല എന്നാണ്. ഒരു നല്ല മാനേജർക്ക് അവന്റെ കരകൗശലത്തെക്കുറിച്ച് മാത്രമല്ല, വാങ്ങുന്നവരുടെ ഉദ്ദേശ്യങ്ങളും മനഃശാസ്ത്രവും മനസ്സിലാക്കാൻ കഴിയണം.

തത്വം 2: വ്യക്തിത്വ ഘടകം

വാസ്തവത്തിൽ, രണ്ടാമത്തെ തത്വം ആദ്യത്തേതിൽ നിന്ന് പിന്തുടരുന്നു, വ്യക്തി വാങ്ങുന്നയാൾ മാത്രമല്ല, വിൽക്കുന്നയാളുമാണ്. പ്രസ്താവന തികച്ചും വിചിത്രമായി തോന്നുന്നു (എല്ലാത്തിനുമുപരി, ഇത് തികച്ചും സ്വാഭാവികമായ കാര്യങ്ങളെക്കുറിച്ച് പറയുന്നു), എന്നാൽ ഇത് ട്രേഡിംഗിൽ നിങ്ങളുടെ മനുഷ്യ ഡാറ്റ ഉപയോഗിക്കുന്നതാണ് ഏറ്റവും നല്ലതെന്ന് ഓർമ്മിക്കാൻ ഞങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. മറ്റൊരു വിധത്തിൽ പറഞ്ഞാൽ, വിൽപ്പനയിലെ ഒരു പ്രധാന പ്രവർത്തനം, വ്യക്തിയിൽ സ്വയം നന്നായി അവതരിപ്പിക്കാനുള്ള കഴിവാണ്, ഇന്റർലോക്കുട്ടർമാർക്ക് രസകരമായിരിക്കും. വിൽപ്പനക്കാരനോടുള്ള അനിഷ്ടം വിൽക്കപ്പെടുന്ന ഉൽപ്പന്നം / സേവനത്തെക്കുറിച്ചുള്ള ധാരണയിൽ നേരിട്ട് പ്രതിഫലിക്കുന്നു.

തത്വം 3: ഡയലോഗ് മറക്കണ്ട

സംഭാഷണമാണ് ഏതൊരു ചർച്ചയുടെയും അടിസ്ഥാനം, അത് ശരിയായി ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാനും ഉത്തരം മനസ്സിലാക്കാനുമുള്ള കഴിവിലാണ് നിർമ്മിച്ചിരിക്കുന്നത്. ഇന്റർവ്യൂവിംഗ് ടെക്നിക് നിരന്തരം മെച്ചപ്പെടുത്തേണ്ടതുണ്ട്, എന്ത് ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കണം എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള വൈദഗ്ധ്യവും ധാരണയും മാത്രമല്ല, എപ്പോൾ ചോദിക്കണം എന്നതും. നിങ്ങൾക്ക് രണ്ട് ചെവികളും ഒരു വായും ഉണ്ടെന്ന കാര്യം മറക്കരുത്, അതിനർത്ഥം നിങ്ങൾ 20% സമയം സംസാരിക്കേണ്ടതുണ്ട്, എന്നാൽ ഉത്തരങ്ങളുടെ ധാരണയ്ക്ക് 80% നൽകുക.

തത്വം 4: അറിഞ്ഞിരിക്കുക

വിജയകരമായ ഒരു സെയിൽസ് മാനേജർ തന്റെ സ്റ്റോറിലോ കമ്പനിയിലോ മാത്രമല്ല, വ്യവസായത്തിൽ മൊത്തത്തിൽ നടക്കുന്ന എല്ലാ സംഭവങ്ങളെയും കുറിച്ച് അറിഞ്ഞിരിക്കണം. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, നിങ്ങളുടെ മാർക്കറ്റിന്റെ ജീവിതത്തിലും വികസനത്തിലും നിങ്ങൾ പങ്കെടുക്കേണ്ടതുണ്ട്, തീമാറ്റിക് സൈറ്റുകളിൽ കത്തുന്ന പ്രശ്നങ്ങൾ ചർച്ച ചെയ്യുക, പ്രധാനപ്പെട്ട വിഷയങ്ങളിൽ ലേഖനങ്ങൾ എഴുതുകയും പ്രസിദ്ധീകരിക്കുകയും ചെയ്യുക, അല്ലെങ്കിൽ നിങ്ങളുടെ ബ്ലോഗ് സൂക്ഷിക്കുക. നിങ്ങളും ഏറ്റവും പ്രധാനമായി നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകളും സഹപ്രവർത്തകരും അതിന്റെ ഫലം വളരെ വേഗം ശ്രദ്ധിക്കും.

തത്വം 5: വ്യക്തിഗത സമീപനം

വിപണിയിലെ അദ്വിതീയ ഓഫറുകൾ വളരെ അപൂർവമാണ്, മിക്കപ്പോഴും അവയുടെ സവിശേഷതകൾ ക്ലയന്റിന് വളരെ സാധാരണമായി കാണപ്പെടുന്നു. അതിനാൽ, "പ്രത്യേകത" അന്വേഷിക്കേണ്ടത് സവിശേഷതകളിലല്ല, നിങ്ങളുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിന്റെ നേട്ടങ്ങളിലാണ്. ഫീച്ചറുകളും ആനുകൂല്യങ്ങളും ലിങ്ക് ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റിനായി ഓഫറിന്റെ പൂർണ്ണമായ അദ്വിതീയത നിങ്ങൾ സൃഷ്ടിക്കും. അതിനാൽ, ഓരോ നിർദ്ദിഷ്ട കേസിനും വികസിപ്പിക്കുക - നിങ്ങളുടെ വ്യക്തിഗത ഓഫർ.

തത്വം 6: ഫലം വിൽക്കുക

അതിനാൽ, വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള സമീപനം കണ്ടെത്തി, നിങ്ങൾ എന്താണ് വിൽക്കേണ്ടത്? പല ജനപ്രിയ സാങ്കേതിക വിദ്യകളും പറയുന്നത് നിങ്ങൾ വിൽക്കേണ്ടത് ഒരു ഉൽപ്പന്നമോ സേവനമോ അല്ല, മറിച്ച് ഒരു ഫലമാണ് എന്നാണ്. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, ക്ലയന്റുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുമ്പോൾ, നിങ്ങൾ അവന്റെ “വേദന പോയിന്റുകൾ” കണ്ടെത്തേണ്ടതുണ്ട്, തുടർന്ന് ഈ പോയിന്റുകൾ അത്തരത്തിലുള്ളതല്ലാത്ത ഒരു ചിത്രം വാക്കുകൾ ഉപയോഗിച്ച് വരയ്ക്കുക.

തത്വം 7: യുക്തി മറക്കുക

പല പഠനങ്ങളും അനുസരിച്ച്, ഒരു വാങ്ങൽ തീരുമാനം എടുക്കുന്നതിനുള്ള യുക്തിക്ക് 16% മാത്രമേ നൽകിയിട്ടുള്ളൂ, ശേഷിക്കുന്ന 84% വൈകാരിക ഉദ്ദേശ്യങ്ങളുടേതാണ്. അതിനാൽ, തന്റെ കാഴ്ചപ്പാടിനെ ന്യായീകരിച്ച്, ഇടപാട് പൂർത്തിയാക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു, വാങ്ങുന്നയാൾ സ്വന്തം അഹംഭാവം, ലളിതമായ അത്യാഗ്രഹം, കൈവശം വയ്ക്കാനുള്ള ദാഹം, അഭിലാഷം, പദവി, അന്തസ്സ്, ഭയം എന്നിവയാൽ നയിക്കപ്പെടുന്നുവെന്ന് വിൽപ്പനക്കാരൻ ഓർക്കണം. യുക്തിയല്ല. അതിനാൽ, വിൽക്കാൻ, നിങ്ങൾ പ്രാരംഭ ഘട്ടത്തിൽ നയിക്കുന്ന വൈകാരിക ഉദ്ദേശം തിരിച്ചറിയേണ്ടതുണ്ട്, തുടർന്ന് ഈ ലിവർ വിവേകത്തോടെ ഉപയോഗിക്കുക.

തത്വം 8: അറിവ് ശക്തിയാണ്

എന്തെങ്കിലും വിൽക്കാൻ, "അത് എന്തോ" - നിങ്ങൾ അറിയേണ്ടതുണ്ട്. ഒരു നല്ല വിൽപ്പനക്കാരൻ ക്ലയന്റ് ഫലം വാങ്ങുന്നുവെന്ന് മനസ്സിലാക്കുക മാത്രമല്ല, വിൽക്കുന്ന ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചോ സേവനത്തെക്കുറിച്ചോ എല്ലാം അറിയുകയും ചെയ്യുന്നു. ഈ അറിവിലാണ് അവന്റെ എല്ലാ ആശയവിനിമയങ്ങളും നിർമ്മിച്ചിരിക്കുന്നത്.

തത്വം 9: വില ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട പ്രശ്നമല്ല

ഈ തത്വം പിന്തുടർന്ന്, വിലകുറവ് അനുനയിപ്പിക്കാനുള്ള ഒരു മാർഗമായി ഉപയോഗിക്കാൻ കഴിയില്ലെന്ന് വ്യക്തമാകും. ഒരു നല്ല വിൽപ്പനക്കാരൻ എപ്പോഴും അവന്റെ സമയം, അവൻ വിൽക്കുന്ന ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ, സേവനങ്ങൾ, അവന്റെ നിലവാരം എന്നിവയെ വിലമതിക്കുന്നു, അതിനാൽ ഉചിതമായ വില നിശ്ചയിക്കുന്നു. എല്ലാവർക്കും സാധനങ്ങൾ വിലകുറഞ്ഞ രീതിയിൽ നൽകാൻ കഴിയും, അതിലുപരിയായി, അതിൽ മാത്രമാണെങ്കിൽ, വിൽപ്പനക്കാരെ ആവശ്യമില്ല!

തത്വം 10: എല്ലാറ്റിനും അടിസ്ഥാനമായി അവതരണം

അവതരണം ക്ലയന്റിൽ ശരിയായ മതിപ്പ് ഉണ്ടാക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുക മാത്രമല്ല, ഫാക്സ് അല്ലെങ്കിൽ മെയിൽ വഴി ഒരു ഓഫർ അയയ്‌ക്കുന്നതിനെ അപേക്ഷിച്ച് ഒരു ഡീൽ അവസാനിപ്പിക്കാനുള്ള സാധ്യത 10 മടങ്ങ് വർദ്ധിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. വിൽപ്പനക്കാരൻ "പുറത്തിറങ്ങാതെ നാല് ചുവരുകളിൽ ഒളിക്കാൻ" തീരുമാനിച്ചാൽ മുകളിൽ വിവരിച്ച എല്ലാ തത്വങ്ങളും പ്രശ്നമല്ല. നിങ്ങളുടെ പ്രൊഫഷണലിസവും ഉപഭോക്താവിനോടുള്ള നിങ്ങളുടെ മനോഭാവവും കേസുമായി മൊത്തത്തിൽ ഉൽപ്പന്നവും വിൽക്കാൻ അവതരണം നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു.

ഫലം

മാനേജർമാരിൽ നിന്നുള്ള ഫലപ്രദമായ വിൽപ്പന അവൻ പങ്കിട്ട അറിവിനെയും കഴിവുകളെയും ആശ്രയിച്ചിരിക്കുന്നുവെന്ന് ഒരു നല്ല നേതാവ് മനസ്സിലാക്കണം. ശരിയായ തത്വങ്ങളിൽ നിങ്ങളുടെ ജോലിയെ അടിസ്ഥാനമാക്കി, നിങ്ങൾക്ക് വിൽപ്പനയിൽ ഒരു പുതിയ തലത്തിലെത്താൻ മാത്രമല്ല, മൊത്തത്തിൽ ഓർഗനൈസേഷനിലെ സ്ഥിതി മെച്ചപ്പെടുത്താനും കഴിയും, കൂടാതെ ഉപഭോക്താവിൽ നിന്നുള്ള ഏറ്റവും മികച്ച അഭിനന്ദനം നിങ്ങളുടെ പ്രൊഫഷണലിസത്തിന്റെ അംഗീകാരമായിരിക്കും.

വിജയകരമായ വിൽപ്പന!

ഈ ലേഖനത്തിൽ, വിൽപ്പനയിലെ വികാരത്തിന്റെയും യുക്തിയുടെയും സ്വാധീനവും നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ സന്തോഷിപ്പിക്കുന്നതിന് രണ്ടും എങ്ങനെ മികച്ച രീതിയിൽ ഉപയോഗിക്കാമെന്നും ഞങ്ങൾ തകർക്കും.

വിൽപനയിൽ വികാരങ്ങൾ ഒന്നാം സ്ഥാനത്താണ് എന്ന് പൊതുവെ അംഗീകരിക്കപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു. അറിയപ്പെടുന്ന സിദ്ധാന്തം നിങ്ങൾ കേട്ടിരിക്കാം - "ഒരു വ്യക്തി വൈകാരികമായി ഒരു വാങ്ങൽ തീരുമാനം എടുക്കുന്നു, തുടർന്ന് യുക്തിസഹമായ വാദങ്ങളുടെ സഹായത്തോടെ ഈ തീരുമാനത്തെ സ്വയം ന്യായീകരിക്കുന്നു." എന്നാൽ എല്ലാ സിദ്ധാന്തങ്ങളെയും പോലെ, ഈ പ്രസ്താവന എല്ലായ്പ്പോഴും പ്രവർത്തിക്കില്ല.

എങ്ങനെ ശരിയായി ഡോസ് ചെയ്യണമെന്ന് നിങ്ങൾ അറിഞ്ഞിരിക്കണം. വിൽപ്പനയിലെ വികാരങ്ങളും യുക്തിയുംവ്യത്യസ്ത സാഹചര്യങ്ങളിൽ, വ്യത്യസ്ത തരത്തിലുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങൾക്കും ഉപഭോക്താക്കൾക്കും അവ ഫലപ്രദമായി ഉപയോഗിക്കാൻ.

വികാരങ്ങളാണ് കൂടുതൽ വിറ്റഴിക്കുന്നത് എന്ന് വിശ്വസിക്കുന്നത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് ആദ്യം മനസിലാക്കാം.

വിൽപ്പനയിൽ വികാരങ്ങൾ എങ്ങനെ പ്രവർത്തിക്കുന്നു

ഈ വിഷയത്തിൽ ഞാൻ ഇതിനകം ഒരു ലേഖനത്തിൽ എഴുതിയിട്ടുണ്ട്. എല്ലാ ആളുകളെയും സാധനങ്ങൾ വാങ്ങാൻ പ്രേരിപ്പിക്കുന്ന 8 സാർവത്രിക പ്രചോദനങ്ങൾ ഞങ്ങൾ അവിടെ വിശകലനം ചെയ്തു. നിങ്ങളുടെ ഒഴിവുസമയത്ത് വായിക്കാൻ ഞാൻ ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു.

എന്നാൽ ഇവിടെ നമ്മൾ ഈ പ്രശ്നം അല്പം വ്യത്യസ്തമായ കോണിൽ നിന്ന് നോക്കും. നമ്മുടെ ഉപബോധമനസ്സിൽ ആഴത്തിൽ ജീവിക്കുന്ന നമ്മുടെ ഏറ്റവും പുരാതനമായ സഹജാവബോധമാണ് വികാരങ്ങൾ. ശാസ്ത്രജ്ഞർ (ബ്രിട്ടീഷുകാരല്ല) നമ്മുടെ മുഴുവൻ മസ്തിഷ്കവും മൂന്ന് വലിയ ഭാഗങ്ങൾ ഉൾക്കൊള്ളുന്നുവെന്ന് കണ്ടെത്തി. ഇത് താഴെയുള്ള ചിത്രം പോലെ തോന്നുന്നു.

മുകളിലെ പാളി, സെറിബ്രൽ കോർട്ടക്സ്, യുക്തിസഹമായ തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്നതിന് ഉത്തരവാദിയാണ്. രണ്ടാമത്തെ, ആഴത്തിലുള്ള പാളി വികാരങ്ങളാണ്. മൂന്നാമത്തെ തലം (ആഴത്തിലുള്ളത്) സഹജവാസനയാണ്. തീർച്ചയായും, ഇവിടെ ഞാൻ ഇത് കുറച്ച് ലളിതമായി വിവരിക്കുന്നു, പക്ഷേ പൊതുവേ, ഇത് ഇങ്ങനെയാണ്.

നമ്മുടെ യുക്തിസഹമായ വാദങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച് മസ്തിഷ്കത്തിന്റെ പുറം പാളിയെ ബോധ്യപ്പെടുത്തുകയും എന്നാൽ ആഴത്തിലുള്ള പാളികളിലേക്ക് എത്താതിരിക്കുകയും ചെയ്താൽ, ഒരു വ്യക്തി വാങ്ങാൻ വിസമ്മതിച്ചേക്കാം, എന്തുകൊണ്ടാണ് അവൻ നിരസിക്കുന്നതെന്ന് സ്വയം മനസ്സിലാക്കാതെ തന്നെ. അയാൾക്ക് എന്തെങ്കിലും ഇഷ്ടമല്ല. എന്നാൽ വാസ്തവത്തിൽ, അതിന് വികാരങ്ങൾ (അവൻ അത് വാങ്ങാൻ ഭയപ്പെടുന്നു, അത് വാങ്ങാൻ ലജ്ജിക്കുന്നു, അവന്റെ അഭിമാനം അത് വാങ്ങാൻ അനുവദിക്കുന്നില്ല), അല്ലെങ്കിൽ സഹജാവബോധം (അവൻ "നന്നായി ... ഓ തോന്നുന്നു". വാങ്ങരുത്).

തിരിച്ചും - നമ്മുടെ സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നയാളുടെ തലച്ചോറിന്റെ ആഴത്തിലുള്ള പാളികളിൽ കയറി എല്ലാം ശരിയാണെന്ന് അവരെ ബോധ്യപ്പെടുത്തിയാൽ - അവർ ഞങ്ങളുടെ ജോലി സ്വയം പൂർത്തിയാക്കും - ഒരു തീരുമാനമെടുക്കുന്നതിനുള്ള വാദങ്ങൾ കൊണ്ടുവരാൻ അവർ യുക്തിസഹമായ തലച്ചോറിനെ പ്രേരിപ്പിക്കും.

ഞാൻ മുകളിൽ നിങ്ങളോട് വിവരിച്ചത് വിവിധ "പിരമിഡുകൾ", "ഹൈപ്പർമാർ", "മാനിപുലേറ്റർമാർ", "ന്യൂറോ മാർക്കറ്റർമാർ", മറ്റ് "തെമ്മാടികൾ" എന്നിവയെക്കുറിച്ച് ചർച്ച ചെയ്യുന്നതിനുള്ള പ്രിയപ്പെട്ട വിഷയമാണ്, വാസ്തവത്തിൽ അവർക്ക് ആവശ്യമില്ലാത്തത് ആളുകൾക്ക് വിറ്റ് ഉപജീവനം കഴിക്കുന്നു.

അവർക്ക് ഏതെങ്കിലും തരത്തിലുള്ള മാന്ത്രിക ശസ്ത്രക്രിയാ കത്തി ഉണ്ടെന്ന് അവർക്ക് തോന്നുന്നു, അത് വാങ്ങുന്നയാളുടെ തലച്ചോറിലേക്ക് നേരിട്ട് തുളച്ചുകയറാനും അവിടെ അവർ ആഗ്രഹിക്കുന്നതെന്തും ചെയ്യാനും കഴിയും. ഇത് "സെയിൽസ് നിൻജുത്സു" പോലുള്ള ചില രഹസ്യ അറിവുകളാണെന്നും അവർക്ക് തോന്നുന്നു, അത് കേവലം മനുഷ്യർക്ക് പോലും അറിയില്ല.

എന്നാൽ വാസ്തവത്തിൽ, ഇതെല്ലാം ഒരു രഹസ്യമല്ല, രഹസ്യത്തിൽ നിന്ന് വളരെ അകലെയാണ്. താൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നതിലേക്ക് വസ്തുതകൾ ക്രമീകരിക്കുന്നത് തീർച്ചയായും മനുഷ്യ സ്വഭാവമാണ്. ഇവിടെ, വഴിയിൽ, രസകരമായ ഒരു സവിശേഷതയുണ്ട്. ഒരു വ്യക്തി മിടുക്കനും കൂടുതൽ വിദ്യാസമ്പന്നനുമാണ്, വികാരങ്ങളുടെ സഹായത്തോടെ അവനെ സ്വാധീനിക്കുന്നത് എളുപ്പമാണ്.

അങ്കിൾ വാസ്യയ്‌ക്കെതിരെ അക്കാദമിഷ്യൻ

തന്റെ ഗ്രാമം വിട്ടുപോകാത്ത ചില "അങ്കിൾ വാസ്യ" യുമായി നിങ്ങൾ ചില പ്രൊഫസറെ/അക്കാദമീഷ്യനെ താരതമ്യപ്പെടുത്തുകയാണെങ്കിൽ, വാങ്ങുന്നതിന് കൂടുതൽ യുക്തിസഹമായ വാദങ്ങൾ കണ്ടെത്തേണ്ടത് "അങ്കിൾ വാസ്യ" ആണ്. വിചിത്രമായി തോന്നുന്നു, പക്ഷേ അത് അങ്ങനെയാണ്.

ബൗദ്ധിക പ്രവർത്തനത്താൽ പരിശീലിപ്പിച്ച പ്രൊഫസറുടെ മസ്തിഷ്കം വാങ്ങലിന് അനുകൂലമായി യുക്തിസഹമായ വാദങ്ങൾ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിനുള്ള ചുമതലയെ തികച്ചും നേരിടും എന്നതാണ് വസ്തുത. ഒരു ലളിതമായ ഗ്രാമീണ മുത്തശ്ശിയെ വികാരങ്ങളാൽ "ജ്വലിപ്പിക്കാൻ" ശ്രമിക്കുക - അവൾ നിങ്ങളുടെ മസ്തിഷ്കം മുഴുവൻ ചോദ്യങ്ങളാൽ തിന്നും - എന്ത്, എങ്ങനെ, എന്തുകൊണ്ട്, എന്തുകൊണ്ട്, തുടങ്ങിയവ.

വിൽപ്പനയിലെ വികാരങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള പൊതുവായി അംഗീകരിക്കപ്പെട്ട അഭിപ്രായം ഞങ്ങൾ പാഴ്‌സ് ചെയ്യുന്നത് തുടരുകയാണെങ്കിൽ, ഏറ്റവും കൂടുതൽ വിറ്റഴിക്കപ്പെടുന്നത് രണ്ട് വികാരങ്ങൾ മാത്രമാണെന്ന് ഇത് മാറുന്നു: ഭയവും അത്യാഗ്രഹവും. അത് വളരെ പരുഷമാണ്, പക്ഷേ ഫലപ്രദമാണ്. നിങ്ങൾ ആർക്കെങ്കിലും എന്തെങ്കിലും വിൽക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നുവെങ്കിൽ, ഈ വാങ്ങലിന്റെ ഫലമായി അയാൾക്ക് എന്ത് ലഭിക്കുമെന്ന് അവനോട് പറയുക. അതിലും നല്ലത്, നിങ്ങളുടെ ഓഫർ പ്രയോജനപ്പെടുത്തിയില്ലെങ്കിൽ അവന് എന്ത് നഷ്ടപ്പെടുമെന്ന് അവനെ ഭയപ്പെടുത്തുക.

വാസ്തവത്തിൽ, ഒരു വ്യക്തിക്ക് വളരെയധികം വികാരങ്ങൾ ഉണ്ട്, സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളിൽ പരമാവധി സ്വാധീനം ചെലുത്താൻ യഥാർത്ഥ സെയിൽസ് മാസ്റ്റർമാർ മുഴുവൻ വികാരങ്ങളും ഉപയോഗിക്കുന്നു.

27 വികാരങ്ങൾ വിൽക്കുന്നു

ഇവിടെ ഞാൻ ഓരോ വികാരങ്ങളെയും വിശദമായി വിവരിക്കുന്നില്ല, ഞാൻ അവ ലളിതമായി പട്ടികപ്പെടുത്തും, ആവശ്യമെങ്കിൽ ഉപയോഗിക്കാൻ എവിടെയെങ്കിലും നിങ്ങൾ അവ സംരക്ഷിക്കും.

1. ജിജ്ഞാസ- മുമ്പ് കണ്ടിട്ടില്ലാത്തതും കേട്ടിട്ടില്ലാത്തതുമായ പുതിയ എന്തെങ്കിലും ഞങ്ങൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു.
2. ശുഭാപ്തിവിശ്വാസം- എല്ലാം ശരിയാകുമെന്ന് ഞങ്ങൾ ആളുകൾക്ക് പ്രതീക്ഷ നൽകുന്നു, ഞങ്ങളോടും ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിനും നന്ദി.
3. മടി- ആ വ്യക്തിക്ക് സോഫയിൽ കൂടുതൽ സമയം ചെലവഴിക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് ഞങ്ങൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു.
4. ദേഷ്യം- ഞങ്ങൾ ഒരു വ്യക്തിയെ "രോമങ്ങൾ" ആക്കുകയും അഭിനയിക്കാൻ തുടങ്ങുകയും ചെയ്യുന്നു (ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങുക എന്നതാണ് ഒന്നാം ഘട്ടം).
5. ദേശസ്നേഹം- "ആഭ്യന്തര നിർമ്മാതാവിനെ പിന്തുണയ്ക്കുകയും" അതുവഴി "മുട്ടുകളിൽ നിന്ന് ഉയർത്തുകയും" അത് ആവശ്യമാണെന്ന് ഞങ്ങൾ ക്ലയന്റിനെ ബോധ്യപ്പെടുത്തുന്നു.
6. വെറുപ്പ്- ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നമില്ലാത്ത ക്ലയന്റ് ജീവിതത്തെ ഒരു "നാറുന്ന കൂമ്പാരം" എന്ന് വിശേഷിപ്പിക്കുക, അവിടെ അവൻ ആകസ്മികമായി കാലെടുത്തുവച്ചു.
7. തോന്നൽ കുറ്റബോധം- ആഫ്രിക്കയിലെ രോഗികളെ, വികലാംഗരെ, ദരിദ്രരെ, ദരിദ്രരെ, കുട്ടികളെ, പൊതുവെ നമ്മളെപ്പോലെ ഭാഗ്യമില്ലാത്ത എല്ലാവരെയും സഹായിക്കാനുള്ള ഒരു വ്യക്തിയുടെ ആഗ്രഹത്തിൽ ഞങ്ങൾ കളിക്കുന്നു.
8. നാണക്കേട്- ഒരു വ്യക്തിയുടെ ആഴത്തിലുള്ള വികാരങ്ങളെയും അഭിനിവേശങ്ങളെയും കുറിച്ച് ഞങ്ങൾ സംസാരിക്കുന്നു, അതിനെക്കുറിച്ച് അയാൾക്ക് തന്നെ മാത്രമേ അറിയൂ എന്ന് അദ്ദേഹം കരുതി.
9. പരോപകാരവാദം- ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ സഹായത്തോടെ "ലോകസമാധാനത്തിന്" വേണ്ടി ചൂഷണം ചെയ്യാൻ ഞങ്ങൾ ക്ലയന്റിനെ പ്രചോദിപ്പിക്കുന്നു.
10. പരോപകാരം- ഞങ്ങൾ നല്ല സമരിയാക്കാരനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുന്നു, നമ്മുടെ ഉള്ളിലെ നല്ലതും തിളക്കവുമുള്ളവയെ ആകർഷിക്കുന്നു.
11. വിരസത- ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം അനന്തമായി രസിപ്പിക്കുന്നതിനും ആസ്വദിക്കുന്നതിനുമുള്ള ഒരു മാർഗമായി ഞങ്ങൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു
12. അത്യാഗ്രഹം -അഭിപ്രായങ്ങളൊന്നും ഇല്ല
13. അഹംഭാവം— ഞങ്ങൾ ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തെ അദ്വിതീയമായ ഒന്നായി അവതരിപ്പിക്കുന്നു, ഏറ്റവും യഥാർത്ഥ വിഐപികൾക്ക് മാത്രം ലഭ്യമാണ്. സാധാരണ, വിഐപി അല്ലാത്ത ആളുകൾക്ക് - ആക്സസ് ചെയ്യാൻ കഴിയില്ല.
14. വിസ്മയം- പ്രശസ്തമായ "വൗ - ഇഫക്റ്റ്", ഇതിന് നന്ദി, മഞ്ഞ് പോലും എസ്കിമോസിന് വിൽക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് തോന്നുന്നു (ഉദാഹരണത്തിന്, ഇത് മധുരമുള്ളതും മഞ്ഞയല്ലെങ്കിൽ).
15. നാണം- ഞങ്ങൾ ഒരു വ്യക്തിയെ "പെയിന്റിൽ" ഓടിക്കുകയും ഒരു മോശം സാഹചര്യത്തിൽ നിന്ന് ഒരു വഴിയായി ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം വാഗ്ദാനം ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു.
16. നിസ്സംഗത- വികാരങ്ങളുടെയും ആഗ്രഹങ്ങളുടെയും പൂർണ്ണമായ അഭാവം, ഞങ്ങൾ ലാഭകരമാണെന്ന് ഒരു വ്യക്തിയെ ബോധ്യപ്പെടുത്തുന്നതിനുള്ള അനുയോജ്യമായ ഒരു വേദിയായി.
17. പ്രകോപനം- ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം, “ഒരു ഡ്രിൽ ഉള്ള അയൽക്കാരനെ” ഒഴിവാക്കാനും സമയപരിധി നേടാതിരിക്കാനുമുള്ള ഒരു മാർഗമായി.
18. സന്തോഷം- ജീവിതകാലം മുഴുവൻ "സന്തോഷത്തിനായി പരിശ്രമിക്കുന്ന" ഒരു ആധുനിക വ്യക്തിയിലെ അപൂർവ വികാരം. ഒരു കാരണവുമില്ലാതെ അവനെ ഇപ്പോൾ സന്തോഷിപ്പിക്കുക - അവൻ നിങ്ങളുടേതാണ്.
19. അശുഭാപ്തിവിശ്വാസം- അടിസ്ഥാന വിൽപ്പന വികാരത്തിന്റെ ഷേഡുകളിലൊന്ന് - "ഭയം". ഉദാഹരണത്തിന് - നിങ്ങൾ ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങുന്നില്ലെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ മോശമായി ജീവിക്കും, പക്ഷേ ദീർഘകാലം അല്ല.
20. സ്നേഹം- വളരെ ശക്തമായ ഒരു വികാരം (പ്രത്യേകിച്ച് സ്വയം-സ്നേഹത്തിന്റെ കാര്യത്തിൽ). എന്നാൽ മാർച്ച് എട്ടാം തീയതി പൂക്കൾ തികച്ചും വ്യതിചലിക്കുന്നു.
21. അസൂയ— നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തെ കുറിച്ച് ഒരു മാജിക് പെയിന്റ് ആയി സംസാരിക്കുക, അത് നിങ്ങളുടെ സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താവിന്റെ പുല്ലിനെ നിങ്ങളുടെ അയൽക്കാരുടേതിനേക്കാൾ പച്ചയാക്കും.
22. മോഹം- 100% തൽക്ഷണ പൈറസി ഉണ്ടായിരുന്നിട്ടും, പണ വിറ്റുവരവിന്റെ കാര്യത്തിൽ അശ്ലീല വ്യവസായമാണ് മുന്നിൽ.
23. പേടി- അഭിപ്രായങ്ങളൊന്നും ഇല്ല
24. അനിശ്ചിതത്വം- ഭയം എന്ന വിഷയത്തിൽ ഒരു ദുർബലമായ വ്യതിയാനം. "പൂർണ്ണ ആത്മവിശ്വാസം" എന്ന അവസ്ഥയിൽ നിന്ന് ഒരു വ്യക്തിയെ ഈ അവസ്ഥയിലേക്ക് കൊണ്ടുവരാൻ കഴിയുമെങ്കിൽ അത് പ്രത്യേകിച്ചും നന്നായി പ്രവർത്തിക്കുന്നു.
25. സംതൃപ്തി- ഒരു വ്യക്തിക്ക് അർഹമായ അഭിനന്ദനം നൽകുക, അവൻ തന്നെ നിങ്ങളെ ഉപേക്ഷിക്കുകയില്ല.
26. പ്രതികാരം- ഒരിക്കൽ അവനെ നിരസിച്ച തന്റെ മുൻ കാമുകന്റെ അടുത്തേക്ക് അവൻ നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നവുമായി എങ്ങനെ വരുമെന്ന് ഒരു വ്യക്തിക്ക് ഒരു ചിത്രം വരയ്ക്കുക, ഒപ്പം നഷ്ടപ്പെട്ട അവസരത്തെക്കുറിച്ചുള്ള സങ്കടവും അവബോധവും കാരണം അവൾ മരിക്കും.
27. ഏകാന്തത അനുഭവപ്പെടുന്നു- രണ്ട് ദിശകളിലും ഉപയോഗിക്കാം. സാഹചര്യമനുസരിച്ച്, ഒന്നുകിൽ ഏകാന്തതയോ അല്ലെങ്കിൽ "ആളുകൾ ഓടിയെത്തും" എന്ന വസ്തുതയോ ഉപയോഗിച്ച് ഭയപ്പെടുത്തുക, ആ വ്യക്തിക്ക് അവന്റെ സമാധാനം നഷ്ടപ്പെടും.

വിലകുറഞ്ഞ എന്തെങ്കിലും വരുമ്പോൾ വികാരങ്ങൾ ഒരു മികച്ച വിൽപ്പന ഉപകരണമാണ്. എന്നാൽ 100,500 മില്യൺ ഡോളറിന് ഒരു ഫ്യൂഷൻ പ്ലാന്റ് വിൽക്കേണ്ടതില്ലെങ്കിലോ? ഈ കേസിൽ വികാരങ്ങൾ വളരെ പ്രധാനമായിരിക്കുമോ?

ലോജിക്ക് വികാരങ്ങളേക്കാൾ നന്നായി വിൽക്കുമ്പോൾ

ഒന്നാമതായി, "ചെലവേറിയതും വലുതുമായ ഉൽപ്പന്നം" എന്താണെന്ന് നമുക്ക് നിർവചിക്കാം. ഇവിടെ പ്രധാന ഘടകം ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ വിലയല്ല, മറിച്ച് ഞങ്ങളുടെ സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റിന്റെ പോക്കറ്റിലെ പണത്തിന്റെ അളവാണ്.

ഒരാൾക്ക്, ഒരു ലക്ഷം റുബിളുകൾ ചെലവഴിക്കുന്നത് ഒരു ചെറിയ വാങ്ങലാണ്. സബ്‌വേയ്ക്ക് സമീപം വെള്ളപ്പൊടി വിറ്റ് രണ്ട് മണിക്കൂർ കൊണ്ടാണ് അയാൾ ഇത്രയും തുക സമ്പാദിക്കുന്നത്. ഒരാൾക്ക് ആയിരം റുബിളുകൾ ചെലവഴിക്കുന്നത് ഗൗരവമേറിയതും ഉത്തരവാദിത്തമുള്ളതുമായ ഒരു ഘട്ടമാണ്. കാരണം ഈ ആയിരങ്ങളിൽ വളരെ കുറച്ച് മാത്രമേ അവന്റെ പോക്കറ്റിൽ ഉള്ളൂ.

അതിനാൽ, ആരംഭിക്കുന്നതിന്, നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റ് ഇത്രയും പണം നൽകിയാൽ ആ പ്രഹരം എത്ര ശക്തമാകുമെന്ന് ചിന്തിക്കുക, ഉദാഹരണത്തിന്, ഈ ഉൽപ്പന്നം തകർക്കുക / നഷ്‌ടപ്പെടുക. പ്രഹരം ശരിക്കും ശക്തമാണെങ്കിൽ, ഞങ്ങൾ വലിയ വിൽപ്പനയാണ് കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നത്, വികാരങ്ങളിലൂടെയല്ല, യുക്തിയിലൂടെയാണ് നമ്മൾ പ്രവർത്തിക്കേണ്ടത്.

വാങ്ങുന്നതിന് മുമ്പ് ഒരു വ്യക്തിയുടെ ഏറ്റവും വലിയ ഭയം അവൻ പണം പാഴാക്കുമെന്നതാണ്. അവൻ ശരിക്കും ഈ ഉൽപ്പന്നം വൈകാരികമായി ആഗ്രഹിക്കുന്നുവെങ്കിൽപ്പോലും, എല്ലാം ക്രമത്തിലായിരിക്കുമെന്നും അതിലും മികച്ചതായിരിക്കുമെന്നും നിങ്ങൾ യുക്തിസഹമായ വാദങ്ങൾ ഉന്നയിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

വിശ്വാസം + മൂല്യം + അതുല്യത = വിൽപ്പന

പ്രധാന വിൽപ്പനയ്‌ക്ക് മുമ്പ്, നിങ്ങൾ ചില ഗുരുതരമായ തയ്യാറെടുപ്പ് ജോലികൾ ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട് - നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം (മൂല്യം) ആവശ്യമാണെന്ന് നിങ്ങളുടെ സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റിനോട് നിങ്ങൾ എങ്ങനെ തെളിയിക്കുമെന്ന് ചിന്തിക്കുക, നിങ്ങൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നത് (വിശ്വാസം), അത്തരം ഒരു ഉൽപ്പന്നം കൂടാതെ അത്തരം സാഹചര്യങ്ങളിൽ നിങ്ങളിൽ നിന്ന് മാത്രമേ വാങ്ങാൻ കഴിയൂ (പ്രത്യേകത).

അക്കങ്ങൾ, ഉദാഹരണങ്ങൾ, കേസുകൾ എന്നിവ ഉപയോഗിച്ച് സ്വയം ആയുധമാക്കുന്നതാണ് നല്ലത്, ഒരു നീണ്ട ജോലിക്കായി ട്യൂൺ ചെയ്യുക. ആദ്യമായി ഇത്തരം ഗൗരവതരമായ തീരുമാനങ്ങൾ ഒരിക്കലും എടുക്കാറില്ല. കൂടാതെ, ഒരു വ്യക്തി മനസ്സിലാക്കുകയും ഓർമ്മിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന തരത്തിൽ നിങ്ങളുടെ വാദങ്ങൾ നിങ്ങൾ അറിയിക്കേണ്ടതുണ്ട്. കാരണം, മിക്കവാറും, ഈ വാങ്ങലിന്റെ പ്രശ്നത്തെക്കുറിച്ച് അദ്ദേഹം മറ്റ് ആളുകളുമായി (ഉന്നത അധികാരികളോ ഭാര്യയോ) കൂടിയാലോചിക്കും. നിങ്ങൾ അദ്ദേഹത്തിന് നൽകിയ ബോധ്യപ്പെടുത്തുന്ന വാദങ്ങൾ അയാൾക്ക് കൊണ്ടുവരേണ്ടിവരും.

അതനുസരിച്ച്, നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിനായി ഒരു വലിയ തുക ചെലവഴിക്കാൻ തീരുമാനിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് നിങ്ങളുടെ സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താവിനെ കുറഞ്ഞത് 5-7 തവണയെങ്കിലും "സ്പർശിക്കേണ്ടതുണ്ട്". നിങ്ങൾക്ക് ഇത് വ്യക്തിഗത മീറ്റിംഗുകളിൽ തത്സമയം "സ്‌പർശിക്കാം" അല്ലെങ്കിൽ ശരിയായ ഇമെയിൽ വാർത്താക്കുറിപ്പിലൂടെയും മറ്റ് ആശയവിനിമയ ചാനലുകളിലൂടെയും "വെർച്വലി" ചെയ്യാം.

മറ്റൊരു രസകരമായ കാര്യം, വ്യക്തി നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം അവർക്കുവേണ്ടിയാണോ അതോ മറ്റൊരാൾക്ക് വേണ്ടിയാണോ വാങ്ങുന്നതെന്ന് എപ്പോഴും നോക്കുക എന്നതാണ്. ഒരു വ്യക്തിക്ക് തന്റെ വാങ്ങലിന്റെ ഫലം എങ്ങനെയെങ്കിലും മറ്റ് ആളുകളുടെ മുന്നിൽ കാണിക്കേണ്ടി വന്നാൽ, യുക്തി വീണ്ടും മുന്നിലേക്ക് വരുന്നു.

അതായത്, ഒരു വ്യക്തിക്ക് എന്തെങ്കിലും വാങ്ങാൻ കഴിയുമെങ്കിൽ, വാങ്ങൽ പണം പാഴാക്കുന്ന വസ്തുത മറച്ചുവെക്കുകയാണെങ്കിൽ, അയാൾ വൈകാരികമായ പ്രവൃത്തികൾ ചെയ്യാനുള്ള സാധ്യത കൂടുതലാണ്. അവൻ മുഴുവൻ കുടുംബത്തിനും അല്ലെങ്കിൽ മറ്റ് ആളുകളുള്ള അവന്റെ കമ്പനിയ്‌ക്കുമായി എന്തെങ്കിലും വാങ്ങുകയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾക്ക് പണം നൽകുന്നതിന് മുമ്പ് അവൻ ശ്രദ്ധാലുവായിരിക്കുകയും “ഏഴു തവണ അളക്കുകയും” ചെയ്യും.

അതിനാൽ, വികാരങ്ങൾ എല്ലായ്പ്പോഴും എല്ലാം പരിഹരിക്കുന്നില്ല, നമ്മൾ സാഹചര്യം നോക്കണം. മുകളിൽ പറഞ്ഞവയെല്ലാം ഒരു ചെറിയ ഇൻഫോഗ്രാഫിക്കിൽ സംഗ്രഹിക്കാം.

വിൽപ്പനയിലെ വികാരങ്ങളും യുക്തിയും: ഇൻഫോഗ്രാഫിക്

ഈ ലേഖനം നിങ്ങൾക്ക് സഹായകരമാണെന്ന് ഞാൻ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു. ഇത് നിങ്ങളുടെ സോഷ്യൽ ബുക്ക്‌മാർക്കുകളിൽ ചേർക്കുകയും അഭിപ്രായങ്ങൾ ഇടുകയും ചെയ്യുക, നമുക്ക് ചാറ്റ് ചെയ്യാം, പരസ്പരം നന്നായി അറിയുക.

എന്റെ പുസ്തകം ഡൗൺലോഡ് ചെയ്യാൻ മറക്കരുത്. ഇൻറർനെറ്റിലെ പൂജ്യത്തിൽ നിന്ന് ആദ്യത്തെ ദശലക്ഷത്തിലേക്കുള്ള ഏറ്റവും വേഗതയേറിയ വഴി അവിടെ ഞാൻ നിങ്ങൾക്ക് കാണിച്ചുതരുന്നു (10 വർഷത്തിലേറെയുള്ള വ്യക്തിഗത അനുഭവത്തിൽ നിന്ന് ഞെക്കിപ്പിടിച്ചത് =)

പിന്നെ കാണാം!

നിങ്ങളുടെ ദിമിത്രി നോവോസെലോവ്

ഒരു വ്യക്തിഗത വിൽപ്പന സമയത്ത്, വാങ്ങുന്നയാൾ ഒരു ഉൽപ്പന്നം (സേവനം) മാത്രമല്ല, ഒരു കൺസൾട്ടന്റും ഉപദേശകനുമായ ഒരു സെയിൽസ് ഏജന്റും സ്വന്തമാക്കുന്നു.

25. മാർക്കറ്റിംഗ് ആശയവിനിമയങ്ങളുടെ സമുച്ചയത്തിലെ പബ്ലിക് റിലേഷൻസ്. പ്രായോഗികമായി, പബ്ലിക് റിലേഷൻസ് വിവിധ ബാഹ്യവും ആന്തരികവുമായ ടാർഗെറ്റ് പ്രേക്ഷകരുമായി സമ്പർക്കം സ്ഥാപിക്കുന്നതിനുള്ള വിവിധ തന്ത്രപരവും തന്ത്രപരവുമായ മാർഗങ്ങളാണ്, പരിശീലകർ പൊതുജനങ്ങളെ വിളിക്കുന്നു. ഇനിപ്പറയുന്ന സാഹചര്യങ്ങൾ ഉണ്ടാകുമ്പോൾ മാർക്കറ്റിംഗ് മിശ്രിതത്തിൽ പബ്ലിക് റിലേഷൻസ് ഉൾപ്പെടുത്താനുള്ള തീരുമാനം എടുക്കുന്നു: .*ബ്രാൻഡ് ഇമേജിന്റെയും ബ്രാൻഡ് വിശ്വാസ്യതയുടെയും എല്ലാ വശങ്ങളും മെച്ചപ്പെടുത്താൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. വിവിധ ആന്തരിക അല്ലെങ്കിൽ ബാഹ്യ പ്രേക്ഷകരുമായി നിങ്ങൾ ആശയവിനിമയം നടത്തേണ്ടതുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ വ്യത്യസ്‌ത കമ്മ്യൂണിക്കേഷൻ ചാനലുകളിലൂടെ വരുന്ന സെയിൽസ് ഓഫറുകളുടെ പെരുമഴയിലാണ്. നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ കൂടുതൽ അറിവുള്ളവരായി മാറുന്നു, പരസ്യത്തെക്കുറിച്ച് സംശയമുള്ളവരും വാങ്ങൽ തീരുമാനം എടുക്കുന്നതിന് ആവശ്യമായ വിവരങ്ങൾ ആവശ്യപ്പെടുന്നവരുമാണ്. നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിനെ ഗുരുതരമായി ബാധിക്കുന്ന നിയമനിർമ്മാണ സമിതികളുടെ പ്രവർത്തനങ്ങളെയോ തീരുമാനങ്ങളെയോ സ്വാധീനിക്കേണ്ടതുണ്ട്. * നിങ്ങൾ ഒരു പുതിയ ഉൽപ്പന്നമോ സേവനമോ അവതരിപ്പിക്കാൻ പോകുകയാണ്. നിങ്ങൾ ആന്തരിക പ്രേക്ഷകരെയും മറ്റ് പങ്കാളികളെയും അറിയിക്കുകയും ഉത്തേജിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്.

മറ്റ് മാർക്കറ്റിംഗ് രീതികളുമായി താരതമ്യപ്പെടുത്തുമ്പോൾ പബ്ലിക് റിലേഷൻസ് അസാധാരണമാംവിധം ചെലവ് കുറഞ്ഞതും വൈവിധ്യമാർന്ന ആശയവിനിമയ ഉപകരണങ്ങൾ പ്രദാനം ചെയ്യുന്നതും എല്ലാ പ്രേക്ഷകരുമായും ആശയവിനിമയം നടത്തുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും ഫലപ്രദമായ മാർഗമാക്കി മാറ്റുന്നു. മിക്ക കേസുകളിലും, പ്രേക്ഷകരെ ആന്തരികവും ബാഹ്യവുമായി വിഭജിക്കാം. ആന്തരിക ഓഡിറ്റോറിയം സ്റ്റാഫ് ഓർഗനൈസേഷന്റെ ദൗത്യം, ലക്ഷ്യങ്ങൾ, സ്ഥാനനിർണ്ണയം, മാർക്കറ്റിംഗ് ആശയവിനിമയ തന്ത്രങ്ങൾ, പൊതുജനങ്ങളിലേക്ക് എത്തിച്ചേരുന്നതിനുള്ള തന്ത്രങ്ങൾ എന്നിവ ഉൾപ്പെടെയുള്ള അടിസ്ഥാന തത്വങ്ങൾ. ഉൽപ്പന്ന സവിശേഷതകളും നേട്ടങ്ങളും. കമ്പനിയുടെ നയത്തിന്റെയും പ്രയോഗത്തിന്റെയും തത്വങ്ങൾ. കമ്പനി സംസ്കാരം.

പബ്ലിക് റിലേഷൻസ് ടൂളുകൾക്ക് പുറമെ ജീവനക്കാർക്ക് ലഭിക്കുന്ന സന്ദേശങ്ങൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നത് ഈ പ്രധാന പ്രേക്ഷകരെ ഉത്തേജിപ്പിക്കാനും അറിയിക്കാനും സഹായിക്കും. ആന്തരിക പ്രേക്ഷകരെ നിർവചിക്കുമ്പോൾ, വിൽപ്പന, സേവനം, മാർക്കറ്റിംഗ്, മാനേജ്മെന്റ് ഉദ്യോഗസ്ഥർക്ക് പ്രത്യേക ശ്രദ്ധ നൽകുക നിക്ഷേപകരും ഓഹരി ഉടമകളും ആന്തരിക പ്രേക്ഷകരെ പരാമർശിക്കുക, കാരണം ഈ ഗ്രൂപ്പുകളുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുന്നതിനുള്ള തന്ത്രങ്ങളും സന്ദേശങ്ങളും ബാഹ്യ പ്രേക്ഷകർക്കായി രൂപകൽപ്പന ചെയ്തതിനേക്കാൾ ആന്തരിക പ്രേക്ഷകർക്കായി രൂപകൽപ്പന ചെയ്തവയുമായി വളരെ സാമ്യമുള്ളതാണ്. ബാഹ്യ പ്രേക്ഷകർ :ഉപഭോക്താക്കൾ. സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കൾ. ബഹുജന മാധ്യമങ്ങൾ. സ്വാധീനമുള്ള വ്യക്തികൾ.

26. ചരക്കുകളുടെ വിതരണ സംവിധാനത്തിന്റെ നിയമനം, പ്രവർത്തനങ്ങൾ, ഘടന. നിർമ്മാതാവിൽ നിന്ന് ഉപഭോക്താവിലേക്ക് സാധനങ്ങൾ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്ന പ്രക്രിയയിൽ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്ന വ്യക്തികളുടെയും സംഘടനകളുടെയും കൂട്ടം, അതുപോലെ തന്നെ ഈ ചരക്കുകൾ നീങ്ങുന്ന പാത, ഒരു വിതരണ ചാനൽ എന്ന് വിളിക്കുന്നു ഇനിപ്പറയുന്ന പ്രവർത്തനങ്ങൾ നിർവ്വഹിക്കുമ്പോൾ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള ചുമതലകൾ സാധ്യമാണ്: - ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള പ്രക്രിയകൾ ഉറപ്പാക്കുന്നതിന് വിവരങ്ങളും ഗവേഷണവും; - വിതരണ ചാനലിലെ എല്ലാ പങ്കാളികളെയും ഉത്തേജിപ്പിക്കുക; - സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നവരുമായി ഇടപഴകൽ (വാങ്ങുന്നവർക്കായി തിരയുക, ബന്ധങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കുക, വിലകൾ ചർച്ച ചെയ്യുക കൂടാതെ ഡെലിവറി നിബന്ധനകളും); - വാങ്ങുന്നയാളുടെ ആവശ്യങ്ങളുമായി ഉൽപ്പന്ന പൊരുത്തപ്പെടുത്തൽ (പാക്കേജിംഗ്, സോർട്ടിംഗ്, ശേഖരം തിരഞ്ഞെടുക്കൽ മുതലായവ); - ചരക്ക് രക്തചംക്രമണത്തിന്റെ ഓർഗനൈസേഷൻ (ഗതാഗതം, വെയർഹൗസിംഗ്, സുരക്ഷ, സാധനങ്ങളുടെ പരിപാലനം മുതലായവ); - വിതരണത്തിനുള്ള ധനസഹായം ചാനലുകൾ; - വിതരണ ചാനലിന്റെ പ്രവർത്തനവുമായി ബന്ധപ്പെട്ട സാധ്യമായ അപകടസാധ്യതകളുടെ നഷ്ടപരിഹാരം.

വിൽപ്പന വകുപ്പ് - നിർമ്മാണ കമ്പനിയുടെ പരമ്പരാഗത ഡിവിഷൻ, ഓർഡറുകൾ സ്വീകരിക്കുന്നതും നടപ്പിലാക്കുന്നതും കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു. നിലവിൽ, വിൽപ്പന വകുപ്പുകൾ മിക്കപ്പോഴും മാർക്കറ്റിംഗ് വകുപ്പുകളുടെ ഘടനയിൽ ഉൾപ്പെടുത്തിയിട്ടുണ്ട്.

കമ്പനിയുടെ മാനേജ്മെന്റ് മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രവർത്തനങ്ങളിൽ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു, ഏറ്റവും വലിയ ഉപഭോക്താക്കളുമായോ ഇടനിലക്കാരുമായോ കൂടുതൽ ഇടപഴകുന്നു. മിക്കപ്പോഴും, വ്യാവസായിക ഉപകരണങ്ങൾ, ബഹുജന ഉപഭോക്താവിന് വസ്ത്രങ്ങൾ, പാദരക്ഷകൾ, നിർമ്മാണം മുതലായവ നിർമ്മിക്കുന്ന സ്ഥാപനങ്ങൾക്ക് ഇത് സാധാരണമാണ്.

വിൽപ്പനക്കാർ - ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുന്നതിലും അവരോടൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുന്നതിലും ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്ന കമ്പനിയുടെ ജീവനക്കാരാണ് ഇവർ. ട്രാവലിംഗ് സെയിൽസ്മാൻമാർക്ക് (റീജിയണൽ എക്സിക്യൂട്ടീവുകൾ, ട്രേഡ് സപ്പോർട്ട് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകൾ, ട്രേഡ് ഇൻസ്പെക്ടർമാർ) എല്ലാവരുമായും അല്ലെങ്കിൽ ചില ഉപഭോക്താക്കളുമായി മാത്രം പ്രവർത്തിക്കാൻ കഴിയുന്ന ചില ഭൂമിശാസ്ത്ര മേഖലകൾ നൽകിയിട്ടുണ്ട്.

വിൽപ്പന പ്രതിനിധികൾ - നിരവധി സ്ഥാപനങ്ങൾക്കായി കരാറുകൾ അവസാനിപ്പിക്കുകയും ബിസിനസ്സ് നടത്തുകയും ചെയ്യുന്ന നിയമപരമായി സ്വതന്ത്രരായ വ്യക്തികളാണ് ഇവർ. അവർ ചരക്കുകളുടെ ഉടമസ്ഥാവകാശം നേടുന്നില്ല, ബന്ധപ്പെട്ട അപകടസാധ്യതകളൊന്നും വഹിക്കുന്നില്ല. മിക്കപ്പോഴും, ടിപികൾ അവരുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പരസ്പര പൂരകമായ സ്ഥാപനങ്ങളുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നു, അതിനാൽ അവർ പാക്കേജിംഗ്, എക്സിബിഷനുകൾ നടത്തൽ, ഡെലിവറികൾ സംഘടിപ്പിക്കൽ തുടങ്ങിയവയിൽ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു.

ബ്രോക്കർമാർ കരാറുകൾ അവസാനിപ്പിക്കാനുള്ള അവസരങ്ങൾക്കായുള്ള തിരയലിൽ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു, അവർ ഇരു കക്ഷികളുടെയും (വിൽക്കുന്നയാളുടെയും വാങ്ങുന്നയാളുടെയും) താൽപ്പര്യങ്ങളെ പ്രതിനിധീകരിക്കുന്നു, അവർക്കിടയിൽ ഇടനിലക്കാരാണ്. അവർ പ്രധാനമായും കമ്മോഡിറ്റി എക്സ്ചേഞ്ചുകളിലും ലേലങ്ങളിലും, റിയൽ എസ്റ്റേറ്റ് വിപണിയിലും പ്രവർത്തിക്കുന്നു.

വിൽപ്പന ശാഖകൾ വലിയ സ്ഥാപനങ്ങളുടെ ഉപവിഭാഗങ്ങളാണ്, വിദേശത്തുള്ളവ ഉൾപ്പെടെ, പ്രാദേശിക പ്രാതിനിധ്യം. ഫെഡറേഷൻ കൗൺസിലിന്റെ പ്രധാന ചുമതലകൾ വിപണി സാഹചര്യം പഠിക്കുക, ക്ലയന്റുകളെ കൺസൾട്ടിംഗ് ചെയ്യുക, സാധനങ്ങളുടെ വേഗത്തിലുള്ള ഡെലിവറി എന്നിവയാണ്. ഡീലർമാർ ഒരു വിതരണ കരാറിന് കീഴിലുള്ള സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുക, പണമടച്ചതിന് ശേഷം, ഈ സാധനങ്ങളുടെ ഉടമകളാകുക, അവരുടെ സ്വന്തം ചെലവിൽ പ്രവർത്തിക്കുക. വിതരണക്കാർ, ഒരു നിശ്ചിത കാലയളവിലേക്ക് നിർമ്മാതാവിന് വേണ്ടി നിർമ്മാതാവിന് വേണ്ടി തന്റെ ചരക്കുകളിൽ വ്യാപാരം ചെയ്യാനുള്ള കരാറിന്റെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ നിർമ്മാതാവിൽ നിന്ന് അവകാശം നേടുകയും ഒരു നിശ്ചിത സ്ഥലത്ത്, നിർമ്മാതാവിൽ നിന്നുള്ള മൊത്ത വാങ്ങലുകളുടെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ അവർ വിൽക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. വിതരണക്കാർ സാധനങ്ങളുടെ സംഭരണം, അതിന്റെ സേവനം നൽകുന്നു. നിർമ്മാതാവുമായുള്ള കരാർ പ്രകാരം ഇത് നൽകിയിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ ചിലപ്പോൾ അവർക്ക് സ്വന്തം പേരിൽ പ്രവർത്തിക്കാൻ കഴിയും. വ്യാവസായിക, വ്യാപാര ഏജന്റുമാർ - പ്രിൻസിപ്പലിന്റെ - ഉടമയുടെ പ്രതിനിധിയായി പ്രവർത്തിക്കുന്ന ഇടനിലക്കാർ, അവന്റെ പേരിലും അവന്റെ ചെലവിലും ഇടപാടുകൾ അവസാനിപ്പിക്കുന്നു. റീട്ടെയിൽ - പ്രത്യേക ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് അവരുടെ വ്യക്തിഗത വാണിജ്യേതര ഉപയോഗത്തിനായി നേരിട്ട് ചരക്കുകളും സേവനങ്ങളും വിൽക്കുന്നതിനുള്ള ഏത് പ്രവർത്തനവും.

27. ഒരു വിതരണ ചാനലിന്റെ ആശയം, അവയുടെ തരങ്ങളും സവിശേഷതകളും .വിതരണ മാർഗങ്ങൾ നിർമ്മാതാവിൽ നിന്ന് ഉപഭോക്താവിലേക്ക് ചരക്കുകളും സേവനങ്ങളും വിതരണം ചെയ്യുന്ന രീതികളാണ്. തരങ്ങൾ. വിതരണ ചാനൽ 3 ഗ്രൂപ്പുകളായി തിരിക്കാം: 1. നേരിട്ടുള്ള - കൌണ്ടർപാർട്ടി സ്ഥാപനങ്ങൾക്കിടയിൽ നേരിട്ടുള്ള ബിസിനസ്സ് ലിങ്കുകൾ ഉള്ളപ്പോൾ. 2. പരോക്ഷം - കൌണ്ടർപാർട്ടി സ്ഥാപനങ്ങൾക്കിടയിൽ ഒന്നോ അതിലധികമോ ഇടനിലക്കാർ ഉള്ളപ്പോൾ. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, നിർമ്മാതാവിന് ലാഭത്തിന്റെ ഒരു ഭാഗം ഇടനിലക്കാരന് അനുകൂലമായി നഷ്ടപ്പെടുന്നു. ഇതൊക്കെയാണെങ്കിലും, ഇടനിലക്കാരുടെ ഇടപെടൽ അവരുടെ ഫലപ്രാപ്തിയാൽ വിശദീകരിക്കപ്പെടുന്നു. 3.മിക്സഡ് - ഒരു നിശ്ചിത കൂട്ടം ഉപഭോക്താക്കളുമായി നേരിട്ടുള്ള കണക്ഷനുകൾ സ്ഥാപിച്ചിട്ടുണ്ട്, ബാക്കിയുള്ളവരുമായി പരോക്ഷമായവ. അല്ലെങ്കിൽ ഉപഭോക്താക്കളുമായുള്ള കോൺടാക്റ്റുകൾ ചില തരത്തിലുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങൾക്ക് നേരിട്ടും മറ്റുള്ളവയ്ക്ക് പരോക്ഷമായും ആയിരിക്കുമ്പോൾ. തിരശ്ചീനവും ലംബവുമായ വിതരണ ചാനലുകൾ തമ്മിൽ വേർതിരിക്കുക. പരസ്പരം സ്വതന്ത്രമായി നിർമ്മാതാക്കളും ഇടനിലക്കാരും ചേർന്നാണ് തിരശ്ചീനമായവ രൂപപ്പെടുന്നത്. ലംബമായവയിൽ ലിങ്കുകൾ അടങ്ങിയിരിക്കുന്നു, പൂച്ചകൾക്കിടയിൽ ചില ബന്ധങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കപ്പെടുന്നു. വിതരണ മാർഗങ്ങൾ അവ നിർമ്മിക്കുന്ന ലെവലുകളുടെ എണ്ണം കൊണ്ട് സവിശേഷത. ഇടനിലക്കാരുടെ എണ്ണം അനുസരിച്ചാണ് ചാനൽ നില നിർണ്ണയിക്കുന്നത്. ഫോർവേഡ് ഡിസ്ട്രിബ്യൂഷൻ ചാനൽ സീറോ ലെവൽ ചാനലാണ്. ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു റീട്ടെയിൽ ട്രേഡ് എന്റർപ്രൈസ് (ഷോപ്പ്) നിർമ്മാതാവിനും ഉപഭോക്താവിനും ഇടയിൽ സ്ഥിതി ചെയ്യുന്ന ചാനൽ സിംഗിൾ ലെവലായി കണക്കാക്കപ്പെടുന്നു. നിർമ്മാതാവിൽ നിന്നുള്ള ചരക്കുകൾ ആദ്യം മൊത്തക്കച്ചവടക്കാരനിലേക്കും അവനിൽ നിന്ന് സ്റ്റോറുകളിലേക്കും തുടർന്ന് ഉപഭോക്താക്കളിലേക്കും പോകുകയാണെങ്കിൽ, അത്തരമൊരു ചാനൽ രണ്ട് തലങ്ങളായിരിക്കും. , കൂടാതെ സ്റ്റോറുകൾ രണ്ടാം തലത്തിലുള്ള ഇടനിലക്കാരാണ്. വിതരണ ചാനലിലെ ലെവലുകളുടെ എണ്ണം വളരെ വലുതായിരിക്കും. വിതരണ ചാനലിന്റെ തിരഞ്ഞെടുപ്പിനെ സ്വാധീനിക്കുന്നത്: ഫിൻ. എന്റർപ്രൈസസിന്റെ അവസ്ഥ, അതിന്റെ ഇമേജ്, ഉൽപ്പാദന ശേഷി, എതിരാളികളുടെ എണ്ണം, ഉപഭോക്താക്കൾ, ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ സവിശേഷതകൾ

ഹലോ പ്രിയ വായനക്കാർ.

“വിൽപ്പന എങ്ങനെ വർദ്ധിപ്പിക്കാം?”- ഈ ചോദ്യം എപ്പോഴും വാണിജ്യ പ്രവർത്തനങ്ങളുമായി ബന്ധപ്പെട്ടിരിക്കുന്നവരെയോ ബിസിനസ്സിൽ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്നവരെയോ ആശങ്കപ്പെടുത്തുന്നു. നെറ്റ്‌വർക്ക് മാർക്കറ്റിംഗിനും ഇത് പ്രസക്തമാണ്, കാരണം MLM-ൽ വിൽപ്പന അടിസ്ഥാന പ്രക്രിയയാണ്. കൺസൾട്ടന്റുകളോ വിതരണക്കാരോ ധാരാളം കോളുകൾ, കോൺടാക്റ്റുകൾ, അവതരണങ്ങൾ എന്നിവ നടത്തുന്ന ഒരു സാഹചര്യം നിങ്ങൾക്ക് പലപ്പോഴും നിരീക്ഷിക്കാൻ കഴിയും, എന്നാൽ വിൽപ്പനയുടെ എണ്ണം തൃപ്തികരമല്ല. പണമില്ല, പ്രചോദനം കുറയുന്നു, അങ്ങനെ ഒരു സർക്കിളിൽ ... വിൽപ്പന കുറവിന് നിരവധി കാരണങ്ങളുണ്ടാകാം. അവയിലൊന്ന് വിൽപ്പനക്കാരുടെ കുറഞ്ഞ കഴിവാണ്. എന്നാൽ എന്താണ് കുറഞ്ഞ യോഗ്യത?

ഈ വിഷയം വളരെ വലുതാണ്, അതിന്റെ ചർച്ച വളരെ സമയമെടുക്കും. ഇന്ന് ഞാൻ ഒരു പ്രൊഫഷണൽ വിൽപ്പനക്കാരനെ ഒരു അമേച്വറിൽ നിന്ന് വേർതിരിക്കുന്ന ഒരു പ്രധാന പോയിന്റിൽ മാത്രം ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കും, അതായത് വാങ്ങുന്നയാളുടെ യുക്തിയെയും വികാരങ്ങളെയും സ്വാധീനിക്കാനുള്ള കഴിവ്. എല്ലാത്തിനുമുപരി, നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങുമ്പോൾ ഒരു ക്ലയന്റ് തീരുമാനമെടുക്കുന്നതിൽ നിർണ്ണായക പങ്ക് വഹിക്കുന്നത് യുക്തിയും വികാരങ്ങളുമാണ്.

മിക്ക ഉപഭോക്താക്കളും വികാരത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയാണ് തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്നതെന്ന് പല സെയിൽസ് പ്രൊഫഷണലുകളും വിശ്വസിക്കുന്നു, തുടർന്ന് വാങ്ങൽ "ന്യായീകരിക്കാൻ" യുക്തി ഉപയോഗിക്കുന്നു.

മിക്കപ്പോഴും, പുതിയ വിൽപ്പനക്കാർ, കോമ്പോസിഷൻ, ചേരുവകൾ മുതലായവയെക്കുറിച്ചുള്ള ഒരു കൂട്ടം വസ്തുതകൾ ക്ലയന്റിലേക്ക് ലോഡുചെയ്യുന്നത് യുക്തിയെ ആകർഷിക്കുന്നു, അതേസമയം ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ ഉപയോഗത്തെയും നല്ല ഫലങ്ങളെയും കുറിച്ച് വൈകാരികമായി കുറച്ച് നല്ല കഥകൾ പറയുന്നത് കൂടുതൽ ഫലപ്രദമാണ്. ഒരു പുതിയ ഫാബർലിക് കൺസൾട്ടന്റ് ആദ്യം ആരംഭിക്കുന്നത് തനിക്കായി ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വാങ്ങുക എന്നതാണ്. അതിന്റെ ഗുണനിലവാരം ഉറപ്പാക്കാൻ, അത് എങ്ങനെ ഫലപ്രദമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നു, നല്ല ഫലങ്ങൾ നൽകുന്നു.

ഒരു നിശ്ചിത കാലയളവിൽ ക്ലയന്റ് തീരുമാനമെടുക്കുന്ന പ്രക്രിയയിൽ ലോജിക്കൽ വശത്തിന്റെയും വികാരങ്ങളുടെയും സ്വാധീനത്തിന്റെ ഒരു ഗ്രാഫ് നോക്കാം. ചർച്ചകളുടെ തുടക്കത്തിൽ തന്നെ, ക്ലയന്റ് വളരെ യുക്തിസഹവും വൈകാരികമായി പരിമിതപ്പെടുത്തിയിരിക്കുന്നതുമാണെന്ന് നമുക്ക് കാണാം. എന്നാൽ "ശരിയായി നിർമ്മിച്ച" സംഭാഷണത്തിനിടയിൽ, യുക്തി ക്രമേണ പശ്ചാത്തലത്തിലേക്ക് മങ്ങുന്നു, വൈകാരിക ഘടകം മുന്നിലേക്ക് വരുന്നു.

വികാരങ്ങളും യുക്തിയും

ഒരു പുതിയ വിൽപ്പനക്കാരനോ കൺസൾട്ടന്റോ (അവർ ഫാബർലിക്കിൽ പറയുന്നതുപോലെ) ഒരു വൈകാരിക ഘടകം വളർത്താൻ പര്യാപ്തമല്ലെങ്കിൽ, തുറന്ന ചോദ്യങ്ങൾ എങ്ങനെ ചോദിക്കണമെന്ന് അവനറിയില്ലെങ്കിൽ, ക്ലയന്റിന്റെ “പ്രശ്നത്തിൽ” ആത്മാർത്ഥമായി താൽപ്പര്യമില്ലെങ്കിൽ. ഈ പ്രശ്നം പരിഹരിക്കാൻ അവനെ സഹായിക്കാൻ ആഗ്രഹമില്ല ("മുത്തശ്ശിയെ" വെട്ടിക്കളയുക മാത്രമല്ല), അപ്പോൾ വാങ്ങുന്നയാൾ എന്തെങ്കിലും വാങ്ങാനുള്ള സാധ്യത വളരെ കുറവാണ്.

പ്രത്യേകിച്ചും വിൽപ്പനക്കാരൻ യുക്തിയെ മുൻ‌നിരയിലേക്ക് കൊണ്ടുവരുകയാണെങ്കിൽ, അത് തീരുമാനത്തിന്റെ സ്വഭാവത്തിന് പൂർണ്ണമായും വിരുദ്ധമാണ്.

തീർച്ചയായും നിങ്ങൾ എപ്പോഴെങ്കിലും വിൽപ്പന പരിശീലനങ്ങളിൽ പങ്കെടുത്തിട്ടുണ്ട് (എന്തായാലും, എല്ലായിടത്തും വിൽപ്പന അൽഗോരിതം ഏതാണ്ട് സമാനമാണ്) കൂടാതെ ഫലപ്രദമായ വിൽപ്പന അഞ്ച് തൂണുകളെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണെന്ന് നിങ്ങൾക്കറിയാം:

1. സ്വയം "വിൽക്കുക" (ആത്മവിശ്വാസം, പ്രശസ്തി, മനോഭാവം)
2. കമ്പനി (ബ്രാൻഡ്) "വിൽക്കുക"
3. ഉപഭോക്താവിന്റെ പ്രശ്നം പരിഹരിക്കുന്നു
4. സമയം
5. ഇഷ്യൂ വില

ഈ പോയിന്റുകൾ സൂക്ഷ്മമായി പരിശോധിച്ചാൽ, മൂന്നാമത്തെയും നാലാമത്തെയും അഞ്ചാമത്തെയും പോയിന്റുകൾ യുക്തിസഹമായ വാദങ്ങളുമായും ആദ്യ രണ്ട് വൈകാരിക വാദങ്ങളുമായും ബന്ധപ്പെട്ടിരിക്കുന്നുവെന്ന് നമുക്ക് കാണാം.

ലോജിക്കൽ ആർഗ്യുമെന്റുകൾ വിൽപ്പനയ്ക്ക് വളരെ പ്രധാനമാണ്, എന്നാൽ അവ ഉപഭോക്താവിന്റെ തീരുമാനത്തെ ന്യായീകരിക്കാൻ മാത്രമേ സഹായിക്കൂ. ശരിയായ തീരുമാനമെടുക്കാൻ ക്ലയന്റിനെ സഹായിക്കുന്ന വാദങ്ങൾ കമ്പനിയുടെ പ്രശസ്തിയെക്കുറിച്ചോ ഞങ്ങളെക്കുറിച്ചോ (ഞങ്ങളുടെ വ്യക്തിഗത കഥ), ക്ലയന്റിലേക്കുള്ള ഞങ്ങളുടെ ശ്രദ്ധ, പ്രശ്നം പരിഹരിക്കാൻ അവനെ സഹായിക്കാനുള്ള ഞങ്ങളുടെ ആത്മാർത്ഥമായ ആഗ്രഹം, ഞങ്ങൾ എന്ന ഞങ്ങളുടെ ആത്മാർത്ഥമായ വിശ്വാസം എന്നിവയാണ്. സഹായിക്കാം.

അതിനാൽ, ലോജിക്കൽ, വൈകാരിക ഘടകങ്ങൾ തമ്മിലുള്ള ഊന്നലിന്റെ തെറ്റായ വിതരണമാണ് കുറഞ്ഞ വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള ഒരു കാരണം. അതിനാൽ, പ്രൊഫഷണലുകളും അമച്വർമാരും തമ്മിൽ വലിയ വ്യത്യാസമുണ്ട്. രണ്ടുപേരും ഒരേ അളവിലുള്ള ജോലി ചെയ്യുന്നതായി തോന്നുന്നു, പക്ഷേ ഫലങ്ങൾ തികച്ചും വിപരീതമാണ്. പല പ്രൊഫഷണൽ നെറ്റ്‌വർക്കർമാർക്കും വികാരങ്ങൾ എവിടെ ഉൾപ്പെടുത്തണമെന്ന് അവബോധപൂർവ്വം തോന്നുന്നു, എവിടെ വരണ്ട യുക്തി ഉണ്ടായിരിക്കണം, അവരുടെ വിൽപ്പന ഒരു വ്യക്തിയുമായുള്ള ആശയവിനിമയത്തിന്റെ സ്വാഭാവിക ഫലമാണ്, അവർ അത് എളുപ്പത്തിലും മനോഹരമായും ചെയ്യുന്നു.

ഇതിൽ നിന്ന് എന്ത് നിഗമനത്തിലെത്താൻ കഴിയും. പഠിക്കുക, പഠിക്കുക, പഠിക്കുക. എവിടെ, ആരിലൂടെ എന്നതാണ് മറ്റൊരു ചോദ്യം. നിങ്ങൾക്ക് ഞങ്ങളുടെ ടീമിൽ ചേരാം ഒപ്പം.