Корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх ашиг тус. Корпорацийн үйлчлүүлэгчид - тэд хэн бэ?

Зах зээлийн хүнд нөхцөлд компани оршин тогтнож, амжилттай хөгжихийн тулд түүнд хангалттай тооны үйлчлүүлэгч хэрэгтэй.

Мэдээжийн хэрэг, олон тооны жижиглэнгийн худалдан авагчид байх нь маш сайн, гэхдээ корпорацийн үйлчлүүлэгчид компанид гол ашгийг авчирдаг.

Үзэл баримтлалын тодорхойлолт

Корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг ихэвчлэн компаниас бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэд хэдэн хувь хэмжээгээр худалдан авдаг хуулийн этгээд, байгууллага, аж ахуйн нэгж гэж нэрлэдэг.

Ихэнх арилжааны компаниудын хувьд эдгээр нь бизнесийн гол бүрэлдэхүүн хэсэг юм.

Орос хэлний тайлбар толь бичигт "корпораци" гэдэг үгийг "нарийн тойрогт хязгаарлагдмал нарийн бүлэг" гэж тайлбарладаг. Тиймээс бид олон тооны байж болохгүй, түүнтэй харилцах тусгай арга барилыг шаарддаг тусгайлсан түншүүдийн талаар ярьж байна.

Гол ажилАливаа компанийн гол зорилго бол корпорацийн үйлчлүүлэгчийг татах, дараа нь түүнийг байнгын болгохыг хичээх явдал юм. Үүний тулд тусгайлан боловсруулсан хөтөлбөр, техник, тэдэнтэй ажиллах аргыг ашигладаг. Аж ахуйн нэгжүүд ашигтай түншүүдийг татах янз бүрийн аргуудаар мэргэшсэн тусгай ажилтнуудтай байдаг.

Дүрмээр бол корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг татах асуудал нь шинээр нээгдсэн аж ахуйн нэгжийн хувьд хамаатай бөгөөд энэ нь төдийлөн мэдэгддэггүй.

Байгаа хэд хэдэн батлагдсан хайлтын аргуудкорпорацийн үйлчлүүлэгчид:

Хэрэв та байгууллага бүртгүүлээгүй байгаа бол хамгийн хялбарҮүнийг шаардлагатай бүх бичиг баримтыг үнэгүй бүрдүүлэхэд туслах онлайн үйлчилгээг ашиглан хийж болно: Хэрэв та аль хэдийн байгууллагатай бөгөөд нягтлан бодох бүртгэл, тайлагналыг хэрхэн хөнгөвчлөх, автоматжуулах талаар бодож байгаа бол дараах онлайн үйлчилгээнүүд аврах ажилд ирдэг. танай үйлдвэрт нягтлан бодогчийг бүрэн сольж, маш их мөнгө, цагийг хэмнэх болно. Бүх тайланг автоматаар үүсгэж, цахим гарын үсгээр гарын үсэг зурж, автоматаар онлайнаар илгээдэг. Энэ нь хялбаршуулсан татварын систем, UTII, PSN, TS, OSNO дээр хувиараа бизнес эрхлэгч эсвэл ХХК-д тохиромжтой.
Бүх зүйл дараалал, стрессгүйгээр хэдхэн товшилтоор болдог. Үүнийг туршаад үзээрэй, та гайхах болноямар амархан болсон бэ!

Татаж авах, хадгалах арга замууд

Компанийн боломжит корпорацийн үйлчлүүлэгчдийн мэдээллийн баазыг бүрдүүлсний дараа компанийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зах зээлд сурталчлах тасралтгүй ажил эхэлдэг. Удирдагч туслахуудын хамт өвөрмөц стратеги боловсруулдагкорпорацийн үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах. Үүнийг тусгай хөтөлбөр, арга зүй, багц техник гэх мэтээр илэрхийлж болно. Томоохон үйлчлүүлэгчдийг татах нь тийм ч амар ажил биш бөгөөд компани бүр ашигтай түншүүдийн сонирхлыг нэмэгдүүлэх, өрсөлдөгчид рүү орохоос урьдчилан сэргийлэхийн тулд маш их хүчин чармайлт гаргадаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Корпорацын үйлчлүүлэгчдийг хамтын ажиллагаанд амжилттай татахын тулд эхлээд эхлэх ёстой тэдэнтэй ажиллах чухал шалгуур: бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг сонирхож буй байдал, компани эсвэл бизнес эрхлэгчийн санхүүгийн чадавхи. Эдгээр нөхцлөөс хамааран корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах анхны арга замыг боловсруулах шаардлагатай байна.

Тэдгээрийн заримыг нь авч үзье:

Хэрэв жижиглэнгийн худалдан авагч нь гүйлгээнд зөвхөн хувийн сонирхолтой байгаа бол хуулийн этгээдүүд ашиг олохтой холбоотой байгууллагын ашиг сонирхол, хэлэлцээр хийж буй хүмүүсийн ашиг сонирхол, түүнчлэн өрсөлдөгч байгууллагуудын ашиг сонирхлыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Эндээс харахад корпорацийн үйлчлүүлэгчтэй гэрээ байгуулахад олон хүчин зүйл нөлөөлдөг. Үл хамаарах зүйл бол корпорацийн үйлчлүүлэгчийг нэг хүн - хувиараа бизнес эрхлэгчээр төлөөлдөг нөхцөл байдал юм.

Дүрмээр бол тодорхой бараа, үйлчилгээ нийлүүлэгчийг сонгох гол шалгуурууд нь өндөр чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний баталгаа, компанийн зах зээл дэх бизнесийн нэр хүнд, корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй шууд харьцдаг ажилчдын ур чадвар юм. Нэмж дурдахад бизнесийн ёс зүйн дүрмийг мэддэг байх, харилцааны эелдэг байдал, нээлттэй байдал, сайн санааны байдлыг харуулах шаардлагатай. Чухал нөхцөл бол асуудлыг шийдвэрлэхдээ цаг тухайд нь баримтлах, хүлээсэн үүргээ биелүүлэх үр ашиг байх болно, учир нь ноцтой үйлчлүүлэгч өөрийн цаг хугацааг үнэлдэг, аливаа хүнд хэцүү нөхцөл байдлыг аль болох хурдан шийдвэрлэх хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг.

Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах корпорацийн хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах

Учир нь ажлын үр дүнтэй зохион байгуулалтКорпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа зөвхөн тэднийг хайж олох, татах нь хангалтгүй бөгөөд томоохон түншүүдтэй ажиллах ажлыг чадварлаг зохион байгуулах нь чухал юм. Эдгээр зорилгын үүднээс нэр хүндтэй аж ахуйн нэгж бүр "корпорацын үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах корпорацийн хэлтэс" гэж нэрлэгддэг тусгай бүтэцтэй байдаг. Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг менежерүүд тэнд ажилладаг - өөрсдийн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд.

Хувь хүн болон корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах арга барил өөр өөр байдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Жижиглэнгийн худалдан авагчдаас ялгаатай нь корпорацын үйлчлүүлэгчдэд бараа, үйлчилгээ борлуулах бүх төрлийн үнэнч нөхцлийг санал болгож, борлуулалтын дараах үйлчилгээг санал болгодог.

Үндсэн ажлуудкорпорацийн хэлтэс нь:

• томоохон компаниудын хамтын ажиллагааг хайх, татах;
• корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй иж бүрэн ажил хийж, их хэмжээний бүтээгдэхүүнийг нийлүүлэх;
• байнгын үйлчлүүлэгчдийг хадгалах, тэдэнтэй арилжааны харилцааг сунгах;
• байгуулсан гэрээ бүрийн хувьд аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн өндөр өгөөж.

Корпорацийн бүх түншүүд хуулийн этгээд байдаг нь мэдэгдэж байгаа боловч бүх хуулийн этгээдүүд их хэмжээний худалдан авалт хийх боломжгүй байдаг. Корпорацийн хэлтэс нь зөвхөн компанид өндөр борлуулалт хийдэг үйлчлүүлэгчдийг сонирхож байгаа тул хамтрагч хайхдаа өндөр сонголттой байх шаардлага энд хамгийн их хамааралтай юм.

Уламжлал ёсоор бол асуулт хэцүү байдаг: корпорацийн үйлчлүүлэгчийг ямар борлуулалтын хэмжээгээр компанид ашигтай гэж үзэж болох вэ? Энд зөвхөн эзлэхүүнээс гадна бусад олон хүчин зүйлээс хамаарна: үйлчлүүлэгчийн төлбөрийн чадвар, газарзүйн алслагдсан байдал, компанийн дотоод бодлого гэх мэт.

Ерөнхийдөө корпорацийн хэлтсийн бүх үйлчлүүлэгчид дараах бүлгүүдэд хуваагдана:

Банкны салбарын онцлог

Аливаа банк корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй үр дүнтэй ажиллах сонирхолтой байдаг, учир нь тэдний үйлчилгээ нь сайн ногдол ашиг авах гэсэн үг юм. Томоохон үйлчлүүлэгчид хувийн зээлийн шугам, даатгал гаргах, өргөдөл гаргах, данс хөтлөх, банкны баталгаанд найдаж, цалингийн төсөлд оролцох боломжтой.

Болох банкны корпорацийн үйлчлүүлэгч, хуулийн этгээд нь банктай гэрээ байгуулж, банкны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний багцыг хувийн нөхцөлөөр хүлээн авдаг. Дүрмээр бол шинээр нээгдсэн банкууд хамгийн бага хүүтэй, сонирхол татахуйц зээлийн бүтээгдэхүүнийг санал болгодог боловч үйлчлүүлэгчид тэдний найдвартай байдалд эргэлзэж, санхүүгийн бизнесийн акулуудыг илүүд үздэг.

Банкны аргуудын дундКорпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа дараахь зүйлийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй: үйлчилгээний өргөн сонголт, боломжийн өртөг, гүйлгээг хурдан боловсруулах, бүрэн дэмжлэг үзүүлэх, бичиг баримт бүрдүүлэхэд туслах, санхүүгийн чиглэлээр мэргэжлийн зөвлөгөө өгөх.

Зочид буудлын салбарт ажиллах нюансууд

Одоогийн байдлаар бизнес аялал жуулчлалын зах зээл идэвхтэй хөгжиж байгаа тул зочид буудлууд нь өндөр түвшний уулзалт, хэлэлцээр, хурал, хүлээн авалт гэх мэт үйл ажиллагаа явуулах сонирхолтой корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллахад чиглэгдэж байна. Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар бол нийт орлогын 50 хүртэлх хувийг зочид буудлуудаар хангадаг корпорацийн үйлчлүүлэгчид юм.

Ийм үйлчлүүлэгчидтэй харьцах нь хувийн зочидтой харилцахаас ялгаатай нь гарцаагүй. Зочид буудлын корпорацийн хэлтэс нь мэдээллийн баазыг чадварлаг удирдах, үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээнд дүн шинжилгээ хийх, тус бүрт бие даасан хандах, хуулийн этгээдтэй урт хугацааны түншлэл тогтоохыг шаарддаг.

Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа зочид буудлын бизнесХамгийн чухал зүйл бол үнийн уян хатан бодлого, үйлчлүүлэгч бүрт янз бүрийн үйлчилгээний багцыг санал болгож, түүний хувийн хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж, гэрээний нөхцлийг чанд дагаж мөрдөх явдал юм. Бизнесийн арга хэмжээ зохион байгуулахдаа чадварлаг, сайн зохицуулалттай ажил, шаардлагатай чанарын стандартыг дагаж мөрдөхийг бүх ажилтнуудаас шаарддаг.

Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, тэдэнтэй үр дүнтэй хамтын ажиллагааг бий болгох нь компанийн нийт ажилтнуудаас хамгийн их төвлөрөл, хариуцлага шаарддаг. Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй бизнесийн харилцаа холбоо нь энгийн нэг удаагийн гүйлгээ биш, харин урт хугацааны, хэмнэлттэй хамтын ажиллагааг зохион байгуулах боломж гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс мэргэжилтнүүд корпорацийн бизнесийн түншүүдийг хайж олох, татах, хадгалахын тулд мэргэжлийн ур чадвар, бизнесийн чанар, анхны арга барилаа ашиглах ёстой.

Мегафон болон түүний корпорацийн үйлчлүүлэгчдийн харилцан ашигтай хамтын ажиллагааны жишээг дараах видеонд үзүүлэв.

Сургалт хөгжлийн хэсгийн хуралдаанд хэлсэн үгийн материалд үндэслэн

Томоохон үйлчлүүлэгчдэд зориулсан борлуулалтын техник

Орос дахь худалдагч нь дунджаар барууныхаасаа илүү боловсролтой байдаг бөгөөд түүний ажлын үр дүн үргэлж амжилттай байдаггүй нь компаниудад зохих урам зоригийн схем байхгүйгээс, хамгийн сүүлд гэхдээ хамгийн багадаа худалдагчид зорилго, зорилгын талаар тодорхойгүй ойлголт. Худалдагчдын үндэсний сургуулийг бий болгох эхний алхам бол "худалдагч" гэдэг үгийн талаарх олон нийтийн ойлголтыг өөрчлөх явдал юм.

Өнөөдрийг хүртэл бүтээгдэхүүний арилжааны амжилт нь түүнийг сурталчлах технологи, борлуулалтын техникээс ихээхэн хамаардаг нь тодорхой болсон. Зах зээлийн хямралд орсон компани ихэвчлэн сайн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг эсвэл өндөр чанартай, шаардлагатай үйлчилгээ үзүүлдэг болохыг дүн шинжилгээ харуулж байна. Борлуулалт хариуцсан холбоос сул байна. Энэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зах зээл рүү чиглэсэн хөдөлгөөн байхгүй, зах зээлээс аж ахуйн нэгжүүдэд санал хүсэлт байхгүй гэсэн үг юм. Энэ холболтыг хэн хангаж чадах вэ? Зөвхөн худалдагч нар.

Өнөөдөр "худалдагч" гэдэг үг нь дэлгүүр, зах, автомашины худалдаа эрхэлдэг, орчин үеийн зэвсгийн систем зардаг гэх мэт олон янзын хүмүүсийг хэлдэг. Үүний зэрэгцээ, "гэрээ байгуулах" хугацаа 5 секундээс 3 ба түүнээс дээш жил, хэлцлийн хэмжээ хэд хэдэн рубльээс тэрбум доллар хүртэл байж болно. Өөрсдийн үүрэг, шийдвэрлэх ёстой ажлуудын талаархи ойлголтоос хамааран худалдагч нь мэргэжлээрээ ичиж, бахархах хангалттай шалтгаантай байх болно. Зорилго нь бараагаа ямар ч үнээр, ямар нэгэн байдлаар зарах (зүгээр л "зарах") байвал худалдагч мэргэжлээрээ ичиж байна. Эцсийн эцэст, хэрэв тэр үйлчлүүлэгчдээ шаардлагагүй зүйлийг зарж чадсан бол үүнийг амжилттай борлуулалт гэж нэрлэж болох уу? Үйлчлүүлэгч худалдагчтай дахин уулзахдаа баяртай байх болов уу? Бараг. Нөгөөтэйгүүр, хэрэв худалдагч нь үйлчлүүлэгчдээ орлогоо нэмэгдүүлэх, зардлаа бууруулах, илүү хялбар, хялбар, үр дүнтэй ажиллахад нь тусалж, тодорхой үр өгөөжийг олж авбал түүнд мэргэжлээрээ бахархах шалтгаан бий.

Өнөөдөр "борлуулалт", "худалдагч" гэсэн ойлголтуудын утга нь ихээхэн хувьсалд орсон нь харилцагчийн үйлчилгээний чанарын шинэ хандлагыг илэрхийлж байна. Энэ нь шууд ашиг олохын тулд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг "түлхэх" биш, харин үйлчлүүлэгчтэй урт хугацааны түншлэл бий болгох явдал юм. Энэ нь худалдагчаас тэдний ажилд өөр хандлага, бусад ур чадвар, ажлын бусад зарчмуудыг дагаж мөрдөх гэсэн үг юм.

Өнөөдөр худалдагч юу хийх ёстой вэ?

1. Асуудлыг шийдэх.
2. Судалгаа.
3. Харьцуулах.
4. Зөвлөх.

Худалдагчдын шинэ "үүлдэр" -ийг RISKPRO гэж нэрлэж болно. ЭРСДЭЛ гэдэг нь худалдагчийн гол үүрэг даалгаврын товчлол бөгөөд аливаа борлуулалтыг дагалддаг шууд эрсдэлийг хэлнэ. PRO - "SELLER" ба "PROprofessional" гэсэн хоёр үндсэн ойлголтын эхлэл юм. Єнгєрсєн 5-10 жилийн хугацаанд хэвлэгдсэн олон зуун номонд тууштай, эелдэг яриатай худалдагч, vйлчлvvлэгчтэйгээ “чаатлаж”, ашиг тусаа бус, хvссэнээ худалддаг мастеруудын цаг улиран оджээ.

RISKPRO гэж хэн бэ? Энэ бол 20-р зууны төгсгөл, 21-р зууны эхэн үед бий болж буй борлуулалтын чанарын шинэ хандлагыг тусгасан хувьслын үр дүн юм. RISKPRO-д борлуулалтын хэлтэс, арилжааны хэлтэс, борлуулалтын хэлтэс, борлуулалтын төлөөлөгч, борлуулалтын менежер, маркетер, худалдагч нар өсөх боломжтой (заавал биш ч гэсэн).

RISKPRO бол мэргэжил, цол зэрэг юм. RISKPRO нь сайн эсвэл муу биш юм. Борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг хүн аль хэдийн RISKPRO эсвэл энэ түвшинд хүрэх ёстой. RISKPRO-ийн ажлын үр дүн нь компанийн хөгжил, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сайжруулах, шилдэг боловсон хүчнийг татах, бүх зүйлд өрсөлдөх чадварт "үнэхээр" нөлөөлдөг. Үүний зэрэгцээ, RISKPRO-ийн олсон мөнгө нь "цэвэр гарал үүсэлтэй" байх болно - энэ нь аз жаргалтай, хууртагдсан үйлчлүүлэгчдээс хүлээн авдаг.

Худалдагчийн мэргэжлийн ур чадварыг юу тодорхойлдог вэ?

RISKPRO-ийн хувьд борлуулалтын мөчлөгийг хэд хэдэн үе шатанд хувааж болно. Тусгаарлах олон сонголт байдаг бөгөөд тэдгээрийн нэг нь дараах байдалтай байна.

1. Үйлчлүүлэгчдийн анхан шатны хайлт (эрх хайх).

Үйлчлүүлэгчгүй бол борлуулалт байхгүй. Хэрэв та маш азтай бол идэвхгүй байж, чам руу хошуурдаг үйлчлүүлэгчидтэй уулзаж болно. Хэрэв ийм үйлчлүүлэгчдийн урсгал байхгүй эсвэл хангалтгүй байвал та тэднийг хайх хэрэгтэй болно. Үйлчлүүлэгч хайлтын үйл явцын эхнээс дуустал "сэжигтэн" (сэжигтэн), боломжит (хэвийн төлөв) болон эцэст нь "уугуул" (үйлчлүүлэгч) гэсэн үе шатуудыг дамждаг. Олон тооны "сэжигтэн"-ээс эхлэх нь сайн гэдгийг ямар ч тооцоо харуулна. Энэ үйл явцад таны маркетинг таны холбоотон байгаа эсэхийг шалгаарай. Утас сайн, имэйл ч сайн, гэхдээ хувийн мэдрэмжээс өөр зүйл байхгүй. Уулзалтад очиж, боломжит үйлчлүүлэгчидтэй холбогдоорой. Үүнийг байнга, тогтмол хий.

2. Үйлчлүүлэгчдийн үнэлгээ (шаардлага хангасан).

3. Хэрэгцээний тодорхойлолт, танилцуулга (хэрэгцээний шинжилгээ).

Энэ үе шатны нэр маш тодорхой юм шиг санагдаж байна. Гэсэн хэдий ч бид заримдаа үйлчлүүлэгчдээ бүтээгдэхүүнийхээ талаар бүгдийг нь хэлэхийг оролддог бөгөөд хамгийн чухал нь эдгээр бүтээгдэхүүнийг тэдний хэрэгцээнд нийцүүлэх явдал гэдгийг мартаж орхидог. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох нь үнийн талаархи тэдний сэтгэгдлийг тодорхойлох идэвхтэй арга юм. Үр дүнтэй асуулт асууж, анхааралтай сонсож сур. Цагийн 90% нь та зарахаар бэлдэж, зөвхөн 10% нь зарж байгаа гэдгийг санаарай. Үйлчлүүлэгчийн бизнесийн талаарх таны мэдлэг бол таны нэмүү үнэ цэнийн түлхүүр юм. Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаггүй, харин ижил төстэй үйлчлүүлэгчдэд олж авсан эерэг туршлага юм. Цаашид материал дээр бид танилцуулгын үе шатанд илүү дэлгэрэнгүй ярих болно.

4. Баталгаажуулах үе шат.

Хэрэв та өмнөх алхмуудыг зөв дагасан бол таны үйлчлүүлэгч шууд гэрээ байгуулахад бэлэн байж магадгүй юм. Гэхдээ ихэнхдээ тэр сонголтоо зөв гэдэгт бүрэн итгэлтэй байдаггүй бөгөөд үүнийг хийхэд бэлэн биш байна. Та нотлох баримтаа бүрдүүлж, мэдүүлгээ баталгаажуулах шаардлагатай. Энэ үе шатанд би санал болгож байна:

• Боломжит худалдан авагчдаа одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ уулзахыг урь. Дашрамд хэлэхэд тэд танд хэрхэн ханддаг вэ? Тэд танд хэр сэтгэл хангалуун байгаа вэ, боломжит үйлчлүүлэгчид юу гэж хэлэх вэ?
• Үйлчлүүлэгчид жижиг туршилтын гэрээг санал болго. Түүний нүдээр энэ нь эрсдэлийг бууруулж, зөв ​​шийдвэр гаргахад шаардлагатай цагийг өгдөг.
• Боломжит үйлчлүүлэгчийг үйлчилгээгээ үнэ төлбөргүй ашиглахыг урь (боломжтой бол). Гэхдээ зорилгоо тодорхойлох, харуулах, нотлох шаардлагатай зүйл, мөн цаг хугацааны хүрээг тодорхойлохоо бүү мартаарай. Мөн энэ хугацаанд үйлчлүүлэгчтэй илүү олон удаа харилцахаа бүү мартаарай.
• Хэрэв үйлчлүүлэгч удаан хугацааны турш бодож, ямар ч байдлаар шийдэж чадахгүй бол яг юунаас айж байгааг нь олж мэдэхийг хичээ. Боломжит хувилбарыг хамтдаа ярилцаарай: хэрэв тэр тантай гэрээ байгуулбал юу болох, тэр таны бүтээгдэхүүнийг хэрхэн ашиглах, ямар асуудал үүсч болох, та тэдгээрийг хэрхэн шийдвэрлэхийг зорьж байна.
• Боломжит үйлчлүүлэгчдийг компанидаа танилцуул. Эцсийн эцэст тэр зөвхөн бүтээгдэхүүн, худалдагчийг төдийгүй таны оффис, ажилтнууд гэх мэтийг харахыг хүсдэг. Ерөнхийдөө тэр танай компанийн бат бөх байдалд итгэлтэй байхыг хүсч байна.

5. Гэрээ байгуулах (хаах).

Борлуулалтад хандах хандлагаас хамааран энэ үе шатны мөн чанарыг янз бүрээр тодорхойлж болно. Хамгийн эерэг тодорхойлолтын хувьд би дараахь зүйлийг санал болгож байна: гэрээ байгуулах нь үйлчлүүлэгчид түүнд тохирсон шийдвэр гаргахад нь туслах үйл явц юм. Бусад бүх зүйл нь заль мэх, заримдаа заль мэх, эсвэл үүнтэй хиллэдэг бүсэд байдаг. Гэрээ байгуулах явцад би дараахь зүйлийг санал болгож байна.

• RISKPRO нь үйлчлүүлэгч хайхаас эхлээд гэрээ байгуулах хүртэлх таван үе шатанд сайн ажилладаг гэдгийг санаарай. Хэрэв та өмнөх бүх алхамыг хийгээгүй бол эцсийн шатанд амжилтанд хүрнэ гэж найдаж болохгүй.
• Гэрээ байгуулахын тулд зөвхөн гэрээ байгуулахын төлөө тэмцэлдэхээ больсон үе бол гэрээ байгуулах чадварын оргил юм. Pinnacle - та ихэвчлэн гэрээ авч болно, гэхдээ өөрөөсөө асуулт асуугаарай: энэ үнэхээр миний үйлчлүүлэгчийн хувьд хамгийн сайн сонголт мөн үү? Үгүй бол түүнтэй гэрээгээ эцэслээрэй.
• Өнөөдөр RISKPRO нь тоо, "эр зориг"-оор биш, харин сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгчдээрээ бахархдаг.
• Үргэлж санаарай: шинэ гэрээ бүр танд олон шинэ хаалгыг нээж, хааж чадна. Статистикийн мэдээгээр, сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгч гурван найздаа сэтгэгдлээ, сэтгэл хангалуун бус үйлчлүүлэгч арван найздаа хэлэх болно.
• Гэрээнд гарын үсэг зурах нь бүх зүйл биш юм. Үүний дараа үйлчлүүлэгч тань хэрэгцээтэй зүйлээ авч, үүрд сэтгэл хангалуун байхын тулд бүх зүйлийг хийх ёстой. Түүний аз жаргал бол таны амжилтын түлхүүр юм.

Илтгэл

Томоохон борлуулалт хийх зорилгоор хэрэгцээг тодорхойлох, танилцуулга хийх үе шатанд илүү дэлгэрэнгүй авч үзье.

Энэ үе шатны нэр маш тодорхой юм шиг санагдаж байна. Эхлээд харахад энгийн мэт санагдаж болох ч энэ үе шат нь борлуулалтын амжилтыг тодорхойлдог. Танилцуулга нь борлуулалтын үйл явцын нэг хэсэг юм. Танилцуулга эхлэхээс өмнө эхэлж, дууссаны дараа дуусдаг.

Юуны өмнө энэ нь зайлшгүй шаардлагатай илтгэлийн зорилгыг тодорхой зааж өгөх, эс бөгөөс танилцуулгыг орхиж буй хүмүүс сэтгэл хангалуун, гэхдээ тодорхой бодолгүйгээр. Зорилгоо тодорхой тодорхойлох нь тэдгээрийг хэмжих боломжтой гэсэн үг юм.

Дараагийн илтгэлийг бэлтгэхээс эхлээд энэ нь бас зайлшгүй шаардлагатай илтгэлийг тодорхой үзэгчдэд аль болох ойртуулахТиймээс илтгэлийн давтагдах семантик "цөм" нь илтгэлийн 50% -иас ихгүй байна. Үлдсэн 50% нь тодорхой үзэгчдэд чиглэсэн өөрчлөлт, өөрчлөлтүүд юм.

Илтгэл бүр нь боломжит үйлчлүүлэгчийн онцлог хэрэгцээ, компанид шийдвэр гаргах технологи, өнөөгийн байдал, ойрын ажлын төлөвлөгөө зэргийг багтаасан урт хугацааны хувийн бэлтгэлийн үр дүн юм. Хүн бүр өөрийгөө сонсох дуртай байдаг тул компанийн түүх, түүний гол ажилтнуудын талаар мэдэх нь хэзээ ч илүүдэхгүй.

Танилцуулгад хэдэн сонсогч оролцох ёстой, компанид ямар албан тушаал хашиж байгаа тухай урьдчилсан мэдээлэл маш чухал. Мэдээжийн хэрэг, зөвхөн хүний ​​​​нөөц, сургалтын менежерүүдэд зориулагдсан илтгэл нь арилжааны захирал болон бүсийн борлуулалтын төлөөлөгчид оролцож буй үзэгчдэд зориулсан илтгэлээс ялгаатай байх ёстой. Компанийн янз бүрийн үүрэг гүйцэтгэгчид санал болгож буй бүтээгдэхүүний янз бүрийн шинж чанарыг сонирхож байгаа тул "албагар" үзэгчдээс аль болох зайлсхийх нь зүйтэй бөгөөд тэдний хувьд ашиг тус нь өөр байх болно.

Илтгэгчид ихэвчлэн шалгалт өгч буй оюутнууд шиг аашилдаг: тэд байгаа мэдээллээр үзэгчдэд хэлэхийг хичээдэг. Олон тооны ерөнхий хэллэг нь зөвхөн сонсогчдыг бухимдуулдаг бөгөөд бүтэцгүй мэдээллийн урсгал нь ядаргаа үүсгэдэг. Танилцуулгад бэлтгэхдээ үзэгчдэд хүргэх хамгийн чухал мэдээллийн хэсгүүдийг нарийн эрэмбэлэх ёстой.

Аливаа илтгэлийн эхэнд, ямар ч сэдэвтэй байсан хамаагүй, өөрийгөө танилцуулахад хоёр минут, танай компани хэрхэн ажилладаг талаар таван минут ярилц.

Дараагийн алхам бол илтгэлд оролцогчид илтгэлийнхээ зорилгын талаар үндсэн ойлголттой байгаа эсэхийг шалгах явдал юм. Энэ тохиолдолд таамаглахгүй, харин итгэлтэй байх нь дээр.

Үзэгчидтэй анхны холбоо барих нь илтгэлийн үргэлжлэх хугацаа, завсарлагааны цаг, ая тухтай байдал гэх мэт албан ёсны асуултуудыг бий болгоход тусалдаг.

Танилцуулга нь сонсогчдын хүлээлт, хэрэгцээнд тулгуурласан байх ёстой, эс тэгвээс та илтгэл бүтэлгүйтэх аюулд орно гэж хэлэх шаардлагагүй. Зөвхөн сонсогчдын хүлээлтийг үнэн зөв тодорхойлохоос гадна тэдгээрийг чангаар томъёолж, нөхцөл байдлын талаархи зөв ойлголтыг баталгаажуулах талаар тайлбар өгөх шаардлагатай.

Би сургалтанд хамрагдаж буй бүх хүмүүст жишээлбэл 10 биш 40 хүн байх, үзэгчдийн түрэмгий, сөрөг хандлага, танилцуулгын зорилгыг буруу ойлгох, компьютерийн доголдол зэрэг таагүй гэнэтийн зүйлд үргэлж бэлэн байхыг зөвлөж байна. , проектор, микрофон гэх мэт. Ийм нөхцөл байдлын эсрэг хамгаалалт нь ийм нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглах, ийм тохиолдолд ямар хариу үйлдэл үзүүлэхийг багтаасан нарийн бэлтгэл юм. Маш сайн тодорхойлсон үзэл баримтлал, тэргүүлэх чиглэлүүд, таны бүтээлч, мэргэжлийн хандлага нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм.

Бараг үл мэдэгдэх боловч чухал биш тал бол өрсөлдөгчдийн хэлэлцүүлэг юм. Энэ асуултыг сонсогчид ихэвчлэн асуудаг. Өрсөлдөгчдийнхөө талаар зөвхөн эерэг санал хүсэлт өгөхийн зэрэгцээ зах зээлийн өнөөгийн байдлын хамгийн өргөн дүр зургийг зурахыг би танд зөвлөж байна. Муу мэдээ нь сайн мэдээнээс хамаагүй хурдан тархдаг бөгөөд таны сонсогчид энэ зах зээлийн салбарын бусад оролцогчдын бүх бүтэлгүйтлийн талаар аль хэдийн мэддэг болсон.

Хэрэв бид танилцуулгын бүтцийн талаар ярих юм бол "энэ нь амаргүй" гэсэн ганцхан зүйлийг хэлэх нь зүйтэй юм.

Мэдээж ямар ч хөтлөгч үзэгчиддээ түүний илтгэлийг насан туршдаа санаж явахыг хүсдэг. Харин тоглолтоо хийснээс хойш нэг, арав, хорин хоногийн дараа үзэгчид тантай уулзахдаа яг юуг санах бол гэж өөрөөсөө асуугаарай.

Энд таны ярианы зорилгыг тодорхой ойлгох нь чухал: та зарж байгаа, ажил олж авахгүй байгаа тул сонсогчид таны ач тусыг биш харин санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг санаж байх ёстой. Нөгөөтэйгүүр, хүмүүс ерөнхий хэллэг биш харин өөрт нь хамгийн чухал мэдээллийг л санаж байдаг тул бүх зүйлийн талаар бага зэрэг ярихаас илүүтэйгээр илтгэлийнхээ мөн чанарыг гурван удаа давтах нь дээр.

Заримдаа худалдагчид шалгалт өгч байгаа юм шиг, эсвэл ажилд орох гэж байгаа мэт аашилдаг: тэд бүх баримтыг хэлдэг. Энэ бол хамгийн том алдаа. Ард түмэн бухимдаж байна. Бид ийм юм ярихдаа. Хэн нэгэн танд машин зарахыг хүсч, "Өвөл та дулаахан байх болно" гэсэн хэллэгийг хэлж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Яагаад? Учир нь чи цонхоо цэвэрлэх шаардлагагүй, тэр арчигчтай. “Мэдээж манай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ийм ийм стандартад нийцдэг” гэх мэт хэллэгүүдийг бэлэн байлгахыг зөвлөж байна.

Үзэгчдийн хүлээлтийг тодорхойлохоос эхлээд ямар шалгуураар хүмүүс илтгэлийн амжилт, ашиг тусыг тодорхойлох вэ гэдгээс эхлэх нь маш чухал юм.

Ажлынхаа эхний шатанд бараг бүх хөтлөгч бүх зүйлийг ярьсны дараа хариу үйлдэл үзүүлэхгүй байсан байх. Энэ нь танилцуулга амжилтад хүрээгүй гэсэн үг юм. Хэрэв сонирхол байхгүй бол та алдсан. Үзэгчдийн сонирхлыг хэрхэн татаж, хөтлөгчдөд үзүүлэх вэ?

Сонирхол бол үзэгчдийн сонирхлыг татах, тэднийг харилцан ярианд оролцуулах боломжийг олгодог зүйл юм. Энэ тохиолдолд сонирхлыг сонсогчдын хувийн сонирхол гэж нэрлэж болно.

Аливаа үйлчлүүлэгч нь тухайн сегмент дэх зах зээлийн төлөв байдлыг мэддэг, өөрийн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн байх ёстой. Илтгэгчийн үүрэг бол боломжит үйлчлүүлэгчийн өмнө тулгамдаж буй ажил, бэрхшээлийг тодруулж, шаардлагатай мэдээллээр хангах явдал юм. Өөрийнхөө давуу талыг онцолж, өөрийнхөө тухай ярих шаардлагатай бөгөөд ямар ч тохиолдолд өрсөлдөгчөө гутаах хэрэггүй.

Үзэгчдийн анхаарлыг хэрхэн татах вэ?

• бэлтгэл, сургуулилт;
• өөртөө итгэхгүй байгаа зүйлээ хэзээ ч бүү хэл;
• үзэгчдэд зориулсан асуултуудыг урьдчилан бэлтгэх;
• Танилцуулгын зохион байгуулалт, зохион байгуулалтын талаар үзэгчидтэй байнга санал солилцож, танилцуулгад оролцсон 10-30 хүн уйдахгүйн тулд цаг заваа зориулж, сонирхолтой байхыг хүсч байгаагаас үндэслэнэ.

Мэргэжлийн хувцас. Олон улсын томоохон компаниуд өөрсдийн дүр төрхийг эрхэмлэн ажилчдадаа дүрэмт хувцсыг зааж өгсөн байдаг бөгөөд дүрмээр бол энэ бол гялалзсан дагалдах хэрэгсэлгүй сонгодог өнгөт сонгодог костюм юм. Худалдагч өөрөө хамгийн сайн бүтээгдэхүүн шиг харагдах ёстой гэж ихэвчлэн хэлдэг. Учир нь худалдан авагчийн итгэдэг, итгэдэг хүмүүсээс ихээхэн хэмжээний худалдан авалт хийдэг нь батлагдсан.

Өөртөө итгэлтэй хүн нь өөртөө итгэлтэй хүнээс юуны түрүүнд бусдыг өөртэйгөө адил хүндэлдгээрээ ялгаатай байдаг.

Хүнд итгэх сэтгэл зүйн ямар ч аргын тусламжтайгаар туслах боломжгүй гэдэгт би итгэдэггүй. Хэрэв тэр гацаж байвал түүнийг зүгээр л гацахгүйн тулд та түүнд тусалж чадна. Итгэл хаанаас ирдэг вэ? Зөвхөн эерэг хандлагаас. Байгаа л бол би мэргэжлийн хүн шүү дээ, хүмүүс намайг сонсдог.

Харилцааны дүрэм. Хүмүүсийн анхаарлыг яаж худалдаж авах вэ. 8% нь агуулга, энэ бол бидний хэлж байгаа зүйл, энэ бол текст; 37% нь дуу хоолой, 55% нь хөдөлгөөн, дохио зангаа.

Зөвхөн 85% нь текст биш гэж би бодож байна. Гэхдээ та ямар нэгэн байдлаар анхаарал татах хэрэгтэй гэдэгт би итгэлтэй байна. Танхимд 50 хүн байвал урьдчилж нөхөрсөг болохгүй. Тэдний анхаарлыг худалдаж аваарай. Өөрөөсөө маш энгийн зүйлийг асуу: "Тэд миний талаар юу хэлэх вэ? Би хэн бэ?" Хэрэв би нэг зүйлийг гурван удаа хэлсэн бол тэд үүнийг санаж чадна, хэрэв би бүх зүйлийг бага зэрэг туршиж үзсэн бол "чи миний бодлоор Москвагаас ирсэн үү?" - Эдгээр нь миний тухай дурсамжинд үлдэх тод сэтгэгдэл юм.

Нүднүүд. Хүн болгоныг харах хэрэгтэй, хэнд ч нүдээ засах биш.

Илтгэлийн үеэр сонсогчдод асуултууд байдаг, гэхдээ илтгэлийн үеэр тэднээс асуух нь тийм ч тохиромжтой байдаггүй, илтгэгчид ч тийм ч таатай байдаггүй. Илтгэл хийхээс өмнө асуултын дараалал, цаг хугацааг тодорхойлох шаардлагатай. Хариултыг нь мэдэхгүй байж ямар нэгэн зүйлд хариулах гэж оролдсоноор маш мэргэжлийн бус сэтгэгдэл төрдөг.

Хэчнээн олон хүн үнэнээс өөр юуг ч худалдахыг боддог нь гайхалтай. Худалдагч нар бараагаа хэрхэн гоёх талаар ярьж байгааг би нэг бус удаа сонсож байсан. Гэхдээ тэгэх шаардлагагүй.

Та бүх төрлийн борлуулалттай ажилладаг уу?

Би Швейцарийн мэдээллийн технологийн компанийг удирдаж, Oracle-д менежерээр ажиллаж байсан. Үүний дараа жил хагасын турш би Oracle-д сурсан зүйлээ IT мэдээллийн технологийн чиглэлээр хэрэгжүүлсэн. Миний албан тушаалыг арилжааны захирал гэж нэрлэдэг байсан, би худалдагчдыг сургасан. Хүсэл эрмэлзэлтэй, барууны системийг нэвтрүүлсэн. 2000 оны дөрөвдүгээр сараас Би өөрийн компаниа удирддаг. Нэг хүний ​​хамтлаг гэж нэрлэгддэг, энэ бол би ганцаараа. Мэдээжийн хэрэг, миний эргэн тойронд хүмүүс байдаг, тэд надад тусалдаг, би цорын ганц дасгалжуулагч. Манайх худалдагч, нарийн бичгийн дарга, жолооч, гэрийн үйлчлэгч, Кипр улсад хуульч, нэг дасгалжуулагчтай. Оросоор миний мэргэжлийг зөвлөх, борлуулалтын дасгалжуулагч гэдэг.

Та оюутнуудаа юунд бэлдэж байна вэ?

Би оюутнуудаа гэнэтийн бэлэг барихад үргэлж бэлддэг. Танд 10 хүн байх болно гэж хэлсэн, тэнд - 40. Мөн жишээ нь, борлуулалтын менежерүүд биш, харин хүний ​​нөөцийн менежерүүд. Гэнэтийн зүйл бол таныг булангийн дэргэд хүлээж байдаг муу санаатай хүмүүс юм. Энэ сюрприз таны хамгийн сайн найз гэж дүр эсгэхийг зөвлөж байна. Та бүх зүйлд бэлтгэх хэрэгтэй: маргаан, сөрөг маргаан, гэхдээ зөрчилдөөнд биш.

Амжилттай борлуулалтын түлхүүр юу вэ?

Худалдагч нь худалдан авагчид хамгийн сайн шийдвэр гаргахад нь тусалдаг үед хэлцлийг хаах үйл явц гэдгийг үргэлж санаарай. Та хэр олон гутал худалдаж авдаг вэ? Өөрөөр. Хэрэв би гутлын худалдагч бол би хэр олон удаа зардаг вэ? Өдөрт олон удаа. Энэ талаар хэн илүү ихийг мэдэх ёстой вэ: чи эсвэл би? Над шиг харагдаж байна. Би чамд туслах үүрэгтэй. Хэрэв би борлуулалтыг ингэж хүлээж авбал би бүдүүлэг, бүдүүлэг байх болно. Гомдол бол бизнес биш, өдөр тутмын үг юм. Бизнесээ “зарах”, “шүлхэх” гэж ярьдаг бүх худалдагч нэг удаагийн үр дүнг авдаг. Сайн хуурч мэхлэхэд туслана гэсэн сэтгэл зүйчид гарч ирснээр байдлыг улам хүндрүүлж байна. Энэ бол хамгийн муу нь.

Төгсгөлд нь би таныг Regis McKenna (“Харилцааны маркетинг”) асуулт асууж, танай байгууллагын маркетингийн талаарх ойлголт, түүний бодит байдал маргаашийн маркетингийн загварт хэрхэн нийцэж байгааг үнэлэхийг урьж байна. "Үйлдвэрлэл", "хөгжүүлэгч" гэх мэт асуултуудад бүү андуураарай, учир нь эдгээр асуултууд болон тэдгээрийн цаадах маркетингийн үзэл баримтлал нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч, үйлчилгээ үзүүлэгчдэд адилхан хамаатай. Зах зээл, таны мэдэж байгаагаар, Орос улсад ч гэсэн бүтээгдэхүүн борлуулахаас эхлээд үйлчилгээ үзүүлэх хүртэл тасралтгүй хөдөлдөг.

1. Өнгөрсөн жил танай гүйцэтгэх захирал үйлчлүүлэгчиддээ хэр их зочилсон бэ?
   • 5-аас бага
   • 10-15
   • 15-20
2. Маркетинг, үйлдвэрлэл, инженерийн салбарын төлөөлөгчид үйлчлүүлэгчдийн санаа зовоосон асуудлыг хэлэлцэхийн тулд хэр олон удаа уулздаг вэ?
   • Улиралд 1 удаа
   • Жилд 2 удаа
   • бүр ч ховор
   • хэзээ ч
3. Маркетинг, үйлдвэрлэл, хөгжүүлэгчид хэр олон удаа уулзаж, одоо байгаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ зах зээлийн хэрэгцээг хангаж байгаа эсэхийг ярилцдаг вэ?
   • Улиралд 1 удаа
   • Жилд 2 удаа
   • бүр ч ховор
   • хэзээ ч
4. Танай компанид маркетинг нь бүтээгдэхүүний хөгжлийн чиглэлийг хэр тодорхойлж байгааг үнэлнэ үү?
   • бараг нөлөө үзүүлэхгүй
   • ач холбогдол багатай
   • их хэмжээгээр нөлөөлдөг
   • шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг
   • Мэдэхгүй ээ
5. Маркетингийн хамгийн тохиромжтой төлөвлөгөө нь зах зээлийг судлах, хэрэгцээгээ тодорхойлох, дараа нь зах зээлд хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнийг боловсруулах захиалгыг багтаадаг уу?
   • зөвшөөрч байна
   • санал нийлэхгүй байна
   • Мэдэхгүй ээ
6. Танай компанид хэрэглэгчийн санал хүсэлтийг цуглуулдаг тусгай хэрэглэгчийн бүлэг эсвэл харилцагчийн үйлчилгээний баг байдаг уу?
7. Шинэ бүтээгдэхүүнийг хэн шийддэг вэ?
   • Хөгжүүлэгчид
   • Хөгжүүлэгч ба маркетинг
8. Та бүтээгдэхүүн боловсруулахдаа үйлчлүүлэгчдийг холбодог уу?
   • Заримдаа
9. Танай компанийн ханган нийлүүлэгчид, судлаачидтай харилцах харилцааг хэрхэн үнэлж байна вэ?
   • сул дорой
   • тийм болохоор
   • муугүй шүү
   • Сайн байна
   • Агуу их
10. Танай компани батлагдсан жор хэрэглэдэг гэж хэлэх үү?
    • туйлын зөв
    • зарим талаараа
    • үгүй, огт ашиглаагүй
11. Танай компанийн маркетингийн стратегийн чиглэлийг тодорхойлоход хэдэн өгүүлбэр шаардагдах вэ?
    • 3-аас бага
    • 10-аас дээш
12. Удирдлага маркетингийн стратегийн талаар хэлэлцэхэд хэр их цаг зарцуулдаг вэ?
    • маш их
    • хангалттай
    • Бага зэрэг
    • маш цөөхөн
13. Удирдах зөвлөлийн хурлаар маркетингийн шинэ чиглэл, чиг хандлагыг хэлэлцэхэд хэр их цаг зарцуулдаг вэ?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • 20% -иас дээш
14. Танай компанид маркетинг хэрхэн тодорхойлогддог вэ? (1 сонголтыг сонгоно уу)
    • борлуулалт, сурталчилгаа гэх мэт
    • ирээдүйн зах зээл, үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн тодорхойлох
    • хөгжүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчдийн хоорондын харилцан үйлчлэл
    • бүтээгдэхүүний зах зээлд дасан зохицох үйл явцыг хэрхэн явуулах
    • харилцааг хэрхэн бий болгох
15. Үйлчлүүлэгчдийн тань танай компанийн талаарх төсөөлөл үнэхээр ямар байгаатай таарч байна уу?
    • нийцэж байна
    • таарахгүй байна
16. Зар сурталчилгаа нь боловсронгуй бүтээгдэхүүний зах зээлийг бий болгож чадах уу?
    • зөвшөөрч байна
    • санал нийлэхгүй байна
17. Танай компанийг үйлчилгээний чанараар хэрхэн үнэлдэг вэ?
    • үйлчилгээний түвшин доогуур байна
    • дундаж
    • өндөр
    • энэ бол таны хувьд хамгийн чухал зүйл юм
18. Компанийн байр суурийг сайн, тод урианд хамгийн сайн тусгаж чадах уу?
    • зөвшөөрч байна
    • санал нийлэхгүй байна
19. Бүтээгдэхүүнээ сайжруулж, шинэчлэх нь амжилтын үндэс мөн үү?
    • зөвшөөрч байна
    • санал нийлэхгүй байна
20. Компанийн санхүүгийн байдал нь маркетингийн түвшинтэй бага эсвэл огт хамаагүй юу?
    • зөвшөөрч байна
    • санал нийлэхгүй байна
21. Шинэ бүтээгдэхүүнээ зарлахын тулд хэрэглэгчидтэй харилцах хамгийн найдвартай (тиймээс хамгийн үр дүнтэй) арга юу гэж та бодож байна вэ? (1 сонголтыг сонгоно уу)
    • зар сурталчилгаа
    • шууд шуудан
    • дуудаж байна
    • семинарууд
    • хувийн холбоо барих
22. Зах зээлд анх орж ирэх нь тэргүүлэх байр суурийг эзэлдэг үү?
    • зөвшөөрч байна
    • санал нийлэхгүй байна
23. Бүхэл бүтэн зах зээл дээр ажиллахаас илүү нарийн зах зээлд ажиллах нь хэцүү юу?
    • зөвшөөрч байна
    • санал нийлэхгүй байна
24. Тэргүүлэгч компаниуд энэ тохиолдолд оруулсан хөрөнгийн өгөөж нь бүх зах зээлээс олж авах боломжтой хэмжээнээс хамаагүй бага байгаа тул орон зай эзлэхийг эрэлхийлдэггүй үү?
    • зөвшөөрч байна
    • санал нийлэхгүй байна
25. Сайн сурталчилгаа, маркетингийн кампанит ажил нь өнгөрсөн жилтэй харьцуулахад борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилготой юу?
    • зөвшөөрч байна
    • санал нийлэхгүй байна

Байгууллагын үйлчлүүлэгчид нь бараа, үйлчилгээ их хэмжээгээр худалдан авдаг байгууллага юм.

Ийм хамтын ажиллагаа нь тогтвортой хөгжилд чухал ач холбогдолтой бөгөөд үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалахын тулд хувь хүний ​​хандлага, тэдний үйл ажиллагааны чиглэлийг мэддэг байх шаардлагатай.

Өргөн утгаараа эдгээрт тодорхой бараа, үйлчилгээг худалдан авдаг хуулийн этгээдүүд орно.

Тэдний эрэл хайгуул, тэдэнтэй амжилттай ажиллахын тулд тусгай стратеги боловсруулдаг.

Корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг амжилттай татах нь зах зээлийн хүнд нөхцөлд бизнесийн тогтвортой байдлын баталгаа юм.

Дарааллаар нь эхэлцгээе - ийм хамтын ажиллагааны ялгааг авч үзье.

Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад шаардагдах чанарууд

Корпорацийн үйлчлүүлэгчид гэдэг нь тодорхой бараа, үйлчилгээг бөөнөөр нь худалдан авдаг хуулийн этгээд юм.

Ийм худалдан авагчдыг олж, байнгын болгохын тулд үнэнч байдлын тусгай хөтөлбөрүүдийг боловсруулж байна.

2017 онд корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд урьдын адил тусгай хэлтсүүдийг байгуулж байна.

Тус компанитай томоохон хэмжээний хамтын ажиллагаа нь олон жил, бүр хэдэн арван жилийн турш орлогын эх үүсвэр болдог.

Тийм ч учраас корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг хайхад ихээхэн анхаарал хандуулдаг.

• хариуцлага;
• тайван байдал;
• цаг баримтлах;
• мэргэжлийн ур чадвар.

Сонирхолтой нь, корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад цаг баримтлах нь чухал юм.

Үйлчлүүлэгч компани нь цагийг үр дүнтэй ашиглахыг хичээдэг тул бараа, үйлчилгээг цаг тухайд нь өгөх нь чухал юм.

Чухал: Хэрэв асуудал гарвал аль болох хурдан шийдвэрлэх хэрэгтэй.

Дараа нь компанийн төлөөлөгч нарийвчилсан мэдээллийг тодруулах шаардлагагүй, цаг хугацаа алдах шаардлагагүй болно.

Хуулийн этгээд, хувь хүмүүстэй ажиллах: ялгаа нь юу вэ

Үнэн хэрэгтээ корпорацийн үйлчлүүлэгчид болон хувь хүмүүстэй ажиллах нь огт өөр салбар юм.

Тиймээс тохиолдол бүрт тодорхой арга барил шаардлагатай. Хэрэв хувийн хүнтэй ажиллахдаа зөвхөн нэг хүн бүтээгдэхүүн санал болгох шаардлагатай бол компанитай ажиллахдаа түүний ашигтай талыг бүх байгууллагад танилцуулах хэрэгтэй.

Харьцуулахдаа үзэгчдийн ялгааг авч үзье.

1. Үйлчлүүлэгч хайх. Хувийн үйлчлүүлэгчдийг олохын тулд хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашигладаг - телевиз, сонин. Компанийн менежерүүдэд үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний саналыг хүргэхийн тулд тэд шуудангийн жагсаалт эсвэл хүйтэн дуудлага ашигладаг. Захидал нь танд үйлчилгээнийхээ талаар дэлгэрэнгүй ярих боломжийг олгодог. Телемаркетинг нь боломжит худалдан авагчид болон тэдний сонголтуудыг таньж мэдэхэд тань туслах зорилготой юм.
2. Хэлэлцээр хийж байна. Байгууллагатай ажиллахдаа хувийн хүнд зарахаас хамаагүй илүү бичиг баримт шаардагдана. Багц нь маягт, хүсэл зоригийн акт, гэрээ гэх мэтийг агуулж болно.
3. Хэлэлцээрт оролцогчид. Хэрэв хувийн хүнд үйлчилгээ үзүүлэхдээ түүнтэй эсвэл түүний төлөөлөгчтэй хэлцэл хийсэн бол тал бүрээс хэд хэдэн хүн корпорацийн хэлцэлд оролцдог. Үйл ажиллагааг зөв гүйцэтгэхийн тулд ажилчдын эрх мэдлийг тодорхой зааж өгөх нь чухал юм.
4. Хэлэлцэх хугацаа. Хамтын ажиллагааны эхлэлээс корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой нөхцөл байдалд эцсийн үр дүнд хүрэх хүртэл нэг жил эсвэл түүнээс дээш хугацаа өнгөрч болно. Энэ хугацаанд бичиг баримтын ажил хариуцсан ажилтнууд солигдох тохиолдол байдаг. Харилцагч тал нь харилцагчийн баазын талаарх мэдээлэл, тэр дундаа бүх хариуцлагатай хүмүүсийн холбоо барих хаягийг хадгалах нь чухал юм.

Дэлхий нийтийн ийм ялгаатай байдлаас харахад корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг татах, тэдэнтэй ажиллах нь огт өөр арга барилыг шаарддаг.

Энэ нь хайлтаас эхлээд үйлчилгээний худалдан авагчийг үлдээх хүртэл бүх салбарт нөлөөлдөг.

Корпорацийн үйлчлүүлэгч олох гол арга замууд

Хуулийн этгээдийн хэлбэрээр үйлчлүүлэгч олох нь тухайн компанид тогтвортой ашиг олох гэсэн үг юм.

Гэсэн хэдий ч тэдний хайлт нь худалдан авагч-хувь хүний ​​хайлтаас өөр юм.

Ялангуяа 2017 онд нээлтээ хийсэн, үйл ажиллагаагаа дөнгөж эхэлж буй компаниудын хувьд энэ асуудал хурцаар тавигдаж байна.

Илүү гүнзгий ухаж, үйлчлүүлэгч олох үндсэн арга техникийг харцгаая.

1. Интернет сайтуудын хяналт. Энэ арга нь үнэлгээний эхний байранд ордог. Менежерүүд боломжит худалдан авагчдыг олохын тулд янз бүрийн интернетийн нөөцийн агуулгатай танилцдаг. Энэ аргын давуу тал нь үйлчлүүлэгч хайх нь тодорхой бүс нутагт хязгаарлагдахгүй байх явдал юм.
2. Зар сурталчилгааны кампанит ажил явуулах. Дүрмээр бол үүнийг корпорацийн үйлчлүүлэгчдийн хэлтэст даатгадаг. Гадна сурталчилгаа, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл, интернетийг оролцуулж болно. Томоохон компаниуд хамтран ажиллах өргөдөл, холбоо барих хаягийг үлдээдэг тогтмол хэвлэлд давуу эрх олгоно.
3. Сэдэвчилсэн үзэсгэлэнд зочлох эсвэл каталог үзэх. Үзэсгэлэн дээр менежерүүд боломжит үйлчлүүлэгчидтэй уулздаг. Лавлахууд нь боломжит хэрэглэгчийн баазын холбоо барих мэдээллийг агуулж болох бөгөөд үүнийг цаг тухайд нь боловсруулах ёстой.
4. Аж ахуйн нэгж, байгууллагын лавлах дахь мэдээлэлтэй танилцах. Ийм цуглуулгуудыг холбооны болон бүс нутгийн түвшинд хэвлүүлдэг. Тэдгээрийн дотор аж ахуйн нэгжүүдийг салбараар нь цуглуулдаг. Ийм бааз нь корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг олоход сайн туслах болно.

Заримдаа сайн үр дүнг авчирдаг маргаантай арга бол амнаас ам дамжих арга юм.

Ажилчид болон түншүүдийн дунд тойм, зөвлөмж,.

Хэдийгээр энэ мэдээлэлд болгоомжтой хандах хэрэгтэй ч ийм мэдээлэл ашигтай байж болох юм.

Томоохон компаниудыг хамтын ажиллагаанд татах нууцууд

2017 онд бизнесээ үргэлжлүүлэн хөгжүүлэхийн тулд бид корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг татах чиглэлээр үргэлжлүүлэн ажиллах шаардлагатай байна.

Чухал: аргуудыг хөгжүүлэхэд нөлөөлдөг хоёр гол хүчин зүйл бол саналын сонирхлын түвшин, санхүүгийн эх үүсвэрийн хүртээмж юм.

Зохиомол сонсогдож байна уу? Худалдан авагчдыг хэрхэн олох, хадгалах тодорхой аргууд руу шилжье.

1. Ухаалаг санал. Шийдвэр гаргахдаа байгууллагын удирдлага сэтгэл хөдлөлөөр бус логик, оновчтой байдлаар удирддаг. Үүний дагуу 2017 оны сурталчилгааны саналыг боловсруулах ёстой. Текст нь богино бөгөөд нэгэн зэрэг мэдээлэлтэй байх ёстой.
2. Хувь хүний ​​хандлага. Энэ мөч нь корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг хадгалахад хамгийн чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Компани бүрийн хувьд тусдаа хамтын ажиллагааны төлөвлөгөө боловсруулах нь зүйтэй. Үнийн уян хатан байдал, үйлчилгээний багцыг сонгох, хөнгөлөлт урамшуулал, шинэ саналуудыг мэдэгдэх нь үнэнч байх хөтөлбөрийг бий болгоход тусална. Корпорацийн арга хэмжээ нь тусалдаг хувийн харилцаа холбоо тогтооход анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй.
3. Корпорацийн үйлчлүүлэгчийн үйл ажиллагааг судлах. Компанийн хэрэгцээ, түүний үйл ажиллагааны чиглэлийг тодорхой ойлгох (эцсийн эцэст тэдгээрийг үйлдвэрлэхэд огт өөр зардал шаардагддаг) нь саналыг түүний хэрэгцээнд нийцүүлэн, аль болох ашигтай болгоход тусална. Мэдэх нь хангалттай бөгөөд энэ нь эсрэг талын найдвартай эсэхийг баталгаажуулах болно.

Дүгнэж хэлье. Корпорацийн үйлчлүүлэгчид нь их хэмжээний бүтээгдэхүүн худалдан авдаг хуулийн этгээд юм.

Ийм хамтын ажиллагаа нь тогтвортой бизнесийн салшгүй хэсэг юм. Байгууллагын үйлчлүүлэгчдийг татах нь өөрийн гэсэн онцлогтой.

Энд хувь хүний ​​хандлага, аж ахуйн нэгжийн хамгийн таатай нөхцлийг бүрдүүлэх нь онцгой чухал юм.

Борлуулалтын сургалт. B2B зах зээл дэх корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн татгалзахгүйгээр ажиллах вэ - Дмитрий Норка

Байгууллагын борлуулалт ба жижиглэнгийн борлуулалтын гол ялгаа нь ийм хэлцлийг нэг хүнтэй биш, харин бүхэл бүтэн компанитай хийдэг. Энэ шалтгааны улмаас анхны холбоо барих мөчөөс эхлээд бүрэн хэмжээний гэрээнд гарын үсэг зурах хүртэл маш удаан хугацаа шаардагддаг. Хүлээх хугацааг багасгаж, компанийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд ямар техник туслах вэ? Хэрхэн шинэ томоохон үйлчлүүлэгчдийг татах, одоо байгаа түншүүдийг хадгалах вэ? Энэ тухай нийтлэлдээ ярилцъя.

Болзох корпорацийн борлуулалт, жижиглэнгийн худалдаанаас зарчмын ялгаатай нь бизнесийг хөгжүүлэх хамгийн ирээдүйтэй чиглэлүүдийн нэг юм. Эдгээр нь түншүүдтэй ажиллах хөдөлмөр их шаарддаг аргуудыг ашиглахаас гадна үйлчлүүлэгчдэд бараа, үйлчилгээ худалдан авах үнэнч нөхцөлөөр хангах, цаашдын үйлчилгээний дэмжлэг дээр суурилдаг.

Тодорхой ур чадвар, ур чадвар шаарддаг үйлчлүүлэгч аж ахуйн нэгжүүдтэй амжилттай хамтран ажиллах нь бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын хамгийн дээд урлаг гэж тооцогддог. Энэ чиглэлээр борлуулалтын зөвлөх байхгүй ч компанийн борлуулалтын менежерүүд байдаг. Аж ахуйн нэгжүүдтэй хийх худалдааны харилцаа нь ихэвчлэн үнэтэй нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн, цаашлаад түгээх, борлуулах зорилгоор их хэмжээгээр худалдаж авдаг бараатай холбоотой байдаг.

Сарын шилдэг нийтлэл

Бид дараах нийтлэлийг бэлтгэсэн.

✩Хяналтын программууд нь компанийг хулгайгаас хамгаалахад хэрхэн тусалж байгааг харуулах;

✩ менежерүүд ажлын цагаар юу хийдэгийг танд хэлэх;

✩Хууль зөрчихгүйн тулд ажилчдын хяналтыг хэрхэн зохион байгуулах талаар тайлбарлана.

Санал болгож буй хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар та урам зоригийг бууруулахгүйгээр менежерүүдийг хянах боломжтой болно.

Байгууллагын борлуулалтын ашиг нь ихэвчлэн жижиглэнгийн борлуулалтаас доогуур байдаг ч ихэнх тохиолдолд энэ үзүүлэлтийг их хэмжээний захиалгаар нөхдөг.

• Корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд зориулсан борлуулалт: асуудал, эрсдэл, амжилтын хүчин зүйлүүд

Байгууллагын борлуулалт хэнд зориулагдсан бэ?

Корпорацийн үйлчлүүлэгч гэж хэн бэ гэсэн асуултанд хоёрдмол утгагүй хариулахад хэцүү байдаг. Гэсэн хэдий ч, худалдан авагчдыг энэ ангилалд хамааруулж болох гол шалгуурыг тодорхойлох боломжтой.

• Корпорацийн үйлчлүүлэгч нь хуулийн этгээд юм.
• Гэсэн хэдий ч бүх хуулийн этгээдийг корпорацийн үйлчлүүлэгч гэж үзэх нь үндсэндээ буруу, учир нь энэ тохиолдолд компанийн борлуулалтын алба үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг даван туулах боломжгүй болно. Тэгэхээр хуулийн этгээдийн статустай томоохон үйлчлүүлэгчид л аж ахуйн нэгж юм.
• Гэхдээ үйлчлүүлэгч компани болохын тулд хэдий хэмжээний худалдан авалт хийх ёстойг тодорхойлох боломжгүй юм. Худалдан авагчийн төлбөрийн чадвар (тэр их хэмжээний бараа захиалж болно, гэхдээ өртэй хэвээр байна), байршил болон бусад хүчин зүйлээс ихээхэн хамаардаг.

Байгууллагын борлуулалтыг эхлүүлэх үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн олох вэ

Дүрмээр бол зах зээл дээр саяхан гарч ирсэн компанийг худалдан авагчдын дунд бараг мэддэггүй. Томоохон худалдан авагчдыг татах ажил нь нэн тэргүүнд тавигддаг, учир нь түүний амжилттай шийдэл нь компанийг өрсөлдөгчдийн дунд тогтвортой байр суурьтай байлгах болно. Хэд хэдэн байдаг арга замуудЭнэ зорилгодоо хүрэхийн тулд компанийн борлуулалтын менежерийн үүрэг бол тэдгээрийг тус бүрээр нь судлах явдал юм .

• Цахим худалдааны платформууд.

Цахим худалдааны платформ болон бусад ижил төстэй эх сурвалжуудад тогтмол дүн шинжилгээ хийх нь шинэ ирээдүйтэй хэрэглэгчдийг олох сайхан боломж юм. Тусгай програмын тусламжтайгаар корпорацийн борлуулалтын мэргэжилтнүүд тодорхой вэбсайт дахь мэдээллийн өөрчлөлтийг хянаж, хянаж байдаг.

• Сэдэвчилсэн үзэсгэлэн.

Ийм арга хэмжээ нь үйлчлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчдийн сонирхлыг татдаг. Сэдэвчилсэн үзэсгэлэнгийн дараа корпорацийн борлуулалтын албаны гол ажил бол боломжит худалдан авагчдын нэрийн хуудаснаас тэдний харилцаа холбоо барихаар үлдээсэн мэдээллийг зөв шинжлэх явдал юм. Үүнтэй төстэй ажлыг олон компанийн холбоо барих хаягийг агуулсан үзэсгэлэнгийн каталог ашиглан хийж болно.

• Сайн зохион байгуулалттай сурталчилгаа.

Корпорацын борлуулалтын хэлтсээс сайтар бодож боловсруулсан сурталчилгааны кампанит ажил нь аж ахуйн нэгжийн томоохон худалдан авагчдын хүрээг мэдэгдэхүйц өргөжүүлэх боломжийг олгодог. Төрөл бүрийн төрлийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах кампанит ажил нь үр дүнтэй байж болно: телевиз, интернет эсвэл радио ашиглах, гудамжны сурталчилгаа гэх мэт. Цахим сонголтуудын давуу тал нь тэдгээрийн үр нөлөөг тасралтгүй хянах, аливаа өөрчлөлтийг цаг алдалгүй хийх чадвар юм. Томоохон үйлчлүүлэгчид онлайн лавлах, сонин, сэтгүүл, лавлах гэх мэт зар сурталчилгаа, холбоо барих хаягийг нийтлэх боломжтой.

• Корпорацийн үйлчлүүлэгчдийн суурь.

Гарааны компани нь боломжит түншүүдийн талаар өөрийн гэсэн чухал мэдээлэлтэй байх нь ховор боловч ийм нөөцийг өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдээс үргэлж авах боломжтой. Цаашдын үйл ажиллагааны явцад чадварлаг удирдагч нь боломжит худалдан авагчдын мэдээллийн санг хадгалах ажлыг зохион байгуулдаг бөгөөд энэ нь корпорацийн борлуулалтыг хөгжүүлэхэд маш сайн туслах болно.

• Олон удирдагчдын дутуу үнэлдэг компанийн үнэт зүйл

Байгууллагын борлуулалтын онцлог юу вэ

Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах арга нь хувь хүмүүстэй харилцах хэлбэрээс эрс ялгаатай. Томоохон худалдан авагчдад борлуулалтын гол онцлогуудыг авч үзье.

1. Өнөөдөр хэвлэл мэдээллийн сурталчилгааны урсгал гудамжинд байгаа жирийн нэг хүнд чиглэгдэж байгаа боловч томоохон компаниудын менежер, удирдагчид биш гэдгийг бид баттай хэлж чадна. Таны саналыг зорилтот үзэгчдэд хэрхэн сонсогдох вэ? Хоёр үндсэн арга байдаг - бичих эсвэл дуудах. Өөрөөр хэлбэл, корпорацийн үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын түвшинг нэмэгдүүлэхийн тулд телемаркетинг ("хүйтэн" дуудлагын систем) болон боломжит түншүүдэд шуудан илгээх ажлыг зохион байгуулах шаардлагатай байна.
2. Аж ахуйн нэгжүүдийн хоорондын гүйлгээнд оролцохыг үйлчлүүлэгчийн талаас болон бараа худалдагч, үйлчилгээ үзүүлэгчээс хэд хэдэн төлөөлөгч авдаг. Тиймээс аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын дарга нь хэлтсийн ажилтнуудын дунд эрх мэдлийг чадварлаг хуваарилах ёстой. Энэ арга нь түүнд менежерүүдийн ажлыг хянах, эцсийн үр дүнгийн үр ашгийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно.
3. Аливаа компанийн хувьд асар том давуу тал нь корпорацийн борлуулалтын анхны аргыг ашиглах явдал юм. Эцсийн эцэст гол бэрхшээл нь томоохон худалдан авагч олоход ч биш, харин түүнийг компанийн байнгын үйлчлүүлэгч болгоход оршдог. Үүнийг хийхийн тулд үйлчлүүлэгч компанийн төлөөлөгчдөд гайхалтай сэтгэгдэл төрүүлж, мартагдашгүй илтгэл тавьж, хамтран ажиллах өвөрмөц нөхцлийг санал болгох нь чухал юм.

Байгууллагын борлуулалт хийх боломжтой 4 суваг

1-р сувагИдэвхгүй борлуулалт

Олон компаниуд эдгээр дуудлагыг боловсруулахын тулд дотогшоо борлуулалтын сувагтай байдаг. Сонирхсон үйлчлүүлэгчдийн дуудлагыг төв оффис дахь нэг дугаар руу илгээдэг. Ийм хүсэлтийг зөвхөн дотогшоо борлуулалтаар мэргэшсэн ажилтнууд хариуцдаг.

Бүтээгдэхүүн борлуулах энэ суваг нь худалдан авагч олох үйл ажиллагаа явуулдаггүй тул хамгийн хямд байдаг. Дуудлага хийгч нь ханган нийлүүлэгч компаниас бараа, үйлчилгээ авах шаардлагатай болсон нь корпорацийн борлуулалтын мэргэжилтний ажлыг ихээхэн хөнгөвчилдөг. Ийм учраас энэ хэлтсийн ажилчдын цалин шууд борлуулалтын хэлтсийнхээс хамаагүй бага байдаг.

Европын томоохон компаниудын туршлагаас харахад компанийн актив дахь идэвхгүй борлуулалтын эзлэх хувь нь брэндийн мэдлэгээс ихээхэн хамаардаг бөгөөд 50% хүрч чаддаг. Үнэн хэрэгтээ хэрэглэгчдийн итгэлийн ийм үзүүлэлт нь компанид үнийн өрсөлдөөний хөшүүргийг сулруулж, бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах аргуудад анхаарлаа хандуулах боломжийг олгодог. Та шууд борлуулалтын хувийг бууруулж, ирж буй хүсэлтийн үр нөлөөг нэмэгдүүлэх замаар шинэ хэрэглэгчдийг татах зардлыг оновчтой болгож чадна.

2-р сувагТомоохон үйлчлүүлэгчдэд зориулсан корпорацийн борлуулалт

Олон томоохон үйлчлүүлэгчдийн (холбооны компаниудыг оруулаад) худалдааны хэлтэс, оффисууд улс даяар тархсан. Ихэнх тохиолдолд энэ түвшний үйлчлүүлэгчид бараа, үйлчилгээ нийлүүлэгчийг төвлөрсөн байдлаар сонгож, бизнесийн онцлог, хэрэглэсэн бүтээгдэхүүний хэмжээ болон бусад шалгуурт тохирсон багц шийдлүүдийг ашигладаг. Жишээлбэл, Оросын янз бүрийн бүс нутагт борлуулалтын оффисын сүлжээтэй компанийг авч үзье. Нийлүүлэгчийг сонгох асуудлыг аль нэг дэлгүүр байрладаг хотод биш харин нийслэлд төв оффис дээр шийдэх болно.

Ихэвчлэн ийм түвшний түншүүдтэй харилцах нь хамгийн өндөр ур чадвартай, ийм ажилд арвин туршлагатай, харилцааны маш сайн ур чадвартай компанийн борлуулалтын хэлтсийн менежерүүдэд даатгадаг. Бизнес аялалд бэлэн байх, гүйлгээний техникийн бүх талын мэдлэг зэрэг чухал ач холбогдолтой. Байгууллагын борлуулалтын мэргэжилтний гол үүрэг бол "нэг цонх" гэж нэрлэгддэг, өөрөөр хэлбэл үйлчлүүлэгч бусад хүмүүстэй холбоо барихгүйгээр аливаа асуудлыг шийдвэрлэх боломжийг олгох явдал юм. Корпорацийн борлуулалтын бизнес эрхлэх ийм хэлбэр нь томоохон үйлчлүүлэгчдэд аль болох тохь тухтай болдог.

3-р сувагИнтернетээр дамжуулан корпорацийн борлуулалт

Энэ суваг нь компанийн борлуулалтын мэргэжилтэнтэй удаан хугацааны зөвлөгөө авах шаардлагагүй үйлчлүүлэгчдэд тохиромжтой. Тэд аль хэдийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэгцээтэй болсон ч харилцааны хувьд утасны шугам гэхээсээ илүү интернет ашиглахыг илүүд үздэг. Корпорацийн борлуулалтын энэ чиглэл өнөөдөр хамгийн ирээдүйтэй гэж бид баттай хэлж чадна.

4-р сувагБайгууллагын үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний борлуулалт

Манай үйлчилгээний борлуулалтын мэргэжилтнүүд одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэдээ хувийн үйлчилгээ үзүүлж, компанийн бүтээгдэхүүний талаарх хамгийн сүүлийн үеийн мэдээллээр хангаж, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд хамгийн сайн нийцсэн бүтээгдэхүүнийг сонгоход тусалдаг. Томоохон түншүүдийн хувьд өнөөдөр хэд хэдэн төрлийн үйлчилгээг нэг дор нэгтгэсэн багц шийдлүүд улам бүр нэмэгдсээр байна. Ийм саналууд нь жишээлбэл, үйлчилгээний салбар, ресторан, зочид буудлын бизнес гэх мэт төлөөлөгчдөд ашигтай байдаг.

Үйлчилгээний байгууллагын борлуулалтын сувгийг ашигласнаар та одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийнхээ ашиг орлогыг нэмэлт зардалгүйгээр нэмэгдүүлэх боломжтой. Практикаас жишээ авч үзье. Утасны болон интернетийн үйлчилгээ үзүүлдэг тус компани нь хотын төвд байрлах цэцгийн дэлгүүртэй үйлчлүүлэгчтэй. Хэсэг хугацааны дараа эзэн нь бусад газруудад шинэ цэгүүдийг нээдэг. Үйлчлүүлэгчтэй тасралтгүй харилцах замаар компанийн борлуулалтын мэргэжилтэн нь бизнесээ өргөжүүлэх талаар мэддэг бөгөөд түүнд ашигтай үйлчилгээний багцыг санал болгодог. Үүний үр дүнд компани нь бүх цэгүүдийг нэг үйлчилгээ үзүүлэгчтэй холбож, сүлжээнд нэгтгэж, үүлэнд суурилсан PBX-ийг хэрэгжүүлж, нэг утасны дугаараар хангадаг. Бусад зүйлсийн дотор хувийн мэргэжилтний зөвлөмжийн дагуу бизнес эрхлэгч бизнесийн шинэ чиглэлийг зохион байгуулав - цэцгийн онлайн худалдаа. Энэ жишээ нь компанийн борлуулалтын менежерийн үр дүнтэй ажил нь үйлчилгээ үзүүлэгч болон үйлчлүүлэгчийн аль алинд нь хамтын ажиллагаа хэрхэн илүү ашигтай болдгийн тод нотолгоо юм.

Мэргэжилтнүүд аутсорсингийн пүүсүүдэд корпорацийн борлуулалтын үйлчилгээг зохион байгуулахыг зөвлөдөггүйг анхаарна уу. Дадлагаас харахад нэг шинэ үйлчлүүлэгчийн хувьд ийм үйлчилгээний өртөг үндэслэлгүй өндөр байдаг. Нэмж дурдахад, гуравдагч талын мэргэжилтнүүдийн мэргэшлийн түвшин нь компанийн борлуулалтын менежерүүдийнхээс хамаагүй доогуур байдаг. Тиймээс мөнгө хэмнэх хүсэл нь үйлчилгээний чанар буурч, үйлчлүүлэгчдээ алдахад хүргэдэг. Аутсорсингийн компанийн боловсон хүчнийг сургах, мөн тэдний ажлын үр нөлөөг хянахад тодорхой бэрхшээл гарч болзошгүй.

• Корпорацийн сургалт: хэрэгжүүлэх алхам алхмаар зааварчилгаа

Корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд хэрхэн зөв зарах вэ

Байгууллагын борлуулалтыг амжилттай эхлүүлэхийн тулд та үйл ажиллагааны тодорхой төлөвлөгөөтэй байх ёстой нь дамжиггүй. Хаанаас эхлэх вэ? Бид танд санал болгож байна 9 хялбар алхам.

1. Зорилтот үзэгчдийг тодорхойл. Ингэхийн тулд аль компани танай бараа, үйлчилгээ хэрэгцээтэй байгаа, тэдгээрийн аль албан тушаалтнууд томоохон захиалгын талаар шийдвэр гаргадаг болохыг тодорхойлох хэрэгтэй. Таны худалдан авагч байж болох бизнесүүдийн жагсаалтыг гарга.

Санамсаргүй хүмүүст цаг үрэх хэрэггүй, харин таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах сонирхолтой хүмүүст анхаарлаа хандуулаарай. Жишээлбэл, мал эмнэлгийн эмийн бөөний худалдаа эрхэлдэг компани нь туслах фермүүд, үржүүлгийн газар гэх мэт үйлчлүүлэгчдийг хайх ёстой.

2. Боломжит үйлчлүүлэгчидтэй анхны холбоо барих дуудлага хийх. Энэ үед таны ажил бол өмнө нь хийсэн жагсаалтаа шалгах явдал юм. Үүнийг биечлэн хийх нь дээр, учир нь таны авсан хариултыг ирээдүйд чухал шийдвэр гаргахад ашиглах шаардлагатай болно.

3. Үйлчлүүлэгчид санал болгож болох өрсөлдөх давуу талуудын жагсаалтыг бэлтгэ. Энэ нь байж болох юм:

• барааны гадаад байдал, тохиргооны онцлог;
• хүргэх таатай нөхцөл;
• бүтээгдэхүүний сонирхол татахуйц үнэ;
• чанартай үйлчилгээ гэх мэт.

4. Боломжит үйлчлүүлэгчтэй ярилцах бүдүүлэг төлөвлөгөө гаргаж, боломжит эсэргүүцлийн сонголтууд болон түүнд өгөх хариултаа сайтар бодож үзээрэй.

5. Танай пүүсийн борлуулалтын багт хэд хэдэн сургалт явуул. Хамгийн үр дүнтэй ангиуд нь дүрд тоглох тоглоом хэлбэрээр явагддаг бөгөөд нэг мэргэжилтэн худалдан авагч, нөгөө нь худалдагчаар ажилладаг. Боломжит бүх эсэргүүцэл, тэдгээрийн хариултыг судалж үзээрэй. Сургалтыг тогтмол хийх нь дээр, хамгийн тохиромжтой цаг бол ажлын өдрийн эхлэл юм. Энэ арга нь компанийн борлуулалтын мэргэжилтэнд маш сайн урам зориг өгөх болно.

6. Жижиглэнгийн худалдаанд та эцсийн хэрэглэгчтэй бараг үргэлж харилцдаг бол бизнес хоорондын гүйлгээнд худалдан авалтын шийдвэр гаргагчтай нүүр тулан уулзах нь илүү хэцүү байдаг. Энэ асуудлыг анхааралдаа авч, шийдвэрлэх арга замыг авч үзье.

7. Дараа нь үйлдэл рүү шилжих - дуудлага хийх, цаг товлох, хэлэлцээр хийх. Танай пүүсийн борлуулалтын менежерүүд ажлын өдөр бүр нүүр тулсан болон утсаар ярих төлөвлөгөөтэй эсэхийг шалгаарай.

8. Байгууллагын борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудтай өдөр бүр уулзалт хийж, өмнө нь хийгдсэн хэлэлцээр, уулзалтуудыг хэлэлцэж, дүн шинжилгээ хийх, алдаа дутагдал дээр ажиллах. Уулзалтыг төлөвлөхдөө жагсаалтдаа шинэ эсэргүүцлийг нэмж, мэргэжилтнүүдийн хамт тэдний хариултыг бодоорой.

9. Компанийн борлуулалтын менежерүүд ажлын явцад ихэвчлэн ямар бэрхшээлтэй тулгардагийг олж мэдээд, тэдгээрийг даван туулах арга замыг бич. Интернет дэх маркетингийн тусгай форум эсвэл энэ чиглэлээр мэргэшсэн сургагч багшийн зөвлөгөө үүнд тусална.

• Амжилттай борлуулалтын нууц: Том наймаанд амжилтанд хүрэх 6 зарчим

Байгууллагын борлуулалтыг ойртуулах 9 зөвлөмж

Зөвлөгөө 1.Боломжит үйлчлүүлэгчтэй анхны холбоо барихдаа бүх нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үзээрэй.

Цахим шуудангаар захидал харилцааны хувьд боломжит худалдан авагчдад аль болох хурдан хариулаарай. Танай компаний нэр, вэб сайтын идэвхтэй холбоос, холбоо барих мэдээллийг агуулсан мэдээллийн цахим гарын үсгийг зохио. Захидлын явцад таны координатууд үйлчлүүлэгчдэд үргэлж харагдах нь чухал юм.

Зөвлөгөө 2.Эхний яриаг зөв эхлүүл.

Сонирхсон үйлчлүүлэгч танай компани руу өөрөө залгасан гэж бодъё. Байгууллагын борлуулалтын мэргэжилтэн боломжит худалдан авагчийг жинхэнэ худалдан авагч болгохын тулд хэрхэн харилцан яриа өрнүүлэх ёстой вэ?

Хэлэлцүүлгийн эхний минутуудад та үйлчлүүлэгчдээ танай компанитай хамтран ажиллах гол давуу талуудын талаар хэлэх хэрэгтэй, учир нь тэр эргэлзээгүй ашиг тусаа олж мэдсэн тэр мөчид худалдан авалт хийх хүсэл эрмэлзэлтэй байх болно. Тодорхой өгөгдөл, баримт, тоо баримтыг ашигла.

Хоёр өгүүлбэрийг харьцуул. Аль нь танд илүү үнэмшилтэй санагдаж байна?

• "Манай компанид контекст сурталчилгаа байршуулахыг захиалаарай, тэгвэл таны сайт үйлчлүүлэгчдийн дунд хурдан алдартай болно" эсвэл
• "Манай мэргэжилтнүүдээс контекст сурталчилгаа байршуулахыг захиалаарай. Зар сурталчилгаа гарснаас хойш хэдхэн цагийн дотор танай сайтад шинэ худалдан авагчид ирэх болно."

Хоёрдахь сонголт нь боломжит үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа илүү үр дүнтэй байх болно.

Зөвлөгөө 3.Байгууллагын борлуулалтын мэргэжилтний дүр төрхийг анхаарч үзээрэй.

Практикаас харахад мэргэжилтнүүдийн гадаад сэтгэл татам байдал нь томоохон үйлчлүүлэгчидтэй амжилттай бизнес эрхлэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар томоохон пүүсүүдийн захирлууд залуу, сэтгэл татам эмэгтэй компанийн борлуулалтын менежерүүдээс худалдан авах хүсэлтэй байдаг.

Уламжлал ёсоор эрэгтэйчүүдийн (автомашины бизнес, тоног төхөөрөмжийн худалдаа) гэж тооцогддог салбаруудад ч эмэгтэйчүүд бараа борлуулах чиглэлээр нэлээд амжилттай ажиллаж, тэргүүлэгчдийн тоонд багтдаг нь өнөөдөр хэн ч гайхахгүй. Тийм ч учраас өнөөдөр олон удирдах албан тушаалтнууд эмэгтэйчүүдийг компанийн борлуулалтын багт эргэлзэлгүйгээр хүлээж авдаг.

Зөвлөгөө 4.Хамгийн сүүлд үнийн талаар ярина.

Компанийн борлуулалтын туршлагатай мэргэжилтнүүд ирж буй дуудлагатай харьцахдаа ашигладаг чухал арга бол боломжит үйлчлүүлэгчийг харилцан ярианд оруулах, түүний дэлгэрэнгүй мэдээллийг авах явдал юм. Үүнийг хийх хамгийн хялбар арга бол агуулахад байгаа бүтээгдэхүүн байгаа эсэхийг шалгаж, нэг эсвэл хоёр цагийн дотор дахин залгахыг санал болгох явдал юм.

Энэхүү арга нь компанийн боломжит үйлчлүүлэгчдийн баазыг нөхөх төдийгүй, дуудлага хийгчийн хэрэгцээг тодорхойлж, ашигтай арилжааны саналыг боловсруулах замаар корпорацийн борлуулалтын үйл явцыг үргэлжлүүлэх боломжийг олгоно.

Ярилцлагын үеэр менежер худалдан авагчид амласан бүх зүйлээ бичиж (агуулахад байгаа бараа, хүргэх сонголтуудын талаар олж мэдэх, бүтээгдэхүүний шинж чанарын талаархи мэдээллийг тодруулах гэх мэт), эдгээр үүргээ аль болох хурдан биелүүлэх ёстой. боломжтой. Байгууллагын борлуулалтын хувьд үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг үл тоомсорлох нь гүйлгээнд сөргөөр нөлөөлдөг - энэ хандлага нь худалдагч пүүсийн итгэлийг бууруулдаг.

Танай компанийн компанийн борлуулалтын алба лавлах горимд ажиллах эрхгүй гэдгийг санаарай. Үйлчлүүлэгчээс бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өртгийн талаар асуухад үнийн дүнг нэрлээд яриагаа дуусгаж болохгүй. Менежер нь боломжит худалдан авагчдад үнийн хүрээний талаар мэдээлж, дуудлага хийгчийн холбоо барих мэдээллийг авахын тулд урьдчилан бэлтгэсэн хувилбарын дагуу яриагаа үргэлжлүүлэх ёстой. Зарим тохиолдолд тодруулах, худалдах уулзалт хийх шаардлагатай байдаг.

Зөвлөгөө 5Үйлчлүүлэгч танай компанийн талаар ямар эх сурвалжаас олж мэдсэнийг сонирхоорой.

Компанийн сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөөг нэмэгдүүлэхийн тулд худалдан авалтын бүх сувгуудын ажлыг хянаж, тус бүрдээ худалдан авагч олох ойролцоо зардлыг тооцоолох шаардлагатай. Тиймээс корпорацийн борлуулалтын менежерүүд боломжит үйлчлүүлэгчээс дуудлага хүлээн авахдаа тухайн компани эсвэл түүний бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) талаар ямар эх сурвалжаас олж мэдсэнийг зааж өгдөг. Энэ техник нь танай бизнест зар сурталчилгааны ямар аргууд хамгийн үр дүнтэй ажиллаж байгаа талаар үнэ цэнэтэй ойлголтыг өгдөг.

Зөвлөгөө 6Бонус санал болгох.

Ийм урамшуулал, бэлэг нь ихэвчлэн борлуулж буй бараа, үйлчилгээтэй шууд хамааралгүй байдаг ч худалдан авагч компанийн төлөөлөгчдөд талархаж шийдвэр гаргаж, хамтын ажиллагаагаа үргэлжлүүлэхийг урамшуулдаг. Энэ аргыг компанийн борлуулалтын мэргэжилтнүүд "хууль ёсны хээл хахууль" гэж нэрлэдэг. Жишээлбэл, үйлчилгээ үзүүлэх гэрээ байгуулахдаа үйлчлүүлэгчид рашаан салонд зочлох гэрчилгээг бэлэг болгон авдаг.

Хүмүүс корпорацийн борлуулалтын талаар шийдвэр гаргадаг гэдгийг мартаж болохгүй, тиймээс амжилттай хамтран ажиллахын тулд та тэдний сэтгэл хөдлөлд нөлөөлөх хэрэгтэй.

Зөвлөгөө 7.Борлуулалтын юүлүүр ашиглах.

Энэхүү аналитик хэрэгсэл нь менежерт ажлаа зөв зохион байгуулахад тусалдаг бөгөөд менежер нь ерөнхийдөө компанийн борлуулалтын хэлтэс, ялангуяа мэргэжилтэн бүрийн үйл ажиллагааг хянахад тусалдаг. Бизнесийн салбар бүрт "борлуулалтын юүлүүр" бүтэц нь зарим онцлог шинж чанартай байдаг боловч түүний ойролцоо агуулга нь дараах байдалтай байна.

• гарч байгаа болон ирж буй дуудлагатай ажиллах, боломжит худалдан авагчтай анхны холбоо барих;
• сонирхож буй үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг тодорхойлох;
• хурал хийх, бараа, үйлчилгээний танилцуулга;
• гэрээ байгуулах;
• төлбөрийн хяналт.

Тухайн компанид бүтээгдэхүүнээ борлуулах механизмын давуу болон сул талыг тодорхойлохын тулд борлуулалтын юүлүүрийн үе шат бүрт компани хэдэн боломжит худалдан авагчаа алдаж байгааг шинжлэх шаардлагатай.

Хэрэв компанийн борлуулалтын хэлтэс нь зургаа ба түүнээс дээш менежерээс бүрддэг бол түүний ажлыг тусгай конвейерийн зарчмын дагуу зохион байгуулахыг зөвлөж байна. Энэ нь юу гэсэн үг вэ? Мэргэжилтэн бүр бүтээгдэхүүн борлуулах техникийн давуу болон сул талуудтай байдаг гэдгийг олон менежерүүд анзаардаг. Жишээлбэл, нэг нь уулзалт, танилцуулга дээр гайхалтай байдаг ч дуудлага хийхдээ өөртөө итгэлгүй байдаг. Амжилттай гүйлгээний аль болох өндөр хувийг хангахын тулд менежерүүдийн хооронд үүрэг хариуцлагыг хуваарилах нь чухал бөгөөд ингэснээр тэд бүгд хамгийн сайнаараа харуулах болно. Хамтарсан сайн зохицуулалттай ажил нь компанийн борлуулалтын хэлтсийн үр ашгийг ихээхэн нэмэгдүүлэх болно.

Олон компаниуд боломжит үйлчлүүлэгч бүрийн талаархи хамгийн сүүлийн үеийн мэдээллийг агуулсан CRM системийг ашигладаг бөгөөд борлуулалтын юүлүүрийн дараагийн шатанд шилжих үед мэргэжилтнүүдэд автоматаар мэдэгддэг. Хэрэв компани CRM системийг хараахан нэвтрүүлээгүй бол Excel хүснэгтүүд эсвэл жишээлбэл наалтаар хийсэн борлуулалтын юүлүүрийг нягтлан бодох бүртгэлд ашиглаж болно. Ийм материалыг менежер бүрийн ажлын байранд байрлуулж, наалтыг нэг шатнаас нөгөөд шилжүүлэх замаар хэрэгжилтийн явцыг хянах боломжийг олгодог.

Зөвлөгөө 8Хөрвүүлэлтээ нэмэгдүүлээрэй.

Түншүүдтэй хамтран ажилладаг хэлтэс бүр боломжит худалдан авагчдын тоо нь гэрээ хийсэн хүмүүсийн тооноос эрс ялгаатай биш үед борлуулалтын юүлүүрийг цилиндр болгон хувиргахыг хичээх ёстой. Үүний тулд танд хэрэгтэй:

• борлуулалтын шинэ үе шат бүрт шилжих явцад хөрвүүлэх хурдыг (бодит (бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний төлбөрийг төлсөн хүмүүс) болон боломжит худалдан авагчдын тоон харьцаа) хянах;
• ирж буй дуудлагын урсгалыг хангах;
• энэ чиглэлийн мэргэжилтнүүдийн мэргэжлийн түвшинг дээшлүүлэх.

Хэрэв аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын хэлтэс нь гүйцэтгэлийн сахилга батыг хянах системгүй бол (жишээлбэл, CRM систем) боломжит үйлчлүүлэгчдээс ирж буй програмын урсгал ихтэй байсан ч тэдний нэлээд хэсгийг алдах эрсдэлтэй. Үүнээс зайлсхийхийн тулд ажилчдын гол үйл ажиллагааг хатуу бүртгэх бүтээгдэхүүн борлуулах тодорхой схемийг бүрдүүлэх шаардлагатай.

Үйлчлүүлэгч компанийн гол хүмүүсийг үр дүнтэй "ажиллаж" чадах томоохон боломж бүхий гүйлгээнд борлуулалтын шилдэг мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулах нь үндэслэлтэй юм.

Зөвлөгөө 9.Үнэхээр өндөр чанартай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг санал болго.

Байгууллагын борлуулалтын амжилтын хамгийн чухал дүрэм бол таны худалдан авагчдад хүргэж буй бүтээгдэхүүний өндөр чанар юм. Хэрэв та энэ зарчмыг дагаж мөрдвөл амнаас ам дамжсан маркетингийн хэрэгслүүд (зөвлөмж, тойм) компанийхаа ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд хэрхэн ажиллаж эхэлснийг удахгүй анзаарах болно. Эцсийн эцэст, талархалтай үйлчлүүлэгчийн шүүмж бүр нь компанийн амжилтын түүхэн дэх чухал хуудас бөгөөд үйлчлүүлэгчийн ийм эерэг хариу үйлдэл нь тантай хамтран ажиллах бүх ашиг тусыг харуулж байна.

B2B зах зээл дээр мэдээлэл аянгын хурдаар дамждаг бөгөөд хэрэв бүтээгдэхүүний чанар муу, чанаргүй байдлын талаарх баримтууд олон нийтэд ил болвол компанийн амжилттай борлуулалтыг мартаж болно гэдгийг санаарай.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Байгууллагын борлуулалтын төлөвлөгөө: үйлдлээ бич

Евгений Харитонов,

Москвагийн Мабегийн борлуулалтын захирал

B2B борлуулалтыг төлөвлөх янз бүрийн аргууд байдаг. Хоёр үндсэн аргыг авч үзье.

• "Дээрээс төлөвлөлт"Энэ нь компанийн өнгөрсөн жилийн бодит борлуулалтын статистик болон ирэх жилийн зах зээлийн өсөлтийн үзүүлэлтүүдэд үндэслэсэн болно. Жишээлбэл, та ирэх жил танай сегмент дэх борлуулалт 20% илүү байх болно, танай компани зах зээлээс 10% илүү хурдацтай хөгжиж байна гэж та төсөөлж байна. Тухайн үеийн төлөвлөгөөг тооцоолохын тулд өмнөх жилийн борлуулалтын хэмжээг 30% -иар нэмэгдүүлэхэд хангалттай.
• "Доороос төлөвлөж байна". Жишээлбэл, та хоёр арван корпорацийн худалдан авагчтай ажилладаг, тэдний талаар мэдээлэлтэй байж, тэдний ажил хэргийн байдал, ирэх жилийн хэтийн төлөвийн талаар урьдчилан таамаглах боломжтой. Төлөвлөгөө гаргахдаа аль худалдан авагч өнгөрсөн жилээс илүү, аль нь бага худалдан авахыг тооцох хэрэгтэй. Дараа нь таамагласан үзүүлэлтүүдийг нэгтгэн дүгнэж, жилийн том дүр зургийг гарга. Үүнтэй төстэй зарчмаар төлөвлөгөөг зөвхөн үйлчлүүлэгчдэд төдийгүй бүтээгдэхүүний бүлгүүд, тоног төхөөрөмжийн загвар болон бусад шалгуураар хийж болно.

Хоёр аргын төлөвлөгөө гаргаж, олж авсан өгөгдлийг харьцуулах замаар тэдгээрийн зөв байдлыг үнэлэх боломжтой. Хэрэв тоонууд мэдэгдэхүйц ялгаатай бол та хаа нэгтээ алдаа гаргасан.

Байгууллагын борлуулалтад ямар асуудал дагалддаг, тэдгээрийг хэрхэн шийдвэрлэх вэ

Асуудал 1.Үйлчлүүлэгчтэй харилцдаг нь компанийн борлуулалтын мэргэжилтэн биш, харин бүхэл бүтэн компани юм.

Чухал ач холбогдол бүхий гэрээ бүрийн амжилт нь зөвхөн холбогдох хэлтсийн ажилтнуудаас гадна бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, үйлчилгээ үзүүлэхэд шууд оролцдог арын албаны ажилтнууд, төслийн менежерүүдээс хамаарна. Томоохон гүйлгээ амжилттай болохын тулд ажилтнуудын үйл ажиллагааг хэрхэн зохицуулах вэ?

Боломжит шийдэл

Нягтлан бодох бүртгэлийн аливаа систем нь "Эрх мэдлийг шилжүүлэх" функцийг хангадаг бөгөөд энэ нь даалгаврыг хэд хэдэн үе шатанд хувааж, мэргэжилтнүүдийн дунд хуваарилах, эцсийн хугацааг тогтоож, үр дүнг хянах боломжийг олгодог.

Асуудал 2Нэг хэлцэл дээр ажиллах хугацаа.

Корпорацийн борлуулалт удаан үргэлжлэх тусам эцэстээ бүтэлгүйтэх магадлал өндөр байдаг. Томоохон үйлчлүүлэгчдэд тогтмол хүргэлтийн хувьд ихэвчлэн хэдэн жилийн турш хийгддэг. Үүний зэрэгцээ нэг компанид холбогдох мэргэжилтний ажлын дундаж хугацаа хоёр жилээс хэтрэхгүй байна. Хувийн менежерээ ажлаас нь халсны дараа байнгын үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцаа мууддаггүй гэдгийг хэрхэн баталгаажуулах вэ?

Боломжит шийдэл

Танай компани зөвхөн худалдан авагч компаниудын нэрс төдийгүй бүх холбоо барих хүмүүсийн мэдээлэл, хэлэлцээрийн архив, гэрээнд хавсаргасан бүх материалыг агуулсан бүрэн хэмжээний хэрэглэгчийн мэдээллийн санг хадгалж, тогтмол шинэчилж байгаа эсэхийг шалгаарай.

Асуудал 3. Нэг гүйлгээг боловсруулахад маш олон баримт бичиг.

Эдгээр нь зөвхөн санхүүгийн баримт бичиг (акт, нэхэмжлэх гэх мэт) төдийгүй урьдчилсан гэрээ хэлцэл, арилжааны санал, янз бүрийн зөвшөөрөл, тухайлбал, маргаан гарсан тохиолдолд маш хэрэгтэй байж болох юм.

Боломжит шийдэл

Загвар ашиглан тодорхой үйл ажиллагаа эсвэл тодорхой үйлчлүүлэгчийн бүх өгөгдөлд хадгалалт, онлайн хандалтыг зохион байгуулснаар корпорацийн борлуулалтын менежер стандарт баримт бичгийг үүсгэж, хэдхэн секундын дотор хэвлэхээр илгээх боломжтой.

Асуудал 4.Томоохон худалдан авагчдыг олох нь тийм ч хялбар биш юм.

Байгууллагын борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг компаниудын зорилтот үзэгчдийг голчлон дунд болон ахлах менежерүүд төлөөлдөг. Даруухан зар сурталчилгааны төсвөөр тэдэнд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ хэрхэн санал болгох вэ?

Боломжит шийдэл

Өнөөдөр хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг бол телемаркетинг юм. Нягтлан бодох бүртгэлийн янз бүрийн системүүд нь менежерүүд боломжит худалдан авагчдын талаарх мэдээллийг оруулдаг тусгай хэсэгтэй байдаг. Ийм хэрэгсэл нь корпорацийн худалдан авагчдыг татах үйл явцыг хурдан бий болгох боломжийг танд олгоно.

• Борлуулалтын алдагдсан ашиг: Компаниуд яагаад ашгаа алддаг вэ?

1. Үйл явдлыг хүчээр бүү хий, гүйлгээний нэг үе шатаас нөгөө рүү жигд шилжинэ.
2. Хэрэв үйлчлүүлэгч яг одоо, зөв ​​хандлагаар их хэмжээний худалдан авалт хийхгүй бол ирээдүйд ирээдүйтэй болж чадна гэдгийг санаарай.
3. Байгууллагын борлуулалтын түншүүдтэй хийсэн ажлын ахиц дэвшил, үр дүнд байнга дүн шинжилгээ хийх.
4. Хэрэглэгчийн компани тантай хамтран ажиллахдаа өмнөө тавьсан зорилгыг үргэлж олж мэдээрэй. Бизнесийн ийм хандлага нь өрсөлдөгчдөөсөө ихээхэн давуу талыг бий болгоно.
5. Ихэнхдээ том гүйлгээ бүтэлгүйтсэн шалтгаан нь үйлчлүүлэгчдийн ижил эсэргүүцэл юм - жишээлбэл, хүргэх таагүй нөхцөл эсвэл барааны өндөр үнэ. Энэ нь ажлын зарим талыг өөрчлөх эсвэл танай компанийн түншүүдтэй харилцах стратегийг бүхэлд нь өөрчлөх шаардлагатай байгааг илтгэж магадгүй юм. Байгууллагын борлуулалтын даргатай одоогийн нөхцөл байдлын талаар ярилцах цаг гарга.
6. Үйлчлүүлэгч компанийн төлөөлөгчтэй найдвартай харилцаа тогтоох бүх боломжийг ашигла. Хэрэв таны анхны холбоо утсаар байсан бол өмнө нь хэзээ ч ярьж байгаагүй мэт нүүр тулан уулзаж болохгүй. Утасны ярианыхаа гайхалтай нарийн ширийн зүйлийг санаж, шаардлагатай бол ярилцагчдаа сануул. Энэхүү тактикийн ачаар худалдан авагч компанийн хариуцлагатай хүн таныг жирийн дистрибьютер биш, харин "харилцааны зарим нарийн ширийн зүйлийг бидэнтэй аль хэдийн ярилцсан сонирхолтой хүн" гэж үзэх болно.
7. Хамгийн их анхаарал хандуулаарай, гэхдээ нэг боломжит үйлчлүүлэгчид бүү авт. Мэдээжийн хэрэг, боломжит түнштэй 33 удаа уулзалт хийж, эцэст нь тохиролцоо хийх боломжтой. Гэсэн хэдий ч энэ нь үргэлж зөвлөдөггүй, учир нь ижил хугацаанд бусад пүүсүүдэд илүү ашигтай корпорацийн борлуулалт хийх боломжтой болно.
8. Анхны уулзалт-танилын үеэр илтгэл бүү хий. Үйлчлүүлэгчийн компани болон түүний хэрэгцээний талаар мэдээлэл авсны дараа та өөрийн компанийн бараа, үйлчилгээг санал болгож болно.
9. Жагсаалтай холбоотой өөр нөхцөл байдал. Борлуулалтын мөчлөгийн эхэн үед худалдан авагчдын бүтээгдэхүүний сонирхлыг өдөөх зорилгоор үүнийг илүү эрт эхлүүлж болно.
10. Хэрэв танд ийм боломж байгаа бол хамтрагчийнхаа үйлдвэрлэлд зочлоорой.
11. Үйлчлүүлэгчийг оффисдоо илүү олон удаа зочлохыг урь.
12. Үйлчлүүлэгчдээ өөрийн компани, түүний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тухай видео эсвэл мультимедиа материалаар хангах.
13. Худалдан авагчийг илүү их мэдээллээр дарамтлахаас гадна сурталчилгааны материал, тайлан, графикаар залхааж болохгүй. Практикаас харахад тухайн хэрэгт шууд хамааралгүй олон тооны мэдээлэл нь түншийг эерэг шийдвэр гаргахад саад болдог.
14. Боломжит үйлчлүүлэгчтэй уулзахдаа дараа нь арилжааны санал бэлтгэхэд тань туслах тэмдэглэл хөтлөнө үү. Уулзалтын үеэр тэмдэглэлийн дэвтрийн оронд үрчгэр цаас ашигласан бөгөөд түүн дээр нэг ч ухаалаг тэмдэглэл хийгээгүй борлуулагч нь хамтрагчдаа итгэх итгэлийг төрүүлэхгүй байх магадлалтай. Тэр ийм тэмдэглэл дээр үндэслэн ямар санал бэлтгэж чадах вэ?
15. Корпорацын борлуулалтын талаар хэлэлцээр хийх явцад үйлчлүүлэгчид тав тухтай байдлыг мэдрэхийн тулд ярианы үе шатанд бараа, үйлчилгээнийхээ өртөгийг зааж өгнө үү.
16. Түнш компанийн үйл ажиллагааг судлахдаа хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд хэт их итгэж болохгүй, учир нь энэ нь үргэлж найдвартай байдаггүй. Сонин, телевизийн нэвтрүүлгүүдийн нийтлэлүүд нь харилцан ярианд бэлтгэхэд тусалдаг боловч үүнийг орлож чадахгүй.
17. Хэлэлцээрийн эхэн үеэс эхлэн түншүүдтэйгээ хүн хоорондын харилцаа тогтоохыг хичээ. Үйлчлүүлэгч пүүсийн төлөөлөгчтэй уулзахдаа түүнтэй хамтран ажиллах сонирхолтой байгаагаа тодорхой хэлээрэй.
18. Үйлчлүүлэгчийн компанид худалдан авалтын шийдвэрийг хэн гаргадаг болохыг олж мэдээрэй. Энэ нь тодорхой албан тушаалтнууд эсвэл тусгай хороо байж болно, тэдэнд компанийнхаа бүтээгдэхүүний танилцуулгыг өгөхийг хичээ.
19. Та болон үйлчлүүлэгчийн төлөөлөгчийн хооронд ижил тэгш харилцахад саад болохуйц мэдэгдэхүйц ялгаа (жишээлбэл, насны ялгаа, үзэл бодлын үндсэн ялгаа гэх мэт) байгаа эсэхийг урьдчилан бодож үзээрэй? Зарим тохиолдолд хамтрагчаа танилцуулгад урих нь зүйтэй бөгөөд хамтрагч нь нийтлэг хэл олоход хялбар байх болно. Энэхүү олшруулах тактик нь хэлэлцээрийн үр дүнд корпорацийн борлуулалтын хэлэлцээрийг амжилттай хийхэд тусална.
20. Худалдан авалтын талаар шийдвэр гаргах үйл явцад шийдвэрлэх дуу хоолой бүхий түнш компанийн удирдлага, хүмүүстэй харилцаа холбоо тогтоохыг эхнээс нь хичээ. Зоригтой байж, компанийн захирлуудад тод илтгэл тавьж, тантай хамтран ажиллахын ач тусыг тэдэнд хэлээрэй.
21. Үйлчлүүлэгчид хамтарсан ажилд сэтгэл хангалуун байхын тулд хүлээсэн үүргээ үргэлж биелүүлээрэй.
22. Боломжит түншүүдийн эсэргүүцэлд хариу өгөхөд бэлэн байгаарай. Ихэнхдээ хангалттай мэдээлэлгүй бол дистрибьютерийг төөрөлдүүлж, үйлчлүүлэгчдээс ирсэн нэлээд үндэслэлтэй тайлбар, асуултууд байдаг.

• Борлуулалт дахь эсэргүүцлийг даван туулах: сэтгэл ханамжгүй үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн харьцах вэ

Шинжээчдийн дүгнэлт

Компани нь хэд хэдэн аргаар корпорацын үйлчлүүлэгчдийг хадгалах боломжтой

Андрей Путилов,

"SKB Kontur" компанийн корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хэлтсийн дарга

1. Томоохон үйлчлүүлэгчид ямар ч нөхцөлд таны тусламжид үргэлж найдаж болно гэдэгт итгэлтэй байгаарай. Үүнийг хийхийн тулд харилцааны эхэн үеэс эхлэн гүйлгээний бүх нарийн ширийн зүйлийг мэддэг ийм үйлчлүүлэгч бүрт корпорацийн борлуулалтын менежерийг томил. Ийм мэргэжилтний холбоо барих мэдээллийг хамтын ажиллагааны гэрээнд шууд зааж өгнө. Та өөрийн гол үйлчлүүлэгч болох компанийн ажилчдад автомат хариулагч дээр зогсолтгүй сууж, дахин залгахыг удаан хүлээхийг зөвшөөрөх ёсгүй.

1. Томоохон үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа зөвхөн "анчин" төдийгүй "фермер" гэдгээ баталж чадах тэвчээртэй ажилчдыг татан оролцуулах нь дээр. Энэ нь юу гэсэн үг вэ? Корпорацийн борлуулалтын мэргэжилтний үүрэг бол хамтын ажиллагааг үйлчлүүлэгчдэд аль болох тохь тухтай байлгах явдал бөгөөд энд түүний хувийн шинж чанарууд нь суралцах явцад олж авсан чанараас хамаагүй илүү ач холбогдолтой байдаг. Урт хугацааны харилцааг бий болгохын тулд тэвчээртэй, нарийн ширийн зүйлийг анхааралтай ажиглаж, стресст тэсвэртэй байх нь чухал юм.

1. Талуудын амжилттай харилцан үйлчлэлийн хувьд мэргэшсэн зарчмыг баримтал. Бид үүнийг яаж хийх вэ? Манай компанийн борлуулалтын хэлтсийн зарим менежерүүд газрын тос, байгалийн хийн салбарыг хариуцдаг бол зарим нь жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг, зарим нь ложистик, тээврийн чиглэлээр ажилладаг.

1. Хэт их үйлчлүүлэгчтэй нэг мэргэжилтэнг хэт ачаалж болохгүй. Жишээлбэл, олон програм хангамж үйлдвэрлэгчид олон зуун үйлчлүүлэгчдийг нэг компанийн борлуулалтын менежерт даатгаж, бизнест сөргөөр нөлөөлж болзошгүй ноцтой алдаа гаргадаг. Үүний үр дүнд хамгийн зохион байгуулалттай ажилтан ч гэсэн ийм хэмжээний үүргийг даван туулж чадахгүй, учир нь хувь хүний ​​хандлагыг олж, ийм олон тооны үйлчлүүлэгчдийн технологийн бүх үйл явцыг ойлгох нь бодитой бус юм.

Ер нь нэг компанид хариуцлага тооцож болох хэд хэдэн аж ахуйн нэгжийг бүтээгдэхүүнээр нь нарийн тодорхойлдог. Хэрэв бид өдөр тутмын харилцаа холбоог шаарддаг нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар ярьж байгаа бол нэг аж ахуйн нэгжийн хувийн менежерийг хуваарилахыг зөвлөж байна. Гэхдээ практикээс харахад олон компанид нэг мэргэжилтэн 10-50 байгууллагатай хамтран ажилладаг гэдэгт итгэдэг.

1. Компанид авчирсан ашгийн хэмжээнээс үл хамааран бүх томоохон үйлчлүүлэгчдэд чанартай ажил, хангалттай анхаарал хандуулах нь чухал юм.

Корпорацын борлуулалтын олон фирмүүдийн гаргадаг нийтлэг алдаа бол зөвхөн бараа, үйлчилгээний хамгийн том хэрэглэгч компаниудтай чанартай ажил хийдэг явдал юм. Үлдсэн үйлчлүүлэгчдэд үлдэгдэл зарчмаар үйлчилдэг. Энэ тохиолдолд худалдан авагч нь бага зүйл олж авах, харилцан үйлчлэлээ өргөжүүлэхийг эрмэлздэггүй шалтгаан нь таны анхаарал дутмаг гэдгийг ойлгох нь чухал юм.

1. Хамгийн том түншүүдийнхээ хэрэгцээг хамгийн сайн хангахын тулд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ тасралтгүй сайжруул. Жишээлбэл, манай компани үйлчлүүлэгч компаниудын ажилтнуудыг татварын хяналт шалгалтад мэдүүлгээ илгээхээс өмнө харилцагч байгууллагуудтай нь тааруулах үйлчилгээг бий болгосон. Хэрэв жижиг аж ахуйн нэгжүүдэд энэ ажлыг гараар хийхэд хялбар байдаг бол аварга том корпорациудад тусгай үйлчилгээ ашиглахгүйгээр хэдэн зуун мянган бүртгэлийг шалгах нь асуудалтай байдаг. Тиймээс ийм корпорацийн түншүүдэд бидний хөгжил маш чухал юм.

1. Томоохон үйлчлүүлэгчдийг туршилтанд оролцохыг урь.

Хэрэв массын салбарт шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл тодорхой бүс нутагт үнээр туршилт хийхийг зөвшөөрдөг бол корпорацийн сегментэд бусад дүрмийг баримтална. Энд нэг үйлчлүүлэгч бол корпорацийн борлуулалтын тусдаа нутаг дэвсгэр юм. Худалдан авагчийн зөвшөөрөл, түүний идэвхтэй оролцоотойгоор аливаа туршилт хийхийг зөвшөөрнө.

Шинжээчдийн талаархи мэдээлэл

Евгений Харитонов -Орос улсад "Балам" нэрээр бүртгэлтэй Мабе (Москва) компанийн борлуулалтын хэлтсийн захирал. Тус компани нь гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн бөөний худалдаагаар мэргэшсэн бөгөөд гол худалдан авагчдыг бүс нутгийн томоохон аж ахуйн нэгжүүд төлөөлдөг.

Андрей ПутиловДотоодын болон олон улсын (Microsoft) компаниудад ERP системийг хэрэгжүүлэх бизнесийн үйл явцын бүтцийн өөрчлөлтийн арвин туршлагатай. Өнөөдөр тэрээр бизнесийн програм хангамж хөгжүүлэх чиглэлээр мэргэшсэн SKB Kontur компанийн борлуулалтын хэлтсийн даргаар ажиллаж байна. Екатеринбург хотод төвтэй тус компани Оросын 30 гаруй хотод салбар, төлөөлөгчийн газартай. 3000 ажилтантай тус компанийн хамт олон Аэрофлот, МТС, Мегафон, Оросын төмөр зам, РУСАЛ, Роснефть, Аучан, Метро зэрэг аваргууд зэрэг 1 сая гаруй хэрэглэгчдэд үйлчилдэг.

Бид бүгд ажилтнууддаа борлуулалтын сургалт явуулдаг. Энэ нь ашигтай, үр дүнтэй, эргэлтийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг бөгөөд зүгээр л шаардлагатай юм. Гэхдээ ихэнхдээ борлуулалтын курс боловсруулахдаа ажилчдынхаа ажилладаг зах зээлийн онцлогийг харгалздаггүй.

Борлуулалтын сургалт ихэвчлэн хэрхэн төрдөг вэ? Сургалтын менежер боловсон хүчний менежментийн чиглэлээр мэдлэгээ авдаг (мөн бид бүгд үүнийг судалж үзсэн), + өөрөө оролцсон сургалтуудаа эргэн дурсаж, + Интернет дэх сэдэвчилсэн нийтлэлүүдийг уншиж, + уран зохиолыг хардаг. Ийм байдлаар олон курс бий болсон.

Энэ замд нэг зөрчил бий - хүмүүст зааж сургахыг хүсч буй салбарт хувийн борлуулалтын амжилттай туршлага дутмаг. Мөн борлуулалтын туршлага нь технологийн нюанс, "сүүдэр" -ийн талаархи ойлголтыг өгдөг. Тиймээ, борлуулалтын сонгодог 7 алхам нь бүх зах зээлд хамааралтай гэдэгтэй би санал нийлж байна, гэхдээ эдгээр схемийн нарийн ширийн зүйлийг ойлгох нь туршлага өгдөг.

Борлуулалтын сургалт бол ур чадварын бүтээгдэхүүн бөгөөд тухайн ур чадварыг эзэмшсэн хүн мастер-дагалдан шилжүүлэх зарчмын дагуу бусдад сайн сургаж чадна. Гар урлал (Италид арьс шир боловсруулах, Францад бяслаг хийх, шил хийх гэх мэт) яагаад ааваас хүүд, хамтарсан хөдөлмөрөөр дамждаг талаар та бодож байсан уу? Мастераас суралцах нь ур чадвар эзэмших хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг гэж би боддог. Өөр нэг зүйл бол ихэвчлэн бодит амьдрал дээр сургах чадвартай, зарж чаддаг хүмүүс байдаг. Энэ ялгааг хэтрүүлэхгүй, зах зээлийн янз бүрийн салбар дахь борлуулалтын технологийн ялгааг шинжлэх замаар багасгахыг хичээцгээе.

Бид жишээ болгон авах болно:

Жижиглэнгийн, хүнсний бус дэлгүүрт борлуулалтын техник.Энэ төрлийн борлуулалт нь нээлттэй дэлгэцтэй танхимд худалдан авагчийн зөвлөгөө юм; Бүтээгдэхүүний хувьд түүний сонголтод тодорхой хугацаа шаардагддаг тул тухайн бүтээгдэхүүнтэй туршилт хийх (тохируулга, хэмжилт, туршилт, шалгалт) хийх шаардлагатай болдог. Эдгээр нь хувцас, гутал, аяга таваг, гэр ахуйн болон албан тасалгааны тоног төхөөрөмж, үнэт эдлэл гэх мэт дэлгүүрүүд юм.

Жижиглэнгийн хүнсний дэлгүүрт борлуулалтын арга техник. Энэ төрлийн борлуулалт нь худалдагчийн тусламжийг шаарддаг (үйлчлэх, жинлэх, савлах) хаалттай дэлгэцтэй лангууны худалдаа юм. Эдгээр нь төрөлжсөн хэлтэс эсвэл хүнсний дэлгүүр юм.

корпорацийн борлуулалтын техник. Энэ төрлийн борлуулалтын хувьд бид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг корпорацийн үйлчлүүлэгчид хэлэлцээрийн замаар, ихэвчлэн алсаас зардаг. Энэхүү схем нь менежер ба үйлчлүүлэгчийн хооронд хувийн хувийн харилцаа холбоо байдаг бөгөөд ихэнхдээ бодит бүтээгдэхүүн байхгүй, өөрөөр хэлбэл захиалга эсвэл арилжааны санал дээр ажилладаг гэж үздэг. Түүнээс гадна борлуулалтын үйл явц (үе шат) нь цаг хугацаагаар тусгаарлагдсан байдаг. Энэ бол корпорацийн сегмент юм: зөвлөгөө өгөх, технологи, харилцаа холбооны үйлчилгээ, тоног төхөөрөмж гэх мэт.

Шууд идэвхтэй борлуулалтын техник.Энэ төрөл нь тухайн нутаг дэвсгэрт борлуулалтаар тодорхойлогддог бөгөөд эцсийн бизнесийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн түгээх систем юм. Зорилго нь хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүнээ тууштай хүргэж, үйлчлүүлэгчдийн лангуун дээрх барааг өргөжүүлэх явдал юм. Үнэн хэрэгтээ энэ нь эцсийн жижиглэнгийн цэгт бараа нийлүүлэх явдал юм. Эдгээр нь бүгд борлуулалтын төлөөлөгч, төлөөлөгчийн системээр ажилладаг бөөний худалдааны компаниуд юм.

Эдгээр бүх салбар дахь борлуулалтын техникийн ялгаа, ялгааг ойлгохын тулд худалдагч ямар зорилготой, түүний хувьд юу хамгийн чухал болохыг шинжлэх шаардлагатай. Мөн гүйлгээг дуусгахын тулд бэлэн байгаа нөөц, хийх шаардлагатай алхмуудыг шинжлэх нь бидний хувьд чухал юм.

Зах зээл бүрт арилжаа хийх алхамуудаас эхэлцгээе. Алхамуудын дарааллыг ихэвчлэн юүлүүр диаграмаар дүрсэлдэг. Энэ нь маш чухал, учир нь бүх зах зээл дээр "борлуулалтын юүлүүр" дүрэм байдаг - үйлчлүүлэгч юүлүүрээр дамжин өнгөрөх тусам гүйлгээ хийх магадлал өндөр байдаг. Үүний зэрэгцээ урвуу загвар байдаг - юүлүүрийн алхам бүрээр үйлчлүүлэгчдийг шалгадаг. Тухайлбал, аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын хувьд хүйтэн дуудлагын баазын тоо 100%, эдгээр дуудлагаас ирсэн уулзалтын тоо 40%, хэлцлийн шийдвэрийн тоо 20% байна.

Юүлүүр ямар үнэтэй вэ? Нэг үйлчлүүлэгч/худалдан авагч эхний гүйлгээ/худалдан авалтыг дуусгах үе шатуудыг тайлбарласан болно. Нэмж дурдахад хамгийн дээд түвшин нь зорилтот үзэгчид (менежер бүрт ногдох үйлчлүүлэгчдийн 100%) бөгөөд хамгийн доод түвшин нь аливаа борлуулалтын зорилго - байнгын үйлчлүүлэгчдийг бий болгох явдал юм.

Өгөгдсөн дөрвөн зах зээл дээрх 4 борлуулалтын юүлүүрийг харьцуулж үзье.

Шууд идэвхтэй борлуулалтын техник

Зураг 1. Шууд идэвхтэй борлуулалт хийх борлуулалтын юүлүүр

Энэхүү борлуулалтын схемд бид эхлээд худалдан авагчдыг олж, дараа нь борлуулалтын яриа хэлэлцээг эхлүүлэхийн өмнө шийдвэр гаргагчийг бий болгох ёстойг бид харж байна. Түүнчлэн шийдвэр гаргагчидтай харьцахдаа саналаа маргах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, үнэ болон төлбөрийн нөхцлийн талаар зөвшилцөх зэрэг яриа хэлэлцээний ур чадвар урган гарч ирдэг. Юүлүүрийн бөглөрөл нь үйлчлүүлэгчийн эзлэх хувь эсвэл эргэлтийн алдагдал ихэвчлэн тохиолддог үе шатууд юм. Энэ юүлүүр дээр эдгээр нь бүсүүд юм: 3 (үйлчлүүлэгчдийн ихэнх хувь нь эхний гүйлгээ хийхээс татгалзаж болзошгүй тул анхны танилцуулгаас програм руу шилжих), 5-р бүс (үйлчлүүлэгч ихэвчлэн худалдан авахыг хүсдэг тул үйлчлүүлэгчийн өргөдлийг өргөжүүлэх) хамгийн багадаа), мөн 9-р бүс (авлагатай ажиллах).

Энэ схемд борлуулалтын төлөөлөгчийн гол зорилго нь:

1. Шийдвэр гаргагчидтай итгэлцсэн харилцааг бий болго
2. Тухайн цэг болон нутаг дэвсгэрийн хэмжээнд бараа бүтээгдэхүүний тархалтыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх

Үүний дагуу борлуулалтын технологи нь өөрөө, өөрөөр хэлбэл худалдан авагчтай харилцах нь иймэрхүү харагдаж болно.

1. Борлуулалтын бэлтгэл (шийдвэр гаргагч хайх, нутаг дэвсгэрийн шинжилгээ, борлуулалтын түүх)
2. Шийдвэр гаргагчидтай холбоо тогтоох
3. Компанийн танилцуулга
4. Хэрэгцээг олж мэдэх
5. Үнийн жагсаалтыг танилцуулах (програмыг өргөжүүлэх)
6. Эсэргүүцэлтэй ажиллах
7. Хэлэлцээрийн хаалт
8. Гүйлгээний бүртгэл (баримт бичиг, гэрээ, харилцан үйлчлэл)
9. Захиалга хаах (тээвэр, төлбөр)

Байгууллагын борлуулалтын техник.

Энэ схемд үйлчлүүлэгчдийг хайх нь бас хамааралтай бөгөөд энд аль болох тодорхойгүй байна. Ихэвчлэн худалдагч өөрөө хайлтын баазыг бүрдүүлдэг, санал болгож зах зээлд ордог бөгөөд үүнээс гадна тодорхой хэрэгцээгүй зах зээлд ордог.

Энэхүү юүлүүрийн саад бэрхшээл нь хүйтэн дуудлага, хэлэлцээрийн шийдвэрт шилжих явдал юм. Үйлчлүүлэгчдийн томоохон хувийг 3-р үе шатанд (хүйтэн дуудлагын дараа томилох), 8-р үе шатанд нэлээд их хувийг, өөрөөр хэлбэл ердийн захиалгад шилжүүлэхийг арилгадаг. Компанийн борлуулалтын менежерийн гол зорилго:

1. Төлөвлөгөөг дуусгахад шаардлагатай компаниудын тоотой холбоо тогтооно
2. Тодорхой нийлүүлэгчийг сонгох үндсэн шалгуур, үндэслэлийг бий болгох
3. Компанид хамгийн таатай нөхцлөөр хэлцэл хийх
4. Өсөн нэмэгдэж буй эргэлттэй байнгын, үнэнч үйлчлүүлэгчдийн суурийг бий болго

Зураг 2. Байгууллагын борлуулалтын борлуулалтын юүлүүр

Энэ зах зээлийн салбарын хувьд борлуулалтын технологи нь дараах байдалтай байж болно.

1. Борлуулалтын бэлтгэл (суурь бүрдүүлэх)
2. Уулзах гэж хүйтэн дуудаж байна
3. Хурал дээр:
4. Шийдвэр гаргагчидтай холбоо тогтоох
5. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох
6. Компанитай ажиллах нөхцлийн танилцуулга
7. Эсэргүүцэлтэй ажиллах
8. Алсын зайнаас:
9. Үнийн санал/тооцоо гаргах
10. Эсэргүүцлийг шийдвэрлэх, үнийн хэлэлцээр хийх
11. Хэлэлцээрийг хааж байна
12. Захиалга хаах (төлбөр, хүргэлт)

Жижиглэнгийн, хүнсний бус дэлгүүрт борлуулалтын техник.

Зураг 3. Дэлгүүрт зөвлөгөө өгөх борлуулалтын юүлүүр

Энэ схемийн дагуу бид үүссэн хэрэгцээ шаардлагаар бидэнд ирсэн хувь хүнтэй ажилладаг. Дэлгүүрт орж буй хэрэглэгч бүр энэ бүтээгдэхүүнд их, бага хэмжээгээр яаралтай хэрэгцээтэй байдаг. Түүгээр ч барахгүй дэлгүүрт орохдоо хэрэглэгч эрт орой хэзээ нэгэн цагт энэ ангиллын бараагаар энэ хэрэгцээгээ хангахад бэлэн байгаагаа харуулдаг. Жишээлбэл, хувцас худалдаж авдаг охин эдгээр хувцасыг хүсдэг, магадгүй одоо биш, энэ банзал биш, гэхдээ ерөнхийдөө хувцас авахад бэлэн байна.

Энэхүү борлуулалтын саад бэрхшээл нь 1-р бүс (харилцааны эхлэл, энд маш олон худалдан авагч хасагдсан тул), 3-р бүс (худалдан авагчийн шалгуурт тохирсон бүтээгдэхүүнийг сонгох) болон 6-р бүс (энд, одоо худалдаж авах шийдвэр).

1. "Худалдагч-худалдан авагч" гэсэн хувийн харилцааны түвшинд аль болох олон худалдан авагчдыг бэлтгэ.
2. Манай дэлгүүрт үнэнч байж, итгэлцлийг бий болгож, ижил бүтээгдэхүүнээр өрсөлдөгчдөөсөө илүү сайнаар ялгараарай
3. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүслийг ойлгож, тэдгээрийг хүсэлт болгон боловсруулах - тодорхой бүтээгдэхүүн
4. Худалдан авагчийг энэ бүтээгдэхүүнийг ухамсартай сонгох, бүтээгдэхүүнтэй холбоотой үйлдэл хийхэд түлхэц өгөх
5. Одоогийн үйлчлүүлэгчид хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн аль болох их бүтээгдэхүүн зарах
6. Худалдан авагчийг дэлгүүрийн шүтэн бишрэгч болго, өөрөөр хэлбэл түүний олон удаа зочлохыг өдөө

Зөвлөх борлуулалтын техник нь дараах байдалтай байж болно.

1. Худалдан авагчтай холбоо тогтоох
2. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох
3. Бүтээгдэхүүний үзүүлэн
4. Барааг туршиж үзэх/турших
5. Эсэргүүцэлтэй ажиллах
6. Худалдан авалтыг хаах (үндсэн асуулгын дүнг авах)
7. Өргөтгөлийг шалгана уу
8. Тооцоо хийх

Жижиглэнгийн хүнсний дэлгүүрт борлуулалтын техник.

Зураг 4. Лангууны төрлийн дэлгүүрийн борлуулалтын юүлүүр, бүтээгдэхүүн

Энэ схемийн дагуу бид худалдан авагчтай аль хэдийн харилцаж байгаа бөгөөд 90% тохиолдолд тэр өөрөө үүнийг эхлүүлдэг. Түүнээс гадна, худалдан авагч өөрөө бараагаа авч чадахгүй тул худалдагчгүйгээр хийж чадахгүй. Тиймээс харилцан яриа эхлүүлэх ажлыг хөнгөвчлөх болно. Үүний зэрэгцээ, харилцан ярианы хугацаа өөрөө маш богино (худалдагч бараагаа авч байх үед) бөгөөд энэ нь энэ схемийн гол хязгаарлалт юм.

Тиймээс бидний гол зорилго бол:

1. Худалдан авагчид хүртээмжтэй байж, давж заалдах хэрэгтэй
2. Одоогийн хэрэглэгчийн хүсэлтийг өргөжүүлэх
3. Дэлгүүрийн дүр төрхийг бий болгох, брэндийн дүр төрхийг хадгалах
4. Мөн худалдан авагчийг байнгын болгох, өөрөөр хэлбэл түүний олон удаагийн айлчлалыг өдөөх

Тиймээс манай борлуулалтын технологи нь:

1. Борлуулалтын цэгийг бэлтгэх (өргөн утгаараа худалдаа)
2. Худалдан авагчийн хүсэлт, хэрэгцээг тодруулах
3. Бүтээгдэхүүний танилцуулга
4. Өргөтгөлийг шалгана уу
5. Борлуулалтыг дуусгах

дүгнэлт:

1. Сургалтын курс боловсруулахдаа үйл ажиллагааны, алхам алхмаар борлуулалтын схемийг анхаарч үзэх нь чухал юм. Тэгвэл бидний сургалт практикт чиглэсэн байх болно.
2. Зах зээлийн энэ салбарт ажилтан ямар гол ажлуудыг шийдэж байгааг ойлгож, борлуулалтын технологийг түүнд тохируулах нь чухал юм.