Үйлчилгээний борлуулалтын логикийн талаархи саналууд. Борлуулалтад юу илүү чухал вэ: логик эсвэл сэтгэл хөдлөл үү? Логик сэтгэл хөдлөлөөс илүү сайн зарагддаг үед

Үйлчлүүлэгчийн итгэл үнэмшлийн бүтцэд сэтгэл хөдлөлийн болон оновчтой бүрэлдэхүүн хэсгүүд зайлшгүй байдаг. Тиймээс, тодорхой тоо баримтыг ашиглан та худалдан авагчийн оновчтой сэтгэлгээнд нөлөөлдөг. Жишээ нь: "Машины карбюраторын тусгай загвар нь жил бүр 500 доллараас илүү бензин хэмнэх боломжийг танд олгоно."

Хэрэв үндэслэлтэй үндэслэл нь баримт, тоон хэл дээр үндэслэсэн бол худалдан авагчийн сэтгэл хөдлөлийг татах нь "Чи энэ машинд суухдаа эрх чөлөөтэй, хайхрамжгүй хүүхэд шиг санагдах болно."

Хэл нь амт, өнгөтэй байдаг. Энэ бол аялал биш, харин нар жаргах, далайн үнэр, цэвэр ариун байдал ...

Урлаг бол таны оновчтой, сэтгэл хөдлөлийн аргументуудыг үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ, хүсэлд нийцүүлэн "шилдэг аравт" оруулах явдал юм. Зөвхөн нэг логикоор худалдан авагчид нөлөөлөх нь аюулгүйн бариул дээр байгаа буугаар буудах гэж оролдсонтой адил юм. Эерэг сэтгэл хөдлөл нь гал хамгаалагчаас салгаж, сөрөг сэтгэл хөдлөл нь буцааж өгдөг. Сэтгэл хөдлөл, оновчтой үндэслэл хоёрын тэмцлийн сонирхолтой жишээ бол тамхины сурталчилгаа юм.

Харьцуулалт, сайн зүйрлэл, аналоги нь амжилттай илтгэлийн зайлшгүй чухал элементүүд юм.

Практикаас харахад сэтгэл хөдлөлийн маргаан нь ихэвчлэн давж гардаг. Илтгэлийн үеэр ашигласан үгсийн сонголт нь бас маш чухал юм. Зарим үгс нь тогтвортой сөрөг сэтгэл хөдлөлийг үүсгэдэг, бусад үгс нь эерэг сэтгэл хөдлөлийг үүсгэдэг. Илтгэлийн үеэр бидний ашигладаг үгс нь сэтгэл хөдлөлийн хүрээтэй тодорхой ассоциатив холбоотой байдаг.

Эерэг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг эпитетүүд: шинэ, өвөрмөц, ид шидийн, гайхалтай, онцгой, шилдэг, эхний гэх мэт.

Үнэ, гэрээ, худалдаж авах, тохиролцох, гарын үсэг зурах, асуудал, хямд, эсэргүүцэх, уулзалт, үйлчлүүлэгч гэх мэт үгсийг байнга бүү ашигла. Өртөг, зардал, хөрөнгө оруулалт, гэрээ хэлцэл, өмчлөгч болох гэх мэт ижил утгатай үгсийг ашигла. Ялангуяа "маш сайн", "өвөрмөц", "шинэ, орчин үеийн" гэх мэт үгсийг илүү олон удаа ашигла.

Радио эсвэл телевизээр зар сурталчилгааны текстийг сонсоод эдгээр үгс юу болохыг ойлгох болно. Өөрөө бодоод үз, зар сурталчилгааны текстийг хараарай - эцэст нь үгсийн ид шидийн хослолыг бүтээхэд олон сая доллар зарцуулсан! Үүнийг бизнестээ ашиглаарай!

Асланов Тимур

Үнэхээр сайн борлуулалтын менежер олох нь туйлын хэцүү, заримдаа бүр боломжгүй байдаг. Борлуулалтын менежерийг бүх төрлийн бүтээгдэхүүн дээр илүү үр дүнтэй ажиллуулах нь бараг боломжгүй ажил мэт санагдаж байна. Үүнийг харгалзан менежерүүд ихэвчлэн бүрэн логик шийдвэр гаргадаг, худалдагч (менежер) хайх ёсгүй, харин "хүмүүжүүлж" байх ёстой бөгөөд үүний тулд сургалтын хөтөлбөрт хандах шаардлагатай болдог.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх олон аргын зөвлөмжүүд нь ихэвчлэн дараах үгсээс эхэлдэг: холбогдох болон холбогдох бүтээгдэхүүнүүд нь үйлчлүүлэгчдэд хэрхэн ашиг тусаа өгөх, мөн ямар тодорхой хэрэгцээг хангах талаар олж мэдээрэй. Онолын хувьд энэ нь маш энгийн сонсогдож байгаа боловч практик дээр энэ нь илүү төвөгтэй болж хувирдаг. Энэ нийтлэлд бид борлуулалтын 10 алтан зарчмыг авч үзэхээр шийдсэн бөгөөд үүнийг дагаж мөрдвөл та үнэхээр сайн үр дүнд хүрч, өмнөхөөсөө хамаагүй илүү зарж чадна.

1-р зарчим: таны үйлчлүүлэгч хэн болохыг санаарай

Хэдийгээр таны үйлчлүүлэгч хэн болох тухай ойлголт нь байгалийн жам мэт санагдаж байгаа ч борлуулалтын ажилтнууд ажилдаа анх удаа бэрхшээлтэй тулгарахдаа үүнийг мартдаг. Байгууллагад бус амьд хүмүүст зарж байгаа гэдгээ санаарай. Бүх хүмүүс өөр өөр байдаг бөгөөд энэ нь тус бүрт хандах хандлага нь ижил байж чадахгүй гэсэн үг юм. Сайн менежер нь зөвхөн өөрийн гар урлалын талаар мэдлэгтэй байхаас гадна худалдан авагчдын хүсэл эрмэлзэл, сэтгэл зүйг ойлгох чадвартай байх ёстой.

2-р зарчим: хувь хүний ​​хүчин зүйл

Үнэн хэрэгтээ, хоёр дахь зарчим нь эхнийхээс үүдэлтэй бөгөөд тухайн хүн зөвхөн худалдан авагч төдийгүй худалдагч өөрөө юм. Энэхүү мэдэгдэл нь нэлээд хачирхалтай сонсогдож байна (эцэст нь энэ нь бүрэн байгалийн зүйлийн тухай өгүүлдэг), гэхдээ яг энэ нь бидэнд хүний ​​​​өгөгдлөө арилжаанд ашиглах нь хамгийн сайн арга гэдгийг санах боломжийг олгодог. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын нэгэн адил чухал үйл ажиллагаа бол өөрийгөө биечлэн харуулах, ярилцагчдад сонирхолтой байх чадвар юм. Худалдагчийн дургүйцэл нь борлуулж буй бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний талаарх ойлголтод шууд илэрдэг.

3-р зарчим: харилцан яриаг бүү март

Ярилцлага нь аливаа хэлэлцээрийн үндэс бөгөөд асуултаа зөв тавьж, хариултыг мэдрэх чадвар дээр суурилдаг. Ярилцлагын арга барилыг байнга сайжруулж, ур чадвар, мэдлэгээ дээшлүүлж, зөвхөн ямар асуулт асуухаас гадна хэзээ асуухаа ойлгох хэрэгтэй. Та хоёр чих, нэг амтай гэдгээ бүү мартаарай, энэ нь та 20% ярих хэрэгтэй гэсэн үг, харин хариултын ойлголтод 80% өгөх хэрэгтэй.

4-р зарчим: мэдэж байх

Амжилттай борлуулалтын менежер зөвхөн өөрийн дэлгүүр эсвэл компанид төдийгүй салбартаа болж буй бүх үйл явдлыг мэддэг байх ёстой. Үүнийг хийхийн тулд та зах зээлийн амьдрал, хөгжилд оролцох, сэдэвчилсэн сайтууд дээр шатаж буй асуудлуудыг хэлэлцэх, чухал сэдвээр нийтлэл бичиж, нийтлэх, эсвэл зүгээр л блогоо хөтлөх хэрэгтэй. Та, хамгийн чухал нь таны үйлчлүүлэгчид, хамтран ажиллагсад үр нөлөөг тун удахгүй анзаарах болно.

5-р зарчим: хувь хүний ​​хандлага

Зах зээл дээрх өвөрмөц саналууд нь маш ховор байдаг бөгөөд ихэнхдээ тэдний онцлог шинж чанарууд нь үйлчлүүлэгчийн хувьд нэлээд түгээмэл байдаг. Тиймээс "онцгой байдал" -ыг онцлог шинж чанарт бус, харин тантай ажиллахын давуу талуудаас хайх хэрэгтэй. Мөн онцлог, давуу талуудыг холбосноор та үйлчлүүлэгчдээ санал болгож буй өвөрмөц мэдрэмжийг бий болгоно. Тиймээс, тодорхой тохиолдол бүрт зориулж боловсруулаарай - таны хувийн санал.

6-р зарчим: үр дүнг зарна

Тэгэхээр, борлуулалтын арга барилыг олж мэдсэнээр та юу зарах ёстой вэ? Олон алдартай арга техник нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг биш харин үр дүнг зарах хэрэгтэй гэж хэлдэг. Үүнийг хийхийн тулд үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа түүний "өвддөг цэгүүд" -ийг олж мэдээд дараа нь эдгээр цэгүүд байхаа больсон зургийг үгээр зурах хэрэгтэй.

7-р зарчим: логикийг март

Олон судалгаагаар худалдан авах шийдвэр гаргахад логик нь ердөө 16%, үлдсэн 84% нь сэтгэл хөдлөлийн сэдэлд хамаардаг. Тиймээс, өөрийн үзэл бодлыг хамгаалж, гүйлгээг дуусгахыг хүсч буй худалдагч нь худалдан авагч нь өөрийн эго, энгийн шунал, эзэмших хүсэл эрмэлзэл, амбиц, статус, нэр хүнд, тэр байтугай айдас хүслээр удирддаг гэдгийг санах ёстой. логик биш. Тиймээс, зарахын тулд та зүгээр л эрт үе шатанд чиглүүлэгч сэтгэл хөдлөлийн сэдлийг тодорхойлж, дараа нь энэ хөшүүргийг ухаалгаар ашиглах хэрэгтэй.

8-р зарчим: Мэдлэг бол хүч

Ямар нэг зүйлийг зарахын тулд "энэ бол ямар нэг зүйл" - та мэдэх хэрэгтэй. Сайн худалдагч нь үйлчлүүлэгч үр дүнг нь худалдаж авч байгааг ойлгоод зогсохгүй, борлуулж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи бүх зүйлийг мэддэг. Энэ мэдлэг дээр түүний бүх харилцаа холбоо бий болдог.

9-р зарчим: үнэ бол хамгийн чухал асуудал биш

Энэ зарчмыг баримталснаар үнээ буулгахыг ятгах арга болгон ашиглах боломжгүй нь тодорхой болж байна. Сайн худалдагч өөрийн цаг хугацаа, борлуулж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, түвшингээ үргэлж үнэлдэг тул зохих үнийг тогтоодог. Хүн бүр бараагаа хямдхан өгч чадна, үүнээс гадна хэрэв энэ нь зөвхөн дотор нь байсан бол худалдагч огт хэрэггүй болно!

10-р зарчим: бүх зүйлийн үндэс болох танилцуулга

Танилцуулга нь үйлчлүүлэгчид зөв сэтгэгдэл төрүүлэх боломжийг олгодог төдийгүй факсаар эсвэл шуудангаар санал илгээхтэй харьцуулахад хэлцэл хаах магадлалыг 10 дахин нэмэгдүүлдэг. Хэрэв худалдагч "гарахгүйгээр дөрвөн хананд нуугдахаар" шийдсэн бол дээр дурдсан бүх зарчмууд хамаагүй. Танилцуулга нь таны мэргэжлийн ур чадвар, түүнчлэн үйлчлүүлэгчид болон тухайн хэрэгт хандах хандлагаасаа илүү бүтээгдэхүүнийг борлуулах боломжийг олгодог.

Үр дүн

Сайн удирдагч менежерүүдийн үр дүнтэй борлуулалт нь түүний хуваалцсан мэдлэг, ур чадвараас хамаардаг гэдгийг ойлгох ёстой. Ажлаа зөв зарчимд үндэслэснээр та борлуулалтын шинэ түвшинд хүрэхээс гадна байгууллагын нөхцөл байдлыг бүхэлд нь сайжруулах боломжтой бөгөөд үйлчлүүлэгчээс танд өгөх хамгийн сайхан магтаал нь таны мэргэжлийн ур чадварыг хүлээн зөвшөөрөх явдал байх болно.

Амжилттай борлуулалт!

Энэ нийтлэлд бид борлуулалтад сэтгэл хөдлөл, логикийн нөлөөлөл, үйлчлүүлэгчдээ аз жаргалтай байлгахын тулд аль алиныг нь хэрхэн хамгийн сайн ашиглах талаар задлах болно.

Борлуулалтад сэтгэл хөдлөл нэгдүгээрт ордог гэдгийг нийтээрээ хүлээн зөвшөөрдөг. "Хүн худалдан авах шийдвэрээ сэтгэл хөдлөлөөрөө гаргадаг, дараа нь логик аргументуудын тусламжтайгаар энэ шийдвэрийг өөрөө зөвтгөдөг" гэсэн алдартай аксиомыг та сонссон байх. Гэхдээ бүх аксиомуудын нэгэн адил энэ мэдэгдэл үргэлж ажилладаггүй.

Та тунг хэрхэн зөв хэрэглэхийг мэдэх хэрэгтэй. борлуулалт дахь сэтгэл хөдлөл, логиктэдгээрийг өөр өөр нөхцөл байдалд, өөр өөр төрлийн бүтээгдэхүүн, үйлчлүүлэгчдэд үр дүнтэй ашиглах.

Юуны өмнө сэтгэл хөдлөл нь яагаад илүү их зарагддаг гэж үздэгийг ойлгоцгооё.

Борлуулалтад сэтгэл хөдлөл хэрхэн ажилладаг

Би энэ сэдвээр аль хэдийн нийтлэлдээ бичсэн. Тэнд бид бүх хүмүүсийг бараа худалдаж авахад түлхэц өгдөг 8 бүх нийтийн өдөөгч хүчинд дүн шинжилгээ хийсэн. Чөлөөт цагаараа уншихыг зөвлөж байна.

Гэхдээ энд бид энэ асуудлыг арай өөр өнцгөөс харах болно. Сэтгэл хөдлөл бол бидний далд ухамсрын гүнд амьдардаг бидний хамгийн эртний зөн совин юм. Эрдэмтэд (Их Британи биш) бидний тархи бүхэлдээ гурван том хэсгээс бүрддэг болохыг тогтоожээ. Энэ нь доорх зураг шиг харагдаж байна.

Дээд давхарга буюу тархины бор гадар нь логик шийдвэр гаргах үүрэгтэй. Хоёр дахь гүн давхарга бол сэтгэл хөдлөл юм. Гурав дахь түвшин (хамгийн гүн) нь зөн совин юм. Мэдээжийн хэрэг, би үүнийг бага зэрэг хялбаршуулсан байдлаар дүрсэлсэн боловч ерөнхийдөө ийм байна.

Хэрэв бид логик аргументуудаараа тархины гаднах давхаргыг итгүүлж, гүн давхаргад нь хүрч чадахгүй бол хүн яагаад татгалзаж байгаагаа өөрөө ч ойлгохгүйгээр худалдаж авахаас татгалзаж магадгүй гэж үзэх нь шударга юм. Тэр зүгээр л ямар нэгэн зүйлд дургүй. Гэвч бодит байдал дээр энэ нь сэтгэл хөдлөл (түүнийг худалдаж авахаас айдаг, худалдаж авахаас ичдэг, бардам зан нь үүнийг худалдаж авахыг зөвшөөрдөггүй) эсвэл зөн совингоор (тэр "сайн ... өө мэдэрдэг") ажилладаг. худалдаж авахгүй).

Мөн эсрэгээр - хэрэв бид боломжит худалдан авагчдынхаа тархины гүн давхаргад нэвтэрч, бүх зүйл зүгээр гэдэгт итгүүлэх юм бол тэд өөрсдөө бидний ажлыг дуусгах болно - тэд логик тархийг шийдвэр гаргах аргументуудыг гаргаж ирэх болно.

Миний дээр дурдсан зүйл бол хүмүүст огт хэрэггүй зүйлээ зарж амьдралаа залгуулдаг янз бүрийн "пирамидууд", "гиперсүүд", "манипуляторууд", "нейромаркетерууд" болон бусад "хууран мэхлэгч"-үүдийн хэлэлцэх дуртай сэдэв юм.

Тэд боломжит худалдан авагчийн тархины иш рүү шууд нэвтэрч, тэнд хүссэн бүхнээ хийж чаддаг ид шидийн мэс заслын хутгатай юм шиг санагддаг. Мөн энэ нь мөнх бус хүмүүсийн мэддэггүй "борлуулалтын нинжүцү" гэх мэт ямар нэгэн нууц мэдлэг юм шиг тэдэнд санагддаг.

Гэвч үнэн хэрэгтээ энэ бүхэн нууц биш бөгөөд нууцаас хол байна. Бодит зүйлсийг хүссэн зүйлдээ тохируулдаг нь үнэхээр хүний ​​мөн чанар юм. Дашрамд хэлэхэд энд нэг сонирхолтой онцлог бий. Хүн илүү ухаантай, боловсролтой байх тусмаа сэтгэл хөдлөлийн тусламжтайгаар түүнд нөлөөлөх нь илүү хялбар байдаг.

Вася ахын эсрэг академич

Хэрэв та зарим профессор/академичийг тосгоноосоо хэзээ ч гарч байгаагүй "Вася авга ах"-тай харьцуулах юм бол "Вася авга"-д зориулж худалдаж авах илүү логик аргументуудыг олох хэрэгтэй болно. Хачирхалтай сонсогдож байгаа ч ийм л байна.

Оюуны хөдөлмөрөөр бэлтгэгдсэн профессорын тархи нь худалдан авалтын талд логик аргументуудыг сонгох ажлыг төгс даван туулах болно. Тосгоны энгийн эмээг сэтгэл хөдлөлөөр "гал асаахыг" хичээгээрэй - тэр таны тархийг бүхэлд нь юу, яаж, яагаад, яагаад гэх мэт асуултуудаар идэх болно.

Хэрэв бид борлуулалтын сэтгэл хөдлөлийн талаархи нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн үзэл бодлыг үргэлжлүүлэн шинжлэх юм бол айдас, шунал гэсэн хоёр л сэтгэл хөдлөл хамгийн их зарагддаг болох нь харагдаж байна. Энэ бол бүдүүлэг, гэхдээ үр дүнтэй. Хэрэв та хэн нэгэнд ямар нэгэн зүйл зарахыг хүсч байвал энэ худалдан авалтын үр дүнд юу авахыг түүнд хэлээрэй. Илүү сайн, хэрэв тэр таны саналыг ашиглахгүй бол түүнийг алдах болно гэж айлга.

Үнэн хэрэгтээ хүн илүү их сэтгэл хөдлөлтэй байдаг бөгөөд жинхэнэ борлуулалтын мастерууд боломжит худалдан авагчдад үзүүлэх нөлөөллийг нэмэгдүүлэхийн тулд бүх мэдрэмжийг ашигладаг.

27 сэтгэл хөдлөлөө зарах

Энд би сэтгэл хөдлөл бүрийг нарийвчлан тайлбарлахгүй, би зүгээр л жагсаах болно, шаардлагатай бол ашиглахын тулд хаа нэгтээ хадгална.

1. Сониуч зан- бид урьд өмнө үзэгдэж байгаагүй, сонсогдоогүй шинэ зүйлийг санал болгож байна.
2. Өөдрөг үзэл- Бид хүмүүст болон бидний бүтээгдэхүүний ачаар бүх зүйл сайхан болно гэсэн итгэл найдвар төрүүлдэг.
3. Залхуурал- бид тэр хүнд буйдан дээр илүү их цаг зарцуулах боломжтой болно гэж амлаж байна.
4. Уур хилэн- бид хүнийг "үстэй" болгож, жүжиглэж эхэлдэг (1-р алхам бол бүтээгдэхүүнээ худалдаж авах явдал юм).
5. Эх оронч үзэл- "Дотоодын үйлдвэрлэгчээ дэмжих", улмаар "өвдөг сөхрөх" хэрэгтэй гэдгийг бид үйлчлүүлэгчдээ итгүүлдэг.
6. Жийрхэх- Үйлчлүүлэгчийн маань манай бүтээгдэхүүнгүй амьдралыг санамсаргүй гишгэсэн "өмхий овоо" гэж тодорхойл.
7. Мэдрэмж гэм буруу- Африкийн өвчтэй, тахир дутуу, ядуу, ядуу, хүүхдүүд, ерөнхийдөө бидэн шиг азгүй бүх хүмүүст туслах гэсэн хүний ​​хүсэл дээр бид тоглодог.
8. Ичих- бид зөвхөн өөрийгөө л мэддэг гэж боддог хүний ​​хамгийн гүн мэдрэмж, хүсэл тэмүүллийн тухай ярьдаг.
9. Альтруизм– бид үйлчлүүлэгчдээ бүтээгдэхүүнийхээ тусламжтайгаар "дэлхийн энх тайван"-ын төлөө мөлжлөгт урам зориг өгдөг.
10. нинжин сэтгэл- бид сайн Самари хүний ​​тухай ярьж, бидний дотоод сайн сайхан, гэгээлэг байдлыг татдаг.
11. Уйтгартай– Бид бүтээгдэхүүнээ эцэс төгсгөлгүй зугаацуулж, хөгжилдөх арга болгон санал болгож байна
12. Шунал -сэтгэгдэл байхгүй
13. Бахархал- Бид бүтээгдэхүүнээ зөвхөн хамгийн жинхэнэ VIP хүмүүст ашиглах боломжтой өвөрмөц зүйл болгон танилцуулж байна. Мөн энгийн, VIP бус хүмүүсийн хувьд - нэвтрэх боломжгүй.
14. Гайхах- алдарт "Хөөх - эффект", үүний ачаар цасыг ч Эскимосуудад зарах боломжтой юм шиг санагддаг (жишээлбэл, хэрэв энэ нь чихэрлэг, шар биш бол).
15. Ичимхий байдал– Бид хүнийг “будаг дотор” жолоодож, эвгүй байдлаас гарах арга зам болгон бүтээгдэхүүнээ санал болгодог.
16. хайхрамжгүй байдал- сэтгэл хөдлөл, хүсэл эрмэлзэл бүрэн байхгүй, энэ нь хүнийг ашигтай гэдэгт итгүүлэх хамгийн тохиромжтой платформ юм.
17. Цочрол- "Өрөмтэй хөрш"-өөс ангижрах, хугацаа авахгүй байх арга болгон манай бүтээгдэхүүн.
18. Аз жаргал- амьдралынхаа туршид ихэвчлэн "аз жаргалыг эрэлхийлдэг" орчин үеийн хүний ​​ховор сэтгэл хөдлөл. Түүнийг яг одоо, ямар ч шалтгаангүйгээр аз жаргалтай болго, тэр бол чинийх.
19. Гутранги үзэл- борлуулалтын үндсэн сэтгэл хөдлөлийн сүүдэрүүдийн нэг бол "айдас". Жишээ нь - Хэрэв та манай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахгүй бол та муу амьдрах болно, гэхдээ удаан үргэлжлэхгүй.
20. Хайртай- маш хүчтэй сэтгэл хөдлөл (ялангуяа өөрийгөө хайрлах тухайд). Гэхдээ 3-р сарын 8-нд цэцэг төгс ялгаатай.
21. Атаархал— Бүтээгдэхүүнийхээ талаар таны боломжит худалдан авагчийн өвсийг хөршөөсөө илүү ногоон болгох шидэт будаг гэж ярь.
22. Хүсэл тачаал- 100%, агшин зуурын хулгайн гэмт хэрэг гарсан ч бэлэн мөнгөний эргэлтээрээ тэргүүлэгч нь порно салбар юм.
23. Айдас- сэтгэгдэл байхгүй
24. Тодорхой бус байдал- айдсын сэдвийн сул хувилбар. Энэ нь ялангуяа хүнийг "бүрэн итгэлтэй" төлөвөөс ийм байдалд оруулах боломжтой бол сайн ажилладаг.
25. Тайван байдал- хүнд зохих магтаалыг өг, тэгвэл тэр өөрөө чамайг араар тавихгүй.
26. Өшөө авалт- Нэгэн цагт өөрөөсөө татгалзаж байсан хуучин амраг руугаа бүтээгдэхүүнээ авч ирэхэд тэр эмэгтэй уй гашуу, алдагдсан боломжоо ухамсарлан үхэх болно гэдгийг зур.
27. Ганцаардаж байна- хоёр чиглэлд ашиглах боломжтой. Нөхцөл байдлын дагуу нэг бол ганцаардлаар, эсвэл "хүмүүс гүйж ирнэ" гэж айж, тэр хүний ​​тайван байдал алдагдана.

Хямдхан зүйлд сэтгэл хөдлөл бол борлуулалтын гайхалтай хэрэгсэл юм. Гэхдээ та хайлуулах үйлдвэрийг 100,500 сая доллараар зарах шаардлагагүй бол яах вэ? Энэ тохиолдолд сэтгэл хөдлөл нь тийм чухал байх болов уу?

Логик сэтгэл хөдлөлөөс илүү сайн зарагддаг үед

Юуны өмнө "Үнэтэй, том бүтээгдэхүүн" гэж юу болохыг тодорхойлъё. Энд гол хүчин зүйл нь бүтээгдэхүүний үнэ биш, харин манай боломжит үйлчлүүлэгчийн халаасанд байгаа мөнгөний хэмжээ юм.

Хэн нэгний хувьд зуун мянган рубль зарцуулах нь жижиг худалдан авалт юм. Тэрээр метроны ойролцоо цагаан нунтаг зарж хоёр цагийг ийм хэмжээний олдог. Мөн хэн нэгэн мянган рубль зарцуулах нь ноцтой бөгөөд хариуцлагатай алхам юм. Учир нь түүний халаасанд энэ хэдэн мянга нь маш цөөхөн байдаг.

Тиймээс, эхлээд ийм хэмжээний мөнгө төлж, дараа нь жишээлбэл, энэ бүтээгдэхүүнийг эвдэж / алдвал таны үйлчлүүлэгч ямар хүчтэй цохилт өгөх талаар бодож үзээрэй. Хэрэв цохилт үнэхээр хүчтэй бол бид их хэмжээний борлуулалттай тулгараад байгаа тул сэтгэл хөдлөлөөр бус логикоор ажиллах хэрэгтэй.

Аливаа худалдан авалт хийхээс өмнө хүний ​​хамгийн том айдас бол мөнгөө дэмий үрэх явдал юм. Тэр үнэхээр энэ бүтээгдэхүүнийг сэтгэл хөдлөлөөр хүсч байсан ч бүх зүйл эмх цэгцтэй, бүр илүү дээр байх болно гэсэн логик аргументуудыг гаргах хэрэгтэй.

Итгэл + Үнэ цэнэ + Өвөрмөц байдал = Борлуулалт

Томоохон борлуулалт хийхээс өмнө та нухацтай бэлтгэл ажлыг хийх хэрэгтэй - боломжит үйлчлүүлэгчдээ таны бүтээгдэхүүн (үнэ цэнэ) хэрэгтэй гэдгийг, амласан зүйлээ (итгэлцэл) өгөх болно гэдгээ хэрхэн батлах талаар бодож үзээрэй. ийм нөхцөлд зөвхөн танаас худалдан авах боломжтой (өвөрмөц байдал).

Тоонууд, жишээнүүд, тохиолдлуудаар өөрийгөө зэвсэглэж, урт хугацааны ажилд тааруулах нь хамгийн сайн арга юм. Анхнаасаа ийм ноцтой шийдвэр хэзээ ч гардаггүй. Нэмж дурдахад та маргаанаа хүн ойлгож, санаж байхаар хүргэх хэрэгтэй болно. Учир нь тэр энэ худалдан авалтын асуудлаар бусад хүмүүстэй (дээд эрх баригчид эсвэл түүний эхнэр) зөвлөлдөх магадлалтай. Тэр таны түүнд өгсөн маш үнэмшилтэй аргументуудыг авчрах хэрэгтэй болно.

Үүний дагуу боломжит худалдан авагч таны бүтээгдэхүүнд их хэмжээний мөнгө зарцуулах шийдвэр гаргахаас өмнө дор хаяж 5-7 удаа "гар хүрэх" шаардлагатай болно. Та үүнийг хувийн уулзалтууд дээр шууд "хүрч" эсвэл зөв имэйл мэдээллийн товхимол болон бусад харилцааны сувгаар "бараг" байдлаар дамжуулж болно.

Өөр нэг сонирхолтой зүйл бол тухайн хүн танай бүтээгдэхүүнийг өөртөө эсвэл өөр хэн нэгэнд зориулж худалдаж авч байгаа эсэхийг үргэлж хардаг. Хэрэв хүн ямар нэгэн байдлаар худалдан авалтынхаа үр дүнг бусад хүмүүсийн өмнө харуулах шаардлагатай бол логик дахин гарч ирнэ.

Өөрөөр хэлбэл, хэрэв хүн ямар нэгэн зүйл худалдаж аваад дараа нь мөнгөө дэмий үрсэн зүйл гэдгийг нууж чадвал сэтгэл хөдлөлийн үйлдэл хийх магадлал өндөр байдаг. Хэрэв тэр бүхэл бүтэн гэр бүл эсвэл бусад хүмүүс байдаг компанидаа ямар нэгэн зүйл худалдаж авбал тэр болгоомжтой байж, танд мөнгө төлөхөөс өмнө "долоон удаа хэмжинэ".

Тиймээс сэтгэл хөдлөл нь үргэлж бүгдийг шийддэггүй, бид нөхцөл байдлыг харах ёстой. Дээр дурдсан бүх зүйлийг жижиг инфографик хэлбэрээр нэгтгэн харуулъя.

Борлуулалтын сэтгэл хөдлөл ба логик: инфографик

Энэ нийтлэл танд хэрэг болсон гэж найдаж байна. Үүнийг сошиал хавчуурга дээрээ нэмээд сэтгэгдлээ үлдээгээрэй, чатлаж, бие биетэйгээ илүү дотно танилцацгаая.

Миний номыг татаж авахаа бүү мартаарай. Тэнд би интернет дэх тэгээс эхний сая хүртэлх хамгийн хурдан замыг зааж байна (10 гаруй жилийн хувийн туршлагаас шахагдсан =)

Дараа уулзацгаая!

Таны Дмитрий Новоселов

Хувийн борлуулалтын явцад худалдан авагч нь зөвхөн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) төдийгүй худалдааны төлөөлөгчийг зөвлөх, зөвлөхөөр авдаг.

25. Маркетингийн харилцааны цогцолбор дахь олон нийттэй харилцах. Практикт олон нийттэй харилцах Эдгээр нь олон нийт гэж нэрлэдэг гадаад, дотоод зорилтот үзэгчидтэй холбоо тогтоох олон төрлийн стратеги, тактикийн хэрэгсэл юм. Маркетингийн холимогт олон нийттэй харилцах шийдвэрийг дараахь нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд гаргадаг. .*Та брэндийн имиж болон брэндийн найдвартай байдлыг бүх талаас нь сайжруулахыг хүсэж байна.Та дотоод болон гадаад үзэгчидтэй харилцах хэрэгтэй. Таны үйлчлүүлэгчид янз бүрийн харилцаа холбооны сувгаар дамждаг борлуулалтын саналд өртөж байна. Танай хэрэглэгчид мэдээлэлтэй болж, зар сурталчилгаанд эргэлзэж, худалдан авалт хийх шийдвэр гаргахад шаардлагатай мэдээллээс илүү шаардаж байна. Таны бизнест ноцтой нөлөөлж буй хууль тогтоох байгууллагын үйл ажиллагаа, шийдвэрт нөлөөлөх шаардлагатай байна * Та шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нэвтрүүлэх гэж байна. Та дотоод үзэгчид болон бусад сонирхогч талуудад мэдээлэл өгч, урамшуулах хэрэгтэй.

Олон нийттэй харилцах арга нь маркетингийн бусад аргуудтай харьцуулахад онцгой зардал багатай бөгөөд харилцааны өргөн хүрээний хэрэгслээр хангадаг тул бүх үзэгчидтэй харилцах хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл болдог. Ихэнх тохиолдолд үзэгчдийг дотоод болон гадаад гэж хувааж болно. Дотоод танхимууд Ажилтан Байгууллагын үндсэн зарчим, түүний зорилго, зорилго, байр суурь, маркетингийн харилцааны стратеги, олон нийтэд хүрч ажиллах стратеги. Бүтээгдэхүүний онцлог, ашиг тус. Компанийн бодлого, үйл ажиллагааны зарчим. Компанийн соёл.

Олон нийттэй харилцах хэрэгслээс гадна ажилтнуудын хүлээн авдаг мессежийг бий болгох нь эдгээр гол үзэгчдийг өдөөж, мэдээлэл өгөхөд тусална. Дотоод үзэгчдийг тодорхойлохдоо борлуулалт, үйлчилгээ, маркетинг, удирдлагын боловсон хүчинд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй Хөрөнгө оруулагчид ба хувьцаа эзэмшигчид Эдгээр бүлгүүдтэй харилцах стратеги, мессежүүд нь гадаад үзэгчдэд зориулагдсанаас илүү дотоод үзэгчдэд зориулагдсантай илүү төстэй байдаг тул дотоод үзэгчдийг хэлнэ. Гадаад үзэгчид :Үйлчлүүлэгчид. Боломжит үйлчлүүлэгчид. Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл.Нөлөө бүхий хүмүүс.

26. Бараа түгээлтийн тогтолцооны томилгоо, чиг үүрэг, бүтэц. Үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү барааг сурталчлах үйл явцад оролцож буй хүмүүс, байгууллагуудын багц, түүнчлэн эдгээр барааг шилжүүлэх зам, түгээлтийн суваг гэж нэрлэдэг.Шийдэл Барааг сурталчлах ажлыг дараахь чиг үүргийг гүйцэтгэх үед хийх боломжтой: - барааг сурталчлах үйл явцыг хангахын тулд мэдээлэл, судалгаа цуглуулах; - түгээлтийн сувгийн бүх оролцогчдыг өдөөх; - боломжит худалдан авагчидтай харилцах (худалдан авагчдыг хайх, харилцаа тогтоох, үнийг тохиролцох). болон хүргэх нөхцөл); - бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчийн шаардлагад нийцүүлэх (савлах, ангилах, нэр төрөл сонгох гэх мэт); - барааны эргэлтийг зохион байгуулах (тээвэрлэлт, агуулах, аюулгүй байдал, бараа материалын засвар үйлчилгээ гэх мэт); - түгээлтийн санхүүжилт. суваг; - түгээх сувгийн үйл ажиллагаатай холбоотой болзошгүй эрсдлийн нөхөн төлбөр.

Борлуулалтын алба - захиалга хүлээн авах, хэрэгжүүлэхтэй холбоотой үйлдвэрлэлийн компанийн уламжлалт хэлтэс. Одоогийн байдлаар борлуулалтын хэлтэс нь маркетингийн хэлтсийн бүтцэд ихэвчлэн багтдаг.

Компанийн удирдлага маркетингийн үйл ажиллагаанд оролцдог бөгөөд хамгийн том хэрэглэгчид эсвэл зуучлагчидтай илүү олон удаа харьцдаг. Ихэнхдээ энэ нь үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж, хувцас, гутал үйлдвэрлэдэг фирмүүдийн хувьд ердийн зүйл юм.

Худалдагч нар - Эдгээр нь үйлчлүүлэгч хайж, тэдэнтэй хамтран ажилладаг компанийн ажилтнууд юм. Аялал жуулчлалын худалдагчдад (бүс нутгийн удирдлагууд, худалдааг дэмжих мэргэжилтнүүд, худалдааны байцаагч нар) бүх эсвэл зөвхөн тодорхой үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах боломжтой газарзүйн тодорхой бүс нутгийг өгдөг.

Борлуулалтын төлөөлөгчид - Эдгээр нь хэд хэдэн пүүстэй гэрээ байгуулж, бизнес эрхэлдэг хууль ёсны бие даасан хүмүүс юм. Тэд барааны өмчлөлийг олж авдаггүй бөгөөд холбогдох эрсдэл хүлээхгүй. Ихэнхдээ TP нь бүтээгдэхүүнээ нөхдөг пүүсүүдтэй ажилладаг тул сав баглаа боодол, үзэсгэлэн зохион байгуулах, хүргэлтийг зохион байгуулах гэх мэт үйл ажиллагаа явуулдаг.

Брокерууд гэрээ байгуулах боломжийг эрэлхийлж, хоёр талын (худалдагч ба худалдан авагч) ашиг сонирхлыг төлөөлж, тэдний хооронд зуучлагч болдог. Тэд голчлон түүхий эдийн бирж, дуудлага худалдаа, үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулдаг.

Борлуулалтын салбарууд нь томоохон пүүсүүдийн салбар, түүний дотор гадаад дахь төлөөлөгчийн газар юм. Холбооны Зөвлөлийн гол үүрэг бол зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах, үйлчлүүлэгчдэд зөвлөгөө өгөх, бараа бүтээгдэхүүнийг хурдан хүргэх явдал юм. Дилерүүд нийлүүлэлтийн гэрээний дагуу бараа худалдаж авах ба төлбөрөө төлсний дараа эдгээр барааны өмчлөгч болж, өөрийн зардлаар ажиллах. Дистрибьюторууд, үйлдвэрлэгчийн нэрийн өмнөөс тодорхой хугацаанд, тодорхой газарт бараагаа худалдаалах гэрээний үндсэн дээр үйлдвэрлэгчээс авах эрхийг нь үйлдвэрлэгчээс бөөний худалдан авалтын үндсэн дээр борлуулах. Дистрибьюторууд бараагаа хадгалах, үйлчилгээ үзүүлдэг. Заримдаа үйлдвэрлэгчтэй байгуулсан гэрээнд заасан тохиолдолд тэд өөрсдийн нэрийн өмнөөс ажиллах боломжтой. Аж үйлдвэрийн болон худалдааны агентууд - итгэмжлэгч - өмчлөгчийн төлөөлөгчөөр ажилладаг зуучлагчид түүний нэрийн өмнөөс болон түүний зардлаар хэлцэл хийдэг. Жижиглэн худалдаа - арилжааны бус зорилгоор тодорхой хэрэглэгчдэд бараа, үйлчилгээг шууд борлуулах аливаа үйл ажиллагаа.

27. Түгээх сувгийн тухай ойлголт, тэдгээрийн төрөл, шинж чанар .Түгээх сувгууд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд түгээх арга замууд юм. Төрлийн. түгээлтийн суваг 3 бүлэгт хувааж болно: 1. Шууд - эсрэг талын пүүсүүдийн хооронд шууд бизнесийн холбоо байгаа үед. 2. Шууд бус - эсрэг талын пүүсүүдийн хооронд нэг буюу хэд хэдэн зуучлагч байгаа тохиолдолд. Энэ тохиолдолд үйлдвэрлэгч ашгийнхаа нэг хэсгийг зуучлагчийн талд алдана. Гэсэн хэдий ч зуучлагчдын оролцоог тэдний үр дүнтэйгээр тайлбарлаж байна. 3. Холимог - тодорхой бүлэг хэрэглэгчидтэй шууд холбоо, бусадтай шууд бус харилцаа тогтоодог. Эсвэл үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нь зарим төрлийн бүтээгдэхүүний хувьд шууд, бусад нь шууд бус байдаг. Хэвтээ ба босоо түгээлтийн сувгийг ялгах. Хэвтээ хэлбэрийг бие биенээсээ хамааралгүй үйлдвэрлэгчид болон зуучлагчид бүрдүүлдэг. Босоо нь холбоосуудаас бүрддэг бөгөөд муурны хооронд тодорхой харилцаа тогтоогддог. Түгээх сувгууд тэдгээрийг бүрдүүлдэг түвшний тоогоор тодорхойлогддог. Сувгийн түвшинг зуучлагчдын тоогоор тодорхойлно. Урагш түгээх суваг нь тэг түвшний суваг юм. Үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хооронд жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгж (дэлгүүр) байрладаг суваг нь нэг түвшний суваг гэж тооцогддог. Хэрэв үйлдвэрлэгчийн бараа эхлээд бөөний худалдаачин руу, түүнээс дэлгүүрүүд рүү, дараа нь хэрэглэгчдэд очих юм бол ийм суваг нь хоёр түвшний гэх мэт байх болно.Сүүлийн жишээнд бөөний худалдаачин нь нэгдүгээр түвшний зуучлагч юм. , дэлгүүрүүд нь хоёрдугаар түвшний зуучлагч юм. Түгээх суваг дахь түвшний тоо нэлээд их байж болно. Түгээх сувгийн сонголтод дараахь зүйлс нөлөөлдөг. аж ахуйн нэгжийн төлөв байдал, түүний дүр төрх, үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, өрсөлдөгчдийн тоо, хэрэглэгчид, бүтээгдэхүүний өөрийнх нь шинж чанар

Сайн байцгаана уу эрхэм уншигчид.

“Борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?”- энэ асуулт арилжааны үйл ажиллагаатай холбоотой эсвэл бизнес эрхэлдэг хүмүүст үргэлж санаа зовдог. Энэ нь сүлжээний маркетингийн хувьд ч хамаатай, учир нь MLM-д борлуулалт нь үндсэн процесс юм. Ихэнхдээ та зөвлөхүүд эсвэл дистрибьютерүүд олон дуудлага, холбоо барих, танилцуулга хийх нөхцөл байдлыг ажиглаж болно, гэхдээ борлуулалтын тоо хангалтгүй байна. Мөнгө байхгүй, урам зориг буурч байна гэх мэт тойрогт ... Борлуулалтгүй байх хэд хэдэн шалтгаан байж болно. Үүний нэг нь худалдагчдын ур чадвар бага байдаг. Гэхдээ юун дээр чадвар муу вэ?

Энэ сэдэв нэлээд том бөгөөд түүний хэлэлцүүлэг маш удаан үргэлжлэх болно. Өнөөдөр би мэргэжлийн худалдагчийг сонирхогчоос ялгах нэг чухал зүйлд анхаарлаа хандуулах болно, тухайлбал худалдан авагчийн логик, сэтгэл хөдлөлд нөлөөлөх чадвар. Эцсийн эцэст, үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа шийдвэр гаргахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг логик, сэтгэл хөдлөл юм.

Ихэнх худалдан авагчид сэтгэл хөдлөл дээр тулгуурлан шийдвэр гаргадаг бөгөөд дараа нь худалдан авалтаа "зөвтгөх" логикийг ашигладаг гэж олон худалдааны мэргэжилтнүүд итгэдэг.

Ихэнхдээ шинэхэн борлуулагчид үйлчлүүлэгчдээ найрлага, найрлага гэх мэт олон баримтаар ачаалдаг бол логикийг татдаг бол бүтээгдэхүүний хэрэглээ, сайн үр дүнгийн талаар хэд хэдэн эерэг түүхийг сэтгэл хөдлөлөөр ярих нь илүү үр дүнтэй байдаг. Faberlic-ийн шинэхэн зөвлөх хамгийн түрүүнд өөртөө зориулж бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг нь гайхах зүйл биш юм. Түүний чанар, энэ нь хэрхэн үр дүнтэй ажиллаж, эерэг үр дүнг өгдөг эсэхийг шалгах.

Үйлчлүүлэгч тодорхой хугацааны туршид шийдвэр гаргах явцад логик тал, сэтгэл хөдлөлийн нөлөөллийн графикийг харцгаая. Хэлэлцээрийн хамгийн эхэнд үйлчлүүлэгч маш логиктой, сэтгэл хөдлөлийн хувьд хязгаарлагдмал байгааг бид харах болно. Гэвч "зөв бүтээгдсэн" ярианы явцад логик аажмаар бүдгэрч, сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсэг гарч ирдэг.

Сэтгэл хөдлөл ба логик

Хэрэв шинэхэн худалдагч эсвэл зөвлөх (Тэд Faberlik-д хэлснээр) сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсгийг хөгжүүлэх чадваргүй бол, тэр хэрхэн нээлттэй асуулт асуухаа мэдэхгүй, үйлчлүүлэгчийн "асуудлыг" чин сэтгэлээсээ сонирхдоггүй бол. түүнд энэ асуудлыг шийдвэрлэхэд нь туслах хүсэл байхгүй (мөн зөвхөн "эмээ" -ийг хасаад зогсохгүй), боломжит худалдан авагч ямар нэгэн зүйл худалдаж авах магадлал маш бага байдаг.

Ялангуяа худалдагч нь шийдвэрийн мөн чанарт бүрэн харшлах логикийг авчирдаг.

Та хэзээ нэгэн цагт борлуулалтын сургалтанд хамрагдаж байсан (ямар ч хамаагүй, борлуулалтын алгоритм нь хаа сайгүй бараг ижил байдаг) бөгөөд үр дүнтэй борлуулалт нь таван тулгуур дээр суурилдаг гэдгийг та мэднэ:

1. Өөрийгөө "зарах" (итгэл, нэр хүнд, хандлага)
2. Компани (брэнд) "зарах"
3. Үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх
4. Цаг хугацаа
5. Үнэ гаргах

Хэрэв бид эдгээр цэгүүдийг нарийвчлан авч үзвэл гурав, дөрөв, тав дахь цэгүүд нь логик аргументуудтай, эхний хоёр нь сэтгэл хөдлөлтэй холбоотой болохыг харах болно.

Логик аргументууд нь борлуулалтад маш чухал боловч үйлчлүүлэгчийн шийдвэрийг зөвтгөхөд л үйлчилдэг. Үйлчлүүлэгчийг зөв шийдвэр гаргахад тусалдаг аргументууд бол компанийн нэр хүнд эсвэл бидний тухай бидний түүх (бидний хувийн түүх), үйлчлүүлэгчид анхаарал хандуулах, түүнд асуудлыг шийдвэрлэхэд нь туслах чин хүсэл, бид туслаж чадна.

Тиймээс борлуулалт бага байгаагийн нэг шалтгаан нь логик болон сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн хооронд онцлон тэмдэглэгээг буруу хуваарилах явдал юм. Тиймээс мэргэжлийн болон сонирхогчдын хооронд ийм том ялгаа бий. Хоёулаа ижил хэмжээний ажил хийдэг ч үр дүн нь огт өөр юм шиг санагддаг. Олон мэргэжлийн сүлжээчид сэтгэл хөдлөлийг хаана оруулах, хуурай логик байх ёстойг зөн совингоор мэдэрдэг, тэдний борлуулалт нь хүнтэй харилцах байгалийн үр дүн бөгөөд үүнийг амархан бөгөөд сайхан хийдэг.

Үүнээс ямар дүгнэлт хийж болох вэ. Сура, сур, сур. Хаана, хэн гэдэг нь өөр асуудал. Та манай багт нэгдэж болно.