Abstrak: Peringkat utama rundingan. Peringkat utama proses rundingan, peringkat dan tekniknya Peringkat penyediaan rundingan

Jangan mulakan apa-apa dalam kemarahan.

Sebelum anda memulakan rundingan, anda perlu memberi perhatian mewujudkan hubungan dengan rakan kongsi . Tugas utama peringkat ini adalah untuk mewujudkan suasana saling mempercayai. Mekanisme tindakan adalah seperti berikut: lawan bicara yang menyenangkan merangsang pengeluaran "hormon keseronokan" dan keengganan untuk memasuki konfrontasi. Tidak menyenangkan adalah sebaliknya.

30 saat pertama seseorang melihat atau mendengar anda, dia secara aktif membentuk tanggapan pertamanya tentang anda. Ini berlaku sepenuhnya secara automatik; mekanisme evolusi yang diperlukan untuk kelangsungan hidup dicetuskan. Apa yang perlu dilakukan: "percaya" atau "pertahankan"? Jawapan kepada soalan ini menentukan strategi selanjutnya tingkah laku perunding. Lihatlah cara orang melihat orang baharu pada saat pertama, seolah-olah mereka sedang mengambil gambar.

Pada masa ini, imej dicipta, yang kemudiannya dirakam dan disatukan dalam minda. Dan imej ini, yang dicipta dalam beberapa puluh saat pertama, mempengaruhi penerimaan keputusan penting pada masa hadapan. Tiada latihan semasa menjalin hubungan dengan pelanggan.

Pada peringkat ini, adalah perlu untuk memberi perhatian kepada ciri-ciri peribadi perunding dan keadaan emosi mereka. Ia juga perlu untuk menetapkan diri anda untuk persepsi positif terhadap rakan bicara anda: jauhkan diri anda daripada semua kepercayaan dan sikap anda mengenai penampilan; untuk dilupuskan secara batin terhadap pasangan anda; menunjukkan kemesraan dan keterbukaan.

Iklim mikro yang menggalakkan mesti dikekalkan sepanjang rundingan. Untuk tujuan ini, cadangan berikut boleh dicadangkan:

Berminat dengan orang lain dengan tulus. Sebelum mula membincangkan masalah yang menarik minat anda, anda boleh bercakap tentang subjek yang berkaitan dengan rakan bicara anda. Dia akan mesra dengan anda dan akan menyelesaikan masalah anda dengan cepat.

Senyum! Keupayaan untuk tersenyum membantu mewujudkan suasana keterbukaan dan kepercayaan.

Ingat bahawa dalam mana-mana bahasa nama seseorang adalah bunyi yang paling manis dan paling penting untuknya! Orang ramai mementingkan nama mereka sendiri. Menanamkan dalam diri seseorang rasa harga diri adalah cara yang pasti untuk memenangi hati dia.

Jadilah pendengar yang baik, galakkan orang lain bercakap tentang diri mereka sendiri. Dengan menunjukkan minat yang ikhlas terhadap kenyataan dan masalah rakan perniagaan anda, anda boleh membangkitkan simpatinya untuk anda. Perhatian seperti ini adalah salah satu pujian yang paling hebat untuk mana-mana orang.

Bercakap tentang perkara yang menarik minat rakan bicara anda. Adalah perlu untuk menentukan soalan-soalan yang paling menarik minat rakan bicara masa depan anda. Kemudian anda perlu mengembangkan pengetahuan anda sendiri mengenai isu-isu ini.

Tanamkan dalam diri teman bicara anda kesedaran tentang kepentingannya dan lakukan dengan ikhlas! Ciri terdalam orang boleh dianggap sebagai keinginan ghairah untuk dihargai.

Dalam proses rundingan, adalah dinasihatkan untuk bergantung pada prinsip asas yang universal dan boleh digunakan dalam apa jua keadaan.

Prinsip pertama adalah untuk menarik perhatian teman bicara anda. Jika anda tidak boleh melakukan ini, jika pasangan anda tidak mendengar anda, mengapa anda akan berkata apa-apa?

Prinsip kedua ialah membangkitkan minat terhadap pasangan. Rakan kongsi akan menunjukkan minat dalam rundingan jika dia pasti bahawa cadangan anda akan berguna kepadanya.

Prinsip ketiga ialah prinsip justifikasi terperinci. Berdasarkan minat yang dijana, anda perlu meyakinkan pasangan anda bahawa dia akan bertindak bijak dengan bersetuju dengan idea dan cadangan anda, kerana pelaksanaannya akan menguntungkan dia dan perusahaannya.

Prinsip keempat ialah mengenal pasti minat dan menghapuskan keraguan rakan kongsi anda. Jika pasangan anda berkelakuan berhati-hati dan tidak melihat kemungkinan menggunakan idea dan cadangan anda dalam perusahaannya, walaupun dia memahami kemungkinan mereka, anda mesti mengetahui dan membezakan keinginannya (peneutralan, penolakan komen).

Prinsip kelima - yang utama - adalah untuk mengubah kepentingan pasangan menjadi keputusan muktamad(membuat keputusan).

Peringkat rundingan seterusnya ialah Penjelasan bersama kepentingan, sudut pandangan, konsep dan kedudukan peserta, penjelasan masalah dan pemindahan maklumat. Ini adalah peringkat yang sangat penting, kerana untuk membangunkan keputusan bersama, pertama sekali, adalah perlu untuk mengetahui pandangan masing-masing dan membincangkannya. Malah rundingan yang disediakan dengan baik meninggalkan beberapa ketidakpastian. Bukan kebetulan bahawa penyelidik Kanada J. Winham menganggapnya sebagai proses menghapuskan ketidakpastian maklumat melalui pemahaman secara beransur-ansur tentang kedudukan masing-masing. Proses ini amat sengit pada permulaannya, apabila bahasa yang sama sedang dibangunkan dengan rakan kongsi. Anda mesti memastikan bahawa pihak-pihak itu bermaksud konsep yang sama dengan istilah yang sama, kerana lawan bicara boleh melampirkan makna peribadi yang berbeza pada perkataan yang sama.

Peringkat penjelasan menampakkan diri dalam pembentangan jawatan oleh pihak - dalam bentuk membuat cadangan rasmi dan memberikan penjelasan mengenainya. Dengan membuat cadangan, pihak-pihak dengan itu menentukan keutamaan mereka dan pemahaman mereka tentang cara yang mungkin untuk menyelesaikan masalah.

Cadangan juga berfungsi sebagai penjelasan lanjut mengenai jawatan. Sudah tentu, cadangan boleh dibuat pada peringkat kemudian, tetapi kemudian mereka melaksanakan fungsi yang berbeza. Sebagai contoh, cadangan kompromi mungkin bertujuan untuk mendamaikan kedudukan.

Dalam sesetengah rundingan, terutamanya jika ia terdiri daripada beberapa mesyuarat berasingan, isu mungkin timbul mengenai pelaksanaan perjanjian yang telah dicapai sebelum ini. Dalam kes ini, pihak-pihak juga berurusan dengan menjelaskan pendirian dan menghapuskan ketidakpastian dalam tafsiran.

Peringkat ketiga - perbincangan tentang pendirian dan pandangan peserta(mengemukakan hujah untuk menyokong pandangan dan cadangan seseorang, membenarkannya) - bertujuan, sebagai peraturan, untuk mewajarkan dan merealisasikan pendirian sendiri secara maksimum. Ia amat penting jika pihak-pihak memberi tumpuan untuk menyelesaikan masalah melalui tawar-menawar.

Apabila membincangkan kedudukan, penghujahan mengambil kepentingan khusus. Ia boleh digunakan untuk mempertahankan kedudukan seseorang dengan tegas. Pada masa yang sama, penghujahan juga diperlukan untuk menunjukkan kepada pasangan apa yang pihak lain tidak boleh lakukan dan mengapa. Dalam kes ini, peringkat perbincangan adalah kesinambungan logik peringkat menjelaskan kedudukan. Dengan mengemukakan hujah semasa perbincangan, menyatakan penilaian dan cadangan, pihak-pihak dengan itu menunjukkan apa, pada pendapat mereka, tidak boleh dimasukkan dalam dokumen akhir, apa yang mereka tidak bersetuju secara asasnya dan mengapa, atau, sebaliknya, apa yang mungkin menjadi subjek perbincangan lanjut. .

Keberkesanan penghujahan bukan sahaja bergantung pada tahap pemahaman pasangan, pengetahuan mereka, tetapi juga pada sikap mereka terhadap penutur. Hubungan dengan rakan kongsi kedua-duanya adalah mengenai mewujudkan iklim kerjasama dan, tidak kurang pentingnya, mengenai persetujuan dengan tegas mengenai syarat-syarat di mana persefahaman bersama boleh dicapai. Konsesi yang cepat dan mudah harus dielakkan. Jika beberapa keperluan tidak dijangka untuk anda, adalah lebih baik untuk menjawab "tidak" daripada "ya". Ia sentiasa lebih mudah dan lebih baik untuk memberikan sesuatu kemudian daripada mengambil kembali janji anda. Di samping itu, apa yang tidak memainkan peranan khas untuk anda boleh menjadi sangat penting untuk pasangan anda. Semasa rundingan, fakta konsesi adalah penting, jadi cuba "menjual" konsesi anda secara berasingan.

Apabila membincangkan kedudukan perunding, adalah sangat penting untuk bersikap sopan dan berhemah terhadap pasangan anda, dan tidak terlibat dalam perdebatan hangat dan panjang yang boleh berakhir dengan letupan emosi.

Walaupun diterima secara meluas bahawa komunikasi adalah penting untuk kejayaan organisasi, tinjauan telah menunjukkan bahawa 73% daripada Amerika, 63% daripada British dan 85% daripada eksekutif Jepun menganggap komunikasi sebagai penghalang utama kepada keberkesanan organisasi mereka. Pada peringkat perbincangan timbul halangan interpersonal yang bertindak sebagai penghalang serius kepada rundingan yang berkesan. Halangan ini berkaitan dengan persepsi, semantik, komunikasi bukan lisan, maklum balas berkualiti rendah dan kemahiran mendengar yang lemah.

Persepsi. Orang ramai tidak bertindak balas terhadap apa yang sebenarnya berlaku dalam persekitaran mereka, tetapi kepada apa yang dilihat sebagai berlaku. Percanggahan antara asas pertimbangan boleh menyebabkan persepsi selektif terhadap maklumat bergantung pada julat minat, keperluan, keadaan emosi dan persekitaran luaran manusia. Maklumat yang bercanggah dengan pengalaman kita atau konsep yang dipelajari sebelum ini selalunya sama ada ditolak sepenuhnya atau diputarbelitkan mengikut pengalaman atau konsep ini.

Halangan semantik. Halangan semantik berkaitan dengan masalah dalam menggunakan perkataan sebagai simbol. Kerana perkataan boleh mempunyai makna yang berbeza untuk orang yang berbeza, mesej seseorang tidak semestinya akan ditafsir dan difahami dengan cara yang sama oleh orang lain. Variasi semantik sering menyebabkan salah faham, kerana dalam banyak kes makna tepat yang diberikan kepada simbol tidak jelas sama sekali. Untuk berinteraksi dengan berkesan, adalah perlu untuk memahami maksud sebenar perkataan yang digunakan.

Halangan bukan lisan. Selalunya, komunikasi bukan lisan berlaku serentak dengan komunikasi lisan dan boleh meningkatkan atau mengubah makna perkataan. Pertukaran pandangan, senyuman atau senyuman tidak setuju, kening terangkat dalam kebingungan, pandangan yang meriah atau tetap - semua ini adalah contoh komunikasi bukan lisan.

Menurut penyelidikan, sebahagian besar maklumat lisan apabila bertukar dilihat melalui bahasa postur dan gerak isyarat serta bunyi suara. A. Mehrabyan menegaskan bahawa 55% daripada mesej dilihat melalui ekspresi muka, postur dan gerak isyarat, dan 38% melalui intonasi dan modulasi suara. Ini berikutan bahawa hanya 7% kekal kepada perkataan yang dirasakan oleh penerima. Ini adalah kepentingan asas. Dengan kata lain, dalam banyak kes, Bagaimana apa yang kita katakan lebih penting daripada perkataan yang kita ucapkan.

Seperti halangan semantik, perbezaan budaya dalam pertukaran maklumat bukan lisan boleh mewujudkan halangan yang ketara kepada pemahaman. Sebagai contoh, setelah menerima kad perniagaan daripada orang Jepun, anda harus segera membiasakan diri dengannya. Jika anda memasukkannya ke dalam poket anda tanpa membacanya, anda akan menunjukkan kepadanya rasa tidak hormat anda.

Maklum balas buruk. Maklum balas adalah penting kerana ia memberi peluang untuk menentukan sama ada mesej anda, apabila diterima oleh penerima, benar-benar ditafsirkan dalam makna yang anda maksudkan pada asalnya.

Ketidakupayaan untuk mendengar. Komunikasi yang berkesan adalah mungkin apabila seseorang itu sama tepat dalam menghantar dan menerima mesej.

Hasil utama fasa perbincangan haruslah definisi skop perjanjian yang mungkin. Oleh itu, rundingan memasuki peringkat keempat - peringkat penyelarasan kedudukan(penyelarasan jawatan dan pembangunan perjanjian).

Jika pihak-pihak berusaha untuk menyelesaikan percanggahan sedia ada semasa rundingan, hasil utama aktiviti mereka haruslah penentuan rangka kerja yang tepat bagi perjanjian yang mungkin. Ini adalah kandungan peringkat penyelarasan kedudukan. Bergantung pada jenis masalah yang dibincangkan, ini mungkin bermakna sama ada beberapa jenis pilihan kompromi, atau hanya pelbagai isu daripada antara yang dibangkitkan semasa rundingan dan yang, pada pendapat para pihak, mungkin termasuk dalam dokumen muktamad yang dicadangkan. Ini memungkinkan untuk menggariskan garis besar paling umum bagi perjanjian masa hadapan. Dua fasa penyelarasan jawatan boleh dikenal pasti: pertama formula umum, kemudian perincian. Pembangunan formula umum bermaksud takrif rangka kerja khusus perjanjian, dan perincian bermaksud kerja menyunting teks, yang dikaitkan dengan pembangunan versi akhir dokumen akhir. Pendekatan ini sesuai dalam kebanyakan kes, terutamanya dalam rundingan pelbagai rupa yang agak kompleks. Tindakan khusus dalam peringkat ini dilaksanakan dalam taktik khusus yang mempunyai kejayaan terbesar di sini.

Apabila membangunkan keputusan bersama semasa rundingan, atas sebab tertentu keperluan untuk mencari satu-satunya penyelesaian yang betul ditekankan. Walau bagaimanapun, seperti dalam mana-mana aktiviti praktikal, tidak boleh hanya ada satu penyelesaian yang betul dalam rundingan. Beberapa kemungkinan penyelesaian adalah mungkin, dan mereka semua, pada satu tahap atau yang lain, memenuhi pelbagai kepentingan pihak dan, dalam pengertian ini, akan betul. Oleh itu, semasa membuat persediaan untuk rundingan dan menjalankannya, anda tidak seharusnya mengehadkan diri anda terlebih dahulu kepada satu penyelesaian yang dicadangkan. Sebaliknya, adalah lebih baik untuk memikirkan satu set penyelesaian yang mungkin untuk masalah tersebut.

Peringkat penyelarasan kedudukan adalah bahagian akhir proses rundingan sebelum membuat perjanjian akhir.

Maklumat berkaitan.

Proses perundingan adalah satu bentuk penyertaan pihak ketiga (mediator) dalam menyelesaikan sesuatu konflik. Proses dalam konflikologi ini dipanggil pengantaraan, dan pengantara profesional dipanggil pengantara.

Asas untuk menganjurkan rundingan untuk menyelesaikan konflik adalah idea-idea berikut:

1. Saling percaya dan pencapaian perjanjian yang adil adalah lebih berkemungkinan jika pesertanya komited terhadap interaksi kerjasama, dan kurang berkemungkinan jika interaksi itu berdasarkan persaingan;

2. Perjanjian yang adil boleh berlaku dalam keadaan di mana perunding tidak berminat secara langsung untuk kesejahteraan bersama, tetapi yakin bahawa persetujuan yang dicapai akan dihormati.

3. Persetujuan dicapai dengan lebih mudah jika magnitud konflik agak kecil dan percanggahan yang timbul tidak dapat diatasi;

4. Jika halangan komunikasi timbul semasa proses memuktamadkan perjanjian, adalah perlu untuk menghubungi pihak neutral ketiga (pengantara). Bantuan beliau boleh dinyatakan dalam menggalakkan pihak-pihak untuk mengatasi halangan komunikasi;

5. Dalam kes interaksi kompetitif antara perunding, tindakan pengantara dengan cepat boleh membawa kepada persetujuan yang adil.

1. Peringkat persediaan. Pada peringkat ini, maklumat dikumpul tentang kandungan, punca, peserta, kemungkinan akibat dan pilihan penyelesaian.

2. Peringkat memulakan rundingan. Di sini terdapat pertukaran maklumat bersama, apabila pihak yang berkonflik menyatakan pendirian mereka dan menawarkan pilihan untuk persetujuan.

3. Peringkat mencari penyelesaian yang boleh diterima. Pada mesyuarat ini, pilihan untuk perjanjian dibincangkan, jawatan dijelaskan, dan cara untuk bergerak ke arah perjanjian diusahakan.

4. Peringkat penyelesaian rundingan. Di sini butiran perjanjian, tarikh akhir untuk memenuhi kewajipan dijelaskan, dan bentuk kawalan ditetapkan.

Pilihan strategi untuk menjalankan proses rundingan nampaknya penting. Ia dijalankan berdasarkan tiga peruntukan:

1. Strategi ini mengandungi garis panduan dan garis panduan yang paling umum untuk hasil rundingan. Oleh itu, empat jenis orientasi dibezakan (untuk keuntungan satu pihak, untuk kerugian satu pihak, untuk keuntungan bersama, untuk kerugian bersama). Jenis orientasi ini sepadan dengan jenis strategi utama: "menang-kalah", "kalah-menang", "kalah-kalah", "menang-menang";

2. Pemilihan satu atau strategi lain di kalangan perunding adalah berdasarkan analisis hubungan antara kepentingan, keupayaan dan cara mereka. Analisis dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut:

2.1. Kualiti peribadi orang yang bercanggah.

2.2. Maklumat tentang diri anda dan lawan anda.

2.3. Kedudukan subjek interaksi sosial yang lain.

3. Pemilihan satu atau strategi lain dalam proses perundingan mencerminkan satu atau lain model tingkah laku dalam konflik menurut Thomas-Killman (konsesi, penarikan diri, kompromi, kerjasama, persaingan).

Bersama-sama dengan strategi, taktik berikut digunakan secara meluas dalam rundingan:

1. "Kerjasama yang boleh dilihat." Taktik ini digunakan dalam strategi menang-kalah atau kalah-kalah. Dalam kes ini, pasangan mengisytiharkan kesediaannya untuk bekerjasama dan mewujudkan penampilan tingkah laku yang membina. Pada masa yang sama, dia sentiasa mencari sebab untuk mengelak daripada menerima perjanjian itu dan menangguhkan kesimpulannya dalam setiap cara yang mungkin. Taktik sedemikian boleh digunakan untuk mendapatkan masa dan mewujudkan keadaan untuk tindakan tegas untuk kemenangan berikutnya atau kemusnahan bersama;

2. "Kecelaruan rakan kongsi." Boleh digunakan dalam strategi menang-kalah atau kalah-kalah. Tidak seperti yang dibincangkan sebelum ini, dia lebih aktif dan bertujuan. Taktik ini dicirikan oleh penggunaan teknik berikut:

2.1. Kritikan terhadap cadangan membina rakan kongsi;

2.2. Penggunaan maklumat yang tidak dijangka;

2.3. Penipuan;

2.4. Ancaman;

Matlamat utama di sini adalah untuk memaksa pasangan anda bertindak mengikut arah kepentingan anda sendiri;

3. "Menimbulkan perasaan kasihan pada pasangan." Taktik ini digunakan dalam strategi menang-kalah atau kalah-kalah. Matlamat utama taktik ini adalah untuk meredakan kewaspadaan pasangan, mengurangkan aktivitinya, dan mendorongnya untuk membuat konsesi. Matlamat sedemikian dicapai melalui penggunaan teknik berikut:

3.1. Mencurah jiwa.

3.2. Mencipta imej orang yang tidak berdaya dan lemah.

3.3. Aduan tentang penderitaan, rungutan yang tidak sepatutnya.

4. Taktik muktamad digunakan dalam strategi "menang-kalah" atau "kalah-kalah". Ia datang untuk menyampaikan kata dua pada awal rundingan.

Ultimatum ialah tuntutan yang dibuat oleh salah satu pihak yang berkonflik dengan pihak yang lain dalam bentuk kategori, yang menunjukkan tarikh akhir khusus untuk memenuhi tuntutan ini dan ancaman untuk menggunakan langkah punitif sekiranya penolakan.

Bersama dengan teknik ancaman, pemerasan, demonstrasi kekerasan, dan manipulasi, dua teknik khas sering digunakan dalam taktik muktamad:

4.1. Kaedah alternatif terdiri daripada menjemput pasangan anda membuat pilihan daripada dua atau lebih pilihan penyelesaian konflik yang tidak menarik yang sama-sama memuaskan minat anda sendiri;

4.2. Teknik pengatup adalah bahawa pengaruh muktamad pada pasangan dilakukan oleh kelemahan sendiri kawalan ke atas situasi. Pemula ultimatum mensimulasikan penciptaan situasi tanpa harapan untuk dirinya sendiri, mengaitkannya dengan akibat yang teruk jika pihak lain gagal mematuhi tuntutan.

5. Taktik "memerah konsesi" adalah ciri strategi "menang-kalah", tetapi ia boleh digunakan dalam strategi lain. Dalam kes ini, tuntutan tidak dikemukakan kepada pihak lawan serta-merta, tetapi secara beransur-ansur. Teknik psikologi berikut digunakan untuk ini:

5.1. Teknik "pintu tertutup" bermuara kepada menunjukkan keengganan untuk memasuki rundingan. Ini dilakukan jika pihak lawan berminat dengan perjanjian tersebut. Dalam kes ini, dia bersedia untuk membuat konsesi untuk menarik pihak yang bertentangan dengan rundingan;

5.2. Teknik "mod lulus" melibatkan mengemukakan konsesi awal sebagai syarat untuk memulakan rundingan atau untuk meneruskannya. Konsesi di sini memainkan peranan sebagai pas;

5.3. Teknik "melawat" digunakan apabila persetujuan hampir dicapai, tetapi ia tidak sesuai sepenuhnya dengan pemula memerah konsesi. Kemudian, untuk mendapatkan konsesi baru, dia membuat kenyataan tentang batasan kuasa membuat keputusannya dan keperluan untuk penyelarasan tambahan dengan pihak berkuasa yang lebih tinggi;

5.4. Teknik "bahaya luaran" digunakan untuk menunjukkan kesanggupan menerima cadangan pihak lawan, tetapi pada masa yang sama kenyataan dibuat bahawa pelaksanaannya terancam akibat campur tangan kuasa luar. Pada masa yang sama, syarat ditetapkan yang akan mengecualikan gangguan ini. Syarat-syarat ini mewakili bentuk konsesi yang diubah suai;

5.5. Teknik "membaca hati" adalah muslihat, intipatinya adalah untuk mengaitkan makna tersembunyi kepada kata-kata lawan. Dengan cara ini, anda boleh memaksa lawan anda untuk membenarkan apa yang dia tidak lakukan;

5.6. Teknik "permintaan terakhir" digunakan pada peringkat akhir rundingan yang panjang. Pihak lawan, letih dan menjangkakan penghujung rundingan, dibentangkan dengan satu lagi tuntutan (“terakhir”), iaitu, pada dasarnya, helah dan konsesi;

6. Taktik manuver melibatkan rizab konsesi manuver. Ia berkesan dalam strategi menang-menang. Rizab untuk konsesi sendiri diwujudkan berdasarkan analisis keseimbangan kepentingan dalam konflik dan keseimbangan kuasa dan cara pihak yang berperang. Rizab ini dibahagikan dengan bilangan konsesi dan urutan serta syarat untuk menggunakan setiap konsesi difikirkan.

Ciri-ciri strategi proses rundingan

Jenis strategi	Matlamat Strategik	Faktor strategi
"Menang- kerugian"	Menang dengan mengorbankan kekalahan pihak lawan	Subjek konflik. Imej melambung tentang situasi konflik. Menyokong pihak yang berkonflik dalam bentuk hasutan. Personaliti konflik
"Kehilangan- menang"	Mengelakkan konflik, membuat konsesi kepada pihak lawan	Subjek konflik. Imej bersahaja tentang situasi konflik. ugutan. Kemahuan yang rendah;
"Kehilangan- kerugian"	Pengorbanan diri demi kehilangan lawan	Subjek konflik. Imej situasi konflik yang tidak mencukupi. Keperibadian pihak yang berkonflik. Kekurangan wawasan untuk pilihan penyelesaian konflik.
"Menang- menang"	Mencapai persetujuan yang saling menguntungkan	Subjek konflik. Imej yang mencukupi tentang situasi konflik. Keadaan psikologi yang menggalakkan untuk penyelesaian konflik yang membina

Kesimpulan untuk soalan kedua:

Rundingan ialah satu proses komunikasi perniagaan yang bertujuan dan berorientasikan hasil. Mereka diadakan terutamanya untuk, melalui pertukaran pandangan bersama, mencapai persetujuan yang memenuhi kepentingan kedua-dua pihak dan mendapatkan keputusan yang sesuai dengan semua peserta dalam rundingan.

Skim rundingan: salam dan pengenalan kepada topik rundingan; ciri-ciri topik dan cadangan untuk kemajuan rundingan; membentangkan pendirian pihak-pihak, mengadakan dialog; penyelesaian kepada masalah; penyempurnaan rundingan dan penyediaan dokumen akhir.

Untuk rundingan berkembang dengan jayanya, anda perlu segera mencari kedudukan yang sama dengan pasangan anda sebaik sahaja ia bermula. Anda harus bermula dengan aspek yang paling penting dalam subjek perbincangan, cuba mencapai persetujuan mengenai isu-isu asas, dan hanya kemudian beralih kepada butiran, menggunakan pelbagai strategi proses rundingan.

Rundingan adalah hubungan antara orang, satu cara yang direka untuk mencapai persetujuan apabila pihak-pihak mempunyai kepentingan yang bertepatan atau bertentangan.

strategi:

Strategi kerjasama

Strategi keuntungan berat sebelah

Strategi melawan

Taktik:

Mendatar - perbincangan berlangsung secara meluas, mereka membuat sedikit kemajuan dalam semua isu, kemudian kembali kepada mereka sekali lagi untuk kemajuan selanjutnya, dan sekali lagi mengenai semua isu.

Menegak - dicirikan bukan dengan keluasan, tetapi dengan kedalaman pendekatan. Mereka bermula dengan satu soalan dan membincangkannya dengan teliti. Kemudian mereka meneruskan untuk membincangkan isu seterusnya.

Peringkat proses rundingan:

1. Peringkat penyediaan rundingan:

Pemilihan cara rundingan. Satu set pendekatan atau prosedur rundingan yang berbeza untuk setiap pihak dan cara yang akan digunakan dalam pelaksanaannya dikenal pasti; pengantara, mahkamah dan sebagainya dikenal pasti untuk membantu menyelesaikan masalah. .

Mewujudkan hubungan antara pihak. Melalui telefon, faks, e-mel; keinginan untuk memasuki rundingan dan menyelaraskan pendekatan kepada masalah itu didedahkan; hubungan diwujudkan yang dicirikan oleh persetujuan bersama, kepercayaan, dan rasa hormat; bersetuju untuk melibatkan semua pihak yang berkepentingan dalam rundingan. . Pengumpulan dan analisis maklumat yang diperlukan untuk rundingan. Maklumat yang berkaitan tentang orang dan perkara yang berkaitan dengan rundingan dikenal pasti, dikumpul dan dianalisis; ketepatan data diperiksa; kepentingan utama semua pihak yang mengambil bahagian dalam rundingan dikenal pasti.

Pembangunan rancangan rundingan. Strategi dan taktik yang boleh membawa pihak kepada persetujuan ditentukan; taktik dikenal pasti yang sesuai dengan situasi dan spesifik isu kontroversi yang akan dibincangkan. Pembentukan suasana saling mempercayai. Persediaan psikologi sedang dijalankan untuk penyertaan dalam rundingan mengenai isu kontroversi utama; keadaan disediakan untuk persepsi dan pemahaman maklumat dan kesan stereotaip diminimumkan; suasana pengiktirafan oleh pihak-pihak tentang kesahihan isu-isu kontroversi terbentuk; suasana amanah dan komunikasi yang berkesan diwujudkan.

2. Peringkat proses rundingan: .

Permulaan proses rundingan. Perunding diperkenalkan; pihak-pihak bertukar pendapat, mendengar dengan teliti antara satu sama lain, berkongsi idea, mengemukakan pertimbangan secara terbuka, keinginan untuk mencapai persetujuan dalam persekitaran yang aman; jangkaan bersama daripada rundingan dijelaskan; kedudukan parti-parti dibentuk. .

Pengenalpastian isu kontroversi dan penggubalan agenda. Bidang rundingan yang berkaitan dengan kepentingan pihak dikenal pasti; isu kontroversi yang akan dibincangkan dikenal pasti; perbincangan bermula dengan isu kontroversi yang mana perselisihan faham adalah kurang serius dan kemungkinan persetujuan adalah tinggi; kaedah mendengar secara aktif isu kontroversi dan mendapatkan maklumat tambahan digunakan. .

Pendedahan kepentingan mendalam pihak-pihak. Isu kontroversi dikaji untuk mengenal pasti kepentingan, keperluan dan sikap perunding; mereka mendedahkan minat mereka kepada satu sama lain secara terperinci supaya mereka dilihat oleh semua orang sedekat mereka.

Pembangunan pilihan cadangan untuk perjanjian. Peserta berusaha untuk memilih pilihan yang boleh diterima daripada andaian sedia ada untuk perjanjian, atau untuk merumuskan pilihan baharu; kajian semula keperluan semua pihak dibuat, yang menghubungkan bersama semua isu kontroversi; isu kontroversi diselesaikan secara berurutan, pertama yang paling kompleks dibahagikan kepada yang kecil, yang lebih mudah untuk memberikan jawapan yang boleh diterima oleh pihak-pihak; pilihan penyelesaian dipilih daripada cadangan yang dikemukakan oleh pihak secara individu, dan daripada cadangan yang dibangunkan dalam proses perbincangan umum. 3. Peringkat konsensus:.

Mengenal pasti pilihan untuk perjanjian. Pertimbangan terperinci kepentingan kedua-dua pihak dijalankan; sambungan diwujudkan antara minat dan pilihan yang tersedia untuk menyelesaikan masalah; keberkesanan pilihan penyelesaian yang dipilih dinilai. Perbincangan akhir tentang pilihan penyelesaian. Pilih salah satu pilihan yang tersedia; melalui konsesi oleh pihak-pihak, pihak-pihak bergerak ke arah satu sama lain; proses merumuskan keputusan muktamad berlaku. Mencapai persetujuan rasmi. Perjanjian dicapai, yang boleh dibentangkan dalam bentuk dokumen undang-undang (perjanjian, kontrak); proses memenuhi perjanjian (kontrak) dibincangkan; kemungkinan cara untuk mengatasi kemungkinan halangan semasa pelaksanaan perjanjian (kontrak) dibangunkan; prosedur untuk memantau pelaksanaannya disediakan. Prinsip untuk mewujudkan hubungan awal dengan perunding: Untuk rundingan yang berjaya, adalah perlu untuk mewujudkan hubungan awal dengan peserta. Adalah dinasihatkan untuk mengkaji lawan anda terlebih dahulu. Apabila mengumpul maklumat, adalah dinasihatkan untuk bertanya tentang hobi, citarasa peribadi dan kelemahan lawan anda. Dan juga mengambil minat pada masa lalu, berkenalan dengan hasil aktiviti sekarang, dan membuat pertanyaan tentang kejayaan dan kegagalan. Adalah mungkin untuk mengetahui perkara penting dalam biografi mereka, tarikh penting (untuk mengucapkan tahniah kepada mereka pada acara penting), menjemput mereka makan tengah hari, makan malam, dan secara amnya melakukan perkara yang membantu membina hubungan mesra. Adalah perlu untuk mengenali lawan anda secara peribadi, kerana mengenali mereka secara peribadi, anda boleh memodelkan tingkah laku mereka semasa rundingan, mengira semua kemungkinan langkah dan konsesi yang akan mereka lakukan. Pertukaran surat perniagaan, perbualan telefon.

Merumuskan, perlu diingatkan bahawa proses rundingan adalah sangat kompleks dan memerlukan banyak usaha untuk mencapai hasil dan matlamat yang diinginkan. Semua peraturan mesti dipatuhi untuk berjaya di meja rundingan.

Rundingan adalah satu bentuk komunikasi yang istimewa. Oleh itu, definisi paling mudah diberikan dalam konteks komunikasi. Komunikasi adalah konsep asas yang bermaksud pertukaran maklumat antara orang dengan matlamat untuk menyampaikan sesuatu, mendorong orang lain untuk bertindak Lebih-lebih lagi, rundingan boleh layak sebagai komunikasi yang bertujuan untuk memujuk. Tujuan komunikasi sedemikian adalah untuk mendapatkan persetujuan terhadap sesuatu dan menyebabkan beberapa tindakan di pihak rakan niaga. Takrifan ini boleh digunakan untuk banyak situasi yang timbul semasa proses rundingan. Sebagai contoh, dalam situasi jual beli, hasil - tindakan - akan menjadi pembelian. Situasi rundingan. Rundingan berlaku:

Sebagai sebahagian daripada proses jual beli (antara pembeli dan penjual);

Tepat antara individu! sebab peribadi (contohnya, membincangkan kemungkinan kenaikan gaji atau imbuhan, "perbincangan" antara pasangan tentang lokasi percutian);

Berkenaan kenaikan gaji (antara majikan dan kesatuan sekerja atau buruh

pasukan);

Dalam kalangan politik (kesimpulan perjanjian antara kerajaan);14 Rundingan

Di peringkat antarabangsa (antara individu atau organisasi di negara yang berbeza atau, secara harfiah, pada skala global - seperti rundingan baru-baru ini mengenai langkah-langkah untuk mencegah pemanasan global);

Dalam hubungan korporat (sebagai contoh, membincangkan penggabungan syarikat, pengambilalihan, membentuk pakatan dan memuktamadkan perjanjian kerjasama - secara sukarela atau terpaksa Rundingan sering menjejaskan aspek kewangan (walaupun mereka mungkin tidak mengambil berat tentangnya), mereka boleh melibatkan dua orang atau keseluruhan kumpulan). orang ramai. Rundingan berlaku di mana-mana peringkat organisasi. Akhirnya, mereka boleh menjadi situasi dan tidak penting: "Jika anda menggantikan saya pada mesyuarat esok, saya akan menangguhkan tarikh akhir kerja yang kita bincangkan." - tetapi, dalam apa jua keadaan, mereka memerlukan pendekatan yang cekap

Intipati proses rundingan. Proses rundingan dicirikan oleh faktor-faktor berikut:

Ini adalah proses interaksi antara pihak-pihak dan penyelarasan kepentingan, yang hasilnya, mengikut definisi, mesti diterima oleh kedua-dua pihak (namun, ia tidak semestinya hasil terbaik untuk salah satu pihak); Biasanya hasil ini digambarkan sebagai "menang-menang".

Proses ini dicirikan oleh percanggahan dalaman, kerana setiap pihak berusaha untuk mendapatkannya

keadaan yang paling baik untuk diri sendiri. Satiris Amerika Ashleigh Brilliant pernah berkata: “Saya sentiasa menang. Anda sentiasa kalah. Apa yang lebih adil daripada ini?” Perkara ini mesti diambil kira; jika terlupa seketika, rundingan bertukar menjadi pertelingkahan, dengan kedua-dua pihak membuat tuntutan yang tidak dipersetujui oleh sesiapa pun - sehingga mencapai kata sepakat ditangguhkan selama-lamanya.

Bahagian terpenting dalam proses rundingan ialah tawar-menawar. Dalam erti kata lain, terma dan syarat yang dibincangkan - ia juga dipanggil pembolehubah - menjadi objek tawar-menawar jenis "jika saya bersetuju dengan ini, anda akan membenarkan saya itu" jenis tawar-menawar.

Semasa rundingan, kita bercakap tentang nisbah adil "konsesi" dan "keuntungan"; kira-kira! Menilai kebaikan dan keburukan mengambil masa: rundingan tidak boleh tergesa-gesa (ini amat penting untuk sesetengah budaya)

Dalam proses rundingan, terdapat unsur-unsur ritual yang dianggap sebagai cara penyelesaian yang betul dan undang-undang bagi isu yang dibincangkan; Elemen penting dalam proses rundingan ialah masa, bersama-sama dengan banyak isu prosedur.

Elemen utama

Proses rundingan melibatkan manipulasi tiga elemen utama: maklumat, masa dan kuasa (kelebihan). Setiap elemen dibincangkan secara terperinci di bawah.

Maklumat. Pepatah yang kini biasa mengatakan bahawa "pengetahuan adalah kuasa" tidak diragukan lagi digunakan untuk proses rundingan. Kedua-dua pihak cuba untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang satu sama lain - tentang orang yang mereka hadapi, keperluan, keutamaan, niat dan pendekatan mereka. Pemahaman yang lebih baik tentang pihak lain memudahkan penggunaan teknik teknikal yang lebih berkesan dan memberikan kelebihan yang tidak dapat dinafikan dalam proses rundingan.

Masa. Masa sentiasa suntuk, dan tarikh akhir untuk menyelesaikan rundingan selalunya tidak bergantung pada kehendak peserta. Sebagai contoh, pengurusan satu pihak menetapkan tarikh akhir yang ketat tanpa sentiasa menjelaskan sebab tergesa-gesa. Begitu juga, masa mungkin dipengaruhi oleh keadaan luaran, contohnya, pengurusan mungkin penting untuk membuat perjanjian gaji sebelum penerbitan laporan tahunan syarikat - iaitu sebelum pengumuman keputusan operasinya. Sebaliknya, semasa rundingan, perhatian khusus diberikan untuk menyetujui tarikh akhir dan jadual (penyiapan kerja, penghantaran, dll.), dan terdapat beberapa kebenaran dalam ungkapan bahawa belum ada tarikh akhir "akhir" yang belum telah ditangguhkan.

Kuasa. Banyak faktor memberi kelebihan yang ketara kepada perunding. Situasi apabila saya "memusingkan lengan" salah satu pihak yang berunding tidak begitu jarang berlaku. Kelebihan semasa rundingan dicapai berkat:

Kuasa preseden. Kehadiran preseden membebankan kita, seperti ramalan yang pasti akan menjadi kenyataan - pengalaman masa lalu memberitahu kita bahawa tindakan tertentu tidak boleh diterima. Akibatnya, kami tidak menyentuh topik yang relevan semasa rundingan, dan kelebihan kuasa dipindahkan ke pihak yang bertentangan. Rundingan memerlukan keterbukaan, kecerdasan, dan pencarian menyeluruh untuk peluang baharu. Keupayaan untuk mengambil risiko dan tidak melepaskan peluang adalah bahagian penting dalam proses rundingan, dan keupayaan untuk menggunakan semua peluang, tanpa mengambil kira preseden sedia ada, memberi kita kelebihan dan meningkatkan peluang kejayaan.

Kuasa undang-undang. Ini adalah kelebihan yang timbul daripada kuasa. Sikap seseorang terhadap subjek rundingan bergantung, khususnya, pada bila dan dari siapa inisiatif untuk rundingan datang. Oleh itu, kami menerima tanpa syarat maklumat yang terkandung dalam pengumuman rasmi atau melaksanakan arahan yang ditetapkan oleh pekeliling rasmi. Atau, sebagai contoh, siapakah antara kita yang membiarkan beberapa medan kosong pada borang pendaftaran semasa mendaftar masuk ke hotel? Terdapat sangat sedikit jiwa yang berani seperti itu; majoriti a priori menganggap prosedur ini wajib. Walau bagaimanapun, pengalaman menunjukkan bahawa jika anda menyemak dengan pendaftar, ternyata untuk penyelesaian cukup untuk menjawab beberapa perkara asas. Adalah penting untuk ambil perhatian bahawa kelebihan dalam pertikaian boleh menjadi nyata atau dirasakan (disifatkan). Dengan kata lain, kuasa adalah kelebihan yang dibawa dari luar yang menjadikan kedudukan seseorang lebih ketara dalam proses penyelarasan kepentingan. Ini menunjukkan dirinya dalam perkara-perkara kecil. Anda diberitahu, "Ini bukan dasar kami," dan anda tiba-tiba hilang keyakinan untuk membincangkan isu tersebut. Walaupun kedua-dua pihak memahami bahawa mereka sedang dimanipulasi, elemen tambahan diperkenalkan ke dalam perbincangan - keperluan untuk sentiasa menilai kekuatan sebenar mereka di meja rundingan

UJIAN

Daripada setiap pasangan pernyataan, pilih satu yang paling sepadan dengan tingkah laku anda. Semasa menjawab, tiada pasangan harus dilangkau, dan kedua-dua pernyataan tidak boleh dipilih.

Saya suka berlakon.

Saya berusaha menyelesaikan masalah dengan cara yang sistematik.

Saya percaya bahawa bekerja dalam pasukan adalah lebih berkesan daripada bekerja secara individu.

Saya sangat menyukai pelbagai inovasi.

Saya lebih berminat pada masa depan daripada masa lalu.

Saya sangat suka bekerja dengan orang ramai.

Saya suka mengambil bahagian dalam mesyuarat yang teratur.

Tarikh akhir adalah sangat penting bagi saya.

Saya menentang kelewatan dan kelewatan.

Saya percaya bahawa idea baharu mesti diuji sebelum ia dipraktikkan.

Saya sangat seronok berinteraksi dengan orang lain, yang merangsang dan memberi inspirasi kepada saya.

Saya sentiasa cuba mencari peluang baru.

Saya sendiri suka menetapkan matlamat dan rancangan.

Jika saya memulakan sesuatu, saya menyelesaikannya hingga akhir.

Saya biasanya cuba memahami reaksi emosi orang lain.

Saya mencipta masalah untuk orang lain.

Saya berharap mendapat reaksi orang lain terhadap tingkah laku saya.

Saya mendapati bahawa mengambil pendekatan langkah demi langkah adalah sangat berkesan.

Saya rasa saya boleh memahami tingkah laku dan pemikiran orang lain dengan baik.

Saya suka menyelesaikan masalah secara kreatif.

Saya membuat rancangan untuk masa depan sepanjang masa.

Saya sensitif dengan keperluan orang lain.

Perancangan yang baik adalah kunci kejayaan.

Analisis yang terlalu terperinci membuatkan saya jengkel.

Saya tetap tenang apabila tekanan diberikan kepada saya.

Saya sangat menghargai pengalaman itu.

Saya mendengar pendapat orang lain.

Mereka kata saya cepat berfikir.

Kerjasama adalah kata kunci bagi saya.

Saya menggunakan kaedah logik untuk menganalisis alternatif.

Saya suka apabila saya mempunyai projek yang berbeza pada masa yang sama.

Saya sentiasa bertanya kepada diri sendiri soalan.

Dengan melakukan sesuatu, saya belajar.

Saya percaya bahawa saya dipandu oleh akal dan bukan emosi.

Saya boleh meramalkan bagaimana orang lain akan berkelakuan dalam situasi tertentu.

Saya tidak suka bercakap secara terperinci.

Analisis hendaklah sentiasa mendahului tindakan.

Saya dapat menilai iklim dalam kumpulan.

Saya mempunyai kecenderungan untuk tidak menyelesaikan perkara yang saya mulakan.

Saya menganggap diri saya sebagai seorang yang berazam.

Saya mencari perkara yang mencabar saya.

Saya mendasarkan tindakan saya berdasarkan pemerhatian dan fakta.

Saya boleh meluahkan perasaan saya secara terbuka.

Saya suka merumus dan menentukan kontur projek baharu.

Saya menganggap diri saya sebagai seorang yang mampu menggiatkan dan mengatur aktiviti orang lain.

Saya tidak suka menangani beberapa isu pada masa yang sama.

Saya suka mencapai matlamat saya.

Saya suka belajar tentang orang lain.

Saya suka kepelbagaian.

Fakta bercakap untuk diri mereka sendiri.

Saya menggunakan imaginasi saya sebaik mungkin.

Kerja yang panjang dan bersusah payah membuat saya jengkel.

Otak saya tidak pernah berhenti bekerja.

Keputusan penting didahului dengan kerja persediaan.

Saya amat percaya bahawa orang ramai memerlukan satu sama lain untuk menyelesaikan kerja.

Saya biasanya membuat keputusan tanpa berfikir panjang.

Emosi hanya menimbulkan masalah.

Saya suka menjadi sama dengan orang lain.

Saya tidak boleh cepat menambah dua kepada dua.

Saya mencuba idea baharu saya pada orang.

Saya percaya dengan pendekatan saintifik.

Saya suka apabila ia selesai.

Hubungan yang baik adalah penting.

Saya impulsif.

Saya okay dengan perbezaan orang.

Komunikasi dengan orang lain adalah penting dalam dirinya sendiri.

Saya suka dirangsang secara intelek.

Saya suka mengatur sesuatu.

Saya sering melompat dari satu perkara ke perkara lain.

Berkomunikasi dan bekerja dengan orang lain adalah proses kreatif.

Penyempurnaan diri adalah sangat penting bagi saya.

Saya sangat suka bermain dengan idea.

Saya tidak suka membuang masa.

Saya suka melakukan apa yang saya boleh lakukan.

Dengan berinteraksi dengan orang lain, saya belajar.

Abstraksi menarik bagi saya.

Saya suka butirannya.

Saya suka meringkaskan secara ringkas sebelum membuat sebarang kesimpulan.

Saya cukup yakin dengan diri sendiri.

Dalam jadual di bawah, bulatkan nombor yang anda jawab ya dan hitung bilangan mata yang anda peroleh untuk setiap empat gaya. Dalam kes ini, satu jawapan positif adalah sama dengan satu mata. Bilangan mata maksimum untuk setiap gaya boleh menjadi 20. Jumlah mata untuk empat gaya mestilah sama dengan 40.

Penerangan tentang gaya.

Gaya 1– tumpuan adalah pada tindakan (orientasi tindakan). Orang dalam gaya ini dicirikan oleh perbincangan tentang: keputusan, isu khusus, tingkah laku, produktiviti, keberkesanan, kemajuan, tanggungjawab, pengesahan, pengalaman, halangan, pencapaian, perubahan, keputusan. Orang-orang ini adalah: pragmatik, terus terang, sering teruja, tegas, cepat, bertenaga.

Gaya 2– tumpuan adalah pada proses (orientasi proses). Orang gaya ini biasanya membincangkan: fakta, isu prosedur, perancangan, penyusunan, kawalan, penyemakan, ujian, analisis, pemerhatian, bukti, butiran. Orang-orang ini adalah: tertumpu pada sistematik, konsisten, hubungan sebab-akibat, jujur, bertele-tele, sedikit emosi, sia-sia dan teratur.

Gaya 3– tumpuan adalah pada hubungan manusia (orientasi manusia). Orang dalam gaya ini cenderung untuk membincangkan: orang secara umum, keperluan manusia, motif manusia, kerja berpasukan, isu komunikasi, perasaan, pemahaman, pembangunan diri, kepekaan, kesedaran, kerjasama, kepercayaan, nilai, jangkaan dan hubungan. Mereka ini ialah: spontan, empati, hangat, emosi dan sensitif.

Gaya 4– tumpuan adalah kepada masalah rakyat (orientasi rakyat). Orang gaya ini dicirikan oleh perbincangan tentang: konsep, inovasi, kreativiti, kemungkinan, kebarangkalian, rancangan besar, pelbagai isu, cara dan kaedah baharu, penambahbaikan, masalah, potensi, alternatif. Orang-orang ini ialah: imaginatif, berkarisma, kadangkala sukar difahami, mementingkan diri sendiri, sedikit realistik, kreatif, penuh idea, mempunyai pengaruh yang merangsang kepada orang lain.

Jika pasangan anda tergolong dalam wakil gaya komunikasi pertama, pertama sekali:

– fokus pada keputusan, i.e. rumuskan kesimpulan sejurus selepas mengemukakan pendirian anda;

– rumuskan cadangan anda tanpa menawarkan terlalu banyak alternatif;

– ringkas yang mungkin;

– menekankan fokus cadangan anda;

– menggunakan alat bantu visual.

Jika pasangan anda tergolong dalam gaya kedua:

– apabila berkomunikasi, tepat dan berdasarkan fakta;

– gunakan susunan logik dalam ucapan anda;

– mengetahui latar belakang isu dan keadaan semasanya;

– apabila menawarkan alternatif, nyatakan akibat positif dan negatif daripada penerimaan mereka;

- jangan tergesa-gesa pasangan anda;

– susun ayat anda.

Jika pasangan anda tergolong dalam gaya ketiga:

– semasa berkomunikasi, mendahului hubungan perniagaan dengan perbualan kecil;

– menekankan hubungan antara cadangan anda dan kepentingan pasangan anda;

– semasa menulis surat-menyurat perniagaan, gunakan gaya tidak formal.

Jika pasangan anda tergolong dalam gaya keempat:

– semasa berkomunikasi, berikan masa yang mencukupi untuk perbincangan;

- jangan marah jika pasangan anda berdegup di sekeliling semak dan bukannya membincangkan masalah;

– menekankan keunikan idea atau topik anda;

– dalam rayuan bertulis anda, pada mulanya, cuba serlahkan konsep utama yang mendasari cadangan anda;

– mulakan dengan ayat umum, dan kemudian beralih kepada khusus.

Analisis keputusan dan pelaksanaan perjanjian

Peringkat terakhir bahagian rasmi rundingan adalah untuk menganalisis keputusan yang dicapai dan memberi tumpuan kepada pelaksanaan perjanjian dua hala. Para pihak bersama-sama membangunkan pilihan perjanjian dan menjelaskan butiran.

Mencari kriteria objektif untuk menganalisis keputusan akan membantu menentukan keadilan penyelesaian yang ditemui. Kriteria sedemikian mungkin termasuk harga pasaran purata untuk produk tertentu; masa yang dihabiskan untuk penghantaran barang; had teknikal.

Penandatanganan perjanjian tidak selalu menunjukkan kejayaan rundingan, begitu juga ketiadaan perjanjian. Selepas melengkapkan kitaran rundingan, adalah perlu untuk mengaitkan bagaimana keputusan yang diperolehi mempengaruhi minat anda, serta cara perjanjian dihormati. Selepas tamat rundingan, interaksi antara pihak berterusan. Tindakan kedua-dua pihak terhadap satu sama lain adalah penunjuk keberkesanan proses rundingan.

Mesyuarat atau sesi yang berjaya boleh memaklumkan dan memotivasikan mereka yang hadir. Untuk menganalisis tingkah laku mesyuarat atau sesi, anda boleh menggunakan soalan berikut:

– Apakah matlamatnya?

– Bagaimanakah komunikasi melalui mereka?

– Adakah mereka telah dicapai?

– Bagaimanakah mesyuarat itu diuruskan?

– Apakah aspek terbaik dan terburuk dalam mesyuarat itu?

– Apakah perasaan anda sebelum, semasa dan selepas mesyuarat?

Akhir sekali, uji diri anda untuk melihat sama ada anda boleh berunding dengan menjawab "ya" dan "tidak" kepada soalan ujian.

Adakah anda terkejut dengan reaksi orang yang anda jumpa buat kali pertama?

Adakah anda mempunyai tabiat menghabiskan ayat untuk orang lain?

Adakah anda sering merungut kerana tidak mempunyai wang yang cukup untuk menyiapkan kerja anda?

Adakah anda keberatan apabila pendapat yang anda kongsikan dikritik?

Bolehkah anda meramalkan apa yang akan anda lakukan dalam beberapa bulan akan datang?

Adakah anda menyatakan pandangan dalam mesyuarat di mana anda tidak mengenali peserta?

Adakah anda bersetuju dengan ungkapan bahawa dalam rundingan sentiasa ada yang menang dan kalah?

Adakah rakan sekerja anda menganggap anda degil?

Adakah anda fikir untuk berjaya dalam rundingan, anda perlu bermula dengan permintaan yang besar?

Adakah anda tahu bagaimana untuk menyembunyikan mood yang tidak baik?

Adakah anda menggunakan tindak balas titik demi titik apabila menjawab kritikan yang ditujukan kepada anda?

Adakah anda menukar satu jenis aktiviti kepada yang lain?

Adakah jawatan yang anda duduki sepadan dengan keinginan anda?

Adakah anda mengeksploitasi kelemahan orang lain untuk mencapai matlamat anda?

Adakah anda mudah mencari hujah untuk memujuk pasangan anda kepada pandangan anda?

Adakah anda bersedia dengan teliti untuk rundingan?

Untuk setiap jawapan yang sepadan dengan kunci, satu mata diberikan.

Dari 0 hingga 5 mata. Berunding bukan perkara anda. Pertaruhan terbaik anda ialah melakukan tugas anda dan bertindak sebagai perunding atau perunding, tetapi terpulang kepada orang lain untuk memimpin proses dan membuat keputusan.

Dari 6 hingga 11 mata. Anda tahu bagaimana untuk berunding dengan baik. Tetapi anda boleh merosakkan kemajuan rundingan dengan menunjukkan sifat berwibawa anda pada masa yang salah.

Dari 12 hingga 16 mata. Anda berasa seperti "ikan dalam air" dalam rundingan. Tetapi berhati-hati, orang yang rapat dengan anda mungkin iri dengan kemudahan anda dalam menjalin hubungan perniagaan.

Jenis teknik dan ciri-cirinya

Jamuan-koktel

Ia berlangsung 1-2 jam dan dianjurkan pada sebelah petang. Peserta ditawarkan makanan ringan yang diletakkan di atas pinggan dan minuman dalam gelas di atas dulang. Meja koktel dihidangkan tanpa pinggan dan garpu. Daripada garpu, gunakan penyepit kayu atau plastik dan lidi khas. Selepas penggunaan sekali ia dikeluarkan. Ia dibenarkan menggunakan garpu kecil, dengan mana anda mengambil sandwic kecil dan buah-buahan untuk koktel. Anda boleh meletakkan pasu dengan serbet kertas di atas meja koktel. Meja ditutup dengan alas meja, dan gelas wain, gelas dan gelas diletakkan di atasnya dalam kumpulan bergantung pada julat minuman yang ditawarkan. Beberapa minit sebelum jamuan bermula, botol minuman dibuka dan koktel ringkas disediakan. Pinggan mangkuk diisi dengan minuman hingga 2/3 daripada jumlah dan diletakkan di atas meja atau dulang. Minuman dalam bekas yang lebih tinggi diletakkan di tengah, dan dalam bekas yang lebih rendah - di sepanjang tepi. Di jamuan koktel, jus, minuman buah-buahan, mineral atau air berkilauan buah-buahan boleh dihidangkan sejuk atau dengan ais. Makanan ringan hendaklah cukup besar untuk masuk ke dalam mulut anda. Adalah lebih baik untuk menyajikan sandwic kecil pelbagai bentuk (segi tiga, persegi, bulat), disediakan dengan pelbagai produk. Tartlet, bakul dengan makanan ringan dan telur sumbat kelihatan mengagumkan. Makanan ringan panas (cutlet, sosej, ikan dalam doh) hendaklah bersaiz kecil.

Perlu dipertimbangkan sama ada mereka yang dijemput akan menghidangkan diri mereka atau sama ada makanan ringan dan minuman akan dihidangkan oleh pelayan. Adalah disyorkan untuk menghidangkan minuman tanpa alkohol pada mulanya. Selepas 10-15 minit, makanan ringan dan minuman beralkohol dihidangkan. Snek di atas pinggan diletakkan dalam barisan untuk memudahkan pengambilan. Anda boleh melekatkan lidi ke dalam setiap produk atau meletakkan segelas lidi tambahan pada hidangan. Dulang berisi minuman hendaklah dipegang di tangan kiri pada paras siku; Anda boleh mengambil pinggan mangkuk terpakai dengan tangan kanan anda mengikut keperluan. Dulang diisi semula secara berkala dengan gelas berisi atau yang baru diambil. Oleh kerana jamuan itu adalah pesta koktel, anda harus menyediakan hidangan untuk menyediakan koktel terlebih dahulu. Anda mungkin memerlukan pemerah pemerah tangan kecil, penggoncang (bekas untuk menggoncang koktel dengan tangan), cawan penyukat, sudu panjang, penyepit ais, dulang dan gelas atau gelas koktel.

Jamuan-teh

Saya ingin ambil perhatian bahawa tidak kira betapa kasarnya kita merawat minuman ini, teh mengandungi lebih banyak vitamin C daripada jus lemon dan lebih daripada 100 bahan berharga berbeza yang sangat penting untuk tubuh. Banquet-tea juga diadakan pada separuh masa kedua selama kira-kira dua jam. Meja ditutup dengan alas meja berwarna dan serbet yang sama. Adalah mungkin untuk menggunakan serbet dengan warna yang berbeza, tetapi ia perlu dipadankan dengan warna alas meja. Untuk jamuan teh, anda memerlukan pencuci mulut dan kutleri buah-buahan, gelas kon atau silinder untuk jus, gelas, gelas wain, cawan teh, mangkuk gula, penyepit gula, dulang lemon, garpu lemon, soket jem, pasu untuk buah-buahan dan kuih-muih, kutleri untuk dilipat. . Disyorkan untuk dihidangkan: ais krim, soufflé, krim, mousses, jem, gula-gula, coklat, pastri, pai, mufin, biskut, biskut, beri, buah-buahan.

Minuman yang kuat termasuk minuman keras atau cognac. Kadang-kadang saya memasukkan makanan ringan dalam menu jamuan. Dalam kes ini, pinggan pembuka selera dan kutleri diletakkan di atas meja jamuan dahulu, diikuti dengan pinggan pencuci mulut dan kutleri. Hidangan manis dihidangkan dahulu, diikuti dengan minuman ringan.

Meja teh atau kopi dianjurkan dari 17.00 hingga 19.00 Meja ditutup dengan alas meja berwarna dan serbet berwarna diletakkan. Mereka menghidangkan sandwic kecil, biskut, mufin, biskut, gula-gula, buah-buahan dan beri, dan kek. Anda boleh meletakkan kotak coklat, krim dan ais krim, dan lemon di atas meja. Adalah disyorkan untuk menghidangkan jus dan air mineral di meja kopi; untuk teh - omelet.

Bufet

Meja itu ditutup dengan alas meja lebar yang tergantung hampir ke lantai. Pembuka selera sejuk, roti, pelbagai salad, kuih-muih, jus, air mineral, dan minuman ringan diletakkan di tengah-tengah meja. Di sepanjang tepi meja, gelas untuk minuman diletakkan dalam baris atau segitiga, dan pinggan snek diletakkan dalam susunan. Pisau dan garpu boleh disusun mengikut corak di atas meja. Untuk setiap tetamu, dua atau tiga pinggan, dua set pisau dan garpu, dan satu sudu teh disediakan. Napkin diletakkan di beberapa tempat. Meja itu dihiasi dengan bunga, yang diletakkan di dalam pasu panjang. Dari meja sedemikian, tetamu mengambil pinggan mereka sendiri, kutleri dan memilih makanan. Jika bilik dan masa yang ditetapkan membenarkan, anda boleh meletakkan beberapa yang kecil di sebelah meja besar untuk 4-5 orang dan menutupnya dengan alas meja dengan warna yang sama seperti di atas meja utama. Napkin dan bunga dalam pasu kecil diletakkan di atas meja kecil.

Bufet jamuan

Salah satu jenis jamuan yang paling demokratik. Diterjemah daripada bahasa Perancis, "bufet" bermaksud "di atas garpu." Setiap tetamu bergerak bebas di sekitar dewan, memilih minuman dan hidangan, hanya menggunakan garpu. Semua orang boleh meninggalkan jamuan pada bila-bila masa yang sesuai untuk mereka. Hanya pembuka selera bersaiz garpu ditawarkan. Alas meja yang menutupi meja hendaklah turun di semua sisi supaya tidak mencapai lantai 5-10 cm Adalah dinasihatkan bahawa ketinggian meja lebih tinggi sedikit daripada biasa kerana orang makan berdiri di atasnya. Sebagai tambahan kepada yang utama, anda boleh meletakkan beberapa meja tambahan di mana serbet diletakkan. Anda boleh makan dan minum berhampiran meja ini, serta meletakkan hidangan terpakai. Meja ditetapkan dengan gelas untuk minuman ringan dan jus, yang diletakkan dalam baris atau segi tiga. Mereka menggunakan pembuka selera dan pinggan pencuci mulut, yang diletakkan dalam susunan di sepanjang tepi meja. Bar snek disusun dalam susunan 10 keping, bar pencuci mulut disusun dalam susunan 6 keping. Napkin yang dilipat dengan roller, 5 keping setiap timbunan, diletakkan di sebelah pinggan. Di sebelah kanan pinggan snek terdapat beberapa pisau snek dengan mata pisau menghadap ke pinggan. Di sebelah kiri pinggan, garpu snek diletakkan mengikut bilangan pinggan yang diletakkan di tepi, dengan bahagian cekung menghadap pinggan. Di sebelah kanan pinggan pencuci mulut terdapat beberapa pisau buah-buahan, dan di sebelah kiri adalah garpu buah-buahan.

Pasu dengan buah-buahan dan bunga diletakkan di atas meja. Pembuka selera sejuk diletakkan di tengah-tengah meja. Bahagian tepi meja hendaklah bersih daripada pinggan mangkuk dan kutleri supaya pinggan boleh diletakkan. Oleh kerana tetamu makan sambil berdiri, semua makanan ringan dihidangkan dalam bentuk kepingan kecil yang mudah diambil di garpu. Selepas pembuka selera sejuk, anda boleh menghidangkan sosej panas atau potongan kecil. Pencuci mulut dan kopi dihidangkan terakhir. Menu jamuan bufet hendaklah termasuk daripada 12 hingga 16 pembuka selera sejuk, 2-3 jenis pembuka selera panas, 1 hidangan pencuci mulut dan kopi (atau teh). Sebuah meja dengan dulang untuk hidangan terpakai diletakkan berdekatan.

Pengundang harus ingat bahawa apabila menghampiri meja dengan timbunan pinggan snek, dia harus mengambil bahagian atas, kemudian mengambil garpu snek dan meletakkannya di atas pinggannya, memegangnya dengan ibu jari tangan kirinya. Selepas ini, anda boleh meletakkan sekeping roti di tepi pinggan dan bergerak ke kanan (atau kiri) di sepanjang meja, membebaskan ruang berhampiran timbunan pinggan untuk tetamu lain memilih pembuka selera. Anda perlu memindahkan snek ke pinggan anda menggunakan peranti yang ada pada hidangan dengan snek ini, tidak lupa meletakkan peranti itu semula. Tidak digalakkan untuk membungkus banyak makanan ringan sekaligus. Adalah lebih baik untuk memulakan dengan ikan dan sayur-sayuran, dan kemudian selepas meletakkan pinggan dan perkakas yang digunakan di atas dulang pinggan mangkuk yang kotor, ambil pinggan dan perkakas yang bersih dan letakkan snek daging di atasnya. Para pelayan membawa pembuka selera panas di atas dulang, begitu juga pencuci mulut, yang dihidangkan 10-15 minit selepas pembuka selera panas. Selepas pencuci mulut telah dimakan, dan mangkuk dan sudu harus diletakkan di atas dulang dengan peralatan yang digunakan, anda boleh naik dan mengambil segelas champagne. Selepas champagne, mereka menawarkan kopi, dituangkan ke dalam cawan kopi, diikuti dengan cognac, dituangkan ke dalam gelas cognac. Ini mengakhiri jamuan bufet.

Kutleri dipegang dengan jari, bukan penumbuk. Jangan melambai atau mengacukan pisau anda untuk menyatakan maksud dalam perbualan.

Jangan sekali-kali mengunyah dengan mulut terbuka, tidak kira betapa teruknya anda ingin menambah ucapan cemerlang anda pada masa itu. Dan jangan telan cepat untuk mula bercakap.

Jangan hempas serbet untuk membukanya atau melambainya. Jika perlu, sapukan serbet dengan anggun pada bibir anda.

Menelan makanan dengan cepat berbahaya kepada kesihatan dan kelihatan tidak sedap dipandang dari luar. Orang yang makan bersama harus memulakan dan menghabiskan makanan mereka pada masa yang sama. Jika anda melihat bahawa anda ketinggalan di belakang orang lain, cuba untuk mengatasi keadaan. Jika anda hampir menghabiskan hidangan utama anda sementara yang lain baru bermula, perlahankan. Seharusnya tiada apa-apa di atas meja kecuali makanan. Beg dan beg bimbit diletakkan di atas lantai. Jika anda memerlukan sebarang dokumen, simpan di atas riba anda, bukan di atas meja.

Jika seseorang meninggalkan meja, jangan tanya ke mana dia pergi. Jangan mengadu kepada jiran meja anda tentang kualiti makanan dan perkhidmatan.

Jangan celup roti ke dalam pinggan. Hantar pinggan dari kiri ke kanan. Potong sekeping cukup besar untuk masuk ke dalam mulut anda. Jangan tiup pada cecair untuk menyejukkannya. Jangan cuba mencabut sesuatu yang tersekat dalam gigi anda dan jangan cuba "membuat muka" apabila cuba mengeluarkannya dengan lidah anda. Jangan tinggalkan kesan gincu pada kaca anda.

Apabila bacon sudah garing, anda boleh makan dengan tangan anda. Kutleri digunakan apabila daging tidak rangup.

Semua buah beri boleh dimakan dengan sudu, kecuali apabila ia dihidangkan dengan setangkai. Dalam kes ini, lebih baik mengambil ranting dan menggigit satu buah beri pada satu masa. Sapukan kaviar pada roti bakar dengan pisau dan makan roti bakar dengan tangan anda. Ayam dimakan dengan pisau dan garpu. Jika oren dan tangerin dihidangkan secara keseluruhan, ia harus dikupas dengan pisau dan dimakan dalam kepingan. Jika dihidangkan dihiris di atas pinggan, gunakan garfu.

Buah pic hendaklah dibelah dua dengan pisau dan kemudian menjadi empat bahagian dan dimakan dengan garpu. Nanas dimakan dengan sudu apabila ia dihidangkan dalam mug. Dan dengan garfu apabila dipotong kecil.

Koktel udang perlu dimakan dengan garpu makanan laut. Apabila pencuci mulut dihidangkan dengan kedua-dua garpu dan sudu, sudu digunakan untuk makan dan garpu digunakan untuk meletakkan pada sudu. Kek dan brownies hanya memerlukan garfu, manakala aiskrim dan puding hanya memerlukan sudu. Kopi menandakan berakhirnya makan malam rasmi. Jangan tambah jumlah krim dan gula yang berlebihan kepada kopi. Tinggalkan tabiat anda di rumah. Jangan kacau terlalu kuat dengan memukul sudu pada cawan. Jangan tiup kopi, tidak kira betapa panasnya. Biarkan ia sejuk sedikit. Jangan biarkan sudu di dalam cawan, tetapi letakkan di atas piring. Jangan masukkan sudu ke dalam mulut anda.

Gaya pengendalian kutleri benua dan Amerika. Anda perlu secara konsisten mematuhi sama ada satu atau yang lain. Dalam gaya Amerika, pisau hanya digunakan untuk memotong. Garpu dipegang di tangan kiri untuk memegang objek yang hendak dipotong. Pisau kemudian diletakkan di tepi pinggan, dan garpu dipindahkan ke tangan kanan untuk memasukkan makanan ke dalam mulut. Apabila makan, tines garpu menghala ke atas. Tangan kiri di atas lutut.

Dalam gaya kontinental, tiada apa yang disusun semula. Pisau kekal di tangan kanan dan garpu di kiri. Selepas makanan dipotong, pisau digunakan untuk menolaknya ke garpu.

Senarai semak

PERINGKAT-PERINGKAT PROSES PERUNDINGAN DAN CIRI-CIRINYA

Senarai semak akhir

PANDUAN RINGKAS MENGATUR DAN MENJALANKAN PERUNDINGAN

Tingkah laku komunikatif dalam sesebuah organisasi

Bentuk komunikasi perniagaan

MENJALANKAN PERBUALAN PERNIAGAAN

Perbualan perniagaan ialah hubungan lisan antara orang yang terlibat dalam hubungan perniagaan. Dalam tafsiran moden yang lebih sempit, perbualan perniagaan difahami sebagai komunikasi lisan antara lawan bicara yang mempunyai kuasa yang diperlukan daripada organisasi dan firma mereka untuk mewujudkan hubungan perniagaan, menyelesaikan masalah perniagaan atau membangunkan pendekatan yang membina untuk menyelesaikannya.

Kepentingan sebenar komunikasi perniagaan sebegini dalam masyarakat kita baru mula disedari sepenuhnya sekarang, berkaitan dengan peralihan ekonomi domestik kepada hubungan pasaran. Setiap tahun semakin ramai ahli perniagaan yang berdaya usaha dan berkebolehan muncul di negara ini. Pada masa yang sama, mereka jelas tidak mempunyai pengalaman keusahawanan yang mencukupi dan, di atas semua, keupayaan untuk menjalankan perbualan perniagaan yang berjaya, yang mengurangkan aktiviti perniagaan mereka dengan ketara. Oleh itu, adalah wajar untuk mempertimbangkan perbualan perniagaan dengan lebih terperinci untuk menggariskan cara untuk menjalankannya dengan lebih rasional.

Perbualan perniagaan mempunyai banyak kelebihan yang kekurangan pertemuan, pertukaran maklumat bertulis dan perbualan telefon. Pertama, ia dijalankan dalam hubungan rapat, membolehkan anda memberi tumpuan kepada satu lawan bicara atau sekumpulan orang yang sangat terhad. Kedua, ia melibatkan komunikasi langsung. Ketiga, mereka mewujudkan syarat untuk mewujudkan hubungan peribadi, yang kemudiannya boleh menjadi asas hubungan tidak rasmi, iaitu, mereka membenarkan rakan bicara untuk mengenali satu sama lain dengan lebih baik, yang memudahkan komunikasi mereka pada masa akan datang.

Perbualan perniagaan adalah yang paling menguntungkan dan selalunya satu-satunya peluang untuk meyakinkan lawan bicara anda tentang kesahihan kedudukan anda supaya dia bersetuju dengannya dan menyokongnya. Oleh itu, salah satu tugas utama perbualan adalah untuk meyakinkan lawan bicara untuk menerima cadangan tertentu.

Perbualan perniagaan melaksanakan beberapa fungsi yang sangat penting. Ini termasuk:

1) komunikasi bersama pekerja dari persekitaran perniagaan yang sama;

2) pencarian bersama, promosi dan pembangunan segera idea dan rancangan kerja;

3) kawalan dan penyelarasan aktiviti perniagaan yang telah dimulakan;

4) mengekalkan hubungan perniagaan;

5) rangsangan aktiviti perniagaan.

Tetapi bukan sahaja kesan pragmatik semata-mata perbualan perniagaan adalah penting. Semasa perbualan, anda boleh menerima maklumat perniagaan yang terkini. Ia membantu mengembangkan keupayaan intelek dan mengaktifkan minda kolektif pesertanya apabila membuat keputusan pengurusan yang penting.

Peringkat utama perbualan perniagaan ialah: aktiviti persediaan, permulaan perbualan, memaklumkan mereka yang hadir, berhujah peruntukan yang dicadangkan dan menamatkan perbualan.

Mesyuarat perniagaan

Rundingan boleh ditakrifkan mengikut jenis, peserta, topik, tujuan, syarat. Biasanya, komersial rundingan dijalankan oleh ketua perusahaan, firma dan orang yang bertanggungjawab bagi aparat pentadbiran negara. Syarat yang sangat diperlukan untuk menjalankan rundingan jenis ini adalah hak undang-undang yang sama bagi wakil-wakil organisasi yang berbeza, dan yang utama adalah hak untuk membuat keputusan. Hak ini boleh diwakilkan kepada pengurus yang bertindak sebagai pemimpin. Rundingan komersial menyelesaikan isu-isu mewujudkan hubungan undang-undang dan menyelaraskan yang ditubuhkan. Hasil daripada rundingan yang berjaya adalah menandatangani kontrak oleh pihak-pihak atau penghapusan situasi konflik, penyelesaian isu-isu kontroversi. Sebagai peraturan, seorang wakil setiap parti mengambil bahagian dalam rundingan tersebut.

Rundingan yang ditujukan untuk menyelesaikan isu organisasi, isu penyusunan semula dan penstrukturan semula perusahaan (penggabungan mereka, spin-off anak syarikat, penyertaan dalam urus niaga kewangan moden, dll.) mewakili jenis rundingan yang berbeza. Rundingan sedemikian melibatkan dua atau lebih pihak, yang wakilnya mungkin mempunyai beberapa wakil dalam kumpulan perundingan. Persoalan komposisi kuantitatif dan kualitatif pasukan diputuskan dalam setiap kes secara berasingan. Peningkatan dalam bilangan rakan kongsi, tentu saja, merumitkan dan mendinamikkan perjalanan rundingan, dan ini, seterusnya, meningkatkan keperluan untuk kelayakan peserta dalam perbualan, kedua-duanya jika setiap daripada mereka secara individu mempertahankan kepentingan syarikat mereka , dan dalam kes apabila pasukan bekerja. Hasil daripada rundingan tersebut ialah menandatangani perjanjian mengenai kemasukan atau penarikan mana-mana bahagian (perusahaan) daripada perusahaan, perjanjian mengenai penggabungan modal menjadi satu modal dibenarkan tunggal, dan keputusan untuk menjalankan transaksi kewangan bersama.

Bersama-sama dengan syarat objektif yang ditentukan oleh keadaan pasaran, dasar penetapan harga negeri, dasar cukai, dasar pelaburan, dsb., syarat subjektif adalah sangat penting. Syarat subjektif dibentuk oleh ciri peribadi peserta dalam rundingan. Keupayaan untuk berunding ditentukan oleh kualiti pengurus berikut:

1) kecekapan dalam bidang masalah yang dibincangkan;

2) keupayaan untuk menilai keadaan dengan teliti;

3) kecekapan psikologi;

4) keupayaan untuk menjana idea dan kaedah baru untuk menyelesaikan masalah;

5) kompetensi linguistik (celik huruf, kebolehan menggunakan cara linguistik sesuai dengan matlamat dan konteks komunikasi).

Jadi, genre pertuturan perundingan ditentukan oleh jenis mereka, bilangan peserta, topik, tujuan, serta keadaan objektif dan subjektif komunikasi. Selain itu, faktor manusia yang subjektif memainkan peranan penting dalam proses perundingan yang berjaya.

Peringkat proses rundingan

Peringkat pertama, peringkat persediaan, sebahagian besarnya menentukan kejayaan rundingan dan keberkesanannya. Kajian menyeluruh tentang masalah yang dibawa untuk perbincangan mengandaikan kesediaan peserta dalam dialog dalam bidang berkaitan. Sebagai contoh, rundingan mengenai pengagihan kontrak pembinaan memerlukan peserta mesti memahami isu geodesi, sains tanah, bersama-sama dengan pengetahuan khas bahan binaan, kerja kejuruteraan awam, dan kos kontrak untuk jenis kerja tertentu.

Peringkat pertama termasuk analisis situasi khusus dan ciri-ciri rakan kongsi dengan siapa rundingan akan dijalankan. Menggunakan sebutan huruf undang-undang tingkah laku ucapan retorik moden, kita boleh mengatakan bahawa peringkat ini melaksanakan undang-undang K + A. Dalam fasa rundingan ini, tindakan ucapan muncul dalam bentuk nota, abstrak, pendapat pakar, jadual rujukan, graf, dsb. Semua bahan persediaan yang disenaraikan menentukan kedua-dua sistem taktikal hujah dan korelasi strategik kedudukan semasa perbualan.

Skim rundingan

1) Selamat datang dan pengenalan kepada topik;

2) penerangan tentang masalah dan cadangan untuk perjalanan rundingan;

3) penyata jawatan;

4) pertukaran pendapat;

5) penyelesaian masalah;

6) penyiapan.

Tahap perundingan terungkap dari sudut reka bentuk linguistiknya terutamanya dicirikan oleh urutan pelaksanaan peranan komunikatif. Pertukaran pendapat bersama sering berubah daripada dialog menjadi sejenis monolog silih berganti (terutamanya mata 2 dan 3) dan memerlukan peserta mempunyai kemahiran mencipta monolog, walaupun kecil. Ucapan dalam kes ini juga menggabungkan sifat kesediaan dan spontan. Apabila berpindah dari satu titik rundingan ke tempat lain, nisbah kesediaan dan spontan mungkin berubah. Jadi, sebagai contoh, mata 1, 2 dan 3 memerlukan pertimbangan yang teliti terhadap isu-isu dan ketersediaan penyediaan rumah. Dalam kes ini, cadangan dan pendirian mengenai isu individu boleh dirumus secara bertulis.

Strategi perundingan adalah bertujuan untuk mencapai matlamat yang dianggap oleh pihak yang berunding sebagai yang utama.

Strategi konsesi bersama dan kompromi yang munasabahdigunakan untuk menyelesaikan isu konflik. Pada masa yang sama, setiap pihak melihat, dan yang paling penting, memahami kekuatan dan kelemahan mereka sendiri dan rakan perundingan mereka.

Strategi ini paling berjaya dilaksanakan dalam bentuk analisis bersama situasi:

- Mari kita lihat masalah ini dari sisi lain...

- Kami akan menganalisis jadual dan melaporkan kerja yang dilakukan...

- Kedudukan kami tidak bertepatan dalam banyak cara, namun...

Strategi untuk penyelarasan kedudukan berdasarkan gabungan kepentingan digunakan kedua-duanya semasa memuktamadkan transaksi dan semasa membincangkan kemajuan pelaksanaannya. Adalah penting untuk menentukan minat dengan tepat, memisahkan mereka daripada kedudukan. Kedudukannya selalunya khusus dan jelas: kepentingan di sebaliknya mungkin kurang dinyatakan, halus dan mungkin tidak konsisten. Walau bagaimanapun, strategi yang berjaya sentiasa berorientasikan ke arah merapatkan kedudukan atau menukar kedudukan berdasarkan gabungan minat.

Berunding dari kedudukan mempertahankan kepentingan anda adalah berfaedah walaupun pihak lain berdegil berdiri dalam kedudukannya.

Strategi "tekanan keras", yang membayangkan tumpuan untuk menang dalam apa jua kos, dan strategi rundingan yang berlarutan dan permainan yang tidak adil, apabila setiap pihak berusaha untuk mendapatkan masa, mencari tempat yang paling terdedah dan tidak kehilangan harapan bahawa rakan kongsinya akan membuat kesilapan, tidak lebih baik. Strategi sedemikian, sebagai peraturan, membawa kepada jalan buntu atau memberi kelebihan kepada salah satu pihak sahaja. Manakala tugas optimum mana-mana proses rundingan adalah untuk memenuhi permintaan kedua-dua pihak.

Pada akhir rundingan, pihak-pihak biasanya merumuskan kemajuan perbincangan masalah. Pada peringkat rundingan ini teknik biasanya digunakan meringkaskan. merumuskan, mereka. ringkasan ringkas tentang apa yang diperkatakan dan kesimpulan ringkas, hasil akhir ucapan, adalah sangat penting bagi perunding ia merupakan elemen penting dalam strategi ucapan yang berjaya:

- Kedudukan kami mengenai masalah yang sedang dibincangkan, seperti yang saya fahami, berbeza dengan ketara, jadi kami bersetuju untuk menjalankan pemeriksaan yang layak terhadap objek tersebut. Mempunyai kesimpulan suruhanjaya atau laporan tinjauan di tangan, anda boleh meneruskan perbualan.

Ringkasan melibatkan penyenaraian subjek, topik, soalan, idea yang dibincangkan (Dalam mesyuarat itu ada cakap-cakap tentang...). Dalam rundingan, ringkasan nampaknya terus menghuraikan dan digabungkan secara harmoni dengannya:

- Idea utama anda, seperti yang saya faham, adalah...

- Untuk meringkaskan apa yang anda katakan, kita boleh...

Kedudukan perumus menyatukan kepimpinan komunikatif dalam dialog perniagaan. Biasanya orang yang meringkaskan membuat cadangannya untuk interaksi lanjut mengenai isu yang dibincangkan:

Peringkat terhasil rundingan diformalkan dalam genre ucapan bertulis. Selaras dengan perjanjian, ia boleh dibentangkan dalam dua jenis dokumen:

a) perjanjian yang mengandungi program untuk pembangunan hubungan koperasi;

b) protokol.

Dokumen ini ditandatangani oleh ketua setiap pihak dan mempunyai status sumber undang-undang. Selalunya, hasil rundingan komersial yang berjaya dijalankan adalah dokumen yang memformalkan urus niaga dari sudut undang-undang - kontrak, perjanjian.

Maklumat berkaitan.