Joe Girardcara menutup sebarang perjanjian. Robert Shook, Joe Girard - cara membuat sebarang perjanjian Bagaimana untuk membuat sebarang perjanjian Joe Girard

Joe Girard, Robert Shook

Bagaimana untuk menutup sebarang perjanjian

© 1989 oleh Joe Girard dan Robert L. Shook

© Penerbitan. Terjemahan. Potpourri LLC, 2004

© Reka Bentuk. Potpourri LLC, 2015

Didedikasikan untuk Kitty

Dengan cinta dan kagum

Ucapan terima kasih

Terima kasih kepada editor kami yang terkenal, Jim Frost, yang nasihatnya yang bijak, bimbingan yang bernas, dan kegigihannya membuat semua perubahan. Mary Leaf, seperti biasa, telah melakukan kerja yang mengagumkan untuk menyalin, menaip dan menyusun manuskrip. Dan terima kasih yang tidak terhingga kepada Al Zuckerman, yang, pada pendapat kami, adalah ejen terbaik dalam perniagaan penerbitan.

Mukadimah

Beberapa tahun yang lalu saya menulis sebuah buku berjudul Sell Yourself High, jadi saya hanya akan melakukan apa yang saya biasa lakukan dan menjual kepada anda bukti bahawa saya layak untuk menulis buku sebenar. Bagi pemula, Guinness Book of World Records telah menganugerahkan saya gelaran "Jurujual Terhebat Dunia" kerana telah menjual lebih daripada 13,000 kereta dalam tempoh lima belas tahun. Pencapaian ini dianggap sebagai rekod sepanjang masa untuk penjualan barangan mahal. Saya ingin menyatakan bahawa saya tidak pernah terlibat dalam jualan volum besar atau penyewaan kereta, tetapi telah menjual semua kereta ini secara runcit, satu demi satu!

Selepas meninggalkan perniagaan kereta, saya menulis empat buku mengenai teknik jualan dan mengembara ke seluruh dunia, memberitahu orang ramai dalam semua lapisan masyarakat bagaimana saya membuat jualan. Saya bercakap dengan ejen insurans, peniaga hartanah, peniaga kereta - namakan mana-mana bidang perdagangan, dan mungkin wakilnya mendengar ceramah saya.

Tidak kira di mana saya membuat persembahan, orang sentiasa bertanya perkara yang sama: “Apa rahsia awak, Joe? Beritahu saya bagaimana anda melakukan semua perjanjian ini."

Tidak dinafikan, topik penutupan tawaran paling menarik minat penjual. Dan ada sebab yang baik untuk ini. Teknik menjual termasuk satu elemen yang menimbulkan kesukaran yang paling besar. Lagipun, adalah satu perkara untuk mempamerkan prestasi kereta serba baharu atau mempamerkan rumah yang cantik di pinggir bandar, tetapi ia adalah satu perkara yang sama sekali untuk meyakinkan bakal pembeli untuk menandatangani garis putus-putus dan berpisah dengan wang tunai hasil titik peluh mereka. ! Tugas itu menjadi lebih sukar apabila pembeli ingin berunding dengan abang ipar yang bekerja dalam perniagaan yang sama atau menjalankan kajian harga di pasaran sebelum membuat keputusan. Ini hanyalah dua daripada banyak alasan yang mungkin anda dengar semasa anda menjalani hari anda dalam jualan. Saya yakin anda telah mendengar cukup alasan untuk menjadikannya mimpi ngeri!

Menutup perjanjian, sudah tentu, peringkat penentu persembahan produk. Ringkasnya, jika anda tidak membuat perjanjian, anda tidak akan mencapai matlamat utama anda. Lihatlah dengan cara ini: jika perjanjian itu tidak ditutup, maka produk atau perkhidmatan anda tidak akan membawa faedah, dan, oleh itu, masa pembeli dan masa anda sendiri terbuang. Sudah tentu, pembeli mempelajari beberapa fakta yang dia mungkin tidak tahu sebelum bertemu dengan anda, tetapi proses penjualan tidak selesai, tiada wang mengalir, dan akibatnya, anda mahupun syarikat anda tidak menerima sebarang ganjaran untuk masa dan usaha anda. . Anda merembat jauh dari gawang. Mudah dan jelas.

Oleh itu, tidak menghairankan bahawa kesimpulan urus niaga menimbulkan minat sedemikian di kalangan wakil kelas perdagangan. Inilah yang anda dibayar sebagai jurujual! Oleh itu, jangan cuba menipu diri sendiri untuk berfikir bahawa tugas anda adalah untuk memberikan pembentangan, tanpa mengira hasilnya. Anda boleh menunjukkan produk anda sehingga kedatangan kedua, tetapi setiap jualan yang tidak menghasilkan perjanjian hanyalah satu kerja yang dibatalkan.

Saya sering mendengar jurujual mengatakan bahawa setiap penolakan yang mereka terima membuatkan mereka berasa gembira. Saya tak percaya. Bagaimanakah orang boleh bergembira dengan penolakan? Saya bersetuju, alasan bahawa "setiap "tidak" yang anda dengar adalah satu lagi langkah menuju "ya"" bukan tanpa logik. Tetapi untuk gembira tentang jualan yang hilang? Tidak masuk akal sepenuhnya. Takar pada hidung anda: tiada apa yang berlaku sehingga sesuatu dijual. Tetapi tiada apa yang akan dijual sehingga anda menutup perjanjian itu.

Dalam profesion kami, menutup perjanjian adalah, dalam erti kata penuh, saat kebenaran. Sepanjang kerjaya saya yang panjang, saya telah melihat sekumpulan jurujual memberikan persembahan terbaik. Mereka melakukan segala-galanya mengikut buku teks. Semuanya kecuali menutup perjanjian.

Semasa anda membaca pendedahan saya, anda akan mendapati bahawa penutupan perjanjian tidak semestinya berlaku pada akhir pembentangan. Jelas sekali, saat kebenaran datang apabila pembeli bersetuju untuk berpisah dengan wangnya sebagai pertukaran untuk produk atau perkhidmatan anda. Oleh itu, bukan tanpa sebab bahawa pendatang baru dalam perniagaan jualan menyamakan reaksi pembeli ini dengan menutup perjanjian - sudah pasti ini adalah kemuncak pembentangan jualan anda.

Walau bagaimanapun, konsep penutupan perjanjian adalah lebih luas dan merangkumi segala-galanya daripada "menjual" diri anda sebagai individu kepada memberi respons yang betul kepada bantahan pembeli. Hanya meminta seseorang untuk membuat pesanan tidak mencukupi, tidak kira betapa meyakinkan permintaan anda. Anda perlu menyedarkan pembeli keperluan untuk produk anda dan keinginan untuk memilikinya. Pembeli mesti percaya bahawa produk anda mempunyai nilai lebih daripada wang mereka. Seperti yang akan anda pelajari dalam buku ini, penutupan perjanjian bergantung pada keberkesanan langkah-langkah lain dalam pembentangan anda.

Saya akan memberitahu anda bagaimana untuk berjaya dengan setiap perjanjian. Semua yang saya akan beritahu anda adalah berdasarkan pengalaman praktikal, dan bukan pada spekulasi teori beberapa pemikiran gergasi, melihat dunia dari ketinggian menara gading yang tidak dapat ditembusi. Anda boleh percaya saya, saya merasa roti ini sepenuhnya dan membayar semua bil saya. Saya menghabiskan bertahun-tahun di barisan hadapan tanpa keluar dari parit. Saya terpaksa membuat perjanjian untuk menyara keluarga saya. Ia bergantung kepada sama ada saya akan bertahan atau tidak.

Saya akan mengakui dengan segera bahawa kebanyakan perkara yang saya akan beritahu anda tentang membuat tawaran tidak dicipta oleh saya. Pada awal karier jualan saya, apabila saya perlu belajar menjual seberapa banyak kereta yang mungkin, saya tidak teragak-agak untuk beralih kepada mana-mana sumber pengetahuan yang ada. Saya mengganggu setiap penjual dengan soalan saya, dari siapa, pada pendapat saya, ada sesuatu untuk dipelajari. Di samping itu, saya menggali buku dan artikel majalah, dan mendengar ratusan pita audio dengan kuliah mengenai topik jualan. Daripada jisim maklumat yang berharga, saya memilih apa yang paling sesuai untuk saya, meminjam sesuatu daripada seorang rakan sekerja, sesuatu daripada yang lain, dan secara beransur-ansur memperhalusi teknik ini atau itu sehingga ia menjadi benar-benar semula jadi bagi saya. Hasil akhir proses ini ialah kelahiran satu-satunya Joe Girard - tetapi sila ingat bahawa saya tidak perlu mencipta semula roda untuk mencapai kejayaan. Nasib baik, anda juga tidak memerlukan ini untuk mencapai prestasi puncak.

Anda mungkin tertanya-tanya apa yang boleh anda pelajari jika perniagaan anda tiada kaitan dengan menjual kereta. Baca buku ini dan anda akan faham bahawa jurujual yang baik boleh menjual apa-apa produk. Intinya ialah anda bekerja dengan orang, dan orang adalah orang di mana-mana, dan mereka "membeli" pertama sekali seseorang, bukan produk. Jadi semua yang saya tutup boleh digunakan untuk apa sahaja yang anda jual.

Ketua Hakim Negara Amerika Syarikat yang paling terkenal, Oliver Wendell Holmes, pernah berkata: "Selalunya idea tumbuh lebih baik di kepala di mana ia dipindahkan daripada di mana ia bercambah." Oleh itu, saya menggalakkan anda untuk mengambil idea saya dan menjadikannya lebih berkesan untuk anda daripada idea saya.

Sekarang anda mungkin berfikir, "Bukankah Joe Girard bergurau apabila dia berjanji untuk mengajar anda cara untuk menutup setiap perjanjian?" Saya memberi jaminan kepada anda, saya mengatakan ini dengan serius. Jika ini tidak begitu, maka saya tidak akan memanggil buku ini "Bagaimana Membuat kesimpulan mana-mana perjanjian."

1. Mengatasi rintangan pelanggan

Apa yang akan saya katakan bukanlah rahsia kepada sesiapa. Sebilangan besar orang tidak suka dijual apa-apa. Permusuhan terhadap wakil kelas perdagangan secara genetik tertanam dalam diri mereka. Sebenarnya, jika mereka mempunyai cara mereka, mereka lebih suka tidak akan jangan berurusan dengan penjual.

Tetapi jangan panik. Saya bercakap secara prinsip. Jangan anggap ini bermakna tiada siapa yang suka menjadi sasaran jualan, atau berfikir bahawa semua pembeli akan menentang anda. Anda tidak sepatutnya membuat kegagalan setiap kali anda keluar untuk bertemu pembeli. Jika anda melakukan tugas anda secara profesional, akan sentiasa ada lebih ramai orang yang akan membeli barangan atau perkhidmatan yang mencukupi daripada anda untuk anda menikmati hasil kejayaan dalam kerjaya perdagangan anda.

Joe Girard, Robert Shook

Bagaimana untuk menutup sebarang perjanjian

© 1989 oleh Joe Girard dan Robert L. Shook

© Penerbitan. Terjemahan. Potpourri LLC, 2004

© Reka Bentuk. Potpourri LLC, 2015

Didedikasikan untuk Kitty

Dengan cinta dan kagum

Ucapan terima kasih

Terima kasih kepada editor kami yang terkenal, Jim Frost, yang nasihatnya yang bijak, bimbingan yang bernas, dan kegigihannya membuat semua perubahan. Mary Leaf, seperti biasa, telah melakukan kerja yang mengagumkan untuk menyalin, menaip dan menyusun manuskrip. Dan terima kasih yang tidak terhingga kepada Al Zuckerman, yang, pada pendapat kami, adalah ejen terbaik dalam perniagaan penerbitan.

Mukadimah

Beberapa tahun yang lalu saya menulis sebuah buku berjudul Sell Yourself High, jadi saya hanya akan melakukan apa yang saya biasa lakukan dan menjual kepada anda bukti bahawa saya layak untuk menulis buku sebenar. Bagi pemula, Guinness Book of World Records telah menganugerahkan saya gelaran "Jurujual Terhebat Dunia" kerana telah menjual lebih daripada 13,000 kereta dalam tempoh lima belas tahun. Pencapaian ini dianggap sebagai rekod sepanjang masa untuk penjualan barangan mahal. Saya ingin menyatakan bahawa saya tidak pernah terlibat dalam jualan volum besar atau penyewaan kereta, tetapi telah menjual semua kereta ini secara runcit, satu demi satu!

Selepas meninggalkan perniagaan kereta, saya menulis empat buku mengenai teknik jualan dan mengembara ke seluruh dunia, memberitahu orang ramai dalam semua lapisan masyarakat bagaimana saya membuat jualan. Saya bercakap dengan ejen insurans, peniaga hartanah, peniaga kereta - namakan mana-mana bidang perdagangan, dan mungkin wakilnya mendengar ceramah saya.

Tidak kira di mana saya membuat persembahan, orang sentiasa bertanya perkara yang sama: “Apa rahsia awak, Joe? Beritahu saya bagaimana anda melakukan semua perjanjian ini."

Tidak dinafikan, topik penutupan tawaran paling menarik minat penjual. Dan ada sebab yang baik untuk ini. Teknik menjual termasuk satu elemen yang menimbulkan kesukaran yang paling besar. Lagipun, adalah satu perkara untuk mempamerkan prestasi kereta serba baharu atau mempamerkan rumah yang cantik di pinggir bandar, tetapi ia adalah satu perkara yang sama sekali untuk meyakinkan bakal pembeli untuk menandatangani garis putus-putus dan berpisah dengan wang tunai hasil titik peluh mereka. ! Tugas itu menjadi lebih sukar apabila pembeli ingin berunding dengan abang ipar yang bekerja dalam perniagaan yang sama atau menjalankan kajian harga di pasaran sebelum membuat keputusan. Ini hanyalah dua daripada banyak alasan yang mungkin anda dengar semasa anda menjalani hari anda dalam jualan. Saya yakin anda telah mendengar cukup alasan untuk menjadikannya mimpi ngeri!

Menutup perjanjian, sudah tentu, peringkat penentu persembahan produk. Ringkasnya, jika anda tidak membuat perjanjian, anda tidak akan mencapai matlamat utama anda. Lihatlah dengan cara ini: jika perjanjian itu tidak ditutup, maka produk atau perkhidmatan anda tidak akan membawa faedah, dan, oleh itu, masa pembeli dan masa anda sendiri terbuang. Sudah tentu, pembeli mempelajari beberapa fakta yang dia mungkin tidak tahu sebelum bertemu dengan anda, tetapi proses penjualan tidak selesai, tiada wang mengalir, dan akibatnya, anda mahupun syarikat anda tidak menerima sebarang ganjaran untuk masa dan usaha anda. . Anda merembat jauh dari gawang. Mudah dan jelas.

Oleh itu, tidak menghairankan bahawa kesimpulan urus niaga menimbulkan minat sedemikian di kalangan wakil kelas perdagangan. Inilah yang anda dibayar sebagai jurujual! Oleh itu, jangan cuba menipu diri sendiri untuk berfikir bahawa tugas anda adalah untuk memberikan pembentangan, tanpa mengira hasilnya. Anda boleh menunjukkan produk anda sehingga kedatangan kedua, tetapi setiap jualan yang tidak menghasilkan perjanjian hanyalah satu kerja yang dibatalkan.

Saya sering mendengar jurujual mengatakan bahawa setiap penolakan yang mereka terima membuatkan mereka berasa gembira. Saya tak percaya. Bagaimanakah orang boleh bergembira dengan penolakan? Saya bersetuju, alasan bahawa "setiap "tidak" yang anda dengar adalah satu lagi langkah menuju "ya"" bukan tanpa logik. Tetapi untuk gembira tentang jualan yang hilang? Tidak masuk akal sepenuhnya. Takar pada hidung anda: tiada apa yang berlaku sehingga sesuatu dijual. Tetapi tiada apa yang akan dijual sehingga anda menutup perjanjian itu.

Dalam profesion kami, menutup perjanjian adalah, dalam erti kata penuh, saat kebenaran. Sepanjang kerjaya saya yang panjang, saya telah melihat sekumpulan jurujual memberikan persembahan terbaik. Mereka melakukan segala-galanya mengikut buku teks. Semuanya kecuali menutup perjanjian.

Semasa anda membaca pendedahan saya, anda akan mendapati bahawa penutupan perjanjian tidak semestinya berlaku pada akhir pembentangan. Jelas sekali, saat kebenaran datang apabila pembeli bersetuju untuk berpisah dengan wangnya sebagai pertukaran untuk produk atau perkhidmatan anda. Oleh itu, bukan tanpa sebab bahawa pendatang baru dalam perniagaan jualan menyamakan reaksi pembeli ini dengan menutup perjanjian - sudah pasti ini adalah kemuncak pembentangan jualan anda.

Walau bagaimanapun, konsep penutupan perjanjian adalah lebih luas dan merangkumi segala-galanya daripada "menjual" diri anda sebagai individu kepada memberi respons yang betul kepada bantahan pembeli. Hanya meminta seseorang untuk membuat pesanan tidak mencukupi, tidak kira betapa meyakinkan permintaan anda. Anda perlu menyedarkan pembeli keperluan untuk produk anda dan keinginan untuk memilikinya. Pembeli mesti percaya bahawa produk anda mempunyai nilai lebih daripada wang mereka. Seperti yang akan anda pelajari dalam buku ini, penutupan perjanjian bergantung pada keberkesanan langkah-langkah lain dalam pembentangan anda.

Saya akan memberitahu anda bagaimana untuk berjaya dengan setiap perjanjian. Semua yang saya akan beritahu anda adalah berdasarkan pengalaman praktikal, dan bukan pada spekulasi teori beberapa pemikiran gergasi, melihat dunia dari ketinggian menara gading yang tidak dapat ditembusi. Anda boleh percaya saya, saya merasa roti ini sepenuhnya dan membayar semua bil saya. Saya menghabiskan bertahun-tahun di barisan hadapan tanpa keluar dari parit. Saya terpaksa membuat perjanjian untuk menyara keluarga saya. Ia bergantung kepada sama ada saya akan bertahan atau tidak.

Saya akan mengakui dengan segera bahawa kebanyakan perkara yang saya akan beritahu anda tentang membuat tawaran tidak dicipta oleh saya. Pada awal karier jualan saya, apabila saya perlu belajar menjual seberapa banyak kereta yang mungkin, saya tidak teragak-agak untuk beralih kepada mana-mana sumber pengetahuan yang ada. Saya mengganggu setiap penjual dengan soalan saya, dari siapa, pada pendapat saya, ada sesuatu untuk dipelajari. Di samping itu, saya menggali buku dan artikel majalah, dan mendengar ratusan pita audio dengan kuliah mengenai topik jualan. Daripada jisim maklumat yang berharga, saya memilih apa yang paling sesuai untuk saya, meminjam sesuatu daripada seorang rakan sekerja, sesuatu daripada yang lain, dan secara beransur-ansur memperhalusi teknik ini atau itu sehingga ia menjadi benar-benar semula jadi bagi saya. Hasil akhir proses ini ialah kelahiran satu-satunya Joe Girard - tetapi sila ingat bahawa saya tidak perlu mencipta semula roda untuk mencapai kejayaan. Nasib baik, anda juga tidak memerlukan ini untuk mencapai prestasi puncak.

Anda mungkin tertanya-tanya apa yang boleh anda pelajari jika perniagaan anda tiada kaitan dengan menjual kereta. Baca buku ini dan anda akan faham bahawa jurujual yang baik boleh menjual apa-apa produk. Intinya ialah anda bekerja dengan orang, dan orang adalah orang di mana-mana, dan mereka "membeli" pertama sekali seseorang, bukan produk. Jadi semua yang saya tutup boleh digunakan untuk apa sahaja yang anda jual.

Ketua Hakim Negara Amerika Syarikat yang paling terkenal, Oliver Wendell Holmes, pernah berkata: "Selalunya idea tumbuh lebih baik di kepala di mana ia dipindahkan daripada di mana ia bercambah." Oleh itu, saya menggalakkan anda untuk mengambil idea saya dan menjadikannya lebih berkesan untuk anda daripada idea saya.

Sekarang anda mungkin berfikir, "Bukankah Joe Girard bergurau apabila dia berjanji untuk mengajar anda cara untuk menutup setiap perjanjian?" Saya memberi jaminan kepada anda, saya mengatakan ini dengan serius. Jika ini tidak begitu, maka saya tidak akan memanggil buku ini "Bagaimana Membuat kesimpulan mana-mana perjanjian."

pengarang buku:

Bab: ,

Perhatian! Anda sedang memuat turun petikan buku yang dibenarkan oleh undang-undang dan pemegang hak cipta (tidak lebih daripada 20% daripada teks).
Selepas membaca petikan, anda akan diminta untuk pergi ke tapak web pemegang hak cipta dan membeli versi penuh karya itu.

Joe Girard, seorang lelaki yang boleh menjual apa sahaja kepada sesiapa sahaja, tahu bahawa jurujual hanya dibayar untuk menutup tawaran. Dalam buku ini, dia akan menerangkan secara terperinci, langkah demi langkah, keseluruhan proses jualan yang membawa kepada saat yang paling dihargai - penyempurnaan transaksi. Pakar jualan terbaik dunia akan mendedahkan kepada pembaca rahsia profesionalnya yang akan membantu anda mengubah setiap tawaran berpotensi menjadi jualan yang berjaya!

Pemegang hak cipta!

Serpihan buku yang dibentangkan disiarkan dalam persetujuan dengan pengedar kandungan undang-undang, liter LLC (tidak lebih daripada 20% daripada teks asal). Jika anda percaya bahawa penyiaran bahan melanggar hak anda atau orang lain, maka.

Bagaimana untuk menutup sebarang perjanjian Robert Shook, Joe Girard

(Tiada penilaian lagi)

Tajuk: Bagaimana untuk menutup sebarang perjanjian

Mengenai buku "How to Close Any Deal" oleh Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, seorang lelaki yang boleh menjual apa sahaja kepada sesiapa sahaja, tahu bahawa jurujual hanya dibayar untuk menutup tawaran. Dalam buku ini, dia akan menerangkan secara terperinci, langkah demi langkah, keseluruhan proses jualan yang membawa kepada saat yang paling dihargai - penyempurnaan transaksi. Pakar jualan terbaik dunia akan mendedahkan kepada pembaca rahsia profesionalnya yang akan membantu anda mengubah setiap tawaran berpotensi menjadi jualan yang berjaya!

Di laman web kami tentang buku lifeinbooks.net anda boleh memuat turun secara percuma tanpa pendaftaran atau membaca dalam talian buku "Cara menutup sebarang perjanjian" oleh Robert Shook, Joe Girard dalam format epub, fb2, txt, rtf, pdf untuk iPad, iPhone, Android dan Kindle. Buku ini akan memberi anda banyak detik yang menyenangkan dan keseronokan sebenar daripada membaca. Anda boleh membeli versi penuh daripada rakan kongsi kami. Juga, di sini anda akan menemui berita terkini dari dunia sastera, pelajari biografi pengarang kegemaran anda. Untuk penulis pemula, terdapat bahagian berasingan dengan petua dan helah yang berguna, artikel menarik, terima kasih kepada anda sendiri yang boleh mencuba kraf sastera.