Joe Girard herhangi bir anlaşma nasıl yapılır? Robert Shook, Joe Girard - herhangi bir anlaşma nasıl yapılır Herhangi bir anlaşma nasıl yapılır Joe Girard

Joe Girard, Robert Shook

Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır

© 1989, Joe Girard ve Robert L. Shook

© Yayın. Tercüme. Potpuri LLC, 2004

© Tasarım. Potpuri LLC, 2015

Kitty'ye adanmış

Sevgi ve hayranlıkla

Teşekkür

Bilge öğütleri, anlayışlı rehberliği ve ısrarı ile büyük fark yaratan seçkin editörümüz Jim Frost'a teşekkür ederiz. Mary Leaf, her zamanki gibi taslağı yazıya dökmek, daktilo etmek ve düzenlemek konusunda takdire şayan bir iş çıkardı. Ve bizce yayıncılık işindeki en iyi temsilci olan Al Zuckerman'a da çok teşekkür ederiz.

Önsöz

Birkaç yıl önce Kendini Yükseklere Sat adında bir kitap yazdım, bu yüzden yapmaya alıştığım şeyi yapacağım ve sana gerçek bir kitap yazmaya yetkili olduğumun kanıtını satacağım. Yeni başlayanlar için Guinness Dünya Rekorları Kitabı, on beş yılda 13.000'den fazla araba sattığım için bana "Dünyanın En Büyük Satıcısı" unvanını verdi. Bu başarı, pahalı malların satışında tüm zamanların rekoru olarak kabul ediliyor. Şunu belirtmek isterim ki, hiçbir zaman büyük hacimli satış veya araç kiralama işlerinde bulunmadım, bu arabaların hepsini perakende olarak teker teker sattım!

Otomobil işini bıraktıktan sonra satış teknikleri üzerine dört kitap yazdım ve dünyanın her yerini dolaşarak nasıl satış yaptığımı toplumun her kesiminden insanlara anlattım. Sigorta acenteleriyle, emlakçılarla, araba satıcılarıyla konuştum - herhangi bir ticaret alanını adlandırın ve muhtemelen temsilcilerinin derslerimi dinlediği ortaya çıkacak.

Nerede konser verirsem vereyim, insanlar hep aynı şeyi soruyor: “Senin sırrın ne Joe? Bana bu anlaşmaları nasıl yaptığını anlat."

Şüphesiz, anlaşmaları kapatma konusu en çok satıcıları ilgilendiriyor. Ve bunun iyi bir nedeni var. Satış teknikleri en büyük zorluğu oluşturan bir unsuru içerir. Sonuçta, yepyeni bir arabanın performansını göstermek veya banliyölerde güzel bir evi göstermek başka bir şeydir, ancak potansiyel bir alıcıyı noktalı çizgiyi imzalayıp zar zor kazandığı paradan ayrılmaya ikna etmek tamamen başka bir şeydir. ! Alıcı, karar vermeden önce aynı işte çalışan bir kayınbiraderine danışmak veya piyasada fiyat araştırması yapmak istediğinde iş daha da zorlaşıyor. Bunlar, satış gününüzde duyacağınız birçok bahaneden sadece ikisi. Eminim bunu bir kabusa çevirecek kadar bahane duymuşsundur!

Bir anlaşmanın sonuçlandırılması elbette ürün sunumunun belirleyici aşamasıdır. Basitçe söylemek gerekirse, eğer bir anlaşma yapmazsanız ana hedefinize ulaşamazsınız. Şuna da bakın: eğer anlaşma kapatılmazsa, ürününüz veya hizmetiniz fayda getirmeyecektir ve bu nedenle hem alıcının hem de sizin zamanınız boşa gitmiş olur. Elbette alıcı sizinle tanışmadan önce bilmediği bazı gerçekleri öğrendi ancak satış süreci tamamlanmadı, para akışı olmadı ve sonuç olarak ne siz ne de şirketiniz zamanınızın ve emeğinizin karşılığını alamadınız. . Kalenin dışından şut çektin. Basit ve net.

Bu nedenle, işlemlerin sonuçlanmasının ticaret sınıfının temsilcileri arasında bu kadar ilgi uyandırması şaşırtıcı değil. Bir satış elemanı olarak bunun için para alıyorsunuz! Bu nedenle, sonuçlar ne olursa olsun işinizin sunum yapmak olduğunu düşünerek kendinizi kandırmaya bile çalışmayın. İkinci gelene kadar ürününüzü sergileyebilirsiniz ama anlaşmayla sonuçlanmayan her satış, boşa gitmiş bir iş demektir.

Satıcıların, aldıkları her reddedilmenin kendilerini mutlu hissettirdiğini sıklıkla duyuyorum. İnanmıyorum. İnsanlar reddedilmekten nasıl sevinebilir? Katılıyorum, duyduğunuz her “hayır”ın “evet”e giden yolda bir adım daha olduğu düşüncesi mantıksız değil. Ama kaybedilen bir satıştan dolayı mutlu olmak mı? Tamamen saçmalık. Burnunuza çentik açın: bir şey satılana kadar hiçbir şey olmaz. Ama anlaşmayı tamamlayana kadar hiçbir şey satılmayacak.

Bizim mesleğimizde bir anlaşmayı sonuçlandırmak, tam anlamıyla, hakikat anıdır. Uzun kariyerim boyunca, bir ordu satış elemanının birinci sınıf sunumlar yaptığını gördüm. Her şeyi tam olarak ders kitabına göre yaptılar. Anlaşmayı kapatmak dışında her şey.

Açıklamalarımı okuduğunuzda, anlaşmanın mutlaka sunumun sonunda sonuçlanması gerekmediğini keşfedeceksiniz. Açıkçası, gerçek an, alıcının, ürün veya hizmetiniz karşılığında parasından ayrılmayı kabul etmesiyle gelir. Bu nedenle, satış işine yeni gelenlerin, alıcının bu tepkisini anlaşmayı kapatmakla eşitlemesi sebepsiz değildir - bu, şüphesiz satış sunumunuzun doruk noktasıdır.

Ancak, bir anlaşmayı sonuçlandırma kavramı çok daha geniştir ve birey olarak kendinizi "satmaktan" alıcı itirazlarına doğru yanıt vermeye kadar her şeyi içerir. Talebiniz ne kadar ikna edici görünürse görünsün, birinden sipariş vermesini istemek yeterli değildir. Alıcıda ürününüze olan ihtiyacı ve ona sahip olma arzusunu uyandırmanız gerekir. Alıcı, ürününüzün parasından daha değerli olduğuna inanmalıdır. Bu kitapta öğreneceğiniz gibi, bir anlaşmayı sonuçlandırmak büyük ölçüde sunumunuzdaki diğer adımların etkinliğine bağlıdır.

Size her anlaşmada nasıl başarılı olacağınızı anlatacağım. Size anlatacağım her şey, dünyaya zaptedilemez bir fildişi kulenin yüksekliğinden bakan bir düşünce devinin teorik spekülasyonlarına değil, pratik deneyime dayanmaktadır. İnanın bana bu ekmeğin tadına tam olarak baktım ve tüm faturalarımı ödedim. Uzun yıllar siperlerden çıkmadan ön saflarda geçtim. Ailemi geçindirmek için anlaşmalar yapmak zorunda kaldım. Bu hayatta kalıp kalmayacağıma bağlıydı.

Anlaşma yapmakla ilgili size anlatacaklarımın çoğunun benim tarafımdan icat edilmediğini hemen itiraf etmeliyim. Satış kariyerimin en başında, mümkün olduğu kadar çok araba satmayı öğrenmem gerektiğinde, mevcut herhangi bir bilgi kaynağına başvurmaktan çekinmedim. Her satıcıyı sorularımla rahatsız ettim, bence onlardan öğrenilecek bir şeyler vardı. Ayrıca dağlarca kitap ve dergi makalesini araştırdım ve satış konulu derslerin yer aldığı yüzlerce ses kasetini dinledim. Değerli bilgi yığınından benim için en uygun olanı seçtim, bir meslektaşımdan bir şey, diğerinden bir şey ödünç aldım ve şu veya bu tekniği benim için tamamen doğal hale gelinceye kadar yavaş yavaş geliştirdim. Bu sürecin nihai sonucu tek ve tek Joe Girard'ın doğuşuydu; ama lütfen başarıya ulaşmak için tekerleği yeniden icat etmem gerekmediğini unutmayın. Neyse ki, en yüksek performansı elde etmek için buna da ihtiyacınız yok.

İşinizin araba satmakla hiçbir ilgisi yoksa neler öğrenebileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz. Bu kitabı okuduğunuzda iyi bir satıcının her ürünü satabileceğini anlayacaksınız. Bütün mesele şu ki, insanlarla çalışıyorsunuz ve insanlar her yerde insandır ve onlar her şeyden önce bir ürünü değil, bir insanı “satın alırlar”. Yani ele aldığım her şey sattığınız her şeye uygulanabilir.

Amerika Birleşik Devletleri'nin en ünlü Başyargıcı Oliver Wendell Holmes bir keresinde şöyle demişti: "Çoğu zaman bir fikir, filizlendiği yerden ziyade nakledildiği kafada daha iyi büyür." Bu yüzden fikirlerimi almanızı ve onların sizin işinize yaradığından daha iyi çalışmasını sağlamanızı teşvik ediyorum.

Şimdi muhtemelen şöyle düşünüyorsunuz: "Joe Girard size her anlaşmayı nasıl sonuçlandıracağınızı öğreteceğine söz verirken şaka yapmıyor mu?" Sizi temin ederim ki bunu son derece ciddi söylüyorum. Eğer durum böyle olmasaydı bu kitaba “Nasıl Sonuç Verilir?” adını vermezdim. herhangi anlaşmak."

1. Müşteri direncinin üstesinden gelin

Söyleyeceklerim kimsenin sırrı değil. İnsanların büyük çoğunluğu kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmaz. Ticaret sınıfının temsilcilerine yönelik düşmanlık genetik olarak onların içine yerleşmiştir. Aslına bakılırsa, eğer onların yolu olsaydı, bunu tercih ederlerdi. asla asla Satıcılarla uğraşmayın.

Ama panik yapmayın. Prensip olarak konuşuyorum. Bunu, hiç kimsenin bir satışın hedefi olmayı sevmediği veya tüm alıcıların size karşı çıkacağını düşünmeyin. Bir alıcıyla buluşmaya her çıktığınızda kendinizi başarısızlığa hazırlamamalısınız. İşinizi profesyonelce yaparsanız, ticaret kariyerinizde başarının meyvelerinden yararlanmanız için sizden yeterli ürün veya hizmeti satın alacak fazlasıyla insan her zaman olacaktır.

Joe Girard, Robert Shook

Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır

© 1989, Joe Girard ve Robert L. Shook

© Yayın. Tercüme. Potpuri LLC, 2004

© Tasarım. Potpuri LLC, 2015

Kitty'ye adanmış

Sevgi ve hayranlıkla

Teşekkür

Bilge öğütleri, anlayışlı rehberliği ve ısrarı ile büyük fark yaratan seçkin editörümüz Jim Frost'a teşekkür ederiz. Mary Leaf, her zamanki gibi taslağı yazıya dökmek, daktilo etmek ve düzenlemek konusunda takdire şayan bir iş çıkardı. Ve bizce yayıncılık işindeki en iyi temsilci olan Al Zuckerman'a da çok teşekkür ederiz.

Önsöz

Birkaç yıl önce Kendini Yükseklere Sat adında bir kitap yazdım, bu yüzden yapmaya alıştığım şeyi yapacağım ve sana gerçek bir kitap yazmaya yetkili olduğumun kanıtını satacağım. Yeni başlayanlar için Guinness Dünya Rekorları Kitabı, on beş yılda 13.000'den fazla araba sattığım için bana "Dünyanın En Büyük Satıcısı" unvanını verdi. Bu başarı, pahalı malların satışında tüm zamanların rekoru olarak kabul ediliyor. Şunu belirtmek isterim ki, hiçbir zaman büyük hacimli satış veya araç kiralama işlerinde bulunmadım, bu arabaların hepsini perakende olarak teker teker sattım!

Otomobil işini bıraktıktan sonra satış teknikleri üzerine dört kitap yazdım ve dünyanın her yerini dolaşarak nasıl satış yaptığımı toplumun her kesiminden insanlara anlattım. Sigorta acenteleriyle, emlakçılarla, araba satıcılarıyla konuştum - herhangi bir ticaret alanını adlandırın ve muhtemelen temsilcilerinin derslerimi dinlediği ortaya çıkacak.

Nerede konser verirsem vereyim, insanlar hep aynı şeyi soruyor: “Senin sırrın ne Joe? Bana bu anlaşmaları nasıl yaptığını anlat."

Şüphesiz, anlaşmaları kapatma konusu en çok satıcıları ilgilendiriyor. Ve bunun iyi bir nedeni var. Satış teknikleri en büyük zorluğu oluşturan bir unsuru içerir. Sonuçta, yepyeni bir arabanın performansını göstermek veya banliyölerde güzel bir evi göstermek başka bir şeydir, ancak potansiyel bir alıcıyı noktalı çizgiyi imzalayıp zar zor kazandığı paradan ayrılmaya ikna etmek tamamen başka bir şeydir. ! Alıcı, karar vermeden önce aynı işte çalışan bir kayınbiraderine danışmak veya piyasada fiyat araştırması yapmak istediğinde iş daha da zorlaşıyor. Bunlar, satış gününüzde duyacağınız birçok bahaneden sadece ikisi. Eminim bunu bir kabusa çevirecek kadar bahane duymuşsundur!

Bir anlaşmanın sonuçlandırılması elbette ürün sunumunun belirleyici aşamasıdır. Basitçe söylemek gerekirse, eğer bir anlaşma yapmazsanız ana hedefinize ulaşamazsınız. Şuna da bakın: eğer anlaşma kapatılmazsa, ürününüz veya hizmetiniz fayda getirmeyecektir ve bu nedenle hem alıcının hem de sizin zamanınız boşa gitmiş olur. Elbette alıcı sizinle tanışmadan önce bilmediği bazı gerçekleri öğrendi ancak satış süreci tamamlanmadı, para akışı olmadı ve sonuç olarak ne siz ne de şirketiniz zamanınızın ve emeğinizin karşılığını alamadınız. . Kalenin dışından şut çektin. Basit ve net.

Bu nedenle, işlemlerin sonuçlanmasının ticaret sınıfının temsilcileri arasında bu kadar ilgi uyandırması şaşırtıcı değil. Bir satış elemanı olarak bunun için para alıyorsunuz! Bu nedenle, sonuçlar ne olursa olsun işinizin sunum yapmak olduğunu düşünerek kendinizi kandırmaya bile çalışmayın. İkinci gelene kadar ürününüzü sergileyebilirsiniz ama anlaşmayla sonuçlanmayan her satış, boşa gitmiş bir iş demektir.

Satıcıların, aldıkları her reddedilmenin kendilerini mutlu hissettirdiğini sıklıkla duyuyorum. İnanmıyorum. İnsanlar reddedilmekten nasıl sevinebilir? Katılıyorum, duyduğunuz her “hayır”ın “evet”e giden yolda bir adım daha olduğu düşüncesi mantıksız değil. Ama kaybedilen bir satıştan dolayı mutlu olmak mı? Tamamen saçmalık. Burnunuza çentik açın: bir şey satılana kadar hiçbir şey olmaz. Ama anlaşmayı tamamlayana kadar hiçbir şey satılmayacak.

Bizim mesleğimizde bir anlaşmayı sonuçlandırmak, tam anlamıyla, hakikat anıdır. Uzun kariyerim boyunca, bir ordu satış elemanının birinci sınıf sunumlar yaptığını gördüm. Her şeyi tam olarak ders kitabına göre yaptılar. Anlaşmayı kapatmak dışında her şey.

Açıklamalarımı okuduğunuzda, anlaşmanın mutlaka sunumun sonunda sonuçlanması gerekmediğini keşfedeceksiniz. Açıkçası, gerçek an, alıcının, ürün veya hizmetiniz karşılığında parasından ayrılmayı kabul etmesiyle gelir. Bu nedenle, satış işine yeni gelenlerin, alıcının bu tepkisini anlaşmayı kapatmakla eşitlemesi sebepsiz değildir - bu, şüphesiz satış sunumunuzun doruk noktasıdır.

Ancak, bir anlaşmayı sonuçlandırma kavramı çok daha geniştir ve birey olarak kendinizi "satmaktan" alıcı itirazlarına doğru yanıt vermeye kadar her şeyi içerir. Talebiniz ne kadar ikna edici görünürse görünsün, birinden sipariş vermesini istemek yeterli değildir. Alıcıda ürününüze olan ihtiyacı ve ona sahip olma arzusunu uyandırmanız gerekir. Alıcı, ürününüzün parasından daha değerli olduğuna inanmalıdır. Bu kitapta öğreneceğiniz gibi, bir anlaşmayı sonuçlandırmak büyük ölçüde sunumunuzdaki diğer adımların etkinliğine bağlıdır.

Size her anlaşmada nasıl başarılı olacağınızı anlatacağım. Size anlatacağım her şey, dünyaya zaptedilemez bir fildişi kulenin yüksekliğinden bakan bir düşünce devinin teorik spekülasyonlarına değil, pratik deneyime dayanmaktadır. İnanın bana bu ekmeğin tadına tam olarak baktım ve tüm faturalarımı ödedim. Uzun yıllar siperlerden çıkmadan ön saflarda geçtim. Ailemi geçindirmek için anlaşmalar yapmak zorunda kaldım. Bu hayatta kalıp kalmayacağıma bağlıydı.

Anlaşma yapmakla ilgili size anlatacaklarımın çoğunun benim tarafımdan icat edilmediğini hemen itiraf etmeliyim. Satış kariyerimin en başında, mümkün olduğu kadar çok araba satmayı öğrenmem gerektiğinde, mevcut herhangi bir bilgi kaynağına başvurmaktan çekinmedim. Her satıcıyı sorularımla rahatsız ettim, bence onlardan öğrenilecek bir şeyler vardı. Ayrıca dağlarca kitap ve dergi makalesini araştırdım ve satış konulu derslerin yer aldığı yüzlerce ses kasetini dinledim. Değerli bilgi yığınından benim için en uygun olanı seçtim, bir meslektaşımdan bir şey, diğerinden bir şey ödünç aldım ve şu veya bu tekniği benim için tamamen doğal hale gelinceye kadar yavaş yavaş geliştirdim. Bu sürecin nihai sonucu tek ve tek Joe Girard'ın doğuşuydu; ama lütfen başarıya ulaşmak için tekerleği yeniden icat etmem gerekmediğini unutmayın. Neyse ki, en yüksek performansı elde etmek için buna da ihtiyacınız yok.

İşinizin araba satmakla hiçbir ilgisi yoksa neler öğrenebileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz. Bu kitabı okuduğunuzda iyi bir satıcının her ürünü satabileceğini anlayacaksınız. Bütün mesele şu ki, insanlarla çalışıyorsunuz ve insanlar her yerde insandır ve onlar her şeyden önce bir ürünü değil, bir insanı “satın alırlar”. Yani ele aldığım her şey sattığınız her şeye uygulanabilir.

Amerika Birleşik Devletleri'nin en ünlü Başyargıcı Oliver Wendell Holmes bir keresinde şöyle demişti: "Çoğu zaman bir fikir, filizlendiği yerden ziyade nakledildiği kafada daha iyi büyür." Bu yüzden fikirlerimi almanızı ve onların sizin işinize yaradığından daha iyi çalışmasını sağlamanızı teşvik ediyorum.

Şimdi muhtemelen şöyle düşünüyorsunuz: "Joe Girard size her anlaşmayı nasıl sonuçlandıracağınızı öğreteceğine söz verirken şaka yapmıyor mu?" Sizi temin ederim ki bunu son derece ciddi söylüyorum. Eğer durum böyle olmasaydı bu kitaba “Nasıl Sonuç Verilir?” adını vermezdim. herhangi anlaşmak."

Kitabın yazarı:

Bölüm: ,

Dikkat! Yasaların ve telif hakkı sahibinin izin verdiği bir kitaptan bir alıntı indiriyorsunuz (metnin %20'sini geçmeyecek şekilde).
Alıntıyı okuduktan sonra telif hakkı sahibinin web sitesine gitmeniz ve eserin tam sürümünü satın almanız istenecektir.

Herkese her şeyi satabilen bir adam olan Joe Girard, satış elemanlarına yalnızca anlaşmaları tamamlamak için para verildiğini biliyor. Bu kitapta, en değerli ana, yani işlemin tamamlanmasına giden tüm satış sürecini ayrıntılı olarak adım adım anlatacak. Dünyanın en iyi satış uzmanı, her potansiyel anlaşmayı başarılı bir satışa dönüştürmenize yardımcı olacak profesyonel sırlarını okuyuculara açıklayacak!

Telif hakkı sahipleri!

Kitabın sunulan kısmı, yasal içerik dağıtıcısı Litre LLC ile mutabakata varılarak yayınlanmıştır (orijinal metnin en fazla %20'si). Materyalin yayınlanmasının sizin veya bir başkasının haklarını ihlal ettiğini düşünüyorsanız o zaman.

Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır Robert Shook, Joe Girard

(Henüz derecelendirme yok)

Başlık: Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır

Robert Shook, Joe Girard'ın "Herhangi Bir Anlaşma Nasıl Kapatılır" kitabı hakkında

Herkese her şeyi satabilen bir adam olan Joe Girard, satış elemanlarına yalnızca anlaşmaları tamamlamak için para verildiğini biliyor. Bu kitapta, en değerli ana, yani işlemin tamamlanmasına giden tüm satış sürecini ayrıntılı olarak adım adım anlatacak. Dünyanın en iyi satış uzmanı, her potansiyel anlaşmayı başarılı bir satışa dönüştürmenize yardımcı olacak profesyonel sırlarını okuyuculara açıklayacak!

Lifeinbooks.net kitaplarla ilgili web sitemizde kayıt olmadan ücretsiz olarak indirebilir veya Robert Shook, Joe Girard'ın iPad, iPhone, Android için epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarında “Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır” kitabını çevrimiçi okuyabilirsiniz. ve Kindle'ı. Kitap size çok hoş anlar ve okumaktan gerçek bir zevk verecek. Tam sürümünü ortağımızdan satın alabilirsiniz. Ayrıca burada edebiyat dünyasından en son haberleri bulacak, en sevdiğiniz yazarların biyografisini öğreneceksiniz. Yeni başlayan yazarlar için, edebi el sanatlarında kendinizi deneyebileceğiniz yararlı ipuçları ve püf noktaları, ilginç makaleler içeren ayrı bir bölüm vardır.