В условиях жесткой конкуренции поэтому. Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Андрей Анучин

Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

МОИМ РОДИТЕЛЯМ, Анучиной Раисе Петровне и Анучину Августу Алексеевичу, с благодарностью

Введение

Не знаю как вы, уважаемый читатель, а я обычно начинаю читать книгу с середины. Похоже, что большинство читателей делают так же. Сначала хочется понять, насколько стиль изложения меня устраивает, оценить книгу в общем, а лишь потом последовательно знакомиться с ее содержанием. И если книга интересна, то всегда можно «дочитать» то, что пропустил сначала. Недостаток такого способа чтения заключается в том, что первое впечатление о книге может оказаться не соответствующим ее реальной ценности для читателя.

Когда трех слепых мудрецов попросили описать, что такое СЛОН, то мудрец, который держал слона за хобот, сказал, что «слон – это змея»; мудрец, который держал слона за хвост, сказал, что «слон – это веревка», а мудрецу, который держал его за ногу, слон показался похожим на колонну. (С таким знанием своего продукта мудрецы слона не продадут! – Примеч. автора ).

Другие читатели изучают книгу последовательно от начала до конца, страница за страницей. Удачное начало книги является для них хорошим стартом для дальнейшего развития темы книги. Эта группа читателей ценит логику изложения, и именно для этой группы уважаемых читателей начнем с определения понятий.

Книга называется «Перехват клиента». А что же такое перехват? Слово «перехват» содержит в себе множество различных смыслов, которые отражены в следующих определениях.

Перехватить.

1. Захватить, схватить на пути следования. Перехватить письмо. Перехватить беглеца. Перехватить чей-нибудь взгляд.

2. То же, что обвязать. Перехватить чемодан ремнем. Перехватить талию поясом.

3. Схватить иначе, по-другому. Перехватить топор поудобнее.

4. Что-то сделать быстро, наскоро, как-нибудь. Хват (разг .) (хватина, хватища, хватюга, хватиха)

1. Бойкий, полный молодечества человек.

2. То же, что ловкач: удалец, храбрец; смелый, расторопный. Хватом, хватком добыл, украл.

Хватовщина.

1. Награбленное имущество.

2. Спешность, суета, дело или работа второпях, как попало, скорохватом.

Хватом делать.

1. Скоро, бойко, живо, быстро; наскоро, как-нибудь, спешно или разом, мигом.

Слово «перехват» включает в себя такие качества, как скорость, поспешность, ловкость, расторопность, удачливость… И именно эти качества просто необходимы в настоящее время для того, чтобы успешно вести свою деятельность на рынке! Если раньше для совершения сделки необходимо было договариваться лишь с клиентом: понять его потребности, грамотно презентовать свое предложение, отработать его возражения, то теперь на фоне отношений между продавцом и покупателем все явственнее возникает зловещая фигура Конкурента. Конкурента именно с большой буквы. Это кто-то, у кого и цены ниже, и сервис лучше, и который только и ждет подходящего момента или ошибки продавца, чтобы начать работать с клиентом.

Да и клиент тоже изменился. Теперь клиент образован и компетентен и знает, чего он хочет. Клиент стал более требователен, так как наличие выбора из нескольких привлекательных предложений позволяет ему манипулировать своими контрагентами, угрожая отказом в сотрудничестве тем, кто не выполнит его условий.

Таким образом, прежде чем начать долго и плодотворно работать с клиентом, необходимо нейтрализовать конкурента (рис. 1).

Рис. 1. Общая схема перехвата.

Если основная деловая активность клиента связана с вашим конкурентом и вы хотите, чтобы клиент работал с вами, вы предпринимаете определенные действия по перехвату клиента у конкурента, после чего клиент основной фокус взаимодействия переносит с вашего конкурента на вас.

Под перехватом Клиента будем понимать активные (хваткие!) действия продавца (хват-молодца!), направленные:

1) на ограничение взаимодействия между Клиентом и Конкурентом;

2) на расширение взаимодействия между продавцом и Клиентом.

А что же, скажет читатель, разве нельзя жить мирно, разделять территории влияния, сотрудничать, а не соперничать, привлекать новых клиентов не за счет перехвата, а за счет, например, развития рынка или поиска новых клиентов?! То есть вместо игры «выиграл (я) – проиграл (конкурент)» играть в игру «выиграл – выиграл». Оказывается, нельзя!

И на это есть объективные причины.

1. Насыщение большинства российских рынков

Что было, все расхватали.

В. И. Даль

Маркетологи выделяют растущие рынки, на которых маркетинговые усилия могут привести к росту объемов продаж за счет привлечения новых клиентов. В условиях растущего рынка гораздо эффективнее прикладывать усилия для поиска и дальнейшей работы с новыми клиентами, чем тратить драгоценные ресурсы на перехват клиента у конкурента. На таких рынках соперничество между компаниями идет по принципу «кто быстрее, тот и выиграл». Однако рост рынка не может длиться бесконечно.

Дальнейшее развитие рынков приводит к тому, что после этапа бурного роста темпы роста большинства рынков снижаются и компании, почти не встречающие конкуренции на растущих рынках, все активнее вовлекаются в конкурентную борьбу. На зрелых рынках, несмотря на активную деятельность по продвижению своей продукции и услуг, компании уже не обеспечивают себе значительного прироста клиентской базы и той динамики продаж, которую они имели на растущем рынке.

Емкость насыщенного рынка ограничена, поэтому основная борьба идет не за «нового», а за «чужого» клиента, то есть такого клиента, который уже имеет опыт функционирования на этом рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. На насыщенном рынке активизация деятельности по перехвату клиентов является одним из необходимых условий эффективности компании в целом, а способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом успешного развития компании.

На насыщенном рынке навыки перехвата клиента становятся ключевыми.

2. Слабая эффективность традиционных методов продаж

На тренингах продаж обычно рассматривается некий «идеальный», «стерильный» клиент, который ни с кем не работает, ничего про продукт не знает и вообще как будто в первый раз видит представителей клана продавцов. Но это ведь не соответствует действительности! Как правило, клиент уже как-то удовлетворяет свои потребности, у него уже есть отношения с другими поставщиками, да и в продукте и рынке он часто разбирается не хуже (если не лучше) продавца. Поэтому важнейший навык продавца заключается даже не в том, чтобы грамотно выполнить процедуру продажи, а в первую очередь в том, чтобы создать возможность этой продажи, освободив клиента от влияния конкурента.

Ситуация 1. Вы приехали на машине к офису, на стоянке есть свободное место. Вы без усилий ставите машину на стоянку и идете работать.

Ситуация 2. Вы приехали на машине к офису, а это место уже занято другим автомобилем. Что делать?! Вам надо найти временное место, где оставить свой автомобиль. Отыскать водителя автомобиля, который занял ваше место. Предложить ему веские доводы в пользу того, что он должен освободить это место. Вернуться, снова завести свой автомобиль и поставить его на то место, которое вам только что освободили. (По В. Тарасову)

Деятельность по освобождению уже занятого кем-то места является достаточно хлопотной, и шансы на успех этой деятельности далеко не бесспорны. Поэтому перед тем как «включить» классическую лестницу продаж, необходимо расчистить пространство продажи от влияния конкурента. И если клиент уже работает с кем-то, то ключевым навыком, который позволяет совершить продажу, является именно навык «освобождения» клиента, то есть способность сделать так, чтобы опыт взаимодействия клиента с вашим конкурентом не влиял на результат переговоров с клиентом.

3. Узкий диапазон методов конкурентного взаимодействия

Можно смело сказать, что «наш человек» конкурировать не любит. Возможно, что одной из причин этого являются особенности национального характера, вызванные необъятными российскими просторами. Английский принцип «моя свобода заканчивается там, где начинается кончик вашего носа» для русского человека понятен не более чем на теоретическом уровне. В ситуации длительного противостояния у «нашего человека» включаются следующие программы действий:

– выбиться из сил, но «завалить» конкурента («если враг не сдается, его уничтожают»);

– освободить территорию (благо неосвоенных территорий обычно хватало);

– действовать, не обращая на конкурентов внимания, полностью игнорируя их присутствие.

Иногда возникают ситуации, когда эти стратегии будут неэффективными. А когда ситуация заставляет в течение длительного времени терпеть присутствие и, более того, активные действия конкурента, то это обычно вызывает сильный стресс и желание решить проблему силовыми методами. Именно поэтому развитие навыков перехвата позволяет овладеть секретами позиционной борьбы.

Легко ли осуществить перехват клиента? С одной стороны, легко, так как мир стал более быстрым, более гибким, и это верно как для рынков потребительских товаров (В2С), так и для рынков промышленных товаров (В2В).

Внутренняя закупочная политика многих компаний рекомендует регулярное переключение с одного поставщика на другого. Поэто му перехватить можно практически любого клиента. Это плюс!

С другой стороны, деятельность по перехвату клиентов имеет и существенные минусы:

– перехват клиента требует повышенных затрат ресурсов, связанных, например, с активной рекламной деятельностью;

– малая прибыльность новых «перехваченных» клиентов, связанная с тем, что привлеченные клиенты относятся к так называемым «новым» клиентам, а новые клиенты покупают, как правило, в 1,5-2 раза меньше, чем старые клиенты,

– отсутствие доверия, которое нарабатывается в процессе совместной работы и преодоления различных кризисов, заставляет тратить ресурсы на дополнительные процедуры контроля;

– бизнес-процессы взаимодействия с новым партнером еще не отлажены, поэтому они не являются достаточно эффективными.

Эксперты указывают, что на перехват клиента надо потратить в три раза больше ресурсов, чем на работу со старым клиентом. Поэтому возникает вопрос «Перехватывать клиента или нет?», и это не только вопрос о возможности перехвата («А могу ли я перехватить клиента?»), но и вопрос о целях, которые будут достигнуты компанией с помощью перехвата («Что я получу, когда перехвачу клиента?»).

Хвастлива собака была, да волки съели.

Народная мудрость

На рынке B2C поиск разнообразия стал одной из ключевых ценностей потребителя. Он испытывает внутри себя определенную борьбу мотивов, которая выражается в том, что ему постоянно приходится взвешивать основные доводы «за» и «против» перехода от использования одного товара к другому. В табл. 1 указаны основные мотивы, способствующие или препятствующие переключению с одного товара на другой.

Таблица 1. «За» и «против» переключения на новый товар.

Факторы из правой колонки в представленной таблице действуют постоянно и приводят к естественному дрейфу покупателей от одного товара к другому и клиентов – от одного поставщика к другому. «Даже лучшие компании с лучшим товаром и лучшим сервисом теряют ежегодно около 10% своих клиентов.» Следовательно, в течение пяти лет лучшие компании должны обновлять базу своих покупателей как минимум наполовину! А раз клиенты уходят не только от вас, но и от конкурентов, то деятельность по перехвату может помочь им быстрее принять решение о смене своего контрагента. Так как эффективность деятельности во многом зависит от алгоритма, по которому эта деятельность выполняется, то одна из целей автора состояла в том, чтобы разработать алгоритм перехвата и представить его в запоминающемся и компактном виде. Это очень важно как для легкости запоминания, так и для практического использования.

Технологии продаж SPIN и ADAPT, 4P маркетинга, модель принятия потребительских решений AIDA, правила постановки целей SMART… Эти аббревиатуры давно и прочно вошли в бизнес-подсознание, став полноправными словами современного бизнес-языка. Использование подобных мнемонических правил для запоминания помогает не только «увидеть» алгоритм в компактной форме, но и способствует легкости запоминания и оперативности применения.

Алгоритм перехвата клиентов, с нашей легкой руки, будет называться SIMPLE (англ. simple – простой, несложный).

S – Strategy C – стратегия

I – Information И – информация

M – Marketing М – маркетинг

P – Personal П – персонал

L – Loyalty Л – лояльность

E – Etics (Э – этика)

Символично, что в русском произношении английского слова, соответствующего нашей аббревиатуре, последняя буква Е, которая соответствует «этике», не читается. Вот так и получается, что в русском варианте технологии перехвата «этика» лишь подразумевается…

Кратко обозначим основные этапы перехвата.

S – Strategy. Сначала разрабатывается стратегия перехвата. Для этого проводится стратегический анализ, то есть строится карта пространства, на котором будет осуществляться операция по перехвату: оцениваются сила и намерения конкурентов, тенденции рынка, описываются основные сегменты клиентов, из которых выделяются наиболее доступные для перехвата.

I-Information. Далее проводится сбор максимально полной информации. Необходима информация о клиентах, об их удовлетворенности, готовности к переходу на другой продукт, а также сведения о конкурентах, которые позволили бы компании сформировать видение своих конкурентных преимуществ и подготовить сравнительную аргументацию. Информация должна собираться в текущем режиме, в то же время в компании могут инициироваться действия, направленные на поиск конкретной информации.

M – Marketing. При проработке маркетинговой составляющей данной системы мы не стали «изобретать велосипед» и решили ограничиться классической концепцией 4P маркетинга, тем более что она оказалась вполне подходящей для описания используемых для перехвата маркетинговых инструментов. К маркетинговым инструментам перехвата относятся традиционные элементы комплекса маркетинга: товар, цена, продвижение и распределение. В соответствии с разработанной стратегией перехвата разрабатывается товар, отличный от продукта конкурентов, формируется цена, используются соответствующие каналы сбыта, планируются мероприятия по продвижению.

P – Personal. Если маркетинговые методы оказались недостаточными, то задействуется личный фактор, к которому относятся использование для перехвата технологий личных продаж, а также привлечение к деятельности по перехвату персонала клиентов и конкурентов.

L-Loyalty. Как говорится, «легко перехватить – сложно удержать». После того как взаимодействие с клиентом наладилось, необходимо принять меры по его удержанию. Для этого выстраивается система защиты клиента от активных действий конкурентов по перехвату клиента.

E – Etics. В разделе, посвященном рассмотрению этических проблем, возникающих при перехвате, освещены вопросы, которые обычно редко затрагиваются, а именно этическое обоснование деятельности по перехвату, а также соответствие различных ее аспектов этике и духу закона.

Таким образом, если все этапы перехвата клиента выполнены правильно, то перехват клиента осуществляется просто. Очень просто.

Perekhvat?! Keep it SIMPLE!

Дальнейшее изложение будет посвящено подробному рассмотрению основных этапов, необходимых для осуществления перехвата клиента.

Стратегия перехвата

Основной стратегический принцип состоит в том, чтобы находить наиболее благоприятных покупателей и продавать им.

М. Портер

На тему стратегии сказано много слов и написано много хороших книг. Однако когда на тренингах я задаю вопрос о том, чем же отличается стратегия от тактики, то независимо от уровня аудитории (студенты, менеджеры, топ-менеджеры…) отвечают примерно следующее: стратегия отличается от тактики тем, что стратегия рассчитана на длительное время, а тактические решения реализуются в пределах небольших временны х промежутков. На вопрос: «Каковы стратегические цели вашей компании?» некий японский лидер ответил: «Через 250 лет мы хотим стать ведущей компанией в своей отрасли». Значит ли это, что планы с меньшим временны м горизонтом являются тактическими?

Другой вариант ответа на вопрос о различиях между стратегией и тактикой связан с таким критерием, как «размер» принимаемого решения. В рамках стратегии принимаются глобальные решения, а тактические – это решения гораздо менее масштабные. Однако этот показатель тоже не является критичным, так как зависит, например, от размера компании.

На наш взгляд, ключевым фактором, который отличает стратегические решения от тактических, является необходимость учета изменчивости внешней среды в течение действия принятого решения. Если стабильность внешней среды достаточно высока и достижение поставленных целей не зависит от изменения внешней среды, то такие решения, независимо от масштабности и временно го размаха, должны быть названы тактическими. Решения, которые принимаются на период, в течение которого возможны существенные изменения внешней среды, являются стратегическими.

В выполнении тактических решений можно быть уверенными на 100%, а стратегические решения должны носить вероятностный (или сценарный) характер. Именно изменчивость внешней среды является тем фактором, который приводит к тому, что стратегические решения реализуются гораздо реже и менее удачно, чем тактические.

Если использовать военную терминологию, то успешность реализации стратегических замыслов зависит во многом от того, насколько военачальники (топ-менеджеры) смогут увидеть всю картину боя (рынок в целом), то есть знают, кто их противники и союзники, где они находятся и каковы особенности местности, на которой будет происходить сражение.

Во время войны в сейфах командиров армий лежали конверты, разработанные в Генеральном штабе, в которых указывалось, какие действия должен предпринять командир армии в случае тех или иных действий неприятеля. «Если враг атакует левым флангом, то откройте конверт номер три и действуйте в соответствии с приведенными там указаниями». Тем самым был нейтрализован эффект внезапности – на каждое действие неприятеля уже было готово противодействие, к тому же действия армий были скоординированы.

Стратегия – это рабочий документ, который постоянно модифицируется в зависимости от изменения рыночной обстановки. Компании «дорастают» до стратегии, когда понимают, что путем интенсификации усилий или экстенсивным расширением невозможно решить возникающие перед компанией проблемы. Стратегический подход возможен только на зрелых рынках, когда основные игроки уже известны и когда распределение ролей между ними является для игроков очевидным.

Стратегические решения должны основываться на оценке положения компании относительно сил, составляющих факторы внешней среды, которая учитывает следующие аспекты:

– определение границ деятельности компании и сферы ее интересов;

– организация деятельности компании в соответствии с учетом внешних факторов среды, к которым относятся настоящие и потенциальные конкуренты и клиенты компании;

– оценка сильных и слабых сторон компании в данном конкурентном окружении, формирование и развитие конкурентных преимуществ;

– учет тенденций рынка, риск возникновения товаров-заменителей или появления на рынке новых конкурентов.

Основные этапы разработки стратегии перехвата включают в себя последовательное выполнение следующих этапов:

1) стратегический конкурентный анализ;

2) постановка целей перехвата;

Стратегический конкурентный анализ

Целью стратегического конкурентного анализа является получение максимально полного и точного видения позиций основных действующих операторов в данной отрасли, базовых направлений их развития, а также тенденций развития отрасли в целом (рис. 2).

Рис. 2. Конкуренция в отрасли.

Стратегический конкурентный анализ включает в себя анализ конкурентных сил, анализ структуры отрасли и анализ критических факторов успеха в отрасли. В рамках конкурентного анализа необходимо оценить существующие конкурентные позиции в отрасли и ответить на следующие вопросы:

– кто является конкурентами компании и каковы их конкурентные позиции?

– какие конкурентные стратегии реализуют конкуренты?

– какие критические факторы успеха действуют в отрасли?

– какие существуют типы клиентов и как их можно сегментировать по отношению к перехвату?

Анализ отрасли

Анализ структуры рынка (отрасли). Для планирования наступательных действий по захвату рынка и перехвату клиентов очень важно обладать информацией об общей структуре отрасли, темпах роста и уровне нестабильности, долях рынка, занимаемых основными конкурентами, и др. Оценка структуры отрасли и стратегической диспозиции конкурирующих сторон проводится с помощью следующих аналитических инструментов.

Пороговая доля рынка. Российским законодательством установлен простейший количественный критерий для отнесения того или иного предприятия к категории предприятий-монополистов или занимающих доминирующее положение на рынке – превышение пороговой доли на данном торговом рынке. В настоящее время она определена в 35%. Превышающие эту долю предприятия включаются в Государственный реестр предприятий-монополистов.

Индекс концентрации. Индекс концентрации характеризует долю нескольких крупнейших фирм в общем объеме рынка в процентах. Как правило, используются значения индекса для трех или четырех крупных фирм рынка. Индекс концентрации измеряется в долях или в процентах. Чем выше значения данного показателя, тем сильнее рыночная власть крупнейших фирм, тем больше степень концентрации на рынке, тем сильнее монополизация рынка и тем слабее конкуренция. При этом выделяют следующие критерии сопоставления рыночных структур: рынок считается неконцентрированным при значениях индекса для трех фирм ниже 45%; умеренно концентрированным – при значении индекса концентрации в диапазоне 45-70%, и высококонцентрированным – при значении индекса концентрации больше 70%.

Показатель индекса концентрации имеет ограничения в применении, поскольку не учитывает особенностей рыночной структуры на «окраине» отрасли. Представим две отрасли с одинаковым индексом – 80. Но в одной ядро представлено четырьмя фирмами, контролирующими по 20% рынка, а в другой ядро представлено четырьмя фирмами, контролирующими соответственно 55%, 20%, 4%, 1% рынка, то есть имеет место явное доминирование ведущей фирмы. Интересно, что исследователями выявлено эмпирическое соотношение рыночных долей ведущих компаний на рынке. Оказалось, что доли рынка лидеров отрасли соотносятся друг с другом в пропорции 4: 2: 1 (табл. 2).

Таблица 2. Соотношение долей рынка российских лидеров.

Индекс Херфиндаля – Хиршмана. Индекс Херфиндаля – Хиршмана рассчитывается как сумма квадратов рыночных долей (в %) всех субъектов рынка в общем объеме. Максимальное значение, которое может принимать индекс, соответствует ситуации, когда рынок полностью монополизирован одной фирмой. В этом случае индекс равен ЮО2 = 10 000. Если число фирм на данном рынке больше единицы, то индекс может принимать различные значения. Если меньше 1000 – рынок оценивается как неконцентрированный и слияние, как правило, беспрепятственно допускается. Если больше 1000, но меньше 1800 – рынок рассматривается как умеренно концентрированный, однако уровень индекса выше 1400 может потребовать дополнительной проверки целесообразности слияния.

Если индекс превышает 1800, рынок считается высокомонополизированным. В отношении слияний в этом интервале значений (1800–10 000) действуют две нормы. Если в результате слияния индекс увеличивается не более чем на 50 пунктов, слияние обычно разрешается. Если же он увеличивается более чем на 100 пунктов, слияние запрещается. Рост индекса на 51-99 пунктов становится, как правило, основанием для проверки целесообразности слияния. Для достаточного счета индекса необходимо знать рыночные доли всех производителей данного товара, что при большом их числе не всегда возможно.

Если на развитых рынках западных стран существует богатая статистика по структуре различных рынков, то у нас формальные инструменты оценки структуры рынка используются менее активно. В качестве примера российского индекса, позволяющего оценить интенсивность конкуренции, можно привести индекс, разработанный маркетинговым агентством «СканМаркет».

Индекс МА «СканМаркет». Индекс МА «СканМаркет» оценивает не только представленность данной марки или данного товара, но и интенсивность конкуренции посредством анализа наличия в продаже марок-конкурентов. Индекс рассчитывается по следующий формуле:

где Ism – индекс МА «СканМаркет»®; Si – рыночная доля i – й марки/производителя по представленности в розничной продаже; n – общее количество марок/производителей; Ism = 0 – отсутствие конкуренции (монополия); Ism = 1 – максимальная интенсивность конкуренции.

Например, рассчитанный для московского рынка молока индекс МА «СканМаркет» равен 0,9, что лишний раз подтверждает наличие высокой конкуренции на рынке . Однако индекс МА «СканМаркет» существенно варьирует в зависимости от рассматриваемых параметров продукции. Так, для пастеризованного молока индекс «СканМаркет» равен 0,65, в то время как для стерилизованного – 0,9. Индекс МА «СканМаркет» возможно использовать для поиска рыночной ниши с менее интенсивной конкуренцией.

Критические факторы успеха (КФУ) в отрасли

Критические факторы успеха – это такие немногие вещи, которые должны быть в полном порядке, чтобы организация добивалась успеха и процветала.

Д. Пиплз

Критические факторы успеха (КФУ) – это общие для всех предприятий отрасли факторы, использование которых обеспечивает улучшение конкурентной позиции. Для каждой отрасли существует свой набор факторов, которые в первую очередь учитываются клиентами при сравнении различных предложений между собой. Обычно для отрасли характерны три-четыре определяющих фактора.

Существует следующая классификация КФУ:

– зависящие от технологии;

– относящиеся к производству;

– относящиеся к реализации продукции;

– относящиеся к маркетингу;

– относящиеся к профессиональным навыкам;

– связанные с организационными возможностями.

В табл. 3 приведены примеры КФУ для различных отраслей.

Таблица 3. Примеры КФУ для различных товаров и отраслей.

1 Акимов Т. В. Факторы успеха в конкуренции на рынке стоматологических услуг. http://www.stomplus.ru/pages/42007/faktor_uspeha.html

Критические факторы успеха могут меняться со временем. Например, в случае высоких цен на топливо низкое потребление горючего может быть КФУ, однако в случае низких цен на топливо значимость этого КФУ может уменьшаться. КФУ также меняются в рамках одной отрасли: например те КФУ, которые важны для супермаркета, не являются таковыми для продуктового магазина формата «у дома».

Соответствие компании КФУ в своей отрасли во многом опре деляет рыночный рост и конкурентоспособность компании. Выявление КФУ выступает одной из главных задач в процессе конкурентного стратегического анализа. Если компания имеет конкурентные преимущества, соответствующие КФУ в отрасли, то она может рассчитывать на успешную деятельность по перехвату клиентов.

Анализ конкуренции в отрасли

Существует несколько подходов, классифицирующих основные типы конкуренции в отрасли. Ф. Котлер выделяет четыре направления конкуренции: конкуренция торговых марок, отраслевая конкуренция, формальная конкуренция и общая конкуренция. Ю. Рубин указывает, что существует продуктовая, межпродуктовая, отраслевая и межотраслевая конкуренция . М. Портер предложил модель «пять сил конкуренции» для оценки конкуренции в отрасли.

Применительно к разработке стратегии перехвата несколько модифицируем модель М. Портера, введя понятие «вектор перехвата».

«Вектор перехвата» – это направленность действий по перехвату Клиента.

Первый вектор: перехват со стороны новых участников рынка, которые обращаются к потребителям с традиционным (или модифицированным) предложением.

Cтраница 1

Жесткая конкуренция в глобальных масштабах, насыщенность большинства рынков, нестабильность экономических и политических систем потребовала иных типов реакции предприятий на эти изменения и иных организационных структур. Прежде всего это новые формы интеграции предприятий - стратегические партнерства, которые принципиально меняют модель организации, ее черты и свойства.  

Жесткая конкуренция на рынке продукции и труда порождает заинтересованность фирм в необходимом количестве работников соответствующей квалификации, мотивированных на производительный труд, высокое качество продукции (услуг) и низкие издержки, предрасположенных к нормальным взаимоотношениям по вертикали и горизонтали.  

Жесткая конкуренция среди производителей стимулирует повышение эффективности технологии и отдачи от вложенных средств путем комплексной обработки с применением универсального оборудования и использованием компьютерных средств управления и регулирования.  

Жесткая конкуренция среди управляющих капиталом и пристальное изучение результатов их работы, вероятно, сделали сегодняшних профессиональных инвестиционных менеджеров несколько более квалифицированными, чем они были 30 лет назад.  

Жесткая конкуренция и сужение рынка продаж изделий, производимых на ОАО ЗЭиМ заставляет администрацию искать источники экономии средств, источники снижения издержек условно-постоянных расходов. Одним из методов частичного решения этих проблем является создание ЦФО.  

Жесткая конкуренция заставляет производителей создавать как универсальные, так и узкоспециализированные по назначению шины. Поэтому рядом со всесезон-ными можно увидеть, например, специальные осенние, рассчитанные на езду по мокрым дорогам. Существует множество зимних покрышек разного типа - от относительно гладких, универсального Пользования, до самых грубых, пименяемых с шипами, которые очень подходят для наших зимних дорог. В настоящее время покупка наиболее подходящей для вашего автомобиля обуви дело не простое, требующее внимательного изучения рынка предложения продукции.  

Жесткая конкуренция с другими фирмами в разработке аналогов OLE (возможно, более мошных) позволяет надеяться, что появление объявленного распределенного OLE не за горами.  

Жесткая конкуренция на рынке черных металлов и превышение предложения над спросом приведут к снижению мировых цен.  

Современная жесткая конкуренция толкала и толкает капиталистических производителей к дальнейшему обновлению производственного аппарата и выпускаемой продукции. Так, японские фирмы исходят из того, что оборудование морально устаревает за 5 лет. Средняя продолжительность производственной жизни продукции новых отраслей США составляет, как правило 3 - 4 года. И не случайно, торговля наукоемкой продукцией происходит в основном между развитыми капиталистическими странами. Вместе с тем, эти же страны являются и крупнейшими мировыми импортерами такой продукции, поглощая более 50 % ее мирового импорта.  

Все более жесткая конкуренция заставляет вузы обращать особое внимание на довузовскую работу с будущими студентами.  

Хотя жесткая конкуренция этилена значительно снижает потребность в ацетилене, однако полностью ацетилен не может быть вытеснен, поскольку синтезы на основе ацетилена характеризуются более высоким коэффициентом превращения исходного сырья, а ацетиленовые технологические схемы значительно короче этиленовых. По-видимому, и в будущем для производства ряда органических продуктов (например, хлоропрена, бутиндиола, пропар-г гилового спирта и других) ацетилен сохранит свое значение единственного или наиболее экономичного источника.  

Предметом наиболее жесткой конкуренции в нашей сфере деятельности являются цена и качество услуг.  

В условиях жесткой конкуренции существенно возрастают требования к эффективности использования продукций за счет повышения качества и экономичности. Продукция должна быть конкурентоспособной, обладать необходимыми потребительскими свойствами, а для выхода на внешний рынок - сертифицированной.  

В условиях жесткой конкуренции стремление торгово-посреднических предприятий к самовыживанию, к достижению делового успеха отдельно от остальных, амбициозное стремление самостоятельно выделиться на общем фоне нередко оборачивается ухудшением результатов их деятельности: растут издержки обращения и запасы, торговля становится убыточной. Значительное количество предприятий, не выдерживающих конкуренции, вынуждены прекращать или переориентировать свою деятельность.  

В условиях жесткой конкуренции в международной торговле при закрытых торгах возможен тайный сговор, при котором его участники обмениваются информацией о предложениях по участию в торгах. При этом они заблаговременно определяют, кто из них предложит самые выгодные условия, которые его должны вывести в победители.  

Сегодня в продажах на многих рынках наблюдается сильнейшая конкуренция. За каждого клиента приходится бороться, и побеждает здесь сильнейший. Как можно заинтересовать клиента и сделать так, чтобы он стал постоянным покупателем? Часто клиента в буквальном смысле «атакуют» сразу несколько продавцов с аналогичными предложениями. В такой ситуации покупатель оценивает не сам «продукт», а в первую очередь, сравнивает условия и впечатления от общения с менеджером. Основное внимание на тренинге направлено на отработку технологий мотивации и побуждения клиента к покупке. Использование выверенных практикой методов борьбы за клиента, позволят вашим продавцам повысить успешность продаж в условиях жесткой конкуренции.

Задачи и результаты тренинга	В результате тренинга участники: «Новички» освоят знания и навыки, необходимые для успешных продаж в условиях жесткой конкуренции Опытные сотрудники актуализируют знания и навыки, сделают новый шаг в профессиональном развитии. Научатся выявлять потребности и критерии выбора клиента. Овладеют умением переводить свойства продукта в выгоды для клиента. Освоят техники убеждающего воздействия. Научатся использовать сравнительную аргументацию - узнают «Что и как говорить о конкурентах». Разработают глоссарий (шпаргалку), включающий образцы эффективной аргументации, наиболее удачные варианты презентации продукта клиентам, «клише» ответов на типичные возражения. Научиться влиять на процесс принятия решения клиентом.
Аудитория тренинга	Данный тренинг рассчитан на специалистов по продажам с различным опытом работы, которые работают в условиях жесткой конкуренции.
Основные темы тренинга	Технология продаж в условиях жесткой конкуренции Технология продаж как последовательность действий продавца на каждом этапе продажи. Типичные ошибки менеджеров, работающих в условиях жесткой конкуренции Особенности продаж в условиях высокой конкуренции. Общение с клиентом по телефону в процессе продажи Задачи, возможности и ограничения телефонного контакта. Создание позитивного образа компании по телефону Структура телефонного разговора. Входящие звонки. Исходящие звонки. Способы привлечения внимания и создания первоначальной заинтересованности в ходе телефонного разговора. Как преодолеть сопротивление клиента в начале общения: «Нам это не нужно», «Уже есть поставщик и мы не собираемся его менять», «Мне надо подумать», «Перезвоните через..», «У вас дорого», «Нет времени», «Сбросьте на электронку», «Нет бюджета» и другие. Установление и развитие контактов с клиентом при личной встрече Типичные ошибки начала общения с клиентом. Компоненты первого впечатления. Вербальные и невербальные средства установления контакта с клиентом. Действия, позволяющие расположить клиента и вызвать доверие в начале общения. Выявление потребностей и критериев выбора клиента Способы выявления потребностей: конструирование вопросов.. Техники активного слушания как способ управления ситуацией общения с клиентом на этапе выявления потребностей. Как узнать, по каким критериям клиент делает выбор поставщика? Как работать с критериями выбора клиента для продвижения к сделке? Презентация, представление продукта. Убеждение покупателе Как сделать так, чтобы клиенты сотрудничали с нами, а не с конкурентами? Понимание конкурентных преимуществ себя, свих услуг, своей компании. Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции. Способы нивелирования преимуществ конкурентов. Эмоциональное и рациональное в общении с потенциальным клиентом. Техники убеждающего воздействия («Свойство-Выгода», Т-А-И». и др.). Работа с возражениями Три типичные ошибки при работе с возражениями (оправдание, контратака, игнорирование). Техника перевода возражения в запрос (как использовать возражения для продвижения к сделке). Алгоритм снятия возражений клиента. Завершение продажи Приемы завершения диалога и оказания влияния на принятие клиентом решения. Основные шаги на этапе заключения сделки.
Методы работы	Активное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений делового общения; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения; краткие теоретические и методические материалы; интерактивные мини-лекции.
Тренер	Тренинг проводится штатным сертифицированным тренером компании Human Factors Goup, имеющим 12-ти летний опыт работы решения задач в области повышения эффективности работы торгового персонала.
Время проведения	С 10.00 до 18.00 (два дня)
Условия участия	Стоимость участия одного сотрудника - 6000 рублей. Оплата производится не позднее, чем за 3 дня до начала тренинга. Действует система скидок в зависимости от количества участников. Все участники обеспечиваются рабочими тетрадями, которые возможно использовать в процессе работы. По окончанию тренинга участники получают сертификаты о прохождении курса.

Перестройка экономики, происходящая на рубеже тысячелетий, коснулась всех и каждого. Большие компании дробятся, многие люди начинают всерьез задумываться над созданием собственного бизнеса, малого или даже домашнего, для того, чтобы обрести финансовую свободу и независимость от корпоративного мира. В США, например, новый открывается примерно каждые 11 секунд.

Естественно, что большинство маленьких компаний не могут выжить в условиях жесткой конкуренции и практически сразу же вылетают в трубу, но у Вас есть неплохие шансы избежать подобной участи, делая соответствующие выводы из опыта других и учась на чужих ошибках.

В данном отчете я хочу представить Вам так называемые "девять шагов к успеху", разработанные мною на основе обобщения большого количества маркетинговой информации с использованием собственного практического опыта, многих достижений и неудач.

Ускоряйтесь.

Вы можете достаточно много знать о собственных товарах и услугах, но не знать практически ничего о том, как правильно организовать собственный бизнес и управлять им. Поэтому максимально ускорьтесь в изучении соответствующей информации, не пренебрегайте ничем из того, что попадет Вам под руки и в том числе при необходимости пользуйтесь услугами консалтинговых компаний.

Вы просто не можете быть квалифицированным специалистом практически во всех сферах деятельности, поэтому Вам следует черпать советы из всевозможных источников.

Консультируйтесь у всех и каждого: у своего адвоката, банкира, бухгалтера, дизайнера, маркетолога, друзей, близких, членов семьи и даже у конкурентов.

Осуществляйте планирование.

Основная причина падения абсолютного большинства бизнес-проектов заключается в недостаточности или даже отсутствии планирования. Провал плана означает для Вашего бизнеса отличный план провала. Поэтому разработайте для собственного бизнеса хороший стратегический план, который четко определял бы Ваши цели и задачи, отражал бы текущую ситуацию, стратегию развития деятельности, планируемые мероприятия в районе ближайших трех-пяти лет.

Защитите себя.

Прежде чем Вы начнете осуществлять какую-либо деятельность в области Вашего бизнеса, убедитесь в том, что все Ваши мероприятия надлежаще оформлены с правовой точки зрения и позаботьтесь о страховании.

Выберите правовую форму организации Вашей предпринимательской деятельности (посоветуйтесь по этому поводу со своим адвокатом) и присоединитесь к какой-нибудь страховой программе (с этой целью проконсультируйтесь у независимого страхового специалиста).

Как можно меньше используйте наемную рабочую силу.

Избегайте нанимать сотрудников для осуществления работы в области Вашего бизнеса до тех пор, пока это окажется возможным. Правовое, бухгалтерское и организационное оформление наемных сотрудников в Вашей компании (даже одного сотрудника!) может быть достаточно трудоемким процессом и отнимать очень много сил и времени. Лучший вариант поиска помощи, когда Вы не в силах сами справиться с объемом работы - привлечение внешних специалистов.

Используйте современные технологии.

Работа без компьютера над документацией и прочими вещами аналогичного характера очень скоро сведет все Ваши усилия и старания к нулю. Компьютер Вам настолько же необходим, насколько он может оказаться полезным. Не комплексуйте в том случае, если Вы не имеете требуемых навыков работы на компьютере, а немедленно учитесь всему необходимому в работе с ним! Здесь главное начать, а остальное будет гораздо проще. Компьютер понадобится Вам хотя бы для работы с электронной почтой и для поиска в Сети нужной Вам и Вашему бизнесу информации.

Будьте настойчивы.

В судьбе Вашего бизнеса будут иметь место не только хорошие времена, но и плохие. Будьте стойкими в осуществлении Вашей деятельности и каждый проигрыш воспринимайте как хороший урок, из которого можно сделать большое количество необходимых и полезных выводов для недопущения промахов в дальнейшем и закрепления будущего успеха.

Визуализуйте успех.

Держите собственные цели в голове и прилагайте все усилия для их достижения, представьте, что мало-помалу Вы к ним приближаетесь. Не теряйте образа Ваших целей, а стремитесь к его визуализации и материализации.

Работайте над хорошей идеей.

Помните, что даже великолепная идея останется мертвой, если Вы ничего не сделаете для ее осуществления.

Вы узнаете, что такое конкуренция, какие бывают виды экономического соперничества, уровни и условия конкуренции, как эффективно конкурировать в бизнесе

Приветствуем постоянных читателей интернет-журнала «ХитёрБобёр»! С вами постоянные авторы ресурса Александр и Виталий. В данном выпуске мы поговорим об одном из ключевых понятий в бизнесе – о конкуренции.

Без здоровой и разумной конкуренции невозможно развитие экономики, а конкурентоспособность – показатель успеха компании, товара или коммерческой услуги.

Итак, начнём!

1. Что такое конкуренция - определение, история возникновения, уровни и условия конкуренции

Под конкуренцией понимается соперничество между лицами, заинтересованными в достижении определенной цели. Если говорить о рыночной экономике, то определение этого понятия будет звучать следующим образом:

Конкуренция - это соперничество в условиях рынка с другими игроками (компаниями), направленное на получение коммерческой выгоды за счет получения большего количества продаж по более высоким ценам.

Современная конкуренция является очень важным элементом рынка. Благодаря ей производители и поставщики услуг стараются выделиться на фоне других фирм, чтобы расширить имеющуюся клиентскую базу.

Основные условия конкуренции выглядят следующим образом:

• экономическая обособленность производителя;
• зависимость производителей товаров от конъюнктуры рынка;
• противостояние другим участникам рынка;
• наличие большого количества равноправных субъектов.

Продавцы при реализации имеющейся продукции стремятся продать её на максимально выгодных условиях - как можно дороже. Однако для стимуляции покупательского спроса они вынуждены снижать цены, чтобы полностью не лишиться клиентов.

Данный момент относиться к плюсам для покупателей, ведь в этом случае они не будут необоснованно переплачивать.

Вся суть конкуренции определяется несколькими функциями :

1. Регулирующая . В условиях соперничества определяются товары с наибольшим спросом. Это необходимо для увеличения масштабов производства востребованной продукции.
2. Мотивирующая. Именно конкуренция мотивирует производителя активно действовать в максимально жестких условиях - варьировать уровни ценовых показателей, увеличивать масштабы производства, искать нового сотрудничества. Только так повышается конкурентоспособность компании.
3. Распределительная. Распределение дохода предприятий осуществляется при учете вклада в экономическую деятельность.
4. Контрольная. Конкуренция контролирует рыночную власть и предоставляет потенциальному покупателю возможность покупать товар или же отказываться от его приобретения в пользу сотрудничества с другим производителем. Если на рынке создан достаточно высокий уровень конкуренции, то цены будут максимально объективными.

Как это выглядит на практике

Бизнесмен Петя продавал апельсины по необоснованно завышенной цене, поэтому ежедневно у него было минимальное количество продаж. Это было обусловлено тем, что его прямые конкуренты продавали апельсины на десять рублей дешевле.

Чтобы хоть как-то увеличить продажи, Петя принял решение снизить начальную цену и составить конкуренцию своим оппонентам. После такого хода продажи апельсинов увеличились вдвое.

2. Значение конкуренции в современной экономике

Конкуренция в рыночной экономике играет очень важное значение. В конкурентной борьбе выделяют лидеров, претендентов, ведомых и новичков.

С точки зрения экономики, конкуренция в бизнесе гарантирует создание более комфортных условий для покупательской стороны. Интенсивность конкуренции конкретной группы товаров определяется количеством конкурентов и выбранными стратегиями.

Из положительных аспектов конкуренции, влияющих на экономику, можно выделить:

1. Активизацию развития НТП (научно-технического прогресса).
2. Стимулирование реакции производителей товаров относительно изменений в спросе потребителей.
3. Усреднение размеров заработной платы и норм прибыли.
4. Удовлетворение потребительского спроса.

Экономическая конкуренция заставляет производителей использовать инновационные технологии при производстве продукции. Такой подход является гарантией улучшения итогового качества продукта.

Реагирование на изменение спроса потребителей обеспечивает удешевление издержек производства и гарантирует остановку роста ценовых показателей.

Однако несмотря на все положительные моменты, конкуренция в экономике может иметь и отрицательное влияние, такое как:

• возможен вариант создания нестабильности бизнеса;
• создание условий для инфляции и безработицы;
• существует вероятность незаконности действий компаний-конкурентов;
• промышленный шпионаж;
• борьба за квалифицированных специалистов;
• недогрузка мощностей производства в период спадов.

Пример

Сотрудник компании «К» по поручении руководства устроился в штат фирмы-конкурента. На протяжении двух месяцев, которые он работал в новой компании, сотрудник изучал все механизмы работы.

После увольнения по собственному желанию промышленный шпион вернулся на прежнее место работы и описал своим руководителям особенности функционирования конкурентного производства. В результате такого рейда компании «К» удалось увеличить объемы производимой продукции и соответственно - прибыли.

В данный момент с подобными явлениями компании борются путем заключения договора коммерческой тайны со своими сотрудниками.

3. Виды конкуренции - совершенная, несовершенная, монополистическая, чистая и другие разновидности конкуренции

Классификация конкуренции осуществляется по различным признакам. Здесь берутся во внимание масштабы развития такого явления, учитываются выполнение условий конкурентного равновесия рынка, анализируется соотношение спроса к предложению.

Более детально виды конкуренции описаны в таблице, представленной ниже:

№	Признак классификации	Виды конкуренции
1	По масштабам развития	местная отраслевая межотраслевая национальная глобальная индивидуальная
2	По характеру развития	ценовая неценовая
3	В зависимости от выполнения условий конкурентного равновесия рынка	совершенная несовершенная
4	В зависимости от соотношения спроса и предложения	чистая олигополистическая монополистическая
5	В зависимости от соотношения количества субъектов хозяйствования	внутриотраслевая межотраслевая
6	В зависимости от потребностей, заложенный в основе товара	горизонтальная вертикальная

Несмотря на такое большое количество вариаций данного явления, конкуренция может быть реализована в двух различных формах - внутриотраслевая и межостраслевая. Последняя возникает между различными предприятиями и выражается в перераспределении капиталов отраслей.

Рынок несовершенной конкуренции предполагает монополию в чистом виде, а также олигополию и монополистическую конкуренцию.

Среди основных признаков абсолютной монополии следует отметить такие следующие черты:

• уникальность реализуемого товара;
• один продавец;
• контроль цен монополистом;
• рыночная власть одной компании.

Конкуренция и монополия являются противоположными понятиями. Однако при определенных обстоятельствах может возникнуть вероятность появления так называемой монополистической конкуренции. Здесь производители могут предлагать схожие модели реализации продукции, которые не являются идентичными.

Как это выглядит на практике

Каждая фирма, являющаяся монополистом в определенном направлении, обладает монопольной властью над собственным товаром - она может изменять ценовые показатели вне зависимости от действий конкурентов.

Мы провели опрос среди 12 знакомых бизнесменов и выяснили, как они выявляют своих конкурентов и что предпринимают, чтобы их обойти.

Конкуренция товаров очень положительно сказывается на качестве производимой продукции.

Чтобы выделиться из общего потока производителей и увеличить имеющуюся клиентскую базу, современные компании должны уметь существовать в условиях созданной конкуренции.

Повысить уровень конкуренции можно различными способами.

Совет №1. Изучайте потребительский спрос в долгосрочной перспективе

Динамика долгосрочного спроса является основополагающим фактором при принятии решений относительно инвестирования средств с целью увеличения производительной мощности.

Повышение данного показателя может говорить о целесообразности поисков новых каналов сбыта и обновлении продуктовой линейки. Снижение потребительского спроса в долгосрочной перспективе свидетельствует о необходимости пересмотра выбранной стратегии развития компании.

Совет №2. Применяйте технологические инновации

Устаревшие технологии производства негативно сказываются на объеме производства и качестве товара. Для повышения конкурентоспособности необходимо прибегать к реализации технологических новшеств, которые направлены на производство товара высокого качества при минимизации затрат.

Инновационный фактор позволяет минимизировать издержки на макроуровне и способствует оптимизации производственного процесса.

Совет №3. Грамотно используйте технологии маркетинга и ценообразования

Под маркетинговыми инновациями понимается реализация имеющейся продукции при использовании новых способов сбыта. Мы уже рассказали, в отдельной статье.

Детальный анализ наиболее действенных технологий маркетинга влечет за собой повышение покупательского интереса и обеспечивает уменьшение затрат на одну единицу товара. Особое внимание также следует уделять изучению процесса ценообразования.

Совет №4. Повышайте квалификацию сотрудников фирмы

В основе поддержания конкурентоспособности любой компании лежит повышение квалификации штатных сотрудников фирмы. Обучение персонала может носить массовый характер или же проводиться индивидуально.

В последнем случае можно говорить о достижении желаемого эффекта в максимально сжатые сроки. Повышение квалификации сотрудников в дальнейшем очень положительно сказывается на качестве предоставления услуг фирмы. Благодаря данной процедуре работники смогу разрешат поставленные задачи любого уровня сложности.

Совет №5. Анализируйте конкурентов, изучайте их слабые и сильные стороны

Опыт конкурентных компаний можно использовать при выборе стратегия развития собственного предприятия. После проведения тщательного анализа следует уделить максимальное внимание изучению их сторон. Этот эффективный инструмент называется бенчмаркингом.

Систематическое и детальное изучение опыта конкурентов и представителей смежных отраслей позволит избежать возможных ошибок, которые были допущены другими участниками рынка. Действенные методики, которые дают желаемый результат, также можно использовать в свою пользу.

Совет №6. Повышайте производительность и качество

Здесь следует отметить, что самостоятельное увеличение объемов производства продукции не может принести желаемого результата. Чтобы добиться положительного итогового результата при использовании данного метода, необходимо учитывать расходы предприятия и уровень итоговой прибыли.

Организовывая производственный процесс и планируя объемы изготовляемой продукции, очень важно обеспечить безубыточность производственной деятельности.

При увеличении объема производства товара не стоит забывать о стандартах качества. Предоставление услуг или продукции высокого качества станет залогом выхода на внешний рынок и поднимет имидж компании у покупателей.

Выход на новый уровень продаж позволяет формировать дополнительную величину спроса. Таким образом компаниям намного легче воздействовать на потребителя и побуждать его к приобретению товара.

Расширения имеющегося рынка сбыта производимой продукции можно добиться различными способами :

• Привлечение новых покупателей. Этот способ подразумевает оповещение о товаре или услуге той категории потенциальных покупателей, которые еще не слышали об ассортименте компании. Также возможен вариант привлечения новых покупателей посредством расширения географии деятельности предприятий.
• Нахождение новых способов применения продукции компании. Даже один новый вариант применения производимой продукции способен увеличить объемы продаж. Регулярные поиски способов использования товара могут увеличить прибыль.
• Интенсификация использования производимой продукции. Основная задача производителя при использовании данной стратегии - убедить покупателя в более интенсивном применении производимой продукции.

Например

Производитель кукурузных хлопьев внушил своим покупателям, что они получат огромное удовольствие от съедения целой пачки хлопьев, а не от половины. Благодаря такому ходу уровень продаж существенно вырос.

5. Как бороться с конкурентами и кто в этом может помочь?

Развитие конкуренции подталкивает производителей к улучшению качества собственной продукции. Только таким образом компании могут рассчитывать на расширение клиентской базы и увеличение прибыли.

Однако для того, чтобы не затеряться на фоне прямых конкурентов, необходимо опережать их во всем. Ниже представлены наиболее распространенные способы борьбы с другими производителями или поставщиками услуг.

Советы и способы борьбы с конкурентами :

• Пообщайтесь с конкурентами. Для непосредственного общения с представителями конкурентных фирм может понадобиться помощь родственников или близких друзей. Последние могут сыграть роль потенциальных покупателей. Полностью раскрыть все планы конкурентов не удастся, однако вы будете иметь общее представление об их действиях на ближайшее время.
• Интервьюируйте клиентов конкурентных компаний. Рассылка анкет или опросы людей непосредственно возле магазина может указать на действия конкурентов, которые клиенты оценивают положительно.
• Изучайте специализированную прессу. Заметки в газетах о достижениях компаний-конкурентов позволяют следить за развитием и успехах других фирмах.
• Посещайте отраслевые выставки. В рамках таких мероприятий все компании открыто презентуют новые разработки, демонстрируют обновление продуктовой линейки, делятся с посетителями другой полезной информацией.
• Анализируйте рекламу конкурентов. Если реклама конкурентов действует, то можно проецировать такие приемы на свой бизнес. Особое внимание следует уделять именно тем механизмам рекламы, которые обеспечивают расширение клиентской базы. К такому инструменту в частности относится .
• Ежедневно изучайте сайты конкурентов. Каждый день необходимо посещать конкурентные сайты и следить буквально за всем, что происходит нового - обновление новостного блока, реализация акционных предложений, обновление товарной линейки.
• Пробуйте продукцию конкурентов. Возможностью попробовать конкурентную продукцию необходимо непременно воспользоваться на личном опыте. Только так можно будет понять - почему клиенты отдают предпочтение именно этой компании, а не вашей.
• Собирайте типографскую продукцию и диски конкурентов. Все технические руководства, рекламные буклеты, каталоги и даже прайс-листы могут пригодиться при достижении конечной цели.

Эти действия помогут вам увидеть полную картину конкурентной активности и затем предпринять контр-меры, связанные с улучшением своего бизнеса.

Если самостоятельное изучение конкурентов является для вас проблематичной задачей, то возможен вариант использования услуг специализированных компаний, которые занимаются коммерческой, маркетинговой и экономической разведкой.

Одной из таких фирм является сообщество детективов «Торнадо», которая проводит сбор информации и исследует среду деятельности конкурентных организаций. Такая деловая разведка позволяет получить вводную информацию для дальнейшего стратегического планирования и является его основой.

6. Заключение

Уважаемые читатели, подведем итоги!

В этой статье статьи мы познакомили вас с основными понятиями конкуренции и проанализировали различные виды этого явления.

Конкуренция является основой механизма товарного производства и рыночного хозяйства. Соперничество товаров и предприятий предоставляет возможность потенциальному покупателю или потребителю услуг делать выбор в пользу наиболее приемлемых условий покупок и других видов сотрудничества.

Желаем вам успехов!

Если вы хотите узнать еще что-то по этой теме, то можете оставлять свои вопросы в комментариях и не забывайте поставить оценку статье!