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요약: 협상의 주요 단계. 협상 과정의 주요 단계, 단계 및 기술 협상 준비 단계

화를 내며 아무것도 시작하지 마세요.

협상을 시작하기 전에 주의를 기울여야 합니다. 파트너와 연락을 취하다 . 이 단계의 주요 임무는 상호 신뢰의 분위기를 조성하는 것입니다. 행동 메커니즘은 다음과 같습니다. 유쾌한 대담자는 "쾌락 호르몬"의 생성을 자극하고 대결을 꺼립니다. 불쾌한 것은 그 반대입니다.

사람이 당신을 보거나 듣는 처음 30초 동안 그는 당신에 대한 첫인상을 적극적으로 형성합니다. 이것은 완전히 자동으로 발생하며 생존에 필요한 진화 메커니즘이 촉발됩니다. 무엇을 해야 할까요: "신뢰" 또는 "방어"? 이 질문에 대한 답은 협상가의 추가 행동 전략을 결정합니다. 마치 실제로 사진을 찍는 것처럼 사람들이 첫 순간에 새로운 사람을 어떻게 바라보는지 살펴보세요.

이 순간 이미지가 생성되어 마음 속에 기록되고 통합됩니다. 그리고 처음 수십 초 안에 생성된 이 이미지는 향후 중요한 결정을 내리는 데 영향을 미칩니다. 고객과 접촉할 때 리허설은 없습니다.

이 단계에서는 협상가의 개인적 특성과 감정상태에 주의를 기울일 필요가 있다. 또한 대화 상대에 대한 긍정적인 인식을 갖도록 자신을 설정하는 것이 필요합니다. 외모에 관한 모든 신념과 태도에서 거리를 두십시오. 당신의 파트너를 향해 내면적으로 성향을 갖기 위해; 친근감과 개방성을 보여줍니다.

달성된 유리한 미기후는 협상 전반에 걸쳐 유지되어야 합니다. 이를 위해 다음과 같은 권장 사항을 제안할 수 있습니다.

다른 사람들에게 진심으로 관심을 가지십시오.관심 있는 문제에 대해 논의하기 전에 대화 상대와 관련된 주제에 대해 이야기하는 것이 유용할 수 있습니다. 그는 당신에게 친절하고 신속하게 문제를 해결할 것입니다.

웃다! 미소를 지을 수 있는 능력은 개방성과 신뢰의 분위기를 조성하는 데 도움이 됩니다.

어떤 언어에서든 사람의 이름은 그 사람에게 가장 감미롭고 중요한 소리라는 것을 기억하십시오!사람들은 자신의 이름에 놀랄 만큼 큰 중요성을 부여합니다. 사람에게 자존감을 심어주는 것은 그의 호의를 얻는 확실한 방법입니다.

잘 경청하고 다른 사람들이 자신에 대해 이야기하도록 격려하십시오.. 비즈니스 파트너의 말과 문제에 진지한 관심을 보임으로써 당신에 대한 그의 동정심을 일깨울 수 있습니다. 이런 종류의 관심은 누구에게나 가장 큰 칭찬 중 하나입니다.

대화 상대의 관심사에 대해 이야기하십시오.. 미래의 대담자가 가장 관심을 갖는 질문을 결정하는 것이 필요합니다. 그런 다음 이러한 문제에 대한 자신의 지식을 확장해야 합니다.

대담자에게 그의 중요성에 대한 인식을 심어주고 진심으로 수행하십시오!사람들의 가장 깊은 특성은 인정받고자 하는 열정적인 욕구라고 할 수 있습니다.

협상 과정에서는 보편적이고 어떤 상황에도 적용할 수 있는 기본 원칙에 의존하는 것이 바람직하다.

첫 번째 원칙은 대담자의 관심을 끄는 것입니다.당신이 이것을 할 수 없다면, 당신의 파트너가 당신의 말을 듣지 않는다면, 당신은 왜 아무 말도 하겠습니까?

두 번째 원칙은 파트너에 대한 관심을 불러 일으키는 것입니다.파트너는 귀하의 제안이 자신에게 유용할 것이라고 확신한다면 협상에 관심을 보일 것입니다.

세 번째 원칙은 세부적 정당화의 원칙이다.생성된 관심을 바탕으로 파트너가 귀하의 아이디어와 제안에 동의하여 현명하게 행동할 것이라고 설득해야 합니다. 왜냐하면 구현이 그와 그의 기업에 도움이 되기 때문입니다.

네 번째 원칙은 파트너의 이해관계를 파악하고 의심을 없애는 것입니다.귀하의 파트너가 신중하게 행동하고 자신의 사업에서 귀하의 아이디어와 제안을 사용할 가능성을 보지 못하는 경우, 타당성을 이해하지만 그의 욕구를 찾아 차별화해야 합니다(중립화, 의견 반박).

다섯 번째 원칙(주요 원칙)은 파트너의 이익을 최종 결정으로 전환하는 것입니다.(의사결정).

협상의 다음 단계는 참가자의 관심사, 관점, 개념 및 입장에 대한 상호 명확화, 문제 명확화 및 정보 전달. 이는 매우 중요한 단계이다. 공동의 결정을 내리기 위해서는 우선 서로의 관점을 찾아 논의하는 것이 필요하기 때문이다. 잘 준비된 협상이라 할지라도 많은 불확실성을 안고 있습니다. 캐나다 연구자 J. Winham이 이를 서로의 입장에 대한 점진적인 이해를 통해 정보의 불확실성을 제거하는 과정으로 간주한 것은 우연이 아니다. 이 과정은 파트너와 공통 언어를 개발하는 초기에 특히 강렬합니다. 대화 상대가 동일한 단어에 다른 개인적인 의미를 부여할 수 있으므로 당사자가 동일한 용어로 동일한 개념을 의미하는지 확인해야 합니다.

설명 단계공식적인 제안을 하고 그에 대한 설명을 제공하는 형태로 당사자의 입장을 제시하는 방식으로 나타납니다. 제안을 통해 당사자들은 우선순위를 결정하고 문제를 해결하기 위한 가능한 방법에 대한 이해를 결정합니다.

제안은 입장을 더욱 명확하게 하는 기능도 합니다. 물론 제안은 이후 단계에서 이루어질 수 있지만 그 이후에는 서로 다른 기능을 수행합니다. 예를 들어, 타협 제안은 입장 조정을 목표로 할 수 있습니다.

일부 협상에서는 특히 다수의 별도 회의로 구성된 경우 이전에 합의한 합의 이행과 관련된 문제가 발생할 수 있습니다. 이 경우 당사자들은 입장을 명확히 하고 해석의 불확실성을 제거하는 일도 담당합니다.

세 번째 단계 - 참가자들의 입장과 관점에 대한 토론(자신의 견해와 제안을 뒷받침하는 주장을 제시하고 이를 정당화함) – 원칙적으로 자신의 입장을 최대한 정당화하고 실현하는 것을 목표로 합니다. 당사자들이 협상을 통해 문제를 해결하는 데 중점을 두는 경우 특히 중요합니다.

입장을 논의할 때 논증은 특별한 중요성을 갖습니다. 자신의 위치를 확고하게 방어하는 데 사용할 수 있습니다. 동시에 상대방이 할 수 없는 것과 그 이유를 파트너에게 보여주기 위해 논쟁도 필요합니다. 이 경우 논의단계는 입장을 명확히 하는 단계의 논리적 연속이다. 토론 중에 주장을 제기하고 평가 및 제안을 표현함으로써 당사자들은 자신의 의견으로는 최종 문서에 포함될 수 없는 내용, 근본적으로 동의하지 않는 내용 및 이유, 또는 반대로 추가 토론의 주제가 될 수 있는 내용을 나타냅니다. .

논쟁의 효과는 파트너에 대한 이해 수준, 지식뿐만 아니라 화자에 대한 태도에도 달려 있습니다. 파트너와의 관계는 협력 분위기를 조성하는 동시에 상호 이해를 달성할 수 있는 조건에 대해 확고히 동의하는 것이기도 합니다. 빠르고 쉬운 양보는 피해야 합니다. 일부 요구 사항이 예상치 못한 경우에는 "예"보다 "아니요"라고 대답하는 것이 좋습니다. 약속을 취소하는 것보다 나중에 뭔가를 주는 것이 항상 더 쉽고 낫습니다. 또한, 귀하에게 특별한 역할을 하지 않는 것이 귀하의 파트너에게는 매우 중요할 수 있습니다. 협상 중에는 양보 사실 자체가 중요하므로 양보를 별도로 "판매"하도록 노력하십시오.

협상가의 입장을 논의할 때, 파트너에 대해 정중하고 재치있게 대하는 것이 매우 중요하며, 감정적 폭발로 끝날 수 있는 열띤 긴 논쟁에 휘말리지 않는 것이 매우 중요합니다.

의사소통이 조직의 성공에 중요하다는 것은 널리 알려져 있지만, 조사에 따르면 미국인의 73%, 영국인의 63%, 일본 임원의 85%가 의사소통을 조직의 효율성에 대한 주요 장애물로 간주하는 것으로 나타났습니다. 토론 단계에서 발생합니다. 대인관계 장벽이는 효과적인 협상에 심각한 장애물로 작용합니다. 이러한 장벽은 인식, 의미론, 비언어적 의사소통, 낮은 품질의 피드백, 낮은 듣기 능력과 관련이 있습니다.

지각. 사람들은 자신의 환경에서 실제로 일어나는 일이 아니라 일어나고 있다고 인식되는 일에 반응합니다. 판단 근거의 불일치는 사람들의 관심 범위, 요구, 감정 상태 및 외부 환경에 따라 정보에 대한 선택적인 인식을 유발할 수 있습니다. 우리의 경험이나 이전에 배운 개념과 충돌하는 정보는 이러한 경험이나 개념에 따라 완전히 거부되거나 왜곡되는 경우가 많습니다.

의미론적 장벽. 의미론적 장벽은 단어를 기호로 사용할 때 발생하는 문제와 관련이 있습니다. 단어는 사람마다 다른 의미를 가질 수 있기 때문에 한 사람의 메시지가 반드시 다른 사람에게 동일한 방식으로 해석되고 이해되는 것은 아닙니다. 많은 경우에 기호에 할당된 정확한 의미가 전혀 명확하지 않기 때문에 의미론적 변화로 인해 오해가 발생하는 경우가 많습니다. 효과적인 상호작용을 위해서는 사용된 단어의 진정한 의미를 이해하는 것이 필요합니다.

비언어적 장벽. 종종 비언어적 의사소통은 언어적 의사소통과 동시에 발생하며 단어의 의미를 강화하거나 변경할 수 있습니다. 시선 교환, 불만의 미소 또는 찡그린 얼굴, 당황하여 눈썹을 치켜올리는 것, 활기차거나 고정된 시선 등 이 모든 것이 비언어적 의사소통의 예입니다.

연구에 따르면 교환 시 언어 정보의 상당 부분은 자세와 몸짓의 언어, 음성을 통해 인식됩니다. A. Mehrabyan은 메시지의 55%가 얼굴 표정, 자세, 몸짓을 통해 인식되고 38%가 억양 및 음성 변조를 통해 인식된다고 지적합니다. 수신자가 인식하는 단어에는 7%만이 남아 있습니다. 이것은 근본적으로 중요합니다. 즉, 많은 경우에 어떻게우리가 말하는 것이 우리가 말하는 말보다 더 중요합니다.

의미론적 장벽과 마찬가지로 비언어적 정보 교환의 문화적 차이도 이해에 심각한 장벽을 만들 수 있습니다. 예를 들어 일본인으로부터 명함을 받았다면 즉시 그 명함을 숙지해야 합니다. 읽지 않고 주머니에 넣으면 그에게 무례함을 보여줄 것입니다.

나쁜 피드백. 피드백은 수신자가 메시지를 받았을 때 원래 의도한 의미로 실제로 해석되었는지 확인할 수 있는 기회를 제공하기 때문에 중요합니다.

듣지 못함. 효과적인 의사소통은 메시지를 보내고 받는 데 있어 똑같이 정확할 때 가능합니다.

논의 단계의 주요 결과는 가능한 합의 범위를 정의하는 것입니다. 이로써 협상은 4단계에 돌입한다. 위치 조정 단계(입장 조정 및 계약 개발).

당사자들이 협상 중에 기존 모순을 해결하려고 하는 경우, 그들의 활동의 주요 결과는 가능한 합의의 정확한 틀을 결정하는 것이어야 합니다. 이것이 바로 위치조정 단계의 내용이다. 논의 중인 문제의 성격에 따라 이는 일종의 타협 옵션을 의미할 수도 있고 단순히 협상 중에 제기된 문제 중 당사자들의 의견에 따라 협상에 포함될 수 있는 다양한 문제를 의미할 수도 있습니다. 제안된 최종 문서. 이를 통해 향후 계약의 가장 일반적인 개요를 설명할 수 있습니다. 위치 조정의 두 단계를 식별할 수 있습니다. 첫 번째는 일반 공식이고 그 다음은 세부 사항입니다. 일반 공식의 개발은 계약의 구체적인 틀을 결정하는 것을 의미하며, 세부화는 최종 문서의 최종 버전 개발과 관련된 텍스트 편집 작업을 의미합니다. 이 접근 방식은 대부분의 경우, 특히 상당히 복잡하고 다면적인 협상에 적합합니다. 이 단계 내의 특정 조치는 여기에서 가장 큰 성공을 거둔 특정 전술로 구현됩니다.

협상 중에 공동 결정을 내릴 때 어떤 이유로 올바른 솔루션을 찾아야 할 필요성이 강조됩니다. 그러나 모든 실제 활동에서와 마찬가지로 협상에서도 올바른 해결책은 하나만 있을 수 없습니다. 몇 가지 가능한 해결책이 가능하며, 모두 어느 정도 당사자의 다양한 이해관계를 충족할 것이며 이러한 의미에서 옳을 것입니다. 따라서 협상을 준비하고 수행할 때 제안된 솔루션 중 하나에만 국한되어서는 안됩니다. 오히려 문제에 대한 특정 가능한 해결책에 대해 생각하는 것이 좋습니다.

입장 조율 단계는 최종 합의가 이루어지기 전 협상 과정의 마지막 단계이다.

1. 협상 준비 단계:

협상수단의 선택.각 당사자에 대한 일련의 다양한 접근법 또는 협상 절차와 이를 구현하는 데 사용될 수단이 식별됩니다. 문제 해결을 돕기 위해 중재자, 법원 등이 식별됩니다. .

당사자 간의 연락을 확립합니다.전화, 팩스, 이메일로; 문제에 대한 협상을 시작하고 접근 방식을 조정하려는 욕구가 드러납니다. 상호 합의, 신뢰, 존중을 특징으로 하는 관계가 확립됩니다. 협상에 모든 이해 당사자를 참여시키는 데 동의합니다. . 협상에 필요한 정보를 수집하고 분석합니다.협상과 관련된 인물 및 사안에 대한 관련 정보를 식별, 수집 및 분석합니다. 데이터의 정확성이 확인됩니다. 협상에 참여하는 모든 당사자의 주요 이해관계가 식별됩니다.

협상 계획 개발.당사자들을 합의로 이끌 수 있는 전략과 전술이 결정됩니다. 논의될 논란이 되는 문제의 상황과 세부 사항에 해당하는 전술이 식별됩니다. 상호 신뢰하는 분위기 조성.주요 논란이 되는 문제에 대한 협상에 참여하기 위한 심리적 준비가 진행되고 있습니다. 정보에 대한 인식과 이해를 위한 여건을 마련하고 고정관념의 영향을 최소화합니다. 논란이 되는 문제의 정당성을 당사자들이 인정하는 분위기가 형성됩니다. 신뢰와 효과적인 의사소통의 분위기가 조성됩니다.

2. 협상 과정의 단계: .

협상 과정의 시작.협상가가 소개됩니다. 당사자들은 의견을 교환하고, 서로의 의견을 경청하며, 아이디어를 공유하고, 고려 사항을 공개적으로 제시하고, 평화로운 환경에서 합의에 도달하고자 합니다. 협상을 통해 상호 기대가 명확해졌습니다. 당사자의 입장이 형성됩니다. .

논쟁의 여지가 있는 문제를 식별하고 의제를 수립합니다.당사자의 이익과 관련된 협상 영역이 식별됩니다. 논의할 논란의 여지가 있는 문제가 식별됩니다. 토론은 불일치가 덜 심각하고 합의 가능성이 높은 논란이 많은 문제로 시작됩니다. 논란이 되는 문제를 적극적으로 경청하고 추가 정보를 얻는 방법이 사용됩니다. .

당사자들의 깊은 이해관계를 공개합니다.협상가의 관심, 요구 및 태도를 파악하기 위해 논란이 되는 문제를 연구합니다. 그들은 모든 사람이 자신의 관심사만큼 가깝게 인식할 수 있도록 서로의 관심사를 자세히 공개합니다.

합의를 위한 제안 옵션 개발.참가자들은 계약에 대한 기존 가정에서 수용 가능한 옵션을 선택하거나 새로운 옵션을 공식화하기 위해 노력합니다. 논쟁의 여지가 있는 모든 문제를 하나로 연결하는 모든 당사자의 요구 사항에 대한 검토가 이루어집니다. 논란의 여지가 있는 문제는 순차적으로 해결됩니다. 먼저 가장 복잡한 문제를 작은 문제로 나누어 당사자가 수용할 수 있는 답변을 제공하기가 더 쉽습니다. 솔루션 옵션은 당사자가 개별적으로 제출한 제안과 일반적인 토론 과정에서 개발된 제안에서 선택됩니다. 3. 합의 단계:.

합의 옵션 식별. 양 당사자의 이익에 대한 상세한 고려가 수행됩니다. 문제 해결을 위해 관심과 이용 가능한 옵션 사이에 연결이 설정됩니다. 선택한 솔루션 옵션의 효율성이 평가됩니다. 솔루션 옵션에 대한 최종 논의.사용 가능한 옵션 중 하나를 선택하십시오. 당사자들의 양보를 통해 당사자들은 서로를 향해 움직입니다. 최종 결정을 내리는 과정이 진행됩니다. 공식적인 합의에 도달합니다.법적 문서(계약, 계약)의 형태로 제시될 수 있는 합의가 이루어졌습니다. 계약 (계약) 이행 과정이 논의됩니다. 계약(계약) 이행 중에 발생할 수 있는 장애물을 극복할 수 있는 방법이 개발됩니다. 구현을 모니터링하는 절차가 제공됩니다. 협상가와 사전 접촉을 구축하기 위한 원칙:성공적인 협상을 위해서는 참가자들과 사전 접촉을 구축하는 것이 필요합니다. 상대방을 미리 연구하는 것이 좋습니다. 정보를 수집할 때는 상대의 취미나 개인 취향, 약점 등을 물어보는 것이 좋다. 그리고 과거에 관심을 갖고, 현재 활동의 결과를 알아보고, 성공과 실패에 대해 문의해 보세요. 전기에서 중요한 점, 중요한 날짜(중요한 행사를 축하하기 위해)를 찾아 점심, 저녁 식사에 초대하고 일반적으로 우호 관계 구축에 도움이 되는 일을 하는 것이 가능합니다. 상대방을 개인적으로 알면 협상 중에 상대방의 행동을 모델링하고 상대방이 할 수 있는 모든 움직임과 양보를 계산할 수 있기 때문에 상대방을 개인적으로 알아야 합니다. 비즈니스 서신 교환, 전화 대화.

요약, 협상 과정은 매우 복잡하고 원하는 결과와 목표를 달성하기 위해 많은 노력이 필요하다는 점에 유의해야 합니다. 협상 테이블에서 성공하려면 모든 규칙을 따라야 합니다.

협상은 특별한 형태의 의사소통이다. 따라서 정의는 의사소통 맥락에서 가장 쉽게 주어진다. 의사소통이란 무엇인가를 전달하고 다른 사람의 행동을 유도하는 것을 목표로 하는 사람들 사이의 정보 교환을 의미하는 기본 개념이다. 또한 협상은 설득을 위한 의사소통이라고 할 수 있다. 그러한 의사소통의 목적은 어떤 것에 대한 동의를 얻고 상대방 측에서 어떤 조치를 취하도록 하는 것입니다. 이 정의는 협상 과정에서 발생하는 많은 상황에 적용 가능합니다. 예를 들어, 구매 및 판매 상황에서 결과(행동)는 구매가 됩니다. 협상 상황. 협상은 다음과 같이 진행됩니다.

구매 및 판매 프로세스의 일부로(구매자와 판매자 간)

개인끼리 딱! 개인적인 이유(예: 급여 또는 보수 인상 가능성 논의, 휴가 위치에 대한 배우자 간의 "토론")

임금 인상에 관하여(사용자와 노동조합 또는 노동조합 간)

팀);

정치권 내(정부 간 협약 체결),14 협상

국제적 수준(다른 국가의 개인이나 조직 간 또는 말 그대로 지구 온난화 방지 조치에 대한 최근 협상과 같은 글로벌 규모)

기업 관계 내에서(예: 회사 합병 논의, 인수, 제휴 형성 및 협력 계약 체결 - 자발적 또는 강제적) 협상은 재무적 측면에 영향을 미치는 경우가 많습니다(비록 관련되지 않을 수도 있음). 협상에는 두 사람 또는 전체 그룹이 포함될 수 있습니다. 사람들. 협상은 모든 조직 수준에서 이루어집니다. 마지막으로 상황에 따라 중요하지 않을 수도 있습니다. "내일 회의에서 저를 대신하시면 우리가 논의한 작업의 마감일을 연기하겠습니다." -그러나 어쨌든 유능한 접근 방식이 필요합니다.

협상 과정의 본질. 협상 과정의 특징은 다음과 같습니다.

이는 당사자 간의 상호작용과 이해관계 조정의 과정으로, 그 결과는 정의상 양 당사자가 모두 수용할 수 있어야 합니다(그러나 반드시 당사자 중 한 사람에게 최선의 결과일 필요는 없습니다). 일반적으로 이러한 결과는 "win-win"으로 설명됩니다.

이 과정은 양측이 서로를 얻기 위해 노력하기 때문에 내부 모순이 특징입니다.

자신에게 가장 유리한 조건. 미국 풍자가 Ashleigh Brilliant는 이렇게 말한 적이 있습니다. “나는 항상 승리합니다. 당신은 항상 잃습니다. 이보다 더 공정한 것이 어디 있겠습니까?” 이 점을 고려해야 합니다. 한동안 잊혀지면 협상은 말다툼으로 변하고 양측은 누구도 동의하지 않는 요구를 하여 합의가 무기한 연기됩니다.

협상 과정에서 가장 중요한 부분은 협상이다. 즉, 논의 중인 조건(변수라고도 함)이 “내가 이에 동의하면 저것을 허용한다”는 교섭의 대상이 되는 것입니다.

협상 중에 우리는 "양보"와 "이득"의 공정한 비율에 대해 이야기합니다. 에 대한! 찬반 양론을 판단하는 데는 시간이 걸립니다. 협상을 서두르면 안 됩니다(이는 일부 문화권에서 특히 중요합니다).

협상 과정에는 의식적인 요소가 있습니다. 협상은 논의 중인 문제에 대한 정확하고 합법적인 해결 방법으로 간주됩니다. 협상 과정의 중요한 요소는 많은 절차적 문제와 함께 시간입니다.

중요 요소들

협상 과정에는 정보, 시간, 권력(이점)이라는 세 가지 핵심 요소를 조작하는 과정이 포함됩니다. 각 요소에 대해서는 아래에서 자세히 설명합니다.

정보. “아는 것이 힘이다”라는 이제 흔한 말은 의심할 여지없이 협상 과정에도 적용됩니다. 양측은 서로에 대해, 즉 상대하는 사람, 요구 사항, 우선 순위, 의도 및 접근 방식에 대해 최대한 많은 것을 알아내려고 노력하고 있습니다. 상대방에 대한 더 나은 이해는 기술 기법의 보다 효과적인 사용을 촉진하고 협상 과정에서 부인할 수 없는 이점을 제공합니다.

시간. 시간은 항상 부족하며 협상 완료 기한은 참가자의 의지에 좌우되지 않는 경우가 많습니다. 예를 들어, 한 당사자의 경영진은 서두르는 이유를 항상 설명하지 않고 빡빡한 마감일을 설정합니다. 마찬가지로 시기는 외부 상황에 의해 영향을 받을 수 있습니다. 예를 들어 경영진이 회사의 연간 보고서를 발표하기 전, 즉 운영 결과를 발표하기 전에 급여 계약을 체결하는 것이 중요할 수 있습니다. 한편, 협상 과정에서는 마감일과 일정(작업 완료, 납품 등)에 대한 합의에 각별히 주의를 기울이고 있으며, 아직까지 확정되지 않은 '최종' 마감일은 없었다는 표현도 어느 정도 일리가 있다. 연기되었습니다.

힘. 많은 요인들이 협상자에게 상당한 이점을 제공합니다. 내가 협상 당사자 중 한 쪽의 팔을 비틀는 상황은 그리 드물지 않습니다. 협상 중 이점은 다음 덕분에 달성됩니다.

전례의 힘. 확실히 실현될 예측처럼 선례의 존재는 우리를 무겁게 합니다. 과거의 경험은 특정 행동이 용납될 수 없음을 알려줍니다. 그러다 보니 협상 과정에서 해당 주제에 대해서는 손도 대지 않고, 힘의 우위가 반대편으로 전가되는 일이 벌어지고 있다. 협상에는 개방성, 지능, 새로운 기회에 대한 철저한 탐색이 필요합니다. 위험을 감수하고 기회를 놓치지 않는 능력은 협상 과정의 필수적인 부분이며, 기존 선례에 관계없이 모든 기회를 활용하는 능력은 우리에게 이점을 제공하고 성공 가능성을 높입니다.

법의 힘. 이는 권위에서 비롯되는 이점이다. 협상 주제에 대한 개인의 태도는 특히 협상 주도권이 언제, 누구에게서 나오는지에 따라 달라집니다. 따라서 우리는 공식 발표에 포함된 정보를 무조건 받아들이거나 공식 회보에 명시된 지침을 이행합니다. 아니면 예를 들어 호텔에 체크인할 때 등록 양식의 일부 필드를 비워 두는 사람이 있을까요? 그러한 용감한 영혼은 거의 없습니다. 대다수는 선험적으로 이 절차를 필수로 간주합니다. 그러나 경험에 따르면 등록 기관에 문의하면 결제를 위해서는 몇 가지 기본 사항에 답변하는 것으로 충분하다는 것이 밝혀졌습니다. 분쟁에서 이점은 실제이거나 인지(귀인)될 수 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 즉, 권력은 이해관계를 조정하는 과정에서 자신의 입장을 더욱 중요하게 만드는 외부로부터 유입되는 이점이다. 이것은 작은 일에서도 나타납니다. “이것은 우리 정책이 아니다”라는 말을 듣고 갑자기 그 문제를 논의하는 데 자신감을 잃게 됩니다. 양측이 자신들이 조작되고 있다는 것을 이해하더라도 추가 요소가 논의에 도입됩니다. 즉, 협상 테이블에 있는 사람들의 실제 강점을 지속적으로 평가해야 할 필요성입니다.

시험
각 진술 쌍에서 귀하의 행동과 가장 일치하는 것을 선택하십시오. 답변할 때 한 쌍을 건너뛰거나 두 진술을 모두 선택해서는 안 됩니다.
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다른 사람과의 의사소통은 그 자체로 중요합니다.
나는 지적으로 자극받는 것을 좋아합니다.

나는 물건을 정리하는 것을 좋아합니다.
나는 종종 한 가지에서 다른 것으로 점프합니다.

다른 사람들과 소통하고 협력하는 것은 창의적인 과정입니다.
나에게는 자아실현이 매우 중요하다.

저는 아이디어를 갖고 노는 걸 정말 좋아해요.
나는 시간을 낭비하는 것을 좋아하지 않습니다.

나는 내가 할 수 있는 일을 하는 것을 좋아한다.
나는 다른 사람들과 상호작용함으로써 배웁니다.

추상화는 나에게 흥미로웠다.
나는 세부 사항을 좋아한다.

나는 결론을 내리기 전에 간단히 요약하는 것을 좋아합니다.
나는 나 자신에 대해 꽤 자신감이 있습니다.

아래 표에서 '예'라고 답한 숫자에 동그라미를 치고 네 가지 스타일 각각에 대해 얻은 점수를 계산하세요. 이 경우 긍정적인 대답 1개는 1점과 같습니다. 각 스타일의 최대 포인트 수는 20입니다. 네 가지 스타일의 포인트 합계는 40과 같아야 합니다.

스타일 설명.

스타일 1– 초점은 행동(행동 지향)에 있습니다. 이 스타일의 사람들은 결과, 특정 문제, 행동, 생산성, 효율성, 진행 상황, 책임, 확인, 경험, 장애물, 성취, 변화, 결정에 대한 토론이 특징입니다. 이 사람들은 실용적이고, 솔직하며, 종종 흥분하고, 결단력 있고, 빠르고, 활력이 넘칩니다.

스타일 2– 초점은 프로세스(프로세스 방향)에 있습니다. 이 스타일의 사람들은 일반적으로 사실, 절차적 문제, 계획, 구성, 제어, 확인, 테스트, 분석, 관찰, 증거, 세부 사항에 대해 논의합니다. 이 사람들은 체계성, 일관성, 인과 관계, 정직하고 장황하며 감정이 적고 헛되고 체계적입니다.

스타일 3– 초점은 인간관계(사람 지향)에 있습니다. 이 스타일의 사람들은 일반적인 사람들, 인간의 필요, 인간의 동기, 팀워크, 의사소통 문제, 감정, 이해, 자기 개발, 감수성, 인식, 협력, 신념, 가치, 기대 및 관계에 대해 논의하는 경향이 있습니다. 이 사람들은 자발적이고, 공감적이며, 따뜻하고, 감정적이며 민감합니다.

스타일 4– 초점은 사람들의 문제에 있습니다(사람 지향). 이 스타일의 사람들은 개념, 혁신, 창의성, 가능성, 확률, 큰 계획, 다양한 문제, 새로운 방식 및 방법, 개선, 문제, 잠재력, 대안에 대한 토론이 특징입니다. 이 사람들은 상상력이 풍부하고 카리스마가 넘치며 때로는 이해하기 어렵고 자기중심적이며 현실적이지 않고 창의적이며 아이디어가 풍부하고 다른 사람들에게 자극적인 영향을 미칩니다.

귀하의 파트너가 첫 번째 의사소통 스타일의 대표자에 속한다면 우선:

– 결과에 초점을 맞춥니다. 귀하의 입장을 제시한 후 즉시 결론을 내리십시오.

– 너무 많은 대안을 제시하지 않고 제안을 공식화하십시오.

– 최대한 간략하게 작성하세요.

– 제안의 초점을 강조합니다.

– 시각 자료를 사용하십시오.

당신의 파트너가 두 번째 스타일에 속한다면:

– 의사소통을 할 때는 정확하고 사실에 근거해야 합니다.

– 연설할 때 논리적인 순서를 사용하십시오.

– 문제의 배경과 현재 상태를 파악합니다.

– 대안을 제시할 때 대안 채택의 긍정적인 결과와 부정적인 결과를 명시합니다.

– 파트너를 서두르지 마십시오.

– 문장을 정리하세요.

당신의 파트너가 세 번째 스타일에 속한다면:

– 의사소통 시 비즈니스 관계에 앞서 간단한 대화를 나누세요.

– 귀하의 제안과 파트너의 이익 사이의 연관성을 강조하십시오.

– 비즈니스 서신을 작성할 때는 비격식적인 스타일을 사용하십시오.

당신의 파트너가 네 번째 스타일에 속한다면:

– 의사소통 시 충분한 논의 시간을 허용하십시오.

– 파트너가 문제를 논의하는 대신 수풀 주위를 떠돌더라도 짜증내지 마십시오.

– 아이디어나 주제의 고유성을 강조합니다.

– 서면 호소문의 처음부터 제안의 기초가 되는 핵심 개념을 강조하려고 노력하십시오.

– 일반적인 문장으로 시작한 다음 구체적인 문장으로 넘어갑니다.

결과 분석 및 합의 이행

협상의 공식적인 부분의 마지막 단계는 달성된 결과를 분석하고 양자간 합의 이행에 초점을 맞추는 것입니다. 당사자들은 공동으로 계약 옵션을 개발하고 세부 사항을 명확히 합니다.

결과를 분석하기 위한 객관적인 기준을 찾는 것은 찾은 솔루션의 공정성을 결정하는 데 도움이 됩니다. 이러한 기준에는 특정 제품의 평균 시장 가격이 포함될 수 있습니다. 상품 배송에 소요되는 시간; 기술적 한계.

협약의 체결이 항상 협상의 성공을 의미하는 것은 아니며, 협약의 부재도 마찬가지입니다. 협상 주기를 완료한 후에는 얻은 결과가 귀하의 이익에 어떤 영향을 미치는지, 그리고 계약이 어떻게 존중되는지를 상호 연관시켜야 합니다. 협상이 끝난 후에도 당사자 간의 상호 작용은 계속됩니다. 서로에 대한 양 당사자의 행동은 협상 과정의 효율성을 나타내는 지표입니다.

성공적인 회의나 세션은 참석한 사람들에게 정보를 제공하고 동기를 부여할 수 있습니다. 회의나 세션의 행동을 분석하려면 다음 질문을 사용할 수 있습니다.

– 목표는 무엇이었나요?

– 그들을 통해 의사소통은 어떻게 이루어졌나요?

– 달성되었나요?

– 회의는 어떻게 진행됐나요?

– 회의의 가장 좋은 점과 나쁜 점은 무엇입니까?

– 회의 전, 회의 중, 회의 후 어떤 느낌이 들었나요?

마지막으로, 테스트 질문에 "예"와 "아니요"로 대답하여 협상할 수 있는지 테스트해 보세요.

처음 만나는 사람들의 반응에 놀랐나요?
당신은 다른 사람을 위해 문장을 마무리하는 습관이 있습니까?
당신은 일을 마칠 돈이 충분하지 않다고 자주 불평합니까?
당신이 공유하는 의견이 비판을 받을 때 반대합니까?
앞으로 몇 달 동안 당신이 무엇을 할 것인지 예측할 수 있습니까?
참가자를 모르는 회의에서 관점을 표현합니까?
협상에는 항상 승자와 패자가 있다는 말에 동의하시나요?
동료들이 당신을 완고하다고 생각합니까?
협상에서 성공하려면 큰 요구부터 시작해야 한다고 생각하시나요?
나쁜 기분을 숨기는 방법을 알고 있나요?
당신을 향한 비판에 대해 일일이 대응하는 편입니까?
한 유형의 활동을 다른 유형으로 변경합니까?
당신이 맡고 있는 직위가 당신의 희망과 일치합니까?
당신은 당신의 목표를 달성하기 위해 다른 사람의 약점을 이용합니까?
파트너를 당신의 관점으로 설득할 수 있는 주장을 쉽게 찾을 수 있습니까?
협상 준비는 철저히 하고 있는가?
키와 일치하는 각 답변에 대해 1점이 부여됩니다.

0~5점. 협상은 당신의 일이 아닙니다. 최선의 방법은 자신의 업무를 수행하고 컨설턴트 또는 협상가로 행동하는 것이지만 프로세스를 주도하고 결정을 내리는 것은 다른 사람에게 달려 있습니다.

6점부터 11점까지. 당신은 협상하는 방법을 잘 알고 있습니다. 하지만 잘못된 순간에 권위 있는 모습을 보여줌으로써 협상의 진행을 손상시킬 수 있습니다.

12점에서 16점까지. 당신은 협상에서 "물 속의 물고기"처럼 느껴집니다. 그러나 당신과 가까운 사람들이 당신이 쉽게 사업상 접촉을 하는 것을 부러워할 수도 있으니 조심하십시오.

기술의 종류와 특징

연회-칵테일

1~2시간 정도 진행되며 오후에 정리됩니다. 참가자에게는 접시에 담긴 간식과 쟁반에 담긴 잔에 담긴 음료가 제공됩니다. 칵테일 테이블은 접시와 포크 없이 제공됩니다. 포크 대신 나무나 플라스틱 젓가락, 특수 꼬치를 사용하세요. 일회성 소비 후에는 제거됩니다. 칵테일을 위해 작은 샌드위치와 과일을 가져갈 때 작은 포크를 사용할 수 있습니다. 칵테일 테이블에 꽃병과 종이 냅킨을 놓을 수 있습니다. 테이블은 식탁보로 덮여 있으며, 제공되는 음료의 범위에 따라 와인 잔, 잔, 잔이 그룹으로 배치됩니다. 연회가 시작되기 몇 분 전에 음료수 병의 코르크를 뽑고 간단한 칵테일을 준비합니다. 접시는 부피의 2/3까지 음료로 채워지고 테이블이나 쟁반 위에 놓입니다. 더 큰 용기에 담긴 음료는 중앙에 배치되고, 더 낮은 용기에는 가장자리를 따라 배치됩니다. 칵테일 연회에서는 주스, 과일 음료, 미네랄 또는 과일 탄산수를 차갑게 또는 얼음과 함께 제공할 수 있습니다. 간식은 입에 딱 맞을 만큼 충분히 커야 합니다. 다양한 제품으로 준비된 다양한 모양(삼각형, 정사각형, 원형)의 작은 샌드위치를 제공하는 것이 가장 좋습니다. Tartlets, 스낵 바구니 및 채워진 계란이 인상적입니다. 뜨거운 스낵 (커틀릿, 소시지, 반죽에 담긴 생선)은 크기가 작아야합니다.

초대받은 사람들이 직접 서빙할지, 아니면 웨이터가 간식과 음료를 제공할지를 고려해야 합니다. 처음에는 무알콜 음료를 제공하는 것이 좋습니다. 10~15분 후에 스낵과 알코올 음료가 제공됩니다. 접시에 담긴 간식은 먹기 쉽도록 일렬로 배치되어 있습니다. 각 제품에 꼬치를 꽂거나 접시에 꼬치 한 잔을 추가로 놓을 수 있습니다. 음료가 담긴 쟁반은 팔꿈치 높이에서 왼손으로 잡아야합니다. 필요에 따라 사용한 접시를 오른손으로 집어들 수 있습니다. 트레이는 주기적으로 채워진 유리잔으로 보충되거나 새 유리잔을 가져옵니다. 연회는 칵테일 파티이기 때문에 미리 칵테일을 준비할 수 있는 요리를 준비하셔야 합니다. 작은 휴대용 주서기, 셰이커(칵테일을 손으로 흔드는 용기), 계량컵, 손잡이가 긴 스푼, 얼음 집게, 쟁반, 유리잔이나 칵테일 잔이 필요할 수 있습니다.

연회-차

우리가 이 음료를 아무리 평범하게 취급하더라도 차에는 레몬 주스보다 더 많은 비타민 C와 신체에 매우 중요한 100가지 이상의 다양한 귀중한 물질이 포함되어 있다는 점에 주목하고 싶습니다. 후반부에는 연회차도 약 2시간 동안 진행됩니다. 테이블은 컬러 식탁보와 같은 냅킨으로 덮여 있습니다. 대조되는 색상의 냅킨을 사용할 수 있지만 식탁보의 색상과 일치해야합니다. 차 연회에는 디저트와 과일 수저류, 주스용 원뿔형 또는 원통형 잔, 잔, 와인 잔, 찻잔, 설탕 그릇, 설탕 집게, 레몬 쟁반, 레몬 포크, 잼 소켓, 과일 및 제과용 꽃병, 펼칠 수 있는 수저가 필요합니다. . 추천 메뉴: 아이스크림, 수플레, 크림, 무스, 잼, 사탕, 초콜릿, 페이스트리, 파이, 머핀, 쿠키, 비스킷, 베리, 과일.

독한 음료에는 리큐어나 코냑이 포함됩니다. 때로는 연회 메뉴에 간식을 포함하기도 합니다. 이 경우 연회 테이블에는 애피타이저 접시와 수저류가 먼저 놓여지고, 디저트 접시와 수저류가 순서대로 놓입니다. 달콤한 요리가 먼저 제공되고, 이어서 청량음료가 제공됩니다.

17:00부터 19:00까지 차 또는 커피 테이블이 구성됩니다. 테이블은 컬러 식탁보로 덮여 있고 컬러 냅킨이 놓여 있습니다. 그들은 작은 샌드위치, 비스킷, 머핀, 쿠키, 과자, 과일 및 딸기, 케이크를 제공합니다. 초콜릿 상자, 크림, 아이스크림, 레몬 상자를 테이블 위에 놓을 수 있습니다. 커피 테이블에서 주스와 생수를 제공하는 것이 좋습니다. 차-오믈렛.

뷔페

테이블은 거의 바닥에 닿는 넓은 식탁보로 덮여 있습니다. 차가운 전채 요리, 빵, 각종 샐러드, 과자, 주스, 생수, 청량 음료가 테이블 중앙에 놓여 있습니다. 테이블 가장자리를 따라 음료수 잔은 줄이나 삼각형으로 배치되고 스낵 접시는 스택으로 배치됩니다. 테이블 위에는 나이프와 포크를 패턴으로 배열할 수 있습니다. 손님 1인당 접시 2~3개, 나이프와 포크 2세트, 티스푼 1개가 제공됩니다. 냅킨은 여러 곳에 배치되어 있습니다. 테이블은 긴 꽃병에 꽃으로 장식되어 있습니다. 그런 테이블에서 손님은 자신의 접시와 수저를 들고 음식을 선택합니다. 공간과 할당된 시간이 허락한다면 4~5인용 큰 테이블 옆에 작은 테이블 여러 개를 놓고 메인 테이블과 같은 색상의 식탁보로 덮을 수 있습니다. 작은 테이블 위에는 작은 꽃병에 담긴 냅킨과 꽃이 놓여 있습니다.

연회뷔페

가장 민주적인 연회 유형 중 하나입니다. 프랑스어로 번역된 "뷔페"는 "포크 위에"를 의미합니다. 각 손님들은 홀을 자유롭게 돌아다니며 포크만을 사용하여 음료와 요리를 선택합니다. 누구나 편리한 시간에 연회에서 나갈 수 있습니다. 포크 크기의 애피타이저만 제공됩니다. 테이블을 덮고 있는 식탁보는 바닥에 5~10cm 닿지 않도록 사방으로 내려가야 하며, 서서 식사를 하기 때문에 테이블의 높이는 평소보다 약간 높은 것이 좋습니다. 기본 테이블 외에도 냅킨이 놓인 여러 개의 추가 테이블을 놓을 수 있습니다. 이 테이블 근처에서 먹고 마실 수 있을 뿐만 아니라 사용한 접시를 놓을 수도 있습니다. 테이블에는 청량음료와 주스용 잔이 줄이나 삼각형으로 놓여 있습니다. 그들은 테이블 가장자리를 따라 쌓여 있는 애피타이저와 디저트 접시를 사용합니다. 스낵바는 10개 겹으로 쌓이고, 디저트는 6개 겹으로 쌓습니다. 롤러로 접은 냅킨(뭉치당 5개)을 접시 옆에 놓습니다. 스낵 접시 오른쪽에는 칼날이 접시를 향하고 있는 스낵 칼이 여러 개 있습니다. 접시 왼쪽에는 가장자리에 놓인 접시 수에 따라 오목한 면이 접시를 향하도록 스낵 포크가 배치됩니다. 디저트 접시 오른쪽에는 여러 개의 과일 칼이 있고 왼쪽에는 과일 포크가 있습니다.

과일과 꽃이 담긴 꽃병이 테이블 위에 놓여 있습니다. 차가운 전채 요리가 테이블 중앙에 놓여 있습니다. 테이블 가장자리에는 접시를 놓을 수 있도록 접시와 수저가 없어야 합니다. 손님들은 서서 식사하기 때문에 모든 간식은 포크로 쉽게 집어 먹을 수 있는 작은 조각 형태로 제공됩니다. 차가운 전채 요리 후에는 뜨거운 소시지나 작은 커틀릿을 제공할 수 있습니다. 마지막으로 디저트와 커피가 제공됩니다. 뷔페 연회 메뉴에는 차가운 전채 요리 12~16가지, 따뜻한 전채 요리 2~3가지, 디저트 코스 1개, 커피(또는 차)가 포함되어야 합니다. 사용한 접시를 담는 쟁반이 있는 테이블이 근처에 놓여 있습니다.

초대받은 사람은 스낵 접시 더미를 가지고 테이블에 접근할 때 맨 위의 스낵 포크를 가져다가 왼손 엄지 손가락으로 잡고 접시 위에 놓아야 한다는 것을 기억해야 합니다. 그런 다음 빵 한 조각을 접시 가장자리에 놓고 테이블을 따라 오른쪽(또는 왼쪽)으로 이동하여 다른 손님이 애피타이저를 선택할 수 있도록 접시 더미 근처에 공간을 확보할 수 있습니다. 이 간식과 함께 접시에 있는 장치를 사용하여 간식을 접시로 옮겨야 하며, 장치를 다시 제자리에 놓는 것을 잊지 마십시오. 한 번에 많은 양의 간식을 포장하는 것은 권장되지 않습니다. 먼저 생선과 야채부터 시작하고, 사용한 접시와 기구를 더러운 접시 쟁반에 놓은 후 깨끗한 접시와 기구를 가져다가 그 위에 고기 간식을 올려 놓는 것이 좋습니다. 웨이터는 쟁반에 뜨거운 전채 요리를 가져오고, 디저트도 뜨거운 전채 요리가 나온 후 10~15분 후에 제공됩니다. 디저트를 먹은 후 그릇과 숟가락을 사용한 도구와 함께 쟁반에 놓고 올라가서 샴페인 한 잔을 가져갈 수 있습니다. 샴페인 후에는 커피를 제공하고 커피 컵에 붓고 코냑을 코냑 잔에 붓습니다. 이로써 뷔페 만찬이 마무리되었습니다.

수저는 주먹이 아닌 손가락으로 잡는다. 대화에서 요점을 전달하기 위해 손을 흔들거나 칼을 겨누지 마십시오.

당시에 훌륭한 발언을 추가하고 싶은 마음이 아무리 심하더라도 절대로 입을 벌리고 씹지 마십시오. 그리고 말을 시작하기 위해 빨리 삼키지 마십시오.

냅킨을 세게 세게 펴거나 흔들지 마세요. 필요한 경우 냅킨을 입술에 우아하게 대십시오.

음식을 빨리 삼키는 것은 건강에 해로우며, 겉으로 보기에도 보기 흉합니다. 함께 식사하는 사람들은 식사를 동시에 시작하고 끝내야 합니다. 당신이 다른 사람들보다 뒤처지고 있다고 생각되면 상황을 균등하게 만들려고 노력하십시오. 메인 코스가 거의 끝났고 다른 코스는 이제 막 시작했다면 속도를 늦추세요. 식탁 위에는 음식 외에는 아무것도 없어야 합니다. 가방과 서류가방은 바닥에 놓여 있습니다. 필요한 서류가 있으면 테이블 위에 올려두지 말고 무릎 위에 올려두세요.

누군가 테이블을 떠나면 어디로 가는지 묻지 마십시오. 음식과 서비스의 질에 대해 테이블 이웃에게 불평하지 마십시오.

빵을 접시에 담그지 마십시오. 접시를 왼쪽에서 오른쪽으로 전달합니다. 한 입에 들어갈 만큼 큰 조각으로 잘라주세요. 액체를 식히기 위해 바람을 불어넣지 마십시오. 치아에 걸린 것을 빼내려고 하지 말고, 혀로 그것을 빼내려고 할 때 "얼굴을 찌푸리려고" 하지 마십시오. 유리잔에 립스틱 자국을 남기지 마세요.

베이컨이 바삭해지면 손으로 먹어도 좋아요. 커틀러리는 베이컨이 바삭하지 않을 때 사용합니다.

모든 베리는 나뭇가지와 함께 제공되는 경우를 제외하고는 숟가락으로 먹을 수 있습니다. 이 경우 나뭇가지를 가져다가 한 번에 한 열매씩 물어뜯는 것이 좋습니다. 캐비어를 토스트 위에 칼로 펴 바르고 손으로 토스트를 먹습니다. 가금류는 나이프와 포크로 먹습니다. 오렌지와 감귤을 통째로 먹는 경우에는 칼로 껍질을 벗겨서 조각으로 먹어야 합니다. 접시에 얇게 썰어서 제공하는 경우 포크를 사용하십시오.

복숭아는 칼로 반으로 자른 후 4등분하여 포크로 먹어야 합니다. 파인애플은 머그잔에 담아서 숟가락으로 먹습니다. 그리고 포크로 썰 때 작게 잘라주세요.

새우 칵테일은 해산물 포크와 함께 먹어야 합니다. 디저트가 포크와 스푼으로 제공될 때, 숟가락은 먹는 데 사용되고 포크는 숟가락을 얹는 데 사용됩니다. 케이크와 브라우니에는 포크만 필요하고, 아이스크림과 푸딩에는 숟가락만 있으면 됩니다. 커피는 공식적인 만찬의 끝을 알리는 신호입니다. 커피에 크림과 설탕을 과도하게 첨가하지 마십시오. 습관을 집에 남겨두세요. 숟가락을 컵에 대고 너무 세게 젓지 마세요. 아무리 뜨거워도 커피를 불지 마세요. 조금 식혀주세요. 숟가락을 컵 안에 그대로 두지 말고 접시 위에 올려놓으세요. 숟가락을 입에 넣지 마십시오.

유럽식 및 미국식 칼붙이 취급 방식. 둘 중 하나를 일관되게 고수해야 합니다. 미국식 칼은 자르는 용도로만 사용됩니다. 포크는 절단할 물건을 잡기 위해 왼손에 쥐고 있습니다. 그런 다음 칼을 접시 가장자리에 놓고 포크를 오른손으로 옮겨 음식을 입에 넣습니다. 먹을 때 포크의 가지가 위쪽을 향합니다. 왼손은 무릎 위에 있습니다.

컨티넨탈 스타일에서는 아무것도 재배치되지 않습니다. 나이프는 오른손에, 포크는 왼손에 남아있습니다. 음식을 자른 후 칼을 사용하여 음식을 포크에 밀어 넣습니다.

체크리스트

협상 과정의 단계와 그 특징

최종 체크리스트

협상 조직 및 수행에 대한 간략한 가이드

조직 내 의사소통 행동

비즈니스 커뮤니케이션의 형태

비즈니스 대화 진행

비즈니스 대화는 비즈니스 관계에 관련된 사람들 간의 구두 접촉입니다. 현대적이고 좁은 해석에서 비즈니스 대화는 비즈니스 관계를 구축하거나 비즈니스 문제를 해결하거나 문제 해결을 위한 건설적인 접근 방식을 개발하는 데 필요한 조직 및 회사로부터 필요한 권한을 가진 대담자 간의 구두 의사소통으로 이해됩니다.

우리 사회에서 이러한 비즈니스 커뮤니케이션의 진정한 의미는 국내 경제가 시장 관계로 전환되는 과정에서 이제야 완전히 실현되기 시작했습니다. 매년 점점 더 진취적이고 유능한 사업가들이 이 나라에 등장하고 있습니다. 동시에 그들은 기업가로서의 경험이 충분하지 않으며 무엇보다도 성공적인 비즈니스 대화를 수행할 수 있는 능력이 부족하여 비즈니스 활동이 크게 감소합니다. 따라서 비즈니스 대화를 보다 합리적으로 수행하는 방법을 설명하기 위해 비즈니스 대화를 더 자세히 고려하는 것이 합리적입니다.

비즈니스 대화에는 회의, 서면 정보 교환, 전화 대화에 비해 많은 장점이 있습니다. 첫째, 긴밀한 접촉을 통해 수행되므로 한 명의 대담자 또는 매우 제한된 그룹의 사람들에게 집중할 수 있습니다. 둘째, 직접적인 의사소통이 필요합니다. 셋째, 그들은 나중에 비공식적 접촉의 기초가 될 수 있는 개인적인 관계를 구축하기 위한 조건을 만듭니다. 즉, 대화 상대가 서로를 더 잘 알 수 있게 하여 향후 의사소통을 촉진합니다.

비즈니스 대화는 대화 상대에게 귀하의 입장이 타당하다는 것을 확신시켜 그가 이에 동의하고 지지하도록 하는 가장 호의적이고 종종 유일한 기회입니다. 따라서 대화의 주요 임무 중 하나는 대담자가 특정 제안을 수락하도록 설득하는 것입니다.

비즈니스 대화는 여러 가지 매우 중요한 기능을 수행합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

1) 동일한 사업 환경에 있는 근로자 간의 상호 의사소통

2) 작업 아이디어 및 계획의 공동 검색, 홍보 및 신속한 개발

3) 이미 시작된 사업 활동의 통제 및 조정

4) 비즈니스 접촉을 유지합니다.

5) 사업 활동의 자극.

그러나 비즈니스 대화의 순전히 실용적인 효과만 중요한 것은 아닙니다. 대화 중에 최신 비즈니스 정보를 받아보실 수 있습니다. 중요한 경영 결정을 내릴 때 지적 능력을 확장하고 참여자의 집단적 사고를 활성화하는 데 도움이 됩니다.

비즈니스 대화의 주요 단계는 준비 활동, 대화 시작, 참석자에게 알리기, 제안된 조항 주장 및 대화 종료입니다.

비즈니스 미팅

협상 유형, 참가자, 주제, 목적, 조건별로 협상을 정의할 수 있습니다. 대개, 광고 협상은 기업의 수장, 회사 및 국가 행정 기관의 책임자에 의해 수행됩니다. 이러한 유형의 협상을 수행하는 데 없어서는 안될 조건은 여러 조직 대표의 동등한 법적 권리이며, 가장 중요한 조건은 결정을 내릴 권리입니다. 이 권리는 리더 역할을 하는 관리자에게 위임될 수 있습니다. 상업적 협상은 법적 관계를 수립하고 확립된 관계를 조정하는 문제를 해결합니다. 성공적인 협상의 결과는 당사자 간의 계약 체결 또는 갈등 상황의 제거, 논란의 여지가 있는 문제의 해결입니다. 원칙적으로 각 당사자의 대표 한 명이 이러한 협상에 참여합니다.

조직 문제, 기업 개편 및 구조 조정 문제(합병, 자회사 분할, 현대 금융 거래 참여 등)를 해결하기 위한 협상은 다른 유형의 협상을 나타냅니다. 그러한 협상에는 둘 이상의 당사자가 참여하며, 그 대표자는 협상 그룹에 여러 명의 대표를 가질 수 있습니다. 팀의 양적, 질적 구성 문제는 각 경우에 별도로 결정됩니다. 물론 파트너 수의 증가는 협상 과정을 복잡하고 역동적으로 만들고, 결과적으로 대화 참가자의 자격 요구 사항을 증가시킵니다. 두 참가자 모두가 개별적으로 회사의 이익을 보호하는 경우 모두 마찬가지입니다. , 그리고 팀이 일하는 경우. 이러한 협상의 결과는 기업의 분할(기업) 포함 또는 철회에 관한 계약, 자본을 단일 승인 자본으로 합병하는 계약, 공동 금융 거래 수행에 대한 결정에 서명하는 것입니다.

시장 상황, 국가 가격 정책, 세금 정책, 투자 정책 등에 따라 결정되는 객관적인 조건과 함께 주관적인 조건이 매우 중요합니다. 주관적인 조건은 협상 참가자의 개인적 특성에 의해 형성됩니다. 협상 능력은 관리자의 다음 자질에 따라 결정됩니다.

1) 논의된 문제 분야의 역량;

2) 상황을 냉정하게 평가하는 능력;

3) 심리적 능력;

4) 문제 해결을 위한 새로운 아이디어와 방법을 생성하는 능력;

5) 언어 능력(읽기 능력, 의사소통의 목표와 맥락에 따라 언어 수단을 사용하는 능력).

따라서 협상의 음성 장르는 유형, 참가자 수, 주제, 목적, 객관적이고 주관적인 의사 소통 조건에 따라 결정됩니다. 더욱이 주관적, 인적 요소는 성공적인 협상 과정에서 중요한 역할을 합니다.

협상 과정의 단계

첫 번째 단계인 준비 단계는 협상의 성공과 효율성을 크게 결정합니다. 토론을 위해 제기된 문제에 대한 철저한 연구는 관련 분야의 대화 참가자들의 준비를 전제로 합니다. 예를 들어, 건설 계약 배포에 대한 협상에서는 참가자가 건축 자재, 토목 공사 및 특정 유형의 작업에 대한 계약 비용에 대한 특별한 지식과 함께 측지학, 토양 과학 문제를 이해해야 합니다.

첫 번째 단계에는 협상을 진행할 파트너의 구체적인 상황과 특성에 대한 분석이 포함됩니다. 현대 수사학의 언어 행동 법칙에 대한 문자 지정을 사용하여 이 단계는 K + A 법칙을 구현한다고 말할 수 있습니다. 이 협상 단계에서 언어 행동은 메모, 초록, 전문가 의견, 참조 테이블의 형태로 나타납니다. 그래프 등 나열된 모든 준비 자료는 전술적 주장 시스템과 대화 중 입장의 전략적 상관 관계를 모두 결정합니다.

협상 계획

1) 주제에 대한 환영 및 소개

2) 문제에 대한 설명과 협상 과정에 대한 제안;

3) 입장 진술;

4) 의견 교환

5) 문제 해결;

6) 완료.

언어적 설계의 관점에서 협상을 펼치는 단계는 주로 의사소통 역할의 실행 순서가 특징입니다. 의견의 상호 교환은 종종 대화에서 일종의 독백의 교대(특히 2번과 3번)로 바뀌며, 비록 작지만 독백을 만드는 기술을 참가자에게 요구합니다. 이 경우 연설은 준비성과 자발성의 속성도 결합합니다. 한 협상 지점에서 다른 지점으로 이동할 때 준비성과 자발성의 비율이 바뀔 수 있습니다. 따라서 예를 들어 1, 2, 3번 항목에서는 문제와 가정 준비의 가용성에 대한 신중한 고려가 필요합니다. 이 경우 개별 사안에 대한 제안과 입장을 서면으로 작성할 수 있다.

협상 전략은 협상 당사자가 주요 목표로 인식하는 목표를 달성하는 것을 목표로 합니다.

상호 양보와 합리적인 타협의 전략사용된갈등 문제를 해결하기 위해. 동시에, 각 당사자는 자신과 협상 파트너의 강점과 약점을 보고 가장 중요하게 이해합니다.

이 전략은 상황에 대한 공동 분석의 형태로 가장 성공적으로 구현됩니다.

- 이 문제를 다른 측면에서 살펴보겠습니다.

- 일정을 분석하고 수행된 작업에 대해 보고하겠습니다.

- 우리 입장이 여러 면에서 일치하지는 않지만..

이해관계 결합에 따른 입장 화해 전략거래를 체결할 때와 구현 진행 상황을 논의할 때 모두 사용됩니다. 이해관계를 직위와 구분하여 정확하게 정의하는 것이 중요합니다. 입장은 대부분 구체적이고 명확합니다. 그 뒤에 있는 이해관계는 제대로 표현되지 않고 미묘하며 일관성이 없을 수도 있습니다. 그러나 성공적인 전략은 항상 입장을 더 가깝게 하거나 이해관계의 조합을 기반으로 입장을 바꾸는 방향입니다.

상대방이 완고하게 자기 입장을 고수하더라도 자신의 이익을 수호하는 입장에서 협상하는 것은 유익하다.

어떤 대가를 치르더라도 승리에 집중한다는 '강압' 전략과, 양측이 시간을 벌려고 할 때 가장 취약한 부분을 찾아 상대가 그럴 것이라는 희망을 잃지 않는 협상의 장기화와 불공정한 게임 전략이다. 실수를 하면 바람직하지 않습니다. 일반적으로 이러한 전략은 막다른 골목으로 이어지거나 당사자 중 한 쪽에만 이점을 제공합니다. 협상 프로세스의 최적 임무는 양 당사자의 요청을 충족시키는 것입니다.

협상이 끝나면 당사자들은 일반적으로 문제 논의의 진행 상황을 요약합니다. 이 협상 단계에서는 일반적으로 이 기술이 사용됩니다. 요약. 요약하자면, 저것들. 말한 내용에 대한 간략한 요약과 연설의 최종 결과인 간략한 결론은 협상가에게 매우 중요하며 성공적인 연설 전략에 없어서는 안될 요소입니다.

- 내가 이해하는 바에 따르면 논의중인 문제에 대한 우리의 입장은 상당히 다양하므로 대상에 대한 적격 조사를 수행하는 데 동의합니다. 위원회의 결론이나 조사 보고서를 갖고 있으면 대화를 계속할 수 있습니다.

요약에는 논의된 주제, 주제, 질문, 아이디어 나열이 포함됩니다. (회의에서 다음과 같은 이야기가 있었습니다...)협상에서 요약은 계속해서 의역하고 조화롭게 결합하는 것 같습니다.

- 내가 이해하는 바에 따르면 귀하의 주요 아이디어는 다음과 같습니다.

- 말씀하신 내용을 요약하자면...

요약자의 위치는 비즈니스 대화에서 의사소통 리더십을 강화합니다. 일반적으로 요약하는 사람은 토론 중인 문제에 대한 추가 상호 작용을 제안합니다.

결과 단계협상은 서면 연설 장르로 공식화됩니다. 계약에 따라 두 가지 유형의 문서로 제출할 수 있습니다.

a) 협력 관계 발전을 위한 프로그램을 포함하는 계약

b) 프로토콜.

이 문서는 각 당사자의 대표가 서명하고 법적 출처의 지위를 갖습니다. 대부분의 경우 성공적인 상업 협상의 결과는 계약, 합의와 같은 법적 관점에서 거래를 공식화하는 문서입니다.