영업 관리자와 판매자를 테스트해 보세요. 자동차 부품 판매사 채용을 위한 판매자 인증 시험 실시
무한히 자주 관리자는 영업 부서에 직원을 고용 할 때 동일한 실수를 저지릅니다. 즉, "그가 할 수 있다면 어떨까요, 그가 헤어져 판매를 시작하면 어떨까요, 조금만 가르치면 그는 확실히 원하는 결과를 얻을 것입니다." ”등. 함께 일할 사람이 없다는 것을 깨달은 상황이 있었고, 공석이되는 것보다 직원을 받아들이고 싶었습니다. 하지만 물론 그런 직원은 내 돈, 시간, 신경을 낭비하고 우리는 헤어졌습니다.
이제 나는 조금이라도 의심이 든다면 그러한 직원을 고용하지 않는 것이 낫다는 것을 이해합니다. 어쨌든 문제가 해결될 가능성은 0이 아니더라도 매우 낮습니다.
작업 과정에서 인터뷰 중에 직접 수행할 수 있는 매우 간단하고 흥미로운 테스트 3개를 선택했으며, 이 사람과 더 대화할 가치가 있는지 또는 상호 작용을 종료하는 것이 더 나은지 즉시 이해할 수 있습니다. 나는 당신도 그들을 시도하는 것이 좋습니다.
1. 적극적이거나 수동적인 사람
적극적인 사람-자신의 깊은 목표와 원칙에 따라 행동하고, 결정을 내릴 때 다른 사람이 아닌 자신에게 의존하며, 조건과 상황이 아닌 행동으로 자신의 결과를 설명하는 사람입니다. 그 반대죠 반응하는 남자. 그는 자신의 실패에 대해 다른 사람이나 삶을 비난하는 경향이 있고, 자신의 내부보다는 외부의 자원을 보는 등의 경향이 있습니다.
사전 대응성에 대한 자세한 내용은 !--noindex--> 또는 !--noindex-->에서 확인할 수 있습니다. 또 다른 링크 !--noindex-->가 유용할 수 있습니다. 스티븐 코비(Stephen Covey)는 그의 유명한 저서 "성공하는 사람들의 7가지 습관"에서 이에 대해 많은 글을 썼습니다.
물론, 말할 필요도 없이 우리 각자에게는 주도성과 반응성이 모두 있습니다. 그리고 우리의 적극적 활동이 높을수록 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.누가 더 많이 팔 것인가? 판매량이 자신의 실력과 노력에 달려 있다고 믿는 사람(적극성), 아니면 판매 결과가 시장 상황과 위기가 닥쳤다는 사실에 달려 있다고 설명하는 사람(반응성)?
인터뷰 중 하나의 작은 작업은 앞에 있는 사람이 적극적인지 수동적인지 결정하는 데 도움이 됩니다. 대담자에게 양식의 문구를 1에서 5까지의 등급으로 평가하도록 요청합니다(1 – 최소한 동의함, 5 – 최대한 동의함, 하나의 숫자는 한 번만 사용할 수 있음). 그건 그렇고, 이 작업에 대한 분석을 읽기 전에 직접 시도해보십시오. 자신을 평가할 포인트를 할당하고 스스로 작업할 방법을 찾으십시오.
상황
결과
상황 1
적극적이기보다는 반응성이 높습니다.
상황 2
적극적인 사람의 연설.
상황 3
이 사람의 연설에서 적극적입니다.
상황 4
반응적인 사람의 연설.
요약하는 방법은 무엇입니까?
당신이 고용한 직원이 상황 2와 3에 높은 점수를 주고, 상황 1과 4에 낮은 점수를 남기는 것이 좋습니다. 만약 그 반대라면 이 사람이 적극적이기보다는 수동적으로 반응하는 것인지 생각해 볼 필요가 있습니다.
2. 경영 스타일의 조정
도구에 대한 추가 정보: paei.denero.ru !--noindex--> – 간단한 종이 형식으로 시험을 보기에는 너무 게으르고 최신 기술을 사용하려는 사람들을 위한 것입니다(시험은 전자 형식으로 제공됩니다). Adizes의 스타일에 대해 더 자세히 알고 싶다면 !--noindex-->를 참조하세요.
3. 동기 부여 유형 V.I. 게르치코바
저는 이 이론을 좋아하기 때문에 블로그에 이에 관해 많은 글을 썼습니다. 먼저 테스트를 해볼 수 있도록 나중에 결과에 대한 링크를 게시하겠습니다.
지금 바로 온라인으로 시험을 볼 수 있습니다.
"당신의 스타일 정의" - 취업 면접 중 영업 관리자나 영업 부서장을 평가하기 위한 것입니다.
테스트 다운로드
"동기 부여 유형" - 취업 면접 중 영업 관리자 또는 영업 부서장을 평가합니다.
테스트 결과 처리
테스트 결과에 따라 귀하 또는 귀하의 미래 직원은 2-3가지 주요 유형을 갖게 됩니다. 다양한 조합과 특정 동기 부여 요인의 존재에 따라 각 전문가의 개별 동기가 결정됩니다. 우리는 유형과 .
간단히 말해서, 도구적 동기 유형을 가진 사람들을 영업 부서로 데려오고 덩어리 유형의 사람들을 목에 몰아넣습니다. 그러나 동기에는 좋고 나쁜 동기가 없다는 점을 기억하십시오. 나는 전문적이고 애국적인 유형의 동기를 가진 사람들이 영업 부서에서 얼마나 잘 일할 수 있는지, 그리고 영업 부서에 거의 이상적인 도구적 유형의 동기를 가진 사람들이 회사를 실망시키는 경우가 있다는 것을 보았습니다.
제가 약속을 이행했기를 바라며, 면접 시 해볼 수 있는 간단하고 명확한 세 가지 테스트를 소개해 드렸으면 좋겠습니다. 다른 관리 도구와 마찬가지로 테스트에도 한계와 단점이 있다는 점을 기억하십시오. 그리고 물론 최고의 직원이 이 테스트를 통과하지 못하는 경우도 있습니다. 그러나 그들이 말했듯이 Rzhevsky 중위에 대한 매우 유명한 농담에서는 종종 다릅니다 😊
몇 분 안에 정형외과 미용실 직원의 지식을 모니터링하는 것이 일상 업무에서 왜 그토록 중요한지 이해할 수 있을 것입니다.
교육 기간 동안 설문조사에 참여한 정형외과 미용실 판매 컨설턴트 중 약 45%는 자신이 지나치게 까다롭고 불만족스러운 고객에게 서비스를 제공한다고 생각합니다.
동시에 초기 교육을 받기 전에는 동일한 영업사원 중 최대 70%가 정형외과 제품 판매 알고리즘이 어떻게 구축되었는지에 대해 말할 수 없습니다.
영업 컨설턴트의 절반 이상이 영업 교육 후 3개월이 지나면 교육 중에 습득한 지식과 기술을 언제, 어떻게, 왜 적용해야 하는지 잊어버립니다.
동시에, 판매 알고리즘을 올바르게 적용하지 않고 판매된 상품을 반품 및 교환할 경우 회사는 최대 5%의 이익을 잃을 수 있습니다!
지식을 통제하고 지속적으로 복원하지 않으면 대부분의 직원에 대한 교육 효과가 사전 교육 수준으로 떨어지는 것으로 나타났습니다.
그렇기 때문에 직원 모니터링 시스템을 구현할 때 다음 세 가지 규칙을 따라야 합니다.
- 모든 교육에는 지식 테스트 형태의 추가 지원이 포함되어야 합니다.. 직원 교육이 어떻게 구성되든 1~2개월 후에는 사람들이 습득한 지식을 확인하고 직원 지식의 "사각지대"를 찾아내는 것이 필요합니다. 이러한 약점은 후속 강좌나 세미나에서 해결해야 합니다.
- "사내"로 실시되는 교육은 공식적인 지식 수준 테스트로 종료되어야 합니다.. 훈련의 한 형태인 멘토링은 정해진 훈련 계획이 부족하고 학습 결과를 “믿음”으로 받아들이는 데서 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 이는 학생의 낙담을 유발할 뿐만 아니라 지식의 동화에도 방해가 됩니다.
- 인재교육은 지속적으로 이루어져야 한다. 제품이나 판매 기술에 대한 월간 세미나, 홀이나 금전 등록기에서 일하는 교육, 질문에 답하기 위한 템플릿 소개는 지속적인 교육을 위한 좋은 주제입니다.
제안된 계획에 따라 개별 직원 교육 조직을 구축할 수 있습니다.
정형외과 살롱에서 판매 알고리즘 사용에 대한 더 자세한 정보는 "정형외과 제품 소매 판매를 위한 기술 기초" 책에서 얻을 수 있습니다.
판매자 테스트는 테스트 페이지에서 수행할 수 있습니다.
추신 판매자 테스트를 더 책임감 있게 수행하는 분들을 위해 좋은 소식이 있습니다. 가까운 시일 내에 판매자 모니터링을 위한 확장된 원격 테스트가 준비될 것입니다(150개 이상의 질문, 테스트용 쉘 프로그램, 테스트 결과 기록 기능, 분할 기능). 정답과 오답)를 구입하여 미용실이나 의료 매장에서 영업사원과 다른 직원을 원격 제어하는 데 사용할 수 있습니다.
이 테스트는 다음 사항을 결정하는 데 도움이 됩니다.
- 판매자는 판매의 각 단계에서 고객과 협력하는 원칙을 알고 있습니까?
- 판매자는 어떤 판매 기술을 알고 있으며 이를 얼마나 잘 이해하고 있습니까?
- 판매자에게 어떤 판매 기술을 가르쳐야 하는지, 판매자의 지식을 바로잡기 위해 어떤 기술을 더 자세히 논의해야 하는지.
이 테스트는 이론적 지식을 테스트하고 사전 훈련 작업 중 진단 요소로 사용될 수 있으며 훈련 후 참가자의 지식을 평가하는 방법으로 사용될 수 있습니다.
테스트 설명 "판매 기술에 대한 지식"
블록 1. 연락 설정.
평가됨:
- 접촉 기술에 대한 지식;
- 접촉 시 피험자의 심리적 특성에 대한 이해;
- 고객과의 향후 접촉의 효율성에 영향을 미치는 요인에 대한 지식.
이 블록(5)에 대해 얻은 최대 점수는 다음을 나타냅니다.
- 접촉 기술에 대한 이해와 지식;
- 전문적인 용어로 주제에 대한 고객 중심 태도;
- 귀하의 업무에 대한 체계적인 접근 방식에 대해.
블록 2. 고객의 요구 사항을 파악하고 제품을 제시합니다.
평가됨:
- 제품 발표 단계의 특징에 대한 피험자의 이해;
- 이 단계에서 클라이언트와 작업할 때 일련의 작업에 대한 피험자의 이해.
- 제품 프레젠테이션 기술에 대한 지식;
블록 3. 이의제기 처리.
평가됨:
- 이의제기 이유에 대한 피험자의 이해
- 반대에 대한 피험자의 반응;
- 이의제기 처리 기술에 대한 지식.
이 블록의 최대 점수(5-6)는 다음을 나타냅니다.
블록 4. 거래 완료 및 애프터 서비스.
평가됨:
- 거래 종결 기술에 대한 지식;
- 가격 정당화 기술에 대한 지식;
- 고객과 장기적인 관계를 구축하는 능력.
이 블록의 최대 점수(5-6)는 다음을 나타냅니다.
영업 기술 지식 테스트
(코치의 선택사항입니다. 응시자에게는 점수를 표시하지 않은 양식을 제공합니다!!!)
차단 1. 연락 설정.
1. 다가오는 대화를 준비해야 하는 이유는 무엇입니까?
어려운 상황에 빠지지 않기 위해 - 2점
무슨 말을 해야 할지 알고 대화에 참여하려면 - 1점
대화를 위해 특별한 준비가 필요하지 않으며 모든 것은 판매자의 경험과 전문성에 따라 결정됩니다-3점.
2. 고객과의 의사소통을 위한 효과적인 준비는 다음과 같습니다.
고객과의 대화의 목표와 목적 결정 - 2점
제품에 대한 지식(직원의 역량이 무엇보다 중요함)과 친절한 태도 - 3점
미소, 능력, 명확하게 정의된 목표 - 1점.
3. 자세한 전화 대화 스크립트가 필요한 이유는 무엇입니까?
통화 목적에서 벗어나지 않고 고객과 능숙하게 대화를 진행하는 것 - 1점
스크립트를 작성할 필요가 없으며 대화는 이미 짧습니다(3포인트).
4. 비즈니스 전화 통화의 처음 10초 동안 다음을 수행해야 합니다.
대담자를 알아보고 자신을 소개하십시오 - 2 점
인사를 나누고 고객의 관심을 유도하세요 - 1점
자신에 대한 정보와 제안의 본질을 제공하십시오 - 3점.
5. 전화 대화에서 대담자를 이름과 후원으로 부르는 것의 의미는 무엇입니까?
근본적으로 중요하지 않음 - 3점
이름과 부칭(알고 있는 경우)을 사용하거나 직위를 참조할 수 있습니다. 별 차이가 없습니다. - 2점
개인적인 의사소통 수준으로의 전환 - 1점
블록 결과 점수:
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5-6점 |
훌륭한 결과 |
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이 결과는 업무에 대한 체계적인 접근 방식, 고객과의 접촉을 구축하는 기술에 대한 지식, 업무에 대한 고객 중심 접근 방식의 중요성에 대한 이해를 나타냅니다. |
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7-9점 |
유효한 결과 |
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이 결과는 고객과의 접촉 확립, 고객 중심 업무 접근 방식에 대한 이해 분야에 대한 지식이 있음을 나타냅니다. |
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10-12점 |
만족스러운 결과 |
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이 결과는 연락처 구축 및 고객 중심 업무 접근 방식 분야의 지식 체계화가 부족함을 나타냅니다. |
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13~15점 |
만족스럽지 못한 결과 |
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이 결과는 고객 중심 업무 접근 분야에 대한 지식이 부족함을 나타냅니다. |
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블록 2. 고객의 요구 사항과 제품 프레젠테이션을 파악합니다.
6. 고객에게 제안을 하고 싶다면 어떤 표현이 더 좋은가요?
새해를 맞아 파트너 ... (제품/서비스 이름)을 기쁘게 할 수 있는 기회에 대해 어떻게 생각하시나요? - 1점
새해가 코앞으로 다가왔습니다. 파트너를 위해... (제품/서비스 이름)을 준비하고 있나요? - 2점
우리는 ... (활동 분야)에 대한 모든 것을 알고 있으며 귀하에게 서비스를 제공하고 싶습니다. - 3점.
7. 귀하는 고객과 추가 조치에 동의해야 합니다. 가장 적합한 문구를 선택하세요.
이해가 되시나요... - 1점
당신은... - 3점
당신은 아마 상관하지 않을 것입니다... - 2점.
8. 대화 중에 관리자는 명확한 질문을 합니다. 무엇을 위해?
그래서 받아들였다 - 3점
추가 정보 수집 - 2점
고객을 더 잘 이해하기 위해 - 1점.
9. 고객에게 당신은 누구입니까(중요도 순):
전문가, 인성, 기업대표 - 2점
인성, 기업대표, 전문가 - 3점
전문가, 기업대표, 인성 - 1점
10. 제품/서비스 프레젠테이션이란 무엇입니까?
서비스/제품에 대한 스토리 - 3점
서비스 혜택에 대한 스토리 - 2점
기존 고객 문제 해결에 대한 이야기-1 점.
11. 대화 중 어느 시점에 제품/서비스를 소개하는 것이 더 좋습니까?
연락을 취하고 고객에게 질문을 한 후 - 3점
연락을 취하고 고객에게 필요한 것이 무엇인지 파악한 후 - 2점
고객에게 필요한 것이 무엇인지 명확해진 후 - 1점.
블록 결과 점수:
제품의 "필요 식별 - 프레젠테이션" 판매 계획에 대한 명확한 지식
제품 프레젠테이션 기술에 대한 지식;
최대 결과 달성의 관점에서 고객과 판매자 행동의 심리적 기반을 이해합니다.
블록 2의 경우 다음 평가 척도가 사용되었습니다.
이 결과는 고객의 이익에 대한 업무의 초점, 고객을 이해하려는 욕구, 제품/서비스 제시 기술에 대한 이해, 업무 전문성에 대한 태도의 존재를 나타냅니다.
이 결과는 고객의 이익에 대한 업무의 초점, 고객 행동의 심리학을 이해하려는 욕구, 특정 판매 기술(상품/서비스 제시 및 요구 사항 식별)에 대한 평균 지식, 업무에 대한 전문적인 접근 방식의 우세를 나타냅니다.
이 결과는 고객의 이익에 대한 작업의 평균 초점, 판매 기술(상품/서비스 제시 및 요구 사항 식별)에 대한 지식 부족, 판매에 대한 전문적 접근 방식보다 감정적 접근 방식이 우세함을 나타냅니다.
이 결과는 고객의 이익에 대한 관심이 낮고, 판매 기술(상품/서비스 제시 및 요구 사항 식별)에 대한 지식이 부족하거나 무지하며, 판매에 대한 전문적 접근 방식보다 감정적 접근 방식이 우세함을 나타냅니다.
블록 3. 이의를 제기하십시오.
12. 이의가 제기되는 이유는 무엇이라고 생각하십니까?
관리자가 뭔가를 고려하지 않았거나 뭔가를 놓쳤습니다 - 3점
고객이 까다로워지고 많은 것을 원합니다. -2점
아마도 고객은 더 많은 것을 알고 싶어할 것입니다 - 1점
13. 이의제기를 어떻게 인식하시나요?
불가피함 - 항상 반대가 있음 - 3점
어떤 열정을 가지고 고객과 함께 "누가 이길 것인가" 게임을 할 것입니다 - 2점
특정 관심이 있으면 항상 새로운 것을 배울 수 있는 기회가 있습니다. - 1점
14. 고객이 "비싸다"고 말합니다. 가장 좋은 대응 방법은 무엇입니까?
귀하의 답변: “다른 회사의 제안과 비교하면 저렴하다는 것을 알 수 있습니다.” - 3점
귀하의 답변: "예, 비용이 많이 든다는 점에는 동의합니다. 하지만 그 돈으로 무엇을 얻을 수 있는지 살펴보겠습니다." - 2점
귀하의 답변: "예, 돈 문제가 중요하다는 것을 이해합니다. 따라서 다른 측면에서 살펴보겠습니다..." - 1점.
15. 클라이언트 개체. 관리자는 고객이 틀렸다고 믿습니다. 무엇을 해야 할까요?
관리자는 고객이 틀렸다는 것을 증명/주장하면서 자신의 관점을 옹호합니다. - 3점
고객이 입증하거나 주장할 수 있다면 고객의 관점을 받아들인다 - 2점
두 전략 모두 효과적이지 않습니다. - 1점.
16. 의뢰인께서 “비싸다”고 두 번이나 반대하셨어요. 당신의 행동은?
그 사람은 아마 돈이 없을 거예요. 더 이상 답변할 내용이 없습니다. - 3점
아마도 이것은 변명일 것이다. 우리는 알아내야 합니다. - 1점
할인, 특별 제안, 크레딧을 제공하겠습니다. 돈 부족 문제에 대한 해결책을 찾는 것이 가능할 수도 있습니다. 2점
블록 결과(포인트)
이의제기 처리 기술에 대한 지식이 풍부합니다.
반대 이유에 대한 충분한 이해
이 결과는 이의의 원인에 대한 탁월한 이해, 이의 및 변명을 처리하는 기술에 대한 지식, 이의를 제기하는 상황에서 작업하는 심리적 특성에 대한 이해를 나타냅니다.
이러한 결과는 이의 제기 이유에 대한 이해 부족, 이의 제기 상황에서 업무의 심리적 특성에 대한 이해 부족, 이의 및 변명 작업 기술에 대한 지식이 약하거나 부족함을 나타냅니다.
이 결과는 이의 제기 및 변명 작업 기술에 대한 무지, 이의 제기 이유에 대한 이해 부족, 이의가 제기되는 상황에서 작업할 수 없음을 나타냅니다.
블록 4. 거래 완료 및 애프터 서비스.
17. 가능한 주문에 대해 논의할 때는 다음과 같이 질문을 끝내는 것이 좋습니다.
주문을 하시겠습니까? - 3점
우리는 당신을 위해 이것을 할 수 있습니다... (그럼). - 1점
지금 바로 주문할 준비가 되셨다면 즉시 처리해 드리겠습니다. 그렇지 않으면 조금 기다려야합니다. - 2점.
18. 고객은 대화를 시작할 때 가격에 대해 묻습니다. 당신의 행동:
가격 이름 - 2점
가격, 추가 보너스 및 할인 이름 지정 - 3포인트
가격을 밝히지 않으려고 노력합니다 - 1점
19. 고객이 할인을 요구합니다. 왜?
고객은 항상 할인을 요구합니다 - 3점
매니저가 대화 중 할인에 대해 직접 언급함 - 2점
고객은 제품 구매의 이점을 보지 못합니다 - 1 포인트.
20. 고객은 서비스 발표 후 가격에 대해 묻습니다. 당신의 행동:
가격을 정하고 반응을 기다립니다 - 2점
나는 가격과 가능한 할인, 보너스를 지정합니다 - 3 포인트
언급된 가격을 설명합니다 - 1포인트.
21. 협상 결과에 따른 고객 지원이란 무엇입니까?
이는 서비스 및 보증 의무 이행입니다. - 3점
이것은 만족스럽고 만족스러운 고객입니다 - 2점
블록 결과(포인트)
거래를 완료하는 좋은 지식과 능력;
가격 정당화 단계에서 작업할 수 있는 대상의 능력;
고객과의 장기적인 관계 구축에 대한 그의 작업 주제의 초점.
이 결과는 거래를 완료하는 기술과 가격을 정당화하고 제시하는 기술에 대한 뛰어난 지식, 장기적인 관계 구축을 위해 고객과 협력하는 데 중점을 두고 있으며, 가격을 논의할 때 고객 행동 심리에 대한 탁월한 이해를 나타냅니다. 제품/서비스.
이 결과는 거래 완료 기술과 가격 정당화 및 제시 기술에 대한 우수하고 좋은 지식, 제품/서비스 가격을 논의할 때 고객 행동 심리에 대한 좋은 이해, 장기적인 관계 구축에 대한 집중을 나타냅니다.
이는 거래완료 기법과 가격 정당화 및 제시 기법에 대한 부분적인 지식, 고객과의 장기적인 관계 구축 과정에 대한 이해 부족, 가격 정당화 작업 시 설득에 중점을 두었음을 나타냅니다.
이는 거래완성기법과 가격을 정당화하고 제시하는 업무기법을 무시하고 업무의 단기적인 효과에만 초점을 맞춘 결과이다.
현자들은 모든 것이 사고 팔린다고 말합니다. 심리학자들은 모든 커뮤니케이션이 판매라고 말합니다. 판매하거나 판매됩니다.
근본적으로 모든 사람은 좋은 판매자이며 좋은 조건, 할인 또는 최소한 양보를 협상할 수 있습니다. 이러한 각 활동에는 영업 기술이 필요합니다.
전문가 수준에서 판매하고 협상해야 할 경우 상황은 더욱 복잡해집니다. 판매자의 실력이 회사의 성패를 좌우할 때.
영업사원의 80%는 자신이 훌륭하다고 생각하지만 실제로는 어떤가요?
영업에 관련된 거의 모든 고용주는 다음과 같은 질문을 합니다.
전문성과 허풍을 구별하는 방법은 무엇입니까?
회사에 실제로 많은 돈을 가져올 수 있는 사람을 정확히 식별하는 방법은 무엇입니까?
인증은 이러한 질문에 대한 답을 제공합니다. 유능하고 체계적으로 수행되는 경우에만 도움이 됩니다. 결국, 여러 측면에서 판매자의 성공은 그가 판매하는 제품뿐만 아니라 직장에서의 소진 또는 판매 기술 중단의 지표에도 달려 있습니다.
인증을 구성하는 방법
1. 인증일자를 사전에 직원에게 알려준다.
공정하게 준비할 수 있는 기회를 주세요! 간단합니다. 작업이 직원에게 중요하다면 그는 자료를 반복하고 잃어버린 지식과 기술을 보충하고 결국 대처할 시간을 찾을 것입니다.
그 결과, 고용주는 새로운 지식과 향상된 기술을 갖춘 영업사원을 고용하게 되고, 영업사원은 직장에 계속 머무를 뿐만 아니라 영업 성과도 향상됩니다. 결국 영업에서 가장 중요한 것은 올바른 일을 하는 것인데, 다가오는 역량 평가에 대한 경고에도 불구하고 판매자의 준비 상태가 최소한이라면 그러한 직원은 무엇입니까?
이 접근 방식은 "요구하기 전에 가르치십시오"라는 규칙을 따르는 경우에만 적합합니다.
불행하게도 직원이 전문적이어야 하지만 이를 달성하는 방법을 알려주거나 보여주지 않는 상황이 종종 발생합니다.
이 경우 HR에 대한 진단은 간단합니다. "판매 스타", "황금 판매자"를 끝없이 검색하면 다음과 같은 새로운 직업을 얻게 됩니다.
- 엄청난 양의 지식과 기술,
- 다년간의 성공적인 판매 경험,
- 영업 직업이나 재능.
그런 판매자가 몇 명이나 있나요? 단위! 제품을 성공적으로 판매하기 위해 노력하는 고용주가 더 많습니다.
인증 주문의 예:
주문 번호 10-AT
2016년 6월 1일 모스크바
인증에 대하여
인증규정에 의거
1. 2016년 7월 1일에 영업 부서 A. A. Ivanov의 영업 컨설턴트에게 인증(수습 기간 결과, 인증 계획 등에 따라)을 임명합니다.
2. 다음으로 구성된 인증위원회를 승인했습니다.
위원회 의장 – Ivanova B.B.
위원회 구성원: Vasiliev A.V.
페트로바 A.P.
비서: Morozova A.V.
3. 인증을 위한 자료를 준비합니다.
책임: 인사 서비스 책임자 Ivanova B.B.
HR 부서 책임자 Morozova A.V.
마감일: 2009년 6월 25일
4. 나는 이 명령의 실행에 대한 통제권을 가지고 있습니다.
총책임자 Sidorov A. A.
다음은 순서에 익숙해졌습니다.
________________/_____________/
________________/_____________/
2. 인증자를 결정합니다.
이보다 더 간단한 것이 무엇일까요? 그러나 실제로 이것은 매우 복잡하고 중요한 세부 사항입니다.
완벽한 선택의 성공에는 두 가지 비결이 있습니다.
이론적으로나 대략적으로가 아니라 인증 대상 작업 단계를 직접적으로 마스터하는 전문가를 선택하는 것은 면세점을 탐색하는 관광객만큼 훌륭합니다. 실제로 기술의 기능성을 반복적으로 입증한 사람을 선택하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 평가자가 멘티가 사용한 방법의 효과를 객관적으로 평가하는 것이 불가능하고 절차가 희극으로 변할 것입니다.
선택은 "학생"과 가장 적게 접촉하는 "선생님"에게 맡겨야 합니다. 이 접근 방식은 한편으로는 편향된 평가를 방지하고 다른 한편으로는 지나치게 편안한 환경을 방지합니다.
3. 평가할 역량을 선택합니다.
인증하기 전에 평가되는 품질(개인적, 직업적 또는 모두 함께)을 생각하는 것이 좋습니다 목록은 판매자의 경험과 지식 수준에 따라 다릅니다.
모든 역량은 체크리스트에 기록되어 있습니다. 어떤 사람이 말하든 때로는 개인적인 태도가 작용할 수 있습니다. 왜냐하면 모든 동료에게는 가족과 필요 사항이 있기 때문입니다. 이는 각인을 남깁니다. 체크리스트는 심사관의 객관성을 보장하는 역할을 합니다.
4. 우선순위를 설정하세요.
체크리스트에서 우선 순위를 강조하고 품질 간의 순위를 분배해야 하며, 그렇지 않으면 어떤 상황에서도 인증이 허용되지 않습니다.
예를 들어, 판매자에게 가장 가치 있는 것은 고객과 연락하고 승리할 수 있는 능력입니다. 이 역량은 가장 높은 순위 중 하나인 10을 받게 되며 판매자의 핫 폴더를 사용하는 것은 가장 가치 있는 작업이 아닙니다. 4등급 이하.
5. 성적을 분배합니다.
모든 품질의 순위를 매긴 후 총점이 100%가 되도록 최대 및 최소 점수를 지정해야 합니다. 가장 가치 있는 자질은 높은 점수로 평가됩니다.
직원이 평범한 업무만 모두 완료하면 인증을 통과할 수 없다는 점을 고려하는 것이 좋습니다.
예를 들어 살펴 보겠습니다.
판매 기술에는 5단계가 있으며 각 단계는 평균 20%를 가져올 수 있습니다. 가장 중요한 단계가 있으면 해당 단계에 더 많은 비율이 할당됩니다.
이 경우 다른 단계의 포인트를 제거하여 최종적으로 최대 포인트 합이 100%가 되도록 해야 합니다.
단계의 비용 비율은 거래의 중요성에 따라 결정됩니다.
인증 과정에서 평가를 위해 선택된 각 전문가는 유사한 체크리스트를 받습니다. 인증 과정에서 작업 방법 및 기술 구현 품질을 기반으로 체크리스트가 작성됩니다. 완벽한 구현에는 최대 점수가 부여되고, 오류가 있는 실행에는 평균 점수가 부여되며, 한 단계를 놓친 경우에는 전혀 점수가 부여되지 않습니다.
각 참가자는 모든 단계에서 일정 비율이 누적되면 인증이 통과된다는 것을 이해합니다. 일반적으로 지표는 관리자의 요구에 따라 75%에서 80%까지 다양합니다.
6. 평가 방법을 선택합니다.
우선순위 품질에 따라 평가 방법이 선택됩니다. 즉, 인위적인 상황에서 역량을 입증할 수 있는지 또는 고객과의 실시간 회의가 필요한지 여부입니다.
시뮬레이션된 상황을 선호하는 경우 미리 고객의 초상화를 그려야 하며, 고객의 동기와 행동 방식, 고객이 협력을 거부할 수 있는 문제 및 고객이 고려할 혜택을 생각해야 합니다. 제안.
고객과의 직접적인 만남이 선택되면 평가자는 감독자 역할을 합니다. 무슨 일이 일어나더라도 그의 목표는 간섭하는 것이 아니라 체크리스트를 평가하고 작성하는 것입니다.
결과를 평가하는 방법.
인증 결과에 따라 "인증위원회 결정"문서가 작성됩니다.
인증이 수행된 후에는 감정이 고조되고 실수에 대해 부하 직원과 반복적으로 논의하더라도 어깨를 자르는 것은 의미가 없습니다. 결국 판매의 모든 요소를 언제든지 개선할 수 있으며 오류가 가장 중요한 단계에 있지 않은 경우 개발 계획 및 개선을 통해 문제가 해결됩니다.
실수가 치명적이라면 힘을 모아 그 이유를 찾아야 합니다.
누군가가 하기 싫다면 동기를 부여하는 것이 관리자의 몫이다.
구현 방법을 모른다면 교육이 도움이 될 것입니다.
할 수 없습니다 – 방해하는 것이 무엇인지 이해하십시오(콤플렉스, 태도).
형편없나요? 기술을 향상시키세요.
고칠 수 없는 이유는 없으며, 남은 것은 게임이 촛불을 들일만한 가치가 있는지 평가하는 것뿐입니다.
실습에 따르면 이상적인 직원은 없으며 창조됩니다. 인증은 적시에 누락된 자질과 역량을 개발하여 꿈의 직원을 확보하는 데 도움이 되는 도구일 뿐입니다.
인사 인증에 대한 알림
기본 규칙:직원 전체가 아닌 각 기준(역량, 기술)을 개별적으로 평가합니다.
따라야 할 사항:
직원의 업무와 행동에 대한 자체 관찰
직원의 특정 행동에 대한 고객 및 동료의 신뢰할 수 있는 피드백
지식과 기술을 직접 테스트(설문조사 또는 테스트 작업을 통해)합니다.
따르지 말아야 할 것:
객관적인 경우에도 인증을 받은 직원에 대한 귀하의 확고한 의견
동료와 고객, 심지어 공정한 고객의 정성적 평가
평가 당시의 기분.
일반적인 오류:
1. 개별 추정치의 과대평가.“일반적으로” 좋은 직원은 예외 없이 모든 기준에서 높은 점수를 받습니다. 특정 "후광 효과"가 나타납니다.
추신: 성공한 직원이라도 무언가를 모르거나 할 수 없을 수도 있습니다.
2. 개별 추정치의 과소평가."전체적으로" 평범한 직원에게는 모든 기준에서 낮은 점수가 부여됩니다.
추신: 평범한 직원이라도 여러 가지 장점을 가질 수 있습니다.
3. "재보험사".관리자는 높은 점수와 낮은 점수를 주기를 주저하며 모든 직원에게 '평균' 등급이 부여됩니다.
추신: 직원마다 강점과 약점이 있으며, 직원마다 교육 수준도 크게 다릅니다.
4. "친절한" 매니저.관리자는 높은 점수로 관대하고 직원을 너무 관대하게 평가합니다. 결과적으로 모든 추정치가 부풀려졌습니다.
5. "엄격한" 관리자.관리자는 엄격하고 직원을 너무 까다롭게 평가합니다. 결과적으로 모든 추정치가 과소평가되었습니다.
6. 단일 이벤트의 영향.해당 직원은 최근 징계 위반을 저질렀기 때문에 모든 기준에서 등급이 낮아졌습니다. 또는 그 반대의 경우도 있습니다. 최근에 어떤 면에서 두각을 나타낸 사람들의 성적은 체계적으로 부풀려집니다.
7. 관련 없는 정보의 사용.직원의 성과는 직원과 직접적으로 관련된 정보를 토대로만 평가한다는 점을 기억하십시오.
8. 정보를 무시합니다.직원의 성과를 평가할 때 관리자는 자신의 관점에서 중요하지 않은 정보를 무시할 수 있습니다. 하지만 그것은 옳지 않습니다. 직무와 관련된 모든 데이터를 바탕으로 평가합니다.
기억하다! 인증 과정에서 밝혀진 편향된 평가는 관리자가 직원과 자신을 적절하게 평가할 수 없음을 나타냅니다.
판매 테스트판매자 지망생을 위해. 왜 어떤 사람들은 엄청난 돈을 벌고, 다른 사람들은 판매로 푼돈만 벌까요? 왜 어떤 사람들은 큰 거래를 하는 반면 다른 사람들은 할 수 있는 모든 일에 실패합니까? 일부는 운이 좋았고 다른 일부는 그렇지 않다고 생각하십니까? 하지만!
전자와 후자의 주요 차이점은 지식과 기술, 업무에 사용되는 판매 기술의 양과 질, 설득, 거래 완료 기술, 이의에 대한 유능한 대응 등에 있습니다. 다행히도 이러한 모든 기술은 성공적으로 훈련되고 개발될 수 있습니다. 단지 "운이 좋은 사람들"이 그것을 마스터했지만 판매에서 "패자"는 그렇지 않았습니다! 우리가 아직 그것을 마스터하지 못했기를 바랍니다.
- 이 영업 기술 테스트는 고대의 아름다운 판매 기술에 대한 숙달 수준을 결정하는 데 도움이 됩니다.
모든 질문에 올바르게 답했다면 어떤 사람이 될 수 있거나 되고 싶은 사람이 아니라 현재 어떤 사람인지에 따라 가능한 한 객관적으로 시험 질문에 답하십시오. 각 테스트 질문에 대해 영업에 사용하는 답변 옵션을 하나만 선택하세요.
판매 테스트;
1. 한 달에 몇 권의 책을 읽으시나요?
가) 1
나) 2
3시에
디) 0
2. 일반적으로 귀하에 대한 비표준 이의는 다음과 같습니다.
a) 겁이 난다.
b) 짜증나지만 어떻게든 대응하려고 노력합니다.
c) 그들은 당신을 행복하게 만듭니다.
d) 좋은 의미에서 "켜다".
3. 일일 및 주간 일과를 계획합니까?:
a) 때때로;
b) 항상;
c) 절대로.
4. 상상의 사냥에서는 다음을 사냥합니다.
a) 곰;
b) 오리;
c) 멧돼지
d) 저보아.
5. 중요한 고객과의 만남을 기대하면서 귀하는:
a) 당신은 미지의 것을 두려워합니다.
b) 모든 것을 오래 전부터 계획하고 철저하게 준비했기 때문에 회의가 너무 기다려집니다.
c) 당신은 당황하고 소란을 피우지만 가족에게 어떻게든 먹이를 주어야 하기 때문에 여전히 만나야 한다는 것을 이해합니다.
6. 당신은 첫 데이트를 하려고 합니다. 일반적으로 당신은:
a) 모든 조언을 듣고 어머니의 모든 소원을 성취하십시오.
b) 원칙적으로 새로운 여자/남자 친구에 대한 친구들의 의견은 흥미롭지만 이것이 중요한 것은 아닙니다.
c) 나는 조언을 따르지만 내 방식대로 합니다.
7. 당신이 버스를 타고 다른 나라로 15시간 동안 관광 여행을 하고 있다고 상상해 보십시오. 당신은 아마도 다음과 같습니다:
a) 가장 가까운 이웃을 알아가며 즐거운 시간을 보내십시오.
b) 음악을 끝까지 읽거나 듣게 됩니다.
c) 가장 가까운 이웃 몇 명을 알아가며 즐거운 여행을 즐겨보세요.
8. 일일 TV 시청 시간:
a) 하루 최대 2시간
b) 하루 최대 1시간
c) 하루에 3시간 이상.
9. 객관적이게 해주세요. 클라이언트와 통신할 때:
a) 귀하는 대담자의 말을 매우 주의 깊게 듣고 모든 주장과 반대 의견에 동의합니다.
b) 대담자의 말을 주의 깊게 듣고 적절한 순간에 주요 질문을 합니다.
c) 콤바인 수확기처럼 "쓰레쉬"를 하면 막기 어렵습니다.
d) "Thresh"는 고객의 주장을 진심으로 듣고 동시에 개인적인 문제를 정신적으로 해결하려고 노력합니다.
10. 고객이 제품에 관해 어색한 질문을 하는 경우, 귀하는:
a) 때때로 당신은 어려운 상황에 처해 있지만 대부분의 경우 능숙하게 그 상황을 빠져나옵니다.
b) 이해하기 쉽고 논리적인 답변을 찾으려고 미친 듯이 노력합니다.
c) 제품의 명백한 단점이 훨씬 더 확실한 장점으로 보완된다는 점을 고객에게 쉽게 설득합니다.
d) 겁에 질린 눈이 부풀어 오른다.
11. 귀하는 귀사의 제품 설명회를 위해 대기업 사장실로 초대되었습니다. 들어가자마자 관리자가 정말 흥미롭고 필요한 제품에 대한 정보를 듣기 위해 머물도록 요청한 사무실에 12명의 사람(직원)이 더 있습니다.
a) 나중에 상사가 한가할 때 들어올 수 있는지 물어보세요.
b) 당신은 겁을 먹고 당황하고 길을 잃습니다.
c) 정신을 차리고 제품에 대해 알고 있는 모든 정보를 신속하게 "불분명하게" 하려고 노력합니다.
d) 자신이 청중 앞에서 공연하는 예술가라고 상상하고 훌륭한 프레젠테이션을 하십시오.
e) 많은 사람들이 당신을 조금 억압하고 당신은 준비된 연설을 끊임없이 구겨냅니다.
12. 귀하가 현재 근무하고 있는 회사에는 각 영업사원에 대한 영업 계획이 있습니다.
a) 때때로 당신은 계획에 대처합니다.
b) 거의 항상 이 계획을 따릅니다.
c) 귀하는 명시된 계획이 평균 판매자를 위해 계산된 평균 지표일 뿐임을 이해하므로 훨씬 더 높은 개인 판매 계획을 설정했습니다.
d) 계획된 지표를 달성할 수 없습니다.
13. 개인 소득을 늘리려면 다음을 수행하십시오.
a) 당신은 열심히 일합니다.
b) 열심히 일하고 정기적으로 판매 문헌을 읽으십시오.
c) 덜 열심히 일하지만 판매 문헌에 대한 지속적인 연구, 교육 참석 및 인터넷 판매 자원에 대한 체계적인 연구를 통해 성장하고 활동 분야의 전문가와 적극적으로 소통합니다.
d) 객관적으로 읽을 시간이 없습니다.
e) 읽을 시간은 있지만 전혀 읽지 않습니다.
14. 고객에게 처음 전화할 때 다음을 수행합니다.
a) 귀하는 귀하의 제품을 판매하기 위해 매우 열심히 노력합니다.
b) 고객이 귀하를 직접 만나도록 설득하십시오.
c) 귀하와 귀하의 제품을 보고 싶은 욕구를 불러일으키면서 고객을 직접 만나도록 노력하십시오.
d) 매력으로 고객의 마음을 사로잡기 위해 노력합니다. 그 사람이 그 제품이 꼭 필요하지 않더라도 다음 번에는 기꺼이 당신과 이야기를 나눌 것입니다.
15. 농기구를 판매하기 위해 농부 그룹과의 만남을 준비할 때 귀하는 다음을 수행해야 합니다.
a) 아름답고 우아한 정장을 입으세요.
b) 마을 사람들이 다른 판매자들 사이에서 당신을 잘 기억할 수 있도록 밝고 눈길을 끄는 옷을 입으십시오.
c) 당신은 사람입니다! 당신의 옷은 당신의 개성을 강조하는 방법입니다.
d) 농부를 연상시키는 단순한 옷차림;
d) 노숙자처럼 옷을 입으세요.
16. 고객이 주요 경쟁사의 제품에 대해 질문합니다.
a) 경쟁자가 가치가 있지만 현재는 귀하의 회사가 더 나은 조건을 제공할 수 있다고 명시합니다.
b) 경쟁자가 매우 무가치하다고 신속하게 반박합니다.
c) 당신은 그 경쟁자가 매우 무가치하다고 대답하고 그의 약점을 나열합니다.
d) 대화를 다른 방향으로 옮기기 위해 질문을 외교적으로 무시하십시오.
17. 분석: 고객과 소통할 때 고객은 제품 가격을 더 자주 알아냅니다.
a) 프레젠테이션이 끝나면;
b) 중간 어딘가에;
c) 프레젠테이션 시작 부분
d) 마지막으로 프레젠테이션의 주요 요점을 요약한 후.
18. 가장 기억에 남는 대규모 거래는 대부분 다음과 같은 결과로 체결되었습니다.
a) 귀하가 제공할 수 있는 최대 할인 금액
b) 특정 행동의 결과로 귀하는 귀하의 제품이나 서비스를 갖고자 하는 고객의 욕구를 지속적으로 "부양"했습니다.
c) 고객은 처음에 귀하의 제품 구매에 호의적이었습니다.
d) 그런 것을 기억하지 마십시오 ...
19. 고객이 제품의 품질이 좋지 않다고 불만을 제기하는 경우:
a) 거의 항상 반응하려고 노력합니다.
b) 때때로 당신은 반응합니다.
c) 80/20 규칙을 사용하여 반응하지 말고 항상 불만족스러운 20% 고객에게 귀중한 시간을 낭비하지 마십시오.
d) 당신은 항상 반응합니다.
20. 가장 평범한 고객에 대한 평소 태도 :
a) 중립;
b) 단순히 "상품을 판매"해야 하는 바보, 멍청이, 편협한 사람;
c) 실제 인물과 마찬가지로 존중합니다.
d) 고객이 많습니다.
e) 고객;
f) 샀습니다 – 존경합니다. 안돼요 – 멍청이.
21. 귀하의 잠재 고객은 경쟁사로부터 엄청난 할인을 제안받았습니다. 당신의 행동:
a) 그가 제안한 할인은 말도 안되는 것이라고 설명하십시오. 쉽게 덮을 수 있습니다.
b) 경쟁사의 제품이 아직 많이 부족하다고 솔직하게 말하십시오.
c) 경쟁사는 좋은 회사이지만 배송이 되지 않고 보증 기간이 짧아 결과적으로 그의 제품이 귀하의 제품보다 더 비쌀 것이라고 설명합니다.
d) 귀하의 회사가 더 평판이 좋고 신뢰할 수 있는 이유 등을 설명하십시오.
e) 경쟁자의 평판을 떨어뜨리는 비밀 정보를 알려줍니다.
22. 당신은 부진한 판매 실적 때문에 다음 달에 해고될 예정입니다. 당신은 긴급하게 좋은 책 몇 권을 읽기로 결정했습니다. 당신은 다음을 선택합니다:
a) W. 버핏, R. 키오사키;
b) Z. 프로이트, F. 니체;
c) B. 트레이시, Z. Ziglar;
d) R. 브랜슨, 리 아이아코카.
23. 분개한 고객이 전화를 걸어 당신이 그에게 쓰레기를 팔았다고 주장합니다.
a) 당신은 그 자신이 "쓰레기"라고 설명합니다.
b) "분노한" 고객과의 대화를 피함으로써 신경과 건강을 보호하려고 노력하십시오.
c) 당신은 매우 정중하게 질문합니다. - "어떤 특정 특성이 당신에게 적합하지 않습니까?" 답변을 듣고 나면 고객에게 적합한 특성으로 문제에 대한 해결책을 제시하기만 하면 됩니다.
d) 귀하는 제품이 가치가 있다는 것을 고객에게 증명합니다. 무언가를 오해하고 이해하지 못한 사람은 바로 그 사람입니다.
d) 하루 종일 기분이 좋지 않고 기분이 좋지 않습니다.
24. 거래 자체 전에 대규모 고객이 갑자기 조건을 변경했습니다.
a) 물론 귀하도 이에 동의합니다.
b) 이것은 일반적으로 당신을 매우 화나게 하지만 할 일이 없습니다.
c) 생각할 시간을 요청하십시오.
d) 상사에게 연락할 기회를 요청하십시오.
e) 귀하의 경영진이 예기치 않게 제품 가격을 인상했다고 가정해 보십시오. 따라서 새롭고 지루한 협상을 시작하지 않도록 기존 조건에 대한 거래를 신속하게 체결하도록 제안하십시오.
f) 내담자에게 가볍게 말하면 그가 틀렸다고 설명하십시오.
25. 주요 거래를 협상하는 데 가장 적합한 사람은 누구입니까?
a) 구매부서장
b) 마케팅 부서 책임자;
c) 수석 회계사;
d) 회사의 대표
d) 상업 이사;
f) 기술 이사;
g) 회사에 근무하는 관리자의 친척
h) 상사의 개인 비서.
26. 고객과 인사를 나눈 후 즉시 말하는 것이 더 바람직한 것은 무엇입니까?
a) 청원인의 입장이 아닌 동등한 입장에 앉기 위해 (고객이 앉아 있는 경우) 앉을 수 있습니까?
b) 칭찬;
c) 내가 당신의 주의를 너무 산만하게 하고 있지 않습니까?;
d) 잘 지내세요?;
d) 급하신가요?
27. 당신은 보통 어떤 속도로 고객과 대화합니까?
a) 아무것도 잊거나 놓치지 않도록 클라이언트보다 빠릅니다.
b) 자연스러운 말하는 속도로;
c) 당신은 일반적으로 이것에 주의를 기울이지 않습니다.
d) 당신의 연설의 템포를 대화 상대의 템포와 눈에 띄지 않게 동일하게 만드십시오.
e) 고객이 모든 것을 정확하게 듣고 모든 것을 이해할 수 있도록 고객보다 천천히 말하도록 노력하십시오.
28. 회의 시작과 끝에서 어떤 질문을 하면 안 됩니까?
a) 폐쇄형 질문;
b) 고객의 회사에 관한 일반적인 질문;
c) 고객의 회사에 관한 질문을 명확히 합니다.
d) 거래의 시험 완료 문제;
e) 대체 질문.
29. SONY TV를 판매할 때 정확히 무엇을 판매하고 있습니까?
a) TV "소니";
b) SONY 브랜드의 명성;
c) 전설적인 브랜드 "SONY", 이 회사의 전설적인 역사 및 이 브랜드의 전설적인 창시자;
d) 고품질 TV 시청으로 인해 구매자 가족 모두에게 좋은 분위기가 조성됩니다.
e) 귀하가 대표하는 회사의 명성.
30. 판매 프로세스의 어느 단계에서 거래를 성사시키려고 합니까?
a) 시도하지 않는 것이 좋습니다.
b) 각 단계에서;
c) 판매 과정 도중;
d) 프레젠테이션이 끝나면;
e) 고객이 관심을 보일 때;
f) 모든 것이 논리적으로 끝날 것입니다.
31. 고객이 귀하의 제품 구매에 동의했지만 귀하가 확실히 알고 있는 배송 날짜를 원하는 경우 회사는 이를 결코 이행할 수 없습니다. 너:
a) 좋은 거래를 잃지 않도록 동의합니다.
b) 이 제품에 대한 수요가 높기 때문에 이 기간에는 투자하지 않을 것이며 경쟁업체가 거의 즉시 제품을 공급할 준비가 되어 있으면 해당 제품에 관심을 갖는 사람이 거의 없다는 점을 설명하십시오.
c) 이러한 기한이 비현실적이라는 점을 내담자에게 솔직하게 설명합니다.
d) 귀하는 약간의 지연이 고객에게 특별히 해를 끼치지 않기를 바라면서 이에 동의합니다.
e) 동의하십시오. 고객이 실망하지 않도록 가능한 모든 조치를 취할 것이기 때문입니다.
f) 이 마감일 이전에 상품의 절반을 배송하고 나머지를 배송하겠다고 제안합니다.
32. 프레젠테이션 후 고객은 귀하의 제품 구매에 동의하지만 귀하가 말한 것보다 낮은 가격을 제시합니다.
a) 일반적으로 동의합니다.
b) 일반적으로 동의하지 않습니다.
c) 이로 인해 일반적으로 막다른 골목에 빠지게 되며 일반적으로 판매에서 매우 불쾌한 순간이 됩니다. 왜냐하면 이 가격에서는 커미션이 최소화되기 때문입니다.
d) 능숙하게 빠져나와 결국 "중용"에 도달합니다.
e) 제안의 각 항목에 대해 인용된 가격의 공정성을 정당화합니다.
f) 이것이 너무 적다고 말하십시오.
g) 귀하는 고객이 "정신을 차리게" 되기를 바라며 실증적으로 자료를 수집하기 시작합니다.
h) 일어나서 떠나세요.
33. 고객의 명백한 관심은 다음과 같이 표시됩니다.
a) 넓어진 눈;
b) 좁은 시선;
c) 동공 확대;
d) 동공 수축;
d) 차가운 시선;
f) 당신은 이것에 주의를 기울이지 않습니다.
34. “이 제품을 구입하는 데 동의하십니까?”라는 질문 직후 다음을 수행해야 합니다.
a) 좋은 칭찬으로 고객을 기쁘게 하려고 노력하십시오.
b) 의자에서 일어나세요.
c) 일시 중지;
d) 서명할 펜을 나눠줍니다.
e) “이 제품이 마음에 드시나요?”라고 질문하세요.
f) 농담으로 긴장된 순간을 누그러뜨리세요.
35. 당신은 대기업과 협상 중이다. 회사 이사 외에도 9명이 더 여러분의 말을 듣고 있습니다. 부이사 2명, 기술, 상업 및 마케팅 이사 2명, 장비를 구매하는 경우 직접 협력해야 하는 사무직 직원 4명입니다. 다음에 초점을 맞추는 것이 더 정확합니다.
a) 총책임자
b) 부이사 2명의 경우;
c) 상업 이사 및 마케팅 이사;
d) 모든 사람에게 동시에 적용됩니다.
e) 기술 이사 및 사무 직원 4명
f) 사무실 직원 4명인 경우;
g) 전반적인 관리에 관한 것입니다.
36. 당신은 큰 판매가 끝난 후 고객에게 감사 편지를 씁니다. 더 나은 점은 다음과 같습니다.
a) 손으로 쓴 편지
b) 이메일;
c) 매우 아름다운 디자인의 이메일;
d) 인쇄된 편지;
e) 절대로 감사 편지를 쓰지 마십시오.
f) 가끔 감사 편지를 써요.
37. 어떻게 생각하세요? 제품을 구매하고 어딘가에서 해당 제품의 광고를 본 사람들:
38. 객관적으로 고객은 귀하의 장비가 전혀 필요하지 않지만 고객에게는 돈이 있다는 것을 알 수 있습니다.
a) 당신은 그에게 이 장비를 팔기 위해 매우 열심히 노력할 것입니다.
b) 시도조차 하지 않을 것입니다.
c) 당신은 너무 많이 고집하지 않을 것입니다. "그는 사지 않을 것입니다";
d) 귀하가 고객의 돈을 받는 것은 명예의 문제입니다.
39. 귀하의 제품이 모든 측면에서 경쟁사의 제품과 유사할수록 더 중요합니다.
a) 회사의 견고성;
b) 가격
c) 배송 조건
d) 보증 의무;
d) 당신.
40. 구매부서장이 “상사와 상담이 필요해요”라고 말한다. 당신의 행동:
a) 최선을 다하길 바랍니다.
b) 함께 모임에 가자고 요청하십시오.
c) 근처 어딘가에 있다면 갑자기 몇 가지 질문이 생길 것입니다.
d) 모든 것이 그에게 달려 있다는 점을 영업 부서장에게 설득하십시오.
d) 무슨 일이 있으면 물어보고 전화하세요.
41. 다음과 같은 경우 고객이 귀하를 속이는 것입니다.
a) 잠시 눈을 뜨세요.
b) 잠시 눈을 내리깔고
c) 당신을 열심히 쳐다본다.
d) 눈을 가늘게 뜨고;
d) 잠시 눈을 크게 떴다.
42. 당신은 부티크 판매원이다. 더 많이 팔려면 어떤 순서로 제품을 판매해야 합니까?:
a) 벨트 – $20, 셔츠 – $40, 바지 – $60, 재킷 – $80;
b) 재킷 - $80, 바지 - $60, 셔츠 - $40, 벨트 - $20;
c) 바지 - $60, 재킷 - $80, 벨트 - $20, 셔츠 - $40;
d) 셔츠 - $40, 바지 - $60, 벨트 - $20, 재킷 - $80;
e) 재킷 - $80, 벨트 - $20, 셔츠 - $40, 바지 - $60;
e) 역할을 수행하지 않습니다.
43. 내담자는 열렬한 자동차 운전자이다. 그에게 다음과 같이 말하는 것이 좋습니다.
a) 당신은 낚시를 좋아합니다.
b) 축구를 좋아하시나요?
c) 당신은 자동차 팬입니다.
d) 당신의 취미는 축구와 맥주입니다.
e) 당신은 예술의 훌륭한 감정가입니다.
44. 거래 성사 가능성이 크게 증가하면 다음 문구가 표시됩니다.
a) 당사의 계량기를 사용하면 한 달에 50%의 물을 절약할 수 있습니다.
b) 매달 수도 요금을 50% 절약할 수 있습니다.
c) 계량기를 설치하지 않으면 매달 물 구입 비용의 50%를 잃게 됩니다.
d) 매달 돈의 50%를 물에 잃거나 버리지 않기 때문에 돈을 절약할 수 있습니다.
e) 새 계정을 사용하면 매달 상당한 비용을 절약할 수 있으므로 행복해집니다.
45. 고객의 마음속에 당신 자신을 어떻게 위치시키나요?
a) 관리자는 전문가입니다.
b) 친절한 판매자;
c) 보조자
d) 유쾌하고 매력적인 사람
e) 고임금 판매자;
f) 흥미로운 대화가.
46. 협상 중에 양보를 요구받는다. 너:
a) 더 자주 동의하지 않습니다.
b) 더 자주 동의합니다.
c) 고객에게도 유사한 양보를 요청합니다.
d) 귀하는 고객의 모든 요청을 준수합니다.
d) 생각할 시간을 요청하십시오.
47. 청취자 그룹이 제품에 대한 중요한 논제를 기억하기를 원합니다. 당신은 말한다:
a) 기억해주세요...;
b) 중요한 정보를 기억하십시오.
c) 이것이 중요하다는 점을 기억하십시오.
d) 나는 당신의 관심을 끌고 싶습니다...;
d) 글쎄, 이건 전혀 기억할 필요가 없어...
48. 고객은 시장에서 귀하 회사의 상황에 관심이 있습니다. 당신은 말한다:
a) 나는 그것이 더 나아졌으면 좋겠다.
b) 상황은 더 나아지지 않습니다.
c) 그것이 무엇이든 진실;
d) 직접적인 답변을 능숙하게 피하십시오.
d) 당신의 회사는 어떻습니까?
49. 잠재 고객에게 이야기할 시간이 있는지 물으면 다음과 같은 말을 듣게 됩니다. "사실 바쁘지만 거기에 무엇이 있는지 간단히 말해주세요."
a) 귀하의 제안에 대해 유창하게 알려주십시오.
b) 귀하는 이 상황에서 고객이 귀하에게 최대한 많은 시간을 할애할 수 있도록 매우 열심히 노력할 것입니다.
c) 고객이 언제 가능한 한 자유로울지 물어보십시오.
d) 제안의 주요 내용을 신속하게 전달하도록 노력하십시오.
e) 제안서의 주요 요점을 신속하게 설명하고 비용도 명시하십시오.
f) 귀하의 자료를 고객에게 제공하십시오.
50. 여자는 립스틱을 살 때 무엇을 사나요?
a) 아름다워지기를 바랍니다.
b) 남자를 기쁘게 해주기를 바랍니다.
c) 잘 알려진 브랜드;
d) 독특한 구성, 립스틱 색상;
e) 독점;
f) 원하는 바가 있기를 바랍니다.
g) 제품.
51. 귀하의 제품을 구매하고 제품에 완전히 만족한 사람들 중 어느 그룹이 친구에게 제품을 추천하는 데 훨씬 더 적극적일까요?
a) 노인
b) 남자
c) 여성
d) 청소년;
e) 아동
f) 성공한 사람들.
52. 매달 다양한 이유로 모든 회사는 일정 비율의 고객을 잃습니다. 주된 이유에 대한 귀하의 의견은 무엇입니까?
a) 시장에서의 경쟁이 매우 치열합니다.
b) 귀하의 제품 품질에 대한 고객의 불만;
c) 구매자에 대한 판매자의 무관심한 태도, 판매자와의 연락 단절,
d) 사람들은 주기적으로 이곳 저곳으로 이동합니다.
e) 항상 무언가에 불만족스러운 사람들이 일정 비율 있습니다.
테스트 채점:
1. a) - 2; b) – 3; 4시에; d) – 0;
2. a) - 0; b) – 1; 3시에; d) – 3;
3. a) - 1; b) – 3; c) – 0;
4. a) - 3; b) – 1; 2시에; d) – 0;
5. a) - 1; b) – 4; 1에서;
6. a) - 1; b) – 2; 3시에;
7. a) - 2; b) – 1; 3시에;
8. a) - 1; b) – 2; c) – 0;
9. a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10. a) - 2; b) – 1; 4시에; d) – 0;
11. a) - 1; b) – 0; 1에서; d) – 4; e) – 1;
12. a) - 1; b) – 2; 4시에; d) – 0;
13. a) - 1; b) – 2; 4시에; d) – 1; e) – 0;
14. a) - 2; b) – 2; 4시에; d) – 1;
15. a) - 1; b) – 1; 3시에; d) – 4; e) – 0;
16. a) - 4; b) – 1; 1에서; d) – 2;
17. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18. a) - 1; b) – 4; 1에서; d) – 0;
19. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20. a) - 1; b) – 0; 4시에; d) – 2; e) – 4; e) – 1;
21. a) - 1; b) – 2; 4시에; d) – 3; e) – 1;
22. a) - 2; b) – 1; 4시에; d) – 2;
23. a) - 0; b) – 0; 4시에; d) – 2; e) – 0;
24. a) - 1; b) – 1; 2시에; d) – 2; e) – 4; e) – 0;
25. a) - 2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; D2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26. a) - 2; b) – 4; 1에서; d) – 2; e) – 1;
27. a) - 1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; D2;
28. a) - 4; b) – 2; 2시에; d) – 2; D2;
29. a) - 1; b) – 3; 3시에; d) – 4; e) – 1;
30. a) - 0; b) – 4; 1에서; d) – 3; D2; e) – 0;
31. a) - 1; b) – 4; 2시에; d) – 1; D2; e) – 4;
32. a) - 1; b) – 1; 1에서; d) – 3; e) – 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33. a) - 1; b) – 1; 4시에; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34. a) - 1; b) – 1; 4시에; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35. a) - 2; b) – 2; 2시에; d) – 4; D2; e) – 1; g) – 2;
36. a) - 4; b) – 3; 3시에; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37. a) - 1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38. a) - 1; b) – 3; 1에서; d) – 1;
39. a) - 3; b) – 2; 2시에; d) – 2; e) – 4;
40. a) - 1; b) – 4; 2시에; d) – 2; 전자) - 0
41. a) - 4; b) – 0; 1에서; d) – 1; e) – 1;
42. a) - 1; b) – 4; 2시에; d) – 1; D2; e) – 0;
43. a) - 1; b) – 1; 4시에; d) – 1; D2;
44. a) - 2; b) – 2; 4시에; d) – 4; e) – 1;
45. a) - 3; b) – 3; 4시에; d) – 3; D2; e) – 3;
46. a) - 2; b) – 2; 4시에; d) – 2; D2;
47. a) - 1; b) – 2; 2시에; d) – 1; e) – 4;
48. a) - 1; b) – 4; 3시에; d) – 1; e) – 0;
49. a) - 1; b) – 2; 4시에; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50. a) - 4; b) – 4; 2시에; d) – 2; D2; e) – 4; g) - 1;
51. a) - 2; b) – 1; 4시에; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52. a) - 2; b) – 2; 4시에; d) – 1; 마) – 1.
0 – 133. 현재 판매에서 당신은 불행하게도 완전한 "찻주전자"입니다. 그러나 좋은 소식이 있습니다. 귀하가 이 판매 테스트를 통과하지 못했다는 것은 귀하가 자신의 운명에 무관심하지 않다는 것을 의미합니다. 읽고, 개발하고, 저를 믿으십시오. 판매 분야에서 아주 빨리 어느 정도 숙달될 수 있습니다.
133 – 166. 귀하는 일반적으로 판매 계획을 주기적으로 이행하는 전형적인 "보통"사람입니다. 만약 당신이 이 단계에 짧은 시간 동안 머물려고 하지 않고 온 힘을 다해 정상을 향해 노력한다면, 당신에게 있어서 이 단계는 단지 짧은 순간일 뿐이며, 그 다음에는 더 크고 더 나은 것이 뒤따를 것입니다.
이 단계에 오랫동안 있었다면 야심이 충분하지 않거나 단순히 자기 계발을 소홀히하는 게으른 사람이거나 큰 수입에 관심이 없다는 것입니다. 두 번째 옵션에서는 "치료"가 더 복잡합니다. 두 경우 모두 다음 단계로 신속하게 이동하는 것이 최선의 이익입니다. 이 칼럼에 있으면 경영진과 동료의 존경을 얻지 못하고 좋은 수입을 얻지 못하며 실제 경력을 쌓지 못할 것이기 때문입니다.
- 자기 훈련과 관련 문헌에 대한 집중적 연구만이 다음 단계의 숙달과 그에 따른 수입에 도달하는 데 도움이 될 것입니다.
166 – 195. 이 칼럼에서는 모든 점이 중요합니다. 170점 정도를 얻으셨다면 아주 잘하신 것입니다! 약 190 - 당신은 사실상 마스터입니다. 반복합니다. 여기서 수행되는 역할은 어딘가에서 읽거나 듣거나 훈련에 참여했거나 직관적으로 추측한 지식이 아닙니다. 이 모든 것을 실제로 적용했기 때문에이 칼럼에 들어간 경우에만 여러분 모두가 회사에서 최고 영업 위치에 있고 의사 소통하기에 매우 유능하고 유쾌한 사람들입니다. 당신은 창의적이고 수완이 풍부하며 창의적인 사고가입니다.
- 경쟁사와 동일한 제품을 갖고 있더라도 개인의 성격이 회사에 결정적인 역할을 하는 경우입니다.
195 – 200. 브라보! 당신은 마스터입니다! 진심으로 축하드립니다! 이전 칼럼의 야심찬 영업사원이라면 누구나 그러한 멘토를 갖고 있는 것을 높이 평가할 것입니다. 그리고 당신에게 좋은 점은 당신이 회사의 "엔진"이고 일반적으로 경제의 엔진이라는 것입니다. 왜냐하면 적시에 특정 회사에 올바른 제품을 판매함으로써 귀하는 전반적인 발전에 기여하기 때문입니다. 나라 경제 전체.
- 귀하는 귀하의 개발 한계와 수입을 직접 설정합니다. 브라보!
당신의 기술 수준이 어떻든 간에 판매 테스트, 올바른 능력 개발과 기술 향상을 통해 목적이 있고 열심히 일하는 모든 사람은 모든 회사의 10% 이상에 들어갈 수 있습니다!
