서비스 판매 논리에 대한 제안. 영업에서 더 중요한 것은 논리와 감정? 논리가 감정보다 더 잘 팔릴 때

내담자의 신념 구조에는 필연적으로 감정적 요소와 이성적 요소가 모두 존재합니다. 따라서 구체적인 사실과 수치를 사용하여 구매자의 합리적 사고에 영향을 미칩니다. 예: "자동차 기화기의 특수 설계를 통해 매년 휘발유 비용을 $500 이상 절약할 수 있습니다."

합리적인 추론이 사실과 수치의 언어를 기반으로 하는 경우 구매자의 감정에 대한 호소는 다음과 같이 보일 수 있습니다. "이 차에 앉으면 자유롭고 평온한 아이처럼 느껴질 것입니다."

혀에는 맛과 색깔이 있습니다. 선물은 여행이 아니라 노을, 바다내음, 청결함...

예술은 고객의 요구와 욕구에 정확히 부합하는 "상위 10위"에 이성적이고 감정적인 주장을 하는 것입니다. 단 하나의 논리로 구매자에게 영향을 미치는 것은 안전 장치에 걸린 총을 발사하려는 것과 같습니다. 긍정적인 감정은 도화선에서 떼어내고 부정적인 감정은 다시 붙입니다. 정서적 추론과 합리적 추론 사이의 투쟁에 대한 흥미로운 예는 담배 광고입니다.

비교, 좋은 은유, 유추는 성공적인 프레젠테이션의 필수 요소입니다.

실습에서 알 수 있듯이 감정적 논쟁이 종종 더 중요합니다. 프레젠테이션 중에 사용되는 단어의 선택도 매우 중요합니다. 어떤 단어는 안정적인 부정적인 감정을 유발할 수 있고 다른 단어는 긍정적인 감정을 유발할 수 있습니다. 프레젠테이션 중에 사용하는 단어는 감정 영역과 특정 연관 연결이 있습니다.

긍정적인 감정을 불러일으키는 별칭: 새롭고 독특한, 마법 같은, 놀라운, 특별한, 최고, 최초 등

가격, 계약, 구매, 거래, 서명, 문제, 저렴, 이의 제기, 회의, 고객과 같은 단어를 자주 사용하지 마십시오. 동의어 사용: 비용, 비용, 투자, 계약, 소유자 되기 등 특히 더 자주 관통하는 단어 사용: "탁월한", "독특한", "새로운, 현대적인" 등

라디오나 텔레비전에서 광고 문구를 들으면 이 단어들이 무엇인지 이해하게 될 것입니다. 스스로 생각하고 광고 텍스트도 살펴보십시오. 결국 단어의 마법 조합을 만드는 데 수백만 달러가 투자되었습니다! 당신의 사업에서 그것을 사용하십시오!

아슬라노프 티무르

정말 좋은 영업 관리자를 찾는 것은 매우 어렵고 때로는 불가능합니다. 영업 관리자가 전체 제품 범위에서 보다 효과적으로 작업하도록 하는 것은 거의 불가능한 작업처럼 보입니다. 이를 고려하여 관리자는 종종 완전히 논리적 결정을 내리고 판매자 (관리자)를 찾지 말고 "양성"해야하므로 교육 프로그램으로 전환해야합니다.

매출 증대를 위한 여러 방법에 대한 권장 사항은 종종 다음과 같은 단어로 시작됩니다. 관련 및 관련 제품이 고객에게 어떻게 도움이 될 수 있는지, 그리고 어떤 특정 요구 사항을 충족시킬 수 있는지 알아보십시오. 이론적으로 이것은 매우 간단하게 들리지만 실제로는 훨씬 더 복잡합니다. 이 기사에서 우리는 판매의 10가지 황금 원칙을 살펴보기로 결정했으며, 이에 따라 정말 좋은 결과를 얻고 이전보다 훨씬 더 많이 판매할 수 있습니다.

원칙 1: 고객이 누구인지 기억

당신의 고객이 누구인지에 대한 개념이 꽤 자연스러워 보이지만, 영업사원들은 처음 업무에 어려움을 겪을 때 그것을 잊습니다. 조직에 판매하는 것이 아니라 살아있는 사람들에게 판매한다는 점을 기억하십시오. 모든 사람은 다르기 때문에 각자에 대한 접근 방식이 같을 수 없습니다. 좋은 관리자는 자신의 기술에 대한 지식뿐만 아니라 구매자의 동기와 심리를 이해할 수 있어야 합니다.

원칙 2: 성격 요인

사실, 두 번째 원칙은 첫 번째 원칙에서 이어지며, 그 사람은 구매자일 뿐만 아니라 판매자 자신이기도 합니다. 이 진술은 다소 이상하게 들리지만 (결국 완전히 자연스러운 것에 대해 말합니다) 거래에서 인간 데이터를 사용하는 것이 가장 좋다는 것을 기억할 수 있습니다. 즉, 영업에서 똑같이 중요한 행동은 대담 자에게 흥미를 느끼기 위해 직접 자신을 잘 표현하는 능력입니다. 판매자에 대한 혐오는 판매되는 제품/서비스에 대한 인식에 직접적으로 반영됩니다.

원칙 3: 대화를 잊지 마세요

대화는 모든 협상의 기초이며 올바르게 질문하고 답변을 인식하는 능력을 기반으로 합니다. 인터뷰 기술은 어떤 질문을 해야 하는지 뿐만 아니라 언제 질문해야 하는지에 대한 기술과 이해를 연마하여 지속적으로 개선되어야 합니다. 귀가 두 개이고 입이 하나라는 사실을 잊지 마십시오. 즉, 시간의 20%는 말해야 하지만 응답 인식에는 80%를 주어야 합니다.

원칙 4: 인지하다

성공적인 영업 관리자는 매장이나 회사뿐만 아니라 업계 전체에서 일어나는 모든 일을 알고 있어야 합니다. 이렇게하려면 시장의 삶과 발전에 참여하고, 주제별 사이트에서 불타는 문제에 대해 토론하고, 중요한 주제에 대한 기사를 작성 및 게시하거나 블로그를 유지해야 합니다. 귀하, 그리고 가장 중요한 귀하의 고객과 동료는 곧 그 효과를 알게 될 것입니다.

원칙 5: 개별 접근

시장에 나와 있는 고유한 제안은 극히 드물며 대부분의 경우 해당 기능이 클라이언트에게 매우 일반적으로 보입니다. 따라서 "독점성"은 기능이 아니라 귀하와 함께 일하는 이점에서 찾아야 합니다. 그리고 기능과 혜택을 연결함으로써 귀하는 귀하의 고객에게 제안의 완전한 독창성을 느끼게 할 것입니다. 따라서 각각의 특정 사례, 즉 개별 제안에 대해 개발하십시오.

원칙 6: 결과 판매

그렇다면 판매에 대한 접근 방식을 파악했다면 무엇을 판매해야 할까요? 많은 대중적인 기술은 제품이나 서비스가 아니라 결과를 판매해야 한다고 말합니다. 이렇게하려면 고객과 의사 소통하는 동안 그의 "고통 포인트"를 찾은 다음 이러한 포인트가 사라지는 그림을 말로 그려야합니다.

원칙 7: 논리를 잊다

많은 연구에 따르면 구매 결정의 논리는 16%에 불과하고 나머지 84%는 감정적 동기에 속합니다. 따라서 자신의 관점을 옹호하고 거래를 완료하기를 원하는 판매자는 구매자가 자신의 자존심, 단순한 탐욕, 소유에 대한 갈증, 야망, 지위, 명성 및 두려움을 즐겁게하려는 욕구에 의해 움직인다는 것을 기억해야하지만 논리가 아닙니다. 따라서 판매하려면 초기 단계에서 감정적 동기를 파악한 다음 이 레버를 현명하게 사용하기만 하면 됩니다.

원칙 8: 아는 것이 힘이다

무언가를 팔려면 "그것은 무엇인가" - 당신은 알아야 합니다. 좋은 판매자는 고객이 결과를 구매한다는 것을 이해할 뿐만 아니라 판매되는 제품이나 서비스에 대한 모든 것을 절대적으로 알고 있습니다. 그의 모든 의사 소통이 구축되는 것은이 지식에 있습니다.

원칙 9: 가격은 가장 중요한 문제가 아닙니다.

이 원칙에 따라 가격 인하는 설득의 수단으로 사용될 수 없다는 것이 분명해집니다. 좋은 판매자는 항상 자신의 시간, 자신이 판매하는 제품 및 서비스, 자신의 수준을 중요하게 생각하므로 적절한 가격을 책정합니다. 누구나 싸게 물건을 줄 수 있고, 그 안에만 있다면 판매자가 전혀 필요하지 않을 것입니다!

원칙 10: 모든 것의 기초가 되는 프레젠테이션

프레젠테이션을 통해 고객에게 올바른 인상을 남길 수 있을 뿐만 아니라 팩스나 우편으로 제안서를 보내는 것에 비해 거래 성사 확률이 10배 증가합니다. 위에서 설명한 모든 원칙은 판매자가 "나오지 않고 네 개의 벽에 숨기"로 결정하면 중요하지 않습니다. 프레젠테이션을 통해 제품을 많이 판매하는 것이 아니라 전문성뿐만 아니라 고객과 케이스 전체에 대한 태도를 판매할 수 있습니다.

결과

훌륭한 리더는 관리자의 효과적인 판매가 자신이 공유한 지식과 기술에 달려 있음을 이해해야 합니다. 올바른 원칙에 따라 업무를 수행함으로써 새로운 수준의 판매에 도달할 수 있을 뿐만 아니라 조직 전체의 상황을 개선할 수 있으며 고객의 최고의 칭찬은 전문성을 인정받는 것입니다.

성공적인 판매!

이 기사에서는 감정과 논리가 판매에 미치는 영향과 고객을 만족시키기 위해 이 둘을 가장 잘 사용하는 방법에 대해 설명합니다.

감정이 판매의 첫 번째 위치에 있다는 것이 일반적으로 받아들여지고 있습니다. 잘 알려진 공리를 들어 보셨을 것입니다. "사람은 감정적으로 구매 결정을 내린 다음 논리적 주장을 통해이 결정을 스스로 정당화합니다." 그러나 모든 공리와 마찬가지로 이 진술이 항상 작동하는 것은 아닙니다.

올바르게 투여하는 방법을 알아야 합니다. 판매의 감정과 논리다양한 유형의 제품과 고객을 위해 다양한 상황에서 효과적으로 사용할 수 있습니다.

그리고 먼저 감정이 더 많이 팔린다고 믿는 이유를 이해합시다.

영업에서 감정이 작동하는 방식

나는 이미 기사에서이 주제에 대해 썼습니다. 그곳에서 우리는 절대적으로 모든 사람들이 상품을 구매하도록 강요하는 8가지 보편적인 동기를 분석했습니다. 여가 시간에 읽는 것이 좋습니다.

그러나 여기서는 이 문제를 약간 다른 각도에서 살펴보겠습니다. 감정은 우리의 잠재의식 깊숙이 사는 가장 오래된 본능입니다. 영국인이 아닌 과학자들은 우리의 전체 뇌가 세 개의 큰 부분으로 구성되어 있음을 발견했습니다. 아래 그림과 같이 보입니다.

최상층인 대뇌 피질은 논리적 결정을 내리는 역할을 합니다. 두 번째로 더 깊은 층은 감정입니다. 세 번째 수준(가장 깊은 수준)은 본능입니다. 물론 여기에서는 조금 단순하게 설명하지만 일반적으로 이것이 방법입니다.

우리가 논리적 주장으로 뇌의 바깥층을 설득하지만 더 깊은 층에 도달하지 않으면 사람이 자신이 거부하는 이유를 이해하지 못한 채 구매를 거부할 수 있다고 가정하는 것은 상당히 타당합니다. 그는 단지 무언가를 좋아하지 않습니다. 그러나 실제로는 감정(그는 그것을 사는 것이 두렵고, 그것을 사는 것이 부끄럽고, 자존심 때문에 그것을 살 수 없습니다) 또는 본능(그는 "음... 사지 마세요).

그리고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 잠재적 구매자의 두뇌 깊은 층에 들어가 모든 것이 정상이라고 확신하면 그들은 스스로 작업을 완료할 것입니다.

위에서 설명한 내용은 실제로는 절대 필요하지 않은 것을 사람들에게 팔아 생계를 유지하는 다양한 "피라미드", "하이퍼", "조작자", "신경 마케팅 담당자"및 기타 "도적"에 대해 논의하는 데 가장 좋아하는 주제입니다.

그들은 잠재적 구매자의 뇌간을 직접 관통하고 그곳에서 원하는 모든 것을 할 수있는 일종의 마법의 수술 용 칼을 소유하고있는 것 같습니다. 그리고 이것은 단순한 필사자도 모르는 "판매 ninjutsu"와 같은 일종의 비밀 지식인 것 같습니다.

그러나 사실 이 모든 것은 전혀 비밀이 아니며 비밀과는 거리가 멀다. 자신이 원하는 대로 사실을 조정하는 것은 참으로 인간의 본성입니다. 그런데 여기에 흥미로운 기능이 하나 있습니다. 더 똑똑하고 교육받은 사람 일수록 감정의 도움으로 그에게 영향을 미치기가 더 쉽습니다.

Vasya 삼촌에 대한 학자

어떤 교수/학자를 자신의 마을을 떠나지 않은 "바샤 삼촌"과 비교한다면 구매에 대한 더 논리적인 주장을 찾아야 하는 것은 "바샤 삼촌"을 위한 것입니다. 이상하게 들리지만 그것이 바로 그 방식입니다.

사실 지적 작업으로 훈련 된 교수의 두뇌는 구매에 유리한 논리적 주장을 선택하는 작업에 완벽하게 대처할 것입니다. 그리고 감정이있는 단순한 마을 할머니를 "점화"시키십시오. 그녀는 무엇을, 어떻게, 왜, 왜 등의 질문으로 당신의 두뇌 전체를 먹을 것입니다.

판매에서 감정에 대해 일반적으로 받아 들여지는 의견을 계속 분석하면 두려움과 탐욕이라는 두 가지 감정만이 가장 많이 팔리는 것으로 밝혀졌습니다. 너무 무례하지만 효과적입니다. 당신이 누군가에게 무언가를 팔고 싶다면, 그가 이 구매의 결과로 무엇을 얻게 될 것인지 그에게 말하십시오. 더 나은 방법은 그가 당신의 제안을 이용하지 않으면 그가 잃을 것이라고 겁을 주는 것입니다.

실제로 사람은 훨씬 더 많은 감정을 가지고 있으며 진정한 영업 마스터는 모든 감정을 사용하여 잠재 고객에게 미치는 영향을 극대화합니다.

27 판매 감정

여기서는 각 감정을 자세히 설명하지 않고 단순히 나열하고 필요한 경우 사용할 수 있도록 어딘가에 저장합니다.

1. 호기심- 우리는 이전에 본 적도 없고 들어본 적도 없는 새로운 것을 제공합니다.
2. 낙천주의— 우리는 사람들에게 우리와 우리 제품 덕분에 모든 것이 잘 될 것이라는 희망을 줍니다.
3. 게으름- 우리는 그가 소파에서 더 많은 시간을 보낼 수 있을 것이라고 약속합니다.
4. 화- 우리는 사람을 "강모"로 만들고 행동을 시작합니다(첫 번째 단계는 우리 제품을 구매하는 것입니다).
5. 애국심-우리는 고객에게 "국내 제조업체를 지원"하여 "무릎에서 들어 올리는"것이 필요하다고 확신합니다.
6. 싫음- 우리 제품이 없는 고객의 삶을 실수로 밟은 "냄새 나는 더미"로 묘사합니다.
7. 감정 죄-우리는 병든 자, 절름발이, 가난한 자, 가난한 자, 아프리카의 어린이, 그리고 일반적으로 우리만큼 운이 좋지 않은 모든 사람을 돕고 자하는 사람의 열망을 가지고 있습니다.
8. 당황-우리는 자신 만 알고 있다고 생각한 사람의 가장 깊은 감정과 열정에 대해 이야기합니다.
9. 애타 주의– 우리는 고객이 우리 제품의 도움으로 "세계 평화"를 위해 착취하도록 영감을 줍니다.
10. 자비심- 우리 내면의 선하고 밝은 면에 호소하는 선한 사마리아인에 대해 이야기합니다.
11. 지루함– 우리는 끝없는 즐거움과 즐거움을 위한 방법으로 제품을 제공합니다.
12. 탐욕 -댓글 없음
13. 자부심— 우리는 우리의 제품을 가장 진정한 VIP에게만 제공되는 고유한 것으로 제시합니다. 일반 VIP가 아닌 사람에게는 액세스 할 수 없습니다.
14. 놀람-유명한 "와우 효과"덕분에 눈도 에스키모에게 팔 수있을 것 같습니다 (예 : 달콤하고 노란색이 아닌 경우).
15. 수줍음– 우리는 "페인트 속의" 사람을 운전하고 어색한 상황에서 벗어나는 방법으로 제품을 제공합니다.
16. 무관심- 우리가 수익성이 있다는 것을 사람에게 확신시키는 이상적인 플랫폼으로서 감정과 욕구가 전혀 없습니다.
17. 짜증나게 하는 것- 우리 제품은 "드릴이 있는 이웃"을 제거하고 기한을 맞추지 않는 방법입니다.
18. 행복- 평생 동안 "행복을 위해 노력"하는 현대인의 드문 감정. 이유 없이 바로 지금 그를 행복하게 만드세요. 그러면 그는 당신의 것입니다.
19. 염세주의- 기본 판매 감정의 음영 중 하나 - "두려움". 예를 들어 - 우리 제품을 사지 않으면 오래 살지 못하지만 오래 살지는 못할 것입니다.
20. 사랑- 매우 강한 감정(특히 자기애에 관한 경우). 그러나 3월 8일의 꽃은 완벽하게 갈라진다.
21. 부러움— 잠재 고객의 잔디를 이웃의 잔디보다 더 푸르게 만드는 마법의 페인트와 같은 귀하의 제품에 대해 이야기하십시오.
22. 색욕- 100% 불법 복제에도 불구하고 현금 회전율 측면에서 선두를 달리고 있는 것은 포르노 산업입니다.
23. 두려움— 코멘트 없음
24. 불확실성- 두려움을 주제로 한 약한 변형. 사람을 "완전한 신뢰" 상태에서 이 상태로 가져올 수 있는 경우 특히 잘 작동합니다.
25. 자기만족- 사람에게 합당한 칭찬을 주면 그 자신이 당신을 떠나지 않을 것입니다.
26. 복수-한때 그를 거절했던 전 애인에게 당신의 제품과 함께 어떻게 올 것인지 그림을 그립니다. 그녀는 슬픔과 놓친 기회에 대한 인식으로 죽을 것입니다.
27. 외롭다- 양방향으로 사용할 수 있습니다. 상황에 따라 외로움이나 "사람들이 달려올 것"이라는 사실로 겁을 먹고 그 사람은 평화를 잃을 것입니다.

감정은 값싼 물건에 관한 한 훌륭한 판매 도구입니다. 하지만 핵융합 공장을 100,500,000,000달러에 팔지 않아도 된다면? 이 경우에도 감정이 그만큼 중요할까요?

논리가 감정보다 더 잘 팔릴 때

먼저 "비싸고 큰 제품"이 무엇인지 정의해 봅시다. 여기서 주요 요인은 제품 가격이 아니라 잠재 고객의 주머니에 있는 금액입니다.

누군가에게 십만 루블을 쓰는 것은 작은 구매입니다. 그는 지하철 근처에서 하얀 가루를 팔아 몇 시간 동안 이 금액을 번다. 그리고 누군가가 천 루블을 쓰는 것은 심각하고 책임있는 단계입니다. 그의 주머니에는 이 수천 개 중 극히 일부만 있기 때문입니다.

따라서 먼저 고객이 그러한 금액을 지불하고 예를 들어이 제품을 파손 / 분실하면 고객에게 얼마나 강한 타격이 될지 생각하십시오. 타격이 정말 강하다면 우리는 대량 판매를 다루고 있으며 감정이 아닌 논리에 따라 행동해야합니다.

어떤 물건을 사기 전에 사람이 가장 두려워하는 것은 돈을 낭비할 것이라는 점입니다. 그리고 그가이 제품을 감정적으로 정말로 원하더라도 모든 것이 순조롭게 진행되고 더 나아질 것이라는 논리적 주장을해야합니다.

신뢰 + 가치 + 고유성 = 판매

주요 판매 전에 몇 가지 심각한 준비 작업을 수행해야 합니다. 잠재 고객에게 제품(가치)이 필요하고 약속(신뢰)한 것을 실제로 제공할 것이며 그러한 제품과 이러한 조건 하에서는 귀하에게서만 구매할 수 있습니다(고유성).

숫자, 예, 사례로 무장하고 긴 작업을 조정하는 것이 가장 좋습니다. 처음부터 그러한 심각한 결정은 결코 내려지지 않습니다. 또한 사람이 이해하고 기억하는 방식으로 주장을 전달해야 합니다. 그러면 아마도 그는이 구매 문제에 대해 다른 사람 (상위 당국 또는 그의 아내)과상의 할 것입니다. 그리고 그는 당신이 그에게 준 매우 설득력있는 주장을 가져와야 할 것입니다.

따라서 잠재 고객이 귀하의 제품에 많은 돈을 지출하기로 결정하기 전에 잠재 고객을 적어도 5-7번 "접촉"해야 합니다. 개인 회의에서 실시간으로 "터치"하거나 올바른 이메일 뉴스레터 및 기타 통신 채널을 통해 "가상으로" 사용할 수 있습니다.

또 다른 흥미로운 점은 항상 그 사람이 자신을 위해 제품을 구매하는지 다른 사람을 위해 제품을 구매하는지 확인하는 것입니다. 그런 다음 사람이 다른 사람 앞에서 자신의 구매 결과를 어떻게든 보여줘야 한다면 논리가 다시 대두됩니다.

즉, 어떤 사람이 물건을 사고 나서 그것이 돈 낭비라는 사실을 숨길 수 있다면 감정적 행동을 할 가능성이 더 커집니다. 그리고 그가 온 가족이나 다른 사람들이있는 회사를 위해 무언가를 사면 그는 돈을 지불하기 전에 조심하고 "일곱 번 측정"할 것입니다.

따라서 감정이 항상 모든 것을 해결하는 것은 아니며 상황을 살펴봐야 합니다. 위의 모든 내용을 작은 인포그래픽으로 요약해 보겠습니다.

영업의 감정과 논리: 인포그래픽

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나중에 봐요!

드미트리 노보셀로프

개인 판매 과정에서 구매자는 제품(서비스)뿐만 아니라 컨설턴트 및 고문으로서의 판매 에이전트도 획득합니다.

25. 복잡한 마케팅 커뮤니케이션의 홍보. 실무에서는 홍보 실무자가 대중이라고 부르는 다양한 외부 및 내부 대상 청중과 접촉을 설정하는 다양한 전략적 및 전술적 수단입니다. 다음과 같은 상황이 발생할 때 마케팅 믹스에 홍보를 포함하기로 결정합니다. .*브랜드 이미지와 브랜드 신뢰도를 제고하고 싶은 분 다양한 대내외 오디언스와의 소통이 필요하신 분 귀사의 고객은 다양한 커뮤니케이션 채널을 통해 쏟아지는 판매 제안을 받고 있습니다. 귀하의 소비자는 더 많은 정보를 얻고 광고에 회의적이며 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보를 더 많이 요구하고 있습니다. 비즈니스에 심각한 영향을 미치는 입법 기관의 활동이나 결정에 영향을 미칠 필요가 있는 경우 * 새로운 제품이나 서비스를 소개하려고 합니다. 내부 청중 및 기타 이해 관계자 등에 정보를 제공하고 자극해야 합니다.

홍보는 다른 마케팅 방법에 비해 월등히 비용 효율적이며 광범위한 커뮤니케이션 도구를 제공하므로 모든 청중과 가장 효과적인 커뮤니케이션 수단입니다. 대부분의 경우 청중은 내부와 외부로 나눌 수 있습니다. 대강당직원 사명, 목표, 포지셔닝, 마케팅 커뮤니케이션 전략 및 일반 대중에게 접근하기 위한 전략을 포함한 조직의 기본 원칙. 제품의 특징 및 이점. 회사의 정책 및 관행의 원칙. 회사 문화.

홍보 도구와 함께 직원이 받는 메시지를 작성하면 이러한 주요 청중을 자극하고 정보를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 내부 고객을 정의할 때 영업, 서비스, 마케팅 및 관리 인력에 특별한 주의를 기울이십시오. 투자자 및 주주 이러한 그룹과 소통하기 위한 전략 및 메시지는 외부 청중을 위해 설계된 것보다 내부 청중을 위해 설계된 것과 훨씬 유사하기 때문에 내부 청중을 참조하십시오. 외부 청중 :클라이언트. 잠재 고객. 매스 미디어 영향력 있는 인물.

26. 상품 유통 시스템의 지정, 기능 및 구조. 생산자에서 소비자로 제품을 홍보하는 과정과 이러한 제품이 이동하는 경로에 관련된 개인 및 조직의 집합, 유통 채널이라고 합니다. 상품 홍보 작업은 다음 기능을 수행할 때 가능합니다: - 상품 홍보 프로세스를 보장하기 위한 정보 및 연구 수집 - 유통 채널의 모든 참가자 자극 - 잠재적 구매자와의 상호 작용(구매자 검색 및 관계 구축, 가격 협상) 및 배송 조건) - 구매자의 요구 사항에 대한 제품 적응(포장, 분류, 구색 선택 등) - 상품 유통 조직(운송, 창고 보관, 보안, 재고 유지 등) - 유통 자금 조달 - 유통 채널의 기능과 관련된 가능한 위험의 보상 .

영업 부서 - 주문 접수 및 이행을 처리하는 제조 회사의 전통적인 부문. 현재 영업 부서는 마케팅 부서의 구조에 가장 자주 포함됩니다.

회사의 경영진은 가장 큰 소비자 또는 중개인과 더 자주 거래하는 마케팅 활동에 관여합니다. 대부분의 경우 이것은 대량 소비자, 건설 등을 위해 산업용 장비, 의류 및 신발을 생산하는 회사에 일반적입니다.

세일즈맨 -고객을 찾고 함께 일하는 회사의 직원입니다. 여행하는 세일즈맨(지역 간부, 무역 지원 전문가, 무역 검사관)에게는 모든 고객 또는 특정 고객과만 일할 수 있는 특정 지리적 영역이 제공됩니다.

영업 담당자 - 이들은 여러 회사와 계약을 체결하고 비즈니스를 수행하는 법적으로 독립된 개인입니다. 그들은 상품의 소유권을 취득하지 않으며 관련 위험을 부담하지 않습니다. 대부분의 경우 TP는 제품이 보완적인 회사와 협력하므로 포장, 전시회 개최, 배송 조직 등에 종사합니다.

브로커 계약 체결 기회를 찾는 데 참여하고 있으며 양 당사자 (판매자와 구매자)의 이익을 대표하며 그들 사이의 중개자입니다. 그들은 주로 상품 교환 및 경매, 부동산 시장에서 운영됩니다.

판매점 해외 회사를 포함하여 지역을 대표하는 대기업의 하위 부서입니다. Federation Council의 주요 임무는 시장 상황 연구, 고객 컨설팅 및 빠른 상품 배송입니다. 딜러 공급 계약에 따라 상품을 구매하고 대금을 지불한 후 자신의 비용으로 해당 상품의 소유자가 됩니다. 대리점, 특정 기간 및 특정 장소에서 제조업체를 대신하여 자신의 상품을 거래하기로 한 계약에 따라 제조업체로부터 권리를 얻으면 제조업체로부터 도매 구매를 기준으로 판매됩니다. 유통 업체는 상품 보관 및 서비스를 제공합니다. 제조업체와의 계약에서 제공하는 경우 때때로 그들은 스스로 행동할 수 있습니다. 산업 및 무역 대리인 - 주인의 대리인 역할을 하는 중개자 - 주인은 자신을 대신하여 자신의 비용으로 거래를 체결합니다. 소매 - 개인적인 비상업적 용도로 특정 소비자에게 직접 상품 및 서비스를 판매하는 모든 활동.

27. 유통채널의 개념, 종류 및 특징 .유통 채널 상품과 서비스가 생산자로부터 소비자에게 유통되는 방식입니다. 종류. 유통 채널 3가지 그룹으로 분류할 수 있습니다. 1. 직접 - 상대방 회사 간에 직접적인 비즈니스 연결이 있는 경우. 2. 간접 - 상대방 회사 사이에 하나 이상의 중개자가 있는 경우. 이 경우 제조업체는 중개인에게 이익의 일부를 잃습니다. 그럼에도 불구하고 중개인의 개입은 그 효과로 설명됩니다. 3. 혼합 - 특정 소비자 그룹과 직접 연결되고 나머지 소비자와 간접적으로 연결됩니다. 또는 고객과의 접촉이 일부 유형의 제품에 대해 직접적이고 다른 제품에 대해 간접적인 경우. 수평 유통 채널과 수직 유통 채널을 구분합니다. 수평적인 것은 서로 독립적인 제조업체와 중개자에 의해 형성됩니다. 수직은 링크로 구성되며 고양이 사이에 특정 관계가 설정됩니다. 유통 채널 그것들을 구성하는 수준의 수를 특징으로 합니다. 채널 수준은 중개자의 수에 따라 결정됩니다. 순방향 분배 채널은 제로 레벨 채널입니다. 예를 들어 소매업(상점)이 생산자와 소비자 사이에 위치한 채널은 단일 수준으로 간주됩니다. 제조업체의 상품이 먼저 도매상에게 전달되고 도매상에서 매장으로 이동한 다음 소비자에게 전달되는 경우 이러한 채널은 2단계 등이 됩니다. 마지막 예에서 도매업체는 첫 번째 수준의 중개자입니다. , 상점은 두 번째 수준의 중개자입니다. 배포 채널의 수준 수는 상당히 클 수 있습니다. 유통 채널의 선택은 fin에 의해 영향을 받습니다. 기업의 상태, 이미지, 생산 능력, 경쟁사 수, 소비자, 제품 자체의 특성

독자 여러분 안녕하세요.

“판매를 늘리는 방법?”-이 질문은 상업 활동과 관련이 있거나 사업에 종사하는 사람들을 항상 걱정합니다. MLM에서는 판매가 기본 프로세스이기 때문에 네트워크 마케팅과도 관련이 있습니다. 컨설턴트나 유통업체가 전화, 연락, 프레젠테이션을 많이 하지만 판매 건수가 만족스럽지 않은 상황을 종종 볼 수 있습니다. 돈이 없고 의욕이 떨어지는 등 원을 그리며 ... 판매 부진에는 여러 가지 이유가있을 수 있습니다. 그중 하나는 판매자의 낮은 역량입니다. 그러나 무엇에 대한 낮은 능력?

이 주제는 상당히 방대하며 토론하는 데 시간이 오래 걸립니다. 오늘 저는 전문 판매자와 아마추어를 구별하는 중요한 점, 즉 구매자의 논리와 감정에 영향을 미치는 능력에만 초점을 맞출 것입니다. 결국 고객이 제품을 구매할 때 결정을 내리는 데 결정적인 역할을 하는 것은 논리와 감정입니다.

많은 영업 전문가는 대부분의 고객이 감정에 따라 결정을 내린 다음 논리를 사용하여 구매를 "정당화"한다고 믿습니다.

종종 초보 영업 사원은 구성, 성분 등에 대한 많은 사실을 클라이언트에게로드하고 논리에 호소하는 반면 제품 사용 및 좋은 결과에 대한 몇 가지 긍정적 인 이야기를 감정적으로 전달하는 것이 훨씬 더 효과적입니다. 초보자 Faberlic 컨설턴트가 시작하는 첫 번째 일은 스스로 제품을 구매하는 것입니다. 품질을 확인하고 효과적으로 작동하며 긍정적인 결과를 제공합니다.

클라이언트가 일정 기간 동안 의사결정을 하는 과정에서 논리적인 측면과 감정이 미치는 영향을 그래프로 살펴보자. 협상 초기에 고객이 매우 논리적이고 감정적으로 제약이 있음을 알 수 있습니다. 그러나 "올바르게 구성된"대화 과정에서 논리는 점차 배경으로 사라지고 감정적 요소가 전면에 나타납니다.

감정과 논리

그리고 초보 영업사원이나 컨설턴트(Faberlik에서 말하는 것처럼)가 감정적 요소를 키울 만큼 유능하지 않은 경우, 열린 질문을 하는 방법을 모르는 경우, 클라이언트의 "문제"에 진심으로 관심이 없는 경우 및 그가이 문제를 해결하도록 돕고 싶지 않다면 ( "할머니"를 줄이는 것뿐만 아니라) 잠재적 구매자가 무언가를 살 가능성은 거의 없습니다.

특히 판매자가 결정의 본질에 완전히 위배되는 논리를 전면에 내세우는 경우.

분명히 당신은 영업 교육에 참석한 적이 있으며(무슨 일이 있어도 영업 알고리즘은 모든 곳에서 거의 동일합니다) 효과적인 영업이 5가지 기둥을 기반으로 한다는 것을 알고 있습니다.

1. 자신을 "판매"(자신감, 평판, 태도)
2. 회사(브랜드)를 "판매"
3. 클라이언트의 문제 해결
4. 시간
5. 발행 가격

그리고 이 항목들을 자세히 살펴보면 세 번째, 네 번째 및 다섯 번째 항목은 논리적 주장과 관련이 있고 처음 두 항목은 감정적 주장과 관련되어 있음을 알 수 있습니다.

논리적 주장은 판매에 매우 중요하지만 고객의 결정을 정당화하는 역할만 합니다. 그리고 클라이언트가 올바른 결정을 내리는 데 도움이 되는 주장은 회사의 명성 또는 우리에 대한 이야기(개인적인 이야기), 클라이언트에 대한 우리의 관심, 문제 해결을 돕고자 하는 진지한 열망과 우리가 도울 수있다.

따라서 판매가 저조한 이유 중 하나는 논리적 요소와 감정적 요소 사이의 잘못된 강조 분포입니다. 따라서 프로와 아마추어 사이에는 큰 차이가 있습니다. 둘 다 같은 양의 작업을 수행하는 것 같지만 결과는 정반대입니다. 많은 전문 네트워커는 감정을 포함해야 할 곳을 직관적으로 느끼고, 건조한 논리가 있어야 할 곳에서 판매는 사람과의 의사 소통의 자연스러운 결과이며 쉽고 아름답게합니다.

이것에서 어떤 결론을 이끌어 낼 수 있습니까? 배우고, 배우고, 배우십시오. 어디에서 누구에 의해 또 다른 질문입니다. 당신은 우리 팀에 합류할 수 있습니다.