Anotacija: Pagrindiniai derybų etapai. Pagrindiniai derybų proceso etapai, jo etapai ir technikos pasiruošimo deryboms etapas

Nieko nepradėkite iš pykčio.

Prieš pradėdami derybas, turite atkreipti dėmesį užmegzti ryšį su partneriu . Pagrindinis šio etapo uždavinys – sukurti abipusio pasitikėjimo atmosferą. Veikimo mechanizmas yra toks: malonus pašnekovas skatina „malonumo hormonų“ gamybą ir nenorą stoti į konfrontaciją. Nemalonu yra priešingai.

Pirmąsias 30 sekundžių žmogus tave pamato ar girdi, jis aktyviai formuoja pirmąjį įspūdį apie tave. Tai vyksta visiškai automatiškai, suveikia išgyvenimui būtinas evoliucinis mechanizmas. Ką daryti: „pasitikėti“ ar „ginti“? Atsakymas į šį klausimą lemia tolesnę derybininkų elgesio strategiją. Pažiūrėkite, kaip žmonės pirmosiomis akimirkomis žiūri į naują žmogų, tarsi jie iš tikrųjų fotografuotų.

Šiuo metu sukuriamas vaizdas, kuris vėliau įrašomas ir įtvirtinamas mintyse. O šis įvaizdis, susidaręs per pirmąsias kelias dešimtis sekundžių, įtakoja svarbių sprendimų priėmimą ateityje. Užmezgant ryšį su klientu repeticijų nėra.

Šiame etape būtina atkreipti dėmesį į asmenines derybininkų savybes ir emocinę būseną. Taip pat būtina nusiteikti teigiamam pašnekovų suvokimui: atsiribokite nuo visų savo įsitikinimų ir nuostatų dėl išvaizdos; būti nusiteikusiam savo partnerio atžvilgiu; parodyti draugiškumą ir atvirumą.

Pasiektas palankus mikroklimatas turi būti palaikomas visų derybų metu. Šiuo tikslu galima pasiūlyti šias rekomendacijas:

Nuoširdžiai domėkitės kitais žmonėmis. Prieš pradedant diskutuoti apie jus dominančias problemas, gali būti naudinga pakalbėti apie tas temas, kurios rūpi jūsų pašnekovui. Jis bus jums draugiškas ir greitai išspręs jūsų problemas.

Šypsokis! Gebėjimas šypsotis padeda sukurti atvirumo ir pasitikėjimo atmosferą.

Atminkite, kad bet kuria kalba žmogaus vardas jam yra mieliausias ir svarbiausias garsas!Žmonės savo vardui teikia stebėtinai didelę reikšmę. Įskiepyti žmogui savivertės jausmą yra tikras būdas laimėti jo palankumą.

Būkite geras klausytojas, skatinkite kitus kalbėti apie save. Parodydami nuoširdų susidomėjimą verslo partnerio pasisakymais ir problemomis, galite pažadinti jo užuojautą jums. Toks dėmesys kiekvienam žmogui yra vienas didžiausių komplimentų.

Kalbėkite apie tai, kas domina jūsų pašnekovą. Būtina nustatyti tuos klausimus, kurie labiausiai domina jūsų būsimą pašnekovą. Tada jūs turite išplėsti savo žinias šiais klausimais.

Įskiepykite savo pašnekovui savo svarbos suvokimą ir darykite tai nuoširdžiai! Giliausia žmonių savybe galima laikyti aistringą norą būti įvertintam.

Derybų procese patartina remtis pagrindiniais principais, kurie yra universalūs ir gali būti taikomi bet kurioje situacijoje.

Pirmasis principas – atkreipti pašnekovų dėmesį. Jei negalite to padaryti, jei jūsų partneris jūsų neklausys, kodėl išvis ką nors sakytumėte?

Antrasis principas – sužadinti partnerių susidomėjimą. Partneris parodys susidomėjimą derybomis, jei bus tikras, kad jūsų pasiūlymai jam bus naudingi.

Trečiasis principas – detalaus pagrindimo principas. Atsižvelgdami į sukeltą susidomėjimą, turite įtikinti savo partnerį, kad jis elgsis išmintingai, pritardamas jūsų idėjoms ir pasiūlymams, nes jų įgyvendinimas bus naudingas jam ir jo įmonei.

Ketvirtasis principas – identifikuoti savo partnerių interesus ir pašalinti abejones. Jei jūsų partneris elgiasi atsargiai ir nemato galimybės panaudoti jūsų idėjas ir pasiūlymus savo įmonėje, nors ir supranta jų įgyvendinamumą, turite išsiaiškinti ir atskirti jo norus (neutralizavimas, komentarų paneigimas).

Penktasis principas – pagrindinis – partnerio interesus transformuoti į galutinį sprendimą(sprendimų priėmimas).

Kitas derybų etapas yra abipusis dalyvių interesų, požiūrių, sampratų ir pozicijų išaiškinimas, problemos išsiaiškinimas ir informacijos perdavimas. Tai labai svarbus etapas, nes norint sukurti bendrą sprendimą, pirmiausia reikia išsiaiškinti vienas kito požiūrius ir juos aptarti. Net ir gerai paruoštos derybos palieka nemažai neaiškumų. Neatsitiktinai kanadietis tyrinėtojas J. Winhamas juos laiko informacinio neapibrėžtumo šalinimo procesu, palaipsniui suvokiant vienas kito pozicijas. Šis procesas ypač intensyvus pradžioje, kai su partneriu ugdoma bendra kalba. Turite įsitikinti, kad šalys tais pačiais terminais reiškia tas pačias sąvokas, nes pašnekovai tiems patiems žodžiams gali priskirti skirtingas asmenines reikšmes.

Išaiškinimo etapas pasireiškia šalių pozicijų pateikimu – oficialių pasiūlymų ir paaiškinimų dėl jų teikimu. Teikdamos pasiūlymus šalys taip nustato savo prioritetus ir supratimą apie galimus problemos sprendimo būdus.

Pasiūlymai taip pat atlieka tolesnio pozicijų aiškinimo funkciją. Žinoma, siūlymai gali būti pateikti ir vėlesniuose etapuose, bet tada jie atlieka skirtingas funkcijas. Pavyzdžiui, kompromisiniai pasiūlymai gali būti skirti pozicijoms suderinti.

Kai kuriose derybose, ypač jei jos susideda iš kelių atskirų susitikimų, gali kilti klausimų dėl anksčiau pasiektų susitarimų įgyvendinimo. Šiuo atveju šalys taip pat imasi pozicijų išsiaiškinimo ir interpretacijų neapibrėžtumo šalinimo.

Trečias etapas - dalyvių pozicijų ir požiūrių aptarimas(savo pažiūroms ir siūlymams pagrįsti argumentų pateikimas, jų pagrindimas) – paprastai siekiama maksimaliai pagrįsti ir realizuoti savo poziciją. Tai ypač svarbu, jei šalys yra susitelkusios į problemų sprendimą derybomis.

Aptariant pozicijas, argumentacija įgauna ypatingą reikšmę. Juo galima tvirtai apginti savo pozicijas. Kartu reikia ir argumentacijos, kad partneriui parodytų, ko antroji pusė negali padaryti ir kodėl. Šiuo atveju diskusijų etapas yra logiška pozicijų išsiaiškinimo etapo tąsa. Diskusijos metu pateikdamos argumentus, reikšdamos vertinimus ir siūlymus, šalys nurodo, kas, jų nuomone, negali būti įtraukta į galutinį dokumentą, su kuo iš esmės nesutinka ir kodėl, arba, priešingai, kas gali būti tolesnių diskusijų objektas. .

Argumentavimo efektyvumas priklauso ne tik nuo partnerių supratimo lygio, jų žinių, bet ir nuo požiūrio į kalbėtoją. Santykiai su partneriu yra ir bendradarbiavimo atmosferos kūrimas, ir, ne mažiau svarbu, tvirtas susitarimas dėl sąlygų, kuriomis galima pasiekti abipusį supratimą. Reikėtų vengti greitų, lengvų nuolaidų. Jei koks nors reikalavimas jums buvo netikėtas, geriau atsakyti „ne“ nei „taip“. Visada lengviau ir geriau ką nors duoti vėliau, nei atsiimti pažadą. Be to, tai, kas jums neatlieka ypatingo vaidmens, gali turėti didelę reikšmę jūsų partneriui. Derybų metu reikšmingas pats koncesijos faktas, todėl stenkitės savo nuolaidas „parduoti“ atskirai.

Aptariant derybininkų pozicijas labai svarbu būti mandagiems ir taktiškiems savo partnerių atžvilgiu, neįsivelti į karštus ir ilgas diskusijas, kurios gali baigtis emociniu sprogimu.

Nors plačiai pripažįstama, kad komunikacija yra labai svarbi organizacijų sėkmei, apklausos parodė, kad 73 % Amerikos, 63 % Didžiosios Britanijos ir 85 % Japonijos vadovų bendravimą laiko pagrindine kliūtimi jų organizacijų efektyvumui. Diskusijos stadijoje kyla tarpasmeninės kliūtys kurios yra rimta kliūtis veiksmingoms deryboms. Šios kliūtys yra susijusios su suvokimu, semantika, neverbaliniu bendravimu, prastos kokybės grįžtamuoju ryšiu ir prastais klausymo įgūdžiais.

Suvokimas. Žmonės reaguoja ne į tai, kas iš tikrųjų vyksta jų aplinkoje, o į tai, kas suvokiama kaip vyksta. Neatitikimas tarp sprendimo pagrindų gali sukelti selektyvų informacijos suvokimą, priklausomai nuo žmonių interesų, poreikių, emocinės būsenos ir išorinės aplinkos. Informacija, kuri prieštarauja mūsų patirčiai ar anksčiau išmoktoms sąvokoms, dažnai arba visiškai atmetama, arba iškraipoma pagal šią patirtį ar sąvokas.

Semantinės kliūtys. Semantinės kliūtys yra susijusios su žodžių kaip simbolių vartojimo problemomis. Kadangi skirtingiems žmonėms žodžiai gali turėti skirtingas reikšmes, vieno žmogaus žinutė nebūtinai bus vienodai interpretuojama ir suprasta kito. Semantinės variacijos dažnai sukelia nesusipratimų, nes daugeliu atvejų tiksli simboliui priskirta reikšmė nėra visiškai akivaizdi. Norint efektyviai bendrauti, būtina suprasti tikrąją vartojamų žodžių reikšmę.

Nežodinės kliūtys. Dažnai neverbalinis bendravimas vyksta kartu su žodiniu bendravimu ir gali sustiprinti arba pakeisti žodžių reikšmę. Žvilgsnių pasikeitimas, nepritarimo šypsena ar grimasa, suglumę pakelti antakiai, gyvas ar fiksuotas žvilgsnis – visa tai neverbalinio bendravimo pavyzdžiai.

Tyrimų duomenimis, nemaža dalis verbalinės informacijos, kai ja keičiamasi, suvokiama per pozų ir gestų kalbą bei balso garsą. A. Mehrabyanas atkreipia dėmesį, kad 55% pranešimų yra suvokiami per veido išraiškas, pozas ir gestus, o 38% – per intonaciją ir balso moduliacijas. Iš to išplaukia, kad gavėjo suvoktiems žodžiams lieka tik 7 proc. Tai yra esminė svarba. Kitaip tariant, daugeliu atvejų Kaip tai, ką sakome, yra svarbiau už žodžius, kuriuos kalbame.

Kaip ir semantinės kliūtys, kultūriniai skirtumai keičiantis neverbaline informacija gali sukurti didelių kliūčių suprasti. Pavyzdžiui, priėmę vizitinę kortelę iš japono, turėtumėte nedelsdami su ja susipažinti. Jeigu įsidėsi į kišenę neskaitęs, parodysi jam savo nepagarbą.

Blogi atsiliepimai. Atsiliepimai yra svarbūs, nes jie suteikia galimybę nustatyti, ar jūsų pranešimas, kai jį gavo gavėjas, iš tikrųjų yra interpretuojamas taip, kaip jūs iš pradžių jai norėjote.

Nesugebėjimas klausytis. Efektyvi komunikacija įmanoma, kai žmogus vienodai tiksliai siunčia ir gauna žinutes.

Pagrindinis diskusijų etapo rezultatas turėtų būti galimo susitarimo apimties apibrėžimas. Taigi derybos pereina į ketvirtą etapą – pozicijos derinimo etapas(pozicijų derinimas ir susitarimų rengimas).

Jeigu šalys derybų metu siekia išspręsti esamus prieštaravimus, pagrindinis jų veiklos rezultatas turėtų būti tikslių galimo susitarimo rėmų nustatymas. Būtent toks yra pozicijų derinimo etapo turinys. Priklausomai nuo aptariamų problemų pobūdžio, tai gali reikšti tam tikrą kompromisinį variantą arba tiesiog daugybę klausimų iš tų, kurie buvo iškelti derybų metu ir kurie, šalių nuomone, gali būti įtraukti į pasiūlytas galutinis dokumentas. Tai leidžia apibūdinti bendriausius būsimo susitarimo kontūrus. Galima išskirti dvi pozicijų derinimo fazes: pirma bendroji formulė, paskui detalizavimas. Bendrosios formulės kūrimas reiškia konkrečios susitarimo sistemos apibrėžimą, o detalizavimas – teksto redagavimo darbus, kurie yra susiję su galutinio dokumento galutinio varianto kūrimu. Toks požiūris yra tinkamas daugeliu atvejų, ypač gana sudėtingose, įvairiapusėse derybose. Konkretūs veiksmai šiame etape įgyvendinami pagal konkrečią taktiką, kuri čia turi didžiausią pasisekimą.

Rengiant bendrą sprendimą derybų metu kažkodėl pabrėžiamas būtinybė rasti vienintelį teisingą sprendimą. Tačiau, kaip ir bet kurioje praktinėje veikloje, derybose negali būti tik vieno teisingo sprendimo. Galimi keli sprendimai, ir visi jie vienaip ar kitaip atitiks įvairius šalių interesus ir šia prasme bus teisingi. Todėl ruošiantis deryboms ir jas vedant iš anksto neapsiriboti vienu siūlomu sprendimu. Priešingai, geriau pagalvoti apie tam tikrą galimų problemos sprendimų rinkinį.

Pozicijų derinimo etapas yra paskutinė derybų proceso dalis prieš sudarant galutinį susitarimą.

Susijusi informacija.

Derybų procesas – tai trečiosios šalies (tarpininko) dalyvavimo sprendžiant konfliktą forma. Šis procesas konfliktologijoje vadinamas mediacija, o profesionalus mediatorius – mediatoriumi.

Derybų, siekiant išspręsti konfliktą, organizavimas grindžiamas šiomis idėjomis:

1. Abipusis pasitikėjimas ir sąžiningo susitarimo pasiekimas yra labiau tikėtinas, jei jo dalyviai yra įsipareigoję bendradarbiauti, ir mažiau tikėtina, jei sąveikos pagrindas yra konkurencija;

2. Sąžiningas susitarimas gali įvykti situacijoje, kai derybininkai nėra tiesiogiai suinteresuoti abipuse gerove, tačiau yra įsitikinę, kad pasiekto susitarimo bus laikomasi.

3. Susitarimas pasiekiamas lengviau, jei konflikto mastas santykinai mažas, o kylantys prieštaravimai netapo neįveikiami;

4. Jeigu sutarties sudarymo metu atsiranda bendravimo kliūčių, būtina kreiptis į trečiąją neutralią šalį (tarpininką). Jo pagalba gali būti išreikšta skatinant šalis įveikti bendravimo barjerą;

5. Konkurencinės derybininkų sąveikos atveju tarpininko veiksmai gali greitai lemti sąžiningą susitarimą.

1. Parengiamasis etapas. Šiame etape renkama informacija apie turinį, priežastis, dalyvius, galimas pasekmes ir sprendimo variantus.

2. Derybų pradžios etapas. Čia vyksta abipusis apsikeitimas informacija, kai konfliktų šalys išsako savo pozicijas ir siūlo susitarimo variantus.

3. Priimtino sprendimo paieškos etapas. Šiame posėdyje aptariami susitarimo variantai, išsiaiškinamos pozicijos, ieškoma būdų, kaip judėti susitarimo link.

4. Derybų užbaigimo etapas. Čia išaiškinamos sutarties detalės, įsipareigojimų įvykdymo terminai, nustatomos kontrolės formos.

Derybų proceso vykdymo strategijos pasirinkimas atrodo svarbus. Jis atliekamas remiantis trimis nuostatomis:

1. Strategijoje pateikiamos bendriausios derybų rezultato gairės ir gairės. Todėl skiriamos keturios orientacijos rūšys (už vienpusį pelną, dėl vienpusio praradimo, į abipusę naudą, dėl abipusio praradimo). Šios orientacijos rūšys atitinka pagrindinius strategijų tipus: „laimėk-pralaimėk“, „pralaimėk-laimėk“, „pralaimėk-pralaimėk“, „laimėk-laimėk“;

2. Vienos ar kitos strategijos pasirinkimas tarp derybininkų grindžiamas jų interesų, galimybių ir priemonių santykio analize. Analizei įtakos turi šie veiksniai:

2.1. Asmeninės konfliktuojančio žmogaus savybės.

2.2. Informacija apie save ir savo priešininką.

2.3. Kitų socialinės sąveikos subjektų pozicijos.

3. Vienos ar kitos strategijos pasirinkimas derybų procese atspindi vienokį ar kitokį elgesio konflikte modelį pagal Thomasą-Killmaną (nuolaida, pasitraukimas, kompromisas, bendradarbiavimas, konkurencija).

Kartu su strategija derybose plačiai naudojamos šios taktikos:

1. „Matomas bendradarbiavimas“. Ši taktika naudojama laimi-pralaimi arba pralaimi strategijose. Tokiu atveju partneris pareiškia savo pasirengimą bendradarbiauti ir sukuria konstruktyvaus elgesio įspūdį. Tuo pat metu jis nuolat randa priežastį vengti priimti susitarimą ir visais įmanomais būdais vilkina jos sudarymą. Tokia taktika gali būti naudojama norint laimėti laiko ir sudaryti sąlygas ryžtingiems veiksmams, siekiant vėlesnės pergalės ar abipusio sunaikinimo;

2. „Partnerio dezorientacija“. Gali būti naudojamas laimėti-pralaimėti arba pralaimėti strategijose. Skirtingai nei anksčiau aptarta, ji yra aktyvesnė ir tikslingesnė. Šiai taktikai būdingas šių technikų naudojimas:

2.1. Partnerio konstruktyvių pasiūlymų kritika;

2.2. Netikėtos informacijos naudojimas;

2.3. Apgaulė;

2.4. Grasinimai;

Pagrindinis tikslas čia – priversti partnerį veikti jūsų pačių interesų linkme;

3. „Partnerio gailesčio jausmo provokavimas“. Ši taktika naudojama laimėti-pralaimėti arba pralaimėti strategijose. Pagrindinis šios taktikos tikslas yra užliūliuoti partnerio budrumą, sumažinti jo aktyvumą ir pastūmėti jį nuolaidžiauti. Tokie tikslai pasiekiami naudojant šiuos metodus:

3.1. Išlieja sielą.

3.2. Neapsaugoto, silpno žmogaus įvaizdžio kūrimas.

3.3. Skundai dėl kančių, nepelnytų nuoskaudų.

4. Ultimate taktika naudojama „laimėk-pralaimėk“ arba „pralaimėk-pralaimėk“ strategijose. Tai reiškia, kad pačioje derybų pradžioje reikia pateikti ultimatumą.

Ultimatumas – tai vienos iš konflikto šalių kategoriškas reikalavimas kitai, nurodant konkrečius šių reikalavimų įvykdymo terminus ir grėsmę atsisakymo atveju taikyti baudžiamąsias priemones.

Kartu su grasinimo, šantažo, jėgos demonstravimo ir manipuliavimo metodais galutinėje taktikoje dažnai naudojami du specialūs metodai:

4.1. Alternatyvų metodas susideda iš partnerio kvietimo pasirinkti iš dviejų ar daugiau nepatrauklių konfliktų sprendimo variantų, kurie vienodai tenkina jūsų interesus;

4.2. Užrakto technika yra ta, kad didžiausią įtaką partneriui daro pats susilpnėjęs situacijos kontrolė. Ultimatumo iniciatorius simuliuoja sau beviltiškos situacijos sukūrimą, susiedamas ją su sunkiomis pasekmėmis, jei antroji šalis nevykdys reikalavimų.

5. „Nuolaidų išspaudimo“ taktika būdinga „laimėk-pralaimėk“ strategijai, tačiau ji gali būti naudojama kitose strategijose. Tokiu atveju reikalavimai oponentui pateikiami ne iš karto, o palaipsniui. Tam naudojami šie psichologiniai metodai:

5.1. „Uždarų durų“ technika apsiriboja atsisakymo leistis į derybas demonstravimu. Tai daroma, jei oponentas yra suinteresuotas susitarimu. Tokiu atveju jis pasirengęs daryti nuolaidas, kad į derybas pritrauktų priešingą pusę;

5.2. „Leidimo režimo“ metodas apima išankstinės nuolaidos pateikimą kaip sąlygą deryboms pradėti arba jas tęsti. Nuolaida čia atlieka leidimo vaidmenį;

5.3. „Vising“ technika naudojama tada, kai beveik susitariama, tačiau ji visiškai netinka nuolaidų išspaudimo iniciatoriui. Tada, norėdamas gauti naują nuolaidą, jis pareiškia apie savo sprendimų priėmimo galių apribojimus ir būtinybę papildomai derinti su aukštesne institucija;

5.4. „Išorinio pavojaus“ technika demonstruojama pasirengimui priimti oponento pasiūlymą, tačiau tuo pačiu pareiškiama, kad jo įgyvendinimui kyla pavojus dėl išorinių jėgų įsikišimo. Tuo pačiu metu yra nurodytos sąlygos, kurios pašalintų šiuos trukdžius. Šios sąlygos yra pakeista koncesijos forma;

5.5. „Širdelių skaitymo“ technika yra triukas, kurio esmė yra priešininko žodžiams priskirti paslėptą prasmę. Tokiu būdu galite priversti priešininką pateisinti tai, ko jis nepadarė;

5.6. Paskutiniame ilgų derybų etape naudojama „paskutinės paklausos“ technika. Oponentui, pavargusiam ir laukiančiam derybų pabaigos, pateikiamas dar vienas („paskutinis“) reikalavimas, kuris iš esmės yra triukas ir nuolaida;

6. Manevravimo taktika apima manevrinius nuolaidų rezervus. Tai veiksminga abipusiai naudinga strategija. Atsargos savo nuolaidoms sukuriamos remiantis konflikto interesų pusiausvyros bei kariaujančių šalių jėgų ir priemonių pusiausvyros analize. Šis rezervas yra padalintas iš koncesijų skaičiaus ir apgalvota kiekvieno iš jų seka bei naudojimo sąlygos.

Derybų proceso strategijų charakteristikos

Strategijos tipas	Strateginiai tikslai	Strategijos veiksniai
"Laimėk - praradimas"	Laimėjimas priešininko pralaimėjimo sąskaita	Konflikto objektas. Išpūstas konfliktinės situacijos vaizdas. Konfliktanto palaikymas kurstymo forma. Konfliktiška asmenybė
"Praradimas - laimėti"	Vengti konfliktų, daryti nuolaidas oponentui	Konflikto objektas. Nepakankamas konfliktinės situacijos vaizdas. Įbauginimas. Maža valios jėga;
"Praradimas - praradimas"	Pasiaukojimas vardan priešininko praradimo	Konflikto objektas. Neadekvatus konfliktinės situacijos vaizdas. Konfliktininko asmenybė. Konfliktų sprendimo galimybių vizijos trūkumas.
"Laimėk - laimėti"	Pasiekti abipusiai naudingą susitarimą	Konflikto objektas. Adekvatus konfliktinės situacijos vaizdas. Palankios psichologinės sąlygos konstruktyviam konfliktų sprendimui

Išvada dėl antrojo klausimo:

Derybos – tai kryptingos ir į rezultatus orientuotos dalykinės komunikacijos procesas. Jos rengiamos daugiausia siekiant abipusio keitimosi nuomonėmis susitarimo, atitinkančio abiejų šalių interesus, ir rezultatų, kurie tiktų visiems derybų dalyviams.

Derybų schema: pasisveikinimas ir įvadas į derybų temą; temos charakteristikos ir pasiūlymai dėl derybų eigos; šalių pozicijų pristatymas, dialogo vedimas; problemos sprendimas; derybų užbaigimas ir galutinio dokumento parengimas.

Norint, kad derybos vyktų sėkmingai, joms prasidėjus būtina nedelsiant pabandyti rasti bendrą poziciją su partneriu. Pradėti reikėtų nuo svarbiausių diskusijos temos aspektų, bandant susitarti esminiais klausimais, o tik tada pereiti prie smulkmenų, pasitelkiant įvairias derybų proceso strategijas.

Derybos yra žmonių santykiai, priemonė, skirta susitarti, kai šalių interesai sutampa arba priešingi.

Strategijos:

Bendradarbiavimo strategija

Vienpusio pelno strategija

Kovos strategija

Taktika:

Horizontalus – diskusijos vyksta plačiu frontu, jie daro tam tikrą pažangą visais klausimais, tada vėl grįžta prie jų tolimesniam progresui ir vėl visais klausimais.

Vertikalus – pasižymi ne platumu, o artėjimo gyliu. Jie pradeda nuo vieno klausimo ir nuodugniai jį aptaria. Tada jie pereina prie kito klausimo aptarimo.

Derybų proceso etapai:

1. Pasirengimo deryboms etapas:

Derybų priemonių parinkimas. Nurodomas skirtingų požiūrių ar derybų procedūrų rinkinys kiekvienai iš šalių ir priemonės, kurios bus naudojamos juos įgyvendinant; nustatomi tarpininkai, teismai ir kt., padedantys išspręsti problemą. .

Ryšio tarp šalių užmezgimas. Telefonu, faksu, elektroniniu paštu; atsiskleidžia noras leistis į derybas ir derinti požiūrį į problemą; užmezgami santykiai, kuriems būdingas tarpusavio susitarimas, pasitikėjimas ir pagarba; susitarti į derybas įtraukti visas suinteresuotas šalis. . Deryboms reikalingos informacijos rinkimas ir analizė. Identifikuojama, renkama ir analizuojama aktuali informacija apie žmones ir deryboms aktualius dalykus; tikrinamas duomenų tikslumas; nustatomi pagrindiniai visų derybose dalyvaujančių šalių interesai.

Derybų plano rengimas. Nustatoma strategija ir taktika, kuri gali paskatinti šalis susitarti; nustatomos taktikos, atitinkančios situaciją ir kontroversiškų klausimų, kurie bus aptariami, specifiką. Abipusio pasitikėjimo atmosferos formavimas. Vykdomas psichologinis pasiruošimas dalyvauti derybose dėl pagrindinių ginčytinų klausimų; sudaromos sąlygos informacijos suvokimui ir supratimui, sumažinamas stereotipų poveikis; formuojasi ginčytinų klausimų teisėtumo šalių pripažinimo atmosfera; sukuriama pasitikėjimo ir efektyvaus bendravimo atmosfera.

2. Derybų proceso etapas: .

Derybų proceso pradžia. Supažindinami derybininkai; šalys keičiasi nuomonėmis, atidžiai išklauso viena kitą, dalijasi idėjomis, atvirai dėsto samprotavimus, noras susitarti taikioje aplinkoje; išaiškinami abipusiai derybų lūkesčiai; formuojamos partijų pozicijos. .

Kontroversiškų klausimų nustatymas ir darbotvarkės suformulavimas. Nurodoma šalių interesus atitinkanti derybų sritis; nustatomi ginčytini klausimai; diskusija pradedama nuo prieštaringų klausimų, dėl kurių nesutarimai yra ne tokie rimti, o susitarimo tikimybė yra didelė; naudojami aktyvaus prieštaringų klausimų išklausymo ir papildomos informacijos gavimo metodai. .

Gilių šalių interesų atskleidimas. Tiriami prieštaringi klausimai, siekiant nustatyti derybininkų interesus, poreikius ir požiūrį; jie vienas kitam detaliai atskleidžia savo interesus, kad visi juos suvoktų taip pat artimai kaip savus.

Pasiūlymų susitarimo variantų rengimas. Dalyviai stengiasi iš esamų susitarimo prielaidų pasirinkti priimtiną variantą arba suformuluoti naujus variantus; atliekama visų šalių poreikių apžvalga, kuri susieja visus ginčytinus klausimus; ginčytini klausimai sprendžiami nuosekliai, pirmiausia sudėtingiausi suskirstomi į smulkius, į kuriuos lengviau duoti šalims priimtiną atsakymą; sprendimo variantai parenkami tiek iš šalių individualiai pateiktų pasiūlymų, tiek iš tų, kurie buvo parengti bendros diskusijos metu. 3. Konsensuso etapas:.

Susitarimo variantų nustatymas. Atliekamas detalus abiejų šalių interesų įvertinimas; užmezgamas ryšys tarp interesų ir galimų problemos sprendimo variantų; vertinamas pasirinktų sprendimo variantų efektyvumas. Galutinis sprendimo variantų aptarimas. Pasirinkite vieną iš galimų parinkčių; dėl šalių nuolaidų šalys juda viena kitos link; vyksta galutinio sprendimo suformulavimo procesas. Pasiekti oficialų susitarimą. Pasiekiamas susitarimas, kuris gali būti pateiktas teisinio dokumento (sutarties, sutarties) forma; aptariamas susitarimo (sutarties) įvykdymo procesas; kuriami galimi būdai, kaip įveikti galimas kliūtis sutarties (sutarties) įgyvendinimo metu; numatyta jo įgyvendinimo stebėsenos tvarka. Išankstinių ryšių su derybininkais užmezgimo principai: Sėkmingoms deryboms būtina užmegzti išankstinius kontaktus su dalyviais. Patartina pirmiausia ištirti savo priešininkus. Renkant informaciją patartina pasiteirauti apie oponentų pomėgius, asmeninį skonį ir silpnąsias puses. Taip pat domėtis praeitimi, susipažinti su dabartinės veiklos rezultatais, pasiteirauti apie sėkmes ir nesėkmes. Galima sužinoti svarbius momentus jų biografijose, reikšmingas datas (pasveikinti su reikšmingais įvykiais), pakviesti pietų, vakarienių, apskritai daryti tai, kas padeda kurti draugiškus santykius. Būtina asmeniškai pažinti savo oponentus, nes pažindamas juos asmeniškai, galima modeliuoti jų elgesį derybų metu, apskaičiuoti visus galimus judesius ir nuolaidas, kuriuos jie darys. Apsikeitimas dalykiniais laiškais, pokalbiai telefonu.

Apibendrinant, reikia pažymėti, kad derybų procesas yra labai sudėtingas ir reikalaujantis daug pastangų norint pasiekti norimus rezultatus ir tikslus. Norint būti sėkmingam prie derybų stalo, reikia laikytis visų taisyklių.

Derybos yra ypatinga bendravimo forma. Todėl apibrėžimą lengviausia pateikti komunikacijos kontekste. Bendravimas yra pagrindinė sąvoka, reiškianti informacijos mainus tarp žmonių, siekiant ką nors perduoti, paskatinti kitus veikti. Tokio bendravimo tikslas yra gauti sutikimą su kažkuo ir sukelti tam tikrus sandorio šalies veiksmus. Šis apibrėžimas taikomas daugeliui situacijų, kylančių derybų proceso metu. Pavyzdžiui, pirkimo ir pardavimo situacijoje rezultatas – veiksmas – bus pirkimas. Derybų situacijos. Derybos vyksta:

Kaip pirkimo ir pardavimo proceso dalis (tarp pirkėjo ir pardavėjo);

Tiesiog tarp asmenų! asmeninės priežastys (pavyzdžiui, aptarimas dėl galimybės padidinti atlyginimą ar atlyginimą, sutuoktinių „diskusija“ dėl atostogų vietos);

Dėl darbo užmokesčio didinimo (tarp darbdavio ir profesinės sąjungos arba darbo

komanda);

Politiniuose sluoksniuose (tarpvyriausybinių sutarčių sudarymas);14 Derybos

Tarptautiniu lygmeniu (tarp asmenų ar organizacijų įvairiose šalyse arba, žodžiu, pasauliniu mastu – pvz., neseniai vykusiose derybose dėl globalinio atšilimo prevencijos priemonių);

Korporatyviniuose santykiuose (pavyzdžiui, aptariant įmonių susijungimą, įsigijimą, aljansų kūrimą ir bendradarbiavimo sutarčių sudarymą – savanorišką ar priverstinį). žmonių. Derybos vyksta bet kuriame organizacijos lygmenyje. Galiausiai, jie gali būti susiję su situacija ir nesvarbūs: „Jei pakeisite mane rytojaus susitikime, atidėsiu aptarto darbo terminą“. - bet bet kuriuo atveju jiems reikalingas kompetentingas požiūris

Derybų proceso esmė. Derybų procesą apibūdina šie veiksniai:

Tai šalių sąveikos ir interesų derinimo procesas, kurio rezultatas pagal apibrėžimą turi būti priimtinas abiem pusėms (tačiau tai nebūtinai turi būti geriausias rezultatas vienai iš šalių); Paprastai šis rezultatas apibūdinamas kaip „visiems naudinga“.

Šiam procesui būdingas vidinis prieštaravimas, nes kiekviena pusė siekia gauti

palankiausias sąlygas sau. Amerikiečių satyrikas Ashleigh Brilliant kartą pasakė: „Aš visada laimiu. Jūs visada pralaimite. Kas gali būti teisingiau?“ Į šį punktą reikia atsižvelgti; trumpam pamiršus, derybos virsta kivirču, abiem pusėms keliant reikalavimus, kuriems niekas nesutinka – taip susitarimas nukeliamas neribotam laikui.

Svarbiausia derybų proceso dalis yra derybos. Kitaip tariant, aptariamos sąlygos – jos dar vadinamos kintamaisiais – tampa „jei aš sutinku, tu man leisi“ tipo derybų objektu.

Derybų metu kalbame apie teisingą „nuolaidų“ ir „naudos“ santykį; apie! Vertinant už ir prieš, reikia laiko: derybos negali būti skubotos (tai ypač svarbu kai kurioms kultūroms)

Derybų procese yra ritualo elementai, kurie laikomi teisingu, teisiniu aptariamo klausimo sprendimo būdu; Svarbus derybų proceso elementas yra laikas ir daugelis procedūrinių klausimų.

Pagrindiniai elementai

Derybų procesas apima manipuliavimą trimis pagrindiniais elementais: informacija, laiku ir galia (privalumas). Kiekvienas elementas yra išsamiai aptartas toliau.

Informacija. Dabar įprastas posakis, kad „žinios yra galia“, neabejotinai tinka ir derybų procesui. Abi pusės stengiasi kuo daugiau sužinoti viena apie kitą – apie asmenį (-is), su kuriuo (-iais) susiduria, jų poreikius, prioritetus, ketinimus ir požiūrį. Geresnis kitos šalies supratimas palengvina efektyvesnį techninių technikų naudojimą ir suteikia neabejotinų pranašumų derybų procese.

Laikas. Laikas vis bėga, o derybų užbaigimo terminas dažnai nepriklauso nuo dalyvių valios. Pavyzdžiui, vienos šalies vadovybė nustato griežtus terminus, ne visada paaiškindama skubėjimo priežastis. Taip pat laiką gali įtakoti išorinės aplinkybės, pavyzdžiui, vadovybei gali būti svarbu sudaryti susitarimą dėl atlyginimo iki įmonės metinio pranešimo paskelbimo – tai yra iki veiklos rezultatų paskelbimo. Kita vertus, derybų metu ypatingas dėmesys skiriamas terminų ir grafikų (darbų atlikimo, pristatymo ir pan.) susitarimui, o posakyje yra dalis tiesos, kad dar nebuvo „galutinio“ termino, kurio nebuvo. buvo atidėtas.

Galia. Daugelis veiksnių suteikia reikšmingą pranašumą derybininkui. Situacijos, kai „sukioju rankas“ vienai iš derybų šalių, nėra tokios retos. Privalumai derybų metu pasiekiami dėl:

Precedento galia. Precedento buvimas mus slegia, kaip prognozė, kuri tikrai išsipildys – praeities patirtis mums sako, kad tam tikras veiksmas yra nepriimtinas. Dėl to derybų metu net nepaliečiame aktualios temos, o galios pranašumai persikelia į priešingą pusę. Derybos reikalauja atvirumo, sumanumo ir kruopštaus naujų galimybių paieškos. Gebėjimas rizikuoti ir nepraleisti progos yra neatsiejama derybų proceso dalis, o galimybė išnaudoti visas galimybes, neatsižvelgiant į esamus precedentus, suteikia mums pranašumą ir padidina sėkmės tikimybę.

Teisės galia. Tai pranašumas, kylantis iš autoriteto. Žmogaus požiūris į derybų objektą visų pirma priklauso nuo to, kada ir iš ko kyla derybų iniciatyva. Taigi besąlygiškai priimame oficialiame pranešime esančią informaciją arba vykdome oficialiame aplinkraštyje nurodytus nurodymus. Arba, pavyzdžiui, kuris iš mūsų registruodamasis į viešbutį kai kuriuos laukus palieka tuščius registracijos formoje? Tokių drąsių sielų yra labai mažai; dauguma a priori mano, kad ši procedūra yra privaloma. Tačiau patirtis rodo, kad pasiteiravus pas registratorių, paaiškėja, kad atsiskaitymui pakanka atsakyti į kelis pagrindinius klausimus. Svarbu pažymėti, kad pranašumai ginče gali būti realūs arba suvokiami (priskiriami). Kitaip tariant, valdžia – tai iš išorės atsineštas pranašumas, dėl kurio žmogaus padėtis tampa reikšmingesnė interesų derinimo procese. Tai pasireiškia smulkmenomis. Jums pasakoma: „Tai ne mūsų politika“, ir staiga prarandate pasitikėjimą diskutuodami šiuo klausimu. Net jei abi pusės supranta, kad jomis manipuliuojama, į diskusiją įvedamas papildomas elementas – būtinybė nuolat vertinti tikrąją sėdinčiųjų prie derybų stalo jėgą.

TESTAS

Iš kiekvienos teiginių poros pasirinkite tą, kuris labiausiai atitinka jūsų elgesį. Atsakant nereikėtų praleisti nė vienos poros, taip pat pasirinkti abu teiginius.

Mėgstu vaidinti.

Stengiuosi sistemingai spręsti problemas.

Manau, kad darbas komandoje yra efektyvesnis nei individualus.

Man labai patinka įvairios naujovės.

Mane labiau domina ateitis nei praeitis.

Man labai patinka dirbti su žmonėmis.

Mėgstu dalyvauti gerai organizuotuose susitikimuose.

Man labai svarbūs terminai.

Aš esu prieš vėlavimą ir vėlavimą.

Manau, kad naujos idėjos turi būti išbandytos prieš jas įgyvendinant.

Man labai patinka bendrauti su kitais žmonėmis, o tai mane stimuliuoja ir įkvepia.

Visada stengiuosi ieškoti naujų galimybių.

Aš pati mėgstu kelti tikslus ir planus.

Jei ką nors pradedu, tai ir užbaigiu iki galo.

Dažniausiai stengiuosi suprasti kitų emocines reakcijas.

Kuriu problemas kitiems žmonėms.

Tikiuosi sulaukti kitų reakcijos į mano elgesį.

Manau, kad žingsnis po žingsnio metodas yra labai veiksmingas.

Manau, kad galiu gerai suprasti kitų elgesį ir mintis.

Mėgstu kūrybišką problemų sprendimą.

Nuolat kuriu ateities planus.

Esu jautrus kitų poreikiams.

Geras planavimas yra raktas į sėkmę.

Per daug detali analizė mane erzina.

Esu ramus, kai man daromas spaudimas.

Labai vertinu patirtį.

Klausau kitų nuomonės.

Jie sako, kad mąstau greitai.

Bendradarbiavimas man yra raktinis žodis.

Alternatyvų analizei naudoju loginius metodus.

Man patinka, kai vienu metu vyksta įvairūs projektai.

Nuolat užduodu sau klausimų.

Kažką darydamas aš mokausi.

Tikiu, kad vadovaujuosi protu, o ne emocijomis.

Galiu numatyti, kaip kiti elgsis tam tikroje situacijoje.

Nemėgstu gilintis į smulkmenas.

Analizė visada turi būti prieš veiksmą.

Gebu įvertinti klimatą grupėje.

Turiu polinkį nebaigti to, ką pradėjau.

Aš save suvokiu kaip ryžtingą žmogų.

Aš ieškau dalykų, kurie man iššaukia.

Savo veiksmus grindžiu pastebėjimais ir faktais.

Galiu atvirai reikšti savo jausmus.

Mėgstu formuluoti ir apibrėžti naujų projektų kontūrus.

Save suvokiu kaip asmenybę, gebančią intensyvinti ir organizuoti kitų veiklą.

Nemėgstu vienu metu spręsti kelių klausimų.

Man patinka siekti savo tikslų.

Man patinka sužinoti ką nors apie kitus žmones.

Mėgstu įvairovę.

Faktai kalba patys už save.

Kiek įmanoma pasitelkiu savo vaizduotę.

Ilgas, kruopštus darbas mane nervina.

Mano smegenys niekada nenustoja veikti.

Prieš priimant svarbų sprendimą, atliekami parengiamieji darbai.

Aš labai tikiu, kad žmonėms reikia vieni kitų, kad galėtų atlikti savo darbą.

Dažniausiai sprendimą priimu per daug negalvodama.

Emocijos tik sukelia problemų.

Man patinka būti tokia pat kaip ir kiti.

Negaliu greitai pridėti dviejų prie dviejų.

Aš išbandau savo naujas idėjas žmonėms.

Tikiu moksliniu požiūriu.

Man patinka, kai tai padaryta.

Geri santykiai yra būtini.

Esu impulsyvi.

Man tinka žmonių skirtumai.

Bendravimas su kitais žmonėmis yra reikšmingas pats savaime.

Man patinka būti intelektualiai stimuliuojamai.

Man patinka organizuoti dalykus.

Dažnai šokinėju nuo vieno dalyko prie kito.

Bendravimas ir darbas su kitais yra kūrybinis procesas.

Savęs aktualizacija man yra be galo svarbi.

Man labai patinka žaisti su idėjomis.

Nemėgstu gaišti laiko.

Man patinka daryti tai, ką galiu.

Bendraudamas su kitais aš mokausi.

Abstrakcijos man įdomios.

Man patinka detalės.

Prieš darydamas kokią nors išvadą, norėčiau trumpai apibendrinti.

Aš gana pasitikiu savimi.

Žemiau esančioje lentelėje apibraukite skaičius, į kuriuos atsakėte „taip“, ir apskaičiuokite taškų skaičių, kurį surinkote už kiekvieną iš keturių stilių. Šiuo atveju vienas teigiamas atsakymas yra lygus vienam taškui. Maksimalus taškų skaičius kiekvienam stiliui gali būti 20. Keturių stilių taškų suma turi būti lygi 40.

Stilių aprašymas.

1 stilius– dėmesys sutelkiamas į veiksmus (orientacija į veiksmą). Šio stiliaus žmonėms būdingas aptarimas: rezultatai, konkrečios problemos, elgesys, produktyvumas, efektyvumas, pažanga, atsakomybė, patvirtinimas, patirtis, kliūtys, pasiekimai, pokyčiai, sprendimai. Šie žmonės yra: pragmatiški, tiesmukiški, dažnai susijaudinę, ryžtingi, greiti, energingi.

2 stilius– dėmesys sutelkiamas į procesą (proceso orientacija). Šio stiliaus žmonės paprastai diskutuoja: faktus, procedūrinius klausimus, planavimą, organizavimą, kontrolę, tikrinimą, testavimą, analizę, stebėjimus, įrodymus, detales. Šie žmonės yra: orientuoti į sistemingumą, nuoseklumą, priežasties ir pasekmės santykius, sąžiningi, daugžodžiaujantys, mažai emocionalūs, veltui ir metodiški.

3 stilius– dėmesys skiriamas žmonių santykiams (orientacijai į žmones). Šio stiliaus žmonės linkę diskutuoti: žmones apskritai, žmogaus poreikius, žmogaus motyvus, komandinį darbą, bendravimo problemas, jausmus, supratimą, saviugdą, jautrumą, sąmoningumą, bendradarbiavimą, įsitikinimus, vertybes, lūkesčius ir santykius. Šie žmonės yra: spontaniški, empatiški, šilti, emocingi ir jautrūs.

4 stilius– dėmesys sutelkiamas į žmonių problemas (orientacija į žmones). Šio stiliaus žmonėms būdingas aptarimas: koncepcijos, naujovės, kūrybiškumas, galimybės, tikimybės, dideli planai, įvairūs klausimai, nauji būdai ir metodai, patobulinimai, problemos, potencialas, alternatyvos. Šie žmonės yra: vaizduotės, charizmatiški, kartais sunkiai suprantami, egocentriški, mažai realistiški, kūrybingi, kupini idėjų, skatinantys aplinkinius.

Jei jūsų partneris priklauso pirmojo bendravimo stiliaus atstovams, pirmiausia:

– orientacija į rezultatus, t.y. iš karto po pozicijos pateikimo suformuluokite išvadą;

– suformuluokite savo pasiūlymus nesiūlydami per daug alternatyvų;

– būti kuo trumpesnis;

– pabrėžkite savo pasiūlymų akcentą;

– naudoti vaizdines priemones.

Jei jūsų partneris priklauso antrajam stiliui:

– bendraudami būti tikslūs ir pagrįsti faktais;

– kalboje naudokite loginę tvarką;

– išsiaiškinti problemos priežastį ir dabartinę būklę;

– siūlydami alternatyvas, nurodykite teigiamas ir neigiamas jų priėmimo pasekmes;

– neskubinkite savo partnerio;

- sutvarkykite savo sakinius.

Jei jūsų partneris priklauso trečiajam stiliui:

– bendraudami dalykinius santykius pradėkite nedideliu pokalbiu;

– pabrėžti ryšį tarp savo pasiūlymų ir partnerio interesų;

– rašydami dalykinę korespondenciją naudokite neformalų stilių.

Jei jūsų partneris priklauso ketvirtajam stiliui:

– bendraudami skirkite pakankamai laiko diskusijoms;

– nesinervinkite, jei jūsų partneris plaka, užuot aptaręs problemas;

– pabrėžti savo idėjos ar temos išskirtinumą;

– rašytinio kreipimosi pradžioje pabandykite pabrėžti pagrindines sąvokas, kuriomis grindžiami jūsų pasiūlymai;

– pradėkite nuo bendrų sakinių, o tada pereikite prie konkretaus.

Rezultatų analizė ir sutarčių įgyvendinimas

Paskutinis oficialiosios derybų dalies etapas – pasiektų rezultatų analizė ir dėmesys dvišalių sutarčių įgyvendinimui. Šalys kartu kuria susitarimo variantus ir patikslina detales.

Objektyvių rezultatų analizės kriterijų radimas padės nustatyti rasto sprendimo teisingumą. Tokie kriterijai gali apimti vidutines tam tikro produkto rinkos kainas; laikas, skirtas prekių pristatymui; techniniai apribojimai.

Sutarties pasirašymas ne visada rodo derybų sėkmę, kaip ir susitarimo nebuvimas. Užbaigus derybų ciklą, būtina susieti, kaip gauti rezultatai paveikia Jūsų interesus, taip pat kaip laikomasi sutartų susitarimų. Pasibaigus deryboms, šalių sąveika tęsiasi. Abiejų šalių veiksmai viena kitos atžvilgiu yra derybų proceso efektyvumo rodiklis.

Sėkmingi susitikimai ar sesijos gali informuoti ir motyvuoti dalyvaujančius. Norėdami išanalizuoti susitikimo ar sesijos elgesį, galite naudoti šiuos klausimus:

– Kokie buvo tikslai?

– Kaip per juos vyko bendravimas?

– Ar jie buvo pasiekti?

– Kaip vyko susitikimas?

– Kokie yra geriausi ir blogiausi susitikimo aspektai?

– Kaip jautėtės prieš susitikimą, jo metu ir po jo?

Galiausiai patikrinkite, ar galite derėtis, į testo klausimus atsakydami „taip“ ir „ne“.

Ar jus nustebina pirmą kartą sutiktų žmonių reakcijos?

Ar turite įprotį baigti sakinius kitiems?

Ar dažnai skundžiatės, kad neturite pakankamai pinigų savo darbui užbaigti?

Ar prieštaraujate, kai kritikuojamos jūsų nuomonės?

Ar galite numatyti, ką veiksite per ateinančius kelis mėnesius?

Ar išsakote savo požiūrį susitikime, kurio dalyvių nepažįstate?

Ar sutinkate su fraze, kad derybose visada yra laimėtojas ir pralaimėtojas?

Ar kolegos tave laiko užsispyrusiu?

Ar manote, kad norint pasiekti sėkmės derybose, reikia pradėti nuo didelių reikalavimų?

Ar žinote, kaip paslėpti blogą nuotaiką?

Ar reaguodami į jums skirtą kritiką naudojatės taškais atsakymais?

Ar keičiate vieną veiklos rūšį kita?

Ar jūsų užimama pozicija atitinka jūsų norus?

Ar išnaudojate kitų silpnybes, kad pasiektumėte savo tikslus?

Ar lengvai randate argumentų, kad įtikintumėte savo partnerius laikytis savo požiūrio?

Ar kruopščiai ruošiatės deryboms?

Už kiekvieną atsakymą, atitinkantį raktą, skiriamas vienas taškas.

Nuo 0 iki 5 taškų. Derėtis nėra jūsų reikalas. Geriausias pasirinkimas yra atlikti savo darbą ir būti konsultantu ar derybininku, tačiau procesui vadovauti ir sprendimus priimti turi kas nors kitas.

Nuo 6 iki 11 taškų. Mokate gerai derėtis. Bet jūs galite pakenkti derybų eigai, netinkamu momentu parodydami savo autoritetingus bruožus.

Nuo 12 iki 16 taškų. Derybose jautiesi kaip „žuvis vandenyje“. Tačiau būkite atsargūs, artimi žmonės gali pavydėti jūsų lengvumo užmezgant dalykinius ryšius.

Technikos rūšys ir jų ypatybės

Banketas-kokteilis

Jis trunka 1-2 valandas ir organizuojamas po pietų. Dalyviams siūlomi užkandžiai, dedami ant indų, ir gėrimai stiklinėse ant padėklo. Kokteilių stalas patiekiamas be lėkščių ir šakučių. Vietoj šakučių naudokite medines ar plastikines lazdeles ir specialius iešmelius. Po vienkartinio vartojimo jie pašalinami. Leidžiama naudoti mažas šakutes, su kuriomis kokteiliams imsite mažus sumuštinius ir vaisius. Ant kokteilių stalo galite pastatyti vazas su popierinėmis servetėlėmis. Stalai uždengti staltiese, ant jų vyno taurės, taurės, taurės dedamos grupėmis, priklausomai nuo siūlomo gėrimų asortimento. Likus kelioms minutėms iki banketo pradžios atkimšami gėrimų buteliai ir ruošiami paprasti kokteiliai. Indai pripildomi gėrimų iki 2/3 tūrio ir padedami ant stalo ar padėklo. Gėrimai aukštesnėse induose dedami centre, o žemesnėse – išilgai kraštų. Kokteilių pokylio metu sultys, vaisių gėrimai, mineralinis arba vaisinis gazuotas vanduo gali būti patiekiami atšaldyti arba su ledu. Užkandžiai turi būti pakankamai dideli, kad tilptų tiesiai į burną. Geriausia patiekti nedidelius įvairių formų sumuštinius (trikampius, kvadratinius, apvalius), paruoštus su įvairiais produktais. Įspūdingai atrodo tartletės, krepšeliai su užkandžiais ir įdaryti kiaušiniai. Karšti užkandžiai (kotletai, dešrelės, žuvis tešloje) turi būti mažo dydžio.

Reikėtų pagalvoti, ar pakviestieji vaišins patys, ar užkandžiais ir gėrimais vaišins padavėjai. Pirmiausia rekomenduojama patiekti nealkoholinius gėrimus. Po 10-15 minučių patiekiami užkandžiai ir alkoholiniai gėrimai. Užkandžiai ant patiekalų dedami eilėmis, kad būtų patogu juos pasiimti. Į kiekvieną gaminį galima įsmeigti iešmelį arba ant indo uždėti papildomą stiklinę su iešmeliais. Padėklas su gėrimais turi būti laikomas kairėje rankoje alkūnės lygyje; Naudotus indus pagal poreikį galite pasiimti dešine ranka. Dėklas periodiškai papildomas pripildytais stikliniais arba paimamas naujas. Kadangi banketas yra kokteilių vakarėlis, kokteilių ruošimui skirtus patiekalus turėtumėte pasirūpinti iš anksto. Jums gali prireikti nedidelės rankinės sulčiaspaudės, purtyklės (indo kokteiliams plakti rankomis), matavimo puodelio, ilgakočio šaukšto, ledo žnyplių, padėklo ir stiklinių ar kokteilių taurių.

Banketas-arbata

Noriu pastebėti, kad ir kaip proziškai elgtumėmės su šiuo gėrimu, arbatoje yra daugiau vitamino C nei citrinų sultyse ir daugiau nei 100 įvairių vertingų, labai svarbių organizmui medžiagų. Banketinė arbata taip pat laikoma antroje pusėje apie dvi valandas. Stalas padengtas spalvota staltiese ir tomis pačiomis servetėlėmis. Galima naudoti kontrastingos spalvos servetėles, tačiau būtina, kad jos atitiktų staltiesės spalvą. Arbatos banketui reikalingi desertiniai ir vaisiniai stalo įrankiai, kūginės arba cilindrinės stiklinės sultims, taurės, vyno taurės, arbatos puodeliai, cukraus dubenys, cukraus žnyplės, citrinų padėklai, citrinų šakutės, uogienės lizdai, vazos vaisiams ir konditerijos gaminiams, stalo įrankiai išlankstyti . Rekomenduojama patiekti: ledus, suflė, kremus, putėsius, uogienę, saldainius, šokoladą, pyragus, pyragus, bandeles, sausainius, sausainius, uogas, vaisius.

Stipriems gėrimams priskiriamas likeris arba konjakas. Kartais į banketų meniu įtraukiu ir užkandžių. Tokiu atveju ant vaišių stalo pirmiausia dedamos užkandžių lėkštės ir stalo įrankiai, po to – desertinės lėkštės ir stalo įrankiai. Pirmiausia patiekiami saldūs patiekalai, po to - gaivieji gėrimai.

Nuo 17.00 iki 19.00 organizuojamas arbatos ar kavos staliukas. Juose patiekiami nedideli sumuštiniai, sausainiai, bandelės, sausainiai, saldainiai, vaisiai ir uogos, pyragaičiai. Ant stalo galite padėti šokoladinių saldainių, grietinėlės ir ledų, citrinų dėžutes. Prie kavos stalo rekomenduojama patiekti sultis ir mineralinį vandenį; arbatai – omletai.

Bufetas

Stalas padengtas plačia staltiese, kuri kabo beveik iki grindų. Stalo viduryje dedami šalti užkandžiai, duona, įvairios salotos, konditerijos gaminiai, sultys, mineralinis vanduo, gaivieji gėrimai. Išilgai stalo kraštų eilėmis arba trikampiais dedamos taurės gėrimams, rietuvėmis – užkandžių lėkštės. Peilius ir šakutes galima išdėstyti pagal raštą ant stalo. Kiekvienam svečiui skiriamos dvi ar trys lėkštės, du komplektai peilių ir šakučių bei vienas arbatinis šaukštelis. Servetėlės ​​dedamos keliose vietose. Stalas papuoštas gėlėmis, kurios dedamos į ilgas vazas. Nuo tokio stalo svečiai pasiima savo lėkštę, stalo įrankius ir renkasi maistą. Jei leidžia erdvė ir skirtas laikas, prie didelio stalo galite pastatyti keletą nedidelių 4-5 žmonėms ir uždengti juos tokios pat spalvos staltiese kaip ir ant pagrindinio stalo. Servetėlės ​​ir gėlės mažose vazose dedamos ant mažų staliukų.

Banketinis furšetas

Vienas iš demokratiškiausių banketų rūšių. Išvertus iš prancūzų kalbos, „švediškas stalas“ reiškia „ant šakutės“. Kiekvienas iš svečių laisvai juda po salę, renkasi gėrimus ir patiekalus, naudodamas tik šakute. Kiekvienas gali išeiti iš banketo bet kuriuo jam patogiu metu. Siūlomi tik šakutės dydžio užkandžiai. Staltiesė, dengianti stalą, turi nusileisti iš visų pusių, kad nesiektų grindų 5-10 cm. Patartina, kad stalo aukštis būtų šiek tiek didesnis nei įprastai, nes žmonės valgo stovėdami. Be pagrindinės, galite pastatyti keletą papildomų lentelių, ant kurių dedamos servetėlės. Prie šių stalų galima valgyti ir gerti, taip pat pasidėti naudotus indus. Stalas padengtas gaiviųjų gėrimų ir sulčių taurėmis, kurios išdėliotos eilėmis arba trikampiais. Jie naudoja užkandžių ir desertų lėkštes, kurios dedamos į krūvas išilgai stalo kraštų. Užkandžių batonėliai dedami į rietuves po 10 vnt., desertiniai – po 6 vnt. Servetėlės, sulankstytos voleliu, po 5 vnt., dedamos prie lėkštės. Užkandžių lėkščių dešinėje yra keli užkandžių peiliai, kurių ašmenys atsukti į lėkštę. Į kairę nuo lėkščių užkandžių šakutės dedamos pagal lėkščių, kurios yra ant krašto, skaičių, įgaubta puse į lėkštes. Dešinėje nuo desertinių lėkščių yra keli vaisių peiliai, o kairėje – vaisių šakutės.

Ant stalo dedamos vazos su vaisiais ir gėlėmis. Šalti užkandžiai dedami stalo viduryje. Stalo kraštas turi būti be indų ir stalo įrankių, kad būtų galima padėti lėkštę. Kadangi svečiai valgo stovėdami, visi užkandžiai patiekiami nedideliais gabalėliais, kuriuos galima lengvai paimti ant šakutės. Po šaltų užkandžių galite patiekti karštų dešrelių ar nedidelių kotletų. Desertas ir kava patiekiami paskutiniai. Švediško stalo banketų meniu turėtų būti nuo 12 iki 16 šaltų užkandžių, 2-3 rūšių karštų užkandžių, 1 desertinis patiekalas ir kava (arba arbata). Šalia pastatytas stalas su padėklais panaudotiems indams.

Kviečiamasis turėtų atsiminti, kad priartėdamas prie stalo su krūva užkandžių lėkščių, jis turi paimti viršutinę, tada paimti užkandžių šakutę ir pasidėti ant savo lėkštės, laikydamas kairės rankos nykščiu. Po to galite įdėti duonos gabalėlį ant lėkštės krašto ir judėti į dešinę (arba į kairę) palei stalą, atlaisvindami vietos šalia lėkščių krūvos, kad kitas svečias galėtų pasirinkti užkandį. Užkandį į savo lėkštę reikia perkelti naudojant prietaisą, kuris yra ant indo su šiuo užkandžiu, nepamirštant prietaiso padėti atgal į vietą. Nerekomenduojama vienu metu supakuoti daug užkandžių. Geriau pradėti nuo žuvies ir daržovių, o vėliau ant nešvarių indų padėklo padėję panaudotą lėkštę ir įrankius paimkite švarią lėkštę bei indus ir ant jų išdėliokite mėsos užkandžius. Padavėjai ant padėklų atneša karštus užkandžius, kaip ir desertą, kuris patiekiamas praėjus 10-15 minučių po karštų užkandžių. Suvalgius desertą, o dubenį ir šaukštą padėti ant padėklo su panaudotais indais, galima pakilti ir išgerti taurę šampano. Po šampano jie siūlo kavą, supiltą į kavos puodelius, po to - konjako, supilstyto į konjako taures. Tuo baigiamas savitarnos banketas.

Stalo įrankiai laikomi pirštais, o ne kumščiais. Nemojuokite ir nenukreipkite peilio, kad įvestumėte taško pokalbyje.

Niekada nekramtykite atvira burna, kad ir kaip blogai jaustumėtės tuo metu pridėję savo puikią pastabą. Ir nepradėkite greitai nuryti, kad pradėtumėte kalbėti.

Nedaužykite servetėlės, kad ją išskleistumėte ir nemojuokite. Jei reikia, servetėle grakščiai užtepkite lūpas.

Greitas maisto nurijimas kenkia sveikatai ir iš išorės atrodo negražiai. Žmonės, pietaujantys kartu, turėtų pradėti ir baigti valgį tuo pačiu metu. Jei matote, kad atsiliekate nuo kitų, pabandykite išlyginti situaciją. Jei jau beveik baigėte savo pagrindinį patiekalą, o kiti tik pradeda, sulėtinkite greitį. Ant stalo neturi būti nieko, išskyrus maistą. Krepšiai ir portfeliai dedami ant grindų. Jei jums reikia kokių nors dokumentų, laikykite juos ant kelių, o ne ant stalo.

Jei kas nors palieka stalą, neklauskite, kur jis eina. Nesiskundykite savo stalo kaimynui maisto ir aptarnavimo kokybe.

Nemerkite duonos į lėkštę. Perduokite patiekalus iš kairės į dešinę. Iškirpkite pakankamai didelį gabalą, kad tilptų į burną. Nepūskite ant skysčio, kad jis atvėstų. Nemėginkite ištraukti kažko, kas įstrigo dantyse, ir nemėginkite „padaryti veidus“, kai bandote tai ištraukti liežuviu. Nepalikite lūpų dažų žymių ant stiklinės.

Kai šoninė bus traški, galima valgyti rankomis. Stalo įrankiai naudojami tada, kai šoninė nėra traški.

Visas uogas galima valgyti su šaukštu, išskyrus tuos atvejus, kai jos patiekiamos su šakele. Tokiu atveju geriau paimti šakelę ir nukąsti po vieną uogą. Peiliu paskleiskite ikrus ant skrebučio ir valgykite skrebutį rankomis. Paukštiena valgoma peiliu ir šakute. Jei apelsinai ir mandarinai patiekiami sveiki, juos reikia nulupti peiliu ir valgyti griežinėliais. Jei patiekiama supjaustyta lėkštėje, naudokite šakutę.

Persikus reikia perpjauti per pusę peiliu, o po to į ketvirčius ir valgyti šakute. Ananasas valgomas šaukštu, kai patiekiamas puodeliuose. Ir su šakute, kai supjaustoma smulkiais gabalėliais.

Krevečių kokteilį reikia valgyti su jūros gėrybių šakute. Kai desertas patiekiamas ir su šakute, ir su šaukštu, šaukštas naudojamas valgymui, o šakutė – šaukštui uždėti. Tortui ir pyragui tereikia šakutės, o ledams ir pudingui – tik šaukšto. Kava signalizuoja oficialios vakarienės pabaigą. Į kavą nedėkite per daug grietinėlės ir cukraus. Palikite savo įpročius namams. Nemaišykite per stipriai mušdami šaukštą į puodelį. Nepūskite kavos, kad ir kokia ji karšta. Leiskite šiek tiek atvėsti. Nepalikite šaukšto puodelyje, o padėkite ant lėkštės. Nedėkite šaukšto į burną.

Kontinentinis ir amerikietiškas stalo įrankių tvarkymo stilius. Reikia nuosekliai laikytis arba vieno, arba kito. Amerikietišku stiliumi peilis naudojamas tik pjaustymui. Šakutė laikoma kairėje rankoje, kad būtų laikomas pjaunamas objektas. Tada peilis dedamas ant lėkštės krašto, o šakutė perkeliama į dešinę ranką, kad būtų galima įdėti maistą į burną. Valgant šakutės dantukai yra nukreipti į viršų. Kairė ranka yra ant kelių.

Žemyniniu stiliumi niekas nėra pertvarkyta. Peilis lieka dešinėje rankoje, o šakutė kairėje. Supjaustius maistą, peiliu jis stumiamas ant šakutės.

Kontrolinis sąrašas

DERYBŲ PROCESO ETAPAI IR JŲ YPATYBĖS

Galutinis kontrolinis sąrašas

TRUMPAS DERYBŲ ORGANIZAVIMO IR VYKDYMO VADOVAS

Komunikacinis elgesys organizacijoje

Verslo komunikacijos formos

VERSLO POKALBIO VEDIMAS

Verslo pokalbis – tai žodinis kontaktas tarp verslo santykiuose dalyvaujančių žmonių. Šiuolaikiniu siauresniu aiškinimu dalykinis pokalbis suprantamas kaip žodinis bendravimas tarp pašnekovų, turinčių reikiamus įgaliojimus iš savo organizacijų ir firmų užmegzti dalykinius santykius, spręsti verslo problemas ar sukurti konstruktyvų požiūrį į jas spręsti.

Tikroji tokio verslo komunikacijos svarba mūsų visuomenėje pradedama visiškai suvokti tik dabar, šalies ekonomikai pereinant prie rinkos santykių. Kiekvienais metais šalyje atsiranda vis daugiau iniciatyvių ir gabių verslo žmonių. Tuo pačiu metu jie aiškiai neturi pakankamai verslumo patirties ir, svarbiausia, gebėjimo sėkmingai užmegzti verslo pokalbį, o tai žymiai sumažina jų verslo veiklą. Todėl tikslinga išsamiau apsvarstyti verslo pokalbį, kad būtų galima apibūdinti būdus, kaip jį vesti racionaliau.

Verslo pokalbiai turi daug privalumų, kurių trūksta susitikimams, keitimuisi informacija raštu ir pokalbiams telefonu. Pirma, jie atliekami glaudžiai bendraujant, leidžiant sutelkti dėmesį į vieną pašnekovą arba labai ribotą žmonių grupę. Antra, jie apima tiesioginį bendravimą. Trečia, jie sudaro sąlygas užmegzti asmeninius santykius, kurie vėliau gali tapti neformalių kontaktų pagrindu, tai yra leidžia pašnekovams geriau pažinti vienas kitą, o tai palengvina jų bendravimą ateityje.

Verslo pokalbis – pati palankiausia ir dažnai vienintelė galimybė įtikinti pašnekovą savo pozicijos pagrįstumu, kad šis sutiktų ir palaikytų. Taigi vienas pagrindinių pokalbio uždavinių – įtikinti pašnekovą priimti konkretų pasiūlymą.

Verslo pokalbis atlieka keletą labai svarbių funkcijų. Jie apima:

1) tos pačios verslo aplinkos darbuotojų tarpusavio bendravimas;

2) bendra paieška, skatinimas ir operatyvus darbo idėjų ir planų rengimas;

3) jau pradėtos ūkinės veiklos kontrolė ir koordinavimas;

4) dalykinių ryšių palaikymas;

5) verslo aktyvumo skatinimas.

Tačiau svarbus ne tik grynai pragmatiškas dalykinio pokalbio efektas. Pokalbio metu galite gauti naujausią verslo informaciją. Tai padeda plėsti intelektines galimybes ir suaktyvinti kolektyvinį savo dalyvių protą priimant svarbius valdymo sprendimus.

Pagrindiniai dalykinio pokalbio etapai yra: parengiamoji veikla, pokalbio pradžia, susirinkusiųjų informavimas, siūlomų nuostatų argumentavimas ir pokalbio pabaiga.

Verslo susitikimas

Derybos gali būti apibrėžtos pagal tipą, dalyvius, temą, tikslą, sąlygas. Paprastai, komercinis derybas veda įmonių, firmų vadovai ir atsakingi valstybės valdymo aparato asmenys. Būtina sąlyga vedant tokio pobūdžio derybas yra vienodos skirtingų organizacijų atstovų teisinės teisės, o pagrindinė – teisė priimti sprendimus. Ši teisė gali būti perduota vadovams, atliekantiems lyderio funkcijas. Komercinėmis derybomis sprendžiami teisinių santykių užmezgimo ir susiklosčiusių derinimo klausimai. Sėkmingų derybų rezultatas – šalių sutarties pasirašymas arba konfliktinės situacijos pašalinimas, ginčytinų klausimų sprendimas. Paprastai tokiose derybose dalyvauja po vieną kiekvienos šalies atstovą.

Derybos, skirtos organizaciniams klausimams spręsti, įmonių reorganizavimo ir restruktūrizavimo (susijungimų, dukterinių įmonių atskyrimo, dalyvavimo šiuolaikinėse finansinėse operacijose ir kt.) klausimais yra kitokio pobūdžio derybos. Tokiose derybose dalyvauja dvi ar daugiau šalių, kurių atstovai gali turėti kelis atstovus derybų grupėse. Kiekybinės ir kokybinės komandų sudėties klausimas sprendžiamas kiekvienu atveju atskirai. Padidėjęs partnerių skaičius, žinoma, apsunkina ir dinamizuoja derybų eigą, o tai savo ruožtu kelia pokalbio dalyvių kvalifikacijos reikalavimus, tiek jei kiekvienas iš jų individualiai gina savo įmonės interesus. , ir tuo atveju, kai dirba komanda. Tokių derybų rezultatai yra susitarimo dėl bet kokio padalinio (įmonės) įtraukimo ar išstojimo iš įmonės pasirašymas, kapitalo sujungimo į vieną įstatinį kapitalą sutartis ir sprendimas dėl bendrų finansinių sandorių.

Kartu su objektyviomis sąlygomis, kurias lemia rinkos situacija, valstybės kainų politika, mokesčių politika, investicijų politika ir kt., didelę reikšmę turi subjektyvios sąlygos. Subjektyvias sąlygas formuoja derybų dalyvių asmeninės savybės. Gebėjimą derėtis lemia šios vadovų savybės:

1) kompetencija aptariamų problemų srityje;

2) gebėjimas blaiviai įvertinti situaciją;

3) psichologinė kompetencija;

4) gebėjimas generuoti naujas problemų sprendimo idėjas ir metodus;

5) kalbinė kompetencija (raštingumas, gebėjimas naudoti kalbines priemones pagal bendravimo tikslus ir kontekstą).

Taigi derybų kalbos žanrą lemia jų tipas, dalyvių skaičius, tema, tikslas, taip pat objektyvios ir subjektyvios bendravimo sąlygos. Be to, subjektyvus, žmogiškasis faktorius vaidina svarbų vaidmenį sėkmingame derybų procese.

Derybų proceso etapai

Pirmasis etapas, pasirengimo etapas, daugiausia lemia derybų sėkmę ir jų efektyvumą. Kruopštus aptarimui keliamos problemos tyrimas suponuoja dialogo dalyvių pasirengimą susijusiose srityse. Pavyzdžiui, derybose dėl statybos rangos sutarčių platinimo reikalaujama, kad dalyviai suprastų geodezijos, gruntotyros klausimus, taip pat turėtų specialių žinių apie statybines medžiagas, civilinės inžinerijos darbus ir sutarčių kainą tam tikro tipo darbams atlikti.

Pirmasis etapas apima konkrečios situacijos analizę ir partnerių, su kuriais bus vedamos derybos, charakteristikas. Naudojant šiuolaikinės retorikos kalbos elgesio dėsnių raidinius žymėjimus, galime teigti, kad šiame etape įgyvendinami dėsniai K + A. Šioje derybų fazėje kalbos veiksmai atsiranda pastabų, tezių, ekspertų nuomonių, nuorodų lentelių pavidalu. grafikai ir kt. Visa išvardinta parengiamoji medžiaga lemia tiek taktinę argumentų sistemą, tiek strateginę pozicijų koreliaciją pokalbio metu.

Derybų schema

1) pasveikinimas ir įvadas į temą;

2) problemos aprašymas ir pasiūlymas dėl derybų eigos;

3) pareigybių pareiškimas;

4) keitimasis nuomonėmis;

5) problemų sprendimas;

6) užbaigimas.

Derybų lingvistinio dizaino etapą pirmiausia apibūdina komunikacinių vaidmenų atlikimo seka. Abipusis keitimasis nuomonėmis iš dialogo dažnai virsta savotišku monologų kaitaliojimu (ypač 2 ir 3 punktai) ir reikalauja, kad dalyviai gebėtų kurti monologus, nors ir nedidelius. Kalba šiuo atveju taip pat sujungia pasirengimo ir spontaniškumo savybes. Pereinant iš vieno derybų taško į kitą, pasirengimo ir spontaniškumo santykis gali pasikeisti. Taigi, pavyzdžiui, 1, 2 ir 3 punktuose reikia atidžiai apsvarstyti problemas ir pasiruošimo namuose prieinamumą. Tokiu atveju pasiūlymai ir pozicijos atskirais klausimais gali būti suformuluoti raštu.

Derybų strategijos nukreiptos į tikslą, kurį besiderančios šalys suvokia kaip pagrindinį.

Abipusių nuolaidų ir pagrįstų kompromisų strategijanaudotas išspręsti konfliktines problemas. Tuo pačiu metu kiekviena iš šalių mato, o svarbiausia – supranta savo ir savo derybų partnerių stipriąsias ir silpnąsias puses.

Ši strategija sėkmingiausiai įgyvendinama bendros situacijos analizės forma:

- Pažvelkime į šią problemą iš kitos pusės...

- Išanalizuosime grafiką ir atsiskaitysime apie atliktus darbus...

– Mūsų pozicijos daugeliu atžvilgių nesutampa, tačiau...

Interesų derinimu paremtų pozicijų suartėjimo strategija naudojamas tiek sudarant sandorį, tiek aptariant jo įgyvendinimo eigą. Svarbu tiksliai apibrėžti interesus, atskiriant juos nuo pozicijų. Pozicija dažniausiai yra konkreti ir aiški: už jos slypintys interesai gali būti menkai išreikšti, subtilūs ir galbūt nenuoseklūs. Tačiau sėkminga strategija visada yra orientacija į pozicijų suartinimą arba pozicijų keitimą, remiantis interesų deriniu.

Derėtis iš savo interesų gynimo pozicijos yra naudinga net tada, kai antroji pusė atkakliai laikosi savo pozicijų.

„Kieto spaudimo“ strategija, kuri reiškia susitelkimą į pergalę bet kokia kaina, ir užsitęsusių derybų bei nesąžiningų žaidimų strategija, kai kiekviena pusė siekia laimėti laiko, rasti pažeidžiamiausią vietą ir nepraranda vilties, kad jos partneris tai padarys. padaryti klaidą, nėra pageidautina. Tokios strategijos, kaip taisyklė, veda į aklavietę arba suteikia pranašumą tik vienai iš šalių. Nors optimalus bet kokio derybų proceso uždavinys yra patenkinti abiejų šalių prašymus.

Derybų pabaigoje šalys dažniausiai apibendrina problemos aptarimo eigą. Šiame derybų etape dažniausiai naudojama technika apibendrinant. Apibendrinant, tie. trumpa to, kas buvo pasakyta, santrauka ir trumpa išvada, galutinis kalbos rezultatas, yra labai svarbus derybininkams, tai yra būtinas sėkmingos kalbos strategijos elementas;

- Mūsų pozicijos dėl aptariamos problemos, kaip suprantu, gana smarkiai skiriasi, todėl sutinkame atlikti kvalifikuotą objekto ekspertizę. Turėdami komisijos išvadą ar apklausos ataskaitą, galite tęsti pokalbį.

Santrauka apima aptartų temų, temų, klausimų, idėjų sąrašą (Susitikime buvo kalbama apie...). Derybose atrodo, kad apibendrinimas tęsia perfrazavimą ir harmoningai dera su juo:

- Jūsų pagrindinės mintys, kaip suprantu, yra...

- Apibendrinant tai, ką pasakėte, galime...

Apibendrintojo pozicija įtvirtina komunikacinę lyderystę verslo dialoge. Paprastai apibendrinantis asmuo pateikia pasiūlymus dėl tolesnės sąveikos aptariamu klausimu:

Rezultatas etapas derybos įforminamos rašytinės kalbos žanrais. Pagal sutartis jis gali būti pateikiamas dviejų tipų dokumentais:

a) susitarimai, kuriuose yra bendradarbiavimo santykių plėtros programa;

b) protokolai.

Šiuos dokumentus pasirašo kiekvienos šalies vadovai ir jie turi teisinio šaltinio statusą. Dažniausiai sėkmingai vykdomų komercinių derybų rezultatas yra teisiniu požiūriu sandorį įforminantis dokumentas – sutartis, susitarimas.

Susijusi informacija.