Pasiūlymai dėl paslaugų pardavimo logikos. Kas pardavimuose svarbiau: logika ar emocijos? Kai logika parduoda geriau nei emocijos

Kliento įsitikinimų struktūroje neišvengiamai yra ir emocinių, ir racionalių komponentų. Taigi, naudodamiesi konkrečiais faktais ir skaičiais, darote įtaką racionaliam pirkėjo mąstymui. Pavyzdžiui: „Specialus automobilio karbiuratoriaus dizainas leis sutaupyti daugiau nei 500 USD benzinui kasmet“.

Jei racionalus samprotavimas remiasi faktų ir skaičių kalba, tai apeliacija į pirkėjo emocijas gali atrodyti taip: „Sėdęs į šį automobilį jausitės kaip laisvas, nerūpestingas vaikas“.

Liežuvis turi skonį ir spalvą. Dovanokite ne keliones, o saulėlydžius, jūros kvapą, švarą...

Menas yra įtraukti savo racionalius ir emocingus argumentus į „dešimtuką“ – būtent pagal kliento poreikius ir norus. Įtakoti pirkėją tik viena logika yra tarsi bandymas iššauti ginklą, esantį ant saugos spynos. Teigiamos emocijos nuima nuo saugiklio, neigiamos – atgal. Įdomus emocinio ir racionalaus mąstymo kovos pavyzdys – tabako reklama.

Palyginimai, geros metaforos, analogijos yra esminiai sėkmingo pristatymo elementai.

Kaip rodo praktika, emocinis ginčas dažnai nusveria. Be galo svarbus ir pristatymo metu vartojamų žodžių pasirinkimas. Vieni žodžiai gali sukelti stabilias neigiamas emocijas, kiti – teigiamas emocijas. Žodžiai, kuriuos vartojame pristatymo metu, turi tam tikrą asociatyvų ryšį su emocine sfera.

Epitetai, sukeliantys teigiamas emocijas: naujas, unikalus, magiškas, nuostabus, ypatingas, geriausias, pirmasis ir kt.

Nevartokite dažnai tokių žodžių kaip kaina, sutartis, pirkimas, sandoris, pasirašymas, problema, pigiau, prieštaravimas, susitikimas, klientas. Vartokite sinonimus: kaina, kaina, investicija, susitarimas, tapkite savininku ir tt Dažniau vartokite ypač skverbiančius žodžius: „puikus“, „unikalus“, „naujas, modernus“ ir kt.

Klausykitės reklaminių tekstų per radiją ar televiziją ir suprasite, kas tai yra žodžiai. Pagalvokite patys, pažiūrėkite ir į skelbimų tekstus – juk į stebuklingų žodžių junginių kūrimą investuota milijonai dolerių! Naudokite jį savo versle!

Aslanovas Timūras

Rasti tikrai gerą pardavimų vadybininką yra nepaprastai sunku, o kartais net neįmanoma. Atrodo, kad pardavimų vadybininkui efektyviau dirbti su visu gaminių asortimentu atrodo beveik neįmanoma. Atsižvelgdami į tai, vadovai dažnai priima visiškai logišką sprendimą, pardavėjo (vadovo) reikia ne ieškoti, o „auginti“, o tam reikia kreiptis į mokymo programas.

Daugelio pardavimų didinimo metodų rekomendacijos dažnai prasideda žodžiais: sužinokite, kuo susiję ir susiję produktai gali būti naudingi klientui, taip pat kokius konkrečius poreikius jie patenkins. Teoriškai tai skamba gana paprastai, tačiau praktiškai tai yra daug sudėtingiau. Šiame straipsnyje nusprendėme pažvelgti į 10 auksinių pardavimo principų, kuriais vadovaudamiesi tikrai galite pasiekti gerą rezultatą ir parduoti daug daugiau nei anksčiau.

1 principas: prisiminkite, kas yra jūsų klientas

Nors sąvoka, kas yra jūsų klientas, atrodo gana natūrali, pardavėjai apie tai pamiršta, kai pirmą kartą susiduria su sunkumais savo darbe. Atminkite, kad parduodate ne organizacijoms, o gyviems žmonėms. Visi žmonės yra skirtingi, o tai reiškia, kad požiūris į kiekvieną iš jų negali būti vienodas. Geras vadovas turėtų išmanyti ne tik savo amatą, bet ir mokėti suprasti pirkėjų motyvus, psichologiją.

2 principas: asmenybės faktorius

Tiesą sakant, antrasis principas išplaukia iš pirmojo, žmogus yra ne tik pirkėjas, bet ir pats pardavėjas. Teiginys skamba gana keistai (juk kalba apie visiškai natūralius dalykus), tačiau būtent tai leidžia prisiminti, kad prekyboje geriausia naudoti savo žmogaus duomenis. Kitaip tariant, ne mažiau svarbus veiksmas pardavimuose yra gebėjimas gerai prisistatyti asmeniškai, būti įdomiam pašnekovams. Nemeilė pardavėjui tiesiogiai atsispindi suvokime apie parduodamą prekę/paslaugą.

3 principas: nepamirškite dialogo

Dialogas yra bet kokių derybų pagrindas ir jis grindžiamas gebėjimu teisingai užduoti klausimus ir suvokti atsakymus. Interviu technika turi būti nuolat tobulinama, tobulinant įgūdžius ir supratimą ne tik kokius klausimus užduoti, bet ir kada jų užduoti. Nepamirškite, kad turite dvi ausis ir vieną burną, o tai reiškia, kad jums reikia kalbėti 20% laiko, bet 80% skirti atsakymų suvokimui.

4 principas: saugokis

Sėkmingas pardavimų vadovas turi žinoti apie visus įvykius ne tik savo parduotuvėje ar įmonėje, bet ir visoje pramonės šakoje. Norėdami tai padaryti, turite dalyvauti savo rinkos gyvenime ir plėtroje, aptarti aktualias problemas teminėse svetainėse, rašyti ir skelbti straipsnius svarbiomis temomis ar net tiesiog laikyti savo tinklaraštį. Jūs, o svarbiausia - jūsų klientai ir kolegos, efektą pastebėsite labai greitai.

5 principas: individualus požiūris

Unikalūs pasiūlymai rinkoje yra itin reti, dažniausiai jų savybės klientui atrodo gana tipiškos. Todėl „išskirtinumo“ reikėtų ieškoti ne ypatybėse, o darbo su jumis privalumais. O susiedami funkcijas ir privalumus savo klientui sukursite visiško pasiūlymo unikalumo pojūtį. Todėl kurkite kiekvienam konkrečiam atvejui – savo individualų pasiūlymą.

6 principas: parduoti rezultatą

Taigi, išsiaiškinus požiūrį į pardavimą, ką turėtumėte parduoti? Daugelis populiarių technikų sako, kad reikia parduoti ne prekę ar paslaugą, o rezultatą. Norėdami tai padaryti, bendraudami su klientu turite išsiaiškinti jo „skausmo taškus“, o tada žodžiais nupiešti paveikslėlį, kuriame šie taškai nustoja tokie būti.

7 principas: pamiršk logiką

Daugelio tyrimų duomenimis, logikai priimant sprendimą pirkti suteikiama tik 16%, likę 84% priklauso emociniams motyvams. Todėl, gindamas savo požiūrį, norėdamas užbaigti sandorį, pardavėjas turi atsiminti, kad pirkėją skatina noras pralinksminti savo ego, paprastas godumas, nuosavybės troškulys, ambicijos, statusas, prestižas ir net baimė, tačiau ne logika. Todėl norint parduoti, tereikia ankstyvoje stadijoje nustatyti pagrindinį emocinį motyvą ir tada protingai naudoti šį svertą.

8 principas: žinios yra galia

Norint ką nors parduoti, „tai kažkas“ – reikia žinoti. Geras pardavėjas ne tik supranta, kad klientas perka rezultatą, bet ir žino absoliučiai viską apie parduodamą prekę ar paslaugą. Būtent šiomis žiniomis remiasi visas jo bendravimas.

9 principas: kaina nėra svarbiausias dalykas

Vadovaujantis šiuo principu tampa aišku, kad kainos sumažinimas negali būti naudojamas kaip įtikinimo būdas. Geras pardavėjas visada vertina savo laiką, parduodamas prekes ir paslaugas bei lygį, todėl nustato tinkamą kainą. Kiekvienas gali duoti prekes pigiai, be to, jei tik būtų joje, pardavėjų visai nereikėtų!

10 principas: pristatymas kaip visa ko pagrindas

Pristatymas ne tik leidžia padaryti klientui tinkamą įspūdį, bet ir 10 kartų padidina sandorio užbaigimo tikimybę, palyginti su pasiūlymo siuntimu faksu ar paštu. Visi aukščiau aprašyti principai neturi reikšmės, jei pardavėjas nusprendžia „neišlipęs pasislėpti keturiose sienose“. Pristatymas leidžia parduoti ne tiek prekę, kiek savo profesionalumą, tiek požiūrį į klientą ir visą bylą.

Rezultatas

Geras vadovas turi suprasti, kad efektyvūs vadybininkų pardavimai priklauso nuo žinių ir įgūdžių, kuriais jis dalijasi. Remdamiesi tinkamais principais galite ne tik pasiekti naują pardavimo lygį, bet ir pagerinti situaciją visoje organizacijoje, o geriausias kliento komplimentas Jums bus Jūsų profesionalumo pripažinimas.

Sėkmingi pardavimai!

Šiame straipsnyje apžvelgsime emocijų ir logikos poveikį pardavimui ir kaip geriausiai juos panaudoti, kad klientai būtų patenkinti.

Visuotinai priimta, kad emocijos yra pirmoje vietoje parduodant. Jūs netgi tikriausiai girdėjote gerai žinomą aksiomą – „Žmogus apsisprendžia pirkti emociškai, o vėliau šį sprendimą pateisina loginiais argumentais“. Tačiau, kaip ir visos aksiomos, šis teiginys ne visada veikia.

Jūs turite žinoti, kaip teisingai dozuoti. emocijos ir logika pardavimuose efektyviai juos naudoti įvairiose situacijose, skirtingų tipų produktams ir klientams.

Ir pirmiausia supraskime, kodėl manoma, kad būtent emocijos parduoda daugiau.

Kaip emocijos veikia pardavimuose

Šia tema jau rašiau straipsnyje. Ten išanalizavome 8 universalius motyvatorius, kurie verčia absoliučiai visus žmones pirkti prekes. Rekomenduoju skaityti laisvalaikiu.

Bet čia mes pažvelgsime į šią problemą šiek tiek kitu kampu. Emocijos yra mūsų seniausi instinktai, kurie gyvena giliai mūsų pasąmonėje. Mokslininkai (ne britai) nustatė, kad visos mūsų smegenys susideda iš trijų didelių dalių. Tai atrodo panašiai kaip paveikslėlyje žemiau.

Viršutinis sluoksnis – smegenų žievė – atsakinga už logiškų sprendimų priėmimą. Antrasis, gilesnis sluoksnis – emocijos. Trečiasis lygis (giliausias) yra instinktai. Žinoma, čia aš tai apibūdinu šiek tiek supaprastintai, bet apskritai taip yra.

Visai teisinga manyti, kad jei savo loginiais argumentais įtikiname išorinį smegenų sluoksnį, bet nepasiekiame gilesnių sluoksnių, tai žmogus gali atsisakyti pirkti, pats nesuprasdamas, kodėl atsisako. Jam tiesiog kažkas nepatinka. Tačiau iš tikrųjų tai gali veikti arba emocijas (jis bijo pirkti, jam gėda pirkti, jo išdidumas neleidžia pirkti), arba instinktus (jis „na... oi jaučia“, kad turėtų. nepirkti).

Ir atvirkščiai – jei mes patekome į gilius savo potencialaus pirkėjo smegenų sluoksnius ir įtikinome, kad viskas gerai – tada jie patys baigs mūsų darbą – jie privers logiškas smegenis sugalvoti argumentų, kodėl reikia apsispręsti.

Tai, ką jums aprašiau aukščiau, yra mėgstama tema diskutuojant apie įvairias „piramides“, „hiperikus“, „manipuliuotojus“, „neuromarketingus“ ir kitus „nesąmones“, kurie užsidirba pardavinėdami žmonėms tai, ko jiems, tiesą sakant, visiškai nereikia.

Jiems atrodo, kad jiems priklauso kažkoks stebuklingas chirurginis peilis, su kuriuo gali prasiskverbti tiesiai į potencialaus pirkėjo smegenų kamieną ir ten daryti ką nori. Ir jiems taip pat atrodo, kad tai yra kažkokios slaptos žinios, tokios kaip „pardavimo ninjutsu“, apie kurią paprasti mirtingieji net nežino.

Tačiau iš tikrųjų visa tai nėra paslaptis ir toli gražu ne paslaptis. Iš tiesų žmogaus prigimtis yra pritaikyti faktus prie to, ko nori. Ir čia, beje, yra viena įdomi savybė. Kuo žmogus protingesnis ir labiau išsilavinęs, tuo lengviau jį paveikti emocijų pagalba.

Akademikas prieš dėdę Vasiją

Jei palyginsite kokį nors profesorių/akademiką su kokiu nors „dėde Vasia“, kuris niekada neišėjo iš savo kaimo, tai būtent „dėdei Vasijai“ reikės rasti logiškesnių pirkimo argumentų. Skamba keistai, bet taip yra.

Faktas yra tas, kad profesoriaus smegenys, išlavintos intelektualinio darbo, puikiai susidoros su užduotimi pasirinkti loginius argumentus pirkimo naudai. O paprastą kaimo močiutę pabandyk „uždegti“ emocijomis - suvalgys visas jūsų smegenis klausimais - kas, kaip, kodėl, kodėl ir pan.

Jei ir toliau analizuosime visuotinai priimtą nuomonę apie emocijas pardavimuose, paaiškėja, kad labiausiai parduodamos tik dvi emocijos: baimė ir godumas. Tai taip nemandagu, bet veiksminga. Jei norite kam nors ką nors parduoti, pasakykite jam, ką jis gaus dėl šio pirkimo. Dar geriau, išgąsdinkite jį tuo, ką jis neteks, jei nepasinaudos jūsų pasiūlymu.

Tiesą sakant, žmogus turi daug daugiau emocijų, o tikri pardavimų meistrai naudoja visą jausmų spektrą, kad maksimaliai padidintų poveikį potencialiems klientams.

27 pardavimo emocijos

Čia detaliai neaprašysiu kiekvienos emocijos, tiesiog jas išvardinsiu, o jūs kur nors išsaugokite, kad prireikus panaudotumėte.

1. Smalsumas– siūlome kažką naujo, anksčiau nematyto ir negirdėto.
2. Optimizmas— Mes suteikiame žmonėms viltį, kad viskas bus gerai mūsų ir mūsų produkto dėka.
3. Tinginystė– pažadame žmogui, kad jis galės daugiau laiko praleisti ant sofos.
4. Pyktis- Paverčiame žmogų „šeriais“ ir pradedame veikti (žingsnis numeris vienas – įsigyti mūsų gaminį).
5. Patriotizmas– įtikiname klientą, kad reikia „remti vietinį gamintoją“ ir tuo „pakelti nuo kelių“, ir visa kita.
6. Pasibjaurėjimas- kliento gyvenimą be mūsų prekės apibūdinkite kaip „smirdančią krūvą“, ant kurios jis netyčia užlipo.
7. Jausmas kaltė- Žaidžiame žmogaus noru padėti sergantiesiems, luošiems, vargšams, vargšams, vaikams Afrikoje ir apskritai visiems, kuriems nesiseka taip kaip mums.
8. Sugėdinimas– kalbame apie giliausius žmogaus jausmus ir aistras, apie kurias jis manė žinąs tik save.
9. Altruizmas– savo gaminio pagalba įkvepiame klientą išnaudojimui vardan „pasaulio taikos“.
10. geranoriškumas– kalbame apie gerąjį samarietį, apeliuodami į gėrį ir šviesų mūsų vidų.
11. Nuobodulys– siūlome savo produktą kaip būdą be galo linksmintis ir linksmintis
12. Godumas - be komentarų
13. Pasididžiavimas— pristatome savo produktą kaip kažką unikalaus, prieinamą tik patiems tikriesiems VIP. O paprastiems, ne VIP asmenims – neprieinamas.
14. Nuostaba– garsusis „Oho – efektas“, kurio dėka, regis, eskimams galima parduoti net sniegą (pavyzdžiui, jei jis saldus, o ne geltonas).
15. Drovumas– varome žmogų „į dažus“ ir siūlome savo gaminį kaip išeitį iš keblios situacijos.
16. Abejingumas- visiškas emocijų ir norų nebuvimas, kaip ideali platforma įtikinti žmogų, kad esame pelningi.
17. Dirginimas- mūsų produktas, kaip būdas atsikratyti „kaimyno su grąžtu“ ir negauti termino.
18. Laimė- reta emocija šiuolaikiniame žmoguje, kuris dažniausiai visą gyvenimą „siekia laimės“. Padaryk jį laimingu dabar ir be jokios priežasties – ir jis tavo.
19. Pesimizmas– vienas iš pagrindinės pardavimo emocijos atspalvių – „baimė“. Pvz. - Blogai gyvensite, bet neilgai, jei nepirksite mūsų prekės.
20. Meilė- labai stipri emocija (ypač kai kalbama apie meilę sau). Tačiau kovo aštuntosios gėlės puikiai skiriasi.
21. Pavydas— kalbėkite apie savo gaminį kaip apie stebuklingus dažus, kurie jūsų potencialaus kliento žolę padarys žalesnę nei kaimyno.
22. Geismas- nepaisant 100% ir momentinio piratavimo, būtent pornografijos pramonė yra grynųjų pinigų apyvartos lyderė.
23. Baimė- be komentarų
24. Nežinomybė– silpnesnė variacija baimės tema. Tai ypač gerai veikia, jei įmanoma žmogų atvesti į tokią būseną iš „visiško pasitikėjimo“.
25. Pasitenkinimas- duokite žmogui pelnytą komplimentą, ir jis pats jūsų nepaliks.
26. Kerštas- Nupieškite žmogui paveikslėlį, kaip jis su jūsų gaminiu ateis pas savo buvusį mylimąjį, kuris kažkada jo atsisakė, ir ji mirs iš sielvarto ir supratimo apie praleistą galimybę.
27. Jaučiuosi vienišas- gali būti naudojamas abiem kryptimis. Pagal situaciją išgąsdinti arba vienatve, arba tuo, kad „bėgs žmonės“ ir žmogus praras ramybę.

Emocijos yra puikus pardavimo įrankis, kai kalbama apie ką nors nebrangaus. Bet ką daryti, jei jums nereikia parduoti sintezės gamyklos už 100 500 mln. Ar emocijos šiuo atveju bus tokios pat svarbios?

Kai logika parduoda geriau nei emocijos

Visų pirma, apibrėžkime, kas yra „brangi ir didelė prekė“. Pagrindinis veiksnys čia yra ne prekės kaina, o pinigų suma potencialaus kliento kišenėje.

Kažkam išleisti šimtą tūkstančių rublių yra mažas pirkinys. Tokią sumą jis uždirba už porą valandų pardavinėdamas baltus miltelius prie metro. O kažkam išleisti tūkstantį rublių – rimtas ir atsakingas žingsnis. Nes tokių tūkstančių kišenėje jis turi labai mažai.

Todėl pirmiausia pagalvokite, koks stiprus smūgis bus jūsų klientui, jei jis sumokės tokią pinigų sumą, o tada, pavyzdžiui, sulaužys / pames šį produktą. Jeigu smūgis tikrai stiprus, tai mes susiduriame su dideliais pardavimais ir reikia veikti ne per emocijas, o per logiką.

Didžiausia žmogaus baimė prieš bet kokį pirkinį yra tai, kad jis iššvaistys pinigus. Ir net jei jis tikrai emociškai nori šio produkto, reikia pateikti logiškus argumentus, kad viskas bus tvarkoje ir dar geriau.

Pasitikėjimas + vertė + unikalumas = pardavimas

Prieš didelius išpardavimus reikia atlikti rimtus parengiamuosius darbus – pagalvokite, kaip įrodysite savo potencialiam klientui, kad jam reikalingas jūsų produktas (vertė), kad tikrai duosite tai, ką žadate (pasitikėsite), ir kad toks produktas ir tokiomis sąlygomis gali pirkti tik iš jūsų (unikalumas).

Geriausia apsiginkluoti skaičiais, pavyzdžiais, atvejais ir nusiteikti ilgam darbui. Nuo pirmo karto tokie rimti sprendimai niekada nepriimami. Be to, savo argumentus turėsite perteikti taip, kad žmogus juos suprastų ir įsimintų. Nes tada greičiausiai šio pirkinio klausimu konsultuos su kitais asmenimis (aukštesnėmis institucijomis ar žmona). Ir jis turės pateikti labai įtikinamus argumentus, kuriuos jam pateikėte.

Atitinkamai, jums reikės „paliesti“ savo potencialų klientą bent 5-7 kartus, kol jis nuspręs išleisti didelę pinigų sumą jūsų produktui. Jį galite „paliesti“ gyvai per asmeninius susitikimus arba „virtualiai“ naudodami tinkamą el. pašto informacinį biuletenį ir kitus komunikacijos kanalus.

Kitas įdomus dalykas – visada pažiūrėkite, ar asmuo perka jūsų produktą sau, ar kam nors kitam. Jeigu žmogus paskui turi kažkaip pademonstruoti savo pirkinio rezultatą prieš kitus žmones, tai vėl iškyla logika.

Tai yra, jei žmogus gali ką nors nusipirkti ir tada nuslėpti, kad pirkinys buvo pinigų švaistymas, tada jis labiau linkęs atlikti emocinius veiksmus. O jei jis perka ką nors visai šeimai ar savo kompanijai, kur yra kitų žmonių, tada prieš mokėdamas pinigus jis bus atsargus ir „septynis kartus pamatuos“.

Taigi emocijos ne visada viską išsprendžia, reikia žiūrėti į situaciją. Ir apibendrinkime visa tai, kas išdėstyta aukščiau, mažoje infografikoje.

Emocijos ir logika pardavimuose: infografika

Tikiuosi, kad šis straipsnis jums buvo naudingas. Pridėkite jį prie savo socialinių žymių ir palikite komentarus, pabendraukime ir geriau pažinkime vieni kitus.

Nepamirškite atsisiųsti mano knygos. Čia aš jums parodysiu greičiausią kelią nuo nulio iki pirmojo milijono internete (iš asmeninės patirties per 10 metų =)

Pasimatysime vėliau!

Jūsų Dmitrijus Novoselovas

Asmeninio pardavimo metu pirkėjas įsigyja ne tik prekę (paslaugą), bet ir pardavimo agentą kaip konsultantą ir patarėją.

25. Ryšiai su visuomene rinkodaros komunikacijų komplekse. Praktiškai viešieji ryšiai yra įvairios strateginės ir taktinės priemonės užmegzti ryšį su įvairiomis išorinėmis ir vidinėmis tikslinėmis auditorijomis, kurias praktikai vadina visuomene. Sprendimas įtraukti viešuosius ryšius į rinkodaros kompleksą priimamas, kai susidaro šios situacijos: .*Norite pagerinti visus prekės ženklo įvaizdžio ir prekės ženklo patikimumo aspektus.Reikia bendrauti su įvairia vidine ar išorine auditorija. Jūsų klientai sulaukia daugybės pardavimo pasiūlymų, gaunamų įvairiais komunikacijos kanalais. Jūsų vartotojai tampa labiau informuoti, skeptiškai žiūri į reklamą ir reikalauja informacijos, kurios jiems reikia norint priimti sprendimą dėl pirkimo. Jūs turite turėti įtakos įstatymų leidybos institucijų veiklai ar sprendimams, kurie turi rimtą poveikį jūsų verslui * Jūs ruošiatės pristatyti naują produktą ar paslaugą. Turite informuoti ir skatinti vidines auditorijas ir kitas suinteresuotąsias šalis ir kt.

Ryšiai su visuomene yra išskirtinai ekonomiški, palyginti su kitais rinkodaros metodais, ir suteikia platų komunikacijos priemonių spektrą, todėl tai yra efektyviausia priemonė bendrauti su visomis auditorijomis. Daugeliu atvejų auditorijas galima suskirstyti į vidines ir išorines. Vidaus auditorijosPersonalas Pagrindiniai organizacijos principai, įskaitant jos misiją, tikslus, pozicionavimą, rinkodaros komunikacijos strategijas ir plačiosios visuomenės bendravimo strategijas. Produkto savybės ir privalumai. Įmonės politikos ir praktikos principai. Įmonės kultūra.

Pranešimų, kuriuos darbuotojai gauna be viešųjų ryšių priemonių, kūrimas gali padėti paskatinti ir informuoti šias pagrindines auditorijas. Apibrėždami vidines auditorijas, atkreipkite ypatingą dėmesį į pardavimų, aptarnavimo, rinkodaros ir valdymo personalą Investuotojai ir akcininkai kalbama apie vidines auditorijas, nes bendravimo su šiomis grupėmis strategijos ir pranešimai yra daug panašesni į skirtas vidinei auditorijai, o ne išorinei auditorijai. Išorinės auditorijos :Klientai. Potencialūs klientai. Žiniasklaida.Įtakingi asmenys.

26. Prekių paskirstymo sistemos paskyrimas, funkcijos ir struktūra. Asmenų ir organizacijų, dalyvaujančių prekių reklamavimo procese nuo gamintojo iki vartotojo, visuma, taip pat kelias, kuriuo šios prekės juda, vadinamas paskirstymo kanalu.Sprendimas prekių reklamavimo užduotys galimos atliekant šias funkcijas: - renkant informaciją ir tyrimus, užtikrinančius prekių reklamavimo procesus, - stimuliuojant visus platinimo kanalo dalyvius, - bendraujant su potencialiais pirkėjais (pirkėjų paieška ir santykių užmezgimas, derybos dėl kainų). ir pristatymo terminai); - prekės pritaikymas pirkėjo poreikiams (pakavimas, rūšiavimas, asortimento parinkimas ir kt.); - prekių apyvartos organizavimas (transportavimas, sandėliavimas, apsauga, atsargų priežiūra ir kt.); - paskirstymo finansavimas - galimos rizikos, susijusios su platinimo kanalo veikimu, kompensavimas.

Pardavimų skyrius - tradicinis gamybinės įmonės padalinys, užsiimantis užsakymų priėmimu ir vykdymu. Šiuo metu į rinkodaros skyrių struktūrą dažniausiai įtraukiami pardavimų skyriai.

Įmonės vadovybė užsiima rinkodaros veikla, dažniau bendraudama su didžiausiais vartotojais ar tarpininkais. Dažniausiai tai būdinga įmonėms, gaminančioms pramoninę įrangą, drabužius ir avalynę masiniam vartotojui, statyboms ir kt.

Pardavėjai – Tai įmonės darbuotojai, užsiimantys klientų paieška ir darbu su jais. Keliaujantiems pardavėjams (regionų vadovams, prekybos pagalbos specialistams, prekybos inspektoriams) suteikiamos tam tikros geografinės sritys, kuriose jie gali dirbti su visais arba tik su tam tikrais klientais.

Pardavimu atstovas – Tai teisiškai nepriklausomi asmenys, kurie sudaro sutartis ir vykdo veiklą kelioms firmoms. Jie neįgyja nuosavybės teisės į prekes ir neprisiima jokios susijusios rizikos. Dažniausiai TP dirba su įmonėmis, kurių produktai papildo vienas kitą, todėl užsiima pakavimu, parodų rengimu, pristatymų organizavimu ir kt.

Brokeriai užsiima galimybių sudaryti sutartis paieška, atstovauja abiejų šalių (pardavėjo ir pirkėjo) interesams, būdami tarpininkais tarp jų. Jie daugiausia veikia prekių biržose ir aukcionuose, nekilnojamojo turto rinkoje.

Prekybos filialai yra didelių firmų padaliniai kaip jų regioninės atstovybės, įskaitant užsienyje esančias atstovybes. Pagrindiniai Federacijos tarybos uždaviniai – rinkos situacijos tyrimas, klientų konsultavimas, greitas prekių pristatymas. Prekiautojai perka prekes pagal tiekimo sutartį ir, už tai sumokėjus, tampa šių prekių savininkais, veikdami savo lėšomis. Platintojai, gavęs iš gamintojo teisę susitarimo pagrindu prekiauti jo prekėmis gamintojo vardu tam tikrą laiką ir tam tikroje vietoje, jie parduoda didmeninių pirkimų iš gamintojo pagrindu. Distributoriai teikia prekių sandėliavimą, jo aptarnavimą. Kartais jie gali veikti savo vardu, jei tai numatyta sutartyje su gamintoju. Pramonės ir prekybos agentai - tarpininkai, veikiantys kaip atstovaujamojo - savininko atstovas, sudaro sandorius jo vardu ir jo sąskaita. Mažmeninė - bet kokia veikla, skirta prekių ir paslaugų pardavimui tiesiogiai konkretiems vartotojams jų asmeniniam nekomerciniam naudojimui.

27. Paskirstymo kanalo samprata, jų rūšys ir savybės .Platinimo kanalai yra būdai, kuriais prekės ir paslaugos paskirstomos iš gamintojo vartotojui. Rūšys. paskirstymo kanalas galima suskirstyti į 3 grupes: 1. Tiesioginis – kai tarp sandorio šalių firmų yra tiesioginiai verslo ryšiai. 2. Netiesioginis - kai tarp sandorio šalių įmonių yra vienas ar daugiau tarpininkų. Tokiu atveju gamintojas praranda dalį pelno tarpininko naudai. nepaisant to, tarpininkų dalyvavimas paaiškinamas jų efektyvumu. 3.Mišrus - su tam tikra vartotojų grupe užmezgami tiesioginiai ryšiai, su likusia – netiesioginiai. Arba kai kontaktai su klientais yra tiesioginiai dėl kai kurių produktų rūšių, o netiesioginiai dėl kitų. Atskirkite horizontalius ir vertikalius paskirstymo kanalus. Horizontaliuosius formuoja vienas nuo kito nepriklausomi gamintojai ir tarpininkai. Vertikalios susideda iš saitų, tarp katės užsimezga tam tikri santykiai. Paskirstymo kanalai apibūdinamas juos sudarančių lygių skaičiumi. Kanalo lygis nustatomas pagal tarpininkų skaičių. Išankstinis paskirstymo kanalas yra nulinio lygio kanalas. Kanalas, kuriame tarp gamintojo ir vartotojo yra, pavyzdžiui, mažmeninės prekybos įmonė (parduotuvė), laikomas vieno lygmens. Jei prekės iš gamintojo pirmiausia patenka į didmenininką, o iš jo į parduotuves, o paskui pas vartotojus, toks kanalas bus dviejų lygių ir tt Paskutiniame pavyzdyje didmenininkas yra pirmo lygio tarpininkas. , o parduotuvės yra antrojo lygio tarpininkai. Platinimo kanalo lygių skaičius gali būti gana didelis. Paskirstymo kanalo pasirinkimui įtakos turi: fin. įmonės būklė, jos įvaizdis, gamybos galimybės, konkurentų, vartotojų skaičius, pačios prekės savybės

Sveiki mieli skaitytojai.

“Kaip padidinti pardavimus?“ – šis klausimas visada jaudina tuos, kurie yra susiję su komercine veikla ar užsiima verslu. Tai taip pat aktualu tinklinei rinkodarai, nes MLM pardavimas yra pagrindinis procesas. Dažnai galima stebėti situaciją, kai konsultantai ar platintojai daug skambina, susisiekia, prisistato, tačiau pardavimų skaičius netenkina. Pinigų nėra, motyvacija krenta ir taip ratu... Pardavimų trūkumo priežastys gali būti kelios. Viena iš jų – žema pardavėjų kompetencija. Tačiau maža kompetencija ką?

Ši tema gana plati, o jos aptarimas užtruktų labai ilgai. Šiandien daugiausia dėmesio skirsiu tik vienam svarbiam dalykui, kuris skiria profesionalų pardavėją nuo mėgėjo, tai yra gebėjimas daryti įtaką pirkėjo logikai ir emocijoms. Juk logika ir emocijos vaidina lemiamą vaidmenį priimant kliento sprendimą perkant jūsų prekę.

Daugelis pardavimų specialistų mano, kad dauguma klientų sprendimus priima remdamiesi emocijomis, o paskui naudojasi logika pirkimui „pateisinti“.

Labai dažnai pradedantys pardavėjai, kraunantys klientui krūvą faktų apie sudėtį, ingredientus ir pan., apeliuoja į logiką, tuo tarpu daug efektyviau emocingai papasakoti porą teigiamų istorijų apie produktų naudojimą ir gerus rezultatus. Nenuostabu, kad pradedantysis Faberlic konsultantas pirmiausia pradeda pirkti produktus sau. Kad įsitikintumėte jo kokybe, kaip ji veikia efektyviai ir duoda teigiamų rezultatų.

Pažiūrėkime į loginio aspekto ir emocijų įtakos kliento sprendimo priėmimo procese grafiką per tam tikrą laikotarpį. Pamatysime, kad pačioje derybų pradžioje klientas yra labai logiškas ir emociškai suvaržytas. Tačiau „teisingai sukonstruoto“ pokalbio metu logika pamažu nunyksta į antrą planą, o emocinis komponentas išryškėja.

Emocijos ir logika

Ir jei pradedantysis pardavėjas ar konsultantas (kaip sakoma Faberlike) nėra pakankamai kompetentingas auginti emocinį komponentą, jei jis nemoka užduoti atvirų klausimų, jei jo nuoširdžiai nesidomi kliento „problema“ ir neturi noro padėti jam išspręsti šią problemą (o ne šiaip nupjauti "močiutę"), tada tikimybė, kad potencialus pirkėjas ką nors nusipirks, yra labai maža.

Ypač jei pardavėjas į pirmą planą iškelia logiką, kuri visiškai prieštarauja sprendimo pobūdžiui.

Tikrai kada nors lankėtės pardavimų mokymuose (kad ir kaip būtų, pardavimo algoritmas beveik visur vienodas) ir žinote, kad efektyvūs pardavimai remiasi penkiais ramsčiais:

1. „Parduoti“ save (pasitikėjimas, reputacija, požiūris)
2. „Parduoti“ įmonę (prekės ženklą)
3. Kliento problemos sprendimas
4. Laikas
5. Išleidimo kaina

Ir jei pažvelgsime į šiuos punktus atidžiau, pamatysime, kad trečias, ketvirtas ir penktas punktai yra susiję su loginiais argumentais, o pirmieji du – su emociniais.

Pardavimui labai svarbūs loginiai argumentai, tačiau jie tik pagrindžia kliento sprendimą. O argumentai, padedantys klientui priimti teisingą sprendimą – tai mūsų pasakojimas apie įmonės reputaciją ar apie mus (mūsų asmeninė istorija), dėmesys klientui, nuoširdus noras padėti jam išspręsti problemą ir nuoširdus tikėjimas, kad mes gali padėti.

Taigi viena iš mažų pardavimų priežasčių yra neteisingas akcentų paskirstymas tarp loginio ir emocinio komponentų. Todėl yra toks didelis skirtumas tarp profesionalų ir mėgėjų. Atrodo, kad abu dirba tiek pat, tačiau rezultatai yra diametraliai priešingi. Daugelis profesionalių tinklų kūrėjų intuityviai jaučia, kur įtraukti emocijas, o kur turėtų būti sausa logika, jų pardavimai yra natūralus bendravimo su žmogumi rezultatas, jie tai daro lengvai ir gražiai.

Kokią išvadą galima padaryti iš to. Mokykis, mokykis ir mokykis. Kur ir kas tai padarys – kitas klausimas. Galite prisijungti prie mūsų komandos ir.