Joe Girardas, kaip užbaigti bet kokį sandorį. Robertas Shookas, Joe Girardas – kaip sudaryti bet kokį sandorį Kaip sudaryti bet kokį sandorį Joe Girardas

Joe Girardas, Robertas Šokas

Kaip sudaryti bet kokį sandorį

© 1989 m. Joe Girard ir Robert L. Shook

© Leidinys. Vertimas. „Potpourri LLC“, 2004 m

© Dizainas. „Potpourri LLC“, 2015 m

Skirta Kitty

Su meile ir susižavėjimu

Padėkos

Ačiū mūsų išskirtiniam redaktoriui Jimui Frostui, kurio išmintingi patarimai, įžvalgūs nurodymai ir atkaklumas padarė viską. Mary Leaf, kaip įprasta, atliko nuostabų darbą perrašydama, spausdindama ir tvarkydama rankraštį. Ir didžiulis ačiū Alui Zuckermanui, kuris, mūsų nuomone, yra geriausias leidybos verslo agentas.

Pratarmė

Prieš kelerius metus parašiau knygą „Self Yourself High“, todėl tiesiog darysiu tai, ką esu įpratęs, ir parduosiu jums įrodymą, kad esu kvalifikuotas parašyti tikrą knygą. Pradedantiesiems Gineso rekordų knyga man suteikė „didžiausio pasaulio pardavėjo“ titulą už tai, kad per penkiolika metų pardavau daugiau nei 13 000 automobilių. Šis pasiekimas laikomas visų laikų brangių prekių pardavimo rekordu. Norėčiau atkreipti dėmesį, kad niekada nedalyvavau didelės apimties pardavimų ar automobilių nuomos veikloje, tačiau visus šiuos automobilius pardaviau mažmeninėje prekyboje po vieną!

Pasitraukęs iš automobilių verslo, parašiau keturias knygas apie pardavimo būdus ir keliavau po visą pasaulį, pasakodamas žmonėms iš visų gyvenimo sričių, kaip pardaviau. Kalbėjausi su draudimo agentais, nekilnojamojo turto prekeiviais, automobilių pardavėjais – įvardinkite bet kurią prekybos sritį, ir tikriausiai paaiškės, kad jos atstovai išgirdo mano paskaitas.

Nesvarbu, kur koncertuoju, žmonės visada klausia to paties: „Kokia tavo paslaptis, Džo? Papasakokite, kaip sudarėte visus šiuos sandorius“.

Be jokios abejonės, sandorių uždarymo tema labiausiai domina pardavėjus. Ir tam yra rimta priežastis. Pardavimo būdai apima vieną didžiausių sunkumų keliantį elementą. Juk vienas dalykas yra parodyti visiškai naujo automobilio veikimą arba puikuotis gražiu namu priemiestyje, bet visai kitas dalykas yra įtikinti potencialų pirkėją pasirašyti ant punktyrinės linijos ir atsiskirti su sunkiai uždirbtais pinigais. ! Užduotis tampa dar sunkesnė, kai pirkėjas, prieš priimdamas sprendimą, nori pasitarti su tame pačiame versle dirbančiu svainiu ar atlikti kainų tyrimą rinkoje. Tai tik du iš daugelio pasiteisinimų, kuriuos tikriausiai išgirsite eidami į pardavimų dieną. Tikiuosi, kad girdėjote pakankamai pasiteisinimų, kad paverstumėte tai košmaru!

Žinoma, sandorio sudarymas yra lemiamas produkto pristatymo etapas. Paprasčiau tariant, jei nesudarysite sandorio, nepasieksite savo pagrindinio tikslo. Pažvelkite taip: jei sandoris nebus uždarytas, jūsų prekė ar paslauga neduos naudos, todėl pirkėjo ir jūsų laikas yra švaistomas. Žinoma, pirkėjas sužinojo kai kuriuos faktus, kurių galbūt nežinojo prieš susitikdamas su Jumis, tačiau pardavimo procesas nebuvo baigtas, pinigai neplaukė, todėl nei Jūs, nei Jūsų įmonė negavote atlygio už Jūsų laiką ir pastangas. . Jūs smūgiavote pro vartus. Paprasta ir aišku.

Todėl nenuostabu, kad sandorių sudarymas sukelia tokį prekybos klasės atstovų susidomėjimą. Štai už ką jums mokama kaip pardavėjui! Taigi net nemėginkite savęs apgaudinėti galvodami, kad jūsų darbas yra vesti pristatymus, nepaisant rezultatų. Galite parodyti savo gaminį iki antrojo atėjimo, tačiau kiekvienas išpardavimas, kuris nepasiekia sandorio, yra tik atšauktas darbas.

Dažnai girdžiu pardavėjus sakant, kad kiekvienas gautas atmetimas verčia jaustis laimingais. Aš netikiu. Kaip žmonės gali džiaugtis atstūmimu? Sutinku, samprotavimai, kad „kiekvienas išgirstas „ne“ yra dar vienas žingsnis kelyje į „taip“, nėra be logikos. Bet džiaugtis dėl prarasto pardavimo? Visiškas absurdas. Pažymėkite ant nosies: nieko nevyksta, kol kažkas neparduota. Tačiau niekas nebus parduotas, kol neuždarysite sandorio.

Mūsų profesijoje sandorio sudarymas yra tiesos momentas. Per savo ilgą karjerą mačiau daugybę pardavėjų, kurie rengia aukščiausios klasės pristatymus. Jie viską darė tiksliai pagal vadovėlį. Viskas, išskyrus sandorio sudarymą.

Skaitydami mano apreiškimus suprasite, kad sandoris nebūtinai įvyksta pristatymo pabaigoje. Akivaizdu, kad tiesos akimirka ateina tada, kai pirkėjas sutinka atsisakyti savo pinigų mainais už jūsų prekę ar paslaugą. Todėl ne be reikalo pardavimų verslo naujokai šią pirkėjo reakciją tapatina su sandorio užbaigimu – tai neabejotinai yra jūsų pardavimo pristatymo kulminacija.

Tačiau sandorio sudarymo sąvoka yra daug platesnė ir apima viską nuo savęs kaip individo „pardavimo“ iki teisingo reagavimo į pirkėjo prieštaravimus. Nepakanka vien paprašyti, kad kas nors pateiktų užsakymą, kad ir koks įtikinamas jūsų prašymas atrodytų. Turite pažadinti pirkėje jūsų prekės poreikį ir norą ją turėti. Pirkėjas turi patikėti, kad jūsų produktas yra vertingesnis nei jo pinigai. Kaip sužinosite iš šios knygos, sandorio sudarymas labai priklauso nuo kitų pristatymo veiksmų veiksmingumo.

Aš jums pasakysiu, kaip būti sėkmingam su kiekvienu sandoriu. Viskas, ką jums pasakysiu, yra pagrįsta praktine patirtimi, o ne teoriniais samprotavimais kažkokio minčių milžino, žvelgiančio į pasaulį iš neįveikiamo dramblio kaulo bokšto aukščio. Galite patikėti, aš paragavau šios duonos iki galo ir apmokėjau visas sąskaitas. Daug metų praleidau fronto linijoje neišlipęs iš apkasų. Turėjau sudaryti sandorius, kad pamaitinčiau savo šeimą. Tai priklausė nuo to, išgyvensiu ar ne.

Iš karto prisipažinsiu, kad didžioji dalis to, ką jums pasakysiu apie sandorių sudarymą, buvo ne mano sugalvota. Pačioje pardavėjo karjeros pradžioje, kai reikėjo išmokti parduoti kuo daugiau automobilių, nedvejodama kreipiausi į bet kokius turimus žinių šaltinius. Savo klausimais varginau kiekvieną pardavėją, iš kurio, mano nuomone, buvo ko pasimokyti. Be to, kasiau kalnus knygų ir žurnalų straipsnių, klausiausi šimtų garso įrašų su paskaitomis pardavimo tema. Iš masės vertingos informacijos išsirinkau tai, kas man labiausiai tiko, kažką skolindamasi iš vieno kolegos, kažką iš kito ir pamažu gryninau tą ar kitą techniką, kol ji man tapo visiškai natūrali. Galutinis šio proceso rezultatas buvo vieno ir vienintelio Joe Girardo gimimas, tačiau atminkite, kad man nereikėjo išradinėti dviračio, kad pasisekčiau. Laimei, jums to nereikia, kad pasiektumėte didžiausią našumą.

Jums gali kilti klausimas, ko galite išmokti, jei jūsų verslas neturi nieko bendra su automobilių pardavimu. Perskaitykite šią knygą ir suprasite, kad geras pardavėjas gali parduoti bet kokį produktą. Esmė ta, kad dirbi su žmonėmis, o žmonės visur yra žmonės ir „perka“ pirmiausia žmogų, o ne prekę. Taigi viskas, ką aprėpiu, gali būti taikoma viskam, ką parduodate.

Garsiausias Jungtinių Valstijų vyriausiasis teisėjas Oliveris Vendelas Holmsas kartą pasakė: „Labai dažnai idėja geriau auga galvoje, kur ji persodinama, nei toje, kurioje išdygo“. Taigi raginu jus priimti mano idėjas ir padaryti jas jums dar geriau nei man.

Dabar tikriausiai galvojate: „Ar Joe Girardas nejuokauja, kai žada jus išmokyti sudaryti kiekvieną sandorį? Užtikrinu jus, sakau tai visiškai rimtai. Jei taip nebūtų, tai šios knygos nepavadinčiau „Kaip daryti išvadą bet koks sandoris“.

1. Įveikti klientų pasipriešinimą

Ką aš pasakysiu, niekam nėra paslaptis. Didžioji dauguma žmonių nemėgsta nieko parduoti. Priešiškumas prekybinės klasės atstovams juose yra genetiškai įterptas. Tiesą sakant, jei jie turėtų savo kelią, jie norėtų niekada nebendrauti su pardavėjais.

Bet nepanikuokite. Kalbu iš principo. Nemanykite, kad tai reiškia, kad niekas nemėgsta būti pardavimo taikiniu arba manyti, kad visi pirkėjai jums priešinsis. Neturėtumėte nusiteikti nesėkmei kiekvieną kartą, kai išeinate susitikti su pirkėju. Jei savo darbą atliksite profesionaliai, visada atsiras daugiau nei pakankamai žmonių, kurie iš jūsų pirks pakankamai prekių ar paslaugų, kad galėtumėte mėgautis sėkmės prekybinėje karjeroje vaisiais.

Joe Girardas, Robertas Šokas

Kaip sudaryti bet kokį sandorį

© 1989 m. Joe Girard ir Robert L. Shook

© Leidinys. Vertimas. „Potpourri LLC“, 2004 m

© Dizainas. „Potpourri LLC“, 2015 m

Skirta Kitty

Su meile ir susižavėjimu

Padėkos

Ačiū mūsų išskirtiniam redaktoriui Jimui Frostui, kurio išmintingi patarimai, įžvalgūs nurodymai ir atkaklumas padarė viską. Mary Leaf, kaip įprasta, atliko nuostabų darbą perrašydama, spausdindama ir tvarkydama rankraštį. Ir didžiulis ačiū Alui Zuckermanui, kuris, mūsų nuomone, yra geriausias leidybos verslo agentas.

Pratarmė

Prieš kelerius metus parašiau knygą „Self Yourself High“, todėl tiesiog darysiu tai, ką esu įpratęs, ir parduosiu jums įrodymą, kad esu kvalifikuotas parašyti tikrą knygą. Pradedantiesiems Gineso rekordų knyga man suteikė „didžiausio pasaulio pardavėjo“ titulą už tai, kad per penkiolika metų pardavau daugiau nei 13 000 automobilių. Šis pasiekimas laikomas visų laikų brangių prekių pardavimo rekordu. Norėčiau atkreipti dėmesį, kad niekada nedalyvavau didelės apimties pardavimų ar automobilių nuomos veikloje, tačiau visus šiuos automobilius pardaviau mažmeninėje prekyboje po vieną!

Pasitraukęs iš automobilių verslo, parašiau keturias knygas apie pardavimo būdus ir keliavau po visą pasaulį, pasakodamas žmonėms iš visų gyvenimo sričių, kaip pardaviau. Kalbėjausi su draudimo agentais, nekilnojamojo turto prekeiviais, automobilių pardavėjais – įvardinkite bet kurią prekybos sritį, ir tikriausiai paaiškės, kad jos atstovai išgirdo mano paskaitas.

Nesvarbu, kur koncertuoju, žmonės visada klausia to paties: „Kokia tavo paslaptis, Džo? Papasakokite, kaip sudarėte visus šiuos sandorius“.

Be jokios abejonės, sandorių uždarymo tema labiausiai domina pardavėjus. Ir tam yra rimta priežastis. Pardavimo būdai apima vieną didžiausių sunkumų keliantį elementą. Juk vienas dalykas yra parodyti visiškai naujo automobilio veikimą arba puikuotis gražiu namu priemiestyje, bet visai kitas dalykas yra įtikinti potencialų pirkėją pasirašyti ant punktyrinės linijos ir atsiskirti su sunkiai uždirbtais pinigais. ! Užduotis tampa dar sunkesnė, kai pirkėjas, prieš priimdamas sprendimą, nori pasitarti su tame pačiame versle dirbančiu svainiu ar atlikti kainų tyrimą rinkoje. Tai tik du iš daugelio pasiteisinimų, kuriuos tikriausiai išgirsite eidami į pardavimų dieną. Tikiuosi, kad girdėjote pakankamai pasiteisinimų, kad paverstumėte tai košmaru!

Žinoma, sandorio sudarymas yra lemiamas produkto pristatymo etapas. Paprasčiau tariant, jei nesudarysite sandorio, nepasieksite savo pagrindinio tikslo. Pažvelkite taip: jei sandoris nebus uždarytas, jūsų prekė ar paslauga neduos naudos, todėl pirkėjo ir jūsų laikas yra švaistomas. Žinoma, pirkėjas sužinojo kai kuriuos faktus, kurių galbūt nežinojo prieš susitikdamas su Jumis, tačiau pardavimo procesas nebuvo baigtas, pinigai neplaukė, todėl nei Jūs, nei Jūsų įmonė negavote atlygio už Jūsų laiką ir pastangas. . Jūs smūgiavote pro vartus. Paprasta ir aišku.

Todėl nenuostabu, kad sandorių sudarymas sukelia tokį prekybos klasės atstovų susidomėjimą. Štai už ką jums mokama kaip pardavėjui! Taigi net nemėginkite savęs apgaudinėti galvodami, kad jūsų darbas yra vesti pristatymus, nepaisant rezultatų. Galite parodyti savo gaminį iki antrojo atėjimo, tačiau kiekvienas išpardavimas, kuris nepasiekia sandorio, yra tik atšauktas darbas.

Dažnai girdžiu pardavėjus sakant, kad kiekvienas gautas atmetimas verčia jaustis laimingais. Aš netikiu. Kaip žmonės gali džiaugtis atstūmimu? Sutinku, samprotavimai, kad „kiekvienas išgirstas „ne“ yra dar vienas žingsnis kelyje į „taip“, nėra be logikos. Bet džiaugtis dėl prarasto pardavimo? Visiškas absurdas. Pažymėkite ant nosies: nieko nevyksta, kol kažkas neparduota. Tačiau niekas nebus parduotas, kol neuždarysite sandorio.

Mūsų profesijoje sandorio sudarymas yra tiesos momentas. Per savo ilgą karjerą mačiau daugybę pardavėjų, kurie rengia aukščiausios klasės pristatymus. Jie viską darė tiksliai pagal vadovėlį. Viskas, išskyrus sandorio sudarymą.

Skaitydami mano apreiškimus suprasite, kad sandoris nebūtinai įvyksta pristatymo pabaigoje. Akivaizdu, kad tiesos akimirka ateina tada, kai pirkėjas sutinka atsisakyti savo pinigų mainais už jūsų prekę ar paslaugą. Todėl ne be reikalo pardavimų verslo naujokai šią pirkėjo reakciją tapatina su sandorio užbaigimu – tai neabejotinai yra jūsų pardavimo pristatymo kulminacija.

Tačiau sandorio sudarymo sąvoka yra daug platesnė ir apima viską nuo savęs kaip individo „pardavimo“ iki teisingo reagavimo į pirkėjo prieštaravimus. Nepakanka vien paprašyti, kad kas nors pateiktų užsakymą, kad ir koks įtikinamas jūsų prašymas atrodytų. Turite pažadinti pirkėje jūsų prekės poreikį ir norą ją turėti. Pirkėjas turi patikėti, kad jūsų produktas yra vertingesnis nei jo pinigai. Kaip sužinosite iš šios knygos, sandorio sudarymas labai priklauso nuo kitų pristatymo veiksmų veiksmingumo.

Aš jums pasakysiu, kaip būti sėkmingam su kiekvienu sandoriu. Viskas, ką jums pasakysiu, yra pagrįsta praktine patirtimi, o ne teoriniais samprotavimais kažkokio minčių milžino, žvelgiančio į pasaulį iš neįveikiamo dramblio kaulo bokšto aukščio. Galite patikėti, aš paragavau šios duonos iki galo ir apmokėjau visas sąskaitas. Daug metų praleidau fronto linijoje neišlipęs iš apkasų. Turėjau sudaryti sandorius, kad pamaitinčiau savo šeimą. Tai priklausė nuo to, išgyvensiu ar ne.

Iš karto prisipažinsiu, kad didžioji dalis to, ką jums pasakysiu apie sandorių sudarymą, buvo ne mano sugalvota. Pačioje pardavėjo karjeros pradžioje, kai reikėjo išmokti parduoti kuo daugiau automobilių, nedvejodama kreipiausi į bet kokius turimus žinių šaltinius. Savo klausimais varginau kiekvieną pardavėją, iš kurio, mano nuomone, buvo ko pasimokyti. Be to, kasiau kalnus knygų ir žurnalų straipsnių, klausiausi šimtų garso įrašų su paskaitomis pardavimo tema. Iš masės vertingos informacijos išsirinkau tai, kas man labiausiai tiko, kažką skolindamasi iš vieno kolegos, kažką iš kito ir pamažu gryninau tą ar kitą techniką, kol ji man tapo visiškai natūrali. Galutinis šio proceso rezultatas buvo vieno ir vienintelio Joe Girardo gimimas, tačiau atminkite, kad man nereikėjo išradinėti dviračio, kad pasisekčiau. Laimei, jums to nereikia, kad pasiektumėte didžiausią našumą.

Jums gali kilti klausimas, ko galite išmokti, jei jūsų verslas neturi nieko bendra su automobilių pardavimu. Perskaitykite šią knygą ir suprasite, kad geras pardavėjas gali parduoti bet kokį produktą. Esmė ta, kad dirbi su žmonėmis, o žmonės visur yra žmonės ir „perka“ pirmiausia žmogų, o ne prekę. Taigi viskas, ką aprėpiu, gali būti taikoma viskam, ką parduodate.

Garsiausias Jungtinių Valstijų vyriausiasis teisėjas Oliveris Vendelas Holmsas kartą pasakė: „Labai dažnai idėja geriau auga galvoje, kur ji persodinama, nei toje, kurioje išdygo“. Taigi raginu jus priimti mano idėjas ir padaryti jas jums dar geriau nei man.

Dabar tikriausiai galvojate: „Ar Joe Girardas nejuokauja, kai žada jus išmokyti sudaryti kiekvieną sandorį? Užtikrinu jus, sakau tai visiškai rimtai. Jei taip nebūtų, tai šios knygos nepavadinčiau „Kaip daryti išvadą bet koks sandoris“.

Knygos autorius:

Skyrius: ,

Dėmesio! Atsisiunčiate pagal įstatymą ir autorių teisių savininko leidžiamą knygos ištrauką (ne daugiau kaip 20 % teksto).
Perskaitę ištrauką būsite paprašyti apsilankyti autorių teisių savininko svetainėje ir įsigyti pilną kūrinio versiją.

Joe Girardas, žmogus, galintis parduoti bet ką, žino, kad pardavėjai moka tik už sandorių sudarymą. Šioje knygoje jis detaliai, žingsnis po žingsnio aprašys visą pardavimo procesą, vedantį į brangiausią akimirką – sandorio užbaigimą. Geriausias pasaulyje pardavimų ekspertas atskleis skaitytojams savo profesines paslaptis, kurios padės kiekvieną potencialų sandorį paversti sėkmingu pardavimu!

Autorių teisių turėtojai!

Pateikiamas knygos fragmentas patalpintas susitarus su legalaus turinio platintoju „litres LLC“ (ne daugiau kaip 20 % originalaus teksto). Jei manote, kad medžiagos paskelbimas pažeidžia jūsų ar kieno nors kito teises, tada.

Kaip sudaryti bet kokį sandorį Robertas Šokas, Joe Girardas

(Dar nėra įvertinimų)

Pavadinimas: Kaip sudaryti bet kokį sandorį

Apie Roberto Shooko, Joe Girardo knygą „Kaip užbaigti bet kokį sandorį“.

Joe Girardas, žmogus, galintis parduoti bet ką, žino, kad pardavėjai moka tik už sandorių sudarymą. Šioje knygoje jis detaliai, žingsnis po žingsnio aprašys visą pardavimo procesą, vedantį į brangiausią akimirką – sandorio užbaigimą. Geriausias pasaulyje pardavimų ekspertas atskleis skaitytojams savo profesines paslaptis, kurios padės kiekvieną potencialų sandorį paversti sėkmingu pardavimu!

Mūsų svetainėje apie knygas lifeinbooks.net galite atsisiųsti nemokamai ir be registracijos arba perskaityti internete Roberto Shooko, Joe Girardo knygą „Kaip sudaryti bet kokį sandorį“ epub, fb2, txt, rtf, pdf formatais, skirta iPad, iPhone, Android. ir „Kindle“. Knyga suteiks jums daug malonių akimirkų ir tikro skaitymo malonumo. Pilną versiją galite įsigyti iš mūsų partnerio. Taip pat čia rasite naujausias literatūros pasaulio naujienas, sužinosite mėgstamų autorių biografijas. Pradedantiems rašytojams yra atskiras skyrius su naudingais patarimais ir gudrybėmis, įdomiais straipsniais, kurių dėka jūs patys galite išbandyti savo jėgas literatūriniuose amatuose.