आपल्या विक्री व्यवस्थापक आणि विक्रेत्यांसाठी चाचणी. ऑटो पार्ट्स विक्रेत्याला कामावर ठेवण्यासाठी विक्रेता प्रमाणन चाचण्या पार पाडणे

अमर्यादपणे, विक्री विभागासाठी कर्मचार्‍यांना कामावर ठेवताना व्यवस्थापक समान चूक करतात, म्हणजे, त्यांना आशा आहे: "काय तो करू शकतो, जर तो बाहेर पडला आणि विक्री सुरू केला तर काय होईल आणि जर तुम्ही थोडे शिकवले तर तो निश्चितपणे इच्छित परिणाम साध्य करेल. ” आणि इ. माझ्याकडे अशी परिस्थिती असायची जेव्हा मला कळले की काम करायला कोणीच नाही आणि मी रिक्त जागा सोडण्यापेक्षा कोणत्याही कर्मचाऱ्याचा स्वीकार करेन. पण, अर्थातच, अशा कर्मचाऱ्याने माझे पैसे, वेळ आणि मज्जातंतू वाया घालवले आणि मग आम्ही वेगळे झालो.

आता मला समजले आहे की जर मला काही शंका असेल तर, अशा कर्मचार्‍याला कामावर न घेणे चांगले आहे, तरीही, शून्य नसले तरी काहीतरी कार्य करण्याची शक्यता खूपच कमी आहे.

कामाच्या प्रक्रियेत, मी 3 अतिशय सोप्या आणि मनोरंजक चाचण्या निवडल्या ज्या थेट मुलाखतीदरम्यान घेतल्या जाऊ शकतात आणि या व्यक्तीशी आणखी संवाद साधणे योग्य आहे की नाही किंवा आमचा परस्परसंवाद संपवणे चांगले आहे की नाही हे लगेच समजते. मी सुचवितो की तुम्हीही त्यांचा प्रयत्न करा.

1. सक्रिय किंवा प्रतिक्रियाशील व्यक्ती

सक्रिय व्यक्ती- हा तो आहे जो त्याच्या खोल उद्दिष्टे आणि तत्त्वांनुसार कार्य करतो, निर्णय घेताना स्वतःवर अवलंबून असतो, आणि इतर कोणावर नाही, त्याचे परिणाम त्याच्या कृतींद्वारे स्पष्ट करतो, परिस्थिती आणि परिस्थितीनुसार नाही. याच्या उलट आहे प्रतिक्रियाशील माणूस. तो त्याच्या अपयशासाठी इतरांना किंवा जीवनाला दोष देतो, स्वतःच्या आत नसून बाहेरील संसाधने पाहतो इ.

सक्रियतेबद्दल अधिक माहिती !--noindex--> किंवा !--noindex--> येथे मिळू शकते. दुसरी लिंक !--noindex--> उपयोगी असू शकते. स्टीफन कोवे यांनी त्यांच्या प्रसिद्ध पुस्तक "द 7 हॅबिट्स ऑफ हायली इफेक्टिव्ह पीपल" मध्ये देखील याबद्दल बरेच काही लिहिले आहे.

अर्थात, आपल्या प्रत्येकामध्ये सक्रियता आणि प्रतिक्रियाशीलता दोन्ही आहे, हे वेगळे सांगायला नको. आणि आमची सक्रियता जितकी जास्त तितके आमचे परिणाम चांगले.कोण जास्त विकणार? ज्याला विश्वास आहे की विक्रीचे प्रमाण त्याच्या कौशल्यांवर आणि प्रयत्नांवर (सक्रियता) अवलंबून असते किंवा जो स्पष्ट करतो की विक्रीचे परिणाम बाजाराच्या परिस्थितीवर अवलंबून असतात आणि संकट जवळ आले आहे (प्रतिक्रियाशीलता)?

मुलाखतीदरम्यान एक छोटेसे कार्य तुम्हाला हे ठरवण्यास मदत करेल की तुमच्या समोरची व्यक्ती सक्रिय आहे की प्रतिक्रियाशील आहे. तुम्ही इंटरलोक्यूटरला फॉर्मवरील वाक्ये 1 ते 5 च्या स्केलवर रेट करण्यास सांगता (1 - कमीतकमी सहमत, 5 - जास्तीत जास्त सहमत, एक संख्या फक्त एकदाच वापरली जाऊ शकते). तसे, या कार्याचे विश्लेषण वाचण्यापूर्वी, ते स्वतः वापरून पहा - स्वतःचे मूल्यांकन करण्यासाठी गुण नियुक्त करा आणि स्वतःवर कार्य करण्याचे मार्ग शोधा.

परिस्थिती

परिणाम

परिस्थिती १

सक्रिय पेक्षा अधिक प्रतिक्रियाशील.

परिस्थिती 2

सक्रिय व्यक्तीचे भाषण.

परिस्थिती 3

या व्यक्तीच्या भाषणात सक्रियता.

परिस्थिती 4

प्रतिक्रियाशील व्यक्तीचे भाषण.

त्याची बेरीज कशी करायची?

तुम्ही नियुक्त केलेल्या कर्मचार्‍याने 2 आणि 3 च्या परिस्थितीत उच्च गुण दिले आणि 1 आणि 4 च्या परिस्थितीत कमी गुण दिले तर ते चांगले आहे. जर हे उलट असेल तर, ही व्यक्ती सक्रिय पेक्षा अधिक प्रतिक्रियाशील असू शकते का याचा विचार करणे आवश्यक आहे.

2. व्यवस्थापन शैली समायोजित करते

टूलवरील अतिरिक्त माहिती: paei.denero.ru !--noindex--> – ज्यांना सोप्या पेपर फॉरमॅटमध्ये परीक्षा देण्यास खूप आळशी आहे आणि त्यांना आधुनिक तंत्रज्ञान वापरायचे आहे (चाचणी इलेक्ट्रॉनिक स्वरूपात सादर केली जाते). तुम्हाला Adizes च्या शैलींबद्दल अधिक वाचायचे असल्यास, तुम्ही !--noindex--> पाहू शकता.

3. प्रेरक प्रकार V.I. गेर्चिकोवा

मला हा सिद्धांत आवडत असल्याने, आम्ही ब्लॉगवर याबद्दल बरेच काही लिहिले. आम्ही परिणामांच्या लिंक्स नंतर पोस्ट करू जेणेकरून तुम्ही प्रथम चाचणी देऊ शकता.

तुम्ही आत्ता ऑनलाइन परीक्षा देऊ शकता.

"तुमची शैली परिभाषित करणे" - नोकरीच्या मुलाखतीदरम्यान विक्री व्यवस्थापक किंवा विक्री विभाग प्रमुखांचे मूल्यांकन करण्यासाठी.

चाचणी डाउनलोड करा

"प्रेरक प्रकार" - नोकरीच्या मुलाखती दरम्यान विक्री व्यवस्थापक किंवा विक्री विभाग प्रमुखांचे मूल्यांकन करण्यासाठी.

चाचणी परिणामांवर प्रक्रिया करत आहे

चाचणी परिणामांवर आधारित, तुमच्याकडे किंवा तुमच्या भावी कर्मचार्‍यांकडे 2-3 आघाडीचे प्रकार असतील. त्यांचे वेगवेगळे संयोजन आणि विशिष्ट प्रेरक घटकांची उपस्थिती प्रत्येक तज्ञाची वैयक्तिक प्रेरणा निर्धारित करते. आम्ही प्रकार आणि बद्दल अधिक लिहिले.

थोडक्यात, इन्स्ट्रुमेंटल मोटिव्हेशनल टाईप असलेल्या लोकांना सेल्स डिपार्टमेंटमध्ये घ्या आणि लुम्पेन प्रकारातील लोकांना गळ्यात घाला. परंतु लक्षात ठेवा की कोणतीही चांगली किंवा वाईट प्रेरणा नाही. मी पाहिले की व्यावसायिक आणि देशभक्तीचे प्रकार असलेले लोक विक्री विभागात किती चांगले काम करू शकतात आणि काहीवेळा वाद्य प्रकारची प्रेरणा असलेले लोक, जे विक्री विभागासाठी जवळजवळ आदर्श आहे, कंपनीला कसे खाली पाडतात.

मला आशा आहे की मी माझे वचन पूर्ण केले आहे आणि तुम्हाला तीन सोप्या आणि स्पष्ट चाचण्यांची ओळख करून दिली आहे ज्या मुलाखती दरम्यान दिल्या जाऊ शकतात. लक्षात ठेवा की चाचणी, इतर कोणत्याही व्यवस्थापकीय साधनांप्रमाणे, त्याच्या मर्यादा आणि तोटे आहेत. आणि, अर्थातच, असे घडते की आपले सर्वोत्तम कर्मचारी या चाचणीची पूर्तता करणार नाहीत. परंतु, ते म्हणतात त्याप्रमाणे, लेफ्टनंट रझेव्हस्कीबद्दलच्या एका अतिशय प्रसिद्ध विनोदात, ते बरेचदा वेगळे असते 😊

दैनंदिन कामात ऑर्थोपेडिक सलूनच्या कर्मचार्‍यांच्या ज्ञानाचे निरीक्षण करणे इतके महत्त्वाचे का आहे हे काही मिनिटांत तुम्ही समजू शकाल.

प्रशिक्षणादरम्यान सर्वेक्षण केलेल्या सुमारे 45% ऑर्थोपेडिक सलून विक्री सल्लागारांचा असा विश्वास आहे की ते जास्त मागणी असलेल्या आणि असमाधानी ग्राहकांना सेवा देतात.

त्याच वेळी, समान विक्रेत्यांपैकी 70% पर्यंत, प्रारंभिक प्रशिक्षणापूर्वी, ऑर्थोपेडिक उत्पादनांची विक्री करण्यासाठी अल्गोरिदम कसा तयार केला जातो याबद्दल बोलू शकत नाही.

निम्म्याहून अधिक विक्री सल्लागार, 3 महिन्यांच्या विक्री प्रशिक्षणानंतर, प्रशिक्षणादरम्यान मिळवलेले ज्ञान आणि कौशल्ये कसे, केव्हा आणि का लागू करायचे हे विसरतात.

त्याच वेळी, विक्री अल्गोरिदमच्या योग्य वापराशिवाय विकल्या गेलेल्या वस्तूंच्या परताव्यावर आणि एक्सचेंजेसवर, कंपनी 5% पर्यंत नफा गमावू शकते!

असे दिसून आले की नियंत्रण आणि ज्ञानाची सतत पुनर्संचयित न करता, बहुतेक कर्मचार्‍यांसाठी प्रशिक्षणाची प्रभावीता पूर्व-प्रशिक्षण स्तरावर घसरते.

म्हणूनच कर्मचारी देखरेख प्रणाली लागू करताना, तीन नियमांचे पालन करणे आवश्यक आहे:

1. कोणत्याही प्रशिक्षणामध्ये ज्ञान चाचणीच्या स्वरूपात अतिरिक्त समर्थन समाविष्ट करणे आवश्यक आहे. कर्मचार्‍यांचे प्रशिक्षण कसे आयोजित केले जाते हे महत्त्वाचे नाही, 1-2 महिन्यांनंतर लोकांनी प्राप्त केलेले ज्ञान तपासणे आणि कर्मचार्‍यांच्या ज्ञानातील "ब्लाइंड स्पॉट्स" शोधणे आवश्यक आहे. या कमकुवत मुद्यांवर पुढील अभ्यासक्रम किंवा सेमिनारमध्ये लक्ष देणे आवश्यक आहे.
2. "इन-हाउस" आयोजित प्रशिक्षण ज्ञान पातळीच्या औपचारिक चाचणीसह समाप्त झाले पाहिजे. प्रशिक्षणाचा एक प्रकार म्हणून मार्गदर्शन करताना अनेकदा विहित प्रशिक्षण योजनेचा अभाव आणि शिकण्याचा परिणाम “विश्वासावर” घेतल्याने त्रास होतो. हे केवळ विद्यार्थ्याला निराश करत नाही, तर ज्ञानाच्या आत्मसात करण्यास देखील अडथळा आणते.
3. कर्मचारी प्रशिक्षण सतत चालते पाहिजे. उत्पादने किंवा विक्री तंत्रावरील मासिक सेमिनार, हॉलमध्ये किंवा कॅश रजिस्टरमध्ये काम करण्याचे प्रशिक्षण, प्रश्नांची उत्तरे देण्यासाठी टेम्पलेट्स सादर करणे हे चालू प्रशिक्षणासाठी चांगले विषय आहेत.

प्रस्तावित योजनेनुसार वैयक्तिक कर्मचारी प्रशिक्षणाची संस्था तयार केली जाऊ शकते.

ऑर्थोपेडिक सलूनमध्ये विक्री अल्गोरिदम वापरण्याबद्दल अधिक संपूर्ण माहिती "ऑर्थोपेडिक उत्पादनांच्या किरकोळ विक्रीसाठी तंत्रज्ञानाची मूलभूत तत्त्वे" या पुस्तकात मिळू शकते.

विक्रेता चाचणी चाचणी पृष्ठावर केली जाऊ शकते.

PS. जे विक्रेत्यांची चाचणी अधिक जबाबदारीने घेतात त्यांच्यासाठी, माझ्याकडे चांगली बातमी आहे: नजीकच्या भविष्यात, विक्रेत्यांचे निरीक्षण करण्यासाठी विस्तारित दूरस्थ चाचण्या तयार होतील (150 हून अधिक प्रश्न, चाचणीसाठी एक शेल प्रोग्राम, चाचणी निकाल रेकॉर्ड करण्याची क्षमता, विभाजन बरोबर आणि चुकीची उत्तरे), जी खरेदी केली जाऊ शकते आणि तुमच्या सलून किंवा मेडिकल स्टोअरमधील विक्रेते आणि इतर कर्मचाऱ्यांच्या रिमोट कंट्रोलसाठी वापरली जाऊ शकते.

चाचणी निर्धारित करण्यात मदत करते:
- विक्रेत्याला विक्रीच्या प्रत्येक टप्प्यावर क्लायंटसोबत काम करण्याची तत्त्वे माहित आहेत का,
- विक्रेत्याला कोणती विक्री तंत्रे माहित आहेत आणि तो त्यांना किती चांगल्या प्रकारे समजतो?
- विक्रेत्यांना कोणती विक्री तंत्रे शिकवणे आवश्यक आहे आणि विक्रेत्याचे ज्ञान दुरुस्त करण्यासाठी कोणती अधिक तपशीलवार चर्चा केली पाहिजे.
चाचणी सैद्धांतिक ज्ञानाची चाचणी घेते आणि पूर्व-प्रशिक्षण कार्यादरम्यान निदान घटक म्हणून आणि प्रशिक्षणानंतर सहभागींच्या ज्ञानाचे मूल्यांकन करण्यासाठी एक पद्धत म्हणून वापरली जाऊ शकते.

चाचणीचे वर्णन "विक्री तंत्राचे ज्ञान"

ब्लॉक 1. संपर्क स्थापित करणे.

मूल्यांकन केले:

• संपर्क साधण्याच्या तंत्रांचे ज्ञान;
• संपर्क स्थापित करताना विषयांची मनोवैज्ञानिक वैशिष्ट्ये समजून घेणे;
• क्लायंटशी आगामी संपर्काच्या परिणामकारकतेवर परिणाम करणाऱ्या घटकांचे ज्ञान.

या ब्लॉकसाठी (5) मिळवलेले कमाल स्कोअर सूचित करते:

• संपर्क साधण्याच्या तंत्रांची समज आणि ज्ञान;
• व्यावसायिक दृष्टीने विषयाचा ग्राहक-केंद्रित वृत्ती;
• तुमच्या कामाच्या पद्धतशीर दृष्टिकोनाबद्दल.

ब्लॉक 2. क्लायंटच्या गरजा ओळखणे आणि उत्पादन सादर करणे.

मूल्यांकन केले:

• उत्पादन सादरीकरण स्टेजच्या वैशिष्ट्यांबद्दल विषयाची समज;
• या टप्प्यांवर क्लायंटसोबत काम करताना क्रियांच्या क्रमाची विषयाची समज.

• उत्पादन सादरीकरण तंत्राचे ज्ञान;

ब्लॉक 3. आक्षेपांसह कार्य करणे.

मूल्यांकन केले:

• आक्षेपांच्या कारणांची विषयाची समज;
• आक्षेपांवर विषयाची प्रतिक्रिया;
• आक्षेप हाताळणी तंत्राचे ज्ञान.

या ब्लॉकसाठी कमाल स्कोअर (5-6) सूचित करते:

ब्लॉक 4. व्यवहार पूर्ण करणे आणि विक्रीनंतरची सेवा.

मूल्यांकन केले:

• व्यवहार बंद करण्याच्या तंत्राचे ज्ञान;
• किंमत औचित्य तंत्रांचे ज्ञान;
• ग्राहकांशी दीर्घकालीन संबंध निर्माण करण्याची क्षमता.

या ब्लॉकसाठी कमाल स्कोअर (5-6) सूचित करते:

विक्री तंत्र ज्ञान चाचणी

(कोचसाठी हा पर्याय आहे; चाचणी घेणाऱ्यांसाठी आम्ही गुण न दर्शवता एक फॉर्म देतो!!!)

ब्लॉक 1. संपर्क स्थापित करणे.

1. तुम्हाला आगामी संभाषणासाठी तयारी करण्याची गरज का आहे?

कठीण परिस्थितीत न येण्यासाठी - 2 गुण

काय बोलावे हे जाणून घेण्यासाठी आणि संभाषणात ट्यून करा - 1 पॉइंट

संभाषणासाठी कोणतीही विशेष तयारी आवश्यक नाही, सर्व काही विक्रेत्याच्या अनुभव आणि व्यावसायिकतेद्वारे निर्धारित केले जाते - 3 गुण.

2. क्लायंटशी संवाद साधण्यासाठी प्रभावी तयारी आहे:

क्लायंटसह संभाषणाची उद्दीष्टे आणि उद्दीष्टे निश्चित करणे - 2 गुण

उत्पादनाचे ज्ञान (कंपनीच्या कर्मचार्‍यांची क्षमता सर्वांपेक्षा जास्त आहे) आणि मैत्रीपूर्ण वृत्ती - 3 गुण

एक स्मित, क्षमता आणि स्पष्टपणे परिभाषित ध्येय - 1 गुण.

3. तुम्हाला तपशीलवार टेलिफोन संभाषण स्क्रिप्टची आवश्यकता का आहे:

कॉलच्या उद्देशापासून विचलित न होता क्लायंटशी कुशलतेने संभाषण करण्यासाठी - 1 पॉइंट

स्क्रिप्ट तयार करण्याची गरज नाही, संभाषण आधीच लहान आहे - 3 गुण.

4. व्यवसाय फोन कॉलच्या पहिल्या 10 सेकंदांमध्ये, तुम्ही हे करणे आवश्यक आहे:

आपल्या संभाषणकर्त्याला जाणून घ्या, आपला परिचय द्या - 2 गुण

शुभेच्छांची देवाणघेवाण करा आणि क्लायंटचे लक्ष वेधून घ्या - 1 पॉइंट

स्वतःबद्दल आणि प्रस्तावाचे सार - 3 गुणांची माहिती द्या.

5. टेलिफोन संभाषणात संभाषणकर्त्याला त्याच्या नावाने आणि आश्रयस्थानाने संबोधित करण्याचे महत्त्व काय आहे?

मूलभूत महत्त्व नाही - 3 गुण

तुम्ही तुमचे नाव आणि आश्रयदाते वापरू शकता, माहीत असल्यास, किंवा तुम्ही स्थितीचा संदर्भ घेऊ शकता, यामुळे काही फरक पडत नाही - 2 गुण

संप्रेषणाच्या वैयक्तिक स्तरावर संक्रमण - 1 पॉइंट

बिंदूंमध्ये परिणाम ब्लॉक करा:

5-6 गुण	उत्कृष्ट परिणाम
हा परिणाम कामासाठी पद्धतशीर दृष्टिकोन, क्लायंटशी संपर्क स्थापित करण्याच्या तंत्रांचे ज्ञान आणि कामासाठी क्लायंट-केंद्रित दृष्टिकोनाचे महत्त्व दर्शवतो.
7-9 गुण	वैध परिणाम
हा परिणाम क्लायंटशी संपर्क प्रस्थापित करण्याच्या क्षेत्रातील ज्ञानाची उपस्थिती दर्शवितो, कामासाठी क्लायंट-देणारं दृष्टिकोन समजून घेतो.
10-12 गुण	समाधानकारक परिणाम
हा परिणाम संपर्क स्थापित करण्याच्या क्षेत्रात ज्ञानाच्या पद्धतशीरतेचा अभाव आणि कामासाठी क्लायंट-देणारं दृष्टीकोन दर्शवितो.
13-15 गुण	असमाधानकारक परिणाम
हा परिणाम क्लायंट-देणारं काम करण्याच्या क्षेत्रात ज्ञानाचा अभाव दर्शवतो

ब्लॉक 2. ग्राहकांच्या गरजा आणि उत्पादन सादरीकरण ओळखणे.

6. तुम्ही क्लायंटला ऑफर देऊ इच्छित असल्यास, कोणते शब्द श्रेयस्कर आहे:

नवीन वर्षासाठी तुमच्या भागीदारांना खूश करण्याची संधी... (उत्पादन/सेवेचे नाव) तुम्हाला कसे वाटते? - 1 पॉइंट

नवीन वर्ष अगदी जवळ आले आहे. मला सांगा, तुम्ही तुमच्या भागीदारांसाठी... (उत्पादन/सेवेचे नाव) तयार करता का? - 2 गुण

आम्हाला ... (क्रियाकलापाचे क्षेत्र) सर्व काही माहित आहे आणि तुम्हाला आमच्या सेवा देऊ इच्छितो. - 3 गुण.

7. तुम्हाला क्लायंटसोबत पुढील कृतींवर सहमती असणे आवश्यक आहे. सर्वात योग्य शब्दरचना निवडा.

हे तुमच्यासाठी अर्थपूर्ण आहे का... - 1 पॉइंट

तुम्ही... - ३ गुण

तुमची कदाचित हरकत नसेल तर... - २ गुण.

8. संभाषणादरम्यान, व्यवस्थापक स्पष्ट करणारे प्रश्न विचारतो. कशासाठी?

म्हणून स्वीकारले - 3 गुण

अतिरिक्त माहिती गोळा करण्यासाठी - 2 गुण

क्लायंटच्या चांगल्या आकलनासाठी - 1 पॉइंट.

९. क्लायंटसाठी तुम्ही कोण आहात (महत्त्वाच्या क्रमाने):

तज्ञ, व्यक्तिमत्व, कंपनी प्रतिनिधी - 2 गुण

व्यक्तिमत्व, कंपनी प्रतिनिधी, तज्ञ - 3 गुण

तज्ञ, कंपनी प्रतिनिधी, व्यक्तिमत्व - 1 गुण

10. उत्पादन/सेवा सादरीकरण म्हणजे काय?

सेवा/उत्पादनाची कथा - 3 गुण

सेवेच्या फायद्यांबद्दल कथा - 2 गुण

विद्यमान क्लायंट समस्या सोडवण्याबद्दलची कथा - 1 पॉइंट.

11. संभाषणाच्या कोणत्या टप्प्यावर उत्पादन/सेवा सादर करणे चांगले आहे?

संपर्क स्थापित केल्यानंतर आणि क्लायंटकडून प्रश्न विचारल्यानंतर - 3 गुण

संपर्क स्थापित केल्यानंतर आणि क्लायंटला काय आवश्यक आहे ते शोधून काढल्यानंतर - 2 गुण

क्लायंटला काय आवश्यक आहे हे स्पष्ट झाल्यानंतर - 1 पॉइंट.

बिंदूंमध्ये परिणाम ब्लॉक करा:

उत्पादनाच्या "गरजेची ओळख - सादरीकरण" विक्री योजनेचे स्पष्ट ज्ञान;

उत्पादन सादरीकरण तंत्राचे ज्ञान;

जास्तीत जास्त परिणाम साध्य करण्याच्या दृष्टिकोनातून ग्राहक आणि विक्रेत्याच्या वर्तनाचा मानसिक आधार समजून घेणे.

ब्लॉक 2 साठी खालील रेटिंग स्केल वापरले होते:

हा परिणाम क्लायंटच्या फायद्यांवर कामावर लक्ष केंद्रित करणे, क्लायंटला समजून घेण्याची इच्छा, उत्पादन/सेवा सादर करण्याच्या तंत्राची समज आणि कामामध्ये व्यावसायिकतेकडे वृत्तीची उपस्थिती दर्शवितो.

हा परिणाम क्लायंटच्या फायद्यांवरील कामावर लक्ष केंद्रित करणे, क्लायंटच्या वर्तनाचे मानसशास्त्र समजून घेण्याची इच्छा, विशिष्ट विक्री तंत्रांचे सरासरी ज्ञान (वस्तू/सेवांचे सादरीकरण आणि गरजा ओळखणे) आणि कामासाठी व्यावसायिक दृष्टिकोनाचे प्राबल्य दर्शवितो.

हा परिणाम क्लायंटच्या फायद्यांवरील कामावर सरासरी लक्ष केंद्रित करणे, विक्री तंत्राचे कमी ज्ञान (वस्तू/सेवांचे सादरीकरण आणि गरजा ओळखणे) आणि व्यावसायिक दृष्टिकोनापेक्षा विक्रीसाठी भावनिक दृष्टिकोनाचे प्राबल्य दर्शवितो.

हा परिणाम क्लायंटच्या फायद्यांवर कमी फोकस, खराब ज्ञान किंवा विक्री तंत्राचे अज्ञान (वस्तू/सेवांचे सादरीकरण आणि गरजा ओळखणे) आणि व्यावसायिक दृष्टिकोनापेक्षा विक्रीसाठी भावनिक दृष्टिकोनाचे प्राबल्य दर्शवितो.

ब्लॉक 3. आक्षेप घेऊन काम करा.

12. तुम्हाला आक्षेप का येतो असे वाटते?

व्यवस्थापकाने काहीतरी विचारात घेतले नाही, काहीतरी चुकले - 3 गुण

क्लायंट निवडक झाले आहेत आणि त्यांना खूप -2 गुण हवे आहेत

कदाचित क्लायंटला अधिक जाणून घ्यायचे आहे - 1 पॉइंट

13. तुम्हाला आक्षेप कसे समजतात?

अपरिहार्यतेच्या भावनेसह - नेहमीच आक्षेप असतात - 3 गुण

एका विशिष्ट उत्कटतेने - आम्ही क्लायंटसह "कोण जिंकेल" हा खेळ खेळू - 2 गुण

विशिष्ट स्वारस्यासह - काहीतरी नवीन शिकण्याची संधी नेहमीच असते - 1 पॉइंट

14. क्लायंट "महाग" म्हणतो. प्रतिसाद देण्याचा सर्वोत्तम मार्ग कोणता आहे?

तुमचे उत्तर: "तुम्ही इतर कंपन्यांच्या ऑफरशी तुलना केल्यास, तुम्हाला ते स्वस्त असल्याचे दिसेल" - 3 गुण

तुमचे उत्तर: "होय, मी सहमत आहे की ते महाग आहे, परंतु तुम्हाला पैशासाठी काय मिळते ते पाहूया" - 2 गुण

तुमचे उत्तर: "होय, मला समजले आहे की पैशाचा मुद्दा महत्त्वाचा आहे आणि म्हणून, आपण याकडे दुसऱ्या बाजूने पाहूया..." - 1 पॉइंट.

15. क्लायंट ऑब्जेक्ट्स. व्यवस्थापकाचा असा विश्वास आहे की क्लायंट चुकीचा आहे. काय करायचं?

व्यवस्थापक त्याच्या दृष्टिकोनाचे रक्षण करतो, क्लायंट चुकीचा आहे हे सिद्ध करण्याचा/वाद करण्याचा प्रयत्न करतो - 3 गुण

क्लायंटचा दृष्टिकोन स्वीकारा जर तो सिद्ध करू शकत असेल किंवा युक्तिवाद करू शकत असेल तर - 2 गुण

दोन्ही धोरणे कुचकामी आहेत - 1 पॉइंट.

16. क्लायंटने दोनदा आक्षेप घेतला की "हे महाग आहे." तुमच्या कृती?

त्याच्याकडे बहुधा पैसे नाहीत. यापुढे उत्तर देण्यात काही अर्थ नाही. - 3 गुण

कदाचित हे एक निमित्त आहे. आपण शोधून काढले पाहिजे. - 1 पॉइंट

मी सवलत, विशेष ऑफर, क्रेडिट ऑफर करीन. पैशाच्या कमतरतेच्या समस्येवर तोडगा निघू शकेल. 2 गुण

ब्लॉक रिझल्ट इन पॉइंट्स

आक्षेप हाताळणी तंत्राचे चांगले ज्ञान;

आक्षेपांच्या कारणांची चांगली समज;

हा परिणाम आक्षेपांच्या कारणांची उत्कृष्ट समज, आक्षेप आणि निमित्तांसह कार्य करण्याच्या तंत्रांचे चांगले ज्ञान आणि आक्षेप सादर करण्याच्या परिस्थितीत काम करण्याच्या मनोवैज्ञानिक वैशिष्ट्यांची समज दर्शवितो.

हा परिणाम आक्षेपांच्या उदयाची कारणे समजून घेण्याची कमतरता, आक्षेप उठवण्याच्या परिस्थितीत कामाच्या मानसिक वैशिष्ट्यांची समज नसणे आणि आक्षेप आणि निमित्तांसह कार्य करण्याच्या तंत्राचे कमकुवत/कमकुवत ज्ञान दर्शवितो.

हा परिणाम आक्षेप आणि निमित्तांसह कार्य करण्याच्या तंत्रांचे अज्ञान, आक्षेपांच्या उदयाची कारणे समजून घेण्याची कमतरता आणि आक्षेप घेतलेल्या परिस्थितीत कार्य करण्यास असमर्थता दर्शवितो.

ब्लॉक 4. व्यवहार पूर्ण करणे आणि विक्रीनंतरची सेवा.

17. संभाव्य ऑर्डरवर चर्चा करताना, याप्रमाणे प्रश्न संपवणे चांगले आहे:

तुम्ही ऑर्डर देणार का? - 3 गुण

आम्ही तुमच्यासाठी हे करू शकतो... (मग). - 1 पॉइंट

आपण आत्ता ऑर्डर देण्यास तयार असल्यास, आम्ही ते त्वरित पूर्ण करू. नाहीतर थोडी वाट पहावी लागेल. - 2 गुण.

18. क्लायंट संभाषणाच्या सुरुवातीला किंमतीबद्दल विचारतो. तुमच्या कृती:

किंमत नाव द्या - 2 गुण

किंमत आणि अतिरिक्त बोनस आणि सूट - 3 गुणांची नावे द्या

मी किंमतीचे नाव न देण्याचा प्रयत्न करतो - 1 पॉइंट

19. क्लायंट सवलतीची मागणी करतो. का?

ग्राहक नेहमी सवलतीची मागणी करतात - 3 गुण

संभाषण दरम्यान सवलतीबद्दल व्यवस्थापकाने स्वतः सांगितले - 2 गुण

क्लायंटला उत्पादन खरेदी करण्याचा फायदा दिसत नाही - 1 पॉइंट.

20. क्लायंट, सेवेच्या सादरीकरणानंतर, किंमतीबद्दल विचारतो. तुमच्या कृती:

मी किंमतीला नाव देतो आणि प्रतिक्रियेची प्रतीक्षा करतो - 2 गुण

मी किंमत आणि संभाव्य सूट, बोनस - 3 गुणांची नावे देतो

मी नमूद केलेली किंमत स्पष्ट करतो - 1 पॉइंट.

21. वाटाघाटींच्या परिणामांवर आधारित ग्राहक समर्थन काय आहे?

ही सेवा आणि वॉरंटी दायित्वांची पूर्तता आहे - 3 गुण

हा एक समाधानी आणि समाधानी ग्राहक आहे - 2 गुण

ब्लॉक रिझल्ट इन पॉइंट्स

चांगले ज्ञान आणि व्यवहार पूर्ण करण्याची क्षमता;

किंमत औचित्य टप्प्यावर काम करण्याची विषयाची क्षमता;

क्लायंटशी दीर्घकालीन संबंध निर्माण करण्यावर त्याच्या कामात विषयाचा फोकस.

हा परिणाम व्यवहार पूर्ण करण्याच्या तंत्राचे उत्कृष्ट ज्ञान आणि किंमतींचे समर्थन आणि सादरीकरणासाठीचे तंत्र, दीर्घकालीन संबंध प्रस्थापित करण्यावर ग्राहकांसोबत काम करण्यावर लक्ष केंद्रित करणे आणि किंमतीबद्दल चर्चा करताना क्लायंटच्या वर्तनाच्या मानसशास्त्राची उत्कृष्ट समज दर्शवते. उत्पादन/सेवा.

हा परिणाम व्यवहार पूर्ण करण्याचे तंत्र आणि किंमतींचे औचित्य सिद्ध करण्यासाठी आणि सादर करण्याच्या तंत्रांचे उत्कृष्ट/चांगले ज्ञान, उत्पादन/सेवेच्या किंमतींवर चर्चा करताना ग्राहकांच्या वर्तनाच्या मानसशास्त्राची चांगली समज आणि दीर्घकालीन संबंध प्रस्थापित करण्यावर लक्ष केंद्रित करतो.

हा परिणाम व्यवहार पूर्ण करण्याच्या तंत्रांचे आणि किंमतीचे समर्थन करण्यासाठी आणि सादर करण्याच्या तंत्रांचे आंशिक ज्ञान, क्लायंटशी दीर्घकालीन संबंध प्रस्थापित करण्याच्या प्रक्रियेची समज नसणे आणि किंमतीचे समर्थन करण्यासाठी काम करताना मन वळवण्यावर लक्ष केंद्रित करतो.

हा परिणाम व्यवहार पूर्ण करण्याचे तंत्र आणि किमतींचे समर्थन करण्यासाठी आणि सादर करण्याच्या कामाच्या तंत्रांबद्दलचे अज्ञान दर्शवतो आणि कामावर अल्पकालीन परिणामावर लक्ष केंद्रित करतो.

ऋषी म्हणतात की सर्व काही विकत घेतले जाते; आणि मानसशास्त्रज्ञ म्हणतात की कोणताही संप्रेषण ही विक्री आहे: एकतर तुम्ही विकता किंवा तुम्हाला विकले जाते.

खोलवर, प्रत्येक व्यक्ती एक चांगला विक्रेता आहे आणि तो स्वत:साठी चांगल्या अटी, सवलती किंवा किमान सवलतींवर बोलणी करण्यास सक्षम आहे. या प्रत्येक क्रियाकलापासाठी विक्री कौशल्य आवश्यक आहे.

जेव्हा व्यावसायिक स्तरावर विक्री करणे आणि वाटाघाटी करणे आवश्यक असते तेव्हा गोष्टी अधिक क्लिष्ट असतात. जेव्हा विक्रेत्याची कौशल्ये ठरवतात की कंपनी समृद्ध होईल की खाली जाईल.

80% विक्रेते स्वतःला चांगले मानतात, परंतु ते खरोखर कसे आहेत?

विक्रीमध्ये गुंतलेला जवळजवळ प्रत्येक नियोक्ता प्रश्न विचारतो:
पोम्पोसीटीपासून व्यावसायिकता कशी वेगळी करावी?
जे खरोखर कंपनीला भरपूर पैसे आणू शकतात त्यांना नेमके कसे ओळखायचे?

प्रमाणन या प्रश्नांची उत्तरे प्रदान करते. ते सक्षमपणे आणि पद्धतशीरपणे पार पाडले तरच मदत होते. तथापि, बर्याच बाबतीत, विक्रेत्याचे यश केवळ तो विकत असलेल्या उत्पादनावर अवलंबून नाही, तर कामाच्या ठिकाणी त्याच्या बर्नआउटच्या निर्देशकांवर किंवा विक्री तंत्रज्ञानातील त्याची पकड कमी करण्यावर देखील अवलंबून असते.

प्रमाणन कसे आयोजित करावे

1. कर्मचाऱ्याला प्रमाणपत्राच्या तारखेबद्दल आगाऊ कळवा.

योग्य तयारी करण्याची संधी द्या! हे सोपे आहे: जर काम एखाद्या कर्मचार्यासाठी महत्वाचे असेल तर त्याला सामग्रीची पुनरावृत्ती करण्यासाठी, गमावलेले ज्ञान आणि कौशल्ये पुन्हा भरण्यासाठी आणि अखेरीस सामना करण्यासाठी वेळ मिळेल.

परिणामी, नियोक्त्याला ताजे ज्ञान आणि सुधारित कौशल्यांसह विक्रेता प्राप्त होतो आणि विक्रेता केवळ कामाच्या ठिकाणीच राहत नाही तर विक्रीची कामगिरी देखील सुधारतो. शेवटी, विक्रीतील सर्वात मौल्यवान गोष्ट म्हणजे योग्य गोष्टी योग्यरित्या करणे. आणि जर आगामी सक्षमतेच्या मूल्यांकनाबद्दल चेतावणी दिल्यानंतरही, विक्रेत्याची तयारी कमी असेल, तर अशा कर्मचार्यासाठी काय आहे?

जर तुम्ही या नियमाचे पालन केले तरच हा दृष्टिकोन योग्य आहे: "मागणी करण्यापूर्वी शिकवा."

दुर्दैवाने, अनेकदा अशा परिस्थिती उद्भवतात जेव्हा कर्मचार्‍यांना व्यावसायिक असणे आवश्यक असते, परंतु ते कसे साध्य करायचे ते सांगितले किंवा दाखवले जात नाही.

या प्रकरणात, एचआरचे निदान सोपे आहे: "विक्री तारे", "गोल्डन सेलर" साठी अविरतपणे शोधा, ते नवीन नोकरीवर येतात:
- प्रचंड प्रमाणात ज्ञान आणि कौशल्ये,
- विक्रीचा अनेक वर्षांचा यशस्वी अनुभव,
- विक्री व्यवसाय किंवा प्रतिभा.

असे किती विक्रेते आहेत? युनिट्स! आणखी बरेच नियोक्ते आहेत जे त्यांची उत्पादने यशस्वीपणे विकण्याचा प्रयत्न करत आहेत.

प्रमाणनासाठी ऑर्डरचे उदाहरण:

ऑर्डर क्रमांक 10-एटी

1 जून 2016 मॉस्को

प्रमाणन बद्दल

प्रमाणीकरणावरील नियमांनुसार
1. 1 जुलै 2016 रोजी विक्री विभागाच्या विक्री सल्लागार A. A. Ivanov यांना प्रमाणपत्र (प्रोबेशनरी कालावधीच्या निकालांवर आधारित, प्रमाणन योजनेनुसार इ.) नियुक्त करा.

2. खालील गोष्टींचा समावेश असलेल्या प्रमाणन आयोगाला मान्यता दिली:
आयोगाचे अध्यक्ष - इव्हानोव्हा बी.बी.
आयोगाचे सदस्य: वासिलिव्ह ए.व्ही.
पेट्रोव्हा ए.पी.
सचिव: मोरोझोवा ए.व्ही.

3. प्रमाणनासाठी साहित्य तयार करा.
जबाबदार: कर्मचारी सेवेचे प्रमुख इव्हानोव्हा बी.बी.
एचआर विभागाचे प्रमुख मोरोझोवा ए.व्ही.
अंतिम मुदत: जून 25, 2009

4. मी या आदेशाच्या अंमलबजावणीवर नियंत्रण राखून ठेवतो.

महासंचालक सिदोरोव ए.ए.
ऑर्डरसह खालील गोष्टी परिचित आहेत:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. प्रमाणपत्र निश्चित करा.

असे दिसते की यापेक्षा सोपे काय असू शकते? पण खरं तर हा एक अतिशय गुंतागुंतीचा आणि महत्त्वाचा तपशील आहे.

परिपूर्ण निवडीच्या यशाची दोन रहस्ये आहेत:
एखाद्या व्यावसायिकाला वेगळे करणे, जो प्रथमतः, सिद्धांतानुसार नाही, अंदाजे नाही, परंतु प्रमाणीकरणाच्या अधीन असलेल्या कामाच्या टप्प्यांवर कुशलतेने प्रभुत्व मिळवतो, हे पर्यटक ड्यूटी-फ्री नेव्हिगेट करण्याइतकेच उत्कृष्ट आहे. अशा व्यक्तीची निवड करणे महत्वाचे आहे ज्याने सराव मध्ये तंत्रज्ञानाची कार्यक्षमता वारंवार सिद्ध केली आहे. अन्यथा, मेंटीने वापरलेल्या पद्धतींच्या परिणामकारकतेचे वस्तुनिष्ठपणे मूल्यांकन करणे मूल्यांकनकर्त्यासाठी अशक्य होईल आणि प्रक्रिया प्रहसनात बदलेल.

निवड "सेन्सी" वर पडली पाहिजे ज्याचा "विद्यार्थ्यांशी" कमीत कमी संपर्क आहे. हा दृष्टीकोन एकीकडे पक्षपाती मूल्यांकन टाळेल आणि दुसरीकडे खूप आरामदायक वातावरण असेल.

3. मूल्यमापन करण्यासाठी योग्यता निवडा.

प्रमाणन करण्यापूर्वी, मूल्यमापन केलेल्या गुणांचा विचार करणे उचित आहे: वैयक्तिक किंवा व्यावसायिक, किंवा कदाचित सर्व एकत्र! यादी विक्रेत्याच्या अनुभवावर आणि ज्ञानाच्या स्तरावर अवलंबून असते.

सर्व क्षमतांचे दस्तऐवजीकरण चेकलिस्टमध्ये केले जाते. कोणी काहीही म्हणो, काहीवेळा एक वैयक्तिक दृष्टीकोन लागू होईल, कारण सर्व सहकाऱ्यांचे कुटुंब आणि गरजा असतात - हे एक छाप सोडते. चेकलिस्ट परीक्षकाच्या वस्तुनिष्ठतेची हमी म्हणून काम करेल.

4. प्राधान्यक्रम सेट करा.

चेकलिस्टमधून, प्राधान्यक्रम हायलाइट करणे आणि गुणांमध्ये श्रेणी वितरीत करणे आवश्यक आहे, त्याशिवाय प्रमाणपत्र कोणत्याही परिस्थितीत स्वीकारले जाणार नाही.

उदाहरणार्थ, विक्रेत्यासाठी सर्वात मौल्यवान गोष्ट म्हणजे, संपर्क साधण्याची आणि क्लायंटवर विजय मिळवण्याची क्षमता - या सक्षमतेला सर्वोच्च श्रेणींपैकी एक मिळेल - 10, आणि विक्रेत्याचे हॉट फोल्डर वापरणे हे सर्वात मौल्यवान कार्य नाही - रँक 4 किंवा त्याहूनही कमी.

5. ग्रेड वितरित करा.

सर्व गुणांची रँक केल्यावर, त्यांना कमाल आणि किमान स्कोअर नियुक्त करणे आवश्यक आहे जेणेकरून एकूण 100% असेल. सर्वात मौल्यवान गुणांचे उच्च स्कोअरसह मूल्यांकन केले जाते.

हे लक्षात घेणे उचित आहे की कर्मचारी केवळ सर्व सामान्य कार्ये पूर्ण करून प्रमाणपत्र उत्तीर्ण करू शकणार नाही.

ते उदाहरणासह पाहू.
विक्री तंत्रज्ञानामध्ये 5 टप्पे आहेत, प्रत्येक सरासरी 20% आणू शकतात. जर कोणताही टप्पा सर्वात महत्वाचा असेल तर त्यास मोठ्या टक्केवारीचे वाटप केले जाते.

या प्रकरणात, इतर टप्प्यांमधून गुण काढून टाकणे आवश्यक आहे, जेणेकरून शेवटी गुणांची कमाल बेरीज 100% असेल.

स्टेजची टक्केवारी किंमत व्यवहारासाठी त्याच्या महत्त्वानुसार निर्धारित केली जाते.

प्रमाणन दरम्यान, मूल्यांकनासाठी निवडलेल्या प्रत्येक तज्ञाला एक समान चेकलिस्ट प्राप्त होते. प्रमाणन दरम्यान, कामाच्या पद्धती आणि तंत्रांच्या अंमलबजावणीच्या गुणवत्तेवर आधारित चेकलिस्ट भरली जाते. अचूक अंमलबजावणीसाठी कमाल स्कोअर, त्रुटींसह अंमलबजावणीसाठी सरासरी स्कोअर आणि एक पायरी चुकल्यास काहीही नाही.

प्रत्येक सहभागीला हे समजते की सर्व टप्प्यांमध्ये ठराविक टक्केवारी जमा झाल्यास प्रमाणन पास केले जाईल. नियमानुसार, व्यवस्थापकाच्या मागणीनुसार निर्देशक 75 ते 80% पर्यंत बदलतात.

6. एक मूल्यांकन पद्धत निवडा.

प्राधान्य गुणांच्या आधारे, एक मूल्यांकन पद्धत निवडली जाते: कृत्रिम परिस्थितीत सक्षमता दर्शविली जाऊ शकते किंवा क्लायंटशी थेट बैठक आवश्यक आहे का.

जर प्राधान्य सिम्युलेटेड परिस्थितीवर पडत असेल, तर तुम्हाला क्लायंटचे पोर्ट्रेट अगोदरच काढावे लागेल, त्याचे हेतू आणि वागणूक, ज्या समस्यांमुळे तो सहकार्य नाकारू शकतो आणि ज्या फायद्यांचा तो विचार करेल याचा विचार करा. ऑफर

जेव्हा क्लायंटशी थेट भेट निवडली जाते, तेव्हा मूल्यांकनकर्ता पर्यवेक्षक म्हणून काम करतो. त्याचे ध्येय, काहीही झाले तरी, हस्तक्षेप करणे नाही, परंतु मूल्यांकन करणे आणि चेकलिस्ट भरणे हे आहे.

परिणामांचे मूल्यांकन कसे करावे.

प्रमाणपत्राच्या निकालांवर आधारित, "प्रमाणन आयोगाचा निर्णय" दस्तऐवज भरला आहे.

प्रमाणपत्र पार पाडल्यानंतर, खांद्यावरून कापण्यात काही अर्थ नाही, जरी भावना जास्त धावत असतील आणि झालेल्या चुकांबद्दल अधीनस्थांशी वारंवार चर्चा केली गेली. तथापि, आपण नेहमी विक्रीचा कोणताही घटक सुधारू शकता आणि त्रुटी सर्वात गंभीर टप्प्यात नसल्यास, विकास योजना आणि सुधारणांद्वारे समस्या सोडविली जाते.

जेव्हा चुका घातक असतात, तेव्हा तुम्हाला स्वतःला एकत्र खेचणे आणि कारण शोधणे आवश्यक आहे:
जर एखाद्याला ते करायचे नसेल तर त्यांना प्रवृत्त करणे हे व्यवस्थापकाचे काम आहे.
त्याची अंमलबजावणी कशी करायची हे त्याला माहित नसल्यास, प्रशिक्षण मदत करेल.
हे करू शकत नाही - काय हस्तक्षेप करत आहे ते समजून घ्या (जटिल, वृत्ती).
ते असमाधानकारकपणे करते - ते कौशल्यामध्ये सुधारित करा.

दुरुस्त केले जाऊ शकत नाही असे कोणतेही कारण नाही; खेळ मेणबत्तीला योग्य आहे की नाही याचे मूल्यांकन करणे बाकी आहे.

सराव दर्शविते की कोणतेही आदर्श कर्मचारी नाहीत, ते तयार केले जातात. प्रमाणन हे फक्त एक साधन आहे जे तुम्हाला तुमच्या स्वप्नातील कर्मचारी मिळवून वेळेवर गहाळ गुण आणि क्षमता विकसित करण्यात मदत करते.

कार्मिक प्रमाणपत्रासाठी स्मरणपत्र

मूलभूत नियम:प्रत्येक निकषाचे (योग्यता, कौशल्य) स्वतंत्रपणे मूल्यांकन करा आणि संपूर्णपणे कर्मचाऱ्याचे नाही.

काय अनुसरण करावे:
कर्मचार्‍यांच्या कामाची आणि वागणुकीची स्वतःची निरीक्षणे;
कर्मचार्‍यांच्या विशिष्ट कृतींबद्दल ग्राहक आणि सहकार्यांकडून विश्वसनीय अभिप्राय;
ज्ञान आणि कौशल्यांची थेट चाचणी (सर्वेक्षण किंवा चाचणी कार्यांद्वारे).

काय अनुसरण करू नये:
कर्मचारी प्रमाणित केल्याबद्दल आपले स्थापित मत, जरी ते वस्तुनिष्ठ असले तरीही;
सहकारी आणि ग्राहकांकडून गुणात्मक मूल्यांकन, अगदी निष्पक्ष;
मूल्यांकनाच्या वेळी तुमचा मूड.

ठराविक त्रुटी:

1. वैयक्तिक अंदाजांचा अतिरेक.जो कर्मचारी "सर्वसाधारणपणे" चांगला आहे त्याला अपवाद न करता सर्व निकषांवर उच्च गुण दिले जातात. एक विशिष्ट "हॅलो इफेक्ट" दिसून येतो.

ता.क.: एखाद्या यशस्वी कर्मचाऱ्यालाही काही कळत नाही किंवा करू शकत नाही.

2. वैयक्तिक अंदाजांना कमी लेखणे."एकूण" मध्यम कर्मचाऱ्याला सर्व निकषांवर कमी गुण दिले जातात.

ता.क.: अगदी सामान्य कर्मचाऱ्यामध्येही अनेक शक्ती असू शकतात.

3. "पुनर्विमाकर्ता".व्यवस्थापक उच्च किंवा कमी गुण देण्यास संकोच करतात; सर्व कर्मचार्‍यांना "सरासरी" ग्रेड दिले जातात.

PS: प्रत्येक कर्मचार्‍यामध्ये सामर्थ्य आणि कमकुवतपणा असतात आणि वेगवेगळ्या कर्मचार्‍यांच्या प्रशिक्षणाची पातळी सामान्यत: लक्षणीय भिन्न असते.

4. "दयाळू" व्यवस्थापक.व्यवस्थापक उच्च स्कोअरसह उदार आहे आणि त्याच्या कर्मचार्‍यांचे खूप उदारतेने मूल्यांकन करतो. परिणामी सर्व अंदाज फुगवले जातात.

5. "कठोर" व्यवस्थापक.व्यवस्थापक कठोर आहे आणि त्याच्या कर्मचार्‍यांचे खूप छान मूल्यमापन करतो. परिणामी, सर्व अंदाज कमी लेखले जातात.

6. एकाच घटनेचा प्रभाव.कर्मचाऱ्याचे ग्रेड सर्व निकषांवर कमी केले जातात कारण त्याने अलीकडेच शिस्तभंगाचा गुन्हा केला आहे. किंवा त्याउलट - ज्यांनी अलीकडेच काहीतरी वेगळे केले आहे त्यांच्यासाठी ग्रेड पद्धतशीरपणे फुगवले जातात.

7. असंबद्ध माहितीचा वापर.लक्षात ठेवा की तुम्ही कर्मचार्‍याच्या कामगिरीचे मूल्यमापन केवळ त्याच्याशी थेट संबंधित असलेल्या माहितीच्या आधारे करता.

8. माहितीकडे दुर्लक्ष करणे.कर्मचाऱ्याच्या कामगिरीचे मूल्यमापन करताना, व्यवस्थापक त्याच्या दृष्टिकोनातून नगण्य असलेल्या माहितीकडे दुर्लक्ष करू शकतो. पण ते योग्य नाही. सर्व नोकरी-संबंधित डेटावर आधारित मूल्यांकन करा.

लक्षात ठेवा! प्रमाणन दरम्यान उघडकीस आलेले पक्षपाती मूल्यमापन व्यवस्थापकाची त्याच्या कर्मचार्‍यांचे पुरेसे मूल्यमापन करण्यास असमर्थता दर्शवते आणि म्हणून स्वतः.

विक्री चाचणीइच्छुक विक्रेत्यांसाठी. काही लोक गंभीर पैसे का कमवतात, तर इतर फक्त विक्रीमध्ये पैसे कमवतात? काही लोक मोठमोठे सौदे का करतात तर काही लोक जे काही करू शकतात त्यात अपयशी ठरतात? तुम्हाला असे वाटते की काही फक्त भाग्यवान आहेत आणि इतर नाहीत? पण नाही!

आधीच्या आणि नंतरच्या मधील मुख्य फरक म्हणजे ज्ञान आणि कौशल्ये, त्यांच्या कामात वापरल्या जाणार्‍या विक्री तंत्रांचे प्रमाण आणि गुणवत्ता, मन वळवणे, करार पूर्ण करण्याचे तंत्र, आक्षेपांना सक्षम प्रतिसाद इत्यादी. सुदैवाने, ही सर्व कौशल्ये यशस्वीरित्या प्रशिक्षित आणि विकसित केली जाऊ शकतात. फक्त "भाग्यवानांनी" त्यांच्यावर प्रभुत्व मिळवले, परंतु विक्रीतील "पराव्याने" तसे केले नाही! मी आशा करू इच्छितो की आम्ही अद्याप त्यात प्रभुत्व मिळवले नाही.

• ही विक्री कौशल्य चाचणी तुमची प्राचीन आणि सुंदर विक्री कलेतील प्रभुत्वाची पातळी निश्चित करण्यात मदत करेल.

कृपया चाचणी प्रश्नांची उत्तरे शक्य तितक्या वस्तुनिष्ठपणे द्या, जर तुम्ही सर्व प्रश्नांची अचूक उत्तरे दिलीत तर तुम्ही कोण बनू शकता किंवा बनू इच्छिता यावर आधारित नाही, तर तुम्ही सध्या कोण आहात यावर आधारित. प्रत्येक चाचणी प्रश्नासाठी, तुम्ही विक्रीमध्ये वापरत असलेला एकच उत्तर पर्याय निवडा.

विक्री चाचणी;

1. तुम्ही महिन्यातून किती पुस्तके वाचता?:

अ) १
ब) २
3 वाजता
ड) ०

2. नियमानुसार, तुमच्यावर गैर-मानक आक्षेप:

अ) ते घाबरतात;
ब) ते त्रासदायक आहेत, परंतु आपण कसा तरी प्रतिक्रिया देण्याचा प्रयत्न करा;
क) ते तुम्हाला आनंदित करतात;
ड) "चालू करा", शब्दाच्या चांगल्या अर्थाने.

3. तुम्ही तुमच्या दैनंदिन आणि साप्ताहिक दिनचर्येची योजना करता का?:

अ) वेळोवेळी;
ब) नेहमी;
c) कधीही नाही.

4. काल्पनिक शिकार करताना, तुम्ही शिकार कराल:

अ) अस्वल;
ब) बदक;
c) डुक्कर;
ड) जर्बोआ.

5. एखाद्या महत्त्वाच्या क्लायंटसोबत मीटिंगच्या अपेक्षेने, तुम्ही:

अ) तुम्हाला अज्ञाताची भीती वाटते;
ब) तुम्ही मीटिंगची वाट पाहू शकत नाही, कारण तुम्ही सर्व काही खूप आधीपासून आखले होते आणि पूर्ण तयारी केली होती;
c) तुम्ही घाबरत आहात आणि गडबड करत आहात, परंतु तुम्हाला समजले आहे की तुम्हाला अजूनही भेटणे आवश्यक आहे, कारण तुमच्या कुटुंबाला कसे तरी पोसणे आवश्यक आहे.

6. तुम्ही पहिल्या तारखेला जात आहात. सामान्यतः तुम्ही:

अ) सर्व सल्ला ऐका आणि तुमच्या आईच्या सर्व इच्छा पूर्ण करा;
ब) तत्वतः, नवीन मुलगी/प्रेयसीबद्दल मित्रांची मते मनोरंजक आहेत, परंतु ही मुख्य गोष्ट नाही;
c) मी सल्ल्याचे पालन करतो, परंतु मी ते माझ्या स्वत: च्या मार्गाने करतो.

7. कल्पना करा की तुम्ही वेगवेगळ्या देशांच्या 15 तासांच्या पर्यटन सहलीवर बसमध्ये आहात. आपण बहुधा:

अ) तुमच्या जवळच्या शेजाऱ्याला जाणून घ्या आणि चांगला वेळ घालवा;
ब) तुम्ही संपूर्ण मार्गाने संगीत वाचाल आणि/किंवा ऐकाल;
c) तुमच्या जवळच्या काही शेजाऱ्यांना जाणून घ्या आणि एक मजेदार सहल करा.

8. तुमचा दैनंदिन टीव्ही पाहण्याची वेळ:

अ) दिवसातून 2 तासांपर्यंत;
ब) दिवसातून 1 तास पर्यंत;
c) दिवसातून 3 तासांपेक्षा जास्त.

9. कृपया वस्तुनिष्ठ व्हा. क्लायंटशी संवाद साधताना:

अ) सर्व युक्तिवाद आणि आक्षेपांशी सहमत आहात, तुम्ही तुमच्या संवादकाराचे काळजीपूर्वक ऐका;
ब) तुम्ही तुमच्या संभाषणकर्त्याचे लक्षपूर्वक ऐका आणि योग्य क्षणी, अग्रगण्य प्रश्न विचारा;
क) कंबाईन हार्वेस्टरप्रमाणे “थ्रेश” आणि तुम्हाला थांबवणे कठीण आहे;
ड) “थ्रेश”, क्लायंटचे युक्तिवाद ऐकण्याचा प्रामाणिकपणे प्रयत्न करत असताना आणि त्याच वेळी, आपल्या वैयक्तिक समस्यांचे मानसिकरित्या निराकरण करताना.

10. जर एखाद्या ग्राहकाने एखाद्या उत्पादनाबद्दल विचित्र प्रश्न विचारला, तर तुम्ही:

अ) कधीकधी तुम्ही स्वतःला कठीण परिस्थितीत सापडता, परंतु, बहुतेक प्रकरणांमध्ये, तुम्ही सक्षमपणे त्यातून बाहेर पडता;
ब) समजूतदार आणि तार्किक उत्तर शोधण्याचा उन्मादपणे प्रयत्न करणे;
c) क्लायंटला सहज पटवून द्या की उत्पादनातील काही स्पष्ट कमतरता त्याच्या आणखी स्पष्ट फायद्यांनी भरून काढण्यापेक्षा जास्त आहे;
ड) तुम्ही तुमचे घाबरलेले डोळे फुगवता.

11. तुम्हाला तुमच्या उत्पादनांच्या सादरीकरणासाठी मोठ्या कंपनीच्या प्रमुखाच्या कार्यालयात येण्यासाठी आमंत्रित केले आहे. प्रवेश केल्यावर, तुम्हाला ऑफिसमध्ये आणखी 12 लोक (कर्मचारी) आढळतात, ज्यांना व्यवस्थापकाने खरोखर मनोरंजक आणि आवश्यक उत्पादनाबद्दल माहिती ऐकण्यासाठी राहण्यास सांगितले, तुम्ही:

अ) बॉस अधिक मोकळा असताना तुम्ही नंतर आत येऊ शकता का ते विचारा;
ब) तुम्ही घाबरले, लाजले आणि हरवले;
c) स्वतःला एकत्र खेचून घ्या, तुम्हाला उत्पादनाविषयी माहिती असलेली सर्व माहिती त्वरीत "अस्पष्ट" करण्याचा प्रयत्न करा;
ड) आपल्या प्रेक्षकांसमोर एक कलाकार म्हणून स्वतःची कल्पना करा आणि एक उत्कृष्ट सादरीकरण करा;
ई) बरेच लोक तुमच्यावर थोडे अत्याचार करतात; तुम्ही तुमचे तयार केलेले भाषण सतत चिरडता.

12. तुम्ही सध्या काम करत असलेल्या कंपनीकडे प्रत्येक विक्रेत्यासाठी विक्री योजना आहे:

अ) कधीकधी आपण योजनेचा सामना करता;
ब) जवळजवळ नेहमीच या योजनेचे अनुसरण करा;
c) तुम्हाला समजले आहे की नमूद केलेली योजना ही सरासरी विक्रेत्यासाठी मोजली जाणारी सरासरी निर्देशक आहे, म्हणून तुम्ही स्वतःला जास्त वैयक्तिक विक्री योजना सेट करता;
ड) तुम्ही नियोजित निर्देशक साध्य करू शकत नाही.

13. तुमचे वैयक्तिक उत्पन्न वाढवण्यासाठी, तुम्ही:

अ) तुम्ही कठोर परिश्रम करता;
ब) कठोर परिश्रम करा, अधूनमधून विक्री साहित्य वाचा;
c) तुम्ही कमी मेहनत करता, परंतु तुमच्या क्रियाकलाप क्षेत्रातील व्यावसायिकांशी सक्रियपणे संवाद साधताना, विक्री साहित्याचा सतत अभ्यास, प्रशिक्षणांना उपस्थिती आणि इंटरनेट विक्री संसाधनांचा पद्धतशीर अभ्यास यामुळे तुमची भरभराट होते;
ड) वाचनासाठी वस्तुनिष्ठपणे वेळ नाही;
ई) वाचण्यासाठी वेळ आहे, परंतु आपण काहीही वाचत नाही.

14. जेव्हा तुम्ही पहिल्यांदा क्लायंटला कॉल करता, तेव्हा तुम्ही:

अ) तुम्ही तुमचे उत्पादन विकण्याचा खूप प्रयत्न करता;
b) क्लायंटला तुमच्याशी वैयक्तिकरित्या भेटण्यासाठी पटवून देण्याचा प्रयत्न करा;
c) तुम्हाला आणि तुमचे उत्पादन पाहण्याची इच्छा जागृत करताना ग्राहकाला वैयक्तिकरित्या भेटण्याचा प्रयत्न करा;
ड) क्लायंटला मोहिनीने जिंकण्याचा प्रयत्न करा. जरी त्याला उत्पादनाची खरोखर गरज नसली तरीही, पुढच्या वेळी तो तुमच्याशी बोलण्यास आनंदित होईल.

15. शेतक-यांच्या गटाला शेती उपकरणे विकण्यासाठी भेटण्याची तयारी करत असताना, तुम्ही:

अ) एक सुंदर, मोहक सूट घाला;
ब) चमकदार आणि आकर्षक कपडे घाला जेणेकरून गावकऱ्यांना इतर विक्रेत्यांमध्ये तुमची चांगली आठवण होईल;
क) आपण एक व्यक्ती आहात! तुमचे कपडे हे तुमचे व्यक्तिमत्त्व हायलाइट करण्याचा एक मार्ग आहे;
ड) सोपा पोशाख, काहीसे शेतकऱ्याची आठवण करून देणारा;
ड) बेघर व्यक्तीसारखे कपडे घाला.

16. ग्राहक तुमच्या मुख्य स्पर्धकाच्या उत्पादनांबद्दल विचारतो:

अ) स्पर्धक पात्र आहे असे सांगा, परंतु या क्षणी तुमची कंपनी अधिक चांगल्या परिस्थिती प्रदान करू शकते;
b) स्पर्धक खूप अयोग्य आहे याचा त्वरीत प्रतिवाद करा;
c) तुम्ही उत्तर देता की स्पर्धक खूप अयोग्य आहे आणि त्याच्या कमकुवतपणाची यादी करा;
ड) संभाषण वेगळ्या दिशेने नेण्यासाठी मुत्सद्दीपणे प्रश्नाकडे दुर्लक्ष करा.

17. विश्लेषण करा: ग्राहकांशी संवाद साधताना, ते तुमच्या उत्पादनाची किंमत अधिक वेळा शोधतात:

अ) सादरीकरणाच्या शेवटी;
ब) मध्यभागी कुठेतरी;
c) सादरीकरणाच्या सुरूवातीस;
ड) अगदी शेवटी, तुम्ही तुमच्या सादरीकरणाचे मुख्य मुद्दे सारांशित केल्यानंतर.

18. तुमची सर्वात संस्मरणीय आणि सर्वात मोठी डील, बहुतेक भागासाठी, परिणामी:

अ) आपण प्रदान केलेली कमाल संभाव्य सवलत;
ब) काही कृतींचा परिणाम म्हणून, तुम्ही तुमचे उत्पादन किंवा सेवा मिळवण्याच्या क्लायंटच्या इच्छेला सतत "इंधन" केले;
c) ग्राहक सुरुवातीला तुमची उत्पादने खरेदी करण्यास अनुकूल होता;
ड) अशा गोष्टी लक्षात ठेवू नका...

19. एखाद्या ग्राहकाने उत्पादनाच्या खराब गुणवत्तेबद्दल तक्रार केल्यास, तुम्ही:

अ) जवळजवळ नेहमीच प्रतिक्रिया देण्याचा प्रयत्न करा;
ब) कधीकधी तुम्ही प्रतिक्रिया देता;
c) 80/20 नियम वापरून कधीही प्रतिक्रिया देऊ नका आणि नेहमी असमाधानी असलेल्या 20% ग्राहकांवर तुमचा मौल्यवान वेळ वाया घालवू नका;
ड) तुम्ही नेहमी प्रतिक्रिया देता.

20. सर्वात सामान्य ग्राहकाबद्दलची तुमची नेहमीची वृत्ती:

अ) तटस्थ;
ब) एक साधा, चोखणारा, संकुचित मनाचा माणूस ज्याला फक्त "माल विकणे" आवश्यक आहे;
क) वास्तविक व्यक्तीप्रमाणे आदरणीय;
ड) क्लायंट, ज्यापैकी बरेच आहेत;
e) ग्राहक;
f) विकत घेतले - तुमचा आदर, नाही - शोषक.

21. तुमच्या संभाव्य क्लायंटला तुमच्या स्पर्धकांकडून मोठ्या प्रमाणात सूट देण्यात आली होती. तुमच्या कृती:

अ) त्याने दिलेली सवलत मूर्खपणाची आहे हे स्पष्ट करा. आपण ते सहजपणे कव्हर करू शकता;
ब) त्यांना प्रामाणिकपणे सांगा की तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याचे उत्पादन हवे तसे बरेच काही सोडते;
c) स्पर्धक एक चांगली कंपनी आहे हे स्पष्ट करा, परंतु त्याच्याकडे डिलिव्हरी नसल्यामुळे आणि वॉरंटी कालावधी कमी असल्याने, त्याचे उत्पादन तुमच्यापेक्षा जास्त महाग असेल;
ड) तुमची कंपनी अधिक प्रतिष्ठित, विश्वासार्ह, इत्यादी का आहे हे स्पष्ट करा;
e) तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याला बदनाम करणारी गुप्त माहिती सांगा.

22. खराब विक्री कामगिरीसाठी तुम्हाला पुढील महिन्यात काढून टाकण्यात येणार आहे. तुम्ही तातडीने एक दोन चांगली पुस्तके वाचण्याचे ठरवा. तुम्ही निवडाल:

अ) डब्ल्यू. बफेट, आर. किओसाकी;
ब) झेड फ्रायड, एफ. नित्शे;
c) B. ट्रेसी, Z. Ziglar;
ड) आर. ब्रॅन्सन, ली आयकोका.

23. एक रागावलेला क्लायंट कॉल करतो आणि दावा करतो की तुम्ही त्याला काही रद्दी विकली आहे:

अ) तुम्ही त्याला समजावून सांगा की तो स्वतः "जंक" आहे;
ब) "रॅगिंग" क्लायंटशी संभाषण टाळून तुमच्या मज्जातंतू आणि आरोग्याचे रक्षण करण्याचा प्रयत्न करा;
c) तुम्ही खूप छान विचारता: - "कोणती विशिष्ट वैशिष्ट्ये तुम्हाला शोभत नाहीत?" उत्तर ऐकल्यानंतर, आपण क्लायंटला अनुकूल असलेल्या वैशिष्ट्यांसह समस्येचे निराकरण करू शकता;
ड) तुम्ही क्लायंटला हे सिद्ध करता की उत्पादन फायदेशीर आहे, ज्याने काहीतरी गैरसमज केले, त्याला ते समजले नाही;
ड) तुम्ही अस्वस्थ होतात आणि दिवसभर स्वतःसारखे वाटत नाही.

24. व्यवहारापूर्वी, एक मोठा क्लायंट अचानक त्याच्या अटी बदलतो:

अ) तुम्ही अर्थातच सहमत आहात;
ब) हे सहसा तुम्हाला खूप अस्वस्थ करते, परंतु करण्यासारखे काहीही नाही;
c) विचार करण्यासाठी वेळ मागा;
ड) तुमच्या बॉसशी संपर्क साधण्याची संधी विचारा;
e) म्हणा की तुमच्या व्यवस्थापनाने तुमच्या उत्पादनांच्या किमतीही अनपेक्षितपणे वाढवल्या आहेत. अशा प्रकारे, जुन्या अटींवर त्वरित करार करण्याची ऑफर द्या, जेणेकरून नवीन कंटाळवाणा वाटाघाटी सुरू होऊ नयेत;
f) क्लायंटला समजावून सांगा की, सौम्यपणे सांगायचे तर तो चुकीचा आहे.

25. कोणत्या व्यक्तीशी मोठ्या करारावर वाटाघाटी करणे अधिक श्रेयस्कर आहे:

अ) खरेदी विभागाचे प्रमुख;
ब) विपणन विभागाचे प्रमुख;
c) मुख्य लेखापाल;
ड) कंपनीचे प्रमुख;
ड) व्यावसायिक संचालक;
f) तांत्रिक संचालक;
g) कंपनीत काम करणाऱ्या व्यवस्थापकाचा नातेवाईक;
h) बॉसचा वैयक्तिक सचिव.

26. क्लायंटशी परस्पर अभिवादन केल्यानंतर लगेच काय बोलणे श्रेयस्कर आहे:

अ) याचिकाकर्त्याच्या स्थितीत नसून समान स्थितीत राहण्यासाठी (ग्राहक बसलेला असल्यास) बसणे शक्य आहे का?;
ब) प्रशंसा;
c) मी तुम्हाला जास्त विचलित करत नाही का?;
ड) तुम्ही कसे आहात?;
ड) तुम्हाला घाई आहे का?

27. तुम्ही सहसा क्लायंटशी कोणत्या गतीने बोलता:

अ) क्लायंटपेक्षा वेगवान, जेणेकरून काहीही विसरू नये किंवा चुकू नये;
ब) तुमच्या बोलण्याच्या नैसर्गिक गतीने;
क) तुम्ही सहसा याकडे लक्ष देत नाही;
ड) तुमच्या भाषणाचा वेग तुमच्या संवादकाराच्या सारखाच बनवा;
ई) क्लायंटपेक्षा हळू बोलण्याचा प्रयत्न करा जेणेकरून तो सर्वकाही योग्यरित्या ऐकेल आणि सर्वकाही समजेल.

28. सभेच्या सुरुवातीला आणि शेवटी, कोणते प्रश्न विचारले जाऊ नयेत?:

अ) बंद प्रश्न;
ब) क्लायंटच्या कंपनीबद्दल सामान्य प्रश्न;
c) क्लायंटच्या कंपनीबद्दलचे प्रश्न स्पष्ट करणे;
ड) व्यवहाराच्या चाचणी पूर्ण होण्याच्या समस्या;
e) पर्यायी प्रश्न.

29. SONY टीव्ही विकताना तुम्ही नक्की काय विकता:

अ) टीव्ही “सोनी”;
ब) SONY ब्रँडची प्रतिष्ठा;
c) पौराणिक ब्रँड “SONY”, या कंपनीच्या पौराणिक इतिहासासह, तसेच या ब्रँडचा कमी प्रख्यात निर्माता नाही;
ड) दर्जेदार टीव्ही पाहण्यापासून संपूर्ण खरेदीदाराच्या कुटुंबासाठी चांगला मूड;
e) तुम्ही प्रतिनिधित्व करत असलेल्या कंपनीची प्रतिष्ठा.

30. विक्री प्रक्रियेच्या कोणत्या टप्प्यावर तुम्ही करार बंद करण्याचा प्रयत्न केला पाहिजे:

अ) प्रयत्न न करणे चांगले आहे;
ब) प्रत्येक टप्प्यावर;
c) विक्री प्रक्रियेच्या मध्यभागी;
ड) सादरीकरणाच्या शेवटी;
e) जेव्हा क्लायंट काही स्वारस्य दाखवतो;
f) सर्व काही तार्किकरित्या समाप्त होईल.

31. जर क्लायंट तुमचे उत्पादन विकत घेण्यास सहमत असेल, परंतु तुम्हाला निश्चितपणे माहित असलेल्या डिलिव्हरीच्या तारखा हव्या असतील, तर कंपनी ते कधीही पूर्ण करू शकणार नाही. आपण:

अ) चांगला करार गमावू नये म्हणून सहमत;
ब) या उत्पादनाची मागणी जास्त असल्याने तुम्ही या कालावधीत गुंतवणूक करणार नाही हे स्पष्ट करा आणि जर प्रतिस्पर्धी त्यांची उत्पादने जवळजवळ त्वरित पुरवण्यासाठी तयार असतील, तर काही लोकांना त्यांच्यामध्ये स्वारस्य आहे;
c) क्लायंटला प्रामाणिकपणे समजावून सांगा की या मुदती अवास्तव आहेत;
d) तुम्ही सहमत आहात, आशा आहे की थोडासा विलंब क्लायंटला विशेषतः हानी पोहोचवणार नाही;
ई) सहमत आहे, कारण तुम्ही शक्य ते सर्व प्रयत्न कराल जेणेकरून क्लायंट निराश होणार नाही;
f) या अंतिम मुदतीपूर्वी अर्धा माल पाठवण्याची ऑफर द्या, नंतर उर्वरित.

32. सादरीकरणानंतर, क्लायंट तुमचे उत्पादन खरेदी करण्यास सहमत आहे, परंतु तुम्ही त्याला सांगितलेल्या किंमतीपेक्षा कमी किंमत देतो:

अ) सहसा सहमत;
ब) सहसा सहमत नाही;
c) हे सहसा तुम्हाला शेवटच्या टप्प्यात आणते आणि सर्वसाधारणपणे विक्रीमध्ये हा एक अतिशय अप्रिय क्षण आहे, कारण या किंमतीवर तुमचे कमिशन कमी असेल;
ड) तुम्ही त्यातून सक्षमपणे बाहेर पडता, शेवटी "गोल्डन मीन" वर पोहोचता;
e) तुमच्या प्रस्तावाच्या प्रत्येक मुद्द्यासाठी उद्धृत केलेल्या किमतीच्या न्याय्यतेचे समर्थन करा;
f) हे खूप कमी आहे असे म्हणा;
g) क्लायंट "त्याच्या शुद्धीवर येईल" या आशेने तुम्ही तुमची सामग्री प्रात्यक्षिकरित्या गोळा करण्यास सुरुवात करता;
h) उठून निघून जा.

33. क्लायंटचे स्पष्ट स्वारस्य याद्वारे सूचित केले आहे:

अ) रुंद डोळे;
ब) अरुंद टक लावून पाहणे;
c) विद्यार्थ्यांची वाढ;
ड) बाहुलीचे आकुंचन;
ड) थंड टक लावून पाहणे;
f) तुम्ही याकडे लक्ष देत नाही.

34. तुमच्या प्रश्नानंतर: "तुम्ही हे उत्पादन खरेदी करण्यास सहमत आहात का?", तुम्ही हे केले पाहिजे:

अ) ग्राहकाला चांगली प्रशंसा देऊन संतुष्ट करण्याचा प्रयत्न करा;
ब) खुर्चीवरून उठणे;
c) विराम द्या;
ड) सही करण्यासाठी पेन द्या;
e) विचारा: "तुम्हाला हे उत्पादन आवडते, नाही का?";
f) विनोदाने तणावग्रस्त क्षण कमी करा.

35. तुम्ही एका मोठ्या कंपनीशी वाटाघाटी करत आहात. कंपनीच्या संचालकांव्यतिरिक्त, आणखी 9 लोक तुमचे ऐकत आहेत: 2 उपसंचालक, तांत्रिक, व्यावसायिक आणि विपणन संचालक, तसेच 4 कार्यालयीन कर्मचारी, जर त्यांनी तुमची उपकरणे खरेदी केली तर त्यांच्यासोबत थेट काम करावे लागेल. यावर लक्ष केंद्रित करणे अधिक योग्य आहे:

अ) महासंचालक;
b) 2 उपसंचालकांसाठी;
c) कमर्शियल डायरेक्टर आणि मार्केटिंग डायरेक्टर;
ड) एकाच वेळी प्रत्येकासाठी;
e) तांत्रिक संचालक आणि 4 कार्यालयीन कर्मचारी;
f) 4 कार्यालयीन कर्मचाऱ्यांसाठी;
g) संपूर्ण व्यवस्थापनावर.

36. मोठ्या विक्रीनंतर तुम्ही क्लायंटला धन्यवाद-नोट लिहा. यासाठी अधिक चांगले:

अ) हाताने लिहिलेले पत्र;
ब) ईमेल;
c) अतिशय सुंदर डिझाइनसह ईमेल;
ड) छापील पत्र;
ई) कधीही धन्यवाद पत्र लिहू नका;
f) तुम्ही काही वेळा धन्यवाद पत्र लिहा.

37. तुम्हाला काय वाटते? ज्या लोकांनी एखादे उत्पादन विकत घेतले आणि त्याची कुठेतरी जाहिरात पाहिली:

38. तुम्ही पाहता की वस्तुनिष्ठपणे क्लायंटला तुमच्या उपकरणाची गरज नाही, परंतु क्लायंटकडे पैसे आहेत, तुम्ही:

अ) तुम्ही त्याला हे उपकरण विकण्याचा खूप प्रयत्न कराल;
ब) तुम्ही प्रयत्नही करणार नाही;
c) तुम्ही जास्त टिकून राहणार नाही, “तो खरेदी करणार नाही”;
ड) ग्राहकाचे पैसे मिळणे ही तुमच्यासाठी सन्मानाची बाब आहे.

३९. तुमचे उत्पादन प्रतिस्पर्ध्यांच्या उत्पादनांशी जितके अधिक समान आहे तितके महत्त्वाचे:

अ) तुमच्या कंपनीची दृढता;
ब) किंमत;
c) वितरण अटी;
ड) वॉरंटी दायित्वे;
ड) तुम्ही.

40. खरेदी विभागाचे प्रमुख म्हणतात: "मला बॉसशी सल्लामसलत करणे आवश्यक आहे." तुमच्या कृती:

अ) तुम्हाला शुभेच्छा;
ब) एकत्र मीटिंगला जाण्यास सांगा;
क) तुम्ही जवळपास कुठेतरी असाल तर अचानक काही प्रश्न निर्माण होतील;
ड) विक्री विभागाच्या प्रमुखाला हे पटवून देण्याचा प्रयत्न करा की सर्व काही त्याच्यावर अवलंबून आहे;
ड) विचारा, काही झाले तर कॉल करा.

41. एखादा क्लायंट तुमची फसवणूक करतो जर:

अ) क्षणभर डोळे वर करा;
b) क्षणभर डोळे खाली;
क) तुमच्याकडे लक्षपूर्वक पाहतो;
ड) squinted;
ड) क्षणभर डोळे उघडले.

42. तुम्ही बुटीक विक्रेते आहात. अधिक विक्री करण्यासाठी तुम्ही उत्पादन कोणत्या क्रमाने विकावे?:

अ) बेल्ट - $20, शर्ट - $40, पॅंट - $60, जाकीट - $80;
ब) जॅकेट - $80, पॅंट - $60, शर्ट - $40, बेल्ट - $20;
c) पॅंट - $60, जाकीट - $80, बेल्ट - $20, शर्ट - $40;
ड) शर्ट - $40, पॅंट - $60, बेल्ट - $20, जाकीट - $80;
e) जॅकेट - $80, बेल्ट - $20, शर्ट - $40, पॅंट - $60;
e) भूमिका बजावत नाही.

43. क्लायंट एक उत्सुक वाहनचालक आहे. त्याला हे सांगणे चांगले आहे:

अ) तुम्हाला मासेमारी आवडते;
ब) तुम्हाला फुटबॉल आवडतो का?
c) तुम्ही कारचे चाहते आहात;
ड) तुमचे छंद फुटबॉल आणि बिअर आहेत;
e) तुम्ही कलेचे उत्तम जाणकार आहात.

44. करार पूर्ण होण्याच्या शक्यतांमध्ये लक्षणीय वाढ या वाक्यांशाद्वारे दिली जाते:

अ) आमचे मीटर तुम्हाला दर महिन्याला 50% पाणी वाचवू देतील;
b) तुम्ही तुमच्या पाण्याच्या बिलात दरमहा ५०% बचत कराल;
c) आमचे मीटर बसविल्याशिवाय, दर महिन्याला तुमचे 50% पैसे पाण्यावर गमवाल;
ड) तुम्ही पैसे वाचवाल कारण तुम्ही गमावणार नाही आणि दर महिन्याला तुमचे 50% पैसे पाण्यात टाकणार नाही;
e) नवीन खाती तुम्हाला आनंदित करतील, कारण तुम्ही दर महिन्याला लक्षणीय बचत कराल.

४५. क्लायंटच्या मनात तुम्ही स्वतःला कसे ठेवता:

अ) व्यवस्थापक एक व्यावसायिक आहे;
ब) आनंददायी विक्रेता;
c) सहाय्यक;
ड) एक आनंददायी आणि मोहक व्यक्ती;
e) उच्च पगाराचा विक्रेता;
f) एक मनोरंजक संभाषणकार.

46. ​​वाटाघाटी दरम्यान, तुम्हाला सवलत मागितली जाते. आपण:

अ) अधिक वेळा असहमत;
ब) अधिक वेळा सहमत;
c) ग्राहकाकडून समान सवलत मागणे;
ड) तुम्ही क्लायंटच्या सर्व विनंत्यांचे पालन करता;
ड) विचार करण्यासाठी वेळ मागा.

47. तुम्हाला श्रोत्यांच्या गटाने उत्पादनाबद्दल महत्त्वाचा प्रबंध लक्षात ठेवायचा आहे. तुम्ही म्हणता:

अ) कृपया लक्षात ठेवा...;
b) कृपया महत्वाची माहिती लक्षात ठेवा;
c) कृपया लक्षात ठेवा, हे महत्त्वाचे आहे;
ड) मी तुमचे लक्ष वेधून घेऊ इच्छितो...;
ड) बरं, तुम्हाला हे अजिबात लक्षात ठेवण्याची गरज नाही...

48. क्लायंटला बाजारात तुमच्या कंपनीच्या घडामोडींमध्ये स्वारस्य आहे. तुम्ही म्हणता:

अ) मला ते चांगले हवे आहे;
ब) ते अधिक चांगले होत नाही;
क) सत्य, ते काहीही असो;
ड) सक्षमपणे थेट उत्तर टाळा;
ड) तुमच्या कंपनीबद्दल काय?

49. एखाद्या संभाव्य क्लायंटला बोलण्यासाठी वेळ आहे का हे विचारताना, तुम्ही ऐकता: "खरं तर, मी व्यस्त आहे, परंतु तुमच्याकडे काय आहे ते मला थोडक्यात सांगा."

अ) तुमच्या प्रस्तावाबद्दल आम्हाला अस्खलितपणे सांगा;
b) या परिस्थितीत क्लायंट आपल्यासाठी शक्य तितका वेळ देईल याची खात्री करण्यासाठी तुम्ही खूप प्रयत्न कराल;
c) क्लायंट शक्य तितके मोकळे कधी होईल ते विचारा;
ड) तुमच्या प्रस्तावातील मुख्य मुद्दे पटकन सांगण्याचा प्रयत्न करा;
e) आपल्या प्रस्तावाचे मुख्य मुद्दे त्वरीत स्पष्ट करण्याचा प्रयत्न करा आणि त्याची किंमत देखील सांगा;
f) तुमचे साहित्य क्लायंटला द्या.

50. लिपस्टिक खरेदी करताना महिला काय खरेदी करते?:

अ) सुंदर असण्याची आशा आहे;
ब) माणसाला संतुष्ट करण्याची आशा;
c) सुप्रसिद्ध ब्रँड;
ड) अद्वितीय रचना, लिपस्टिक रंग;
e) अनन्य;
f) इच्छित होण्याची आशा;
g) उत्पादन.

51. तुमचे उत्पादन विकत घेतलेल्या आणि त्याबद्दल पूर्ण समाधानी असलेल्या लोकांचा कोणता गट त्यांच्या मित्रांना त्याची शिफारस करण्यात अधिक सक्रिय असेल:

अ) वृद्ध लोक;
ब) पुरुष;
c) महिला;
ड) किशोरवयीन;
e) मुले;
f) यशस्वी लोक.

52. दर महिन्याला, विविध कारणांमुळे, कोणतीही कंपनी तिच्या ग्राहकांची काही टक्केवारी गमावते. मुख्य कारणाबद्दल तुमचे मत काय आहे:

अ) बाजारात खरोखर मजबूत स्पर्धा;
ब) तुमच्या उत्पादनाच्या गुणवत्तेबद्दल ग्राहक असमाधानी;
c) विक्रेत्याची खरेदीदाराकडे उदासीन वृत्ती आणि विक्रेत्याशी संपर्क गमावणे;
ड) लोक वेळोवेळी एका ठिकाणाहून दुसरीकडे जातात;
e) काही टक्के लोक आहेत जे नेहमी एखाद्या गोष्टीवर असमाधानी असतात.

चाचणी गुणांकन:
1. अ) - 2; ब) – ३; 4 वाजता; ड) – ०;
2. अ) - 0; ब) - 1; 3 वाजता; ड) – ३;
3. अ) - 1; ब) – ३; c) - 0;
4. अ) - 3; ब) - 1; 2 वाजता; ड) – ०;
5. अ) - 1; ब) - 4; 1 मध्ये;
6. अ) - 1; ब) - 2; 3 वाजता;
7. अ) - 2; ब) - 1; 3 वाजता;
8. अ) - 1; ब) - 2; c) - 0;
9. अ) - 2; ब) - 4; c) - 0; ड) – १;
10. अ) - 2; ब) - 1; 4 वाजता; ड) – ०;
11. अ) - 1; ब) – ०; 1 मध्ये; ड) – ४; ई) - 1;
12. अ) - 1; ब) - 2; 4 वाजता; ड) – ०;
13. अ) - 1; ब) - 2; 4 वाजता; ड) – १; e) – 0;
14. अ) - 2; ब) - 2; 4 वाजता; ड) – १;
15. अ) - 1; ब) - 1; 3 वाजता; ड) – ४; e) – 0;
16. अ) - 4; ब) - 1; 1 मध्ये; ड) – २;
17. अ) - 3; ब) - 1; c) - 0; ड) – ४;
18. अ) - 1; ब) - 4; 1 मध्ये; ड) – ०;
19. अ) - 3; ब) - 1; c) - 0; ड) – ४;
20. अ) - 1; ब) – ०; 4 वाजता; ड) – २; e) - 4; ई) - 1;
21. अ) - 1; ब) - 2; 4 वाजता; ड) – ३; ई) - 1;
22. अ) - 2; ब) - 1; 4 वाजता; ड) – २;
23. अ) - 0; ब) – ०; 4 वाजता; ड) – २; e) – 0;
24. अ) - 1; ब) - 1; 2 वाजता; ड) – २; e) - 4; e) – 0;
25. अ) - 2; ब) - 2; c) - 0; ड) – ४; डी 2; ई) - 2; g) - 1; h) - 1;
26. अ) - 2; ब) - 4; 1 मध्ये; ड) – २; ई) - 1;
27. अ) - 1; ब) - 1; c) - 0; ड) – ४; डी 2;
28. अ) - 4; ब) - 2; 2 वाजता; ड) – २; डी 2;
29. अ) - 1; ब) – ३; 3 वाजता; ड) – ४; ई) - 1;
30. अ) - 0; ब) - 4; 1 मध्ये; ड) – ३; डी 2; e) – 0;
31. अ) - 1; ब) - 4; 2 वाजता; ड) – १; डी 2; e) - 4;
32. अ) - 1; ब) - 1; 1 मध्ये; ड) – ३; e) - 4; ई) - 1; g) – 0; h) - 0;
33. अ) - 1; ब) - 1; 4 वाजता; ड) – ०; ई) - 1; e) – 0;
34. अ) - 1; ब) - 1; 4 वाजता; ड) – १; ई) - 1; ई) - 1;
35. अ) - 2; ब) - 2; 2 वाजता; ड) – ४; डी 2; ई) - 1; g) - 2;
36. अ) - 4; ब) – ३; 3 वाजता; ड) – ३; e) – 0; ई) - 1;
37. अ) - 1; ब) - 4; c) - 0; ड) – १;
38. अ) - 1; ब) – ३; 1 मध्ये; ड) – १;
39. अ) - 3; ब) - 2; 2 वाजता; ड) – २; e) - 4;
40. अ) - 1; ब) - 4; 2 वाजता; ड) - 2; e) – ०
41. अ) - 4; ब) – ०; 1 मध्ये; ड) – १; ई) - 1;
42. अ) - 1; ब) - 4; 2 वाजता; ड) – १; डी 2; e) – 0;
43. अ) - 1; ब) - 1; 4 वाजता; ड) – १; डी 2;
44. अ) - 2; ब) - 2; 4 वाजता; ड) – ४; ई) - 1;
45. अ) - 3; ब) – ३; 4 वाजता; ड) – ३; डी 2; ई) – ३;
४६. अ) - २; ब) - 2; 4 वाजता; ड) – २; डी 2;
47. अ) - 1; ब) - 2; 2 वाजता; ड) – १; e) - 4;
48. अ) - 1; ब) - 4; 3 वाजता; ड) – १; e) – 0;
49. अ) - 1; ब) - 2; 4 वाजता; ड) – २; ई) - 1; e) – 0;
50. अ) - 4; ब) - 4; 2 वाजता; ड) – २; डी 2; e) - 4; g) - 1;
51. अ) - 2; ब) - 1; 4 वाजता; ड) – १; ई) - 1; ई) - 1;
52. अ) - 2; ब) - 2; 4 वाजता; ड) – १; ई) – १.

0 - 133. याक्षणी, विक्रीमध्ये, आपण, दुर्दैवाने, एक संपूर्ण "चहापाणी" आहात. परंतु एक चांगली बातमी आहे: आपण ही विक्री चाचणी उत्तीर्ण न केल्यामुळे, याचा अर्थ असा आहे की आपण आपल्या स्वतःच्या नशिबाबद्दल उदासीन नाही. वाचा, विकसित करा आणि माझ्यावर विश्वास ठेवा, तुम्ही विक्रीमध्ये त्वरीत एक विशिष्ट प्रभुत्व मिळवू शकता.

133 - 166. तुम्ही एक सामान्य "सरासरी" व्यक्ती आहात, जो नियमानुसार, वेळोवेळी विक्री योजना पूर्ण करतो. जर तुम्ही या टप्प्यावर थोड्या काळासाठी असाल, तर तुमच्या सर्व शक्तीनिशी शीर्षस्थानी जाण्याचा प्रयत्न करा, दीर्घकाळ राहण्याचा विचार न करता, तुमच्यासाठी हा टप्पा फक्त एक छोटा क्षण आहे, त्यानंतर काहीतरी मोठे आणि चांगले होईल.

जर तुम्ही या टप्प्यावर बर्याच काळापासून असाल, तर तुम्ही एकतर पुरेसे महत्वाकांक्षी नाही किंवा फक्त एक आळशी व्यक्ती जो आत्म-विकासाकडे दुर्लक्ष करतो किंवा मोठी कमाई तुम्हाला रुचत नाही. दुसऱ्या पर्यायामध्ये, "उपचार" अधिक क्लिष्ट आहे. दोन्ही प्रकरणांमध्ये, त्वरीत पुढील टप्प्यावर जाणे आपल्या हिताचे आहे, कारण या स्तंभात राहून आपण कधीही व्यवस्थापन आणि सहकाऱ्यांचा आदर, चांगली कमाई आणि वास्तविक करिअर बनवू शकणार नाही.

• केवळ स्वयं-शिस्त आणि संबंधित साहित्याचा सखोल अभ्यास तुम्हाला प्रभुत्व आणि त्यानुसार उत्पन्नाच्या पुढील स्तरावर पोहोचण्यास मदत करेल.

166 – 195. या स्तंभात, प्रत्येक मुद्दा महत्त्वाचा आहे. तुम्ही जवळपास 170 गुण मिळवल्यास, तुम्ही उत्तम कामगिरी करत आहात! 190 च्या आसपास - तुम्ही व्यावहारिकदृष्ट्या मास्टर आहात. आम्ही पुन्हा सांगतो, येथे खेळलेली भूमिका ही तुम्ही कुठेतरी वाचलेली, ऐकलेली, प्रशिक्षणात भाग घेतली किंवा अंतर्ज्ञानाने अंदाज लावलेली माहिती नाही. तुम्ही हे सर्व व्यवहारात लागू केल्यामुळेच तुम्ही या स्तंभात आलात, तर तुम्ही सर्वजण तुमच्या कंपन्यांमध्ये विक्रीच्या उच्च पदांवर आहात, तुम्ही संवाद साधण्यासाठी खूप सक्षम आणि आनंददायी लोक आहात. तुम्ही कल्पक, साधनसंपन्न आणि सर्जनशील विचारवंत आहात.

• हे असे आहे की, तुमच्याकडे तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांसारखेच उत्पादन असले तरीही, तुमचे व्यक्तिमत्व तुमच्या कंपनीसाठी निर्णायक भूमिका बजावते.

195 - 200. ब्राव्हो! तुम्ही मास्टर आहात! माझे विनम्र अभिनंदन! मागील कॉलममधील कोणताही इच्छुक विक्रेत्याला असा सल्लागार मिळाल्याचे कौतुक होईल. आणि तुमच्यासाठी आनंदाची गोष्ट म्हणजे तुम्ही तुमच्या कंपनीचे "इंजिन" आहात आणि सर्वसाधारणपणे अर्थव्यवस्थेचे इंजिन आहात, कारण विशिष्ट कंपन्यांना योग्य उत्पादन योग्य वेळी विकून तुम्ही कंपनीच्या सर्वांगीण विकासात हातभार लावता. देशाची संपूर्ण अर्थव्यवस्था.

• तुम्ही तुमच्या विकासाची आणि कमाईची मर्यादा तुम्हीच ठरवता. ब्राव्हो!

हे तुमच्या कौशल्याची कोणतीही पातळी असो विक्री चाचणी, त्यांच्या क्षमतांच्या योग्य विकासासह आणि त्यांच्या कौशल्यांमध्ये सुधारणा करून, प्रत्येक हेतूपूर्ण आणि मेहनती व्यक्ती कोणत्याही कंपनीच्या 10% आणि त्याहूनही अधिक प्रवेश करण्यास सक्षम आहे!