कॉर्पोरेट क्लायंटसाठी फायदे. कॉर्पोरेट क्लायंट - ते कोण आहेत?

एखाद्या कंपनीला टिकून राहण्यासाठी आणि बाजारातील कठीण वातावरणात भरभराट होण्यासाठी, तिला पुरेशा प्रमाणात ग्राहकांची आवश्यकता असते.

अर्थात, जेव्हा बरेच नियमित रिटेल ग्राहक असतात तेव्हा ते खूप चांगले असते, परंतु कॉर्पोरेट क्लायंट कंपनीला मुख्य नफा आणतात.

संकल्पना व्याख्या

कॉर्पोरेट क्लायंटना सहसा कायदेशीर संस्था, संस्था किंवा उपक्रम म्हणतात जे कंपनीकडून उत्पादन किंवा सेवा मोठ्या प्रमाणावर, अनेक प्रतींमध्ये खरेदी करतात.

बहुतेक व्यावसायिक कंपन्यांसाठी, ते व्यवसायाचे मुख्य घटक आहेत.

रशियन भाषेचा स्पष्टीकरणात्मक शब्दकोश "कॉर्पोरेट" या शब्दाचा अर्थ "अरुंद गट, एका अरुंद वर्तुळापुरता मर्यादित" असे करतो. म्हणून, आम्ही भागीदारांच्या समर्पित गटाबद्दल बोलत आहोत, जे असंख्य असू शकत नाहीत आणि त्यांच्याशी संवाद साधण्यासाठी विशेष दृष्टीकोन आवश्यक आहेत.

मुख्य कार्यकोणत्याही कंपनीचे काम कॉर्पोरेट क्लायंटला आकर्षित करणे आणि नंतर टिकवून ठेवणे, त्याला कायमस्वरूपी बनवण्याचा प्रयत्न करणे. यासाठी, विशेषतः विकसित प्रोग्राम, तंत्रे, त्यांच्यासह कार्य करण्याच्या पद्धती वापरल्या जातात. एंटरप्रायझेसमध्ये त्यांचे विशेष कर्मचारी असतात - जे फायदेशीर भागीदारांना आकर्षित करण्याच्या विविध पद्धतींमध्ये विशेषज्ञ असतात.

नियमानुसार, कॉर्पोरेट क्लायंटला आकर्षित करण्याचा मुद्दा एका नवीन, नुकत्याच उघडलेल्या एंटरप्राइझसाठी संबंधित आहे, जो व्यापकपणे ज्ञात नाही.

अस्तित्वात अनेक सिद्ध शोध पद्धतीकॉर्पोरेट ग्राहक:

जर तुम्ही अद्याप संस्थेची नोंदणी केली नसेल तर सर्वांत सोपेहे ऑनलाइन सेवा वापरून केले जाऊ शकते जे आपल्याला सर्व आवश्यक कागदपत्रे विनामूल्य तयार करण्यात मदत करतील: जर तुमच्याकडे आधीपासूनच एखादी संस्था असेल आणि तुम्ही अकाउंटिंग आणि रिपोर्टिंग कसे सुलभ आणि स्वयंचलित करावे याबद्दल विचार करत असाल, तर खालील ऑनलाइन सेवा बचावासाठी येतात, ज्या तुमच्या प्लांटमधील अकाउंटंटला पूर्णपणे बदलेल आणि खूप पैसा आणि वेळ वाचवेल. सर्व अहवाल स्वयंचलितपणे व्युत्पन्न केले जातात, इलेक्ट्रॉनिक स्वाक्षरीने स्वाक्षरी केली जाते आणि स्वयंचलितपणे ऑनलाइन पाठविली जाते. हे वैयक्तिक उद्योजक किंवा सरलीकृत कर प्रणाली, UTII, PSN, TS, OSNO वर LLC साठी आदर्श आहे.
रांगा आणि तणावाशिवाय सर्व काही काही क्लिकमध्ये होते. हे वापरून पहा आणि तुम्हाला आश्चर्य वाटेलकिती सोपे झाले!

आकर्षित आणि टिकवून ठेवण्याचे मार्ग

कंपनीच्या संभाव्य कॉर्पोरेट क्लायंटचा डेटाबेस संकलित केल्यानंतर, कंपनीच्या उत्पादनांचा आणि सेवांचा बाजारात प्रचार करण्यासाठी सतत काम सुरू होते. नेता त्याच्या सहाय्यकांसह एक अद्वितीय धोरण विकसित करतेकॉर्पोरेट ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी आणि टिकवून ठेवण्यासाठी. हे विशेष कार्यक्रम, कार्यपद्धती, तंत्रांचा संच इत्यादीमध्ये व्यक्त केले जाऊ शकते. हे लक्षात घेतले पाहिजे की मोठ्या ग्राहकांना आकर्षित करणे सोपे काम नाही आणि प्रत्येक कंपनी फायदेशीर भागीदारांचे हित वाढवण्यासाठी, त्यांना प्रतिस्पर्ध्यांकडे जाण्यापासून रोखण्यासाठी बरेच प्रयत्न करते.

कॉर्पोरेट क्लायंटना यशस्वीरित्या सहकार्याकडे आकर्षित करण्यासाठी, एखाद्याने सुरुवातीला पुढे जावे त्यांच्यासोबत काम करण्यासाठी महत्त्वाचे निकष: उत्पादन/सेवेमधील स्वारस्य आणि कंपनी किंवा उद्योजकाच्या आर्थिक क्षमतांची उपलब्धता. या अटींवर अवलंबून, कॉर्पोरेट ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी आणि टिकवून ठेवण्यासाठी मूळ मार्ग विकसित करणे आवश्यक आहे.

चला त्यापैकी काहींचा विचार करूया:

जर किरकोळ खरेदीदाराला व्यवहारात फक्त वैयक्तिक स्वारस्य असेल तर कायदेशीर संस्थांना विचारात घेणे आवश्यक आहे: नफा मिळवण्याशी संबंधित संस्थेचे हित, वाटाघाटी करणार्‍या लोकांचे हित, तसेच प्रतिस्पर्धी संस्थांचे हित. यावरून हे स्पष्ट होते की कॉर्पोरेट क्लायंटसह कराराच्या निष्कर्षावर अनेक घटक प्रभाव टाकतात. अपवाद अशी परिस्थिती आहे जिथे कॉर्पोरेट क्लायंटचे प्रतिनिधित्व एका व्यक्तीद्वारे केले जाते - एक वैयक्तिक उद्योजक.

नियमानुसार, वस्तू किंवा सेवांचा विशिष्ट पुरवठादार निवडण्याचे मुख्य निकष आहेत: उच्च दर्जाची उत्पादने आणि सेवांची हमी, बाजारात कंपनीची व्यावसायिक प्रतिष्ठा, कॉर्पोरेट क्लायंटशी थेट संवाद साधणाऱ्या कर्मचाऱ्यांची क्षमता. याव्यतिरिक्त, व्यावसायिक शिष्टाचाराचे नियम जाणून घेणे आवश्यक आहे, सौजन्य प्रदर्शित करणे, संवादात मोकळेपणा आणि सद्भावना. समस्या सोडवताना वक्तशीरपणाचे पालन करणे, गृहीत धरलेल्या दायित्वांची पूर्तता करण्याची कार्यक्षमता ही एक महत्त्वाची अट असेल, कारण एक गंभीर क्लायंट त्याच्या वेळेची कदर करतो, कोणत्याही कठीण परिस्थितीचे शक्य तितक्या लवकर निराकरण करण्याची इच्छा.

कॉर्पोरेट क्लायंटसह काम करण्यासाठी कॉर्पोरेट विभागाच्या कामाचे आयोजन

च्या साठी कार्याची प्रभावी संघटनाकॉर्पोरेट क्लायंटसह, केवळ त्यांना शोधणे आणि आकर्षित करणे पुरेसे नाही; मोठ्या भागीदारांसह कार्य सक्षमपणे आयोजित करणे देखील महत्त्वाचे आहे. या हेतूंसाठी, प्रत्येक प्रतिष्ठित एंटरप्राइझमध्ये "कॉर्पोरेट क्लायंटसह काम करण्यासाठी कॉर्पोरेट विभाग" नावाची एक विशेष रचना असते. कॉर्पोरेट क्लायंटसह काम करणारे व्यवस्थापक तेथे काम करतात - त्यांच्या क्षेत्रातील व्यावसायिक.

हे लक्षात घेतले पाहिजे की व्यक्ती आणि कॉर्पोरेट क्लायंटसह काम करण्याच्या पद्धती नक्कीच भिन्न आहेत. किरकोळ खरेदीदारांच्या विपरीत, कॉर्पोरेट क्लायंटना वस्तू आणि सेवांच्या विक्रीसाठी तसेच त्यानंतरच्या विक्रीनंतरच्या सेवांसाठी सर्व प्रकारच्या निष्ठावान अटी दिल्या जातात.

मुख्य कार्येकॉर्पोरेट विभाग आहेत:

• मोठ्या कंपन्यांच्या सहकार्यासाठी शोध आणि आकर्षण;
• कॉर्पोरेट क्लायंटसह सर्वसमावेशक कार्य, उत्पादनांची मोठ्या प्रमाणात वितरण सुनिश्चित करणे;
• नियमित ग्राहक टिकवून ठेवणे आणि त्यांच्याशी व्यावसायिक संबंध वाढवणे;
• प्रत्येक निष्कर्ष केलेल्या करारासाठी एंटरप्राइझसाठी उच्च आर्थिक परतावा.

हे ज्ञात आहे की सर्व कॉर्पोरेट भागीदार कायदेशीर संस्था आहेत, परंतु सर्व कायदेशीर संस्था मोठ्या खरेदी करू शकत नाहीत. कॉर्पोरेट विभागाला केवळ अशा क्लायंटमध्ये स्वारस्य आहे जे कंपनीसाठी उच्च विक्री खंड प्रदान करतात, म्हणून भागीदार शोधताना उच्च निवडकतेची आवश्यकता येथे सर्वात संबंधित आहे.

पारंपारिकपणे, प्रश्न कठीण आहे: कॉर्पोरेट क्लायंटला कंपनीसाठी किती प्रमाणात विक्री करणे फायदेशीर मानले जाऊ शकते? येथे केवळ व्हॉल्यूमवरच नाही तर इतर अनेक घटकांवर देखील अवलंबित्व आहे: क्लायंटची सॉल्व्हेंसी, त्याची भौगोलिक दुर्गमता, त्याच्या कंपनीचे अंतर्गत धोरण इ.

सर्वसाधारणपणे, कॉर्पोरेट विभागाचे सर्व क्लायंट खालील गटांमध्ये विभागले:

बँकिंग क्षेत्रातील वैशिष्ट्ये

कोणत्याही बँकेला कॉर्पोरेट क्लायंटसह प्रभावी काम करण्यात रस असतो, कारण त्यांच्या सेवेचा अर्थ चांगला लाभांश प्राप्त होतो. मोठ्या ग्राहकांना वैयक्तिक क्रेडिट लाइन आणि विमा जारी करण्याची, अर्ज करण्याची, खाती ठेवण्याची, बँक हमींवर विश्वास ठेवण्याची आणि वेतन प्रकल्पांमध्ये भाग घेण्याची संधी आहे.

होण्यासाठी बँक कॉर्पोरेट क्लायंट, कायदेशीर संस्था बँकेशी करार करते आणि वैयक्तिक अटींवर बँकिंग उत्पादने आणि सेवांचे पॅकेज प्राप्त करते. सामान्यतः, नव्याने उघडलेल्या बँका शक्य तितक्या कमी दर आणि आकर्षक कर्ज उत्पादने देतात, परंतु ग्राहक अनेकदा त्यांच्या विश्वासार्हतेवर शंका घेतात आणि आर्थिक व्यवसायाच्या शार्कला प्राधान्य देतात.

बँकिंग पद्धतींमध्येकॉर्पोरेट क्लायंटसह, हे हायलाइट करण्यासारखे आहे: सेवांची मोठी निवड आणि त्यांची परवडणारी किंमत, व्यवहारांची द्रुत प्रक्रिया आणि त्यांचे पूर्ण समर्थन, कागदपत्रे तयार करण्यात मदत, वित्त क्षेत्रातील व्यावसायिक सल्ला.

हॉटेल उद्योगात काम करण्याच्या बारकावे

सध्या, व्यवसाय पर्यटन बाजार सक्रियपणे विकसित होत आहे, म्हणून हॉटेल्स उच्च-स्तरीय बैठका, वाटाघाटी, परिषदा, मेजवानी इत्यादी आयोजित करण्यात स्वारस्य असलेल्या कॉर्पोरेट ग्राहकांच्या सहकार्यावर लक्ष केंद्रित करतात. तज्ञांच्या मते, हे कॉर्पोरेट ग्राहक आहेत जे एकूण उत्पन्नाच्या 50% पर्यंत हॉटेल्स देतात.

अशा ग्राहकांशी व्यवहार करणे हे खाजगी अभ्यागतांशी संवाद साधण्यापेक्षा नक्कीच वेगळे आहे. हॉटेलच्या कॉर्पोरेट विभागाला सक्षम डेटाबेस व्यवस्थापन, ग्राहकांच्या गरजांचे विश्लेषण, त्या प्रत्येकासाठी वैयक्तिक दृष्टिकोन आणि कायदेशीर संस्थांसोबत दीर्घकालीन भागीदारी स्थापित करणे आवश्यक आहे.

कॉर्पोरेट क्लायंटसह काम करताना हॉटेल व्यवसायमहत्त्वाचे म्हणजे लवचिक किंमत धोरण, प्रत्येक क्लायंटला विविध सेवांचे पॅकेज ऑफर करणे, त्याच्या वैयक्तिक गरजांवर लक्ष केंद्रित करणे, कराराच्या अटींचे काटेकोर पालन करणे. व्यवसाय कार्यक्रम आयोजित करताना, सक्षम आणि सु-समन्वित कार्य, सर्व कर्मचार्‍यांकडून आवश्यक गुणवत्ता मानकांचे पालन करणे आवश्यक आहे.

कॉर्पोरेट क्लायंटशी संवाद साधण्यासाठी, त्यांच्याशी प्रभावी सहकार्य प्रस्थापित करण्यासाठी कंपनीच्या संपूर्ण कर्मचार्‍यांकडून जास्तीत जास्त एकाग्रता आणि जबाबदारीची आवश्यकता असते. हे समजले पाहिजे की कॉर्पोरेट क्लायंटसह व्यावसायिक संपर्क हे एक-वेळचे सामान्य व्यवहार नाहीत, परंतु दीर्घकालीन आणि किफायतशीर सहकार्य आयोजित करण्याची संधी आहे. म्हणून, कॉर्पोरेट व्यवसाय भागीदार शोधण्यासाठी, आकर्षित करण्यासाठी आणि टिकवून ठेवण्यासाठी तज्ञांनी त्यांची व्यावसायिकता, व्यावसायिक गुण आणि मूळ पद्धती वापरणे आवश्यक आहे.

मेगाफोन आणि त्याच्या कॉर्पोरेट क्लायंटमधील परस्पर फायदेशीर सहकार्याचे उदाहरण खालील व्हिडिओमध्ये सादर केले आहे:

प्रशिक्षण आणि विकास विभागाच्या बैठकीत भाषणाच्या सामग्रीवर आधारित

मोठ्या ग्राहकांसाठी विक्री तंत्र

रशियामधील विक्रेता हा, सरासरी, त्याच्या पाश्चात्य समकक्षापेक्षा अधिक शिक्षित असतो आणि त्याच्या कामाचे नेहमीच यशस्वी परिणाम हे कंपन्यांमध्ये योग्य प्रेरक योजनांच्या अभावाचे परिणाम असतात आणि शेवटचे परंतु किमान नाही. विक्रेत्यांची ध्येये आणि उद्दिष्टे यांची अस्पष्ट समज. विक्रेत्यांची राष्ट्रीय शाळा तयार करण्याच्या दिशेने पहिले पाऊल म्हणजे "सेल्समन" या शब्दाच्या सार्वजनिक समजात बदल.

आजपर्यंत, हे स्पष्ट झाले आहे की एखाद्या उत्पादनाचे व्यावसायिक यश मुख्यत्वे त्याच्या जाहिरात आणि विक्रीच्या तंत्रज्ञानाद्वारे निर्धारित केले जाते. विश्लेषणातून असे दिसून आले आहे की ज्या कंपनीला बाजाराचा फटका बसला आहे ती अनेकदा चांगली उत्पादने तयार करते किंवा उच्च-गुणवत्तेच्या आणि आवश्यक सेवा पुरवते. विक्रीसाठी जबाबदार असलेला दुवा कमकुवत आहे. याचा अर्थ असा की बाजारपेठेकडे उत्पादने आणि सेवांची कोणतीही हालचाल नाही आणि बाजाराकडून उपक्रमांना कोणताही अभिप्राय नाही. हे कनेक्शन कोण देऊ शकेल? फक्त विक्रेते.

आज "विक्रेता" हा शब्द दुकाने, बाजारपेठा, कार डीलरशिप, आधुनिक शस्त्रास्त्रे विकणे इत्यादींमध्ये काम करणाऱ्या लोकांच्या मोठ्या मोटली गटाला सूचित करतो. त्याच वेळी, "एखाद्या कराराची समाप्ती" करण्याची वेळ 5 सेकंदांपासून 3 किंवा अधिक वर्षांपर्यंत असू शकते आणि कराराची रक्कम अनेक रूबल ते अब्ज डॉलर्सपर्यंत असू शकते. त्यांच्या स्वतःच्या भूमिकेच्या आकलनावर आणि सोडवल्या जाणार्‍या कार्यांवर अवलंबून, विक्रेत्याला त्याच्या व्यवसायामुळे लाज वाटण्याची आणि त्याचा अभिमान वाटण्याची पुरेशी कारणे असतील. कोणत्याही किंमतीला आणि कोणत्याही प्रकारे वस्तू विकण्याचे उद्दिष्ट असल्यास (फक्त "विक्री करणे"), तर विक्रेत्याला त्याच्या व्यवसायाने लाज वाटते. शेवटी, जर त्याने एखाद्या क्लायंटला अनावश्यक वस्तू विकण्यास व्यवस्थापित केले तर याला यशस्वी विक्री म्हणता येईल का? विक्रेत्याला पुन्हा भेटून क्लायंटला आनंद होईल का? महत्प्रयासाने. दुसरीकडे, जर एखाद्या विक्रेत्याने क्लायंटला महसूल वाढवण्यास, खर्च कमी करण्यास, सोपे, सोपे आणि अधिक कार्यक्षमतेने काम करण्यास आणि विशिष्ट फायदे मिळविण्यास मदत केली, तर त्याला त्याच्या व्यवसायाचा अभिमान बाळगण्याचे कारण आहे.

आज, "विक्री", "विक्रेता" या संकल्पनांचा अर्थ, एक महत्त्वपूर्ण उत्क्रांती होऊन, ग्राहक सेवेसाठी गुणात्मक नवीन दृष्टीकोन प्रतिबिंबित करते. हे तात्काळ फायद्यासाठी उत्पादन किंवा सेवा "पुश इन" करत नाही, तर क्लायंटसोबत दीर्घकालीन भागीदारी तयार करते. जे विक्रेत्याच्या त्यांच्या कामासाठी भिन्न दृष्टीकोन सूचित करते, इतर कौशल्यांची उपस्थिती, कामाच्या इतर तत्त्वांचे पालन करते.

विक्रेत्याने आज काय करावे?

1. समस्या सोडविण्यास.
2. संशोधन.
3. तुलना करा.
4. सल्ला.

विक्रेत्यांच्या नवीन "जातीला" RISKPRO म्हटले जाऊ शकते. RISK हे विक्रेत्याच्या प्रमुख कार्यांचे संक्षिप्त रूप आहे आणि कोणत्याही विक्रीसोबत नेहमीच थेट जोखमीचा संदर्भ देते. PRO - "विक्रेता" आणि "प्रोफेशनल" या दोन मूलभूत संकल्पनांची सुरुवात आहे. गेल्या 5-10 वर्षांत प्रकाशित झालेली शेकडो पुस्तके सांगतात की खंबीर आणि गोड बोलणारे सेल्समन, क्लायंटशी “चॅटिंग” करून त्याला काय फायदा होईल असे नाही तर त्याला काय हवे आहे ते विकण्याचे दिवस आता गेले आहेत.

RISKPRO कोण आहे? हा उत्क्रांतीचा परिणाम आहे जो 20 व्या शतकाच्या शेवटी आणि 21 व्या शतकाच्या सुरूवातीस तयार होत असलेल्या विक्रीसाठी गुणात्मक नवीन दृष्टीकोन प्रतिबिंबित करतो. RISKPRO मध्ये, विक्री विभागाचे कर्मचारी, व्यावसायिक विभाग, विक्री विभाग, विक्री प्रतिनिधी, विक्री व्यवस्थापक, विक्रेते आणि विक्रेते वाढू शकतात (जरी आवश्यक नाही).

RISKPRO हा एक व्यवसाय आणि शीर्षक दोन्ही आहे. RISKPRO चांगले किंवा वाईट नाही. विक्रीच्या क्षेत्रात काम करणारी व्यक्ती एकतर आधीच RISKPRO आहे किंवा त्याला या पातळीपर्यंत पोहोचणे आवश्यक आहे. RISKPRO च्या कार्याचे परिणाम "खरोखर" कंपनीच्या विकासावर, उत्पादने आणि सेवांमध्ये सुधारणा, सर्वोत्तम कर्मचार्‍यांचे आकर्षण, प्रत्येक गोष्टीत स्पर्धात्मकता यावर परिणाम करतात. त्याच वेळी, RISKPRO द्वारे कमावलेले पैसे "शुद्ध मूळ" असतील - ते आनंदी ग्राहकांकडून प्राप्त केले जातात, फसवलेल्या ग्राहकांकडून नाही.

विक्रेत्याची व्यावसायिकता काय ठरवते?

RISKPRO च्या दृष्टीने विक्री चक्र अनेक टप्प्यात विभागले जाऊ शकते. विभक्त होण्यासाठी बरेच पर्याय आहेत, त्यापैकी एक खालीलप्रमाणे आहे:

1. ग्राहकांसाठी प्राथमिक शोध (पूर्वेक्षण).

ग्राहकाशिवाय विक्री होत नाही. जर तुम्ही खूप भाग्यवान असाल, तर तुम्ही निष्क्रीय होऊ शकता आणि तुमच्याकडे येणाऱ्या ग्राहकांना भेटू शकता. जर ग्राहकांचा असा कोणताही प्रवाह नसेल किंवा तो अपुरा असेल तर तुम्हाला त्यांचा शोध घ्यावा लागेल. शोध प्रक्रियेच्या सुरुवातीपासून शेवटपर्यंत, क्लायंट "संशयित" (संशयित), संभाव्य (संभाव्य) आणि शेवटी, "नेटिव्ह" (क्लायंट) च्या टप्प्यांतून जातो. कोणतीही गणना दर्शवेल की मोठ्या संख्येने "संशयित" सह प्रारंभ करणे चांगले आहे. या प्रक्रियेत तुमचे विपणन हे तुमचे सहयोगी असल्याची खात्री करा. फोन चांगला आहे, ईमेल देखील चांगला आहे, परंतु काहीही वैयक्तिक स्पर्शाला मागे टाकत नाही. मीटिंगमध्ये जा आणि संभाव्य ग्राहकांशी संपर्क साधा. हे वारंवार आणि नियमितपणे करा.

2. ग्राहकांचे मूल्यमापन (पात्रता).

3. गरजा आणि सादरीकरणाची व्याख्या (आवश्यकता विश्लेषण).

असे दिसते की या स्टेजचे नाव अत्यंत स्पष्ट आहे. तथापि, आम्ही कधीकधी क्लायंटला आमच्या उत्पादनांबद्दल सर्वकाही सांगण्याचा प्रयत्न करतो, हे विसरतो की या उत्पादनांना त्यांच्या गरजांशी जोडणे ही सर्वात महत्त्वाची गोष्ट आहे. ग्राहकाच्या गरजा ओळखणे हा त्यांच्या किंमतीवरील टिप्पण्या निर्धारित करण्याचा एक सक्रिय मार्ग आहे. प्रभावीपणे प्रश्न विचारण्यास शिका आणि काळजीपूर्वक ऐका. लक्षात ठेवा की 90% वेळ तुम्ही विक्रीची तयारी करत आहात आणि फक्त 10% वेळ तुम्ही विक्री करत आहात. क्लायंटच्या व्यवसायाचे तुमचे ज्ञान हे तुमच्या जोडलेल्या मूल्याची गुरुकिल्ली आहे. क्लायंट तुमचे उत्पादन विकत घेत नाही, परंतु तुम्हाला समान क्लायंटवर मिळालेला सकारात्मक अनुभव. पुढे सामग्रीमध्ये आम्ही सादरीकरणाच्या टप्प्यावर अधिक तपशीलवार राहू.

4. पुरावा स्टेज.

जर तुम्ही मागील चरणांचे अचूक पालन केले असेल, तर कदाचित तुमचा क्लायंट ताबडतोब करार पूर्ण करण्यास तयार असेल. परंतु बर्‍याचदा त्याला निवडीच्या शुद्धतेबद्दल पूर्णपणे खात्री नसते आणि अद्याप ते करण्यास तयार नाही. तुम्ही पुरावे देऊन तुमच्या आरोपांचे समर्थन करणे आवश्यक आहे. या टप्प्यावर मी शिफारस करतो:

• तुमच्या विद्यमान ग्राहकांना भेटण्यासाठी तुमच्या संभाव्य खरेदीदारांना आमंत्रित करा. तसे, ते तुमच्याशी कसे वागतात? ते तुमच्याशी किती समाधानी आहेत आणि संभाव्य क्लायंटला ते काय म्हणतील?
• क्लायंटला एक लहान चाचणी करार ऑफर करा. त्याच्या दृष्टीने, यामुळे जोखीम कमी होते आणि त्याला योग्य निर्णय घेण्यासाठी आवश्यक वेळ मिळतो.
• संभाव्य क्लायंटला तुमच्या सेवा मोफत वापरण्यासाठी आमंत्रित करा (शक्य असल्यास). परंतु ध्येय परिभाषित करण्यास विसरू नका, आपल्याला काय दर्शविण्याची आणि सिद्ध करण्याची आवश्यकता आहे, तसेच वेळ फ्रेम. तसेच या कालावधीत क्लायंटशी अधिक वेळा संवाद साधण्यास विसरू नका.
• जर क्लायंट बराच काळ विचार करत असेल आणि कोणत्याही प्रकारे निर्णय घेऊ शकत नसेल तर त्याला नक्की कशाची भीती वाटते हे जाणून घेण्याचा प्रयत्न करा. संभाव्य परिस्थितीवर एकत्रितपणे चर्चा करा: जर त्याने तुमच्याशी करार केला तर काय होईल, तो तुमचे उत्पादन कसे वापरेल, कोणत्या समस्या उद्भवू शकतात आणि तुम्ही त्यांचे निराकरण कसे करू इच्छिता.
• आपल्या कंपनीच्या संभाव्य ग्राहकांची ओळख करून द्या. शेवटी, त्याला केवळ उत्पादन आणि विक्रेताच नाही तर आपले कार्यालय, कर्मचारी इ. देखील पहायचे आहे. सर्वसाधारणपणे, त्याला आपल्या कंपनीच्या दृढतेची खात्री करून घ्यायची आहे.

5. करार पूर्ण करणे (बंद करणे).

सर्वसाधारणपणे विक्रीच्या तुमच्या दृष्टिकोनावर अवलंबून, या टप्प्याचे सार वेगवेगळ्या प्रकारे परिभाषित केले जाऊ शकते. सर्वात सकारात्मक व्याख्या म्हणून, मी खालील सुचवितो: कराराचा निष्कर्ष ही एक प्रक्रिया आहे ज्यामध्ये आपण क्लायंटला त्याच्यासाठी अनुकूल निर्णय घेण्यास मदत करतो. इतर सर्व काही एकतर हाताळणीच्या क्षेत्रात आहे आणि काहीवेळा फसवणूक देखील आहे किंवा त्यावर सीमा आहे. करार पूर्ण करण्याच्या प्रक्रियेत, मी शिफारस करतो:

• लक्षात ठेवा की RISKPRO सर्व पाच टप्प्यांवर चांगले कार्य करते - क्लायंटच्या सुरुवातीच्या शोधापासून ते कराराच्या निष्कर्षापर्यंत. जर तुम्ही मागील सर्व कामे केली नसतील तर शेवटच्या टप्प्यात यशाची अपेक्षा करू नका.
• करारावर प्रभुत्व मिळवण्याचा पराक्रम म्हणजे जेव्हा तुम्हाला फक्त करार मिळवण्यासाठी संघर्ष करावा लागत नाही. शिखर - जेव्हा आपण सहसा करार मिळवू शकता, परंतु स्वतःला प्रश्न विचारा: माझ्या क्लायंटसाठी हा खरोखर सर्वोत्तम पर्याय आहे का? नसल्यास, त्याच्याशी करार अंतिम करा.
• आज, RISKPRO संख्या आणि "पराक्रम" वर नव्हे तर समाधानी ग्राहकांवर गर्व करते.
• नेहमी लक्षात ठेवा: प्रत्येक नवीन करार तुमच्यासाठी अनेक नवीन दरवाजे उघडू आणि बंद करू शकतो. आकडेवारीनुसार, एक समाधानी ग्राहक तीन मित्रांना त्याच्या छापांबद्दल सांगेल आणि एक असमाधानी ग्राहक दहा लोकांना सांगेल.
• करारावर स्वाक्षरी करणे हे सर्व काही नाही. त्यानंतर, आपण सर्वकाही करणे आवश्यक आहे जेणेकरून आपल्या क्लायंटला आवश्यक ते मिळेल आणि ते कायमचे समाधानी राहतील. त्याचा आनंद तुमच्या यशाची गुरुकिल्ली आहे.

सादरीकरण

गरजा निश्चित करण्याच्या आणि मोठ्या विक्रीच्या उद्देशाने सादरीकरण आयोजित करण्याच्या टप्प्यावर आपण अधिक तपशीलवार राहू या.

असे दिसते की या स्टेजचे नाव अत्यंत स्पष्ट आहे. पहिल्या दृष्टीक्षेपात, हे सोपे वाटू शकते, तथापि, ही अवस्था आहे जी विक्रीचे यश निश्चित करते. सादरीकरण हा विक्री प्रक्रियेचा एक घटक आहे. सादरीकरण सुरू होण्याच्या खूप आधी सुरू होते आणि ते संपल्यानंतर संपते.

सर्व प्रथम, ते आवश्यक आहे सादरीकरणाचा उद्देश स्पष्टपणे सांगा, अन्यथा लोक सादरीकरण सोडून समाधानी, परंतु निश्चित विचारांशिवाय. स्पष्टपणे लक्ष्ये सेट करणे म्हणजे ते मोजता येण्यासारखे आहेत.

पुढील सादरीकरणाची तयारी सुरू करणे देखील आवश्यक आहे एखाद्या विशिष्ट प्रेक्षकांच्या शक्य तितक्या जवळ सादरीकरण आणण्यासाठीजेणेकरून सादरीकरणाचा पुनरावृत्ती होणारा शब्दार्थ "कोर" सादरीकरणाच्या 50% पेक्षा जास्त नसेल. इतर 50% बदल आणि भिन्नता विशिष्ट प्रेक्षकांसाठी लक्ष्यित आहेत.

प्रत्येक सादरीकरण दीर्घ वैयक्तिक तयारीचा परिणाम आहे, ज्यामध्ये संभाव्य क्लायंटच्या विशिष्ट गरजा शोधणे, कंपनीमधील निर्णय घेण्याचे तंत्रज्ञान, सद्य परिस्थिती आणि तत्काळ कार्य योजना यांचा समावेश होतो. प्रत्येकाला स्वतःचे ऐकणे आवडते, म्हणून कंपनीचा इतिहास आणि त्याच्या मुख्य कर्मचार्‍यांचा इतिहास जाणून घेणे कधीही अनावश्यक होणार नाही.

प्रेझेंटेशनला किती श्रोते उपस्थित राहायचे आहेत आणि कंपनीत ते कोणत्या पदांवर आहेत याची प्राथमिक माहिती खूप महत्त्वाची आहे. साहजिकच, केवळ एचआर आणि प्रशिक्षण व्यवस्थापकांना उद्देशून सादरीकरण हे व्यावसायिक संचालक आणि प्रादेशिक विक्री प्रतिनिधी उपस्थित असलेल्या प्रेक्षकांसमोरील सादरीकरणापेक्षा वेगळे असावे. जेव्हा शक्य असेल तेव्हा "मोटली" प्रेक्षक टाळणे इष्ट आहे, कारण कंपनीतील विविध भूमिकांच्या कलाकारांना प्रस्तावित उत्पादनाच्या विविध गुणधर्मांमध्ये रस आहे आणि त्यांच्यासाठी फायदे वेगळे असतील.

सादरकर्ते अनेकदा परीक्षेत विद्यार्थ्यांसारखे वागतात: ते प्रेक्षकांना त्यांच्याकडे जितकी माहिती असते तितकीच सांगण्याचा प्रयत्न करतात. मोठ्या संख्येने सामान्य वाक्ये केवळ श्रोत्यांना चिडवतात आणि असंरचित माहितीच्या प्रवाहामुळे थकवा येतो. प्रेझेंटेशनची तयारी करताना, श्रोत्यांपर्यंत पोहोचवण्यासाठी सर्वात महत्त्वाच्या माहितीच्या विभागांना तंतोतंत प्राधान्य दिले पाहिजे.

कोणत्याही प्रेझेंटेशनच्या सुरुवातीला, विषय कोणताही असो, तुमचा परिचय देण्यासाठी दोन मिनिटे आणि तुमची कंपनी कशी कार्य करते याबद्दल बोलण्यासाठी पाच मिनिटे द्या.

पुढील पायरी म्हणजे प्रेझेंटेशनमधील सहभागींना प्रेझेंटेशनच्या उद्देशाची मूलभूत माहिती आहे याची खात्री करणे. या प्रकरणात, गृहित न घेणे चांगले आहे, परंतु खात्री असणे आवश्यक आहे.

प्रेक्षकांशी प्रारंभिक संपर्क औपचारिक प्रश्न स्थापित करण्यास मदत करतो जे सादरीकरणाचा कालावधी, विश्रांतीची वेळ, आराम इ.

हे सांगण्याची गरज नाही की सादरीकरण श्रोत्यांच्या अपेक्षा आणि गरजांवर बांधले गेले पाहिजे, अन्यथा आपण सादरीकरण अयशस्वी होण्याचा धोका आहे. केवळ श्रोत्यांच्या अपेक्षा अचूकपणे निर्धारित करणे आवश्यक नाही, तर त्या मोठ्याने तयार करणे आणि परिस्थितीबद्दलच्या आपल्या समजण्याच्या अचूकतेची पुष्टी करण्यासाठी टिप्पणी करणे देखील आवश्यक आहे.

मी माझ्या प्रशिक्षणातील सर्व सहभागींना नेहमीच अप्रिय आश्चर्यांसाठी तयार राहण्याचा सल्ला देतो, उदाहरणार्थ, 10 ऐवजी 40 लोकांची उपस्थिती, प्रेक्षकांचा अग्रक्रमी आक्रमक आणि नकारात्मक दृष्टीकोन, सादरीकरणाच्या उद्दिष्टांबद्दलचा त्यांचा गैरसमज, संगणकातील खराबी. , प्रोजेक्टर, मायक्रोफोन इ. अशा परिस्थितींविरूद्ध संरक्षण म्हणजे पूर्ण तयारी, ज्यामध्ये अशा परिस्थितींचा अंदाज घेणे आणि अशा प्रकरणांमध्ये व्यक्तीची प्रतिक्रिया समाविष्ट असते. तुमच्या विधायक आणि व्यावसायिक वृत्तीसह एक सु-परिभाषित संकल्पना आणि प्राधान्यक्रम ठरवणे ही यशाची गुरुकिल्ली आहे.

प्रतिस्पर्ध्यांची चर्चा ही जवळजवळ अगम्य, परंतु बिनमहत्त्वाची बाब नाही. हा प्रश्न अनेकदा श्रोते विचारतात. मी तुम्हाला सल्ला देतो की तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल फक्त सकारात्मक अभिप्राय देताना, सध्याच्या बाजारातील परिस्थितीचे विस्तृत चित्र रंगवा. वाईट बातम्या चांगल्या बातम्यांपेक्षा खूप वेगाने पसरतात आणि तुमच्या श्रोत्यांना या बाजार क्षेत्रातील इतर सहभागींच्या सर्व अपयशांबद्दल आधीच माहिती आहे.

जर आपण सादरीकरणाच्या संरचनेबद्दल बोललो तर फक्त एक गोष्ट सांगणे योग्य आहे: "ते सोपे होत नाही".

अर्थात, कोणत्याही सादरकर्त्याला त्याचे सादरीकरण आयुष्यभरासाठी प्रेक्षकांनी लक्षात ठेवावे असे वाटते. पण स्वत:ला विचारा की, तुमच्या कामगिरीनंतर दहा, वीस दिवसांनी लोकांच्या मनात नक्की काय राहील, थोड्या वेळाने तुम्हाला भेटल्यावर प्रेक्षक नेमके काय लक्षात ठेवतील?

तुमच्या भाषणाचा उद्देश स्पष्टपणे समजून घेणे येथे महत्त्वाचे आहे: तुम्ही विक्री करत आहात, नोकरी मिळत नाही, त्यामुळे श्रोत्यांनी ऑफर केलेल्या उत्पादनाची माहिती लक्षात ठेवावी, तुमच्या गुणवत्तेची नाही. दुसरीकडे, लोक फक्त त्यांच्यासाठी सर्वात महत्वाची माहिती लक्षात ठेवतात आणि सामान्य वाक्ये नाहीत आणि म्हणूनच प्रत्येक गोष्टीबद्दल थोडेसे सांगण्यापेक्षा आपल्या सादरीकरणाचे सार तीन वेळा पुनरावृत्ती करणे चांगले आहे.

काहीवेळा विक्रेते असे वागतात की ते परीक्षा देत आहेत, किंवा जेव्हा ते नोकरीसाठी अर्ज करत आहेत: ते सर्व तथ्य सांगतात. ही सर्वात मोठी चूक आहे. जनता चिडली आहे. जेव्हा आपण असे म्हणतो. अशी कल्पना करा की कोणीतरी तुम्हाला कार विकू इच्छित आहे आणि पुढील वाक्यांश म्हणतो: "आणि हिवाळ्यात तुम्ही उबदार व्हाल." का? कारण तुम्हाला खिडकी साफ करावी लागणार नाही, तिच्याकडे वाइपर आहेत. मी तयार असताना “अर्थातच आमचे उत्पादन, आमच्या सेवा अशा आणि अशा मानकांशी जुळतात” अशी वाक्ये ठेवण्याची शिफारस करतो.

लोक सादरीकरणाचे यश आणि उपयुक्तता कोणत्या निकषांवर ठरवतील, प्रेक्षकांच्या अपेक्षा परिभाषित करून सुरुवात करणे फार महत्वाचे आहे.

कदाचित, त्याच्या कामाच्या सुरुवातीच्या टप्प्यावर जवळजवळ प्रत्येक सादरकर्त्याला सर्व काही सांगितल्यानंतर प्रतिक्रियेच्या अभावाचा सामना करावा लागला. याचा अर्थ असा की, सादरीकरणाला फारसे स्थान मिळाले नाही. स्वारस्य नसल्यास, आपण गमावले आहे. प्रेक्षकांकडून स्वारस्य कसे मिळवायचे आणि ते सादरकर्त्याला कसे दाखवायचे?

षड्यंत्र म्हणजे तुम्हाला प्रेक्षकांची आवड कॅप्चर करण्यास, त्यांना संवादात सामील करण्यास अनुमती देते. या प्रकरणात, कारस्थान श्रोत्यांचे वैयक्तिक स्वारस्य म्हटले जाऊ शकते.

कोणताही क्लायंट त्याच्या क्षेत्रातील तज्ञ आहे, त्याच्या विभागातील बाजाराच्या स्थितीची जाणीव आहे या वस्तुस्थितीवरून पुढे जाणे आवश्यक आहे. संभाव्य क्लायंटला तोंड देणारी कार्ये आणि समस्या यापूर्वी स्पष्ट करून आवश्यक माहिती प्रदान करणे हे प्रस्तुतकर्त्याचे कार्य आहे. आपल्या फायद्यांवर जोर देणे आणि आपल्याबद्दल बोलणे आवश्यक आहे, कोणत्याही परिस्थितीत आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांना बदनाम करू नका.

प्रेक्षकांचे लक्ष कसे टिकवायचे?

• तयारी, तालीम;
• तुम्ही स्वतः ज्यावर विश्वास ठेवत नाही ते कधीही बोलू नका;
• प्रेक्षकांसाठी आगाऊ प्रश्न तयार करा;
• प्रेझेंटेशनची संस्था आणि आचरण याबद्दल प्रेक्षकांशी सतत अभिप्राय ठेवा, या वस्तुस्थितीवरून पुढे जा की सादरीकरणाला उपस्थित असलेल्या 10 - 30 लोकांनी कंटाळा येऊ नये म्हणून त्यांचा वेळ दिला आणि ते मनोरंजक असावे अशी त्यांची इच्छा आहे.

व्यावसायिक कपडे. मोठ्या आंतरराष्ट्रीय कंपन्यांनी, त्यांच्या प्रतिमेचे जतन करून, त्यांच्या कर्मचार्‍यांसाठी एक गणवेश निर्धारित केला आहे, नियमानुसार, आकर्षक अॅक्सेसरीजशिवाय हा क्लासिक रंगांचा क्लासिक सूट आहे. असे अनेकदा म्हटले जाते की विक्रेत्याने स्वतः सर्वोत्तम उत्पादनासारखे दिसले पाहिजे. कारण हे सिद्ध झाले आहे की महत्त्वपूर्ण खरेदी अशा लोकांकडून केली जाते ज्यांच्यावर खरेदीदार विश्वास ठेवतो आणि विश्वास ठेवतो.

एक आत्मविश्वास असलेली व्यक्ती आत्मविश्वास असलेल्या व्यक्तीपेक्षा वेगळी असते, सर्व प्रथम, इतरांबद्दलचा आदर स्वतःसाठी समान असतो.

विश्वास ठेवण्यासाठी कोणत्याही मनोवैज्ञानिक पद्धतींच्या मदतीने एखाद्या व्यक्तीला मदत करणे शक्य आहे यावर माझा विश्वास नाही. जर तो तोतरे असेल तर तुम्ही त्याला मदत करू शकता जेणेकरून तो तोतरे होणार नाही. आत्मविश्वास कुठून येतो? केवळ सकारात्मक दृष्टिकोनातून. जोपर्यंत ते अस्तित्वात आहे तोपर्यंत मी एक व्यावसायिक आहे, मी आग्रह धरतो आणि लोक माझे ऐकतात.

संप्रेषण नियम. तुम्ही लोकांचे लक्ष कसे विकत घेऊ शकता. 8% सामग्री आहे, हे आम्ही म्हणतो, हा मजकूर आहे; 37% आवाज आणि 55% हालचाली, जेश्चर आहेत.

मला वाटत नाही की फक्त 85% मजकूर आहे. परंतु मला खात्री आहे की आपण कसे तरी लक्ष खरेदी करणे आवश्यक आहे. जर हॉलमध्ये 50 लोक असतील तर ते अगोदर अनुकूल होणार नाहीत. त्यांचे लक्ष विकत घ्या. स्वतःला एक साधी गोष्ट विचारा: “ते माझ्याबद्दल काय म्हणतील? मी कोण आहे?" जर मी एक गोष्ट तीन वेळा म्हणाली, तर त्यांना ती आठवेल आणि जर मी प्रत्येक गोष्टीचा थोडासा प्रयत्न केला तर "माझ्या मते, तुम्ही मॉस्कोचे आहात?" - हे तेजस्वी छाप आहेत जे माझ्याबद्दल लक्षात ठेवतील.

डोळे. तुम्हाला प्रत्येकाकडे पाहण्याची गरज आहे, कोणावरही नजर ठेवू नका.

सादरीकरणादरम्यान, श्रोत्यांना प्रश्न असतात, तथापि, सादरीकरणादरम्यान त्यांना विचारणे नेहमीच सोयीचे नसते, ते सादरकर्त्यासाठी देखील सोयीचे नसते. सादरीकरणापूर्वी, प्रश्नांसाठी दिलेला क्रम आणि वेळ निश्चित करणे आवश्यक आहे. उत्तर जाणून न घेता काहीतरी उत्तर देण्याचा प्रयत्न करून एक अतिशय अव्यावसायिक छाप पाडली जाते.

हे आश्चर्यकारक आहे की किती लोक सत्याशिवाय काहीही विकण्याचा विचार करतात. मी एकापेक्षा जास्त वेळा ऐकले आहे की विक्रेते त्यांचे सामान कसे सुशोभित करावे याबद्दल कसे बोलतात. पण तुम्हाला तसे करण्याची गरज नाही.

तुम्ही सर्व प्रकारच्या विक्रीसह काम करता का?

मी स्विस आयटी कंपनीचे नेतृत्व केले, ओरॅकलमध्ये व्यवस्थापक म्हणून काम केले. त्यानंतर दीड वर्ष मी ओरॅकलमध्ये शिकलेल्या गोष्टी आयटी इन्फॉर्मेशन टेक्नॉलॉजीमध्ये लागू केल्या. माझ्या पदाला कमर्शियल डायरेक्टर म्हटले गेले, मी सेल्स लोकांना प्रशिक्षित केले. प्रेरित, पाश्चिमात्य प्रणाली सुरू केल्या. एप्रिल 2000 पासून मी माझी स्वतःची कंपनी चालवतो. तथाकथित वन मॅन बँड, हा मी एकटा आहे. अर्थात, माझ्या आजूबाजूला लोक आहेत, ते मला मदत करतात, मी एकमेव प्रशिक्षक आहे. आमच्याकडे एक विक्रेता, एक सचिव, एक ड्रायव्हर, एक घरकाम करणारा, सायप्रसमधील एक वकील आणि एक प्रशिक्षक आहे. रशियन भाषेत माझ्या व्यवसायाला सल्लागार, विक्री प्रशिक्षक म्हणतात.

तुम्ही तुमच्या विद्यार्थ्यांना कशासाठी तयार करत आहात?

मी नेहमी माझ्या विद्यार्थ्यांना आश्चर्यांसाठी तयार करतो. तुम्हाला सांगण्यात आले की तेथे 10 लोक असतील, आणि तेथे - 40. आणि, उदाहरणार्थ, विक्री व्यवस्थापक नाही, परंतु एचआर व्यवस्थापक. आश्चर्य म्हणजे दुष्टचिंतक जे सहसा कोपर्यात तुमची वाट पाहत असतात. हे सरप्राईज तुमचा सर्वात चांगला मित्र आहे असे भासवण्याची मी शिफारस करतो. आपल्याला प्रत्येक गोष्टीसाठी तयार करण्याची आवश्यकता आहे: वितर्कांसाठी, प्रतिवादासाठी, परंतु संघर्षांसाठी नाही.

यशस्वी विक्रीची गुरुकिल्ली काय आहे?

नेहमी लक्षात ठेवा की डील बंद करण्याची प्रक्रिया ही असते जेव्हा विक्रेता खरेदीदाराला सर्वोत्तम निर्णय घेण्यास मदत करतो. आपण किती वेळा शूज खरेदी करता? वेगळ्या पद्धतीने. जर मी शू सेल्समन आहे, तर मी किती वेळा विकू शकतो? दिवसातून अनेक वेळा. याबद्दल कोणाला अधिक माहिती असणे आवश्यक आहे: तुम्हाला किंवा मला? ते माझ्यासारखे दिसते. मी तुम्हाला मदत करण्यास बांधील आहे. जर मला विक्रीचे असेच समजले तर मी निर्दयी, अभद्र असेन. नाराजी हा काही व्यवसाय नाही, तो रोजचा शब्द आहे. सर्व विक्रेते जे म्हणतात की त्यांचा व्यवसाय “विकणे”, “धक्का मारणे” आहे, त्यांना एक वेळचे परिणाम मिळतात. परिस्थिती आणखीनच बिकट झाली आहे की मानसशास्त्रज्ञ दिसतात जे म्हणतात की ते चांगले फसवण्यास मदत करतील. हे सर्वात वाईट आहे.

शेवटी, मी तुम्हाला Regis McKenna (“रिलेशनशिप मार्केटिंग”) क्विझ घेण्यासाठी आमंत्रित करतो आणि तुमच्या संस्थेतील मार्केटिंगची समज आणि तिची वास्तविक स्थिती उद्याच्या मार्केटिंग मॉडेलमध्ये कशी बसते याचे मूल्यांकन करा. "मॅन्युफॅक्चरिंग", "डेव्हलपर्स" इत्यादी प्रश्नांमुळे गोंधळून जाऊ नका, कारण हे प्रश्न आणि त्यामागील मार्केटिंग संकल्पना उत्पादन उत्पादक आणि सेवा प्रदात्यांना समानपणे लागू होतात. आणि बाजार, जसे तुम्हाला माहिती आहे, असह्यपणे हलते आणि रशियामध्ये देखील - उत्पादनांच्या विक्रीपासून सेवांच्या तरतूदीपर्यंत.

1. गेल्या वर्षी तुमच्या सीईओने ग्राहकांना किती भेटी दिल्या?
   • 5 पेक्षा कमी
   • 10-15
   • 15-20
2. मार्केटिंग, मॅन्युफॅक्चरिंग आणि अभियांत्रिकी प्रतिनिधी ग्राहकांच्या समस्यांवर चर्चा करण्यासाठी किती वेळा भेटतात?
   • प्रति तिमाही 1 वेळा
   • वर्षातून 2 वेळा
   • अगदी दुर्मिळ
   • कधीही
3. विद्यमान उत्पादने आणि सेवा बाजाराच्या गरजा पूर्ण करतात की नाही यावर चर्चा करण्यासाठी विपणन, उत्पादन आणि विकासक किती वेळा भेटतात?
   • प्रति तिमाही 1 वेळा
   • वर्षातून 2 वेळा
   • अगदी दुर्मिळ
   • कधीही
4. तुमच्या कंपनीतील विपणन उत्पादन विकासाची दिशा किती प्रमाणात ठरवते?
   • व्यावहारिकदृष्ट्या कोणताही प्रभाव नाही
   • थोडे महत्व आहे
   • मोठ्या प्रमाणात प्रभावित करते
   • निर्णायक भूमिका बजावते
   • माहीत नाही
5. आदर्श विपणन योजनेमध्ये बाजाराचे संशोधन करणे, गरजा ओळखणे आणि नंतर बाजारपेठेला आवश्यक असलेल्या उत्पादनाच्या विकासासाठी ऑर्डर देणे समाविष्ट आहे का?
   • सहमत
   • असहमत
   • माहीत नाही
6. तुमच्या कंपनीकडे समर्पित वापरकर्ता गट किंवा ग्राहक सेवा संघ आहे ज्यांचे काम ग्राहकांच्या टिप्पण्या गोळा करणे आहे?
7. नवीन उत्पादनाचा निर्णय कोण घेतो?
   • विकसक
   • विकसक आणि विपणन
8. उत्पादनाच्या विकासात तुम्ही ग्राहकांना लवकर जोडता का?
   • कधी कधी
9. पुरवठादार, संशोधक यांच्याशी तुमच्या कंपनीच्या नातेसंबंधाचे तुम्ही मूल्यांकन कसे करता?
   • दुर्बलपणे
   • त्यामुळे
   • वाईट नाही
   • ठीक आहे
   • मस्त
10. तुमची कंपनी सिद्ध पाककृती वापरते असे तुम्ही म्हणाल का?
    • एकदम बरोबर
    • काही मार्गांनी
    • नाही, अजिबात वापरले नाही
11. तुमच्या कंपनीतील मार्केटिंगच्या धोरणात्मक दिशेचे वर्णन करण्यासाठी किती वाक्ये लागतील?
    • 3 पेक्षा कमी
    • 10 पेक्षा जास्त
12. विपणन धोरणांवर चर्चा करण्यासाठी व्यवस्थापन किती वेळ घालवते?
    • भरपूर
    • पुरेसा
    • थोडेसे
    • खूप कमी
13. बोर्ड मीटिंगमध्ये मार्केटिंगमधील नवीन दिशा आणि ट्रेंडवर चर्चा करण्यासाठी किती वेळ दिला जातो?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • 20% पेक्षा जास्त
14. तुमच्या कंपनीमध्ये मार्केटिंगचे वैशिष्ट्य कसे आहे? (1 पर्याय निवडा)
    • जसे की विक्री आणि जाहिरात
    • भविष्यातील बाजारपेठ आणि ग्राहक कसे परिभाषित करावे
    • विकासक आणि ग्राहक यांच्यातील परस्परसंवाद कसा असतो
    • बाजारात उत्पादनाचे रुपांतर करण्याची प्रक्रिया कशी पार पाडायची
    • संबंध कसे तयार करावे
15. तुमच्‍या कंपनीबद्दलच्‍या तुमच्‍या ग्राहकांच्‍या जाणिवा ती खरोखर काय आहे याच्‍याशी जुळतात का?
    • अनुरूप आहे
    • जुळत नाही
16. जाहिरातीमुळे अत्याधुनिक उत्पादनांची बाजारपेठ निर्माण होऊ शकते का?
    • सहमत
    • असहमत
17. सेवा वितरणाच्या बाबतीत तुम्ही तुमच्या कंपनीला कसे रेट करता?
    • सेवा पातळी कमी आहे
    • सरासरी
    • उच्च
    • ही तुमच्यासाठी सर्वात महत्वाची गोष्ट आहे
18. चांगल्या, तेजस्वी बोधवाक्यातून कंपनीची स्थिती उत्तम प्रकारे प्रतिबिंबित होऊ शकते का?
    • सहमत
    • असहमत
19. उत्पादन सुधारणे आणि अद्यतनित करणे ही त्याच्या यशाची गुरुकिल्ली आहे का?
    • सहमत
    • असहमत
20. कंपनीच्या आर्थिक स्थितीचा मार्केटिंगच्या पातळीशी फारसा किंवा काहीही संबंध नाही का?
    • सहमत
    • असहमत
21. नवीन उत्पादनाची घोषणा करण्यासाठी ग्राहकांशी संवाद साधण्याचा सर्वात विश्वासार्ह (आणि म्हणून सर्वात प्रभावी) मार्ग कोणता आहे असे तुम्हाला वाटते? (1 पर्याय निवडा)
    • जाहिरात
    • थेट मेल
    • कॉलिंग
    • सेमिनार
    • वैयक्तिक संपर्क
22. बाजारात येत प्रथम अग्रगण्य स्थान प्रदान करते?
    • सहमत
    • असहमत
23. संपूर्ण बाजारपेठेपेक्षा कोनाडा बाजारात काम करणे अधिक कठीण आहे का?
    • सहमत
    • असहमत
24. अग्रगण्य कंपन्या कोनाड्यांवर कब्जा करण्याचा प्रयत्न करीत नाहीत, कारण या प्रकरणात गुंतवलेल्या भांडवलावरील परतावा संपूर्ण बाजारपेठेत मिळू शकणार्‍यापेक्षा खूपच कमी आहे?
    • सहमत
    • असहमत
25. गेल्या वर्षीच्या तुलनेत विक्री वाढवणे हे चांगली जाहिरात किंवा विपणन मोहिमेचे उद्दिष्ट आहे का?
    • सहमत
    • असहमत

कॉर्पोरेट ग्राहक अशा संस्था आहेत ज्या मोठ्या प्रमाणात वस्तू किंवा सेवा खरेदी करतात.

शाश्वत विकासासाठी असे सहकार्य महत्त्वाचे आहे, ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी आणि टिकवून ठेवण्यासाठी, वैयक्तिक दृष्टीकोन आणि त्यांच्या क्रियाकलापांच्या दिशेने जागरूकता आवश्यक आहे.

व्यापक अर्थाने, त्यामध्ये विशिष्ट वस्तू किंवा सेवा खरेदी करणाऱ्या कायदेशीर संस्थांचा समावेश होतो.

त्यांच्या शोधासाठी आणि त्यांच्यासोबत यशस्वी कार्य करण्यासाठी विशेष धोरणे तयार केली जातात.

कॉर्पोरेट क्लायंटचे यशस्वी आकर्षण बाजाराच्या कठीण परिस्थितीत व्यवसाय स्थिरतेची हमी आहे.

चला क्रमाने सुरुवात करूया - अशा सहकार्यातील फरक विचारात घ्या.

कॉर्पोरेट क्लायंटसह काम करण्यासाठी आवश्यक गुण

कॉर्पोरेट ग्राहक हे कायदेशीर संस्था आहेत जे विशिष्ट वस्तू किंवा सेवा मोठ्या प्रमाणात खरेदी करतात.

अशा खरेदीदारांना शोधण्यासाठी आणि त्यांना कायमस्वरूपी करण्यासाठी, विशेष निष्ठा कार्यक्रम विकसित केले जात आहेत.

2017 मध्ये कॉर्पोरेट ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी, पूर्वीप्रमाणेच, विशेष विभाग तयार केले जात आहेत.

कंपनीसह मोठ्या प्रमाणावर सहकार्य वर्षानुवर्षे आणि अगदी दशकांसाठी उत्पन्नाचे स्रोत बनते.

म्हणूनच कॉर्पोरेट क्लायंटच्या शोधावर खूप लक्ष दिले जाते.

• जबाबदारी;
• शांतता
• वक्तशीरपणा
• व्यावसायिकता

विशेष म्हणजे कॉर्पोरेट क्लायंटसोबत काम करताना वक्तशीरपणा महत्त्वाचा आहे.

काउंटरपार्टी कंपनी आपल्या वेळेचा पुरेपूर उपयोग करण्याचा प्रयत्न करते, त्यामुळे वस्तू आणि सेवा वेळेवर पुरवल्या जाणे महत्त्वाचे आहे.

महत्त्वाचे: समस्या उद्भवल्यास, ते शक्य तितक्या लवकर सोडवावे.

त्यानंतर, कंपनीच्या प्रतिनिधीला तपशील स्पष्ट करावा लागणार नाही, वेळेचे अनावश्यक नुकसान होणार नाही किंवा.

कायदेशीर संस्था आणि व्यक्तींसह कार्य करणे: काय फरक आहेत

खरं तर, कॉर्पोरेट क्लायंट आणि व्यक्तींसोबत काम करणे ही दोन पूर्णपणे भिन्न क्षेत्रे आहेत.

म्हणून, प्रत्येक बाबतीत विशिष्ट दृष्टीकोन आवश्यक आहे. जर, एखाद्या खाजगी व्यक्तीसोबत काम करताना, फक्त एका व्यक्तीला एखादे उत्पादन ऑफर करण्याची आवश्यकता असेल, तर एखाद्या कंपनीमध्ये काम करताना, तुम्हाला त्याचे फायदेशीर पैलू संपूर्ण संस्थेसमोर सादर करणे आवश्यक आहे.

तुलनेत प्रेक्षकांमधील फरक विचारात घ्या.

1. क्लायंट शोधा. खाजगी क्लायंट शोधण्यासाठी, माध्यमांचा वापर केला जातो - दूरदर्शन, वर्तमानपत्रे. कंपनी व्यवस्थापकांना सेवा किंवा वस्तूंची ऑफर आणण्यासाठी, ते मेलिंग सूची किंवा कोल्ड कॉल वापरतात. पत्रे तुम्हाला तुमच्या सेवांबद्दल तपशीलवार सांगण्याची परवानगी देतात. टेलीमार्केटिंग हे तुम्हाला तुमचे संभाव्य ग्राहक आणि त्यांची प्राधान्ये जाणून घेण्यास मदत करण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे.
2. करार करणे. एखाद्या संस्थेसोबत काम करताना, खाजगी व्यक्तीला विक्री करण्यापेक्षा जास्त कागदपत्रे आवश्यक असतात. पॅकेजमध्ये एक फॉर्म, हेतूची कृती, करार इत्यादींचा समावेश असू शकतो.
3. डील सहभागी. जर, एखाद्या खाजगी व्यक्तीची सेवा करताना, त्याच्याशी किंवा त्याच्या प्रतिनिधीसह व्यवहार पूर्ण केला गेला असेल, तर प्रत्येक पक्षातील अनेक लोक कॉर्पोरेट व्यवहारात गुंतलेले आहेत, ज्यात समाविष्ट आहे. ऑपरेशन योग्यरित्या अंमलात आणण्यासाठी, कर्मचार्यांच्या शक्तींचे स्पष्टपणे वर्णन करणे महत्वाचे आहे.
4. व्यवहार वेळ. सहकार्याच्या सुरुवातीपासून ते कॉर्पोरेट क्लायंटच्या परिस्थितीत अंतिम परिणाम साध्य करण्यापर्यंत, एक वर्ष किंवा त्याहून अधिक काळ जाऊ शकतो. अशी प्रकरणे आहेत जेव्हा या काळात पेपरवर्कसाठी जबाबदार कर्मचारी बदलले जातात, उदाहरणार्थ, पहा. काउंटरपार्टीसाठी सर्व जबाबदार व्यक्तींच्या संपर्क तपशीलांसह क्लायंट बेसबद्दल माहिती ठेवणे महत्त्वाचे आहे.

अशा जागतिक फरक लक्षात घेता, कॉर्पोरेट क्लायंटला आकर्षित करण्यासाठी आणि त्यांच्यासोबत काम करण्यासाठी पूर्णपणे भिन्न दृष्टीकोन आवश्यक आहे.

हे सर्व क्षेत्रांवर परिणाम करते - शोध पासून आणि सेवांच्या खरेदीदाराच्या ठेवीपर्यंत.

कॉर्पोरेट क्लायंट शोधण्याचे मुख्य मार्ग

कायदेशीर संस्थांच्या रूपात ग्राहक शोधणे म्हणजे कंपनीला स्थिर नफा प्रदान करणे.

तथापि, त्यांचा शोध खरेदीदार-व्यक्तींच्या शोधापेक्षा वेगळा आहे.

ही समस्या विशेषतः 2017 मध्ये उघडलेल्या आणि नुकत्याच त्यांच्या क्रियाकलाप सुरू करणाऱ्या कंपन्यांसाठी तीव्र आहे.

चला सखोल खोदून पाहू आणि ग्राहक शोधण्यासाठी मूलभूत तंत्रे पाहू.

1. इंटरनेट साइट्सचे निरीक्षण. ही पद्धत रेटिंगमध्ये प्रथम स्थानावर आहे. संभाव्य खरेदीदार शोधण्यासाठी व्यवस्थापक विविध इंटरनेट संसाधनांच्या सामग्रीशी परिचित होतात. या तंत्राचा फायदा असा आहे की क्लायंटचा शोध एका विशिष्ट प्रदेशापुरता मर्यादित नाही.
2. जाहिरात मोहीम आयोजित करणे. नियमानुसार, ते कॉर्पोरेट क्लायंटच्या विभागाकडे सोपवले जाते. आउटडोअर जाहिराती, मास मीडिया, इंटरनेट यांचा सहभाग असू शकतो. नियतकालिकांना प्राधान्य दिले जाते ज्यात मोठ्या कंपन्या सहकार्यासाठी अर्ज सोडतात आणि त्यांचे संपर्क तपशील.
3. थीमॅटिक प्रदर्शनांना भेट देणे किंवा कॅटलॉग पाहणे. प्रदर्शनांमध्ये, व्यवस्थापक संभाव्य ग्राहकांना भेटतात. निर्देशिकांमध्ये संभाव्य ग्राहक बेसचे संपर्क तपशील देखील असू शकतात, ज्यावर वेळेवर प्रक्रिया केली जावी.
4. एंटरप्राइजेस आणि संस्थांच्या निर्देशिकांमधील माहितीसह परिचित होणे. असे संग्रह फेडरल आणि प्रादेशिक स्तरावर प्रकाशित केले जातात. त्यामध्ये, उद्योगाद्वारे उपक्रम गोळा केले जातात. असा आधार कॉर्पोरेट क्लायंट शोधण्यात एक चांगला सहाय्यक असेल.

एक विवादास्पद पद्धत, जी काहीवेळा अजूनही चांगले परिणाम आणते, तोंडाच्या शब्दाचा वापर आहे.

कर्मचारी आणि भागीदारांमध्ये, पुनरावलोकने, शिफारसी,.

ही माहिती सावधगिरीने हाताळली पाहिजे, परंतु अशी माहिती उपयुक्त ठरू शकते.

मोठ्या कंपन्यांना सहकार्याकडे आकर्षित करण्याचे रहस्य

2017 मध्ये व्यवसाय विकसित करणे सुरू ठेवण्यासाठी, आम्हाला कॉर्पोरेट क्लायंटला आकर्षित करण्यासाठी काम करणे आवश्यक आहे.

महत्त्वाचे: पद्धतींच्या विकासावर परिणाम करणारे दोन महत्त्वाचे घटक म्हणजे ऑफरमधील स्वारस्य आणि आर्थिक संसाधनांची उपलब्धता.

काल्पनिक आवाज? ग्राहक कसे शोधायचे आणि कसे टिकवायचे याच्या विशिष्ट पद्धतींकडे वळूया.

1. स्मार्ट ऑफर. निर्णय घेताना, संस्थेचे नेतृत्व भावनांनी नव्हे तर तर्क आणि तर्कशुद्धतेने मार्गदर्शन केले जाते. 2017 मधील प्रचारात्मक ऑफर त्यानुसार तयार केली जावी. मजकूर एकाच वेळी लहान आणि माहितीपूर्ण असावा.
2. वैयक्तिक दृष्टिकोन. कॉर्पोरेट ग्राहकांना टिकवून ठेवण्यासाठी हा क्षण सर्वात महत्त्वाची भूमिका बजावतो. प्रत्येक कंपनीसाठी, स्वतंत्र सहकार्य योजना विकसित करणे योग्य आहे. किंमतींची लवचिकता, सेवा पॅकेजची निवड, सवलत आणि बोनस, ताज्या ऑफरची सूचना लॉयल्टी प्रोग्राम तयार करण्यात मदत करेल. वैयक्तिक संपर्क स्थापित करण्याकडे लक्ष देणे देखील योग्य आहे, ज्यात कॉर्पोरेट इव्हेंट्स मदत करतात.
3. कॉर्पोरेट क्लायंटच्या क्रियाकलापांचा अभ्यास करणे. कंपनीच्या गरजा आणि त्याच्या क्रियाकलापांची दिशा स्पष्टपणे समजून घेणे (शेवटी, त्यांच्या उत्पादनासाठी पूर्णपणे भिन्न खर्च आवश्यक आहेत) प्रस्ताव त्याच्या गरजेनुसार जुळवून घेण्यास आणि ते शक्य तितके फायदेशीर बनविण्यात मदत करेल. हे जाणून घेणे पुरेसे आहे, जे हे सुनिश्चित करेल की प्रतिपक्ष विश्वासार्ह आहे.

सारांश द्या. कॉर्पोरेट ग्राहक कायदेशीर संस्था आहेत जे मोठ्या प्रमाणात उत्पादने खरेदी करतात.

असे सहकार्य हे स्थिर व्यवसायाचा अविभाज्य भाग आहे. कॉर्पोरेट क्लायंटला आकर्षित करण्याची स्वतःची वैशिष्ट्ये आहेत.

येथे, एक वैयक्तिक दृष्टीकोन आणि एंटरप्राइझसाठी सर्वात अनुकूल परिस्थिती सुनिश्चित करणे विशेषतः महत्वाचे आहे.

विक्री प्रशिक्षण. बी 2 बी मार्केटमधील कॉर्पोरेट क्लायंटसह नकार न देता कसे कार्य करावे - दिमित्री नोर्का

कॉर्पोरेट विक्री आणि किरकोळ विक्री यातील मुख्य फरक असा आहे की असे व्यवहार एका व्यक्तीसह नाही तर संपूर्ण कंपनीसह केले जातात. या कारणास्तव, पहिल्या संपर्काच्या क्षणापासून पूर्ण करारावर स्वाक्षरी होण्यापर्यंत बराच वेळ लागतो. कोणती तंत्रे प्रतीक्षा कालावधी कमी करण्यात आणि कॉर्पोरेट विक्री वाढविण्यात मदत करतील? नवीन मोठ्या ग्राहकांना कसे आकर्षित करावे आणि विद्यमान भागीदार कसे ठेवावे? आमच्या लेखात याबद्दल बोलूया.

आजपर्यंत कॉर्पोरेट विक्री, ज्यात किरकोळ विक्रीपासून मूलभूत फरक आहे, व्यवसाय विकासासाठी सर्वात आशादायक क्षेत्रांपैकी एक आहे. ते भागीदारांसह काम करण्याच्या श्रम-केंद्रित पद्धतींच्या वापरावर आधारित आहेत, तसेच ग्राहकांना वस्तू किंवा सेवांच्या खरेदीसाठी आणि पुढील सेवा समर्थनासाठी एकनिष्ठ परिस्थिती प्रदान करतात.

क्लायंट एंटरप्राइजेससह यशस्वी सहकार्य, ज्यासाठी विशिष्ट कौशल्ये आणि क्षमतांची आवश्यकता असते, ही वस्तूंच्या विक्रीतील सर्वोच्च कला मानली जाते. या क्षेत्रात विक्री सल्लागार नाहीत, परंतु कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापक आहेत. एंटरप्राइझसह व्यापार संबंध बहुधा महागड्या जटिल उत्पादनांशी तसेच पुढील वितरण आणि विक्रीसाठी मोठ्या प्रमाणात खरेदी केलेल्या वस्तूंशी संबंधित असतात.

महिन्यातील सर्वोत्तम लेख

आम्ही एक लेख तयार केला आहे:

✩ ट्रॅकिंग प्रोग्राम कंपनीला चोरीपासून संरक्षण कसे मदत करतात ते दर्शवा;

✩ कामाच्या वेळेत व्यवस्थापक नेमके काय करतात ते सांगतात;

✩कायदा मोडू नये म्हणून कर्मचार्‍यांवर पाळत ठेवणे कसे आयोजित करावे ते स्पष्ट करा.

प्रस्तावित साधनांच्या मदतीने, तुम्ही प्रेरणा कमी न करता व्यवस्थापकांवर नियंत्रण ठेवण्यास सक्षम असाल.

कॉर्पोरेट विक्रीची नफा अनेकदा किरकोळ विक्रीपेक्षा कमी असते, परंतु हा आकडा बर्‍याच प्रकरणांमध्ये मोठ्या प्रमाणात ऑर्डरद्वारे ऑफसेट केला जातो.

• कॉर्पोरेट ग्राहकांना विक्री: समस्या, जोखीम, यशाचे घटक

कॉर्पोरेट विक्री कोणासाठी आहे?

कॉर्पोरेट क्लायंट कोण आहे - या प्रश्नाचे निःसंदिग्धपणे उत्तर देणे खूप कठीण आहे. तथापि, मुख्य निकष ओळखणे शक्य आहे ज्यासाठी खरेदीदारांना या श्रेणीचे श्रेय दिले जाऊ शकते.

• कॉर्पोरेट क्लायंट ही कायदेशीर संस्था आहे.
• तथापि, सर्व कायदेशीर संस्थांना कॉर्पोरेट क्लायंट मानणे मूलभूतपणे चुकीचे आहे, कारण या प्रकरणात कॉर्पोरेट विक्री विभाग ग्राहकांच्या प्रवाहाचा सामना करू शकणार नाही. तर, कायदेशीर अस्तित्वाचा दर्जा असलेले मोठे ग्राहकच कॉर्पोरेट आहेत.
• परंतु कॉर्पोरेट बनण्यासाठी क्लायंटने किती खरेदी करणे आवश्यक आहे हे निर्धारित करणे देखील शक्य नाही. खरेदीदाराच्या सॉल्व्हेंसी (तो मालाची मोठी खेप ऑर्डर करू शकतो, परंतु कर्जात राहू शकतो), त्याचे स्थान आणि इतर घटकांद्वारे बरेच काही निश्चित केले जाते.

कॉर्पोरेट विक्री सुरू करण्यासाठी ग्राहक कसे शोधायचे

नियमानुसार, नुकतीच बाजारात दिसलेली कंपनी खरेदीदारांमध्ये फारशी ओळखली जात नाही. मोठ्या ग्राहकांना आकर्षित करण्याचे कार्य समोर येते, कारण त्याचे यशस्वी समाधान कंपनीला प्रतिस्पर्ध्यांमध्ये स्थिर स्थान प्रदान करेल. अनेक आहेत मार्गहे ध्येय साध्य करा आणि कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापकाचे कार्य त्या प्रत्येकाचा अभ्यास करणे आहे .

• इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लॅटफॉर्म.

इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लॅटफॉर्म आणि इतर तत्सम संसाधनांचे नियमित विश्लेषण ही नवीन आशादायक ग्राहक शोधण्याची उत्तम संधी आहे. एका विशेष कार्यक्रमाच्या मदतीने, कॉर्पोरेट विक्री विशेषज्ञ काही वेबसाइट्सवरील माहितीमधील कोणत्याही बदलांचे निरीक्षण करतात आणि त्यांचा मागोवा घेतात.

• थीमॅटिक प्रदर्शने.

अशा घटना ग्राहक आणि ग्राहक दोघांच्याही आवडीच्या असतात. थीमॅटिक प्रदर्शनानंतर कॉर्पोरेट विक्री विभागाचे मुख्य कार्य म्हणजे संभाव्य खरेदीदारांच्या व्यवसाय कार्डावरील माहितीचे अचूक विश्लेषण करणे जे ते संप्रेषणासाठी सोडतात. अनेक कंपन्यांचे संपर्क तपशील असलेले प्रदर्शन कॅटलॉग वापरून तत्सम कार्य केले जाऊ शकते.

• सुव्यवस्थित जाहिरात.

कॉर्पोरेट विक्री विभागाद्वारे चालविली जाणारी काळजीपूर्वक विचार केलेली जाहिरात मोहीम, आपल्याला एंटरप्राइझच्या मोठ्या खरेदीदारांचे वर्तुळ लक्षणीयरीत्या विस्तृत करण्यास अनुमती देते. विविध प्रकारच्या उत्पादनांच्या प्रचार मोहिमा प्रभावी असू शकतात: दूरदर्शन, इंटरनेट किंवा रेडिओ, रस्त्यावरील जाहिराती इ. वापरणे. इलेक्ट्रॉनिक पर्यायांचे फायदे म्हणजे त्यांच्या परिणामकारकतेवर सतत लक्ष ठेवण्याची आणि त्वरित कोणतेही बदल करण्याची क्षमता. मोठे ग्राहक ऑनलाइन डिरेक्टरी, वर्तमानपत्रे, मासिके, डिरेक्टरी इत्यादींमध्ये जाहिराती आणि संपर्क तपशील प्रकाशित करू शकतात.

• कॉर्पोरेट क्लायंटचा आधार.

एखाद्या स्टार्ट-अप कंपनीकडे क्वचितच संभाव्य भागीदारांबद्दल स्वतःची महत्त्वपूर्ण माहिती असते, परंतु असे संसाधन नेहमीच प्रतिस्पर्धी उपक्रमांकडून मिळवता येते. पुढील क्रियाकलापांमध्ये, एक सक्षम नेता त्याच्या संभाव्य खरेदीदारांच्या डेटाबेसच्या देखभालीचे आयोजन करतो, जे कॉर्पोरेट विक्रीच्या विकासासाठी उत्कृष्ट मदत होईल.

• कॉर्पोरेट मूल्ये ज्यांना अनेक नेते कमी लेखतात

कॉर्पोरेट विक्रीची वैशिष्ट्ये काय आहेत

कॉर्पोरेट क्लायंटसह काम करण्याच्या पद्धती व्यक्तींशी परस्परसंवादाच्या प्रकारांपेक्षा लक्षणीय भिन्न आहेत. मोठ्या ग्राहकांना विक्रीची मुख्य वैशिष्ट्ये विचारात घ्या.

1. आम्ही सुरक्षितपणे म्हणू शकतो की आज मीडिया जाहिरातींचा प्रवाह रस्त्यावरील सरासरी माणसासाठी आहे, परंतु मोठ्या कंपन्यांच्या व्यवस्थापक आणि नेत्यांवर नाही. तुमचा प्रस्ताव लक्ष्यित प्रेक्षकांनी ऐकला आहे याची खात्री कशी करावी? दोन मुख्य पद्धती आहेत - लिहा किंवा कॉल करा. दुसऱ्या शब्दांत, सेवा आणि वस्तूंच्या कॉर्पोरेट विक्रीची पातळी वाढवण्यासाठी, टेलीमार्केटिंग ("कोल्ड" कॉलची प्रणाली) आणि संभाव्य भागीदारांना मेलिंग आयोजित करणे आवश्यक आहे.
2. एंटरप्राइजेसमधील व्यवहारात सहभाग ग्राहकाच्या बाजूने आणि वस्तूंचा विक्रेता किंवा सेवा प्रदात्याकडून अनेक प्रतिनिधी घेतात. म्हणून, कॉर्पोरेट विक्री प्रमुखाने त्याच्या विभागातील कर्मचार्‍यांमध्ये सक्षमपणे अधिकार वितरित केले पाहिजेत. हा दृष्टिकोन त्याला व्यवस्थापकांच्या कामावर नियंत्रण ठेवण्यास आणि अंतिम निकालाची कार्यक्षमता लक्षणीय वाढविण्यास अनुमती देईल.
3. कोणत्याही कंपनीसाठी एक मोठा फायदा म्हणजे कॉर्पोरेट विक्रीच्या मूळ पद्धतींचा वापर. शेवटी, मुख्य अडचण अगदी प्रमुख खरेदीदार शोधण्यात नसून त्याला कंपनीचा नियमित ग्राहक बनवण्यात आहे. हे करण्यासाठी, ग्राहक कंपनीच्या प्रतिनिधींवर उत्कृष्ट छाप पाडणे, एक संस्मरणीय सादरीकरण करणे आणि सहकार्यासाठी अद्वितीय अटी ऑफर करणे महत्वाचे आहे.

4 चॅनेल ज्याद्वारे कॉर्पोरेट विक्री केली जाऊ शकते

चॅनल १निष्क्रीय विक्री

या कॉल्सवर प्रक्रिया करण्यासाठी अनेक कंपन्यांकडे इनबाउंड विक्री चॅनल असते. इच्छुक ग्राहकांचे कॉल मध्यवर्ती कार्यालयातील एकाच क्रमांकावर पाठवले जातात. अशा विनंत्या कर्मचार्‍यांकडून हाताळल्या जातात जे केवळ इनबाउंड विक्रीमध्ये तज्ञ असतात.

उत्पादनांच्या विक्रीसाठी हे चॅनेल सर्वात कमी खर्चिक आहे, कारण त्यात खरेदीदार शोधण्याच्या क्रियाकलापांचा समावेश नाही. कॉर्पोरेट विक्री तज्ञाचे कार्य मोठ्या प्रमाणात सुलभ होते कारण कॉलरला आधीच पुरवठादार कंपनीकडून वस्तू किंवा सेवांची आवश्यकता आहे. या कारणास्तव, या विभागातील कर्मचार्‍यांचे पगार थेट विक्री विभागापेक्षा बरेच कमी आहेत.

युरोपमधील सर्वात मोठ्या कंपन्यांचा अनुभव सूचित करतो की कंपनीच्या मालमत्तेतील निष्क्रिय विक्रीचा वाटा मोठ्या प्रमाणावर ब्रँड जागरूकतेवर अवलंबून असतो आणि 50% पर्यंत पोहोचू शकतो. खरं तर, ग्राहकांच्या आत्मविश्वासाचे असे सूचक कंपनीला किंमत स्पर्धेतील लीव्हर कमकुवत करण्याची आणि उत्पादनाची गुणवत्ता सुधारण्याच्या पद्धतींवर लक्ष देण्याची संधी देते. थेट विक्रीचा वाटा कमी करून आणि येणार्‍या विनंत्यांची प्रभावीता वाढवून तुम्ही नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्याचा खर्च ऑप्टिमाइझ करू शकता.

चॅनल 2मोठ्या ग्राहकांना कॉर्पोरेट विक्री

अनेक मोठ्या ग्राहकांचे (फेडरल कंपन्यांसह) व्यापार विभाग आणि कार्यालये देशभरात वितरीत केली जातात. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, या स्तराचे ग्राहक केंद्रीयरित्या वस्तू आणि सेवांचा पुरवठादार निवडतात आणि त्यांच्या व्यवसायाची वैशिष्ट्ये, उपभोगलेल्या उत्पादनांची मात्रा आणि इतर निकषांशी जुळणारे पॅकेज सोल्यूशन्स वापरतात. उदाहरण म्हणून, रशियाच्या विविध क्षेत्रांमध्ये विक्री कार्यालयांचे नेटवर्क असलेली कंपनी घेऊ. पुरवठादार निवडण्याचा प्रश्न मुख्य कार्यालयात ठरवला जाईल, म्हणा, राजधानीत, आणि ज्या शहरात एक स्टोअर आहे त्या शहरात नाही.

सामान्यतः, या स्तरावरील भागीदारांशी संवाद साधण्याची जबाबदारी सर्वोच्च पात्रता, अशा कामाचा व्यापक अनुभव आणि उत्कृष्ट संभाषण कौशल्ये असलेल्या कॉर्पोरेट विक्री विभागाच्या व्यवस्थापकांवर सोपवली जाते. व्यवसायाच्या सहलींची तयारी आणि व्यवहाराच्या सर्व तांत्रिक बाबींचे ज्ञान हे तितकेच महत्त्वाचे आहे. कॉर्पोरेट विक्री तज्ञाचे मुख्य कार्य तथाकथित "सिंगल विंडो" प्रदान करणे आहे, म्हणजेच, इतर व्यक्तींशी संपर्क न करता कोणत्याही समस्येचे निराकरण करण्याची क्लायंटची क्षमता. कॉर्पोरेट विक्री व्यवसाय चालवण्याचे हे स्वरूप मोठ्या ग्राहकांसाठी शक्य तितके आरामदायक बनते.

चॅनल 3इंटरनेटद्वारे कॉर्पोरेट विक्री

हे चॅनेल अशा ग्राहकांसाठी आदर्श आहे ज्यांना कॉर्पोरेट विक्री तज्ञाशी दीर्घ सल्लामसलत करण्याची आवश्यकता नाही. त्यांना आधीच उत्पादन किंवा सेवेची गरज आहे, परंतु संप्रेषणासाठी ते टेलिफोन लाइनऐवजी इंटरनेट वापरण्यास प्राधान्य देतात. आम्ही सुरक्षितपणे म्हणू शकतो की कॉर्पोरेट विक्रीची ही दिशा आज सर्वात आशादायक आहे.

चॅनल 4कॉर्पोरेट ग्राहकांना सेवा विक्री

आमचे सेवा विक्री विशेषज्ञ विद्यमान ग्राहकांना वैयक्तिकृत सेवा प्रदान करतात, त्यांना कंपनीच्या उत्पादनांबद्दल सर्वात अद्ययावत माहिती प्रदान करतात आणि त्यांना ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करणार्‍या निवडण्यात मदत करतात. मोठ्या भागीदारांसाठी, पॅकेज सोल्यूशन्स वाढत्या प्रमाणात विकसित केले जात आहेत जे एकाच वेळी अनेक प्रकारच्या सेवा एकत्र करतात. अशा ऑफर फायदेशीर आहेत, उदाहरणार्थ, सेवा क्षेत्राच्या प्रतिनिधींसाठी, रेस्टॉरंट आणि हॉटेल व्यवसाय इ.

सेवा कॉर्पोरेट विक्री चॅनेल वापरून, तुम्ही कोणत्याही अतिरिक्त खर्चाशिवाय विद्यमान ग्राहकांची नफा वाढवू शकता. सरावातून एक उदाहरण पाहू. कंपनी, जी टेलिफोन आणि इंटरनेट सेवा प्रदान करते, एक क्लायंट आहे - शहराच्या मध्यभागी असलेल्या फुलांचे दुकान. काही काळानंतर, मालक इतर भागात नवीन आउटलेट उघडतो. ग्राहकांशी सतत संवाद साधून, कॉर्पोरेट विक्री तज्ञाला त्याच्या व्यवसायाच्या विस्ताराबद्दल माहिती असते आणि त्याला सेवांचे फायदेशीर पॅकेज ऑफर करते. परिणामी, कंपनी सर्व आउटलेट एका प्रदात्याशी जोडते, त्यांना नेटवर्कमध्ये समाकलित करते, क्लाउड-आधारित PBX लागू करते आणि एकच टेलिफोन नंबर प्रदान करते. इतर गोष्टींबरोबरच, वैयक्तिक तज्ञांच्या शिफारशीनुसार, उद्योजकाने व्यवसायाची एक नवीन ओळ आयोजित केली - फुलांची ऑनलाइन विक्री. हे उदाहरण कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापकाचे प्रभावी कार्य सेवा प्रदाता आणि ग्राहक या दोघांसाठी सहकार्य अधिक फायदेशीर कसे बनवते याचा स्पष्ट पुरावा आहे.

कृपया लक्षात घ्या की तज्ञ कॉर्पोरेट विक्री सेवा आयोजित करण्यासाठी आउटसोर्सिंग फर्मची शिफारस करत नाहीत. सराव दर्शवितो की एका नवीन क्लायंटच्या बाबतीत अशा सेवांची किंमत अवास्तव जास्त आहे. याव्यतिरिक्त, तृतीय-पक्ष तज्ञांच्या पात्रतेची पातळी पूर्ण-वेळ कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापकांच्या तुलनेत लक्षणीयरीत्या कमी आहे. म्हणून, पैसे वाचवण्याच्या इच्छेमुळे सेवेची गुणवत्ता कमी होऊ शकते आणि ग्राहकांचे नुकसान होऊ शकते. आउटसोर्सिंग कंपनीच्या कर्मचाऱ्यांना प्रशिक्षण देताना तसेच त्यांच्या कामाच्या परिणामकारकतेवर लक्ष ठेवताना काही अडचणी उद्भवू शकतात.

• कॉर्पोरेट प्रशिक्षण: अंमलबजावणीसाठी चरण-दर-चरण सूचना

कॉर्पोरेट ग्राहकांना योग्य मार्गाने कसे विकावे

निःसंशयपणे, कॉर्पोरेट विक्रीच्या क्षेत्रात यशस्वी सुरुवात करण्यासाठी, तुमच्याकडे कृतीची स्पष्ट योजना असणे आवश्यक आहे. कुठून सुरुवात करायची? आम्ही तुम्हाला शिफारस करतो 9 सोप्या पायऱ्या.

1. लक्ष्यित प्रेक्षक परिभाषित करा. हे करण्यासाठी, तुम्हाला कोणत्या कंपन्यांना तुमच्या वस्तू किंवा सेवांची गरज आहे आणि त्यांच्यातील कोणते अधिकारी मोठ्या ऑर्डर्सबाबत निर्णय घेतात हे ओळखणे आवश्यक आहे. तुमचे खरेदीदार असू शकतील अशा व्यवसायांची यादी बनवा.

यादृच्छिक लोकांवर वेळ वाया घालवू नका, त्याऐवजी तुमची उत्पादने किंवा सेवा खरेदी करण्यात स्वारस्य असलेल्यांवर लक्ष केंद्रित करा. उदाहरणार्थ, पशुवैद्यकीय औषधांच्या घाऊक विक्रीत माहिर असलेल्या कंपनीने उपकंपनी फार्म, जातीच्या नर्सरी इत्यादींच्या मालकांमध्ये ग्राहक शोधले पाहिजेत.

2. संभाव्य ग्राहकांसह प्रारंभिक संपर्क कॉल करा. या टप्प्यावर, तुमचे काम तुम्ही पूर्वी तयार केलेली यादी तपासणे आहे. ते वैयक्तिकरित्या करणे चांगले आहे, कारण तुम्हाला मिळालेली उत्तरे भविष्यात, महत्त्वाचे निर्णय घेताना वापरावी लागतील.

3. तुम्ही क्लायंटला देऊ शकणार्‍या स्पर्धात्मक फायद्यांची यादी तयार करा. ते असू शकते:

• वस्तूंचे स्वरूप आणि कॉन्फिगरेशनची वैशिष्ट्ये;
• वितरणासाठी अनुकूल अटी;
• आकर्षक उत्पादन किंमत;
• दर्जेदार सेवा इ.

4. संभाव्य ग्राहकाशी संभाषणासाठी एक ढोबळ योजना बनवा, संभाव्य आक्षेपांचे पर्याय आणि त्यांची उत्तरे काळजीपूर्वक विचारात घ्या.

5. तुमच्या फर्मच्या कॉर्पोरेट विक्री संघासाठी प्रशिक्षण सत्रांची मालिका आयोजित करा. सर्वात प्रभावी वर्ग रोल-प्लेइंग गेम्सच्या स्वरूपात असतात, जेव्हा एक विशेषज्ञ खरेदीदार म्हणून काम करतो, तर दुसरा विक्रेता म्हणून. सर्व संभाव्य आक्षेप आणि त्यांच्या प्रतिसादांद्वारे कार्य करा. नियमितपणे प्रशिक्षण घेणे चांगले आहे, यासाठी इष्टतम वेळ म्हणजे कामकाजाच्या दिवसाची सुरुवात. हा दृष्टिकोन कॉर्पोरेट विक्री तज्ञांना उत्कृष्ट प्रेरणा देईल.

6. रिटेलमध्ये असताना तुम्ही जवळजवळ नेहमीच अंतिम ग्राहकाशी संवाद साधता, व्यवसाय-ते-व्यवसाय व्यवहारांमध्ये खरेदी निर्णय घेणाऱ्या व्यक्तीशी समोरासमोर बैठक घेणे अधिक कठीण असते. ही समस्या विचारात घ्या आणि त्याचे निराकरण करण्याचे मार्ग विचारात घ्या.

7. पुढे, कृतीकडे जा - कॉल करणे, भेटी घेणे, सौदे करणे सुरू करा. तुमच्या फर्मच्या कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापकांकडे प्रत्येक व्यावसायिक दिवसासाठी समोरासमोर संपर्क आणि फोन कॉल करण्याची योजना आहे का ते तपासा.

8. कॉर्पोरेट विक्री विभागाच्या कर्मचार्‍यांसह दररोज बैठका घ्या, चर्चा करा आणि त्या वाटाघाटी आणि मीटिंग्जचे विश्लेषण करा ज्या आधीच झाल्या आहेत, चुकांवर काम करा. बैठकांचे नियोजन करताना, तुमच्या यादीमध्ये नवीन आक्षेप जोडा आणि तज्ञांसह, त्यांची उत्तरे विचारात घ्या.

9. कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापकांना कामाच्या प्रक्रियेत कोणत्या अडचणींचा सामना करावा लागतो ते शोधा आणि त्यावर मात करण्याचे मार्ग लिहा. इंटरनेटवर विपणनासाठी विशेष मंच किंवा या क्षेत्रातील व्यावसायिक प्रशिक्षकाचा सल्ला यामध्ये मदत करू शकतात.

• यशस्वी विक्रीचे रहस्य: मोठ्या सौद्यांमध्ये यश मिळवण्यासाठी 6 तत्त्वे

कॉर्पोरेट विक्री बंद करण्यासाठी 9 टिपा

टीप 1.संभाव्य ग्राहकाशी पहिल्या संपर्कात, प्रत्येक तपशीलाकडे लक्ष द्या.

जेव्हा ई-मेलद्वारे पत्रव्यवहार येतो तेव्हा संभाव्य खरेदीदारांना शक्य तितक्या लवकर उत्तर द्या. एक माहितीपूर्ण ईमेल स्वाक्षरी डिझाइन करा ज्यामध्ये तुमच्या कंपनीचे नाव, तिच्या वेबसाइटची सक्रिय लिंक आणि तुमची संपर्क माहिती असेल. हे महत्वाचे आहे की पत्रव्यवहारादरम्यान आपले निर्देशांक क्लायंटला नेहमी दृश्यमान असतात.

टीप 2.प्रथम संभाषण योग्यरित्या सुरू करा.

समजा एखादा इच्छुक ग्राहक तुमच्या कंपनीला स्वतः कॉल करतो. कॉर्पोरेट विक्री तज्ञाने संभाषण कसे तयार केले पाहिजे जेणेकरून संभाव्य खरेदीदार वास्तविक बनू शकेल?

संवादाच्या पहिल्या मिनिटांदरम्यान, आपण क्लायंटला आपल्या कंपनीसह सहकार्याच्या मुख्य फायद्यांबद्दल सांगणे आवश्यक आहे, कारण जेव्हा त्याला त्याचे निःसंशय फायदे लक्षात येतील तेव्हा त्याला खरेदी करण्याची इच्छा असेल. विशिष्ट डेटा, तथ्ये आणि आकडे वापरा.

दोन वाक्यांची तुलना करा. तुम्हाला कोणते अधिक पटणारे वाटते?

• "आमच्या कंपनीमध्ये संदर्भित जाहिरातींची नियुक्ती ऑर्डर करा आणि तुमची साइट ग्राहकांमध्ये त्वरीत लोकप्रिय होईल" किंवा
• "आमच्या तज्ञांकडून संदर्भित जाहिरातींची नियुक्ती ऑर्डर करा आणि जाहिरात रिलीज झाल्यानंतर काही तासांत, नवीन खरेदीदार तुमच्या साइटवर येतील."

दुसरा पर्याय, कोणत्याही शंकाशिवाय, संभाव्य ग्राहकाशी संभाषणात अधिक प्रभावी होईल.

टीप 3.कॉर्पोरेट विक्री तज्ञाच्या देखाव्याकडे लक्ष द्या.

सराव दर्शविल्याप्रमाणे, तज्ञांचे बाह्य आकर्षण मोठ्या ग्राहकांसह व्यवसायाच्या यशस्वी आचरणात योगदान देते. तज्ञांच्या मते, मोठ्या कंपन्यांचे संचालक तरुण आणि आकर्षक महिला कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापकांकडून खरेदी करण्यास अधिक इच्छुक असतात.

आज, कोणालाही आश्चर्य वाटत नाही की पारंपारिकपणे पुरुष मानल्या जाणार्‍या क्षेत्रांमध्येही (ऑटोमोबाईल व्यवसाय, उपकरणे व्यापार) स्त्रिया वस्तूंच्या विक्रीत बर्‍याच यशस्वी कामगिरीचे प्रदर्शन करतात आणि बहुतेक वेळा नेत्यांमध्ये असतात. त्यामुळेच आज अनेक अधिकारी महिलांचे त्यांच्या कॉर्पोरेट विक्री संघात न डगमगता स्वागत करतात.

टीप 4.शेवटच्या किंमतीबद्दल बोला.

एक महत्त्वाचे तंत्र जे अनुभवी कॉर्पोरेट विक्री व्यावसायिक येणारे कॉल हाताळताना वापरतात ते म्हणजे संभाव्य क्लायंटला संभाषणात आणणे आणि फॉलोअपसाठी त्याचे तपशील मिळवणे. हे करण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे त्यांना हे कळवणे की त्यांना वेअरहाऊसमध्ये उत्पादनाची उपलब्धता तपासण्याची आवश्यकता आहे आणि एक किंवा दोन तासांत त्याला परत कॉल करण्याची ऑफर द्या.

हा दृष्टीकोन केवळ कंपनीच्या संभाव्य ग्राहकांचा आधार भरून काढू शकत नाही, तर कॉलरच्या गरजा निश्चित करू शकतो आणि फायदेशीर व्यावसायिक ऑफर विकसित करून कॉर्पोरेट विक्री प्रक्रिया सुरू ठेवू शकतो.

संभाषणादरम्यान, व्यवस्थापकाने खरेदीदाराला वचन दिलेली प्रत्येक गोष्ट लिहून ठेवली पाहिजे (वेअरहाऊसमध्ये मालाची उपलब्धता आणि वितरण पर्यायांबद्दल शोधा, उत्पादनाच्या गुणधर्मांबद्दल माहिती स्पष्ट करा, इ.) आणि या जबाबदाऱ्या लवकरात लवकर पूर्ण करा. शक्य. कॉर्पोरेट विक्रीमध्ये, क्लायंटच्या गरजांकडे दुर्लक्ष करणे व्यवहारासाठी हानिकारक आहे - ही वृत्ती विक्री करणार्‍या फर्मची विश्वासार्हता कमी करते.

लक्षात ठेवा की तुमच्या कंपनीच्या कॉर्पोरेट विक्री विभागाला निर्देशिका मोडमध्ये काम करण्याची परवानगी नाही. एखाद्या क्लायंटने उत्पादन किंवा सेवेच्या किंमतीबद्दल विचारले असता, एखादी व्यक्ती फक्त रक्कम सांगू शकत नाही आणि संवाद संपवू शकत नाही. व्यवस्थापकाने संभाव्य खरेदीदाराला किंमत श्रेणीची माहिती दिली पाहिजे आणि कॉलरचा संपर्क तपशील प्राप्त करण्यासाठी पूर्व-तयार परिस्थितीनुसार संभाषण सुरू ठेवावे. काही प्रकरणांमध्ये, स्पष्टीकरण आणि विक्री बैठक शेड्यूल करणे आवश्यक आहे.

टीप 5क्लायंटने आपल्या कंपनीबद्दल कोणते स्रोत शिकले यात रस घ्या.

कंपनीच्या जाहिरात मोहिमेची प्रभावीता वाढविण्यासाठी, सर्व संपादन चॅनेलच्या कामाचे निरीक्षण करणे आणि त्या प्रत्येकासाठी खरेदीदार शोधण्याच्या अंदाजे खर्चाची गणना करणे आवश्यक आहे. म्हणून, कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापक, संभाव्य क्लायंटकडून कॉल प्राप्त करताना, कंपनी किंवा त्याच्या उत्पादनाबद्दल (सेवा) कोणत्या स्त्रोतांकडून शिकले ते निर्दिष्ट करतात. हे तंत्र आपल्या व्यवसायासाठी कोणत्या जाहिरात पद्धती सर्वात प्रभावीपणे कार्य करत आहेत याची मौल्यवान अंतर्दृष्टी प्रदान करते.

टीप 6बोनस ऑफर करा.

अशा प्रकारचे बोनस आणि भेटवस्तू अनेकदा विकल्या जाणाऱ्या वस्तू किंवा सेवांशी थेट संबंधित नसतात, परंतु खरेदी करणार्‍या कंपनीच्या प्रतिनिधींकडून त्यांचे कौतुक केले जाते जे निर्णय घेतात आणि त्यांना सहकार्य सुरू ठेवण्यासाठी प्रोत्साहित करतात. या तंत्राला कॉर्पोरेट विक्री विशेषज्ञ "कायदेशीर लाच" म्हणतात. उदाहरणार्थ, सेवांच्या तरतूदीसाठी करार पूर्ण करताना, ग्राहकांना भेटवस्तू म्हणून स्पा-सलूनला भेट देण्यासाठी प्रमाणपत्रे प्राप्त होतात.

आम्ही हे विसरू नये की लोक कॉर्पोरेट विक्रीमध्ये निर्णय घेतात, म्हणून यशस्वी सहकार्यासाठी, तुम्हाला त्यांच्या भावनांवर प्रभाव टाकण्याची आवश्यकता आहे.

टीप 7.विक्री फनेल वापरा.

हे विश्लेषणात्मक साधन व्यवस्थापकास त्याचे कार्य योग्यरित्या आयोजित करण्यात मदत करते आणि व्यवस्थापकास - कॉर्पोरेट विक्री विभागाच्या क्रियाकलापांवर नियंत्रण ठेवण्यासाठी आणि विशेषतः प्रत्येक विशेषज्ञ. व्यवसायाच्या प्रत्येक क्षेत्रात, "विक्री फनेल" च्या संरचनेत काही वैशिष्ट्ये आहेत, परंतु त्याची अंदाजे सामग्री खालीलप्रमाणे आहे:

• आउटगोइंग आणि इनकमिंग कॉलसह कार्य करा, संभाव्य खरेदीदारासह प्रथम संवाद;
• स्वारस्य असलेल्या ग्राहकांच्या गरजा ओळखणे;
• एक बैठक आयोजित करणे, वस्तू किंवा सेवांचे सादरीकरण;
• कराराचा निष्कर्ष;
• पेमेंट नियंत्रण.

एखाद्या विशिष्ट कंपनीमध्ये आपले उत्पादन विकण्याच्या यंत्रणेची ताकद आणि कमकुवतता निश्चित करण्यासाठी, विक्री फनेलच्या प्रत्येक टप्प्यावर कंपनी किती संभाव्य ग्राहक गमावते याचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे.

जर कंपनीच्या कॉर्पोरेट विक्री विभागात सहा किंवा अधिक व्यवस्थापक असतील तर, विशेष कन्व्हेयरच्या तत्त्वानुसार त्याचे कार्य आयोजित करण्याची शिफारस केली जाते. याचा अर्थ काय? बर्‍याच व्यवस्थापकांच्या लक्षात येते की प्रत्येक तज्ञाकडे उत्पादन विक्रीच्या तंत्रात सामर्थ्य आणि कमकुवतपणा आहेत. एक, उदाहरणार्थ, मीटिंग आणि सादरीकरणांमध्ये हुशार आहे, परंतु कॉल करताना असुरक्षित वाटते. यशस्वी व्यवहारांची सर्वाधिक संभाव्य टक्केवारी सुनिश्चित करण्यासाठी, व्यवस्थापकांमध्ये जबाबदाऱ्यांचे वितरण करणे महत्वाचे आहे जेणेकरून प्रत्येकजण त्याचे सर्वोत्तम प्रदर्शन करू शकेल. संयुक्त सु-समन्वित कार्य कॉर्पोरेट विक्री विभागाच्या कार्यक्षमतेत लक्षणीय वाढ करेल.

बर्‍याच कंपन्या CRM प्रणाली वापरतात ज्यामध्ये प्रत्येक संभाव्य क्लायंटची अद्ययावत माहिती असते आणि जेव्हा ते विक्री फनेलच्या पुढील टप्प्यावर जातात तेव्हा आपोआप तज्ञांना सूचित करतात. कंपनीने अद्याप सीआरएम प्रणाली लागू केली नसल्यास, एक्सेल टेबल्स किंवा व्हिज्युअल सेल्स फनेल, उदाहरणार्थ, स्टिकर्समधून, अकाउंटिंगसाठी वापरले जाऊ शकतात. अशी सामग्री प्रत्येक व्यवस्थापकाच्या कामाच्या ठिकाणी ठेवली जाते आणि त्याला स्टिकर एका टप्प्यातून दुसऱ्या टप्प्यावर हलवून अंमलबजावणी प्रक्रियेवर नियंत्रण ठेवण्याची परवानगी देते.

टीप 8तुमची रूपांतरणे वाढवा.

भागीदारांसोबत काम करणार्‍या प्रत्येक विभागाने विक्री फनेल सिलिंडरमध्ये बदलण्याचा प्रयत्न केला पाहिजे जेव्हा संभाव्य ग्राहकांची संख्या ज्यांच्याशी करार केला आहे त्यांच्या संख्येपेक्षा नाटकीयरित्या भिन्न नसते. यासाठी आपल्याला आवश्यक आहे:

• विक्रीच्या प्रत्येक नवीन टप्प्यावर संक्रमणादरम्यान रूपांतरण दर (वास्तविक (ज्यांनी उत्पादन किंवा सेवेसाठी पैसे दिले आहेत) आणि संभाव्य खरेदीदारांच्या संख्येचे प्रमाण) नियंत्रित करा;
• इनकमिंग कॉल्सचा प्रवाह पात्र करा;
• या क्षेत्रातील तज्ञांच्या व्यावसायिकतेची पातळी सुधारण्यासाठी.

कॉर्पोरेट विक्री विभागाकडे कामगिरी शिस्त (उदाहरणार्थ, एक CRM प्रणाली) देखरेख ठेवण्यासाठी प्रणाली नसल्यास, संभाव्य ग्राहकांकडून मोठ्या प्रमाणात येणार्‍या अनुप्रयोगांसह देखील त्यांचा महत्त्वपूर्ण भाग गमावण्याचा धोका असतो. हे टाळण्यासाठी, उत्पादनांच्या विक्रीसाठी एक स्पष्ट योजना तयार करणे आवश्यक आहे, ज्यामध्ये कर्मचार्‍यांच्या मुख्य क्रियांची काटेकोरपणे नोंद केली जाईल.

महत्त्वपूर्ण क्षमता असलेल्या व्यवहारांमध्ये सर्वोत्तम विक्री तज्ञांचा समावेश करणे वाजवी आहे, जे ग्राहक कंपनीच्या प्रमुख व्यक्तींना प्रभावीपणे "काम" करण्यास सक्षम असतील.

टीप 9.खरोखर उच्च दर्जाचे उत्पादन/सेवा ऑफर करा.

कॉर्पोरेट विक्रीतील यशाचा सर्वात महत्त्वाचा नियम म्हणजे तुम्ही तुमच्या ग्राहकांना वितरित करत असलेल्या उत्पादनाची सातत्याने उच्च गुणवत्ता. तुम्ही या तत्त्वाचे पालन केल्यास, तुमच्या कंपनीचा नफा वाढवण्यासाठी वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग टूल्स (शिफारशी, पुनरावलोकने) कसे कार्य करू लागतात हे तुमच्या लवकरच लक्षात येईल. शेवटी, कृतज्ञ क्लायंटचे प्रत्येक पुनरावलोकन हे कंपनीच्या यशोगाथेतील एक महत्त्वाचे पृष्ठ आहे, ग्राहकाची अशी सकारात्मक प्रतिक्रिया आपल्यासह सहकार्याचे सर्व फायदे दर्शवते.

लक्षात ठेवा की B2B मार्केटमध्ये, माहिती विजेच्या वेगाने प्रवास करते आणि खराब उत्पादन गुणवत्ता किंवा गैर-कार्यक्षमतेबद्दल तथ्य सार्वजनिक झाल्यास, यशस्वी कॉर्पोरेट विक्री विसरल्या जाऊ शकतात.

तज्ञांचे मत

कॉर्पोरेट विक्री योजना: तुमच्या कृती लिहा

इव्हगेनी खारिटोनोव्ह,

माबे, मॉस्को येथे विक्री संचालक

B2B विक्रीचे नियोजन करण्यासाठी विविध पद्धती आहेत. चला दोन मुख्य पद्धती पाहू.

• "वरून नियोजन"जे मागील वर्षातील कंपनीच्या वास्तविक विक्री आकडेवारीवर आणि पुढील वर्षासाठी अंदाजित बाजार वाढीच्या निर्देशकांवर आधारित आहे. उदाहरणार्थ, तुम्ही असे गृहीत धरता की पुढील वर्षी तुमच्या विभागातील विक्री 20% जास्त असेल आणि तुमची कंपनी बाजारापेक्षा 10% वेगाने प्रगती करत आहे. सध्याच्या कालावधीसाठी योजनेची गणना करण्यासाठी, मागील वर्षाच्या विक्रीचे प्रमाण 30% ने वाढवणे पुरेसे आहे.
• "खालील नियोजन". उदाहरणार्थ, तुम्ही दोन डझन कॉर्पोरेट खरेदीदारांसोबत काम करता, त्यांच्यापैकी प्रत्येकाबद्दल माहिती आहे आणि त्यांच्या घडामोडींची स्थिती आणि पुढील वर्षाच्या संभाव्यतेबद्दल अंदाज लावू शकता. योजना तयार करताना, कोणता ग्राहक गेल्या वर्षीपेक्षा जास्त खरेदी करेल आणि कोणता कमी खरेदी करेल हे गृहीत धरावे लागेल. नंतर अंदाजित निर्देशकांचा सारांश द्या आणि वर्षासाठी एक मोठे चित्र मिळवा. तत्सम तत्त्वानुसार, योजना केवळ ग्राहकांसाठीच नव्हे तर उत्पादन गट, उपकरणांचे मॉडेल आणि इतर निकषांसाठी देखील बनवल्या जाऊ शकतात.

दोन्ही पद्धतींसाठी योजना बनवून आणि प्राप्त केलेल्या डेटाची तुलना करून, आपण त्यांच्या अचूकतेचे मूल्यांकन करू शकता. आकडे लक्षणीय भिन्न असल्यास, आपण कुठेतरी चूक केली आहे.

कॉर्पोरेट विक्री सोबत कोणत्या समस्या आहेत आणि त्या कशा सोडवायच्या

समस्या १.हे कॉर्पोरेट विक्री विशेषज्ञ नाही जे क्लायंटशी संवाद साधतात, परंतु संपूर्ण कंपनी.

प्रत्येक महत्त्वपूर्ण कराराचे यश केवळ संबंधित विभागाच्या कर्मचार्‍यांवरच अवलंबून नाही तर वस्तूंच्या उत्पादनात किंवा सेवांच्या तरतुदीत थेट गुंतलेले बॅक ऑफिस कर्मचारी आणि प्रकल्प व्यवस्थापकांवर देखील अवलंबून असते. कर्मचार्‍यांच्या कृतींचे समन्वय कसे करावे जेणेकरून एखादा मोठा व्यवहार यशस्वी होईल?

संभाव्य उपाय

कोणतीही लेखा प्रणाली "अधिकारांचे प्रतिनिधीत्व" फंक्शन प्रदान करते, जे आपल्याला कार्य अनेक टप्प्यात विभाजित करण्यास, तज्ञांमध्ये वितरित करण्यास, अंतिम मुदत सेट करण्यास आणि निकालाचे निरीक्षण करण्यास अनुमती देते.

समस्या 2एका करारावर कामाचा कालावधी.

कॉर्पोरेट विक्रीसाठी जितका जास्त वेळ लागतो, तितकाच तो शेवटी अयशस्वी होण्याची शक्यता असते. मोठ्या ग्राहकांना नियमित वितरणासाठी, ते बर्‍याच वर्षांमध्ये केले जातात. त्याच वेळी, एका कंपनीतील संबंधित तज्ञाच्या कामाचा सरासरी कालावधी दोन वर्षांपेक्षा जास्त नसतो. त्यांच्या वैयक्तिक व्यवस्थापकाच्या डिसमिस केल्यानंतर नियमित ग्राहकांशी संबंधांना त्रास होणार नाही याची खात्री कशी करावी?

संभाव्य उपाय

तुमची कंपनी पूर्ण ग्राहक डेटाबेसची देखरेख करते आणि नियमितपणे अद्यतनित करते याची खात्री करा, ज्यामध्ये केवळ संपादन करणार्‍या कंपन्यांची नावेच नाहीत तर सर्व संपर्क व्यक्तींची माहिती, वाटाघाटींचे संग्रहण आणि कराराशी संबंधित सर्व सामग्री देखील आहे.

समस्या 3. एका व्यवहारावर प्रक्रिया करण्यासाठी भरपूर कागदपत्रे.

हे केवळ आर्थिक दस्तऐवज (कायदे, पावत्या इ.) नाहीत तर प्राथमिक करार, व्यावसायिक ऑफर, विविध मंजूरी देखील आहेत, जे खूप उपयुक्त ठरू शकतात, उदाहरणार्थ, विवाद झाल्यास.

संभाव्य उपाय

विशिष्ट ऑपरेशन किंवा विशिष्ट क्लायंटसाठी सर्व डेटासाठी स्टोरेज आणि ऑनलाइन प्रवेश व्यवस्थापित केल्यावर, टेम्पलेट्स वापरून, कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापक मानक दस्तऐवज तयार करू शकतो आणि काही सेकंदात मुद्रणासाठी पाठवू शकतो.

समस्या 4.मोठे ग्राहक शोधणे सोपे नाही.

कॉर्पोरेट विक्रीच्या क्षेत्रात काम करणाऱ्या कंपन्यांचे लक्ष्य प्रेक्षक हे प्रामुख्याने मध्यम आणि वरिष्ठ व्यवस्थापकांद्वारे प्रतिनिधित्व करतात. माफक जाहिरातींच्या बजेटमध्ये त्यांना तुमचे उत्पादन किंवा सेवा कशी द्यावी?

संभाव्य उपाय

आज, सर्वात प्रभावी मार्गांपैकी एक म्हणजे टेलीमार्केटिंग. विविध लेखा प्रणालींमध्ये एक विशेष विभाग असतो जेथे व्यवस्थापक संभाव्य ग्राहकांबद्दल माहिती प्रविष्ट करतात. असे साधन आपल्याला कॉर्पोरेट खरेदीदारांना आकर्षित करण्याची प्रक्रिया द्रुतपणे स्थापित करण्यास अनुमती देईल.

• विक्रीतील नफा गमावला: कंपन्या नफा का गमावतात

1. घटनांची सक्ती करू नका, व्यवहाराच्या एका टप्प्यातून दुसऱ्या टप्प्यावर सहजतेने जा.
2. लक्षात ठेवा जर एखाद्या क्लायंटने आत्ताच मोठ्या प्रमाणात खरेदी केली नाही तर, योग्य दृष्टिकोन ठेवून, तो भविष्यात आशादायक बनू शकतो.
3. कॉर्पोरेट विक्रीतील भागीदारांसह तुमच्या कामाची प्रगती आणि परिणाम यांचे सतत विश्लेषण करा.
4. तुमच्याशी सहकार्य सुरू करताना ग्राहकाची कंपनी स्वतःसाठी निश्चित केलेली उद्दिष्टे नेहमी शोधा. व्यवसायाचा हा दृष्टीकोन तुम्हाला तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा लक्षणीय फायदा देईल.
5. बहुतेकदा मोठ्या व्यवहारांच्या अपयशाचे कारण ग्राहकांचे समान आक्षेप असतात - उदाहरणार्थ, प्रतिकूल वितरण परिस्थिती किंवा वस्तूंच्या उच्च किंमती. हे कामाचे काही पैलू किंवा संपूर्णपणे आपल्या कंपनीच्या भागीदारांशी परस्परसंवादाची रणनीती बदलण्याची आवश्यकता दर्शवू शकते. कॉर्पोरेट विक्री प्रमुखांशी सद्य परिस्थितीवर चर्चा करण्यासाठी वेळ काढा.
6. क्लायंट कंपनीच्या प्रतिनिधीशी विश्वासार्ह संबंध प्रस्थापित करण्यासाठी प्रत्येक संधीचा वापर करा. जर तुमचा पहिला संपर्क फोनद्वारे झाला असेल, तर समोरासमोर मीटिंग सुरू करू नका जसे की तुम्ही यापूर्वी कधीही बोलले नाही. तुमच्या दूरध्वनी संभाषणातील उल्लेखनीय तपशील लक्षात ठेवा आणि आवश्यक असल्यास, संवादकर्त्याला त्यांची आठवण करून द्या. या युक्तीबद्दल धन्यवाद, खरेदी करणार्‍या कंपनीची जबाबदार व्यक्ती तुमच्याशी सामान्य वितरक म्हणून नाही तर "आम्ही ज्यांच्याशी परस्परसंवादाच्या काही तपशीलांवर चर्चा केली आहे अशा मनोरंजक व्यक्ती" म्हणून वागेल.
7. जास्तीत जास्त लक्ष द्या, परंतु एका संभाव्य क्लायंटवर अडकू नका. अर्थात, संभाव्य भागीदारासह 33 बैठका घेणे आणि अखेरीस करार करणे शक्य आहे. तथापि, हे नेहमीच उचित नसते, कारण त्याच कालावधीत इतर कंपन्यांना अधिक फायदेशीर कॉर्पोरेट विक्री करणे शक्य होईल.
8. पहिल्या भेटीत-ओळखीच्या वेळी सादरीकरण करू नका. तुम्हाला क्लायंटच्या कंपनीबद्दल आणि तिच्या गरजा याविषयी माहिती मिळाल्यानंतर तुम्ही तुमच्या कंपनीच्या वस्तू किंवा सेवा देऊ शकता.
9. प्रात्यक्षिकांसह वेगळी परिस्थिती. विक्री चक्राच्या सुरुवातीस उत्पादनात खरेदीदाराची आवड निर्माण करण्यासाठी हे खूप आधी सुरू केले जाऊ शकते.
10. आपल्याकडे अशी संधी असल्यास, आपल्या भागीदाराच्या उत्पादनास भेट द्या.
11. क्लायंटला तुमच्या ऑफिसला अधिक वेळा भेट देण्यासाठी आमंत्रित करा.
12. ग्राहकाला तुमच्या कंपनीबद्दल, तिची उत्पादने किंवा सेवांबद्दल व्हिडिओ किंवा मल्टीमीडिया सामग्री प्रदान करा.
13. खरेदीदारावर निरर्थक माहितीचा भार टाकू नका, तसेच त्याला भरपूर प्रचारात्मक साहित्य, अहवाल आणि चार्ट देऊन थकवू नका. सराव दर्शवितो की केसशी थेट संबंधित नसलेली भरपूर माहिती भागीदाराला सकारात्मक निर्णय घेण्यापासून रोखू शकते.
14. संभाव्य क्लायंटच्या भेटीदरम्यान, नोट्स घ्या ज्या तुम्हाला नंतर व्यावसायिक ऑफर तयार करण्यात मदत करतील. एक वितरक ज्याने मीटिंग दरम्यान, नोटपॅडऐवजी चुरगळलेला कागदाचा तुकडा वापरला आणि त्यावर एकही समजूतदार नोंद केली नाही, तो भागीदारामध्ये आत्मविश्वास वाढवण्याची शक्यता नाही. अशा नोटांच्या आधारे तो कोणता प्रस्ताव तयार करू शकतो?
15. कॉर्पोरेट विक्रीच्या वाटाघाटी दरम्यान क्लायंटला आरामदायक वाटण्यासाठी, संभाषणाच्या टप्प्यावर आधीच तुमच्या वस्तू किंवा सेवांची किंमत सूचित करा.
16. भागीदार कंपनीच्या क्रियाकलापांचा अभ्यास करताना, मीडिया माहितीवर जास्त विश्वास ठेवू नका, कारण ती नेहमीच विश्वासार्ह नसते. वर्तमानपत्रे आणि टीव्ही शोमधील लेख संभाषणासाठी तयार करण्यात मदत करू शकतात, परंतु ते बदलू शकत नाहीत.
17. वाटाघाटीच्या सुरुवातीपासूनच, भागीदारांशी परस्पर संबंध प्रस्थापित करण्याचा प्रयत्न करा. क्लायंट फर्मच्या प्रतिनिधीशी झालेल्या भेटीदरम्यान, हे स्पष्ट करा की तुम्हाला त्याच्यासोबत काम करण्यात वैयक्तिकरित्या स्वारस्य आहे.
18. क्लायंटच्या कंपनीमध्ये खरेदीचे निर्णय कोण घेतात ते शोधा. हे विशिष्ट अधिकारी किंवा विशेष समिती असू शकते, त्यांना तुमच्या कंपनीच्या उत्पादनाचे सादरीकरण देण्याचा प्रयत्न करा.
19. तुमच्या आणि क्लायंटच्या प्रतिनिधीमध्ये (उदाहरणार्थ, वयाचा फरक, दृश्यांमधील मूलभूत फरक इ.) काही महत्त्वपूर्ण फरक आहेत का याचा आधीच विचार करा जे तुम्हाला समान पातळीवर संवाद साधण्यापासून रोखू शकतात? काही प्रकरणांमध्ये, आपल्या सहकार्याला सादरीकरणासाठी आमंत्रित करण्याचा सल्ला दिला जातो, ज्यांच्यासह भागीदारास एक सामान्य भाषा शोधणे सोपे होईल. ही प्रवर्धन युक्ती हे सुनिश्चित करण्यात मदत करते की वाटाघाटींचा परिणाम कॉर्पोरेट विक्री सौद्यांमध्ये यशस्वी होतो.
20. भागीदार कंपनीच्या व्यवस्थापनाशी आणि खरेदीवर निर्णय घेण्याच्या प्रक्रियेत निर्णायक आवाज असलेल्या व्यक्तींशी संबंध प्रस्थापित करण्यासाठी संपर्कांच्या सुरुवातीपासूनच प्रयत्न करा. धैर्यवान व्हा, कंपनीच्या संचालकांना एक उज्ज्वल सादरीकरण द्या आणि त्यांना तुमच्यासोबत काम करण्याचे फायदे सांगा.
21. ग्राहक संयुक्त कामात समाधानी आहेत याची खात्री करण्यासाठी, गृहीत धरलेल्या जबाबदाऱ्या नेहमी पूर्ण करा.
22. संभाव्य भागीदारांच्या आक्षेपांना प्रतिसाद देण्यासाठी तयार रहा. वितरकाला पुरेशी माहिती न मिळाल्यास ग्राहकांचे बरेचदा कायदेशीर शेरे आणि प्रश्न गोंधळात टाकतात.

• विक्रीमधील आक्षेपांवर मात करणे: असमाधानी ग्राहकांना कसे सामोरे जावे

तज्ञांचे मत

एखादी कंपनी कॉर्पोरेट ग्राहकांना अनेक मार्गांनी टिकवून ठेवू शकते

आंद्रे पुतिलोव्ह,

"SKB Kontur" कंपनीच्या कॉर्पोरेट क्लायंटसह कामासाठी विभाग प्रमुख

1. कोणत्याही परिस्थितीत मोठे ग्राहक नेहमी तुमच्या मदतीवर विश्वास ठेवू शकतात याची खात्री करा. हे करण्यासाठी, अशा प्रत्येक क्लायंटला वैयक्तिक कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापक नियुक्त करा, ज्याला परस्परसंवादाच्या अगदी सुरुवातीपासूनच व्यवहारातील सर्व बारकावे माहित आहेत. अशा तज्ञाची संपर्क माहिती थेट सहकार्य करारामध्ये निर्दिष्ट करा. तुमचा प्रमुख ग्राहक असलेल्या कंपनीच्या कर्मचार्‍यांना तुम्ही उत्तर देणार्‍या मशीनवर अविरतपणे येण्याची परवानगी देऊ नये आणि कॉल परत येण्यासाठी बराच वेळ प्रतीक्षा करावी.

1. मोठ्या ग्राहकांशी संवाद साधण्यासाठी केवळ “शिकारी” म्हणून नव्हे तर “शेतकरी” म्हणूनही स्वत:ला सिद्ध करू शकणार्‍या रुग्ण कर्मचार्‍यांचा समावेश करणे चांगले. याचा अर्थ काय? कॉर्पोरेट विक्री तज्ञाचे कार्य ग्राहकांसाठी शक्य तितक्या सोयीस्कर सहकार्य करणे आहे आणि येथे त्याचे वैयक्तिक गुण बचावासाठी येतात, जे शिकण्याच्या प्रक्रियेत प्राप्त केलेल्या गुणांपेक्षा बरेच लक्षणीय आहेत. दीर्घकालीन नातेसंबंध निर्माण करण्यासाठी, संयम बाळगणे, तपशीलांकडे लक्ष देणे आणि तणाव-प्रतिरोधक असणे महत्त्वाचे आहे.

1. पक्षांच्या यशस्वी संवादासाठी, स्पेशलायझेशनच्या तत्त्वाचे पालन करा. आम्ही ते कसे करू? आमच्या कंपनीतील कॉर्पोरेट विक्री विभागाचे काही व्यवस्थापक तेल आणि वायू क्षेत्रासाठी जबाबदार आहेत, इतर किरकोळ विक्रीसाठी आणि इतर लॉजिस्टिक आणि वाहतूक उपक्रमांमध्ये गुंतलेले आहेत.

1. जास्त संख्येने क्लायंट असलेल्या एका विशेषज्ञला ओव्हरलोड करू नका. उदाहरणार्थ, अनेक सॉफ्टवेअर विक्रेते शेकडो ग्राहकांना एकाच कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापकाकडे आउटसोर्स करतात, एक गंभीर चूक करतात जी व्यवसायासाठी हानिकारक असू शकते. परिणामी, सर्वात संघटित कर्मचारी देखील अशा प्रकारच्या कर्तव्यांचा सामना करू शकत नाही, कारण वैयक्तिक दृष्टिकोन शोधणे आणि इतक्या मोठ्या संख्येने ग्राहकांच्या सर्व तांत्रिक प्रक्रिया समजून घेणे हे केवळ अवास्तव आहे.

सर्वसाधारणपणे, एखाद्याच्या जबाबदारीखाली आणल्या जाऊ शकतात अशा कंपन्यांची संख्या उत्पादनाद्वारे निश्चितपणे निर्धारित केली जाते. एका एंटरप्राइझसाठी वैयक्तिक व्यवस्थापक वाटप करणे उचित आहे, जर आपण एखाद्या जटिल उत्पादनाबद्दल किंवा सेवेबद्दल बोलत आहोत ज्यासाठी दररोज संप्रेषण आवश्यक आहे. परंतु सरासरी, सराव दर्शविल्याप्रमाणे, बर्‍याच कंपन्यांमध्ये एक विशेषज्ञ 10-50 संस्थांना सहकार्य करण्यासाठी विश्वास ठेवला जातो.

1. सर्व मोठ्या ग्राहकांना दर्जेदार काम आणि पुरेसे लक्ष देणे महत्त्वाचे आहे, ते कंपनीला कितीही नफा मिळवून देत आहेत याची पर्वा न करता.

बर्‍याच कॉर्पोरेट विक्री कंपन्यांची एक सामान्य चूक ही आहे की ते केवळ त्या उद्योगांसोबतच दर्जेदार काम करतात जे वस्तू किंवा सेवांचे सर्वात मोठे ग्राहक आहेत. उर्वरित ग्राहकांना अवशिष्ट आधारावर सेवा दिली जाते. या प्रकरणात, हे समजून घेणे महत्त्वाचे आहे की खरेदीदार थोडेसे मिळवतो आणि परस्परसंवाद वाढविण्याचा प्रयत्न करत नाही याचे कारण आपल्याकडून लक्ष न देणे आहे.

1. तुमच्या सर्वात मोठ्या भागीदारांच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी तुमची उत्पादने किंवा सेवा सतत सुधारा. आमच्या कंपनीने, उदाहरणार्थ, एक सेवा विकसित केली आहे जी क्लायंट फर्मच्या कर्मचार्‍यांना कर तपासणीसाठी घोषणा पाठवण्यापूर्वी त्यांच्या प्रतिपक्षांशी डेटा समेट करण्यास अनुमती देते. जर लहान उद्योगांमध्ये हे काम व्यक्तिचलितपणे करणे सोपे असेल, तर महाकाय कॉर्पोरेशनमध्ये विशेष सेवा न वापरता शेकडो हजारो रेकॉर्ड सत्यापित करणे समस्याप्रधान आहे. त्यामुळे आमचा विकास अशा कॉर्पोरेट भागीदारांसाठी अत्यंत समर्पक आहे.

1. मोठ्या ग्राहकांना प्रयोगांमध्ये सहभागी होण्यासाठी आमंत्रित करा.

जर एखाद्या विशिष्ट प्रदेशात नवीन उत्पादने किंवा किमतींसह मोठ्या प्रमाणावर प्रयोगांना परवानगी असेल, तर कॉर्पोरेट विभागामध्ये इतर नियम लागू होतात. येथे एक क्लायंट कॉर्पोरेट विक्रीचा एक वेगळा प्रदेश आहे. खरेदीदाराच्या संमतीने आणि त्याच्या सक्रिय सहभागाने कोणतेही प्रयोग करण्यास परवानगी आहे.

तज्ञांची माहिती

इव्हगेनी खारिटोनोव्ह -माबे कंपनी (मॉस्को) च्या विक्री विभागाचे संचालक, जे रशियामध्ये "बालम" नावाने नोंदणीकृत आहे. कंपनी घरगुती उपकरणांच्या घाऊक व्यापारात माहिर आहे आणि मुख्य ग्राहक मोठ्या प्रादेशिक उपक्रमांद्वारे प्रतिनिधित्व केले जातात.

आंद्रे पुतिलोव्हदेशांतर्गत कंपन्यांमध्ये आणि आंतरराष्ट्रीय कंपन्यांमध्ये (Microsoft) ERP प्रणालीच्या अंमलबजावणीसाठी व्यवसाय प्रक्रियेची पुनर्रचना करण्याचा व्यापक अनुभव आहे. आज ते SKB Kontur येथे कॉर्पोरेट विक्री विभागाचे प्रमुख आहेत, जे व्यवसाय सॉफ्टवेअर डेव्हलपमेंटमध्ये विशेषज्ञ आहेत. येकातेरिनबर्ग येथे मुख्यालय असलेल्या कंपनीच्या 30 हून अधिक रशियन शहरांमध्ये शाखा आणि प्रतिनिधी कार्यालये आहेत. कंपनीचे कर्मचारी, 3,000 कर्मचारी असलेले, 1 दशलक्षाहून अधिक ग्राहकांना सेवा देतात, ज्यात एरोफ्लॉट, MTS, मेगाफोन, रशियन रेल्वे, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro सारख्या दिग्गजांचा समावेश आहे.

आम्ही सर्व आमच्या कर्मचाऱ्यांसाठी विक्री प्रशिक्षण घेतो. हे उपयुक्त आहे, परिणामकारक आहे, आम्हाला उलाढाल वाढवते आणि फक्त आवश्यक आहे. परंतु बर्याचदा, विक्री अभ्यासक्रम विकसित करताना, आम्ही आमचे कर्मचारी जिथे काम करतात त्या बाजारपेठेची वैशिष्ट्ये विचारात घेत नाही.

विक्री प्रशिक्षण सामान्यतः कसे जन्माला येते? प्रशिक्षण व्यवस्थापक कर्मचारी व्यवस्थापनाच्या क्षेत्रात आपले ज्ञान घेतो (आणि आम्ही सर्वांनी याचा नेमका अभ्यास केला आहे), + तो स्वतः उपस्थित राहिलेल्या प्रशिक्षणांची आठवण करतो, + इंटरनेटवर थीमॅटिक लेख वाचतो, + साहित्य पाहतो. असे अनेक अभ्यासक्रम तयार केले जातात.

या मार्गात एक विरोधाभास आहे - ज्या क्षेत्रात आम्ही लोकांना शिकवू इच्छितो त्या क्षेत्रातील यशस्वी वैयक्तिक विक्री अनुभवाचा अभाव. आणि विक्रीचा अनुभव तंत्रज्ञानाच्या बारकावे आणि "शेड्स" ची समज देतो. होय, मी सहमत आहे की विक्रीचे क्लासिक 7 टप्पे सर्व बाजारपेठांसाठी उपयुक्त आहेत, परंतु या योजनांमधील बारकावे समजून घेणे हे अनुभव देते.

विक्री प्रशिक्षण हे कौशल्य उत्पादन आहे आणि मास्टर-अप्रेंटिस ट्रान्सफरच्या तत्त्वानुसार ज्याच्याकडे कौशल्य आहे तो इतरांना चांगले शिकवू शकतो. तुम्ही कधी विचार केला आहे का की हस्तकला (इटलीमध्ये टॅनिंग, फ्रान्समध्ये चीज बनवणे, काच बनवणे इ.) सहसा वडिलांकडून मुलाकडे, संयुक्त कामाद्वारे का दिली जाते? मला वाटते की मास्टरकडून शिकणे हे कौशल्य शिकण्याचा सर्वात प्रभावी मार्ग आहे. दुसरी गोष्ट अशी आहे की सहसा, वास्तविक जीवनात असे लोक असतात जे शिकवू शकतात आणि जे विकू शकतात. चला हा फरक अतिशयोक्ती करू नका, परंतु विविध बाजार क्षेत्रातील विक्री तंत्रज्ञानातील फरकांचे विश्लेषण करून ते कमी करण्याचा प्रयत्न करूया.

आम्ही उदाहरणे म्हणून घेऊ:

किरकोळ, नॉन-फूड स्टोअरमध्ये विक्री तंत्र.या प्रकारची विक्री खुल्या प्रदर्शनासह हॉलमध्ये खरेदीदाराचा सल्ला आहे; एखाद्या उत्पादनासह ज्यामध्ये त्याच्या निवडीसाठी वेळ असतो, उत्पादनासह काही चाचणी क्रिया करण्याची आवश्यकता असते (फिटिंग, मापन, चाचणी, तपासणी). ही कपडे, शूज, भांडी, घरगुती आणि कार्यालयीन उपकरणे, दागिने इत्यादींची दुकाने आहेत.

किरकोळ किराणा दुकानात विक्री तंत्र. या प्रकारची विक्री बंद प्रदर्शनासह काउंटर ट्रेड आहे, ज्यासाठी विक्रेत्याची मदत आवश्यक आहे (सर्व्ह, वजन, पॅक). हे विशेष विभाग किंवा खाद्य दुकाने आहेत.

कॉर्पोरेट विक्री तंत्र. या प्रकारच्या विक्रीमध्ये, आम्ही कॉर्पोरेट क्लायंटला वाटाघाटीद्वारे एखादे उत्पादन किंवा सेवा विकतो, अनेकदा रिमोट. ही योजना व्यवस्थापक आणि क्लायंटमधील वैयक्तिक वैयक्तिक संप्रेषणाची उपस्थिती गृहीत धरते, बहुतेकदा वास्तविक उत्पादनाच्या अनुपस्थितीसह, म्हणजे, ऑर्डरवर किंवा व्यावसायिक ऑफरवर काम केले जाते. शिवाय, विक्री प्रक्रिया (टप्पे) वेळेनुसार विभक्त केली जातात. हा कॉर्पोरेट विभाग आहे: सल्ला, तंत्रज्ञान, संप्रेषण सेवा, उपकरणे इ.

थेट सक्रिय विक्रीचे तंत्र.हा प्रकार दिलेल्या प्रदेशातील विक्रीद्वारे दर्शविला जातो, आणि ही एक प्रणाली आहे जी व्यावसायिक ग्राहकांना समाप्त करण्यासाठी उत्पादने वितरित करते. ग्राहकांना सातत्याने वस्तू वितरीत करणे आणि ग्राहकांच्या शेल्फवर वस्तूंची उपस्थिती वाढवणे हे उद्दिष्ट आहे. खरं तर, हा अंतिम रिटेल आउटलेटला मालाचा पुरवठा आहे. या सर्व घाऊक कंपन्या विक्री प्रतिनिधी आणि एजंटच्या प्रणालीद्वारे कार्यरत आहेत.

या सर्व क्षेत्रातील विक्री तंत्रातील बारकावे आणि फरक समजून घेण्यासाठी, विक्रेत्याची कोणती उद्दिष्टे आहेत आणि त्याच्यासाठी सर्वात महत्वाचे काय आहे याचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे. आमच्यासाठी उपलब्ध संसाधने आणि व्यवहार पूर्ण होण्यासाठी कोणती पावले उचलावी लागतील याचे विश्लेषण करणे देखील महत्त्वाचे आहे.

चला प्रत्येक मार्केटमधील ट्रेडच्या पायऱ्यांपासून सुरुवात करूया. चरणांचा क्रम सामान्यतः फनेल आकृती म्हणून दर्शविला जातो. हे खूप महत्वाचे आहे, कारण सर्व बाजारांमध्ये "विक्री फनेल" नियम आहे - क्लायंट जितका फनेलमधून जातो तितका व्यवहार पूर्ण होण्याची शक्यता जास्त असते. त्याच वेळी, एक व्यस्त नमुना देखील आहे - फनेलच्या प्रत्येक चरणासह, ग्राहकांची तपासणी केली जाते. उदाहरणार्थ, कॉर्पोरेट विक्रीसाठी, कोल्ड कॉल बेसची संख्या 100% असेल, या कॉल्सच्या अपॉइंटमेंटची संख्या 40% असेल, डील निर्णयांची संख्या 20% असेल.

फनेलची किंमत किती आहे? पहिला व्यवहार/खरेदी पूर्ण करण्यासाठी एक क्लायंट/खरेदीदार ज्या टप्प्यांतून जातो त्याचे वर्णन केले आहे. शिवाय, सर्वोच्च स्तर म्हणजे लक्ष्यित प्रेक्षक (प्रति व्यवस्थापक 100% क्लायंट), आणि सर्वात खालची पातळी कोणत्याही विक्रीचे लक्ष्य असते - नियमित ग्राहकांची निर्मिती.

आमच्या दिलेल्या चार मार्केटमधील 4 विक्री फनेलची तुलना करूया.

थेट सक्रिय विक्री तंत्र

अंजीर 1. थेट सक्रिय विक्रीसाठी विक्री फनेल

या विक्री योजनेत, आम्ही पाहतो की प्रथम ग्राहक शोधले जाणे आवश्यक आहे, आणि नंतर विक्री संवाद सुरू करण्यापूर्वी निर्णय घेणारा स्थापित केला पाहिजे. शिवाय, निर्णय घेणाऱ्यांशी व्यवहार करताना, एखाद्याच्या प्रस्तावावर युक्तिवाद करण्याची क्षमता, आक्षेपांसह कार्य करणे आणि किंमत आणि देयकाच्या अटींवर वाटाघाटी करणे यासारखी वाटाघाटी कौशल्ये समोर येतात. फनेलचे अडथळे हे असे टप्पे आहेत ज्यावर ग्राहकाचा वाटा कमी होणे किंवा उलाढालीचे संभाव्य नुकसान बहुतेक वेळा होते. या फनेलवर, हे झोन आहेत: 3 (प्रारंभिक सादरीकरणापासून अनुप्रयोगात संक्रमण, कारण मोठ्या प्रमाणात ग्राहक प्रथम व्यवहार करण्यास नकार देऊ शकतात), झोन 5 (क्लायंटच्या अनुप्रयोगाचा विस्तार, कारण क्लायंट सहसा खरेदी करू इच्छितो. कमीतकमी), आणि झोन 9 (प्राप्य खात्यांसह कार्य करा).

या योजनेतील विक्री प्रतिनिधीची मुख्य उद्दिष्टे आहेत:

1. निर्णय घेणाऱ्यांसोबत विश्वासार्ह संबंध निर्माण करा
2. बिंदूवर आणि संपूर्ण प्रदेशात वस्तूंचे वितरण जास्तीत जास्त करा

त्यानुसार, विक्री तंत्रज्ञान स्वतः, म्हणजे, खरेदीदाराशी संवाद, असे दिसू शकते:

1. विक्री तयारी (निर्णयकर्त्यासाठी शोधा, प्रदेश विश्लेषण, विक्री इतिहास)
2. निर्णय घेणाऱ्यांशी संपर्क प्रस्थापित करणे
3. कंपनीचे सादरीकरण
4. गरजा शोधणे
5. किंमत सूचीचे सादरीकरण (अर्जाचा विस्तार)
6. आक्षेप घेऊन काम करा
7. वाटाघाटी बंद
8. व्यवहाराची नोंदणी (कागदपत्रे, करार, परस्परसंवाद)
9. ऑर्डर बंद करणे (शिपमेंट, पेमेंट)

कॉर्पोरेट विक्री तंत्र.

या योजनेत, ग्राहकांचा शोध देखील प्रासंगिक आहे आणि येथे ते शक्य तितके अनिश्चित आहे. सहसा, विक्रेता स्वतः शोध आधार तयार करतो, त्याच्या ऑफरसह बाजारात प्रवेश करतो आणि त्याशिवाय, ज्या बाजारपेठेची स्पष्ट गरज नसते.

स्पष्टपणे या फनेलच्या अडथळ्यांना कोल्ड कॉल्स आणि डील निर्णयात संक्रमण आहे. ग्राहकांचा मोठा वाटा स्टेज 3 वर (कोल्ड कॉल नंतर भेट) काढून टाकला जातो आणि स्टेज 8 वर बऱ्यापैकी मोठा वाटा, म्हणजे, नियमित ऑर्डरमध्ये संक्रमण. कॉर्पोरेट विक्री व्यवस्थापकाची मुख्य उद्दिष्टे:

1. योजना पूर्ण करण्यासाठी आवश्यक असलेल्या कंपन्यांच्या संख्येसह संपर्क स्थापित करा
2. विशिष्ट पुरवठादार निवडण्यासाठी मुख्य निकष आणि कारणे स्थापित करा
3. कंपनीसाठी सर्वात अनुकूल परिस्थितीसह करार करा
4. वाढत्या उलाढालीसह नियमित, निष्ठावान ग्राहकांचा आधार तयार करा

अंजीर 2. कॉर्पोरेट विक्रीसाठी विक्री फनेल

या बाजार क्षेत्रासाठी, विक्री तंत्रज्ञान असे दिसू शकते:

1. विक्री तयारी (बेस फॉर्मेशन)
2. मीटिंग सेट करण्यासाठी थंड कॉलिंग
3. बैठकीत:
4. निर्णय घेणाऱ्यांशी संपर्क प्रस्थापित करणे
5. ग्राहकांच्या गरजा ओळखणे
6. कंपनीसह कामाच्या अटींचे सादरीकरण
7. आक्षेप घेऊन काम करा
8. दूरस्थपणे:
9. कोटेशन/गणना जारी करणे
10. आक्षेप हाताळणी आणि किंमत वाटाघाटी
11. करार बंद करणे
12. ऑर्डर बंद करणे (पेमेंट, शिपमेंट)

किरकोळ, नॉन-फूड स्टोअरमध्ये विक्री तंत्र.

अंजीर 3. स्टोअरमधील सल्लागार विक्रीसाठी विक्री फनेल

या योजनेत, आम्ही अशा व्यक्तीसोबत काम करतो जो आमच्याकडे एक गरज घेऊन आला होता. स्टोअरमध्ये प्रवेश करणाऱ्या प्रत्येक ग्राहकाला या उत्पादनाची कमी-अधिक तातडीची गरज असते. शिवाय, स्टोअरमध्ये प्रवेश करताना, ग्राहक लवकर किंवा नंतर, या विशिष्ट श्रेणीच्या वस्तूंसह ही गरज पूर्ण करण्याची तयारी दर्शवतो. उदाहरणार्थ, कपड्यांसाठी खरेदी करणाऱ्या मुलीला हे कपडे हवे आहेत, कदाचित आता नाही, हा स्कर्ट योग्य नाही, परंतु सर्वसाधारणपणे ती कपडे खरेदी करण्यास तयार आहे.

या विक्रीतील अडथळे झोन 1 आहेत (संवादाची सुरूवात, कारण येथे बरेच खरेदीदार काढून टाकले जातात), झोन 3 (खरेदीदाराच्या निकषांसाठी योग्य उत्पादन निवडणे) आणि झोन 6 (येथे आणि आता खरेदी करण्याचा निर्णय).

1. वैयक्तिक संप्रेषण "विक्रेता-खरेदीदार" च्या पातळीवर शक्य तितक्या खरेदीदारांवर काम करा
2. विशेषत: आमच्या स्टोअरवर निष्ठा आणि विश्वास निर्माण करा, समान उत्पादन असलेल्या प्रतिस्पर्ध्यांपासून स्वतःला वेगळे करा
3. ग्राहकांच्या गरजा आणि इच्छा समजून घ्या आणि त्यांना विनंतीमध्ये तयार करा - विशिष्ट उत्पादन
4. खरेदीदाराला या उत्पादनाची जाणीवपूर्वक निवड करण्यासाठी, उत्पादनासह कृती करण्यासाठी उत्तेजित करण्यासाठी
5. सध्याच्या ग्राहकाला त्याच्या गरजेनुसार शक्य तितके उत्पादन विकावे
6. खरेदीदाराला स्टोअरचा चाहता बनवा, म्हणजेच त्याच्या वारंवार भेटींना उत्तेजन द्या

सल्लागार विक्री तंत्र यासारखे दिसू शकते:

1. खरेदीदाराशी संपर्क स्थापित करणे
2. ग्राहकांच्या गरजा ओळखणे
3. उत्पादन प्रात्यक्षिक
4. वस्तूंचा प्रयत्न / चाचणी
5. आक्षेप घेऊन काम करा
6. खरेदी बंद करणे (मुख्य क्वेरीसाठी बेरीज मिळवणे)
7. विस्तार तपासा
8. तपासा

किरकोळ किराणा दुकानात विक्री तंत्र.

अंजीर 4. काउंटर प्रकारच्या स्टोअर, उत्पादनांसाठी विक्री फनेल

या योजनेत, आम्ही आधीच खरेदीदाराच्या संपर्कात आहोत, 90% प्रकरणांमध्ये तो स्वतःच सुरू करतो. शिवाय, खरेदीदार विक्रेत्याशिवाय करू शकत नाही, कारण तो स्वतः वस्तू मिळवू शकत नाही. त्यामुळे संवाद सुरू करण्याचे काम सोपे झाले आहे. त्याच वेळी, संवादाचा वेळ स्वतःच खूपच कमी असतो (विक्रेता माल हाताळत असताना), आणि ही या योजनेतील मुख्य मर्यादा आहे.

म्हणून, आमची मुख्य उद्दिष्टे आहेत:

1. खरेदीदारासाठी प्रवेशयोग्य व्हा आणि आवाहन करावे लागेल
2. वर्तमान ग्राहक विनंती विस्तृत करा
3. स्टोअरची प्रतिमा तयार करा, ब्रँडची प्रतिमा राखा
4. आणि खरेदीदाराला कायमस्वरूपी बनवण्यासाठी, म्हणजे त्याच्या वारंवार भेटींना उत्तेजन देणे

म्हणून, आमचे विक्री तंत्रज्ञान असेल:

1. विक्री बिंदूची तयारी (व्यापक अर्थाने व्यापार)
2. विनंती आणि खरेदीदाराच्या गरजा यांचे स्पष्टीकरण
3. उत्पादन सादरीकरण
4. विस्तार तपासा
5. विक्री पूर्ण करणे

निष्कर्ष:

1. प्रशिक्षण अभ्यासक्रम विकसित करताना, ऑपरेशनल, चरण-दर-चरण विक्री योजना विचारात घेणे आवश्यक आहे. मग आमचे प्रशिक्षण सराव-केंद्रित होईल.
2. या मार्केट सेक्टरमध्ये कर्मचारी कोणती प्रमुख कार्ये सोडवतो हे समजून घेणे आणि त्यांच्यासाठी विक्री तंत्रज्ञानाशी जुळवून घेणे महत्त्वाचे आहे.