Malplan for promotering av en handels- og detaljhandelsbedrift. Utvikling av et forfremmelsesprogram
2.2. Planleggingsaktiviteter for produktpromotering
TM "ASICS" av selskapet "ERSi" trenger å utvikle en plan for å markedsføre produktet sitt i forbindelse med å gå inn i et nytt marked. Behovet for å utvikle en kampanjeplan skyldes også at selskapet tidligere spesialiserte seg i produksjon av sportsutstyr for profesjonelle, og først nå har selskapet bestemt seg for å tilby sitt utvalg av produkter til alle, nemlig folk som sport er for ikke hovedaktiviteten i livet.
I forbindelse med dette bestemte selskapets ledelse å utvikle en ny plan for å markedsføre produktet på det russiske markedet. Utviklingen av en produktpromoteringsplan ble betrodd markedsavdelingen. Markedsførere foreslo hovedaktivitetene for å markedsføre produktet etter nøye å ha utviklet en markedsføringsplan.
Å utvikle en produktpromoteringsplan begynner med å bestemme sammensetningen av målsegmentet.
Målsegmentet til bedriften TM "ASICS" til selskapet "eRSi" er ikke homogent; det kan deles inn i tre komponenter. 70,3 % - amatører, 26,7 % - friidrett og løping, 3 % - tennis og volleyball. Basert på de viktigste identifiserte gruppene, er det nødvendig å bestemme hvilke av produktpromoteringsaktivitetene som er mest anvendelige for hvert segment. For dette formålet gjennomførte markedsavdelingen en undersøkelse, hvis resultater ble lagt inn i en tabell.
Avhengighet av svaret på spørsmålet: «Hvilke arrangementer ønsket du å delta på?» på gruppen
Tabell 2.2.1.
For å danne en effektiv promoteringsmiks er det nødvendig å ta hensyn til de ulike interessene til gruppene som utgjør målsegmentet. I denne forbindelse er det nødvendig å utvikle kampanjer for hver gruppe i målsegmentet. Representanter for disse gruppene er forskjellige i interesser og varene de kjøper. Og du må påvirke dem på forskjellige måter. Profesjonelle idrettsutøvere er interessert i kampanjer som lar dem prøve ut ny teknologi (tabell 2.2.1.). En av disse kampanjene er "Test Drive". Verdenserfaring vitner om effektiviteten til "Prøv det selv"-metoden. Data fra forbrukerundersøkelser støtter dette synet. Bevis viser at 18,1 % (dette resultatet er det nest viktigste) av spurte kjøpere fra gruppe 1 ønsker å delta i det foreslåtte arrangementet. Blant amatører er denne koeffisienten lavere og utgjør bare 8,9%, noe som indikerer at det er upassende å holde denne begivenheten i denne gruppen.
For den første gruppen fra målsegmentet, profesjonelle idrettsutøvere innen friidrett og ski, er det nødvendig å gjennomføre en prøvekjøring.
Målet med kampanjen er å kombinere salg av modellrester med et system for å øke kundelojalitet til merket "ASICS».
Innholdet i handlingen.En modell tilbys for deltakelse i kampanjen Grid Omni 4 Moderat. (RRP 2500 rub.) Profesjonell modell for langsiktig trening, som inkluderer en stor sikkerhetsmargin. På alle måter oppfyller den de høyeste kravene til profesjonelle løpesko, men i løpet av sesongen ble den ufortjent ignorert av forbrukerne. Når det gjelder kvalitetene, er den bedre enn de modellene som profesjonelle kjøper, til samme prisnivå. I løpet av en måned vil kundene få muligheten til å kjøpe denne modellen for 990 rubler. og signere en symbolsk kontrakt. Essensen av kontrakten: du må komme til butikken en måned fra kjøpsdatoen, eller ringe på telefon og beskrive inntrykkene dine av å bruke modellen. Som et resultat vil forbrukere ha muligheten til å bli kjent med denne modellen og evaluere dens evner. I fremtiden er kampanjen rettet mot å stimulere salget av den neste sneakermodellen Grid Omni5, hvorav et parti allerede er kjøpt.
Gjennomføringen av denne begivenheten har en gunstig effekt på de ansattes ytelse, siden det gir variasjon til deres daglige aktiviteter og fungerer som et middel til å utvikle kommunikasjons- og arbeidsferdigheter. Det blir lettere for salgskonsulenten å implementere samme modell for neste sesong, siden modellen vil være gjenkjennelig og riktig vurdert. Takket være dette vil det samlede salget øke, og dette vil være et av stegene mot å nå målet om å utvikle selskapet som helhet. Et ekstra antall kjøpere fra segmentet profesjonelle idrettsutøvere vil bli tiltrukket. Kjøpere i denne gruppen vil ved å kjøpe den foreslåtte modellen kunne forbedre sine sportslige prestasjoner. For effektivt og korrekt å gjennomføre denne hendelsen, må du nøye beregne den økonomiske komponenten. 120 par modeller er tildelt for kampanjen Grid Omni4 merker ASICS. Utsalgsprisen på modellen i XXX-butikkkjeden er 2500 rubler, kostnaden er 1395 rubler. Under kampanjen "prøvekjøring" vil modellen bli tilbudt for 990 rubler, og tapet ved salg av hvert par er dermed 405 rubler. En slags kontrakt (i trykt form) vil bli inngått med kjøperen for å gjøre transaksjonen offisiell. Kontrakter skal skrives ut i mengder på 130 stk. (ti reservedeler). Kostnaden for å skrive ut en kontrakt på krittpapir med fargedesign er 2 rubler. for ett eksemplar. For å gjøre kundene kjent med kampanjen, er det nødvendig å plassere informasjon på selskapets nettside (en uke før starten av programmet) og i salgsområdet til butikken "ASICS"(seks plakater i A3-skala). I tabell 2.2.2. Kostnaden for gjennomføringen av arrangementet er angitt punkt for punkt. Resultatet av kampanjen skal være 75 % av salget av neste sesongs modell Grid Omni5. Denne modellen er allerede kjøpt i mengder på 240 enheter, så 75 % av salget innebærer salg av 180 par. Utsalgspris Grid Omni5 vil være 2790 rubler. 9 % av mottatt overskudd vil bli avsatt til driftskostnader (leie, lønn til ansatte etc.). Den etablerte avkastningen for prøvekjøringskampanjen er 0,5 for hver solgte enhet.
∑ fortjeneste = (180*0,5*2790) = 251 100 (alle beregninger i rubler)
Driftskostnader = 251.100/100*9 =22.599
∑ fortjeneste=251.100-22.599 =228.501
Budsjett for markedsføringskampanjen «Test Drive»
Tabell 2.2.2.
∑ koster=50860+750= 51610
Deltatid= 228 501 – 51610 =176 891
Som et resultat av beregninger av den økonomiske gjennomførbarheten av å introdusere kampanjen "Test Drive", ble det estimerte inntektsbeløpet oppnådd, som er 176 891 rubler. Dette er et ideelt alternativ; øvelse vil avsløre avvik med prognosen, både opp og ned, men ikke mer enn 5 % av resultatet.
Som en undersøkelse blant forbrukere av XXX-selskapet viste, er sesongsalg en begivenhet der det store flertallet av de spurte kjøperne ønsker å delta. Dette arrangementet tar førsteplassen i gruppe 1, andreplassen i gruppe 2 og andreplassen i gruppe 3 (tabell 2.2.1.).
I forbindelse med disse dataene er det tilrådelig å holde en kampanje - et salg med lotterielementer. Denne typen kampanjer er likt av alle kunder i XXX-butikkkjeden, uavhengig av gruppe. Tittel "Det nye året vil gi deg penger" Oppgave: å tiltrekke ungdommens oppmerksomhet til merkevaren ASICS. Varighet 6 uker.
Kampanjeinnhold: Et feriesalg annonseres i 6 uker. Rabatten dekket 1000 varer for tre grupper av målsegmentet. Ved kjøp av et produkt (inkludert de som ikke fikk rabatt), får kjøperen en seddel med forskjellige valører, som tilsvarer kjøpesummen. 1000-50 enheter, 1500-100 enheter, 2000-200 enheter, 2500-250 enheter, 3000-300 enheter, 3500-350 enheter, etc. Hver enhet tilsvarer en rubel i butikkene til XXX-kjeden
Kjøperen har rett til å akkumulere disse enhetene, eller bytte den mengde han har for å kjøpe en av varene.
Kampanjen er først og fremst rettet mot ungdom. Representanter for denne kategorien er for det meste skolebarn eller studenter og har naturligvis ikke råd til vanlige kjøp av sportsutstyr. Selskapet vil kunne hjelpe dem med å kjøpe alt de trenger for aktiv rekreasjon og sport til rimelige priser.
For å gjennomføre et salg - lotteri, må du redusere prisene på en rekke varer (1000 varer). Prisene for hver enhet vil bli redusert med et gjennomsnitt på 150-200 rubler. Salgssted – firmabutikk ASICSdet er nødvendig å forberede seg på salget, dette er først og fremst reklamemateriell (3 plakater på salgsgulvet). Hver prislapp på et produkt som deltar i salget skal være dekorert med en nyttårslapp med en fargerik og lyst dekorert pris, som angir prosentandelen av rabatten på produktet. Hver uke i butikken ASICSEt gjennomsnitt på 200 kjøp gjøres, den gjennomsnittlige regningen er 1500 rubler. Som et resultat av kampanjen er det planlagt å øke den gjennomsnittlige sjekken med minst 15% (1 725 rubler), og antall kunder per uke med 10% (220 personer). Innen seks uker vil selskapets inntekt være 277 000 rubler. Hver kjøper hvis kjøpsbeløp er mer enn 1000 rubler vil bli utstedt en betinget regning, som kan byttes til et hvilket som helst merkevare innen seks dager etter salget. ASICS. For å gjøre dette må du tjene symbolske penger på 228 000 (560 stykker i valører på 50; 2000 stykker i valører på 100).
Budsjett for kampanjen «Det nye året vil gi penger til alle»
Tabell 2.2.3.
Fortsettelse av tabell 2.2.3
For å bytte "penger" for varer, kommer ikke mer enn 70% av folk som har mottatt en regning i butikken. Dermed kan det beregnes at det totale beløpet brukt på å levere varene til kundene vil være:
228.000/100*30=159.600 rubler, da vil den totale kostnaden være:
∑ kostnader = 205 968 + 159 600 = 365 568
Mengden av mottatt fortjeneste kan beregnes basert på økningen i gjennomsnittssjekken og antall kunder. I 6 uker i normal drift er kjøpsbeløpet 200 * 6 = 1200, og gjennomsnittsregningen er 1500. Som vi planlegger vil antall kunder øke med minst 10%, og gjennomsnittsregningen med 15 %. I løpet av 6 uker etter kampanjen vil i stedet for 1200 personer kjøpe varer i firmabutikken ASICS 1320, og deres gjennomsnittlige kostnad for en sjekk vil være 1725 rubler. Økonomisk effektivitet består i å tiltrekke 120 personer på 6 uker og øke den gjennomsnittlige regningen på 1 320 personer med 225 rubler. (1725-1500)
Dermed vil overskuddsbeløpet være:
∑ fortjeneste = (120 *1725)+(1320*225)=207.000+297.000=504.000
delta Вр=504 000-365 568=138 432
Inntektene er ikke veldig høye, men hovedmålet med kampanjen er å tiltrekke seg målsegmentet til merkevaren ASICS.
Ifølge resultatene fra en forbrukerundersøkelse ønsker 18,4 % av de spurte kjøperne å ha et firmarabattkort, og 81 % har allerede et rabattkort. Av de 18 % av kortløse kunder er 14 % sportsfans. Bedriften har rabattkort, men de er ikke kumulative og oppfordrer ikke forbrukeren til å få stor rabatt når de samler opp kjøpsbeløp. Et 5%-kort utstedes for et kjøp på 1500, et 10%-kort for et kjøp på 7000, et 15%-kort for et kjøp på 20 000 rubler. Du kan komme med en anbefaling om å endre rabattkortprogrammet. Kriteriene for å motta et kort på 5% må økes, siden gjennomsnittlig sjekk i selskapet er 1500, viser det seg at nesten alle som foretar et kjøp kan motta et kort. Det anbefales å øke dette beløpet til 4001 rubler; dette beløpet skal ikke virke stort, siden det nye kortet vil gi en mulighet til å akkumulere kjøp og motta en stor rabatt, som det forrige kortet ikke ga. Etter å ha samlet 10 001 rubler på et 5%-kort, kan kjøperen bytte 10% for et kort og returnere det gamle. For å motta 15 % rabatt, må du samle et kjøpsbeløp på 15 001 på et 10 %-kort.De foreslåtte kortene kan erstatte tidligere rabattkort, eller kan fungere som tilleggskort beregnet på sportsfans.
For å introdusere nye rabattkort, er det først og fremst nødvendig å beregne antallet, det er lik antallet vanlige kunder som det kan tilbys. Den sosiale effektiviteten til programmet ligger i det faktum at en fleksibel prispolitikk vil tillate en større prosentandel av mennesker som ønsker å føre en sunn livsstil å kjøpe godt utstyr. 21,2% av den tredje gruppen av målsegmentet - sportsfans, vil gjerne ha et rabattkort; innføringen av et nytt system vil tillate dem å realisere behovet. Det er vanskelig å beregne den økonomiske effektiviteten til denne handlingen. Ifølge resultatene av markedsundersøkelser, tilstedeværelsen av en besparelse et rabattkort øker antall besøk i butikken med 20 %. Navnekorter 0,541 $ eller 15 rubler 7 kopek. Fortjeneste på å ha et kort
Tydelig, siden ett butikkbesøk er lik en økt gjennomsnittlig sjekk.
Alle foreslåtte aktiviteter er ikke i strid med lov om reklame og lov om forbrukervern.
Materialer4.3 Handlingsplan for markedsføring av produkter
4.3.1 Salgspolicy
I det moderne markedet, som er preget av tøffere konkurranse, står enhver bedrift overfor problemet med å velge de mest effektive salgskanalene for produkter og prosessen med å optimalisere dem. Dette problemet får økende oppmerksomhet, siden den stabile driften av bedriften avhenger av vellykket salg av produkter. Til syvende og sist øker optimalt utformede kanaler for distribusjon og salg av produkter konkurransestabiliteten til bedriften, bidrar til å tiltrekke nye forbrukere og utvide innflytelsen i markedet.
Hos OJSC Sukno legges det stor vekt på å markedsføre produkter til markeder. I utenlandske og innenlandske markeder er markedsføringsstrategien basert på samarbeid med faste partnere.
For å markedsføre varer på SM- og RP-markedet har vi utviklet aktiviteter som inkluderer seksjoner:
· produksjonsorientering mot produksjon av stoffer hvis parametere oppfyller kravene til verdensmarkedet;
· utvikling av et forhandlernettverk i Russland og utlandet;
· produksjon av stoffer i et sortiment og fargemønstre for å bestille en spesifikk forbruker;
· produksjon og forsendelse av produkter innen perioden spesifisert i kontrakten.
I sin virksomhet benytter selskapet to hovedformer for produktsalg.
1. Engroshandel. Denne typen handel er svært viktig, da den lar deg selge produkter lokalt med et minimum av kontakt med forbrukere og minimale kostnader.
2. Merkehandel. For tiden har Sukno OJSC en firmabutikk: "Runo" i Minsk og en filial av Sukno OJSC: "Runo" i Vitebsk. Selskapet har også merkevareseksjoner i de største butikkene i Hviterussland:
· LLC "Danoton" (Mogilev);
· ODO-butikk "Vyaselka" (Orsha);
· OJSC "Brest Central Department Store" (Brest);
· ChPTUP "Rainbow Tex" (Gomel);
· Tekhnokommerts LLC (Brest).
I august 2007 ble et emne for det utenlandske distribusjonsnettverket til OJSC Sukno, LLC TD Sukno, opprettet i Moskva-regionen.
Salg av produkter i 2008 gjennom distribusjonsnettverket til OJSC Sukno i utlandet sammenlignet med 2007 i fysiske termer utgjorde 199,7 %.
4.3.2 Kommunikasjonspolitikk
Den viktigste kommunikasjonspolitikken til OJSC Sukno er reklame, salgsfremmende aktiviteter og deltakelse i utstillinger.
Utvikling og implementering av nettsider;
Legge ut informasjon om bedriften på nettstedet www.export.by (RUE "National Center for Marketing and Price Study");
I 2008 ble det også holdt utvidede utstillinger og salg i butikker i Minsk som varehuset i Hviterussland og varehuset Kirmash.
Merkevarebutikken "Runo" i Minsk deltok i 5 messer og utstillinger av varer fra Minsk-bedrifter som en del av Minsk-dagene i det sørlige administrative distriktet i Moskva.
I mars deltok avdelingen til JSC "Sukno" "Fleece" i Vitebsk på den 7. internasjonale universelle utstillingen og messen "Spring Kaleidoscope" i Smolensk.
OJSC "Sukno" deltok på XXX Federal Fair of Goods and Equipment for Textile and Light Industry "TEXTILLEGPROM" i Moskva. Under messen ble den første fasen av den internasjonale konkurransen "Best Fabric of 2009" arrangert, Isis frakkstoff ble tildelt. 1759 og mottok "Sertifikatet til vinneren av den første fasen av konkurransen", også på XXXI Federal Fair of Goods and Equipment for Textile and Light Industry "TEXTILLEGPROM" i Moskva. På messen ble et diplom "For aktiv utvikling av markedet for tekstiler og tilbehør til klesproduksjon" delt ut. "Patricia"-stoffet ble vinneren av konkurransen "Årets beste stoff 2009".
§ det er planlagt å delta i utstillinger og messer, både i republikken Hviterussland og i Den russiske føderasjonen;
§ deltakelse på salgsmesser i Republikken Hviterussland og Den russiske føderasjonen;
§ utvikling av et teppehefte med oppdatert sortiment;
§ utvikling av ny gaveemballasje for tepper;
§ konstant oppdatering av informasjon på nettsiden;
§ plassering av informasjon i trykte publikasjoner.
4.4 Utbygging av distribusjonsnettet
På det utenlandske markedet er emnet for distribusjonsnettverket til OJSC Sukno LLC TD Sukno (Moskva-regionen), som ble åpnet i 2007. Volumet av forsendelser i 2008 i verdi vil være $1430.
Denne enheten kan godt tilfredsstille forbrukernes etterspørsel i Russland.
OJSC Sukno planlegger ikke å opprette nye TPS-enheter i utlandet, fordi Dette krever investeringer.
På hjemmemarkedet planlegger OJSC Sukno å åpne en merkevareseksjon i Brest.
4.5 Analyse av produktsalgsindikatorer i 2008
Produktsalget i 2008 forventes å være 1 096 tusen lineære meter. m, og i 2007 utgjorde 1070 tusen lineære meter. m, som i prosent er lik 102,4%. En sammenlignende analyse av produktforsendelser etter salgsregion er presentert i figur 4.5.
Figur 4.5. – Dynamikk i produktsalg etter region
For å markedsføre varer på det utenlandske markedet er det planlagt å:
Orienter produksjonen mot produksjon av stoffer hvis parametere oppfyller kravene til det globale markedet;
Utvikle og forbedre forhandlernettverket i Russland og utlandet;
Sikre produksjon av stoffer i et sortiment og fargespekter i henhold til kundeordre;
Produsere og sende produkter i tide.
Har rett til uavhengig å utføre utenlandske økonomiske aktiviteter, som er regulert av gjeldende lovgivning i Russland. Når et foretak utfører utenlandsk økonomisk aktivitet, nyter et foretak det fulle omfanget av rettighetene til et subjekt av utenlandsk økonomisk aktivitet i samsvar med gjeldende lovgivning. Hovedretningene for utenlandsk økonomisk aktivitet er eksport og import av varer,...
l: Forlag ORAGS, 2000. – 91 s. Kovalev V.V. Introduksjon til økonomistyring. – M.: Finans og statistikk, 1999.-381 s. Trenev N.N. Økonomistyring. – M.: Finans og statistikk, 1999.-352 s. V) skatter og beskatning 1. Skatters økonomiske essens Skattebegrepet. Skatter som økonomisk kategori. Prinsipper for beskatning: likhet og rettferdighet, universalisering, samtidighet ...
Trinn 1. VÆR OBS!
Når du bestemmer hvordan du skal markedsføre produktene dine, bør du vurdere fire hovedfaktorer: størrelsen på målmarkedet, dets egenskaper, typen produkt eller tjeneste, og også en så viktig detalj som størrelsen på budsjettet som er tildelt for markedsføring.
Målmarkedsstørrelse. Hvis størrelsen på målmarkedet er stor nok (mange målforbrukere) og/eller de bor langt nok fra hverandre, er det mer fornuftig å bruke reklame (for det meste) for å markedsføre produktet eller tjenesten din. Hvis det er få forbrukere og de er konsentrert innenfor ett område (by, region - avhengig av omfanget av virksomheten), som oftest er tilfellet i markedet for forretningsvarer, kan personlig salg med hell brukes.
Funksjoner av målmarkedet. Å studere egenskapene til kundene dine kan fortelle deg den beste måten å nå dem på.
For eksempel, hvis det viser seg at flertallet av besøkende til renseriet ditt er innbyggere i nærliggende hus, vil den mest logiske måten å markedsføre seg på være å sende ut flyers til adressene deres eller annonsere på kabel-TV.
Produkttype. Reklame brukes vanligvis til å markedsføre forbruksvarer; Personlig salg er bedre egnet for å markedsføre komplekse og dyre produkter.
Størrelsen på tildelt budsjett. Det er logisk at settet med måter å markedsføre produktet på bør bestemmes på en slik måte at de tildelte midlene utnyttes mest effektivt. For eksempel er det fornuftig å vurdere om det er tilrådelig å bruke dyre markedsføringsmidler - reklame på TV og radio - bare hvis budsjettet for promotering er stort nok. Hvis du antar at du ikke vil kunne bevilge mye penger til markedsføring, er det bedre å velge mer økonomiske måter å markedsføre produktene dine på: annonsering i pressen, postreklame, etc.
Vurder størrelsen og egenskapene til målmarkedet, typen produkt du har, og hvor mye budsjett du kan tildele for markedsføring.
Trinn 2: SETT DINE MÅL
Markedsføringsmål kan deles inn i to hovedområder: stimulering av etterspørsel og forbedring av selskapets image (noe som igjen til syvende og sist gjøres for å øke salget). Etterspørselen etter produktet ditt består av tre hoveddeler:
Antall personer som har kjøpt produktet ditt minst én gang (såkalt innledende markedspenetrasjon);
Andel av de som kjøper produktet ditt på nytt (prosentandel av gjentatte kjøp);
Intensiteten av forbruket (forbruksraten) til produktet ditt (dvs. hvor ofte forbrukere i gjennomsnitt kjøper produktet ditt).
For å maksimere etterspørselen på hver av disse stedene, ble det utviklet en effekthierarkimodell (se figur).
Ris. Hierarki av effekt og forfremmelsesmål
I henhold til denne modellen går hver kjøper, før du kjøper produktet ditt, gjennom seks stadier, fra bevissthet om behovet for det til kjøp. I de to første stadiene (bevissthet - kunnskap) er hovedmålet med promotering å gi informasjon om din bedrift eller ditt produkt. På tredje og fjerde trinn (holdning - preferanse) er det nødvendig å danne seg en positiv holdning til din bedrift/produkt hos forbrukeren.
På det femte og sjette stadiet (overtalelse - kjøp) må du overbevise forbrukeren om at produktet ditt er bedre enn konkurrentenes produkter, og at han bør kjøpe produktet ditt.
Imidlertid er denne modellen for hver enkelt kjøper enkel å implementere bare hvis du jobber med store kjøpere, som hver og en av dem kjenner personlig og kan gi informasjon til hver enkelt i samsvar med stadiet han er på. Hvis du selger produktene dine til mange små kjøpere, vil det være personer på forskjellige stadier av kjøpsbeslutningen som vil trenge ulik informasjon. Den samme modellen kan imidlertid brukes i forhold til stadiene for å bringe produktet ditt til markedet, med utgangspunkt i antakelsen om at kundene dine på hvert stadium vil bli dominert av folk som er på samme stadier av denne modellen.
1. Den første fasen (bevissthet - kunnskap). På det første stadiet, når du akkurat begynner å selge produktet ditt (eller introduserer et gammelt produkt til et nytt marked - begynner å selge det i en annen region eller en annen gruppe forbrukere), vet de fleste ingenting om det og har aldri kjøpt det , og din oppgave er å skape primær etterspørsel. For å gjøre dette, må du informere så mange av dine potensielle kjøpere som mulig om produktet ditt, dets funksjoner, og oppmuntre dem til å foreta et prøvekjøp. Du må med andre ord sørge for at folk kjenner til tilbudet ditt, dvs. Hovedmålet med opprykk på første trinn er INFORMASJON.
Fortell markedet om dine nye produkter/tjenester/tilbud;
Tilby nye muligheter for å bruke produktene dine /
Forklar formålet med varer/tjenester;
Fortell kundene dine om prisendringer.
2. Andre trinn (holdning - preferanse). I den andre fasen, når de fleste av dine potensielle kjøpere allerede vet om produktet ditt og har foretatt et prøvekjøp, er hovedmålet ditt å oppmuntre dem til å kjøpe produktet ditt igjen, dvs. gjøre dem til faste kunder. For å gjøre dette, gjennom markedsføring, må du sørge for at forbrukerne utvikler en positiv holdning til produktet ditt, og de begynner å gi det preferanse fremfor konkurrenters produkter. Med andre ord, hovedmålet med opprykk i andre trinn er å SKAPE POSITIV HOLDNING OG Preferanse.
Hovedmål på dette stadiet:
Sikre god holdning til din bedrift/merke/produkt/butikk;
Overbevise kunder om å kjøpe produktet;
Overbevis kundene dine om at produktene dine er bedre enn konkurrentenes produkter.
3. Den tredje fasen (overtalelse - kjøp). På det tredje stadiet, når du allerede har klart å tiltrekke deg et tilstrekkelig antall vanlige kjøpere av produktet ditt, for å øke etterspørselen, bør du sørge for at dine potensielle kjøpere kjøper produktene dine oftere eller i større mengder. Hovedmålet med kampanjen er å STIMULERE ET FLERE ANTALL KJØP OG BEHOLDE kjøpernes intensjon om å fortsette å kjøpe produktet ditt.
Hovedmål på dette stadiet:
Minn kundene dine om eksistensen av bedriften/produktene/tjenestene deres;
Minn kundene dine om hvilke produkter de kan kjøpe fra deg;
Minn kundene dine om egenskapene til produktene dine.
Bestem kampanjemålene dine: bestem om du vil informere,
overbevise eller minne kundene dine om produktet.
Trinn 3. IDENTIFISERE MÅLPUNKET DIN
Målgruppen er gruppen av dine faktiske og potensielle kunder som du adresserer meldingene dine til.
Hvis produktene dine kjøpes av flere forbrukergrupper som skiller seg veldig fra hverandre, så har du flere målgrupper. For hver av dem må du utvikle din egen informasjonsmelding, med fokus på de egenskapene som er viktigst for dem i produktet ditt og fordelene de ønsker å få ved å kjøpe det. Det handler med andre ord om ulikt konkurransefokus for dine kundegrupper.
For å bestemme målgruppen din, svar på dette spørsmålet: hvem bruker (vil bruke) produktene eller tjenestene dine? Finn ut hva de allerede vet om produktet ditt, hva er motivene deres for å kjøpe det (dette kan gjøres ved å kartlegge dine potensielle og/eller faktiske forbrukere). Hvis det viser seg at når de kjøper produktene dine, tar forskjellige forbrukere hensyn til ulike parametere for produktet/tjenesten (for eksempel for pensjonister spiller prisen på en hårklipp i frisøren en viktig rolle, og unge kvinner er interessert i profesjonaliteten av frisører og mulighet til å få råd om valg av frisyre), del dem inn i grupper og utarbeide ditt eget budskap til hver gruppe.
På den tredje fasen, identifiser målgruppen din og finn ut hva de allerede vet om bedriften, produktet eller tjenesten din.
Trinn 4. BESTEM INNHOLDET I MELDINGEN Emnet for meldingen din må samsvare med målene for markedsføring, ditt produkt, tjeneste, bedrift, og må spores i alle aktivitetene du gjennomfører for å markedsføre produktet ditt. Prosessen med å velge et meldingsemne består av tre stadier:
Trinn 1. "Liste over forslag." Lag en liste over alt du kan tilby kjøperen;
Trinn 2. "Motivasjonsanalyse." Se for deg selv i stedet for en forbruker av produktet ditt og svar på spørsmålene: hvorfor skulle jeg bruke (ikke bruke) dette produktet, hvorfor er det bedre (verre) enn andre produkter, hvilke egenskaper ved produktet overbeviser meg om å kjøpe, hvilke får meg til å tvile på kjøpet. Resultatet av dette stadiet vil være en liste over hovedmotivene som fører til kjøpet og forhindrer det. Merk at det er bedre å gjøre en slik analyse ikke bare på grunnlag av dine egne konklusjoner, men også ved å bruke resultatene av en undersøkelse av forbrukerne dine.
Trinn 3. "Markedsanalyse". Sammenlign egenskapene til produktet ditt med egenskapene til konkurrentenes produkter og markedskrav, og fremhev egenskapen til produktet ditt som er viktig for forbrukerne og fraværende fra konkurrentenes produkter - formuler ditt unike salgsforslag (USP).
Etter dette kan du formulere hovedtemaet for arrangementer for å markedsføre produktet ditt basert på USP.
Bestem hva du vil kommunisere til forbrukerne.
Trinn 5. BESTEM MELDINGENS FORM
I meldingen din er ikke bare innholdet viktig, men også formen. Selvfølgelig har hvert markedsføringsmiddel sine egne egenskaper, men vi kan gi noen generelle tips om formen på budskapet ditt:
Snakk enkelt: bruk hverdagslige ord og korte uttrykk, unngå faglige uttrykk;
Snakk på en interessant måte: prøv å vekke nysgjerrighet, fokuser ikke på produktet, men på fordelene som kjøperen vil motta med kjøpet;
Snakk direkte: ikke overbelast teksten med unødvendige ord;
Snakk bekreftende: Bytt ut negative
setninger med bekreftende utsagn av motiverende karakter;
Bruk sunn fornuft: prøv å være overbevisende og forståelig for den gjennomsnittlige personen;
Snakk kort: korte tekster leses oftere fordi de er raskere og lettere å lese;
Vær sannferdig: falske utsagn kan tiltrekke kjøpere til å begynne med, men når de først er overbevist om bedraget, vil de ikke lenger tro deg;
Vær original: uttrykk tankene dine på en original måte, prøv å sikre at meldingene dine ikke gjentar meldingene til andre selskaper;
Gjenta de viktigste punktene: ved å fremheve dem, tvinger du forbrukeren til å huske hovedideen til kampanjeprogrammet ditt. Argumenter kan gjentas på ulike måter, i ulike formuleringer;
Prøv å tiltrekke og beholde oppmerksomhet: del teksten inn i avsnitt, blokker, legg til overskrifter;
Unngå å nevne navnene på konkurrenter: For det første er sammenlignende annonsering forbudt, og for det andre, ikke minn forbrukerne om dem igjen;
Vær oppmerksom på den siste setningen: det er denne som huskes;
Adresser meldingen ikke til tomrommet, men til individet: henvend deg til forbrukerne dine;
Tilby en handlingsplan: gi forbrukerne dine klare instruksjoner om nøyaktig hva de bør gjøre etter å ha lest denne teksten (kontakt deg for mer informasjon, foreta et kjøp osv.)
Bestem hvilken form meldingen din skal ha.
Trinn 6. BEREGN DITT BUDSJETT
Når du har bestemt deg for hvorfor, til hvem, hva og hvordan du ønsker å kommunisere om produktet eller tjenesten, må du finne ut hvor mye penger du kan bruke på det – hva kampanjebudsjettet ditt vil være.
Budsjettet for kampanjeutgifter er mengden midler som er tildelt til alle typer aktiviteter for å markedsføre produktet ditt.
I dag er det fem hovedmåter å sette et budsjett for promotering på, nemlig: restmetoden, inkrementell metode, paritetsmetoden, salgsandelsmetoden og målmetoden.
Resten metode. Under denne metoden tildeler gründeren først midler til alle markedsføringselementer, og resten går til kampanjebudsjettet. Denne metoden kalles noen ganger også «hva du enn har råd til». Den er den enkleste, men også den svakeste av alle, men den er den som oftest brukes av små, produksjonsorienterte bedrifter. Ulemper med denne metoden: lite oppmerksomhet til forfremmelse, mangel på sammenheng mellom utgifter og fastsatte mål, faren for et "null" budsjett for opprykk hvis det ikke er midler igjen.
Inkrementmetode. Når du bruker denne metoden, bygger selskapet opp kampanjebudsjettet sitt, med fokus på budsjettene fra tidligere år, øker eller reduserer dem med en viss prosentandel. Fordelene med denne metoden: tilstedeværelsen av et utgangspunkt, det enkle å bestemme budsjettet, bruken av selskapets tidligere erfaring. Ulemper med metoden: Størrelsen på budsjettet bestemmes stort sett intuitivt og er sjelden knyttet til mål.
Metode for paritet med konkurrenter. Kampanjebudsjettet i dette tilfellet bestemmes basert på estimater av budsjettene til konkurrerende firmaer. Denne metoden brukes av både store og små bedrifter. Fordelene med denne metoden: den gir et utgangspunkt, er markedsorientert og ganske konservativ, og setter klare grenser for kampanjekostnader. Det er imidlertid ganske vanskelig å bestemme konkurrentenes salgsfremmende kostnader. Hvis det er betydelige forskjeller mellom din bedrift, varer og tjenester fra selskapene, varer og tjenester til konkurrenter, er denne metoden ikke aktuelt.
Salgsandel metode. Ved bruk av denne metoden tildeles en viss prosentandel av inntekten fra salg av varer til promotering. Fordelene med denne metoden: forholdet mellom salg og promotering, bruken av en klar base, og som et resultat av det enkle å bestemme budsjettet. Svakheter ved metoden: promotering følger salg, og ikke omvendt; Kampanjekostnadene reduseres automatisk i perioder med dårlig salg (når økningen kan være fordelaktig). Derfor, når du åpner et selskap, slipper et nytt produkt eller under en rekke feil, er det bedre å ikke bruke denne metoden.
Målmetode. Ved bruk av denne metoden bestemmer bedriften først hvilke mål som skal nås gjennom forfremmelse, formulerer deretter oppgavene som må løses for dette, og først deretter bestemmer det hvor mye det vil koste å gjennomføre disse oppgavene. Dette beløpet er inkludert i kampanjebudsjettet. Dette er den beste av de fem metodene. Dens fordeler: klar definisjon av mål, kobling av kostnader til oppgavegjennomføring, tilpasningsevne og evnen til relativt enkelt å vurdere suksess eller fiasko. Svakheten er vanskeligheten med å beregne budsjettet ved å bruke denne metoden: du må sette mål og mål, bestemme salgsfremmende midler, hvis bruk vil tillate deg å løse disse problemene, finne ut hvor mye bruken av disse midlene vil koste deg.
Beregn budsjettet som må tildeles for opprykk.
Trinn 7: LAG ET PROGRAM
Et promoteringsprogram er et sett med salgsfremmende verktøy som brukes av et selskap (reklame, salgsfremmende tiltak, personlig salg og PR).
For ikke å oppleve skuffelse, etter å ha implementert et forfremmelsesprogram som ser ut til å ha blitt utviklet i henhold til alle reglene, lag først en arbeidsplan, som tydelig definerer hvem som skal gjøre hva og når. Når du har en slik plan i hånden, vil du kraftig redusere sannsynligheten for å møte en situasjon der et nytt produkt, hvis utseende allerede er kunngjort av reklamebrosjyrer til beboere i alle nærliggende hus, vil vises til din disposisjon først om to uker.
I tillegg vil arbeidsplanen hjelpe deg med å ikke bare implementere promoteringsprogrammet uten problemer, men også evaluere resultatene av implementeringen.
Bestem hvilke markedsføringsverktøy som vil være mest effektive for å markedsføre produktet ditt, og lag en arbeidsplan.
Trinn 8: BESTEM HVORDAN DU VURDERER RESULTATER
Spørsmålet om å måle kampanjeeffektivitet er ganske komplekst. På den ene siden, uten å vite hvor effektivt kampanjeprogrammet ditt er, kan du verken forbedre det eller rette opp feil. Fra dette synspunktet er ytelsesmåling ganske enkelt nødvendig; det vil lønne seg fullt ut og gi utvilsomt fordeler.
På den annen side er metodene som brukes for å måle effektivitet (for eksempel å måle markedsandelen din før og etter implementering av et kampanjeprogram) vanligvis dyre og tidkrevende, og kostnadene for å måle effektivitet kan sammenlignes med beløpet som brukes på selve promoteringsprogrammet.
Derfor, hvis budsjettet ditt er begrenset, bruk de enkleste og billigste metodene for å vurdere effektiviteten. Den enkleste metoden, som brukes nesten overalt, er å kontakte kunder med spørsmålet "Hvordan hørte du om oss?" Du kan også sammenligne salgsvolumet av dine produkter/tjenester (la oss si per uke) før og etter utgivelsen av reklame- og salgsfremmende kampanjer. En annen måte å evaluere effektiviteten av markedsføring på er å gjennomføre en enkel telefonundersøkelse av forbrukere, som lar deg finne ut hvordan holdningen til kjøpere til din bedrift, produkt eller tjeneste har endret seg.
Så for å utvikle et program for å markedsføre virksomheten, produktet eller tjenesten din, trenger du:
Ta hensyn til størrelsen på målmarkedet, dets funksjoner, funksjonene til produktet eller tjenesten, samt størrelsen på budsjettet som er tildelt for markedsføring;
Sett opprykksmål;
Bestem målgruppen;
Velg emnet for meldingen og bestemme formen;
Lag et forfremmelsesprogram og arbeidsplan;
Evaluer resultatene av promoteringsprogrammet.
Mer om emnet KAMPANJEPLAN:
- 4.1. Planlegging som hovedfunksjon (prinsipp) for markedsføring
- 4.3.2. Økonomisk styring og strategisk planlegging i bedriften
- GENERELLE SPØRSMÅL I PLANLEGGING AV MARKEDSFØRINGSAKTIVITETERNE TIL EN VIRKSOMHET
- METODOLOGISKE SPØRSMÅL FOR PRODUKSJONSPLANLEGGING BASERT PÅ MARKEDSFØRING
- Opphavsrett - Advokatvirksomhet - Forvaltningsrett - Administrativ prosess - Antimonopol- og konkurranserett - Voldgift (økonomisk) prosess - Revisjon - Banksystem - Bankrett -
Lavbudsjettmarkedsføring... Enhver bedriftseiers drøm. Og det ville vært enda "drømmere" - hvis anerkjennelsen av selskapet (produktet) samtidig ville vokse eksponentielt... og salgskurven ville bøyes brattere og brattere for hver dag...
Men realiteten er at markedsføringsbudsjetter ( reklame, PR - fremhev det som er nødvendig) er lagt ut ved hjelp av metoder kjent bare for "layoutdesigneren" selv ( les - markedsfører, annonsør...) lover... Og, med sjeldne unntak, er de en svak refleksjon av virkeligheten og selskapets behov for kontakter med målgruppen.
De sier at den virkelige profesjonaliteten til en markedsfører ligger i å bringe et selskap (produkt) til markedet uten budsjett... Vel, eller med minimum nødvendige kontantinjeksjoner.
Jeg vet ikke hvor sann eller kontroversiell denne uttalelsen er - jeg kan ikke forestille meg Coca-Cola, Mars og Adidas på markedet uten budsjetter... men likevel. Faktum gjenstår, og realitetene i markedet er slik at ikke alle har budsjett til å betale for "flerlags" reklamekampanjer. I tillegg, på grunn av den fortsatt rådende mentaliteten til russiske bedriftseiere, som er skeptiske og mistillit til sine egne markedsføringstjenester, er små og mellomstore bedrifter ennå ikke klare til å skille seg av penger til reklame og annen markedskommunikasjon ( fordi det ikke er noen klar forståelse av "hvordan vil alt dette komme tilbake til oss ...").
Så, hvilke lavbudsjettmåter bruker du for å markedsføre et selskap eller produkt?
Jeg kan tilby deg verktøy som jeg har brukt ganske ofte i min praksis, som har blitt testet av markedet og har vist sin effektivitet, og som har hjulpet meg mer enn én gang.
1. Byttehandel. Mange mennesker liker ikke dette ordet. Spesielt i regnskapsavdelinger. Jeg liker det egentlig ikke selv. Men jeg må innrømme at en slik samarbeidsordning er ganske vanlig i det russiske forretningssegmentet, selv blant store og respekterte aktører (for eksempel som Rosinter). Selvfølgelig, hvis du har noe å tilby din potensielle partner. Og selvfølgelig bør verdien av tilbudet ditt til partneren din ikke være mindre enn det du forventer (spør) fra ham.
2. Utstillinger. Ja, bransjeutstillingene dine er en god grunn til å markedsføre deg selv i ditt eget marked blant partnerne og målgruppen din. Og nei, du trenger ikke kjøpe et dyrt sted og sette opp et stativ. Vær mer kreativ – flytt grensene for fantasien din. Det er mange andre måter å introdusere seg selv på utstillingen, distribuere kontaktene dine og samle de du trenger.
Studer nøye forslaget fra utstillingsarrangøren, stedet der utstillingen skal holdes - se etter muligheter for en "ytelse" med lavt budsjett.
Dette kan være rett og slett plassering i utstillingskatalogen, publisering på nettsiden, leie av 2-3 kvadratmeter ved inngangen til utstillingen, plassere en jente/gutt med utdeling av prøver (eller bare noen "godsaker"-nyttige ting med din kontakter), investering i en pakkedeltaker, organisering av en fotograf med øyeblikkelig utskrift av fotografier mot en trykkveggbakgrunn med logoene dine, og så videre - tenk på det! (forresten, slik deltakelse kan også stenges gjennom byttehandel)
3. Interne hendelser. Dette betyr dine personlige arrangementer for målgruppen din, for dine potensielle kunder. Lag en slags nyttig begivenhet for kundene dine - hva er deres presserende problem? Hvilket kritisk spørsmål har de som de vanligvis betaler penger for å svare på?
Gi dem dette svaret gratis! Kanskje i form av et miniseminar eller mikrotrening i 4 timer, kanskje sammen med en representant for en autoritativ mening for dem (for eksempel hvis dette er medisin, kan dette være overlegen på en seriøs klinikk, hvis handel - lederen av et stort nettverk, sjefen for skattekontoret, topp - banksjef, etc.).
Du kan avtale å holde et slikt seminar med eieren av lokalet, som også er interessert i publikum som overlapper deg, men ikke er en konkurrent til deg når det gjelder tjenester. Det kan for eksempel være en kafé, klubb eller restaurant som rett og slett er interessert i besøk og salg av kjøkken og bar. I tillegg, i din pre-PR-kampanje for å rekruttere deltakere til arrangementet ditt, vil du promotere dem, samt i post-releases og rapporter etter seminaret. Ikke glem å nevne dette i forhandlinger med nettstedets eier.
4. Eksterne arrangementer. Mange glemmer de mest nyttige semi-uformelle sammenkomstene, eller omvendt, profesjonelle «møter» av beslutningstakere (folk som tar beslutninger om samarbeid) i form av ulike kamre, klubber, fellesskap, og så videre.
Se etter det - det er sannsynligvis et handels- og industrikammer i byen din som regelmessig arrangerer fester for administrerende direktører eller finansdirektører. Se etter forskjellige fasjonable funksjoner, for eksempel en mafiaspillklubb for HR-direktører. For regnskapsførere kan dette være seminarer utført av den lokale føderale skattetjenesten. Finn ut hvor markedsdirektørene i ditt område henger (hvis du tilbyr trykking, design eller reklametjenester, for eksempel...). Finn ut hvor logistikkdirektørene bor (hvis du er budtjeneste eller transportfirma).
Hvis det er helt kjedelig i byen din og dårlige beslutningstakere går dumt hjem etter jobb - se punktet ovenfor: kom på det selv! Dine egne arrangementer. Til slutt, lag din egen klubb med mafiaspillere for ____ ( sett inn posisjonen du trenger)! Dine utgifter inkluderer kjøp eller bestilling av utskrift av spesialkort, bind for øynene og vakre regler på A4-ark!
Enhver restaurant i byen vil gjerne låne deg plass på onsdagskvelder til et slikt tema. I tillegg er det ikke nødvendig å gjøre slike kvelder gratis. Freebies er avslappende. Og mafiaklubben krever disiplin ( les reglene på nettet). Ta derfor 100-500 rubler fra spillerne. per kveld (beløpet bør være slik at det kan håndteres smertefritt, og verdien som mottas i retur vil i betydelig grad dekke et slikt "tap" fra lommeboken).
5. Pressemeldinger. Gjør det til en vane å sende ut pressemeldinger om bedriftens aktiviteter hver tirsdag. Utgivelser bør ikke være store og omfangsrike – lag 1/2 av en trykt side med tekst pluss et par nøkkelsetninger om selskapet.
Se etter nyhetsoppdateringer i selskapet hele uken! Sett opp et system for innsamling og behandling av nyheter og generelt alt som skjer i bedriften. Enhver nysing bør strømme til avdelingen din. Og du kan selv bestemme om du vil lufte den eller ikke ( sammen med bedriftseieren, selvfølgelig).
Og distribuer regelmessig pressemeldingene dine online og gjennom alle tilgjengelige kommunikasjonskanaler: nettside, bedriftsavis for kunder, nyhetsbrev, oppslagstavle i salgsområdet eller resepsjonsområdet... Registrer pressemeldingene dine i gratis pressemeldingskataloger ( de kan enkelt finnes i hvilken som helst søkemotor). Send nyhetene dine til interesserte publikasjoner i din region - både trykte aviser og magasiner og nettbaserte medier.
6. Publikasjoner. Det samme gjelder pressepublikasjoner i lengre form – gi gratis innhold til journalister og medier. Dette kan være intervjuer om markedet ditt, om noen problemer med forbrukerne dine, analytiske rapporter og tverrsnitt, statistiske data ( mange medier liker ulike statistiske samlinger), bare interessante publikasjoner "om emnet". Inviter den ledende publikasjonen i din region til å organisere og vedlikeholde en spesiell interessant seksjon - og gi seksjonen din relevant og fersk informasjon på en ukentlig basis.
Alle trenger interessant og nyttig innhold! Spør til slutt dine kunder eller potensielle kunder - hva er de interessert i om emnet ditt, hva vil de vite om?
7. Saker. Eller casestudie. Eller suksesshistorie. Naturen er litt annerledes, men poenget er i prinsippet én ting - å vise målsegmentene dine, ved å bruke et eksempel, en løsning på DERES problemer. Skriv historier ved å bruke formelen "Problem - Løsning - Resultat", "hvor ille det var før - og hvor fantastisk det var etter", prinsippet tror jeg er klart. Historier i denne ånden er veldig attraktive og attraktive.
8. Anmeldelser. Tilbakemeldinger fra kunder er noe du bør samle inn fra den tiden bedriften din fortsatt er et bedriftsembryo. Spesielt hvis din klient er et mer eller mindre kjent selskap i din region. På merkede fargede brevpapir, med et vakkert segl, med signaturen til den første personen eller nøkkeltoppsjefen til din klient.
Samle og lagre anmeldelsene dine i en egen mappe, hver i en egen fil, behandle dem med forsiktighet og respekt -) Vel, uten fanatisme, selvfølgelig. Du må bare forstå at dette er resultatene av arbeidet ditt. Dette er din "takk, du hjalp oss mye" fra kundene dine. Og ikke glem å digitalisere alle kundeanmeldelser. Bare nøyaktig, i farger, med høy oppløsning og lesbar tekst.
9. "jungeltelegrafen". Involver lokalbefolkningen i å markedsføre din bedrift, produkter, merkevarer. Det er ingen hemmelighet på lenge at "sundress" fungerer best på tjenestemarkedet. Men for at sundressen din skal fungere, må du jobbe med den! Hva syntes du? De lanserte nettopp et rykte blant folket - og de plukket det opp og bar det til massene? Selvfølgelig ville det være flott om alt var så enkelt - ingen ville bruke penger på dyre TV- og radioreklame, men ville bare være engasjert i å "injisere" rykter i massene.
Det enkleste og mest effektive er å huske deg selv. Hvilken informasjon har du personlig noen gang gitt videre "munn til munn"? Det var sannsynligvis noe sjokkerende, utenom det vanlige, eller fryktelig morsomt, eller nysgjerrig, eller ekkelt, eller forbedre et eller annet aspekt av livet ditt... Føler du hva jeg mener? Ja, det stemmer – det skal være noe som hekter.
Men her, vær forsiktig - legenden din skal støtte og forbedre bildet til bedriften/produktet ditt, og ikke ødelegge det.
10. Gratis konsultasjoner, demonstrasjoner, prøver. Navnet taler for seg selv. Ikke vær redd for å gi! Ingen liker å kjøpe en gris i en poke. Alle vil prøve først og deretter bestemme seg for å kjøpe.
Her må markedsføringen din jobbe tettere enn noen gang med salg. For det er ikke nok å bare prøve - etter det må du hele tiden spørre ved en gitt frekvens: "Vel, likte du det? La oss kjøpe fullversjonen. Likte ikke? Hvorfor? og så videre...". Hold kontakten, overvåk den potensielle kunden din. Gi ham spesialtilbud, informer ham om nye produkter, kampanjer, rabatter.
Men ikke vær redd for å identifisere og kutte av de "evige forsøkerne" - dette er de som i utgangspunktet vet at de aldri vil kjøpe, men aldri vil nekte en freebie... Du bør ikke kaste bort din dyrebare tid på slike "under -kunder"...
11. Atmosfære og utforming av byggherrekontoret/servicehall, resepsjonsområde, møterom/. I disse lokalene skal ALT snakke om din profesjonalitet, kvaliteten på tjenestene dine og spesialistene som faktisk leverer disse tjenestene, inspirerer til tillit til deg, din bedrift, ditt produkt - hver minste ting og hvert element.
Til slutt, fjern alle disse antediluvianske sertifikatene og takknemligheten fra 2003-2007, utstedt til deg av noen for noe! Legg igjen bare én - men en normal, frisk, oppdatert solid profesjonslisens, eller sertifikat, eller diplom, eller hva enn ditt spesifikke krav er...
Ingen vaklende stoler, fillete bord, brente sofaer, sprukne glassflater... Vel, fjern dette møbelet hvis du ennå ikke har penger til å trekke om, reparere eller kjøpe et nytt. Det er bedre å kaste inn et par rammeløse "pærer" for halvannet tusen rubler, hvis du på en eller annen måte trenger å ta opp plass - vel, selv om ingen sitter på dem, men de vil gi en viss "fyren din" friskhet og dynamikk til kontoret ditt.
12. Gavekort, lojalitetsprogrammer. Det vil si, gjør det slik at klienten ikke bare ønsker å komme til deg igjen, men å ha med seg noen andre neste gang. Dette fungerer forresten også med bedriftskunder. Du må bare tenke litt lenger... Og spørre rundt/observere klientene for å se hva som kan stimulere dem til å ta en slik handling.
Et utmerket eksempel er store kosmetikkkjeder, treningsklubber, mobiloperatører ( minst). Kopier denne ferdige og perfekt fungerende modellen og bruk den på virksomheten din - hva er det egentlig som stopper deg? ( De første gavekortene kan skrives ut på en fargeskriver, hvis ting er virkelig vanskelig... hvis du blir rik, kan du skrive ut plast, ingen stor sak!)
I tillegg, hvis du har et representasjonskontor for et føderalt rabatt- og kupongnettverk i byen din ( som Groupon, men det er mange av dem nå), eller kanskje det er et lokalt selskap med denne typen driftsprinsipper, kontakt dem og la dem planlegge en reklamekampanje for deg. De vil ikke ta penger fra deg for dette, men du vil tydelig se hvor mye du kan tjene på en dag med en slik kampanje uten investeringer i dekning og attraksjon. Valget er ditt.
13. Kryssmarkedsføringskampanjer med partnere. Organiser felles kampanjer med kollegene dine, hvor produktene dine kan utfylle hverandre for samme målgruppe ( "Trykkeriet blah blah og møbelsalongen blah blah holder en felles kampanje kun fra 1. mai til 20. mai: kjøp kontormøbler og få 80 % rabatt på alle reklametrykk!"). Markedsfør dem godt etter region ( Du kan også ta mediene som samarbeidspartnere), dele kontakter med hverandre og arbeid med den resulterende kundebasen, hver i sitt eget format.
14. Konkurranser, quiz. Dette er omtrent det samme som kryssmarkedsføring, bare i et mer underholdende format. Hver partner utfører sin egen funksjon, yter sitt bidrag - gir premier av ulike formater og arter, dekker arrangementet, skriver ut bannere, programmerer nettet, håndterer logistikk, tar bilder, filmer, filmer, feeds, klær osv. Men noen må ta på seg rollen som arrangør og koordinator. For eksempel, du, som initiativtaker og skaper av konseptet ( som du forhåndssender til partnerne du trenger for ditt bidrag).
15. Dyrk tilbakemeldinger fra kundene dine. Etabler relasjoner med dem. Og utvikle dem. Inviter dem til å si sin mening om en hvilken som helst sak - om tjenestene dine, om de samme tjenestene på markedet generelt, gjennomføre undersøkelser, oppfordre til handling i kommunikasjonen din, provosere dem til å svare på meldingene dine, gjennomføre undersøkelser på nettstedet eller i fellesskap med partnere, gi dem gratis råd og be om å vurdere dem, få deres samtykke til å motta markedsføringsmateriellet ditt (bare nyttig for dem og ikke ofte!).
Siste ord
Selvfølgelig krever ikke alle disse rimelige markedsføringsmetodene mye penger, men de krever investering av andre ressurser - tid, krefter, tålmodighet, energi, fantasi og din kunnskap.
Ja, og du bør ikke være spredt over alle de beskrevne markedsføringsmetodene - prøv hver av dem etter tur, se - hvilken fungerer best for deg, gir flest kunder? Fokuser på de få som er mest optimale for deg med tanke på kombinasjonen av tid og lønnskostnader/antall gjennomførte avtaler.
Og ett tips til som jeg gjerne vil nevne, men som alle ofte glemmer... På grunn av forvirring og fordypning i rutine, sannsynligvis...
Markedsfør og selg ikke bedriften din og produktene dine, men "følelsen" og "resultatet" av å bruke tjenestene dine og kontakte bedriften din!
Få mennesker trenger tjenestene til en skjønnhetssalong, men en vakker hårklipp og en perfekt manikyr - ja! Jeg er overhodet ikke interessert i tjenestene til et reklamebyrå, men en økning i salget med 20% på 6 uker - la oss diskutere dette snart! Det er nok av billige turer til Egypt og Hellas, men fullstendig frakobling fra aktuelle bekymringer og fordypning i absolutt avslapning i to uker – det er få slike tilbud! (hvis de eksisterer i det hele tatt...)
Så stopp, kolleger, koble fra kjas og mas, ta en timeout for dagen, gå til parken, slå av mobiltelefonen, sett deg på en benk, slapp av, se på fontenene, se på folk - lavbudsjettmåter for å tiltrekke kunder er på markedet, kan du komme opp med dem. Det er bare det at i jakten på febrilske salg og abstrakte resultater, ser vi dem ikke alltid.
P.S. Og ikke glem at det å tiltrekke seg en ny kunde koster FEM ganger mer enn å beholde en gammel. Derfor, ikke glem klienten din etter det første salget (oppnådd ved en av metodene som er omtalt i denne rapporten), faktisk er det her arbeidet med ham bare begynner!
Utvikle en markedsplan: markedsføringspolitikk (del 1)
Hva du finner i denne artikkelen
Det er ikke nok å lage et godt produkt, sette en rimelig pris og velge de beste stedene å selge; du må også informere kundene om produktet eller tjenesten, overbevise dem om behovet for å kjøpe det og ikke la dem glemme det senere. Derfor, etter å ha snakket om salgspolitikken til bedriften, vil vi i denne artikkelen vurdere mulige alternativer for å markedsføre produktene dine.
Markedsføring er enhver form for handling som brukes av et firma for å informere, overtale og minne folk om dets produkter og tjenester.
De viktigste markedsføringsmetodene er reklame, salgsfremmende arbeid, PR (publisitet og PR) og personlig salg. Vi vil imidlertid komme tilbake til vurderingen av spesifikke promoteringsmetoder senere, og først vil vi vurdere de generelle prinsippene for å utvikle et promoteringsprogram.
Utvikling av et forfremmelsesprogram
Trinn 1. Vær oppmerksom!
Når du bestemmer hvordan du skal markedsføre produktene dine, bør du vurdere fire hovedfaktorer: størrelsen på målmarkedet, dets egenskaper, typen produkt eller tjeneste, og også en så viktig detalj som størrelsen på budsjettet som er tildelt for markedsføring.
Målmarkedsstørrelse. Hvis størrelsen på målmarkedet er stor nok (mange målforbrukere) og/eller de bor langt nok fra hverandre, er det mer fornuftig å bruke reklame (for det meste) for å markedsføre produktet eller tjenesten din. Hvis det er få forbrukere og de er konsentrert innenfor ett område (by, region, avhengig av virksomhetens omfang), noe som oftest er tilfellet i markedet for forretningsvarer, kan personlig salg med hell brukes.
Funksjoner av målmarkedet.Å studere egenskapene til kundene dine kan fortelle deg den beste måten å nå dem på. For eksempel, hvis det viser seg at flertallet av besøkende til renseriet ditt er innbyggere i nærliggende hus, vil den mest logiske måten å markedsføre seg på være å sende ut flyers til adressene deres eller annonsere på kabel-TV.
Produkttype. Reklame brukes vanligvis til å markedsføre forbruksvarer; Personlig salg er bedre egnet for å markedsføre komplekse og dyre produkter.
Størrelsen på tildelt budsjett. Det er logisk at settet med måter å markedsføre produktet på bør bestemmes på en slik måte at de tildelte midlene utnyttes mest effektivt. For eksempel er det fornuftig å vurdere om det er tilrådelig å bruke dyre markedsføringsmidler - reklame på TV og radio - bare hvis budsjettet for promotering er stort nok. Hvis du antar at du ikke vil kunne bevilge mye penger til markedsføring, er det bedre å velge mer økonomiske måter å markedsføre produktene dine på: annonsering i pressen, postreklame, etc.
Vurder størrelsen og egenskapene til målmarkedet, typen produkt du har, og hvor mye budsjett du kan tildele for markedsføring.
Trinn 2: Sett mål
Markedsføringsmål kan deles inn i to hovedområder: stimulering av etterspørsel og forbedring av selskapets image (noe som igjen til syvende og sist gjøres for å øke salget). Etterspørselen etter produktet ditt består av tre hoveddeler:
antall personer som har kjøpt produktet ditt minst én gang (såkalt innledende markedspenetrasjon);
andelen av de som kjøper produktet ditt på nytt (prosentandel av gjentatte kjøp);
forbruksintensiteten (forbruksraten) for produktet ditt (dvs. hvor ofte forbrukere i gjennomsnitt kjøper produktet ditt).
For å maksimere etterspørselen på hver av disse stedene, ble det utviklet en modell for virkningshierarki (figur 1).
I henhold til denne modellen går hver kjøper, før du kjøper produktet ditt, gjennom seks stadier, fra bevissthet om behovet for det til kjøp. I de to første stadiene (bevissthetskunnskap) er hovedmålet med promotering å gi informasjon om din bedrift eller ditt produkt. På tredje og fjerde trinn (holdningspreferanse) er det nødvendig å danne seg en positiv holdning til din bedrift/produkt hos forbrukeren. I det femte og sjette stadiet (overtalelseskjøp) må du overbevise forbrukeren om at produktet ditt er bedre enn konkurrentenes produkter, og at han bør kjøpe produktet ditt.
Imidlertid er denne modellen for hver enkelt kjøper enkel å implementere bare hvis du jobber med store kjøpere, som hver og en av dem kjenner personlig og kan gi informasjon til hver enkelt i samsvar med stadiet han er på. Hvis du selger produktene dine til mange små kjøpere, vil det være personer på forskjellige stadier av kjøpsbeslutningen som vil trenge ulik informasjon. Den samme modellen kan imidlertid brukes i forhold til stadiene for å bringe produktet ditt til markedet, med utgangspunkt i antakelsen om at kundene dine på hvert stadium vil bli dominert av folk som er på samme stadier av denne modellen.
1. Første stadium (bevissthetskunnskap). På det første stadiet, når du akkurat begynner å selge produktet ditt (eller introduserer et gammelt produkt til et nytt marked og begynner å selge det i en annen region eller en annen gruppe forbrukere), vet de fleste ingenting om det og har aldri kjøpt det, og din oppgave er å danne primær etterspørsel. For å gjøre dette, må du informere så mange av dine potensielle kjøpere som mulig om produktet ditt, dets funksjoner, og oppmuntre dem til å foreta et prøvekjøp. Du må med andre ord sørge for at folk kjenner til tilbudet ditt, dvs. Hovedmålet med opprykk på første trinn er INFORMASJON.
fortelle markedet om dine nye produkter/tjenester/tilbud;
tilby nye muligheter for å bruke dine produkter/tjenester;
forklare formålet med varer/tjenester;
fortelle kundene dine om prisendringer.
2. Andre trinn (holdningspreferanse). I den andre fasen, når de fleste av dine potensielle kjøpere allerede vet om produktet ditt og har foretatt et prøvekjøp, er hovedmålet ditt å oppmuntre dem til å kjøpe produktet ditt igjen, dvs. gjøre dem til faste kunder. For å gjøre dette, gjennom markedsføring, må du sørge for at forbrukerne utvikler en positiv holdning til produktet ditt, og de begynner å gi det preferanse fremfor konkurrenters produkter. Med andre ord, hovedmålet med opprykk i andre trinn er å SKAPE POSITIV HOLDNING OG Preferanse.
Hovedmål på dette stadiet:
sikre god holdning til din bedrift/merke/produkt/butikk;
overbevise kunder om å kjøpe produktet;
Overbevis kundene dine om at produktene dine er bedre enn konkurrentenes produkter.
3. Tredje trinn (overtalelseskjøp). På det tredje stadiet, når du allerede har klart å tiltrekke deg et tilstrekkelig antall vanlige kjøpere av produktet ditt, for å øke etterspørselen, bør du sørge for at dine potensielle kjøpere kjøper produktene dine oftere eller i større mengder. Hovedmålet med kampanjen i dette tilfellet er å STIMULERE ET FLERE ANTALL KJØP OG BEHOLDE kjøpernes intensjoner om å fortsette å kjøpe produktet ditt.
Hovedmål på dette stadiet:
minne kundene om eksistensen av bedriften/produktene/tjenestene deres;
minne kundene dine om hvilke produkter de kan kjøpe fra deg;
Minn kundene dine om egenskapene til produktene dine.
Bestem kampanjemålene dine: Bestem om du vil informere, overtale eller minne kundene dine om produktet.
Trinn 3: Bestem målgruppen din
Målgruppen dette er en gruppe av dine faktiske og potensielle kunder som du adresserer meldingene dine til.
Hvis produktene dine kjøpes av flere forbrukergrupper som skiller seg veldig fra hverandre, så har du flere målgrupper. For hver av dem må du utvikle din egen informasjonsmelding, med fokus på de egenskapene som er viktigst for dem i produktet ditt og fordelene de ønsker å få ved å kjøpe det.
For å bestemme målgruppen din, svar på dette spørsmålet: hvem bruker (vil bruke) produktene eller tjenestene dine? Finn ut hva de allerede vet om produktet ditt, hva er motivene deres for å kjøpe det (dette kan gjøres ved å kartlegge dine potensielle og/eller faktiske forbrukere). Hvis det viser seg at når de kjøper produktene dine, tar forskjellige forbrukere hensyn til ulike parametere for produktet/tjenesten (for eksempel for pensjonister spiller prisen på en hårklipp i frisøren en viktig rolle, og unge kvinner er interessert i profesjonaliteten av frisører og mulighet til å få råd om valg av frisyre), del dem inn i grupper og utarbeide ditt eget budskap til hver gruppe.
På den tredje fasen, identifiser målgruppen din og finn ut hva de allerede vet om bedriften, produktet eller tjenesten din.
Trinn 4: Bestem innholdet i meldingen
Temaet for anken må samsvare med markedsføringsmålene, produktet, tjenesten, bedriften din, og må spores i alle aktivitetene du foretar for å markedsføre produktet ditt. Prosessen med å velge et meldingsemne består av tre stadier:
Trinn 1. "Liste over forslag." Lag en liste over alt du kan tilby kjøperen;
Trinn 2. "Motivasjonsanalyse." Se for deg selv i stedet for en forbruker av produktet ditt og svar på spørsmålene: hvorfor skulle jeg bruke (ikke bruke) dette produktet, hvorfor er det bedre (verre) enn andre produkter, hvilke egenskaper ved produktet overbeviser meg om å kjøpe, hvilke får meg til å tvile på kjøpet. Resultatet av dette stadiet vil være en liste over hovedmotivene som fører til kjøpet og forhindrer det. Merk at det er bedre å gjøre en slik analyse ikke bare på grunnlag av dine egne konklusjoner, men også ved å bruke resultatene av en undersøkelse av forbrukerne dine.
Trinn 3. "Markedsanalyse". Sammenlign egenskapene til produktet ditt med egenskapene til konkurrentenes produkter og markedskrav, og fremhev egenskapen til produktet ditt som er viktig for forbrukerne og mangler fra konkurrentenes produkter, formuler ditt unike salgsforslag (USP).
Etter dette kan du formulere hovedtemaet for arrangementer for å markedsføre produktet ditt basert på USP.
Bestem hva du vil kommunisere til forbrukerne.
Trinn 5: Bestem meldingsskjemaet
I meldingen din er ikke bare innholdet viktig, men også formen. Selvfølgelig har hvert markedsføringsmiddel sine egne egenskaper, men vi kan gi noen generelle tips om formen på budskapet ditt:
snakk enkelt: bruk hverdagslige ord og korte uttrykk, unngå faglige uttrykk;
snakk på en interessant måte: prøv å vekke nysgjerrighet, fokuser ikke på produktet, men på fordelene som kjøperen vil motta med kjøpet;
snakk direkte: ikke overbelast teksten med unødvendige ord;
snakke bekreftende: erstatte negative setninger med bekreftende utsagn av oppmuntrende karakter;
bruk sunn fornuft: prøv å være overbevisende og forståelig for den gjennomsnittlige personen;
snakk kort: korte tekster leses oftere fordi de er raskere og lettere å lese;
Vær sannferdig: falske utsagn kan tiltrekke kjøpere til å begynne med, men når de først er overbevist om bedraget, vil de ikke lenger tro deg;
vær original: uttrykk tankene dine på en original måte, prøv å sikre at meldingene dine ikke gjentar meldinger fra andre selskaper;
gjenta de viktigste punktene: ved å fokusere på dem tvinger du forbrukeren til å huske hovedideen til kampanjeprogrammet ditt. Argumenter kan gjentas på ulike måter, i ulike formuleringer;
strebe etter å tiltrekke og beholde oppmerksomhet: del teksten inn i avsnitt, blokker, legg til overskrifter;
unngå å nevne navnene på konkurrenter: For det første er sammenlignende annonsering forbudt, og for det andre, ikke minn forbrukerne om dem igjen;
vær oppmerksom på den siste setningen: det er denne som blir husket;
adresser budskapet ikke til tomrommet, men til individet: henvend deg til forbrukerne dine;
tilby en handlingsplan: gi forbrukerne dine klare instruksjoner nøyaktig hva de bør gjøre etter å ha lest denne teksten (kontakt deg for mer informasjon, foreta et kjøp osv.)
Bestem hvilken form meldingen din skal ha.
Trinn 6. Beregn budsjettet ditt
Når du har bestemt hvorfor, til hvem, hva og hvordan du vil kommunisere om produktet eller tjenesten, må du finne ut hvor mye penger du kan bruke på det, hva budsjettet ditt for reklameutgifter vil være.
Kampanjebudsjett dette er beløpet som er tildelt til alle typer aktiviteter for å markedsføre produktet ditt.
I dag er det fem hovedmåter å sette et budsjett for promotering på, nemlig: restmetoden, inkrementell metode, paritetsmetoden, salgsandelsmetoden og målmetoden.
Resten metode. Under denne metoden tildeler firmaet først midler til alle markedsføringselementer, og saldoen går til kampanjebudsjettet. Denne metoden kalles noen ganger også «hva du enn har råd til». Den er den enkleste, men også den svakeste av alle, men den er den som oftest brukes av små, produksjonsorienterte bedrifter. Ulemper med denne metoden: lite oppmerksomhet til forfremmelse, mangel på sammenheng mellom utgifter og fastsatte mål, faren for et "null" budsjett for opprykk hvis det ikke er midler igjen.
Inkrementmetode. Når du bruker denne metoden, bygger selskapet opp kampanjebudsjettet sitt, med fokus på budsjettene fra tidligere år, øker eller reduserer dem med en viss prosentandel. Fordelene med denne metoden: tilstedeværelsen av et utgangspunkt, det enkle å bestemme budsjettet, bruken av selskapets tidligere erfaring. Ulemper med metoden: Størrelsen på budsjettet bestemmes stort sett intuitivt og er sjelden knyttet til mål.
Metode for paritet med konkurrenter. Kampanjebudsjettet i dette tilfellet bestemmes basert på estimater av budsjettene til konkurrerende firmaer. Denne metoden brukes av både store og små bedrifter. Fordelene med denne metoden: den gir et utgangspunkt, er markedsorientert og ganske konservativ, og setter klare grenser for kampanjekostnader. Imidlertid: dette er en metode for å ta igjen, ikke av markedslederen; I tillegg er det ganske vanskelig å bestemme konkurrentenes salgsfremmende utgifter. Hvis det er betydelige forskjeller mellom din bedrift, varer og tjenester fra selskapene, varer og tjenester til konkurrenter, er denne metoden ikke aktuelt.
Salgsandel metode. Ved bruk av denne metoden tildeles en viss prosentandel av inntekten fra salg av varer til promotering. Fordelene med denne metoden: forholdet mellom salg og promotering, bruken av en klar base, og som et resultat av det enkle å bestemme budsjettet. Svakheter ved metoden: promotering følger salg, og ikke omvendt; Kampanjekostnadene reduseres automatisk i perioder med dårlig salg (når økningen kan være fordelaktig). Derfor, når du åpner et selskap, slipper et nytt produkt eller under en rekke feil, er det bedre å ikke bruke denne metoden.
Målmetode. Ved bruk av denne metoden bestemmer bedriften først hvilke mål som skal nås gjennom forfremmelse, formulerer deretter oppgavene som må løses for dette, og først deretter bestemmer det hvor mye det vil koste å gjennomføre disse oppgavene. Dette beløpet er inkludert i kampanjebudsjettet. Dette er den beste av de fem metodene. Dens fordeler: klar definisjon av mål, kobling av kostnader til oppgavegjennomføring, tilpasningsevne og evnen til relativt enkelt å vurdere suksess eller fiasko. Svakhet: vanskeligheten med å beregne budsjettet ved hjelp av denne metoden: du må sette mål og mål, bestemme salgsfremmende midler, hvis bruk vil tillate deg å løse disse problemene, finne ut hvor mye bruken av disse midlene vil koste deg.
Beregn budsjettet som må tildeles for opprykk.
Trinn 7: Lag et program
Kampanjeprogram dette er et sett med salgsfremmende verktøy som brukes av selskapet (reklame, salgsfremmende arbeid, personlig salg og PR).
For ikke å oppleve skuffelse, etter å ha implementert et forfremmelsesprogram som ser ut til å ha blitt utviklet i henhold til alle reglene, lag først en arbeidsplan, som tydelig definerer hvem som skal gjøre hva og når. Når du har en slik plan i hånden, vil du kraftig redusere sannsynligheten for å møte en situasjon der et nytt produkt, hvis utseende allerede er kunngjort av reklamebrosjyrer til beboere i alle nærliggende hus, vil vises til din disposisjon først om to uker.
I tillegg vil arbeidsplanen hjelpe deg med å ikke bare implementere promoteringsprogrammet uten problemer, men også evaluere resultatene av implementeringen.
Bestem hvilke markedsføringsverktøy som vil være mest effektive for å markedsføre produktet ditt, og lag en arbeidsplan.
Trinn 8: Bestem hvordan du skal måle resultater
Spørsmålet om å måle kampanjeeffektivitet er ganske komplekst. På den ene siden, uten å vite hvor effektivt kampanjeprogrammet ditt er, kan du verken forbedre det eller rette opp feil. Fra dette synspunktet er ytelsesmåling ganske enkelt nødvendig; det vil lønne seg fullt ut og gi utvilsomt fordeler.
På den annen side er metodene som brukes for å måle effektivitet (for eksempel å måle markedsandelen din før og etter implementering av et kampanjeprogram) vanligvis dyre og tidkrevende, og kostnadene for å måle effektivitet kan sammenlignes med beløpet som brukes på selve promoteringsprogrammet.
Derfor, hvis budsjettet ditt er begrenset, bruk de enkleste og billigste metodene for å vurdere effektiviteten. Den enkleste metoden, som brukes nesten overalt, er å kontakte kunder med spørsmålet "Hvordan hørte du om oss?" Du kan også sammenligne salgsvolumet av dine varer/tjenester (la oss si per uke) før og etter utgivelsen av reklame- og salgsfremmende kampanjer. En annen måte å evaluere effektiviteten av markedsføring på er å gjennomføre en enkel telefonundersøkelse av forbrukere, som lar deg finne ut hvordan holdningen til kjøpere til din bedrift, produkt eller tjeneste har endret seg.
Sammendrag
Så for å utvikle et program for å markedsføre virksomheten, produktet eller tjenesten din, trenger du:
ta hensyn til størrelsen på målmarkedet, dets funksjoner, funksjonene til produktet eller tjenesten, samt størrelsen på budsjettet som er tildelt for markedsføring;
sette opprykksmål;
bestemme målgruppen;
velg emnet for meldingen og bestemme formen;
utarbeide et forfremmelsesprogram og arbeidsplan;
evaluere resultatene av promoteringsprogrammet.
Vi vil se på funksjonene ved bruk av spesifikke markedsføringsmetoder i neste artikkel.
Følgende materialer ble brukt til å utarbeide artikkelen:
