Joe Girard como fechar qualquer negócio. Robert Shook, Joe Girard - como fazer qualquer acordo Como fazer qualquer acordo Joe Girard

Joe GirardRobert Shook

Como fechar qualquer negócio

© 1989 por Joe Girard e Robert L. Shook

© Publicação. Tradução. Potpourri LLC, 2004

© Projeto. Potpourri LLC, 2015

Dedicado à Kitty

Com amor e admiração

Agradecimentos

Obrigado ao nosso ilustre editor, Jim Frost, cujos conselhos sábios, orientação perspicaz e persistência fizeram toda a diferença. Mary Leaf, como sempre, fez um trabalho admirável ao transcrever, digitar e organizar o manuscrito. E um grande obrigado a Al Zuckerman, que, em nossa opinião, é o melhor agente do ramo editorial.

Prefácio

Há alguns anos, escrevi um livro chamado Sell Yourself High, então farei o que estou acostumado a fazer e lhe venderei uma prova de que estou qualificado para escrever um livro de verdade. Para iniciantes, o Livro Guinness dos Recordes Mundiais concedeu-me o título de “Maior Vendedor do Mundo” por ter vendido mais de 13.000 carros em quinze anos. Essa conquista é considerada um recorde histórico na venda de produtos caros. Gostaria de ressaltar que nunca estive envolvido em vendas de grandes volumes ou aluguel de carros, mas vendi todos esses carros no varejo, um de cada vez!

Depois de deixar o ramo automobilístico, escrevi quatro livros sobre técnicas de vendas e viajei por todo o mundo, contando a pessoas de todas as esferas da vida como eu fazia vendas. Falei com corretores de seguros, corretores de imóveis, concessionárias de automóveis - cite qualquer área de comércio e provavelmente seus representantes ouviram minhas palestras.

Não importa onde eu me apresente, as pessoas sempre perguntam a mesma coisa: “Qual é o seu segredo, Joe? Diga-me como você fez todos esses negócios."

Sem dúvida, o tema fechamento de negócios é o que mais interessa aos vendedores. E há uma boa razão para isso. As técnicas de venda incluem um elemento que apresenta maior dificuldade. Afinal, uma coisa é exibir o desempenho de um carro novo ou exibir uma bela casa no subúrbio, mas outra coisa é convencer um comprador em potencial a assinar na linha pontilhada e abrir mão de seu dinheiro suado. ! A tarefa fica ainda mais difícil quando o comprador deseja consultar um cunhado que atua no mesmo ramo ou realizar pesquisas de preços no mercado antes de tomar uma decisão. Essas são apenas duas das muitas desculpas que você provavelmente ouvirá ao longo do dia em vendas. Aposto que você já ouviu desculpas suficientes para tornar isso um pesadelo!

Fechar um negócio é, obviamente, a etapa decisiva da apresentação do produto. Simplificando, se você não fechar um acordo, não alcançará seu objetivo principal. Veja desta forma: se o negócio não for fechado, seu produto ou serviço não trará benefícios e, portanto, o tempo do comprador e o seu serão desperdiçados. É claro que o comprador aprendeu alguns fatos que talvez não soubesse antes de conhecê-lo, mas o processo de venda não foi concluído, nenhum dinheiro fluiu e, como resultado, nem você nem sua empresa receberam qualquer recompensa pelo seu tempo e esforço. . Você chutou longe do gol. Simples e claro.

Portanto, não surpreende que a conclusão de transações desperte tanto interesse entre os representantes da classe comercial. É para isso que você é pago como vendedor! Portanto, nem tente se enganar pensando que sua função é fazer apresentações, independentemente dos resultados. Você pode mostrar seu produto até a segunda vinda, mas toda venda que não resulta em negócio é apenas um trabalho desfeito.

Muitas vezes ouço vendedores dizerem que cada rejeição que recebem os deixa felizes. Eu não acredito. Como as pessoas podem se alegrar com a rejeição? Concordo que o raciocínio de que “cada “não” que você ouve é mais um passo no caminho para o “sim”” não é desprovido de lógica. Mas ficar feliz com uma venda perdida? Absurdo completo. Faça um entalhe no nariz: nada acontece até que algo seja vendido. Mas nada será vendido até que você feche o negócio.

Na nossa profissão, fechar um negócio é, no sentido mais amplo, o momento da verdade. Ao longo da minha longa carreira, vi um exército de vendedores fazer apresentações de alto nível. Eles fizeram tudo exatamente de acordo com o livro. Tudo, exceto fechar o negócio.

Ao ler minhas revelações, você descobrirá que o fechamento do negócio não acontece necessariamente no final da apresentação. Obviamente, o momento da verdade chega quando o comprador concorda em abrir mão do seu dinheiro em troca do seu produto ou serviço. Portanto, não é à toa que os recém-chegados ao ramo de vendas equiparam essa reação do comprador ao fechamento do negócio – esse é, sem dúvida, o clímax da sua apresentação de vendas.

No entanto, o conceito de fechar um negócio é muito mais amplo e inclui tudo, desde “vender-se” como indivíduo até responder corretamente às objeções do comprador. Simplesmente pedir a alguém para fazer um pedido não é suficiente, por mais convincente que seu pedido possa parecer. Você precisa despertar no comprador a necessidade do seu produto e o desejo de possuí-lo. O comprador deve acreditar que seu produto tem mais valor do que seu dinheiro. Como você aprenderá neste livro, fechar um negócio depende muito da eficácia das outras etapas da sua apresentação.

Vou lhe dizer como ter sucesso em cada negócio. Tudo o que vou contar é baseado na experiência prática, e não nas especulações teóricas de algum gigante do pensamento, olhando o mundo do alto de uma torre de marfim inexpugnável. Pode acreditar, provei esse pão integralmente e paguei todas as minhas contas. Passei muitos anos na linha de frente sem sair das trincheiras. Tive que fazer acordos para alimentar minha família. Dependia se eu sobreviveria ou não.

Admito desde já que muito do que vou contar sobre como fazer negócios não foi inventado por mim. Logo no início da minha carreira de vendedor, quando precisei aprender a vender o maior número possível de carros, não hesitei em recorrer a quaisquer fontes de conhecimento disponíveis. Incomodei todos os vendedores com minhas perguntas, com quem, na minha opinião, havia algo a aprender. Além disso, vasculhei montanhas de livros e artigos de revistas e ouvi centenas de fitas de áudio com palestras sobre vendas. Da massa de informações valiosas, escolhi o que era mais adequado para mim, pegando emprestado algo de um colega, algo de outro, e aos poucos aprimorei esta ou aquela técnica até que se tornasse completamente natural para mim. O resultado final deste processo foi o nascimento do único Joe Girard - mas lembre-se que não precisei reinventar a roda para alcançar o sucesso. Felizmente, você também não precisa disso para atingir o desempenho máximo.

Você pode estar se perguntando o que pode aprender se seu negócio não tiver nada a ver com venda de carros. Leia este livro e entenderá que um bom vendedor pode vender qualquer produto. A questão toda é que você trabalha com pessoas, e pessoas são pessoas em todos os lugares, e elas “compram” antes de tudo uma pessoa, não um produto. Portanto, tudo o que abordo pode ser aplicado a qualquer coisa que você venda.

O mais famoso Chefe de Justiça dos Estados Unidos, Oliver Wendell Holmes, disse certa vez: “Muitas vezes uma ideia cresce melhor na cabeça onde é transplantada do que naquela onde brotou”. Portanto, encorajo você a pegar minhas ideias e fazê-las funcionar para você ainda melhor do que funcionaram para mim.

Agora você provavelmente está pensando: “Joe Girard não está brincando quando promete ensiná-lo a fechar todos os negócios?” Garanto-lhe que digo isso com toda a seriedade. Se não fosse assim, eu não chamaria este livro de “Como Concluir qualquer negócio."

1. Supere a resistência do cliente

O que direi não é segredo para ninguém. A grande maioria das pessoas não gosta que vendam nada. A hostilidade para com os representantes da classe comercial está geneticamente enraizada neles. Na verdade, se pudessem, prefeririam jamais não negocie com vendedores.

Mas não entre em pânico. Estou falando em princípio. Não entenda que isso significa que ninguém gosta de ser alvo de uma venda ou que todos os compradores resistirão a você. Você não deve se preparar para o fracasso toda vez que sair para encontrar um comprador. Se você fizer seu trabalho profissionalmente, sempre haverá pessoas mais do que suficientes que comprarão bens ou serviços suficientes para que você aproveite os frutos do sucesso em sua carreira comercial.

Joe GirardRobert Shook

Como fechar qualquer negócio

© 1989 por Joe Girard e Robert L. Shook

© Publicação. Tradução. Potpourri LLC, 2004

© Projeto. Potpourri LLC, 2015

Dedicado à Kitty

Com amor e admiração

Agradecimentos

Obrigado ao nosso ilustre editor, Jim Frost, cujos conselhos sábios, orientação perspicaz e persistência fizeram toda a diferença. Mary Leaf, como sempre, fez um trabalho admirável ao transcrever, digitar e organizar o manuscrito. E um grande obrigado a Al Zuckerman, que, em nossa opinião, é o melhor agente do ramo editorial.

Prefácio

Há alguns anos, escrevi um livro chamado Sell Yourself High, então farei o que estou acostumado a fazer e lhe venderei uma prova de que estou qualificado para escrever um livro de verdade. Para iniciantes, o Livro Guinness dos Recordes Mundiais concedeu-me o título de “Maior Vendedor do Mundo” por ter vendido mais de 13.000 carros em quinze anos. Essa conquista é considerada um recorde histórico na venda de produtos caros. Gostaria de ressaltar que nunca estive envolvido em vendas de grandes volumes ou aluguel de carros, mas vendi todos esses carros no varejo, um de cada vez!

Depois de deixar o ramo automobilístico, escrevi quatro livros sobre técnicas de vendas e viajei por todo o mundo, contando a pessoas de todas as esferas da vida como eu fazia vendas. Falei com corretores de seguros, corretores de imóveis, concessionárias de automóveis - cite qualquer área de comércio e provavelmente seus representantes ouviram minhas palestras.

Não importa onde eu me apresente, as pessoas sempre perguntam a mesma coisa: “Qual é o seu segredo, Joe? Diga-me como você fez todos esses negócios."

Sem dúvida, o tema fechamento de negócios é o que mais interessa aos vendedores. E há uma boa razão para isso. As técnicas de venda incluem um elemento que apresenta maior dificuldade. Afinal, uma coisa é exibir o desempenho de um carro novo ou exibir uma bela casa no subúrbio, mas outra coisa é convencer um comprador em potencial a assinar na linha pontilhada e abrir mão de seu dinheiro suado. ! A tarefa fica ainda mais difícil quando o comprador deseja consultar um cunhado que atua no mesmo ramo ou realizar pesquisas de preços no mercado antes de tomar uma decisão. Essas são apenas duas das muitas desculpas que você provavelmente ouvirá ao longo do dia em vendas. Aposto que você já ouviu desculpas suficientes para tornar isso um pesadelo!

Fechar um negócio é, obviamente, a etapa decisiva da apresentação do produto. Simplificando, se você não fechar um acordo, não alcançará seu objetivo principal. Veja desta forma: se o negócio não for fechado, seu produto ou serviço não trará benefícios e, portanto, o tempo do comprador e o seu serão desperdiçados. É claro que o comprador aprendeu alguns fatos que talvez não soubesse antes de conhecê-lo, mas o processo de venda não foi concluído, nenhum dinheiro fluiu e, como resultado, nem você nem sua empresa receberam qualquer recompensa pelo seu tempo e esforço. . Você chutou longe do gol. Simples e claro.

Portanto, não surpreende que a conclusão de transações desperte tanto interesse entre os representantes da classe comercial. É para isso que você é pago como vendedor! Portanto, nem tente se enganar pensando que sua função é fazer apresentações, independentemente dos resultados. Você pode mostrar seu produto até a segunda vinda, mas toda venda que não resulta em negócio é apenas um trabalho desfeito.

Muitas vezes ouço vendedores dizerem que cada rejeição que recebem os deixa felizes. Eu não acredito. Como as pessoas podem se alegrar com a rejeição? Concordo que o raciocínio de que “cada “não” que você ouve é mais um passo no caminho para o “sim”” não é desprovido de lógica. Mas ficar feliz com uma venda perdida? Absurdo completo. Faça um entalhe no nariz: nada acontece até que algo seja vendido. Mas nada será vendido até que você feche o negócio.

Na nossa profissão, fechar um negócio é, no sentido mais amplo, o momento da verdade. Ao longo da minha longa carreira, vi um exército de vendedores fazer apresentações de alto nível. Eles fizeram tudo exatamente de acordo com o livro. Tudo, exceto fechar o negócio.

Ao ler minhas revelações, você descobrirá que o fechamento do negócio não acontece necessariamente no final da apresentação. Obviamente, o momento da verdade chega quando o comprador concorda em abrir mão do seu dinheiro em troca do seu produto ou serviço. Portanto, não é à toa que os recém-chegados ao ramo de vendas equiparam essa reação do comprador ao fechamento do negócio – esse é, sem dúvida, o clímax da sua apresentação de vendas.

No entanto, o conceito de fechar um negócio é muito mais amplo e inclui tudo, desde “vender-se” como indivíduo até responder corretamente às objeções do comprador. Simplesmente pedir a alguém para fazer um pedido não é suficiente, por mais convincente que seu pedido possa parecer. Você precisa despertar no comprador a necessidade do seu produto e o desejo de possuí-lo. O comprador deve acreditar que seu produto tem mais valor do que seu dinheiro. Como você aprenderá neste livro, fechar um negócio depende muito da eficácia das outras etapas da sua apresentação.

Vou lhe dizer como ter sucesso em cada negócio. Tudo o que vou contar é baseado na experiência prática, e não nas especulações teóricas de algum gigante do pensamento, olhando o mundo do alto de uma torre de marfim inexpugnável. Pode acreditar, provei esse pão integralmente e paguei todas as minhas contas. Passei muitos anos na linha de frente sem sair das trincheiras. Tive que fazer acordos para alimentar minha família. Dependia se eu sobreviveria ou não.

Admito desde já que muito do que vou contar sobre como fazer negócios não foi inventado por mim. Logo no início da minha carreira de vendedor, quando precisei aprender a vender o maior número possível de carros, não hesitei em recorrer a quaisquer fontes de conhecimento disponíveis. Incomodei todos os vendedores com minhas perguntas, com quem, na minha opinião, havia algo a aprender. Além disso, vasculhei montanhas de livros e artigos de revistas e ouvi centenas de fitas de áudio com palestras sobre vendas. Da massa de informações valiosas, escolhi o que era mais adequado para mim, pegando emprestado algo de um colega, algo de outro, e aos poucos aprimorei esta ou aquela técnica até que se tornasse completamente natural para mim. O resultado final deste processo foi o nascimento do único Joe Girard - mas lembre-se que não precisei reinventar a roda para alcançar o sucesso. Felizmente, você também não precisa disso para atingir o desempenho máximo.

Você pode estar se perguntando o que pode aprender se seu negócio não tiver nada a ver com venda de carros. Leia este livro e entenderá que um bom vendedor pode vender qualquer produto. A questão toda é que você trabalha com pessoas, e pessoas são pessoas em todos os lugares, e elas “compram” antes de tudo uma pessoa, não um produto. Portanto, tudo o que abordo pode ser aplicado a qualquer coisa que você venda.

O mais famoso Chefe de Justiça dos Estados Unidos, Oliver Wendell Holmes, disse certa vez: “Muitas vezes uma ideia cresce melhor na cabeça onde é transplantada do que naquela onde brotou”. Portanto, encorajo você a pegar minhas ideias e fazê-las funcionar para você ainda melhor do que funcionaram para mim.

Agora você provavelmente está pensando: “Joe Girard não está brincando quando promete ensiná-lo a fechar todos os negócios?” Garanto-lhe que digo isso com toda a seriedade. Se não fosse assim, eu não chamaria este livro de “Como Concluir qualquer negócio."

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Joe Girard, um homem que pode vender qualquer coisa para qualquer um, sabe que os vendedores só são pagos para fechar negócios. Neste livro, ele descreverá detalhadamente, passo a passo, todo o processo de venda que leva ao momento mais querido - a finalização da transação. O melhor especialista em vendas do mundo revelará aos leitores seus segredos profissionais que o ajudarão a transformar cada negócio potencial em uma venda bem-sucedida!

Detentores de direitos autorais!

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Como fechar qualquer negócio Robert Shook, Joe Girard

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Título: Como fechar qualquer negócio

Sobre o livro “How to Close Any Deal” de Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, um homem que pode vender qualquer coisa para qualquer um, sabe que os vendedores só são pagos para fechar negócios. Neste livro, ele descreverá detalhadamente, passo a passo, todo o processo de venda que leva ao momento mais querido - a finalização da transação. O melhor especialista em vendas do mundo revelará aos leitores seus segredos profissionais que o ajudarão a transformar cada negócio potencial em uma venda bem-sucedida!

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