Hem › Kropp › Detaljhandelsföretag marknadsföring plan mall. Utveckling av ett marknadsföringsprogram

Detaljhandelsföretag marknadsföring plan mall. Utveckling av ett marknadsföringsprogram

2.2. Planeringsaktiviteter för produktfrämjande

TM "ASICS" av företaget "ERCy" måste utveckla en plan för att marknadsföra sin produkt i samband med att gå in på en ny marknad. Behovet av att utveckla en marknadsföringsplan beror också på det faktum att företaget tidigare specialiserade sig på produktion av sportutrustning för proffs, och först nu beslutade företaget att erbjuda en rad av sina produkter till alla, nämligen människor för vilka sport är inte huvudsysslan i livet.

I detta avseende beslutade företagets ledning att utveckla en ny plan för att marknadsföra produkten till den ryska marknaden. Utvecklingen av en produktfrämjande plan anförtroddes marknadsavdelningen. Marknadsförare föreslog de viktigaste aktiviteterna för att marknadsföra produkten efter en grundlig utveckling av en marknadsföringsplan.

Utvecklingen av en plan för att marknadsföra en produkt börjar med att bestämma sammansättningen av målsegmentet.

Målsegmentet för företaget TM "ASICS" för företaget "ERCy" är inte homogent, det kan delas in i tre komponenter. 70,3% - amatör, 26,7% - friidrott och löpning, 3% - tennis och volleyboll. Baserat på de huvudsakliga utvalda grupperna är det nödvändigt att bestämma vilken av marknadsföringsaktiviteterna som är mest tillämpliga för varje segment. För att göra detta genomförde marknadsavdelningen en undersökning, vars resultat matades in i tabellen.

Beroende av svaret på frågan: "Vilka evenemang ville du delta i?", på gruppen

Tabell 2.2.1.

För att bilda ett effektivt marknadsföringskomplex är det nödvändigt att ta hänsyn till de olika intressena hos de grupper som utgör målsegmentet. I detta avseende är det nödvändigt att utveckla kampanjer för varje grupp av målsegmentet. Representanter för dessa grupper skiljer sig åt i sina intressen och i de varor de köper. Och du behöver påverka dem på olika sätt. Professionella idrottare är intresserade av kampanjer som gör att de kan prova ny teknik (tabell 2.2.1.). En av dessa kampanjer är "Test Drive". Världserfarenhet vittnar om effektiviteten hos tekniken av typen: "Prova själv." Konsumentundersökningsdata stöder denna uppfattning. De indikerar att 18,1 % (detta resultat är det näst viktigaste) av de tillfrågade köparna från grupp 1 skulle vilja delta i det föreslagna evenemanget. Bland amatörer är denna koefficient lägre och uppgår till endast 8,9%, vilket indikerar det olämpliga att hålla detta evenemang i denna grupp.

För den första gruppen från målsegmentet, professionella friidrottare och skidåkare, är det nödvändigt att genomföra en provkörning.

Åtgärdens uppgift: en kombination av försäljningen av resterna av modellen med ett system för att öka kundernas lojalitet till varumärket "ASICS».

Dela innehåll.En modell erbjuds för deltagande i kampanjen Grid Omni 4 Måttlig. (REP 2500 rub.) En professionell modell för långa träningspass, som har en stor säkerhetsmarginal. Den uppfyller de högsta kraven för professionella löparskor i alla avseenden, men under säsongen ignorerades den oförtjänt av konsumenterna. När det gäller dess kvaliteter är den bättre än de modeller som proffs köper till samma prisnivå. Inom en månad kommer köpare att ges möjlighet att köpa denna modell för 990 rubel. och underteckna ett symboliskt kontrakt. Kärnan i kontraktet: det är nödvändigt att komma till butiken om en månad från inköpsdatumet, eller ring per telefon och beskriv dina intryck av att använda modellen. Som ett resultat kommer konsumenterna att ha möjlighet att bekanta sig med denna modell och utvärdera dess kapacitet. I framtiden syftar åtgärden till att stimulera försäljningen av nästa modell av sneakers Grid Omni5, varav ett parti redan har köpts.

Att hålla denna kampanj har en gynnsam effekt på de anställdas prestationer, eftersom det ger variation till deras dagliga aktiviteter och fungerar som ett sätt att utveckla kommunikations- och arbetsförmåga. Samma modell för nästa säsong kommer att vara lättare för säljaren-konsulten att implementera, eftersom modellen kommer att vara igenkännbar och korrekt utvärderad. Tack vare detta kommer den totala försäljningen att öka, och detta blir ett av stegen mot genomförandet av uppdraget att utveckla företaget som helhet. Ytterligare ett antal köpare från det professionella sportsegmentet kommer att lockas. Köpare av denna grupp kommer genom att köpa den föreslagna modellen att kunna förbättra sina sportprestationer. För att effektivt och korrekt hålla denna händelse måste du noggrant beräkna den ekonomiska komponenten. 120 par modeller tilldelas för kampanjen Grid Omni4 märken ASICS. Detaljpriset för modellen i butikskedjan XXX är 2500 rubel, kostnadspriset är 1395 rubel. Under kampanjen "provkörning" kommer modellen att erbjudas till 990 rubel, så förlusten på försäljningen av varje par är 405 rubel. Ett slags kontrakt (i tryckt form) kommer att ingås med köparen för att göra transaktionen officiell. Kontrakt ska skrivas ut i mängden 130 st. (tio reservdelar). Kostnaden för att skriva ut ett kontrakt på kritpapper med färgdesign är 2 rubel. för ett exemplar. För att bekanta köpare med åtgärden är det nödvändigt att placera information på företagets webbplats (en vecka före programmets start) och på handelsgolvet i butiken "ASICS"(sex affischer i A3-skala). Tabell 2.2.2. posterna anger kostnaden för kostnaderna för genomförandet av evenemanget. Resultatet av kampanjen bör vara 75% av försäljningen av modellen för nästa säsong Grid Omni5. Denna modell har redan köpts för 240 stycken, så 75% av försäljningen innebär försäljning av 180 par. Försäljningspris Grid Omni5 kommer att vara 2790 rubel. 9 % av erhållen vinst kommer att gå till driftskostnader (hyra, löner till anställda etc.). Den fastställda avkastningen för en provkörning är 0,5 för varje såld enhet.

∑ vinst \u003d (180 * 0,5 * 2790) \u003d 251 100 (alla beräkningar i rubel)

Driftkostnader = 251.100/100*9 =22.599

∑ vinst=251 100-22 599 =228 501

Budget för marknadsföringskampanjen "Test Drive"

Tabell 2.2.2.

∑ kostar=50860+750=51610

Delta Vr.= 228 501 – 51610 =176 891

Som ett resultat av beräkningar av den ekonomiska genomförbarheten av att införa Test Drive-kampanjen erhölls en uppskattad mängd intäkter, vilket är 176 891 rubel. Detta är ett idealiskt alternativ, övning kommer att avslöja avvikelser med prognosen, både upp och ner, men inte mer än 5% av resultatet.

Som undersökningen av konsumenter av företaget "XXX" visade, är säsongsförsäljning ett evenemang där den absoluta majoriteten av de tillfrågade köparna vill delta. Denna tävling tar första plats i grupp 1, andra plats i grupp 2 och andra plats i grupp 3. (Tabell 2.2.1.).

I samband med dessa uppgifter är det tillrådligt att hålla en åtgärd - en försäljning med inslag av ett lotteri. Denna typ av kampanj gillar alla köpare i XXX detaljhandelskedjan, oavsett grupp. Titel "Det nya året kommer att ge dig pengar" Uppgift: att locka unga människors uppmärksamhet till varumärket ASICS. Varaktighet 6 veckor.

Kampanjinnehåll: En semesterrea annonseras i 6 veckor. 1000 varor för tre grupper av målsegmentet föll under rabatten. När du köper en produkt (inklusive de som inte klarade rabatten) får köparen en sedel av olika valörer, som motsvarar beloppet för hans köp. 1000-50 enheter, 1500-100 enheter, 2000-200 enheter, 2500-250 enheter, 3000-300 enheter, 3500-350 enheter, etc. Varje enhet motsvarar en rubel i butikerna i XXX-nätverket

Köparen har rätt att ackumulera dessa enheter, eller byta ut deras kvantitet, som han har, för köp av en av varorna.

Insatsen riktar sig i första hand till unga. Representanter för denna kategori är i stor utsträckning skolbarn eller studenter och har naturligtvis inte råd med regelbundna köp av sportartiklar. Företaget kommer att kunna hjälpa dem att köpa allt de behöver för utomhusaktiviteter och sport till överkomliga priser.

För att genomföra en försäljning - lotteri måste du sänka priserna på ett antal varor (1000 artiklar). Priserna för varje enhet kommer att minskas med i genomsnitt 150-200 rubel. Försäljningsställe - företagsbutik ASICSdet är nödvändigt att förbereda sig för försäljningen, det här är först och främst reklammaterial (3 affischer på handelsgolvet). Varje prislapp på en produkt som deltar i rean måste dekoreras med en nyårslapp med ett färgglatt och ljust designat pris, som anger procentandelen av rabatten på produkten. Varje vecka i butiken ASICSi genomsnitt görs 200 inköp, vars genomsnittliga check är 1500 rubel. Som ett resultat av kampanjen är det planerat att öka den genomsnittliga checken med minst 15% (1725 rubel) och antalet kunder per vecka med 10% (220 personer). Inom sex veckor kommer företagets intäkter att uppgå till 277 000 rubel. Varje köpare vars köpbelopp är mer än 1 000 rubel kommer att utfärdas en villkorad sedel, som kan bytas ut mot vilken produkt som helst av märket inom sex dagar efter försäljningen ASICS. För att göra detta måste du tjäna symboliska pengar till ett belopp av 228 000 (560 bitar med ett värde av 50; 2000 bitar med 100 vardera).

Budget för åtgärden "Det nya året kommer att ge pengar till alla"

Tabell 2.2.3.

Fortsättning av tabell 2.2.3

För att byta "pengar" mot varor kommer förmodligen inte mer än 70% av personerna som fått en sedel i butiken. Således kan det beräknas att det totala beloppet som spenderas på att tillhandahålla varor till kunder kommer att vara:

228 000/100*30=159 600 rubel, då blir den totala kostnaden:

∑ kostnader = 205 968 + 159 600=365 568

Mängden vinst som erhålls kan beräknas från beräkningen av ökningen av den genomsnittliga checken och antalet köpare. Under 6 veckor i normal drift är inköpsbeloppet 200 * 6 = 1200, och den genomsnittliga checken är 1500. Som vi planerar ökar antalet kunder med minst 10% och beloppet av den genomsnittliga checken med 15 %. I 6 veckor, istället för 1200 personer, kommer kampanjerna att köpa varor i företagets butik ASICS 1320, och deras genomsnittliga kostnad för checken kommer att vara 1725 rubel. Ekonomisk effektivitet består i att locka 120 personer på 6 veckor och öka den genomsnittliga checken för 1320 personer med 225 rubel. (1725-1500)

Således kommer vinstbeloppet att vara:

∑ vinster = (120*1725)+(1320*225)=207.000+297.000=504.000

delta Br=504 000-365 568=138 432

Intäkterna är inte särskilt höga, men huvudmålet med kampanjen är att locka målsegmentet till varumärket ASICS.

Enligt en konsumentundersökning vill 18,4 % av de tillfrågade köparna ha ett företagsrabattkort och 81 % har redan ett rabattkort. Av de 18 % av shoppare utan kort är 14 % sportentusiaster. Rabattkort finns i företaget, men de är inte kumulativa och uppmuntrar inte konsumenten att få en stor rabatt vid ackumulering av mängden köp. Ett 5%-kort utfärdas vid köp av 1500, ett 10%-kort vid köp av 7000, ett 15%-kort vid köp av 20.000 rubel. Du kan ge en rekommendation om att ändra programmet för rabattkort. Kriterierna för att få ett kort på 5% behöver höjas, eftersom den genomsnittliga checken i företaget är 1500, visar det sig att nästan alla som gör ett köp kan få ett kort. Det är lämpligt att öka detta belopp till 4001 rubel, detta belopp bör inte verka stort, eftersom det nya kortet kommer att göra det möjligt att samla inköp och få en stor rabatt, som inte gavs av det tidigare kortet. Efter att ha samlat beloppet på 10 001 rubel på ett 5%-kort, kan köparen byta ut det mot ett 10%-kort och returnera det föregående. För att få 15% rabatt, måste du samla på kortet 10% mängden inköp av 15 001. De föreslagna korten kan ersätta de tidigare rabattkorten, eller de kan fungera som ytterligare kort avsedda för sportfantaster.

För att introducera nya rabattkort är det först och främst nödvändigt att beräkna deras antal, det är lika med antalet vanliga kunder till vilka det kan erbjudas. Programmets sociala effektivitet ligger i det faktum att en flexibel prispolitik kommer att tillåta en större andel människor som vill ha en hälsosam livsstil att skaffa bra utrustning. 21,2% av den tredje gruppen av målsegmentet - sportfans, skulle vilja ha ett rabattkort, införandet av ett nytt system kommer att göra det möjligt att uppfylla deras behov. Det är svårt att beräkna den ekonomiska effektiviteten av denna åtgärd. Enligt resultaten av marknadsundersökningar, närvaron av en kumulativ rabattkort ökar antalet besök i butiken med 20 %, och den genomsnittliga kontrollen av dess ägare, så om köparen besökte butiken 5 gånger per år, så kommer ägaren av rabattkortet att ha 6 besök. ett kort, vid beställning via företaget visitkortär $ 0,541 eller 15 rubel 7 kopek. Vinna på att ha ett kort

Det är uppenbart, eftersom ett besök i butiksskala är lika med en ökad genomsnittlig kontroll.

Alla föreslagna verksamheter strider inte mot lagen om reklam och lagen om konsumentskydd.

material

4.3 Handlingsplan för att marknadsföra produkter

4.3.1 Marknadsföringspolicy

På dagens marknad, som kännetecknas av ökad konkurrens, står alla företag inför problemet med att välja de mest effektiva distributionskanalerna för produkter och processen att optimera dem. Ökande uppmärksamhet ägnas åt denna fråga, eftersom företagets stabila drift beror på framgångsrik försäljning av produkter. I slutändan ökar optimalt utformade kanaler för distribution och försäljning av produkter företagets konkurrensstabilitet, hjälper till att locka nya konsumenter och utökar marknadsinflytandet.

JSC "Sukno" lägger stor vikt vid marknadsföring av produkter till marknaderna. På den utländska och inhemska marknaden bygger marknadsföringsstrategin på samarbete med långsiktiga partners.

För att marknadsföra varor på marknaden utvecklade SM och RP aktiviteter som inkluderar sektioner:

· Orientering av produktionen till produktion av tyger, vars parametrar uppfyller kraven på världsmarknaden;

· utveckling av ett återförsäljarnätverk i Ryssland och länder långt utomlands;

· frisläppande av tyger i sortiment och färgritningar på uppdrag av betongkonsumenten;

produktion och leverans av produkter inom den tid som anges i avtalet.

I sin verksamhet använder företaget två huvudsakliga former av produktförsäljning.

1. Partihandel. Denna typ av handel är mycket viktig, eftersom den låter dig sälja produkter på plats med ett minimum av kontakt med konsumenterna och minimala kostnader.

2. Varumärkeshandel. För närvarande har JSC "Sukno" en företagsbutik: "Runo" i Minsk och en filial till JSC "Sukno": "Runo" i Vitebsk. Företaget har också märkesavdelningar i de största butikerna i Vitryssland:

· OOO "Danoton" (Mogilev);

· ALC-butik "Vyaselka" (Orsha);

· JSC "Brest Central Department Store" (Brest);

ChPTUP "Rainbow tex" (Gomel);

· Tekhnokommerts LLC (Brest).

I augusti 2007, i Moskva-regionen, skapades ett ämne för JSC Suknos utländska råvarudistributionsnätverk - OOO Trade House Sukno.

Försäljningen av produkter under 2008 genom JSC "Suknos" varudistributionsnät utomlands i jämförelse med 2007 i fysiska termer uppgick till 199,7%.

4.3.2 Kommunikationspolicy

JSC "Suknos" huvudsakliga kommunikationspolicy är reklam, säljfrämjande aktiviteter och deltagande i utställningar.

Webbplatsutveckling och implementering;

Placering av information om företaget på webbplatsen www.export.by (Regionalt enhetligt företag "Nationellt centrum för marknadsföring och prisstudie");

Under 2008 hölls även utökade försäljningsutställningar i sådana butiker i Minsk som varuhuset "Vitryssland", varuhuset "Kirmash".

Företagets butik "Runo" i Minsk deltog i 5 mässor-utställningar av varor från Minsk-företag inom ramen för Minsk-dagarna i det södra administrativa distriktet i Moskva.

I mars deltog en filial av JSC "Sukno" "Runo" i Vitebsk i den 7:e internationella universella utställningsmässan "Spring Kaleidoscope" i Smolensk.

JSC "Sukno" deltog i XXX Federal Fair of Goods and Equipment for Textile and Light Industry "TEXTILLEGPROM" i Moskva. 1759 och fick "Certifikatet för vinnaren av den första etappen av tävlingen", även på XXXI Federal Fair of Goods and Equipment for the Textile and Light Industry "TEXTILLEGPROM" i Moskva. På mässan delades ett diplom "För den aktiva utvecklingen av marknaden för textilier och accessoarer för tillverkning av kläder" ut. Tyg "Patricia" blev vinnaren i tävlingen "Årets bästa tyg - 2009".

§ det är planerat att delta i utställningar-mässor, både i Republiken Vitryssland och i Ryska federationen;

§ deltagande i försäljningsmässor i Republiken Vitryssland och Ryska federationen;

§ utveckling av ett filthäfte med ett uppdaterat sortiment;

§ utveckling av nya presentförpackningar för filtar;

§ ständig uppdatering av information på webbplatsen;

§ placering av information i tryckta publikationer.

4.4 Utveckling av distributionsnätet för varor

På den utländska marknaden är ämnet för varudistributionsnätverket för JSC "Sukno" LLC "TD" Sukno "(Moskva-regionen), som öppnades 2007. Leveransvolymen 2008 i värde kommer att uppgå till 1430 US-dollar.

Denna enhet kan mycket väl tillfredsställa konsumenternas efterfrågan i Ryssland.

JSC "Sukno" planerar inte att skapa nya fackliga enheter utomlands, eftersom detta kräver investeringar.

På den inhemska marknaden planerar JSC "Sukno" att öppna en märkesavdelning i Brest.

4.5 Analys av produktförsäljningsindikatorer 2008

Försäljningen av produkter under 2008 förväntas uppgå till 1 096 tusen linjära meter. m, och 2007 uppgick till 1070 tusen linjära meter. m, vilket är lika med 102,4 % i procent. En jämförande analys av leveransen av produkter per försäljningsregion visas i figur 4.5.

Figur 4.5. – Dynamik i produktförsäljningen per region

För att marknadsföra varor på den utländska marknaden är det planerat:

Fokusera produktionen på produktion av tyger, vars parametrar uppfyller kraven på världsmarknaden;

Utveckla och förbättra återförsäljarnätverket i Ryssland och länder utanför OSS;

Att tillhandahålla produktion av tyger i sortiment och färgskala enligt konsumenternas ordning;

Producera och skicka produkter i tid.

Den har rätt att självständigt utföra utländsk ekonomisk verksamhet, som regleras av den nuvarande lagstiftningen i Ryssland. När företaget bedriver utländsk ekonomisk verksamhet åtnjuter företaget den fulla omfattningen av rättigheterna för föremålet för utländsk ekonomisk verksamhet i enlighet med gällande lagstiftning. De huvudsakliga riktningarna för utländsk ekonomisk aktivitet är export och import av varor, ...

l: Förlaget ORAGS, 2000. - 91 sid. Kovalev V.V. Introduktion till ekonomistyrning. - M .: Finans och statistik, 1999.-381s. Trenev N.N. Finanshantering. - M .: Finans och statistik, 1999.-352s. V) skatter och beskattning 1. Skatters ekonomiska väsen Begreppet skatt. Skatter som ekonomisk kategori. Principer för beskattning: jämlikhet och rättvisa, universalisering, samtidighet...

Steg 1. OBS!

När du bestämmer hur du ska marknadsföra dina produkter finns det fyra huvudfaktorer att ta hänsyn till: storleken på din målmarknad, dess egenskaper, typen av din produkt eller tjänst och en så viktig detalj som storleken på budgeten som avsatts för marknadsföring.

Målmarknadens storlek. Om storleken på målmarknaden är tillräckligt stor (många riktar sig till konsumenter) och/eller de bor tillräckligt långt från varandra, är det mer lämpligt att använda reklam (mest) för att marknadsföra din produkt eller tjänst. Om det finns få konsumenter och de är koncentrerade till samma område (stad, region - beroende på verksamhetens omfattning), vilket oftast är fallet på marknaden för affärsvaror, kan personlig försäljning framgångsrikt användas.

Målmarknadsfunktioner. Att lära sig om dina kunders egenskaper kan berätta för dig det bästa sättet att få kontakt med dem.

Till exempel, om det visar sig att majoriteten av din kemtvätts kunder är invånare i grannskapet, skulle det mest logiska sättet att marknadsföra det vara att skicka flygblad till deras adresser eller annonsera på kabel-TV.

Produkttyp. För att främja konsumtionsvaror används som regel reklam; personlig försäljning är bättre för att marknadsföra komplexa och dyra produkter.

Storleken på den tilldelade budgeten. Det är ganska logiskt att uppsättningen av sätt att marknadsföra din produkt bör fastställas på ett sådant sätt att de tilldelade medlen används mest effektivt. Till exempel är det vettigt att överväga lämpligheten av att använda dyra marknadsföringsmedel - reklam på tv och radio, bara med en tillräckligt stor budget för marknadsföring. Om du tror att du inte kan avsätta mycket pengar för marknadsföring, är det bättre att välja mer kostnadseffektiva sätt att marknadsföra dina produkter: pressannonsering, postannonsering, etc.

Tänk på storleken och egenskaperna hos målmarknaden, typen av din produkt och mängden budget du kan avsätta för marknadsföring.

Steg 2: SÄTT MÅL

Målen för marknadsföring kan delas in i två huvudområden: stimulera efterfrågan och förbättra företagets image (vilket, återigen, i slutändan görs för att öka försäljningen). Efterfrågan på din produkt består av tre huvuddelar:

Antalet personer som köpt din produkt minst en gång (så kallad initial marknadspenetration);

Andelar för dem som köper din produkt igen (procentandel av upprepade köp);

Konsumtionsintensiteten (konsumtionskvoten) för din produkt (dvs. hur ofta konsumenter köper din produkt i genomsnitt).

För att maximera efterfrågevolymen inom vart och ett av de listade områdena utvecklades en modell av effekthierarkin (se fig.).

Ris. Hierarki av effekt och marknadsföringsmål

Enligt denna modell går varje köpare, innan de köper din produkt, genom sex steg, från att inse behovet av den till att köpa den. I de två första stegen (förståelse - kunskap) är huvudmålet med marknadsföring att ge information om ditt företag eller produkt. På det tredje och fjärde stadiet (attityd - preferens) är det nödvändigt att bilda en positiv attityd till ditt företag / produkt hos konsumenten.

I det femte och sjätte steget (övertalning - köp) måste du övertyga konsumenten om att din produkt är bättre än konkurrenternas produkter och han borde köpa din produkt.

Denna kundspecifika modell är dock enkel att implementera endast om du arbetar med stora kunder, som du känner var och en personligen och kan ge information till var och en i enlighet med i vilket stadium han befinner sig. Om du säljer din produkt till många små köpare, kommer det att finnas personer i olika skeden av köpbeslutet som kommer att behöva olika information. Samma modell kan dock tillämpas på stadierna för att föra ut din produkt till marknaden, med utgångspunkt från antagandet att dina kunder i varje skede kommer att domineras av människor som befinner sig i samma stadier av denna modell.

1. Det första steget (förståelse - kunskap). I det första skedet, när du precis börjar sälja din produkt (eller introducerar en gammal produkt på en ny marknad - du börjar sälja den i en annan region eller en annan grupp av konsumenter), vet de flesta inte något om den och har aldrig köpte den, och din uppgift är att skapa primär efterfrågan. För att göra detta måste du informera så många av dina potentiella köpare som möjligt om din produkt, dess funktioner och uppmuntra dem att göra ett provköp. Du måste med andra ord se till att folk känner till ditt erbjudande, d.v.s. Huvudmålet med befordran i det första steget är INFORMATION.

Berätta för marknaden om dina nya produkter/tjänster/erbjudanden;

Föreslå nya sätt att använda dina produkter /

Förklara syftet med varor/tjänster;

Berätta för dina kunder om prisförändringar.

2. Det andra steget (attityd - preferens). I det andra steget, när de flesta av dina potentiella köpare redan känner till din produkt och har gjort ett provköp, är ditt främsta mål att uppmuntra dem att köpa din produkt igen, d.v.s. göra dem till stamkunder. För att göra detta, med hjälp av marknadsföring, är det nödvändigt att se till att konsumenterna har en positiv inställning till din produkt, och de börjar ge den företräde framför konkurrenternas produkter. Med andra ord, huvudmålet med att gå vidare i det andra steget är att SKAPA EN POSITIV ATTITU OCH PREFERENSER.

Huvudmål i detta skede:

Säkerställa en god relation med ditt företag / varumärke / produkt / butik;

Övertyga kunderna att köpa produkten;

Övertyga dina kunder om att dina produkter är bättre än dina konkurrenters.

3. Det tredje steget (övertalning - köp). I det tredje steget, när du redan har lyckats attrahera ett tillräckligt antal vanliga köpare av din produkt, för att öka efterfrågan, bör du se till att dina potentiella köpare köper dina produkter oftare eller i större kvantiteter. Huvudmålet med kampanjen är att STIMULERA FLERA KÖP OCH BEHÅLLA köparnas avsikt att fortsätta köpa din produkt.

Huvudmål i detta skede:

Påminn dina kunder om existensen av ditt företag/produkter/tjänster;

Påminn dina kunder om vilka produkter de kan köpa av dig;

Påminn dina kunder om egenskaperna hos dina produkter.

Definiera marknadsföringsmål: Bestäm om du ska informera,

för att övertyga eller påminna dina kunder om produkten.

Steg 3: IDENTIFIERA DIN MÅLPUNK

Målgruppen är den grupp av dina verkliga och potentiella köpare som du riktar dina budskap till.

Om dina produkter köps av flera konsumentgrupper som skiljer sig mycket från varandra så har du flera målgrupper. För var och en av dem måste du utveckla ditt eget informationsbudskap, med fokus på de egenskaper som är viktigast för dem i din produkt och de fördelar som de vill få av att köpa den. Det handlar med andra ord om ett annat fokus på konkurrensen för dina kundgrupper.

För att bestämma din målgrupp, svara själv på frågan: vem använder (kommer att använda) dina produkter eller tjänster? Ta reda på vad de redan vet om din produkt, vad är motiven för att köpa den (detta kan göras genom att kartlägga dina potentiella och/eller faktiska konsumenter). Om det visar sig att när de köper dina produkter uppmärksammar olika konsumenter olika parametrar för produkten/tjänsten (till exempel för pensionärer spelar priset för en klippning hos din frisör en viktig roll, och unga kvinnor är intresserade av professionalismen av frisörer och möjlighet att få råd om val av frisyr), dela in dem i grupper och förbered ett meddelande till varje grupp.

I det tredje steget, identifiera målgruppen och bestämma vad de redan vet om ditt företag, produkt eller tjänst.

Steg 4. DEFINIERA INNEHÅLLET I MEDDELANDET Ämnet för ditt överklagande bör motsvara målen för marknadsföring, din produkt, tjänst, företag och bör spåras i alla aktiviteter du gör för att marknadsföra din produkt. Processen för att välja ett meddelandeämne består av tre steg:

Steg 1. "Förteckning över förslag". Gör en lista över allt du kan erbjuda köparen;

Steg 2. "Motivationsanalys". Föreställ dig själv i stället för en konsument av din produkt och svara på frågorna: varför skulle jag använda (inte använda) denna produkt, varför är den bättre (sämre) än andra produkter, vilka egenskaper hos produkten övertygar mig att göra ett köp, vilka får mig att tvivla på att köpa den. Resultatet av detta steg kommer att vara en lista över de viktigaste motiven som leder till köpet och förhindrar det. Observera att det är bättre att göra en sådan analys inte bara utifrån dina egna slutsatser, utan också med hjälp av resultaten från en undersökning av dina konsumenter.

Steg 3. "Marknadsanalys". Jämför egenskaperna hos din produkt med egenskaperna hos konkurrenternas produkter och marknadskrav, och lyft fram de egenskaper hos din produkt som är viktiga för dina konsumenter och som inte finns i konkurrenternas produkter – formulera ditt unika säljförslag (USP).

Efter det kan du formulera huvudtemat för aktiviteter för att marknadsföra din produkt baserat på USP.

Bestäm vad du vill kommunicera till dina konsumenter.

Steg 5. DEFINIERA FORMEN FÖR MEDDELANDET

I ditt meddelande är inte bara dess innehåll viktigt, utan också dess form. Naturligtvis har varje reklammedium sina egna egenskaper, men det finns några allmänna tips för formen på ditt meddelande:

Tala enkelt: använd vardagliga ord och korta uttryck, undvik professionella uttryck;

Tala intressant: försök väcka nyfikenhet, fokusera inte på produkten, utan på fördelarna som köparen kommer att få med sitt förvärv;

Tala direkt: överbelasta inte texten med onödiga ord;

Tala jakande: ersätt negativ

meningar med bekräftande uttalanden av motiverande karaktär;

Använd sunt förnuft: försök att vara övertygande och begriplig för den genomsnittliga personen;

Tala kort: korta texter läses oftare eftersom de är snabbare och lättare att läsa;

Var sanningsenlig: falska påståenden kan till en början locka köpare, men när de väl är övertygade om bedrägeriet kommer de inte längre att tro dig;

Var original: uttryck dina tankar på ett originellt sätt, försök att inte upprepa meddelanden från andra företag i dina meddelanden;

Upprepa de viktigaste punkterna: genom att fokusera på dem får du konsumenten att komma ihåg huvudidén med ditt marknadsföringsprogram. Argument kan upprepas på olika sätt, i olika formuleringar;

Sträva efter att locka och behålla uppmärksamhet: dela upp din text i stycken, block, lägg till rubriker;

Undvik att nämna konkurrenternas namn: för det första är jämförande reklam förbjuden, och för det andra, påminn inte dina konsumenter om dem igen;

Var uppmärksam på den sista frasen: det är hon som kommer ihåg;

Rikta meddelandet inte till tomrummet, utan till personen: adressera dina konsumenter;

Erbjud en handlingsplan: ge dina kunder tydliga instruktioner om exakt vad de ska göra efter att ha läst den här texten (kontakta dig för mer information, göra ett köp etc.)

Bestäm vilken form ditt meddelande ska ha.

Steg 6. BERÄKNA DIN BUDGET

Efter att du har bestämt varför, till vem, vad och hur du vill kommunicera om din produkt eller tjänst, måste du bestämma hur mycket pengar du kan spendera på det – vad blir din marknadsföringsbudget.

Kampanjbudgeten är summan av medel som tilldelas för alla aktiviteter för att marknadsföra din produkt.

Hittills finns det fem huvudmetoder för att sätta en kampanjbudget, nämligen: restmetoden, inkrementmetoden, paritetsmetoden, metoden för andel av försäljningen och målmetoden.

restmetoden. Enligt denna metod tilldelar entreprenören först medel för alla delar av marknadsföringen, och saldot går till marknadsföringsbudgeten. Denna metod kallas ibland för "vad du än har råd med". Det är det enklaste, men också det svagaste av alla, men det är det som oftast används av små, produktionsinriktade företag. Nackdelar med denna metod: liten uppmärksamhet ägnas åt befordran, bristande koppling av utgifter med de uppsatta målen, risken för en "noll" budget för befordran om det inte finns några pengar kvar.

tillväxtmetod. Vid användning av denna metod bygger företaget sin marknadsföringsbudget, fokuserar på tidigare års budgetar, ökar eller minskar dem med en viss procent. Fördelarna med denna metod: närvaron av en referenspunkt, lättheten att bestämma budgeten, användningen av tidigare erfarenhet av företaget. Nackdelar med metoden: storleken på budgeten bestäms till stor del intuitivt och är sällan kopplad till mål.

Metod för paritet med konkurrenter. Befordringsbudgeten i detta fall bestäms på grundval av uppskattningar av konkurrerande företags budgetar. Denna metod används av både stora och små företag. Fördelarna med denna metod: den ger en utgångspunkt, är marknadsorienterad och ganska konservativ, sätter tydliga gränser för marknadsföringskostnader. Det är dock ganska svårt att bestämma konkurrenternas kostnader för marknadsföring. Om det finns betydande skillnader mellan ditt företag, varor och tjänster från företag, varor och tjänster från konkurrenter, är denna metod inte tillämplig.

andel av försäljningsmetoden. Vid användning av denna metod avsätts en viss procentandel av inkomsten från försäljning av varor för marknadsföring. Fördelarna med denna metod: förhållandet mellan försäljning och marknadsföring, användningen av en tydlig bas och, som ett resultat, enkelheten i budgetering. Svagheter med metoden: marknadsföring följer försäljning, och inte vice versa; marknadsföringskostnader minskas automatiskt under perioder med dålig försäljning (när deras tillväxt kan vara fördelaktig). Därför, när du öppnar ett företag, släpper en ny produkt eller under en förlustrad, är det bättre att inte använda den här metoden.

målmetod. När man använder denna metod bestämmer företaget först vilka mål som behöver uppnås med hjälp av befordran, formulerar sedan de uppgifter som måste lösas för detta, och först därefter bestämmer det hur mycket det kommer att kosta att slutföra dessa uppgifter. Detta belopp ingår i kampanjbudgeten. Detta är den bästa av de fem metoderna. Dess fördelar: en tydlig definition av mål, koppla kostnader med genomförandet av uppgifter, anpassningsförmåga, förmågan att relativt enkelt utvärdera framgång eller misslyckande. Den svaga sidan är svårigheten att beräkna budgeten med den här metoden: du måste sätta upp mål och mål, bestämma befordran, vars användning gör att du kan lösa dessa problem, ta reda på hur mycket det kommer att kosta dig att använda dessa medel.

Beräkna budgeten du behöver avsätta för marknadsföring.

Steg 7: GÖR ETT PROGRAM

Ett marknadsföringsprogram är en uppsättning marknadsföringsverktyg som används av ett företag (reklam, säljfrämjande åtgärder, personlig försäljning och PR).

För att inte uppleva besvikelse, efter att ha implementerat ett befordransprogram som verkar ha utvecklats enligt alla regler, upprätta först ett arbetsschema som tydligt definierar vem, vad och när som ska göras. Med den här planen i hand kommer du drastiskt att minska sannolikheten för att en ny produkt, vars utseende redan har meddelats av flygblad till invånare i alla närliggande hus, kommer att dyka upp hos dig först om två veckor.

Dessutom kommer arbetsplanen att hjälpa dig att inte bara genomföra marknadsföringsprogrammet utan problem, utan också utvärdera resultaten av dess genomförande.

Bestäm vilka reklamverktyg som är mest effektiva för att marknadsföra din produkt och upprätta ett arbetsschema.

Steg 8. DEFINIERA HUR MAN UTVÄRDERAR RESULTAT

Frågan om att mäta effektiviteten av marknadsföring är ganska komplicerad. Å ena sidan, utan att veta hur effektivt ditt marknadsföringsprogram är, kan du varken förbättra det eller rätta till fel. Ur denna synvinkel är mätningen av effektivitet helt enkelt nödvändig, det kommer att löna sig fullt ut och ge otvivelaktiga fördelar.

Å andra sidan tenderar metoderna som används för att mäta prestanda (till exempel mäta din marknadsandel före och efter ett marknadsföringsprogram) att vara dyra och tidskrävande, och kostnaden för att utvärdera prestanda kan vara jämförbar med det belopp som spenderas på själva marknadsföringsprogrammet.

Därför, om din budget är begränsad, använd de enklaste och billigaste metoderna för att utvärdera effektiviteten. Det enklaste sättet, som används nästan överallt, är att kontakta kunder med frågan "Hur hörde du talas om oss?". Du kan också jämföra försäljningsvolymen för dina produkter/tjänster (låt oss säga per vecka) före och efter lanseringen av reklam, säljfrämjande kampanjer. Ett annat sätt att utvärdera effektiviteten av marknadsföring är att genomföra en enkel telefonundersökning av konsumenter, som gör att du kan ta reda på hur köparnas attityd till ditt företag, produkt eller tjänst har förändrats.

Så för att utveckla ett program för att marknadsföra ditt företag, din produkt eller tjänst måste du:

Ta hänsyn till storleken på din målmarknad, dess egenskaper, egenskaper hos din produkt eller tjänst, såväl som storleken på budgeten som avsatts för marknadsföring;

Sätt befordransmål;

Bestäm målgrupp;

Välj ämnet för meddelandet och bestäm dess form;

Utarbeta ett befordransprogram och arbetsschema;

Utvärdera resultaten av marknadsföringsprogrammet.

Mer om ämnet PROMOTION PLAN:

4.1. Planering som huvudfunktion (princip) för marknadsföring
4.3.2. Ekonomisk ledning och strategisk planering i företaget
ALLMÄNNA FRÅGOR OM PLANERING AV FÖRETAGETS MARKNADSFÖRINGSAKTIVITET
METODISKA FRÅGOR OM PRODUKTIONSPLANERING PÅ GRUND AV MARKNADSFÖRING

- Upphovsrätt - Advokatverksamhet - Förvaltningsrätt - Administrativ process - Antimonopol och konkurrensrätt - Skiljeförfarande (ekonomisk) process - Revision - Banksystem - Bankrätt -

Lågbudgetmarknadsföring... Varje företagsägares dröm. Och även "drömmare" - om erkännandet av företaget (produkten) samtidigt skulle växa exponentiellt ... och försäljningskurvan skulle böjas mer och mer uppåt från dag till dag ..

Men verkligheten är att marknadsföringsbudgetar ( reklam, PR - understryka vad som är nödvändigt) är uppbyggda enligt kända endast för "layouten" själv ( läs - marknadsförare, annonsör ...) lagar... Och med sällsynta undantag är de en svag återspegling av verkligheten och företagets behov av kontakter med målgruppen.

De säger att den verkliga professionaliteten hos en marknadsförare är att få ut ett företag (produkt) på marknaden utan budget ... Tja, eller med minsta nödvändiga kontantinjektioner.

Jag vet inte hur sant eller kontroversiellt detta uttalande är - jag kan knappast föreställa mig Coca-Cola, Mars och Adidas på marknaden utan budgetar ... men ändå. Faktum kvarstår, och verkligheten på marknaden är att inte alla har budget för att betala för "flerskiktade" reklamkampanjer. Dessutom, på grund av den fortfarande rådande mentaliteten hos ryska företagsägare, som är skeptiska och misstroende mot sina egna marknadsföringstjänster, är små och medelstora företag ännu inte redo att lämna pengar för reklam och annan marknadsföringskommunikation ( eftersom det inte finns någon tydlig förståelse, "hur kan vi få tillbaka allt detta...").

Så, vilka lågbudgetsätt använder du för att marknadsföra ditt företag eller din produkt?

Jag kan erbjuda dig verktyg som jag har använt ganska ofta i min praktik, som har testats av marknaden och visat sin effektivitet och som har hjälpt mig mer än en gång.

1. Byteshandel. Många människor gillar inte det här ordet. Speciellt inom redovisning. Själv gillar jag det inte särskilt mycket. Men jag måste erkänna att ett sådant samarbete är ganska vanligt i det ryska affärssegmentet, även bland stora och respekterade aktörer (till exempel som Rosinter). Självklart, om du har något att erbjuda din potentiella partner. Och uppenbarligen bör värdet av ditt förslag till en partner inte vara mindre än vad du förväntar dig (fråga) från honom.

2. Utställningar. Ja, dina branschutställningar är ett bra tillfälle att marknadsföra dig själv på din egen marknad bland dina partners och målgrupp. Och nej - det är inte nödvändigt att köpa ett dyrt ställe och montera ett stativ. Var kreativ – tänj gränserna för din fantasi. Det finns många andra sätt att göra sig känd på mässan, ge bort sina kontakter och samla ihop de man behöver.

Studera noggrant förslaget från utställningsarrangören, platsen där utställningen kommer att hållas - leta efter möjligheter för en lågbudget "prestanda".

Det kan vara bara placering i utställningskatalogen, placering på hemsidan, hyra 2-3 kvadratmeter vid ingången till utställningen, sätta en tjej/kille med utdelning av prover (eller bara några "godsaker" - användbarhet med dina kontakter ), investera i en paketdeltagare, organisation av en fotograf med omedelbar utskrift av foton på bakgrunden av en pressvägg med dina logotyper, och så vidare - tänk på det! (förresten, sådant deltagande kan också stängas genom byteshandel)

3. Händelser är interna. Mening - dina personliga evenemang för din målgrupp, för dina potentiella kunder. Skapa någon form av användbar händelse för dina kunder – vilket är deras mest akuta problem? Vilken kritisk fråga har de som de brukar betala pengar för att svara på?

Ge dem det här svaret gratis! Kanske i form av ett miniseminarium eller mikroträning i 4 timmar, kanske tillsammans med en representant för en auktoritativ åsikt för dem (till exempel, om detta är medicin, kan detta vara chefsläkaren på en seriös klinik, om handel är chef för ett stort nätverk, chef för skatten, topp - bankchef, etc.).

Du kan arrangera ett sådant seminarium med ägaren av lokalen, som också är intresserad av en publik som korsar dig, men inte är en konkurrent till dig när det gäller tjänster. Det kan till exempel vara ett café, klubb eller restaurang som helt enkelt är intresserad av besökare och försäljning av kök och bar. I din pre-PR-kampanj för att rekrytera lyssnare till ditt evenemang kommer du dessutom att marknadsföra dem, samt i postreleaser och rapporter efter seminariet. Glöm inte att nämna detta i förhandlingar med webbplatsägaren.

4. Händelser externa. Många glömmer bort de mest användbara semi-informella hängen eller tvärtom professionella "möten" för sina beslutsfattare (personer som fattar beslut om samarbete) i form av olika kamrar, klubbar, gemenskaper och så vidare.

Titta - det finns förmodligen en handels- och industrikammare i din stad, som regelbundet arrangerar fester för generaldirektörer eller ekonomidirektörer. Leta efter olika trendiga funktioner, som en maffiaspelklubb för HR-chefer. För revisorer kan dessa vara seminarier som genomförs av det lokala IFTS. Ta reda på var CMO:er umgås i ditt område (om du till exempel erbjuder tryck-, design- eller reklamtjänster...). Ta reda på var logistikdirektörerna bor (om du är en budtjänst eller ett transportföretag).

Om det är helt tråkigt i din stad och fattiga beslutsfattare går dumt hem efter jobbet - se stycket ovan: tänk på det själv! Dina händelser. Skapa äntligen din klubb med maffiaspelare för ____ ( infoga den position du vill ha)! Dina kostnader är att köpa eller beställa utskrift av specialkort, ögonbindel och vackra regler på A4-ark!

Alla restauranger i staden kommer gärna att låna dig utrymme på onsdagskvällar med detta tema. Dessutom är det inte nödvändigt att göra sådana kvällar gratis. Freebie slappnar av. Och maffiaklubben kräver disciplin ( läs reglerna på nätet). Ta därför 100-500 rubel från spelarna. per kväll (beloppet bör vara sådant att det hanteras smärtfritt, och värdet som erhålls i gengäld blockerade ibland en sådan "förlust" från plånboken).

5. Pressmeddelande. Ta för vana att publicera pressmeddelanden om ditt företag varje tisdag. Utgivningarna ska inte vara stora och omfattande – gör text på 1/2 utskrivet ark plus ett par nyckelmeningar om företaget.

Leta efter informationsuppehåll inom företaget hela veckan! Etablera ett system för insamling och bearbetning av nyheter och i allmänhet allt som händer i företaget. Alla nysningar bör strömma till din avdelning. Och du bestämmer själv om du vill sända den eller inte ( tillsammans med företagaren förstås).

Och distribuera dina pressmeddelanden regelbundet över nätverket och genom alla kommunikationskanaler som är tillgängliga för dig: webbplats, företagstidning för kunder, nyhetsbrev, anslagstavla i handelsgolvet eller receptionen... Registrera dina pressmeddelanden i gratis pressmeddelandekataloger ( de är lätta att hitta i vilken sökmotor som helst). Skicka dina nyheter till intresserade publikationer i din region - både tryckta tidningar och tidskrifter och onlinemedia.

6. Publikationer. Detsamma gäller för större pressmeddelanden – ge gratis innehåll till journalister och media. Dessa kan vara intervjuer på din marknad, om något problem med dina konsumenter, analytiska rapporter och avsnitt, statistiska data ( många medier älskar olika statistiska sammanställningar), bara intressanta publikationer "i ämnet". Bjud in den ledande publikationen i din region att organisera och underhålla någon speciell intressant kolumn - och förse din kolumn med relevant och färsk information varje vecka.

Alla behöver intressant och användbart innehåll! Fråga slutligen dina köpare eller potentiella kunder - vad är DEM intresserade av ditt ämne, vad vill de veta om?

7. Fall. Eller fallstudier. Eller framgångssaga. Naturen är något annorlunda, men poängen är i princip en - att visa dina målsegment med exempel lösningen på DERAS problem. Skriv berättelser enligt formeln "Problem - Lösning - Resultat", "hur illa det var innan - och hur underbart det blev efter", principen tycker jag är tydlig. Berättelser i denna anda är mycket attraktiva och har.

8. Recensioner. Kundfeedback är något du bör samla in från när ditt företag fortfarande var ett babyföretag. Speciellt om din kund är ett mer eller mindre känt företag i din region. På företagsfärgformulär, med ett vackert sigill, signerat av den första personen eller en nyckelchef hos din kund.

Samla och lagra dina recensioner i en separat mapp, var och en i en separat fil, behandla dem varsamt och med respekt -) Jo, utan fanatism förstås. Du måste bara förstå att det här är resultatet av ditt arbete. Dessa är ditt "tack, du hjälpte oss mycket" från dina kunder. Och glöm inte att digitalisera alla dina kundrekommendationer. Endast rovnenko, i färg, med hög upplösning och läsbar text.

9. "Ort till mun". Involvera lokalbefolkningen i att marknadsföra ditt företag, produkter, varumärken. Det har länge inte varit någon hemlighet för någon att "klänningen" fungerar bäst på servicemarknaden. Men för att din "klänning" ska fungera måste du jobba på den! Vad tyckte du? De lanserade precis ett rykte till folket - och han tog upp det och bar det till massorna? Naturligtvis skulle det vara bra om allt var så enkelt - ingen skulle spendera pengar på dyra TV- och radioreklam, utan bara skulle vara engagerad i att "injicera" rykten i massorna.

Det enklaste och mest effektiva är att komma ihåg dig själv. Vilken information har du personligen någonsin överfört via mun till mun? Det var förmodligen något chockerande, utöver det vanliga, eller fruktansvärt roligt, eller nyfiket, eller äckligt, eller förbättra någon aspekt av ditt liv ... Känner du vad jag menar? Ja, det stämmer – det ska vara något som ska haka på.

Men här, var försiktig - din legend ska stödja och förbättra ditt företags/produktimage, inte förstöra det.

10. Gratis konsultationer, demonstrationer, prover. Namnet talar för sig självt. Var inte rädd för att ge! Ingen gillar att köpa en gris i säck. Alla vill prova först och sedan fatta ett köpbeslut.

Här ska din marknadsföring fungera i nära anslutning till försäljning som aldrig förr. För det räcker inte bara att ge ett försök - efter det måste du hela tiden fråga vid en given frekvens - "Tja, hur gillade du det? Låt oss köpa den fullständiga versionen. Gillade inte? Varför? och så vidare...". Håll kontakten, övervaka din potentiella kund. Erbjud honom specialerbjudanden, informera om nya produkter, kampanjer, rabatter.

Men samtidigt, var inte rädd för att beräkna och skära av "eviga försökare" - det här är de som från början vet att de aldrig kommer att köpa, men de kommer aldrig att vägra en freebie ... Du bör inte slösa din dyrbara tid på sådana "icke-kunder" ...

11. Atmosfär och utformning av kundkontoret/servicehall, reception, mötesrum/. I dessa rum ska ALLT tala om din professionalism, kvaliteten på dina tjänster och de specialister som faktiskt tillhandahåller dessa tjänster, inger förtroende för dig, ditt företag, din produkt - varje liten sak och varje element.

Ta bort redan, äntligen, alla dessa antediluvianska brev och tack från 2003-2007, utfärdade till dig av någon för något! Lämna en - men en normal, fräsch, uppdaterad solid yrkeslicens, eller ett certifikat, eller ett diplom, eller vad du nu behöver enligt detaljerna ...

Inga vingliga stolar, trasiga bord, brända soffor, spruckna glasytor... Tja, du tar bort den här möbeln om du ännu inte har pengar att tapetsera om, reparera, köpa en ersättare. Det är bättre att kasta ett par ramlösa "päron" för ett och ett halvt tusen rubel om du på något sätt behöver ta plats - ja, låt ingen sitta på dem, men de kommer att ge någon form av "deras snubbe" - friskhet och dynamik på ditt kontor.

12. Presentkort, lojalitetsprogram. Det vill säga se till att klienten inte bara vill komma till dig igen, utan ta med sig någon annan nästa gång. Detta fungerar förresten även med företagskunder. Du behöver bara tänka lite längre ... Och fråga runt / observera klienter, vad kan stimulera dem till en sådan handling.

Ett bra exempel är stora kosmetikakedjor, fitnessklubbar, mobiloperatörer ( minst). Kopiera denna färdiga och perfekt fungerande modell och tillämpa den på ditt företag - vad är det egentligen som hindrar dig? ( de första presentkorten kan också skrivas ut på en färgskrivare, om det är riktigt tight ... bli rik - skriv ut plast, det är okej!)

Dessutom, om du har ett representationskontor för något federalt nätverk för rabattkuponger i din stad ( som Groupon, men det finns många av dem nu), eller kanske det finns ett lokalt företag med denna typ av arbetsprincip, kontakta dem, låt dem planera en reklamkampanj åt dig. De kommer inte att ta pengar från dig för detta, men å andra sidan kommer du tydligt att se hur mycket du kan tjäna på en dag av en sådan kampanj med noll investering i räckvidd och attraktion. Valet är ditt.

13. Korsmarknadsföringskampanjer med partners. Organisera gemensamma kampanjer med dina kollegor, med vilka dina produkter kan komplettera varandra för samma målgrupp ( "bla bla tryckeri och bla bla möbelsalong — endast från 1 maj till 20 maj håller de en gemensam kampanj: köp kontorsmöbler och få 80 % rabatt på alla reklamtryck!"). Marknadsför dem väl i regionen ( Du kan också samarbeta med media), dela kontakter med varandra och arbeta med den resulterande kundbasen, var och en i sitt eget format.

14. Tävlingar, frågesporter. Detta är ungefär detsamma som cross-marketing, bara ett mer underhållande format. Varje partner utför sin egen funktion, gör sitt bidrag - ger priser av olika format och karaktär, täcker evenemanget, trycker banderoller, programmerar webben, tar itu med logistik, fotograferar, filmar videor, flöden, kläder osv. Men någon måste ta rollen som arrangör och koordinator. Till exempel är du initiativtagare och skapare av konceptet ( som du i förväg skickar till de partners du behöver för ditt bidrag).

15. Odla feedback från dina kunder. Bygg relationer med dem. Och utveckla dem. Bjud in dem att uttrycka sin åsikt vid vilket tillfälle som helst - om dina tjänster, om samma tjänster på marknaden i allmänhet, genomföra undersökningar, uppmana till åtgärder i din kommunikation, provocera dem att svara på dina meddelanden, genomföra undersökningar på webbplatsen eller tillsammans med partners, ge dem kostnadsfria råd och be dem att utvärdera dem, få deras samtycke att ta emot ditt marknadsföringsmaterial (endast användbart för dem och inte ofta!).

Sista ord

Naturligtvis kräver alla dessa billiga marknadsföringsmetoder inte mycket pengar, men de kräver investeringar av andra resurser - det här är tid, ansträngning, tålamod, energi, fantasi och din kunskap.

Ja, och du bör inte vara utspridda på alla de beskrivna marknadsföringsmetoderna - prova var och en av dem i tur och ordning, se - vilken fungerar bäst för dig, ger flest kunder? Fokusera på de få som är mest optimala för dig när det gäller tid och arbetskostnader / antal stängda affärer.

Och ett råd till som jag skulle vilja nämna, men som alla ofta glömmer bort ... På grund av suddighet och fördjupning i rutin, förmodligen ...

Marknadsför och sälj inte ditt företag och dina produkter, utan "känslan" och "resultatet" av att använda dina tjänster och kontakta ditt företag!

En skönhetssalongs tjänster är det få som behöver, men en vacker frisyr och en perfekt manikyr - ja! Jag är inte alls intresserad av en reklambyrås tjänster, men här är en försäljningsökning på 20 % på 6 veckor – låt oss diskutera detta snart! Det finns gott om resor till Egypten och Grekland för billigt, men en fullständig avkoppling från nuvarande bekymmer och fördjupning i absolut avkoppling i två veckor - det finns få sådana erbjudanden! (om de överhuvudtaget finns...)

Så sluta, kollegor, koppla av från vimlet, ta en timeout för dagen, gå till parken, stäng av din mobiltelefon, sätt dig på en bänk, koppla av, titta på fontänerna, titta på folk - lågbudgetsätt att locka kunder finns på marknaden, kan du tänka på dem. Bara i jakten på frenetisk försäljning och abstrakta resultat ser vi dem inte alltid.

P.S. Och glöm inte att det kostar FEM gånger så mycket att skaffa en ny kund som att behålla en gammal. Glöm därför inte din kund efter den första försäljningen (erhållen med en av metoderna som diskuteras i denna rapport), faktiskt, arbetet med honom har bara börjat här!

Utveckla en marknadsföringsplan: marknadsföringspolicy (del 1)

Vad du hittar i den här artikeln

Det räcker inte att skapa en bra produkt, sätta ett rimligt pris och välja vinnande försäljningsställen, du behöver också kommunicera din produkt eller tjänst till kunderna, övertyga dem om behovet av att köpa den och inte låta dem glömma det senare. Därför, efter att ha pratat om företagets marknadsföringspolicy, kommer vi i den här artikeln att överväga möjliga alternativ för att marknadsföra dina produkter.

Marknadsföring är varje form av åtgärd som används av ett företag för att informera, övertyga och påminna människor om dess produkter och tjänster.

De huvudsakliga marknadsföringsmetoderna är reklam, säljfrämjande åtgärder, PR (reklam och PR) och personlig försäljning. Vi kommer dock att återkomma till övervägandet av specifika metoder för marknadsföring senare, och först kommer vi att överväga de allmänna principerna för att utveckla ett marknadsföringsprogram.

Utveckling av ett marknadsföringsprogram

Steg 1. Var uppmärksam!

Målmarknadens storlek. Om storleken på målmarknaden är tillräckligt stor (många riktar sig till konsumenter) och/eller de bor tillräckligt långt från varandra, är det mer lämpligt att använda reklam (mest) för att marknadsföra din produkt eller tjänst. Om det finns få konsumenter, och de är koncentrerade till samma område (stad, region beroende på verksamhetens omfattning), vilket oftast är fallet på marknaden för företagsvaror, kan personlig försäljning framgångsrikt användas.

Målmarknadsfunktioner. Att lära sig om dina kunders egenskaper kan berätta för dig det bästa sättet att få kontakt med dem. Om det till exempel visar sig att majoriteten av din kemtvättskunder är invånare i grannskapet, är det mest logiska sättet att marknadsföra dem att skicka flygblad till deras adresser eller annonsera på kabel-tv.

Produkttyp. För att främja konsumtionsvaror används som regel reklam; personlig försäljning är bättre för att marknadsföra komplexa och dyra produkter.

Storleken på den tilldelade budgeten. Det är ganska logiskt att uppsättningen av sätt att marknadsföra din produkt bör fastställas på ett sådant sätt att de tilldelade medlen används mest effektivt. Till exempel är det vettigt att överväga lämpligheten av att använda dyra marknadsföringsmedel - reklam på tv och radio, bara med en tillräckligt stor budget för marknadsföring. Om du tror att du inte kan avsätta mycket pengar för marknadsföring, är det bättre att välja mer kostnadseffektiva sätt att marknadsföra dina produkter: pressannonsering, postannonsering, etc.

Tänk på storleken och egenskaperna hos målmarknaden, typen av din produkt och mängden budget du kan avsätta för marknadsföring.

Steg 2. Sätt upp mål

antalet personer som köpt din produkt minst en gång (den så kallade initiala marknadspenetrationen);

andel av dem som köper din produkt igen (procentandel av återkommande köp);

konsumtionsintensitet (konsumtionskvot) för din produkt (dvs. hur ofta konsumenter köper din produkt i genomsnitt).

För att uppnå maximal ökning av efterfrågevolymerna på var och en av de listade platserna utvecklades en modell av effekthierarkin (Fig. 1).

Enligt denna modell går varje köpare, innan de köper din produkt, genom sex steg, från att inse behovet av den till att köpa den. I de två första stegen (medvetenhetskunskap) är huvudmålet med marknadsföring att ge information om ditt företag eller din produkt. I det tredje och fjärde steget (attitydpreferens) är det nödvändigt att bilda en positiv attityd till ditt företag/produkt hos konsumenten. I det femte och sjätte steget (övertalningsköp) behöver du övertyga konsumenten om att din produkt är bättre än konkurrenternas produkter och att han bör köpa din produkt.

1. Det första steget (förståelsekunskap). I det första skedet, när du precis börjar sälja din produkt (eller introducerar en gammal produkt på en ny marknad börjar du sälja den i en annan region eller en annan grupp av konsumenter), vet de flesta inte något om den och har aldrig köpt det, och din uppgift är att skapa primär efterfrågan. För att göra detta måste du informera så många av dina potentiella köpare som möjligt om din produkt, dess funktioner och uppmuntra dem att göra ett provköp. Du måste med andra ord se till att folk känner till ditt erbjudande, d.v.s. Huvudmålet med befordran i det första steget är INFORMATION.

berätta för marknaden om dina nya produkter/tjänster/erbjudanden;

erbjuda nya möjligheter att använda dina produkter/tjänster;

förklara syftet med varor/tjänster;

berätta för dina kunder om prisförändringar.

2. Andra steget (företräde för relation). I det andra steget, när de flesta av dina potentiella köpare redan känner till din produkt och har gjort ett provköp, är ditt främsta mål att uppmuntra dem att köpa din produkt igen, d.v.s. göra dem till stamkunder. För att göra detta, med hjälp av marknadsföring, är det nödvändigt att se till att konsumenterna har en positiv inställning till din produkt, och de börjar ge den företräde framför konkurrenternas produkter. Med andra ord, huvudmålet med att gå vidare i det andra steget är att SKAPA EN POSITIV ATTITU OCH PREFERENSER.

Huvudmål i detta skede:

säkerställa en god relation med ditt företag / varumärke / produkt / butik;

övertyga kunderna att köpa en produkt;

Övertyga dina kunder om att dina produkter är bättre än dina konkurrenters.

3. Det tredje steget (övertalningsköp). I det tredje steget, när du redan har lyckats attrahera ett tillräckligt antal vanliga köpare av din produkt, för att öka efterfrågan, bör du se till att dina potentiella köpare köper dina produkter oftare eller i större kvantiteter. Huvudmålet med marknadsföring i det här fallet är ATT STIMULERA FLERA KÖP OCH RESERVERA AVSIKT för köpare att fortsätta att köpa din produkt.

Huvudmål i detta skede:

påminna dina kunder om existensen av ditt företag / produkter / tjänster;

påminn dina kunder om vilka produkter de kan köpa av dig;

påminn dina kunder om egenskaperna hos dina produkter.

Definiera marknadsföringsmål: Bestäm om du ska informera, övertyga eller påminna dina kunder om produkten.

Steg 3. Definiera målgruppen

Målgruppenär gruppen av dina faktiska och potentiella kunder som du riktar dina meddelanden till.

I det tredje steget, identifiera målgruppen och bestämma vad de redan vet om ditt företag, produkt eller tjänst.

Steg 4. Definiera innehållet i meddelandet

Temat för ditt överklagande bör motsvara målen för marknadsföring, din produkt, tjänst, företag och bör spåras i alla aktiviteter du gör för att marknadsföra din produkt. Processen för att välja ett meddelandeämne består av tre steg:

Steg 1. "Förteckning över förslag". Gör en lista över allt du kan erbjuda köparen;

Steg 2. "Motivationsanalys". Föreställ dig själv i stället för en konsument av din produkt och svara på frågorna: varför skulle jag använda (inte använde) denna produkt, varför är den bättre (sämre) än andra produkter, vilka egenskaper hos produkten övertygar mig att göra ett köp , det som får mig att tvivla på att köpa den. Resultatet av detta steg kommer att vara en lista över de viktigaste motiven som leder till köpet och förhindrar det. Observera att det är bättre att göra en sådan analys inte bara utifrån dina egna slutsatser, utan också med hjälp av resultaten från en undersökning av dina konsumenter.

Steg 3. "Marknadsanalys". Jämför egenskaperna hos din produkt med egenskaperna hos konkurrenternas produkter och marknadskrav, och lyft fram egenskaperna hos din produkt som är viktiga för dina konsumenter och som saknar konkurrenternas produkter formulera ditt unika säljförslag (USP).

Efter det kan du formulera huvudtemat för aktiviteter för att marknadsföra din produkt baserat på USP.

Bestäm vad du vill kommunicera till dina konsumenter.

Steg 5. Definiera meddelandeformuläret

tala enkelt: använd vardagliga ord och korta uttryck, undvik professionella uttryck;

tala intressant: försök väcka nyfikenhet, fokusera inte på produkten, utan på fördelarna som köparen kommer att få med sitt förvärv;

tala direkt: överbelasta inte texten med onödiga ord;

tala jakande: ersätt negativa meningar med jakande uttalanden av motiverande karaktär;

använd sunt förnuft: försök att vara övertygande och begriplig för den genomsnittlige personen;

tala kortfattat: små texter läses oftare, eftersom det går snabbare och lättare att läsa dem;

var sanningsenlig: falska påståenden kan till en början locka köpare, men när de väl är övertygade om bedrägeriet kommer de inte längre att tro dig;

var original: uttryck dina tankar på ett originellt sätt, försök att inte upprepa meddelanden från andra företag i dina meddelanden;

upprepa de viktigaste punkterna: genom att fokusera på dem får du konsumenten att komma ihåg huvudidén med ditt marknadsföringsprogram. Argument kan upprepas på olika sätt, i olika formuleringar;

sträva efter att locka och behålla uppmärksamhet: dela upp din text i stycken, block, lägg till rubriker;

undvik att nämna konkurrenternas namn: för det första är jämförande reklam förbjuden, och för det andra, påminn inte dina konsumenter om dem igen;

uppmärksamma den sista frasen: det är hon som kommer ihåg;

adressera budskapet inte till tomrummet, utan till personligheten: adressera dina konsumenter;

erbjuda en handlingsplan: ge dina kunder tydliga instruktioner om exakt vad de ska göra efter att ha läst den här texten (kontakta dig för mer information, göra ett köp etc.)

Bestäm vilken form ditt meddelande ska ha.

Steg 6. Beräkna budgeten

När du har bestämt varför, till vem, vad och hur du vill kommunicera om din produkt eller tjänst, måste du bestämma hur mycket pengar du kan spendera på det, vad blir din marknadsföringsbudget.

Kampanjbudget detta är summan av tilldelade medel för alla typer av aktiviteter för att marknadsföra din produkt.

Hittills finns det fem huvudmetoder för att sätta en kampanjbudget, nämligen: restmetoden, inkrementmetoden, paritetsmetoden, metoden för andel av försäljningen och målmetoden.

restmetoden. Enligt denna metod fördelar företaget först medel för alla delar av marknadsföringen, och resten går till marknadsföringsbudgeten. Denna metod kallas ibland för "vad du än har råd med". Det är det enklaste, men också det svagaste av alla, men det är det som oftast används av små, produktionsinriktade företag. Nackdelar med denna metod: liten uppmärksamhet ägnas åt befordran, bristande koppling av utgifter med de uppsatta målen, risken för en "noll" budget för befordran om det inte finns några pengar kvar.

Metod för paritet med konkurrenter. Befordringsbudgeten i detta fall bestäms på grundval av uppskattningar av konkurrerande företags budgetar. Denna metod används av både stora och små företag. Fördelarna med denna metod: den ger en utgångspunkt, är marknadsorienterad och ganska konservativ, sätter tydliga gränser för marknadsföringskostnader. Men: detta är en inhämtningsmetod, inte en marknadsledare; dessutom är det ganska svårt att bestämma konkurrenternas kostnader för marknadsföring. Om det finns betydande skillnader mellan ditt företag, varor och tjänster från företag, varor och tjänster från konkurrenter, är denna metod inte tillämplig.

målmetod. När man använder denna metod bestämmer företaget först vilka mål som behöver uppnås med hjälp av befordran, formulerar sedan de uppgifter som måste lösas för detta, och först därefter bestämmer det hur mycket det kommer att kosta att slutföra dessa uppgifter. Detta belopp ingår i kampanjbudgeten. Detta är den bästa av de fem metoderna. Dess fördelar: en tydlig definition av mål, koppla kostnader med genomförandet av uppgifter, anpassningsförmåga, förmågan att relativt enkelt utvärdera framgång eller misslyckande. Svaghet komplexiteten i att beräkna budgeten med denna metod: du måste sätta upp mål och mål, bestämma befordran, vars användning gör att du kan lösa dessa problem, ta reda på hur mycket det kommer att kosta dig att använda dessa medel.

Beräkna budgeten du behöver avsätta för marknadsföring.

Steg 7. Program

Kampanjprogramär den uppsättning reklamverktyg som används av företaget (reklam, säljfrämjande åtgärder, personlig försäljning och PR).

För att inte uppleva besvikelse, efter att ha implementerat ett befordransprogram som verkar ha utvecklats enligt alla regler, upprätta först ett arbetsschema, som tydligt definierar vem som ska göra vad och när. Med den här planen i hand kommer du drastiskt att minska sannolikheten för att en ny produkt, vars utseende redan har meddelats av flygblad till invånare i alla närliggande hus, kommer att dyka upp hos dig först om två veckor.

Dessutom kommer arbetsplanen att hjälpa dig att inte bara genomföra marknadsföringsprogrammet utan problem, utan också utvärdera resultaten av dess genomförande.

Bestäm vilka reklamverktyg som är mest effektiva för att marknadsföra din produkt och upprätta ett arbetsschema.

Steg 8. Bestäm hur du ska utvärdera resultat

Därför, om din budget är begränsad, använd de enklaste och billigaste metoderna för att utvärdera effektiviteten. Den enklaste metoden, som används nästan överallt, är att kontakta kunder med frågan "Hur hörde du talas om oss?". Du kan också jämföra försäljningsvolymen av dina varor/tjänster (låt oss säga per vecka) före och efter lanseringen av reklam, säljfrämjande kampanjer. Ett annat sätt att utvärdera effektiviteten av marknadsföring är att genomföra en enkel telefonundersökning av konsumenter, som gör att du kan ta reda på hur köparnas attityd till ditt företag, produkt eller tjänst har förändrats.

Sammanfattning

Så för att utveckla ett program för att marknadsföra ditt företag, din produkt eller tjänst måste du:

ta hänsyn till storleken på din målmarknad, dess egenskaper, egenskaper hos din produkt eller tjänst, såväl som storleken på budgeten som tilldelats för marknadsföring;

sätta befordransmål;

definiera målgruppen;

välj ämnet för meddelandet och definiera dess form;

upprätta ett befordransprogram och arbetsschema;

utvärdera resultaten av marknadsföringsprogrammet.

Vi kommer att överväga funktionerna i att tillämpa specifika marknadsföringsmetoder i nästa artikel.

Följande material användes för att förbereda artikeln:

Westwood J. Marknadsplan. St Petersburg: Piter, 2001. 256s.

Zavgorodnyaya A.V., Yampolskaya D.O. Marknadsplanering. St Petersburg: Peter. 2002. 352p.

Carter G. Effektiv reklam. Business-Inform, 2001. 244s.

Machado R. Marknadsföring för små företag. St Petersburg: Peter Publishing, 1998. 288s.

Popov E.V. Marknadsföring av varor och tjänster. M.: Finans och statistik, 1999. 320p.