Satış yöneticileriniz ve satıcılarınız için test edin. Bir otomobil parçası satıcısını işe almak için satıcı sertifikasyon testlerinin gerçekleştirilmesi

Yöneticiler, satış departmanı için çalışanları işe alırken sonsuz sıklıkta aynı hatayı yaparlar: "Ya yapabilirse, ya kaçıp satmaya başlarsa ve biraz öğretirseniz, kesinlikle istenen sonuçları elde edecektir" diye umuyorlar. ”Vb. Çalışacak kimsenin olmadığını fark ettiğim durumlar vardı ve boş bir pozisyonla kalmaktansa herhangi bir çalışanı almayı tercih ederdim. Ama elbette böyle bir çalışan paramı, zamanımı ve sinirlerimi boşa harcadı ve sonra ayrıldık.

Artık, bir şeyden biraz bile şüphe edersem, o zaman böyle bir çalışanı işe almamanın daha iyi olacağını anlıyorum, yine de bir şeyin işe yarama olasılığı sıfır olmasa bile oldukça düşük.

Çalışma sürecinde, doğrudan görüşme sırasında gerçekleştirilebilecek çok basit ve ilginç 3 testi seçtim ve bu kişiyle daha fazla iletişim kurmanın mı yoksa etkileşimimizi sonlandırmanın daha mı iyi olduğunu hemen anladım. Bunları da denemenizi öneririm.

1. Proaktif veya reaktif kişi

Proaktif kişi- derin hedef ve ilkelerine uygun hareket eden, karar verirken başkasına değil kendine güvenen, sonuçlarını koşullar ve koşullarla değil eylemleriyle açıklayan kişidir. Öteki yol bu tepkisel adam. Başarısızlıkları için başkalarını veya hayatı suçlama eğilimindedir, kaynakları kendi içinde değil dışında görür vb.

Proaktivite hakkında daha fazla bilgiyi !--noindex--> veya !--noindex--> adresinde bulabilirsiniz. Başka bir bağlantı !--noindex--> yararlı olabilir. Stephen Covey de ünlü kitabı "Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı"nda bu konuda çok şey yazdı.

Elbette her birimizin içinde hem proaktiflik hem de reaktiflik bulunduğunu söylemeye gerek yok. VE Proaktivitemiz ne kadar yüksek olursa, sonuçlarımız da o kadar iyi olur. Kim daha çok satacak? Satış hacminin becerisine ve çabasına bağlı olduğuna inanan mı (proaktiflik) yoksa satış sonuçlarının piyasa koşullarına ve krizin yaklaşmakta olduğuna bağlı olduğunu açıklayan mı (reaktivite)?

Görüşme sırasında yapacağınız küçük bir görev, karşınızdaki kişinin proaktif mi yoksa reaktif mi olduğuna karar vermenize yardımcı olacaktır. Muhataptan formdaki ifadeleri 1'den 5'e kadar bir ölçekte derecelendirmesini istersiniz (1 - minimum düzeyde katılıyorum, 5 - maksimum düzeyde katılıyorum, bir rakam yalnızca bir kez kullanılabilir). Bu arada, bu görevin analizini okumadan önce kendiniz deneyin - kendinizi değerlendirmek için puanlar verin ve kendiniz üzerinde çalışmanın yollarını bulun.

Durum

Sonuç

Durum 1

Proaktif olmaktan çok reaktif.

Durum 2

Proaktif bir kişinin konuşması.

Durum 3

Bu kişinin konuşmasında proaktiflik.

Durum 4

Tepkisel bir kişinin konuşması.

Nasıl özetlenir?

İşe aldığınız çalışanın 2. ve 3. durumlara yüksek puan vermesi, 1. ve 4. durumlara ise düşük puan bırakması iyidir. Eğer durum tam tersiyse, o zaman bu kişinin proaktif olmaktan çok reaktif olup olmadığını düşünmeniz gerekir.

2. Yönetim tarzına uyum sağlar

Araç hakkında ek bilgi: paei.denero.ru !--noindex--> – testi basit kağıt formatında yapamayacak kadar tembel olanlar ve modern teknolojileri kullanmak isteyenler için (test elektronik biçimde sunulur). Adizes'in stilleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz !--noindex--> adresine bakabilirsiniz.

3. Motivasyon türü V.I. Gerçikova

Bu teoriyi sevdiğim için blogda bunun hakkında çok şey yazdık. Teste ilk önce girebilmeniz için sonuçların bağlantılarını daha sonra yayınlayacağız.

Testi hemen online olarak yapabilirsiniz.

"Tarzınızı tanımlamak" - bir iş görüşmesi sırasında satış yöneticilerini veya satış departmanı başkanlarını değerlendirmek için.

Testi indir

“Motivasyon türü” - bir iş görüşmesi sırasında satış yöneticilerini veya satış departmanı başkanlarını değerlendirmek için.

Test sonuçlarının işlenmesi

Test sonuçlarına göre siz veya gelecekteki çalışanınız 2-3 önde gelen tipe sahip olacaksınız. Bunların farklı kombinasyonları ve belirli motivasyon faktörlerinin varlığı, her uzmanın bireysel motivasyonunu belirler. Türler ve .

Kısacası araçsal motivasyon tipine sahip insanları satış departmanına alın ve lümpen tipteki insanları boğazınıza sokun. Ancak iyi ya da kötü motivasyon olmadığını unutmayın. Satış departmanında profesyonel ve vatansever motivasyona sahip insanların ne kadar iyi çalışabildiğini, satış departmanı için neredeyse ideal olan araçsal motivasyona sahip insanların bazen şirketi nasıl hayal kırıklığına uğrattığını gördüm.

Umarım sözümü yerine getirmiş ve sizi bir görüşme sırasında uygulanabilecek üç basit ve anlaşılır testi tanıtmışımdır. Diğer yönetim araçları gibi testin de sınırlamaları ve dezavantajları olduğunu unutmayın. Ve elbette en iyi çalışanlarınız bu testi geçemeyecek. Ancak dedikleri gibi, Teğmen Rzhevsky hakkındaki çok ünlü bir şakada durum genellikle farklıdır 😊

Birkaç dakika içinde ortopedi salonu çalışanlarının bilgilerini izlemenin günlük işlerde neden bu kadar önemli olduğunu anlayacaksınız.

Eğitimler sırasında ankete katılan ortopedi salonu satış danışmanlarının yaklaşık %45'i aşırı talepkar ve memnun olmayan müşterilere hizmet verdiklerine inanıyor.

Aynı zamanda, aynı satış elemanlarının %70'e kadarı ilk eğitimden önce ortopedik ürünlerin satışına yönelik algoritmanın nasıl oluşturulduğu hakkında konuşamıyor.

Satış danışmanlarının yarısından fazlası, satış eğitiminden 3 ay sonra, eğitim sırasında edindiği bilgi ve becerileri nasıl, ne zaman ve neden uygulayacağını unutuyor.

Aynı zamanda satış algoritmaları doğru uygulanmadan satılan malların iade ve değişiminde şirket %5'e kadar kar kaybedebilir!

Kontrol olmadan ve bilginin sürekli olarak yenilenmesi olmadan, çoğu çalışan için eğitimin etkinliğinin eğitim öncesi seviyeye düştüğü ortaya çıktı.

Bu nedenle bir çalışan izleme sistemi uygulanırken üç kurala uyulmalıdır:

1. Herhangi bir eğitim, bilgi testi şeklinde ek destek içermelidir. Personel eğitimi nasıl düzenlenirse düzenlensin 1-2 ay sonra kişilerin edindiği bilgilerin kontrol edilmesi ve personelin bilgisindeki “kör noktaların” ortaya çıkarılması gerekir. Bu zayıf noktaların sonraki kurslarda veya seminerlerde ele alınması gerekir.
2. “Şirket içi” yürütülen eğitim resmi bir bilgi düzeyi testiyle sona ermelidir. Bir eğitim biçimi olarak mentorluk, genellikle önceden belirlenmiş bir eğitim planının olmayışı ve öğrenme sonucunun “inançla” alınması nedeniyle sıkıntı çeker. Bu durum hem öğrencinin cesaretini kırıyor hem de bilginin özümsenmesine engel oluyor.
3. Personel eğitimleri sürekli olarak yapılmalı. Ürünler veya satış teknikleri üzerine aylık seminerler, salonda veya kasada çalışmaya yönelik eğitimler, soruların yanıtlanmasına yönelik şablonların tanıtılması, sürekli eğitim için iyi konulardır.

Bireysel çalışan eğitiminin organizasyonu önerilen plana göre oluşturulabilir.

Ortopedi salonunda satış algoritmasının kullanımına ilişkin daha kapsamlı bilgi “Ortopedik ürünlerin perakende satışında teknolojinin temelleri” kitabından edinilebilir.

Satıcı testi test sayfasında yapılabilir.

Not; Satıcıların test edilmesini daha sorumlu bir şekilde üstlenenler için iyi haberlerim var: yakın gelecekte satıcıların izlenmesi için genişletilmiş uzaktan testler hazır olacak (150'den fazla soru, test için bir kabuk programı, test sonuçlarını kaydetme yeteneği, bölme Salonlarınızdaki veya medikal mağazalarınızdaki satış görevlilerinin ve diğer çalışanların uzaktan kontrolü için satın alınabilen ve kullanılabilen doğru ve yanlış yanıtları).

Test şunları belirlemeye yardımcı olur:
- Satıcı, satışın her aşamasında müşteri ile çalışma prensiplerini biliyor mu,
- Satıcı hangi satış tekniklerini biliyor ve bunları ne kadar iyi anlıyor?
- Satıcılara hangi satış tekniklerinin öğretilmesi gerektiği ve satıcının bilgilerinin düzeltilmesi için hangilerinin daha detaylı tartışılması gerektiği.
Test teorik bilgiyi test eder ve eğitim öncesi çalışmalar sırasında teşhis unsuru olarak ve eğitim sonrasında katılımcıların bilgilerini değerlendirme yöntemi olarak kullanılabilir.

“Satış teknikleri bilgisi” testinin açıklaması

Blok 1. Bağlantı kurulması.

Değerlendirildi:

• iletişim kurma teknikleri bilgisi;
• deneklerin temas kurarken psikolojik özellikleri anlamaları;
• Müşteriyle yaklaşan temasın etkinliğini etkileyen faktörler hakkında bilgi.

Bu blok için elde edilen maksimum puan (5) şunları gösterir:

• iletişim kurma tekniklerini anlama ve bilme;
• mesleki açıdan konunun müşteri odaklı tutumu;
• işinize sistematik bir yaklaşım hakkında.

Blok 2. Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi ve ürünün sunulması.

Değerlendirildi:

• konunun ürün sunum aşamasının özelliklerini anlaması;
• bu aşamalarda bir müşteriyle çalışırken deneğin eylem sırasını anlaması.

• ürün sunum teknikleri bilgisi;

Blok 3. İtirazlarla çalışmak.

Değerlendirildi:

• deneğin itirazların nedenlerini anlaması;
• deneğin itirazlara tepkisi;
• İtirazları ele alma teknikleri bilgisi.

Bu blok için maksimum puan (5-6) şunları gösterir:

Blok 4. İşlemin tamamlanması ve satış sonrası hizmet.

Değerlendirildi:

• işlem kapatma teknikleri bilgisi;
• fiyat gerekçelendirme teknikleri bilgisi;
• müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurma yeteneği.

Bu blok için maksimum puan (5-6) şunları gösterir:

SATIŞ TEKNİKLERİ BİLGİ TESTİ

(Bu koç için bir seçenektir; sınav katılımcısı için puanları belirtmeden bir form veriyoruz!!!)

BLOK 1. Bağlantı kuruluyor.

1. Yaklaşan sohbete neden hazırlanmanız gerekiyor?

Zor durumlara girmekten kaçınmak için - 2 puan

Ne söyleyeceğinizi bilmek ve konuşmaya uyum sağlamak - 1 puan

Konuşma için özel bir hazırlık gerekli değildir, her şey satıcının deneyimine ve profesyonelliğine göre belirlenir - 3 puan.

2. Müşteriyle iletişim için etkili hazırlık:

Müşteriyle görüşmenin amaç ve hedeflerini belirlemek - 2 puan

Ürün bilgisi (şirket çalışanlarının yetkinliği her şeyden öncedir) ve arkadaş canlısı tutum - 3 puan

Bir gülümseme, yeterlilik ve açıkça tanımlanmış bir hedef - 1 puan.

3. Neden ayrıntılı bir telefon görüşmesi senaryosuna ihtiyacınız var:

Görüşmenin amacından sapmadan müşteriyle ustaca görüşme yapmak - 1 puan

Senaryo oluşturmaya gerek yok, konuşma zaten kısa - 3 puan.

4. Bir iş telefonu görüşmesinin ilk 10 saniyesinde şunları yapmalısınız:

Muhatabınızı tanıyın, kendinizi tanıtın - 2 puan

Selamlaşın ve müşterinin dikkatini çekin - 1 puan

Kendiniz ve teklifin özü hakkında bilgi verin - 3 puan.

5. Telefon görüşmelerinde muhataplara adı ve soyadıyla hitap etmenin önemi nedir?

Temel öneme sahip değil - 3 puan

Biliniyorsa adınızı ve soyadınızı kullanabilirsiniz veya pozisyona atıfta bulunabilirsiniz, fark etmez - 2 puan

Kişisel iletişim düzeyine geçiş - 1 puan

PUAN OLARAK BLOK SONUCU:

5-6 puan	mükemmel sonuç
Bu sonuç, işe sistematik bir yaklaşımın öneminin anlaşılmasını, müşteriyle iletişim kurma tekniklerinin bilinmesini ve müşteri odaklı çalışma yaklaşımının anlaşılmasını gösterir.
7-9 puan	geçerli sonuç
Bu sonuç, müşteri ile iletişim kurma alanında bilgi varlığını, müşteri odaklı çalışma yaklaşımı anlayışını gösterir.
10-12 puan	tatmin edici sonuç
Bu sonuç, iletişim kurma alanında bilginin sistematik hale getirilmediğini ve işe müşteri odaklı bir yaklaşım getirilmediğini göstermektedir.
13-15 puan	tatmin edici olmayan sonuç
Bu sonuç, müşteri odaklı çalışma yaklaşımı alanında bilgi eksikliğini göstermektedir.

BLOK 2. Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi ve ürün sunumu.

6. Bir müşteriye teklifte bulunmak istiyorsanız hangi ifadeyi tercih etmeniz gerekir:

Yeni Yıl için ortaklarınızı (ürün/hizmetin adı) memnun etme fırsatı hakkında ne düşünüyorsunuz? - 1 puan

Yeni Yıl çok yakında. Söyleyin bana, ortaklarınız için... (ürün/hizmet adı) hazırlıyor musunuz? - 2 puan

... (faaliyet alanı) hakkında her şeyi biliyoruz ve size hizmetlerimizi sunmak istiyoruz. - 3 puan.

7. Müşteriyle daha sonraki eylemler konusunda anlaşmaya varmanız gerekir. En uygun ifadeyi seçin.

Sizce mantıklı mı... - 1 puan

Yapmalısın... - 3 puan

Muhtemelen... - 2 puan.

8. Konuşma sırasında yönetici açıklayıcı sorular sorar. Ne için?

öyle kabul edildi - 3 puan

ek bilgi toplamak için - 2 puan

Müşteriyi daha iyi anlamak için - 1 puan.

9. Müşteri için siz kimsiniz (önem sırasına göre):

Uzman, kişilik, şirket temsilcisi - 2 puan

Kişilik, şirket temsilcisi, uzman - 3 puan

Uzman, şirket temsilcisi, kişilik - 1 puan

10. Ürün/hizmet sunumu nedir?

Bir hizmet/ürünle ilgili hikaye - 3 puan

Hizmetin yararları hakkında hikaye - 2 puan

Mevcut bir müşteri sorununun çözümüne ilişkin bir hikaye - 1 puan.

11. Konuşmanın hangi noktasında bir ürün/hizmeti sunmak daha iyidir?

Müşteriyle iletişim kurduktan ve soru sorduktan sonra - 3 puan

İletişim kurduktan ve müşterinin neye ihtiyacı olduğunu öğrendikten sonra - 2 puan

Müşterinin neye ihtiyacı olduğu belli olduktan sonra - 1 puan.

PUAN OLARAK BLOK SONUCU:

ürünün “ihtiyacın belirlenmesi - sunumu” satış planı hakkında net bilgi;

ürün sunum teknikleri bilgisi;

Maksimum sonuçlara ulaşma açısından müşteri ve satıcı davranışının psikolojik temellerini anlamak.

Blok 2 için aşağıdaki derecelendirme ölçeği kullanıldı:

Bu sonuç, işin müşterinin çıkarlarına odaklandığını, müşteriyi anlama arzusunu, ürün/hizmeti sunma tekniğinin anlaşılmasını ve işte profesyonelliğe yönelik bir tutumun varlığını gösterir.

Bu sonuç, işin müşterinin çıkarlarına odaklandığını, müşteri davranışının psikolojisini anlama arzusunu, belirli satış tekniklerine ilişkin ortalama bilgiyi (malların/hizmetlerin sunumu ve ihtiyaçların belirlenmesi) ve işe profesyonel bir yaklaşımın hakimiyetini gösterir.

Bu sonuç, işin müşterinin çıkarlarına ortalama olarak odaklandığını, satış teknikleri konusundaki zayıf bilgiyi (malların/hizmetlerin sunumu ve ihtiyaçların belirlenmesi) ve satışta duygusal yaklaşımın profesyonel yaklaşıma üstünlüğünü gösterir.

Bu sonuç, müşterinin çıkarlarına daha az odaklanıldığını, satış teknikleri (malların/hizmetlerin sunumu ve ihtiyaçların belirlenmesi) konusunda yetersiz bilgi veya bilgi eksikliğini ve satışa yönelik duygusal yaklaşımın profesyonel yaklaşıma üstünlüğünü gösterir.

BLOK 3. İtirazlarla çalışın.

12. Sizce itirazlar neden ortaya çıkıyor?

Yönetici bir şeyi hesaba katmadı, bir şeyi kaçırdı - 3 puan

Müşteriler seçici olmaya başladı ve çok şey istiyor -2 puan

Belki müşteri daha fazlasını bilmek ister - 1 puan

13. İtirazları nasıl algılıyorsunuz?

Kaçınılmazlık duygusuyla - her zaman itirazlar vardır - 3 puan

Belli bir tutkuyla - müşteriyle "kim kazanacak" oyununu oynayacağız - 2 puan

Belli bir ilgiyle - her zaman yeni bir şeyler öğrenme fırsatı vardır - 1 puan

14. Müşteri “pahalı” diyor. Yanıt vermenin en iyi yolu nedir?

Cevabınız: “Diğer firmaların teklifleriyle karşılaştırırsanız ucuz olduğunu göreceksiniz” - 3 puan

Cevabınız: “Evet pahalı olduğuna katılıyorum ama bakalım paranın karşılığında ne alacaksınız” - 2 puan

Cevabınız: “Evet, para konusunun önemli olduğunu anlıyorum ve bu nedenle olaya bir de diğer taraftan bakalım…” - 1 puan.

15. Müşteri itiraz ediyor. Yönetici müşterinin hatalı olduğuna inanıyor. Ne yapalım?

Yönetici, müşterinin hatalı olduğunu kanıtlamaya/tartışmaya çalışarak kendi bakış açısını savunur - 3 puan

Kanıtlayabiliyor veya tartışabiliyorsa müşterinin bakış açısını kabul edin - 2 puan

Her iki strateji de etkisizdir - 1 puan.

16. Müşteri "pahalı" diyerek iki kez itiraz etti. Eylemleriniz?

Muhtemelen parası yoktur. Cevap vermenin başka bir anlamı yok. - 3 puan

Belki bu bir bahanedir. Bunu öğrenmemiz gerekiyor. - 1 puan

İndirimler, özel teklifler, kredi sunacağım. Parasızlık sorununa çözüm bulmak mümkün olabilir. 2 puan

PUAN OLARAK BLOK SONUCU

itirazları ele alma teknikleri konusunda iyi bilgi;

itirazların nedenlerinin iyi anlaşılması;

Bu sonuç, itirazların nedenlerinin mükemmel bir şekilde anlaşıldığını, itirazlar ve mazeretlerle çalışma teknikleri hakkında iyi bilgi sahibi olunduğunu ve itirazların sunulduğu bir durumda çalışmanın psikolojik özelliklerinin anlaşıldığını göstermektedir.

Bu sonuç, itirazların ortaya çıkış nedenlerinin anlaşılamadığına, itirazların olduğu bir durumda işin psikolojik özelliklerinin anlaşılamadığına, itiraz ve mazeretlerle çalışma tekniklerine ilişkin zayıf/yetersiz bilgiye işaret etmektedir.

Bu sonuç, itiraz ve mazeretlerle çalışma tekniklerinin bilgisizliğini, itirazların ortaya çıkış nedenlerinin anlaşılmadığını ve itirazların yapıldığı durumlarda çalışamamayı göstermektedir.

BLOK 4. İşlemin tamamlanması ve satış sonrası hizmet.

17. Olası bir sıralamayı tartışırken soruyu şu şekilde bitirmek daha iyidir:

Sipariş verecek misiniz? - 3 puan

Bunu sizin için yapabiliriz... (o zaman). - 1 puan

Şu anda sipariş vermeye hazırsanız hemen yerine getireceğiz. Aksi halde biraz beklemek zorunda kalacaksınız. - 2 puan.

18. Müşteri görüşmenin başında fiyatı sorar. Eylemleriniz:

Fiyatı belirtin - 2 puan

Fiyatı ve ek bonusları ve indirimleri belirtin - 3 puan

Fiyatı belirtmemeye çalışıyorum - 1 puan

19. Müşteri indirim talep ediyor. Neden?

Müşteriler her zaman indirim talep eder - 3 puan

Yöneticinin kendisi görüşmeler sırasında indirimlerden bahsetti - 2 puan

Müşteri, ürünü satın almanın faydasını görmüyor - 1 puan.

20. Müşteri hizmet sunumunun ardından fiyatını sorar. Eylemleriniz:

Fiyatı söylüyorum ve tepki bekliyorum - 2 puan

Fiyatı ve olası indirimleri, bonusları söylüyorum - 3 puan

Belirtilen fiyatı açıklıyorum - 1 puan.

21. Müzakerelerin sonuçlarına göre müşteri desteği nedir?

Bu, servis ve garanti yükümlülüklerinin yerine getirilmesidir - 3 puan

Bu memnun ve memnun bir müşteridir - 2 puan

PUAN OLARAK BLOK SONUCU

bir işlemi tamamlama konusunda iyi bilgi ve yetenek;

deneğin fiyat gerekçelendirme aşamasında çalışabilme yeteneği;

çalışmalarında konunun odak noktası müşteriyle uzun vadeli ilişkiler kurmaktır.

Bu sonuç, bir işlemi tamamlama tekniği ve fiyatların gerekçelendirilmesi ve sunulmasına yönelik teknikler hakkında mükemmel bir bilgiye sahip olduğumuzu, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurma konusunda çalışmaya odaklandığımızı ve bir ürünün fiyatını tartışırken müşteri davranışının psikolojisini mükemmel bir şekilde anladığımızı gösterir. ürün/hizmet.

Bu sonuç, fiyatların gerekçelendirilmesi ve sunulmasına yönelik işlem tamamlama teknikleri ve teknikleri konusunda mükemmel/iyi bilgiye sahip olunduğunu, bir ürünün/hizmetin fiyatı tartışılırken müşteri davranışının psikolojisinin iyi anlaşıldığını ve uzun vadeli ilişkiler kurmaya odaklanıldığını gösterir.

Bu sonuç, bir fiyatın gerekçelendirilmesi ve sunulması için işlem tamamlama teknikleri ve teknikleri hakkında kısmi bilgi sahibi olunduğunu, müşteri ile uzun vadeli ilişkiler kurma sürecinin anlaşılmadığını ve bir fiyatı haklı çıkarmaya çalışırken ikna etmeye odaklanıldığını gösterir.

Bu sonuç, işlem tamamlama tekniklerinin ve fiyatların gerekçelendirilmesi ve sunulmasına yönelik çalışma tekniklerinin göz ardı edildiğini ve işte kısa vadeli etkiye odaklanıldığını göstermektedir.

Bilgeler her şeyin alınıp satıldığını söyler; ve psikologlar her türlü iletişimin bir satış olduğunu söylüyor: ya satarsın ya da satılırsın.

Aslında herkes iyi bir satıcıdır ve kendisi için iyi koşullar, indirimler veya en azından tavizler konusunda pazarlık yapma yeteneğine sahiptir. Bu faaliyetlerin her biri satış becerileri gerektirir.

Profesyonel düzeyde satış ve pazarlık yapılması gerektiğinde işler daha karmaşık hale gelir. Satıcının becerileri şirketin başarılı mı yoksa kötüye mi gideceğini belirlediğinde.

Satış elemanlarının %80'i kendilerini iyi görüyor ama aslında nasıllar?

Satışla ilgilenen hemen hemen her işveren şu soruyu sorar:
Profesyonelliği gösterişten nasıl ayırt edebilirim?
Şirkete gerçekten çok para getirebilecek olanları tam olarak nasıl belirleyebilirim?

Sertifikasyon bu soruların cevabını sağlar. Yalnızca yetkin ve sistematik bir şekilde yürütülürse yardımcı olur. Sonuçta, birçok açıdan bir satıcının başarısı yalnızca sattığı ürüne değil, aynı zamanda işyerindeki tükenmişlik göstergelerine veya satış teknolojisindeki avını kesmesine de bağlıdır.

Sertifikasyon nasıl organize edilir

1. Çalışana sertifikasyon tarihini önceden bildirin.

Adil bir şekilde hazırlanma fırsatı verin! Çok basit: Bir çalışan için iş önemliyse, materyali tekrarlamak, kaybedilen bilgi ve becerileri yenilemek ve sonunda başa çıkmak için zaman bulacaktır.

Sonuç olarak, işveren yenilenmiş bilgi ve geliştirilmiş becerilere sahip bir satış elemanını işe alır ve satış elemanı sadece işyerinde kalmakla kalmaz, aynı zamanda satış performansını da artırır. Sonuçta satışta en değerli şey, doğru şeyleri doğru yapmaktır ve eğer yaklaşan yeterlilik değerlendirmesiyle ilgili uyarıdan sonra bile satıcının hazırlığı minimumdaysa, o zaman böyle bir çalışan ne işe yarar?

Bu yaklaşım ancak şu kurala uymanız durumunda uygundur: "Talep etmeden önce öğretin."

Ne yazık ki, çoğu zaman çalışanların profesyonel olmaları gerektiği ancak bunu nasıl başaracaklarının söylenmediği veya gösterilmediği durumlar ortaya çıkar.

Bu durumda, İK için teşhis basittir: durmadan "satış yıldızları", "altın satıcılar" ararlar, yeni bir işe gelirler:
- büyük miktarda bilgi ve beceri,
- uzun yıllara dayanan başarılı satış deneyimi,
- satış mesleği veya yeteneği.

Böyle kaç tane satıcı var? Birimler! Ürünlerini başarıyla satmaya çalışan çok daha fazla işveren var.

Sertifikasyon siparişi örneği:

SİPARİŞ NO: 10-AT

1 Haziran 2016 Moskova

Sertifikasyon hakkında

Belgelendirme Yönetmeliği uyarınca
1. Sertifikayı (sertifika planına göre deneme süresi sonuçlarına dayanarak) 1 Temmuz 2016 tarihinde satış departmanının satış danışmanı A. A. Ivanov'a Atayın.

2. Aşağıdakilerden oluşan sertifikasyon komisyonunu ONAYLADI:
Komisyon Başkanı – Ivanova B.B.
Komisyon üyeleri: Vasiliev A.V.
Petrova A.P.
Sekreter: Morozova A.V.

3. Sertifikasyon için malzemeleri HAZIRLAYIN.
Sorumlu: personel servisi başkanı Ivanova B.B.
İK Departmanı Başkanı Morozova A.V.
Son tarih: 25 Haziran 2009

4. Bu emrin yerine getirilmesi üzerindeki kontrolümü saklı tutuyorum.

Genel Müdür Sidorov A.A.
Aşağıdakiler siparişe aşinadır:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Sertifikayı vereni belirleyin.

Görünüşe göre daha basit ne olabilir? Ama aslında bu çok karmaşık ve önemli bir detay.

Mükemmel seçimin başarısının iki sırrı vardır:
Teorik olarak değil, yaklaşık olarak değil, ancak sertifikaya tabi iş aşamalarında ustaca ustalaşan bir profesyoneli seçmek, gümrüksüz dolaşan bir turist kadar mükemmeldir. Teknolojinin işlevselliğini pratikte defalarca kanıtlamış birini seçmek önemlidir. Aksi takdirde değerlendiricinin menti tarafından kullanılan yöntemlerin etkinliğini objektif olarak değerlendirmesi mümkün olmayacak ve prosedür bir komediye dönüşecektir.

Seçim, “öğrenci” ile en az teması olan “sensei”ye bırakılmalıdır.Bu yaklaşım, bir yandan önyargılı değerlendirmeyi, diğer yandan aşırı rahat bir ortamı önleyecektir.

3. Değerlendirilecek yetkinlikleri seçin.

Sertifikasyondan önce, değerlendirilen niteliklerin iyice düşünülmesi tavsiye edilir: kişisel ya da profesyonel, ya da belki hepsi birden!Liste, satıcının deneyimine ve bilgi düzeyine bağlıdır.

Tüm yeterlilikler bir kontrol listesinde belgelenmiştir.Ne derse desin, bazen kişisel bir tutum devreye girecektir, çünkü tüm meslektaşların bir ailesi ve ihtiyaçları vardır - bu bir iz bırakır. Kontrol listesi, denetçinin tarafsızlığının garantisi olacaktır.

4. Öncelikleri belirleyin.

Kontrol listesinden önceliklerin vurgulanması ve derecelerin nitelikler arasında dağıtılması gerekir; bu olmadan sertifikasyon hiçbir durumda kabul edilmeyecektir.

Örneğin, bir satıcı için en değerli şey, örneğin, bir müşteriyle iletişim kurma ve onu kazanma yeteneğidir - bu yeterlilik en yüksek sıralardan birini (10) alacaktır ve satıcının sıcak klasörünü kullanmak en değerli görev değildir - 4. sırada veya daha az.

5. Notları dağıtın.

Tüm nitelikleri sıraladıktan sonra toplamın %100 olması için bunlara maksimum ve minimum puan atanması gerekir. En değerli nitelikler yüksek puanlarla değerlendirilir.

Çalışanın yalnızca vasat görevlerin tamamını tamamlayarak sertifikayı geçemeyeceğinin dikkate alınması önerilir.

Bir örnekle bakalım.
Satış teknolojisinde her biri ortalama %20 getiri sağlayabilen 5 aşama vardır. Aşamalardan herhangi biri en önemli ise, ona daha büyük bir yüzde tahsis edilir.

Bu durumda, diğer aşamalardan puanların kaldırılması gerekir, böylece maksimum puan toplamı %100 olur.

Bir aşamanın yüzde maliyeti, işlem açısından önemine göre belirlenir.

Sertifikasyon sırasında değerlendirme için seçilen her uzmana benzer bir kontrol listesi verilir. Sertifikasyon sırasında, çalışma yöntem ve tekniklerinin uygulanma kalitesine göre kontrol listesi doldurulur. Maksimum puan mükemmel bir uygulama için verilir, ortalama puan hatalı uygulama için verilir ve bir adımın kaçırılması durumunda hiçbir şey yapılmaz.

Her katılımcı, tüm aşamalarda belirli sayıda yüzde toplanması durumunda sertifikasyonun geçileceğini anlamaktadır. Kural olarak göstergeler yöneticinin taleplerine bağlı olarak% 75 ila 80 arasında değişmektedir.

6. Bir değerlendirme yöntemi seçin.

Öncelikli niteliklere göre bir değerlendirme yöntemi seçilir: Yetkinliğin yapay bir durumda gösterilip gösterilemeyeceği veya müşteriyle canlı bir toplantının gerekli olup olmadığı.

Tercih simüle edilmiş duruma düşerse, müşterinin bir portresini önceden çizmeniz, güdülerini ve davranış çizgisini, işbirliğini reddedebileceği konuları ve dikkate alacağı faydaları düşünmeniz gerekecektir. teklif.

Müşteri ile doğrudan bir toplantı seçildiğinde, değerlendirici bir süpervizör görevi görür. Amacı ne olursa olsun müdahale etmek değil, değerlendirip bir kontrol listesi doldurmaktır.

Sonuçların nasıl değerlendirileceği.

Belgelendirme sonuçlarına göre “Belgelendirme Komisyonu Kararı” belgesi doldurulur.

Sertifikasyon gerçekleştirildikten sonra, duygular yükselse ve yapılan hatalar astla defalarca tartışılsa bile omuzdan kesmenin bir anlamı yoktur. Sonuçta, satışın herhangi bir öğesini her zaman iyileştirebilirsiniz ve eğer hatalar en kritik aşamalarda değilse, o zaman sorun bir geliştirme planı ve iyileştirmelerle çözülür.

Hatalar ölümcül olduğunda, kendinizi toparlamanız ve nedenini bulmanız gerekir:
Birisi bunu yapmak istemiyorsa, onu motive etmek yöneticinin görevidir.
Eğer bunu nasıl uygulayacağını bilmiyorsa, eğitim yardımcı olacaktır.
Yapamıyorum – neyin engel olduğunu anlayın (kompleksler, tutumlar).
Kötü yapıyor mu - onu bir beceriye dönüştürün.

Düzeltilemeyecek hiçbir neden yok; geriye kalan tek şey oyunun muma değip değmeyeceğini değerlendirmek.

Uygulama, ideal çalışanların olmadığını, yaratıldıklarını gösteriyor. Sertifikasyon, eksik niteliklerinizi ve yeterliliklerinizi zamanında geliştirmenize ve hayalinizdeki çalışanları elde etmenize yardımcı olan bir araçtır.

PERSONEL SERTİFİKASYONU İÇİN HATIRLATMA

Temel kural:Çalışanı bir bütün olarak değil, her bir kriteri (yeterlilik, beceri) ayrı ayrı değerlendirin.

Ne takip edilmeli:
çalışanın çalışmasına ve davranışına ilişkin kendi gözlemleri;
çalışanın belirli eylemleri hakkında müşterilerden ve meslektaşlarından güvenilir geri bildirim;
Bilgi ve becerilerin doğrudan test edilmesi (anketler veya test görevleri aracılığıyla).

Nelere uyulmamalı:
objektif olsa bile, sertifika alan çalışan hakkında yerleşik görüşünüz;
meslektaşlardan ve müşterilerden niteliksel değerlendirmeler, hatta adil değerlendirmeler;
değerlendirme anındaki ruh haliniz.

Tipik hatalar:

1. Bireysel tahminlerin fazla tahmin edilmesi.“Genel olarak” iyi olan bir çalışana istisnasız tüm kriterlerde yüksek notlar verilir. Belirli bir “halo etkisi” belirir.

Not: Başarılı bir çalışan bile bir şeyi bilmeyebilir veya yapamayabilir.

2. Bireysel tahminlerin küçümsenmesi."Genel olarak" vasat bir çalışana tüm kriterlerde düşük puanlar verilir.

Not: Vasat bir çalışanın bile birçok güçlü yönü olabilir.

3. "Reasürör". Yönetici yüksek ya da düşük puan vermekten çekiniyor, tüm çalışanlara “ortalama” notlar veriliyor.

Not: Her çalışanın güçlü ve zayıf yönleri vardır ve farklı çalışanların eğitim düzeyi genellikle önemli ölçüde farklılık gösterir.

4. "Nazik" yönetici. Yönetici yüksek puanlar konusunda cömerttir ve çalışanlarını fazla hoşgörülü bir şekilde değerlendirir. Sonuç olarak tüm tahminler şişirilmiştir.

5. "Sıkı" yönetici. Yönetici katıdır ve çalışanlarını çok seçici değerlendirir. Sonuç olarak, tüm tahminler hafife alınmaktadır.

6. Tek bir olayın etkisi.Çalışanın yakın zamanda disiplin suçu işlemiş olması nedeniyle tüm kriterlerde notları düşürülür. Ya da tam tersi; yakın zamanda bir konuda öne çıkanların notları sistematik olarak şişiriliyor.

7. İlgisiz bilgilerin kullanılması. Bir çalışanın performansını yalnızca onunla doğrudan ilgili bilgilere dayanarak değerlendirdiğinizi unutmayın.

8. Bilgiyi göz ardı etmek. Yönetici, bir çalışanın performansını değerlendirirken kendi açısından önemsiz olan bilgileri göz ardı edebilir. Ama bu doğru değil. İşle ilgili tüm verilere dayanarak değerlendirme yapın.

Hatırlamak! Sertifikasyon sırasında ortaya çıkan taraflı değerlendirmeler, yöneticinin personelini ve dolayısıyla kendisini yeterince değerlendiremediğini göstermektedir.

Satış testi hevesli satıcılar için. Neden bazı insanlar ciddi paralar kazanırken bazıları satışlardan sadece kuruş kazanıyor? Neden bazı insanlar büyük anlaşmalar yaparken diğerleri ellerinden gelen her şeyde başarısız oluyor? Bazılarının şanslı olduğunu, bazılarının ise olmadığını mı düşünüyorsunuz? Ama hayır!

İlki ile ikincisi arasındaki temel fark, bilgi ve beceriler, işlerinde kullanılan satış tekniklerinin miktarı ve kalitesi, ikna etme, bir anlaşmayı tamamlama teknikleri, itirazlara yetkin yanıt verme vb. konulardadır. Neyse ki bu becerilerin tümü başarılı bir şekilde eğitilip geliştirilebilir. Sadece "şanslı olanlar" bu konularda ustalaştı, ancak satışlarda "kaybedenler" bunu başaramadı! Henüz bu konuda ustalaşmadığımızı umuyorum.

• Bu satış becerileri testi, eski ve güzel satış sanatındaki ustalık seviyenizi belirlemenize yardımcı olacaktır.

Lütfen test sorularını, tüm soruları doğru yanıtladıysanız kim olabileceğinizi veya olmak istediğinizi değil, şu anda kim olduğunuzu temel alarak mümkün olduğunca objektif bir şekilde yanıtlayın. Her test sorusu için satışta kullandığınız yalnızca bir cevap seçeneğini seçin.

SATIŞ TESTİ;

1. Ayda kaç kitap okuyorsunuz?:

a) 1
2)
3'te
0

2. Kural olarak size yönelik standart dışı itirazlar:

a) Korkutuyorlar;
b) Sinir bozucu oluyorlar ama bir şekilde tepki vermeye çalışıyorsunuz;
c) Seni mutlu ederler;
d) Kelimenin iyi anlamıyla “Aç”.

3. Günlük ve haftalık rutininizi planlıyor musunuz?:

a) Zaman zaman;
b) Her zaman;
asla.

4. Hayali bir avda şunları avlarsınız:

bir ayı;
b) Ördek;
c) Yaban domuzu;
d) Jerboa.

5. Önemli bir müşteriyle görüşme beklentisiyle:

a) Bilinmeyenden korkuyorsunuz;
b) Her şeyi uzun zaman önce planladığınız ve iyice hazırlandığınız için toplantıyı bekleyemezsiniz;
c) Paniğe kapılıyorsunuz ve telaşlanıyorsunuz, ancak yine de buluşmanız gerektiğini anlıyorsunuz çünkü ailenizin bir şekilde beslenmesi gerekiyor.

6. İlk buluşmaya gidiyorsunuz. Tipik olarak siz:

a) Annenizin tüm tavsiyelerini dinleyin ve tüm isteklerini yerine getirin;
b) Prensip olarak arkadaşların yeni kız/erkek arkadaş hakkındaki görüşleri ilginçtir ancak asıl mesele bu değildir;
c) Tavsiyeye uyuyorum ama kendi yöntemimle yapıyorum.

7. Farklı ülkelere 15 saatlik bir turist gezisine çıkan bir otobüste olduğunuzu hayal edin. Büyük olasılıkla:

a) En yakın komşunuzu tanıyın ve iyi vakit geçirin;
b) Yol boyunca müzik okuyacak ve/veya dinleyeceksiniz;
c) En yakın komşularınızdan birkaçını tanıyın ve eğlenceli bir yolculuk yapın.

8. Günlük TV izleme süreniz:

a) Günde 2 saate kadar;
b) Günde 1 saate kadar;
c) Günde 3 saatten fazla.

9. Lütfen objektif olun. Bir müşteriyle iletişim kurarken:

a) Tüm argüman ve itirazlara katılarak muhatabınızı çok dikkatli dinlersiniz;
b) Muhatabınızı dikkatle dinlersiniz ve uygun zamanda yönlendirici sorular sorarsınız;
c) Biçerdöver gibi “Harman” ve sizi durdurmak zordur;
d) "Thresh", müşterinin argümanlarını içtenlikle dinlemeye çalışırken ve aynı zamanda kişisel sorunlarınızı çoğu zaman zihinsel olarak çözerken.

10. Bir müşteri bir ürün hakkında garip bir soru sorarsa:

a) Bazen kendinizi zor bir durumda bulursunuz, ancak çoğu durumda bu durumdan ustalıkla kurtulursunuz;
b) çılgınca anlaşılır ve mantıklı bir cevap bulmaya çalışmak;
c) Müşteriyi, ürünün bazı bariz eksikliklerinin, daha bariz avantajlarıyla fazlasıyla telafi edildiğine kolayca ikna etmek;
d) Korktuğunuz gözlerinizi şişiriyorsunuz.

11. Ürünlerinizin tanıtımı için büyük bir şirketin başkanının ofisine davetlisiniz. Girdiğinizde, yöneticinin gerçekten ilginç ve gerekli bir ürün hakkındaki bilgileri dinlemek için kalmasını istediği ofiste 12 kişi daha (çalışanlar) bulacaksınız, siz:

a) Daha sonra, patronun daha özgür olduğu bir zamanda gelip gelemeyeceğinizi sorun;
b) Korkuyorsunuz, utanıyorsunuz ve kayboluyorsunuz;
c) Ürün hakkında bildiğiniz tüm bilgileri hızlı bir şekilde "dışarı atmaya" çalışarak kendinizi toparlayın;
d) Kendinizi izleyicilerinizin önünde performans sergileyen bir sanatçı olarak hayal edin ve harika bir sunum yapın;
e) Pek çok insan sana biraz baskı yapıyor, hazırladığın konuşmayı sürekli buruşturuyorsun.

12. Şu anda çalıştığınız şirketin her satış elemanı için bir satış planı vardır:

a) Bazen planla başa çıkarsınız;
b) Hemen hemen her zaman bu planı takip edin;
c) Belirtilen planın sadece ortalama satıcı için hesaplanan ortalama bir gösterge olduğunu anlıyorsunuz ve bu nedenle kendinize çok daha yüksek kişisel satış planları belirliyorsunuz;
d) Planlanan göstergeleri yakalayamazsınız.

13. Kişisel gelirinizi artırmak için:

a) Çok çalışıyorsunuz;
b) Çok çalışın, periyodik olarak satış literatürünü okuyun;
c) Daha az çalışırsınız, ancak faaliyet alanınızdaki profesyonellerle aktif olarak iletişim kurarken, satış literatürünün sürekli incelenmesi, eğitimlere katılım ve İnternet satış kaynaklarının sistematik incelenmesi sayesinde gelişirsiniz;
d) Objektif olarak okumaya zaman yoktur;
e) Okumak için zaman var ama hiçbir şey okumuyorsunuz.

14. Bir müşteriyi ilk aradığınızda:

a) Ürününüzü satmak için çok çabalıyorsunuz;
b) Müşteriyi sizinle şahsen görüşmeye ikna etmeye çalışın;
c) Sizi ve ürününüzü görme isteği uyandırırken müşteriyle şahsen tanışmaya çalışın;
d) Müşteriyi cazibeyle kazanmaya çalışın. Ürüne gerçekten ihtiyacı olmasa bile bir dahaki sefere sizinle konuşmaktan memnuniyet duyacaktır.

15. Bir grup çiftçiye tarım ekipmanı satmak için buluşmaya hazırlanırken:

a) Güzel ve zarif bir takım elbise giyin;
b) Köylülerin sizi diğer satıcılar arasında iyi hatırlaması için parlak ve akılda kalıcı giyinin;
c) Sen bir insansın! Giyiminiz kişiliğinizi vurgulamanın bir yoludur;
d) Biraz çiftçiyi anımsatan sade giyinin;
d) Evsiz biri gibi giyinin.

16. Bir müşteri ana rakibinizin ürünlerini soruyor:

a) Rakibin layık olduğunu ancak şu anda şirketinizin daha iyi koşullar sağlayabileceğini belirtin;
b) Rakibin çok değersiz olduğunu hızlıca yanıtlayın;
c) Rakibin çok değersiz olduğunu söylersiniz ve zayıf yönlerini sıralarsınız;
d) Konuşmayı farklı bir yöne taşımak için soruyu diplomatik olarak görmezden gelin.

17. Analiz edin: Müşterilerle iletişim kurarken ürününüzün fiyatını daha sık öğrenirler:

a) Sunum sonunda;
b) Ortada bir yerde;
c) Sunumun başında;
d) En sonunda sunumunuzun ana noktalarını özetledikten sonra.

18. En unutulmaz ve en büyük anlaşmalarınız çoğunlukla aşağıdakilerin sonucunda sonuçlandırılmıştır:

a) Tarafınızca sağlanan mümkün olan maksimum indirim;
b) Belirli eylemlerin bir sonucu olarak, müşterinin ürün veya hizmetinize sahip olma arzusunu sürekli olarak "ateşlediniz";
c) Müşteri başlangıçta ürünlerinizi satın alma konusunda olumluydu;
d) Böyle şeyleri hatırlama...

19. Bir müşteri, bir ürünün kalitesizliğinden şikayetçi olursa, siz:

a) Neredeyse her zaman tepki vermeye çalışın;
b) Bazen tepki verirsiniz;
c) Asla 80/20 kuralını kullanarak tepki vermeyin ve değerli zamanınızı, her zaman memnun olmayan müşterilerin %20'sine harcamayın;
d) Her zaman tepki verirsin.

20. En sıradan müşteriye karşı olağan tavrınız:

a) Nötr;
b) Basit bir şekilde "malı satması" gereken bir ahmak, enayi, dar görüşlü bir kişi;
c) Gerçek kişiye karşı saygılı;
d) Çok sayıda bulunan müşteri;
e) Müşteri;
f) Satın aldım - saygınız, hayır - enayi.

21. Rakipleriniz potansiyel müşterinize büyük bir indirim teklif etti. Eylemleriniz:

a) Teklif ettiği indirimin saçmalık olduğunu açıklayın. Kolayca kapatabilirsiniz;
b) Rakibinizin ürününün arzu edilenden çok uzak olduğunu onlara dürüstçe söyleyin;
c) Rakibin iyi bir firma olduğunu ancak teslimatı olmadığından ve garanti süresi daha kısa olduğundan ürününün sizinkinden daha pahalı olacağını açıklayın;
d) Şirketinizin neden daha saygın, güvenilir vb. olduğunu açıklayın;
e) Rakibinizi itibarsızlaştıracak gizli bilgileri söyleyin.

22. Gelecek ay düşük satış performansınız nedeniyle kovulacaksınız. Acilen birkaç iyi kitap okumaya karar veriyorsunuz. Sen seçeceksin:

a) W. Buffett, R. Kiosaki;
b) Z. Freud, F. Nietzsche;
c) B. Tracy, Z. Ziglar;
d) R. Branson, Lee Iacocca.

23. Öfkeli bir müşteri arayıp ona hurda sattığınızı iddia ediyor:

a) Ona kendisinin "çöp" olduğunu açıklıyorsunuz;
b) “Öfkeli” bir müşteriyle konuşmaktan kaçınarak sinirlerinizi ve sağlığınızı korumaya çalışın;
c) Çok güzel soruyorsunuz: - “Hangi spesifik özellikler size uymuyor?” Cevabı duyduktan sonra, soruna müşteriye uygun özelliklere sahip bir çözüm önerirsiniz;
d) Müşteriye ürünün değerli olduğunu, bir şeyi yanlış anlayanın, onu anlamayan kişinin kendisi olduğunu kanıtlarsınız;
d) Bütün gün üzülürsün ve kendin gibi hissetmezsin.

24. İşlemin kendisinden önce büyük bir müşteri aniden koşullarını değiştirir:

a) Elbette katılıyorsunuz;
b) Bu genellikle sizi çok üzüyor ama yapacak bir şey yok;
c) Düşünmek için zaman isteyin;
d) Patronunuzla iletişime geçme fırsatı isteyin;
e) Diyelim ki yönetiminiz de ürünlerinizin fiyatlarını beklenmedik bir şekilde artırdı. Bu nedenle, yeni ve sıkıcı müzakerelere başlamamak için hızlı bir şekilde eski şartlara göre bir anlaşma yapmayı teklif edin;
f) Müşteriye en hafif deyimle yanıldığını açıklayın.

25. Büyük bir anlaşmayı müzakere etmek için en çok hangi kişi tercih edilir:

a) Satın alma departmanı başkanı;
b) Pazarlama Daire Başkanı;
c) Baş muhasebeci;
d) Şirket başkanı;
d) Ticari Direktör;
f) Teknik Müdür;
g) Şirkette çalışan yöneticinin akrabası;
h) Patronun özel sekreteri.

26. Müşteriyle karşılıklı selamlaşmanın hemen ardından ne söylenmesi tercih edilir:

a) Dilekçe sahibi konumunda değil de eşit konumda olmak için (müşteri oturuyorsa) oturmak mümkün müdür?;
b) İltifat;
c) Dikkatinizi çok fazla dağıtmıyor muyum?;
d) Nasılsın?;
d) Acelen mi var?

27. Müşterinizle genellikle hangi konuşma hızında konuşuyorsunuz?

a) Hiçbir şeyi unutmamak veya kaçırmamak için müşteriden daha hızlı;
b) Doğal konuşma hızınızda;
c) Buna genellikle dikkat etmezsiniz;
d) Konuşmanızın temposunu muhatabınızın temposuyla fark edilmeyecek şekilde aynı hale getirin;
e) Danışanın her şeyi doğru duyması ve anlaması için danışandan daha yavaş konuşmaya çalışın.

28. Toplantının başında ve sonunda hangi sorular sorulmamalıdır?:

a) Kapalı sorular;
b) Müşterinin şirketi hakkında genel sorular;
c) Müşterinin şirketi hakkındaki soruları açıklığa kavuşturmak;
d) İşlemin deneme tamamlanmasına ilişkin hususlar;
e) Alternatif sorular.

29. SONY TV satarken tam olarak ne satıyorsunuz:

a) TV “SONY”;
b) SONY markasının prestiji;
c) Efsanevi marka “SONY” ve bu şirketin efsanevi geçmişi ve bu markanın daha az efsanevi olmayan yaratıcısı;
d) Kaliteli TV izleme sayesinde tüm alıcının ailesi için iyi bir ruh hali;
e) Temsil ettiğiniz şirketin prestiji.

30. Satış sürecinin hangi aşamasında anlaşmayı kapatmaya çalışmalısınız:

a) Denememek daha iyidir;
b) Her aşamada;
c) Satış sürecinin ortasında;
d) Sunum sonunda;
e) Müşteri biraz ilgi gösterdiğinde;
f) Her şey mantıksal olarak sona erecektir.

31. Müşteri ürününüzü almayı kabul eder ancak sizin kesin olarak bildiğiniz teslimat tarihlerini isterse, şirket bu isteğini hiçbir zaman yerine getiremeyecektir. Sen:

a) Önemli bir anlaşmayı kaybetmemek için anlaşın;
b) Bu ürüne olan talebin fazla olması nedeniyle bu dönemde yatırım yapmayacağınızı, rakiplerinizin ürünlerini neredeyse anında tedarik etmeye hazır olmaları durumunda çok az kişinin ilgilendiğini açıklayın;
c) Müşteriye bu son teslim tarihlerinin gerçekçi olmadığını dürüstçe açıklayın;
d) Hafif bir gecikmenin müşteriye özellikle zarar vermeyeceğini umarak kabul edersiniz;
e) Katılıyorum, çünkü müşterinin hayal kırıklığına uğramaması için mümkün olan her şeyi yapacaksınız;
f) Malların yarısını bu son tarihten önce göndermeyi, sonra geri kalanını göndermeyi teklif edin.

32. Sunumun ardından müşteri ürününüzü almayı kabul eder ancak ona söylediğinizden daha düşük bir fiyat verir:

a) Genellikle katılıyorum;
b) Genellikle katılmıyorum;
c) Bu genellikle sizi çıkmaza sokar ve genel olarak bu, satışta çok hoş olmayan bir andır, çünkü bu fiyatta komisyonlarınız minimum düzeyde olacaktır;
d) Bu durumdan yetkin bir şekilde çıkarsınız ve sonunda “altın ortalamaya” ulaşırsınız;
e) Teklifinizin her bir noktası için teklif edilen fiyatın adilliğini gerekçelendirin;
f) Bunun çok az olduğunu söyleyin;
g) Müşterinin "aklını başına toplaması" umuduyla malzemelerinizi gösterişli bir şekilde toplamaya başlarsınız;
h) Kalk ve git.

33. Müşterinin bariz ilgisi şu şekilde gösterilir:

a) Genişlemiş gözler;
b) Dar bakış;
c) Gözbebeği büyütme;
d) Öğrencinin daralması;
d) Soğuk bakış;
e) Buna dikkat etmiyorsunuz.

34. “Bu ürünü almayı kabul ediyor musunuz?” sorunuzun hemen ardından şunları yapmalısınız:

a) Müşteriyi iyi bir iltifatla memnun etmeye çalışın;
b) Sandalyeden kalkın;
c) Duraklat;
d) İmzalamak için bir kalem dağıtın;
e) Şunu sorun: “Bu ürünü beğendiniz değil mi?”;
f) Gergin bir anı bir şakayla yatıştırın.

35. Büyük bir şirketle pazarlık yapıyorsunuz. Şirket müdürünün yanı sıra 9 kişi daha sizi dinliyor: 2 müdür yardımcısı, teknik, ticari ve pazarlama müdürü ve ekipmanınızı satın alırlarsa doğrudan onunla çalışmak zorunda kalacak 4 ofis çalışanı. Şunlara odaklanmak daha doğrudur:

a) Genel Müdür;
b) 2 müdür yardımcısı için;
c) Ticari Direktör ve Pazarlama Direktörü;
d) Herkes için aynı anda;
e) Teknik direktör ve 4 ofis çalışanı;
f) 4 ofis çalışanı için;
g) Bir bütün olarak yönetim hakkında.

36. Büyük bir satışın ardından müşteriye bir teşekkür notu yazıyorsunuz. Bunun için daha iyi:

a) Elle yazılan mektup;
b) E-posta;
c) Çok güzel bir tasarıma sahip bir e-posta;
d) Basılı mektup;
e) Asla teşekkür mektupları yazmayın;
f) Bazen teşekkür mektupları yazıyorsunuz.

37. Ne düşünüyorsun? Bir ürün satın alıp bir yerde reklamını gören kişiler:

38. Objektif olarak müşterinin ekipmanınıza kesinlikle ihtiyacı olmadığını, ancak müşterinin parası olduğunu görüyorsunuz, siz:

a) Bu ekipmanı ona satmak için çok çabalayacaksınız;
b) Denemeyeceksin bile;
c) Çok ısrar etmeyeceksin, “satın almayacak”;
d) Müşterinin parasını almak sizin için bir onur meselesidir.

39. Ürününüz her bakımdan rakiplerin ürünlerine ne kadar benzerse, o kadar önemlidir:

a) Şirketinizin sağlamlığı;
b) Fiyat;
c) Teslimat şartları;
d) Garanti yükümlülükleri;
d) Sen.

40. Satın alma departmanı başkanı şöyle diyor: "Patrona danışmam gerekiyor." Eylemleriniz:

a) Size en iyisini diliyorum;
b) Birlikte bir toplantıya gitmeyi isteyin;
c) Yakınlarda bir yerdeyseniz birdenbire bazı sorular ortaya çıkacaktır;
d) Satış departmanı başkanını her şeyin kendisine bağlı olduğuna ikna etmeye çalışın;
d) Sor, bir şey olursa ara.

41. Bir müşteri aşağıdaki durumlarda sizi aldatır:

a) Bir anlığına gözler yukarı kaldırılır;
b) Bir anlığına gözler aşağıya indirilir;
c) Size dikkatle bakıyorsa;
d) Şaşı;
d) Bir an gözlerini kocaman açtı.

42. Butik bir satış elemanısınız. Daha fazla satış yapabilmek için ürünü hangi sırayla satmalısınız?:

a) Kemer – 20 Dolar, gömlek – 40 Dolar, pantolon – 60 Dolar, ceket – 80 Dolar;
b) Ceket - 80 Dolar, pantolon - 60 Dolar, gömlek - 40 Dolar, kemer - 20 Dolar;
c) Pantolon - 60 Dolar, ceket - 80 Dolar, kemer - 20 Dolar, gömlek - 40 Dolar;
d) Gömlek - 40 Dolar, pantolon - 60 Dolar, kemer - 20 Dolar, ceket - 80 Dolar;
e) Ceket - 80 Dolar, kemer - 20 Dolar, gömlek - 40 Dolar, pantolon - 60 Dolar;
e) Rol oynamaz.

43. Müşteri tutkulu bir sürücüdür. Ona şunu söylemek daha iyi:

a) Balık tutmayı seviyorsunuz;
b) Futbolu seviyor musun?
c) Bir araba hayranısınız;
d) Hobileriniz futbol ve biradır;
e) Sen büyük bir sanat uzmanısın.

44. Bir anlaşmaya varma şansında önemli bir artış şu ifadeyle verilmektedir:

a) Sayaçlarımız ayda %50 oranında su tasarrufu yapmanızı sağlayacaktır;
b) Su faturalarınızdan ayda %50 oranında tasarruf edeceksiniz;
c) Sayaçlarımızı takmazsanız her ay paranızın %50'sini suya kaybedeceksiniz;
d) Her ay paranızın %50'sini suya atıp kaybetmeyeceğiniz için tasarruf edeceksiniz;
e) Yeni hesaplar her ay önemli ölçüde tasarruf sağlayacağınız için sizi mutlu edecektir.

45. Kendinizi müşterinin zihninde nasıl konumlandırırsınız:

a) Yöneticinin bir profesyonel olması;
b) Hoş satıcı;
c) Asistan;
d) Hoş ve çekici bir kişi;
e) Yüksek ücret alan satıcı;
f) İlginç bir konuşmacı.

46. ​​​​Müzakereler sırasında sizden taviz istenir. Sen:

a) Daha sık anlaşamamak;
b) Daha sık anlaşın;
c) Müşteriden benzer bir taviz talep edebilir;
d) Müşterinin tüm isteklerine uyuyorsunuz;
d) Düşünmek için zaman isteyin.

47. Bir grup dinleyicinin bir ürünle ilgili önemli bir tezi hatırlamasını istiyorsunuz. Diyorsun:

a) Lütfen unutmayın...;
b) Lütfen önemli bilgileri unutmayın;
c) Lütfen bunun önemli olduğunu unutmayın;
d) Dikkatinizi çekmek isterim...;
d) Peki, bunu hiç hatırlamana gerek yok...

48. Müşteri, şirketinizin piyasadaki durumuyla ilgileniyor. Diyorsun:

a) Daha iyi olmasını isterim;
b) Daha iyi olamaz;
c) Her ne olursa olsun gerçek;
d) Doğrudan bir cevaptan yetkin bir şekilde kaçınmak;
d) Peki ya şirketiniz?

49. Potansiyel bir müşteriye konuşmak için vakti olup olmadığını sorduğunuzda şunu duyarsınız: "Aslında meşgulüm, ama bana kısaca orada ne olduğunu anlat."

a) Teklifiniz hakkında bize akıcı bir şekilde bilgi verin;
b) Bu durumda danışanın size olabildiğince fazla zaman ayırmasını sağlamak için çok çabalayacaksınız;
c) Müşterinin ne zaman mümkün olduğunca özgür olacağını sorun;
d) Teklifinizin ana noktalarını hızlı bir şekilde anlatmaya çalışın;
e) Teklifinizin ana noktalarını hızlı bir şekilde açıklamaya çalışın ve maliyetini de belirtin;
f) Malzemelerinizi müşteriye verin.

50. Bir kadın ruj alırken ne alır?:

a) Güzel olmayı umuyorum;
b) Bir erkeği memnun etmeyi umuyorum;
c) Tanınmış marka;
d) Benzersiz kompozisyon, ruj rengi;
e) Münhasır;
f) Arzu edilmeyi ümit etmek;
g) Ürün.

51. Ürününüzü satın alan ve üründen tamamen memnun kalan hangi grup insan, ürünü arkadaşlarına tavsiye etme konusunda çok daha aktif olacaktır:

a) Yaşlılar;
b) Erkekler;
c) Kadınlar;
d) Gençler;
e) Çocuklar;
f) Başarılı insanlar.

52. Herhangi bir şirket her ay çeşitli nedenlerle müşterilerinin belirli bir yüzdesini kaybeder. Bunun temel nedeni hakkında fikriniz nedir:

a) Piyasada gerçekten güçlü rekabet;
b) Ürününüzün kalitesinden müşteri memnuniyetsizliği;
c) Satıcının alıcıya karşı ilgisiz tutumu ve satıcıyla temasın kesilmesi;
d) İnsanlar periyodik olarak bir yerden bir yere hareket ederler;
e) Bir şeyden her zaman memnun olmayan belirli bir insan yüzdesi vardır.

Test puanlaması:
1.a)-2; b) – 3; saat 4'te; d) – 0;
2.a) - 0; b) – 1; 3'te; d) – 3;
3.a) - 1; b) – 3; c) – 0;
4.a) - 3; b) – 1; 2'de; d) – 0;
5.a) - 1; b) – 4; 1'de;
6.a) - 1; b) – 2; 3'te;
7.a) - 2; b) – 1; 3'te;
8.a) - 1; b) – 2; c) – 0;
9.a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10.a)-2; b) – 1; saat 4'te; d) – 0;
11.a) - 1; b) – 0; 1'de; d) – 4; e) – 1;
12.a)-1; b) – 2; saat 4'te; d) – 0;
13.a)-1; b) – 2; saat 4'te; d) – 1; e) – 0;
14.a)-2; b) – 2; saat 4'te; d) – 1;
15.a)-1; b) – 1; 3'te; d) – 4; e) – 0;
16.a)-4; b) – 1; 1'de; d) – 2;
17.a)-3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18.a)-1; b) – 4; 1'de; d) – 0;
19.a)-3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20.a)-1; b) – 0; saat 4'te; d) – 2; e 4; e) – 1;
21.a)-1; b) – 2; saat 4'te; d) – 3; e) – 1;
22.a)-2; b) – 1; saat 4'te; d) – 2;
23.a) - 0; b) – 0; saat 4'te; d) – 2; e) – 0;
24.a)-1; b) – 1; 2'de; d) – 2; e 4; e) – 0;
25.a)-2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; D2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26.a)-2; b) – 4; 1'de; d) – 2; e) – 1;
27.a)-1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; D2;
28.a)-4; b) – 2; 2'de; d) – 2; D2;
29.a)-1; b) – 3; 3'te; d) – 4; e) – 1;
30.a) - 0; b) – 4; 1'de; d) – 3; D2; e) – 0;
31.a)-1; b) – 4; 2'de; d) – 1; D2; e 4;
32.a)-1; b) – 1; 1'de; d) – 3; e 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33.a)-1; b) – 1; saat 4'te; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34.a)-1; b) – 1; saat 4'te; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35.a)-2; b) – 2; 2'de; d) – 4; D2; e) – 1; g) – 2;
36.a)-4; b) – 3; 3'te; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37.a)-1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38.a)-1; b) – 3; 1'de; d) – 1;
39.a)-3; b) – 2; 2'de; d) – 2; e 4;
40.a)-1; b) – 4; 2'de; d) – 2; e) – 0
41.a)-4; b) – 0; 1'de; d) – 1; e) – 1;
42.a)-1; b) – 4; 2'de; d) – 1; D2; e) – 0;
43.a)-1; b) – 1; saat 4'te; d) – 1; D2;
44.a)-2; b) – 2; saat 4'te; d) – 4; e) – 1;
45.a)-3; b) – 3; saat 4'te; d) – 3; D2; e) – 3;
46. ​​​​a) - 2; b) – 2; saat 4'te; d) – 2; D2;
47.a)-1; b) – 2; 2'de; d) – 1; e 4;
48.a)-1; b) – 4; 3'te; d) – 1; e) – 0;
49.a)-1; b) – 2; saat 4'te; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50.a)-4; b) – 4; 2'de; d) – 2; D2; e 4; g) – 1;
51.a)-2; b) – 1; saat 4'te; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52.a)-2; b) – 2; saat 4'te; d) – 1; e) – 1.

0 – 133. Şu anda satışta maalesef tam bir “çaydanlık”sınız. Ancak iyi haber var: Bu satış testini geçemediğinize göre, kendi kaderinize kayıtsız değilsiniz demektir. Okuyun, geliştirin ve inanın bana, satışta belli bir ustalığa oldukça hızlı bir şekilde ulaşabilirsiniz.

133 – 166. Kural olarak satış planını periyodik olarak yerine getiren tipik bir “ortalama” kişisiniz. Eğer bu aşamada kısa bir süre kaldıysanız, uzun süre kalmayı planlamadan tüm gücünüzle zirveye ulaşmaya çalışın, o zaman bu aşama sizin için sadece kısa bir an, ardından daha büyük ve daha iyi bir şey gelir.

Uzun süredir bu aşamadaysanız, ya yeterince hırslı değilsiniz ya da sadece kişisel gelişimi ihmal eden tembel bir insansınız ya da büyük kazançlar sizi ilgilendirmiyor. İkinci seçenekte “tedavi” daha karmaşıktır. Her iki durumda da, hızlı bir şekilde bir sonraki aşamaya geçmek sizin yararınıza olacaktır, çünkü bu sütunda asla yönetimin ve meslektaşlarınızın saygısını kazanamayacak, iyi kazançlar elde edemeyeceksiniz ve gerçek bir kariyer yapamayacaksınız.

• Yalnızca öz disiplin ve ilgili literatürün yoğun bir şekilde incelenmesi, bir sonraki ustalık düzeyine ve dolayısıyla gelire ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

166 – 195. Bu sütunda her nokta önemlidir. Yaklaşık 170 puan alırsanız harika gidiyorsunuz demektir! 190 civarında - pratikte bir ustasınız. Tekrarlıyoruz, burada oynanan rol, bir yerlerde okuduğunuz, duyduğunuz, eğitimlere katıldığınız veya sezgisel olarak tahmin ettiğiniz bilgiler değildir. Ancak tüm bunları pratikte uyguladığınız için bu sütuna girdiyseniz, o zaman hepiniz şirketlerinizde en üst satış pozisyonlarındasınız, oldukça yetkin ve iletişim kurması keyifli insanlarsınız. Yaratıcı, becerikli ve yaratıcı bir düşünürsünüz.

• Bu durumda rakiplerinizle aynı ürüne sahip olsanız bile kişiliğiniz şirketiniz için belirleyici rol oynuyor.

195 – 200. BRAVO! SİZ BİR USTASINIZ! Gönülden TEBRİKLERİM! Önceki sütunlardan hevesli bir satış elemanı böyle bir akıl hocasına sahip olmaktan memnun olacaktır. Ve sizin için hoş olan şey, şirketinizin "motoru" ve genel olarak ekonominin motoru olmanızdır, çünkü doğru ürünü belirli şirketlere doğru zamanda satarak, şirketin genel gelişimine katkıda bulunursunuz. ülke ekonomisinin tamamı.

• Gelişiminizin ve kazancınızın sınırlarını kendiniz belirlersiniz. BRAVO!

Becerinizin düzeyi ne olursa olsun bu satış testi Yeteneklerinin doğru bir şekilde geliştirilmesi ve becerilerinin iyileştirilmesiyle, her kararlı ve çalışkan kişi herhangi bir şirketin% 10'una, hatta daha yükseğine girebilir!