Σπίτι › Σώμα › Πρότυπο σχεδίου προώθησης επιχειρήσεων λιανικής. Ανάπτυξη προγράμματος προώθησης

Πρότυπο σχεδίου προώθησης επιχειρήσεων λιανικής. Ανάπτυξη προγράμματος προώθησης

2.2. Δραστηριότητες προγραμματισμού προώθησης προϊόντων

Η TM "ASICS" της εταιρείας "ERCy" χρειάζεται να αναπτύξει ένα σχέδιο για την προώθηση του προϊόντος της σε σχέση με την είσοδο σε μια νέα αγορά. Επίσης, η ανάγκη ανάπτυξης ενός σχεδίου προώθησης οφείλεται στο γεγονός ότι νωρίτερα η εταιρεία ειδικευόταν στην παραγωγή αθλητικού εξοπλισμού για επαγγελματίες και μόλις τώρα η εταιρεία αποφάσισε να προσφέρει μια σειρά από τα προϊόντα της σε όλους, δηλαδή σε άτομα για τα οποία ο αθλητισμός είναι δεν είναι η κύρια ασχολία στη ζωή.

Από αυτή την άποψη, η διοίκηση της εταιρείας αποφάσισε να αναπτύξει ένα νέο σχέδιο για την προώθηση του προϊόντος στη ρωσική αγορά. Η ανάπτυξη ενός σχεδίου προώθησης προϊόντων ανατέθηκε στο τμήμα μάρκετινγκ. Οι έμποροι πρότειναν τις κύριες δραστηριότητες για την προώθηση του προϊόντος μετά από μια ενδελεχή ανάπτυξη ενός σχεδίου προώθησης.

Η ανάπτυξη ενός σχεδίου για την προώθηση ενός προϊόντος ξεκινά με τον καθορισμό της σύνθεσης του τμήματος-στόχου.

Το τμήμα-στόχος της επιχείρησης TM "ASICS" της εταιρείας "ERCy" δεν είναι ομοιογενές, μπορεί να χωριστεί σε τρία στοιχεία. 70,3% - ερασιτεχνικό, 26,7% - στίβος και τρέξιμο, 3% - τένις και βόλεϊ. Με βάση τις κύριες επιλεγμένες ομάδες, είναι απαραίτητο να καθοριστεί ποιες από τις δραστηριότητες προώθησης είναι πιο εφαρμόσιμες σε κάθε τμήμα. Για να γίνει αυτό, το τμήμα μάρκετινγκ διεξήγαγε μια έρευνα, τα αποτελέσματα της οποίας καταχωρήθηκαν στον πίνακα.

Εξάρτηση της απάντησης στην ερώτηση: «Σε ποιες εκδηλώσεις θέλατε να συμμετάσχετε;», από την ομάδα

Πίνακας 2.2.1.

Για να σχηματιστεί ένα αποτελεσματικό σύμπλεγμα προώθησης, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη τα διάφορα ενδιαφέροντα των ομάδων που αποτελούν το τμήμα-στόχο. Από αυτή την άποψη, είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν προωθήσεις για κάθε ομάδα του τμήματος-στόχου. Οι εκπρόσωποι αυτών των ομάδων διαφέρουν ως προς τα ενδιαφέροντά τους και τα αγαθά που αγοράζουν. Και πρέπει να τους επηρεάσετε με διαφορετικούς τρόπους. Οι επαγγελματίες αθλητές ενδιαφέρονται για προσφορές που τους επιτρέπουν να δοκιμάσουν νέες τεχνολογίες (Πίνακας 2.2.1.). Μία από αυτές τις προσφορές είναι το "Test Drive". Η παγκόσμια εμπειρία μαρτυρεί την αποτελεσματικότητα της τεχνικής του τύπου: «Δοκίμασέ το μόνος σου». Τα δεδομένα της έρευνας καταναλωτών υποστηρίζουν αυτήν την άποψη. Υποδεικνύουν ότι το 18,1% (αυτό το αποτέλεσμα είναι το δεύτερο πιο σημαντικό) των ερωτηθέντων αγοραστών από την ομάδα 1 θα ήθελε να συμμετάσχει στην προτεινόμενη εκδήλωση. Στους ερασιτέχνες, ο συντελεστής αυτός είναι χαμηλότερος και ανέρχεται μόλις στο 8,9%, γεγονός που υποδηλώνει την ακατάλληλη διεξαγωγή αυτής της διοργάνωσης σε αυτήν την ομάδα.

Για την πρώτη ομάδα από το τμήμα-στόχο, επαγγελματίες αθλητές στίβου και σκιέρ, είναι απαραίτητο να διεξαχθεί δοκιμαστική οδήγηση.

Το καθήκον της δράσης: ένας συνδυασμός της πώλησης των υπολειμμάτων του μοντέλου με ένα σύστημα για την αύξηση της αφοσίωσης των πελατών στη μάρκα "ASICS».

Κοινή χρήση περιεχομένου.Προσφέρεται μοντέλο για συμμετοχή στην προώθηση Grid Omni 4 Μέτριος. (RRP 2500 τρίψιμο.) Ένα επαγγελματικό μοντέλο για μεγάλες προπονήσεις, το οποίο έχει μεγάλο περιθώριο ασφάλειας. Πληροί τις υψηλότερες απαιτήσεις για επαγγελματικά παπούτσια τρεξίματος από κάθε άποψη, αλλά κατά τη διάρκεια της σεζόν αγνοήθηκε αδικαιολόγητα από τους καταναλωτές. Όσον αφορά τις ποιότητές του, είναι καλύτερο από εκείνα τα μοντέλα που αγοράζουν οι επαγγελματίες στο ίδιο επίπεδο τιμής. Μέσα σε ένα μήνα, οι αγοραστές θα έχουν την ευκαιρία να αγοράσουν αυτό το μοντέλο για 990 ρούβλια. και να υπογράψει ένα συμβολικό συμβόλαιο. Η ουσία της σύμβασης: είναι απαραίτητο να έρθετε στο κατάστημα σε ένα μήνα από την ημερομηνία αγοράς ή να καλέσετε τηλεφωνικά και να περιγράψετε τις εντυπώσεις σας από τη χρήση του μοντέλου. Ως αποτέλεσμα, οι καταναλωτές θα έχουν την ευκαιρία να εξοικειωθούν με αυτό το μοντέλο και να αξιολογήσουν τις δυνατότητές του. Στο μέλλον, η δράση στοχεύει στην τόνωση των πωλήσεων του επόμενου μοντέλου sneakers Grid Omni5, μια παρτίδα του οποίου έχει ήδη αγοραστεί.

Η διεξαγωγή αυτής της καμπάνιας έχει ευεργετική επίδραση στην απόδοση των εργαζομένων, καθώς προσθέτει ποικιλία στις καθημερινές τους δραστηριότητες και χρησιμεύει ως μέσο ανάπτυξης επικοινωνιακών και εργασιακών δεξιοτήτων. Το ίδιο μοντέλο της επόμενης σεζόν θα είναι πιο εύκολο να το εφαρμόσει ο πωλητής-σύμβουλος, αφού το μοντέλο θα είναι αναγνωρίσιμο και σωστά αξιολογημένο. Χάρη σε αυτό, οι συνολικές πωλήσεις θα αυξηθούν και αυτό θα είναι ένα από τα στάδια προς την υλοποίηση του έργου ανάπτυξης της εταιρείας στο σύνολό της. Ένας επιπλέον αριθμός αγοραστών από το τμήμα του επαγγελματικού αθλητισμού θα προσελκυστεί. Οι αγοραστές αυτής της ομάδας, αγοράζοντας το προτεινόμενο μοντέλο, θα μπορούν να βελτιώσουν τα αθλητικά τους επιτεύγματα. Για να πραγματοποιήσετε αποτελεσματικά και σωστά αυτή την εκδήλωση, πρέπει να υπολογίσετε προσεκτικά την οικονομική συνιστώσα. Για την προώθηση διατίθενται 120 ζεύγη μοντέλων Grid Omni4 μάρκες ASICS. Η λιανική τιμή του μοντέλου στην αλυσίδα καταστημάτων XXX είναι 2500 ρούβλια, η τιμή κόστους είναι 1395 ρούβλια. Κατά τη διάρκεια της καμπάνιας "test - drive", το μοντέλο θα προσφερθεί στα 990 ρούβλια, επομένως η απώλεια από την πώληση κάθε ζεύγους είναι 405 ρούβλια. Θα συναφθεί ένα είδος σύμβασης (σε έντυπη μορφή) με τον αγοραστή προκειμένου να γίνει επίσημη η συναλλαγή. Τα συμβόλαια πρέπει να εκτυπωθούν σε ποσότητα 130 τεμ. (δέκα ανταλλακτικά). Το κόστος εκτύπωσης ενός συμβολαίου σε χαρτί κιμωλίας με έγχρωμο σχέδιο είναι 2 ρούβλια. για ένα αντίγραφο. Για να εξοικειωθούν οι αγοραστές με τη δράση, είναι απαραίτητο να τοποθετηθούν πληροφορίες στον ιστότοπο της εταιρείας (μία εβδομάδα πριν την έναρξη του προγράμματος) και στον χώρο συναλλαγών του καταστήματος "ASICS«(έξι αφίσες σε κλίμακα Α3). Πίνακας 2.2.2. τα στοιχεία αναφέρουν το κόστος των δαπανών για την υλοποίηση της εκδήλωσης. Το αποτέλεσμα της προώθησης θα πρέπει να είναι το 75% της πώλησης του μοντέλου της επόμενης σεζόν Grid Omni5. Αυτό το μοντέλο έχει ήδη αγοραστεί σε ποσότητα 240 τεμαχίων, επομένως το 75% των πωλήσεων αφορά την πώληση 180 ζευγών. Τιμή λιανικής Grid Omni5 θα είναι 2790 ρούβλια. Το 9% του εισπραχθέντος κέρδους θα κατευθυνθεί σε λειτουργικά έξοδα (ενοίκιο, μισθοί εργαζομένων κ.λπ.). Το καθορισμένο ποσοστό απόδοσης για ένα test drive είναι 0,5 για κάθε μονάδα που πωλείται.

∑ κέρδος \u003d (180 * 0,5 * 2790) \u003d 251.100 (όλοι οι υπολογισμοί σε ρούβλια)

Λειτουργικό κόστος = 251.100/100*9 =22.599

∑ κέρδος=251 100-22 599 =228 501

Προϋπολογισμός για την καμπάνια μάρκετινγκ "Test Drive"

Πίνακας 2.2.2.

∑ κόστος=50860+750= 51610

Delta Vr.= 228 501 – 51610 =176 891

Ως αποτέλεσμα των υπολογισμών της οικονομικής σκοπιμότητας της εισαγωγής της καμπάνιας Test Drive, ελήφθη ένα εκτιμώμενο ποσό εσόδων, το οποίο είναι 176.891 ρούβλια. Αυτή είναι μια ιδανική επιλογή, η πρακτική θα αποκαλύψει αποκλίσεις με την πρόβλεψη, τόσο πάνω όσο και προς τα κάτω, αλλά όχι περισσότερο από το 5% του αποτελέσματος.

Όπως έδειξε η έρευνα καταναλωτών της εταιρείας «ΧΧΧ», οι εποχικές εκπτώσεις είναι ένα γεγονός στο οποίο επιθυμεί να συμμετάσχει η απόλυτη πλειοψηφία των ερωτηθέντων αγοραστών. Αυτή η διοργάνωση καταλαμβάνει την πρώτη θέση στην ομάδα 1, τη δεύτερη θέση στην ομάδα 2 και τη δεύτερη θέση στην ομάδα 3. (Πίνακας 2.2.1.).

Σε σχέση με αυτά τα δεδομένα, είναι σκόπιμο να πραγματοποιηθεί μια ενέργεια - μια πώληση με στοιχεία μιας κλήρωσης. Αυτός ο τύπος προώθησης αρέσει σε όλους τους αγοραστές στην αλυσίδα λιανικής XXX, ανεξάρτητα από την ομάδα. Τίτλος «Η Πρωτοχρονιά θα σου φέρει λεφτά» Εργασία: να τραβήξεις την προσοχή των νέων στο brand ASICS. Διάρκεια 6 εβδομάδες.

Περιεχόμενο προώθησης: Ανακοινώνεται έκπτωση διακοπών για 6 εβδομάδες. 1000 είδη αγαθών για τρεις ομάδες του τμήματος-στόχου έπεσαν κάτω από την έκπτωση. Κατά την αγορά οποιουδήποτε προϊόντος (συμπεριλαμβανομένων αυτών που δεν πέρασαν την έκπτωση), δίνεται στον αγοραστή ένα χαρτονόμισμα διαφόρων ονομαστικών αξιών, το οποίο αντιστοιχεί στο ποσό της αγοράς του. 1000-50 μονάδες, 1500-100 μονάδες, 2000-200 μονάδες, 2500-250 μονάδες, 3000-300 μονάδες, 3500-350 μονάδες, κ.λπ. Κάθε μονάδα αντιστοιχεί σε ένα ρούβλι στα καταστήματα του δικτύου XXX

Ο αγοραστής έχει το δικαίωμα να συγκεντρώσει αυτές τις μονάδες ή να ανταλλάξει την ποσότητα τους, που έχει, για την αγορά ενός από τα αγαθά.

Η δράση απευθύνεται κυρίως σε νέους. Οι εκπρόσωποι αυτής της κατηγορίας στο μεγαλύτερο μέρος τους είναι μαθητές ή φοιτητές και φυσικά δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά τις τακτικές αγορές αθλητικών ειδών. Η εταιρεία θα μπορεί να τους βοηθήσει να αγοράσουν όλα όσα χρειάζονται για υπαίθριες δραστηριότητες και αθλήματα σε προσιτές τιμές.

Για να πραγματοποιήσετε μια πώληση - κλήρωση, πρέπει να μειώσετε τις τιμές ενός αριθμού αγαθών (1000 είδη). Οι τιμές για κάθε μονάδα θα μειωθούν κατά μέσο όρο 150-200 ρούβλια. Τόπος πώλησης - κατάστημα της εταιρείας ASICSείναι απαραίτητο να προετοιμαστείτε για την πώληση, αυτά είναι, πρώτα απ 'όλα, διαφημιστικό υλικό (3 αφίσες στο πάτωμα συναλλαγών). Κάθε ετικέτα τιμής προϊόντος που συμμετέχει στην πώληση πρέπει να είναι διακοσμημένη με πρωτοχρονιάτικη ετικέτα με πολύχρωμη και έντονα σχεδιασμένη τιμή, η οποία υποδεικνύει το ποσοστό της έκπτωσης στο προϊόν. Κάθε εβδομάδα στο κατάστημα ASICSγίνονται κατά μέσο όρο 200 αγορές, ο μέσος έλεγχος των οποίων είναι 1500 ρούβλια. Ως αποτέλεσμα της εκστρατείας, σχεδιάζεται να αυξηθεί η μέση επιταγή κατά τουλάχιστον 15% (1725 ρούβλια) και ο αριθμός των πελατών ανά εβδομάδα κατά 10% (220 άτομα). Μέσα σε έξι εβδομάδες, τα έσοδα της εταιρείας θα ανέλθουν σε 277.000 ρούβλια. Σε κάθε αγοραστή του οποίου το ποσό αγοράς είναι μεγαλύτερο από 1.000 ρούβλια θα εκδοθεί ένα τραπεζογραμμάτιο υπό όρους, το οποίο μπορεί να ανταλλάσσεται για οποιοδήποτε προϊόν της μάρκας εντός έξι ημερών από την πώληση ASICS. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να κερδίσετε συμβολικά χρήματα στο ποσό των 228.000 (560 τεμάχια με αξία 50, 2000 τεμάχια με 100 το καθένα).

Προϋπολογισμός για τη δράση "Το νέο έτος θα φέρει χρήματα σε όλους"

Πίνακας 2.2.3.

Συνέχεια του Πίνακα 2.2.3

Προκειμένου να ανταλλάξουν "χρήματα" για αγαθά, πιθανώς δεν θα έρθει περισσότερο από το 70% των ατόμων που έλαβαν ένα τραπεζογραμμάτιο στο κατάστημα. Έτσι, μπορεί να υπολογιστεί ότι το συνολικό ποσό που δαπανήθηκε για την παροχή αγαθών στους πελάτες θα είναι:

228.000/100*30=159.600 ρούβλια, τότε το συνολικό κόστος θα είναι:

∑ κόστος = 205.968 + 159.600=365.568

Το ποσό του ληφθέντος κέρδους μπορεί να υπολογιστεί από τον υπολογισμό της αύξησης της μέσης επιταγής και του αριθμού των αγοραστών. Για 6 εβδομάδες σε κανονική λειτουργία, το ποσό των αγορών είναι 200 * 6 = 1200 και η μέση επιταγή είναι 1500. Όπως σχεδιάζουμε, η αύξηση του αριθμού των πελατών κατά τουλάχιστον 10% και το ποσό της μέσης επιταγής κατά 15%. Για 6 εβδομάδες, αντί για 1200 άτομα, οι προσφορές θα αγοράζουν προϊόντα στο κατάστημα της εταιρείας ASICS 1320 και το μέσο κόστος της επιταγής θα είναι 1725 ρούβλια. Η οικονομική αποδοτικότητα συνίσταται στην προσέλκυση 120 ατόμων σε 6 εβδομάδες και στην αύξηση της μέσης επιταγής για 1320 άτομα κατά 225 ρούβλια. (1725-1500)

Έτσι, το ποσό του κέρδους θα είναι:

∑ κέρδη = (120*1725)+(1320*225)=207.000+297.000=504.000

δέλτα Br=504 000-365 568=138 432

Τα έσοδα δεν είναι πολύ υψηλά, αλλά ο κύριος στόχος της καμπάνιας είναι να προσελκύσει το τμήμα-στόχο στην επωνυμία ASICS.

Σύμφωνα με έρευνα καταναλωτών, το 18,4% των ερωτηθέντων αγοραστών θέλει να έχει εκπτωτική κάρτα εταιρείας και το 81% έχει ήδη εκπτωτική κάρτα. Από το 18% των αγοραστών χωρίς κάρτα, το 14% είναι λάτρεις των σπορ. Οι εκπτωτικές κάρτες υπάρχουν στην εταιρεία, αλλά δεν είναι σωρευτικές και δεν ενθαρρύνουν τον καταναλωτή να λάβει μεγάλη έκπτωση όταν συγκεντρώνει το ποσό των αγορών. Μια κάρτα 5% εκδίδεται με την αγορά 1500, μια κάρτα 10% με την αγορά 7000, μια κάρτα 15% με την αγορά 20.000 ρούβλια. Μπορείτε να κάνετε μια σύσταση για αλλαγή του προγράμματος των εκπτωτικών καρτών. Τα κριτήρια για την απόκτηση κάρτας 5% πρέπει να αυξηθούν, αφού ο μέσος όρος επιταγών στην εταιρεία είναι 1500, αποδεικνύεται ότι σχεδόν όποιος κάνει αγορά μπορεί να λάβει κάρτα. Συνιστάται να αυξήσετε αυτό το ποσό στα 4001 ρούβλια, αυτό το ποσό δεν πρέπει να φαίνεται μεγάλο, καθώς η νέα κάρτα θα επιτρέψει τη συγκέντρωση αγορών και τη λήψη μεγάλης έκπτωσης, η οποία δεν προβλεπόταν από την προηγούμενη κάρτα. Έχοντας συγκεντρώσει το ποσό των 10.001 ρούβλια σε μια κάρτα 5%, ο αγοραστής μπορεί να την ανταλλάξει με μια κάρτα 10% και να επιστρέψει την προηγούμενη. Για να λάβετε έκπτωση 15%, πρέπει να συγκεντρώσετε στην κάρτα 10% το ποσό των αγορών των 15.001. Οι προτεινόμενες κάρτες μπορούν να αντικαταστήσουν τις προηγούμενες εκπτωτικές κάρτες ή να λειτουργήσουν ως πρόσθετες κάρτες που προορίζονται για τους λάτρεις των σπορ.

Για την εισαγωγή νέων εκπτωτικών καρτών, είναι απαραίτητο, πρώτα απ 'όλα, να υπολογιστεί ο αριθμός τους, ίσος με τον αριθμό των τακτικών πελατών στους οποίους θα μπορούσε να προσφερθεί. Η κοινωνική αποτελεσματικότητα του προγράμματος έγκειται στο γεγονός ότι μια ευέλικτη τιμολογιακή πολιτική θα επιτρέψει σε μεγαλύτερο ποσοστό ατόμων που θέλουν να ακολουθήσουν έναν υγιεινό τρόπο ζωής να αποκτήσουν καλό εξοπλισμό. Το 21,2% της τρίτης ομάδας του στοχευόμενου τμήματος - φίλαθλοι, θα ήθελε να έχει μια εκπτωτική κάρτα, η εισαγωγή ενός νέου συστήματος θα καταστήσει δυνατή την κάλυψη των αναγκών τους. Ο υπολογισμός της οικονομικής αποτελεσματικότητας αυτής της δράσης είναι δύσκολος. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας μάρκετινγκ, η παρουσία ενός σωρευτικού Η εκπτωτική κάρτα αυξάνει τον αριθμό των επισκέψεων στο κατάστημα κατά 20%, και τη μέση επιταγή του ιδιοκτήτη της, οπότε αν ο αγοραστής επισκεπτόταν το κατάστημα 5 φορές το χρόνο, τότε ο ιδιοκτήτης της εκπτωτικής κάρτας θα έχει 6 επισκέψεις. μία κάρτα, κατά την παραγγελία μέσω της εταιρείας Κάρτα Ονόματοςείναι 0,541 $ ή 15 ρούβλια 7 καπίκια. Κέρδος από την κατοχή κάρτας

Είναι προφανές, αφού μια επίσκεψη σε κλίμακα καταστήματος ισοδυναμεί με αυξημένο μέσο όρο επιταγών.

Όλες οι προτεινόμενες δραστηριότητες δεν έρχονται σε αντίθεση με το νόμο για τη διαφήμιση και το νόμο για την προστασία των καταναλωτών.

υλικά

4.3 Σχέδιο δράσης για την προώθηση προϊόντων στις αγορές

4.3.1 Πολιτική μάρκετινγκ

Στη σημερινή αγορά, η οποία χαρακτηρίζεται από αυξημένο ανταγωνισμό, κάθε επιχείρηση αντιμετωπίζει το πρόβλημα της επιλογής των πιο αποτελεσματικών καναλιών διανομής προϊόντων και της διαδικασίας βελτιστοποίησής τους. Στο θέμα αυτό δίνεται αυξανόμενη προσοχή, καθώς η σταθερή λειτουργία της επιχείρησης εξαρτάται από την επιτυχή πώληση των προϊόντων. Τελικά, τα βέλτιστα διαμορφωμένα κανάλια για τη διανομή και την πώληση προϊόντων αυξάνουν την ανταγωνιστική σταθερότητα της επιχείρησης, βοηθούν στην προσέλκυση νέων καταναλωτών και διευρύνουν την επιρροή στην αγορά.

Η JSC "Sukno" αποδίδει μεγάλη σημασία στην προώθηση των προϊόντων στις αγορές. Στην ξένη και εγχώρια αγορά, η στρατηγική μάρκετινγκ βασίζεται στη συνεργασία με μακροχρόνιους συνεργάτες.

Προκειμένου να προωθήσουν αγαθά στην αγορά, η SM και η RP ανέπτυξαν δραστηριότητες που περιλαμβάνουν ενότητες:

· Προσανατολισμός της παραγωγής στην παραγωγή υφασμάτων, οι παράμετροι των οποίων ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της παγκόσμιας αγοράς.

· ανάπτυξη δικτύου αντιπροσώπων στη Ρωσία και σε χώρες του εξωτερικού.

· απελευθέρωση υφασμάτων σε ποικιλία και έγχρωμα σχέδια με εντολή του καταναλωτή σκυροδέματος.

παραγωγή και αποστολή προϊόντων εντός του χρόνου που ορίζεται στη σύμβαση.

Στις δραστηριότητές της, η εταιρεία χρησιμοποιεί δύο κύριες μορφές πώλησης προϊόντων.

1. Χονδρική. Αυτό το είδος εμπορίου είναι πολύ σημαντικό, καθώς σας επιτρέπει να πουλάτε προϊόντα επιτόπου με ελάχιστη επαφή με τους καταναλωτές και ελάχιστο κόστος.

2. Εμπόριο επωνυμίας. Επί του παρόντος, η JSC "Sukno" διαθέτει ένα εταιρικό κατάστημα: "Runo" στο Μινσκ και ένα υποκατάστημα της JSC "Sukno": "Runo" στο Vitebsk. Η εταιρεία διαθέτει επίσης επώνυμα τμήματα στα μεγαλύτερα καταστήματα στη Λευκορωσία:

· OOO "Danoton" (Mogilev);

· Κατάστημα ALC "Vyaselka" (Orsha);

· JSC "Brest Central Department Store" (Brest);

ChPTUP "Rainbow tex" (Gomel);

· Tekhnokommerts LLC (Βρεστ).

Τον Αύγουστο του 2007, στην περιοχή της Μόσχας, δημιουργήθηκε ένα αντικείμενο του δικτύου διανομής ξένων εμπορευμάτων της JSC Sukno - OOO Trade House Sukno.

Οι πωλήσεις προϊόντων το 2008 μέσω του δικτύου διανομής εμπορευμάτων της JSC "Sukno" στο εξωτερικό σε σύγκριση με το 2007 σε φυσικούς όρους ανήλθαν σε 199,7%.

4.3.2 Επικοινωνιακή πολιτική

Τα κύρια μέσα επικοινωνίας της JSC "Sukno" είναι η διαφήμιση, οι δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων και η συμμετοχή σε εκθέσεις.

Ανάπτυξη και υλοποίηση ιστότοπου.

Τοποθέτηση πληροφοριών σχετικά με την επιχείρηση στον ιστότοπο www.export.by (Περιφερειακή Ενιαία Επιχείρηση "Εθνικό Κέντρο Μάρκετινγκ και Μελέτης Τιμών").

Το 2008, εκτεταμένες εκθέσεις πωλήσεων πραγματοποιήθηκαν επίσης σε καταστήματα στο Μινσκ όπως το πολυκατάστημα "Belarus", το πολυκατάστημα "Kirmash".

Το κατάστημα της εταιρείας "Runo" στο Μινσκ έλαβε μέρος σε 5 εκθέσεις-εκθέσεις προϊόντων των επιχειρήσεων του Μινσκ στο πλαίσιο των Ημερών του Μινσκ στη Νότια Διοικητική Περιφέρεια της Μόσχας.

Τον Μάρτιο, ένα υποκατάστημα της JSC "Sukno" "Runo" στο Vitebsk έλαβε μέρος στην 7η Διεθνή Παγκόσμια Έκθεση-Έκθεση "Spring Kaleidoscope" στο Σμολένσκ.

Η JSC "Sukno" συμμετείχε στην XXX Ομοσπονδιακή Έκθεση Αγαθών και Εξοπλισμού για την Κλωστοϋφαντουργία και την ελαφριά βιομηχανία "TEXTILLEGPROM" στη Μόσχα. . 1759 και έλαβε το «Πιστοποιητικό του νικητή του πρώτου σταδίου του διαγωνισμού», επίσης στην Ομοσπονδιακή Έκθεση Αγαθών και Εξοπλισμού XXXI για την Κλωστοϋφαντουργία και την ελαφριά βιομηχανία «TEXTILLEGPROM» στη Μόσχα. Στην έκθεση απονεμήθηκε δίπλωμα «Για την ενεργό ανάπτυξη της αγοράς κλωστοϋφαντουργικών προϊόντων και αξεσουάρ για την παραγωγή ενδυμάτων». Το ύφασμα "Patricia" έγινε ο νικητής του διαγωνισμού "Best Fabric of the Year - 2009".

§ προγραμματίζεται η συμμετοχή σε εκθέσεις-εκθέσεις, τόσο στη Δημοκρατία της Λευκορωσίας όσο και στη Ρωσική Ομοσπονδία.

§ συμμετοχή σε εκθέσεις πωλήσεων στη Δημοκρατία της Λευκορωσίας και τη Ρωσική Ομοσπονδία.

§ ανάπτυξη ενός γενικού φυλλαδίου με ενημερωμένη ποικιλία.

§ ανάπτυξη νέας συσκευασίας δώρου για κουβέρτες.

§ συνεχής ενημέρωση των πληροφοριών στον ιστότοπο.

§ τοποθέτηση πληροφοριών σε έντυπες εκδόσεις.

4.4 Ανάπτυξη του δικτύου διανομής εμπορευμάτων

Στην ξένη αγορά, το αντικείμενο του δικτύου διανομής εμπορευμάτων της JSC "Sukno" είναι η LLC "TD" Sukno "(περιοχή της Μόσχας), η οποία άνοιξε το 2007. Ο όγκος των αποστολών το 2008 σε όρους αξίας θα ανέλθει σε 1430 δολάρια ΗΠΑ.

Αυτή η οντότητα μπορεί κάλλιστα να ικανοποιήσει τη ζήτηση των καταναλωτών στη Ρωσία.

Η JSC "Sukno" δεν σχεδιάζει τη δημιουργία νέων συνδικαλιστικών φορέων στο εξωτερικό, γιατί αυτό απαιτεί επενδύσεις.

Στην εγχώρια αγορά, η JSC "Sukno" σχεδιάζει να ανοίξει ένα επώνυμο τμήμα στη Βρέστη.

4.5 Ανάλυση δεικτών πωλήσεων προϊόντων το 2008

Οι πωλήσεις προϊόντων το 2008 αναμένεται να είναι 1.096 χιλιάδες γραμμικά μέτρα. m, και το 2007 ανήλθαν σε 1070 χιλιάδες γραμμικά μέτρα. m, που ισούται με 102,4% ως ποσοστό. Μια συγκριτική ανάλυση της αποστολής προϊόντων ανά περιοχές πωλήσεων φαίνεται στο Σχήμα 4.5.

Εικόνα 4.5. – Δυναμική των πωλήσεων προϊόντων ανά περιοχή

Για την προώθηση αγαθών στην ξένη αγορά, προγραμματίζεται:

Εστίαση της παραγωγής στην παραγωγή υφασμάτων, οι παράμετροι των οποίων ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της παγκόσμιας αγοράς.

Ανάπτυξη και βελτίωση του δικτύου αντιπροσώπων στη Ρωσία και σε χώρες εκτός ΚΑΚ.

Παροχή παραγωγής υφασμάτων σε ποικιλία και χρωματική κλίμακα κατόπιν παραγγελίας των καταναλωτών.

Παράγετε και αποστέλλετε προϊόντα έγκαιρα.

Έχει το δικαίωμα να ασκεί ανεξάρτητα ξένη οικονομική δραστηριότητα, η οποία ρυθμίζεται από την ισχύουσα νομοθεσία της Ρωσίας. Κατά την άσκηση ξένης οικονομικής δραστηριότητας, η επιχείρηση απολαμβάνει το πλήρες πεδίο των δικαιωμάτων του υποκειμένου της ξένης οικονομικής δραστηριότητας σύμφωνα με την κείμενη νομοθεσία. Οι κύριες κατευθύνσεις της ξένης οικονομικής δραστηριότητας είναι οι εξαγωγές και εισαγωγές αγαθών, ...

l: Εκδοτικός οίκος ORAGS, 2000. - 91 p. Kovalev V.V. Εισαγωγή στην οικονομική διαχείριση. - Μ .: Οικονομικά και στατιστική, 1999.-381s. Trenev N.N. Χρηματοοικονομική διαχείριση. - M .: Οικονομικά και στατιστική, 1999.-352s. V) φόροι και φορολογία 1. Η οικονομική ουσία των φόρων Η έννοια του φόρου. Οι φόροι ως οικονομική κατηγορία. Αρχές φορολογίας: ισότητα και δικαιοσύνη, παγκοσμιοποίηση, ταυτοχρονισμός...

Βήμα 1. ΔΩΣΤΕ ΠΡΟΣΟΧΗ!

Κατά τον καθορισμό του τρόπου προώθησης των προϊόντων σας, υπάρχουν τέσσερις κύριοι παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη: το μέγεθος της αγοράς-στόχου σας, τα χαρακτηριστικά της, το είδος του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και μια τόσο σημαντική λεπτομέρεια όπως το μέγεθος του προϋπολογισμού που διατίθεται για την προώθηση.

Μέγεθος αγοράς-στόχου. Εάν το μέγεθος της αγοράς-στόχου είναι αρκετά μεγάλο (πολλοί καταναλωτές-στόχοι) και/ή ζουν αρκετά μακριά ο ένας από τον άλλο, είναι πιο κατάλληλο να χρησιμοποιήσετε τη διαφήμιση (κυρίως) για να προωθήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Εάν υπάρχουν λίγοι καταναλωτές και είναι συγκεντρωμένοι στην ίδια περιοχή (πόλη, περιοχή - ανάλογα με την κλίμακα της επιχείρησης), κάτι που συμβαίνει συχνότερα στην αγορά επιχειρηματικών αγαθών, τότε οι προσωπικές πωλήσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν με επιτυχία.

Χαρακτηριστικά της αγοράς-στόχου. Η εκμάθηση των χαρακτηριστικών των πελατών σας μπορεί να σας δείξει τον καλύτερο τρόπο για να συνδεθείτε μαζί τους.

Για παράδειγμα, αν αποδειχθεί ότι η πλειοψηφία των πελατών του στεγνοκαθαριστηρίου σας είναι κάτοικοι της γειτονιάς, ο πιο λογικός τρόπος για να το προωθήσετε θα ήταν να στείλετε φυλλάδια στις διευθύνσεις τους ή να διαφημιστείτε στην καλωδιακή τηλεόραση.

Τύπος Προϊόντος. Για την προώθηση καταναλωτικών αγαθών, κατά κανόνα, χρησιμοποιείται διαφήμιση. Η προσωπική πώληση είναι καλύτερη για την προώθηση πολύπλοκων και ακριβών προϊόντων.

Το μέγεθος του προϋπολογισμού που διατίθεται. Είναι πολύ λογικό το σύνολο των τρόπων προώθησης του προϊόντος σας να καθορίζεται με τέτοιο τρόπο ώστε να γίνεται η πιο αποτελεσματική χρήση των κεφαλαίων που διατίθενται. Για παράδειγμα, είναι λογικό να εξεταστεί η σκοπιμότητα χρήσης ακριβών μέσων προβολής - διαφήμισης στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο, μόνο με έναν αρκετά μεγάλο προϋπολογισμό για προβολή. Εάν πιστεύετε ότι δεν μπορείτε να διαθέσετε πολλά χρήματα για την προώθηση, είναι προτιμότερο να επιλέξετε πιο οικονομικούς τρόπους για να προωθήσετε τα προϊόντα σας: διαφήμιση τύπου, διαφήμιση μέσω ταχυδρομείου κ.λπ.

Λάβετε υπόψη το μέγεθος και τα χαρακτηριστικά της αγοράς-στόχου, τον τύπο του προϊόντος σας και το ποσό του προϋπολογισμού που μπορείτε να διαθέσετε για την προώθηση.

Βήμα 2: ΘΕΣΕ ΣΤΟΧΟΥΣ

Οι στόχοι της προώθησης μπορούν να χωριστούν σε δύο βασικούς τομείς: την τόνωση της ζήτησης και τη βελτίωση της εικόνας της εταιρείας (που, πάλι, τελικά γίνεται για να αυξηθούν οι πωλήσεις). Η ζήτηση για το προϊόν σας αποτελείται από τρία κύρια μέρη:

Ο αριθμός των ατόμων που αγόρασαν το προϊόν σας τουλάχιστον μία φορά (η λεγόμενη αρχική διείσδυση στην αγορά).

Μερίδια εκείνων που αγοράζουν ξανά το προϊόν σας (ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών).

Η ένταση της κατανάλωσης (αναλογία κατανάλωσης) του προϊόντος σας (δηλαδή πόσο συχνά οι καταναλωτές αγοράζουν το προϊόν σας κατά μέσο όρο).

Προκειμένου να μεγιστοποιηθεί ο όγκος της ζήτησης σε καθεμία από τις αναφερόμενες περιοχές, αναπτύχθηκε ένα μοντέλο της ιεραρχίας επιπτώσεων (Βλ. Εικ.).

Ρύζι. Ιεραρχία επιπτώσεων και στόχων προώθησης

Σύμφωνα με αυτό το μοντέλο, κάθε αγοραστής, πριν αγοράσει το προϊόν σας, περνά από έξι στάδια, από τη συνειδητοποίηση της ανάγκης μέχρι την αγορά του. Στα δύο πρώτα στάδια (κατανόηση – γνώση), κύριος στόχος της προώθησης είναι η παροχή πληροφοριών για την εταιρεία ή το προϊόν σας. Στο τρίτο και τέταρτο στάδιο (στάση - προτίμηση), είναι απαραίτητο να διαμορφώσετε μια θετική στάση απέναντι στην εταιρεία/προϊόν σας στον καταναλωτή.

Στο πέμπτο και έκτο στάδιο (πειθώ - αγορά), πρέπει να πείσετε τον καταναλωτή ότι το προϊόν σας είναι καλύτερο από τα προϊόντα των ανταγωνιστών και πρέπει να αγοράσει το προϊόν σας.

Ωστόσο, αυτό το συγκεκριμένο μοντέλο πελάτη είναι εύκολο να εφαρμοστεί μόνο εάν εργάζεστε με μεγάλους πελάτες, τον καθένα από τους οποίους γνωρίζετε προσωπικά και μπορείτε να παρέχετε πληροφορίες στον καθένα ανάλογα με το στάδιο στο οποίο βρίσκεται. Εάν πουλάτε το προϊόν σας σε πολλούς μικρούς αγοραστές, τότε θα υπάρχουν άτομα σε διαφορετικά στάδια της απόφασης αγοράς που θα χρειαστούν διαφορετικές πληροφορίες. Ωστόσο, το ίδιο μοντέλο μπορεί να εφαρμοστεί στα στάδια της διάθεσης του προϊόντος σας στην αγορά, ξεκινώντας από την υπόθεση ότι σε κάθε στάδιο οι πελάτες σας θα κυριαρχούνται από άτομα που βρίσκονται στα ίδια στάδια αυτού του μοντέλου.

1. Το πρώτο στάδιο (κατανόηση – γνώση). Στο πρώτο στάδιο, όταν μόλις ξεκινάτε να πουλάτε το προϊόν σας (ή εισάγετε ένα παλιό προϊόν σε μια νέα αγορά - αρχίζετε να το πουλάτε σε μια άλλη περιοχή ή σε άλλη ομάδα καταναλωτών), οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν τίποτα γι' αυτό και δεν έχουν ποτέ το αγόρασε και καθήκον σου είναι να διαμορφώσεις την πρωτογενή ζήτηση. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να ενημερώσετε όσο το δυνατόν περισσότερους από τους πιθανούς αγοραστές σας για το προϊόν σας, τις δυνατότητές του και να τους ενθαρρύνετε να κάνουν μια δοκιμαστική αγορά. Με άλλα λόγια, πρέπει να διασφαλίσετε ότι οι άνθρωποι γνωρίζουν την προσφορά σας, π.χ. Ο κύριος στόχος της προβολής στο πρώτο στάδιο είναι η ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ.

Πείτε στην αγορά για τα νέα προϊόντα / υπηρεσίες / προσφορές σας.

Προτείνετε νέους τρόπους χρήσης των προϊόντων σας /

Εξηγήστε τον σκοπό των αγαθών/υπηρεσιών.

Ενημερώστε τους πελάτες σας σχετικά με τις αλλαγές τιμών.

2. Το δεύτερο στάδιο (στάση – προτίμηση). Στο δεύτερο στάδιο, όταν οι περισσότεροι από τους πιθανούς αγοραστές σας γνωρίζουν ήδη για το προϊόν σας και έχουν κάνει μια δοκιμαστική αγορά, ο κύριος στόχος σας είναι να τους ενθαρρύνετε να αγοράσουν ξανά το προϊόν σας, δηλ. τους κάνει τακτικούς πελάτες. Για να γίνει αυτό, με τη βοήθεια της προώθησης, είναι απαραίτητο να διασφαλιστεί ότι οι καταναλωτές έχουν μια θετική στάση απέναντι στο προϊόν σας και αρχίζουν να το προτιμούν έναντι των προϊόντων των ανταγωνιστών. Με άλλα λόγια, ο κύριος στόχος για να προχωρήσουμε στο δεύτερο στάδιο είναι η ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΘΕΤΙΚΗΣ ΣΤΑΣΗ ΚΑΙ ΠΡΟΤΙΜΗΣΗ.

Βασικοί στόχοι σε αυτό το στάδιο:

Διασφαλίστε μια καλή σχέση με την εταιρεία / το εμπορικό σήμα / το προϊόν / το κατάστημά σας.

Πείστε τους πελάτες να αγοράσουν το προϊόν.

Πείστε τους πελάτες σας ότι τα προϊόντα σας είναι καλύτερα από αυτά των ανταγωνιστών σας.

3. Το τρίτο στάδιο (πειθώ – αγορά). Στο τρίτο στάδιο, όταν έχετε ήδη καταφέρει να προσελκύσετε επαρκή αριθμό τακτικών αγοραστών του προϊόντος σας, για να αυξήσετε τη ζήτηση, θα πρέπει να φροντίσετε οι υποψήφιοι αγοραστές σας να αγοράζουν τα προϊόντα σας πιο συχνά ή σε μεγαλύτερες ποσότητες. Ο κύριος στόχος της προσφοράς είναι να ΤΟΝΩΣΕΙ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΑΓΟΡΕΣ ΚΑΙ ΔΙΑΤΗΡΗΣΕΙ ΤΗΝ ΠΡΟΘΕΣΗ των αγοραστών να συνεχίσουν να αγοράζουν το προϊόν σας.

Βασικοί στόχοι σε αυτό το στάδιο:

Υπενθυμίστε στους πελάτες σας την ύπαρξη της εταιρείας/προϊόντων/υπηρεσιών σας.

Υπενθυμίστε στους πελάτες σας ποια προϊόντα μπορούν να αγοράσουν από εσάς.

Υπενθυμίστε στους πελάτες σας τα χαρακτηριστικά των προϊόντων σας.

Καθορίστε προωθητικούς στόχους: Αποφασίστε εάν θα ενημερώσετε,

για να πείσετε ή να υπενθυμίσετε στους πελάτες σας για το προϊόν.

Βήμα 3: ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΤΕ ΤΟ ΚΟΙΝΟ ΣΤΟΧΟ ΣΑΣ

Το κοινό-στόχος είναι η ομάδα των πραγματικών και των πιθανών αγοραστών σας στους οποίους απευθύνετε τα μηνύματά σας.

Εάν τα προϊόντα σας αγοράζονται από πολλές ομάδες καταναλωτών που διαφέρουν πολύ μεταξύ τους, τότε έχετε πολλά κοινά-στόχους. Για καθένα από αυτά, πρέπει να αναπτύξετε το δικό σας ενημερωτικό μήνυμα, εστιάζοντας στις ιδιότητες που είναι πιο σημαντικές για αυτούς στο προϊόν σας και στα οφέλη που θέλουν να αποκομίσουν από την αγορά του. Με άλλα λόγια, πρόκειται για μια διαφορετική εστίαση του ανταγωνισμού για τις ομάδες πελατών σας.

Για να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας, απαντήστε στον εαυτό σας στην ερώτηση: ποιος χρησιμοποιεί (θα χρησιμοποιήσει) τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας; Μάθετε τι γνωρίζουν ήδη για το προϊόν σας, ποια είναι τα κίνητρα για την αγορά του (αυτό μπορεί να γίνει με έρευνα των πιθανών ή/και πραγματικών καταναλωτών σας). Εάν αποδειχθεί ότι κατά την αγορά των προϊόντων σας, διαφορετικοί καταναλωτές δίνουν προσοχή σε διαφορετικές παραμέτρους του προϊόντος/υπηρεσίας (για παράδειγμα, για τους συνταξιούχους, η τιμή ενός κουρέματος στο κομμωτήριό σας παίζει σημαντικό ρόλο και οι νέες γυναίκες ενδιαφέρονται για τον επαγγελματισμό των κομμωτών και την ευκαιρία να πάρετε συμβουλές για την επιλογή χτενίσματος), χωρίστε τους σε ομάδες και ετοιμάστε ένα μήνυμα για κάθε ομάδα.

Στο τρίτο στάδιο, προσδιορίστε το κοινό-στόχο και προσδιορίστε τι γνωρίζει ήδη για την εταιρεία, το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Βήμα 4. ΟΡΙΣΤΕ ΤΟ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΤΟΥ ΜΗΝΥΜΑΤΟΣ Το θέμα της έκκλησής σας θα πρέπει να αντιστοιχεί στους στόχους της προώθησης, στο προϊόν, στην υπηρεσία, στην εταιρεία σας και θα πρέπει να εντοπίζεται σε όλες τις δραστηριότητες που αναλαμβάνετε για την προώθηση του προϊόντος σας. Η διαδικασία επιλογής θέματος μηνύματος αποτελείται από τρία βήματα:

Στάδιο 1. «Κατάλογος προτάσεων». Κάντε μια λίστα με όλα όσα μπορείτε να προσφέρετε στον αγοραστή.

Στάδιο 2. «Ανάλυση κινήτρων». Φανταστείτε τον εαυτό σας στη θέση ενός καταναλωτή του προϊόντος σας και απαντήστε στις ερωτήσεις: γιατί να χρησιμοποιήσω (δεν χρησιμοποιήσω) αυτό το προϊόν, γιατί είναι καλύτερο (χειρότερο) από άλλα προϊόντα, ποια χαρακτηριστικά του προϊόντος με πείθουν να κάνω μια αγορά, που με κάνουν να αμφιβάλλω για την αγορά του. Το αποτέλεσμα αυτού του σταδίου θα είναι μια λίστα με τα κύρια κίνητρα που οδηγούν στην αγορά και την αποτροπή της. Σημειώστε ότι είναι καλύτερο να κάνετε μια τέτοια ανάλυση όχι μόνο με βάση τα δικά σας συμπεράσματα, αλλά και χρησιμοποιώντας τα αποτελέσματα μιας έρευνας των καταναλωτών σας.

Στάδιο 3. «Ανάλυση Αγοράς». Συγκρίνετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας με τα χαρακτηριστικά των προϊόντων των ανταγωνιστών και τις απαιτήσεις της αγοράς και επισημάνετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας που είναι σημαντικά για τους καταναλωτές σας και απουσιάζουν από τα προϊόντα των ανταγωνιστών - διατυπώστε τη μοναδική σας πρόταση πώλησης (USP).

Μετά από αυτό, μπορείτε να διαμορφώσετε το κύριο θέμα των δραστηριοτήτων για την προώθηση του προϊόντος σας με βάση το USP.

Καθορίστε τι θέλετε να κοινοποιήσετε στους καταναλωτές σας.

Βήμα 5. ΟΡΙΣΤΕ ΤΗ ΜΟΡΦΗ ΤΟΥ ΜΗΝΥΜΑΤΟΣ

Στο μήνυμά σας δεν έχει σημασία μόνο το περιεχόμενό του, αλλά και η μορφή του. Φυσικά, κάθε μέσο προώθησης έχει τα δικά του χαρακτηριστικά, αλλά υπάρχουν μερικές γενικές συμβουλές για τη μορφή του μηνύματός σας:

Μιλήστε απλά: χρησιμοποιήστε καθημερινές λέξεις και σύντομες εκφράσεις, αποφύγετε τις επαγγελματικές εκφράσεις.

Μιλήστε ενδιαφέροντα: προσπαθήστε να κινήσετε την περιέργεια, εστιάστε όχι στο προϊόν, αλλά στα οφέλη που θα λάβει ο αγοραστής με την απόκτησή του.

Μιλήστε απευθείας: μην υπερφορτώνετε το κείμενο με περιττές λέξεις.

Μιλήστε καταφατικά: αντικαταστήστε το αρνητικό

προτάσεις με καταφατικές δηλώσεις κινητήριου χαρακτήρα·

Χρησιμοποιήστε την κοινή λογική: προσπαθήστε να είστε πειστικοί και κατανοητοί στον μέσο άνθρωπο.

Μιλήστε σύντομα: τα σύντομα κείμενα διαβάζονται πιο συχνά επειδή διαβάζονται πιο γρήγορα και πιο εύκολα.

Να είστε ειλικρινείς: οι ψευδείς ισχυρισμοί μπορεί αρχικά να προσελκύουν αγοραστές, αλλά μόλις πειστούν για την εξαπάτηση, δεν θα σας πιστεύουν πλέον.

Να είστε πρωτότυποι: εκφράστε τις σκέψεις σας με πρωτότυπο τρόπο, προσπαθήστε να μην επαναλαμβάνετε τα μηνύματα άλλων εταιρειών στα μηνύματά σας.

Επαναλάβετε τα πιο σημαντικά σημεία: εστιάζοντας σε αυτά, κάνετε τον καταναλωτή να θυμάται την κύρια ιδέα του προγράμματος προώθησης σας. Τα επιχειρήματα μπορούν να επαναληφθούν με διαφορετικούς τρόπους, σε διαφορετικές διατυπώσεις.

Προσπαθήστε να προσελκύσετε και να κρατήσετε την προσοχή: σπάστε το κείμενό σας σε παραγράφους, μπλοκ, προσθέστε επικεφαλίδες.

Αποφύγετε να αναφέρετε τα ονόματα των ανταγωνιστών: πρώτον, η συγκριτική διαφήμιση απαγορεύεται και δεύτερον, μην τα υπενθυμίζετε ξανά στους καταναλωτές σας.

Δώστε προσοχή στην τελευταία φράση: είναι αυτή που θυμάται.

Απευθύνετε το μήνυμα όχι στο κενό, αλλά στο άτομο: απευθυνθείτε στους καταναλωτές σας.

Προσφέρετε ένα σχέδιο δράσης: δώστε στους πελάτες σας σαφείς οδηγίες για το τι ακριβώς πρέπει να κάνουν αφού διαβάσουν αυτό το κείμενο (επικοινωνήστε μαζί σας για περισσότερες πληροφορίες, πραγματοποιήστε μια αγορά κ.λπ.)

Αποφασίστε ποια μορφή θα πρέπει να έχει το μήνυμά σας.

Βήμα 6. ΥΠΟΛΟΓΙΣΤΕ ΤΟΝ ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟ ΣΑΣ

Αφού προσδιορίσετε γιατί, σε ποιον, τι και πώς θέλετε να επικοινωνήσετε για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, πρέπει να καθορίσετε πόσα χρήματα μπορείτε να ξοδέψετε σε αυτό - ποιος θα είναι ο προϋπολογισμός προώθησης.

Ο προϋπολογισμός προώθησης είναι το ποσό των κεφαλαίων που διατίθενται για όλες τις δραστηριότητες για την προώθηση του προϊόντος σας.

Μέχρι σήμερα, υπάρχουν πέντε κύριες μέθοδοι για τον καθορισμό ενός προϋπολογισμού προώθησης, και συγκεκριμένα: η υπολειπόμενη μέθοδος, η μέθοδος αύξησης, η μέθοδος ισοτιμίας, η μέθοδος μεριδίου πωλήσεων και η μέθοδος στόχος.

υπολειπόμενη μέθοδος. Σύμφωνα με αυτήν τη μέθοδο, ο επιχειρηματίας κατανέμει πρώτα κεφάλαια για όλα τα στοιχεία του μάρκετινγκ και το υπόλοιπο πηγαίνει στον προϋπολογισμό της προώθησης. Αυτή η μέθοδος μερικές φορές αναφέρεται ως "ό,τι μπορείτε να αντέξετε οικονομικά". Είναι το πιο απλό, αλλά και το πιο αδύναμο από όλα, αλλά είναι αυτό που χρησιμοποιείται συχνότερα από μικρές εταιρείες με προσανατολισμό την παραγωγή. Μειονεκτήματα αυτής της μεθόδου: λίγη προσοχή στην προβολή, έλλειψη σύνδεσης των εξόδων με τους καθορισμένους στόχους, κίνδυνος «μηδενικού» προϋπολογισμού για προβολή σε περίπτωση που δεν μείνουν κονδύλια.

μέθοδος ανάπτυξης. Στην περίπτωση χρήσης αυτής της μεθόδου, η εταιρεία χτίζει τον προϋπολογισμό προβολής της, εστιάζοντας στους προϋπολογισμούς προηγούμενων ετών, αυξάνοντας ή μειώνοντάς τους κατά ένα ορισμένο ποσοστό. Τα πλεονεκτήματα αυτής της μεθόδου: η παρουσία ενός σημείου αναφοράς, η ευκολία προσδιορισμού του προϋπολογισμού, η χρήση της προηγούμενης εμπειρίας της εταιρείας. Μειονεκτήματα της μεθόδου: το μέγεθος του προϋπολογισμού καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό διαισθητικά και σπάνια συνδέεται με στόχους.

Μέθοδος ισοτιμίας με τους ανταγωνιστές. Ο προϋπολογισμός προώθησης στην περίπτωση αυτή καθορίζεται με βάση τις εκτιμήσεις των προϋπολογισμών των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται τόσο από μεγάλες όσο και από μικρές εταιρείες. Τα πλεονεκτήματα αυτής της μεθόδου: παρέχει ένα σημείο εκκίνησης, είναι προσανατολισμένη στην αγορά και αρκετά συντηρητική, θέτει σαφή όρια στο κόστος προώθησης. Ωστόσο, είναι αρκετά δύσκολο να προσδιοριστεί το κόστος προώθησης των ανταγωνιστών. Εάν υπάρχουν σημαντικές διαφορές μεταξύ της εταιρείας σας, των αγαθών και των υπηρεσιών από εταιρείες, των αγαθών και των υπηρεσιών ανταγωνιστών, αυτή η μέθοδος δεν ισχύει.

μέθοδος μεριδίου πωλήσεων. Κατά τη χρήση αυτής της μεθόδου, ένα ορισμένο ποσοστό των εσόδων από την πώληση αγαθών διατίθεται για προώθηση. Τα πλεονεκτήματα αυτής της μεθόδου: η σχέση μεταξύ πωλήσεων και προώθησης, η χρήση μιας ξεκάθαρης βάσης και, ως εκ τούτου, η απλότητα του προϋπολογισμού. Αδυναμίες της μεθόδου: η προώθηση ακολουθεί τις πωλήσεις και όχι το αντίστροφο. Το κόστος προώθησης μειώνεται αυτόματα σε περιόδους κακών πωλήσεων (όταν η ανάπτυξή τους μπορεί να είναι ευεργετική). Επομένως, κατά το άνοιγμα μιας εταιρείας, την κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος ή κατά τη διάρκεια ενός σερί χαμένων, είναι προτιμότερο να μην χρησιμοποιείτε αυτήν τη μέθοδο.

μέθοδος στόχου. Όταν χρησιμοποιεί αυτή τη μέθοδο, η εταιρεία καθορίζει πρώτα ποιοι στόχοι πρέπει να επιτευχθούν με τη βοήθεια της προώθησης, στη συνέχεια διαμορφώνει τις εργασίες που πρέπει να επιλυθούν για αυτό και μόνο στη συνέχεια καθορίζει πόσο θα κοστίσει η ολοκλήρωση αυτών των εργασιών. Αυτό το ποσό περιλαμβάνεται στον προϋπολογισμό της προσφοράς. Αυτή είναι η καλύτερη από τις πέντε μεθόδους. Τα πλεονεκτήματά του: σαφής ορισμός στόχων, σύνδεση του κόστους με την υλοποίηση των εργασιών, προσαρμοστικότητα, ικανότητα σχετικά εύκολης αξιολόγησης της επιτυχίας ή της αποτυχίας. Η αδύναμη πλευρά είναι η δυσκολία υπολογισμού του προϋπολογισμού χρησιμοποιώντας αυτήν τη μέθοδο: πρέπει να θέσετε στόχους και στόχους, να καθορίσετε τα μέσα προώθησης, η χρήση των οποίων θα σας επιτρέψει να λύσετε αυτά τα προβλήματα, να μάθετε πόσο θα σας κοστίσει η χρήση αυτά τα κεφάλαια.

Υπολογίστε τον προϋπολογισμό που πρέπει να διαθέσετε για την προώθηση.

Βήμα 7: ΚΑΝΤΕ ΕΝΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ

Ένα πρόγραμμα προώθησης είναι ένα σύνολο εργαλείων προώθησης που χρησιμοποιούνται από μια εταιρεία (διαφήμιση, προώθηση πωλήσεων, προσωπικές πωλήσεις και δημόσιες σχέσεις).

Για να μην απογοητευτείτε, έχοντας εφαρμόσει ένα πρόγραμμα προώθησης που φαίνεται να έχει αναπτυχθεί σύμφωνα με όλους τους κανόνες, καταρτίστε πρώτα ένα πρόγραμμα εργασίας, ορίζοντας με σαφήνεια ποιος, τι και πότε πρέπει να γίνει. Με αυτό το σχέδιο στα χέρια σας, θα μειώσετε δραστικά την πιθανότητα ενός νέου προϊόντος, η εμφάνιση του οποίου έχει ήδη ανακοινωθεί από φυλλάδια στους κατοίκους όλων των κοντινών σπιτιών, θα εμφανιστεί στο χώρο σας μόνο σε δύο εβδομάδες.

Επιπλέον, το σχέδιο εργασίας θα σας βοηθήσει όχι μόνο να εφαρμόσετε το πρόγραμμα προώθησης χωρίς προβλήματα, αλλά και να αξιολογήσετε τα αποτελέσματα της υλοποίησής του.

Προσδιορίστε ποια διαφημιστικά εργαλεία θα είναι πιο αποτελεσματικά για την προώθηση του προϊόντος σας και καταρτίστε ένα πρόγραμμα εργασίας.

Βήμα 8. ΟΡΙΣΤΕ ΤΟΝ ΤΡΟΠΟ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗΣ ΤΩΝ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ

Το θέμα της μέτρησης της αποτελεσματικότητας της προώθησης είναι αρκετά περίπλοκο. Από τη μία, χωρίς να γνωρίζετε πόσο αποτελεσματικό είναι το πρόγραμμα προώθησης σας, δεν μπορείτε ούτε να το βελτιώσετε ούτε να διορθώσετε λάθη. Από αυτή την άποψη, η μέτρηση της αποτελεσματικότητας είναι απλά απαραίτητη, θα αποδώσει πλήρως και θα φέρει αναμφισβήτητα οφέλη.

Από την άλλη πλευρά, οι μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για τη μέτρηση της απόδοσης (για παράδειγμα, η μέτρηση του μεριδίου αγοράς σας πριν και μετά από ένα πρόγραμμα προώθησης) τείνουν να είναι δαπανηρές και χρονοβόρες και το κόστος της αξιολόγησης της απόδοσης μπορεί να είναι συγκρίσιμο με το ποσό που δαπανάται για το ίδιο το πρόγραμμα προώθησης.

Επομένως, εάν ο προϋπολογισμός σας είναι περιορισμένος, χρησιμοποιήστε τις απλούστερες και φθηνότερες μεθόδους για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας. Ο ευκολότερος τρόπος, που χρησιμοποιείται σχεδόν παντού, είναι να επικοινωνήσετε με τους πελάτες με την ερώτηση "Πώς μάθατε για εμάς;". Μπορείτε επίσης να συγκρίνετε τον όγκο των πωλήσεων των προϊόντων/υπηρεσιών σας (ας πούμε ανά εβδομάδα) πριν και μετά την κυκλοφορία διαφημιστικών, καμπανιών προώθησης πωλήσεων. Ένας άλλος τρόπος αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας της προώθησης είναι να πραγματοποιήσετε μια απλή τηλεφωνική έρευνα των καταναλωτών, η οποία θα σας επιτρέψει να μάθετε πώς έχει αλλάξει η στάση των αγοραστών απέναντι στην εταιρεία, το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Έτσι, για να αναπτύξετε ένα πρόγραμμα για την προώθηση της εταιρείας, του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, πρέπει:

Λάβετε υπόψη το μέγεθος της αγοράς-στόχου σας, τα χαρακτηριστικά της, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, καθώς και το μέγεθος του προϋπολογισμού που διατίθεται για την προώθηση.

Θέστε στόχους προώθησης.

Προσδιορίστε το κοινό-στόχο.

Επιλέξτε το θέμα του μηνύματος και καθορίστε τη μορφή του.

Συντάξτε ένα πρόγραμμα προαγωγής και πρόγραμμα εργασίας.

Αξιολογήστε τα αποτελέσματα του προγράμματος προώθησης.

Περισσότερα για το θέμα ΣΧΕΔΙΟ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ:

4.1. Ο προγραμματισμός ως κύρια λειτουργία (αρχή) του μάρκετινγκ
4.3.2. Οικονομική διαχείριση και στρατηγικός σχεδιασμός στην επιχείρηση
ΓΕΝΙΚΑ ΘΕΜΑΤΑ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΤΗΣ ΕΜΠΟΡΙΚΗΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ
ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΚΑ ΘΕΜΑΤΑ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΜΕ ΒΑΣΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

- Πνευματικά δικαιώματα - Συνηγορία - Διοικητικό δίκαιο - Διοικητική διαδικασία - Αντιμονοπωλιακό δίκαιο και δίκαιο ανταγωνισμού - Διαιτητική (οικονομική) διαδικασία - Έλεγχος - Τραπεζικό σύστημα - Τραπεζικό δίκαιο -

Μάρκετινγκ χαμηλού προϋπολογισμού… Το όνειρο κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης. Και ακόμη «ονειροπόλος» - εάν, ταυτόχρονα, η αναγνωρισιμότητα της εταιρείας (προϊόντος) αυξανόταν εκθετικά ... και η καμπύλη πωλήσεων θα κάμπτονταν όλο και περισσότερο προς τα πάνω από μέρα σε μέρα..

Αλλά η πραγματικότητα είναι ότι οι προϋπολογισμοί μάρκετινγκ ( διαφήμιση, PR - υπογραμμίστε τι είναι απαραίτητο) αποτελούνται σύμφωνα με τα γνωστά μόνο στον ίδιο τον "διάταξη" ( διαβάστε - έμπορος, διαφημιστής ...) νόμοι... Και, με σπάνιες εξαιρέσεις, αποτελούν αδύναμη αντανάκλαση της πραγματικότητας και της ανάγκης της εταιρείας για επαφές με το κοινό-στόχο.

Λένε ότι ο πραγματικός επαγγελματισμός ενός marketer είναι να φέρει μια εταιρεία (προϊόν) στην αγορά χωρίς προϋπολογισμό ... Λοιπόν, ή με τις ελάχιστες απαραίτητες ενέσεις μετρητών.

Δεν ξέρω πόσο αληθινή ή αμφιλεγόμενη είναι αυτή η δήλωση - δύσκολα μπορώ να φανταστώ την Coca-Cola, τη Mars και την Adidas στην αγορά χωρίς προϋπολογισμό ... αλλά ακόμα. Το γεγονός παραμένει και η πραγματικότητα της αγοράς είναι ότι δεν έχουν όλοι τον προϋπολογισμό για να πληρώσουν για διαφημιστικές καμπάνιες «πολλαπλών επιπέδων». Επιπλέον, λόγω της επικρατούσας νοοτροπίας των Ρώσων ιδιοκτητών επιχειρήσεων, οι οποίοι είναι δύσπιστοι και δύσπιστοι για τις δικές τους υπηρεσίες μάρκετινγκ, οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις δεν είναι ακόμη έτοιμες να αποχωριστούν τα χρήματα για διαφημίσεις και άλλες επικοινωνίες μάρκετινγκ. επειδή δεν υπάρχει ξεκάθαρη κατανόηση, «πώς μπορούμε να τα πάρουμε όλα αυτά πίσω…»).

Λοιπόν, ποιους τρόπους χαμηλού προϋπολογισμού χρησιμοποιείτε για να προωθήσετε την εταιρεία ή το προϊόν σας;

Μπορώ να σας προσφέρω εργαλεία που έχω χρησιμοποιήσει αρκετά συχνά στο ιατρείο μου, τα οποία έχουν δοκιμαστεί από την αγορά και έχουν δείξει την αποτελεσματικότητά τους και τα οποία με έχουν βοηθήσει περισσότερες από μία φορές.

1. Ανταλλάσσω.Σε πολλούς ανθρώπους δεν αρέσει αυτή η λέξη. Ειδικά στη λογιστική. Δεν μου αρέσει πολύ στον εαυτό μου. Αλλά πρέπει να παραδεχτώ ότι ένα τέτοιο σχήμα συνεργασίας είναι αρκετά συνηθισμένο στο ρωσικό επιχειρηματικό τμήμα, ακόμη και μεταξύ μεγάλων και αξιοσέβαστων παικτών (για παράδειγμα, όπως η Rosinter). Φυσικά, αν έχετε κάτι να προσφέρετε στον υποψήφιο σύντροφό σας. Και, προφανώς, η αξία της πρότασής σας για σύντροφο δεν πρέπει να είναι μικρότερη από αυτή που περιμένετε (ζητάτε) από αυτόν.

2. Εκθέσεις.Ναι, οι εκθέσεις του κλάδου σας είναι μια καλή ευκαιρία να προωθήσετε τον εαυτό σας στη δική σας αγορά μεταξύ των συνεργατών και του κοινού-στόχου σας. Και όχι - δεν είναι απαραίτητο να αγοράσετε ένα ακριβό μέρος και να τοποθετήσετε μια βάση. Να είστε δημιουργικοί - ωθήστε τα όρια της φαντασίας σας. Υπάρχουν πολλοί άλλοι τρόποι για να γίνεις γνωστός στην έκθεση, να χαρίσεις τις επαφές σου και να συγκεντρώσεις αυτές που χρειάζεσαι.

Μελετήστε προσεκτικά την πρόταση του διοργανωτή της έκθεσης, τον χώρο όπου θα διεξαχθεί η έκθεση - αναζητήστε ευκαιρίες για μια χαμηλού προϋπολογισμού «παράσταση».

Μπορεί να είναι απλώς η τοποθέτηση στον κατάλογο της έκθεσης, η τοποθέτηση στον ιστότοπο, η ενοικίαση 2-3 τετραγωνικών μέτρων στην είσοδο της έκθεσης, η τοποθέτηση ενός κοριτσιού / αγοριού με τη διανομή δειγμάτων (ή απλώς κάποια "καλούδια" - χρησιμότητα με τις επαφές σας ), επένδυση σε έναν συμμετέχοντα πακέτου, οργάνωση φωτογράφου με άμεση εκτύπωση φωτογραφιών στο φόντο ενός πιεστηρίου με τα λογότυπά σας και ούτω καθεξής - σκεφτείτε το! (παρεμπιπτόντως, μια τέτοια συμμετοχή μπορεί να κλείσει και με ανταλλαγή)

3. Τα γεγονότα είναι εσωτερικά.Σημασία - οι προσωπικές σας εκδηλώσεις για το κοινό-στόχο σας, για τους πιθανούς πελάτες σας. Δημιουργήστε κάποιου είδους χρήσιμη εκδήλωση για τους πελάτες σας - ποιο είναι το πιο πιεστικό τους πρόβλημα; Ποια κρίσιμη ερώτηση έχουν στην οποία συνήθως πληρώνουν χρήματα για να απαντήσουν;

Δώστε τους αυτή την απάντηση δωρεάν! Ίσως με τη μορφή ενός μίνι σεμιναρίου ή μικρο-εκπαίδευσης για 4 ώρες, ίσως μαζί με έναν εκπρόσωπο μιας έγκυρης γνώμης για αυτούς (για παράδειγμα, εάν αυτό είναι φάρμακο, τότε αυτός μπορεί να είναι ο επικεφαλής γιατρός μιας σοβαρής κλινικής, εάν trade είναι ο διαχειριστής ενός μεγάλου δικτύου, ο επικεφαλής της εφορίας, ανώτατος διευθυντής τράπεζας κ.λπ.).

Μπορείτε να κανονίσετε ένα τέτοιο σεμινάριο με τον ιδιοκτήτη των εγκαταστάσεων, ο οποίος ενδιαφέρεται επίσης για ένα κοινό που διασταυρώνεται μαζί σας, αλλά δεν είναι ανταγωνιστής σας όσον αφορά τις υπηρεσίες. Για παράδειγμα, μπορεί να είναι ένα καφέ, ένα κλαμπ ή ένα εστιατόριο που ενδιαφέρεται απλώς για τους επισκέπτες και τις πωλήσεις της κουζίνας και του μπαρ. Επιπλέον, στην προ-δημοσιογραφική καμπάνια σας για την πρόσληψη ακροατών για την εκδήλωσή σας, θα τους προωθήσετε, καθώς και σε μετα-κυκλοφορίες και αναφορές μετά το σεμινάριο. Μην ξεχάσετε να το αναφέρετε στις διαπραγματεύσεις με τον ιδιοκτήτη του ιστότοπου.

4. Εξωτερικές εκδηλώσεις.Πολλοί άνθρωποι ξεχνούν τα πιο χρήσιμα ημι-άτυπα στέκια ή, αντίθετα, τις επαγγελματικές «συναντήσεις» των ιθυνόντων τους (άτομα που λαμβάνουν αποφάσεις για συνεργασία) με τη μορφή διαφόρων επιμελητηρίων, συλλόγων, κοινοτήτων κ.λπ.

Κοιτάξτε - πιθανότατα υπάρχει ένα Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο στην πόλη σας, το οποίο διοργανώνει περιοδικά πάρτι για γενικούς ή οικονομικούς διευθυντές. Αναζητήστε διαφορετικά μοντέρνα χαρακτηριστικά, όπως ένα κλαμπ παιχνιδιών μαφίας για διευθυντές HR. Για τους λογιστές, αυτά μπορεί να είναι σεμινάρια που διεξάγονται από το τοπικό IFTS. Μάθετε πού βρίσκονται οι CMO στην περιοχή σας (εάν προσφέρετε υπηρεσίες εκτύπωσης, σχεδιασμού ή διαφήμισης, για παράδειγμα...). Μάθετε πού μένουν οι διευθυντές logistics (αν είστε υπηρεσία ταχυμεταφορών ή μεταφορική εταιρεία).

Εάν είναι τελείως βαρετό στην πόλη σας και οι φτωχοί υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων πηγαίνουν ανόητα στο σπίτι μετά τη δουλειά - δείτε την παραπάνω παράγραφο: σκεφτείτε το μόνοι σας! Οι εκδηλώσεις σας. Επιτέλους δημιουργήστε το κλαμπ των παικτών της μαφίας για ____ ( εισάγετε τη θέση που θέλετε)! Το κόστος σας είναι η αγορά ή η παραγγελία εκτύπωσης ειδικών καρτών, παρωπίδων και όμορφοι κανόνες σε φύλλα Α4!

Κάθε εστιατόριο στην πόλη θα χαρεί να σας δανείσει χώρο τα βράδια της Τετάρτης με αυτό το θέμα. Επιπλέον, δεν είναι απαραίτητο να κάνετε τέτοιες βραδιές δωρεάν. Το Freebie χαλαρώνει. Και η λέσχη της μαφίας απαιτεί πειθαρχία ( διαβάστε τους κανόνες στο διαδίκτυο). Επομένως, πάρτε 100-500 ρούβλια από τους παίκτες. ανά βράδυ (το ποσό θα πρέπει να είναι τέτοιο ώστε να αντιμετωπίζεται ανώδυνα και η αξία που λαμβάνεται σε αντάλλαγμα μερικές φορές μπλοκάρει μια τέτοια «απώλεια» από το πορτοφόλι).

5. Δελτία Τύπου.Συνηθίστε να εκδίδετε δελτία τύπου για την εταιρεία σας κάθε Τρίτη. Οι κυκλοφορίες δεν πρέπει να είναι μεγάλες και ογκώδεις - δημιουργήστε κείμενο σε 1/2 τυπωμένο φύλλο συν μερικές βασικές προτάσεις για την εταιρεία.

Αναζητήστε ενημερωτικά διαλείμματα εντός της εταιρείας όλη την εβδομάδα! Καθιερώστε ένα σύστημα συλλογής και επεξεργασίας ειδήσεων και γενικά ό,τι συμβαίνει στην εταιρεία. Οποιοδήποτε φτάρνισμα πρέπει να συρρέει στο τμήμα σας. Και εσύ ο ίδιος αποφασίζεις αν θα το μεταδώσεις ή όχι ( μαζί με τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης φυσικά).

Και διανέμετε τακτικά τα δελτία τύπου σας σε όλο το δίκτυο και μέσω όλων των διαύλων επικοινωνίας που έχετε στη διάθεσή σας: ιστότοπος, εταιρική εφημερίδα για πελάτες, ενημερωτικό δελτίο, πίνακας ανακοινώσεων στην αίθουσα συναλλαγών ή στη ρεσεψιόν… Καταχωρίστε τα δελτία τύπου σας σε καταλόγους δωρεάν ανακοινώσεων τύπου ( Βρίσκονται εύκολα σε οποιαδήποτε μηχανή αναζήτησης). Στείλτε τα νέα σας σε ενδιαφερόμενες εκδόσεις στην περιοχή σας - τόσο έντυπες εφημερίδες και περιοδικά όσο και ηλεκτρονικά μέσα.

6. Δημοσιεύσεις.Το ίδιο ισχύει και για μεγαλύτερα δελτία τύπου - παρέχετε δωρεάν περιεχόμενο στους δημοσιογράφους και τα μέσα ενημέρωσης. Αυτές μπορεί να είναι συνεντεύξεις στην αγορά σας, για κάποιο πρόβλημα των καταναλωτών σας, αναλυτικές αναφορές και ενότητες, στατιστικά δεδομένα ( Πολλά μέσα ενημέρωσης αγαπούν διαφορετικές στατιστικές συλλογές), απλά ενδιαφέρουσες δημοσιεύσεις «στο θέμα». Προσκαλέστε το κορυφαίο έντυπο στην περιοχή σας να οργανώσει και να διατηρήσει κάποια ιδιαίτερη ενδιαφέρουσα στήλη - και να παρέχει στη στήλη σας σχετικές και φρέσκες πληροφορίες εβδομαδιαία.

Όλοι χρειάζονται ενδιαφέρον και χρήσιμο περιεχόμενο! Τέλος, ρωτήστε τους αγοραστές ή τους πιθανούς πελάτες σας - τι τους ενδιαφέρει το θέμα σας, τι θέλουν να μάθουν;

7. Υποθέσεις.Ή περιπτωσιολογικές μελέτες. Ή ιστορία επιτυχίας. Η φύση είναι ελαφρώς διαφορετική, αλλά το θέμα, καταρχήν, είναι ένα - να δείξετε στα τμήματα-στόχους σας με παράδειγμα τη λύση στα προβλήματά ΤΟΥΣ. Γράψε ιστορίες σύμφωνα με τον τύπο "Πρόβλημα - Λύση - Αποτέλεσμα", "πόσο άσχημα ήταν πριν - και πόσο υπέροχο έγινε μετά", η αρχή, νομίζω, είναι ξεκάθαρη. Οι ιστορίες σε αυτό το πνεύμα είναι πολύ ελκυστικές και έχουν.

8. Κριτικές.Τα σχόλια των πελατών είναι κάτι από το οποίο θα πρέπει να συλλέγετε όταν η εταιρεία σας ήταν ακόμα επιχείρηση μωρών. Ειδικά αν ο πελάτης σας είναι μια λίγο πολύ γνωστή εταιρεία στην περιοχή σας. Σε εταιρικές έγχρωμες φόρμες, με όμορφη σφραγίδα, υπογεγραμμένη από το πρώτο πρόσωπο ή έναν βασικό κορυφαίο διευθυντή του πελάτη σας.

Συλλέξτε και αποθηκεύστε τις αξιολογήσεις σας σε ξεχωριστό φάκελο, το καθένα σε ξεχωριστό αρχείο, μεταχειριστείτε τις προσεκτικά και με σεβασμό -) Λοιπόν, χωρίς φανατισμό, φυσικά.Απλά πρέπει να καταλάβετε ότι αυτά είναι τα αποτελέσματα της δουλειάς σας. Αυτά είναι τα «ευχαριστώ, μας βοήθησες πολύ» από τους πελάτες σου. Και μην ξεχάσετε να ψηφιοποιήσετε όλες τις μαρτυρίες πελατών σας. Μόνο rovnenko, έγχρωμο, με υψηλή ανάλυση και ευανάγνωστο κείμενο.

9. "από στόμα σε στόμα". Συμμετέχετε τον τοπικό πληθυσμό στην προώθηση της εταιρείας, των προϊόντων, των εμπορικών σημάτων σας. Δεν ήταν μυστικό για κανέναν εδώ και καιρό ότι το "φόρεμα" λειτουργεί καλύτερα στην αγορά υπηρεσιών. Αλλά για να λειτουργήσει το «φόρεμά» σας, πρέπει να το δουλέψετε! Τι σκέφτηκες? Απλώς κυκλοφόρησαν μια φήμη στους ανθρώπους - και την πήρε και τη μετέφερε στις μάζες; Φυσικά, θα ήταν υπέροχο αν όλα ήταν τόσο απλά - κανείς δεν θα ξόδευε χρήματα σε ακριβές τηλεοπτικές και ραδιοφωνικές διαφημίσεις, παρά μόνο θα ασχολούνταν με την «ένεση» φημών στις μάζες.

Το πιο απλό και αποτελεσματικό πράγμα είναι να θυμάστε τον εαυτό σας. Ποιες πληροφορίες έχετε μεταδώσει ποτέ προσωπικά από στόμα σε στόμα; Ήταν μάλλον κάτι σοκαριστικό, ασυνήθιστο, ή τρομερά αστείο, ή περίεργο, ή αηδιαστικό, ή βελτίωση κάποιας πτυχής της ζωής σου... Νιώθεις τι εννοώ; Ναι, αυτό είναι σωστό - θα πρέπει να είναι κάτι που θα γαντζώσει.

Αλλά εδώ, να είστε προσεκτικοί - ο μύθος σας πρέπει να υποστηρίζει και να βελτιώνει την εικόνα της εταιρείας/του προϊόντος σας, όχι να την καταστρέφει.

10. Δωρεάν διαβουλεύσεις, επιδείξεις, δείγματα. Το όνομα μιλάει από μόνο του. Μη φοβάστε να δώσετε! Σε κανέναν δεν αρέσει να αγοράζει ένα γουρούνι στο σακί. Όλοι θέλουν να δοκιμάσουν πρώτα και μετά να πάρουν μια απόφαση αγοράς.

Εδώ το μάρκετινγκ θα πρέπει να λειτουργεί σε στενή σχέση με τις πωλήσεις όσο ποτέ άλλοτε. Επειδή δεν αρκεί απλώς να δοκιμάσετε - μετά από αυτό πρέπει να ρωτάτε συνεχώς σε μια δεδομένη συχνότητα - "Λοιπόν, πώς σας άρεσε; Ας αγοράσουμε την πλήρη έκδοση. Δεν μου άρεσε? Γιατί; και ούτω καθεξής...". Διατηρήστε επαφή, παρακολουθήστε τον πιθανό πελάτη σας. Προσφέρετέ του ειδικές προσφορές, ενημερώστε για νέα προϊόντα, προσφορές, εκπτώσεις.

Αλλά ταυτόχρονα, μην φοβάστε να υπολογίσετε και να κόψετε τους "αιώνιους δοκιμαστές" - αυτοί είναι εκείνοι που αρχικά ξέρουν ότι δεν θα αγοράσουν ποτέ, αλλά ποτέ δεν θα αρνηθούν ένα δωρεάν ... Δεν πρέπει να σπαταλήσετε τον πολύτιμο χρόνο σας σε τέτοιοι «μη πελάτες»…

11. Ατμόσφαιρα και σχεδιασμός του γραφείου πελατών/αίθουσα εξυπηρέτησης, υποδοχή, αίθουσα συνεδριάσεων/. Σε αυτά τα δωμάτια, τα ΠΑΝΤΑ πρέπει να μιλούν για τον επαγγελματισμό σας, την ποιότητα των υπηρεσιών σας και τους ειδικούς που στην πραγματικότητα παρέχουν αυτές τις υπηρεσίες, εμπνέουν εμπιστοσύνη σε εσάς, την εταιρεία σας, το προϊόν σας - κάθε μικρό πράγμα και κάθε στοιχείο.

Αφαιρέστε ήδη, επιτέλους, όλες αυτές τις προκατακλυσμιαίες επιστολές και τις ευχαριστίες του 2003-2007, που σας εξέδωσε κάποιος για κάτι! Αφήστε ένα - αλλά μια κανονική, φρέσκια, ενημερωμένη σταθερή επαγγελματική άδεια, ή πιστοποιητικό, ή δίπλωμα ή ό,τι άλλο χρειάζεστε σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητες ...

Χωρίς ταλαντευόμενες καρέκλες, κουρελιασμένα τραπέζια, καψαλισμένους καναπέδες, ραγισμένες γυάλινες επιφάνειες… Λοιπόν, αφαιρείτε αυτό το έπιπλο εάν δεν έχετε ακόμα χρήματα για να βάλετε ταπετσαρίες, να επισκευάσετε, να αγοράσετε ένα ανταλλακτικό. Είναι καλύτερα να πετάξετε μερικά "αχλάδια" χωρίς πλαίσιο για μιάμιση χιλιάδες ρούβλια, αν χρειαστεί να πιάσετε με κάποιο τρόπο χώρο - καλά, μην καθίσει κανείς πάνω τους, αλλά θα δώσουν κάποιο είδος "μάγκα τους" - φρεσκάδα και δυναμισμός στο γραφείο σας.

12. Δωροεπιταγές, προγράμματα επιβράβευσης. Δηλαδή, βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης θέλει όχι μόνο να έρθει ξανά κοντά σας, αλλά να φέρει κάποιον άλλον μαζί του την επόμενη φορά. Παρεμπιπτόντως, αυτό λειτουργεί και με εταιρικούς πελάτες. Απλώς πρέπει να σκεφτείτε λίγο περισσότερο... Και να ρωτήσετε/παρατηρήσετε τους πελάτες, τι μπορεί να τους παρακινήσει σε μια τέτοια ενέργεια.

Ένα εξαιρετικό παράδειγμα είναι οι μεγάλες αλυσίδες καλλυντικών, τα γυμναστήρια, οι εταιρείες κινητής τηλεφωνίας ( ελάχιστα). Αντιγράψτε αυτό το έτοιμο και άψογα λειτουργικό μοντέλο και εφαρμόστε το στην επιχείρησή σας - τι ακριβώς σας εμποδίζει; ( οι πρώτες δωροεπιταγές μπορούν επίσης να εκτυπωθούν σε έγχρωμο εκτυπωτή, αν είναι πραγματικά σφιχτός ... πλουτίστε - εκτυπώστε πλαστικό, δεν πειράζει!)

Επιπλέον, εάν έχετε γραφείο αντιπροσωπείας κάποιου ομοσπονδιακού δικτύου εκπτωτικών κουπονιών στην πόλη σας ( όπως το Groupon, αλλά υπάρχουν πολλά από αυτά τώρα), ή ίσως υπάρχει μια τοπική εταιρεία με τέτοιου είδους αρχές λειτουργίας, επικοινωνήστε μαζί τους, αφήστε τους να σχεδιάσουν μια διαφημιστική καμπάνια για εσάς. Δεν θα πάρουν χρήματα από εσάς για αυτό, αλλά από την άλλη πλευρά, θα δείτε ξεκάθαρα πόσα μπορείτε να κερδίσετε σε μια μέρα μιας τέτοιας προώθησης με μηδενική επένδυση σε απήχηση και έλξη. Η απόφαση είναι δική σου.

13. Διασταυρούμενες προωθήσεις μάρκετινγκ με συνεργάτες. Οργανώστε κοινές προωθητικές ενέργειες με τους συναδέλφους σας, με τους οποίους τα προϊόντα σας μπορούν να αλληλοσυμπληρώνονται για το ίδιο κοινό-στόχο ( "Τυπογραφείο Μπλα μπλα και σαλόνι επίπλων μπλα μπλα — μόνο από την 1η Μαΐου έως τις 20 Μαΐου πραγματοποιούν κοινή προσφορά: αγοράστε έπιπλα γραφείου και κερδίστε έκπτωση 80% σε οποιαδήποτε διαφημιστική εκτύπωση!"). Προωθήστε τα καλά στην περιοχή ( Μπορείτε επίσης να συνεργαστείτε με τα μέσα ενημέρωσης), μοιραστείτε τις επαφές μεταξύ τους και εργαστείτε με τη βάση πελατών που προκύπτει, το καθένα με τη δική του μορφή.

14. Διαγωνισμοί, κουίζ.Αυτό είναι περίπου το ίδιο με το cross-marketing, μόνο μια πιο διασκεδαστική μορφή. Κάθε εταίρος εκτελεί τη δική του λειτουργία, συνεισφέρει - παρέχει βραβεία διαφόρων μορφών και φύσης, καλύπτει την εκδήλωση, εκτυπώνει banner, προγραμματίζει τον Ιστό, ασχολείται με τα logistics, φωτογραφίζει, τραβά βίντεο, τροφοδοτεί, ρούχα κ.λπ. Κάποιος όμως πρέπει να αναλάβει το ρόλο του διοργανωτή και του συντονιστή. Για παράδειγμα, είστε ο εμπνευστής και ο δημιουργός της ιδέας ( το οποίο προστέλλετε στους συνεργάτες που χρειάζεστε για τη συνεισφορά σας).

15. Καλλιεργήστε σχόλια από τους πελάτες σας. Χτίστε σχέσεις μαζί τους. Και να τα αναπτύξετε. Προσκαλέστε τους να εκφράσουν τη γνώμη τους σε κάθε περίσταση - για τις υπηρεσίες σας, για τις ίδιες υπηρεσίες στην αγορά γενικά, πραγματοποιήστε έρευνες, ζητήστε δράση στις επικοινωνίες σας, προκαλέστε τους να απαντήσουν στα μηνύματά σας, πραγματοποιήστε έρευνες στον ιστότοπο ή μαζί με συνεργάτες, δώστε τους δωρεάν συμβουλές και ζητήστε τους να τους αξιολογήσουν, λάβετε τη συγκατάθεσή τους για να λάβετε το υλικό μάρκετινγκ σας (μόνο χρήσιμο για αυτούς και όχι συχνά!).

Τελευταία λέξη

Φυσικά, όλες αυτές οι μέθοδοι μάρκετινγκ χαμηλού κόστους δεν απαιτούν πολλά χρήματα, αλλά απαιτούν την επένδυση άλλων πόρων - αυτός είναι ο χρόνος, η προσπάθεια, η υπομονή, η ενέργεια, η φαντασία και οι γνώσεις σας.

Ναι, και δεν πρέπει να είστε διασκορπισμένοι σε όλες τις μεθόδους προώθησης που περιγράφονται - δοκιμάστε καθεμία από αυτές με τη σειρά, δείτε - ποια λειτουργεί καλύτερα για εσάς, φέρνει τους περισσότερους πελάτες; Εστιάστε στα λίγα που είναι πιο βέλτιστα για εσάς όσον αφορά το χρόνο και το κόστος εργασίας / τον αριθμό των συμφωνιών που έκλεισαν.

Και μια ακόμη συμβουλή που θα ήθελα να αναφέρω, αλλά που όλοι συχνά ξεχνάνε... Λόγω θολότητας και βύθισης στη ρουτίνα, μάλλον...

Προωθήστε και πουλήστε όχι την εταιρεία και τα προϊόντα σας, αλλά το «συναίσθημα» και το «αποτέλεσμα» από τη χρήση των υπηρεσιών σας και την επικοινωνία με την εταιρεία σας!

Οι υπηρεσίες ενός ινστιτούτου αισθητικής είναι ελάχιστοι που χρειάζονται, αλλά ένα όμορφο κούρεμα και ένα τέλειο μανικιούρ - ναι! Δεν με ενδιαφέρουν καθόλου οι υπηρεσίες μιας διαφημιστικής εταιρείας, αλλά ιδού μια αύξηση 20% στις πωλήσεις σε 6 εβδομάδες - ας το συζητήσουμε σύντομα! Υπάρχουν πολλές εκδρομές στην Αίγυπτο και την Ελλάδα για φθηνά, αλλά πλήρης αποσύνδεση από τις τρέχουσες ανησυχίες και βύθιση στην απόλυτη χαλάρωση για δύο εβδομάδες - υπάρχουν λίγες τέτοιες προσφορές! (αν υπάρχουν...)

Σταματήστε λοιπόν, συνάδελφοι, αποσυνδεθείτε από τη φασαρία, αφιερώστε λίγο χρόνο, πηγαίνετε στο πάρκο, κλείστε το κινητό σας τηλέφωνο, καθίστε σε ένα παγκάκι, χαλαρώστε, κοιτάξτε τα σιντριβάνια, οι άνθρωποι παρακολουθούν - τρόποι χαμηλού προϋπολογισμού για να προσελκύσετε πελάτες είναι στην αγορά, μπορείτε να τους σκεφτείτε. Απλώς επιδιώκοντας φρενήρεις πωλήσεις και αφηρημένα αποτελέσματα, δεν τα βλέπουμε πάντα.

ΥΣΤΕΡΟΓΡΑΦΟ. Και μην ξεχνάτε ότι η απόκτηση ενός νέου πελάτη κοστίζει ΠΕΝΤΕ φορές περισσότερο από το να διατηρήσετε έναν παλιό. Επομένως, μην ξεχνάτε τον πελάτη σας μετά την πρώτη πώληση (που λαμβάνεται με μία από τις μεθόδους που συζητούνται σε αυτήν την αναφορά), στην πραγματικότητα, η συνεργασία μαζί του μόλις αρχίζει εδώ!

Ανάπτυξη σχεδίου μάρκετινγκ: Πολιτική προώθησης (Μέρος 1)

Τι θα βρείτε σε αυτό το άρθρο

Δεν αρκεί να δημιουργήσετε ένα καλό προϊόν, να ορίσετε μια λογική τιμή και να επιλέξετε κερδοφόρα μέρη πώλησης, πρέπει επίσης να επικοινωνήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας στους πελάτες, να τους πείσετε για την ανάγκη να το αγοράσουν και να μην τους αφήσετε να το ξεχάσουν αργότερα. Επομένως, έχοντας μιλήσει για την πολιτική μάρκετινγκ της επιχείρησης, σε αυτό το άρθρο θα εξετάσουμε πιθανές επιλογές για την προώθηση των προϊόντων σας.

Προώθηση είναι κάθε μορφή δράσης που χρησιμοποιείται από μια εταιρεία για να ενημερώσει, να πείσει και να υπενθυμίσει στους ανθρώπους τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.

Οι κύριες μέθοδοι προώθησης είναι η διαφήμιση, η προώθηση πωλήσεων, οι δημόσιες σχέσεις (δημοσιότητα και δημόσιες σχέσεις) και η προσωπική πώληση. Ωστόσο, θα επιστρέψουμε στην εξέταση συγκεκριμένων μεθόδων προώθησης αργότερα και πρώτα θα εξετάσουμε τις γενικές αρχές για την ανάπτυξη ενός προγράμματος προώθησης.

Ανάπτυξη προγράμματος προώθησης

Βήμα 1. Δώστε προσοχή!

Μέγεθος αγοράς-στόχου.Εάν το μέγεθος της αγοράς-στόχου είναι αρκετά μεγάλο (πολλοί καταναλωτές-στόχοι) και/ή ζουν αρκετά μακριά ο ένας από τον άλλο, είναι πιο κατάλληλο να χρησιμοποιήσετε τη διαφήμιση (κυρίως) για να προωθήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Εάν υπάρχουν λίγοι καταναλωτές και είναι συγκεντρωμένοι στην ίδια περιοχή (πόλη, περιοχή ανάλογα με την κλίμακα της επιχείρησης), κάτι που συμβαίνει συχνότερα στην αγορά επιχειρηματικών αγαθών, τότε η προσωπική πώληση μπορεί να χρησιμοποιηθεί με επιτυχία.

Χαρακτηριστικά της αγοράς-στόχου.Η εκμάθηση των χαρακτηριστικών των πελατών σας μπορεί να σας δείξει τον καλύτερο τρόπο για να συνδεθείτε μαζί τους. Για παράδειγμα, αν αποδειχθεί ότι η πλειοψηφία των πελατών του στεγνοκαθαριστηρίου σας είναι κάτοικοι της γειτονιάς, ο πιο λογικός τρόπος για να τους προωθήσετε είναι να στείλετε φυλλάδια στις διευθύνσεις τους ή να διαφημιστείτε στην καλωδιακή τηλεόραση.

Τύπος Προϊόντος.Για την προώθηση καταναλωτικών αγαθών, κατά κανόνα, χρησιμοποιείται διαφήμιση. Η προσωπική πώληση είναι καλύτερη για την προώθηση πολύπλοκων και ακριβών προϊόντων.

Το μέγεθος του προϋπολογισμού που διατίθεται.Είναι πολύ λογικό το σύνολο των τρόπων προώθησης του προϊόντος σας να καθορίζεται με τέτοιο τρόπο ώστε να γίνεται η πιο αποτελεσματική χρήση των κεφαλαίων που διατίθενται. Για παράδειγμα, είναι λογικό να εξεταστεί η σκοπιμότητα χρήσης ακριβών μέσων προβολής - διαφήμισης στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο, μόνο με έναν αρκετά μεγάλο προϋπολογισμό για προβολή. Εάν πιστεύετε ότι δεν μπορείτε να διαθέσετε πολλά χρήματα για την προώθηση, είναι προτιμότερο να επιλέξετε πιο οικονομικούς τρόπους για να προωθήσετε τα προϊόντα σας: διαφήμιση τύπου, διαφήμιση μέσω ταχυδρομείου κ.λπ.

Βήμα 2. Θέστε στόχους

τον αριθμό των ατόμων που αγόρασαν το προϊόν σας τουλάχιστον μία φορά (η λεγόμενη αρχική διείσδυση στην αγορά).

μερίδιο εκείνων που αγοράζουν ξανά το προϊόν σας (ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών).

ένταση κατανάλωσης (αναλογία κατανάλωσης) του προϊόντος σας (δηλαδή πόσο συχνά οι καταναλωτές αγοράζουν το προϊόν σας κατά μέσο όρο).

Προκειμένου να επιτευχθεί η μέγιστη αύξηση των όγκων ζήτησης σε καθεμία από τις αναφερόμενες τοποθεσίες, αναπτύχθηκε ένα μοντέλο της ιεραρχίας επιπτώσεων (Εικ. 1).

Σύμφωνα με αυτό το μοντέλο, κάθε αγοραστής, πριν αγοράσει το προϊόν σας, περνά από έξι στάδια, από τη συνειδητοποίηση της ανάγκης μέχρι την αγορά του. Στα δύο πρώτα στάδια (γνώση ευαισθητοποίησης), ο κύριος στόχος της προώθησης είναι η παροχή πληροφοριών για την εταιρεία ή το προϊόν σας. Στο τρίτο και τέταρτο στάδιο (προτίμηση στάσης), είναι απαραίτητο να διαμορφώσετε μια θετική στάση απέναντι στην εταιρεία/προϊόν σας στον καταναλωτή. Στο πέμπτο και έκτο στάδιο (αγορά πειθούς), πρέπει να πείσετε τον καταναλωτή ότι το προϊόν σας είναι καλύτερο από τα προϊόντα των ανταγωνιστών και ότι πρέπει να αγοράσει το προϊόν σας.

1. Το πρώτο στάδιο (γνώση κατανόησης). Στο πρώτο στάδιο, όταν μόλις ξεκινάτε να πουλάτε το προϊόν σας (ή εισάγετε ένα παλιό προϊόν σε μια νέα αγορά, αρχίζετε να το πουλάτε σε άλλη περιοχή ή σε άλλη ομάδα καταναλωτών), οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν τίποτα για αυτό και δεν έχουν αγοράσει ποτέ και το καθήκον σας είναι να διαμορφώσετε την πρωτογενή ζήτηση. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να ενημερώσετε όσο το δυνατόν περισσότερους από τους πιθανούς αγοραστές σας για το προϊόν σας, τις δυνατότητές του και να τους ενθαρρύνετε να κάνουν μια δοκιμαστική αγορά. Με άλλα λόγια, πρέπει να διασφαλίσετε ότι οι άνθρωποι γνωρίζουν την προσφορά σας, π.χ. Ο κύριος στόχος της προβολής στο πρώτο στάδιο είναι η ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ.

ενημερώστε την αγορά για τα νέα προϊόντα / υπηρεσίες / προσφορές σας.

Προσφέρετε νέες ευκαιρίες για τη χρήση των προϊόντων/υπηρεσιών σας.

εξηγήστε το σκοπό των αγαθών/υπηρεσιών·

ενημερώστε τους πελάτες σας για τις αλλαγές τιμών.

2. Δεύτερο στάδιο (προτίμηση σχέσης). Στο δεύτερο στάδιο, όταν οι περισσότεροι από τους πιθανούς αγοραστές σας γνωρίζουν ήδη για το προϊόν σας και έχουν κάνει μια δοκιμαστική αγορά, ο κύριος στόχος σας είναι να τους ενθαρρύνετε να αγοράσουν ξανά το προϊόν σας, δηλ. τους κάνει τακτικούς πελάτες. Για να γίνει αυτό, με τη βοήθεια της προώθησης, είναι απαραίτητο να διασφαλιστεί ότι οι καταναλωτές έχουν μια θετική στάση απέναντι στο προϊόν σας και αρχίζουν να το προτιμούν έναντι των προϊόντων των ανταγωνιστών. Με άλλα λόγια, ο κύριος στόχος για να προχωρήσουμε στο δεύτερο στάδιο είναι η ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΘΕΤΙΚΗΣ ΣΤΑΣΗ ΚΑΙ ΠΡΟΤΙΜΗΣΗ.

Βασικοί στόχοι σε αυτό το στάδιο:

εξασφαλίστε μια καλή σχέση με την εταιρεία / το εμπορικό σήμα / το προϊόν / το κατάστημά σας.

να πείσουν τους πελάτες να αγοράσουν ένα προϊόν.

Πείστε τους πελάτες σας ότι τα προϊόντα σας είναι καλύτερα από αυτά των ανταγωνιστών σας.

3. Το τρίτο στάδιο (αγορά πειθούς). Στο τρίτο στάδιο, όταν έχετε ήδη καταφέρει να προσελκύσετε επαρκή αριθμό τακτικών αγοραστών του προϊόντος σας, για να αυξήσετε τη ζήτηση, θα πρέπει να φροντίσετε οι υποψήφιοι αγοραστές σας να αγοράζουν τα προϊόντα σας πιο συχνά ή σε μεγαλύτερες ποσότητες. Ο κύριος στόχος της προώθησης σε αυτή την περίπτωση είναι η ΤΟΝΩΣΗ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΩΝ ΑΓΟΡΩΝ ΚΑΙ Η ΔΙΑΤΗΡΗΣΗ ΠΡΟΘΕΣΗΣ των αγοραστών να συνεχίσουν να αγοράζουν το προϊόν σας.

Βασικοί στόχοι σε αυτό το στάδιο:

υπενθυμίστε στους πελάτες σας την ύπαρξη της εταιρείας / προϊόντων / υπηρεσιών σας.

υπενθυμίστε στους πελάτες σας ποια προϊόντα μπορούν να αγοράσουν από εσάς·

υπενθυμίστε στους πελάτες σας τα χαρακτηριστικά των προϊόντων σας.

Καθορίστε προωθητικούς στόχους: Αποφασίστε εάν θα ενημερώσετε, θα πείσετε ή θα υπενθυμίσετε στους πελάτες σας για το προϊόν.

Βήμα 3. Καθορίστε το κοινό-στόχο

Το κοινό-στόχοςείναι η ομάδα των πραγματικών και των πιθανών πελατών σας στους οποίους απευθύνετε τα μηνύματά σας.

Βήμα 4. Καθορίστε το περιεχόμενο του μηνύματος

Το θέμα της έκκλησής σας πρέπει να αντιστοιχεί στους στόχους της προώθησης, του προϊόντος, της υπηρεσίας, της εταιρείας σας και θα πρέπει να εντοπίζεται σε όλες τις δραστηριότητες που αναλαμβάνετε για την προώθηση του προϊόντος σας. Η διαδικασία επιλογής θέματος μηνύματος αποτελείται από τρία βήματα:

Στάδιο 1. «Κατάλογος προτάσεων». Κάντε μια λίστα με όλα όσα μπορείτε να προσφέρετε στον αγοραστή.

Στάδιο 2. «Ανάλυση κινήτρων». Φανταστείτε τον εαυτό σας στη θέση ενός καταναλωτή του προϊόντος σας και απαντήστε στις ερωτήσεις: γιατί θα χρησιμοποιούσα (δεν χρησιμοποίησα) αυτό το προϊόν, γιατί είναι καλύτερο (χειρότερο) από άλλα προϊόντα, ποια χαρακτηριστικά του προϊόντος με πείθουν να κάνω μια αγορά , τι με κάνει να αμφιβάλλω για την αγορά του. Το αποτέλεσμα αυτού του σταδίου θα είναι μια λίστα με τα κύρια κίνητρα που οδηγούν στην αγορά και την αποτροπή της. Σημειώστε ότι είναι καλύτερο να κάνετε μια τέτοια ανάλυση όχι μόνο με βάση τα δικά σας συμπεράσματα, αλλά και χρησιμοποιώντας τα αποτελέσματα μιας έρευνας των καταναλωτών σας.

Στάδιο 3. «Ανάλυση Αγοράς». Συγκρίνετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας με τα χαρακτηριστικά των προϊόντων των ανταγωνιστών και τις απαιτήσεις της αγοράς και επισημάνετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας που είναι σημαντικά για τους καταναλωτές σας και απουσιάζουν από τα προϊόντα των ανταγωνιστών που διατυπώνουν τη μοναδική σας πρόταση πώλησης (USP).

Καθορίστε τι θέλετε να κοινοποιήσετε στους καταναλωτές σας.

Βήμα 5. Καθορίστε τη φόρμα μηνύματος

μιλήστε με ενδιαφέρον: προσπαθήστε να κινήσετε την περιέργεια, επικεντρωθείτε όχι στο προϊόν, αλλά στα οφέλη που θα λάβει ο αγοραστής με την απόκτησή του.

μιλήστε απευθείας: μην υπερφορτώνετε το κείμενο με περιττές λέξεις.

μιλήστε καταφατικά: αντικαταστήστε τις αρνητικές προτάσεις με καταφατικές δηλώσεις κινητήριου χαρακτήρα.

Χρησιμοποιήστε την κοινή λογική: προσπαθήστε να είστε πειστικοί και κατανοητοί στον μέσο άνθρωπο.

μιλήστε σύντομα: τα μικρά κείμενα διαβάζονται πιο συχνά, γιατί η ανάγνωσή τους είναι πιο γρήγορη και ευκολότερη.

να είστε ειλικρινείς: οι ψευδείς ισχυρισμοί μπορεί αρχικά να προσελκύουν αγοραστές, αλλά μόλις πειστούν για την εξαπάτηση, δεν θα σας πιστεύουν πλέον.

να είστε πρωτότυποι: εκφράστε τις σκέψεις σας με πρωτότυπο τρόπο, προσπαθήστε να μην επαναλαμβάνετε τα μηνύματα άλλων εταιρειών στα μηνύματά σας.

επαναλάβετε τα πιο σημαντικά σημεία: εστιάζοντας σε αυτά, κάνετε τον καταναλωτή να θυμάται την κύρια ιδέα του προγράμματος προώθησης σας. Τα επιχειρήματα μπορούν να επαναληφθούν με διαφορετικούς τρόπους, σε διαφορετικές διατυπώσεις.

Αποφύγετε να αναφέρετε τα ονόματα των ανταγωνιστών: πρώτον, απαγορεύεται η συγκριτική διαφήμιση και, δεύτερον, μην τα υπενθυμίζετε ξανά στους καταναλωτές σας.

δώστε προσοχή στην τελευταία φράση: είναι αυτή που θυμάται.

Απευθυνθείτε στο μήνυμα όχι στο κενό, αλλά στην προσωπικότητα: απευθυνθείτε στους καταναλωτές σας.

προσφέρετε ένα σχέδιο δράσης: δώστε στους πελάτες σας σαφείς οδηγίες για το τι ακριβώς πρέπει να κάνουν αφού διαβάσουν αυτό το κείμενο (επικοινωνήστε μαζί σας για περισσότερες πληροφορίες, πραγματοποιήστε μια αγορά κ.λπ.)

Αποφασίστε ποια μορφή θα πρέπει να έχει το μήνυμά σας.

Βήμα 6. Υπολογίστε τον προϋπολογισμό

Αφού προσδιορίσετε γιατί, σε ποιον, τι και πώς θέλετε να επικοινωνήσετε σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας, θα πρέπει να καθορίσετε πόσα χρήματα μπορείτε να ξοδέψετε για αυτό ποιος θα είναι ο προϋπολογισμός της προώθησής σας.

Προϋπολογισμός προώθησηςΑυτό είναι το ποσό των κεφαλαίων που διατίθενται για όλους τους τύπους δραστηριοτήτων για την προώθηση του προϊόντος σας.

υπολειπόμενη μέθοδος. Σύμφωνα με αυτή τη μέθοδο, η εταιρεία κατανέμει πρώτα κεφάλαια για όλα τα στοιχεία του μάρκετινγκ και το υπόλοιπο πηγαίνει στον προϋπολογισμό προώθησης. Αυτή η μέθοδος μερικές φορές αναφέρεται ως "ό,τι μπορείτε να αντέξετε οικονομικά". Είναι το πιο απλό, αλλά και το πιο αδύναμο από όλα, αλλά είναι αυτό που χρησιμοποιείται συχνότερα από μικρές εταιρείες με προσανατολισμό την παραγωγή. Μειονεκτήματα αυτής της μεθόδου: λίγη προσοχή στην προβολή, έλλειψη σύνδεσης των εξόδων με τους καθορισμένους στόχους, κίνδυνος «μηδενικού» προϋπολογισμού για προβολή σε περίπτωση που δεν μείνουν κονδύλια.

Μέθοδος ισοτιμίας με τους ανταγωνιστές.Ο προϋπολογισμός προώθησης στην περίπτωση αυτή καθορίζεται με βάση τις εκτιμήσεις των προϋπολογισμών των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται τόσο από μεγάλες όσο και από μικρές εταιρείες. Τα πλεονεκτήματα αυτής της μεθόδου: παρέχει ένα σημείο εκκίνησης, είναι προσανατολισμένη στην αγορά και αρκετά συντηρητική, θέτει σαφή όρια στο κόστος προώθησης. Ωστόσο: αυτή είναι μια μέθοδος κάλυψης, όχι ηγέτης της αγοράς. Επιπλέον, είναι αρκετά δύσκολο να προσδιοριστεί το κόστος προώθησης των ανταγωνιστών. Εάν υπάρχουν σημαντικές διαφορές μεταξύ της εταιρείας σας, των αγαθών και των υπηρεσιών από εταιρείες, των αγαθών και των υπηρεσιών ανταγωνιστών, αυτή η μέθοδος δεν ισχύει.

μέθοδος μεριδίου πωλήσεων.Κατά τη χρήση αυτής της μεθόδου, ένα ορισμένο ποσοστό των εσόδων από την πώληση αγαθών διατίθεται για προώθηση. Τα πλεονεκτήματα αυτής της μεθόδου: η σχέση μεταξύ πωλήσεων και προώθησης, η χρήση μιας ξεκάθαρης βάσης και, ως εκ τούτου, η απλότητα του προϋπολογισμού. Αδυναμίες της μεθόδου: η προώθηση ακολουθεί τις πωλήσεις και όχι το αντίστροφο. Το κόστος προώθησης μειώνεται αυτόματα σε περιόδους κακών πωλήσεων (όταν η ανάπτυξή τους μπορεί να είναι ευεργετική). Επομένως, κατά το άνοιγμα μιας εταιρείας, την κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος ή κατά τη διάρκεια ενός σερί χαμένων, είναι προτιμότερο να μην χρησιμοποιείτε αυτήν τη μέθοδο.

μέθοδος στόχου. Όταν χρησιμοποιεί αυτή τη μέθοδο, η εταιρεία καθορίζει πρώτα ποιοι στόχοι πρέπει να επιτευχθούν με τη βοήθεια της προώθησης, στη συνέχεια διαμορφώνει τις εργασίες που πρέπει να επιλυθούν για αυτό και μόνο στη συνέχεια καθορίζει πόσο θα κοστίσει η ολοκλήρωση αυτών των εργασιών. Αυτό το ποσό περιλαμβάνεται στον προϋπολογισμό της προσφοράς. Αυτή είναι η καλύτερη από τις πέντε μεθόδους. Τα πλεονεκτήματά του: σαφής ορισμός στόχων, σύνδεση του κόστους με την υλοποίηση των εργασιών, προσαρμοστικότητα, ικανότητα σχετικά εύκολης αξιολόγησης της επιτυχίας ή της αποτυχίας. Αδυναμία η πολυπλοκότητα του υπολογισμού του προϋπολογισμού χρησιμοποιώντας αυτήν τη μέθοδο: πρέπει να θέσετε στόχους και στόχους, να καθορίσετε τα μέσα προώθησης, η χρήση των οποίων θα σας επιτρέψει να λύσετε αυτά τα προβλήματα, να μάθετε πόσο θα σας κοστίσει η χρήση αυτών των κεφαλαίων.

Υπολογίστε τον προϋπολογισμό που πρέπει να διαθέσετε για την προώθηση.

Βήμα 7. Πρόγραμμα

Πρόγραμμα προώθησηςείναι το σύνολο των εργαλείων προώθησης που χρησιμοποιεί η επιχείρηση (διαφήμιση, προώθηση πωλήσεων, προσωπικές πωλήσεις και δημόσιες σχέσεις).

Για να μην απογοητευτείτε, έχοντας εφαρμόσει ένα πρόγραμμα προώθησης που φαίνεται να έχει αναπτυχθεί σύμφωνα με όλους τους κανόνες, καταρτίστε πρώτα ένα πρόγραμμα εργασίας, ορίζοντας με σαφήνεια ποιος πρέπει να κάνει τι και πότε. Με αυτό το σχέδιο στα χέρια σας, θα μειώσετε δραστικά την πιθανότητα ενός νέου προϊόντος, η εμφάνιση του οποίου έχει ήδη ανακοινωθεί από φυλλάδια στους κατοίκους όλων των κοντινών σπιτιών, θα εμφανιστεί στο χώρο σας μόνο σε δύο εβδομάδες.

Βήμα 8. Αποφασίστε πώς να αξιολογήσετε τα αποτελέσματα

Επομένως, εάν ο προϋπολογισμός σας είναι περιορισμένος, χρησιμοποιήστε τις απλούστερες και φθηνότερες μεθόδους για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας. Η απλούστερη μέθοδος, που χρησιμοποιείται σχεδόν παντού, είναι να επικοινωνήσετε με τους πελάτες με την ερώτηση "Πώς μάθατε για εμάς;". Μπορείτε επίσης να συγκρίνετε τον όγκο των πωλήσεων των αγαθών/υπηρεσιών σας (ας πούμε ανά εβδομάδα) πριν και μετά την κυκλοφορία διαφημιστικών, καμπανιών προώθησης πωλήσεων. Ένας άλλος τρόπος αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας της προώθησης είναι να πραγματοποιήσετε μια απλή τηλεφωνική έρευνα των καταναλωτών, η οποία θα σας επιτρέψει να μάθετε πώς έχει αλλάξει η στάση των αγοραστών απέναντι στην εταιρεία, το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Περίληψη

λάβετε υπόψη το μέγεθος της αγοράς-στόχου σας, τα χαρακτηριστικά της, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, καθώς και το μέγεθος του προϋπολογισμού που διατίθεται για την προώθηση·

να θέσει στόχους προώθησης?

ορίστε το κοινό-στόχο·

επιλέξτε το θέμα του μηνύματος και ορίστε τη μορφή του.

καταρτίζει πρόγραμμα προαγωγής και πρόγραμμα εργασίας·

αξιολογήσει τα αποτελέσματα του προγράμματος προώθησης.

Θα εξετάσουμε τα χαρακτηριστικά της εφαρμογής συγκεκριμένων μεθόδων προώθησης στο επόμενο άρθρο.

Για την προετοιμασία του άρθρου χρησιμοποιήθηκαν τα ακόλουθα υλικά:

Westwood J. Σχέδιο μάρκετινγκ. Αγία Πετρούπολη: Piter, 2001. 256σ.

Zavgorodnyaya A.V., Yampolskaya D.O. Σχεδιασμός μάρκετινγκ. Αγία Πετρούπολη: Πέτρος. 2002. 352σ.

Carter G. Αποτελεσματική διαφήμιση. Business-Inform, 2001. 244σ.

Machado R. Μάρκετινγκ για μικρές επιχειρήσεις. Αγία Πετρούπολη: Peter Publishing, 1998. 288σ.

Popov E.V. Προώθηση αγαθών και υπηρεσιών. Μ.: Οικονομικά και Στατιστική, 1999. 320σ.