अपने बिक्री प्रबंधकों और विक्रेताओं के लिए परीक्षण करें। ऑटो पार्ट्स विक्रेता को काम पर रखने के लिए विक्रेता प्रमाणन परीक्षण करना
बिक्री विभाग के लिए कर्मचारियों को नियुक्त करते समय अक्सर प्रबंधक वही गलती करते हैं, अर्थात्, वे आशा करते हैं: "क्या होगा यदि वह कर सकता है, क्या होगा यदि वह टूट जाता है और बेचना शुरू कर देता है, और यदि आप थोड़ा सिखाते हैं, तो वह निश्चित रूप से वांछित परिणाम प्राप्त करेगा ” और आदि। मेरे पास ऐसी स्थितियाँ आती थीं जब मुझे एहसास होता था कि काम करने के लिए कोई नहीं है, और मैं रिक्त पद छोड़े जाने के बजाय किसी भी कर्मचारी को काम पर रख लेना पसंद करता हूँ। लेकिन, निश्चित रूप से, ऐसे कर्मचारी ने मेरा पैसा, समय और तंत्रिकाएं बर्बाद कर दीं और फिर हम अलग हो गए।
अब मैं समझता हूं कि अगर मुझे किसी बात पर थोड़ा भी संदेह है, तो ऐसे कर्मचारी को काम पर न रखना ही बेहतर है, वैसे भी, कुछ काम करने की संभावना काफी कम है, शून्य भी नहीं।
काम की प्रक्रिया में, मैंने 3 बहुत ही सरल और दिलचस्प परीक्षणों का चयन किया, जिन्हें सीधे साक्षात्कार के दौरान किया जा सकता है, और तुरंत समझ जाएगा कि क्या इस व्यक्ति के साथ आगे संवाद करना उचित है या क्या हमारी बातचीत को समाप्त करना बेहतर है। मेरा सुझाव है कि आप भी इन्हें आज़माएँ।
1. सक्रिय या प्रतिक्रियाशील व्यक्ति
सक्रिय व्यक्ति- यह वह है जो अपने गहरे लक्ष्यों और सिद्धांतों के अनुसार कार्य करता है, निर्णय लेते समय खुद पर भरोसा करता है, किसी और पर नहीं, अपने परिणामों को अपने कार्यों से समझाता है, न कि स्थितियों और परिस्थितियों से। यह दूसरा तरीका है प्रतिक्रियाशील आदमी. वह अपनी असफलताओं के लिए दूसरों या जीवन को दोष देता है, संसाधनों को अपने अंदर के बजाय बाहर देखता है, आदि।
सक्रियता के बारे में अधिक जानकारी !--noindex--> या !--noindex--> पर पाई जा सकती है। एक अन्य लिंक !--noindex--> उपयोगी हो सकता है। स्टीफन कोवे ने अपनी प्रसिद्ध पुस्तक "द 7 हैबिट्स ऑफ हाईली इफेक्टिव पीपल" में भी इसके बारे में बहुत कुछ लिखा है।
बेशक, कहने की जरूरत नहीं है कि हममें से प्रत्येक में सक्रियता और प्रतिक्रियाशीलता दोनों हैं। और हमारी सक्रियता जितनी अधिक होगी, हमारे परिणाम उतने ही बेहतर होंगे।कौन अधिक बेचेगा? वह जो मानता है कि बिक्री की मात्रा उसके कौशल और प्रयासों (सक्रियता) पर निर्भर करती है, या वह जो समझाता है कि बिक्री के परिणाम बाजार की स्थितियों और इस तथ्य पर निर्भर करते हैं कि संकट निकट है (प्रतिक्रियाशीलता)?
इंटरव्यू के दौरान एक छोटा सा काम आपको यह तय करने में मदद करेगा कि सामने वाला व्यक्ति सक्रिय है या प्रतिक्रियाशील। आप वार्ताकार से फॉर्म पर वाक्यांशों को 1 से 5 के पैमाने पर रेट करने के लिए कहते हैं (1 - न्यूनतम सहमत, 5 - अधिकतम सहमत, एक संख्या का उपयोग केवल एक बार किया जा सकता है)। वैसे, इस कार्य का विश्लेषण पढ़ने से पहले, इसे स्वयं आज़माएँ - स्वयं का मूल्यांकन करने और स्वयं पर काम करने के तरीके खोजने के लिए अंक निर्दिष्ट करें।
परिस्थिति
परिणाम
स्थिति 1
सक्रिय से अधिक प्रतिक्रियाशील.
स्थिति 2
एक सक्रिय व्यक्ति का भाषण.
स्थिति 3
इस व्यक्ति की वाणी में सक्रियता.
स्थिति 4
प्रतिक्रियाशील व्यक्ति की वाणी.
इसे कैसे सारांशित करें?
यह अच्छा है यदि आप जिस कर्मचारी को नियुक्त करते हैं वह स्थिति 2 और 3 के लिए उच्च अंक देता है, और स्थिति 1 और 4 के लिए कम अंक छोड़ता है। यदि यह दूसरा तरीका है, तो आपको यह सोचने की ज़रूरत है कि क्या यह व्यक्ति सक्रिय से अधिक प्रतिक्रियाशील हो सकता है।
2. प्रबंधन शैली को समायोजित करता है
टूल पर अतिरिक्त जानकारी: paei.denero.ru !--noindex--> - उन लोगों के लिए जो एक साधारण पेपर प्रारूप में परीक्षा देने में बहुत आलसी हैं और आधुनिक तकनीकों का उपयोग करना चाहते हैं (परीक्षण इलेक्ट्रॉनिक रूप में प्रस्तुत किया गया है)। यदि आप Adizes की शैलियों के बारे में अधिक पढ़ना चाहते हैं, तो आप !--noindex--> देख सकते हैं।
3. प्रेरक प्रकार वी.आई. गेरचिकोवा
चूँकि मुझे यह सिद्धांत पसंद है, इसलिए हमने ब्लॉग पर इसके बारे में बहुत कुछ लिखा है। हम परिणामों के लिंक बाद में पोस्ट करेंगे ताकि आप पहले परीक्षा दे सकें।
आप अभी ऑनलाइन परीक्षा दे सकते हैं.
"अपनी शैली को परिभाषित करना" - नौकरी के साक्षात्कार के दौरान बिक्री प्रबंधकों या बिक्री विभागों के प्रमुखों का आकलन करने के लिए।
परीक्षण डाउनलोड करें
"प्रेरक प्रकार" - नौकरी साक्षात्कार के दौरान बिक्री प्रबंधकों या बिक्री विभागों के प्रमुखों का आकलन करने के लिए।
परीक्षण परिणामों का प्रसंस्करण
परीक्षण के परिणामों के आधार पर, आपके या आपके भावी कर्मचारी के पास 2-3 प्रमुख प्रकार होंगे। उनके विभिन्न संयोजन और कुछ प्रेरक कारकों की उपस्थिति प्रत्येक विशेषज्ञ की व्यक्तिगत प्रेरणा निर्धारित करती है। हमने प्रकारों और के बारे में और अधिक लिखा।
संक्षेप में, प्रेरक प्रेरक प्रकार के लोगों को बिक्री विभाग में ले जाएं और लुम्पेन प्रकार के लोगों को गले लगा लें। लेकिन याद रखें कि कोई अच्छी या बुरी प्रेरणा नहीं होती। मैंने देखा कि पेशेवर और देशभक्तिपूर्ण प्रेरणा वाले लोग बिक्री विभाग में कितनी अच्छी तरह काम कर सकते हैं, और कैसे कभी-कभी सहायक प्रकार की प्रेरणा वाले लोग, जो बिक्री विभाग के लिए लगभग आदर्श है, कंपनी को निराश करते हैं।
मुझे आशा है कि मैंने अपना वादा पूरा किया है और आपको तीन सरल और स्पष्ट परीक्षणों से परिचित कराया है जिन्हें एक साक्षात्कार के दौरान प्रशासित किया जा सकता है। याद रखें कि किसी भी अन्य प्रबंधकीय उपकरण की तरह परीक्षण की भी अपनी सीमाएँ और नुकसान हैं। और, निःसंदेह, ऐसा होता है कि आपके सर्वोत्तम कर्मचारी इस परीक्षा में खरे नहीं उतरेंगे। लेकिन, जैसा कि वे कहते हैं, लेफ्टिनेंट रेज़ेव्स्की के बारे में एक बहुत प्रसिद्ध मजाक में, यह अक्सर अलग होता है 😊
कुछ ही मिनटों में आप समझ पाएंगे कि रोज़मर्रा के काम में आर्थोपेडिक सैलून कर्मचारियों के ज्ञान की निगरानी इतनी महत्वपूर्ण क्यों है।
प्रशिक्षण के दौरान सर्वेक्षण में शामिल लगभग 45% आर्थोपेडिक सैलून बिक्री सलाहकारों का मानना है कि वे अत्यधिक मांग वाले और असंतुष्ट ग्राहकों की सेवा करते हैं।
साथ ही, समान सेल्सपर्सन में से 70% तक, प्रारंभिक प्रशिक्षण से पहले, इस बारे में बात नहीं कर सकते कि आर्थोपेडिक उत्पादों को बेचने के लिए एल्गोरिदम कैसे बनाया जाता है।
बिक्री प्रशिक्षण के 3 महीने बाद आधे से अधिक बिक्री सलाहकार यह भूल जाते हैं कि प्रशिक्षण के दौरान अर्जित ज्ञान और कौशल को कैसे, कब और क्यों लागू करना है।
साथ ही, बिक्री एल्गोरिदम के सही अनुप्रयोग के बिना बेची गई वस्तुओं के रिटर्न और एक्सचेंज पर, कंपनी को 5% तक लाभ का नुकसान हो सकता है!
यह पता चला है कि नियंत्रण और ज्ञान की निरंतर बहाली के बिना, अधिकांश कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण की प्रभावशीलता पूर्व-प्रशिक्षण स्तर तक गिर जाती है।
इसीलिए कर्मचारी निगरानी प्रणाली लागू करते समय तीन नियमों का पालन किया जाना चाहिए:
- किसी भी प्रशिक्षण में ज्ञान परीक्षण के रूप में अतिरिक्त सहायता शामिल होनी चाहिए. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि स्टाफ प्रशिक्षण कैसे आयोजित किया जाता है, 1-2 महीने के बाद लोगों द्वारा अर्जित ज्ञान की जांच करना और स्टाफ के ज्ञान में "अंधे धब्बे" का पता लगाना आवश्यक है। इन कमजोर बिंदुओं को बाद के पाठ्यक्रमों या सेमिनारों में संबोधित करने की आवश्यकता है।
- "इन-हाउस" आयोजित प्रशिक्षण ज्ञान स्तर की औपचारिक परीक्षा के साथ समाप्त होना चाहिए. प्रशिक्षण के एक रूप के रूप में मार्गदर्शन अक्सर एक निर्धारित प्रशिक्षण योजना की कमी और सीखने के परिणाम को "विश्वास पर" लेने से ग्रस्त होता है। इससे न केवल छात्र हतोत्साहित होता है, बल्कि ज्ञान को आत्मसात करने में भी बाधा आती है।
- कार्मिक प्रशिक्षण निरंतर आधार पर किया जाना चाहिए. उत्पादों या बिक्री तकनीकों पर मासिक सेमिनार, हॉल में या कैश रजिस्टर पर काम करने के लिए प्रशिक्षण, सवालों के जवाब देने के लिए टेम्पलेट पेश करना चल रहे प्रशिक्षण के लिए अच्छे विषय हैं।
व्यक्तिगत कर्मचारी प्रशिक्षण का संगठन प्रस्तावित योजना के अनुसार बनाया जा सकता है।
आर्थोपेडिक सैलून में बिक्री एल्गोरिदम के उपयोग पर अधिक संपूर्ण जानकारी "आर्थोपेडिक उत्पादों की खुदरा बिक्री के लिए प्रौद्योगिकी के बुनियादी सिद्धांत" पुस्तक में प्राप्त की जा सकती है।
विक्रेता परीक्षण परीक्षण पृष्ठ पर किया जा सकता है।
पी.एस. उन लोगों के लिए जो विक्रेताओं के परीक्षण को अधिक जिम्मेदारी से लेते हैं, मेरे पास अच्छी खबर है: निकट भविष्य में, विक्रेताओं की निगरानी के लिए विस्तारित दूरस्थ परीक्षण तैयार होंगे (150 से अधिक प्रश्न, परीक्षण के लिए एक शेल प्रोग्राम, परीक्षण परिणामों को रिकॉर्ड करने की क्षमता, विभाजन) सही और गलत में उत्तर), जिसे खरीदा जा सकता है और आपके सैलून या मेडिकल स्टोर में सेल्सपर्सन और अन्य कर्मचारियों के रिमोट कंट्रोल के लिए उपयोग किया जा सकता है।
परीक्षण यह निर्धारित करने में मदद करता है:
- क्या विक्रेता बिक्री के प्रत्येक चरण में ग्राहक के साथ काम करने के सिद्धांतों को जानता है,
- विक्रेता कौन सी बिक्री तकनीक जानता है और वह उन्हें कितनी अच्छी तरह समझता है?
- विक्रेताओं को कौन सी बिक्री तकनीकें सिखाई जानी चाहिए और विक्रेता के ज्ञान को सही करने के लिए किन तकनीकों पर अधिक विस्तार से चर्चा की जानी चाहिए।
परीक्षण सैद्धांतिक ज्ञान का परीक्षण करता है और इसे पूर्व-प्रशिक्षण कार्य के दौरान निदान तत्व के रूप में और प्रशिक्षण के बाद प्रतिभागियों के ज्ञान का आकलन करने की एक विधि के रूप में उपयोग किया जा सकता है।
परीक्षण का विवरण "बिक्री तकनीकों का ज्ञान"
ब्लॉक 1. संपर्क स्थापित करना.
मूल्यांकन:
- संपर्क बनाने की तकनीकों का ज्ञान;
- संपर्क स्थापित करते समय मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के बारे में विषयों की समझ;
- ग्राहक के साथ आगामी संपर्क की प्रभावशीलता को प्रभावित करने वाले कारकों का ज्ञान।
इस ब्लॉक के लिए प्राप्त अधिकतम अंक (5) इंगित करता है:
- संपर्क बनाने की तकनीकों की समझ और ज्ञान;
- व्यावसायिक दृष्टि से विषय का ग्राहक-उन्मुख रवैया;
- आपके काम के प्रति एक व्यवस्थित दृष्टिकोण के बारे में।
ब्लॉक 2. ग्राहक की जरूरतों की पहचान करना और उत्पाद प्रस्तुत करना।
मूल्यांकन:
- उत्पाद प्रस्तुति चरण की विशेषताओं के बारे में विषय की समझ;
- इन चरणों में ग्राहक के साथ काम करते समय कार्यों के अनुक्रम के बारे में विषय की समझ।
- उत्पाद प्रस्तुति तकनीकों का ज्ञान;
खंड 3. आपत्तियों के साथ कार्य करना।
मूल्यांकन:
- आपत्तियों के कारणों के बारे में विषय की समझ;
- आपत्तियों पर विषय की प्रतिक्रिया;
- आपत्ति प्रबंधन तकनीकों का ज्ञान।
इस ब्लॉक के लिए अधिकतम स्कोर (5-6) इंगित करता है:
ब्लॉक 4. लेन-देन का समापन और बिक्री के बाद की सेवा।
मूल्यांकन:
- लेन-देन बंद करने की तकनीकों का ज्ञान;
- मूल्य औचित्य तकनीकों का ज्ञान;
- ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने की क्षमता।
इस ब्लॉक के लिए अधिकतम स्कोर (5-6) इंगित करता है:
बिक्री तकनीक ज्ञान परीक्षण
(यह कोच के लिए एक विकल्प है; परीक्षार्थी के लिए हम अंक बताए बिना एक फॉर्म देते हैं!!!)
ब्लॉक 1. संपर्क स्थापित करना।
1. आपको आगामी बातचीत के लिए तैयारी करने की आवश्यकता क्यों है?
कठिन परिस्थितियों में पड़ने से बचने के लिए - 2 अंक
यह जानने के लिए कि क्या कहना है और बातचीत में शामिल होना है - 1 अंक
बातचीत के लिए किसी विशेष तैयारी की आवश्यकता नहीं है, सब कुछ विक्रेता के अनुभव और व्यावसायिकता से निर्धारित होता है - 3 अंक।
2. ग्राहक के साथ संचार के लिए प्रभावी तैयारी है:
ग्राहक के साथ बातचीत के लक्ष्य और उद्देश्य निर्धारित करना - 2 अंक
उत्पाद का ज्ञान (कंपनी के कर्मचारियों की क्षमता सबसे ऊपर है) और मैत्रीपूर्ण रवैया - 3 अंक
एक मुस्कान, योग्यता और स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्य - 1 अंक।
3. आपको विस्तृत टेलीफोन वार्तालाप स्क्रिप्ट की आवश्यकता क्यों है:
कॉल के उद्देश्य से विचलित हुए बिना किसी ग्राहक के साथ कुशलतापूर्वक बातचीत करने के लिए - 1 अंक
स्क्रिप्ट बनाने की कोई आवश्यकता नहीं है, बातचीत पहले से ही छोटी है - 3 अंक।
4. व्यावसायिक फ़ोन कॉल के पहले 10 सेकंड में, आपको यह करना होगा:
अपने वार्ताकार को जानें, अपना परिचय दें - 2 अंक
अभिवादन का आदान-प्रदान करें और ग्राहक का ध्यान आकर्षित करें - 1 अंक
अपने बारे में जानकारी और प्रस्ताव का सार प्रदान करें - 3 अंक।
5. टेलीफोन पर बातचीत में वार्ताकार को उसके पहले नाम और संरक्षक नाम से संबोधित करने का क्या महत्व है?
मौलिक महत्व का नहीं - 3 अंक
यदि ज्ञात हो तो आप अपना पहला नाम और संरक्षक का उपयोग कर सकते हैं, या आप स्थिति का उल्लेख कर सकते हैं, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता - 2 अंक
संचार के व्यक्तिगत स्तर पर संक्रमण - 1 अंक
अंकों में ब्लॉक परिणाम:
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5-6 अंक |
उत्कृष्ट परिणाम |
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यह परिणाम काम के लिए व्यवस्थित दृष्टिकोण, ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करने की तकनीकों के ज्ञान और काम के लिए ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण के महत्व की समझ को इंगित करता है। |
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7-9 अंक |
वैध परिणाम |
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यह परिणाम ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करने, काम करने के लिए ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण की समझ के क्षेत्र में ज्ञान की उपस्थिति को इंगित करता है |
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10-12 अंक |
संतोषजनक परिणाम |
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यह परिणाम संपर्क स्थापित करने के क्षेत्र में ज्ञान के व्यवस्थितकरण और काम करने के लिए ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण की कमी को इंगित करता है |
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13-15 अंक |
असंतोषजनक परिणाम |
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यह परिणाम काम करने के लिए ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण के क्षेत्र में ज्ञान की कमी को इंगित करता है |
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ब्लॉक 2. ग्राहकों की जरूरतों और उत्पाद प्रस्तुति की पहचान करना।
6. यदि आप किसी ग्राहक को कोई प्रस्ताव देना चाहते हैं, तो कौन से शब्द बेहतर होंगे:
आप नए साल के लिए अपने साझेदारों... (उत्पाद/सेवा का नाम) को खुश करने के अवसर के बारे में कैसा महसूस करते हैं? - 1 अंक
नया साल बस आने ही वाला है. मुझे बताएं, क्या आप अपने साझेदारों के लिए... (उत्पाद/सेवा का नाम) तैयार करते हैं? - 2 अंक
हम ... (गतिविधि के क्षेत्र) के बारे में सब कुछ जानते हैं और आपको अपनी सेवाएं प्रदान करना चाहते हैं। - 3 अंक.
7. आपको ग्राहक के साथ आगे की कार्रवाइयों पर सहमत होना होगा। सबसे उपयुक्त शब्द चुनें.
क्या इसका आपके लिए कोई मतलब है... - 1 अंक
आपको अवश्य... - 3 अंक
आपको शायद कोई आपत्ति न हो यदि... - 2 अंक।
8. बातचीत के दौरान प्रबंधक स्पष्ट प्रश्न पूछता है। किस लिए?
अतः स्वीकृत - 3 अंक
अतिरिक्त जानकारी एकत्र करने के लिए - 2 अंक
ग्राहक की बेहतर समझ के लिए - 1 अंक।
9. ग्राहक के लिए आप कौन हैं (महत्व के क्रम में):
विशेषज्ञ, व्यक्तित्व, कंपनी प्रतिनिधि - 2 अंक
व्यक्तित्व, कंपनी प्रतिनिधि, विशेषज्ञ - 3 अंक
विशेषज्ञ, कंपनी प्रतिनिधि, व्यक्तित्व - 1 अंक
10. उत्पाद/सेवा प्रस्तुति क्या है?
किसी सेवा/उत्पाद के बारे में कहानी - 3 अंक
सेवा के लाभों के बारे में कहानी - 2 अंक
मौजूदा ग्राहक समस्या को हल करने के बारे में एक कहानी - 1 अंक।
11. बातचीत के किस बिंदु पर उत्पाद/सेवा प्रस्तुत करना बेहतर है?
संपर्क स्थापित करने और ग्राहक से प्रश्न पूछने के बाद - 3 अंक
संपर्क स्थापित करने और यह पता लगाने के बाद कि ग्राहक को क्या चाहिए - 2 अंक
यह स्पष्ट हो जाने के बाद कि ग्राहक को क्या चाहिए - 1 अंक।
अंकों में ब्लॉक परिणाम:
उत्पाद की बिक्री योजना "आवश्यकता की पहचान - प्रस्तुति" का स्पष्ट ज्ञान;
उत्पाद प्रस्तुति तकनीकों का ज्ञान;
अधिकतम परिणाम प्राप्त करने के दृष्टिकोण से ग्राहक और विक्रेता के व्यवहार के मनोवैज्ञानिक आधार को समझना।
ब्लॉक 2 के लिए निम्नलिखित रेटिंग पैमाने का उपयोग किया गया था:
यह परिणाम ग्राहक के लाभों पर काम में ध्यान केंद्रित करने, ग्राहक को समझने की इच्छा, उत्पाद/सेवा प्रस्तुत करने की तकनीक की समझ और काम में व्यावसायिकता के प्रति दृष्टिकोण की उपस्थिति को इंगित करता है।
यह परिणाम ग्राहक के लाभों पर काम में ध्यान केंद्रित करने, ग्राहक व्यवहार के मनोविज्ञान को समझने की इच्छा, कुछ बिक्री तकनीकों का औसत ज्ञान (वस्तुओं/सेवाओं की प्रस्तुति और जरूरतों की पहचान) और काम के लिए पेशेवर दृष्टिकोण की प्रबलता को इंगित करता है।
यह परिणाम ग्राहक के लाभों पर काम में औसत फोकस, बिक्री तकनीकों का खराब ज्ञान (वस्तुओं/सेवाओं की प्रस्तुति और जरूरतों की पहचान), और पेशेवर दृष्टिकोण पर बिक्री के लिए भावनात्मक दृष्टिकोण की प्रबलता को इंगित करता है।
यह परिणाम ग्राहक के लाभों पर कम फोकस, बिक्री तकनीकों (वस्तुओं/सेवाओं की प्रस्तुति और जरूरतों की पहचान) की खराब जानकारी या अज्ञानता और पेशेवर दृष्टिकोण पर बिक्री के लिए भावनात्मक दृष्टिकोण की प्रबलता को इंगित करता है।
ब्लॉक 3. आपत्तियों के साथ काम करें.
12. आपके अनुसार आपत्तियाँ क्यों उठती हैं?
प्रबंधक ने कुछ ध्यान में नहीं रखा, कुछ चूक गया - 3 अंक
ग्राहक नख़रेबाज़ हो गए हैं और बहुत से -2 अंक चाहते हैं
शायद ग्राहक अधिक जानना चाहता है - 1 अंक
13. आप आपत्तियों को कैसे समझते हैं?
अपरिहार्यता की भावना के साथ - हमेशा आपत्तियाँ होती हैं - 3 अंक
एक निश्चित जुनून के साथ - हम क्लाइंट के साथ "कौन जीतेगा" गेम खेलेंगे - 2 अंक
एक निश्चित रुचि के साथ - हमेशा कुछ नया सीखने का अवसर मिलता है - 1 अंक
14. ग्राहक कहता है "महंगा।" प्रतिक्रिया देने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?
आपका उत्तर: "यदि आप इसकी तुलना अन्य कंपनियों के ऑफ़र से करते हैं, तो आप देखेंगे कि यह सस्ता है" - 3 अंक
आपका उत्तर: "हां, मैं मानता हूं कि यह महंगा है, लेकिन देखते हैं आपको पैसे के बदले क्या मिलता है" - 2 अंक
आपका उत्तर: "हां, मैं समझता हूं कि पैसे का मुद्दा महत्वपूर्ण है और इसलिए, आइए इसे दूसरी तरफ से देखें..." - 1 अंक।
15. ग्राहक आपत्ति करता है। मैनेजर का मानना है कि ग्राहक गलत है. क्या करें?
प्रबंधक अपनी बात का बचाव करते हुए यह साबित/तर्क देने की कोशिश करता है कि ग्राहक गलत है - 3 अंक
ग्राहक के दृष्टिकोण को स्वीकार करें यदि वह इसे साबित कर सकता है या इसके लिए तर्क दे सकता है - 2 अंक
दोनों रणनीतियाँ अप्रभावी हैं - 1 अंक।
16. ग्राहक ने दो बार आपत्ति जताई कि "यह महंगा है।" आपके कार्य?
शायद उसके पास पैसे नहीं हैं. अब उत्तर देने का कोई मतलब नहीं है. - 3 अंक
शायद ये एक बहाना है. हमें इसका पता लगाना होगा. - 1 अंक
मैं छूट, विशेष ऑफर, क्रेडिट की पेशकश करूंगा। पैसों की कमी की समस्या का समाधान मिलना संभव हो सकता है। 2 अंक
परिणाम को अंकों में ब्लॉक करें
आपत्ति प्रबंधन तकनीकों का अच्छा ज्ञान;
आपत्तियों के कारणों की अच्छी समझ;
यह परिणाम आपत्तियों के कारणों की उत्कृष्ट समझ, आपत्तियों और बहानों के साथ काम करने की तकनीकों का अच्छा ज्ञान और आपत्तियां प्रस्तुत करने की स्थिति में काम करने की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं की समझ को इंगित करता है।
यह परिणाम आपत्तियों के उभरने के कारणों की समझ की कमी, आपत्ति उठाने की स्थिति में काम की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं की समझ की कमी और आपत्तियों और बहानों के साथ काम करने की तकनीकों के कमजोर/खराब ज्ञान को इंगित करता है।
यह परिणाम आपत्तियों और बहानों के साथ काम करने की तकनीकों की अज्ञानता, आपत्तियों के उभरने के कारणों की समझ की कमी और उन स्थितियों में काम करने में असमर्थता को इंगित करता है जहां आपत्तियां उठाई जाती हैं।
ब्लॉक 4. लेन-देन का समापन और बिक्री के बाद की सेवा।
17. किसी संभावित आदेश पर चर्चा करते समय प्रश्न को इस प्रकार समाप्त करना बेहतर है:
क्या आप ऑर्डर देंगे? - 3 अंक
हम आपके लिए यह कर सकते हैं... (तब)। - 1 अंक
यदि आप अभी ऑर्डर देने के लिए तैयार हैं, तो हम उसे तुरंत पूरा करेंगे। नहीं तो आपको थोड़ा इंतजार करना पड़ेगा. - 2 अंक.
18. बातचीत की शुरुआत में ग्राहक कीमत के बारे में पूछता है। आपके कार्य:
कीमत बताएं - 2 अंक
कीमत और अतिरिक्त बोनस और छूट का नाम बताएं - 3 अंक
मैं कोशिश करता हूं कि कीमत का नाम न बताऊं - 1 अंक
19. ग्राहक छूट की मांग करता है। क्यों?
ग्राहक हमेशा छूट की मांग करते हैं - 3 अंक
मैनेजर ने खुद बातचीत के दौरान छूट के बारे में कहा- 2 अंक
ग्राहक को उत्पाद खरीदने का लाभ नहीं दिखता - 1 अंक।
20. ग्राहक, सेवा की प्रस्तुति के बाद, कीमत के बारे में पूछता है। आपके कार्य:
मैं कीमत बताता हूं और प्रतिक्रिया की प्रतीक्षा करता हूं - 2 अंक
मैं कीमत और संभावित छूट, बोनस - 3 अंक बताता हूं
मैं उल्लिखित कीमत समझाता हूँ - 1 अंक।
21. बातचीत के परिणामों के आधार पर ग्राहक सहायता क्या है?
यह सेवा और वारंटी दायित्वों की पूर्ति है - 3 अंक
यह एक संतुष्ट और संतुष्ट ग्राहक है - 2 अंक
परिणाम को अंकों में ब्लॉक करें
लेन-देन पूरा करने का अच्छा ज्ञान और क्षमता;
मूल्य औचित्य चरण पर काम करने की विषय की क्षमता;
अपने काम में विषय का ध्यान ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने पर केंद्रित है।
यह परिणाम लेनदेन को पूरा करने की तकनीक और कीमतों को उचित ठहराने और प्रस्तुत करने की तकनीकों का उत्कृष्ट ज्ञान, दीर्घकालिक संबंध स्थापित करने पर ग्राहकों के साथ काम करने पर ध्यान केंद्रित करने और कीमत पर चर्चा करते समय ग्राहक व्यवहार के मनोविज्ञान की उत्कृष्ट समझ का संकेत देता है। उत्पाद/सेवा.
यह परिणाम लेन-देन पूरा करने की तकनीकों और कीमतों को उचित ठहराने और प्रस्तुत करने की तकनीकों का उत्कृष्ट/अच्छा ज्ञान, किसी उत्पाद/सेवा की कीमत पर चर्चा करते समय ग्राहक के व्यवहार के मनोविज्ञान की अच्छी समझ और दीर्घकालिक संबंध स्थापित करने पर ध्यान केंद्रित करने का संकेत देता है।
यह परिणाम लेन-देन पूरा करने की तकनीकों और कीमत को उचित ठहराने और प्रस्तुत करने की तकनीकों के आंशिक ज्ञान, ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संबंध स्थापित करने की प्रक्रिया की समझ की कमी और कीमत को उचित ठहराने के लिए काम करते समय अनुनय पर ध्यान देने का संकेत देता है।
यह परिणाम लेन-देन पूरा करने की तकनीकों और कीमतों को उचित ठहराने और प्रस्तुत करने की कार्य तकनीकों की अज्ञानता और काम में अल्पकालिक प्रभाव पर ध्यान केंद्रित करने का संकेत देता है।
संत कहते हैं कि सब कुछ खरीदा और बेचा जाता है; और मनोवैज्ञानिक कहते हैं कि कोई भी संचार बिक्री है: या तो आप बेचते हैं, या आप बेचे जाते हैं।
गहराई से, प्रत्येक व्यक्ति एक अच्छा विक्रेता है और अपने लिए अच्छी शर्तों, छूट या कम से कम रियायतों पर बातचीत करने में सक्षम है। इनमें से प्रत्येक गतिविधि के लिए बिक्री कौशल की आवश्यकता होती है।
जब पेशेवर स्तर पर बेचना और बातचीत करना आवश्यक हो तो चीजें अधिक जटिल हो जाती हैं। जब विक्रेता का कौशल यह निर्धारित करता है कि कंपनी समृद्ध होगी या नीचे जाएगी।
80% सेल्सपर्सन खुद को अच्छा मानते हैं, लेकिन वास्तव में वे हैं क्या?
बिक्री में शामिल लगभग हर नियोक्ता यह प्रश्न पूछता है:
व्यावसायिकता को आडंबर से कैसे अलग करें?
उन लोगों की सटीक पहचान कैसे करें जो वास्तव में कंपनी के लिए बहुत सारा पैसा ला सकते हैं?
प्रमाणीकरण इन प्रश्नों का उत्तर प्रदान करता है। यह तभी मदद करता है जब इसे सक्षम और व्यवस्थित ढंग से किया जाए। आखिरकार, कई मायनों में, एक विक्रेता की सफलता न केवल उसके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद पर निर्भर करती है, बल्कि कार्यस्थल में उसके खराब होने या बिक्री तकनीक में उसकी पकड़ कम होने के संकेतकों पर भी निर्भर करती है।
प्रमाणीकरण कैसे व्यवस्थित करें
1. कर्मचारी को प्रमाणन तिथि के बारे में पहले से बताएं।
निष्पक्ष रूप से तैयारी करने का अवसर दें! यह सरल है: यदि कार्य किसी कर्मचारी के लिए महत्वपूर्ण है, तो उसे सामग्री को दोहराने, खोए हुए ज्ञान और कौशल को फिर से भरने और अंततः सामना करने का समय मिलेगा।
परिणामस्वरूप, नियोक्ता को ताज़ा ज्ञान और बेहतर कौशल वाला एक विक्रेता प्राप्त होता है, और विक्रेता न केवल कार्यस्थल पर बना रहता है, बल्कि बिक्री प्रदर्शन में भी सुधार करता है। आख़िरकार, बिक्री में सबसे मूल्यवान चीज़ सही चीज़ों को सही ढंग से करना है। और अगर आगामी योग्यता मूल्यांकन के बारे में चेतावनी देने के बाद भी, विक्रेता की तत्परता न्यूनतम है, तो ऐसा कर्मचारी किस लिए है?
यह दृष्टिकोण केवल तभी उपयुक्त है यदि आप नियम का पालन करते हैं: "मांग करने से पहले सिखाएं।"
दुर्भाग्य से, अक्सर ऐसी स्थितियाँ उत्पन्न होती हैं जब कर्मचारियों को पेशेवर होने की आवश्यकता होती है, लेकिन उन्हें यह नहीं बताया या दिखाया जाता है कि इसे कैसे प्राप्त किया जाए।
इस मामले में, एचआर के लिए निदान सरल है: "सेल्स स्टार्स", "गोल्डन सेलर्स" की अंतहीन खोज करें, वे एक नई नौकरी में आते हैं:
- भारी मात्रा में ज्ञान और कौशल,
- कई वर्षों का सफल बिक्री अनुभव,
- बिक्री व्यवसाय या प्रतिभा।
ऐसे कितने विक्रेता हैं? इकाइयाँ! ऐसे कई और नियोक्ता हैं जो अपने उत्पादों को सफलतापूर्वक बेचने का प्रयास कर रहे हैं।
प्रमाणीकरण के लिए आदेश का उदाहरण:
आदेश संख्या 10-एटी
1 जून 2016 मास्को
प्रमाणीकरण के बारे में
प्रमाणीकरण पर विनियमों के अनुसार
1. 1 जुलाई, 2016 को बिक्री विभाग के बिक्री सलाहकार ए. ए. इवानोव को प्रमाणन (परिवीक्षाधीन अवधि के परिणामों के आधार पर, प्रमाणन योजना आदि के अनुसार) नियुक्त करें।
2. प्रमाणन आयोग को मंजूरी दी गई जिसमें शामिल हैं:
आयोग के अध्यक्ष – इवानोवा बी.बी.
आयोग के सदस्य: वासिलिव ए.वी.
पेत्रोवा ए.पी.
सचिव: मोरोज़ोवा ए.वी.
3. प्रमाणन के लिए सामग्री तैयार करें.
जिम्मेदार: कार्मिक सेवा प्रमुख इवानोवा बी.बी.
मानव संसाधन विभाग के प्रमुख मोरोज़ोवा ए.वी.
समयसीमा: 25 जून, 2009
4. मैं इस आदेश के निष्पादन पर नियंत्रण सुरक्षित रखता हूं।
जनरल डायरेक्टर सिदोरोव ए.ए.
निम्नलिखित को आदेश से परिचित करा दिया गया है:
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2. प्रमाणनकर्ता का निर्धारण करें.
ऐसा प्रतीत होता है, इससे सरल क्या हो सकता है? लेकिन वास्तव में यह एक बहुत ही जटिल और महत्वपूर्ण विवरण है।
सही चुनाव की सफलता के दो रहस्य हैं:
एक ऐसे पेशेवर का चयन करना, जो सीधे तौर पर, सैद्धांतिक रूप से नहीं, मोटे तौर पर नहीं, बल्कि काम के उन चरणों में महारत हासिल करता है जो प्रमाणन के अधीन हैं, ड्यूटी-फ्री नेविगेशन करने वाले पर्यटक के समान ही उत्कृष्ट है। किसी ऐसे व्यक्ति को चुनना महत्वपूर्ण है जिसने व्यवहार में प्रौद्योगिकी की कार्यक्षमता को बार-बार सिद्ध किया हो। अन्यथा, मूल्यांकनकर्ता के लिए प्रशिक्षु द्वारा उपयोग की जाने वाली विधियों की प्रभावशीलता का निष्पक्ष मूल्यांकन करना असंभव होगा, और प्रक्रिया एक तमाशा बन जाएगी।
चुनाव "सेंसेई" पर होना चाहिए जिसका "छात्र" के साथ सबसे कम संपर्क हो। यह दृष्टिकोण एक ओर पक्षपातपूर्ण मूल्यांकन और दूसरी ओर अत्यधिक आरामदायक वातावरण से बचाएगा।
3. मूल्यांकन की जाने वाली दक्षताओं का चयन करें।
प्रमाणीकरण से पहले, मूल्यांकन किए जा रहे गुणों के बारे में सोचने की सलाह दी जाती है: व्यक्तिगत या पेशेवर, या शायद सभी एक साथ! सूची विक्रेता के अनुभव और ज्ञान के स्तर पर निर्भर करती है।
सभी दक्षताओं को एक चेकलिस्ट में दर्ज किया गया है। कोई कुछ भी कहे, कभी-कभी व्यक्तिगत रवैया काम में आएगा, क्योंकि सभी सहकर्मियों का एक परिवार और ज़रूरतें होती हैं - यह एक छाप छोड़ता है। चेकलिस्ट परीक्षक की निष्पक्षता की गारंटी के रूप में काम करेगी।
4. प्राथमिकताएं तय करें.
चेकलिस्ट से प्राथमिकताओं को उजागर करना और गुणों के बीच रैंक वितरित करना आवश्यक है, जिसके बिना प्रमाणीकरण किसी भी परिस्थिति में स्वीकार नहीं किया जाएगा।
उदाहरण के लिए, किसी विक्रेता के लिए सबसे मूल्यवान चीज़, मान लीजिए, ग्राहक से संपर्क बनाने और उसका दिल जीतने की क्षमता है - यह योग्यता उच्चतम रैंक - 10 में से एक प्राप्त करेगी, और विक्रेता के हॉट फ़ोल्डर का उपयोग करना सबसे मूल्यवान कार्य नहीं है - रैंक 4 या उससे भी कम.
5. ग्रेड वितरित करें.
सभी गुणों को रैंक करने के बाद, उन्हें अधिकतम और न्यूनतम अंक दिए जाने की आवश्यकता है ताकि कुल 100% हो। सबसे मूल्यवान गुणों का मूल्यांकन उच्च अंकों के साथ किया जाता है।
यह ध्यान में रखना उचित है कि कर्मचारी केवल सभी औसत कार्यों को पूरा करके प्रमाणीकरण पास नहीं कर पाएगा।
आइए इसे एक उदाहरण से देखें.
बिक्री प्रौद्योगिकी में 5 चरण हैं, प्रत्येक औसतन 20% ला सकता है। यदि कोई चरण सबसे महत्वपूर्ण है, तो उसके लिए एक बड़ा प्रतिशत आवंटित किया जाता है।
इस मामले में, अन्य चरणों से अंक हटाना आवश्यक है, ताकि अंत में अंकों का अधिकतम योग 100% हो।
किसी चरण की प्रतिशत लागत लेनदेन के लिए उसके महत्व से निर्धारित होती है।
प्रमाणीकरण के दौरान, मूल्यांकन के लिए चुने गए प्रत्येक विशेषज्ञ को एक समान चेकलिस्ट प्राप्त होती है। प्रमाणीकरण के दौरान, कार्य विधियों और तकनीकों के कार्यान्वयन की गुणवत्ता के आधार पर चेकलिस्ट भरी जाती है। सही कार्यान्वयन के लिए अधिकतम अंक दिया जाता है, त्रुटियों के साथ निष्पादन के लिए औसत अंक दिया जाता है, और एक कदम चूक जाने पर कुछ भी नहीं दिया जाता है।
प्रत्येक प्रतिभागी समझता है कि यदि सभी चरणों में एक निश्चित संख्या में प्रतिशत जमा हो जाते हैं तो प्रमाणीकरण पारित हो जाएगा। एक नियम के रूप में, प्रबंधक की मांगों के आधार पर संकेतक 75 से 80% तक भिन्न होते हैं।
6. एक मूल्यांकन पद्धति का चयन करें.
प्राथमिकता वाले गुणों के आधार पर, एक मूल्यांकन पद्धति का चयन किया जाता है: क्या कृत्रिम स्थिति में क्षमता का प्रदर्शन किया जा सकता है या क्या ग्राहक के साथ लाइव मीटिंग आवश्यक है।
यदि वरीयता अनुरूपित स्थिति पर पड़ती है, तो आपको पहले से ही ग्राहक का एक चित्र बनाना होगा, उसके उद्देश्यों और व्यवहार की रेखा के बारे में सोचना होगा, जिन मुद्दों के कारण वह सहयोग से इनकार कर सकता है और जिन लाभों के कारण वह विचार करेगा प्रस्ताव।
जब ग्राहक के साथ सीधी बैठक का चयन किया जाता है, तो मूल्यांकनकर्ता पर्यवेक्षक के रूप में कार्य करता है। उसका लक्ष्य, चाहे कुछ भी हो, हस्तक्षेप करना नहीं है, बल्कि मूल्यांकन करना और एक चेकलिस्ट भरना है।
परिणामों का मूल्यांकन कैसे करें.
प्रमाणीकरण के परिणामों के आधार पर, दस्तावेज़ "प्रमाणन आयोग का निर्णय" भरा जाता है।
प्रमाणीकरण हो जाने के बाद, कन्धे से कन्धा काटने का कोई मतलब नहीं है, भले ही भावनाएँ उफान पर हों और की गई गलतियों पर अधीनस्थ के साथ बार-बार चर्चा की गई हो। आख़िरकार, आप बिक्री के किसी भी तत्व में हमेशा सुधार कर सकते हैं, और यदि त्रुटियाँ सबसे महत्वपूर्ण चरणों में नहीं हैं, तो समस्या का समाधान एक विकास योजना और सुधार द्वारा किया जाता है।
जब गलतियाँ घातक होती हैं, तो आपको खुद को संभालना होगा और कारण ढूंढना होगा:
यदि कोई ऐसा नहीं करना चाहता तो उसे प्रेरित करना प्रबंधक का काम है।
यदि वह नहीं जानता कि इसे कैसे लागू किया जाए, तो प्रशिक्षण से मदद मिलेगी।
ऐसा नहीं कर सकते - समझें कि क्या हस्तक्षेप कर रहा है (जटिलताएँ, दृष्टिकोण)।
क्या यह खराब है - इसे एक कौशल में सुधारें।
ऐसा कोई कारण नहीं है जिसे सुधारा न जा सके; केवल यह मूल्यांकन करना बाकी है कि क्या खेल मोमबत्ती के लायक है।
अभ्यास से पता चलता है कि कोई आदर्श कर्मचारी नहीं होते, वे बनाये जाते हैं। प्रमाणन एक ऐसा उपकरण है जो आपके लापता गुणों और दक्षताओं को समय पर विकसित करने में मदद करता है, जिससे आपको अपने सपनों का कर्मचारी मिल जाता है।
कार्मिक प्रमाणीकरण के लिए अनुस्मारक
आधारभूत नियम:प्रत्येक मानदंड (क्षमता, कौशल) का अलग-अलग मूल्यांकन करें, न कि समग्र रूप से कर्मचारी का।
क्या अनुसरण करें:
कर्मचारी के कार्य और व्यवहार की अपनी टिप्पणियाँ;
कर्मचारी के विशिष्ट कार्यों के बारे में ग्राहकों और सहकर्मियों से विश्वसनीय प्रतिक्रिया;
ज्ञान और कौशल का प्रत्यक्ष परीक्षण (सर्वेक्षण या परीक्षण कार्यों के माध्यम से)।
क्या पालन नहीं करना चाहिए:
कर्मचारी के प्रमाणित होने के बारे में आपकी स्थापित राय, भले ही वह वस्तुनिष्ठ हो;
सहकर्मियों और ग्राहकों से गुणात्मक मूल्यांकन, यहां तक कि निष्पक्ष भी;
मूल्यांकन के समय आपका मूड.
विशिष्ट त्रुटियाँ:
1. व्यक्तिगत अनुमानों का अधिक आकलन.एक कर्मचारी जो "सामान्य तौर पर" अच्छा है, उसे बिना किसी अपवाद के सभी मानदंडों पर उच्च अंक दिए जाते हैं। एक निश्चित "प्रभामंडल प्रभाव" प्रकट होता है।
पुनश्च: यहां तक कि एक सफल कर्मचारी भी कुछ नहीं जानता या करने में सक्षम नहीं हो सकता है।
2. व्यक्तिगत अनुमानों का कम आंकलन.एक "समग्र" औसत दर्जे के कर्मचारी को सभी मानदंडों पर कम अंक दिए जाते हैं।
पुनश्च: यहां तक कि एक औसत दर्जे के कर्मचारी में भी कई खूबियां हो सकती हैं।
3. "पुनर्बीमाकर्ता"।प्रबंधक उच्च या निम्न अंक देने में झिझकता है; सभी कर्मचारियों को "औसत" ग्रेड दिए जाते हैं।
पुनश्च: प्रत्येक कर्मचारी की ताकत और कमजोरियां होती हैं, और विभिन्न कर्मचारियों के प्रशिक्षण का स्तर आमतौर पर काफी भिन्न होता है।
4. "दयालु" प्रबंधक.प्रबंधक उच्च अंकों के मामले में उदार है और अपने कर्मचारियों का मूल्यांकन भी बहुत उदारता से करता है। परिणामस्वरूप सभी अनुमान बढ़ा-चढ़ाकर बताए गए हैं।
5. "सख्त" प्रबंधक.प्रबंधक सख्त है और अपने कर्मचारियों का मूल्यांकन भी बहुत सावधानी से करता है। परिणामस्वरूप, सभी अनुमान कम आंके गए हैं।
6. किसी एक घटना का प्रभाव.कर्मचारी के ग्रेड सभी मानदंडों पर कम कर दिए गए हैं क्योंकि उसने हाल ही में अनुशासनात्मक अपराध किया है। या इसके विपरीत - ग्रेड उन लोगों के लिए व्यवस्थित रूप से बढ़ाए जाते हैं जिन्होंने हाल ही में किसी चीज़ में खुद को प्रतिष्ठित किया है।
7. अप्रासंगिक जानकारी का उपयोग.याद रखें कि आप किसी कर्मचारी के प्रदर्शन का मूल्यांकन केवल उस जानकारी के आधार पर करते हैं जो उससे सीधे संबंधित है।
8. जानकारी को नजरअंदाज करना.किसी कर्मचारी के प्रदर्शन का मूल्यांकन करते समय, एक प्रबंधक उस जानकारी को अनदेखा कर सकता है जो उसके दृष्टिकोण से महत्वहीन है। लेकिन ये सही नहीं है. नौकरी से संबंधित सभी आंकड़ों के आधार पर मूल्यांकन करें।
याद करना! प्रमाणन के दौरान सामने आए पक्षपातपूर्ण आकलन से प्रबंधक की अपने कर्मचारियों और इसलिए स्वयं का पर्याप्त मूल्यांकन करने में असमर्थता का संकेत मिलता है।
बिक्री परीक्षणइच्छुक विक्रेताओं के लिए. कुछ लोग गंभीर धन क्यों कमाते हैं, जबकि अन्य बिक्री में केवल पैसा कमाते हैं? कुछ लोग बड़े सौदे क्यों करते हैं जबकि अन्य हर काम में असफल हो जाते हैं? क्या आपको लगता है कि कुछ लोग भाग्यशाली हैं और अन्य नहीं? लेकिन कोई नहीं!
पहले और बाद वाले के बीच मुख्य अंतर ज्ञान और कौशल, उनके काम में उपयोग की जाने वाली बिक्री तकनीकों की मात्रा और गुणवत्ता, अनुनय, किसी सौदे को पूरा करने की तकनीक, आपत्तियों पर सक्षम प्रतिक्रिया आदि में है। सौभाग्य से, इन सभी कौशलों को सफलतापूर्वक प्रशिक्षित और विकसित किया जा सकता है। यह सिर्फ इतना है कि "भाग्यशाली लोगों" ने उनमें महारत हासिल कर ली, लेकिन बिक्री में "हारे हुए" नहीं! मैं आशा करना चाहूंगा कि हमने अभी तक इसमें महारत हासिल नहीं की है।
- यह बिक्री कौशल परीक्षण बिक्री की प्राचीन और सुंदर कला में आपकी महारत के स्तर को निर्धारित करने में मदद करेगा।
कृपया परीक्षण प्रश्नों का यथासंभव वस्तुनिष्ठ उत्तर दें, यह इस पर आधारित नहीं कि यदि आपने सभी प्रश्नों का सही उत्तर दिया तो आप कौन बन सकते हैं या क्या बनना चाहेंगे, बल्कि इस पर आधारित कि इस समय आप कौन हैं। प्रत्येक परीक्षण प्रश्न के लिए, केवल एक उत्तर विकल्प चुनें जिसका उपयोग आप बिक्री में करते हैं।
बिक्री परीक्षण;
1. आप एक महीने में कितनी किताबें पढ़ते हैं?:
ए) 1
बी) 2
तीन बजे
घ) 0
2. एक नियम के रूप में, आप पर गैर-मानक आपत्तियाँ:
क) वे डराते हैं;
बी) वे कष्टप्रद हैं, लेकिन आप किसी तरह प्रतिक्रिया करने का प्रयास करते हैं;
ग) वे आपको खुश करते हैं;
घ) शब्द के अच्छे अर्थ में, "चालू करें"।
3. क्या आप अपनी दैनिक और साप्ताहिक दिनचर्या की योजना बनाते हैं?:
क) समय-समय पर;
बी) हमेशा;
ग) कभी नहीं.
4. एक काल्पनिक शिकार पर, आप शिकार करेंगे:
एक भालू;
बी) बत्तख;
ग) सूअर;
घ) जेरोबा।
5. किसी महत्वपूर्ण ग्राहक के साथ बैठक की प्रत्याशा में, आप:
क) आप अज्ञात से डरते हैं;
बी) आप बैठक के लिए इंतजार नहीं कर सकते, क्योंकि आपने बहुत पहले ही सब कुछ योजना बना ली थी और पूरी तरह से तैयारी कर ली थी;
ग) आप घबराते हैं और उपद्रव करते हैं, लेकिन आप समझते हैं कि आपको अभी भी मिलने की ज़रूरत है, क्योंकि आपके परिवार को किसी तरह भरण-पोषण की ज़रूरत है।
6. आप पहली डेट पर जा रहे हैं. आमतौर पर आप:
क) सभी सलाह सुनें और अपनी माँ की सभी इच्छाएँ पूरी करें;
बी) सिद्धांत रूप में, नई लड़की/प्रेमी के बारे में दोस्तों की राय दिलचस्प है, लेकिन यह मुख्य बात नहीं है;
ग) मैं सलाह का पालन करता हूं, लेकिन मैं इसे अपने तरीके से करता हूं।
7. कल्पना कीजिए कि आप विभिन्न देशों की 15 घंटे की पर्यटक यात्रा पर बस में हैं। आपकी सबसे अधिक संभावना है:
क) अपने निकटतम पड़ोसी को जानें और अच्छा समय बिताएं;
बी) आप पूरे रास्ते पढ़ेंगे और/या संगीत सुनेंगे;
ग) अपने कुछ निकटतम पड़ोसियों को जानें और एक मज़ेदार यात्रा करें।
8. आपका दैनिक टीवी देखने का समय:
क) प्रतिदिन 2 घंटे तक;
बी) प्रतिदिन 1 घंटे तक;
ग) प्रतिदिन 3 घंटे से अधिक।
9. कृपया वस्तुनिष्ठ रहें। किसी ग्राहक के साथ संचार करते समय:
क) आप अपने वार्ताकार की बात बहुत ध्यान से सुनते हैं, सभी तर्कों और आपत्तियों से सहमत होते हैं;
बी) आप अपने वार्ताकार की बात ध्यान से सुनें और उचित समय पर प्रमुख प्रश्न पूछें;
ग) कंबाइन हार्वेस्टर की तरह "थ्रेस" करें और आपको रोकना मुश्किल है;
घ) "थ्रेश", जबकि ईमानदारी से ग्राहक के तर्कों को सुनने की कोशिश करते हैं और साथ ही, अक्सर मानसिक रूप से आपकी व्यक्तिगत समस्याओं को हल करते हैं।
10. यदि कोई ग्राहक किसी उत्पाद के बारे में कोई अजीब प्रश्न पूछता है, तो आप:
क) कभी-कभी आप खुद को एक कठिन परिस्थिति में पाते हैं, लेकिन, ज्यादातर मामलों में, आप इससे सक्षमतापूर्वक बाहर निकल जाते हैं;
बी) एक समझदार और तार्किक उत्तर खोजने की उन्मत्तता से कोशिश कर रहा है;
ग) ग्राहक को आसानी से समझाएं कि उत्पाद की कुछ स्पष्ट कमी की भरपाई इसके और भी अधिक स्पष्ट लाभों से की जा सकती है;
घ) आप अपनी भयभीत आँखें बाहर निकालते हैं।
11. आपको अपने उत्पादों की प्रस्तुति के लिए एक बड़ी कंपनी के प्रमुख के कार्यालय में आने के लिए आमंत्रित किया जाता है। प्रवेश करने पर, आपको कार्यालय में 12 और लोग (कर्मचारी) मिलते हैं, जिन्हें प्रबंधक ने वास्तव में दिलचस्प और आवश्यक उत्पाद के बारे में जानकारी सुनने के लिए रुकने के लिए कहा था, आप:
क) पूछें कि क्या आप बाद में आ सकते हैं, जब बॉस अधिक खाली हों;
ख) आप डर जाते हैं, शर्मिंदा हो जाते हैं और हार जाते हैं;
ग) उत्पाद के बारे में जो भी जानकारी आप जानते हैं, उसे शीघ्रता से "उजागर" करने का प्रयास करते हुए, अपने आप को एक साथ खींच लें;
घ) अपने आप को अपने दर्शकों के सामने प्रदर्शन करने वाले एक कलाकार के रूप में कल्पना करें, और एक शानदार प्रस्तुति दें;
ई) बहुत से लोग आप पर थोड़ा अत्याचार करते हैं; आप लगातार अपने तैयार किए गए भाषण को तोड़-मरोड़ कर पेश करते हैं।
12. जिस कंपनी में आप वर्तमान में काम करते हैं, उसके पास प्रत्येक विक्रेता के लिए एक बिक्री योजना है:
क) कभी-कभी आप योजना का सामना करते हैं;
बी) लगभग हमेशा इस योजना का पालन करें;
ग) आप समझते हैं कि बताई गई योजना औसत विक्रेता के लिए गणना किया गया एक औसत संकेतक मात्र है, इसलिए आप अपने लिए बहुत अधिक व्यक्तिगत बिक्री योजनाएं निर्धारित करते हैं;
घ) आप नियोजित संकेतक हासिल नहीं कर सकते।
13. अपनी व्यक्तिगत आय बढ़ाने के लिए, आप:
क) आप कड़ी मेहनत करते हैं;
बी) कड़ी मेहनत करें, समय-समय पर बिक्री साहित्य पढ़ें;
ग) आप कम मेहनत करते हैं, लेकिन अपने कार्यक्षेत्र में पेशेवरों के साथ सक्रिय रूप से संवाद करते हुए, बिक्री साहित्य के निरंतर अध्ययन, प्रशिक्षणों में उपस्थिति और इंटरनेट बिक्री संसाधनों के व्यवस्थित अध्ययन के कारण आप सफल होते हैं;
घ) वस्तुतः पढ़ने का कोई समय नहीं है;
ई) पढ़ने का समय है, लेकिन आप कुछ भी नहीं पढ़ते हैं।
14. जब आप पहली बार किसी ग्राहक को कॉल करते हैं, तो आप:
क) आप अपना उत्पाद बेचने के लिए बहुत मेहनत करते हैं;
ख) ग्राहक को आपसे व्यक्तिगत रूप से मिलने के लिए मनाने का प्रयास करें;
ग) आपको और आपके उत्पाद को देखने की इच्छा जागृत करते हुए, ग्राहक से व्यक्तिगत रूप से मिलने का प्रयास करें;
घ) ग्राहक को आकर्षण से जीतने का प्रयास करें। भले ही उसे वास्तव में उत्पाद की आवश्यकता न हो, अगली बार वह आपसे बात करने में प्रसन्न होगा।
15. किसानों के एक समूह को कृषि उपकरण बेचने के लिए उनसे मिलने की तैयारी करते समय, आप:
क) एक सुंदर, सुरुचिपूर्ण सूट पहनें;
ख) चमकीले और आकर्षक कपड़े पहनें ताकि ग्रामीण आपको अन्य विक्रेताओं के बीच अच्छी तरह से याद रखें;
ग) आप एक व्यक्ति हैं! आपके कपड़े आपके व्यक्तित्व को उजागर करने का एक तरीका है;
घ) साधारण पोशाक, कुछ हद तक किसान की याद दिलाती है;
घ) एक बेघर व्यक्ति की तरह कपड़े पहनें।
16. एक ग्राहक आपके मुख्य प्रतिस्पर्धी के उत्पादों के बारे में पूछता है:
ए) बताएं कि प्रतिस्पर्धी योग्य है, लेकिन फिलहाल आपकी कंपनी बेहतर स्थिति प्रदान कर सकती है;
ख) तुरंत जवाब दें कि प्रतियोगी बहुत अयोग्य है;
ग) आप उत्तर देते हैं कि प्रतियोगी बहुत अयोग्य है और उसकी कमजोरियाँ सूचीबद्ध करें;
घ) बातचीत को एक अलग दिशा में ले जाने के लिए कूटनीतिक रूप से प्रश्न को अनदेखा करें।
17. विश्लेषण करें: ग्राहकों के साथ संवाद करते समय, वे आपके उत्पाद की कीमत का अधिक बार पता लगाते हैं:
क) प्रस्तुति के अंत में;
बी) बीच में कहीं;
ग) प्रस्तुति की शुरुआत में;
घ) अंत में, अपनी प्रस्तुति के मुख्य बिंदुओं को संक्षेप में प्रस्तुत करने के बाद।
18. आपके सबसे यादगार और सबसे बड़े सौदे, अधिकांशतः, निम्नलिखित के परिणामस्वरूप संपन्न हुए:
क) आपके द्वारा प्रदान की गई अधिकतम संभव छूट;
बी) कुछ कार्यों के परिणामस्वरूप, आपने अपने उत्पाद या सेवा के लिए ग्राहक की इच्छा को लगातार "ईंधन" दिया;
ग) ग्राहक शुरू में आपके उत्पादों को खरीदने के प्रति अनुकूल था;
घ) ऐसी बातें याद न रखें...
19. यदि कोई ग्राहक किसी उत्पाद की खराब गुणवत्ता के बारे में शिकायत करता है, तो आप:
क) लगभग हमेशा प्रतिक्रिया करने का प्रयास करें;
ख) कभी-कभी आप प्रतिक्रिया करते हैं;
ग) कभी भी 80/20 नियम का उपयोग करके प्रतिक्रिया न करें और उन 20% ग्राहकों पर अपना बहुमूल्य समय बर्बाद न करें जो हमेशा असंतुष्ट रहते हैं;
घ) आप हमेशा प्रतिक्रिया करते हैं।
20. सबसे सामान्य ग्राहक के प्रति आपका सामान्य रवैया:
क) तटस्थ;
बी) एक साधारण व्यक्ति, एक मूर्ख, एक संकीर्ण सोच वाला व्यक्ति जिसे बस "सामान बेचने" की ज़रूरत है;
ग) एक वास्तविक व्यक्ति के रूप में सम्मानजनक;
घ) ग्राहक, जिनमें से कई हैं;
ई) ग्राहक;
च) खरीदा - आपका सम्मान, नहीं - चूसने वाला।
21. आपके संभावित ग्राहक को आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा भारी छूट की पेशकश की गई थी। आपके कार्य:
क) स्पष्ट करें कि उसने जो छूट की पेशकश की वह बकवास है। आप इसे आसानी से कवर कर सकते हैं;
ख) उन्हें ईमानदारी से बताएं कि आपके प्रतिस्पर्धी का उत्पाद वांछित नहीं है;
ग) समझाएं कि प्रतिस्पर्धी एक अच्छी कंपनी है, लेकिन चूंकि उसके पास डिलीवरी नहीं है और वारंटी अवधि कम है, परिणामस्वरूप, उसका उत्पाद आपसे अधिक महंगा होगा;
घ) बताएं कि आपकी कंपनी अधिक प्रतिष्ठित, विश्वसनीय आदि क्यों है;
ई) गुप्त जानकारी बताएं जो आपके प्रतिस्पर्धी को बदनाम करती हो।
22. खराब बिक्री प्रदर्शन के लिए आपको अगले महीने निकाल दिया जाएगा। आप तुरंत कुछ अच्छी किताबें पढ़ने का निर्णय लें। आप चुनेंगे:
ए) डब्ल्यू. बफेट, आर. किओसाकी;
बी) जेड फ्रायड, एफ नीत्शे;
सी) बी. ट्रेसी, जेड. जिग्लर;
d) आर. ब्रैनसन, ली इयाकोका।
23. एक क्रोधित ग्राहक कॉल करता है और दावा करता है कि आपने उसे कुछ कबाड़ बेच दिया है:
क) आप उसे समझाएं कि वह स्वयं "कबाड़" है;
बी) "उग्र" ग्राहक के साथ बातचीत से बचकर अपनी नसों और स्वास्थ्य की रक्षा करने का प्रयास करें;
ग) आप बहुत अच्छी तरह से पूछते हैं: - "कौन सी विशिष्ट विशेषताएँ आपके अनुरूप नहीं हैं?" उत्तर सुनने के बाद, आप बस उन विशेषताओं के साथ समस्या का समाधान पेश करते हैं जो ग्राहक के लिए उपयुक्त हों;
घ) आप ग्राहक को साबित करते हैं कि उत्पाद सार्थक है, यह वह है जिसने कुछ गलत समझा, समझ नहीं पाया;
घ) आप परेशान हो जाते हैं और सारा दिन अपने जैसा महसूस नहीं करते।
24. लेन-देन से पहले ही, एक बड़ा ग्राहक अचानक अपनी शर्तें बदल देता है:
क) निःसंदेह, आप सहमत हैं;
बी) यह आमतौर पर आपको बहुत परेशान करता है, लेकिन करने के लिए कुछ नहीं है;
ग) सोचने के लिए समय मांगें;
घ) अपने बॉस से संपर्क करने का अवसर मांगें;
ई) कहें कि आपके प्रबंधन ने भी आपके उत्पादों की कीमतें अप्रत्याशित रूप से बढ़ा दी हैं। इस प्रकार, जल्दी से पुरानी शर्तों पर एक सौदा समाप्त करने की पेशकश करें, ताकि नई थकाऊ बातचीत शुरू न हो;
च) ग्राहक को समझाएं कि, हल्के ढंग से कहें तो, वह गलत है।
25. किसी बड़े सौदे पर बातचीत के लिए कौन सा व्यक्ति सबसे बेहतर है:
क) क्रय विभाग का प्रमुख;
बी) विपणन विभाग के प्रमुख;
ग) मुख्य लेखाकार;
घ) कंपनी के प्रमुख;
घ) वाणिज्यिक निदेशक;
च) तकनीकी निदेशक;
छ) कंपनी में काम करने वाले प्रबंधक का एक रिश्तेदार;
ज) बॉस का निजी सचिव।
26. ग्राहक के साथ आपसी अभिवादन के तुरंत बाद क्या कहना बेहतर होगा:
ए) क्या समान स्थिति में बैठने के लिए (यदि ग्राहक बैठा है) बैठना संभव है, न कि याचिकाकर्ता की स्थिति में?;
बी) तारीफ;
ग) क्या मैं आपका बहुत अधिक ध्यान तो नहीं भटका रहा हूँ?;
घ) आप कैसे हैं?;
घ) क्या आप जल्दी में हैं?
27. आप आमतौर पर किसी ग्राहक से किस गति से बात करते हैं:
क) ग्राहक से अधिक तेज़, ताकि कुछ भी न भूले या चूके नहीं;
ख) आपके बोलने की स्वाभाविक दर पर;
ग) आप आमतौर पर इस पर ध्यान नहीं देते हैं;
घ) स्पष्ट रूप से अपने भाषण की गति को अपने वार्ताकार की गति के समान बनाएं;
e) क्लाइंट से धीरे बोलने की कोशिश करें ताकि वह सब कुछ सही से सुन सके और सब कुछ समझ सके।
28. मीटिंग के आरंभ और अंत में कौन से प्रश्न नहीं पूछे जाने चाहिए?
क) बंद प्रश्न;
बी) ग्राहक की कंपनी के बारे में सामान्य प्रश्न;
ग) ग्राहक की कंपनी के बारे में प्रश्नों को स्पष्ट करना;
घ) लेन-देन का परीक्षण पूरा होने के मुद्दे;
ई) वैकल्पिक प्रश्न।
29. सोनी टीवी बेचते समय आप वास्तव में क्या बेच रहे हैं:
ए) टीवी "सोनी";
बी) सोनी ब्रांड की प्रतिष्ठा;
ग) प्रसिद्ध ब्रांड "सोनी", इस कंपनी के पौराणिक इतिहास के साथ-साथ, इस ब्रांड के कम प्रसिद्ध निर्माता भी नहीं;
घ) गुणवत्तापूर्ण टीवी देखने से पूरे खरीदार के परिवार का मूड अच्छा हो;
ई) जिस कंपनी का आप प्रतिनिधित्व करते हैं उसकी प्रतिष्ठा।
30. बिक्री प्रक्रिया के किस चरण में आपको सौदा बंद करने का प्रयास करना चाहिए:
क) प्रयास न करना ही बेहतर है;
बी) प्रत्येक चरण में;
ग) बिक्री प्रक्रिया के बीच में;
घ) प्रस्तुति के अंत में;
ई) जब ग्राहक कुछ रुचि दिखाता है;
च) सब कुछ तार्किक रूप से समाप्त हो जाएगा।
31. यदि ग्राहक आपका उत्पाद खरीदने के लिए सहमत है, लेकिन डिलीवरी की तारीखें चाहता है जो आप निश्चित रूप से जानते हैं, तो कंपनी इसे कभी भी पूरा नहीं कर पाएगी। आप:
ए) सहमत हों ताकि कोई अच्छा सौदा न खोएं;
बी) समझाएं कि आप इस उत्पाद की उच्च मांग के कारण इस अवधि में निवेश नहीं करेंगे, और यदि प्रतिस्पर्धी अपने उत्पादों को लगभग तुरंत आपूर्ति करने के लिए तैयार हैं, तो कुछ लोग उनमें रुचि रखते हैं;
ग) ग्राहक को ईमानदारी से समझाएं कि ये समय सीमा अवास्तविक है;
घ) आप इस उम्मीद से सहमत हैं कि थोड़ी सी देरी से ग्राहक को विशेष नुकसान नहीं होगा;
ई) सहमत हूं, क्योंकि आप हर संभव प्रयास करेंगे ताकि ग्राहक निराश न हो;
च) इस समय सीमा से पहले आधा माल भेजने की पेशकश करें, फिर बाकी।
32. प्रेजेंटेशन के बाद, ग्राहक आपका उत्पाद खरीदने के लिए सहमत हो जाता है, लेकिन जो कीमत आपने उसे बताई थी उससे कम कीमत देता है:
ए) आमतौर पर सहमत हैं;
बी) आमतौर पर सहमत नहीं होते;
ग) यह आमतौर पर आपको असमंजस में डाल देता है, और सामान्य तौर पर यह बिक्री में एक बहुत ही अप्रिय क्षण होता है, क्योंकि इस कीमत पर आपका कमीशन न्यूनतम होगा;
घ) आप इससे सक्षमतापूर्वक बाहर निकलते हैं, अंततः "सुनहरे मतलब" पर पहुंचते हैं;
ई) अपने प्रस्ताव के प्रत्येक बिंदु के लिए उद्धृत मूल्य की निष्पक्षता को उचित ठहराएं;
च) कहें कि यह बहुत कम है;
छ) आप अपनी सामग्रियों को प्रदर्शनात्मक रूप से एकत्र करना शुरू करते हैं, इस उम्मीद में कि ग्राहक "अपने होश में आ जाएगा";
ज) उठो और चले जाओ।
33. ग्राहक की स्पष्ट रुचि निम्न द्वारा दर्शायी जाती है:
क) आँखें चौड़ी हो गईं;
बी) संकुचित टकटकी;
ग) पुतली का बढ़ना;
घ) पुतली का संकुचन;
घ) ठंडी निगाह;
च) आप इस पर ध्यान न दें.
34. आपके प्रश्न के तुरंत बाद: "क्या आप इस उत्पाद को खरीदने के लिए सहमत हैं?", आपको यह करना चाहिए:
क) ग्राहक को अच्छी तारीफ से खुश करने का प्रयास करें;
बी) कुर्सी से उठो;
ग) विराम;
घ) हस्ताक्षर करने के लिए एक कलम सौंपें;
ई) पूछें: "आपको यह उत्पाद पसंद है, है ना?";
च) किसी तनावपूर्ण क्षण को चुटकुले से शांत करें।
35. आप एक बड़ी कंपनी के साथ बातचीत कर रहे हैं। कंपनी के निदेशक के अलावा, 9 और लोग आपकी बात सुन रहे हैं: 2 उप निदेशक, तकनीकी, वाणिज्यिक और विपणन निदेशक, साथ ही 4 कार्यालय कर्मचारी, जो यदि आपका उपकरण खरीदते हैं, तो उन्हें सीधे इसके साथ काम करना होगा। इस पर ध्यान देना अधिक सही है:
क) महानिदेशक;
बी) 2 उप निदेशकों के लिए;
ग) वाणिज्यिक निदेशक और विपणन निदेशक;
घ) एक ही बार में सभी के लिए;
ई) तकनीकी निदेशक और 4 कार्यालय कर्मचारी;
च) 4 कार्यालय कर्मचारियों के लिए;
छ) समग्र रूप से प्रबंधन पर।
36. आप किसी बड़ी बिक्री के बाद ग्राहक को धन्यवाद नोट लिखते हैं। इसके लिए बेहतर:
क) हाथ से लिखा गया पत्र;
बी) ईमेल;
ग) बहुत सुंदर डिज़ाइन वाला ईमेल;
घ) मुद्रित पत्र;
ई) कभी भी धन्यवाद पत्र न लिखें;
च) आप कभी-कभी धन्यवाद पत्र लिखते हैं।
37. आप क्या सोचते हैं? वे लोग जिन्होंने कोई उत्पाद खरीदा और कहीं उसका विज्ञापन देखा:
38. आप देखते हैं कि वस्तुनिष्ठ रूप से ग्राहक को आपके उपकरण की बिल्कुल आवश्यकता नहीं है, लेकिन ग्राहक के पास पैसा है, आप:
क) आप उसे यह उपकरण बेचने की बहुत कोशिश करेंगे;
ख) आप कोशिश भी नहीं करेंगे;
ग) आप बहुत अधिक आग्रह नहीं करेंगे, "वह नहीं खरीदेगा";
घ) ग्राहक का पैसा प्राप्त करना आपके लिए सम्मान की बात है।
39. आपका उत्पाद हर तरह से प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से जितना अधिक समान होगा, उतना ही महत्वपूर्ण होगा:
क) आपकी कंपनी की मजबूती;
बी) कीमत;
ग) डिलिवरी शर्तें;
घ) वारंटी दायित्व;
घ) आप.
40. क्रय विभाग का प्रमुख कहता है: "मुझे बॉस से परामर्श करने की आवश्यकता है।" आपके कार्य:
क) आपको शुभकामनाएं;
बी) एक बैठक में एक साथ जाने के लिए कहें;
ग) यदि आप कहीं आस-पास हैं, तो अचानक कुछ प्रश्न उठेंगे;
घ) बिक्री विभाग के प्रमुख को यह समझाने का प्रयास करें कि सब कुछ उस पर निर्भर करता है;
घ) पूछें, अगर कुछ हो तो कॉल करें।
41. एक ग्राहक आपको धोखा देता है यदि:
क) एक क्षण के लिए आँखें ऊपर उठायीं;
ख) एक पल के लिए आँखें नीचे कर लीं;
ग) आपको गौर से देखता है;
घ) भेंगापन;
घ) एक पल के लिए अपनी आँखें पूरी तरह से खोल दीं।
42. आप एक बुटीक विक्रेता हैं। अधिक बिक्री के लिए आपको उत्पाद को किस क्रम में बेचना चाहिए?
ए) बेल्ट - $20, शर्ट - $40, पैंट - $60, जैकेट - $80;
बी) जैकेट - $80, पैंट - $60, शर्ट - $40, बेल्ट - $20;
ग) पैंट - $60, जैकेट - $80, बेल्ट - $20, शर्ट - $40;
घ) शर्ट - $40, पैंट - $60, बेल्ट - $20, जैकेट - $80;
ई) जैकेट - $80, बेल्ट - $20, शर्ट - $40, पैंट - $60;
ई) कोई भूमिका नहीं निभाता है.
43. ग्राहक एक शौकीन मोटर चालक है। उसे यह बताना बेहतर होगा कि:
क) आपको मछली पकड़ना पसंद है;
ख) क्या आपको फुटबॉल पसंद है?
ग) आप कार के प्रशंसक हैं;
घ) आपके शौक फुटबॉल और बीयर हैं;
ई) आप कला के महान पारखी हैं।
44. किसी सौदे के समापन की संभावना में उल्लेखनीय वृद्धि वाक्यांश द्वारा दी गई है:
क) हमारे मीटर आपको प्रति माह 50% पानी बचाने की अनुमति देंगे;
बी) आप अपने पानी के बिल में प्रति माह 50% की बचत करेंगे;
ग) हमारे मीटर लगाए बिना, हर महीने आप पानी पर अपना 50% पैसा खो देंगे;
घ) आप पैसे बचाएंगे क्योंकि आप हर महीने अपना 50% पैसा पानी में नहीं खोएंगे और बर्बाद नहीं करेंगे;
ई) नए खाते आपको खुश करेंगे, क्योंकि आप हर महीने काफी बचत करेंगे।
45. आप ग्राहक के दिमाग में खुद को कैसे स्थापित करते हैं:
क) प्रबंधक एक पेशेवर है;
बी) सुखद विक्रेता;
ग) सहायक;
घ) एक सुखद और आकर्षक व्यक्ति;
ई) अत्यधिक भुगतान वाला विक्रेता;
च) एक दिलचस्प बातचीत करने वाला।
46. बातचीत के दौरान आपसे रियायत मांगी जाती है। आप:
क) अधिक बार असहमत होना;
बी) अधिक बार सहमत हों;
ग) ग्राहक से समान रियायत मांगें;
घ) आप ग्राहक के सभी अनुरोधों का अनुपालन करते हैं;
घ) सोचने के लिए समय मांगें।
47. आप चाहते हैं कि श्रोताओं का एक समूह किसी उत्पाद के बारे में एक महत्वपूर्ण थीसिस याद रखे। आप बताओ:
क) कृपया याद रखें...;
बी) कृपया महत्वपूर्ण जानकारी याद रखें;
ग) कृपया याद रखें, यह महत्वपूर्ण है;
घ) मैं आपका ध्यान इस ओर आकर्षित करना चाहूंगा...;
घ) ठीक है, आपको यह बिल्कुल भी याद रखने की ज़रूरत नहीं है...
48. ग्राहक बाज़ार में आपकी कंपनी की स्थिति में रुचि रखता है। आप बताओ:
क) मैं चाहूंगा कि यह बेहतर हो;
ख) यह बेहतर नहीं होता;
ग) सत्य, चाहे वह कुछ भी हो;
घ) सीधे उत्तर देने से बचें;
घ) आपकी कंपनी के बारे में क्या?
49. जब आप किसी संभावित ग्राहक से पूछते हैं कि क्या उसके पास बात करने के लिए समय है, तो आप सुनते हैं: "वास्तव में, मैं व्यस्त हूं, लेकिन मुझे संक्षेप में बताएं कि आपके पास वहां क्या है।"
क) हमें अपने प्रस्ताव के बारे में धाराप्रवाह बताएं;
बी) आप यह सुनिश्चित करने के लिए बहुत मेहनत करेंगे कि ग्राहक इस स्थिति में आपको जितना संभव हो उतना समय दे;
ग) पूछें कि ग्राहक यथासंभव कब मुक्त होगा;
घ) अपने प्रस्ताव के मुख्य बिंदुओं को शीघ्रता से बताने का प्रयास करें;
ई) अपने प्रस्ताव के मुख्य बिंदुओं को शीघ्रता से समझाने का प्रयास करें, और इसकी लागत भी बताएं;
च) अपनी सामग्री ग्राहक को दें।
50. लिपस्टिक खरीदते समय एक महिला क्या खरीदती है?:
क) सुंदर होने की आशा;
बी) एक आदमी को खुश करने की आशा;
ग) प्रसिद्ध ब्रांड;
घ) अनूठी रचना, लिपस्टिक का रंग;
ई) विशेष;
च) वांछित होने की आशा;
छ) उत्पाद।
51. जिन लोगों ने आपका उत्पाद खरीदा और उससे पूरी तरह संतुष्ट थे, उनका कौन सा समूह अपने दोस्तों को इसकी अनुशंसा करने में अधिक सक्रिय होगा:
क) बुजुर्ग लोग;
बी) पुरुष;
ग) महिलाएं;
घ) किशोर;
ई) बच्चे;
च) सफल लोग।
52. हर महीने, विभिन्न कारणों से, कोई भी कंपनी अपने ग्राहकों का एक निश्चित प्रतिशत खो देती है। मुख्य कारण के बारे में आपकी क्या राय है:
क) बाजार में वास्तव में मजबूत प्रतिस्पर्धा;
बी) आपके उत्पाद की गुणवत्ता से ग्राहक का असंतोष;
ग) खरीदार के प्रति विक्रेता का उदासीन रवैया, और विक्रेता के साथ संपर्क का नुकसान;
घ) लोग समय-समय पर एक स्थान से दूसरे स्थान पर जाते रहते हैं;
ई) ऐसे लोगों का एक निश्चित प्रतिशत है जो हमेशा किसी न किसी बात से असंतुष्ट रहते हैं।
टेस्ट स्कोरिंग:
1. ए) - 2; बी)-3; 4 पर; घ)- 0;
2. ए) - 0; बी) – 1; तीन बजे; घ)-3;
3. ए) - 1; बी)-3; ग)- 0;
4. ए) - 3; बी) – 1; दो पर; घ)- 0;
5. ए) - 1; बी 4; पहले में;
6. ए) - 1; बी) – 2; तीन बजे;
7. ए) - 2; बी) – 1; तीन बजे;
8. ए) - 1; बी) – 2; ग)- 0;
9. ए) - 2; बी 4; ग)- 0; घ) – 1;
10. ए) - 2; बी) – 1; 4 पर; घ)- 0;
11. ए) - 1; बी) – 0; पहले में; घ)-4; ई) – 1;
12. ए) - 1; बी) – 2; 4 पर; घ)- 0;
13. ए) - 1; बी) – 2; 4 पर; घ) – 1; ई) – 0;
14. ए) - 2; बी) – 2; 4 पर; घ) – 1;
15. ए) - 1; बी) – 1; तीन बजे; घ)-4; ई) – 0;
16. ए) - 4; बी) – 1; पहले में; घ) – 2;
17. ए) - 3; बी) – 1; ग)- 0; घ)-4;
18. ए) - 1; बी 4; पहले में; घ)- 0;
19. ए) - 3; बी) – 1; ग)- 0; घ)-4;
20. ए) - 1; बी) – 0; 4 पर; घ) – 2; ई 4; ई) – 1;
21. ए) - 1; बी) – 2; 4 पर; घ)-3; ई) – 1;
22. ए) - 2; बी) – 1; 4 पर; घ) – 2;
23. ए) - 0; बी) – 0; 4 पर; घ) – 2; ई) – 0;
24.ए) - 1; बी) – 1; दो पर; घ) – 2; ई 4; ई) – 0;
25. ए) - 2; बी) – 2; ग)- 0; घ)-4; डी 2; ई) – 2; जी) – 1; ज) – 1;
26. ए) - 2; बी 4; पहले में; घ) – 2; ई) – 1;
27. ए) - 1; बी) – 1; ग)- 0; घ)-4; डी 2;
28. ए) - 4; बी) – 2; दो पर; घ) – 2; डी 2;
29. ए) - 1; बी)-3; तीन बजे; घ)-4; ई) – 1;
30. ए) - 0; बी 4; पहले में; घ)-3; डी 2; ई) – 0;
31. ए) - 1; बी 4; दो पर; घ) – 1; डी 2; ई 4;
32. ए) - 1; बी) – 1; पहले में; घ)-3; ई 4; ई) – 1; जी)- 0; ज)- 0;
33. ए) - 1; बी) – 1; 4 पर; घ)- 0; ई) – 1; ई) – 0;
34. ए) - 1; बी) – 1; 4 पर; घ) – 1; ई) – 1; ई) – 1;
35. ए) - 2; बी) – 2; दो पर; घ)-4; डी 2; ई) – 1; जी) – 2;
36. ए) - 4; बी)-3; तीन बजे; घ)-3; ई) – 0; ई) – 1;
37. ए) - 1; बी 4; ग)- 0; घ) – 1;
38. ए) - 1; बी)-3; पहले में; घ) – 1;
39. ए) - 3; बी) – 2; दो पर; घ) – 2; ई 4;
40. ए) - 1; बी 4; दो पर; घ) – 2; ई) – 0
41. ए) - 4; बी) – 0; पहले में; घ) – 1; ई) – 1;
42. ए) - 1; बी 4; दो पर; घ) – 1; डी 2; ई) – 0;
43. ए) - 1; बी) – 1; 4 पर; घ) – 1; डी 2;
44. ए) - 2; बी) – 2; 4 पर; घ)-4; ई) – 1;
45. ए) - 3; बी)-3; 4 पर; घ)-3; डी 2; ई)-3;
46. ए) - 2; बी) – 2; 4 पर; घ) – 2; डी 2;
47. ए) - 1; बी) – 2; दो पर; घ) – 1; ई 4;
48. ए) - 1; बी 4; तीन बजे; घ) – 1; ई) – 0;
49. ए) - 1; बी) – 2; 4 पर; घ) – 2; ई) – 1; ई) – 0;
50. ए) - 4; बी 4; दो पर; घ) – 2; डी 2; ई 4; जी) – 1;
51. ए) - 2; बी) – 1; 4 पर; घ) – 1; ई) – 1; ई) – 1;
52. ए) - 2; बी) – 2; 4 पर; घ) – 1; ई) – 1.
0 - 133. इस समय, बिक्री में, आप, दुर्भाग्य से, एक पूर्ण "चायदानी" हैं। लेकिन अच्छी खबर है: चूंकि आपने यह बिक्री परीक्षा उत्तीर्ण नहीं की है, इसका मतलब है कि आप अपने भाग्य के प्रति उदासीन नहीं हैं। पढ़ें, विकास करें और, मेरा विश्वास करें, आप बहुत जल्दी बिक्री में एक निश्चित महारत हासिल कर सकते हैं।
133 - 166. आप एक विशिष्ट "औसत" व्यक्ति हैं, जो एक नियम के रूप में, समय-समय पर बिक्री योजना को पूरा करता है। यदि आप थोड़े समय के लिए इस स्तर पर हैं, लंबे समय तक इस पर बने रहने की योजना के बिना, अपनी पूरी ताकत से शीर्ष पर पहुंचने का प्रयास करते हैं, तो यह चरण आपके लिए बस एक छोटा सा क्षण है, जिसके बाद कुछ बड़ा और बेहतर होगा।
यदि आप लंबे समय से इस स्तर पर हैं, तो या तो आप पर्याप्त महत्वाकांक्षी नहीं हैं, या बस एक आलसी व्यक्ति हैं जो आत्म-विकास की उपेक्षा करता है, या बड़ी कमाई में आपकी रुचि नहीं है। दूसरे विकल्प में, "उपचार" अधिक जटिल है। दोनों ही मामलों में, जल्दी से अगले चरण में जाना आपके हित में है, क्योंकि इस कॉलम में रहते हुए आप कभी भी प्रबंधन और सहकर्मियों का सम्मान, अच्छी कमाई हासिल नहीं कर पाएंगे और वास्तविक करियर नहीं बना पाएंगे।
- केवल आत्म-अनुशासन और प्रासंगिक साहित्य का गहन अध्ययन ही आपको निपुणता के अगले स्तर तक पहुँचने में मदद करेगा और तदनुसार, आय भी।
166 – 195. इस कॉलम में, प्रत्येक बिंदु मायने रखता है। यदि आप लगभग 170 अंक प्राप्त करते हैं, तो आप बहुत अच्छा कर रहे हैं! 190 के आसपास - आप व्यावहारिक रूप से एक मास्टर हैं। हम दोहराते हैं, यहां निभाई गई भूमिका वह ज्ञान नहीं है जिसके बारे में आपने कहीं पढ़ा, सुना, प्रशिक्षण में भाग लिया या सहज अनुमान लगाया। केवल यदि आप इस कॉलम में इस तथ्य के कारण आए हैं कि आप यह सब व्यवहार में लागू करते हैं, तो आप सभी अपनी कंपनियों में शीर्ष बिक्री पदों पर हैं, आप संवाद करने के लिए काफी सक्षम और सुखद लोग हैं। आप आविष्कारशील, साधन संपन्न और रचनात्मक विचारक हैं।
- यह वह मामला है, जहां, भले ही आपके पास आपके प्रतिस्पर्धियों के समान उत्पाद हो, आपका व्यक्तित्व आपकी कंपनी के लिए निर्णायक भूमिका निभाता है।
195-200. शाबाश! आप एक मास्टर हैं! मेरी हार्दिक बधाई! पिछले कॉलम का कोई भी इच्छुक विक्रेता ऐसे गुरु की सराहना करेगा। और आपके लिए सुखद बात यह है कि आप अपनी कंपनी के "इंजन" हैं, और सामान्य तौर पर, अर्थव्यवस्था के इंजन हैं, क्योंकि कुछ कंपनियों को सही समय पर सही उत्पाद बेचकर, आप समग्र विकास में योगदान देते हैं देश की पूरी अर्थव्यवस्था.
- आप अपने विकास और अपनी कमाई की सीमाएँ स्वयं निर्धारित करें। वाहवाही!
यह आपकी कुशलता का स्तर चाहे जो भी हो बिक्री परीक्षण, अपनी क्षमताओं के सही विकास और अपने कौशल में सुधार के साथ, प्रत्येक उद्देश्यपूर्ण और मेहनती व्यक्ति किसी भी कंपनी के 10% या उससे भी अधिक में प्रवेश पाने में सक्षम होता है!
