Joe Girardhow zaključiti bilo kakav posao. Robert Shook, Joe Girard - kako sklopiti bilo kakav dogovor Kako sklopiti bilo kakav dogovor Joe Girard

Joe Girard, Robert Shook

Kako zaključiti bilo koji posao

© 1989. Joe Girard i Robert L. Shook

© Publikacija. Prijevod. Potpourri LLC, 2004

© Dizajn. Potpourri LLC, 2015

Posvećeno Kitty

S ljubavlju i divljenjem

Priznanja

Hvala našem uvaženom uredniku, Jimu Frostu, čiji su mudri savjeti, pronicljivo vodstvo i upornost učinili razliku. Mary Leaf je, kao i obično, obavila izvrstan posao prepisivanja, tipkanja i organiziranja rukopisa. I veliko hvala Alu Zuckermanu, koji je, po našem mišljenju, najbolji agent u izdavačkom poslu.

Predgovor

Prije nekoliko godina napisao sam knjigu pod nazivom Sell Yourself High, tako da ću samo raditi ono na što sam navikao i prodati vam dokaz da sam kvalificiran napisati pravu knjigu. Za početnike, Guinnessova knjiga svjetskih rekorda dodijelila mi je titulu "Najbolji svjetski prodavač" jer sam u petnaest godina prodao više od 13.000 automobila. Ovo se postignuće smatra rekordom svih vremena u prodaji skupe robe. Želio bih istaknuti da nikada nisam bio uključen u prodaju velikih količina ili iznajmljivanje automobila, već sam prodavao sve te automobile u maloprodaji, jednog po jednog!

Nakon što sam napustio posao s automobilima, napisao sam četiri knjige o prodajnim tehnikama i putovao po cijelom svijetu, govoreći ljudima iz svih društvenih slojeva kako sam ostvario prodaju. Razgovarao sam s agentima osiguranja, trgovcima nekretninama, trgovcima automobilima - navedite bilo koje područje trgovine i vjerojatno će se pokazati da su njegovi predstavnici čuli moja predavanja.

Bez obzira gdje nastupam, ljudi uvijek pitaju isto: “Koja je tvoja tajna, Joe? Reci mi kako si napravio sve te poslove."

Bez sumnje, tema sklapanja poslova najviše zanima prodavače. I za to postoji dobar razlog. Tehnike prodaje uključuju jedan element koji predstavlja najveću poteškoću. Naposljetku, jedna je stvar pohvaliti se performansama potpuno novog automobila ili pohvaliti se prekrasnom kućom u predgrađu, ali sasvim je druga stvar uvjeriti potencijalnog kupca da potpiše isprekidanu crtu i odvoji se od svog teško zarađenog novca ! Zadatak postaje još teži kada se kupac prije odluke želi posavjetovati sa šogorom koji radi u istom poslu ili provesti istraživanje cijena na tržištu. Ovo su samo dva od mnogih izgovora koje ćete vjerojatno čuti tijekom dana u prodaji. Kladim se da ste čuli dovoljno izgovora da to postane noćna mora!

Zaključivanje posla je, naravno, odlučujuća faza prezentacije proizvoda. Jednostavno rečeno, ako se ne dogovorite, nećete postići svoj glavni cilj. Gledajte na to ovako: ako se posao ne sklopi, vaš proizvod ili usluga neće donijeti koristi, a time i kupčevo i vaše vlastito vrijeme gubite. Naravno, kupac je saznao neke činjenice za koje možda nije znao prije susreta s vama, ali proces prodaje nije bio dovršen, novac nije tekao, a kao rezultat toga, ni vi ni vaša tvrtka niste dobili nikakvu nagradu za uloženo vrijeme i trud. . Pucao si pored gola. Jednostavno i jasno.

Stoga ne čudi što sklapanje transakcija izaziva toliki interes među predstavnicima trgovačke klase. Ovo je ono za što ste plaćeni kao prodavač! Stoga se nemojte ni pokušavati zavaravati da je vaš posao izlaganje, bez obzira na rezultate. Možete pokazivati ​​svoj proizvod do drugog dolaska, ali svaka prodaja koja ne rezultira dogovorom samo je poništen posao.

Često čujem prodavače kako ih svaka odbijenica koju dobiju usrećuje. Ne vjerujem. Kako se ljudi mogu radovati odbijanju? Slažem se, obrazloženje da je "svako "ne" koje čujete još jedan korak na putu do "da"" nije bez logike. Ali biti sretan zbog izgubljene prodaje? Potpuni apsurd. Zarežite na nosu: ništa se ne događa dok se nešto ne proda. Ali ništa se neće prodati dok ne sklopite posao.

U našoj struci sklapanje posla je u punom smislu riječi trenutak istine. Tijekom svoje duge karijere vidio sam vojsku prodavača kako održavaju vrhunske prezentacije. Sve su radili točno po udžbeniku. Sve osim sklapanja posla.

Dok čitate moja otkrića, otkrit ćete da se sklapanje posla ne događa nužno na kraju prezentacije. Očito, trenutak istine dolazi kada kupac pristane odvojiti svoj novac u zamjenu za vaš proizvod ili uslugu. Stoga nije bez razloga novopridošlice u prodajnom poslu ovu reakciju kupca poistovjećuju sa sklapanjem posla - to je nedvojbeno vrhunac vaše prodajne prezentacije.

No, koncept sklapanja posla puno je širi i uključuje sve, od “prodaje” sebe kao pojedinca do ispravnog odgovora na prigovore kupaca. Nije dovoljno samo zamoliti nekoga da naruči, koliko god se vaš zahtjev činio uvjerljivim. U kupcu morate probuditi potrebu za vašim proizvodom i želju da ga posjeduje. Kupac mora vjerovati da vaš proizvod ima veću vrijednost od njegovog novca. Kao što ćete naučiti u ovoj knjizi, sklapanje posla uvelike ovisi o učinkovitosti ostalih koraka u vašoj prezentaciji.

Reći ću vam kako da budete uspješni u svakom poslu. Sve što ću vam reći temelji se na praktičnom iskustvu, a ne na teoretskim spekulacijama nekog diva misli koji na svijet gleda s visine neosvojive kule od bjelokosti. Vjerujte mi, ovaj sam kruh probao do kraja i platio sve svoje račune. Proveo sam mnogo godina na prvoj liniji bojišnice, a da nisam izlazio iz rovova. Morao sam sklapati dogovore kako bih prehranio svoju obitelj. O tome je ovisilo hoću li preživjeti ili ne.

Odmah ću priznati da mnogo toga što ću vam reći o sklapanju poslova nisam ja izmislio. Na samom početku svoje prodajne karijere, kada sam trebao naučiti kako prodati što više automobila, nisam se ustručavao obratiti se svim dostupnim izvorima znanja. Gnjavio sam svojim pitanjima svakog prodavača od kojeg se, po mom mišljenju, imalo što naučiti. Osim toga, kopao sam po brdima knjiga i članaka u časopisima, te slušao stotine audiokaseta s predavanjima na temu prodaje. Iz mase vrijednih informacija birao sam ono što mi najviše odgovara, posuđujući nešto od jednog kolege, nešto od drugoga i postupno usavršavao ovu ili onu tehniku ​​dok mi nije postala potpuno prirodna. Krajnji rezultat ovog procesa bilo je rođenje jednog i jedinog Joea Girarda - ali zapamtite da nisam morao ponovno izumiti kotač kako bih postigao uspjeh. Srećom, ni to vam nije potrebno za postizanje vrhunskih performansi.

Možda se pitate što možete naučiti ako vaš posao nema nikakve veze s prodajom automobila. Pročitajte ovu knjigu i shvatit ćete da dobar prodavač može prodati bilo koji proizvod. Cijela poanta je u tome da radite s ljudima, a ljudi su posvuda ljudi i “kupuju” prije svega osobu, a ne proizvod. Dakle, sve što pokrivam može se primijeniti na sve što prodajete.

Najpoznatiji vrhovni sudac Sjedinjenih Američkih Država, Oliver Wendell Holmes, jednom je rekao: “Vrlo često ideja bolje raste u glavi u kojoj je presađena nego u onoj u kojoj je iznikla.” Stoga vas potičem da prihvatite moje ideje i učinite da rade za vas još bolje nego što su radile za mene.

Sada vjerojatno mislite: "Zar se Joe Girard ne šali kada obećava da će vas naučiti kako sklopiti svaki posao?" Uvjeravam vas, ovo govorim potpuno ozbiljno. Da nije tako, ne bih ovu knjigu nazvao “Kako zaključiti bilo koji Dogovor."

1. Svladajte otpor kupaca

Ono što ću reći nikome nije tajna. Velika većina ljudi ne voli da im se nešto prodaje. Neprijateljstvo prema predstavnicima trgovačke klase genetski je ugrađeno u njih. Zapravo, da su htjeli, radije bi baš nikad nemojte imati posla s prodavačima.

Ali nemojte paničariti. Govorim načelno. Nemojte to shvatiti kao da nitko ne voli biti meta rasprodaje ili da mislite da će vam svi kupci odoljeti. Ne biste se trebali pripremati za neuspjeh svaki put kad izađete u susret kupcu. Ako svoj posao obavljate profesionalno, uvijek će biti više nego dovoljno ljudi koji će od vas kupiti dovoljno dobara ili usluga da možete uživati ​​u plodovima uspjeha u svojoj trgovačkoj karijeri.

Joe Girard, Robert Shook

Kako zaključiti bilo koji posao

© 1989. Joe Girard i Robert L. Shook

© Publikacija. Prijevod. Potpourri LLC, 2004

© Dizajn. Potpourri LLC, 2015

Posvećeno Kitty

S ljubavlju i divljenjem

Priznanja

Hvala našem uvaženom uredniku, Jimu Frostu, čiji su mudri savjeti, pronicljivo vodstvo i upornost učinili razliku. Mary Leaf je, kao i obično, obavila izvrstan posao prepisivanja, tipkanja i organiziranja rukopisa. I veliko hvala Alu Zuckermanu, koji je, po našem mišljenju, najbolji agent u izdavačkom poslu.

Predgovor

Prije nekoliko godina napisao sam knjigu pod nazivom Sell Yourself High, tako da ću samo raditi ono na što sam navikao i prodati vam dokaz da sam kvalificiran napisati pravu knjigu. Za početnike, Guinnessova knjiga svjetskih rekorda dodijelila mi je titulu "Najbolji svjetski prodavač" jer sam u petnaest godina prodao više od 13.000 automobila. Ovo se postignuće smatra rekordom svih vremena u prodaji skupe robe. Želio bih istaknuti da nikada nisam bio uključen u prodaju velikih količina ili iznajmljivanje automobila, već sam prodavao sve te automobile u maloprodaji, jednog po jednog!

Nakon što sam napustio posao s automobilima, napisao sam četiri knjige o prodajnim tehnikama i putovao po cijelom svijetu, govoreći ljudima iz svih društvenih slojeva kako sam ostvario prodaju. Razgovarao sam s agentima osiguranja, trgovcima nekretninama, trgovcima automobilima - navedite bilo koje područje trgovine i vjerojatno će se pokazati da su njegovi predstavnici čuli moja predavanja.

Bez obzira gdje nastupam, ljudi uvijek pitaju isto: “Koja je tvoja tajna, Joe? Reci mi kako si napravio sve te poslove."

Bez sumnje, tema sklapanja poslova najviše zanima prodavače. I za to postoji dobar razlog. Tehnike prodaje uključuju jedan element koji predstavlja najveću poteškoću. Naposljetku, jedna je stvar pohvaliti se performansama potpuno novog automobila ili pohvaliti se prekrasnom kućom u predgrađu, ali sasvim je druga stvar uvjeriti potencijalnog kupca da potpiše isprekidanu crtu i odvoji se od svog teško zarađenog novca ! Zadatak postaje još teži kada se kupac prije odluke želi posavjetovati sa šogorom koji radi u istom poslu ili provesti istraživanje cijena na tržištu. Ovo su samo dva od mnogih izgovora koje ćete vjerojatno čuti tijekom dana u prodaji. Kladim se da ste čuli dovoljno izgovora da to postane noćna mora!

Zaključivanje posla je, naravno, odlučujuća faza prezentacije proizvoda. Jednostavno rečeno, ako se ne dogovorite, nećete postići svoj glavni cilj. Gledajte na to ovako: ako se posao ne sklopi, vaš proizvod ili usluga neće donijeti koristi, a time i kupčevo i vaše vlastito vrijeme gubite. Naravno, kupac je saznao neke činjenice za koje možda nije znao prije susreta s vama, ali proces prodaje nije bio dovršen, novac nije tekao, a kao rezultat toga, ni vi ni vaša tvrtka niste dobili nikakvu nagradu za uloženo vrijeme i trud. . Pucao si pored gola. Jednostavno i jasno.

Stoga ne čudi što sklapanje transakcija izaziva toliki interes među predstavnicima trgovačke klase. Ovo je ono za što ste plaćeni kao prodavač! Stoga se nemojte ni pokušavati zavaravati da je vaš posao izlaganje, bez obzira na rezultate. Možete pokazivati ​​svoj proizvod do drugog dolaska, ali svaka prodaja koja ne rezultira dogovorom samo je poništen posao.

Često čujem prodavače kako ih svaka odbijenica koju dobiju usrećuje. Ne vjerujem. Kako se ljudi mogu radovati odbijanju? Slažem se, obrazloženje da je "svako "ne" koje čujete još jedan korak na putu do "da"" nije bez logike. Ali biti sretan zbog izgubljene prodaje? Potpuni apsurd. Zarežite na nosu: ništa se ne događa dok se nešto ne proda. Ali ništa se neće prodati dok ne sklopite posao.

U našoj struci sklapanje posla je u punom smislu riječi trenutak istine. Tijekom svoje duge karijere vidio sam vojsku prodavača kako održavaju vrhunske prezentacije. Sve su radili točno po udžbeniku. Sve osim sklapanja posla.

Dok čitate moja otkrića, otkrit ćete da se sklapanje posla ne događa nužno na kraju prezentacije. Očito, trenutak istine dolazi kada kupac pristane odvojiti svoj novac u zamjenu za vaš proizvod ili uslugu. Stoga nije bez razloga novopridošlice u prodajnom poslu ovu reakciju kupca poistovjećuju sa sklapanjem posla - to je nedvojbeno vrhunac vaše prodajne prezentacije.

No, koncept sklapanja posla puno je širi i uključuje sve, od “prodaje” sebe kao pojedinca do ispravnog odgovora na prigovore kupaca. Nije dovoljno samo zamoliti nekoga da naruči, koliko god se vaš zahtjev činio uvjerljivim. U kupcu morate probuditi potrebu za vašim proizvodom i želju da ga posjeduje. Kupac mora vjerovati da vaš proizvod ima veću vrijednost od njegovog novca. Kao što ćete naučiti u ovoj knjizi, sklapanje posla uvelike ovisi o učinkovitosti ostalih koraka u vašoj prezentaciji.

Reći ću vam kako da budete uspješni u svakom poslu. Sve što ću vam reći temelji se na praktičnom iskustvu, a ne na teoretskim spekulacijama nekog diva misli koji na svijet gleda s visine neosvojive kule od bjelokosti. Vjerujte mi, ovaj sam kruh probao do kraja i platio sve svoje račune. Proveo sam mnogo godina na prvoj liniji bojišnice, a da nisam izlazio iz rovova. Morao sam sklapati dogovore kako bih prehranio svoju obitelj. O tome je ovisilo hoću li preživjeti ili ne.

Odmah ću priznati da mnogo toga što ću vam reći o sklapanju poslova nisam ja izmislio. Na samom početku svoje prodajne karijere, kada sam trebao naučiti kako prodati što više automobila, nisam se ustručavao obratiti se svim dostupnim izvorima znanja. Gnjavio sam svojim pitanjima svakog prodavača od kojeg se, po mom mišljenju, imalo što naučiti. Osim toga, kopao sam po brdima knjiga i članaka u časopisima, te slušao stotine audiokaseta s predavanjima na temu prodaje. Iz mase vrijednih informacija birao sam ono što mi najviše odgovara, posuđujući nešto od jednog kolege, nešto od drugoga i postupno usavršavao ovu ili onu tehniku ​​dok mi nije postala potpuno prirodna. Krajnji rezultat ovog procesa bilo je rođenje jednog i jedinog Joea Girarda - ali zapamtite da nisam morao ponovno izumiti kotač kako bih postigao uspjeh. Srećom, ni to vam nije potrebno za postizanje vrhunskih performansi.

Možda se pitate što možete naučiti ako vaš posao nema nikakve veze s prodajom automobila. Pročitajte ovu knjigu i shvatit ćete da dobar prodavač može prodati bilo koji proizvod. Cijela poanta je u tome da radite s ljudima, a ljudi su posvuda ljudi i “kupuju” prije svega osobu, a ne proizvod. Dakle, sve što pokrivam može se primijeniti na sve što prodajete.

Najpoznatiji vrhovni sudac Sjedinjenih Američkih Država, Oliver Wendell Holmes, jednom je rekao: “Vrlo često ideja bolje raste u glavi u kojoj je presađena nego u onoj u kojoj je iznikla.” Stoga vas potičem da prihvatite moje ideje i učinite da rade za vas još bolje nego što su radile za mene.

Sada vjerojatno mislite: "Zar se Joe Girard ne šali kada obećava da će vas naučiti kako sklopiti svaki posao?" Uvjeravam vas, ovo govorim potpuno ozbiljno. Da nije tako, ne bih ovu knjigu nazvao “Kako zaključiti bilo koji Dogovor."

Autor knjige:

Poglavlje: ,

Pažnja! Preuzimate ulomak knjige dopuštene zakonom i nositeljem autorskih prava (ne više od 20% teksta).
Nakon čitanja ulomka, od vas će se tražiti da posjetite web stranicu nositelja autorskih prava i kupite punu verziju djela.

Joe Girard, čovjek koji može prodati bilo što bilo kome, zna da su prodavači plaćeni samo za sklapanje poslova. U ovoj će knjizi detaljno, korak po korak, opisati cijeli proces prodaje koji vodi do najdražeg trenutka - završetka transakcije. Najbolji svjetski stručnjak za prodaju čitateljima će otkriti svoje profesionalne tajne koje će vam pomoći da svaki potencijalni posao pretvorite u uspješnu prodaju!

Nositelji autorskih prava!

Predstavljeni fragment knjige objavljen je u dogovoru s distributerom pravnog sadržaja, Liters LLC (ne više od 20% izvornog teksta). Ako smatrate da se objavljivanjem materijala krše vaša ili tuđa prava, tada.

Kako zaključiti bilo koji posao Robert Shook, Joe Girard

(Još nema ocjena)

Naslov: Kako zaključiti bilo koji posao

O knjizi “How to Close Any Deal” Roberta Shooka, Joe Girard

Joe Girard, čovjek koji može prodati bilo što bilo kome, zna da su prodavači plaćeni samo za sklapanje poslova. U ovoj će knjizi detaljno, korak po korak, opisati cijeli proces prodaje koji vodi do najdražeg trenutka - završetka transakcije. Najbolji svjetski stručnjak za prodaju čitateljima će otkriti svoje profesionalne tajne koje će vam pomoći da svaki potencijalni posao pretvorite u uspješnu prodaju!

Na našoj stranici o knjigama lifeinbooks.net možete besplatno preuzeti bez registracije ili čitati online knjigu “Kako sklopiti bilo koji posao” Roberta Shooka, Joea Girarda u epub, fb2, txt, rtf, pdf formatima za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak čitanja. Punu verziju možete kupiti od našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz književnog svijeta, naučiti biografiju svojih omiljenih autora. Za pisce početnike postoji zaseban odjeljak s korisnim savjetima i trikovima, zanimljivim člancima, zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u književnim zanatima.