rumah › Tubuh › Templat rencana promosi bisnis ritel. Pengembangan program promosi

Templat rencana promosi bisnis ritel. Pengembangan program promosi

2.2. Kegiatan perencanaan promosi produk

TM "ASICS" dari perusahaan "ERCy" perlu mengembangkan rencana untuk mempromosikan produknya sehubungan dengan memasuki pasar baru. Selain itu, perlunya mengembangkan rencana promosi karena sebelumnya perusahaan mengkhususkan diri dalam produksi peralatan olahraga untuk para profesional, dan baru sekarang perusahaan memutuskan untuk menawarkan rangkaian produknya kepada semua orang, yaitu orang-orang yang menyukai olahraga. bukan pekerjaan utama dalam hidup.

Dalam hal ini, manajemen perusahaan memutuskan untuk mengembangkan rencana baru untuk mempromosikan produk ke pasar Rusia. Pengembangan rencana promosi produk dipercayakan kepada departemen pemasaran. Pemasar mengusulkan kegiatan utama untuk mempromosikan produk setelah pengembangan menyeluruh dari rencana promosi.

Pengembangan rencana promosi produk diawali dengan penentuan komposisi segmen sasaran.

Segmen target perusahaan TM "ASICS" dari perusahaan "ERCy" tidak homogen, dapat dibagi menjadi tiga komponen. 70,3% - amatir, 26,7% - atletik dan lari, 3% - tenis dan bola voli. Berdasarkan kelompok utama yang dipilih, perlu ditentukan kegiatan promosi mana yang paling sesuai untuk setiap segmen. Untuk itu, bagian pemasaran melakukan survei yang hasilnya dimasukkan ke dalam tabel.

Ketergantungan jawaban atas pertanyaan: "Acara apa yang ingin Anda ikuti?", Pada grup

Tabel 2.2.1.

Untuk membentuk kompleks promosi yang efektif perlu memperhatikan berbagai kepentingan kelompok yang membentuk segmen sasaran. Sehubungan dengan itu, perlu dikembangkan promosi untuk setiap kelompok segmen sasaran. Perwakilan dari kelompok-kelompok ini berbeda dalam kepentingan mereka dan barang yang mereka beli. Dan Anda perlu memengaruhi mereka dengan cara yang berbeda. Atlet profesional tertarik dengan promosi yang memungkinkan mereka mencoba teknologi baru (Tabel 2.2.1.). Salah satu promosi tersebut adalah "Test Drive". Pengalaman dunia membuktikan keefektifan teknik jenis ini: "Cobalah sendiri." Data survei konsumen mendukung pandangan ini. Mereka menunjukkan bahwa 18,1% (hasil ini adalah yang terpenting kedua) pembeli yang disurvei dari grup 1 ingin berpartisipasi dalam acara yang diusulkan. Di antara para amatir, koefisien ini lebih rendah dan hanya sebesar 8,9%, yang menunjukkan ketidaksesuaian mengadakan acara ini di grup ini.

Untuk kelompok pertama dari segmen sasaran, atlet lintasan dan lapangan profesional serta pemain ski, perlu dilakukan test drive.

Tugas tindakan: kombinasi penjualan sisa-sisa model dengan sistem untuk meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap merek "ASICS».

Bagikan konten.Model ditawarkan untuk berpartisipasi dalam promosi Kotak Omni 4 Sedang. (RRP 2500 gosok.) Model profesional untuk sesi latihan panjang, yang memiliki margin keamanan yang besar. Ini memenuhi persyaratan tertinggi untuk sepatu lari profesional dalam segala hal, tetapi selama musim itu diabaikan oleh konsumen. Dari segi kualitasnya, lebih baik daripada model yang dibeli para profesional dengan tingkat harga yang sama. Dalam sebulan, pembeli akan diberi kesempatan untuk membeli model ini seharga 990 rubel. dan menandatangani kontrak simbolis. Inti dari kontrak: Anda harus datang ke toko dalam sebulan sejak tanggal pembelian, atau menelepon melalui telepon dan menjelaskan kesan Anda menggunakan model tersebut. Hasilnya, konsumen akan memiliki kesempatan untuk mengenal model ini dan mengevaluasi kemampuannya. Kedepannya, aksi tersebut ditujukan untuk menggairahkan penjualan model sneakers selanjutnya Kotak Omni5, batch yang telah dibeli.

Mengadakan kampanye ini memberikan efek menguntungkan bagi kinerja karyawan, karena menambah variasi dalam aktivitas sehari-hari dan berfungsi sebagai sarana untuk mengembangkan keterampilan komunikasi dan kerja. Model yang sama untuk musim berikutnya akan lebih mudah diterapkan oleh konsultan penjual, karena model tersebut akan dapat dikenali dan dievaluasi dengan benar. Berkat ini, penjualan secara keseluruhan akan meningkat, dan ini akan menjadi salah satu tahapan menuju pelaksanaan tugas pengembangan perusahaan secara keseluruhan. Jumlah pembeli tambahan dari segmen olahraga profesional akan tertarik. Pembeli grup ini, dengan membeli model yang diusulkan, akan dapat meningkatkan prestasi olahraganya. Untuk mengadakan acara ini secara efektif dan benar, Anda perlu menghitung komponen ekonomi dengan cermat. 120 pasang model dialokasikan untuk promosi Kotak Omni4 merek ASICS. Harga eceran model di rantai toko XXX adalah 2500 rubel, harga biayanya 1395 rubel. Selama kampanye "test-drive", model tersebut akan ditawarkan dengan harga 990 rubel, sehingga kerugian penjualan setiap pasangan adalah 405 rubel. Semacam kontrak (dalam bentuk cetak) akan dibuat dengan pembeli untuk membuat transaksi resmi. Kontrak harus dicetak sebanyak 130 pcs. (sepuluh suku cadang). Biaya pencetakan satu kontrak di atas kertas kapur dengan desain berwarna adalah 2 rubel. untuk satu salinan. Untuk membiasakan pembeli dengan tindakan tersebut, perlu menempatkan informasi di situs web perusahaan (satu minggu sebelum dimulainya program) dan di lantai perdagangan toko "ASICS"(enam poster dalam skala A3). Tabel 2.2.2. item menunjukkan biaya biaya untuk pelaksanaan acara. Hasil promosi harus 75% dari penjualan model musim depan Kotak Omni5. Model ini sudah dibeli sebanyak 240 buah, jadi 75% penjualan melibatkan penjualan 180 pasang. Harga eceran Kotak Omni5 akan menjadi 2790 rubel. 9% dari keuntungan yang diterima akan diarahkan ke biaya operasional (sewa, gaji karyawan, dll.). Tingkat pengembalian yang ditetapkan untuk test drive adalah 0,5 untuk setiap unit yang terjual.

∑ untung \u003d (180 * 0,5 * 2790) \u003d 251.100 (semua perhitungan dalam rubel)

Biaya operasional = 251.100/100*9 = 22.599

∑ untung=251 100-22 599 =228 501

Anggaran untuk kampanye pemasaran "Test Drive"

Tabel 2.2.2.

∑ biaya=50860+750= 51610

Delta Vr.= 228 501 – 51610 =176 891

Sebagai hasil dari perhitungan kelayakan ekonomi dari pengenalan kampanye Test Drive, perkiraan jumlah pendapatan yang diterima adalah 176.891 rubel. Ini adalah pilihan yang ideal, latihan akan mengungkapkan ketidaksesuaian dengan ramalan, baik naik maupun turun, tetapi tidak lebih dari 5% dari hasil.

Seperti yang ditunjukkan oleh survei konsumen perusahaan "XXX", obral musiman adalah peristiwa di mana sebagian besar pembeli yang disurvei ingin berpartisipasi. Acara ini mengambil juara pertama di grup 1, juara kedua di grup 2 dan juara kedua di grup 3. (Tabel 2.2.1.).

Sehubungan dengan data tersebut, disarankan untuk mengadakan aksi - penjualan dengan unsur undian. Jenis promosi ini disukai oleh semua pembeli dalam rantai ritel XXX, apa pun grupnya. Judul "Tahun Baru akan memberi Anda uang" Tugas: menarik perhatian kaum muda ke merek ASICS. Durasi 6 minggu.

Konten Promosi: Obral liburan diumumkan selama 6 minggu. 1000 item barang untuk tiga kelompok segmen sasaran termasuk dalam diskon. Saat membeli produk apa pun (termasuk yang tidak lulus diskon), pembeli diberikan uang kertas dari berbagai denominasi, yang sesuai dengan jumlah pembeliannya. 1000-50 unit, 1500-100 unit, 2000-200 unit, 2500-250 unit, 3000-300 unit, 3500-350 unit, dll. Setiap unit sesuai dengan satu rubel di toko jaringan XXX

Pembeli memiliki hak untuk mengakumulasi unit-unit ini, atau menukar kuantitasnya, yang dia miliki, untuk pembelian salah satu barang.

Aksi ini terutama ditujukan untuk kaum muda. Perwakilan dari kategori ini sebagian besar adalah anak sekolah atau pelajar dan tentu saja tidak mampu membeli perlengkapan olahraga secara teratur. Perusahaan akan dapat membantu mereka membeli semua yang mereka butuhkan untuk aktivitas luar ruangan dan olahraga dengan harga terjangkau.

Untuk melakukan obral - lotre, Anda perlu menurunkan harga sejumlah barang (1000 item). Harga untuk setiap unit akan dikurangi rata-rata 150-200 rubel. Tempat penjualan - toko perusahaan ASICSperlu untuk mempersiapkan penjualan, ini adalah, pertama-tama, materi promosi (3 poster di lantai bursa). Setiap label harga suatu produk yang berpartisipasi dalam obral harus dihiasi dengan label Tahun Baru dengan harga yang berwarna-warni dan berdesain cerah, yang menunjukkan persentase diskon pada produk tersebut. Setiap minggu di toko ASICSrata-rata 200 pembelian dilakukan, cek rata-rata adalah 1.500 rubel. Sebagai hasil dari kampanye tersebut, direncanakan untuk meningkatkan cek rata-rata setidaknya 15% (1725 rubel), dan jumlah pelanggan per minggu sebesar 10% (220 orang). Dalam enam minggu, pendapatan perusahaan akan mencapai 277.000 rubel. Setiap pembeli yang jumlah pembeliannya lebih dari 1.000 rubel akan diberikan uang kertas bersyarat, yang dapat ditukar dengan produk merek apa pun dalam waktu enam hari setelah penjualan ASICS. Untuk melakukan ini, Anda perlu menghasilkan uang simbolis sejumlah 228.000 (560 keping dengan nilai 50; 2000 keping dengan masing-masing 100).

Anggaran untuk aksi "Tahun Baru akan menghasilkan uang untuk semua orang"

Tabel 2.2.3.

Lanjutan Tabel 2.2.3

Untuk menukar "uang" dengan barang, tidak lebih dari 70% orang yang menerima uang kertas di toko mungkin akan datang. Dengan demikian, dapat dihitung bahwa jumlah total yang dikeluarkan untuk menyediakan barang kepada pelanggan adalah:

228.000/100*30=159.600 rubel, maka total biayanya adalah:

∑ biaya = 205.968 + 159.600=365.568

Besarnya keuntungan yang diterima dapat dihitung dari perhitungan kenaikan rata-rata cek dan jumlah pembeli. Selama 6 minggu dalam operasi normal, jumlah pembelian adalah 200 * 6 = 1200, dan cek rata-rata adalah 1500. Seperti yang kami rencanakan, peningkatan jumlah pelanggan minimal 10%, dan jumlah cek rata-rata sebesar 15%. Selama 6 minggu, bukannya 1200 orang, promosi akan membeli barang di toko perusahaan ASICS 1320, dan biaya rata-rata cek mereka adalah 1725 rubel. Efisiensi ekonomi terdiri dari menarik 120 orang dalam 6 minggu dan meningkatkan cek rata-rata untuk 1.320 orang sebesar 225 rubel. (1725-1500)

Dengan demikian, jumlah keuntungan akan menjadi:

∑ untung = (120*1725)+(1320*225)=207.000+297.000=504.000

delta Br=504 000-365 568=138 432

Pendapatannya tidak terlalu tinggi, tetapi tujuan utama dari kampanye ini adalah untuk menarik segmen target ke merek tersebut ASICS.

Menurut survei konsumen, 18,4% pembeli yang disurvei ingin memiliki kartu diskon perusahaan, dan 81% sudah memiliki kartu diskon. Dari 18% pembeli tanpa kartu, 14% adalah penggemar olahraga. Kartu diskon ada di perusahaan, tetapi tidak kumulatif dan tidak mendorong konsumen untuk mendapatkan diskon besar saat mengumpulkan jumlah pembelian. Kartu 5% dikeluarkan setelah pembelian 1500, kartu 10% setelah pembelian 7000, kartu 15% setelah pembelian 20.000 rubel. Anda dapat membuat rekomendasi untuk mengubah program kartu diskon. Kriteria untuk mendapatkan kartu 5% perlu ditingkatkan, karena rata-rata cek di perusahaan adalah 1500, ternyata hampir semua orang yang melakukan pembelian dapat menerima kartu tersebut. Dianjurkan untuk menambah jumlah ini menjadi 4001 rubel, jumlah ini seharusnya tidak terlihat besar, karena kartu baru akan memungkinkan untuk mengumpulkan pembelian dan mendapatkan diskon besar yang tidak disediakan oleh kartu sebelumnya. Setelah mengumpulkan jumlah 10.001 rubel pada kartu 5%, pembeli dapat menukarnya dengan kartu 10%, dan mengembalikan yang sebelumnya. Untuk mendapatkan diskon 15%, Anda perlu mengakumulasikan pada kartu 10% jumlah pembelian sebesar 15.001 Kartu yang diusulkan dapat menggantikan kartu diskon sebelumnya, atau dapat berfungsi sebagai kartu tambahan yang ditujukan untuk penggemar olahraga.

Untuk memperkenalkan kartu diskon baru, pertama-tama perlu menghitung jumlahnya, sama dengan jumlah pelanggan tetap yang dapat ditawarkan. Efektivitas sosial dari program ini terletak pada kenyataan bahwa kebijakan penetapan harga yang fleksibel akan memungkinkan lebih banyak orang yang ingin menjalani gaya hidup sehat untuk memperoleh peralatan yang baik. 21,2% dari kelompok ketiga dari segmen sasaran - penggemar olahraga, ingin memiliki kartu diskon, pengenalan sistem baru akan memungkinkan untuk memenuhi kebutuhan mereka. Perhitungan efisiensi ekonomi dari tindakan ini sulit dilakukan. Menurut hasil riset pemasaran, keberadaannya bersifat kumulatif kartu diskon meningkatkan jumlah kunjungan ke toko sebesar 20%., dan cek rata-rata pemiliknya, jadi jika pembeli mengunjungi toko 5 kali setahun, maka pemilik kartu diskon akan melakukan 6 kunjungan. satu kartu, saat memesan melalui perusahaan kartu namaadalah $ 0,541 atau 15 rubel 7 kopeck. Keuntungan dari memiliki kartu

Jelas, karena satu kunjungan pada skala toko sama dengan cek rata-rata yang meningkat.

Semua kegiatan yang diusulkan tidak bertentangan dengan undang-undang tentang periklanan dan undang-undang tentang perlindungan konsumen.

bahan

4.3 Rencana aksi untuk mempromosikan produk ke pasar

4.3.1 Kebijakan pemasaran

Di pasar saat ini, yang ditandai dengan meningkatnya persaingan, setiap perusahaan dihadapkan pada masalah memilih saluran distribusi yang paling efektif untuk produk dan proses mengoptimalkannya. Perhatian yang meningkat diberikan pada masalah ini, karena operasi perusahaan yang stabil bergantung pada keberhasilan penjualan produk. Pada akhirnya, saluran distribusi dan penjualan produk yang dibentuk secara optimal meningkatkan stabilitas persaingan perusahaan, membantu menarik konsumen baru dan memperluas pengaruh pasar.

JSC "Sukno" sangat mementingkan promosi produk ke pasar. Di pasar luar negeri dan dalam negeri, strategi pemasaran didasarkan pada kerja sama dengan mitra jangka panjang.

Untuk mempromosikan barang di pasar, SM dan RP mengembangkan kegiatan yang meliputi bagian:

· Orientasi produksi ke produksi kain, yang parameternya memenuhi persyaratan pasar dunia;

· pengembangan jaringan dealer di Rusia dan negara-negara jauh di luar negeri;

· pelepasan kain dalam bermacam-macam dan gambar berwarna di bawah pesanan konsumen beton;

produksi dan pengiriman produk dalam waktu yang ditentukan dalam kontrak.

Dalam aktivitasnya, perusahaan menggunakan dua bentuk utama penjualan produk.

1. Grosir. Jenis perdagangan ini sangat penting, karena memungkinkan Anda menjual produk di tempat dengan kontak minimal dengan konsumen dan biaya minimal.

2. Perdagangan merek. Saat ini JSC "Sukno" memiliki toko perusahaan: "Runo" di Minsk dan cabang JSC "Sukno": "Runo" di Vitebsk. Perusahaan juga memiliki bagian bermerek di toko-toko terbesar di Belarusia:

· OOO "Danoton" (Mogilev);

· Toko ALC "Vyaselka" (Orsha);

· JSC "Brest Central Department Store" (Brest);

ChPTUP "Rainbow tex" (Gomel);

· Tekhnokommerts LLC (Brest).

Pada Agustus 2007, di wilayah Moskow, subjek jaringan distribusi komoditas asing JSC Sukno dibuat - OOO Trade House Sukno.

Penjualan produk pada tahun 2008 melalui jaringan distribusi komoditas JSC "Sukno" di luar negeri dibandingkan dengan tahun 2007 secara fisik sebesar 199,7%.

4.3.2 Kebijakan komunikasi

Sarana utama kebijakan komunikasi JSC "Sukno" adalah periklanan, kegiatan promosi penjualan dan partisipasi dalam pameran.

Pengembangan dan implementasi situs web;

Penempatan informasi tentang perusahaan di situs web www.export.by (Perusahaan Kesatuan Regional "Pusat Studi Pemasaran dan Harga Nasional");

Pada tahun 2008, pameran penjualan yang diperpanjang juga diadakan di toko-toko di Minsk seperti department store "Belarusia", department store "Kirmash".

Toko perusahaan "Runo" di Minsk ikut serta dalam 5 pameran-pameran barang-barang perusahaan Minsk dalam rangka Days of Minsk di Distrik Administratif Selatan Moskow.

Pada bulan Maret, cabang JSC "Sukno" "Runo" di Vitebsk mengambil bagian dalam Pameran Universal Internasional ke-7 "Kaleidoskop Musim Semi" di Smolensk.

JSC "Sukno" mengambil bagian dalam Pameran Barang dan Peralatan Federal XXX untuk Industri Tekstil dan Ringan "TEXTILLEGPROM" di Moskow. . 1759 dan menerima "Sertifikat pemenang tahap pertama kompetisi", juga di Pameran Barang dan Peralatan Federal XXXI untuk Industri Tekstil dan Ringan "TEXTILLEGPROM" di Moskow. Di pameran tersebut, ijazah "Untuk pengembangan aktif pasar tekstil dan aksesori untuk produksi pakaian" diberikan. Kain "Patricia" menjadi pemenang kompetisi "Kain Terbaik Tahun Ini - 2009".

§ direncanakan untuk berpartisipasi dalam pameran-pameran, baik di Republik Belarus maupun di Federasi Rusia;

§ partisipasi dalam pameran penjualan di Republik Belarus dan Federasi Rusia;

§ pengembangan buklet selimut dengan bermacam-macam yang diperbarui;

§ pengembangan bungkus kado baru untuk selimut;

§ pembaruan informasi yang konstan di situs;

§ penempatan informasi dalam publikasi cetak.

4.4 Pengembangan jaringan distribusi komoditas

Di pasar luar negeri, subjek jaringan distribusi komoditas JSC "Sukno" adalah LLC "TD" Sukno "(Wilayah Moskow), yang dibuka pada tahun 2007. Volume pengapalan pada tahun 2008 secara nilai akan mencapai 1.430 dolar AS.

Entitas ini mungkin memenuhi permintaan konsumen di Rusia.

JSC "Sukno" tidak berencana membuat serikat pekerja baru di luar negeri, karena ini membutuhkan investasi.

Di pasar domestik JSC "Sukno" berencana membuka bagian bermerek di Brest.

4.5 Analisis indikator penjualan produk tahun 2008

Penjualan produk pada tahun 2008 diharapkan menjadi 1.096 ribu meter linier. m, dan pada tahun 2007 berjumlah 1070 ribu meter linier. m, yang sama dengan 102,4% sebagai persentase. Analisis komparatif pengiriman produk berdasarkan wilayah penjualan ditunjukkan pada Gambar 4.5.

Gambar 4.5. – Dinamika penjualan produk berdasarkan wilayah

Untuk mempromosikan barang di pasar luar negeri, direncanakan:

Fokuskan produksi pada produksi kain, yang parameternya memenuhi persyaratan pasar dunia;

Kembangkan dan tingkatkan jaringan dealer di Rusia dan negara-negara non-CIS;

Menyediakan produksi kain dalam bermacam-macam dan skala warna sesuai pesanan konsumen;

Memproduksi dan mengirimkan produk tepat waktu.

Ia memiliki hak untuk secara mandiri melakukan kegiatan ekonomi asing, yang diatur oleh undang-undang Rusia saat ini. Saat melakukan kegiatan ekonomi luar negeri, perusahaan menikmati seluruh hak subjek kegiatan ekonomi asing sesuai dengan undang-undang saat ini. Arah utama kegiatan ekonomi asing adalah ekspor dan impor barang, ...

l: Penerbit ORAGS, 2000. - 91 hal. Kovalev V.V. Pengantar manajemen keuangan. - M .: Keuangan dan statistik, 1999.-381s. Trenev N.N. Manajemen keuangan. - M .: Keuangan dan statistik, 1999.-352s. V) pajak dan perpajakan 1. Esensi ekonomi pajak Konsep pajak. Pajak sebagai kategori ekonomi. Prinsip-prinsip perpajakan: kesetaraan dan keadilan, universalisasi, simultanitas ...

Langkah 1. PERHATIKAN!

Saat menentukan cara mempromosikan produk Anda, ada empat faktor utama yang perlu dipertimbangkan: ukuran pasar sasaran Anda, karakteristiknya, jenis produk atau layanan Anda, dan detail penting seperti besarnya anggaran yang dialokasikan untuk promosi.

Ukuran pasar sasaran. Jika ukuran pasar sasaran cukup besar (banyak konsumen sasaran) dan/atau mereka tinggal cukup jauh satu sama lain, lebih tepat menggunakan iklan (kebanyakan) untuk mempromosikan produk atau jasa Anda. Jika hanya ada sedikit konsumen, dan mereka terkonsentrasi di area yang sama (kota, wilayah - tergantung pada skala bisnisnya), yang paling sering terjadi di pasar barang bisnis, penjualan pribadi dapat digunakan dengan sukses.

Fitur target pasar. Mempelajari tentang karakteristik pelanggan Anda dapat memberi tahu Anda cara terbaik untuk terhubung dengan mereka.

Misalnya, jika ternyata mayoritas pelanggan laundry Anda adalah penduduk sekitar, cara paling logis untuk mempromosikannya adalah dengan mengirimkan flyer ke alamat mereka atau beriklan di televisi kabel.

Tipe produk. Untuk mempromosikan barang-barang konsumen, biasanya digunakan iklan; penjualan pribadi lebih baik untuk mempromosikan produk yang kompleks dan mahal.

Besaran anggaran yang dialokasikan. Cukup logis bahwa rangkaian cara untuk mempromosikan produk Anda harus ditentukan sedemikian rupa untuk memanfaatkan dana yang dialokasikan secara paling efisien. Misalnya, masuk akal untuk mempertimbangkan kelayakan menggunakan sarana promosi yang mahal - beriklan di televisi dan radio, hanya dengan anggaran promosi yang cukup besar. Jika Anda merasa tidak dapat mengalokasikan banyak uang untuk promosi, lebih baik memilih cara yang lebih hemat biaya untuk mempromosikan produk Anda: iklan pers, iklan surat, dll.

Pertimbangkan ukuran dan karakteristik pasar sasaran, jenis produk Anda, dan jumlah anggaran yang dapat Anda alokasikan untuk promosi.

Langkah 2: TETAPKAN TUJUAN

Tujuan promosi dapat dibagi menjadi dua bidang utama: merangsang permintaan dan meningkatkan citra perusahaan (yang pada akhirnya dilakukan untuk meningkatkan penjualan). Permintaan produk Anda terdiri dari tiga bagian utama:

Jumlah orang yang membeli produk Anda setidaknya sekali (disebut penetrasi pasar awal);

Bagian orang yang membeli produk Anda lagi (persentase pembelian berulang);

Intensitas konsumsi (rasio konsumsi) produk Anda (yaitu seberapa sering rata-rata konsumen membeli produk Anda).

Untuk memaksimalkan volume permintaan di setiap area yang terdaftar, model hirarki dampak dikembangkan (Lihat Gambar.).

Beras. Hirarki dampak dan tujuan promosi

Menurut model ini, setiap pembeli, sebelum membeli produk Anda, melewati enam tahap, mulai dari menyadari kebutuhannya hingga membelinya. Dalam dua tahap pertama (pemahaman - pengetahuan), tujuan utama promosi adalah memberikan informasi tentang perusahaan atau produk Anda. Pada tahap ketiga dan keempat (sikap - preferensi), perlu dibentuk sikap positif terhadap perusahaan / produk Anda pada konsumen.

Pada tahap kelima dan keenam (persuasi - pembelian), Anda perlu meyakinkan konsumen bahwa produk Anda lebih baik dari produk pesaing dan dia harus membeli produk Anda.

Namun, model khusus pelanggan ini mudah diimplementasikan hanya jika Anda bekerja dengan pelanggan besar, yang masing-masing Anda kenal secara pribadi dan dapat memberikan informasi kepada masing-masing sesuai dengan tahap di mana dia berada. Jika Anda menjual produk Anda ke banyak pembeli kecil, maka akan ada orang-orang pada tahap keputusan pembelian yang berbeda yang membutuhkan informasi berbeda. Namun, model yang sama dapat diterapkan pada tahapan membawa produk Anda ke pasar, dimulai dari asumsi bahwa pada setiap tahapan pelanggan Anda akan didominasi oleh orang-orang yang berada pada tahapan yang sama dengan model ini.

1. Tahap pertama (pemahaman - pengetahuan). Pada tahap pertama, ketika Anda baru mulai menjual produk Anda (atau memperkenalkan produk lama ke pasar baru - Anda mulai menjualnya di wilayah lain atau kelompok konsumen lain), kebanyakan orang tidak tahu apa-apa tentangnya dan tidak pernah membelinya, dan tugas Anda adalah membentuk permintaan utama. Untuk melakukan ini, Anda perlu memberi tahu sebanyak mungkin calon pembeli tentang produk Anda, fitur-fiturnya, dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian percobaan. Dengan kata lain, Anda perlu memastikan bahwa orang tahu tentang penawaran Anda, mis. Tujuan utama promosi pada tahap pertama adalah INFORMASI.

Beri tahu pasar tentang produk / layanan / penawaran baru Anda;

Sarankan cara baru untuk menggunakan produk Anda /

Menjelaskan tujuan barang/jasa;

Beri tahu pelanggan Anda tentang perubahan harga.

2. Tahap kedua (sikap - preferensi). Pada tahap kedua, ketika sebagian besar calon pembeli Anda sudah mengetahui tentang produk Anda dan telah melakukan pembelian percobaan, tujuan utama Anda adalah mendorong mereka untuk membeli kembali produk Anda, yaitu. menjadikan mereka pelanggan tetap. Untuk melakukan ini, dengan bantuan promosi, perlu dipastikan bahwa konsumen memiliki sikap positif terhadap produk Anda, dan mereka mulai memberikan preferensi terhadap produk pesaing. Dengan kata lain, tujuan utama untuk maju di tahap kedua adalah MENCIPTAKAN SIKAP DAN PREFERENSI YANG POSITIF.

Tujuan utama pada tahap ini:

Pastikan hubungan baik dengan perusahaan / merek / produk / toko Anda;

Meyakinkan pelanggan untuk membeli produk;

Yakinkan pelanggan Anda bahwa produk Anda lebih baik daripada pesaing Anda.

3. Tahap ketiga (persuasi - pembelian). Pada tahap ketiga, ketika Anda telah berhasil menarik pembeli reguler produk Anda dalam jumlah yang cukup, untuk meningkatkan permintaan, Anda harus memastikan bahwa calon pembeli membeli produk Anda lebih sering atau dalam jumlah yang lebih besar. Tujuan utama promosi adalah untuk MENINGKATKAN PEMBELIAN LEBIH BANYAK DAN MENJAGA NIAT pembeli untuk terus membeli produk Anda.

Tujuan utama pada tahap ini:

Ingatkan pelanggan Anda akan keberadaan perusahaan/produk/jasa Anda;

Ingatkan pelanggan Anda produk apa yang dapat mereka beli dari Anda;

Ingatkan pelanggan Anda tentang karakteristik produk Anda.

Tentukan tujuan promosi: Putuskan apakah Anda akan menginformasikan,

untuk meyakinkan atau mengingatkan pelanggan Anda tentang produk.

Langkah 3: IDENTIFIKASI TARGET AUDIENS ANDA

Audiens target adalah kelompok pembeli nyata dan potensial Anda kepada siapa Anda menyampaikan pesan Anda.

Jika produk Anda dibeli oleh beberapa kelompok konsumen yang sangat berbeda satu sama lain, maka Anda memiliki beberapa target audiens. Untuk masing-masing dari mereka, Anda perlu mengembangkan pesan informasi Anda sendiri, dengan fokus pada kualitas yang paling penting bagi mereka dalam produk Anda dan manfaat yang ingin mereka dapatkan dengan membelinya. Dengan kata lain, ini tentang fokus kompetisi yang berbeda untuk grup klien Anda.

Untuk menentukan audiens target Anda, jawab sendiri pertanyaannya: siapa yang menggunakan (akan menggunakan) produk atau layanan Anda? Cari tahu apa yang sudah mereka ketahui tentang produk Anda, apa motif pembeliannya (ini dapat dilakukan dengan mensurvei calon konsumen dan / atau konsumen aktual Anda). Jika ternyata ketika membeli produk Anda, konsumen yang berbeda memperhatikan parameter produk / layanan yang berbeda (misalnya, untuk pensiunan, harga potong rambut di penata rambut Anda memainkan peran penting, dan profesionalisme tertarik pada wanita muda. penata rambut dan kesempatan untuk mendapatkan saran dalam memilih gaya rambut), membaginya menjadi beberapa kelompok dan menyiapkan pesan untuk setiap kelompok.

Pada tahap ketiga, identifikasi audiens target dan tentukan apa yang sudah mereka ketahui tentang perusahaan, produk, atau layanan Anda.

Langkah 4. DEFINISI ISI PESAN Topik daya tarik Anda harus sesuai dengan tujuan promosi, produk, layanan, perusahaan Anda, dan harus ditelusuri dalam semua aktivitas yang Anda lakukan untuk mempromosikan produk Anda. Proses pemilihan subjek pesan terdiri dari tiga langkah:

Tahap 1. "Daftar proposal". Buat daftar semua yang dapat Anda tawarkan kepada pembeli;

Tahap 2. "Analisis motivasi". Bayangkan diri Anda sebagai konsumen produk Anda dan jawab pertanyaan: mengapa saya menggunakan (tidak menggunakan) produk ini, mengapa lebih baik (lebih buruk) daripada produk lain, karakteristik produk apa yang meyakinkan saya untuk melakukan pembelian, mana yang membuat saya ragu untuk membelinya. Hasil dari tahapan ini adalah daftar motif utama yang mengarah pada pembelian dan pencegahannya. Perhatikan bahwa lebih baik melakukan analisis semacam itu tidak hanya berdasarkan kesimpulan Anda sendiri, tetapi juga menggunakan hasil survei konsumen Anda.

Tahap 3. "Analisis Pasar". Bandingkan karakteristik produk Anda dengan karakteristik produk pesaing dan persyaratan pasar, dan tonjolkan karakteristik produk Anda yang penting bagi konsumen Anda dan tidak ada pada produk pesaing - rumuskan unique selling proposition (USP) Anda.

Setelah itu, Anda bisa merumuskan tema utama kegiatan untuk mempromosikan produk Anda berdasarkan USP.

Tentukan apa yang ingin Anda komunikasikan kepada konsumen Anda.

Langkah 5. MENENTUKAN BENTUK PESAN

Dalam pesan Anda, tidak hanya isinya yang penting, tetapi juga bentuknya. Tentunya setiap media promosi memiliki karakteristiknya masing-masing, namun ada beberapa tips umum untuk bentuk pesan Anda:

Bicaralah dengan sederhana: gunakan kata-kata sehari-hari dan ekspresi pendek, hindari ekspresi profesional;

Bicaralah dengan menarik: cobalah untuk membangkitkan rasa ingin tahu, fokus bukan pada produk, tetapi pada manfaat yang akan diterima pembeli dengan pembeliannya;

Bicaralah secara langsung: jangan membebani teks dengan kata-kata yang tidak perlu;

Bicaralah dengan tegas: ganti negatif

kalimat dengan pernyataan afirmatif yang bersifat motivasi;

Gunakan akal sehat: cobalah bersikap persuasif dan dapat dimengerti oleh orang kebanyakan;

Berbicara singkat: teks pendek lebih sering dibaca karena lebih cepat dan lebih mudah dibaca;

Jujurlah: klaim palsu mungkin awalnya menarik pembeli, tetapi begitu yakin akan penipuan tersebut, mereka tidak akan lagi mempercayai Anda;

Jadilah orisinal: ungkapkan pemikiran Anda dengan cara yang orisinal, cobalah untuk tidak mengulangi pesan perusahaan lain dalam pesan Anda;

Ulangi poin terpenting: dengan fokus pada poin tersebut, Anda membuat konsumen mengingat ide utama program promosi Anda. Argumen dapat diulangi dengan cara yang berbeda, dalam formulasi yang berbeda;

Berusaha keras untuk menarik dan mempertahankan perhatian: pisahkan teks Anda menjadi beberapa paragraf, blok, tambahkan judul;

Hindari menyebutkan nama pesaing: pertama, iklan komparatif dilarang, dan kedua, jangan ingatkan konsumen Anda tentang mereka sekali lagi;

Perhatikan kalimat terakhir: dialah yang diingat;

Tujukan pesan bukan pada kehampaan, tetapi pada orangnya: tujukan kepada konsumen Anda;

Tawarkan rencana tindakan: berikan instruksi yang jelas kepada pelanggan Anda tentang apa yang sebenarnya harus mereka lakukan setelah membaca teks ini (hubungi Anda untuk informasi lebih lanjut, lakukan pembelian, dll.)

Putuskan bagaimana bentuk pesan Anda.

Langkah 6. HITUNG ANGGARAN ANDA

Setelah Anda menentukan mengapa, kepada siapa, apa dan bagaimana Anda ingin mengkomunikasikan produk atau layanan Anda, Anda perlu menentukan berapa banyak uang yang dapat Anda keluarkan untuk itu - berapa anggaran promosi Anda.

Anggaran promosi adalah jumlah dana yang dialokasikan untuk semua kegiatan untuk mempromosikan produk Anda.

Sampai saat ini, ada lima metode utama untuk menetapkan anggaran promosi, yaitu: metode sisa, metode inkremen, metode paritas, metode pangsa penjualan, dan metode target.

metode sisa. Dengan metode ini, pengusaha pertama-tama mengalokasikan dana untuk semua elemen pemasaran, dan sisanya masuk ke anggaran promosi. Metode ini terkadang disebut sebagai "apa pun yang Anda mampu". Ini adalah yang paling sederhana, tetapi juga yang paling lemah dari semuanya, tetapi ini adalah yang paling sering digunakan oleh perusahaan kecil yang berorientasi pada produksi. Kerugian dari metode ini: sedikit perhatian yang diberikan pada promosi, kurangnya hubungan pengeluaran dengan tujuan yang ditetapkan, bahaya anggaran "nol" untuk promosi jika tidak ada dana yang tersisa.

metode pertumbuhan. Dalam hal menggunakan metode ini, perusahaan membangun anggaran promosinya, dengan fokus pada anggaran tahun-tahun sebelumnya, menambah atau menguranginya dengan persentase tertentu. Keunggulan metode ini: adanya titik referensi, kemudahan dalam menentukan anggaran, penggunaan pengalaman masa lalu perusahaan. Kerugian dari metode ini: besarnya anggaran ditentukan sebagian besar secara intuitif dan jarang dikaitkan dengan tujuan.

Metode paritas dengan pesaing. Anggaran promosi dalam hal ini ditentukan berdasarkan perkiraan anggaran perusahaan pesaing. Metode ini digunakan baik oleh perusahaan besar maupun kecil. Keuntungan dari metode ini: memberikan titik awal, berorientasi pasar dan cukup konservatif, menetapkan batas biaya promosi yang jelas. Namun, cukup sulit untuk menentukan biaya pesaing untuk promosi. Jika ada perbedaan yang signifikan antara perusahaan Anda, barang dan jasa dari perusahaan, barang dan jasa pesaing, metode ini tidak berlaku.

berbagi metode penjualan. Saat menggunakan metode ini, persentase tertentu dari pendapatan penjualan barang dialokasikan untuk promosi. Keuntungan dari metode ini: hubungan antara penjualan dan promosi, penggunaan basis yang jelas, dan sebagai hasilnya, kesederhanaan penganggaran. Kelemahan metode: promosi mengikuti penjualan, dan bukan sebaliknya; biaya promosi secara otomatis dikurangi selama periode penjualan yang buruk (ketika pertumbuhannya dapat menguntungkan). Oleh karena itu, saat membuka perusahaan, merilis produk baru, atau saat mengalami kekalahan beruntun, sebaiknya tidak menggunakan cara ini.

metode sasaran. Saat menggunakan metode ini, perusahaan pertama-tama menentukan tujuan apa yang perlu dicapai dengan bantuan promosi, kemudian merumuskan tugas yang perlu diselesaikan untuk ini, dan baru kemudian menentukan berapa biaya untuk menyelesaikan tugas tersebut. Jumlah ini termasuk dalam anggaran promosi. Ini adalah yang terbaik dari lima metode. Keunggulannya: definisi tujuan yang jelas, menghubungkan biaya dengan pelaksanaan tugas, kemampuan beradaptasi, kemampuan untuk mengevaluasi keberhasilan atau kegagalan dengan relatif mudah. Sisi lemahnya adalah sulitnya menghitung anggaran dengan menggunakan metode ini: Anda perlu menetapkan tujuan dan sasaran, menentukan alat promosi, yang penggunaannya akan memungkinkan Anda untuk menyelesaikan masalah ini, mencari tahu berapa biaya yang akan Anda gunakan. dana ini.

Hitung anggaran yang perlu Anda alokasikan untuk promosi.

Langkah 7: BUAT PROGRAM

Program promosi adalah seperangkat alat promosi yang digunakan oleh perusahaan (periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat).

Agar tidak mengalami kekecewaan, setelah menerapkan program promosi yang seolah-olah telah dikembangkan sesuai dengan semua aturan, pertama-tama buatlah jadwal kerja, tentukan dengan jelas siapa, apa dan kapan harus dilakukan. Dengan rencana ini, Anda akan secara drastis mengurangi kemungkinan produk baru, yang kemunculannya telah diumumkan melalui selebaran kepada penghuni semua rumah terdekat, akan muncul di tempat Anda hanya dalam dua minggu.

Selain itu, rencana kerja akan membantu Anda tidak hanya mengimplementasikan program promosi tanpa masalah, tetapi juga mengevaluasi hasil implementasinya.

Tentukan alat promosi mana yang paling efektif untuk mempromosikan produk Anda, dan buat jadwal kerja.

Langkah 8. MENENTUKAN CARA MENGEVALUASI HASIL

Masalah mengukur efektivitas promosi cukup rumit. Di satu sisi, tanpa mengetahui seberapa efektif program promosi Anda, Anda tidak dapat memperbaikinya atau memperbaiki kesalahan. Dari sudut pandang ini, pengukuran efisiensi sangat diperlukan, itu akan terbayar sepenuhnya dan membawa manfaat yang tidak diragukan lagi.

Sebaliknya, metode yang digunakan untuk mengukur kinerja (misalnya, mengukur pangsa pasar Anda sebelum dan sesudah program promosi) cenderung mahal dan menghabiskan waktu, dan biaya evaluasi kinerja dapat dibandingkan dengan jumlah yang dikeluarkan untuk program promosi itu sendiri.

Oleh karena itu, jika anggaran Anda terbatas, gunakan metode paling sederhana dan termurah untuk mengevaluasi efektivitas. Cara termudah, yang digunakan hampir di semua tempat, adalah menghubungi pelanggan dengan pertanyaan "Bagaimana Anda mendengar tentang kami?". Anda juga dapat membandingkan volume penjualan produk / layanan Anda (katakanlah per minggu) sebelum dan sesudah rilis iklan, kampanye promosi penjualan. Cara lain untuk mengevaluasi keefektifan promosi adalah dengan melakukan survei telepon sederhana terhadap konsumen, yang memungkinkan Anda mengetahui bagaimana sikap pembeli terhadap perusahaan, produk, atau layanan Anda telah berubah.

Jadi, untuk mengembangkan program untuk mempromosikan perusahaan, produk, atau layanan Anda, Anda perlu:

Pertimbangkan ukuran pasar sasaran Anda, fitur-fiturnya, fitur produk atau layanan Anda, serta ukuran anggaran yang dialokasikan untuk promosi;

Tetapkan tujuan promosi;

Tentukan target audiens;

Pilih subjek pesan dan tentukan bentuknya;

Menyusun program promosi dan jadwal kerja;

Mengevaluasi hasil program promosi.

Lebih lanjut tentang topik RENCANA PROMOSI:

4.1. Perencanaan sebagai fungsi utama (prinsip) pemasaran
4.3.2. Manajemen ekonomi dan perencanaan strategis di perusahaan
ISU UMUM PERENCANAAN KEGIATAN PEMASARAN PERUSAHAAN
PERMASALAHAN METODOLOGI PERENCANAAN PRODUKSI BERDASARKAN PEMASARAN

- Hak Cipta - Advokasi - Hukum administrasi - Proses administrasi - Hukum antimonopoli dan persaingan - Proses arbitrase (ekonomi) - Audit - Sistem perbankan - Hukum perbankan -

Pemasaran beranggaran rendah… Impian setiap pemilik bisnis. Dan bahkan "pemimpi" - jika, pada saat yang sama, pengakuan perusahaan (produk) akan tumbuh secara eksponensial ... dan kurva penjualan akan semakin melengkung ke atas dari hari ke hari ..

Tetapi kenyataannya adalah bahwa anggaran pemasaran ( iklan, PR - garis bawahi apa yang perlu) dibuat menurut yang hanya diketahui oleh "tata letak" itu sendiri ( baca - pemasar, pengiklan ...) hukum... Dan, dengan pengecualian yang jarang, itu adalah cerminan yang lemah dari realitas dan kebutuhan perusahaan akan kontak dengan audiens target.

Mereka mengatakan bahwa profesionalisme sejati seorang pemasar adalah membawa perusahaan (produk) ke pasar tanpa anggaran ... Ya, atau dengan suntikan uang seminimal mungkin.

Saya tidak tahu seberapa benar atau kontroversialnya pernyataan ini - saya hampir tidak dapat membayangkan Coca-Cola, Mars, dan Adidas di pasaran tanpa anggaran ... tapi tetap saja. Faktanya tetap, dan realitas pasar adalah tidak semua orang memiliki anggaran untuk membayar kampanye iklan "berlapis-lapis". Selain itu, karena mentalitas pemilik bisnis Rusia yang masih berlaku, yang skeptis dan tidak percaya pada layanan pemasaran mereka sendiri, usaha kecil dan menengah belum siap berpisah dengan uang untuk iklan dan komunikasi pemasaran lainnya ( karena tidak ada pemahaman yang jelas, “bagaimana kita bisa mendapatkan semua ini kembali…”).

Lantas, cara low budget apa yang Anda gunakan untuk memasarkan perusahaan atau produk Anda?

Saya dapat menawarkan kepada Anda alat yang telah saya gunakan cukup sering dalam praktik saya, yang telah diuji oleh pasar dan telah menunjukkan keefektifannya, dan yang telah membantu saya lebih dari sekali.

1. Barter. Banyak orang yang tidak menyukai kata ini. Terutama di bidang akuntansi. Saya sendiri tidak terlalu menyukainya. Tetapi saya harus mengakui bahwa skema kerja sama semacam itu cukup umum di segmen bisnis Rusia, bahkan di antara pemain besar dan dihormati (misalnya, seperti Rosinter). Tentu saja, jika Anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan kepada calon pasangan Anda. Dan tentunya nilai lamaran Anda untuk pasangan tidak boleh kurang dari yang Anda harapkan (minta) darinya.

2. Pameran. Ya, pameran industri Anda adalah peluang bagus untuk mempromosikan diri Anda di pasar Anda sendiri di antara mitra dan audiens target Anda. Dan tidak - tidak perlu membeli tempat yang mahal dan memasang dudukan. Jadilah kreatif - dorong batas imajinasi Anda. Ada banyak cara lain untuk membuat diri Anda dikenal di pameran, berikan kontak Anda dan kumpulkan yang Anda butuhkan.

Pelajari dengan cermat proposal penyelenggara pameran, tempat pameran akan diadakan - cari peluang untuk "kinerja" beranggaran rendah.

Ini bisa berupa penempatan di katalog pameran, penempatan di situs web, menyewa 2-3 meter persegi di pintu masuk pameran, menempatkan anak perempuan / laki-laki dengan distribusi sampel (atau hanya beberapa "barang" - kegunaan dengan kontak Anda ), berinvestasi dalam peserta paket, organisasi fotografer dengan pencetakan foto instan di latar belakang dinding pers dengan logo Anda, dan seterusnya - pikirkanlah! (omong-omong, partisipasi semacam itu juga bisa ditutup dengan barter)

3. Acara bersifat internal. Artinya - acara pribadi Anda untuk audiens target Anda, untuk pelanggan potensial Anda. Buat semacam acara yang bermanfaat untuk pelanggan Anda - apa masalah mereka yang paling mendesak? Pertanyaan kritis apa yang mereka miliki yang biasanya mereka bayar untuk menjawabnya?

Beri mereka jawaban ini secara gratis! Mungkin dalam bentuk mini-seminar atau mikro-pelatihan selama 4 jam, mungkin bersama dengan perwakilan pendapat otoritatif untuk mereka (misalnya, jika ini obat, maka ini bisa menjadi kepala dokter dari klinik yang serius, jika perdagangan adalah manajer jaringan besar, kepala pajak, manajer bank teratas, dll.).

Anda dapat mengatur seminar semacam itu dengan pemilik tempat, yang juga tertarik dengan audiens yang bersinggungan dengan Anda, tetapi bukan pesaing Anda dalam hal layanan. Misalnya, bisa berupa kafe, klub, atau restoran yang hanya tertarik pada pengunjung dan penjualan dapur dan bar. Selain itu, dalam kampanye pra-PR Anda untuk merekrut pendengar untuk acara Anda, Anda akan mempromosikannya, serta dalam rilis pasca-rilis dan laporan setelah seminar. Jangan lupa untuk menyebutkan ini dalam negosiasi dengan pemilik situs.

4. Acara eksternal. Banyak orang melupakan tempat nongkrong semi-informal yang paling berguna atau, sebaliknya, "pertemuan" profesional pembuat keputusan mereka (orang yang membuat keputusan tentang kerja sama) dalam bentuk berbagai kamar, klub, komunitas, dan sebagainya.

Lihat - mungkin ada Kamar Dagang dan Industri di kota Anda, yang secara berkala mengadakan pesta untuk direktur umum atau keuangan. Cari berbagai fitur trendi, seperti klub permainan mafia untuk direktur SDM. Untuk akuntan, ini mungkin seminar yang dilakukan oleh IFTS setempat. Cari tahu di mana CMO berkumpul di daerah Anda (jika Anda menawarkan jasa percetakan, desain, atau iklan, misalnya...). Cari tahu di mana direktur logistik tinggal (jika Anda adalah jasa kurir atau perusahaan transportasi).

Jika kota Anda benar-benar membosankan dan pembuat keputusan yang buruk dengan bodohnya pulang setelah bekerja - lihat paragraf di atas: pikirkan sendiri! Acara Anda. Akhirnya buat klub pemain mafia Anda untuk ____ ( masukkan posisi yang Anda inginkan)! Biaya Anda membeli atau memesan pencetakan kartu khusus, penutup mata, dan aturan cantik di atas lembaran A4!

Setiap restoran di kota akan dengan senang hati memberi Anda ruang pada Rabu malam dengan tema ini. Selain itu, tidak perlu membuat malam seperti itu gratis. Freebie santai. Dan klub mafia membutuhkan disiplin ( baca peraturan online). Karena itu, ambil 100-500 rubel dari para pemain. per malam (jumlahnya harus sedemikian rupa sehingga ditangani tanpa rasa sakit, dan nilai yang diterima sebagai imbalan kadang-kadang memblokir "kerugian" dari dompet).

5. Siaran pers. Biasakan mengeluarkan siaran pers tentang perusahaan Anda setiap hari Selasa. Rilis tidak boleh besar dan banyak - buat teks pada 1/2 lembar cetakan ditambah beberapa kalimat kunci tentang perusahaan.

Cari jeda informasi dalam perusahaan sepanjang minggu! Menetapkan sistem untuk mengumpulkan dan memproses berita dan, secara umum, segala sesuatu yang terjadi di perusahaan. Setiap bersin harus berduyun-duyun ke departemen Anda. Dan Anda sendiri yang memutuskan apakah akan menayangkannya atau tidak ( bersama dengan pemilik bisnis, tentu saja).

Dan distribusikan siaran pers Anda secara teratur di seluruh jaringan dan melalui semua saluran komunikasi yang tersedia untuk Anda: situs web, surat kabar perusahaan untuk klien, buletin, papan buletin di lantai perdagangan atau resepsi… Daftarkan siaran pers Anda di direktori siaran pers gratis ( mereka mudah ditemukan di mesin pencari manapun). Kirim berita Anda ke publikasi yang tertarik di wilayah Anda - baik koran cetak dan majalah, dan media online.

6. Publikasi. Hal yang sama berlaku untuk siaran pers yang lebih besar - sediakan konten gratis untuk jurnalis dan media. Ini bisa berupa wawancara di pasar Anda, tentang beberapa masalah konsumen Anda, laporan analitis dan bagian, data statistik ( banyak media menyukai kompilasi statistik yang berbeda), hanya publikasi menarik "dalam subjek". Undang publikasi terkemuka di wilayah Anda untuk mengatur dan memelihara beberapa kolom khusus yang menarik - dan sediakan kolom Anda dengan informasi yang relevan dan segar setiap minggu.

Setiap orang membutuhkan konten yang menarik dan bermanfaat! Terakhir, tanyakan kepada pembeli atau klien potensial Anda - apa yang membuat MEREKA tertarik dengan topik Anda, apa yang ingin mereka ketahui?

7. Kasus. Atau studi kasus. Atau kisah sukses. Sifatnya sedikit berbeda, tetapi intinya, pada prinsipnya, adalah satu - untuk menunjukkan kepada segmen target Anda dengan contoh solusi untuk masalah MEREKA. Menulis cerita sesuai dengan rumus "Masalah - Solusi - Hasil", "seberapa buruk sebelumnya - dan betapa indahnya setelahnya", prinsipnya, menurut saya, jelas. Cerita dalam nada ini sangat menarik dan memiliki.

8. Ulasan. Umpan balik pelanggan adalah sesuatu yang harus Anda kumpulkan sejak perusahaan Anda masih menjadi bisnis bayi. Apalagi jika klien Anda adalah perusahaan yang kurang lebih terkenal di wilayah Anda. Pada formulir warna perusahaan, dengan stempel yang indah, ditandatangani oleh orang pertama atau manajer puncak utama klien Anda.

Kumpulkan dan simpan ulasan Anda dalam folder terpisah, masing-masing dalam file terpisah, perlakukan dengan hati-hati dan hormat -) Nah, tanpa fanatisme tentunya. Anda hanya perlu memahami bahwa ini adalah hasil pekerjaan Anda. Ini adalah "terima kasih, Anda banyak membantu kami" dari pelanggan Anda. Dan jangan lupa untuk mendigitalkan semua testimoni pelanggan Anda. Hanya rovnenko, berwarna, dengan resolusi tinggi dan teks yang dapat dibaca.

9. "Dari mulut ke mulut". Libatkan penduduk lokal dalam mempromosikan perusahaan, produk, merek Anda. Sudah lama menjadi rahasia bagi siapa pun bahwa "gaun" bekerja paling baik di pasar layanan. Tetapi agar "pakaian" Anda berfungsi, Anda harus mengerjakannya! Apa yang kamu pikirkan? Mereka baru saja meluncurkan desas-desus kepada orang-orang - dan dia mengambilnya dan menyebarkannya ke massa? Tentu saja, akan sangat bagus jika semuanya begitu sederhana - tidak ada yang akan menghabiskan uang untuk iklan TV dan radio yang mahal, tetapi hanya terlibat dalam "menyuntikkan" rumor ke massa.

Hal paling sederhana dan paling efektif adalah mengingat diri sendiri. Informasi apa yang pernah Anda sampaikan secara pribadi dari mulut ke mulut? Itu mungkin sesuatu yang mengejutkan, tidak biasa, atau sangat lucu, atau penasaran, atau menjijikkan, atau meningkatkan beberapa aspek kehidupan Anda ... Rasakan apa yang saya maksud? Ya, itu benar - itu harus menjadi sesuatu yang menarik.

Tapi di sini, berhati-hatilah - legenda Anda harus mendukung dan meningkatkan citra perusahaan/produk Anda, bukan menghancurkannya.

10. Konsultasi gratis, demonstrasi, sampel. Nama berbicara untuk dirinya sendiri. Jangan takut memberi! Tidak ada yang suka membeli babi di ladang. Semua orang ingin mencoba terlebih dahulu, dan kemudian membuat keputusan pembelian.

Di sini pemasaran Anda harus bekerja dalam hubungan yang erat dengan penjualan yang belum pernah ada sebelumnya. Karena tidak cukup hanya dengan mencoba - setelah itu Anda perlu terus-menerus bertanya pada frekuensi tertentu - “Bagaimana Anda menyukainya? Ayo beli versi lengkapnya. Tidak suka? Mengapa? dan seterusnya...". Tetap berhubungan, pantau klien potensial Anda. Tawarkan padanya penawaran khusus, informasikan tentang produk baru, promosi, diskon.

Tetapi pada saat yang sama, jangan takut untuk menghitung dan memotong "pencoba abadi" - ini adalah mereka yang awalnya tahu bahwa mereka tidak akan pernah membeli, tetapi mereka tidak akan pernah menolak freebie ... Anda tidak boleh membuang waktu berharga Anda untuk seperti "non-pelanggan" ...

11. Suasana dan desain kantor klien/ruang pelayanan, resepsionis, ruang pertemuan/. Di ruangan ini, SEMUANYA harus berbicara tentang profesionalisme Anda, kualitas layanan Anda, dan spesialis yang, pada kenyataannya, menyediakan layanan ini, menginspirasi kepercayaan pada Anda, perusahaan Anda, produk Anda - setiap hal kecil dan setiap elemen.

Hapus sudah, akhirnya, semua surat kuno ini dan terima kasih tahun 2003-2007, dikeluarkan untuk Anda oleh seseorang untuk sesuatu! Tinggalkan satu - tetapi lisensi profesional padat yang normal, segar, terkini, atau sertifikat, atau diploma, atau apa pun yang Anda butuhkan sesuai dengan spesifikasinya ...

Tidak ada kursi goyah, meja compang-camping, sofa hangus, permukaan kaca retak… Nah, Anda melepas perabot ini jika Anda belum punya uang untuk melapisi kembali, memperbaiki, membeli penggantinya. Lebih baik melempar beberapa "pir" tanpa bingkai seharga satu setengah ribu rubel jika Anda perlu mengambil tempat - yah, jangan biarkan siapa pun duduk di atasnya, tetapi mereka akan memberikan semacam "teman mereka" - kesegaran dan dinamisme ke kantor Anda.

12. Sertifikat hadiah, program loyalitas. Artinya, pastikan klien tidak hanya ingin datang kepada Anda lagi, tetapi juga membawa orang lain bersamanya lain kali. Omong-omong, ini juga berfungsi dengan klien korporat. Anda hanya perlu berpikir sedikit lebih lama ... Dan tanyakan / amati klien, apa yang dapat merangsang mereka untuk melakukan tindakan seperti itu.

Contoh yang bagus adalah rantai kosmetik besar, klub kebugaran, operator seluler ( paling sedikit). Salin model yang sudah jadi dan berfungsi sempurna ini dan terapkan pada bisnis Anda - apa sebenarnya yang menghentikan Anda? ( bingkisan pertama juga bisa dicetak di printer warna, kalau mepet banget..kayak ya cetak plastik, boleh!)

Selain itu, jika Anda memiliki kantor perwakilan dari beberapa jaringan kupon diskon federal di kota Anda ( seperti Groupon, tetapi sekarang ada banyak), atau mungkin ada perusahaan lokal dengan prinsip kerja seperti ini, hubungi mereka, biarkan mereka merencanakan kampanye iklan untuk Anda. Mereka tidak akan mengambil uang dari Anda untuk ini, tetapi di sisi lain, Anda akan melihat dengan jelas berapa banyak yang dapat Anda peroleh dalam satu hari dari promosi semacam itu tanpa investasi dalam jangkauan dan daya tarik. Keputusan ada di tangan Anda.

13. Promosi lintas pemasaran dengan mitra. Atur promosi bersama dengan kolega Anda, yang dengannya produk Anda dapat saling melengkapi untuk audiens target yang sama ( “bla bla percetakan dan bla bla salon furnitur — hanya dari 1 Mei hingga 20 Mei mereka mengadakan promosi bersama: beli perabot kantor dan dapatkan diskon 80% untuk pencetakan iklan apa pun!”). Promosikan mereka dengan baik di wilayah ( Anda juga bisa bermitra dengan media), berbagi kontak satu sama lain, dan bekerja dengan basis klien yang dihasilkan, masing-masing dalam formatnya sendiri.

14. Kontes, kuis. Ini hampir sama dengan pemasaran silang, hanya saja formatnya lebih menghibur. Setiap mitra menjalankan fungsinya masing-masing, memberikan kontribusinya - memberikan hadiah dalam berbagai format dan sifat, meliput acara, mencetak spanduk, memprogram web, berurusan dengan logistik, foto, merekam video, feed, pakaian, dll. Tetapi seseorang harus berperan sebagai organisator dan koordinator. Misalnya, Anda adalah penggagas dan pencipta konsep ( yang Anda pra-kirim ke mitra yang Anda butuhkan untuk kontribusi Anda).

15. Kembangkan umpan balik dari pelanggan Anda. Bangun hubungan dengan mereka. Dan kembangkan mereka. Undang mereka untuk mengungkapkan pendapat mereka pada kesempatan apa pun - tentang layanan Anda, tentang layanan yang sama di pasar pada umumnya, melakukan survei, menyerukan tindakan dalam komunikasi Anda, memprovokasi mereka untuk menanggapi pesan Anda, melakukan survei di situs atau bersama dengan mitra, beri mereka saran gratis dan minta mereka untuk mengevaluasinya, dapatkan persetujuan mereka untuk menerima materi pemasaran Anda (hanya berguna bagi mereka dan tidak sering!).

Kata terakhir

Tentu saja, semua metode pemasaran berbiaya rendah ini tidak membutuhkan banyak uang, tetapi membutuhkan investasi sumber daya lain - ini adalah waktu, tenaga, kesabaran, energi, imajinasi, dan pengetahuan Anda.

Ya, dan Anda tidak boleh terpencar pada semua metode promosi yang dijelaskan - coba masing-masing secara bergantian, lihat - mana yang paling cocok untuk Anda, mendatangkan pelanggan terbanyak? Fokus pada beberapa yang paling optimal untuk Anda dalam hal waktu dan biaya tenaga kerja / jumlah kesepakatan yang ditutup.

Dan satu nasihat lagi yang ingin saya sebutkan, tetapi yang sering dilupakan semua orang ... Karena kekaburan dan pencelupan dalam rutinitas, mungkin ...

Promosikan dan jual bukan perusahaan Anda dan produk Anda, tetapi "emosi" dan "hasil" dari menggunakan layanan Anda dan menghubungi perusahaan Anda!

Layanan salon kecantikan hanya dibutuhkan sedikit orang, tetapi potongan rambut yang indah dan manikur yang sempurna - ya! Saya sama sekali tidak tertarik dengan layanan biro iklan, tetapi inilah peningkatan penjualan sebesar 20% dalam 6 minggu - mari kita bahas segera! Ada banyak tur ke Mesir dan Yunani dengan harga murah, tetapi pemutusan total dari kekhawatiran saat ini dan pencelupan dalam relaksasi mutlak selama dua minggu - hanya ada sedikit penawaran seperti itu! (jika mereka ada sama sekali ...)

Jadi berhentilah, kolega, putuskan hubungan dari hiruk pikuk, luangkan waktu untuk hari itu, pergi ke taman, matikan ponsel Anda, duduk di bangku, bersantai, melihat air mancur, menonton orang - cara hemat untuk menarik pelanggan ada di pasar, Anda bisa memikirkannya. Hanya dalam mengejar penjualan hingar bingar dan hasil abstrak, kami tidak selalu melihatnya.

P.S. Dan jangan lupa bahwa mendapatkan pelanggan baru harganya LIMA kali lipat dari mempertahankan pelanggan lama. Oleh karena itu, jangan lupakan klien Anda setelah penjualan pertama (diperoleh dengan salah satu metode yang dibahas dalam laporan ini), nyatanya, bekerja dengannya baru saja dimulai di sini!

Mengembangkan Rencana Pemasaran: Kebijakan Promosi (Bagian 1)

Apa yang akan Anda temukan di artikel ini

Tidak cukup hanya menciptakan produk yang bagus, menetapkan harga yang wajar, dan memilih tempat penjualan yang unggul, Anda juga perlu mengomunikasikan produk atau layanan Anda kepada pelanggan, meyakinkan mereka akan kebutuhan untuk membelinya dan tidak membiarkan mereka melupakannya nanti. Oleh karena itu, berbicara tentang kebijakan pemasaran perusahaan, dalam artikel ini kami akan mempertimbangkan opsi yang memungkinkan untuk mempromosikan produk Anda.

Promosi adalah segala bentuk tindakan yang digunakan oleh perusahaan untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan orang tentang produk dan layanannya.

Metode utama promosi adalah periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat (publisitas dan hubungan masyarakat) dan penjualan pribadi. Namun, kami akan kembali ke pertimbangan metode promosi khusus nanti, dan pertama kami akan mempertimbangkan prinsip umum untuk mengembangkan program promosi.

Pengembangan program promosi

Langkah 1. Perhatikan!

Ukuran pasar sasaran. Jika ukuran pasar sasaran cukup besar (banyak konsumen sasaran) dan/atau mereka tinggal cukup jauh satu sama lain, lebih tepat menggunakan iklan (kebanyakan) untuk mempromosikan produk atau jasa Anda. Jika konsumennya sedikit, dan mereka terkonsentrasi di area yang sama (kota, wilayah tergantung pada skala bisnisnya), yang paling sering terjadi di pasar barang bisnis, maka penjualan pribadi dapat berhasil digunakan.

Fitur target pasar. Mempelajari tentang karakteristik pelanggan Anda dapat memberi tahu Anda cara terbaik untuk terhubung dengan mereka. Misalnya, jika ternyata pelanggan dry cleaner Anda mayoritas adalah warga sekitar, maka cara paling logis untuk mempromosikan mereka adalah dengan mengirimkan flyer ke alamat mereka atau beriklan di televisi kabel.

Tipe produk. Untuk mempromosikan barang-barang konsumen, biasanya digunakan iklan; penjualan pribadi lebih baik untuk mempromosikan produk yang kompleks dan mahal.

Besaran anggaran yang dialokasikan. Cukup logis bahwa rangkaian cara untuk mempromosikan produk Anda harus ditentukan sedemikian rupa untuk memanfaatkan dana yang dialokasikan secara paling efisien. Misalnya, masuk akal untuk mempertimbangkan kelayakan menggunakan sarana promosi yang mahal - beriklan di televisi dan radio, hanya dengan anggaran promosi yang cukup besar. Jika Anda merasa tidak dapat mengalokasikan banyak uang untuk promosi, lebih baik memilih cara yang lebih hemat biaya untuk mempromosikan produk Anda: iklan pers, iklan surat, dll.

Pertimbangkan ukuran dan karakteristik pasar sasaran, jenis produk Anda, dan jumlah anggaran yang dapat Anda alokasikan untuk promosi.

Langkah 2. Tetapkan tujuan

jumlah orang yang membeli produk Anda setidaknya sekali (disebut penetrasi pasar awal);

bagian dari mereka yang membeli produk Anda lagi (persentase pembelian berulang);

intensitas konsumsi (rasio konsumsi) produk Anda (yaitu seberapa sering rata-rata konsumen membeli produk Anda).

Untuk mencapai peningkatan volume permintaan maksimum di setiap lokasi yang terdaftar, model hierarki dampak dikembangkan (Gbr. 1).

Menurut model ini, setiap pembeli, sebelum membeli produk Anda, melewati enam tahap, mulai dari menyadari kebutuhannya hingga membelinya. Pada dua tahap pertama (awareness knowledge), tujuan utama promosi adalah memberikan informasi tentang perusahaan atau produk Anda. Pada tahap ketiga dan keempat (preferensi sikap), perlu dibentuk sikap positif terhadap perusahaan / produk Anda pada konsumen. Pada tahap kelima dan keenam (pembelian persuasi), Anda perlu meyakinkan konsumen bahwa produk Anda lebih baik dari produk pesaing dan dia harus membeli produk Anda.

1. Tahap pertama (pemahaman pengetahuan). Pada tahap pertama, ketika Anda baru mulai menjual produk Anda (atau memperkenalkan produk lama ke pasar baru Anda mulai menjualnya di wilayah lain atau kelompok konsumen lain), kebanyakan orang tidak tahu apa-apa tentangnya dan belum pernah membeli. itu, dan tugas Anda adalah membentuk permintaan utama. Untuk melakukan ini, Anda perlu memberi tahu sebanyak mungkin calon pembeli tentang produk Anda, fitur-fiturnya, dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian percobaan. Dengan kata lain, Anda perlu memastikan bahwa orang tahu tentang penawaran Anda, mis. Tujuan utama promosi pada tahap pertama adalah INFORMASI.

beri tahu pasar tentang produk / layanan / penawaran baru Anda;

menawarkan peluang baru untuk menggunakan produk/layanan Anda;

menjelaskan tujuan barang/jasa;

beri tahu pelanggan Anda tentang perubahan harga.

2. Tahap kedua (preferensi relasi). Pada tahap kedua, ketika sebagian besar calon pembeli Anda sudah mengetahui tentang produk Anda dan telah melakukan pembelian percobaan, tujuan utama Anda adalah mendorong mereka untuk membeli kembali produk Anda, yaitu. menjadikan mereka pelanggan tetap. Untuk melakukan ini, dengan bantuan promosi, perlu dipastikan bahwa konsumen memiliki sikap positif terhadap produk Anda, dan mereka mulai memberikan preferensi terhadap produk pesaing. Dengan kata lain, tujuan utama untuk maju di tahap kedua adalah MENCIPTAKAN SIKAP DAN PREFERENSI YANG POSITIF.

Tujuan utama pada tahap ini:

memastikan hubungan yang baik dengan perusahaan / merek / produk / toko Anda;

meyakinkan pelanggan untuk membeli produk;

Yakinkan pelanggan Anda bahwa produk Anda lebih baik daripada pesaing Anda.

3. Tahap ketiga (pembelian persuasi). Pada tahap ketiga, ketika Anda telah berhasil menarik pembeli reguler produk Anda dalam jumlah yang cukup, untuk meningkatkan permintaan, Anda harus memastikan bahwa calon pembeli membeli produk Anda lebih sering atau dalam jumlah yang lebih besar. Tujuan utama dari promosi dalam hal ini adalah UNTUK MENINGKATKAN LEBIH BANYAK PEMBELIAN DAN MINAT PEMBELI untuk terus membeli produk Anda.

Tujuan utama pada tahap ini:

mengingatkan pelanggan Anda tentang keberadaan perusahaan / produk / layanan Anda;

ingatkan pelanggan Anda produk apa yang dapat mereka beli dari Anda;

mengingatkan pelanggan Anda tentang karakteristik produk Anda.

Tentukan tujuan promosi: Putuskan apakah Anda akan menginformasikan, meyakinkan, atau mengingatkan pelanggan Anda tentang produk.

Langkah 3. Tentukan audiens target

Target penonton adalah kelompok pelanggan aktual dan potensial Anda kepada siapa Anda menyampaikan pesan Anda.

Pada tahap ketiga, identifikasi audiens target dan tentukan apa yang sudah mereka ketahui tentang perusahaan, produk, atau layanan Anda.

Langkah 4. Tentukan isi pesan

Tema daya tarik Anda harus sesuai dengan tujuan promosi, produk, layanan, perusahaan Anda, dan harus ditelusuri dalam semua aktivitas yang Anda lakukan untuk mempromosikan produk Anda. Proses pemilihan subjek pesan terdiri dari tiga langkah:

Tahap 1. "Daftar proposal". Buat daftar semua yang dapat Anda tawarkan kepada pembeli;

Tahap 2. "Analisis motivasi". Bayangkan diri Anda sebagai konsumen produk Anda dan jawab pertanyaan: mengapa saya menggunakan (tidak menggunakan) produk ini, mengapa lebih baik (lebih buruk) daripada produk lain, karakteristik produk apa yang meyakinkan saya untuk melakukan pembelian , yang membuat saya ragu untuk membelinya. Hasil dari tahapan ini adalah daftar motif utama yang mengarah pada pembelian dan pencegahannya. Perhatikan bahwa lebih baik melakukan analisis semacam itu tidak hanya berdasarkan kesimpulan Anda sendiri, tetapi juga menggunakan hasil survei konsumen Anda.

Tahap 3. "Analisis Pasar". Bandingkan karakteristik produk Anda dengan karakteristik produk pesaing dan kebutuhan pasar, serta tonjolkan karakteristik produk Anda yang penting bagi konsumen Anda dan yang tidak ada pada produk pesaing rumuskan unique selling proposition (USP) Anda.

Setelah itu, Anda bisa merumuskan tema utama kegiatan untuk mempromosikan produk Anda berdasarkan USP.

Tentukan apa yang ingin Anda komunikasikan kepada konsumen Anda.

Langkah 5. Tentukan formulir pesan

Dalam pesan Anda, tidak hanya isinya yang penting, tetapi juga bentuknya. Tentunya setiap media promosi memiliki karakteristiknya masing-masing, namun ada beberapa tips umum untuk bentuk pesan Anda:

berbicara sederhana: gunakan kata-kata sehari-hari dan ekspresi pendek, hindari ekspresi profesional;

berbicara dengan menarik: cobalah untuk membangkitkan rasa ingin tahu, fokus bukan pada produk, tetapi pada manfaat yang akan diterima pembeli dengan pembeliannya;

berbicara langsung: jangan membebani teks dengan kata-kata yang tidak perlu;

berbicara secara afirmatif: ganti kalimat negatif dengan pernyataan afirmatif yang bersifat memotivasi;

gunakan akal sehat: cobalah untuk meyakinkan dan dapat dimengerti oleh orang kebanyakan;

berbicara singkat: teks kecil lebih sering dibaca, karena membacanya lebih cepat dan mudah;

jujur: klaim palsu mungkin awalnya menarik pembeli, tetapi begitu yakin akan penipuan tersebut, mereka tidak akan lagi mempercayai Anda;

jadilah orisinal: ungkapkan pemikiran Anda dengan cara yang orisinal, cobalah untuk tidak mengulangi pesan perusahaan lain dalam pesan Anda;

ulangi poin terpenting: dengan fokus pada poin tersebut, Anda membuat konsumen mengingat ide utama program promosi Anda. Argumen dapat diulangi dengan cara yang berbeda, dalam formulasi yang berbeda;

berusaha untuk menarik dan mempertahankan perhatian: pisahkan teks Anda menjadi paragraf, blok, tambahkan judul;

hindari menyebutkan nama pesaing: pertama, iklan komparatif dilarang, dan kedua, jangan ingatkan konsumen Anda tentang mereka sekali lagi;

perhatikan kalimat terakhir: dialah yang diingat;

arahkan pesan bukan pada kehampaan, tetapi pada kepribadian: tujukan kepada konsumen Anda;

tawarkan rencana tindakan: berikan instruksi yang jelas kepada pelanggan Anda tentang apa yang sebenarnya harus mereka lakukan setelah membaca teks ini (hubungi Anda untuk informasi lebih lanjut, lakukan pembelian, dll.)

Putuskan bagaimana bentuk pesan Anda.

Langkah 6. Hitung anggaran

Setelah Anda menentukan mengapa, kepada siapa, apa dan bagaimana Anda ingin mengomunikasikan produk atau layanan Anda, Anda perlu menentukan berapa banyak uang yang dapat Anda keluarkan untuk itu, apa yang akan menjadi anggaran promosi Anda.

anggaran promosi ini adalah jumlah dana yang dialokasikan untuk semua jenis kegiatan untuk mempromosikan produk Anda.

Sampai saat ini, ada lima metode utama untuk menetapkan anggaran promosi, yaitu: metode sisa, metode inkremen, metode paritas, metode pangsa penjualan, dan metode target.

metode sisa. Dengan metode ini, perusahaan pertama-tama mengalokasikan dana untuk semua elemen pemasaran, dan sisanya untuk anggaran promosi. Metode ini terkadang disebut sebagai "apa pun yang Anda mampu". Ini adalah yang paling sederhana, tetapi juga yang paling lemah dari semuanya, tetapi ini adalah yang paling sering digunakan oleh perusahaan kecil yang berorientasi pada produksi. Kerugian dari metode ini: sedikit perhatian yang diberikan pada promosi, kurangnya hubungan pengeluaran dengan tujuan yang ditetapkan, bahaya anggaran "nol" untuk promosi jika tidak ada dana yang tersisa.

Metode paritas dengan pesaing. Anggaran promosi dalam hal ini ditentukan berdasarkan perkiraan anggaran perusahaan pesaing. Metode ini digunakan baik oleh perusahaan besar maupun kecil. Keuntungan dari metode ini: memberikan titik awal, berorientasi pasar dan cukup konservatif, menetapkan batas biaya promosi yang jelas. Namun: ini adalah metode mengejar ketinggalan, bukan pemimpin pasar; selain itu, cukup sulit untuk menentukan biaya pesaing untuk promosi. Jika ada perbedaan yang signifikan antara perusahaan Anda, barang dan jasa dari perusahaan, barang dan jasa pesaing, metode ini tidak berlaku.

metode sasaran. Saat menggunakan metode ini, perusahaan pertama-tama menentukan tujuan apa yang perlu dicapai dengan bantuan promosi, kemudian merumuskan tugas yang perlu diselesaikan untuk ini, dan baru kemudian menentukan berapa biaya untuk menyelesaikan tugas tersebut. Jumlah ini termasuk dalam anggaran promosi. Ini adalah yang terbaik dari lima metode. Keunggulannya: definisi tujuan yang jelas, menghubungkan biaya dengan pelaksanaan tugas, kemampuan beradaptasi, kemampuan untuk mengevaluasi keberhasilan atau kegagalan dengan relatif mudah. Kelemahan kerumitan menghitung anggaran menggunakan metode ini: Anda perlu menetapkan tujuan dan sasaran, menentukan alat promosi, yang penggunaannya akan memungkinkan Anda untuk menyelesaikan masalah ini, mencari tahu berapa biaya yang harus Anda keluarkan untuk menggunakan dana ini.

Hitung anggaran yang perlu Anda alokasikan untuk promosi.

Langkah 7. Program

program promosi adalah seperangkat alat promosi yang digunakan oleh perusahaan (periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat).

Agar tidak mengalami kekecewaan, setelah menerapkan program promosi yang sepertinya sudah dikembangkan sesuai semua aturan, pertama-tama buatlah jadwal kerja yang dengan jelas menentukan siapa yang harus melakukan apa dan kapan. Dengan rencana ini, Anda akan secara drastis mengurangi kemungkinan produk baru, yang kemunculannya telah diumumkan melalui selebaran kepada penghuni semua rumah terdekat, akan muncul di tempat Anda hanya dalam dua minggu.

Selain itu, rencana kerja akan membantu Anda tidak hanya mengimplementasikan program promosi tanpa masalah, tetapi juga mengevaluasi hasil implementasinya.

Tentukan alat promosi mana yang paling efektif untuk mempromosikan produk Anda, dan buat jadwal kerja.

Langkah 8. Putuskan bagaimana mengevaluasi hasil

Oleh karena itu, jika anggaran Anda terbatas, gunakan metode paling sederhana dan termurah untuk mengevaluasi efektivitas. Metode paling sederhana, yang digunakan hampir di semua tempat, adalah menghubungi pelanggan dengan pertanyaan "Bagaimana Anda mendengar tentang kami?". Anda juga dapat membandingkan volume penjualan barang / jasa Anda (katakanlah per minggu) sebelum dan sesudah rilis iklan, kampanye promosi penjualan. Cara lain untuk mengevaluasi keefektifan promosi adalah dengan melakukan survei telepon sederhana terhadap konsumen, yang memungkinkan Anda mengetahui bagaimana sikap pembeli terhadap perusahaan, produk, atau layanan Anda telah berubah.