Manfaat untuk klien korporat. Klien korporat - siapa mereka?

Agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang dalam lingkungan pasar yang keras, ia membutuhkan jumlah pelanggan yang cukup.

Tentunya sangat bagus bila pelanggan retail reguler banyak, namun klien korporat mendatangkan keuntungan utama bagi perusahaan.

Definisi konsep

Klien korporat biasanya disebut badan hukum, organisasi atau perusahaan yang membeli produk atau layanan dari perusahaan dalam skala besar, dalam beberapa salinan.

Bagi sebagian besar perusahaan komersial, mereka adalah komponen utama bisnis.

Kamus penjelasan bahasa Rusia menafsirkan kata "perusahaan" sebagai "kelompok sempit, terbatas pada lingkaran sempit". Oleh karena itu, kita berbicara tentang kelompok mitra yang berdedikasi, yang tidak boleh banyak dan memerlukan pendekatan khusus untuk berinteraksi dengannya.

Tugas utama dari perusahaan mana pun adalah untuk menarik dan kemudian mempertahankan klien korporat, berusaha menjadikannya permanen. Untuk ini, program, teknik, metode kerja yang dikembangkan secara khusus digunakan. Perusahaan memiliki karyawan khusus mereka - yang berspesialisasi dalam berbagai metode untuk menarik mitra yang menguntungkan.

Biasanya, masalah menarik klien korporat relevan untuk perusahaan baru yang baru dibuka, yang tidak banyak diketahui orang.

Ada beberapa metode pencarian yang terbukti klien perusahaan:

Jika Anda belum mendaftarkan organisasi, maka yang termudah ini dapat dilakukan dengan menggunakan layanan online yang akan membantu Anda menghasilkan semua dokumen yang diperlukan secara gratis: Jika Anda sudah memiliki organisasi dan Anda memikirkan cara memfasilitasi dan mengotomatiskan akuntansi dan pelaporan, maka layanan online berikut akan membantu, yang mana akan sepenuhnya menggantikan seorang akuntan di pabrik Anda dan menghemat banyak uang dan waktu. Semua pelaporan dihasilkan secara otomatis, ditandatangani dengan tanda tangan elektronik dan dikirim secara online secara otomatis. Ini sangat ideal untuk pengusaha perorangan atau LLC dengan sistem pajak yang disederhanakan, UTII, PSN, TS, OSNO.
Semuanya terjadi dalam beberapa klik, tanpa antrian dan stres. Cobalah dan Anda akan terkejut betapa mudahnya!

Cara untuk menarik dan mempertahankan

Setelah basis data klien korporat potensial perusahaan disusun, pekerjaan berkelanjutan dimulai dengannya untuk mempromosikan produk dan layanan perusahaan di pasar. Pemimpin dengan asistennya mengembangkan strategi yang unik untuk menarik dan mempertahankan klien korporat. Itu dapat diekspresikan dalam program khusus, metodologi, serangkaian teknik, dll. Perlu dicatat bahwa menarik pelanggan besar bukanlah tugas yang mudah, dan setiap perusahaan berusaha keras untuk memaksimalkan kepentingan mitra yang menguntungkan, untuk mencegah mereka pergi ke pesaing.

Agar berhasil menarik klien korporat untuk bekerja sama, seseorang harus melanjutkan dari awal kriteria penting untuk bekerja dengan mereka: derajat ketertarikan terhadap produk/jasa dan ketersediaan kemampuan keuangan perusahaan atau pengusaha. Bergantung pada kondisi tersebut, perlu dikembangkan cara-cara orisinal untuk menarik dan mempertahankan pelanggan korporat.

Mari pertimbangkan beberapa di antaranya:

Jika pembeli eceran hanya memiliki kepentingan pribadi dalam transaksi, maka badan hukum harus mempertimbangkan: kepentingan organisasi yang terkait dengan keuntungan, kepentingan orang yang melakukan negosiasi, serta kepentingan organisasi pesaing. Dari sini menjadi jelas bahwa banyak faktor yang mempengaruhi kesepakatan dengan klien korporat. Pengecualian adalah situasi di mana klien korporat diwakili oleh satu orang - seorang pengusaha perorangan.

Sebagai aturan, kriteria utama untuk memilih pemasok barang atau jasa tertentu adalah: jaminan produk dan layanan berkualitas tinggi, reputasi bisnis perusahaan di pasar, kompetensi karyawan yang berinteraksi langsung dengan klien perusahaan. Selain itu, perlu diketahui kaidah etiket bisnis, sopan santun, keterbukaan, dan itikad baik dalam berkomunikasi. Kondisi penting adalah ketaatan pada ketepatan waktu dalam memecahkan masalah, efisiensi pemenuhan kewajiban yang ditanggung, karena klien yang serius menghargai waktunya, keinginan untuk menyelesaikan situasi sulit secepat mungkin.

Organisasi kerja departemen korporat untuk bekerja dengan klien korporat

Untuk organisasi kerja yang efektif dengan klien korporat, hanya menemukan dan menarik mereka saja tidak cukup, penting juga untuk mengatur pekerjaan dengan mitra besar secara kompeten. Untuk tujuan ini, setiap perusahaan terkemuka memiliki struktur khusus yang disebut "departemen perusahaan untuk bekerja dengan klien korporat". Manajer yang bekerja dengan klien korporat bekerja di sana - profesional di bidangnya.

Perlu dicatat bahwa metode bekerja dengan individu dan klien korporat tentu saja berbeda. Tidak seperti pembeli eceran, klien korporat ditawari segala macam syarat setia untuk penjualan barang dan jasa, serta layanan purna jual selanjutnya.

Tugas pokok departemen perusahaan adalah:

• pencarian dan ketertarikan pada kerja sama perusahaan besar;
• kerja komprehensif dengan klien korporat, memastikan pengiriman produk dalam jumlah besar;
• retensi pelanggan reguler dan perpanjangan hubungan komersial dengan mereka;
• pengembalian finansial yang tinggi untuk perusahaan untuk setiap kontrak yang diselesaikan.

Diketahui bahwa semua mitra perusahaan adalah badan hukum, tetapi tidak semua badan hukum dapat melakukan pembelian dalam jumlah besar. Departemen korporat hanya tertarik pada klien yang memberikan volume penjualan tinggi untuk perusahaan, sehingga persyaratan selektivitas tinggi saat mencari mitra paling relevan di sini.

Secara tradisional, pertanyaannya sulit: pada volume penjualan berapa klien korporat dapat dianggap menguntungkan bagi perusahaan? Di sini ada ketergantungan tidak hanya pada volume, tetapi juga pada sejumlah faktor lain: solvabilitas klien, keterpencilan geografisnya, kebijakan internal perusahaannya, dll.

Secara umum, semua klien dari departemen perusahaan dibagi menjadi beberapa kelompok berikut:

Fitur di sektor perbankan

Bank mana pun tertarik untuk bekerja secara efektif dengan klien korporat, karena layanan mereka menyiratkan menerima dividen yang baik. Pelanggan besar memiliki kesempatan untuk menerbitkan jalur kredit dan asuransi pribadi, mengajukan, memelihara akun, dapat mengandalkan jaminan bank dan mengambil bagian dalam proyek penggajian.

Untuk menjadi klien perusahaan bank, badan hukum membuat perjanjian dengan bank dan menerima paket produk dan layanan perbankan dengan persyaratan pribadi. Biasanya, bank yang baru dibuka menawarkan suku bunga serendah mungkin dan produk pinjaman yang menarik, tetapi pelanggan sering kali meragukan keandalannya dan lebih memilih hiu bisnis keuangan.

Di antara metode perbankan dengan klien korporat, perlu diperhatikan: banyak pilihan layanan dan biayanya yang terjangkau, pemrosesan transaksi yang cepat dan dukungan penuh mereka, bantuan dalam menyiapkan dokumentasi, nasihat profesional di bidang keuangan.

Nuansa bekerja di industri perhotelan

Saat ini, pasar pariwisata bisnis sedang berkembang secara aktif, sehingga hotel berfokus pada kerja sama dengan klien korporat yang tertarik untuk mengadakan pertemuan tingkat tinggi, negosiasi, konferensi, jamuan makan, dll. Menurut para ahli, klien korporatlah yang menyediakan hotel hingga 50% dari total pendapatan.

Berurusan dengan klien seperti itu tentu berbeda dengan berinteraksi dengan pengunjung pribadi. Departemen korporat hotel membutuhkan manajemen basis data yang kompeten, analisis kebutuhan pelanggan, pendekatan individual untuk masing-masing, dan pembentukan kemitraan jangka panjang dengan badan hukum.

Saat bekerja dengan klien korporat bisnis perhotelan yang penting adalah kebijakan penetapan harga yang fleksibel, menawarkan setiap klien paket berbagai layanan, berfokus pada kebutuhan masing-masing, kepatuhan yang ketat terhadap ketentuan perjanjian. Saat melakukan acara bisnis, pekerjaan yang kompeten dan terkoordinasi dengan baik, kepatuhan terhadap standar kualitas yang diperlukan diperlukan dari semua staf.

Interaksi dengan klien korporat, menjalin kerja sama yang efektif dengan mereka membutuhkan konsentrasi dan tanggung jawab maksimum dari seluruh staf perusahaan. Perlu dipahami bahwa kontak bisnis dengan klien korporat bukanlah transaksi satu kali biasa, tetapi peluang untuk mengatur kerja sama jangka panjang dan hemat biaya. Oleh karena itu, spesialis harus menggunakan profesionalisme, kualitas bisnis, dan metode orisinal mereka untuk menemukan, menarik, dan mempertahankan mitra bisnis perusahaan.

Contoh kerjasama yang saling menguntungkan antara Megafon dengan klien korporatnya disajikan dalam video berikut:

Berdasarkan materi pidato pada pertemuan bagian Pelatihan dan Pengembangan

Teknik penjualan untuk klien besar

Seorang wiraniaga di Rusia, rata-rata, jauh lebih berpendidikan daripada rekannya di Barat, dan hasil pekerjaannya yang sukses tidak selalu merupakan konsekuensi dari kurangnya skema motivasi yang tepat di perusahaan dan, yang tak kalah pentingnya, pemahaman penjual yang tidak jelas tentang tujuan dan sasaran. Langkah pertama menuju terbentuknya sekolah penjual nasional adalah perubahan pemahaman masyarakat terhadap kata “salesman” itu sendiri.

Sampai saat ini, terlihat jelas bahwa kesuksesan komersial suatu produk sangat ditentukan oleh teknologi teknik promosi dan penjualannya. Analisis menunjukkan bahwa perusahaan yang mengalami kegagalan pasar seringkali menghasilkan produk yang bagus atau memberikan layanan berkualitas tinggi dan diperlukan. Tautan yang bertanggung jawab atas penjualan lemah. Ini berarti bahwa tidak ada perpindahan produk dan jasa ke pasar dan tidak ada umpan balik dari pasar ke perusahaan. Siapa yang dapat menyediakan koneksi ini? Hanya penjual.

Kata "penjual" saat ini mengacu pada sekelompok besar orang yang bekerja di toko, pasar, dealer mobil, menjual sistem senjata modern, dll. Pada saat yang sama, waktu "menyelesaikan kesepakatan" dapat berkisar dari 5 detik hingga 3 tahun atau lebih, dan jumlah kesepakatan dapat berkisar dari beberapa rubel hingga miliaran dolar. Bergantung pada pemahaman tentang peran mereka sendiri dan tugas yang harus diselesaikan, penjual akan memiliki cukup alasan untuk merasa malu dengan pekerjaannya, dan bangga karenanya. Jika tujuannya adalah untuk menjual barang dengan biaya berapa pun dan dengan cara apa pun (hanya "menjual"), maka penjual akan malu dengan profesinya. Lagi pula, jika dia berhasil menjual barang yang tidak perlu kepada klien, dapatkah ini disebut penjualan yang sukses? Apakah klien akan senang bertemu penjual lagi? Hampir tidak. Di sisi lain, jika seorang wiraniaga membantu klien meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya, bekerja lebih mudah, lebih sederhana, dan lebih efisien, serta mendapatkan keuntungan tertentu, maka ia memiliki alasan untuk bangga dengan profesinya.

Saat ini, arti dari konsep "penjualan", "penjual", telah mengalami evolusi yang signifikan, mencerminkan pendekatan baru secara kualitatif untuk layanan pelanggan. Ini bukan "mendorong" produk atau layanan demi keuntungan langsung, tetapi pembentukan kemitraan jangka panjang dengan klien. Yang menyiratkan sikap berbeda terhadap pekerjaan mereka di pihak penjual, adanya keterampilan lain, mengikuti prinsip kerja lain.

Apa yang harus dilakukan penjual hari ini?

1. Menyelesaikan masalah.
2. Riset.
3. Membandingkan.
4. Berkonsultasi.

Penjual "jenis" baru bisa disebut RISKPRO. RISIKO adalah singkatan dari tugas utama penjual, dan juga mengacu pada risiko langsung yang selalu menyertai setiap penjualan. PRO - adalah awal dari dua konsep dasar "SELLER" dan "PROprofessional". Ratusan buku yang diterbitkan selama 5-10 tahun terakhir mengatakan bahwa hari-hari penjual yang tegas dan berbicara manis, ahli "mengobrol" dengan klien dan menjualnya bukan apa yang menguntungkan, tetapi apa yang mereka inginkan, telah berlalu.

Siapakah RISKPRO? Ini adalah hasil dari evolusi yang mencerminkan pendekatan penjualan baru secara kualitatif, yang terbentuk pada akhir abad ke-20 dan awal abad ke-21. Di RISKPRO, karyawan departemen penjualan, departemen komersial, departemen penjualan, perwakilan penjualan, manajer penjualan, pemasar, dan penjual dapat tumbuh (walaupun tidak harus).

RISKPRO adalah sebuah profesi dan gelar. RISKPRO tidak baik atau buruk. Seseorang yang bekerja di bidang penjualan sudah menjadi RISKPRO, atau harus naik ke level ini. Hasil kerja RISKPRO “sangat” mempengaruhi perkembangan perusahaan, peningkatan produk dan layanan, daya tarik personel terbaik, daya saing dalam segala hal. Pada saat yang sama, uang yang diperoleh oleh RISKPRO akan “asal murni” - diterima dari klien yang senang, bukan yang tertipu.

Apa yang menentukan profesionalisme penjual?

Siklus penjualan dari segi RISKPRO dapat dibagi menjadi beberapa tahapan. Ada banyak pilihan untuk pemisahan, salah satunya adalah sebagai berikut:

1. Pencarian utama klien (prospecting).

Tidak ada penjualan tanpa pelanggan. Jika Anda sangat beruntung, Anda bisa pasif dan hanya bertemu dengan pelanggan yang berduyun-duyun mendatangi Anda. Jika tidak ada aliran pelanggan seperti itu atau tidak mencukupi, maka Anda harus mencarinya. Dari awal hingga akhir proses pencarian, klien melewati tahapan "tersangka" (tersangka), potensial (prospek) dan, terakhir, "asli" (klien). Perhitungan apa pun akan menunjukkan bahwa baik untuk memulai dengan sejumlah besar "tersangka". Pastikan pemasaran Anda adalah sekutu Anda dalam proses ini. Telepon bagus, email juga bagus, tapi tidak ada yang mengalahkan sentuhan pribadi. Pergi ke rapat dan terhubung dengan klien potensial. Lakukan ini sering dan teratur.

2. Evaluasi klien (kualifikasi).

3. Definisi kebutuhan dan penyajian (needs analysis).

Tampaknya nama panggung ini sangat jelas. Namun, terkadang kami mencoba memberi tahu klien tentang produk kami, lupa bahwa yang terpenting adalah menghubungkan produk ini dengan kebutuhan mereka. Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan adalah cara aktif untuk menentukan komentar mereka tentang harga. Belajar untuk mengajukan pertanyaan secara efektif dan mendengarkan dengan cermat. Ingatlah bahwa 90% waktu Anda bersiap untuk menjual dan hanya 10% waktu Anda menjual. Pengetahuan Anda tentang bisnis klien adalah kunci nilai tambah Anda. Klien tidak membeli produk Anda, tetapi pengalaman positif yang Anda peroleh dari klien serupa. Lebih lanjut dalam materi kita akan membahas lebih detail pada tahap presentasi.

4. Tahap pembuktian.

Jika Anda telah mengikuti langkah-langkah sebelumnya dengan benar, maka mungkin klien Anda siap untuk segera menyelesaikan kontrak. Namun seringkali dia tidak sepenuhnya yakin akan kebenaran pilihannya dan belum siap melakukannya. Anda diminta untuk mendukung tuduhan Anda dengan memberikan bukti. Pada tahap ini saya merekomendasikan:

• Undang calon pembeli Anda untuk bertemu dengan pelanggan Anda yang sudah ada. Ngomong-ngomong, bagaimana mereka memperlakukanmu? Seberapa puaskah mereka dengan Anda dan apa yang akan mereka katakan kepada klien potensial?
• Tawarkan klien kontrak percobaan kecil. Di matanya, ini mengurangi risiko dan memberinya waktu untuk membuat keputusan yang tepat.
• Undang klien potensial untuk menggunakan layanan Anda secara gratis (jika memungkinkan). Namun jangan lupa untuk menentukan tujuan, apa yang perlu Anda tunjukkan dan buktikan, serta kerangka waktunya. Juga jangan lupa untuk lebih sering berkomunikasi dengan klien selama periode ini.
• Jika klien berpikir lama dan tidak dapat memutuskan dengan cara apa pun, cobalah mencari tahu dengannya apa sebenarnya yang dia takuti. Diskusikan bersama skenario yang mungkin terjadi: apa yang akan terjadi jika dia menandatangani kontrak dengan Anda, bagaimana dia akan menggunakan produk Anda, masalah apa yang mungkin muncul dan bagaimana Anda akan menyelesaikannya.
• Perkenalkan klien potensial ke perusahaan Anda. Lagi pula, dia ingin melihat tidak hanya produk dan penjualnya, tetapi juga kantor Anda, staf Anda, dll. Secara umum, dia ingin memastikan soliditas perusahaan Anda.

5. Penutupan kontrak (penutupan).

Bergantung pada pendekatan Anda terhadap penjualan secara umum, esensi dari tahap ini dapat ditentukan dengan cara yang berbeda. Sebagai definisi paling positif, saya menyarankan hal berikut: kesimpulan dari kontrak adalah proses di mana Anda membantu klien membuat keputusan yang cocok untuknya. Segala sesuatu yang lain ada di zona manipulasi, dan terkadang bahkan penipuan, atau berbatasan dengannya. Dalam proses penyelesaian kontrak, saya merekomendasikan:

• Ingatlah bahwa RISKPRO bekerja dengan baik di kelima tahap - mulai dari pencarian awal klien hingga penyelesaian kontrak. Jangan berharap sukses di langkah terakhir jika Anda belum melakukan semua langkah sebelumnya.
• Puncak penguasaan kontrak adalah ketika Anda tidak lagi berjuang untuk mendapatkan kontrak saja. Puncak - ketika Anda biasanya bisa mendapatkan kontrak, tetapi tanyakan pada diri Anda pertanyaan: apakah ini benar-benar pilihan terbaik untuk klien saya? Jika tidak, selesaikan kontrak dengannya.
• Saat ini, RISKPRO membanggakan dirinya bukan pada angka dan "prestasi", tetapi pada pelanggan yang puas.
• Ingatlah selalu: setiap kontrak baru dapat membuka dan menutup banyak pintu baru untuk Anda. Menurut statistik, pelanggan yang puas akan memberi tahu tiga temannya tentang kesannya, dan pelanggan yang tidak puas akan memberi tahu sepuluh orang.
• Menandatangani kontrak bukanlah segalanya. Setelah itu, Anda harus melakukan segalanya agar klien Anda mendapatkan apa yang dia butuhkan dan tetap puas selamanya. Kebahagiaannya adalah kunci kesuksesan Anda.

Presentasi

Mari kita membahas lebih detail pada tahap menentukan kebutuhan dan melakukan presentasi untuk tujuan penjualan besar.

Tampaknya nama panggung ini sangat jelas. Sekilas memang terlihat sederhana, namun tahapan inilah yang menentukan keberhasilan penjualan. Presentasi adalah elemen dari proses penjualan. Presentasi dimulai jauh sebelum dimulai dan berakhir setelah berakhir.

Pertama-tama, itu perlu menyatakan dengan jelas tujuan presentasi, jika tidak, orang yang meninggalkan presentasi merasa puas, tetapi tanpa pemikiran yang pasti. Menetapkan tujuan dengan jelas berarti tujuan tersebut dapat diukur.

Memulai persiapan presentasi selanjutnya juga perlu untuk membawa presentasi sedekat mungkin ke audiens tertentu sehingga "inti" semantik berulang dari presentasi tidak lebih dari 50% dari presentasi. 50% lainnya adalah perubahan dan variasi yang ditargetkan pada audiens tertentu.

Setiap presentasi adalah hasil dari persiapan individu yang panjang, yang meliputi mencari tahu kebutuhan spesifik klien potensial, teknologi pengambilan keputusan di perusahaan, situasi saat ini, dan rencana kerja langsung. Semua orang suka mendengarkan dirinya sendiri, jadi mengetahui sejarah perusahaan dan karyawan utamanya tidak akan pernah berlebihan.

Informasi awal tentang berapa banyak pendengar yang seharusnya hadir pada presentasi dan posisi apa yang mereka tempati di perusahaan sangatlah penting. Jelas, presentasi yang ditujukan hanya untuk manajer SDM dan pelatihan harus berbeda dari presentasi kepada audiens di mana direktur komersial dan perwakilan penjualan regional juga hadir. Audiens yang "beraneka ragam" sebaiknya dihindari jika memungkinkan, karena pelaku dari peran berbeda di perusahaan tertarik pada properti berbeda dari produk yang diusulkan, dan bagi mereka manfaatnya akan berbeda.

Presenter sering kali berperilaku seperti siswa yang sedang ujian: mereka mencoba memberi tahu audiens informasi sebanyak yang mereka miliki. Sejumlah besar frasa umum hanya mengganggu pendengar, dan aliran informasi yang tidak terstruktur menyebabkan kelelahan. Saat mempersiapkan presentasi, segmen informasi yang paling penting untuk disampaikan kepada audiens harus diprioritaskan dengan tepat.

Di awal presentasi apa pun, apa pun topiknya, luangkan dua menit untuk memperkenalkan diri dan lima menit untuk membicarakan cara kerja perusahaan Anda.

Langkah selanjutnya adalah memastikan bahwa peserta presentasi memiliki pemahaman dasar tentang tujuan presentasi. Dalam hal ini, lebih baik tidak berasumsi, tetapi memastikan.

Kontak awal dengan audiens membantu menetapkan pertanyaan formal yang menentukan durasi presentasi, waktu istirahat, kenyamanan, dll.

Tak perlu dikatakan, presentasi harus dibangun di atas harapan dan kebutuhan pendengar, jika tidak, Anda berisiko gagal dalam presentasi. Penting tidak hanya untuk secara akurat menentukan ekspektasi pendengar, tetapi juga untuk merumuskannya dengan lantang dan berkomentar untuk mendapatkan konfirmasi atas kebenaran pemahaman Anda tentang situasi tersebut.

Saya menyarankan semua peserta dalam pelatihan saya untuk selalu siap menghadapi kejutan yang tidak menyenangkan, seperti, misalnya, kehadiran 40 orang, bukan 10, sikap audiens yang agresif dan negatif secara apriori, kesalahpahaman mereka tentang tujuan presentasi, kerusakan komputer. , proyektor, mikrofon, dll. Pembelaan terhadap situasi seperti itu adalah persiapan yang matang, termasuk mengantisipasi situasi seperti itu dan reaksi seseorang dalam kasus seperti itu. Konsep yang terdefinisi dengan baik dan menetapkan prioritas, disertai dengan sikap konstruktif dan profesional Anda, adalah kunci kesuksesan.

Aspek yang hampir tidak terlihat, tetapi bukan tidak penting, adalah pembahasan tentang pesaing. Pertanyaan ini sering ditanyakan oleh pendengar. Saya menyarankan Anda untuk melukis gambaran terluas tentang situasi pasar saat ini, sambil hanya memberikan umpan balik positif tentang pesaing Anda. Berita buruk menyebar jauh lebih cepat daripada kabar baik, dan pendengar Anda sudah mengetahui semua kegagalan peserta lain di sektor pasar ini.

Jika kita berbicara tentang struktur presentasi, maka pantas untuk mengatakan hanya satu hal: "tidak menjadi lebih mudah".

Tentu saja, setiap presenter ingin audiensnya mengingat presentasinya seumur hidup. Tapi tanyakan pada diri Anda apa sebenarnya yang akan diingat publik satu, sepuluh, dua puluh hari setelah penampilan Anda, apa sebenarnya yang akan diingat penonton ketika mereka bertemu Anda setelah beberapa saat?

Di sini penting untuk memahami dengan jelas tujuan pidato Anda: Anda menjual, bukan mendapatkan pekerjaan, jadi pendengar harus mengingat informasi tentang produk yang ditawarkan, dan bukan kelebihan Anda. Di sisi lain, orang hanya mengingat informasi yang paling penting bagi mereka, dan bukan frasa umum, dan oleh karena itu lebih baik mengulangi esensi presentasi Anda tiga kali daripada menceritakan sedikit tentang semuanya.

Terkadang tenaga penjualan bertindak seperti sedang mengikuti ujian, atau ketika mereka melamar pekerjaan: mereka menceritakan semua fakta. Ini adalah kesalahan terbesar. Orang-orang jengkel. Ketika kita mengatakan hal-hal seperti itu. Bayangkan seseorang ingin menjual mobil kepada Anda dan mengucapkan kalimat berikut: "Dan di musim dingin Anda akan merasa hangat." Mengapa? Karena Anda tidak perlu membersihkan jendela, dia punya wiper. Saya merekomendasikan frasa seperti "Tentu saja produk kami, layanan kami memenuhi standar ini dan itu" di siap.

Sangat penting untuk memulai dengan mendefinisikan ekspektasi audiens, dengan kriteria apa orang akan menentukan keberhasilan dan kegunaan presentasi.

Mungkin hampir setiap presenter pada tahap awal karyanya dihadapkan pada kurangnya reaksi setelah semua dikatakan. Ini berarti bahwa presentasi tidak mencapai sasaran. Jika tidak ada bunga, Anda telah kehilangan. Bagaimana cara menarik minat penonton dan mendemonstrasikannya kepada presenter?

Intrik itulah yang memungkinkan Anda menangkap minat audiens, melibatkan mereka dalam dialog. Dalam hal ini intrik bisa disebut minat pribadi pendengarnya.

Penting untuk melanjutkan dari fakta bahwa setiap klien adalah spesialis di bidangnya, mengetahui keadaan pasar di segmennya. Tugas presenter adalah memberikan informasi yang diperlukan, setelah sebelumnya mengklarifikasi tugas dan masalah yang dihadapi calon klien. Penting untuk menekankan keunggulan Anda dan berbicara tentang diri Anda sendiri, jangan mendiskreditkan pesaing Anda.

Bagaimana cara menjaga perhatian audiens?

• persiapan, latihan;
• jangan pernah mengatakan apa yang Anda sendiri tidak percayai;
• siapkan pertanyaan untuk audiens sebelumnya;
• terus-menerus memelihara umpan balik dengan audiens tentang penyelenggaraan dan pelaksanaan presentasi, berangkat dari fakta bahwa 10 - 30 orang yang hadir pada presentasi hanya menyumbangkan waktunya agar tidak bosan, dan mereka ingin itu menarik.

Pakaian profesional. Perusahaan internasional besar, yang menghargai citra mereka, telah meresepkan seragam untuk karyawan mereka, sebagai aturan, ini adalah setelan klasik dengan warna klasik tanpa aksesori yang mencolok. Sering dikatakan bahwa penjual itu sendiri harus terlihat seperti produk terbaik. Karena terbukti pembelian yang signifikan dilakukan dari orang-orang yang dipercaya dan dipercaya oleh pembeli.

Orang yang percaya diri berbeda dengan orang yang percaya diri, pertama-tama, dengan menghormati orang lain sama seperti dirinya sendiri.

Saya tidak percaya bahwa membantu seseorang dengan bantuan metode psikologis apa pun untuk percaya adalah mungkin. Jika dia gagap, maka Anda dapat membantunya agar dia tidak gagap. Dari mana datangnya kepercayaan diri? Hanya dari pendekatan positif. Selama itu ada, saya seorang profesional, saya bersikeras, dan orang-orang mendengarkan saya.

Aturan komunikasi. Bagaimana Anda bisa membeli perhatian orang. 8% adalah konten, ini yang kami katakan, ini teks; 37% adalah suara dan 55% adalah gerakan, isyarat.

Saya tidak berpikir hanya 85% adalah teks. Tetapi saya yakin Anda perlu memperhatikan. Jika ada 50 orang di aula, mereka tidak akan ramah terlebih dahulu. Beli perhatian mereka. Tanyakan pada diri Anda hal yang sangat sederhana: “Apa yang akan mereka katakan tentang saya? Siapa saya?" Jika saya mengatakan satu hal tiga kali, mereka dapat mengingatnya, dan jika saya mencoba sedikit dari segalanya, maka "Anda, menurut pendapat saya, dari Moskow?" - ini adalah kesan cerah yang akan diingat tentang saya.

Mata. Anda perlu melihat semua orang, bukan memusatkan perhatian pada siapa pun.

Selama presentasi, pendengar memiliki pertanyaan, namun tidak selalu nyaman untuk bertanya kepada mereka selama presentasi, juga tidak nyaman bagi presenter. Sebelum presentasi, perlu untuk menentukan urutan dan waktu yang dialokasikan untuk pertanyaan. Kesan yang sangat tidak profesional dibuat dengan mencoba menjawab sesuatu tanpa mengetahui jawabannya.

Sungguh menakjubkan betapa banyak orang berpikir untuk menjual apa pun kecuali kebenaran. Lebih dari sekali saya mendengar bagaimana penjual berbicara tentang cara memperindah barang mereka. Tapi Anda tidak harus melakukannya.

Apakah Anda bekerja dengan semua jenis penjualan?

Saya mengepalai perusahaan IT Swiss, bekerja sebagai manajer di Oracle. Setelah itu, selama satu setengah tahun, saya menerapkan apa yang saya pelajari di Oracle di IT Information Technology. Posisi saya disebut direktur komersial, saya melatih tenaga penjualan. Termotivasi, memperkenalkan sistem Barat. Dari April 2000 Saya menjalankan perusahaan saya sendiri. Yang disebut One Man Band, ini saya sendiri. Tentu saja, ada orang di sekitar saya, mereka membantu saya, saya satu-satunya pelatih. Kami memiliki seorang wiraniaga, seorang sekretaris, seorang sopir, seorang pembantu rumah tangga, seorang pengacara di Siprus, dan seorang pelatih. Profesi saya dalam bahasa Rusia disebut konsultan, pelatih penjualan.

Apa yang Anda persiapkan untuk siswa Anda?

Saya selalu mempersiapkan siswa saya untuk kejutan. Anda diberitahu bahwa akan ada 10 orang, dan ada - 40. Dan, misalnya, bukan manajer penjualan, tetapi manajer SDM. Kejutan adalah simpatisan yang sering menunggu Anda di tikungan. Saya sarankan berpura-pura bahwa kejutan ini adalah sahabat Anda. Anda perlu mempersiapkan segalanya: untuk argumen, kontraargumen, tetapi tidak untuk konflik.

Apa kunci penjualan yang sukses?

Ingatlah selalu bahwa proses penutupan kesepakatan adalah saat penjual membantu pembeli membuat keputusan terbaik. Seberapa sering Anda membeli sepatu? Berbeda. Jika saya seorang penjual sepatu, seberapa sering saya menjual? Banyak kali sehari. Siapa yang seharusnya tahu lebih banyak tentang ini: Anda atau saya? Sepertinya saya. Saya berkewajiban untuk membantu Anda. Jika ini yang saya rasakan tentang penjualan, maka saya akan kurang ajar, mendesak. Kebencian bukanlah bisnis, itu adalah kata sehari-hari. Semua penjual yang mengatakan bahwa bisnis mereka adalah "menjual", "mendorong", mendapatkan hasil satu kali. Situasi ini diperparah dengan munculnya psikolog yang mengatakan bahwa mereka akan membantu menipu dengan baik. Ini yang terburuk.

Sebagai penutup, saya mengundang Anda untuk mengikuti kuis Regis McKenna (“Relationship Marketing”) dan mengevaluasi bagaimana pemahaman tentang pemasaran di organisasi Anda dan keadaan sebenarnya sesuai dengan model pemasaran masa depan. Jangan bingung dengan pertanyaan seperti "manufaktur", "pengembang", dll., karena pertanyaan ini dan konsep pemasaran di baliknya berlaku sama untuk produsen produk dan penyedia layanan. Dan pasar, seperti yang Anda ketahui, bergerak tanpa henti, dan di Rusia juga - dari penjualan produk hingga penyediaan layanan.

1. Berapa banyak kunjungan yang dilakukan CEO Anda ke klien tahun lalu?
   • kurang dari 5
   • 10-15
   • 15-20
2. Seberapa sering perwakilan pemasaran, manufaktur, dan teknik bertemu untuk membahas masalah pelanggan?
   • 1 kali per kuartal
   • 2 kali per tahun
   • bahkan lebih jarang
   • tidak pernah
3. Seberapa sering pemasaran, manufaktur, dan pengembang bertemu untuk membahas apakah produk dan layanan yang ada memenuhi kebutuhan pasar?
   • 1 kali per kuartal
   • 2 kali per tahun
   • bahkan lebih jarang
   • tidak pernah
4. Kaji sejauh mana pemasaran di perusahaan Anda menentukan arah pengembangan produk?
   • praktis tidak berpengaruh
   • kurang penting
   • mempengaruhi sebagian besar
   • memainkan peran yang menentukan
   • Tidak tahu
5. Apakah rencana pemasaran yang ideal melibatkan riset pasar, mengidentifikasi kebutuhan, dan kemudian memesan pengembangan produk yang dibutuhkan pasar?
   • setuju
   • tidak setuju
   • Tidak tahu
6. Apakah perusahaan Anda memiliki grup pengguna khusus atau tim layanan pelanggan yang tugasnya mengumpulkan komentar pelanggan?
7. Siapa yang memutuskan produk baru?
   • Pengembang
   • Pengembang dan Pemasaran
8. Apakah Anda menghubungkan pelanggan di awal pengembangan produk?
   • Kadang-kadang
9. Bagaimana Anda menilai pembangunan hubungan perusahaan Anda dengan pemasok, peneliti?
   • lemah
   • begitu-begitu
   • tidak buruk
   • Bagus
   • Besar
10. Apakah menurut Anda perusahaan Anda menggunakan resep yang sudah terbukti?
    • benar-benar tepat
    • dalam beberapa hal
    • tidak, tidak digunakan sama sekali
11. Berapa banyak kalimat yang diperlukan untuk menggambarkan arah strategis pemasaran di perusahaan Anda?
    • kurang dari 3
    • lebih dari 10
12. Berapa banyak waktu yang dihabiskan manajemen untuk membahas strategi pemasaran?
    • banyak
    • cukup
    • Sedikit
    • sangat sedikit
13. Berapa banyak waktu yang dihabiskan untuk membahas arah dan tren baru dalam pemasaran pada rapat dewan?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • lebih dari 20%
14. Bagaimana karakteristik pemasaran di perusahaan Anda? (pilih 1 pilihan)
    • seperti penjualan dan promosi
    • bagaimana menentukan pasar dan pelanggan masa depan
    • bagaimana interaksi antara pengembang dan pelanggan
    • bagaimana melakukan proses adaptasi produk di pasar
    • bagaimana membangun hubungan
15. Apakah persepsi pelanggan Anda tentang perusahaan Anda sesuai dengan apa yang sebenarnya?
    • sesuai
    • tidak cocok
16. Dapatkah iklan menciptakan pasar untuk produk canggih?
    • setuju
    • tidak setuju
17. Bagaimana Anda menilai perusahaan Anda dalam hal pemberian layanan?
    • tingkat layanan rendah
    • rata-rata
    • tinggi
    • ini adalah hal yang paling penting bagi Anda
18. Bisakah posisi perusahaan tercermin dengan baik dalam moto yang baik dan cerah?
    • setuju
    • tidak setuju
19. Apakah peningkatan dan pemutakhiran produk adalah kunci keberhasilannya?
    • setuju
    • tidak setuju
20. Apakah posisi keuangan perusahaan sedikit atau tidak ada hubungannya dengan tingkat pemasaran?
    • setuju
    • tidak setuju
21. Menurut Anda, apa cara komunikasi yang paling andal (dan karena itu paling efektif) dengan pelanggan untuk mengumumkan produk baru? (pilih 1 pilihan)
    • iklan
    • surat langsung
    • panggilan
    • seminar
    • kontak personal
22. Datang ke pasar terlebih dahulu memberikan posisi terdepan?
    • setuju
    • tidak setuju
23. Apakah lebih sulit untuk bekerja di ceruk pasar daripada di seluruh pasar?
    • setuju
    • tidak setuju
24. Perusahaan terkemuka tidak berusaha menempati ceruk, karena pengembalian modal yang diinvestasikan dalam hal ini jauh lebih rendah daripada yang dapat diperoleh di seluruh pasar?
    • setuju
    • tidak setuju
25. Apakah tujuan kampanye periklanan atau pemasaran yang baik untuk meningkatkan penjualan dibandingkan tahun lalu?
    • setuju
    • tidak setuju

Pelanggan korporat adalah organisasi yang membeli barang atau jasa dalam jumlah besar.

Kerja sama semacam itu penting untuk pembangunan berkelanjutan, untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, diperlukan pendekatan individu dan kesadaran akan arah aktivitas mereka.

Dalam arti luas, mereka termasuk badan hukum yang membeli barang atau jasa tertentu.

Strategi khusus dibuat untuk pencarian mereka dan berhasil bekerja dengan mereka.

Daya tarik klien korporat yang sukses merupakan jaminan stabilitas bisnis dalam kondisi pasar yang sulit.

Mari kita mulai secara berurutan - pertimbangkan perbedaan dari kerja sama tersebut.

Kualitas yang diperlukan untuk bekerja dengan klien korporat

Pelanggan korporat adalah badan hukum yang membeli barang atau jasa tertentu dalam jumlah besar.

Untuk menemukan pembeli seperti itu dan menjadikannya permanen, program loyalitas khusus sedang dikembangkan.

Untuk menarik klien korporat di tahun 2017, seperti sebelumnya, departemen khusus sedang dibuat.

Kerja sama besar-besaran dengan perusahaan menjadi sumber pendapatan selama bertahun-tahun bahkan puluhan tahun.

Itulah mengapa begitu banyak perhatian diberikan pada pencarian klien korporat.

• tanggung jawab;
• ketenangan;
• ketepatan waktu;
• profesionalisme.

Menariknya, dalam kaitannya dengan bekerja dengan klien korporat, ketepatan waktu itu penting.

Perusahaan rekanan berusaha memanfaatkan waktunya sebaik-baiknya, jadi penting agar barang dan jasa disediakan tepat waktu.

Penting: Jika muncul masalah, itu harus diselesaikan sesegera mungkin.

Selanjutnya, perwakilan perusahaan tidak perlu mengklarifikasi detailnya, tidak akan ada waktu yang terbuang sia-sia atau.

Bekerja dengan badan hukum dan individu: apa bedanya

Faktanya, bekerja dengan klien korporat dan individu adalah dua bidang yang sangat berbeda.

Oleh karena itu, pendekatan khusus diperlukan dalam setiap kasus. Jika saat bekerja dengan orang pribadi, hanya satu orang yang perlu menawarkan produk, maka saat bekerja dengan perusahaan, Anda perlu mempresentasikan aspek manfaatnya kepada seluruh organisasi.

Pertimbangkan perbedaan audiens sebagai perbandingan.

1. Cari klien. Untuk mencari klien pribadi, media digunakan - televisi, surat kabar. Untuk menyampaikan penawaran jasa atau barang kepada manajer perusahaan, mereka menggunakan mailing list atau cold call. Surat memungkinkan Anda memberi tahu secara detail tentang layanan Anda. Telemarketing dirancang untuk membantu Anda mengenal pelanggan potensial dan preferensi mereka.
2. Membuat kesepakatan. Saat bekerja dengan organisasi, lebih banyak dokumen yang dibutuhkan daripada saat menjual ke orang pribadi. Paket itu mungkin termasuk formulir, tindakan niat, kesepakatan, dan sebagainya.
3. Kesepakatan peserta. Jika, ketika melayani orang pribadi, transaksi dilakukan dengan dia atau dengan perwakilannya, maka beberapa orang dari masing-masing pihak terlibat dalam transaksi perusahaan, termasuk. Untuk menjalankan operasi dengan benar, penting untuk menggambarkan dengan jelas kekuatan karyawan.
4. Waktu kesepakatan. Dari awal kerja sama hingga pencapaian hasil akhir dalam situasi dengan klien korporat, satu tahun atau bahkan lebih dapat berlalu. Ada kalanya selama ini karyawan yang bertanggung jawab atas dokumen diganti, misalnya mengingat. Penting bagi rekanan untuk menyimpan informasi tentang basis klien, termasuk detail kontak semua orang yang bertanggung jawab.

Mengingat perbedaan global seperti itu, menarik dan bekerja dengan klien korporat memerlukan pendekatan yang sama sekali berbeda.

Ini memengaruhi semua area - mulai dari pencarian dan diakhiri dengan retensi pembeli layanan.

Cara utama untuk menemukan klien korporat

Menemukan klien dalam bentuk badan hukum berarti memberi perusahaan keuntungan yang stabil.

Namun, pencarian mereka berbeda dengan pencarian pembeli-perorangan.

Masalah ini sangat akut bagi perusahaan yang dibuka pada tahun 2017 dan baru memulai aktivitasnya.

Mari gali lebih dalam dan lihat teknik dasar untuk menemukan pelanggan.

1. Pemantauan situs internet. Metode ini menempati urutan pertama dalam peringkat. Manajer berkenalan dengan konten berbagai sumber daya Internet untuk menemukan calon pembeli. Keuntungan dari teknik ini adalah pencarian klien tidak terbatas pada wilayah tertentu.
2. Melakukan kampanye iklan. Sebagai aturan, itu dipercayakan kepada departemen klien korporat. Iklan luar ruang, media massa, Internet dapat dilibatkan. Preferensi diberikan pada majalah di mana perusahaan besar meninggalkan aplikasi untuk kerja sama dan detail kontak mereka.
3. Mengunjungi pameran tematik atau melihat katalog. Di pameran, manajer bertemu dengan klien potensial. Direktori juga dapat berisi detail kontak dari basis pelanggan potensial, yang harus diproses tepat waktu.
4. Pengenalan dengan informasi dalam direktori perusahaan dan organisasi. Koleksi semacam itu diterbitkan baik di tingkat federal maupun regional. Di dalamnya, perusahaan dikumpulkan oleh industri. Basis seperti itu akan menjadi asisten yang baik dalam menemukan klien korporat.

Metode kontroversial yang terkadang masih membawa hasil yang baik adalah penggunaan dari mulut ke mulut.

Di antara karyawan dan mitra, ulasan, rekomendasi,.

Meskipun informasi ini harus diperlakukan dengan hati-hati, informasi tersebut dapat bermanfaat.

Rahasia menarik perusahaan besar untuk bekerja sama

Untuk terus mengembangkan bisnis di tahun 2017, kami perlu terus berupaya menarik klien korporat.

Penting: dua faktor kunci yang mempengaruhi pengembangan metode adalah tingkat ketertarikan pada penawaran dan ketersediaan sumber keuangan.

Terdengar dibuat-buat? Mari beralih ke metode khusus tentang cara menemukan dan mempertahankan pelanggan.

1. Penawaran cerdas. Saat mengambil keputusan, kepemimpinan organisasi tidak dibimbing oleh emosi, tetapi oleh logika dan rasionalitas. Penawaran promosi pada tahun 2017 harus disusun sesuai dengan itu. Teks harus pendek dan informatif pada saat bersamaan.
2. Pendekatan individu. Momen ini memainkan peran paling penting dalam mempertahankan klien korporat. Untuk setiap perusahaan, ada baiknya mengembangkan rencana kerja sama yang terpisah. Fleksibilitas harga, pemilihan paket layanan, diskon dan bonus, pemberitahuan penawaran baru akan membantu menciptakan program loyalitas. Perlu juga diperhatikan untuk menjalin kontak pribadi, yang membantu acara perusahaan.
3. Mempelajari aktivitas klien korporat. Pemahaman yang jelas tentang kebutuhan perusahaan dan arah aktivitasnya (lagipula, produksinya membutuhkan biaya yang sangat berbeda) akan membantu menyesuaikan proposal dengan kebutuhannya dan membuatnya menguntungkan sebanyak mungkin. Cukup mengetahui, yang akan memastikan bahwa rekanan dapat diandalkan.

Meringkaskan. Pelanggan korporat adalah badan hukum yang membeli produk dalam jumlah besar.

Kerjasama tersebut merupakan bagian integral dari bisnis yang stabil. Menarik klien korporat memiliki kekhususannya sendiri.

Di sini, pendekatan individu dan memastikan kondisi yang paling menguntungkan bagi perusahaan sangatlah penting.

Pelatihan penjualan. Cara bekerja tanpa penolakan dengan klien korporat di pasar B2B - Dmitry Norka

Perbedaan utama antara penjualan korporat dan penjualan eceran adalah bahwa transaksi semacam itu diselesaikan bukan dengan satu orang, tetapi dengan seluruh perusahaan. Karena alasan ini, seringkali dibutuhkan waktu yang sangat lama dari saat kontak pertama hingga penandatanganan kontrak penuh. Teknik apa yang akan membantu mengurangi masa tunggu dan meningkatkan penjualan perusahaan? Bagaimana cara menarik pelanggan besar baru dan mempertahankan mitra yang sudah ada? Mari kita bicarakan ini di artikel kami.

Hingga saat ini penjualan perusahaan, yang memiliki perbedaan mendasar dengan ritel, merupakan salah satu bidang yang paling menjanjikan untuk pengembangan bisnis. Mereka didasarkan pada penggunaan metode padat karya untuk bekerja dengan mitra, serta menyediakan kondisi setia kepada pelanggan untuk pembelian barang atau jasa dan dukungan layanan lebih lanjut.

Kerja sama yang sukses dengan perusahaan klien, yang membutuhkan keterampilan dan kemampuan tertentu, dianggap sebagai seni tertinggi dalam penjualan barang. Tidak ada konsultan penjualan di bidang ini, tetapi ada manajer penjualan korporat. Hubungan perdagangan dengan perusahaan sering dikaitkan dengan produk kompleks yang mahal, serta barang yang dibeli dalam jumlah besar untuk distribusi dan penjualan lebih lanjut.

Artikel Terbaik Bulan Ini

Kami telah menyiapkan artikel yang:

✩menunjukkan bagaimana program pelacakan membantu melindungi perusahaan dari pencurian;

✩ memberi tahu Anda apa yang sebenarnya dilakukan manajer selama jam kerja;

✩Menjelaskan bagaimana mengatur pengawasan terhadap karyawan agar tidak melanggar hukum.

Dengan bantuan alat yang diusulkan, Anda akan dapat mengontrol manajer tanpa mengurangi motivasi.

Profitabilitas penjualan korporat seringkali lebih rendah daripada ritel, namun angka ini dalam banyak kasus diimbangi oleh volume pesanan yang besar.

• Penjualan ke klien korporat: masalah, risiko, faktor keberhasilan

Untuk siapa penjualan perusahaan?

Cukup sulit untuk menjawab pertanyaan dengan jelas - siapa klien korporat. Namun, adalah mungkin untuk mengidentifikasi kriteria utama pembeli mana yang dapat dikaitkan dengan kategori ini.

• Klien korporat adalah badan hukum.
• Namun, pada dasarnya salah menganggap semua badan hukum sebagai klien korporat, karena dalam hal ini departemen penjualan korporat tidak akan mampu mengatasi arus pelanggan. Jadi, hanya pelanggan besar yang berstatus badan hukum yang berbadan hukum.
• Tetapi juga tidak mungkin untuk menentukan berapa banyak pembelian yang harus dilakukan klien untuk menjadi perusahaan. Banyak yang ditentukan oleh solvabilitas pembeli (dia dapat memesan barang kiriman dalam jumlah besar, tetapi tetap berhutang), lokasinya, dan faktor lainnya.

Bagaimana menemukan pelanggan untuk memulai penjualan korporat

Biasanya, perusahaan yang baru saja muncul di pasar kurang dikenal di kalangan pembeli. Tugas menarik pelanggan besar dikedepankan, karena solusinya yang sukses akan memberi perusahaan posisi yang stabil di antara para pesaing. Ada beberapa cara mencapai tujuan ini, dan tugas manajer penjualan korporat adalah mempelajari masing-masing tujuan tersebut .

• Platform perdagangan elektronik.

Analisis reguler platform perdagangan elektronik dan sumber daya serupa lainnya adalah peluang besar untuk menemukan pelanggan baru yang menjanjikan. Dengan bantuan program khusus, spesialis penjualan korporat memantau dan melacak setiap perubahan informasi di situs web tertentu.

• Pameran tematik.

Acara semacam itu menarik bagi klien dan pelanggan. Tugas utama departemen penjualan perusahaan setelah eksposisi tematik adalah menganalisis dengan benar informasi dari kartu nama calon pembeli yang mereka tinggalkan untuk komunikasi. Pekerjaan serupa dapat dilakukan dengan menggunakan katalog pameran yang berisi detail kontak dari banyak perusahaan.

• Iklan yang terorganisir dengan baik.

Kampanye periklanan yang dipikirkan dengan cermat, yang dilakukan oleh departemen penjualan korporat, memungkinkan Anda memperluas lingkaran pembeli besar perusahaan secara signifikan. Berbagai jenis kampanye promosi produk bisa efektif: menggunakan televisi, internet atau radio, iklan jalanan, dll. Keunggulan opsi elektronik adalah kemampuan untuk terus memantau keefektifannya dan segera melakukan perubahan. Pelanggan besar dapat menerbitkan iklan dan detail kontak di direktori online, surat kabar, majalah, direktori, dll.

• Basis klien korporat.

Perusahaan pemula jarang memiliki informasi penting sendiri tentang kemungkinan mitra, tetapi sumber daya seperti itu selalu dapat diperoleh dari perusahaan pesaing. Dalam kegiatan selanjutnya, seorang pemimpin yang kompeten mengatur pemeliharaan basis data pembeli potensial, yang akan sangat membantu dalam pengembangan penjualan perusahaan.

• Nilai-nilai perusahaan yang diremehkan banyak pemimpin

Apa saja fitur penjualan perusahaan

Metode bekerja dengan klien korporat sangat berbeda dengan bentuk interaksi dengan individu. Pertimbangkan fitur utama penjualan ke pelanggan besar.

1. Kami dapat dengan aman mengatakan bahwa aliran periklanan media saat ini ditujukan untuk orang biasa di jalanan, tetapi tidak untuk manajer dan pemimpin perusahaan besar. Bagaimana memastikan bahwa proposal Anda didengar oleh audiens target? Ada dua metode utama - tulis atau panggil. Dengan kata lain, untuk meningkatkan tingkat penjualan jasa dan barang perusahaan, perlu dilakukan telemarketing (sistem panggilan "dingin") dan pengiriman surat ke mitra potensial.
2. Partisipasi dalam transaksi antar perusahaan diambil oleh beberapa perwakilan baik dari pihak pelanggan maupun dari pihak penjual barang atau penyedia jasa. Oleh karena itu, kepala penjualan perusahaan harus secara kompeten mendistribusikan wewenang di antara karyawan departemennya. Pendekatan ini akan memungkinkan dia untuk mengontrol pekerjaan manajer dan secara signifikan meningkatkan efisiensi hasil akhir.
3. Keuntungan besar bagi perusahaan mana pun adalah penggunaan metode asli penjualan perusahaan. Bagaimanapun, kesulitan utama bahkan tidak terletak pada menemukan pembeli besar, tetapi dalam menjadikannya klien tetap perusahaan. Untuk melakukan ini, penting untuk memberikan kesan yang sangat baik kepada perwakilan perusahaan pelanggan, membuat presentasi yang berkesan, dan menawarkan kondisi kerja sama yang unik.

4 saluran melalui mana penjualan perusahaan dapat dilakukan

Saluran 1 Jual Pasif

Banyak perusahaan memiliki saluran penjualan masuk untuk memproses panggilan ini. Panggilan dari pelanggan yang berminat dikirim ke satu nomor di kantor pusat. Permintaan tersebut ditangani oleh karyawan yang berspesialisasi secara eksklusif dalam penjualan masuk.

Saluran penjualan produk ini paling murah, karena tidak melibatkan kegiatan mencari pembeli. Pekerjaan spesialis penjualan korporat sangat difasilitasi oleh fakta bahwa penelepon sudah membutuhkan barang atau jasa dari perusahaan pemasok. Oleh karena itu, gaji karyawan di departemen ini biasanya jauh lebih rendah daripada di divisi penjualan langsung.

Pengalaman perusahaan terbesar di Eropa menunjukkan bahwa pangsa penjualan pasif dalam aset perusahaan sangat bergantung pada kesadaran merek dan dapat mencapai 50%. Padahal, indikator kepercayaan konsumen seperti itu memberi peluang bagi perusahaan untuk melemahkan tuas persaingan harga dan memperhatikan cara-cara untuk meningkatkan kualitas produk. Anda dapat mengoptimalkan biaya untuk menarik pelanggan baru dengan mengurangi pangsa penjualan langsung dan meningkatkan efektivitas permintaan yang masuk.

Saluran 2 Penjualan korporat ke klien besar

Divisi perdagangan dan kantor dari banyak pelanggan besar (termasuk perusahaan federal) tersebar di seluruh negeri. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan tingkat ini secara terpusat memilih pemasok barang dan jasa dan menggunakan solusi paket yang sesuai dengan karakteristik bisnis mereka, volume produk yang dikonsumsi, dan kriteria lainnya. Sebagai contoh, ambil perusahaan yang memiliki jaringan kantor penjualan di berbagai wilayah Rusia. Masalah memilih pemasok akan diputuskan di kantor pusat, katakanlah, di ibu kota, dan bukan di kota tempat salah satu toko berada.

Biasanya, interaksi dengan mitra tingkat ini dipercayakan kepada manajer departemen penjualan perusahaan dengan kualifikasi tertinggi, pengalaman luas dalam pekerjaan tersebut, dan keterampilan komunikasi yang sangat baik. Yang tak kalah penting adalah kesiapan untuk perjalanan bisnis dan pengetahuan tentang semua aspek teknis transaksi. Fungsi utama spesialis penjualan korporat adalah menyediakan apa yang disebut "jendela tunggal", yaitu kemampuan klien untuk menyelesaikan masalah apa pun tanpa menghubungi orang lain. Format menjalankan bisnis penjualan korporat ini menjadi senyaman mungkin bagi pelanggan besar.

Saluran 3 Penjualan perusahaan melalui Internet

Saluran ini ideal untuk klien yang tidak membutuhkan konsultasi panjang dengan spesialis penjualan korporat. Mereka sudah membutuhkan produk atau layanan, tetapi untuk komunikasi mereka lebih suka menggunakan Internet daripada saluran telepon. Kami dapat dengan aman mengatakan bahwa arah penjualan korporat ini adalah yang paling menjanjikan saat ini.

Saluran 4 Layanan penjualan kepada klien korporat

Spesialis Penjualan Layanan kami memberikan layanan yang dipersonalisasi kepada pelanggan yang sudah ada, memberi mereka informasi terbaru tentang produk perusahaan dan membantu mereka memilih produk yang paling sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Untuk mitra besar, solusi paket semakin banyak dikembangkan saat ini yang menggabungkan beberapa jenis layanan sekaligus. Penawaran semacam itu bermanfaat, misalnya, untuk perwakilan sektor jasa, bisnis restoran dan hotel, dll.

Dengan menggunakan saluran penjualan korporat layanan, Anda dapat meningkatkan profitabilitas pelanggan yang sudah ada tanpa biaya tambahan. Mari pertimbangkan contoh dari latihan. Perusahaan yang menyediakan layanan telepon dan internet ini memiliki klien - toko bunga yang terletak di pusat kota. Selang beberapa waktu, pemilik membuka gerai baru di daerah lain. Melalui komunikasi berkelanjutan dengan pelanggan, spesialis penjualan korporat mengetahui tentang perluasan bisnisnya dan menawarkan paket layanan yang menguntungkan kepadanya. Hasilnya, perusahaan menghubungkan semua outlet ke satu penyedia, mengintegrasikannya ke dalam jaringan, mengimplementasikan PBX berbasis cloud, dan menyediakan satu nomor telepon. Antara lain, atas rekomendasi seorang spesialis pribadi, pengusaha mengatur lini bisnis baru - penjualan bunga secara online. Contoh ini adalah bukti nyata bagaimana kerja efektif seorang manajer penjualan korporat membuat kerja sama lebih menguntungkan bagi penyedia layanan dan pelanggan.

Harap dicatat bahwa para ahli tidak merekomendasikan perusahaan outsourcing untuk mengatur layanan penjualan perusahaan. Praktik menunjukkan bahwa biaya layanan semacam itu untuk satu klien baru terlalu tinggi. Selain itu, tingkat kualifikasi spesialis pihak ketiga secara signifikan lebih rendah daripada manajer penjualan korporat penuh waktu. Oleh karena itu, keinginan untuk menghemat uang dapat menyebabkan penurunan kualitas layanan dan hilangnya pelanggan. Kesulitan tertentu mungkin timbul saat melatih personel perusahaan outsourcing, serta saat memantau keefektifan pekerjaan mereka.

• Pelatihan perusahaan: petunjuk langkah demi langkah untuk implementasi

Cara menjual ke klien korporat dengan cara yang benar

Tidak diragukan lagi, untuk memulai dengan sukses di bidang penjualan korporat, Anda harus memiliki rencana tindakan yang jelas. Di mana untuk memulai? Kami merekomendasikan Anda 9 langkah mudah.

1. Tentukan audiens target. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengidentifikasi perusahaan mana yang membutuhkan barang atau jasa Anda dan pejabat mana di dalamnya yang membuat keputusan terkait pesanan besar. Buat daftar bisnis yang mungkin menjadi pembeli Anda.

Jangan buang waktu untuk orang sembarangan, alih-alih fokuslah pada mereka yang mungkin tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda. Misalnya, perusahaan yang berspesialisasi dalam grosir obat-obatan hewan harus mencari pelanggan di antara pemilik peternakan anak perusahaan, pembibitan, dll.

2. Lakukan panggilan kontak awal dengan klien potensial. Pada titik ini, tugas Anda adalah memeriksa daftar yang Anda buat sebelumnya. Lebih baik melakukannya secara pribadi, karena jawaban yang Anda terima harus digunakan di masa mendatang, membuat keputusan penting.

3. Siapkan daftar keunggulan kompetitif yang dapat Anda tawarkan kepada klien. Itu bisa:

• fitur penampilan dan konfigurasi barang;
• ketentuan pengiriman yang menguntungkan;
• harga produk yang menarik;
• kualitas layanan, dll.

4. Buat rencana kasar untuk percakapan dengan calon pelanggan, pertimbangkan dengan cermat opsi untuk kemungkinan keberatan dan jawaban Anda terhadapnya.

5. Lakukan serangkaian sesi pelatihan untuk tim penjualan korporat perusahaan Anda. Kelas yang paling efektif adalah dalam bentuk permainan peran, ketika satu spesialis bertindak sebagai pembeli, yang lain sebagai penjual. Bekerja melalui semua kemungkinan keberatan dan tanggapan mereka. Lebih baik mengadakan pelatihan secara teratur, waktu optimal untuk ini adalah awal hari kerja. Pendekatan ini akan memberikan motivasi yang sangat baik bagi spesialis penjualan korporat.

6. Sementara di ritel Anda hampir selalu berkomunikasi dengan pelanggan akhir, dalam transaksi bisnis-ke-bisnis jauh lebih sulit untuk mendapatkan pertemuan tatap muka dengan pembuat keputusan pembelian. Pertimbangkan masalah ini dan pertimbangkan cara untuk menyelesaikannya.

7. Selanjutnya, lanjutkan ke tindakan - mulai menelepon, membuat janji, membuat kesepakatan. Periksa untuk melihat apakah manajer penjualan korporat perusahaan Anda memiliki rencana untuk kontak tatap muka dan panggilan telepon untuk setiap hari kerja.

8. Adakan rapat harian dengan karyawan departemen penjualan perusahaan, diskusikan dan analisis negosiasi dan rapat yang telah dilakukan, perbaiki kesalahan. Selama rapat perencanaan, tambahkan keberatan baru ke daftar Anda dan, bersama dengan spesialis, pikirkan jawabannya.

9. Cari tahu kesulitan apa yang paling sering dihadapi manajer penjualan korporat dalam proses kerja, dan tuliskan cara untuk mengatasinya. Forum khusus tentang pemasaran di Internet atau konsultasi dengan pelatih profesional di bidang ini dapat membantu dalam hal ini.

• Rahasia Sukses Penjualan: 6 Prinsip Sukses dalam Big Deals

9 Tips Menutup Penjualan Perusahaan

Kiat 1. Pada kontak pertama dengan pelanggan potensial, perhatikan setiap detailnya.

Dalam hal korespondensi melalui email, jawab calon pembeli secepat mungkin. Rancang tanda tangan email informatif yang berisi nama perusahaan Anda, tautan aktif ke situs webnya, dan informasi kontak Anda. Penting bahwa selama korespondensi, koordinat Anda selalu terlihat oleh klien.

Kiat 2. Mulailah percakapan pertama dengan benar.

Misalkan pelanggan yang tertarik menelepon perusahaan Anda sendiri. Bagaimana seharusnya spesialis penjualan korporat membangun percakapan sehingga pembeli potensial menjadi pembeli yang nyata?

Selama menit-menit pertama dialog, Anda perlu memberi tahu klien tentang keuntungan utama kerja sama dengan perusahaan Anda, karena dia akan memiliki keinginan untuk melakukan pembelian pada saat dia menyadari manfaatnya yang tidak diragukan lagi. Gunakan data, fakta, dan angka tertentu.

Bandingkan dua kalimat. Mana yang tampaknya lebih meyakinkan bagi Anda?

• “Pesan penempatan iklan kontekstual di perusahaan kami, dan situs Anda akan segera mendapatkan popularitas di kalangan pelanggan” atau
• “Pesan penempatan iklan kontekstual dari spesialis kami, dan dalam beberapa jam setelah iklan dirilis, pembeli baru akan datang ke situs Anda.”

Opsi kedua, tanpa diragukan lagi, akan lebih efektif dalam percakapan dengan calon pelanggan.

Kiat 3. Perhatikan baik-baik penampilan spesialis penjualan korporat.

Seperti yang diperlihatkan oleh praktik, daya tarik eksternal para spesialis berkontribusi pada keberhasilan menjalankan bisnis dengan klien besar. Menurut para ahli, direktur perusahaan besar lebih bersedia membeli dari manajer penjualan perusahaan wanita yang muda dan menarik.

Saat ini, tidak ada yang terkejut bahwa bahkan di bidang yang secara tradisional dianggap laki-laki (bisnis mobil, perdagangan peralatan), perempuan menunjukkan kinerja yang cukup sukses dalam penjualan barang dan seringkali menjadi pemimpin. Inilah sebabnya mengapa banyak eksekutif saat ini menyambut wanita ke dalam tim penjualan perusahaan mereka tanpa ragu-ragu.

Kiat 4. Bicara tentang harga terakhir.

Teknik penting yang digunakan profesional penjualan korporat berpengalaman saat menangani panggilan masuk adalah dengan membawa klien potensial ke dalam percakapan dan mendapatkan detailnya untuk ditindaklanjuti. Cara termudah untuk melakukannya adalah dengan memberi tahu mereka bahwa mereka perlu memeriksa ketersediaan produk di gudang, dan menawarkan untuk meneleponnya kembali dalam satu atau dua jam.

Pendekatan ini akan memungkinkan tidak hanya untuk mengisi kembali basis pelanggan potensial perusahaan, tetapi juga untuk menentukan kebutuhan penelepon dan melanjutkan proses penjualan perusahaan dengan mengembangkan penawaran komersial yang menguntungkan.

Selama percakapan, manajer harus menuliskan semua yang dia janjikan kepada pembeli (mencari tahu tentang ketersediaan barang di gudang dan opsi pengiriman, mengklarifikasi informasi tentang properti produk, dll.), Dan memenuhi kewajiban ini secepat mungkin. mungkin. Dalam penjualan korporat, mengabaikan kebutuhan klien merugikan transaksi - sikap ini merusak kredibilitas perusahaan penjual.

Ingatlah bahwa departemen penjualan korporat perusahaan Anda tidak diizinkan beroperasi dalam mode direktori. Ketika ditanya oleh klien tentang biaya suatu produk atau layanan, seseorang tidak dapat begitu saja menyebutkan jumlahnya dan mengakhiri dialog. Manajer harus memberi tahu pembeli potensial tentang kisaran harga dan melanjutkan percakapan sesuai dengan skenario yang telah disiapkan sebelumnya untuk mendapatkan detail kontak penelepon. Dalam beberapa kasus, perlu menjadwalkan pertemuan klarifikasi dan penjualan.

Kiat 5 Tertarik dengan sumber apa yang dipelajari klien tentang perusahaan Anda.

Untuk meningkatkan efektivitas kampanye periklanan perusahaan, pekerjaan semua saluran akuisisi perlu dipantau dan dihitung perkiraan biaya untuk menemukan pembeli untuk masing-masing saluran tersebut. Oleh karena itu, manajer penjualan korporat, ketika menerima telepon dari klien potensial, mengklarifikasi dari sumber apa yang dia pelajari tentang perusahaan atau produk (layanannya). Teknik ini memberikan wawasan berharga tentang metode periklanan mana yang bekerja paling efektif untuk bisnis Anda.

Kiat 6 Tawarkan bonus.

Bonus dan hadiah semacam itu seringkali tidak terkait langsung dengan barang atau jasa yang dijual, tetapi dihargai oleh perwakilan perusahaan pembeli yang membuat keputusan dan mendorong mereka untuk melanjutkan kerja sama. Spesialis penjualan korporat teknik ini menyebut "suap legal". Misalnya, ketika membuat kontrak untuk penyediaan layanan, pelanggan menerima sertifikat untuk mengunjungi salon spa sebagai hadiah.

Kita tidak boleh lupa bahwa orang membuat keputusan dalam penjualan korporat, jadi untuk kolaborasi yang sukses, Anda perlu memengaruhi emosi mereka.

Kiat 7. Gunakan corong penjualan.

Alat analitik ini membantu manajer untuk mengatur pekerjaannya dengan benar, dan manajer - untuk mengontrol aktivitas departemen penjualan perusahaan pada umumnya dan setiap spesialis pada khususnya. Di setiap area bisnis, struktur "saluran penjualan" memiliki beberapa fitur, tetapi perkiraan kontennya adalah sebagai berikut:

• bekerja dengan panggilan keluar dan masuk, komunikasi pertama dengan pembeli potensial;
• mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang tertarik;
• mengadakan pertemuan, presentasi barang atau jasa;
• kesimpulan dari suatu perjanjian;
• kontrol pembayaran.

Untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan mekanisme penjualan produk Anda di perusahaan tertentu, perlu dilakukan analisis berapa banyak pelanggan potensial yang hilang dari perusahaan di setiap tahap sales funnel.

Jika departemen penjualan korporat perusahaan terdiri dari enam manajer atau lebih, disarankan untuk mengatur pekerjaannya sesuai dengan prinsip konveyor khusus. Apa artinya? Banyak manajer memperhatikan bahwa setiap spesialis memiliki kekuatan dan kelemahan dalam teknik penjualan produk. Seseorang, misalnya, pandai dalam rapat dan presentasi, tetapi merasa tidak aman saat melakukan panggilan. Untuk memastikan persentase transaksi sukses setinggi mungkin, penting untuk mendistribusikan tanggung jawab di antara manajer sehingga masing-masing dari mereka dapat menunjukkan yang terbaik. Pekerjaan bersama yang terkoordinasi dengan baik akan secara signifikan meningkatkan efisiensi departemen penjualan perusahaan.

Banyak perusahaan menggunakan sistem CRM yang berisi informasi terkini tentang setiap klien potensial dan secara otomatis memberi tahu spesialis saat mereka pindah ke tahap corong penjualan berikutnya. Jika perusahaan belum menerapkan sistem CRM, tabel Excel atau corong penjualan visual yang dibuat, misalnya dari stiker, dapat digunakan untuk akuntansi. Bahan-bahan tersebut ditempatkan di tempat kerja masing-masing manajer dan memungkinkannya untuk mengontrol proses implementasi dengan memindahkan stiker dari satu tahap ke tahap lainnya.

Kiat 8 Tingkatkan konversi Anda.

Setiap departemen yang bekerja dengan mitra harus berusaha untuk mengubah corong penjualan menjadi sebuah silinder ketika jumlah pelanggan potensial tidak jauh berbeda dari jumlah pelanggan yang membuat kesepakatan. Untuk ini, Anda perlu:

• mengontrol tingkat konversi (rasio jumlah pembeli nyata (mereka yang membayar produk atau layanan) dan pembeli potensial) selama transisi ke setiap tahap penjualan baru;
• memenuhi syarat aliran panggilan masuk;
• untuk meningkatkan tingkat profesionalisme spesialis di bidang ini.

Jika departemen penjualan korporat tidak memiliki sistem untuk memantau disiplin kinerja (misalnya, sistem CRM), maka ada risiko kehilangan sebagian besar dari mereka bahkan dengan arus masuk aplikasi yang besar dari pelanggan potensial. Untuk menghindari hal ini, perlu dibuat skema penjualan produk yang jelas, di mana tindakan utama karyawan akan dicatat secara ketat.

Masuk akal untuk melibatkan spesialis penjualan terbaik dalam transaksi dengan potensi signifikan, yang akan dapat secara efektif "menyelesaikan" orang-orang kunci dari perusahaan pelanggan.

Kiat 9. Tawarkan produk/layanan yang benar-benar berkualitas tinggi.

Aturan kesuksesan terpenting dalam penjualan korporat adalah kualitas tinggi yang konsisten dari produk yang Anda berikan kepada pelanggan Anda. Jika Anda mengikuti prinsip ini, Anda akan segera melihat bagaimana alat pemasaran dari mulut ke mulut (rekomendasi, ulasan) mulai bekerja untuk meningkatkan keuntungan perusahaan Anda. Bagaimanapun, setiap ulasan dari klien yang berterima kasih adalah halaman penting dalam kisah sukses perusahaan, reaksi positif dari pelanggan menunjukkan semua manfaat kerja sama dengan Anda.

Ingatlah bahwa di pasar B2B, informasi menyebar secepat kilat, dan jika fakta tentang kualitas produk yang buruk atau kinerja yang buruk diketahui publik, penjualan korporat yang sukses dapat dilupakan.

Pendapat ahli

Rencana penjualan korporat: tuliskan tindakan Anda

Evgeny Kharitonov,

Sales Director di Mabe, Moscow

Ada berbagai metode untuk merencanakan penjualan B2B. Mari kita lihat dua metode utama.

• "Perencanaan dari Atas" yang didasarkan pada statistik penjualan riil perusahaan selama satu tahun terakhir dan indikator pertumbuhan pasar yang diproyeksikan untuk tahun berikutnya. Misalnya, Anda berasumsi bahwa penjualan tahun depan di segmen Anda akan 20% lebih tinggi, dan perusahaan Anda berkembang lebih cepat dari pasar sebesar 10%. Untuk menghitung rencana periode berjalan, cukup dengan meningkatkan volume penjualan tahun sebelumnya sebesar 30%.
• "Merencanakan dari bawah". Misalnya, Anda bekerja dengan dua lusin pembeli korporat, memiliki informasi tentang masing-masing pembeli dan dapat membuat prediksi tentang keadaan dan prospek mereka untuk tahun depan. Saat menyusun rencana, Anda perlu berasumsi pelanggan mana yang akan membeli lebih banyak dari tahun lalu, dan mana yang akan membeli lebih sedikit. Kemudian rangkum indikator yang diprediksi dan dapatkan gambaran besar untuk tahun ini. Dengan prinsip serupa, rencana dapat dibuat tidak hanya untuk pelanggan, tetapi juga untuk kelompok produk, model peralatan, dan kriteria lainnya.

Dengan membuat rencana untuk kedua metode dan membandingkan data yang diperoleh, Anda dapat mengevaluasi kebenarannya. Jika angkanya sangat berbeda, Anda membuat kesalahan di suatu tempat.

Masalah apa yang menyertai penjualan perusahaan dan bagaimana menyelesaikannya

Masalah 1. Bukan spesialis penjualan korporat yang berinteraksi dengan klien, tetapi seluruh perusahaan.

Keberhasilan setiap kontrak yang signifikan tidak hanya bergantung pada karyawan departemen terkait, tetapi juga pada karyawan back office dan manajer proyek yang terlibat langsung dalam produksi barang atau penyediaan layanan. Bagaimana mengoordinasikan tindakan staf agar transaksi besar berhasil?

Kemungkinan Solusi

Sistem akuntansi apa pun menyediakan fungsi "Delegasi otoritas", yang memungkinkan Anda membagi tugas menjadi beberapa tahap, mendistribusikannya di antara spesialis, menetapkan tenggat waktu, dan memantau hasilnya.

Masalah 2 Durasi kerja pada satu kesepakatan.

Semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk penjualan perusahaan berlangsung, semakin besar kemungkinan penjualan tersebut pada akhirnya akan gagal. Adapun pengiriman reguler ke pelanggan besar sering dilakukan selama beberapa tahun. Pada saat yang sama, rata-rata durasi kerja seorang spesialis yang relevan di satu perusahaan tidak melebihi dua tahun. Bagaimana cara memastikan bahwa hubungan dengan pelanggan tetap tidak terganggu setelah pemecatan manajer pribadi mereka?

Kemungkinan Solusi

Pastikan bahwa perusahaan Anda memelihara dan secara teratur memperbarui basis data pelanggan yang lengkap, tidak hanya berisi nama perusahaan yang mengakuisisi, tetapi juga informasi tentang semua kontak, arsip negosiasi, dan semua materi yang menyertai kontrak.

Masalah 3. Banyak dokumen untuk memproses satu transaksi.

Ini bukan hanya dokumen keuangan (akta, faktur, dll.), Tetapi juga perjanjian awal, penawaran komersial, berbagai persetujuan, yang bisa sangat berguna, misalnya jika terjadi perselisihan.

Kemungkinan Solusi

Setelah mengatur penyimpanan dan akses online ke semua data untuk operasi tertentu atau klien tertentu, menggunakan templat, manajer penjualan korporat dapat membuat dokumen standar dan mengirimkannya untuk dicetak dalam hitungan detik.

Masalah 4. Menemukan pelanggan besar tidaklah mudah.

Audiens target perusahaan yang bekerja di bidang penjualan korporat sebagian besar diwakili oleh manajer menengah dan senior. Bagaimana cara menawarkan produk atau layanan Anda kepada mereka dengan anggaran iklan yang sederhana?

Kemungkinan Solusi

Saat ini, salah satu cara paling efektif adalah telemarketing. Berbagai sistem akuntansi memiliki bagian khusus di mana manajer memasukkan informasi tentang pelanggan potensial. Alat semacam itu akan memungkinkan Anda dengan cepat membangun proses menarik pembeli korporat.

• Kehilangan Keuntungan dalam Penjualan: Mengapa Perusahaan Kehilangan Keuntungan

1. Jangan memaksakan acara, dengan lancar berpindah dari satu tahap transaksi ke tahap lainnya.
2. Ingatlah bahwa jika klien tidak melakukan pembelian dalam jumlah besar sekarang, dengan pendekatan yang tepat, dia bisa menjanjikan di masa depan.
3. Terus menganalisis kemajuan dan hasil pekerjaan Anda dengan mitra penjualan perusahaan.
4. Cari tahu selalu tujuan yang ditetapkan perusahaan pelanggan untuk dirinya sendiri saat memulai kerja sama dengan Anda. Pendekatan bisnis ini akan memberi Anda keuntungan yang signifikan dibandingkan pesaing Anda.
5. Seringkali alasan kegagalan transaksi besar adalah keberatan pelanggan yang sama - misalnya, kondisi pengiriman yang tidak menguntungkan atau harga barang yang tinggi. Ini mungkin menunjukkan perlunya mengubah beberapa aspek pekerjaan atau strategi interaksi dengan mitra perusahaan Anda secara keseluruhan. Luangkan waktu untuk mendiskusikan situasi saat ini dengan kepala penjualan korporat.
6. Gunakan setiap kesempatan untuk menjalin hubungan saling percaya dengan perwakilan perusahaan klien. Jika kontak pertama Anda melalui telepon, jangan memulai pertemuan tatap muka seolah-olah Anda belum pernah berbicara sebelumnya. Ingat detail luar biasa dari percakapan telepon Anda dan, jika perlu, ingatkan lawan bicara tentangnya. Berkat taktik ini, orang yang bertanggung jawab dari perusahaan pembelian akan memperlakukan Anda bukan sebagai distributor biasa, tetapi sebagai "orang yang menarik yang telah kami diskusikan dengan beberapa detail interaksi".
7. Berikan perhatian maksimal, tetapi jangan terpaku pada satu klien potensial. Tentu saja, dimungkinkan untuk melakukan 33 pertemuan dengan mitra potensial dan akhirnya membuat kesepakatan. Namun, hal ini tidak selalu disarankan, karena dalam periode waktu yang sama dimungkinkan untuk melakukan penjualan perusahaan yang lebih menguntungkan ke perusahaan lain.
8. Jangan membuat presentasi selama pertemuan pertama-kenalan. Anda dapat menawarkan barang atau jasa perusahaan Anda setelah Anda menerima informasi tentang perusahaan klien dan kebutuhannya.
9. Situasi yang berbeda dengan demonstrasi. Ini dapat dimulai jauh lebih awal untuk merangsang minat pembeli terhadap produk di awal siklus penjualan.
10. Jika Anda memiliki kesempatan seperti itu, kunjungi produksi mitra Anda.
11. Undang klien untuk lebih sering mengunjungi kantor Anda.
12. Berikan materi video atau multimedia kepada pelanggan tentang perusahaan Anda, produk atau layanannya.
13. Jangan membebani pembeli dengan informasi yang berlebihan, serta melelahkannya dengan banyak materi promosi, laporan, dan bagan. Praktik menunjukkan bahwa banyaknya informasi yang tidak terkait langsung dengan kasus tersebut dapat menghalangi pasangan untuk membuat keputusan yang positif.
14. Selama pertemuan dengan klien potensial, buat catatan yang nantinya akan membantu Anda dalam menyiapkan penawaran komersial. Seorang distributor yang, selama rapat, menggunakan selembar kertas kusut alih-alih buku catatan dan tidak membuat satu catatan pun yang masuk akal di atasnya, kemungkinan besar tidak akan membangkitkan kepercayaan pada pasangannya. Proposal apa yang bisa dia siapkan berdasarkan catatan seperti itu?
15. Untuk membuat klien merasa nyaman selama negosiasi penjualan perusahaan, tunjukkan harga barang atau jasa Anda pada tahap percakapan.
16. Saat mempelajari aktivitas perusahaan mitra, jangan terlalu percaya pada media informasi, karena tidak selalu dapat diandalkan. Artikel di surat kabar dan acara TV dapat membantu mempersiapkan percakapan, tetapi tidak dapat menggantikannya.
17. Sejak awal negosiasi, cobalah menjalin hubungan interpersonal dengan pasangan. Selama pertemuan dengan perwakilan perusahaan klien, jelaskan bahwa Anda secara pribadi tertarik untuk bekerja dengannya.
18. Cari tahu siapa yang membuat keputusan pembelian di perusahaan klien. Bisa jadi pejabat tertentu atau panitia khusus, coba berikan mereka presentasi tentang produk perusahaan Anda.
19. Pikirkan terlebih dahulu apakah ada perbedaan signifikan antara Anda dan perwakilan klien (misalnya, perbedaan usia, perbedaan mendasar dalam pandangan, dll.) yang dapat menghalangi Anda untuk berkomunikasi dengan pijakan yang sama? Dalam beberapa kasus, disarankan untuk mengundang kolega Anda ke presentasi, yang dengannya mitra akan lebih mudah menemukan bahasa yang sama. Taktik amplifikasi ini membantu memastikan bahwa negosiasi menghasilkan kesepakatan penjualan korporat yang berhasil.
20. Cobalah sejak awal kontak untuk menjalin hubungan dengan manajemen perusahaan mitra dan orang-orang yang memiliki suara tegas dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Berani, berikan presentasi yang cemerlang kepada direktur perusahaan dan beri tahu mereka tentang manfaat bekerja dengan Anda.
21. Untuk memastikan pelanggan puas dengan kerja sama, selalu penuhi kewajiban yang dipikul.
22. Bersiaplah untuk menanggapi keberatan calon mitra. Sering kali komentar dan pertanyaan yang wajar dari pelanggan membingungkan distributor jika dia tidak mendapat cukup informasi.

• Mengatasi Keberatan dalam Penjualan: Cara Menangani Pelanggan yang Tidak Puas

Pendapat ahli

Perusahaan dapat mempertahankan pelanggan korporat dengan beberapa cara

Andrey Putilov,

Kepala Departemen untuk bekerja dengan klien korporat perusahaan "SKB Kontur"

1. Pastikan pelanggan besar selalu dapat mengandalkan bantuan Anda dalam situasi apa pun. Untuk melakukan ini, tetapkan manajer penjualan korporat pribadi untuk setiap klien tersebut, yang mengetahui semua nuansa transaksi sejak awal interaksi. Tentukan informasi kontak spesialis tersebut secara langsung dalam perjanjian kerja sama. Anda tidak boleh mengizinkan karyawan perusahaan yang merupakan pelanggan utama Anda terus-menerus masuk ke mesin penjawab dan menunggu lama untuk panggilan kembali.

1. Lebih baik melibatkan karyawan yang sabar yang dapat membuktikan diri tidak hanya sebagai “pemburu”, tetapi juga sebagai “petani” untuk berinteraksi dengan klien besar. Apa artinya? Tugas spesialis penjualan korporat adalah membuat kolaborasi senyaman mungkin bagi pelanggan, dan di sini kualitas pribadinya datang untuk menyelamatkan, yang jauh lebih signifikan daripada yang diperoleh dalam proses pembelajaran. Untuk membangun hubungan jangka panjang, penting untuk bersabar, memperhatikan detail, dan tahan stres.

1. Untuk interaksi para pihak yang berhasil, patuhi prinsip spesialisasi. Bagaimana kita melakukannya? Beberapa manajer departemen penjualan korporat di perusahaan kami bertanggung jawab atas sektor minyak dan gas, yang lain untuk ritel, dan lainnya terlibat dalam perusahaan logistik dan transportasi.

1. Jangan membebani satu spesialis dengan jumlah klien yang berlebihan. Misalnya, banyak vendor perangkat lunak mengalihdayakan ratusan pelanggan ke satu manajer penjualan korporat, membuat kesalahan serius yang dapat merugikan bisnis. Akibatnya, bahkan karyawan yang paling terorganisir pun tidak dapat mengatasi volume tugas seperti itu, karena menemukan pendekatan individual dan memahami semua proses teknologi dari sejumlah besar klien sangatlah tidak realistis.

Secara umum, jumlah perusahaan yang dapat dibawa ke bawah tanggung jawab seseorang ditentukan dengan tepat oleh produknya. Dianjurkan untuk mengalokasikan manajer pribadi untuk satu perusahaan, jika kita berbicara tentang produk atau layanan kompleks yang memerlukan komunikasi harian. Tetapi rata-rata, seperti yang diperlihatkan oleh praktik, di banyak perusahaan, satu spesialis dipercaya untuk bekerja sama dengan 10-50 organisasi.

1. Penting untuk memberikan pekerjaan yang berkualitas dan perhatian yang cukup kepada semua klien besar, terlepas dari jumlah keuntungan yang mereka bawa ke perusahaan.

Kesalahan yang cukup umum dilakukan oleh banyak perusahaan penjualan korporat adalah bahwa mereka melakukan pekerjaan berkualitas hanya dengan perusahaan yang merupakan konsumen barang atau jasa terbesar. Pelanggan lainnya dilayani berdasarkan sisa. Dalam hal ini, penting untuk dipahami bahwa justru kurangnya perhatian Anda yang mungkin menjadi alasan pembeli memperoleh sedikit dan tidak berusaha memperluas interaksi.

1. Tingkatkan terus produk atau layanan Anda untuk memenuhi kebutuhan mitra terbesar Anda dengan sebaik-baiknya. Perusahaan kami, misalnya, telah mengembangkan layanan yang memungkinkan karyawan perusahaan klien untuk merekonsiliasi data dengan rekanan mereka sebelum mengirimkan deklarasi ke inspeksi pajak. Jika di perusahaan kecil pekerjaan ini mudah dilakukan secara manual, maka di perusahaan raksasa sulit untuk memverifikasi ratusan ribu record tanpa menggunakan layanan khusus. Oleh karena itu, pengembangan kami sangat relevan untuk mitra perusahaan tersebut.

1. Undang pelanggan besar untuk berpartisipasi dalam eksperimen.

Jika di sektor massal eksperimen dengan produk atau harga baru di wilayah tertentu diperbolehkan, maka di segmen korporat berlaku aturan lain. Di sini satu klien adalah wilayah terpisah dari penjualan korporat. Eksperimen apa pun diperbolehkan dengan persetujuan pembeli dan dengan partisipasi aktifnya.

Informasi tentang para ahli

Evgeny Kharitonov - direktur departemen penjualan perusahaan Mabe (Moskow), yang terdaftar di Rusia dengan nama "Balam". Perusahaan ini berspesialisasi dalam perdagangan grosir peralatan rumah tangga, dan pelanggan utama diwakili oleh perusahaan regional besar.

Andrey Putilov memiliki pengalaman luas dalam merestrukturisasi proses bisnis untuk implementasi sistem ERP baik di perusahaan domestik maupun internasional (Microsoft). Hari ini dia adalah kepala departemen penjualan korporat di SKB Kontur, yang berspesialisasi dalam pengembangan perangkat lunak bisnis. Perusahaan yang berkantor pusat di Yekaterinburg ini memiliki cabang dan kantor perwakilan di lebih dari 30 kota di Rusia. Staf perusahaan yang terdiri dari 3.000 karyawan melayani lebih dari 1 juta pelanggan, termasuk raksasa seperti Aeroflot, MTS, Megafon, Kereta Api Rusia, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro.

Kami semua melakukan pelatihan penjualan untuk karyawan kami. Ini berguna, efektif, memberi kita peningkatan omset, dan hanya perlu. Namun seringkali, saat mengembangkan kursus penjualan, kami tidak memperhitungkan secara spesifik pasar tempat karyawan kami bekerja.

Bagaimana pelatihan penjualan biasanya lahir? Manajer pelatihan mengambil pengetahuannya di bidang manajemen personalia (dan kami semua mempelajarinya dengan tepat), + mengingat pelatihan yang dia ikuti sendiri, + membaca artikel tematik di Internet, + melihat literatur. Banyak kursus dibuat dengan cara ini.

Ada satu kontradiksi di jalur ini - kurangnya pengalaman penjualan pribadi yang sukses di bidang yang ingin kami ajarkan kepada orang-orang. Dan pengalaman penjualan memberikan pemahaman tentang nuansa dan "nuansa" teknologi. Ya, saya setuju bahwa 7 langkah penjualan klasik relevan untuk semua pasar, tetapi pemahaman tentang nuansa dalam skema inilah yang memberikan pengalaman.

Pelatihan penjualan adalah produk keterampilan, dan orang yang memiliki keterampilan itu sendiri dapat mengajar orang lain dengan baik, sesuai dengan prinsip transfer master-apprentice. Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa kerajinan tangan (penyamakan di Italia, pembuatan keju di Prancis, pembuatan kaca, dll.) Biasanya diwariskan dari ayah ke anak, melalui kerja sama? Saya pikir belajar dari seorang master adalah salah satu cara paling efektif untuk mempelajari suatu keterampilan. Hal lain adalah biasanya dalam kehidupan nyata ada yang bisa mengajar dan ada yang bisa berjualan. Jangan membesar-besarkan perbedaan ini, tetapi cobalah untuk menguranginya dengan menganalisis perbedaan teknologi penjualan di sektor pasar yang berbeda.

Kami akan mengambil sebagai contoh:

Teknik penjualan di toko eceran non-makanan. Jenis jual beli ini adalah musyawarah pembeli di sebuah balai dengan pajangan terbuka; dengan produk yang melibatkan waktu untuk pilihannya, kebutuhan untuk melakukan beberapa tindakan percobaan dengan produk tersebut (pemasangan, pengukuran, pengujian, inspeksi). Ini adalah toko pakaian, sepatu, piring, peralatan rumah tangga dan kantor, perhiasan, dll.

Teknik penjualan di toko kelontong eceran. Jenis jual beli ini adalah jual beli counter dengan tampilan tertutup, yang membutuhkan bantuan penjual (melayani, menimbang, mengemas). Ini adalah departemen khusus atau toko makanan.

teknik penjualan perusahaan. Dalam jenis penjualan ini, kami menjual produk atau layanan kepada klien korporat melalui negosiasi, seringkali jarak jauh. Skema ini mengasumsikan adanya komunikasi pribadi pribadi antara manajer dan klien, seringkali dengan tidak adanya produk nyata, yaitu mengerjakan pesanan atau penawaran komersial. Apalagi proses penjualan (tahapan) dipisahkan oleh waktu. Ini adalah segmen korporat: konsultasi, teknologi, layanan komunikasi, peralatan, dll.

Teknik penjualan aktif langsung. Jenis ini dicirikan oleh penjualan di wilayah tertentu, dan merupakan sistem untuk mendistribusikan produk ke pelanggan bisnis akhir. Tujuannya adalah untuk secara konsisten mengirimkan barang ke pelanggan dan memperluas keberadaan barang di rak pelanggan. Padahal, ini adalah suplai barang ke outlet terakhir. Ini semua adalah perusahaan grosir yang beroperasi melalui sistem perwakilan penjualan dan agen.

Untuk memahami nuansa dan perbedaan teknik penjualan di semua sektor ini, perlu dianalisis tujuan apa yang dimiliki penjual dan apa yang paling penting baginya. Penting juga bagi kami untuk menganalisis sumber daya yang tersedia dan langkah-langkah yang perlu diambil agar transaksi dapat diselesaikan.

Mari kita mulai dengan langkah-langkah trading di setiap pasar. Urutan langkah biasanya direpresentasikan sebagai diagram corong. Ini sangat penting, karena di semua pasar terdapat aturan "corong penjualan" - semakin jauh klien melewati corong, semakin besar kemungkinan untuk menyelesaikan transaksi. Pada saat yang sama, ada juga pola terbalik - dengan setiap langkah corong, pelanggan disaring. Misalnya, untuk penjualan korporat, jumlah basis panggilan dingin adalah 100%, jumlah janji temu dari panggilan ini adalah 40%, jumlah keputusan kesepakatan adalah 20%.

Berapa biaya corong? Tahapan yang dilalui oleh satu klien/pembeli untuk menyelesaikan transaksi/pembelian pertama dijelaskan. Plus, level teratas adalah audiens target (100% klien per manajer), dan level terendah adalah tujuan penjualan apa pun - pembentukan pelanggan tetap.

Mari bandingkan 4 corong penjualan di empat pasar yang kita berikan.

Teknik Penjualan Aktif Langsung

Gambar 1. Sales funnel untuk penjualan aktif langsung

Dalam skema penjualan ini, kami melihat bahwa pelanggan harus ditemukan terlebih dahulu, kemudian pembuat keputusan harus ditetapkan sebelum memulai dialog penjualan itu sendiri. Selain itu, dalam berurusan dengan pengambil keputusan, keterampilan negosiasi seperti kemampuan untuk memperdebatkan proposal seseorang, bekerja dengan keberatan, dan menegosiasikan harga dan ketentuan pembayaran mengemuka. Hambatan corong adalah tahapan di mana hilangnya pangsa pelanggan atau kemungkinan hilangnya omzet paling sering terjadi. Di corong ini, ini adalah zona: 3 (transisi dari presentasi awal ke aplikasi, karena sebagian besar pelanggan mungkin menolak melakukan transaksi pertama), zona 5 (perluasan aplikasi klien, karena klien biasanya ingin membeli minimal), dan zona 9 (bekerja dengan piutang).

Tujuan utama perwakilan penjualan dalam skema ini adalah:

1. Membangun hubungan saling percaya dengan pengambil keputusan
2. Maksimalkan distribusi barang di titik dan di seluruh wilayah

Karenanya, teknologi penjualan itu sendiri, yaitu dialog dengan pembeli, mungkin terlihat seperti ini:

1. Persiapan penjualan (mencari pembuat keputusan, analisis wilayah, sejarah penjualan)
2. Membangun kontak dengan pengambil keputusan
3. Presentasi perusahaan
4. Mencari tahu kebutuhan
5. Presentasi daftar harga (perluasan aplikasi)
6. Bekerja dengan keberatan
7. Penutupan negosiasi
8. Pendaftaran transaksi (dokumen, perjanjian, interaksi)
9. Penutupan pesanan (pengiriman, pembayaran)

Teknik penjualan perusahaan.

Dalam skema ini, pencarian pelanggan juga relevan, dan di sinilah tidak pasti. Biasanya, penjual sendiri yang membentuk basis pencarian, memasuki pasar dengan penawarannya, dan terlebih lagi pasar yang tidak memiliki kebutuhan yang jelas.

Jelas hambatan corong ini adalah panggilan dingin dan transisi ke keputusan kesepakatan. Sebagian besar pelanggan dihilangkan pada tahap 3 (janji setelah panggilan dingin), dan bagian yang cukup besar pada tahap 8, yaitu transisi ke pesanan reguler. Tujuan utama manajer penjualan korporat:

1. Tetapkan kontak dengan sejumlah perusahaan yang dibutuhkan untuk menyelesaikan rencana
2. Tetapkan kriteria dan alasan utama untuk memilih pemasok tertentu
3. Melakukan kesepakatan dengan kondisi yang paling menguntungkan bagi perusahaan
4. Bangun basis pelanggan reguler dan setia dengan omzet yang terus meningkat

Gambar 2. Saluran penjualan untuk penjualan perusahaan

Untuk sektor pasar ini, teknologi penjualannya mungkin terlihat seperti ini:

1. Persiapan penjualan (formasi dasar)
2. Panggilan dingin untuk mengatur pertemuan
3. Di rapat:
4. Membangun kontak dengan pengambil keputusan
5. Identifikasi kebutuhan pelanggan
6. Presentasi kondisi kerja dengan perusahaan
7. Bekerja dengan keberatan
8. Jarak jauh:
9. Mengeluarkan kutipan/perhitungan
10. Penanganan keberatan dan negosiasi harga
11. Menutup kesepakatan
12. Penutupan pesanan (pembayaran, pengiriman)

Teknik penjualan di toko eceran bukan makanan.

Gambar 3. Corong penjualan untuk penjualan konsultatif di dalam toko

Dalam skema ini, kami bekerja dengan individu yang datang kepada kami dengan kebutuhan yang terbentuk. Setiap konsumen yang memasuki toko memiliki kebutuhan yang kurang lebih mendesak akan produk ini. Apalagi saat memasuki toko, konsumen menunjukkan kesiapannya untuk memenuhi kebutuhan tersebut dengan kategori barang tertentu, cepat atau lambat. Misalnya, seorang gadis yang berbelanja pakaian menginginkan pakaian ini, mungkin bukan sekarang, bukan rok ini, tetapi secara umum dia siap untuk membeli pakaian.

Hambatan dari penjualan ini adalah zona 1 (awal dialog, karena banyak pembeli tersingkir di sini), zona 3 (memilih produk yang tepat untuk kriteria pembeli) dan zona 6 (keputusan untuk membeli di sini dan sekarang).

1. Cari tahu sebanyak mungkin pembeli pada tingkat komunikasi pribadi "penjual-pembeli"
2. Bangun loyalitas dan kepercayaan khusus pada toko kami, bedakan diri Anda menjadi lebih baik dari kompetitor dengan produk yang sama
3. Memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dan merumuskannya menjadi permintaan – produk tertentu
4. Untuk merangsang pembeli untuk secara sadar memilih produk ini, untuk bertindak dengan produk tersebut
5. Jual kepada pelanggan saat ini sebanyak mungkin produk sesuai dengan kebutuhannya
6. Jadikan pembeli sebagai penggemar toko, yaitu merangsang kunjungannya yang berulang kali

Teknik penjualan konsultatif mungkin terlihat seperti ini:

1. Membangun kontak dengan pembeli
2. Identifikasi kebutuhan pelanggan
3. Demonstrasi Produk
4. Mencoba/menguji barang
5. Bekerja dengan keberatan
6. Menutup pembelian (mendapatkan total untuk kueri utama)
7. Periksa ekstensi
8. Periksa

Teknik penjualan di toko kelontong eceran.

Gambar 4. Corong penjualan untuk toko tipe counter, produk

Dalam skema ini, kami sudah berhubungan dengan pembeli, dalam 90% kasus dia memulainya sendiri. Selain itu, pembeli tidak dapat hidup tanpa penjual, karena dia sendiri tidak dapat memperoleh barangnya. Oleh karena itu, tugas memulai dialog menjadi lebih mudah. Pada saat yang sama, waktu dialognya sendiri cukup singkat (selama penjual menangani barang), dan inilah batasan utama dalam skema ini.

Oleh karena itu, tujuan utama kami adalah:

1. Dapat diakses oleh pembeli dan harus mengajukan banding
2. Perluas permintaan pelanggan saat ini
3. Bangun citra toko, pertahankan citra merek
4. Dan untuk menjadikan pembeli permanen, yaitu untuk merangsang kunjungannya yang berulang kali

Oleh karena itu, teknologi penjualan kami adalah:

1. Persiapan tempat penjualan (merchandising dalam arti luas)
2. Klarifikasi permintaan dan kebutuhan pembeli
3. Presentasi produk
4. Periksa ekstensi
5. Penyelesaian penjualan

kesimpulan:

1. Saat mengembangkan kursus pelatihan, penting untuk mempertimbangkan skema penjualan operasional langkah demi langkah. Kemudian pelatihan kami akan berorientasi pada praktik.
2. Penting untuk memahami tugas utama apa yang diselesaikan karyawan di sektor pasar ini dan menyesuaikan teknologi penjualan untuk mereka.