Test per i tuoi responsabili delle vendite e venditori. Esecuzione di test di certificazione del venditore per l'assunzione di un venditore di ricambi per auto

Infinitamente spesso, i manager commettono lo stesso errore quando assumono dipendenti per il reparto vendite, vale a dire sperano: “e se potesse, e se scoppiasse e iniziasse a vendere, e se gli insegni un po', otterrà sicuramente i risultati desiderati " e così via. C'erano situazioni in cui mi rendevo conto che non c'era nessuno con cui lavorare e preferirei assumere qualsiasi dipendente piuttosto che rimanere con un posto vacante. Ma, ovviamente, un dipendente del genere mi ha sprecato soldi, tempo e nervi, e poi ci siamo separati.

Ora capisco che se dubito di qualcosa, anche leggermente, allora è meglio non assumere un dipendente del genere, comunque la probabilità che qualcosa funzioni è piuttosto bassa, se non addirittura zero.

Nel processo di lavoro ho selezionato 3 test molto semplici e interessanti che possono essere effettuati direttamente durante il colloquio, e capiscono subito se vale la pena comunicare ulteriormente con questa persona o se è meglio terminare la nostra interazione. Ti consiglio di provarli anche tu.

1. Persona proattiva o reattiva

Persona proattiva- questo è colui che agisce secondo i suoi obiettivi e principi profondi, fa affidamento su se stesso quando prende decisioni, e non su qualcun altro, spiega i suoi risultati con le sue azioni e non con condizioni e circostanze. È il contrario uomo reattivo. Tende a incolpare gli altri o la vita per i suoi fallimenti, vede le risorse fuori piuttosto che dentro se stesso, ecc.

Maggiori informazioni sulla proattività possono essere trovate su !--noindex--> o !--noindex-->. Un altro collegamento!--noindex--> potrebbe essere utile. Anche Stephen Covey ha scritto molto a riguardo nel suo famoso libro “Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci”.

Naturalmente, inutile dirlo, in ognuno di noi c’è sia proattività che reattività. E Maggiore è la nostra proattività, migliori saranno i nostri risultati. Chi venderà di più? Chi crede che il volume delle vendite dipenda dalle sue capacità e dai suoi sforzi (proattività), o chi spiega che i risultati delle vendite dipendono dalle condizioni del mercato e dal fatto che una crisi è imminente (reattività)?

Un piccolo compito durante il colloquio ti aiuterà a decidere se la persona che hai di fronte è proattiva o reattiva. Chiedi all'interlocutore di valutare le frasi del modulo su una scala da 1 a 5 (1 – minimamente d'accordo, 5 – massimamente d'accordo, un numero può essere utilizzato una sola volta). A proposito, prima di leggere l'analisi di questo compito, provalo tu stesso: assegna punti per valutare te stesso e trova modi per lavorare su te stesso.

Situazione

Risultato

Situazione 1

Più reattivo che proattivo.

Situazione 2

Il discorso di una persona proattiva.

Situazione 3

Proattività nel discorso di questa persona.

Situazione 4

Il discorso di una persona reattiva.

Come riassumere?

È positivo se il dipendente che assumi assegna punteggi alti alle situazioni 2 e 3 e lascia punteggi bassi per le situazioni 1 e 4. Se è il contrario, allora devi pensare se questa persona potrebbe essere più reattiva che proattiva.

2. Migliora lo stile di gestione

Ulteriori informazioni sullo strumento: paei.denero.ru !--noindex--> – per coloro che sono troppo pigri per sostenere il test in un semplice formato cartaceo e desiderano utilizzare le tecnologie moderne (il test è presentato in formato elettronico). Se vuoi saperne di più sugli stili di Adizes, puoi guardare !--noindex-->.

3. Tipo motivazionale V.I. Gerchikova

Dato che adoro questa teoria, ne abbiamo scritto molto sul blog. Pubblicheremo i collegamenti ai risultati in seguito in modo che tu possa sostenere prima il test.

Puoi sostenere il test online adesso.

“Definire il tuo stile” - per valutare i responsabili delle vendite o i responsabili dei reparti commerciali durante un colloquio di lavoro.

Scarica prova

“Tipo motivazionale” - per valutare i responsabili delle vendite o i responsabili dei reparti commerciali durante un colloquio di lavoro.

Elaborazione dei risultati dei test

In base ai risultati del test, tu o il tuo futuro dipendente avrete 2-3 tipi principali. Le loro diverse combinazioni e la presenza di determinati fattori motivazionali determinano la motivazione individuale di ciascuno specialista. Abbiamo scritto di più sui tipi e sui file .

In breve, porta le persone con un tipo motivazionale strumentale nel reparto vendite e guida le persone di tipo lumpen al collo. Ma ricorda che non esiste una motivazione buona o cattiva. Ho visto quanto bene le persone con motivazioni professionali e patriottiche potessero lavorare nel reparto vendite, e come a volte le persone con motivazioni di tipo strumentale, che è quasi ideale per il reparto vendite, deludono l'azienda.

Spero di aver mantenuto la mia promessa e di averti presentato tre test semplici e chiari che possono essere somministrati durante un colloquio. Ricorda che il testing, come qualsiasi altro strumento manageriale, ha i suoi limiti e i suoi svantaggi. E, naturalmente, succede che i tuoi migliori dipendenti non supereranno questo test. Ma, come si dice in una battuta molto famosa sul tenente Rzhevskij, spesso è diverso 😊

In pochi minuti potrai capire perché monitorare le conoscenze dei dipendenti del salone ortopedico è così importante nel lavoro quotidiano.

Circa il 45% dei consulenti di vendita dei saloni ortopedici intervistati durante i corsi di formazione ritiene di servire clienti eccessivamente esigenti e insoddisfatti.

Allo stesso tempo, fino al 70% degli stessi venditori, prima della formazione iniziale, non può parlare di come viene costruito l'algoritmo per la vendita di prodotti ortopedici.

Oltre la metà dei consulenti di vendita, 3 mesi dopo la formazione alla vendita, dimentica come, quando e perché applicare le conoscenze e le competenze acquisite durante la formazione.

Allo stesso tempo, su resi e cambi di merce venduta senza la corretta applicazione degli algoritmi di vendita, l'azienda può perdere fino al 5% dei profitti!

Si scopre che senza controllo e ripristino costante delle conoscenze, l'efficacia della formazione per la maggior parte dei dipendenti scende al livello pre-formazione.

Ecco perché quando si implementa un sistema di monitoraggio dei dipendenti è necessario seguire tre regole:

1. Qualsiasi formazione deve includere un supporto aggiuntivo sotto forma di un test di conoscenza. Non importa come è organizzata la formazione del personale, dopo 1-2 mesi è necessario verificare le conoscenze acquisite dalle persone e scoprire i “punti ciechi” nelle conoscenze del personale. Questi punti deboli dovranno essere affrontati nei corsi o seminari successivi.
2. La formazione condotta “internamente” dovrebbe concludersi con un test formale del livello di conoscenza. Il mentoring come forma di formazione spesso soffre della mancanza di un piano di formazione prescritto e dell'accettazione del risultato dell'apprendimento “sulla fede”. Ciò non solo scoraggia lo studente, ma compromette anche l'assimilazione della conoscenza.
3. La formazione del personale dovrebbe essere effettuata su base continuativa. Seminari mensili sui prodotti o sulle tecniche di vendita, corsi di formazione per il lavoro in sala o alla cassa, introduzione di modelli per rispondere alle domande sono buoni argomenti per la formazione continua.

L'organizzazione della formazione dei singoli dipendenti può essere costruita secondo il piano proposto.

Informazioni più complete sull'uso dell'algoritmo di vendita in un salone ortopedico possono essere ottenute nel libro "Fondamenti di tecnologia per la vendita al dettaglio di prodotti ortopedici"

Il test del venditore può essere effettuato nella pagina di test.

P.S. Per coloro che affrontano i test sui venditori in modo più responsabile, ho una buona notizia: nel prossimo futuro saranno pronti test remoti estesi per il monitoraggio dei venditori (più di 150 domande, un programma shell per i test, la possibilità di registrare i risultati dei test, dividendo risposte corrette ed errate), che può essere acquistato e utilizzato per il controllo remoto dei venditori e degli altri dipendenti nei vostri saloni o negozi di articoli sanitari.

Il test aiuta a determinare:
- il venditore conosce i principi di collaborazione con il cliente in ogni fase della vendita,
- quali tecniche di vendita conosce il venditore e quanto bene le comprende?
- quali tecniche di vendita devono essere insegnate ai venditori e quali dovrebbero essere discusse in modo più dettagliato per correggere le conoscenze del venditore.
Il test verifica le conoscenze teoriche e può essere utilizzato come elemento diagnostico durante il lavoro pre-formazione e come metodo per valutare le conoscenze dei partecipanti dopo la formazione.

Descrizione del test “Conoscenza delle tecniche di vendita”

Blocco 1. Stabilire un contatto.

Valutato:

• conoscenza delle tecniche di contatto;
• la comprensione delle caratteristiche psicologiche da parte dei soggetti quando stabiliscono il contatto;
• conoscenza dei fattori che influenzano l'efficacia del prossimo contatto con il cliente.

Il punteggio massimo ottenuto per questo blocco (5) indica:

• comprensione e conoscenza delle tecniche per stabilire un contatto;
• attitudine al cliente del soggetto in termini professionali;
• su un approccio sistematico al tuo lavoro.

Blocco 2. Identificazione delle esigenze del cliente e presentazione del prodotto.

Valutato:

• la comprensione da parte del soggetto delle caratteristiche della fase di presentazione del prodotto;
• la comprensione da parte del soggetto della sequenza di azioni quando lavora con un cliente in queste fasi.

• conoscenza delle tecniche di presentazione del prodotto;

Blocco 3. Lavorare con le obiezioni.

Valutato:

• la comprensione da parte del soggetto delle ragioni delle obiezioni;
• la reazione del soggetto alle obiezioni;
• conoscenza delle tecniche di gestione delle obiezioni.

Il punteggio massimo per questo blocco (5-6) indica:

Blocco 4. Perfezionamento della transazione e servizio post-vendita.

Valutato:

• conoscenza delle tecniche di chiusura delle transazioni;
• conoscenza delle tecniche di giustificazione del prezzo;
• capacità di costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Il punteggio massimo per questo blocco (5-6) indica:

TEST DI CONOSCENZA DELLE TECNICHE DI VENDITA

(questa è un'opzione per l'allenatore; per il candidato diamo un modulo senza indicare i punti!!!)

BLOCCO 1. Stabilire il contatto.

1. Perché devi prepararti per la conversazione imminente?

Per evitare di entrare in situazioni difficili - 2 punti

Sapere cosa dire e sintonizzarsi sulla conversazione - 1 punto

Non è richiesta alcuna preparazione particolare per la conversazione, tutto è determinato dall'esperienza e dalla professionalità del venditore - 3 punti.

2. Una preparazione efficace per la comunicazione con un cliente è:

Determinare gli scopi e gli obiettivi di una conversazione con un cliente - 2 punti

Conoscenza del prodotto (la competenza dei dipendenti dell'azienda è soprattutto) e atteggiamento amichevole - 3 punti

Un sorriso, competenza e un obiettivo ben definito - 1 punto.

3. Perché hai bisogno di uno script dettagliato di conversazione telefonica:

Condurre abilmente una conversazione con un cliente senza deviare dallo scopo della chiamata - 1 punto

Non è necessario creare uno script, la conversazione è già breve: 3 punti.

4. Nei primi 10 secondi di una telefonata di lavoro è necessario:

Conosci il tuo interlocutore, presentati - 2 punti

Scambiare saluti e attirare l'attenzione del cliente - 1 punto

Fornisci informazioni su di te e sull'essenza della proposta - 3 punti.

5. Qual è il significato di rivolgersi all'interlocutore con il suo nome e patronimico nelle conversazioni telefoniche?

Non di fondamentale importanza - 3 punti

Puoi usare il tuo nome e patronimico, se conosciuto, oppure puoi fare riferimento alla posizione, non fa differenza - 2 punti

Transizione a un livello di comunicazione personale - 1 punto

RISULTATO DEL BLOCCO IN PUNTI:

5-6 punti	risultato eccellente
Questo risultato indica la comprensione dell'importanza di un approccio sistematico al lavoro, la conoscenza delle tecniche per stabilire un contatto con un cliente e un approccio al lavoro orientato al cliente
7-9 punti	risultato valido
Questo risultato indica la presenza di conoscenze nel campo dello stabilire un contatto con il cliente, la comprensione dell'approccio al lavoro orientato al cliente
10-12 punti	risultato soddisfacente
Questo risultato indica una mancanza di sistematizzazione delle conoscenze nel campo della creazione di contatti e di un approccio al lavoro orientato al cliente
13-15 punti	risultato insoddisfacente
Questo risultato indica una mancanza di conoscenza nel campo di un approccio al lavoro orientato al cliente

BLOCCO 2. Individuazione delle esigenze del cliente e presentazione del prodotto.

6. Se vuoi fare un'offerta a un cliente, quale formulazione è preferibile:

Come ritieni l'opportunità di compiacere i tuoi partner... (nome del prodotto/servizio) per il nuovo anno? - 1 punto

Il nuovo anno è proprio dietro l'angolo. Dimmi, prepari... (nome del prodotto/servizio) per i tuoi partner? - 2 punti

Sappiamo tutto su ... (campo di attività) e vogliamo offrirti i nostri servizi. - 3 punti.

7. È necessario concordare ulteriori azioni con il cliente. Scegli la dicitura più adatta.

Ha senso per te... - 1 punto

Devi... - 3 punti

Probabilmente non ti dispiace se... - 2 punti.

8. Durante la conversazione, il manager pone domande chiarificatrici. Per quello?

così accettato - 3 punti

per raccogliere ulteriori informazioni - 2 punti

per una migliore comprensione del cliente - 1 punto.

9. Chi sei per il cliente (in ordine di importanza):

Esperto, personalità, rappresentante aziendale - 2 punti

Personalità, rappresentante aziendale, esperto - 3 punti

Esperto, rappresentante aziendale, personalità - 1 punto

10. Cos'è una presentazione di prodotto/servizio?

Storia di un servizio/prodotto - 3 punti

Storia sui vantaggi del servizio - 2 punti

Una storia sulla risoluzione di un problema esistente del cliente - 1 punto.

11. In quale momento della conversazione è meglio presentare un prodotto/servizio?

Dopo aver stabilito un contatto e aver posto una domanda al cliente - 3 punti

Dopo aver stabilito un contatto e scoperto di cosa ha bisogno il cliente - 2 punti

Dopo che è diventato chiaro di cosa aveva bisogno il cliente: 1 punto.

RISULTATO DEL BLOCCO IN PUNTI:

chiara conoscenza dello schema di vendita “identificazione del bisogno - presentazione” del prodotto;

conoscenza delle tecniche di presentazione del prodotto;

comprendere le basi psicologiche del comportamento del cliente e del venditore dal punto di vista del raggiungimento dei massimi risultati.

Per il blocco 2 è stata utilizzata la seguente scala di valutazione:

Questo risultato indica un focus nel lavoro sui vantaggi del cliente, un desiderio di comprendere il cliente, una comprensione della tecnica di presentazione di un prodotto/servizio e la presenza di un atteggiamento verso la professionalità nel lavoro.

Questo risultato indica un focus nel lavoro sui benefici del cliente, un desiderio di comprendere la psicologia del comportamento del cliente, una conoscenza media di alcune tecniche di vendita (presentazione di beni/servizi e identificazione dei bisogni) e la predominanza di un approccio professionale al lavoro.

Questo risultato indica una media attenzione nel lavoro ai benefici del cliente, una scarsa conoscenza delle tecniche di vendita (presentazione di beni/servizi e individuazione dei bisogni), e la predominanza dell’approccio emotivo alla vendita rispetto all’approccio professionale.

Questo risultato indica una scarsa attenzione ai benefici del cliente, una scarsa conoscenza o ignoranza delle tecniche di vendita (presentazione di beni/servizi e individuazione dei bisogni), e la predominanza dell’approccio emotivo alla vendita rispetto all’approccio professionale.

BLOCCO 3. Lavora con le obiezioni.

12. Perché pensi che sorgono obiezioni?

L'allenatore non ha tenuto conto di qualcosa, ha mancato qualcosa: 3 punti

I clienti sono diventati esigenti e vogliono molto -2 punti

Forse il cliente vuole saperne di più - 1 punto

13. Come percepisci le obiezioni?

Con un senso di inevitabilità – ci sono sempre obiezioni – 3 punti

Con una certa passione - giocheremo a “chi vincerà” con il cliente - 2 punti

Con un certo interesse - c'è sempre l'opportunità di imparare qualcosa di nuovo - 1 punto

14. Il cliente dice “costoso”. Qual è il modo migliore per rispondere?

La tua risposta: "Se lo confronti con le offerte di altre aziende, vedrai che è poco costoso" - 3 punti

La tua risposta: "Sì, sono d'accordo che sia costoso, ma vediamo cosa ottieni per i soldi" - 2 punti

La tua risposta: "Sì, capisco che la questione del denaro è importante e quindi guardiamola dall'altro lato..." - 1 punto.

15. Il cliente si oppone. Il manager ritiene che il cliente abbia torto. Cosa fare?

Il manager difende il suo punto di vista, cercando di dimostrare/argomentare che il cliente ha torto - 3 punti

Accettare il punto di vista del cliente se può dimostrarlo o argomentarlo - 2 punti

Entrambe le strategie sono inefficaci - 1 punto.

16. Il cliente ha obiettato due volte che “è costoso”. Le tue azioni?

Probabilmente non ha soldi. Non ha senso rispondere ulteriormente. - 3 punti

Forse questa è una scusa. Dobbiamo scoprirlo. - 1 punto

Offrirò sconti, offerte speciali, credito. Potrebbe essere possibile trovare una soluzione al problema della mancanza di denaro. 2 punti

RISULTATO DEL BLOCCO IN PUNTI

buona conoscenza delle tecniche di gestione delle obiezioni;

una buona comprensione delle ragioni delle obiezioni;

Questo risultato indica un'eccellente comprensione delle cause delle obiezioni, una buona conoscenza delle tecniche per lavorare con obiezioni e scuse e una comprensione delle caratteristiche psicologiche del lavorare in una situazione in cui si presentano obiezioni.

Questo risultato indica una mancanza di comprensione delle ragioni per l'emergere di obiezioni, una mancanza di comprensione delle caratteristiche psicologiche del lavoro in una situazione di sollevamento di obiezioni e una conoscenza debole/scarsa delle tecniche per lavorare con obiezioni e scuse.

Questo risultato indica l'ignoranza delle tecniche per lavorare con obiezioni e scuse, una mancanza di comprensione delle ragioni per l'emergere di obiezioni e un'incapacità di lavorare in situazioni in cui vengono sollevate obiezioni.

BLOCCO 4. Conclusione della transazione e servizio post-vendita.

17. Quando si discute di un possibile ordine, è meglio terminare la domanda in questo modo:

Farai un ordine? - 3 punti

Possiamo farlo per te... (allora). - 1 punto

Se sei pronto per effettuare un ordine adesso, lo evadiamo immediatamente. Altrimenti dovrai aspettare un po'. - 2 punti.

18. Il cliente chiede il prezzo all'inizio della conversazione. Le tue azioni:

Dai un nome al prezzo: 2 punti

Indica il prezzo e bonus e sconti aggiuntivi: 3 punti

Cerco di non nominare il prezzo: 1 punto

19. Il cliente richiede uno sconto. Perché?

I clienti richiedono sempre uno sconto: 3 punti

Lo stesso manager ha detto degli sconti durante le conversazioni: 2 punti

Il cliente non vede il vantaggio di acquistare il prodotto - 1 punto.

20. Il cliente, dopo la presentazione del servizio, chiede il prezzo. Le tue azioni:

Nomino il prezzo e aspetto una reazione: 2 punti

Nomino il prezzo e possibili sconti, bonus - 3 punti

Spiego il prezzo indicato - 1 punto.

21. Qual è il supporto al cliente basato sui risultati delle negoziazioni?

Questo è il servizio e l'adempimento degli obblighi di garanzia - 3 punti

Questo è un cliente soddisfatto e soddisfatto - 2 punti

RISULTATO DEL BLOCCO IN PUNTI

buona conoscenza e capacità di completare una transazione;

la capacità del soggetto di lavorare nella fase di giustificazione del prezzo;

il focus del soggetto nel suo lavoro è sulla costruzione di relazioni a lungo termine con il cliente.

Questo risultato indica un'eccellente conoscenza della tecnica di completamento di una transazione e delle tecniche per giustificare e presentare i prezzi, un focus nel lavorare con i clienti per stabilire relazioni a lungo termine e un'eccellente comprensione della psicologia del comportamento del cliente quando si discute del prezzo di un prodotto/servizio.

Questo risultato indica un'eccellente/buona conoscenza delle tecniche di completamento delle transazioni e delle tecniche per giustificare e presentare i prezzi, una buona comprensione della psicologia del comportamento del cliente quando si discute del prezzo di un prodotto/servizio e un focus sullo stabilire relazioni a lungo termine.

Questo risultato indica una conoscenza parziale delle tecniche di completamento delle transazioni e delle tecniche per giustificare e presentare un prezzo, una mancanza di comprensione del processo di creazione di relazioni a lungo termine con un cliente e un focus sulla persuasione quando si lavora per giustificare un prezzo.

Questo risultato indica l'ignoranza delle tecniche di completamento delle transazioni e delle tecniche di lavoro per giustificare e presentare i prezzi e l'attenzione agli effetti a breve termine nel lavoro.

I saggi dicono che tutto si compra e si vende; e gli psicologi dicono che ogni comunicazione è una vendita: o vendi, o sei venduto.

In fondo, ogni persona è un buon venditore ed è capace di negoziare per sé buone condizioni, sconti o almeno concessioni. Ognuna di queste attività richiede competenze di vendita.

Le cose si complicano quando occorre vendere e negoziare a livello professionale. Quando le capacità del venditore determinano se l’azienda prospererà o andrà in fallimento.

L'80% dei venditori si considera bravo, ma come sono veramente?

Quasi tutti i datori di lavoro coinvolti nelle vendite si pongono la domanda:
Come distinguere la professionalità dalla pomposità?
come individuare esattamente coloro che possono davvero portare molti soldi all'azienda?

La certificazione fornisce la risposta a queste domande. Aiuta solo se viene eseguito in modo competente e sistematico. Dopotutto, per molti aspetti, il successo di un venditore dipende non solo dal prodotto che vende, ma anche dagli indicatori del suo esaurimento sul posto di lavoro o dal taglio delle sue catture nella tecnologia di vendita.

Come organizzare la certificazione

1. Informare in anticipo il dipendente della data di certificazione.

Dai l'opportunità di prepararti equamente! È semplice: se il lavoro è importante per un dipendente, troverà il tempo per ripetere il materiale, reintegrare le conoscenze e le abilità perdute e alla fine farcela.

Di conseguenza, il datore di lavoro riceve un venditore con conoscenze aggiornate e competenze migliorate, e il venditore non solo rimane sul posto di lavoro, ma migliora anche le prestazioni di vendita. Dopotutto, la cosa più preziosa nelle vendite è fare le cose giuste correttamente e se, anche dopo aver avvertito dell’imminente valutazione delle competenze, la preparazione del venditore è al minimo, a cosa serve un dipendente del genere?

Questo approccio è appropriato solo se si segue la regola: “insegnare prima di chiedere”.

Sfortunatamente, spesso si verificano situazioni in cui ai dipendenti viene richiesto di essere professionali, ma non viene detto o mostrato come ottenerlo.

In questo caso, la diagnosi per le risorse umane è semplice: cercano all'infinito "star delle vendite", "venditori d'oro", arrivano a un nuovo lavoro con:
- un'enorme quantità di conoscenze e competenze,
- molti anni di esperienza di vendita di successo,
- vocazione o talento di vendita.

Quanti venditori di questo tipo ci sono? Unità! Ci sono molti più datori di lavoro che cercano di vendere con successo i propri prodotti.

Esempio di ordine di certificazione:

ORDINE N. 10-AT

1 giugno 2016 Mosca

A proposito di certificazione

In conformità con il Regolamento sulla Certificazione
1. NOMINARE la certificazione (sulla base dei risultati del periodo di prova, secondo il piano di certificazione, ecc.) al consulente di vendita del reparto vendite A. A. Ivanov il 1 luglio 2016.

2. APPROVATA la commissione di certificazione composta da:
Presidente della commissione – Ivanova B.B.
Membri della commissione: Vasiliev A.V.
Petrova A.P.
Segretario: Morozova A.V.

3. PREPARARE i materiali per la certificazione.
Responsabile: capo del servizio del personale Ivanova B.B.
Capo del dipartimento Risorse umane Morozova A.V.
Scadenza: 25 giugno 2009

4. Mi riservo il controllo sull'esecuzione di questo ordine.

Il direttore generale Sidorov A. A.
Hanno preso conoscenza dell'ordinanza:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Determinare il certificatore.

Sembrerebbe, cosa potrebbe essere più semplice? Ma in realtà questo è un dettaglio molto complesso e importante.

Due sono i segreti per la riuscita della scelta perfetta:
Individuare un professionista che in prima persona, non teoricamente, non approssimativamente, ma padroneggia magistralmente le fasi di lavoro soggette a certificazione, è altrettanto eccellente di un turista che naviga nel duty-free. È importante scegliere qualcuno che abbia ripetutamente dimostrato nella pratica la funzionalità della tecnologia. Altrimenti, sarà impossibile per il valutatore valutare oggettivamente l'efficacia dei metodi utilizzati dall'allievo e la procedura si trasformerà in una farsa.

La scelta dovrebbe ricadere sul “sensei” che ha meno contatti con lo “studente”, questo approccio eviterà da un lato valutazioni distorte e dall'altro un ambiente troppo confortevole.

3. Selezionare le competenze da valutare.

Prima della certificazione è opportuno riflettere bene sulle qualità da valutare: personali o professionali, o magari tutte insieme! L'elenco dipende dall'esperienza e dal livello di conoscenza del venditore.

Tutte le competenze sono documentate in una lista di controllo.Qualunque cosa si dica, a volte entra in gioco un atteggiamento personale, perché tutti i colleghi hanno una famiglia e dei bisogni - questo lascia un'impronta. La lista di controllo fungerà da garanzia dell’obiettività dell’esaminatore.

4. Stabilisci le priorità.

Dalla checklist è necessario evidenziare le priorità e distribuire i gradi tra le qualità, senza le quali la certificazione non verrà accettata in nessun caso.

Ad esempio, la cosa più preziosa per un venditore, ad esempio, è la capacità di entrare in contatto e conquistare un cliente - questa competenza riceverà uno dei gradi più alti - 10, e l'utilizzo della hot folder del venditore non è il compito più prezioso - rango 4 o anche meno.

5. Distribuire i voti.

Dopo aver classificato tutte le qualità, è necessario assegnare loro un punteggio massimo e minimo in modo che il totale sia 100%. Le qualità più preziose vengono valutate con punteggi elevati.

È consigliabile tenere presente che il dipendente non sarà in grado di superare la certificazione completando solo tutti i compiti mediocri.

Vediamolo con un esempio.
Ci sono 5 fasi nella tecnologia di vendita, ciascuna in media può portare il 20%. Se una qualsiasi delle fasi è la più importante, ad essa viene assegnata una percentuale maggiore.

In questo caso è necessario togliere punti dalle altre fasi, in modo che alla fine la somma massima dei punti sia del 100%.

Il costo percentuale di una fase è determinato dalla sua importanza per la transazione.

Durante la certificazione, ogni esperto selezionato per la valutazione riceve una checklist simile. Durante la certificazione, la checklist viene compilata in base alla qualità dell'implementazione dei metodi e delle tecniche di lavoro. Viene assegnato il punteggio massimo per un'implementazione perfetta, il punteggio medio per l'esecuzione con errori e nulla se si salta un passaggio.

Ogni partecipante comprende che la certificazione verrà superata se si accumula un certo numero di percentuali in tutte le fasi. Di norma, gli indicatori variano dal 75 all'80%, a seconda delle esigenze del manager.

6. Selezionare un metodo di valutazione.

In base alle qualità prioritarie, viene selezionato un metodo di valutazione: se la competenza può essere dimostrata in una situazione artificiale o se è necessario un incontro dal vivo con il cliente.

Se la preferenza ricade sulla situazione simulata, allora dovrai elaborare in anticipo un ritratto del cliente, riflettere sulle sue motivazioni e linea di comportamento, sulle questioni per le quali potrebbe rifiutare la cooperazione e sui benefici per i quali considererà l'offerta.

Quando si sceglie un incontro diretto con il cliente, il valutatore funge da supervisore. Il suo obiettivo, qualunque cosa accada, non è interferire, ma valutare e compilare una lista di controllo.

Come valutare i risultati.

Sulla base dei risultati della certificazione viene compilato il documento “Decisione della Commissione di Certificazione”.

Dopo che la certificazione è stata eseguita, non ha senso tagliare le spalle, anche se le emozioni sono forti e gli errori commessi sono stati discussi più volte con il subordinato. Dopotutto, puoi sempre migliorare qualsiasi elemento della vendita e, se gli errori non si trovano nelle fasi più critiche, il problema viene risolto con un piano di sviluppo e miglioramenti.

Quando gli errori sono fatali, devi rimetterti in sesto e trovare il motivo:
Se qualcuno non vuole farlo, è compito del manager motivarlo.
Se non sa come implementarlo, la formazione aiuterà.
Non posso farlo: capire cosa interferisce (complessi, atteggiamenti).
Lo fa male: miglioralo fino a renderlo un'abilità.

Non c’è motivo che non possa essere corretto, non resta che valutare se il gioco vale la candela.

La pratica dimostra che non esistono dipendenti ideali, vengono creati. La certificazione è proprio lo strumento che ti aiuta a sviluppare le qualità e le competenze mancanti in modo tempestivo, ottenendo i dipendenti dei tuoi sogni.

PROMEMORIA PER LA CERTIFICAZIONE DEL PERSONALE

Regola di base: valutare ciascun criterio (competenza, abilità) separatamente e non il dipendente nel suo insieme.

Cosa seguire:
proprie osservazioni sul lavoro e sul comportamento del dipendente;
feedback affidabile da parte di clienti e colleghi sulle azioni specifiche del dipendente;
verifica diretta (attraverso sondaggi o compiti di test) di conoscenze e abilità.

Cosa non seguire:
la tua opinione consolidata sul dipendente in fase di certificazione, anche se è obiettiva;
valutazioni qualitative da parte di colleghi e clienti, anche discreti;
il tuo umore al momento della valutazione.

Errori tipici:

1. Sopravvalutazione delle stime individuali. Un dipendente che è bravo "in generale" riceve un punteggio elevato su tutti i criteri, senza eccezioni. Appare un certo "effetto alone".

PS: Anche un dipendente di successo potrebbe non sapere o non essere in grado di fare qualcosa.

2. Sottovalutazione delle stime individuali. A un dipendente “complessivamente” mediocre vengono assegnati punteggi bassi su tutti i criteri.

PS: Anche un dipendente mediocre può avere diversi punti di forza.

3. "Riassicuratore". Il manager esita a dare un punteggio alto o basso; a tutti i dipendenti viene assegnato un voto “medio”.

PS: Ogni dipendente ha punti di forza e di debolezza e il livello di formazione dei diversi dipendenti solitamente differisce in modo significativo.

4. Gestore "gentile". Il manager è generoso con i punteggi più alti e valuta i suoi dipendenti con troppa indulgenza. Di conseguenza, tutte le stime sono gonfiate.

5. Direttore "severo". Il manager è severo e valuta i suoi dipendenti in modo troppo esigente. Di conseguenza, tutte le stime sono sottostimate.

6. Impatto di un singolo evento. I voti del dipendente vengono abbassati su tutti i criteri perché ha recentemente commesso un'infrazione disciplinare. O viceversa: i voti vengono sistematicamente gonfiati per coloro che si sono recentemente distinti in qualcosa.

7. Utilizzo di informazioni irrilevanti. Ricorda che valuti le prestazioni di un dipendente solo sulla base di informazioni direttamente correlate ad esso.

8. Ignorare le informazioni. Nel valutare le prestazioni di un dipendente, un manager può ignorare informazioni insignificanti dal suo punto di vista. Ma non è giusto. Valutare in base a tutti i dati relativi al lavoro.

Ricordare! Le valutazioni distorte emerse durante la certificazione indicano l’incapacità del manager di valutare adeguatamente il proprio personale, e quindi se stesso.

Prova di vendita per aspiranti venditori. Perché alcune persone guadagnano davvero tanto, mentre altre guadagnano solo pochi centesimi con le vendite? Perché alcune persone fanno grandi affari mentre altri falliscono in tutto ciò che possono? Pensi che alcuni siano solo fortunati e altri no? Ma no!

La differenza fondamentale tra i primi e i secondi sta nelle conoscenze e abilità, nella quantità e qualità delle tecniche di vendita utilizzate nel loro lavoro, nella persuasione, nelle tecniche per concludere un affare, nella risposta competente alle obiezioni e così via. Fortunatamente, tutte queste abilità possono essere addestrate e sviluppate con successo. È solo che i "fortunati" li hanno padroneggiati, ma i "perdenti" nelle vendite no! Vorrei sperare che non l’abbiamo ancora padroneggiato.

• Questo test sulle abilità di vendita ti aiuterà a determinare il tuo livello di padronanza nell'antica e meravigliosa arte della vendita.

Ti preghiamo di rispondere alle domande del test nel modo più obiettivo possibile, basandoti non su chi potresti o vorresti diventare se rispondessi correttamente a tutte le domande, ma su chi sei in questo momento. Per ogni domanda del test, seleziona solo un'opzione di risposta che utilizzi nelle vendite.

PROVA DI VENDITA;

1. Quanti libri leggi al mese?:

a) 1
b)2
alle 3
d) 0

2. Di norma, obiezioni non standard nei tuoi confronti:

a) Spaventano;
b) Sono fastidiosi, ma tu cerchi di reagire in qualche modo;
c) Ti rendono felice;
d) “Accendere”, nel senso buono del termine.

3. Pianifichi la tua routine quotidiana e settimanale?:

a) Di tanto in tanto;
b) Sempre;
c) Mai.

4. In una caccia immaginaria, cacceresti:

un orso;
b) Anatra;
c) Cinghiale;
d) Jerboa.

5. In previsione di un incontro con un cliente importante, tu:

a) Hai paura dell'ignoto;
b) Non vedi l'ora dell'incontro, poiché hai pianificato tutto molto tempo fa e ti sei preparato accuratamente;
c) Sei preso dal panico e ti agita, ma capisci che hai ancora bisogno di incontrarti, perché la tua famiglia ha bisogno di essere nutrita in qualche modo.

6. Stai andando al primo appuntamento. In genere tu:

a) Ascolta tutti i consigli ed esaudisci tutti i desideri di tua madre;
b) In linea di principio, le opinioni degli amici sulla nuova ragazza/ragazzo sono interessanti, ma questa non è la cosa principale;
c) Seguo il consiglio, ma lo faccio a modo mio.

7. Immagina di essere su un autobus per un viaggio turistico di 15 ore in diversi paesi. Molto probabilmente sei:

a) Conosci il tuo vicino più vicino e divertiti;
b) Leggerai e/o ascolterai musica durante tutto il percorso;
c) Conosci alcuni dei tuoi vicini più vicini e fai un viaggio divertente.

8. Il tempo trascorso guardando la TV ogni giorno:

a) Fino a 2 ore al giorno;
b) Fino a 1 ora al giorno;
c) Più di 3 ore al giorno.

9. Per favore sii obiettivo. Quando comunichi con un cliente:

a) Ascolti molto attentamente il tuo interlocutore, concordando con tutti gli argomenti e le obiezioni;
b) Ascolti attentamente il tuo interlocutore e, al momento opportuno, fai domande importanti;
c) “Trebbia” come una mietitrebbia ed è difficile fermarti;
d) "Trebbiare", cercando sinceramente di ascoltare le argomentazioni del cliente e, allo stesso tempo, spesso risolvendo mentalmente i propri problemi personali.

10. Se un cliente fa una domanda imbarazzante su un prodotto, tu:

a) A volte ti trovi in ​​una situazione difficile, ma, nella maggior parte dei casi, ne esci con competenza;
b) cercare freneticamente di trovare una risposta comprensibile e logica;
c) convincere facilmente il cliente che qualche evidente difetto del prodotto è più che compensato dai suoi vantaggi ancora più evidenti;
d) Sbuchi gli occhi spaventati.

11. Sei invitato a entrare nell'ufficio del capo di una grande azienda per una presentazione dei tuoi prodotti. Entrando, trovi in ​​ufficio altre 12 persone (dipendenti), a cui il manager ha chiesto di restare per ascoltare informazioni su un prodotto davvero interessante e necessario, tu:

a) Chiedi se puoi entrare più tardi, quando il capo è più libero;
b) Ti spaventi, ti imbarazzi e ti perdi;
c) Riprenditi, cercando di "svelare" rapidamente tutte le informazioni che conosci sul prodotto;
d) Immagina te stesso come un artista che si esibisce davanti al tuo pubblico e fai una presentazione brillante;
e) Molte persone ti opprimono un po'; accartocci costantemente il tuo discorso preparato.

12. L'azienda in cui lavori attualmente ha un piano di vendita per ciascun venditore:

a) A volte riesci a far fronte al piano;
b) Seguire quasi sempre questo piano;
c) Comprendi che il piano indicato è solo un indicatore medio calcolato per il venditore medio, quindi ti imposti piani di vendita personali molto più elevati;
d) Non è possibile raggiungere gli indicatori pianificati.

13. Per aumentare il tuo reddito personale, tu:

a) Lavori duro;
b) Lavorare sodo, leggendo periodicamente la documentazione di vendita;
c) Lavori meno duramente, ma prosperi grazie allo studio costante della letteratura di vendita, alla partecipazione a corsi di formazione e allo studio sistematico delle risorse di vendita su Internet, comunicando attivamente con professionisti nel tuo campo di attività;
d) Non c'è oggettivamente tempo per leggere;
e) C'è tempo per leggere, ma non leggi proprio niente.

14. Quando chiami per la prima volta un cliente, tu:

a) Ti sforzi molto di vendere il tuo prodotto;
b) Cerca di convincere il cliente a incontrarti di persona;
c) Cerca di incontrare il cliente di persona, risvegliando il desiderio di vedere te e il tuo prodotto;
d) Cercare di conquistare il cliente con fascino. Anche se non ha realmente bisogno del prodotto, la prossima volta sarà felice di parlare con te.

15. Quando ti prepari a incontrare un gruppo di agricoltori per vendere loro attrezzature agricole, devi:

a) Indossare un abito bello ed elegante;
b) Vestiti in modo brillante e accattivante in modo che gli abitanti del villaggio ti ricordino bene tra gli altri venditori;
c) Sei una persona! Il tuo abbigliamento è un modo per evidenziare la tua individualità;
d) Vestirsi in modo semplice, ricordando un po' un contadino;
d) Vestirsi come un senzatetto.

16. Un cliente chiede informazioni sui prodotti del tuo principale concorrente:

a) Dichiara che il concorrente è meritevole, ma al momento la tua azienda può fornire condizioni migliori;
b) Ribattere rapidamente che il concorrente è molto indegno;
c) Rispondi che il concorrente è molto indegno ed elenchi i suoi punti deboli;
d) Ignorare diplomaticamente la domanda per spostare la conversazione in una direzione diversa.

17. Analizza: quando comunicano con i clienti, scoprono più spesso il prezzo del tuo prodotto:

a) Al termine della presentazione;
b) Da qualche parte nel mezzo;
c) All'inizio della presentazione;
d) Alla fine, dopo aver riassunto i punti principali della presentazione.

18. I tuoi affari più memorabili e più grandi sono stati conclusi, per la maggior parte, come risultato di:

a) Lo sconto massimo possibile da te previsto;
b) Come risultato di determinate azioni, hai costantemente "alimentato" il desiderio del cliente di avere il tuo prodotto o servizio;
c) Il cliente era inizialmente favorevole all'acquisto dei tuoi prodotti;
d) Non ricordare queste cose...

19. Se un cliente si lamenta della scarsa qualità di un prodotto, tu:

a) Cerca quasi sempre di reagire;
b) A volte reagisci;
c) Non reagire mai utilizzando la regola 80/20 e non sprecare il tuo tempo prezioso con quel 20% di clienti che sono sempre insoddisfatti;
d) Reagisci sempre.

20. Il tuo atteggiamento abituale nei confronti del cliente più ordinario:

a) Neutro;
b) Un sempliciotto, un cretino, una persona dalla mentalità ristretta che ha semplicemente bisogno di “vendere la merce”;
c) Rispettoso, come verso una persona reale;
d) Cliente, di cui ce ne sono molti;
e) Cliente;
f) Comprato - il tuo rispetto, no - idiota.

21. Al tuo potenziale cliente è stato offerto un forte sconto dai tuoi concorrenti. Le tue azioni:

a) Spiegare che lo sconto offerto non ha senso. Puoi coprirlo facilmente;
b) Dite loro onestamente che il prodotto del vostro concorrente lascia molto a desiderare;
c) Spiegare che il concorrente è una buona azienda, ma poiché non effettua la consegna e il periodo di garanzia è più breve, di conseguenza il suo prodotto sarà più costoso del vostro;
d) Spiega perché la tua azienda è più rispettabile, affidabile, ecc.;
e) Racconta informazioni segrete che screditano il tuo concorrente.

22. Verrai licenziato il mese prossimo per scarse prestazioni di vendita. Decidi urgentemente di leggere un paio di buoni libri. Sceglierai:

a) W. Buffett, R. Kiosaki;
b) Z. Freud, F. Nietzsche;
c) B. Tracy, Z. Ziglar;
d) R. Branson, Lee Iacocca.

23. Un cliente indignato chiama e afferma che gli hai venduto della spazzatura:

a) Gli spieghi che lui stesso è "spazzatura";
b) Cerca di proteggere i tuoi nervi e la tua salute evitando conversazioni con un cliente “infuriato”;
c) Chiedi molto gentilmente: - "Quali caratteristiche specifiche non ti si addicono?" Dopo aver ascoltato la risposta, offri semplicemente una soluzione al problema con caratteristiche adatte al cliente;
d) Dimostri al cliente che il prodotto vale la pena, è lui che ha frainteso qualcosa, non l'ha capito;
d) Ti arrabbi e non ti senti te stesso tutto il giorno.

24. Prima della transazione stessa, un grande cliente cambia bruscamente le sue condizioni:

a) Naturalmente sei d'accordo;
b) Di solito questo ti dà molto fastidio, ma non c'è niente da fare;
c) Chiedere tempo per pensare;
d) Chiedi l'opportunità di contattare il tuo capo;
e) Supponiamo che anche il tuo management abbia inaspettatamente aumentato i prezzi dei tuoi prodotti. Pertanto, offriti rapidamente di concludere un accordo alle vecchie condizioni, in modo da non avviare nuove noiose trattative;
f) Spiega al cliente che, per usare un eufemismo, ha torto.

25. Con quale persona è preferibile negoziare un accordo importante:

a) Responsabile dell'ufficio acquisti;
b) Responsabile Dipartimento Marketing;
c) capo contabile;
d) Responsabile della società;
d) Direttore Commerciale;
f) Direttore Tecnico;
g) Un parente del dirigente che lavora nella società;
h) Il segretario personale del capo.

26. Cosa è preferibile dire subito dopo il reciproco saluto con il cliente:

a) È possibile sedersi (se il cliente è seduto) per essere in una posizione paritaria e non nella posizione di postulante?;
b) Complimento;
c) Non ti sto distraendo troppo?;
d) Come stai?;
d) Hai fretta?

27. A che ritmo parli di solito con un cliente:

a) Più veloce del cliente, per non dimenticare o perdere nulla;
b) Al ritmo naturale della tua parola;
c) Di solito non presti attenzione a questo;
d) Rendere impercettibilmente il ritmo del proprio discorso identico a quello del proprio interlocutore;
e) Cerca di parlare più lentamente del cliente in modo che senta tutto correttamente e capisca tutto.

28. All'inizio e alla fine di una riunione, quali domande non dovrebbero essere poste?:

a) Domande chiuse;
b) Domande generali sull'azienda del cliente;
c) Chiarire domande sull’azienda del cliente;
d) Questioni relative al perfezionamento dell'operazione;
e) Domande alternative.

29. Cosa vendi esattamente quando vendi una TV SONY:

a)TV “SONY”;
b) Prestigio del marchio SONY;
c) Il leggendario marchio "SONY", insieme alla leggendaria storia di questa azienda, nonché il non meno leggendario creatore di questo marchio;
d) Buon umore per l'intera famiglia dell'acquirente grazie alla visione televisiva di qualità;
e) Il prestigio dell'azienda che rappresentate.

30. In quale fase del processo di vendita dovresti provare a concludere l'affare:

a) È meglio non provarci;
b) In ogni fase;
c) Nel mezzo del processo di vendita;
d) Al termine della presentazione;
e) Quando il cliente mostra un certo interesse;
f) Tutto finirà logicamente.

31. Se il cliente accetta di acquistare il tuo prodotto, ma desidera date di consegna che conosci con certezza, l'azienda non sarà mai in grado di soddisfarle. Voi:

a) Accettare per non perdere un buon affare;
b) Spiega che non investirai in questo periodo a causa dell'elevata domanda di questo prodotto e se i concorrenti sono pronti a fornire i loro prodotti quasi istantaneamente, poche persone sono interessate a loro;
c) Spiegare onestamente al cliente che queste scadenze non sono realistiche;
d) Accetti, sperando che un leggero ritardo non rechi particolare danno al cliente;
e) Accetto, perché farai tutto il possibile affinché il cliente non rimanga deluso;
f) Proporre di spedire metà della merce entro tale termine, poi il resto.

32. Dopo la presentazione, il cliente accetta di acquistare il tuo prodotto, ma ti dà un prezzo inferiore a quello che gli hai detto:

a) Solitamente d'accordo;
b) Di solito non sono d'accordo;
c) Questo di solito ti mette in un vicolo cieco, e in generale questo è un momento molto spiacevole della vendita, poiché a questo prezzo le tue commissioni saranno minime;
d) Ne esci con competenza, arrivando infine alla “media aurea”;
e) Giustificare la congruità del prezzo indicato per ciascun punto della proposta;
f) Dire che questo è troppo poco;
g) Inizi a raccogliere in modo dimostrativo i tuoi materiali, nella speranza che il cliente “torni in sé”;
h) Alzarsi e andarsene.

33. L’evidente interesse del cliente è indicato da:

a) Occhi spalancati;
b) Sguardo ristretto;
c) Ingrandimento della pupilla;
d) Costrizione dell'alunno;
d) Sguardo freddo;
e) Non presti attenzione a questo.

34. Subito dopo la tua domanda: "Accetti di acquistare questo prodotto?", dovresti fare:

a) Cercare di compiacere il cliente con un bel complimento;
b) Alzarsi dalla sedia;
c) Pausa;
d) Consegnare una penna per firmare;
e) Chiedere: “Ti piace questo prodotto, vero?”;
f) Diluire un momento di tensione con una battuta.

35. Stai negoziando con una grande azienda. Oltre al direttore dell'azienda, ti ascoltano altre 9 persone: 2 vicedirettori, direttore tecnico, commerciale e marketing, oltre a 4 impiegati che, se acquisteranno le tue attrezzature, dovranno lavorare direttamente con esse. È più corretto concentrarsi su:

a) Direttore Generale;
b) Per 2 vicedirettori;
c) Direttore Commerciale e Direttore Marketing;
d) Per tutti contemporaneamente;
e) Direttore tecnico e 4 impiegati;
f) Per 4 impiegati;
g) Sulla gestione nel suo insieme.

36. Scrivi una nota di ringraziamento a un cliente dopo un'importante vendita. Meglio per questo:

a) Lettera scritta a mano;
b) E-mail;
c) Una email dal design molto bello;
d) Lettera stampata;
e) Non scrivere mai lettere di ringraziamento;
f) A volte scrivi lettere di ringraziamento.

37. Cosa ne pensi? Persone che hanno acquistato un prodotto e ne hanno visto la pubblicità da qualche parte:

38. Vedi che oggettivamente il cliente non ha assolutamente bisogno della tua attrezzatura, ma il cliente ha soldi, tu:

a) Farai del tuo meglio per vendergli questa attrezzatura;
b) Non ci proverai nemmeno;
c) Non insisterai troppo, “non comprerà”;
d) È una questione d’onore per te ricevere il denaro del cliente.

39. Più il tuo prodotto è simile sotto tutti gli aspetti ai prodotti della concorrenza, più è importante:

a) La solidità della vostra azienda;
b) Prezzo;
c) Termini di consegna;
d) Obblighi di garanzia;
d) Tu.

40. Il capo dell'ufficio acquisti dice: "Ho bisogno di consultarmi con il capo". Le tue azioni:

a) Ti auguro tutto il meglio;
b) Chiedere di andare insieme ad una riunione;
c) Se ti trovi da qualche parte nelle vicinanze, all'improvviso sorgeranno alcune domande;
d) Cercare di convincere il responsabile dell'ufficio commerciale che tutto dipende da lui;
d) Chiedi, se succede qualcosa chiama.

41. Un cliente ti inganna se:

a) Alza gli occhi per un momento;
b) Abbassare gli occhi per un momento;
c) Ti fissa intensamente;
d) strabico;
d) Spalancò per un attimo gli occhi.

42. Sei un venditore di boutique. In quale ordine dovresti vendere il prodotto per riuscire a venderne di più?:

a) Cintura – $ 20, camicia – $ 40, pantaloni – $ 60, giacca – $ 80;
b) Giacca - $ 80, pantaloni - $ 60, camicia - $ 40, cintura - $ 20;
c) Pantaloni - $ 60, giacca - $ 80, cintura - $ 20, camicia - $ 40;
d) Camicia - $ 40, pantaloni - $ 60, cintura - $ 20, giacca - $ 80;
e) Giacca - $ 80, cintura - $ 20, camicia - $ 40, pantaloni - $ 60;
e) Non ha alcun ruolo.

43. Il cliente è un appassionato automobilista. È meglio dirgli che:

a) Ami pescare;
b) Ami il calcio?
c) Sei un appassionato di auto;
d) I tuoi hobby sono il calcio e la birra;
e) Sei un grande conoscitore d'arte.

44. Un aumento significativo delle possibilità di concludere un affare è dato dalla frase:

a) I nostri contatori ti permetteranno di risparmiare il 50% di acqua al mese;
b) Risparmierai il 50% al mese sulla bolletta dell'acqua;
c) Senza installare i nostri contatori, ogni mese perderai il 50% dei tuoi soldi in acqua;
d) Risparmierai denaro perché non perderai e non butterai via il 50% dei tuoi soldi in acqua ogni mese;
e) Nuovi account ti renderanno felice, poiché risparmierai notevolmente ogni mese.

45. Come ti posizioni nella mente del cliente:

a) Il dirigente è un professionista;
b) Venditore gentile;
c) Assistente;
d) Una persona piacevole e affascinante;
e) Venditore ben pagato;
f) Un conversatore interessante.

46. ​​​​Durante le trattative ti viene chiesta una concessione. Voi:

a) Non sono d'accordo più spesso;
b) Concordare più spesso;
c) Richiedere analoga concessione al cliente;
d) Rispettare tutte le richieste del cliente;
d) Chiedere tempo per pensare.

47. Vuoi che un gruppo di ascoltatori ricordi una tesi importante su un prodotto. Tu dici:

a) Ricordati...;
b) Si prega di ricordare informazioni importanti;
c) Ricorda, questo è importante;
d) Vorrei attirare la vostra attenzione su...;
d) Beh, non devi ricordartelo affatto...

48. Il cliente è interessato alla situazione della tua azienda sul mercato. Tu dici:

a) Vorrei che fosse migliore;
b) Non c'è niente di meglio;
c) La verità, qualunque essa sia;
d) Evitare con competenza una risposta diretta;
d) E la tua azienda?

49. Quando chiedi a un potenziale cliente se ha tempo per parlare, senti: "In realtà sono occupato, ma dimmi brevemente cosa hai lì".

a) Raccontaci fluentemente la tua proposta;
b) Ti impegnerai molto per garantire che il cliente ti dedichi quanto più tempo possibile in questa situazione;
c) Chiedere quando il cliente sarà il più libero possibile;
d) Cerca di raccontare velocemente i punti principali della tua proposta;
e) Cerca di spiegare rapidamente i punti principali della tua proposta e di indicarne anche il costo;
f) Consegnare i materiali al cliente.

50. Cosa compra una donna quando compra il rossetto?:

a) Spero di essere bello;
b) Spero di compiacere un uomo;
c) Marchio noto;
d) Composizione unica, colore del rossetto;
e) Esclusivo;
f) Speranza di essere desiderata;
g) Prodotto.

51. Quale gruppo di persone che hanno acquistato il tuo prodotto e ne sono rimasti completamente soddisfatti sarebbero molto più attivi nel consigliarlo ai propri amici:

a) Anziani;
b) Uomini;
c) Donne;
d) Adolescenti;
e) Bambini;
f) Persone di successo.

52. Ogni mese, per vari motivi, qualsiasi azienda perde una certa percentuale dei propri clienti. Qual è la tua opinione sul motivo principale:

a) Concorrenza davvero forte nel mercato;
b) Insoddisfazione del cliente per la qualità del prodotto;
c) Atteggiamento indifferente del venditore nei confronti dell'acquirente e perdita di contatti con il venditore;
d) Le persone si spostano periodicamente da un luogo all'altro;
e) C'è una certa percentuale di persone che sono sempre insoddisfatte di qualcosa.

Punteggio del test:
1.a) - 2; b) – 3; alle 4; d) – 0;
2.a) - 0; b) – 1; alle 3; d) – 3;
3.a) - 1; b) – 3; c) – 0;
4.a) - 3; b) – 1; alle 2; d) – 0;
5.a) - 1; b) – 4; in 1;
6.a) - 1; b) – 2; alle 3;
7.a) - 2; b) – 1; alle 3;
8.a) - 1; b) – 2; c) – 0;
9.a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10.a) - 2; b) – 1; alle 4; d) – 0;
11.a) - 1; b) – 0; in 1; d) – 4; e) – 1;
12.a) - 1; b) – 2; alle 4; d) – 0;
13.a) - 1; b) – 2; alle 4; d) – 1; e) – 0;
14.a) - 2; b) – 2; alle 4; d) – 1;
15.a) - 1; b) – 1; alle 3; d) – 4; e) – 0;
16.a) - 4; b) – 1; in 1; d) – 2;
17.a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18.a) - 1; b) – 4; in 1; d) – 0;
19.a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20.a) - 1; b) – 0; alle 4; d) – 2; e) – 4; e) – 1;
21.a) - 1; b) – 2; alle 4; d) – 3; e) – 1;
22.a) - 2; b) – 1; alle 4; d) – 2;
23.a) - 0; b) – 0; alle 4; d) – 2; e) – 0;
24.a) - 1; b) – 1; alle 2; d) – 2; e) – 4; e) – 0;
25.a) - 2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; D2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26.a) - 2; b) – 4; in 1; d) – 2; e) – 1;
27.a) - 1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; D2;
28.a) - 4; b) – 2; alle 2; d) – 2; D2;
29.a) - 1; b) – 3; alle 3; d) – 4; e) – 1;
30.a) - 0; b) – 4; in 1; d) – 3; D2; e) – 0;
31.a) - 1; b) – 4; alle 2; d) – 1; D2; e) – 4;
32.a) - 1; b) – 1; in 1; d) – 3; e) – 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33.a) - 1; b) – 1; alle 4; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34.a) - 1; b) – 1; alle 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35.a) - 2; b) – 2; alle 2; d) – 4; D2; e) – 1; g) – 2;
36.a) - 4; b) – 3; alle 3; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37.a) - 1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38.a) - 1; b) – 3; in 1; d) – 1;
39.a) - 3; b) – 2; alle 2; d) – 2; e) – 4;
40. a) - 1; b) – 4; alle 2; d) – 2; e) – 0
41.a) - 4; b) – 0; in 1; d) – 1; e) – 1;
42. a) - 1; b) – 4; alle 2; d) – 1; D2; e) – 0;
43.a) - 1; b) – 1; alle 4; d) – 1; D2;
44. a) - 2; b) – 2; alle 4; d) – 4; e) – 1;
45. a) - 3; b) – 3; alle 4; d) – 3; D2; e) – 3;
46. ​​a) - 2; b) – 2; alle 4; d) – 2; D2;
47. a) - 1; b) – 2; alle 2; d) – 1; e) – 4;
48. a) - 1; b) – 4; alle 3; d) – 1; e) – 0;
49. a) - 1; b) – 2; alle 4; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50. a) - 4; b) – 4; alle 2; d) – 2; D2; e) – 4; g) – 1;
51.a) - 2; b) – 1; alle 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52. a) - 2; b) – 2; alle 4; d) – 1; e) – 1.

0 – 133. Al momento, nelle vendite, purtroppo sei una “teiera” completa. Ma c'è una buona notizia: dal momento che non hai superato questo test di vendita, significa che non sei indifferente al tuo destino. Leggi, sviluppa e, credimi, puoi raggiungere una certa padronanza nelle vendite abbastanza velocemente.

133 – 166. Sei una tipica persona “media”, che, di regola, adempie periodicamente al piano di vendita. Se sei in questa fase per un breve periodo e ti sforzi di raggiungere la vetta con tutte le tue forze, senza pianificare di rimanerci per molto tempo, allora questa fase per te sarà solo un breve momento, seguito da qualcosa di più grande e migliore.

Se sei in questa fase da molto tempo, o non sei abbastanza ambizioso, o semplicemente una persona pigra che trascura lo sviluppo personale, oppure i grandi guadagni non ti interessano. Nella seconda opzione, il “trattamento” è più complicato. In entrambi i casi, è nel tuo interesse passare rapidamente alla fase successiva, poiché essendo in questa colonna non otterrai mai il rispetto del management e dei colleghi, buoni guadagni e non farai una vera carriera.

• Solo l'autodisciplina e lo studio intensivo della letteratura pertinente ti aiuteranno a raggiungere il livello successivo di padronanza e, di conseguenza, di reddito.

166 – 195. In questa colonna, ogni punto conta. Se totalizzi circa 170 punti, stai andando alla grande! Intorno ai 190 sei praticamente un maestro. Ripetiamo, il ruolo giocato qui non è la conoscenza di cui hai letto da qualche parte, di cui hai sentito parlare, di cui hai preso parte a corsi di formazione o di cui hai indovinato intuitivamente. Solo se sei entrato in questa colonna perché applichi tutto questo nella pratica, allora siete tutti nelle migliori posizioni di vendita nelle vostre aziende, siete persone abbastanza competenti e con cui è piacevole comunicare. Sei inventivo, pieno di risorse e un pensatore creativo.

• Questo è il caso in cui, anche se hai lo stesso prodotto dei tuoi concorrenti, la tua personalità gioca un ruolo decisivo per la tua azienda.

195 – 200. BRAVO! SEI UN MAESTRO! I MIEI COMPLIMENTI SINCERI! Qualsiasi aspirante venditore delle colonne precedenti apprezzerebbe avere un simile mentore. E la cosa piacevole per te è che sei il “motore” della tua azienda, e, in generale, il motore dell’economia, perché vendendo il prodotto giusto a determinate aziende al momento giusto, contribuisci allo sviluppo complessivo di l’intera economia del Paese.

• Stabilisci tu stesso i limiti del tuo sviluppo e dei tuoi guadagni. BRAVO!

Qualunque sia il tuo livello di abilità prova di vendita, con il corretto sviluppo delle proprie capacità e il miglioramento delle proprie capacità, ogni persona determinata e laboriosa è in grado di entrare nel 10% di qualsiasi azienda, e anche di più!