Joe Girard come concludere un accordo. Robert Shook, Joe Girard - come concludere un accordo Come concludere un accordo Joe Girard

Joe Girard, Robert Shook

Come chiudere qualsiasi affare

© 1989 di Joe Girard e Robert L. Shook

© Pubblicazione. Traduzione. Potpourri LLC, 2004

©Progettazione. Potpourri LLC, 2015

Dedicato a Kitty

Con amore e ammirazione

Ringraziamenti

Grazie al nostro illustre editore, Jim Frost, i cui saggi consigli, la guida perspicace e la tenacia hanno fatto la differenza. Mary Leaf, come al solito, ha svolto un lavoro ammirevole nel trascrivere, battere a macchina e organizzare il manoscritto. E un enorme ringraziamento ad Al Zuckerman, che, secondo noi, è il miglior agente nel settore editoriale.

Prefazione

Qualche anno fa ho scritto un libro intitolato Sell Yourself High, quindi farò semplicemente quello che sono abituato a fare e ti venderò la prova che sono qualificato per scrivere un vero libro. Per i principianti, il Guinness dei primati mi ha assegnato il titolo di "Più grande venditore del mondo" per aver venduto più di 13.000 auto in quindici anni. Questo risultato è considerato un record assoluto per la vendita di beni costosi. Vorrei sottolineare che non sono mai stato coinvolto in vendite di grandi volumi o noleggio auto, ma ho venduto tutte queste auto al dettaglio, una alla volta!

Dopo aver lasciato il settore automobilistico, ho scritto quattro libri sulle tecniche di vendita e ho viaggiato in tutto il mondo, raccontando a persone di ogni ceto sociale come realizzavo le vendite. Ho parlato con agenti assicurativi, commercianti immobiliari, concessionari di automobili: nomina qualsiasi area commerciale e probabilmente si scoprirà che i suoi rappresentanti hanno ascoltato le mie lezioni.

Non importa dove mi esibisco, la gente mi chiede sempre la stessa cosa: “Qual è il tuo segreto, Joe? Raccontami come hai concluso tutti questi affari."

Senza dubbio, il tema della conclusione delle trattative interessa maggiormente i venditori. E c'è una buona ragione per questo. Le tecniche di vendita includono un elemento che pone la maggiore difficoltà. Dopotutto, una cosa è mettere in mostra le prestazioni di un'auto nuova di zecca o sfoggiare una bella casa in periferia, ma un'altra cosa è convincere un potenziale acquirente a firmare sulla linea tratteggiata e a separarsi dai suoi sudati guadagni. ! Il compito diventa ancora più difficile quando l'acquirente desidera consultarsi con un cognato che lavora nella stessa attività o condurre ricerche sui prezzi sul mercato prima di prendere una decisione. Queste sono solo due delle tante scuse che probabilmente sentirai durante la tua giornata di vendite. Scommetto che hai sentito abbastanza scuse da renderlo un incubo!

La conclusione di un affare è, ovviamente, la fase decisiva della presentazione del prodotto. In poche parole, se non raggiungi un accordo, non raggiungerai il tuo obiettivo principale. Guardala in questo modo: se l'affare non viene concluso, il tuo prodotto o servizio non porterà benefici e, quindi, il tempo dell'acquirente e il tuo saranno sprecati. Naturalmente, l'acquirente ha appreso alcuni fatti che forse non conosceva prima di incontrarti, ma il processo di vendita non è stato completato, non è circolato denaro e, di conseguenza, né tu né la tua azienda avete ricevuto alcuna ricompensa per il vostro tempo e impegno. . Hai tirato lontano dalla porta. Semplice e chiaro.

Pertanto, non sorprende che la conclusione delle transazioni susciti un tale interesse tra i rappresentanti della classe commerciale. Questo è ciò per cui vieni pagato come venditore! Quindi non provare nemmeno a illuderti pensando che il tuo lavoro sia fare presentazioni, indipendentemente dai risultati. Puoi mostrare il tuo prodotto fino alla seconda volta, ma ogni vendita che non si traduce in un accordo è solo un lavoro annullato.

Sento spesso i venditori dire che ogni rifiuto che ricevono li fa sentire felici. Non credo. Come possono le persone gioire del rifiuto? Sono d’accordo, il ragionamento secondo cui “ogni “no” che senti è un altro passo sulla strada verso il “sì”” non è privo di logica. Ma essere contenti di una vendita persa? Completa assurdità. Taccatelo sul naso: non succede nulla finché qualcosa non viene venduto. Ma non verrà venduto nulla finché non concluderai l'affare.

Nella nostra professione la conclusione di un affare è, nel senso più pieno del termine, il momento della verità. Nel corso della mia lunga carriera, ho visto un esercito di venditori fare presentazioni di prim'ordine. Hanno fatto tutto esattamente secondo il libro di testo. Tutto tranne la chiusura dell'affare.

Leggendo le mie rivelazioni scoprirai che la chiusura dell'affare non avviene necessariamente alla fine della presentazione. Ovviamente, il momento della verità arriva quando l'acquirente accetta di condividere i suoi soldi in cambio del tuo prodotto o servizio. Pertanto, non è senza motivo che i nuovi arrivati ​​​​nel settore delle vendite equiparano questa reazione dell'acquirente alla conclusione dell'affare: questo è senza dubbio il culmine della tua presentazione di vendita.

Tuttavia, il concetto di conclusione di un accordo è molto più ampio e comprende tutto, dal “vendersi” come individuo alla risposta corretta alle obiezioni dell’acquirente. Chiedere semplicemente a qualcuno di effettuare un ordine non è sufficiente, non importa quanto possa sembrare convincente la tua richiesta. Devi risvegliare nell'acquirente la necessità del tuo prodotto e il desiderio di possederlo. L'acquirente deve credere che il tuo prodotto abbia più valore del suo denaro. Come imparerai in questo libro, la conclusione di un affare dipende in gran parte dall'efficacia degli altri passaggi della presentazione.

Ti dirò come avere successo in ogni affare. Tutto quello che ti dirò si basa sull'esperienza pratica, e non sulle speculazioni teoriche di qualche gigante del pensiero, che guarda il mondo dall'alto di un'inespugnabile torre d'avorio. Potete credermi, ho assaggiato fino in fondo questo pane e ho pagato tutti i conti. Ho trascorso molti anni in prima linea senza uscire dalla trincea. Ho dovuto fare accordi per nutrire la mia famiglia. Dipendeva se sarei sopravvissuto oppure no.

Ammetto subito che gran parte di ciò che ti dirò sulla conclusione di accordi non è stato inventato da me. All'inizio della mia carriera di venditore, quando avevo bisogno di imparare a vendere quante più automobili possibile, non ho esitato a rivolgermi a tutte le fonti di conoscenza disponibili. Ho tormentato con le mie domande ogni venditore, da cui, secondo me, c'era qualcosa da imparare. Inoltre, ho frugato tra montagne di libri e articoli di riviste e ho ascoltato centinaia di audiocassette con conferenze sul tema delle vendite. Dalla massa di informazioni preziose, ho scelto ciò che era più adatto a me, prendendo in prestito qualcosa da un collega, qualcosa da un altro, e gradualmente ho affinato questa o quella tecnica finché non è diventata del tutto naturale per me. Il risultato finale di questo processo è stata la nascita del solo e inimitabile Joe Girard, ma ricorda che non ho dovuto reinventare la ruota per raggiungere il successo. Fortunatamente, non è necessario nemmeno questo per ottenere le massime prestazioni.

Forse ti starai chiedendo cosa puoi imparare se la tua attività non ha nulla a che fare con la vendita di automobili. Leggi questo libro e capirai che un buon venditore può vendere qualsiasi prodotto. Il punto è che lavori con le persone, e le persone sono persone ovunque, e “comprano” prima di tutto una persona, non un prodotto. Quindi tutto ciò che copro può essere applicato a qualsiasi cosa vendi.

Il più famoso Presidente della Corte Suprema degli Stati Uniti, Oliver Wendell Holmes, una volta disse: “Molto spesso un’idea cresce meglio nella testa in cui viene trapiantata che in quella in cui è germogliata”. Quindi ti incoraggio a prendere le mie idee e farle funzionare per te ancora meglio di quanto abbiano funzionato per me.

Ora probabilmente stai pensando: "Non sta scherzando Joe Girard quando promette di insegnarti come concludere ogni affare?" Ti assicuro che lo dico in modo assolutamente serio. Se così non fosse, non chiamerei questo libro “Come concludere Qualunque Affare."

1. Superare la resistenza dei clienti

Ciò che dirò non è un segreto per nessuno. Alla stragrande maggioranza delle persone non piace che gli venga venduto nulla. L'ostilità verso i rappresentanti della classe commerciale è geneticamente radicata in loro. È un dato di fatto, se potessero fare a modo loro, preferirebbero mai e poi mai non trattare con i venditori.

Ma niente panico. Sto parlando in linea di principio. Non prendere questo nel senso che a nessuno piace essere l'obiettivo di una vendita o che tutti gli acquirenti ti resisteranno. Non dovresti rischiare il fallimento ogni volta che esci per incontrare un acquirente. Se svolgi il tuo lavoro in modo professionale, ci saranno sempre persone più che sufficienti che acquisteranno da te beni o servizi sufficienti per goderti i frutti del successo nella tua carriera commerciale.

Joe Girard, Robert Shook

Come chiudere qualsiasi affare

© 1989 di Joe Girard e Robert L. Shook

© Pubblicazione. Traduzione. Potpourri LLC, 2004

©Progettazione. Potpourri LLC, 2015

Dedicato a Kitty

Con amore e ammirazione

Ringraziamenti

Grazie al nostro illustre editore, Jim Frost, i cui saggi consigli, la guida perspicace e la tenacia hanno fatto la differenza. Mary Leaf, come al solito, ha svolto un lavoro ammirevole nel trascrivere, battere a macchina e organizzare il manoscritto. E un enorme ringraziamento ad Al Zuckerman, che, secondo noi, è il miglior agente nel settore editoriale.

Prefazione

Qualche anno fa ho scritto un libro intitolato Sell Yourself High, quindi farò semplicemente quello che sono abituato a fare e ti venderò la prova che sono qualificato per scrivere un vero libro. Per i principianti, il Guinness dei primati mi ha assegnato il titolo di "Più grande venditore del mondo" per aver venduto più di 13.000 auto in quindici anni. Questo risultato è considerato un record assoluto per la vendita di beni costosi. Vorrei sottolineare che non sono mai stato coinvolto in vendite di grandi volumi o noleggio auto, ma ho venduto tutte queste auto al dettaglio, una alla volta!

Dopo aver lasciato il settore automobilistico, ho scritto quattro libri sulle tecniche di vendita e ho viaggiato in tutto il mondo, raccontando a persone di ogni ceto sociale come realizzavo le vendite. Ho parlato con agenti assicurativi, commercianti immobiliari, concessionari di automobili: nomina qualsiasi area commerciale e probabilmente si scoprirà che i suoi rappresentanti hanno ascoltato le mie lezioni.

Non importa dove mi esibisco, la gente mi chiede sempre la stessa cosa: “Qual è il tuo segreto, Joe? Raccontami come hai concluso tutti questi affari."

Senza dubbio, il tema della conclusione delle trattative interessa maggiormente i venditori. E c'è una buona ragione per questo. Le tecniche di vendita includono un elemento che pone la maggiore difficoltà. Dopotutto, una cosa è mettere in mostra le prestazioni di un'auto nuova di zecca o sfoggiare una bella casa in periferia, ma un'altra cosa è convincere un potenziale acquirente a firmare sulla linea tratteggiata e a separarsi dai suoi sudati guadagni. ! Il compito diventa ancora più difficile quando l'acquirente desidera consultarsi con un cognato che lavora nella stessa attività o condurre ricerche sui prezzi sul mercato prima di prendere una decisione. Queste sono solo due delle tante scuse che probabilmente sentirai durante la tua giornata di vendite. Scommetto che hai sentito abbastanza scuse da renderlo un incubo!

La conclusione di un affare è, ovviamente, la fase decisiva della presentazione del prodotto. In poche parole, se non raggiungi un accordo, non raggiungerai il tuo obiettivo principale. Guardala in questo modo: se l'affare non viene concluso, il tuo prodotto o servizio non porterà benefici e, quindi, il tempo dell'acquirente e il tuo saranno sprecati. Naturalmente, l'acquirente ha appreso alcuni fatti che forse non conosceva prima di incontrarti, ma il processo di vendita non è stato completato, non è circolato denaro e, di conseguenza, né tu né la tua azienda avete ricevuto alcuna ricompensa per il vostro tempo e impegno. . Hai tirato lontano dalla porta. Semplice e chiaro.

Pertanto, non sorprende che la conclusione delle transazioni susciti un tale interesse tra i rappresentanti della classe commerciale. Questo è ciò per cui vieni pagato come venditore! Quindi non provare nemmeno a illuderti pensando che il tuo lavoro sia fare presentazioni, indipendentemente dai risultati. Puoi mostrare il tuo prodotto fino alla seconda volta, ma ogni vendita che non si traduce in un accordo è solo un lavoro annullato.

Sento spesso i venditori dire che ogni rifiuto che ricevono li fa sentire felici. Non credo. Come possono le persone gioire del rifiuto? Sono d’accordo, il ragionamento secondo cui “ogni “no” che senti è un altro passo sulla strada verso il “sì”” non è privo di logica. Ma essere contenti di una vendita persa? Completa assurdità. Taccatelo sul naso: non succede nulla finché qualcosa non viene venduto. Ma non verrà venduto nulla finché non concluderai l'affare.

Nella nostra professione la conclusione di un affare è, nel senso più pieno del termine, il momento della verità. Nel corso della mia lunga carriera, ho visto un esercito di venditori fare presentazioni di prim'ordine. Hanno fatto tutto esattamente secondo il libro di testo. Tutto tranne la chiusura dell'affare.

Leggendo le mie rivelazioni scoprirai che la chiusura dell'affare non avviene necessariamente alla fine della presentazione. Ovviamente, il momento della verità arriva quando l'acquirente accetta di condividere i suoi soldi in cambio del tuo prodotto o servizio. Pertanto, non è senza motivo che i nuovi arrivati ​​​​nel settore delle vendite equiparano questa reazione dell'acquirente alla conclusione dell'affare: questo è senza dubbio il culmine della tua presentazione di vendita.

Tuttavia, il concetto di conclusione di un accordo è molto più ampio e comprende tutto, dal “vendersi” come individuo alla risposta corretta alle obiezioni dell’acquirente. Chiedere semplicemente a qualcuno di effettuare un ordine non è sufficiente, non importa quanto possa sembrare convincente la tua richiesta. Devi risvegliare nell'acquirente la necessità del tuo prodotto e il desiderio di possederlo. L'acquirente deve credere che il tuo prodotto abbia più valore del suo denaro. Come imparerai in questo libro, la conclusione di un affare dipende in gran parte dall'efficacia degli altri passaggi della presentazione.

Ti dirò come avere successo in ogni affare. Tutto quello che ti dirò si basa sull'esperienza pratica, e non sulle speculazioni teoriche di qualche gigante del pensiero, che guarda il mondo dall'alto di un'inespugnabile torre d'avorio. Potete credermi, ho assaggiato fino in fondo questo pane e ho pagato tutti i conti. Ho trascorso molti anni in prima linea senza uscire dalla trincea. Ho dovuto fare accordi per nutrire la mia famiglia. Dipendeva se sarei sopravvissuto oppure no.

Ammetto subito che gran parte di ciò che ti dirò sulla conclusione di accordi non è stato inventato da me. All'inizio della mia carriera di venditore, quando avevo bisogno di imparare a vendere quante più automobili possibile, non ho esitato a rivolgermi a tutte le fonti di conoscenza disponibili. Ho tormentato con le mie domande ogni venditore, da cui, secondo me, c'era qualcosa da imparare. Inoltre, ho frugato tra montagne di libri e articoli di riviste e ho ascoltato centinaia di audiocassette con conferenze sul tema delle vendite. Dalla massa di informazioni preziose, ho scelto ciò che era più adatto a me, prendendo in prestito qualcosa da un collega, qualcosa da un altro, e gradualmente ho affinato questa o quella tecnica finché non è diventata del tutto naturale per me. Il risultato finale di questo processo è stata la nascita del solo e inimitabile Joe Girard, ma ricorda che non ho dovuto reinventare la ruota per raggiungere il successo. Fortunatamente, non è necessario nemmeno questo per ottenere le massime prestazioni.

Forse ti starai chiedendo cosa puoi imparare se la tua attività non ha nulla a che fare con la vendita di automobili. Leggi questo libro e capirai che un buon venditore può vendere qualsiasi prodotto. Il punto è che lavori con le persone, e le persone sono persone ovunque, e “comprano” prima di tutto una persona, non un prodotto. Quindi tutto ciò che copro può essere applicato a qualsiasi cosa vendi.

Il più famoso Presidente della Corte Suprema degli Stati Uniti, Oliver Wendell Holmes, una volta disse: “Molto spesso un’idea cresce meglio nella testa in cui viene trapiantata che in quella in cui è germogliata”. Quindi ti incoraggio a prendere le mie idee e farle funzionare per te ancora meglio di quanto abbiano funzionato per me.

Ora probabilmente stai pensando: "Non sta scherzando Joe Girard quando promette di insegnarti come concludere ogni affare?" Ti assicuro che lo dico in modo assolutamente serio. Se così non fosse, non chiamerei questo libro “Come concludere Qualunque Affare."

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Joe Girard, un uomo che può vendere qualsiasi cosa a chiunque, sa che i venditori vengono pagati solo per concludere affari. In questo libro descriverà in dettaglio, passo dopo passo, l'intero processo di vendita che porta al momento più caro: il completamento della transazione. Il miglior esperto di vendite al mondo svelerà ai lettori i suoi segreti professionali che ti aiuteranno a trasformare ogni potenziale affare in una vendita di successo!

Detentori del copyright!

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Come chiudere qualsiasi affare Robert Shook, Joe Girard

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Titolo: Come concludere qualsiasi affare

Informazioni sul libro “How to Close Any Deal” di Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, un uomo che può vendere qualsiasi cosa a chiunque, sa che i venditori vengono pagati solo per concludere affari. In questo libro descriverà in dettaglio, passo dopo passo, l'intero processo di vendita che porta al momento più caro: il completamento della transazione. Il miglior esperto di vendite al mondo svelerà ai lettori i suoi segreti professionali che ti aiuteranno a trasformare ogni potenziale affare in una vendita di successo!

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