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소매업 홍보계획서 양식입니다. 프로모션 프로그램 개발

2.2. 상품홍보기획활동

"ERCy" 회사의 TM "ASICS"는 새로운 시장 진출과 관련하여 자사 제품을 홍보할 계획을 개발해야 합니다. 또한 판촉 계획을 개발할 필요성은 이전에 전문가를 위한 스포츠 장비 생산을 전문으로 하는 회사가 이제야 모든 사람, 즉 스포츠를 즐기는 사람들에게 다양한 제품을 제공하기로 결정했기 때문입니다. 인생의 주요 직업이 아닙니다.

이와 관련하여 회사 경영진은 러시아 시장에 제품을 홍보하기 위한 새로운 계획을 개발하기로 결정했습니다. 제품 판촉 계획의 개발은 마케팅 부서에 맡겨졌습니다. 마케팅 담당자는 판촉 계획을 철저히 수립한 후 제품 판촉을 위한 주요 활동을 제안했습니다.

제품 판촉 계획 개발은 대상 세그먼트의 구성을 결정하는 것으로 시작됩니다.

회사 "ERCy"의 엔터프라이즈 TM "ASICS"의 대상 세그먼트는 동질적이지 않으며 세 가지 구성 요소로 나눌 수 있습니다. 70.3% - 아마추어, 26.7% - 육상 및 달리기, 3% - 테니스 및 배구. 선택한 주요 그룹을 기반으로 각 세그먼트에 가장 적합한 판촉 활동을 결정해야 합니다. 이를 위해 마케팅 부서는 설문 조사를 실시했으며 그 결과를 표에 입력했습니다.

"어떤 이벤트에 참여하고 싶습니까?"라는 질문에 대한 답변의 의존성, 그룹에 따라

표 2.2.1.

효과적인 프로모션 콤플렉스를 형성하기 위해서는 대상 세그먼트를 구성하는 그룹의 다양한 이해관계를 고려해야 합니다. 이와 관련하여 대상 세그먼트의 각 그룹에 대한 프로모션 개발이 필요합니다. 이들 그룹의 대표자들은 관심사와 구매하는 상품이 다릅니다. 그리고 당신은 다른 방식으로 그들에게 영향을 미칠 필요가 있습니다. 프로 운동선수들은 새로운 기술을 시험해 볼 수 있는 프로모션에 관심이 있습니다(표 2.2.1.). 이러한 프로모션 중 하나는 "테스트 드라이브"입니다. 세계 경험은 "직접 해봐"라는 유형의 기술의 효과를 증명합니다. 소비자 조사 데이터는 이러한 관점을 뒷받침합니다. 그룹 1의 설문 바이어 중 18.1%(이 결과가 두 번째로 중요함)가 제안된 이벤트에 참여하고 싶다고 나타냅니다. 아마추어 중에서는 이 계수가 더 낮아 8.9%에 불과해 이 그룹에서 이 이벤트를 개최하는 것이 부적절함을 나타냅니다.

대상 세그먼트의 첫 번째 그룹인 육상 프로 선수와 스키어에게는 시승이 필요합니다.

행동의 임무 : 모델의 잔재 판매와 브랜드에 대한 고객 충성도를 높이는 시스템의 조합 "아식스».

콘텐츠를 공유합니다.프로모션 참여를 위한 모델 제공 그리드 옴니 4 보통의. (RRP 2500 문지름) 안전 여유가 큰 긴 훈련 세션을 위한 전문 모델. 그것은 모든면에서 전문 러닝화에 대한 가장 높은 요구 사항을 충족하지만 시즌 동안 소비자는 당연히 무시했습니다. 품질면에서 전문가가 동일한 가격 수준에서 구매하는 모델보다 낫습니다. 한 달 안에 구매자는이 모델을 990 루블에 구입할 수 있습니다. 그리고 상징적인 계약서에 서명합니다. 계약의 본질 : 구매 일로부터 한 달 안에 매장에 오거나 전화로 전화를 걸어 모델 사용 소감을 설명해야합니다. 결과적으로 소비자는 이 모델에 익숙해지고 그 기능을 평가할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 앞으로 차기 운동화 모델의 판매 촉진을 위한 조치 그리드 옴니5, 이미 구매한 배치입니다.

이 캠페인은 직원들의 일상 활동에 다양성을 더하고 소통과 업무 능력을 함양하는 수단이 되어 직원들의 성과에 유익한 영향을 미칩니다. 다음 시즌의 동일한 모델은 모델을 인식하고 올바르게 평가할 수 있으므로 판매자 컨설턴트가 구현하기가 더 쉬울 것입니다. 덕분에 전체 매출이 증가하고 회사 전체를 발전시키는 과제를 수행하는 단계 중 하나가 될 것입니다. 프로 스포츠 부문의 추가 구매자가 유치될 것입니다. 이 그룹의 구매자는 제안된 모델을 구매함으로써 스포츠 성과를 향상시킬 수 있습니다. 이 이벤트를 효과적이고 정확하게 개최하려면 경제적 요소를 신중하게 계산해야 합니다. 프로모션을 위해 120 쌍의 모델이 할당되었습니다. 그리드 옴니4개 브랜드 아식스. XXX 매장 체인의 모델 소매 가격은 2500 루블이고 원가는 1395 루블입니다. "테스트 드라이브"캠페인 기간 동안 모델은 990 루블로 제공되므로 각 쌍의 판매 손실은 405 루블입니다. 거래를 공식화하기 위해 구매자와 일종의 계약서(인쇄된 형태)가 체결됩니다. 계약서는 130개 단위로 인쇄해야 합니다. (스페어 10개). 컬러 디자인의 백악질 종이에 계약서 하나를 인쇄하는 비용은 2루블입니다. 한 부. 구매자가 행동에 익숙해 지려면 회사 웹 사이트 (프로그램 시작 1 주일 전)와 매장 거래 층에 정보를 게시해야합니다. "아식스"(A3 크기의 포스터 6개). 표 2.2.2. 항목은 이벤트 구현 비용을 나타냅니다. 프로모션의 결과는 다음 시즌 모델 판매의 75%여야 합니다. 그리드 옴니5. 해당 모델은 이미 240개 구매가 완료되었으므로 판매의 75%는 180개 판매입니다. 소매 가격 그리드 옴니5는 2790 루블입니다. 받은 이익의 9%는 운영 비용(임대료, 직원 급여 등)으로 사용됩니다. 테스트 드라이브에 대해 설정된 수익률은 판매된 각 단위에 대해 0.5입니다.

∑ 이익 \u003d (180 * 0.5 * 2790) \u003d 251,100 (모든 계산은 루블 단위)

운영 비용 = 251,100/100*9 =22,599

∑ 이익=251100-22599 =228501

마케팅 캠페인 "Test Drive" 예산

표 2.2.2.

∑ 비용=50860+750= 51610

델타 Vr.= 228 501 – 51610 =176 891

시승 캠페인 도입의 경제적 타당성을 계산 한 결과 예상 수익 금액은 176,891 루블이었습니다. 이것은 이상적인 옵션이며 연습은 위아래 모두 예측과의 불일치를 나타내지 만 결과의 5 %를 넘지 않습니다.

회사 "XXX"의 소비자 설문 조사에서 알 수 있듯이 시즌 세일은 설문 조사 구매자의 절대 다수가 참여하기를 원하는 이벤트입니다. 이 이벤트는 그룹 1에서 1위, 그룹 2에서 2위, 그룹 3에서 2위를 차지합니다(표 2.2.1.).

이러한 데이터와 관련하여 복권 요소로 판매하는 조치를 취하는 것이 좋습니다. 이 유형의 프로모션은 그룹에 관계없이 XXX 소매 체인의 모든 구매자가 좋아합니다. 제목 "새해는 당신에게 돈을 가져다 줄 것입니다"과제: 브랜드에 대한 젊은이들의 관심을 끌기 아식스. 기간 6주.

프로모션 내용: 6주 동안 홀리데이 세일이 발표됩니다. 대상 세그먼트의 세 그룹에 대한 1000개 항목이 할인에 속했습니다. 제품을 구매할 때 (할인을 통과하지 못한 제품 포함) 구매자에게는 구매 금액에 해당하는 다양한 액면가의 지폐가 제공됩니다. 1000-50개, 1500-100개, 2000-200개, 2500-250개, 3000-300개, 3500-350개 등 각 단위는 XXX 네트워크 매장에서 1루블에 해당합니다.

구매자는 상품 중 하나를 구매하기 위해 이러한 단위를 축적하거나 자신이 보유한 수량을 교환할 권리가 있습니다.

이 활동은 주로 젊은이들을 대상으로 합니다. 이 범주의 대표자는 대부분 학생 또는 학생이며 자연스럽게 스포츠 용품을 정기적으로 구매할 여유가 없습니다. 회사는 그들이 야외 활동과 스포츠에 필요한 모든 것을 저렴한 가격에 구입할 수 있도록 도울 수 있을 것입니다.

판매-복권을 수행하려면 여러 상품(1000개 품목)의 가격을 인하해야 합니다. 각 단위의 가격은 평균 150-200 루블 감소합니다. 판매장소 - 직영점 아식스판매 준비가 필요합니다. 우선 홍보 자료 (거래소의 포스터 3 개)입니다. 판매에 참여하는 제품의 각 가격표에는 해당 제품의 할인율을 나타내는 알록달록하고 밝은 디자인의 가격표가 부착된 새해맞이표가 부착되어야 합니다. 매주 매장에서 아식스평균 200건의 구매가 이루어지며 평균 수표는 1500 루블입니다. 캠페인 결과 평균 수표를 최소 15 % (1725 루블), 주당 고객 수를 10 % (220 명) 늘릴 계획입니다. 6주 이내에 회사의 수익은 277,000 루블에 달할 것입니다. 구매 금액이 1,000루블 이상인 각 구매자에게는 판매 후 6일 이내에 브랜드의 모든 제품으로 교환할 수 있는 조건부 지폐가 발행됩니다. 아식스. 이렇게하려면 228,000 (50 값이있는 560 개, 각각 100 개가있는 2000 개)의 금액으로 상징적 인 돈을 벌어야합니다.

"새해는 모두에게 돈을 가져다 줄 것입니다"행동 예산

표 2.2.3.

표 2.2.3의 계속

"돈"을 상품으로 교환하기 위해 가게에서 지폐를 받은 사람의 70% 정도는 오지 않을 것입니다. 따라서 고객에게 상품을 제공하는 데 소비된 총 금액은 다음과 같이 계산할 수 있습니다.

228,000/100*30=159,600 루블이면 총 비용은 다음과 같습니다.

∑ 비용 = 205,968 + 159,600=365,568

받은 이익 금액은 평균 수표 및 구매자 수의 증가를 계산하여 계산할 수 있습니다. 정상가동 6주 동안 구매금액은 200 * 6 = 1200, 평균수표는 1500개입니다. 15%. 6주 동안 1200명 대신 프로모션은 회사 매장에서 상품을 구매합니다. 아식스 1320, 평균 수표 비용은 1725 루블입니다. 경제적 효율성은 6주 동안 120명을 유치하고 1320명에 대한 평균 수표를 225루블 증가시키는 것입니다. (1725-1500)

따라서 이익 금액은 다음과 같습니다.

∑ 이익 = (120*1725)+(1320*225)=207,000+297,000=504,000

델타 Br=504 000-365 568=138 432

수익은 그다지 높지 않지만 캠페인의 주요 목표는 대상 세그먼트를 브랜드로 유치하는 것입니다. 아식스.

소비자 설문조사에 따르면 조사 대상 구매자의 18.4%가 법인할인카드를 갖고 싶어했고, 81%는 이미 할인카드를 가지고 있었다. 카드가 없는 쇼핑객의 18% 중 14%는 스포츠 애호가입니다. 할인카드는 회사에 존재하지만 누적되지 않으며 소비자가 구매 금액을 누적할 때 큰 할인을 받도록 유도하지 않습니다. 1500 루블 구매 시 5% 카드, 7000 루블 구매 시 10% 카드, 20,000 루블 구매 시 15% 카드가 발급됩니다. 할인 카드 프로그램을 변경하도록 권장할 수 있습니다. 회사의 평균 수표가 1500이므로 구매하는 거의 모든 사람이 카드를받을 수 있기 때문에 5 % 카드 획득 기준을 높여야합니다. 이 금액을 4001 루블로 늘리는 것이 좋습니다. 새 카드를 사용하면 구매를 누적하고 이전 카드에서 제공하지 않은 큰 할인을받을 수 있기 때문에이 금액은 크지 않아야합니다. 5% 카드에 10,001 루블을 적립하면 구매자는 카드를 10% 카드로 교환하고 이전 카드를 반환할 수 있습니다. 15% 할인을 받으려면 15,001 구매 금액의 10%를 카드에 적립해야 합니다 제안된 카드는 이전 할인 카드를 대체하거나 스포츠 팬을 위한 추가 카드 역할을 할 수 있습니다.

새로운 할인 카드를 도입하려면 우선 카드 수를 계산해야하며, 이는 제공 할 수있는 일반 고객 수와 같습니다. 프로그램의 사회적 효과는 유연한 가격 정책을 통해 건강한 라이프 스타일을 원하는 사람들의 더 많은 비율이 좋은 장비를 얻을 수 있다는 사실에 있습니다. 세 번째 대상 그룹인 스포츠 팬의 21.2%는 할인 카드를 갖고 싶어하며, 새로운 시스템의 도입으로 그들의 요구를 충족시킬 수 있습니다. 이 조치의 경제적 효율성을 계산하기는 어렵습니다. 마케팅 조사 결과에 따르면 누적 할인 카드는 매장 방문 횟수를 20% 증가시키고 소유자의 평균 확인을 통해 구매자가 1년에 5번 매장을 방문하면 할인 카드 소유자는 6번 방문하게 됩니다. 회사를 통해 주문할 때 하나의 카드 명함$ 0.541 또는 15 루블 7 코펙입니다. 카드가 있으면 이익

매장 규모에 대한 한 번의 방문은 증가된 평균 수표와 동일하기 때문에 명백합니다.

제안된 모든 활동은 광고에 관한 법률 및 소비자 보호에 관한 법률에 위배되지 않습니다.

재료

4.3 제품을 시장에 홍보하기 위한 실행 계획

4.3.1 마케팅 정책

경쟁이 심화되는 오늘날의 시장에서 모든 기업은 제품에 대한 가장 효과적인 유통 채널을 선택하고 제품을 최적화하는 프로세스를 선택하는 문제에 직면해 있습니다. 기업의 안정적인 운영은 제품의 성공적인 판매에 달려 있기 때문에 이 문제에 대한 관심이 높아지고 있습니다. 궁극적으로 최적으로 형성된 제품 유통 및 판매 채널은 기업의 경쟁력을 높이고 새로운 소비자를 유치하며 시장 영향력을 확대합니다.

JSC "Sukno"는 제품을 시장에 홍보하는 것을 매우 중요하게 생각합니다. 해외 및 국내 시장에서 마케팅 전략은 장기적인 파트너와의 협력을 기반으로 합니다.

시장에서 상품을 홍보하기 위해 SM과 RP는 다음 섹션을 포함하는 활동을 개발했습니다.

· 세계 시장의 요구 사항을 충족하는 매개 변수인 직물 생산에 대한 생산 방향;

· 러시아 및 해외 국가의 딜러 네트워크 개발;

· 콘크리트 소비자의 주문에 따라 구색 및 색상 도면의 직물 출시;

계약서에 명시된 시간 내에 제품을 생산 및 배송합니다.

활동에서 회사는 두 가지 주요 제품 판매 형태를 사용합니다.

1. 도매. 이러한 유형의 거래는 소비자와의 최소한의 접촉과 최소한의 비용으로 현장에서 제품을 판매할 수 있기 때문에 매우 중요합니다.

2. 브랜드 거래. 현재 JSC "Sukno"는 민스크에 회사 매장 "Runo"가 있고 Vitebsk에 JSC "Sukno": "Runo" 지점이 있습니다. 이 회사는 또한 벨로루시에서 가장 큰 매장에 브랜드 섹션이 있습니다.

· OOO "Danoton"(Mogilev);

· ALC 상점 "Vyaselka"(Orsha);

· JSC "Brest Central Department Store"(브레스트);

ChPTUP "레인보우텍스"(고멜);

· Tekhnokommerts LLC(브레스트).

2007년 8월 모스크바 지역에서 JSC Sukno의 외국 상품 유통 네트워크의 주제인 OOO Trade House Sukno가 만들어졌습니다.

2008년 해외 JSC "Sukno"의 상품 유통망을 통한 제품 판매는 물리적 기준으로 2007년과 비교하여 199.7%에 달했습니다.

4.3.2 커뮤니케이션 정책

JSC "Sukno"의 커뮤니케이션 정책의 주요 수단은 광고, 판촉 활동 및 전시회 참가입니다.

웹사이트 개발 및 구현

www.export.by 웹 사이트에 기업에 대한 정보 게재(지역 단일 기업 "전국 마케팅 및 가격 연구 센터")

2008년에는 백화점 "벨로루시", 백화점 "Kirmash"와 같은 민스크의 매장에서도 확장 판매 전시회가 열렸습니다.

민스크의 회사 상점 "Runo"는 모스크바 남부 행정 구역의 민스크 시대의 틀 내에서 민스크 기업 상품의 5개 박람회 전시회에 참가했습니다.

3월에 Vitebsk에 있는 JSC "Sukno" "Runo"의 한 지점이 스몰렌스크에서 열린 제7회 국제 만국박람회 박람회 "Spring Kaleidoscope"에 참가했습니다.

JSC "Sukno"는 모스크바에서 열린 섬유 및 경공업 "TEXTILLEGPROM"을 위한 XXX Federal Fair of Goods and Equipment에 참가했습니다. . 1759년 모스크바에서 열린 섬유 및 경공업 "TEXTILLEGPROM"을 위한 XXXI Federal Fair of Goods and Equipment에서 "경쟁 1단계 우승자 인증서"를 받았습니다. 박람회에서 "의류 생산을 위한 섬유 및 액세서리 시장의 적극적인 발전을 위해" 증서가 수여되었습니다. Fabric "Patricia"는 "Best Fabric of the Year - 2009"대회의 우승자가되었습니다.

§ 벨로루시 공화국과 러시아 연방의 전시회 박람회에 참가할 계획입니다.

§ 벨로루시 공화국 및 러시아 연방의 판매 박람회 참가;

§ 업데이트된 모음으로 포괄적인 소책자 개발;

§ 새로운 담요용 선물 포장 개발;

§ 사이트 정보의 지속적인 업데이트;

§ 인쇄 출판물의 정보 배치.

4.4 상품 유통망의 발전

해외 시장에서 JSC "Sukno"의 상품 유통 네트워크의 대상은 2007년에 개설된 LLC "TD"Sukno "(모스크바 지역)입니다. 2008년 선적량은 금액 기준으로 미화 1430달러에 달할 것입니다.

이 엔티티는 러시아의 소비자 수요를 충분히 충족시킬 수 있습니다.

JSC "Sukno"는 해외에서 새로운 노동 조합 조직을 만들 계획이 없습니다. 이것은 투자가 필요합니다.

국내 시장에서 JSC "Sukno"는 브레스트에 브랜드 섹션을 열 계획입니다.

4.5 2008년 제품 판매 지표 분석

2008년 제품 판매는 1,096,000 선형 미터로 예상됩니다. m, 2007년에는 1070,000 선형 미터에 달했습니다. m, 백분율로 102.4%와 같습니다. 판매 지역별 제품 출하 비교 분석은 그림 4.5에 나와 있습니다.

그림 4.5. – 지역별 제품 판매 역학

해외 시장에서 상품을 홍보하기 위해 다음과 같이 계획됩니다.

매개 변수가 세계 시장의 요구 사항을 충족하는 직물 생산에 생산을 집중하십시오.

러시아 및 비 CIS 국가의 딜러 네트워크 개발 및 개선

소비자의 주문에 따라 구색 및 색상 규모의 직물 생산을 제공합니다.

정시에 제품을 생산하고 배송하십시오.

러시아 현행법에 의해 규제되는 대외 경제 활동을 독립적으로 수행할 권리가 있습니다. 대외 경제 활동을 수행할 때 기업은 현행법에 따라 대외 경제 활동 주체의 모든 권리를 향유합니다. 대외 경제 활동의 주요 방향은 상품의 수출입, ...

l: 출판사 ORAGS, 2000. - 91 p. Kovalev V.V. 재무 관리 소개. -M .: 재정 및 통계, 1999.-381s. Trenev N.N. 재무 관리. -M .: 재정 및 통계, 1999.-352s. V) 세금 및 과세 1. 세금의 경제적 본질 세금의 개념. 경제 범주로서의 세금. 과세의 원칙: 평등과 공평, 보편화, 동시성...

1단계. 주의하세요!

제품을 홍보하는 방법을 결정할 때 고려해야 할 4가지 주요 요소가 있습니다. 대상 시장의 규모, 특성, 제품 또는 서비스 유형, 홍보에 할당된 예산의 크기와 같은 중요한 세부 사항입니다.

목표 시장 규모. 목표 시장의 규모가 충분히 크거나(많은 목표 소비자) 그리고/또는 그들이 서로 충분히 멀리 떨어져 살고 있다면, 제품이나 서비스를 홍보하기 위해 광고(대부분)를 사용하는 것이 더 적절합니다. 소비자가 적고 비즈니스 상품 시장에서 가장 자주 발생하는 동일한 지역 (도시, 지역-비즈니스 규모에 따라 다름) 내에 집중되어 있으면 개인 판매를 성공적으로 사용할 수 있습니다.

목표 시장 기능. 고객의 특성에 대해 배우면 고객과 연결하는 가장 좋은 방법을 알 수 있습니다.

예를 들어, 세탁소 고객의 대다수가 인근 주민인 것으로 판명된 경우 이를 홍보하는 가장 논리적인 방법은 주소로 전단을 보내거나 케이블 TV에 광고하는 것입니다.

상품 유형. 소비재를 홍보하기 위해 일반적으로 광고가 사용됩니다. 인적 판매는 복잡하고 값비싼 제품을 판촉하는 데 더 좋습니다.

할당된 예산의 크기입니다. 할당된 자금을 가장 효율적으로 사용하는 방식으로 제품을 홍보하는 일련의 방법을 결정해야 한다는 것은 매우 논리적입니다. 예를 들어, 홍보를 위해 충분히 큰 예산으로 만 텔레비전 및 라디오 광고와 같은 값 비싼 홍보 수단을 사용하는 편의성을 고려하는 것이 합리적입니다. 판촉을 위해 많은 돈을 할당할 수 없다고 생각되면 언론 광고, 메일 광고 등 보다 비용 효율적인 제품 판촉 방법을 선택하는 것이 좋습니다.

목표 시장의 규모와 특성, 제품 유형, 프로모션에 할당할 수 있는 예산을 고려하십시오.

2단계: 목표 설정

판촉의 목표는 두 가지 주요 영역으로 나눌 수 있습니다: 수요 촉진 및 회사 이미지 개선(이 역시 궁극적으로 매출 증대를 위해 수행됨). 제품에 대한 수요는 세 가지 주요 부분으로 구성됩니다.

귀하의 제품을 한 번 이상 구매한 사람들의 수(소위 초기 시장 침투)

귀하의 제품을 재구매하는 사람들의 비율(반복 구매 비율)

제품의 소비 강도(소비 비율)(즉, 소비자가 평균적으로 제품을 구매하는 빈도).

나열된 각 영역의 수요량을 최대화하기 위해 임팩트 계층 모델이 개발되었습니다(그림 참조).

쌀. 영향 및 추진 목표의 계층

이 모델에 따르면 각 구매자는 제품을 구매하기 전에 제품의 필요성을 깨닫고 구매하기까지 6단계를 거칩니다. 처음 두 단계(이해 - 지식)에서 프로모션의 주요 목표는 회사 또는 제품에 대한 정보를 제공하는 것입니다. 세 번째와 네 번째 단계(태도-선호도)에서는 소비자에게 회사/제품에 대한 긍정적인 태도를 형성하는 것이 필요합니다.

5단계와 6단계(설득-구매)에서는 당신의 제품이 경쟁사 제품보다 낫다는 것을 소비자에게 납득시켜야 하고 소비자는 당신의 제품을 구매해야 합니다.

그러나이 고객 별 모델은 개인적으로 알고 있고 자신의 단계에 따라 정보를 제공 할 수있는 대규모 고객과 함께 작업하는 경우에만 구현하기 쉽습니다. 많은 소규모 구매자에게 제품을 판매하는 경우 구매 결정의 여러 단계에서 다른 정보가 필요한 사람들이 있을 것입니다. 그러나 각 단계에서 고객은 이 모델의 동일한 단계에 있는 사람들에 의해 지배될 것이라는 가정에서 시작하여 제품을 시장에 출시하는 단계에도 동일한 모델을 적용할 수 있습니다.

1. 첫 번째 단계(이해 - 지식). 첫 번째 단계에서 제품 판매를 막 시작했을 때(또는 이전 제품을 새로운 시장에 소개하는 경우 - 다른 지역이나 다른 소비자 그룹에서 판매를 시작하는 경우) 대부분의 사람들은 그것에 대해 아무것도 모르고 그것을 샀고 당신의 임무는 주요 수요를 형성하는 것입니다. 이렇게 하려면 가능한 한 많은 잠재 구매자에게 제품과 기능에 대해 알리고 시험 구매를 권장해야 합니다. 즉, 사람들이 귀하의 제안에 대해 알 수 있도록 해야 합니다. 첫 번째 단계에서 프로모션의 주요 목표는 INFORMATION입니다.

신제품/서비스/제안을 시장에 알립니다.

제품을 사용하는 새로운 방법 제안 /

상품/서비스의 목적 설명

가격 변동에 대해 고객에게 알리십시오.

2. 두 번째 단계(태도 - 선호도). 두 번째 단계에서는 대부분의 잠재 구매자가 이미 귀하의 제품에 대해 알고 시험 구매를 했을 때 주요 목표는 그들이 귀하의 제품을 다시 구매하도록 장려하는 것입니다. 일반 고객으로 만드십시오. 이를 위해서는 프로모션의 도움으로 소비자가 귀하의 제품에 대해 긍정적인 태도를 갖도록 하고 경쟁사 제품보다 선호하도록 하는 것이 필요합니다. 즉, 두 번째 단계에서 앞으로 나아가는 주요 목표는 긍정적인 태도와 선호도를 만드는 것입니다.

이 단계의 주요 목표:

귀하의 회사/브랜드/제품/매장과 좋은 관계를 유지하십시오.

고객이 제품을 구매하도록 설득합니다.

귀사의 제품이 경쟁사의 제품보다 낫다는 것을 고객에게 확신시키십시오.

3. 세 번째 단계(설득 - 구매). 세 번째 단계에서는 이미 충분한 수의 제품 일반 구매자를 유치한 경우 수요를 늘리기 위해 잠재 구매자가 제품을 더 자주 또는 대량으로 구매하도록 해야 합니다. 프로모션의 주요 목표는 더 많은 구매를 유도하고 구매자가 제품을 계속 구매하려는 의도를 유지하는 것입니다.

이 단계의 주요 목표:

고객에게 회사/제품/서비스의 존재를 상기시킵니다.

고객에게 귀사에서 구매할 수 있는 제품을 상기시킵니다.

고객에게 제품의 특성을 상기시키십시오.

프로모션 목표 정의: 알릴지 여부를 결정합니다.

제품에 대해 고객을 설득하거나 상기시킵니다.

3단계: 타겟 고객 식별

대상 청중은 귀하가 메시지를 전달하는 실제 및 잠재적 구매자 그룹입니다.

서로 크게 다른 여러 소비자 그룹이 제품을 구매하는 경우 여러 대상 고객이 있습니다. 그들 각각에 대해 귀하의 제품에서 그들에게 가장 중요한 품질과 그들이 그것을 구매함으로써 얻고자 하는 이점에 초점을 맞춘 정보 메시지를 개발해야 합니다. 즉, 클라이언트 그룹에 대한 경쟁의 다른 초점에 관한 것입니다.

대상 고객을 결정하려면 누가 귀하의 제품 또는 서비스를 사용(사용)합니까?라는 질문에 답하십시오. 그들이 당신의 제품에 대해 이미 알고 있는 것과 그것을 구매하는 동기가 무엇인지 알아보십시오(잠재적 및/또는 실제 소비자를 조사하여 수행할 수 있음). 제품을 구매할 때 다른 소비자가 제품 / 서비스의 다른 매개 변수에주의를 기울이는 것으로 밝혀지면 (예 : 연금 수급자의 경우 미용사의 이발 가격이 중요한 역할을하고 젊은 여성은 전문성에 관심이 있음) 헤어 스타일 선택에 대한 조언을 얻을 수 있는 기회), 그룹으로 나누고 각 그룹에 대한 메시지를 준비합니다.

세 번째 단계에서는 대상 고객을 식별하고 그들이 귀사, 제품 또는 서비스에 대해 이미 알고 있는 것을 결정합니다.

4단계. 메시지 내용 정의 호소의 주제는 프로모션 목표, 제품, 서비스, 회사와 일치해야 하며 제품을 홍보하기 위해 수행하는 모든 활동에서 추적되어야 합니다. 메시지 제목을 선택하는 프로세스는 세 단계로 구성됩니다.

1 단계. "제안 목록". 구매자에게 제공할 수 있는 모든 항목의 목록을 작성하십시오.

2단계. "동기 분석". 귀하의 제품 소비자가 된 자신을 상상하고 다음과 같은 질문에 답하십시오. 이 제품을 사용하는 이유(사용하지 않는 것), 왜 다른 제품보다 나은지(나쁜지), 제품의 어떤 특성이 구매를 유도하는지, 어느 것이 내가 그것을 사는 것을 의심하게 만듭니다. 이 단계의 결과는 구매 및 방지로 이어지는 주요 동기 목록입니다. 자신의 결론뿐만 아니라 소비자 설문 조사 결과를 사용하여 이러한 분석을 수행하는 것이 좋습니다.

3단계. "시장 분석". 귀사 제품의 특징을 경쟁사 제품의 특징 및 시장 요구 사항과 비교하고 경쟁사 제품에는 없는 귀사 제품의 특징을 소비자에게 중요하게 강조하여 고유한 판매 제안(USP)을 공식화합니다.

그런 다음 USP를 기반으로 제품을 홍보하기 위한 활동의 주요 주제를 공식화할 수 있습니다.

소비자에게 전달하려는 내용을 결정합니다.

5단계. 메시지 형식 정의

귀하의 메시지에서 내용뿐만 아니라 형식도 중요합니다. 물론 각 홍보 매체에는 고유한 특성이 있지만 메시지 형식에 대한 몇 가지 일반적인 팁이 있습니다.

간단하게 말하기: 일상적인 단어와 짧은 표현을 사용하고 전문적인 표현을 피하십시오.

흥미롭게 말하십시오 : 호기심을 불러 일으키고 제품이 아니라 구매자가 인수로 받게 될 이점에 초점을 맞추십시오.

직접 말하기: 불필요한 단어로 텍스트를 과도하게 사용하지 마십시오.

긍정적으로 말하기: 부정적으로 바꾸기

동기 부여 성격의 긍정 진술이 있는 문장;

상식을 사용하십시오: 보통 사람이 설득력 있고 이해할 수 있도록 노력하십시오.

짧게 말하기: 짧은 텍스트는 더 빠르고 읽기 쉽기 때문에 더 자주 읽습니다.

진실하십시오: 거짓 주장은 처음에는 구매자를 끌어들일 수 있지만 일단 속임수를 확신하면 더 이상 귀하를 믿지 않을 것입니다.

독창적이 되십시오: 자신의 생각을 독창적인 방식으로 표현하고 메시지에 다른 회사의 메시지를 반복하지 마십시오.

가장 중요한 점을 반복하십시오. 이에 초점을 맞추면 소비자가 판촉 프로그램의 주요 아이디어를 기억할 수 있습니다. 인수는 다른 형식으로 다른 방식으로 반복될 수 있습니다.

관심을 끌고 유지하기 위해 노력하십시오. 텍스트를 단락, 블록으로 나누고 제목을 추가하십시오.

경쟁자의 이름을 언급하지 마십시오. 첫째, 비교 광고가 금지되고 둘째, 소비자에게 다시 한 번 상기시키지 마십시오.

마지막 문구에 주목하십시오. 기억되는 것은 그녀입니다.

무효가 아닌 사람에게 메시지를 전달하십시오. 소비자에게 전달하십시오.

실행 계획 제공: 고객이 이 텍스트를 읽은 후 정확히 무엇을 해야 하는지에 대한 명확한 지침을 제공합니다(자세한 내용은 연락, 구매 등).

메시지의 형식을 결정합니다.

6단계. 예산 계산

제품이나 서비스에 대해 왜, 누구에게, 무엇을, 어떻게 전달하고 싶은지 결정한 후에는 얼마나 많은 돈을 지출할 수 있는지, 즉 프로모션 예산은 얼마인지 결정해야 합니다.

판촉 예산은 제품 판촉을 위한 모든 활동에 할당된 금액입니다.

현재까지 판촉예산을 설정하는 방법에는 잔여법, 증액법, 패리티법, 매출비중법, 목표법의 5가지 주요 방법이 있다.

나머지 방법. 이 방법에서 기업가는 먼저 마케팅의 모든 요소에 대한 자금을 할당하고 나머지는 프로모션 예산으로 이동합니다. 이 방법은 때때로 "당신이 감당할 수 있는 모든 것"이라고 합니다. 가장 단순하지만 가장 약하지만 생산 지향적인 소규모 회사에서 가장 많이 사용하는 방법입니다. 이 방법의 단점 : 프로모션에 대한 관심이 적고 설정된 목표와 비용의 연결 부족, 남은 자금이 없을 경우 프로모션 예산이 "0"이 될 위험이 있습니다.

성장 방법. 이 방법을 사용하는 경우 회사는 전년도 예산을 중심으로 일정 비율로 늘리거나 줄이는 프로모션 예산을 편성합니다. 이 방법의 장점 : 기준점의 존재, 예산 결정의 용이성, 회사의 과거 경험 사용. 이 방법의 단점: 예산 규모는 대부분 직관적으로 결정되며 목표와 거의 연결되지 않습니다.

경쟁사와의 패리티 방법. 이 경우 프로모션 예산은 경쟁 회사의 예산 추정치를 기준으로 결정됩니다. 이 방법은 대기업과 중소기업 모두에서 사용됩니다. 이 방법의 장점: 시작점을 제공하고, 시장 지향적이며 상당히 보수적이며 판촉 비용에 대한 명확한 제한을 설정합니다. 그러나 프로모션을 위해 경쟁사의 비용을 결정하는 것은 매우 어렵습니다. 귀하의 회사, 회사의 상품 및 서비스, 경쟁사의 상품 및 서비스 간에 상당한 차이가 있는 경우 이 방법은 적용되지 않습니다.

판매 방법의 공유. 이 방법을 사용하면 상품 판매 수입의 일정 비율이 프로모션에 할당됩니다. 이 방법의 장점: 판매와 판촉 간의 관계, 명확한 기반 사용, 결과적으로 예산 책정의 단순성. 방법의 약점: 판촉은 판매에 따르며 그 반대는 아닙니다. 판촉 비용은 판매 부진 기간 동안 자동으로 감소합니다(성장이 도움이 될 수 있는 경우). 따라서 회사를 차릴 때나 신제품을 내놓을 때, 연패할 때는 이 방법을 사용하지 않는 것이 좋다.

대상 방법. 이 방법을 사용할 때 회사는 먼저 프로모션을 통해 달성해야 할 목표를 결정한 다음 이를 위해 해결해야 할 작업을 공식화한 다음 이러한 작업을 완료하는 데 드는 비용을 결정합니다. 이 금액은 프로모션 예산에 포함됩니다. 5가지 방법 중 가장 좋은 방법입니다. 장점 : 목표의 명확한 정의, 비용과 작업 구현의 연결, 적응성, 상대적으로 쉽게 성공 또는 실패를 평가하는 능력. 약점은이 방법을 사용하여 예산을 계산하는 것이 어렵다는 것입니다. 목표와 목표를 설정하고 홍보 수단을 결정해야하며 사용하면 이러한 문제를 해결할 수 있으며 사용 비용을 알아낼 수 있습니다. 이 자금.

프로모션에 할당해야 하는 예산을 계산합니다.

7단계: 프로그램 만들기

판촉 프로그램은 회사에서 사용하는 일련의 판촉 도구입니다(광고, 판매 판촉, 인적 판매 및 홍보).

실망하지 않으려면 모든 규칙에 따라 개발 된 것으로 보이는 승진 프로그램을 구현 한 후 먼저 작업 일정을 작성하여 누가, 무엇을, 언제 수행해야하는지 명확하게 정의하십시오. 이 계획을 손에 넣으면 근처의 모든 주택 거주자에게 전단지로 이미 발표 한 신제품이 2 주 만에 귀하의 집에 나타날 가능성을 크게 줄일 수 있습니다.

또한 작업 계획은 문제없이 프로모션 프로그램을 구현하는 것뿐만 아니라 구현 결과를 평가하는 데 도움이 될 것입니다.

제품 홍보에 가장 효과적인 홍보 도구를 결정하고 작업 일정을 작성하십시오.

8단계. 결과 평가 방법 정의

판촉 효과를 측정하는 문제는 상당히 복잡합니다. 한편으로는 홍보 프로그램이 얼마나 효과적인지 모르면 개선하거나 오류를 수정할 수 없습니다. 이러한 관점에서 효율성 측정은 단순히 필요하며 완전히 성과를 거두고 의심할 여지가 없는 이점을 가져올 것입니다.

반면에 성과를 측정하는 데 사용되는 방법(예: 판촉 프로그램 전후의 시장 점유율 측정)은 비용과 시간이 많이 소요되는 경향이 있으며 성과를 평가하는 비용은 프로모션 프로그램 자체.

따라서 예산이 제한되어 있으면 효과를 평가하기 위해 가장 간단하고 저렴한 방법을 사용하십시오. 거의 모든 곳에서 사용되는 가장 쉬운 방법은 "우리 회사에 대해 어떻게 알게 되었습니까?"라는 질문으로 고객에게 연락하는 것입니다. 광고, 판촉 캠페인 출시 전후의 제품 / 서비스 판매량 (주당 예를 들어)을 비교할 수도 있습니다. 프로모션의 효과를 평가하는 또 다른 방법은 소비자에 대한 간단한 전화 설문 조사를 수행하여 회사, 제품 또는 서비스에 대한 구매자의 태도가 어떻게 변했는지 확인할 수 있습니다.

따라서 회사, 제품 또는 서비스를 홍보하는 프로그램을 개발하려면 다음을 수행해야 합니다.

목표 시장의 규모, 기능, 제품 또는 서비스의 기능, 프로모션에 할당된 예산의 크기를 고려하십시오.

프로모션 목표 설정

대상 청중을 결정하십시오.

메시지 제목을 선택하고 형식을 결정합니다.

승진 프로그램 및 작업 일정을 작성하십시오.

프로모션 프로그램의 결과를 평가합니다.

프로모션 계획 주제에 대한 추가 정보:

4.1. 마케팅의 주요 기능(원칙)으로서 기획
4.3.2. 기업의 경제 관리 및 전략 계획
기업의 마케팅 활동 계획에 관한 일반적인 문제
마케팅을 기반으로 한 생산 계획의 방법론적 문제

- 저작권 - 옹호 - 행정법 - 행정 절차 - 반독점 및 경쟁법 - 중재(경제) 절차 - 감사 - 은행 시스템 - 은행법 -

저예산 마케팅… 모든 자영업자의 꿈. 그리고 "몽상가"조차도-동시에 회사 (제품)에 대한 인식이 기하 급수적으로 증가하고 판매 곡선이 날이 갈수록 점점 더 위로 구부러지면 ..

하지만 현실은 마케팅 예산( 광고, PR - 필요한 것에 밑줄을 긋다)는 "레이아웃" 자신에게만 알려진 대로 구성됩니다( 읽기 - 마케터, 광고주 ...) 법률... 그리고 드문 경우를 제외하고는 현실을 제대로 반영하지 못하고 회사가 대상 고객과 접촉해야 합니다.

마케팅 담당자의 진정한 전문성은 예산없이 회사 (제품)를 시장에 출시하는 것입니다 ... 음, 최소한의 현금 주입으로.

이 진술이 얼마나 사실인지 논란의 여지가 있는지 모르겠습니다. 예산없이 시장에 출시되는 Coca-Cola, Mars 및 Adidas는 거의 상상할 수 없습니다 ... 하지만 여전히. 사실은 남아 있으며 시장의 현실은 모든 사람이 "다층적" 광고 캠페인에 지불할 예산이 없다는 것입니다. 또한 자신의 마케팅 서비스에 대해 회의적이고 불신하는 러시아 비즈니스 소유자의 여전히 지배적 인 사고 방식으로 인해 중소기업은 아직 광고 및 기타 마케팅 커뮤니케이션을 위해 돈을 나눌 준비가되어 있지 않습니다. 명확한 이해가 없기 때문에 "어떻게 이 모든 것을 되돌릴 수 있을까...").

그렇다면 회사 또는 제품을 마케팅하기 위해 어떤 저예산 방법을 사용하십니까?

시장에서 테스트를 거쳐 그 효과를 입증했으며 두 번 이상 저에게 도움이 된 제 실무에서 자주 사용했던 도구를 제공 할 수 있습니다.

1. 물물 교환.많은 사람들이 이 단어를 좋아하지 않습니다. 특히 회계에서요. 나는 그것을별로 좋아하지 않습니다. 그러나 나는 그러한 협력 계획이 러시아 비즈니스 부문에서, 심지어 크고 존경받는 플레이어(예: Rosinter) 사이에서도 매우 일반적이라는 것을 인정해야 합니다. 물론, 당신이 당신의 잠재적인 파트너에게 제공할 무언가가 있다면. 그리고 분명히 파트너에 대한 귀하의 제안 가치는 귀하가 그에게 기대하는 것 이상이어야 합니다.

2. 전시회.예, 귀하의 산업 전시회는 귀하의 파트너와 대상 청중 사이에서 귀하의 시장에서 자신을 홍보할 수 있는 좋은 기회입니다. 그리고 아니오 - 값 비싼 장소를 사서 스탠드를 설치할 필요가 없습니다. 창의력을 발휘하여 상상의 한계를 뛰어넘으십시오. 전시회에서 자신을 알리고, 연락처를 주고, 필요한 연락처를 수집하는 다른 많은 방법이 있습니다.

전시회가 열릴 장소 인 전시회 주최자의 제안을주의 깊게 연구하여 저예산 "공연"기회를 찾으십시오.

전시회 카탈로그에 배치, 웹 사이트에 배치, 전시회 입구에서 2-3 평방 미터 임대, 샘플 배포가있는 소녀 / 소년 배치 (또는 일부 "상품"- 연락처 유용성) 일 수 있습니다. ), 패키지 참여자에 대한 투자, 로고가 있는 프레스월 배경에 사진을 즉석 인쇄하는 사진가 조직 등 - 생각해보세요! (그런데 이러한 참여는 물물교환으로도 종료될 수 있습니다)

3. 이벤트는 내부적입니다.의미 - 잠재 고객을 위한 대상 고객을 위한 개인 이벤트입니다. 고객을 위한 유용한 이벤트를 만드세요. 가장 시급한 문제는 무엇인가요? 일반적으로 대답하기 위해 돈을 지불하는 중요한 질문은 무엇입니까?

이 답변을 무료로 제공하세요! 아마도 4 시간 동안의 미니 세미나 또는 마이크로 교육의 형태로, 아마도 그들에 대한 권위있는 의견의 대표자와 함께 (예를 들어, 이것이 약이라면 진지한 클리닉의 주치의가 될 수 있습니다. trade는 대규모 네트워크의 관리자, 세금 책임자, 최고 은행 관리자 등입니다.)

귀하와 교차하는 청중에게도 관심이 있지만 서비스 측면에서 귀하의 경쟁자는 아닌 구내 소유자와 그러한 세미나를 주선 할 수 있습니다. 예를 들어 단순히 방문자와 주방 및 바의 판매에만 관심이 있는 카페, 클럽 또는 레스토랑이 될 수 있습니다. 또한 이벤트 청취자를 모집하기 위한 사전 홍보 캠페인과 세미나 후 발표 및 보고서에서 홍보할 것입니다. 사이트 소유자와의 협상에서 이를 언급하는 것을 잊지 마십시오.

4. 외부 이벤트.많은 사람들이 가장 유용한 준 비공식 행 아웃 또는 다양한 챔버, 클럽, 커뮤니티 등의 형태로 의사 결정자 (협력에 대한 결정을 내리는 사람)의 전문적인 "회의"를 잊어 버립니다.

보세요. 귀하의 도시에는 상공회의소가 있을 것입니다. 이 상공회의소는 정기적으로 총무 또는 재무 이사를 위한 파티를 주선합니다. HR 이사를 위한 마피아 게임 클럽과 같은 다양한 최신 기능을 찾으십시오. 회계사의 경우 현지 IFTS에서 실시하는 세미나일 수 있습니다. 귀하의 지역에서 CMO가 어디에 있는지 알아보십시오(예를 들어 인쇄, 디자인 또는 광고 서비스를 제공하는 경우...). 물류 이사가 거주하는 곳을 찾으십시오(택배 서비스 또는 운송 회사인 경우).

당신의 도시에서 완전히 지루하고 가난한 의사 결정자들이 어리석게 퇴근 후 집에 가면 위의 단락을 참조하십시오. 스스로 생각해보십시오! 귀하의 이벤트. 마지막으로 ____( 원하는 위치 삽입)! 귀하의 비용은 A4 용지에 특수 카드, 눈가리개 및 아름다운 규칙 인쇄를 구매하거나 주문하는 것입니다!

도시의 모든 레스토랑은 수요일 저녁에 이 주제로 공간을 빌려드립니다. 또한 그러한 저녁을 무료로 만들 필요는 없습니다. 공짜는 이완됩니다. 그리고 마피아 클럽은 징계가 필요합니다 ( 온라인으로 규칙을 읽으십시오). 따라서 플레이어로부터 100-500 루블을 가져 가십시오. 저녁 당 (금액은 고통없이 처리되고 대가로받은 가치는 때때로 지갑에서 그러한 "손실"을 차단할 수 있어야합니다).

5. 보도 자료.매주 화요일 회사에 대한 보도 자료를 발행하는 습관을 가지십시오. 릴리스는 크고 방대해서는 안됩니다. 인쇄 시트의 1/2에 회사에 대한 몇 가지 핵심 문장과 텍스트를 작성하십시오.

일주일 내내 회사 내에서 정보 휴식을 찾으십시오! 뉴스 및 일반적으로 회사에서 일어나는 모든 일을 수집하고 처리하는 시스템을 구축하십시오. 재채기는 담당 부서로 모여들어야 합니다. 그리고 방송 여부를 직접 결정합니다 ( 물론 사업주와 함께).

또한 웹 사이트, 고객을 위한 기업 신문, 뉴스레터, 거래소 또는 리셉션의 게시판 등 사용 가능한 모든 통신 채널과 네트워크를 통해 정기적으로 보도 자료를 배포하십시오. 무료 보도 자료 디렉토리에 보도 자료를 등록하십시오( 모든 검색 엔진에서 쉽게 찾을 수 있습니다.). 인쇄 신문과 잡지, 온라인 매체 등 해당 지역의 관심 있는 간행물에 뉴스를 보내십시오.

6. 간행물.더 큰 보도 자료의 경우에도 마찬가지입니다. 언론인과 미디어에 무료 콘텐츠를 제공하세요. 시장 인터뷰, 소비자 문제, 분석 보고서 및 섹션, 통계 데이터( 많은 언론 매체가 다양한 통계 편집을 좋아합니다.), "주제에 관한" 흥미로운 간행물입니다. 지역의 주요 간행물을 초대하여 특별하고 흥미로운 칼럼을 구성 및 유지하고 칼럼에 관련성 있고 최신 정보를 매주 제공하십시오.

누구나 흥미롭고 유용한 콘텐츠가 필요합니다! 마지막으로 구매자나 잠재 고객에게 물어보십시오. 귀하의 주제에 관심이 있는 것은 무엇이며 무엇에 대해 알고 싶어합니까?

7. 케이스.또는 사례 연구. 또는 성공 사례. 성격은 약간 다르지만 원칙적으로 요점은 하나입니다. 예를 들어 목표 세그먼트에 THEIR 문제에 대한 해결책을 보여주는 것입니다. "문제-해결-결과", "이전에는 얼마나 나빴는지-이후에는 얼마나 훌륭해 졌는지"라는 공식에 따라 이야기를 쓰십시오. 원칙은 분명하다고 생각합니다. 이 맥락에서 이야기는 매우 매력적이고 있습니다.

8. 리뷰.고객 피드백은 회사가 아직 아기 사업이었을 때부터 수집해야 하는 것입니다. 특히 귀하의 고객이 귀하의 지역에서 어느 정도 잘 알려진 회사인 경우. 회사 컬러 양식에 아름다운 인장이 찍혀 있고 고객의 첫 번째 사람 또는 주요 최고 관리자가 서명했습니다.

리뷰를 수집하여 별도의 폴더, 각각 별도의 파일에 저장하고 신중하고 존중하여 다루십시오 -) 물론 광신주의는 없습니다.이것이 작업의 결과라는 것을 이해하면됩니다. 고객 여러분의 "감사합니다. 많은 도움이 되었습니다"입니다. 그리고 모든 고객 평가를 디지털화하는 것을 잊지 마십시오. 고해상도 및 읽기 쉬운 텍스트가있는 컬러의 rovnenko 만.

9. "입소문". 회사, 제품, 브랜드를 홍보하는 데 지역 주민들을 참여시키십시오. "드레스"가 서비스 시장에서 가장 잘 작동한다는 것은 오랫동안 누구에게도 비밀이 아닙니다. 그러나 "드레스"가 작동하려면 작업해야합니다! 어떻게 생각하니? 그들은 방금 사람들에게 소문을 퍼뜨렸는데 그가 그것을 집어 들고 대중에게 전했습니까? 물론 모든 것이 그렇게 간단하다면 좋을 것입니다. 아무도 값 비싼 TV 및 라디오 광고에 돈을 쓰지 않고 소문을 대중에게 "주입"하는 데에만 관여 할 것입니다.

가장 간단하고 효과적인 것은 자신을 기억하는 것입니다. 개인적으로 입소문으로 전달한 정보는 무엇입니까? 그것은 아마도 충격적이거나, 평범하지 않거나, 끔찍하게 웃기거나, 호기심이 많거나, 역겹거나, 당신 삶의 어떤 측면을 개선했을 것입니다 ... 무슨 말인지 느끼십니까? 예, 맞습니다. 연결되는 것이어야 합니다.

그러나 여기에서 주의하십시오. 귀하의 전설은 귀하의 회사/제품 이미지를 파괴하는 것이 아니라 지원하고 향상시켜야 합니다.

10. 무료 상담, 데모, 샘플. 그 이름은 그 자체로 말합니다. 주는 것을 두려워하지 마십시오! 아무도 찌르는 돼지를 사는 것을 좋아하지 않습니다. 누구나 먼저 시도한 다음 구매 결정을 내리고 싶어합니다.

여기에서 귀하의 마케팅은 그 어느 때보다 판매와 밀접한 관련이 있어야 합니다. 시도하는 것만으로는 충분하지 않기 때문에-그 후에는 주어진 빈도로 지속적으로 물어봐야합니다-“음, 어땠나요? 정식 버전을 구입합시다. 좋아하지 않았다? 왜? 등등...". 연락을 유지하고 잠재 고객을 모니터링하십시오. 그에게 특별 제안을 제공하고 신제품, 판촉, 할인에 대해 알립니다.

그러나 동시에 "영원한 시도자"를 계산하고 차단하는 것을 두려워하지 마십시오. 이들은 처음에는 절대 사지 않을 것이라는 것을 알고 있지만 공짜를 결코 거부하지 않을 것입니다 ... 귀중한 시간을 낭비해서는 안됩니다 그런 "비 고객"...

11. 클라이언트 사무실의 분위기와 디자인/서비스 홀, 리셉션, 회의실/. 이 방에서 EVERYTHING은 귀하의 전문성, 귀하의 서비스 품질 및 실제로 이러한 서비스를 제공하고 귀하, 귀하의 회사, 귀하의 제품에 대한 자신감을 고취시키는 전문가에 대해 이야기해야합니다.

마지막으로 누군가가 당신에게 무언가를 위해 발행한 2003-2007년의 모든 홍수 전 편지와 감사를 이미 제거하십시오! 하나는 남겨 두십시오. 그러나 정상적이고 신선하며 최신의 견고한 전문 면허증, 인증서, 졸업장 또는 세부 사항에 따라 필요한 모든 것 ...

흔들리는 의자, 너덜너덜한 테이블, 그을린 소파, 금이 간 유리 표면… 어떻게 든 공간을 차지해야하는 경우 1.5 천 루블에 프레임이없는 "배"두 개를 던지는 것이 좋습니다. 아무도 그 위에 앉지 않도록하십시오. 그러나 그들은 일종의 "그들의 친구"를 줄 것입니다. 당신의 사무실에 역동성을 부여합니다.

12. 상품권, 로열티 프로그램. 즉, 고객이 당신에게 다시 오기를 원할 뿐만 아니라 다음에 다른 사람을 데려오고 싶어하는지 확인하십시오. 그건 그렇고, 이것은 기업 고객에게도 작동합니다. 조금 더 생각하면됩니다 ... 그리고 주변에 물어보고 고객을 관찰하십시오. 그러한 행동을하도록 자극 할 수있는 것은 무엇입니까?

좋은 예는 대형 화장품 체인, 피트니스 클럽, 이동 통신사( 최소). 완벽하게 작동하는 이 기성 모델을 복사하여 귀하의 비즈니스에 적용하십시오. 무엇이 귀하를 막고 있습니까? ( 첫 번째 상품권은 컬러 프린터로도 인쇄할 수 있습니다. 정말 빡빡하다면 ... 부자가 되세요 - 플라스틱 인쇄, 괜찮습니다!)

또한 귀하의 도시에 일부 연방 할인 쿠폰 네트워크의 대표 사무소가 있는 경우( Groupon과 같지만 지금은 많이 있습니다.) 또는 이러한 종류의 작동 원리를 가진 현지 회사가 있을 수 있습니다. 그들에게 연락하여 귀하를 위한 광고 캠페인을 계획하게 하십시오. 그들은 이것에 대해 당신에게서 돈을 받지 않을 것이지만, 반면에 도달 범위와 매력에 대한 투자 없이 그러한 프로모션의 하루에 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 분명히 알게 될 것입니다. 결정은 당신의 것입니다.

13. 파트너와의 교차 마케팅 프로모션. 귀하의 제품이 동일한 대상 고객을 위해 서로 보완할 수 있는 동료와 함께 공동 프로모션을 조직하십시오( " 어쩌구 저쩌구 인쇄소와 어쩌구 저쩌구 가구 살롱 — 5 월 1 일부터 5 월 20 일까지만 공동 프로모션을 진행합니다. 사무용 가구를 구입하고 모든 광고 인쇄에 대해 80% 할인을 받으세요!"). 지역에서 잘 홍보하세요( 미디어와 파트너 관계를 맺을 수도 있습니다.), 서로 연락처를 공유하고 결과 클라이언트 기반과 각각 고유한 형식으로 작업합니다.

14. 콘테스트, 퀴즈.이것은 교차 마케팅과 거의 동일하며 더 재미있는 형식일 뿐입니다. 각 파트너는 자체 기능을 수행하고 기여합니다. 다양한 형식과 성격의 상품 제공, 이벤트 커버, 배너 인쇄, 웹 프로그래밍, 물류 처리, 사진 촬영, 비디오 촬영, 피드, 의류 등. 그러나 누군가는 주최자와 코디네이터의 역할을 맡아야 합니다. 예를 들어, 귀하는 개념( 기여에 필요한 파트너에게 사전 전송).

15. 고객의 피드백을 받아라. 그들과 관계를 구축하십시오. 그리고 그들을 개발하십시오. 귀하의 서비스에 대해, 일반적으로 시장에 나와 있는 동일한 서비스에 대해, 설문 조사를 실시하고, 귀하의 커뮤니케이션에서 행동을 요구하고, 귀하의 메시지에 응답하도록 유도하고, 사이트에서 또는 함께 설문 조사를 수행하는 등 언제든지 의견을 표현하도록 초대하십시오. 파트너에게 무료 조언을 제공하고 평가를 요청하고 마케팅 자료 수신에 대한 동의를 얻습니다(그들에게만 유용하고 자주는 아님!).

최종 단어

물론 이러한 모든 저비용 마케팅 방법에는 많은 돈이 필요하지 않지만 시간, 노력, 인내, 에너지, 상상력 및 지식과 같은 다른 자원의 투자가 필요합니다.

예, 설명된 모든 판촉 방법에 흩어져서는 안 됩니다. 각 방법을 차례로 시도해 보십시오. 어느 것이 귀하에게 가장 잘 맞고 가장 많은 고객을 유치합니까? 시간 및 인건비/성사된 거래 수 측면에서 귀하에게 가장 적합한 몇 가지에 집중하십시오.

그리고 제가 언급하고 싶지만 모두가 종종 잊어 버리는 조언이 하나 더 있습니다 ... 흐릿함과 일상의 몰입으로 인해 아마도 ...

귀하의 회사와 제품이 아닌 귀하의 서비스를 사용하고 귀하의 회사에 연락하는 "감정"과 "결과"를 홍보하고 판매하십시오!

뷰티 살롱 서비스는 소수의 사람들에게 필요하지만 아름다운 이발과 완벽한 매니큐어 - 예! 나는 광고 대행사의 서비스에 전혀 관심이 없지만 6 주 만에 매출이 20 % 증가했습니다. 곧 논의합시다! 저렴하게 이집트와 그리스로 여행을 떠나는 여행이 많이 있지만 현재의 걱정에서 완전히 벗어나 2주 동안 절대적인 휴식에 몰두할 수 있습니다. 그러한 제안은 거의 없습니다! (존재한다면...)

그러니 멈추고, 동료들, 번잡함에서 벗어나 하루 종일 시간을 보내고, 공원에 가고, 휴대 전화를 끄고, 벤치에 앉아, 긴장을 풀고, 분수를 바라보고, 사람들은 저예산 방법을 봅니다. 고객을 유치하기 위해 시장에 있는 고객을 생각할 수 있습니다. 열광적인 판매와 추상적인 결과를 추구하는 과정에서 우리는 항상 그것들을 보지 못합니다.

추신 그리고 새로운 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 5배의 비용이 든다는 사실을 잊지 마십시오. 따라서 첫 번째 판매(이 보고서에서 논의된 방법 중 하나에 의해 획득) 후 고객에 대해 잊지 마십시오. 사실 그와의 작업은 여기서 막 시작되었습니다!

마케팅 계획 개발: 프로모션 정책(1부)

이 기사에서 찾을 수 있는 것

좋은 제품을 만들고, 합리적인 가격을 책정하고, 성공적인 판매처를 선택하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 제품이나 서비스를 고객에게 전달하고, 구매 필요성을 확신시키고 나중에 잊지 않도록 해야 합니다. 따라서 기업의 마케팅 정책에 대해 이야기한 후 이 기사에서는 제품 홍보를 위한 가능한 옵션을 고려할 것입니다.

판촉은 제품과 서비스를 사람들에게 알리고, 설득하고, 상기시키기 위해 기업이 사용하는 모든 형태의 행동입니다.

판촉의 주요 방법은 광고, 판촉, 홍보(홍보 및 홍보) 및 인적 판매입니다. 그러나 나중에 구체적인 프로모션 방법에 대한 고려로 돌아가서 먼저 프로모션 프로그램 개발을 위한 일반적인 원칙을 고려할 것입니다.

프로모션 프로그램 개발

1단계. 주목!

목표 시장 규모.목표 시장의 규모가 충분히 크거나(많은 목표 소비자) 그리고/또는 그들이 서로 충분히 멀리 떨어져 살고 있다면, 제품이나 서비스를 홍보하기 위해 광고(대부분)를 사용하는 것이 더 적절합니다. 비즈니스 상품 시장에서 흔히 볼 수 있듯이 소비자가 적고 동일한 지역(사업 규모에 따라 도시, 지역)에 밀집되어 있으면 인적 판매가 성공적으로 사용될 수 있습니다.

목표 시장 기능.고객의 특성에 대해 배우면 고객과 연결하는 가장 좋은 방법을 알 수 있습니다. 예를 들어, 세탁소 고객의 대다수가 인근 주민인 것으로 밝혀지면 고객을 홍보하는 가장 논리적인 방법은 주소로 전단을 보내거나 케이블 TV에 광고하는 것입니다.

상품 유형.소비재를 홍보하기 위해 일반적으로 광고가 사용됩니다. 인적 판매는 복잡하고 값비싼 제품을 판촉하는 데 더 좋습니다.

할당된 예산의 크기입니다.할당된 자금을 가장 효율적으로 사용하는 방식으로 제품을 홍보하는 일련의 방법을 결정해야 한다는 것은 매우 논리적입니다. 예를 들어, 홍보를 위해 충분히 큰 예산으로 만 텔레비전 및 라디오 광고와 같은 값 비싼 홍보 수단을 사용하는 편의성을 고려하는 것이 합리적입니다. 판촉을 위해 많은 돈을 할당할 수 없다고 생각되면 언론 광고, 메일 광고 등 보다 비용 효율적인 제품 판촉 방법을 선택하는 것이 좋습니다.

목표 시장의 규모와 특성, 제품 유형, 프로모션에 할당할 수 있는 예산을 고려하십시오.

2단계. 목표 설정

귀하의 제품을 한 번 이상 구매한 사람들의 수(소위 초기 시장 침투)

귀하의 제품을 다시 구매하는 사람들의 비율(반복 구매 비율)

제품의 소비 강도(소비 비율)(즉, 소비자가 평균적으로 제품을 구매하는 빈도).

나열된 각 사이트에서 수요량의 최대 증가를 달성하기 위해 영향 계층 구조 모델이 개발되었습니다(그림 1).

이 모델에 따르면 각 구매자는 제품을 구매하기 전에 제품의 필요성을 깨닫고 구매하기까지 6단계를 거칩니다. 처음 두 단계(인지 지식)에서 프로모션의 주요 목표는 회사 또는 제품에 대한 정보를 제공하는 것입니다. 세 번째와 네 번째 단계(선호 태도)에서는 소비자에게 회사/제품에 대한 긍정적인 태도를 형성하는 것이 필요합니다. 5단계와 6단계(설득구매)에서는 당신의 제품이 경쟁사 제품보다 낫다는 것과 당신의 제품을 사야 한다고 소비자를 설득해야 합니다.

1. 첫 번째 단계(지식 이해). 첫 번째 단계에서 제품 판매를 막 시작했을 때(또는 이전 제품을 새로운 시장에 소개하여 다른 지역 또는 다른 소비자 그룹에서 판매하기 시작했을 때) 대부분의 사람들은 그것에 대해 아무것도 모르고 구매한 적이 없습니다. 그것, 그리고 당신의 임무는 주요 수요를 형성하는 것입니다. 이렇게 하려면 가능한 한 많은 잠재 구매자에게 제품과 기능에 대해 알리고 시험 구매를 권장해야 합니다. 즉, 사람들이 귀하의 제안에 대해 알 수 있도록 해야 합니다. 첫 번째 단계에서 프로모션의 주요 목표는 INFORMATION입니다.

귀하의 신제품/서비스/제안을 시장에 알립니다.

귀하의 제품/서비스를 사용할 수 있는 새로운 기회를 제공합니다.

상품/서비스의 목적 설명

가격 변동에 대해 고객에게 알립니다.

2. 두 번째 단계(관계 선호도). 두 번째 단계에서는 대부분의 잠재 구매자가 이미 귀하의 제품에 대해 알고 시험 구매를 했을 때 주요 목표는 그들이 귀하의 제품을 다시 구매하도록 장려하는 것입니다. 일반 고객으로 만드십시오. 이를 위해서는 프로모션의 도움으로 소비자가 귀하의 제품에 대해 긍정적인 태도를 갖도록 하고 경쟁사 제품보다 선호하도록 하는 것이 필요합니다. 즉, 두 번째 단계에서 앞으로 나아가는 주요 목표는 긍정적인 태도와 선호도를 만드는 것입니다.

이 단계의 주요 목표:

귀하의 회사/브랜드/제품/상점과 좋은 관계를 유지하십시오.

고객이 제품을 구매하도록 설득합니다.

귀사의 제품이 경쟁사의 제품보다 낫다는 것을 고객에게 확신시키십시오.

3. 3단계(설득구매). 세 번째 단계에서는 이미 충분한 수의 제품 일반 구매자를 유치한 경우 수요를 늘리기 위해 잠재 구매자가 제품을 더 자주 또는 대량으로 구매하도록 해야 합니다. 이 경우 판촉의 주요 목표는 더 많은 구매를 자극하고 구매자가 제품을 계속 구매하도록 의도를 예약하는 것입니다.

이 단계의 주요 목표:

고객에게 회사/제품/서비스의 존재를 상기시킵니다.

고객에게 어떤 제품을 구매할 수 있는지 알려줍니다.

고객에게 제품의 특성을 상기시킵니다.

판촉 목표 정의: 고객에게 제품에 대해 알리거나 설득하거나 상기시킬 것인지 결정합니다.

3단계. 대상 고객 정의

대상 청중메시지를 전달하는 실제 및 잠재 고객 그룹입니다.

서로 크게 다른 여러 소비자 그룹이 제품을 구매하는 경우 여러 대상 고객이 있습니다. 그들 각각에 대해 귀하의 제품에서 그들에게 가장 중요한 품질과 그들이 그것을 구매함으로써 얻고자 하는 이점에 초점을 맞춘 정보 메시지를 개발해야 합니다.

세 번째 단계에서는 대상 고객을 식별하고 그들이 귀사, 제품 또는 서비스에 대해 이미 알고 있는 것을 결정합니다.

4단계. 메시지 내용 정의

어필의 주제는 프로모션 목표, 제품, 서비스, 회사와 일치해야 하며 제품을 홍보하기 위해 수행하는 모든 활동에서 추적되어야 합니다. 메시지 제목을 선택하는 프로세스는 세 단계로 구성됩니다.

1 단계. "제안 목록". 구매자에게 제공할 수 있는 모든 항목의 목록을 작성하십시오.

2단계. "동기 분석". 귀하의 제품 소비자가 된 자신을 상상하고 다음과 같은 질문에 답하십시오. 이 제품을 사용하는 이유(사용하지 않음), 왜 다른 제품보다 나은지(나쁜지), 제품의 어떤 특성이 구매를 유도하는지 , 내가 그것을 사는 것을 의심하게 만드는 것. 이 단계의 결과는 구매 및 방지로 이어지는 주요 동기 목록입니다. 자신의 결론뿐만 아니라 소비자 설문 조사 결과를 사용하여 이러한 분석을 수행하는 것이 좋습니다.

3단계. "시장 분석". 귀사 제품의 특징을 경쟁사 제품의 특징 및 시장 요구 사항과 비교하고 경쟁사 제품에 없는 귀사 제품의 특징을 소비자에게 중요하게 강조하여 고유한 판매 제안(USP)을 공식화합니다.

그런 다음 USP를 기반으로 제품을 홍보하기 위한 활동의 주요 주제를 공식화할 수 있습니다.

소비자에게 전달하려는 내용을 결정합니다.

5단계. 메시지 양식 정의

간단하게 말하기: 일상적인 단어와 짧은 표현을 사용하고 전문적인 표현을 피하십시오.

흥미롭게 말하십시오 : 호기심을 불러 일으키고 제품이 아니라 구매자가 인수로 받게 될 이점에 초점을 맞추십시오.

직접 말하기: 불필요한 단어로 텍스트를 과부하하지 마십시오.

긍정적으로 말하기: 부정적인 문장을 동기를 부여하는 긍정적인 문장으로 대체합니다.

상식을 사용하십시오: 일반인이 납득하고 이해할 수 있도록 노력하십시오.

짧게 말하기: 작은 텍스트는 읽기가 더 빠르고 쉽기 때문에 더 자주 읽습니다.

진실하십시오: 거짓 주장은 처음에는 구매자를 끌어들일 수 있지만 속임수를 확신하면 더 이상 귀하를 믿지 않을 것입니다.

독창성: 독창적인 방식으로 자신의 생각을 표현하고 메시지에 다른 회사의 메시지를 반복하지 않도록 노력하십시오.

관심을 끌고 유지하기 위해 노력하십시오. 텍스트를 단락, 블록으로 나누고 제목을 추가하십시오.

경쟁자의 이름을 언급하지 마십시오. 첫째, 비교 광고가 금지되고 둘째, 소비자에게 다시 한 번 상기시키지 마십시오.

마지막 문구에 주목하십시오. 기억되는 것은 그녀입니다.

빈 공간이 아니라 개인에게 메시지를 전달하십시오. 소비자에게 전달하십시오.

실행 계획 제공: 고객이 이 텍스트를 읽은 후 정확히 무엇을 해야 하는지에 대한 명확한 지침을 제공합니다(자세한 내용은 연락, 구매 등).

메시지의 형식을 결정합니다.

6단계. 예산 계산

제품이나 서비스에 대해 왜, 누구에게, 무엇을, 어떻게 전달할 것인지 결정했으면 프로모션 예산으로 얼마를 지출할 수 있는지 결정해야 합니다.

프로모션 예산귀하의 제품을 홍보하기 위한 모든 유형의 활동에 할당된 자금의 양입니다.

현재까지 판촉예산을 설정하는 방법에는 잔여법, 증액법, 패리티법, 매출비중법, 목표법의 5가지 주요 방법이 있다.

나머지 방법. 이 방식에서는 회사가 마케팅의 모든 요소에 대한 자금을 먼저 할당하고 나머지는 판촉 예산으로 사용합니다. 이 방법은 때때로 "당신이 감당할 수 있는 모든 것"이라고 합니다. 가장 단순하지만 가장 약하지만 생산 지향적인 소규모 회사에서 가장 많이 사용하는 방법입니다. 이 방법의 단점 : 프로모션에 대한 관심이 적고 설정된 목표와 비용의 연결 부족, 남은 자금이 없을 경우 프로모션 예산이 "0"이 될 위험이 있습니다.

경쟁사와의 패리티 방법.이 경우 프로모션 예산은 경쟁 회사의 예산 추정치를 기준으로 결정됩니다. 이 방법은 대기업과 중소기업 모두에서 사용됩니다. 이 방법의 장점: 시작점을 제공하고, 시장 지향적이며 상당히 보수적이며 판촉 비용에 대한 명확한 제한을 설정합니다. 그러나 이것은 추격 방법이지 시장 선도자가 아닙니다. 또한 경쟁자의 판촉 비용을 결정하기가 매우 어렵습니다. 귀하의 회사, 회사의 상품 및 서비스, 경쟁사의 상품 및 서비스 간에 상당한 차이가 있는 경우 이 방법은 적용되지 않습니다.

판매 방법의 공유.이 방법을 사용하면 상품 판매 수입의 일정 비율이 프로모션에 할당됩니다. 이 방법의 장점: 판매와 판촉 간의 관계, 명확한 기반 사용, 결과적으로 예산 책정의 단순성. 방법의 약점: 판촉은 판매에 따르며 그 반대는 아닙니다. 판촉 비용은 판매 부진 기간 동안 자동으로 감소합니다(성장이 도움이 될 수 있는 경우). 따라서 회사를 차릴 때나 신제품을 내놓을 때, 연패할 때는 이 방법을 사용하지 않는 것이 좋다.

대상 방법. 이 방법을 사용할 때 회사는 먼저 프로모션을 통해 달성해야 할 목표를 결정한 다음 이를 위해 해결해야 할 작업을 공식화한 다음 이러한 작업을 완료하는 데 드는 비용을 결정합니다. 이 금액은 프로모션 예산에 포함됩니다. 5가지 방법 중 가장 좋은 방법입니다. 장점 : 목표의 명확한 정의, 비용과 작업 구현의 연결, 적응성, 상대적으로 쉽게 성공 또는 실패를 평가하는 능력. 약점 이 방법을 사용하여 예산 계산의 복잡성 : 목표와 목표를 설정하고 홍보 수단을 결정해야하며 사용하면 이러한 문제를 해결할 수 있으며 이러한 자금을 사용하는 데 드는 비용을 알아낼 수 있습니다.

프로모션에 할당해야 하는 예산을 계산합니다.

7단계. 프로그램

프로모션 프로그램회사에서 사용하는 판촉 도구 세트입니다(광고, 판촉, 인적 판매 및 홍보).

실망하지 않으려면 모든 규칙에 따라 개발 된 것으로 보이는 승진 프로그램을 구현 한 후 먼저 작업 일정을 작성하고 누가 무엇을 언제해야하는지 명확하게 정의하십시오. 이 계획을 손에 넣으면 근처의 모든 주택 거주자에게 전단지로 이미 발표 한 신제품이 2 주 만에 귀하의 집에 나타날 가능성을 크게 줄일 수 있습니다.

또한 작업 계획은 문제없이 프로모션 프로그램을 구현하는 것뿐만 아니라 구현 결과를 평가하는 데 도움이 될 것입니다.

제품 홍보에 가장 효과적인 홍보 도구를 결정하고 작업 일정을 작성하십시오.

8단계. 결과 평가 방법 결정

따라서 예산이 제한되어 있으면 효과를 평가하기 위해 가장 간단하고 저렴한 방법을 사용하십시오. 거의 모든 곳에서 사용되는 가장 간단한 방법은 "우리 회사에 대해 어떻게 알게 되었습니까?"라는 질문으로 고객에게 연락하는 것입니다. 광고, 판촉 캠페인 출시 전후의 상품 / 서비스 판매량 (주당 예를 들어)을 비교할 수도 있습니다. 프로모션의 효과를 평가하는 또 다른 방법은 소비자에 대한 간단한 전화 설문 조사를 수행하여 회사, 제품 또는 서비스에 대한 구매자의 태도가 어떻게 변했는지 확인할 수 있습니다.