기업 고객을 위한 혜택. 기업 고객 - 그들은 누구인가?

기업이 어려운 시장 환경에서 살아남고 번창하기 위해서는 충분한 수의 고객이 필요합니다.

물론 일반 소매 고객이 많으면 매우 좋지만 기업 고객은 회사에 주요 이익을 가져다줍니다.

개념 정의

기업 고객은 일반적으로 회사로부터 제품이나 서비스를 대규모로 여러 사본으로 구매하는 법인, 조직 또는 기업이라고 합니다.

대부분의 상업 회사의 경우 비즈니스의 주요 구성 요소입니다.

러시아어의 설명 사전은 "기업"이라는 단어를 "좁은 원으로 제한된 좁은 그룹"으로 해석합니다. 따라서 우리는 전담 파트너 그룹에 대해 이야기하고 있으며, 이는 수가 많을 수 없으며 상호 작용하기 위해 특별한 접근 방식이 필요합니다.

주요 작업모든 회사의 목표는 기업 고객을 유치하고 유지하면서 그를 영구적으로 만들기 위해 노력하는 것입니다. 이를 위해 특별히 개발 된 프로그램, 기술, 작업 방법이 사용됩니다. 기업에는 수익성 있는 파트너를 유치하는 다양한 방법을 전문으로 하는 특수 직원이 있습니다.

원칙적으로 기업 고객 유치 문제는 널리 알려지지 않은 새로운 막 개장 한 기업과 관련이 있습니다.

존재한다 여러 검증된 검색 방법기업 고객:

아직 조직을 등록하지 않은 경우 제일 쉬운이것은 필요한 모든 문서를 무료로 생성하는 데 도움이 되는 온라인 서비스를 사용하여 수행할 수 있습니다. 이미 조직이 있고 회계 및 보고를 용이하게 하고 자동화하는 방법에 대해 생각하고 있다면 다음 온라인 서비스가 구출됩니다. 공장의 회계사를 완전히 대체하고 많은 비용과 시간을 절약할 수 있습니다. 모든 보고는 자동으로 생성되고 전자 서명으로 서명되며 자동으로 온라인으로 전송됩니다. 단순화 된 세금 시스템, UTII, PSN, TS, OSNO의 개인 기업가 또는 LLC에 이상적입니다.
대기열과 스트레스 없이 몇 번의 클릭만으로 모든 것이 이루어집니다. 그것을 시도하고 당신은 놀랄 것입니다얼마나 쉬워졌습니까!

유치 및 유지 방법

회사의 잠재 기업 고객 데이터베이스가 수집된 후 회사의 제품과 서비스를 시장에 홍보하기 위한 지속적인 작업이 시작됩니다. 그의 조수와 지도자 독특한 전략을 개발기업 고객을 유치하고 유지합니다. 특수 프로그램, 방법론, 일련의 기술 등으로 표현할 수 있습니다. 대규모 고객을 유치하는 것은 쉬운 일이 아니며 각 회사는 수익성있는 파트너의 이익을 극대화하고 경쟁사에 가지 않도록 많은 노력을 기울입니다.

기업 고객을 협력으로 성공적으로 유치하려면 먼저 다음 단계부터 진행해야 합니다. 그들과 함께 일하기 위한 중요한 기준: 제품/서비스에 대한 관심 정도 및 회사 또는 기업가의 재정 능력의 가용성. 이러한 여건에 따라 기업 고객을 유치하고 유지하기 위한 독창적인 방법을 개발해야 합니다.

그들 중 일부를 고려해 봅시다:

소매 구매자가 거래에 개인적인 이해 관계만 있는 경우 법인은 이익 창출과 관련된 조직의 이해 관계, 협상을 수행하는 사람들의 이해 관계 및 경쟁 조직의 이해 관계를 고려해야 합니다. 이를 통해 많은 요인이 기업 고객과의 계약 체결에 영향을 미친다는 것이 분명해집니다. 예외는 기업 고객이 개인 기업가 인 한 사람으로 대표되는 상황입니다.

일반적으로 특정 상품 또는 서비스 공급자를 선택하는 주요 기준은 고품질 제품 및 서비스의 보장, 시장에서 회사의 비즈니스 평판, 기업 고객과 직접 상호 작용하는 직원의 역량입니다. 또한 비즈니스 에티켓, 예절, 개방성 및 호의의 규칙을 알고 의사 소통하는 것이 필요합니다. 중요한 조건은 심각한 고객이 자신의 시간을 소중히 여기기 때문에 가능한 한 빨리 어려운 상황을 해결하려는 욕구, 문제 해결의 시간 엄수 준수, 의무 이행의 효율성입니다.

기업 고객과의 업무를 위한 기업 부서의 업무 조직

을 위한 효과적인 업무 조직기업 고객과 함께 그들을 찾고 유치하는 것만으로는 충분하지 않으며 대규모 파트너와의 작업을 유능하게 구성하는 것도 중요합니다. 이러한 목적을 위해 평판이 좋은 각 기업에는 "기업 고객과 협력하는 기업 부서"라는 특별한 구조가 있습니다. 기업 고객과 함께 일하는 관리자는 해당 분야의 전문가입니다.

개인 및 기업 고객과 작업하는 방법은 확실히 다릅니다. 소매 구매자와 달리 기업 고객에게는 상품 및 서비스 판매와 후속 애프터 서비스에 대한 모든 종류의 로열티 조건이 제공됩니다.

주요 작업회사 부서는 다음과 같습니다.

• 대기업 협력에 대한 검색 및 유치;
• 기업 고객과의 포괄적인 작업을 통해 대량의 제품 배송을 보장합니다.
• 일반 고객 유지 및 그들과의 상업 관계 연장;
• 체결된 각 계약에 대한 기업의 높은 재정적 수익.

모든 기업 파트너가 법인인 것으로 알려져 있지만 모든 법인이 대량 구매를 할 수 있는 것은 아닙니다. 회사 부서는 회사에 많은 판매량을 제공하는 클라이언트에만 관심이 있으므로 파트너를 찾을 때 높은 선택성에 대한 요구 사항이 여기에서 가장 관련이 있습니다.

전통적으로 질문은 어렵습니다. 기업 고객이 회사에 수익성이 있다고 간주할 수 있는 판매량은 얼마입니까? 여기에는 볼륨뿐만 아니라 고객의 지급 능력, 지리적 원격성, 회사의 내부 정책 등 여러 가지 다른 요인에 대한 의존성이 있습니다.

일반적으로 기업 부서의 모든 고객 다음 그룹으로 나뉩니다.:

은행 부문의 특징

그들의 서비스는 좋은 배당금을 받는 것을 의미하기 때문에 모든 은행은 기업 고객과의 효과적인 작업에 관심이 있습니다. 대규모 고객은 개인 신용 한도 및 보험을 발행하고, 신청하고, 계정을 유지하고, 은행 보증을 믿고 급여 프로젝트에 참여할 수 있습니다.

되기 위해 은행 기업 고객, 법인은 은행과 계약을 체결하고 개인적인 조건으로 은행 상품 및 서비스 패키지를 받습니다. 일반적으로 새로 개설된 은행은 최저 금리와 매력적인 대출 상품을 제공하지만 고객은 신뢰성을 의심하고 금융 비즈니스의 상어를 선호하는 경우가 많습니다.

뱅킹 방식 중에서기업 고객의 경우 다양한 서비스와 저렴한 비용, 빠른 거래 처리 및 전폭적 인 지원, 문서 준비 지원, 금융 분야의 전문적인 조언 등을 강조 할 가치가 있습니다.

호텔 업계에서 일하는 뉘앙스

현재 비즈니스 관광 시장이 활발히 발전하고 있기 때문에 호텔은 고위급 회의, 협상, 회의, 연회 등을 개최하는 데 관심이 있는 기업 고객과의 협력에 중점을 두고 있습니다. 전문가들에 따르면 총 수입의 최대 50%를 호텔에 제공하는 것은 기업 고객들이다.

그러한 고객을 상대하는 것은 개인 방문자와 상호 작용하는 것과 확실히 다릅니다. 호텔의 기업 부서는 유능한 데이터베이스 관리, 고객 요구 분석, 개별 접근 방식, 법인과의 장기적인 파트너십 구축이 필요합니다.

기업 고객과 함께 일할 때 호텔 비즈니스중요한 것은 각 고객에게 개별 요구 사항에 초점을 맞춘 다양한 서비스 패키지를 제공하고 계약 조건을 엄격히 준수하는 유연한 가격 정책입니다. 비즈니스 이벤트를 수행할 때 유능하고 잘 조정된 작업, 필요한 품질 표준 준수가 모든 직원에게 요구됩니다.

기업 고객과의 상호 작용, 효과적인 협력 구축에는 회사 전체 직원의 최대 집중과 책임이 필요합니다. 기업 고객과의 비즈니스 접촉은 일반적인 일회성 거래가 아니라 장기적이고 비용 효율적인 협력을 조직할 수 있는 기회라는 점을 이해해야 합니다. 따라서 전문가는 기업 비즈니스 파트너를 찾고 유치하고 유지하기 위해 전문성, 비즈니스 자질 및 독창적인 방법을 사용해야 합니다.

Megafon과 기업 고객 간의 상호 이익이 되는 협력의 예는 다음 비디오에 나와 있습니다.

교육 및 개발 섹션 회의에서 연설 자료를 기반으로

대형 고객을 위한 영업 기법

러시아의 영업사원은 평균적으로 서구의 영업사원보다 훨씬 더 많은 교육을 받았고, 그의 업무의 성공적인 결과가 항상 회사의 적절한 동기부여 계획의 부족의 결과인 것은 아닙니다. 판매자의 목표와 목적에 대한 불분명한 이해. 전국 판매자 학교 형성을 향한 첫 번째 단계는 "판매원"이라는 단어 자체에 대한 대중의 이해의 변화입니다.

지금까지 제품의 상업적 성공은 프로모션 및 판매 기술의 기술에 크게 좌우된다는 것이 분명해졌습니다. 시장 실패를 겪은 기업이 좋은 제품을 생산하거나 고품질의 필요한 서비스를 제공하는 경우가 많다는 분석이다. 판매를 담당하는 링크가 약합니다. 이는 제품과 서비스가 시장으로 이동하지 않고 시장에서 기업으로 피드백이 없음을 의미합니다. 누가 이 연결을 제공할 수 있습니까? 판매자 만.

오늘날 "판매자"라는 단어는 상점, 시장, 자동차 판매점에서 일하고 현대 무기 시스템을 판매하는 등 다양한 사람들을 의미합니다. 동시에 "거래 체결" 시간은 5초에서 3년 이상에 이를 수 있으며 거래 금액은 수 루블에서 수십억 달러에 이를 수 있습니다. 자신의 역할과 해결해야 할 과제에 대한 이해에 따라 판매자는 자신의 직업에 대해 부끄러워하고 자랑스러워 할 충분한 이유가 있습니다. 목표가 어떤 비용과 방식으로든 상품을 판매하는 것이라면(단순히 "판매") 판매자는 자신의 직업에 당황합니다. 결국 그가 고객에게 불필요한 것을 팔았다면 성공적인 판매라고 할 수 있습니까? 클라이언트가 판매자를 다시 만나서 기뻐할까요? 거의 ~ 아니다. 반면에 영업 사원이 고객이 수익을 늘리고 비용을 절감하고 더 쉽고 간단하고 효율적으로 작업하고 특정 혜택을 얻도록 돕는다면 그는 자신의 직업을 자랑스러워할 이유가 있습니다.

오늘날 상당한 진화를 거친 "판매", "판매자"라는 개념의 의미는 고객 서비스에 대한 질적으로 새로운 접근 방식을 반영합니다. 이것은 즉각적인 이익을 위해 제품이나 서비스를 "밀어넣는" 것이 아니라 클라이언트와 장기적인 파트너십을 형성하는 것입니다. 이는 판매자의 작업에 대한 다른 태도, 다른 작업 원칙에 따라 다른 기술의 존재를 의미합니다.

판매자는 오늘 무엇을 해야 합니까?

1. 문제를 해결하다.
2. 연구.
3. 비교하다.
4. 찾다.

판매자의 새로운 "품종"을 RISKPRO라고 부를 수 있습니다. RISK는 판매자의 핵심 업무의 약자로 모든 판매에 반드시 수반되는 직접적인 위험을 의미하기도 합니다. PRO - 두 가지 기본 개념인 "SELLER"와 "PROprofessional"의 시작입니다. 지난 5-10년 동안 출판된 수백 권의 책은 단호하고 달콤한 말을 하는 세일즈맨, 고객과 "수다를 떨고" 이익이 되는 것이 아니라 원하는 것을 판매하는 데 능한 시대는 지났다고 말합니다.

RISKPRO는 누구입니까? 이는 20세기 말과 21세기 초에 형성되고 있는 질적으로 새로운 판매 접근 방식을 반영하는 진화의 결과입니다. RISKPRO에서는 영업부, 영업부, 영업부, 영업사원, 영업관리자, 마케터, 판매자의 직원이 성장할 수 있습니다(필수는 아니지만).

RISKPRO는 직업이자 타이틀입니다. RISKPRO는 좋지도 나쁘지도 않습니다. 영업 분야에서 일하는 사람은 이미 RISKPRO이거나 이 수준으로 올라야 합니다. RISKPRO 작업의 결과는 회사의 개발, 제품 및 서비스 개선, 최고의 인력 유치, 모든 면에서 경쟁력에 "정말로" 영향을 미칩니다. 동시에 RISKPRO가 번 돈은 "순수한 출처"가 될 것입니다. 속지 않은 고객이 아닌 행복한 고객에게서 받은 것입니다.

판매자의 전문성을 결정하는 것은 무엇입니까?

RISKPRO 측면에서 판매 주기는 여러 단계로 나눌 수 있습니다. 분리에는 여러 가지 옵션이 있으며 그 중 하나는 다음과 같습니다.

1. 클라이언트에 대한 기본 검색(잠재 고객).

고객이 없으면 판매도 없습니다. 운이 좋으면 수동적으로 몰려드는 고객을 만날 수 있습니다. 그러한 고객의 흐름이 없거나 부족하면 고객을 찾아야합니다. 검색 프로세스의 처음부터 끝까지 클라이언트는 "용의자"(용의자), 가능성(예상), 마지막으로 "네이티브"(클라이언트)의 단계를 거칩니다. 모든 계산은 많은 수의 "용의자"로 시작하는 것이 좋다는 것을 보여줍니다. 이 과정에서 귀하의 마케팅이 귀하의 협력자인지 확인하십시오. 전화도 좋고 이메일도 좋지만 개인적인 접촉보다 좋은 것은 없습니다. 회의에 참석하고 잠재 고객과 연결하십시오. 이 작업을 자주 정기적으로 수행하십시오.

2. 클라이언트 평가(적격).

3. 니즈 정의 및 제시(니즈 분석).

이 단계의 이름은 매우 분명해 보입니다. 그러나 우리는 때때로 고객에게 우리 제품에 대한 모든 것을 말하려고 합니다. 가장 중요한 것은 이러한 제품을 고객의 요구에 연결하는 것임을 잊고 있습니다. 고객의 요구를 파악하는 것은 가격에 대한 의견을 결정하는 적극적인 방법입니다. 효과적으로 질문하고 주의 깊게 듣는 방법을 배우십시오. 시간의 90%는 판매를 준비하고 있고 시간의 10%만 판매하고 있다는 점을 기억하십시오. 고객의 비즈니스에 대한 귀하의 지식은 부가 가치의 핵심입니다. 고객은 귀하의 제품을 구매하는 것이 아니라 귀하가 유사한 고객에게서 얻은 긍정적인 경험을 구매합니다. 또한 자료에서 프레젠테이션 단계에서 더 자세히 설명합니다.

4. 증명 단계.

이전 단계를 올바르게 수행했다면 고객이 즉시 계약을 체결할 준비가 된 것입니다. 그러나 종종 그는 선택의 정확성을 완전히 확신하지 못하고 아직 할 준비가 되어 있지 않습니다. 증거를 제시하여 주장을 뒷받침해야 합니다. 이 단계에서는 다음을 권장합니다.

• 잠재 구매자를 초대하여 기존 고객과 만나십시오. 그건 그렇고, 그들은 당신을 어떻게 대합니까? 그들은 당신에 대해 얼마나 만족하며 잠재 고객에게 무엇을 말할 것입니까?
• 고객에게 작은 시험 계약을 제안하십시오. 그의 눈에는 이것이 위험을 줄이고 올바른 결정을 내리는 데 필요한 시간을 제공합니다.
• 잠재 고객이 귀하의 서비스를 무료로 사용하도록 초대하십시오(가능한 경우). 그러나 목표, 보여주고 증명해야 할 것, 시간 프레임을 정의하는 것을 잊지 마십시오. 또한 이 기간 동안 고객과 더 자주 소통하는 것을 잊지 마십시오.
• 고객이 오랫동안 생각하고 어떤 식 으로든 결정할 수 없다면 그가 정확히 무엇을 두려워하는지 그와 함께 찾으십시오. 가능한 시나리오에 대해 함께 토론하십시오. 그가 귀하와 계약을 체결하면 어떻게 될지, 그가 귀하의 제품을 어떻게 사용할 것인지, 어떤 문제가 발생할 수 있는지, 어떻게 해결할 것인지 등을 논의하십시오.
• 잠재 고객을 귀사에 소개하십시오. 결국 그는 제품과 판매자뿐만 아니라 사무실, 직원 등을 보고 싶어합니다. 일반적으로 그는 회사의 견고성을 확인하기를 원합니다.

5. 계약 체결(종료).

일반적으로 판매에 대한 접근 방식에 따라 이 단계의 본질을 다양한 방식으로 정의할 수 있습니다. 가장 긍정적인 정의로 다음을 제안합니다. 계약의 체결은 고객이 자신에게 적합한 결정을 내리도록 돕는 과정입니다. 다른 모든 것은 조작 영역에 있고 때로는 속임수이거나 경계에 있습니다. 계약을 체결하는 과정에서 다음을 권장합니다.

• RISKPRO는 초기 클라이언트 검색부터 계약 체결까지 5단계 모두에서 잘 작동한다는 점을 기억하십시오. 이전 단계를 모두 수행하지 않은 경우 마지막 단계에서 성공을 기대하지 마십시오.
• 계약 숙달의 절정은 더 이상 계약을 따기 위해 애쓰지 않아도 되는 때입니다. 피나클 - 일반적으로 계약을 체결할 수 있지만 스스로에게 질문할 때: 이것이 정말 내 고객에게 최선의 선택인가? 그렇지 않다면 그와 계약을 마무리하십시오.
• 오늘날 RISKPRO는 숫자와 "위업"이 아니라 고객 만족에 자부심을 느낍니다.
• 항상 기억하세요: 각각의 새로운 계약은 당신을 위해 많은 새로운 문을 열고 닫을 수 있습니다. 통계에 따르면 만족한 고객은 자신의 인상에 대해 세 명의 친구에게 말하고 불만족한 고객은 열 명에게 이야기합니다.
• 계약서에 서명하는 것이 전부가 아닙니다. 그런 다음 클라이언트가 필요한 것을 얻고 영원히 만족할 수 있도록 모든 작업을 수행해야 합니다. 그의 행복은 당신의 성공의 열쇠입니다.

프레젠테이션

니즈를 파악하고 대규모 판매를 목적으로 프레젠테이션을 진행하는 단계에서 좀 더 자세히 살펴 보겠습니다.

이 단계의 이름은 매우 분명해 보입니다. 언뜻 단순해 보일 수 있지만 판매의 성패를 좌우하는 것은 바로 이 단계다. 프레젠테이션은 영업 프로세스의 한 요소입니다. 프레젠테이션은 시작하기 훨씬 전에 시작되고 끝난 후에 끝납니다.

우선, 그것은 필요하다 발표의 목적을 분명히 밝히다, 그렇지 않으면 프레젠테이션을 떠나는 사람들은 만족하지만 명확한 생각은 없습니다. 목표를 명확하게 설정한다는 것은 목표가 측정 가능하다는 것을 의미합니다.

다음 프레젠테이션 준비를 시작하는 것도 필요합니다. 프레젠테이션을 특정 청중에게 최대한 가깝게 전달하기 위해프레젠테이션의 반복적인 의미론적 "핵심"이 프레젠테이션의 50%를 넘지 않도록 합니다. 나머지 50%는 특정 대상을 대상으로 하는 변경 및 변형입니다.

각 프레젠테이션은 잠재 고객의 특정 요구 사항, 회사의 의사 결정 기술, 현재 상황 및 즉각적인 작업 계획을 찾는 것을 포함하는 오랜 개별 준비의 결과입니다. 누구나 자신의 말을 듣는 것을 좋아하므로 회사의 역사와 주요 직원을 아는 것은 결코 불필요한 일이 아닙니다.

프리젠테이션에 얼마나 많은 청취자가 참석해야 하는지, 그리고 그들이 회사에서 어떤 위치를 차지하고 있는지에 대한 예비 정보는 매우 중요합니다. 분명히 HR 및 교육 관리자만을 대상으로 하는 프레젠테이션은 영업 이사 및 지역 영업 담당자도 참석하는 청중을 대상으로 하는 프레젠테이션과는 달라야 합니다. 회사에서 다른 역할을 맡은 수행자들은 제안된 제품의 다른 속성에 관심이 있고 그들에 대한 이점이 다를 것이기 때문에 가능한 한 "잡종" 청중을 피하는 것이 바람직합니다.

발표자는 종종 시험을 보는 학생처럼 행동합니다. 그들은 청중에게 그들이 가진 정보를 최대한 많이 말하려고 합니다. 많은 일반 문구는 청취자를 짜증나게 할 뿐이며 구조화되지 않은 정보의 흐름은 피로를 유발합니다. 프레젠테이션을 준비할 때 청중에게 전달해야 할 가장 중요한 정보 세그먼트의 우선 순위를 정확하게 지정해야 합니다.

프레젠테이션을 시작할 때 주제가 무엇이든 2분 동안 자신을 소개하고 5분 동안 회사가 어떻게 운영되는지에 대해 이야기하십시오.

다음 단계는 프레젠테이션 참가자가 프레젠테이션의 목적을 기본적으로 이해하고 있는지 확인하는 것입니다. 이 경우 가정하지 않고 확신하는 것이 좋습니다.

청중과의 초기 접촉은 프레젠테이션 시간, 휴식 시간, 편안함 등을 지정하는 공식적인 질문을 설정하는 데 도움이 됩니다.

말할 필요도 없이 프레젠테이션은 청취자의 기대와 요구에 따라 작성되어야 합니다. 그렇지 않으면 프레젠테이션에 실패할 위험이 있습니다. 청취자의 기대치를 정확하게 결정하는 것뿐만 아니라 상황에 대한 이해의 정확성을 확인하는 것에 대해 큰 소리로 공식화하고 논평하는 것도 필요합니다.

예를 들어 10 명이 아닌 40 명, 청중의 선험적 공격적이고 부정적인 태도, 프레젠테이션 목표에 대한 오해, 컴퓨터 오작동과 같은 불쾌한 놀라움에 항상 대비하도록 교육의 모든 참가자에게 조언합니다. , 프로젝터, 마이크 등 그러한 상황에 대한 방어는 그러한 상황을 예상하고 그러한 경우의 대응을 포함하는 철저한 준비입니다. 건설적이고 전문적인 태도와 함께 잘 정의된 개념과 설정된 우선순위가 성공의 열쇠입니다.

거의 눈에 띄지 않지만 중요하지 않은 측면은 경쟁자에 대한 논의입니다. 이 질문은 청취자가 자주 묻는 질문입니다. 경쟁사에 대한 긍정적인 피드백만 제공하면서 현재 시장 상황에 대한 가장 넓은 그림을 그리라고 조언합니다. 나쁜 소식은 좋은 소식보다 훨씬 빨리 퍼지며 청취자는 이미 이 시장 부문의 다른 참가자들의 모든 실패에 대해 알고 있습니다.

프레젠테이션의 구조에 대해 이야기한다면 "쉽지 않다"는 한 가지만 말하는 것이 적절합니다.

물론 모든 발표자는 청중이 자신의 프레젠테이션을 평생 기억하기를 원합니다. 하지만 공연 후 10일, 20일 후 대중의 마음 속에 정확히 무엇이 남을지, 잠시 후 관객들이 당신을 만났을 때 정확히 무엇을 기억할 것인지 스스로에게 물어보세요.

여기에서 연설의 목적을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다. 당신은 일자리를 구하는 것이 아니라 판매하고 있으므로 청취자는 귀하의 장점이 아니라 제공되는 제품에 대한 정보를 기억해야 합니다. 반면에 사람들은 일반적인 문구가 아닌 자신에게 가장 중요한 정보 만 기억하므로 모든 것에 대해 조금 말하는 것보다 프레젠테이션의 본질을 세 번 반복하는 것이 좋습니다.

때로 영업사원은 시험을 보거나 구직 신청을 하는 것처럼 행동합니다. 그들은 모든 사실을 말합니다. 이것이 가장 큰 실수입니다. 사람들은 짜증이 난다. 우리가 그런 말을 할 때. 누군가가 당신에게 차를 팔고 싶어하며 "겨울에는 따뜻할 것입니다. "라고 말합니다. 왜? 창문을 청소할 필요가 없기 때문에 와이퍼가 있습니다. "당연히 우리 제품, 우리 서비스는 이러저러한 기준을 충족합니다"와 같은 문구를 준비하는 것이 좋습니다.

프레젠테이션의 성공과 유용성을 결정하는 기준에 따라 청중의 기대치를 정의하는 것부터 시작하는 것이 매우 중요합니다.

아마도 그의 작업 초기 단계에서 거의 모든 발표자는 모든 것을 말한 후에 반응이 부족했습니다. 이것은 프레젠테이션이 목표를 달성하지 못했다는 것을 의미합니다. 관심이 없으면 잃은 것입니다. 청중의 관심을 끌고 발표자에게 보여주는 방법은 무엇입니까?

음모는 청중의 관심을 끌고 대화에 참여시킬 수 있게 해주는 것입니다. 이 경우 음모는 청취자의 개인적인 관심사라고 할 수 있습니다.

모든 고객이 해당 분야의 전문가이며 해당 부문의 시장 상태를 알고 있다는 사실에서 진행해야 합니다. 발표자의 임무는 이전에 잠재 고객이 직면한 과제와 문제를 명확히 한 후 필요한 정보를 제공하는 것입니다. 귀하의 장점을 강조하고 자신에 대해 이야기해야하며 어떠한 경우에도 경쟁자를 불신하지 마십시오.

청중의 관심을 유지하는 방법?

• 준비, 리허설;
• 당신 자신이 믿지 않는 것을 결코 말하지 마십시오.
• 청중을 위한 질문을 미리 준비하십시오.
• 프레젠테이션의 구성 및 수행에 대해 청중과 지속적으로 피드백을 유지하고 프레젠테이션에 참석 한 10 ~ 30 명이 단순히 지루하지 않기 위해 시간을 기부했으며 흥미롭기를 원한다는 사실에서 진행됩니다.

전문 의류. 이미지를 소중히 여기는 대기업은 직원들에게 유니폼을 처방했으며, 원칙적으로 눈에 띄는 액세서리가없는 클래식 한 색상의 클래식 슈트입니다. 판매자 자신이 최고의 상품으로 보여야 한다는 말을 자주 합니다. 구매자가 믿고 신뢰하는 사람들로부터 상당한 구매가 이루어짐이 입증되었기 때문입니다.

자신감있는 사람은 우선 자신과 마찬가지로 타인을 존중한다는 점에서 자신감있는 사람과 다릅니다.

나는 어떤 심리적 방법의 도움으로 사람을 도울 수 있다고 믿지 않습니다. 그가 말을 더듬으면 말을 더듬지 않도록 그를 도울 수 있습니다. 자신감은 어디에서 오는가? 긍정적인 접근 방식에서만 가능합니다. 그것이 존재하는 한 나는 전문가이고 주장하며 사람들은 내 말을 듣습니다.

통신 규칙. 어떻게 사람들의 관심을 살 수 있습니까? 8%는 내용이고 이것이 우리가 말하는 것입니다. 이것은 텍스트입니다. 37%는 음성이고 55%는 움직임, 몸짓입니다.

85%만이 텍스트라고 생각하지 않습니다. 그러나 나는 당신이 어떻게든 주의를 끌 필요가 있다고 확신합니다. 홀에 50명이 모이면 미리 친해지지 않는다. 그들의 관심을 사십시오. 자신에게 아주 간단한 질문을 해보세요. “그들이 나에 대해 뭐라고 할까? 나는 누구인가?" 내가 한 가지를 세 번 말하면 그들은 그것을 기억할 수 있고 내가 조금만 시도하면 "내 생각에 당신은 모스크바 출신입니까?" -나에 대해 기억할 밝은 인상입니다.

눈. 누구에게도 시선을 고정하지 말고 모든 사람을 봐야 합니다.

프레젠테이션 중에 청취자는 질문이 있지만 프레젠테이션 중에 질문하는 것이 항상 편리한 것은 아니며 발표자에게도 편리하지 않습니다. 발표 전에 질문 순서와 시간을 정해야 합니다. 답을 모른 채 답을 하려고 하면 매우 프로답지 못한 인상을 받습니다.

얼마나 많은 사람들이 진실이 아닌 것을 팔려고 생각하는지 놀랍습니다. 판매자가 상품을 장식하는 방법에 대해 이야기하는 것을 한 번 이상 들었습니다. 하지만 그럴 필요는 없습니다.

모든 유형의 영업을 다루고 있습니까?

저는 스위스 IT 회사를 이끌고 Oracle에서 관리자로 일했습니다. 그 후 1년 반 동안 Oracle에서 배운 것을 IT Information Technology에 적용했습니다. 내 직책은 상업 이사라고 불렸고 영업 사원을 교육했습니다. 동기를 부여하고 서양 시스템을 도입했습니다. 2000년 4월부터 나는 내 회사를 운영합니다. 이른바 원맨밴드, 이건 나 혼자다. 물론 내 주변에 사람들이 있고 그들이 나를 도와주고 나는 유일한 코치입니다. 영업사원, 비서, 운전사, 가정부, 키프로스 변호사, 트레이너 한 명이 있습니다. 러시아어로 제 직업은 컨설턴트, 영업 코치라고합니다.

학생들을 위해 무엇을 준비하고 있습니까?

저는 항상 학생들에게 놀라움을 선사합니다. 10 명이 있고 거기에는 40 명이있을 것이라고 들었습니다. 예를 들어 영업 관리자가 아니라 HR 관리자입니다. 놀라움은 종종 모퉁이에서 당신을 기다리는 악의를 품은 사람들입니다. 이 놀라움이 당신의 가장 친한 친구인 척 하는 것이 좋습니다. 논쟁, 반론, 갈등이 아닌 모든 것에 대비해야 합니다.

성공적인 판매의 열쇠는 무엇입니까?

거래를 성사시키는 과정은 판매자가 구매자가 최선의 결정을 내리도록 도와주는 것임을 항상 기억하십시오. 얼마나 자주 신발을 구입합니까? 다르게. 내가 신발 판매원이라면 얼마나 자주 판매합니까? 하루에 여러 번. 누가 이것에 대해 더 많이 알아야 합니까? 당신입니까 아니면 나입니까? 그것은 나처럼 보인다. 나는 당신을 도울 의무가 있습니다. 이것이 내가 판매를 인식하는 방식이라면 나는 뻔뻔스럽고 성가 시게 될 것입니다. 분개는 사업이 아니라 일상적인 단어입니다. 자신의 사업이 "판매", "삽질"하는 것이라고 말하는 모든 판매자는 일회성 결과를 얻습니다. 속이는 데 도움이 될 것이라고 말하는 심리학자들이 등장하여 상황이 악화됩니다. 이것은 최악입니다.

결론적으로 Regis McKenna("관계 마케팅") 퀴즈를 풀고 귀사의 마케팅에 대한 이해와 실제 상태가 미래의 마케팅 모델에 어떻게 부합하는지 평가해 보시기 바랍니다. "제조", "개발자" 등과 같은 질문으로 혼동하지 마십시오. 이러한 질문과 마케팅 개념은 제품 제조업체와 서비스 제공자에게 동일하게 적용됩니다. 아시다시피 시장은 제품 판매에서 서비스 제공에 이르기까지 러시아에서도 냉혹하게 움직입니다.

1. 귀사의 CEO는 작년에 고객사를 몇 번이나 방문하셨습니까?
   • 5 미만
   • 10-15
   • 15-20
2. 마케팅, 제조 및 엔지니어링 담당자는 고객 문제를 논의하기 위해 얼마나 자주 만납니까?
   • 분기당 1회
   • 연 2회
   • 더 희귀한
   • 절대
3. 기존 제품과 서비스가 시장 요구를 충족하는지 논의하기 위해 마케팅, 제조 및 개발자가 얼마나 자주 만나나요?
   • 분기당 1회
   • 연 2회
   • 더 희귀한
   • 절대
4. 회사의 마케팅이 제품 개발 방향을 결정하는 정도를 평가하십니까?
   • 사실상 효과 없음
   • 별로 중요하지 않다
   • 크게 영향을 미친다
   • 결정적인 역할을 한다
   • 몰라
5. 이상적인 마케팅 계획에는 시장을 조사하고 요구 사항을 파악한 다음 시장이 필요로 하는 제품의 개발을 주문하는 것이 포함됩니까?
   • 동의하다
   • 동의하지 않는다
   • 몰라
6. 회사에 고객 의견을 수집하는 전담 사용자 그룹이나 고객 서비스 팀이 있습니까?
7. 누가 신제품을 결정합니까?
   • 개발자
   • 개발자 및 마케팅
8. 제품 개발 초기에 고객을 연결합니까?
   • 때때로
9. 공급업체, 연구원과 회사의 관계 구축을 어떻게 평가하십니까?
   • 약하게
   • 그저 그래
   • 나쁘지 않다
   • 괜찮은
   • 엄청난
10. 당신의 회사는 입증된 레시피를 사용한다고 말하겠습니까?
    • 확실히 맞아
    • 어떤면에서
    • 아니요, 전혀 사용하지 않습니다
11. 귀사의 마케팅 전략 방향을 설명하려면 몇 개의 문장이 필요합니까?
    • 3 미만
    • 10 이상
12. 경영진이 마케팅 전략을 논의하는 데 얼마나 많은 시간을 할애합니까?
    • 많은
    • 충분한
    • 조금
    • 아주 소수
13. 이사회에서 마케팅의 새로운 방향과 트렌드를 논의하는 데 얼마나 많은 시간을 할애합니까?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • 20% 이상
14. 귀사에서 마케팅의 특징은 무엇입니까? (옵션 1개 선택)
    • 판매 및 판촉과 같은
    • 미래 시장과 고객을 정의하는 방법
    • 개발자와 고객 간의 상호 작용 방법
    • 시장에서 제품을 적응시키는 과정을 수행하는 방법
    • 관계를 구축하는 방법
15. 회사에 대한 고객의 인식이 실제 회사와 일치합니까?
    • 해당
    • 일치하지 않는다
16. 광고가 정교한 제품에 대한 시장을 창출할 수 있습니까?
    • 동의하다
    • 동의하지 않는다
17. 서비스 제공 측면에서 귀사를 어떻게 평가하십니까?
    • 서비스 수준이 낮다
    • 평균
    • 높은
    • 이것은 당신에게 가장 중요한 것입니다
18. 밝고 좋은 모토에 기업의 입장이 가장 잘 반영될 수 있을까요?
    • 동의하다
    • 동의하지 않는다
19. 제품을 개선하고 업데이트하는 것이 성공의 열쇠입니까?
    • 동의하다
    • 동의하지 않는다
20. 회사의 재무 상태가 마케팅 수준과 거의 또는 전혀 관련이 없습니까?
    • 동의하다
    • 동의하지 않는다
21. 신제품 발표를 위해 고객과 소통하는 가장 신뢰할 수 있는(따라서 가장 효과적인) 방법은 무엇이라고 생각하십니까? (옵션 1개 선택)
    • 광고하는
    • 다이렉트 메일
    • 부름
    • 세미나
    • 개인 연락처
22. 먼저 시장에 진출하면 선도적인 위치를 제공합니까?
    • 동의하다
    • 동의하지 않는다
23. 전체 시장보다 틈새 시장에서 일하는 것이 더 어렵습니까?
    • 동의하다
    • 동의하지 않는다
24. 이 경우 투자 자본 수익률이 전체 시장에서 얻을 수 있는 것보다 훨씬 낮기 때문에 선두 기업은 틈새 시장을 차지하려고 하지 않습니다.
    • 동의하다
    • 동의하지 않는다
25. 좋은 광고 또는 마케팅 캠페인의 목표는 작년에 비해 매출을 늘리는 것입니까?
    • 동의하다
    • 동의하지 않는다

기업 고객은 상품이나 서비스를 대량으로 구매하는 조직입니다.

이러한 협력은 지속 가능한 발전을 위해 중요하며 고객을 유치하고 유지하기 위해서는 개별적인 접근과 활동 방향에 대한 인식이 필요합니다.

넓은 의미에서 특정 상품이나 서비스를 구매하는 법인을 포함합니다.

검색 및 성공적인 작업을 위해 특별한 전략이 만들어집니다.

성공적인 기업 고객 유치는 어려운 시장 상황에서 비즈니스 안정성을 보장합니다.

순서대로 시작합시다 - 그러한 협력의 차이점을 고려하십시오.

기업 고객과 협력하는 데 필요한 자질

기업 고객은 특정 상품이나 서비스를 대량으로 구매하는 법인입니다.

이러한 구매자를 찾아 영구적으로 만들기 위해 특별 로열티 프로그램이 개발되고 있습니다.

2017년에도 기업 고객을 유치하기 위해 이전과 마찬가지로 특별 부서가 만들어지고 있습니다.

회사와의 대규모 협력은 수년, 심지어 수십 년 동안 수입원이 됩니다.

그렇기 때문에 기업 고객 검색에 많은 관심을 기울이고 있습니다.

• 책임;
• 침착;
• 시간 엄수;
• 전문 직업 의식.

흥미롭게도 기업 고객과의 작업과 관련하여 시간 엄수가 중요합니다.

상대방 회사는 시간을 최대한 활용하기 위해 노력하므로 상품과 서비스를 적시에 제공하는 것이 중요합니다.

중요한: 문제가 발생하면 가능한 한 빨리 해결해야 합니다.

결과적으로 회사 대표는 세부 사항을 명확히 할 필요가 없으며 불필요한 시간 손실이 없습니다.

법인 및 개인과의 작업: 차이점은 무엇입니까

사실 기업 고객과 개인과의 작업은 완전히 다른 영역입니다.

따라서 각각의 경우에 특정한 접근 방식이 필요합니다. 개인과 일할 때 한 사람만 제품을 제공해야 한다면 회사와 일할 때는 전체 조직에 유익한 측면을 제시해야 합니다.

비교할 대상의 차이점을 고려하십시오.

1. 클라이언트를 검색합니다. 개인 고객을 찾기 위해 텔레비전, 신문과 같은 미디어가 사용됩니다. 회사 관리자에게 서비스 또는 상품 제안을 제공하기 위해 메일링 리스트 또는 콜드 콜을 사용합니다. 편지를 사용하면 귀하의 서비스에 대해 자세히 말할 수 있습니다. 텔레마케팅은 잠재 고객과 그들의 선호도를 알 수 있도록 설계되었습니다.
2. 거래하기. 조직과 협력할 때 개인에게 판매할 때보다 훨씬 더 많은 문서가 필요합니다. 패키지에는 양식, 의도 행위, 계약 등이 포함될 수 있습니다.
3. 거래 참가자. 개인에게 서비스를 제공 할 때 그 또는 그의 대리인과 거래가 체결되면 각 당사자의 여러 사람이 다음을 포함하여 기업 거래에 참여합니다. 작업을 올바르게 실행하려면 직원의 권한을 명확하게 설명하는 것이 중요합니다.
4. 거래 시간. 기업 고객과의 상황에서 협력 시작부터 최종 결과 달성까지 1년 또는 그 이상이 소요될 수 있습니다. 이 기간 동안 예를 들어 서류 작업을 담당하는 직원이 교체되는 경우가 있습니다. 상대방이 모든 책임자의 연락처 세부 정보를 포함하여 고객 기반에 대한 정보를 유지하는 것이 중요합니다.

이러한 글로벌 차이를 고려하여 기업 고객을 유치하고 협력하려면 완전히 다른 접근 방식이 필요합니다.

이것은 검색에서 서비스 구매자의 유지에 이르기까지 모든 영역에 영향을 미칩니다.

기업 고객을 찾는 주요 방법

법인 형태로 고객을 찾는다는 것은 회사에 안정적인 수익을 제공한다는 의미입니다.

그러나 그들의 검색은 구매자-개인 검색과 다릅니다.

이 문제는 2017년에 문을 열고 이제 막 활동을 시작한 회사의 경우 특히 심각합니다.

더 깊이 파고들어 고객을 찾는 기본 기술을 살펴보겠습니다.

1. 인터넷 사이트 모니터링. 이 방법은 등급에서 1 위입니다. 관리자는 잠재적인 구매자를 찾기 위해 다양한 인터넷 리소스의 내용을 알게 됩니다. 이 기술의 장점은 클라이언트 검색이 특정 지역으로 제한되지 않는다는 것입니다.
2. 광고 캠페인을 실시합니다. 원칙적으로 기업 고객 부서에 위탁됩니다. 옥외광고, 대중매체, 인터넷 등이 포함될 수 있다. 대기업이 협력 신청서와 연락처를 남기는 정기 간행물을 선호합니다.
3. 주제별 전시회를 방문하거나 카탈로그를 봅니다. 전시회에서 관리자는 잠재 고객을 만납니다. 디렉토리에는 적시에 처리해야 하는 잠재 고객 기반의 연락처 세부 정보도 포함될 수 있습니다.
4. 기업 및 조직의 디렉토리에 있는 정보를 숙지합니다. 이러한 컬렉션은 연방 및 지역 수준에서 모두 게시됩니다. 그들에서 기업은 산업별로 수집됩니다. 이러한 기반은 기업 고객을 찾는 데 좋은 조수가 될 것입니다.

때때로 여전히 좋은 결과를 가져오는 논란의 여지가 있는 방법은 입소문을 사용하는 것입니다.

직원과 파트너 사이에서 리뷰, 추천,

이 정보는 주의해서 다루어야 하지만 이러한 정보는 유용할 수 있습니다.

대기업을 협력으로 끌어들이는 비결

2017년에도 사업을 계속 발전시키기 위해서는 기업 고객 유치를 위한 노력을 계속해야 합니다.

중요한: 방법 개발에 영향을 미치는 두 가지 핵심 요소는 제안에 대한 관심 수준과 재정 자원의 가용성입니다.

인위적인 소리? 고객을 찾고 유지하는 방법에 대한 구체적인 방법으로 넘어 갑시다.

1. 스마트 제안. 결정을 내릴 때 조직의 리더십은 감정이 아니라 논리와 합리성에 따라 결정됩니다. 그에 따라 2017년 판촉 제안을 작성해야 합니다. 텍스트는 동시에 짧고 유익해야 합니다.
2. 개별 접근. 이 순간이 기업 고객을 유지하는 데 가장 중요한 역할을 합니다. 각 회사에 대해 별도의 협력 계획을 개발할 가치가 있습니다. 가격 유연성, 서비스 패키지 선택, 할인 및 보너스, 새로운 제안 알림은 충성도 프로그램을 만드는 데 도움이 됩니다. 기업 행사가 도움이되는 개인 접촉을 구축하는 데에도주의를 기울일 가치가 있습니다.
3. 기업 고객의 활동을 연구합니다. 회사의 요구 사항과 활동 방향에 대한 명확한 이해(결국 생산에는 완전히 다른 비용이 필요함)는 제안을 요구 사항에 맞게 조정하고 가능한 한 수익성을 높이는 데 도움이 됩니다. 상대방이 신뢰할 수 있는지 확인하는 것으로 충분합니다.

요약하다. 기업 고객은 대량의 제품을 구매하는 법인입니다.

이러한 협력은 안정적인 비즈니스의 필수적인 부분입니다. 기업 고객 유치에는 고유한 특성이 있습니다.

여기에서 개별 접근 방식과 기업에 가장 유리한 조건을 보장하는 것이 특히 중요합니다.

영업 교육. B2B 시장에서 기업 고객과 거절 없이 일하는 방법 - Dmitry Norka

기업 판매와 소매 판매의 주요 차이점은 그러한 거래가 한 사람이 아니라 회사 전체와 체결된다는 것입니다. 이 때문에 첫 컨택 순간부터 본격적인 계약 체결까지 매우 오랜 시간이 걸리는 경우가 많다. 대기 기간을 줄이고 기업 매출을 높이는 데 도움이 되는 기술은 무엇입니까? 새로운 대규모 고객을 유치하고 기존 파트너를 유지하는 방법은 무엇입니까? 우리 기사에서 이것에 대해 이야기합시다.

현재까지 기업 판매소매업과 근본적으로 다른 점은 사업 개발에 가장 유망한 분야 중 하나입니다. 그들은 파트너와 협력하는 노동 집약적 방법을 사용하고 고객에게 상품 또는 서비스 구매 및 추가 서비스 지원에 대한 충성 조건을 제공합니다.

특정 기술과 능력을 요구하는 클라이언트 기업과의 성공적인 협력은 상품 판매에서 최고의 기술로 간주됩니다. 이 분야에는 영업 컨설턴트가 없지만 법인 영업 관리자가 있습니다. 기업과의 무역 관계는 ​​종종 고가의 복잡한 제품뿐만 아니라 추가 유통 및 판매를 위해 대량으로 구매하는 제품과 관련이 있습니다.

이달의 베스트 기사

다음과 같은 기사를 준비했습니다.

✩추적 프로그램이 회사를 도난으로부터 보호하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다.

✩ 근무 시간 동안 관리자가 실제로 하는 일을 알려줍니다.

✩법을 어기지 않도록 직원 감시를 구성하는 방법을 설명하십시오.

제안된 도구의 도움으로 동기 부여를 줄이지 않고 관리자를 제어할 수 있습니다.

기업 판매의 수익성은 소매보다 낮은 경우가 많지만 이 수치는 대량 주문으로 상쇄되는 경우가 많습니다.

• 기업 고객에 대한 판매: 문제, 위험, 성공 요인

법인 영업은 누구를 위한 것입니까?

기업 고객이 누구인지에 대한 질문에 명확하게 대답하는 것은 매우 어렵습니다. 그러나 구매자가 이 범주에 속할 수 있는 주요 기준을 식별하는 것은 가능합니다.

• 기업 고객은 법인입니다.
• 그러나 모든 법인을 기업 고객으로 간주하는 것은 근본적으로 잘못된 것입니다. 이 경우 기업 영업 부서는 고객의 흐름에 대처할 수 없기 때문입니다. 따라서 법인의 지위를 가진 대규모 고객만이 기업입니다.
• 그러나 기업이 되기 위해 고객이 얼마만큼 구매해야 하는지 결정하는 것도 불가능합니다. 구매자의 지불 능력 (대량의 상품을 주문할 수 있지만 부채가 남아 있음), 위치 및 기타 요인에 따라 많은 것이 결정됩니다.

기업 판매를 시작할 고객을 찾는 방법

일반적으로 최근에야 시장에 등장한 회사는 구매자들 사이에서 거의 알려지지 않았습니다. 성공적인 솔루션이 회사에 경쟁사들 사이에서 안정적인 위치를 제공할 것이기 때문에 대규모 고객을 유치하는 작업이 대두됩니다. 여러 가지가 있습니다 방법이 목표를 달성하고 기업 영업 관리자의 임무는 각각을 연구하는 것입니다 .

• 전자 거래 플랫폼.

전자 거래 플랫폼 및 기타 유사한 리소스에 대한 정기적인 분석은 새로운 유망한 고객을 찾을 수 있는 좋은 기회입니다. 특별 프로그램의 도움으로 기업 영업 전문가는 특정 웹 사이트의 정보 변경 사항을 모니터링하고 추적합니다.

• 주제별 전시회.

이러한 이벤트는 클라이언트와 고객 모두에게 관심이 있습니다. 주제별 박람회 후 기업 영업 부서의 주요 임무는 의사 소통을 위해 남겨둔 잠재 구매자의 명함 정보를 정확하게 분석하는 것입니다. 많은 회사의 연락처 정보가 포함된 전시 카탈로그를 사용하여 유사한 작업을 수행할 수 있습니다.

• 잘 조직된 광고.

기업 영업 부서에서 신중하게 생각한 광고 캠페인을 통해 기업의 대규모 구매자 범위를 크게 확장할 수 있습니다. 텔레비전, 인터넷 또는 라디오, 거리 광고 등 다양한 유형의 제품 판촉 캠페인이 효과적일 수 있습니다. 전자 옵션의 장점은 효과를 지속적으로 모니터링하고 즉시 변경할 수 있다는 것입니다. 대규모 고객은 온라인 디렉토리, 신문, 잡지, 디렉토리 등에 광고 및 연락처 정보를 게시할 수 있습니다.

• 기업 고객 기반.

신생 회사는 가능한 파트너에 대한 중요한 정보를 거의 가지고 있지 않지만 이러한 리소스는 항상 경쟁 기업에서 얻을 수 있습니다. 추가 활동 과정에서 유능한 리더는 잠재 구매자 데이터베이스 유지 관리를 조직하여 기업 판매 개발에 큰 도움이 될 것입니다.

• 많은 리더들이 과소평가하는 기업가치

기업 판매의 특징은 무엇입니까

기업 클라이언트와 작업하는 방법은 개인과 상호 작용하는 형태와 크게 다릅니다. 대규모 고객에 대한 판매의 주요 기능을 고려하십시오.

1. 오늘날 미디어 광고의 흐름은 대기업의 관리자와 리더가 아니라 거리의 평범한 남성을 겨냥하고 있다고 안전하게 말할 수 있습니다. 귀하의 제안이 대상 고객에게 전달되도록 하는 방법은 무엇입니까? 쓰기 또는 호출의 두 가지 주요 방법이 있습니다. 즉, 서비스 및 상품의 기업 판매 수준을 높이려면 텔레 마케팅 ( "콜드"콜 시스템)을 구성하고 잠재적 파트너에게 메일을 보내야합니다.
2. 기업 간의 거래 참여는 고객 측과 상품 판매자 또는 서비스 제공자 측의 여러 대표자가 수행합니다. 따라서 기업 영업 책임자는 부서 직원들에게 권한을 유능하게 분배해야 합니다. 이 접근 방식을 통해 그는 관리자의 작업을 제어하고 최종 결과의 효율성을 크게 높일 수 있습니다.
3. 모든 회사의 큰 이점은 원래의 기업 판매 방법을 사용하는 것입니다. 결국 가장 큰 어려움은 주요 구매자를 찾는 것이 아니라 그를 회사의 일반 고객으로 만드는 데 있습니다. 이를 위해서는 고객사 대표들에게 좋은 인상을 남기고, 기억에 남을 프레젠테이션을 하고, 독특한 협력 조건을 제시하는 것이 중요하다.

법인영업이 가능한 4가지 채널

채널 1수동 판매

많은 회사가 이러한 통화를 처리하기 위한 인바운드 판매 채널을 가지고 있습니다. 관심 있는 고객의 전화는 중앙 사무실의 단일 번호로 전송됩니다. 이러한 요청은 인바운드 판매 전담 직원이 처리합니다.

이 제품 판매 채널은 구매자를 찾는 활동을 포함하지 않기 때문에 가장 저렴합니다. 발신자가 이미 공급 업체의 상품이나 서비스가 필요하다는 사실로 인해 기업 영업 전문가의 작업이 크게 촉진됩니다. 이러한 이유로 이 부서의 직원 급여는 일반적으로 직접 판매 부서보다 ​​훨씬 낮습니다.

유럽 ​​최대 기업의 경험에 따르면 회사 자산의 수동 판매 비율은 브랜드 인지도에 크게 좌우되며 50%에 달할 수 있습니다. 실제로 이러한 소비자 신뢰 지표는 회사가 가격 경쟁의 지렛대를 약화시키고 제품 품질을 개선하는 방법에 주의를 기울일 수 있는 기회를 제공합니다. 직접 판매 점유율을 줄이고 들어오는 요청의 효율성을 높여 신규 고객 유치 비용을 최적화할 수 있습니다.

채널 2대형 고객에 대한 기업 판매

많은 대형 고객(연방 회사 포함)의 영업 부서 및 사무실이 전국에 분포되어 있습니다. 대부분의 경우 이 수준의 고객은 상품 및 서비스 공급 업체를 중앙에서 선택하고 비즈니스 특성, 소비되는 제품 양 및 기타 기준에 맞는 패키지 솔루션을 사용합니다. 예를 들어 러시아의 여러 지역에 영업소 네트워크가 있는 회사를 살펴보겠습니다. 공급 업체 선택 문제는 매장 중 하나가 위치한 도시가 아닌 수도와 같은 본사에서 결정됩니다.

일반적으로이 수준의 파트너와의 상호 작용은 최고의 자격, 이러한 작업에 대한 광범위한 경험 및 탁월한 의사 소통 기술을 갖춘 기업 영업 부서의 관리자에게 맡겨집니다. 출장 준비와 거래의 모든 기술적 측면에 대한 지식도 마찬가지로 중요합니다. 기업 영업 전문가의 주요 기능은 소위 "단일 창", 즉 고객이 다른 사람에게 연락하지 않고도 문제를 해결할 수 있는 능력을 제공하는 것입니다. 기업 판매 사업을 운영하는 이러한 형식은 대규모 고객에게 가능한 한 편안해집니다.

채널 3인터넷을 통한 기업 판매

이 채널은 기업 영업 전문가와의 긴 상담이 필요하지 않은 고객에게 이상적입니다. 그들은 이미 제품이나 서비스가 필요하지만 의사소통을 위해서는 전화선보다 인터넷을 사용하는 것을 선호합니다. 이 기업 판매 방향이 오늘날 가장 유망하다고 말할 수 있습니다.

채널 4기업 고객에 대한 서비스 판매

당사의 서비스 영업 전문가는 기존 고객에게 개인화된 서비스를 제공하여 회사 제품에 대한 최신 정보를 제공하고 고객의 요구에 가장 적합한 제품을 선택할 수 있도록 도와줍니다. 대규모 파트너의 경우 여러 유형의 서비스를 한 번에 결합하는 패키지 솔루션이 오늘날 점점 더 많이 개발되고 있습니다. 이러한 제안은 예를 들어 서비스 부문, 레스토랑 및 호텔 비즈니스 등의 대표자에게 유익합니다.

서비스 기업 판매 채널을 이용하면 추가 비용 없이 기존 고객의 수익성을 높일 수 있습니다. 연습의 예를 고려해 봅시다. 전화 및 인터넷 서비스를 제공하는 회사에는 고객이 있습니다. 도심에 위치한 꽃집입니다. 잠시 후 주인은 다른 지역에 새로운 매장을 엽니다. 기업 영업 전문가는 고객과의 지속적인 커뮤니케이션을 통해 비즈니스 확장에 대해 알고 수익성 있는 서비스 패키지를 제공합니다. 결과적으로 회사는 모든 매장을 하나의 공급자에게 연결하고 네트워크에 통합하고 클라우드 기반 PBX를 구현하고 단일 전화 번호를 제공합니다. 무엇보다도 개인 전문가의 추천에 따라 기업가는 온라인 꽃 판매라는 새로운 비즈니스 라인을 조직했습니다. 이 예는 기업 영업 관리자의 효과적인 작업이 서비스 제공업체와 고객 모두에게 협력을 더욱 수익성 있게 만드는 방법에 대한 명확한 증거입니다.

전문가들은 기업 판매 서비스를 구성하기 위해 아웃소싱 회사를 권장하지 않습니다. 연습에 따르면 한 명의 신규 고객과 관련하여 그러한 서비스 비용이 비합리적으로 높습니다. 또한 타사 전문가의 자격 수준은 전임 기업 영업 관리자의 자격 수준보다 훨씬 낮습니다. 따라서 비용을 절약하려는 욕구는 서비스 품질 저하 및 고객 손실로 이어질 수 있습니다. 아웃소싱 회사의 직원을 교육하고 작업의 효율성을 모니터링할 때 특정 어려움이 발생할 수 있습니다.

• 기업 교육: 구현을 위한 단계별 지침

올바른 방법으로 기업 고객에게 판매하는 방법

의심 할 여지없이 기업 판매 분야에서 성공적인 출발을하려면 명확한 행동 계획이 필요합니다. 어디서부터 시작해야 할까요? 우리는 당신을 추천합니다 9개의 쉬운 단계.

1. 대상 고객을 정의합니다. 이를 위해서는 어떤 회사가 귀하의 상품이나 서비스를 필요로 하는지, 어떤 공무원이 대량 주문과 관련하여 결정을 내리는지 파악해야 합니다. 구매자가 될 수 있는 비즈니스 목록을 만드십시오.

임의의 사람들에게 시간을 낭비하지 말고 대신 귀하의 제품이나 서비스 구매에 관심이 있는 사람들에게 집중하십시오. 예를 들어 동물용 의약품 도매를 전문으로 하는 회사는 자회사 농장, 종묘장 등의 소유주 중에서 고객을 찾아야 합니다.

2. 잠재 고객과 초기 연락 통화를 합니다. 이 시점에서 귀하의 임무는 이전에 작성한 목록을 확인하는 것입니다. 당신이 얻은 대답은 미래에 중요한 결정을 내리는 데 사용되어야 하기 때문에 개인적으로 하는 것이 좋습니다.

3. 고객에게 제공할 수 있는 경쟁 우위 목록을 준비하십시오. 그것은 될 수 있습니다:

• 상품의 외관 및 구성의 특징;
• 유리한 배송 조건;
• 매력적인 제품 가격;
• 양질의 서비스 등

4. 잠재 고객과의 대략적인 대화 계획을 세우고 가능한 이의 제기 옵션과 이에 대한 답변을 신중하게 고려하십시오.

5. 회사의 기업 영업팀을 위한 일련의 교육 세션을 실시합니다. 가장 효과적인 수업은 한 전문가가 구매자 역할을하고 다른 전문가가 판매자 역할을하는 롤 플레잉 게임의 형태입니다. 가능한 모든 이의 제기와 그에 대한 응답을 검토하십시오. 정기적으로 교육을 실시하는 것이 더 좋으며 최적의 시간은 근무일의 시작입니다. 이 접근 방식은 기업 영업 전문가에게 탁월한 동기 부여를 제공합니다.

6. 소매업에서는 거의 항상 최종 고객과 소통하지만 B2B 거래에서는 구매 결정권자와 대면 회의를 갖는 것이 훨씬 더 어렵습니다. 이 문제를 고려하고 해결 방법을 고려하십시오.

7. 다음으로 행동으로 이동합니다. 전화를 걸고, 약속을 잡고, 거래를 시작합니다. 회사의 기업 영업 관리자가 각 영업일에 대면 연락 및 전화 통화 계획이 있는지 확인하십시오.

8. 기업 영업 부서 직원과 매일 회의를 열고 이미 발생한 협상 및 회의를 논의 및 분석하고 실수를 처리합니다. 회의를 계획하는 과정에서 목록에 새로운 이의 제기를 추가하고 전문가와 함께 이에 대한 답변을 생각하십시오.

9. 기업의 영업담당자가 업무과정에서 가장 많이 겪는 어려움이 무엇인지 알아보고 이를 극복할 수 있는 방법을 적어본다. 인터넷 마케팅에 관한 특별 포럼이나 이 분야의 전문 트레이너 상담이 이에 도움이 될 수 있습니다.

• 성공적인 판매의 비결: 빅딜 성공을 위한 6가지 원칙

기업 판매를 성사시키기 위한 9가지 팁

팁 1.잠재 고객과 처음 접촉할 때 모든 세부 사항에 주의를 기울이십시오.

이메일을 통한 서신의 경우 가능한 한 빨리 잠재 구매자에게 답변하십시오. 회사 이름, 웹 사이트에 대한 활성 링크 및 연락처 정보가 포함된 유익한 전자 메일 서명을 디자인합니다. 통신 중에 좌표가 항상 고객에게 표시되는 것이 중요합니다.

팁 2.첫 번째 대화를 올바르게 시작하십시오.

관심 있는 고객이 직접 회사에 전화한다고 가정합니다. 기업 영업 전문가는 잠재 구매자가 실제 구매자가 되도록 대화를 어떻게 구축해야 합니까?

대화의 첫 몇 분 동안 고객은 의심 할 여지가없는 이점을 깨닫는 순간 구매를 원할 것이기 때문에 회사와의 협력의 주요 이점에 대해 고객에게 알려야합니다. 특정 데이터, 사실 및 수치를 사용하십시오.

두 문장을 비교하십시오. 어느 쪽이 더 설득력이 있어 보이나요?

• "우리 회사에서 문맥 광고 배치를 주문하면 귀하의 사이트가 고객들 사이에서 빠르게 인기를 얻을 것입니다." 또는
• "당사 전문가에게 문맥 광고 배치를 주문하면 광고가 게재된 후 몇 시간 내에 새로운 구매자가 귀하의 사이트를 방문할 것입니다."

의심의 여지없이 두 번째 옵션은 잠재 고객과의 대화에서 더 효과적일 것입니다.

팁 3.기업 영업 전문가의 모습에 세심한주의를 기울이십시오.

실습에서 알 수 있듯이 전문가의 외부 매력은 대규모 고객과의 성공적인 비즈니스 수행에 기여합니다. 전문가들에 따르면 대기업의 이사들은 젊고 매력적인 여성 기업 영업 관리자로부터 구매하려는 의지가 더 큽니다.

오늘날 전통적으로 남성으로 간주되는 영역(자동차 사업, 장비 무역)에서도 여성이 상품 판매에서 상당히 성공적인 성과를 보이고 종종 리더에 속한다는 사실에 놀라는 사람은 아무도 없습니다. 이것이 오늘날 많은 경영진이 망설임 없이 기업 영업팀에 여성을 환영하는 이유입니다.

팁 4.마지막으로 가격에 대해 이야기하십시오.

숙련된 기업 영업 전문가가 수신 전화를 처리할 때 사용하는 중요한 기술은 잠재 고객을 대화에 참여시키고 후속 조치를 위해 그의 세부 정보를 얻는 것입니다. 이를 수행하는 가장 쉬운 방법은 창고에서 제품의 가용성을 확인해야 함을 알리고 한두 시간 이내에 다시 전화하겠다고 제안하는 것입니다.

이 접근 방식을 사용하면 회사의 잠재 고객 기반을 보충할 수 있을 뿐만 아니라 발신자의 요구 사항을 결정하고 수익성 있는 상업적 제안을 개발하여 기업 판매 프로세스를 계속할 수 있습니다.

대화 중에 관리자는 구매자에게 약속한 모든 내용을 기록하고(창고 내 상품의 가용성 및 배송 옵션에 대해 알아보고, 제품 속성에 대한 정보를 명확히 하는 등) 이러한 의무를 최대한 빨리 이행해야 합니다. 가능한. 기업 판매에서 고객의 요구를 무시하는 것은 거래에 해롭습니다. 이러한 태도는 판매 회사의 신뢰성을 손상시킵니다.

귀사의 기업 영업 부서는 디렉터리 모드에서 작동할 수 없습니다. 고객이 제품이나 서비스 비용에 대해 물었을 때 단순히 금액을 말하고 대화를 끝낼 수는 없습니다. 관리자는 발신자의 연락처 세부 정보를 얻기 위해 잠재적 구매자에게 가격 범위를 알리고 미리 준비된 시나리오에 따라 대화를 계속해야 합니다. 어떤 경우에는 설명 및 판매 회의를 예약해야 합니다.

팁 5고객이 귀사에 대해 알게 된 출처에 관심을 가지십시오.

회사 광고 캠페인의 효과를 높이려면 모든 획득 채널의 작업을 모니터링하고 각각에 대한 구매자를 찾는 대략적인 비용을 계산해야 합니다. 따라서 기업 영업 관리자는 잠재 고객으로부터 전화를 받으면 회사 또는 제품(서비스)에 대해 알게 된 출처를 지정합니다. 이 기술은 귀하의 비즈니스에 어떤 광고 방법이 가장 효과적으로 작동하는지에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

팁 6보너스를 제공합니다.

이러한 상여금과 선물은 판매되는 상품이나 서비스와 직접적인 관련이 없는 경우가 많지만, 결정을 내리고 협력을 계속하도록 격려하는 구매 회사의 대표자들에게는 높이 평가됩니다. 이 기술 기업 영업 전문가는 "법적 뇌물"이라고 부릅니다. 예를 들어 서비스 제공 계약을 체결하면 고객은 스파 살롱 방문 증명서를 선물로받습니다.

우리는 사람들이 기업 영업에서 결정을 내리기 때문에 성공적인 협업을 위해서는 그들의 감정에 영향을 미칠 필요가 있다는 것을 잊지 말아야 합니다.

팁 7.판매 깔때기를 사용하십시오.

이 분석 도구는 관리자가 자신의 작업을 적절하게 구성하고 관리자가 일반적으로 기업 영업 부서 및 특히 각 전문가의 활동을 제어하는 ​​데 도움이됩니다. 사업의 각 영역에서 "세일즈 퍼널"의 구조는 몇 가지 특징이 있지만 대략적인 내용은 다음과 같습니다.

• 발신 및 수신 통화 작업, 잠재적 구매자와의 첫 번째 통신;
• 관심 있는 고객의 요구 사항 파악
• 회의 개최, 상품 또는 서비스 발표;
• 계약 체결;
• 지불 통제.

특정 회사에서 제품을 판매하는 메커니즘의 강점과 약점을 확인하려면 판매 깔때기의 각 단계에서 회사가 잃는 잠재 고객 수를 분석해야 합니다.

회사의 법인 영업부가 6인 이상의 관리자로 구성되어 있는 경우 전문 컨베이어 원칙에 따라 업무를 구성하는 것이 좋습니다. 무슨 뜻이에요? 많은 관리자는 각 전문가가 제품 판매 기술에 강점과 약점을 가지고 있음을 알고 있습니다. 예를 들어 한 사람은 회의와 프리젠테이션에서는 뛰어나지만 전화를 걸 때는 불안감을 느낍니다. 가능한 한 높은 성공률을 보장하기 위해서는 관리자가 각자 최선을 다할 수 있도록 책임을 분배하는 것이 중요합니다. 공동으로 잘 조정된 작업은 기업 영업 부서의 효율성을 크게 높일 것입니다.

많은 회사에서 각 잠재 고객에 대한 최신 정보가 포함된 CRM 시스템을 사용하고 전문가가 판매 경로의 다음 단계로 이동할 때 자동으로 알립니다. 회사에서 아직 CRM 시스템을 구현하지 않은 경우 예를 들어 스티커로 만든 Excel 표 또는 시각적 판매 퍼널을 회계에 사용할 수 있습니다. 이러한 자료는 각 관리자의 작업장에 배치되며 스티커를 한 단계에서 다른 단계로 이동하여 구현 프로세스를 제어할 수 있습니다.

팁 8전환율을 높이십시오.

파트너와 협력하는 모든 부서는 잠재 고객의 수가 거래가 성사되는 고객의 수와 크게 다르지 않을 때 판매 깔때기를 원통 모양으로 만들기 위해 노력해야 합니다. 이를 위해서는 다음이 필요합니다.

• 각각의 새로운 판매 단계로 전환하는 동안 전환율(실제(제품 또는 서비스에 대해 지불한 사람)과 잠재 구매자의 비율)을 제어합니다.
• 수신 통화의 흐름을 한정합니다.
• 이 분야의 전문가의 전문성 수준을 향상시킵니다.

기업 영업 부서에 성과 원칙을 모니터링하는 시스템(예: CRM 시스템)이 없는 경우 잠재 고객으로부터 많은 애플리케이션이 유입되더라도 상당 부분을 잃을 위험이 있습니다. 이를 방지하려면 직원의 주요 행동이 엄격하게 기록되는 제품 판매에 대한 명확한 계획을 수립해야 합니다.

고객 회사의 핵심 인물을 효과적으로 "해결"할 수 있는 상당한 잠재력을 가진 거래에 최고의 영업 전문가를 참여시키는 것이 합리적입니다.

팁 9.정말 고품질의 제품/서비스를 제공합니다.

기업 판매에서 가장 중요한 성공 규칙은 고객에게 제공하는 제품의 지속적으로 높은 품질입니다. 이 원칙을 따른다면 입소문 마케팅 도구(추천, 리뷰)가 회사의 이익을 증가시키기 위해 어떻게 작동하기 시작하는지 곧 알게 될 것입니다. 결국 감사하는 고객의 각 리뷰는 회사 성공 스토리의 중요한 페이지이며 고객의 이러한 긍정적 반응은 귀하와의 협력의 모든 이점을 보여줍니다.

B2B 시장에서 정보는 빛의 속도로 이동하고 제품 품질이나 성능이 좋지 않은 사실이 공개되면 성공적인 기업 판매를 잊을 수 있음을 기억하십시오.

전문가의 의견

기업 판매 계획: 귀하의 행동을 기록하십시오

예브게니 카리토노프,

모스크바 Mabe의 영업 이사

B2B 판매를 계획하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 두 가지 주요 방법을 살펴보겠습니다.

• "위에서 계획"지난 1년간 회사의 실제 판매 통계와 내년 예상 시장 성장 지표를 기반으로 합니다. 예를 들어 내년 매출이 20% 증가하고 회사가 시장보다 10% 더 빠르게 성장할 것이라고 가정합니다. 현재 기간의 계획을 계산하려면 전년도 판매량을 30% 늘리면 충분합니다.
• "아래에서 계획". 예를 들어, 20여 명의 기업 구매자와 함께 일하고, 그들 각각에 대한 정보를 가지고 있으며 그들의 업무 상태와 내년 전망에 대해 예측할 수 있습니다. 계획을 세울 때 어떤 고객이 작년보다 더 많이 구매할 것인지, 어떤 고객이 더 적게 구매할 것인지를 가정해야 합니다. 그런 다음 예상 지표를 요약하고 해당 연도에 대한 큰 그림을 얻습니다. 유사한 원칙에 따라 고객뿐만 아니라 제품 그룹, 장비 모델 및 기타 기준에 대해서도 계획을 세울 수 있습니다.

두 가지 방법에 대한 계획을 세우고 얻은 데이터를 비교하여 정확성을 평가할 수 있습니다. 수치가 크게 다른 경우 어딘가에서 실수를 한 것입니다.

기업 영업에 수반되는 문제와 해결 방법

문제 1.클라이언트와 상호 작용하는 것은 기업 영업 전문가가 아니라 회사 전체입니다.

모든 중요한 계약의 성공은 관련 부서의 직원뿐만 아니라 제품 생산 또는 서비스 제공에 직접 관여하는 백 오피스 직원 및 프로젝트 관리자에 달려 있습니다. 주요 거래가 성공하도록 직원의 행동을 조정하는 방법은 무엇입니까?

가능한 해결책

모든 회계 시스템은 작업을 여러 단계로 나누고 전문가에게 배포하고 마감일을 설정하고 결과를 모니터링할 수 있는 "권한 위임" 기능을 제공합니다.

문제 2하나의 거래에 대한 작업 기간.

기업 매각이 이루어지는 데 시간이 오래 걸릴수록 궁극적으로 실패할 가능성이 높아집니다. 대규모 고객에 대한 정기 배송의 경우 수년에 걸쳐 수행되는 경우가 많습니다. 동시에 한 회사에서 관련 전문가의 평균 근무 기간은 2년을 초과하지 않습니다. 개인 관리자를 해고한 후 일반 고객과의 관계가 손상되지 않도록 하는 방법은 무엇입니까?

가능한 해결책

귀사는 인수 회사의 이름뿐만 아니라 모든 담당자에 대한 정보, 협상 기록 및 계약에 수반되는 모든 자료가 포함된 완전한 고객 데이터베이스를 유지 관리하고 정기적으로 업데이트해야 합니다.

문제 3. 하나의 트랜잭션을 처리하기 위한 많은 문서.

이들은 재무 문서(법률, 청구서 등)뿐만 아니라 예를 들어 분쟁 발생 시 매우 유용할 수 있는 예비 계약, 상업적 제안, 다양한 승인도 있습니다.

가능한 해결책

템플릿을 사용하여 특정 작업 또는 특정 클라이언트에 대한 모든 데이터에 대한 스토리지 및 온라인 액세스를 구성한 기업 영업 관리자는 표준 문서를 생성하고 몇 초 만에 인쇄용으로 보낼 수 있습니다.

문제 4.대규모 고객을 찾는 것은 쉽지 않습니다.

기업 영업 분야에서 일하는 회사의 대상 청중은 주로 중간 및 고위 관리자로 대표됩니다. 적절한 광고 예산으로 제품이나 서비스를 제공하는 방법은 무엇입니까?

가능한 해결책

오늘날 가장 효과적인 방법 중 하나는 텔레마케팅입니다. 다양한 회계 시스템에는 관리자가 잠재 고객에 대한 정보를 입력하는 특수 섹션이 있습니다. 이러한 도구를 사용하면 기업 구매자를 유치하는 프로세스를 신속하게 설정할 수 있습니다.

• 판매 이익 손실: 기업이 이익을 잃는 이유

1. 이벤트를 강요하지 말고 트랜잭션의 한 단계에서 다른 단계로 원활하게 이동하십시오.
2. 고객이 지금 대량 구매를 하지 않는다면 올바른 접근 방식을 통해 미래에 유망한 사람이 될 수 있음을 기억하십시오.
3. 기업 영업 파트너와의 작업 진행 상황과 결과를 지속적으로 분석하십시오.
4. 귀하와 협력을 시작할 때 항상 고객의 회사가 설정한 목표를 찾으십시오. 비즈니스에 대한 이러한 접근 방식은 경쟁사보다 상당한 이점을 제공합니다.
5. 종종 대규모 거래가 실패하는 이유는 불리한 배송 조건이나 높은 상품 가격과 같은 고객의 동일한 반대입니다. 이것은 작업의 일부 측면 또는 회사 전체의 파트너와의 상호 작용 전략을 변경해야 할 필요성을 나타낼 수 있습니다. 시간을내어 기업 영업 책임자와 현재 상황에 대해 논의하십시오.
6. 모든 기회를 활용하여 고객 회사 대표와 신뢰 관계를 구축하십시오. 첫 번째 연락이 전화로 이루어진 경우 이전에 한 번도 대화한 적이 없는 것처럼 대면 회의를 시작하지 마십시오. 전화 대화의 놀라운 세부 사항을 기억하고 필요한 경우 대화 상대에게 상기시킵니다. 이 전술 덕분에 구매 회사의 책임자는 귀하를 일반 유통 업체가 아니라 "이미 상호 작용에 대한 세부 사항을 논의한 흥미로운 사람"으로 대할 것입니다.
7. 최대의 관심을 기울이되 한 명의 잠재 고객에게 전화를 끊지 마십시오. 물론 잠재적인 파트너와 33번의 만남을 갖고 결국 거래를 성사시키는 것도 가능하다. 그러나 같은 기간에 다른 회사에 더 수익성 있는 기업 판매를 할 수 있기 때문에 이것이 항상 권장되는 것은 아닙니다.
8. 지인과의 첫 만남에서 프레젠테이션을 하지 마십시오. 고객의 회사 및 요구 사항에 대한 정보를 받은 후 회사의 상품 또는 서비스를 제공할 수 있습니다.
9. 데모와는 다른 상황. 판매 주기 초기에 제품에 대한 구매자의 관심을 자극하기 위해 훨씬 더 일찍 시작할 수 있습니다.
10. 그런 기회가 있다면 파트너의 프로덕션을 방문하십시오.
11. 클라이언트가 사무실을 더 자주 방문하도록 초대하십시오.
12. 귀사, 제품 또는 서비스에 대한 비디오 또는 멀티미디어 자료를 고객에게 제공하십시오.
13. 중복 정보로 구매자에게 과도한 부담을 주지 말고 많은 판촉 자료, 보고서 및 차트로 구매자를 지치게 하지 마십시오. 실습에 따르면 사례와 직접 관련되지 않은 풍부한 정보로 인해 파트너가 긍정적인 결정을 내리지 못할 수 있습니다.
14. 잠재 고객과의 회의 중에 나중에 상업적 제안을 준비하는 데 도움이 되는 메모를 작성하십시오. 회의 중에 메모장 대신 구겨진 종이를 사용하고 메모를 하나도하지 않은 유통 업체는 파트너에게 자신감을 심어주지 않을 것입니다. 그런 노트를 바탕으로 어떤 제안을 준비할 수 있을까?
15. 기업 판매 협상 중에 고객이 편안하게 느낄 수 있도록 이미 대화 단계에 있는 상품 또는 서비스 비용을 표시하십시오.
16. 파트너 회사의 활동을 연구할 때 미디어 정보가 항상 신뢰할 수 있는 것은 아니므로 너무 신뢰하지 마십시오. 신문과 TV 프로그램의 기사는 대화를 준비하는 데 도움이 될 수 있지만 대신할 수는 없습니다.
17. 협상 초기부터 파트너와 대인 관계를 구축하십시오. 클라이언트 회사 대표와의 회의 중에 그와 함께 일하는 데 개인적으로 관심이 있음을 분명히 하십시오.
18. 고객 회사에서 누가 구매 결정을 내리는지 알아보십시오. 특정 공무원이나 특별위원회가 될 수 있으며 회사 제품에 대한 프레젠테이션을 제공하십시오.
19. 귀하와 고객 대리인 사이에 동등한 입장에서 의사소통하는 데 방해가 될 수 있는 중요한 차이점(예: 연령 차이, 근본적인 견해 차이 등)이 있는지 미리 생각해 보십시오. 어떤 경우에는 파트너가 공통 언어를 찾는 것이 더 쉬울 동료를 프레젠테이션에 초대하는 것이 좋습니다. 이 증폭 전술은 협상이 성공적인 기업 판매 거래로 이어지도록 하는 데 도움이 됩니다.
20. 접촉 초기부터 파트너 회사의 경영진 및 구매 결정 과정에서 결정적인 목소리를 가진 사람들과 관계를 구축하십시오. 대담하고 회사 이사들에게 밝은 프레젠테이션을 제공하고 함께 일할 때의 이점에 대해 이야기하십시오.
21. 고객이 공동 작업에 만족할 수 있도록 항상 주어진 의무를 이행하십시오.
22. 잠재적인 파트너의 반대에 대응할 준비를 하십시오. 유통업자가 충분한 정보를 얻지 못한 경우 고객의 꽤 정당한 발언과 질문이 유통업자를 혼란스럽게 하는 경우가 많습니다.

• 영업에서의 이의 극복: 불만족스러운 고객을 다루는 방법

전문가의 의견

회사는 여러 가지 방법으로 기업 고객을 유지할 수 있습니다.

안드레이 푸틸로프,

"SKB Kontur" 회사의 기업 고객과 협력하는 부서장

1. 대규모 고객이 어떤 상황에서도 항상 도움을 받을 수 있도록 하십시오. 이렇게하려면 상호 작용 초기부터 거래의 모든 뉘앙스를 알고있는 각 고객에게 개인 기업 영업 관리자를 지정하십시오. 협력 계약에서 해당 전문가의 연락처 정보를 직접 지정하십시오. 당신의 주요 고객인 회사의 직원들이 끝없이 자동응답기에 올라타 전화를 오래 기다리게 해서는 안 됩니다.

1. "사냥꾼"뿐만 아니라 "농부"로서 자신을 증명할 수 있는 참을성 있는 직원을 참여시켜 대규모 고객과 상호 작용하는 것이 좋습니다. 무슨 뜻이에요? 기업 영업 전문가의 임무는 고객을 위해 가능한 한 편안하게 협업하는 것입니다. 여기에서 학습 과정에서 얻은 것보다 훨씬 더 중요한 그의 개인적인 자질이 구출됩니다. 장기적인 관계를 구축하려면 인내심을 갖고 세부 사항에 주의를 기울이고 스트레스에 저항하는 것이 중요합니다.

1. 당사자 간의 성공적인 상호 작용을 위해 전문화 원칙을 준수하십시오. 어떻게 하죠? 우리 회사의 기업 영업 부서의 일부 관리자는 석유 및 가스 부문을 담당하고 다른 관리자는 소매업을 담당하며 다른 관리자는 물류 및 운송 기업에 종사합니다.

1. 과도한 수의 클라이언트로 한 명의 전문가에게 과부하를 주지 마십시오. 예를 들어, 많은 소프트웨어 공급업체는 수백 명의 고객을 단일 기업 영업 관리자에게 아웃소싱하여 비즈니스에 해로울 수 있는 심각한 실수를 범합니다. 결과적으로 가장 조직적인 직원조차도 개별 접근 방식을 찾고 수많은 고객의 모든 기술 프로세스를 이해하는 것이 단순히 비현실적이기 때문에 이러한 업무량에 대처할 수 없습니다.

일반적으로 하나의 책임하에 있을 수 있는 회사의 수는 제품에 따라 정확하게 결정됩니다. 매일 의사 소통이 필요한 복잡한 제품이나 서비스에 대해 이야기하는 경우 한 기업에 개인 관리자를 할당하는 것이 좋습니다. 그러나 실습에서 알 수 있듯이 평균적으로 많은 회사에서 한 명의 전문가가 10-50개 조직과 협력하도록 신뢰받고 있습니다.

1. 회사에 가져오는 이익의 양에 관계없이 모든 대형 고객에게 양질의 작업과 충분한 관심을 제공하는 것이 중요합니다.

많은 기업 판매 회사가 저지르는 상당히 일반적인 실수는 상품이나 서비스의 최대 소비자인 기업과만 양질의 작업을 수행한다는 것입니다. 나머지 고객은 잔여 기준으로 서비스를 받습니다. 이 경우 구매자가 거의 얻지 못하고 상호 작용을 확장하려고하지 않는 이유는 귀하의 관심 부족이라는 것을 이해하는 것이 중요합니다.

1. 가장 큰 파트너의 요구 사항을 가장 잘 충족할 수 있도록 제품 또는 서비스를 지속적으로 개선하십시오. 예를 들어 우리 회사는 고객 회사의 직원이 세무 조사에 신고서를 보내기 전에 상대방과 데이터를 조정할 수 있는 서비스를 개발했습니다. 소규모 기업에서 이 작업을 수동으로 수행하기 쉽다면 대기업에서는 특별한 서비스를 사용하지 않고 수십만 개의 레코드를 확인하는 것이 문제가 됩니다. 따라서 우리의 개발은 그러한 기업 파트너와 매우 관련이 있습니다.

1. 실험에 참여하도록 대규모 고객을 초대하십시오.

대량 부문에서 특정 지역의 신제품이나 가격에 대한 실험이 허용되는 경우 기업 부문에서는 다른 규칙이 적용됩니다. 여기서 한 고객은 기업 판매의 별도 영역입니다. 구매자의 동의와 적극적인 참여로 모든 실험을 수행하는 것이 허용됩니다.

전문가 정보

예브게니 카리토노프 -"Balam"이라는 이름으로 러시아에 등록된 Mabe 회사(모스크바)의 영업부 이사. 이 회사는 가전 제품의 도매 거래를 전문으로 하며 주요 고객은 대규모 지역 기업으로 대표됩니다.

안드레이 푸틸로프국내 기업 및 국제 기업(Microsoft) 모두에서 ERP 시스템 구현을 위한 비즈니스 프로세스 재구성에 대한 광범위한 경험을 보유하고 있습니다. 현재 그는 비즈니스 소프트웨어 개발을 전문으로 하는 SKB Kontur의 기업 영업 부서장입니다. 예카테린부르크에 본사를 두고 있는 이 회사는 러시아 30개 이상의 도시에 지사와 대표 사무소를 두고 있습니다. 3,000명의 직원으로 구성된 회사 직원은 Aeroflot, MTS, Megafon, Russian Railways, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro와 같은 거대 기업을 포함하여 100만 명 이상의 고객에게 서비스를 제공합니다.

우리는 모두 직원을 대상으로 영업 교육을 실시합니다. 이것은 유용하고 효과적이며 매출 증가를 가져오고 단순히 필요합니다. 그러나 종종 영업 과정을 개발할 때 직원이 일하는 시장의 특성을 고려하지 않습니다.

영업 교육은 일반적으로 어떻게 시작됩니까? 교육 관리자는 인사 관리 분야에 대한 지식을 습득하고 (우리 모두 정확히 이것을 연구했습니다) + 자신이 참석 한 교육을 회상하고 + 인터넷에서 주제별 기사를 읽고 + 문헌을 봅니다. 이런 방식으로 많은 코스가 만들어집니다.

이 경로에는 한 가지 모순이 있습니다. 우리가 사람들을 가르치고 싶은 영역에서 성공적인 개인 판매 경험이 부족하다는 것입니다. 그리고 영업 경험을 통해 기술의 뉘앙스와 "음영"을 이해할 수 있습니다. 예, 판매의 고전적인 7단계가 모든 시장과 관련이 있다는 데 동의하지만 경험을 제공하는 것은 이러한 체계의 뉘앙스를 이해하는 것입니다.

판매 교육은 기술 제품이며, 기술을 소유한 사람은 마스터-도제 전학의 원칙에 따라 다른 사람을 잘 가르칠 수 있습니다. 수공예품(이탈리아의 무두질, 프랑스의 치즈 제조, 유리 제조 등)이 왜 공동 작업을 통해 아버지에게서 아들에게 대물림되는지 궁금한 적이 있습니까? 마스터에게 배우는 것이 기술을 배우는 가장 효과적인 방법 중 하나라고 생각합니다. 또 다른 것은 일반적으로 실생활에는 가르칠 수 있는 사람과 판매할 수 있는 사람이 있다는 것입니다. 이 차이를 과장하지 말고 시장 부문별 판매 기술의 차이를 분석하여 이를 줄이도록 합시다.

다음을 예로 들겠습니다.

소매점, 비식품점에서의 판매 기술.이러한 유형의 판매는 오픈 디스플레이가 있는 홀에서 구매자와 상담하는 것입니다. 자신의 선택에 시간이 걸리는 제품의 경우, 제품에 대한 일부 시운전(피팅, 측정, 테스트, 검사)을 수행해야 하는 필요성. 이들은 옷, 신발, 접시, 가정 및 사무용품, 보석류 등의 상점입니다.

소매 식료품 점의 판매 기술. 이러한 유형의 판매는 판매자의 도움(제공, 계량, 포장)이 필요한 닫힌 디스플레이가 있는 반대 거래입니다. 이들은 전문 부서 또는 식품점입니다.

기업 영업 기법. 이러한 유형의 판매에서 우리는 종종 원격 협상을 통해 기업 고객에게 제품이나 서비스를 판매합니다. 이 체계는 실제 제품이 없는 경우, 즉 주문 또는 상업적 제안에 따라 작업하는 경우가 종종 있는 관리자와 고객 간의 개인적인 개인적 의사 소통이 있다고 가정합니다. 또한 판매 프로세스(단계)는 시간별로 구분됩니다. 컨설팅, 기술, 통신 서비스, 장비 등 기업 부문입니다.

직접 활성 판매 기술.이 유형은 특정 지역에서의 판매가 특징이며 최종 비즈니스 고객에게 제품을 배포하는 시스템입니다. 목표는 지속적으로 고객에게 상품을 제공하고 고객의 선반에 상품의 존재를 확장하는 것입니다. 실제로 이것은 최종 소매점에 상품을 공급하는 것입니다. 이들은 모두 영업사원과 대리인 제도를 통해 운영되는 도매업체들이다.

이 모든 분야에서 판매 기술의 뉘앙스와 차이점을 이해하려면 판매자가 어떤 목표를 가지고 있고 그에게 가장 중요한 것이 무엇인지 분석해야 합니다. 거래를 완료하기 위해 취해야 할 단계와 사용 가능한 리소스를 분석하는 것도 중요합니다.

각 시장에서 거래하는 단계부터 시작하겠습니다. 일련의 단계는 일반적으로 깔때기형 다이어그램으로 표시됩니다. 이는 모든 시장에서 "판매 깔때기" 규칙이 있기 때문에 매우 중요합니다. 클라이언트가 깔때기를 통과할수록 거래를 완료할 가능성이 높아집니다. 동시에 반대 패턴도 있습니다. 깔때기의 각 단계에서 고객이 선별됩니다. 예를 들어, 기업 판매의 경우 콜드 콜 베이스의 수는 100%, 이러한 콜의 약속 수는 40%, 거래 결정 수는 20%가 됩니다.

깔때기 비용은 얼마입니까? 한 클라이언트/구매자가 첫 거래/구매를 완료하기 위해 거치는 단계를 설명합니다. 또한 최상위 수준은 대상 고객(매니저당 고객 100%)이고 최하위 수준은 모든 판매의 목표인 단골 고객 형성입니다.

주어진 4개 시장에서 4개의 판매 퍼널을 비교해 봅시다.

다이렉트 액티브 셀링 기법

그림 1. 직접 활성 판매를 위한 판매 유입경로

이 판매 계획에서 우리는 먼저 고객을 찾은 다음 판매 대화 자체를 시작하기 전에 의사 결정자를 설정해야 한다는 것을 알 수 있습니다. 또한 의사 결정자를 대할 때 자신의 제안을 주장하고, 이의를 제기하고, 가격과 지불 조건을 협상하는 능력과 같은 협상 기술이 중요합니다. 깔때기의 병목 현상은 고객 점유율 손실 또는 매출 손실 가능성이 가장 자주 발생하는 단계입니다. 이 깔때기에서 영역은 다음과 같습니다. 3(대부분의 고객이 첫 번째 거래를 거부할 수 있으므로 초기 프레젠테이션에서 응용 프로그램으로 전환), 영역 5(클라이언트가 일반적으로 구매를 원하기 때문에 클라이언트 응용 프로그램의 확장) 최소) 및 영역 9(미수금 계정 작업).

이 체계에서 영업 담당자의 주요 목표는 다음과 같습니다.

1. 의사 결정자와 신뢰 관계 구축
2. 지점 및 영토 전체에 상품 유통 극대화

따라서 판매 기술 자체, 즉 구매자와의 대화는 다음과 같이 보일 수 있습니다.

1. 영업준비 (의사결정자 검색, 지역분석, 영업이력)
2. 의사 결정자와의 접촉 설정
3. 회사 소개
4. 니즈 파악
5. 가격표 제시 (응용 프로그램 확장)
6. 이의 제기 작업
7. 협상 종료
8. 거래 등록(문서, 계약, 상호작용)
9. 주문종료(배송,결제)

기업 판매 기술.

이 계획에서 고객 검색도 관련이 있으며 여기에서 가능한 한 불확실합니다. 일반적으로 판매자 자신이 검색 기반을 형성하고 자신의 제안으로 시장에 진입하며 또한 뚜렷한 필요가 없는 시장에 진입합니다.

분명히 이 깔때기의 병목 현상은 콜드 콜과 거래 결정으로의 전환입니다. 3단계(콜드 콜 후 예약)에서 많은 고객이 제거되고 8단계, 즉 일반 주문으로 전환되는 단계에서 상당히 많은 고객이 제거됩니다. 기업 영업 관리자의 주요 목표:

1. 계획을 완료하는 데 필요한 회사 수와 연락을 취하십시오.
2. 특정 공급자를 선택하기 위한 주요 기준 및 근거 설정
3. 회사에 가장 유리한 조건으로 거래를 진행
4. 회전율이 증가하면서 정기적이고 충성도가 높은 고객 기반 구축

그림 2. 기업 판매를 위한 판매 깔때기

이 시장 부문의 판매 기술은 다음과 같을 수 있습니다.

1. 영업준비(기초형성)
2. 회의를 준비하기 위한 콜드 콜
3. 회의에서:
4. 의사 결정자와의 접촉 설정
5. 고객 니즈 파악
6. 회사와의 작업 조건 발표
7. 이의 제기 작업
8. 떨어져서:
9. 견적/계산 발행
10. 이의 처리 및 가격 협상
11. 거래 성사
12. 주문종료(결제, 발송)

소매점, 비식품점에서의 판매 기술.

그림 3. 매장 상담 판매를 위한 판매 깔때기

이 계획에서 우리는 형성된 필요를 가지고 우리에게 온 개인과 함께 일합니다. 매장에 들어오는 각 소비자는 이 제품에 대해 어느 정도 시급한 필요가 있습니다. 또한 매장에 들어갈 때 소비자는 조만간 이 특정 범주의 상품으로 이러한 요구를 충족할 준비가 되어 있음을 보여줍니다. 예를 들어, 옷을 쇼핑하는 소녀는 이 옷을 원하고 지금은 아닐 수도 있고 이 치마가 아닐 수도 있지만 일반적으로 그녀는 옷을 살 준비가 되어 있습니다.

이 판매의 병목 현상은 영역 1(많은 구매자가 여기에서 제거되기 때문에 대화의 시작), 영역 3(구매자의 기준에 맞는 제품 선택) 및 영역 6(지금 여기에서 구매하기로 결정)입니다.

1. 개인 커뮤니케이션 "판매자-구매자" 수준에서 가능한 한 많은 구매자를 해결하십시오.
2. 특히 우리 매장에 대한 충성도와 신뢰를 구축하고 동일한 제품으로 경쟁사와 차별화하십시오.
3. 소비자의 요구와 욕구를 이해하고 이를 특정 제품에 대한 요청으로 공식화합니다.
4. 구매자가이 제품을 의식적으로 선택하도록 자극하고 제품에 대한 조치를 취합니다.
5. 그의 필요에 따라 가능한 한 많은 제품을 현재 고객에게 판매하십시오.
6. 구매자를 상점의 팬으로 만드십시오. 즉, 반복 방문을 자극하십시오.

상담 판매 기법은 다음과 같습니다.

1. 구매자와 연락하기
2. 고객 니즈 파악
3. 제품 데모
4. 제품 시도/테스트
5. 이의 제기 작업
6. 구매 종료(메인 쿼리에 대한 합계 가져오기)
7. 확장자 확인
8. 점검

소매 식료품 점의 판매 기술.

그림 4. 카운터형 매장의 판매 깔때기, 제품

이 계획에서 우리는 이미 구매자와 연락하고 있으며 90%의 경우 구매자가 직접 시작합니다. 또한 구매자는 상품을 직접 얻을 수 없기 때문에 판매자 없이는 할 수 없습니다. 따라서 대화를 시작하는 작업이 더 쉬워집니다. 동시에 대화 시간 자체가 매우 짧고(판매자가 상품을 처리하는 동안) 이것이 이 체계의 주요 제한 사항입니다.

따라서 우리의 주요 목표는 다음과 같습니다.

1. 구매자가 접근할 수 있고 항소해야 함
2. 현재 고객 요청 확장
3. 매장 이미지 구축, 브랜드 이미지 유지
4. 그리고 구매자를 영구적으로 만들기 위해, 즉 그의 반복 방문을 자극하기 위해

따라서 우리의 판매 기술은 다음과 같습니다.

1. 판매 시점 준비(광의의 머천다이징)
2. 구매자의 요청 및 요구 사항 설명
3. 제품 프레젠테이션
4. 확장자 확인
5. 판매 완료

결론:

1. 교육 과정을 개발할 때 운영, 단계별 판매 계획을 고려하는 것이 중요합니다. 그러면 우리의 교육은 실습 중심이 될 것입니다.
2. 이 시장 부문에서 직원이 해결하는 주요 작업이 무엇인지 이해하고 이를 위해 영업 기술을 적용하는 것이 중요합니다.