Privalumai verslo klientams. Verslo klientai – kas jie?

Kad įmonė išliktų ir klestėtų sunkioje rinkos aplinkoje, jai reikia pakankamai klientų.

Žinoma, labai gerai, kai nuolatinių mažmeninių klientų yra daug, tačiau pagrindinį pelną įmonei atneša verslo klientai.

Sąvokos apibrėžimas

Verslo klientais dažniausiai vadinami juridiniai asmenys, organizacijos ar įmonės, kurios perka iš įmonės prekę ar paslaugą dideliu mastu, keliais egzemplioriais.

Daugeliui komercinių įmonių jie yra pagrindinis verslo komponentas.

Aiškinamasis rusų kalbos žodynas žodį „korporacija“ interpretuoja kaip „siaurą grupę, apribotą siauru ratu“. Todėl kalbame apie tam skirtą partnerių grupę, kurios negali būti daug ir kuriai reikia specialių požiūrių, kad su ja būtų galima bendrauti.

Pagrindinė užduotis Bet kurios įmonės tikslas yra pritraukti ir išlaikyti verslo klientą, siekiant, kad jis būtų nuolatinis. Tam naudojamos specialiai sukurtos programos, būdai, darbo su jais metodai. Įmonės turi savo specialius darbuotojus, kurie specializuojasi įvairiuose metoduose, kaip pritraukti pelningus partnerius.

Paprastai verslo klientų pritraukimo klausimas yra aktualus naujai, ką tik atidarytai įmonei, kuri nėra plačiai žinoma.

Egzistuoja keletas patikrintų paieškos būdų verslo klientai:

Jei dar neužregistravote organizacijos, tada lengviausias tai galima padaryti naudojantis internetinėmis paslaugomis, kurios padės sugeneruoti visus reikalingus dokumentus nemokamai: Jei jau turite organizaciją ir galvojate, kaip palengvinti ir automatizuoti apskaitą bei ataskaitų teikimą, tuomet į pagalbą ateina šios internetinės paslaugos, kurios visiškai pakeis buhalterį jūsų gamykloje ir sutaupys daug pinigų bei laiko. Visos ataskaitos generuojamos automatiškai, pasirašomos elektroniniu parašu ir automatiškai siunčiamos internetu. Tai idealiai tinka individualiam verslininkui arba LLC supaprastinta mokesčių sistema, UTII, PSN, TS, OSNO.
Viskas vyksta keliais paspaudimais, be eilių ir streso. Išbandykite ir būsite nustebinti kaip lengva pasidarė!

Būdai pritraukti ir išlaikyti

Sudarius įmonės potencialių verslo klientų duomenų bazę, su ja pradedamas nuolatinis darbas reklamuojant įmonės produktus ir paslaugas rinkoje. Lyderis su savo padėjėjais kuria unikalią strategiją pritraukti ir išlaikyti verslo klientus. Jis gali būti išreikštas specialia programa, metodika, technikų rinkiniu ir kt. Pažymėtina, kad pritraukti stambius klientus nėra lengva užduotis, o kiekviena įmonė deda daug pastangų, kad maksimaliai sudomintų pelningus partnerius, kad jie nenueitų pas konkurentus.

Norint sėkmingai pritraukti verslo klientus į bendradarbiavimą, iš pradžių reikėtų pradėti nuo svarbūs darbo su jais kriterijai: susidomėjimo produktu / paslauga laipsnis ir įmonės ar verslininko finansinės galimybės. Atsižvelgiant į šias sąlygas, būtina sukurti originalius būdus pritraukti ir išlaikyti verslo klientus.

Panagrinėkime kai kuriuos iš jų:

Jeigu mažmeninis pirkėjas turi tik asmeninį interesą sandoryje, tai juridiniai asmenys turi atsižvelgti: į organizacijos interesus, susijusius su pelno gavimu, į derybas vedančių asmenų, taip pat į konkuruojančių organizacijų interesus. Iš to tampa aišku, kad daugelis veiksnių turi įtakos sutarties sudarymui su verslo klientu. Išimtis yra situacijos, kai verslo klientui atstovauja vienas asmuo - individualus verslininkas.

Paprastai pagrindiniai kriterijai renkantis konkretų prekių ar paslaugų tiekėją yra: aukštos kokybės produktų ir paslaugų garantija, įmonės dalykinė reputacija rinkoje, darbuotojų, tiesiogiai bendraujančių su verslo klientais, kompetencija. Be to, būtina išmanyti dalykinio etiketo taisykles, parodyti mandagumą, atvirumą ir geranoriškumą bendraujant. Svarbi sąlyga bus punktualumo laikymasis sprendžiant problemas, prisiimtų įsipareigojimų vykdymo efektyvumas, nes rimtas klientas vertina savo laiką, noras kuo greičiau išspręsti bet kokią keblią situaciją.

Įmonės skyriaus darbo organizavimas darbui su verslo klientais

Dėl efektyvus darbo organizavimas su verslo klientais neužtenka tik juos surasti ir pritraukti, taip pat svarbu kompetentingai organizuoti darbą su dideliais partneriais. Šiems tikslams kiekviena patikima įmonė turi specialią struktūrą, vadinamą „įmonės skyriumi darbui su verslo klientais“. Ten dirba su verslo klientais dirbantys vadovai – savo srities profesionalai.

Pažymėtina, kad darbo su privačiais ir verslo klientais metodai tikrai skiriasi. Skirtingai nei mažmeniniams pirkėjams, verslo klientams siūlomos visos lojalios prekių ir paslaugų pardavimo sąlygos, taip pat vėlesnis aptarnavimas po pardavimo.

Pagrindinės užduotysįmonės padalinys yra:

• didelių įmonių paieška ir pritraukimas bendradarbiauti;
• visapusišką darbą su verslo klientais, užtikrinant didelius produkcijos pristatymus;
• nuolatinių klientų išlaikymas ir komercinių santykių su jais pratęsimas;
• didelę finansinę grąžą įmonei už kiekvieną sudarytą sutartį.

Yra žinoma, kad visi verslo partneriai yra juridiniai asmenys, tačiau ne visi juridiniai asmenys gali atlikti didelius pirkimus. Įmonių skyriui rūpi tik klientai, teikiantys įmonei dideles pardavimų apimtis, todėl čia aktualiausias didelio selektyvumo reikalavimas ieškant partnerio.

Tradiciškai sudėtingas klausimas: kokiais pardavimų kiekiais verslo klientas gali būti laikomas pelningu įmonei? Čia yra priklausomybė ne tik nuo apimties, bet ir nuo daugelio kitų veiksnių: kliento mokumo, jo geografinio atokumo, jo įmonės vidaus politikos ir kt.

Apskritai, visi įmonės skyriaus klientai suskirstyti į tokias grupes:

Savybės bankų sektoriuje

Bet kuris bankas yra suinteresuotas efektyviu darbu su verslo klientais, nes jų paslauga reiškia gerų dividendų gavimą. Stambūs klientai turi galimybę išduoti asmenines kredito linijas ir draudimą, kreiptis, tvarkyti sąskaitas, gali tikėtis banko garantijų ir dalyvauti darbo užmokesčio projektuose.

Tapti banko verslo klientas, juridinis asmuo sudaro sutartį su banku ir gauna banko produktų ir paslaugų paketą asmeninėmis sąlygomis. Paprastai naujai atsidarantys bankai siūlo žemesnes įmanomus įkainius ir patrauklius paskolų produktus, tačiau klientai dažnai abejoja jų patikimumu ir renkasi finansinio verslo ryklius.

Tarp bankininkystės metodų su verslo klientais verta pabrėžti: didelis paslaugų pasirinkimas ir prieinama kaina, greitas operacijų apdorojimas ir visapusiškas jų palaikymas, pagalba rengiant dokumentaciją, profesionalios konsultacijos finansų srityje.

Darbo viešbučių pramonėje niuansai

Šiuo metu verslo turizmo rinka aktyviai vystosi, todėl viešbučiai orientuoti į bendradarbiavimą su verslo klientais, norinčiais rengti aukšto lygio susitikimus, derybas, konferencijas, banketus ir kt. Ekspertų teigimu, būtent verslo klientai viešbučiams suteikia iki 50% visų pajamų.

Bendravimas su tokiais klientais tikrai skiriasi nuo bendravimo su privačiais lankytojais. Viešbučio korporatyviniam skyriui reikalingas kompetentingas duomenų bazių valdymas, klientų poreikių analizė, individualus požiūris į kiekvieną iš jų, ilgalaikės partnerystės su juridiniais asmenimis užmezgimas.

Dirbant su verslo klientais viešbučių verslas svarbi lanksti kainų politika, kiekvienam klientui pasiūlant įvairių paslaugų paketą, orientuotą į jo individualius poreikius, griežtas sutarčių sąlygų laikymasis. Vykdant verslo renginius, iš visų darbuotojų reikalaujama kompetentingo ir gerai koordinuoto darbo, būtinų kokybės standartų laikymosi.

Bendravimas su verslo klientais, efektyvaus bendradarbiavimo su jais užmezgimas reikalauja maksimalios viso įmonės kolektyvo susikaupimo ir atsakomybės. Reikia suprasti, kad verslo kontaktai su verslo klientais nėra įprasti vienkartiniai sandoriai, o galimybė organizuoti ilgalaikį ir ekonomiškai efektyvų bendradarbiavimą. Todėl specialistai turi pasitelkti savo profesionalumą, verslo savybes ir originalius metodus, norėdami surasti, pritraukti ir išlaikyti verslo partnerius.

Abipusiai naudingo bendradarbiavimo tarp Megafon ir jo verslo klientų pavyzdys pateikiamas šiame vaizdo įraše:

Remiantis mokymo ir tobulinimosi sekcijos posėdyje pasisakymo medžiaga

Pardavimo būdai dideliems klientams

Pardavėjas Rusijoje vidutiniškai yra daug labiau išsilavinęs nei jo kolega Vakaruose, o ne visada sėkmingi jo darbo rezultatai atsiranda dėl to, kad įmonėse trūksta tinkamų motyvavimo schemų ir, galiausiai, pardavėjų neaiškus tikslų ir uždavinių supratimas. Pirmasis žingsnis nacionalinės pardavėjų mokyklos formavimo link – pakeitus visuomenės supratimą apie patį žodį „pardavėjas“.

Iki šiol tapo akivaizdu, kad produkto komercinę sėkmę daugiausia lemia jo reklamavimo technologija ir pardavimo būdai. Analizė rodo, kad rinkos fiasko patyrusi įmonė dažnai gamina gerą produkciją arba teikia kokybiškas ir reikalingas paslaugas. Už pardavimą atsakinga grandis silpna. Tai reiškia, kad nėra produktų ir paslaugų judėjimo į rinką ir grįžtamojo ryšio iš rinkos įmonėms. Kas gali suteikti šį ryšį? Tik pardavėjai.

Žodis „pardavėjas“ šiandien reiškia didelę margą žmonių grupę, kuri dirba parduotuvėse, turguose, automobilių salonuose, parduoda modernias ginklų sistemas ir kt. Tuo pačiu metu „sandorio sudarymo“ laikas gali svyruoti nuo 5 sekundžių iki 3 ar daugiau metų, o sandorio suma gali svyruoti nuo kelių rublių iki milijardų dolerių. Priklausomai nuo savo vaidmens ir sprendžiamų užduočių supratimo, pardavėjas turės pakankamai priežasčių gėdytis dėl savo užsiėmimo ir tuo didžiuotis. Jei tikslas yra parduoti prekes bet kokia kaina ir bet kokiu būdu (tiesiog „parduoti“), tai pardavėjui gėda dėl savo profesijos. Juk jei jam pavyko parduoti klientui nereikalingą daiktą, ar tai galima pavadinti sėkmingu pardavimu? Ar klientas džiaugsis vėl susitikęs su pardavėju? Vargu ar. Kita vertus, jei pardavėjas padeda klientui padidinti pajamas, sumažinti išlaidas, dirbti lengviau, paprasčiau ir efektyviau bei gauti konkrečios naudos, tuomet jis turi pagrindo didžiuotis savo profesija.

Šiandien reikšmingą evoliuciją patyrusių sąvokų „pardavimas“, „pardavėjas“ reikšmė atspindi kokybiškai naują požiūrį į klientų aptarnavimą. Tai ne prekės ar paslaugos „įstūmimas“ siekiant tiesioginės naudos, o ilgalaikės partnerystės su klientu formavimas. Tai reiškia kitokį pardavėjo požiūrį į savo darbą, kitų įgūdžių buvimą, kitų darbo principų laikymąsi.

Ką pardavėjas turėtų daryti šiandien?

1. Išspręsti problemas.
2. Tyrimas.
3. Palyginti.
4. Konsultuotis.

Nauja pardavėjų „veislė“ gali būti vadinama RISKPRO. RIZIKA yra pagrindinių pardavėjo užduočių santrumpa, taip pat nurodo tiesioginę riziką, kuri visada lydi bet kokį pardavimą. PRO - yra dviejų pagrindinių sąvokų "PARdavėjas" ir "PROprofessional" pradžia. Šimtai knygų, išleistų per pastaruosius 5-10 metų, sako, kad ryžtingų ir mielai kalbančių pardavėjų, meistrų, „pakalbinančių“ klientą ir parduodančių jam ne tai, kas bus naudinga, o tai, ko nori, laikai praėjo.

Kas yra RISKPRO? Tai evoliucijos rezultatas, atspindintis kokybiškai naują požiūrį į pardavimą, kuris formuojasi XX amžiaus pabaigoje ir XXI amžiaus pradžioje. RISKPRO gali augti (nors nebūtinai) pardavimo skyriaus, komercijos skyriaus, pardavimų skyriaus darbuotojai, prekybos atstovai, pardavimų vadybininkai, rinkodaros specialistai ir pardavėjai.

RISKPRO yra ir profesija, ir titulas. RISKPRO nėra geras ar blogas. Pardavimų srityje dirbantis žmogus arba jau yra RISKPRO, arba turi pakilti iki tokio lygio. RISKPRO darbo rezultatai „realiai“ veikia įmonės plėtrą, produktų ir paslaugų tobulinimą, geriausio personalo pritraukimą, konkurencingumą visame kame. Tuo pačiu metu RISKPRO uždirbami pinigai bus „grynos kilmės“ – jie gaunami iš laimingų, o ne apgautų klientų.

Kas lemia pardavėjo profesionalumą?

Pardavimo ciklas RISKPRO požiūriu gali būti suskirstytas į kelis etapus. Yra daug atskyrimo variantų, vienas iš jų yra toks:

1. Pirminė klientų paieška (žvalgymas).

Nėra pardavimo be kliento. Jei labai pasiseks, galite būti pasyvūs ir tiesiog susitikti su klientais, kurie plūsta pas jus. Jeigu tokio klientų srauto nėra arba jis yra nepakankamas, tuomet teks jų ieškoti. Nuo paieškos proceso pradžios iki pabaigos klientas pereina „įtariamojo“ (įtariamojo), potencialaus (perspektyvaus) ir galiausiai „gimtojo“ (kliento) stadijas. Bet koks skaičiavimas parodys, kad verta pradėti nuo didelio „įtariamųjų“ skaičiaus. Įsitikinkite, kad jūsų rinkodara yra jūsų sąjungininkė šiame procese. Telefonas geras, el. paštas taip pat geras, bet niekas neprilygsta asmeniniam prisilietimui. Eikite į susitikimus ir bendraukite su potencialiais klientais. Darykite tai dažnai ir reguliariai.

2. Klientų įvertinimas (kvalifikacinis).

3. Poreikių apibrėžimas ir pristatymas (poreikių analizė).

Atrodytų, šio etapo pavadinimas itin aiškus. Tačiau kartais stengiamės klientui pasakyti viską apie savo gaminius, pamiršdami, kad svarbiausia šiuos produktus susieti su jo poreikiais. Kliento poreikių nustatymas yra aktyvus būdas nustatyti jo pastabas dėl kainos. Išmokite efektyviai užduoti klausimus ir atidžiai klausytis. Atminkite, kad 90% laiko ruošiatės parduoti ir tik 10% laiko parduodate. Jūsų žinios apie kliento verslą yra raktas į jūsų pridėtinę vertę. Klientas perka ne jūsų produktą, o teigiamą patirtį, kurią įgijote iš panašių klientų. Toliau medžiagoje mes gyvensime išsamiau pristatymo etape.

4. Įrodinėjimo etapas.

Jei teisingai atlikote ankstesnius veiksmus, galbūt jūsų klientas yra pasirengęs nedelsiant sudaryti sutartį. Tačiau dažnai jis nėra visiškai tikras dėl pasirinkimo teisingumo ir dar nėra pasiruošęs tai padaryti. Turite pagrįsti savo kaltinimus pateikdami įrodymus. Šiame etape aš rekomenduoju:

• Pakvieskite potencialius pirkėjus susitikti su esamais klientais. Beje, kaip jie elgiasi su tavimi? Ar jie jumis patenkinti ir ką pasakys potencialiam klientui?
• Pasiūlykite klientui nedidelę bandomąją sutartį. Jo akimis, tai sumažina riziką ir suteikia jam laiko, reikalingo priimti teisingą sprendimą.
• Pakvieskite potencialų klientą nemokamai naudotis jūsų paslaugomis (jei įmanoma). Tačiau nepamirškite apibrėžti tikslo, ką turite parodyti ir įrodyti, taip pat laiko tarpą. Taip pat nepamirškite šiuo laikotarpiu dažniau bendrauti su klientu.
• Jei klientas ilgai galvoja ir niekaip negali apsispręsti, pasistenkite kartu su juo išsiaiškinti, ko būtent jis bijo. Kartu aptarkite galimą scenarijų: kas atsitiks, jei jis pasirašys su jumis sutartį, kaip naudos jūsų produktą, kokių problemų gali kilti ir kaip ketinate jas spręsti.
• Supažindinkite potencialius klientus su savo įmone. Juk jis nori matyti ne tik prekę ir pardavėją, bet ir Jūsų biurą, Jūsų darbuotojus ir t.t. Apskritai jis nori įsitikinti jūsų įmonės tvirtumu.

5. Sutarties sudarymas (uždarymas).

Priklausomai nuo jūsų požiūrio į pardavimą apskritai, šio etapo esmę galima apibrėžti įvairiai. Kaip pozityviausią apibrėžimą siūlau štai ką: sutarties sudarymas – tai procesas, kurio metu padedate klientui priimti jam tinkantį sprendimą. Visa kita yra arba manipuliavimo, o kartais net apgaulės zonoje, arba ribojasi. Sudarant sutartį rekomenduoju:

• Atminkite, kad RISKPRO puikiai veikia visuose penkiuose etapuose – nuo ​​pirminės klientų paieškos iki sutarties sudarymo. Nesitikėkite sėkmės paskutiniame žingsnyje, jei nepadarėte visų ankstesnių.
• Meistriškumo sutarčių viršūnė yra tada, kai nebesistengi tiesiog gauti kontraktą. Pinnacle – kai paprastai galite sudaryti sutartį, bet užduokite sau klausimą: ar tai tikrai geriausias pasirinkimas mano klientui? Jei ne, užbaigite sutartį su juo.
• Šiandien RISKPRO didžiuojasi ne skaičiais ir „žygdarbiais“, o patenkintais klientais.
• Visada atminkite: kiekviena nauja sutartis gali jums atverti ir uždaryti daug naujų durų. Remiantis statistika, patenkintas klientas apie savo įspūdžius papasakos trims draugams, o nepatenkintas – dešimt.
• Sutarties pasirašymas – dar ne viskas. Po to turite padaryti viską, kad jūsų klientas gautų tai, ko jam reikia, ir liktų patenkintas amžinai. Jo laimė yra jūsų sėkmės raktas.

Pristatymas

Išsamiau pagyvenkime poreikių nustatymo ir pristatymo, skirto dideliems pardavimams, etape.

Atrodytų, šio etapo pavadinimas itin aiškus. Iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti paprasta, tačiau būtent šis etapas lemia pardavimo sėkmę. Pristatymas yra pardavimo proceso elementas. Pristatymas prasideda ilgai prieš prasidedant ir baigiasi jam pasibaigus.

Visų pirma, tai būtina aiškiai nurodykite pristatymo tikslą, šiaip žmonės iš prezentacijos išeina patenkinti, bet be konkrečių minčių. Aiškus tikslų nustatymas reiškia, kad jie yra išmatuojami.

Pradedant ruošti kitą pristatymą, taip pat būtina kad pristatymas būtų kuo arčiau konkrečios auditorijos kad pasikartojantis semantinis pristatymo „šerdis“ sudarytų ne daugiau kaip 50 % pristatymo. Kiti 50 % yra pakeitimai ir variantai, skirti konkrečioms auditorijoms.

Kiekvienas pristatymas yra ilgo individualaus pasiruošimo rezultatas, kuris apima konkrečių potencialaus kliento poreikių išsiaiškinimą, sprendimų priėmimo technologijas įmonėje, esamą situaciją ir artimiausius darbo planus. Kiekvienas mėgsta klausytis savęs, todėl žinoti įmonės istoriją ir pagrindinius jos darbuotojus niekada nebus nereikalinga.

Labai svarbi išankstinė informacija apie tai, kiek klausytojų turėtų dalyvauti pristatyme ir kokias pareigas jie užima įmonėje. Akivaizdu, kad pristatymas, skirtas tik personalo ir mokymo vadovams, turėtų skirtis nuo pristatymo auditorijai, kuriame taip pat dalyvauja komercijos direktorius ir regiono pardavimo atstovai. Pageidautina, kai tik įmanoma, vengti „margos“ publikos, nes skirtingų vaidmenų kompanijoje atlikėjus domina skirtingos siūlomo produkto savybės, o nauda jiems bus skirtinga.

Pranešėjai dažnai elgiasi kaip egzaminą laikontys studentai: jie stengiasi auditorijai pasakyti tiek informacijos, kiek turi. Daug bendrų frazių tik erzina klausytojus, o nestruktūruotos informacijos srautas sukelia nuovargį. Ruošiantis prezentacijai, reikia tiksliai suskirstyti prioritetus tiems informacijos segmentams, kuriuos svarbiausia perteikti auditorijai.

Bet kurio pristatymo pradžioje, nesvarbu, kokia tema, skirkite dvi minutes prisistatyti ir penkias minutes pakalbėkite apie tai, kaip veikia jūsų įmonė.

Kitas žingsnis – įsitikinti, kad pristatymo dalyviai turi pagrindinį supratimą apie pristatymo tikslą. Tokiu atveju geriau ne manyti, o būti tikram.

Pirminis kontaktas su auditorija padeda nustatyti formalius klausimus, nurodančius pristatymo trukmę, pertraukų laiką, komfortą ir kt.

Nereikia nė sakyti, kad pristatymas turi būti pagrįstas klausytojų lūkesčiais ir poreikiais, kitaip jums gresia nesėkmė. Būtina ne tik tiksliai nustatyti klausytojų lūkesčius, bet ir juos garsiai suformuluoti bei komentuoti, norint gauti patvirtinimą apie savo situacijos supratimo teisingumą.

Visiems savo mokymų dalyviams patariu visada būti pasiruošusiems nemalonioms staigmenoms, tokioms kaip, pavyzdžiui, buvimas 40 žmonių vietoj 10, a priori agresyvus ir neigiamas auditorijos požiūris, jų nesupratimas apie pristatymo tikslus, kompiuterių gedimai. , projektoriai, mikrofonai ir kt. Apsauga nuo tokių situacijų – kruopštus pasiruošimas, apimantis tokių situacijų numatymą ir savo reakciją tokiais atvejais. Tiksliai apibrėžta koncepcija ir nustatyti prioritetai kartu su jūsų konstruktyviu ir profesionaliu požiūriu yra raktas į sėkmę.

Beveik nepastebimas, bet nesvarbus aspektas – konkurentų aptarimas. Šį klausimą dažnai užduoda klausytojai. Patariu susidaryti plačiausią dabartinės rinkos situacijos vaizdą, o atsiliepimai apie konkurentus tik teigiami. Blogos naujienos pasklinda daug greičiau nei geros, o jūsų klausytojai jau žino apie visas kitų šio rinkos sektoriaus dalyvių nesėkmes.

Jei kalbame apie pristatymo struktūrą, tuomet dera pasakyti tik viena: „lengviau nebūna“.

Žinoma, bet kuris vedėjas nori, kad jo publika prisimintų jo pristatymą visą gyvenimą. Tačiau paklauskite savęs, kas išliks publikos galvoje praėjus dešimčiai, dvidešimties dienų po jūsų pasirodymo, ką tiksliai prisimins publika, susitikusi po kurio laiko?

Čia svarbu aiškiai suprasti savo kalbos tikslą: parduodate, negaunate darbo, todėl klausytojai turėtų prisiminti informaciją apie siūlomą prekę, o ne jūsų nuopelnus. Kita vertus, žmonės įsimena tik jiems svarbiausią informaciją, o ne bendras frazes, todėl geriau tris kartus pakartoti savo pristatymo esmę, nei apie viską šiek tiek papasakoti.

Kartais pardavėjai elgiasi taip, lyg laikytų egzaminą arba kreipiasi dėl darbo: jie pasakoja visus faktus. Tai yra didžiausia klaida. Žmonės susierzinę. Kai sakome tokius dalykus. Įsivaizduokite, kad kažkas nori jums parduoti automobilį ir sako tokią frazę: „Ir žiemą jums bus šilta“. Kodėl? Nes jums nereikės valyti lango, ji turi valytuvus. Rekomenduoju paruošti tokias frazes kaip „Žinoma, mūsų produktas, mūsų paslaugos atitinka tokį ir tokį standartą“.

Labai svarbu pradėti nuo auditorijos lūkesčių apibrėžimo, pagal kokius kriterijus žmonės lems pristatymo sėkmę ir naudingumą.

Tikriausiai beveik kiekvienas vedėjas pradiniame savo darbo etape susidūrė su reakcijos stoka, kai viskas buvo pasakyta. Tai reiškia, kad pristatymas nepasitaikė. Jei nėra susidomėjimo, jūs pralaimėjote. Kaip sudominti auditoriją ir parodyti tai vedėjui?

Intriga yra tai, kas leidžia patraukti auditorijos susidomėjimą, įtraukti juos į dialogą. Šiuo atveju intriga galima vadinti asmeninį klausytojų susidomėjimą.

Būtina vadovautis tuo, kad bet kuris klientas yra savo srities specialistas, žinantis savo segmento rinkos būklę. Pranešėjo užduotis – pateikti reikiamą informaciją, prieš tai išsiaiškinus užduotis ir problemas, su kuriomis susiduria potencialus klientas. Būtina pabrėžti savo privalumus ir kalbėti apie save, jokiu būdu nediskredituoti konkurentų.

Kaip išlaikyti žiūrovų dėmesį?

• pasiruošimas, repeticijos;
• niekada nesakyk tuo, kuo pats netiki;
• iš anksto paruošti klausimus auditorijai;
• nuolat palaikyti grįžtamąjį ryšį su auditorija dėl pristatymo organizavimo ir vedimo, remtis tuo, kad 10 - 30 pristatyme dalyvavusių žmonių tiesiog paaukojo savo laiką, kad nenuobodžiautų, o nori, kad būtų įdomu.

Profesionalūs drabužiai. Didelės tarptautinės kompanijos, puoselėjančios savo įvaizdį, savo darbuotojams paskyrė uniformą, paprastai tai yra klasikinis klasikinių spalvų kostiumas be prašmatnių aksesuarų. Dažnai sakoma, kad pats pardavėjas turi atrodyti kaip geriausia prekė. Nes įrodyta, kad reikšmingi pirkimai yra perkami iš žmonių, kuriais pirkėjas tiki ir pasitiki.

Pasitikintis savimi žmogus nuo savimi pasitikinčio skiriasi pirmiausia tuo, kad pagarba kitiems kaip ir sau.

Netikiu, kad galima padėti žmogui kokiais nors psichologiniais metodais patikėti. Jei jis mikčioja, galite jam padėti, kad jis tiesiog nemikčiotų. Iš kur atsiranda pasitikėjimas? Tik iš teigiamo požiūrio. Kol ji egzistuoja, esu profesionalė, reikalauju, ir žmonės manęs klauso.

Bendravimo taisyklės. Kaip galite nusipirkti žmonių dėmesį. 8 % yra turinys, tai mes sakome, tai yra tekstas; 37% – balsas, o 55% – judesiai, gestai.

Nemanau, kad tik 85% yra tekstas. Bet esu tikras, kad reikia kažkaip pritraukti dėmesį. Jei salėje bus 50 žmonių, jie iš anksto nebus draugiški. Pirkite jų dėmesį. Paklauskite savęs labai paprasto dalyko: „Ką jie pasakys apie mane? Kas aš esu?" Jei tris kartus pasakiau vieną dalyką, jie gali tai prisiminti, o jei aš išbandžiau šiek tiek visko, tada „jūs, mano nuomone, esate iš Maskvos? – štai tokie šviesūs įspūdžiai apie mane išliks atmintyje.

Akys. Reikia žiūrėti į visus, o ne į nieką žiūrėti.

Pristatymo metu klausytojams kyla klausimų, tačiau ne visada patogu juos užduoti pristatymo metu, nebūtų patogu ir vedėjui. Prieš pristatymą būtina nustatyti klausimų pateikimo tvarką ir laiką. Labai neprofesionalus įspūdis susidaro bandant ką nors atsakyti nežinant atsakymo.

Nuostabu, kiek daug žmonių galvoja parduoti bet ką, išskyrus tiesą. Ne kartą teko girdėti, kaip pardavėjai kalba apie tai, kaip pagražinti savo prekes. Bet tu neprivalai.

Ar dirbate su visų tipų pardavimais?

Vadovavau Šveicarijos IT įmonei, dirbau vadovu „Oracle“. Po to pusantrų metų tai, ką išmokau „Oracle“, pritaikiau IT informacinių technologijų srityje. Mano pareigos vadinosi komercijos direktorius, rengiau pardavėjus. Motyvuotas, diegiamas vakarietiškas sistemas. Nuo 2000 m. balandžio mėn Aš vadovauju savo įmonei. Vadinamoji „One Man Band“, tai aš vienas. Žinoma, aplink mane yra žmonių, jie man padeda, aš esu vienintelis treneris. Turime pardavėją, sekretorę, vairuotoją, namų tvarkytoją, teisininką Kipre ir vieną trenerį. Mano profesija rusiškai vadinasi konsultantas, pardavimų treneris.

Kam ruošiate savo mokinius?

Savo mokinius visada ruošiu netikėtumams. Jums buvo pasakyta, kad bus 10 žmonių, o ten - 40. Ir, pavyzdžiui, ne pardavimų vadybininkai, o personalo vadovai. Staigmenos yra piktadariai, kurie dažnai jūsų laukia už kampo. Rekomenduoju apsimesti, kad ši staigmena yra tavo geriausias draugas. Reikia ruoštis viskam: ginčams, kontrargumentams, bet ne konfliktams.

Kas yra sėkmingo pardavimo raktas?

Visada atminkite, kad sandorio užbaigimo procesas yra tada, kai pardavėjas padeda pirkėjui priimti geriausią sprendimą. Kaip dažnai perkate batus? Kitaip. Jei esu batų pardavėjas, kaip dažnai parduodu? Daug kartų per dieną. Kas apie tai turėtų žinoti daugiau: tu ar aš? Atrodo kaip aš. Aš privalau tau padėti. Jei aš taip suvokiu pardavimą, būsiu įžūlus, įžūlus. Pasipiktinimas – ne verslas, tai kasdienis žodis. Visi pardavėjai, kurie sako, kad jų reikalas yra „parduoti“, „stumdyti“, gauti vienkartinius rezultatus. Situaciją apsunkina ir tai, kad atsiranda psichologų, kurie sako, kad padės gerai apgauti. Tai yra blogiausia.

Baigdamas kviečiu dalyvauti Regis McKenna („Santykių marketingas“) viktorinoje ir įvertinti, kaip rinkodaros supratimas jūsų organizacijoje ir tikroji jos būklė dera į rytojaus rinkodaros modelį. Nesijaudinkite dėl tokių klausimų kaip „gamyba“, „kūrėjai“ ir pan., nes šie klausimai ir už juos slypi rinkodaros koncepcija vienodai taikomi produktų gamintojams ir paslaugų teikėjams. Ir rinka, kaip žinote, nenumaldomai juda, ir Rusijoje taip pat – nuo ​​produktų pardavimo iki paslaugų teikimo.

1. Kiek praėjusiais metais jūsų generalinis direktorius lankėsi pas klientus?
   • mažiau nei 5
   • 10-15
   • 15-20
2. Kaip dažnai rinkodaros, gamybos ir inžinerijos atstovai susitinka aptarti klientų rūpesčių?
   • 1 kartą per ketvirtį
   • 2 kartus per metus
   • dar retesnis
   • niekada
3. Kaip dažnai rinkodara, gamyba ir kūrėjai susitinka aptarti, ar esami produktai ir paslaugos atitinka rinkos poreikius?
   • 1 kartą per ketvirtį
   • 2 kartus per metus
   • dar retesnis
   • niekada
4. Įvertinkite, kiek marketingas Jūsų įmonėje lemia produkto kūrimo kryptį?
   • praktiškai jokio poveikio
   • yra mažai svarbu
   • paveikia dideliu mastu
   • vaidina lemiamą vaidmenį
   • Nežinau
5. Ar idealus rinkodaros planas apima rinkos tyrimą, poreikių nustatymą ir įsakymą sukurti rinkai reikalingą produktą?
   • sutinku
   • nesutikti
   • Nežinau
6. Ar jūsų įmonė turi specialią vartotojų grupę arba klientų aptarnavimo komandą, kurios užduotis yra rinkti klientų komentarus?
7. Kas nusprendžia dėl naujo produkto?
   • Kūrėjai
   • Kūrėjai ir rinkodara
8. Ar sujungiate klientus produkto kūrimo pradžioje?
   • Kartais
9. Kaip vertinate savo įmonės santykių kūrimą su tiekėjais, tyrėjais?
   • silpnai
   • taip ir taip
   • neblogai
   • gerai
   • Puiku
10. Ar galėtumėte pasakyti, kad jūsų įmonė naudoja patikrintus receptus?
    • visiškai teisus
    • tam tikrais būdais
    • ne, visai nenaudota
11. Kiek sakinių reikėtų apibūdinti strateginę rinkodaros kryptį jūsų įmonėje?
    • mažiau nei 3
    • virš 10
12. Kiek laiko vadovybė skiria rinkodaros strategijų aptarimui?
    • daug
    • pakankamai
    • Truputį
    • labai mažai
13. Kiek laiko skiriama naujų rinkodaros krypčių ir tendencijų aptarimui valdybos posėdyje?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • daugiau nei 20 proc.
14. Kaip jūsų įmonėje apibūdinama rinkodara? (pasirinkite 1 variantą)
    • kaip pardavimai ir reklama
    • kaip apibrėžti būsimas rinkas ir klientus
    • kaip vystytojų ir klientų sąveika
    • kaip atlikti gaminio pritaikymo rinkoje procesą
    • kaip kurti santykius
15. Ar jūsų klientų suvokimas apie jūsų įmonę sutampa su tuo, kas ji yra iš tikrųjų?
    • atitinka
    • nesutampa
16. Ar reklama gali sukurti rinką sudėtingiems produktams?
    • sutinku
    • nesutikti
17. Kaip vertinate savo įmonę paslaugų teikimo požiūriu?
    • aptarnavimo lygis žemas
    • vidutinis
    • aukštas
    • tai tau svarbiausia
18. Ar įmonės poziciją geriausiai gali atspindėti geras, šviesus šūkis?
    • sutinku
    • nesutikti
19. Ar produkto tobulinimas ir atnaujinimas yra raktas į jo sėkmę?
    • sutinku
    • nesutikti
20. Ar įmonės finansinė padėtis mažai ar visai nesusijusi su rinkodaros lygiu?
    • sutinku
    • nesutikti
21. Kaip manote, koks yra patikimiausias (taigi ir efektyviausias) būdas bendrauti su klientais, norint paskelbti apie naują produktą? (pasirinkite 1 variantą)
    • reklama
    • tiesioginis paštas
    • skambinant
    • seminarai
    • asmeninis kontaktas
22. Pirmas atėjimas į rinką suteikia lyderio poziciją?
    • sutinku
    • nesutikti
23. Ar nišinėje rinkoje dirbti sunkiau nei visoje rinkoje?
    • sutinku
    • nesutikti
24. Pirmaujančios įmonės nesiekia užimti nišų, nes investuoto kapitalo grąža šiuo atveju yra daug mažesnė nei ta, kurią galima gauti visoje rinkoje?
    • sutinku
    • nesutikti
25. Ar geros reklamos ar rinkodaros kampanijos tikslas padidinti pardavimus, palyginti su praėjusiais metais?
    • sutinku
    • nesutikti

Įmonės klientai – tai organizacijos, perkančios prekes ar paslaugas dideliais kiekiais.

Toks bendradarbiavimas svarbus darniai plėtrai, norint pritraukti ir išlaikyti klientus, reikalingas individualus požiūris ir jų veiklos krypties suvokimas.

Plačiąja prasme jie apima juridinius asmenis, perkančius konkrečias prekes ar paslaugas.

Jų paieškai ir sėkmingam darbui su jais kuriamos specialios strategijos.

Sėkmingas verslo klientų pritraukimas yra verslo stabilumo garantija sudėtingomis rinkos sąlygomis.

Pradėkime iš eilės – apsvarstykite tokio bendradarbiavimo skirtumus.

Darbui su verslo klientais reikalingos savybės

Verslo klientai – tai juridiniai asmenys, urmu perkantys konkrečias prekes ar paslaugas.

Norint rasti tokius pirkėjus ir padaryti juos nuolatiniais, kuriamos specialios lojalumo programos.

Verslo klientų pritraukimui 2017 metais, kaip ir anksčiau, kuriami specialūs padaliniai.

Didelio masto bendradarbiavimas su įmone tampa pajamų šaltiniu metams ir net dešimtmečiams.

Būtent todėl tiek daug dėmesio skiriama verslo klientų paieškai.

• atsakomybė;
• santūrumas;
• punktualumas;
• profesionalumas.

Įdomu tai, kad dirbant su verslo klientais svarbus punktualumas.

Sandorio šalies įmonė stengiasi kuo geriau išnaudoti savo laiką, todėl svarbu, kad prekės ir paslaugos būtų suteiktos laiku.

Svarbu: Jei iškyla problema, ją reikia kuo greičiau išspręsti.

Vėliau įmonės atstovui nereikės aiškintis detalių, nebus be reikalo sugaištas laikas ar.

Darbas su juridiniais ir fiziniais asmenimis: kokie skirtumai

Tiesą sakant, darbas su verslo klientais ir asmenimis yra dvi visiškai skirtingos sritys.

Todėl kiekvienu atveju reikalingas specialus požiūris. Jei dirbant su privačiu asmeniu produktą reikia pasiūlyti tik vienam, tai dirbant su įmone reikia pristatyti jos naudingus aspektus visai organizacijai.

Palygindami apsvarstykite auditorijos skirtumus.

1. Ieškokite klientų. Privačių klientų paieškai pasitelkiama žiniasklaida – televizija, laikraščiai. Norėdami pateikti paslaugų ar prekių pasiūlą įmonių vadovams, jie naudoja adresų sąrašus arba šaltuosius skambučius. Laiškai leidžia išsamiai papasakoti apie savo paslaugas. Telemarketingas skirtas padėti jums pažinti savo potencialius klientus ir jų pageidavimus.
2. Sudarant sandorį. Dirbant su organizacija reikia daug daugiau dokumentų nei parduodant privačiam asmeniui. Į paketą gali būti įtraukta forma, ketinimų aktas, susitarimas ir pan.
3. Sandorio dalyviai. Jei aptarnaujant privatų asmenį sandoris sudaromas su juo arba su jo atstovu, tai įmonės sandoryje dalyvauja keli asmenys iš kiekvienos šalies, įskaitant. Norint teisingai atlikti operaciją, svarbu aiškiai nubrėžti darbuotojų įgaliojimus.
4. Sandorio laikas. Nuo bendradarbiavimo pradžios iki galutinio rezultato pasiekimo situacijoje su verslo klientais gali praeiti metai ar net daugiau. Pasitaiko atvejų, kai per šį laiką pakeičiami už popierizmą atsakingi darbuotojai, pavyzdžiui, atsižvelgiant į. Svarbu, kad sandorio šalis saugotų informaciją apie klientų bazę, įskaitant visų atsakingų asmenų kontaktinius duomenis.

Atsižvelgiant į tokius pasaulinius skirtumus, verslo klientų pritraukimas ir darbas su jais reikalauja visiškai kitokio požiūrio.

Tai liečia visas sritis – nuo ​​paieškos ir baigiant paslaugų pirkėjo išlaikymu.

Pagrindiniai verslo klientų paieškos būdai

Ieškoti klientų juridinių asmenų pavidalu reiškia užtikrinti įmonei stabilų pelną.

Tačiau jų paieška skiriasi nuo pirkėjų – pavienių asmenų paieškos.

Ši problema ypač aktuali įmonėms, kurios atsidarė 2017 m. ir tik pradeda savo veiklą.

Pasigilinkime ir pažvelkime į pagrindinius klientų paieškos būdus.

1. Interneto svetainių stebėjimas. Šis metodas yra pirmoje vietoje reitinge. Vadovai susipažįsta su įvairių interneto išteklių turiniu, siekdami surasti potencialius pirkėjus. Šios technikos pranašumas yra tas, kad klientų paieška neapsiriboja konkrečiu regionu.
2. Reklamos kampanijos vykdymas. Paprastai tai patikėta verslo klientų skyriui. Gali būti įtraukta lauko reklama, žiniasklaida, internetas. Pirmenybė teikiama periodiniams leidiniams, kuriuose didelės įmonės palieka paraiškas bendradarbiauti ir savo kontaktinius duomenis.
3. Teminių parodų lankymas ar katalogų peržiūra. Parodose vadovai susitinka su potencialiais klientais. Kataloguose taip pat gali būti potencialių klientų bazės kontaktiniai duomenys, kurie turėtų būti tvarkomi laiku.
4. Susipažinimas su informacija įmonių ir organizacijų žinynuose. Tokie rinkiniai leidžiami tiek federaliniu, tiek regioniniu lygiu. Juose įmonės renkamos pagal pramonės šakas. Tokia bazė bus geras pagalbininkas ieškant verslo klientų.

Prieštaringas metodas, kuris kartais vis dar duoda gerų rezultatų, yra naudojimas iš lūpų į lūpas.

Tarp darbuotojų ir partnerių atsiliepimai, rekomendacijos,.

Nors su šia informacija reikia elgtis atsargiai, tokia informacija gali būti naudinga.

Didžiųjų įmonių pritraukimo į bendradarbiavimą paslaptys

Norėdami ir toliau plėtoti verslą 2017 m., turime ir toliau dirbti su verslo klientų pritraukimu.

Svarbu: du pagrindiniai veiksniai, turintys įtakos metodų kūrimui, yra susidomėjimo pasiūlymu lygis ir finansinių išteklių prieinamumas.

Skamba išgalvota? Pereikime prie konkrečių metodų, kaip surasti ir išlaikyti klientus.

1. Protingas pasiūlymas. Priimdama sprendimus, organizacijos vadovybė vadovaujasi ne emocijomis, o logika ir racionalumu. Atitinkamai turėtų būti parengtas reklaminis pasiūlymas 2017 m. Tekstas turi būti trumpas ir tuo pat metu informatyvus.
2. Individualus požiūris. Šis momentas vaidina svarbiausią vaidmenį išlaikant verslo klientus. Kiekvienai įmonei verta parengti atskirą bendradarbiavimo planą. Kainodaros lankstumas, paslaugų paketų pasirinkimas, nuolaidos ir premijos, pranešimai apie naujus pasiūlymus padės sukurti lojalumo programą. Taip pat verta atkreipti dėmesį į asmeninio kontakto užmezgimą, o tai padeda įmonės renginiai.
3. Verslo kliento veiklos studijavimas. Aiškus įmonės poreikių supratimas ir veiklos kryptis (juk jų gamyba reikalauja visai kitų kaštų) padės pasiūlymą pritaikyti prie jos poreikių ir padaryti jį kuo pelningesnį. Pakanka žinoti, kad įsitikintumėte, jog sandorio šalis yra patikima.

Apibendrinti. Verslo klientai – tai juridiniai asmenys, perkantys didelius produkcijos kiekius.

Toks bendradarbiavimas yra neatsiejama stabilaus verslo dalis. Verslo klientų pritraukimas turi savo specifiką.

Čia ypač svarbus individualus požiūris ir palankiausių sąlygų įmonei užtikrinimas.

Pardavimų mokymai. Kaip dirbti be atsisakymų su verslo klientais B2B rinkoje - Dmitrijus Norka

Pagrindinis skirtumas tarp įmonių pardavimo ir mažmeninės prekybos yra tas, kad tokie sandoriai sudaromi ne su vienu asmeniu, o su visa įmone. Dėl šios priežasties dažnai nuo pirmojo kontakto iki pilnavertės sutarties pasirašymo užtrunka labai ilgai. Kokie metodai padės sumažinti laukimo laikotarpį ir padidinti įmonių pardavimus? Kaip pritraukti naujų stambių klientų ir išlaikyti esamus partnerius? Pakalbėkime apie tai mūsų straipsnyje.

Iki šiol įmonių pardavimai, kurios turi esminių skirtumų nuo mažmeninės prekybos, yra viena perspektyviausių verslo plėtros sričių. Jie pagrįsti daug pastangų reikalaujančių darbo su partneriais metodų taikymu, taip pat klientams lojalių sąlygų suteikimu prekėms ar paslaugoms įsigyti bei tolesniam aptarnavimo palaikymui.

Sėkmingas bendradarbiavimas su klientų įmonėmis, reikalaujantis tam tikrų įgūdžių ir gebėjimų, laikomas aukščiausiu prekių pardavimo menu. Pardavimų konsultantų šioje srityje nėra, tačiau yra įmonių pardavimų vadybininkai. Prekybos santykiai su įmonėmis dažnai siejami su brangiais sudėtingais produktais, taip pat su prekėmis, kurios perkamos dideliais kiekiais tolesniam platinimui ir pardavimui.

Geriausias mėnesio straipsnis

Mes parengėme straipsnį, kuriame:

✩parodyti, kaip sekimo programos padeda apsaugoti įmonę nuo vagysčių;

✩ pasakyti, ką vadovai iš tikrųjų veikia darbo valandomis;

✩paaiškinkite, kaip organizuoti darbuotojų sekimą, kad nebūtų pažeisti įstatymai.

Pasiūlytų priemonių pagalba galėsite kontroliuoti vadovus nesumažindami motyvacijos.

Įmonių pardavimų pelningumas dažnai yra mažesnis nei mažmeninės prekybos, tačiau šį skaičių daugeliu atvejų atsveria dideli užsakymų kiekiai.

• Pardavimas verslo klientams: problemos, rizika, sėkmės veiksniai

Kam skirti įmonių pardavimai?

Gana sunku vienareikšmiškai atsakyti į klausimą – kas yra verslo klientas. Tačiau galima išskirti pagrindinius kriterijus, pagal kuriuos pirkėjus galima priskirti šiai kategorijai.

• Verslo klientas yra juridinis asmuo.
• Tačiau iš esmės neteisinga visus juridinius asmenis laikyti verslo klientais, nes tokiu atveju įmonių pardavimų skyrius nesusitvarkys su klientų srautais. Taigi įmonės yra tik stambūs klientai, turintys juridinio asmens statusą.
• Tačiau taip pat neįmanoma nustatyti, kiek klientas turi įsigyti, kad taptų korporatyviniu. Daug ką lemia pirkėjo mokumas (jis gali užsisakyti didelę prekių siuntą, bet likti skolingas), jos vieta ir kiti veiksniai.

Kaip rasti klientų, su kuriais būtų galima pradėti įmonės pardavimą

Paprastai tik neseniai rinkoje pasirodžiusi įmonė pirkėjų tarpe mažai žinoma. Iškyla uždavinys pritraukti stambius klientus, nes sėkmingas jos sprendimas užtikrins įmonei stabilias pozicijas tarp konkurentų. Yra keli būdai pasiekti šį tikslą, o įmonės pardavimų vadovo užduotis yra ištirti kiekvieną iš jų .

• Elektroninės prekybos platformos.

Reguliari elektroninių prekybos platformų ir kitų panašių išteklių analizė – puiki galimybė susirasti naujų perspektyvių klientų. Specialios programos pagalba įmonių pardavimų specialistai stebi ir seka bet kokius informacijos pasikeitimus tam tikrose interneto svetainėse.

• Teminės parodos.

Tokie renginiai domina ir klientus, ir klientus. Pagrindinė įmonės pardavimų skyriaus užduotis po teminės ekspozicijos – teisingai išanalizuoti informaciją iš potencialių pirkėjų vizitinių kortelių, kurias jie palieka bendravimui. Panašų darbą galima atlikti naudojant parodų katalogus, kuriuose yra daugelio įmonių kontaktiniai duomenys.

• Puikiai organizuota reklama.

Kruopščiai apgalvota reklamos kampanija, kurią vykdo įmonės pardavimų skyrius, leidžia žymiai išplėsti stambių įmonės pirkėjų ratą. Veiksmingos gali būti įvairių tipų produktų reklamavimo kampanijos: televizija, internetas ar radijas, gatvės reklama ir kt. Elektroninių galimybių privalumai – galimybė nuolat stebėti jų efektyvumą ir operatyviai atlikti bet kokius pakeitimus. Stambūs klientai gali skelbti skelbimus ir kontaktinius duomenis internetiniuose kataloguose, laikraščiuose, žurnaluose, žinynuose ir kt.

• Verslo klientų bazė.

Pradedanti įmonė retai turi savo reikšmingos informacijos apie galimus partnerius, tačiau tokius išteklius visada galima gauti iš konkuruojančių įmonių. Vykdydamas tolesnę veiklą, kompetentingas vadovas organizuoja savo potencialių pirkėjų duomenų bazės priežiūrą, kuri bus puiki pagalba plėtojant įmonių pardavimus.

• Įmonių vertybės, kurių daugelis lyderių neįvertina

Kokios yra įmonių pardavimo ypatybės

Darbo su verslo klientais metodai gerokai skiriasi nuo bendravimo su asmenimis formų. Apsvarstykite pagrindines pardavimo stambiems klientams ypatybes.

1. Galime drąsiai teigti, kad šiandien žiniasklaidos reklamos srautas yra nukreiptas į eilinį gatvės žmogų, bet ne į didelių įmonių vadovus ir vadovus. Kaip užtikrinti, kad jūsų pasiūlymą išgirstų tikslinė auditorija? Yra du pagrindiniai būdai – rašyti arba skambinti. Kitaip tariant, norint padidinti įmonių paslaugų ir prekių pardavimų lygį, būtina organizuoti telemarketingą („šaltų“ skambučių sistemą) ir siuntimą paštu potencialiems partneriams.
2. Įmonių sandoryje dalyvauja keli atstovai tiek iš kliento, tiek iš prekių pardavėjo ar paslaugų teikėjo pusės. Todėl įmonės pardavimo vadovas turi kompetentingai paskirstyti įgaliojimus tarp savo skyriaus darbuotojų. Toks požiūris leis jam kontroliuoti vadovų darbą ir žymiai padidinti galutinio rezultato efektyvumą.
3. Didžiulis privalumas bet kuriai įmonei bus originalių įmonių pardavimo metodų naudojimas. Juk pagrindinis sunkumas slypi net ne ieškant pagrindinio pirkėjo, o norint padaryti jį nuolatiniu įmonės klientu. Norėdami tai padaryti, svarbu padaryti puikų įspūdį kliento įmonės atstovams, padaryti įsimintiną pristatymą ir pasiūlyti unikalias bendradarbiavimo sąlygas.

4 kanalai, kuriais galima vykdyti įmonių pardavimą

1 kanalas Pasyvus pardavimas

Daugelis įmonių turi atvykstamojo pardavimo kanalą šiems skambučiams apdoroti. Susidomėjusių klientų skambučiai siunčiami vienu numeriu centriniame biure. Tokius prašymus nagrinėja darbuotojai, kurių specializacija yra tik atvykstamieji pardavimai.

Šis produkcijos pardavimo kanalas yra pigiausias, nes neapima pirkėjų paieškos. Įmonės pardavimų specialisto darbą labai palengvina tai, kad skambinantysis jau turi prekių ar paslaugų poreikį iš tiekėjos įmonės. Dėl šios priežasties šio skyriaus darbuotojų atlyginimai dažniausiai yra gerokai mažesni nei tiesioginio pardavimo padalinyje.

Didžiausių Europos įmonių patirtis rodo, kad pasyvių pardavimų dalis įmonės turte labai priklauso nuo prekės ženklo žinomumo ir gali siekti 50 proc. Iš tikrųjų toks vartotojų pasitikėjimo rodiklis suteikia įmonei galimybę susilpninti kainų konkurencijos svertus ir atkreipti dėmesį į gaminių kokybės gerinimo būdus. Galite optimizuoti naujų klientų pritraukimo išlaidas sumažindami tiesioginio pardavimo dalį ir padidindami gaunamų užklausų efektyvumą.

2 kanalasĮmonės pardavimas dideliems klientams

Daugelio didelių klientų (įskaitant federalines įmones) prekybos padaliniai ir biurai yra paskirstyti visoje šalyje. Dažniausiai tokio lygio klientai centralizuotai pasirenka prekių ir paslaugų tiekėją bei naudojasi jų verslo ypatybes, suvartojamos produkcijos apimtis ir kitus kriterijus atitinkančius paketų sprendimus. Kaip pavyzdį paimkime įmonę, kuri turi pardavimo biurų tinklą skirtinguose Rusijos regionuose. Tiekėjo pasirinkimo klausimas bus sprendžiamas centrinėje būstinėje, tarkime, sostinėje, o ne mieste, kuriame yra viena iš parduotuvių.

Paprastai bendravimas su tokio lygio partneriais yra patikėtas aukščiausios kvalifikacijos, didelę tokio darbo patirtį ir puikius bendravimo įgūdžius turintiems įmonės pardavimų skyriaus vadovams. Ne mažiau svarbus yra pasirengimas komandiruotėms ir visų techninių sandorio aspektų išmanymas. Pagrindinė įmonės pardavimų specialisto funkcija yra suteikti taip vadinamą „vieno langelio“ funkciją, tai yra galimybę klientui išspręsti bet kokią problemą nesikreipiant į kitus asmenis. Toks verslo pardavimo verslo valdymo formatas tampa kuo patogesnis dideliam klientui.

3 kanalasĮmonės pardavimas internetu

Šis kanalas idealiai tinka klientams, kuriems nereikia ilgų konsultacijų su įmonės pardavimų specialistu. Jiems jau reikia produkto ar paslaugos, tačiau bendravimui jie mieliau naudojasi internetu, o ne telefono linija. Galime drąsiai teigti, kad ši įmonių pardavimų kryptis šiandien yra pati perspektyviausia.

4 kanalas Paslaugų pardavimas verslo klientams

Mūsų Paslaugų pardavimo specialistai teikia personalizuotą aptarnavimą esamiems klientams, suteikdami jiems naujausią informaciją apie įmonės gaminius ir padėdami išsirinkti geriausiai kliento poreikius atitinkančius. Dideliems partneriams šiandien vis dažniau kuriami paketų sprendimai, kurie vienu metu apjungia kelių rūšių paslaugas. Tokie pasiūlymai naudingi, pavyzdžiui, paslaugų sektoriaus, restoranų ir viešbučių verslo atstovams ir kt.

Naudodamiesi paslaugų įmonės pardavimo kanalu galite padidinti esamų klientų pelningumą be papildomų išlaidų. Panagrinėkime pavyzdį iš praktikos. Telefono ir interneto paslaugas teikianti įmonė turi klientą – miesto centre įsikūrusią gėlių parduotuvę. Po kurio laiko savininkas atidaro naujas prekybos vietas kitose srityse. Nuolat bendraudamas su klientu, įmonės pardavimų specialistas žino apie savo verslo plėtrą ir siūlo jam pelningą paslaugų paketą. Dėl to įmonė visas prekybos vietas jungia prie vieno tiekėjo, integruoja į tinklą, įdiegia debesų kompiuterinį PBX ir suteikia vieną telefono numerį. Be kita ko, asmeniniam specialistui rekomendavus, verslininkas organizavo naują verslo kryptį – pardavimą gėlėmis internetu. Šis pavyzdys yra aiškus įrodymas, kaip efektyvus įmonės pardavimų vadybininko darbas daro bendradarbiavimą pelningesnį tiek paslaugų teikėjui, tiek klientui.

Atkreipkite dėmesį, kad ekspertai nerekomenduoja įmonėms organizuoti verslo pardavimo paslaugų užsakomųjų paslaugų. Praktika rodo, kad tokių paslaugų kaina vieno naujo kliento atžvilgiu yra neprotingai didelė. Be to, trečiųjų šalių specialistų kvalifikacijos lygis yra žymiai žemesnis nei visą darbo dieną dirbančių įmonių pardavimų vadybininkų. Todėl noras sutaupyti gali lemti paslaugų kokybės kritimą ir klientų praradimą. Tam tikrų sunkumų gali kilti mokant užsakomųjų paslaugų įmonės personalą, taip pat stebint jų darbo efektyvumą.

• Įmonės mokymai: nuoseklios įgyvendinimo instrukcijos

Kaip tinkamai parduoti verslo klientams

Be jokios abejonės, norint sėkmingai pradėti įmonių pardavimų sritį, reikia turėti aiškų veiksmų planą. Kur pradėti? Mes rekomenduojame jums 9 paprasti žingsniai.

1. Apibrėžkite tikslinę auditoriją. Norėdami tai padaryti, turite nustatyti, kurioms įmonėms reikia jūsų prekių ar paslaugų ir kurie pareigūnai jose priima sprendimus dėl didelių užsakymų. Sudarykite sąrašą įmonių, kurios gali būti jūsų pirkėjai.

Negaiškite laiko atsitiktiniams žmonėms, o sutelkite dėmesį į tuos, kurie gali būti suinteresuoti įsigyti jūsų produktų ar paslaugų. Pavyzdžiui, įmonė, kuri specializuojasi didmeninėje veterinarinių vaistų prekyboje, turėtų ieškoti klientų tarp pagalbinių ūkių, veislių daigynų ir kt. savininkų.

2. Atlikite pirminius kontaktinius skambučius su potencialiais klientais. Šiuo metu jūsų darbas yra patikrinti anksčiau sudarytą sąrašą. Geriau tai daryti asmeniškai, nes gautais atsakymais teks pasinaudoti ir ateityje, priimant svarbius sprendimus.

3. Paruoškite konkurencinių pranašumų, kuriuos galite pasiūlyti klientui, sąrašą. Gali būti:

• prekių išvaizdos ir konfigūracijos ypatumai;
• palankios pristatymo sąlygos;
• patraukli produkto kaina;
• kokybiškas aptarnavimas ir kt.

4. Sudarykite grubų pokalbio su potencialiu klientu planą, atidžiai apsvarstykite galimų prieštaravimų variantus ir savo atsakymus į juos.

5. Vykdykite keletą mokymų savo įmonės įmonės pardavimo komandai. Veiksmingiausios pamokos yra vaidmenų žaidimų forma, kai vienas specialistas veikia kaip pirkėjas, kitas – kaip pardavėjas. Apsvarstykite visus galimus prieštaravimus ir atsakymus į juos. Geriau vesti treniruotes reguliariai, optimalus laikas tam yra darbo dienos pradžia. Toks požiūris suteiks puikią motyvaciją įmonės pardavimų specialistui.

6. Nors mažmeninėje prekyboje beveik visada bendraujate su galutiniu klientu, verslas verslui sandoriuose daug sunkiau susitikti akis į akį su sprendimus dėl pirkimo priimančiu asmeniu. Atsižvelkite į šią problemą ir apsvarstykite būdus, kaip ją išspręsti.

7. Tada pereikite prie veiksmų – pradėkite skambinti, susitarti, susitarti. Patikrinkite, ar jūsų įmonės įmonių pardavimų vadybininkai turi planų kiekvieną darbo dieną bendrauti akis į akį ir skambinti telefonu.

8. Kasdien rengti susitikimus su įmonės pardavimų skyriaus darbuotojais, aptarti ir analizuoti tas derybas ir susitikimus, kurie jau įvyko, dirbti su klaidomis. Planuodami susitikimus įtraukite į savo sąrašą naujų prieštaravimų ir kartu su specialistais apgalvokite atsakymus į juos.

9. Išsiaiškinkite, su kokiais sunkumais dažniausiai susiduria įmonių pardavimų vadybininkai darbo procese ir užsirašykite būdus, kaip juos įveikti. Tam gali padėti specialūs rinkodaros forumai internete arba profesionalaus trenerio konsultacijos šioje srityje.

• Sėkmingų pardavimų paslaptys: 6 sėkmės sudarant didelius sandorius principai

9 patarimai, kaip užbaigti įmonės pardavimą

1 patarimas. Pirmo kontakto su potencialiu klientu metu atkreipkite dėmesį į kiekvieną smulkmeną.

Kalbant apie susirašinėjimą el. paštu, kuo greičiau atsakykite potencialiems pirkėjams. Sukurkite informatyvų el. pašto parašą, kuriame būtų jūsų įmonės pavadinimas, aktyvi nuoroda į jos svetainę ir jūsų kontaktinė informacija. Svarbu, kad susirašinėjimo metu Jūsų koordinatės visada būtų matomos klientui.

2 patarimas. Teisingai pradėkite pirmąjį pokalbį.

Tarkime, kad susidomėjęs klientas pats paskambina į jūsų įmonę. Kaip įmonės pardavimų specialistas turėtų užmegzti pokalbį, kad potencialus pirkėjas taptų tikru?

Pirmosiomis dialogo minutėmis turite papasakoti klientui apie pagrindinius bendradarbiavimo su jūsų įmone privalumus, nes jis norės pirkti tuo metu, kai suvoks jo neabejotiną naudą. Naudokite konkrečius duomenis, faktus ir skaičius.

Palyginkite du sakinius. Kuris iš jų jums atrodo įtikinamesnis?

• „Užsisakykite kontekstinės reklamos talpinimą mūsų įmonėje ir jūsų svetainė greitai išpopuliarės tarp klientų“ arba
• „Užsisakykite kontekstinės reklamos vietą iš mūsų specialistų ir per porą valandų po skelbimo išleidimo į jūsų svetainę ateis nauji pirkėjai.

Antrasis variantas, be jokios abejonės, bus efektyvesnis pokalbyje su potencialiu klientu.

3 patarimas. Atkreipkite dėmesį į įmonės pardavimų specialisto išvaizdą.

Kaip rodo praktika, išorinis specialistų patrauklumas prisideda prie sėkmingo verslo su dideliais klientais vykdymo. Pasak ekspertų, didelių firmų direktorės mieliau perka iš jaunų ir patrauklių įmonių pardavimų vadybininkų.

Šiandien niekas nestebina, kad net ir tose tradiciškai vyriškomis laikomose srityse (automobilių versle, įrangos prekyba) moterys demonstruoja gana sėkmingus prekių pardavimo rezultatus ir dažnai yra tarp lyderių. Štai kodėl daugelis vadovų šiandien nedvejodami priima moteris į savo įmonės pardavimų komandą.

4 patarimas. Kalbėk apie kainą paskutinis.

Svarbi technika, kurią patyrę įmonių pardavimų specialistai naudoja nagrinėdami gaunamus skambučius, yra potencialaus kliento įtraukimas į pokalbį ir jo duomenų gavimas tolesniam darbui. Paprasčiausias būdas tai padaryti – pranešti, kad reikia patikrinti prekės prieinamumą sandėlyje ir pasiūlyti jam per valandą ar dvi perskambinti.

Toks požiūris leis ne tik papildyti potencialių įmonės klientų bazę, bet ir nustatyti skambinančiojo poreikius bei tęsti įmonės pardavimo procesą, parengiant pelningą komercinį pasiūlymą.

Pokalbio metu vadovas turi surašyti viską, ką žada pirkėjui (sužinoti apie prekių prieinamumą sandėlyje ir pristatymo galimybes, patikslinti informaciją apie prekės savybes ir pan.), ir šiuos įsipareigojimus kuo greičiau įvykdyti. galima. Įmonės pardavimuose kliento poreikių ignoravimas kenkia sandoriui – toks požiūris kenkia parduodančios firmos patikimumui.

Atminkite, kad jūsų įmonės įmonės pardavimo skyriui neleidžiama dirbti žinyno režimu. Kliento paklausus apie produkto ar paslaugos kainą, negalima tiesiog įvardyti sumos ir baigti dialogą. Vadovas turi informuoti potencialų pirkėją apie kainų intervalą ir tęsti pokalbį pagal iš anksto parengtą scenarijų, kad gautų skambinančiojo kontaktinius duomenis. Kai kuriais atvejais būtina suplanuoti aiškinamąjį ir pardavimo susitikimą.

5 patarimas Domėkitės iš kokių šaltinių klientas sužinojo apie jūsų įmonę.

Norint padidinti įmonės reklaminės kampanijos efektyvumą, būtina stebėti visų įsigijimo kanalų darbą ir kiekvienam iš jų apskaičiuoti apytikslę pirkėjo paieškos kainą. Todėl įmonių pardavimų vadybininkai, sulaukę potencialaus kliento skambučio, nurodo, iš kokių šaltinių jis sužinojo apie įmonę ar jos produktą (paslaugą). Ši technika suteikia vertingos informacijos apie tai, kurie reklamos metodai jūsų verslui veikia efektyviausiai.

6 patarimas Siūlykite premijas.

Tokios premijos ir dovanos dažnai nėra tiesiogiai susijusios su parduodamomis prekėmis ar paslaugomis, tačiau jas vertina perkančios įmonės atstovai, kurie priima sprendimus ir skatina toliau bendradarbiauti. Šią techniką įmonių pardavimo specialistai vadina „teisiniu kyšiu“. Pavyzdžiui, sudarant paslaugų teikimo sutartį klientai dovanų gauna sertifikatus už apsilankymą SPA salone.

Nereikia pamiršti, kad žmonės priima sprendimus įmonių pardavimuose, todėl norint sėkmingai bendradarbiauti, reikia daryti įtaką jų emocijoms.

7 patarimas. Naudokite pardavimo kanalą.

Šis analitinis įrankis padeda vadovui tinkamai organizuoti savo darbą, o vadovui – kontroliuoti įmonės pardavimų skyriaus veiklą apskritai ir kiekvieno specialisto konkrečiai. Kiekvienoje verslo srityje „pardavimo piltuvo“ struktūra turi tam tikrų ypatybių, tačiau apytikslis jo turinys yra toks:

• darbas su išeinančiais ir įeinančiais skambučiais, pirmasis bendravimas su potencialiu pirkėju;
• suinteresuotų klientų poreikių nustatymas;
• susirinkimo rengimas, prekių ar paslaugų pristatymas;
• susitarimo sudarymas;
• mokėjimų kontrolė.

Norint nustatyti savo produkto pardavimo konkrečioje įmonėje mechanizmo stipriąsias ir silpnąsias puses, būtina išanalizuoti, kiek potencialių klientų įmonė praranda kiekviename pardavimo piltuvo etape.

Jeigu įmonės įmonių pardavimų skyrius susideda iš šešių ir daugiau vadovų, jo darbą rekomenduojama organizuoti specializuoto konvejerio principu. Ką tai reiškia? Daugelis vadovų pastebi, kad kiekvienas specialistas turi stipriąsias ir silpnąsias puses produktų pardavimo technikoje. Pavyzdžiui, vienas yra puikus susitikimų ir pristatymų metu, bet jaučiasi nesaugus skambindamas. Siekiant užtikrinti kuo didesnį sėkmingų sandorių procentą, svarbu paskirstyti pareigas tarp vadovų taip, kad kiekvienas iš jų galėtų pasirodyti kuo geriau. Bendras gerai koordinuotas darbas žymiai padidins įmonės pardavimų skyriaus efektyvumą.

Daugelis įmonių naudoja CRM sistemą, kurioje yra naujausia informacija apie kiekvieną potencialų klientą ir automatiškai pranešama specialistams, kai jie pereina į kitą pardavimo piltuvo etapą. Jei įmonėje dar nėra įdiegta CRM sistema, apskaitai gali būti naudojamos Excel lentelės ar vaizdiniai pardavimo piltuvėliai, pagaminti, pavyzdžiui, iš lipdukų. Tokios medžiagos yra patalpintos kiekvieno vadovo darbo vietoje ir leidžia jam kontroliuoti įgyvendinimo procesą perkeliant lipduką iš vieno etapo į kitą.

8 patarimas Padidinkite konversijų skaičių.

Kiekvienas padalinys, dirbantis su partneriais, turėtų stengtis pardavimo piltuvą paversti cilindru, kai potencialių klientų skaičius smarkiai nesiskiria nuo tų, su kuriais sudaromas sandoris. Tam jums reikia:

• kontroliuoti perskaičiavimo kursą (realių (mokėjusių už prekę ar paslaugą) ir potencialių pirkėjų santykį) pereinant prie kiekvieno naujo pardavimo etapo;
• kvalifikuoti įeinančių skambučių srautą;
• gerinti šios srities specialistų profesionalumo lygį.

Jei įmonės pardavimų skyriuje nėra veiklos disciplinos stebėjimo sistemos (pavyzdžiui, CRM sistemos), kyla rizika prarasti didelę jų dalį net ir esant dideliam potencialių klientų programų srautui. Norint to išvengti, būtina suformuoti aiškią produkcijos pardavimo schemą, kurioje būtų griežtai fiksuojami pagrindiniai darbuotojų veiksmai.

Į reikšmingą potencialą turinčius sandorius tikslinga įtraukti geriausius pardavimo specialistus, kurie galės efektyviai „išdirbti“ pagrindinius kliento įmonės asmenis.

9 patarimas. Siūlykite tikrai aukštos kokybės prekę/paslaugą.

Svarbiausia sėkmingo verslo pardavimo taisyklė – nuolat aukšta jūsų klientams pristatomo produkto kokybė. Jei laikysitės šio principo, netrukus pastebėsite, kaip rinkodaros priemonės iš lūpų į lūpas (rekomendacijos, apžvalgos) pradeda veikti, kad padidintų jūsų įmonės pelną. Juk kiekviena dėkingo kliento apžvalga yra svarbus puslapis įmonės sėkmės istorijoje, tokia teigiama kliento reakcija parodo visus bendradarbiavimo su Jumis privalumus.

Atsiminkite, kad B2B rinkoje informacija keliauja žaibišku greičiu, o jei faktai apie prastą produkto kokybę ar neatlikimą iškyla į viešumą, sėkmingi įmonių pardavimai gali būti pamiršti.

Eksperto nuomonė

Įmonės pardavimo planas: užsirašykite savo veiksmus

Jevgenijus Charitonovas,

Pardavimų direktorius įmonėje Mabe, Maskva

Yra įvairių būdų, kaip planuoti B2B pardavimus. Pažvelkime į du pagrindinius metodus.

• „Planavimas iš viršaus“ kuri paremta realia praėjusių metų įmonės pardavimų statistika ir prognozuojamais kitų metų rinkos augimo rodikliais. Pavyzdžiui, jūs manote, kad kitais metais jūsų segmento pardavimai bus 20% didesni, o jūsų įmonė progresuoja greičiau nei rinka 10%. Norint apskaičiuoti einamojo laikotarpio planą, užtenka praėjusių metų pardavimų apimtis padidinti 30 proc.
• „Planavimas iš apačios“. Pavyzdžiui, jūs dirbate su dviem dešimtimis įmonių pirkėjų, turite informacijos apie kiekvieną iš jų ir galite numatyti jų reikalų būklę bei kitų metų perspektyvas. Sudarant planą reikia numatyti, kuris klientas pirks daugiau nei pernai, o kuris mažiau. Tada apibendrinkite prognozuojamus rodiklius ir susidarykite bendrą metų vaizdą. Panašiu principu galima planuoti ne tik klientus, bet ir prekių grupes, įrangos modelius ir kitus kriterijus.

Sudarę abiejų metodų planus ir palyginę gautus duomenis, galite įvertinti jų teisingumą. Jei skaičiai labai skiriasi, kažkur suklydote.

Kokios problemos lydi įmonių pardavimus ir kaip jas spręsti

1 problema. Su klientu bendrauja ne įmonės pardavimų specialistas, o visa įmonė.

Kiekvienos reikšmingos sutarties sėkmė priklauso ne tik nuo atitinkamo skyriaus darbuotojų, bet ir nuo back office darbuotojų bei projektų vadovų, kurie tiesiogiai dalyvauja prekių gamyboje ar paslaugų teikime. Kaip koordinuoti darbuotojų veiksmus, kad didelis sandoris būtų sėkmingas?

Galimas sprendimas

Bet kurioje apskaitos sistemoje yra numatyta „Įgaliojimų delegavimo“ funkcija, leidžianti suskirstyti užduotį į kelis etapus, paskirstyti juos specialistams, nustatyti terminą ir stebėti rezultatą.

2 problema Vieno sandorio darbo trukmė.

Kuo ilgiau užtrunka įmonės pardavimas, tuo didesnė tikimybė, kad jis galiausiai žlugs. Kalbant apie reguliarius pristatymus dideliems klientams, jie dažnai atliekami kelerius metus. Tuo pačiu vidutinė atitinkamo specialisto darbo trukmė vienoje įmonėje neviršija dvejų metų. Kaip užtikrinti, kad santykiai su nuolatiniais klientais nenukentėtų atleidus jų asmeninį vadovą?

Galimas sprendimas

Įsitikinkite, kad Jūsų įmonė tvarko ir reguliariai atnaujina pilnavertę klientų duomenų bazę, kurioje yra ne tik įsigyjančių įmonių pavadinimai, bet ir informacija apie visus kontaktinius asmenis, derybų archyvas ir visa su sutartis pridedama medžiaga.

3 problema. Daug dokumentų vienai operacijai apdoroti.

Tai ne tik finansiniai dokumentai (aktai, sąskaitos ir kt.), bet ir preliminarios sutartys, komerciniai pasiūlymai, įvairūs patvirtinimai, kurie gali labai praversti, pavyzdžiui, kilus ginčui.

Galimas sprendimas

Sutvarkęs visų konkrečios operacijos ar konkretaus kliento duomenų saugyklą ir internetinę prieigą, naudodamas šablonus, įmonės pardavimų vadybininkas gali sugeneruoti standartinius dokumentus ir per kelias sekundes išsiųsti juos spausdinti.

4 problema. Rasti didelius klientus nėra lengva.

Įmonių, dirbančių įmonių pardavimų srityje, tikslinę auditoriją daugiausia atstovauja viduriniosios grandies ir aukštesnieji vadovai. Kaip jiems pasiūlyti savo produktą ar paslaugą su kukliu reklamos biudžetu?

Galimas sprendimas

Šiandien vienas iš efektyviausių būdų yra telemarketingas. Įvairiose apskaitos sistemose yra specialus skyrius, kuriame vadovai įveda informaciją apie potencialius klientus. Toks įrankis leis greitai nustatyti įmonių pirkėjų pritraukimo procesą.

• Prarastas pelnas iš pardavimo: kodėl įmonės praranda pelną

1. Neverskite įvykių, sklandžiai pereikite iš vieno sandorio etapo į kitą.
2. Nepamirškite, kad jei klientas dabar neįsigis didelių pirkinių, laikydamasis tinkamo požiūrio, jis gali tapti perspektyvus ateityje.
3. Nuolat analizuokite savo darbo eigą ir rezultatus su partneriais įmonių pardavimų srityje.
4. Pradėdama bendradarbiavimą su jumis visada išsiaiškinkite, kokius tikslus sau kelia kliento įmonė. Toks požiūris į verslą suteiks jums didelį pranašumą prieš konkurentus.
5. Dažnai didelių sandorių nesėkmės priežastis yra tie patys klientų prieštaravimai – pavyzdžiui, nepalankios pristatymo sąlygos ar didelės prekių kainos. Tai gali reikšti poreikį keisti kai kuriuos darbo aspektus ar bendravimo su visos jūsų įmonės partneriais strategiją. Skirkite laiko esamai situacijai aptarti su įmonės pardavimų vadovu.
6. Išnaudokite visas galimybes užmegzti pasitikėjimo santykius su kliento įmonės atstovu. Jei pirmą kartą susisiekėte telefonu, nepradėkite susitikimo akis į akį taip, lyg niekada anksčiau nekalbėtumėte. Prisiminkite nuostabias savo pokalbio telefonu detales ir, jei reikia, priminkite jas pašnekovui. Šios taktikos dėka perkančios įmonės atsakingas asmuo jus traktuos ne kaip eilinį platintoją, o kaip „įdomų žmogų, su kuriuo jau aptarėme kai kurias sąveikos detales“.
7. Skirkite maksimalų dėmesį, bet neužkabinkite vieno potencialaus kliento. Žinoma, galima surengti 33 susitikimus su potencialiu partneriu ir galiausiai susitarti. Tačiau tai ne visada patartina, nes per tą patį laikotarpį būtų galima pelningiau parduoti įmones kitoms firmoms.
8. Pirmojo susitikimo-susipažinties metu nedarykite pristatymo. Siūlyti savo įmonės prekes ar paslaugas galite gavę informaciją apie kliento įmonę ir jos poreikius.
9. Kitokia situacija su demonstracija. Jis gali būti pradėtas daug anksčiau, siekiant paskatinti pirkėjo susidomėjimą produktu ankstyvame pardavimo cikle.
10. Jei turite tokią galimybę, apsilankykite savo partnerio produkcijoje.
11. Pakvieskite klientą dažniau apsilankyti jūsų biure.
12. Pateikite klientui vaizdo ar multimedijos medžiagą apie savo įmonę, jos produktus ar paslaugas.
13. Neapkraukite pirkėjo pertekline informacija, taip pat nepavarginkite jo daugybe reklaminės medžiagos, ataskaitų ir diagramų. Praktika rodo, kad su byla tiesiogiai nesusijusios informacijos gausa gali sutrukdyti partneriui priimti teigiamą sprendimą.
14. Susitikimo su potencialiu klientu metu užsirašykite užrašus, kurie vėliau padės rengiant komercinį pasiūlymą. Platintojas, kuris susitikimo metu vietoj bloknoto panaudojo suglamžytą popierių ir ant jo nepadarė nė vieno protingo užrašo, vargu ar įkvėps partneriui pasitikėjimo. Kokį pasiūlymą jis gali parengti remdamasis tokiais užrašais?
15. Kad klientas jaustųsi patogiai derybų dėl įmonių pardavimo metu, nurodykite savo prekių ar paslaugų kainą jau pokalbio etape.
16. Studijuodami partnerių įmonės veiklą per daug nepasitikėkite žiniasklaidos informacija, nes ji ne visada patikima. Straipsniai laikraščiuose ir televizijos laidose gali padėti pasiruošti pokalbiui, bet negali jo pakeisti.
17. Nuo pat derybų pradžios stenkitės užmegzti tarpasmeninius santykius su partneriais. Susitikimo su kliento įmonės atstovu metu aiškiai nurodykite, kad esate asmeniškai suinteresuotas dirbti su juo.
18. Sužinokite, kas priima sprendimus dėl pirkimo kliento įmonėje. Tai gali būti konkretūs pareigūnai ar specialus komitetas, pasistenkite jiems pristatyti savo įmonės produktą.
19. Iš anksto pagalvokite, ar tarp jūsų ir kliento atstovo nėra kokių nors reikšmingų skirtumų (pavyzdžiui, amžiaus skirtumas, esminiai požiūrių skirtumai ir pan.), kurie gali trukdyti jums bendrauti lygiaverčiai? Kai kuriais atvejais į pristatymą patartina pasikviesti savo kolegą, su kuriuo partneriui bus lengviau rasti bendrą kalbą. Ši sustiprinimo taktika padeda užtikrinti, kad derybos baigtųsi sėkmingais įmonių pardavimo sandoriais.
20. Nuo pat kontaktų pradžios stenkitės užmegzti ryšius su įmonės partnerių vadovybe ir tais asmenimis, kurie turi lemiamą balsą priimant sprendimus dėl pirkimų. Būkite drąsūs, ryškiai pristatykite įmonės vadovus ir papasakokite apie darbo su jumis naudą.
21. Kad klientai būtų patenkinti bendru darbu, visada vykdykite prisiimtus įsipareigojimus.
22. Būkite pasirengę reaguoti į potencialių partnerių prieštaravimus. Dažnai gana teisėtos klientų pastabos ir klausimai klaidina platintoją, jei jis nėra pakankamai informuotas.

• Pardavimo prieštaravimų įveikimas: kaip elgtis su nepatenkintais klientais

Eksperto nuomonė

Įmonė gali išlaikyti verslo klientus keliais būdais

Andrejus Putilovas,

Įmonės „SKB Kontur“ darbo su verslo klientais skyriaus vedėjas

1. Įsitikinkite, kad dideli klientai visada gali tikėtis jūsų pagalbos bet kurioje situacijoje. Norėdami tai padaryti, kiekvienam tokiam klientui paskirkite asmeninį įmonės pardavimų vadovą, kuris žino visus operacijų niuansus nuo pat sąveikos pradžios. Tokio specialisto kontaktinę informaciją nurodykite tiesiogiai bendradarbiavimo sutartyje. Neturėtumėte leisti įmonės, kuri yra pagrindinis jūsų klientas, darbuotojams be galo sėsti į autoatsakiklį ir ilgai laukti atgalinio skambučio.

1. Į bendravimą su stambiais klientais geriau įtraukti kantrus darbuotojus, kurie gali pasirodyti ne tik kaip „medžiotojai“, bet ir kaip „ūkininkai“. Ką tai reiškia? Įmonės pardavimų specialisto užduotis – kad bendradarbiavimas būtų kuo patogesnis klientui, čia į pagalbą ateina jo asmeninės savybės, kurios yra daug reikšmingesnės nei įgytos mokymosi procese. Norint sukurti ilgalaikius santykius, svarbu būti kantriems, dėmesingiems smulkmenoms ir atspariems stresui.

1. Siekiant sėkmingos šalių sąveikos, laikykitės specializacijos principo. Kaip tai darome? Vieni įmonių pardavimų skyriaus vadovai mūsų įmonėje yra atsakingi už naftos ir dujų sektorių, kiti – už mažmeninę prekybą, treti užsiima logistikos ir transporto įmonėmis.

1. Neapkraukite vieno specialisto per dideliu klientų skaičiumi. Pavyzdžiui, daugelis programinės įrangos pardavėjų šimtus klientų perduoda vienam įmonės pardavimų vadybininkui, padarydami rimtą klaidą, kuri gali pakenkti verslui. Dėl to net pats organizuotiausias darbuotojas negali susidoroti su tokia pareigų apimtimi, nes rasti individualų požiūrį ir suprasti visus technologinius procesus tokiam dideliam klientų kiekiui yra tiesiog nerealu.

Apskritai įmonių, už kurias galima priskirti atsakomybę, skaičių lemia būtent produktas. Patartina vienai įmonei skirti asmeninį vadybininką, jei kalbame apie kompleksinį produktą ar paslaugą, reikalaujančią kasdienio bendravimo. Tačiau vidutiniškai, kaip rodo praktika, daugelyje įmonių vienam specialistui patikima bendradarbiauti su 10-50 organizacijų.

1. Svarbu kokybiškai atlikti darbą ir pakankamai dėmesio skirti visiems stambiems klientams, nepaisant jų įmonei atnešamo pelno dydžio.

Gana dažna klaida, kurią daro daugelis įmonių pardavimo firmų, kad kokybiškai dirba tik su tomis įmonėmis, kurios yra didžiausios prekių ar paslaugų vartotojos. Likę klientai aptarnaujami likutiniu principu. Šiuo atveju svarbu suprasti, kad būtent dėmesio trūkumas iš jūsų pusės gali būti priežastis, dėl kurios pirkėjas mažai įsigyja ir nesiekia plėsti sąveikos.

1. Nuolat tobulinkite savo produktus ar paslaugas, kad geriausiai atitiktumėte didžiausių partnerių poreikius. Pavyzdžiui, mūsų įmonė sukūrė paslaugą, kuri leidžia klientų firmų darbuotojams suderinti duomenis su savo sandorio šalimis prieš siunčiant deklaracijas mokesčių inspekcijai. Jei mažose įmonėse šį darbą lengva atlikti rankiniu būdu, tai milžiniškose korporacijose sunku patikrinti šimtus tūkstančių įrašų nenaudojant specialios paslaugos. Todėl tokiems verslo partneriams mūsų plėtra yra itin aktuali.

1. Pakvieskite didelius klientus dalyvauti eksperimentuose.

Jei masiniame sektoriuje leidžiama eksperimentuoti su naujais produktais ar kainomis tam tikrame regione, tai įmonių segmente galioja kitos taisyklės. Čia vienas klientas yra atskira įmonių pardavimo teritorija. Leidžiama atlikti bet kokius eksperimentus su pirkėjo sutikimu ir jam aktyviai dalyvaujant.

Informacija apie ekspertus

Jevgenijus Charitonovas - Mabe bendrovės (Maskva), kuri registruota Rusijoje pavadinimu „Balam“, pardavimo skyriaus direktorius. Įmonė specializuojasi didmeninėje buitinės technikos prekyboje, o pagrindiniams pirkėjams atstovauja stambios regiono įmonės.

Andrejus Putilovas turi didelę patirtį pertvarkant verslo procesus ERP sistemų diegimui tiek šalies įmonėse, tiek tarptautinėse įmonėse (Microsoft). Šiandien jis vadovauja verslo programinės įrangos kūrime SKB Kontur įmonių pardavimų skyriui. Įmonė, kurios būstinė yra Jekaterinburge, turi filialus ir atstovybes daugiau nei 30 Rusijos miestų. Įmonės personalas, kurį sudaro 3000 darbuotojų, aptarnauja daugiau nei 1 milijoną klientų, įskaitant tokius milžinus kaip Aeroflot, MTS, Megafon, Rusijos geležinkeliai, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro.

Visi savo darbuotojams vedame pardavimų mokymus. Tai naudinga, efektyvu, padidina apyvartą ir tiesiog būtina. Tačiau dažnai kurdami pardavimų kursą neatsižvelgiame į rinkos, kurioje dirba mūsų darbuotojai, specifiką.

Kaip paprastai gimsta pardavimų mokymai? Mokymų vadovas perima savo žinias personalo valdymo srityje (o mes visi mokėmės būtent tai), + prisimena tuos mokymus, kuriuose pats lankė, + skaito teminius straipsnius internete, + žiūri į literatūrą. Daugelis kursų yra sukurti tokiu būdu.

Šiame kelyje yra vienas prieštaravimas – sėkmingos asmeninės pardavimo patirties trūkumas toje srityje, kurios norime mokyti žmones. O pardavimo patirtis leidžia suprasti technologijų niuansus ir „atspalvius“. Taip, sutinku, kad klasikiniai 7 pardavimo žingsniai yra aktualūs visoms rinkoms, tačiau būtent niuansų supratimas šiose schemose suteikia patirties.

Pardavimų mokymas yra įgūdžių produktas, ir tas, kuris pats turi įgūdžių, gali gerai išmokyti kitus, vadovaudamasis meistro ir mokinio perdavimo principu. Ar kada susimąstėte, kodėl rankdarbiai (Italijoje rauginimas, sūrių gamyba Prancūzijoje, stiklo gamyba ir kt.) dažniausiai perduodami iš tėvo sūnui, bendru darbu? Manau, kad mokymasis iš meistro yra vienas efektyviausių būdų išmokti įgūdžių. Kitas dalykas, kad dažniausiai realiame gyvenime yra tie, kurie gali pamokyti, ir tie, kurie gali parduoti. Neperdėkime šio skirtumo, o pasistenkime jį sumažinti analizuodami pardavimo technologijų skirtumus skirtinguose rinkos sektoriuose.

Paimsime kaip pavyzdžius:

Pardavimo būdai mažmeninėje, ne maisto prekių parduotuvėje.Šio tipo išpardavimas – tai pirkėjo konsultacija salėje su atvira ekspozicija; su gaminiu, kuriam reikia laiko jo pasirinkimui, poreikis atlikti tam tikrus bandomuosius veiksmus su gaminiu (montavimas, matavimas, bandymas, patikrinimas). Tai drabužių, avalynės, indų, buitinės ir biuro technikos, papuošalų ir kt.

Pardavimo būdai mažmeninėje bakalėjos parduotuvėje. Šio tipo išpardavimas yra prekybinė prekyba su uždara vitrina, kuriai reikalinga pardavėjo pagalba (patiekti, sverti, supakuoti). Tai specializuoti skyriai arba maisto parduotuvės.

įmonių pardavimo technika. Vykdydami tokio tipo pardavimą, mes parduodame produktą ar paslaugą verslo klientui derybų būdu, dažnai nuotoliniu būdu. Ši schema apima asmeninį asmeninį vadovo ir kliento bendravimą, dažnai nesant tikro produkto, ty darbo pagal užsakymą arba pagal komercinį pasiūlymą. Be to, pardavimo procesas (etapai) yra atskirti laiku. Tai įmonių segmentas: konsultacijos, technologijos, komunikacijos paslaugos, įranga ir kt.

Tiesioginio aktyvaus pardavimo technika.Šis tipas pasižymi pardavimu tam tikroje teritorijoje ir yra produktų paskirstymo galutiniams verslo klientams sistema. Tikslas – nuosekliai pristatyti prekes klientui ir plėsti prekių buvimą klientų lentynose. Tiesą sakant, tai yra prekių tiekimas į galutinę mažmeninės prekybos vietą. Tai visos didmeninės prekybos įmonės, veikiančios per prekybos atstovų ir agentų sistemą.

Norint suprasti visų šių sektorių pardavimo technikų niuansus ir skirtumus, būtina išanalizuoti, kokių tikslų pardavėjas turi ir kas jam yra svarbiausia. Mums taip pat svarbu išanalizuoti turimus išteklius ir veiksmus, kurių reikia imtis, kad sandoris būtų baigtas.

Pradėkime nuo prekybos kiekvienoje rinkoje žingsnių. Veiksmų seka paprastai vaizduojama kaip piltuvo diagrama. Tai labai svarbu, nes visose rinkose galioja „pardavimo piltuvo“ taisyklė – kuo toliau klientas eina per piltuvą, tuo didesnė tikimybė, kad jis užbaigs sandorį. Tuo pačiu metu yra ir atvirkštinis modelis – su kiekvienu piltuvo žingsniu klientai yra atrenkami. Pavyzdžiui, įmonių pardavimo atveju šaltųjų skambučių bazių skaičius bus 100%, susitikimų skaičius iš šių skambučių bus 40%, sandorių sprendimų skaičius bus 20%.

Kiek kainuoja piltuvas? Aprašyti etapai, kuriuos vienas klientas / pirkėjas pereina, kad užbaigtų pirmą operaciją / pirkimą. Be to, aukščiausias lygis yra tikslinė auditorija (100% klientų vienam vadovui), o žemiausias lygis yra bet kokio pardavimo tikslas – nuolatinių klientų formavimas.

Palyginkime 4 pardavimo kanalus mūsų nurodytose keturiose rinkose.

Tiesioginio aktyvaus pardavimo technika

1 pav. Pardavimo piltuvas tiesioginiam aktyviam pardavimui

Šioje pardavimų schemoje matome, kad pirmiausia reikia surasti klientus, o tada – prieš pradedant patį pardavimų dialogą – nustatyti sprendimų priėmėją. Be to, bendraujant su sprendimus priimančiais asmenimis išryškėja derybiniai įgūdžiai, tokie kaip gebėjimas argumentuoti savo pasiūlymą, dirbti su prieštaravimais ir derėtis dėl kainos bei mokėjimo sąlygų. Piltuvo kliūtys – tai etapai, kuriuose dažniausiai prarandama klientų dalis arba galimas apyvartos praradimas. Šiame kanale yra šios zonos: 3 (perėjimas nuo pradinio pateikimo prie programos, nes didelė dalis klientų gali atsisakyti atlikti pirmą operaciją), 5 zona (kliento programos išplėtimas, nes klientas dažniausiai nori pirkti mažiausiai) ir 9 zona (darbas su gautinomis sumomis).

Pagrindiniai pardavimo atstovo tikslai šioje schemoje yra šie:

1. Kurkite pasitikėjimu grįstus santykius su sprendimus priimančiais asmenimis
2. Maksimalus prekių paskirstymas taške ir visoje teritorijoje

Atitinkamai, pati pardavimo technologija, tai yra dialogas su pirkėju, gali atrodyti taip:

1. Paruošimas pardavimui (sprendimų priėmėjo paieška, teritorijos analizė, pardavimų istorija)
2. Ryšio su sprendimus priimančiais asmenimis užmezgimas
3. Įmonės pristatymas
4. Išsiaiškinti poreikius
5. Kainyno pristatymas (aplikacijos išplėtimas)
6. Darbas su prieštaravimais
7. Derybų uždarymas
8. Sandorio registravimas (dokumentai, sutartys, sąveika)
9. Užsakymo uždarymas (siuntimas, apmokėjimas)

Įmonės pardavimo technika.

Šioje schemoje aktuali ir klientų paieška, o čia – kuo neapibrėžtesnė. Dažniausiai pardavėjas pats suformuoja paieškos bazę, įeina į rinką su savo pasiūlymu, o tuo labiau į rinką, kuri neturi ryškaus poreikio.

Akivaizdu, kad šio kanalo kliūtys yra šalti skambučiai ir perėjimas prie sprendimo dėl sandorio. Didelė klientų dalis pašalinama 3 etape (paskyrimas po šalto skambučio), o gana didelė dalis 8 etape, tai yra, pereinant prie įprastų užsakymų. Pagrindiniai įmonės pardavimų vadybininko tikslai:

1. Užmegzkite ryšį su tiek įmonių, kiek reikia planui užbaigti
2. Nustatyti pagrindinius konkretaus tiekėjo pasirinkimo kriterijus ir pagrindus
3. Sudarykite sandorį įmonei palankiausiomis sąlygomis
4. Sukurkite nuolatinių, lojalių klientų, kurių apyvarta auga, bazę

2 pav. Pardavimo piltuvas įmonių pardavimui

Šiame rinkos sektoriuje pardavimo technologija gali atrodyti taip:

1. Paruošimas pardavimui (bazės formavimas)
2. Šaltasis skambutis susitarti dėl susitikimo
3. Susitikime:
4. Ryšio su sprendimus priimančiais asmenimis užmezgimas
5. Kliento poreikių identifikavimas
6. Darbo su įmone sąlygų pristatymas
7. Darbas su prieštaravimais
8. Nuotoliniu būdu:
9. Citatos/paskaičiavimo išrašymas
10. Prieštaravimų nagrinėjimas ir derybos dėl kainų
11. Sandorio uždarymas
12. Užsakymo uždarymas (apmokėjimas, siuntimas)

Pardavimo technika mažmeninėje, ne maisto prekių parduotuvėje.

3 pav. Pardavimo piltuvas, skirtas konsultaciniam pardavimui parduotuvėje

Šioje schemoje dirbame su asmeniu, kuris atėjo pas mus su susiformavusiu poreikiu. Kiekvienam vartotojui, įeinančiam į parduotuvę, daugiau ar mažiau skubiai reikia šios prekės. Be to, įeidamas į parduotuvę, vartotojas anksčiau ar vėliau parodo savo pasirengimą patenkinti šį poreikį būtent šios kategorijos prekėmis. Pavyzdžiui, mergina, perkanti drabužius, nori šių drabužių, galbūt ne dabar, ne šio sijono, bet apskritai ji yra pasirengusi pirkti drabužius.

Šio išpardavimo kliūtys yra 1 zona (dialogo pradžia, nes čia eliminuojama daug pirkėjų), 3 zona (pirkėjo kriterijais atitinkančios prekės parinkimas) ir 6 zona (sprendimas pirkti čia ir dabar).

1. Sukurkite kuo daugiau pirkėjų asmeninio bendravimo „pardavėjas-pirkėjas“ lygiu
2. Ugdykite lojalumą ir pasitikėjimą būtent mūsų parduotuve, išskirkite save iš konkurentų su ta pačia preke
3. Suvokti vartotojo poreikius ir norus ir suformuluoti juos į užklausą – konkretų produktą
4. Skatinti pirkėją sąmoningam šios prekės pasirinkimui, veiksmams su preke
5. Parduokite esamam klientui kuo daugiau prekės pagal jo poreikius
6. Padarykite pirkėją parduotuvės gerbėju, tai yra, paskatinkite jo pakartotinius apsilankymus

Konsultacinio pardavimo technika gali atrodyti taip:

1. Ryšio su pirkėju užmezgimas
2. Kliento poreikių identifikavimas
3. Produkto demonstravimas
4. Išbandomos/bandomos prekės
5. Darbas su prieštaravimais
6. Pirkimo uždarymas (gaunamos pagrindinės užklausos sumos)
7. Patikrinkite plėtinį
8. Patikra

Pardavimo technika mažmeninėje bakalėjos parduotuvėje.

4 pav. Prekybos piltuvas prekystalio tipo parduotuvei, gaminiai

Šioje schemoje jau bendraujame su pirkėju, 90% atvejų jis pats inicijuoja. Be to, pirkėjas negali apsieiti be pardavėjo, nes pats negali gauti prekių. Todėl užduotis pradėti dialogą yra lengvesnė. Tuo pačiu metu pats dialogo laikas yra gana trumpas (kol pardavėjas tvarko prekes), ir tai yra pagrindinis šios schemos apribojimas.

Todėl pagrindiniai mūsų tikslai yra:

1. Būkite prieinami pirkėjui ir turite pateikti apeliaciją
2. Išplėskite esamą kliento užklausą
3. Kurkite parduotuvės įvaizdį, palaikykite prekės ženklo įvaizdį
4. Ir kad pirkėjas būtų nuolatinis, tai yra, paskatintų jo pakartotinius apsilankymus

Todėl mūsų pardavimo technologija bus tokia:

1. Prekybos vietos paruošimas (prekyba plačiąja prasme)
2. Pirkėjo prašymo ir poreikių išaiškinimas
3. Produkto pristatymas
4. Patikrinkite plėtinį
5. Pardavimo užbaigimas

išvadas:

1. Rengiant mokymo kursą svarbu atsižvelgti į veikiančią, žingsnis po žingsnio pardavimo schemą. Tada mūsų mokymai bus orientuoti į praktiką.
2. Svarbu suprasti, kokias esmines užduotis darbuotojas sprendžia šiame rinkos sektoriuje ir pritaikyti jiems pardavimo technologiją.