विपणन संशोधन कार्यशाळा. कार्यशाळांची मालिका "विपणन संशोधन

अग्रगण्य चर्चासत्र Bianchi V.A. आणि सेराविन ए.आय. १

कार्यशाळांची मालिका "विपणन संशोधन" 2

मार्केटिंग कमांडो: मार्केटिंग विभागाच्या कर्मचाऱ्यांचा संवाद (प्रशिक्षण सेमिनार, 2 दिवस) 3

विपणन संशोधनाची किंमत: मिथक आणि वास्तव (सेमिनार, 4 तास) 4

स्पर्धकांचे स्वतः संशोधन करणे (कार्यशाळा, ३ दिवस) ६

प्रभावी विपणन धोरण (सेमिनार, 6 तास) 8

ब्लिट्जक्रेग: यशस्वी पीआर हल्ला कसा करायचा (सेमिनार, 4 तास) 9

औद्योगिक बाजारपेठांमध्ये प्रभावी जाहिरात (सेमिनार, 4 तास) 10

पीआर सेवेच्या कामातील कागदपत्रांचे मुख्य प्रकार (सेमिनार, 4 तास) 11

इव्हेंट पीआर: इव्हेंट कसा तयार करायचा आणि सबमिट कसा करायचा (सेमिनार, 4 तास) 12

अग्रगण्य चर्चासत्र Bianchi V.A. आणि सेराविन ए.आय.

कार्यशाळांची मालिका "विपणन संशोधन"

प्रॅक्टिकम म्हणजे काय?

व्यावहारिक साहित्य शिकण्यासाठी व्याख्याने हा सर्वोत्तम मार्ग नाही. मनुष्याची रचना अशा प्रकारे केली गेली आहे की तो अमूर्त सामग्री चांगल्या प्रकारे शोषून घेत नाही. कार्यशाळा देखील परिपूर्ण नाही. कारण प्रॅक्टिशनर्सचे ध्येय, सर्वप्रथम, ज्ञान संपादन करणे नाही तर कौशल्ये आणि क्षमता विकसित करणे आहे. व्यवसाय खेळ हा एक आदर्श प्रकार आहे. तथापि, यासाठी बराच वेळ आवश्यक आहे आणि वास्तववादासाठी - प्रतिस्पर्धी कंपन्यांमधील गटांचा सहभाग. प्रॅक्टिकम हा इष्टतम प्रकार आहे जो सेमिनार आणि व्यावसायिक खेळ या दोन्हीचे फायदे चांगल्या प्रकारे एकत्र करतो. कार्यशाळेचा सार असा आहे की "व्याख्यान, आणि नंतर प्रश्नांची उत्तरे" चे क्लासिक फॉर्म तपशीलवार टिप्पण्यांसह प्रश्नांच्या विश्लेषणाद्वारे बदलले जाते, विशिष्ट कंपनीसाठी दस्तऐवजांच्या विकासासह समाप्त होते.

कार्यशाळेच्या मालिकेचे वर्णन

उद्देश: ध्येये, उद्दिष्टे आणि आवश्यकता तयार करण्यासाठी ज्ञान, कौशल्ये आणि क्षमतांचा विकास; टूलकिट विकास; संशोधनाचे आयोजन आणि गुणवत्ता नियंत्रण.

लक्ष्य प्रेक्षक: विपणन, जनसंपर्क, जाहिरात इ. विभागांचे कर्मचारी.

कार्यशाळेचा कालावधी: 4-6 तास.

मालिका खंड: 40 खगोलीय तास.

कार्यशाळांची यादी

ग्राहक सर्वेक्षण: संधी, खर्च, संस्था, विश्लेषण (कार्यशाळा, 6 तास)

लक्ष्य गटांच्या सर्वेक्षणाच्या निकालांची सांख्यिकीय प्रक्रिया वापर आणि वृत्ती (कार्यशाळा, 6 तास)

फोकस गट: संधी, खर्च, संस्था, विश्लेषण (कार्यशाळा, 6 तास)

तज्ञांच्या मुलाखती: संधी, खर्च, संस्था, विश्लेषण (कार्यशाळा, 6 तास)

सर्व ग्राहक आमचे उत्पादन का खरेदी करत नाहीत? एक्सप्लोर करत आहे! (कार्यशाळा, 6 तास)

ग्राहक ब्रँड का खरेदी करतात: ब्रँडिंगमध्ये संशोधन (सराव, 4 तास)

वाजवी किंमत: ग्राहक संशोधन (कार्यशाळा, 4 तास)

मार्केटिंग कमांडो: मार्केटिंग विभागातील कर्मचाऱ्यांचा संवाद (प्रशिक्षण सेमिनार, 2 दिवस)

विपणन विभाग, जरी त्यात 20-30 लोक असले तरीही, एक अरुंद स्पेशलायझेशन समाविष्ट असू शकते, परंतु नेहमी खूप जवळचा परस्परसंवाद असू शकतो. (उदाहरणार्थ, फील्ड प्रमोशन स्पेशलिस्ट अशी व्यक्ती म्हणून काम करू शकतो जो मार्केटरसाठी संशोधनाचा फील्ड भाग प्रदान करतो, जो कॉपी रायटरसाठी माहितीचा स्रोत म्हणून काम करतो ज्यांचे मजकूर लेआउट डिझायनरने तयार केले आहेत, नंतर जाहिरात तज्ञांना दिले आहेत. त्याच वेळी ब्रँड व्यवस्थापक आणि विपणन प्रमुख हे सर्व व्यवस्थापित करतात.)

सेमिनार-प्रशिक्षणमाहिती, सामग्री आणि प्रशिक्षण दोन्ही घटक एकत्र करते. केवळ कॉर्पोरेट स्वरूपात उपलब्ध. सामग्री घटक प्रशिक्षित केलेल्या प्रेक्षकांच्या वैशिष्ट्यांशी संबंधित आहे (या प्रकरणात, ते विपणन आणि त्यांच्या संबंधांच्या विविध पैलूंना समर्पित आहे). प्रशिक्षण घटक दोन समस्या सोडवण्यावर केंद्रित आहे: टीमवर्क कौशल्यांचा विकास आणि प्रगतीसाठी प्रवृत्ती विकसित करणे.

सेमिनारचा उद्देश: विपणन विभागातील व्यवस्थापन आणि तज्ञांमध्ये संघ संवाद कौशल्यांचा विकास; कामात वापरल्या जाणार्‍या अटी, सिद्धांत, मॉडेल्सचे सामंजस्य.

लक्ष्य प्रेक्षक: विपणन, जनसंपर्क, जाहिरात इ. विभागांचे संघ.

सहभागींची संख्या: 10-20 लोक.

सेमिनारचा कालावधी: ३ दिवस.

सेमिनारचा खंड: 17 खगोलीय तास.

कार्यक्रम

ओळखीचा (११ ०० -१२ ००)

विपणन म्हणजे काय (चर्चा, 12 00 -13 00)

कंपनीमध्ये विपणनाचे स्थान आणि भूमिका (चर्चा, 13 00 -14 00)

विभागातील कर्मचाऱ्यांचा संवाद (चर्चा, 15 00 -16 00)

परस्परसंवादाचे ऑप्टिमायझेशन (सेमिनार, 16 00 -18 00)

परस्परसंवादाचे ऑप्टिमायझेशन (प्रशिक्षण, 18 00 -20 00)

मध्यवर्ती निकाल (सेमिनार, 10 00 -11 00)

नेतृत्व आणि सबमिशन (कठोर प्रशिक्षण, 11 00 -14 00)

विभाग कर्मचार्‍यांची कार्ये (सेमिनार, 15 00 -17 00)

नेतृत्व आणि सबमिशन (सॉफ्ट ट्रेनिंग, 17 00 -20 00)

विपणन संशोधनाची किंमत: मिथक आणि वास्तव (सेमिनार, 4 तास)

बाजाराबद्दल, ग्राहकांबद्दल माहिती आवश्यक आहे - अधिकाधिक कंपन्यांना हे केवळ शब्दातच नाही तर कृतीतून देखील समजते. परंतु परदेशात सुट्टीसाठी किंवा वापरलेल्या कारसाठी कागदाच्या एका पॅकसाठी किती किंमत मोजावी लागते ते देणे अनेकांसाठी मानसिकदृष्ट्या देखील कठीण आहे ... खर्चाची मानके विकसित केली गेली नाहीत, संशोधन कंपन्या क्वचितच केवळ किंमतीबद्दलच बोलत नाहीत, परंतु "सर्व काही वैयक्तिक आहे" असे सांगून त्यांच्या सेवांच्या किंमतीबद्दल. आम्ही दर्शवू इच्छितो की किंमतींची "वैयक्तिकता" 80-90% स्पष्ट घटकांद्वारे निर्धारित केली जाते, म्हणून

सेमिनारचा उद्देश: संशोधनाच्या खर्चाबद्दल माहिती मिळवणे, संशोधन ऑर्डर करण्याचे कौशल्य विकसित करणे.

लक्ष्य प्रेक्षक: कंपनी व्यवस्थापन, व्यवस्थापन आणि विपणन, PR, जाहिरात इ. विभागांचे कर्मचारी.

सहभागींची संख्या: 10-20 लोक.

सेमिनारचा कालावधी: 4 तास.

कार्यक्रम

1. ओळख

2. संशोधनासाठी किती खर्च येतो आणि पैसे का खर्च होतात

3. किंमत आयटम: विश्लेषण, संस्था, फील्ड, कार्यालय

4. पर्याय संशोधन, जे किंमत ठरवतात

नमुन्याचा आकार

प्रतिसादक निवड निकष (लोकसंख्येतील वाटा, जवळचे प्रमाण)

प्रश्नांची संख्या

गुणवत्ता नियंत्रण

- "सौंदर्य"

5. पर्याय संशोधक, जे किंमत ठरवतात

कंपनी / खाजगी सराव

दाव्यांच्या पातळीपासून कामाची पातळी कशी वेगळी करावी

फील्ड संघटनेची स्पष्टता

काय धोकादायक आहे, परंतु आपण जतन करू शकता: विश्लेषण, फील्ड, सत्यापन, "लहान गोष्टी"

6. मुख्य प्रकारचे अभ्यास: सरासरी खर्च आणि बचतीची संधी

फोकस गट

सर्वेक्षण (संरचित मुलाखत)

तज्ञांची मुलाखत

सखोल मुलाखत

- "अंध चाचणी"

किंमत आणि वितरण

- रहस्य खरेदी

7. कसे चालवावे: स्वतः / फ्री लान्सर (खाजगी सल्लागार) / कंपनी

8. संशोधन खर्चाच्या व्यवहार्यतेचे मूल्यांकन

स्पर्धकांचे स्वतः संशोधन करणे (कार्यशाळा, ३ दिवस)

सेमिनारचा उद्देश: कंपनीच्या स्पर्धकांचा अभ्यास करण्याच्या उद्देशाने (संशोधनाचा आदेश न देता) विपणन संशोधन आयोजित करण्यासाठी कंपन्यांच्या शीर्ष व्यवस्थापन आणि तज्ञांना प्रशिक्षण.

लक्ष्य प्रेक्षक: कंपन्यांचे वरिष्ठ व्यवस्थापन, विपणन तज्ञ, PR (जनसंपर्क), जाहिरात आणि ब्रँड व्यवस्थापक.

कामाचे स्वरूप:

1. व्याख्याने: सैद्धांतिक आणि पद्धतशीर व्यावहारिक सामग्रीचे सादरीकरण (प्रश्नांच्या उत्तरांसह).

2. प्रकरणे: फॅसिलिटेटर त्यांच्या सरावातून परिस्थिती ऑफर करतात, जे सहभागींसोबत एकत्रितपणे हाताळले जातात.

3. कार्यशाळा: परिसंवादातील सहभागी, नियंत्रकांच्या मदतीने, त्यांच्या कंपनीसाठी व्यावहारिक दस्तऐवज विकसित करतात.

4. व्यवसाय खेळ: खेळ घटकांसह पूरक कार्यशाळा.

सहभागींची संख्या: 12-15 लोक.

सेमिनारचा कालावधी: ३ दिवस.

सेमिनारचा खंड: 23 खगोलीय तास.

सेमिनार कार्यक्रम

दिवस 1.

ओळखी (व्याख्यान, 10 00 -10 30)

ग्राहकांकडून येणारे विपणन आणि प्रतिस्पर्ध्यांकडून येणारे विपणन (व्याख्यान, 10 30 -11 00)

विपणन संशोधनाचा परिचय (व्याख्यान, 11 00 -12 00)

मूलभूत अटी आणि संकल्पना; विपणन माहिती आणि त्याचे प्रकार;

एंटरप्राइझ व्यवस्थापनाच्या प्रक्रियेत विपणन संशोधनाची भूमिका;

विपणन संशोधनातील स्पर्धक संशोधनाची भूमिका आणि स्थान.

कॉफी ब्रेक (१२ ०० -१२ १५)

विविध बाजारपेठेतील ग्राहक मानसशास्त्राचे काही पैलू (व्याख्यान-सेमिनार, 12 15 -14 00)

एंटरप्राइझ व्यवस्थापनाच्या प्रक्रियेत प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल माहितीची भूमिका (व्याख्यान, 14 00 -14 30)

दुपारचे जेवण (१४ ३० -१५ ३०)

कंपनीला स्पर्धकांबद्दल कोणती माहिती आवश्यक आहे? (सेमिनार, 15 30 -16 30)

स्पर्धकांची माहिती गोळा करण्याच्या पद्धती, माहितीचे स्रोत (व्याख्यान, 16 30 -18 00):

प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल माहितीचे दुय्यम स्त्रोत (प्रेस, टेलिव्हिजन, सांख्यिकीय अहवाल, तयार अभ्यास, इंटरनेट);

प्राथमिक माहितीचे संकलन आयोजित करणे: तज्ञ, प्रतिस्पर्धी आणि ग्राहक;

कॉफी ब्रेक (१७ १५ -१७ ३०)

स्वतःहून माहिती गोळा करण्यासाठी व्यावहारिक शिफारशी: तुम्ही इंटरनेटवर काय आणि कसे शोधू शकता, तज्ञ कसे शोधावे आणि त्यांच्याशी संवाद कसा साधावा, स्वतःहून परिमाणात्मक संशोधन कसे आयोजित करावे (ग्राहक सर्वेक्षण, किरकोळ निरीक्षण), निरीक्षण कसे करावे किंमती, वर्गीकरण आणि प्रतिस्पर्ध्यांची जाहिरात.

स्पर्धक तुमच्यासोबत काय करू शकतात: कंपनी मोकळेपणाची समस्या (सेमिनार, 18 00 -19 00)

दिवस २.

गोळा केलेल्या माहितीचे विश्लेषण करण्यासाठी सर्वात प्रवेशयोग्य सांख्यिकीय पद्धती (व्याख्यान, 10 00 -10 30)

माहितीची प्रक्रिया आणि विश्लेषण करण्यासाठी सॉफ्टवेअर (व्याख्यान, 10 30 -11 00)

प्राथमिक माहितीवरील संशोधनाच्या परिणामांचे विश्लेषण (व्याख्यान, 11 00 -12 00)

कॉफी ब्रेक (१२ ०० -१२ १५)

दुय्यम माहितीवरील संशोधनाच्या परिणामांचे विश्लेषण (व्याख्यान, 12 15 -13 30)

गुणात्मक संशोधनाच्या परिणामांचे विश्लेषण (व्याख्यान, 13 30 -14 30)

दुपारचे जेवण (१४ ३० -१५ ३०)

परिमाणात्मक संशोधनाच्या परिणामांचे विश्लेषण (व्याख्यान, 15 30 -17 30)

कॉफी ब्रेक (१७ ३० -१७ ४५)

संशोधनावर आधारित अंदाज (व्याख्यान, 17 45 -19 15)

दिवस ३.

मागील दिवसाची संक्षिप्त पुनरावृत्ती (सेमिनार, 9 30 -10 00)

एंटरप्राइझमधील प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल माहिती गोळा करण्याच्या प्रक्रियेची संस्था (व्याख्यान, 10 00 -12 00)

स्पर्धक संशोधन आयोजित करण्यासाठी कामाचे नियोजन: प्रत्येक प्रकारच्या कामाची वारंवारता, वेळ, अहवाल;

प्रतिस्पर्ध्यांच्या कामाचे नियमित कमी-बजेट मॉनिटरिंगची संस्था;

कर्मचार्‍यांनी स्वतःहून संशोधन करणे आवश्यक आहे: एंटरप्राइझच्या कर्मचार्‍यांच्या खर्चावर संशोधन करण्यासाठी विविध पर्यायांचे वर्णन, तात्पुरत्या कामगारांच्या सहभागासह पर्यायांचे वर्णन;

प्रतिस्पर्ध्यांच्या अभ्यासावर काम करणार्‍यांवर नियंत्रण ठेवण्याच्या पद्धती.

कॉफी ब्रेक (१२ ०० -१२ १५)

संशोधनाच्या आर्थिक बाबी (व्याख्यान, 12 15 -13 15)

मुख्य किंमत आणि विपणन संशोधनाची किंमत;

प्रतिस्पर्ध्यांवर स्वतः संशोधन करण्यासाठी बजेट तयार करणे;

प्रतिस्पर्ध्यांची माहिती गोळा करण्याची किंमत कमी करणे;

सानुकूल विपणन संशोधन (व्याख्यान, 13 15 -14 00)

तृतीय-पक्ष संस्थांकडून विपणन संशोधन ऑर्डर करताना मुख्य चुका;

बाह्य संशोधकांच्या कामाच्या गुणवत्ता नियंत्रणाच्या पद्धती;

तृतीय-पक्ष संस्थांकडून अभ्यास ऑर्डर करताना खर्च कमी करण्याचे मार्ग.

2 मुख्य टप्पे: संदर्भाच्या अटींचा विकास आणि परिणामांचे सादरीकरण (व्याख्यान, 14 00 -14 30)

दुपारचे जेवण (१४ ३० -१५ ३०)

माहिती प्रणालीची चाचणी आणि प्रतिस्पर्ध्यांची मानसिक सुरक्षा (सेमिनार, 15 30 -16 30)

संशोधनाचे बाह्य ऑडिट, मार्केटिंगचे बाह्य ऑडिट, फील्ड आउटसोर्सिंग: संशोधन आणि हमी दर्जावर बचत कशी करावी (सेमिनार, 16 30 -17 15)

कॉफी ब्रेक (१७ १५ -१७ ३०)

संशोधनासाठी विपणन विभागासाठी कार्य योजना विकसित करणे (व्यवसाय खेळ, 17 30 -19 30)

सारांश (19 30 -20 00)

फायनल बुफे (२० ०० -२१ ३०, इच्छेनुसार सहभाग, स्वतंत्रपणे पेमेंट)

प्रभावी विपणन धोरण (सेमिनार, 6 तास)

उद्देशः सेमिनारमधील सहभागींमध्ये शास्त्रीय आणि आधुनिक दृष्टिकोनाच्या दृष्टिकोनातून कंपनीच्या विपणन धोरणाच्या विकासासाठी आणि मूल्यांकनासाठी आवश्यक ज्ञान आणि कौशल्ये विकसित करणे.

लक्ष्य प्रेक्षक: कंपनीचे अधिकारी, व्यवस्थापन आणि विक्री, विपणन, जाहिरात, PR विभागांचे कर्मचारी

कार्यक्रम

विपणन नमुना:बाजारात कंपनीची स्थिती कशी व्यवस्थापित करावी?

1. क्लासिक विपणन

   ब्रँडिंग नमुना

   नाविन्यपूर्ण पध्दती

निर्णय घेण्यासाठी माहिती शोधणे:बाजारातील परिस्थिती कशी ठरवायची?

1. मागणी अभ्यास

   पुरवठा संशोधन

   स्पर्धक संशोधन

   ब्रँड संशोधन

   वितरण अभ्यास

कंपनी स्व-निर्णय:कंपनीची स्थिती आणि ध्येय कसे ठरवायचे?

1. धोरणात्मक स्थिती: SWOT, BCG, McKinsey, Porter-5

   मार्केटिंग क्लासिक्स: यूएसपी, पोझिशनिंग आणि सेगमेंटेशन

   ब्रँड ओळख आणि ग्राहक निष्ठा

संप्रेषण धोरणाचा विकास:ध्येय कसे गाठायचे?

1. रणनीतीच्या उद्दिष्टांचे कार्यान्वितरण

   कंपनीच्या संदेशाचा विकास

   संप्रेषण धोरणांचे प्रकार आणि स्वरूप

   कम्युनिकेशन स्ट्रॅटेजी शेड्यूल

पदोन्नती पद्धतींची न्याय्य निवड:निधीसह चूक कशी करू नये?

1. PR चे फायदे आणि तोटे

   पदोन्नतीचे फायदे आणि तोटे

   थेट प्रमोशनचे फायदे आणि तोटे

   एकात्मिक विपणन संप्रेषण

विपणनातील गुंतवणुकीच्या परिणामकारकतेचे मूल्यांकन:निकालाचे मूल्यांकन कसे करावे?

1. अंतर्गत माहिती संसाधने

   बाह्य खुली माहिती संसाधने

   बाह्य बंद माहिती संसाधने

   कार्यक्षमतेचे तज्ञ मूल्यांकन

   परिणामकारकतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी संशोधन प्रक्रिया

ब्लिट्जक्रेग: यशस्वी कसे करावेपीआर- हल्ला (सेमिनार, 4 तास)

उद्देशः सेमिनारमधील सहभागींमध्ये पीआर मोहिमेच्या विकासासाठी आणि अंमलबजावणीसाठी आवश्यक ज्ञान आणि कौशल्ये तयार करणे.

सहभागींची संख्या: 10-15 लोक

कालावधी: 6 खगोलीय तास

कार्यक्रम

काय झालेपीआर- हल्ला, त्याची गरज का आहे आणि ते का कार्य करते

पीआर हल्ला आयोजित करण्याचे धोरणात्मक मुद्दे

1. मोहिमेची उद्दिष्टे

   संप्रेषण साधने पीआर

   मोहिमेचे वेळापत्रक विकास

पीआर हल्ला आयोजित करण्याचे सामरिक मुद्दे

1. पीआर-क्रियांचे प्रकार

   इव्हेंट क्रिएटिव्ह

   विकासाचा अंदाज घ्या

   माहिती प्रसंगी विकास

PR आणि इतर प्रकारचे विपणन संप्रेषण

1. जाहिरात

   थेट मेल

   पर्यायी साधन

   इंटिग्रेटेड मार्केटिंग कम्युनिकेशन्स

पीआर हल्ल्याची प्रभावीता मोजणे

1. कार्यप्रदर्शन मोजमाप करण्यासाठी दृष्टीकोन

   जास्तीत जास्त पर्याय

   किमान पर्याय

पीआर हल्ल्यांचे प्रकार

1. बाजारावर अवलंबून

   1. औद्योगिक बाजारपेठेतील पीआर मोहिमेची वैशिष्ट्ये

      ग्राहक बाजारपेठेतील पीआर मोहिमेची वैशिष्ट्ये

कंपनीच्या उद्दिष्टांवर अवलंबून पीआर धोरण

1. स्पर्धात्मक हल्ल्यांपासून आपले विक्री बाजार स्थिर करा

   बाजारावर स्पर्धात्मक आक्रमण

   थर्ड पार्टी मार्केट वर हल्ले

रणनीतीपीआर- नकारात्मक वापरून मोहिमापीआर- तंत्रज्ञान

औद्योगिक बाजारपेठांमध्ये प्रभावी जाहिरात (सेमिनार, 4 तास)

उद्देशः सेमिनारमधील सहभागींना त्यांच्या कंपनीच्या प्रचारासाठी मोहिमा आणि वैयक्तिक कृती करण्यासाठी आवश्यक ज्ञान आणि कौशल्ये विकसित करणे.

लक्ष्य प्रेक्षक: कंपनीचे अधिकारी, व्यवस्थापन आणि विपणन, जाहिरात, औद्योगिक उपक्रमांचे पीआर विभागांचे कर्मचारी

सहभागींची संख्या: 10-15 लोक

कालावधी: 4 खगोलीय तास

कार्यक्रम

प्रमोशनची उद्दिष्टे: विक्रीशिवाय काय?

जाहिरात प्रभावीता: विक्रीशिवाय काय?

1. कंपनीचा प्रचार करण्यासाठी कार्ये आणि मीडियाची भूमिका

   थीमॅटिक मीडिया

   सामान्य व्यवसाय मीडिया

   मीडिया प्रकारांची वैशिष्ट्ये

   कंपनीच्या प्रमोशनमध्ये पीआरची कार्ये आणि भूमिका

   जीन्स प्रभावी आहे का?

जाहिरात

1. कंपनीच्या प्रचारात कार्ये आणि पदोन्नतीची भूमिका

   चर्चासत्रांचे आयोजन

   विपणन संशोधन

   प्रदर्शने (20% अधिक खर्च करून कामगिरी 5 पटीने कशी वाढवायची)

1. कंपनीचा प्रचार करण्यासाठी कार्ये आणि विक्रीची भूमिका

   सरळ, थंड

   सरळ, गरम

   अप्रत्यक्ष

इंटिग्रेटेड मार्केटिंग कम्युनिकेशन्स

1. आउटबाउंड विपणन माहिती

   इनबाउंड विपणन माहिती

   अभिप्रायापासून प्रेक्षकांशी संवादापर्यंत

अल्ट्रा-क्रिएटिव्ह पीआर-तंत्रज्ञान: विशिष्टता आणि पर्याप्तता

लक्ष्यित पीआर: एका व्यक्तीच्या मतावर कसा प्रभाव टाकायचा

अंतर्गत PR: कर्मचारी कंपनीबद्दल काय विचार करतात

संकटविरोधी पीआर: "केवळ बाबतीत" काय तयार असले पाहिजे

जीआरच्या क्षेत्रात पीआर: व्यवसाय आणि सरकार यांच्यातील संबंधांची भयपट आणि आकर्षण

कामातील कागदपत्रांचे मुख्य प्रकारपीआरसेवा (सेमिनार, 4 तास)

उद्देश: विभाग किंवा जनसंपर्क तज्ञाद्वारे तयार केलेले सर्व मुख्य दस्तऐवज विकसित करण्यासाठी सेमिनारमधील सहभागींसाठी आवश्यक ज्ञान आणि कौशल्ये विकसित करणे.

लक्ष्य प्रेक्षक: कंपनीचे अधिकारी, व्यवस्थापन आणि विपणन, जाहिरात, जनसंपर्क विभागांचे कर्मचारी

सहभागींची संख्या: 10-15 लोक

कार्यक्रम

साहित्य प्रकार

साहित्य आवश्यकता

1. फॉग इंडेक्स आणि फ्लेश फॉर्म्युला

   साहित्य शैली

   डिझाइन शैली

   सामग्रीची एक्सप्रेस चाचणी

मीडिया साहित्य

1. प्रेस रिलीज

   माहिती मेल

2. विधान

   प्रेस किट

   सरावातील केस (केस स्टोरी किंवा बाईक)

   मुलाखत

ग्राहक साहित्य

1. भागीदारांसाठी साहित्य

   1. वार्षिक अहवाल

      कॉर्पोरेट प्रकाशने

कर्मचाऱ्यांसाठी साहित्य

1. कॉर्पोरेट वर्तमानपत्रे आणि मासिके

   "वॉल वृत्तपत्र"

घटना-चालितपीआर: इव्हेंट कसा तयार करायचा आणि सबमिट कसा करायचा (सेमिनार, 4 तास)

उद्देशः विविध प्रकारच्या PR-क्रियांच्या विकासामध्ये ज्ञान आणि कौशल्ये मिळवणे.

लक्ष्य प्रेक्षक: कंपनीचे अधिकारी, व्यवस्थापन आणि विपणन, जाहिरात, जनसंपर्क विभागांचे कर्मचारी

सहभागींची संख्या: 10-15 लोक

कालावधी: 4 खगोलीय तास

कार्यक्रम

एंटरप्राइझच्या पीआर-सेवेच्या कामातील घटनांचे प्रकार आणि भूमिका.

नकारात्मक आणि सकारात्मक तंत्रज्ञान

माहितीचे प्रसंग तयार करण्यासाठी तत्त्वे आणि तंत्रज्ञान

जनसंपर्क मोहिमेचे नियोजन

1. अपेक्षित निकाल

   कार्यक्रम निवड

   विचारमंथन

मीडिया कार्यक्रम

1. माध्यमांशी संवाद साधण्याची तत्त्वे

   पत्रकार परिषद घेत

   पत्रकार परिषदेनंतर कार्य करा: मीडिया मॉनिटरिंग, कार्यप्रदर्शन विश्लेषण

   कंपनीच्या क्रियाकलापांबद्दल मीडियाला सतत माहिती देण्याची प्रणाली

बाह्य प्रेक्षकांसाठी कार्यक्रम

1. सादरीकरण

   परिषदा

   परिसंवाद

   प्रदर्शन आणि संबंधित कार्यक्रम

ग्राहकांसाठी कार्यक्रम

1. विक्री जाहिरात (थेट विक्री जाहिरात)

   सॅम्पलिंग (उत्पादन नमुन्यांचे वितरण)

   स्विच-सेलिंग (आपल्या स्वतःच्या उत्पादनासाठी स्पर्धकांच्या उत्पादनांची देवाणघेवाण)

   टेस्टिंग, हॉल टेस्ट, होम टेस्ट (चाखणे, ग्राहकांद्वारे उत्पादन चाचणी)

   क्रॉस-प्रमोशन (इतर कंपन्यांसह प्रचार करणे)

   HoReCa (रेस्टॉरंट्स, क्लब, बार, मनोरंजन केंद्रे, हॉटेल्समध्ये जाहिराती करणे)

   रँड प्रमोशन (वस्तूंची प्रतिमा जाहिरात)

   इव्हेंट-मार्केटिंग (सादरीकरण, लॉटरी, ड्रॉ, प्रायोजकत्व)

   मर्चेंडाइजिंग (विक्रीच्या ठिकाणी उत्पादनांचे सादरीकरण सुनिश्चित करणे)

   अल्ट्रा-सर्जनशील अद्वितीय जाहिराती

कॉर्पोरेट कार्यक्रम

1. अंतर्गत कॉर्पोरेट पीआरची मूलभूत तत्त्वे

   कॉर्पोरेट सुट्ट्या

   बाह्य बाजारपेठेत अंतर्गत प्रतिमेची जाहिरात

   क्लायंट आणि भागीदारांसह संयुक्त कार्यक्रम

आत्म-नियंत्रणासाठी प्रश्न आणि कार्ये

• 1. विपणन संशोधनाचे कोणते वर्गीकरण तुम्हाला माहिती आहे?
• 2. उद्दिष्टांनुसार विपणन संशोधनाचे वर्गीकरण स्पष्ट करा.
• 3. संकलित केलेल्या माहितीच्या प्रकाराने आणि खरेदी निर्णय प्रक्रियेच्या टप्प्यांद्वारे ओळखले जाणारे विपणन संशोधन कोणते आहेत?
• 4. विपणन मिश्रण साधनांवरील संशोधनाच्या मुख्य क्षेत्रांचे वर्णन करा.
• 5. संशोधनाच्या विषयावर विपणन संशोधनाचे वर्गीकरण द्या.
• 6. ट्रॅकिंग आणि पॅनेल विपणन संशोधन तंत्रज्ञानाचा विस्तार करा.
• 7. पॅनेल मार्केटिंग संशोधन आयोजित करताना मुख्य समस्या काय आहेत?
• 8. विपणन संशोधन प्रक्रियेचे टप्पे कोणते आहेत?
• 9. तयारीच्या टप्प्याचे सार विस्तृत करा.
• 10. विपणन संशोधनातील माहिती गोळा करणे आणि त्याचे विश्लेषण करण्याचे टप्पे स्पष्ट करा.
• 11. निवडक संशोधनाचे सार काय आहे? सामान्य लोकसंख्येच्या संकल्पना आणि नमुना द्या.
• 12. विपणन संशोधनामध्ये नमुना तयार करताना कोणत्या समस्या आणि समस्यांचे निराकरण करणे आवश्यक आहे?
• 13. विपणन संशोधनादरम्यान सामान्य लोकसंख्या कशी तयार होते?
• 14. सामान्य लोकसंख्येमधून उत्तरदाते निवडण्याच्या मुख्य पद्धतींचे वर्णन करा.
• 15. विपणन संशोधनाच्या परिणामांची विश्वासार्हता आणि आवश्यक नमुन्याचा आकार कोणत्या पॅरामीटर्सवर अवलंबून असतो हे स्पष्ट करा.

स्वत: चाचण्या

• 1. कंपनीच्या विक्रीत झपाट्याने घट होऊ लागली. हा ट्रेंड आहे:
  • अ) व्यवसायाच्या समस्येचे लक्षण;
  • ब) एंटरप्राइझची समस्या;
  • c) "मार्केटिंग बुद्धिमत्ता" आयोजित करण्याचे कारण.
• 2. वर्णनात्मक विपणन संशोधन कोणत्या प्रश्नाचे उत्तर देत नाही?
• आणि काय?
• ब) कुठे?
• c) कधी?
• ड) का?
• 3. कारणात्मक संबंधांची परिमाणात्मक चाचणी करण्यासाठी खालीलपैकी कोणत्या प्रकारचे विपणन संशोधन वापरले जाते?
• अ) अन्वेषण;
• ब) वर्णनात्मक;
• c) प्रायोगिक.
• 4. कोणत्या प्रकारचे विपणन संशोधन आयोजित करताना, गुणात्मक पद्धती बहुतेकदा वापरल्या जातात?
• अ) अन्वेषण;
• ब) वर्णनात्मक;
• c) प्रायोगिक.
• 5. विपणन संशोधन आयोजित करताना, 40 प्रतिसादकर्त्यांचा नमुना तयार करण्यात आला. बहुधा ते आहे:
  • अ) गुणात्मक विपणन संशोधन;
  • b) परिमाणात्मक विपणन संशोधन;
  • c) प्रायोगिक विपणन संशोधन;
  • ड) अन्वेषणात्मक विपणन संशोधन.
• 6. वेळेत आयोजित करण्याच्या तंत्रज्ञानावर आधारित विपणन संशोधनाचे कोणते प्रकार वेगळे केले जातात?
• अ) ट्रॅकिंग संशोधन;
• ब) उत्पादन चाचणी;
• c) जाहिरात संशोधन;
• ड) किंमत संशोधन;
• e) पॅनेल अभ्यास.
• 7. ट्रॅकिंग आणि पॅनेल मार्केटिंग आणि संशोधन यात काय फरक आहे?
• अ) पॅनेल अभ्यासांमध्ये, समान प्रतिसादकर्त्यांची मुलाखत घेतली जाते आणि ट्रॅकिंग अभ्यासांमध्ये, प्रत्येक वेळी नवीन;
• b) पॅनेल अभ्यास ठराविक वेळेनंतर पुनरावृत्ती होते आणि अभ्यासाचा मागोवा फक्त एकदाच केला जातो;
• c) ट्रॅकिंग अभ्यासांचा वापर बाजाराच्या संरचनेचा अभ्यास करण्यासाठी केला जातो, तर पॅनेल अभ्यास बाजार प्रक्रियेच्या गतिशीलतेबद्दल माहिती प्रदान करतात.
• 8. पॅनेल मार्केटिंग संशोधन वापरण्याचे कोणते फायदे आहेत?
• अ) ते तुम्हाला मार्केट प्रक्रियेची गतिशीलता अधिक चांगल्या प्रकारे एक्सप्लोर करण्याची परवानगी देतात;
• ब) त्यांच्यासह स्तरीकृत नमुने वापरणे अधिक सोयीचे आहे;
• c) विपणन संशोधन आयोजित करण्याची किंमत कमी केली जाते;
• ड) ग्राहकांच्या प्रेरणांचा अभ्यास करण्यासाठी त्यांचा वापर करणे अधिक सोयीचे आहे.
• 9. विपणन संशोधनाचे टप्पे योग्य क्रमाने ठेवा:
  • अ) विपणन संशोधनाचा "फील्ड" टप्पा;
  • ब) दुय्यम माहितीचे संकलन;
  • c) ध्येय आणि उद्दिष्टांची व्याख्या;
  • ड) माहितीचे अर्थपूर्ण विश्लेषण;
  • e) निष्कर्ष आणि शिफारसी;
  • f) गणितीय आणि सांख्यिकीय डेटा प्रक्रिया.
• 10. सामान्य लोकसंख्येमधून युनिट्स निवडण्याची कोणती पद्धत वापरताना, संरचनेच्या दृष्टीने नमुन्याचे संपूर्ण प्रतिनिधीत्व सुनिश्चित केले जाते?
• अ) प्रत्यक्षात यादृच्छिक;
• ब) यांत्रिक;
• c) स्तरीकृत.
• 11. फर्म एखाद्या विशिष्ट प्रदेशाच्या बाजारपेठेत उत्पादित उत्पादनाची विक्री करते. त्यात या उत्पादनाची गरज असलेल्या सर्व उद्योगांची यादी आहे. असे 500 उपक्रम असून 100 उपक्रमांच्या मुलाखती घेण्याचे ठरले. फर्म 3री, 8वी, 13वी, 18वी इ. सूचीमध्ये व्यवसाय. लोकसंख्येमधून युनिट्स निवडण्याची ती कोणती पद्धत वापरते?
• अ) प्रत्यक्षात यादृच्छिक;
• ब) यांत्रिक;
• c) स्तरीकृत.
• 12. कंपनी नवीन वैद्यकीय उत्पादनाच्या वापराच्या परिणामकारकतेवर विपणन अभ्यास करते. माहिती संकलित करण्याची मुख्य पद्धत म्हणून, उच्च पात्र डॉक्टरांचे तज्ञ मूल्यांकन वापरण्याचा निर्णय घेण्यात आला. अशा परिस्थितीत प्रतिसादक निवडण्याची सर्वोत्तम पद्धत कोणती?
• अ) प्रत्यक्षात यादृच्छिक;
• ब) यांत्रिक
• V) स्तरीकृत
• जी) "स्नोबॉल".
• 13. आवश्यक नमुना आकार खालील मुख्य निकषानुसार आढळतो:
  • अ) नमुना त्रुटी कमीतकमी असावी;
  • ब) नमुना त्रुटी विशिष्ट मर्यादेत आहे;
  • V) एखादा उपक्रम या आकाराचा नमुना बनवू शकतो.
• 14. जर सॅम्पलिंग त्रुटी कमी होईल:
  • अ) नमुन्याची गणितीय अपेक्षा मोठी असल्याचे दिसून आले;
  • ब) नमुना भिन्नता लहान होती;
  • V) नमुना लहान होता.

वैयक्तिक ग्राहक पॅनेल "इम्पल्स"

वैयक्तिक ग्राहक पॅनेलमध्ये "इम्पल्स" चे आयोजन करण्यात आले होते ग्रेट ब्रिटनकिरकोळ आणि घरगुती पॅनेलद्वारे पुरेसे मोजमाप न केलेल्या उत्पादनांसाठी बाजारपेठेचे सतत मोजमाप करणे. हे सर्व प्रथम, वैयक्तिक वापरासाठी वैयक्तिक खरेदी, जेव्हा घराबाहेर उपभोग होतो तेव्हा, मोबाईल स्टोअर्स, कियॉस्क, मार्केट, व्हेंडिंग मशीन इ. उदाहरणार्थ, यूके आइस्क्रीम मार्केटसाठी, ट्रक विक्री 17% विक्रीचे प्रतिनिधित्व करते; बाजारात कोका कोलाव्हेंडिंग मशीनचा वाटा 6% विक्री आहे.

"इम्पल्स" पॅनेलचा वापर करून, आम्ही खालील उत्पादनांसाठी बाजारपेठेचा अभ्यास केला:

• मिठाई;
• शीत पेय;
• चिप्स, पॅकेज केलेले स्नॅक्स, नट;
• बिअर;
• आईसक्रीम;
• बॅटरी;
• फोटोग्राफिक फिल्म आणि छपाई;
• ग्रीटिंग कार्ड्स;
• लॉटरी

उत्पादनांची यादी जाणूनबुजून मर्यादित होती जेणेकरून प्रतिसादकर्त्यांवर जास्त भार पडू नये. सानुकूलित पॅनेल इतर उत्पादनांसाठी देखील वापरले जाऊ शकते, जसे की वैयक्तिक काळजी उत्पादने, कपडे बाजार.

मोमेंटम पॅनेल विक्रीच्या कोणत्याही टप्प्यावर केलेल्या घर आणि दूर दोन्ही वापरासाठीच्या खरेदीसह सर्व खरेदीसाठी डिझाइन केले होते. पॅनेल नमुन्यात 4350 सहभागी होते आणि ते लोकसंख्याशास्त्र आणि प्रदेशांनुसार संतुलित होते. प्रतिसादकर्त्यांनी धुण्यायोग्य रिक्त बोर्डवर प्रश्नातील सर्व आयटमसाठी विशिष्ट खरेदी माहिती रेकॉर्ड केली. एका प्रणालीचा वापर करून टेलिफोन मुलाखतीद्वारे ही माहिती संकलित करण्यात आली S L TI (संगणक-सहाय्य टेलिफोन मुलाखत- संगणक वापरून टेलिफोन मुलाखत), ज्यानंतर बोर्ड पुसून पुन्हा वापरला गेला. खरेदीच्या वारंवारतेनुसार आठवड्यातून किंवा दर चार दिवसांनी एकदा मुलाखती घेण्यात आल्या. प्रत्येक खरेदीसाठी, खालील माहिती गोळा केली गेली:

• उत्पादनाचे संपूर्ण वर्णन;
• किंमत;
• खरेदीच ठिकाण;
• खरेदी रक्कम;
• खरेदीचा दिवस;
• विशेष ऑफर;
• ज्यांच्यासाठी उत्पादन विकत घेतले होते.

पॅनेलच्या सदस्याशी थेट संपर्क साधण्याचा फायदा असा होता की मुलाखतीदरम्यान कोणतेही स्पष्टीकरण ताबडतोब मिळू शकते. मुलाखतीचा सरासरी कालावधी 5-10 मिनिटे होता आणि 10-15 खरेदी नोंदवल्या गेल्या. पुढील फोन कॉल्स अगोदरच मान्य केले गेले आणि प्रतिसादकर्त्यासाठी सोयीस्कर वेळी केले गेले, जेव्हा कॉल अपेक्षित होता आणि त्यात व्यत्यय आला नाही. प्रतिसादकर्त्यांना मासिक रोख बक्षिसे मिळाली आणि त्यांनी बक्षीस सोडतीत देखील भाग घेतला.

खटल्यासाठी प्रश्न

• 1. पॅनेल मार्केट रिसर्चचे फायदे काय आहेत?
• 2. वर्णन केलेल्या वस्तूंचा अभ्यास करण्यासाठी वैयक्तिक ग्राहक पॅनेल वापरणे अधिक कार्यक्षम का आहे?
• 3. माहिती गोळा करण्यासाठी वर्णन केलेल्या परिस्थितीत कोणत्या पद्धती थेट वापरल्या गेल्या?

व्यावहारिक कार्य

एक व्यावहारिक कार्य म्हणून, सेल्युलर कम्युनिकेशन सर्व्हिसेस मार्केटमधील मागणीचा अभ्यास करण्यासाठी विपणन संशोधन प्रस्तावित आहे. विपणन संशोधनाचे हे उदाहरण क्रॉस-कटिंग आहे, त्यामुळे त्याच्या अंमलबजावणीचे अनेक प्रश्न आणि गोळा केलेल्या माहितीचे विश्लेषण पुढील प्रकरणांमध्ये व्यावहारिक कार्यांसाठी वापरले जाईल: Ch. 3-4, 6, 9, 11 - 13. सेल्युलर सेवा बाजाराचे विपणन संशोधन 2012-2013 च्या हिवाळ्यात केले गेले. यारोस्लाव्हल शहरात. त्याच वेळी, 300 प्रतिसादकर्त्यांची वैयक्तिक प्रश्नावली वापरून मुलाखत घेण्यात आली.

अशाप्रकारे, संशोधनाचा उद्देश म्हणजे यारोस्लाव्हलमधील सेल्युलर संप्रेषण सेवांचे बाजार, म्हणजे त्यांचे ग्राहक.

सेल्युलर सेवांच्या बाजारपेठेत या ग्राहकांचे वर्तन हा अभ्यासाचा विषय आहे.

अभ्यासाची मुख्य उद्दिष्टे:

• - विविध मोबाइल ऑपरेटरच्या स्पर्धात्मकतेचे मूल्यांकन करा;
• - ग्राहकांच्या निवडीवर परिणाम करणारे घटक ओळखा सेवा ऑपरेटरसेल्युलर संप्रेषण;
• - सेल्युलर सेवांच्या मागणीच्या मूल्याची गणना करा;
• - ग्राहकांसाठी सेवा पॅरामीटर्सच्या महत्त्वाचा अंदाज मिळवा;
• - ग्राहकांद्वारे माहितीच्या संकलनात विविध स्त्रोतांची लोकप्रियता निश्चित करा;
• - ग्राहकांची वैशिष्ट्ये जाणून घ्या, जे "लक्ष्य" विभाग ओळखतील.

या उद्दिष्टांच्या अनुषंगाने, विविध वर्गीकरणांनुसार खालील प्रकारचे विपणन संशोधन निवडले गेले:

• - वर्णनात्मक;
• - "फील्ड" (दुय्यम माहिती वापरुन);
• - परिमाणवाचक;
• - वृत्ती आणि वर्तन.

दुय्यम माहितीचे स्रोत:

• - इंटरनेट साइट्स;
• - सेल्युलर सेवांच्या बाजार संशोधनावर विशेष विपणन मासिके ("मार्केटिंग", "रशियामधील विपणन संशोधन", "व्यावहारिक विपणन") मध्ये प्रकाशने;
• - नॉन-स्पेशलाइज्ड जर्नल्समधील प्रकाशने ( फोर्ब्स, "तज्ञ", "बिझनेस जर्नल", "कंपनी", "करिअर").

प्राथमिक माहिती गोळा करण्याची मुख्य पद्धत म्हणजे वैयक्तिक प्रश्न. ही पद्धत वापरण्यास अगदी सोपी आहे आणि आपल्याला ग्राहकांकडून मते, मूल्यांकन आणि वर्तनाबद्दल बरीच माहिती मिळविण्याची परवानगी देते.

विपणन संशोधन वेळापत्रक

टीप: n - आठवडा.

सर्वेक्षण आयोजित करण्यासाठी, एक विशेष प्रश्नावली विकसित करण्यात आली होती, ज्यामध्ये 16 प्रश्नांचा समावेश होता, ज्यामध्ये प्रतिसादकर्त्याच्या व्यक्तिमत्त्वाबद्दल चार प्रश्नांचा समावेश होता. चला अंदाजे त्रुटीची गणना करूया. विपणन संशोधन तंत्रज्ञानाच्या विकासाच्या टप्प्यावर सरासरी मूल्ये आणि मानक विचलनाबद्दल कोणतीही माहिती नसल्यामुळे, त्रुटीची गणना करताना शेअरसाठी सूत्र वापरणे उचित आहे. शेअर त्रुटी co=50% वर जास्तीत जास्त असेल. नमुना आकार 300 लोक आहे. सामान्य लोकसंख्येचे प्रमाण म्हणजे यारोस्लाव्हल शहराची प्रौढ लोकसंख्या (अंदाजे 500 हजार लोक). आम्ही ०.९५४ च्या बरोबरीची त्रुटीची संभाव्यता आत्मविश्वास घेतो, याचा अर्थ ट=2. या प्रकरणात, नॉन-पुनरावृत्ती सॅम्पलिंगसाठी, त्रुटी समान असेल

अशा प्रकारे, विपणन संशोधनाची किरकोळ त्रुटी 5.8% आहे. हा पुरेसा चांगला परिणाम आहे. हे नोंद घ्यावे की जास्तीत जास्त शेअर त्रुटी येथे मोजली जाते. प्रश्नावलीमधील विशिष्ट प्रश्नांसाठी वास्तविक त्रुटी भिन्न असेल आणि या मूल्यापेक्षा कमी असेल.

कार्ये

• 1. तुम्हाला स्वारस्य असलेले उत्पादन किंवा सेवा निवडा 1.
• 2. त्याचप्रमाणे त्याच्यासाठी विपणन संशोधन तंत्रज्ञान विकसित करा.
• 3. हे बाजार संशोधन शेड्यूल करा.

• वासिलीवा ई.के., युझबाशेव एम.एम. डिक्री. op S. 144.
• बाश्किरोवा ई. आय., ओस्ट्रोव्स्काया ओ. एम. विपणन संशोधनात पॅनेल संशोधन पद्धतींचा वापर: वैयक्तिक ग्राहक पॅनेल // रशियामधील विपणन विपणन संशोधन. 1999. क्रमांक 6. एस. 10-18.

ज्ञान बेस मध्ये आपले चांगले काम पाठवा सोपे आहे. खालील फॉर्म वापरा

विद्यार्थी, पदवीधर विद्यार्थी, तरुण शास्त्रज्ञ जे ज्ञानाचा आधार त्यांच्या अभ्यासात आणि कार्यात वापरतात ते तुमचे खूप आभारी असतील.

तत्सम दस्तऐवज

विपणन संशोधन संकल्पना. एंटरप्राइझमध्ये विपणन संशोधनाची आवश्यकता, प्रकार आणि टप्पे. माहितीचे मुख्य स्त्रोत, LLC "Maikop Taxi" च्या विपणन क्रियाकलापांचे विश्लेषण. सेवा विपणन सुधारण्याचे मार्ग.

टर्म पेपर, 02/09/2010 जोडले


जटिल विपणन संशोधनाचे आधुनिक सिद्धांत. विपणन संशोधनाची संकल्पना आणि पद्धती. त्याच्या अंमलबजावणीसाठी अल्गोरिदम. विपणन संशोधनांचे परिणाम आणि त्यांचे विश्लेषण. एंटरप्राइझमध्ये संशोधन तंत्रज्ञानाची अंमलबजावणी करण्यासाठी तंत्र आणि पद्धती.

चाचणी, 07/06/2010 जोडले


विपणन संशोधनाच्या टप्प्यांच्या अनुक्रमांची सामान्य वैशिष्ट्ये. विपणन संशोधनाची गरज आणि त्याची उद्दिष्टे निश्चित करणे. समस्या-कारणे ओळखण्यासाठी दिशानिर्देश. विपणन संशोधन आयोजित करण्यासाठी पद्धतींची निवड.

टर्म पेपर, 11/15/2010 जोडले


ध्येय, उद्दिष्टे, विपणन संशोधनाच्या मूलभूत संकल्पना. विपणन संशोधनाची उद्दिष्टे तयार करणे. आयोजित करण्याच्या पद्धतींची निवड, आवश्यक माहितीचा प्रकार निश्चित करणे, त्याच्या पावतीचे स्त्रोत, डेटा संकलन पद्धतींचे तपशील. समस्या सोडवण्याची उदाहरणे.

चाचणी, 02/21/2010 जोडले


विपणन क्षेत्रातील संशोधनाचे वर्गीकरण, त्यांच्या संस्थेच्या पद्धती. प्राथमिक माहितीचे संकलन. विपणन संशोधनासाठी खर्चाची गणना. कंपनीच्या आधी आणि नंतरच्या क्रियाकलापांच्या आर्थिक आणि सामाजिक कार्यक्षमतेचे मूल्यांकन.

टर्म पेपर, 05/18/2015 जोडले


विपणन संशोधनाची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे. प्रश्नावली भरण्यासाठी आणि सर्वेक्षण आयोजित करण्यासाठी तंत्रज्ञान. विपणन संशोधन माहिती समर्थन. ग्राहकांबद्दल विपणन माहिती, त्यांचे बाजारातील वर्तन, मते, प्राधान्ये मिळविण्याच्या पद्धती.

अमूर्त, 03/11/2015 जोडले


रशियामधील विपणन संशोधनाच्या विकासाची गतिशीलता आणि समस्या. कॉर्पोरेट शैलीचे मूल्यांकन, विपणन संशोधनाच्या परिणामांवर आधारित जाहिरात संदेश. कंपनी OOO "Avtoplyushka" ची वैशिष्ट्ये आणि कॉर्पोरेट शैली सुधारण्यासाठी शिफारसी.

टर्म पेपर, 01/05/2014 जोडले


विपणन संशोधनाचे सार, त्याची उद्दिष्टे, उद्दिष्टे आणि रचना, तंत्रज्ञान आणि अंमलबजावणीचे टप्पे. दिशानिर्देश आणि संशोधन परिणामांचा वापर. विपणन माहितीचे सार आणि प्रकार. डेस्क आणि फील्ड संशोधन आयोजित करण्याची वैशिष्ट्ये.

टर्म पेपर, 04/09/2012 जोडले

विविध प्रकारच्या उपक्रमांसोबत काम करण्याच्या आमच्या अनुभवात, आम्हाला अनेकदा या वस्तुस्थितीला सामोरे जावे लागते की व्यवस्थापक, जाणूनबुजून किंवा नकळत, विपणन विभागाद्वारे केलेल्या कार्यांवर मर्यादा घालतात. मार्केटिंग आणि जाहिरातींमध्ये समान चिन्ह लावले जाते तेव्हा शहराची चर्चा आधीच झाली आहे, परंतु विपणकांची क्षमता वापरण्यासाठी इतर पर्याय आहेत: माहिती गोळा करण्यासाठी, जी नंतर हक्क नसलेली असते; संशोधनासाठी, ज्याचे परिणाम सर्वोत्कृष्ट 50% वापरतात, इ.

विपणन विश्लेषण

विपणन विभागाच्या मुख्य कार्यांपैकी एक म्हणजे अर्थातच विपणन विश्लेषण.

विपणन विश्लेषणाद्वारे, आमचा अर्थ एंटरप्राइझच्या क्रियाकलापांबद्दल माहितीचे संकलन, अनेक मुख्य क्षेत्रांमध्ये त्याचा अभ्यास (उत्पादन, किंमत, ग्राहक, जाहिरात) आणि व्यवसायाच्या विकासासाठी क्षेत्र निवडण्यासाठी प्राप्त परिणामांचा वापर. संपूर्ण आणि त्याचे वैयक्तिक घटक.

हे लक्षात घेतले पाहिजे की अशा विश्लेषणामध्ये मोठ्या प्रमाणात माहिती, श्रम, वेळ आणि इतर संसाधनांचा समावेश असणे आवश्यक नाही (हे असे जटिल व्यवसाय सुरू करण्याची भीती आहे जी व्यवस्थापकांना मार्केटिंग विश्लेषण वापरण्यापासून परावृत्त करते). बहुतेक मध्यम आणि लहान उद्योगांसाठी, आमच्या लेखात चर्चा करणारी विश्लेषण साधने पुरेसे आहेत. मोठे उद्योग सामान्यत: योग्य सॉफ्टवेअर वापरतात, जे मोठ्या प्रमाणात गोळा केलेला डेटा आणि सोडवल्या जाणार्‍या कार्यांच्या विस्तृत श्रेणीमुळे होते.

या लेखात, आम्ही विविध विपणन साधनांचे तपशीलवार वर्णन करणार नाही, परंतु सर्वात कठीण क्षणांबद्दल बोलू.

विश्लेषण काय देते?

विपणन विश्लेषणाचे परिणाम कंपनी खालील मुख्य उद्देशांसाठी वापरू शकतात:

• एंटरप्राइझचे विपणन धोरण विकसित करताना, ते बदलण्याचा किंवा समायोजित करण्याचा निर्णय घेणे;
• विपणन आणि उत्पादन क्रियाकलापांसाठी अल्पकालीन योजना तयार करताना, त्यांच्या अंमलबजावणीचे मूल्यांकन करताना;
• वस्तू, उत्पादन गट, किमती, वैयक्तिक ग्राहक इत्यादींबाबत निर्णय घेताना (विद्यमान विपणन धोरणाच्या चौकटीत);
• एंटरप्राइझच्या सद्यस्थितीच्या व्यवस्थापकाच्या मूल्यांकनामध्ये.

तिसरा मुद्दा काही स्पष्टीकरणास पात्र आहे. दुर्दैवाने, सध्या सुरू असलेल्या मार्केटिंग विश्लेषणाचे एकमेव ध्येय हेच असते. उत्पादनातून माल काढा किंवा सोडा; नवीन मागे घ्या किंवा प्रतीक्षा करा; किंमत वाढवा किंवा त्याची किंमत नाही - हे असे प्रश्न आहेत ज्यांची उत्तरे विश्लेषणाद्वारे मिळणे अपेक्षित आहे. तुम्हाला ही उत्तरे मिळू शकतात, परंतु, दुर्दैवाने, ते व्यवसायाला जास्त देऊ शकणार नाहीत.

आमच्या सराव मध्ये, असे एक उदाहरण होते: नवीन प्रकारच्या सॉसेजची मागणी काय असेल हे शोधण्यासाठी अभ्यास करण्यासाठी डोके सल्लागार कंपनीकडे वळते. कंपनीच्या अधिक तपशीलवार परिचयातून असे दिसून आले की वर्गीकरण दीडशे वस्तूंसाठी स्केल बंद आहे, एकूण नफा कमी आहे आणि अनेक डझन पोझिशन्समध्ये नकारात्मक नफा आहे. नवीन पदे का सादर करायची? उत्तर मानक आहे: ग्राहकांना संतुष्ट करण्यासाठी. मग कंपनी नफ्याच्या मार्गावर काम करत असेल तर काय करावे (तथापि, यापूर्वी कोणीही याचा विचार केला नव्हता), मुख्य गोष्ट अशी आहे की उत्पादनांची श्रेणी डोळ्यांना आनंद देते.

जोपर्यंत विकासासाठी कोणतीही सामाईक धोरणात्मक मार्गदर्शक तत्त्वे नाहीत, तोपर्यंत सर्व क्षणिक निर्णय घराला वॉलपेपर लावण्यासारखे असतील, ज्याच्या भिंती हळूहळू विस्कटत आहेत. म्हणून, आमच्या बाबतीत, आम्ही केवळ विपणन धोरणामध्ये प्रदान केलेले विशिष्ट निर्णय घेण्यासाठी विशिष्ट क्षण निश्चित करण्याबद्दल बोलत आहोत.

माहिती हे मुख्य मूल्य आहे

कंपनीच्या कामाची प्राथमिक माहिती असल्याशिवाय विपणन विश्लेषण करता येत नाही. एकीकडे, डेटा संकलनाचा टप्पा ही पूर्णपणे तांत्रिक आणि गुंतागुंतीची प्रक्रिया आहे, दुसरीकडे, या टप्प्यावर अनेकदा चुका केल्या जातात, ज्यामुळे नंतर चुकीचे विश्लेषण होते. दोन मुख्य चुका आहेत:

• आवश्यक माहिती गोळा केली जात नाही;
• माहिती सबऑप्टिमल पद्धतीने गोळा केली जाते.

तर, एंटरप्राइझचे मूलभूत विपणन विश्लेषण करण्यासाठी कोणता डेटा प्राप्त केला पाहिजे? आम्ही सहसा खालील माहिती विचारतो:

• भौतिक आणि मूल्याच्या अटींवरील विक्रीच्या प्रमाणावरील डेटा (वेळ, वर्गीकरण गट, ग्राहक, विक्रेते यांच्यानुसार वेगळे केलेले), संबंधित उत्पादने आणि सेवांच्या विक्रीवरील डेटा (स्पेअर पार्ट्स, विक्रीनंतरची सेवा इ.);
• प्रत्येक उत्पादनाच्या "इतिहास" वरील डेटा (विकास सुरू होण्याची तारीख आणि बाजारात सोडण्याची तारीख; किंमत किंमत, किंमत आणि त्यांचे बदल);
• क्लायंट बेसवरील डेटा (B2B ऑपरेशन्ससाठी किमान माहिती: कंपनीचे नाव, स्थान, कोणत्याही विभागाशी संबंधित, संपर्क व्यक्ती, जबाबदार व्यवस्थापकाचे पूर्ण नाव);
• विक्रेत्यांवर समान माहिती;
• प्रत्येक मुख्य प्रतिस्पर्ध्याबद्दल तपशीलवार माहिती ("स्पर्धक कार्डे" ठेवणे इष्ट आहे, त्यांना सतत अद्ययावत माहितीसह पूरक);
• जाहिरात डेटा (तपशीलवार ब्रेकडाउनसह जाहिरातींचे अंदाजपत्रक, जाहिरातींबद्दल माहिती, प्रदर्शनांमध्ये सहभाग इ.).

माहिती उपयुक्त होण्यासाठी आणि वेळोवेळी ती मिळविण्यासाठी जास्त प्रयत्न करावे लागत नाहीत, यासाठी खालील आवश्यकता पूर्ण करणे आवश्यक आहे:

• विश्वसनीयता. विपणकांनी वापरलेला सर्व डेटा काळजीपूर्वक सत्यापित करणे आवश्यक आहे, अन्यथा आउटपुट डेटाचे महत्त्वपूर्ण विकृती उद्भवू शकते. आम्ही ज्या एंटरप्राइझसह काम केले त्यापैकी एकाच्या नेत्यांना खात्री होती की त्यांच्या उत्पादनाची नफा 10% आहे. खर्चाची पुनर्गणना केल्यानंतर आणि सर्व खर्च विचारात घेतल्यावर, हे स्पष्ट झाले की नफा केवळ 4% पर्यंत पोहोचतो. चुकीच्या खर्चाची गणना (वास्तविक, लेखांकन नाही) आमच्या उपक्रमांसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण आहे आणि व्यवस्थापकांना कंपनीच्या नफ्याचे विकृत चित्र दिसते.
• कार्यक्षमता. माहिती गोळा करण्याचे काम "ओव्हरस्टॉकिंग" वगळण्यासाठी अशा प्रकारे आयोजित केले पाहिजे.
• एकच फॉर्म. एक सामान्य समस्या: विक्री विभागाचा आधार एका प्रोग्रामच्या स्वरूपात कार्य करतो, फायनान्सर्सचा आधार - दुसर्यामध्ये, विपणन विभाग सामान्यतः एक्सेलमध्ये गणना करतो.

परिणामी, डेटा सामान्य स्वरूपात आणण्यात सिंहाचा वाटा खर्च होतो.

• मर्यादा. माहिती गोळा करणे ही एक रोमांचक प्रक्रिया आहे. कधीकधी ते स्वतःच समाप्त होते: "अधिक माहिती, चांगली आणि वेगळी." माहिती प्रवाहाची व्याप्ती स्पष्टपणे परिभाषित केली गेली पाहिजे आणि त्यांचे बदल व्यवस्थापन आणि कलाकार यांच्याशी सहमत असले पाहिजेत.
• "दीर्घायुष्य". विपणन माहितीचे मुख्य मूल्य बदलांची गतिशीलता पाहण्याच्या क्षमतेमध्ये आहे. माहितीद्वारे "कव्हर" कालावधी जितका जास्त असेल तितके निष्कर्ष अधिक चांगले आणि अधिक विश्वासार्ह असतील. काही वर्षांपूर्वी, रशियन बँक विश्लेषकांसाठी मुख्य समस्या तंतोतंत मर्यादित माहिती इतिहास होती. पाश्चात्य बँकांमध्ये, विशेषज्ञ अनेक दशके आणि शतके कार्यरत होते, तर आमच्याकडे अनेक वर्षे किंवा महिने माहिती होती. त्यानुसार, आर्थिक अंदाजाची गुणवत्ता वस्तुनिष्ठपणे कमी होती आणि यामुळे नफ्यावर परिणाम झाला. काही कंपन्या स्वेच्छेने त्यांचा माहितीचा मार्ग लहान करतात, वेळोवेळी "कालबाह्य" माहितीचे संगणक साफ करतात (येथे कर निरीक्षकांची भीती आहे, आणि प्राथमिक निरक्षरता - "संगणक जलद कार्य करण्यासाठी", आणि माहितीच्या मूल्याबद्दल गैरसमज).

सूचीबद्ध निकषांची पूर्तता करणारी सर्व आवश्यक माहिती गोळा केल्यानंतर, आम्ही असे गृहीत धरू शकतो की अर्धे काम पूर्ण झाले आहे - एक सक्षम विशेषज्ञ सहजपणे मुख्य क्षेत्रांमध्ये विपणन विश्लेषण करू शकतो.

धोरणात्मक शिडी

आम्ही विपणन धोरण विकसित करण्याच्या उदाहरणाचा वापर करून विपणन विश्लेषणाच्या शक्यतांचा विचार करण्याचा प्रस्ताव देतो. हे सर्वात जागतिक कार्य आहे ज्यासाठी विपणन विश्लेषणाचे परिणाम आवश्यक आहेत, कारण त्यात विपणन योजना तयार करणे, व्यवस्थापकाद्वारे सद्य स्थितीचे मूल्यांकन आणि वस्तू, किंमती, ग्राहक इत्यादींबाबत निर्णय घेणे समाविष्ट आहे. समजा की कंपनीकडे विपणन धोरण नव्हते आणि ते प्रथमच तयार केले जात आहे. कुठून सुरुवात करायची?

मूळ पहा

मार्केटिंगच्या कामाच्या पहिल्या टप्प्याचा त्याच्याशी फारसा संबंध नाही. तुम्ही संपूर्ण एंटरप्राइझची उद्दिष्टे परिभाषित करून आणि कंपनी-व्यापी विकास धोरण विकसित करून सुरुवात केली पाहिजे.

येथे आम्हाला STEP घटक मूल्यांकन आणि SWOT विश्लेषण यांसारख्या विश्लेषण साधनांची आवश्यकता असेल. ते विपणन आणि व्यवस्थापन साधने दोन्ही म्हणून वर्गीकृत आहेत. सामग्री सुप्रसिद्ध आहे: STEP - सामाजिक, तांत्रिक, आर्थिक आणि राजकीय घटकांचे विश्लेषण; SWOT - कंपनीचे सामर्थ्य आणि कमकुवतपणा, तसेच बाह्य वातावरणातील संधी आणि धोके यांचे विश्लेषण. आमच्या प्रॅक्टिसमध्ये, आम्ही या प्रकारचे विश्लेषण एका मोठ्या टेबलमध्ये एकत्र करतो (टेबल पहा), जे अधिक स्पष्टता आणि वापरण्यास सुलभता प्रदान करते. अशा सारणीमध्ये, स्तंभ "संधी", "धोके" विभागातील "ट्रेंड्स" मधून येतात आणि "क्रिया" हा स्तंभ या वर्णनाचा तार्किक निष्कर्ष बनतो.

या तक्त्यामध्ये वापरलेला डेटा खुल्या स्त्रोतांकडून माहिती गोळा करून, कर्मचार्‍यांची मुलाखत घेऊन आणि समवयस्क पुनरावलोकन आयोजित करून मिळवता येतो.

विशेष महत्त्व म्हणजे व्यवसाय मालकांच्या उद्दिष्टांचे औपचारिकीकरण. ही पायरी वगळल्यास, कोणतीही स्थानिक रणनीती 180-अंश बदलाच्या धोक्यात आहे कारण मालकाला अचानक "खरेदीदाराला नक्कीच आवडतील अशा डझनभर अधिक वर्गीकरण आयटम उत्पादनात ठेवायचे आहेत."

औपचारिकता अनपेक्षित परिणामांना कारणीभूत ठरू शकते: काहीवेळा मालकाला हे समजते की त्याचे मुख्य लक्ष्य किमान "डोकेदुखी" आणि व्यवसायातील सहभागासह स्थिर लाभांश प्राप्त करणे आहे. या प्रकरणात, आपण व्यवसायातून मालकाच्या हळूहळू निर्गमन आणि व्यवस्थापकाच्या पदाचा परिचय याबद्दल बोलले पाहिजे.

अशी बदली खूप उपयुक्त ठरू शकते: नियमानुसार, जे मालक, अनेक वर्षांच्या कठोर परिश्रमानंतर, व्यवसायाने कंटाळले आहेत आणि त्यांचा प्रारंभिक उत्साह गमावला आहे, त्यांना यापुढे व्यवसायात खोलवर जायचे नाही, परंतु, जुन्या सवयीमुळे, ते सर्व समस्यांचे निराकरण करण्यात सतत हस्तक्षेप करतात. हळूहळू, कामाची ही शैली व्यवसायात व्यत्यय आणू लागते, म्हणून व्यवस्थापक नियुक्त करणे आणि केवळ धोरणात्मक निर्णयांमध्ये भाग घेणे चांगले.

विपणन आणि त्याची रणनीती

दुसऱ्या टप्प्यावर, विपणन विभाग, मागील परिच्छेदामध्ये परिभाषित केलेल्या उद्दिष्टांवर आधारित, कंपनीचे विपणन धोरण तयार करते. या धोरणाचा मुख्य पाया म्हणजे मार्केटिंग डेटाच्या प्राथमिक विश्लेषणाचे परिणाम आणि पुढील संधींच्या गणना केलेल्या अंदाज. एक प्राथमिक विश्लेषण आम्हाला आमच्या वस्तूंच्या विक्रीसह परिस्थिती काय आहे याचा डेटा देईल; ते आम्हाला काय नफा आणतात; आमचे ग्राहक कोण आहेत; आमच्या ग्राहकांच्या गरजा कशा पूर्ण करायच्या. प्राप्त परिणाम खालील उद्देशांसाठी वापरले जातात:

• व्यवस्थापक एंटरप्राइझच्या स्थितीचे वास्तविक चित्र पाहतो, जे सामान्य धोरण विकसित करताना विचारात घेतले पाहिजे. सध्याची नफा 15% असल्यास 20% पर्यंत नफा वाढवणे हे एक व्यवहार्य उद्दिष्ट आहे. सध्याची नफा 3% असल्यास समान उद्दिष्ट व्यावहारिकदृष्ट्या अप्राप्य होते.
• मार्केटिंग स्ट्रॅटेजी विकसित करण्यासाठी मार्केटिंग विभागाकडून मार्गदर्शन मिळते. चला तेच उदाहरण वापरुया: जर 20% पर्यंत नफा वाढवण्याचे ध्येय असेल तर, मार्केटर विभागांसाठी कार्ये सेट करेल, या वस्तुस्थितीवर आधारित की एका उत्पादनाची किंमत वाढू शकते (मागणी वाढत आहे), दुसरे उत्पादन आणणे आवश्यक आहे. प्रादेशिक बाजार (स्थानिक बाजारपेठ आधीच संतृप्त आहे), तिसरे उत्पादन सुधारले पाहिजे कारण खरेदीदार त्याच्या गुणवत्तेबद्दल तक्रार करतात, इत्यादी.

रणनीती - आयुष्यात!

मग विकसित धोरणाची अंमलबजावणी करण्यासाठी नियमित काम सुरू होते, i. एंटरप्राइझचे दैनंदिन जीवन, काही उद्दिष्टांच्या अधीन. या टप्प्यावर, विपणन विश्लेषण कंपनीच्या क्रियाकलापांचे सतत निरीक्षण करण्याच्या स्वरूपात उपस्थित आहे. व्यवस्थापक वर्तमान डेटा पाहू शकतो आणि सतत घडामोडींच्या स्थितीची कल्पना करू शकतो. माहिती एक आठवडा किंवा एक महिन्याच्या वारंवारतेसह मिळवता येते किंवा तुम्ही ती दररोज आणि अगदी तासाभराने मिळवू शकता (नंतरच्या पर्यायासाठी किमान किमान व्यवस्थापन अकाउंटिंग सॉफ्टवेअर आवश्यक असेल). विपणन विभाग देखील विपणन धोरणाच्या अंमलबजावणीवर अहवाल तयार करतो (त्यांची वारंवारता भिन्न असू शकते - एका महिन्यापासून ते एका वर्षापर्यंत).

डिजिटल गुणवत्तेसह चित्र

तर, एंटरप्राइझमधील घडामोडींची कल्पना येण्यासाठी विपणन विभागाने कोणत्या निर्देशकांचे सतत विश्लेषण केले पाहिजे? सर्व निर्देशक चार गटांमध्ये विभागले जाऊ शकतात: ते उत्पादन, किंमत, ग्राहक आणि जाहिरातीशी संबंधित आहेत (विपणनचे क्लासिक 4Ps).

उत्पादन आणि किंमत

निर्देशकांचा हा ब्लॉक सहसा सर्वात मोठा असतो, खालील मुख्य निर्देशकांचा विचार करणे योग्य आहे:

• प्रत्येक उत्पादनाच्या विक्री खंडातील बदलांची गतिशीलता;
• एकूण विक्री गतिशीलता;
• विक्री आणि कमाईच्या प्रमाणात वस्तूंची क्रमवारी लावणे;
• वर्गीकरण गटांद्वारे विक्री;
• मालाची नफा आणि नफा;
• वस्तूचे जीवनचक्र;
• "मॅट्रिक्स बीसीजी" मध्ये मालाचे स्थान.

प्रत्येक उत्पादनाच्या विक्री खंडातील बदलांची गतिशीलता उत्पादनाच्या मागणीतील ट्रेंड (या ट्रेंडला उद्योगावरील वस्तुनिष्ठ डेटाद्वारे समर्थित असणे आवश्यक आहे), उत्पादनाच्या जीवन चक्राचा टप्पा (LCT) आणि " बीसीजी मॅट्रिक्स" (किंवा इतर वापरलेले).

विक्रीची सामान्य गतिशीलता हंगामी किंवा इतर घटकांच्या प्रभावाचा मागोवा घेण्यास मदत करेल (जर डायनॅमिक्समध्ये ट्रेंड असतील तर, कंपनीमध्ये किंवा बाह्य वातावरणात त्यांचे कारण शोधणे आवश्यक आहे).

तसे, जेव्हा अंमलबजावणीची योजना पूर्ण होत नाही तेव्हा विक्री विभागाला संदर्भित करणे पसंत करणार्‍या घटकांपैकी हंगामीता आहे. एका पेय कंपनीसाठी (सर्व सैद्धांतिक स्त्रोतांनी सांगितले की या उत्पादनाची विक्री हंगामी चढ-उतार होत असते), विक्रीचे वेळापत्रक आकृतीमध्ये दर्शविल्याप्रमाणे दिसत होते.

विक्रीतील वाढीचा हंगामीपणाशी काहीही संबंध नव्हता, परंतु विक्री विभागाचे केवळ अस्थिर आणि फारसे स्वारस्य नसलेले कार्य प्रतिबिंबित करते.

विक्रीचे प्रमाण आणि महसूल यानुसार वस्तूंची क्रमवारी लावणे यासारखी साधी गोष्ट तुम्हाला विक्रीचे नेते आणि बाहेरचे लोक ओळखण्यास अनुमती देईल, कारणे निश्चित करण्यासाठी विशिष्ट प्रकारच्या उत्पादनांच्या विक्रीतील बदलांचा मागोवा घेणे शक्य होईल (गुणवत्तेत बिघाड, ग्राहकांच्या पसंतींमध्ये बदल, किंमतीतील बदलांची प्रतिक्रिया इ.), नवीन उत्पादनांच्या बाजारातील भविष्याचा मागोवा घेण्यासाठी सोयीस्कर असेल. पॅरेटो विश्लेषणाचा वापर वर्गीकरण समायोजनांना न्याय देण्यासाठी केला जाऊ शकतो, म्हणजे. तुमची कंपनी किती उत्पादने 80% कमाई करते ते पहा (ग्राहक बेसच्या संदर्भात असेच विश्लेषण केले जाऊ शकते).

वर्गीकरण गटांद्वारे विक्रीचे विश्लेषण वस्तूंच्या विक्रीची अधिक संपूर्ण छाप मिळविण्यात मदत करते, एकूण कार्यप्रदर्शन निर्देशकांमध्ये भिन्न उत्पादन गटांचे योगदान, आपल्याला किंमत धोरण समायोजित करण्यासाठी समस्या गट ओळखण्याची परवानगी देते (विशेषत: आपण गतिशीलतेचा अभ्यास केल्यास).

मालाची नफा आणि नफा यांचे विश्लेषण दर्शवेल की सर्वात फायदेशीर आणि सर्वाधिक विकल्या जाणार्‍या मालामध्ये असंतुलन असल्यास, ते तुम्हाला नफ्याचा प्रयोग करण्यास अनुमती देईल (पोझिशनची किमान नफा वाढल्यास एकूण नफा किती वाढेल. 2% ने).

डायनॅमिक्समध्ये घेतलेला समान डेटा, एंटरप्राइझच्या नफ्यात बदलाकडे कल पाहणे, किंमत आणि किंमत यांच्यातील अन्यायकारक विसंगती ओळखणे शक्य करेल. असे अनेकदा घडते की खर्चाची किंमत वाढते (उदाहरणार्थ, कच्चा माल अधिक महाग झाला आहे), परंतु कंपनी विक्रीचे प्रमाण कमी होण्याच्या भीतीने किंमत वाढवत नाही. आणि हे केवळ अनुभवी उत्पादनांसहच नाही तर "त्यांच्या फॉर्मच्या शिखरावर" असलेल्या उत्पादनांसह देखील घडते.

किंमत धोरण थेट जीवन चक्रावरील डेटाच्या योग्य वापराशी आणि प्रतिस्पर्धी किंमत कशी सेट करतात याबद्दलच्या माहितीशी जोडलेले आहे. एलसीटी आवश्यक गुंतवणूक, प्रचारात्मक क्रियांची वाजवीता निश्चित करण्यात देखील मदत करू शकते.

जर कंपनीची उत्पादन लाइन मोठी असेल आणि अनेकदा बदलत असेल, तर एखाद्या विशिष्ट उत्पादनासाठी कंपनीच्या एकूण संभावनांचे मूल्यांकन करणे कठीण होऊ शकते.

या प्रकरणात, "बीसीजी मॅट्रिक्स" किंवा यासारखे लागू करणे वाजवी आहे. हे तुम्हाला कंपनीच्या उत्पादनांचे पोर्टफोलिओ विश्लेषण करण्यास अनुमती देते, त्यांना बाजारातील वाढीचा दर आणि बाजारपेठेतील उत्पादनाचा सापेक्ष वाटा यावर अवलंबून 4 गटांमध्ये विभागून.

सर्व उत्पादने गटबद्ध केल्यानंतर, मार्केटरने परिणामी गुणोत्तराचे विश्लेषण केले पाहिजे. उदाहरणार्थ, जर निकाल 40:30:10:20 असेल (अनुक्रमे, "प्रश्नचिन्ह", "तारे", "रोख गायी" आणि "लंगडे कुत्रे"), तर कंपनीने नवीन उत्पादनांचा विकास आणि लॉन्च निर्णायकपणे निलंबित केले पाहिजे. , सर्वात आश्वासक "तारे" निवडा आणि त्यांच्या जाहिरातीमध्ये गुंतवणूक करा, नंतर काळजीपूर्वक परंतु त्वरीत "कुत्र्यांपासून" सुटका करा.

विशिष्ट कालावधीसाठी मॅट्रिक्सच्या बाजूने वस्तूंच्या हालचालीचा मागोवा घेऊन खूप मनोरंजक परिणाम प्राप्त केले जातात.

म्हणून, जर विश्लेषणाने "तारे" वरून "लंगड्या कुत्र्यांमध्ये" बदललेल्या उत्पादनांची मोठी टक्केवारी दर्शविली तर हे सूचित करू शकते की कंपनी विकसित उत्पादनांमध्ये गुंतवणूक करण्याचे महत्त्व समजत नाही.

ग्राहक आणि/किंवा वितरक

या ब्लॉकसाठी दोन मुख्य प्रकारच्या माहितीचा विचार करणे आवश्यक आहे - परिमाणवाचक (सर्व ग्राहक विक्री डेटा) आणि गुणात्मक (ग्राहक समाधान माहिती).

क्लायंट बेसवरील डेटा आपल्याला खालील माहिती मिळविण्याची परवानगी देतो:

• "खरेदी इतिहास";
• एका खरेदीची सरासरी किंमत;
• खरेदीची वारंवारता;
• खरेदी केलेल्या अतिरिक्त वस्तू/सेवांची किंमत;
• सूट रक्कम;
• "एकूण ग्राहक मूल्य", इ.

विश्लेषणाचा मुख्य परिणाम म्हणजे क्लायंट बेस "साफ" करण्याच्या योग्यतेवर निर्णय घेणे.

सराव मध्ये, खालील परिस्थिती सामान्य आहे: सरासरी कंपनीच्या क्लायंट बेसमध्ये शेकडो क्लायंट असतात, 80% महसूल त्यांच्यापैकी 5-10% मधून येतो, कर्मचार्यांना प्राधान्य विभागातील क्लायंट शोधण्यासाठी वेळ नाही. "क्लीन्सिंग" चा अर्थ क्लायंटशी असभ्य संबंध तोडणे असा नाही, फक्त हळूहळू सहकार्याच्या अटी अशा प्रकारे समायोजित केल्या जातात की लक्ष्य विभागाला आकर्षक वाटेल.

गुणात्मक माहितीच्या विश्लेषणावर विशेष लक्ष दिले पाहिजे: ग्राहकांच्या मुख्य तक्रारी आणि दावे, आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल ग्राहकांची विधाने, पद्धतशीर ग्राहक सर्वेक्षण डेटा, निघून गेलेल्या आणि येणार्‍या ग्राहकांचे प्रमाण इ. परिणाम सुधारण्यासाठी कृतींचे नियोजन आणि अंमलबजावणी करणे. कंपनीचे ग्राहक फोकस.

या विभागात विक्री व्यवस्थापकांच्या क्रियाकलापांचे विश्लेषण देखील समाविष्ट आहे:

• सरासरी विक्री खंड;
• "प्रोफाइल" क्लायंटची संख्या;
• आकर्षित केलेल्या ग्राहकांची संख्या इ.

जाहिरात

जाहिरातींचे बजेट नियोजन बाजूला ठेवून (तो स्वतःचा एक मोठा विषय आहे), या विभागाचा फोकस विक्री डेटासह प्रचारात्मक क्रियाकलाप जुळवणे आणि मागणीचा ट्रेंड ट्रॅक करणे यावर असेल. विश्लेषणामध्ये विक्री/महसुलाची मात्रा आणि चालवल्या जाणार्‍या प्रचारात्मक क्रियाकलापांमध्ये परस्परसंबंध निर्माण करणे समाविष्ट असेल: जाहिरात मोहिमा, चाखणे, मार्केटर्सना सवलत प्रदान करणे, प्रदर्शनांमध्ये सहभाग इ.

हे लक्षात ठेवले पाहिजे की प्रचारात्मक क्रियाकलाप सामान्यतः ब्रँड जागरूकता वाढवण्याच्या उद्देशाने असतात, म्हणून, त्यांचा प्रभाव विलंबित होऊ शकतो आणि नेहमी विक्रीच्या प्रमाणात प्रकट होत नाही. या परिणामाचे मूल्यांकन करण्यासाठी, आपण ज्ञानाच्या पातळीतील बदल आणि ब्रँडवरील निष्ठा यावर अभ्यास करू शकता.

घाऊक विक्रेत्यांसाठी प्रोत्साहन आणि प्रदर्शनांमध्ये सहभागासाठी, विक्री आणि महसूल वाढीशी गुंतवणूकीची तुलना करून या उपायांचे मूल्यांकन खूप लवकर केले जाऊ शकते.

असे विश्लेषण आपल्याला सर्वात यशस्वी प्रमोशन टूल्स निवडण्यास, प्रमोशन बजेटच्या नियोजनासाठी पाया घालण्यास अनुमती देईल.

अर्थात, एका छोट्या लेखाच्या चौकटीत मार्केटिंग विश्लेषणाच्या सर्व शक्यतांचा विचार करणे कठीण आहे. होय, मार्केटिंगवरील मोठ्या प्रमाणात साहित्य पाहता हे कदाचित आवश्यक नाही. आम्ही हे दाखवण्याचा प्रयत्न केला आहे की जरी एखादी कंपनी महाग सॉफ्टवेअर खरेदी करू शकत नसली किंवा मोठ्या मार्केटिंग कर्मचार्‍यांची नियुक्ती करू शकत नसली तरीही, याचा अर्थ असा नाही की ती मुख्य निर्देशकांचे विपणन ऑडिट करू शकत नाही, ज्यामुळे कामगिरीमध्ये लक्षणीय वाढ होऊ शकते.